1.

Introducere
Elementele ce sunt importante pentru un supermarket vor fi dezbatute in acest capitol si sunt
urmatoarele: autoservirea, fluxul de clienti in magazin, amenajarea si reguli de amenajare a
marfurilor, asortimentul de marfuri, clasificarea asortimentului, publicitatea la locul de vanzare,
imaginea magazinului. Sunt prezentate aceste elemente deoarece fiecare din ele isi regaseste locul
intr-un supermarket si de asemenea sunt foarte utile.
Object 1

In ceea ce priveste autoservirea, clientii sunt atrasi de

supermarketuri deoarece au posibilitatea sa-si aleaga
produsele dupa bunul plac, aici sunt intrunite toate
conditiile in ceea ce privesc bunurile care sunt puse la
dispozitia clientului.
Fluxul clientilor este conturat de modul cum se
amplaseaza mobilierul comercial, distanta necesara intre
respectivele gondole. Fluxul trebuie sa fie continuu astfel
incat sa conduca clientii pe toate culoarele.
Prin amenajare si reguli de amenajare a marfurilor s-au
aratat factorii, tipurile de amenajare si respectiv felul in
care sunt aranjate produsele pe rafturi si modul in care
sunt atrasi clientii de respectivele produse.
Asortimentul de marfuri ce presupune definirea largirii,
profunzimii si coerentei gamelor de produse care sunt
puse in vanzare. Asortimentul este ansamblul referintelor pe care le ofera un magazin.
Imaginea nr. 20 Asortimentul de marfuri dintr-un magazin
Sursa:http://www.holophane.com/hlp_library/case_histories/copps.asp
Publicitatea si promovarea la locul vanzarii sunt principalele mijloace de care dispune distribuitorul
pentru animarea punctului de vanzare. Publicitatea la locul vanzarii se face prin intermediul marcii,
ambalajului, etichetei, expozitii de marfuri in interiorul magazinului si prin intermediul
demonstratiilor practice. Obiectivul principal al promovarii presupune atragerea in magazin a
potentialilor clienti.
Aspectul magazinului de asemenea este foarte important incepand de la aspectul exterior, semnele
exterioare, intrarea in magazin, expunerea in vitrina, curatenia trotuarului, podeaua magazinului cat
si tavanul magazinului.

Pr. nr. 3
Pr. nr. 2

Produsele trebuie sa se afle la

Prezentarea produsului la
libera alegere
vedere la punctul de vanzare

Figura nr. 1 Principiile autoservirii

Sursa proprie
Autoservirea
In prezent exista o mare diversitate de magazine de unde pot fi achizitionate bunurile si serviciile
necesare. Supermarketurile sunt cele care intrunesc toate conditiile in ceea ce privesc bunurile care
sunt puse la dispozitia clientului, acesta putand sa-si achizitioneze dintr-un singur loc produsele de
care au nevoie.
Sunt puse de partea clientului doua mari avantaje si anume: marea rapiditate a serviciului datorita
faptului ca plata se face la o singura casa si absenta vanzatorului ceea ce ii ofera clientului libertatea
de alegere in vederea cumpararii produselor necesare.

Imaginea nr.21 Autoservirea din supermarket

Sursa: http://en.hit.edu.cn/campus/supermarket.htm
Pentru a asigura accesibilitatea la raft, lantul de magazine Meli Melo, specializat in comercializarea
de accesorii pentru femei, a apelat la sistemul „libre service” – serviciul de autoservire. „Un
element important pentru noi este conceperea mobilierului astfel incat sa asigure clientelor noastre
accesul la toate produsele. Nu se expun produse la o inaltime inaccesibila”, spune Ana-Maria
Palade, Marketing Manager la Meli Melo.[1]
Principiile care stau la baza autoservirii sunt urmatoarele: furnizarea materialelor ajutatoare,
prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare, produsele trebuie sa se afle la libera alegere
a articolelor de catre cumparator, punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator. Aceste
principii sunt evidentiate in figura numarul 2 impreuna cu tehnicile si instrumentele folosite iar apoi
sunt detaliate fiecare in parte.
Autoservirea are urmatoarele:
Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE
1. Furnizarea materialelor Semne si harti folosite in Culoarea ce iese in evidenta
ajutatoare magazin la semnul / harta respectiva
Prezentarea produsului la - inaltimi confortabile -accesul usor al clientilor
vedere la punctul de vanzare - categoria de management intre rafturi
- iluminarea
- piramida
- eticheta de pret
3. Produsele trebuie sa se afle Pozitionarea produselor in Shelfliner-ul
la libera alegere a articolelor standuri deschise
de catre cumparator
4. Punerea la dispozitia Aranjarea si pozitionarea Suporturile de metal special
clientelei a unui suport suporturilor ajutatoare amenajate pentru cosuri si
ajutator carucioare
Tabelul nr. 1 Principiile, tehnicile si instrumentele autoservirii
Sursa proprie
1. Principiul: Furnizarea materialelor ajutatoare - > TEHNICA: Semne si harti folosite in
magazin -> INSTRUMENT: Culoarea ce iese in evidenta la semnul / harta respectiva
PRINCIPIUL numarul 1 – furnizarea materialelor ajutatoare
Cand intra intr-un magazin care nu este indeajuns de bine cunoscut, consumatorii au nevoie de o
harta vizuala spre ai ajuta sa se ghideze spre bunurile si serviciile de care au nevoie. Daca
consumatorul nu vede produsele pe care le doreste si nu le gaseste, atunci produsul respectiv nu este
de vanzare. Pasul spre imbunatatirea parcurgerii magazinului este facut de departamentele de
destinatie sigura si categoriile de produse sunt clar vizibile. Aceasta poate include produse
cumparate pe o baza obisnuita, exclusivitatea asupra vanzarii fiind disponibila vanzatorului cu
amanuntul, existenta produselor vandute la promotie precum si articole noi aparute in publicitate.
TEHNICA– semne si harti folosite in magazin
Semnele si hartile utilizate in magazine trebuie sa
foloseasca o limba familiara si vizuala pentru a face
mai buna intelegerea de catre consumator.
Dimensiunea textului, iluminarea dar si contrastul
trebuie sa fie corespunzatoare distantei de vizualizare a
mesajului si sa ofere acuitate vizuala consumatorului.
Semnul trebuie sa aiba un aspect consecvent care iese
in relief astfel incat clientii sa poata sa-l repereze in
departare.
Imaginea nr.22 Semne de identificare la
Kaufland
Sursa: http://www.ekz-castrop-rauxel.de/firmen.html
Magazinul trebuie sa furnizeze clar itinerarele de circulatie, acestea trebuie sa fie vizibile la toate
nivelele magazinului. Spre exemplu la Kaufland clientii sunt ghidati cu ajutorul unor indicatoare
care arata clientilor drumul in incinta supermarketului cat si drumul spre iesirea din acesta. De
asemenea personalul angajat in magazin poate sa ofere informatii in legatura cu unele nelamuriri ale
clientilor in privinta orientarii in magazin. Produsele sau imaginea produselor pot fi pozitionate pe
pereti la inaltime, de unde pot fi vazute cu usurinta de consumatori.[2]

INSTRUMENTUL – culoarea folosita la scrierea hartilor, semnelor

Instrumentul ce este folosit la principiul furnizarea materialelor ajutatoare este remarcat prin
culoarea ce o au semnele si hartile in magazin. Acestea sunt pozitionate de obicei de tavan pentru a
face mai buna vizibilitatea pentru clienti. Culoarea scrisul trebuie sa iasa in evidenta spre a atrage
clientului atentia si spre a-l indruma spre raionul in care are nevoie.
Principiul: Prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare - > TEHNICA: Inaltimi
confortabile, categoria de management -> INSTRUMENTUL: Accesul usor al clientilor intre
rafturi, iluminarea, piramida, eticheta de pret
PRINCIPIUL numarul 2 – prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare
Produsul este cel ce urmeaza a fi vandut si tot el este cel ce stimuleaza procesul de cumparare.
Vanzatorii cu amanuntul trebuie sa recunoasca rezultatul pe care il au design-ul produselor in
magazinele lor precum si prezentarea marfii. Produsele trebuie sa fie clar vizibile pe masura ce
consumatorii trec pragul respectivului magazin si pana pe coridorul unde se afla respectivul produs.
Consumatorul ar trebui sa fie capabil sa vada produsul intreg, sa-i fie accesibil produsul si sa aiba
afisat pretul.
Atunci cand este gandit planul de expunere si gestionare a
spatiului unui magazin, este foarte importanta o analiza clara a
istoricului de vanzari si a profitului pe fiecare tip de produs.
Planificarea spatiului se face astfel incat sa maximizeze
productivitatea magazinului, atat in termeni de distribuire a
marfii, cat si in termeni de eficienta a vanzarii. Potentialul de
vanzare al fiecarui centimetru patrat depinde de locul in care
este situata intrarea in magazin, de traseele prestabilite si de
traficul de clienti. Zona cea mai expusa si respectiv aria cea
mai valoroasa, este cea de la intrare.
Imaginea nr.23 Prezentarea produselor proaspete la vedere in Kaufland
Sursa: http://www.h-h.cz/ErgoLightingWork.html
Expunerea produselor serveste doua scopuri de marketing: prezinta produsul si atrage clientul.
Display-urile si rafturile trebuie sa pastreze ca element dominant produsul insusi. Ele au rolul de a
face produsul cunoscut consumatorului si de a-l determina pe acesta sa-l incerce, de a crea o
impresie pozitiva puternica, de a spori eficienta spatiului si de a maxima vanzarile si profitul. Cele
mai inspirate rafturi sunt cele invizibile ca structura; nu ele trebuie sa se vada, ci produsele, cu
exceptia display-urilor speciale care au si misiunea de a sprijini comunicarea integrata a brandului.
Utilitatea raftului se traduce prin urmatoarele beneficii pentru client si magazin: cresterea
vizibilitatii produselor, inlesnirea accesului consumatorului la produs, eficientizarea dispunerii de
produse per metru patrat.
TEHNICA – inaltimi confortabile, categoria de management
Produsele trebuie sa fie afisate la inaltimi confortabile si unghiurile de vizualizare sa aibe
iluminarea adecvata. Produsele sunt asezate in raft in functie de obiectivele de vanzare pentru
fiecare marca in parte.
Categoria de management „Category Management” este folosita pentru cresterea vanzarilor in
magazin iar produsele cautate de clienti trebuie: sa fie tot timpul disponibile, sa fie foarte usor de
gasit. Category Management reprezinta fundamentul pentru eficientizarea, sortimentarea si
aranjarea produselor pentru consumator. Produsele sunt aranjate din perspectiva consumatorului,
aceasta aranjare a rafturilor trebuie sa se bazeze pe structura decizionala a consumatorului, usurand
procesul de cumparare. Categoriile sunt produse si servicii grupate astfel incat sa reflecte obiceiurile
de consum sau obiceiurile de cumparare.
Exista numeroase strategii, dar numai trei dintre acestea duc la cresterea categoriei si anume
strategia, numarul de consumatori si numarul de cumparatori iar in figura numarul 2 sunt aratate
treptele acestor stategii:
Fig. nr. 2 Caile de crestere a
categoriei de management
Sursa: Proximity Bucuresti,
martie, 2004
Un exemplu clasic in ceea ce priveste
segmentarea este cea a categoriilor de
dulciuri, unde au fost impartite in
doua si anume segmentarea ciocolatei
dupa tip produs si tip pachet si
segmentarea produselor zaharoase ca
in figura numarul 3:
Figura nr. 3 Exemplu de
segmentare in categoria de
dulciuri
Sursa: Proximity
Bucuresti, martie, 2004
Segmentarea clasica
(bazata pe impachetare) nu
reflecta viziunea clientului
despre categorie.
Motivatia de cumparare
reprezinta baza
segmentarii. Cercetarile
recente despre cumparatori
se bazeaza pe: observatii
cantitative, interviuri la raft, insotirea cumparatorilor prin magazin (calitative). Spre exemplu
Carrefour este un specialist la categoria babyfood. Facilitarea procesului de cumparare pentru
aceasta categorie prin considerarea varstei bebelusului ca principiu de baza pentru segmentarea
categoriei. Managementul categoriei reprezinta un avantaj competitiv prin: orientarea catre
consumatori unde categoriile sunt definite ca unitati strategice pentru a le exploata potentialul cat si
in colaborare avantajoasa, pe termen lung, intre producator si comerciant.

