n organizarea forei de vnzare pot fi utilizate mai multe

criterii, printre cele mai uzuale numrndu-se criteriul geografic, cel al

produselor i cel al clienilor. O imagine comparativ a acestor criterii
este prezentat n tabelul urmtor:
Tabelul nr. 2.1. Principalele criterii de organizare a forei de vnzare
Criteriul Descriere Avantaje Dezavantaje
Geografic Un vnztor
viziteaz, n cadrul
sectorului su, toi
clienii i toi
prospecii, pentru
toate produsele.
Fiecare vnztor
este responsabil
de sectorul su;
Cheltuielile de
transport sunt
limitate.
Dificultatea de a
delimita sectoare cu
potenial echivalent.
Produse Un vnztor
viziteaz, n cadrul
sectorului su, toi
clienii i
prospecii, pentru o
singur gam de
produse.
Vnztor
specializat pe o
singur gam de
produse
(cunotine
tehnice profunde).
O for de vnzare
pentru fiecare gam
de produse;
Mai muli vnztori
pentru acelai client;
Mai muli vnztori
pentru acelai sector.
Clieni Un vnztor
viziteaz, n cadrul
sectorului su, un
singur tip de clieni
pentru toate
produsele.
Vnztor
specializat pe o
clientel precis
(cunoatere
excelent a acestei
clientele).
O for de vnzare
pentru fiecare tip de
clieni;
Mai muli vnztori
pentru acelai sector.
Sursa: Demeure, Claude Vente. Action commerciale, Sirey, Paris, 1990,
p.158
Criteriul ideal este acela care permite obinerea unor sectoare
echivalente n privina volumului de munc prestat i a potenialului
de evoluie, sectoare adaptate produselor vndute i clientelei vizate.
n plus, sectoarele astfel conturate trebuie s permit fixarea cu
uurin a obiectivelor i implementarea unui control eficient al
activitii agenilor comerciali.
n cele mai multe cazuri, fora de vnzare a unei ntreprinderi
este organizat pe criteriul geografic, ceea ce presupune c fiecrui
agent comercial i este ncredinat o anumit zon geografic, acesta
avnd deplina responsabilitate asupra modului de desfurare a
activitii n zona respectiv.
Procesul de organizare operaional a activitii din zonele
(teritoriile) de vnzare presupune rezolvarea urmtoarelor probleme:
1. determinarea numrului de zone (i, implicit, a numrului de
ageni comerciali necesar);
2. determinarea conturului acestor zone;
18
Criterii de
organizare a
forelor de
vnzare
Criteriul
geografic
Etapele
organizrii
operaionale a
forelor de
vnzare
3. repartizarea sarcinilor pe fiecare agent comercial;
4. stabilirea calendarului i itinerariilor vizitelor efectuate de
agenii comerciali.
Zona (teritoriul) de vnzri este reprezentat de un grup de
clieni actuali sau poteniali ai ntreprinderii, care sunt atribuii unui
agent comercial pentru o perioad de timp. Cel mai adesea, aceste
teritorii sunt specificate din punct de vedere al limitelor geografice.
1
Prima i una dintre cele mai importante probleme care trebuie
rezolvate este cea a determinrii numrului de zone i a dimensiunilor
forei de vnzare. Pentru aceasta, n practic pot fi utilizate mai multe
metode.
Astfel, pentru o for de vnzri deja existent, necesarul de
personal este dat de plecrile nregistrate i de nevoile de dezvoltare.
