Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
LICEN
ANALIZA FOREI DE VNZARE
LA S.C. PROFIMOB S.R.L.
2013
CUPRINS
Misiuni
Obinerea de comenzi
A vinde
A spori clientela
A prospecta
Urmrirea vnzrilor
Strategii
corporative
Marketing
Personal
Finane
Aprovizionare/Producie
Strategii de
marketing
Mixul de marketing
(produs, pre, distribuie, comunicare)
Obiective de volum
Obiective de cote de pia
Obiective de profit
Strategii de
vnzare
Tctici de
vnzare
PIAA
Segmentul
Segmentul
1
2
Segmentul
n
Capacitatea vnztorului
Factori etnici
Delimitarea sectoarelor trebuie s se fac net asigurndu-se astfel o gestionare mai uoar
a acestora, s fie cu poteniale aproximativ egale, s asigure fiecrui vnztor o sarcin de munc
echilibrat, iar cheltuielile de deplasare s fie minime.
Consecinele delimitrii defectuoase a sectoarelor sunt prezentate n tabelul urmtor:
Tabel nr. 2 Consecinele delimitrii defectuoase ale sectoarelor
Cauza
Consecine
Sectoare inegale
-ambian
neplcut
cadrul
echipei
de
vnztori
EF DE VNZRI
ef de vnzri
regiunea A
ef de vnzri regiunea B
Vnztor sector 2
Vnztor
sector 1
..
..
ef de vnzri regiunea M
Vnztor sector n
Foarte puine linii de produse sunt sunt vndute la fiecare vizit de vnzare
10
EF DE VNZRI
ef de vnzri produs a
ef de vnzri
Produs b
ef de vnzri
Produs m
11
ef de vnzri clieni B
ef de vnzri
clieni A
Echipa de vnzri
pentru clienii A
ef de vnzri clieni N
12
Unul din dezavantajele acestei organizri apare atunci cnd imporana din punct de
vedere a vnztorilor a unui grup de clieni se reduce. Managerii de vnzri i reprezentanii
firmei care i-au format o anumit experien n vnzarea ctre un anumit grup de clieni pot
ntmpina dificulti n aplicarea cunotinelor lor ctre alte grupuri de clieni. Printre alte
avantaje putem enumera:
a) Costuri de formare relative mari
b) Costuri de deplasare mai mari n cazul n care tipurile diferite de clieni
sunt dispersate n teritoriu
c) Firma este vulnerabil n cazul dezertrii personalului de vnzri.
1.2.4. Strucrura pe misiuni
Acest tip de organizare este folosit n cazul firmelor care vnd produse de valoare mare
sau n cantiti mari. Pentru acelai client pot fi desemnai mai muli vnztori care au diferite
sarcini: prospectare, negociere, demonstraii, preluare comenzi, merchandising, servicii postvnzare. n general, aceast structur este adoptat de firmele care au o putere financiar mare i
care pot permite reprezentanilor s se specializeze. Organigrama acestei structurii este
urmtoarea:
EF DE VNZRI
ECHIPA A
Prospectare
ECHIPA B
Demonstraii
ECHIPA C
Negocieri
ECHIPA Z
Servicii post vnzare
13
14
CAP. 2
Stabilirea
obiectivelor
forei de
vnzare
Detreminarea strategiei,
structurii, mrimii, i
modului de retribuire a
forei de vnzare
Recrutare i
selecionarea
personalului de
vnzri
are un grad ridicat de empatie, dar un ego mai puin important. Acest vnztor
va avea dificulti la ncheierea vnzrii
Pe lng aceste caliti, vnztorul trebuie s aib un aspect fizic agreabil i un sim
organizatoric bine dezvoltat. Cu toate acestea nu exist un profil bine definit al unui vnztor
ideal.
16
Stpnirea de sine
Simul umorului
Puterea de convingere
Aptitudinea de a decide
Inteligena
Vnzare intern
Vnzare direct
Promovarea vnzrilor
Vnzarea comercial
Vnzare de dezvoltare
Vnzare tehnic
Vnzare industrial
Vnzarea de consultan
19
Vnztorul 9.1 vinde produsele, stilul 1.9 se vinde pe sine, iar stilul 1.1 nu vinde nimic.
Stilul 5.5 sau 9.9 vinde fie produsele i pe sine, fie soluii la problemele clientului. Experiena
arat c stilul cel mai eficient este 9.9.
Zig Ziglar propune patru stiluri de vnztori i clieni. Pentru a detremina stilul clientului
i a alege strategia potrivit de vnzare, trebuie mai nti s identificm cele patru stiluri ale
vnztorilor care coincid, de altfel, cu stilurile clienilor.
a) Stilul
ndrzne
se
caracterizeaz
printr-un
ego
puternic,
caut
PUNCTE TARI
PUNCTE SLABE
NEVOI
ndrzne
- rezolv probleme
- gsete greeli
- control
- ia decizii
- este imprudent
- autoritate
- atinge obiective
- comunicativ
- dur cu oamenii
- simul timpului
- prestigiu
- recunoatere
- participativ
- neatenie
- acceptare
- subiectivitate
- prea posesiv
- a vorbi
- apreciere
- bun asculttor
- nu asum riscuri
- siguran
- rbdare
- putere de analiz
- evit conflictele
- rigid
- timp
- munc precis
- acuratee
- amn
- timp
- standarde nalte
- prea critic
- realiti
Prietenos
Sincer
Competent
20
postul respectiv
Cunoaterea de ctre candidai a culturii Creterea remuneraiei
comparativ
Profilul personal
Atragerea candidailor
Selectarea rspunsurilor
Verificarea referinelor
21
cu
sa fie concis
Profilul personal
Cei care realizeaz recrutarea trebuie s aleag i s precizeze criteriile dup care se va face
selecia. Acestea pot fi:
nfiarea i impactul
Pe baza acestor factori se poate identifica un profil al vnztorului ideal dar i unul
pentru echipa de vnzri n scopul identificrii criteriilor eseniale n recrutare.
Atragerea candidailor
Firma ncearc s atrag un numr ct mai mare de candidai buni pentru postul de
vnztor identificnd o varietate larg de surse de atragere a candidailor.
Principalele surse de atragere a candidailor sunt:
22
1) Angajaii din cadrul firmei. Ei nii pot fi interesai de o carier n vnzri sau
pot recomanda cunotine pentru postul repectiv. De asemenea, se pot face
transferuri interne, angajaii actuali care doresc s fie transferai
2) Angajaii altor firme pot fi: clienii firmei, vnztorii altor firme care viziteaz
firma, fora de vnzare din firmele neconcurente, fora de vnzare a firmelor
concurente
3) Instituiile educaionale
4) Agenii de recrutare a personalului specializat n vnzri
5) Publicitatea anunurile n presa scris sau internet
6) Persoanele care solicit locuri de munc
Selectarea rspunsurilor
Rspunsurile candidailor la anunurile firmei se pot concretiza n completarea unor
formulare de nscriere, prezentarea unui dosar de candidatur care cuprinde un curriculum vitae,
o scrisoare de intenie, recomandri de la locurile de munc anterioare. Primul pas n selectarea
rspunsurilor este trierea candidaturilor i eliminarea celor care nu corespund cerinelor postului.
