 Flux de lucru pentru vânzări: 4 sfaturi pentru crearea unui proces de vânzări eficient 

Flux de lucru pentru vânzări: 4

sfaturi pentru crearea unui proces
de vânzări eficient
Reprezentanții dvs. de vânzări se luptă să transforme potențialii în clienți pentru
afacerea dvs.? Dacă da, este posibil să trebuiască să refaceți fluxul de lucru
pentru vânzări pentru a vă ajuta reprezentanții de vânzări să câștige mai multe
vânzări pentru compania dvs.

În această pagină, vom discuta despre definiția unui flux de lucru de vânzări,
pașii necesari în procesul dvs. de vânzări și patru sfaturi pentru crearea unui flux
de lucru de vânzări de succes pentru echipa dvs.

Care este fluxul de lucru pentru vânzări?

Fluxul de lucru pentru vânzări este setul de pași pe care îi ia echipa dvs. de
vânzări pentru a transforma potențialii în clienți. Acești pași repetabili, cunoscuți
și sub denumirea de proces de vânzare sau pâlnie de vânzări, vă ajută echipa de
vânzări să stimuleze conversiile și să încheie mai multe oferte.

Un proces eficient de vânzare funcționează pentru a informa, a interesa și a vinde

produsele și serviciile dvs. publicului țintă.

Fluxul dvs. de vânzări deschide calea către reprezentanții dvs. de vânzări pentru a
obține potențiali, să-i hrănească și să-i transforme în clienți. Acest proces face
echipa dvs. mai eficientă și mai eficientă la generarea conversiilor.
 Un flux de lucru bun pentru vânzări va completa toate aspectele companiei dvs.,
inclusiv:
 Afaceri

 Echipa de vânzări

 Perspective / Clienți

 Produse si servicii

În principal, acest proces ar trebui să funcționeze atât pentru afacerea dvs., cât și
pentru clienții dvs. Ar trebui să faciliteze vânzarea reprezentanților de vânzări și
cumpărarea potențialilor.

Elementele unui flux de lucru bun pentru

vânzări
 Un flux de lucru de succes conține cinci elemente esențiale care ajută companiile
să reușească:
 Orientat către client: dacă doriți să experimentați succesul cu procesul dvs. de vânzări,
trebuie să vă concentrați asupra clienților dvs. Deoarece clienții dvs. își mențin afacerea în
funcțiune, ar trebui să creați o strategie care să se concentreze asupra lor și modul în care
funcționează produsul / serviciul dvs. pentru ei.

 Definit: un flux de lucru bun pentru vânzări are o schiță definită a pașilor. Reprezentanții dvs.
de vânzări ar trebui să analizeze acest proces de fiecare dată și să știe ce să facă atunci când
un prospect este pe linie.

 Replicabil: echipa dvs. de vânzări gestionează mai mulți clienți la un moment dat. Fluxul de
lucru de vânzări ar trebui să fie ușor de repetat pentru fiecare candidat. Procesul dvs. de
vânzare nu ar trebui să se aplice numai unui singur tip de prospect sau unui anumit client.

 Adaptabil: Un proces de vânzări competent se poate schimba cu ușurință. Cu un proces de

vânzări eficient, compania dvs. își adaptează rapid strategia pe măsură ce afacerea dvs. sau
perspectivele se schimbă. Dacă aveți un proces de vânzare viabil, vă puteți îmbunătăți cu
ușurință planul pentru a obține rezultate mai bune.

 Măsurabil: veți cunoaște succesul campaniei dvs. numai dacă puteți măsura rezultatele. Un
flux de lucru bun pentru vânzări are valori măsurabile pe care le puteți utiliza pentru a
determina succesul strategiei dvs.
Dacă doriți să aveți o strategie de vânzări de succes, trebuie să includeți aceste
cinci elemente de bază. Aceste elemente vă asigură că creați un flux de lucru de
vânzări de succes pentru echipa dvs. de vânzări.
5 pași cruciale pentru un flux de lucru de
vânzări de succes
Fiecare companie va avea propriul flux de lucru de vânzări care funcționează cel
mai bine pentru echipa de vânzări și clienți. Când creați fluxul de lucru de vânzări
care funcționează cel mai bine pentru compania dvs., includeți acești cinci pași
cruciale în fluxul de lucru.

Acești cinci pași vă ajută să construiți o strategie pentru succes. Să analizăm

acești cinci pași:

1. Cercetarea
Înainte de a începe să găsiți clienți potențiali credibili pentru afacerea dvs., faceți
mai întâi cercetarea. Trebuie să vă înțelegeți concurenții și piața înainte de a ieși
și de a aborda noi clienți potențiali.

Trebuie să știți cine concurează pentru atenția potențialilor dvs. Uitați-vă la

companiile care oferă produse sau servicii similare ca ale dvs. și stabiliți ce oferă,
care îi atrage pe potențialii clienți să își dorească produsele.

Când știi ce oferă concurența ta, poți crea o strategie care să evidențieze modul
în care te distanți de concurenții tăi. Prin includerea cercetărilor pe piața și
concurența dvs., veți dezvolta un flux de lucru de vânzări mai eficient pentru
echipa dvs. de vânzări.
2. Prospectarea
Prospectarea este o altă componentă crucială a unui proces de vânzări de
succes. Când căutați, căutați noi clienți potențiali care ar putea fi interesați de
produsele sau serviciile dvs. Aceasta implică cercetarea diferiților clienți online
pentru a vedea dacă aceștia ar fi clienți potențiali.

Dacă doriți să aveți un flux de lucru de vânzări de succes, trebuie să integrați

prospectarea ca unul dintre pași. Doriți ca echipa dvs. de vânzări să petreacă
timp eliminând candidații răi și concentrându-se pe potențialii cei mai susceptibili
de a converti.

Prin integrarea prospecțiunii în fluxul de lucru, veți ajuta echipa de vânzări să se

concentreze pe cei mai valoroși clienți potențiali pentru compania dvs. Vor ști ce
să caute în perspectivă și vor putea găsi candidați mai eficient în viitor.

3. Conectarea
O mare parte a realizării vânzărilor este conectarea cu publicul dvs. Perspectivele
nu vor să se simtă doar ca o altă vânzare către afacerea dvs. - vor să se simtă
apreciați și auziți.

Când vă faceți timp pentru a vă conecta în fluxul dvs. de vânzări, vă faceți timp
pentru a vă cunoaște potențialii și a-i înțelege. Conectarea vine în primele etape
ale procesului de vânzare. Reprezentanții dvs. de vânzări adună mai multe
informații despre potențialii dvs. pentru a stabili dacă produsele sau serviciile
dvs. se potrivesc nevoilor prospectului.

Este o oportunitate pentru echipa dvs. de a stabili dacă este posibil ca un

potențial să avanseze. Aflând despre un potențial, reprezentantul dvs. de vânzări
poate constata că este puțin probabil ca un client potențial să se convertească,
chiar dacă el / ea părea viabil pe hârtie.

Etapa de conectare este crucială pentru procesul de vânzări și marketing. Este

oportunitatea afacerii dvs. de a vă cunoaște potențialii și de a înțelege cum le
puteți comercializa mai bine. Echipa dvs. de vânzări va oferi o experiență mai
personalizată și mai personală pentru ca acești clienți potențiali să le transforme
în conversii.
 4. Pitching
Pitching vine mai târziu în fluxul de lucru de vânzări. Când echipa dvs. de vânzări
are mai multe informații despre potențiali, ei pot începe să le comercializeze
produsele sau serviciile potrivite. Pe măsură ce potențialii devin mai interesați de
aceste produse sau servicii, veți trece la etapa de pitching.

Etapa de pitching implică prezentarea formală, demonstrația sau prezentarea

detaliată a produsului sau serviciului dvs. Această etapă se concentrează pe
oferirea unor perspective serioase pentru a deveni clienți.

Această etapă este crucială pentru fluxul de lucru al vânzărilor, deoarece vă ajută
să împingeți potențialii către conversii. Este o oportunitate primordială pentru
dvs. de a arăta ce poate face compania dvs. pentru potențialii dvs. și cum îi va
aduce beneficii.

5. Închidere
Închiderea este ultima parte crucială a unui proces de vânzări și marketing de
succes. Este ultimul pas înainte ca conversia să conducă. La procesul de
închidere, vă faceți oferta finală cu privire la ceea ce poate face compania dvs.
pentru client.

În acest moment, multe companii vor oferi:

 Cotații sau estimări

 Propuneri

 Oferte speciale
Este ultimul efort al companiei dvs. de a obține clienți potențiali pentru a trage
declanșatorul și a converti. Este crucial pentru fluxul de lucru al vânzărilor,
deoarece vă ajută să câștigați conversii. Procesul dvs. de închidere vă va ajuta să
transformați clienții potențiali în clienți pentru compania dvs.

4 sfaturi pentru crearea unui flux de

lucru de vânzări care funcționează
Dacă doriți să creați cel mai eficient flux de lucru de vânzări pentru echipa dvs.,
consultați aceste patru sfaturi pentru a vă ajuta să obțineți rezultate mai bune.

1. Analizează-ți procesul actual de vânzări

Înainte de a începe să implementați modificări pentru a crea un proces de vânzări
mai bun, analizați procesul de desfășurare în desfășurare. Discutați cu
reprezentanții dvs. de vânzări și întrebați-i ce funcționează și ce nu. Echipa dvs.
de vânzări vă cunoaște cel mai bine clienții și vă vor putea oferi informații despre
ceea ce îi încurajează să convertească.

Analizând strategia dvs. actuală, veți ști ce funcționează și ce nu funcționează

pentru publicul dvs. Vă permite să vă refaceți în mod corespunzător strategia,
păstrând tactici care funcționează și refăcând cele care nu funcționează.

2. Cercetează-ți publicul țintă

Perspectivele dvs. stau la baza fluxului de lucru de vânzări. Trebuie să le faceți
parte integrantă a procesului dvs. dacă doriți să creați o strategie care să
funcționeze pentru publicul dvs. Cercetând publicul țintă, veți crea o strategie mai
eficientă.

Când vă cercetați publicul, înțelegeți punctele de durere și motivațiile acestora.

Vrei să înțelegi problemele pe care le au și ce le determină să se convertească.
Aceste două aspecte vă ajută să dezvoltați o strategie care se concentrează pe
rezolvarea problemelor potențialilor dvs., motivându-i în același timp să își aleagă
compania.

De asemenea, este crucial să înțelegeți cum se deplasează publicul dvs. prin

pâlnia de vânzări. Ce îi determină să treacă la pasul următor? Fie că este vorba de
cărți electronice sau de încercări gratuite, veți dori să înțelegeți ce îi determină pe
public să se angajeze și să rămână interesat de afacerea dvs.

Când vă înțelegeți mai bine cumpărătorii, creați un flux de lucru de vânzări mai
bun pentru echipa dvs. Vor înțelege cum să răspundă publicului dvs. și să ofere
informațiile corecte la momentul potrivit.
3. Stabiliți valoarea produsului sau serviciului
dvs.
Produsele sau serviciile dvs. au valoare. Dacă doriți să convingeți clienții
potențiali să le cumpere, trebuie să stabiliți modul în care aceste produse sau
servicii îl ajută pe client.

Nu vă concentrați asupra motivului pentru care aveți cel mai bun produs sau
pentru a oferi cele mai bune servicii. Publicul dvs. dorește să știe cum îi veți
ajuta. Cum le îmbunătățește viața sau cum rezolvă o problemă cumpărarea
acestui produs sau utilizarea acestui serviciu?

Concentrați-vă pe potențialii dvs. Concentrați-vă asupra a ceea ce obțin din ea și

a ceea ce face pentru ei. Puteți arunca câteva informații despre compania dvs.,
dar, în general, accentul este pus pe publicul dvs.

