SC CENTRUL DE PREGATIRE A PERSONALULUI PENTRU COMERT –

CEPECOM SA

SUPORT CURS

LUCRATOR IN COMERT
COD NOMENCLATOR 5220.1.1

Bucureşti, 2010
 Comerţul cu produse şi servicii de piaţă este o verigă esenţială între producător şi
consumator si constituie un sector al economiei în care iniţiativa şi dinamismul s-au manifestat
întotdeauna cu pregnanţă.

Performanţele acestui sector influenţează viaţa cetăţenilor si pune la dispoziţie o diversitate

de mărfuri şi servicii, contribuie la îmbunătăţirea calităţii vieţii, iar relaţia continuă dintre
comercianţi şi consumatori permite primilor să se adapteze cererii de produse şi servicii, să
contribuie la promovarea utilizării cu eficienţă a resurselor şi în consecinţă să încurajeze
dezvoltarea durabilă.
Comerţul cu produse şi servicii de piaţă impune :

 Întărirea sistemului de supraveghere a pieţei produselor şi serviciilor şi armonizarea acestuia cu

practicile comunitare în domeniu.

 Existenţa unui cadru legislativ şi instituţional pentru protejarea intereselor consumatorilor.

 Existenţa unor structuri de vânzare care promovează tehnici şi tehnologii moderne de

comercializare, a unor structuri specifice de distribuire a produselor agroalimentare.

Să fii comerciant presupune o pricepere deosebită şi impune să fii în acelaşi timp :

 Cumpărător – ceea ce înseamnă să ştii să-ţi alegi furnizorii, să-ţi selectezi

sortimentul de mărfuri şi servicii, să fii la curent cu evoluţia cererii de mărfuri.

2
  Vânzător – respectiv să fie profesionistul capabil să primească clienţii, să -
i asculte, să dea cele mai bune sfaturi, să ofere o gamă diversificată de servicii.

 Gestionar / administrator – să ştie să facă alegerea potrivită în rândul

oportunităţilor de afaceri existente pe piaţă, să elaboreze o politică comercială adecvată şi
dinamică, să evalueze costul demarării unui proiect.

Să devii comerciant înseamnă să faci alegerea potrivită în rândul

oportunităţilor de afaceri existente pe piaţă, să elaborezi o politică comercială adecvată şi
dinamică, să evaluezi costul demarării unui proiect.

Prezentul suport de curs oferă un minimum de cunoştinţe strict necesare pentru a pregăti pe
viitorul comerciant şi pentru a-l informa despre ce trebuie să ştie şi să facă, pentru a demara o
afacere în comerţ, modalităţile de reglementare a înfiinţării şi autorizării unei activităţi, practicile
comerciale şi regulile de comercializare, tehnicile şi tipologia structurilor de vânzare, legislaţia cu
aplicabilitate în comerţ .
Suportul de curs are la bază OG nr.99/2000 privind comercializarea
produselor si serviciilor de piata, versiunea actualizata la data de 30.10.2008.

CE TREBUIE SĂ
Fixează-ţi obiectivele!
ŞTII ŞI SĂ FACI
PENTRU A  Care va fi activitatea firmei tale şi ce cunoştinţe sunt
necesare?
DEMARA O
 Cine vor fi consumatorii/clienţii?
AFACERE ÎN
 Cine vor fi furnizorii?
COMERŢ !

 Ce produse şi/sau servicii vor fi comercializate?

 Care este locul de amplasare a structurii de vânzare?
 Care va fi valoarea proiectului/finanţare/ costuri?
 Care sunt rezultatele previzibile?

3
Ai cunoştinţele necesare ?
 Personalitatea şi experienţa sunt elemente esenţiale în alegerea activităţii.
 Trebuie să fii pasionat de comerţ şi să împarţi pasiunea cu clienţii.
 Trebuie să cunoşti dimensiunea, structura şi ciclul de viaţă al pieţei precum şi tendinţele
acesteia.
 Trebuie să ştii că nu poţi vinde îmbrăcăminte, fructe, bijuterii, biciclete şi calculatoare în
acelaşi loc.

Îţi cunoşti clienţii?

Comportamentul consumatorului, respectiv deciziile şi acţiunile persoanelor implicate în
cumpărarea de bunuri de consum şi servicii este complex şi multidimensional şi de aceea trebuie să
cunoşti :
 Trăsăturile demografice, sociale şi psihologice ale consumatorilor;
 Atitudinile faţă de produse, mărci , magazine;
 Comportamentul anterior de cumpărare precum şi cel de viitor;
De fiecare dată când un consumator / client achiziţionează un bun sau serviciu, foloseşte
procesul de decizie. A te adresa tuturor clienţilor poate constitui un eşec. În anumite zone trebuie
avut ca obiectiv, cucerirea clienţilor locali şi stabilite criteriile care pot contribui la aceasta.
Efectuarea unor studii de piaţă şi capacitatea de comunicare cu clienţii sunt elemente esenţiale ale
unui marketing strategic.

Ce servicii poţi oferi?

o Trebuie să oferi clienţilor ceea ce ei aşteaptă de la tine, nu ceea ce îţi place ţie sau îţi
sugerează a vinde furnizorii.

4
 o Sortimentul trebuie constituit din referinţe care au cea mai mare şansă de a fi pe placul
viitorilor clienţi.
o Indiferent de activitatea aleasă trebuie adoptată o strategie de diversificare; trebuie să
demonstrezi clienţilor în mod clar că eşti diferit şi chiar mai bun decât alte structuri de
vânzare.

o Oferta să fie personalizată prin utilizarea unor mijloace cum ar fi: asortimentul (mai
mult sau mai puţin specializat), produsele (de marcă, calitate, originalitate), servicii
(proximitate, consiliere, informare, confortul magazinului, facilităţi de staţionare, livrări
la domiciliu, cărţi de fidelitate).

Care vor fi furnizorii?

 Relaţia cu furnizorii constituie un aspect primordial.
 Un comerciant trebuie să ştie ce vinde şi ce cumpără.
 Trebuie să ştii dacă apelezi la grosişti, importatori sau producători.
 Să analizezi posibilitatea de a te integra într-un lanţ de distribuţie fără a-ţi pierde
independenţa.
Aprovizionarea cu marfuri a magazinelor
 Aprovizionarea cu marfuri a magzinelor este o problema prioritara deoarece de aceasta
depinde : sporirea volumului vanzarilor, obtinerea profitului, satisfacerea eficienta a gusturilor si
preferintelor cumparatorilor
 Obiectul activitatii de aprovizionare – asigurarea la timp, completa si cu cheltuieli minime
a volumului de marfa necesar.
Activitati necesare in vederea aprovizionarii
 stabilirea volumului si structura cererii de marfuri
 prospectarea pietei pentru pentru stabilirea surselor de aprovizionare
 cunoasterea furnizorilor efectivi si potentiali
 emiterea comenzilor si incheierea contractelor
 studierea cataloagelor, a pliantelor

5
 Aprovizionarea corespunzatoare a magazinelor se face de la un numar foarte mare de agenti
economici raspanditi pe intreg cuprinsul tarii.
Activitatea de aprovizionare presupune mai intai alegerea furnizorilor.
Criterii de alegere a furnizorilor:
 calitatea marfurilor
 conditiile de furnizare
 pretul
 distanta de la care se face aprovizionarea
 prestigiul furnizorului
Avantajele aprovizionarii de la un singur furnizor:
 relatii de lunga durata bazate pe reciprocitate
 omogenitatea lotului de marfa din punct de vedere al calitatii si al prezentarii
 reducerea cheltuielilor de circulatie
 pret avantajos
Inconvenientele aprovizionarii de la un singur furnizor:
 riscul aprovizionarii neritmice
 scaderea preocuparilor furnizorului legate de prezentarea si calitatea marfurilor
 mentinerea unuor preturi ridicate la unele produse datorita pozitiei privilegiate a
frunizorului
Cand aprovizionarea se face de la mai multi furnizori, intre acestia apare concurenta, rezultand
astfel o serie de avantaje pentru unitatile de vanzare cu amanuntul.
Avantajele aprovizionarii de la mai multi furnizori:
 cresterea preocuparilor furnizorului pentru imbunatatirea calitatii
 respectarea termenelor de livrare a marfurilor
 reducerea preturilor in anumite conditii
 S1 + I = D + S2
S1 = STOCURILE INITIALE DE MARFURI
I = INTRARILE DE MARFURI (APROVIZIONARILE)
D = DESFACERILE DE MARFURI (VANARILE)
S2 = STOCURILE FINALE DE MARFURI

6
Care este locul de implantare a structurii de vânzare?
 Magazinul trebuie ales cu grijă în funcţie de localizarea sa în oraş, cartier, pasaj,
vecinătate, de concurenţă, proiecte de construcţii în curs, planuri de amenajare cuprinse în
planul urbanistic general sau zonal, posibilităţi de implantare a parcărilor.
 Trebuie avut în vedere că localizarea în apropierea unor magazine performante,
“locomotive comerciale”, este de cele mai multe ori profitabil.
 Trebuie avut în vedere cuantumul taxelor locale, alte impuneri fiscale, precum şi
facilităţile de care poţi beneficia.

Cum va fi amenajat magazinul ?

Magazinul va fi amenajat astfel încât :
 Să atragă clienţii din exterior.
 Să cucerească clienţii prin punerea în valoare a mărfurilor şi prin ambianţa creată.
 Să asigure securitatea produselor (spaţii frigorifice, instalaţii de probă ) şi condiţii de
stocare a mărfurilor în cazul structurilor de vânzare cu suprafaţă mare.
 Să respecte regulile de urbanism şi criteriile de amplasare.
La deschiderea magazinului se poate organiza o manifestare de atracţie şi publicitatea necesară.

Care va fi valoarea proiectului/finanţare/costuri ?

 Proiectul trebuie să fie rentabil şi de aceea trebuie estimat un cost, avându-se în vedere
următoarele:
 costuri de achiziţionare a spaţiului;
 costuri de achiziţionare a materialelor, utilajelor, mobilierului;
 costuri privind înregistrarea şi autorizarea funcţionării;
 costuri de modernizare a locaţiei;
 cheltuieli privind achitarea chiriilor şi alte costuri administrative
 cheltuieli pentru asigurarea unui stoc de mărfuri;
 costuri privind salariile.
 Pentru evaluarea resurselor trebuie avut în vedere :

7
  cuantumul aportului personal;
 cuantumul eventualelor împrumuturi bancare;
 subvenţii şi facilităţi.

Care sunt rezultatele previzibile?

În comerţ poate fi vorba de a previziona volumul vânzărilor într-un prim an de exploatare a
structurii de vânzare şi a estima profitul.
Pentru acesta este nevoie:
 să cunoşti următoarele costuri :
 achiziţionarea de mărfuri;
 cheltuieli cu personalul;
 cotizaţii sociale ;
 impozite şi taxe ;
 chirii, cheltuieli administrative ;
 cheltuieli de asigurare ;
 cheltuieli de publicitate ;
 dobânzi la împrumuturi bancare ;
 cheltuieli diverse, cum ar fi ambalajele, mobilierul de prezentare şi conservare a
produselor ;
 să estimezi nivelul vânzărilor.

Vânzările vor fi apreciate în baza unui studiu de piaţă, care va indica ţinând cont de concurenţă
şi poziţionarea structurii de vânzare, care este cifra de afaceri pe care o puteţi realiza.
În absenţa unui studiu de piaţă se poate face referire la o serie de indicatori de caracterizare a
structurilor de vânzare existente deja pe piaţă: vânzări medii /mp , productivitatea muncii, cifra de
afaceri, valoarea capitalului circulant ş.a.

8
 Toate elementele enumerate mai sus vor permite o percepţie globală asupra unei afaceri în
comerţ şi pot fi folosite în elaborarea unui plan de afaceri.

CINE? Sau ………CE ESTE CLIENTUL?

In orice afacere………
 Clientul este o PERSOANA !(cea mai importanta)
 Clientii nu sunt dependenti de noi. Noi depindem de ei.
 Clientii sunt SCOPUL unei afaceri, iar nu o intrerupere a acesteia!
 Clientii ne fac un serviciu facand afaceri cu noi.
 Clientii sunt parte integranta in afacerea noastra.
 Clientii sunt motorul oricarei afaceri. Ei ne platesc salariul!

TIPURI DE CLIENTI
A. In functie de trasaturile de temperament:
1.Tipul de client coleric: vorbeste urat, tare, cu ton ridicat, cu o mimica si gestica foarte bogate,
irascibil, impulsiv, inegal in manifestare.
Atitudinea vanzatorului: sa vorbeasca mai putin, la obiect, ton calm, politicos, cu mimica si
gestica reduse, sa se situeaze pe punctul de vedere al cumparatorului, evita contrazicerea clientului,
prelungirea discutiei, tonul ridicat, nervozitatea.
2. Tipul de client flegmatic: vorbeste calm, lent, cu pauze, exprimare nesigura, mimica si gestica
mai putin expresive, atitudine rezervata si timida, nu-si exprima clar gusturile, rabdator, pasiv,
receptiv la recomandari.
Atitudinea vanzatorului: vorbeste mai mult, cu fraze ample, ofera informatii suplimentare
despre marfuri, ton vioi si convingator, mimica si gestica mai bogate pentru convingere, el va
deschide discutia, va expune faptele clar si precis, se va evita pasivitatea, indiferenta, vorbirea
monosilabica, neoferirea de informatii suplimentare, de recomandari.
3. Tipul de client sanguin : vorbeste energic, egal ca intensitatea, clar si organizat, mimica si
gestica moderate, sociabil, vioi, optimist, indraznet, sigur pe el.
Atitudinea vanzatorului: ton vioi, binevoitor, mimica si gestica moderate, serveste rapid,
fara a pierde timp si a prelungi inutil discutia, se evita oferirea de recomandari si sfaturi repetate,
insistente, nedorite.
4. Tipul de client melancolic: vorbeste putin, ton scazut, mimica si gestica putin expresive, total
nesociabil, impresionabil, linistit, sensibil, hotarat.

9
 Atitudinea vanzatorului: vorbeste mai mult, fraze ample, ton atent, binevoitor, bland,
mimica si gestica mai bogate, deschide sicutia, evidentiaza calitatile marfii , ofera informatii
suplimentare si sfaturi, evita lipsa de delicatete si tact.

B. In functie de trasaturile de caracter:

1.Clienti dificili: sunt foarte varbareti sau foarte tacuti, mimica si gestica bogate, nervozitate,
preteniosi, se hotarasc greu, resping argumentele vanztorului.
Atitudinea vanzatorului: vorbeste moderat, corecteaza cu tact informatiile eronate ale
clientului, mimica si gestica moderate, rabdator, tact, stapan pe sine, evita contrazicerea clientului
indiferent de tonul acestuia.
2.Clienti atotstiutori: vorbesc energic, le place sa fie ascultati, mimica si gestica moderate, convinsi
de corectitudinea informatiilor detinute, nu recunosc ca ua gresit, se enerveaza unor cand e
contrazis.
Atitudinea vanzatorului: ton calm, politicos, mimica si gestica moderate, binevoitor, sa nu-l
contrazica, evita lipsa de delicatete si rabdarea in incercarea de corectare a erorilor strecurate in
informatiile cumparatorului, intreruperea din expunere a acestuia.
3.Clienti entuziasti: vorbesc mult, neintrebati, lauda excesiv produsele ce ii plac, mimica si gestica
bogata, explicatii, impresionat repede de produse, pe care le recomanda si celorlalti cumparatori.
Atitudinea vanzatorului: ton calm, politicos, aprobator, mimica si gestica moderata, intaresc
entuziasmul, apreciindu-i alegerea facuta si simtul estetic, evita intreruperea clientului din
expunerea sa, lipsa de atentie si apreciere pentru alegerea facuta.
4.Clienti economi: pun multe intrebari pentru a se hotara ce sa cumpere, enerveaza, mimica si
gestica moderate, foarte atent la pretul produselor si la argumentele vanzatorului, chibuieste foarte
mult pana se decide sa cumpere ceva.
Atitudinea vanzatorului: raspunde vioi si convingator, fara pauze, insista pe calitatea
marfurilor si nu pe pret, evita insistarea asupra pretului, pasivitatea, neintretinerea dialogului
comercial.

C. In functie de varsta:
1.Copii: limbaj si mimica in functie de temperament, influentati de cularile vii, afectivi si sensibili.
Atitudinea vanzatorului: ton bland, atent si binevoitor, gingas, evita desconsiderearea
personalitatii lor ca potentiali cumparatori.
2. Adolescenti: limbaj si mimica in functie de temperament, imita adultii, cand sunt singuri sunt
timizi, cand sunt in grup sunt indrazneti, sensibili la prezentarea estetica, independenti in decizii.

10
 Atitudinea vanzatorului: binevoitor, recomanda, da informatii suplimentare, recomanda
produse moderate ca pret, evita lipsa de consideratie pentru personalitatea si gustul estetic al
acestor clienti.
3. Adultii: vorbire mai lenta, intrebari multe, reveniri enervante, mimica si gestica reduse,
atasament fata de produsele cunoscute si fata de vanzatorii vastnici.
Atitudinea vanzatorului: ton calm, rabdator, ofera informatii suplimentare, insista pe
utilitate, pe rezistenta si intretinerea usoara a marfurilor, evita nervozitatea, lipsa de respect si tact,
tonul ridicat si agresiv.
4. Clientii mai in varsta: comportament constant de consum, experienta, decid singuri ce cumpara.
Atitudinea vanzatorului: ton calm, rabdator, respect pentru varsta clientului, ofera
informatii suplimentare insistand pe utilitate, resistenta.
D. In functie de sex:
1.Femei: sensibilitate accentuata, influentabile la cumparare, manifesta exigenta fata de marfuri si
comportamentul vanzatorilor, receptive la esteticul ambiant al magazinului.
Vanzatorul va manifesta multa solicitudine, atentie deosebita.
2. Barbati: mai decisi la cumparare, incredere mare in propria persoana, evita cumparaturile care ii
pun in dificultate.
Vanzatorul sobru, politicos, apreciind siguranta si priceperea.

Exemple de vanzatori:

 orgoliosul – tendinta de a arata greselile cuiva, tendinta de a spune ultimul cuvant: eu….,
da, dar…….
 smecherul – are competente tehnice si comerciale reduse, pentru el clientul este un
adversar, confunda negocierea cu tocmeala, afacerea cu pacaleala
 agresivul – nu îl intereseaza prea mult nevoile clientilor, sigur pe el, necrutator, neatent la
reactiile clientului, incearca sa impuna cu orice pret produsele sale, asculta putin clientul, vorbeste
mult, are raspuns la toate, are tendinta de a indispune clientul, rateaza vanzarea si pune aceasta pe
seama ignorantei celorlati
 plictisitul – ofteaza, îl considera pe client un rau necesar, este monoton, se uita pe pereti,
prezinta argumentele c simple informatii, clientul se plictiseste
 timidul – se teme de conflicte, evita sa contrazica clientul, adesea sacrificand imaginea
propriului produs, se scuza de multe ori, nu are curajul sa ceara clientului sa ia o decizie si se
relanseaza in argumente

11
 arogantul – a avut o ascensiune rapida, se intalneste la firmele mari, considera ca ii face o
favoare clientului, cauta sa îl complexeze, clientul simte acest lucru si va cauta sa i-o plateasca
 snobul – bun teoretician dar abstract, idealist, nerealist, mereu in cautarea unor mari
afaceri, nu ii plac micile vanzari foloseste un limbaj sofisticat, abunda tremenii tehnici,
neologisme, se simte neinteles, frustrat
 neglijentul – prost platit, prost imbracat, neingrijit, vine cu prospecte murdare, rareori este
ascultat, imaginea lui este asociata cu firma pe care o reprezinta
 descurcaretul – stie cate putin din toate si se bazeaza exclusiv pe intuitie, pe experienta
personala, gata sa vanda orice, fara prea multe probleme, este tot timpul la limita
 metodicul – muncitor, ordonat, ascultator, receptiv, evita situatiile complicate, folosit
pentru produse de valoare medie care se vand usor
 tehnicianul – cazul tipic al inginerului foarte competent care devine vanzator, amabil,
prezinta incredere, debiteaza pe nerasuflate detaliile ca o scapare
 relationalul – pune accentul pe relatiile personale, bun psiholog, se face usor acceptat,
disponibil, amabil, reuseste sa pastreze clientii, joaca rolul de arbitru

Orientarea catre clienti inseamna…………….

o Sa-i cunosti
o Sa-i tratezi cu atentie si respect
o Sa le transmiti incredere
o Sa stii ce vor de la tine (care sunt nevoile lor)
o Sa-ti respecti cuvantul dat
o Sa fii decis sa nu pierzi nici un client

Ca il intereseaza pe client?
Clientii, conform statisticilor, se pot pierde (68 % ) pentru ca oamenii cu care au de-a face nu stiu
sa se ocupe in mod adecvat de nevoile lor sau ii abandoneaza.

CE TREBUIE SA EVITAM IN RELATIA CU CLIENTUL?

 Sa-i abandonam
 Sa nu raspundem prompt solicitarilor sale
 Sa facem promisiuni pe care nu le putem respecta
 Sa fim inflexibili
 Sa criticam concurenta

12
De ce cumpara oamenii?
 Ei sesizeaza o nevoie, o problema.
 Doresc sa-si satisfaca o nevoie sau sa-si rezolve o problema
 Considera ca produsele tale, spre deosebire de ale competitorilor, sunt cele mai potrivite
pentru nevoile pe care le are sau pentru a-si rezolva problema
 Cred ca trebuie sa cumpere de la tine, nu de la altii
 Au resursele si competenta pentru a cumpara

ETAPELE DE DERULARE A COMPORTAMENTULUI UNUI CONSUMATOR:

1.Starea de activare a nevoii: mobilizarea unei trebuinte ce trebuie satisfacuta (senzatia de sete
genereaza trebuinta unei bauturi).
2.Starea de disconfort: luarea la cunostinta a ofertei de poduse ce satisfac trebuinta activata
(cumparatorul se opreste in fata unui chioşc cu bauturi racoritoar si priveste fondul de marfa).
3. Analiza cognitiva: cumparatorul suprapune oferta de produse necesitatilor sale
4. Alegerea alternativei: cumparatorul alege varianta optima.
5. Evaluarea post-cumparare: cumparatorul verifica prin consum valoare alegerii facute.

Piramida lui Maslow

In conceptia lui Abraham Maslow, toate actiunile umane au ca scop satisfacerea unor necesitati sau
trebuinte. Abraham Maslow s-a născut la data de 1 aprilie 1908 în Brooklyn, New York. Este un
renumitul psiholog umanist, fiind mai ales cunoscut pentru desenarea piramidei cu nevoile
omeneşti. Piramida lui Maslow a reprezentat şi reprezintă în continuare o contribuţie foarte mare în
domeniul psihologiei. Psihologul îşi începea disertaţia pe baza explicării piramidei sale prin a
afirma că fiinţele umane sunt motivate de anumite nevoi nesatisfăcute, şi că nevoile situate pe
treptele inferioare ale piramidei trebuie satisfăcute înainte de a se putea ajunge la cele superioare.
Aceste fiinţe nu sunt împinse sau atrase numai de forţe mecanice, ci mai degrabă de stimuli,
obiceiuri sau impulsuri instinctive necunoscute.

Nevoile respective ale oamenilor au în comun faptul că sunt instinctive, însă se deosebesc prin
aceea că au un grad de intensitate diferit, unele fiind mult mai puternice decât altele. Aceste nevoi
principale sunt aşezate la baza piramidei, iar cu cât se urcă spre vârful piramidei, cu atât
importanţa, primordialitatea lor scade.

Clasificarea nevoilor umane caracterizate de psihologul Maslow sunt următoarele, începând de la

baza piramidei şi terminându-se în vârf:

1. NEVOI FIZIOLOGICE. Sunt indispensabile pentru a supravieţui: a mânca, a bea, a dormi, a se

proteja de frig şi de căldură. Ele reprezintă cele mai puternice, cele mai importante nevoi ale
omului. Satisfacerea lor este necesară pentru a rămâne în viaţă.

13
2. NEVOIA DE SIGURANŢA. Orice fiinţă omenească are nevoie să se simtă protejată în faţa
oricărei ameninţări a vieţii. Dacă trăieşte într-o ţară care se află în război, de exemplu, se
presupune că această necesitate nu este acoperită. Odată ce nevoile fiziologice sunt satisfăcute,
intervine nevoia şi dorinţa de a satisface nevoile de siguranţă. Cu toţii avem nevoie de securitatea
casei si familiei, mai ales atunci când vine vorba de copii.

3. NEVOIA DE DRAGOSTE Şl APARTENENŢĂ. O dată acoperite necesităţile de bază, aceasta

este cea mai importantă. Nimeni nu poate să se realizeze ca persoană fără a fi dorit şi acceptat de
către celelalte fiinţe omeneşti. Aici sunt incluse nevoia de prietenie, familie, apartenenţă la un
grup, sau de implicare într-o relaţie intima non-sexuală. Relaţia cu celelalte persoane la un nivel
afectiv profund este forma obişnuită de a satisface această necesitate. De exemplu, familia,
tovarăşul de viaţă sau prietenul. Lipsa de dragoste şi apartenenţă poate să dea ocazie la importante
dezechilibre mintale.

4. NEVOIA DE AUTORESPECT. Fiecare fiinţă umană are nevoie să se respecte pe ea însăşi şi să

aibă o concepţie potrivită despre propria sa persoană. Este vorba aici de recunoaşterea venită din
partea altor indivizi (care rezulta în sentimente de putere, prestigiu, acceptare, etc) cât şi din
respectul de sine, ce creează sentimentul de încredere, adecvare, competenţă. Nesatisfacerea
nevoilor de stimă rezulta în descurajare, şi pe termen lung în complexe de inferioritate. Un nivel de
autoestimare dezechilibrat (cum ar fi subestimarea, de exemplu, a gândi că toată lumea îmi este
superioară) are ca rezultat un randament scăzut şi, în consecinţă, deteriorarea comportamentului.

5. NEVOIA DE AUTOREALIZARE. Potrivit lui Abraham Maslow, o persoană din zece simte
intens această nevoie. Psihologul afirma că oamenii care au totul pot mari potenţialul lor. Ei pot
căuta cunoştinţe, linişte, experienţe estetice, împlinire de sine. Cea mai mare parte se concentrează
în jurul nevoilor care pot fi prevăzute. Autorealizarea include obiective mai înalte şi mai abstracte
(de exemplu: dreptate, perfecţiune, bunătate, adevăr, hotărâri individuale), care sunt tot mai fragile,
ca şi vârful piramidei.

14
Ce este vanzarea ?
Un proces de interactiune si comunicare cu un potential client pentru a-l ajuta sa ia o
decizie de a cumpara bunuri, servicii, ideii care sa-I satisfaca nevoile si sa ofere un castig reciproc.
Ce presupune vanzarea ?
 Prospectare – identificarea potentialilor cumparatori
 Vanzarea imaginii proprii si a companiei pentru care lucrezi
 Identificarea nevoilor si dorintelor
 Profitabilitate pentru ambele parti (castig/castig)
Pasi in procesul de vanzare: Prospectarea; Pregatirea vanzarii; Intalnirea; Prezentarea; Abordarea
obiectiilor; Inchiderea vanzarii; Asistenta post-vanzare.
A vinde :
 A crea o relatie de incredere si reciprocitate
 A comunica eficace
 A intelege nevoile clientului
 A avea grija de client
Asta inseamna sa te cunosti bine pe tine insuti si sa actionezi cu incredere si entuziasm.

ETAPELE DIALOGULUI COMERCIAL

ETAPA I - etapa de primire a cumparatorului
 Aceasta etapa deschide actul de vanzare si are ca scop declansarea relatiei vanzator-
cumparator. Se realizeaza prin:
 salutul cumparatorului cu (BUNA ZIUA) sau cu inclinarea capului (gest de politete sau de
atentionare);
 zambetul comercial ce insoteste salutul: privire senina, destinsa, calma vanzatorului in
ochii cumparatorului ; vanzatorul sa nu fie posomorat, expresia fetei sa nu fie severa, fara mutra
acra, sa fie vesel, senin si bine dispus;
 starea de comunicare psihica favorabila si atitudine serviabila.
Regula 4 x 20
 Primele 20 de secunde: vanzatorul e evaluat de client; vanzatorul sa zambeasca, sa fie
politicos, sa para entuaziast, sa fie imbracat si aranjat bine, sa fie o persoana placuta si
simpatica;
 Primii 20 cm: aspectul fetei trebuia sa fie trist pentru ca clientul se va simti nedorit in magazin;
 Primele 20 de cuvinte: vanzatorul sa le pregateasca dinainte, cuvinte alese, pronuntate corect,
sa fie rationale, sa aiba inteles, ton politicos, amabil, plin de solicitudine, calm, regula folosirii

15
 pluralului, vanzatorul va vorbi privindu-l in fata pe client, respectarea acordului gramatical,
denumiri straine, pronuntie corecta.
 Primii 20 de pasi: miscarea vanzatorului (activ, bine dispus, bine pregatit sa rezolve problemele
clientului)
ETAPA II – etapa de cunoastere a nevoii cumparatorului
 In aceasta etapa vanzatorul identifica trebuintele cumparatorului si orienteaza nevoia
acestuia catre fondul de marfa din magazin. Se pun intrebarile: Ce doriti? Cu ce va putem servi?
Exista 4 variante de raspuns de la cumparator:
 Raspunde: Nimic, ma uitam. In acest caz vanzatorul, pe ton calm, amabil, cu zambet
comercial, va spune: Va rugam, ne face placere.
 Solicita un produs existent in magazin, precizand clar caracteristicile acestuia (cerere
ferma). Daca produsul are pret relativ mic, vanzatorul va incerca sa ofera o cantitate mai mare,
insistand pe calitate; daca pretul e mare, vanzatorul va oferi accesorii, piese de schimb, ingrediente
de preparare (Ar fi indicat sa asortati la poseta o pereche de manusi in aceeasi nuanta)
 Solicita un produs existent, fara sa precizeze caracteristicile (cerere labila). Vanzatorul va
intreba clientul daca produsul e pentru el sau pentru altcineva , care e destinatia articolului, oferind
produse din magazin de calitate superioara.
 Solicita un produs care nu exista in magazin. Vanzatorul va oferi un articol similar sau
complementar existent in magazin sau va incerca sa ofere oricare alt produs superioar calitativ – ne
pare rau, nu va putem oferi produsul x, insa daca tot ati intrat in magazinul nostru, va rugam sa
vedeti produsul y. )

ETAPA III-etapa de prezentare si oferire a produselor

 In aceasta etapa vanzatorul pune in valoare calitatile si parametri functionali ai produselor.
Prezentarea verbala se face pe principiile:
 Individualitatii – se scot in evidenta calitatile deosebite si caracteristicile tehnice ale
produsului, iar cumparatorul va fi tratat ca un individ cu o personalitate si gusturi deosebite –
Pentru dvs., in mod special, va pot oferi produsul x de o calitate deosebita
 Esteticului – se pune accent pe latura estetica a produsului – Bluza va vine perfect!
 Simbolismului – imagini detaliate despre utilizare, preparare, combinare, asortare a
produselor in viata cotidiana – cliantul e interesat cum se intretine un tricotaj, cum se poarta, cu ce
–l poate asorta, ce accesorii sa-i adauge)
 Realismului si adaptarii – sa nu insele cumparatorul, sa nu induca in eroare, sa nu
exagereze, sa prezinte adevarul

16
 Aisbergului – vanzatorul sa nu accepte neconditionat motivul de necumparare declarat de
client, ci prin intrebari si contraargumente bine alese, sa caute sa afle motivul real

Reguli generale de oferire a produselor:

 Umanizarea produsului: particularitati, utilizare, purtare, folosire
 Gesturi controlate, rapide, gratioase: oferirea produselor cumparatorilor in mana,
intimizarea servirii, fara miscari bruste, fara trantirea produselor sau oferirea acestora indiferenta
 Evidentiaza calitatile, performantele tehnice si estetice a produselor, declansand dorinta de
posesiune a cumparatorului
 Produsele mici se oefera apucate de extremitati, prinse cu varful degetului mare, aratator si
mijlociu; o prezentare in palma e inestetica
 Produsele nu se arunca pe tejghea sau pe podea .
 La obiectiile clientului vanzatorul nu trebuia sa se enerveze, trebuie sa asculte cu interes,
discuta obiectiile formulate de clinat, tine cont de obiectiile si retineriele clientului.

ETAPA IV – etapa de calcul a contravalorii produselor si intocmirea bonului

 Aceasta etapa presupune incasarea banilor si intarirea deciziei de cumparare
 Mimica vanzatorului reia zambetul comercial, miscare rapida, coordonata
 La intocmirea bonului se spune amabil – va fac imediat bonul
 Bonul se inmaneaza cumparatorului cu pozitia corpului si capului putin inclinata
 Vanzatorul indica verbal si prin gesturi pozitia casei de marcat

ETAPA V - etapa de incheiere a vanzarii si a despartirii de cumparator

 Aceasta etapa consta in intarirea convingerii cumparatorului ca alegerea facuta este cea mai
buna.
 La primirea bonului, vanzatorul nu va lasa clientul sa astepte, va opri servirea celorlalti si
va oferi prompt pachetul.
 La inmanarea pachetului se va spune multumesc si alegerea facuta de dvs. este foarte buna,
folosindu-se zambetul comercial.
 Se incearca transformarea cumparatorului in client permanent la despartire folosindu-se
zambetul comercial si va rugam sa mai treceti pe la noi. Pentru dvs. va rugam sa mai treceti pe la
noi. Pentru dvs. vom avea intotdeauna ceva deosebit sa va oferim. Cumparatorul va fi condus la
iesirea din magazin, daca e posibil.

17
Conditii imperative pentru a fi un bun vanzator:
1.Comportament adecvat fata de client:
 Prezenta de spirit si aer optimist chiar daca vanzarile scad
 Acorda importanta vanzarii, indatoririi sociale fata de client
 Manifesta placere pentru ce face, captand interesul clientului
 Actioneaza cu siguranta si calm pentru a castiga increderea clientului

2.Incredere in fortele proprii:

 Sa cunoasca temeinic produsele pe care le vinde, cu avantajele si inconvenientele lor,
comparativ cu produse similare existente pe piata, clientul avand astfel certitudinea ca vanzatorul
stie ceea ce vinde
 Sa invete si sa practice metode si tehnici de vanzare diferite

3.Trebuie sa respecte etica, sa nu vanda orice si oricui:

 Sa analizeze nevoile reale ale clientilor pentru satisfacerea lor
 Sa multumeasca clientii pentru ca ei pot aduce noi clienti, formand o imagine favorabila
firmei si vanzatorului
 Sa formeze o clinetele pe care sa o pastreze pe baza unor relatii de amabilitate si respect
 Sa fie intotdeauna la dispozitia clientilor

4.Trebuie sa fie tenace si perseverent:

 Vanzatorul trebuie sa informeze bine clientul, deoarece un clint bine informat, chiar daca
nu a cumparat imediet, va reveni
 Trebuie multumiti clientii, ei pot aduce noi clienti, formand o imagine favorabila firmei si
vanzatorului
 Daca vanzatorul este abil si isi cunoaste clientii, exista multe sanse sa va vindeti marfa,
aplicand tactica cea mai adecvata

Ce trebuie sa stie un vanzator pentru a vinde cu succes?

1. Cum se abordeaza un client?
 Chiar daca clientul pare indiferent sau are o figura mohorata, vanzatorul trebuie sa
zambeasca si sa-l salute politicos, si sa-l intrebe daca poate ajuta in alegerea sa
 Sa fie intelegator, punandu-va in locul clientului

18
 Destindeti atmosfera prin amabilitate

2. Sa asculte clientul.
 Clientul trebuie lasat sa-si termine frazele, sa spuna ce retineri are, nevoi, care e destinatia
produsului.

3. Sa stie sa puna cele mai bune intrebari:

 Explicati-mi va rog…
 Descrieti-mi va rog….
 Daca am intels bine, dvs. cautati……

4. Sa stie sa argumenteze.
 sa cunosca temeinic produsul oferit si pe cele ale concurentei, pentru a evidentia avantajele
celui pe care le vinde
 sa tina cont de cerintele clientului
 sa fie fantezist pentru ca clientul e sensibil la frumusete, dorinta, prestigiu
 sa nu denigreze concurenta pentru a produce sentimentul ca produsul sau e cel mai bun si
celelalte sunt proaste

5. Sa stie sa raspunda obiectiilor facute de client.

 trebuie sa anticipeze reactiile clientului referitoare la carecteristicile depasite ale produselor
(performanta, termen de fabricatie) pentru a nu fi luat prin surprindere
 sa nu se eschiveze de la raspunsuri
 sa nu treaca la faza de inchidere a vanzarii fara a furniza clientului raspunsul pe care îl
asteapta

6. Sa comunice fara vorbe.

 prin aspect ingrijit, prin zambet
 sa priveasca clientul in ochi, pentru a - i capta atentia si pentru a-i da incredere in el
 sa insoteasca cuvintele de gesturi care accentueaza ceea ce doreste sa comunice

Ce trebuie sa stie vanzatorul pentru a atrage cumparatorul si a finaliza o vanzare?

 Vindeti! Este singura idee, din prima secunda.
 Asigurati-va ca i-ati transmis clientului dorinta de a avea produsul.

19
 Intrebati clientul daca vrea comanda imediat, multi nu indraznesc sa intrebe.
 Vindeti cu adevarat cand clientul incepe prin a spune Nu, descoperiti motivele reale ale
retinerii sale.
 Nu finalizati vanzarea imediat, nu dati doar o informatie exacta despre produs. Vindeti si
produsele asociate cand vanzarea e finalizata.
 Pastrati in memoria dvs. numele si figurile clientilor.

Secretele celor mai buni vanzatori:

 Nu neglijati niciodata infatisarea dvs.
 Fiti intotdeauna amabil si zambitor!
 Nu judecati clientii la prima vedere.
 Nu uitati ca functia esentiala a dvs. e de a presta un serviciu clintului si de a rezolva o
problema, nu de a vinde orice.
 Nu promiteti nimic daca stiti ca nu puteti sa va tineti de cuvant.
 Sa stiti sa inspirati clientului dorinta de a cumpara produsul oferit.
 Sa fiti la curent cu tot ce se intampla.
 Concentrati-va energia asupra vanzarii produsului oferit, nu asupra denigrarii concurentei.
 Sa stiti sa spuneti nu, daca un client doreste un produs ce nu i potriveste.
 Nu ezitati sa repetati clientului ca face alegerea cea mai buna cumparand prousul respectiv.
 Vindeti cele mai bune produse! Combinatia vanzator bun-produs bun e cheia succesului.

Cerinte le imbunatatirii servirii cumparatorilor:

 Adu-i inapoi. Dati cumparatorilor ce doresc si ei vor reveni in magazin.
 Promite mai putin si ofera mai mult. Cumparatorii se asteapta sa-ti tii cuvantul.
Cumparatorii sunt incantati cand servirea e mai buna decat s-au asteptat.
 Cumparatorul e rege. Raspunde intotdeauna cu da la ceea ce doreste clientul. Daca nu
raspundem la cererile clientului el va merge in alta parte. Daca insulti clientii ei nu vor reveni si
vor spune si altora despre insatisfactia lor . Trateaza-ti clientii exact cum ti-ar placea sa fii tratat.
 Rezolva prompt nemulumirile clientilor. Daca o problema nu e rezolvata pe loc, devine
costisitoare pentru firma.
 Incurazeaza relamatiile. Daca clientii iti spun ce e gresit, deficienta e imediat reparata.
 Oamenii cumpara mai intai oameni. Imprezioneaza clientii. Banii investiti in pregatirea
personalului sunt eficienti.
 Oamenii cumpara avantaje, nu caracteristici.

20
 Foloseste numele clientilor ori de cate ori e posibil.

Comportamentul consumatorului

În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri şi servicii este animat de un unic scop - acela de
a obţine un profit cât mai mare. Dar, el ştie, că îşi poate atinge ţelul, numai dacă produce bunul sau
serviciul cu cheltuieli mai mici decât preţul la care-l poate vinde şi dacă găseşte clienţi care să-l
cumpere.

De aceea, pentru producător este la fel de important, să găsească soluţii pentru a produce în
condiţii de maximă eficienţă şi să cunoască motivele pentru care se cumpără bunurile şi serviciile
lui, să afle: cine, ce, de unde, de ce, când, cum şi cât de mult cumpără şi cât de des, altfel spus să
afle de ce oamenii răspund într-un anume fel la produsele şi serviciile care le sunt oferite, de ce au
o anumită atitudine faţă de ele.

Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumării bunurilor şi serviciilor se

reflectă în comportamentul consumatorului.

Importanţa cunoaşterii comportamentului consumatorului

In ultimele decenii, una din problemele esenţiale ale firmelor producătoare o constituie cunoaşterea
manierei în care vor răspunde consumatorii la diverşi stimuli pe care le vor folosi ele în vederea
atingerii ţelului lor final – profitul cât mai mare.

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiştilor în marketing,

întrucât ei pot afla cum îşi aleg cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare satisfacerii multiplelor
nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea.

La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al

marketingului, întrucât în acest moment adoptarea opţiunii de marketing impune înţelegerea
mecanismului complex de transformare a nevoii în cerere de mărfuri şi servicii.

Creşterea complexităţii vieţii economice, a condus la necesitatea cunoaşterii mecanismului

comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu şi mai complicat, ceea ce impune
studierea separată a celor două componente intrinseci: comportamentul omului în calitate de
producător de bunuri şi servicii şi comportamentul lui de consumator.

Pentru societatea contemporană, în care progresul tehnico- ştiinţific tinde în multe domenii să
înlocuiască producătorul – om cu producătorul – maşină, devine foarte importantă şi semnificativă
studierea comportamentului de consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu întrebuinţări
alternative pe care societatea umană le are la dispoziţie impun producerea, numai a acelor bunuri şi
servicii care satisfac nevoile în cantităţile necesare. De aceea, cunoaşterea şi explicarea
comportamentului de consum şi cumpărare a devenit o necesitate stringentă, ignorarea modului de
manifestare a acestuia, producând grave dezechilibre.

De asemenea, în condiţiile diversificării considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi

posibilităţi de alegere. Pe de altă parte, creşterea puterii de cumpărare, concomitent cu ridicarea
nivelului de educaţie şi cultură, îi dă posibilitatea cumpărătorului să-şi satisfacă mai multe nevoi,

21
mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu să ţină seama
producătorul, pentru a putea veni în întâmpinarea dorinţelor consumatorului.

In cazul în care producătorul nu desluşeşte aceste noi opţiuni ale clientului, acesta se va îndrepta
către un alt producător.

Pe măsura ce studiile au progresat în acest domeniu, a devenit clar că investigarea

comportamentului consumatorului necesită o abordare pluridisciplinară în care un rol esenţial
revine ştiinţelor comportamentale - mai ales psihologiei şi sociologiei de la care au fost preluate
concepte şi idei fundamentale. De altfel, specialiştii apreciază că economia politică, psihologia,
sociologia şi antropologia au pus bazele conceptuale ale cunoştinţelor actuale din acest domeniu.

Datorită naturii fundamental diferite a actelor şi proceselor ce definesc comportamentul

consumatorului, modul în care oamenii se comportă în plan economic nu reprezintă o însumare de
acte repetate mecanic, ci rezultatul acumulării unei experienţe de viată. Simpla înregistrare şi
cuantificare a actelor consumatorului nu este suficientă, trebuie cercetate şi procesele psiho-
fiziologice care determină aceste acte şi explicată interdependenţa dintre ele.

Intrucât comportamentul consumatorului se manifestă pe piaţa, studiul acestuia devine un capitol

important al marketingului.

De altfel, cunoştinţele referitoare la comportamentul consumatorului asigură fundamentul

strategiilor de marketing cu privire la: poziţionarea produsului, segmentarea pieţii, lansarea
produselor noi, adoptarea unor decizii de marketing-mix etc., asigurându-le o eficienţă sporită.

Studierea lui permite caracterizarea mai amplă şi complexă a fenomenelor de piaţă, elaborarea
unor strategii mai realiste şi desfăşurarea unor acţiuni de marketing eficiente.

Conceptul de comportament al consumatorului

Comportamentul de cumpărare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al

marketingului, se referă la comportamentul consumatorilor finali, care cumpără bunuri şi servicii
pentru consum personal – persoane individuale şi gospodării - prin care îşi satisfac cerinţele
curente sau îşi indică rolul în societate.

Există şi consumatori organizaţionali, care cumpără bunuri sau servicii în numele organizaţiei
pentru care lucrează, în vederea producerii altor bunuri şi servicii, al căror comportament are o
serie de trăsături caracteristice, dar ele nu fac obiectul analizei noastre din acest capitol.

Ca în orice nou domeniu, abordările conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o

mare varietate, ce exprimă pe de-o parte complexitatea acestuia, dar şi atenţia de care se bucură din
partea specialiştilor.

In general, comportamentul este un ansamblu de reacţii exterioare prin care individul răspunde la
stimuli. Din punct de vedere psihologic, comportamentul desemnează ceea ce este obiectiv
observabil în reacţia globală a individului, independent de ceea ce declară, de gândurile şi
atitudinile sale psihologice. Din punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea
subiectului într-o situaţie socială dată ( P. Mâlcomete coord. – Dicţionar de marketing – Ed.
Junimea – Iaşi 1979 p.72 ).

22
Psihologul american Harold Leavit precizează, că trei sunt elementele esenţiale ce definesc
comportamentul uman: stimulul ce reprezintă cauza; nevoia care este dorinţa ce se poate înfăptui;
obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplică în proporţie exponenţială, datorită
progresului tehnico-ştiinţific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfăcută duce la apariţia
altora, evident comportamentul individului se schimbă şi el.

COMPORTAMENT

Fig. 5.1

Marketingul abordează noţiunea de comportament al consumatorului atât în sens restrâns, cât şi în

sens larg, dar cei mai mulţi specialişti se plasează cu definirea lui între cele două extreme.

Astfel, în sens restrâns comportamentul consumatorului reflect㠓conduita oamenilor în cazul

cumpărării şi / sau consumului de bunuri şi servicii“ (C. Florescu (coord.) op.cit. p.156) iar în sens
larg “el cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de bunuri materiale şi imateriale,
incluzând, de exemplu, şi comportamentul alegătorilor, al pacienţilor unui medic sau al enoriaşilor
faţă de biseric㓠(Werner Kroeber Riel – Konsumentenvertalten – Auflage, Verlag Franz Vahlen
Münhen 199o p. 1.)

Cunoscuţii specialişti J. F. Engel, R. D. Blackwell şi D.T. Miniard în lucrarea “ Consomer

Behaviour “ (ed. 5-a The Dryden Press, l986) definesc comportamentul consumatorului prin “
acele acţiuni ale indivizilor implicaţi direct în procesul de obţinere şi utilizare a bunurilor şi
serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede şi determină aceste acte”.

Asociaţia Americană de Marketing defineşte comportamentul consumatorului ca “ o interacţiune

referitoare la impresie şi percepţie, conduită şi întâmplări naturale comune prin care fiinţele umane
îşi dirijează schimbările survenite în propriile vieţi “

Evident, am putea prezenta şi alte încercări de delimitare ale acestui concept, dar considerăm, că
prin sistematizarea acestora se pot puncta câteva aspecte esenţiale, definitorii pentru
comportamentul consumatorului:

1. comportamentul consumatorului este un sistem complex de manifestări, atitudini, motivaţii,

decizii;
2. dezvoltarea individualităţii omului atât pe cale naturală, cât şi prin educaţie, se reflectă în
comportarea lui prin preferinţe, antipatii, credinţe, atitudini şi valori, poziţie ocupată în
societate, anturajul frecventat, etc. Astfel prin combinarea circumstanţelor individuale şi a
psihologiei se vor influenţa deciziile de cumpărare ale fiecărui individ;
3. comportamentul consumatorului este dinamic, atât datorită evoluţiei în timp a generaţiei de
consumatori confruntaţi cu schimbările pe care ei le produc, cât şi datorită apariţiei de noi
factori ce influenţează direct comportamentul acestora. Modificarea în timp, determină pe
producători să monitorizeze permanent clienţii pentru a avea siguranţa unei percepţii reale,
corecte;

23
 4. comportamentul consumatorilor determină interacţiuni şi de aceea este important de ştiut “
ce cred consumatorii (percepţie), ce simt (impresie) şi ce fac (conduită), care sunt lucrurile
şi locurile care influenţeaz㠓 (Jim Blythe – Comportamentul comsumatorului – Ed.Teora
1998 p.11)
5. comportamentul consumatorului este reacţia individului la diferite variabile endogene şi
exogene.
6. comportamentul consumatorilor determină schimburi între oameni şi de aceea “ în cazul
relaţiei dintre consumator care dimensionează cererea şi producător, care dimensionează
oferta pe piaţă, cunoaşterea reciprocă este esenţială atât în procesul de cumpărare, cât şi în
cel al producţiei de bunuri şi servicii “ (Ioan Mihuţ, Marius Pop – “Consumatorul şi
managementul ofertei“ Ed. Dacia Cluj – Napoca 1996 p.14).
7. comportamentul consumatorului, implică acţiuni succesive sau concomitente pentru
selectarea unei alternative sau alteia, concretizate în decizii (P. Mâlcomete (coord.) -
Lexicon de marketing. p.67).
8. sfera comportamentului consumatorului se lărgeşte, mai ales datorită dezvoltării şi
diversificării sectorului serviciilor în sfera nelucrativă. Ca urmare “ în acceptiunea actuală a
marketingului social, comportamentul consumatorului presupune o astfel de abordare
cuprinzătoare care exprimă poziţia oamenilor, în această calitate, faţă de toate bunurile
materiale şi imateriale apărute în consumul final” (P. Mâlcomete-“ Marketing “ – Ed.
Academic㠖 Gh. Zane, Iaşi l993 p.5l).

Credem că toate aceste precizări, conturează mai bine conceptul amplu al comportamentului
consumatorului.

In genere, calitatea de consumator o deţine orice subiect economic al cărui comportament este
îndreptat spre satisfacerea necesităţilor individuale sau ale grupului de apartenenţă. Dar se
prelungeşte acest concept şi în eul subiectului economic, vizând procesele cognitive, premisele
care duc la conştientizarea actului de cumpărare. Intrucât comportamentul consumatorului implică
şi alte persoane sau este dependent de comportamentul acestora, trebuie abordat ca o categorie
socială deosebit de complexă, cu două părţi relativ distincte, între care există o permanentă
interacţiune: comportamentul de cumpărare şi comportamentul de consum.

Apreciem, că este interesant de amintit, punctul de vedere al lui Gerhard Scherhom în “Sociologie
des Konsum” care analizează corelaţia dintre comportamentul consumatorului şi standardul său de
viaţă, pe care o exprimă sub forma celor şase axiome principale:

1 - Axioma preferinţelor – evidenţiază faptul că orice consumator este obligat să-şi ierarhizeze
multiplele nevoi, întrucât importanţa lor nu este aceeaşi, iar resursele de care dispune sunt
întotdeauna mai reduse decât ele. Dar, ierarhizarea se modifică, pentru că o nevoie satisfăcută duce
la apariţia altora, iar comportamentul consumatorului este permanent supus procesului de învăţare
şi de adaptare la mediul economico-social. aflat mereu în transformare;

2 - Axioma obligativităţii – arată că stilul de viaţă impune un anume comportament

consumatorului, care trebuie să fie cât mai real;

3 - Axioma integrării – exprimă latura socială a comportamentului consumatorului, care nu

vizează reprezentările indivizilor izolaţi ci standardele de consum, ca rezultate ale integrării
indivizilor în grupuri de apartenenţă, în special familia, în care fiecare individ deţine un anume rol;

24
4 - Axioma nivelului aspiraţiilor – explică modificarea continuă a nivelului de consum al unei
familii datorită aspiraţiilor acesteia, care au un caracter dinamic şi adesea ireversibil;

5 - Axioma plasticităţii comportamentului – reflectă flexibilitatea sistemului nevoilor, dar şi a

mijloacelor de satisfacere a lor, întrucât societatea nu “inventeaz㔠doar nevoi ci şi noi modalităţi
concrete de a satisface şi nevoi vechi;

6 - Axioma “normării” – precizează rolul important al sistemului de valori şi norme ale grupului
de apartenenţă şi de referinţă asupra standardului de consum, exprimând apartenenţa individului la
o cultură sau subcultură ce-i impune anumite norme.

Cunoaşterea acestor axiome, ne dă posibilitatea să înţelegem mai bine diversitatea de

comportament a consumatorilor, care de multe ori au atitudini şi iau decizii diferite în condiţii
identice.

Pe baza analizei comportamentului de cumpărare al consumatorilor, producătorii şi comercianţii

vor trebui să ţină seama de:

a. reacţia consumatorului la strategia de marketing a firmei, care are impact asupra succesului
acesteia pe piaţă;
b. mixul de marketing al firmei, care trebuie să satisfacă consumatorii;
c. posibilitatea de a prevedea modul în care consumatorii vor răspunde la strategiile firmei;
d. costul ridicat al acestei cercetări, dificultatea realizării ei şi riscul de a obţine informaţii
incorecte.

Cercetările în domeniul comportamentului consumatorului evidenţiază, că modul în care răspunde

consumatorul numeroşilor stimuli se poate structura în patru tipuri de comportament (M.W. Pride,
O.C. Ferell – “Marketing – concepts and Strategies” ed.-a 7-a Houghton Miffin Company, Boston
1991):

a – comportamentul răspunsurilor de rutină, pe care consumatorul îl practică frecvent, pentru

cumpărarea articolelor cu cost mic şi de consum curent, pentru care nu cheltuieşte prea mult timp
şi efort de a selecta o marcă sau produs;

b – luarea deciziei la limită, când cumpără un produs ocazional, pentru care are nevoie de timp
moderat de căutare a informaţiei şi de deliberare;

c – luarea deciziei extensive, când se cumpără produse nefamiliare scumpe, deci presupune o
decizie complexă. Se folosesc mai multe criterii pentru evaluarea alternativelor posibile, ceea ce
necesită un timp mai îndelungat;

d – comportament impulsiv de cumpărare, determinat de un stimul puternic şi consistent de a

cumpăra ceva imediat. Pentru unii indivizi este dominanta comportamentului de cumpărare, deşi el
provoacă adesea conflicte emoţionale.

Constatăm, că adesea cumpărarea unui produs nu determină acelaşi tip de comportament în

adoptarea deciziei. În unele cazuri, indivizii sunt angajaţi în luarea unei decizii extensive prima
dată, când cumpără un anumit tip de produs, dar o decizie la limită este suficientă când cumpără
produsul a doua oară.

25
Dacă, într-o cumpărare de rutină, marca, până atunci preferată nu-l mai satisface, va lua o decizie
la limită sau una extensivă, pentru a trece la o nouă marcă.

Tipologia comportamentului de consum, evidenţiază multitudinea variabilelor ce caracterizează

comportamentul de cumpărare şi apoi de consum al individului, relevând raportul cauză-efect
dintre variabile şi comportament.

Înţelegerea acestor interdependenţe, a corelaţiilor care se stabilesc între componentele

mecanismului comportamental poate fi realizată numai prin abordarea sistemică, ce pune în
evidenţă raporturile de cauzalitate.

În acest sistem, cumpărătorul reprezint㠓cutia neagră”, iar comportamentul său este rezultatul
intrărilor şi ieşirilor din sistem.

Intrările sunt reprezentate de stimuli de natură endogenă şi exogenă cu care se confruntă

consumatorul (stimuli de marketing : produs, preţ, distribuţie, promovare; stimuli: economici,
tehnologici, culturali, politici, etc.), adică factorii care influenţează comportamentul, iar ieşirile
sunt reacţiile sale, răspunsurile la aceşti stimuli, ca rezultat al procesului de adoptare a deciziei de
cumpărare, ce dau conturul concret al comportamentului de cumpărare şi consum, răspunsuri
exprimate prin: alegerea produsului, mărcii, distribuitorului, cantităţii cumpărate, etc.

Stimulii ce influenţează comportamentul de cumpărare nu sunt altceva decât informaţii primite de

către individ din surse externe (C. Sasu – op. cit. p.86) şi pot fi: stimuli obiectivi, reprezentaţi prin
atributele reale ale mix-ului de marketing; stimuli simbolici, cei legaţi de percepţia subiectivă a
persoanei (reală sau imaginară) a atributelor produsului; stimuli sociali, exprimaţi prin informaţii
primite de la alţi consumatori, familie, grupuri sociale, etc.

Specialiştii consideră că nu se poate şti cu precizie, nu există certitudinea comportamentului

consumatorului, dar modelele comportamentului consumatorului ajută la înţelegerea
cumpărătorului şi dau posibilitatea influenţării lui.

Factorii care determină comportamentul consumatorului

Maniera în care consumatorii abordează deciziile de cumpărare cunoaşte o mare diversitate,

întrucât reacţiile acestora sunt determinate în foarte mare măsură de problemele mediului ambiant
în care îşi trăiesc viaţa.

Complexitatea deosebită a comportamentului consumatorului se explică şi prin multitudinea

factorilor care influenţează direct sau indirect în ultimă instanţă procesul decizional de cumpărare
şi de consum.

Toţi specialiştii recunosc, că în fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explica, decât

prin cunoaşterea sistemului de factori ce acţionează în strânsă legătură şi intercondiţionare
reciprocă, dar modul în care acţionează şi mai ales locul şi rolul pe care aceştia le au în sistem, sunt
privite în mod diferit şi de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite clasificări ale acestor
factori.

Astfel, Dubois şi Jolibert (op. cit. p.83-193), grupează factorii care influenţează comportamentul
consumatorului în :

26
1 - factori individuali, în care includ: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de viaţă şi riscul
perceput;

2 - factorii mediului, care se referă la: factorii socio-demografici (curba vieţii de familie, clasele
sociale), grupuri de referinţă, familia, mediul economic.

In ampla analiză pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler (Ph. Koller, G.
Armstrong, op. cit., p.334-348) porneşte de la analiza factorilor care îl influenţează, grupaţi în:

1 - factori culturali reprezentaţi de : cultura, subcultura şi clasa socială;

2 - factori sociali care includ : grupuri de referinţă, familia, roluri şi statusuri;

3 - factori personali care se referă la : vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă, ocupaţia, stilul de viaţă,
circumstanţele economice, personalitatea şi părerea despre sine;

4 - factori psihologici desemnaţi prin : motivaţie, percepţie, învăţare, convingeri şi atitudini.

De asemenea, evidenţiem clasificarea pe care o prezintă R. Boier (R. Boier, Comportamentul

consumatorului, Ed. Graphix, Iaşi 1994
p.30-51) prin cele trei grupe:

1 - factori individuali ai comportamentului consumatorului , care includ: nevoile şi motivaţiile,

personalitatea şi imaginea despre sine, stilul de viaţă, atitudinile şi preferinţele;

2 - factori sociali, reprezentaţi de : familie, grupuri de referinţă şi lideri de opinie, rol şi statut
social, clase sociale;

3 - factori culturali.

Deosebit de interesantă prin modalitatea de abordare ni s-a părut clasificarea lui I. Cătoiu (I.
Cătoiu, N. Teodorescu – “Comportamentul consumatorului, Teorie şi practic㔠– Ed. Economică,
Bucureşti 1997 p.25-45), care consideră că este influenţat comportamentul de cumpărare, de două
tipuri de variabile : direct observabile şi deduse prin cercetările de tip interferenţial.

Ca urmare, clasifică factorii de influenţă a comportamentului consumatorului astfel :

1 - influenţe directe exercită :

a: factorii demo-economici

b: factorii specifici mixului de marketing

c: factorii situaţionali, cum sunt :

- presiunea timpului

- importanţa cumpărăturii

- ocazia cu care se realizează cumpărarea

27
2 - influenţe deduse exercită :

a: factori de natură psihologică (endogenă) reprezentaţi de :

- percepţie

- motivaţie

- învăţare

- personalitate

- atitudine

b: factori de natură sociologică (exogenă) definiţi prin :

- familie

- grupuri de apartenenţă

- grupuri de referinţă

- clasa socială

- subcultură

- cultură

Considerăm, că prezintă interes şi punctul de vedere al englezilor E. Hill şi T. O’Sullivan (op. cit.
p.56-75) care pornesc de la premiza c㠓mediul social al consumatorului, circumstanţele
individuale şi psihologia sa se combină pentru a influenţa deciziile despre ce cumpărături trebuie
să facă”. Ei pun în evidenţă trei categorii de factori :

1 - mediul social – reflectat în : cultură, grupuri referenţiale şi clasa socială;

2 - caracteristici personale – definite prin : personalitate, stil de viaţă, motivaţii, atitudini şi

credinţe, percepţie;

3 - circumstanţe individuale – desemnate prin : sex, vârstă, ciclul de viaţă al familiei, venit,
educaţie.

Se observă, că, deşi, fiecare autor încearcă o grupare proprie în funcţie de opinia sa cu privire la
conceptul de comportament al consumatorului sau de proces de decizie de cumpărare şi de
criteriile pe care le stabileşte, factorii esenţiali de influenţă îi întâlnim în toate acestea, ceea ce ne
obligă să-i abordăm mai pe larg.

28
 Fig. 5.2. Factorii ce influenţează comportamentul consumatorului

În lucrările din ultimele decenii, constatăm predilecţia pentru analiza rolului şi modului de
influenţă a factorilor psihologici şi sociologici în explicarea comportamentului consumatorului.
Specialiştii de marcă, insistă însă în mod deosebit asupra rolului factorilor de natură demo-
economică.

Noi vom prezenta în cele ce urmează pe scurt influenţa celor mai importanţi factori asupra
comportamentului consumatorului.

Factorii economici

Şi în epoca modernă factorii economici au rol esenţial, deoarece la nivel macroeconomic ei

caracterizează capacitatea de cumpărare de care dispune societatea la un moment dat, constituind
premisa formării comportamentul consumatorului. Ei afectează direct mărimea şi evoluţia
consumului.

La nivel macroeconomic se manifestă prin dinamica şi nivelul indicatorilor sintetici

macroeconomici (produs naţional brut şi net, produs intern brut şi net, venit naţional, etc.), evoluţia
principalelor domenii de activitate exprimată prin indicatorii specifici ai producţiei industriale şi
agricole, transporturilor, telecomunicaţiilor, construcţiilor, comerţului interior şi exterior etc.,
modificarea veniturilor reale ale populaţiei, credit, inflaţie, şomaj, etc., exprimând în fapt dorinţa
de cumpărare.

29
La nivel microeconomic, venitul consumatorului este factorul esenţial care prin mărime, formă,
dinamică, distribuţie în timp, destinaţie, etc. constituie premisa materială a comportamentului
consumatorului şi principala restricţie care se impune acestuia.

În aceeaşi categorie, putem include şi factorii economici precum: avuţia personală exprimată mai
ales prin gradul de înzestrare cu diferite bunuri, ca şi gradul de utilizare a creditului de consum de
către individ.

Se observă că nu toate bunurile şi serviciile au aceeaşi sensibilitate la nivelul veniturilor. De

exemplu, când se reduc veniturile unei persoane, cheltuielile pentru produsele de folosinţă
îndelungată şi cele pentru activităţi cultural-distractive sunt cele mai afectate. Ca urmare, cele mai
importante criterii în adoptarea deciziilor sunt funcţionalitatea şi preţul bunurilor şi serviciilor.

Factorii demografici

Factorii demografici sunt reflectarea structurii populaţiei şi a proceselor care o afectează. La nivel
macroeconomic, principalele variabile vizează: numărul populaţiei şi distribuţia ei geografică,
sporul natural, structura pe grupe de vârstă, ocupaţie, nivel educaţional, număr de familii şi
gospodării, mărimea unei familii şi a gospodăriei, mobilitatea populaţiei, tipul de habitat (urban,
rural).

La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum: etapa din ciclul de viaţă,(vârsta),
sexul, situaţia matrimonială, caracteristicile fizice, de rasă etc.

Astfel, datorită mai ales normelor sociale, dar nu numai, femeile şi bărbaţii cumpără tipuri de
produse diferite şi folosesc alte criterii în alegerea lor. Pe baza identificării diferenţelor
comportamentale între sexe, producătorii pot aborda în manieră specifică segmentul de piaţă.

De asemenea, vârsta este aceea care diferenţiază deciziile de cumpărare, iar odată cu înaintarea în
vârstă se produc modificări de care trebuie ţinut seama, pentru că ele schimbă comportamentul
consumatorului.

Cunoaşterea acestor variabile are mare însemnătate, deoarece dă posibilitate predicţiilor unor
consecinţe din punctul de vedere al marketingului, al unor tendinţe ale variabilelor demografice,
care vor modifica comportamentul consumatorului.

Factorii psihologici

Factorii psihologici constituie variabilele endogene care explică comportamentul consumatorului

prin multiplele lor incidenţe asupra individului, care în bună măsură nu pot fi direct observabile şi
de aceea sunt de obicei deduse.

Dintre numeroasele variabile de natură psihologică cu influenţă majoră asupra comportamentului

consumatorului evidenţiem: percepţia, motivaţia, învăţarea şi atitudinea.

a. Percepţia este un proces prin care individul recepţionează, selectează, organizează şi

interpretează stimulii din mediul înconjurător, conferindu-le o anumită semnificaţie

Este un proces complex, care depinde de caracterul stimulilor fizici, dar şi de relaţiile dintre stimuli
şi anumite condiţii ce implică individul.

30
Fiecare individ recepţionează inputurile senzoriale din mediu (auz, văz, gust, miros, pipăit) dacă
acestea se găsesc între nişte limite care constituie pragul: absolut (nivelul minim ce poate permite
detectarea, senzitivitatea) – (T.E. Moore “Subliminal Advertising, What you see is what you get” –
Journal of Marketing 1982, 46,2, 38-47) şi diferenţial (diferenţa minimă care se poate detecta, de la
un anumit nivel în sus) – (J. Mathieu – “Prémiers traitements de l’informations” – Manuel de
Psihologie, Paris, Édition Vigot, 1985, p.39-42).

