BAZELE TIINEI INFORMAIEI Prof.univ.dr.ing.

Nicolae Drgulnescu

Aplicaia nr.3

CUM COMUNICM N LUMEA AFACERILOR PRIN STUDIUL DE CAZ I PLANUL DE AFACERI

A.TEMA I CONINUTUL APLICAIEI
n lumea afacerilor exist anumite forme de comunicare specificePrintre cele mai uzuale sunt PLANUL DE AFACERI i STUDIUL DE CAZ avnd, fiecare, scop i coninut specifice. Avnd n vedere descrierile, cerinele, recomandrile i bibliografia din DOCUMENTARUL de mai jos, fiecare student va elabora, la alegere, - fie un STUDIU DE CAZ - DIDACTIC - fie capitolul DESCRIEREA AFACERII dintr-un PLAN DE AFACERI i va elabora o prezentare Power Point (diaporam) avnd 10 - 20 sliduri/ diapozitive pe care o va trimite prin e-mail exclusiv la adresa nicolae.dragulanescu@yahoo.com, n termen de max.15 de zile de la data desfurrii aplicaiei. Salvarea fiierului (doar .ppt, .pps sau .pdf , NU .pptx) se va face exclusiv sub denumirea <Grupa - nume.prenume.A3>. Cei care doresc s ctige un BONUS (de pn la 5 puncte) vor putea solicita s prezinte verbal i prin video-proiector diaporama astfel conceput, la ultima edin de laborator.

B. DOCUMENTAR

B1. STUDIUL DE CAZ

1. CE ESTE UN STUDIU DE CAZ ?
Studiul de caz (<case study>) este un document realizat si publicat in scopul comunicrii/ prezentrii modului n care a fost analizat i evaluat o anumit situaie, pentru a elabora i implementa decizii viznd soluionarea uneia sau mai multor probleme, n cadrul unei organizaii (de regul de tip for profit ). Studiul de caz nu este un document publicitar viznd manipularea informaional a clienilor poteniali/ reali ai furnizorului ce elaboreaz studiul de caz (de exemplu prin mesaje de propagand comercial bazate pe calificative nesusinute de fapte, auto-supraestimarea unor iniiative sau rezultate, denigrarea unor concureni, etc.) Dei nu este un document publicitar, prin credibilitatea intrinsec a faptelor, argumentelor logice i deciziilor prezentate, studiul de caz este - dup "Cartea Alb" (sau "Raportul anual") a organizaiei - unul dintre cele mai eficace i eficiente instrumente de promovare pe pia a acesteia.

Utilitate: Pe baza unui studiu de caz se pot realiza discuii n grup, n scop consultativ, de regul pentru a evalua eficacitatea i eficiena soluiilor prezentate dar i pentru a identifica soluii alternative (cu evaluarea efectelor lor poteniale). n funcie de identitatea organizaiei la care se refer, un studiu de caz poate fi: - faptic (*) - ntruct descrie situaii existente ce implic organizaii i persoane cu nume reale - fictiv (**) - ntruct dei se bazeaz pe evenimente, situaii i persoane reale sau imaginare, prezint organizaii i persoane cu nume fictive. (*) Studiul de caz faptic are avantajul de-a fi mai credibil dect cel fictiv ntruct se bazeaz pe fapte i soluii practice, reale, verificate i verificabile. El ofer rspunsuri valabile la ntrebri legitime de tipul: "Cum a reuit oare organizaia X s soluioneze problema?", "De ce la organizaia X a funcionat soluia Z ?", "Dac organizaia X a avut succes de ce nu am avea i noi succes?", etc. Dar un studiu de caz faptic poate avea i anumite dezavantaje ca, de exemplu: datele incluse se pot nvechi rapid odat cu evoluia situaiei la organizaia X, discuia studiului de caz se poate limita la precizia i actualitatea detaliilor datelor incluse (n loc s se concentreze pe evaluarea gradului de adecvare a soluiilor prezentate), eventualele aspecte negative, incriminri i/ sau critici incluse ntr-un asemenea studiu pot genera reprouri privind interesele i loialitatea autorului studiului sau chiar acuzaii de calomnie, etc. (**) Studiul de caz fictiv are dezavantajul de-a nu fi suficient de credibil mai ales atunci cnd are un caracter pur teoretic i nu se poate ti dac soluiile prezentate au dat rezultatele scontate. Dar el are un avantaj considerabil: n elaborarea sa, autorii nu sunt constrni s se limiteze la fapte reale i pot chiar inventa unele situaii, probleme, cauze, soluii i persoane ce permit prezentarea optim a unei/ unor probleme de soluionat. De regul, soluia optim pentru realizarea unui studiu de caz de uz didactic const n elaborarea unui studiu de caz fictiv care se raporteaz la situaii faptice (reale) paralele.