De exemplu, n cazul unei fore de vnzare de 80 de persoane, se
poate nregistra o rat a turnover-ului
2
de 10% (ceea ce nseamn
plecarea din ntreprindere a 8 ageni comerciali), 3 ieiri la pensie i 7
mutri n cadrul ntreprinderii, n alte compartimente. n total, 18
persoane care au prsit fora de vnzare i care trebuie nlocuite. La
acestea se adaug 15 ageni comerciali, necesari pentru extinderea
vnzrilor ntr-un nou teritoriu, de exemplu, n Republica Moldova.
Necesarul de personal astfel determinat este de 33 de ageni
comerciali.
n cazul unei fore de vnzare nou nfiinate, cea mai simpl
metod de determinare a dimensiunilor acesteia se bazeaz pe
estimarea productivitii vnztorilor. Aceasta presupune
determinarea numrului de ageni comerciali prin raportarea totalului
sarcinilor de munc pe piaa respectiv la sarcinile de munc pe care
le poate ndeplini un agent. De exemplu, dac ntreprinderea
presupune c posibilitile sale de a vinde n Bucureti sunt de 5
miliarde de lei pe lun, iar fiecare agent comercial poate s vnd
produse de 500 de milioane de lei pe lun, aceasta va avea nevoie de
1
Churchill Jr., G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. Sales Force
Management, Irwin, Homewood, 1981, p.155
2
n sens restrns, rata turnover-ului reprezint procentul persoanelor care
prsesc ntreprinderea pentru a lucra n alt parte. Ea se poate determina ca
raport procentual ntre numrul de persoane angajate ntr-un an i
dimensiunea medie anual a forei de vnzare. De exemplu, dac fora de
vnzare a unei ntreprinderi a fost constituit din 40 de persoane, iar numrul
noilor angajai a fost de 10 persoane, rata turnover-ului este de 25%. Astfel, o
rat a turnover-ului de 100% nu nseamn neaprat c au fost nlocuii toi
membrii respectivei fore de vnzare. Este posibil ca jumtate dintre ei s fi
rmas n ntreprindere, iar ceilali 50% s fi fost nlocuii, n medie, de dou
ori. A se vedea Stanton, W.J.; Buskirk, R.H.; Spiro, R.L. Management of a
Sales Force, Eighth Edition, Irwin, Homewood, Boston, 1991, p.131
19
Zona
(teritoriul)
de vnzri
Metode de
determinare a
dimensiu-nilor
forei de
vnzare
Metoda
estimrii
producti-vitii
vnztorilor
10 ageni comerciali. Este o metod simplist, ntruct att potenialul
pieei, ct, mai ales, posibilitile agentului comercial, nu pot fi
stabilite dect cu un grad foarte mare de subiectivitate.
O a doua posibilitate, ceva mai sofisticat, este analiza
sarcinilor de munc. O prim variant a acestei metode mparte
clienii poteniali n mai multe categorii i comensureaz efortul
necesar pentru satisfacerea fiecrei categorii. Etapele care trebuie
parcurse sunt:
a. clienii poteniali sunt segmentai n funcie de diferite criterii;
b. se estimeaz numrul anual de vizite necesare pentru fiecare
client potenial din fiecare segment;
c. se definete numrul de vizite pe care un agent comercial
trebuie s le efectueze la fiecare client;
d. se determin numrul necesar de ageni comerciali.
Pentru determinarea numrului necesar de ageni comerciali
se utilizeaz formula:
i
i i
n
i
C
P F
N

