Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

Ghid practic pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

Conf. dr. ing.

Bogdan Rusu

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

CUPRINS
1 DESCRIEREA PRODUSELOR I SERVICIILOR............................................................3 2 DESCRIEREA SOCIETII, A SCOPULUI I OBIECTIVELOR ACESTEIA ..........4 3 CLIENII DVS........................................................................................................................5 4 COMPETITORII DVS. ..........................................................................................................7 5 PLAN PENTRU CERCETAREA PIEEI..........................................................................10 6 POLITICA DE PRE ...........................................................................................................12 7 PROMOVAREA I RECLAMA..........................................................................................14 8 PREVI IONAREA NIVELULUI V!N RILOR............................................................16 " PREVI IONAREA NIVELULUI COSTURILOR ...........................................................18 10 PREVI IONAREA #LU$ULUI DE NUMERAR %CAS&#LO'(................................23 11 ANALI A PRA)ULUI DE RENTABILITATE..............................................................24 12 EVALUAREA INVESTIIEI............................................................................................25 13 BIBLIO)RA#IE..................................................................................................................26 14 ANE$A 1. RECOMANDRI DIN PARTEA UNOR CURSANI.................................27 15 ANE$A 2. E$EMPLU DE CUPRINS...............................................................................28

n acest ghid practic se propun o serie de lucrri care s l ajute pe cititor s i structureze activitatea de cercetare n vederea strngerii unor informaii relevante pentru ntocmirea capitolului de marketing necesar realizrii unui plan de afaceri.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

1 Descrierea produselor i serviciilor

C S C R 1. Descrie produsul sau serviciul Dvs. ca i cum l!ai prezenta cuiva care nu cunoate nimic despre afacerea Dvs. -. )ste disponi&il pentru vnzare. Dac nu ce tre&uie fcut ct va costa i ct timp este necesar. 2. *vei sau plnuii s v protejai ideile 3cum sunt &revetele de invenii4. Dac da e#plic ce ai ntreprins pn acum pentru a!i sta&ili i proteja drepturile. 5. "rin ce se deose&ete produsul sau serviciul tu de cele e#istente deja pe pia. Dovada R !"I#$RII ! "rezentai i e#plicai ceea ce vindei$ concret i foarte specific. %el care citete nu tre&uie s rmn doar cu o idee vag. "entru '()%*+) produs sau serviciu tre&uie s sta&ilii i , estimat din totalul vnzrilor realizare de firm. "rodusul / serviciul 0radul de dezvoltare 1arcini ce tre&uie realizate Data pn la care vor fi finalizate

! "entru produsele din list avei deja mecanismele legale de a v proteja proprietatea intelectual &revete de invenii etc.. Dac da e#plicai.

<. =ei oferi certificate de

calitate1 garanii sau servicii post vnzare. >. )#ist posi&ilitatea dezvoltrii de noi produse sau servicii complementare celor descrise anterior.

! (dentificai acele produse sau servicii care credei c se vor afla n competiie cu al Dvs. 1imilare sau su&stitute 6( realizai o comparaie cu p/s Dvs. ! %78%9:;(($ dac p/s Dvs. poate s concureze eficace e#plicai de ce. Dac nu precizai ce aciuni vor fi ntreprinse ! Dac da descriei domeniul n care acordai aceste certificate de calitate sau garanii ct ar putea s coste beneficiile pe care le ateptai n urma acestora i modul n care credei c sistemul va funciona n realitate. ! Dac produsul sau serviciul deschide noi oportuniti care implic doar schim&ri minore prezentai o descriei succint a acestora.

%ertificatul de calitate tre&uie s menioneze in mod o&ligatoriu ncercrile fizice mecanice chimice organoleptice i pro&ele la care a fost supus produsul n conformitate cu standardul norma tehnic caietul de sarcini sau cu alte condiii de calitate prevzute n contract.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

% Descrierea societ&'ii( a scopului i o)iectivelor acesteia

CE SE CERE 1. "recizai numele i logo!ul firmei Dvs. D*+,-, REALI RII ! 8umele firmei Dvs. ar tre&ui$ s sugereze$ cine suntei ce facei i eventual cum facei? s v diferenieze de competitori? s fie uor de reamintit. ! )#plicarea alegerii numelui afacerii tale ! 8umele i logo!ul firmei tre&uie s reflecte identitatea sa ! 9ogo!ul nu tre&uie s conin mai mult de apte cuvinte ! 'irmele pot avea diverse forme de proprietate$ pe aciuni? cu rspundere limitat? n nume colectiv? n comandit simpl. ! Aipurile de activiti pe care le poate desfura o firm sunt$ de producie? de comer? de prestri servicii. ! 1pecificai$ ce anume permite dezvoltarea firmei i valorificarea potenialului su elementele care vor influena decizia de achiziie a clienilor i care vor diferenia n mod favora&il firma de competitorii si pe pia n ce domeniu de activitate se ncadreaz afacerea i care este intenia sa ! Cisiunea va tre&ui s e#prime raiunea e#istenei firmei. ! =iziunea va tre&ui s e#prime ceea ce dorete firma s devin n viitor ! (dentificarea mrimii totale a pieei urmrite ! (ncluderea n o&iectivele alese a unei referiri privitoare la mrimea la care vrei s ajung afacerea respectiv cota de pia urmrit ! "e ce se &azeaz posi&ilitatea de a ajunge la finalitatea propus ! )stimarea fondurilor necesare pentru finanarea afacerii respective 3eventual4 i ce se vrea realizat n urmtoarea perioad

-. 1pecificai forma de proprietate a firmei Dvs.

