Sunteți pe pagina 1din 32

DE AFACERI DE SUCCES

PLAN

UN

Un plan de afaceri de succes

CUPRINS
Introducere Planul de afaceri. Ce nseamn i cui folosete Structura planului de afaceri i rolul fiecrui capitol Planificarea i succesul n afaceri Sugestii i idei din experiena de consultan de management Anexe Model de Plan de Afaceri Analiza SWOT 3 5 11 18

22 29

Un plan de afaceri de succes

Introducere
Acest material este realizat n cadrul Programului naional multianual pe perioada 2005-2008 pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale n rndul femeilor manager din sectorul IMM implementat de Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie ANIMMC. Probabil c majoritatea ai auzit de planul de afaceri. Aceast noiune este att de uzitat nct aproape nimeni nu se mai gndete dect c trebuie s l aib. Bncile cer planuri de afaceri, autoritile contractante ale finanrilor nerambursabile la fel, orice potenial asociat l vrea la discuii, dac vrei s te extinzi sau s vinzi afacerea trebuie prezentat i lista poate continua. Pentru c planul de afaceri este fcut dup chipul i asemnarea afacerii, exist o mare diversitate n abordri, dup specificul industriei, mrimea i complexitatea activitii. n prezentul material vom privi elementele planului de afaceri dincolo de aspecte tehnice, ne vom concentra pe material n sine i utilitatea sa. Muli dintre cei care se gndesc s scrie un plan de afaceri, o fac pentru c vor s obin bani, s conving un investitor, s gseasc o surs de capital. Dar s nu credem c numai acesta e rolul acestui document, c trebuie s o faci numai pentru finanare. Unele afaceri ncep din economiile ntreprinztorului sau cu puini bani i merg bine. Altele presupun de la nceput investiii serioase. Dar pentru a fi de succes, o afacere trebuie s fie bine planificat. i nu n ultimul rnd nu va fi vorba despre un plan oarecare de afaceri. n ncercarea de a defini planul afacerii de succes ne-a venit ideea c el

Fii

premiant n tot ceea ce faci!

Un plan de afaceri de succes

poate fi unul care nu caut finanare, c se susine singur sau deja a gsit rspunsul la ntrebarea de unde lum capital?. Te invitm s parcurgi aceast brour i s aflm mpreun ce nseamn de succes i de ce, orict de bun e ideea de afaceri, ntotdeauna trebuie s ai un plan. Un plan bun de afaceri trebuie s: descrie conceptul de afaceri descrie cum va funciona firma descrie ce activiti va desfura i cu ce rezultate descrie care sunt scopurile i cum vor fi atinse.

Un plan de afaceri de succes

Planul de afaceri. Ce nseamn i cui folosete?


Dac ar trebui s descriu un plan de afaceri l-a compara cu o poveste cu ilustraii. Povestea trebuie s aib logica oricrei scrieri din crile copilriei: s ne descrie cnd se ntmpl aciunea, unde, cine sunt personajele principale i care este aciunea. Ilustraiile sunt hri ale afacerii, adic tabele i scheme. Cu singura excepie c povestea noastr se va ncheia cu previziuni pe 3-5 ani, nu cu formula i au trit fericiti pn la adnci btrnei. Cu ct povestea este mai real i mai bine documentat, cu att e mai credibil, inclusiv pentru tine. Scopul su este s spun cte ceva despre afacerea ta i produsele/serviciile tale. i, pentru c oamenii citesc, e bine s fie i atractiv, s vnd conceptul tu de afaceri i s conving c totul este bine pus la punct. Toate aspectele afacerii trebuie examinate atent cu rspunsuri la ntrebrile care se pot ridica. Pentru c implic timp i eforturi, mult lume amn sau ignor necesitatea unui plan de afaceri. Fie c ncepi o nou afacere sau aceasta deja funcioneaz, sunt ntotdeauna treburi mai urgente dect s i decizi strategia i s o ordonezi ntr-un format. Scrierea dureaz, dar gndete-te la acest document ca la o hart i imagineaz-i c pleci la drum fr ea. Cu bagaje limitate i sub presiunea competiiei. Pentru c nu am avut timp sau nu tiu cum s-l fac, voi decide la faa locului. Dac eti prevztor vei cltori pe aceleai drumuri ca i alii, reducndu-i avantajul competitiv, sau vei avea propria ta cale. Ce se ntmpl dac te rtceti? Va trebui s pierzi apoi de 2-3 ori mai mult timp s gseti drumul cel bun, presupunnd c l gseti. Referitor la firmele noi e adevrat c n primii ani de la nfiinare dau faliment 80% din noile afaceri, primii 5 ani sunt cei mai grei, firmele fiind expuse celui mai mare risc. i-ai pus vreodat ntrebarea de ce? Poi s ai
5

Un plan de afaceri de succes

deja succes i experien ntr-o afacere i totui s euezi cu una nou. De ce este att de greu la nceput? Oare dup primii doi ani nu mai exist concurena? Toi clienii i vor fi fideli i produsul/serviciul tu va fi cel mai bun? Important este c te-ai familiarizat cu paii pe care trebuie s-i urmezi. Dureaz ca afacerea s i gseasc un loc al su, s i defineasc o identitate, i economiseti timp dac ncepi mai devreme s schiezi toate astea. Ce se schimb este c nvei drumul. Dureaz ca afacerea s i gseasc un loc al su, s i defineasc o identitate. i dureaz mai puin dac ncepe mai devreme s schieze toate acestea. Un plan de afaceri detaliat ar putea s nsemne succesul tu n afaceri. Gndete-te la asta foarte serios. Cum s poi s-i orientezi n direcia bun afacerea cu metodele de care ai nevoie, dac tu nici nu tii ce vrei s realizezi? Ar fi ca i cum vrei s construieti o cas fr s ai planuri de arhitectur i vrei s pui acoperiul nti. Este posibil s construieti un acoperi minunat dar s-ar putea ca acea cas s nu aib alte elemente eseniale. Intern, acest plan i va arta de unde s porneti, te organizeaz n administrare i te foreaz s gndeti, s formulezi i re-formulezi o structur. Acest plan trebuie s-l dezvoli (atenie, tu trebuie s l dezvoli) pentru a stabili cursul afacerii. Informaia din el i va permite s apreciezi ulterior dac mergi n direcia bun, dac ai creterea ateptat i care sunt urmtorii pai. Planul de afaceri este un concept dinamic. Precum orice hart, poate fi schimbat n timp dup noua nfiare a reliefului, a rutelor, drumurilor, scurtturilor. Documentul trebuie s-i fie alturi, s l schimbi, practic s evolueze cu tine i afacerea ta reflectnd noile situaii. Deja am nceput s vorbim despre ntreprinztor i ct de implicat este n realizarea acestui plan de afaceri. Se poate apela la un consultant care s realizeze un plan de afaceri profesionist dar personal nu suntem de acord doar cu aceasta.
6