1
, unde:
N = dimensiunea forei de vnzare (numrul de ageni comerciali);
F
i
= numrul de vizite necesar pentru un client dintr-un anumit
segment;
P
i
= numrul de clieni poteniali dintr-un segment;
C
i
= numrul de vizite pe care un agent comercial le poate face
clienilor dintr-un segment.
De exemplu, o ntreprindere care produce i comercializeaz
calculatoare i poate mpri clienii poteniali n patru categorii: mari
firme industriale, firme mici, organizaii publice i distribuitori.
Elementele necesare pentru determinarea numrului de ageni
comerciali sunt prezentate n tabelul urmtor:
Categorii de clieni
Numr anual
de vizite pe
client
Numr de
clieni
poteniali
Numr anual de
vizite posibile
pe vnztor
mari firme industriale 18 40 800
distribuitori 12 210 700
organizaii publice 8 60 600
firme mici 8 200 1000
i
i i
i
C
P F
N

4
1
=
800
40 18
+
700
210 12
+
600
60 8
+
1000
200 8
= 6,9
20
Metoda
analizei
sarcinilor de
munc
ceea ce nseamn c respectiva ntreprindere are nevoie de o for de
vnzare alctuit din 7 membri.
O a doua variant a metodei merge mai n profunzime, innd
cont nu doar de numrul de vizite necesare, ci i de alte activiti pe
care agentul comercial trebuie s le ndeplineasc. Etapele parcurse n
acest caz sunt urmtoarele:
a. Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercial
De exemplu:
7 ore/zi x 4,5 zile/sptmn x 48 sptmni/an = 1512
ore/an/vnztor
b. Repartizarea numrului de ore pe sarcini ale agentului comercial
De exemplu:
- activiti de vnzare (vizite la clieni) 45% = 680 ore/an
- deplasri (la clieni) 30% = 454 ore/an
- alte activiti (nelegate de vnzare) 25% = 378 ore/an
c. Segmentarea clienilor dup volumul de munc necesar
De exemplu:
- clieni mari 225 uniti
- clieni mijlocii 670 uniti
- clieni mici 1200 uniti
d. Specificarea duratei i frecvenei vizitelor pentru un client din
fiecare categorie (ambii indicatori sunt direct proporionali cu
importana clientului)
De exemplu:
- clieni mari 28 vizite/an x 50 minute/vizit = 23 ore/an
- clieni mijlocii 14 vizite/an x 30 minute/vizit = 7 ore/an
- clieni mici 6 vizite/an x 20 minute/vizit = 2 ore/an
e. Calculul timpului de munc necesar satisfacerii tuturor clienilor
De exemplu:
- clieni mari 225 clieni x 23 ore/client = 5175 ore/an
- clieni mijlocii 670 clieni x 7 ore/client = 4690 ore/an
- clieni mici 1200 clieni x 2 ore/client = 2400 ore/an
Total ore: = 12.265 ore/an
f. Calculul numrului de ageni comerciali necesari
De exemplu:
12.265 : 680 = 18,04
adic, 18 ageni comerciali trebuie s constituie fora de vnzare a
acelei ntreprinderi.
Factorii care trebuie luai n considerare n stabilirea
teritoriului unui agent comercial sunt:
3
3
Crissy, W.J.E.; Cunningham, W.H.; Cunningham, I.C.M. Selling the
