CONCEPTUL SI NECESITATEA

MANAGEMENTULUI VANZARILOR, PARTE

INTEGRANTA DIN MANAGEMENTUL
FIRMEI.
Lector Univ. Dr. DIANA ȚÂMPU
dtampu@artifex.org.ro
3 Key Skills for Effective Sales Management (cu subtitrare)
https://www.youtube.com/watch?v=dfzozk7eGF4
7 Key Responsibilities of Sales Managers | Quick Sales Tips (fara subtitrare)
https://www.youtube.com/watch?v=0reDDxVG2ms
Misiune, obiective si valori
1. Sarcina firmei din punct de vedere al produselor şi serviciilor.
2. Mediul extern în raport cu firma, care determină principiile ei de activitate.
3. Cultura organizaţiei. Tipul climatului existent în cadrul firmei. Tipul clientelei atrasă de acest
climat.

Cu alte cuvinte acestea sunt produsele companiei, serviciile prestate, tehnologiile aplicate,
pieţele de desfacere, modul de desfacere etc. Nu este strict obligatoriu ca în definirea misiunii să
fie prezente toate caracteristicile enumerate mai sus. Se evidenţiază numai acelea care după
părerea managementului companiei accentuează mai precis destinaţia întreprinderii şi
originalitatea ei.
Desfăşurarea forţei de vânzare
Deciziile legate de amploarea desfăşurării forţelor de vânzare, pot fi privite din perspectiva
răspunsurilor pe care le oferă la următoarele trei întrebări:
- cât de mare este efortul de vânzare pentru a acoperi adecvat aria tuturor clienţilor şi a
prospecţilor astfel încât să fie realizate obiectivele legate de profit şi vânzări;
- câţi agenţi de vânzări sunt necesari pentru a furniza mărimea efortului de vânzare dorit, stabilit
la punctul precedent;
- cum trebuie alocate teritoriile pentru a asigura acoperirea corespunzătoare a tuturor clienţilor
şi pentru a oferi fiecărei persoane implicate în procesul de vânzare un nivel rezonabil de
oportunitate de a avea succes.
Decizii în desfăşurarea forţei de vânzare
Alocarea efortului de vînzare

Dimensionarea forţei de vînzare

Trasarea teritoriilor
Dimensionarea forţei de vânzare
Stabilirea numărului vânzătorilor se poate face după un calcul matematic de către specialiştii în
marketing ai firmei sau de către firme specializate care ţin seama în cadrul strategiei generale de
o multitudine de variabile. Trebuie avute în vedere două elemente principale: productivitatea
vânzării şi plusul adus de forţa de vânzare.
Productivitatea vânzării este dată de raportul dintre volumul vânzărilor şi efortul necesar pentru
realizarea acestuia. În fazele iniţiale, aducerea unui nou agent de vânzări creşte volumul
vânzărilor considerabil mai mult decât nivelul costurilor pe care le generează. Pe măsură ce se
dezvoltă echipa şi se aduc noi vânzători, creşterea vânzărilor tinde să se diminueze până la
punctul în care costurile aferente angajării unui nou agent sunt mai mari decât veniturile aduse
de acesta
Exercitiu practic
Impartiti in echipe de 2-3 persoane, cautati pe internet companii din diverse domenii de
activitate (servicii, comert, industrie, alimentatie, etc)
Identificati valorile, obiectivele si misiunea companiei identificate.
Prezentati informatiile gasite catre ceilalti colegi.
Influenţa creşterii numărului de vânzători
asupra relaţiei costuri-vânzări
1. Metoda analitică se foloseşte pentru a determina numărul de persoane în vânzări necesare ca să
genereze nivelul prognozat al vânzărilor. Abordarea este uşor de dezvoltat dar este slab conceptualizată.
Ideea din spatele conceptului este că mărimea vânzărilor este cea care determină numărul necesar de
persoane. Popular această metodă este asociată cu “a pune carul înaintea cailor”.

Exemplu: dacă vânzările prognozate sunt de 50.000.000 € iar vânzarea medie pe persoană este de
2.000.000 €, atunci înseamnă că vom avea nevoie de 25 de vânzători.
Un dezavantaj al acestei metode este că necesită o foarte bună prognoză a volumului vânzărilor, lucru care
este destul de greu de realizat în practică.
2. Metoda încărcării determină cât efort de vânzare este necesar pentru a acoperi
corespunzător piaţa firmei. După cuantificarea efortului se calculează numărul de vânzători
necesari pentru a dispune de acest efort. Metoda este relativ simplu de dezvoltat şi are un grad
mai mare de conceptualizare decât cea precedentă.