INSTRUMENTELE – accesul usor al clientilor intre rafturi, eticheta de pret, piramida, iluminarea
Unul dintre instrumentele folosite la principiul prezentarea produselor la locul de vanzare
sunt coridoare trebuie sa fie largi pentru accesul usor al clientilor intre rafturi si anume de 1.5 - 2
metri, designul integrat al ambalajului si implicit imaginea pe care o ofera ambalajele unul fata de
altul pe raft.
Un alt material promotional este eticheta de pret care permite
afisarea vizibila si intr-un mod cat mai placut a pretului produsului. Pot fi
concepute sub forma unor etichete care se lipesc in spatiul de expunere al
produsului sau sunt agatate de gatul sticlelor imbuteliate.
Imaginea nr.24 Eticheta de pret la Kosarom
Sursa: http://www.multinr.ro/Gallery/plkosarom.jpg
Un alt material promotional este constituit din display-
ul piramida sau stiva cum mai este denumita. Display-ul / stiva este un
aranjament sau o expunere proprie a unui produs sau grup de produse, care atrage atentia
cumparatorilor si creaza o imagine completa a produsului. Marimea unui astfel de display trebuie
stabilita de comun acord cu vanzatorul si anume se stabileste marimea bazei dupa care aceasta nu
mai este schimbata.
Un astfel de display trebuie sa contina minim 6 bax-uri / navete.
Baza acestei piramide trebuie sa fie solida si pot fi folosite
navete de plastic atunci cand este posibil. De asemenea pot fi
folositi si paletii de lemn din magazin. Baza trebuie acoperita de
jur imprejur cu folie lata de polietilena imprimata generic sau
promotional. Atunci cand sunt ridicate aceste display-uri
piramida si sunt folosite multi-pack-uri / bax-uri, aranjamentele
trebuiesc ridicate astfel incat fiecare pachet sa fie asezat pe cel
putin altele doua. Asezarea in piramida face constructia mai
stabila. Display-ul trebuie sa contina un segment format din produse desfacute din box, astfel incat
consumatorii sa poata sa se serveasca cu usurinta. Fiecare latura vizibila trebuie sa contina pret
(vizibil marcat pe etichete de pret), orice material asociat display-ului (spre exemplu: posterul de
imagine sau promotie), base wrap care inconjoara si acopera in totalitate baza piramidei.

Imaginea nr: 25 Dispunere de produse in display stiva

Sursa: http://www.mopmusic.org/gallery/d/4002-2/Lost-in-a- Supermarket.JPG
Pentru a se intretine un display trebuie sa se verifice permanent daca este curat si corect aranjat si
trebuie completat display-ul cu produse / bax-uri / multi-pack-uri din stocul magazinului. Studiile
au demonstrat ca display-urile / stivele care stau in acelasi loc mai mult timp isi pierd din
atractivitatea lor initiala. In cazul in care nu se poate negocia un nou loc in magazin in zona de trafic
intens, atunci trebuiesc facute modificari in aranjamentul initial. Aspectul curat al punctului de
vanzare, al produselor ce se afla la raft, stand, frigider, stiva sunt cele ce mentin si consolideaza in
piata imaginea dorita a calitatii.
Iluminarea este un alt instrument care se are in vedere la principiul prezentarea produsului la
vedere la punctul de vanzare. Culorile inchise absorb lumina, deci intensitatea trebuie sa creasca
atunci cand se ilumineaza un aranjament in care produsele sau fundalul au culori inchise. Se poate
opta pentru scoaterea in evidenta a unui articol sau a unei zone din aranjament sau pentru
iluminarea in mod egal a tuturor elementelor din display. Lumina nu trebuie sa fie observabila, nu
trebuie sa fie atat de puternica sau de deosebita incat sa atraga atentia clientului de la produsele
expuse. Lumina nu trebuie sa distorsioneze culorile produselor. Luminile fluorescente sau
incandescente pot fi folosite pentru a atrage atentia. Luminile incadescente au nuante de galbel care
vor intari culorile produselor. Luminile reci, fluorescente, sunt similare cu lumina naturala si pun in
evidenta, in mod favorabil, culorile produselor. Diferenta dintre cele doua este ca, in timp ce
culorile fluorescente sunt difuze si uniforme si subliniaza foarte putin suprafata de expunere,
culorile incadescente scot in evidenta formele si textura si creeaza umbre. Iluminatul din spate este
un mod deosebit de a inunda cu lumina un aranjament,
intarind contrastele, caracterul si unitatea, crescand
atractivitatea aranjamentului. Iluminatul din spate se
obtine folosind lumini fluorescente ascunse in podea, in
spatele unui aranjament sau a unei vitrine. Luminile
folosite pot fi albe sau colorate. Pe langa iluminatul
traditional, pentru ca aranjamentele sa fie deosebit de
atractive, se pt folosi lumini speciale, cum ar fi flash-urile
de lumini sau lumini colorate. Aceste lumini trebuie sa fie
folosite cu atentie si nu vor inlocui niciodata lumina
obisnuita a magazinului.
Imaginea nr.26 Iluminarea in supermarket
Sursa:http://www.cdhenergy.com/supermarkets/supermarkets.php
Lumina trebuie aranjata in asa fel incat cele de pe partea stanga sa fie directionate catre partea
dreapta si cele din partea dreapta sa lumineze partea stanga a aranjamentului. Aceasta incrucisare
imprastie in mod uniform lumina si reduce umbrele si petele de lumina. Cel mai important element
intr-un aranjament sunt produsele si de aceea ele trebuie sa fie cele mai evidente. Firele electrice
trebuiesc ascunse astfel incat sa nu poata fi vazute sau sa impiedice consumatorii. Nu trebuiesc
amplasatelumini prea aproape de tesaturi sau de alte produse care ar putea lua foc din cauza caldurii
degajate de instalatia de iluminare.
3. Principiul: Produsele trebuie sa se afle la libera alegere a articolelor de catre cumparator - >
Tehnica:Pozitionarea produselor in standuri deschise -> Instrumentul: Shelfliner-ul
PRINCIPIUL numarul 3 – produsele trebuie sa se
afle la libera alegere a articolelor de catre
cumparator
Produsele trebuie sa se afle la indemana cumparatorilor,
fara interventia personalului vanzator. Astfel motivul
pentru care supermarketurile au ales sa-si prezinte
marfa la punctul de vanzare este spre a fi atinsa de
clienti, fara a apela la ajutorul vanzatorilor. Vanzarile
cresc cu peste 45% atunci cand le sunt oferite clientilor
ocazia sa simta produsele pe care urmeaza sa le
cumpere.[3]
Imaginea nr.27 Brutaria proprie din supermarketul Kaufland
Sursa: http://www.ekz-castrop-rauxel.de/firmen.html
La raioanele cu produse proaspete (carne, branzeturi, mezeluri) cum sunt cele de la Kaufland, un
spatiu suplimentar de expunere, situat sub vitrine, in care sunt plasate produse complementare:
sosuri, covrigei, servetele, tacamuri, folii de plastic.
Vizibilitatea acestor produse este afectata de cumparatorii care stau la rand in fata vitrinelor. Un
punct de atragere este brutaria proprie care are o mare varietate de paine, baghete, chiftele si alte
specialitati, la preturi mici. Servirea este neasistata, iar produsele se coc in magazin, de mai multe
ori pe zi.[4]
Numarul de marci proprii din sortimentatia Plus ajunge in Germania la 800. Selectia este
completata de specialitati regionale, fructe si legume si carne proaspata, in regim de autoservire.
Marfa poate fi plasata si pe podea pentru a limita spatiile liniare si pentru a realiza un traseu al
clientului in magazin. Daca marfa este plasata in acest mod trebuie avut in vedere ca aceste spatii sa
fie mentinute cu marfa. Clientii vor fi interesati de aceste produse pentru ca se lovesc de ele. Insa
daca in aceste spatii raman doar cateva produse pe podea, clientii vor crede ca sunt resturi si nu vor
mai cumpara din aceste produse. Efectele cele mai mari sunt oferite de unghiurile mici atunci cand
produsele sunt privite de pe rafturile in care sunt pozitionate.
Imaginea nr.28 Unghiurile mici de observare a produselor pe rafturi
Sursa: Maxim C., Merchandising pur si simplu
(III),http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=59
TEHNICA – pozitionarea produselor in standuri deschise
Prezentarea produselor trebuie sa se faca in standuri deschise, iar
rafturile trebuie sa fie bine aprovizionate. O clasificare privind
gruparea produselor este si urmatoarea: produse leader, produse locomotiva, produse de apel,
produse pe linia de plecare si produse in pierdere de viteza.
Produsele leader apar primele deoarece in urma inovatiilor
si implicit renumelui adus unor intreprinderi au atras
succesul prin clientela cea mare, cifra de afaceri crescanda si
beneficii ridicate. Produsele locomotiva sunt adesea vazute
ca produse leader, trag in urma lor celelalte produse ale
firmei, deoarece succesul lor sau calitatea lor recunoscuta se
regaseste asupra lor. Produsele de apel atrag clientela, de
cele mai multe ori din cauza pretului lor scazut dar, poate fi
si cazul produselor de serie mica, la un pret ridicat, care
servesc ca apel pentru alte produse ale firmei prin „efectul de halo”.
Imaginea nr.29 Game de familii de produse pozitionate in standuri descchise
Sursa:http://www.eurodecorbg.com/colour_photos/shelving_photo/market_shelving/supermarket_vi
ew3.jpg
Produse tactice sau de „comportament” se intalnesc atat la nivelul producatorului cat si al
distribuitorului. Producatorul trebuie sa-si completeze gamele sau familiile pentru ca, cumparatorii
sa nu caute la concurenti produsele „care lipsesc”; in vreme ce distribuitorii trebuie sa se raporteze
(pentru ca linearul / galantarele sale sa nu para sarace) la articole „tactice”, chiar daca ele nu sunt
vandute in cantitate suficienta pentru a fi rentabile dar, contribuie la evitarea impresiei de goluri in
asortimentul magazinului.[5]
Produse pe linia de plecare sunt acele produse care se adapteaza pietei si asteptarilor
consumatorilor, care variaza in timp, producatorii tin uneori in rezerva produsele destinate sa
inlocuiasca altele, sau inovatii pe care piata nu este inca cu totul pregatita sa le accepte. Produse in
pierdere de viteza mai sunt denumite si „regonflabile” daca printr-un efort de marketing li se
imprima o amanare, mai sunt denumite si „remodelabile” in cazul in care ele sunt transformate, iar
in caz contrar, ele sunt condamnate sa dispara pentru ca sunt inadaptabile.
INSTRUMENTUL – shelfliner-ul
Instrumentul utilizat pentru principiul produsele trebuie sa se afle la libera alegere a articolelor de
catre cumparator este unul dintre materialele promotionale si anume shelfliner-ele care marcheaza
spatiul de raft alocat produsului pentru care sunt concepute, au forma unor etichete de raft asezate
de-a lungul acestui spatiu.
Imaginea nr. 30 Shelfliner L’Oréal
Sursa: http://www.kaustik.ro/posm_linere.php?usrnr=5650
4. Principiul: Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator - > Tehnica: Aranjarea si
pozitionarea suporturilor ajutatoare -> Instrument: Suporturile de metal special amenajate pentru
cosuri si carucioare
PRINCIPIUL numarul 4 – punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator
Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator (cos sau carucior) care
sa-i permite sa transporte grupat marfurile in interiorul magazinului, la postul
de incasare si pana la eliberarea lui prin transportarea in propriile mijloace de
transport (sacose, geanta, portbagajul autoturismului, etc.).

Imaginea nr. 30 Suport ajutator pentru clienti-caruciorul

Sursa:http://www.hardline.ro/carucioare.htm

Imaginea nr. 31 Suport ajutator pentru clienti – cosul

Sursa: http://www.unimob.ro/carucioare.html#

TEHNICA – aranjarea si pozitionarea suporturilor ajutatoare

Aranjarea si pozitionarea in anumite locuri de la intrarea in magazin a cosurilor respectiv a
carucioarelor de catre personalul magazinului. Clientul dupa intrarea in magazin trebuie sa gaseasca
cu usurinta suporturile ajutatoare pentru transportul produselor achizitionate in magazin.
INSTRUMENTUL – suporturi de metal special amenajate pentru cosuri si carucioare
Instrumentul folosit pentru principiul punerea la dispozitia clientelei a suporturilor ajutatoare prin
intermediul suporturilor de metal special amenajate pentru cosuri si carucioare la intrarea in
magazin.