Personal Force in Marketing, Wiley/Hamilton Publication, Santa Barbara,
New York etc., 1977, p. 429
21
Stabilirea
teritoriului
unui agent
comercial
1. Natura sarcinilor ce trebuie ndeplinite de ctre agentul
comercial. Cu ct acesta are mai multe sarcini de ndeplinit
(nu doar vnzare i prospectare, ci i asigurarea service-ului,
instruirea distribuitorilor etc.), cu att suprafaa acoperit
trebuie s fie mai mic.
2. Natura produsului. Aceasta influeneaz frecvena
cumprrii, iar, cu ct cumprarea este mai frecvent, cu att
teritoriul trebuie s fie mai mic.
3. Canalele de distribuie utilizate. Cnd agentul comercial se
adreseaz unor angrositi, teritoriul poate s fie mai mare
dect atunci cnd se adreseaz detailitilor sau cumprtorilor
finali.
4. Nivelul de penetrare a pieei. De regul, o firm nou pe o
anumit pia le solicit agenilor si acoperirea unor teritorii
mai mari. Pe msur ce are succes, reduce suprafaa acestor
teritorii, n vederea unei acoperiri intensive a pieei.
5. Intensitatea acoperirii pieei. Dac o firm urmrete o
distribuie de mas, extensiv, a produselor sale, ea este
nevoit s mpart piaa n mai multe teritorii mici, n timp ce,
dac distribuia dorit este una selectiv, teritoriile pot fi de
mai mari dimensiuni.
6. Intensitatea concurenei. Dei nu poate fi evideniat o
corelaie direct proporional ntre cele dou fenomene, de
regul, existena unei concurene mai puternice presupune o
scdere a dimensiunilor teritoriului, firma punnd accentul pe
satisfacerea clienilor n condiii superioare concurenei.
7. Capacitatea vnztorului. n anumite cazuri, din
considerente mai degrab sociale dect economice (vrst
naintat, stare de sntate precar, probleme familiale etc.),
firmele accept ncredinarea unor teritorii mai mici pentru
unii dintre agenii lor comerciali.
8. Vnzrile poteniale. Cu ct se estimeaz un potenial mai
ridicat al vnzrilor, cu att teritoriul ce va fi acoperit de ctre
un agent comercial va fi mai restrns ca suprafa.
9. Factorii etnici. Dac este interesat n comercializarea
produselor sale ctre un anumit grup etnic, firma va desemna
un agent comercial specializat pentru zonele locuite de
membri ai respectivei etnii, chiar dac teritoriul n cauz este
mai mic dect celelalte teritorii.
Pentru determinarea numrului de vizite afectate fiecrui
tip de clieni, ntreprinderile utilizeaz, adesea, metoda coeficienilor,
care const n a mpri clienii n mai multe categorii, n funcie de
22
Determinarea
numrului de
vizite efectuate
de agenii
comerciali
importana acestora, n a stabili elementele de care se va ine cont n
fixarea numrului de vizite necesare i ponderea fiecrui element n
decizia final, n a acorda note de la 1 la 10 fiecrei categorii de clieni
n privina fiecrui element i, n fine, n a calcula suma ponderat a