@. (dentificai tipul activitii desfurate

2. "recizai scopul afacerii Dvs.B

5. %are este misiunea i viziunea firmei Dvs.. <. %are sunt o&iectivele pe care ai dori ca firma Dvs. s le ating.BB

. 1copul firmei tre&uie s fie suficient de restrns pentru a permite focalizarea eficient a resurselor firmei i suficient de cuprinztor pentru a permite dezvoltarea organizaiei. .. 7&iectivele specificate tre&uie s fie 1C*+A 3specifice msura&ile orientate spre aciune realiza&ile i planificate precis n timp4. )le pot face referire la satisfacia clienilor la volumul vnzrilor sau cota de pia etc.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

* Clien'ii Dvs
A/,0121, descris n termeni fizici 03415644 percep afacerea ca mod de satisfacere a nevoilor personale? de e#emplu parfum Dic E "arker. Discuie asupra nevoilor E CasloF. C S C R Dovada R !"I#$RII ! Diferite segmente de clieni vor cumpra pentru motive specifice. "rezentai modul de segmentare$ D)C70+*'(% 3vrst se# educaie venit4 D)8)'(%(( percepute de la produs / serviciul oferit poziionare 0)70+*'(%G ! "entru fiecare segment definit precizai dac merit efortul de a vinde pe acesta$ i. 8umr de clieni estimai s e#iste n acel segment ii. *ccesi&ilitate E cum vei comunica practic cu acei clieni iii. Crime E ce nseamn numr mare de clieni i cum este relevant pentru afacere. ! "entru fiecare p/s oferit sta&ilii ce nevoi vor fi satisfcute. "utei utiliza piramida lui CasloF pentru discuie. %ategoria de clieni care va utiliza p/s 1. -. .... 1egmente de pia asupra crora v vei concentra atenia 1. -. 1egmentul de pia 1. -. @. ! n general primii care cumpr de la o afacere nou deschis sunt persoanele care i asum mai uor riscul. "rezentai detalii asupra acelor clieni care credei c vor fi ntre primii care vor cumpra "/s Dvs/. "utei include venitul vrsta se#ul educaia interesele ocupaia dac sunt cstorii dac au copii etc. A+G1GA:+( D)8)'(%(( D7=*D* Descriere succint a acesteia

1. %are este localizarea geografic a pieei pe care intenionai s o deservii ti i de ce ai fcut aceast alegere.

-. %e nevoi ale clienilor vor fi satisfcute de produsele sau serviciile tale. @. "rezentai principalele categorii diferite de clieni pentru p/s oferit de firma Dvs. <. *supra crora din segmentele de pia prezentate v vei concentra. Din ce motive. H. "rezentai corespondena dintre trsturile p/s oferit de Dvs. i beneficiile oferite clienilor pentru fiecare segment de pia identificat 1-. %ine vor cumpra primii pentru fiecare segment de pia identificat de Dvs..

C7A(=)

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri "rodusul *facerea *lte elemente ! preul calitatea ! amplasarea i cldirile !vremea ! modul n care ! reputaia !sezonul arat ! metodele de vnzare !ciclicitatea cu ! modul de ! programul de care va fi am&alare funcionare cumprat p/s ! mrimea ! durata de livrare !schim&rile care ! fragilitatea ! termenele de creditare au loc n ! uurina de a fi ! promovare i reclam economie manipulat i ! varietatea de p/s 3recesiune transportat oferite cretere ! service ! modul n care arat economic4 garanie angajaii atitudinea fia&ilitate acestora i a&ilitile ! caracteristici de de care dau dovad operare 3eficiena economic4 ! Are&uie s estimai ci clieni 3numr4 e#ist pe segmentele de pia identificate. ! %are este mrimea pieei la care v adresai 3numr de clieni4. (storicul de dezvoltare i previziunile privind viitorul tre&uie s fac referiri SPECIFICE la segmentele alese pentru afacerea Dvs. i nu doar o evaluare vag i general. ! )stimai din segmentul specificat anterior care este COTA DE PIA pe care v propunei s o ocupai.

1@. %are sunt factorii importani care influeneaz decizia clienilor de a cumpra sau nu p/s Dvs. cantitatea cumprat i frecvena achiziiei.

15. "iaa la care v adresai crete sau descretere. %are este tendina din ultimii ani. 1<. %are este mrimea segmentului de pia pe care dorii ca iniial s l ocupai cu p/s Dvs..