2.CUM SE ELABOREAZ UN STUDIU DE CAZ ?

Exist n practica mondial actual dou modaliti de elaborare a unui studiu de caz, n funcie de clienii/ utilizatorii acestuia: A. Studiul de caz (de uz) didactic - conceput, de regul, de profesori sau studeni i utilizat de profesori i/ sau studeni n procesul de predare-educare/ instruire, pentru a transfera cunotine i a induce atitudini/ comportamente pro-active. Pentru a-l elabora, autorul cerceteaz diferite fapte relevante n legtur cu un anumit subiect i/ sau una sau mai multe organizaii, colecteaz documente pertinente ilustrnd aceste fapte i tehnoredacteaz textul studiului de caz, incluznd material ilustrativ adecvat (extrase din massmedia, desene, tabele, diagrame, grafice, hri, scheme, fotografii, etc.) i problematizndu-l, astfel nct, dup parcurgerea studiului de caz, studentul s fie pus n situaia de-a decide att soluiile posibile ct i soluia optim ce ar trebui s fie implementat, n condiiile menionate, pentru a soluiona problema prezentat. Un asemenea studiu de caz include, de regul, n ultima sa parte, o Not a autorului (NA) prin intermediul creia autorul studiului sugereaz genul de soluii ateptate, prin raportare la concepte, tehnici, metode, abordri relevante i/ sau prin menionarea unor referine bibliografice. Nota autorului poate avea ntre 4-6 pagini i poate include o bibliografie adecvat. Un studiu de caz (de uz) didactic conine, de regul, ntre 2-4 pagini de text i ntre 5-10 pagini de material ilustrativ).

Pentru a obine o claritate maxim, este recomandabil ca atunci cnd exist mai mult de cinci probleme de soluionat prin decizii adecvate, studiul de caz s fie structurat n capitole (avnd fiecare maximum 5 probleme) iar fiecare problem s fie prezentat n cadrul unui paragraf propriu al crui titlu va exprima problema de soluionat. B. Studiul de caz (de uz) tiinific - conceput de cercettori tiinifici, n cadrul unui proces de cercetare tiinific aplicativ, pentru a prezenta rezultatele investigaiilor realizate. n prima parte a unui asemenea studiu, autorul su prezint aspectele teoretice i conceptuale ce urmeaz a fi ilustrate. Apoi sunt prezentate - de regul, n ordine cronologic - faptele ce urmeaz a fi analizate i evaluate. Este preferabil ca, la acest tip de studiu de caz, s nu se solicite utilizatorului su s elaboreze o soluie, ci s se prezinte soluiile efectiv stabilite i implementate de organizaia avut n vedere. n continuare sunt prezentate - comparativ cu conceptele prezentate n prima parte a studiului, evenimentele produse i rezultatele obinute, astfel nct s se poat stabili dac teoria s-a verificat practic. Pot aprea dou situaii: fie evenimentele au fost prezise de teorie i rezultatele au fost la nlimea ateptrilor, fie evenimentele nu au fost prezise de teorie i rezultatele au fost slabe. n unele situaii, mai rare, teoria poate fi invalidat (cel puin n situaia descris n studiul de caz), fie atunci cnd, dei evenimentele s-au desfurat conform teoriei, s-au obinut rezultate slabe, fie atunci cnd, dei evenimentele nu s-au desfurat conform teoriei, s-au obinut rezultate bune. n asemenea situaii, autorul sugereaz unele modificri ale elementelor teoretice/ conceptuale menionate astfel nct acestea s poat prezice mai bine evenimentele de tipul celor prezentate n studiu. Un studiu de caz (de uz) tiinific poate avea ntre 10-20 de pagini de text i material ilustrativ (dac este cazul). Structura unui asemenea studiu de caz este clasic i include: introducere, coninut, concluzii, bibliografie. Bibliografie 1. www.studiudecaz.ro , www.studiidecaz.ro/ 2. www.documentareonline.com ; www.didactic.ro/files/15/studiu.pdf 3. www.adcodevelopment.com/ro/studiu-de-caz-tqm.html 4. www.adcodevelopment.com/ro/studiu-de-caz-pp.html 5. http://en.wikipedia.org/wiki/Case_study 6. http://www.nova.edu/ssss/QR/QR3-2/tellis1.html

