Colegiul Tehnic „Petru Muşat” Suceava

Calea Unirii, nr.15, Suceava

tel. 0230-524728; fax. 0230215892;
e-mail:grsc2sv@yahoo.com
Tema lucrării:

Promovarea la locul vânzării

-cuprins-

1. Argument

2. Capitolul 1 Aspecte teoretice

3. 1.1 Promovarea prin marcă

4. 2.1Promovarea prin ambalaj

5. 3.1Promovarea prin etichetare

6. 4.1Promavare prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului

7. 5.1Promovarea prin demonstratii practice.

8. MAGAZINUL

9. Vanzarea

10. Studiu de caz Promovare produsului Pepsi la Carrefour

Argument

Am ales tema “Promovarea la locul vanzarii” deoarece este de actualitate, magazinele

care desfasoara o astfel de activitate sunt in topul preferintelor clientilor.

Voi analiza ce inseamna aceaste promovare, cum se desfasoara ea in magazin si cum

are loc vanzarea pentru a oferi o imagine de asamblu asupra problematicii analizate.

Tipurile de promovare la locul vanzarii sunt multe si permit o impulsionare puternica

a vanzarilor deoarece cota de interes a clientilor este ridicata, mai ales daca li se ofera
mostre si posibilitatea de a participa la concursuri legate de un produs anume.

Desi exista reguli bine determinate in ceea ce priveste etalarea si asezarea marfurilor
in interiorul spatiului de vanzare (in functie de rentabilitatea produselor, linear etc.)
comerciantii romani, mai ales cei care expun marfurile in magazine mari, gen
hipermarket, supermarket opteaza totusi pentru etalarea marfurilor in functie de
notorietatea marcilor.

La aceasta decizie contribuie foarte mult si consumatorul roman, care inca isi dezvolta
capacitatea de a alege un produs si se lasa inca influentat in mare parte de publicitate,
promotii etc.
 Cap.1 Aspecte teoretice

Capitolul 1 Aspecte teoretice

Promovarea la locul vanzarii se poate face prin personalizarearafturilor destinate
vânzării produselor purtătoare de marcă. Locul vânzării poate deveni un loc care
să exprime imaginea firmei sau a mărcii respective, personalitatea si caracteristicile
ei.
Ca și definitie reprezinta ansamblul de mijloace promoționale, care
vizează o prezentare si pune in valoarea activă, cât mai adecvată a produselor si ser
viciilor firmei, la punctele de vânzare acestea sunt menite să conducă la
transformarea motivației de cumpărare a clientelei in achiziție efectiva. Factor
dinamizator al vânzărilor si de comunicare intre produs și consumator (ca ultima
punte de legatură, rolul PLV este primordial în
stimularea încercarii si cumpărării produsului (prima achiziție), în popularizarea si
împingerea mărcii către consumator (în 55% din cazurile clientul se decide sa
cumpere in ultimul moment, chiar la locul de prezentarea a mărcii

Exemple de mijloacele de publicitate comerciala utilizate la punctele de vânzare:

-reclama grafică (afișe, postere, pliante, cataloage de prezentare, broșuri,
autocolante etc).
- reclama sonoră (efectuată de vânzător cu prilejul vânzării, difuzarea de
anunțuri/sporturi publicitare in magazin, folosirea de teme muzicale - cu prilejul
unor demonstrații practice etc).
- reclama video (prezentarea de filme video publicitare -Q-TV).
-promovarea prin marcă (imaginea si notorietatea mărcii).
- promovare prin ambalaj (V. dummy pack) punct de informare comercială.
-expoziții in magazin (stand de prezentare privilegiata, amplasament
special, alee a mărcii etc), demonstrații practice, sampling (stand de degustare),
cadouri, obiecte promoționale, uniforma personalului etc.
 Capitolul II Tehnici de promovare a mărfurilor în interiorul magazinului

