Sunteți pe pagina 1din 89

Planul de afaceri

Prof. dr. Anamaria CIOBANU

"Disciplina de a scrie orice lucru pe hartie este


primul pas pentru a face ca acel lucru sa se
intample. In conversatii, te poti descurca cu tot felul
de idei vagi sau lipsite de sens, de multe ori fara
sa-ti dai seama. Dar atunci cand faci efortul de a-ti
asterne gandurile pe hartie, esti obligat sa fii
concret, logic si la obiect. In acest fel, este mai
greu sa te deceptionezi mai tarziu, pe tine insuti si
pe cei din jur." (Robert McNamara, executiv la Ford Motors si
profesor la Harvard Business School)

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Ce este planul de afaceri? De ce sa alocam timp pentru elaborarea lui?

Planul de afaceri este

instrumentul prin care tu poi conduce i controla, pentru tine,


ntregul proces de demarare a firmei tale.
un instrument excelent de comunicare cu mediul economic.

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea - CE ESTE planul de afaceri?
Planul de afaceri este
un plan care priveste afacerea in viitor
stabilind obiective si
(rezultate masurabile)

scopurile

afacerii

identificand modalitatile de realizare a acestora


masuri de actiune, responsabilitati si resurse
necesare
pentru a valorifica oportunitatile existente si
pentru a rezolva problemele ce pot aparea

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea DE CE este necesar planul de afaceri?
DE CE sa elaboram un plan de afaceri?

la inceput a fost ideea ta de afacere


apoidin idee s-a nascut viziunea ta
la care, pentru a ajunge ai nevoie de o strategie
si, in final, pentru a aplica strategia ta ai nevoie de planul afacerii tale

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea DE CE este necesar planul de afaceri?
DE CE sa elaboram un plan de afaceri?

Este un instrument
intern prin care poti conduce si controla afacerea ta
extern fiind un instrument de comunicare cu mediul economic (clienti,
furnizori, parteneri strategici, finantatori, actionari)

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
De ce sa elaboram un plan de afaceri? Deoarece planificarea
Ne ajuta sa vedem afacerea pe termen lung, fiind importanta nu atat
lansarea ei cat mai ales mentinerea si dezvoltarea
Ne ajuta sa vedem daca ideea este fezabila si va avea succes
Ne ajuta sa anticipam problemele
Ne ajuta sa derulam afacerea intr-un mod organizat
Ne motiveaza sa continuam si sa ne asumam riscuri
Ne ajuta sa luam decizii in cunostinta de cauza
Ne ajuta sa obtinem finantari sau sa formam parteneriate

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Cum stim ca planul nostru e bun? Ce cerinte ar trebui el sa indeplineasca?
Sesiune de brainstorming. Durata: 10 minute

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
PLANIFICARE

SIMPLU

REALIST

ACTIUNI

PLAN DE AFACERI
SPECIFIC

COMPLET

O buna implementare incepe cu o buna planificare

REZULTATE

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

Cum stim ca planul nostru este bun.


Este planul simplu de inteles, comunicat si pragmatic?. Nu utilizati un plan
de afaceri.pentru a arata cat de mult stiti despre afacerea Dvs
Este planul realist? sunt datele estimate realiste? dar obiectivele propuse?
(Muli devin pesimiti finanndu-i pe optimiti)
Este planul specific cu obiective clare, concrete si masurabile? cu actiuni
menite sa conduca la realizarea obiectivelor? cu termene concrete de
realizare? cu responsabilitati clare alocate diferitelor persoane? cu un buget
specific?
Este planul complet? cuprinde el toate elementele necesare?

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Ce sunt motivele pentru care o afacere nu are succes?
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Motive de esec ale afaceri
necunoasterea pietii produsului/serviciului
slaba adaptarea a ofertei la cerintele pietii
ignorarea riscurilor
slaba planificare si aparitia blocajelor financiare, de aprovizionare, etc.
..

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Cand se elaboreaza un plan de afaceri?
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Un plan de afaceri se elaboreaza cand.se planifica . pentru
Gestionarea eficienta a afacerii
Crearea unui nou produs, serviciu sau patrunderea pe o noua piata
Obtinerea unei finantari de la o banca
Crearea unui parteneriat
Lansarea unei noi afaceri

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea
Pe ce perioada se realizeaza un plan de afaceri?