Dup ce a fost realizat acest lucru firma comunic rezultatele at celor care au fost alei ct i
celor care nu au ntrunit criteriile postului.
Intervievarea i/sau testarea
Prin intermediul interviurilor persoanele care realizeaz selecia i pot forma o imagine
de ansamblu asupra abilitilor i personalitii candidailor. Astfel pot fi evaluate trsturi ca:
comunicativitatea, capacitatea de a lua decizii, sociabilitatea, empatia, interesul etc.
Testele de verificare sunt din ce n ce mai utilizate, ele avnd o valoare comparativ n
raport cu performanele altor candidai sau ale vnztorilor deja recrutai.
Evaluarea fiecrui candidat
Aceasta presupune punerea candidailor ntr-o situaie similar cu cea pe care ar fi posibil
s-o ntlneasc n activitatea real de vnzare i se evalueaz modul n care acetia se descurc n
situaia dat, inndu-se cont i de criteriile profilului personal.
Acest mod de evaluare permite celor care se ocup de recrutare i selecie s evalueze
comportamentul n cadrul unei vnzri.
Procesul de recrutare i selecie este unul costisitor i dificil, dar utiliznd metodele
prezentate se poate reduce rata de eroare a acestui proces i selectarea candidailor cei mai buni.
2.2. Formarea vnztorilor
2.2.1. Coninutul programului de formare a agenilor de vnzri
23
Cine va conduce
procesul de formare?
Agenii experimentai
Membri ai conducerii forei de vnzare
Specialiti din afara firmei
Unde se va desfura
formarea?
Descentralizat
La sediul ntreprinderii
La sediul formatorului
Ce metode vor fi
utilizate?
Figura nr. 7 Procesul formrii agenilor de vnzri
Stabilirea obiectivelor se face n urma identificrii nevoilor de pregtire. Mai nti se face
o analiz a dificultilor ntlnite n procesul de vnzare.
24
Creterea productivitii
organizare a muncii, de negociere este necesar un program de instruire de mai multe sptmni
sau chiar mai multe luni pentru a-i forma.
Indiferent de durata de formare ntreprinderile pot utiliza dou metode:
Seminarii de formare
Formare individual
Seminariile de formare sunt o metod tradiional larg rspndit care permite utilizarea
unor instrumente educaionale moderne, interactive. Ea prezint unele avantaje: asigur o
formare colectiv, este relativ ieftin, permite adaptarea programului la nivelul cursanilor. Se
finalizeaz cu o testare n urma creia cursanii obin un certificat, un atestat.
Instrumentele folosite n cadrul seminariilor de formare sunt urmtoarele:
Lucrri practice
de
vnzare
pregtite
de
ntreprindere
adaptate
26
targetarea pieei;
analiza concurenei;
redimensionarea ofertei;
timpii de deplasare
numrul de vizite
ordinea vizitelor
presa
cataloage de specialitate
recomandrile clienilor
departamentele de cercetare
29
cartea de telefon
Dup ce s-a ntocmit lista de prospeci acetia trebuie evaluai. Evaluarea necesit
informaii despre nevoile clienilor, autoritaea pe care o au n procesul de cumprare, abilitatea
de a plti i dorina de a cumpra.
Prospectarea impune dou condiii: cunoaterea produsului i perioada n care se
realizeaz prospectarea la care se adaug resursele i iniiativa reprezentantului de a cuta noi
clieni.
30
2) Abordarea clientului
Aceast etap a procesului de vnzare cuprinde strategii i tactici folosite de reprezentant
n ncercarea de a ctiga atenia clientului i de a stabili un raport cu acesta.
Abordarea clientului ar trebui s aiba trei obiective:
a) S atrag atenia clientului
b) S stimuleze prospectul s doresc s cunoasc mai bine produsul
c) S asigure reprezentantului firmei o legtur cu restul prezentrii
Modurile de abordare utilizate de reprezentant pot fi: el se prezint pe sine i firma pe
care o reprezint, informeaz clientul despreavantajele pe care produsul su le poate oferi,
utilizeaz numele altui client ca referin.
Dup stabilirea obiectivelor i a modului de abordare, reprezentantul trebuie s identifice
nevoile clientului. Acestea pot fi comune majoritii clienilor, n acest caz se trece direct la
prezentarea produsului.
Pentru o abordare eficient care s duc la ncheierea vnzrii este nevoie de flexibilitate
pentru a putea ajusta sau modfica, daca este cazul, strategia de vnzare. Reprezentantul are
nevoie de sensibilitate i influen subtil pentru a controlo reaciile neateptate ale clientului.
Reprezentantul trebuie s creeze o relaie de comuniune pe tremen lung cu clientul,
folosind pentru acesta ce are n comun cu el i propria sa experien.
3) Prezentarea produsului i demonstraia
Scopul acestei etape const n explicarea detaliat a modului n care produsul poate
satisface nevoile clientului. Reprezentantul trebuie s nceap prezentarea cu o descriere simpl a
31
Efectuarea demonstraiei
Un anumit avantaj nu trebuie s fie n mod necesar exclusiv numai pentru firma
reprezentantului pentru a fi un avantaj pentru prospect. Ceea ce prospecii doresc s tie este
faptul c dac ei ncheie o afacere cu reprezentantul firmei , ei vor beneficia de acel avantaj.
4)
Obieciile pot fi legitime sau simple scuze pentru a nu cumpra produsul. Cele mai
obinuite obiecii ntemeiate sunt legate de pre, caracteristicile produsului, insatisfacia
clientului, sentimente negative cu privire la firma reprezentantului precum i inexistena unei
nevoi immediate pentru produsul respectiv. Reprezentantul poate anticipa astfel de obiecii din
timp si poate pregti rspunsuri adecvate acestora, acest lucru mrind eficiena prezentrii
produsului.
De obicei, clienii aduc obiecii i din alte motive, cum ar fi: pentru a scpa de vnztor,
din obinuin, nerecunoaterea nevoii, nevoia de mai mult informaie, rezisten la shimbare.
Reprezentantul poate face fa tuturor acestor obiecii prin prevederea acestora i
includerea rspunsurilor n prezentarea produsului nainte ca acestea s fie exprimate de client.
Acest metod este eficient deoarece demonstreaz clientului c reprezentantul firmei nelege
foarte bine munca practic cu produsul su.
6) ncheierea vnzrii presupune obinerea comenzii.
Acest etap presupune curaj i iniiativ din partea reprezentantului. El trebuie s fie
ntotdeauna pregtit s ncheie vnzarea, s recunoasc oportunitile de a face acest lucru. Sunt
situaii cnd reprezentantul creaz momentul ncheierii vnzrii, iar alteori clientul poate sugera
acest lucru.
Dup ce a ncheiat vnzarea, reprezentantul nu trebuie s arate o lipsa de interes fa de client ci
trebuie s-i mulumeasc ntr-un mod politicos i cu respect.
Este foarte important ca reprezentantul firmei s neleag toate etapele unui interviu, dar
el trebuie s fie flexibil fa de cumprtor i s fie gata s-i schimbe planurile. Modul de
ncheiere a vnzrii trebuie s fie ntotdeauna afirmativ, pozitiv i realizat ntr-o manier
prietenoas.
7) Activitile postvnzare
Majoritatea firmelor cu orientare de marketing recunosc c succesul n vnzri este
obinerea unor clieni satisfcui pe termen lung.
