Universitatea Tehnică a Moldovei

Facultatea de Inginerie Economică și Business

Departamentul Marketing și Logistică

Referat

Tema: Formele de promovare utilizate în

Marketingul International

A efectuat: studenta gr. ML-151

Carabajac Tatiana

A verificat: Conf. Univ. Dr.

Gangan A.
Chișinău-2019

1
 Cuprins:

Introducere………………………………………………………………… 3

Capitolu I : Conținutul activității .................................................................... 4

1.1 Publicitatea ……………………………………………………………........ 4-5

1.2 Promovarea vînzărilor …………………………………………………….. 6

1.3 Relațiile publice …………………………………………………………… 6-7

1.4 Marca ……………………………………………………………………… 7-8

1.5 Fortele de vinzare …………………………………………………………. 8

1.6 Manifestarile promoționale ……………………………………………….. 8-9

Capitolul II : Promovarea în Marketingul Internațional ............................. 9-10

Bibliografie ……………………………………………………………….... 10

2
 Introducere
Promovarea cuprinde ansamblul activitatilor prin care sunt comunicate informatii
despre produsele/serviciile unei firme, cu scopul de a convinge consumatorii sa le
achizitioneze.
Promovarea vanzarilor pe piata interna nu este o sarcina deloc usoara. În marketingul
international lucrurile se complica si mai mult, intrucat comunicarea se adreseaza unor
piete multiple, fiecare cu traditia, cultura si limba sa.

În plus, unele tari impun anumite restrictii asupra procesului de comunicare. Mai mult,
exista posibilitatea ca nu toate mijloacele de comunicare sa poate fi regasite pe unele
piete.
Promovarea cuprinde urmatoarele elemente : reclama, vanzarile personale,
promovarea vanzarilor, relatiile publice, publicitatea, targurile si expozitiile
internationale, marketingul direct, sponsorizarea.

Firma va cauta sa obtina maximum de eficienta, prin integrarea activitatilor sale

promotionale si asigurarea ca aceste elemente se completeaza reciproc.

3
 1. Conţinutul activităţii promoţionale
Activitatea promoţională are următoarele funcţii:

 informarea publicului în legătură cu activitatea unei firme, cu produsele şi serviciile

sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezentate pe piaţă,
 convingerea şi determinarea consumatorul în efectuarea actului de cumpărare,
 asigurarea unei permanente comunicări între producători şi comercianţi, pe

de-o parte, şi consumatori, pe de altă parte.

Structura activităţii promoţionale

1. Publicitatea

2. Promovarea vânzărilor

3. Relaţiile publice

4. Marca

5. Forţele de vânzare

6. Manifestările promoţionale

1.1 Publicitatea

Publicitatea cuprinde toate acţiunile care au drept scop prezentarea indirectă

(nepersonală) – orală sau vizuală– a unui mesaj în legătură cu un produs, un servciu sau
firmă de către orice susţinător (plătitor) identificat. Publicitatea are următoarele
caracteristici distincte:

 Prezentare publică: este un mijloc de comunicare eminamente public.

 Putere de răspândire: este un mijloc de comunicare direct şi permite emiţătorului
să repete mesajul;
4
  Expresivitate amplificată: oferă posibilităţi de prezentare a firmei şi a produselor
prin utilizarea artistică a materialelor tipărite, a sunetului şi a culorii;
 Caracter impersonal: auditoriul nu se simte obligat să răspundă la mesajul
receptat. Publicitatea nu poate realiza decât un monolog în faţa publicului.

Formele publicităţii

În funcţie de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marcă şi instituţională

(de întreprindere).
 Publicitatea de produs (serviciu) reprezintă forma cea mai familiară şi mai frecvent
utilizată în practica publicitară. Ea urmăreşte stimularea cererii de consum pentru
produsele (serviciile) la care se referă. În practică, se disting câteva forme
particulare ale acesteia:
 Publicitatea de informare are ca obiectiv stimularea cererii potenţiale prin
informarea publicului în legătură cu apariţia şi prezenţa pe piaţă a unui nou produs
sau serviciu;
 Publicitatea de condiţionare, urmăreşte stimularea cererii pentru un produs,
serviciu sau marcă, punând accentul pe condiţiile de prezentare ale acestora care
pot facilita identificarea lor. Acest gen de publicitate este folosită în timpul
perioadei de creştere şi de maturitate din ciclul de viaţă al produselor
 Publicitatea comparativă, utilizată pentru compararea directă a unor produse sau
servicii aflate în relaţii de concurenţă pe o anumită piaţă;
 Publicitatea de reamintire, folosită în scopul întăririi efectului unor acţiuni de
publicitate anterioare, respectiv, al păstrării interesului pentru un produs, un
serviciu, o firmă etc. în rândul consumatorilor. Această formă de publicitate este
practicată mai ales în faza de maturitate a ciclului de viaţă al produselor.