Pr. nr. 1 Pr. nr. 4

Caile cu cel mai mare Latimea cailor destinate

trafic efectuarii cumparaturilor

Object 2

Pr. nr. 2 Pr. nr. 3

Pozitionarea culoarelor Spatierea la standurile de

destinate cumparaturilor vanzare

Figura nr. 4 Principiile fluxului de clienti in magazin

Sursa proprie
3. Fluxul de clienti in magazin
Fluxul clientilor este conturat de modul cum se amplaseaza mobilierul comercial (rafturile,
gondolele, mesele etc.). Mobilierul se amplaseaza langa pereti sau in centrul punctului de vanzare si
trebuie sa delimiteze culoarele pentru circulatie. Fluxul trebuie sa
fie continuu astfel incat sa conduca clientii pe toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul sa aiba doua usi, ambele cu
deschiderea spre strada; de preferat ca pentru intrare si iesire sa existe usi distincte, desi la
magazinele mici nu este posibil acest lucru.
Latimea culoarelor este de circa 2 metri si trebuie pastrata constanta. Se prevad spatii de stationare
in dreptul caselor de marcat si a raioanelor mai solicitate. Culoarele pentru circulatia clientior, in
functie de destinatia lor, se imparte in trei tipuri si anume: cai de prima importanta, culoare
destinate efectuarii cumparaturilor si spatiile de stationare.
Imaginea nr. 32 Fluxul de clienti in magazin
Sursa: http://www.setsetbarbados.co.uk/index.php?f=data_home&a=3
In caile principale de circulatie sunt incluse cai de prima importanta unde este determinata directia
fluxului de cumparatori si de asemenea mai sunt si caile de importanta secundara, care au rolul de a
stabili legaturi transversale spre diferite raioane de vanzare. Culoarele destinate efectuarii
cumparaturilor sunt existente de-a lungul mobilierului si a altor suporturi de vanzare. Spatiile de
stationare sunt toate spatiile de la punctul de vanzare unde clientii sunt in asteptare.
Se au in vedere urmatoarele principii in privinta cailor de circulatie intr-un magazin de catre clienti:
caile cu cel mai mare trafic, culoarele trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de
circulatie, spatierea la standurile de vanzare, corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea
raftului de marfuri.
Fluxul de clienti in magazin are urmatoarele:
Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE
1. Caile cu cel mai mare trafic Circulatie libera pentru clienti - display-urile pentru podea
- posterul
- sampling-ul
Culoarele trebuie sa fie Accesul usor la diferite Hanger-ul
dispuse perpendicular pe categorii de produse din cadrul
caile principale de circulatie aceluiasi raion
3. Spatierea la standurile de Aranjarea gondolelor la Display-urile promotionale
vanzare distante egale de casele de temporare
marcat
4. Corelarea latimii caii de Stabilirea corecta a numarului - standurile
cumparare cu inaltimea de clienti - caile cu cel mai mare
raftului de marfuri trafic
- oferta promotionala
- hangerele
Tabelul nr. 2 Principiile, tehnicile si instrumentele fluxului de clienti in magazin
Sursa proprie
3.1. Principiul: Caile cu cel mai mare trafic - > Tehnica: Circulatie libera pentru clienti ->
Instrument: Display-urile pentru podea, posterul, sampling-ul
PRINCIPIUL numarul 1 – caile cu cel mai mare trafic
Caile unde este cel mai mare trafic sa fie construite in linie dreapta si sa fie pastrata latimea de
trecere pe tot parcursul punctului de vanzare, oferindu-i clientului drumul cel mai scurt spre
diferitele raioane de vanzare.
TEHNICA – circulatie libera pentru clienti
Culoarele trebuie proiectate la o latime care sa tina seama de
numarul de clienti ai magazinului, astfel incat chiar in perioadele
aglomerate (Sfintele Pasti, Craciun, week-endurile si dupa amiezile
din timpul saptamanii), clientii trebuie sa poata circula usor printre
raioanele magazinului impreuna cu suporturile ajutatoare cu care isi
transporta produsele achizitionate.
INSTRUMENTUL - display-uri pentru podea, posterul, sampling-ul
Instrumentul folosit pentru principiul referitor la caile cu cel mai
mare trafic este cel al display-urilor pentru podea, display-uri care
ies foarte repede in evidenta si clientul se loveste fara sa vrea de acestea. Aceste display-uri sunt
indicate spre folosire in special pentru produsele de larg consum deoarece aceste produse sunt
cautate zilnic si trebuie sa se afle la locul de vanzare.
Imaginea nr. 33 Display pentru podea L’Oréal
Sursa: http://www.hspop.com/gallery.php?gallery=4
Un alt material promotional ce poate fi folosit
este posterul ce se amplaseaza in interiorul magazinului,
pe geamuri, pe stalpi, vitrine frigorifice, sau pereti. In
general aceste postere anunta un concurs sau o reducere de
preturi, comunica un mesaj generic despre produs sau pur
si simplu anunta prezenta produsului in magazin.
Imaginea nr. 34 Poster L’Oréal
Sursa:
http://amiel.typepad.com/photos/uncategorized/loreal_1.png
Sampling-ul este metoda de promovare prin care produsul este pus direct in mainile
consumatorilor. In comparatie cu celelalte tehnici de promovare care solicita cost spre a primi
produsul solicitat, pe cand esantionul ofera posibilitatea incercarii produsului fara asumarea nici
unui risc financiar. In plus, esantionul este perceput ca fiind un cadou din partea producatorului,
motiv pentru care genereaza si o atitudine pozitiva pe termen lung. Samplingul este o metoda foarte
utilizata de promovare a vanzarilor. Spre deosebire de mesajele publicitare, care isi fac efectul incet,
in timp, samplingul determina incercarea imediata, intr-un orizont foarte scurt de timp.
Principalul dezavantaj provine din volumul mare al cheltuielilor ce trebuie facute. Trebuiesc
suportate costurile de fabricatie ale articolelor oferite gratis, cheltuielile pentru ambalaje speciale,
precum si cheltuielile pentru distribuire; aceste eforturi merita insa a fi facute intrucat rata de
convertire a clientilor catre marca respectiva este suficient de mare.[6] Una din conditiile unei
campanii de sampling de succes este ca produsul oferit sa aiba ceva nou, mai bun decat marcile
concurente existente pe piata. Samplingul este recomandat si in cazul produselor care nu pot fi
descrise in amanunt printr-un mesaj publicitar, pentru care este obligatorie efectuarea unei
demonstratii care sa ii dovedeasca valoarea si caracteristicile deosebite. Scopurile campaniilor de
sampling sunt:
ü sa determine oamenii din piata tinta sa incerce un produs absolut nou;
ü sa incurajeze utilizarea produsului intr-un anumit mod;
ü sa atraga cumparatori ai marcilor concurente.[7]
3. PRINCIPIUL: Culoarele trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de
circulatie - > Tehnica: Accesul usor la diferite categorii de produse din cadrul aceluiasi raion ->
Instrument: Hangerul
PRINCIPIUL numarul 2 – culoarele trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de
circulatie
Culoarele destinate efectuarii cumparaturilor trebuie
sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de
circulatie, pentru a i se putea asigura clientului accesul
mai usor catre marfa dorita. In acest caz, casele
trebuie sa fie in numar impar.
TEHNICA – accesul usor la diferite categorii de
produse din cadrul aceluiasi raion
Clientul trebuie sa localizeze in cadrul unui raion
diferitele sortimente de produse cu usurinta pentru a
putea achizitina orice produs de care el avea nevoie
sau a carui utilitate o descopera chiar in momentul in
care isi face cumparaturile planificate de acasa. Pentru ca aceasta sa se intample, clientul trebuie
familiarizat cu produsele noi prin diferitele materiale promotionale amplasate strategic.
Imaginea nr. 35 Culoare perpendiculare pe caile principale
Sursa:http://www1.moe.edu.sg/learn@/museum/Primary%20School%20Entries/gold/Pioneer
%20Pri/Pages/Housing.htm

INSTRUMENTUL – hangerul
Instrumentul corespunzator principiului culoarelor ce trebuie sa fie dispuse
perpendicular pe caile de circulatie il constituie materialul promotional hangerul. Acest
material promotional se amplaseaza agatat de tavanul locatiei, deasupra unui punct de
vanzare. Hangerul atrage atentia consumatorului, chiar de la intrarea in magazin, asupra
existentei unui punct de vanzare al unui produs la locul respectiv. Cu ajutorul
hangerului cei mai multi clienti sunt ajutati de cum au intrat in magazin in scopul de a
gasi si respectiv de a cumpara un produs mult mai usor si economisind si timp.
Imaginea nr. 36 Hanger cu Coca-Cola
Sursa: http://www.collectabottlz.com/Pepsi%20WS.jpg
3.3. Principiul: Spatierea la standurile de vanzare - > Tehnica: Aranjarea gondolelor la distante
egale de casele de marcat -> Instrument: Display-urile promotionale temporare
PRINCIPIUL numarul 3 – spatierea la standurile de vanzare
Spatiile destinate activitatilor la standurile de vanzare si in fata caselor de marcat nu trebuie sa se
interfereze cu caile principale de circulatie si de efectuare a cumparaturilor.
TEHNICA – aranjarea gondolelor la distante egale de casele de marcat
Gondolele trebuie sa fie pozitionate la 5 - 3 metri de
casele de marcat pentru a lasa loc celor care au efectuat
cumparaturi si se pregatesc sa mearga la casa de marcat
sa achite cumparaturile. Cumparatorii care si-au
achizitionat produsele necesare trebuie sa aiba acces usor
la casa de marcat fara a produce aglomeratie pe langa
gondole atunci cand sunt in asteptare la casa de marcat
spre a plati produsele pe care le-au luat. Numarul de case
trebuie sa fie impar iar la 100 m² trebuie sa existe o casa
de marcat, intre 100-150 m² trebuie sa fie doua case de
marcat. De asemenea trebuie sa existe si o iesire pentru
cumparatorul care nu cumpara nimic.
Imaginea nr. 37 Aranjarea caselor de marcat la distante egale
Sursa http://www.americansecurity.pl/gfx/supermarket1.jpg
INSTRUMENTUL – display-urile promotionale temporare
Instrumentul corespunzator principiului spatierea la standurile de vanzare este cel al display-urilor
promotionale temporare care pot aduce la cunostiinta noilor produse, spre a promova anumite
produse, sau spre a face mai vizibile unele produse. Construind un display promotional temporar
pentru un produs vor creste vanzarile acelui produs chiar daca produsul este fixat la acelasi pret in
fiecare zi asa cum este vandut in magazin. Consumatorii sunt atrasi automat de display-urile
aranjate special deoarece au preturi avantajoase si respectivele produse sunt la reduceri. Cresterea
vanzarilor de la un display temporar sunt in general limitate. Abia din cea de-a treia saptamana, cele
mai expuse bunuri de consum scade dramatic.[8] Aceste display-uri promotionale trebuiesc plasate
inaintea concurentilor si trebuiesc folosite in doua sau mai multe locatii. Display-urile promotionale
se vor pozitiona la distanta de raionul si rafturile ce contin acel produs. Se grupeaza minim doua
fete ale ambalajului produsului si maxim doua tipuri de ambalaje. Se are in vedere crearea unor
lipsuri in display pentru a da impresia ca au fost achizitionate de precedentii cumparatori.
3.4. Principiul: Corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea raftului de marfuri - >
Tehnica: Stabilirea corecta a numarului de clienti -> Instrument: Standurile, caile cu cel mai mare
trafic, oferta promotionala, hangerele
PRINCIPIUL numarul 4 – corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea raftului de marfuri
Latimea cailor destinate efectuarii cumparaturilor este dependenta si de inaltimea mobilierului
comercial, este recomandat in acest sens ca latimea caii de cumparare sa fie egala cu inaltimea
raftului de marfuri. Cel mai important disconfort intr-un supermarket sau in cazul Kaufland este
aglomeratia, care nu ar fi o problema, daca spatiile dintre rafturi ar fi suficient de largi. Aceste spatii
permit doar trecerea a doua persoane una pe langa alta, cu mare atentie, in cazul in care aceste zone
nu sunt ocupate de paleti cu marfa sau de angajati care aprovizioneaza rafturile.
TEHNICA – stabilirea corecta a numarului de clienti
Pe baza previziunilor de potentiali clienti si a experientei retailerului se stabileste suprafata optima a
magazinului raportat la numarul de locuitori ai localitatii, iar experienta din celelalte magazine
completata de alti indicatori de vanzari dau dimensiunea corecta a spatiului de vanzare necesar
pentru categoriile de produse ce urmeaza a compune oferta de vanzare. Trebuie tinut seama in
stabilirea ofertei de vanzare si de specificul de consum al populatiei din zona geografica sau
localitatea deservita.
INSTRUMENTUL - standurile, caile cu cel mai mare trafic, oferta promotionala, hangerele
Instrumentele corespunzatoare principiului corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea raftului
de marfuri sunt standurile, caile cu cel mai mare trafic, oferta promotionale, hangerele.
Standul este pozitionat in locul cu mult trafic, contine toate variantele produsului si este marcat
prin hangere agatate de tavan. Caile cu cel mai mare trafic ofera clientului acces rapid la diferitele
raione ale magazinului. Folosirea optima a spatiului face ca fluxul cumparatorilor sa fie dirijat prin
modul de amplasare a produselor (produsele cele mai cautate trebuie aranjate astfel incat
cumparatorul sa parcurga o parte cat mai mare din magazin pentru a marii timpul cat acesta il
petrece in magazin). Produsele care aduc incasarile sunt pozitionate in cele mai bune locuri. Un rol
important il au si caile de acces primitoare pentru ca orienteaza fluxul de cumparatori in functie de
intrarile in magazin si fac legatura intre diferite raioane.
Oferta promotionala are rolul de a atrage maximul de cumparatori, sunt transmise mesaje catre
cumparator in vederea accelerarii vanzarilor, relansarii unor produse, cel mai adesea apelandu-se la
preturi promotionale. Pot consta in solduri, reduceri cu prilejul aniversarii magazinului sau cu
ocazia unor evenimente la care participa si producatorul bunurilor respective. Locul de vanzare are
rolul de a fi animat, aici facandu-se promovarea directa si publicitatea.
Hangerul poate fi folosit atat la sectiunea permanenta cat si la un punct secundar / temporal de
vanzare. El atrage atentia clientului despre existenta produsului in locul respectiv, ajutandu-l sa
economiseasca timp.

