Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Marketing i
Vnzri
Ghid condensat ce conine
16 strategii i nenumrate exemple
Ghidul este util:
Directorilor de vnzri
Directorilor de marketing
Antreprenorilor
Managerilor
Brand Managerilor
Responsabililor de PR
Managerilor HR
Consultanilor
- Marian RUJOIU -
Strategii de
Marketing i
Vnzri
Strategii de marketing
Strategii de vnzare
Livrare
Customer Service
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
A
Strategii de
Marketing
A. STRATEGII DE MARKETING
1.Utilizeaz eficient produsele tip tractor.
Unele produse sau servicii se numesc tip tractor pentru
c au posibilitatea s trag dup ele i alte produse.
Multe companii fac greeala s investeasc n produsele
care nu se vnd, n sperana c vor reui. Poate la un
moment dat va merge, ns trebuie s-i dai sema cnd
trebuie s te opreti.
Dac ai produse bune, care se vnd, promoveaz-le pe
acelea mai mult, pentru c n timp, sau prin aciuni tip
cross-selling sau upselling (voi vorbi mai jos despre
aceste dou concepte) poi s le vinzi i pe cele care se
vnd mai puin. Prin aceast strategie atingi cu prioritate
obiectivul O1 de mai sus.
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
fiecare canal.
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Nu pleca de la premisa c
sigur aa este cel mai
bine. Ai putea s ai
dreptate, ns dac nu ai
dreptate , te va costa mult
prea mult dac nu testezi.
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.marian-rujoiu.ro
Alianele strategice nu
prespun neaprat un
comision la mijloc, ci mai
degrab promovarea
reciproc n diferite situaii.
Cel mai uor este s faci
aliane strategice cu
companii complemetare la
ceea ce tu ai de oferit.
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
10
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
11
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
9. De la sine neles.....
Segmentarea att a clienilor existeni, ct i a potenialilor clieni devine din ce n ce mai de valoare. Este bun i
mass marketing-ul, ns doar pn la un punct. Trebuie
s gseti acele ci prin care i poi mpri potenialii clieni i s comunici n funcie de interesul manifestat.
Fie c vorbim de e-mail marketing, de retargeting de email marketing, de telemarketing etc., segmentarea este
aproape obligatorie. Tot de la sine neles este prezena
online i utilizarea eficient a resurselor precum i referinele publice pe care le poi primi. Testiomonialele joc
un rol decisiv ntruct oferi ncredere viitorilor clieni. Nu
vreau s insist pe asemenea lucruri de la sine neles
pentru c probabil le tii deja, trebuie doar s le foloseti
eficient.
Foarte des apare discuia ntre marketing, vnzri i customer servis.
Marketing-ul spune: i-am adus poteniali clieni i tu,
ca departament de vnzri, nu eti n sare s le vinzi
sau
Cel care le vinde spune celor care fac livrarea sau celor
care se ocup de suport: Eu le-am vndut i voi nu
suntei n stare s-i pstrai.
Att de des aud discuii de genul aceasta nct mi se
pare vital s se neleag c procesele sunt legate i
se influeaneaz reciproc n permanen. Poate
marketing-ul a adus poteniali clieni, ns poate a adus
doar curioi i nu pe cei care sunt interesai s cumpere.
Formula eecului este s aduci poteniali clieni prin
strategii de marketing, departamentul de vnzri s
12
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Strategiile de marketing
trebuie corelate cu
strategiile de vnzri chiar
dac ele teoretic sunt
izolate i au responsabili
diferii.
13
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
B
Strategii de
Vnzri
B. STRATEGII DE VNZRI
Ca toate cele 9 lucruri enunate mai sus s genereze rezultate, este nevoie de o echip care s materializeze
n cifre aceste lucruri. M voi concentra asupra a 3
elemente, fiecare mai important dect altul, neexistnd
o ierarhie perfect.
14
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
15
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
16
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
mic.
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
18
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
19
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Strategia esenial n
vnzri conine:
instruire,
motivare,
upselling i
cross-selling.
21
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
C
C - LIVRAREA
Livrarea
Poate te miri c livrarea apare n contextul n care vorbim de strategii de marketing sau strategii de vnzri. l
menionez tocmai pentru c este uitat destul de des sau
neglijat.
Nu cred c joac un rol att de importat ca strategiile de
vnzri sau strategiile de marketing, ns poate fi acel
ceva care face diferena. Cnd vine vorba de livrare, poi
s fii atent la 3 lucruri.
