Ghid realizare Plan de Afaceri in 7 pasi.

Toti intreprinzatorii isi fac un plan inainte de a incepe o afacere, chiar daca
deseori doar in minte. Un plan scris este cerut de banci sau finantatori.

Planul scris ajuta la clarificarea ideilor principale ale afacerii si obliga la strangerea unor
informatii deseori ignorate la inceputul afacerilor, precum cercetarea pietei si estimarea
incasarilor. Pentru a-ti face un plan de afaceri reusit, trebuie sa urmezi cativa pasi
simpli:

Mai intai intreba-te care-i scopul planului de afaceri pe care-l faci. Vrei un ghid ca sa
incepi o noua afacere sau vrei sa-ti mai strangi niste capitalpentru afacerea pe care o ai
deja?

Primul pas ar fi sa pui pe hartie o lista de teluri pe care vrei sa le atingi in afacerea ta si
faci un plan despre cum va arata aceasta afacere peste trei-cinci ani. Defineste-ti in mod
clar publicul tinta, clientii, fa o imagine a celor care-ti vor cumpara produsele.

Apoi trebuie sa faci o schema a continutului afacerii ca sa stii exact care sunt domeniile
in care sa te informezi.

Aduna datele de care ai nevoie. De exemplu, ai nevoie de informatii despre concurenta,

despre marimea pietei pentru care afacerea ta va produce, despre caracteristicile
clientelei pe care-o tintesti.

Aduna-ti, pe hartie, echipa cu care vei lucra. Daca nu esti absolut sigur de calitatile unei
persoane pe care ai luat-o "la bord", acum e momentul sa te razgandesti. Ai grija sa
aduni CV-urile lor detaliate, nu numai informatiile despre experienta lor profesionala
sunt de ajutor, ci si datele personale.

Trebuie sa faci rost de toate documentele de care crezi ca ai nevoie pentru afacerea ta -
formulare, certificate, copii dupa diverse acte contabile. Mai bine sa fie in plus, decat sa-
ti lipseasca vreun act, tocmai cand ai nevoie de el.

Uita-te peste alte planuri de afaceri din domeniul tau. Cu siguranta nu esti prima care
incearca o afacere in acest domeniu, asa ca nu trebuie sa te chinui sa reinventezi roata.
Nu strica sa te inspiri de la altii care au avut succes.

Fără un plan de afaceri este ca şi cum ai intra într-un război fără o strategie! – cam

asta reprezintă pe scurt importanţa unui plan de afaceri pentru o firmă la început de
drum.
8 firme din 10 care pornesc la drum fără un plan de afaceri concret şi bine stabilit ajung
la faliment, sau dacă nu la faliment, ajung la stagiul în care nu mai ştiu ce să facă ca să se
dezvolte şi să atragă clienţi.

Planul de afaceri e un fel de biblie pentru un business, numai că în cazul acesta tu eşti
responsabil să-l realizezi la început pentru că nimeni nu o să-l facă pentru tine.

De ce biblie? Pentru că în biblie se află ce e bine şi ce nu e bine să facem în vieţile

noastre şi cum să facem, după care noi trebuie să ajustăm pe drumul pe care-l urmăm.

La fel este şi scopul unui plan de afaceri: te va ajuta să înţelegi ce este bine să faci, cum
să faci pentru ca la final să obţii ce ţi-ai propus.

De ce să-ţi faci un plan de afaceri la început?

1. Este singurul document care te va ajuta să înţelegi mai bine cum să-ţi începi afacerea,
cum să ţi-o finanţezi şi cum să-ţi atragi clienţii potriviţi.

2. Este singurul document care te va ajuta să-ţi analizezi concurenţe şi să înţelegi modul
prin care te diferenţiezi faţă de aceştia.

3. Este singurul document care îţi oferă o perspectivă de ansambul pragmatică asupra
viziunii tale.

Când trebuie să faci un plan de afaceri?