Un plan de afaceri de succes

Nici un consultant nu poate ti care este drumul tu, ce vrei s faci i cum ai s reueti. E adevrat, poi s i povesteti cteva ore despre tine i ce vrei s faci, dar documentul final nu va avea implicarea ta. Va fi poate destul de bun pentru banc ns proprietatea ideilor i a planurilor este esenial. Chiar dac apelezi la sfaturi, te documentezi, te inspiri din surse, l scrii ntr-un format recomandat din materiale de specialitate, coninutul trebuie s fie decizia ta i s te reprezinte. A face afaceri nseamn n primul rnd s iei decizii. Dac nu ai abiliti i talente de a scrie, poi lucra cu cineva experimentat care s dea forma final. Pe msur ce dezvoli ideea ta de afaceri vei vedea c ncepi s nelegi de ce ai nevoie ca ea s fie de succes, inclusiv datele concrete, planificarea timpului, statisticile i previziunile financiare. Nu uita s incluzi i previziunile pentru cheltuieli, venituri i profituri i s determini prognoza evoluiei financiare a afacerii tale n primele luni/ani de activitate. Aceste informaii sunt foarte importante deoarece vei nelege domeniul, marjele de ctig i cum trebuie s creti afacerea. Poate te ntrebi de ce trebuie s tii ce o s faci n trei ani? Pentru c atunci cnd faci o strategie de marketing, decizi o strategie de publicitate i imagine, trebuie s tii c mergi n direcia bun. Altfel riti s pierzi investiia fcut, neputnd s i creezi un plan de marketing coerent. Cui folosete planul de afaceri? Planul de afaceri este un instrument util n primul rnd ntreprinztorului n organizarea intern i dialogul su cu bncile, investitorii poteniali, partenerii strategici, parteneri

Tu trebuie

s-i scrii planul de afaceri, nu altcineva.

Un plan de afaceri de succes

pentru fuziuni, clienii, furnizorii, distribuitorii, avocaii, contabilii. Fiecare din categoriile de mai sus va privi din propriul punct de vedere planul tu. De aceea poi pregti mai multe forme ale planului de afaceri, pe acelai tipar care va fi adaptat. O banc va fi interesat de situaia actual de garanii, documente contabile, structura firmei, stabilitatea i posibilele probleme legale. Va analiza viitorul firmei, noile produse, ameninrile i oportunitile i proieciile financiare. Unele bnci acord atenie i exprimrilor i acurateei informaiilor prezentate. Un partener de afaceri va fi interesat mai ales de potenialul de cretere, ce se poate face cu firma i ct trebuie investit, ce expunere economic va mplica, cine conduce firma i dac exist resursele necesare. Dac vrei s foloseti planul de afaceri este vital s-l adaptezi pentru exigenele cititorului. Interesul potenialului finanator este de a nelege din document dac firma poate rambursa un mprumut, cu un risc moderat; pentru banc potenialul de cretere al afacerii este pe locul doi. Investitorul ns analizeaz planul pentru a vedea posibilitile de ctig i cum se genereaz acesta. Care este utilitatea intern a planului de afaceri? Nu poi pleca n necunoscut, trebuie s cunoti n detaliu piaa de afaceri n care doreti s intri, concurena i gradul de satisfacere al clienilor care cumpr produsele/serviciile i s tii n orice moment unde te afli. Un plan de afaceri i demonstreaz nti ie, apoi partenerilor i finanatorilor afacerii tale, c eti o persoan organizat i tii n orice moment situaia afacerii tale. Din punct de vedere al managementului firmei tale planul de afaceri este instrumentul cel mai important. Indicatorii i mijloacele de verificare a obiectivelor descrise n planul de afaceri contribuie la monitorizarea permanent a gradului de atingere a acestora i coalizeaz ntreaga echip managerial a firmei spre satisfacerea obiectivelor propuse.

Un plan de afaceri de succes

Care este utilitatea extern a planului de afaceri? A. Fr el nu-i poi gsi parteneri de afaceri! Multe afaceri ajung la un moment dat la necesitatea, pentru a-i dezvolta produsele i serviciile oferite clienilor, de a stabili contracte de parteneriat cu alte firme cu obiect de activitate similar sau complementar. Unele firme pot fuziona sau pot stabili parteneriate de dezvoltare strategic pe termen mediu sau lung. i firma ta s-ar putea s ajung la un moment dat ntr-o situaie similar. i cum poi mai bine s-i gseti parteneri, s nchei aliane strategice dect bazndu-te, n cadrul negocierilor, pe o structur eficient a unui plan de afaceri? B. Fr el nu poi obine finanare bancar sau din fonduri de investiii! n ultima perioad de timp s-au dezvoltat la nivel naional diferite servicii financiare oferite de instituiile bancare sau fonduri de investiii care finaneaz planul de afaceri/afaceri n cretere. Nu poi profita de aceste oportuniti dect printr-un plan de afaceri realist i bine argumentat. n prezent, instituiile bancare, dei lanseaz permanent oferte de finanare pentru afaceri, i solicit ct mai multe date despre afacerea ta. Acesta este un lucru normal, deoarece trebuie s le demonstrezi c ideea ta de afacere este sustenabil, c firma ta va supravieui n caz de recesiune i ocuri economice i i vei putea pstra capacitatea de rambursare a creditelor, trebuie s le demonstrezi c ai garanii solvabile n caz de incapacitate de plat. Acelai comportament este valabil s l ai i n cazul investitorilor privai care au interesul ca afacerea ta s aib profit mare ntr-un timp relativ scurt. Ei trebuie s i amortizeze rapid investiia realizat i s obin profitul aferent i i solicit n acest sens prezentarea unui plan de afaceri ct mai bine structurat i urmresc n detaliu ncadrarea afacerii n obiectivele propuse, atingerea ct mai rapid a prognozelor
9

Un plan de afaceri de succes

financiare, calitatea echipei de implementare i a managementului firmei. Pe scurt, planul de afaceri este: un instrument de management un document de prezentare i vnzri un document de dezvoltare i planificare un plan de recrutare.

