Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Marketing i
Vnzri
Ghid condensat ce conine
16 strategii i nenumrate exemple
Ghidul este util:
Directorilor de vnzri
Directorilor de marketing
Antreprenorilor
Managerilor
Brand Managerilor
Responsabililor de PR
Managerilor HR
Consultanilor
- Marian RUJOIU -
Strategii de
Marketing i
Vnzri
Strategii de marketing,
Strategii de vnzare,
Livrare
Customer Service
A
Strategii de
Marketing
A. STRATEGII DE MARKETING
1. Utilizeaz eficient produsele tip tractor.
Unele produse sau servicii se numesc tip tractor pentru
c au posibilitatea s trag dup ele i alte produse.
Multe companii fac greeala s investeasc n produsele
care nu se vnd, n sperana c vor reui. Poate la un
moment dat va merge, ns trebuie s-i dai sema cnd
trebuie s te opreti.
Dac ai produse bune, care se vnd, promoveaz-le pe
acelea mai mult, pentru c n timp, sau prin aciuni tip
cross-selling sau upselling (voi vorbi mai jos despre
aceste dou concepte) poi s le vinzi i pe cele care se
vnd mai puin. Prin aceast strategie atingi cu prioritate
obiectivul O1 de mai sus.
Nu pleca de la premisa c
sigur aa este cel mai
bine. Ai putea s ai
dreptate, ns dac nu ai
dreptate , te va costa mult
prea mult dac nu testezi.
Alianele strategice nu
prespun neaprat un
comision la mijloc, ci mai
degrab promovarea
reciproc n diferite situaii.
Cel mai uor este s faci
aliane strategice cu
companii complemetare la
ceea ce tu ai de oferit.
10
11
9. De la sine neles.....
segmentarea clienilor i
potenialilor clieni,
prezena online,
testimoniale i legtura
ntre procese.
Segmentarea att a clienilor existeni, ct i a potenialilor clieni devine din ce n ce mai de valoare. Este bun i
mass marketing-ul, ns doar pn la un punct. Trebuie
s gseti acele ci prin care i poi mpri potenialii clieni i s comunici n funcie de interesul manifestat.
Fie c vorbim de e-mail marketing, de retargeting de email marketing, de telemarketing etc., segmentarea este
aproape obligatorie. Tot de la sine neles este prezena
online i utilizarea eficient a resurselor precum i referinele publice pe care le poi primi. Testiomonialele joc
un rol decisiv ntruct oferi ncredere viitorilor clieni. Nu
vreau s insist pe asemenea lucruri de la sine neles
pentru c probabil le tii deja, trebuie doar s le foloseti
eficient.
Foarte des apare discuia ntre marketing, vnzri i customer servis.
Marketing-ul spune: i-am adus poteniali clieni i tu,
ca departament de marketing, nu eti n sare s le
vinzi
sau
Cel care le vinde spune celor care fac livrarea sau celor
care se ocup de suport: Eu le-am vndut i voi nu
suntei n stare s-i pstrai.
Att de des aud discuii de genul aceasta nct mi se
pare vital s se neleag c procesele sunt legate i
se influeaneaz reciproc n permanen. Poate
marketing-ul a adus poteniali clieni, ns poate a adus
doar curioi i nu pe cei care sunt interesai s cumpere.
Formula eecului este s aduci poteniali clieni prin
12
Strategiile de marketing
trebuie corelate cu
strategiile de vnzri chiar
dac ele teoretic sunt
izolate i au responsabili
diferii.
13
B
Strategii de
Vnzri
B. STRATEGII DE VNZRI
Ca toate cele 9 lucruri enunate mai sus s genereze rezultate, este nevoie de o echip care s materializeze
n cifre aceste lucruri. M voi concentra asupra a 3
elemente, fiecare mai important dect altul, neexistnd
o ierarhie perfect.
14
15
16
- Instruirea folosind agenii proprii (learning by sharing). Sunt puine companii care apeleaz la acest
form. Exemplul cel mai bun l gsim n interiorul companiilor care sptmnal fac o ntlnire, unde unul dintre ageni prezint ntr-un seminar de 1 or un subiect
cu tematic de vnzri.