In functie de
activeaza.

mediul

si
de
informatiile
intreprinzatorului

in

De regula, pe o perioada de 3 ani

care

firma

disponibile

Planul de afaceri
Continutul
Care este modelul standard de plan
de afaceri?
Nu exista un model standard
dar un minimum de informatii

se regasesc in toate planurile


de afaceri
Fiecare firma sau finantator isi

stabileste un anume tip de


model care sa raspunda
nevoilor si obiectivelor lui.
Amintiti-va totusi ca planul de
afaceri e al Dvs!

Planul de afaceri
Continutul
Ce informatii ar trebui sa contina un plan de afaceri?
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute

Planul de afaceri
Continutul

Continutul planului de afaceri depinde de fiecare situatie in parte si de


obiectivele urmarite. De regula contine informatii despre firma,
produsele si serviciile ei, piata tinta, previziuni asupra vanzarilor, analiza
financiara si managementul afacerii.

Un plan de afaceri pentru uzul internnu va contine aceleasi informatii


care vor fi furnizate in cazul in care un plan urmeaza a fi evaluat de catre
o banca.

Planul de afaceri
Continutul
Interactiune banca intreprinzator
Grupuri: Un grup de 3 persoane reprezentand o banca si un grup de 3
persoane reprezentand o firma care are nevoie de o finantare pentru o
construirea unui parc eolian. Ceilalti participanti vor monitoriza
desfasurarea procesului.
Durata: 15 Minute
Obiectiv: Echipa firmei trebuie sa convinga reprezentantii bancii ca
ideea lor este fezabila iar reprezentantii bancii trebuie sa se asigure ca
nu vor pierde banii pe o afacere fara sanse.
Rezultate: Tipuri de informatii utile pentru un finantator

Planul de afaceri
Continutul

Din interactiunea banca-intreprinzator care sunt


informatiile ce ar trebui continute de un plan de afaceri?
Sesiune de brainstorming. (surs util de documentare articolul
How to write a grate business plan William Sahlman, Harvard Business
Review, 1997)

Informaiile vitale din planul de afaceri


Descrierea oportunitii
de afacere

Descrierea resursei
umane

Descrierea pieei
poteniale, a contextului
economic n care va
demara afacerea i se va
dezvolta

Analiza riscului i a
rentabilitii aferente
demarrii i dezvoltrii
afacerii

Planul de afaceri
Structura
Componentele unui plan de afaceri
1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar

Planul de afaceri
Structura

Componentele unui plan de afaceri


1.

Sinteza planului

2.

Descrierea afacerii si a pietei

3.

Planul de marketing

4.

Planul operational

5.

Managementul
afacerii

6.

Planul financiar

si

organizarea

1. Sinteza planului

chiar daca este este prima sectiunea a planului de afaceri,


aceasta este elaborata de obicei ultima.

descrie pe scurt afacerea si scopul sau, modalitatea prin


care acest scop va fi atins si persoana (echipa manageriala)
capabila sa faca posibil acest lucru.

Planul de afaceri
Sinteza planului de afaceri
1. Sinteza planului de afaceri.
De ce este necesara?
Pentru a ajuta cititorul sa isi
faca o imagine de ansamblu
despre continutul acestuia
fara a fi nevoie sa-l citeasca
in detaliu
Pentru a ajuta cititorul sa
inteleaga daca este util sa-l
parcurga mai departe sau
nu

Planul de afaceri
Sinteza planului de afaceri
1. Sinteza planului de afaceri. Poate cuprinde:
1. Scopul urmarit: care este rolul acestui plan de afaceri?
2. Descrierea afacerii: ce afacere intentionati sa realizati? cine

sunteti dvs ca firma? care este misiunea firmei? care sunt


obiectivele stabilite? ce produse si servicii intentionati sa
furnizati si cui? ce venituri/profituri sau alte rezultate se vor
obtine in urma derularii afacerii? Care sunt factorii de succes?
3. Continutul: ce cuprinde acest plan de afaceri? ce informatii

sunt prezentate in fiecare capitol? care este rolul fiecaruia?