Activitile pe care un reprezentant de vnzri le poate desfura dup ncheierea vnzrii
sunt urmtoarele:
Acest tip de activiti postvnzare pot duce la vnzri adiionale. Clienii satisfcui vor
repeta actul de cumprare. Politica firmei fa de clienii fideli ar trebui s precizeze natura,
amploarea i imoprtana activitilor postvnzare.
33
34
n 2009 erau nregistrate peste 3876 societi comerciale avnd ca obiect principal de
activitate fabricarea mobilei, din care cca. 80 sunt ntreprinderi mari, cca. 295 sunt
ntreprinderi mijlocii, iar celelalte sunt ntreprinderi mici.
Fabricile romneti de mobil au fost proiectate i realizate ca sisteme complet
integrate, fr cooperri cu alte fabrici sau secii specializate n producia de prefabricate din
lemn i de componente. Majoritatea fabricilor i-au modernizat parial dotrile, dar fr s
ajung la nivelul performanelor pe plan extern, ceea ce afecteaz nivelul productivitii
muncii i al calitii produselor.
Din punct de vedere al tipurilor de mobil, industria romneasc de mobil acoper
toat gama de mobilier: pentru locuine, pentru birouri, coli, pentru spaii comerciale i social
culturale, accentul fiind pus att pe mobila de epoc, imitnd stiluri vechi, ct i pe mobila
modern, corespunztor cerinelor pieei interne i externe.
Structura principalelor sortimente de mobil romnesc este urmatoarea:
35
n industria mobilei din Romnia, societile comerciale sunt cu capital privat. Nu exist
monopol n producia de mobil sau n comercializarea acesteia, iar exportul de mobil este
liberalizat n totalitate.
Uniunea European reprezint principalul debueu al Romniei pentru mobilier, livrrile
ctre aceast zon n anul 1998 au fost de 78% din valoarea exportului de 433.4 milioane USD.
Structural, situaia exporturilor romneti pe pieele UE este urmatoarea: sufragerii 134 milioane
USD, dormitoare 24.8 milioane USD, mobil tapiat 49.1 milioane USD, mobil de edere 49.1
milioane USD, iar restul piese individuale.
Producia de mobil realizat n 2009 a fost de 1195 milioane de euro, din care cca. 75%
a fost exportat. Volumul exportului de mobil romnesc, n 2009 a fost de 896 milioane euro,
din care 77% s-a livrat n rile UE (n principal n Germania 17%, n Frana 18.25%, n Olanda
8.1%, n Italia 12.5%). Exportul de mobil romneasc reprezint 4% din totalul exporturilor
romnesti.
n ceea ce privete condiiile de fabricare a produselor de mobil, pna n prezent o serie
de standarde naionale de profil au fost aliniate la standardele europene i internaionale,
respectiv la CEN i la ISO. Legislaia specific include reglementri n domeniul proteciei
mediului, certificrii, calitate, proteciei consumatorului i folosinei generale. Aceast legislaie
este n curs de adaptare, n prezent fiind aliniat n proporie de 75%.
Comitetul de armonizare CENT/ TC207/ Mobil a nfiinat grupuri de lucru care
urmresc standardizarea pentru sectoare specifice a produselor realizate n industria mobilei.
Majoritatea standardelor CEN se bazeaz pe o combinare a standardelor naionale existente i pe
standardele ISO. Consiliul de certificare CEN verific produsele, n special, a marcajului CEN/
CLC de conformitate cu standardele europene. Sistemul de standardizare pentru mobil, vizeaz
n deosebi:
deoarece consumatorii i-au rafinat gusturile n materie de mobilier, ei prefernd cel mai adesea
mobil personalizata, care s se potriveasc locuinei lor i care sa le satisfac dorinele n
materie de design.
Dup tipurile de mobilier, piaa din Romnia se mparte n dou categorii:
mobil stil
mobil moderna
Piaa mobilei a devenit extrem de competitiv datorit creterii numrului de ansambluri
Cotele de pia ale principalelor firme productoare de mobilier din 2009 sunt prezentate
astfel:
maini de finisare
38
Materia prim folosit provine din achiziionarea de la furnizori din ar. Acesta este:
lemn masiv, panouri din covor de lemn masiv de stejar i nuc, fier, PAL melaminat, MDF
melaminat.
Din 1997, Profimob a nceput s promoveze o gam de produse care s satisfac
cele mai exigente cerine n materie de amenajri interioare.
Ergonomia, designul, calitatea execuiei, serviciile oferite i preul sunt atuurile care
evideniaz produsele firmei n raport cu produsele similare propuse de concuren.
Anul 2002 a reprezentat un pas important n direcia apropierii de ctre potenialii
beneficiari prin deschiderea primului magazin de prezentare n Lugoj. Tot n 2002, Profimob a
aderat la cea mai important asociaie de profil din ar Asociaia Productorilor de Mobilier
din Romnia care certific trendul ascendent pe care firma l are n momentul de fa.
Asociaia Productorilor de Mobil este o organizaie nonguvernamental care a luat
fiin n 1992. n momenul de fa sunt nregistrai 180 de membri, i asigur 80% din producia
romneasc de mobil. n 1995, APMR a devenit membr a Uniunii Europene de Mobil.
Tabelul nr. 6. Firme membre a APMR cu sediul n Timioara:
1. AB Concret SRL, produce mobilier de: buctrii, sufragerii, dormitoare, camere pentru
copii, biblioteci
2. Agricola Infrateria SA, productoare de mobilier de: buctrie, dormitoare, camere de zi,
camere de tineret
3. Antares Romnia SRL productor de mobilier de buctrie
4. Art Andre SRL produce mobilier de buctrie, dormitoare, camere de tineret, biblioteci
5. AX Perpetuum Impex SRL, productor de mobilier de buctrii, sufragerii, dormitoare,
camere de zi, camere pentru copii, camere de tineret, birouri, biblioteci
6. Caval SA, productor de mobilier pentru sufragerii, dormitoare, camere de zi, birouri
7. Eurostar Contact Intermedieri SRL productor de mobilier pentru dormitoare, camere de
zi, camere de tineret, birouri, biblioteci
8. Libertatea Sa, produce mobilier pentru: sufragerii, dormitoare
9. Marlex Impex SRL, productor de mobilier pentru: buctrii, camere de zi, camere de
tineret, birouri
10. Profimob SRL productor de mobilier la comand pentru: buctrii, sufragerii,
dormitoare, camere de zi, camere de tineret, birouri
11. Neostil SRL, produce mobilier pentru: buctrii, sufragerii, camere de zi, camere de
copii, camere de tineret, birouri, biblioteci.
39
Profimob particip activ la trguri i expoziii, att pe plan local ct i naional, prin
aceasta realiznd o apropiere optim de clieni i o apreciere mai exact a poziiei pe pia
precum i o mai bun cunoatere a noilor piee.
n 2009, la trgul CONMOB din Timioara, Profimob a obinut 2 diplome, una pentru
seciunea buctrii i una pentru seciunea living. Prin participarea la trguri i expoziii pe
plan naional n cadrul ROMEXPO, firma i asigur o mai bun poziie pe pia reuind s mai
obin o nou diplom pentru seciunea living.