Exemplu: dacă efortul necesar pentru servirea corespunzătoare a pieţei este de 37.500 de
vânzări, iar numărul mediu de vânzări pe persoană este de 500, atunci vom avea nevoie de 75
de vânzători.
3. Metoda incrementală este cea mai riguroasă metodă de dimensionare a mărimii forţei de
vânzare. Ea compară profitul marginal şi costul marginal asociat pentru fiecare persoană
adiţională.
Avantajul major al acestei metode este de a cuantifica relaţia deosebit de importantă dintre
mărimea forţei de vânzare, valoarea vânzărilor şi costurile aferente. Metoda este destul de dificil
de aplicat. Ea nu poate fi folosită atunci când activitatea de vânzare este la început şi nu avem la
dispoziţie date anterioare.
Exercitiu practic
Identificati la companiile alese la primul studiu de caz cum se realizeaza vanzarea?
- descrieti daca este cazul reteaua de magazine (nr de magazine daca este cazul);
- raspandirea geografica;
- exista agenti de vanzare angrenati? Ce fac acestia?
- care este strategia de vanzare si pozitionare pe piata a companiei alese?
Tipuri de organizare
Alegerea structurii de organizare a forţei de vânzare se face în funcţie de mai multe criterii.
Printre cele mai des folosite se numără criteriul geografic, cel al produselor şi cel al clienţilor. O
prezentare comparativă a acestor criterii se regăseşte în tabelul următor:
Criteriul ideal de organizare este acela care permite obţinerea unor sectoare echivalente în privinţa volumului de
muncă prestată şi a potenţialului de evoluţie, sectoare adaptate produselor vândute şi clientelei vizate. În plus,
sectoarele astfel conturate trebuie să permită fixarea cu uşurinţă a obiectivelor şi implementarea unui control
eficient al activităţii agenţilor comerciali.
a. Structura pe zone
În această structură fiecare agent vinde ansamblul gamei de produse ale înteprinderii într-un sector care îi este
alocat. Structura include adesea un responsabil de sector, un responsabil regional care dirijează mai multe sectoare
şi un director de vânzare care încadrează responsabilii regionali.
Acest tip de organizare este bine adaptat organizaţiilor care au game de produse relativ omogene, a căror clientelă
contractează permanent, au o mare disponibilitate sau care muncesc cu forţa de vânzare delegată. Faţă de alte
moduri de organizare prezintă urmatoarele avantaje suplimentare:
- fiecare vânzător are o zonă de vânzare bine delimitată ceea ce îi permite să-şi administreze singur sectorul său şi
poate fi evaluat mai uşor;
- fiecare vânzător locuieşte adesea în sectorul care îi este repartizat.
b. Structura pe produse
Această structură corespunde firmelor care au produse foarte diversificate având clienţi diferiţi.
Structura pe produs se mai numeşte şi structură divizionară. Ea foloseşte produsul drept criteriu
de repartizare a sarcinilor. Fiecare responsabil deţine prerogative specifice unui director
commercial (publicitate, vânzare, studii comerciale), dar numai pentru o categorie de produse.
Avantajele acestei structuri se referă la dispariţia dificultăţilor de coordonare ca urmare a unei
politici de produse şi de acţiuni comerciale elaborate de către directorul general.
Responsabilităţile sunt clar definite la nivelul produsului ceea ce permite o bună apreciere
asupra performanţelor responsabilului pe de o parte, iar pe de altă parte la o mai bună adaptare
a funcţiei de vânzare la acţiunea concurenţei prin specializare.
c. Structura pe clienţi
Firma îşi structurează forţa de vânzare în funcţie de tipul de client sau de piaţă. Această structură este bine adaptată
filosofiei de marketing. Ea este potrivită atunci când există pieţe sau grupuri de clienţi foarte diferiţi care necesită
cunoştinţe diferite şi care sunt concentrate geografic. Punctul tare al acestei structuri este nivelul ridicat al
cunoaşterii clienţilor şi gradul de adaptare. Inconvenienţele majore sunt similare cu cele pe care le întâlnim în
structura pe produs. Această structură este costisitoare. Un alt dezavantaj este că poate duce la riscuri de conflicte
între vânzători. În cadrul acestei structuri forţele de vânzare se pot organiza separat pe mai multe ramuri de
activitate, pe clienţii actuali şi pe potenţialii clienţi importanti dar şi pe cei obişnuiţi.
O firmă de renume şi-ar putea împărţi funcţiile de vânzare în următoarele categorii:
- managerii pentru relaţiile cu clienţii naţionali care s-ar ocupa de firme naţionale ce dispun de unităţile
răspunzătoare în teritoriu şi reprezintă cea mai importantă categorie de clienţi;
- managerii pentru relaţiile cu clienţii importanţi răspund de firmele mari care deşi nu desfăşoară o activitate la scară
naţională pot avea mai multe unităţi într-o anumită regiune;
- reprezentanţii de marketing ai firmei se ocupă cu restul categoriilor de clienţi.
d. Structurile complexe sau mixte
Personalul de vânzări se poate specializa pe zone, pe produse şi pieţe. Agentul de vânzare poate
fi subordonat unuia sau mai multor manageri de produs şi de personal. Structura mixtă a apărut
datorită complexităţii problemelor comerciale. Ea ţine cont de mai multe criterii de repartizare a
sarcinilor.
Acest tip de structură permite adesea combinarea avantajelor structurilor precedente prin
centralizarea unui anumit număr de compartimente şi prin reducerea costurilor.
Exercitiu practic
Realizati portretul robot al agentului de vanzari pentru compania aleasa la exemplul anterior:
- care sunt caractersticile principale ale acestuia?
- care sunt atributiile acestuia?
- care este rolul agentului de vanzari in cadrul companiei?
- imaginati-va o zi din viata unui agent de vanzari si incercati sa o prezentati.
Organigrama