10

Un plan de afaceri de succes

Structura planului de afaceri i rolul fiecrui capitol


Planul de afaceri trebuie s descrie condiiile i obiectivele interne i externe ntr-o form concis i clar. Planul de afaceri este un ghid scris care detaliaz demararea i direcia viitoare a unei afaceri. Un plan de afaceri trebuie s cuprind: A. Tema afacerii tale, ideea ei - identific conceptul afacerii tale B. Cuprinsul - organizeaz informaiile C. Sumarul - furnizeaz o privire de ansamblu a planului, subliniind factorii care duc spre succes D. Prezentarea general a firmei - prezint CV-ul firmei E. Resursele umane i conducerea - ofer detalii despre capitalul uman al firmei F. Sursele de finanare i amortizrile corespunztoare - justific economic i financiar ideea ta de afaceri G. Piaa, analiza pieei i planul privind specificul afacerii - vizeaz segmentul int de pia H. Produsele i serviciile oferite - arat rezultatul afacerii tale I. Procesul de vnzare, politica de pre, planul de aciune, planul de marketing - relateaz strategia de marketing a afacerii, rezum modurile n care vei crea i livra produsele sau serviciile J. Concurena - informaii despre actorii economici care activeaz pe aceeai pia cu tine K. Promovare i publicitate - relev sursele de mediatizare a afacerii tale L. Managementul financiar i analiza economic - furnizeaz informaii despre gestionarea optim a activelor i pasivelor implicate, ct i a veniturilor i cheltuielilor aferente
11

Un plan de afaceri de succes

M. Declaraii i previziuni financiare - ilustreaz n ce mod afacerea va performa financiar pe baza previziunilor din plan N. Anexe - includ analize statistice, materiale de marketing, rezumate. Sumarul planului de afaceri este cu siguran cea mai important parte a planului tu de afaceri n relaiile cu partenerii, furnizorii sau finanatorii, ntr-un cuvnt cu tot mediul extern n care se mic afacerea ta. Aceasta pentru c reprezint informaia esenial care poate determina interesul sau non-interesul potenialilor parteneri de afaceri, sugernd o afacere promitoare sau una care nu ar avea sori de izbnd. El nu este o introducere sau o prefa ci o sintez, eficient construit, a ntregului plan de afaceri. Informaiile eseniale ale afacerii tale trebuie introduse aici fr a detalia. Care sunt informaiile eseniale? Prezentarea general a strategiei firmei tale i a misiunii Descrierea succint a pieei pe care activeaz afacerea ta Prezentarea succint a produsului sau serviciului pe care vrea s-l dezvolte prezentul plan O descriere succint a calificrii echipei manageriale n implementarea unei astfel de afaceri i chiar a unui portofoliu de afaceri de succes derulate de echipa propus Elemente financiare reale ale firmei tale (din ultimii ani) i elemente financiare prognozate n legtur cu prezentul plan de afaceri (venituri realizate, venituri nete realizate, venituri prognozate: scenariu pesimist, scenariu realist, scenariu optimist) Estimarea ct mai aproape de realitate a sumei necesare pentru finanarea prezentei afaceri

12

Un plan de afaceri de succes

Prezentarea general a firmei, elementele strategice. Fiecare plan de afaceri este parte a unei strategii de dezvoltare, firma ta trebuie s aib o strategie de dezvoltare la fel cum are un istoric, un viitor i o echip de management. Chiar i o companie recent nfiinat are un trecut al formrii sale. Informaiile prezentate aici sunt folosite pentru a evalua capacitile companiei, nivelul gradului su de succes n afaceri, capacitile manageriale i ale resurselor umane, ntr-un cuvnt experiena tehnic i financiar de a implementa afaceri de succes. Strategia prezint liniile directoare ale companiei tale. Ce urmrete, care este misiunea, obiectul de activitate i care sunt elementele de viziune strategic ale acesteia, obiectivele pe termen mediu i lung. Cel care citete aceast seciune trebuie s-i dea seama care este abordarea general a firmei n legtur cu procesele specifice de dezvoltare ale acesteia cum ar fi procesul de producie, de vnzare, de promovare a afacerii sau alte elemente care s te ajute s ai succes. Evoluia firmei (trecutul, prezentul, viitorul) prezint istoricul, situaia actual i prognozele de viitor ale afacerii tale, permind evaluatorului planului de afaceri s-i contureze o imagine general asupra vieii firmei tale. Compania nou nfiinat are, alturi de prezent i viitor, un trecut. Ideea de afacere, echipa de dezvoltare a afacerii, resursele investite pn n prezent, sunt elemente ale trecutului pe care trebuie s le lum n seam. Managementul resurselor umane. Cine sunt cei cu care vreau s lucrez? Aa s-ar putea s se ntrebe un posibil finanator al afacerii tale. Structura organizatoric a firmei tale, modul n care sunt repartizai oamenii pe posturi, care sunt datoriile i responsabilitile fiecrei persoane n parte sunt elemente eseniale care trebuie prezentate n aceast seciune. Managementul resurselor umane const n ansamblul activitilor orientate ctre asigurarea, dezvoltarea, motivarea i meninerea resurselor umane n cadrul organizaiei n vederea realizrii cu eficien
13

Un plan de afaceri de succes

maxim a obiectivelor acesteia i satisfacerii nevoilor angajailor. Pe msur ce companiile se dezvolt, ele se confrunt cu o serie de aspecte eseniale ale managementului resurselor umane. Managerii creeaz un plan de atragere i motivare a persoanelor cu abilitile necesare funcionrii optime a firmei. Implementarea planului presupune recrutarea, selecia, integrarea, instruirea, recompensarea, alegerea beneficiilor celor mai potrivite i evaluarea permanent a performanelor pentru a se verifica dac sunt atinse obiectivele. Analiza pieei. Ai o firm cu un trecut i un viitor, o strategie de dezvoltare i o echip competitiv. Este oare suficient? Nu. Trebuie s ai o pia de desfacere pentru produsele sau serviciile pe care vrei s le vinzi. E relevant s ntocmeti o analiz SWOT, cuprinznd avantajele, dezavantajele, oportunitile i ameninrile la adresa afacerii tale, punctele tari, descrierea caracteristicilor pieei pe care vei aciona i testele de pia prognozate. Marketingul reprezint elementul fundamental al afacerii tale deoarece afecteaz ntreaga companie. Acest capitol este unul foarte important n structura unui plan de afaceri ntruct prezint modul n care tu vrei s-i vinzi marfa. Trebuie s convingi potenialii investitori, finanatori sau parteneri de afaceri c exist pia de desfacere a produselor sau serviciilor tale i c metodele de promovare ale acestora sunt cele mai eficiente i c eti viabil ntr-un mediu concurenial. Analiza pieei este o seciune foarte important, care te ajut s nelegi componena, organizarea i dinamica cheie ale pieei tale de afaceri: Ce motiveaz decizia de cumprare? Cum este segmentat piaa? Cum vor fi poziionate pe pia produsele / serviciile tale?