4. Cadrul de elaborare: cine l-a elaborat, care este perioada in
care a fost realizat si cine a finantat acest proces?

Planul de afaceri

1. Sinteza planului:
Istoricul firmei si activitatea sa
Descrierea bunurilor i serviciilor
Descrierea pieei (clieni, furnizori, competitori)
Descrierea echipei manageriale
Indicarea solicitrilor financiare
Alte informatii

Planul de afaceri

Componentele unui plan de afaceri


1.

Sinteza planului

2.

Descrierea afacerii si a pietei

3.

Planul de marketing

4.

Planul operational

5.

Managementul si organizarea afacerii

6.

Planul financiar

2. Descrierea afacerii:

Descrierea societatii comerciale care va gestiona afacerea

Descrierea ideii de afaceri

Descrierea produselor si serviciilor

Localizarea punctelor de lucru

Descrierea mediului in care evolueaza afacerea

Planul de afaceri
Descrierea companiei
Ce informatii doriti sa cunoasteti despre o firma in cazul in care doriti sa
investiti in proiectele ei?
Sesiune de brainstorming. Durata: 10 minute

Planul de afaceri
Descrierea companiei

Prezentarea firmei:
Informatii de identificare juridica,
geografica
si
de
contact.
Exemple
Informatii privind dimensiunea,
capacitatea si expertiza firmei.
Exemple
Informatii de prezentare a
evolutiei activitatii sale. Exemple

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
De ce exista o afacere?.... Ca s vnd anume produse/servicii ctre pia
si sa obtina profit
De unde incepem? De unde se pot obtine informatii privind oportunitatea
unei noi afaceri, unui nou produs, unei noi piete
Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Oportunitatile pot fi identificate:
Din contactul cu clientii si identificarea unor nevoi specifice. Exemple
Observand succesul si afacerile altor persoane. Exemple
.
sau create
Din intelegerea foarte buna a unor activitati, domenii
.. Exemple

Planul de afaceri
Ideea de afacere
In timp ce pentru unii apare ca o problema pentru un intreprinzator apare ca
o oportunitate
Enumerati 3 probleme din viata de zi cu zi.

Problema
1.
2.
3.

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare din cele 3 probleme, identificati cauzele care le genereaza
daca exista. Fiecare cauza priviti-o ca pe un efect al altei potentiale cauze.
Stabiliti cauza finala care a generat problema.

Problema
1.
2.
3.

Cauza finala

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare din cele 3 cauze finale identificate propuneti o solutie.
Problema
1.
2.
3.

Cauza finala

Solutie

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Priviti fiecare din cele 3 solutii ca o oportunitate de afacere. Enuntati-o in
acest sens
Solutia
1.
2.
3.

Oportunitatea de afacere

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare oportunitate de afacere identificata stabiliti ce nevoi
satisface.
Solutia
1.
2.
3.

Oportunitatea de afacere

Nevoi de satisfacut

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare din urmatoarele situatii identificati oportunitatile de afaceri si
nevoile care pot fi satisfacute

Problema/Situatia
1.Rezervele

de

convenionali

acoper

Oportunitatea de afacere

combustibili
consumul

la

nivelul actual pentru nc maxim 50 ani.


2. A crescut numrul copiilor cu prini
care lucreaz peste program.
3. Odata cu incalzirea globala Romania
va fi confruntata din ce in ce mai des cu
ploi torentiale

Nevoi de satisfacut

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Enumeratii 3 moduri in care va petreceti timpul liber

Preocupari/ Petrecerea
timpului liber
1.
2.
3.

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare mod de a petrece timpul liber, identificati ce v-ati dori/v-ar
place mai mult decat aveti in prezent
Preocupari/ Petrecerea
timpului liber
1.
2.
3.

Nevoie nesatisfacuta

Planul de afaceri
Ideea de afacere
Pentru fiecare nevoie nesatisfacuta stabiliti o oportunitate de afaceri

Preocupari/ Petrecerea
timpului liber
1.
2.
3.

Nevoie nesatisfacuta

Oportunitate de afaceri

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Pentru studiul de caz/afacerea proprie, identificati oportunitatile de afaceri si
nevoile care ar putea fi satisfacute sau extinse
Sesiune de lucru individual. Durata 5 minute.