SC Profimob realizeaz mobilier modern n serii medii i mari asigurnd o calitate nalt
produselor oferite prin design, ergonomie, servicii post vnzare i calitatea execuiei. n acest
fel, Pfofimob urmrete satisfacerea i celor mai exigeni clieni.
sunt elementul variabil n structura costului unui produs. Acesta variaz direct proporional cu
cantitatea de materii prime, subansamble i componente pe care firma le procur de la furnizori.
Pentru alegerea furnizorilor se ine cont de pre, condiiile de ofert, calitate, termen de
livrare, volum, capacitate de adaptare i flexibilitate la modificarea cererii.
Furnizorii unei firme pot fi:
a) productori direci ai serviciilor i produselor cumprate de firm ; acetia sunt utilizai n
cazul n care firma se aprovizioneaz n cantiti mari
b) intermediari distribuitori: acetia sunt utilizai cnd firma achiziioneaz cantiti mai
mici.
Furnizorii principali ai SC Profimob sunt grupai n furnizori de materii prime, furnizori
de accesorii i furnizori de produse incastrabile.
Materia prim a firmei Profimob este: lemn masiv, PAL melaminat, MDF melaminat, fier,
accesoriile sunt reprezentate de balamale, mnere, glisiere, supori, ui culisante; produsele
incastrabile sunt: chiuvete, robinei, sisteme selectare deeuri, cuptoare, hote, plite, frigidere,
maini de splat.
Furnizorii pe grupe de materii prime sunt prezentai n tabelul de mai jos:
Tabelul nr. 7 Principalii furnizori ai S.C. Profimob SRL
Materii prime
Furnizori
PAL melaminat
ARABESQUE, Timioara
PAL simplu
TECTONA, Timioara
ARABESQUE, Timioara
Cant ABS
TECTONA, Timioara
ARABESQUE, Timioara
Blaturi buctrii
ARABESQUE, Timioara
PFL
Furnizor
Glisiere
Arabesque, Timioara
Minerva Com, distribuitor Hetich, Timioara
41
Balamale, mnere,
supori,
ui
glisante,
accesorii buctrii
produse
incastrabile
Whirlpool
Midarom,
importator
Blanco,
Stilemans,
Bosh,
Pentru alegerea i selectarea furnizorilor sau folosit criterii cum ar fi: seriozitatea n
respectarea disciplinei contractuale, distana, cheltuielile de transport i calitatea resurselor oferite.
2. Intermediarii
Intermediarii sunt personae fizice sau juridice care se interpun ntre firm i furnizori,
respectiv ntre firm i consumatorii acesteia. Exist doua categorii de intermediari: pe linia
aprovizionrii i pe linia vnzrii. Acetia pot fi: independeni, funcionali, firme de distribuie
fizic, mijlocitori.
Mobset lucreaz doar cu intermediari pe linia aprovizionrii, deoarece produce mobil la
comanda nu se colaboreaz cu alte firme in privina vnzrii, firma adresndu se direct
consumatorului final.
Astfel, pe linia aprovizionrii, intermediarii principali sunt:
Tabel nr. 9 Intermediari pe linia aprovizionrii
Produs
Intermediari
scaune, mese
saltele
canapele, fotolii
Mijlocitorii sunt furnizeaz servicii de marketing, agenii de publicitate sau sunt firme de
consultan, care asigur prin prestaiile lor o mai bun relaie productor vnztor
cumprtor.
Pentru publicitate Profimob a apelat la serviciile firmelor Xpress Printing i Firma 9.
3. Clienii reprezint elemental central al micromediului de marketing, o for de
influen a competitivitii deoarece ei pot determina reducerea preurilor, pot solicita o calitate
sporit sau mai multe servicii post-vnzare. Ei pot influena pozitiv sau negativ activitatea unei
ntreprinderi.
Profimob i orienteaz toate eforturile spre satisfacerea acestora, adresndu-se att
persoanelor juridice, n proporie de 60% - firmelor cu profil de construcii n general ct i
persoanelor fizice, n proporie de 40% - proprietari de imobile, de construcii n faz de finalizare,
de imobile cumprate n cldiri noi, etc
42
Fier
Lemn masiv
PAL
Labelon
Electrica SA
Euphoria
Hotel B&J
Hotel Sunset
Express Printing
Hirsch Group
Corso Cafe
Dell Angelo
Persoane fizice
4. Concurenii sunt reprezentai de firme care produc bunuri materiale sau ofer
servicii de acelai fel.
43
Firma concurenta
Categorii de mobilier
fotolii
birouri, buctrii, living, canapele, saltele,
Elvila
Eurostar
Staer
fotolii
birouri
buctrii, living, dormitoare
fotolii
birouri, buctrii, living, canapele, saltele,
Casa Augustin
fotolii
44
Stimuleaz vnzrile
6. Firma nsi
ntreprinderea i elaboreaz i coordoneaz activitatea de marketing innd seama de
informaiile transmise de compartimentele de management, cercetare dezvoltare, aprovizionare,
finaciar contabil, producie, personal. Organigrama societii este prezentat n anexa 1.
Deoarece eficiena activitii depinde ntr-o mare msur de cadrul organizatoric n care
ea se desfoar, Profimob caut n permanen cele mai adecvate modaliti de organizare i
perfecionare a acesteia. n cadrul structurii organizatorice, prezentat la anexa 1, departamentul
de vnzri este subordonat direct directorului executive.
Relaiile de colaborare ntre departamente sunt prezentate schematic n urmtoarea
diagram:
Conducerea
Finane contabilitate
Proiectare/ design
Aprovizionare
Producie
VNZRI
VNZRI
Administraie/ secretariat
Paz/ securitate
Oficiul juridic
45
46
c) Mediul tehnologic
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale
consumatorilor i influeneaz deciziile de marketing referitoare la noi produse i servicii,
distribuie i promovare.
S.C. Profimob SRL dispune de un departament de producie dotat cu utilaje i maini de o
nalt performan care asigur calitatea produselor, iar n ceea ce privete promovarea, Profimob
deine o pagina de web: www.profimob.ro .
Punctul slab al firmei S.C. Profimob SRL n tehnologie este faptul c, conducerea firmei
nu analizeaz concurena din acest punct de vedere i nu utilizeaz mijloacele de comunicare.
d) Mediul politico - legal
Mediul politic este format din structurile sociale ale societii, forele politice care
acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea. Climatul politic stabil sau mai puin stabil are
influene directe asupra mediului de afaceri. Gradul de intervenie a statului n economie i
atitudinea general a administraiei fa de viaa economic a societii contribuie la dezvoltarea
pieelor.
Conform Constituiei Romniei: Romnia este un stat naional, independent, unitar i
indivizibil, iar forma de guvernmnt este republica. Economia Romniei este economie de
pia, bazat pe libera iniiativ i concuren.
Statul trebuie s asigure: libertatea comerului, protecia concurenei loiale, crearea
cadrului favorabil pentru valorificarea tuturor factorilor de producie, protejarea intereselor
naionale n activitatea economic, financiar i valutar.
Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice i actelor normative care
reglementeaz desfurarea activitilor comerciale ale ntreprinderilor. Legislaia comercial
este mprit n trei mari grupe de legi, cu privire la:
1) Reglementri referitoare la concurena de pia: protejarea ntreprinztorilor contra
concurenei neloiale. n aceast privin exist Legea Nr. 11/ 1991 cu modificrile i
completrile aduse prin Legea Nr. 298/ 2001.