1. Promovarea prin marca

Pune pe primul plan reformația si argumentația. Ea urmărește valorificarea
reputației unei întreprinderi sau mărci de renume. La locul de vănzare se va
organiza un stand separat cu bună iluminare pentru a scoate în evidență produsele
respective, mobilier special si suporți de prezentare.Obligatoriu va fi prezentată
emblema. Se mai amplasează un panou cu text explicativ asupra caracteristicilor
produselor.
2.Promovarea prin ambalaj
Ambalajul modern nu are doar rol de protecție ci și de comunicare între produs
și client. Va informa cât mai complet clientul asupra produsului respectiv. Bolul
reformativ va creste in comparație cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu
cât este mai estetic cu atât va atrage atenția si va favoriza luarea deciziei
de cumpărare a clienților. Joacă rolul de vânzator mut în autoservire.
3.Promovarea prin etichetare
Eticheta constituie un element de informare si de mare randament estetic și
comercial. Se caracterizează prin: forma dreptunghiulară, de obicei,text scurt,
concis, inteligent redactat, scris corect si ușor vizibil, material folosit: carton.
4.Promovare prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului
Expozițiile sunt manifestări ocazionale ce au drept scop informarea publicului
cumpărător asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor și serviciilor.
Prezintă mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri înrudite.

Pune pe primul plan reformația si argumentația. Ea urmărește valorificarea

reputației unei întreprinderi sau mărci de renume. La locul de vânzare se va
organiza un stand separat cu bună iluminare pentru a scoate în evidență produsele
respective, mobilier special si suporți de prezentare.Obligatoriu va fi prezentată
emblema. Se mai amplaseaza un panou cu text explicativ asupra caracteristicilor
produselor.
Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei si cu un bogat
sortiment de articole si cu material informativ interesant. Organizarea unei
expoziții va ține cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri
informative, etichetarea fiecarui produs, etalarea se va face sugestiv,delimitarea
spa’iului necesar, realizarea unui cadru estetic.

5.Promovarea prin demonstrații practice.

Este cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare. Se practică mai ales
la mărfurile electrocasnice si electronice.
Se evidențiază posibilitatea grupării tehnicilor de promovare a vânzărilor în două
mari categorii:
I. tehnici al căror suport îl constituie marca (brand-ul).
II. tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării

I. Ca tehnici susținute de marcă avem:

1. Reduceri temporare de prețuri
a. Ofertă specială b. Prețul barat
c. Reducerea imediată
d. Oferta gratuită
e. Oferta “produs in plus”
f. Prețul de încercare (pretul de lansare)
g. Formatul de încercare (formatul de lansare)
h. Formatul special
i. Seria specială
j.Lotul promoțional
k. Bonul/cuponul de reducere
l. Oferta de rambursare
m. Preluarea produselor vechi
2. Prime si cadouri promotionale
3. Jocuri si concursuri promoționale

II. Tehnicile de punere in valoare a produselor la locul vânzării se referă în

mare parte la merchandising

Publicitatea la locul vânzării (P.L.V.) cuprinde ansamblul de tehnici de

semnalare, în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage, orienta interesul
clientelei spre un anumit raion , produs sau ofertă, utilizând atât mijloace
auditive (sonore), pentru a readuce în memoria cumpărătorilor potențiali
o marcă, un produs, o utilitate, cât și pentru a anunța o ofertă promoțională.
Merchandisingul cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în procesul
comercializării, cu un rol promoțional unanim acceptat, care se referă la
prezentarea în cele mai bune condiții (materiale și psihologice) a produselor și
serviciilor oferite pieței. De notat că apariția și extinderea merchandisingului, ca
instrument distinct de promovare, se explică prin schimbările intervenite în
metodele de vânzare și în structura aparatului de distribuție (între acestea,
autoservirea are un rol însemnat).
Tehnicile de merchandisig privesc, în esență: modalit6Gile optimede
amplasare a produselor $n spaGiul de v&nzare, pe suporturile lor
materiale7acordarea unei importanGe deosebite factorului vizual de v&nzare7
spri*inirea produselor $ntre ele $n procesul de v&nzare.