1. Atunci când vrei să-ţi înfiinţezi o nouă firmă;

2. Atunci când vrei să lansezi o nouă divizie în cadrul companiei sau noi produse;

3. Atunci când vrei să obţii un credit bancar,

4. Atunci când vrei să obţii un fond nerambursabil european.

În continuare o să discutăm despre cum ar trebui să arate un plan de afaceri pentru un

start-up.

Pentru cine faci un plan de afaceri?

1. Pentru potenţiali investitori

2. Pentru bănci

3. Pentru fonduri nerambursabile

4. pentru TINE!
Pe scurt, ce trebuie să conţină un plan de afaceri?
Pe scurt un plan de afaceri trebuie să cuprindă următoarele x etape:

1. Descrierea planului de afaceri

2. Descrierea ideii de afaceri
3. Descrierea serviciilor sau a produselor
4. Analiza pieţei (market research)
5. Descrierea strategiilor de implementare/lansare
6. Strategia personalului şi a formei juridice
7. Planul financiar

Ghid realizare Plan de Afaceri in 7 pasi

Acum să încercăm dezvoltăm fiecare pas pe care trebuie să-l parcurgi în parte. Toţi paşii
sunt necesari şi îţi sugerez să-i citeşti cu grijă şi mai ales, cu răbdare.

Numai prin răbdare, calm şi gândit la rece poţi ajunge să-ţi faci un plan de afaceri foarte
bine pus la punct.

Ghid realizare Plan de Afaceri in 7 pasi

1. Descrierea planului de afaceri
Partea cea mai uşoară după părerea mea, dar care trebuie lăsată pentru finalul planului
de afaceri. Nu trebuie să conţină mai mult de 2 pagini, însă aceste 2 pagini trebuie
realizate perfect.

Cele 2 pagini sunt cele care îl vor face pe cititor să continue să răsfoiască planul de
afaceri sau să spună că nu-l interesează. Trebuie să conţină cuvintele cheie din plan care
să-i ofere cititorului perspectiva de ansambul asupra ideii de afaceri şi motivul pentru
care ar trebui să citească întregul plan de afaceri.

Cele trei puncte forte pe care trebuie să le atingi în această descriere sunt:

1. Obiectivele afacerii – ce-şi doreşte afacerea din punct de vedere numeric.

2. Misiunea – este o frază despre tine, despre companie şi despre idealurile acesteia.
Ilustrează cel mai bine ceea ce vrea compania să realizeze în timp pentru a le
realiza utilizatorilor o viaţă mai plăcută.
3. Cheile forte către succesul afacerii – acele noţiuni cheie pe care le poţi extrage din
planul de afaceri care să-l facă pe cititor dornic să afle mai multe.
2. Descrierea ideii de afaceri
2.1. Acţionariatul
Prezintă-te puţin pe tine, oferă câteva detalii despre tine şi detaliază motivele pentru
care tu eşti o persoană potrivită pentru a deschide un start-up în domeniul dorit.

Vorbeşte despre idealurile tale şi despre motivul pentru care tu îţi doreşti foarte mult să
pui în practică această idee de afacere.

2.2. Descrierea ideii

Momentul din planul de afaceri în care trebuie să începi să povesteşti despre ideea ta de
afaceri şi mai ales, despre industria în care vrei să activezi. Oferă date statistice despre
mediul economic actual al industriei şi despre viitoarele posibilităţi de creştere.

Menţionează modul în care vrei să creşti această industrie şi pe scurt, cum vrei să faci
acest lucru.

Publicul acestui plan de afaceri îşi doreşte să audă date cât mai concrete, cifre şi soluţii
exacte prin care tu vei ajuta la îmbunătăţirea industriei şi la realizarea de profit.