5
 1.2 Promovarea vânzărilor
Aceasta constă într -un ansamblu divers de instrumente stimulative, majoritatea
pe termen scurt, destinate să impulsioneze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum
mai mare a unor produse sau servicii de către consumatorii individuali sau industriali

În timp ce publicitatea oferă un motiv pentru a cumpăra, promovarea vânzărilor

oferă un stimulent în direcţia cumpărării Acţiunile de promovare a vânzărilor vizează în
principal creşterea cantitativă a vânzărilor pe anumite pieţe, reducerea timpului de
adoptare a deciziei de cumpărare, dar şi creşterea prestigiului firmei.

Tehnici de promovare a vânzărilor:

Reducerile de preţ sunt utilizate pentru atragerea de noi cumpărători, creşterea

frecvenţei de cumpărare, creşterea vânzărilor în afara sezonului. Aceste acţiuni
promoţionale se practică în următoarele situaţii: diminuarea sau lichidarea stocului,
atunci când se observă o reţinere de la cumpărare a unor categorii de clienţi, considerând
preţul prea mare, atunci când viteza de rotaţie a stocului de mărfuri scade sub o anumită
limită.

Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs, care pot fi livrate la domiciliu,
trimise prin poştă, oferite în magazin, ataşate unui alt produs

Cupoanele sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o

reducere de preţ bine precizată, atunci când achiziţionează un anumit produs. Cupoanele
pot fi trimise prin poştă, incluse în anumit produse, ataşate la acestea, inserate în
mesajele publicitare ce apar în ziare şi reviste.

1.3 Relaţiile publice

Relaţiile publice reprezintă o funcţie distinctă care ajută să se stabilească şi să se

menţină un climat psihologic de comunicare, înţelegere, acceptare şi cooperare între o
organizaţie şi publicul său; ajută conducerea unei firme să se informeze şi să fie
informată despre opinia publică, să utilizeze în mod eficient orice schimbare, servind

6
însă şi ca un sistem de prevedere care să sprijine tendinţele; foloseşte cercetarea şi
tehnici etice de comunicare.

Departamentul de relaţii publice execută următoarele activităţi:

 Relaţiile cu presa Scopul este de a plasa în cadrul mijloacelor de difuzare ştirilor,

informaţii cu valoare de noutate, care să atragă atenţia asupra unei persoane,
produs, serviciu.
 Publicitatea produsului
 Comunicaţii corporative. Această activitate cuprinde totalitatea comunicaţiilor
interne şi externe ale firmei şi promovează cunoaşterea ei de către public.â
 Activitatea de lobby. Derulare a unor discuţii cu organisme legislative şi
guvernamentale în vederea promovării sau respingerii anumitor legi şi
reglementări.
1.4 Marca
Marca reprezintă un nume, un termen, un simbol, un desen sau o combinaţie a acestor
elemente, destinată să ajute la identificarea produselor sau a serviciilor unui ofertant ori
un grup de ofertanţi, şi la diferenţierea lor de cele ale concurenţilor.
Pentru ca o marcă să-şi poată îndeplini funcţiile pentru care a fost creată este
necesar ca aceasta să corespundă următoarelor condiţii esenţiale:
 Perceptibilitate ridicată conferită de grafica utilizată, amplasament, caracterul
lizibil şi estetic;
 Omogenitate în raport cu ansamblul mijloacelor de comunicaţie şi al elementelor
mixului de marketing;
 Distincţie, respectiv un plus de originalitate faţă de alte mărci;
 Putere de evocare, determinată de caracteristicile produselor ce vor fi promovate;
 Personalitate, dată de simboluri capabile să-i asigure viabilitatea;
 Capacitate de memorare, asigurată de accentuarea unor semnificaţii majore care
să excludă eventuale confuzii;
 Notorietate, condiţionată de legătura cu teme şi situaţii frecvente care să sporească
valoarea;
7
  Asociativitate, asimilată cu uşurinţa includerii într-o strategie ce dezvoltă şi
alte imagini ale firmei.
1.5 Forţele de vânzare
Forţele de vânzare cuprind un grup de reprezentanţi din interiorul firmei care au rolul
de a prospecta şi întreţine dialogul cu piaţa. Practic, personalul de vânzări reprezintă
legătura directă a firmei cu consumatorii. Firma are în vedere următoarele obiective:
 Prospectarea: agenţii de vânzare caută clienţi noi;
 Orientarea: agenţii de vânzare stabilesc cum să-şi împartă timpul între clienţii
efectivi şi clienţii potenţiali;
 Comunicarea: agenţii de vânzare transmit informaţii despre produsele şi
serviciile firmei;
 Vânzarea: agenţii de vânzare în urma tratativelor cu clienţii încheie tranzacţia;
 Serviciile: agenţii de vânzare acordă clienţilor sprijin în rezolvarea unor
probleme, asistenţă tehnică, livrare promptă a produselor;
 Culegerea de informaţii: agenţii de vânzări efectuează studii de piaţă, culeg
informaţii cu privire la clienţi şi concurenţă.