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

+ Co,petitorii Dvs *ceast etap v ajut s identificai competitorii dumneavoastr. Are&uie menionat c cineva care vinde "/1 similare 8: este neaprat competitor 3poate vinde pe un alt segment demografic sau geografic4 i invers? un "/1 care nu este similar cu al dumneavoastr ar putea fi un su&stitut. C S C R 1. "recizai i descriei succint firmele cu care vei fi n competiie direct %ompetitor 38ume sau tip de organizaie4 ! 8ume/tip competitor ! Crime ! nr. de angajai ! nr. de reprezentane ! volum vnzri ! alte elemente 3costuri chirii etc. "uncte tari 1. -. J. J. "rofita&ilitate ! ctig sau pierd &ani Ivaloarea profitului sau a pierderii Dovada R !"I#$RII Descriere succint Aipul 3principal secundar potenial4 ! )#emple de metode de operare ! calitatea "/1 ! programul zilnic ! activitatea i calificarea angajailor ! service garanie am&alare 'a de dumneavoastr 1. J -. J 'a de dumneavoastr 1. -. J J

@. *nalizai

mrimea profita&ilitatea i metodele de operare ale acestora 5. 1ta&ilii care sunt punctele lor tari i sla&e realiznd comparaia att ntre competitori ct i fa de afacerea Dvs. K. %are credei c sunt punctele critice de succes pentru afacerea Dvs..

'a de ali competitori 1. -. J J

"uncte sla&e 1. -. J J

'a de ali competitori 1. -. J J

'actorul critic pentru succes 1. -. J J

Cotivul pentru care l considerai critic pentru succes 1. -. J J

"u&licaii economice care analizeaz acel sector de activitate. 1. %ercetare primar E contactarea i intervievarea firmei clienilor i furnizorilor acesteia etc. din care se o&in estimri i valori precise.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri 11. %e este unic n firma Dvs. care o scoate n eviden fa de competitorii Dvs. )lemente unice ale afacerii dumneavoastr 1. -. J J 1. -. %um v difereniaz J J

T,713 4.1. ! *8*9(;* %7C")A(A7+(97+@ creditareAermene de )n gros sau cu amnuntul

%ompetitor %

=nzri

%alitate

9ocaia

1ervice

8:C)

*drese internet 2la care putei o&ine informaii despre produsele concurente

T,713 4.2. *naliz comparativ pentru produsul / serviciul LLLLLLLLLLLLLL

%ompetitor * PRODUS PRE *&iliti de marketing PROMOVARE Duget de promovare :nde promoveaz DISTRIBUIE 9ocalizare geografic 1istem de distri&uie Arstur distinctiv 0rad de unicitate %apacitate de producie %alitate %ompetitor D

*. +ezultatele analizei competitorilor pot fi uor prezentate n form ta&elar 3vezi e#emplu ilustrativ n ta&elul *naliza %ompetitorilor4. D. *naliza este realizat n vederea$ -. Determinrii punctelor sla&e ale competitorilor i a modul n care acetia ar putea s v atace. @. (dentificrii i definiri punctelor care difereniaz "/1 dumneavoastr de cele ale competiiei pe &aza factorilor critici pentru succes. 2 http$//FFF.europages.com/ i adresa Cinisterului de finane http$//FFF.mfinane.ro

1tocuri

*ctive

"rofit

"re

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri %ot de pia PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

. Plan pentru cercetarea pie'ei

E8,9, :;4 92*9<51 => -1?+*381 1. %redi&ilitatea propunerii de afaceri printr!o mai &un nelegere a pieei pentru "/1 -. 7 strategie +)*9(1AG de intrare pe pia &azat pe nelegerea corect i detaliat a nevoilor clienilor 3utilizai cei 2"4. C S C R Dovada R !"I#$RII "rezentai informaiile pe care le avei n prezent despre$ %lieni$ E cine va cumpra "/1 ! ce nevoi particulare ale clienilor vei satisface ! ci clieni 3numr4 vei avea %ompetitori$ ! ce firme care e#ist deja satisfac nevoile clienilor poteniali ! ce puncte tari i sla&e au acetia "/1$ ! cum va fi particularizat pentru a satisface nevoile clienilor "re $ ! care va fi preul pe care tre&uie s l cerei pentru a crea percepia c "/1 Mface &aniiN pltii de client "romovare$ ! ce materiale de promovare v sunt necesare pentru a ajunge la client. %e ziare reviste post de radio sunt citite / ascultate de clienii dumneavoastr.

1.%e informaii deinei deja despre clieni competitori pia etc..

-.%e fel de informaii v mai sunt necesare. "entru fiecare tip specificai motivul pentru care v sunt necesare. @.%e fel de cercetare documentar vei face pentru a rspunde la ntre&rile precedente.

1imilar ca la punctul 1 precizai ce informaii v sunt necesare i 1")%('(%*O( motivul pentru care v sunt necesare.

2.%e fel de cercetare practic 3pe teren4 va fi necesar s realizai.

*u aprut i n romnete pu&licaii care prezint activitatea diferitelor sectoare economice. "recizai cercetarea &i&liografic pe care o vei realiza pentru a demonstra c $ o sectorul dumneavoastr este n cretere sau dac o sectorul dumneavoastr este n scdere motivul pentru care Dvs. nu va fi afectat de aceast tendin. "agini *urii %amera de %omer etc. , din activitatea Aipul de cercetare dumneavoastr (nterviu direct E structurat sau nu %e ntre&ri vei pune. (nterviu la telefon 1ondaj prin pot E prezentai chestionarele "recizai$ ! o&iectivele sondajului ! cum determinai eantionul ! modul n care vei desfura cercetarea

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri K.)stimai durata 3ore4 i costul 3milioane de lei4 necesar pentru cercetarea de pia. 1Q. %ine va fi responsa&il pentru fiecare tip de cercetare de pia enunat. 11. %nd vor fi disponi&ile rezultatele cercetrii de pia.