Inputurile receptate devin senzaţii şi ele sunt selectate, filtrate în funcţie de factori externi (culoare,
contrast, mărime, poziţie, intensitate, mişcare). Senzaţiile selectate sunt organizate şi grupate astfel
încât atributele percepute sunt integrate în configuraţia senzaţiei şi stocate în memorie, unele pe un
termen scurt, altele în memoria de lungă durată ce le permite să declanşeze un nou proces de
cercetare a informaţiilor externe (C. Dressart “Comportement du consommateur et strategie du
marketing” – Monreal, Mc.Graw Hill 1983).

Consumatorul foloseşte informaţiile astfel obţinute pentru a alimenta reflecţiile sale şi pentru a
ajunge la o judecată asupra unui produs prelucrând informaţia în proces de reflecţie controlat sau
în procese semiautomate, care pot fi conştiente sau nu. Această activitate perceptivă are câteva
caracteristici (P.L. Dubois, A.Jolibert Op. cit. p.59-60) deosebit de semnificative pentru specialistul
de marketing:

- percepţia este selectivă, deci individul operează alegerea pentru stimuli, interpretându-i doar
pe aceia care se impun prin calitate (intensitate, diferenţă) şi pe aceia care corespund unei stări de
dezechilibru intern;

- percepţia este distorsionată, deformată de o serie de factori ca: similaritatea, impresia

iniţială, stereotipia;

- percepţia este subiectivă, la aceiaşi stimuli ea va putea fi diferită de la un individ la altul.

Ca urmare, comportamentul individului va fi diferit, întrucât sensibilitatea informaţiilor depinde de

propriile scopuri, de aşteptările şi motivaţiile subiectului.

b. Motivaţia este variabila care a polarizat interesul cercetătorilor, fiind multă vreme considerată
singura care intervine între stimuli şi reacţia cumpărătorului, întrucât este uşor de observat că orice
act (cognitiv, afectiv, comportamental) are la bază în ultima instanţă un motiv, un impuls intern
rezultat din interacţiunea dialectică a coordonatelor sistemului. Motivele sunt tocmai mobilurile
consumatorului care stau la baza comportamentului său.

De aceea este importantă cunoaşterea structurii complexe a motivaţiei, a fenomenelor

motivaţionale, reprezentate de: trebuinţe, impulsuri, intenţii, valenţe şi tendinţe. Dacă trebuinţa
este sursa primară a acţiunii şi ea se naşte prin apariţia unui dezechilibru în funcţionarea
organismului, impulsul ca rezultat al excitabilităţii accentuate a anumitor centri nervoşi, în genere,
nu poate fi separat de trebuinţă, desemnând mai ales aspectul procesual.

Intenţia reflectă punerea în mişcare cu ajutorul sistemului verbal a unei structuri de acţiune
conform cerinţelor impuse de satisfacerea trebuinţelor; valenţa este calitatea obiectelor prin care
se satisfac trebuinţele, iar tendinţa este expresia direcţionării activităţii într-un anumit sens.

Motivul este mobilul intern al activităţii şi trebuie privit ca un ansamblu ordonat de semnale despre
o stare oarecare de necesitate, care determină, împinge, obligă subiectul mai întâi să acţioneze

31
(simplu impuls spre acţiune), iar apoi să acţioneze într-un anume fel (alegând din multitudinea
disponibilităţilor funcţionale una anume). Orice acţiune
este motivată chiar dacă uneori mobilul nu este identificat, conştientizat de subiect.

Motivul are o dublă funcţie:

1 - de direcţionare, orientare;

2 - de energizare, potenţare a unui comportament sau altul.

Ele impun alegerea acelui tip de comportament care este adecvat pentru restabilirea echilibrului
interior.

Întrucât consumatorul reprezintă un univers de motivaţii care nu pot fi observate direct, pentru a
facilita investigarea, s-a recurs la clasificarea motivelor, delimitându-se astfel o tipologie a
acestora.

Dintre cele mai uzitate criterii (M. Golu, A. Dicu – Introducere în psihologie – Ed. Ştiinţifică,
Bucureşti 1972, p.196) care s-au impus deja în activitatea de marketing amintim:

- originea motivului – delimitează motive primare (biologice, înnăscute) şi secundare sau

derivate (psihologice, dobândite);

- gradul de interpretare şi organizare impune motive: neintegrate sau neorganizate şi integrate

sau structurate;

- semnul sau valoarea motivului distinge motive: pozitive (cu valoare adaptivă) şi negative
(cu efecte dezadaptative);

- importanţa motivelor: inferioare (cu valoare scăzută şi trecătoare), superioare (cu

semnificaţie majoră);

- gradul de consolidare sau forţa de acţiune delimitează motive: vitale (cele care provoacă
dezechilibre grave), modulare (interese, aspiraţii, idealuri a căror insatisfacere nu afectează
existenţa ca atare a sistemului);

- sursa motivelor desemnează motive: raţionale (care domină în genere deciziile de

comportament) şi emoţionale (cele legate de satisfacerea unor nevoi psihologice ale individului).

Este greu de spus care din aceste criterii este cel mai important, fiecare are locul şi însemnătatea
lui. Esenţială este cunoaşterea lor, deoarece au stabilitate în timp, se realizează prin intermediul
voinţei şi acţionează într-o strânsă corelaţie. De obicei, apar concomitent mai multe motive, între
care pot exista raporturi de convergenţă (motivele se întăresc reciproc, deci adoptarea deciziei
devine foarte uşoară), divergenţă (apar conflicte între ele care se rezolvă prin inhibarea unuia sau a
ambelor, apărând al treilea ) şi subordonare (în sistemul în care există o anumită ierarhie şi care
constituie în epoca modernă forma cea mai dezvoltată).

Desigur, motivaţia nu este singura variabilă care determină comportamentul consumatorului, dar ea
este impulsul şi vectorul intern al comportamentului, ea condiţionează natura şi mai ales sensul
semnalelor reglatoare. De aceea, cercetările motivaţionale s-au concentrat şi în direcţia evidenţierii

32
principalelor caracteristici generale ale motivaţiei comportamentului consumatorului. Astfel s-a
stabilit ca orice comportament este rezultatul unui complex de motive, deoarece se realizează prin
raportarea continuă la mediul ambiant în care trăieşte.

Complexul motivaţional cuprinde în majoritatea cazurilor factori diferiţi ca nivel de generalitate,

dar adesea subiectul nu-şi dă seama cu claritate de elementele sale constitutive. De asemenea,
important este, că în orice comportament se vor identifica motive de tip raţional, dar şi afectiv,
ponderea lor nu este întotdeauna aceeaşi, iar rolul de factor declanşator al deciziei de cumpărare
(sau respingere) îl pot avea ambele tipuri de variabile.

Referitor la adoptarea deciziilor economice privind perspectivele pieţii este relevanta cunoaşterea
elementelor motivaţionale care predomină, dacă predominante sunt cele generale, se poate face o
prognoză asupra comportamentului consumatorului, dacă predomină cele individuale şansa scade
simţitor.

Specialiştii apreciază că motivaţia de consum este constituită în cea mai mare parte din elemente
ideatice şi comportamentale specifice grupurilor sociale, cum ar fi: opinii, prejudecăţi şi credinţe,
obiceiuri şi tradiţii, modele socio-culturale de comportament, modă, etc. Dar, oricât de puternice ar
fi motivaţiile, întotdeauna ele sunt dependente de situaţie. De aceea motivele care direcţionează
comportamentul într-o situaţie pot să nu existe sau să fie diferite într-o altă situaţie.

Tocmai această complexitate a mecanismului de acţiune a motivaţiei au încercat să o explice în

primul rând psihologii, dar şi sociologii, economiştii, etc., aceasta conducând la ceea ce astăzi
denumim teoriile motivaţiei, din care cele mai cunoscute sunt:

1 - teoria lui Maslow - teoria ierarhizării motivelor (A. Maslow – “Motivation and Personality” –
N.Y. Harper and Row 1954);

2 - teoria lui McGuire – teoria motivelor psihologice (D. Hankins, R.J. Best, K. Concy –
“Consomer behaviour – Implication for Marketing Strategies”, Boston 1989);

3 - teoria echilibrului cu variantele ei:

- teoria câmpului psihologic a lui K. Lewin (K.Lewin – “A Dynamic Theory of Personality” –

N.Y. McGraw Hill 1935);

- teoria congruenţei a lui Osgood (C.E. Osgood şi Ph. Tannenbaun – “The Principles of
cognity the Prediction of Attitude Change” – Psychological review 1955, 62, 42-45);

- teoria disonanţei cognitive a lui L. Festinger (L.Festinger – “A Theory of Cognitive

Dissonance”- Stanford, California, 1957, Stanford University Press).

4 - teoria conceptului de sine (self-concept);

5 - teoria atribuirii, etc.

Nici una din aceste teorii nu explică satisfăcător mecanismul motivaţional, el rămânând încă doar
parţial cunoscut şi datorită imposibilităţii cuantificării tuturor proceselor motivaţionale care
determină comportamentul individului.

33
c. Învăţarea reflectă o schimbare observabilă sau inobservabilă în comportamentul unui individ
datorită acumulării experienţei, care conduce la o creştere a posibilităţii ca un act să fie repetat.
Specialiştii apreciază că cea mai mare parte a comportamentului uman este învăţat. Pentru
explicarea procesului învăţării există deja mai multe tehnici, care sunt relevante şi pentru
activitatea de marketing:

- tehnica învăţării prin condiţionarea clasică de tip pavlovian;

- tehnica învăţării instrumentale;

- tehnica învăţării cognitive.

Semnificaţia practică a teoriei învăţării pentru marketing este aceea, că unele principii se pot
aplica în conceperea politicii de marketing. Astfel se poate “ construi “ cererea pentru un produs
prin asocierea lui cu motive puternice, asigurând o întărire pozitivă. O nouă întreprindere, de
exemplu, poate intra pe piaţa apelând la aceleaşi motivaţii ca şi concurenţii ei, pentru c㠖 de
regul㠖 cumpărătorii sunt mai dispuşi să-şi transfere loialitatea către o marcă similară, decât să
apeleze la alta.

d. Atitudinile şi convingerile pe care oamenii le capătă în timp ce învaţă şi acţionează au rezonanţă

pentru cunoaşterea mecanismului comportamental al individului.

Convingerea este o cunoaştere descriptivă pe care o persoană o are despre ceva. Convingerile
conturează în mintea oamenilor imaginea despre un produs, iar oamenii acţionează conform
convingerilor. Numai convingerile determinate au rol în luarea deciziei, adică o decizie importantă
sau semnificativă în alegerea sau clasificare produselor, o decizie distinctivă (cum sunt diferenţele
percepute între mărci), o decizie frapantă (care iese în relief, în evidenţă în mod deosebit).

Atitudinea reflectă predispoziţiile învăţate de a reacţiona cu consecvenţă faţă de un obiect într-un

mod favorabil sau defavorabil, este o evaluare cognitivă durabilă sau, cum spunea Rokeach “o
organizare durabilă a credinţelor faţă de un obiect sau o situaţie care predispune pe individ să
răspundă într-o manieră preferenţial㔠(M. Rokeach – “Beliefs, Attitudes and Values”, San
Francisco, Jossay – Bass Inc. 1968).

Ea constituie o punte de legătură între percepţia şi comportamentul manifest, se formează în timp

şi de aceea este stabilă, ceea ce face posibilă previzionarea ei. Este posibilă schimbarea, dar
procesul este lent şi greoi.

În procesul de formare a atitudinii, un rol important îl joacă influenţele de natură culturală şi

socială (familie, cultură, imaginea de sine şi a eului ideal, experienţa personală, informaţiile
dobândite prin mass-media, etc.), de aceea în activitatea de marketing se pot folosi aceste relaţii.

Din punct de vedere structural, atitudinea are trei componente cu rol semnificativ:

- componenta cognitiv㠖 reflectă ansamblul convingerilor individuale despre un obiect;

- componenta afectivă priveşte sentimentele, reacţiile emoţionale faţă de obiectul atitudinii;

- componenta comportamentală sau conativă, exprimă tendinţa de a acţiona în ceea ce

priveşte obiectul atitudinii, măsurată de obicei prin intenţia de a-l cumpăra sau nu.

34
Studiile de marketing caută să controleze aceste tendinţe ale consumatorilor. Metodele cele mai
utilizate se bazează pe modele multiatribut, care au în vedere criterii diferite (funcţionalitate, preţ,
estetică, servicii post vânzare, etc.).

Legătura dintre cele trei componente ale atitudinii este redată de modelul Lavidge şi Steiner (R.
Lavidge, G. Steiner – “A Model for Productive Measurement of Advertising Effectiveness” –
Journal of Marketing, 1961, 25,4,59-62), care propune următoarele secvenţe:

Notorietate -> înţelegere -> atitudine -> preferinţă -> convingere -> cumpărare

Foarte importante sunt şi strategiile de marketing, care trebuie concepute pentru schimbarea
atitudinii în direcţia dorită, întrucât experienţa a demonstrat că dificultatea schimbării este cu atât
mai mare cu cât atitudinea este mai direct legată de satisfacerea unor nevoi puternice.

Aceste strategii trebuie să vizeze:

- modificarea convingerilor actuale ale consumatorului prin schimbarea modului în care

acesta percepe atributele şi utilitatea obiectului atitudinii;

- schimbarea importanţei pe care consumatorul o acordă diferitelor atribute;

- adăugarea unui atribut nou care poate îmbunătăţii obiectul atitudinii;

- schimbarea intenţiei de cumpărare, astfel încât să crească posibilitatea de achiziţionare a

obiectului atitudinii.

Factorii sociali

În explicarea comportamentului consumatorului trebuie avută în vedere influenţa dedusă a

factorilor sociali, deoarece ei sunt o componentă importantă a macromediului de marketing .

Specialiştii apreciază că un rol important au: familia, grupurile sociale, clasele sociale şi statusul
social.

a. Familia se susţine, că este variabila care exercită cea mai puternică influenţă asupra
comportamentului consumatorului , deoarece ea influenţează deciziile fiecărui membru al ei, iar
influenţele ei se resimt pe o lungă perioadă de timp, în genere pe întregul ciclul de viaţă al
individului.

Deciziile de cumpărare se pot lua de o singură persoană în mod automat, prin participarea mai
multor membri sau a tuturor, unele fiind dominate de unul din soţi, altele fiind de natură sincreatică
(contribuţia soţilor fiind cam aceeaşi).

Membrii familiei pot juca rolul de (P.L. Dubois, A. Jolibert – op. cit. p.101):

- inspirator, care emite ideea cumpărării, vine primul cu ideea de a cumpăra ceva;

- incitator, care caută să influenţeze pe alţi membri ai familiei, el fiind de obicei cel ale cărui
opinii sunt respectate de ceilalţi membri, pentru experienţa sa în cumpărarea tipului de produs;

35
- informator, care colectează informaţia;

- decident, care ia decizia de cumpărare;

- cumpărător, care efectuează cumpărarea;

- consumator, care utilizează sau consumă produsul.

Uneori un singur cumpărător îndeplineşte toate aceste roluri, mai ales pentru produsele de uz
personal. În cele mai multe familii, soţia este cea care face cumpărături, influenţa celorlalţi
manifestându-se în determinarea comportamentului ei în calitate de cumpărătoare.

Pentru specialiştii de marketing este foarte important, să determine, cine joacă rolul decisiv în
cumpărarea produselor, pentru a le transmite lor, direct, cele mai potrivite mesaje.

Dacă avem în vedere dinamica în timp a familiei, distingem:

- familia de “orientare”, formată din părinţii persoanei. Orice individ primeşte o orientare de
la părinţi în domeniul religios, politic şi economic, dar şi un sens pentru ambiţia personală,
autoevaluare, dragoste. Acestea influenţează comportamentul său subconştient în mod
semnificativ, chiar şi atunci când nu mai intră prea mult în contact cu părinţii.

- familia “de procreare”, formată din soţi şi copii, are influenţă directă, zilnică, asupra
comportamentului de cumpărare.

Pentru practica de marketing, toate aspectele privind rolul jucat de familie în luarea deciziilor de
cumpărare au foarte mare importanţă, deoarece oferă informaţii interesante pentru identificarea
segmentelor de cumpărători, pentru orientarea strategiilor de produs şi de promovare.

b. Grupurile sociale (referenţiale) se prezintă sub forma grupului de referinţă şi apartenenţă.

Grupul de apartenenţă este tipul de structură socială în care indivizii au conştiinţa că aparţin prin
obiective comune, simţământ de unitate şi norme comune. Exemplul tipic este familia, apoi
organizaţiile profesionale, grupurile etnice, de prieteni, sportive, etc., care evident se deosebesc
prin mărime, obiective, durata de asociere, grad de coeziune.

Pentru activitatea de marketing prezintă interes faptul că unele grupuri: sunt formale, iar altele sunt
informale, ceea ce influenţează comportamentul de consum şi cumpărare. De asemenea, este
influenţat comportamentul în mod direct de caracteristicile grupului de apartenenţă, nivelul de
asociere, care îşi poate pune amprenta asupra stilului de viaţă, normele care guvernează grupul şi
care exercită o anumită presiune asupra individului, precum şi interacţiunile din cadrul unui grup,
în care statusul membrilor şi rolul liderului de opinie se impun.

Grupurile de referinţă sunt grupările actuale sau imaginare care influenţează evaluarea, aspiraţia şi
comportamentul individului, deoarece acesta consideră grupul ca punct de reper, ca standard în
procesul de formare a opiniilor, atitudinilor, normelor.

Influenţa exercitată provine: de la credibilitatea informaţiei; de la supunerea la normele grupului,

întărită prin recompensele acordate celor care le respectă; din nevoile indivizilor de a-şi exprima
propriile valori.

36
Poate fi exercitată astfel atracţia, şi acesta este un grup aspiraţional, sau respingerea, şi acesta este
un grup disociativ.

În genere, grupul de referinţă îndeplineşte trei funcţii:

- informaţional㠖 e sursa de informaţii în diferite etape ale procesului decizional de

cumpărare, când grupul este o sursă credibilă de cunoştinţe, fiind expert, sau având experienţă în
domeniu. Aceasta explică forţa zvonurilor pe unele pieţe mai ales ale serviciilor.

<p '> - comparativ㠖 validează prin comparaţie opiniile, atitudinile, normele şi

comportamentul manifest. Astfel producătorul poate specula o imagine de marcă puternică
solicitând preţuri mai mari.

Grupurile de referinţă influenţează individul prin : expunerea persoanei la noi comportamente şi

stiluri de viaţă, presiune pentru a se conforma în alegerea produselor şi mărcilor, dar şi prin
atitudinile şi părerile despre sine ale individului.

Diversele grupuri referenţiale exercită mai multe tipuri de influenţă:

- grupurile primare – cele cu care individul are relaţii permanente (familia, prietenii, vecinii,
colegii, etc.) au o influenţă ce se resimte în toate modurile prezentate mai sus;

- grupurile secundare – cele cu care oamenii au o interacţiune mai oficială şi mai puţin
regulată, dar care exercită mai ales influenţă normativă, prin statutul lor.

O poziţie şi un rol privilegiat în grup îl are liderul de opinie, care prin calităţile sale
(profesionalism în domeniul de influenţă, apatie şi dezinteres faţă de această poziţie) transmite
informaţii despre produs, ocupând un loc cheie în difuzarea produselor.

Pentru activitatea de marketing, cunoaşterea complexelor aspecte ale influenţei grupului şi

liderului asupra comportamentului de cumpărare are mare importanţă, mai ales în elaborarea
programelor de marketing, pentru anumite grupe de produse şi servicii.

c. Rolul şi statusul social definesc poziţia individului în cadrul fiecărui grup din care face parte
(familie, club, organizaţie). Rolul constă în seria de activităţi care se aşteaptă să le efectueze o
persoană în raport cu cei din jur, iar statusul reflectă stima generală acordată acestuia de societate.
În comportamentul consumatorului se reflectă atât rolul, cât şi statusul său, oamenii aleg adesea
produse prin care să-şi evidenţieze statusul.

De aceea, în activitatea de marketing este interesant de ştiut potenţialul produsului de a deveni un

“status-simbol”, dar şi faptul că acest simbol variază în cadrul diferitelor grupuri, clase sociale, ca
şi sub raport geografic, ceea ce trebuie reflectat mai ales în politica promoţională.

d. Clasele sociale înţelese ca “subdiviziuni relativ omogene şi de durată într-o societate, care este
ierarhic ordonată şi ai cărei membri au aceleaşi valori, interese şi comportamente” (Ph. Kotler -
Principles of marketing, p. 164), constituie o importantă variabilă exogenă.

Denumite şi grupuri socio-economice, ele sunt grupuri de indivizi cu aceleaşi circumstanţe

economice şi sociale care se consideră că posedă acelaşi statut în societate.

37
Aprecierea apartenenţei unui individ la o clasă socială se bazează pe luarea în considerare simultan
a mai multor caracteristici ale consumatorului: venitul, ocupaţia, nivelul de educaţie, în
interacţiunea lor. Cercetările de marketing au demonstrat că ele se constituie pe baze multicriteriale
şi prezintă numeroase particularităţi în ceea ce priveşte modul de manifestare a cererii pentru
diferite produse sau servicii, obiceiuri de cumpărare şi consum, preferinţe pentru variate forme
promoţionale şi, în genere, reacţii diferite.

De exemplu în Franţa (M. Gollac, P. Laulthe – “La transmission du statut social” – Économie et
statistique, 1987, mai-iunie p.85-90), comportamentul de consum al celor trei clase sociale,
delimitate pe categorii socio-profesionale, reflectă stilul de viaţă, aspiraţiile specifice fiecăruia,
diferenţierile continuând să subziste chiar dacă sunt vizibile unele modificări.

Se constată că prin consumul anumitor produse sau servicii indivizii îşi demonstrează apartenenţa
lor sau aspiraţia către o anume clasă socială, ierarhia socială evidenţiindu-se şi prin puterea de
cumpărare.

Cunoaşterea particularităţilor pe categorii sociale permite în activitatea de marketing segmentarea

pieţii, deosebit de utilă în elaborarea programelor de marketing.

Factorii personali

Constituie variabile importante, care definesc comportamentul de cumpărare şi consum al

individului, care dau explicaţia internă, profundă a acestuia. În acest grup de factori includem:

a) Vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă, care schimbă comportamentul de consum al oamenilor.
Astfel, pe măsură ce înaintează în vârstă indivizii îşi modifică structura produselor şi serviciilor pe
care le consumă în raport cu necesităţile, dar şi cu veniturile.

b) Ocupaţia unei persoane are întotdeauna influenţă asupra bunurilor şi serviciilor pe care le
consumă, reflectând atât nivelul de educaţie, dar şi poziţia ierarhică a individului.

c) Stilul de viaţă, care exprim㠓modul de comportare al oamenilor în societate, de stabilire, de

selectare a gamei lor de trebuinţe în raport cu idealurile lor” (E. Zaharia – “Configuraţia
coordonatelor de bază ale calităţii vieţii” în vol. “Calitatea vieţii – teorie şi practică social㔠–
Academia Română Bucureşti 1991), este diferit chiar dacă oamenii provin din aceeaşi subcultură,
clasă socială şi au chiar aceeaşi ocupaţie, datorită faptului că au mai multe surse de venit (C.
Zamfir – “Stiluri de viaţ㔠– Ed. Academiei, Buc. 1986), un tip de personalitate, o strategie
generată de viaţă, un model determinat de anumite condiţii sociale, tipuri de realizare a diferitelor
activităţi care compun viaţa.

Întrucât reflectă modul de viaţă al omului într-o lume conturată de activitatea, interesele şi opiniile
sale, stilul de viaţă exprimă interacţiunea persoanei cu mediul înconjurător şi de aceea, în
pregătirea strategiilor de marketing, trebuie avute în vedere relaţiile dintre produse sau mărci cu
stilul de viaţă al consumatorului căruia i se adresează.

De altfel, stilul de viaţă explică în bună măsură schimbarea comportamentului consumatorului,

pentru că acesta influenţează de fapt toate componentele mixului de marketing .

d) Personalitatea individului, consideră specialiştii, constituie un factor care explică

comportamentul distinct de cumpărător şi consumator al acestuia, fiind determinată de

38
caracteristicile specifice, convingerile, obiceiurile pe care fiecare individ le prezintă. Desigur,
există o diversitate de caracteristici şi de aceea structurarea lor este dificilă. Trăsăturile definitorii
ale personalităţii influenţează atât mecanismul perceptual, cât şi pe cel motivaţional şi deci
comportamental, dar încă nu se poate explica cu claritate natura acestor legături şi succesiunea
înfăptuirii lor.

Dintre activităţile de marketing, care au la bază trăsăturile de personalitate se pot evidenţia:

fidelitatea faţă de produse şi mărci de produse, atitudinea faţă de produse şi servicii, modul de
formare a imaginii acesteia în rândul consumatorilor, reacţia faţă de modul de ambalare a
produselor, fidelitatea faţă de unitatea de distribuţie, activitatea promoţională etc.

Cunoaşterea tipului de personalitate a consumatorului poate constitui criteriu de segmentare a

pieţii, de adoptare a stilului de comunicare etc.

Important este ca în activitatea de marketing, personalităţii să-i fie asociată imaginea despre sine,
care include tabloul mental pe care fiecare individ îl are despre sine. Prin consum, indivizii doresc
să se exprime pe sine, lucru evidenţiat în îmbrăcăminte, automobil etc.

De aceea este important ca managerii să dezvolte imagini ale produselor şi mărcilor în acord cu
imaginea consumatorilor despre ei însăşi. În fapt, aplicarea teoriei imaginii despre sine a avut
succes în previzionarea răspunsurilor consumatorilor la imaginea mărcilor.

Factorii culturali

Componentă a macromediului de marketing, factorii culturali exercită o extinsă şi profundă

influenţă de natură exogenă asupra comportamentului de cumpărare şi consum.

Ca ansamblu de norme, valori materiale şi morale, convingeri, atitudini şi obiceiuri create în timp
şi pe care le posedă în comun membrii societăţii, cultura are un impact puternic asupra
comportamentului individual, care în mare parte se învaţă în procesul de socializare a individului.
Acesta îşi însuşeşte treptat un set de valori, percepţi, preferinţe şi comportamente specifice
societăţii în care trăieşte, dar care se modifică continuu. Elementele definitorii ale culturii sunt
întărite de sistemele educaţionale şi juridice, dar şi de instituţiile sociale.

Cercetările de marketing trebuie să investigheze efectele numeroaselor mutaţii socio-culturale care

influenţează activ comportamentul indivizilor.

De asemenea, are mare importanţă în activităţile de marketing influenţa subculturii, care reprezintă
un grup cultural distinct, constituit pe criterii geografice, etnice, religioase, de vârstă.

În genere, se disting patru grupe de subculturi care îl definesc pe individ şi îi influenţează

comportamentul de consum:

- grupurile de naţionalităţi, care trăiesc în comunităţi largi, cu gusturi şi tradiţii etnice

specifice;

- grupuri religioase, cu preferinţe şi trebuinţe proprii;

- grupuri rasiale, cu stiluri culturale şi atitudini distincte;

39
- grupuri geografice, cu stiluri de viaţă caracteristice unor spaţii teritoriale.

Studierea lor atentă permite ca strategiile concurenţiale să ia în considerare particularităţile

subculturilor, ceea ce poate contribui la mai buna satisfacere a consumatorilor cu produse şi
servicii concomitent cu eficientizarea activităţii producătorilor.

Procesul adoptării deciziei de cumpărare

Pentru producătorul de bunuri şi servicii, comportamentului consumatorului prezintă mare interes

în măsura în care acesta se hotărăşte să-i cumpere rezultatele activităţii sale.

Modul în care consumatorul abordează luarea deciziei de cumpărare şi metodele utilizate trebuie
să-i preocupe în mod deosebit pe operatorii de marketing, pentru a înţelege cum consumatorii
transformă marketingul şi alte variabile de intrare în reacţii de cumpărare.

Studierea sistemului factorilor care influenţează comportamentul consumatorului este doar o fază
preliminară, necesară înţelegerii manierei sale de acţiune. Simpla analiză a acţiunii acestor factori
nu poate explica pe deplin ce se petrece în “cutia neagr㔠a consumatorului.

Decizia de cumpărare

Decizia de cumpărare este un act conştient ce urmăreşte satisfacerea în condiţii de raţionalitate a

unei nevoi. Ea exprimă un anumit curs al acţiunii, bazat pe o alegere preliminară a bunului sau
serviciului respectiv. Această alegere rezultă din interacţiunea sistemului factorilor analizaţi mai
sus, factori pe care în general operatorul de marketing nu-i poate influenţa, dar îl ajută să-i
identifice pe cumpărătorii interesaţi de produsul lui.

Consumatorul va adopta multiple decizii, pentru fiecare produs în parte, deoarece condiţiile sunt
diferite. Decizia variază în funcţie de : tipurile decizionale de cumpărare, de veniturile
consumatorului şi evident de preţul şi utilitatea produsului.

Decizia unui consumator de a cumpăra sau nu un anumit bun sau serviciu este rezultatul unui
proces amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergătoare şi posterioare momentului achiziţiei
lui, un proces de gândire cu numeroase ramificaţii şi feed-back-uri, pe care specialiştii au încercat
să le analizeze prin fragmentarea în etape.

De aceea, specialiştii apreciază, că decizia de cumpărare este secvenţială şi îmbină atât activitatea
mentală, cât şi pe cea fizic㔠(M.J. Baker – op. cit.126). Astfel, Jenny Drayton, a împărţit secvenţa
în trei etape de bază:

1. procesul de decizie – care evidenţiază faptul că înainte de efectuarea unei achiziţii

consumatorul este intenţionat, deliberat şi evaluator;

2. actul de achiziţie – devine o extensie a activităţii anterioare achiziţiei;

3. perioada de utilizare – în care consumatorul dobândeşte experienţă în folosirea bunului

respectiv şi decide dacă în viitor va repeta achiziţia sau va căuta alt produs.

Înţelegerea procesului complex de luare a deciziei de cumpărare, presupune cunoaşterea:

participanţilor, a tipurilor de comportament şi a etapelor procesului decizional.

40
Despre participanţii şi tipurile de comportament am vorbit în capitolele anterioare, de aceea nu
facem acum decât să le reamintim.

Participanţii la decizie sunt persoanele care joacă un anume rol în luarea finală a deciziei, având
astfel poziţia de : iniţiator, influent, decident, cumpărător sau utilizator.

Tipurile de comportament se delimitează în funcţie de gradul de implicare a cumpărătorului şi

diferenţierile existente între mărcile produselor. Henry Assael (H. Assael, Consumer Behavior and
Marketing Action – Boston, Kent 1987, p.87) identifică patru tipuri de comportament:

- comportament complex de cumpărare când consumatorii sunt implicaţi puternic, iar între
mărci sunt diferenţe semnificative, sau când produsul este scump, riscant, achiziţionat rar;

- comportament de cumpărare orientat spre reducerea disonanţei, când implicarea este

profundă în achiziţionarea unui produs scump, riscant, cumpărat rar şi constată că sunt mici
diferenţieri între mărci;

- comportament de cumpărare obişnuit – când implicarea este redusă şi între mărci sunt
diferenţe slabe;

- comportament de cumpărare orientat spre vanitate – când implicarea cumpărătorului este

mică, iar diferenţele între mărci sunt semnificative, şi atunci schimbă rapid mărcile.

Cele patru tipuri de comportament exprimă un răspuns al consumatorului la stimulii: de rutină, de

rezolvare limitată a problemei, de decizie extensivă şi impulsivă.

Etapele procesului decizional reflectă principalele momente pe care cumpărătorul le parcurge în

general pentru a lua decizia de cumpărare.

Etapele procesului decizional

În prezent, toţi specialiştii în marketing sunt de acord c㠓procesul de cumpărare începe şi se

sfârşeşte cu mult înainte de achiziţia propriu-zis㔠(Ph. Kotler… Op. cit. p.368).

Deşi modul în care consumatorul adoptă decizia depinde: de caracterul de noutate sau repetiţie faţă
de o achiziţie anterioară; de caracterul inedit sau de produs încercat şi testat; de caracterul de rutină
sau de excepţie al achiziţiei (vezi Jim Blythe – op. cit. p.144), luarea deciziei comportă de obicei
mai multe stadii.

La începutul secolului, John Dewey (J. Dewey, How We Think – Boston, MA : D.C.Heath & Co.
1910) contura cinci etape care trebuie parcurse în luarea deciziei:

1. resimţirea unei dificultăţi;

2. dificultatea este localizată şi definită;

3. sugerarea soluţiilor posibile;

4. evaluarea consecinţelor

41
5. acceptarea unei soluţii

Astăzi, în toate lucrările specialiştilor în marketing, regăsim, chiar dacă în formulări diferite, cinci
etape (faze, stadii, momente) ce trebuie parcurse pentru a adopta o decizie complexă:

Fig. 5.3. Procesul de adoptare a deciziei

1). Identificarea nevoii nesatisfăcute este prima fază a deciziei de cumpărare, în care consumatorul
sesizează existenţa unei diferenţe perceptibile (suficient de mari) între modul în care îi este
satisfăcută o nevoie şi modul în care el ar dori satisfacerea acelei nevoi, deci deosebire între starea
actuală şi starea dorită.

Această dorinţă nesatisfăcută poate să apară ca urmare a unor stimuli interni sau externi, ce pot fi
de natură: demo-economică, psihologică, sociologică, de marketing mix (produs, preţ, distribuţie,
promovare).

În mod frecvent apariţia nevoilor nesatisfăcute este rezultatul: apariţiei unor noi tehnologii,
epuizării stocurilor de produse, modificării structurii necesităţilor, apariţiei unor dezechilibre la
consumator între produsele asociate în consum, dar şi a situaţiei financiare a individului din trecut
şi din prezent.

Variabilele implicate în apariţia necesităţii, diferă considerabil de la o situaţie la alta, dar

întotdeauna este prezentă cea motivaţională, dacă nu direct prin mobiluri (motive), atunci indirect
prin personalitate şi stil de viaţă, prin valori culturale sau grupuri de referinţă.

2). Căutarea informaţiei şi identificarea alternativelor este etapa următoare recunoaşterii existenţei
unei nevoi nesatisfăcute. De obicei, dacă motivul este puternic şi obiectul ce satisface nevoia se

42
află la îndemâna sa, cumpărătorul va fi tentat să-l cumpere imediat. Dacă motivaţia este slabă,
consumatorul stochează nevoia în memorie, ea urmând să fie reactivată când informaţiile procurate
vor permite delimitarea unor alternative de satisfacere a ei.

Cercetarea începe cu căutarea internă de informaţii, care reprezintă procesul mental de regăsire în
memoria consumatorului a unor informaţii stocate în trecut şi care-i pot servi la fundamentarea
deciziei de cumpărare. Aceste informaţii pot fi rezultatul unui proces anterior de căutare activă sau
au fost stocate în mod pasiv. De obicei, informaţiile obţinute pe cale activă sunt rezultatul unor
decizii de cumpărare anterioare, care au presupus căutări şi dobândirea unei experienţe de către
cumpărător.

Informaţiile stocate în mod pasiv sunt reţinute în timp din mediul ambiant, fără angajarea
cumpărătorului într-un proces de căutare activă, în interacţiunea sa cu mass-media, cu alte
persoane, instituţii, fără să urmărească acest lucru în mod deosebit. Incheierea procesului de
căutare internă a informaţiei îi permite consumatorului să treacă la faza următoare sau la căutarea
externă de informaţii.

Căutarea externă înseamnă achiziţionarea de informaţii din surse din afara memoriei sale, care pot
fi:

- surse personale: familie, prieteni, cunoscuţi, vecini, colegi.

- surse de marketing: publicitate, ambalare, promovarea vânzărilor.

- surse publice: mass-media, organisme guvernamentale, instituite de cercetări.

- surse experimentale: examinarea şi utilizarea produsului.

Influenţa acestor surse de informaţii variază în funcţie de categoria de produse şi servicii şi de

particularităţile cumpărătorului. Cele mai multe informaţii, în genere, consumatorul le obţine din
surse comerciale, care sunt dominate de ofertanţi, dar cele mai eficiente provin de la sursele
(contactele) personale, de aceea este vital pentru întreprindere să asigure optimizarea comunicării
ei cu piaţa.

3). Evaluarea alternativelor, a soluţiilor posibile, ca rezultat al căutării informaţiilor, reprezintă,

baza deciziei de cumpărare. Setul de alternative pe care consumatorul le obţine este evaluat
mental, filtrându-se informaţiile achiziţionate prin prisma structurii proprii de valori şi convingeri.
Reacţia faţă de informaţiile dobândite poate fi diferită, pentru că ele: pot fi integrate de consumator
aşa cum sunt, pot fi distorsionate sau pur şi simplu ignorate.

Gradul de cuprindere şi amploarea procesului sunt influenţate de o serie de factori (I. Catoiu, N.
Teodorescu Op. cit. pag.53-55 )

- experienţa acumulată de consumator face ca procesul de evaluare să fie mai operativ şi de

mai mică amploare;

- motivele impun ca o mai mare urgenţă a nevoii să-l oblige pe cumpărător la o evaluare mai
rapidă;

43
- caracteristicile demo-economice şi culturale îi conferă consumatorului capacitatea de
evaluare mai mare şi mai operaţională şi îl determină la o evaluare mai amplă, când costul
adoptării unei decizii incorecte este mai mare;

- complexitatea alternativelor evaluate în creştere impune amploarea procesului de evaluare;

- importanţa produsului sau serviciului amplifică evaluarea alternativelor.

O problemă deosebit de importantă este identificarea criteriilor (atributelor) pe care consumatorul

le foloseşte în evaluarea şi compararea alternativelor delimitate şi apoi ierarhizarea criteriilor în
funcţie de importanţa pe care le-o acordă consumatorul. Întrucât structura de valori şi convingeri
pe care o posedă consumatorul este diferită, este foarte posibil ca, deşi sunt utilizate aceleaşi
criterii cărora li se acordă aceeaşi importanţă, ei se poziţionează diferit în adoptarea deciziei.

4). Alegerea alternativei şi adoptarea deciziei sunt rezultanta evaluării şi se concretizează în

cumpărarea propriu-zisă. Evaluarea alternativelor se soldează fie cu alegerea uneia dintre ele, fie
cu respingerea tuturor şi întoarcerea la faza precedentă pentru căutarea de informaţii suplimentare
şi reluarea procesului de la acea etapă.

Alegerea unei alternative conduce la formularea intenţiei de cumpărare, ce exprimă de fapt

speranţa cumpărătorului că el va cumpăra un produs sau serviciu într-o anumită perioadă de timp.

Intenţia de cumpărare poate să conducă sau nu la cumpărarea produsului sau serviciului respectiv,
în funcţie de modul cum acţionează în timp unii factori ce pot favoriza sau inhiba realizarea
intenţiei, cum sunt: evoluţia preţurilor şi tarifelor, situaţia ofertei, resursele financiare ale
cumpărătorului, presiunea timpului şi alte influenţe de natură sociologică etc.

P. Kotler grupează aceşti factori în două categorii cu influenţe deosebite asupra deciziei:

- atitudinea altor persoane faţă de produsul în cauză, care se manifestă fie prin intensitatea
atitudinii negative a acestora faţă de alternativa preferată, fie prin motivaţia acestuia de a se supune
dorinţelor altor persoane. Astfel, la o intensitate negativistă mare a persoanelor apropiate,
consumatorul este tot mai tentat să-şi revizuiască intenţia de cumpărare;

- factori situaţionali ce nu pot fi anticipaţi şi care pot schimba intenţia de cumpărare, cum
sunt: pierderea locului de muncă, urgenţa altor cumpărături, creşterea preţurilor etc.

În această etapă apar şi probleme legate de riscul perceput de către cumpărător (R. Boier – op. cit.
p.109), ce se poate manifesta ca: risc asupra performanţelor aşteptate, risc de imagine (psihologic),
risc financiar (reducerea preţului de vânzare după achiziţionare), risc fizic (pericol de accidentare).
Riscul variază şi în funcţie de suma cheltuită, nesiguranţa achiziţiei, încrederea în sine a
cumpărătorului.

Consumatorul reacţionează foarte diferit, fie îşi asumă riscul fără evaluare prealabilă sau
condiţionată de asigurarea unor garanţii, fie respinge produsul, culege un număr mai mare de
informaţii, se orientează spre mărci recunoscute şi care prezintă garanţie, etc.

Desigur, acţiunea acestor factori, chiar dacă este adesea simultană, trebuie să atingă o anumită
intensitate pentru a schimba intenţia de cumpărare, dacă nu se ajunge la un prag, atunci are loc
cumpărarea propriu-zisă a produsului sau serviciului respectiv.

44
Deoarece, decizia de cumpărare, aşa cum am văzut, este rezultatul unui proces complex,
specialiştii i-au acordat o atenţie deosebită, astfel că au ajuns să formuleze o serie de reguli care
stau la baza deciziei, denumite reguli euristice (M. Stoica, I. Cătoiu, C. Raţiu-Suciu – “Experiment
şi euristică în economie” – Ed. Ştiinţifică şi Enciclopedică, Buc. 1983), care se utilizează în funcţie
de: caracteristicile consumatorului, caracteristicile alternativelor considerate, cadrul în care se
adoptă decizia, etc.

Regulile cele mai utilizate în adoptarea deciziei sunt cele care apelează la memoria
consumatorului, care se bazează pe un model linear compensator, regulă conjunctivă, disjunctivă,
lexicografică, etc.

5). Comportamentul post-cumpărare

După ce s-a efectuat cumpărarea, consumatorul va face o evaluare a gradului în care decizia luată a
fost bună sau nu. Dacă performanţele produsului sau serviciului achiziţionat se ridică la nivelul
aşteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut şi informaţiile pe care le-a acumulat le stochează în
memorie pentru a le utiliza într-un viitor proces decizional.

Dacă are însă motive de insatisfacţie, atunci apare o stare de nelinişte a acestuia, cunoscută sub
denumirea de disonanţă cognitivă. Această stare este aproape inevitabilă, pentru ca de regulă,
alternativa aleasă de consumator are şi unele minusuri, în timp ce alternativele respinse posedă şi
unele plusuri. Cu cât este mai mică discrepanţa dintre aşteptări şi performanţe, cu atât e mai mare
lipsa de satisfacţie a consumatorului.

Disonanţa cognitivă este cu atât mai mare, cu cât volumul şi valoarea produselor cumpărate este
mai mare, cu cât atracţia relativă a alternativelor respinse este mai ridicată şi cu cât importanţa
relativă a deciziei de cumpărare creşte.

Satisfacţia provocată de produsul sau serviciul cumpărat va afecta comportamentul ulterior. Un

consumator satisfăcut va fi mult mai dispus să cumpere produsul şi a doua oară şi va da informaţii
favorabile şi altor potenţiali cumpărători.

Un consumator nesatisfăcut se va manifesta în moduri diferite. Astfel, pentru a reveni la o stare de

armonie interioară, el va face eforturi pentru reducerea disonanţei cognitive prin evitarea
informaţiilor care l-ar putea conduce la creşterea disonanţei, prin schimbarea atitudinii faţă de
produsul cumpărat încercând să culeagă cât mai multe informaţii care să fie în consonanţă cu
decizia de cumpărare luată.

De aceea, reducerea disonanţei cognitive a consumatorului trebuie să fie un obiectiv major al

politicii promoţionale a agenţilor economici.

Experienţa practică ne arată că nu întotdeauna procesul decizional de cumpărare se realizează

secvenţial, aşa cum a fost el descris, adeseori unele faze se produc aproape simultan. Prezentarea
detailată a acestor faze a urmărit să evidenţieze mecanismul intern de gândire, de care uneori nici
consumatorul însuşi nu este conştient.

Implicarea consumatorului în fiecare etapă a procesului decizional este reflectarea componentelor

cognitive (motivaţii utilitare centrate asupra caracteristicilor funcţionale ale produsului) şi afective
(C.W. Park, S.M. Young – “Consumer Response to Television Commercials, the Impact of
Involvement and Background, Music on Brand Attitude Formation” – Journal of Marketing

45
Research, 1986, 23,1 p.11-21), iar intensitatea îşi are sorgintea în importanţa pe care o are produsul
sau serviciul pentru consumator şi în riscul pe care-l implică cumpărarea lui.

Ca urmare, se poate delimita o implicare scăzută, medie sau ridicată, aşa cum rezultă din tabelul
alăturat. De aceea, conceptul implicării prezintă diferite tipuri:

1 - decizii cu implicare slabă, care de fapt nu presupune o decizie ca atare, deoarece experienţa
asigură o soluţie unică preferată, produsul fiind cumpărat. Deci, deciziile se adoptă pe baza de
rutină, un rol important jucându-l fidelitatea, ca şi învăţarea. Rezultă din repetarea cumpărărilor.

Implicarea cumpărătorului în etapele procesului decizional

CARACTERISTICI SCAZUTA MEDIE RIDICATA

Rezolvare
Rezolvare parţială a
- Tip de comportament Rutina completă a pro-
problemei alegerii
blemei alegerii
- Recunoaşterea
Selectiv Generic Generic
problemei
- -
- Cercetarea
- Limitată Internă Internă
informaţiei
- Limitată externă - Externă
- Puţine atribute
- Multe
atribute -
- Evaluarea - Reguli simple de
- Internă Reguli
alternativelor decizie
complexe
- Multe alternative
- Puţine alternative
- Cumpărare - Cumpărare - Cumpărare - Cumpărare
- Disonanţă,
- Fără
- Comportament post- - Fără disonanţă evaluare
disonanţă -
cumpărare - Evaluare limitată - Evaluare
Evaluare limitată
complexă

2 - decizii cu implicare puternică ce sunt de regulă decizii complexe, care parcurg toate etapele
procesului decizional.

Dacă avem în vedere modul în care se înfăptuiesc deciziile de cumpărare, le putem clasifica în:

- decizii programate – caracterizate prin repetabilitate şi similitudine în modul de adoptare.

Sunt deciziile de rutină prin care se achiziţionează majoritatea produselor şi serviciilor cu frecvenţă
foarte mare şi fidelitate ridicată;

- deciziile neprogramate – se referă la situaţii noi, sunt restructurate şi au puternice implicaţii

psihologice şi financiare, deoarece nu există un precedent implică un risc mai mare şi au o
structură mai complicată.

46
Dacă se ţine seamă de nivelul efortului depus pentru luarea deciziei, determinat de viteza
parcurgerii fazelor procesului decizional, de natura produselor şi importanţa acordată deciziilor, se
delimitează cinci categorii de cumpărături distincte (E. Hill, T.O’Sullivan – op. cit. p.67):

1 - cumpărături de impuls – efectuate neplanificat, ca urmare a unei motivaţii instantanee, bruşte,

determinate mai ales de stimul vizual, solicită un efort minim;

2 - cumpărături de rutin㠖 ce se fac în mod regulat, planificat, fără cheltuială mare de timp şi
efort;

3 - cumpărături familiare – se consumă produsul frecvent, dar consumatorul este dispus la un

efort suplimentar pentru o altă versiune de produs. În această situaţie joacă un rol important
reclama;

4 - cumpărături nefamiliare – presupun un efort mare, procesul decizional este îndelungat,

deoarece se utilizează criterii diverse de cumpărare;

5 - cumpărături critice – ce implică un risc mare şi deci un efort deosebit pentru a obţine
informaţiile şi a compara variantele.

În funcţie de circumstanţe, produsele se află în diverse categorii, iar operatorii de marketing

trebuie să transmită cele mai potrivite mesaje consumatorilor.

Cunoaşterea tuturor acestor tipuri, forme, situaţii decizionale are mare importanţă practică, întrucât
cumpărătorul se comportă ca un partener activ şi imperativ în tranzacţia economică şi atunci
vânzătorul trebuie să fie în egală măsură activ şi conştient, să utilizeze instrumente de marketing
corespunzătoare pentru a aduce în acelaşi loc pe potenţialul cumpărător cu produsul său în scopul
cumpărării acestuia.

COMERCIANT Exerciţiu comercial : una sau mai multe activităţi de

comercializare cu ridicata, cu amănuntul, de tip cash and
ACTIVITĂŢI DE
carry, de alimentaţie publică, precum şi a serviciilor
COMERCIALIZAR
desfăşurate de un comerciant.
E Comerciant: persoana fizică sau juridică autorizată să
desfăşoare activităţi de comercializare a produselor şi serviciilor de
piaţă.
Consumator final - orice persoană fizică sau grup de persoane fizice constituite în asociaţii
care cumpără, dobândeşte, utilizează ori consumă produse sau servicii în afara activităţii sale
profesionale.

47
Activităţile de comercializare :
 Comerţ cu ridicata / de gros - activitatea desfăşurată de comercianţii care cumpără produse
în cantităţi mari în scopul revânzării acestora în cantităţi mai mici altor comercianţi sau
utilizatori profesionali şi colectivi.

 Comerţ cu amănuntul / de detail - activitatea desfăşurată de comercianţii care vând

produse, de regulă, direct consumatorilor pentru uzul personal al acestora.

Exercitarea de activităţi de comerţ cu ridicata şi comerţ cu amănuntul în aceiaşi structură de

vânzare , respectiv suprafaţă de vânzare se sancţionează cu amendă şi cu interzicerea uneia
dintre cele două activităţi.
Agenţii economici care efectuează atât activităţi de vânzare cu amănuntul, cât şi cu ridicata
vor organiza respectivele activităţi în spaţii comerciale separate, cu gestiuni distincte pentru
fiecare activitate, iar în contabilitate operaţiunile vor fi reflectate corespunzător .

 Comerţ de gros cash and carry/ formă de comerţ, cu autoservire pe bază de legitimaţie de
acces - activitatea desfăşurată de comercianţi care vând mărfuri prin sistemul de
autoservire către persoane juridice sau persoane fizice autorizate şi asociaţii familiale
autorizate conform legii, înregistrate în baza de date a vânzătorului, în scopul revânzării
şi/sau prelucrării precum şi a utilizării acestora ca produse consumabile.

 Comerţ ambulant - activitatea de comercializare cu amănuntul realizată prin trecere

dintr-un loc în altul, în rulote mobile, standuri mobile, chioşcuri mobile sau în vehicule
special amenajate.

48
 Comerţ în zone publice - activitatea de comercializare a produselor şi serviciilor,
desfăşurată permanent sau sezonier în pieţe, târguri, oboare, pasaje publice, porturi,
aeroporturi, gări, autogări, drumuri publice şi străzi sau orice zonă de altă natură destinată
folosinţei publice.
Tipurile de pieţe ce pot fi organizate în zone publice sunt:
a) pieţe agroalimentare;
b) târguri;
c) bâlciuri;
d) pieţe mixte;
e) pieţe volante;
f) talciocuri.

 Serviciu de alimentaţie publică - activitatea de pregătire, preparare, prezentare şi servire a

produselor şi a băuturilor pentru consumul acestora în unităţi specializate sau la
domiciliul/locul de muncă al consumatorilor.

 Serviciu de piaţă - orice acţiune sau prestaţie, care face obiectul vânzării - cumpărării pe
piaţă şi care nu are drept consecinţă transferul proprietăţii asupra unui bun corporal,
efectuată în scopul satisfacerii unor necesităţi ale consumatorilor.

 Pieţele de gros pentru produsele agricole şi agroalimentare, sunt structuri de vânzare,

altele decât cele cu amănuntul, care asigură condiţiile necesare pentru comercializarea

49
 legumelor şi fructelor proaspete, a unor produse agroalimentare, precum şi produse
industriale specifice, cum ar fi unelte şi echipamente agricole, în conformitate cu
reglementările legale în vigoare.

CERINŢE ŞI
CRITERII
NECESARE
Exercitarea de activităţi comerciale cu produse din sectorul
DESFĂŞURĂRII alimentar şi de alimentaţie publică necesită
ACTIVITĂŢII cunoştinţe de specialitate şi se efectuează cu personal calificat.

COMERCIALE

Personalul angajat în efectuarea de activităţi comerciale cu produse din sectorul alimentar şi

de alimentaţie publică, trebuie să îndeplinească una din următoarele cerinţe profesionale:
a) a absolvit un curs de specialitate pentru comercializarea produselor alimentare
şi /sau de alimentaţie publică, organizat conform legislaţiei în vigoare;

b) a desfăşurat cel puţin 2 ani activitate profesională de comercializare de produse

alimentare şi/sau de alimentaţie publică şi a absolvit un curs de noţiuni
fundamentale de igienă, organizat în conformitate cu dispoziţiile legale în
vigoare.

Cunoştinţele de specialitate ale personalului angajat în efectuarea de activităţi comerciale cu

produse din sectorul alimentar şi de alimentaţie publică , pot fi dovedite cu unul dintre următoarele
documente:

a) diploma/certificatul de absolvire a unei instituţii de învăţământ preuniversitar, eliberat(ă) în

condiţiile legii ;
b) diploma/certificatul de absolvire a unei forme de pregătire profesională pentru una sau,
după caz, mai multe , organizată cu respectarea prevederilor art.16 din ordonanţă;

50
c) diploma/certificatul de absolvire a unei forme de pregătire profesională eliberat(ă) de un
organism acreditat în una din ţările membre ale Uniunii Europene ;
d) un document legal prin care se atestă exercitarea activităţii de cel puţin 2 ani în meseria
respectivă, în condiţiile legii, în cazul în care persoana a lucrat într-o ţară membră a Uniunii
Europene, împreună cu o diplomă/certificat de absolvire a unui curs de noţiuni
fundamentale de igienă, organizat în conformitate cu legislaţia naţională în vigoare ;
e) document care să ateste vechimea angajatului în conformitate cu prevederile Codului
Muncii ;
f) diploma/certificatul de absolvire eliberat(ă) de angajatorii care organizează programe de
pregătire profesională pentru angajaţii proprii; în acest caz, diplomele/certificatele de
absolvire vor fi recunoscute conform legislaţiei în vigoare.

ORARE DE Structurile de vânzare cu amănuntul şi cele în care se prestează

servicii de piaţă pot fi deschise publicului în toate
FUNC
zilele săptămânii. Fiecare comerciant îşi stabileşte
ŢIONA
orarul de funcţionare cu respectarea prevederilor
RE înscrise în legislaţia muncii şi cu condiţia
Al respectării reglementărilor în vigoare privind
STRUCTURILOR liniştea şi ordinea publică şi în conformitate cu
solicitările autorităţilor administraţiei publice locale privind continuitatea unor
activităţi comerciale sau de prestări servicii, în funcţie de necesităţile
consumatorilor.

Orarul de funcţionare se afişează la intrarea în unitate, în mod vizibil din

exterior, comerciantul fiind obligat să asigure respectarea acestuia.

Structurile de vânzare cu amănuntul din sectorul alimentar nu pot fi închise mai

mult de două zile consecutive, cu excepţia unor cauze obiective de nefuncţionare.

51
 Pentru continuitatea unor activităţi comerciale sau de prestări servicii, în funcţie de
necesităţile consumatorilor, consiliul local poate stabili orare de funcţionare prin
regulamentele elaborate pentru exercitarea activităţilor de comercializare în zone publice.
În cazul centrelor comerciale orarul de funcţionare este stabilit de administratorul
centrului, în funcţie de necesităţile consumatorilor şi cu consultarea comercianţilor care îşi
desfăşoară activitatea în acestea.
În măsura în care comerciantul este de acord, orarul de funcţionare pentru unităţile de
alimentaţie publică în care sunt organizate evenimente poate fi depăşit la solicitarea
clienţilor, cu respectarea prevederilor legale privind liniştea şi ordinea publică. În cazul în
care localul respectiv este rezervat în totalitate pentru astfel de evenimente, comerciantul
este obligat să afişeze vizibil, lângă orarul de funcţionare, anunţul „REZERVAT” cu
indicarea perioadei de rezervare.
În situaţia aprovizionării structurii de vânzare în timpul programului de funcţionare,
este interzisă întreruperea servirii consumatorilor şi/sau închiderea structurii de vânzare,
dacă acest lucru nu este menţionat în orarul de funcţionare afişat.

Următoarele situaţii pot constitui cauze obiective de nefuncţionare:

a) decesul asociatului unic, administratorului, managerului, şefului structurii de

vânzare cu amănuntul sau al altui angajat care lucrează în aceasta, după caz.
b) concediul personalului angajat în structura de vânzare respectivă.
c) inventar.
d) închiderea structurii de vânzare pentru lucrări de igienizare, reparaţii,
reamenajări sau modificări ale condiţiilor de exploatare ale acesteia, după caz.
e) schimbarea profilului structurii de vânzare, suspendarea sau înlocuirea unei
activităţi comerciale desfăşurate în acea structură.
f) încetarea definitivă a activităţii comerciantului în structura de vânzare respectivă.
g) întreruperea activităţii comerciale sezoniere în structura de vânzare respectivă.
h) suspendarea activităţii ca urmare a deciziei organelor de control abilitate.
i) cazuri de forţă majoră.
Comercianţii sunt obligaţi să anunţe consumatorilor motivul şi perioada închiderii.
Structurile de vânzare cu amănuntul din sectorul alimentar care nu pot fi închise mai mult
de două zile consecutiv sunt magazinele specializate în care se comercializează produse

52
 alimentare, precum şi magazinele nespecializate în care se comercializează predominant
produse alimentare.

CONSTITUIREA UNEI înseamnă îndeplinirea procedurilor administrative obligatorii

SOCIETĂŢI prevăzute de lege, înainte ca societatea comercială să poată

COMERCIAL începe să funcţioneze.

E Un comerciant poate opta pentru una din următoarele forme

de organizare a afacerii:

Persoană fizică sau asociaţie familială

Persoanele fizice, cetăţeni români sau cetăţeni ai statelor membre ale
Uniunii Europene şi ai celorlalte state aparţinând spaţiului economic european, pot desfăşura
activităţi economice pe teritoriul României în condiţiile prevăzute de Legea privind autorizarea
persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod
independent.
Societatea comercială: se constituie ca persoană juridică, prin asociere între două sau mai
multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comerţ. Societatea comercială
dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în Registrul Comerţului. Societăţile
comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice:
a. societate în nume colectiv (SNC).
b. societate în comandită simplă (SCS).
c. societate pe acţiuni (SA), constituită prin una din următoarele modalităţi:
 subscriere integrală şi simultană a capitalului social de către semnatarii actului
constitutiv (societate pe acţiuni închisă) ;
 subscripţie publică (societate pe acţiuni deschisă).
d. societate în comandită pe acţiuni (SCA).
e. societate cu răspundere limitată (SRL).
Societatea în comandită simplă şi în comandită pe acţiuni se caracterizează prin existenţa a
două categorii de asociaţi:
 comanditaţi – asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar
pentru obligaţiile societăţii.

53
  comanditari – asociaţii care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris.
Filiale: sunt societăţi comerciale cu personalitate juridică care se înfiinţează într-una din
formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate în
care s-au constituit.
Sedii secundare: o societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul
principal sau în alte localităţi, dezmembrăminte sub diferite forme: sucursale, depozite, magazine,
agenţii, etc.
Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant îşi exercită comerţul şi sub care
semnează. Termenul „firmă” utilizat în legislaţia română este echivalent cu „nume comercial” din
legislaţiile altor state.
Emblema este semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi gen.
Regimul juridic al firmei/emblemei. Firma şi emblema reprezintă drepturi de proprietate
industrială. Dreptul de folosinţă exclusivă asupra firmei şi emblemei se dobândeşte prin înscrierea
acestora în Registrul Comerţului.
Firma şi emblema sunt incluse în fondul de comerţ.
Înregistrarea semnifică înmatricularea şi înscrierea menţiunilor în Registrul Comerţului şi
la organul fiscal competent. Solicitarea efectuării înregistrării n registrul comerţului se face la
biroul unic din cadrl oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal de către
fondatpri,administratori sau reprezentanţii acestora, precum şi de orice persoană interesată , în
condiţiile legii, prin întocmirea cererii de înregistrare.
La înmatriculare solicitanţilor li se eliberează certificatul de înregistrare conţinând numărul de
ordine din registrul comerţului şi codul unic de înregistrare atribuit de Ministerul Finanţelor
Publice, însoţit de încheierea judecătorului delegat , precum şi de alte acte prevăzute de lege.
Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, după caz , a certificatului de înscriere de
menţiuni este de 3 zile, respectiv 5 zile, calculat la data înregistrării cererii potrivit dispoziţiilor
Codului de procedură civilă , dacă judecătorul delegat nu dispune astfel.
Autorizarea funcţionării comercianţilor se face cu îndeplinirea procedurii prevăzute de lege şi de
actele normative speciale, armonizate cu prevederile legii.
Prin autorizarea funcţionării, în sensul legii, se înţelege asumarea de către solicitant a
responsabilităţilor privitoare la legalitatea desfăşurării activităţilor declarate. Activităţile cu impact
semnificativ asupra mediului vor fi autorizate din punct de vedere al protecţiei mediului de către
autorităţile competente de protecţia mediului la sediile acestora.
Persoanele fizice şi asociaţiile familiale se autorizează în conformitate cu prevederile
Legii nr. 300 din 28 iunie 2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale

54
care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi HG 1766/2004 privind Normele de
aplicare a Legii 300/2004.

Dacă se are în vedere funcţia esenţială a distribuţiei, de a

TEHNICI DE vinde şi livra un produs consumatorului final, se disting două mari

VÂNZARE categorii ale tehnicii de vânzare:

ŞI STRUCTURI DE
Între vânzător şi clientul
VÂNZARE
său, care se desfăşoară în structuri de vânzare sau în afara
acestora, astfel :
 în structuri de vânzare :
Structură de vânzare - spaţiul de desfăşurare a unuia sau mai multor exerciţii comerciale.
Structură de vânzare cu suprafaţă mică - structură de vânzare, având o suprafaţă de vânzare de
până la 400 mp inclusiv.
Structură de vânzare cu suprafaţă medie - structură de vânzare având o suprafaţă de vânzare
cuprinsă între 400-1.000 mp inclusiv.
Structură de vânzare cu suprafaţă mare - structură de vânzare având o suprafaţă de vânzare mai
mare de 1.000 m2
 Centru comercial: structura de vânzare ori perimetrul comercial cu suprafaţă medie
sau mare, în care se desfăşoară activităţi de comercializare cu amănuntul de
produse, servicii de piaţă şi de alimentaţie publică, utilizându-se o infrastructură
comună şi utilităţi adecvate; suprafaţa de vânzare a unui centru comercial este
rezultată din suma suprafeţelor de vânzare cu amănuntul de produse şi servicii de
piaţă şi de alimentaţie publică cuprinse în acesta;
 Supermagazin: structura de vânzare cu amănuntul, cu suprafaţa de până la 2.500
mp, reprezentativă pentru comerţul cu mărfuri alimentare, având drept
caracteristici: autoservirea, plata mărfurilor la casele de marcat amplasate la ieşire,
construcţia, de obicei, pe un singur nivel, amplasarea, de regulă, în zonele de
locuinţe;
 Hipermagazin: structura de vânzare cu amănuntul, cu suprafaţa de peste 2.500 mp,
care comercializează un mare sortiment de mărfuri alimentare şi nealimentare şi are
caracteristice: prezenţa tuturor raioanelor, inclusiv a celor cu vânzători, case de
marcat amplasate la ieşirea din fluxul de autoservire, sector de alimentaţie publică
reprezentat prin mai multe săli de consumaţie, construcţia, de obicei, pe un singur

55
 nivel, amplasarea în zonele periferice ale oraşului sau în marile centre comerciale,
un mare număr de locuri de parcare.
Piaţa de gros – structuri de vânzare de produse agricole şi agroalimentare
Tehnicile de vânzare în comerţ au cunoscut un progres continuu, fiecare inovaţie în acest domeniu
generând apariţia unor tipologii specifice structurilor de vânzare: supermagazinul şi
hipermagazinul, depozitul cash and carry, centrul comercial, magazinul hard discount ş.a. m.d.

 în afara structurilor de vânzare

Aceste vânzări se realizează , conform reglementărilor specifice, prin intermediul vânzătorilor
direcţi la domiciliul consumatorului, în timpul unei deplasări organizate de comerciant în afara
spaţiilor sale comerciale, la locul de muncă al consumatorului, în orice alte locuri publice.
În lipsa prezenţei simultane a consumatorului şi a comerciantului. Un
astfel de tip de vânzări sunt vânzările la distanţă în care se utilizează exclusiv
tehnici de comunicaţie la distanţă ( cataloage, telefon, poştă electronică,
televiziune –teleshoping, radio,etc)

PRACTICI COMERCIALE şi REGULI DE COMERCIALIZARE

A) VÂNZĂRI CU
PREŢ REDUS

a) vânzări de lichidare;
b) vânzări de soldare;
c) vânzări efectuate în structuri de vânzare denumite magazin de fabrică sau depozit de
fabrică;
d) vânzări promoţionale;
e) vânzări ale produselor destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale consumatorilor după
ce evenimentul a trecut şi este evident că produsele respective nu mai pot fi vândute în
condiţii comerciale normale;
f) vânzări ale produselor care într-o perioadă de trei luni de la aprovizionare nu au fost
vândute;
g) vânzări accelerate ale produselor susceptibile de o deteriorare rapidă sau a căror conservare
nu mai poate fi asigurată, până la limita termenului de valabilitate;
h) vânzarea unui produs la un preţ aliniat la cel legal practicat de ceilalţi comercianţi din
aceiaşi zonă comercială, pentru acelaşi produs, determinat de mediul concurenţial;
i) vânzarea produselor cu caracteristici identice ale căror preţuri de reaprovizionare s-au
diminuat.

56
 VÂNZĂRI DE
LICHIDARE
LICHIDARI

 Ce sunt vânzările de lichidare ?