De exemplu, să presupunem că vindeți un aspirator. Multe companii ar încerca să

vândă produsul spunând:

„Avem cel mai bun aspirator Clienții noștri adoră aspiratoarele

noastre și vorbesc despre cât de bine funcționează. Suntem în
afaceri de 40 de ani, așa că poți avea încredere că am produs
produse excelente ... ”
Acest tip de vânzare nu se concentrează asupra clientului. Se concentrează
asupra afacerii și cât de excelent operează compania. În schimb, ar fi mai bine să
vindeți produsul spunând:

„Ultimul nostru model de aspirator este fără fir, ceea ce vă

permite să vă aspirați ușor casa oriunde aveți nevoie. Este ușor,
deci îl puteți transporta cu ușurință la etaj. Tehnologia noastră
de periere preia cu ușurință părul animalelor de companie, deci
funcționează excelent în casele cu animale de companie ... ”
În acest tip de vânzare, vânzătorul atinge mai multe puncte esențiale pentru
client: este fără fir, ușor și preia cu ușurință părul animalelor de companie.
Aceste caracteristici evidențiază valoarea produsului pentru consumator.

Pentru cineva obosit de aspiratoare cu fir, acest punct de vânzare le spune că

oferă un aspirator fără fir, ușor de utilizat. Dacă cineva dorește un aspirator mai
ușor, vânzătorul subliniază modul în care este ușor de transportat la etaj și în
camere diferite. Pentru iubitorii de animale de companie, ei văd un aspirator care
rezolvă problema curățării părului de companie.

Când cunoașteți valoarea produsului dvs., puteți evidenția această valoare pentru
consumatorii dvs. Este o parte integrantă a fluxului de lucru de vânzări pentru
menținerea clienților interesați de afacerea dvs.

4. Furnizați instrumentele și resursele potrivite

pentru echipa dvs.
Echipa dvs. de vânzări lucrează din greu pentru a transforma clienții potențiali în
clienți. Sunt multe lucruri implicate în procesul de vânzare, deci este ușor pentru
echipa ta să se împotmolească cu sarcini mici. Oferind echipei dvs. instrumentele
și resursele potrivite, îi veți ajuta să se concentreze mai mult pe construirea de
relații cu clienții.

Puteți utiliza instrumentele de automatizare a fluxului de lucru pentru vânzări

pentru a facilita procesul de vânzare pentru echipa dvs.

Managementul
operational al vanzarilor:
Managementul fortelor de vanzare

1. Rolul si obiectivele fortelor de vanzare in activitatea firmei

Vanzarea personala[1]este bratul interpersonal al comunicatiilor de marketing

prin care forta de vanzare interconditioneaza cu clientii actuali si potentiali pentru a
vinde si a construi relatiile.

Ionut Dragomir defineste forta de vanzare dupa cum urmeaza [2]: „Forta (sau
fortele) de vanzare a intreprinderii este grupul de persoane care reprezinta
intreprinderea si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se
vanda produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumparatorii, cu
consumatorii, cu distribuitorii sau cu prescriptorii”.

Prin urmare, forta de vanzare este departe de a fi persoana care isi pune piciorul
in usa si iti vara un produs pe gat (asa cum apare in desenele animate sau comedii),
vanzatorul de succes este o persoana care incearca sa inteleaga nevoile consumatorului
si sa le satisfaca intr-un mod corespunzator, privind lucrurile intr-o perspectiva mai
larga. El este, de asemenea si reprezentantul unei companii (si acesta este elementul
esential ce nu ar trebui nici un moment neglijat), un reprezentant al intereselor ei intr-o
relatie mutuala
 Domeniile de aplicare si oportunitatea vanzarii personale variaza, functie de etapa in
care se afla procesul de cumparare si de diferitele categorii de bunuri .In procesul de
vanzare personala se pot identifica mai multe etape dupa cum urmeaza:

Realizarea contactului;
Trezirea interesului;
Crearea unor performante;
Formularea unor propuneri;
Incheierea tranzactiei;
Mentinerea relatiior de afaceri.

Despre rolul personalului de vanzari s-a vorbit mult si deseori in contradictoriu, Bill

Donaldson considera ca acesta ar consta in[3]:

• Solutionarea problemelor clientului;

• Mentinerea (si dezvoltarea) retelei existente de relatii comerciale;

• Crearea de noi debuseuri;

• Furnizarea catre clientii existenti si cei potentiali a unor servicii adecvate, cum ar fi
ofertarea unor cotatii de preturi, consilierea clientilor si gestiunea plangerilor;

• Reprezentarea companiei;

• Asigurarea fluxului de informatii dinspre clienti spre companie si invers.

In ultimul timp au inceput sa se manifeste mai multe tendinte ce par sa afecteze

rolul personalului de vanzari, dupa cum urmeaza:

• Aparitia unor agenti de vanzari mai bine instruiti si calificati, ce pun mai mult accent
pe calitate;
 • Echipele de vanzari dau dovada de mai mult profesionalism, cultivand relatii mai
stranse cu clientii;

• Se observa o utilizare mai sustinuta a calculatoarelor, a e-mail-ului, a Internetului si

marketingului prin baze de date;

• Mai putini clienti, dar mai interesati, cicluri de vanzare mai lungi;

• Mai multe sarcini de rezolvat, precum managementul logisticii si vanzarile

promotionale;

• Un nivel de concurenta continua si la nivel inalt mai ales pe pietele internationale.

Printre principalele obiective pe care le are de indeplinit forta de vanzare se

numara:

1. Vanzarea propriu-zisa, adica comercializarea produselor intreprinderii;

2. Cunoasterea si definirea profilului clientilor. Piata, clientii sunt elemente

prioritare in orice activitate de vanzare si prin urmare cunoasterii lor trebuie sa i se
acorde importanta meritata.

3. Identificarea pietelor potentiale. Forta de vanzare care se va multumi doar cu

pastrarea clientilor vechi nu va rezista prea mult pe piata.

Culegerea informatiilor despre concurenta, trebuie sa reprezinte un alt obiectiv

prioritar al activitatii fortei de vanzare. Permanenta monitorizare a concurentei va avea
ca efect rezultate pozitive. Firmele competitive stiu asta si speculeaza fiecare miscare a
concurentei, fie ca este pozitiva sau negativa.

5. Desfasurarea de activitati de merchandising si de publicitate la locul

vanzarii. Personalul fortei de vanzare are ca sarcina si desfasurarea activitatilor
de merchandising si de publicitate la locul vanzarii nu doar de vanzarea efectiva.

6. Acordarea de consultanta tehnica si comerciala. Forta de vanzare trebuie sa

cunoasca in profunzime produsele comercializate, mai ales cand acestea sunt complexe
si sa acorde informatiile tehnice si comerciale necesare.

7. Negocierea si incheierea de contracte. Poate cadea in sarcina fortei de vanzare

care este astfel insarcinata si cu calitatea de negociator. Ea poate negocia in numele
producatorului si incheia contracte.
 2. Structura si marimea fortelor de vanzare

Literatura de specialitate ne ofera mai multe posibilitati de structurare a fortei de

vanzare si anume[4]:

▲ Forta de vanzare structurata teritorial.  Atunci cand firma vinde un singur gen de
articole unor clienti situati in locuri diferite avem de a face cu forta de vanzare
structurata teritorial. In acest caz fiecarui agent de vanzari ii corespunde un teritoriu in
care va actiona pentru vinderea intregii linii de produse sau servicii ale firmei.

▲ Forta de vanzare structurata pe produse.  Atunci cand firma vinde mai multe produse
unor clienti diferiti avem de a face cu forta de vanzare structurate pe produse.

Spre exemplu, daca o forta de vanzare are ca obiectiv vinderea mobilei si a unor produse
semifabricate din lemn se pot constitui doua divizii separate, pe cele doua categorii
distincte de produse. Mai mult, in cadrul diviziei „ Mobila” se pot constitui o serie de
subdivizii, functie de strategia adoptata de organizatia respectiva.

Exemplu: Subdivizia „ Mobila pentru uz casnic”

Subdivizia „Mobila pentru spitale”

Subdivizia „Mobila pentru birou” etc.

▲ Forta de vanzare structurata pe clienti.  Daca vinde mai multe produse unor clienti
diferiti si daca s-a ajuns la concluzia ca forta de vanzare structurata pe produse nu mai
este eficienta atunci se va apela la forta de vanzare structurata pe clienti. Membrii fortei
de vanzare vor vinde toata gama de produse si servicii dar doar unei singure categorii de
clienti. Acestia vor fi impartiti functie de criteriile pe care le va stabili conducerea
superioara a organizatiei.

▲ Forta de vanzare cu structura complexa.  Cand firma vinde o gama larga de produse
mai multor clienti diferiti raspanditi in teritoriu, ea apeleaza de regula la mai multe
tipuri de forte de vanzare. Personalul de vanzari se poate specializa pe zone si pe
produse, pe zone si pe piete, pe produse si pe piete sau pe zone, produse si piete.

Marimea fortei de vanzare este un element ce trebuie determinat cu multa

responsabilitate, el constituind unul din cele mai productive si mai costisitoare active ale
firmei. Cresterea dimensiunii ei duce la cresterea vanzarilor dar si a costurilor.
 Marimea fortei de vanzare[5] este in directa legatura cu atribuirea sarcinilor
vanzatorilor. De atribuirea corecta a sarcinilor depinde evident eficienta acestei
activitati. Nu exista nici o regula precisa in aceasta privinta, sarcinile vanzatorilor
putand fi diferite, functie de marimea firmei, de strategia comerciala, de numarul total
de vanzatori etc. Vanzatorii, au inceput sa aiba un rol din ce in ce mai important in
domeniul comunicatiei, ca emitatori, transmitatori si receptori de mesaje. Si asta
datorita faptului ca, comunicarea interpersonala este cea mai eficienta forma de
comunicare, fiind interactiva.

Forta de vanzare mai poate avea sarcini si in elaborarea strategiilor de

marketing, deoarece este in contact permanent cu piata. Alte misiuni ale acesteia pot fi:
prospectarea (detectarea si descrierea clientilor potentiali), culegerea de informatii,
consultanta, asistenta tehnica pentru clienti etc.

3. Resursele umane - element esential al competitivitatii activitatii de vanzare

In urma cu 50 de ani, era inca larg raspandita conceptia ca a fi un bun vanzator

este o calitate cu care cineva se naste („Inca din scoala le vindea colegilor timbre si
abtibilduri”…). Acum, se considera ca a fi vanzator este o meserie care se invata ca
oricare alta, existand pentru aceasta teorii bine puse la punct. Vanzatorul trebuie sa fie
un specialist complet care sa faca fata unor clienti din ce in ce mai exigenti, mai bine
informati, mai bine protejati (de legi, de organisme guvernamentale, de presa etc.). In
principiu oricine ar putea fi vanzator, dar, pentru a fi bun trebuie sa aiba anumite
trasaturi si cunostinte.

George Butunoiu considera caracteristicile unui bun vanzator urmatoarele[6]:

1. O cultura generala solida, pentru a fi un partener credibil si o companie agreabila.

2. Cunostinte juridice, pentru a fi protejat de legi si pentru a sti sa redacteze un

contract.

3. Cunostinte specifice (tehnice), cunostinte despre propria firma, despre firmele

concurente, despre produsele oferite.