Durata estimat 3defalcat pe activiti4. %ostul cercetrii &i&liografice P teren.

1ta&ilii persoanele responsa&ile pentru fiecare element al cercetrii.

Data la care vor fi disponi&ile rezultatele cercetrii pieei.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

/ Politica de pre'
C S C R Dovada R !"I#$RII

1. (dentificai i precizai toate costurile care sunt pro&a&il s apar pe parcursul proceselor de realizare i vnzare a p/s Dvs.. -. %onsultai literatura de specialitate pentru a construi un flu# de lichiditatea i calculul costurilor fi#e i varia&ile ale p/s Dvs. @. :tiliznd costurile calculate anterior i o&iectivul privind profitul pe care l avei deja sta&ilit calculai preul optim pe care ar tre&ui s l solicitai pentru p/s Dvs.

9ist de costuri

Defalcarea pe costuri directe i indirecte

"reul propus de dumneavoastr cu care ar tre&ui sa vindei "/1. n sta&ilirea preului tre&uie sa analizai$ percepiile consumatorilor 3valoare pre calitate4 preturile competitorilor 3este posi&il ca s nu putei concura cu acetia la pre4 elasticitatea cererii pentru p/s in funcie de pre 3nu este liniara ntotdeauna4 politica firmei Dvs. 3produs ieftin si/sau scump4 starea economica 3cretere sau recesiune4 canalele de distri&uie capacitatea de producie de care dispunei. %adru generic pentru compararea "/1 dvs. cu cele ale competitorilor. S0*2
E@1A931 -1

A8247<81 ,31 PBS 2. %are este preul cerut de competitorii dumneavoastr.

RS"erformanta/ trsturile *m&alare S "rezentarea S service post!vnzare SDisponi&ilitate 9 S ivrare S%uloare/aroma S(magine 1pecificaii S tehnice Aermene S de plata RTS*lte atri&ute

Cai sla& !@ !- !1

9a fel Q

Cai &un P1 P- P@

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

5. %redei c e#ist anumite segmente de pia mai puin sensi&ile la pre fa de altele. <. +spunsul de la punctul 5 va face sa credei ca ar putea sa e#iste o politica de pre difereniat pentru fiecare segment care s conduc la creterea profitului.

Daca Da !!!U care sunt. Daca 8u !!!U motivai V.

"rezentai politica de pre difereniat pentru fiecare segment.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

0 Pro,ovarea i recla,a
Decizie foarte importanta!alegerea unei metode de promovare i reclam prin care va vei face cunoscui de majoritatea clienilor dumneavoastr.
C S C R 1. +ealizai un material de prezentare care descrie "/1 Dvs. orientat spre categoria principal de clieni. Dovada R !"I#$RII

Caterialul de &az.

-. "regtii un W*rticol de presN care s anune deschiderea afacerii dumneavoastr. 1pecificai segmentele Cedia 3CasCedia i altele4 la care vei trimite declaraia dumneavoastr.

@. "regtii un plan de promovare i reclam3"X+4 pentru urmtoarele1- luni care s includ$ a4 %e dorii Dvs. s se ntmple ca rezultat al "X+ fcute.

1cop$ s v facei cunoscut pe Dvs. i "/1 oferit ntr!o lumin favora&il ctre diferitele segmente aleNpu&liculuiNgratis sau cu costuri minime. "entru a atrage atenia imediat tre&uie s inei cont de$ 'ormatul de prezentare Aitlul comunicatului "aragraful introductive :rmtoarele paragrafe3te#tul comunicatului4 Codul de contact 1tilul de prezentare3lim&aj lungimea frazei etc.4 'otografii 'olloF!up 1cop$ a4 %reterea oportunitii ntr!un numr semnificativ de cazuri de realizare a vnzrilor. (dentificai aciuni specifice pe care le dorii din partea clienilor 9ipsa unor o&iective specifice3sau e#istena unora vagi4nu v va permite evaluarea eficacitii "X+. , din vnzri? s facem la fel ca i competitorii? a&ordarea cost!&eneficii posi&il doar atunci cnd avei o&iective clare i specifice. Y 1QQQ cheltuii 1QQ persoane interesate? e#periena arat c n medie 1Q, din cei interesai cumpr. "rofitul Y-QQ/&uc Deci la 1QQQ Y 1Q, din 1QQ persoane I1Q clieni Y-QQB1Q Y-QQQ ! profit &4 "/1 Dvs. tre&uie analizat prin perspective clienilor pentru a rspunde la ntre&area ipotetic$ 1. De ce s cumpr "/1 Dvs. *naliza factorilor care influeneaz alegerea motivul de achiziie satisfacia. -. De ce s cumpr "/1 Dvs. "entru c este diferit . 8oi 3ca firma4 '*"A) cu care s