B2. PLANUL DE AFACERI

1. INTRODUCERE
1.1 Ce este un plan de afaceri? Pentru a nelege ce este un plan de afaceri trebuie definit n prealabil conceptul afacere. O definiie neconvenional a acestui concept poate fi: <AFACERE> ( <business>) = "intenia/ fapta unei persoane (fizice sau juridice) de a ntreprinde anumite activiti n scopul obinerii unui profit" Asa cum o casa durabila si rezistenta nu se poate realiza fara un proiect adecvat prealabil, o

afacere trebuie s fie bine conceput i pregtit din timp, cci numai ceea ce este planificat i proiectat din timp, n mod temeinic i complet, poate genera cu mare probabilitate un succes. <PLANUL DE AFACERI> (<business plan>) = proiectul unei afaceri Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente de baz: - ntreprinztorul (antreprenorul) - care i asum contient anumite riscuri, investete i dorete s obin un anumit profit - activitile/ procesele - care consum resurse i genereaz profit (<ideea afacerii>) - mediul - n care se desfoar aceste activiti (<mediul afacerii>). 1.2 De ce este nevoie de un plan de afaceri? nainte ca zidurile halei de fabricaie s fie construite, conceptul firmei se nate n mintea oricrui ntreprinztor parcurgnd cteva etape: - la nceput a fost ideea sa de afacere - apoi din idee s-a nscut viziunea sa - i n final pentru a aplica strategia sa, el va avea nevoie de planul afacerii sale. Iat de ce acest plan reprezint, pe de o parte, instrumentul intern prin care ntreprinztorul poate conduce i controla, pentru el i ceilali parteneri implicai, ntregul proces de demarare a organizrii i funcionrii firmei sale. Dar planul de afaceri reprezint i un excelent instrument extern de comunicare cu mediul economic. Acesta va transmite tuturor celor din jurul ntreprinztoului (partenerilor implicai) clieni, furnizori, autoriti, comunitate, stat, finanatori, acionari - c acesta vrea, poate i tie cu certitudine ce are de fcut. Intr-o economie de pia funcional, partenerii si de afaceri serioi vor aprecia acest mesaj i-l vor percepe ca fiind un actor pertinent i credibil al mediului economic. 1.3 Ce contine un plan de afaceri? Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii, 2) planul de marketing, 3) planul managerial, 4) planul de management financiar. Coperta planului de afaceri ar trebui sa includ: numele, adresa, numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Anexele planului de afaceri ar trebui sa contina un rezumat al afacerii, documentele anexe si predictiile financiare.

2. DESCRIEREA AFACERII
In aceasta sectiune intreprinztorul trebuie sa includ o descriere detaliata a afacerii sale. Intrebarile de baza la care acesta ar trebui sa raspunda cat mai clar si complet sunt: ce afacere imi propun sa construiesc? am oare oare tot ceea ce-mi va trebui? Raspunsul sau va include atat produsul, piata si serviciile asociate ct i o descriere clara a ceea ce determin caracterul specific, posibil unic, al afacerii sale, pentru a se diferenia de concurenti. Este bine de stiut totusi ca, pe masura conceperii planului de afaceri, unele raspunsuri se vor modifica in timp. 2.1. Descrierea propriu-zis a afacerii Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar urmatoarele aspecte si raspunsuri:

- Scopurile si obiectivele afacerii - De ce esti sau vrei sa te implici in aceasta afacere ? - Forma legala a afacerii: proprietate, parteneriat, corporatie. Licentele si permisele de care ai nevoie; - Tipul afacerii: comert, productie, serviciu; - In ce const produsul sau serviciul tau; - Afacerea preconizata este noua, independenta, o achizitie, o extindere, o franciza? - De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile ei de dezvoltare? - Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua, ora) ? ; - Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori, publicatii de specialitate, etc.) - De ce si in ce mod afacerea ta va atrage clienii/ consumatorii? Pentru a se deosebi de concurentii sai, intreprinzatorul ar trebui s evidentieze orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa-i mareasca sansele de succes si sa-l avantajeze pe piata. 2.2. Produsul/serviciul de oferit pe pia Intreprinzatorul ar trebui sa prezinte aici in mod cat mai clar, complet si credibil, beneficiile/ avantajele produsului sau serviciului oferit de el, dar din perspectiva clientului acestuia. Un ntreprinztor de succes anticipeaza ceea ce vrea consumatorul (nevoile, cerintele acestuia) sau, cel putin, are o idee despre asteptarile sale. Acest tip de reactie poate ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului (prin CALITATEA produsului/ serviciului oferit) si la determinarea loialitatii acestuia. In plus, in mod sigur, cunoasterea si satisfacerea cerintelor clientilor este o strategie adecvata pentru a depasi concurentii sau chiar pentru a-i inlatura de pe piata. Acest capitol include raspunsuri la urmatoarele intrebari: - Ce-ti propui sa vinzi? - Ce beneficii (valoare adugat) aduce produsul/ serviciul tau consumatorului? - Ce asemenea produse/ servicii sunt deja oferite si modul in care ele se vand ? - Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine fata de cele similare ale altor ofertanti? 2.3 Locatia afacerii Succesul sau esecul afacerii intreprinzatorului depinde foarte mult de sediul/ locatia acesteia. Ea ar trebui sa fie apropiata de clienti/ consumatori astfel incat acestia sa poata simti ca produsul/ servicul oferit este accesibil si poate fi obtinut in siguranta. Se pot lua in considerare urmatoarele intrebari atunci cand se elaboreaza aceasta sectiune: - Care sunt nevoile locatiei? - De cat spatiu ai nevoie? - De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? - Este cladirea usor accesibila? Se afla ntr-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata?

3. PLANUL DE MARKETING
Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. De cat de bine este conceput si realizat acest plan de marketing al produsului/ serviciului ce va fi oferit depinde direct insusi succesul afacerii.

Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor. Identificand corect acesti factori, se poate realiza o strategie de marketing care sa permita intreprinzatorului sa satisfaca nevoile clientilor sai. Este necesar sa fie identificati si clasificati toti clientii potentiali in functie de varsta, sex, venit, nivel educational, resedinta, etc. La inceput, intreprinzatorul se va concentra asupra acelor clienti care au cea mai mare probabilitate de-a achizitiona produsul ofertat. Pe masura ce numarul de clienti va creste se va modifica si planul de marketing, pentru a-i include si pe ceilalati. La acest capitol se va raspunde la urmatoarele intrebari: - Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. - Cum evolueaza piata pe care vei intra? In crestere? Constanta? In declin? - Cum ar putea fi extinsa piata? - Cum iti vei atrage, mentine si creste cota/ segmentul de piata? - Care va fi politica de preturi?

4. PLANUL MANAGERIAL
Managementul/ conducerea unei afaceri cere mai mult decat dorinta intreprinzatorului de a fi propriul sau sef. Managementul (termen tradus gresit prin <conducere> inainte de 1990) este de fapt o stiinta si o arta care necesita dedicatie, perseverenta, abilitatea managerului de a lua decizii si de a se descurca cat mai bine atat cu angajatii cat si cu finantele. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) sta la baza succesului oricarei afaceri. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele, oamenii sunt si ei considerati a fi resurse (resurse umane) astfel incat de fapt ei reprezinta cea mai importanta resursa a unei afaceri. ntreprinzatorul devenit manager va descoperi ca angajatii sai si echipa acestora joaca un rol important in toate operatiile afacerii sale. Este obligatoriu ca intreprinzatorul devenit managerul firmei sale sa stie despre el insusi dar si despre fiecare angajat ce calitati are si nu are, astfel incat sa poata angaja persoane cu capabilitati adecvate. De asemenea, este obligatoriu ca managerul sa stie cum sa-si conduca si sa-si trateze angajatii. Acestia trebuie sa fie integrati cat mai bine in echipa, tinuti la curent cu toate evolutiile si consultati ori de cate ori este nevoie Managerul nu trebuie sa uite ca angajatii au adeseori idei excelente care pot duce la cresterea segmentului de piata, la imbunatatirea continua a produselor si serviciilor deja oferite sau la conceperea de noi produse si servicii, imbunatatind astfel competitivitatea firmei. Planul managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari, cum ar fi: - Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? - Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? - Cine va face parte din echipa manageriala? - Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei tale manageriale? - Care sunt responsabilitatile si autoritatile acesteia? - Care este necesarul curent de personal? - Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? - Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi? - Ce beneficii, in cazul in care exista, iti poti permite in acest moment?