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Care este misiunea firmei ratiunea de a exista?
Orice firma are o misiune de indeplinit care exprima conceptul de
afacerepe termen lung.. in termeni care definesc beneficiile pentru
clientii acesteia.
De ce este necesara? Pentru a ne ghida in toate actiunile firmei si a ne
sustine in identificarea de oportunitati>
Care este misiunea

unei firme de microbuze?


unei firme care detine un supermarket?
unei firme care tipareste felicitari?

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

Pentru o firma de microbuze..misiunea poate fi de oferi oamenilor o solutie


de a ajunge cat mai rapid dintr-o locaie in alta, in conditii de siguranta si
confort.
Pentru o firma care detine un supermarket.. misiunea poate fi de a oferi
non-stop o gama variata de produse alimentare si nealimentare, locuitorilor
din cartierul x, la preturi minime.
Pentru o firma care tipareste felicitari ..misiunea poate fi de a oferi celor
interesai o cale de a transmite un mesaj intr-un mod deosebit.

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Pentru studiul de caz/afacerea proprieidentificati misiunea care poate fi
stabilita
Exercitiu individual sau pe grupe. Durata: 10 minute

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

Care sunt factorii cheie de succes pentru realizarea misiunii?


pentru un lant de magazine
Locatii cu vad, parcare, preturi scazute/produse de calitate ;

pentru o firma de software


Programatori competenti si un management de proiect profesionist ;

pentru firma de microbuze


Mijloace de transport rapide si spatioase si rute optime ;

pentru firma de felicitari


Personal creativ si promovarea produselor;

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere
Pentru studiul de caz/afacerea proprieidentificati factorii cheie de succes
Exercitiu individual sau pe grupe. Durata: 10 minute

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Produsele/Serviciile

Care sunt tipurile de produse/servicii oferite de firma pentru realizarea


misiunii? Ce tipuri de procese si tehnologii sunt necesare pentru obtinerea
produselor/serviciilor? Ce tipuri resurse sunt necesare?

Resurse - intrari

Procese

Produse si servicii
Iesire

Realizati o descriere generala a celor trei categorii care descriu afacerea,


pentru studiul de caz/afacerea proprie. Durata 10 minute.

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Industria/Sectorul

Care este ramura/sectorul in care


activeaza/va activa firma?

De ce este important sa cunoasteti


sectorul in care activeaza firma?

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Industria/Sectorul

Pentru studiul de caz/afacerea proprie prezentati informatii privind sectorul/ramura


1.

Care sunt sursele de informare cu privire la sector?


www.doinbusiness.ro , www.totalfirme.com, www.mfinante.ro, www.insse.ro, www.bnr.ro, www.kmarket.ro, www.ktd.ro,
http://www.reuters.com/finance/industries , www.bloomberg.com , http://epp.eurostat.ec.europa.eu ;

2. Prezentati trei indicatori care pot arata dimensiunea si structura sectorului? De unde se
pot culege informatii despre acesti indicatori
3. Care este legislatia specifica sectorului?
4. Care au fost principalele schimbari in sector in ultimii 5 ani. Care sunt tendintele
preconizate la nivel de sector?
5. Care sunt oportunitatile viitoare la nivel de sector? Care sunt amenintarile la nivel de
sector?
6. Care sunt furnizorii de resurse din sector?

Planul de afaceri

Componentele unui plan de afaceri


1.

Sinteza planului

2.

Descrierea afacerii si a pietei

3.

Planul de marketing

4.

Planul operational

5.

Managementul si organizarea afacerii

6.

Planul financiar

3. Strategia de marketing
Fiecare factor poate varia astfel incat sa contribuie la realizarea obiectivelor de marketing si
pozitionarea produsului/serviciului pe segmentele alese:
Produsul: nume, marca, eticheta, ambalaj, volum, masa, stil, culoare, fiabilitate, service,
garantii, functii, caracteristici, .
Pretul: nivelul, conditii de plata, rabaturi, discounturi acordate intermediarilor
Plasametul (Distributia): canale de distributie, logistica, aparat tehnic.
Promovarea: fortele de vanzare, relatii publice, publicitate, promovarea vanzarilor.

Strategia de marketing. Politica de produs

Produsul/serviciul in sine nu e important...