notelor pentru fiecare categorie de clieni.
Elementele de care se ine cont n stabilirea numrului de
vizite pot fi urmtoarele:
4
Cifra de afaceri actual: aflat ntr-o relaie de
proporionalitate direct cu numrul de vizite;
Potenialul pieei: nota acordat va fi cu att mai mare, cu ct
perspectivele pieei clientului sunt mai atrgtoare;
Amplasarea geografic: nota va fi mai mare n cazul n care
categoria de clieni de vizitat este mai concentrat din punct
de vedere geografic i mai accesibil pentru vnztor;
Dorina clientului: exist clieni care doresc s fie vizitai
adesea, i acestora li se va acorda o not mare, dup cum,
exist clieni care prefer vizitele rare, acestora acordndu-li-
se o not mai mic.
Dinamismul clientului: dac evoluia cifrei de afaceri a
clientului este cresctoare, iar acest tendin are anse s se
menin, numrul de vizite trebuie s fie mai mare.
Pentru a ilustra modul de aplicare a acestei metode, este
prezentat urmtorul exemplu:
categoria
de clieni
cifra
de
afaceri
actual
potenialul
pieei
amplasarea
geografic
dorina
clientului
dinamismu
l clientului
sum
ponderat
Ponderea
criteriului
0,30 0,30 0,15 0,15 0,10 1,00
Categ. A 2 1 3 8 2 2,75
Categ. B 4 3 7 7 5 4,70
Categ. C 7 9 1 6 5 6,35
Categ. D 10 8 9 5 7 8,20
Suma obinut de fiecare categorie de clieni este calculat
astfel:
Categ. A = 2 x 0,3 + 1 x 0,3 + 3 x 0,15 + 8 x 0,15 + 2 x 0,10 = 2,75.
Categ. B = 4 x 0,3 + 3 x 0,3 + 7 x 0,15 + 7 x 0,15 + 5 x 0,10 = 4,70.
Categ. C = 7 x 0,3 + 9 x 0,3 + 1 x 0,15 + 6 x 0,15 + 5 x 0,10 = 6,35.
Categ. D = 10 x 0,3 + 8 x 0,3 + 9 x 0,15 + 5 x 0,15 + 7 x 0,10 = 8,20.
4
Vairez, R. La Vente. Pour reussir ses actions commerciales, Techniplus,
Paris, 1995, p. 11
23
Rezultatele obinute sunt interpretate dup operaiunea de
normalizare a acestora. Astfel, totalul sumelor ponderate este 22,00,
iar numrul de vizite alocat fiecrui client este proporional cu
ponderea categoriei din care face parte n total.
La un client din categoria A, de exemplu, se vor efectua de
trei ori mai puine vizite dect la un client din categoria D, dup cum
rezult din calculele urmtoare:
Ponderea vizitelor la clienii din categoria A = 2,75 : 22 = 0,125 =
12,5 %
Ponderea vizitelor la clienii din categoria B = 4,70 : 22 = 0,214 =
21,4 %
Ponderea vizitelor la clienii din categoria C = 6,35 : 22 = 0,289 =
28,9 %
Ponderea vizitelor la clienii din categoria D = 8,20 : 22 = 0,372 =
37,2 %
n aceeai unitate de timp, de exemplu, un an, un client din
categoria A va fi vizitat o singur dat, un client din categoria B de
dou ori, unul din categoria C de trei ori, iar un client din categoria D
de patru ori.
O metod mai sofisticat utilizeaz pentru determinarea
numrului de vizite nu normalizarea sumelor ponderate, ci urmtoarea
formul de calcul:
( )
1
1
]
1