Prin vânzare de lichidare se înţelege orice vânzare precedată sau însoţită de publicitate şi
anunţată sub denumirea de ”lichidare" şi care, printr-o reducere de preţuri, are ca efect vânzarea
accelerată a totalităţii sau numai a unei părţi din stocul de produse dintr-o structură de vânzare cu
amănuntul, în una dintre următoarele situaţii:
a) încetarea definitivă a activităţii comerciantului, inclusiv în cazul schimbării proprietarului,
chiriaşului, locatarului sau mandatarului, după caz, care exploatează structura de vânzare,
cu excepţia cazurilor în care aceasta este vândută, cedată sau închiriată unei persoane
juridice administrate de vechiul proprietar (utilizator) sau în care acesta este acţionar.
b) încetarea din proprie iniţiativă a activităţii comerciantului în structura de vânzare respectivă
sau ca urmare a anulării contractului de închiriere, locaţie sau mandat, în baza unei hotărâri
judecătoreşti rămase definitive sau în baza unei hotărâri judecătoreşti de evacuare silită.
c) întreruperea activităţii comerciale sezoniere pentru o perioadă de cel puţin 5 luni după
terminarea operaţiunilor de lichidare.
d) schimbarea profilului structurii de vânzare, suspendarea sau înlocuirea unei activităţi
comerciale desfăşurate în acea structură; modificarea condiţiilor de exploatare a suprafeţei
de vânzare, dacă lucrările de transformare şi amenajare depăşesc 30 de zile şi sunt efectuate
în interiorul acesteia, structura de vânzare fiind închisă în toată această perioadă, ori
modificarea condiţiilor de exercitare a activităţii în cazul încheierii sau anulării unui
contract de distribuţie având o clauză de aprovizionare exclusivă.
e) vânzarea stocului de produse de către moştenitorii legali ai comerciantului defunct.
f) deteriorarea gravă, din cauza unor calamităţi sau acte de vandalism, a unei părţi sau, după
caz, a întregului stoc de produse, exclusiv cele alimentare.

 Vânzările anunţate sub denumirea de lichidare/lichidări sau o altă denumire

echivalentă cum ar fi:„Închidere definitivă - totul trebuie să dispară – mari reduceri
de preţuri”, se definesc prin desfacerea accelerată, la preţ redus, a totalităţii sau a

57
 unei părţi din mărfurile dintr-o structură de vânzare cu amănuntul, precedată sau
însoţită de publicitate, numai în una din situaţiile menţionate în ordonanţă.
 Vânzările de lichidare pot fi efectuate pentru totalitatea sau numai pentru o parte a
mărfurilor noi sau folosite dintr-o structură de vânzare cu amănuntul.
 Vânzările de lichidare sunt supuse notificării în baza unui inventar detaliat al
mărfurilor de lichidat întocmit de comerciant, care este obligat să justifice cu
documente legale provenienţa produselor respective. Notificarea se face la primăria
localităţii în a cărei rază teritorială este amplasată structura de vânzare sau, după
caz, la primăriile sectoarelor Municipiului Bucureşti, cu cel puţin 15 zile înainte de
începerea vânzărilor de lichidare în situaţiile prevăzute la lit. a) d), şi e) şi cel puţin
5 zile înainte de începerea vânzărilor de lichidare în situaţiile prevăzute la lit. b), c)
f) şi g) . Perioada pentru care se notifică vânzările de lichidare este de maximum:
a) 90 de zile pe an pentru cazurile prevăzute la lit. a) şi f) ;
b) 60 de zile pe an pentru cazurile prevăzute la lit. b), d), e) şi g) ;
c) 15 zile pe an pentru cazurile prevăzute la lit. c).
Pot face obiectul vânzărilor de lichidare numai produsele care fac parte din stocul
structurii de vânzare şi a căror contravaloare a fost achitată de comerciant la data
depunerii/transmiterii notificării sau a emiterii hotărârii judecătoreşti, prevăzute la lit. b),
sau la data evenimentelor prevăzute la lit. g) din ordonanţă.
 În afara cazurilor prevăzute la lit. b) şi g), ale art. 20 din ordonanţă, orice vânzare de
lichidare trebuie să aibă loc în structura de vânzare în care produsele au fost vândute în
mod obişnuit.

58
 VÂNZĂRI DE
SOLDARE

SOLDĂR
I

Vânzarea de soldare este orice vânzare însoţită sau precedată de publicitate şi anunţată sub
denumirea de ”soldare /soldări/solduri" şi care, printr-o reducere de preţuri, are ca efect vânzarea
accelerată a stocului de mărfuri sezoniere dintr-o structură de vânzare cu amănuntul.
 Vânzările de soldare se pot efectua numai în cursul a două perioade pe an cu o
durată maximă de câte 45 de zile fiecare, cu condiţia ca produsele propuse pentru
soldare să fie achitate furnizorului de către comerciant cu cel puţin 30 de zile
înaintea datei de debut a perioadei de vânzări de soldare şi oferite spre vânzare în
mod obişnuit înaintea acestei date.
 Stocul de produse propus pentru soldare trebuie să fie constituit în prealabil în
structura de vânzare respectivă, în spaţiile de vânzare şi depozitele structurii de
vânzare, precum şi, după caz, în unul sau mai multe depozite ale comerciantului, cu
cel puţin 15 zile înainte de data de debut a vânzării de soldare, şi nu va fi reînnoit
după constituire sau în cursul vânzărilor de soldare.
 Pot fi supuse operaţiunilor de soldare numai produsele nealimentare a căror
desfacere are caracter sezonier. În această categorie se încadrează grupe de produse
cum ar fi, dar fără a se limita la: confecţii inclusiv blănărie, pielărie, produse de
marochinărie şi galanterie, tricotaje, ţesături, încălţăminte, articole sport-turism,
cosmetice, aparate de încălzire şi climatizare, ventilatoare, precum şi alte produse
similare.
 Mărfurile ce fac obiectul soldării vor fi depozitate separat de celelalte produse şi vor
fi vândute, fie în raioane/spaţii special amenajate pentru această operaţiune, fie în
cadrul aceloraşi raioane, caz în care vor fi bine individualizate.
 Vânzarea de soldare trebuie să aibă loc în structurile de vânzare în care produsele
respective erau vândute în mod obişnuit.

 Documentele legale justificative care atestă că stocul de produse propus pentru

soldare a fost constituit cu cel puţin 15 zile înainte de data de debut a vânzării de

59
 soldare şi achitat cu cel puţin 30 de zile înainte de această dată vor fi păstrate pentru
a putea fi prezentate, ori de câte ori este nevoie, organelor de control abilitate.
Dovada achitării contravalorii produselor supuse vânzării de soldare rezultă din
examinarea actelor contabile.
 Perioadele de soldări se stabilesc de comerciant între următoarele limite:
- perioada 15 ianuarie-15 aprilie inclusiv, pentru produsele de toamnă-
iarnă;
- perioada 1 august - 31 octombrie inclusiv, pentru produsele de
primăvară-vară.
 Comercianţii au obligaţia să notifice la primăria în a cărei rază teritorială îşi
desfăşoară activitatea perioada în care efectuează vânzările de soldare cu cel puţin
15 zile înainte de începerea operaţiunilor.
 Este interzis să se anunţe o vânzare de soldare în alte cazuri şi condiţii decât cele
reglementate.
 Orice anunţ sau altă formă de publicitate privind soldarea trebuie să specifice
obligatoriu data de debut a vânzării de soldare şi durata acesteia, precum şi
sortimentul de mărfuri supus soldării în cazul în care operaţiunea de soldare nu se
referă la totalitatea produselor din structura de vânzare.

VÂNZĂRI EFECTUATE
ÎN STRUCTURI DE
VÂNZARE DENUMITE
MAGAZIN DE FABRICĂ
SAU DEPOZIT DE
Ce sunt vânzările prin magazin sau prin depozit de
FABRICĂ
fabrică ?

 Vânzările efectuate în structuri denumite magazin de fabrică sau depozit de fabrică sunt
vânzările din producţia proprie, efectuate direct consumatorilor de către producători, aceştia
îndeplinind obligaţiile ce revin oricărui comerciant care desfăşoară comerţ cu amănuntul.
Vânzările cu preţ redus prin magazin sau depozit de fabrică nu sunt supuse notificării.

60
 În cadrul acestor vânzări, cu excepţia produselor alimentare, producătorii pot practica vânzări
cu preţ redus pentru acea parte din producţia lor care îndeplineşte următoarele condiţii asupra
cărora consumatorii au fost informaţi:
a) nu a fost anterior oferită spre vânzare din cauza defectelor de fabricaţie;
b) face obiectul retururilor din reţeaua comercială;
c) reprezintă stocul din producţia sezonului anterior rămas nevândut.
 Vânzările sub denumirea de „magazin de fabrică” sau „depozit de fabrică” se referă la
vânzările realizate de producătorii industriali pentru produsele care nu sunt oferite spre
vânzare prin reţeaua comercială.
 Vânzările efectuate sub una dintre aceste denumiri sunt realizate de producători care desfac
produsele lor direct către consumatori, în absenţa unui intermediar. Produsele vizate sunt
cele care nu au fost anterior oferite spre vânzare din cauza defectelor de fabricaţie, cele
care fac obiectul retururilor din reţeaua comercială, precum şi stocul din producţia
sezonului anterior rămas nevândut.
 Dacă vânzările sunt efectuate în magazinele de prezentare şi desfacere ale producătorului,
deschise publicului, stocul de mărfuri vândut sub aceste denumiri trebuie să fie bine
individualizat, produsele respective fiind comercializate în raioane/spaţii special amenajate,
separat de celelalte produse oferite consumatorilor. În acest caz, producătorul trebuie să
îndeplinească obligaţiile care îi revin oricărui comerciant cu amănuntul.
 Producătorii pot organiza astfel de vânzări şi în depozitele sau spaţiile special amenajate în
acest scop din cadrul unităţilor de producţie, cu condiţia ca acestea să fie deschise
publicului, în măsura în care vânzările nu sunt organizate numai pentru angajaţii
producătorului.
 În ambele cazuri, consumatorii trebuie să fie informaţi în limba română, corect, complet şi
fără echivoc despre natura produselor oferite spre vânzare, respectiv în ce categorie se
încadrează acestea în conformitate cu prevederile legale în vigoare.
 Orice producător care vinde cu preţ redus o parte a producţiei sale, este obligat să pună la
dispoziţia organelor de control abilitate toate documentele legale care justifică originea şi
data fabricaţiei produselor care fac obiectul acestor vânzări.

VÂNZĂRI
PROMOŢIONALE

61
 Vânzările promoţionale sunt vânzările cu amănuntul /vânzările cash and carry/ prestările de
servicii de piaţă, care pot avea loc în orice perioadă a anului, fără să facă obiectul notificării, cu
condiţia ca:
a) să nu fie efectuate în pierdere;
b) să se refere la produse disponibile sau reaprovizionabile, precum şi la servicii vândute
sau, după caz, prestate în mod curent;
c) produsele şi serviciile promovate trebuie să existe la vânzare pe durata întregii perioade
anunţate a vânzărilor promoţionale sau comerciantul va informa consumatorii că oferta este
valabilă numai în limita stocului disponibil.
 Nu sunt considerate vânzări promoţionale:
o acţiunile de promovare efectuate de producători ;
o acţiunile de lansare de produse/servicii noi pe piaţă ;
 În cazul produselor, vânzările promoţionale pot avea loc în tot timpul anului şi se derulează
în mod liber, fără să facă obiectul notificării, dacă sunt îndeplinite următoarele condiţii:
a) vânzările să se facă la preţ redus, dar nu în pierdere ;
b) să nu tindă la o vânzare accelerată a unui stoc de mărfuri pe care comerciantul nu îl
va mai reaproviziona ca în cazul lichidărilor sau soldărilor ;
c) să se refere la produse disponibile sau care pot fi reaprovizionate; comerciantul care
doreşte să relanseze vânzările dintr-un raion sau să promoveze într-o anumită
perioadă de timp o categorie de produse, trebuie să-şi reînnoiască stocul şi să-l
reasorteze în scopul satisfacerii cererilor consumatorilor pe întreaga perioadă
anunţată sau să informeze consumatorii că oferta este valabilă numai în limita
stocului disponibil.
 În cazul promovării prestărilor de servicii, acestea trebuie să fie disponibile pe durata
întregii perioade anunţate ca” vânzare promoţională.”
 În situaţia în care comerciantul nu anunţă consumatorii despre practicarea unor “vânzări
promoţionale” sau preţuri reduse pentru anumite produse/servicii, acestea pot fi efectuate
în orice perioadă a anului, cu respectarea prevederilor legale în vigoare.

ALTE VÂNZĂRI CU VÂNZĂRI ALE PRODUSELOR DESTINATE

PREŢ REDUS SATISFACERII UNOR NEVOI OCAZIONALE ALE

CONSUMATORULUI, DUPĂ CE EVENIMENTUL A

62
 TRECUT ŞI ESTE EVIDENT CĂ PRODUSELE RESPECTIVE NU MAI POT FI
VÂNDUTE ÎN
CONDIŢII COMERCIALE NORMALE
 Sunt considerate produse destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale, produsele care se
comercializează cu ocazia unor sărbători, cum ar fi, dar fără a se limita la: jucării tematice,
globuri, ornamente sau artificii, pentru pomul de Crăciun; mărţişoare sau alte produse
personalizate pentru ziua de 1 Martie sau 8 Martie; iepuraşi şi ouă de ciocolată sau alte
produse specifice sărbătorilor de Paşti şi alte asemenea cazuri ori cu prilejul unor
manifestări culturale, expoziţionale sau sportive, cum ar fi, dar fără a se limita la: confecţii
şi tricotaje inscripţionate cu diverse înscrisuri şi/sau însemne care fac referire la acea
manifestare.

VÂNZĂRI ALE PRODUSELOR CARE ÎNTR-O PERIOADĂ DE 3 LUNI DE LA

APROVIZIONARE NU AU FOST VÂNDUTE
VÂNZĂRI ACCELERATE ALE PRODUSELOR SUSCEPTIBILE DE O DETERIORARE
RAPIDĂ SAU A CĂROR CONSERVARE NU MAI POATE FI ASIGURATĂ, PÂNĂ LA
LIMITA TERMENULUI DE VALABILITATE
 În această categorie intră:
 produsele agroalimentare şi produsele horticole, inclusiv seminţe, atunci când
acestea sunt ameninţate de o alterare rapidă, datorită apropierii datei de depăşire a
termenului de valabilitate sau, după caz, a datei durabilităţii minimale, precum şi
produsele agroalimentare perisabile cum ar fi, dar fără a se limita la: carne şi
preparate din carne, peşte şi fructe de mare, lapte şi preparate din lapte, unt, ouă,
produse de cofetărie-patiserie şi preparate culinare care necesită păstrarea în vitrine,
alte spaţii frigorifice sau sisteme de climatizare, a căror conservare nu mai poate fi
asigurată până la limita termenului de valabilitate, datorită defectării din cauze
obiective, independente de voinţa comerciantului sau a personalului din structura de
vânzare respectivă, a spaţiilor frigorifice în care acestea sunt păstrate.unele produse
nealimentare, cum ar fi, dar fără să se limiteze la: lacuri şi vopsele, atunci când
acestea sunt susceptibile de o deteriorare rapidă datorită apropierii datei de expirare
a termenului de valabilitate.
VÂNZAREA UNUI PRODUS LA UN PREŢ ALINIAT LA CEL LEGAL PRACTICAT DE
CEILALŢI COMERCIANŢI DIN ACEIAŞI ZONĂ COMERCIALĂ, PENTRU ACELAŞI
PRODUS, DETERMINAT DE MEDIUL CONCURENŢIAL

63
 „zona comercială” poate fi asimilată unei arii geografice în care funcţionează structuri de
vânzare asemănătoare în condiţii de concurenţă relativ omogene.
VÂNZAREA PRODUSELOR CU CARACTERISTICI IDENTICE ALE CĂROR PREŢURI
DE REAPROVIZIONARE S-AU DIMINUAT
ATENŢIE !
 În cazul vânzărilor cu preţ redus privind comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă
în cazul vânzărilor promoţionale este interzis oricărui comerciant să ofere sau să vândă
produse în pierdere şi în cazul produselor aflate în pachete de servicii.
 În categoria produselor aflate în pachete de servicii intră: pâinea sau apa minerală oferite
gratuit consumatorilor, în cazul serviciilor de alimentaţie publică, telefonul oferit gratuit
consumatorilor, în cazul pachetelor de servicii telefonice sau alte asemenea cazuri.
 Prin vânzare în pierdere, se înţelege orice vânzare la un preţ egal sau inferior costului de
achiziţie, aşa cum acesta este definit în reglementările legale în vigoare.
 Costul de achiziţie al unui produs este egal cu preţul de cumpărare, taxele nerecuperabile,
cheltuielile de transport – aprovizionare şi alte cheltuieli accesorii necesare pentru punerea
în stare de utilitate sau intrarea în gestiune a produsului respectiv.
 În cazul vânzărilor de lichidare şi de soldare atunci când acestea se efectuează în pierdere,
conform prevederilor art.19 din Ordonanţă, costul de achiziţie este deductibil din punct de
vedere fiscal – art.47 OG nr.99/2000 privind comercializarea produselor şi serviciilor de
piaţă.

PRINCIPALELE
REGULI
 Atunci când consumatorii sunt anunţaţi despre o reducere
PRIVIND de preţuri care comportă o comparaţie exprimată în cifre, se
ANUNŢURILE supun următoarelor reguli de fixare şi publicitate a
PUBLICITARE preţurilor:

DE REDUCERI  Orice comerciant care anunţă o reducere de preţ

trebuie s-o raporteze la preţul de referinţă practicat
în acelaşi spaţiu de vânzare pentru produse sau servicii identice. Preţul redus trebuie
să fie inferior preţului de referinţă. Preţul de referinţă reprezintă cel mai scăzut preţ
practicat în acelaşi spaţiu de vânzare în perioada ultimelor 30 de zile, înainte de data
aplicării preţului redus.

64
  Orice anunţ de reducere de preţuri, indiferent de forma, modul de publicitate şi
motivaţia reducerii, trebuie să se adreseze ansamblului consumatorilor şi să indice
în cifre o reducere în raport cu preţurile de referinţă, excepţie făcând:
o publicităţile comparative de preţ ;
o anunţurile publicitare exclusiv literare, care nu conţin cifre ;
o anunţurile de preţ de lansare a unui nou produs pe piaţă ;
o anunţurile publicitare orale efectuate exclusiv în interiorul magazinului pentru
reduceri de preţuri la un anumit raion, pentru o foarte scurtă perioadă a unei zile de
vânzare.
 Publicitatea prin catalog şi ofertele de reducere de preţuri, lansate de comercianţii care
practică vânzarea prin corespondenţă, pot fi valabile numai până la epuizarea stocurilor, cu
condiţia ca această menţiune să figureze vizibil şi lizibil în catalog.
 Orice anunţ de reducere de preţ exprimată în valoare absolută sau în procent trebuie
efectuat vizibil, lizibil şi fără echivoc pentru fiecare produs sau grupă de produse identice:
o fie prin menţionarea noului preţ lângă preţul anterior, barat

Sanda 500000

Sanda 1000000

o fie prin menţiunile ”preţ nou", ”preţ vechi" lângă sumele corespunzătoare

Geantă
2000000 pret nou
1000000 pret vechi

o fie prin menţionarea procentului de reducere şi a preţului nou care apare lângă
preţul anterior barat

65
 Sa ne grabim au 50%
reducere la tricouri
500 000/
250 000

 Se interzice ca o reducere de preţ pentru un produs şi/sau serviciu să fie

prezentată consumatorilor ca o ofertă gratuită a unei părţi din produs şi/sau
serviciu.
 Toate documentele justificative legale care atestă veridicitatea preţului de
referinţă trebuie să fie păstrate pentru a putea fi prezentate ori de câte ori
este nevoie organelor de control abilitate.
 Orice anunţ de reducere de preţuri ce nu corespunde reducerii practicate
efectiv în raport cu preţul de referinţă este considerat o formă de publicitate
înşelătoare şi este sancţionat conform reglementărilor legale în vigoare.
 Aceste reguli nu se aplică atunci când reducerile de preţ pe produs rezultă din creşterea
cantităţii de produs conţinută în ambalajul utilizat în mod uzual în comercializarea acestora
sau din creşterea numărului de produse identice oferite spre vânzare într-un ambalaj
colectiv.
 Orice anunţ de reducere de preţuri, indiferent de: formă - afişe pe vitrine, prospecte,
anunţuri în presă, radio, televiziune, sau orice altă formă; modul de publicitate - scrisă,
orală, sau orice alt mod; motivaţia reducerii - soldări, lichidări, sau orice altă motivaţie,
care se adresează consumatorilor şi care comportă o comparaţie exprimată în cifre,
indiferent dacă acesta se realizează în afara sau în interiorul structurii de vânzare, trebuie să
precizeze:
 reducerea efectivă în raport cu preţul de referinţă care reprezintă cel mai scăzut preţ
practicat în aceeaşi suprafaţă de vânzare, pentru produse sau servicii identice, în
perioada ultimelor 30 de zile calendaristice înainte de data aplicării preţului redus.
 produsele sau serviciile ori categoriile de produse sau servicii la care se referă
anunţul publicitar.
 perioada pentru care produsele sau serviciile respective sunt oferite la preţ redus; în
cazul lichidărilor şi soldărilor această condiţie poate fi înlocuită de menţiunea:
„până la epuizarea stocului”. Această menţiune poate fi folosită şi în cazul
vânzărilor promoţionale .

66
  Indicarea, respectiv marcarea sau, după caz, afişarea preţurilor pentru produsele cu preţuri
reduse care intră sub incidenţa prevederilor legale în vigoare cu privire la indicarea
preţurilor pentru produsele oferite consumatorilor spre vânzare, va indica preţul de referinţă
al produsului, preţul redus anunţat şi preţul pe unitatea de măsură corespunzător preţului
redus.
 Orice produs/serviciu comandat în perioada indicată în anunţul publicitar privind preţul sau
reducerea de preţ trebuie să fie livrat/prestat sau furnizat la preţul indicat în anunţul
respectiv chiar dacă livrarea/prestarea sau furnizarea se face după terminarea perioadei din
anunţul publicitar respectiv.
 Nici o publicitate de preţ sau reducere de preţ care se adresează consumatorilor nu poate fi
efectuată pentru produse care nu sunt disponibile la vânzare sau pentru servicii care nu pot
fi prestate/furnizate în timpul perioadei la care se raportează această publicitate, cu excepţia
lichidărilor şi soldărilor, caz în care perioada de reduceri este considerată terminată la
epuizarea stocului de mărfuri declarat, în limita perioadei de reduceri anunţate şi notificate.

B) VÂNZAREA este acea formă de vânzare cu amănuntul care se desfăşoară în

lipsa prezenţei fizice simultane a consumatorului şi a
LA DISTANŢĂ
comerciantului, în urma unei oferte de vânzare efectuate de acesta
din urmă care, în scopul
încheierii contractului, utilizează exclusiv tehnici de
comunicaţie la distanţă.

 Condiţiile încheierii şi executării contractelor la distanţă între comercianţi şi consumatori sunt

reglementate de OG 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanţă.
 Contractul la distanţă este contractul de furnizare de produse şi servicii încheiat între un
comerciant şi un consumator, în cadrul unui sistem de vânzare organizat de către comerciant,
care utilizează în mod exclusiv înainte şi la încheierea unui contract, una sau mai multe tehnici
de comunicaţie la distanţă.
 Momentul încheierii contractului la distanţă se stabileşte prin convenţia părţilor, iar dacă părţile
nu au convenit altfel, acesta coincide cu momentul primirii comenzii de către comerciant.
 Tehnicile de comunicaţie la distanţă sunt cuprinse în anexa la OG 130/2000.

67
 Comerciantul trebuie să informeze consumatorul în timp util, corect şi complet, înainte de
încheierea contractului la distanţă asupra următoarelor elemente:
 identitatea comerciantului şi, în cazul contractelor care prevăd o plată anticipată,
adresa acestuia ;
 caracteristicile esenţiale ale produsului sau serviciului ;
 preţul cu amănuntul al produsului sau serviciului ;
 cheltuielile de livrare, dacă este cazul ;
 modalităţile de plată, de livrare şi de prestare ;
 dreptul de denunţare unilaterală a contractului, cu excepţia cazurilor prevăzute de
art.10 din OG130/2000 ;
 costul utilizării tehnicii de comunicaţie la distanţă în cazul în care acesta este
calculat altfel decât conform tarifului de bază ;
 perioada de valabilitate a ofertei sau a preţului.
a) durata minimă a contractului, în cazul contractelor care prevăd furnizarea curentă sau
periodică a unui produs sau serviciu.
 Scopul comercial al informaţiilor trebuie să rezulte fără echivoc, şi acestea vor fi comunicate în
mod clar, uşor de înţeles de către consumator, prin orice mijloc adaptat tehnicii de comunicaţie
la distanţă utilizate, ţinând seama de principiile de bună practică comercială în tranzacţii şi de
principiile care guvernează protecţia persoanelor lipsite de capacitate de exerciţiu.
 Comerciantul trebuie să transmită consumatorului în scris sau pe un alt suport de informaţie
durabil, la dispoziţia sau accesibil acestuia în timp util în perioada executării contractului
următoarele: confirmarea informaţiilor menţionate, condiţiile şi modalităţile de exercitare a
dreptului de denunţare unilaterală a contractului la care are dreptul consumatorul în cazurile şi
condiţiile prevăzute de OG 130/2000, sediul comerciantului la care consumatorul poate să-şi
prezinte reclamaţia, informaţii privind service-ul post garanţie şi garanţiile oferite, condiţiile de
denunţare unilaterală a contractului atunci când acesta are o durată nedeterminată sau o durată
mai mare de un an.
 Consumatorul are dreptul de a denunţa unilateral contractul la distanţă, în termen de 10 zile
fără penalitate şi fără invocarea vreunui motiv. Singurele costuri care pot cădea în sarcina
consumatorului sunt cheltuielile directe de returnare a produselor.
 Comerciantul trebuie să-şi îndeplinească obligaţiile contractuale în termen de cel mult 30 de
zile de la data la care consumatorul a transmis comanda, cu excepţia cazului în care părţile au
convenit altfel.

68
 Comerciantul în cazul în care nu poate executa contractul din cauză că produsul sau serviciul
nu este disponibil, trebuie să informeze despre această indisponibilitate, iar sumele pe care
acesta le-a vărsat ca plată trebuie rambursate de către comerciant în cel mai scurt timp, dar nu
mai târziu de 30 de zile. În cazul exercitării drepturilor de denunţare unilaterală a contractului
de către consumator, comerciantul are obligaţia să ramburseze sumele plătite de consumator,
fără a-i solicita acestuia cheltuielile aferente rambursării sumelor. Rambursarea sumelor se va
face în cel mult 30 de zile de la data denunţării contractului de către consumatori.
 Comerciantul poate livra consumatorului un produs sau un serviciu de o calitate şi preţ
echivalente cu cele solicitate numai dacă acest lucru a fost prevăzut înainte de încheierea
contractului şi/sau în contract, astfel încât consumatorul să fie informat în mod clar despre
această posibilitate.
Este interzisă livrarea de produse sau prestarea de servicii fără o comandă prealabilă din partea
consumatorului, dacă această livrare implică solicitarea efectuării unei plăţi. În cazul livrărilor
pentru care nu există o comandă prealabilă, consumatorul este exonerat de orice contraprestaţie,
lipsa răspunsului neavând valoare de consimţământ.

C) VÂNZAREA este acea practică comercială prin

care produsele sau serviciile sunt
DIRECTĂ
desfăcute de către comerciant, direct
consumatorilor, în afara spaţiilor de
vânzare cu amănuntul, prin intermediul vânzătorilor direcţi, care
prezintă produsele şi serviciile oferite spre vânzare.

69
 Vânzarea prin reţele (multilevel marketing) este o formă a vânzării directe prin care produsele
şi serviciile sunt oferite consumatorilor prin intermediul unei reţele de vânzători direcţi care
primesc un comision atât pentru vânzările proprii, cât şi pentru vânzările generate de reţelele de
vânzători direcţi pe care i-au recrutat personal.

D) VÂNZĂRI
Sunt considerate practici comerciale interzise:
PIRAMIDALE / ovânzarea piramidală, vânzarea practicată prin
ETAJATE procedeul denumit ”bulgăre de zăpadă" sau orice
alte procedee similare care constau în special în a
oferi produse/servicii consumatorilor făcându-i să spere că le vor obţine fie cu titlu
gratuit, fie la un preţ redus faţă de valoarea lor reală şi condiţionând vânzările de
plasarea contra plată de bonuri, tichete, cupoane ori a altor titluri similare către terţi
sau de colectarea de adeziuni sau subscrieri
o faptul de a propune unei persoane să colecteze adeziuni sau să se înscrie pe
o listă făcând-o să spere câştiguri financiare rezultate din creşterea numărului de
persoane recrutate sau înscrise
 În cazul reţelelor de vânzare constituite prin recrutarea aderenţilor sau afiliaţilor este
interzis să se solicite aderentului sau afiliatului reţelei plata unei sume aferente dreptului de
intrare în reţea, cu excepţia contravalorii materialelor sau a serviciilor de natură
pedagogică, formativă, demonstrativă ori de vânzare sau a oricărui alt material sau serviciu
similar.
 În cadrul aceleiaşi reţele este, de asemenea, interzis să se impună unui aderent sau afiliat
achiziţionarea unui stoc de produse destinat vânzării ulterioare, fără obligaţia ca stocul de
produse nevândute de aferent/afiliat să fie reprimit de titularul reţelei.
 documentele legale care justifică originea şi data de fabricaţie a produselor care fac
obiectul acestor vânzări.
E) VÂNZĂRI ÎN
AFARA
70
SPAŢIILOR
 sunt acele vânzări directe realizate de comercianţi în următoarele situaţii:
 în timpul unei deplasări organizate de comerciant în afara spaţiilor sale comerciale ;
 în timpul unei vizite efectuate de comerciant, dacă aceasta nu a avut loc la solicitarea
expresă a consumatorului ;
 la locuinţa unui consumator, unde pot fi încheiate contracte şi cu alte persoane
prezente ;
 la locul de muncă al consumatorului sau în locul în care acesta se găseşte, chiar
temporar, pentru motive de lucru, studiu sau tratament ;
 în orice alte locuri publice sau destinate publicului, în care comerciantul prezintă o
ofertă pentru produsele sau serviciile pe care le furnizează, în vederea acceptării
acesteia de către consumator.
 Comercianţii care efectuează vânzări în afara spaţiilor comerciale răspund civil faţă de efectele
activităţii vânzătorilor direcţi.
 Comercianţii sunt obligaţi să elibereze legitimaţii pentru vânzătorii direcţi, angajaţi în acest
sistem de vânzare. Legitimaţiile trebuie să conţină numele, prenumele şi fotografia
vânzătorului, denumirea şi sediul comerciantului, semnătura administratorului/directorului şi
vor fi vizate trimestrial. Legitimaţiile vor fi retrase imediat ce deţinătorii acestora îşi pierd
calitatea de vânzători direcţi.
 Vânzătorii direcţi, angajaţi în acest sistem de vânzare, sunt obligaţi să se legitimeze înaintea
prezentării produselor/serviciilor oferite, precum şi la solicitarea consumatorilor.
OG 106/1999 reglementează contractele încheiate în afara spaţiilor comerciale între un
comerciant care furnizează bunuri sau servicii şi un consumator.
Contractul trebuie să fie întocmit în formă scrisă, încheiat cel mai târziu în momentul livrării
produsului sau serviciului şi să conţină cel puţin datele complete de identificare a părţilor
contractante, obiectul şi preţul contractului, data şi locul încheierii acestuia.
 Comerciantul este obligat să înmâneze consumatorului un exemplar din contractul încheiat şi
să poată proba acest lucru în faţa organelor de control.
 Consumatorul are dreptul de a denunţa unilateral contractul, în termen de 7 zile lucrătoare –
art.9 din Legea 60/2002 pentru aprobarea OG 106/1999. Dacă comerciantul a omis să
informeze consumatorul despre dreptul de denunţare sau dacă informaţia a fost incompletă ori
greşită, astfel încât nu ar permite exercitarea unui asemenea drept, termenul prevăzut la
articolul 9 al OG 106/1999 se prelungeşte cu 60 de zile.

71
 Comerciantul este obligat să primească produsele returnate de consumator în termenele
prevăzute de OG 106/1999.
 Comerciantul, în termen de 15 zile de la primirea comunicării de denunţare unilaterală, trebuie
să ramburseze consumatorului toate sumele plătite de acesta, precum şi eventualele cheltuieli
aferente.

este acea practică de promovare a produselor/serviciilor care tinde

F) LOTERIA să stimuleze în rândul participanţilor speranţa unui câştig prin
PUBLICITARA tragere la sorţi
Loteriile publicitare sunt admise numai în condiţiile în care
participanţilor nu le este impusă în
contrapartidă nici o cheltuială directă sau indirectă, suplimentară
achiziţionării produsului/serviciului.
 Cheltuielile efectuate de către participanţi pentru achiziţionarea de efecte şi servicii poştale şi
pentru tarifele telefonice normale, referitoare la participarea la loteria publicitară, nu intră în
categoria cheltuielilor menţionate mai sus.
 În privinţa câştigurilor puse în joc în cadrul unei loterii publicitare, anunţurile de prezentare a
acesteia vor preciza natura, numărul şi valoarea comercială a respectivelor câştiguri, precum şi
următoarea menţiune: ”regulamentul de participare/desfăşurare este disponibil în mod gratuit
oricărui solicitant". În acest scop se va menţiona adresa sau numărul de telefon la care
solicitarea poate fi transmisă, respectiv făcută.
 În regulament se va preciza obligaţia organizatorului loteriei publicitare de a face publice
numele câştigătorilor şi câştigurile acordate.
 Regulamentul şi/sau orice alt document în baza căruia urmează să se desfăşoare loteria
publicitară trebuie să fie autentificat şi depus la un notar public înainte de începerea
operaţiunii. În scopul prevenirii desfăşurării unor jocuri de noroc deghizate,
organizatorul va depune un exemplar al regulamentului şi/sau al documentului
autentificat, după caz, la Direcţia generală de administrare a veniturilor publice şi a
monopolurilor din Ministerul Finanţelor Publice, până la data începerii loteriei
publicitare.
 Pentru a verifica corecta desfăşurare a loteriei publicitare respective reprezentanţii
Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor, Ministerului Finanţelor Publice
şi Ministerului de Interne pot solicita organizatorilor de loterii publicitare.

72
 Regulamentul de desfăşurare a acestora, precum şi un exemplar al anunţurilor adresate
publicului, caz în care organizatorii vor prezenta această documentaţie în termen de 5 zile
de la data solicitării. Se consideră publicitate înşelătoare acele fapte prin care organizatorul
unei loterii publicitare sugerează destinatarului, prin anunţul publicitar efectuat, că:
a) a intrat în posesia marelui premiu, deşi tragerea la sorţi pentru atribuirea câştigurilor se
va desfăşura ulterior ;
b) a intrat în posesia unui câştig important, în realitate fiind însă vorba de un premiu de o
valoare minimă sau de un premiu de consolare .
 Nu sunt asimilate loteriei publicitare, concursurile în cadrul cărora premiile sunt câştigate
exclusiv datorită abilităţii, cunoştinţelor şi perspicacităţii participanţilor, câştigătorul fiind
desemnat în funcţie de valoarea prestaţiei sale.
 Nu este asimilată loteriei publicitare şi este considerată practică comercială permisă, alocarea
de premii în mod aleator, înainte de oferirea la vânzare a produselor/serviciilor şi atribuirea
câştigurilor la achiziţionarea produselor/serviciilor, chiar dacă intrarea în posesie a premiilor
are loc la o dată ulterioară.

G) este acea practică comercială prin care la

Vă este oferit
excepţional gratuit acest
VÂNZAREA pentru cumpărarea unui calculator
calculator
CU PRIME

portabil

vânzarea sau oferta de vânzare de produse/servicii se oferă consumatorului, cu titlu gratuit, imediat
sau la un anumit termen, prime sub forma unor produse/servicii.
 Este interzisă orice vânzare sau ofertă de vânzare de produse sau orice prestare sau ofertă de
prestare de servicii făcută către consumator, care dă dreptul acestuia, cu titlu gratuit, imediat
sau la un anumit termen, la o primă sub forma unor produse/servicii, în afara cazurilor în care
acestea sunt identice sortimental cu produsele/serviciile cumpărate.
 Vânzările cu prime sub forma unor produse/servicii identice sortimental cu
produsele/serviciile cumpărate sunt practici comerciale admise. Următoarele practici ca
şi alte cazuri similare constituie exemple de vânzări cu prime legale:
 a ) „pentru un set de ciorapi cumpărat primiţi gratuit o pereche”.

73
  „pentru 5 ciocolate cumpărate primiţi o ciocolată”.
 „pentru developarea a două filme foto şi eliberarea fotografiilor, oferim gratuit
developarea unui al treilea film”.
 Nu sunt considerate prime:
 ambalajele produselor ;
 produsele sau serviciile indispensabile utilizării normale a produsului sau
serviciului cumpărat ;
 produsele sau serviciile a căror valoare este de până la 10% din preţurile de
vânzare/tarifele produselor/serviciilor achiziţionate de către consumatori ;
 articolele personalizate, respectiv obiectele purtând mesaje publicitare,
inscripţionate în mod vizibil şi care nu se regăsesc ca atare în comerţ ;
 serviciile postvânzare ;
 facilităţile de staţionare oferite de către comercianţi consumatorilor.
 Nu sunt considerate prime şi pot fi oferite cu titlu gratuit consumatorilor:
- ambalajele produselor: ambalarea produsului/produselor după ce acesta/acestea a(u)
fost achitat(e) de consumator ;
- produsele sau serviciile indispensabile utilizării normale a produsului sau
serviciului cumpărat: CD-urile cu sistemul de operare a calculatorului, cablul de
alimentare pentru un produs electrocasnic sau alte cazuri similare ;
- produsele sau serviciile a căror valoare este de până la 10% din preţurile de
vânzare/tarifele produselor/serviciilor achiziţionate de către consumatori. Valoarea
produselor/serviciilor oferite gratuit consumatorilor este reprezentată de preţurile de
vânzare/tarifele practicate în structura de vânzare respectivă, în cazul în care acestea
sunt comercializate în acea structură, iar în cazul în care produsele/serviciile nu sunt
comercializate în structura de vânzare respectivă şi sunt aprovizionate/furnizate de
comerciant special pentru a fi oferite gratuit consumatorilor, valoarea acestora este
reprezentată de costurile de achiziţie ale produselor şi respectiv de tarifele
serviciilor.
- articolele personalizate, respectiv obiectele purtând mesaje publicitare,
inscripţionate în mod vizibil şi care nu se găsesc ca atare în comerţ: tricouri,
brichete sau pixuri inscripţionate cu marca producătorului ori a distribuitorului sau
alte cazuri similare ;

74
 - servicii post-vânzare: transportul la domiciliu şi instalarea unei maşini de spălat
rufe, retuşurile la un costum pentru bărbaţi efectuate în cadrul structurii de vânzare,
precum şi alte asemenea servicii ;
- facilităţile de staţionare oferite de către comercianţi consumatorilor: parcarea
autoturismelor clienţilor în locuri special amenajate de către comercianţi, fără plata
taxei de staţionare.

H) VÂNZĂRI
Este interzisă condiţionarea vânzării către consumator a unui
CONDIŢIONATE
produs de cumpărarea unei cantităţi impuse sau de cumpărarea
concomitentă a unui alt produs sau serviciu. De asemenea, este
interzisă prestarea unui serviciu către consumator, condiţionată de prestarea altui serviciu sau de
cumpărarea unui produs.

Nu sunt considerate vânzări condiţionate:

 vânzările la un preţ global pentru produse sau servicii diferite, care constituie un
ansamblu, precum şi pentru produse identice preambalate oferite într-un ambalaj
colectiv, cu condiţia ca:
o fiecare produs şi fiecare serviciu să poată fi achiziţionat şi separat la preţul
practicat în cadrul aceleiaşi suprafeţe de vânzare;
o cumpărătorul să fie informat despre această posibilitate şi despre preţul de
vânzare aferent produsului sau serviciului;
 vânzările de produse în loturi sau ambalaje consacrate de uzanţele comerciale şi de nevoile
de consum.
 Preţul global pentru un ansamblu de produse sau servicii, identice sau diferite, nu este
obligatoriu să fie egal cu suma preţurilor individuale pentru fiecare produs sau serviciu
component, vândut separat.

I) VÂNZĂRI
FORŢATE
 Prin vânzare forţată se înţelege:

75
 o expedierea unui produs către o persoană, fără o cerere prealabilă din partea acesteia,
solicitându-i cumpărarea acelui produs sau returnarea lui către expeditor, chiar şi fără
taxe, în cazul refuzului de cumpărare;
o prestarea unui serviciu către o persoană, fără o cerere prealabilă din partea acesteia,
solicitându-i acceptarea acelui serviciu prin achitarea contravalorii.
 Orice vânzare forţată este interzisă. Expedierea unui produs sau prestarea unui serviciu către o
persoană se face numai în baza unei comenzi prealabile din partea acesteia.
 Nu sunt considerate vânzări forţate ofertele efectuate în scopuri filantropice. În cazul acestor
oferte, pe documentele însoţitoare va fi inscripţionată, în mod clar şi vizibil, următoarea
menţiune: ”destinatarul nu are nici o obligaţie de a plăti sau de a returna produsul".

J) REFUZUL
DE A VINDE

 Este interzis a se refuza consumatorului fără un motiv justificat, conform prevederilor legale în
vigoare, vânzarea unui produs sau prestarea unui serviciu.

 În calitate de parte contractantă consumatorii pot refuza

încheierea contractelor care cuprind clauze definite ca
CLAUZE
abuzive, conform prevederile legale în vigoare.
ABUZIVE
 Pentru unele categorii de produse/servicii, în scopul
asigurării unui echilibru între obligaţiile şi drepturile
părţilor contractante şi pentru a promova un mediu
concurenţial normal, Guvernul poate stabili contracte-tip cu caracter obligatoriu.
 Stipularea de către comerciant de clauze abuzive în contractele încheiate cu consumatori
este interzisă conform prevederilor Legii 65/2002 pentru modificarea Legii 193/2000
privind clauzele abuzive din contractele încheiate între comercianţi şi consumatori; aceste
prevederi sunt aplicabile tuturor contractelor încheiate între comerciant şi consumator,
inclusiv: bonurilor de comandă sau bonurilor de livrare, tichetelor şi altora asemenea care
conţin stipulări sau referiri la condiţii generale prestabilite.

76
 Cu ocazia controalelor efectuate de către organele abilitate de lege, comerciantul are
obligaţia de a prezenta contractele încheiate cu consumatorii, în original, nefiind admise
copii xerox de pe aceste contracte.
 Legea 148/2000 privind publicitatea, cu modificările şi completările ulterioare se aplică
conţinutului materialelor publicitare şi mesajelor publicitare, oricare ar fi mijlocul de
comunicare, ce face posibil transferul informaţiei.
 Legea interzice publicitatea care:
a) este înşelătoare;
b) este subliminală;
c) prejudiciază respectul pentru demnitatea umană şi morala publică;
d) include discriminări bazate pe rasă, sex, limbă, origine, origine socială, identitate
etnică sau naţionalitate;
e) atentează la convingerile religioase sau politice;
f) aduce prejudicii imaginii, onoarei, demnităţii şi vieţii particulare a persoanelor;
g) exploatează superstiţiile, credulitatea sau frica persoanelor;
h) prejudiciază securitatea persoanelor sau incită la violenţă;
i) încurajează un comportament care prejudiciază mediul înconjurător;
j)favorizează comercializarea unor bunuri sau servicii care sunt produse şi
distribuite contrar prevederilor legale
 Publicităţii difuzate în cadrul programelor de radiodifuziune şi televiziune, transmise pe
cale radioelectrică, prin cablu sau alt sistem tehnic (inclusiv teleshopingul care reprezintă în
esenţă un serviciu de comercializare propus prin intermediul unui post de televiziune) îi
sunt aplicabile şi Legea audiovizualului 504/2002, precum şi normele şi deciziile
Consiliului Naţional al Audiovizualului.

Creşterea numărului persoanelor conectate la Internet şi

extinderea corespunzătoare a aplicaţiilor comerciale ale
COMERŢUL
Internetului au favorizat promovarea unor operaţiuni de distribuţie,
ELECTRONIC marketing, vânzare sau livrare de mărfuri şi servicii folosind
mijloace electronice denumite generic comerţul electronic sau e-
comerţ.
Conceptul de comerţ electronic acoperă realizarea prin intermediul INTERNET-ului a
trei etape principale respectiv, etapa de reclamă şi căutare, etapa de contractare şi plată şi

77
 etapa de livrare, comercianţii beneficiind astfel de exploatarea avansată a datelor în cadrul
tranzacţiilor desfăşurate on-line pentru un marketing mai bine orientat, mai agresiv şi către
o bază de date de clienţi mai amplă. Ei beneficiază de economiile de dimensiune şi arie pe
care le permite Internet-ul.
Consumatorul beneficiază de o ofertă extinsă ca provenienţă şi sortiment, de compararea
instantanee a preţurilor oferite de agenţii de cumpărare sau de site-urile de rating al
produselor. Pe lângă informarea complexă care-i ajută să găsească cu rapiditate cele mai
convenabile mărfuri şi servicii, ei beneficiază de simplificarea tranzacţiilor comerciale cu
vânzători.
Aplicaţiile standard ale Internetului înlocuiesc identificarea furnizorilor, identificarea
produselor şi serviciilor, a preţurilor acestora, procesarea comenzilor şi ca efect aplicaţiile e-
comerţului îmbunătăţesc substanţial operaţiunile din lanţul de achiziţie, distribuţie.
Astfel, magazinele tradiţionale sunt înlocuite de forme moderne mult mai eficiente de
oferire a produselor consumatorilor pe pagini WEB şi cataloage electronice sau de magazine
virtuale pe Internet.

PRINCIPALELE
REGULI
PROTECŢIA VIEŢII, SĂNĂTĂŢII ŞI SECURITĂŢII
GENERALE DE CONSUMATORILOR
COMERCIALIZAR
EA Producătorii şi importatorii sunt obligaţi să introducă pe piaţă
numai produse sigure pentru viaţa, sănătatea şi securitatea
PRODUSELOR ŞI
consumatorilor.
SERVICIILOR
Aceeaşi obligaţie revine şi oricărui comerciant care, pe baza informaţiilor obţinute de la
producător/importator şi a cunoştinţelor profesionale, trebuie să se asigure că produsele oferite spre
comercializare sunt sigure şi să informeze consumatorii asupra factorilor de risc în
utilizarea/consumul acestora.
Se interzice introducerea pe piaţă a produselor, dacă
acestea nu sunt însoţite de documentele de angajare ale
producătorului/importatorului referitoare la calitatea şi securitatea
acestora, emise conform reglementărilor legale în vigoare.

78
 Produsul care este conform reglementărilor cu caracter obligatoriu, prin care sunt definite
caracteristicile de securitate ale acestuia şi modalităţile de control al conformităţii cu
caracteristicile parametrilor definiţi, este considerat sigur.
Un produs va fi considerat sigur atunci când, utilizat în condiţii normale sau previzibile, nu
prezintă riscuri pentru viaţa, sănătatea şi securitatea consumatorilor.
Pentru evaluarea securităţii unui produs vor fi luate în considerare următoarele elemente:
a) proprietăţile produsului, inclusiv compoziţia, instrucţiunile de montare şi punere în
funcţiune, de utilizare, de întreţinere şi de depozitare, service -ul necesar pe durata medie
de utilizare a produsului;
b) prezentarea produsului, informaţiile furnizate de producător prin etichetare, marcare
şi/sau ambalajul acestuia, precum şi orice altă informaţie furnizată de producător;
c) influenţa produsului asupra altui produs sau produse, când în mod justificat se presupune
că acesta va fi utilizat împreună cu alt produs sau produse ;
d) categoriile de utilizatori cărora li se adresează, o atenţie deosebită fiind acordată grupei
de consumatori cu grad de risc major.
Distribuitorii ( comercianţii ) sunt obligaţi:
 să se asigure că produsele oferite spre comercializare sunt sigure şi respectă condiţiile
prescrise sau declarate ;
 să nu comercializeze produse despre care deţin informaţii sau consideră că pot fi
periculoase ;
 să anunţe, imediat, autorităţile publice competente, precum şi producătorul despre existenţa
pe piaţă a oricărui produs de care au cunoştinţă că este periculos ;
 să retragă de la comercializare produsele la care organele abilitate de lege au constatat că
nu îndeplinesc caracteristicile prescrise sau declarate, dacă aceasta constituie singurul
mijloc prin care se pot elimina neconformităţile respective ;
 să asigure condiţiile tehnice stabilite de producător, precum şi condiţiile igienico-sanitare
pe timpul transportului, manipulării, depozitării şi desfacerii, conform normelor în vigoare.
Produsele se comercializează numai în cadrul termenului de valabilitate sau al datei
durabilităţii minimale stabilite de producător.
Se interzice modificarea termenului de valabilitate sau a datei durabilităţii minimale înscrise pe
produs, pe etichetă, pe ambalaj sau în documentele însoţitoare.
 Termen de valabilitate - limita de timp, stabilită de producător, până la care un produs
perisabil sau un produs care în scurt timp poate prezenta un pericol imediat pentru sănătatea
consumatorului îşi păstrează caracteristicile specifice, dacă au fost respectate condiţiile de

79
 transport, manipulare, depozitare şi păstrare; pentru produsele alimentare acesta reprezintă data
limită de consum.
Data durabilităţii minimale - data stabilită de producător până la care un produs alimentar îşi
păstrează caracteristicile specifice în condiţii de depozitare corespunzătoare; produsele pentru care
se stabileşte data durabilităţii minimale nu trebuie să fie periculoase nici după această dată.
Consumatorul are sapte drepturi fundamentale:

 dreptul de a fi protejati impotriva riscului de a achizitiona un produs sau de a li se presta un

serviciu care ar putea sa le prejudicieze viata, sanatatea sau securitatea ori sa le afecteze drepturile
si interesele legitime;
 dreptul de a fi informati complet, corect si precis asupra caracteristicilor esentiale ale
produselor si serviciilor, astfel incat decizia pe care o adopta in legatura cu acestea sa corespunda
cat mai bine nevoilor lor, precum si de a fi educati in calitatea lor de consumatori;
 dreptul de a avea acces la piete care le asigura o gama variata de produse si servicii de
calitate;
 dreptul de a fi despagubiti pentru prejudiciile generate de calitatea necorespunzatoare a
produselor si serviciilor, folosind in acest scop mijloacele prevazute de lege;
 dreptul de a se organiza in asociatii pentru protectia consumatorilor, in scopul apararii
intereselor lor;
 dreptul de a refuza incheierea contractelor care conton clause abusive, in conformitate cu
legislatia in vigoare;
 dreptul de a nu li se interzice de catre un agent economic sa obtina un beneficiu prevazut de
legea in vigoare.

INFORMAREA CONSUMATORILOR ŞI PROTECŢIA INTERESELOR ECONOMICE ALE

ACESTORA

Reguli privind etichetarea şi ambalarea

 Informarea consumatorilor şi protecţia intereselor economice ale acestora.
 La vânzarea produsului sau prestarea serviciului comerciantul sau, după caz, prestatorul
trebuie să aducă cu bună-credinţă la cunoştinţă consumatorului, la solicitarea acestuia pe
lângă informaţiile furnizate prin etichetare, marcare şi ambalare şi informaţii corecte şi utile
privind caracteristicile produsului sau serviciului, condiţiile de vânzare şi modul de
utilizare.

80
 Informaţiile furnizate prin etichetare, marcare, ambalare vor respecta prevederile legale
referitoare la etichetare.
 Pentru unele categorii de produse, în scopul asigurării protecţiei consumatorilor şi pentru
menţinerea unui mediu concurenţial normal, Guvernul poate elabora reglementări specifice
de etichetare.
 Pentru unele categorii de produse, în scopul asigurării protecţiei consumatorilor şi pentru
menţinerea unui mediu concurenţial normal, Guvernul poate elabora reglementări specifice
de etichetare.
 Ambalajele produselor trebuie să asigure integritatea şi protecţia calităţii acestora, să fie
uşor de manipulat, să promoveze vânzarea produselor, fiind totodată conforme prevederilor
legale referitoare la protecţia muncii, mediului şi a securităţii consumatorilor.

OBLIGAŢIA INDICĂRII PREŢURILOR

 Comerciantul care în reţeaua de distribuţie oferă spre vânzare produse/servicii, trebuie să

indice preţul de vânzare/tariful practicat, preţul pe unitatea de măsură, conform
reglementărilor legale în vigoare.
 Preţurile de vânzare, preţurile pe unitatea de măsură şi tarifele practicate se indică în mod
vizibil, lizibil şi fără echivoc prin marcare, etichetare şi/sau afişare.
 Când livrarea produsului sau prestarea serviciului se face ulterior plăţii unui acont,
comerciantul este obligat să elibereze consumatorului, la plata acontului, un document
fiscal conform legislaţiei în vigoare sau, după caz, un contract scris şi să respecte condiţiile
contractuale.
 Comercianţii care, potrivit legislaţiei în vigoare, sunt obligaţi să utilizeze aparate de marcat
electronice fiscale vor elibera bonuri fiscale cumpărătorilor de produse/servicii.

REGULI PRIVIND INDICAREA CANTITĂŢII

 În funcţie de tipul şi caracteristicile produsului, pe ambalajul acestuia se vor indica vizibil,

lizibil şi fără echivoc dimensiunile sau numărul de articole (bucăţi) conţinute, cantitatea
netă conţinută, exprimată în unităţi de măsură recunoscute de autoritatea statului român în
materie de metrologie.

81
  Obligativitatea indicării acestor date revine producătorului, ambalatorului sau, după caz,
importatorului.
 În cazul vânzărilor la distanţă prin corespondenţă, orice comerciant care informează
consumatorul asupra ofertei sale de produse prin intermediul cataloagelor, broşurilor sau al
altor publicaţii tipărite este obligat ca pentru produsele preambalate să menţioneze
cantitatea netă conţinută de fiecare ambalaj, preţul de vânzare, precum şi preţul pe unitatea
de măsură, conform dispoziţiilor legale în vigoare.
 Informaţiile furnizate de aparatele de măsură utilizate pentru determinarea cantităţii
produselor vândute în vrac trebuie să fie clare şi vizibile pentru consumator.
 La cântărirea produselor comercializate în vrac, vânzătorii sunt obligaţi să scadă greutatea
materialelor utilizate pentru ambalarea produselor.

CONDITII GENERALE DE IGIENA PENTRU SPATIILE IN CARE SE PRODUC, SERVESC,

DEPOZITEAZA , TRANSPORTA SI DESFAC ALIMENTE

Amplasarea, proiectarea, construirea si dimensionarea spatiilor

Amplasarea, proiectarea, construirea si dimensionarea spatiilor alimentare trebuie sa
indeplineasca urmatoarele cerinte:
 sa permita curatenia si, dupa caz, dezinfectia corecta si eficienta, protectia impotriva
acumularii de deseuri ,produse toxice si impuritati ,realizarea fluxului tehnologic intr-un
singur sens ,fara incrucisarea fazelor salubre cu cele insalubre,sa sigure conditiile
corespunzatoare de temperatura pentru prelucrarea si depozitarea in conditi igienice a
produselor alimentare .
 amplasarea unitatilor alimentare nu este permisa la parterul blocurilor ,exceptie facand
situatia in care proiectarea si constructia prevad aceasta .
 -anexela sanitare ( wc-uri ,dusuri ,vestiare ) se stabilesc in functie de sex si numarul de
lucratori.
 grupurile sanitare nu trebuie sa aiba iesire directa in incaperile in care se manipuleaza
produse alimentare.
 vestiarele trebuie amplasate in afara spatiilor de productie sau comercializare a produselor
alimentare .
 ustensilele folosite pentru curatenia anexelor sanitaresunt marcate ,depozitate in spatii
special amenajate si nu se folosesc in zonele unde sunt alimente .
 pavimentul,peretii si usile trebuie sa fie din materiale impermeabile ,neabsorbante ,netoxice
,lavabile si netede .
 tavanele trebuie sa previna condensul si murdaria .
 ferestrele trebuie sa evite acumularea murdariei ,sa fie usor de curatat ,sa aibe plase de
protectie impotriva insectelor usor de indepartat pentru a putea fi curatate .
 -unitatile alimentare trebuie sa aiba apa potabila rece si calda in cantitati suficiente
 -in zonele fara retea publica de distributie a apei se va folosi apa de fantana ,cu dovada
potabilitatii si protectia sursei.
 evacuarea reziduurilor lichide se face in reteaua de canalizare publica . In localitatile fara
retea de canalizare se vor construi instalatii proprii avizate sanitar.

82
  evacuarea reziduurilor solide se face in recipienti etansi ,astfel incat sa nu se depaseasca
capacitatea de depozitare sau sa se favorizeze putrefactia in sezonul cald.
 indepartarea reziduurilor solide se face numai cu unitati autorizate sanitar.
 ventilatia naturala si mecanica a spatiilor alimentare trebuie sa evite patrunderea aerului din
spatii contaminate in spatii curate .
 ventilatia trebuie sa fie suficienta si eficienta.
 iluminatul si macroclimatul trebuie sa respecte reglementarile in vigoare ,pentru a nu duce
la contaminarea alimentelor si pentru a mentine caracteristicile organoleptice specifice .
 nivelul de zgomot este reglementat pentru diferite locuri de munca –limita maxima admisa
in locuinte si scoli este de 35 Dbziua si 25 DB noaptea.
 suprafetele echipamentelor care vin in contact cu alimentele trebuie sa fie intretinute
corect ,sa fie usor de curatat sa nu fie corozibile.
 instalatiile frigorifice trebuie sa asigure in permanenta temperatura ceruta de producator
.Trebuie sa fie dotate cu aparatura de control si inregistrarea temperaturii.
 -In unitatile care lucreaza cu alimente si unde este risc pentru consumatori ,curatenia se
face de catre personalul special angajat, iar activitatea cu alimente se va desfasura numai cu
persoane calificate .

NORME GENERALE DE IGIENA IN VEDEREA

ASIGURARII SECURITATII ALIMENTELOR

In sectorul alimentar trebuie sa se asigure supravegherea si instruirea si / sau

perfectionarea in materie de igiena a persoanelor care manipuleaza alimentele in functie de
activitatea pe care acestea o desfasoara .
Pentru aplicarea normelor sanitare , termanii si expresiile de mai jos au urmatoarele semnificatii:
- ALIMENTE –produse in stare naturala sau prelucrate ,destinate consumului uman ,inclusiv
apa minerala si guma de mestecat , din care se exclud tutunul ,produsele medicinale si
substantele narcotice .
- Alimente conforme regulilor de salubritate –alimente proprii consumului uman ,din punct
de vedere al igienei .
- Igiena produselor alimentare, denumita in continuare IGIENA –toate masurile necesare
pentru garantarea securitatii si salubritatii produselor alimentare ,care acopera toate etapele
ulterioare productiei primare ,incluzand obtinerea materiei prime ( sacrificare ,muls
recoltare),prelucrare fabricatie ambalare ,depozitare ,transport ,distributie ,manipulare
,comercializare .
- SECTOR ALIMENTAR – orice unitate profit sau nonprofit care exercita una sau toate
activitatile urmatoare :preparare ,prelucrare ,fabricare ,ambalare ,depozitare ,transport
,distributie manipulare ,comercializare ,punerea la dispozitia consumatorilor.
- SPATII ALIMENTARE :-componente ale unei unitati in care se efectueaza,una sau mai
multe operatiuni de preparare ,prelucrare ,fabricare ,ambalare ,depozitare ,transport
,distributie ,manipulare ,comercializare ,punerea la dispozitia consumatorului a produselor
alimentare.

IN CONCLUZIE : Prepararea ,fabricarea ,ambalarea ,depozitarea ,transportul,distributia

,manipularea,,comercializarea si punerea la dispozitia consumatorului a produselor alimentare
trebuie sa se desfasoare in conditii igienice.

HACCP

83
 Unitatile din sectorul alimentar trebuie sa identifice activitatile care sunt determinante
pentru securitatea alimentara si trebuie sa garanteze ca procedurile de securitate corespunzatoare
sunt stabilite ,implementate ,mentinute si revizuite pe baza principiilor utilizate in sistemul de
analiza a riscurilor si punctelor critice de control ,abreviat HACCP.

Aceasta se realizeaza prin:

 analiza riscurilor –alimentare potentiale a unei operatiuni din cadrul activitatii unei unitati din
sectorul alimentar .
 identificarea punctelor din cadrul acestor operatiuni unde pot aparea riscuri alimentare .
 stabilirea punctelor identificate ca fiind critice pentru securitatea alimentelor ,denumite
puncte critice .
 identificarea si implementarea procedurilor de control efectivesi de monitorizare in aceste
puncte .

Sistemul de management HACCP

HACCP este un acronim care provine de la expresia din limba engleză „Hazard Analysis
Critical Control Points” (Analiza Riscutilor prin Puncte Critice de Control), care este o metodă
sistematică de identificare, evaluare şi control a riscurilor asociate produselor alimentare în cadrul
unui proces de producţie, inclusiv în cadrul proceselor sale din fazele de obţinere a materiilor
prime şi de comercializare a produsului finit.
Importanţă. Evaluarea riscurilor în cadrul sistemelor de management ale igienei (după
directiva 852/2004, ISO 22000), aceste standarde se adresează în principiu întrepinderilor care
produc şi comercializează produse alimentare şi echipamente pentru industria alimentară (ex.
societăţi producătoare de alimente, de distribuţie şi comercializare a produselor alimentare,
societăţi gastronomice, cantine şi furnizorii acestora, inclusiv cei de ambalaje). Deasemenea se
adresează întrepinderilor care doresc să fie evaluate de pe o poziţie neutră de către un organism
component şi obiectiv în conformitate cu conceptul HACCP implementat.
Beneficii.
Integrarea procedurilor moderne ale analizei de risc şi conceptului de prevenire sub
aspectul protecţiei sănătăţii consumatorului în sistemul de management existent.
O mai mare siguranţă a produsului şi riscuri scăzute la garantarea produsului. Îmbunătăţirea
semnificativă a comunicării şi creşterea nivelului de încredere între clienţi, furnizorii şi autorităţile
de supraveghere.
Analiza sistematică, derularea unor procese sigure şi eficiente în sensul siguranţei
produselor alimentare şi direcţionarea proceselor pentru identificarea potenţialelor riscuri
referitoare la igiena care poate periclita sănătatea consumatorului.
Prevenirea problemelor care pot să apară referitoare la garantarea produselor. Ajută firmele
din industria alimentară să devină competitive pe piaţa internaţională. Diminuează barierele
comerţului internaţional.
Cele şapte principii ale conceptului HACCP
▪ analiza riscurilor potenţiale;
▪ determinarea punctelor critice de control;
▪ stabilirea limitelor
▪ stabilirea unui sistem de monitorizare a fiecărui punct critic de control (PCC);
▪ stabilirea acţiunilor corective ce trebuie aplicate atunci când monitorizarea indică faptul
că un anumit PCC nu este sub control;
▪ stabilirea procedurilor de verificare pentru a confirma faptul că sistemul HACCP
funcţionează eficient;

84
 ▪ stabilirea unui sistem eficient de înregistrare şi păstrare a datelor şi documentelor HACCP.
Amploarea certificării depinde de:
▪ branşa, multitudinea şi complexitatea produselor, procedurilor, tehnologiilor şi a gradului
de automatizarea;
▪ numărul, mărimea şi categoria de risc a produselor pentru sănătatea consumatorilor;
igiena este asigurată prin respectarea unor măsuri generale de igienă (Ghid de bune practici -
GMP): pentru personal, efectuarea operaţiilor de curăţare, dezinfectare, dezinsecţie şi deratizare
şi se exercită şi un control al gradului de igienă;
▪ mărimea întrepinderii, numărul de angajaţi, numărul şi distribuţia amplasamentelor;
▪ gradul de maturitate al sistemului de management.
Riscurile asociate alimentelor
▪ insalubrizarea alimentelor: contaminare (accidental) şi poluare (permanenet);
▪ riscuri asociate alimentelor: fizic, chimic, bacteriologic.
Metode de identificare a PCC (Puncte Critice de Control). Arborele decizional pentru
identificarea PCC.

Există modalităţi de prevenire a riscurilor identificate ?

Modificarea etapei, procesului sau

produsului
NU
DA
Este necesar controlul în
această etapă ? DA

NU
Etapa nu este
un PCC

Este etapa respectivă prevăzută special pentru eliminarea riscului sau reduce probabilitatea apariţiei riscului până la
un nivel acceptabil ?

NU 85
 DA Etapa este un
PCC

Este posibil să intervină în această etapă o contaminare care să depăşească nivelul

admis ?

NU Etapa nu este un PCC

DA STOP

Există o etapă ulterioară în care riscul să fie eliminat sau să fie redusă probabilitatea de apariţie a acestuia până la
un nivel acceptabil ?

Diagrama de flux
NU pentru recepţia
Etapaprodusului
este PCC finit sau amateriei prime

Recepţia materiei prime la rampa de recepţie Etapa nu este un PCC

DA

Control calitativ şi cantitativ

Igiena mijlocului de transport
Temperatura în mijloc de transport
Aspectul general de igienă

Verificarea condiţiilor de transport

Controlul specific produsului

Dirijare spre depozitare prin Dirijare spre utilizare imediată în

refrigerare/congelare producţia culinară

Cântărire, măsurare, numărare

Respingerea mărfurilor care nu corespund Integritatea ambalajului
caracteristicilor declarate în documente Termen de valabilitate
Data expirării produsului
Etichetare

86
GHIDURI DE CONTROL:
Autoritatile competente solicita elaborarea unor ghiduri de buna practica a igienei
(ghiduri de control), care pot fi utilizate voluntarde unitatile din sectorul alimentar .
La elaborarea ghidurilor de buna practica a igienei trebuie sa fie luate in considerare ,dupa
caz,principiile generale de igiena alimentara ,codurile recomandate si utilizate pe scara mondiala in
domeniul igienei ,principiile generale de igiena alimentara din CODEX ALIMENTARIUS.
In cadrul controalelor efectuate de autoritatile competente trebuie sa se tina seama de ghidurile
avizate de Ministerul Sanatatii si de Ministerul Agriculturii ,Alimentatiei si Padurilor .