14

Un plan de afaceri de succes

Analiza concurenei: concurena este prezent n orice afacere. Trebuie s o nelegi foarte bine i s prognozezi reaciile ei la afacerea pe care o ntreprinzi. Este bine s ai rspuns la ntrebrile: Care este concurena? Care sunt produsele sau serviciile oferite de concuren? Ce preuri practic concurena? Care este valoarea ta adugat fa de concuren? Care va fi strategia ta de aprare n faa concurenei? Cum va reaciona piaa n aceste condiii? Produsele i serviciile oferite. Trebuie s prezini detaliat produsele i serviciile pe care le oferi pe pia i modul n care ele sunt realizate, trebuie s ari evaluatorului planului tu de afaceri cu ce difer produsele i serviciile tale fa de cele ale concurenei convingndu-l n acelai timp c ale tale sunt cele mai bune oferind valoare adugat pieei. Cum i cnd vei produce? Trebuie s demonstrezi c poi produce n timpul prognozat, la calitatea ateptat i cu costurile anticipate. Care sunt produsele sau serviciile tale? Trebuie s prezini n detaliu produsele i serviciile pe care vrei s le realizezi prin afacerea ta, s fii ct mai convingtor i s demonstrezi faptul c tii cu adevrat ce vei produce. Prin urmare este de preferat s ataezi fotografii ale produsului realizat, diagrame de realizare sau chiar mostre sau prototipuri. Cum prognozezi s-i dezvoli produsul sau serviciul? Ai de gnd s produci n viitor la un nivel superior? Care sunt elementele tehnologice prin care urmreti dezvoltarea acestuia? Cum vei proteja produsul odat cu lansarea sa pe pia? Rspunznd la aceste ntrebri poi crea evaluatorului o imagine de
15

Un plan de afaceri de succes

ansamblu asupra evoluiei produselor sau serviciilor tale. Care este procedura de producie? Cum vei produce bunul sau presta serviciul? Trebuie s prezini procesul de producie i mijloacele folosite pentru a realiza produsul sau a presta serviciul tu, s dai informaii despre echipamentele folosite n activitatea de producie, locul n care acestea se vor produce, mrimea spaiului de producie, sursele de aprovizionare cu materii prime i materiale, costurile de producie i planurile de reducere ale acestora. Toate acestea l determin pe evaluator s neleag procesul de producie. Procesul de vnzare i promovarea produselor/serviciilor. Planul de marketing. Acest capitol este important pentru planul de afaceri ntruct prezint totalitatea eforturilor tale de a convinge potenialii clieni s cumpere produsul sau serviciul, s-i transformi pe acetia mai nti n clieni iar apoi n clieni fideli. Trebuie prezentate modalitile de lrgire a sferei de vnzare a produselor sau serviciilor tale ctre noi grupe de clieni. Ai identificat cele mai eficiente modaliti de promovare? Ai cele mai bune canale de distribuie? Reueti s convingi consumatorii? Indiferent ct de bine realizezi procesul de producie sau ct de bun este produsul sau serviciul tu cel mai important aspect este s reueti s-l vinzi. Managementul financiar i analiza economico-financiar. Acestea depind n mare msur de stadiul de dezvoltare a firmei i de obiectivele planului de afaceri i trebuie s cuprind toate informaiile financiare ale ntreprinderii. Aceste date trebuie completate dup ce ai analizat n detaliu informaiile legate de costurile de investiie, de producie i veniturile poteniale.
16

Un plan de afaceri de succes

Baza o pot alctui rapoartele financiare ale firmei tale, rapoarte care necesit expertiz n finane i contabilitate i care conin informaii referitoare la: Investiiile realizate Costul vnzrilor Previziuni ale vnzrilor Alte previziuni prognozate Costuri de producie Costuri de personal Costuri de marketing Cheltuieli generale i administrative Datorii Creane Inventar T axe Asigurri Cheltuieli neprevzute Publicitate Dac te-ai hotrt s solicii finanare pentru afacerea ta trebuie s ntocmeti i cererea de finanare. Aceasta trebuie s exprime cuantumul financiar de care ai nevoie, scopul i destinaia lui n cazul n care va fi aprobat finanarea. La ntocmirea aplicaiei de finanare trebuie s dai dovad de consisten i de flexibilitate n ceea ce privete suma cerut. De asemenea trebuie s prezini cum va fi afectat eventual structura de capital a firmei tale, s prezini mijloacele i indicatorii de monitorizare a datoriei i chiar s descrii planuri financiare adiionale. De reinut c de regul cererea de finanare trebuie prezentat n seciunea introductiv a planului tu de afaceri.

17

Un plan de afaceri de succes

Planificarea i succesul n afaceri


nainte de a ncepe elaborarea oricror planuri privind afacerea pe care i doreti s o desfori n viitor, trebuie s ai n vedere cteva elemente care in att de contextul economic n care va funciona afacerea, ct i de motivaiile tale i ale familiei tale (pentru c, n cele din urm, familia este cea care suport riscurile unui eventual eec sau cea care se va bucura alturi de tine de succesul ideii puse n practic). Te provocm s rspunzi la urmtoarele ntrebri:

Ct de bine eti informat cu privire la domeniul n care va funciona afacerea? Vei putea planifica aciunile n mod logic? Ai capacitatea de a aciona cu succes n condiii de risc? Eti o persoan perseverent? Ai capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere, fr a te implica foarte mult afectiv? Eti un bun organizator? Eti o persoan responsabil n gndire i ai putere de munc?