2) Protecia consumatorului: garantarea siguranei produselor utilizate, calitate
n acest sens exist urmtoarele legi:
i.
ii.
iii.
Legea Nr. 240/ 2004 privind rspunderea productorilor pentru pagube generate de
produsele cu defecte
3) Legi de interes general pentru societate: reducerea polurii mediului, creterea calitii
vieii, conservarea unor resurse, protecia muncii .
Un aspect important n mediul legislativ este integrarea Romniei n Uniunea
47
European. Odat cu acest eveniment, Romnia trebuie s respecte un nou cod de legi n
conformitate cu cerinele europene.
e) Mediul socio cultural este alctuit din instituiile i factorii care definesc o societate,
conferindu-i un sistem propriu de valori, de tradiii, norme i obiceiuri ce genereaz un anumit
comportament etic, moral i cultural pentru toi membrii si.
Aceti factori influeneaz comportamentul de cumprare i de consum al consumatorilor.
S.C. Profimob SRL ine cont de aceti facori, oferind servicii de design care se adapteaz
cerinelor i gusturilor, valorilor i obiceiurilor consumatorilor.
f) Mediul natural
Gestionarea resurselor materiale este o problem important pentru agenii economici.
Monitorizarea tendinelor din mediul natural trebuie s aib loc continuu. Cele patru tendine din
mediul natural sunt:
1)
Reprezentani de vnzri
ii.
iii.
Proiectani ( designeri)
Acetia din urm au un rol aparte, adic ei pe lng activitatea de proiectare i design pe
care o desfoar, ei intr n contact direct cu clieni oferindu-le consiliere n materie de spaiu i
48
design.
Tipul de vnzare practicat de agenii din firm, conform clasificrii lui Newton, este
vnzarea de dezvoltare prin care se urmrete dezvoltarea reelei de clieni, rolul reprezentantului
fiind acela de a prospecta, de a urmrii clientul, de a consilia clientul i de a oferi servicii post
vnzare.
Pentru a realiza acest tip de vnzare, S.C. Profimob SRL are nevoie de vnztori care s
manifeste interes fa de client, s caute s i descopere nevoile.
Principalele activiti pe care le au reprezentanii de vnzri din cadrul firmei Profimob sunt:
1. Prospectarea pieei
2. Extinderea influenei firmei asupra teritoriului su
3. Examinarea continu a pieei i informarea conducerii asupra metodelor
competitive, a produselor i a preurilor concurente
4. Meninerea unor relaii bune cu clienii
5. Tratarea obieciilor clienilor
6. Obinerea unor contracte ferme i de volum mare
7. Meninerea unei imagini profesionale
8. Planificarea activitii de vnzare
9. ngrijirea i pstrarea bunurilor aflate n proprietatea firmei care i-au fost
date n grij.
Reprezentanii de vnzri ai firmei Profimob realizeaz vnzarea direct ctre
consumatorii finali, persoane fizice i juridice.
logisticii de vnzare
Previziunile se realizeaz pe diferite perioade de timp, cum ar fi:
1. Previziuni pe termen lung: 5 10 ani
2. Previziuni pe termen mediu: 1 - 3 ani
3. Previziuni pe termen scurt: 6 luni 1 an
Previziunile pe termen lung vizeaz elaborarea strategiilor de dezvoltare a firmei i a
capacitilor de producie. Previziunile pe termen mediu sunt folosite pentru a stabili cotele de
vnzare ale reprezentanilor firmei i asist managerul n procesul de evaluare a performanelor
forei de vnzare.
Obiectivele previziunii n cadrul firmei Profimob sunt: obinerea unei imagini la nivel
local, la nivelul firmei i a produselor. Dup stabilirea acestor obiective se realizeaz o
previziune preliminar care are la baz datele istorice corespunztoare pentru perioada analizat
i vnzrile prezente. Aceasta este modificat pe baza factorilor interni cum ar fi capacitatea de
producie a firmei, pe baza factorilor externi: politica de dezvoltare a pieei, pe baza factorilor
economico sociali: puterea de cumprare, ctigul net, rata omajului, evoluia general a
economiei i politica dus de firmele concurente. Se mai ine cont i de preurile practicate de
ctre firma i de concurenii si. S.C. Profimob SRL are preuri mai ridicate dect concurena.
Pentru a realiza ct mai corect previziunea, directorul de vnzri pstreaz o baz de date
cu informaii la zi privind evoluia economiei naionale i a populaiei pentru a realiza o analiz
corect a potenialului pieei.
Previziunea se realizeaz printr-o combinaie de tehnici de judecat care combin
experiena n domeniul vnzrilor cu judecata, tehnici de serii de timp folosite pentru a identifica
modele n cadrul informaiilor despre vnzri care se pot repeta n viitor, avnd ca baz
presupunerea c valorile din trecut ale unei variabile sunt semnificative pentru previziunile
viitoare.
La realizarea previziunilor sunt implicai doar membrii conducerii firmei Profimob,
reprezentanii de vnzri nu iau parte la acest proces. Previziunile se realizeaz doar la nivel
local, unde acioneaz firma.
Bugetul de vnzri
Bugetele de vnzri prezint n detaliu cheltuielile necesare pentru a realiza obiectivele
de vnzri. Ele reprezint un plan financiar pregtit i aprobat nainte de perioada de timp la care
se refer i care permite aplicarea politicii comerciale n vederea realizrii obiectivelor. Au rolul
de a ajuta managerul de vnzri n planificarea vnzrilor.
Pe baza previziunilor realizate la nivel de teritoriu sunt determinate cheltuielile necesare
pentru realizarea vnzrilor.
n cadrul firmei S.C. Profimob SRL bugetele sunt folosite:
50
vnzrile.
transportul
distribuia
costuri salariale
asigurri
training
Aceste bugete stau la baza analizei costurilor de vnzare i distribuie care se
urmresc lunar. La analiza de buget lunar se determin o serie de indicatori de eficien care
stau la baza deciziilor pentru fiecare centru de cost n parte.
51
1.
2.
3.
4.
Director vnzri
Proiectani - 6
juridice n principal, deoarece acest segment contribuie cel mai mult la profitul firmei. Ar terbui
stabilit ce nseamn 60%, adic ct la suta sunt arhiteci, agenii imobiliare, firme de construcii,
firme consumatori finali.
n funcie de aceast segmentare, firma S.C. Profimob trebuie s stabileasc care este
mrimea optim a forei de vnzare. Profimob nu realizeaz acest lucru, s a inut cont doar de
volumul de munc necesar atingerii obiectivelor de vnzare fr s se in cont de o metod de
calcul. De asemenea nu s-a luat n calcul nici posibilitatea ca reprezentanii de vnzri sa nu
poata realiza volumul de munca necesar realizrii obiectivelor, fapt care ar putea duce la
pierderea unor clieni importani pentru firm.
3.5.4. Organizarea teritorial a vnzrilor
Teritoriile sunt stabilite pentru a facilita operaiunile forei de vnzare. Ele faciliteaz
implementarea conceptului de marketing prin contribuia lor la o mai bun identificare a nevoilor
clienilor i permind aplicarea unor aciuni adecvate pentru satisfacerea acestor nevoi.