NORME GENERALE PRIVIND CONTROLUL OFICIAL AL ALIMENTELOR

Controlul oficial al alimentelor ,reprezinta inspectia efectuata de autoritatile competente

asupra alimentelor ,aditivilor alimentari ,vitaminelor ,sarurilor minerale ,materialelor si obiectelor
care vin in contact cu alimentele,pentru a se verifica respectarea dispozitiilor legale in vigoare
referitoare la prevenirea riscurilor pentru sanatatea publica,protejarea intereselor consumatorului si
informarea acestuia.

In cazul in care se constata ca nerespectarea prevederilor normelor ar putea determina

aparitia unor riscuri legate de securitatea sau salubritatea alimentelor ,autoritatile competente vor
aplica masuri care se pot extinde pana la retragerea si/sau distrugerea produselor alimentare sau la
inchiderea intregii unitati ori doar a unei parti din aceasta pe durata remedierii deficientelor
constatate .
In vederea determinarii riscurilor legate de securitatea produselor alimentare ,sau de
salubritatea acestora ,se tine seama de natura produselor alimentare , de modul in care acestea sunt
manipulate si ambalate ,de conditiile in care sunt depozitate si prezentate si de orice interventie la
care sunt supuse inainte de livrarea lor catre consumatori.
Orice persoana fizica sau juridica supusa controlului efectuat de autoritatile competente
are ,in conditiile legii,dreptul la contestarea masurilor aplicate conform prevederilor legale in
vigoare .
Toate unitatile care produc ,servesc ,depoziteaza ,transport si desfac alimente este de
dorit sa aiba la inceputul activitatii avizul sanitar de amplasare ,constructie sau reamenajare de la
directiile de sanatate publica .In caz de shimbare sau extindere a activitatii ,unitatea respectiva va
solicita o noua avizare sanitara .
In cazul in car pe teritoriul unei tari terte apare o problema de igiena care constituie un
risc grav pentru sanatatea publica sunt aplicate ,in functie de gravitatea situatiei ,urmatoarele
masuri immediate :
-suspendarea importurilor provenite din toata tara sau dintr-o regiune a acesteia si,dupa caz ,din
tara terta de tranzit
- stabilirea unor conditii speciale pentru produsele alimentare provenite din tara implicata sau
dintr-o regiune a acesteia
- initierea si aplicarea, in conditiile legii ,a unor masuri temporare de protectie ,privind produsele
alimentare in cauza.

MOMENTUL CONTROLULUI :
Controlul se efectueaza :
- periodic

87
- ori de cate ori se suspecteaza o neregula
- controlulse efectueaza prin utilizarea de mijloace adecvate scopului si poate viza toate
etapele de productie , fabricatie ,import,prelucrare ,depozitare,transport,distributie si
comercializare .
Controlul va fi efectuat , de regula fara avertisment prealabil.
OPERATIUNI SI DOMENII CONTROLATE :
Controlul efectuat cuprinde una sau mai multe dintre urmatoarele operatiuni
-inspectia
-prelevarea de probe ,esantioane ,analiza,respectiv examinarea acestora
-controlul igienei personalului ;
-examinarea materialelor scrise si documentare ;
-examinarea tuturor sistemelor de verificare stabilite de agentul economic si a rezultatelor
obtinute .
PRELEVAREA DE PROBE :
Pentru efectuarea de analize se pot recolta esantioane si se vor preleva din produsele si,
respectiv materiile si materialele supuse controlului .Persoanele fizice si/sau juridice care au
fost supuse controlului pot solicita o eventuala contraexpertiza ce va fi efectuata de persoane
sau institutii abilitate si imputernicite in acest sens .Analizele vor fi efectuate de laboratoarele
acreditate .
CONTROLUL IGIENEI PERSONALULUI :
Controlul are ca obiect verificarea respectarii normelor de igiena privind igiena personala
si a echipamentului si examinarile medicale obligatorii pentru persoanele care lucreaza in
sectorul alimentar .Inspectorii pot examina in cursul etapelor de verificare materialul scris si
documentele cu privire la activitatea controlata ,detinute de persoanele fizice si juridice supuse
controlului .
Inspectorii pot face copii sau lua extrase din maerialele scrise ori din documentele care
le-au fost predate spre examinare .Persoanele fizice si juridice controlate sunt obligate sase
supuna inspectiei si sa asiste inspectorii in exercitarea atributiilor lor .Autoritatile competente
au stabilit prin lege obligatia inspectorilor privind pastrarea secretului profesional .

ETICHETAREA
Eticheta este orice material scris ,imprimat ,litografiat ,gravat sau ilustrat care contine elemente
de identificare a produsului si care insoteste produsul sau este aderent la ambalajul acestuia.
Scopul etichetarii este de a da consumatorilor informatiile necesare ,suficiente ,verificabile si
usor de comparat astfel incat sa permita acestora sa aleaga acel produs care corespunde
exigentelor lor din punct de vedere al nevoilor si posibilitatilor lor financiare , precum si de a
cunoaste eventualele riscuri la care sunt supusi .Producatorul este obligat sa eticheteze
alimentele .
CONTINUTUL ETICHETEI :
Etichetele alimentelor trebuie sa cuprinda in mod obligatoriu :
-denumirea sub care este vandut alimentul
-lista cuprinzand ingredientele
-cantitatea din anumite ingrediente sau categorii de ingrediente
-cantitatea neta pentru alimentele preambalate
- data durabilitatii minime ( termenul de valabilitate )sau ,in cazul alimentelor care din punct de
vedere microbiologic au un grad inalt de perisabilitate ,data limita de consum
-conditiile de depozitare
-denumirea si sediul producatorului al ambalatorului sau al distribuitorului
-locul de origine sau de provenienta al alimentului
-instructiuni de utilizare

88
 -concentratia alcoolica pentru bauturile la care aceasta este mai mare de 1,2% in volum;
-o mentiune care sa permita identificarea lotului .
Denumirea comerciala a produsului alimentar trebuie sa fie :
a.-in concordanta cu natura produsului
--lacto –indica prezenta laptelui
--fructi—indica prezenta fructelor
b.-sigla nu trebuie sa fie in dezacord cu continutul produsului ;nu se admite desenul unei ovine
pe un produs din lapte de vaca ,nu se admite desenul unei albine pe mierea artificiala .
Pe ambalajele produselor alimentare destinate persoanelor carora le sunt necesare
diete speciale pentru varsta ,boli sau alte motive ,se vor mentiona,in plus indicatiile si
precautiile de folosire a acestora .

DATELE PRIVIND LIMITAREA FOLOSIRII SAU DURABILITATII ALIMENTULUI :

Data va fi precedata de mentiunea :
“A se consuma ,de preferinta ,inainte de ………..”daca in data este inclusa ziua ;
“A se consuma ,de preferinta ,pana la sfarsitul……….”,daca se indica luna si anul sau numai
anul .
Mentiunile sunt completate ,dupa caz ,cu indicarea conditiilor de pastrare si conservare ce
trebuie respectate pe perioada durabilitatii minimale .
Pentru produsele care din punct de vedere microbiologic au un grad ridicat de
perisabilitate si sunt susceptibile ca dupa un timp scurt sa prezinte un pericol imediat pentru
sanatatea consumatorului ,data durabilitatii minimale este inlocuita de data limita de
consum .Data inscrisa de producator este precedata de mentiunea “ expira la data de
…………”indicadu-se in ordine ziua ,luna si eventual anul ,in forma necodificata.
La expirarea datei durabilitatii minimale ,alimentele trebuie scoase din consum uman .Nu se
poate prelungi termenul durabilitatii minimale nici prin examinari de laborator chimice si
bacteriologic ,nici prin reambalare sau etichetare .

DEPOZITAREA SI TRANSPORTUL ALIMENTELOR

Depozitarea alimentelor
In depozite ,produsele alimentare trebuie sa fie asezate pe sortimente ,pe gratare sau rafturi ,in
stive , in randuri distantate , astfel incat sa se asigure o buna ventilatie si sa se poata realiza
accesul persoanelor care manipuleaza sau controleaza produsel depozitate.
Aspecte speciale :
In cazul in care unitatea nu are dacat o singura incapere pentru depozitarea materiilor prime
usor alterabile si greu alterabile ,pentru ca aceasta sa poata functiona trebuie luate masuri
speciale :
- pentru produsele greu alterabile vor fi asigurate rafturi ,hambare ( cu capac avand fereastra
cu sita ) sau alte recipiente avizate sanitar
- pentru produsele usor alterabile se va sigura un compartiment separat pentru carnea cruda
cu temperaturi de maxim + 4 grade C.
- in toate depozitele trebuie sa se realizezeo ventilatie satisfacatoare mecanica sau naturala
( ferestre sau ochiuri cu rame si sita metalica impotriva insectelor ,usor de scos si curatat
- in aprovizionarea cu produse usor alterabile ,indeosebi carne si lapte ,aprovizionarea
trebuie facuta in limita capacitatii de racire .

TRANSPORTUL ALIMENTELOR

89
 Transportul alimentelor se face in mijloace autorizate sanitar ,adecvate tipului de produs
,criteriul principal find perisabilitatea acestuia ,adica a posibilitatii de alterare rapida si producerea
de imbolnaviri .
Caracteristicile mijloacelor de transport :
Mijloacele de transport trebuie sa respecte anumite conditii igienice ,pe toata durata
deplasarii cu alimente ,astfel incat sa nu se modifice caracteristicile organoleptice specifice
produsului ( culoarea,mirosul,gustul ,consistenta ,aspectul ),microbiologice ( umarul si tipul de
microorganisme acceptate ) si fizico –chimice ( aciditate si alcalinitate ).
Mijlocul de transport trebuie :
-sa aiba incinta de transport igienica ,cu pereti captusiti cu materiale care sa nu fie corozive ,sa fie
netede pentru a se putea curata ,usor lavabile ,neabsobante si fara sa degaje mirosuri ;
-sa fie etans pentru a nu permite intrarea prafului,rozatoarelor si insectelor ;
- sa asigure o temperatura anume ,dupa tipul de produs transportat:
* pentru cele refrigerate de 0 – 4 grade C
* pentru congelate de cel putin – 18 grade C
* pentru legume si fructe + 10-+18 grade C
-sa aiba inscriptionata pe peretii exteriori denumirea produsului transportat (carne, lapte, paine)
-sa aiba peretii exteriori si platforma din materiale rezistente ,impermeabile si usor de intretinut .
In functie de natura produsului mijlocul de transport trebuie sa indeplineasca anumite cerinte .
-masinile izoterme pot fi folosite pentru transportul produselor maxim 4 ore .
-carnea in carcasa se transporta in masini fiind atarnata in carlige .
-materia prima,semipreparatele si produsele finite nu se transporta simultan in aceiasi masina
-produsele alimentare trebuie insotite in timpul treansportului de acte privind conformitatile cu
normele de igiena si de autorizatie sanitara de transport a vehiculelor
-mijloacele de transport si ambalajele trebuie intretinute in perfecta stare de functionare si
curatenie ,spalate dupa fiecare transport si dezimfectate .
-persoanele care incarca si descarca produsele trebuie sa detina echipamentul de protectie a
alimentului si dovada examinarilor medicale periodice.

PREPARAREA ALIMENTELOR IN ALIMENTATIE PUBLICA SI COLECTIVA

Definire - Unitatile de alimentatie publica sunt acelea care pregatesc preparate culinare si produse
de cofetarie-patiserie pentru vanzarea si consumul acestora peloc sau la domiciliu .
Unitatile de alimentatie colectiva pregatesc preparate culinare si produse de cofetarie patiserie
dupa un meniu prestabilit ,limitat la un sortiment redus de mancaruri .

Elemente structurale obligatorii

Pentru asigurarea conditiilor igienico sanitare in vederea prelucrarii si prepararii alimentelor
corespunzator ,in functie de profilul lor ,unitatile de alimentatie publica si colectiva trebuie sa aiba
din constructie ,o serie de spatii pentru a se putea asigura circuitele functionale.
Circuitul functional este drumul parcurs de la achizitionarea de materii prime pana la
produsul finit si consumarea sau iesirea acestuia din unitate .
Circuitele functionale ,in care nu trebuie sa se incruciseze fazele salubre cu cele insalubre
sunt: ale alimetelor ,personalului,veselei si reziduurilor.
Spatiile necesare sunt :
-sala de mese
- spatii de preparare a mancarurilor ;
-spatii de pastrare a alimentelor ( materii prime ,semifabricate ,produse finite ,ambalaje )
-anexe social sanitare ( grupuri sanitare pentru consumatori si personal ,vestiare pentru
personal,boxa de gunoi)
Spatii de preparare a mancarurilor :

90
 Spatiile de preparare a mancarurilor sunt reprezentate de bucatarii si camere anexe pentru
prelucrarea primara a alimentelor .
Bucataria :
- este spatiul in care se desfasoara operatiile de preparare a mancarurilor pana la stadiul de
produs finit
- mobilierul si utilajele trebuie astfel amplasate incat sase respecte regulile de contact intre
diferitele tipuri de alimente ,cum ar fi separarea zonelor de prelucrare a pestelui de cele ale
carnii ,ale legumelor si fructelor etc.
- Fiecare aliment are incarcare microbiana si favorizeaza diferit inmultirea microbilor .
- Anexele bucatariei se stabilesc in functie de categoria de incadrare a unitatii ,elefiind
complet separate de bucataria propriu-zisa.Pot fi: laborator de cofetarie ,de patiserie,boxa
pentru ceai,cafea si lapte ,camera de preparare a mancarurilor reci de tipul salatelor
,maionezelor ,preparatelor cu gelatina ,aperitive
In unitatile cu un singur spatiu de productie – BUCATARIA- si in care se realizeaza
prepararea ,fierberea si coacerea alimentelor ,nu se vor putea folosi ca materii prime decat
produse agroalimentare gata curatate ,portionate si ambalate .
Spatiile de prelucrare preliminara a alimentelor
Spatiile de prelucrare preliminara a alimentelor se folosesc pentru operatii de curatare ,spalare
si tocare ,fiind separate pentru carne ,peste legume si oua .
- pentru realizarea operatiunilor de preparare ,unitatile vor dispune de alimentare curenta cu
apa potabila ,calda si rece ,in cantitate suficienta .
- chiuvetele,bazinele si orice alte instalatii pentru spalarea alimentelor trebuie sa fie
racordate la alimentarea cu apa potabila ,calda si rece mentinute permnent in stare de
curatenie

Spatiile de depozitare :
Spatiile de deozitare sunt reprezentate de depozite ,magazii beciuri si spatii frigorifice .Pentru
depozitarea produselor trebuie se existe spatii separate de cele pentru bunuri de inventar,ambalaje
goale si substante de dezinfectie si dezinsectie .
Produsele usor perisabile se pastreaza in spatii frigorifice separat dupa tipul de aliment :carne
cruda,carne semipreparata,carne produs finit ,lactate ,oua,legume ,fructe si peste .
Temperatura de pastrare este obligatoriu cea prezenta pe eticheta de identificare ,recomandata
de producator si inscriptionata I n certificatul de conformitate .Temperatura se va masura cu
dispozitive specifice – termometre- si se vainregistra in –termograme –grafice de temperatura –cel
putin de doua ori pe zi .Inregistrarea temperaturii indica pe de-o parte supravegherea de catre
lucratori a starii alimentelor depozitate si pe de alta parte ,semnalizeaza eventuale defectiuni
temporare ale agregatelor frigorifice ,pentru luarea de urgenta ,a masurilor de reparare .

Nu se permite pastrarea produselor finite si a celor care se consuma fara a mai fi prelucrate
termic in acelasi spatiu cu carne ,peste ,viscere crude si preparate din carne tocata ( carne pentru
mititei ).
Painea ,chiflele si cornurile trebuie pastrate I spatii special amenajate ,in cosuri de rachita
sau material plastic ,sau in navete , cu conditia de a fi acoperite pentru a nu permite depozitarea
prafului ,protejate de insecte ,separate de produse care degaja mirosuri si de substante de curatenie
si dezinfectie .
Recipientii in care se gasesc alimentele trebuie sa fie curati si sa nu sa depoziteze direct pe
paviment pentru a evita contaminarea microbiana si cu oua de paraziti ( limbrici-ascaris
lumbricoides etc .) si a se putea efectua corespunzator curatenia .

Spatiile pentru spalarea veselei si a vaselor de bucatarie

91
 Spalarea veselei si a vaselor de bucatarie se face in spatii separate ,in locuri anume stabilite si
amenajate ,unde nu se fac operatiide preparare ,fiind strict delimitate de acestea.
Vesela folosita de consumatori poate fi contaminata cu virusul hepatitei epidemice ,sau alti
microbi care ar putea trece pe vesele de bucatarie daca spalarea acestora s-ar face in acelasi loc si
in aceiasi chiuveta .Vasele de bucatarie ,o data contaminate cu microbii luati de la consumatori si
folosite apoi pentru alte preparate ,devin vectori ( transportori de bacterii ,virusuri ,paraziti ) si pot
produce imbolnavirea unui numar mare de clienti .

Pentru prevenirea imbolnavirii consumatorilor se cer urmatoarele etape ale spalarii veselei:
- DEBARASAREA -,intr-un vas cu capac si pedala ,dotat cu sac de plastic ,spalat si
dezinfectat dupa fiecare golire si fiind dintr-un material care nu se deterioreaza usor
.Recipientii de plastic se zgarie usor si din santurile ramase nu se poate scoate usor
murdaria si nu poate patrunde dezinfectantul ;
- SPALAREA PROPRIUZISA LA JET CONTINUU DE APA CALDA (nu in cuva , de tipul
spalare “ in lighean”) cu temperatura care sa depaseasca 35-45 grade C .
- Temperatura este determinata de tipul veselei si de produsele care s-au gasit pe ea ;
- LIMPEZIREA CU APA CALDA cu temperatura de 45 grade C ;
- DEZINFECTIA ,cvu solutii dezinfectante ,ca de exemplu cloramina cu concentratie de
0,5-2%,timp de 10 -20 minute ;
- LIMPEZIREA CU APA FIERBINTE ;
- SCURGEREA IN RASTELURI ;
- DEPOZITAREA IN SPATII SEPARATE DE VASELE DE BUCATARIE ;
Nu se permite stergerea cu materiale textile a veselei ,paharelor tacamurilor ,fiind posibila
contaminarea de la un obiect contaminat cu virusul hepatitei epidemice a tuturor celorlalte.
Daca clatirea se face cu apa fierbinte si este facuta corect ,cu apa potabila curenta obiectele
raman calde si in scurgator se usuca rapid neramanad pete pe suprafata lor .

Anexele social sanitare:

 sunt reprezentate de camere vestiar ,cabine cu dusuri ,grupuri sanitare pentru
personal separate de cele pentru clienti ,oxe pentru reziduuri
 grupurile sanitare trebuie intretinute permanent in stare de functionare si de
curatenie . Resturile de murdarie ,tartrul ,zeama de sapun din savoniera reprezinta
locuri ideale pentru dezvoltarea microbilor .
 este obligatorie dotarea grupurilor sanitare cu hartie igienica si a chiuvetelor cu
sapun de preferinta lichid ,periuta de unghii si servetele de hartie ,precum si a unor
recipiente de depozitare a resturilor .

ASPECTE PARTICULARE IN ALIMENTATIA COLECTIVA

Probele alimentare se recolteaza din fiecare fel de mancare servit ,in cantitati suficiente
pentru a se putea efectua teste de laborator .Probele se recolteaza inaintea servirii consumatorilor
,in recipiente sterile . Dupa recoltare borcanele se inchid cvu capac etans si sunt racite brusc la jet
de apa rece. Apoi se lipeste pe fiecare borcan cate o eticheta cuprinzand felul mancarii , data si ora
recoltarii si se pune in frigider .
Scopul probelor alimentare este acela de a demonstra ,daca apar imbolnaviri cu simptome
digestive , de unde s-au putut contamina bolnavii .Orice bolnav cu tulburari digestive ( ee tipul
febra,diaree ,varsaturi ) se interneaza obligatoriu intr-o sectie de boli infectioase , la prescriptia
medicului .In spital se recolteaza probe ,si se identifica agentul patogenproducator al bolii .
Concomitent, spitalul sesizeaza directia de sanatate publica ,care efectueaza ridicarea
probelor alimentare cu testarea lor microbiologica si chimica in laboratoare de specialitate si
ancheta epidemiologica.

92
 In cazul in care in probele alimentare nu se gasesc germenii care s-au identificat la
bolnavi ,se scoate din discutie culpa unitatii de alimentatie .
DESFACEREA ( COMERCIALIZAREA ) ALIMENTELOR
Aspecte generale :
Desfacerea ( comercializarea) alimentelor se poate face in magazine ,prin comert de mic
detaliu si ambulant in piete .

Magazinele alimentare trebuie sa aiba din constructie urmatoarele spatii:

 sala de desfacere
 magazii ( depozite ) de produse pe categorii de alimente pentru ambalaje
 grup social-sanitar(vestiar si wc).
Dotarile minime obligatorii sunt:
 rafturi si spatii frigorifice in sala de desfacere ;
 rafturi si gratare in magazii

Aspecte specifice :
Pentru alimentele usor alterabile ,care se mentin la rece ,nu este permisa supraaglomerarea
spatiilor frigorifice de pastrare si nu se introduc in acelasi spatiu produse crude si semifabricate
impreuna cu cele care nu necesita tratarea termica inainte de consum (se vor prevedea spatii
frigorifice separate pentru aceste categorii de alimente ).
Nu se pastreaza alimente care degaja mirosuri specifice impreuna cu celelalte produse. In
magazinele alimentare cu o sinura sala de desfacere (cu o suprafata de minimum 20 metri patrati )
se pot amenaja raioane separate pentru preparate din carne , lactate si pentru carne cruda si
preambalata , care sa fie prevazute cu spatii frigorificede expunere si depozitare, cantare si
vanzatori pentru fiecare raion.
Alimentele neambalate care se consuma fara o prelucrare termica ,vor fi servite numai cu
ustensile adecvate ( clesti,linguri ,furculite ).

Magazine cu raion pentru vanzare si desfacere de carne cruda :

In magazinele care transeaza si desfac carne cruda alaturi de alte alimente se vor asigura
circiute separate (sala de primire si transare ,spatii frigorifice ,raion separat de desfacere , cu
cantare si vanzatori anume ).
Pentru raioanele de preparate din carne ,de lactate ,branzeturi si paine ,plata produselor se
va face numai la casa ,nu direct la vanzator .
Semipreparatele din carne cruda si tocaturile din carne se expun in vitrine frigorifice
,separat de alte semipreparate si se servesc cu ustensile adecvate ,care nu se folosesc pentru alte
produse .

Desfacerea painii :
Pentru amenajarea unui raion de vanzare a painii este necesara o suprafata de minimum 10
metri patrati .In unitatile de desfacere a painii si a produselor de panificatie si in alte asemenea
unitati care desfac produse neambalate se vor lua masuri care sa nu permita alegerea manuala a
produselor de catre cumparatori .

Desfacerea oualelor:
Depozitarea oualelor in cofraje sau in lazi se face in spatii racoroase fara miros strain , la
temperatura de maxim+ 14 grade C,ferite de razele soarelui sau alte surse de caldura .Vinzarea

93
oualelor in unitatile de desfacere se va face numai in raioane separate sau cu produse preambalate
greu perisabile .

CURATENIA
Curatenia este metoda de decontaminare care asigura indepartarea microorganismelor de pe
suprafete, obiecte sau tegumente, odata cu indepartarea prafului si a substantelor organice.

Aplicarea corecta a metodelor de curatenie a suprafetelor, obiectelor si echipamentelor poate

realize o decontaminare de 95-98 %, foarte apropiata de cea obtinuta prin dezinfectie. Prin
activitatea de curatenie se actioneaza asupra tuturor microorganismelor. Nu inlocuieste dezinfectia.
Prima operatie in cadrul curateniei este indepartarea rezidurilor solide.
Primariile, agentii economici, asociatiile de locatari si cetatenii au obligatia sa sigure colectarea,
indepartarea si neutralizarea deseurilor solide. Se interzice aruncarea deseurilor solide in alte locuri
decat cele amenajate spacial si autorizate sanitar.
Colectarea reziduurilor la locul de producere se face in recipiente acoperite cu capac etans si cu
pedala, dimensionate in functie de cantitatea produsa, de ritmul de evacuare si de categoria in care
se incadreaza reziduurile din unitate.
Reziduurile nu se colecteaza direct in recipient ci intr-o punga de polietilena aflata in recipient.
Punga trebuia sa aiba un volum putin mai mare decat volumul recipientului.
Resturile se sorteaza in :
- reciclabile din sticla, plastic si metal se colecteaza separate in recipienti marcati in acest
sens
- ascutite (cioburi de sticla, bucati de os, fragmente metalice sau lemn) se zdrobesc pentru a
nu rani personalul care manipuleaza pubele

Recipientii :
- nu se pastreaza in incapare cu alimente ;
- se deschid cu pedala, nu cu mana ;
- au capac ;
- sunt captusiti cu saci de plastic etans care se arunca atunci cand sunt plini trei sferturi, se leaga
la gura si se duc la ghena, depunandu-se in recipientul de colectare – pubele ;
- dupa evacuare se spala si se dezinfecteaza.

Containerele vor fi concepute in asa fel incat accesul la ele sa fie rapid si usor, iar sistemul lor de
acoperire sa fie usor de manevrat si sa sigure etanseitatea.
Recipientele vor fi confectionate din materiale rezistente la solicitarile mecanice sau agresiuni
chimice si care sa se poata spala si dezinfecta usor.
Depozitatea pana la evacuarea din unitate se face in incapari anume construite, care trebuie sa
indeplineasca urmatoarele conditii :
- sa aiba peretii si pavimentul impermeabil, netezi si lavabili
- sa fie dotate cu apa curenta si racord la canalizare
- sa fie protejate de accesul insectelor, rozatoarelor si cainilor vagabonzi
- sa contina suficiente pubele si acestea sa fie in buna stare, curatate si dezinfectate dupa fiecare
golire, pastrate ordonat
- sa fie dezinsectizate si deratizate ritmic

Metodele generale de efectuare a curateniei :

 spalarea – se realizeaza prin folosirea de apa calda si substante tensioactive. Apa calda
la 35-45 grade Celsius are o putere de spare superioara apei reci, deoarece are o putere
mai mare de emulsionare si dizolvare. Inmuierea in apa fierbinte , peste 55 grade

94
 Celsius are dezavantajul coagularii proteinelor, pe care le face aderente de suportul
tratat. La apa calda se adauga carbonat de sodiu, sapun sau detregenti anionici sau alte
produse etichetate si avizate de Munisterul Sanatatii ca detergent dezinfectant sau
produs de curatate si decontaminare. Pentru clatirea finala se foloseste apa de + 60- 65
grade Celsiu, fapt ce favorizeaza uscarea.Spalarea trebuie urmata de clatire abundenta.
 stegerea - prin stergerea umeda a suprafetelor se realizeaza indepartarea
microorganismelor, se practica pentru intretinerea curateniei in intervalele dintre
spalari. Eficacitatea depinde de :
utilizarea de lavete curate
umezirea lor cu solutii proaspete de detergent
schimbarea frecventa a valetelor si a apei de stergere
la sfarsitul operatiunii se efectueaza decontaminarea lavetelor utilizate, prin
spalare si dezinfectie.
 aspirarea – curatenia prin aspirare este recomandabila numai cu aspiratoare cu proces
umed, a caror constructie permite curatarea si dezinfectia lor si mentinerea uscata dupa
utilizare.

Curatenia se realizeza cu produse etichetate de producator ca fiind :

produse destinate curateniei
produse detergent-dezinfectante
Substantele chimice de spalare trebuie :
sa nu fie toxice si periculoase la manipulare
sa nu fie corozive
sa se poata indeparta usor prin clatire
sa aiba capacitate mare de patrundere
sa emulsioneze grasimile
sa nu aiba mirosuri persistente si puternice
Reguli pentru efectuarea curateniei :
Curatenia se face :
dinspre locurile mai curate catre cele murdare
dinspre zona cu operatii salubre spre cele cu operatii insalubre
dinspre tavan spre podea
dinspre incaparile de lucru catre grupurile sanitare si locurile de depozitare a gunoaielor
Personalul care face curatenie trebuie :
sa fie calificat
sa cunoasca tehnologia efectuarii curateniei
sa fie dotat cu echipament de protectie – propriu, pastrat corespunzator
sa faca dovada examenului medical propriu
sa respecte regulile de igiena personala
sa-si anunte sefii imediat ce prezinta semne de imbolnavire
Curatenia este :
1. generala – a tuturor suprafetelor unitatii – podea, pereti, ferestre, usi, mese, ustensile,
obiecte sanitare. Se face lunar, bisaptamanal sau saptamanal in functie de tipul incaparilor
si solicitarea lor functionala.
2. curenta – se face zilnic, la sfarsitul programului sau chiar de mai multe ori pe zi, daca e
nevoie
Reguli fundamentale in utilizarea produselor pentru curatenie :
se folosesc doar produse avizate de Ministerul Sanatatii pentru utilizare in sectorul
respective

95
 recipientele trebuie sa fie etichetate (numele produsului, familia de produse,
termenul de valabilitate) si inchiderea sa fie ermetica
nu este permisa aruncarea ambalajelor goale, decat dupa ce au fost curatate
nu este permisa utilizarea ambalajelor alimentare pentru produsele de intretinere a
curateniei
nu este permis amestecul produselor, pentru ca exista riscul unor reactii chimice
periculoase
Reguli pentru depozitarea produselor si a ustensilelor folosite la efectuarea curateniei :
in unitate trebuie sa existe spatii special destinate depozitarii produselor si ustensilelor
folosite in procesul de efectuare
spatiile trebuie sa sigure mentinerea calitatii initiale a produselor, pana la utilizare –
iluminare, umiditate, temparatura
Reguli de intretinere a ustensilelor folosite pentru efectuarea curateniei
zilnic dupa fiecare operatiune de curatenie si la sfarsitul zilei de lucru ustensilele utilizate
se spala, se curata, dezinfecteaza si usuca
ustensilele pentru curatenie trebuie : sa fie adecvate operatiunilor, sa fie suficiente si in
stare buna, sa fie curate si dezinfectate dupa fiecare operatiune, sa fie depozitate intr-un loc
anume, unde nu sunt alimente
personalul care executa operatiile de curatare si dezinfectie a materialului de curatenie va
purta manusi de menaj sau manusi de latex nesterile.

DEZINFECTIA
Dezinfectia – este procesul prin care sunt distruse cele mai multe microorganisme – in proportie de
99.99%.
Dezinfectia se aplica in cazurile in care curatenia nu elimina riscurile de raspandire a infectiilor, iar
sterilizarea nu este necesara.
In orice actiune de dezinfectie trebuie sa se aplice masuri de protectie a muncii pentru prevenirea
accidentelor si intoxicatiilor.
Mai intai facem curatenie, apoi dezinfectie.
Vasele de preparare a solutiilor dezinfectante trebuie sa fie curate.
Se pot folosi numai dezinfectante avizate de Ministerul Sanatatii.
DEZINSECTIE SI DERATIZARE
Dezinsectia – combaterea insectelor.
Mustele transporta pe corp si pe intestin numerosi germeni ai unor boli. Pe corpul mustei se pot
gasi circa 6 milioana de germeni si in intestin circa 30 milioane.
Gandacii rosii si negri sunt omnivori, adica mananca orice, dar mai ales murdarie.
Gandacii rosii prefera caldura si intunericul - in spatele aragazului si frigiderului, iar gandacii
negri caldura, umezeala si intunericul – canale, fisuri.
Cand apare un gandac ziua, acesta este semnul unei mari infestari.
Principiile in prevenirea infestarii cu gandaci sunt : lipsa murdariei si imposibilitatea accesului in
incinta.
Deratizarea – combaterea rozatoarelor.
Rozatoarele sunt lacome, se inmultesc usor, si in locurile unde locuisc lasa fecale – ca niste boabe
de piper si urina cu miros specific.
Soarecii iubesc locurile uscate iar sobolanii locurile umede si intunecoase.
Sobolanii nu pot trai mai mult de 24 ore fara apa.
Dezinsectia periodica se face la intervale nu mai mai de 3 luni, iar deratizare periodica la maxim 6
luni, numai de unitati prestatoare de servicii autorizate sanitar, care au operatori calificati si
autorizati. Aceste unitati sunt supravegheate si controlate tehnic de catre directiile de sanatate
publica.

96
Este interzisa portionarea si reambalarea produselor pesticide fara autorizatie sanitara.

Starea de sanatate a personalului

Starea de sanatate a lucratorilor poate fi :

sanatosi : deci isi pot desfasura activitatea
bolnavi cu afectiuni cronice care permit activitatea
puratatori sanatosi – adica personae care apparent sunt sanatoase (nu prezinta semen clinice
de boala), dar care la examene mai aprofundate, se dovedesc a excreta germeni patogeni :
1. din tubul digestiv : febra tifoida, hepatita virala A, dizenterie, poliomielita
2. din nazo-faringe : streptococ, stafilococ
3. de pe tegumente : rani infectate cu streptococ, stafilococ
Puratorii sanatosi sunt fosti bolnavi care :
au facut boala cu toate simptomele ei, simptome care intre timp au disparut, dar in
organism au mai ramas germeni patogeni ai bolii, care se excreta in mediul inconjurator
au facut boale cu foarte putine simptome, nespecifice, si acestea au au permirs diagnosticul
de boala, ei ramanand excretori de germeni patogeni.

Angajatorii din orice domeniu de activitate, atat din sectorul public cat si din sectorul privat, sunt
obligati sa respecte reglementarile privind examenul medical la angajare in munca, controlul
medical periodic si examenul medical la reluarea activitatii.
Persoanele care prezinta o boala sau suspiciunea unei boli ce poate fi transmisa prin alimente, care
sunt purtatoare de agenti patogeni sau care prezinta plagi infectate, infectii cutanate sau boala
diareica acuta, nu vor fi autorizate pentru activitatea in spatii in care se manipuleaza alimente,
datorita riscului ridicat de contaminare directa sau indirecta a alimentelor.
Controlul medical periodic include :
inregistrarea evenimentelor medicale care s-au petrecut in intervalul de la examenul
medical in vederea angajarii sau de la ultimul control medical periodic pana in momentul
controlului medical respectiv
examenul clinic : respirator, cardiovascular, digestiv, renel, osteaoarticular, ORL,
aftalmolgic, neuropsihic si dermato-venerologic.

Examene de laborator obligatorii :

1. Examenul coprobacteriolocic
Coprocultura este un examen bacterian al materiilor fecale, recoltate prin defecare sau prin sondare
rectala.
2.Examenul coproparazitologic
Oualele de paraziti eliminate prin materiile fecale ale gazdei contamineaza apa, solul, legumele,
frustele, mainile, de unde ajung in organismul uman, reinodandu-se ciclul de viata al parazitului.
Parazitii care se transmit prin intermediul alimentelor sunt foarte numerosi, cei mai frecventi fiind :
giardia, viermii intestinali si trichinela.
Principalele actiuni daunatoare pe care le exercita parazitiiasupra organismului parazitat sunt :
- consumarea substantelor nutritive, privand organismul de ele,
- eliberarea de toxine in corpul gazdei cu efecte alergizante sau inflamatorii.
Giardioza :
- giardia traieste la nivelul intestinului subtire si in vezica biliara
- provoaca simptome ca : diaree, greata, varsaturi, durere in partea dreapta a abdomenului,
tulburari nervoase
- se elimina sub forma de chisturi prin materiile fecale

97
- infectarea noii gazde se face cu chisturile existente pe alimentele care au venit in contact cu
solul si apa poluate cu fecale

Viermii intestinali sunt : limbricii si tenia.

Limbricii :
- Infestarea cu librici se face prin consumul de produse vegetale- fructe, legume, care nu au fost
bine spalate
- Simptome : dureri abdominale, slabire, mancarimea nasului si a pielii
Tenia :
- se elimina sub forma se segmente pline cu oua prin materiile fecale umane, apoi prin apa,
legume, maini si obiecte murdare, oualele ajung pe alimente si de aici in intestinul
consumatorilor
- simptome : slabire, astenie, lipsa poftei de mancare, dureri abdominale
Trichineloza :
- trichinella traieste sub forma adulta in intestin si sub forma larvara in muschii cei mai activi :
muschii ochiului, muschii intercostali. Periodic larvele migreaza si se inchisteaza in alte locuri.
- Infestarea se face cu larve inchistate in carnea de porc, mistret. Rezervorul principal de
trichinelle sunt sobolanii. Ei se omoara intre ei in preajma crescatoriilor de porci, iar porcii
mananca sobolani si se infesteaza.
- Boala este f grava, manifestandu-se prin febra, dureri musculare, stare de rau si chiar deces.
Nu se consuma decat carnea de porc care a fost supusa examenului sanitar-veterinar.
Examenul medical la angajare confirma ca angajatul este sanatos, in sensul ca activitatea lui la
locul de munca nu pericliteaza siguranta alimentelor.
De-a lungul timpului pot aparea boli care sa duca la contaminarea alimentelor si imbolnavirilor
colegilor de serviciu si a consumatorilor.
In vederea prevenirii acestei situatii este necesar, ca la anumite intevale de timp sa se efectueze
periodic, controlul starii de sanatate a angajatilor.
Controlul medical periodic este alcatuit din examinarea clinica, radiografie pulmonara si examene
de laborator.
1. Examenul clinic se face prin examen clinic general, la fiecare 6 luni.
2. Examenul radiologic pulmonar se efectueaza pentru depistarea tuberculozei pulmonare aflata
intr-un stadiu cat mai incipient – se face anual, la 12 luni, frecvente mai mari creand pericol de
radiere.
Examene de laborator obligatorii :
- examenul coprobacteriologic – se face anual, in semestrul 2 al anului, in perioada iulie-
decembrie. De preferat sa se faca in sezonul cald, cand sunt cele mai mari conditii de
producere a bolilor infectioase
- examenul coproparazitologic- se face anual
- examenul exudatului faringian. In nas si gat pot fi numerosi microbi care pot imbolnavi pe cei
din jur. In timpul vorbirii, tusei, stranutului din gura sar picaturi de saliva, care au pe ele
microbi.
Examenul medical la reluarea activitatii se face dupa o intrerupere a activitatii de minim 90 de zile
din motive medicale sau de 6 luni pentru orice alte motive, in termen de 7 zile de la reluarea
activitatii si are ca scop :
- confirmarea aptitudinii angajatului pentru exercitarea profesiei avute anterior
- stabilirea unor masuri de adaptare la locul de munca
- reorientarea spre alt loc de munca ce asigura angajatului mentinerea sanatatii
Triajul epidemiologic zilnic – autocontrolul si autoevaluarea zilnica a unor semne si simptome de
boala.
Inainte de inceperea lucrului :

98
- angajatul trebuie sa faca un bilant al starii sale de sanatate si sa declare eventualele aparitii ale
starii de rau, febra, tuse, dureri de gat, guturai, scurgeri de urechi, diaree, stari de greata, dureri
abdominale, usturimi la urinare, modificarea culorii urinei, abcese
- managerul unitatii desemnat cu supravegherea personalului va investiga activ pe toti lucratorii,
inainte de a incepe munca, daca prezinta semne de alterare a sanatatii ii va trimite la medic
pentru diagnistic si tratament si ii va reprimi la lucru numai pe cei care au aviz scris de la
medicul la care au fost trimisi.

Personalul din sectorul alimentar care efectueaza controlul medical la angajare si periodic este
reprezentat de :
- cei care manipuleaza carnea cruda ;
- cei care lucreaza nemijlocit la prepararea alimentelor ;
- cei din unitatile de colectare si industrializare a laptelui ;
- cei din industria semiconservelor de peste si oua ;
- restul personalului din unitatile de alimentatie publica si colectiva ;
- restul personalului din fabricile si sectiile de preparate din carne ;
- personalul din unitatile de imbuteliere a apelor minerale si din fabricile de bauturi racoritoare ;
- personalul din unitatile si punctele de desfacere a alimentelor ;
- personalul din fabricile de produse zaharoase ;
- personalul din fabricile si sectiile de conserve sterilizate ;
- personalul din industria de panificatie , a pastelor fainoase si a bauturilor alcoolice.

OBLIGATIILE ANGAJATORULUI in domeniul sanatatii in munca :

- sa stabileasca masurile tehnice si organizatorice de protectie a muncii, corespunzator
conditiilor de munca si factorilor de risc evaluati la locurile de munca, pentru asigurarea
sanatatii angajatilor
- sa ia in considerare, din punct de vedere al securitatii si sanatatii in munca, capacitatea
angajatilor de a executa sarcinile de munca repartizate
- sa asigure informarea fiecarei persoane, anterior angajarii, asupra riscurilor la care aceasta va fi
expusa la locul de munca, precum si a masurilor tehnice si organizatorice de prevenire necesare
- sa angajeze in munca numai persone care in urma controlului medical corespund sarcinilor de
munca pe care urmeaza sa le efectueze
- sa asigure dotarea, intretinerea, verificarea echipamentelor individuale de protectie si a
echipamentelor individuale de lucru si sa nu permita desfasurarea nici unei activitati de catre
angajatii sai fara utilizarea corecta de catre acestia a echipamentului din dotare
- sa acorde la recomandarea medicului materiale igienico-sanitare si alimentatie de protectie
- sa asigure supravegherea medicala corespunzatoare a riscurilor pentru sanatate la care angajatii
sunt expusi in timpul lucrului

OBLIGATIILE ANGAJATILOR :
- sa-si insuseasca si sa respecte normele si instructiunile de protectie a muncii si prevenire a
imbolnavirilor
- sa utilizeze corect echipamentele tehnice, substantele periculoase si celelalte mijloacele de
productie
- sa utilizeze echipamentul individual de protectie din dotare, corespunzator scopului pentru care
a fost acordat

IGIENA PERSONALA A LUCRATORULUI

Igiena personala reprezinta totalitatea manoperelor pentru realizarea unei stari de curatenie
a intregului corp (piele, mucoase, par, unghii), a imbracamintei si incaltamintei, astfel incat

99
lucratorul sa nu devina o sursa de contaminare a produselor alimentare sau de imbolnavire a
propriei persoane.
Daca lucrati cu alimente este necesar sa aveti o igiena personala foarte buna.
Organismul excreta diferite substante, in mod permanent, cum ar fi sudoarea, celule
moarte. Aceste substante sunt suport nutritiv pentru microorganisme, degaja mirosuri neplacute si
pot contribui la alterarea alimentelor.
Organismul uman elimina microorganisme pe diverse cai : calea fecala, urinara, din
cavitatea bucala, din cavitatea nazala.
Prin relatia permanenta cu mediul inconjurator, omul poate primi pe suprafata pielii sale si
in nas, urechi, gura etc. praf si microorganisme pe care apoi le transmite alimentelor si utilajelor pe
care le foloseste si de pe acestea ele pot ajunge la consumator.
Inainte de inceperea lucrului se face :
- dus general cu apa calda si sapun
- schimbarea imbracamintii de strada cu echipamentul de lucru, precum si a incaltamintei
Atentie !
- pentru a ajunge la vestiar nu se trece cu hainele de strada prin zone unde se prelucreaza
alimente
- hainele de strada se pastreaza in afara zonelor ce contin alimente si mancare
- hainele de strada se pastreaza separat de cele de lucru
Frecventa spalarii diferitelor zone de pe corp depinde de gradul de risc de contaminare a limentelor
in diferitele operatiuni de prelucrare.
La sfarsitul lucrului se face dus general cu apa si sapun si reluarea hainelor si incaltamintei de
strada – pentru personalul din productie.
Igiena personalului se desfasoara in vestiare, care sunt alcatuite din : camere de imbracare,
dezbracare, dusuri, W.C.-uri si chiuvete.
Trebuie sa fie asigurate dusuri in numar corespunzator, dupa natura proceselor de munca sau din
motive de sanatate.
Se vor prevedea camere de dus separate pe sexe sau folosirea alternativa a acestora de catre femei
si barbati.
Camerele de dus trebuie sa fie suficient de spatioase pentru a permite fiecarui angajat sa se spele in
conditiile unui standard corespunzator de igiena.
Dusurile trebuie sa fie alimentate cu apa curenta calda si rece.
Trebuie sa fie asigurate chiuvete cu apa curenta calda si rece, in numar suficient, amplasate in
vecinatatea locurilor de munca si a vestiarelor.
Chiuvetete trebuie sa fie separate pentru barbati si femei sau, daca aceasta nu este posibil, sa fie
folosite alternativ de barbati si femei.
Cand camerele de dus sau chiuvetele sunt separate de vestiare, trebuie sa existe un acces usor intre
ele.
Materialele igienico-sanitare se acorda obligatoriu si gratuit angajatilor in scopul asigurarii igienei
si protectiei personale.
Angajatii sunt obligati sa utilizeze materialele igienico-sanitare primite.

Spalarea si dezinfectia mainilor

Mainile sunt acele parti ale corpului care vin in contact cel mai frecvent cu alimentele.
De aceea, este esential ca ele sa fie curate permanent, de la inceperea pana la terminarea muncii.
Pe maini pot trai si chiar se pot inmulti microorganisme, de aceea spalarea si dezinfectia mainilor
sunt obligatorii pentru prevenirea imbolnavirii.
Materiale necesare pentru curatarea mainilor : apa calda, sapunul, periuta de ungii si un sistem de
uscare. Pentru dezinfectie se folosesc solutii clorigene, solutii alcoolice, etc.
Apa calda trebuie sa fie :

100
- potabila pentru a nu contamina cu microbi si a nu murdari mainile
- suficient de calda pentru a sigura desprinderea cu usurinta a murdariei
- cantitativ suficienta pentru sapunire si clatire
Sapunul trebuie sa fie :
- de buna calitate pentru a se sigura sapunirea suficienta pentru degajarea murdariei de pe
suprafete
- bine intretinut, curat, depozitat in savoniere sau recipienti curati, casa nu favorizeze
dezvoltarea microbilor
De preferat este folosirea sapunului lichid, eliberat din dispozitive ermetice care elimina continutul
la manipularea unei clapete.
Periuta de unghii trebuie :
- sa fie individuala, trebuind sa fie spalata si dezinfectata dupa fiecare folosire
- perii sa fie suficient de numerosi si tari pentru a putea scoate murdaria, dar sa nu produca
raniri.
Tehnica spalarii :
- buna umezire a mainilor cu apa calda, la jet de apa
- sapunirea-clabucirea
- frecarea mecanica a mainilor – operatia trebuie sa dureze cca 10 secunde pentru fiecare zona
spalata
- clatirea mainilor cu apa calda pana la desprinderea tuturor urmelor de sapun, folosind jetul de
apa
- uscarea mainilor la jet de aer cald
- cu prosoape de unica folosinta
Spalarea mainilor este cea mai importanta procedura pentru prevenirea contaminarii alimentelor.
Spalarea simpla a mainilor este definita, ca fiind frecarea viguroasa a mainilor, una de alta, pe toate
suprafetele, dupa prealabila umezire si sapunire.
Tipuri de spalare a mainilor :
- se efectueaza cu apa si sapun simplu
- se pot utiliza si sapunul antiseptic cu activitate bactericida, detergenti sau alte produse de
spalare ce contin substante antimicrobiene. Timpul de contact trebuie sa fie 30 secunde-1
minut.
Dezinfectia mainilor se face :
- dupa spalare si uscare prealabila, cu cantitatea de dezinfectant necesara, recomandata de
producator
- timpul de contact este de 30 secunde – 1 minut
- scopul este de a distruge microorganismele tranzitorii existente pe piele
Intretinerea unghiilor / conditii igienice :
- sa fie taiate scurt pentru a nu permite retinerea de murdarie subunghiala
- curatate cu periuta si sapun pentru a se scoate murdaria din santul periunghial
- nedate cu lacuri pentru a observa daca sunt curatate si pentru ca lacul sa nu cada in mancare
- sa nu se rupa sau roade cu dintii, ci sa se taie cu foarfece si sa se pileasca cu pila – ustensile
individuale, bine curatate si dezinfectate
- orice ranire sau infectie locala se anunta sefului, apoi se adreseaza medicului, pentru a preveni
contaminarea alimentelor
- sa nu se taie in incapari unde sunt alimente

Igiena parului
Parul are bacterii pe suprafata sa, din care unele sunt patogene.
In mod natural, zilnic cad cca 100 fire de par, existand posibilitatea contaminarii alimentelor. Sa nu
uitam si matreata, care se intalneste adesea si care este si ea purtatoare de microorganisme.

101
Pentru prevenirea contaminarii alimentelor, parul trebuie sa fie :
- spalat cat mai des si mai bine
- strans si protejat (acoperit complet) cu bonete, basmale, in toate locurile de preparare a
alimentelor si mancarii
- pieptanat numai in afara zonelor de lucru
- neatins cu mana in timpul muncii, iar daca aceasta se produce, este obligatoriu sa ne spalam pe
maini
Igiena gurii, nasului si urechilor
In gura, nas si urechi se gasesc adesea , bacterii patogene, cum ar stafilococul auriu, care produc
infectarea si aparitia puroiului, precum si alte consecinte.
Trebuie impiedicata trecerea bacteriilor din gura, nas si urechi pe alimente si mancare.
Aceasta se face prin :
- o cat mai buna igiena – curatarea acestor cavitati
- obiceiuri corecte in timpul lucrului
- nu scuipam, nu tusim, nu stranutam deasupra mancarii
- nu ne scarpinam in nas, urechi sau gura, daca am facut-o ne spalam pe maini imediat
- nu ne stergem nasul, ochii sau urechile in locuri unde sunt alimente sau mancaruri. Pentru
aceste operatiuni vom utiliza numai batisete de unica folosinta si apoi ne vom spala pe maini, si
dupa caz le vom dezinfecta
- nu mestecam si nu scuipam guma
- nu fumam, pe mancare putand ajunge scrum si mucuri cu microbi din gura ; mancarea poate
lua miros de fum
- nu gustam cu degetul mancarea
- nu ne roadem unghiiile si nu ne lingem degetele
Toate persoanele care lucreaza intr-un spatiu in care se manipuleaza alimente trebuie sa aiba
unghiile taiate, sa nu poarte bijuterii pe degete, exclusiv vergheta, sa aiba parul strans sub boneta,
sa se spele pe maini cu apa si sapun inainte de inceperea programului si ori de cate ori este nevoie
si sa respecte un nivel ridicat de igiena personala.
Ingrijirea pielii
Pielea, chiar spalata, mai contine microbi, care pot trai pe ea, indeosebi in santuri si pe langa
bulbul firului de par.
Microbii pot sa produca infectii locale si din acestea pot trece in alimente.
Pentru a preveni contaminarea alimentelor cu microbii de pe piele trebuie :
- sa ne spalam cat mai bine pielea si sa dezinfectam anumite zone
- sa nu ne scarpinam bubele, cosurile, pielea sau daca o facem sa ne spalam si dezinfectam
mainile imediat
Ranirea in timpul lucrului
Orice zgarietura, intepatura sau taietura este de regula infectata. O picatura microscopica de puroi,
daca ajunge in mancare, este aproape sigur ca acela care o va manca va face tixiinfectie alimentara.
Pentru a preveni acest lucru trebuie :
- sa evitam zgarierea, inteparea sau taieturile, imediat ce ne-am zgariat sau taiat, sa dezinfectam
rana si sa o acoperim cu un pansament etans, impermeabil
- trebuia sa avem grija ca pansamentul sa nu cada in mancare
- daca pansamentul a cazut in mancare, aceasta se arunca – obligatoriu !
- daca rana este adanca ne adresam imediat medicului
Bijuteriile
Bijuteriile nu permit spalarea corecta a mainilor. Intre ele si pile pot ramane portiuni cu incarcatura
microbiana. In santurile bijuteriilor, in porii curelelor de ceas pot ramane resturi alimentare in care
se dezvolta colonii de microbi, care trec apoi pe alimente.
ECHIPAMENTUL DE PROTECTIE

102
Prin echipament de protectie intelegem acele piese de imbracaminte si incaltaminte pe care le
foloseste lucratorul in timpul muncii.
Toate persoanele care lucreaza intr-un spatiu in care se manipuleaza alimente, inclusiv studentii si
elevii care efectueaza orele de practica, trebuie sa utilizeze echipamentul de protectie sanitara a
alimentelor, care sa impiedice contaminarea cu microbi de la parul, pilea, vestimentatia si
incaltamintea lucratorului.
Echipamentul de protectie are drept scop :
- protectia lucratorului – cand mediul de lucru contine noxe care l-ar putea imbolnavi. De
exemplu – persoanele care fac curatenie la grupurile sanitare si care s-ar putea imbolnavi.
- Protectia sanitara a alimentului – atunci cand lucratorul prin hainele si incaltamintea sa poate
contamina alimentul si poate duce astfel la imbolnavirea consumatorului.
Caracteristicile echipamentului de protectie :
- trebuie sa protejeze in mod real alimentul, in scopul reducerii maxime a riscurilor de
contaminare a alimentului
- sa acopere complet suprafetele corpului cele mai expuse la contaminare si cele mai
contaminate pentru aliment
- sa nu permita trecerea usoara prin material a microorganismelor si substantelor nocive
- sa nu fie el insusi un creator de factori de risc
- sa nu se incheie cu dispozitive care sa cada usor in mancare in alimente – butoni, nasturi,
panglici
- sa nu degaje mirosuri sau alte substante toxice
- sa nu aiba cute sau alte elemente de croiala care sa favorizeze acumularea muradriei si
dezvoltarea bacteriilor
- sa fie astfel croit incat sa nu jeneze miscarile corpului
- sa aiba culori diferite pentru diferitele locuri de munca – deschise pentru cei care lucreaza cu
alimentele si mai inchise pentru cei care fac curatenie
- sa fie impermeabil in partile care vin in contact cu umezeala
- sa fie purtat tot timpul activitatii
- sa fie spalat in unitati autorizate sanitar si pastrat de hainele de strada si de echipamentul pentru
efectuarea curateniei
Angajatii care beneficiaza de echipament individual de protectie au urmatoarele obligatii :
- sa cunoasca caracteristicile si modul corect de utilizare a echipamentului de protectie din
dotare
- sa poarte intregul echipament de protectie pe toata durata indeplinirii sarcinii de munca
- sa utilizeze echipamentul numai in scopul pentru care acesta a fost atribuit si sa se ocupe de
conservarea calitatilor de protectie ale acestuia
- sa solicite un nou echipament de protectie cand cel din dotare nu mai prezinta calitatile de
protectie necesare
Angajatorul este obligat :
- sa inlocuiasca echipamentul individual de protectie care nu mai corespunde din punct de
vedere al calitatilor de protectie
- sa instruiasca angajatii asupra masurilor care trebuie luate privind sanatatea acestora la
utilizarea echipamentului individual de protectie in timpul lucrului

Folosirea trebuie sa se faca :

- ori de cate ori se lucreaza in meiul pentru care este destinat
- tot timpul lucrului
- numai in mediul de lucru si in nici un caz in afara lui – Wc, in sala de odihna, afara, etc
- numai complet si cuarat, daca se murdareste, trebuie schimbat imediat
- numai de catre posesorul lui, nu se poate imprumuta de la o persoana la alta

103
Intretinerea
Aceasta trebuie sa fie :
- in stare de integritate : fara rupturi, carpeli, unele lipsuri
- in stare de curatenie perfecta – orice pata anuleaza calificativul de echipament curat si cere
schimbarea lui
- splat astfel incat sa confere securitatea sanitara a suprafetei sale
Pentru lucratorii din alimentatie, echipamentul de protectie a alimentelor trebuie sa fie si apretat si
calcat.
Calcarea cu fierul incins omoara microbii.
Cel apretat se mototoleste mai usor si mai repede decat cel neapretat.
Astfel se poate constata daca el se foloseste un timp indelungat, fara a fi schimbat.
Folosirea indelungata a echipamentului de protectie duce la incarcarea sa microorganisme si la
cresterea riscului de contaminare a alimentului, chiar in conditiile in care echipamentul pare curat
si nepatat.
Transportul echipamentului de protectie a alimentului
Se interzice transportul echipamntului de protectie curat :
- in sacose care au fost folosite si pentru transportul altor lucruri – materii prime alimentare, alte
haine, etc
- neacoperit si venind in contact cu alte obiecte din mediul inconjurator
- imbracat de lucrator, sub hainele de strada, in mijloce de transport in comun
Depozitarea echipamentului de protectie se face separat de hainele de strada, in dulapuri vestiar.
Dulapurile pentru imbracamintea de lucru trebuie sa separat de cele pentru imbracamintea
obisnuita si de cele pentru efectuarea curateniei.

Organizarea interioara a magazinului

Magazinul reprezinta un punct de convergenta pentru trei categorii esentiale de agenti economici :
producatorul, comerciantul si consumatorul.
Rolul magazinului pentru fiecare agent economic :
• pentru producator: este locul de desfacere a produsului sau produselor sale;
• pentru comerciant : acesta exploateaza magazinul pentru a rentabiliza investitiile sale;
• pentru consumatori: acestia se adreseaza magazinului pentru –si satisface anumite nevoi.
Factorii de atractie a clientilor:
• gama sortimentala de marfuri si servicii
• facilitati bancare
• facilitati multiple de parcare
• acces bun in termenii drumurilor
• facilitati de petrecere a timpului liber
• un mediu comercial placut, adica magazile moderne si curate

• acces pietonal bun intre magazine

Cum puteti capta atentia clientului si sa-l incurajati apoi sa intre in magazin?
Raspunsul la aceasta intrebare il veti obtine observand imaginea exterioara si cea interioara
a unui magazin:
Designul exterior:
• Emblema si firma
• Fatada magazinului
• Accesul in magazin
• Vitrina
Designul interior:

104
 Peretii interiori
 Pardoseala
 Plafonul
 Iluminarea
 Rafturile
Suprafata comerciala se poate diviza in functie de marimea si profilul magazinului, in urmatoarele
incaperi: Sala de vanzare unde are loc procesul de vanzare a marfurilor ; Spatiul pentru rezerva de
marfuri, destinat pastrarii stocurilor, in vederea asigurarii pregatirii marfurilor si continuitatii
procesului de vanzare si Spatiile auxiliare .
Fluxurile existente in magazine:
 Fluxurile marfurilor – reprezinta miscarea marfurilor in cadrul magazinelor din momentul
primirii lor de la furnizori pana in momentul vanzarii si eliberarii catre cumparatori;
 Fluxul personalului – in cazul magazinelor mari, moderne este organizat separat de fluxul
cumparatorilor, dar se suprapune, in buna parte, cu fluxul marfurilor. Circulatia personalului spre
locurile de munca, spre grupurile sanitare, vestiare se face pe un circuit secundar.
 Fluxul cumparatorilor – reprezinta caile de circulatie a acstora, de la intrarea in magazin
catre toate grupele de marfuri etalate in sala de vanzare si pana la iesirea din magazin.
Depozitarea marfurilor
In vederea satisfacerii cerintelor consumatorilor la timp si cu sortimentul dorit, la nivelul
magazinului se formeaza anumite stocuri de marfuri intre doua aprovizionari succesive.
Comerciantul are datoria de a amenja spatii corespunzatoare pentru pastrarea si depozitarea
marfurilor, asigurand astfel deplina integritate cantitativa si calitativa acestora pe toata durata
pastrarii.
Sarcinile principale ale unui depozit de marfuri comercial sunt: receptia marfurilor, controlul si
stocajul lor, pregatire comenzilor, ambalarea marfurilor si livrarea acestora catre beneficiar
In cadrul unui depozit exista 3 zone:
 zona I – situata in imediata vecinatate a cailor de acces; destinata marfurilor care se
livreaza in cantitati mari si cu o frecventa mare
 zona II – localizata de de o parte si de alta a primei zone (in adancime fata de aceasta);
destinata pastrarii marfurilor livrate cu o frecventa medie si in cantitate medie
 zona III – amplasata in zonele periferice al depozitului (cele mai indepartate de caile
principale); destinata pastrarii marfurilor cu circulatie lenta
Asigurarea conditiilor de pastrare prin:
 dotarea spatiilor cu rafturi, supoti, gratare, patforme, palete

105
 dotarea cu utilaje de pastrare a calitatii – ventilatoare, frigidere, vitrine frigorifice
 existenta instrumentelor de control al parametrilor aerului: termometre, higrometre
 asigurarea conditiilor igienico-sanitare – dezinfectie, dezinsectie, deratizare
Aranjarea marfurilor prin:
 ordonarea acestora pe grupe, subgrupe, articole, sortimente
 depozitarea in functie de ambalare: stive, rafturi, vrac
 inaltimea stivei sa nu depaseasca 2 m
 distanta fata de sursele de caldura 1.5 m
 distanta dintre stive sa permita accesul lucratorilor
 evitarea alaturarii marfurilor ce imprumuta cu usurinta mirosul sau care transmit sau absorb
umezeala
 depozitatea marfurilor inflamabile in locuri speciale
 depozitarea marfurilor alimentare cu termene de garantie in ordinea intrarii
Controlul pastrarii marfurilor:
 verificarea periodica a marfurilor depozitate
 verificarea organoleptica
 controlul zilnic al curateniei spatiului de depozitare
 verificarea periodica a termenului de garantie pentru prevenirea invechirii acestora
 Existenta unor spatii si conditii optime de depozitare decurge dn caracteristcile fiecarui tip
de marfa in vederea pastrarii calitatii produselor.
 Spatiul pentru rezerva de marfuri destinat depozitarii acestora trebuie sa reprezinte in
medie 25-40 % din suprafata comerciala a magazinului si sa fie amplasat cat mai aproape de sala
de vanzare sau de rampa de incarcare – descarcare.
Pregatirea marfurilor pentru vanzare
a. Operatiuni comune tuturor marfurilor: dezambalarea, sortarea , stererea sau curatatea de praf,
etichetarea si afisarea preturilor si deplasarea si expunerea marfurilor in sala de vanzare
b. Operatiuni specifice unor grupe de marfuri: cantarirea, portionarea si preambalarea marfurilor
livrate vrac, calcarea confectiilor pentru refacerea aspectului comercial, asamblarea marfurilor
tehnice livrate ca parti detasate, incercarea prealabila a functionarii marfurilor electrocasnice,
acordarea instrumentelor muzicale, etc.