4. Amenajarea produsele in magazin

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numerosi factori: volumul si structura
asortimentului de marfuri; formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile
mobilierului utilizat; frecventa cererii de marfuri a populatiei; obiceiurile de cumparare; zona de
amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive.
Tipuri clasice de amenajari interioare si principiile ce stau la baza lor:
a) gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor. Exemplu: articole de uz
gospodaresc, confectii, textile, etc.
b) gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie carora li se adreseaza. Exemplu:
barbati, femei, copii, nou-nascuti.
c) gruparea marfurilor in raport cu natura cererii in care se subdivid, la randul lor pe grupe de
marfuri, subgrupe de marfuri, articole, sortimente.
Exista patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin::
Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri
de culoare paralele, intrerupte de culoare asezate perpendiculare pe primele. De
regula, supermagazinele folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare
asigura o exploatare eficienta a magazinului desi din punct de vedere al clientului
poate deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult
mai aglomerate.
Figura nr. 5 Dispunerea tip grila
Sursa: Tehnici de marketing
 Dispunerea flux liber, unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si
subfamilii de produse, pentru a facilita miscarea libera, nestructurala a clientilor.
In aceasta dispunere se utilizeaza spatiul mai putin eficient decat dispunerea grila.
Figura nr. 6 Dispunerea flux liber
Sursa: Tehnici de marketing
Dispunerea tip boutique, in care gruparea asortimentului de marfuri se
realizeaza astfel incat fiecare familie de produse constituie un raion bine
individualizat, cu propriul stil si o ambianta specifica. Adesea, fiecare shop
prezinta marfuri de marca de la un singur producator. Acest sistem de amenajare
reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicata.
Figura nr. 7 Dispunerea tip boutique
Sursa: Tehnici de marketing
Dispunerea tip bucla, raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara. Acest tip de
amenajare incita clientii sa circule liber in magazine si sa efectueze cumparaturile pentru produse de
„impuls” in mai multe raioane.
Amenajarea vitrinelor si a rafturilor poate fi pentru orice magazin o importanta carte de vizita care
se intipareste in mintea unui client. In amenajarea rafturilor si, in general, a magazinelor dintr-o
retea de retail este foarte importanta existenta unui concept care sa permita o utilizare cat mai
eficienta si functionala a spatiului si, nu in ultimul rand, care sa fie in linie cu valorile brandului.
Conceptul este aplicat tuturor magazinelor din retea, fiind adaptat in functie de particularitatile
spatiului acestora.
Instalat pe perete sau amplasat ca tejghea sau gondola, fix sau mobil (display), raftul este spatiul
destinat expunerii produselor. Dincolo de utilitatea sa stricta, el este un suport ideal pentru
materialele de comunicare. Spre deosebire de vitrina, care mimeaza apropierea produsului de
consumator, raftul chiar mijloceste accesul consumatorului la produs. Daca vitina face servicii de
prezentare, raftul este cel care face cu adevarat oficiile de gazda, completand mesajul lansat de
vitrina. Raftul reprezinta zona cea mai ofertanta pentru interactiunea cu consumatorul si poate
surprinde in mod real si placut, sporind volumul vanzarilor, atunci cand se apeleaza la cross-
merchandising: tirbusoane la sticle de vin, vin la branzeturi, alune la bere, desfacatoare de conserve
la conserve, condimente la carne, cafea si ceai langa standul de reviste s.a.m.d.[9]
„Aranjarea rafturilor din magazinele Praktiker Romania respecta un set de reguli ce definesc un
format propriu, prin care se asigura personalitatea spatiului destinat activitatii comerciale.
Detaliile de dispunere a rafturilor si de asezare a produselor, la fel ca si arhitectura cladirii sau
proportiile dintre suprafetele diferitelor zone din magazin, sunt integrate in formatul magazinului,
pe care il respectam in intreaga retea Praktiker Romania. Este formatul care ne reprezinta, menit
sa ne contureze prezenta in perceptia clientilor nostri intr-un mod unic”, spune Gunter
Vosskaemper, director general Praktiker.[10]
Organizarea interioara a unui magazin reprezinta, modul sau de prezentare, exprimarea sa in cadrul
dialogului cu clientela. De aceea, atat in proiectarea noilor magazine, cat si in remodelarea celor
existente, se urmareste, crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile si
realizarea unei legaturi optime intre componentele sistemului format in ansamblul suprafetei de
vanzare.
5. Regulile de amenajare a produselor in magazin
In magazin trebuie sa se caute sa se creeze o circulatie coerenta, avand un sens bine determinat,
astfel incat liniarul vazut sa se apropie cat mai mult posibil de liniarul parcurs. Acest lucru este
simplu de realizat in cazul suprafetelor mici. Intre doua gondole se creeaza in mod natural un nod
de circulatie, clientul avand posibilitatea sa abordeze mai multe circuite. Clientul trebuie tentat de
circuitul general: la acesta ajungandu-se prin distribuirea de la gondola la gondola a unor produse
de apel.
Exista particularitati in ceea ce priveste amenajarea rafturilor si a vitrinelor in functie de domeniul
in care activeaza retailerul. „Daca in domeniul FMGC vitrina vorbeste despre promotii si oferte,
vitrinele Sensiblu vorbesc despre campanii sau proiecte sociale, despre valorile brandului sau sau
despre brandurile proprii, cum ar fi Boots sau L’Occitane”, afirma Andreea Ionescu, director de
marketing la Sensiblu.[11] Conceptul de merchandising, folosit si de L’Occitane, este unic de la
pozitionarea brandului si este materializat in layout, mobilier si decoratiuni speciale, ambalaje, pana
la conduita angajatilor. Specificul fiecarui tip de produse din oferta unui retailer creeaza diferente in
maniera de aranjare a rafturilor, de la o companie la alta.
Criteriile de diferentiere tin, in primul rand, de necesitatile legate de suprafata spatiului de
expunere, care trebuie adaptat in functie de caracteristicile produselor. Trebuie sa se incerce sa nu se
defavorizeze nici o zona a magazinului. De multe ori colturile indepartate ale magazinului sunt
adeseori neglijate. Cand se identifica o zona neglijata se recomanda ca ea sa fie amenajata conform
metodei circulatiei aspirate. Ceea ce arata ca merchandisingul adeseori are un interes in combinarea
diferitelor moduri de amenajare: aceasta ii permite pe de o parte sa dea diversitate magazinului sau
si pe de alta parte sa aiba o circulatie coerenta.
Este foarte important ca aranjarea pe raft sa urmareasca logica
modului in care clientii aleg produsele dorite in cadrul
categoriei. Spre exemplu pentru a creste vanzarile, produsele
de ingrijire feminina trebuiesc aranjate pe vertical pe tip de
produs si la nivel de protectie. Aceasta aranjare este conform
arborelui decizional (modalitatea de alegere) si simplifica
alegerea initiala. Aranjarea rafturilor in functie de arborele
decizional urmeaza modul de a cumpara produse al
cumparatoarelor.[12] Cumparatorii refuza aranjarile care necesita efort cum este plimbatul prin
intreg magazinul pentru a gasi un produs favorit de un anumit tip, sortarea produsului din intreg
segmentul, aranjarea pe raft intr-un loc la care se ajunge cu greutate (foarte sus si foarte jos, foarte
la stanga si foarte la dreapta).
Imaginea nr. 38 Amenajarea rafturilor
Sursa: http://www.myoops.org/twocw/mit/Sloan-School-of-Management/15-810Introduction-to-
MarketingFall2001/CourseHome/index.htm
O vitrina sau un raft aranjate corect presupun in primul rand o unitate la nivel de lant. In plus
trebuie sa se simta amprenta brandului. Vitrina si raftul trebuie sa fie atragatoare pentru a invita
consumatorul sa se apropie, iar produsele trebuie sa fie aranjate in functie de criterii clare, pentru a
evita aglomerarea vizuala. „O organizare corecta a rafturilor si semnalizarea corespunzatoare a
acestora vor permite, in primul rand, accesul rapid al clientilor la produsele pe care le doresc,
economisind astfel timp pretios si energie. Organizarea corecta a rafturilor dintr-un magazin
favorizeaza, de asemenea, cresterea vanzarilor pe metrul patrat”, este de parere Dragos Sirbu,
Retail Manager la Altex.[13] Faptul ca in fiecare locatie a unui lant de magazine se pastreaza acelasi
mod de aranjare a vitrinelor si rafturilor este in mod cert un avantaj, generand continuitate la nivelul
comunicarii catre clienti. Acestia vor identifica modelele specifice dupa care sunt expuse produsele
la raft si vor asocia cu usurinta modul de expunere cu un anumit brand.
6. Asortimentul de marfuri
Alegerea asortimentului consta in definirea largirii, profunzimii si coerentei gamelor de produse
care vor fi puse in vanzare. Largimea corespunde numarului de diferite nevoi la care raspund
categoriile de produse, cuprinse in asortiment. Profunzimea se masoara prin numarul de referinte
prezentate pentru fiecare categorie de produse care raspund nevoilor consumatorilor. Corenta
masoara omogenitatea produselor etalate avand aceeasi utilizare finala. Definirea categoriei de
produse constituie un act strategic major in segmentarea numeroaselor marfuri vandute pe piata.
Consumatorii cauta de exemplu painea intr-o brutarie, medicamentele intr-o farmacie si ochelarii la
magazinele de optica.
Totusi strategiile de asortiment mai inovante pot fi intreprinse, aceasta pentru ca pentru prima data
in anii 1960 hipermarketurile au propus punerea si „sub acelasi acoperis” a articolelor alimentare, a
articolelor textile. Un concept precum „natura si descoperirea” prezinta un interes cu aceeasi
importanta: combinand maniera originala a produselor a caror coerenta se articuleaza pe tema
naturii, magazinul regrupeaza marfurile la fel de diferit in carti, jurnale sau articole de decoratie.
[14] Cheia acestui decupaj rezida in coerenta asamblajului de categorii de produse foarte diverse.
Daca in trecut regruparea produselor se facea pe baza criteriului de productie, astazi se orienteaza
mai curand spre criterii apropiate de cele ale consumului.
Un bun asortiment trebuie sa intruneasca trei caracteristici esentiale si anume:
ü sa corespunda nevoilor clientilor din zona comerciala a magazinului;
ü sa fie rentabil pentru distribuitor, printr-o combinatie judicioasa intre produsele de apel,
vandute cu un adaos scazut si produsele complementare, cu un adaos important, dupa principiul
compensarii cotelor de adaos. Scopul este ca viteza de rotatie a stocurilor sa fie cat mai mare, astfel
incat costurile de stocaj sa fie minime. Produsele de apel sunt necesare pentru ca, desi produc un
volum de adaos comercial mic pe produs, conduc la un volum mare de venituri prin cantitatile
insemnate vandute si printr-o viteza de rotatie mare. Ele sunt produse cu o cerere mare si atrag
clientii, iar prin dispunerea lor pe rafturi langa articolele cu o cota de adaos insemnat pot stimula
cumpararea acestora.
ü sa fie bine prezentat in magazin: in sistemul de vanzare cu autoservire, fiecare produs are
nevoie de un spatiu minim de prezentare. Linearul minimal ce trebuie acordat fiecarui produs este
evaluat de 25 cm. Sub acest nivel clientul nu percepe fiecare referinta, tinand cont de viteza de
circulatie in magazin si astfel articolul nu se vinde.