2.3. Locaţia şi facilităţile oferite de aceasta

Este locaţia un punct forte pentru implementarea ideii tale de afacere? Este o afacere ce
se bazează pe locaţie sau poate fi implementată de oriunde, pentru că se manifestă la
nivel online?
Câteva întrebări la care trebuie să răspunzi în această secţiune din plan de afaceri. Oferă
informaţii despre locaţie şi despre cum te poate ajuta aceasta, sau cum nu te poate ajuta,
în dezvoltarea afacerii tale.

3. Descrierea serviciilor sau a produselor

Una dintre cele mai importante părţi din realizarea unui plan de faceri. Este un loc unde
trebuie să vorbeşti mult despre produsele tale şi despre modul în care acestea aduc
valoarea în industria în care vei activa.

Secţiune în care trebuie să aduci informaţii despre:

▪ Descrierea serviciilor/produselor oferite. Pe scurt, descrie fiecare serviciu şi

produs în parte şi motivele pentru care l-ai ales şi pentru care acesta va aduce un
plus de valoare potenţialilor tăi clienţi.
▪ Analiza concurenţială la nivel de servicii/produse. Una dintre cele mai bune
analize din acest punct de vedere se numeşte analiza CAB (caracteristici,
avantaje, beneficii). Caracteristici – lucrurile concrete despre serviciul sau
produsul tău, Avantaje – diferenţele din punct de vedere al funcţionalităţilor
între serviciul/produsul tău şi cel al competitorilor şi Beneficii – Care sunt
beneficiile concrete pe care le primeşte fiecare client dacă apelează la tine; Mai
multe detalii despre această analiză poţi găsi AICI.
▪ Cum se realizează serviciu/produsul: costul de realizare, componentele
serviciului/produsului, toate specificaţiile acestuia. Specificaţiile de garanţie sau
alte servicii complementare produsului tot aici trebuie menţionate.
▪ Tehnologia folosită. Ce fel de tehnologie ai nevoie? În câţi ani trebuie să o
schimbi? Cât de nouă este faţă de cea a competitorilor tăi?
▪ Servicii/produse viitoare. Acum că ai găsit produsele cu care vrei să începi, poţi
să te gândeşti şi la alte produse/servicii viitoare pe care vrei să le integrezi pe
parcurs? Ai o strategie pe termen lung? Întotdeauna să te gândeşti pe termen
lung. Gândeşte-te la ciclul de viaţă al produselor/serviciilor tale şi vezi când ar
trebui să te gândeşti la realizarea unui nou produs/serviciu.
4. Analiza Pieţei
Analiza pieţei sau cum se zice în engleză, market research, este un punct foarte
important dintr-un plan de afaceri care să te ajute la realizarea strategiei de lansare a
start-up-ului.

Analiza pieţei este împărţită în 3 mari divizii:

1. Analiza concurenţială. Obiectivul acestei analize este de a indentifica punctele

forte şi punctele slabe ale competitorilor din industria aleasă, informaţii care te vor ajuta
să-ţi realizezi planul de comunicare/promovare, modelul de vânzare al produselor, cât şi
modul în care îţi poţi creşte calitatea produselor/serviciilor pentru a oferi mai multă
valoare.
2. Analiza publicului ţintă. Obiectivul acestei analize este de a-ţi identifica publicul
ţintă pentru a cunoaşte cât mai exact care este targetul care este interesat de
serviciul/produsul realizat de către tine şi specificaţiile despre acest target care te va
ajuta să-ţi construieşti pragmatic şi corect strategia de comunicare şi de promovare.
3. Analiza pieţei/Industriei. Şi aici mă refer la următoarele 3 categorii:
a. Necesarul pieţei – care este necesarul de servicii/produse pe piaţă aleasă

b. Creşterea pieţei – potenţialul de creştere a pieţei în următorii 3-5-10 ani

c. Trendurile pieţei – care sunt noile trenduri pe piaţa aleasă şi câteva direcţii de
schimbări pe viitor

După ce am analizat foarte bine produsul, clienţii, concurenţii e timpul să trecem în cea
de-a 5-a etapă a unui plan de afaceri -> planificarea strategiilor de intrare pe piaţă.