La S.C Profimob SRL fora de vnzare fiind organizat pe sectoare geografice,
reprezentanii acioneaz fiecare ntr-un teritoriu bine stabilit. Pentru determinarea teritoriului nu
s-a folosit o anumit metod, teritoriile desemnate fiecrui reprezentant fiind repartizate innd
seama de mprirea localitii pe cartiere i zone limitrofe.
Aspectele importante pe care conducerea firmei S.C. Profimob le-a luat n calcul la
delimitarea teritorial au fost:
S.C. Profimob acionnd numai pe plan local mparte zona Timioara n trei pri, astfel:
S.C. Profimob SRL are n Timioara o for de vnzare reprezentat de 1 consilier vnzri
showroom i de un agent de vnzri. Acetia se subordoneaz tot directorului de vnzri din
Timioara.
n organizarea teritorial a vnzrilor din cadrul firmei nu s-a urmrit ca teritoriul s aib
o anumit form pentru a reduce costurile de deplasare i de a uura acoperirea teritoriului, de
asemenea nu s-au stabilit rutele agenilor de vnzri. Acetia pornesc de la sediul fimei i se
54
ntorc la sfritul orelor de lucru. Pe de o parte acest lucru este pozitiv pentru c permite
reprezentanilor s se deplaseze dup cum doresc, iar pe de alt parte faptul c reprezentantul
trebuie s se ntoarc la sediul firmei pn la sfritul zilei pentru a preda maina de serviciu
poate cauza pierderi importante deoarece agentul nu i poate planifica ntlniri dup programul
de lucru.
Cunoaterea factorilor care influeneaz vnzrile dintr un anumit teritoriu este
important pentru evaluarea reprezentanilor firmei. Astfel, vnzrile dintr un teritoriu sunt
influenate de potenialul acestuia, de volumul de munc necesar pentru acoperirea teritoriului,
de caracteristicile reprezentantului care lucreaz n teritoriu, de poziia firmei i de ali factori.
3.6. Coordonarea forei de vnzare la Profimob SRL
Coordonarea forei de vnzare este responsabilitatea managerului de vnzri, care trebuie
s asigure buna desfurarea a activitii de vnzare, adic a realizrii obiectivelor de vnzri
prin: recrutarea oamenilor potrivii, formarea acestora, coordonarea i supravegherea lor,
remunerarea, motivarea, controlul i evaluarea forei de vnzare.
La S.C. Profimob SRL aceast funcie este ndeplinit de directorul de vnzri n a crui
subordine se afl: consilierii vnzri din showroom i reprezentanii de vnzri care au activitate
de teren.
3.6.1. Recrutarea i selectarea personalului de vnzri
Recrutarea unui personal de calitate este foarte importanta pentru realizarea obiectivelor
firmei. Aceasta se realizeaz n funcie de strategia firmei referitoare la personal.
Pentru recrutarea i selectarea personalului firmei, Profimob apeleaz la serviciile firmei
DeKLAUSEN, firm care ofer consultan n managementul resurselor umane, vnzri i
traininguri de perfecionare.
Procesul de recrutare i selecie se realizeaz n felul urmtor:
55
Pentru persoanele alese (sau una singur, dup caz) se face oferta de angajare n
care se precizeaz postul pe care l vor ocupa, salariul i alte avantaje oferite de
post ( de exemplu: main de serviciu, telefon mobil)
Cunotine economice
Cunotine operare PC
Abiliti de negociere
finale
entuziasm, comunicativitate
integritate
deschidere social
e) Motivaia:
satisfacie personal
satisfacie material
dezvoltare profesional
Candidatul ideal pentru postul de reprezentant vnzri nu trebuie s aib neaprat
Consilieri vnzri
showroom
Reprezentani
vnzri
57
Proiectani
Stabilirea prioritilor
58
Presa
c)
Dosarul clientului
Analiza situaiei
Selectarea opiunilor
Stabilirea contactelor
Pregtirea vizitei
Evaluare i replanificare
contactul cu clientul,
descoperirea nevoilor,
soluionarea
nevoilor
(prezentarea
produsului,
demonstraii,
tratarea obieciilor,
ncheierea vnzrii
3) Post vizita presupune:
59
Instructorii folosii sunt specialiti ( traineri) din cadrul firmei DeKLAUSEN att pentru
reprezentanii firmei ct i pentru managerul de vnzri. Formarea are loc dup o perioad de
prob a noilor angajai pe o perioad scurt de timp cuprins ntre trei zile i o sptmn.
Managerul de vnzri al firmei Profimob poate fi instructor pentru consilierii din
showroom dar i pentru reprezentanii de vnzri n ceea ce privete produsele firmei, firma,
piaa de mobilier i concurena.
Instruirile se finalizeaz prin teste care sunt utilizate ulterior la evaluarea personalului.
Locul unde se desfoar instruirea depinde de numrul participanilor sau n funcie de
obiectul training-ului.
Locul unde sunt instruii proiectanii i consilierii din showroom este sediul firmei
Profimob, iar pentru reprezentanii de vnzri locul ales este
DeKLAUSEN.
Metoda utilizat pentru formarea reprezentanilor firmei o reprezint seminariile de
formare. Aceast metoda este combinat cu instrumente ca:
o
expunerea magistral,
jocuri de roluri
acompanierea pe teren ( pentru noii angajai) de ctre managerul de
o
vnzri
o
simulrile .
60
Reprezentanii de vnzri, avnd un rol mai important sunt mai atent supravegheai.
Mijloacele de supraveghere utilizate de ctre managerul de vnzri al firmei Profimob este
supravegherea i coordonarea direct, implicndu-i pe reprezentani n activitatea sa i discutnd
cu acetia, i indirect cum ar fi consultatrea prin telefon sau prin procedurile de raportare. Acest
lucru se realizeaz zilnic prin ntlniri fa n fa cu subordonaii la sfritul fiecrei zile cnd se
discut dificultile pe care le-au ntmpinat acetia pe teren, prin ntocmirea rapoartelor de
activitate zilnice care cuprind informaii despre activitatea desfurat pe parcursul zilei: clienii
contactai, concuren, ateptrile consumatorilor de la produsele firmei .
La nceputul fiecrei sptmnii se realizeaz o planificare a activitii ce urmeaz a fi
desfurat de ctre reprezentantul de vnzri, iar periodic se organizeaz edine de analiz i
prezentare a strategiei pe perioada urmtoare sau de corectare a celei stabilite. n cadrul acestor
edine reprezentanii firmei trebuie s prezinte i s susin problemele zonei din teritoriul n
care acioneaz, iar apoi s transmit rezolvarea acestora managerului de vnzri. De asemenea,
ei sunt implicai n toate aciunile altor departamente care se desfoar n teritoriile lor.
La Profimob SRL, supravegherea i controlul reprezint activitatea conducerii care
orienteaz reprezentanii firmei n activitatea lor zilnic avnd un rol important n desfurarea
activitii de vnzare i n realizarea att a obiectivelor de vnzri ct i a obiectivelor generale
ale firmei.
3.6.4. Motivarea forei de vnzare la S.C. Profimob S.R.L.
Oamenii sunt motivai s lucreze i s adopte selectiv un anumit tip de comportament dim
mai multe posibile atunci cnd sunt convini c eforturile lor vor fi rspltite cu recompense pe
care ei le consider valoroase. Motivaia este un factor cheie n determinarea performanelor
comerciale.