1.6 Manifestările promoţionale

Participarea la manifestări cu caracter expoziţional se realizează prin

organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziţii şi saloane (locale,
regionale, naţionale sau internaţionale), organizarea unor expoziţii inerante etc.

Târgurile şi expoziţiile sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient

de transfer al culturii, identităţii, structurii unei companii spre potenţialii beneficiari.
Prezenţa la o astfel de manifestare oferă firmei posibilitatea punerii în mişcare a unor
acţiuni promoţionale variate, între care distribuirea de prospecte şi pliante, organizarea
de demonstraţii ale funcţionării şi utilizării produselor, conferinţe, proiecţii de filme
publicitare, cockteiluri etc.

8
 Sponsorizarea este o tehnică de comunicaţie care permite întreprinderii să
asocieze mărcii sale un eveniment- suport pe care îl provoacă sau la realizare căruia
contribuie, cu scopul de a-l exploata printr-o acţiune globală de publicitate tradiţională.

 Firmele susţinătoare sunt cunoscute sub numele de sponsori, iar modalitatea ca

atare – sponsorizare. Sponsorizarea poate fi descrisă prin următoarele
caracteristici:
 Relaţie de schimb bazată pe principiul prestaţie - contraprestaţie;
 Sponsorul pune la dispoziţia celui sponsorizat resurse materiale sau financiare;
 Activitatea de sponsorizare utilizează o serie de tehnici promoţionale, cum ar fi:
publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţii publice.

Capitolul II Promovarea în Marketingul Internațional

Promovarea cuprinde ansamblul activitatilor prin care sunt comunicate
informatii despre produsele sau serviciile unei firme cu scopul de a convinge
consumatorul sa le achizitioneze

Reclama este un mesaj platit de o firma pentru a fi transmis prin mas-media.

Obiectivele reclamei trebuie sa fie aproape de piata si produs. In raport cu obiectivele
sale, reclama are urmatoarele functii: anuntare, atragere, educare, extindere,
provocare, competitie si asistenta.

Dupa continutul reclamei distingem: reclama produsului, reclama marcii, reclama

internationala etc.

Dupa criteriile geografice: reclama la nivel national, regional, local.

Dupa criteriul audientei reclama este adresata consumatorului individual,

persoanelor fizice sau comerciantilor.

Dupa autorul anuntului avem reclama data de producator, intermediar sau detailist.

Dupa natura reactiei produse: reclama imediata sau pe termen lung.

9
Elaborarea reclamei internationale este influentata de existenta barierelor culturale,
tehnice, legale.

Barierele culturale au in vedere: limba, religia, muzica, simbolurile, culorile,

patriotismul etc.

Barierele tehnice variaza in raport cu felul mediei folosite: televiziune, presa sau alte
medii tiparite.

Dintre barierele legale amintim guvernele nationale, organizatiile internationale,

institutiile nonguvernamentale.

10
 Bibliografie
 http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/PROMOVAREA-IN-
MARKETINGUL-INTE88.php
 www.google.md
 https://ro.wikipedia.org/wiki

11