5. Descrierea strategiilor de implementare/lansare.

Secţiunea prin care toate informaţiile culese din analizele realizate la punctele
precedente vor începe să prindă contur.

Este locul în care trebuie să creionezi toate strategiile de prelansare, lansare şi

postlansare a afacerii tale pe piaţă.

Scopul principal al acestei secţiuni este de a oferi cititorului planului de afaceri

următoarele 2 mari informaţii:

1. Obiectivul din punct de vedere financiar .

Obiectivul trebuie să fie exprimat într-o valută (lei/euro) care să reprezinte cifra de
afaceri şi numărul de servicii/produse vândute.

Obiectivul trebuie să fie stabilit pentru primii 1-3 ani în detaliu şi cu o viziune financiară
pe 5 ani.

2. Planul de acţiune (cum ajungi la acel obiectiv)

Aici începe distracţia la nivelul planificării. Momentul în care trebuie să ne concentrăm
strict pe atragerea clientelei cu ajutorul celor mai productive mijloace de vânzare şi de
promovare.

Ce trebuie să conţină acest plan de acţiune:

1. Strategia de dezvoltare a produsului/serviciului – Cum achiziţionăm utilajele
(dacă este cazul), locaţia exactă, etc.
2. Valoarea produsului/serviciului – stabilirea costului şi a timpului de realizare.
3. Avantajele competitive şi cum poţi să te ajuţi de ele – în urma analizei
concurenţiale, implementează câteva strategii care va diferenţia
produsul/serviciul tău faţă de al altora şi gândeşte-te cum să-i adaugi o valoare
adăugată acestuia.
4. Strategia de marketing (Poziţionare, Strateţia de preţ, Distribuţia, Planul de
promovare) – Cei 4 P din marketing pe care trebuie să-i abordezi cu mare interes.
Cei 4 P care îţi vor reda foarte clar cum, când şi unde să promovezi cel mai bine
serviciul sau produsul tău.
5. Strategia de vânzare: planificări de vânzări pe luni/trimestre/an, campanii de
vânzări targetate. Stabilirea unui număr optim de agenţi de vânzări dacă este
cazul. Dacă nu, tu ca antreprenor ar trebui să preiei această secţiune încă de la
început.
6. Parteneriate strategice – sunt acele parteneriate media/furnizori/companii cu
produse/servicii complementare care să te ajute să penetrezi piaţa cu mai multă
putere şi mai eficient.
7. Repere: momente în care trebuie să faci analize financiare asupra implementării.
Puntul 4 şi punctul 5 alăcătuiesc împreună planul de marketing. Un ebook foarte bun
despre cum să realizezi un plan de marketing este cel oferit de DR Consultants în
articolul: EBOOK GRATUIT: GHID PRACTIC PENTRU REALIZAREA UNUI PLAN DE
MARKETING
6. Strategia personalului şi a formei juridice
Tocmai acum ne gândim la numărul de oameni de care avem nevoie în desfăşurarea
activităţii şi a formei juridice perfecte (SRL, PFA, II, etc).

La nivel de personal trebuie să te gândeşti la următoarele 3 lucruri:

1. Structura firmei (piramida organizaţională)

Este momentul în care trebuie să te gândeşti la structura cu ajutorul căreia va fi
organizată afacerea ta. Stabileşte-ţi foarte clar departamentele şi responsabilitatea
fiecăruia în parte. Uite un model de piramidă organizaţională:

2. Echipa de managment vs echipa operaţională

Stabileşti câteva detalii despre echipa de management şi echipa operaţională.