18

Un plan de afaceri de succes

Orice afacere este orientat ctre crearea de profit, iar concurena face parte integrant din lumea afacerilor. Succesul depinde de impactul afacerii asupra ntreprinztorului i de planificarea afacerii. Impactul afacerii asupra ntreprinztorului Trebuie evaluate ct mai precis consecinele i exigenele afacerii pe plan personal. Vei renuna la multe momente petrecute n mijlocul familiei. Pentru a reui este nevoie de mult druire i de foarte mult munc. Din aceste motive, trebuie examinat potenialul i posibilitile de care dispui ca ntreprinztor (punctele tari, punctele slabe, oportuniti, ameninri, limitele nainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). Dac sacrificiile sunt nelese i acceptate, se poate trece la faza urmtoare. Planificarea afacerii Elaborarea planului de afaceri, care va prezenta schematic i logic paii urmai n derularea afacerii, te ajut la organizarea ideilor, te oblig la analiza obiectiv, critic i nesentimental a proiectului de afacere, a modului de funcionare i a rezultatelor estimate. Din experina cu ntreprinztorii am observat c exist persoane care doresc ceva mai mult dect media. Excelena nseamn s fii un model pentru ceilalti ADIC S FII CEL MAI BUN - pentru c eti orientat ctre clieni, aplici tehnici manageriale de vrf i obii rezultate consistente. Principiile excelenei n afaceri nseamn: s ai o viziune clar (cu misiune, politic, strategie i obiective definite), s ai orientare ctre clieni (cunoaterea necesitilor explicite i

Excelena nseamn s fii un model pentru ceilali - ADIC S FII CEL MAI BUN.
19

Un plan de afaceri de succes

latente, satisfacerea necesitilor) s lupi pentru mbuntire continu (prin msurarea i analiza rezultatelor, feed-back, inovare) s aplici bunele practici manageriale (orientare ctre procese, abordare convingtoare/integratoare, implementare sistematic i mbuntire continu) s aplici bunele practici n domeniul resurselor umane (orientare ctre satisfacia angajailor, motivare, recompensare i formare continu) s promovezi parteneriate (cu furnizorii, cu celelalte pri interesate: autoriti, organisme de supraveghere) responsabilitate etic fa de societate. Aceste elemente trebuie trasate de la nceput. Lipsa unui plan iniial de aciune duce la o risip important de energie i timp, greu suplinit printr-un efort concentrat i coordonat. Surse de finanare Nu uita de importana identificrii celei mai potrivite soluii de finanare n planul tu de afaceri. nelegerea modului de funcionare a sistemului financiar, a mecanismelor specifice prin care capitalurile economisite sunt alocate pentru susinerea investiiilor precum i a costurilor i riscurilor implicate devine esenial pentru dezvoltarea pe baze solide a unei afaceri. Avantajele utilizrii surselor externe (atrase) pentru finanarea afacerilor sunt urmtoarele: pot fi utilizate de ctre companii aflate n faza de dezvoltare cnd profitul este insuficient pentru finanarea afacerii; costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus dect n cazul autofinanrii; termenul rambursrii poate fi extins la perioade de timp mari; resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari dect n cazul autofinanrii;
20

Un plan de afaceri de succes

anumite domenii (cu o rat de profitabilitate mai redus) pot accesa aceste fonduri fr s fie condiionate de un nivel ridicat al veniturilor sau cifrei de afaceri; dobnzile pltite n contul finanrii din surse externe sunt deductibile fiscal. n concluzie, tot ceea ce trebuie s faci este s defineti ce vrei de la nceput, s accepi c pot exista i eecuri sau mici cderi dac nu iei n calcul toate riscurile de la nceput, dar important este s le faci fa, s mergi mai departe adoptnd ceva nou n afacerea ta i s nu te retragi atunci cnd ntmpini o greutate.

21

Un plan de afaceri de succes

Sugestii i idei din experiena de consultan de management


S recapitulm: Planul de afaceri reprezint programul afacerii tale, fiind alctuit dintr-un set de proiecte specifice care au obiective specifice, rezultate ateptate, cheltuieli estimate, activiti desfurate ntr-un interval de timp ct mai bine stabilit i alte elemente care te ajut s-i previzionezi real, pn n cele mai mici detalii afacerea ta. Prin organizarea i detalierea eficient i realist a acestuia, planul de afaceri este un instrument util de identificare a fondurilor necesare finanrii afacerii (a cheltuielilor asociate dezvoltrii afacerii, a obinerii unui echipament nou, a marketingului unui produs sau serviciu nou), dar i un instrument intern de analiz i prognoz financiar / tehnic a etapelor afacerii tale. Unul din primi pai pe care trebuie s-l faci n scrierea unui plan de afaceri este sa gseti rspunsul la ntrebarea: Gsesc o idee de afaceri i apoi mi fac o firm pentru a pune n aplicare aceast idee sau mi fac mai nti o firm i apoi gsesc o idee de afaceri sau profit de experina mea pe care am acumulat-o de-a lungul timpului i mi deschid o afacere n acest domeniu? n cazul n care nu eti hotrt n ceea ce privete ideea de afacere ncearc s faci un studiu de pia i s vezi care sunt nevoile cu care se confrunt mediul economic sau poi s profii de experiena ta i s deschizi o afacere n domeniul respectiv.

BUNE PRACTICI PENTRU SCRIEREA UNUI PLAN DE AFACERI


Putem schia urmtoarele elemente, estimate n funcie de importana lor n succesul global al planului de afaceri: Compatibilitate: un plan de afaceri trebuie s fie compatibil cu criteriile, personalitatea, experiena i educaia ta i a echipei cu care vei lucra. Dac vrei s utilizezi un plan de afaceri pentru a obine o finanare
22

Un plan de afaceri de succes

trebuie s nelegi cultura, exigenele i cerinele potenialului finanator i s iei n calcul compatibilitatea cu acestea. Credibilitatea este fundamental pentru un plan de afaceri. Ea vine din prezentarea unui standard ridicat al calitii i coerenei informaiei precum i din rezultatele estimate n plan. n mod normal construirea credibilitii este un proces ce necesit timp. Orice Pentru a avea credibilitate, de experien anterioar fiecare dat cand te implici n c u n u n a t d e s u cce s ntr-un demers semnificativ, trebuie prezentat i cnd emii o publicaie corelat cu ideea de afaceri profesional sau ob ii un pentru a demonstra rezultat important, trebuie s capacitatea de a atinge pstrezi i s incluzi aceste rezultatele previzionate. rezultate, s le faci cunoscute Credibilitatea se (exemplare ale publica iilor, demonstreaz i prin comunicatelor de pres, rspunderea financiar. scrisorilor de informare i alte Asigurarea stabilitii din materiale). punct de vedere financiar i a angajrii fa de afacerea descris (implicarea n mod semnificativ n susinerea financiar a afacerii i nu doar a potenialului finanator) e un element esenial pentru un plan de afaceri de succes. n sfrit, credibilitatea se leag de reputaie. Trebuie s fii reprezentant semnificativ al comunitii de afaceri. Bineneles, reputaia ta se datoreaz rezultatelor obinute n trecut. Necesitatea: planurile de afaceri trebuie s descrie clar o anumit oportunitate. Necesitatea se poate concentra n mod specific pe un produs/ serviciu, n scopul dezvol-trii. Trebuie stabilit o diferen clar ntre dorit, care poate sau nu s fie un scenariu pozitiv, i necesar, care este aproape ntotdeauna pozitiv. Trebuie folosit un limbaj axat pe termeni cheie.