Factorii care influeneaz motivarea reprezentanilor firmei S.C. Profimob SRL putem
aminti:
1. Postul: atractivitatea postului este dat de libertatea de aciune care este permis.
Reprezentanii firmei Profimob au o libertate de aciune mare, putnd sa i planifice
singuri zilele pe teren, ntlnirile cu clienii avnd totodat i sarcini complexe
participarea la toate activitile organizate de alte departamente din firm pe teritoriul lor.
2. Disciplina: n cadrul firmei Profimob, reprezentanii de vnzri au un cod cod echitabil
de interdicii privind anumite tipuri de comportament nepermis, de exemplu: lipsa de
onestitate, ntrzierea rapoartelor, promisiuni nerealizabile ctre clieni
3. Feedback ul nu este exact i oportun. Conducerea firmei nu comunic la timp
rezultatele pozitive sau negative ale agenilor de vnzri.
61
4. Moralul reprezentanilor este sczut deoarece firma nu susine suficient fora de vnzare
din punct de vedere al suporturilor de promovare ( de exemplu, pliante, cataloage) fapt
care ngreuneaz actul de vnzare, nu exist susinere n cazul nencheierii unei vnzri
5. Integrarea n companie. Acest sentiment este mai dezvoltat la consilierii din showroom,
deoarece acetia petrec mai mult timp n firm dect reprezentanii vnzri care au
activitate de teren.
Managementul vnzrilor la firma Profimob nu este eficient, atitudinea conducerii fiind
una de neglijare a forei de vnzare, adica:
lipsa de stimulente,
Prin urmare exist o fluctuaie mare de personal, perioada de lucru a agenilor de vnzri
este cuprins ntre o lun i trei luni, acest fapt oblignd firma s recruteze foarte des personal
pentru postul de reprezentant vnzri ceea ce genereaz costuri ridicate pentru fim. att de
recrutare ct i de formare,
Firma Profimob are, totui, elemente care sunt considerate a fi importante n motivarea
reprezentanilor firmei. Acestea sunt:
1. reuniunile reprezentanilor care au loc zilnic cu directorul de vnzri. n cadrul acestor
reuniuni se stabilesc obiectivele de vnzare, se planific activitatea pe perioada
urmtoare, se discut problemele pe care le ntmpin reprezentanii pe teren
2. maina i telefonul mobil
3. formarea i instruirea personalului de vnzri
4. participri la trguri i expoziii
Fora de vnzare, fiind de cele mai multe ori tnra are ca factori automotivatori:
dezvoltarea personal, experiena profesional, beneficierea de trainingu-rile de formare.
Motivarea personalului de vnzri la S.C. Profimob SRL este n continuare un punct slab.
Relaia dintre conducere i agenii de vnzri este deficitara, interesul fa munc al
reprezentanilor de vnzri este sczut, loialitatea este, de asemenea, foarte redus, personalul de
vnzri nu se identific cu firma, cu obiectivele ei fapt ce duce la performane sczute ale
agenilor de vnzri.
3.6.5. Salarizarea forei de vnzare la S.C. Profimob SRL
Elaborarea unui sistem de salarizare a forei de vnzare este o sarcin destul de dificil,
deoarece obiectivele reprezentanilor sunt diferite de cele ale conducerii ntreprinderii. Firma
62
Profimob a ncercat s realizeze un compromis ntre obiectivele sale i cele ale reprezentanilor
de vnzri prin oferirea unui sistem de salarizare care s asigure pesonalului de vnzri un venit
regulat i stimulativ n acelai timp. Astfel, reprezentanii de vnzri i pot satisface nevoile
personale n perioadele mai dificile i pot fi recompensai n funcie de performane.
Cu privire la nivelul salarizrii reprezentanilor firmei Profimob, acesta asigur
securitatea reprezentanilor din punct de vedere al venitului, nu exist stimulente financiare peste
nivelul salariului fix care este stabil n timp.
Elementele care compun sistemul de salarizare al reprezentanilor de vnzri ai firmei
Profimob sunt:
1) Partea fix ( salariu fix) care asigur stabilitatea venitului, dar care nu este satisfctor
2) Partea variabil ( comision) prin care rprezentantul este recompensat n funcie de
performanele comerciale realizate. S.C. Profimob remunereaz fora de vnzare prin
comisionul procentual.
3) Avantaje anexe: main de serviciu, telefon mobil
4) Rambursarea cheltuielilor, care se realizeaz n sistemul cheltuielilor reale plafonate
permindu-i reprezentantului s ntreprind eforturile de vnzare necesare
Politica de salarizare la S.C. Profimob SRL are n vedere urmtoarele aspecte:
1) natura muncii;
2) mrimea efortului depus;
3) pregtirea i experiena;
4) creterea n exteriorul ntreprinderii;
5) nivelul bugetar;
6) creterea n interiorul ntreprinderii;
7) vechimea n munc.
Calculul salariilor ine cont de nivelul estimat al vnzrilor (ncasrilor) lunare care a fost
previzionat pentru perioada iniial de dezvoltare a reelei de distribuie innd cont de situaia de
pe pia, vnzrile unor firme concurente i care reprezint un nivel minim al vnzrilor. Acest
nivel va fi reflectat n bugetul de venituri i cheltuieli al forei de vnzare.
Se calculeaz veniturile din vnzri i adaosul comercial aferent vnzrilor innd seama
de includerea n vnzri a taxei pe valoare adaugat de 19% i de cota practicat de adaos
commercial.
Salariul reprezentanilor i al consilierilor din showroom este reprezentat de o sum fix
i de o parte variabil, aceasta fiind mai mare pentru agenii de vnzri.
Pentru directorul de vnzri, calculul salariul este mai complex, al avnd un salariu fix de
baz la care se mai adaug att comisionul procentual care se acord i n cazul agenilor de
vnzri, ct i un procent din comisionul fiecrui reprezentant.
63
S.C. Profimob nu acord prime sau alte beneficii reprezentanilor care obin rezultate
peste cotele impuse.
Atunci cnd s-a stabilit sistemul de salarizare al forei de vnzare s-a inut cont de: stilul
i cultura firmei, obiectivele acesteia, structura i societatea n care acioneaz fora de vnzare.
3.6.6. Controlul i evaluarea forei de vnzare
Orice firm trebuie sa-i stabileasc o politic de control a activitii de vnzare prin care
s fixeze ce dorete s controleze i modul de control. O bun comunicare n cadrul firmei
necesit i obinerea unor informaii periodice de la reprezentanii de vnzri cu privire la
activitatea lor pentru a putea fi evaluai n funcie de aceasta.
Conducerea S.C. Profimob S.R.L urmrete i controleaz urmtoarele elemente din
activitatea forei de vnzare:
1.
Activitatea reprezentantului:
durata vizitei
cheltuielile nregistrate
2. Rezultatele obinute n raport cu obiectivele fixate
Pentru reprezentanii de vnzri metoda de control folosita este cea a rapoartelor.
Aceast metod presupune prezentarea activitii zilnice a reprezentantului. Un raport zilnic
cuprinde informaii ca (anexa nr3.):
Numele clientului
Adresa
Persoana de contact
Tipul construciei
Programarea RLV-ului
Semanare contract
Observaii
n cazul noilor reprezentani, control este exercitat direct de ctre directorul de vnzri
care urmrete: abilitile reprezentanilor, nivelul de formare, motivaia reprezentantului,
dinamismul etc.
