PLANUL DE AFACERI

1.INTRODUCERE
1.1 Ce este un plan de afaceri?
Pentru a nelege ce este un plan de afaceri trebuie definit n prealabil conceptul afacere.
O definiie neconvenional a acestui concept poate fi:
<AFACERE> (business) = "intenia/ fapta unei persoane (fizice sau juridice) de a
ntreprinde anumite activiti n scopul obinerii unui profit"
Asa cum o casa durabila si rezistenta nu se poate realiza fara un proiect adecvat prealabil, o
afacere trebuie s fie bine conceput i pregtit din timp, cci numai ceea ce este planificat i
proiectat din timp, n mod temeinic i complet, poate genera cu mare probabilitate un succes.
<PLANUL DE AFACERI> (business plan) = proiectul unei afaceri
Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente de baz:
- ntreprinztorul (antreprenorul) - care i asum contient anumite riscuri, investete i dorete
s obin un anumit profit
- activitile/ procesele - care consum resurse i genereaz profit (<ideea afacerii>)
- mediul - n care se desfoar aceste activiti (<mediul afacerii>).
1.2 De ce este nevoie de un plan de afaceri?
nainte ca zidurile halei de fabricaie s fie construite, conceptul firmei se nate n mintea
oricrui ntreprinztor parcurgnd cteva etape:
- la nceput a fost ideea sa de afacere
- apoi din idee s-a nscut viziunea sa
- i n final pentru a aplica strategia sa, el va avea nevoie de planul afacerii sale.
Iat de ce acest plan reprezint, pe de o parte, instrumentul intern prin care ntreprinztorul
poate conduce i controla, pentru el i ceilali parteneri implicai, ntregul proces de demarare
a organizrii i funcionrii firmei sale.
Dar planul de afaceri reprezint i un excelent instrument extern de comunicare cu mediul
economic. Acesta va transmite tuturor celor din jurul ntreprinztoului (partenerilor implicai) clieni, furnizori, autoriti, comunitate, stat, finanatori, acionari - c acesta vrea, poate i tie
cu certitudine ce are de fcut. Intr-o economie de pia funcional, partenerii si de afaceri
serioi vor aprecia acest mesaj i-l vor percepe ca fiind un actor pertinent i credibil al mediului
economic.
1.3 Ce contine un plan de afaceri?
Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii, 2)
planul de marketing, 3) planul managerial, 4) planul de management financiar.
Coperta planului de afaceri ar trebui sa includ: numele, adresa, numerele de telefon si numele
tuturor actionarilor.

Anexele planului de afaceri ar trebui sa contina un rezumat al afacerii, documentele anexe si

predictiile financiare.

2. DESCRIEREA AFACERII
In aceasta sectiune intreprinztorul trebuie sa includ o descriere detaliata a afacerii sale.
Intrebarile de baza la care acesta ar trebui sa raspunda cat mai clar si complet sunt: ce afacere imi
propun sa construiesc? am oare oare tot ceea ce-mi va trebui?
Raspunsul sau va include atat produsul, piata si serviciile asociate ct i o descriere clara a ceea
ce determin caracterul specific, posibil unic, al afacerii sale, pentru a se diferenia de concurenti.
Este bine de stiut totusi ca, pe masura conceperii planului de afaceri, unele raspunsuri se vor
modifica in timp.
2.1. Descrierea propriu-zis a afacerii
Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar urmatoarele aspecte si raspunsuri:
- Scopurile si obiectivele afacerii
- De ce esti sau vrei sa te implici in aceasta afacere ?
- Forma legala a afacerii: proprietate, parteneriat, corporatie. Licentele si permisele de
care ai nevoie;
- Tipul afacerii: comert, productie, serviciu;
- In ce const produsul sau serviciul tau;
- Afacerea preconizata este noua, independenta, o achizitie, o extindere, o franciza?
- De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile ei de dezvoltare?
- Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua, ora) ? ;
- Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori,
publicatii de specialitate, etc.)
- De ce si in ce mod afacerea ta va atrage clienii/ consumatorii?
Pentru a se deosebi de concurentii sai, intreprinzatorul ar trebui s evidentieze orice idee sau
caracteristica noua care ar putea sa-i mareasca sansele de succes si sa-l avantajeze pe piata.
2.2. Produsul/serviciul de oferit pe pia
Intreprinzatorul ar trebui sa prezinte aici in mod cat mai clar, complet si credibil, beneficiile/
avantajele produsului sau serviciului oferit de el, dar din perspectiva clientului acestuia.
Un ntreprinztor de succes anticipeaza ceea ce vrea consumatorul (nevoile, cerintele acestuia)
sau, cel putin, are o idee despre asteptarile sale.
Acest tip de reactie poate ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului (prin CALITATEA
produsului/ serviciului oferit) si la determinarea loialitatii acestuia.
In plus, in mod sigur, cunoasterea si satisfacerea cerintelor clientilor este o strategie adecvata
pentru a depasi concurentii sau chiar pentru a-i inlatura de pe piata.
Acest capitol include raspunsuri la urmatoarele intrebari:
- Ce-ti propui sa vinzi?
- Ce beneficii (valoare adugat) aduce produsul/ serviciul tau consumatorului?
- Ce asemenea produse/ servicii sunt deja oferite si modul in care ele se vand ?
- Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine fata de cele similare ale altor
ofertanti?