Beneficiile oferite ..clientului
Functiile pe care le indeplineste
Nivelul performantelor aferente acestor functii

Strategia de marketing. Politica de produs

Produsul/serviciul oferit de afacere are patru componente


componenta de baza: produsul/serviciul efectiv (produsele
din cadrul unui supermarket)
componenta auxiliara: produsele/servicii care creaza
conditiile de vanzare a produsului de baza (modul de aranjare
a produselor pe rafturi, coloristica si lumina in supermarket,
ambalajul, etichetarea..etc.)
componenta suplimentara: produse/servicii suplimentare
produsului de baza furnizate in acelasi pret (in cadrul aceluiasi
pret, servicii de asistenta clienti pentru achizitia de produse)
componenta comunicationala: (marca produsului, imaginea
firmei)

Strategia de marketing. Politica de produs

Decizii privind produsul/serviciul afacerii:

Tipul de produs/serviciu global oferit (inclusiv beneficiile pe


care le ofera/functiile pe care le indeplineste, caracteristicile
sale tehnice, de design, coloristica, ambianta, continut,
ambalaj)
Cantitatea de produse/servicii (inclusiv lungimea numar de
linii ex: bauturi racoritoare, bauturi alcolice, latimea numar de
produse intr-o linie - de ex: coca cola, sprite, fanta si adancimea
ofertei de 0,5l, de 1l, de 2l)
Calitatea produselor/serviciilor
Numele si marca produsului/serviciului

Strategia de marketing. Politica de produs


Pozitia produsului/serviciului pe piata (cum il vad clientii)
Pozitionare in functie de principalele beneficii/functii dorite de clienti
Pozitionare in functie de avantaje competitive oferite in raport cu
concurenta (functii/beneficii), inclusiv privind:
Gradul de diferentiere - prin functii/caracteristici (tipul si numarul
acestora) sau prin performanta (nivelul acestora)
Gradul de personalizare/individualizare (adaptarea la cerintele si
particularitatile fiecarui client)
Gradul de standardizare (capacitatea de a se interconecta cu alte
produse)
Gradul de inovare (imbunatatirea functiilor/caracteristicilor existente,
introducerea de noi functii/caracteristici, introducerea de noi produse)

Strategia de marketing. Politica de produs

Care este cantitatea minima de produse pe care trebuie sa o vand?


(Pragul de rentabilitate al afacerii)

QPR=

Ch.Fixe
pret _ unitar cos t _ unitar

Strategia de marketing. Politica de produs

Care este gama de produse pe care as putea sa o vand?


Rentabilitatea medie a produselor este unul din criteriile care poate fi
aplicat pentru alegerea gamei de produse.
R= (pret unitar*cantitate-cost total )/investitie aferenta produs

Strategia de marketing. Politica de pret

In elaborarea planului de marketing trebuie luate decizii cu privire la:


Rolul pretului in cadrul strategiei de marketing
penetrare a unei piete; maximizare a profitului; crestere a cotei de piata, de
asigurare a unei rate minime a rentabilitatii.

Mesajul de transmis (pozitionarea)


reflecta calitate, noutate, ieftin, .

Strategia de marketing. Politica de pret


Nivelul si structura pretului
in functie de costuri (pret minim)
in functie de concurenta (pret maxim)
in functie de cerere (pret mediu)

Adaptabilitatea pretului

adaptabil (in functie de cantitate cumparata, de locul achizitiei, de modul de efectuare a platii, in functie
de etapa din ciclul de viata al produsului.etc.)
fix

Stabilitatea pretului
pe ce perioade se mentine stabil

Strategia de marketing. Politica de pret


Stabilirea pretului in functie de costuri

Mod de stabilire: firma calculeaza costurile fixe, costurile variabile pe


unitatea de produs si adaosul comercial dorit si stabileste pretul care
acopera cele trei componente.

Aceasta metoda poate fi utilizata atunci cand firma nu se confrunta cu


un mediu concurential puternic, cand exista o cerere inelastica pentru
produsul oferit.

Strategia de marketing. Politica de pret


Stabilirea pretului in functie de concurenta
Mod de stabilire: firma ia in considerare preturile practicate de
concurenta (pretul pietii pentru acel produs). Firma deduce din pretul
de piata adaosul comercial propus si obtine costul total al produsului.
In limita acestui cost isi orienteaza celelalte politici de produs, de
distributie, de promovare.

Strategia de marketing. Politica de pret


Stabilirea pretului in functie de cerere
Mod de stabilire: firma ia in considerare variatia cererii pentru acel produs/serviciu in
functie

de

nivelul

pretului.