Object 3

7. Clasificarea asortimentului
Asortimentul este ansamblul referintelor pe care le ofera un magazin. El
variaza in functie de tipul punctului de vanzare, de categoria clientelei
caruia i se adreseaza. Un supermarket prezinta de exemplu cinci sectoare
de raioane si anume:
ü produse cosmetice: lichide, produse chimice si farmaceutice,
parfumerie, igiena, etc.;
ü produse alimentare: produse lactate, brutarii, patiserii, macelarie,
etc.;
ü produse textile: incaltaminte, haine, etc.;
ü bazar: menaj, librarie, jocuri, etc.;
ü produse electronice si electrocasnice: aparate foto, televizoare, produse audio-video, etc.
Imaginea nr. 39 Clasificarea vinurilor
Sursa:http://www.carrefour.ro/magazin.php?magazin=orhideea_prezentar
In fiecare sector de raioane exista cate un segment de piata diferit. In fiecare raion se gasesc familii
si sub-familii de produse. In fiecare subfamilie de produse exista un anumit tip de articole cu una
sau mai multe referinte.
7.1. Raionul de cosmetica
Firma de frumusete Yves Rocher specializata pe cosmetice prezinta consumatorului o oferta
centrata pe teme de frumusete unde sunt prezentate cateva mari familii: de ingrijire, machiaj,
alcoolice (parfumuri si apa de toaleta), igiena, ingrijire de corp (sampon, masti de par, creme,
balsam de par, etc.), produse de barbati, produse de manichiura.[15] De asemenea la raionul de
cosmetice, parfumerie si igiena din Carrefour este divizat in trei mari universuri: cel al produselor
de intretinere si infrumusetare (creme de fata si corp, cosmetice, parfumuri, produse de intretinere
pentru toata familia), cel destinat copiilor si nou-nascutilor, reunit sub conceptul Baby Care Center
(scutece, produse alimentare, de igiena, de intretinere si medicale) si cel destinat al curateniei si
intretinerii casei (detergenti, produse de curatat baia, bucataria, geamurile, etc., odorizante de
camera, hartie igienica si servetele).
7. Raionul alimentar
De exemplu produsele alimentare din Carrefour impresioneaza
prin belsugul de oferte, servicii si produse specifice marilor
magazine ale lumii. Bacania se intinde pe o suprafata mare, impartita in patru zone distincte: painea
cu diversele ei sortimente, dulciurile, snacksurile si biscuitii sarati plus rafturile speciale cu dulciuri
in zona caselor de marcat. Este prezent si conceptul vrac, astfel incat clientul sa poata cumpara la
kilogram diverse sortimente de: cafea, bomboane, fursecuri, napolitane, biscuiti, alune si fistic dar si
mancare pentru animale. Produsele de la bacanie sunt prezentate pe universuri, pentru a putea
facilita alegerea clientilor si anume: la raionul „mic dejun” se gasesc la un loc cereale, dulceata,
ceai, cafea, cacao; la raionul „delicatese” se gaseste o gama deosebit de bogata de specialitaturi din
intreaga lume (franceze, italiene, mexicane, asiatice).
Imaginea nr. 40 Raionul alimentar
Sursa:http://www.carrefour.ro/magazin.php?magazin=orhideea_prezentare
Raionul de „lichide” este impartit in doua sectoare: zona destinata vinului si a bauturilor alcoolice
(cu prezentarea tuturor sticlelor pe rafturi elegant amenajate) si zona bauturilor racoritoare si a berii
(oferind intreaga paleta de produse de acest tip de pe piata), iar raionul de „tigari” este situat in
interiorul magazinului. Tot in departamentul de produse alimentare, iubitorii de animale au
amenajata o zona speciala cu hrana si accesorii pentru necuvantatoare.[16]
7.3. Raionul de textile
Produsele textile se gasesc in supermarketuri la un raion separat. Produsele
textile sunt structurate in 3 zone si anume cea de barbati, cea destinata
femeilor si cea pentru copii. Pentru viitoarele mamici cat si pentru sugari in
acest raion se gasesc confectii si tricotaje pentru femei insarcinate, hainute
pentru bebelusi si tot ce poate fi de folos unui nou-nascut: de la biberoane
si suzete la cadite de baie.
Imaginea nr. 41 Raionul textil
Sursa:http://www.carrefour.ro/magazin.php?magazin=orhideea_prezentare
In acest raion se gasesc in permanenta lenjerie de pat, perne si pilote, covorase de baie, prosoape de
baie si de bucatarie, textile de casa, pijamale, lenjerie intima pentru ambele sexe cat si lenjerie de
corp. La acest raion nu lipsesc cabinele de proba care sunt situate in cadrul acestui raion si sunt
foarte utile deoarece permit clientilor sa probeze hainele inainte de a le plati.
7.4. Raionul de produse proaspete
Oferta departamentului de produse proaspete este extrem de
variata la Carrefour. Pentru zona care cuprinde raioanele: mezeluri
si branzeturi autoservire, semiconserve peste, carne pasare
autoservire, produse congelate, lactate proaspete si inghetata,
spatiul de vanzare a fost marit cu 30%, iar amplasarea raioanelor
este diferita. Ca noutate este punctul de Snacking unde se vor
comercializa: sandwich-uri, sucuri naturale preparate pe loc sau
bauturi gazoase, inghetata.
Imaginea nr. 42 Raionul de produse proaspete
Sursa: http://www.carrefour.ro/magazin.php?magazin=orhideea_prezentare
Acest bufet are acces si in galerie, ceea ce inseamna ca clientii au posibilitatea de a cumpara
mancare fara a intra in magazin. La raionul de „peste” exista un numar impresionant de specii la
preturi exceptionale, ajustate pentru toate buzunarele. De asemenea, toate produsele fabricate in
laboratoarele proprii de la Gastronomie, Pizza, Rotiserie, Brutarie si Patiserie-Cofetarie au
intotdeauna produse proaspete si delicioase.
7.5. Bazarul
Departamentul bazar este locul unde clientul are posibilitatea sa
cumpere tot ceea ce ii este necesar pentru a-si mobila si decora
casa, pentru a-si petrece vacantele, pentru a-si impresiona
musafirii cu o masa perfect aranjata sau pentru a fi echipat
corespunzator din cap pana-n picioare pentru orice tip de
activitate sportiva. De aceea, Carrefour isi propune sa devina un
specialist in materie de amenajare a casei, permanent aflat la
dispozitia clientului.
Imaginea nr. 43 Bazarul din Carrefour
Sursa:http://www.carrefour.ro/magazin.php?magazin=orhideea_prezentare
De asemenea, se vor gasi absolut orice lucru de care este nevoie intr-o casa: de la obiecte sanitare la
mobila de bucatarie, de la perdele, draperii si corpuri de iluminat la mobilier complet cu dormitor –
toate la raionul „amenajarea casei” – de la vesela si diverse ustensile care usureaza munca in
bucatarie (raionul „menaj”) la plante naturale (raionul „articole de gradinarit”).
Universul „sezoniere” dispune de un spatiu larg in care, in functie de anotimp, se gasesc fie brazi
naturali si artificiali, globuri, beteala, confetti si nenumarate alte decoratiuni pentru Craciun, fie
gratare, corturi, umbrele de soare, mese si scaune pentru picnic sau saci de dormit. Raionul de
„bagaje” care este situat in centrul departamentului si ofera toate accesoriile necesare unei calatorii
perfecte: nenumarate modele de valize, genti de voiaj si rucsaci. Raionul de „jucarii” cuprinde tot
ce si-ar putea dori un copil: de la animale de plus mici si mari la jocuri lego, scrabble, puzzle,
papusi Barbie sau masinute. Exista si o zona amenajata special cu 16 spatii de ascultare pentru CD-
uri. Nu lipsesc din oferta hypermarketurilor cartile de povesti sau de colorat pentru cei mici,
albumele de arta sofisticate, dictionarele si tratatele de specialitate, dar nici instrumentele muzicale
cele mai variate, rechizitele pentru orice varsta sau felicitarile si hartia de cadouri.
7.6. Raionul de electrocasnice si electronice
Produsele electronice si electrocasnice sunt grupate firesc, pe
universuri: audio-video, electro-menajer, informatica, foto sau
telefonie. Aparatele electro-casnice au devenit o necesitate in
fiecare casa. Ele trebuie sa fie rezistente si usor de folosit. La
raioanele electrocasnice mari si mici se gasesc cele mai bune
preturi la acest tip de produse create special pentru a da o mana
de ajutor in treburile de zi cu zi. Cea mai mare parte din aceste
produse pot fi achizitionate de la Carrefour pe credit, punctul de
credit BDR este mai accesibil si este situat in mijlocul
departamentului, la fel ca si bancul de probe si garantiile pentru electrocasnice mici.
Imaginea nr. 44 Raionul de electronice din Carrefour
Sursa:http://www.carrefour.ro/magazin.php?magazin=orhideea_prezentare
Un al doilea banc de probe, situat in imediata vecinatate a accesului in hypermarket, este destinat
celor care achizitioneaza electrocasnice mari sau articole de la raioanele informatica si telefonie.
[17] La raioanele aparatura video, foto si hi fi audio se gasesc in afara de aparate de fotografiat,
camere video performante si produse ca CD-playere, casetofoane, radiouri, DVD-uri si televizoare,
care sunt oferite la cele mai bune preturi. Raionul „informatica” se gasesc ultimele aparitii de pe
piata in acest domeniu: calculatoare, imprimante, faxuri, scannere si cunsumabile. La raionul
„telefonie” clientul are posibilitatea sa aleaga dintr-o paleta extrem de larga produse de acest gen.
In clasificarea asortimentului unui magazin se ia in considerare felul acestuia ca si subdiviziunile
magazinului care sunt urmatoarele:
ü raionul ce este constituit in unitati administrative si contabile separate si sunt aflate in
responsabilitatea unui sef de raion;
ü categoriile de produse sunt un ansamblu de produse susceptibile sa raspunda unei finalitati
globale identice;
ü familiile de produse regrupeaza serii de articole ce raspund la aceeasi nevoie, dar putin diferite;
ü sub-familiile de produse reprezinta diviziuni ale familiilor de produse;
ü articolele sau referintele reprezinta unitatea de vanzare, definita prin marca, tip de
conditionare, ambalaj, pret.
8. Publicitatea la locul de vanzare
Promovarea si publicitatea la locul de vanzare sunt principalele mijloace de care dispune
distribuitorul pentru animarea punctului de vanzare. Consumatorul este familiarizat cu tehnicile
promotionale, el stie ca fiecare comerciant intr-un moment sau altul va face reduceri de pret pe o
perioada determinata sau ii ofera alte avantaje particulare. Reducerile de pret (pret barat, pret
special, pret aniversar) vanzarile prin loturi, prin prime oferite cu un produs, concursuri, jocurile si
produsele promotionale sunt din ce in ce mai anuntate de publicitate in mass media (afise, presa,
radio) si nu pot fi ignorate la punctul de vanzare. Toate aceste promotii prezente intr-un punct de
vanzare rezulta fie din vointa producatorului, fie din vointa distribuitorului, fie in urma aporturilor
negociate intre producator si distribuitor.
Materialele promotionale puse la dispozitia clientilor au in vedere acelasi concept de crestere a
vizibilitatii. Regulile de amplasare permit pastrarea in magazine doar a materialelor corespunzatoare
produselor puternic sustinute de furnizor in perioada respectiva. Se pastreaza claritatea zonei de
vanzare din magazin, atentia ramane pe produse, iar mesajul transmis prin aceste materiale este
permanent de actualitate. Intregul concept de claritate si accesibilitate asigura cresterea nivelului de
satisfactie a consumatorului final. Satisfactie inseamna fidelizare, adica afaceri bune pe termen
lung, atat pentru retailer, cat si pentru furnizor prin intermediul magazinului respectiv.
Promovarea la locul de vanzare care desemneaza toate manifestarile publicitare de o marca la locul
de vanzare este din ce in ce mai asociata cu actiunile promotionale pentru ca ea constituie imaginea
concreta si reprezinta o punere in valoare a promotiei. Promovarea vanzarilor este un ansamblu de
tehnici puse in aplicare pe toata durata de viata a produsului in directia a trei agenti de piata
(consumator, vanzator, distribuitor) urmand sa dezvolte scurte termene de vanzare dar egaland
numarul noilor cumparatori.[18]
Toate materialele de promovare la punctul de vanzare trebuie sa isi justifice prezenta prin impactul
pe care il au asupra consumatorilor si prin eficienta pe care o demonstreaza in materie de vanzari.
Imaginile, display-urile, ambalajul, aromele, sunetele, ofertele promotionale si cadourile substituie