5. PLANUL FINANCIAR
Managementul financiar riguros al afacerii este una dintre cele mai eficace cai pentru ca aceasta sa devina si sa ramana profitabila si solvabila. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de capacitatea intreprinzatorului-manager de a-si gestiona riguros afacerea din punct de vedere financiar. De mentionat ca anual, mii de afaceri, desi initial aveau potential ridicat de succes, au dat faliment din cauza managementului financiar inadecvat. Ca proprietar al propriei sale afaceri, intreprinzatorul-manager va trebui sa identifice si sa implementeze politici care sa asigure indeplinirea adecvata a tuturor obligatiilor financiare ce-i revin. Pentru a-si gestiona optim finantele chiar de la inceput, intreprinzatorul-manager va trebui sa-si planifice un buget realist prin determinarea cat mai apropiata de realitate a sumelor de bani care ii sunt necesare atat pentru deschiderea afacerii (<costurile de start>) cat si pentru pastrarea afacerii (<costurile de operare>). Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start ce include acele costuri ce ar trebui asigurate o singura data. Acest buget de start ar trebui sa acopere urmatoarele costuri: - Personal (costuri de angajare), - Taxe legale si profesionale, - Licente si permise, - Echipamente, - Asigurari, - Aprovizionare, - Publicitate si promovare, - Salarii si prime, - Contabilitate, - Venituri, - Utilitati, - Cheltuieli neprevazute. Bugetul operational se stabileste doar dupa inceperea afacerii. El va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor, toate costurile anticipate si modul in care firma este capabila sa le faca fata (prin credite, destinatia profiturilor, etc.). Bugetul operational va include si banii care vor acoperi primele 3-6 luni de operare. El trebuie sa permita urmatoarele costuri: - Personal (salarii), - Asigurari, - Chirie, - Depreciere, - Rambursarea creditelor - Publicitate si promovare, - Contabilitate, - Cheltuieli neprevazute, - Salarii si prime, - Utilitati, - Datorii / subscriptii / onorarii, - Taxe, - Reparatii.

Aceasta sectiune financiara a planului de afaceri ar trebui sa includa toate creditele de solicitat, lista cu echipamente si materiale aprovizionate, balanta contabila, analiza financiara, taxele si impozitele, comisioanele si dobanzile, veniturile estimative reale (cu profitul si pierderile prevazute), cash-flow-ul, etc.. Declaratia de venit si numerarul necesar estimativ ar trebui sa includa o previziune pe trei ani, detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. Aceasta parte a planului de afaceri - incluzand si sistemul contabil precum si cel de evidenta si control al mijloacelor fixe din dotare necesita pentru elaborare consultarea unui specialist in finante-contabilitate. Intrebarile la care ar trebui ca intreprinzatorul-manager sa ofere raspunsuri sunt: - Ce tip de sistem de contabilitate voi folosi? - Ce vanzari si profituri estimative imi voi propune in urmatorii ani? - Ce alte estimari financiare va trebui sa includ in planul tau de afaceri? - Ce sistem de evidenta si control al mijloacelor fixe voi folosi? 6. ANEXELE UNUI PLAN DE AFACERI - Rezumat (pertinent si concis) al afacerii preconizate, - Documente oficiale - date de identificare (certificate de nregistrare, CUI, etc.) Bibliografie 1. www.plandeafaceri.eu 2. www.plan-afaceri.com 3. www.planafaceri.ro 4. www.interactiuni.ro/plan-de-afaceri 5. www.manager.ro/articole/plan-de-afaceri/12/ 6. www.manager.ro/articole/plan-de-afaceri/totul-despre-un-plan-de-afaceri-564.html