Sfat

23

Un plan de afaceri de succes

Analiza competitorilor are cteva roluri importante n planificarea strategic: ajut echipa de management s neleag avantajele/dezavantajele competitive n legtur cu competitorii si genereaz nelegerea strategiilor trecute, prezente i viitoare competitorilor furnizeaz o baz informaional necesar n dezvoltarea strategiilor n vederea atingerii avantajului competitiv n viitor ajut la previzionarea profiturilor care pot fi obinute din investiii viitoare Un instrument important este i analiza SWOT (Strenghts Weaknesses - Opportunities - Threats). Ea este des utilizat n procesele de planificare strategic i se axeaz pe realitatea intern i extern, examinnd prile tari i slabe n cadrul mediului intern, precum i oportunitile i temerile Cel care redacteaz planul de legate de mediul extern. afaceri poate stabili necesitatea Analiza o ncepi prin n mai multe moduri. Un astfel de mod este un studiu de pia efectuarea unui inventar al sau analiza competitorilor calitilor i slbiciunilor analiza surselor avantajelor interne n firma ta, apoi vei competitive ale firmei nota oportunitile i comparate cu cele ale ameninrile externe care concurenilor, este o o pot afecta. Principalul component important a scop al analizei SWOT este procesului de planificare de a identifica i de a strategic. atribui fiecare factor, pozitiv sau negativ, uneia din cele patru categorii, permindu-i s i priveti afacerea dintr-un punct de vedere obiectiv. Mai multe despre analiza SWOT poi afla n seciunea de final al acestui material (anexe). Obiective: odat ce necesitatea a fost stabilit, obiectivele sau inta planului de afaceri devin eseniale. Acestea constituie de fapt declaraia scopului i trebuie prezentate sub forma unei liste pentru a asigura

Sfat

24

Un plan de afaceri de succes

comunicarea optim. Fiecare plan de afaceri trebuie s utilizeze termeni precum a demonstra, a avansa, a dezvolta i a promova pentru a crea un discurs la diateza Lucreaz activ. Obiectivele trebuie s fie largi, ns nu teoretice, generoase dar realiste. planul de Metoda: metoda se refer la capacitatea afaceri n autorului ei de a stabili un proces clar prin care rezultatele propuse s fie realizate. echip! Aceasta include crearea unui plan strategic pentru iniierea afacerii, definirea unei planificri cronologice a etapelor, precum i punerea n aplicare a unui proces de realizare structurat. Metoda nu poate fi definit ntr-o singur seciune, ci constituie un fir conductor care se regsete de-a lungul ntregului document. Metoda din cadrul fiecrei propuneri s-a stabilit prin stipularea clar a unor obiective, etape, proceduri i rezultate i o indicaie precis asupra procesului care va fi folosit pentru a se obine Persoana care redacteaz un rezultatele dorite. plan de afaceri trebuie s Dezvoltarea: din ce n ce utilizeze ntotdeauna diateza mai des, durabilitatea activ i s enumere obiectivele devine un criteriu important ntr-o ordine logic. Dup de evaluare a unui plan de detalierea obiectivelor, e bine s afaceri. i bncile par mai cear unei persoane neutre s puin interesate de proiecte citeasc aceste obiective pentru punctuale i izolate, a-i observa reaciile i pentru a indiferent de gradul lor posibil de reuit, fa de stabili dac obiectivele sunt eforturi durabile pe termen uor de neles. lung. n cadrul seciunii financiare, planul de afaceri trebuie s reflecte nu numai o investiie iniial important ci i un plan de asigurare a dezvol-trii financiare n viitor.

Sfat

Sfat

25

Un plan de afaceri de succes

Bugetul: orice greeal n buget scade valoarea unui plan de afaceri. Corecteaz greelile de calcul i explic clar cheltuielile, sursa informaiilor (de exemplu, oferte de pre) i folosete foi de calcul fcnd distincie ntre tipuri de cheltuieli (materiale, de personal, costuri fixe, directe). Trebuie explicat modul n care cheltuielile din fiecare categorie contribuie/ Consider metoda ca pe o serie afecteaz reuita general a de elemente constitutive afacerii. folosite la construirea unui plan Managementul proiectului: echipa de de afaceri. De aceea, trebuie s conducere este esenial ncepi cu rezultatele preconizate pentru reuita afacerii. n i s elaborezi un proces orientat general, orice cititor al ctre obiective. Folosind aceast planului studiaz atent tehnic, metoda propunerii tale pregtirea i experiena va deveni clar pentru cel care membrilor echipei de citete planul de afaceri i l c o n d u c e r e. E b i n e c a evalueaz. persoanele s aib experien specific n domeniul afacerii. De asemenea, cei mai muli membri ai echipei de conducere trebuie s aib competene specifice n anumite zone ale Include previziuni financiare afacerii, cum ar fi planificarea strategic, vnzrile, pregtirea detaliate pe cel puin 3 ani, i tehnic i managementul detaliaz posibilele riscuri, financiar. Se pot include cte o ipotezele de previziune. scurt biografie a fiecrui Creeaz modele pesimist, membru al echipei de realist i optimist pentru a conducere, anexnd n acelai determina senzitivitatea la timp i CV-ul fiecrui membru al anumii factori-cheie. echipei.

Sfat

Sfat

26

Un plan de afaceri de succes

Sfaturi pentru scrierea planului de afaceri


Ce trebuie s faci i ce trebuie s evii? Creeaz un plan clar, concis, la obiect i convingtor! Declar deschis nevoile de finanare! Prezint-i ideea ca o investiie serioas cu un ctig msurabil. Contacteaz competitorii, finanatorii, potenialii furnizori pentru a obine informaii ct mai relevante i actuale privind produsele/serviciile i preurile lor! Nu prezenta planul de afaceri celor care nu se pot implica direct n desfurarea lui, inclusiv bncilor, irosindu-v reciproc timpul Stabilete un termen-limit pentru realizarea fiecrei seciuni i respect-l! Dac nu poi demonstra c poi obine i gestiona Include note care s fonduri pentru afacerea ta cuprind o detaliere clar riscurile ca planul de afaceri a costurilor i s arate de s rman pe hrtie sunt majore. Concentreaz-te pe ce fiecare categorie de nevoile i sursele de cheltuieli este finanare, caut alternative! important pentru Nu folosi jargonul specific domeniului tu i nici reuit. acronime, cuvinte pretenioase i termeni care nu vor fi nelei, deoarece i micorezi ansele de reuit! Include toate elemente financiare uor de neles, realiste i fezabile! ncearc s realizezi seciunile n colaborare i cooperare cu profesioniti pentru a-i asigura calitatea fiecreia! Arat importana pe care o acorzi auto-evalurii, actualizrii planurilor i demonstreaz o abordare realist n privina msurrii rezultatelor! Nu uita c mediul afacerilor este unul concurenial i c nu toate planurile de afaceri au anse de reuit!