cu succes comunicarea verbala. Mesajul in-store este scurt si concis, responsabil principal cu
captarea atentiei consumatorului fiind impactul vizual. Daca ochiul este atras asupra produsului in
timp util, vanzarea este incheiata.[19]
8.1. Beneficiile stategiei de marketing
O planificare bine gandita a strategiilor de marketing, merchandising si de comunicare cu
consumatorii aduce o serie de beneficii:
ü cresterea vanzarilor (produsele promovate in magazin stimuleaza atentia consumatorului si
influenteaza decizia de cumparare);
ü procesul vanzarii este mai eficient (oferta potrivita de produse, bine semnalizata, si amplasarea
corecta in raft vor sprijini eforturile de vanzare);
ü mai mult timp pentru analizarea comportamentului consumatorilor si pentru dezvoltarea de noi
abordari de comunicare si vanzare;
ü imbunatatirea controlului asupra inventarului;
ü reducerea gradului de confuzie a consumatorului prin faptul ca se bazeaza pe o metodologiea
aranjarii produselor in raft;
ü cresterea vanzarilor per consumator prin incurajarea tranzactiilor multiple;
ü libertatea retailerului de a intreprinde actiuni de vanzare customizate; in general este aproape
imposibil sa aduci oferte personalizate tuturor consumatorilor, dar un merchandising eficient va
oferi retailerului mai mult timp sa se ocupe de acei clienti care merita o atentie sporita,
personalizata;
ü cresterea vanzarilor de impuls;
ü cresterea frecventei de vizitare / achizitie de produse in magazinul respectiv;
ü atragerea mai multor incasari in contul retailerului.
Dincolo de faptul unanim acceptat ca doua treimi din deciziile de cumparare se iau la fata raftului si
ca oamenii deviaza masiv de la lista de cumparaturi, promovarea produselor in magazin este, de
fapt, singurul proces sigur care are capacitatea de a transforma, rapid, vizitatorii in cumparatori si
cumparatorii in clienti, stabilind premizele transpunerii clientilor ocazionali in unii fideli. In cazul
in care materialele de promovare se desprind din stadiul de simple semnalistici colorate si devin
mijloace eficiente de comunicare cu consumatorii, marcile astfel promovate se vand si, in acelasi
timp, transmit retailerului informatii despre locul sau in piata si despre modul in care urmeaza sa
evolueze in relatia cu furnizorii si cu clientii.[20]
8. Campania „Toti pentru unul, cadouri pentru toti” de la Coca-Cola
Spre exemplu Coca-Cola a continuat si in decembrie 2005 traditia inceputa cu ani in urma prin
campania promotionala „Toti pentru unul, cadouri pentru toti”. Premiile au constat in 600.000 de
jucarii de plus. Campania promotionala a Coca-Cola a avut ca scop „mentinerea si intarirea acestei
legaturi (consumator-producator-n.r.), promotiile de Craciun ale companiei noastre fiind foarte
asteptate de consumatorii romani”, a declarat, pentru revista Piata, Laura Sgarcitu, Internal
Communication Specialist Coca-Cola HBC Romania.[21]
8.3. Campania „Cozonacul de 10.000 de euro” de la Pambac
Pambac a derulat campania denumita „Cozonacul de 10.000 de euro”. Premiile cu care au fost
rasplatiti consumatorii cozonacului Grania au fost impartite in trei categorii, in functie de valoarea
lor. Participantii la promotia Grania au avut posibilitatea de a castiga 10.000 de euro, o bucatarie
complet utilata, o combina frigorifica sau 20 de cuptoare cu microunde. Aceasta a fost prima
campanie promotionala nationala derulata de un producator de faina preambalata. Directorul de
marketing al societatii comerciale Pambac S.A., Tatiana Visoiu a declarat ca „premiile au fost
gandite astfel incat sa fie foarte atractive pentru targetul nostru, atat din punct de vedere al valorii
si al utilitatii lor, cat si din punctul de vedere al apropierii de locul unde este folosit produsul adica
intr-o gospodarie”.
8.4. Campania de la Dero Sulf
Dero Surf, Poiana, Tchibo sunt produse care beneficiaza, de asemenea, de campanii promotionale
cu premii in perioada sarbatorilor de iarna „Dero este detergentul care traieste si gandeste
romaneste. Prin aceasta campanie, dorim sa ramanem aproape de consumatori, oferindu-le premii
care le sunt utile in aceasta perioada de sarbatori”, spune Cristina Udrescu, Managing Director al
Qual Com PR, ce se ocupa de promovarea detergentului Dero Surf. Castigatorul marelui premiu va
intra in posesia unei case noi in 2006. Celelalte castiguri constau in frigidere pline cu alimente
specifice acestei perioade (slanina, sunca, ciolan afumat, carnati de casa, muraturi si vin) si in
damigene pline cu vin rosu.
8.5. Campania de la Tchibo
In perioada 1 octombrie – 30 decembrie 2005, Tchibo a oferit premii substatiale, in valoare totala de
35.000 de euro. Consumatorii cafelei Tchibo aveau posibilitatea de a castiga bijuterii valoroase, dar
si pachete de cafea.
8.6. Campania „Dovezi de 10”de la Poiana
Atunci cand ciocolata Poiana a implinit 10 ani, evenimentul a fost marcat prin campania „Dovezi de
10” in cadrul careia se acordau cate 10 premii de 10.000 de euro timp de 10 saptamani. Aniversarea
celor 10 ani de la aparitia pe piata a ciocolatei Poiana „reprezinta un eveniment important in istoria
unei marci, un prilej de a oferi un beneficiu aditional consumatorului Poiana”, a precizat Doina
Cavache, Corporate Affairs Manager Kraft Foods Romania.
8.7. Campania „Ai faina, ai masina”de la faina Dobrogea
„Ai faina, ai masina” este sloganul care da numele campaniei fainei Dobrogea. Consumatorii
acestui produs puteau castiga un autoturism Opel Astra dar si premii ce constau in bucatarii complet
utilate si roboti de bucatarie. „Sarbatorile de iarna reprezinta o perioada buna pentru afaceri, mai
ales pentru vanzarile de faina, care cresc cu aproximativ 30%”, explica Lina Chelaru, de la
departamentul de relatii publice al Dobrogea grup.
8.8. Campania „Knorr suna castigator”de la Knorr
In perioada 3 octombrie – 30 decembrie 2005, marcile Knorr si Knorr Delikat au beneficiat de o
campanie promotionala numita „Knorr suna castigator!”. Valoarea totala a premiilor puse in joc in
acea promotie au fost in valoare de 159.600 euro, premiile constand din sume de bani impartite egal
de-a lungul intregii campanii. Cei care au luat parte la aceasta campanie au avut sansa de a castiga
cate 100 de euro pentru oricare din produsele Knorr sau Knorr Delikat care se aflau in posesia lor si
care participau la promotie.
8.9. Campania „Excursie la pachet”de la Help Net
Farmaciile Help Net s-au folosit, in perioada premergatoare sarbatorilor de iarna in perioada 7
noiembrie – 22 decembrie 2005 de o campanie promotionala pentru clientii fideli. Aceasta
campanie a fost numita sugestiv „Excursie la pachet”, promotia Help Net a oferit, celor care
cumparau produse in valoare de peste 60 RON, 46 de excursii pentru 2 persoane la Predeal, Sinaia
sau Poiana Brasov. De asemenea se puteau castiga si produse de ingrijire comercializate de acest
lant de farmacii.
8.10. Campania „Premiaza-ti micul premiant”de la vitaminele Actival Junior
„Premiaza-ti micul premiant” este sloganul promtiei vitaminelor Actival Junior. In perioada 1
noiembrie – 31 decembrie, consumatorii acestor vitamine au putut castiga 5 DVD playere portabile
si 10 biciclete complet echipate daca raspundeau corect la o intrebare legata de produsele
participante.
8.11. Campania „Viata de vedeta”de la Olka
Orkla a derulat intre 15 august – 24 decembrie campania „Viata de vedeta”, la margarina Wiesana.
Bugetul de premiere a fost generos cu cumparatorii: 50 de premii a 1.000 dolari fiecare si marele
premiu, in valoare de 100.000 de dolari, in total o suma echivalenta cu circa 465.000 lei noi.
TEHNICA– publicitatea vanzarilor este in crestere
Cheltuielile cu promovarea respectiv publicitatea vanzarilor sunt in crestere. Obiectivul principal al
promovarii presupune atragerea in magazin a potentialilor clienti. Dar se poate considera ca exista
trei tipuri de obiective secundare: strategice, specifice si circumstantiale. In functie de diverse
obiective, tehnicile utilizate sunt multiple. Pot fi grupate in trei mari categorii:
ü ofertele de pret (reduceri, cupoane, bonuri de reducere, preturi barate, continut suplimentar
pentru acelasi pret, vanzare prin loturi, oferta speciala);
ü oferte in natura (prime, esantioane);
ü oferte active (concursuri, jocuri, loterii).
Toate aceste tehnici pot fi folosite de producator, distribuitor sau amandoua conjuncturi. Legislatia
privind promovarea este foarte stricta pentru evitarea abuzurilor (interdictia publicitatii inselatoare
si a vanzarii in pierdere).
INSTRUMENTUL – prin intermediul marcii, ambalajului, etichetei, expozitii de marfuri
Publicitatea la locul vanzarii se face prin intermediul marcii, ambalajului, etichetei, expozitii de
marfuri in interiorul magazinului si prin intermediul demonstratiilor practice.
Publicitatea prin intermediul marcii consta in amenajarea unui stand separat
de cele existente care este amenajat cu mobilier si suporti de prezentare sau
panouri cu texte explicative privind marca respectiva. Standurile sunt
concepute in special pentru a servi la expunerea produselor in punctele
secundare de vanzare. Aceste materiale se pot amplasa la casa de marcat, daca
marimea lor permite acest lucru, sau in diferite puncte din magazin ca un al
doilea punct de vanzare. Acest tip de material promotional vine in
intampinarea consumatorilor indecisi si exploateaza impulsul de cumparare.
Pentru a se plasa un astfel de stand se va cauta intotdeauna un punct diferit de
punctul primar de vanzare sau de cel temporar, altfel efectul plasarii lui va fi aproape nul.
Imaginea nr. 45 Stand cu Pepsi
Sursa: http://www.concept.gb.com/britviccasestudy.htm
De asemenea si ambalajul nu se mai limiteaza la protejarea produsului si la informarea cat mai
concreta asupra produsului ci constiuie un mijloc de comunicare intre produs si client. Prin natura
materialelor din care este realizat, prin forma, colorit ambalajul atrage atentia consumatorului si in
multe cazuri influenteaza decizia de cumparare. Prin ambalajele pentru retail se urmareste asezarea
produselor pe rafturi intr-un format care necesita mai putine pregatiri odata ajunse in magazin, fiind
de asemenea gata sa fie cumparate de clienti. In acest fel, produsele ar fi mai usor de identificat in
depozite, mai usor de asezat in raft de catre angajati si mai usor pentru cumparatori sa localizeze
produsele in rafturi. Cum principalul raspuns al clientilor pentru lipsa de produse in rafturi este
parasirea magazinului sau a marcii, retailerii si producatorii s-au unit pentru a gasi metode mai
usoare de a umple rapid rafturile. In principal, cele mai folosite ambalaje sunt tavile din carton si
unitatile din plastic pentru un grup din acelasi produs. Chiar si aceasta desfasurare are un impact
foarte mare in termeni de costuri si de timp castigat, pentru ca angajatii nu mai trebuie sa
mercantizeze produsele sau sa le transfere dintr-o parte in alta.[22]
Eticheta produsului reprezinta un element informational de mare randament estetic si comercial.
Eticheta pe langa pret trebuie sa contina caracteristicile produsului, avantajele, materialele din care
s-au obtinut, modul de utilizare, etc.. La unele produse eticheta contine si codul de bare (eticheta
electronica) care permite citirea si inregistrarea automata a informatiilor esentiale privind produsul.
Publicitatea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului, sunt recomandate expozitiile
specializate care prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri. Locul de desfasurare al
expozitiilor trebuie sa fie unul distinct, sa aiba in dotare mobilierul adecvat grupei de marfuri, sa
detina un bogat sortiment de articole si sa asigure materialul informativ strict necesar clientilor.
Publicitatea prin demonstratii practice este cea mai eficienta forma de publicitate la locul vanzarii.
Foarte importante sunt demonstratiile practice in cazul actiunilor de popularizare a produselor noi.
Astfel se aduce la cunostinta consumatorilor modul de utilizare, performantele, avantajele pe care le
au aceste produse fata de cele existente.
Pr. nr. 1