Anumite cunostinte precum:

 comunicarea nonverbala: o persoana isi exprima ideile si starile sale nu numai

prin cuvinte, ci si printr-o serie alte canale: mimica, gestica, pozitie, respiratie
etc. Deseori, acestea arata cu totul altceva decat exprima interlocutorul prin
cuvinte.
  psiholingvistica: studierea influentelor pe care le exercita psihologia vorbitorilor,
intentiile, atitudinile, inteligenta, personalitatea lor, si situatiile in care se afla
vorbitorii asupra utilizarii corecte a limbii;
 morfopsihologie: descoperirea personalitatii interlocutorului prin analiza formei
si a echilibrului fetei;
 grafologie: studiul particularitatilor individuale ale scrisului, cu aplicatie in
decodificarea personalitatii subiectului;
 analiza tranzactionala: metoda de decodificare a personalitatii, a obiectivelor, a
mesajelor, a tipului de scenariu pus in joc, de descoperire a modului in care esti
perceput, inteles de partenerul de discutie, prin studierea limbajului si a
comportamentului sau.
 Sociologie: studierea proceselor sociale, a relatiilor dintre oameni si a institutiilor
din oranduirea sociala existenta; psihosociologie: studierea fenomenelor sociale
din punct de vedere psihologic

5. Notiuni de psihologie, considerate esentiale pentru un bun vanzator.

Recrutarea si selectia personalului de vanzari – punct de plecare in managementul

fortelor de vanzare

Recrutarea personalului reprezinta totalitatea actiunilor intreprinse pentru a

atrage candidati potentiali in numar suficient de mare si de calitatea necesara, pentru
ocuparea unui post nou creat sau a unui post devenit vacant.

Determinarea marimii si structurii fortei de vanzare este vitala . „Care este

frecventa optima a unei vizite?” „Cine ar trebui sa serveasca clientul respectiv?”  Sunt
intrebari pe care  orice manageri de vanzari trebuie sa si le adreseze frecvent. Pe masura
ce o organizatie se  schimba sau creste, la fel si forta de vanzare si responsabilitatile ei
trebuie sa se schimbe. In acest  domeniu apar deseori probleme legate de forta de
munca. Unii agenti de vanzare se muta la  companii noi, altii sunt avansati sau
concediati, altii ies la pensie etc. Aceste aspecte fac din   recrutare un proces continuu
care necesita aptitudini, bani si timp.

Managerii de vanzari au la dispozitie mai mute modalitati de recrutare dupa cum

urmeaza:

1. Interviul. Este o metoda de selectie des intalnita, definita de Raymond A. Noe, John R.
Hollenbeck, Barry Gerthart si Patrick M. Wright astfel: 'un dialog initiat de una sau
mai multe persoane pentru a culege informatii si a evalua pregatirea (calificarea) unui
aplicant.
2. Documentele de prezentare personala. Acestea sunt reprezentate de cele mai multe
ori de catre Curriculum Vitae (CV), scrisoarea de intentie a candidatului si de scrisori de
recomandare.

3. Testele fizice si examenele medicale. Acestea pot fi: probe de aptitudini fizice;

examene medicale (inclusiv investigarile genetice); teste de depistare a abuzurilor de
alcool sau droguri; teste anti-SIDA.

Testele de abilitati cognitive si psihomotorii vizeaza potentialul candidatului de a utiliza

cu eficienta maxima abilitatile sale pentru a ajunge la performantele dorite. Abilitatile
cognitive au mai multe fatete, dominante fiind: capacitatea de intelegere si exprimare
verbala, fluenta verbala, aptitudinile de lucru cu numere, capacitatea de a rationa logic
si inductiv, capacitatea de memorare, viteza de perceptie.

Testele de personalitate, interese si preferinte. Testele de personalitate au ca scop

sondarea acelui amestec unic de caracteristici ale unei persoane, ale unei individualitati,
determinand modelul dupa care individul interactioneaza cu mediul.

Probele de lucru. Simularea activitatii in cadrul postului pentru care un angajat aplica,

mai ales cunoscuta sub numele de probe de lucru, necesita indeplinirea de catre
candidat a unor activitati verbale, mentale si fizice, in conditii de testare structurate
dupa modelul real al activitatilor postului.

7. Teste de sinceritate si teste pentru utilizarea medicamentelor (droguri). In interiorul

organizatiilor exista multe din problemele cu care se confrunta societatea, acestea
conducand la doua noi tipuri de teste: teste de sinceritate (onestitate) si teste
referitoare la utilizarea drogurilor.

Selectia presupune un ansamblu de actiuni si decizii, prin care se aleg, in vederea

angajarii, acei candidati care intrunesc calitatile, cunostintele, deprinderile si
aptitudinile cerute de realizarea sarcinilor circumscrise anumitor posturi de
munca.Angajarea presupune atribuirea efectiva a posturilor prevazute in structura
organizatorica a intreprinderii persoanelor selectionate, inclusiv intocmirea
formalitatilor necesare.

, etapele procesului de angajare a

membrilor fortei de vanzare sunt cele prezentate in figura de mai jos:
 Fig. (1): Etapele procesului de angajare.

Fortele de vanzare sunt recrutate din urmatoarele surse:

 personalul propriu al firmei, astfel angajati ai altor departamente pot trece in

cadrul fortei de vanzare;
 alte firme (concurenti, clienti, furnizori etc.);
 institutii de invatamant;
 anunturi de mica si mare publicitate;
 agentii de recrutare si oficii de plasare a fortei de munca; agentii specializate in
asigurare personalului de inlocuire sau a lucratorilor cu timp partial.

Pregatirea personalului de vanzari – activitate complexa si permanenta a

managementului fortelor de vanzare

Fiecare etapa a procesului de vanzare necesita pregatire, antrenament si

practica. P.R. Smith vorbeste de cei 7 P in aptitudinile necesare vanzarii si anume[7]:

1.  Prospecting – prospectare (cautarea potentialilor clienti);

2.  Preparation – pregatirea (stabilirea obiectivelor, cercetarea clientului etc.);

3. Presentation – prezentarea (demonstrare, discutii);

Possible problems – probleme posibile (marimea obstacolelor);

5. „Please give me the order” – „Te rog da-mi comanda” (incheierea vanzarii sau luarea
comenzii);
 6. Pen to paper – stiloul pe hartie (inregistrarea corecta a tuturor detaliilor);

7. Post – sales service – servicii post vanzare (construirea unui perete de protectie
pentru client).

Potrivit lui Kotler, programele de pregatire trebuie sa aiba mai multe obiective:

Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca organizatia si sa se identifice cu ea;

Agentii de vanzare trebuie sa cunoasca produsele firmei;

Agentii de vanzari trebuie sa stie prin ce se caracterizeaza clientii si

concurentii lor;

Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca tehnicile de lucru in teren si

responsabilitatile ce le revin;

Gradul de integrare in mediul de afaceri afecteaza modul in care se

desfasoara activitatea de pregatire profesionala;

Conditiile in care compania isi desfasoara activitatea;

Planificarea resurselor umane; Sindicalizarea;

Implicarea managerului, angajatului si a specialistului de HR in derularea

programelor de perfectionare.

Evaluarea personalului de vanzari

Evaluarea performantelor este activitatea de baza a managementului resurselor

umanedesfasurata in vederea determinarii gradului in care angajatii unei organizatii
indeplinesc eficient sarcinile sau responsabilitatile ce le revin. Metodele si tehnicile de
evaluare se impart in generale si speciale.

In cadrul metodelor de evaluare generale (aplicabile la orice component al firmei,

indiferent de postul detinut) intalnim: notatia, aprecierea globala si aprecierea
functionala.

→ Notatia consta in acordarea unei note care exprima gradul in care titularul unui post
realizeaza obiectivele circumscrise acestuia.
 → Aprecierea globala consta in formularea unor evaluari generale prin care se
sintetizeaza principalele calitati si, indeosebi, munca si rezultatele in munca ale
persoanei respective. Aprecierea globala se concretizeaza in calificative.

→ Aprecierea functionala consta in formularea unor evaluari pe baza compararii

calitatilor, cunostintelor, aptitudinilor, deprinderilor si comportamentelor unui
component al firmei, cu cerintele postului actual sau vizat, evidentiindu-se
concordantele sau neconcordantele constatate.

Metodele de evaluare speciale sunt utilizate mai ales pentru manageri si

specialisti de inalta calificare. Printre acestea amintim: cazul, testele de autoevaluare,
centrul de evaluare.

→ Cazul vizeaza constituirea unei comisii de evaluare ce examineaza munca persoanei

in cauza, pentru luarea unei decizii importante cu privire la aceasta sau pentru
elucidarea anumitor dubii.

→ Metoda testelor de autoevaluare consta in una sau mai multe baterii de teste, special
concepute pentru titularii unei anumite categorii de posturi, a caror solutionare ofera
persoanelor in cauza indicii importante asupra potentialului.

→ Centrul de evaluare reprezinta un sistem specializat de evaluare, inclusiv modalitatea

organizatorica de realizare. Sistemul consta in evaluarea persoanei in cauza timp de 3 –
5 zile utilizandu-se un complex de metode de evaluare: teste psihologice, jocuri
manageriale, discutii de grup fara conducator, dezbateri de cazuri, teme pregatite
individual etc.

Motivarea fortelor de vanzare

Motivarea este definita ca fiind mijlocul de a satisface o nevoie. Unele motive

sunt invatate (cultivate) in societate (de exemplu a dori sa te casatoresti), iar altele
sunt instinctive (a dori sa mananci cand esti flamand).In teorie si practica exista mai
multe tipuri de motivare, grupate perechi: - motivarea pozitiva  si motivarea negativa;

- motivarea economica si moral spirituala;

- motivarea intrinseca si extrinseca;

- motivarea cognitiva si afectiva.

 Fig. (2.): Tipuri de motivare.

(Sursa: adaptat dupa Nicolescu O., Verboncu I. Management, Editura Economica,

1999,p.488)

Remunerarea este un element esential in motivarea oricarui angajat, deci si al

fortei de vanzare, de regula sistemul de remunerare al fortei de vanzare cuprinde
urmatoarele elemente : salariul fix; comisionul; bonusuri, prime; acoperirea
cheltuielilor.

Organizatia poate apela doar la salariul fix sau doar la comision pentru a remunera
agentul de vanzari. Totusi cele mai raspandite sunt cazurile in care se apeleaza la
ambele modalitati de remunerare, variind proportia acestora, functie de obiectivele
organizatiei.In activitatea unui vanzator, la inceputul carierei, cand experienta in
vanzari este mai mica ponderea salariului fix este mai mare, pe masura ce el se rodeaza
comisionul incepe sa castige teren.

PROCESUL TEHNOLOGIC COMERCIAL

În consens cu definiţia dată tehnologiei în sens larg, procesul tehnologic comercial este format din totalitatea
operaţiilor concomitente sau succesive necesare asigurării obţinerii produsului comercial. În procesul
tehnologic comercial se creează relaţii de intercondiţionare între forţa de muncă, respectiv între lucrătorii
comerciali, mărfurile şi utilajele comerciale.

Obiectele muncii în comerţ pot fi: obiecte singulare; un asortiment de produse; unităţi de stocare. Pentru a se
ajunge la soluţii raţionale este nevoie de numeroase informaţii despre obiectele muncii şi relaţiile lor în cadrul
proceselor tehnologice.

Mijloacele de muncă sunt acele obiecte pe care omul le interpune între el şi obiectele muncii; în această relaţie
se utilizează proprietăţile mecanice, fizice, chimice ale obiectelor ca mijloc de forţă asupra altor obiecte, cu un
scop precis. În sens larg se cuprind şi clădirile sau orice fel de amenajări destinate activităţii de comerţ.

Procesul tehnologic dintr-un magazin implică o analiză detaliată a procesului tehnologic al unui magazin
conducându-ne la constatarea că el reprezintă un sistem de activităţi principale şi secundare desfăşurate într-
o anumită ordine, mai mult sau mai puţin continuă şi în mod simultan. În ultima instanţă se poate aprecia că
tehnologia comercială reglementează desfăşurarea în condiţii optime a diferitelor procese de muncă dintr-un
magazin.