2.3 Locatia afacerii

Succesul sau esecul afacerii intreprinzatorului depinde foarte mult de sediul/ locatia acesteia. Ea
ar trebui sa fie apropiata de clienti/ consumatori astfel incat acestia sa poata simti ca produsul/
servicul oferit este accesibil si poate fi obtinut in siguranta. Se pot lua in considerare urmatoarele
intrebari atunci cand se elaboreaza aceasta sectiune:
- Care sunt nevoile locatiei?
- De cat spatiu ai nevoie?
- De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva?
- Este cladirea usor accesibila? Se afla ntr-o zona cu transport in comun? Iluminarea
stradala este adecvata?

3. PLANUL DE MARKETING
Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. De cat de bine este conceput si realizat
acest plan de marketing al produsului/ serviciului ce va fi oferit depinde direct insusi succesul
afacerii.
Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor
si asteptarilor clientilor. Identificand corect acesti factori, se poate realiza o strategie de
marketing care sa permita intreprinzatorului sa satisfaca nevoile clientilor sai.
Este necesar sa fie identificati si clasificati toti clientii potentiali in functie de varsta, sex, venit,
nivel educational, resedinta, etc. La inceput, intreprinzatorul se va concentra asupra acelor clienti
care au cea mai mare probabilitate de-a achizitiona produsul ofertat. Pe masura ce numarul de
clienti va creste se va modifica si planul de marketing, pentru a-i include si pe ceilalati.
La acest capitol se va raspunde la urmatoarele intrebari:
- Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata.
- Cum evolueaza piata pe care vei intra? In crestere? Constanta? In declin?
- Cum ar putea fi extinsa piata?
- Cum iti vei atrage, mentine si creste cota/ segmentul de piata?
- Care va fi politica de preturi?

4. PLANUL MANAGERIAL
Managementul/ conducerea unei afaceri cere mai mult decat dorinta intreprinzatorului de a fi
propriul sau sef. Managementul (termen tradus gresit prin <conducere> inainte de 1990) este de
fapt o stiinta si o arta care necesita dedicatie, perseverenta, abilitatea managerului de a lua decizii
si de a se descurca cat mai bine atat cu angajatii cat si cu finantele.
Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) sta la baza
succesului oricarei afaceri.
La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele, oamenii sunt si ei considerati a fi resurse (resurse
umane) astfel incat de fapt ei reprezinta cea mai importanta resursa a unei afaceri.
ntreprinzatorul devenit manager va descoperi ca angajatii sai si echipa acestora joaca un rol
important in toate operatiile afacerii sale. Este obligatoriu ca intreprinzatorul devenit managerul
firmei sale sa stie despre el insusi dar si despre fiecare angajat ce calitati are si nu are, astfel incat
sa poata angaja persoane cu capabilitati adecvate.