Pretul marfurilor
Pretul – reprezinta o suma de bani primita sau platita pentru cedarea, respectiv obtinerea unui bun.
P=C+PR

106
 P= pretul de productie
 C=costul unitar de productie
 PR=profitul unitar
Pretul psihologic-este rezultatului echilibrului dintre avantajele si inconvenientele unu pret prea
scazut si cele ale unui pret prea ridicat
Un pret apreciat de cumparatori ca fiind:
 prea mic determina scaderea vanzarilor de marfuri, deoarece se reduce increderea in
calitatea acestora
 prea mare determina scaderea vanzarilor de produse, deoarece depaseste posibilitatile de
cumparare ale consumatorilor
Pretul psihologic este acceptat de cel mai mare numar de cumparatori si este situat intre cele doua
extreme – un pret prea scazut si un pret prea ridicat
Functiile sociale ale comertului:
 Functia de aprovizionare cu marfuri a populatiei
Unitatile comerciale pot ajunge la rezultate bune prin:
 cunoasterea gusturilor si preferintelor cumparatorilor
 cunoasterea psihologiei cumparatorilor
 aprovizionarea cu marfuri dorite de cumparatori
 dialog agreabil cu clientii
b. Functia de crestere a gradului de instruire a cumparatorilor
 vanzarea este insotita si de unele informatii care contribuie la imbogatirea cunostinetelor
generale ale populatiei
 informatiile se ofera de personalul magazinului prin prezentarea marfurilor
 se recomanda prezentarea produselor noi, informarea cumparatorilor privind ultimile
realizari in domeniu
 ambalajul (vanzatorul mut) ofera date despre un produs sau despre modul de folosire,
preparare
 folosirea mijloacelor de publicitate pentru a face cunoscute anumite produse-brosuri,
pliante

INVENTARIEREA IN UNITATILE COMERCIALE:

Unităţile au obligaţia să efectueze inventarierea generală a elementelor de activ şi de pasiv deţinute
la începutul activităţii, cel puţin o dată pe an pe parcursul funcţionării lor, în cazul fuziunii sau
încetării activităţii, precum şi în următoarele situaţii:

107
 a) la cererea organelor de control, cu prilejul efectuării controlului, sau a altor organe prevăzute
de lege;
b) ori de câte ori sunt indicii că există lipsuri sau plusuri în gestiune, care nu pot fi stabilite cert
decât prin inventariere;
c) ori de câte ori intervine o predare-primire de gestiune;
d) cu prilejul reorganizării gestiunilor;
e) ca urmare a calamităţilor naturale sau a unor cazuri de forţă majoră;
f) în alte cazuri prevăzute de lege.
Inventarierea elementelor de activ şi de pasiv se efectuează de către comisii de inventariere,
formate din cel puţin două persoane, numite prin decizie scrisă
În decizia de numire se menţionează în mod obligatoriu componenţa comisiei, numele
responsabilului comisiei, modul de efectuare a inventarierii, gestiunea supusă inventarierii, data de
începere şi de terminare a operaţiunilor.
La persoanele fizice care desfăşoară activităţi producătoare de venituri, precum şi la unităţile al
căror număr de salariaţi este redus, inventarierea poate fi efectuată de către o singură persoană.
Comisia de inventariere răspunde de efectuarea tuturor lucrărilor de inventariere, potrivit
prevederilor legale.
Pentru desfăşurarea în bune condiţii a operaţiunilor de inventariere, în comisii vor fi numite
persoane cu pregătire corespunzătoare economică şi tehnică, care să asigure efectuarea corectă şi la
timp a inventarierii elementelor de activ şi de pasiv, inclusiv evaluarea lor conform reglementărilor
contabile aplicabile.
Inventarierea şi evaluarea elementelor de activ şi de pasiv se pot efectua atât cu salariaţii proprii,
cât şi pe bază de contracte de prestări de servicii încheiate cu persoane juridice sau fizice cu
pregătire corespunzătoare.
Din comisia de inventariere nu pot face parte gestionarii depozitelor supuse inventarierii şi nici
contabilii care ţin evidenţa gestiunii respective.
Membrii comisiilor de inventariere nu pot fi înlocuiţi decât în cazuri bine justificate şi numai prin
decizie scrisă, emisă de către cei care i-au numit.
În vederea bunei desfăşurări a operaţiunilor de inventariere, persoanele care au obligaţia gestionării
elementelor de activ şi de pasiv trebuie să ia măsuri pentru crearea condiţiilor corespunzătoare de
lucru comisiei de inventariere, prin:
• organizarea depozitării bunurilor grupate pe sortotipodimensiuni, codificarea acestora şi
întocmirea etichetelor de raft;

108
• ţinerea la zi a evidenţei tehnico-operative la gestiuni şi a celei contabile şi efectuarea
confruntării datelor din aceste evidenţe;
• participarea întregii comisii de inventariere la lucrările de inventariere;
• asigurarea personalului necesar pentru manipularea bunurilor care se inventariază,
respectiv pentru sortare, aşezare, cântărire, măsurare, numărare etc.;

• asigurarea participării la identificarea bunurilor inventariate (calitate, sort, preţ etc.) a unor
specialişti din unitate sau din afara acesteia, la solicitarea responsabilului comisiei de inventariere,
care au obligaţia de a semna listele de inventariere pentru atestarea datelor înscrise;
• dotarea gestiunii cu aparate şi instrumente adecvate şi în număr suficient pentru
măsurare, cântărire etc., cu mijloace de identificare (cataloage, mostre, sonde etc.), precum şi cu
formulare şi rechizite necesare;
• dotarea comisiei de inventariere cu mijloace tehnice de calcul şi de sigilare a spaţiilor
inventariate;
• asigurarea protecţiei membrilor comisiei de inventariere în conformitate cu normele de
protecţie a muncii;
• asigurarea securităţii uşilor, ferestrelor, porţilor etc. de la magazine, depozite, gestiuni
etc.
Principalele măsuri organizatorice care trebuie luate de către comisia de inventariere sunt
următoarele:
a)înainte de începerea operaţiunii de inventariere să ia de la gestionarul răspunzător de gestiunea
bunurilor o declaraţie scrisă din care să rezulte dacă:
o gestionează bunuri şi în alte locuri de depozitare;
o în afara bunurilor unităţii respective, are în gestiune şi alte bunuri aparţinând terţilor, primite cu
sau fără documente;
o are plusuri sau lipsuri în gestiune, despre a căror cantitate sau valoare are cunoştinţă;
o are bunuri nerecepţionate sau care trebuie expediate (livrate), pentru care s-au întocmit
documentele aferente;
o a primit sau a eliberat bunuri fără documente legale;
o deţine numerar sau alte hârtii de valoare rezultate din vânzarea bunurilor aflate în gestiunea sa;
o are documente de primire-eliberare care nu au fost operate în evidenţa gestiunii sau care nu au
fost predate la contabilitate.

109
De asemenea, gestionarul va menţiona în declaraţia scrisă felul, numărul şi data ultimului
document de intrare/ieşire a bunurilor în/din gestiune.
Declaraţia se datează şi se semnează de către gestionarul răspunzător de gestiunea bunurilor şi de
către comisia de inventariere, care atestă că a fost dată în prezenţa sa;
b) să identifice toate locurile (încăperile) în care există bunuri ce urmează a fi inventariate;
c) să asigure închiderea şi sigilarea spaţiilor de depozitare, în prezenţa gestionarului, ori de câte ori
se întrerup operaţiunile de inventariere şi se părăseşte gestiunea.

Dacă bunurile supuse inventarierii, gestionate de către o singură persoană, sunt depozitate în locuri
diferite sau când gestiunea are mai multe căi de acces, membrii comisiei care efectuează
inventarierea trebuie să sigileze toate aceste locuri şi căile lor de acces, cu excepţia locului în care
a început inventarierea, care se sigilează numai în cazul când inventarierea nu se termină într-o
singură zi.
La reluarea lucrărilor se verifică dacă sigiliul este intact; în caz contrar, acest fapt se va consemna
într-un proces-verbal de constatare, care se semnează de către comisia de inventariere şi de către
gestionar, luându-se măsurile corespunzătoare.
Documentele întocmite de comisia de inventariere rămân în cadrul gestiunii inventariate, în locuri
special amenajate (fişete, casete, dulapuri etc.), încuiate şi sigilate.
Sigiliul se păstrează, pe durata inventarierii, de către responsabilul comisiei de inventariere.
d) să bareze şi să semneze, la ultima operaţiune, fişele de magazie, menţionând data la care s-au
inventariat bunurile, să vizeze documentele care privesc intrări sau ieşiri de bunuri, existente în
gestiune, dar neînregistrate, să dispună înregistrarea acestora în fişele de magazie şi predarea lor la
contabilitate, astfel încât situaţia scriptică a gestiunii să reflecte realitatea.
e) să verifice numerarul din casă şi să stabilească suma încasărilor din ziua curentă, solicitând
întocmirea monetarului (la gestiunile cu vânzare cu amănuntul) şi depunerea numerarului la
casieria unităţii
f) să controleze dacă toate instrumentele şi aparatele de măsură sau de cântărire au fost verificate
şi dacă sunt în bună stare de funcţionare
În cazul în care gestionarul lipseşte, comisia de inventariere aplică sigiliul şi comunică aceasta
conducerii unităţii respective. Conducerea unităţii are obligaţia să îl încunoştinţeze imediat, în
scris, pe gestionar despre inventarierea ce trebuie să se efectueze, indicând locul, ziua şi ora fixate
pentru începerea lucrărilor

110
Dacă gestionarul sau reprezentantul său legal nu se prezintă la locul, data şi ora fixate,
inventarierea se efectuează de către comisia de inventariere în prezenţa altei persoane, numită prin
decizie scrisă, care să îl reprezinte pe gestionar.
Pentru desfăşurarea corespunzătoare a inventarierii este indicat, dacă este posibil, să se sisteze
operaţiunile de intrare-ieşire a bunurilor supuse inventarierii, luându-se din timp măsurile
corespunzătoare pentru a nu se stânjeni procesul normal de livrare sau de primire a bunurilor.
Dacă operaţiunile de aprovizionare-livrare a bunurilor nu pot fi suspendate, se prevede crearea
unei zone tampon în care să se depoziteze bunurile primite în timpul inventarierii sau să se permită
expedieri la clienţi, iar operaţiunile respective se vor efectua numai în prezenţa comisiei de
inventariere, care va menţiona pe documentele respective "primit în timpul inventarierii" sau
"eliberat în timpul inventarierii", după caz, în scopul evitării inventarierii duble sau a omisiunilor.
Pe toată durata inventarierii, programul şi perioada inventarierii vor fi afişate la loc vizibil.
Bunurile aflate asupra angajaţilor la data inventarierii (echipament, cazarmament, scule, unelte
etc.) se inventariază şi se trec în liste separate, specificându-se persoanele care răspund de
păstrarea lor. În cadrul evidenţierii acestora pe formaţii şi locuri de muncă, bunurile vor fi
centralizate şi comparate cu datele din evidenţa tehnico-operativă, precum şi cu cele din evidenţa
contabilă.
Bunurile cu un grad mare de perisabilitate se inventariază cu prioritate fără a se stânjeni desfacerea
imediată a acestora.
Comisia de inventariere are obligaţia să controleze toate locurile în care pot exista bunuri supuse
inventarierii.
Înainte de începerea inventarierii producţiei în curs de execuţie şi a semifabricatelor din producţia
proprie, este necesar:
 să se predea la magazii şi la depozite, pe baza documentelor, toate piesele, ansamblurile
şi agregatele a căror prelucrare a fost terminată;
 să se colecteze din secţii sau ateliere toate produsele reziduale şi deşeurile, întocmindu-se
documentele de constatare;
 să se întocmească documentele de constatare şi să se clarifice situaţia semifabricatelor a
căror utilizare este îndoielnică.
 pe ultima filă a listei de inventariere, gestionarul trebuie să menţioneze dacă toate bunurile
şi valorile băneşti din gestiune au fost inventariate şi consemnate în listele de inventariere în
prezenţa sa.

111
 de asemenea, acesta menţionează dacă are obiecţii cu privire la modul de efectuare a
inventarierii. În acest caz, comisia de inventariere este obligată să analizeze obiecţiile, iar
concluziile la care a ajuns se vor menţiona la sfârşitul listelor de inventariere.
 listele de inventariere se semnează pe fiecare filă de către membrii comisiei de inventariere
şi de către gestionar.
 in cazul gestiunilor colective (cu mai mulţi gestionari), listele de inventariere se semnează
de către toţi gestionarii, iar în cazul predării-primirii gestiunii, acestea se semnează atât de către
gestionarul predător, cât şi de către cel primitor.
Rezultatele inventarierii se înscriu de către comisia de inventariere într-un proces-verbal.
Procesul-verbal privind rezultatele inventarierii trebuie să conţină, în principal, următoarele
elemente:
data întocmirii;
numele şi prenumele membrilor comisiei de inventariere;
numărul şi data deciziei de numire a comisiei de inventariere;
gestiunea inventariată;
data începerii şi terminării operaţiunii de inventariere;
rezultatele inventarierii;
concluziile şi propunerile comisiei cu privire la cauzele plusurilor şi ale lipsurilor
constatate şi la persoanele vinovate, precum şi propuneri de măsuri în legătură cu acestea;
volumul stocurilor depreciate, fără mişcare, cu mişcare lentă, greu vandabile, fără desfacere
asigurată şi propuneri de măsuri în vederea reintegrării lor în circuitul economic;
propuneri de scoatere din uz a obiectelor de inventar şi declasare sau casare a unor stocuri;
constatări privind păstrarea, depozitarea, conservarea, asigurarea integrităţii bunurilor din
gestiune, precum şi alte aspecte legate de activitatea gestiunii inventariate.
Pentru toate plusurile, lipsurile şi deprecierile constatate la bunuri,, comisia de inventariere trebuie
să primească explicaţii scrise de la persoanele care au răspunderea gestionării.
Pe baza explicaţiilor primite şi a documentelor cercetate, comisia de inventariere stabileşte
caracterul lipsurilor, pierderilor, pagubelor şi deprecierilor constatate, precum şi caracterul
plusurilor, propunând, în conformitate cu dispoziţiile legale, modul de regularizare a diferenţelor
dintre datele din contabilitate şi cele faptice, rezultate în urma inventarierii.
LISTĂ DE INVENTARIERE - Serveşte ca: document pentru inventarierea mărfurilor,
ambalajelor şi altor materiale aflate în evidenţa cantitativ-valorică în unităţile cu amănuntul;

112
document pentru stabilirea minusurilor şi plusurilor valorice din gestiunile inventariate; document
pentru întocmirea registrului-inventar.
Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al acestuia preiau unele atribute din munca
vânzătorului.
Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se
adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi
( hrană, îmbrăcăminte, igienă personalî, dotare şi întreţinere a locuinţei etc.).
Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin actul
de vânzare.

Structura funcţională a magazinului

Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul său, vechimea
clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau
mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;
b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de
vânzare;
c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri).
O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma şi
mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii
de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată)
datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de
amplasarea mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor,
personalului şi cumpărătorilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure, în
timpul zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a
mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.

Tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare

Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită măsură, modul de

prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe care-l
stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior spre exterior,
începând de la punctul de vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmăreşte, în
esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările, realizarea unei
legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care îl formează ansanblul suprafeţei
de vânzare.

Dimensionarea raioanelor

Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona

repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora, având consecinţe

113
nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care:
a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat;
c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;
d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei;
e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.
Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure alocarea orientativă pe
grupe de mărfuri, a suprafeţei de vânzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune
parcurgerea succesivă a următoarelor etape:
a) Determinarea unui număr teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-
tip pentru fiecare raion;
b) Determinarea stocului de etalare;
c) Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată de etalare;
d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier;
e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.
a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau familii de produse. Metoda practicată
de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rândul ei, parcurgerea unui
anume număr de etape intermediare:
Prima etapă: se stabileşte lista raioanelor şi familiilor de produse care trebuie
implantate. Un magazin va avea, de regulă, urmatoarele raioane alimentare: mezeluri, brânzeturi,
carne, fructe şi legume, produse congelate, băuturi, băcănie uscată. Implantarea unui raion
nealimantar în acest magazin este condiţionată de mărimea acestuia. Astfel, având în vedere talia
magazinului, se impune o analiză grafică, pentru care se are în vedere:
 Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de articole
nealimentare;
 Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele nealimentare.

A doua etapă: se determină natura categoriilor de articole ;

A treia etapă: se are în vedere detalierea asortimentului, determinând pe fiecare
raion şi familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu menţionarea
numărului de referinţe pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere:
 Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le
cumpără în mod obişnuit;
 Existenţa unui număr mare de produse cu desfacere lentă care
antrenează reducerea frontului de expunere şi o creştere a stocului cu
toate consecinţele negative pe care le are asupra cheltuielilor de
circulaţie şi a rentabilităţii.
Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a vânzărilor realizate este, fără îndoială
cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinţele pieţei unui magazine. Această
adaptare presupune, în paralel, atât introducerea unor noi articole, cât şi retragerea altora din
vânzare.
Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri oferite de punctul
de vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări:
 Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în structura
asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de proporţia în care este cerut?
 Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar schimba locul de
expunere a respectivelor articole?
 Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consumator?

114
 b) Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea asigurării
unei suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri, ştiut fiind faptul că există un
raport între numărul de exponate dintr-un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim
al vânzărilor.
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol pentru ca acesta
să aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că unei creşteri a
linearului unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor, însă această creştere este
limitată prin existenţa a două restricţii :
 Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins,
nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ;
 Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o sporire a
vânzărilor.
Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.

c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul experimentărilor,

luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare
comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.
Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă cu înălţimea,
lăţimea şi adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) -
elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.

d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier

Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numărul şi
dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.

Se va urmări totodată:
 Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m);
 Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi
variind între 2 şi 2,20 m;
 Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.

Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului

Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor, a mobilierului şi a
produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu
cerinţele clientelei, precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse.
Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret de aranjare
spaţială a suprafeţei de vânzare. Fiecare raion are importanţa şi un rol bine definit în utilizarea cu
maximum de eficienţă a suprafeţei de vânzare a magazinului. În esenţă, la elaborarea acestui plan
se are în vedere găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive a spaţiilor de vânzare, prin
luarea în considerare a mai mulţi factori:

Factori de influenţă:
 Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse;
 Formele de vânzare practicate;
 Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare;
 Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele consumatorilor;
 Condiţiile de aprovizionare de la furnizori;

115
  Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a mărfurilor.

Obiective urmărite:
 Utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile;
 Dirijarea circuitului clientului;
 Facilitatea cumpărătorilor;
 Reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mărfurilor;
 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie.
În general, scopul compartimentării pe raioane, este de a se crea un raport optim între
suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor respective. În practică, se utilizează, în acest scop, regula
care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora
aceştia se opresc, în cea mai mare parte, în apropierea intrării în magazine, evitând drumul până în
partea opusă intrării. Pe baza acestor obsevaţii, regula cere ca suprafaţa magazinului să fie
împărţită în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate
acele raioane care participă cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor, iar în celelate, în
ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% şi 10% .
Experienţa comercială din mai multe ţări demonstrează că anumite raioane constituie
punctele de atracţie cele mai puternice ale unui magazin: raionul de fructe şi legume din
supermagazine, al raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale etc.
În ceea ce priveşte “implantarea în detaliu”, se va urmări să se găsească amplasamente
corespunzătoare diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de cumpărare a mărfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare într-o
asemenea variantă încât clienţii să fie atraşi de fiecare dintre ele, traversând o întreagă sală de
vânzare. Astfel, clienţii au posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a
lungul căruia vor figura produsele curente şi bineinţeles, cele de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implantării raioanelor:
 Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracţie,
susţinută de produsele de apel (cazul legumelor şi fructelor sau a
mezelurilor într-un supermagazin );
 Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă;
 Determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul
cumpărăturilor de impuls.
Aşadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la un
drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de circulaţie, în timp ce produsele care fac
obiectul cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare,
fie de viteza lor lentă de circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate a
unui loc atractiv.

Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin,

contribuind la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de
mărfuri şi la crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători.
Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a echipamentului
comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa
consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a
echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este
vorba de aşa-zisa “uzură morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai
corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate
ale magazinului.

116
 Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de marcat, care trebuie înlocuite nu
numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. Pe
plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil să înregistreze
operaţiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea
prelucrării ulterioare.
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor
comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier
şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea
suprafeţei de vânzare şi dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de
marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară
încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine
trebuie în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine
aglomerările. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei
tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implică respectarea anumitor
cerinţe, dintre care menţionăm:
 Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul
acestora să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat;
 Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod
relativ uniform;
 Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare; supravegherea nestânjenită, de
către casieră, a unei părţi din sala de vânzare;
 Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a
tuturor caselor de marcat ; excepţiile sunt posibile atunci când sala de
vânzare are mai multe puncte de ieşire.

Fluxul clienţilor în sala de vânzare

Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial (rafturile,
gondolele, mesele etc.). Mobilierul se amplaseză lângă pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi
trebuie să delimiteze culoarele pentru circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă
clienţii pe toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele cu deschiderea spre stradă; de
preferat ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu este posibil
acest lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2m şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii
de staţionare în dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate.

Etalarea mărfurilor în magazine

Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele
principii:
 Produsele trebuie să fie dezirabile:
 Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului
să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează
magazinului.
 Produsele trebuie să fie liber oferite:
 Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă”
produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la
îndemâna şi la vederea clientului.

117
  Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a
ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie descoperite de clienţi. Produsele ieftine se
expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul.

Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul
lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienţii
sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar
şi printre cele cu circulaţie lentă.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare după tipul produselor (conserve), procesul tehnologic (băuturile alcoolice), destinaţie
(bărbaţi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi (conservele), în vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât:
 să pună în valoare articolul;
 să formeze dorinţa de cumpărare;
 să furnizeze informaţii despre utilizare;
 nu se expun multe mărfuri în vitrină;
 fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie;
 vitrina trebuie să se schimbe cât mai des;
 trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

Etalarea mărfurilor asigură:

- O abundenţă de mărfuri
- O varietate cât mai mare
- Un flux raţional
- O circulaţie a clienţilor, pentru a avea contact direct conform cu alte cerinţe
 mărfurile cu informaţii suplimentare să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, care să
evidenţieze caracteristicile şi parametrii
 pentru mărfurile care necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru
demonstraţii ( aparate electrocasnice şi electronice)
 articole din cadrul unei grupe de mărfuri se expun împreună
 Marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazia de mana, dar si langa marfurile
cu circulatie mai lenta, pentru a fi in atentia clientilor.
 In colturile magazinului pot fi expuse marfuri de cerere zilnica.
 Pe capetelede gandole sau standere se vor prezenta socitatie

118
 Amplasarea si expunerea marfurilor in raport cu ata – zisul complex de condum: - dupa varsta
si sex ( totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc)
- dupa modul de viata (totul pentru menaj)
- dupa evenimentele si sarbatori (cadouri si jucarii)

Se vor respecta regulile de asociere a marfurilor.

Confectiile si tricotajele se vor expune pe marimi in cadrul acesta pe modele, iar in cadrul fiecarui
model pe nuante coloristice.

Interiorul magazinului reprezinta informarea cumparatorilor intr-o atmosfera de destindere, de

servire si incredere, care sa contribue la formarea deciziei de cumparare.

Conservele
1. Se etaleaza pe sortimente:
 din legume: in saramura, in bulion, in ulei, in otet
 fructe: compoturi, crème , gemuri, dulceturi.
 Carne : in suc propriu, mixt, tip si pateuri
 peste : in ulei, in sos tomate, cu legume, in suc propriu
Sunt expuse :
1. pe gonolele
2. -pe grupe comerciale de consum
3. -pe verticala, cu evidenta sortimentului pe orizontala
4. -cu indicatoare de grupa
5. -cu etichete.

2. Conserve de dimensiuni mici : in vrac, in navete, in cosuri

3. Conserve pentru copii in raioane speciale, cu texte de folosire, si prescriptii
Dietetice : medicale

Băuturile
 pe verticala cu elementele de décor inspirate din activitati viticole
 in rafturi
 gondole cu indicatoare
 boxpalele etajate cu etichete
 europaleti cu texte evidentinprovienienta lro.

*Expuneri expozitie, insotite de elemente de prezentare ajutatoare:

-embleme ale producatorilor.
-mulaj de struguri si alte fructe
-obiecte de artizanal: mini-butoaie, ploasca, teasca, ceramica populară.

Produsele zaharoase
–datorită unei varietăţi de produse prezentate în ambalaje de mărimi, forme şi culori
diferite, expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avându-se în vedere gruparea pe
sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, jeleuri, caramele, produse de ciocolată), forme,
dimensiuni şi culori;

119
 –dulciurile, fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianţă plăcută,
veselă, cu elemente de decor pline de fantezie;
–pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor
preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;
–realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziţii de linii spirale,
linii frânte în planuri şi la înălţimi diferite;
–se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri,
caramele) expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative volume transparente realizate din
plăci de sticlă sau de material plastic;
–un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau de jeleuri, se
expun cu capacul desfăcut;
–produsele preambalate se pot etala şi sub formă de pachete cu cadouri;
–decorul va fi subordonat tematicii de sezon ( elemente florale, simboluri din sărbătorile de
iarnă etc. ).
Articole din sticlă, porţelan şi faianţă
- Se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetrarea
luminii in profunzimea mibilierului, grupate astfel
 Articdole din sticla comuna
 Articole din sticla cristal,
Articole ceramice din portelan si faianta: articole de menaj sub forma de servicii si in pise
detasate; articole decorative, dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt
partial dezambalate, insotite de etichete de pret;

-articole decorative se expun cumult rafinament, echilibru de culoare si pe anumite teme;

-la capetele gandolelor, pe podiumuri, se, prezinta articolele de cerere curenta in cantitati mari cum
ar fi : farfuriile, bilurile, platourile
-se realizeaza si expozitii interioare cu mese aranjate pentru meniuri se expun, intr-un mod logic,
intre ansamblul de produse in asociere cu tacamuri, articole textie:
 Fete de masa
 Servetele
si vase cu flori, mulaj de fructe,creandu-se un cadru scenagrafic autentic

Articole cosmetice :
–se expun în cadrul raionului, printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, cu
posibilitatea citirii unor indicaţii de utilizare;
–se expun:
pe tipuri de produse:
de igienă
cosmetice
de parfumerie
pe activităţi complexe, referitoare la o anumită parte a corpului:
- toate produsele pentru fardare,

120
 - toate produsele pentru îngrijirea
mâinilor şi unghiilor; pe mărci de
produse şi fabrici producătoare;
–expunerea se realizează în fucţie de modul de prezentare şi ambalare a produselor, cu o
grupare după criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare
pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;
–în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte şi simboluri grafice;
–pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată:
 rujuri
 vopsele de păr
 lacuri fixative, se va folosi un mobilier
comercial sub formă de panou, asigurându-se expunerea întregului sortiment coloristic,
uşurând cumpărătorului alegerea;
–la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenţia câte unul sau mai
multe exemplare dezambalate, aşezate în parte frontală a mobilierului.

Bijuteriile, gablonţurile si ceasurile

- se etaleaza pe verticala in contraste de culori
in armonie de culori
- pe suporti din plastic transparent
din sarma nechelata sub forma de - console
-grila
- se expun pe “mobilier”din : lemn lustruit
cristal
metal nichel
- in conbinatie textile colorate intens: mov, verde inchis grena.
-margelele
-colierele pe verticala, in sus amfiteatru – dupa momentul zilei (seara, zi)
-lantisoarele
-articole marunte in tonete vitrine
-productia din chihlimbar, sticla, pietre semipretioase in degradeuri de culoare - vor forma o
grupa distincta
-ceasurile de mana - in toate - vitrine pe modele
marci
dimensiuni
 cu bratari oferente
 curele
* ceasuri de masa - in rafturi deschise cu fundalul oglinda
- panourile verticale vor fi imbracate in materiale de calitate in culoricontrastante cu produsele.
- mobilier cu forme curbe, raion cu plan insular - produsele pot fi privite din mai multe unghiuri.

Articolele electrotehnice
Se expun pe grupe de unitati :
I. Articole pentru instalati electrice - conductori
- prod electroizolante
- apometree de joasa tensiune
- pile si baterii electrice.
II. Articole de iluminat - surse de iluminat

121
 - corpuri de iluminat
III. Articole electrocasnice
IV. Articole electronice in functie de - dimensiunea
- model
- culoare
- accesoriile
- piesele de schimb in tonete vitrine.
- produsele se grupeaza pe verticala si orizontala, pentru a crea o atmosfera de varietate.
- masini de spalat
- aragazele pe podiumuri, cat mai vizibil din mai multe loturi si unghiuri
- frigiderele
- congelatoarele
- prezentarea sa fie tehnica, cu o grafica publicitara :
- afise
- panouri cu caracter tehnic
- functionale.
- embleme ale fabricilor producatoare
- cu un spatiu pentru demonstratiile de functionare.
- aplicele se monteaza pe panouri speciale.
- lampadarele - pe podiumuri
- lustrele - de pafon, pe o retea metalica speciala
- abajuarurile - in rafturi deschise, pe gondole.

*Se realizeaza expozitii interioare, in care produsele electrotehnice se etaleaza sub forma de
amfiteatru, cu toate accesoriile lor, sugerand modul lor de folosire.

Cum sa iti aranjezi produsele pe raft

Cunoasterea anumitor trucuri de asezare a marfii in magazin poate duce la o crestere semnificativa
a vanzarilor realizate de comercianti. Specialistii in domeniu spun ca un procent de 60% dintre
consumatori iau decizia de cumparare la raft, in functie de modul in care sunt prezentate diferitele
marci.

”Aproximativ 40% din cumparaturile pe o categorie se

realizeaza spontan, la raft”, spune pentru startups.ro
Catalina Barbu, General Manager la CBA
Merchandising Expert, companie de marketing care se
ocupa cu servicii de mercantizare.

Prin urmare, produsele nu trebuie asezate la intamplare

pe rafturi si este vital ca orice magazin sa respecte
anumite reguli, pentru a-si vinde cu succes produsele. In
general, marile magazine au o planograma stabilita

122
pentru a genera vanzari mai mari si, in acest sens, apeleaza la consultanta specializata pentru
asezarea marfii.

Magazinele mici, insa, nu au toate o strategie de aranjare a produselor. Iar atunci cand exista un
plan, regulile sunt influentate de spatiul limitat.

“Nu reusim de fiecare data ca in spatiile mici sa aranjam produsele in bloc sau pe categorie. Aici
<batalia finala> de la raft o finalizeaza managerii unitatilor care au planograme clar stabilite, in
functie de spatiul disponibil si sortimentatiile de produse ale furnizorilor lor”, explica pentru
startups.ro Selena Tudorache, Client Service Manager la Grup Sapte, agentie de BTL si
merchandising, cu experienta de 10 ani pe piata romaneasca.

Amplasare pe segmente sau pe categorii

Specialistii in mercantizare spun ca exista doua moduri de amplasare la raft: pe segmente sau in
“brand block”. In cazul primul tip de amplasare, nu se tine cont de marca, produsele fiind dispuse
pe categorii.

Potrivit Catalinei Barbu, amplasarea produselor in ”brand block” tine cont de procesul de cautare
pe raft a produselor si de posibilitatea compararii performantelor produselor si a preturilor.

”S-a constatat ca privirea consumatorului tinde sa observe mai usor o forma circulara sau una
apropiata de aceasta - block. Conform studiilor, 76% dintre consumatori au senzatia ca sunt mai
multe produse la raft in cazul plasarii in brand block. Alegerea unui produs in fata raftului este cu
20% mai rapida in cazul plasarii in brand bloc fata de plasarea <pe segmente>”, explica Barbu.

Ea spune ca gruparea in brand block se poate face fie pe verticala, fie pe orizontala. Eficienta
dispunerii verticale poate sa depinda de inaltimea consumatorului, numarul de polite, lungimea
gondolei, iar eficienta dispunerii orizontale depinde de lungimea gondolei.

”Produsele care aduc cea mai mare valoare se expun in zona centrala”, precizeaza Catalina Barbu.

De asemenea, categoria cu cea mai mare frecventa de cumparare va fi plasata la inceputul raftului,
iar in cadrul categoriei, brandul cel mai bine vandut va fi plasat la inceput. Managerul CBA spune
ca in cazul magazinelor mici, trebuie ca vanzatorul sa cunoasca foarte bine produsele, pentru ca, in
acest fel, sa-l poata convinge pe consumator sa cumpere. Consultantul ii sfatuieste pe antreprenori
sa creeze spatii mici de expunere, in care sa aranjeze produsele pe categorii, astfel incat
cumparatorul sa gaseasca usor ceea ce cauta. De asemenea, trebuie evitate spatiile goale din rafturi,
dar si aglomerarea.

Traseul cumparatorului in magazin

Antreprenorul care are un business in comert trebuie sa recurga la diverse trucuri de amenajare, in
functie de psihologia clientului. Expertii in mercantizare avertizeaza ca in magazine, cumparatorii
au tendinta de a se orienta catre partea dreapta si de a parcurge intregul perimetru.

123
“In primul rand, clientul cauta produsele de apel, pentru care a si intrat in magazin, de aceea,
acestea trebuie impartite in spatiul de vanzare cat mai judicios, pentru a determina consumatorul sa
parcurga toata suprafata magazinului, dar sa nu-i creeze sentimentul ca se plimba inutil”, explica
Selena Tudorache.

In opinia ei, tipicul “traseului” cumparatorului determina aparitia unor reguli de amenajare a
spatiului de vanzare si de amplasare a diferitelor categorii de produse. Astfel, produsele ce necesita
reaprovizionare frecventa sau cele care au nevoie de echipamente frigorifice sunt amplasate in
extremitatile magazinelor.

Produsele voluminoase, mai putin rentabile, sunt amplasate la nivelurile inferioare ale rafturilor,
iar produsele noi sau cu oferte speciale sunt pozitionate la nivelul mainilor si ochilor. Selena
Tudorache spune ca produsele cu valoare mare sunt asezate in locurile ce permit supravegherea,
produsele de apel sunt amplasate la mijlocul raioanelor, pentru a obliga consumatorul sa parcurga
intreg raionul, iar produsele de impuls sunt pozitionate la capetele de raft sau la casele de marcat.

In functie de categorie, produsele se impart in produse premium, super premium, value for money
si economy. Astfel, expunerea marcilor la raft se face de la pretul cel mai mic la cel mai mare.

“Clientii solicita ca marcile super premium si premium sa fie dispuse in rafturile de la nivelul
ochiului si umarului, care asigura vizibilitate maxima, marcile economice find aplasate pe politele
de jos”, explica reprezentanta Grup Sapte.

Zona casei de marcat

Specialistii sustin ca spatiul din zona casei de marcat genereaza vanzari foarte mari si ocupa un loc
important in amenajarea magazinului.

“La case este indicat sa se plaseze produsele <de impuls>, cele cu dimensiuni mici, de preferat
grupate pe categorii sau plasate in standuri de dimensiuni mici, special destinate”, precizeaza
Catalina Barbu.

Ea spune ca aceste amplasamente ii vor atrage mai usor pe consumatori, daca sunt semnalizate cu
brandul respectiv.

Haine la raft
La fel ca in cazul bunurilor de larg consum, comerciantii din domeniul fashion respecta anumite
reguli cand aranjeaza imbracamintea in magazin.

“Produsele aflate in promotie sunt expuse spre aleile centrale de acces ale magazinelor, iar hainele
sunt asezate pe categorii (barbati, femei, copii, haine sport), in functie de sezon si dupa principiul
valorii acestora”, spune Selena Tudorache.

De asemenea, hainele sunt aranjate si in ordinea marimilor, pe culori sau grupate pe segmente,
precum camasi, bluze, tricouri, pantaloni.

124
“Produsele similare se aseaza unele langa altele, acest lucru permitand consumatorului sa gaseasca
mai repede produsele pe care le cauta”, explica Catalina Barbu.

General Manager-ul CBA spune ca articolele de imbracaminte cel mai bine vandute se aseaza la
intrarea in magazin, de preferat in partea dreapta. Magazinele de haine functioneaza dupa
principiile celor care comercializeaza bunuri de larg consum. Astfel, la casa, este indicata plasarea
de produse mici (de exemplu sosete, manusi, lenjerie intima) care se cumpara din impuls. Tot langa
case se pot amplasa standuri cu produse aflate in stadiu de promovare sau articolele care se vand
cel mai bine.

Tendinte pe piata
In contextul presiunilor mari din piata si a rafinarii preferintelor consumatorului, antreprenorii care
au acum magazine in Romania incep sa acorde importanta asezarii marfii in magazin. Unii dintre
acestia au inteles ca sfaturile specializate ii ajuta sa faca fata competitiei.

Catalina Barbu spune ca exista si antreprenori care apeleaza la consultanti, dar acestia nu sunt
multi. Motivele sunt legate de faptul ca, pe de-o parte, nu exista inca un numar suficient de mare
de specialisti in domeniul mercantizarii magazinelor mici iar pe de alta parte, antreprenorii nu au
cunostintelele sau banii necesari.

EXPRIMAREA si Estetica unui magazin, AMBIANTA si AMENAJAREA, ESTETICA SI

EXPRIMAREA unui magazin

Punctul de vanzare se poate defini ca fiind locul de vanzare permanent in care patrunde
clientul si unde el isi efectueaza cumparaturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom
(comerciant independent), sau numai una din entitatile spatiale aflate in posesia unei firme
comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de organizare a activitatii de comert: magazin,
magazin-depozit, depozit.

Magazinul este un sistem constructiv, proiectat a etala, a depozita si a vinde marfuri

consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definitie sugereaza necesitatea
existentei unui plan general al magazinului, in care elementele sale definitorii sa ofere in mod
distinctiv de organizare si functionare.

Un magazin trebuie sa prezinte o imagine proprie care sa-l individualizeze fata de

concurentii sai. Imaginea magazinului poate fi definita ca perceptia consumatorilor asupra
magazinului si atributelor sale, puse in valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea
magazinului, marimea si structura asortimentului de marfuri, ambianta si organizarea interioara,
mijloace promotionale, amenajarea de ansamblu.

Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de catre clienti, ca fiind acele elemente
care definesc personalitatea magazinului. Intrebati cum apreciaza personalitatea magazinului,
consumatorii vor raspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de incredere, captivant, foarte
interesant, etc. tot astfel descriind si facilitatile fizice oferite: curatenie, usor de gasit, loc de
parcare, etc.

O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, in functie de politica sa

comerciala, de particularitatile zonei de atractie, poate avea si alte atribute.

125
 Se apreciaza ca reusita comerciala a unui magazin depinde de:

 amplasamentul sau;
 alegerea sortimentului de marfuri si servicii oferite spre vanzare;
 ambianta si organizare (amenajarea) interioara.

AMPLASAREA MAGAZINULUI

Problema implantarii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat intr-
un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea sa creeze o noua
afacere fie prin cumpararea unui spatiu existent, fie prin constructia altuia.

Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum si remodelarea

celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijina pe cunoasterea riguroasa a factorilor care
conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri, a populatiei din perimetrul ariei de atractie a
magazinului respectiv.

Delimitarea ariei de atractie este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor

unui viitor magazin, cat si pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus
modernizarii. In acest top, pe baza unui studiu, se urmareste analiza valorii amplasamentului
magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie sa raspunda la intrebari de genul:

 Se afla magazinul pe un amplasament cu largi cai de acces?

Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fata magazinului; posibilitatile de parcare in fata
magazinului.

 Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?

Exemplu: zona centrala, ultra-centrala sau la periferie; zona industriala sau defavorizata; zona
rezidentiala sau turistica.

a. Cartierul are o atractie mai deosebita?

Exemplu: magazinul se afla in proxemitatea unei piete publice, unei gari, unui oficiu.

 Zona este

Punctul de vanzare a magazinului, de barierele naturale;

 a doua etapa: culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzari (de la

bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate)
 a treia etapa: analiza punctelor de vanzare din proxemitate (suprafata, cifra de afaceri).

Metoda analogiei. Este o metoda empirica, dezvoltata de catre Applebamm si consta in

delimitarea zonei comerciale si apoi la estimarea penetratiei concurentilor pe piata. Vanzarile
potentiale se evalueaza prin analogie. Se calculeaza „puterea atractiei” sau „cota de absorbire”, a
fiecarui magazin, din fiecare zona definita. In acest sens se disting urmatoarele zone:

126
  o zona primara: delimitata in jurul centrului de greutate al ariei de atractie, de unde
magazinul iti asigura cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentru un
supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%);
 o zona secundara: care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului;
 o zona tertiara: care reprezinta diferenta pana la 100%.

ASORTIMENTUL DE MARFURI

Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme: pe

de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea
la piata, oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea
echilibrului dinamic, permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni, pe
de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei care nu pot fi rezolvate
decat prin cunoasterea structuri detaliate a ofertei.

Strategia sortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii comerciale,

putandu-se accepta:

 o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca ale
concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi servicii;
 o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica actionandu-se
asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale.

Asortimentul de marfuri – in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la dispozitia

clientelei unui punct de vanzare – ocupa un loc dominant in politica comerciala a unui firme. El il
defineste prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori caruia i se
adreseaza si masura activitatii economice a punctului de vanzare.

In fata diversitatii nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o

reunire de produse particulare.

Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:

Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea

satisfacerii unei nevoi. Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza starea si/sau
uneori calitatea, de exemplu: bluza, cravata, televizor.

Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa

raspunda unei finalitati globale identice, respectiv acelasi nevoi, de exemplu: camasi pentru
barbati, scaune de bucatarie.

Modelul, care corespunde individualizarii unui produs in functie de materia prima, de

design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucatarie fabricate din lemn.

Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica pentru ca ea identifica marca, talia
si culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta particulara data.

Urmatoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vanzare:

127
  Bunuri comparative. Sunt bunuri care, in raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin:
eforturi de alegere si de informare, un risc legat de decizia de cumparare, o frecventa de
cumparare slaba si o durata de consum medie.

In acest caz, comerciantul, adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurarea

asortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza practicand cote de adaos comercial
convenabile.

 Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scala de preferinte deja
formata si trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele inscrise in aceasta
scala de preferinte. Comerciantul propune un asortiment profund si practica marje ridicate
(o strategie ofensiva de atractie).
 Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizeaza prin frecventa ridicata de
cumparare, fara un efort deosebit in alegere din partea consumatorului; preocuparea
consumatorului pentru comparatia „calitate/pret” este nesemnificativa, ceea ce determina
un tip de alegere limitat si slaba cota de service.

In cazul acestor bunuri, comerciantul poate sa apeleze fie pentru o strategie defensiva,
fie pentru o strategie de depanare.

In contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea clasificare a

asortimentului de marfuri:

a. colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard (obligatoriu si permanent);

b. colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de „moda” si „speciale”;
c. colectia sezoniera cuprinzand, alaturi de unele produse de baza, unele marfuri cu destinatie
speciala ce se vor comercializa, in timpul campaniilor promotionale, in puncte de vanzare
in acest scop.

AMBIANTA

Este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca efectul

senzorial creat de design-ul sau.

Design-ul magazinului se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracteristicile

fizice ale cladirii in care functioneaza. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea
stilului sau particular sunt: pentru design-ul exterior – fatada, firma, vitrina, accesul in magazin; iar
pentru design-ul interior – peretii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.

Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:

A. fatada in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii;

B. fatada in unghi care creeaza un plus de atractivitate si interes;
C. fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru
intrari si vitrine, creand astfel o atmosfera atractiva si relaxanta.

Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau
extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca ce vinde acesta. Stabilind numele si
tipul afacerii comerciale, firma trebuie sa corespunda cu imaginea pe care comerciantul respectiv
doreste sa o comunice clientilor sai.

128
 Vitrina, este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.

Accesul in magazin, trebuie proiectat astfel incat sa ii incurajeze clienti sa intre in

interiorul sau.

Peretii interiori, sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului departajand zonele
de vanzare de cele care sprijina vanzarea.

Pardoseala, este parte integranta a design-ului interior al unui magazin si indeplineste o

mare functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor
expuse si a echipamentului comercial existent. Ea trebuie sa fie rezistenta la traficul intens, usor de
curatat, uscata si fara obstacole pentru clienti si personal.

Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei incaperi.

La iluminarea unui magazin se utilizeaza: lumina incandescenta – folosita in general,

deoarece asigura un intreg spectru de culori, si lumina fluorescenta sau lumina de vapori metalici
care dau o irizare albastra care confera culorilor o nuanta nenaturala.

AMENAJAREA

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numerosi factori: volumul si

structura asortimentului de marfuri; formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile
mobilierului utilizat; frecventa cererii de marfuri a populatiei; obiceiurile de cumparare; zona de
amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive.

Tipuri clasice de amenajari interioare si principiile ce stau la baza lor:

B. gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor. Exemplu: articole de uz

gospodaresc, confectii, textile, etc.
C. gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie carora li se adreseaza. Exemplu:
barbati, femei, copii, nou-nascuti.
D. gruparea marfurilor in raport cu natura cererii in care se subdivid, la randul lor pe grupe de
marfuri, subgrupe de marfuri, articole, sortimente.

Cunoastem patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin:

a. Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de
culuare paralele, intrerupte de culuare asezate perpendiculare pe primele. De regula,
supermagazinele folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o
exploatare eficienta a magazinului desi din punct de vedere al clientului poate
deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult mai
aglomerate.
b. Dispunerea flux liber, unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si
subfamilii de produse, pentru a facilita miscarea libera, nestructurala a clientilor. In
aceasta dispunere se utilizeaza spatiul mai putin eficient decat dispunerea grila.
c. Dispunerea tip boutique, in care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza
astfel incat fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu
propriul stil si o ambianta specifica. Adesea, fiecare shop prezinta marfuri de marca

129
 de la un singur producator. Acest sistem de amenajare reclama costuri de constructie
si de securitate mai ridicata.
d. Dispunerea tip bucla, raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara. Acest tip
de amenajare incita clientii sa circule liber in magazine si sa efectueze
cumparaturile pentru produse de „impuls” in mai multe raioane.

Organizarea interioara a unui magazin reprezinta, modul sau de prezentare, exprimarea

sa in cadrul dialogului cu clientela. De aceea, atat in proiectarea noilor magazine, cat si in
remodelarea celor existente, se urmareste, crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt
grad vanzarile si realizarea unei legaturi optime intre componentele sistemului format in ansamblul
suprafetei de vanzare.

Miscarea marfurilor in depozit

In cazul fructelor, lucratorii comerciali din Kaufland, nu depoziteaza fructele deoarece au un
termen de valabilitate de scurta durata, iar in fiecare zi Kaufland primeste fructe proaspete.
Conservele din fructe sunt depozitate pe paleti respectandu-se temperatura de depozitare a
acestora de max. 20grade C.

ARANJAREA MARFURILOR IN DEPOZIT

Lucratorii comerciali ordoneaza fructele si conservele din fructe dupa clasificarea
merceologica si anume pe grupe, subgrupe, articole si sortimente.
Conservele din fructe se aseaza in depozit pe paleti.
In depozit, lucratorii comerciali respecta vecinatatile admise ale conservelor din fructe,
verifica periodic termenul de valabilitate al conservelor din fructe.
Lucratorii comerciali fac depozitarea conservelor din fructe in ordinea intrarii marfurilor.

Conditii de pastrare a fructelor si conservelor din fructe

In depozit lucratorii comerciali au grija de starea igienico-sanitara a paletilor pe care pastreaza
conservele de fructe, acestea nu trebuie sa fie murdare sau sa fie deteriorate.
Cu ajutorul termometrului lucratorii comerciali verifica temperatura optima de pastrare a
conservelor care trebuie sa fie de max.20grade C.
Starea igienico-sanitara a spatiului de pastrare o mentin prin dezinfectie si deratizare
periodica. Lucratorii comerciali au grija ca spatiul de pastrare al conservelor sa fie curat, intunecos,
aerisit si ferit de inghet.
Periodic lucratorii comerciali verifica starea calitativa a conservelor din fructe.
Nerespectand conditiile de pastrare pot aparea unele modificari calitative asupra
produsului(inmuierea tesuturilor, modificarea culorii,aparitia diferitelor forme de alterare,
bombajul chimic,fizic si microbiologic), cat si asupra ambalajului, ducand la scoaterea lor din
circuitul commercial. Variatiile accentuate de temperatura si umiditate provoaca ruginirea cutiilor,
din cauza condensarii apei la suprafata acestora.

IDENTIFICAREA CONDITIILOR DE PASTRARE SI DEPOZITARE A MARFURILOR

Lucratorul comercial trebuie sa verifice periodic calitatea marfurilor din depozit sau din
magazin intrucat, pe timpul pastrarii produsele pot suferi diverse modificari.
Controlul periodic si controlul ocazitional presupun:
1. Verificarea aspectului produsului

130
 2. Verificarea integritatii ambalajului
3. Prezenta eventualelor deteriorari
4. Termenul de valabilitate in limita expirarii.
5. Marfurile isi pot modifica proprietatile in functie de :
6. Natura produselor ( compozitia chimica, proprietati, stadiul de prelucrare );
7. Factorii mediului de pastare (umiditate, temperatura)
Conditiile unei bune pastrari ale marfurilor sunt:
5. Asigurarea temperaturii si umiditatii in spatiul de pastrare corespunzatoare fiecarui produs
(verificare zilnica);
6. Asigurarea starii de igiena in spatiul de pastrare ( zilnic );
7. Asigurarea unei compozitii corespunzatoare a aerului, acest lucru avand rol important in
pastrarea marfurilor.Oxigenul are o actiune favorabila pentru produsele vegetale, dar
influenteaza negativ produsele prelucrate, oxidand grasimile.Impuritatile din spatiile de
depozitare (gaze, fum, praf) dauneaza produselor pe timpul pastrarii.
8. Asigurarea unei iluminari corespunzatoare tipului de produse.Radiatiile luminoase
modifica culoarea produselor , accelereaza rancezirea, grabesc procesul de imbatranire a
cauciucului sau a fibrelor sintetice.
9. Aranjarea marfurilor cu respectarea vecinataii , deoarece sunt unele produse care emana
mirosuri sau cedeaza apa si altele care pot absorbi si retine aceste componente.
Exemplu:
Nu se aseaza produse chimice- detergenti, vopsea, insecticide- sau alte produse cosmetice in
apropierea produselor alimentare; legumele si fructele trebuie pastrate in spatii speciale , cu o buna
ventilatie.
 Aranjarea marfurilor si ambalajelor astfel incat sa permita controlul permanent al
calitatii.

Modificari care pot sa apara in timpul pastrarii unor produse

Calitatea produselor si mentinerea ei este influentata si de nivelul de pregatire a lucratorului
comercial.Atunci cand lucratorul comercial dovedeste neglijenta si nestiinta in pastrarea sau
manipularea produselor, el poate deteriora calitatea marfurilor respective.Lucratorii din comert
trebuie sa asigure optim de pastrare a marfurilor.

Dirijarea conditiilor de pastrare

EXEMPLE

131
Modul in care trebuie pastrate unele marfuri.
Zaharul si produsele zaharoase
 Incaperi uscate, curate, aerisite, fara mirosuri straine, dezinfectate si deratizate;
 Asezarea zaharului pe palete in stive , astfel incat sa se asigure aerisirea;
 Produsele zaharoase se vor aseza pe rafturi, pe grupe de articole,distantate fata de
pereti la 50 cm;
 Cutiile se vor aseza in stive, una peste alta, astfel incat sa nu se deterioreze;
 Rafturile pe care se depoziteaza produsele de ciocolata vor fi izolate, la o distanta
de 3 cm de sursele de caldura;
 Temperatura in sala de depozitare sa fie de maxim 18-20 grade C, iar umiditatea
relativa a aerului de maxim 75%;
 Trebuie sa fie ferite de caldura;
 Se evita vecinatatea cu condimente , peste, branzeturi, al caror miros poate fi usor
absorbit de aceste produse si mai ales de ciocolata.
 Produsele de morarit si panificatie
 Pentru toate produsele de morarit si panificatie depozitarea trebuie sa se realizeze în
spatii uscate,dezinfectate, deratizate, aerisite.
 Lazile, cutiile sau alte ambalaje colective se aseaza în stive, pe gratare (palete), cu
intervale care sa permita aerisirea.
 În cazul nerespectarii regulilor de pastrare, produsele pot capata miros de mucegai
sau de rânced.

Lapte si produse din lapte

 Laptele de consum, lactatele dietetice si produsele de smântânire necesita temperaturi de
pastrare de 2°-6°C. Exceptie fac produsele ambalate în cutii Tetra-pak si prelucrate UHT si laptele
praf, care pot fi pastrate la temperaturi cuprinse între 4° si 20°C.
 Brânzeturile se depoziteaza în spatii cu temperatura scazuta de 0°-10°C, pentru a se permite
continuarea proceselor de maturare.
 Toate produsele lactate se pastreaza în spatii curate, aerisite, dezinfectate, fara mirosuri
straine, verificându-se zilnic temperatura si umiditatea din spatiul frigorific si termenul de
valabilitate.
 Incaltamintea

132
 Incaperi uscate, curate, aerisite;
 Depozitarea se face pe rafturi, pe palete in stive de cate 10-15 cutii suprapuse;
 Asezarea se face dupa criterilul numerelor, astfel incat la locul de depozitare stabilit sa se
gaseasca incaltaminte de acelasi numar, indiferent de model sau culoare;
 Distanta fata de sursele de caldura sa fie de maxim 1 m;
 Temperatura minima 10 grade C, maxima de 25 grade C , iar umiditatea relativa a aerului
de 60%.
Sapunul
 Incaperi uscate, curate, racoroase, aerisite;
 Se aseaza in rafturi sau stive a caror inaltime nu trebuie sa depaseasca 1,5 m ;
 Este grupat pe calitati (fin, extra fin);
 Trebuie sa fie ferit de sursele de caldura si de razele solare;
 Temperatura aerului in spatiul de pastrare trebuie mentinuta intre -5 grade C si 25 grade C,
iar umiditatea relativa a aerului, de maxim 80%.

Economia de Piata .Caracteristici

Economia de piata libera este un sistem economic in care coordonarea activitatilor

agentilor individuali are loc chiar prin intermediul pietei.

Piata este locul care determina:

-deciziile persoanelor fizice referitoare la consumul de bunuri;
-deciziile firmelor ce si cat sa produca;
-deciziile lucratorilor care-si ofera forta de munca.
-pe piata se stabilesc preturile anumitor produse sau servicii ,precum si raportul dintre ele ;

In economia de piata libera ,pretul unui anumit produs este rezultatul relatiei dintre cererea pentru
acest produs(adica dorintele consumatorilor)si oferta corespunzatoare(adica tocmai productia).

Coordonarea eficienta intre consumatori(cererea) si producatori(oferta) in cadrul economiei

de piata libere presupune ;
-o oferta de bunuri semnificativa si diferentiata care sa ofere consumatorilor posibilitatea de a
decide asupra alegerii bunurilor cumparate ;
-firme care isi stabilesc planurile de productie conform principiului maximizarii profitului ;
-o politica de preturi bazata exclusiv pe oferta si cerere.

Pentru ca o firma sa poata rezista si prospera in economia de piata libera este foarte
important ;
-obtinerea si maximizarea profitului ;
-o cantitate suficienta de munca si cheltuieli de capital cat mai mici posibile in acelasi
timp ;

133
 -oferirea de bunuri si prestarea de servicii de cea mai buna calitate,ce pot fi realizate la un
anumit nivel al preturilor ;
-imbunatatirea permanenta a produselor existente si dezvoltarea altora noi ;
-cunoasterea amanuntita si satisfacerea dorintelor consumatorilor ;

Ce doresc consumatorii (clientii) si ce atitudine trebuie sa adopte o societate comerciala

fata de cestia?
O societate comerciala incearca sa-si atinga scopul (profitul), adaptand cat mai mult
produsele sau serviciile pe care le ofera la nevoile consumatorilor.
Cine este consumatorul ?
Notiunea de consumator este foarte larga.de fapt, fiecare dintre noi este un consumator.
Un consumator reprezinta un potential client, necunoscut, interesat intr-o anumita
categorie de bunuri sau servicii si care ar putea sa le cumpere in viitor.
Cuvintele « consumator » si client nu sunt sinonime. Fiecare intreprinzator ar tebui sa faca
eforturi sa transforme un consumator intr-un client al sau si sa fie foarte consecvent in aceste
eforturi.Cunoaterea nevoilor si modelelor de comportament ale consumatorilor reprezinta
elementul de baza in stabilirea politicii unei anumite firme.

Ce stiti despre aceste nevoi si erarhizarea lor ?

Unele nevoi au un caracter general, adica ii privesc pe toti oamenii.Acestea sunt, de

exemplu, nevoia de a manca,a bea si a dormi.Alte nevoi sunt specifice unor anumite grupuri de
oameni.Nevoile pot fi determinate de cauze naturale, cum sunt foamea sau durerea, de influentele
culturale sau ale stilului de viata.(dorinta unui fotbalist de a fi cunoscut).Oamenii sunt diferiti si de
aceea si nevoile si dorintele lor sunt diferite.
Pentru a va familiariza cu aspectele de mai sus, prezentam in continuare,cunoscuta
clasificare a nevoilor umane realizata de Maslow, numita « ierarhia nevoilor umane ».Acestea sunt
clasificate dupa importanta lor in :

1.nevoi fiziologice,de exemplu nevoia de caldura, mancare, butura si somn ;

2.nevoia de siguranta si securitate, de exemplu un mediu prietenos,flosirea produselor de
marca ,locuinta etc
3.nevoia de integrare sociala,de exemplu contacte cu alte persoane,apartenenta la un anumit grup
social.
4.nevoia de a fi apreciat si recunoscut,de exemplu cumparand imbracaminte la moda sau
cumparand produse care provoaca admiratie.sau invidie ;
5.nevoile legate de dezvoltarea personala a fiintei umane de exemplu pregatire pe tot parcursul
vietii, participarea la concerte,cumparea de carti, muzica etc.

Cand un cetatean dintr-o tara saraca are un castig oarecare, acesta va cumpara in primul rand
alimente si apoi sa spunem articole de curatenie, desi stie ca pastrarea curateniei il protejaza
impotriva bolilor iar sansele de supravietuire sporesc.Apoi, un astfel de cetatean se gandeste sa
cumpere produse de igiena de calitate superioara,cum ar fi sampon sau pasta de dinti.

Cand nevoile primare sunt satisfacute ,in mod paradoxal, restul micilor economii este cheltuit pe
articole care dau sentimentul de lux, cum ar fi o sticluta de parfum,un after shave etc.

Am mentionat ca o firma care se straduieste sa faca profit, incearca sa-si adapteze produsele la
nevoile consumatorilor.

134
Atunci cand o firma nu este amenintata de concurenta , ea se concentreaza asupra productiei
bunurilor fara a se mai concentra pe elemente care sa raspunda nevoilor speciale ale
consumatorilor.

In economia de piata libera ,firmele concureaza intre ele prin acele elemente care sporesc valoarea
unui produs.Acestea ridica pretul produsului,dar valoarea suplimentara pe care o primeste clientul
justifica cheltuiala suplimentara.In acest mod ,sporirea calitatii poate duce la cresterea profiturilor
firmei.

Exemplu
Aveti de ales intre doua perechi de blugi.Primii apartin unei renumite firme americane ,fiind croiti
dupa ultima moda, cealalta pereche are croiala standard si sunt fabricati in China.Practic ,cele
doua perechi de blugi au o calitate asemanatoare.Totusi blugii americani sunt mai scumpi.Cu taote
acestea ii veti alege pentru ca ei va aduc mai multa valoare suplimentra.Dupa parerea dvs, blugii
americani corespund mai bine statutului dvs.Daca ii cumparati, puteti fi sigur de o anumita
recunoastere in mediul in care traiti.
Faptul ca o firma trebuie sa fie eficienta, implica neaparat faptul ca tot ceea ce face trebuie sa fie
perfect ?

Aceasta depinde de aspectele pe care le luam in considerare.De exemplu, personalul trebuie ales cu
mult grija.Daca angajatii nu corespund exigentelor aceasta ar putea sa coste mai mult decat salariul
care se plateste.Greselile pe care le fac, ocaziile ratate,deteriorarea atmosferei de lucru si a
relatiilor cu clientii sunt situatii care pot provoca firmei pierderi considerabile.Din puncul acesta de
vedere lucrurile ar trebui sa fie aproape perfecte.

In conducerea unei firme,la restul activitatilor , se aplica regula 80/20 in cea mai mare parte a
cazurilor.(nu si la angajarea personalului)

Conform regulii 80/20, atunci cand se intreprind anumite actiuni,primele 80% din ceea ce vreti sa
obtineti va costa o cantitate egala sau mai mica dacat restul de 20%.Acesti 20% reprezint cazurile
problematice,abaterile si scopurile greu de obtinut.Rentabilitatea unei anumite actiuni (relatia
dintre rezultatele ei si costurile pe care le presupune) pentru primele 80% din eforturile de
marketing este mai mare dacat cea a restului de 20%
Daca nu sunteti obligati sa intreprindeti aceste 20% din actiuni veti lucra mai eficient si, in acelasi
timp, mai profitabil limitndu-va la obtinerea primelor 80%.
Daca o persoana se afla intr-o functie de conducere si vrea sa munceasca eficient, ea nu ar trebui sa
fie preocupata de faptul ca anumite detalii nu sunt perfecte.O astfel de persoana trebuie sa aiba
destul curaj pentru a lua decizii cu grad de certirudinede 80% si sa se obisnuisca cu ideea ca
dificultati neasteptate pot aparea orcand.Un executiv trebuie sa abordeze asemenea dificultati intr-
un mod creativ si sa aiba multe initiative.Aceste aptitudini se pot dezvolta.
Intr-o firma nu poti fi sigur suta la suta de rezultatele muncii.

Un intreprinzator particular, actionand in scopul propriului profit,trebuie sa satisfaca ;

-pe clienti, care altfel ar alege firma concurenta ;
-pe angajati a caror motivatie pentru munca ar putea scadea ;
-chiar intreaga societate pentru ca astfel ar disparea cererea pentru produsele firmei.

Aparita firmelor mici si mjlocii reprezinta forta motrice care asigura revigorarea si dezvoltarea
oricarei economii

135
In economia de piata firmelor le revine si responsabilitatea sociala fata de angajatii proprii precum
si fata de mediul sau.
Politica sociala a unei firme fata de angajati si fata de mediu se compune din urmatoarele
elemente ;
1.Personalul angajat este motivt pozitiv iar firma asigura conditii bune de lucru.Acestea constituie
elemente foarte importante pentru firma-pentru realizarea de profit si pentru imaginea ei interna si
externa.
2.Legislatia sociala si sindicatele impun firmelor respectarea anumitor reguli prestabilite.

O firma nu-si poate permite sa ia alte decizii in domeniul social dacat daca sunt profitabile pentru
ea(pct 1) sau daca este constransa sa le ia (pct.2).In cazul in car procedeaza altfel, ea isi va slabi cu
buna stiinta pozitia in raport cu concurentii saiPrin urmare ,slabirea pozitiei firmei pe piata a dauna
si angaatilor si firmei insasi.

Tinand cont de aceasta este oare adevarat ca firmele manifeste o atitudine ostila fata de masurile
sociale pe care sunt constranse sa le ia ?
In general aceasta nu este o chestiune prea importanta pentru o anumita firma pentru ca si celelalte
firme sunt obligate sa respecte aceleasi reglementari ce tin de domeniul social.Obligatiile sociale
nu afecteaza echilibrul pe piata unei tari.

Realizati totusi ca o firma nu-si poate asuma responsabilitatea morala pentru societate..In
economia de piata libera,aceasta sarcina revine institutiilor guvernamentale si sindicatelor,care
trebuie sa vegheze la respectarea regulilor.
Daca nu ar exista nici un control,unii agenti ar neglija sa le respecte iar altii ar avea permisiunea sa
le ocoleasca din partea functionarilor corupti.

Aceasta nu se intampla in conditiile functionarii economiei de piata libere.Se acorda foarte multa
importanta ca toti actorii de pe piata trebuie sa aiba sanse egale si ca , in practica, aceleasi rguli
trebuie sa fie obigatorii pentru toate firmele.

In economia de piata este foarte important ca relatiile dintre firme,relatiile interumane sa se bazeze
pe INCREDERE.In acest sent ;
a)Relatiile de afaceri stabilite pana in prezent trebuie sa capete caracter durabil.Datorita acestui
fapt, persoanele care raman in relatii de afaceri mult timp colaboreaza pe principiul increderii
reciproce.
b)Toate contractele si acordurile care reglementeaza activitatea viitoare trebuie confirmate in
scris.Termenele stipulate in acestea trebuie respectate cu strictete.
c)Firmele care au relatii de afaceri au mai multa incredere daca isi cunosc reciproc scopurile si
mijloacele prin care si-au propus sa si le atinga.(feriti-va de secrete si smecherii)

Relatiile dintre firme sunt cele mai bune atunci cand ;

-termenii colaborarii pe termen lung sunt clar stabiliti ;
-au un caracter deschis si se bazeaza pe incredere si intelegere reciproca ;
-este clar stabilit ca nerespectarea conditiilor de colaborare ai a increderii reciproce,vor fi
penalizate.

In concluzie ; pentru a obtine o colaborare cat mai buna,aflati in primul rand care sunt punctele
slabe si punctele forte ale partenerilor.Nu incepeti nici o colaborare gandindu-va numai la propriul
interes.Luati in calcul si interesul partenerilor de afaceri.Uneori ajutandu-i, chiar dac acet lucru
presupune anumite costuri, pot spori sansele de a va atinge propriile scopuri.

136
 Concluzii

 Diferenta esentiala intre economia planificata si economia de piata libera este felul in
care evolueza coordonarea dintre cerere (consumatori) si oferta(producatori).Cele doua
moduri de coordonare, substantial diferite, duc la aparitia unor mecanisme de piata
specifice care se concretizeaza in modurile diferite in care consumatorii sunt tratati de
producatori.
 Functionarea corespunzatoare a economiei de piata libere presupune :
-o oferta bogata si variata care permite consumatorilor sa faca alegerea potrivita ;
-firme care considera profitul ca fiind determinantul principal in stabilirea strategiei de
productie.
3. O firma care functioneaza in cadrul economiei de piata libera si care isi propune sa aiba o
pozitie buna pe piata pe termen lung trebuie ;
-sa obtina si sa maximizeze profiturile ;
-sa-si reduca pe cat posibil cheltuielile de productie ;
-sa urmareasca sa obtina o cat mai buna calitate a produselor si serviciilor
-sa cunoasca dorintele consumatorilor.
4. Cele cinci niveluri ale nevoilor umane sunt, dupa Maslow ;
-nevoile fiziologice(de ex :nevoia de hran, de caldura)
-nevoia de securitate si siguranta(de ex. certitudinea ca un produs este de calitate)
-nevoia de a fi acceptat si de a avea relatii cu alte fiinte umane(de ex. O abordare
individuala a clientilor)
-nevoia de a fi recunoscut(de ex nevoia de a avea un lucru care sa provoace invidie)
- nevoi legate de dezvoltarea individuala a persoanei respective(studii ,achizitionaea de
carti muzica,excursii etc)

In econoia de piata libera ,concurenta se bazeaza pe o serie de elemente care sporesc

valoarea unui produs,cum ar fi ;
-nume de marca(nevoia de securitate)
-decoratiuni luxoase ale interioarelor magazinelor(nevoia de recunoastere)

Regula 80/20 afirma ca 80% din ceea ce vrem sa obtinem « costa » tot atat sau chiar mai
mult decat restul de 20 %.Deci este mult mai rezonabil sa ne propunem din start obtinerea
primelor 80%.

Scopul unei firme este de a obtine profituri.Toate celelalte actiuni ar trebui sa fie transferate
altor institutii special create.Daca intentionati sa indepliniti in acelasi timp si alte scopuri de
ex. scopuri sociale , aceasta va va slabi pozitia pe piata si va poate duce la faliment.

Daca dorinta dvs este de a mentine relatii avantajoase in raport cu alte firme sau
indivizi,urmati urmatoarele sfaturi ;
-faceti orice efort pentru a va asigura ca relatiile dvs. vor avea un caracter de durata ;
-confirmati orice contracte sau acorduri in scris ;
-faceti cunoscute partenerilor planurile firmei dvs.

Colaborarea perfecta presupune sa aveti ca scop nu numai obtinerea profiturilor

proprii,ci si identificarea problemelor si a punctelor slabe si forte ale partenerilor cu care
colaborati.