De remarcat totodată şi faptul că procesul principal este subsistem al tehnologiei comerciale a unui magazin,
proces ce se desfăşoară în sala de vânzare, el cuprinzând toate activităţile care slujesc nemijlocit desfacerea
mărfurilor în timp ce procesul secundar are ca spaţiu de realizare suprafeţele auxiliare ale magazinului,
destinate recepţionării, depozitării şi pregătirii mărfurilor pentru vânzare, depozitării ambalajelor etc.

Cunoscând părţile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica direcţiile de acţiune pentru
adaptarea acesteia la specificul fiecărui tip de magazin. Astfel, în proiectarea tehnologiei se urmăreşte cu
deosebire:

- stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea mărfurilor
pentru vânzare;

- alegerea celor mai raţionale forme de expunere şi vânzare a mărfurilor;

- determinarea necesarului de utilaje comerciale, în funcţie de asortimentul de mărfuri şi formele de vânzare

practicate;

- asigurarea unui aport judicios între efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor magazinului pe de
o parte, între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale pe de altă parte.

Astfel, un proces tehnologic comercial dintr-un depozit comercial cuprinde:

Procesul tehnologic dintr-un depozit. Tehnologia unui depozit se referă la mijloacele şi procedeele cu ajutorul
cărora se desfăşoară mişcarea, recepţia, formarea asortimentului comercial, păstrarea şi conservarea
mărfurilor. O tehnologie raţională trebuie să conducă la o înaltă productivitate a muncii, în condiţii optime
de muncă pentru lucrători, concomitent cu asigurarea aprovizionării rapide cu mărfuri a comercianţilor
detailişti în cantităţile şi structura sortimentală necesare consumului populaţiei din fiecare zonă. Procesul
tehnologic al unui depozit cuprinde următoarele activităţi principale şi secundare:

Procese Principale

1. Primirea mărfurilor:

- aducerea mijlocului de transport la rampă;

- verificarea documentelor ce însoţesc mijloacele de transport;

- descărcarea mijlocului de transport;

- formarea unităţilor de încărcătură paletizate;

- transportul lotului de mărfuri de la rampa de descărcare în secţia de recepţie;

2. Recepţia mărfurilor:

- sortarea mărfurilor;

- numărarea, măsurarea, cântărirea mărfurilor;

- confruntarea cu specificaţia (factura) ce însoţeşte lotul de marfă şi cu contractul de livrare;

- controlul calităţii mărfurilor;

- întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor şi a proceselor-verbale privind neconcordanţa cu

documentele de livrare;

- păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzătoare calitativ până la rezolvarea litigiilor cu furnizorii-

producătorii;

- transportul mărfurilor în spaţiile de depozitare-păstrare;

- trimiterea mostrelor şi a listelor specificative referitoare la cantitate, preţ, pontaj de mărimi, culori, desene
la camera de vânzare;

3. Depozitare – păstrare – vânzare:

- aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelaj;

- aşezarea mărfurilor vrac în rafturi;

- conservare (păstrarea) mărfurilor,

- primirea comenzilor beneficiarilor la camera de vânzare;

- trimiterea dispoziţiei de vânzare de la camera de vânzare la secţiile de gestionare;

- formarea comenzilor;

- preluarea mărfurilor din stelaje-rafturi;

- formarea lotului de marfă pe magazine în cadrul secţiei gestionare;

- întocmirea avizului de expediţie;

- verificarea concordanţei dintre documentele de livrare şi lotul de marfă;

- predarea de către secţia de expediţie a loturilor de mărfuri în containere sigilate sau vrac;

4. Expediţia mărfurilor:

- centralizarea loturilor de mărfuri primite de la secţiile gestionare pe beneficiari şi pe rute de transport;

- predarea loturilor astfel centralizate primitorilor-distribuitori;

- încărcarea în mijloacele de transport auto sau pe calea ferată;

- transportul la beneficiari;

- predarea la beneficiari;

- predarea în vederea facturării la compartimentul financiar a documentelor semnate de beneficiari;

Procese Secundare

1. Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de transport:

- primirea de la furnizori-producători, recepţia şi sortarea ambalajelor de transport care însoţesc mărfurile

(containere, palete, lăzi etc.);

- recondiţionarea şi restituirea ambalajelor de transport;

2. Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de desfacere recuperabile:

- primirea, recepţia şi sortarea ambalajelor de desfacere (cutii, pungi, saci etc.);

- depozitarea-păstrarea, vânzarea şi livrarea ambalajelor de desfacere împreună cu mărfurile;

- sortarea, recondiţionarea şi valorificarea ambalajelor de desfacere prin restituirea lor la furnizori;

3. Colectarea şi recondiţionarea containerelor şi sacilor-container utilizaţi pentru livrarea mărfurilor la

beneficiari.

Observaţie: Procesul tehnologic nu trebuie să se confunde cu fluxul tehnologic comercial. Fluxul tehnologic în
accepţiunea generală, reprezintă o succesiune logică a operaţiunilor fizice-chimice-mecanice exercitate asupra
obiectelor muncii. Particularizând definiţia la sfera comerţului, fluxul tehnologic este o înlănţuire logică a
desfăşurării diferitelor operaţii care compun un proces tehnologic specific unei anumite activităţi bine
individualizată în spaţiu şi timp.

Pornind de la un anumit flux tehnologic adoptat pentru un caz concret, se proiectează o schemă tehnologică,
parcurgând următoarele faze:

1. întocmirea listei operaţiunilor necesare asigurării unei tehnologii optime;

2. descrierea procesului de mişcare a mărfurilor;

3. determinarea locului de executare a diferitelor operaţiuni;

4. amplasarea raţională a încăperilor;

5. localizarea utilajului comercial care să asigure o mecanizare complexă a întregului proces tehnologic;

6. determinarea fluxurilor raţionale ale circulaţiei cumpărătorilor.

CERINŢE ALE PROIECTĂRII TEHNOLOGIEI COMERCIALE

Cunoscând părţile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica direcţiile de acţiune pentru
adoptarea acesteia la specificul fiecărui tip de magazin sau depozit. Astfel, în proiectarea tehnologiei se
urmăreşte cu deosebire:

- stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea mărfurilor
pentru vânzări;

- alegerea celor mai raţionale forme de depozitare şi vânzare a mărfurilor;

- determinarea necesarului de utilaje comerciale, în funcţie de sortimentele de mărfuri şi formele de vânzare

practicate;

- asigurarea unui raport judicios între efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor magazinului pe
de o parte, între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comercializate pe de altă parte.

Proiectarea tehnologică concretă a unui magazin sau depozit va trebui să reflecte particularităţile acestuia
(tehnice, constructive, de amplasament). Drept elemente de fundamentare, în acest caz vor servii:

- mărimea şi structura vânzărilor;

- dimensiunile sortimentului comercial, structura acestuia pe grupe de mărfuri şi complexe de nevoi, precum
şi repartizarea acestora pe nivele (subsol, parter, etaje);

- valorile orientative ale gradului de încărcare pe metru pătrat suprafaţă de vânzare sau de depozitare, în
cazul unui depozit;

- indici de orientare privind raporturile dintre suprafaţa de vânzare, suprafaţa ocupată la sol de mobilierul
comercial şi cea de expunere a mărfurilor;

- numărul şi structura personalului comercial în funcţie de sarcina de desfacere şi cerinţele antropometrice

privind organizarea locurilor de muncă;

- amplasarea punctelor fixe ale construcţiei (intrări, scări, lifturi);

- dispoziţiile şi deciziile legale cu privire la protecţia împotriva incendiilor şi asigurarea securităţii muncii.

Componentele principale ale progresului tehnic în domeniul comerţului sunt:

- perfecţionarea tehnologiei;

- mecanizarea şi automatizarea procesului tehnologic;

- perfecţionarea folosirii tehnicii, metodelor de conducere şi de organizare a muncii, prin practicarea

sistemului de prelucrare automată a datelor.

O importanţă deosebită o are folosirea tehnicii moderne de calcul şi trecerea la sisteme automatizate de
conducere. Nomenclatorul sortimental al mărfurilor comercializate pe piaţa internă din fiecare ţară cu un
comerţ avansat atinge sute de mii de denumiri iar populaţia efectuează anual cumpărături însemnate.
Aceasta determină în domeniul comerţului un asemenea flux uriaş de informaţii ca în nici o altă ramură a
economiei naţionale. De aceea, nu este întâmplător faptul că în toate ţările dezvoltate primele maşini
electronice de calcul au fost pentru prima dată folosite tocmai în comerţ.

Clasificarea fluxurilor financiare

CLASIFICAREA FLUXURILOR FINANCIARE

Dupa cum s-a aratat, intreprinderea, organizatia, agentul economic sau societatea comerciala, cum este
denumita in literatura de specialitate, este un sistem care se concretizeaza printr-o structura economica,
sociala si financiara, avand un ansamblu de fluxuri. Aceste fluxuri apar atat in interiorul sau, cat si in
relatiile cu diferiti parteneri de aceiasi natura.

Pornind de aici se poate face o prima clasificare a fluxurilor financiare, generate de tranzactiile ce se
desfasoara in raport cu nivelul societatii comerciale in:

fluxuri interne ce se produc in interiorul societatii comerciale, ele au o incidenta indirecta asupra trezoreriei
acesteia, se refera in general la transferul de fonduri ce au loc intre conturile aceleiasi societati comerciale;

fluxuri externe care se produc intre diferite societati comerciale (vanzari, cumparari etc.), care constituie
majoritatea fluxurilor si care desemneaza legaturile financiar – monetare ale acesteia cu partenerii sai.

Atat fluxurile financiare interne cat si cele externe se clasifica si ele la randul lor in alte fluxuri tinand cont de
diferite criterii.

Avand in vedere functiile societatii comerciale, fluxurile financiare interne se clasifica astfel:

a) fluxuri interne privind productia care cuprind fluxurile legate de:

constituirea surselor proprii necesare finantarii, retehnologizarii si modernizarii productiei;

constituirea surselor necesare pentru imbunatatirea calitatii produselor, expansiunea pe piata a unor noi
produse, cat si castigarea de noi piete de desfacere.

b) fluxuri interne legate de procesul de finantare a perfectionarii salariatilor care cuprind fluxuri legate de

constituirea resurselor necesare actiunilor de cercetare – dezvoltare, stimularea acestora pentru inventii,
inovatii si ridicarea nivelului de pregatire profesionala, securitatea muncii etc.
c) fluxuri interne legate de procesul finantarii actiunilor social – culturale care cuprind fluxuri legate de
constituirea fondurilor necesare pentru asistenta medicala, protectia mediului, actiuni culturale, refacerea
capacitatii de munca.

Multitudinea fluxurilor ce tranziteaza o societate comerciala este foarte diversa. De aceea, in continuare se va
prezenta o clasificare a fluxurilor financiare ce se realizeaza intre diferite societati comerciale tinand cont de
anumite criterii, ca de exemplu:

continutul fluxurilor;

natura fluxurilor;

originea fluxurilor;

dupa timp;

fazele procesului de productie la care se refera;

dupa legatura cu trezoreria.

Mai pot exista si alte criterii de grupare a fluxurilor financiare, cum ar fi:

- dupa derularea lor in timp;

dupa rolul fluxurilor financiare.

Fiecare tip de flux este foarte important in viata societatii comerciale si in conexiunea acesteia cu mediul.

Fluxurile financiare in functie de continut se impart in:

fluxuri financiare simple;

fluxuri financiare multiple.