De asemenea, este obligatoriu ca managerul sa stie cum sa-si conduca si sa-si trateze angajatii.
Acestia trebuie sa fie integrati cat mai bine in echipa, tinuti la curent cu toate evolutiile si
consultati ori de cate ori este nevoie
Managerul nu trebuie sa uite ca angajatii au adeseori idei excelente care pot duce la cresterea
segmentului de piata, la imbunatatirea continua a produselor si serviciilor deja oferite sau la
conceperea de noi produse si servicii, imbunatatind astfel competitivitatea firmei.
Planul managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari, cum ar fi:
- Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere?
- Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi?
- Cine va face parte din echipa manageriala?
- Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei tale manageriale?
- Care sunt responsabilitatile si autoritatile acesteia?
- Care este necesarul curent de personal?
- Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului?
- Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi?
- Ce beneficii, in cazul in care exista, iti poti permite in acest moment?

5. PLANUL FINANCIAR
Managementul financiar riguros al afacerii este una dintre cele mai eficace cai pentru ca aceasta
sa devina si sa ramana profitabila si solvabila. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor
depinde de capacitatea intreprinzatorului-manager de a-si gestiona riguros afacerea din punct de
vedere financiar. De mentionat ca anual, mii de afaceri, desi initial aveau potential ridicat de
succes, au dat faliment din cauza managementului financiar inadecvat.
Ca proprietar al propriei sale afaceri, intreprinzatorul-manager va trebui sa identifice si sa
implementeze politici care sa asigure indeplinirea adecvata a tuturor obligatiilor financiare ce-i
revin.
Pentru a-si gestiona optim finantele chiar de la inceput, intreprinzatorul-manager va trebui sa-si
planifice un buget realist prin determinarea cat mai apropiata de realitate a sumelor de bani care
ii sunt necesare atat pentru deschiderea afacerii (<costurile de start>) cat si pentru pastrarea
afacerii (<costurile de operare>).
Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start ce
include acele costuri ce ar trebui asigurate o singura data. Acest buget de start ar trebui sa
acopere urmatoarele cheltuieli:
- Personal (costuri de angajare),
- Taxe legale si profesionale,
- Licente si permise,
- Echipamente,
- Asigurari,
- Aprovizionare,
- Publicitate si promovare,
- Salarii si prime,
- Contabilitate,
- Venituri,
- Utilitati,
- Cheltuieli neprevazute.
Bugetul operational se stabileste doar dupa inceperea afacerii. El va reflecta prioritatile de

cheltuire a banilor, toate costurile anticipate si modul in care firma este capabila sa le faca fata
(prin credite, destinatia profiturilor, etc.). Bugetul operational va include si banii care vor acoperi
primele 3-6 luni de operare. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli:
- Personal (salarii),
- Asigurari,
- Chirie,
- Depreciere,
- Rambursarea creditelor
- Publicitate si promovare,
- Contabilitate,
- Cheltuieli neprevazute,
- Salarii si prime,
- Utilitati,
- Datorii / subscriptii / onorarii,
- Taxe,
- Reparatii.
Aceasta sectiune financiara a planului de afaceri ar trebui sa includa toate creditele de solicitat,
lista cu echipamente si materiale aprovizionate, balanta contabila, analiza financiara, taxele si
impozitele, comisioanele si dobanzile, veniturile estimative reale (cu profitul si pierderile
prevazute), cash-flow-ul, etc..
Declaratia de venit si numerarul necesar estimativ ar trebui sa includa o previziune pe trei ani,
detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani.
Aceasta parte a planului de afaceri - incluzand si sistemul contabil precum si cel de evidenta si
control al mijloacelor fixe din dotare necesita pentru elaborare consultarea unui specialist in
finante-contabilitate.
Intrebarile la care ar trebui ca intreprinzatorul-manager sa ofere raspunsuri sunt:
- Ce tip de sistem de contabilitate voi folosi?
- Ce vanzari si profituri estimative imi voi propune in urmatorii ani?
- Ce alte estimari financiare va trebui sa includ in planul tau de afaceri?
- Ce sistem de evidenta si control al mijloacelor fixe voi folosi?
6. ANEXELE PLANULUI DE AFACERI
- Rezumat (pertinent si concis) al afacerii preconizate,
- Documente oficiale, date de identificare, etc.