Sfat

27

Un plan de afaceri de succes

Dezvolt relaii cu potenialii colaboratori (avocai, contabili, consultani, ingineri), pune ntrebri, clarific indicaiile lor, implic-i, verific-i! Include documentele urmtoare: strategia afacerii analiza SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities and Threats) obiective SMART (Specific, Msurabil, Abordabil, Realizabil i precizat n Timp) la nivel de companie, de echip i individual strategia de instruire i dezvoltare, metode de prioritizare i scheme clare de evaluare La momentul dat al procesului de pregtire a planului de afaceri trebuie s fii gata s exprimi toate lucrurile sus menionate n forma lor final. ntreaga ta echip trebuie deja s aib datele organizate ntr-o schem riguros ntocmit. Urmtoarele tale aciuni sunt: Detalierea pe componente i etape a planului de afaceri innd cont de structura schemei de baz Analizarea cu obiectivitate a planului de afaceri Respectarea formatului standard al planului de afaceri solicitat de ctre evaluatori Prezentarea convingtoare a planului de afaceri n paginile care urmeaz v prezentm dou instrumente utile: Un model-ablon de Plan de Afaceri Analiza SWOT

entru c prima mea profesie a fost de contabil, am nvat s am un mare respect pentru documente, fapte i cifre, nu conta ct de mic erau scrise
John D. Rockefeller

28

Un plan de afaceri de succes

MODEL DE PLAN DE AFACERI


Dei fiecare situaie are particularitile ei, n principiu, modelul de mai jos este o temelie, un bun punct de pornire pentru a realiza un Plan de Afaceri concret. Ca de obicei, creai acest plan folosindu-v intuiia. Un truc de succes pentru un plan de afaceri bun este ncercarea de a v pune n situaia celui care l va primi. n acest fel, vei crea un plan de afaceri personalizat pe cerinele cele mai potrivite, maximiznd rezultatele acestuia ntr-un mod extrem de eficient.

1. Date de identificare a agentului economic


Numele societii Numr de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului Cod fiscal - Forma juridic de constituire (SRL / SA / SCA / SNC) Adrese, tel, fax de la sediul social i puncte de lucru / filiale / sucursale Tipul activitii principale i codul CAEN (enumerai aici i celelalte coduri CAEN cu pondere semnificativ n activitatea curent) Capital social Asociai / acionari

2. Conducerea i personalul societii


Conducerea societii Descrierea personalului (de anexat organigrama): conducerea societii: personal direct productiv: (muncitori, maitri, ingineri, alte calificri): personal indirect productiv: (administrativ, marketing, desfacere, alte departamente)

3. Descrierea activitii curente a societii


Istoric al activitii Produsele / Serviciile (sortimente, calitate, cantitate, evoluie n timp etc.) Principalii furnizori de materii prime / Principalii furnizori de servicii Descrierea sumar a procesului tehnologic actual (dac este cazul se pot aduce detalii ntr-o anex la acest Plan) Date privind principalele mijloace fixe aflate n proprietatea societii

4. Piaa actual a societii


Principali clieni (specificai ara pentru clienii externi sau judeul i localitatea pentru cei interni) Sistemul de distribuie / comercializare actual i previzionat Concurenii Definirea pieelor specifice i poziia produselor/servicilor societii pe fiecare dintre aceste piee. Evoluia i tendinele pieelor.

5. Prezentarea proiectului de investiie ce face obiectul acestui plan de afaceri Pentru domeniul produciei de bunuri materiale
Tipul investiiei (menionai opiunile care vi se potrivesc) Investiie nou (Achiziie de maini/utilaje/echipamente/instalaii) Mrirea capacitii de producie i/sau a capacitii de a oferi servicii Diversificarea produciei Creterea productivitii Altele (specificai) Descriere (o scurt prezentare sintetizatoare) Care sunt obiectivele pe care dorii s le atingei prin aceast investiie? Produsele/serviciile care se vor realiza cu mainile/utilajele/echipamentele/instalaiile Descrierea procesului tehnologic (detaliile se pot anexa la Plan) prin care se vor realiza

29

Un plan de afaceri de succes

produsele descrise mai sus, cu precizri despre: Celelalte investiii finanate din surse proprii sau alte surse (cldiri, alte utilaje etc.) Impactul asupra mediului (efecte; studiu, autorizaie dac exist) Asigurarea cu utiliti (electricitate, ap, gaze etc.; disponibilitate, calitate etc.) Principalii furnizori de materii prime, necesare realizrii produselor Principalii furnizori (cel puin 3) de pe pia pentru fiecare dintre mainile, utilajele, instalaiile sau echipamentele pentru care este nevoie de investiie (precizai spre care furnizori v ndreptai atenia i de ce, dac avei deja o opiune). Graficul de realizare a ntregii investiii Modificrile necesare la echipamentele i cldirile existente. Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat, inclusiv estimarea numrului de noi angajai necesari pentru realizarea obiectivelor. Alte activiti de investiii necesare (construcie de cldiri, alte echipamente, licene etc.)

Pentru domeniul serviciilor


Tipul investiiei (menionai opiunile care vi se potrivesc) Investiie nou (Achiziie de maini/utilaje/echipamente/instalaii) Mrirea capacitii de a oferi servicii Diversificarea gamei de servicii Creterea productivitii angajailor Altele (specificai) Descriere (o scurt prezentare sintetizatoare) Care sunt obiectivele pe care dorii s le atingei prin aceast achiziie? Serviciile care se vor realiza cu mainile/utilajele/echipamentele/instalaiile etc. Descrierea procedurilor interne ale companiei, fluxul de informaii, fia postului pentru angajaii cheie implicai direct n realizarea serviciilor (detaliile se pot anexa la Plan), cu precizri despre: Celelalte investiii finanate din surse proprii sau alte surse (cldiri, echipamente etc.) Impactul asupra mediului (dac este cazul; efecte; studiu, autorizaie dac exist) Asigurarea cu utiliti (electricitate, ap, gaze etc.; disponibilitate, calitate etc.) Principalii furnizori de utiliti necesare realizrii serviciilor (internet, telefon etc.) Principalii furnizori (cel puin 3) de pe pia pentru fiecare dintre mainile, utilajele, instalaiile sau echipamentele, precum i a furnizorilor teri de servicii diverse, direct implicate n procesul de realizare a serviciilor, planificate a fi achiziionate/contractate, dac este cazul (precizai spre care furnizori v ndreptai atenia i de ce, dac avei deja o opiune). Graficul de realizare a ntregii investiii Modificrile necesare la echipamente, cldirile existente. Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat, inclusiv estimarea numrului de noi angajai necesari pentru realizarea obiectivelor. Alte activiti de investiii necesare (construcie de cldiri, alte echipamente, licene etc.)