Aspectul exterior

Pr. nr. 6
Tavanul
magazinului

Pr. nr. 2
Semnele
exterioare

Pr. nr. 4
Expunerea din
vitrina

Figura nr. 8 Principiile imaginii magazinului

Sursa proprie

9. Imaginea magazinului
Printre principiile care stau la baza aspectului magazinului se numara: aspectul exterior, semnele
exterioare, intrarea in magazin, expunerea din vitrina, podeaua magazinului si tavanul magazinului.
Imaginea magazinului are urmatoarele:
Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE
1. Aspectul exterior Atragerea potentialilor clienti Semnele exterioare
Semnele exterioare Pozitionarea intr-o zona adecvata Iluminatul pe timp de noapte
a semnului exterior
3. Intrarea in magazin Amenajari festive - climatizarea
Object 4

- instalatia de sonorizare
4. Expunerea din vitrina - inaltimi diferite - window display (open-back
- dispunerea produselor in triunghi window; closed-back
window; semiclosed-back
window)
- iluminarea
5. Podeaua magazinului Atragerea atentiei clientului pentru Stiker floor
anumite produse
6. Tavanul magazinului Aranjamente festive Hangerul
Tabelul nr. 3 Principiile, tehnicile si instrumentele imaginii magazinului
Sursa proprie
9.1. Principiul: Aspectul exterior - > Tehnica: Atragerea potentialilor clienti ->
Instrument: Semne exterioare
PRINCIPIUL numarul 1 - aspectul exterior
Calitatea aspectului exterior al magazinului de unde isi face
cumparaturile este foarte importanta pentru consumator, in mod
special pentru noii cumparatori si acest lucru nu trebuie sa fie
subevaluat. Aspectul exterior al unui magazin il face pe
cumparator sa-si faca o idee la cum este magazinul in interior.
[23] Imaginea vizuala a unui merchandising bun vazut din
exteriorul magazinului duce la atragerea atentiei, creeaza interesul
cumparatorilor si in acelasi timp ii atrage sa intre in magazin.
Prezentarea exterioara a magazinului poate sa ofere o imagine
precauta, generoasa si in acelasi timp progresiva a magazinului. Preturile practicate de magazin si
publicitatea pozitiva este foarte importanta.
Imaginea nr. 46 Aspectul si semnele exterioare la Billa
Sursa: http://www.billa.ro/eurobilla_ro/default.asp?katNr=34129&sNr=74582
TEHNICA– atragerea potentialilor clienti
Aspectul ingrijit al magazinul, culorile calde folosite pentru exteriorul magazinului pot determina
pe cei care trec clientii sa devina potentiali cumparatori in acest magazin.
INSTRUMENTUL – semnele exterioare
Instrumentul folosite pentru principiul aspectul exterior al magazinului sunt semnele
exterioare. Semnele exterioare indica existenta magazinului la o anumita distanta. Mesajul trebuie
sa fie simplu, usor de citit, concis dand cumparatorului sentimentul ca e binevenit in acel magazin.
Un design elegant si expresiv al unui semn poate sugera servicii si bunuri de lux. Semnele pot de
asemenea sa fie folosite pentru a specifica o anumita piata tinta cum sunt tinerii, femeile, persoanele
singure, etc. Design-ul si logo-ul sunt foarte importante si sunt unice, observabile si citete.
9. Principiul: Semnele exterioare - > Tehnica: Pozitionarea intr-o zona adecvata a semnului
exterior -> Instrument: Iluminatul pe timp de noapte
PRINCIPIUL numarul 2 - semnele exterioare
Semnele exterioare care indica un magazin reprezinta prima impresie pe care si-o face cumparatorul
despre magazinul respectiv. In mai putin de 10 secunde, semnul trebuie sa atraga atentia, aratand
care este magazinul si ce anume vinde. Aceste semne ofera informatii privind locatia magazinului
ceea ce ii ajuta foarte mult in orientare pe noii cumpartori. Marimea scrisului trebuie sa fie destul de
mare spre a putea fi citita de la 60 de metri, aceasta fiind distanta de la care poate vedea semnul o
masina care circula cu o viteza de 40 km/h.
Un design elegant si expresiv al unui semn poate sugera servicii si bunuri de lux. Semnele pot de
asemenea sa fie folosite pentru a specifica o anumita piata tinta cum sunt tinerii, femeile, persoanele
singure, etc. Atunci cand multe semne doresc sa atraga atentia cumparatorului, design-ul si logo-ul
devin foarte importante. Acestea trebuie sa fie unice, observabile si citete. Cand se doreste ca prin
intermediul unui semn sa se doreasca atragerea de cumparatori se are in vedere marimea, forma,
materialul, inscriptia, inaltimea, locul de amplasare si structura.
Mesajul trebuie sa fie simplu, usor de citit, concis dand cumparatorului sentimentul ca e binevenit
in acel magazin. Lipsa luminii in timpul noptii la mesaj sau imprimarea stearsa a acestuia pot dauna
imaginii magazinului. Pentru mentinerea acestor semne in buna stare este necesar ca ele sa fie
reimprospatate la fiecare 3 ani sau mai devreme dupa posibilitati.
TEHNICA – pozitionarea intr-o zona adecvata a semnului exterior
Se urmeste semnalarea prezentei magazinului pentru clientii fideli si atragerea clientilor potentiali.
Unul din aceste semne exterioare este pozitionat chiar langa magazin iar celelalte semne exterioare
sunt pozitionate prin zonele cele mai circulate din oras, spre a fi vazute de catre potentialii clienti iar
vizualizarea acestui semn exterior ajuta la reamintirea clintilor de respectivul magazin. La aceste
semne exterioare sunt expusi atat potentialii clienti cat si clientii fideli ai magazinului respectiv.
INSTRUMENTUL- iluminatul pe timp de noapte
Instrumentul aplicat la principiul semnele exterioare
este iluminatul pe timp de noapte. Este bine sa se aiba in vedere
intensitatea luminii, calitatea culorii si a iluminarii. Exista culori
albe si reci, altele sunt calde si accentueaza relieful. Intensificarea
luminii trebuie sustinuta pentru a evita ca privirile sa sara rapid de
pe semnul exterior respectiv la un altul mai indepartat.[24]
Imaginea nr. 47 Iluminarea pe timp de noapte la Billa din Iasi
Sursa: http://www.billa.ro/eurobilla_ro/default.asp?katNr=34129&sNr=74582
9.3. Principiul: Intrarea in magazin - > Tehnica: Amenajari festive ->
Instrumentele: Climatizarea, instalatia de sonorizare
PRINCIPIUL numarul 3 – intrarea in magazin
Aproximativ 75% din cumparatori isi aduc aminte de cum arata intrarea in magazin atunci cand au
venit pentru primele dati in respectivul magazin, intrarea ofera prima si in acelasi timp si ultima
vedere a interiorului magazinului.[25]Acoperisul de la intrarea in magazin nu doar protejeaza
clientii de vremea urata dar in acelasi timp este estetic cladirii. Un magazin ce are o intrare in
magazin atractiva va atrage clientii sa intre si sa faca cumparaturi. Accesul cumparatorilor trebuie sa
se faca usor. Usile trebuie sa se descchida usor si sa permita intrarea si iesirea clientilor, fiind ele
insele un mijloc prin care clientul sa fie atras sa intre prin ele. De obicei se foloseste partea dreapta
pentru deplasarea clientilor. Nu este recomandat folosirea de usi duble pentru a nu se forma blocaje
si aglomeratie.