Controlul reprezentanilor presupune i stabilirea unor standarde, compararea acestora cu
rezultatele obinute de reprezentani i luarea unor msuri corective.
64
Vnzrile realizate
65
Pe baza teritoriilor i al previziunilor, firma S.C. Mobset SRL stabilete cotele de vnzri
ale reprezentanilor si. n stabilirea cotelor de vnzri s-a inut cont de potenialul pieei,
intensitatea concurenei i d eobiectivele generale i de vnzri ale firmei. Cotele de vnzri sunt
aceleai pentru toi reprezentanii. La procesul de stabilire a cotelor de vnzri particip i
reprezentanii de vnzri ai firmei, acest fapt fiind un factor motivator pentru acetia. Cotele la
S.C. Mobset SRL sunt stabilite sub forma mrimii vnzrilor exprimate valoric. Ele nu se
exprim cantitativ deoarece S.C. Mobset SRL vinde n primul rnd soluii, produse i servicii i
se urmrete valoarea acestora.
Pentru a putea realiza obiectivele de vnzare, S.C. Mobset SRL pune accent mare pe
recrutarea i selecia forei de vnzare. Aceste dou activiti sunt realizate de firma DeKlausen,
firm specializat n domeniul resurselor umane. Procesul de recrutare i selecie se bazeaz n
primul rnd pe interviu, care se realizeaz n dou etape: faza preliminar, n care se prezint
firma S.C. Mobset SRL i postul disponibil n cadrul firmei, aceast prim faz are loc la sediul
firmei de recrutare. Cea de-a doua etap are loc la sediul firmei S.C. Mobset SRL unde se trece la
testarea abilitilor candidatului. Un punct forte al acestui proces de recrutare este acela c firma
Mobset, neavnd un departament de resurse umane bine definit apeleaz la serviciile unei firme
profesioniste.
Dup ce personalul de vnzri a fost ales, el trebuie instruit i format. Instruirea noilor
reprezentani se realizeaz de ctre directorul de vnzri al firmei mobset. Formarea forei de
vnzare are loc la sediul firmei DeKlausen i se realizeaz de traineri specializai. Beneficiarii
programelor de formare sunt reprezentanii firmei, proiectanii i consilierii de vnzri din
showroom. Metoda de formare utilizat este cea a seminariilor, iar ca instrumente se utilizeaz:
expunerea magistral, jocuri de roluri, acompanierea pe teren ( pentru noii angajai) de ctre
managerul de vnzri i simulrile. n coninutul programelor de formare realizate de firma
DeKlausen se pune accentual pe managemntul timpului, organizarea activitii de vnzare i a
planificrii vizitelor. Un accent mai mare ar trebui s fie pus asupra formrii reprezentanilor n
arta de a vinde, asupra mbuntirii cunotinelor i aptitudinilor necesare unui reprezentant de
calitate. De asemenea, ar trebui s se realizeze o evaluare a rezultatelor formrii reprezentanilor
firmei.
Coordonarea i supravegherea forei de vnzare se realizeaz printr-o metod direct prin
care reprezentanii sunt implicai n activitatea managerului de vnzri. Acest lucru se realizeaz
prin intermediul ntlnirilor directe zilnice fapt ce constituie un factor motivator pentru fora de
vnzare a firmei.
Motivarea forei de vnzare nu se bazeaz pe forma d esalarizare, dei este practicat
sistemul mixt i nici de nendeplinirea cotelor de vnzare deoarece acest lucru nu adduce
penalizri reprezentantului firmei. Principalele surse de motivaie sunt date de facilitile oferite
de firm: maina de serviciu i telefonul mobil. Factorii demotivatori ai forei de vnzare sunt:
68
imposibilitatea de a urca pe scara ierarhic, proporia salariului fix fiind mai mic dect cea
variabil nu ofer reprezentantului un venit sigur, susinerea slab pe teren a reprezentanilor de
ctre conducere. n momentul n care salariul fix va fi modificat, comunicarea din cadrul firmei
se va mbuntii, vor exista posibiliti de avansare reprezentanii de vnzri vor fi mai motivai,
vor avea performane mai bune, iar fluctuaia de personal se va reduce.
Salarizarea forei de vnzare se face pe baza salariul mixt compus dintr-o parte fix i una
variabil. Ponderea prii variabile eset mai mare dect cea fix. Aceast form de salarizare este
bun, corespunztoare activitii prestate de reprezentanii firmei. Punctul slab al acestei forme
de salarizare l constituie partea fix care este mult mai mic fr a fi justificat. n stabilirea
sistemului de salarizare trebuie s se in cont de frecvena medie de cumprare a mobilierului.
Acesta fiind o data la zece ani, partea fix a sistemului de salarizare ar trebui s fie mai ridicat
dect cea variabil. De asemenea ar trebui s se acorde prime sau bonusuri pentru depirea
cotelor de vnzri.
Controlul firmei S.C. Mobset SRL asupra reprezentanilor si se realizeaz de directorul
de vnzri care urmrete rezultatele obinute n raport cu obiectivele fixate i activitatea
reprezentantului. Pentru realizarea controlului se utilizeaz metoda rapoartelor care cuprinde
rapoartele zilnice. Reprezentanilor de vnzri nu li se cer rapoarte sptmnale i lunare. Acest
lucru ngreuneaz evaluarea activitii reprezentanilor i a performanelor lor. Controlul
exercitat de ctre directorul de vnzri asupra reprezentanilor prin metoda rapoartelor este
utilizat pentru evaluarea reprezentanilor care se realizeaz cantitativ. Din acest punct de vedere
se realizeaz comparaii ntre reprezentanii firmei i comparaiile cu trecutul. Criteiile care au
fost luate n considerare sunt: vnzrile realizate, numrul de clieni noi i numrul de clieni
vechi. Nu se realizeaz o evaluarea calitativ a reprezentanilor. Acest lucru ar fi util s se
realizeze sub dou aspecte: unul pentru a msura satisfacia clienilor i altul pentru a aprecia
cunotinele
reprezentanilor
despre
firm,
produse,
clieni,
concureni,
teritoriu
responsabilitile sale.
n concluzie, se poate spune c S.C. Mobset SRL acord atenie forei sale de vnzare de
care depinde poziia sa pe pia. Ar fi util s se fac mai multe mbuntiri la nivelul organizrii
teritoriale, al formrii reprezentanilor firmei, al motivrii, controlului i evalurii forei de
vnzare. Sistemul coordonrii forei de vnzare al firmei S.C. Mobset SRL nu d rezultate n
condiiile actuale economice i concureniale.
69
ANEXE
70
Director comercial
Director vnzri
Director executiv
Reprezentani vnzri
Departament producie
Proiectani
Contabilitate
Merceolog- tehnolog
ef de atelier
Muncitori calificai
Bibliografie
1. Armstrong, Kotler Principiile marketingului, Bucureti, Ed. Teora, 2004
2. Butunoiu, George Tehnici de vnzare, ediia a III a, Bucureti, Ed. All. Educaional,
2005
3. Donaldson, Bill Managementul vnzrilor, Bucureti, Ed. Codecs, 2006
71
72