137
 MERCEOLOGIA PRODUSELOR ALIMENTARE SI NEALIMENTARE

Merceologia – provine de la cuvantul mercis din lb latina – care inseamna marfa si logos din lb
greaca – care inseamna stiinta.
1. stiinta care studiaza valorile de intrebuintare a marfurilor
2. studiaza marfurile din toate punctele de vedere: materii prime, proces tehnologic, structura,
proprietati organoleptice, proprietati fizico-chimice, indici de calitate, metode de verificare
a calitatii, clasificare, sortiment comercial, conditii de ambalare, marcare, depozitate,
transport.
3. se ocupa de asemenea de imbunatatirea continua a calitatii marfurilor si largirea
sortimentelor, contribuie la impiedicarea patrunderii in reteaua comerciala a marfurilor
necorespunzatoare din punct de vedere calitativ.
Cuprinde doua ramuri:
1. merceologia produselor alimentare
2. merceologia produselor nealimentare
MARFA - Cel mai uzual criteriu de clasificare al marfurilor se refera la similitudinea
caracteristicilor valorilor de intrebuintare a produselor in consum. Din acest punct de vedere
marfurile se grupeaza in :
1. sectorul de marfa : alimentar si nealimentar.
2. grupa : este un segment al sectorului cu destinatie mai restransa de consum. Ex
sectorul alimentar are ca grupe: moraritul si panificatia, legume-fructe, zaharoase.
3. articolul :este produsul cu utilitate stricta in consum, avand in linii generale aceleasi
materii prime si aceeasi tehnologie, diferentierile facandu-se intre calitati si marci
de productie sau producatori.
STANDARDIZAREA:
- scopul standardizarii il constituie identificarea produselor. Se utilizează codul de bare cu
12-13 caracteristici pentru producatori si 6-7 caracteristici pentru comert. Decodarea se
face cu scanare optica.
CARACTERISTICILE DE CALITATE:
Caracteristicile psihosenzoriale cuprind proprietatile organoleptice si estetice.
Proprietatile organoleptice determinate cu ajutorul organelor de simt sunt:
a) aspectul, forma, culoarea
b) gradul de compactitate, fluiditate, forma, netezimea
c) mirosul, gustul
Senzatiile vizuale ne arata forma produsului, aspectul , culoarea suprafata.
Senzatiile auditive sunt exprimate prin sunet, zgomot.
Senzatiile olfactive sunt exprimate prin insusirea organoleptica, denumita miros iar senzatiile
gustative stabilite de cavitatea bucala si laringe se exprima prin gust diferentiat in 4 tipuri: dulce,
acru, sarat, amar.
Senzatia tactila stabilita cu ajutorul degetelor, a limbii este exprimata prin neted, aspru, tare, moale,
fraged, compact.
Caracteristicile fizice:
a) Masa - cantitatea de materie dintr-un produs det prin cantarire. Masa bruta este masa marfii
inclusiv masa ambalajului. Masa neta reprezinta numai masa marfurilor.
b) Compactitate – gradul de umplere a unui produs cu substanta. Exista produse foarte
compacte ca lemnul, untul si poroase cu goluri de aer numeroase cum e painea, cozonacul.
c) Vascozitatea- rezistenta la curgere a unui fluid. Exista produse vascoase cu curgere dificila
–gem, bulion- cu curgere lejera miere, lapte batut, smantana.
d) Umiditatea – se det prin cantitatea de apa pierduta prin uscare la temperatura de 105 C , f
mare la legume, fructe, carne

138
 e) Hidroscopicitatea- proprietatea marfurilor de a absorbi vaporii de apa din mediu-maxima la
pulberi, fainuri.
Caracteristicile mecanice:
a) Duritatea – proprietatea corpurilor de arezista mai mult sau mai putin la patrundere
b) Plasticitatea – proprietatea materialelor de a se modela usor
c) Elasticitatea – proprietatea corpurilor de a reveni la forma si dimensiunile initiale
d) Durabilitatea – proprietatea de a-si pastra insusirile cat mai mult pe perioada utilizarii in
consum.
Caracteristicile tehnologice-comprtarea unor produse in procesul de prelucrare
Caracteristicile chimice-definesc cantitatea si felul substantelor chimice din produs , comportarea
la diferiti agenti chimici.
Caracteristicile microbiologice-se refera la cantitatea si felul microorganismelor admise in
alimente.
CALITATEA MARFURILOR :
Calitatea produselor este definita prin totalitatea insusirilor concrete si a caracteristicilor care
determina utilizarea lor in raport cu scopul pentru care au fost create, precum si eficienta lor
economica.
Insusirile concrete care caracterizeaza calitatea unui produs alimentar, in functie de natura lui, sunt
insusiri organoleptice, caracteristicile fizico-chimice, starea produsului din punct de vedere
igienico-sanitar, caracteristici microbiologice, ambalarea, marcarea.
Calitatea unei marfi este determinata de:
- parametri tehnici: functionalitate, rezistenta la uzura
- parametri economici: consum de nergie de materii prime
- parametri estetici: aspect, culoare, forma
Factori care influenteaza calitatea:

1. proiectarea – stabilita prin standarde pe baza careia se obtine omologarea produsului in

consum.Calitatea unui produs este influentata in proportie de 70-80% de valoarea proiectarii.

2. materiile prime si materiale utilizate - o materie prima de calitate este de natura naturala,
respectiv ecologica fara aditivi, inlocuitori, stimulatori chimici.

3. procesul tehnologic- calitatea utilajului, gradul de igiena. Cuprinde un ansamblu de operaţii

desfasurate pe baza unor retete de fabricatie sau a unui proiect tehnologic.

4. ambalarea.
Functii ale ambalarii:
1. pastrare-conservare a calitatii
2. transport –manipularea produselor
3. mijloc de promovare a vanzarii – material utilizat, forma si elementele grafice (desene,
culoare, text). Aceste cerinte estetice au mare rol asupra psihicului cumparatorului.
Are influenta pozitiva asupra produsului atunci cand intruneste următoarele conditii:
 este bine construit ca sa poata asigura integritatea produsului
 este neutru fata de produsul ambalat
 corespunde din punct de vedere-sanitar
 are insusiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate sa stimuleze vanzarea
produsului
 este usor de manipulat
Ambalajele trebuie:
 sa fie din materiale care sa nu cedeze alimentelor substante straine, peste limita admisa

139
  sa nu modifice caracteristicile organolepticeale produselor alimentare
 sa asigure protectie eficienta contra agentilor fizici, chimici si bacteriologici
 sa fie curate, dezinfectate si sa nu fie infestate cu insecte si rozatoare
 sa nu fie purtatoare de substante toxice pe suprafata lor- anterior sa nu fi fost folosite
pentru depozitarea unor substante toxice
 vasele de metal sa nu cedeze metale
Fiecare metodă de ambalare are importante valenţe în vânzarea mărfii:
- ambalarea celulară- se face cu pelicule transparente de material plastic, care prin presare
aderă închizând din loc în loc produsul; avantaj- vizionare; dezavantaj-distrugerea
produselor ambalate (fărâmiţare), prezenţa aerului cu impurităţile sale;
- ambalarea cu pelicule aderente – tiipică brânzeturilor, constând în acoperirea cu material
peliculogen care prin uscare, formează un strat protector ferm; avantaje- nu penetrează
aerul, nu se poate atinge produsul; dezavantaje – combinarea peliculei cu stratul de
suprafaţă al produsului, distrugerea cu uşurinţă a peliculei;
- ambalarea sub vid – lapte praf, ouă, cafea; avantaje- etanşeitate perfectă, impermeabilitate;
- ambalarea cu gaze inerte – la produse tip carne felii, ambalate în folii transparente; se
extrage oxigenul şi se introduce azotul; avantaje-nu permite microorganismelor viaţa;
dezavantaje - azotul intoxică microorganismul, dar şi consumatorul, nefiind un gaz specific
vieţii;
- ambalarea Cryovac – carne, preparate carne, peşte, brânzeturi, legume, fructe; ambalarea se
face în folii plastice, se scufundă în apă fierbinte şi se contractă cu 50-80%, luând forma
produsului; avantaje-etanşeitate; dezavantaje – la temperaturi înalte aminoacizii se
descompun şi vitaminele se distrug în produs;
- ambalare ultrapack – lapte, sucuri, în ambalaje de carton închise cu apă fierbinte, cu un
orificiu pentru pai; avantaje – etanşeitate; dezavantaje – distrugere vitamine, după
desigilare trebuie păstrat la frigider;
- ambalare tetrapack – pentru lichide, în cutii vidate şi sterilizate; optimă;
- ambalare freschpack – la preparate culinare, ambalajul fiind o tăviţă subţire de aluminiu cu
peliculă transparentă, vidat, într-un tunel cu apă fierbinte; avantaje – etanşeitate;
dezavantaje –distrugere substanţe proteice, vitamine.
- ambalare aerosol – în recipiente metalice, cu gaz lichefiat pentru cosmetice, metalo-
chimice.

5. marcarea- are dublu rol: de informare - identificare a produsului si rol estetic determinat de
varietatea solutiilor.
Marcarea trebuie sa cuprinda:
- denumirea produsului
- denumirea marcii, fabrica
- numar standard
- data fabricatiei
-cantitatea ambalata
Elementele de informare cuprind:
- stuctura produsului
- conditii de pastrare
- conditii de utilizare
- conditii de intretinere
Formele de marcare sunt:
- etichete litografiate care cuprind printr-o grafica estetica si fotografia produsului ambalat (la
cutiile sau borcanele cu produse conservate )
- baderole litografiate folosite de regula la produsele zaharoase

140
- ambalaje de hartie superioara (cerata, metalizata)
- stantarea - o imprimare codificata aplicata pe ambalaje metalice sau prin cuvinte aplicata pe
ambalaje de sticla
- stampilarea si pirogravarea sunt imprimari in lemn aplicate ambalajelor din acest material

Elemente de etichetare si inscriptionare a produselor nealmintare

În ceea ce priveşte etichetarea produselor textile, H.G. nr. 332/2001 privind etichetarea
produselor textile destinate populaţiei defineşte eticheta astfel: „Orice text scris, imprimat,
litografiat, gravat sau ilustrat, care conţine elemente de identificare a produsului şi, după caz,
instrucţiuni de utilizare, spălare sau călcare şi care însoţeşte produsul prezentat consumatorilor
pentru vânzare sau este aderent la ambalajul acestuia; eticheta poate avea înscrise sau ataşate
suplimentar sigle sau alte însemne ecologice, precum şi elemente de publicitate, cu respectarea
prevederilor legale”.
În cazul etichetării produselor textile este foarte important să se indice modul de întreţinere
al acestora, conform unor simboluri internaţionale.
În ceea ce priveşte produsele cosmetice, Direcţia Consiliului Uniunii Europene 76/768 din
1976, referitoare la produsele cosmetice, prevede ca eticheta acestora să cuprindă În mod
obligatoriu:
I. numele şi adresa fabricantului, comerciantului, exportatorului;
II. ţara de origine;
III. masa netă;
IV. termenul de valabilitate exprimat astfel: „a se utiliza de preferinţă înainte de...........”;
V. modul de utilizare;
VI. elemente de identificare a lotului;
VII. lista ingredientelor în ordine descrescătoare a cantităţilor.
Eticheta încălţămintei se face individual, pe unitate de produs, şi presupune înscrierea
obligatorie a mărfurilor pentru părţile componente: partea superioară exterioară(faţă), părţile
interioare şi talpa. Este reglementată de H.G. nr. 26/i998.
Simbolurile pentru părţile componente ale încălţămintei:
Natura materiilor prime din care sunt obţinute părţile componente ale încălţămintei:

Pe lângă elementele de marcare prezentate, pe etichetă sau pe ambalajul produsului este

inscripţionat şi codul de bare. Codul cu bare simbolizează caracterele numerice sau alfanumerice
prin alternarea unor bare de culoare închisă cu spaţii albe.
Informaţiile cuprinse în coduri se referă la:
- elementele de identificare ale produsului: denumirea produsului, denumirea fabricii
producătoare sau marca de fabrică, cantitatea ambalată;
- preţ;
- caracteristici de calitate ale produsului.

141
 Datele codificate în sistemul „cod cu bare” sunt citite prin metoda lecturii optice cu ajutorul
unui echipament informatic numit „scanner”.
Acesta presupune existenţa unor case de marcat electronice, prevăzute cu dispozitive de
citire optică, conectate la calculator.
Interpretarea informaţiilor codificate este imposibilă pentru consumatori.
De aceea informaţiile referitoare la termenul de valabilitate, foarte importante pentru
consumatori, sunt reprezentate clar pe etichete sau imprimate pe ambalaj.
De asemenea, şi alte elemente de identificare a produsului şi de informare a consumatorului
sunt prezentate clar pe etichete sau în documentele care însoţesc produsele.

Eticheta electronică
Pe scurt EEG este un afişaj electronic al preţului, parte a unui sistem de preţuri electronice,
folosit în magazinele retail (hypermarchet, supermarket, magazine discount, cash&carry)
1. Introducere
Termenii de identificare automată şi captură automată a datelor se referă la tehnologiile
care realizează transferul direct al datelor de identificare de pe obiect într-un calculator sau într-un
sistem controlat de un microprocesor fără a se utiliza în acest sens o tastatură sau un periferic
similar. Multe din aceste tehnologii au redus la minim sau chiar nu necesită implicarea factorului
uman în cadrul procesului de preluare a datelor.
Sistemele automate de identificare şi captură a datelor sunt utilizate din ce în ce mai mult
pentru colectarea informaţiilor în aplicaţii din ce în ce mai mult pentru colectarea informaţiilor în
aplicaţii din cele mai variate domenii: industrie, comerţ, transporturi, sănătate, poştă etc.
Aplicaţiile din industrie vizează atât aprovizionarea cu materii prime şi materiale cât şi
procesul efectiv de producţie. Aplicaţiile din domeniul aprovizionării includ recepţia materiilor
prime şi materialelor, sortarea şi depozitarea acestora, gestiunea stocurilor etc. Aplicaţiile din
domeniul producţiei includ monitorizarea comenzilor şi a stadiilor de execuţie, gradul de utilizare
al maşinilor, pontajul muncitorilor etc.
Aplicaţiile comerciale ale sistemelor automate de identificare şi captură a datelor vizează în
principal controlul operaţiilor de depozitare şi distribuţie, gestiunea stocurilor şi a vânzărilor din
magazine, etc.
În domeniul transporturilor sistemele automate de identificare şi captură a datelor servesc
la urmărirea containerelor, a vagoanelor de cale ferată, a camioanelor etc.
Aplicaţiile din domeniul sănătăţii servesc la identificarea pacienţilor, la sortarea şi
gestiunea stocurilor de medicamente, materiale sanitare, reactivi, sânge.
În domeniul poştal sistemele automate de identificare şi captură a datelor sunt utilizate la
sortarea rapidă a corespondenţei şi coletelor.

142
 Alternativa la sistemele automate de identificare şi captură a datelor o constituie colectarea
şi introducerea manuală a informaţiilor. Metoda de colectare şi introducerea manuală a datelor
prezintă următoarele dezavantaje:
Apariţia erorilor atât în timpul înregistrării informaţiilor pe hârtie cât şi la introducerea lor
în calculator. Rata medie a erorilor la introducerea manuală a datelor este de o eroare la 300 de
caractere; pentru comparaţie valoarea specifică codurilor de bare liniare este de o eroare la 800000
caractere, iar în cazul codurilor de bare matriciale de o eroare la 6000000 caractere.
Durata relativ ridicată a operaţiei de colectare şi introducere a datelor. Dacă la sistemele
automate de identificare şi captură a datelor preluarea informaţiilor se realizează aproape
instantaneu colectarea manuală a datelor necesită un anumit interval de timp pentru ca acestea să
fie înregistrate pe hârtie şi ulterior introduse în calculator. Viteza înregistrată în cazul scrierii de
mână a documentelor este de 5-7 caractere/secundă şi poate ajunge la maxim 10-15
caractere/secundă în cazul introducerii datelor de la tastatură. În schimb sistemele automate de
captură a datelor sunt capabile să citească sute de caractere/secundă.
Colectarea manuală a datelor solicită permanent atenţia operatorilor; implicit cresc
costurile asociate cu forţa de muncă, fiind necesară o micşorare a volumului de muncă per operator
pentru a se obţine o acurateţe ridicată în procesarea datelor.
Aceste deficienţe sunt eliminate efectiv când este folosită identificarea şi captura automată
a datelor.
Aproape toate tehnologiile de identificare automată au la bază 3 componente principale,
care constituie totodată şi paşi parcurşi secvenţial în cadrul proceselor de captură automată:
Codificarea informaţiei. Un cod este un set de simboluri sau semne ce reprezintă caractere
alfanumerice. Când datele sunt codificate, caracterele sunt transformate într-un cod ce poate fi
interpretat doar de maşini (la majoritatea tehnologiilor informaţia codificată nu poate fi citită de
observatorul uman). O etichetă sau un tag conţinând datele codificate este ataşată produsului,
pentru a permite identificarea sa ulterioară.
Citirea informaţiei codificate este realizată cu ajutorul unui scanner sau a unui cititor;
acesta transformă informaţia citită într-un semnal electric.
Decodificarea informaţiei este efectuată de un dispozitiv numit decodor. Acesta transformă
semnalul electric în informaţie binară din care extrage în final datele iniţiale.
Există o multitudine de tehnologii ce stau la baza sistemelor automate de identificare şi
captură a datelor. De exemplu, numai în grupa codurilor de bare (ce reprezintă în prezent
tehnologia cu cele mai variate aplicaţii) au fost inventate peste 250 de simbologii.

Tehnologii actuale
Tehnologiile utilizate la identificarea şi captura automată a datelor pot fi clasificate în
funcţie de principiul ce stă la baza achiziţiei de date în următoarele 6 mari grupe:

143
 Tehnologii optice. Cea mai mare parte a acestor tehnologii utilizează simbolurile grafice cu
un contrast ridicat astfel încât să poată fi interpretate cu uşurinţă de un cititor optic. Din această
grupă de tehnologii fac parte codurile de bare unidimensionale şi bidimensionale, recunoaşterea
optică a caracterelor.
Tehnologii magnetice. Acestea au la bază stocarea informaţiei codificate prin magnetizarea
unui suport, respectiv citirea magnetizării remanente a suportului şi refacerea informaţiei iniţiale,
într-un mod similar celui în care sunt înregistrate pe bandă şi redate sunetul şi imaginea. Din
această grupă fac parte:
Tehnologii pe bază de bandă magnetică folosite la cardurile bancare, cartelele de acces la
metrou, carduri de fidelitate, cartele personale de acces la diferite servicii etc.
Tehnologii de recunoaştere a caracterelor tipărite cu cerneală magnetică folosite pe scară
largă de către bănci pentru procesarea cecurilor.
Tehnologii pe bază de unde electromagnetice. La aceste tehnologii transferul de informaţii
între cititor şi tag-urile în care sunt stocate datele se realizează prin unde electromagnetice. Cea
mai reprezentativă tehnologie din această grupă este cea de identificare cu unde de radiofrecvenţă.
Tehnologii utilizând circuite integrate (cipuri). Acestea au la bază mici cipuri (circuite
integrate) înzestrate cu memorie semiconductoare, capabilă să păstreze informaţia codificată.
Cipurile sunt montate pe mici cartele din material plastic (de regulă, de dimensiunea unei cărţi de
credit), fiind de aceea cunoscute sub numele de cartele inteligente (smart carduri), cartele cu cip
sau cartele cu circuit integrat. Cartelele cu cip pot fi recunoscute cu uşurinţă după contactele aurii
care asigură conexiunile fizice între cip şi echipamentul de citire. Ele sunt utilizate în domeniul
bancar sub formă de carduri, în telefonia mobilă sub formă de cartele SIM etc.
Tehnologii biometrice. Acestea utilizează o serie de particularităţi ale organismului uman
pentru a identifica în mod unic, absolut şi sigur un individ. Cele mai cunoscute tehnologii sunt:
recunoaşterea vocală, analiza amprentei digitale şi scanarea retinei.
Tehnologii pe bază de atingere. Stau la baza ecranelor sensibile la atingere (touch-screen)
ale unor dispozitive precum agende electronice, PDA-uri etc. Introducerea informaţiilor se
realizează prin simpla atingere a suprafeţei ecranului ce este dotat în acest sens cu senzori.
Nu toate aceste tehnologii pot fi utilizate în cadrul sistemelor electronice de identificare a
mărfurilor. Cel mai bine se pretează codurile de bare şi tehnologiile bazate pe identificarea cu unde
de radiofrecvenţă.

6. transportul – fiecare grupa are un tip de transport specific. Pentru a-si indeplini rolul de
factor, trasportul trebuie sa asigure :
– mijlocul de transport corespunzator fiecarei grupe de produse;
– conditii de temperatura, umiditate, aerisire-specifice grupei de produse;
– conditii de igiena sanitara pe perioada manipularii si transportului;
– o aranjare corespunzatoare a ambalajelor care sa permita stabilitate pe toata durata
transportului.

144
PRINCIPII IGIENICO-SANITARE
- Transportul alimentelor
Condiţii generale pentru transportul alimentelor.
Responsabilităţi:
Furnizorul răspunde de:
 calitatea mărfii livrate;
 ambalarea corespunzătoare;
 amenajarea mijlocului de transport;
 încărcarea şi descărcarea mărfii fără să se
deterioreze ambalajul.
Beneficiarul răspunde de:
 recepţionarea mărfii;
 certificarea cantităţii şi calităţii mărfii.

Transportul alimentelor uşor perisabile

 Se face numai cu mijloace de transport frigorifice sau izoterme.

 În funcţie de natura produselor alimentare se folosesc mijloace de transport specializate.
Exemplu:
1. auto-frigorifice cu cârlige pentru carne în carcasă,
2. cisterne pentru lapte de prelucrat etc.

Produsele alimentare care se transportă trebuie să fie ambalate, iar cele care se
comercializează în vrac trebuie să fie transportate în containere sau ambalaje returnabile, curate,
care să asigure îndeplinirea celor trei condiţii generale.
Durata transportului trebuie să fie cât mai scurtă.
În timpul transportului produsele alimentare nu trebuie să-şi modifice calităţile.
Operativitatea maximă este condiţie esenţială în prevenirea contaminării sau alterării
alimentelor.

 Întreţinerea mijloacelor de transport se face:

 în unităţi specializate;
 folosind operaţiile: spălare, limpezire, dezinfecţie, limpezire, uscare (după fiecare
transport);
 încărcarea – descărcarea se fac:
 cu utilaje salubre de ridicare-coborâre, stivuire etc.;
 cu personal atestat profesional şi sanitar;
 accesul persoanelor în mijloacele de transport se face numai cu echipamentul de protecţie
complet şi perfect curat.
• Nu se folosesc mijloace de transport al alimentelor pentru transportul altor feluri de
mărfuri.
• Este interzis accesul oricărei persoane cu încălţăminte de stradă şi fără echipament de
protecţie în mijlocul de transport al alimentelor perisabile.

Transportul alimentelor greu perisabile şi al ambalajelor

145
  Se respectă aceleaşi condiţii ca la mijloacele de transport al alimentelor uşor perisabile cu
excepţia realizării unei temperaturi scăzute (frigorifice sau izoterme).
Sfaturi utile
Transportul alimentelor greu perisabile
o Mijloacele de transport pentru alimente trebuie să aibă spaţiile de
transport astfel construite încât să permită spălarea şi dezinfectarea lor
cu eficienţă.
o După fiecare transport, mijloacele se igienizează numai în unităţi
specializate.
o Alimentele perisabile se transportă în mijloace de transport frigorifice
(sau, după caz, izoterme).

Norme specifice de igienă pentru transportul produselor alimentare :

 Recipientele din vehiculele şi/sau containerele utilizate pentru transportul alimentelor

trebuie să fie menţinute curate şi în bună stare, în scopul evitării contamin ării alimentelor.
 Pentru eliminarea oricărei posibilităţi de contaminare a alimentelor recipientele vor fi, după
caz, proiectate şi construite astfel încât să permită curăţarea şi/sau dezinfecţia corectă şi
eficientă şi vor fi utilizate numai pentru transportul alimentelor.
 Alimentele în vrac sub formă solidă, granulară sau pudră trebuie să fie transportate în
recipiente şi/sau containere/ rezervoare speciale, marcate vizibil şi lizibil în limba română
sau în una ori mai multe limbi comunitare, pentru a se arăta că sunt utilizate pentru
transportul produselor alimentare, sau pot fi marcate cu menţiunea "doar pentru alimente".
 În cazul în care recipientele din vehicule sunt utilizate şi pentru transportul altor produse
sau pentru transportul mai multor alimente în acelaşi timp trebuie să fie efectuată o
separare eficientă a produselor în vederea evitării riscului contaminării.
 În cazul în care recipientele din vehicule şi/sau containere au fost utilizate pentru
transportul unor alimente diferite, acestea trebuie să fie riguros igienizate între două
transporturi.
 Produsele alimentare din recipiente şi/sau containere trebuie să fie astfel aşezate şi protejate
încât să se evite riscul contaminării.
 Recipientele din vehicule şi/sau containerele utilizate la transportul produselor alimentare
trebuie să fie dotate, după caz, cu instalaţiile necesare menţinerii acestora la temperaturile
recomandate şi înscrise pe etichetă sau/şi pe documentele de însoţire a produselor
alimentare, precum şi cu sisteme de monitorizare a temperaturii.
 Temperatura alimentelor congelate trebuie să fie stabil ă şi va fi menţinută în timpul
transportului în toate punctele în care se află produsul la valoarea de Ð18¼C sau mai mică,
cu posibile variaţii ascendente de scurtă durată de maximum 3¼C.
 Produsele alimentare care sunt refrigerate trebuie să fie transportate cu vehicule capabile să
menţină alimentele la o temperatură situată între 0¼C şi +4¼C. Temperatura interioară a
vehiculelor, monitorizată în tot timpul transportului, trebuie să fie situată între 0¼C şi
+8¼C, în conformitate cu documentele de însoţire corespunzătoare şi în condiţiile
dispoziţiilor legale.

7. pastrarea si comercializarea – specifica fiecarui produs si se face in spatii amenajate.

Cerintele acestui factor impun:
- asigurarea parametrilor de pastrare specifici fiecarui produs (temperatura, umiditate)
- aranjarea marfurilor respectandu-se vecinatatea admisa intre produse (exista produse care
transmit in spatiul de pastrare mirosul lor caracteristic)

146
 - asigurarea conditiilor de igiena sanitara
Depozitarea alimentelor
Condiţii generale
 Condiţiile generale ale depozitelor în care se păstrează alimentele se referă la:
 spaţiul de depozitare;
 microclimatul (temperatura aerului, umiditatea aerului şi curenţii de aer);
 ventilaţia;
 iluminatul;
 curăţenia;
 prevenirea infestării cu insecte şi rozătoare;
 modul de depozitare propriu-zis.
Spaţiul trebuie să fie:
• salubru pentru a nu duce la alterarea sau contaminarea alimentelor.
• Se interzice depozitarea alimentelor în încăperi cu:
1. infiltraţii de ape reziduale (de la instalaţiile sanitare degradate) sau pluviale (de la
acoperişul defect);
2. pereţi şi pavimente degradate;
3. suficient de mare pentru a permite depozitarea mărfii în condiţii de aerare şi acces
corespunzătoare.
Utilităţile
Principalele utilităţi sunt:
iluminatul
ventilaţia
microclimatul
aprovizionarea cu apă şi racordul la canalizare
curăţenia
prevenirea infestării cu insecte şi rozătoare
o Iluminatul natural şi/sau artificial corespunzător este necesar pentru că
permite urmărirea stării alimentelor depozitate (termen de valabilitate,
bombaje la cutiile de conserve, modificarea culorii etc.) şi a efectuării
corecte a curăţeniei.
o Ventilaţia poate fi naturală (aerisire) şi mecanică (cu insuflarea sau
scoaterea aerului).
o Felul, ritmul şi intensitatea ei sunt în funcţie de natura alimentelor.
 Microclimatul reprezentat de temperatură, umiditate şi viteza curenţilor de aer are
deosebită importanţă pentru păstrarea în condiţii de siguranţă a alimentelor.
 Aceşti parametri sunt diferiţi în funcţie de natura produselor depozitate.
Exemplu:
 pentru alimentele greu perisabile, temperatura poate fi cea a camerei (15-200C) şi umiditate
trebuie să fie redusă;
 pentru alimentele uşor perisabile, temperatura trebuie să fie scăzută (maxim +40C) şi
umiditatea relativă 35-69 %;
 pentru legume şi fructe proaspete, temperatura optimă este 12-160C şi umiditatea de 85-95
%.
 Aprovizionarea cu apă şi racordul la canalizare - Acestea sunt necesare pentru asigurarea
curăţeniei.

147
  Curăţenia - este o condiţie obligatorie a păstrării corecte a alimentelor.
 Prevenirea infestării cu insecte şi rozătoare - Insectele, dar mai ales rozătoarele, pot
contamina sau pot consuma şi deprecia cantităţi foarte mari de produse alimentare.
Reguli de depozitare
Depozitarea propriu-zisă trebuie să respecte câteva principii:
 rotarea stocurilor: alimentele mai vechi se pun pe rafturi mai în faţă pentru a fi date în
consum mai repede decât cele mai nou achiziţionate;
 rafturile şi dulapurile trebuie:
1. să fie rezistente, să nu degaje substanţe toxice sau să murdărească cu vopsele
ambalajele şi marfa;
2. să existe spaţii între ele pentru accesul personalului, manipularea mărfii şi
curăţeniei;
3. să fie la o distanţă de minimum 0,5 m de pereţi pentru că şobolanii au tendinţa de a
se deplasa pe lângă pereţi, de jur împrejurul camerei şi, neîntâlnind nimic de
mâncare, adesea, abandonează încăperea;
4. să aibă picioare de metal, de formă cilindrică, care nu permit căţărarea şobolanilor;
 alimentele se depozitează separat în funcţie de natura lor.
Depozitarea alimentelor perisabile
Alimentele uşor perisabile sunt acelea care se depreciază rapid dacă nu sunt păstrate în
condiţii care să nu permită înmulţirea bacteriilor.
Exemple de astfel de alimente sunt:
1. carnea şi produselor de carne,
2. laptele,
3. brânzeturile,
4. ouăle,
5. mâncărurile gătite,
6. cremele,
7. îngheţatele etc.
Alimentele perisabile se păstrează la temperaturi scăzute după ce au fost refrigerate sau
congelate.
Condiţiile generale pentru spaţiile de refrigerare şi de congelare
 Amplasarea spaţiilor de refrigerare şi de congelare se face:
1. în încăperi curate,
2. bine ventilate,
3. iluminate (fără însorirea directă a aparatului),
4. cu acces uşor
5. cu posibilităţi de întreţinere curată atât a încăperii, cât şi a frigiderelor şi
congelatoarelor.
Materialele din care sunt alcătuite trebuie:
1. să fie uşor de spălat şi dezinfectat;
2. să nu aibă suprafeţe poroase, pentru a nu reţine murdăria;
3. să nu ruginească
4. să nu degaje mirosuri care să intre în alimente.

Funcţionarea trebuie:
 să asigure în incintă temperaturi de:

148
 1. 0 - +40C pentru frigidere;
2. +2 - +80C pentru vitrinele frigorifice de expunere;
3. -18 - -230C pentru congelatoare;
 să nu producă:
1. zgomot;
2. supraâncălzirea încăperilor;
Exemplu de înmulţire a bacteriilor.
-18°C – bacteriile mor;
1-4°C – sunt in agonie;
5-63°C – se inmultesc;
64-62°C – sunt blocate;
73-100°C – mor;
100°C – mor si sporii.
 Măsurarea temperaturii se face cu aparatură de control şi afişare sau cu un termometru, cu
consemnarea pe “graficul de temperatură“ (termograma), cel puţin de două ori pe zi.
Trebuie ca:
 uşile să se închidă etanş;
 supravegherea să se facă de către personal de specialitate (frigotehnişti) în
mod regulat, după un grafic de timp prestabilit.
 Nu trebuie să se permită oricărui muncitor accesul la agregate pentru control sau reparare.
 Curăţarea se face urmărind, în timp, manoperele:
 întreruperea curentului electric;
 scoaterea tuturor alimentelor depozitate şi punerea acestora în alt frigider;
 dezgheţarea;
 spălarea cu detergent şi cârpă – perie moale şi apă caldă.
(Nu se foloseşte detergent parfumat pentru că mirosul intră în alimente. Cârpa, peria trebuie
să nu zgârie suprafeţele pentru că în zgârieturi rămân resturi de murdărie cu bacterii ce pot
contamina alimentele).
 limpezirea;
 dezinfecţia;
 limpezirea;
 uscarea;
 punerea la curent (funcţionare în gol);
 când temperatura ajunge la cea necesară (00C -+ 40C) se reintroduc alimentele ce urmează a
fi păstrate;
 controlul asigurării temperaturii de refrigerare.
Reguli de amplasare a alimentelor
 alimentele crude (carne, lapte, ouă etc.) se depozitează separat de cele preparate;
 alimentele puternic mirositoare nu se depozitează în acelaşi frigider cu cele care împrumută
uşor mirosuri (lapte, unt);
 dacă avem un singur frigider:
 carnea crudă se pune cel mai jos;
 alimentele mirositoare se pun în recipiente închise etanş;
 toate produsele trebuie să fie protejate cu:
Reguli obligatorii pentru păstrarea alimentelor
în spaţiile frigorifice
- ouăle cu resturi de excremente nu se depozitează în spaţii frigorifice;

149
 - mâncărurile calde nu se introduc în frigider. Întâi se răcesc şi apoi se
depozitează.
Dacă le introducem calde, se produce condens şi picăturile de apă (posibil contaminate cu
microbi) cad pe restul alimentelor, infectându-le;
- mâncărurile alterate nu se ţin în frigider.

Reguli generale pentru păstrarea alimentelor în congelatoare

temperatura în incintă trebuie să fie între -180C şi -230C;
Alimentele de păstrat congelate:
- nu se recepţionează dacă au temperaturi sub -180C
- dacă deţinem utilaje ce pot coborî temperatura de la -300C până la
-380C, alimentele cu temperaturi sub -180C se introduc întâi în acestea şi
apoi în congelatorul obişnuit;
- refuzaţi pentru depozitare în congelator alimente cu temperaturi sub
-120C; oricât le ţinem în congelatoarele obişnuite, temperatura în centrul
bucăţilor nu ajunge la minimum -180C.
Nu se recongelează alimentele niciodată.

Depozitarea alimentelor uscate

 Aşa-zisele “alimente uscate“ sunt greu perisabile (paste făinoase, orez, griş, zahăr etc.).
Depozitarea acestor alimente se face:
 în ambalaje:
1. curate
2. de tipul: - recipiente (hambare) închise, cu posibilitate de aerare (găuri în capace
protejate de sită):
1. saci de material textil;
2. ambalaje impermeabile (pungi de plastic sau din carton,
cutii);
 pe rafturi, rasteluri, boxpaleţi şi în nici un caz direct pe paviment!
 în încăperi: uscate, curate, bine aerate, având lumină suficientă pentru
efectuarea curăţeniei şi observarea calităţilor organoleptice ale
alimentelor, igienizate periodic;
 la temperatură între +70C şi +200C şi umiditate redusă;
 cu spaţii de acces pentru controlul şi trierea alimentelor;
 protejate de insecte şi rozătoare.
Aprovizionarea se face în limita spaţiului de depozitare şi a consumului mărfii, în cadrul
termenului de valabilitate.
Depozitarea conservelor şi băuturilor îmbuteliate
Se face ca şi cea pentru alimente “uscate“.
Este interzisă punerea în consum a conservelor:
– deformate,
– ruginite,
– cu scurgeri,
– bombate sau cu termenul de valabilitate expirat.

150
 Nu se deschide niciodată o conservă cu bombaj; gazele, sub presiune din interior, pot duce
la rănirea persoanelor din încăpere, iar lichidele care erup murdăresc şi contaminează mediul din
jur.

Depozitarea legumelor şi fructelor proaspete

Înainte depozitării se realizează procesul de uscare şi deshidratare a legumelor şi fructelor.
Trebuie să ştim că prin scăderea cantităţii de apă din produs duce la împiedicarea activităţii
bacteriilor şi a mucegaiurilor (apa sub 30-15%).
Produsele uscate au apă sub 30%, iar cele deshidratate, sub 8%.
Păstrarea acestor produse se face la 10-120C, în încăperi cu umiditate sub 70%.
Depozitarea se face:
În încăperi:
 răcoroase,
 întunecoase,
 cu umiditate ridicată (umiditate relativă 85-95%) de tip “microclimat de pivniţă“,
 pe rastele,
 grătare
 şi în lăzi;
legumele şi fructele proaspete se triază permanent, îndepărtându-se cele depreciate;
cartofii şi rădăcinoasele trebuie păstrate separat de celelalte fructe şi legume, întrucât
pământul de pe ele poate contamina pe acelea care se consumă crude.

Depozitarea ambalajelor
În mod obligatoriu trebuie să existe un spaţiu de depozitare a ambalajelor (încăpere, şopron
etc.).
Ambalajele de tipul lăzi, navete, capsuri etc. păstrate sub cerul liber se deteriorează şi se
murdăresc (praf, microbi, reziduuri de la şobolani şi şoareci etc.).
Curăţarea lor în aceste condiţii este foarte dificilă, cu o eficienţă redusă, costuri mari şi cu
securitate sanitară mică.
Ambalajul pentru alimentele perisabile (hârtie, folii de plastic, casolete, cartoane etc.) este
obligatoriu să fie păstrat în spaţii salubre, ferit de praf şi accesul rozătoarelor.
Acesta, venind direct în contact cu alimentele, dacă este contaminat chimic sau bacteriologic,
în mod sigur va determina alterarea şi contaminarea acestora.
Cuvinte cheie
Depozitarea – păstrarea alimentelor din momentul primirii până la consum, în condiţii de
menţinere a calităţilor, aşa cum au fost ele procurate de la furnizor.
Depozit – încăperile în care se face depozitarea şi în care se realizează condiţii de păstrare în
funcţie de natura alimentului.
Microclimat – ansamblul de factori fizici ai aerului (temperatură, umiditate, curenţi de aer) care
influenţează pierderile de căldură ale corpurilor.
Ape reziduale sau ape uzate – apă folosită la spălare, curăţenie.
Rotarea stocurilor – folosirea întâi a alimentelor procurate mai de mult.
Alimente uşor perisabile – se alterează şi se degradează uşor (carne, lapte, ouă etc.).
Alimente greu perisabile - se alterează şi se degradează mai greu (făină, paste făinoase, orez,
zahăr etc.).
Spaţii de refrigerare (camere frigorifice, frigidere, vitrine frigorifice) – în care se depozitează
alimentele la temperatură între 00C şi +120C.
Congelatoare – pentru păstrarea alimentelor la temperaturi de la -180C în jos.
Materie primă – alimente neprelucrate.

151
 Semipreparate – alimente care au suferit o prelucrare primară (curăţare, fragmentare,
amestecare etc.).
Preparate – produse alimentare finite, care pot fi consumate.
Sfaturi utile
Spaţiile de depozitare trebuie să fie salubre, suficiente cantitativ, cu microclimat, iluminat şi
ventilaţie corespunzătoare, curate şi neinfestate cu insecte şi rozătoare.
Alimentele trebuie scoase din depozite respectând regula rotirii stocurilor, mai întâi cele mai
vechi depozitate.
Folosiţi rafturi şi dulapuri rezistente, care nu degajă mirosuri şi nu murdăresc cu vopsea
ambalajele, având spaţii între ele pentru acces, la 0,5 m de pereţi şi cu picioare de metal de formă
cilindrică pentru a împiedica accesul rozătoarelor.
Nu amplasaţi spaţiile frigorifice în încăperi cu temperatura aerului ridicată, cu însorire directă a
acestor aparate.
Materialele din care sunt făcute incintele spaţiilor frigorifice trebuie să se spele uşor, să nu
ruginească şi să nu fie poroase.
Utilajele de frig nu trebuie să producă zgomot şi să supraîncălzească încăperea.
Uşile trebuie să se închidă etanş.
Revizuiţi periodic starea tehnică a utilajelor de frig şi pentru aceasta, folosiţi numai
frigotehnişti.
Curăţaţi frigiderele şi congelatoarele respectând următoarele manopere: oprirea funcţionării,
scoaterea alimentelor şi punerea lor în alt aparat, decongelarea lentă, spălarea, limpezirea,
dezinfecţia, limpezirea, uscarea, punerea în funcţiune şi reintroducerea alimentelor când s-a ajuns
la temperatura de funcţionare.
Măsuraţi ritmic temperatura din incinta frigiderului.
Nu blocaţi spaţiile prin care circulă aerul de răcire în interiorul frigiderului, prin depozitarea de
alimente.
Dacă aveţi un singur frigider, puneţi carnea ambalată etanş pe raftul de jos şi toate celelalte
alimente pe rafturile superioare, în recipienţi şi ambalaje închise.
Nu băgaţi în frigider ouă cu resturi de excremente (care conţine Salmonella).
Nu introduceţi mâncăruri calde în frigider. Se produce condens, iar picăturile de apă
insalubrizează restul produselor.
Conservele desfăcute mai întâi le goliţi într-un recipient şi apoi introduceţi conţinutul în
frigider.
Materia primă nu stă la un loc cu produsele semipreparate sau finite.
Carnea, peştele, lactatele se pun, fiecare, într-un frigider anume.
Alimentele foarte mirositoare se depozitează separat.
În congelator trebuie să fie cel puţin -180C.
Introduceţi în congelator numai alimente gata congelate. Dacă temperatura lor este între -120C
şi -170C şi aveţi congelatoare ce scad temperatura până la -300C, introduceţi alimentele în acestea
şi, când temperatura acestora în centru este de -180C, băgaţi-le în congelatorul dvs.
Refuzaţi să primiţi de la furnizori alimente congelate cu temperaturi sub -120C.
Decongelaţi total carnea, înainte de a începe prelucrarea ei termică.
Decongelarea produselor se face treptat, protejat, separat pe categorii de alimente şi total.
Nu recongelaţi alimentele niciodată!
Păstraţi în spaţiile frigorifice numai alimente în termen de valabilitate; pentru cele congelate,
respectaţi durata de păstrare stabilită de producător.
Congelarea nu ascunde alterarea alimentelor.
Aprovizionarea cu alimente trebuie făcută în limita spaţiului de depozitare.
Nu folosiţi conserve bombate, ruginite, scurse şi cu termen de valabilitate depăşit.
Nu deschideţi o conservă bombată: riscaţi să vă accidentaţi şi să murdăriţi încăperea.

152
 Depozitaţi cartofii, morcovii etc. (rădăcinoasele) separat de celelalte fructe şi legume: pământul
de pe rădăcinoase poate conţine microbi periculoşi (de exemplu Clostridium perfringens).
Lăzile, capsurile, baxurile şi alte asemenea ambalaje se păstrează în magazia de ambalaje,
curate şi protejate de rozătoare.
Hârtiile, foliile de plastic, cutiile etc. pentru ambalarea şi transportul alimentelor trebuie să fie
perfect curate pentru a nu contamina alimentele

Falsificarea alimentelor
Falsificarea alimentelor reprezinta adaosul oricarei substante intr-un produs alimentar, cu
scopul mascarii unor defecte sau al conferirii unor propretati pe care nu-l justifica prin originea si
compozitia sa.
Exemple:
* utilizarea carnii alterate dupa spalarea cu otet sau condimentarea excesiva: mirosul si
gustul de alterat dispar, dar nocivitatea ramane;
* ingrosarea smantanii cu faina (se poate pune in evidenta cu o picatura de tinctura de iod;
iodul da cu amidonul o coloratie albastra a produsului).
Consumatorul trebuie sa fie informat cu privire la continutul produsului.

Sisteme de management al calitatii

Produsele alimentare realizate in tara sau cele importate, supuse unui proces tehnologic,
trebuie:
* sa aiba o compozitie si calitate care sa nu constituie un pericol pentru organismul uman,
din punct de vedere fizic, chimic, microbiologic, toxicologic, parazitologic sau al nivelului de
radioactivitate;
* sa asigure ca materiile prime si materialele corespund conditiilor prevazute de standarde,
caiete de sarcini, specificatii tehnice, norme sanitare, sanitar-veterinare, si de protectie a mediului
in vighoare;
* sa aiba aditivi, substante straine si microorganisme numai in limita admisa de Ministerul
Sanatatii, Ministerul Agriculturii si Alimentatiei;
* sa asigure verificarea calitatii produselor alimentare in toate fazele de fabricatie, incepand
cu materia prima si pana la obtinerea produselor finite, cat si pe timpul depozitarii
acestora.Controlul calitatii se face prin organele de control tehnic al producatorului;
* la receptia materiei prime si materialelor sa se ceara certificatele de calitate si sa se
verifice daca performantele stabilite in acestea sunt la nivelul parametrilor inscrisi in standarde si
in alte norme de calitate;
* sa fie varificate la receptie in laboratoarele proprii ale agentilor economici, iar in cazul in
care acestea nu au dotarea specifica, in laboratoare neutre, specializate, autorizate sau acreditate.
Supravegherea si controlul activitatii agentilor economicii care desfasoara activitati in
domeniul productiei alimentare se fac de catre imputerniciti ai Ministerului Sanatatii, Ministerul
Agriculturii si Alimentatiei, Ministerul Apelor, Padurilor si Protectiei Mediului, cu colaborarea
asociatiilor de protectie a consumatorilor.
Imputernicitii au urmatoarele drepturi:
* sa interzica livrarea de catre producatori, pentru comercializare, a produselor alimentare
care:
- pot periclita sanatatea sau viata consumatorilor, datorita deficientelor calitative,
confirmate prin documente oficiale emise de organisme de specialitate;
- sunt interzise consumului prin reglementari in vigoare;
- sunt confirmate ca falsuri sau substituiri;
- au termenul de valabilitate expirat;

153
 * sa dispuna oprirea temporara a fabricatiei sau prestarilor de servicii pentru motivele de
mai sus;

* sa dispuna oprirea temporara a comercializarii marfii pentru ca aceasta:

- nu are certificate de conformitate cu standardele nationale sau alte acte normative
in vigoare;
- nu indeplineste caracteristicile calitative;
- nu prezinta elemente de identificare;
- produsele nu au fost remediate in termenii. corespunzatori sau au fost remediate
necorespunzator.
Nerespectarea prevederilor legale privind transportul, receptionarea, depozitarea,
prelucrarea si comercializarea produselor alimentare constituie contraventie si se sanctioneaza cu
amenda.

RECEPTIONAREA MARFURILOR – se efectueaza operatia de luare in primire a marfurilor prin

verificarea lor cantitativa si calitativa.
Achiziţionarea mărfurilor de către comerţul en-gross din sfera producţiei este subordonată
necesitătilor de ordin cantitativ, structural şi calitativ al comerţului en-detail (cu amănuntul), care
trebuie să corespundă, la rândul său, volumului şi structurii cererii populaţiei din raza deservită.

Prin urmare, o latură principală a activităţii comerţului en-gross o formeaza recepţia

mărfurilor. Orice primire de mărfuri în orice gestiune (ca de altfel şi la ieşire) este urmată
obligatoriu de recepţionarea produselor respective, în scopul de a verifica :

► dacă şi-a indeplinit exact obligaţiile asumate, concretizate în documentele ce stau la baza
comecializării mărfurilor (contract,factură, notă de comandă etc.) cu privire la cantitatea, calitatea
şi sortimentul mărfurilor livrate ;
► dacă organele de transport şi-au îndeplinit obligaţiile asumate în privinţa cantităţii şi calităţii
mărfurilor transportate.

Scopul recepţiei loturilor de mărfuri,care determină şi importanţa sa, consta în :

► verificare modului în care furnizorul îşi îndeplineşte obligaţiile asumate prin contract cu
privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare, marcare etc. ;

► verificarea măsurii în care organele de transport şi-au respectat obligaţiile asumate în legetură
cu menţinerea integrităţii cantitative şi calitative a mărfurilor pe toată durata transportului.

Recepţia mărfurilor este foarte importantă,din punct de vedere economic, pentru

consumator,comerţ şi producţie, întrucât ea contribuie la realizarea următoareleor obiective :

► evitare patrunderii în reteaua comercială a mărfurilor necorespunzătoare calitativ,ca structură şi

sortiment ;

► evitarea formării stocurilor supranormativ, care genereaza imobilizări de fonduri şi plăţi pentru
dobanzi;

► influenţarea directă a producătorilor pentru a furniza numai marfuri corespunzatoare

standardelor,normelor tehnice si caietelor de sarcini, prin refuzul produselor necorespunzătoare;

154
► stabilirea răspunderii materiale pentru orice pagubă produsă ca urmarea a recepţionării unor
mărfuri necorespunzătoare calitativ sau cantitativ.

Dintre toate etapele pe care le parcurg loturile de mărfuri,recepţia calitattivă şi cantitativă

poate genera divergenţe si litigii între furnizor, cărăuş şi beneficiar.În acest sens este necesară
cunoaşterea răspunderilor ce revin fiecăreia dintre parţi.

Răspunderea furnizorului pentru lipsurile calitative sau cantitative ale mărfurilor se stabilesc în
urmatoarele situaţii :

► nerespectarea riguroasă a calităţii livrate, potrivit normelor şi standardelor de produţie a

acestora;

► nerespectarea normelor tehnice de ambalare, încărcare,manipulare şi fixare în mijlocul de

transport ;

► folosirea pentru ambalare a unor materiale necorespunzatoare ;

► completarea greşită a documentelor de transport prin înscrierea unor date inexacte, incomplete
sau prin înscrierea datelor în alte rubrici decât cele rezervate ;

► declararea nereală a greutăţii;

► livrări masiv, nejustificat,care provoacă locaţii şî perturbări în procesul circulaţiei bunurilor;

► absenţ sigiliilor corespunzătoare pe mijloacele de transport.

Răspunderile cărăuşului se stabilesc pentru integritatea mărfurilor transportate din momentul

primirii şi pâă la eliberarea lor către beneficiar. Momentul primirii este specificat prin aplicarea
unei ştampile pe documentul de transport. Responsabilitatea cărăuşului pentru consecinţele unui
transport necorespunzător se refera la :

► folosirea unui mijloc de transpor neadecvat grupei respective de mărfuri ;

► prezenţa lipsurilor cantitative rezultate ca urmare a scurgerilor şi avariilor pe timpul

transportului ;

► neanunţarea beneficiarului în timp util, pentru a se prezenta sâ îşi primească mărfurile.

Răspunderile beneficiarului există dim momentul şi de la locul descărcării până la cel al

depozitării mărfurilor.În această etapă pot apărea lipsuri sau degradări ale mărfurilor. Ca urmare,
beneficiarului îi revin răspunderi legate de:

► îndeplinirea unor activităţi distincte la primirea mărfurilor,cum sunt : executarea formalităţilor

prealabile preluării loturilor de marfă (primirea documentelor d transport) ; verificarea mijlocului
de transport ; cercetarea şi ridicarea sigiliilor de pe mijlocul de transport;verificarea conţinutului a
ambalajelor acestor mijloace; solicitarea reîncărcării mărfurilor atunci când apar lipsuri pe
parcursul transportului;

supravegherea executării descărcării mărfurilor, transortarea şi introducerea lor în depozit ;

155
► efectuarea recepţiei calitative şi cantitative a mărfurilor primite în termenul legal stabilit,
respectiv de 6 ore pentru marfurile uşor alterabile şi de 5 zile pentru celelalte mărfuri.

Etapele procesului de recepţie

Pocesul de recepţie a mărfurilor se realizează de către beneficiar, cu sau fără prezenţă

furnizorului.

Locul efectuării recepţiei :

► poate fi sediul beneficiarului sau sediul furnizorului ; la sediul furnizorului este necesară
prezenţa ambelor părţi ;

► se alege sediul furnizorului, în cazul mărfurilor cu grad ridicat de complexitate, deoarece

furnizorul dispune de aparatură complexă, necesară verificării calitative,sau în cazul în care se
livreaza cantităţi mari de mărfuri la intervalle scurte de timp.

Tehnologia realizarii procesului de recepţie cuprinde 4 categorii :

1. verificarea integrităţii şi stării igienico-sanitar a mijlocului de transport(prezenţa sigiilor,

eventualele avarii,salubriatatea acestuia, documentele care prescriu calitatea mărfurilor) ;

2. verificarea documentelor (documente de contractare, documente ce însotesc lotul de

marfa) ;

3. identificarea lotului de marfă şi verificarea cantitativă a acestuia ;

4. verificarea calitativă a lotului de marfă.

Alte operaţiuni care au loc simultan cu recepţia :

1. extragerea probelor elementare ;

2. mânuirea, pregatirea şi analiza probelor ;

3. întocmirea documentelor recepţiei ;

4. acceptarea sau respingerea lotului de marfă

Recepţia mărfurilor este efectuată de o comisie de recepţie, formată din 3-5 membri, care au
urmatoarele atribuţii :

► efectuează recepţia cantitativă şi calitativă a marfurilor ;

►urmareşte evoluţia calităţii marfurilor recepţionate pe toată perioadă depozitării.

Conţinutul etapelor procesului de recepţie

Obiectul controlului de recepţie este lotul de produse( cantitatea de produse de acelaşi fel, obţinute
din aceleaşi materii prime, prin aceleaşi procedee tehnologice, având aceeiaşi destinaţie,
aceeiaşîformă de ambalaj, aceeaşi dată de fabricaţie)

156
Verificarea documentelor

Se verifică :

1. documentele de contractare ( contractul, anexele la contract,graficele de livrări,

specificaţiile)

2. documentele de însoţire a lotului

● documentele de livrare (factură, aviz de expediţie).

● documente de transport ( conosament,scrisoare de trăsură, foaie de parcurs).

● documente de certificare a calităţii
− certificat de calitate : document eliberat de furnizor, prin care acesta dovedeşte calitatea
produsului ;în acesta se menţionează încercările şi probele la care a fost supus produsul în
conformitate cu standardele, normele tehnice sau alte clauze prevăzute în contract ;
− certificat de conformitate : document eliberat conform regulilor unui sistem de verificare, ce
indică faptul că produsul îndeplineşte condiţiile stabilite printr-un standard sau alte documente
normative date ;

− certificat de conformitate : declaraţie făcută de furnizor, prin care garantează că produsul

corespunde unui nivel calitativ stabilit printr-un document normativ ;

− bulletin de analiză : se elibereaza pentru produsele alimentare chimice şi cuprind nivelul

caracteristicilor de calitate ale produsului :

− certificat de garani cuprindnivelul caracteristicilor de calitate ale produsului :

− certificat de garanţie : precizează calitatea mărfurilor,conform prevedrilor contractuale ; are

rol de confirmare a calităţii produsului, dar şi de garantare a acestuia pentru cumpărător.

Recepţia calitativă

Această etapă are cea mai mare pondere în activitatea comisiei de recepţie. E presupune o
serie de operaţiuni, în urma cărora lotul este declarat corespunzător sau necoresspunzător şi ca
urmare, este acceptat sau respins.

Etapele verificării calităţii lotului de mărfuri :

● alegerea tipului de verificare ;

● extragerea eşantioanelor ;

● verificarea propriu-zisă a calităţii;

● inerpretarea rezultatelor;

● luarea deciziei de acceptare sau respingere.

157
Comisia de recepţie efectuează verificarea calităţii pe baza standardelor, care cuprind
caracteristicile de calitate ale mărfurilor verificate, clasificarea deficienţelor a acestora , precum si
procedura ce trebuie urmărită în cazul canstatării unor defecte.

În funcţie de caracteristicile analizate (organoleptice sau de laborator), există următoarele

tipuri de verificări :

1. verificarea calităţii prin atribute

2. verificarea calităţii prin măsurare

► 1. VERIFICAREA CALITĂŢII PRIN ATRIBUTE:

− presupune constatarea prezenţei sau absenţei caracteristicii atributive (organoleptice), la

fiecare produs realizat:

− presupune stabilirea numărului de produse din eşantion care posedă sau nu caracteristica
atributivă respectivă, deci împărtirea produselor în corespunzătoare şî necorespunzătoare

Rezultatele verificării prin caracteristici atributive se exprimă în doua moduri :

● prin fracţiune defectivă :raportul procentual între numărul produselor defecte şi numarul total de
produse verificate.

● prin numărul defecte la 100 unităţi de produs

► 2. VERIFICAREA CALITĂŢII PRIN MĂSURARE

− Presupune măsurarea caracteristicilor cantitative la fiecare produs din eşantion

Pentru verificarea calităţii prin atribute şi măsurare se folosesc : metoda organoleptică şi

metoda de laborator

Metoda organoleptica (analiză senzorială) stabileşte cu ajutorul organelor de simţ

proprietăţile organoleptice ale mărfurilor (aspect, culoare, miros, gust etc.)

Este o metodă rapidă , uşoară, prezintă însa dezavantajul subiectivităţii, deoarece rezultatele
obţinute depind de acurateţea simţurilor persoanelor care fac verifivarea calităţii şî de pregătirea
profesională a acestora.

Metodele de laborator stabilesc proprietăţile fizice, chimice, mecanice, micro-biologoce ale

mărfurilor, cu ajutorul aparatelor şi instrumentelor de laborator.

Se poate spune deci că, în timp ce verificarea prin atribute este simplă,economică,
verificarea prin măsurare este laborioasă, presupune folosirea unui personal calificat. Ea este, în
schimb, mai precisă .

Grupa morarit si panificatie

Importanta alimentara, caracteristica cerealelor:

158
  asigura 85% din necesarul de calorii si 45% din totalul de proteine
 aport in glucide, vitamine, saruri, minerale
 sunt: grau, secara, orez, porumb, orz, ovaz
 structura bobului: invelisul – contine minerale, vitamine, inlaturat la faina alba ca tarate;
endospermul-miezul - contine amodon, proteine care in prezenta apei dau glutenul;
embrionul- contine lipide
 sticlozitatea boabelor este proprietatea care indica pastrarea optima a cerealelor, cele cu
aspect sticlos fiind de calitate superioara.
Produsele de morarit:
1. Faina – produs sub forma de pulbere care se obtine prin macinarea boabelor de
cereale panificabile (grau, secara).
Procesul tehnologic de obtinere a fainii cuprinde doua faze: pregatirea boabelor pentru macinare si
macinarea propriu-zisa.
Tipuri de faina de grau:
– faina alba superioara tip 480
– faina superioara 650- utilizata la painea alba
– faina tip 950- utilizata la paine intermediara
– faina tip 1350- utilizata la paine neagra

Tipurile de făină:
Tip Subst. Amidon Proteine Celuloză Vit Vit Vit Vit Vit
minerale B1 B2 B3 PP E
Albă 0,7 80 11 0,15 0,05 0,04 0,1 0,6 0,2
semi 0,8 75 12 1 0,15 0,08 0,2 1 0,5
albă
neagră 1,3-1,8 72 13 2 0,4 0,2 0,5 5 2,2

Condiţii de calitate: aspect-culoare: alb pur-alb gălbui, în funcţie de tip; gust specific, fără
nuanţe de mucegai, acru, rânced; umiditate % maximă – 14.5; gluten umed % minimum 26-
24. Glutenul este esenţial în făină întrucât cu apa dă o masă elastică care înglobează gazele în
timpul dospirii, formând prin coacere un miez poros.
In afara de aceste tipuri de faina, se mai obtine faina alba superioara trei nule (000), folosita in
patiserie, faina alba doua nule (00) tip 550, faina graham folosita la painea dietetica.
Conditii de calitate :
- culoarea variaza in functie de tip
- gustul specific, fara nuante de mucegai, acru, ranced
- mirosul este specific, placut
- lipsa impuritatilor
- infestarea cu daunatori nu este admisa sub nici o forma
- aciditatea fainii se explica prin prezenta de saruri minerale, a acizilor proveniti din
descompunerea glucidelor, a substantelor proteice si a grasimilor
- umiditatea nu trebuie sa depaseasca 14,5%
- finetea fainurilor determina randamentul de panificatie
- continutul de gluten trebuie sa fie de minim 22-24%
Ambalarea si marcarea fainii:
- se ambaleaza in saci de panza, curati, in greutate de 80 Kg. Fiecare sac contine o eticheta
cu: denumirea intreprinderii producatoare, denumirea si tipul produsului, data macinarii,
data expedierii din moara, greutate neta.
- In comert faina se desface in pungi de 1 kg.
2. Crupele

159
 - se obtin din prelucrarea boabelor de cereale sau leguminoase cu ajutorul unor masini
speciale
Clasificare:
- crupe normale-intregi: decorticate- hrisca; decorticate, slefuite, polizate-orez; fragmentate-
brizura de orez, griş, malai
- crupe larminate- oparite-fulgi de ovaz; prajite- fulgi de porumb
- crupe expandate-pufuleti, pufarini
3. Malaiul
- se obtine prin macinarea boabelor de porumb cu sau fara germen. Contine o cantitate mai
mare de lipide ca graul.
Tipuri de mălai
a. 0-90, fără degerminare, galben cu urme de tărâţe;
b. 0,75 fără degerminare, galben portocaliu cu uşoare urme de tărâţe;
c. comun – cu degerminare, galben, urme de tărâţe;
d. superior – cu degerminare, galben-portocaliu fără târâţe;
e. extra – cu degerminare, galben-portocaliu, granulat, fără tărâţe.
4. Grisul
- se obtine concomitent cu faina alba, avand o structura glanulara. Contine 84% amidon si
18% proteine
5. Orezul
- din bobul de orez prin decorticare, slefuire, polizare , galsare
- tipuri de baza: tip S- decorticare, slefuire cu urme de rizuri; tip G – glasat, decorticare,
slefuire, polizare si lustruire cu talc si sirop de zahar, cu aspect sticlos
6. Arpacasul
-prin decorticarea, slefuirea bobului de orez, grau
7. Pufuletii
-se obtin din granule de porumb prin expandare si granulare cu diferite adaosuri
8. Fulgii de porumb
-prin prelucrarea hidrotermica a miezului bobului de porumb la care se adauga zahar, glucoza, sare,
miere, cacao, vitamine, minerale. Se adauga la acestia fulgii de ovaz, orez, mussli.

PASTELE FAINOASE
Se obtin din aluat crud, nedospit, modelat si uscat din faina cerealelor sticloase, bogate in gluten, la
care se adauga oua, pasta de tomate, legume verzi etc.
Tipuri de paste fainoase:
a) dupa proprietati: standard, extra, superior
b) dupa forma si dimensiuni: lungi-macaroane, spaghete, taitei, figuri de paste fainoase
(melci, litere, figuri geometrice)
c) dupa continut: simple, cu continut de branza, carene, legume
Caracteristici:
Caracteristici Paste Paste Paste
Standard Extra Super
aspect netedă, fără urme netede, netede,
structură făină, încovoiere translucidă, translucidă,
cu săgeată ruptură sticloasă, ruptură sticloasă,
încovoiere săgeată săgeată încovoiere
1,5 cm încovoiere1 cm 0,5 cm
culoare alb, fad alb-gălbui galben-auriu
creştere volum 250 400 400

160
PRODUSE DE PANIFICATIE
SORTIMENT:
- paine simpla (neagra, semialba, alba)
- paine cu adaosuri: cartofi, ceapa, seminte, tarate
- paine speciala-dietetica, fara sare, graham
- produse de franzelarie simple sau cu adaosuri: cornuri, chifle, batoane, japoneze
Defectele painii:
- defect de aspect: aspect turtit, fara volulm, datorat fainii cu procent redus de gluten
- defect de miez: miez cleios, datorat calitatii fainii si adaosului mare de apa
- defect de gust miros: gust acru- dospire indelungata, gust amar- faina impura cu seminte de
pelin
- bolile painii sunt provocate de microorganisme: mucegairea, boala cretoasa-pete albe pe
paine cu aspect cretos, boala intinderii miez mucilaginos, cu filamente subtiri, miros de
fructe putrezite
In promovare se insista pe cantitatea mare de gluten care aduce aportul de proteine, aspect
pufos, pe puritatea compozitiei.
Factorii care influenteaza calitatea painii: faina; drojdia, sare, zahar, grasimi, oua, condimente.
Pentru imbunatatirea calitatii painii se adauga anumite substante care se numesc ameliatori
cum sunt: acidul citric; acidul lactic; acidul asorbic.

Verificarea calitatii painii:

- aspect: painea trebuie sa aiba forma regulata, neturtita
- coaja: neteda, lucioasa, fara lipituri
- culoare: specifica pentru fiecare tip, nearsa, dar nici palida
- miezul: porozitate uniforma, elastic, fara straturi compacte, fara corpuri straine
- gustul si mirosul: placute, caracteristice, fara scrasnet la mestecare datorita impuritatilor
- semne de alterari microbiene – lipsa. Prin ruperea painii sa nu se formeze fire
mucilaginose.

PRODUSELE DE PATISERIE:
a) din aluat dospit: cozonac, briose
b) din aluat fluid: blaturi, cheguri
c) din aluat fraged:placinte, fursecuri
d) din aluat oparit: ecleruri , indiene, coji
e) din foitaj: pateuri, saleuri
BISCUŢII
Biscuiţii se obţin din aluat afânat cu praf de copt, carbonat de amoniu, sodiu în compoziţie
adăugându-se zahăr, grăsimi, arome, ouă, miere etc.
Făina biscuiţilor dulci (zaharoşi) are o granulaţie mai mare, biscuiţii glutenoşi având o făină mai
fină.
Sortiment: zaharoşi, glutenaţi, şpriţaţi; simpli, umpluţi; ambalaţi, vrac; aperitiv, desert.
În promovare se poate merge pe două direcţii: pentru biscuiţii simplii se precizează că cu cât
nivelul de prelucrare este mai ridicat cu atât elementele supracalorice, aditivii, conservanţii sunt
mai numeroşi; pentru biscuiţii cu umpluturi, desert se insistă pe valoarea calorică, energetică şi
pe gust.

NAPOLITANELE – din vafe cu umplutură de creme sunt fabricate din aluat afânat cu carbonat
de acid de sodiu. Umplutura conţine amidon, zahăr, margarină, cafea, cacao, arome, coloranţi.
În promovare nu se poate insista decât pe valoarea calorică a acestora, accentuând la umpluturi
diferenţele dintre crema propriu-zisă şi cremele „Tip”.