,
_

+
min max
min
min min
*
S S
S S
NV NV NV NV
ma
unde semnificaia notaiilor este urmtoarea:
NV = numrul de vizite;
NV
min
= numrul minim de vizite;
NV
max
= numrul maxim de vizite;
S = scorul (nota) obinut de categoria respectiv de clieni;
S
min
= scorul (nota) minim;
S
max
= scorul (nota) maxim (n cazul prezentat, 10).
n exemplul de mai sus, considernd nota minim 2 (clienii
sau categoriile de clieni care obin o not mai mic nu sunt vizitai de
ctre agentul comercial) i stabilind numrul minim de vizite anuale la
1 i numrul maxim la 6, numrul de vizite pe fiecare categorie de
clieni este urmtorul:
( ) 47 , 1
2 10
2 75 , 2
* 1 6 1
.

1
]
1

,
_

+
A Categ
NV
( ) 69 , 2
2 10
2 70 , 4
* 1 6 1
.

1
]
1

,
_

+
B Categ
NV
24
( ) 72 , 3
2 10
2 35 , 6
* 1 6 1
.

1
]
1

,
_

+
C Categ
NV
( ) 87 , 4
2 10
2 20 , 8
* 1 6 1
.

1
]
1

,
_

+
D Categ
NV
Conform acestei metode, anual, un client din categoria A va fi
vizitat o singur dat, un client din categoria B de trei ori, unul din
categoria C de patru ori, iar un client din categoria D de cinci ori.
n privina organizrii activitii zilnice a agenilor comerciali,
o mare importan o are determinarea corect a itinerariilor
deplasrilor, dat fiind ponderea cheltuielilor de deplasare n totalul
cheltuielilor i influena acestora asupra rentabilitii.
Factorii de care se ine cont n stabilirea rutei ce va fi
parcurs sunt, n principal, urmtorii:
localizarea clienilor actuali i poteniali;
timpul de deplasare ntre clieni;
frecvena i durata medie a vizitelor;
amplasarea punctului de plecare n deplasare (locuina
agentului comercial, sediul ntreprinderii);
durata total a deplasrii (o zi, o sptmn etc.).
Teoria
5
recomand mai multe modaliti de delimitare a
itinerariilor deplasrilor zilnice:
a. Deplasarea n trefl. Prezentat n figura alturat,
aceast modalitate de stabilire a deplasrilor presupune vizitarea
zilnic a clienilor aflai pe una din petalele treflei. Agentul
comercial ncepe, n fiecare diminea, vizitele din centrul treflei
(locuina sa, sediul ntreprinderii), iar seara se ntoarce n acest punct.
Se permite, astfel, obinerea de economii n privina
cheltuielilor de cazare, iar agentul are o mare libertate n a-i organiza
vizitele n interiorul petalei, ca i posibilitatea de a depi marginile
acesteia, dac este necesar prezena sa la un client situat n afara
zonei de aciune stabilite pentru ziua respectiv.
Figura nr. 2.1. Deplasarea n trefl
5
Amerein, P.; Barczyk, D.; Evrard, R.; Rohard, F.; Sibaud, B. Weber, P.
Marketing Stratgies et pratiques, Nathan, Paris, 1994, p. 296-298.
25
localizarea unui client
luni
mari
miercuri
joi
Determinarea
itinerariilor
deplasrilor
Deplasarea n
trefl
Sursa: Amerein, P.; Barczyk, D.; Evrard, R.; Rohard, F.; Sibaud, B. Weber,
P. Marketing Stratgies et pratiques, Nathan, Paris, 1994, p. 297
b. Deplasarea n floare de margaret. Este prezentat n
figura 2.2. i este foarte asemntoare cu deplasarea n trefl.
Deplasarea n floare de margaret se utilizeaz n situaia n care
teritoriul ce trebuie acoperit de ctre un agent comercial este mai mare
i presupune planificarea deplasrilor pe o perioad ceva mai mare, de
regul, de dou sptmni.
Figura nr. 2.2. Deplasarea n floare de margaret
Sursa: Amerein, P.; Barczyk, D.; Evrard, R.; Rohard, F.; Sibaud, B. Weber,
P. Marketing Stratgies et pratiques, Nathan, Paris, 1994, p. 298.
c. Deplasarea n zig-zag. Agentul comercial viziteaz
succesiv clienii situai de o parte i de cealalt a axei de deplasare,
ncepnd cu cel mai apropiat i terminnd cu cel mai ndeprtat. La
ntoarcere, el se deplaseaz n linie dreapt, direct la punctul de
plecare. Aceast formul de deplasare prezint avantajul c poate fi
26
luni
mari
miercuri
joi
luni
mari
miercuri
joi
S