Se

utilizeaza

coeficientul

de

elasticitate

(-

cantitate/cantitate0 /pret/pret0)
cerere elastica k>1
cerere unitara k=1
cerere inelastica k<1
Elasticitatea depinde de o multitudine de factori ca: existenta produselor substituibile,
ponderea pretului in bugetul clientului, durabilitatea produsului, alte utilizari posibile ale
produsului.

Strategia de marketing. Politica de distributie


Trebuie asigurati cei 5 Potriviti
produsul/serviciul potrivit
in cantitatile potrivite
in timpul potrivit
la pretul potrivit
la locul potrivit

Strategia de marketing. Politica de distributie

Trebuie luate decizii cu privire la:

Traseul parcurs de produs/serviciu pana la consumatorul final -canalul de distributie

caracterizat prin lungime: scurta (fara intermediari); medie (intermediari putini); lunga
(intermediari multi exportatori, angrosisti, detailisti,).

caracterizat prin latime: latimea intensiva (pe acelasi nivel distributie prin numar mare de
difieriti intermediari), selectiva (distributie prin intermediari selectati), exclusiva (distributie
printr-un singur intermediar).

Strategia de marketing. Politica de distributie

Trebuie luate decizii cu privire la :


Operatiile care trebuie executate pentru transferul
produsului/serviciului la client:
ambalare,

depozitare,

transport,

incarcare-descarcare,

etichetare, finantare, asigurarea riscurilor

Strategia de marketing. Politica de distributie

Trebuie luate decizii cu privire la:


Aparatul tehnic utilizat in procesul de transfer a
produselor/serviciilor la client:
cladiri, tehnologii si echipamente, resurse umane, resurse
materiale necesare;

Strategia de marketing. Politica de distributie

Trebuie luate decizii cu privire la:


Modul de participare a firmei la procesul de transfer a
produselor la consumatorul final:
prin aparat propriu, intermediari, mixt;
Gradul de control al procesului:
control inexistent, scazut, mediu, ridicat, total;

Strategia de marketing. Politica de promovare


Trebuie luate decizii cu privire la:
Mesajul promotional:
Scopul acestuia: sa informeze (prezinta fapte, evidentieaza aspecte), sa orienteze (emotional),
sa formeze atitudini, sa determine comportamente.
Obiectul acestuia: produsul, oferta in ansamblu, firma. Tipul de mesaj transmis pentru produs
trebuie sa fie in corelatie cu strategia de pozitionare (ieftin, benefic, calitativ)
Continutul acestuia: simboluri, text, imagini si sunete.
Durata/periodicitatea: timpul de transmitere, perioada in care se transmite, continuitatea sau
intermitenta
Destinatarii mesajului: clientii (concentrat, diferentiat, nediferentiat), furnizorii, intermediariicu
caracteristicile lor si localizarea geografica

Strategia de marketing. Politica de promovare


Trebuie luate decizii cu privire la:
Mijlocul de comunicare
Direct

forta de vanzare;

relatii publice (directe, sponsorizari, donatii..);

evenimente: conferinte, targuri, expozitii;

marketing direct (contact direct, internet, postere, panouri, brosuri..);

promovarea vanzarilor (acordarea de premii, concursuri, merchandising, promovare la locul vanzarii


cadouri)

utilizarea marcilor
Prin intermediari

mass-media (publicitate prin televiziune, radio, publicatii..)

Strategia de marketing. Politica de promovare

Trebuie luate decizii cu privire la:

Suportul publicitar
Hartie (ziare, publicatii, reviste)
Spatii publicitare tip panouri, postere
Electronic (newsletter electronic, brosuri electronice,
pagini web,)
Imagine (TV)
Sunet (radio)

Componentele unui plan de afaceri

Planul de afaceri

1.

Sinteza planului

2.

Descrierea afacerii si a pietei

3.

Planul de marketing

4.

Planul operational

5.

Managementul si organizarea afacerii

6.