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
23
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
24
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
25
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
D
Customer
Service
D. CUSTOMER SERVICE
Uneori cnd sunt ntrebat Cum creti vnzrile?,
rspund cu ntrebarea: Spune-mi, te rog, ce sistem de
customer service sau fidelizare ai? Nu de puine ori
primesc o privire plin de nedumerire la schimb. Totul
este ntr-un flux depedent, aproape ca un cerc n
care elementele se influeneaz unul pe altul, iar mbuntirea fiecrui element amplific pe celelalte, la
fel cum fiecare element ineficient le blocheaz pe celelalte.
Pn acum am prezentat:
-%strategii de marketing
-%strategii de vnzri
-%3 elemente importante legate de livrare
Cu strategiile de customer service ncheiem acest cerc,
pentru c, n sine, la un moment dat customer service
26
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
28
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
29
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
caii, iar apoi s te duci dup el cnd e gata este costisitor i nu merit timpul. Deci, ei au intuit aceast nevoie i
cel mai important s-au i inut de promisiune ntr-un mod
plcut. Consecina este simpl, am mai cumprat un
blender de la ei pentru a-l face cadou i este printre primele opiuni atunci cnd voi achiziiona n viitor produse
similare. Ce-i drept, ar putea s fac i cross-selling.
Acesta de mai sus este doar un exemplu, customer
service i customer care poate mbrca forme creative. Nu cred c exist formula perfect, exist ns
nenumrate ci pe care le avei la dispoziie pentru mbuntirea serviciilor.
30
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
La final
31
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
ceea ce faci. Nu este nevoie ca de mine s ncerci s le implementezi pe toate pentru c, dup o sptmn, le vei abandona pe toate. ia-le pe rnd i implementeazle.
Acest ghid comprehensiv nu i-a propus s fie unul complet, ci mai degrab
unul desprins din practic, cu lucruri care pot fi fcute imediat. Toate strategiile
menionate sunt extrase din practic, att n interiorul proprie companii, dar mai ales
din lucrurile pe care le-am ntlnit lucrnd cu sute de companii. Mai sunt lucruri asupra
crora ai putea s fii mai atent cum ar fi strategiile de pre sau avantajul, ns sunt aspecte pe care le voi aborda n materialele viitoare.
Sper ca acest ghid s fie util, s te insire pentru strategii de marketing ct mai eficiente i s-i creasc vnzrile n cel mai scurt timp posibil.
Att pe blogul meu www.marian-rujoiu.ro gseti o serie de resurse gratuite n
vnzri, negociere, management sau dezvoltare porsonal, iar pe website-ul companiei Extreme Training www.traininguri.ro gseti sute de articole gratuite nsoite de
cursuri specifice care-i pot fi de ajutor, cum ar fi:
1.% Conferine (Lupul de pe wall Street)
2.% Curs Negociere
3.% Curs Vnzri
4.% Curs Managementul vnzrilor
5.% Curs Marketing Online
6.% Curs Persuasiune
7.% Curs Public Speaking
Dac-i doreti un curs personalizat, oricnd ne poi lsa cererea ta la adresa
info@traininguri.ro sau dac ai o ntrebare, posteaz-o aici
http://www.marian-rujoiu.ro/raspunsuri-video-la-cele-mai-bune-intrebari/ i voi fi ncntat s-i rspund.
Pe pagina urmtoare vezi te rog enumerate cele 16 elemente cheie:
32
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Educatie si formare
Instructor Firewalking acreditat internaional Firewalking (Firewalking, Walking on Broken Glass (barefoot), Board Breaking with Bare Hands, Brick Breaking with Bare Hands, Arrow Breaking with your
Throat, Steel Bar Bending with your Throat
Formator autorizat;
Acreditare Manager de Proiect;
Autor Tips & Tricks pentru motivarea nonfinanciar a angajailor format electronic;
Autor Ghidul succesului format electronic;
YouTube: https://www.youtube.com/user/rujoiumarian
34
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Cine suntem?
Extreme Training este o companie de training
cu capital romnesc, nscut i dezvoltat din
pasiune. Pasiune pentru oameni, pasiune pentru dezvoltarea lor. De la nfiinare, n 2005, Extreme Training a livrat mii de cursuri pentru
zeci de mii de cursani. i, de fiecare dat,
trainerii notri au fost animai de dorina de a
aduce un plus de valoare participanilor, de a
le transmite acestora nu numai cunotine, ci
i de a le insufla o anumit atitudine.
i aceasta pentru c noi tim c imposibil este
nimic mai mult dect un cuvnt care ne limiteaz visurile. i astfel ne-am asumat, zi de zi, curs de curs, misiunea de a le demonstra clienilor notri c, dac ai instrumentele potrivite, imposibilul devine posibil.
Civa dintre clienii notri:
35
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro