Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
In organizarea forţei de vânzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai întâlnite
numǎrându-se criteriul geografic, criteriul produselor, criteriul clienţilor şi cel al funcţiilor
îndeplinite.
Criteriul geografic este acela în cadrul cǎruia vânzǎtorul viziteazǎ, în cadrul sectorului sǎu,
toţi clienţii şi toţi prospecţii, pentru toate produsele.
Criteriul produselor presupune ca vânzǎtorul sǎ viziteze, în cadrul sectorului sǎu, toţi clienţii
şi toţi prospecţii pentru o singurǎ gamǎ de produse.
Criteriul clienţilor presupune vizitarea de cǎtre vânzǎtor, în cadrul sectorului sǎu, a unui
singur tip de clienţi pentru toate produsele.
1
Criteriul ideal este acela care permite obţinerea unor sectoare echivalente în privinţa
volumului de muncǎ prestatǎ şi a potenţialului de evoluţie, sectoare adaptate produselor
vândute şi clientelei vizate. În plus, sectoarele astfel conturate trebuie sǎ permitǎ fixarea cu
uşurinţǎ a obiectivelor şi implementarea unui control eficient al activitǎţii agenţilor
comerciali.
Totuşi, în cele mai multe cazuri, forţa de vânzare a unei întreprinderi este organizatǎ pe
criteriul geografic, ceea ce presupune cǎ fiecǎrui agent comercial îi este repartizatǎ o anumitǎ
zonǎ geograficǎ, acesta având deplina responsabilitate asupra modului de desfǎşurare a
activitǎţii în zona respectivǎ. Preferinţa pentru acest criteriu de organizare se explicǎ prin
faptul cǎ atribuţiile agenţilor comerciali sunt clar delimitate, iar posibilitǎţile de suprapunere
sunt inexistente, singura problemǎ fiind legatǎ de atenţia care trebuie acordatǎ motivǎrii
personalului de vânzare, astfel încât sǎ se ţinǎ seama de volumul de muncǎ şi performanţele
acestuia, raportate la potenţialul teritoriului atribuit.
Zona (teritoriul) de vânzări este reprezentată de un grup de clienţi actuali sau potenţiali ai
întreprinderii, care sunt atribuiţi unui agent comercial pentru o perioadă de timp. Cel mai adesea,
aceste teritorii sunt specificate din punct de vedere al limitelor geografice.
Prima şi una dintre cele mai importante probleme care trebuie rezolvate este cea a determinării
numărului de zone şi a dimensiunilor forţei de vânzare. Pentru aceasta, în practică pot fi utilizate mai
multe metode.
Astfel, pentru o forţă de vânzări deja existentă, necesarul de personal este dat de plecările
înregistrate şi de nevoile de dezvoltare. De exemplu, în cazul unei forţe de vânzare de 80 de
persoane, se poate înregistra o rată a turnover-ului de 10% (ceea ce înseamnă plecarea din
întreprindere a 8 agenţi comerciali), 3 ieşiri la pensie şi 7 mutări în cadrul întreprinderii, în alte
compartimente. În total, 18 persoane care au părăsit forţa de vânzare şi care trebuie înlocuite. La
acestea se adaugă 15 agenţi comerciali, necesari pentru extinderea vânzărilor într-un nou teritoriu, de
exemplu, în Republica Moldova. Necesarul de personal astfel determinat este de 33 de agenţi
comerciali.
În cazul unei forţe de vânzare nou înfiinţate, cea mai simplă metodă de determinare a
dimensiunilor acesteia se bazează pe estimarea productivităţii vânzătorilor. Aceasta presupune
determinarea numărului de agenţi comerciali prin raportarea totalului sarcinilor de muncă pe piaţa
respectivă la sarcinile de muncă pe care le poate îndeplini un agent. De exemplu, dacă întreprinderea
presupune că posibilităţile sale de a vinde în Bucureşti sunt de 500000 de lei pe lună, iar fiecare
agent comercial poate să vândă produse de 50000 de lei pe lună, aceasta va avea nevoie de 10 agenţi
comerciali. Este o metodă simplistă, întrucât atât potenţialul pieţei, cât, mai ales, posibilităţile
agentului comercial, nu pot fi stabilite decât cu un grad foarte mare de subiectivitate.
2
O a doua posibilitate, ceva mai sofisticată, este analiza sarcinilor de muncă. O primă
variantă a acestei metode împarte clienţii potenţiali în mai multe categorii şi comensurează
efortul necesar pentru satisfacerea fiecărei categorii. Etapele care trebuie parcurse sunt:
a) clienţii potenţiali sunt segmentaţi în funcţie de diferite criterii;
b) se estimează numărul anual de vizite necesare pentru fiecare client potenţial din fiecare
segment;
c) se defineşte numărul de vizite pe care un agent comercial trebuie să le efectueze la
fiecare client;
d) se determină numărul necesar de agenţi comerciali.
Pentru determinarea numărului necesar de agenţi comerciali se utilizează formula:
n
F i Pi
N=∑
i=1 Ci , unde:
ceea ce înseamnă că respectiva întreprindere are nevoie de o forţă de vânzare alcătuită din 7
membri.
O a doua variantă a metodei merge mai în profunzime, ţinând cont nu doar de numărul de vizite
necesare, ci şi de alte activităţi pe care agentul comercial trebuie să le îndeplinească. Etapele parcurse în
acest caz sunt următoarele:
a) Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercial
De exemplu:
7 ore/zi x 4,5 zile/săptămână x 48 săptămâni/an = 1512 ore/an/vânzător
3
alte activităţi (nelegate de vânzare) 25% = 378 ore/an
d) Specificarea duratei şi frecvenţei vizitelor pentru un client din fiecare categorie (ambii
indicatori sunt direct proporţionali cu importanţa clientului)
De exemplu:
clienţi mari 28 vizite/an x 50 minute/vizită = 23 ore/an
clienţi mijlocii 14 vizite/an x 30 minute/vizită = 7 ore/an
clienţi mici 6 vizite/an x 20 minute/vizită = 2 ore/an
1. Natura sarcinilor ce trebuie îndeplinite de către agentul comercial. Cu cât acesta are
mai multe sarcini de îndeplinit (nu doar vânzare şi prospectare, ci şi asigurarea service-
ului, instruirea distribuitorilor etc.), cu atât suprafaţa acoperită trebuie să fie mai mică.
4
5. Intensitatea acoperirii pieţei. Dacă o firmă urmăreşte o distribuţie de masă,
extensivă, a produselor sale, ea este nevoită să împartă piaţa în mai multe teritorii mici, în
timp ce, dacă distribuţia dorită este una selectivă, teritoriile pot fi de mai mari dimensiuni.
Principala sarcina de muncă a unui agent comercial este reprezentată de efectuarea vizitelor
la clienţi şi prospecţi.
Aceste vizite, în funcţie de obiectivul urmărit, se împart în mai multe categorii. O
posibilitate de clasificare a vizitelor la clienţi este oferită de aplicarea „modelului PEDROS”:
P = prospectare (abordarea clienţilor potenţiali);
5
E = evidenţierea problemelor clientului;
D = înmânarea devizului privind produsele şi serviciile ce corespund nevoilor clientului;
R = relansare (după un timp de gândire solicitat de client);
O = obţinerea unei comenzi;
S = servicii post-vânzare şi urmărirea comportării produsului în utilizare sau consum.
6
În aceeaşi unitate de timp, de exemplu, un an, un client din categoria A va fi vizitat o
singură dată, un client din categoria B de două ori, unul din categoria C de trei ori, iar un client din
categoria D de patru ori.