▪ Ce fel de persoane ai nevoie la nivel de conducere. Ce background să aibă? Ce

educaţie? şi cel mai important, Salariul top/middle managementului;
▪ Ce fel de persoane ai nevoie la nivel de implementare/organizare. Background-ul
acestora? şi la fel ca la top management, ce salariu ar fi bun pentru un asemenea
post.
3. Plan de educaţie pentru personal. Aici intervine rolul unui om de resurse
umane foarte bun. Un om care să-ţi dezvoltate un plan de educare pentru un angajat
nou în firmă (ce trebuie ca acesta să înveţe astfel încât să intre în procesul de
desfăşurare a firmei) şi un plan de educaţie pentru un angajat de minim 6 luni/1an care
să-l ajute să se dezvoltate mai mult şi să vină cu îmbunătăţire pentru a eficientiza
procesul organizaţional.
7. Planul Financiar al unui plan de afaceri
Şi am ajuns şi la planul financiar, mult aşteptat încă de la început. Tocmai acum ne
putem gândi la câţi bani avem nevoie pentru a da startul afacerii mult dorite.

Ce trebuie să cuprindă această secţiune:

1. Cash flow-ul ( intitulat şi fluxul de numerar) este unul dintre cele mai importanţi
indicatori pentru un start-up, şi mai ales, pentru un investitor. Acesta calculează cât de
mulţi bani ai nevoie pentru a-ţi funcţiona afacerea şi care este suma optimă de bani de
care trebuie să dispui pentru a-ţi funcţiona la capacitate maximă activitatea.
Ce informaţii trebuie să-ţi ofere o astfel de analiză:

▪ imaginea de ansamblu a rulajului de care ai nevoie pentru compania ta;

▪ momentul în care te poţi împrumuta şi în cât timp poţi restitui o datorie;
▪ banii de care trebui sa dispui in fiecare pentru ca firma ta să-şi poate îndeplini
activităţile.
2. Profitul şi pierderea declarată – este unul dintre cei mai importanţi indicatori
pentru o afacere la început de drum. Este indicatorul care  ilustrează cât de repede
afacerea ta va obţine profit.
Această declaraţie arată sub forma unui tabel unde sunt trecute toate cheltuielile şi toate
veniturile realizate pe o perioadă de timp. Recomandarea mea este să îţi planifici pentru
următorii 3 ani aceste date la nivel general, iar mai în detaliu din 3 în 3 luni.

3. Bugetul de înfiinţare a firmei – este acel plan de cheltuieli de care ai nevoie la

început de drum pentru a-ţi înfiinţa firma şi pentru a pune toate
4. Previziunea vânzărilor (sales forecast) – este fix acel lucru la care te gândeşti
acum. Este acel tabel unde îţi previzionezi toate proiectele, toate serviciile, toţi
potenţialii clienţi pe luni, pe zile sau pe trimestre.
Este unul dintre cele mai importante imagini pentru investitori deoarece pe baza
acestuia aceştia pot trage concluzii cu privire la viitorul companiei.

3 întrebări care te vor ajuta în realizarea acestei previziuni:

1. Câţi clienţi anticipezi să ai?

2. Cât de mult vei încasa de la aceştia?
3. De câte ori vei încasa de la aceştia?
3 întrebări simple care te vor ajuta să înţelegi şi să-ţi trasezi ciclul unui potenţial client
din punct de vedere financiar în momentul în care ia contact cu afacerea ta.

5. Bilanţul previzionat – este planul care arată poziţia financiară a afacerii la un

moment dat (ex: suma de bani din conturi, numărul de clienţi semnaţi,
produsele/mărfurile vândute/deţinute, etc).
Acest bilanţ are la bază cei 3 indicatori: active, datorii, capitaluri proprii:

▪ Activele (produse, mărfuri, clienţi, bani in conturi, etc)

▪ Datorii (credite, datorii la furnizori, etc)
▪ Capitaluri proprii (rezultatul raportat, rezultatul de la finalul unei perioade de
timp, acţiunile/părţile sociale ale acţionarilor/asociaţilor, etc).
Ecuaţia care stă la baza bilanţului este: Active – Datorii = Capitaluri proprii
În cazul în care rezultatul este pozitiv, putem spune că viitoare companie va avea o
poziţie financiară pozitivă, adică acţionarii/asociaţii îşi vor putea încasa dividendele, iar
firma se va putea dezvolta.