161
 STIXURILE, GRISINELE sunt o subgrupă specială, realizate din aluaturi de făină superioară,
supuşi unui proces de deshidratare termică. Pot fi dimple sau cu adaosuri diverse în compoziţie
sau la suprafaţă (de obicei seminţe).
În promovare se insistă pe calitatea făinii, pe aportul caloric redus.
NOTĂ: în prezentare se insistă că lotul de făinoase al magazinului, deşi de la aceiaşi fabrică are
mereu o şarjă de făină superioară faţă de loturile din care s-au realizat celelalte produse, cu mai
mult gluten (proteină), măcinat la moara „X”, recoltat din zona „Y” din care se fac tranşele
pentru clientela permanentă a fabricii, susţinând afirmaţiile.
Aplicaţi în prezentarea produselor simple principiul simbolismului- adică daţi sugestii de
utilizare a produselor în realizarea rapidă a unor preparate: tort de biscuiţi, negrese, salam,
budinci de griş, etc.

CONCENTRATELE ALIMENTARE

Concentratele alimentare cuprind produsele care prin procese termice sau de

hidrolizare îşi măresc volumul şi sunt apte consumului.
Concentratele se obţin prin procesele de deshidratare, fie prin procedeuri
loifilizante, fie prin tratament termic. Procedeul de conservare folosit are în vedere
reducerea la maxim a apei, în afara cărora majoritatea microorganismelor nu îşi pot
desfăşura procesele metabolice.
Ambalarea majorităţii concentratelor se face sub vid, sau în pungi etanşeizate,
contactul cu aerul alterând, în majoritatea cazurilor produsul.

Principalul sortiment de concentrate cuprinde:

a. legumele, leguminoasele - sub formă de pulberi sau bucăţi (rondele, batoane);
b. fructe – sub formă de pulberi (destinate în special copiilor) şi bucăţi;
c. crupele de cereale şi leguminoase;
d. pastele făinoase şi fulgii;
e. lactatele – sub formă de pulberi; laptele praf, frişca;
f. ouăle – numai sub formă de pulberi;
g. concentrate proteice cu condimente, legume şi amelioratori gustativi– sub formă de pulberi
mari sau compacte tip cub; tip vegeta, delikat;
h. preparate/ semipreparate culinare – preparate lichide calde- supe, ciorbe, creme,
consomeuri; sosuri; mâncăruri diverse; creme desert, îngheţate etc;
i. produse din carne şi peşte cu concentraţie redusă de apă;
j. grăsimi alimentare aromatizate;
k. cafeaua solubilă.

Majoritatea concentratelor au în compoziţie adaosuri de proteine, lipide, glucide,

vitamine, săruri minerale, conservanţi, stabilizatori, amelioratori, coloranţi, fapt care are
repercursiuni asupra nuvelului ecologic al produsului.
În promovare se insistă pe viteza şi comoditatea preparării lor, pe calităţile gustative, pe
preţ (de obicei acceptabil) şi pe adaosul de substanţe nutritive, evitând precizarea
aditivilor, în special a celor cancerigeni ( gama E-urilor, prezentă în majoritatea
concentratelor).
Se comercializează insistând pe caracterul de preparare rapidă, uşoară şi calităţile
gustative.

Legumele si fructele

162
 Legumele şi fructele sunt principalele furnizoare de vitamine, glucide optime, substanţe
minerale.
LEGUMELE:
LEGUME- Componente Condiţii de comercializare
GRUPA
Rădăcinoase - morcovii cu soiurile – Nantes, Chantenay, Uriaş,
Brelicum cea mai nutritivă rădăcinoasă (caroten); diametri curaţi, fără crăpături, pete,
20-50 mm; diametrul conform soiului
-pătrunjel – diametrul 20-50 mm păstârnac –diametrul între 20-50 mm, consistenţă
min. 35 mm, ţelină- diametrul minim 80 mm; conţinut puternică;
uleiuri eterice, minerale; -ridichile cu soiurile de lună,
vară, iarnă;
-sfecla roşie – glucide, potasiu, calciu, vitamina B,C;
soiurile Bordo, Lunga de Erfurt
Tuberculifere cartoful – amidon, azot, vitamina C curaţi, cu ochiuri incipiente,
nepătaţi, nemucegăiţi, cu
diametre standard fără abateri
mari pe lot, puternic
consistenţi
Bulboase -ceapa uscată din arpagic; din sămânţă-ceaclama; prin curate, cu membrană,
răsad-de apă, ceapa verde; la ceapă uscată diametrul hidratate, fără frunze încolţite
bulbului min. 40 mm, înălţimea bulbului min. 60; din bulb
-usturoi – uscat, verde, diametrul bulbului min. 30 mm;
-praz – se utilizează tulpina falsă (bulbul) condiţia zona
albă cca. 1/3 din lungimea tulpinii
Importante: conţin subst. nutritive, fitoncide cu acţiune
împotriva microbilor, vit. C, E, B
Solano- -roşii –vitamina A, B, P, diametru variabil în funcţie de -consistenţă fermă, hidratate,
fructoase soi; coapte, fără pete, înţepături,
-vinete- zaharuri, fosfor, calciu, fier, vit. B,C; cele de cu codiţă.
calitate elastice la apăsare, cu lojile de seminţe puţin
pregnante;
-ardei-vit. C; în varianta gras, lung(capia), gogoşar;
Bostănoase -castraveţii-de seră lungime 30-25 cm, de câmp 19-16cm, -curaţi, consistenţă fermă, fără
Cornişor-3-12 cm; pete, maturitate de coacere.
-dovlecei – în floare; Patssion , alte soiuri; diametru de la
7 cm la 25 cm;
-pepenele galben- soiuri variate: Turkistan, Târgu-Frumos;
-pepenele verde cu clasele de calitate – 1,5-3 kg; 3-6 kg;
peste 6 kg;
Crucifere -varza – albă, roşie, creaţă, de Bruxelles(cu căpăţâni - hidratate, culoare intensă,
aşezate una lângă alte în formă de spirală; tipică soiului, frunza fermă,
-conopida; fără găuri în frunze, fără pete
-gulii/gulioare- diferenţiate prin greutate la conopidă şi gulii;
Frunzoase -spanacul – frunză fragedă, peţiolul mic 5 cm; -culoare intensă specifică
-salata verde- masa cal I-100-150/cal II - 80-100; soiului, frunză fermă, fragedă,
-andivele –o specie de cicoare; pe calităţi- extrav 9-17 cm, fără capete palide (mai puţin
diametru 6 cm; cal I 9-12 cm, diametru 8 cm; cal II 9-24 andive care au culoare alb-
cm, diametrul 10 cm gălbui), fără găuri în frunză.
Conţin: vitamina A, B, C, caroten, săruri.

163
Condimentare -mărarul, leuşteanul, cimbrul, tarhonul. Consumate pentru -fermitate, frăgezime, parfum
frunze sau seminţele uscate săecific, pregnant.
Păstăioase -mazărea verde în păstăi sau boabe, minim 4 la păstaie, cu -mazărea cu boabe dulci,
gust dulce datorită amidonului, sau relativ dulce; suculente, fragede, fără
-fasolea păstăi(fideluţă, lată, alte soiuri) şi uscată; dăunători; fasolea păstăi
-bamele-lungime 5-7 cm; fragedă, fără aţe, pete,
hidratată;fragede, perişori
moi, fără zone uscate, pătate.
Ciupercile -conţin azot, zaharuri, lipide, calciu, fier, cupru, vit. BD; -pălăria în culoarea soiului,
sunt de mai multe soiuri, în sortimente tăiate, întregi fără pete, nuanţe închise,
dăunători, mucegai, leziuni.
AMBALARE - în lăzi de lemn, plastic, cu sau fără cămaşă de hârtie,
între 20-40 kg legumele şi 10-12 kg fructele;
-în casolete plastic, suporturi de plastic cu fără folie, cu
greutate între 0,5- 1,5 kg;
-în plase plastic cu greutate 10-20 kg;
PĂSTRARE Leguma tem. umid. durată
-fasole păstăi 8-10 gr 90-95% 10
-praz zile
-cartofi 0-1 95 14
-varză zile
-morcov 3-5 85-90 5-9
-tomate luni
-salată 0-1 85-90 2-4
-ceapă uscată luni
Temperatura optimă de păstrare este în general de 4 grade. 0,5-3 90-95 4-6
Menţinerea la temperatură sub 0 duce la îngheţare. luni
Umiditatea optimă între 80-95%, lipsa umidităţii duce la 5-15 85-90 6-21
zbârcire, deshidratare, umiditatea prea mare la zile
mucegăire.Curăţarea este extrem de importantă-prezenţa 0-1 90-95 5-7
pământului duce la alterarea rapidă ca urmare a numărului zile
mare de microorganisme existente în acesta 0-1 75-80 3-7
luni

FRUCTELE

Legumele şi fructele sunt principalele furnizoare de vitamine, glucide optime, substanţe

minerale.
FRUCTE- Componente Condiţii de comercializare
GRUPA
Seminţoase -merele, pere, gutui -conţinut ferm, diametrul,
concentraţie mare de vitamine, săruri, soiuri variate mărimea standard pe calităţi,
fără pete, zone atacate de
bacterii, coajă netedă
Fructe cu -caise, prune, piersici, vişine cireşe. Clasificarea pe calităţi -hidratate, coajă intactă,
sâmburi se realizează în funcţie de soi şi mărime. ferme, conform standardelor

164
 de mărime ale soiului
Fructe de -căpşuni, afine, zmeură, coacăze – viteză mare de -cu excepţia căpşunilor ce
arbuşti degradare, condiţii de ambalare speciale, scumpe fapt ce impun protecţie specială prin
împiedică comercializarea frecventă ambalaj, restul fructelor nu
sunt tipice alimentului ci
pieţelor agro-alimentare
Struguri -strugurii de masă- soiuri variate, pe clase de calitate -fermi, adezivi la codiţă,
extratimpurii, superiori, mijlocii, obişnuiţi, extra, cal. I şi hidrataţi, fără urme de
II, sortiment variat intern şi de import. Cei extrasezon şi substanţe fitofarmaceutice
extra impun condiţii de depozitare, păstrare
Fructe de -citrice, lime, portocale, mandarine, grapefrut, banane, -tipice fiecărui fruct.
import ananas, papaia, rodii, kiwi, mango, avogado, curmale,
smochine, cocos etc. Soiuri şi ţări de provenienţă diverse.
AMBALARE - în lăzi de lemn, plastic, cu sau fără cămaşă de hârtie,
între 20-40 kg legumele şi 10-12 kg fructele;
-în casolete plastic, suporturi de plastic cu fără folie, cu
greutate între 0,5- 1,5 kg;
-în plase plastic cu greutate 10-20 kg;
PĂSTRARE Fructa tem. umid. durată
-citrice 10-18 85-90 4-12
-mere săpt
-struguri 0-1 90-95 6-7
-căpşuni luni
Temperatura optimă de păstrare este în general de 4 grade. 0-1 85-90 5-7
Menţinerea la temperatură sub 0 duce la îngheţare. zile
Umiditatea optimă între 80-95%, lipsa umidităţii duce la 0-2,5 85-90 3-5
zbârcire, deshidratare, umiditatea prea mare la mucegăire. zile
Curăţarea este extrem de importantă-prezenţa pământului
duce la alterarea rapidă ca urmare a numărului mare de
microorganisme existente în acesta

Conservele din legume şi fructe utilizează următoarele metode de conservare:

1. Congelarea (-30 grade, apoi păstrarea la –18 grade) – pentru legume (varză, fasole,
mazăre, conopidă, ardei, cartofi curăţaşi, feliaţi etc.) şi fructe la care se mai adaugă
zahăr tos 1/3 din cantitate pentru a se evita oxidarea. Păstrarea numai la –18 grade,
umiditate 95, durata aproximativă 10-12 luni.

2. Deshidratarea /pierderea apei prin procese termice, viaţa microorganismelor încetând

la 30% umiditate. La legume-rădăcinoase, ceapă, cartofi, varză, mazăre, amestec de
legume şi fructe – prune, caise, struguri, vişine, cireşe, amestec de fructe etc. Pentru
deshidratare se taie în felii, rondele, tăiţei, se opăresc şi se deshidratează. Se păstrează
numai în pungi sudate, etanşe de cca. 11 kg la legume şi 200, 500. 11 kg la fructe, la
temoeratură de 115-118 grade şi umiditate 60-70%.

3. Conserve din fierberea fructelor cu zahăr – constau în fierberea în sirop de zahăr cu

concentraţie de peste 50% şi utilizarea unor acizi alimentari ca tartric, citric, lactic.
Conţinutul de fructe să depăşească 45 %. Sortimentele sunt: marmelada; gemul care

165
 foloseşte inclusiv pectina pentru pentru gelificare, dulceaţa. Ambalare în borcane
pasteurizate şi etanşe de sticlă sau în forme de plastic cu folie adezivă de staniol.
Păstrare la 10-20 grade.

4. Conserve sterilizate din legume-fructe cuprinde cel mai larg sortiment:

a. în soluţii de sare-saramură: mazăre, fasole, dovlecei, bame, spanac, castraveţi,
ciuperci etc;
b. în bulion – tomate, vinete, bame, ghiveci etc;
c. în ulei – vinete, bame, tocană etc;
d. în apă – spanac, zarzavat supe, foi viţă;
e. în oţet (marinare) – castraveţi, gogoşari, ciuperci;
f. în suc de zahăr pentru fructe – compoturi, creme, piureuri.

Ambalarea se face în borcane de sticlă, cutii metalice, cutii de carton. Păstrarea la 4-

18 grade, umiditate maximă 80%. În păstrarea conservelor sterilizate principala problemă o
reprezintă bombajul. Acesta poate fi:
g. fizic – nu distruge conţinutul conservei şi este provocat de acţiunea frigului
care provoacă îngheţarea apei din conservă;
h. chimic- apare urmare acumulării hidrogenului format în urma acţiunii unor
acizi din din produse – distruge capacel;
i. microbiologic – urmare nerespectării regulilor de sterilizare este extrem de
periculos.

Regula este ca la apariţia bombajului conserva se scoate din consum.

Modul în care se face recepţia organoleptică prin verificarea în profumzime a
calităţii figurează în tabel.

Principalele grupe de legume:

1. legume radacinoase: morcovul, patrunjelul, pastarnacul, ridichii, telina, sfecla
2. legume tuberculifere: cartoful
3. legume bulboase: ceapa, usturoiul, prazul
4. legume varzoase: varza alba, varza rosie, varza creata, gulia, conopida
5. legume pastaioase: fasolea pastei, mazarea, bamele
6. legumele solano-fructoase: rosiile, ardeii, vinetele
7. legumele frunzoase: spanacul, salata, macrisul, stevia, urzici, loboda
8. Ciuperci comestibile - se deosebesc de celelalate legume, prin faptul sunt lipsite de clorofila, de
aceea pot trai la intuneric
Semiconserve de legume:
1. legume uscate – uscarea consta in deshidratarea partiala a legumelor (indepartarea
apei din continutul lor), pana ce in legume nu mai raman decat circa 14% apa.
Uscarea se poate face cu ajutorul caldurii naturale (uscare la soare) si cu ajutorul
caldurii artificiale(in uscatorii)
Sortimentul de legume uscate cuprinde: ceapa uscata, cartofi uscati, radacinoase uscate,
praz.
Principalii indici de calitate:
- aspectul
- gustul
- miros
- culoare
- consistenta

166
 - umiditate
Ambalarea legumelor uscate se fac in saci de hartie, legati bine pt a se asigura o inchidere
perfecta. Ambalarea se mai face in pungi, foi din material palstic. Pastrarea se face in incaperi
uscate, la temperatura de circa 20C si umiditate relativa a aerului de 70-75%.
2. legume congelate- sunt indicate legumele cu consum mai mic de apa.
Sortimente de legume congelate: fasolea pastai, mazare extrafina si fina, patlagele rosii,
spanac piure, dovlecei, balme sultanine, conopida.
Indici de caliatate: aceste produse tb sa aiba culoarea si forma caracteristice soiului
respectiv, consistenta sa fie frageda , tb sa fie lipsite de gust si miros straine.
Ambalarea se face in pungi de celofan, hartie pergaminata, in cutii de carton si in saci de
hartie.
Pastrarea se face in frigorifere, la temperatura de -20C si umiditate relativa a aerului de
98%. Termenul de pastrare pentru legumele congelate este de 6 luni.
3. legume murate
Murarea este un proces prin care sunt create conditii favorabile fermentatiei lactice.
Pentru murare sunt indicate legume tarzii si semitarzii, cu un continut minim de zahar de 2%.
Sortimentul de legume murate: varza murata tocata sau in capatani, castraveti murati,
patlagele verzi murate(gogonele), pepeni verzi murati, ardei grasi umpluti cu varza (gogosari),
muraturi asortate.
Indicii de calitate sunt:marimea aproape uniforma, sanatoase, consistenta tare sau elastica,
crocanta, gustul potrivit de acrisor, zeama limpede.
Ambalarea se face in putini sau butoaie de fag sau stejar(bine papurite,fara miros strain).
Depozitarea se face in locuri racoroase , la temperatura de 0….5C
4 .legumele sarate
Acestea se obtin prin adaugarea de sare comestibila in proportie de 15-20%.
Sortimentul acestora sunt : verdeturile la sare(patrunjel,marar), dovlecei la sare, ardei la sare.
5.legumele in otet(marinate)
Se obtin prin adaugarea de otet de 6 sau 9 grade. Acidul acetic existent in otet ajuta la
conservare, creând un mediu nefavorabil dezvoltarii microorganismelor.
6. produsele obtinute din tomate: bulionul de toamna, pasta de tomate si sucul de rosii.
Conditii de calitate ale bulionului si pastei de tomate: aspect tb sa fie de masa omogena,
densa , sa nu prezinte semne de alterare, mirosul si gustul sa fie placut, culoarea sa fie rosie-aprins
pana la rosie-caramizie, uniforma in toata masa.
Ambalarea se face in borcane de sticla, cutii de tabla. Pentru transport, ambalajele se
introduc in lazi de lemn.
Depozitarea se face in magazii uscate, la temperatura de maxim 10 grade si umiditate
relativa a aerului de maxim 75 %.
Conserve de legume
1. conserve de gatit: conservele de legume in apa si conservele de legume
bulion. Conservele de legume in apa: conservele de fasole pastai, de mazare,
de dovlecei, ardei iuti, spanac etc.
2. conserve de legume in ulei: ghiveci in ulei, tocana de legume, ardei umpluti
cu orez, patlagele vinete in ulei
3. conserve de legume dietetice: mazare fara sare, fasole pastai fara sare, rosii
in bulion fara zahar si sare.
Atat pentru pastrarea legumelor cat si a fructelor este necesar sa se asigure conditii
corespunzatoare: temperaturi cat mai mici, insa sa nu scada sub punctul de inghet al acestora,
umiditate relativa a aerului. Este indicat ca fructele sa fie tinute intuneric , pt ca lumina
favorizeaza si grabeste maturatia. Ele trebuie controlate periodic, indepartandu-se cele bolnave sau
cu inceput de alterare.

167
Principalele grupe de fructe:
1. fructe cu seminte: merele, perele, gutuile
2. fructele cu samburi: caisele, prunele, piersicile, visinile, ciresele
3. fructele arbustilor si semiarbustilor fructiferi: capsuni, afine, zmeura, coacazele,
strugurii
4. fructe nucifere: nucile
5. fructele din import: portocale, mandarine, lamaii, grapefruitele, bananele – sunt
sensibile la frig, nu suporta temperatura sub 1 grad Celsius si sunt atacate cu
usurinta de mucegaiuri, provocand putrezirea.

SEMICONSERVE DE FRUCTE:
1.fructe uscate deshidratate: prune uscate, mere uscate, struguri uscati.
2. fructe congelate: capsuni , mere, afine, zmeura, visine, caise.
3. pulpele si marcurile de fructe: semifabricate de fructe obtinute cu ajutorul unor conservanti
chimici, si folosite la obtinerea marmeladei.
4. produsele conservate cu zahar: marmelada, gemul si dulceata.
Conditii de calitate ale marmeladei:
- tb sa fie netede sau usor ondulata la suparafata, usor umeda fara sa siropeze
- sa nu prezinte semne de mucegaire sau fermentare
- sa aiba culoare uniforma si consistenta normal gelificata
- atunci cand este rasturnata din lada pe o suparafata plana tb sa-si pastreze forma
- miros caracteristic
- gust placut dulce-acrisor
- termenul de garantie este de 4 luni cand e ambalata in ladite de lemn si 12 luni in borcane
de sticla
CONSERVE DE FRUCTE:
1. compoturile: se clasifica dupa: felul fructelor (dintrr-un singur fel sau
asortate) si dupa compozitie (cu zahar si dietetice)
2. cremele de fructe: pireul de castane
Conditii de calitate ale compoturilor:
- recipientele cu compot sa fie ermetic inchise, neturtite, nebombate
- fructele sa fie de dimensiuni apropiate de aceeasi variatate, acoperite cu sirop
- siropul este limpede sau slab opalescent
- fructele tb sa fie potrivit de tari, nedestramate, de culoare caracteristica
- gust placut , caracteristic
- continutul de fructe este de 45-57% in functie de sortiment
Defectele compoturilor:
- gust fad, datorita fructelor fara aroma sau necoapte
- fructe terciuite, din cauza oparii exegerate sau fructelor prea coapte
- fructe tari, datorita oparirii insuficiente

Stimulente si condimente
Stimulentele :
- CEAIUL – este un produs ce se obtine din frunzele culese de la arbustul de ceai si care sunt
supuse unor prelucrari speciale. Arbustul creste in China, Japonia, India, Brazilia etc, avand
o inaltime de 1 m. In comert ceaiul se prezinta sub forma de ceai verde si negru.
Ceaiul uscat are culoare inchisa si se sorteaza in trei calitati: ceai de calitate superioara, ceai de
calitatea I, ceai de calitatea a II-a.
CEAIUL:

168
 a. obţinere – din frunzele arbustului de ceai – conţine o substanţă asemănătoare
cofeinei – theină în proporţie de 1,5-3,5%;
b. producători mondiali: China, Ceylon, India, republicile ruse din orient, America
Latină;
c. ceaiul verde se obţine prin opărirea cu vapori de apă, răsucire, uscare; ceaiul
negru prin ofilirea frunzelor, răsucire, fermentare;
d. calităţile ceaiului: superioară obţinut din recolta I, frunze negru-argintiu, infuzie
galbenă; medie- recolta a II a , frunze negru închis, infuzie galben-deschis; inferior
din recolta a III-a şi a IV a, frunze negru-cenuşiu;
e. sortiment comercial – frunze, plicuri instant;
f. ambalare – cutii carton, cutii metalice;
g. păstrare – umiditate 70-75%; tem. 16-20 grade; rezistă în condiţii de păstrare
corespunzătoare 1 an şi peste:

- CAFEAUA - se obtine din semintele arborelui de cafea specia Caffea, familia Rubiaceelor.
Se poate intrebuinta numai dupa ce a fost prajita si macinata. Prajirea cafelei se face in
prajitoare la temperatura de 180-200 grade C. Inlocuitorii de cafea (surogatele) sunt
produse care seamana la culoare cu cafeua macinata si se obtin prin prajirea si macinarea
boabelor de orz, secara naut, cicoare, arpacas.
CAFEAUA:
1. provenienţă: arborele de cafea, soiurile cele mai cultivate – arabica şi robusta;
2. producători mondiali: Brazilia, Columbia, Costa Rica, Angola, Nigeria,
Guatemala, India altele;
3. obţinerea se face deshidratând fructul şi separând partea cărnoasă;
4. substanţa activă – cofeina există în funcţie de soi în proporţie de 0,7-1,8%,
prezenţa sa fiind mai maximă în soiul robusta;
5. caracteristici: culoare la cafea verde -de la alburiu la verzui-albastru- culoarea
deschisă tipică cafelei de calitate; la prăjire – culoarea închisă coacere
defectuoasă, culoarea deschisă coacere corectă; mărimea boabelor – boabele
mici sunt specifice cafelei de calitate superioară; umiditatea maxim 12%; aroma
şi gustul se formează numai după prăjire la 180-200 grade Celsius, prin prăjire
creşte volumul şi scade în greutate 18%-procentul de cafeol (eter mirositor) dă
parfumul cafelei;
6. sortiment comercial:
j. cafea boabe crudă;
k. cafea boabe prăjită;
l. cafea măcinată în diferite concentraţii- pulberi;
m. cafea cu arome de vanilie, ciocolată, fernet, etc;
n. cafea decofeinizată 0,5% cafeină;
o. cafea solubilă – ness, fără adaosul de celuloză al cafelei natur, mai
concentrată;
p. surogate, înlocuitori de cafea – boabe de cicoare, secară, alpacaş;
amestec de cafea şi surogat;
7. ambalare – de obicei vidată, în cutii metalice;
8. păstrare – umiditate 65% pentru cea prăjită; 75% pentru verde; 80-85%
ambalată; tem. 16-20 grade; rezistă în condiţii de păstrare corespunzătoare 1 an
şi peste:
- PUDRA DE CACAO – produs hranitor ce se prezinta sub forma unei pulbere fine, de
culoare bruna, gust amrui, placut.
CACAOA:

169
 a. obţinere – din fructul arborelui de cacao, care prin presare formează turte din
care se extrage untul de cacao, iar prin măcinare se extrage praful de cacao; conţine
o substanţă asemănătoare cofeinei- theobromina;
b. producători mondiali: fostele colonii Olandeze, Germane cea mai valoroasă fiind
cea Olandeză;
c. caracteristici de calitate – culoarea deschisă îndică o calitate mai slabă, cea
închisă o calitate superioară;
d. ambalarea în pungi de hârtie etanşe, sigilate, cutii de carton, tablă;
f. păstrare – umiditate 75%, tem. 16-20 grade; rezistă în condiţii de păstrare
corespunzătoare 1 an şi peste.
Condimentele:
Condimentele fac parte din grupă de produse gustative şi cuprind următoarele subgrupe şi
sortimente de mărfuri:

Tipuri - subgrupe Sortiment Caracteristici

ACIDE -oţetul alimentar (acid acetic)
– în varianta oţet de vin; oţet
distilat din apă şi acid acetic;
oţet de mere; oţet de miere;
-sarea de lămâie (acid tartric)
-acidul citric
VEGETALE-PICANTE -piperul- varianta albă este
negru cu coajă decorticată;
-muştarul – din prelucrarea
seminţelor cu apă, oţet, vin,
zahăr, sare, cimbru, tarhon;
-boiaua – uscarea şi
măcinarea unor soiuri de
ardei dulci şi iuţi;
VEGETALE- -vanilia –din fructul de
MIRODENII (Aromate) vanilie;
-oţetul de vin este
falsificat de obicei cu
oţet distilat; tăria nu
este corectă;
-din drojdia vinului, în
concentraţii mari
extrem de iritantă;
-din fermentaţia
sucului de lămâie,
fiind superior sării de
lămâie;
-boabe-măcinat, alb-
negru;
-dulce-iute; simplu cu
hrean, alte adaosuri;
-dulce-iute; praf-pastă;
-păstăi lungi, scurte;
esenţe; zahăr vanilat
(cu esenţe);

-coriandrul – fructul unei

plante; -se comercializează
-enibaharul –pentru sub formă integrală
aromatizare carne; sau la unele măcinate,
-dafin –frunze pentru în ambalaje etanşe din
aromatizare legume, peşte; hârtie, sticlă, plastic.
-scorţişoara- din coaja de
copac uscată şi pisată;
-cuişoarele sunt muguri de
florali ai unui arbore;

170
 -oregano, busuioc, etc
SALINE -sarea de bucătărie -extra fină, fină,
grunjoasă, granulată;
cu sau fără iod, cu
arome;

1. condimentele de la care se folosesc semintele:

- mustarul se obtine din semintele plantei cu acelasi nume: mustar alb, mustar negru, mustar
vanat
- nucsoara se obtine din semintele arborelui tropical Myristica.
2. condimente sub forma de fructe:
- coriandru
- anasonul
- chimenul
-enibaharul
- vanilia
- piperul
- boiaua de ardei
3. condimente cultivate pentru flori si partile din flori:
- cuisoarele
- sofranul
4. condimente la care se folosesc frunzele:
- foile de dafin
5. condimentele la cer se intrebuinteaza coaja:
- scortisoara
6. condimente acide si saline:
- acide: otetul si sarea de lamaie
- saline: sarea comestibila(extrafina, fina, marunta si uruiala).

Amidonul, glucoza, zaharul, produsele zaharoase si mierea

AMIDONUL
- o substanta alimentara grauntos-fainoasa, de culoare alba –galbuie, se gaseste in tesuturile
vegetalelor.
- este intrebuintat la obtinerea unor produse zaharoase cum este glucoza si este folosit in industria
produselor alimentare la obtinerea rahatului si a bomboanelor, in industria farmaceutica la
fabricarea comprimatelor, in industria cosmetica la obtinerea pudrei.
- Se clasifica dupa materia prima folosita: amidon de cartof, amidon de porumb, amidon de grau,
amidon de orez, amidon de orz.
Indici de calitate ai amidonului:
- aspectul –tb sa se prezinta sub forma de pudra fina
- culoarea este alba
- gustul si mirosul caracteristice
- cantitatea punctelor negre (se poate datora necuratarii suficiente a cartofilor, procesului
tehnologic necorespunzator sau ambalarii defectuoase)
- umiditatea amidonul este maxim 20% la cel din cartofi si 15% la cel din porumb
- aciditatea. Prin pastrarea necorespunzatoare a amidonului poate avea loc cresterea
aciditatii, influentand negativ calitatea produsului.
- Continutul in substante proteice este de maximum 0.1% pentru amidonul de cartofi si de
0.3 % pentru cel de porumb si grau.
GLUCOZA

171
 - se gaseste in cantitati mici in aproape toate tesuturile organismelor animale si vegetale. In
cantitati mai mari se gaseste in stare libera in fructe si in miere.
- Constituie alaturi de zahar o materie prima importanta in industria produselor zaharoase.
- Se clasifica in doua tipuri: glucoza lichida (calitate superioara si calitatea I) si solida
ZAHAR
- o substanta solida cristalizata de culoare alba si cu gustul dulce usor solubila in apa ce se
obtine prin prelucrarea sfeclei de zahar sau trestiei de zahar, si care constituie unul din
alimentele de baza ale omului.
- Are o mare valoare calorica, e folosit in cantitati din ce in ce mai mari(consumul anual de
zahar in tara noastra este de 35-40kg pe locuitor)
- 3 tipuri de zahar: zahar cristal (tos), zahar bucati, zahar pudra.
Conditii de calitate ale zaharului:
- culoarea tb sa fie lucioasa la zaharul cristal si alba mata la zaharul bucati sau pudra.
- Aspectul. Zaharul cristal se prezinta sub forma de cristale nelipicioase , uscate,
neaglomerate; zaharul bucati se prezinta sub forma de bucati curate si fara pete; zaharul
pudra trebuie sa aiba aspectul de faina fina, nelipicioasa , uscata.
- Nu tb sa prezinte miros sau gust straine.
- La zaharul cristal sunt admise maxim 3 mg impuritati metalice la un kg de produs
- Continutul de zaharoza tb sa fie de minim 99,75% la zaharul cristal si zaharul pudra si de
99,8 % la zaharul bucati.
- Umiditatea. Continutul maxim de apa al zaharului este de maxim 0.15%.
Defecte ale zaharului:
1. defecte datorate procesului tehnologic: culoare, prezenta aglomerarilor,
prezenta cristalelor neuniforme, prezenta impuritatilor metalice
2. defecte de ambalare
3. defecte cauzate de manipularea incorecta sau pastrarea necorespunzatoare
Clasificarea produselor zaharoase:
1. produse de caramelaj : bomboane sticloase neumplute si bomboane umplute
2. drajeuri
3. caramele
4. produse de laborator: fondante simple, bomboane fondante umplute, serbeturi, bomboane,
jeleurilor
5. produse de ciocolata:produse de ciocolata neumplute si produse de ciocolata umplute.
Conditii de calitate ale ciocolatei:
- aspect exterior: suprafata lucioasa, fara pete, bule de aer
- aspectul in sectiune: masa omogena, fara bule de aer in ruptura
- mirosul si gustul tb sa fie placute, aromate
- consistenta tb sa fie tare, casanta la rupere
- culoarea maro inchis pana la maro deschis
- umiditatea este de 2% pentru toate tipurile
- continutul in grasimi este de 26-31% in functie de sortiment
6. halva : halva simpla, halva desert si halva cu adaosuri
7. rahat: aromatizat si cu adaosuri
8. inghetata: cu lapte, vanile, cacao, fistic, capucino
MIEREA- este un aliment natural dulce, hranitor si gustos, produs de albine
Clasificare:
1.dupa provenienta: miere de flori si miere de mana(provine in intregime sau in cea mai mare parte
din sucurile dulci de pe alte parti ale plantelor in afara de flori, in ceea ce priveste valoarea
nutritiva este inferioara mierii de flori)

172
2.dupa provenienta, insusiri calitative si valoare comerciala: tip A (miere de flori si miere de mana
cu insusiri calitative si valoarea comerciala superioara: miere de salcam, tei, izma) si tip B (miere
de flori si miere de mana care nu se incadreaza la tipul A)
3.dupa proprietatile organoleptice: calitatea I si calitatea II
Conditii de calitate ale mierii:
- aspectul: tb sa fie fara spuma si fara adaosuri de falsificari, sa nu contina corpuri straine
- culoare: cea de calitatea I este aproape incolora sau galbena-deschis, la calitatea II culoarea
galbena – inchis
- gustul si mirosul: miros placut, gustul dulce, nu e admis gustul acru sau gustul de ceara
- aroma: e data de nectarul floral
- consistenta tb sa fie uniforma, fluida, vascoasa sau cristalizata
- cantitatea de zahar invertit este de 70-80% la mierea de flori si de 60-70% la mierea de mana
- continutul in apa: maxim 20%
- mierea artificiala: nu are in continutul ei vitamine, enzime arome.

GRUPA PRODUSELOR LACTATE

Laptele – unul din cele mai imp alimente de origine animala

- contine: lipide, protide, glucide, saruri minerale, vitamine
- e un aliment usor digestibil
Defectele:
a) defecte de gust si miros : gust amar se poate datora unor furaje, gustul acru se dat
formarii acidului lactic, gustul si mirosul de seu se dat oxidarii grasimilor laptelui
tinut la lumina, gustul metalic se dat patrunderii in lapte a unor cantitati mici de
metal, provenite de la vasele de colectare, mirosul de balegar apare cand lapetele a
fost pastrat mai mult timp in grajd, gustul sarat se datoreste imbolnavirii ugerului
b) defectele de consistenta: actiunea unor bacterii
c) defecte de culoare: culoarea rosie dat picaturilor de sange patrunse in lapte in cazul
unor afectiuni ale ugerului, culoare albastra dat activitatii bacteriilor cromogene
Sortimentul comercial de lapte de consum:
a) laptele crud –laptele netratat termic si racit la temperatura de maxim 10 grade Cdupa ce a
fost curatat de impuritati
b) lapte pasteurizat –curatat de impuritati, tratat temic prin incalzire in pasteurizatoare si apoi
racit la temperatura de maxim 8 grade C.
Conditii de calitate ale laptelui:
- aspect – tb sa se prezinte ca un lichid opac, omogen, lipsit de sedimente si impuritati.
- culoarea laptelui de vaca tb sa fie alba cu nuanta usor galbuie. Cand apar alte culori sau
nuante aceasta constituie defecte ale laptelui.
- gustul laptelui: placut, dulceag, caracteristic
- mirosul laptelui miros caracteristic, placut, putin pronuntat
- grasimea din lapte – continutul in grasime al laptelui de consum este cel indicat la tipurile
de lapte crud si lapte pasteurizat
- aciditatea laptelui se exprima in grade Thorner(reprezinta numarul de milimetri de hidroxid
de sodiu). Pt laptele crud acciditatea tb sa fie cuprinsa intre 15-20 grade T, iar pt cel
pasteurizat intre 15-21 grade T.
limita maxima admisa pentru acciditatea laptelui este de 22 grade T.
- temperatura laptelui la iesirea din unitatea furnizoare tb sa fie de maxim 12 grade C. la
centrele de distributie este admis ca temperatura laptelui sa fie de maxim 15 grade C.

173
 Marcarea se face pentru bidoane prin etichetare (etichete prinse de bidon cu următoarele
specificatii): denumirea sau emblema unitatii producatoare, categoria si tipul laptelui, ziua
livrarii, continutul in litri, numarul STAS-ului.
SMANTANA
Clasificare:
- smantana dulce (frisca) cu un continut de 32% grasime
- smantana fermentata care se clasifica in : Tip 30 (cu 30% grasime), Tip 25(cu 25 %
grasime)
Defectele smantanii:
- defecte de aspect si consistenta – poate prezenta un aspect spumos si o consistenta
mucilaginoasa(dat folosirii unor vase murdare)
- defecte de gust: gust acru dat aciditatii prea mare a laptelui, gust amar (dia cauza furajelor),
gust ranced
UNTUL
- doua calitati:
 unt superior
 unt de msa: unt de masa calitatea I, unt masa calitatea II
Indici de calitate ai untului:
- culoare si aspect: culoare alb galbui pana la galbena pai, uniforma in toata masa, cu luciu
specific sau mat. In sectiune produsul sa nu prezinte picaturi vizibile de apa sau goluri de aer.
- mirosul si gustul tb sa fie placute caracteristice aromate. Nu este admis la unt gustul acru ranced
de mucegai sau alt gust strain.
- consistenta untului de 10-13 grade C este masa compacta.
- ambalajul tb sa fie curat , nedeformat ingrijit
- continutul de grasime este de 80% la untul superior si 74% la untul de masa (calit I si II)
- se livreaza sub forma de pachete avand un continut de 25,50,100,250,500 g. pachetele de unt
superior se invelescin hartie metalizata, iar cele de unt de masa in hartie pergament.
- tb depozitat in incaperi frigorifice la temperatura de maxim 4 grade C. in unitatile de desfacere
temp tb sa fie de 12 grade C.

Defectele untului:
- defecte de gust si miros: gust amar cauzat de hranirea animalelor cu foi de sfecla; gust
metalic din cauza vaselor metalice necositorite, gust de mucegai dat pastrarii indelungate;
gust acru cand se faol smantana cu acciditate mare; ranced dat pastrarii necorespunzatoare.
- Defecte de aspect culoare si consistenta: aspect apos dat malaxarii necorespunzatoare a
untului; pete de mucegai ca urmare a nerespectarii conditiilor de depozitate, culoare prea
intensa din cauza pigmetilor, consistenta moale sau prea tare din cauza baterii
necorespunzatoare a untului
- Defecte de ambalaj: ambalare necorespunzatoare, marcare defectuoasa sau pastrarea la
temperaturi ridicate
Branzeturi :
1. dupa specia de la care provine laptele: din lapte de vaca si din lapte de oaie
2. dupa consistenta pastei: branzeturi moi, semitari, tari
3. dupa continutul in grasime: branzeturi creme duble (min 60% grasime),
branzeturi creme (50 5 grasime), branzetri f grase (45% grasime), branzeturi
grase (40% grasime), branzeturi trei sferturi grase(30% grasime), branzeturi
semigrase (20% grasime), branzeturi un sfert grase(10% grasime),
branzeturi slabe (sub 10%)
4. modul de obtinere: proaspete, fermentate, framantate si topite

174
 BRÂNZETURILE
Obţinere: se obţin prin coagularea laptelui şi prelucrarea ulterioară a coagulului format.
Etapele de obţinere sunt:
- pregătirea laptelui - pasteurizare, omogenizare;
- adăugarea maielelor de culturi pentru coagulare, sărurilor de calciu;
- coagulare şi prelucrarea coagulului în vederea deshidratării;
- formarea brânzeturilor, presarea pentru îndepărtarea zerului, sărarea;
- maturarea prin tratamente speciale, cu rol foarte important în calitatea produsului – 20-30 zile la
telemea; 30-60 zile caşcaval; 5-6 luni şvaiţer.
Clasificare:
a. după specia de lapte: de vacă; de oaie; de bivoliţă; mixte;
b. după conţinutul de apă: moi – peste 50% apă; semitari – 40-50% apă; tari – sub 40% apă;
c. după conţinutul de grăsime: clasificarea este variată pornind de la 60-70% grăsimi şi ajungând la
2% la cremele dietetice;
d. după modul de obţinere:proaspete; fermentate; frământate; topite; creme; speciale;
1. Brânzeturi proaspete, cuprind:
q. caşul de vacă, oaie- 50% apă; 50% grăsimi; temperatură 7-8 grade; indicată ştergerea cu soluţie de
sare 10-20% pentru prevenirea mucegaiului alb;
r. urda – din precipitarea albuminei din zer; dulce-sărată; 50% apă; 25-50% grăsimi; garanţie 24 ore
cea dulce; 5 zile sărată; tem. păstrare 7-8 grade;
s. brânza proaspătă de vacă; pe varietăţi de grăsime de la 10% la 50%; tem. 5-7 grade; garanţie 24
ore;
t. brânză de vacă cu smântână – procent de grăsimi 20%-50%; ambalaj ermetic; 5-7 grade;
2. Brânzeturi fermentate, cuprind:
u. brânzeturi cu pastă moale- telemeaua de vacă, oaie, mixtă; grăsimi vacă – între 40-50%; oaie 47-
50%; apă între 55% oaie – 57-60% vacă; sare între 2,5 – 4%; păstrare în saramură până la 14%,
fără saramură 4-7 grade; valabilitate maximă 4 luni în condiţii de saramurare în camere de frig;
v. brânzeturi semitari –tip Trapist, Olanda, Râşnov etc; din lapte de vacă pasteurizat cu sau fără adaos
de lapte crud maxim 20%; grăsime 45%, apă 45%, sare 1-3 %; depozitare 5-8 grade; miez –
semitare, elastic, omogen cu ochiuri mici şi rare de fermentare;
w. brânzeturi tari – şvaiţer, permezan; minim 45% grăsimi şvaiţerul, cu ochiuri 8-22 mm, nu se
admite miez fără ochiuri sau buretos; 35-42% grăsimi parmezanul, obţinut din amestec de brânză
cu smântână, miez compact, consistenţă foarte tare sfârmicioasă;
x. brânzeturi maturate – Camembert, Roquefort (Bucegi); Camembertul din lapte de vacă şi mugegai
– Penicillinium camemberti, cu miez onctous, alb-gălbui, 35-35% grăsimi, acoperit de un strat de
mucegai alb, subţire ca o catifea; Roquetortul – lapte de oaie, vacă, bivoliţă cu mucegai
Penicillinium roquefort, miez marmorat cu hife verzi-albăstrui de mucegai, păstos, cu sfărâmare
uşoară, fără coajă sau cu coajă subţire, miros uşor de ciuperci; grăsimi 45-50%; Temperatură de
păstrare 2-8 grade;
y. brânzeturi opărite – caşcavalurile. Pot fi din lapte de vacă, oaie, amestec; se obţin prin opărirea
caşului, amestecându-l în apă, frâmântîndu-l, apoi punându-l în forme la maturare 45-60 zile;
grăsime între 38-48%, în funcţie de tipul de lapte; apă între 43-50; sare 3-3,5%; păstrare la
temperatură 2-8 grade; există sortiment care după maturare intră în procesul de afumare la rece sau
cald;
3. Brânzeturile frământate – brânza de burduf, Luduş, etc. sunt obţinute din caş de oaie, de
vacă, tocate, frământate cu sare. masă omogenă, mărunţită fără goluri de aer, prin presare între
degete să se întindă ca o pastă grasă, grăsimi 45%; păstrare 2-8 grade;
z. brânza cremă – din lapte în amestec cu sâmntână, iaurt, alte componente, existentă într-un
sortiment extrem de larg, în funcţie de conţinutul de grăsimi, adaosuri- ceapă, mărar, alte verdeţuri,
şuncă, etc; depozitare 2-7 grade;

175
 4. Brânzeturi topite – obţinute din amestecuri de brânzeturi care au defecte fizice , sau din
brânzeturi superioare (Olanda, şvaiţer, telemea, caş) cu adăugare de smântână unt, iaurt.
Brânzeturile tăiate se macină, amestecă, se topesc sun vid adăugând săruri de topire (citraţi, fosfaţi
alcalini), se toarnă în forme, se ambalează; unele sortimente se pot săra. Concentraţia de grăsimi de
la 20% la 60%, majoritatea situându-se la 40-45%; miez onctuos, suprafaţă netedă, lucioasă,
consistenţă moale, sare cca. 3%. SE realizează simple sau în amestec cu diferite adaosuri; păstrare
2-8 grade.

DEFECTELE BRÂNZETURILOR
Defectele cele mai importante sunt de formă, consistenţă, gust, miros, culoare.
Defecte de formă – datorate ambalării şi depozitării defectuase;
Defecte de consistenţă datorate pastei – de obicei caracterul lipicios datorat unei cantităţi prea mari
de apă;
Defecte de desen – goluri prea numeroase sau mari din cauza deshidratării excesive, goluri prea
puţine din cauza maturării la temperaturi prea scăzute;
Defecte de gust şi miros – acru (aciditate prea mare a laptelui) amărui ( amidon, furaje tratate)
mucegai;
Bolile brânzei:
aa. balonarea timpurie – goluri mici şi numeroase cauzate de un tip de bacterii speciale;
bb. putrezirea cenuşie – pasta devine gri-albăstruien sub influienţa bacteriilor de fermentaţie;
cc. mucegăirea – evitarea prin păstrarea la umiditate 85% maxim:

branzeturi proaspete:
- casul din lapte de vaca sau de oaie (cas gras si slab)
- urda : urda sarata si dulce
- branza proaspata de vaca
- branza proaspata aperitiv e obtinuta din branza proaspata de vaca cu adaos de sare si
condimente
- branza prospata de vaca cu smantana
branzeturi fermentate:
1. branzeturi cu pasta moale: telemeaua
2. branzeturi semitari: branza Trapist, Olanda si Rasnov
3. branzeturi tari: svaiter si branza parmezan
4. branzeturi mature cu anumite mucegaituri: branza Bucegi, Postavarul
5. branzeturi oparite: cascavalul
defecte ale branzeturilor:
- defect dat calit inferioare a materiei prime, a procesului tehnologic
- defecte de forma dat ambalarii defectuoase
- defecte de consistenta
- defcte de desen apar sub forma de goluri pre numeroase
- defecte gust si miros: gust acru, amarui
- defecte de culoare; culoare neuniforma
alte produse lactate acide dietetice:
- iaurtul
- crema de iaurt
- lapte batutu
- chefir
produse lactate cu diferite adaosuri:
1. crema de lapte : cu arome, cu cacao, cu fructe
2. frucotla: lapte smantanit pasteurizat cu adaugare de diferite arome.

176
Conserve de lapte:
- laptele concentrat
- lapte concentrat cu zahar

OUALELE

- unul din produsele alimentare care datorita substantelor pe care le contine are valoare
nutritiva ridicata
- este format din coaja (invelisul exterier, rol de protectie), membrana cochilifera (se gaseste
sub coaja si e formata din doua membrane lipite intre ele la ouale proaspete, care se
desprind una de alta pe masura invechirii, formandu-se o camera de aer), albus si galbenus
- contine: apa 71%, substante proteice 13 %, substante grase 13%, glucide 0.85 % minerale 1
%.
- prospetimea se determina verificand aspectul exterior si interior al oualelor. Coaja oualelor
proaspete tb sa fie curata, tare, intreaga, fara miros, pete => aspectul mat se dat cuticulei
care dispare pe masura ce ouale se invechesc iar coaja capata luciu. Ouale invechite se
recunosc dupa: coaja lucioasa, , camera de aer este mai mare, albus apos.
Clasificarea oualelor:
- dupa prospetime: f proaspete (dietetice) la 5 zile de la ouare, proaspete, conservate (prin
refrigerare-la temperatura de +1-5grade, in apa de var , in bioxid de carbon)
- dupa masa: mari (peste 50grame) si mici (peste 40 grame pana 50 grame inclusiv)
Ambalarea oualelor proaspete se face in cofraje, asezate in pozitie verticala cu varful in jos pt
evitarea fixarii galbenusului pe coaja
Marcarea se face pe ambalaj si pe oua cu data ouatului.
Pastrarea se face in incaperi curate, racoroase, cu temperaturi de 0-14 grade Celsius, uscate,
fara daunatori sau miros strain, ferite de razele solare si de marfuri al caror miros se poate
transmite.
1. Valoare alimentară extrem de complexă constând în:
dd. ovolitelina – proteină conţinută de gălbenuş;
ee. lipide, dintre care lecitina cu rol important pentru celula nervoasă;
ff. substanţe minerale - fosfor, fier, calciu;
gg. vitamine – A, B, D, E, PP.

Structura nutritivă de mai sus este valabilă dacă ne referim la ouăle ergonomice,
adică la cele la care hrana găinii este naturală; în cazul în care aceste sunt hrănite cu
concentrate în care este prezentă din abundenţă făina de oase, vitamine de sinteză nu
se obţin parametrii de mai sus.
Oul este uşor digestibil – 91-95% oul fiert.

2. Sortimentul de ouă:
hh. după mărime: mari peste 50 gr; mici 40-50 gr;;
ii. după gradul de prospeţime: foarte proaspete – 5 zile de la ouare;
proaspete 114-20 zile; conservate. Conservarea se face prin păstrarea la
temperaturi de 1- -0,5 grade şi umiditate 80%; congelare; deshidratare;

3. Ambalarea în cofraje, 30 bucăţi;

4. Marcarea pe ambalaj şi pe ou cu tuş special, notând data sortării şi ambalării;

177
 5. Păstrarea la temp. 0-14 grade, umiditate 70%, ferite de radiaţii solare; se admit
pete 15% şi ciocniri 0,5%, dar cu membrană intactă. La păstrare trebuie pornit de la
aspectul că la ou coaja este cu pori prin care se face schimbul cu mediul; la umiditate
mare coaja se umezeşte prin condens iar numărul microorganismelor creşte. Oul este
un mediu de cultură extrem de propice pentru microorganismele patogene. Aceste
pătrund prin coajă în interiorul oului, alterându-l rapid. Prin spălare porii oului se
deschid, de aceea este indicată păstrarea lor în condiţii corespunzătoare.

6. Condiţiile de calitate: coajă intactă, curată, uscată, cele proaspete cu un vag strat
de praf de calciu; albuş clar-translucid; gălbenuş vizibil, sferic, uşor aplatizat, mobil
la răsucire revenind în poziţie centrală.

GRASIMILE ALIMENTARE
Grasimile alimentare:
- sunt alimente importante din punct de vedere energetic, deoarece prin ingerarea unor cantitati
relativ mici, organismul beneficiaza de un numar mare de calorii in comparatie cu alte alimente
- detin o pandere de 25-35% din ratia calorica zilnica
- se obtin din tesuturile animale si din fructele si semintele unor plante, prin topire, presare sau
prin extractie, urmata de rafinare
- se impart in doua grupe:
 de origine vegetala : lichide (ulei de masline,floarea soarelui,rapita, dovleac rafinat,
migdale) si solide (untul de cacao, de palmier, de cocos, margarina )
 de origine animala : lichide (uleiul de balena, delfin) si solide (untura de porc, untura de
pasare, jumarile comestibile)
Uleiurile comestibile se ambaleaza in butelii de 0,5 l, 1l, 5 l.
Marcarea cuprinde date utile pentru identificarea produsului: data fabricatiei, compoziţia,
calitatea, masa neta, conditii de pastrare.
Pastrarea grasimilor se face in incaperi uscate, curate, dezinfectate, intunecoase, aerisite, la
temperatura de 4-10 grade C si o umiditate relativa a aeruluide 60-90%. Alaturi de grasimi nu
se depoziteaza produse cu miros particular (peste, condimente)
Proprietati generale ale grasimilor:
 culoarea variaza de la alba-galbuie la galbena deschis pana la bruna, culori cu nuanta
verzuie (la majoritatea grasimilor vegetale)
 miros: cele mai multe grasimi nu au miros, altele au miros caracteristic
 desnsitatea grasimilor este mai mica decat a apei
 la pipait grasimile sunt unsuroase , nu sunt solubile in apa
 ard cu mult fum si au putere calorica mare
 grasimile rancezesc, adica se oxideaza sub influenta aerului, a luminii si a caldurii

Carnea si produsele din carne

CARNEA – SORTIMENT, VALOARE NUTRITIVĂ, PROPRIETĂŢI ORGANOLEPTICE

1. Sortiment: din punct de vedere comercial în grupa carne sunt incluse: carcasa
animalelor de măcelărie, a păsărilor, vînatului precum şi a produselor obţinute din
acestea.
Carnea se obţine şi comercializează astfel:
a. de la taurine – carnea de viţel, mânzat, vită, în funcţie de vărsta de
sacrificare;
b. de la porcine – purcel de lapte, porc;
c. de la ovine – miel, oaie, batal;

178
 d. de la păsări – galinacee (găini, curcani); palmipede (gâşte, raţe); iepuri,
vânat.

2. Valoarea nutritivă – conţine toate substanţele substanţe nutritive de care are

nevoie organismul uman, în special proteine de clasa I, aminoacizii esenţial cu rol
de refacere a celulelor, ţesuturilor, de susţinere propriu-zisă a vieţii, astfel:
jj. ţesutul muscular - conţine proteine 18-22%, respectiv aminoacizi
esenţiali, uşor asimilabili şi vitali;
kk. ţesutul conjunctiv este mai sărac în proteină;
ll. grăsimile (lipidele) care asigură energia organismului, termoreglarea,
sunt mai uşor de asimilat la carnea de porc, mai dificil la cea de oaie şi
vacă; dintre grăsimi cele saturate, complexe sunt mai nocive
organismului stând la baza colesterolului, o lipidă care se depune pe
vasele de sânge, îngreunând circulaţia şi producând în timp accidente
vasculare;
mm. glicogenul, care este o glucidă, zahărul din carne şi se găseşte în
cantitate mai mică 0,2-1,2% , în special în ficat.
nn. în carne sunt prezente pe lângă proteine, lipide, glucide şi substanţe
minerale: fier important la formarea globulelor roşii, fosfor important
pentru celula nervoasă, calciu, potasiu, magneziu.

Carnea este cel mai complex şi hrănitor aliment, bază pentru refacerea şi rezistenţa
organismului uman.

3. Proprietăţile organoleptice sunt cele ce se pot determina cu ajutorul organelor de

simţ şi se determină în cadrul recepţiei calitative a cărnii.
acestea sunt:
1. Aspectul exterior şi în secţiune – suprafaţa curată, cu ţesut conjunctiv, tendoane,
articulaţii lucioase. Măduva să fie elastică şi să adere pe toată marginea osului.
Scurgerea de lichid sanguin, roşiatic, suprafeţele lipicioase indică o alterare a cărnii.
2. Culoarea variată de la roz la roşu închis în funcţie de animal, vârstă, îngrăşare,
regiunea anatomică din care provine. EA este mai închisă în regiunea gâtului,
abdomenului şi mai deschisă pe pulpe; Grăsimea trebuie să fie galbenă sau
albicioasă specifică rasei, culoarea cenuşie, maronie indicând alterarea.
3. Consistenţa cărnii – imediat după tăiere este moale, iar după maturare (proces
prin care carnea se frăgezeşte, devine mai suculentă) este mai elastică, prin apăsare
revenind rapid la forma iniţială. Carnea grasă are o consistenţă mai moale, cea a
animalelor tinere este mai dură, ţesutul muscular fiind mai compact;
4. Mirosul trebuie să fie specific rasei, cel mai bine se determină la cald, fie
folosind o vergea înroşită în foc cu care se străpunge carnea, fie luând o bucată şi
introducând-o într-o baie de apă fiartă. La caldură, se simte imediat existenţa în
carne a unor compuşi ce indică alterarea;
5. Gustul cărnii este specific rasei, şi se determină tot prin fierbere.
Indiferent de controlul organoleptic al cărnii este obligatoriu ca aceasta să intre în
consum însoţită de certificatele de control veterinar şi de ştampilele de control- la
carnea de porc trebuie efectuat şi marcat controlul trichinelei, respectiv lipsa acestui
parazit extrem de periculos; la cea de vită se verifică şi marchează absenţa bacilului
Koch (al tuberculozei) şi teniei.

179
 - unul din alimentele de baza din hrana omului, continut mare de substante proteice si
grasimi, continut redus de glucide
- animale pentru carne: taurine, porcine, ovine, caprine
CARNEA- SORTIMENTUL COMERCIAL OBŢINUT PRIN TRANŞARE.

Tranşarea este procesul de împărţire pe părţi anatomice a carcasei de animal.

b. Carnea de viţel provine de la tineret pănă la 6 luni, şi se livrează cu denumirea
de:
a. preambalată „Specialităţi” – muşchi, antricot, vrăbioară, nu conţine os;
b. Calitatea I – pulpă, spată, grabăn, fleică, piept, rasoale, oase de
antricot, vrăbioare:
c. Carnea de mânzat provine de la tineret între 6 luni şi 1,5 ani, în greutate de
peste 400 kg. Sortimente:
a. preambalată – muşchi fasomat, carne calitatea I – antricot, vrăbioară,
pulpă, spată, piept, fleică, rasoale;
b. vrac, neambalată – calitatea a II – a – gât, şiră, vrăbioară, coadă;
d. Carnea de vită – de la animal matur, cuprinde;
a. muşchi fasonat preambalat;
b. preambalată calit. I – antricot, vrăbioară, pulpă, spată fără os;
c. preambalată calit. II – grabăn, piept, fleică, rasoale;
d. amestec pentru mâncare;
e. nepreambalată.
e. Carnea de porc fără slănină:
a. preambalată cu denumirea de muşchiuleţ, cotlet fasonate;
b. preambalată calitatea I – ceafă, antricot cu os, pulpă, spată;
c. preambalată, calitatea a II –a – fleică;
d. nepreambalată.
f. Carnea de porc cu slănină se prezintă astfel:
a. preambalată calitatea I – ceafă, antricot, cotlet, pulpă, spată;
b. preambalată calitatea a II –a – fleică, piept, rasol.
Livrarea pentru comerţ se face congelată, proaspătă, tocată, carcasă.
Carnea congelată se păstrează la – 12 grade; carnea refrigerată la temperatura de 0-4
grade.
Garanţia este de 24 ore pentru carnea refrigerată şi 10-12 zile pentru carnea
congelată. În condiţii bune de păstrare carnea congelată se poate păstra şi 4-12 luni.

PREPARATELE DIN CARNE- OPERAŢII DE FABRICARE

Operaţiunile generale de fabricare a preparatelor de carne. Carnea destinată fabricării preparatelor

se supune următoarelor operaţii tehnologice.
1. Tranşarea este operaţiunea prin care părţile principale, adică sfertul anterior şi sfertul posterior
sunt tăiate în piese mari, împărţite pe porţiuni anatomice ale animalului;
2. Dezosarea este operaţia prin care carnea se desprinde de pe oase.
3. Alesul cărnii este operaţia de sortare a cărnii pe calităţi, după valoarea alimentar, adică după
cantitatea de ţesut conjunctiv, înlăturându-se tendoanele, vasele sanguine, nervii, pieliţele,
grăsimea.
Aceste operaţii se fac pe faianţă la temperatura de 8-12 grade pentru a se evita alterarea.
Calităţile cărnii în funcţie de cantitatea de ţesut conjunctiv.

180
Carnea se clasifică calitativ în funcţie de raportul diferitelor ţesuturi din compoziţie – ţesut epitelial
(pielea) ; şesut conjunctiv, ţesut muşchiular. Ţesutul conjunctiv are rolul de susţinere şi legătură
între organele interne – el este membrana care acoperă muşchiul, nervii şi conţine o proteină care
duce la sclerozare prin consum –calogenul. Cu cât o carne are mai puţin calogen cu atât este mai
valoroasă. Animalele tinere au mai puţin colagen-ţesut conjunctiv deci sunt mai pune calitativ.
Semifabricatele cuprind toate produsele comestibile obţinute de la secţia de tranşare care au fost
pregătite în vederea folosirii lor la fabricarea preparatelor de carne. În semipreparate intră carne,
slănină pentru mezeluri, pulpe, spate, piept, muşchi, oase care sunt tratate cu diferite amestecuri de
sărare pentru conservare. După sărare semipreparatele se maturează la rece în camere frigorifice.
Sărarea este cea mai râspândită metodă de conservare a cărnii şi se aplică în combinaţie cu frigul la
temoeratura 2-4 grade. La sărarea se foloseşte pe lângă sare şi un amestec de sărare prin care se
urmăreşte ameliorarea gustului şi culorii spre roz-roşiatic. În amestecul de sare se foloseşte
azotatul de sodiu sau azotitul, iar la unele preparate zahărul. La slănină se foloseşte numai sarea,
fără azotit sau azotat.
Metode de sărare - .
1. Sărarea uscată utilizează sare, amestec de sare, cu azotit şi azotat de sodiu, formând două
compoziţii : Amestec A, cu efect mai lent de maturare, Amestec B, cu amestec rapid de maturare.
2. Sărarea umedă –saramură, prin scufundare sau injectare.
3. Sărarea mixtă metodă care combină sararea uscată cu cea umedă, ea generând o sărare mai
uniformă şi mai rapidă. Este utilizată în general la sărarea pieptului de porc.Concentraţia de sare se
măsoară în grade BEAUME – BE.
Materii auxiliare folosite la prepararea mezelurilor
Sarea este o principală materie auxiliară folosită la preparerea mezelurilor ajutând în varianta
uscată, umedă la maturarea materiilor prime. Azotatul de sodiu, potasiu (silitra), azotitul de sodiu,
potasiu (nitritul) şi amestecul de polifosfaţi de sodiu sunt substanţe chimice cu rol de maturare şi în
special de conservare a preparatelor. Utilizarea lor se face numai după determinarea cantităţilor în
laborator, fiind periculoase cantităţile mari. Zahărul se foloseşte ca atare, cât şi în soluţie şi este
utilizat tot ca conservant dar şi pentru a ameliora gustul unor preparate.
Materii prime folosite la prepararea mezelurilor
1. Bratul. Bradtul este o componentă de bază a mezelurilor fiind o pastă omogenă de carne care
leagă compoziţia mezelului. La bradtul carnea tocată se pune în cuter, o rotaţie, se amestecă cu
amestec de sare A sau B şi mai face câteva rotaţii. Se adaugă în mod progresiv apa cu gheaţă. Pasta
de carne astfel obţinută se lasă la cuter până are aspect lucios şi este lipicioasă la mână. Se pune în
tăvi de aluminiu, strat de 15 cm şi se dă la rece 0-4 grade minim 8 ore /amestec de sărare B şi 72
ore/ amestec de sărare A În prezent prin tehnologiile actuale se foloseşte la prepararea şrotului o
pastă de resturi animaliere- făină de oase, tendoane, zgârciuri alte componente – MDS-uri. MDC-
uri a căror valoare nutritivă este nulă şi care este dăunătoare sănătaţii.
2. Şrotul. Prepararea şrotului
Şrotul reprezintă bucăţile mari de carne din compoziţie, fiind de 200-300 grame. Acestea se pun în
malaxor şi se adaugă amestecul de sare, lăsând să se omogenizeze. Se pun pe tăvi, 25-30 kg şi se
dau la camerele frigorifice, 4 grade, ţinându-se 3-4 zile la amestec de sărare A şi 24 ore la amestec
de sărare
Metode de afumare.
1. Afumarea caldă –HIŢUIREA se realizează în două etape. Zvântarea membranelor se face la o
temperatură de 45-75 grade între 10-40 minute în funcţie de tipul de membrană. A doua etapă este
afumarea propriu-zisă la o temperatură de 75-95 grade celsius cu timp oscilant de 20-50 minute în
funcţie de grosime mezelului, cantitatea de produs. La afumare este foarte importantă calitatea
fumului, tirajul pentru a asigura suficient aer. Când tirajul nu este bun şi nu este aer fumul este
întunecat, iar când aerul este pre mult nu se afumă produsul în toată masa.