6. Date privind piaa potenial i promovarea produselor


Volumul de vnzri estimat pentru urmtori 3 ani Principalii clieni poteniali Definirea pieelor specifice i poziia produsului / produselor societii pe fiecare dintre aceste piee. Evoluia i tendinele pieelor. Date privind concurenii (nume, comportament pe pia, ce i caracterizeaz, cum pot ei amenina afacerea mea, cum pot ei reaciona la aciunile mele din pia etc.) Cum se va organiza distribuia / comercializarea produselor. Aciuni de promovare / marketing a vnzrilor.

7. Planul de finanare al afacerii i proieciile financiare pentru urmtorii 3 ani


Ce cheltuieli de producie / necesar de investiii estimai? Dar profitul? Care este rata profitabilitii? Sursele de finanare ale investiiei de unde se asigur? etc.

30

Un plan de afaceri de succes

8. Analiza SWOT a planului de afaceri


Enumerarea i sistematizarea parametrilor interni i externi, pozitivi i negativi (vezi prezentarea urmtoare despre analiza SWOT) Grafic SWOT

9. Altele
Adugai/anexai orice alte elemente pe care le considerai relevante pentru a evidenia faptul c ai analizat n detaliu problemele generate de implementarea acestui plan, inclusiv poteniala lui eficiena economic. Situaia actual i previzionat a veniturilor, conform activitii curente a afacerii, nelund n calcul prezentul plan de afaceri (balane contabile, grafice ale cifrei de afaceri, rata profitului istoric, estimri financiare etc.) Analiza SWOT a afacerii curente, aa cum reiese ea la momentul actual, fr a lua n calcul planul de afaceri

ANALIZA SWOT
Analiza SWOT este instrumentul de referin pentru a derula un proiect, fie el punctual (o investiie) sau strategic (o afacere). Rezultatul unei analize SWOT este ntotdeauna o decizie anume, necesar pentru atingerea unui obiectiv stabilit, care este ntotdeauna eficient, dac analiza s-a fcut corect. Primul pas, nainte de efectuarea unei analize SWOT, const n stabilirea unui stadiu dorit al unei situaii, sau a unui obiectiv clar care, odat definit, este urmat de udentificarea i clasificarea elementelor SWOT n patru grupe principale: S: Strenghts - Caliti Calitile sunt acele atribute interne care ajut la atingerea obiectivului W: Weaknesses - Slbiciuni Slbiciunile sunt acele atribute interne care mpiedic atingerea obiectivului O: Opportunities - Oportuniti Oportunitile sunt condiii externe care ajut la atingerea obiectivului T: Threats - Ameninri Ameninrile sunt condiii externe care mpiedic atingerea obiectivului Corecta identificare a acestor atribute i condiionri este esenial pentru o analiz SWOT reuit. Iat cteva exemple de parametri SWOT: S-W (Caliti i Slbiciuni): resurse financiare, umane, logistice, infrastructur, politica managerial, costuri, asigurarea calitii, calitatea serviciilor ctre clieni, capacitate de producie. O-T (Oportuniti i Ameninri): condiii economice, schimbri n legislaie, situaia pieei, micrile competitorilor pe pia. Identificarea parametrilor SWOT se poate realiza eficient prin rspunsuri la o serie de patru ntrebri fundamentale: 1. Cum pot utiliza la maximum fiecare Calitate? 2. Cum pot anihila fiecare Slbiciune? 3. Cum pot exploata fiecare Oportunitate? 4. Cum m pot apra mpotriva fiecrei Ameninri?

31

Un plan de afaceri de succes

Cteva erori de evitat 1. Realizarea unei analize SWOT nainte de identificarea clar a unui obiectiv. O analiz SWOT nu poate exista "n principiu", ea trebuie s corespund unui stadiu dorit, cu rezultate poteniale cert msurabile. Dac acest stadiu final al obiectivului nu este clar definit, de regul rezult confuzie n echip. 2. Oportunitile (externe firmei) sunt deseori confundate cu Calitile (care sunt interne firmei). Identificai-le ca atare i pstrai-le separate. 3. Deseori se confund elemente ale analizei SWOT cu strategiile posibile de urmat. Aceast confuzie e curent n cazul Oportunitilor. Oportunitile pot fi judecate mai mult drept condiii favorabile, poteniale, n nici un caz ele nu se pot constitui n direcii strategice de aciune. Strategiile sunt voina proprie a firmei, pe cnd Oportunitile sunt de regul n afara puterii de decizie a firmei. Ce facei cu o analiz SWOT corect formulat? E simplu. Odat enumerate toate atributele i condiionrile SWOT, ele se ilustreaz sub forma unui grafic mprit n patru zone, cte una pentru fiecare categorie (vezi mai jos). Partea stng (Calitile i Oportunitile) sunt partea "pozitiv", atu-urile i situaiile favorabile, iar partea dreapt este cea "negativ". Dup cum am precizat mai sus, trebuie acionat n sensul maximizrii prii pozitive i a minimizrii prii negative. Pentru identificarea aciunilor concrete, trecei pe curat verbele subliniate n cele patru ntrebri de mai sus. De exemplu, dac resursele financiare sunt un atu cert, utilizai la maximum aceast resurs prin efectuarea unei investiii oportune. n cazul n care condiiile economice sunt vitrege pentru piaa n care activai (de exemplu, clienii nu mai cumpr categoria de produse pe care o oferii), luai msuri pentru minimizarea acestei situaii reorientndu-v pe un alt segment de pia mai lucrativ.

STRENGHTS / Caliti

WEAKNESSES / Slbiciuni

ATRIBUTE INTERNE
UTILIZEAZ! ANIHILEAZ! OPPORTUNITIES / Oportuniti THREATS / Ameninri

CONDIIONRI EXTERNE
EXPLOATEAZ! APR-TE!
32