Aceştia sunt cei mai importanţi 7 paşi pe care trebui să-i parcurgi pentru a-ţi realiza un
plan de afaceri stabil şi realist. Cu siguranţă pentru diferite cerinţe specifice acesta poate
fi dezvoltat sau diminuat, toate acestea în funcţie de mărimea afacerii pe care vrei să o
realizezi.

În continuare vreau să-ţi prezint 5 lucruri esenţiale pe care trebuie să le cunoşti despre
un plan de afaceri:

 5 lucruri esenţiale despre un plan de afaceri:

1. Cu cât îl planifici mai în detaliu, cu atât îţi va fi mai benefic atunci când te
apuci să-l implementezi. Fii cât se poate de pragmatic şi acordă-ţi timpul necesar.
2. Completează fiecare punct din planul de afaceri doar dacă este cazul şi se
aplică în domeniul tău.Sunt multe afaceri la început de drum care pot începe doar cu
o persoană, asta înseamnă costuri mai mici, costuri aproape 0 la personal, iar pentru
început, nu există o piramidă organizaţională.
Trebuie să adaptezi ghidul de realizare al acestui plan de afaceri fix pe nevoile tale.

3. Planul de afaceri trebuie să fie sfânt în implementare. Ştiu că de foarte multe

ori socoteala din piaţă nu este la fel cu cea de-acasă, însă trebuie să-l respecţi. Planul
poate suferi schimbări însă acestea să nu afecteze misiunea şi obiectivele financiare.
Încearcă să acorzi mai mult timp în planificarea planului de afaceri la început ca după să
nu te mai trezeşti că acesta nu se “pupă” cu ce ai tu de făcut. Nu-l neglija şi nu-l repezi.

Oferă-l la feedback prietenilor tăi şi oamenilor care au cunoştinţe de business. Nu te

speria, nimeni nu o să-ţi fure ideea 
4. Cât de lung trebuie să fie? Un plan de afaceri trebuie să aibă între 20-30 de
pagini. Nu trebuie să fie un roman de 100-200 de pagini deoarece nimeni nu o să stea
să-l citească, inclusiv tu.
Sumarizează cât se poate de bine fiecare punct din planul de afaceri. Oferă cât mai multe
grafice, schiţe, numere, tabele, etc. Cititorul vrea să vadă cât mai schematic şi cât mai
numeric fiecare avantaj pe care-l va oferi afacerea ta.

5. Grijă la design-ul planului de afaceri. Dacă îl faci doar pentru tine, atunci îl poţi
face cum vrei tu şi în ce culoare vrei tu. Dacă îl daci şi altcuiva să-l citească şi vrei să
primeşti o finanţare pentru el, atunci trebuie să fii cât se poate de profesionist la nivel de
aspectul planului de afaceri.
Câteva mici reguli pe care trebuie să le respecţi:

▪ Cel mult 2 fonturi în planul de afaceri. Un font simplu, dar profesionist, pentru
titlu şi un font mai standard pentru corpul textulului (ex. times new roman)
▪ Lasă spaţiu între rânduri şi nu folosi un font mai mic de 11-12. Trebuie să fie uşor
de parcurs.
▪ Întotdeauna să începi un nou capitol al planului de afaceri de pe o pagină nouă;
▪ Textul să fie centrat;
▪ Întotdeauna să-l trimiţi unui spell-checker (corector de greşeluţe). Cu siguranţă
vor fi greşeluţe pe care tu care ai lucrat la plan nu le vezi. Trimite-l unui prieten
care să-l citească cu atenţie şi să-ţi corecteze greşelile.