Exemple de teme: Cum deschizi vnzarea, Cum faci
prospectare eficient, Cum faci ofertare, Ce faci cnd i
spune c este prea scump, cum contracarezi obiecia X
sau Y, cum nchizi vnzarea, cum faci eficient crossselling sau upselling etc. Avantajul acestor mici sesiuni
este c pot fi implicai prin rotaie toi agenii, iar exemplele folosite de ei vor fi foarte bune, pentru c vor fi extrase din practica lor. Este o ocazie ca i cel care prezint s nvee lucruri noi, s trasfere i ce tie, i ce a
nvat din experien, ctre ceilali ageni i s fie, totodat, ocazii de brainstormig n vederea generrii de noi
idei eficiente. Este o form semi-organizat n care se
poate nva mult, i la fel ca i punctele de mai sus, n
mod direct, va duce la atragerea de noi clieni, la
creterea valorii tranzaciei i la creterea frecvenei tranzaciei.
-$Instruirea n cadrul cursurilor open. Sesiunile open
sunt potrivite atunci cnd numrul de ageni este unul
mic (3-4). n acest caz ar fi ineficient s avei un trainer
angajat intern, astfel c sesiunile open fixate de companii pot fi alegerea perfect. Ei vor avea ocazia s nvee i totodat s interacioneze i cu participani din
alte industrii. Extreme Training organizeaz cursuri de
vnzri, de marketing, de negociere, de public speaking,
de managementul vnzrilor i, pn n momentul de
fa, mii de companii au ales aceast form de instruire
17
19
20
Strategia esenial n
vnzri conine:
instruire,
motivare,
upselling i
cross-selling.
mailul sau ntlnirile sunt varianta cea mai bun. Revenind la strategiile de marketing, testeaz, vezi ce-i
aduce rezultate i f acel lucru.
De exemplu, sunt companii auto care dup ce i-au vndut o main revind la tine dup 3-4 ani cu o ofer de
buy back dac achiziionezi un model nou. Acesta este
upselling. La fel sunt site-uri care rein ce ai cumprat i
peste 3 sptmni eti anunat prin e-mail c un produs
similar este la promoie (acesta este cross-selling).
Gndete-te la ce vinzi i dezvolt strategii de upselling
i cross-seling pentru c sunt printre cele mai eficiente
metode de a crete valoarea per tranzacie sau
frecvena tranzaciilor. Evident, ai nevoie de 3 lucruri pentru materializare: o strategie de marketing bun, ageni
buni i instruii care s fie capabili s conving i
produse/servicii bune cu care poi face cross-selling sau
upselling.
i poi aminti oricnd de aceste 4 puncte legate de
strategiile n vnzri: instruire, motivare, upselling i
cross-selling.
21
C
Livrarea
C - LIVRAREA
Poate te miri c livrarea apare n contextul n care vorbim de strategii de marketing sau strategii de vnzri. l
menionez tocmai pentru c este uitat destul de des sau
neglijat.
Nu cred c joac un rol att de importat ca strategiile de
vnzri sau strategiile de marketing, ns poate fi acel
ceva care face diferena. Cnd vine vorba de livrare, poi
s fii atent la 3 lucruri.
23
24
25
D
Customer
Service
D. CUSTOMER SERVICE
Uneori cnd sunt ntrebat cum creti vnzrile, rspund
cu ntrebarea: Spune-mi, te rog, ce sistem de customer
service sau fidelizare ai? Nu de puine ori primesc o
privire plin de nedumerire la schimb. Totul este ntr-un
flux depedent, aproape ca un cerc n care elementele
se influeneaz unul pe altul, iar mbuntirea
fiecrui element amplific pe celelalte la fel cum fiecare element ineficient blocheaz pe celelalte.
Pn acum am prezentat:
-%strategii de marketing
-%strategii de vnzri
-%3 elemente importante legate de livrare
Cu strategiile de customer service ncheiem acest cerc,
pentru c, n sine, la un moment dat customer service
poate fi cea mai bun strategie de marketing, cum i cea
26
28
29
30
La final
31
32
Educatie si formare
Instructor Firewalking acreditat internaional Firewalking (Firewalking, Walking on Broken Glass (barefoot), Board Breaking with Bare Hands, Brick Breaking with Bare Hands, Arrow Breaking with your
Throat, Steel Bar Bending with your Throat
Autor Tips & Tricks pentru motivarea nonfinanciar a angajailor format electronic;
Doctorat n Sociologie,
Licen n Filosofie;
Formator autorizat;
34