Fluxurile financiare simple sunt acele fluxuri generate de raporturile directe dintre doi parteneri, fara
interventia vreunui tert.

 Flux real

Flux financiar

Fig. nr. 3.1 Generarea fluxurilor financiare simple

Din schema observam ca intre societatile comerciale ,,A” si ,,B” in momentul cand apare un flux real apare si
un flux financiar invers.

Fluxurile financiare multiple sunt prezente in cazurile in care apar intermediarii de ordin financiar, care
participa la tranzactiile de natura financiara. De exemplu, societatea comerciala ,, A” cedeaza un activ fizic
contra unui activ financiar (titlu) pe care la randul sau il cedeaza contra unei sume de bani.
Fig. nr. 3.2 Generarea fluxului financiar multiplu

Din schema se observa existenta unui flux financiar simultan la momentul - t - intermediat de societatea
comerciala ,,C” si unul decalat la momentul - t - intre societatile comerciale ,, A” si ,, B”.

Fluxurile multiple permit pe termen scurt compensarea fluxurilor reale intre societati comerciale, prin
fluxuri financiare terte ca urmare a existentei unui excedent de trezorerie sau de fluxuri la un tert ,,C

Fluxurile financiare dupa natura lor se delimiteaza in:

fluxuri financiare in contrapartida;

fluxuri autonome.

Fluxurile financiare in contrapartida sunt acele fluxuri generate direct sau indirect de fluxurile reale. Aceste
fluxuri tin de politica societatii comerciale fata de furnizorii si clientii sai, de pozitia ei fata de piata (cerere si
oferta), de comportamentul sau prin ciclurile sale reale (vanzare – aprovizionare) cu implicatii in marimea
rezultatelor fluxurilor respective (a fondului de rulment a trezoreriei, a rezultatelor exploatarii).

Fluxurile financiare autonome reprezinta acele fluxuri care nu sunt legate direct sau indirect de un flux real.
Aceste fluxuri sunt generate de operatiuni financiare, de incasari sau imprumuturi, avand ca efect, generarea
unui activ financiar sau a unei datorii.

Prin intermediul fluxurilor autonome se realizeaza politica financiara privind structura si modul de
procurare, pastrare si gestionare a capitalului pe piata financiara.

De retinut este faptul ca tot autonome sunt si fluxurile catre si dinspre buget cu societatea comerciala.

Aceasta intra in procesul repartizarii venitului net, respectiv a profitului exercitiului, proces ce antreneaza
fluxuri financiare autonome, a caror intensitate, marime si frecventa sunt normative reglementate, la fel si
alte impozite si taxe.

In functie de originea fluxurilor financiare, se disting urmatoarele categorii de fluxuri:

fluxuri interioare;

fluxuri exterioare.

Fluxurile interioare sunt specifice structurii societatii comerciale, fiind legate de repartizarea profitului
perioadei, privind raporturile cu salariatii.

Fluxurile exterioare redau legaturile societatii comerciale cu mediul sau, statul, piata financiara, valutara,
institutiile financiare, bancile etc.

Dupa timpul producerii, fluxurile financiare se impart in:

fluxuri financiare simultane;

fluxuri financiare decalate.

Fluxurile financiare simultane sunt fluxurile definite ca fiind fluxuri ce sunt rezultatul imediat al fluxului
real. Acest flux conduce la schimbul simultan, prin substituirea banilor de un activ fizic, respectiv
substituirea unui activ cu unul banesc. Fluxurile financiare simultane conduc la modificarea compozitiei
stocurilor detinute de fiecare societate comerciala, a structurii activelor.

Fluxurile financiare decalate constituie acele fluxuri frecvente dintr-o economie normala, spre deosebire de
cele simultane care sunt legate de neincredere si penurie.

Fluxul fizic precede fluxul financiar de sens contrar. Intre momentele celor doua, echilibrul stocurilor
fiecarui agent economic este rupt. Restabilirea echilibrului se realizeaza prin crearea unui bun financiar cu
drept de dispozitie de natura juridica si anume o creanta sau o datorie. In aceste situatii, operatiile
comerciale sunt insotite de un credit, iar fluxul financiar este intarziat.

Societatea comerciala beneficiara de fluxul real si-a sporit stocurile fizice in baza unei datorii pe un interval
de timp egal cu diferenta dintre momentul generarii fluxului financiar si cel al fluxului real.

t1

t0

Decalaj intre fluxuri

 t

Datoria

 flux financiar

Fig. nr. 3.3 Decalajul in timp al fluxurilor

Societatea comerciala,,A Societatea comerciala,,B”

Creante

Active fizice in

balans

Fig. nr. 3.4

Succesiunea
transformarilor

Pentru societatea
comerciala ,,A”
succesiunea este
transformarea unui stoc fizic intr-un activ financiar-creanta si apoi in bani, iar pentru societatea
comerciala ,,B” este detinerea unui bun fizic in balans cu o datorie pe un anumit timp si apoi un flux
financiar de stingere a datoriei.

Dupa fazele procesului de productie la care se refera, fluxurile financiare se diferentiaza in:

fluxuri privind operatiile financiare;

fluxuri privind comercializarea ;

fluxuri privind exploatarea;

fluxuri ale ciclului de investitii.

Fluxurile privind operatiile financiare la nivelul societatii comerciale sunt prezente prin desfasurarea
operatiunilor financiare privind incasarile, imprumuturile, achizitiile de titluri de plasament, cesiunea
creantelor, adica operatii de finantare pe termen lung si cele de creditare ca operatiuni pe termen scurt.

Fluxurile financiare sunt dependente de reglementarile specifice ale operatiunilor sus mentionate. De
exemplu, ritmul rambursarilor trebuie astfel stabilit incat incasarile finale sa fie superioare incasarilor
initiale ca imprumutator.

Un flux opus acestuia este cel privind apelarea la un imprumut ce echivaleaza cu o datorie.

Achizitia de titluri de plasament, actiuni, obligatiuni, este un raport intre bani si creanta, intre procurari si
cesionari (vanzari) cu un spor de valoare fata de situatia initiala.
Pe langa fluxurile amintite consideram ca sunt de natura financiara si cele privind datoriile pe termen scurt,
cu termene stricte de achitare si care in literatura noastra de specialitate sunt numite surse atrase.

Fluxurile privind acumularea baneasca si stingerea obligatiilor sunt specifice fiecarui element generator de
sursa atrasa permanent sau pasiv stabilit, aferent exploatarii.

Decalajul din momentul aparitiei si cel al achitarii conduce la un flux specific.

 Data platii efective

Fig. nr. 3.5 Aparitia surselor atrase

unde: t1 = data normala de stingere;

t2 = data platii efective.

Din schema prezentata rezulta ca in intervalul 0-t1 are loc acumularea baneasca, care continua si in intervalul
(t1 - t2). In momentul t2 are loc o iesire (plata), dar nu la momentul 0Ct2 , ci la nivelul 0Bt1 si rezulta un nivel
t1Dt2 al datoriei care ramane ca o sursa permanenta.

Deci, sursa atrasa apare prin fluxul de acumulare pana in momentul platii, iar in momentul platii are loc un
flux de iesire mai mic decat cel de acumulare, rezultand un decalaj de natura unui nivel permanent atat timp
cat conditia privind fluxul respectiv nu se schimba.

Concluzionand, se poate arata ca variatia intre fluxurile de intrare in timp, de exemplu de la inceputul si
sfarsitul perioadei, exprima o degajare monetara de catre exploatare, diminuata sau majorata de variatia
valorica a stocurilor, creantelor si datoriilor de exploatare, intre inceputul si sfarsitul perioadei.

Fluxurile financiare privind comercializarea se refera la intrarile de natura financiara, care sunt generate de
o succesiune de faze reale cu implicatii directe si anume:

faza stocarii produselor, dar fara a afecta viteza de rotatie;

faza realizarii vanzarii;

faza financiara ce corespunde creditului acordat clientilor.

Schematic, fazele pot fi redate astfel:

Fig. nr.
3.6
Fazele
fluxului
de

comercializare

Diminuarea duratei de imobilizare a fondurilor societatii comerciale pe durata creditului comercial acordat
poate fi realizata prin vanzarea dreptului de creanta unui intermediar financiar.

Fluxurile privind exploatarea sunt diferite si complexe. Acestea privesc continuitatea, dezvoltarea si

finantarea exploatarii pe termen scurt si sunt fluxuri operationale ce sprijina continuitatea stadiilor ciclului
exploatarii.

Un ciclu al fluxurilor societatii comerciale, inclusiv cele privind ciclul de investitii, este redat in fig. nr. 3.7
 Fig. nr. 3.7
Fluxurile
exploatarii
societatii
comerciale

Fig. nr. 3.8

Fluxurile
exploatarii
(Schema
preluata
dupa
Cristea,
H.;

Stefanescu, N., – Gestiunea financiara a intreprinderii, Editura Mirton, Timisoara,1996,pag.15)

Din fig. nr. 3.8 se desprind urmatoarele concluzii:

● punctul de pornire este – a - care atunci cand banii nu sunt suficienti se apeleaza la – b –imprumut bancar;

● in punctul – b – chiar daca robinetul este deschis, societatea comerciala se poate afla in doua situatii, si
anume: banca sa ii acorde creditul integral sau partial, sau banca sa respinga cererea de credite.

Daca se ia in considerare fluxul lichiditatilor, se ajunge la urmatoarea schema de redare a fluxurilor

exploatarii:

INCASARI  PLATI
Fluxurile ciclului de exploatare sunt generate real de producerea bunurilor si serviciilor cerute de piata si
financiar de nevoia functionarii ciclului respectiv.

Ciclul de exploatare cuprinde combinatia urmatoarelor faze:

faza aprovizionarii;

faza de productie;

faza comercializarii.

Fluxurile de intrare reale privesc achizitiile, iar cele de iesire vanzarile. Cunoasterea fluxurilor si
dimensiunile lor permite o finantare corecta, evitandu-se stocarile, supradimensionarile cu efecte asupra
rotatiei capitalului.

Intrarile reale ale ciclului antreneaza fluxuri financiare de iesire, pe cand fluxurile reale de iesire genereaza
fluxuri banesti de intrare.

Intensitatea fluxurilor este influentata de decalajele ce apar intre intrarile si iesirile monetare (financiare in
sens larg), respectiv intre iesirile de bunuri si servicii si intrarile monetare, financiare.

  Redand fazele reale in succesiunea lor la nivelul societatii comerciale, vom avea:

Aprovizionare Productie Vanzare

     

Cheltuieli financiare

Fig. nr. 3.9 Fazele

fluxului de exploatare
Din schema prezentata, se deduc fluxurile fizice cuplate cu cele financiare (in sens larg) pe durata ciclului de
exploatare, dar si procesul transformarii stocurilor detinute de societatea comerciala, cu efecte in procesul de
transformare in bani.

Deci, exista diferite categorii de active fizice si financiare in curs de transformare potrivit fiecarei faze din
ciclul de exploatare.

Existenta decalajelor intre fluxurile reale si cele financiare, inseamna decalaje intre durata fluxurilor si
durata ciclului de exploatare ce antreneaza o imobilizare de fonduri sub forma de active fizice si financiare.

Cunoasterea acestor stari permite managerului financiar sa prevada intrari financiare (incasari) finale mai
mari decat cele initiale, in scopul reducerii decalajelor si a sporirii capitalului.

Schematic, cele prezentate referitor la fluxurile privind exploatarea si comercializarea, si decalajele ce apar
se pot evidentia astfel:

Stocuri Stocuri Produse finite

Aprovizionare Plata Productie in curs Vanzare Incasare

Munca

Fluxuri reale

Datorii Datorii Bani Creante Creante

(+) (-) (+) (-)

Fluxuri financiare
Bani Bani

(-) (+)

Faza Aprovizionare Productie Comercializare

Fig. nr. 3.10 Succesiunea fluxurilor de exploatare

Fluxurile financiare ale ciclului de investitii intervin in momentul crearii sau achizitiei de capital de
productie. Aceste fluxuri sunt fie bruste, fie repartizate pe perioade scurte ca urmare a unui credit furnizor.

Fluxurile financiare de iesire privind investitiile pot fi si de durata in cazul construirii unui complex
industrial, al extinderii unor sectii de fabricatie etc.

Activele fizice create sau achizitionate sunt integrate procesului de productie si sunt folosite in mai multe
cicluri de exploatare succesive, contribuind la obtinerea si vanzarea de bunuri si servicii, vanzare care aduce
un surplus banesc ce permite recuperarea putin cate putin a banilor investiti initial. Sumele recuperate
permit reanoirea ori cresterea capitalului de productie initial.

O parte din capital se depreciaza fie prin uzura fizica, respectiv prin utilizare, fie prin depreciere functionala
ca urmare a progresului tehnologic.

Important este ca societatea comerciala sa dispuna in fiecare stadiu al evolutiei sale de capitalul de productie
necesar in concordanta cu strategia sa industriala si comerciala. De aceea, decizia investitionala este
dependenta de fluxurile monetare capabile sa genereze un surplus monetar din exploatare si utilizat pentru
investitii.

Investitiile constau nu numai in achizitii de echipament sau producerea lor, ci si in afectarea monetara in
achizitia de active financiare si titluri de la alte societati comerciale, de pe piata de capital.
In functie de legatura cu trezoreria, se disting urmatoarele categorii de fluxuri:

- fluxuri de trezorerie cu incidenta imediata;

- fluxuri de trezorerie cu incidenta amanata.

Fluxurile de trezorerie constituie tabloul fluxurilor interne si exterioare concentrate la nivelul trezoreriei
societatii comerciale. Este o retea de fluxuri ce se cer gestionate cu grija.

Trezoreria este din punct de vedere financiar inima societatii comerciale. Aceasta concentreaza fluxurile de
intrare si de iesire, atat din afara exploatarii, cat si din operatiunile de exploatare.

Fig. nr. 3.11 Fluxurile de trezorerie

La nivelul fluxurilor monetare, legatura dintre intrari si iesiri este asigurata de trezorerie, fluxurile avand o
incidenta imediata sau amanata asupra trezoreriei.

Trezoreria este imaginea disponibilitatilor monetare aparute din evolutia curenta a incasarilor si platilor,
disponibilitati care trebuie sa faca fata in mod continuu scadentelor .

Fluxurile se cer evaluate, previzionate. Prin intermediul nevoilor de fluxuri de iesire si a mijloacelor ca
fluxuri de intrare se stabileste gradul in care trezoreria face fata unor situatii neprevazute probabile. Cu alte
cuvinte, mijloacele se cer a fi superioare nevoilor.

Examinand fluxul intrarilor si cel al iesirilor pentru anumite perioade (luna, trimestru, semestru, an), se
ajunge fie la excedent, fie la deficite de trezorerie, adica veniturile sunt mai mari sau mai mici decat platile
scadente.

Trezorierul poate influenta anumite fluxuri pentru obtinerea unui echilibru cert, in urmatoarele directii:
temperarea platilor de casa pe cat posibil, accelerarea incasarii creantelor etc. In cazul in care fluxul
intrarilor este mai mic fluxului iesirilor trezoreriei, apare nevoia de echilibru in anumite conditii, astfel:
daca societatea comerciala doreste sa recurga la o linie de credit, bugetul trezoreriei permite o determinare a
limitei superioare;

daca societatea comerciala a recurs la imprumut bancar, bugetul trezoreriei permite determinarea valorii,
nivelului, datei si duratei imprumutului necesar.

O influenta notorie asupra trezoreriei o are si functia de exploatare, functie ce este generatoare de necesar de
fond de rulment, fapt ce influenteaza variatia trezoreriei societatii comerciale. Cunoasterea factorilor ce
imprima variatii ale fondului de rulment permite formularea de decizii adecvate privind trezoreria.

Trezoreria realizeaza echilibrul financiar pe termen scurt intre fondul de rulment(relativ constant) si
necesitatile de fond de rulment (fluctuante in timp).

In cadrul fluxurilor care influenteaza trezoreria, fluxul TVA este unul important . Toate angajamentele
genereaza un flux de intrare si de iesire de fonduri din TVA, ale carei combinatii pot fi favorabile si/sau
defavorabile trezoreriei.

Astfel, toate reaprovizionarile genereaza o retinere de fonduri sub forma de TVA deductibila un numar de
zile de la facturare.

Toate vanzarile genereaza o iesire de fonduri sub forma TVA exigibila, intr-un numar de zile dupa facturare.

Toate aprovizionarile genereaza o iesire de fonduri in momentul platii furnizorului, inclusa in TVA
recuperabila(ca sursa atrasa).

Asemanator, toate veniturile genereaza o intrare de fonduri in momentul platii de catre client, continand si
TVA colectata(o creanta). Diferenta de timp intre momentul facturarii vanzarii si cel al platii facute de client
este egala cu timpul de creditare acordat clientului.

Pentru aprecierea efectului TVA asupra trezoreriei, se presupune o anumita situatie pe durata unui ciclu,
data de timpul de stocare mediu al materiei prime, timpul transformarii materiei prime, si timpul de stocare
mediu al produselor finite.

Impactul TVA recuperabila asupra trezoreriei depinde de intervalul dintre TVA recuperabila(F) ca plata si
TVA deductibila (D).

Daca intervalul de timp al TVA recuperabila este mai mic decat cel deductibil, atunci avem un flux de
trezorerie negativ, iar daca relatia este inversa fluxul de trezorerie este pozitiv. Aceste fluxuri sunt specifice
unei aprovizionari pe credit furnizor, iar schematic se prezinta astfel:

 A D

 F < D F > D timp in zile

 flux negativ flux pozitiv

Fig. nr. 3.12 Variatia fluxurilor TVA din aprovizionari

Asemanator se realizeaza si analiza fluxului TVA rezultata din vanzari, caz in care impactul asupra
trezoreriei depinde de pozitia TVA colectata(C), fata de TVA exigibila(E).
 V  E

 C < E C > E timp in zile

 flux negativ flux pozitiv

Fig. nr. 3.13 Variatia fluxurilor TVA din vanzari

Marimea fluxurilor depinde de marimea achizitiei, respectiv a veniturilor si rata TVA. Natura efectului TVA
asupra trezoreriei este si financiara si de solvabilitate. Acest mod de tratare nu este promovat in economia
societatilor comerciale, fapt ce a condus la multe blocaje financiare.

Echilibrarea pe termen scurt a trezoreriei se poate realiza prin apelarea la credite de trezorerie, de fapt la
imprumuturi de trezorerie.

Fluxurile de trezorerie pot fi prezentate prin urmatorul tablou:

Buget perioada Efectiv Abateri Perioada

precedenta urmatoare

I. INTRARI  (INCASARI)

1. Sold la inceputul perioadei

I I Δ δ

2. Incasari din vanzari

I I Δ δ

3. Incasari din credite

I I Δ δ

4. Alte incasari
I I Δ δ

5. Credite bancare in cursul

perioadei I I Δ δ

6. Active circulante(mai putin

banesti) I I Δ δ

7. Soldul creditelor curente(se scade)

-i -I -Δ δ

8. Soldul creditelor restante(se

scade) -i -I Δ δ

9. Alte plati restante(se scad)

-i -I Δ -δ

10. TOTAL INCASARI I I

II. PLATI

11. Aprovizionari
P P Δ p
12. Salarii asimilate
P P Δ p

13.Actiuni sociale
P P Δ p

14. Impozitul pe profit

P P Δ p

15.Alte impozite
P P Δ p

16.Rambursari de credite scadente

P P Δ p

17.TVA de plata
P P Δ p

18.Alte plati
P P Δ p

19. TOTAL PLATI P P p

Sold final(+)(10>19) A A ΔD A

Sold final(-) (10<19) B B ΔD B

Tabloul fluxurilor de trezorerie este un instrument de analiza previzionala si, pe aceasta baza, de asigurare a

capacitatii de plata. In acest scop, se calculeaza coeficientul capacitatii de plata k  pe baza relatiei:

k =    (3.1)

unde: i = totalul incasarilor;

p = totalul platilor.

Se apreciaza ca societatea comerciala are capacitate de plata in situatia in care k  > 1. Pentru capacitatea
reala se calculeaza un coeficient pe baza relatiei :

 =   (3.2)

Folosirea tabloului de trezorerie ca instrument de analiza are in vedere compararea incasarilor cu platile si
analiza abaterii. Analiza factoriala a abaterii (Δ) se dezvolta in raport de miscarile intervenite in cadrul
incasarilor si platilor. In acest scop, se determina abaterile la nivelul fiecarui element component al
incasarilor si platilor, iar pe aceasta baza, abaterile totale ca marime, abateri care sunt egale cu soldul
calculat ca diferenta intre suma abaterilor partiale privind platile si cea a abaterilor privind incasarile.

Δ= [( p - P ) + … +( p - P )] + [ ( i -I ) + … + (i  -I )] =
= (Δ' + … + Δ' ) – ( Δ + … + Δ ) = ΔD (3.3)

Datorita multitudinii factorilor care influenteaza activitatea economica a societatii comerciale apare
necesitatea descompunerii abaterilor intr-o suita de factori.

De exemplu, abaterea privind incasarile din vanzari este determinata de realizarea planului de desfacere,
care, la randul lui, este influentat de indeplinirea planului productiei marfa fabricata si de miscarea
stocurilor de produse finite si a facturilor incasate. De mentionat ca planurile interne sunt dependente de
cererea pietei ca factor de determinare.

Fluxuri financiare dupa derularea in timp se intalnesc ca:

fluxuri ciclice;

fluxuri neciclice;

fluxuri continue;

fluxuri discontinue.

Fluxurile ciclice tin de modul de desfasurare a ciclurilor financiare, adica de ansamblul operatiunilor

declansate in scopul recuperarii investitiei banesti initiale si a unui surplus monetar cu destinatii precizate.
Ciclurile financiare cuprind ciclul investitii – amortizare, ciclul de exploatare, ciclul operatiunilor financiare.

Fluxurile neciclice sunt fluxurile ce apar in afara exploatarii si sunt generate de necesitatile ce se acopera de
sursele exterioare, indeosebi prin indatorarea societatii comerciale pe termen lung si mediu.

Fluxurile continue tin de asigurarea permanenta si regulata a societatii comerciale cu fondurile necesare

asigurarii reluarii ciclului de exploatare, deci a refacerii structurii economice si sociale a acesteia.

Existenta unor strangulari sau intreruperi pericliteaza finantarea ciclului de exploatare si reconstituire a
fondurilor necesare.

Fluxurile discontinue sunt generate de necesitatile de constituire a unor fonduri ocazionale sau periodice
legate in principal de faza de repartizare a profitului.

Fluxuri financiare dupa rolul lor pe care il au se delimiteaza in:

fluxuri de natura fiscala;

fluxuri de dezvoltare;

fluxuri neutre, sau de mentinere.

Fluxurile de natura fiscala apar in legatura cu obligatiile societatilor comerciale fata de bugetul de stat si fata
de institutiile financiare. Marimea si intensitatea acestor fluxuri sunt date pe de o parte de natura normativa
a unora dintre ele si de gradul de rentabilitate si lichiditate a societatii comerciale pentru altele. 

Fluxurile de dezvoltare privesc acele miscari monetare si repartizari ale rezultatelor de capital si cresterea
economica de ansamblu. Aceste fluxuri sunt specifice repartizarii profitului dupa impozitare, constituirii de
fonduri pe seama unor surse externe, nemijlocit legate de gradul de indatorare al societatii comerciale.

Fluxurile neutre sau de mentinere se definesc ca fiind cele legate de principiul continuitatii activitatii care
asigura o reluare de acelasi nivel al ciclului de exploatare.

S-a aratat ca fluxurile financiare se regasesc in trezoreria societatii comerciale. De aceea consideram ca
managerul financiar este obligat sa cunoasca toate fluxurile posibile la nivelul societatii comerciale, iar un
sprijin in managementul financiar il are ,,Tabloul sintetic al fluxurilor financiare”.
Sinteza fluxurilor ca document de sprijin al managerului se poate realiza plecand de la ciclurile societatii
comerciale si de la fluxul ce tine de rezultatul exercitiului si autofinantarea acesteia.
Fig. nr. 3.14 Fluxul rezultatului exercitiului

O sinteza a fluxurilor financiare poate fi redata ca in tabelul nr. 3.1

TABLOUL FLUXURILOR FINANCIARE

Tabelul nr. 3.1

Excedent Marja Variatia Variatia Variatia Tabloul

brut de bruta fondului trezoreriei disponibi- fluxurilor
exploatare de rulment litatilor financiare
a autofin.

- CIFRA DE AFACERI

+ PRODUCTIA STOCATA

= PRODUCTIA

- CONSUMURI DIN AFARA

= VALOAREA ADAUGATA

- CHELTUIELI DE
PERSONAL, ALTE
CHELTUIELI, IMPOZITE SI
TAXE

+ EXCEDENT BRUT DE A a
EXPLOATARE

- VARIATIA NECESARULUI -b -b
DE FOND DE RULMENT

=EXCEDENTUL
TREZORERIEI

DE EXPLOATARE

- INVESTITII INDUSTRIALE -c -c
SI FINANCIARE

- CHELTUIELI FINANCIARE -d -d

-RAMBURSAREA -e -e
IMPRUMUTURILOR PE
T.M.L.

-DIMINUAREA -f -f
CREDITELOR PE TERMEN
SCURT

- DIVIDENDE -g -g

- IMPOZITUL PE PROFIT -h -h
+SOLDUL OPERATIUNILOR +I +I
EXCEPTIONALE

+ CESIUNI ACTIVE +j +j

+ VENITURI FINANCIARE +k +k

+ APORTURI LA +l +l
FONDURILE PROPRII

+ IMPRUMUTURI PE +m +m
TERMEN LUNG SI MEDIU

+ CRESTEREA +n +n
CREDITELOR PE TERMEN
SCURT

- PLASAMENTE DE -o -o
TREZORERIE

- INVESTITII IN AFARA -p -p
EXPLOATARII

= VARIATIA
DISPONIBILULUI

CUMULAT E.B.E. M.B.A. ∆ F.R. ∆ TREZ. ∆ DISP. = SOLD

FLUX

Acest tablou sau sinteza a fluxurilor permite, pe termen scurt sau in dinamica, o gestionare competenta a
domeniului financiar al societatii comerciale.

De mentionat ca sinteza fluxurilor este strans legata de formarea rezultatelor exploatarii. Aceasta legatura se
poate observa din tabelul nr. 3.2

Tabelul nr. 3.2

VENITURI CHELTUIELI SOLDURI INTERMEDIARE

Vanzari de marfuri (A) -Costul marfurilor vandute (B) Marja comerciala (A-B)

Vanzari de produse fabricate, Productia exercitiului

servicii, produse anexa, productia
stocata, productia imobilizata

TOTAL C TOTAL C

+ Marja comerciala (A-B) - Consumuri din afara Valoarea adaugata

+ Productia exercitiului (C )

TOTAL D TOTAL E D–E

+ Valoarea adaugata - Cheltuieli de personal Excedentul brut de exploatare

+ Subventii de exploatare - Impozite si taxe

TOTAL F TOTAL G F–G

+ E.B.E. - Alte cheltuieli curente Rezultatul exploatarii

+ Alte venituri curente

+ Alte venituri din exploatare

TOTAL H TOTAL I H–I

+ Rezultatul exploatarii - Cheltuieli financiare Rezultatul activitatii ordinare

+ Venituri financiare

TOTAL J TOTAL K J–K

+ Venituri extraordinare - Cheltuieli extraordinare Rezultatul extraordinar

TOTAL L TOTAL M L–M

+ Rezultatul activitatii ordinare - Impozit Rezultatul net (P)

+ Rezultatul exercitiului (N) - Participari

TOTAL N TOTAL O N–O

+ Rezultatul net - Dividende Rezultatul nedistribuit

- Rezerve

TOTAL P TOTAL R P–R

Punctul nodal al fluxurilor il constituie ,,Excedentul Brut de Exploatare (E.B.E.)”:

+ E.B.E. - CHELTUIELI FINANCIARE AUTOFINANTAREA

- IMPOZITE, TAXE

- DIVIDENDE

A B A–B

+ E.B.E. - NEVOIA DE FOND DE SOLD ECONOMIC

RULMENT

- INVESTITIILE

C D C–D

Revenind asupra relatiei operatii – fluxuri, se pot retine cateva aspecte relevante.

La nivelul societatii comerciale exista patru grupe de operatii care influenteaza fluxurile si anume:

- operatii de exploatare, care se refera la cumparari si vanzari de materiale si marfuri din care rezulta un
venit de exploatare;

- operatii de repartitie a venitului din exploatare;

- operatiuni de investitii privind reanoirea sau sporirea patrimoniului stabil, durabil al societatilor in
constructii, utilaje si imobilizari financiare;
- operatii de finantare.

Cele patru grupe de operatiuni genereaza patru tipuri de fluxuri, care pot fi grupate astfel:

fluxuri de exploatare;

fluxuri de repartitie;

fluxuri de investitii;

fluxuri financiare.

Aceasta grupare de fluxuri financiare in fluxuri de exploatare si alte fluxuri tine de faptul ca decalajele
specifice exploatarii cum este incasarea amanata asupra vanzarilor sau plata amanata asupra cumpararilor
sunt obisnuite spre deosebire de decalaje in rezultate din alte fluxuri care au caracter aleator. Distinctia este
importanta in gestionarea trezoreriei.

Cash flow-ul este unul dintre cele mai importante instrumente utilizate de către manageri, antreprenori,
investitori sau analiștii financiari în fundamentarea deciziilor de afaceri. Nu trebuie să fi terminat o facultate
economică și nici să fi lucrat în contabilitate pentru a realiza un cash flow. Trebuie doar să urmezi acești zece
pași simpli explicați în articolul de față.

Informația cuprinsă într-o astfel de analiză are o importanță deosebit de ridicată asupra proprietarilor de
afaceri, a conducerii unei societăți, a directorilor de departamente. Mai mult, persoanele interesate de analiza
cash flow-ului nu se limitează la persoanele din interiorul societății:

 investitorii iau decizia de a investi într-o nouă afacere, pe baza capacității acelei afaceri de a genera
profit;
  creditorii oferă capital, însă solicită rambursarea sa la timp, împreună cu dobânda cuvenită.

Așa cum tu ai nevoie de apă pentru a supraviețui, tot așa o afacere are nevoie de fluxuri de numerar pozitive,
constante și predictibile pentru a exista.

Ce este, de fapt, un cash flow

Cash flow sau fluxul de numerar, numit adesea și flux de trezorerie, reprezintă diferența dintre încasările și
ieșirile de numerar ale unei societăți sau ale unui proiect, pe o perioadă de timp analizată, care poate fi de o
săptămână, o lună, un trimestru, un an sau mai mult. De cele mai multe ori, această perioadă este egală cu
cea a unui exercițiu financiar complet.

Pentru a înțelege pe deplin mecanismele economice și financiare din cadrul unei companii, am prezentat în
articolul de mai jos zece pași pentru întocmirea corectă a unei analize a fluxului de numerar la nivelul unei
societăți sau la nivelul unui proiect.

1. Alocă suficient timp să înțelegi cum funcționează afacerea pentru care vrei să scrii un cash flow

Înainte de a începe prezentarea etapelor, trebuie menționat faptul că, pentru a reuși să întocmești un flux de
numerar corect și complet, trebuie să înțelegi în amănunt felul în care afacerea analizată funcționează.
Întocmirea fluxului de numerar este doar partea finală, la care vei ajunge abia după ce colectezi informații
diversificate:

 informații despre numărul de angajați, salariile plătite și planurile societății de a crea noi locuri de
muncă în viitor;

 informații tehnice despre capacitatea de producție, necesarul de echipamente noi, frecvența

reparațiilor și valoarea lor;

 informații financiare despre investițiile planificate, rambursarea unor credite existente, termenele
contractuale privind încasarea și plata;

 informații contabile despre formarea prețului de vânzare, discounturi acordate etc. 

2. Orice cash flow are doar trei părți

Analiza fluxului de numerar conține trei părți:

 activitatea investițională privește intenția societății de a face investiții noi, achiziționând bunuri și
echipamente, realizând construcții, plătind pentru soluții software etc.;

 activitatea financiară se referă la procurarea resurselor de bani necesare realizării investițiilor:

împrumuturi de la asociați, credite bancare, surse proprii sau fonduri nerambursabile;

 activitatea de exploatare (operațională) desfășurată de către societate în paralel cu realizarea

investiției. Dacă analizăm un start-up, societatea nu va avea activitate operațională până la data la
care investiția este finalizată.

Aceste trei părți sunt conectate, rezultatul uneia dintre ele având un impact asupra disponibilului de numerar
al societății.

3. Pe ce durată trebuie realizat un cash flow

Durata de prognoză a fluxului de numerar diferă, iar datele sunt cu atât mai precise cu cât durata analizată
este mai scurtă. În cazul proiectelor finanțate din fonduri nerambursabile, se solicită o analiză diferențiată a
fluxului de numerar.
Pentru perioada de implementare, în care investiția este realizată, se solicită un cash flow lunar. Analiza
fluxului de numerar este realizată, de obicei, pentru perioade de:

 șase luni, în cazul proiectelor naționale;

 între unu și trei ani, în cazul proiectelor finanțate din fonduri europene.

Pentru perioda de monitorizare, în care societatea este obligată să își mențină investiția:

 trei ani, în cazul proiectelor naționale;

 cinci, șapte, sau chiar zece ani, în cazul proiectelor finanțate din fonduri europene.

Notă: Pentru ușurința discuției, vom analiza în cele ce urmează cazul unui flux de numerar pentru o perioadă
de un an.

4. Construiește-ți un chestionar pentru colectarea datelor

Solicită informații despre activitatea curentă a societății, pe baza unui chestionar construit de tine.

Construiește-ți propriul chestionar pentru colectarea datelor privind activitatea desfășurată de către
societatea analizată. Pune pe o listă toate departamentele funcționale ale unei întreprinderi și construiește
întrebările de o manieră simplă și clară. Cu cât obții informații mai clare, cu atât vei înțelege felul în care
funcționează afacerea respectivă. Multe informații pot fi extrase din evidența contabilă a societății, astfel că
este necesar să prezinți o listă cu documentele de care ai nevoie:

 bilanț și cont de profit și pierdere;

 balanțele de verificare pentru utimele luni de activitate;

 ștatul de plată pentru angajații societății;

 lista mijloacelor fixe;

 contracte de închiriere, de întreținere, de asigurare etc.

5. Solicită informații despre intențiile societății pentru perioada viitoare

Are societatea intenția de a face investiții? Cu siguranță da, pentru că în acest articol discutăm cazul unui
proiect finanțat din fonduri nerambursabile. Cum estimează societatea că va evolua piața de desfacere pentru
produsele și serviciile sale, concurența actuală și viitoare?