Planul financiar

4. Planul operaional Diagrama Gant


Operaiuni

Proiecte, aprobri, avize


Amenajare spaiu
Achiziie mobiler, utilaje de buctrie
i autovehicule pt. distribuie

Anul I
1

X
X

Instruire i verificare personal


Inaugurarea restaurantului

X
X

Transportul, montarea i probele


utilajelor
Recrutare i angajare personal

X
X

X
X
X

10

11

12

4. Planul operational
Cat va costa producerea produselor/serviciilor din oferta firmei?

Costurile cu echipamentele, cladirile si terenul necesare demararii afacerii;

Materii prime

Management si resurse umane

Alte cheltuieli

Cheltuieli de ambalare, stocare, transport, distributia produselor;

Impozite, taxe;

Servicii de consultanta;

Alte cheltuieli specifice afacerii?

Licente, permise?

Planul de afaceri
4. Planul operational

Care va fi calea de obinere a produsului ofertat? (achiziie


subansamble i montare, achiziie n stare final, producie efectiv)
Care va fi fluxul de producie?
Ce utilaje vor fi necesare ? Care vor fi capacitile lor de producie?
Cum va fi msurat, controlat, mbuntit calitatea?
Ce materii prime vor fi necesare? De unde vor fi obine i unde vor fi
depozitate materiile prime? (furnizorii principali, procesul de achiziie i
cerinele speciale de achiziie).

Planul de afaceri
4. Planul operational

Unde vor fi depozitate produsele finite, care este spaiul necesar i la


ce cost va fi obinut ?
Cum vei ine evidena stocurilor? Procedurile specifice i echipamentul
folosit.
Unde va fi localizat afacerea? Ce suprafa necesit, n cte locaii?
Ce tip de spaiu va fi (birouri, depozite, fabrici sau o combinaie)?
Care este avantajul (dac exist vreunul) locaiei alese?
Ce tip de asigurare necesit afacerea? Obligaiile legale ale afacerii.

Planul de afaceri

Componentele unui plan de afaceri


1.

Sinteza planului

2.

Descrierea afacerii si a pietei

3.

Planul de marketing

4.

Planul operational

5.

Managementul si organizarea afacerii

6.

Planul financiar

5. Managementul i organizarea afacerii


n acest capitol al planului de afaceri se recomand o structur axat
pe:

descrierea echipei manageriale;

organizarea resurselor umane n cadrul afacerii;

prezentarea proprietarilor afacerii;

politica de management al resurselor umane.

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii
Proprietarii afacerii
Prezentare succint

Nume prenume

Numr de pri sociale deinute

Alte elemente cu caracter de sfecificitate

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii
Descrierea echipei manageriale

Cea mai important seciune a capitolului

Prezint persoanele ce vor avea rol hotrtor n iniierea i


derularea afacerii:

inteligeni

motivai

capabili

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii
Descrierea echipei manageriale continuare

Directori - poate nu au investit n afacere dar au talent i pricepere


i pot influena n mod important afacerea.
- au o relaie contractual i o rspundere fiduciar
--

CV detaliat
Experien
Vrst
Pregtire

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii
Consultanii cheie

scurt meniune referitoare la consultanii externi

persoane cu un statut special n echipa managerial

nu ocup un loc oficial n echip

Ei pot fi avocai, contabili i consultani din diverse domenii de afaceri.

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii
Politica de management a resurselor umane este definit de
urmtorii factori:

Selecia anagajatilor

Recompensarea salariailor.

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii
Un plan de afaceri bine fundamentat trebuie s rspund cel puin la urmtoarele
tipuri de ntrebri:
Cum v ajut experiena dumneavoastr n afaceri n cazul particular analizat n
planul de afaceri?
Care v sunt slbiciunile i cum le putei compensa?
Cine va intra n componena echipei de conducere?
Care sunt punctele forte i punctele slabe ale acestor componeni?
Care sunt atribuiile lor? Acestea sunt n mod clar definite?
Care este repartiia dreptului de vot?
Va exista consultan extern?
Care este necesarul de personal (actual i n perspectiv)?
Care v sunt planurile de recrutare i pregtire a personalului?
Ce salarii, prime, concedii i alte avantaje salariale oferii?
Ce beneficii salariale v permitei s acordai n momentul de fa?

