Badita Romila

MK 1801
Varianta 2

1. Care sunt eapele pentru analiza clientului?

2. Enumerați tehnici de obtinere a comenzilor?
3. Care sunt obiectivele fortei de vinzare, descrietile?

TESTE GRILA
1.Cite moduri pot fi folosite pentru a  pozitiona la nivel teoretic si organizatoric forta devanzare in
raport cu activitatea  de marketing desfașurata de  intreprindere:
a. 5; 
b. 2;
c. 7;
d. 4.
2.Care sunt politicile mixului de marketing :
a. pret,produs,promovare,distribute; 
b. pret,calitate,distributie;
c. promovare,distributie,pret;
d. pret,desfasurare,promovare.
3.Conform definitiei și obiectivelor fortei de vanzare , aceasta trebuie:
a. sa utilizeze una din formulele promotionale; 
b. sa prospecteze piata;
c. sa fie situate in afara actiunii de marketing;
d. sa presteze servicii de marketing legate de utilizarea produselor.
4.Cite atributii specifice trebuie sa exercite managerul de  vanzare, in coordonarea activitatii fortei de
vanzare:
a. 10; 
b. 6;
c. 2;
d. 4.
5. Gestiunea fortei de vanzare are in vedere:
a. vanzarea propriu-zisa; 
b. negocierea si incheierea de contracte;
c. planificarea, implementarea ,controlul actiunilor desfasurate;
d. instruirea personalului.
6. In organizarea fortelor de vanzare se  utilizeaza urmatorul criteriu:
a. criteriul ambalajelor; 
b. criteriul pretului;
c. criteriul functiei indeplinite;
d. criteriul pozitionarii.
7.Criteriul corespunzator caruia un vanzator viziteaza in  cadrul sectorului sau toti clientii si toti
prospectii pentru toate produsele este:
a. criteriul produselor; 
b. criteriul functiilor indeplinite;
c. criteriul geografic;
d. criteriul clientilor.
8. Dezavantajul criteriului geografic consta in :
a. fiecare vanzator este responsabil de sectorul sau ; 
b. dificultatea delimitarii de sectoare cu potential echivalent;
c. vanzatorul trebuie sa viziteze in sectorul sau toti clientii;
d. vanzatorul trebuie sa fie specializat pe gama respectivelor produse.
9. Criteriul produselor are urmatorul dezavantaj:
a. permite obtinerea unor sectoare echivalente; 
b. este necesara o forta de vanzare pentru fiecare tip de client;
c. necesitatea fortei de vanzare pentru fiecare produs poate duce la crearea multorvanzatori pentru
acelasi client sau mai multi vanzatori pentru acelasi sector;
d. cheltuieli ridicate din cauza deplasarilor.
10.Criteriul ideal este:
a. criteriul geografic; 
b. criteriul pretului;
c. criteriul functiei indeplinite;
d. criteriul obtinerii unor sectoare echivalente.

REZOLVARE

1. Care sunt eapele pentru analiza clientului?

1. Identificarea
Acesta este prima etapă – pur şi simplu să identificaţi şi să evaluaţi cei mai buni clienţi în comparaţie cu
un criteriu de rentabilitate. Aceştia ar putea fi acei cumpărători care cumpără puţin, dar în mod regulat, şi
care contribuie la creşterea profitului şi a valorii duratei de existenţă a clientului în comparaţie cu acei
cumpărători care cumpără mult, dar o singură dată.
2.Analiza profilului clientului
Această etapă de pastrare a clientilor constă într-o analiză detaliată a profilului celor mai buni cumpărători
ai dumneavoastră. O analiză detaliată a profilului clientului şi urmărirea evoluţiilor acestuia în calitate de
cumpărător

3.Opţiunile strategiei şi evaluarea

Am examinat importanţa deţinerii unui plan de marketing   solid şi a deţinerii unor obiective clare şi
măsurabile. Acum haideţi să aruncăm o privire asupra strategiei – gândirea din spatele planului.
 2. Enumerați tehnici de obtinere a comenzilor?

Tehnica-semne si harti folosite in magazin

Semnele si hartile utilizate in magazine trebuie sa foloseasca o limba familiara si vizuala pentru a face
mai buna intelegerea de catre consumator. Dimensiunea textului, iluminarea dar si contrastul trebuie sa
fie corespunzatoare distantei de vizualizare a mesajului si sa ofere acuitate vizuala consumatorului.
Semnul trebuie sa aiba un aspect consecvent care iese in relief astfel incat clientii sa poata sa-l repereze in
departare.