Aceste informații pot fi extrase din următoarele documente, pe care va trebui să le soliciți întreprinderii:

 bugetul de venituri și cheltuieli pentru perioada următoare;

 planul de investiții;

 ofertele financiare ale echipamentelor, pentru a stabili valoarea investiției;

 ofertele tehnice ale echipamentelor, pentru a stabili capacitatea de producție viitoare, consumurile
energetice etc.;

 necesarul de personal.

6. Completează mai întâi fluxul de numerar pentru activitatea de investiții

Mai sus în acest articol, am spus că un cash flow are trei părți: activitatea de investiții, activitatea financiară
și activitatea operațională. Îți recomand să începi mai întâi completarea fluxului de numerar pentru
activitatea de investiții:

 care sunt investițiile necesare și care este valoarea acestora?

 în ce momente se vor face plățile către furnizori?

 investiția se va realiza într-o lună sau este necesară o defalcare pe o perioadă de timp mai mare?

Atenție! Fiind vorba de întocmirea fluxului de numerar, nu uita să adaugi TVA pentru estimările pe care le
faci.  

După ce ai terminat de completat investiția, vei observa că fluxul de numerar este negativ. Este normal să fie
așa, întrucât, până în acest moment, nu ai luat în calcul nicio sursă de încasări.

7. Completează fluxul de numerar pentru activitatea financiară

Din ce surse va realiza societatea investiția pe care și-a propus-o? Nu sunt foarte multe variante de răspuns la
această întrebare, iar în practică sunt întâlnite frecvent aceste patru situații care generează încasările din
activitatea financiară:

 societatea dispune de un sold precedent al perioadelor anterioare care va acoperi total sau

parțial necesarul de finanțare;

 societatea va beneficia de un aport al asociaților sau va împrumuta sumele de bani necesare de la

acționari;

 societatea va contracta un credit bancar;

 societatea realizează investiția în cadrul unui proiect finanțat din fonduri europene sau naționale și
va fi beneficiara unui ajutor financiar nerambursabil.

De cele mai multe ori, societatea utilizează un mix al celor patru soluții de finanțare.

Dacă am amintit de încasările din activitatea financiară, iată mai jos câteva exemple de ieșiri de numerar:

 plățile de dobânzi la creditele contracate;

 rambursările creditelor contractate;

 rambursările împrumuturilor obținute de la acționari.

8. Completează fluxul de numerar al activității operaționale

Dacă firma este nou-înființată, vei trece foarte repede peste acest pas, întrucât societatea nu va avea activitate
până la momentul în care investiția este realizată.

Dacă societatea pe care o analizezi a desfășurat în trecut activitate economică, atunci această secțiune va fi
completată cu încasările și plățile pe care acea activitate le generează. După realizarea investiției, vei adăuga
la aceste date și încasările și plățile generate de proiectul tău.

Veniturile operaționale (sau din exploatare) sunt:

 prestarea de servicii către clienții societății;

 vânzarea de mărfuri și produse;

  realizarea de lucrări.

La fel ca mai sus, nu uita să iei în calcul TVA-ul, dacă societatea este plătitoare de TVA.

Plățile generate de activitatea de exploatare sunt, de exemplu:

 pentru furnizori, pentru materii prime și materiale;

 pentru utilități;

 pentru chiria halei de producție, sau a biroului;

 pentru salarii și contribuții sociale;

 impozite și taxe datorate bugetului;

 publicitate și reclamă.

În funcție de specificul activității analizate, aceste cheltuieli pot fi foarte numeroase. De obicei, un formular
de cash flow grupează aceste cheltuieli pe categorii:

 cheltuieli cu terții;

 plăți pentru salarii și contribuții sociale;

 cheltuieli administrative.

Și în această secțiune trebuie să ții cont de TVA, cu mențiunea că aici vei întâlni anumite cheltuieli ce nu
comportă această taxă, cum ar fi salariile, contribuțiile sociale sau impozitele.

Cheltuielile cu amortizarea nu sunt luate în calcul la întocmirea cash flow-ului. Amortizarea nu este o
cheltuială ce presupune ieșiri de lichidități din societate, fiind o modalitate prin care societatea își poate
constitui sursele financiare necesare înlocuirii viitoare a mijloacelor fixe, la sfârșitul perioadei normale de
funcționare.

9. Corelează estimările de încasări și plăți cu momentele în care ele vor fi realizate fizic

Ține cont de faptul că, într-o analiză de cash flow, este foarte important momentul în care societatea obține
încasări și momentul în care societatea face plăți.

Spre exemplu, dacă societatea achiziționează materii prime cu plata negociată la trei luni, ieșirile de numerar
nu vor fi evidențiate la momentul semnării contractului sau la momentul livrării, ci la momentul plății
efective. Același raționament este valabil și în cazul intrărilor de numerar din vânzarea de bunuri, prestarea
de servicii etc.

10. Urmărește soldul și ajusează valorile

Nu este admisibil ca o societate să înregistreze disponibil de numerar negativ la sfârșitul perioadei: zi,
săptămână, lună, trimestru, an etc. Un disponibil negativ ar însemna faptul că societate nu are, în acea
perioadă, suficiente resurse financiare pentru a acoperi plățile curente. Dacă o astfel de situație intervine, va
trebui să redefinești ipotezele de lucru:

 societatea va fi nevoită să contracteze creditul necesar investiției mai devreme;

 societatea va apela la o linie de finanțare care să îi acopere nevoile de numerar pentru anumite
perioade de timp.
Tocmai de aceea este necesară cunoașterea în amănunt a afacerii analizate: preluarea unor ipoteze
greșite privind capacitatea de vânzare, prețurile de comercializare, dar și cheltuielile suportate de către
societate va altera grav fluxul de numerar prognozat.

4 strategii eficiente prin care iti poti extinde o afacere de succes

Exista mai multe metode prin care un business poate creste, insa nu toate sunt la fel de rapide sau de eficiente.

Cand lansezi o afacere mica, primul tau obiectiv este sa ii cimentezi existenta pe piata si in domeniul in care
activezi. Odata ce ai reusit sa atragi un numar semnificativ de clienti fideli si sa iti asiguri un flux constant de
bani, este timpul sa te gandesti la cum te poti extinde, astfel incat businessul tau sa se transforme intr-unul
dintre principalii jucatori de pe piata. Iata care sunt metodele recomandate de smallbiztrends.com pentru ca
afacerea ta sa cucereasca noi teritorii si sa se bucure de acelasi succes.

Analizeaza-ti situatia financiara si gaseste solutiile optime pentru extindere

Poate ai inceput cu un numar minim de angajati, iar acum nu mai faci fata volumului de munca, sau poate ca
ai nevoie sa-ti maresti resursele de logistica. In orice caz, aceste lucruri costa bani, iar pentru o afacere mica,
un imprumut pe termen lung nu este cea mai buna optiune. Poti alege sa angajezi part-time sau sa organizezi
un program de internshipuri platite pentru studenti, care vor castiga experienta, iar angajatii tai cu norma
intreaga vor putea sa isi imparta sarcinile.
Pe de alta parte, daca in compania ta ai nevoie de mobilitate, pentru a livra comenzi, a transporta marfa sau
daca mergi adeseori la clienti sau potentiali parteneri de afaceri, va veni momentul in care sa ai propria ta
flota de masini va fi o necesitate. Bineinteles, cel mai simplu si sigur mod de a-ti extinde flota este cu
ajutorul leasingului operational, care te ajuta sa iti eficientizezi costurile, pentru ca toate cheltuielile cu
masinile sunt incluse, de la asigurarea obligatorie si cea facultativa, pana la lucrarile de mentenanta sau
reparatii, precum si plata impozitelor. Astfel, tu platesti o suma lunara pentru numarul de masini de care ai
nevoie, fara sa intri in imprumuturi dificil de acoperit, pe termen lung, fapt care iti protejeaza afacerea de
esec. Foloseste acest calculator pentru a obtine o estimare a costurilor pe care le vei avea cu flota de masini
necesara companiei tale. Dupa cum vezi, este mult mai avantajos decat sa cumperi autovehiculele de care ai
nevoie.

Investeste intr-un plan solid si complet de marketing

Inainte sa incepi extinderea afacerii tale, este important sa ceri o cercetare de piata relevanta, care sa iti arate
care sunt ariile in care te poti extinde, daca exista cerere pe piata pentru produsele tale si daca marfa ta poate
fi absorbita fara ca businessul tau sa suporte pierderi. De exemplu, compania Pepsi pierdea la vanzari in
favoarea Coca-Cola, pe segmentul bauturilor carbogazoase, pana cand si-a schimbat publicul tinta, in urma
unei cercetari de piata, si a inceput sa se adreseze unui public mai tanar si mai aventuros.
Aceasta strategie te ajuta sa identifici acele segmente neacoperite, unde ai cel mai mare potential de a  vinde.
De asemenea, trebuie sa iti identifici principalii competitori si sa vezi ce au de oferit in plus fata de tine, dar si
care sunt punctele lor slabe, unde produsul tau se poate diferentia de celelalte de pe piata. Aceasta metoda iti
asigura un loc numai al tau pe piata, prin intermediul propunerii unice de vanzare cu care vine produsul tau.
Un plan solid de marketing va include nu numai o analiza holistica a pietei si a publicului tau tinta, dar va
stabili obiectivele pe termen mediu si lung, precum si costurile necesare pentru a le atinge.

Diversifica gama de servicii sau produse pe care le oferi

Lansarea unui nou produs sau serviciu, care sa atraga un nou target de consumatori, face mai mult decat sa
iti extinda businessul, ci creeaza si un val de incredere in compania ta. O firma prospera cauta intotdeauna
noi oportunitati si profita de ele atunci cand sta bine pe plan financiar. Diversificarea iti asigura protejarea
bazei existente de clienti, dar si mai multe surse de venit, care pot acoperi golurile sezoniere, pot creste cifra
de afaceri a companiei si, bineinteles, profitul.

O strategie aplicata de multe afaceri mici a fost sa se asocieze cu alte branduri sau businessuri, astfel incat sa
faca procesul de extindere mai rapid. Parteneriatele cu branduri care au in spate mecanisme puternice de
productie, distributie, o baza mai mare de clienti si un sistem bine pus la punct de promovare te poate ajuta
sa accesezi un segment al pietei care nu iti era la indemana pana acum. Va trebui sa platesti un procent din
fiecare produs pe care il vinzi cu ajutorul partenerilor tai, insa iti vei consolida reputatia de brand
independent si vei putea sa iti cresti semnificativ vanzarile.

Fii printre primii care adopta noile tehnologii

Inovatiile tehnologice iti pot ajuta afacerea sa creasca sau iti pot afecta obiectivele de expansiune. De
exemplu, sa fii la curent cu noile tehnologii si sa investesti in automatizare iti poate eficientiza munca si iti
creste productivitatea, iti poate scadea costurile si sa iti deblocheze o parte din banii de care ai nevoie pentru
a-ti extinde activitatea. Pericolul apare atunci cand nu te adaptezi suficient de rapid la folosirea noii
tehnologii, iar competitorii tai reusesc sa o ia in fata.

De exemplu, aparitia site-urilor de pe care clientii pot face comenzi online a propulsat numeroase businessuri
mici, care au simtit potentialul pe care il avea o astfel de practica. Brandurile puternice au mizat pe reputatia
pe care o aveau magazinele lor, insa curand s-au vazut nevoite sa introduca si ele posibilitatea de a comanda
online, observand nu numai o scadere a veniturilor din vanzari, dar si o destabilizare a pozitiei pe care o
ocupau pe piata.