Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
3. Vânzătorul consilier are în vedere stabilirea unui echilibru între anumite tipuri de
vânzare, cum ar fi: vânzare-vedetă; vânzare-identificare; vânzare-produs. Este un
stil de vânzare complex şi dificil, prin care vânzătorul consilier stabileşte o relaţie
între calităţile sale şi cerinţele clientului de tipul vânză-rii-parteneriat. Vânzătorul
consilier este un fin negociator, urmărind stabilirea, în perspectivă, a unor
raporturi durabile cu clienţii potenţiali. De asemenea, vânzătorii-consilieri sunt
persoane de încredere, stabili, foarte calmi, iar în tehnicile de vânzare
utilizează timpul ca a patra componentă. Acest stil de vânzare prezintă avantajul
că alegerea produsului se face după o reflexie reală de ambele părţi, parteneriatul
vânzător-cumpărător conducând la apariţia fidelităţii clienţilor. Vânzăto-rul-
consilier îşi poate crea o imagine de marcă pe piaţă, care conduce la creşterea
eficienţei, apreciată şi prin raportul dintre volumul vânzărilor şi timpul consumat.
Nu se recomandă în cazul vânzătorului sau clientului grăbit, deoarece necesită
calm, răbdare şi timp.
Scala de apreciere
Atribute F. slab Slab SSatisf. Bun B F. bun
(0) (1) (2) (3) (4)
Capacităţi tehnice şi de - - - - x
producţie
Putere financiară - - x - -
Fiabilitatea produsului - - - -
Siguranţa livrării - - - x -
Servicii postvânzare - - - x -
Scor total : 4+2+4+3+3=16 - - 2 6 8
Scor mediu: 16:5=3,2
Etapele unei vânzări sunt următoarele:
• atragerea atenţiei;
• trezirea interesului;
• conştientizarea nevoilor de consum;
• obţinerea acordului;
• asigurarea clientului în legătură cu justeţea deciziei şi alegerii sale.
O vânzare reuşită va trebui să parcurgă următoarea logistică:
• prospectarea şi alegerea clienţilor;
• preabordarea clienţilor:
• abordarea clienţilor;
• prezentarea şi demonstrarea folosirii produsului;
• depăşirea obiecţiilor;
• încheierea tranzacţiei;
• urmărirea produsului postvânzare.
Vânzarea s-ar putea realiza destul de simplu dacă nu ar interveni şi personalitatea
cumpărătorilor, tipologia acestora.
În actul de cumpărare trebuie să se aibă în vedere trei elemente: vânzătorul, produsul şi
cumpărătorul.
Desigur că interesele vânzătorului sunt diferite de ale cumpără-torului, dar nu neapărat
opuse.
Vânzătorul doreşte să-şi vândă marfa, să pătrundă pe piaţă, iar cumpărătorul să-şi
satisfacă cât mai deplin o nevoie de consum.
După caracteristicile psihologice ale cumpărătorului, unii spe-cialişti îi încadrează
în mai multe tipuri:
▪ cumpărătorul tehnician;
▪ cumpărătorul încrezător;
▪ cumpărătorul egoist;
▪ cumpărătorul complice;
▪ cumpărătorul profitor;
▪ cumpărătorul impulsiv;
▪ cumpărătorul ezitant;
▪ cumpărătorul cunoscător.
Orice detailist va urmări, prin acţiunile publicitare, creşterea notori-etăţii magazinului,
atragerea de noi clienţi, valorificarea clientelei cucerite, utilizarea mijloacelor publicitare (de
tipul „media“ – incluse în publicita-tea generală sau făcând parte din publicitatea directă)
diferite prin amploare, forma grafică, audienţă, costul şi randamentul lor.
În aproape toate ţările lumii, în comerţul en gros se utilizează vânzători voiajori, care
iau comenzile de mărfuri de la magazine, fiind implicaţi şi în activitatea de promovare.
În comerţul en detail, vânzătorii pe teren sunt mai puţin utili-zaţi, totuşi, aceştia
pot fi implicaţi în vânzarea directă a produselor la domiciliul clienţilor.
Eficienţa acţiunilor personale de vânzare este strâns legată de ierarhizarea
cumpărătorilor potenţiali, mai ales atunci când numărul clienţilor potenţiali depăşeşte
capacitatea vânzătorilor pe teren de a contac-ta fiecare client.
Cumpărătorii se pot ierarhiza după mărimea cumpărăturilor prezente şi trecute.
Estimând potenţialul de cumpărare al unui client probabil se pot calcula vânzările probabile ale
firmei, care devin astfel baza de ierarhizare a clienţilor.
Indicele eficienţei acţiunilor personale de vânzare (Eapvi) pentru un anumit client se
determină ca raport între valoarea prealabilă a vânzărilor (Vpvi) către un anumit client şi costul
acţiunilor personale de vânzare (Ai) :
V pvi
E apvi = ;
Ai
Spre exemplu, dacă cererea anuală a unui client pentru un anumit produs agroalimentar
este de 40000 lei, iar firma consideră că probabili-tatea vânzătorului ei de a vinde produsul
acestui client va putea fi de 85 %, urmând să facă opt deplasări separate pentru obţinerea
comenzilor, cu o cheltuială de 300 lei pentru fiecare deplasare, rezultă următorul indice de
eficienţă a acţiunilor personale de vânzare:
40000 * 0,85 34000
E apvi = = = 14,16;
8 * 300 2400
Cu cât valoarea acestui indice va fi mai mare, cu atât eficienţa acţiunilor de vânzare
personală va fi mai ridicată, urmărindu-se reducerea numărului de deplasări şi a cheltuielor
ocazionate de acestea.