TEHNICA – inaltimi confortabile, categoria de management

Produsele trebuie sa fie afisate la inaltimi confortabile si unghiurile de vizualizare sa aibe iluminarea
adecvata. Produsele sunt asezate in raft in functie de obiectivele de vanzare pentru fiecare marca in parte

TEHNICA – pozitionarea produselor in standuri deschise

Prezentarea produselor trebuie sa se faca in standuri deschise, iar rafturile trebuie sa fie bine
aprovizionate. O clasificare privind gruparea produselor este si urmatoarea: produse leader, produse
locomotiva, produse de apel, produse pe linia de plecare si produse in pierdere de viteza.

TEHNICA – aranjarea si pozitionarea suporturilor ajutatoare

Aranjarea si pozitionarea in anumite locuri de la intrarea in magazin a cosurilor respectiv a carucioarelor
de catre personalul magazinului. Clientul dupa intrarea in magazin trebuie sa gaseasca cu usurinta
suporturile ajutatoare pentru transportul produselor achizitionate in magazin.

TEHNICA – circulatie libera pentru clienti

Culoarele trebuie proiectate la o latime care sa tina seama de numarul de clienti ai magazinului, astfel
incat chiar in perioadele aglomerate (Sfintele Pasti, Craciun, week-endurile si dupa amiezile din timpul
saptamanii), clientii trebuie sa poata circula usor printre raioanele magazinului impreuna cu suporturile
ajutatoare cu care isi transporta produsele achizitionate.

TEHNICA – accesul usor la diferite categorii de produse din cadrul aceluiasi raion
Clientul trebuie sa localizeze in cadrul unui raion diferitele sortimente de produse cu usurinta pentru a
putea achizitina orice produs de care el avea nevoie sau a carui utilitate o descopera chiar in momentul in
care isi face cumparaturile planificate de acasa. Pentru ca aceasta sa se intample, clientul trebuie
familiarizat cu produsele noi prin diferitele materiale promotionale amplasate strategic.

TEHNICA – aranjarea gondolelor la distante egale de casele de marcat

Gondolele trebuie sa fie pozitionate la 5 - 3 metri de casele de marcat pentru a lasa loc celor care au
efectuat cumparaturi si se pregatesc sa mearga la casa de marcat sa achite cumparaturile. Cumparatorii
care si-au achizitionat produsele necesare trebuie sa aiba acces usor la casa de marcat fara a produce
aglomeratie pe langa gondole atunci cand sunt in asteptare la casa de marcat spre a plati produsele pe care
le-au luat. Numarul de case trebuie sa fie impar iar la 100 m² trebuie sa existe o casa de marcat, intre 100-
150 m² trebuie sa fie doua case de marcat. De asemenea trebuie sa existe si o iesire pentru cumparatorul
care nu cumpara nimic.

TEHNICA – stabilirea corecta a numarului de client

Pe baza previziunilor de potentiali clienti si a experientei retailerului se stabileste suprafata optima a
magazinului raportat la numarul de locuitori ai localitatii, iar experienta din celelalte magazine completata
de alti indicatori de vanzari dau dimensiunea corecta a spatiului de vanzare necesar pentru categoriile de
produse ce urmeaza a compune oferta de vanzare. Trebuie tinut seama in stabilirea ofertei de vanzare si
de specificul de consum al populatiei din zona geografica sau localitatea deservita.

4.Care sunt obiectivele fortei de vinzare, descrietile?

- prospectarea pietei – descoperirea de clienti noi din randul masei de indivizi;

- comunicarea / contactarea – a transmite clientelei informatii relative cu privire la produsele si

serviciile intreprinderii cu scopul de a trezi atentia clientilor;

- vanzarea propriu – zisa – care cuprinde urmatoarele subactivitati: abordarea clientului, prezentarea
comerciala a produselor / serviciilor oferite, raspunsul la intrebarile clientilor, corectarea eventualelor
obiectii aduse de clienti, incheierea tranzactiei;

- servicii – vanzatorul poate oferi servicii de transport la domiciliu, consilierea clientilor, punerea in
functiune a produsului, asistenta tehnica pe parcursul utilizarii lui, garantie, asistenta financiara, repararea
produsului cumparat;

- colectarea de informatii – in scopul realizarii unui studiu de piata utile pentru societatea la care
lucreaza, pe baza carora se precizeaza vanzatorului in personal unde se aduc modificari produselor in
functie de cerintele clientului sau se proiecteaza noi produse.