&4 %t v va costa pentru a o&ine rezultatele dorite 3de la punctul a4.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri dovedii i care s fie utilizate n materialul de promovare. *ceste fapte tre&uie WtraduseN3transformate4 n &eneficii pe care le percepe clientul 3vezi tema cu W&eneficii4 c4 Aipul de Cedia ! Cass!Cedia ! Drouri pliante scrisori ! apariia +adio!Av/ ziare Arguri e#poziii "rodusul 3trsturi diferite 4 c4 %are este 3sunt4 mesajul3ele4 transmis3e4 pentru a o&ine rezultatele dorite. d4 %e segmente media3Cass!Cedia i altele4 vei folosi.De ce. e4 %um vei monitoriza rezultatele campaniei de "X+. f4 %e &uget vei aloca. d4 )#emplu de monitorizare
8r.de persoane interesate 3ntrea&4 "X+ %ost pe 8r. de %ost "X+ persoan clieni pe client interesat

Aipul de media ;iar de Duminic %otidian "ostere ;iar local +ecomandri personale *lte modaliti Aotal

%ostul "X+

2. Dac dumneavoastr ai nceput deja "X+ descriei activitile deja ntreprinse i rezultatele o&inute. *ctivitatea deja desfurat v!a determinat s luai anumite decizii n ceea ce privete aciunile dumneavoastr viitoare.

! Descrierea activitilor ! Codificrile propuse.

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

1 Previzionarea nivelului v2nz&rilor

(poteza de previziune a vnzrilor$ vnzarea "/1 este singura activitate a afacerii ce contri&uie la profit restul la cheltuieli 1urse de informaii$ )voluia vnzrilor 3presupunei o cretere constanta pentru a putea urmri fenomenul4 Aendinele industriei respective 3o industrie in ascensiune argumenteaz previziuni mari4 1trategia de marketing urmrita %aracterul sezonier al afacerii C S C R 1. 7ferii detalii asupra unor comenzi ferme pe care le avei. - "rezentai detaliile privind 8:CG+:9 i A(":9 de clieni crora sperai s le vindei p/s dvs. n perioada previzionat i %) %*8A(A*A) v ateptai s o vindei la fiecare. @. "rezentai rezultatele cercetrii de pia ntreprinse de dvs. care sprijin sau verific previziunile fcute. *cest punct este deose&it de important pentru firmele din domeniul vnzrii cu amnuntul i n cazul n care nu se cunosc n avans numele clienilor. 2 +ealizai o previziune a vnzrilor dup valoarea vndut pentru fiecare grup important de "/1 realizate de firma dumneavoastr 3previzionai cantitile de produse vndute dup care nmulii aceste cantiti cu preul de vnzare pentru a transforma volumul in valoarea veniturilor &rute din vnzri.4 Dovada R !"I#$RII n cazul n care acestea e#ist %are sunt categoriile de clieni crora le vei vinde p/s. 3pieele int pe categorii4 %i clieni estimai 3realist4 c e#ist n fiecare categorie. "entru fiecare p/s generic definit estimai volumul vnzrilor anuale pentru urmtorii trei ani. (n primul an acestea tre&uie defalcate pe 1- luni.

"rezentai cteva dovezi o&iective asupra rezultatelor cercetrii de pia ntreprinse de Dvs.

)#emple de categorii distincte de venituri pentru un hotel 3ca p/s cu previziuni distincte4 ! nr. de paturi ocupate? ! nr. persoane care iau masa? ! nr. persoane care intr n discoteca Dvs. ? ! vnzrile de la &ar? ! nr. de persoane care vin pe terasa Dvs. 3valoarea consumaia medie B nr. persoane4? "reviziunea se va realiza n primul an defalcat pe 1- luni P an - i an @ ani
8ivelul vnzrilor
maturitate cretere nceput saturare declin

Ciclul de via al produsului

Aimp

+ealizai previziunea n )Z%)9 folosind modelul de ta&el dat mai jos

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri 'iierul salvat v va permite modificarea convena&il n cazul n care aceasta ar putea deveni necesar pe parcursul dezvoltrii previziunilor financiare pentru$ &ilan contul de profit i pierderi pentru flu#ul de lichiditate pentru calculul pragului de renta&ilitate etc. 5. *rgumentai previziunea dumneavoastr cu e#emple/fapte provenite de la firme de afaceri deschise recent. <. "rezentai o estimare realist a segmentului de pia pe care sperai c l vei putea ocupa. Dac avei asemenea date.

%a model putei folosi ta&elul prezentat mai jos$

L<5, 1
1- 3 NI4URI 3suma produciilor valorice4 1.1. "roducie fizic B4 1.-. "re unitar 1.@. "roducie valoric 31.1 # 1.-.4 %- 3 NI4URI DIN D5B6N#I -.1. Do&nzi la &nci *- CR DI4 @.1. pe termen scurt @.-. pe termen lung
454!" 3 NI4URI
*) pentru fiecare produs

L<5, 2

CL12

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

7 Previzionarea nivelului costurilor

%nd se analizeaz costurile dintr!o perspectiva previzionar este foarte important sa se fac diferena intre costuri separnd costurile care prezint diferite elemente critice. Din acest punct de vedere se pot diferenia$ 1. cheltuieli de capital 3investiii4 E cheltuieli privind activele productive a cror viata depete 1 an -. cheltuieli operaionale 3de e#ploatare4 E salarii accesorii de &irou etc.
C S C R 1. Determinai costurile fi#e 3%'4 Dovada R !"I#$RII D1/. 1unt costurile al cror volum total este independent de variaia nivelului de activitate %ompletarea in )Z%)9 a ta&elului de mai jos D1/. 1unt costurile ale cror volum total se modifica cu volumul de activitate %ompletarea in )Z%)9 a ta&elului de mai jos Discutai impactul rezultatelor o&inute asupra viitorului firmei si propunei soluii pentru m&untire n cazul n care situaia nu este favora&il

-. Determinai costurile varia&ile 3%=4

- (nterpretarea rezultatelor o&inute

L<5, 1
1- C5S4U" PR5PRIU8#IS !" 36N#$RI"5R 1. Cheltuieli cu materii prime si materiale 1.1. Caterii prime 1.-. Cateriale consuma&ile 1.@ Cateriale au#iliare 1.2 Cateriale pentru am&alat

L<5, 2

CL<5,12

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

1.5 "iese de schim& 1.< %heltuieli cu energia utilizata in procesul de productie 2 Cheltuieli privind personalul direct productiv -.1 1alarii -.- %ontri&uii la asigurri sociale -.@ %ontri&uii la asigurrile de omaj -.2 %ontri&uii la asigurrile medicale -.5 (mpozit pe salarii 3. Alte costuri 454!" C5S4URI 3!RI!BI" 9C3: %- C; "4UI "I G N R!" SI !D<INIS4R!4I3 1. Cheltuieli ntreinere 1.1. %hirii si impozite imo&iliare 1.-. *mortizare 1.@. ntreinere electricitate 2. Cheltuieli birou -.1. *mortizare mo&ilier &irou -.-. *mortizare echipamente &irou -.@. )chipamente -.2. "apetrie -.5 Aarife si a&onamente

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

-.< *lte cheltuieli de &irou 3. Comunicaii @.1 *mortizare echipamente comunicaii @.- Aelefon i fa# @.@ 1ervicii informaionale @.2 "ot i curier 4. Calculatoare 2.1 *mortizare calculatoare 2.- *mortizare softFare 2.@. %onsuma&ile calculatoare 5. ransport 5.1 *mortizare mijloace de transport 5.- %hirie mijloace de transport 5.@ %heltuieli privind mijloace de transport 5.2 *lte cheltuieli privind transportul !. Cheltuieli privind personalul "#A <.1 1alarii <.- %ontri&uii la asigurri sociale <.@ %ontri&uii la asigurrile de omaj <.2 %ontri&uii la asigurrile medicale <.5 (mpozit pe salarii

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

$. Cheltuieli cu alte servicii e%ecutate de teri >.1 %heltuieli cu comisioanele si onorariile *- C; "4UI "I D 3!N#!RI SI DIS4RIBU4I 1. &ar'etin( )i vn*ri 1.1. Distri&uie produse
1.-. Drouri i imprimeuri 1.@ *rticole promoionale 1.2 *lte cheltuieli de marketing

+- C; "4UI "I CU D5B!N#I" .- 454!" C5S4URI =I> 9C=: /- 454!" C5S4URI 9C=?C3:

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

1@ Previzionarea fluAului de nu,erar 9cashfloB:

'lu#ul de numerar arata daca firma dispune de numerar pe parcursul activitii sale pentru a putea satisface plile curente si dezvolta afacerea
C S C R 1. Determinarea flu#ului de numerar Dovada R !"I#$RII %ompletarea in )Z%)9 a ta&elului de mai jos Discutai impactul rezultatelor o&inute asupra viitorului firmei si propunei soluii pentru m&untire n cazul n care situaia nu este favora&il

- (nterpretarea rezultatelor o&inute

L<5, 1 SURSE DE NUMERAR =enituri din vnzri %reane ncasate mprumuturi *port in numerar la capitalul social =nzarea de active *ltele TOTAL INTRARI DE NUMERAR %,( UTILI RI DE NUMERAR Datorii scadente *chiziii curente *chiziii de mijloace fi#e +eparaii Do&nzi pltite +am&ursare datorii pe termen lung 1alarii %hirie *sigurri :tiliti 3ntreinere apa cldura etc.4 +eclama/promovare %heltuieli cu comunicaiile 1ervicii profesionale 3conta&ilitate etc.4 JJ.. TOTAL IESIRI DE NUMERAR %7( #3<@ -1 340D4-48,81 %,( E %7( V,3*,21 45 0*58 INIIAL V,3*,21 :5 0*58 #INAL