p
t

n
a

2
S

p
t

n
a

1
Deplasarea n
floare de
margaret
Deplasarea n
zig-zag
aplicat att la nivelul unei zile (cel mai adesea), ct i la nivelul mai
multor zile sau chiar al unei sptmni.
Figura nr. 2.3. Deplasarea n zig-zag
Sursa: Amerein, P.; Barczyk, D.; Evrard, R.; Rohard, F.; Sibaud, B. Weber,
P. Marketing Stratgies et pratiques, Nathan, Paris, 1994, p. 298.
d. Deplasarea pe zone de concentrare a clienilor. Agentul
comercial se deplaseaz direct n zona de concentrare a clienilor i i
viziteaz pe rnd, asigurnd o acoperire maximal a zonei. Durata
deplasrii poate fi de cteva zile, iar ntoacerea se face direct la locul
de plecare.
Figura nr. 2.4. Deplasarea pe zone de concentrare a clienilor
Sursa: Amerein, P.; Barczyk, D.; Evrard, R.; Rohard, F.; Sibaud, B. Weber,
P. Marketing Stratgies et pratiques, Nathan, Paris, 1994, p. 298.
Buna organizare a activitii agenilor comerciali presupune i
sprijinirea acestora n diferite forme:
autoturism de serviciu este absolut necesar n cele mai
multe cazuri, dat fiind faptul c deplasrile sunt extrem de
numeroase;
material de susinere a vnzrii const n mostre,
materiale utilizate n demonstraii, brouri de prezentare a
ntreprinderii i a produselor, rezultatele unor teste sau
27
Punct
de
plecare
Clientul cel
mai
ndeprtat
Punct de
plecare
Deplasarea pe
zone de
concentrare a
clienilor
Forme de
sprijinire a
agenilor
comerciali
ncercri comparative, statistici ale vnzrilor pe pia etc. i
este folosit pentru prezentarea n bune condiii a produselor;
laptop, care faciliteaz accesul la bazele de date i fiierele
ntreprinderii, permite analiza vnzrilor pe sectoare, pe
clieni, pe produse sau pe anumite perioade de timp, permite
transmiterea operativ ctre ntreprindere a informaiilor cu
privire la activitatea agentului comercial etc.;
baze de date privind clienii actuali i poteniali, care
faciliteaz cutarea adreselor, programarea ntlnirilor i
pregtirea vnzrii;
ntrebri recapitulative
a. Prezentai avantajele i dezavantajele principalelor criterii de
organizare a forei de vnzare!
b. Ce nelegei prin turnover?
c. Descriei metoda estimrii productivitii vnztorilor!
28
Rezumat
n organizarea forei de vnzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre
cele mai uzuale numrndu-se criteriul geografic (cel mai des folosit), cel al
produselor i cel al clienilor.
n vederea determinrii numrului de zone i a dimensiunilor forei de
vnzare pot fi utilizate mai multe metode: analiza plecrilor nregistrate i a
nevoilor de dezvoltare, estimarea productivitii vnztorilor, analiza sarcinilor
de munc.
Pentru stabilirea teritoriului unui agent comercial se iau n considerare
urmtorii factori: natura sarcinilor ce trebuie ndeplinite, natura produsului de
comercializat, canalele de distribuie utilizate, nivelul de penetrare a pieei,
intensitatea acoperirii pieei, intensitatea concurenei, capacitatea vnztorului,
vnzrile poteniale, factorii etnici.
Pentru determinarea numrului de vizite afectate fiecrui tip de clieni,
se utilizeaz, cel mai adesea, metoda coeficienilor.
Pentru determinarea itinerariilor deplasrilor zilnice se pot utiliza mai
multe modaliti de stabilire a acestora: deplasarea n trefl, n floare de
margaret, n zig zag sau pe zone de concentrare a clienilor.
n multe cazuri, agenii comerciali sunt sprijinii n activitatea lor,
punndu-li-se la dispoziie autoturisme, mijloace de comunicaie, materiale de
susinere a vnzrii, calculatoare portabile etc. i nlesnindu-li-se accesul la
orice informaie care le-ar putea fi util n demersul lor.
d. Enumerai factorii care trebuie luai n considerare n stabilirea
teritoriului unui agent comercial!
e. Enumerai elementele de care se ine cont n stabilirea numrului de
vizite i precizai sensul n care influeneaz decizia fiecare element n
parte.
f. Care sunt factorii de care se ine cont n stabilirea rutei ce va fi
parcurs de un agent comercial?
g. Ce nelegei prin deplasare n floare de margaret?
h. Care sunt elementele materiale prin care ntreprinderea poate
susine activitatea agenilor comerciali?
Surse bibliografice
1. Amerein, P.; Barczyk, D.; Evrard, R.; Rohard, F.; Sibaud, B.
Weber, P. Marketing Stratgies et pratiques, Nathan, Paris,
1994.
2. Churchill Jr., G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. Sales Force
Management, Irwin, Homewood, 1981.
3. Crissy, W.J.E.; Cunningham, W.H.; Cunningham, I.C.M. Selling
the Personal Force in Marketing, Wiley/Hamilton Publication,
Santa Barbara, New York etc., 1977.
4. Demeure, Claude Vente. Action commerciale, Sirey, Paris,
1990.
Stanton, W.J.; Buskirk, R.H.; Spiro, R.L. Management of a Sales
Force, Eighth Edition, Irwin, Homewood, Boston, 1991.
5. Vairez, R. La Vente. Pour reussir ses actions commerciales,
Techniplus, Paris, 1995.
Teme de cercetare i documentare
1. Determinarea dimensiunii forei de vnzare a ntreprinderii X.
2. Organizarea activitii unui agent comercial (stabilirea activitilor
ce trebuie desfurate la nivelul unui an, precizarea numrului de
vizite de efectuat pe categorii de clieni, stabilirea calendarului
vizitelor i a itinerariilor de deplasare pentru derularea acestora).
29