TEHNICA – amenajari festive

Cu ocazia unor date calendaristice speciale (Ziua Indragostitilor, 8 Martie, Sfintele Paste, Craciun),
vanzatorii dezvolta tema acestei zile creand decoruri si imaginand aranjamente ale intregului
magazin pe baza temei evenimentului respectiv. Sunt folosite diferite display-uri speciale si
amenajari pentru a crea o atmosfera incantatoare a evenimentului respectiv, magazinul
transformandu-se intr-o casuta din povesti a copilariei.
 Spre exemplu de Ziua Indragostitilor magazinul este decorat
cu baloane in forma de inima, pe tavanul magazinului sunt
prinse foarte multe baloane pentru a arata sosirea acestui
eveniment. In luna martie ca decor snururile in combinatia
alb-rosu. Cand se apropie Sfintele sarbatori de Paste
magazinele au in oferta de produse si iepurasi de ciocolata sau
de plus care vesteste acest eveniment eveniment mult asteptat
de toti crestinii. In apropiere de perioada Craciunului,
magazinele sunt ornate cu beculete, ghirlande, globuri,
cadouri de Craciun, Mos Craciun impreuna cu sania condusa de vestitul ren Rudolf. In toate aceste
perioade se gasesc in magazine produse aflate la promotie cat si mici cadouri care pot fi cumparate
de cei dragi. Imaginea aceasta este creata pentru ca cei care trec pe langa magazin sa se poata
inscrie in atmosfera zilei, atrasi fiind de interiorul care promite sa ofere prin produsele sale
satisfacerea efectului emotional al zilei.
Imaginea nr.48 Amenajare festiva
Sursa:http://community.iexplore.com/planning/journalEntryActivity.asp?
JournalID=19971&EntryID=52070&n=T%26T+Supermarket
INSTRUMENTUL – climatizarea, instalatia de sonorizare
Instrumentul aplicat principiului intrarea in magazin este climatizarea si instalatia de sonorizare.
Climatizarea spatiului unui magazin este foarte importanta. Astfel vara daca aerul este incins devine
irespirabil intr-o incinta plina atat de clienti cat si de personalul magazinului. Pe timpul iernii, o
temperatura inegala ii face pe clienti sa raceasca. Chiar de la intrarea in magazin se aude muzica
facand mult mai placuta atmosfera spre achizitionarea de produse de catre clienti. Daca magazinul
este decorat festiv, muzica va fi aleasa in concordanta cu aceasta.
Multi vanzatori dau mare atentie atmosferei din magazin stiind ca nu doar pretul sau tipul
produselor sunt importante in vanzare. Atmosfera din magazin trebuie sa fie una care sa stimuleze
atentia prin culori, miscare, efecte vizuale si orice elemente care sa-l diferentieze de alte magazine.
Clientul poate fi fidelizat prin mesaje prin care vanzatorul exprima ceea ce il diferentiaza de
concurenta. Se poate crea o atmosfera, de familie, prin sunete, senzatii olfactive (arome), culori sau
alti stimuli prin care vanzatorul incearca sa creasca probabilitatea ca cei care intra in magazin sa
faca cumparaturi.[26]
9.4. Principiul: Expunerea din vitrina - > Tehnica: inaltimi diferite, dispunerea produselor in
triunghi -> Instrument: window display (open-back window; closed-back window; semiclosed-
back window), iluminarea
PRINCIPIUL numarul 4 – expunerea din vitrina
Accentul principal trebuie sa fie plasat pe expunerea din vitrina magazinului deoarece aici sunt
informatiile pentru potentialii clienti. Vitrina magazinului poate fi importanta si chiar mai
importanta decat publicitatea. Vitrina magazinului reprezinta cartea de vizita a comerciantului.
Vitrina magazinului trebuie sa atraga atentia, sa creeze interesul si sa aduca cumparatorii in magazin
spre a face cumparaturi. Timpul petrecut de o persoana in fata unei vitrine de magazin este in medie
mai putin de 11 secunde. Nu trebuie sa fie expuse prea multe produse in vitrina magazinului
deoarece cumparatorului i se va parea foarte incarcata si ii va fi mai greu sa determine care este
mesajul care se doreste a fi transmis si ce produse sunt promovate.
Vitrina este mai mult decat un afis al magazinului, ea trebuie sa fie un spectacol in trei dimensiuni
destinat clientilor dar si nonconsumatorilor acestui punct de vanzare. Ea urmareste sa comunice cu
convingere, ceea ce magazinul ofera specific unei clientele potentiale.
Vitrina este un spatiu extrem de util, care poate servi cu succes atat interesele retailerului, cat si pe
cele ale advertiserului si ale consumatorului. Simpla, curata, neaglomerata, luminata corespunzator
in functie de zi / noapte, cu materiale promotionale neprafuite si nederiorate, colorata viu, folosind
decoruri inspirate, suporturi rotative sau aranjamente in forma de piramida, care atrag atentia
consumatorului aflat in miscare pe strada, ea este cea care invita clientii in magazin.[27]
Este un emitator de imagine al firmei, caci ea constituie mijlocul cel mai eficace pentru a face
cunoscuta conceptia magazinului, originalitatea sa; dar, este de asemenea si un instrument
promotional, actionand asupra comportamentului trecatorului (clientului potential) declansand
intrarea lui.
In amenajarea vitrinei se tine cont de mesajul principal care se transmite clientului in perioada
respectiva, iar rafturile urmaresc traseul de cumparare recomandat si categoriile de produse
relevante pentru consumator. „Solutia pe care am considerat-o potrivita pentru amenajarea
rafturilor a fost de impartire a magazinului in sectoare specializate, usor de identificat. De
asemenea, fiecare sector este gandit pentru a le asigura clientilor accesul rapid la orice produs din
zona respectiva”, spune Gunter Vosskaemper, director general Praktiker.[28]
De asemenea Andreea Ionescu, director de marketing de la Sensiblu care crede ca in momentul in
care pacientii intra in contact cu vitrina, acest lucru reprezinta primul pas in comunicarea directa cu
ei. „Vitrina trebuie sa transmita mesajele promotionale si de brand, dar in acelasi timp sa-i imbie
pe pacienti sa intre in farmacie pentru a avea si experienta directa cu produsele si farmacistii
nostri. Rafturile cu produse trebuie sa fie accesibile si organizate in asa fel incat clientului sa-i fie
usor sa identifice produsele de care are nevoie”, mai spune Andreea Ionescu.[29]
Elementul major al comunicarii personalitatii unui magazin, vitrina, urmareste sa informeze
publicul despre cele mai bune produse care alcatuiesc oferta la un moment dat si sa-i creeze
interesul de a cumpara. Pentru aceasta, vitrinaisi concentreaza energia si utilizeaza legile clasice
ale comunicarii:
ü o singura tema: construita in jurul unei singure teme in acelasi timp, ea este un pol de atractie;
daca se incearca ca vitrina sa spuna, si sa arate prea mult, ea devine supraincarcata si nevizibila;
ü o variatie in timp. O campanie de afisaj dureaza 15 zile, o vitrina are aceeasi durata de viata.
Daca bugetul nu permite, trebuie cel putin sa se pastreze acest ritm pentru a varia elementele
vizuale sau echilibru, pentru a iesi din decorul obisnuit;
ü un puternic impact: prezenta produselor, oferta de preturi avantajoase s,a. contribuie la
succesul vitrinei;
Este necesar ca fiecare vitrina sa faca apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul, articolele,
culorile si punerea lor in spatiu sa atraga din partea fiecarui trecator atentie, intelegere, memorizare
si credibilitate maxime.
Cumparatorii isi pierd interesul cand o vitrina are de foarte mult timp expuse aceleasi produse. Este
foarte important schimbe frecvent expunerea vitrinei in orasele mari unde consumatorii trec de
cateva ori pe saptamana.
TEHNICA – inaltimi diferite, dispunerea produselor in triunghi
Pentru a fi armonioasa, vitrina trebuie sa ocupe cat mai bine spatiul disponibil urmand, pe cat
posibil regula de aur, care determina dreptunghiul perfect, unde raportul laturii mari fata de cea
mica este egal cu 1,618. Acest dreptunghi corespunde regulilor esteticii clasice, el prezinta un
caracter de echilibru si de armonie.[30]
ü Dispunerea produselor in triunghi. In interiorul acestui dreptunghi, produsele asezate in fata
vor fi mai bine puse in valoare daca se foloseste bine suprafata data – dispunerea in forma de
triunghi constituie la aceasta.
ü Produsele sunt dispuse la diferite inaltimi, ceea ce da o impresie de relief si evita caracterul fix
sau monoton;
Produsele ocupa spatiu; ele se situeaza la trei niveluri diferite de inaltime si de profunzime. Aceasta
dispunere da un sentiment de perspectiva iar vitrina devine mai animata.
INSTRUMENTELE - window display (open-back window; closed-back window; semiclosed-
back window), iluminarea
Instrumentul pentru principiul expunerea in vitrina este window display care este un material
promotional conceput spre a fi amplasat pe geamurile si vitrinele magazinelor. Avantajul acestor
materiale promotionale este acela ca permite expunerea produselor, in locatiile unde spatiul pe raft
este foarte mic, deoarece acestea sunt astfel concepute incat permit expunerea in conditii optime a
tuturor variantelor de produs.
Display-urile windows sunt folosite spre a atrage cumparatorii spre magazin mai ales ca prin fata
magazinului trec multe persoane si bunurile expuse sunt de larg consum. Consumatorii intra in
magazin dupa ce privesc cu atentie, acestea trebuind sa refecte atmosfera interioara a magazinului.
Exista trei tipuri de display windows: open-back window care iti da voie sa vezi in magazin
(produsele care se afla in magazin reprezinta display pentru geam); closed-back window unde
interiorul magazinului nu se poate vedea din strada, consumatorii avand in prim plan doar displayul
afisat; semiclosed-back window care contine impartirea spatiului vizual al trecatorului in doua
planuri: cel de jos avand display-uri iar cel de deasupra permite vizualizarea interiorului
magazinului. Nu se folosesc pentru magazinele care au parcari si nu au prea multi trecatori prin fata
vitrinei.[31]
Lumina isi are si ea importanta ei in cadrul vitrinei magazinului si poate ajuta sa se vanda
produsele specifice din promotie sau idea de a promova imaginea unui magazin. Noaptea, vitrina
magazinului pare a fi mai larga din cauza luminii. In spatele geamului trebuie sa existe lumina de
nivel inalt. Sunt folosite de asemenea si luminile fluorescente.
Este bine sa se aiba in vedere intensitatea luminii propriei vitrine dar si cea a vecinilor, calitatea
culorii si a iluminarii. Exista culori albe si reci, altele sunt calde si accentueaza relieful.
Intensificarea luminii trebuie sustinuta pentru a evita ca privirile sa sara de la o vitrina la alta mai
indepartata.[32]
9.5. Principiul: Podeaua magazinului - > Tehnica: atragerea atentiei clientului pentru anumite
produse -> Instrument: stiker floor
PRINCIPIUL numarul 5 – podeaua magazinului
Pardoseala este parte integranta a design-ului interior al unui magazin si indeplineste o mare
functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor expuse
si a echipamentului comercial existent. Ea trebuie sa fie rezistenta la traficul intens, usor de curatat,
uscata si fara obstacole pentru clienti si personal.
Pe cat de nefolosita in Romania pentru a comunica mesaje catre consumatori, pe atat de
spectaculoasa este ca potential de comunicare; aceasta zona surprinde tocmai prin faptul ca pe jos
nu te astepti sa gasesti ceva. Atuurile acestui timp de promovare este vizualul extrem de puternic,
deseori exagerat prin imagini 3D.
Pe langa faptul ca sunt spectaculoase, americanii dau cifre care demonstreaza ca ele cresc vanzarile
cu 10% - 30% pentru produsele de impuls si pentru cele de uz curent.[33] De asemenea, ele
functioneza ca remindere ale mesajului transmis pe alte canale si intaresc mesajul marcii la punctul
de vanzare. Consumatorii le observa cu simpatie si reactioneaza cumparand produsul promovat.
Copiii le adora si, dupa cum stim ei sunt usor de influentat si sunt foarte convigatori in influentarea
deciziei de cumparare a adultilor.
TEHNICA – atragerea atentiei clientului pentru anumite produse
Podeaua este locul unde marketerii pozitioneaza anumite promotii a unor produse pentru a aduce la
cunostinta clientului despre respectivul produs. De asemenea pe podea mai sunt pozitionate si sageti
care indeamna cumparatorul sa mearga spre anumite produse din acel magazin.
INSTRUMENTUL - stiker floor
Instrumentul pentru principiul podeaua magazinului este stiker floor care este un material
promotional care se amplaseaza pe podea. Acest material promotional comunica un mesaj generic
despre produs sau anunta prezenta produsului in magazin.
9.6. Principiul: Tavanul magazinului - > Tehnica: aranjamente festive -> Instrument: hangerul
PRINCIPIUL numarul 6 – tavanul magazinului
In spatiile mari ale hiper si super-marketurilor, functioneaza eficient pentru branding si pentru
semnalizarea zonelor pe categorii de produse; in cazul unitatilor cash-and-carry sunt zone neutre de
mesaj, dat fiind faptul ca in acest tip de magazin spatiul este unul de depozitare si manevra. In
magazinele mici functioneaza numai formele foarte expresive, care reproduc in varianta
hiperbolizata produsul insusi sau care au alte functionalitati: de iluminat spre exemplu.
TEHNICA – aranjamente festive
Cu ocazia unor date calendaristice speciale (Ziua Indragostitilor, 8 Martie, Sfintele Paste, Craciun),
vanzatorii dezvolta tema acestei zile creand decoruri si imaginand aranjamente ale intregului
magazin pe baza temei evenimentului respectiv. Sunt folosite diferite display-uri speciale si
amenajari pentru a crea o atmosfera incantatoare a evenimentului respectiv. Spre exemplu de Ziua
Indragostitilor magazinul este decorat cu baloane in forma de inima, pe tavanul magazinului sunt
prinse foarte multe baloane pentru a arata sosirea acestui eveniment. In luna martie ca decor sunt
snururile in combinatia alb-rosu. In apropiere de perioada Craciunului, magazinele sunt ornate cu
beculete, ghirlande, globuri. In toate aceste perioade se gasesc in magazine produse aflate la
promotie cat si mici cadouri care pot fi cumparate de cei dragi. Imaginea aceasta este creata pentru
ca cei care trec pe langa magazin sa se poata inscrie in atmosfera zilei, atrasi fiind de interiorul care
promite sa ofere prin produsele sale satisfacerea efectului emotional al zilei.
INSTRUMENTUL - hangerul
Instrumentul corespunzator principiului pentru tavanul magazinului il constituie materialul
promotional hangerul. Acest material promotional se amplaseaza agatat de tavanul locatiei,
deasupra unui punct de vanzare. Hangerul atrage atentia consumatorului, chiar de la intrarea in
magazin, asupra existentei unui punct de vanzare al unui produs la locul respectiv. Cu ajutorul
hangerului cei mai multi clienti sunt ajutati de cum au intrat in magazin in scopul de a gasi si
respectiv de a cumpara un produs mult mai usor si economisind si timp in acelasi timp.
Desi cu potential limitat din punct de vedere al comunicarii, tavanul este decisiv pentru atmosfera si
imaginea de ansamblu a magazinului. O iluminare speciala, un tavan fals care creeaza un anumit
efect, un anumit sunet directionat de sus pot transforma tavanul dintr-un loc inert intr-un prilej de
interactiune cu consumatorul. Magazinele nealimentare sunt cele care il pot valorifica intr-un mod
mai special.

[1] Grigore L., Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine, in revista Bizz, nr. 136, 2007, p. 58
[2] *, http://www.kelley.iu.edu/retail/research/shoppability.pdf
[3] http://www.magazinulprogresiv.ro/vezi_articol.do?sp=search&id=399
[4] Baciu R., Kaufland, in sfarsit cumparaturi ieftine!, in revista Magazinul progresiv, nr. 73,
2005, p. 24
[5] Juganaru M., Organizarea activitatii de merchandising, in revista Tribuna economica, nr. 46,
1996, p. 11
[6] Munteanu C., Suport de curs Publicitatea si promovarea vanzarilor, p. 45
[7] Munteanu C., Suport de curs Publicitatea si promovarea vanzarilor, p. 46
[8] Gregory A. Sand, Ph. D., World class merchandising, Ed. Globalteam Press, New York, 1996, p.
102
[9] Chis R., Abordati-va clientii cu (con)tact!, in revista Magazinul Progresiv, nr. 66, 2005, p. 70
[10] Grigore L., Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine, in revista Bizz, nr. 136, 2007, p. 58
[11] Grigore L., Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine, in revista Bizz, nr. 136, 2007, p. 58
[12] *, Vanzari mari si profit maxim in categoria produselor de ingrijire feminina, octombrie, 2004,
p. 7
[13] Grigore L., Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine, in revista Bizz, nr. 136, 2007, p. 58
[14] Marion G., Azimount F., Mayaux F., Michele D., Portier P., Revat R., Antimanuel de
marketing, Ed. d’Organisation, Paris, 2003, p. 592
[15] Dayan A., Troadec A., Troadec L., Le merchandising, Ed. Presses Universitaires de France,
Paris, 1990, p. 35
[16]http://images.google.ro/imgres?
imgurl=http://www.carrefour.ro/magazine/orhideea/bazar.jpg&imgrefurl=http://www.carrefour.ro/m
agazin.php%3Fmagazin
%3Dorhideea_prezentare&h=150&w=150&sz=8&hl=ro&start=453&tbnid=baM8W0tnQuVbeM:&
tbnh=96&tbnw=96&prev=/images%3Fq%3Dcasa%2Bde%2Bmarcat%26start%3D440%26gbv
%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dro%26sa%3DN
[17]http://images.google.ro/imgres?
imgurl=http://www.carrefour.ro/magazine/orhideea/bazar.jpg&imgrefurl=http://www.carrefour.ro/m
agazin.php%3Fmagazin
%3Dorhideea_prezentare&h=150&w=150&sz=8&hl=ro&start=453&tbnid=baM8W0tnQuVbeM:&
tbnh=96&tbnw=96&prev=/images%3Fq%3Dcasa%2Bde%2Bmarcat%26start%3D440%26gbv
%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dro%26sa%3DN
[18] Dayan A., Troadec A., Troadec L., Le merchandising, Ed. Presses Universitaires de France,
Paris, 1990, p. 107
[19] Chis R., Merchandising in profit, in revista Magazinul Progresiv, nr. 73, 2005, p. 79
[20] Chis R., Merchandising in profit, in revista Magazinul Progresiv, nr. 73, 2005, p. 78
[21] Tulbure F., Topul campaniilor de sarbatori, in revista Piata, nr. 15, ianuarie, 2006
[22]T. Patel, Uitate pe rafturi, in revista Magazinul
progresiv, http://www.magazinulprogresiv.ro/vezi_articol.do?sp=search&id=453
[23] Bastow S.H., Zetocha D., Passewitz G., Visual Merchandising - A Guide for Small
Retailers,Ed.University Publication, Iowa State, 1991, p. 3
[24] Juganaru M., Amenajarea punctului de vanzare, in revista Tribuna economica, nr.49, 1996, p.
12
[25] Bastow S.H., Zetocha D., Passewitz G., Visual Merchandising - A Guide for Small
Retailers, Ed.University Publication, Iowa State, 1991, p. 6
[26] John L. Beisei, Contemporary Retailing, Ed. Macmillan Publishing Company, New York,
1987, p. 154
[27] Chis R., Abordati-va clientii cu (con)tact!, in revista Magazinul Progresiv, nr. 66, 2005, p. 70
[28] Grigore L., Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine, in revista Bizz, nr. 136, 2007, p. 58
[29] Grigore L., Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine, in revista Bizz, nr. 136, 2007, p. 58
[30] Juganaru M., Amenajarea punctului de vanzare, in revista Tribuna economica , nr.49, 1996,
p. 12
[31] John L. Beisei, Contemporary Retailing, Ed. Macmillan Publishing Company, New York,
1987, p. 152
[32] Juganaru M., Amenajarea punctului de vanzare, in revista Tribuna economica, nr.49, 1996, p.
12
[33] Chis R., Abordati-va clientii cu (con)tact!, in revista Magazinul Progresiv, nr. 66, 2005, p. 72