L<5, 2

C.L<5,12

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

11 !naliza pragului de renta)ilitate

"ragul de renta&ilitate E cantitatea de produse sau cifra de afaceri dincolo de care firma o&ine profit
C S C R Dovada R !"I#$RII E8,91$ %AI%=P%' 3%A E costuri totale %' E costuri fi#e %= E costuri varia&ile4 %=I%vB[ 3%= E costuri varia&ile %v E costuri varia&ile pe unitate de produs [ E cantitatea de produse 4 =I"[B[ 3= E venituri totale "[ E pret de vanzare/produs [ E cantitatea de produse fa&ricate si vandute4 %tI%'P%vB[ )cuatia profitului$ "I=!%AI"[B[!3%'P%vB[4 "rag de renta&ilitate$ "IQ IU=I%AIU[I%'/3p[!%v4 )#. "[I5QQQQlei %'IK@<QQQQ lei %vI2-QQQ lei IU 5QQQQB[IK@<QQQQP2-QQQB[IU35QQQQ!2-QQQ4B[IK@<QQQQ IU [IK@<QQQQ/HQQQI11>Q &uc %apacitatea nominala este de 15QQ &uc/an (n aceste condiii volumul minim al produciei reprezint >H, din capacitatea de producie R1,34?,21, <5<4 F2,/40 0*5/*2A A*-13<3<4 <2A>8*2G

1. Determinarea pragului de renta&ilitate pentru un singur produs 3punctului de echi&ru4

- (nterpretarea rezultatelor o&inute

Discutai impactul rezultatelor o&inute asupra viitorului firmei si propunei soluii pentru m&untire n cazul n care situaia nu este favora&il

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri *ria profitului poate fi lrgita si la nivele mai sczute ale nivelului de activitate prin manevrarea varia&ilelor cost si pre in urmtoarea maniera$ ! +educerea costului fi# ! +educerea costului varia&il ! %reterea preului

1%

valuarea investi'iei

Bibliografie

1* Bi)liografie
Dacker Cichael \. 31KK>4 Marketing 1ocietatea tiin i tehnic Ducureti Dacali 9aura %arean Cariana 9uca 0a&riel!"etru 3-QQQ4 Despre organizaia nceputului de mileniu n revista MCarketing CanagementN nr. 1!- pag. 11-!11@. Dickson "eter +. 31KK24 Marketing Management (nternational )dition Ahe Dr]den "ress 'ort ^orth "hiladelphia )duardson D. Ahomasson Dertil and 7vretuait \hon 31KK24 W Quality of Service !eally "orkN :niversit] "ress %am&ridge? Making it

0afencu *driana "rutianu 1tefan 31KK54 Marketing )ditura :niv._*l.(.%uza_ (asi 9ancaster 0. i Cassingham 9. 31KK@4 #ssentials of Marketing$ Cc0raF!`ill 9ondra 9evitt Ah. 31K<Q4 Marketing Myopia$ in `ardvard Dusiness +evieF iulie/aug. 1K<Q. 9uca 0a&riel!"etru Dacali 9aura %arean Cariana 3-QQQ4 %ercetare de marketing privind reteaua rom&neasca de firme simulate n Ari&una economica nr.1> pag. 1<. aotler "hilip i alii 31KKH4 'rincipiile Marketingului$ )ditura Aeora Ducureti. aotler "hilip 3-QQQ4 WManagementul MarketinguluiN )diia a (( E a )ditura Aeora Ducureti. CcDaniel %arl i 0ates +oger 3-QQ-4 Marketing !esearch )diia a 5!a \ohn ^ile] X 1ons Aaunton C*. Cunteanu %orneliu 31KK<4 Marketing )ditura \unimea (asi "arasuraman *. ;eithaml =.*. i Derr] 9.9. 31KH54 W( conceptual model of service )uality and its implication for further researchN \ournal of Carketing 2K? "arasuraman *. ;eithaml =.*. i Derr] 9.9. 31KHH4 W S#!*Q+(,- ( multiple scale for measuring consumer perceptions of service )ualityN \ournal of +etailing <2? item

"arasuraman *. ;eithaml =.*. i Derr] 9.9. 31KK24 W (lternative scales for measuring service )uality- a comparative assessment based on psychometric and diagnostic criteria N \ournal of +etailing >Q? "ride ^illim C. i 'errell 7. %. 31KK14 Marketing Cifflin %ompan] Doston. concepts and strategies `oughton

1asu %onstantin 31KK<4 Marketing )ditura :niversitatii *l.(.%uza (asi 1tarch D. 31K-54 'rinciples of (dvertising 8eF bork 1K-5.

!ecomand.ri din partea unor cursani

1+ !neAa 1- Reco,and&ri din partea unor cursan'i

)21<8>64 :58HA945,81 3, :5019<8<3 92*4108<3<4G
! ! ! ! ! volumul mare de informaii cerute? greutatea in a o&ine informaiile necesare 3&irocraia firmelor4? timpul alocat proiectului insuficient datorita programului zilnic ncrcat? numrul mare de proiecte din timpul semestrului? dificulti la ncadrarea n timp la prezentarea etapei de ctre toi studenii n cele doua ore de seminar?

C<A ,< /*=8 -19>;481 ,01=81 F21<8>64I

! ! alocarea unui fond de timp mai mare acestui proiect in defavoarea altor activiti? vizite repetate la firmele concurente si insistenta pentru a o&ine informaiile necesare?

A+,58,J<3 -1 , +154 0< 18,9, -1 ?4 />0<8>

! ! ! primirea unui calificativ &un? etapa putea fi discutat i analizat? nu se aglomera programul ulterior?

S8,21, 915-<3,2, 9245 0,21 ,A 8210<8

"rimul contact cu proiectul ne!a speriat gndindu!ne s amnam predarea lui? acest lucru ducea la pierderea &ursei si la aglomerarea programului din apropierea licenei. *naliznd avantajele si dezavantajele predrii proiectului am ajuns la concluzia ca tre&uie lucrat i prezentat indiferent de nota pe care o va primi. %ulegnd informaii i alocnd mai mult timp si mai multa atenie proiectului am realizat ca poate fi lucrat &ine si chir sa o&in o nota &una.

C*503<?41 D<9> 01 ,4 8210<8 9245 8*,81 18,9131 atunci 92*4108<3 ,74, :50191KK
1e analizeaz flu#ul de lichiditate care pro&a&il va avea unele luni n care are valori negative. %orectarea acestei situaii poate necesita ajustri i modificri n ipotezele i presupunerile fcute iniial precum si gsirea unor noi soluii care la rndul lor pot modifica alte aspecte financiare.

(ne/a 01 #/emplu de cuprins

1. !neAa %- Ae,plu de cuprins

1tructura propus pentru cuprinsul planului de afaceri conine i o serie de informaii suplimentare utile ntreprinztorului pe lng principalele criterii solicitate de ctre &nci pentru acordarea unui credit. *stfel un plan de afaceri realizat utiliznd acest e#emplu de cuprins poate fi uor adaptat pentru a satisface cerinele specifice instituiei financiare creia i se adreseaz realizatorul planului de afaceri. C*9128> P,F45> -1 0<9245= 0< 5<A12131 -1 9,F45> 0*21=9<5?>8*2 0,948*313*2 ;4 =<70,948*313*2 1 R1?<A,8 1.1 Cisiunea firmei 1.7&iectivele societii 3pe termen scurt i pe termen lung4 1.@ )lementele cheie care vor determina succesul afacerii J 2 D1=024121, =<00458, , ,/,01244 -.1 Date privind solicitantul -.1.1 Denumirea complet a solicitantului -.1.Denumirea complet a solicitantului 3adresa sediului nregistrat a sediilor operaionale numere de telefon i fa#4 -.1.@ nregistrarea 3oficiul naional al registrului comerului cod fiscal etc.4 -.- (storicul i situaia curenta a firmei -.@ "roprietarii i echipa managerial -.2 'orma juridic de constituire a societii -.5 Domeniul de activitate 3produse si servicii oferite activitatea i codului %*)84 -.< 9ocalizarea geografic i dotrile e#istente 3 P21?158,21, 92*-<=13*2 ;4B=,< =12+40443*2 %9B=( */12481 @.1 "rezentarea ofertei 3p/s4 respectiv a gradului de dezvoltare naintea lansrii pe pia @.- "oziia competitiv a p/s 3fa de performanele preul etc. oferite de competitori4 @.@ Cateriale documente i informaii de prezentare care s sprijine vnzrile @.2 'urnizori @.5 Aehnologia utilizat @.< 1evice garanie post!garanie @.> Dezvoltarea viitoare a p/s 4 A5,34?, 941614 2.1 Descrierea clienilor i segmentarea pieei 2.1.1 8evoile pentru fiecare segment din piaa int 2.1.Aendine remarcate la nivelul fiecrui segment din piaa int 2.1.@ %reterea pieei 2.- *naliza sectorului industrial vizat 2.-.1 *naliza principalilor competitori 2.-.%omportamentul de cumprare al clienilor 2.-.@ %anale de distri&uie n sectorul industrial 5 S82,81F4, 0*A918464*5,3> , /42A14 5.1 1trategia general de marketing 5.1.1 1trategia de poziionare 5.1.1trategia de pre 5.1.@ 1trategia de promovare 5.1.2 1trategia de distri&uie

(ne/a 01 #/emplu de cuprins 5.- 1trategia de vnzri 5.-.1 "revizionarea nivelului vnzrilor 5.-.Cetode de vnzare utilizate i propuse a fi utilizate 5.-.@ %omponena echipei de vnzri E numr de persoane a&iliti 5.-.2 "olitici i programe de realizare a vnzrilor 5.@ *liane strategice 6 R1?<A,8<3 ,084+48>644 *912,64*5,31 <.1 *legerea poziiei sediului <.- Decizia de fa&ricaiei sediului <.@ Decizia de fa&ricare sau achiziie <.2 "rocesul de realizare al p/s <.5 Dotri i echipamente necesare <.< *provizionarea cu materii prime i materiale necesare <.> %ontrolul calitii <.H 9imitri ale capacitii de producie i posi&iliti de e#tindere <.K "ersonalul angajat n producie <.1Q %ercetare ! dezvoltare 7 C*5-<0121, =*0418>644 >.1 1tructura organizatoric >.- )chipa de conducere >.@ "lanul de personal 8 P3,5<3 /45,504,2 H.1 "reviziuni financiare H.1.1 (poteze importante n &aza crora s!a fcut prognoza H.1."rognoza nivelului vnzrilor H.1.@ %alcului costului H.1.2 "rognoza flu#ului de numerar H.1.5 *naliza pragului de renta&ilitate H.- Detalierea necesarului de finanare H.@ )lemente de control pentru conducerea afacerii H.@.1 (ndicatori financiari H.@.*lte elemente de control " A51@1