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii
Este important s cldii o imagine puternic a managementului pentru c att
persoanele care vor veni s lucreze pentru dumneavoastr ct i
investitorii vor angaja timp, bani i vor face planuri de viitor n legtur cu
afacerea.
Tenacitatea, perseverena, judecata limpede n condiii de stres, creativitatea sunt
caracteristici cu care o echip de conducere ctig mai mult dect cu
toate rating-urile primite i previziunile astronomice ale vnzrilor puse la
un loc.
Investitorii vor s tie c membrii echipei de conducere tiu ce trebuie s fac,
nu-i vor pierde capul atunci cnd apar problemele i sunt capabili s
produc bani pentru proprietarii afacerii.

Planul de afaceri
5. Managementul i organizarea afacerii

Construirea Planului Afaceri

Planul Operational
Proiectia Costurilor
Cat va costa producerea
produselor si serviciilor oferite?

Planul Marketing
Proiectia Vanzarilor
Care sunt veniturile potentiale din
vanzarea produselor si serviciilor firmei?
Cat va costa punerea in vanzare a acestor
produse/servicii?

Planul Financiar
Proiectia
Situatiilor Financiare
Cum este finantata dezvoltarea afacerii?
Care este profitul obtinut din activitatea
desfasurata? Pe ce perioada? Cu ce ricuri?

Planul de afaceri

6. Planul financiar:

Componentele unui plan de afaceri


1.

Sinteza planului

2.

Descrierea afacerii si a pietei

3.

Planul de marketing

4.

Planul operational

5.

Managementul si organizarea afacerii

6.

Planul financiar

Diagnosticul financiar al perioadei anterioare prin intermediul ratelor

Stabilirea setului de ipotezele pe baza crora se vor realiza previziunile


Previzionarea situatiilor financiare (bilant, cont de profit si pierdere, situatia fluxurilor de
numerar)
Realizarea bugetului de trezorerie pentru primul an de previziune
Identificarea necesarului de finantat al activitatii curente si al celei de de investitii
Identificarea resurselor de finantare ce pot fi atrase pentru acoperirea necesarului de
finantat prin luarea in considerare a constrangerilor aferente atragerii acestora (costuri,
disponibilitatea surselor de finantare, gradul de lichiditate si indatorare actual al intreprinderii
etc.)

Studiul de fezabilitate vs.


Planul de afaceri
Studiul de fezabilitate i propune s rspund la ntrebarea
Aceast idee de afacere va genera profituri viitoare?
Studiul de fezabilitate analizeaz mai multe alternative sau
metode prin care ideea de afaceri poate fi pus n practic
pentru a avea succes.
Studiul de fezabilitate este realizat naintea planului de afaceri.
Planul de afaceri este realizat doar dup ce studiul de fezabilitate
a evideniat faptul c ideea de afacere poate fi profitabil.
Planul de afaceri ia n considerare doar scenariul de punere n
practic care reprezint cea mai pun alternativ din punct de
vedere al profitabilitii afacerii.

A funny glossary of business plan terms


(How to write a grate business plan William Sahlman, Harvard Business Review, 1997)

What they say.

And what they really mean..

We took our best guess and


divided by 2.

We accidentally divided by 0.5

We project a 10% margin..

We did not modify any of the assumptions in


the business plan template that we
downloaded from the Internet

The project is 98% complete


We only need a 10% market
share
Customers are clamming for
our product.

To complete the remaining 2% will take


as log as it took to create the initial 98%
but will cost twice as much.
So do the other 50 entrants getting
funded
We have not yet asked them to pay for it.
Also, all of our current customers are
relatives.

A funny glossary of business plan terms


(How to write a grate business plan William Sahlman, Harvard Business Review, 1997)

What they say.

And what they really mean..

We are the low-cost


producer

We have not produced anything yet, but


we are confident that will be able to

We seek a value-added
investor..

We are looking for a passive, dumpas-rocks investor.

If you invest on our terms, you will


earn a 68% internal rate of return..

If everything that could ever conceivably


go right does right, you might get your
money back.

Our management team has a


great deal of experience.

Consuming the product or service.

A selected group of investors


is considering the plan

We mailed a copy of the plan to


everyone in Pratts Guide.

What goes wrong with projects?

*2004 report produced by the Royal Academy of Engineering

Resurse utile:
http://www.businessplans.org/
http://www.hbs.edu/entrepreneurship/resources/businessplan.html
http://www.slideshare.net/eyacht/thinking-out-of-the-box-1158095
http://www.fonduri-structurale.ro
http://www.fseromania.ro
http://www.finantare.ro