181
2. Afumarea la rece se aplică mezelurilor semiafumate şi de durată, precum şi afumăturilor în
general. Ea se face la o temperatură de 15-40 grade celsius în funcţie de preparat. Ea durează în
general între 6-24 ore şi are rolul de a mări rezistenţa produsului. Salamurile se afumă la 8-12
grade, timp mai mare de 24-36 ore,
Afumarea este în sine un procedeu care conferă un risc de îmbolnăvire prin consumul preparatelor,
aceasta întrucât numeroase componente din fum sunt cancerigene.
CONDIŢII DE CALITATE
c. curăţenia membranei ;
d. integritatea membranei ;
e. fermitatea la apăsare ;
f. lipsa de goluri în compoziţie, sau umpleri cu gelatină, apă ;
g. etichetare standartizată ;
h. miros, gust specific ;
i. miros corespunzător la întrepătrundere cu ac încălzit.
I. CLASIFICAREA PREPARATELOR DE CARNE
1. Preparate tip prospături- cu mărunţire ridicată, tratament termic redus.
j. crude : cârnaţii proaspeţi ;
k. fierte : caltaboş, tobă, sângerete ;
l. fierte şi afumate : crenvurşti, cârnaţi :
Concentraţia de apă între 64-77 ; grăsime 18-40 ; temperatura de păstrare 2-5 grade maxim 10 ;
garanţie între 2-6 zile sau în funcţie de ambalare mai îndelungată ;

2. Preparate tip salamuri :

m. salamuri standard: Bucureşti, de vară, parizer, victoria etc;
Concentraţia de apă între 40-75 ; grăsime 18-50 ; temperatura de păstrare 2-5 grade maxim 10 ;
garanţie între 3-15 zile sau în funcţie de ambalare mai îndelungată
n. salamuri crude afumate – Sibiu, etc ;
o. salamuri crude uscate – Carpaţi, Bănăţean, Bacău, Babic, Ghiudem, cârnaţi
Plai ;
Concentraţia de apă între 60-75 ; grăsime 35-55 ; temperatura de păstrare 10-12 grade ; garanţie
între 10-90 zile sau în funcţie de ambalare mai îndelungată ;

3. Specialităţi : muşchiul file, ţigănesc, montana, şunca, ceafă, pastramă, piept etc.
Concentraţia de apă între 64-77 ; grăsime 18-40 ; temperatura de păstrare 2-5 grade ; garanţie
între 2-4 zile sau în funcţie de ambalare mai îndelungată ;

Clasificarea carnurilor pe calitati:

1. aspectul – carnea proaspata se caracterizeaza print-o pelicula subtire, uscata
care acopera tesutul muscular, in sectiune este lucioasa putin umeda, insa
nelipicioasa. Carnea alterata are suparafata uscata sau umeda si lucioasa ,
acoperita cu pete de mucegai, grasimea este mata.
2. culoarea – 3 categorii de carnuri: albe (cele de la animalele tinere: miel ied,
purcel de lapte, vitel de lapte), rosii (carnurile animalelor adulte: carnea de
oaie, porc, bou, cal, bivol)si negre (carnuri de la animalele de vanat: mistret,
caprioara, iepure si pasarile de vanat)
3. consistenta – e rezistenta pe care o opune carnea cand este apasata cu
degetul. Ea depinde de acceasi factori ca si culoarea-carnea de taur si bivol
are o consistenta tare, cea de bou este mai fina, iar cea de porc are o
consistenta moale)
4. mirosul carnii este specific fiecarei specii

182
 5. fragezimea variaza dupa specie, rasa, varsta, sex, regiunea de unde provine
6. gustul carnii: depinde de cantitatea de grasime care intra in alcatuirea
acesteia
Controlul sanitar-veterinar:
- se efectueaza asupra animalelor vii pentru depistarea si excluderea animalelor bolnave
- se executa si asupra carcaselor si organelor interne rezultate in urma sacrificarii pt
depistarea unor boli infectioase si parazitare
- in urma controlului sanitar-veterinar rezulta mai multe categorii de carne ce se marcheaza
prin stampile astfel:
 carne buna pentru consum-se marcheaza cu o ştampila de forma ovala, la care se trece:
Romania, codul judetului, urmat de nr. de autorizare sanitar-veterinara a unitatii si expresia
controlat sanitar-veterinar
 carne admisa pentru consum conditionat (dupa sterilizare prin fierbere) provenita de la
animale la care s-au depistat germeni sau paraziti , se marcheaza cu o ştampila patrata cu
latura de 4 cm
 carne de calitate si valoare nutritiva redusa slabe , batrane cu defecte de culoare si miros
sau de la animale sacrificate, se marcheaza cu un cerc incadrat intr-un patrat cu latura de 5
cm
 carnea confiscata –care nu corespunde din punct de vedere sanitar, se marcheaza cu o
ştampila sub forma de tringhi echilateral cu latura de 5 cm.
Pastrarea carnii in stare proaspata:
1. conservarea prin refrigerare – in frigorifere la temperatura de 0-3 grade C si umiditate
relativa a aerului
2. conservarea prin congelare
3. conservarea prin sarare si afumare
Sortimente si calitatea principalelor produse din carne:
Produsele din carne cuprind: mezeluri, preparate din carne afumata, specialitati din carne,
conservele si semiconservele din carne.
Mezelurile – preparate obtinute din carne tocata si condimentata maturata, introdusa in membrane
naturale sau artificiale si supusa unor tratamente termice (pasteurizare, afumare, uscare)care difera
in functie de tipul si sortimentul fabricat.
In functie de tratamentele aplicate, mezelurile se clasifica in :
 preparate pasteurizate – tobe, leber,caltabos
 preparate afumate la cald si pasteurizate (parizer, cremwurst, salam Bucuresti, carnati
Trandafir)
 preparate afumate la cald, pasteurizate si afumate la rece (salam de vara, cabanos)
 preparate crude (salam sibiu, carnati cruzi, ghiudemul) care comporta tratament de afumare
Sortimentele de produse se diferentiaza intre ele dupa calitatea si natura carnii din care se
obtin, dupa forma si dimensiuni, dupa caracteristicile lor nutritive si organoleptice.
Preparate crude uscate si presate fabricate in tara noastra sunt ghiudemul si babicul.
Ghiudemul se fabrica din carne de oaie 8o% si carne de vita 20%. Condimente utilizate: boia
de ardei iute, piper, cuisoare. Durata totala a procesului de fabricatie este de cca 3 saptamani.
Babicul se obtine din carne de oaie 50% si carne de vita 50% si e condimentat cu ardei iute
pisat si usturoi.
Salamurile crude si afumate prezinta in exterior un strat de mucegai alb uscat pe toata
suprafata. In sectiune masa compozitiei este lucioasa, compacta, bine legata, fara aglomerari de
grasime topita.
Salamurile crude, afumate si uscate se păstrează la temperaturi de 10-14 grade C si umiditatea
aerului de 70-80 % perioade cuprinse intre 30-90 de zile.
Defecte ale mezelurilor:

183
 - mezeluri cu memebrana plesnita - dat tratarii termice necorespunzatoare. Cauze: utilizarea
membranelor rupte, putrezite sau deterioarate de microorganisme; efectuarea afumarii la
cald la temperaturi prtea ridicate; fierberea prea indelungata sau la temperatura prea mare.
- Salamurile fierte prea mult sau insuficient fierte
- Mezeluri ce au culoarea cenusie pe sectiune , cu aspect murdar
- Mezeluri cu goluri de aer in compozitie – se datoreaza operatiunilor de umplere
- Mezeluri cu continut sfarmicios, neelastic si salb legat
- Mezeluri cu gust ranced (slanina ranceda) acru au in compozitie produse vegetale
Conserve de carne: sunt produse obtinute din carne de vita , porc, pasare, organe cu adaos de
condimente, legume si altele. Acestea sunt umplute in cutii si inchise ermetic. Sunt tratate
termic la temperaturi de peste 100 grade C, cu scopul de a distruge microorganismele si
enzimele.
Clasificare:
1. conserve de carne propriu-zise: carne in suc propriu, specialitati de carne de vita, aperitiv,
pateu
2. conserve mixte: carne de porc cu fasole boabe, sarmalute in foi de vita, ardei umpluti cu
carne, pilaf cu carne de porc, papricas, limba in aspic, tocana macelareasca, carne de porc
cu mazare.
3. conserve de vanat cu carne de vanat
4. conservele de pasare : rasol de pasare, pilaf de pasare, pulpa de pasare in sos picant, piept
de pasare in aspic, pateu de ficat de pasare, curcan pe varza
5. conserve dietetice: recomandate la diferite regimuri alimentare : carne de manzat in sos de
legume, ardei umpluti cu carne de manzat, carne de porc in sos alb, perisoare in sos alb
Semiconserve de carne-produse care se obtin din carnea care a fost in prealabil supusa altor
procedee de conservare (sarare, afumare, fierbere); se introduc in cutii inchise etans si
tratatetermic la o temp. Mai scazuta de 100 grade C. (sunca la cutii, crenvurstii la cutii)
Conditii de calitate:
- aspect exterior – cutiile nu tb sa fie bombate, turtite sau ruginitesau scurse si nici sa
prezinte fisuri
- culoarea carnii tb sa fie specifica sortimentului, uniforma iar a grasimii alba
- aspicul sa fie clar si sa nu depasesca 9 5 din greutatea bruta
- miros si gust specific, fara alte mirosuri straine
- sa respecte termenul de garantie

Pestele
- reprezinta un aliment important dat continutului in substante energetice, vitaminele A si D
si a asimilarii usoare de catre organism
- valoarea nutritiva a carnii de peste este determinata de bogatia de substante proteice,
grasimi si vitamine
- productia de peste este valorificata sub forma de peste proaspat sau prelucrat
- indeplinirea conditiilor igienico-sanitare inclusiv a celor de prospetime constituie conditii
de baza pentru comercializarea si prelucrarea pestelui proaspat
- controlul sanitar –veterinar este destinat consumului pestelui in stare proaspata, conservarii
si prelucrarii
- prospetimea pestelui se det prin examen organoleptic si fizico-chimic
Specii de peste:
a) pestii din familia sturionilor: morunul, nisetrul, pastruga, cega (carnea si icrele acestor pesti
au o valoare nutritiva ridicata, carnea este alba, gustoasa si se consuma prospata, afumata sub
foma de „batog”-muschii spinali sau conserve sterilizate)

184
b) familia clupeide: scrumbia, rizeafca, gingirica au carnea grasa si se folosesc la obtinerea
conservelor sterilizate in ulei.
c) familia salmonide: pastravul (are carnea fina, gustoasa)
d)familia ciprinidae: cuprinde majoritatea pestilor din apele dulci-crapul, platica, rosioara si
vaduvita, oblet, lin, morunas, mreana
e) familia siluride: somnul – are carnea fara oase, foarte gustoasa, grasa
f)familia mugilidae: chefalul
g)familia carangidae: stavridul
h)pestii oceanici: sardina, hering, cod, merluciu, ton etc.
Caracteristicile pestelui proaspat nealterat si bun pentru consum:
- aspectul general: culoarea normala specifica specieie, cu aspect metalic si stralucitor
- pielea: intinsa, umeda si lucioasa; solzii si inotataoarele se detaseaza greu
- starea ochilor si a branhiilor: ochiul limpede, viu, stralucitor, corneea transparenta, ochiul
umple bine orbita; branhiile sunt de culoare roz sau rosie-viu, bruna stralucitor, fara miros
neplacut
- starea pantecului si a anusului: pantecele isi păstrează forma normala si nu are pete. Solzii
sunt intacti si stralucitori. Anusul este normal, fiind aproape invizibil
- consistenta, cavitatea abdominala, musculatura: consistenta tare peste tot corpul , fara a lasa
vreo urma la apasarea cu degetul . intestinele au o infatisare stralucitore , fara miros
neplacut . musculatura este la pipait elastica , alba cenusie sau usor roscata, neteda in
sectiune, stalucitioare si se desprinde greu de os.
Caracteristicile pestelui alterat si impropriu pentru consum:
- aspectul general: culoare modificata mai inchisa si fara luciu
- pielea: are cute, iar mucusul devine cleios si cu miros de putregai. Solzii si inotatoarele se
detaseaza foarte usor
- starea ochilor si a branhiilor: ochiul este tulbur, intunecat. Corneea tulbure opaca. Ochii
sunt infundati in orbite. Branhiile de culoare rosie caramizie , rosie cenusie , verzui fara
luciu, uscate si cu miros neplacut
- starea pantecului si a anusului: pantec deformat , uneori cu musculatura abdominala rupta
cu pete de culoare inchisa . solzii sunt detasati fara luciu si acoperiti cu un mucus lipicios.
Anusul este proeminent.
- consistenta, cavitatea abdominala, musculatura: consistenta moale, dispare rigiditatea
musculara. Intestinele sunt fara luciu si cu miros neplacut, musculatura este moale la
presiune
Pastrarea pestelui se face cu gheata, in depozite frigirifice sau in camere reci, la
temperatura de 0 - +5 grade celsius si umiditate relativa 90-95%. Pastrarea corecta a carnii de
peste influenteaza durata de desfasurare a modificarilor biochimice (rigiditatea musculara,
alterarea).
Semiconserve din peste:
1. pestele sarat – prin sare, in peste se produc modificari in ceea ce priveste
culoarea si consistenta. Se pierde 10-15 % din apa, o parte din saruri de
potasiu, albumina. Carnea pestelui sarat capata aroma si fragezime. Pestele
sarat tb sa indeplineasca tb sa indeplineasca urmatorele conditii de calitate:
- aspect exterior: suprafata tb sa fie curata, de culoare specifica speciei, burta tare si elastica,
ochii intregi
- musculatura tb sa fie rigida
- miros si gust caracteristic de peste sarat
- consistenta densa la pestele de apa dulce si mai putin densa la pestele de mare
Defectele pestelui sarat:
- aspect exterior: suprafata intunecata si ingalbenita, inrosirea carnii, prezenta parazitilor

185
 - in sectiune: culoarea rosie de sange complet transformata in jurul coloanei vertebrale
- mirosul si gustul: de ranced, de mucegai
2. pestele afumat – conditii de calitate:
- aspect exterior: suprafata curata fara leziuni cu abdomenul tare, solzii daca exista sa fie lipiti,
culoarea aurie, luciosa si uniforma pe toata suprafata
- mirosul si gustul placute, specifice caracteristice pestelui afumat
SEMICONSERVE DE PROPRIU-ZISE:
- semiconserve de peste in ulei: pestele se aseaza in mod uniform, cu coada in sus , uleiul tb
sa fie limpede, gustul caracteristic
- semiconserve de peste marinate
- pestele cu ceapa
- salata de peste cu maioneza
- pasta de peste
CONSERVELE STERILIZATE DE PESTE:
- conservele in sos tomat: bucatile de peste sa fie intregi, cu pielea nejupuita, cu carnea
compacta si suculenta, cu gust si miros placute, sosul sa fie de culoare rosie deschis
- conservele in ulei: scrumbii in ulei, sardele in ulei
- conservele in suc propriu se prepara din crap , salau
- tocatura de peste: pasta de peste, chiftelute de peste
Icrele :
- boabe acoperite cu o membrana densa
- au o mare valoare alimentara dat substantelor care intra in compozitia lor:proteine, grasimi,
substante minerale, lecitina, apa si vitaminele A si D
- sortimenul de icre comercializat: icre negre moi (caviar) – masa formata din boabe uniforme si
intregi; incre negre tescuite se obtin prin sararea acestora intr-o solutie de saramura incalzita dupa
care se pun in saci de panza care se tescuiesc cu ajutorul unei prese; icre rosii; icre tarama se obtin
din icrele diferitilor pesti (crap, babusca, platica), icre de manciuria.

Bauturi alcoolice

II.1. Compoziţia şi valoarea alimentară

Băuturile alcoolice sunt produse prin fermentarea alcoolică a glucidelor din materii prime vegetale
( fructe , cereale, cartofi etc.) cu ajutorul drojdiilor.
O bună parte din băuturile alcoolice au compoziţia chimică complexă, însă substanţa caracteristică
cu efect rapid asupra organismului este alcoolul etilic.
Băuturile alcoolice slabe, consumate in cantităţî moderate se asimilează în scurt timp
după ingerare, stimulează secreţiile gastrice, facilitând astfel digestia.
Datorită oxidării rapide în organism (un gram de alcool dezvolta 7 calorii) şi prin stimularea
acţiunii vasodilatoare a capilarelor periferice se creează impresia încălzirii organismului
şi a creşterii rezistenţei la frig.
De luat în seamă sunt şi efectele asupra activităţii nervoase superioare şi a stării afective. În
cantităţi mici alcoolul stimulează procesele de exicitaţie, o stare bună de dispoziţie si optimism ;
senzaţia de oboseală este mascată datorită efectului narcotic al alcoolului.
Dacă concentraţia alcoolului în sânge depăşeşte 0,05 sau 0,1g% se pierde controlul conştient
asupra acţiunilor, apar tulbulări în coordonarea mişcărilor, vorbirea devine devine incorectă,
mersul dificil.La adolescenţi şi copii
starea de ebrietate apare la concentraţii mai de reduse de alcool în sânge.
Intoxicaţia cu alcool se numeşte alcoolism şi este o boală cu consecinţe sociale şi economice foarte
grave.

186
Alcoolicii, în proporţii de 50-70% fac gastrită, absorbţia substanţelor nutritive devine insuficient.
Alcoolul este un duşman si al ficatului, deoarece oxidarea alcolului se face la ficat, şi cu timpul
poate apărea ciroză alcoolică. Intoxicaţia cronică afectează sistemul
nervos al celor abişnuiţi să consume alcool în cantităţi excesive : memoria slăbeşte precum şi
capacitatea de muncă. Copii din familiile de alcoolici se nasc cu deficienţe fizice şi mentale, de
regulă handicapaţi.
Efectele negative ale consumului abuziv de alcool şi mai grave cu cât acest viciu se instalează de la
o varstă mai timpurie.
Ciclul de viaţa al bauturilor pe piata internationala releva expansiunea puternica a sucurilor de
fructe, a bauturilor racoritoare si a apelor minerale, aflate in plina perioada de implementare pe
piata. Este momentul in care berea se apropie de perioada maturitatii si se constata o stagnare a
bauturilor alcoolice tari si a vinurilor.

II.2. Ciclul de viata al bauturilor alcoolice

Aceasta crestere a produselor nealcoolice este data de reclamele care le mediatizeaza si care fac
posibila cererea lor de catre consumatori. Nu au o traditie in timp precum vinurile, sunt la
inceputul ciclului de viata, dar asa cum se poate vedea si din figura 1 sunt in plin proces de avant.
Sunt relativ ieftine si pot fi consumate de persoane de orice varsta neavand efecte secundare
nedorite precum bauturile alcoolice.
Berea se afla in topul preferintelor fiind un produs practic, ce poate fi consumat oriunde, in
diverse moduri si sortimente. Are un continut mic de alcool (0,5 … 6% vol), se gaseste intr-o gama
diversa si are mare trecere la public. Berea se apropie de perioada maturitatii si datorita
publicitatii
si diferitelor concursuri cu premii, care ii stimuleaza pe consumatori sa cumpere acest produs.
Vinurile si bauturile alcoolice tari au o vasta si lunga traditie in domeniu, fiind prezente inca din
antichitate. Productia si consumul mondial de vinuri s-au redus permanent pe parcursul anilor `80,
dar au inregistrat cresteri incepand cu 1997. Cresterea si consumul mondial de vin se datoreaza in
special cererii sporite in Japonia, China si SUA. Momentan se afla pe o pozitie stagnanta, in umbra
celorlalte sortimente de bauturi ; sunt intr-o perioada de revitalizare si de relaxare deoarece nu sunt
asa de mediatizate si nu mai au nevoie de reclama pentru a fi cumparate. Cererea se mentine
deocamdata constanta insa in urmatorii ani se preconizeaza o scadere a consumului de vin. Aceasta
cerere constanta se mai datoreaza si informarii continue asupra daunelor asupra sanatatii in
legatura cu consumul de produse alcoolice. Printre altele, tinerii prefera tot mai mult berea in
detrimentul vinului.
Cererea se mentine deocamdata constanta insa in urmatorii ani se preconizeaza o scadere a
consumului de vin. Aceasta cerere constanta se mai datoreaza si informarii continue asupra
daunelor asupra sanatatii in legatura cu consumul de produse

187
alcoolice. Printre altele, tinerii prefera tot mai mult berea in detrimentul vinului.

II.3. Clasificarea şi diversificarea sortimentelor

a) după concentraţia alcoolică
Tipuri de bauturi Concentraţia alcoolică Sortiment
Slab alcoolice 0.5-6º Berea
Moderat alcoolice 8-14 º Vinul
Alcoolice tari 22-70º Rachiuri industriale şi naturale

b) după modul de obţinere, băuturile alcoolice se pot clasifica conform tabelului următor

Rachiuri naturale

Distilate

Rachiuri industriale
Băuturi alcoolice

Vinul

Nedistilate
Berea

RACHIURILE NATURALE SI INDUSTRIALE

Sunt băuturi alcoolice tari cu un conţinut ridicat de alcool, intre 24-25 % vol si cuprind
rachiurile naturale şi industriale, îndulcite aromatizate şi speciale.

1) Rachiurile naturale:
Se obţin prin distilarea borhoturilor şi a sucurilor de fructe a sucurilor din plante, a unor plamezi
din cereale fermentate alcoolic, a vinului sau a unor subproduse de la vinificaţie: drojdia si
tescovina.
Sortimentul: este alcătuit din : ţuica de prune, rachiul de mere, pere, cireşe,vişine, caise ,
coniac, whisky, rom şi gin.
Ţuica de prune se fabrică prin distilarea borhotului fermentat al diferitelor soiuri de prune,
având o concentraţie 24-50% vol.
Coniacul se obţine prin învechirea distilatului de vin în butoaie de stejar timp
de 4-6 ani şi diluarea lui cu apă distilată sau zeamă aromatică. Culoarea galben - aurie a coniacului
este dată de oxidarea taninului din daoagele butoiului. Are o concentraţie alcoolică între 36-45%
vol, buchet şi gust specifice datorate unui complex armonios de compuşi în mare parte formaţi în
procesul de învechire.

188
La randul lor se împart in: VSOP (Very Superior Old Product), cu o vechime de peste 30 de ani ;
VSO, mai mare de 25 de ani si VO, vechi fără a se preciza însa anul.
Băuturile alcoolice naturale din cereale se fabrică mai mult în Vest prin distilarea
plamezilor fermentate ( din ovăz, orz, grâu, secară) şi învechirea distilatelor. Cele mai cunoscute
sunt: whisky, ginul si romul.
Whisky: este originar din Irlanda. Compoziţia amestecului de cereale este foarte variată: orz,
ovăz, grâu, secară, malţ de ovăz şi chiar porumb. Învechirea se face în general în butoaie de stejar
ai căror pereţi interiori sunt arşi înainte pentru a obţine mai uşor gustul caracteristic. Are o
concentraţie alcoolică de 40-45% vol.
Romul este un rachiu natural ce se produce prin distilarea melasei de la trestia de zahar la care
se adaugă plante aromatice. Distilatul, cu o concentraţie alc. de 80-88% este corectat pentru
culoare cu caramel, este învechit 3, 5, 7 ani în vase de stejar după care se aduce la 40...45% vol.
alcool. Este binecunoscut romul de Jamaica, Martinica si Cuba.
Ginul se obţine prin distilarea musturilor fermentate din diferite cereale şi a malţului aromatizat
cu fructe
de ienupar sau uleiuri volatile ale acestora. Are o concentraţie alcoolică de 40…50% vol. alcool; se
fabrică în Germania, Franţa, Olanda, Ungaria şi Austria.

Din subprodusele rezultate la vinificaţie, respectiv din tescovina fermentată şi din drojdie prin
distilare se obţine rachiul de tescovină şi cel de drojdie care se fabrică la diferite concentraţii
alcoolice.

2) Rachiurile industriale:
Sunt băuturi preparate din spirt rafinat, diluat cu apă la care se adaugă esenţe sau extracte de
plante.
Gama sortimentală: rachiuri simple, aromate si lichioruri.
Rachiurile simple se obţin prin diluarea alcoolului rafinat până la o concentraţie de 35…45%
alcool şi macerare (învechire), periode de timp proprii
fiecărui sortiment. Nu conţine nici o substanţă nutritivă, ci numai alcool fiind băuturi dure, cu
efecte negative asupra sănăţii. Sortimentul cuprinde: Rachiu alb, alb superior, vodcă 36°, specială
40°, albă 42° şi extra 45°.
Rachiurile aromate: la fabricarea lor se adaugă arome sintetice sau extracte de fructe, iar la
unele sortimente, anumite cantităţi de zahăr, fapt ce le deosebeste de rachiurile simple.
Sortiment: - rom ( adaos de esenţă de rom si zahăr caramelizat);
- rachiu de chimion, portocale, vişine, brad;
- gin ( adaos de macerat de ienupar). Se prepară din spirt rafinat de plante şi fructe de
ienupar si zahăr 0,5%. Au o tărie de 32-45°, limpede, incolor, cu aromă de raşinoase.
Lichiorurile: Sunt băuturi alcoolice tari cu un conţinut de alcool cuprins între 20-45% îndulcite
cu 8…45% zahăr, colorate şi aromatizate cu esenţe macerate sau infuzii de fructe sau plante.
Sortiment: extra, superioare, specialităţi şi creme.

Caracteristici fizico-chimice ale rachiurilor naturale şi industriale:

- conţinutul de alcool se exprimă în procente şi este strict normat pentru fiecare produs
în parte;
- conţinutul de zahăr pentru lichioruri;
- conţinutul de impurităţi organice.
Conţinutul de impurităţi organice accentuează toxicitatea băuturilor alcoolice fiind strict limitate
prin norme sanitare: conţinutul de acid cianhidric din băuturile obţinute din borhoturi de
fructe cu samburi de exemplu cireşe, vişine, caise ; conţinutul de alcool metilic, de alcooli
superiori, conţinutul în aldehide si acizi.

189
 Termene de garanţie: pentru rachiurile naturale termenul este de 7 luni; pentru cele industriale de
4 luni, iar pentru lichioruri 6 luni.
Depozitarea: produsele se depozitează in spaţii curate, echipate cu un sistem
de ventilaţie corespunzator, ferite de surse de caldură deoarece sunt inflamabile, la temperaturi
moderate.
Ambalarea: se face în sticle transparente de 500, 750, 1000 ml şi în sticle de plastic 200 si 500
ml.
Etichetarea: se menţioneaza: denumirea şi tipul producului numele producătorului, adresa, data
fabricaţiei , tăria şi volumul alcoolic.

II.5. BEREA
Dintre băuturile slab alcoolice, cea mai mare importanţa comercială o are berea care
cuprinde o gamă sortimentală largă de bauturi preparate pe bază de apă potabilă, malţ, hamei şi
drojdii, prin fermentaţia alcoolică a mustului de malţ.

1) Procesul deobţinere:
Hameiul este planta ale cărei flori dau berii gustul amărui, aroma şi limpezimea. Apa folosită
în procesul de fabricatţe are o mare influenţă asupra calităţii berii trebuind să îndeplinească o serie
de condiţii de puritate şi duritate ( scăzută).
Categoria de bere este dată de tipul de malţ folosit. Malţul se obţine din boabe incolţite de orz şi se
disting 3 tipuri: malţ blond( uscat), brun(prăjit la 150º C ) şi negru( prăjit la 170 …200º C). Mustul
de bere suferă o dubla fermentaţie alcoolică: primară, la temperaturi joase, durează 5-6 zile, este
tumultuoasă şi deschisă. Acum se produce cea mai mare cantitate de alcool; fermentaţia secundară
se realizează în tancuri închise, sub presiune, la temperaturi de 0-3º C, timp de 3 luni; băutura
acumulează puţin alcool etilic, se impregnează puternic cu dioxid de carbon care se dizolvă în
bere. Respectarea duratei de fermentaţie secundară are o mare influenţă asupra calităţii berii.
Din punct de vedere al concentraţiei mustului primitiv, berea blondă se fabrică în 5 tipuri ( 12%
Ep, 12,5%, 13%, 14%, 17%) iar cea brună în 3 feluri: obişnuită cu 12% sau 13% Ep, specială16%
şi bere Porter cu 20% Ep.
Sortimentul de bere

Caracteristici Blondă Blondă specială Brună specială Porter

Alcool etilic % 3,3 3,8 4 5,4

Extract primitiv % 1,2 12,5 16 20

Clasificarea berii
Din punct de vedere al conţinutului de alcool, berea se clasifică în:
- fară alcool;
- slab alcoolizată: 0,5-1,5% vol;
- obişnuită: 3, 4, 5% vol;
- bere cu peste 4,5% vol.
Compozitia chimică: este complexă şi variabilă în funcţie de tip şi sortiment.
Principalele substanţe ale berii sunt: alcoolul etilic ( 6-7% vol), dextrine, azot solubil,
substanţe amare, tanante, minerale ( potasiu, magneziu, fier, sodiu, sulf), vitamine
hidrosolubile (B1, B2 si C) şi acizi organici.
Concentraţia alcoolică este redusă ( 0,8-6º ), iar gustul inţepător este dat de conţinutul de bioxid de
carbon: 0,35- 0,45%.

190
 Caracteristici organoleptice
Aspect Lichid limpede, fără sedimente sau impurităţi
Miros Caracteristic fiecărui tip, plăcut, fără miros străin, cu aromă de
hamei
Gust Caracteristic, amărui, plăcut
Spuma Compactă şi persistentă

Defectele berii:
Berea poate avea anumite caracteristici pentru care
nu este recomandată consumarea ei, cum ar fi: tulburarea, acrirea sau întinderea.
Tulburarea este provocată de fermentaţia incompletă ce favorizează înmulţirea drojdiilor.
Deasemenea, acest defect poate surveni şi în urma infestării berii cu drojdii sălbatice care schimbă
gustul facând produsul neconsumabil.
Acrirea este produsă de bacteriile acetice, bera cu o aciditate mai mare de 0,2% fată de cotele
admise fiind considerată rebut.
Intinderea este cauzată de o serie de microorganisme existente în vasele şi utilajele nedezinfectate
corespunzător.

Ambalarea şi depozitarea:
Berea se ambalează în sticle colorate de 500 ml, 300 ml, de plastic de 2000 ml şi în doze
de aluminiu.
Sticla deţine o pondere importantă în sectorul ambalajelor datorită unor avantaje pe care
le prezintă: oferă bună protecţie( bariera de gaz, lichide ), prezintă stabilitate ridicată faţă de alcali
şi acizi, este un material igienic, uşor de spălat care suportă sterilizarea, nu are miros, nu modifică
gustul alimentelor, are o bună rezistenţă la presiuni interne ridicate, duritate ridicată, nu este un
mediu prielnic pentru dezvoltarea
microorganismelor ; este un material reciclabil.
Fiind ambalată în sticle colorate, berea este ferită astfel de radiaţiile ultraviolete care-i pot
modifica anumite caracteristici fizico- chimice şi, implicit calitatea
.
Tinerii preferă în special berea comercializată in recipiente de aluminiu, deoarece este un ambalaj
mai comod si modern şi este mai usor în raport
cu sticla.
Berea ambalată in sticle este păstrată în navete de 20 de produse la locuri ferite de lumină,
la o temperatură constantă ( nu trebuie sa sufere variaţii bruşte de temperatură ) în spaţii răcoroase
si întunecoase.
Stabilitatea berii la pastrare poate fi mică ( la berea nepasteurizată) şi mare (la cea pasteurizată ).
Termenul
de garanţie este de 60 de zile pentru berea pasteurizată, la temperatura de refrigerare, şi de 12 zile
pentru cea nepasteurizată, la temperatura de refrigerare ( 0-4ºC ).

Etichetarea:
Se menţioneaza: denumirea produsului, tipul si numele producătorului, date de identificare
a unităţii fabricante, marca de întreprindere, concentraţia mustului primitiv, volumul alcoolului,
denumirea ingredientelor şi volumul acestora, data fabricaţiei, temperatura de păstrare şi termenul
de valabilitate.
Caracteristici de calitate

191
 Verificarea calităţii berii constă în: aspectul, mirosul şi aroma, gustul, volumul, fineţea şi
perisabilitatea spumei, iar dintre caracteristicile fizico-chimice se disting: extractul primitiv,
concentraţia alcoolică, aciditatea totală şi conţinutul de bioxid de carbon.
Verificarea calităţii se face cu ajutorul paharelor de sticlă incoloră.
Vinul
Vinul este o băutură alcoolică rezultată sin fermentarea alcoolică a mustului de struguri.Când
băutura similară se obţine din sucuri de alte fructe, vinul capătă denumirea fructului de la care
provine.

VINUL INTRE TRADITIE SI RENASTERE

Vinul a fost, inca din cele mai vechi timpuri bautura cea mai apreciata pe care au
consumat-o secole de-a randul imparati si regi, mari demnitari, dar si oameni de rand.
Daca privim in urma in istorie gasim printre indeletnicirile dacilor cultivarea vitei de vie si
producerea vinului ceea ce denota o lunga si zbuciumata traditie a vinului. Aceasta bogatie a
dacilor, reprezentata mai ales de vinul de Cotnari, trezea invidia vecinilor,iar Burebista este cel
care a impus distrugerea plantatiilor. Mai tarziu, sub stapanirea lui Stefan cel Mare in Moldova
podgoriile au cunoscut o dezvoltare fara precedent, dar si in perioadele urmatoare in timpul altor
domnitori.
Dintotdeuna, podgoriile din intreaga lume au surprins prin originalitatea si pitorescul
dealurilor si colinelor domoale, incarcate cu vii, supranumite adevarate altare bahice, dupa numele
zeului mitic al vinului, Bachus.
Apreciat si cautat la curtile imparatesti din Europa de Apus inca din secolele XIV - XV vinul era
vandut cu preturi mari, iar pe plan intern, doar domnul si marii dregatori aveau acces la vinurile de
soiuri superioare.
Pe parcursul evolutiei sale vinul romanesc a reprezentat cu succes traditia si calitatea putand
concura oricand pentru un loc pe podiumul vinurilor de soi. In prezent Romania detine un
important sector pe piata exporturilor din Uniunea Europeana sporind livrarile pana la 420000
hectolitri in 2003, avand incasari de 25 milioane dolari.
Vinurile romanesti cu o istorie impresionanta au sansa unei relansari pe piata unica
printr-o serie de tratate si colaborari menite sa aduca vinurile din Romania
la standardele impuse de Uniunea Europeana.
In Europa Occidentala cele mai populare momentan sunt vinurile albe, mai ales la femei. Ele sunt
preferate de consumatorii incepatori fiind mai lejere si mai ieftine. Vinurile rosii, din contra fac
parte din preferintele consumatorilor cu experienta din categoria de virsta inalta. In urmatorii ani
consumul de vinuri rosii va creste mai repede decit consumul de vinuri albe
Tot la moda sunt si vinurile seci de unde si o orientare a producatorilor romani in acest sens.

Obţinerea vinului.

Calitatea vinului este determinată direc de calitatea materiei prime- struguri şi respectarea
disciplinei tehnologice a vinificaţiei.

Recepţia strugurilor constă în sortarea strugurilor sănătoşi, bine copţi şi curaţi, separând
strugurii roşii de cei albi. De asemenea se sortează strugurii pe soiuri.

Fermentaţia conturează în bună măsură calitatea vinului.Se formează alcoolul care

, parţial, se combină cu unii acizi formând esterii, care conferă vinului aroma (buchetul
vinului).Sfârşitul fermentaţiei esta marcat de limpezirea şi apariţia însuşirilor specifice vinului.
Calitatea este dependentă şi de igiena vaselor care trebuie bine spalate şi dezinfectate pentru
distrugerea fermentaţiilor şî microorganismelor care pot declanşa fermentaţii secundare nedorite.

192
 Operaţiile de îngrijire şi păstrare a vinului urmăresc evitarea degradării sub acţiunea
microorganismelor din aer. Asfel, se realizeaza tragerea vinului de pe drojdie (pritocire) , umplerea
vaselor, limpezirea vinului şi cupajarea. Cupajarea constă în amestecarea mai multor vinuri cu
caracteristici diferite, pentru realizarea unor tipuri standardizate cu caracteristici bine precizate de
culoare, tărie alcoolică, buchet etc.

Învechirea vinului îi definitivează proprietăţile, cu condiţia respectării unei temperaturi

răcoroase şi constante, asigurând umiditatea aerului scăzută şi igiena vaselor şi a pivniţei.

Compoziţia chimică şi valoarea alimentară a vinului.

Vinul are compoziţie foarte complexă. " Un pahar de vin poate fi identificat cu un laborator în
miniatură " spune medicul Arcadie Percek.

Componentul caracteristic este alcoolul etilic în concentraţie de 8-14º ; mai sunt identificate :
aldehide, acizi volatili şi nevolatili. Acizii volatili (acidul acetic mai ales) se formează accidental
prin acrirea vinului ţinut în vase neînchise ermetic. Vinul mai conţine zaharuri rămase
nefermentate, săruriu minerale (vinul roşu are conţinuturi bogate în fier) , vitamine, tanin,
substanţe colorate, substanţe aromate, enzime.

Vinul natural consumat în cantităţi moderate in timpul mesei este un aliment şi un factor
energizant.

De asemenea, vinul măreşte proporţia de hemoglobină în sânge, de globule roşii şi de

leucocite. S-a stabilit efectul bactericid al vinului. Acestea distruge bacilul febrei tifoide,bacilii
tifici şi anumite virusuri. Acţiunea fiziologică şi terapeutică a vinului era bine cunoscută şi
apreciată încă de pe vremea dacilor şi a romanilor. Cercetările ştiinţifice recente au confirmat
valoarea terapeutică a acestei băuturi.

Vinul este recomandat în anemie, în bolile de nutriţie, în oboseala sistemului nervos, în stările
atonice, în convalescenţă. Vinul trebuie interzis persoanelor excitabile, cu sistem nervos instabil,
celor cu tendinţe de congestie cerebrală, cu afecţiuni renale şi cardiacilor.
Virtuţile nutritive şi terapeutice arătate aparţin numai vinurilor naturale şi lipsesc de la vinurile
"preparate " cu apă, zahăr sau cu adaos mare de bioxid de sulf care se foloseşte în practica viticolă.

Psihologii afirmă că vinul reprezintă un test pentru testarea înţelepciunii personale, a culturii şi
a voinţei personale. Un individ normal, echilibrat, nu va bea decât atât cât îi va permite
înţelepciunea, cultura şi voinţa sa. Tot psihologii afirmă că vinul ca şi bătrâneţea accentuează
personalitatea şi temperamentul.

Ţara noastră are tradiţii vechi în cultura viţei de vie iar, în zilele noastre, prin aplicarea
cuceririlor ştiinţei în vinificaţie se obţin vinuri cu calităţi excepţionale premiate an de an la
concursurile de la Montpelier, Liubldana, Budapesta.

Bolile şi defectele vinului

Nerespectarea normelor de obţinere şi depozitare poate degrada vinurile. Bolile sunt cauzate
de microorganisme.

193
 Floarea vinului se manifestă prin formarea unei pânze alburii la suprafaţa vinului şi apariţia
gustului fad şi rânced. Boala apare la vinurile slabe, cu tărie alcoolică sub 8 º, depozitate în vase
parţial umplute.

Oţetirea vinului este produsă de bacterii acetice care transformă alcoolul în acid
acetic. Gustul devine acru şi nu se poate comercializa. Se oţetesc mai ales vinurile slabe alcoolic,
păstrate în prezenţa aerului şi la temperaturi ridicate (peste 15 º Celsius).

Băloşirea vinului îl transformă într-un fluid vâscos, se întinde la curgere şi are miros
respingător.

Borşirea sau manitarea vinului se manifestă prin gust acru dulceag neagreabil.

Casarea vinului este produsă de enzime care schimbă culoarea, mirosul, gustul, vinul se
tulbură şi depune sedimente

Dintre defectele mai importante sunt : mirosul de mucegai, de pământ, de doagă (lemn
putred), hidrogen sulfurat etc.

Sortimentul de vinuri

Varietatea soiurilor de struguri şi a tehnologiilor aplicate determina o gamă variată de vinuri.

Vinul din struguri este o băutură alcoolică obţinută prin fermentarea mustului sau a boabelor de
struguri.

În trecut, sub numele de vin se mai înţelegea şi o serie întreaga de alte băuturi fermentate, ca :
berea, cidrul, sucul de fragi. Cu timpul,însă vinul din viţă de vie a început să capete o noţiune mai
precisă, astfel ca, în prezent
, prin acest cuvânt se inţelege numai produsul obţinut prin fermentaţia mustului de struguri.

Fazele de prelucrare a strugurilor :

∙ recoltarea ;

∙ zdrobirea şi presarea boabelor cu maşini speciale

pentru a pune sucul în libertate;

∙ fermentarea alcoolică a mustului, care se efectuează în vase închise ermetic, prevăzute cu un dop
special de fermentare pentru degajarae CO2 ; fermentaţia durează 2 sau mai multe săptamâni la
temperatura de 20-25°C, timp în care drojdiile se depun la fundul vaselor datorită eliminării CO2
şi vinul se limpezeşte ; pentru vinurile roşii şi negre această fermentare a mustului se face
împreună cu pulpa şi cu pieliţele ;

∙ decantarea vinului de pe sedimentul de drojdie se face în alte vase curate, unde are loc
fermentaţia secundară care se produce la o temperatură de 10-12° C ; fermentaţia secundară
durează 2-3 luni, timp în care se continuuă descompunerea zahărului care a rămas de la
fermentarea anterioară.

194
Cu privire la compoziţia chimică, un vin normal trebuie să conţină, în general, următoarele
componente :

1. alcool, cel puţin 9% în volum ;

2. extract sec, cel puţin 14g/l, pentru vinuri albe şi cel puţin 17g/l pentru vinurile roşii ;

3. aciditatea fixă, exprimată în acid

sulfuric, trebuie să fie în proporţie de 4,5 g/l ;

4. substanţe minerale (cenuşă) , în proporţie de circa 1/10 din extractul sec ;

5. aciditatea volatilă, exprimată în acid sulfuric, nu trebuie să depăşească 1,40 g/l, pentru
vinurile albe şi roze şi 1,75 g/l pentru vinurile roşii.

Prepararea vinului alb

La vinul alb, spre deosebire de vinul roşu, mustul nu fermentează la un loc cu pieliţa ci singur.
În general se poate spune că prepararea vinului alb se face nuami din struguri albi, dar sunt şi
cazuri cand şi din strugurii roşii se poate prepara vin alb, cu condiţia ca strugurii să nu aibă miez
colorat.

Strugurii albi, odată culeşi se transportă la cramă, în coşuri sau ciubere,şi trebuie inventariaţi
la prelucrare. Nu se recomandă a se lăsa

195
Vinul din struguri este o băutură alcoolică obţinută prin fermentarea mustului sau a boabelor de
struguri.

În trecut, sub numele de vin se mai înţelegea şi o serie întreaga de alte băuturi fermentate, ca :
berea, cidrul, sucul de fragi. Cu timpul,însă vinul din viţă de vie a început să capete o noţiune mai
precisă, astfel ca, în prezent
, prin acest cuvânt se inţelege numai produsul obţinut prin fermentaţia mustului de struguri.

Fazele de prelucrare a strugurilor :

∙ recoltarea ;

196
∙ zdrobirea şi presarea boabelor cu maşini speciale

pentru a pune sucul în libertate;

∙ fermentarea alcoolică a mustului, care se efectuează în vase închise ermetic, prevăzute cu un dop
special de fermentare pentru degajarae CO2 ; fermentaţia durează 2 sau mai multe săptamâni la
temperatura de 20-25°C, timp în care drojdiile se depun la fundul vaselor datorită eliminării CO2
şi vinul se limpezeşte ; pentru vinurile roşii şi negre această fermentare a mustului se face
împreună cu pulpa şi cu pieliţele ;

∙ decantarea vinului de pe sedimentul de drojdie se face în alte vase curate, unde are loc
fermentaţia secundară care se produce la o temperatură de 10-12° C ; fermentaţia secundară
durează 2-3 luni, timp în care se continuuă descompunerea zahărului care a rămas de la
fermentarea anterioară.

Cu privire la compoziţia chimică, un vin normal trebuie să conţină, în general, următoarele

componente :

1. alcool, cel puţin 9% în volum ;

2. extract sec, cel puţin 14g/l, pentru vinuri albe şi cel puţin 17g/l pentru vinurile roşii ;

3. aciditatea fixă, exprimată în acid

sulfuric, trebuie să fie în proporţie de 4,5 g/l ;

4. substanţe minerale (cenuşă) , în proporţie de circa 1/10 din extractul sec ;

5. aciditatea volatilă, exprimată în acid sulfuric, nu trebuie să depăşească 1,40 g/l, pentru
vinurile albe şi roze şi 1,75 g/l pentru vinurile roşii.

Prepararea vinului alb

La vinul alb, spre deosebire de vinul roşu, mustul nu fermentează la un loc cu pieliţa ci singur.
În general se poate spune că prepararea vinului alb se face nuami din struguri albi, dar sunt şi
cazuri cand şi din strugurii roşii se poate prepara vin alb, cu condiţia ca strugurii să nu aibă miez
colorat.

Strugurii albi, odată culeşi se transportă la cramă, în coşuri sau ciubere,şi trebuie inventariaţi
la prelucrare. Nu se recomandă a se lăsa

strugurii neprelucraţi până a doua zi, deoarece strugurii striviţi şi umeziţi se oţetesc repede şi
astfel vinul se poate infecta cu bacteriile oţetirii. Strugurii albi trebuie zdrobiţi mai complet decât
strugurii roşii, deoarece boştina proaspătă se presează mai greu decât boştina fermentată.
Totodată, nu în toate împrejurările strugurii albisunt supuşi dezbronitului, pentru că mustul nu
fermentează pe boştină, iar pe de altă parte ciorchinii uşurează presatul boştinei.

În regiunile producătoare de vinuri albe obişnuite, strugurii se prelucrează cu ajutorul preselor

continuie, care

197
zdrobesc şi presează strugurii în acelaşi timp
. În regiunile producătoare de vinuri albe superioare nu se vor folosi, presele continuie. Prelucrarea
strugurilor se face mai întâi cu zdrobitoarele, apoi presatul se face cu presele hidraulice sau cele
obişnuite.

În întreprinderile moderne, prelucrarea strugurilor albi se face cu ajutorul aparatelor speciale

, numite fulopompe sau fulopistoale, care aspiră şi împing strugurii direct

în prese sau scurgătoare. Scopul scurgerii boştinei este de a separa cea mai mare parte de must,
uşurând astfel presatul. Mustul care se scurge liber se numeşte must răvac şi este mai bine
echilibrat din punct de vedere al subsrtanţelor componente decât mustul de presă. Mustul trebuie
separat repede de boştină şi prin faptul că poate căpăta gust de boştină, mai ales când este vorba de
vinuri fine.

Procedeele care se folosesc pentru scurgerea boştinei pot fi de mai multe feluri. Cel mai
simplu este folosirea linului, în care se face scurgerea strugurilor zdrobi strugurilor zdrobiţi. Tot în
acest scop se pot folosi şi zăcători cu funduri duble sau cu grătare, care permit scurgerea boştinei,
iar mustul se evacuează pe canea. Limpezirea mustului constă în separarea mustului de
impurităţile pe care le conţine : bucăţi de pieliţă, ciorchini, frunze, pământ, materii străine în
suspensie.

Vinul obţinut după fermentare se trage în vase de stejar, unde se lasă la maturaţie timp mai
îndelungat. În acest timp vinul îşi formează buchetul, aroma şi culoare.

După maturare se treage în sticle sau în butoaie, care se umplu bine şi se închid ermetic pentru
a nu patrunde aerul.

Prepararea vinului roşu

Practica preparării vinului roşu este mult mai vehe decât acea a vinuli alb şi roz. Principiul
acestei preparări constă în fermentarea mustului la un loc cu piliţa, pentru a extrage culoarea şi
taninul. Fermentaţia mustului cu pieliţă nu se face decat pentru vinurile roşii şi cele tămâioase. În
general, fermentaţia inului roşu cuprinde un ansamblu de operaţii tehnologice, care privesc
strugurii rosşii zdrobiţi, de la introducerea în zăcător, unde se produce fermentaţia zgomotoasă şi
până la ieşirea vinului fermentat.

Fermantaţia vinului roşu făcându-se la un loc cu părţile solide(pieliţă şi seminţe, fără ciorchini)
necesită vase mai mari, care pot fi din lemn, de pământ ars sau de zidărie şi metal.

După umplerea zacătorelor, mustul din strugurii roşii, peste câteva zile intră în fermentaţie ;
durata intrării mustului în fermentaţie este în raport

direct cu temperatura şi cu activitatea

drojdiilor.

Sub influienţa drojdiilor, zahărul din struguri se transformă în alcool, în bioxid de carbon, în
glicerină. Bioxidul de carbon, degajându-se cu putere, ridică boştina deasupra lichidului,
formându-se un fel de căciulă, care

împiedică o aerisire puternică şi extragerea culorii.

198
După câteva zile, fermentaţia zgomotoasă încetează, iar căciula, nemaifiind împinsă de dioxidul
de carbon, se lasă la fund ; vinul continuuă să fermenteze foarte încet, terminându-se şi
fermentaţia liniştită.

Vinificarea vinurilor roşii cuprinde anumite metode de fermentare, cum şi anumite măsuri care
trebuie luate pentru reglarea temperaturii şi supravegherea fermentaţiei.

Prepararea vinului Vermut

Prin Vermut se înţelege un vin licoros (artificial) de culoare rubinie sau galbui-aurie, cu infuzii
de ierburi aromate.

La prepararea Vermutului, alegerea vinului are o foarte mare importanţă. Vinurile cu tărie
alcoolică ridicată şi puţin dulcegi cu aciditate pronunţată exprimată în acid

sulfuric şi cu un buchet fin sunt cele mai potrivite.

Principalele caractere ale unui bun Vermut trebuie să fie următoarele :

∙ un grad alcoolic destul de ridicat (16-18° volmetrice) ;

199
∙ un parfum caracteristic, dar moderat, pentru a nu imprima vinului un caracter de medicament ;
∙ o dulceaţă potrivită, care trebuie să fie cuprinsă între 60 şi 120g zahăr la litru.

În cee ce priveste ierburile aromate care se adaugă, acestea sunt numeroase şi variază după
tipul Vermutului care se fabrică.

Pentru îndulcirea Vermutului se mai adaugă caţiva litrui de must concentrat, iar pentru a mări
aroma de tămâios se adaugă infuzie de floare de soc, după gust. Totodată se mai adaugă vinului
must concentrat sau sirop de zahăr, pentru a-i ridica conţinutul de zahăr până1a 40-150 g/l, apoi
se adaugă alcool curat şi cantitatea de zahăr ars pentru a imprima culoarea necesară.

Vermutul astfel preparat se păstrează la temperaturi moderate câteva luni, apoi se filtrază Şi
se pune în sticlă.

Vinul de Murfatlar

Regiunea viticolo Murfatlar se află situată în

Dobrogea, la vest de Constanţa. Poziţia locului este o
pantă puţin înclinată spre miazăzi şi însumează în total
circa 100 ha de plantaţii. Terenul este format din nisip
maritim , în amestec cu aluviuni şi din substratul
calcaros, de provenienţă sarmatică, cu putere de în
călzire mare.

Soiurile care se cultivă în regiune sunt : Pinot Gris,

Riesling italian, Muscat Ottonel, şi Sauvignon care,
sub influienţa căldurii şi a umezelii din Valea Carasu,
ajun la o supracoacere şi chiar la o stafidare parţială.
Culesul strugurilor se face în luna octombrie,
alegând strugurii stricaţi şi cruzi, care se separă.
Strugurii culeşi se trec prin zdrobitori, apoi se
presează, iar mustul se tratează cu bioxid de sulf şi se
fermentează cu drojdii selecţionate. Fermentaţia
durează circa o lună de zile, din cauza procentului
ăăăde zahăr, până la 28-30 %. În cvele mai multe
cazuri, vinurile de Murfatlar fermentează apraoape
complet, atingând tăria alcoolică de 15-16 ° volumetrice şi rămânând numai cu urme de zahăr. În
general, aceste vinuri se caracterizează prin : tărie alcoolică ridicată, dulceaţă plăcută, aspect auriu
cenuşiu şi buchet foarte ponunţat amintind de mirosul de toporaşi.

Vinul de Târnave

200
 Regiunea viticolă de
pe Târnave este o regiune
mult mai mare decât cele
arătate până acum ; ea
însumează peste 8000 ha,
dar nu toată regiunea este
producătoare de vinuri
superioare.

Soiurile principale care

se cultivă în aceste regiuni
sunt : Fetească Albă,
Rieslingul Italian,
Rulenderul (pinot gris),
Traminerul, Sauvignonul şi
Muscatul Ottonel. În anii
în care

condiţiile atmosferice sunt

favorabile, aceste soiuri
ajung la supramaturare şi
chiar la stafidiere, dând
vinuri excelente, dulcege,
iar în unele cazuri, chiar
vinuri dulci, licoroase.

Vinurile de Târnave,
bine echilibrate, se
caracterizează printr-un
aspect auriu, limpizitate
bunâ, târie alcoolicâ 14-
16° volumetrice,gust placut şî o fineţe rară.

Vinuri de Pietroasa

Centrul viticol de la Piertoasa face parte din regiunea viticolă Dealul Mare şi se află situat la
poalele muntelui Istriţa.

Terenul ocupat de ei este unul calcaros, cu mai mult prundiş adus de torente, iar subsolul argilo-
pietros, compact şi impermeabil.

Soiurile cele mai de seama, din care se obţin vinuri dulcegi sunt: Grasă de Cotnari, Tămâioasă
Romanească şi Rieslingul italian. În anii când condiţiile climatice sunt favorabile, strugurii ajung
la supracoacere şi chiar la stafidarea parţială.

201
 Culesul strugurilor stafidaţi se face mai tarziu, prin luna octombrie,alegandu-se boabele
stricate. Strugurii culeşi se desbrobonesc cu mâinile şi se zdrobesc cu zdrobitorul deasupra linului,
unde se scurg de mustul răvac. Strugurii tămaioşi se strivesc direct

deasupra zăcătorilor, unde mustul cu boştina se ţin la un loc 2-3 zile, pentru extragerea aromei de
pieleniţa.

Mustul obţinut se ţine în butoaie, aducându-i-se drojdii selecţionate şi se fermentează la o

temperatură scăzută de 16-18° C timp

de câteva săptamâni. După terminarea fermentaţiei şi sub influinenţa primelor îngheţuri, vinul se
trage în alte butoaie, în pivnţa, unde i se dau îngrijirile curente.

Vinurile de Pietroasa se caracterizează printr-o tărie alcoolică de 14-15° volumetrice, printr-o

dulceaţă uşoară şi printr-un buchet foarte pronunţat, amintind de piersica bine coaptă.

Ambalarea : se ambalează în butelii de sticlă de ¾ şi de 1 litru bine astupate cu dopuri de plută,

acoperit cu o capsulă de hârtie şi etichetate. Se mai ambalează şi în butoaie de stejar de diferite
mărimi, bine dezinfectate şi închise ermetic.

Depozitarea : în pivniţe sau depozite curate, bine aerisite, întunecoase, cu temperatura de 6-15° C.

Vinul de Cotnari

Regiune viticolă Cotnari este situată la nord de Iaşi, in apropierea oraşului Hârlău.

Regiune viticolă are caracterul de coline, cu un teren argilo-mărnos şi nu însumează decât căteva
sute de hectare.

Soiul principal, din care

se prepară acest vin este Grasa de Cotnari. În anumiţi ani, când condiţiile climatice sunt prielnice,
strugurii se acoperă cu mucegaiul nobil (Botrytis cinerea) şi se stafidesc. Culesul strugurilor se
face cât mai târziu, prin octombrie.

Strugurii culeşi se asortează, alegând boabele stricate şi cele verzi. Apoi se trec prin zdrobitori şi se
presează cu prese mai mult late, decât înalte, aafânând boştina de 2-3 ori. Boştina( tescovina)
rezultată se întrebuinţează la fabricarea rachiului.

202
 Mustul obţinut conţine circa 30% zahăr, iar vinul rezultat are o tărie alcoolică de 14-15 °
volumetrice şi o dulceată rămasă de circa 5%. După caracterele sale, vinul de cotnari se aseamănă
mult cu vinul de Tokai, având un aspect uleios, culoare ruginie-verzuie, cu gust dulceag, plăcut şi
buchet specific de miez de nucă verde.

BĂUTURILE NEALCOOLICE

SORTIMENTUL BAUTURILOR NEALCOOLICE

Bauturile nealcoolice cuprind o mare varietate sortimentala cu perspective de diversificare

continua datorita nivelului inalt al solicitarilor cumparatorului.
Tipurile principale de bauturi nealcoolice sunt reprezentate in schema urmatoare:

203
 APELE MINERALE

Apele minerale sunt ape subterane care datorita compozitiei chimice bogate in saruri
minerale pot fi consumate in scop terapeutic sau ca ape de masa.
Dupa compozitia chimica, apele minerale se clasifice in:
– ape gazoase
– ape minerale alcaline
– ape sulfuroase
– ape feruginoase
– ape minerale radioactive.

Dupa destinatie, apele minerale sunt:

– ape minerale de masa
– ape minerale medicinale.
Din punct de vedere medical apele minerale sunt recomandate in scopul tratarii bolilor cavitatii
bucale, in bolile cronice ale cailor respiratorii superioare, in bolile stomacului, ficatului si altele.

1. Apele minerale de masa se consuma in locul apei potabile deoarece au mineralizatie mai
redusa ( in jur de 4 g/l ), gust placut , invioratorl, datorita dioxidului de carbon.
Compozitia chimica a principalelor ape minerale de masa este redata in tabelul urmator.

Apa minerala Compozitia CO2 g/l Ineralizatia g/l

Borsec Carbogazoasa, calcica, magneziana, 3,2 5,6

bicarbonata
Biborteni Carbogazoasa, calcica, feruginoasa, 5
bicarbonata
Tusnad Bicarbonata, calcica, clorosodica, 1,4 2,5
feruginoasa
Poiana Negri Carbogazoasa, bicarbonata, feruginoasa 2 4,7
Sarul Dornei Carbogazoasa, bicarbonata, sodica, 4,7
feruginoasa
Buzias Bicarbonata, bromoxiodurata, carbogaz. 3 3,6
Lipova Feruginoasa, sodica-calcica, bicarbonata 3,2

Caracteristici de calitate:
- limpiditatea care trebuie sa se pestreze in cadrul termenului de garantie
- sa fie inodora, cu exceptia celor medicinale care pot avea mirosuri specifice compozitiei
- sedimentul sa fie redus la maximum 0,2g/l
- sa contina cantitatea normala de bioxid de carbon.

204
 2. Apele minerale medicinale ( ex. Hebe, Malnas ) se folosesc la recomandarea medicului
pentru tratamentul diferitelor afectiuni cum sunt: hiperaciditate, litiaza biliara, nefrita cronica etc.

Sticlele de apa minerala se inchid ermetic cu capsule metalice, iar etichetele trebuie sa
contina denumirea produsului, data imbutelierii – ziua, luna, anul -, compozitia chimica,
recomandarile terapeutice.
Pastrarea se face la temperatura recoroasa, ferita de soare si de inghet. Termenul de valabilitate este
de 5 luni.

APA GAZOASA

Apa gazoasa (sifonul) se obtine artificial prin saturarea apei potabile cu dioxid de carbon.

Ambalarea apei gazoase se face in butelii de sticla cu armatura metalica.

SUCURILE NATURALE DE FRUCTE SI LEGUME

205
 In afara de consumul in stare proaspata, cale principala de valorificare deplina in folosul
organismului uman, fructele, strugurii si o buna parte din legume pot fi intrebuintate si ca materie
prima pentru prepararea unor bauturi nealcoolice.
FRUCTELE IN ALIMENTATIE
Consumul ridicat de fructe si tendinta de crestere si diversificare a acestuia pe plan
mondial si in tara noastra arata ponderea pe care ele au detinut-o si o detin in ratia alimentara. Nu
numai aspectul placut, coloritul frumos ori gustul si aromele imbietoare au facut si fac din fructe
un aliment cautat si apreciat, cat mai ales valoarea lor nutritiva, continutul bogat in saruri
minerale, fara a mai aminti de cel de apa (in general peste 80%) cu rol important in diureza.
Iata continutul unor fructe in substante nutritive la 100g substanta comestibila:

Specii Apa Proteine Lipide Glucide Calorii

Afine 84 0,7 0,6 14 66

Caise 85 1,1 0,1 13 58
Cirese 75 1,1 0,3 18,3 85
Mere 82 1,3 0,6 14,5 81
Pere 82 0,6 0,5 16 72
Piersici 83 0,02 0,1 13,4 56
Prune 78 0,6 0,1 17,2 74
Portocale 87 0,8 0,2 10,1 47
Zmeura 83 1,4 0,6 13,6 67
Visine 85 1,2 0,5 13,6 65

STRUGURII IN ALIMENTATIE
Alaturi de celelalte fructe, strugurii de masa au intrat din cele mai vechi timpuri in
alimentatia omului sanatos. Necesitatea consumului de struguri rezida in principal in valoarea lor
energetica, cea de mineralizare si de vitaminizare a organismului uman, pe langa cele diuretica,
laxativa, alcalinizanta etc., fara a mai aminti de aspectul atractiv, de gustul deosebit de placut, ca si
de aromele insotitoare.

Continutul strugurilor in substante nutritive (g la 100g subst. proaspata)

Struguri Apa Proteine Lipide Glucide Calorii
De vin 70-85 1-1,8 1-2 17-25 70-120
De masa 70-75 1-1,9 1-1,6 14-25 68-94
De sucuri 75-85 1-1,7 1-1,5 15-16 65-84
Media 70-80 1,7-2 1,7-2 15-19,5 84-110
LEGUMELE IN ALIMENTATIE
Dupa cum se stie, legumele de diferite feluri, ca si fructele si chiar mai mult decat acestea
din urma, sunt nelipsite din alimentatia poporului roman ca si din cea a altor popoare. Din totalul
regimului alimentar, compus din principalii factori nutritivi, 1/3 – 1/2 , provine si trebuie sa
provina din alimente de origine vegetala (cereale, legume, fructe, struguri etc.), numai asa fiind
posibila o alimentatie rationala, echilibrata, utila organismului uman. Valoarea legumelor ca factor
alimentar rezida in continutul acestora variat in substante energogene, minerale si oligoelemente ca
si in vitamine la care se adauga apa si substantele fibroase.

Specia Apa Proteine Lipide Glucide Calorii

206
 Cartof 70,6 2,1 0,2 10,1 89
Castraveti 94,3 1,3 0,2 2,9 29
Mazare 71 8,4 0,5 14,4 96
Tomate 93,9 1,1 0,3 4,3 25

Sucurile din fructe si legume au valoare nutritiva ridicata deoarece contin compusi solubili
ai fructelor si legumelor ( glucide, vitamine, saruri minerale, acizi).
Sucurile de fructe se obtin din fructe proaspete, bine coapte si presate. Cel mai des se
prepara suc de mere, struguri, visine, zmeura, coacaze, capsune, caise, piersici. Fructele trebuie sa
fie nevatamate, fara seminte. Sucurile dobândite în urma strivirii sunt tulburi si se limpezesc prin
introducerea gelatinei, albusului de ou sau prin centrifugare, filtrare, apoi se îmbuteliaza, se
pasteurizeaza sau se sterilizeaza si se pastreaza la temperatura scazuta. Valoarea nutritiva a
sucurilor de fructe corespunde cu fructele din care provin. Ele sunt bogate în glucoza, fructoza,
zaharoza, potasiu, calciu, magneziu, vitaminele C, Bi, B2, B6, PP, acizi organici, arome.
Sucurile de legume se obtin ca si sucurile de fructe. Cel mai des se prepara suc de rosii, suc
de morcovi, suc proaspat de varza alba. Ele contin vitamine, saruri minerale. Sucul de varza alba
mai contine vitamina U cu efect cicatrizant asupra ulcerului gastric. Sucurile de legume se
conserveaza ca cele de fructe.
Sortimentul cuprinde suc de mere, caise, piersici, fructe citrice, iar de legume: suc de
morcovi, de morcovi si de telina si altele.
Cum insa atat fructele si legumele sunt suportate mai cu dificultate de catre unii, din cauza
unor particularitati reactive ale tubului digestiv, sau din cauza unor suferinte ale acestuia, se
impune ca, in aceste situatii, sa beneficiem de proprietatile lor complexe, pe linie nutritiva si
sanogenetica, consumindu-le sub forma de sucuri. Sucurile de fructe, caci in special acestea se
bucura de o larga utilizare, se obtin prin stoarcerea fructelor sanatoase, ajunse la maturatie,
stoarcere care se poate realiza fie pe calea mijloacelor celor mai simple, fie pe calea mijloacelor
cele mai sofisticate, constind in mixere etc. Este ideal, ca sucurile de fructe sa fie consumate in
stare proaspata, respectiv imediat sau numai la scurt timp dupa prepararea lor. Cand, din diverse
motive, aceste sucuri nu sunt consumate imediat dupa prepararea lor sau la scurt interval dupa
aceasta este de presupus, ca ele vor fi afectate de fermentatia alcoolica sau vor fi deteriorate pe
calea diversilor agenti poluanti, a diverselor ciuperci si levuri, care vor contribui la degradarea lor
calitativa. De unde se impune asigurarea stabilitatii lor.
Dar, indicatia absolut majora pe aceasta linie vizeaza in special pe cei care, suferind de gastrite,
ulcere gastro-duodenale si enterocolite, iar numarul acestora este dupa cum stim foarte numeros,
tolereaza mai cu dificultate componenta celulozica a fructelor, dupa cum stim foarte bine
reprezentata in perimetrul acestor produse naturale, sau cel putin a unora dintre ele. Consumul de
fructe sub forma de sucuri, vizeaza insa o paleta mult mai larga de boli, si, implicit de bolnavi, boli
ca obezitatea, ateromatoza si dislipidemia - boli ce se caracterizeaza prin cresterea grasimilor totale
din singe sau numai a unor fractiuni lipidice de genul trigliceridelor si a colesterolului; mai
beneficiaza de actiunea sucurilor de fructe si cei care sufera de diabet, anemie, insuficienta
cardiaca, hipertensiune arteriala, litiaza biliara si renala cu acid uric, alte boli hepatice si renale, ca
si diverse afectiuni intestinale.
In compozitia fructelor si legumelor intra in primul rand apa, si anume, in proportie de 80-
90 la suta. Bogat reprezentate sunt si glucidele si levuloza, dupa cum stim foarte folositoare pentru
organism. Urmeaza in ordine acizii organici, mai ales cel malic, tartric si citric, care sint
metabolizati si transformati in organism in carbonati alcalini. Continind cantitati importante de
acizi organici, care le confera gustul caracteristic, sucurile de fructe si legume au actiune
alcalinizanta asupra tumorilor organismului si asta intrucat acizii sunt metabolizati in saruri
alcaline. De exemplu, 1 kg de capsuni aduce in organism baze cat 9 g bicarbonat de sodiu; 1 kg de
struguri cat 6 g bicarbonat, iar 1 kg de suc de lamiie, cat 4 g bicarbonat.

207
 Bine reprezentate in sucuri sint si vitaminele, mai ales cele hidrosolubile de genul vitaminei
C, B1 si B2. In cantitati mai reduse se gasesc si vitamine liposolubile. Acestea aflindu-se mai ales
in fructele oleaginoase ca migdalele, nucile si maslinele. Alte fructe ca lamiia, portocalele,
mandarinele, migdalele, nucile si caisele, au cantitati reprezentative de vitamina A, mai ales sub
forma de provitamina de genul carotenului. Este bine de stiut, ca unele vitamine se pot distruge in
cursul pasteurizarii si sterilizarii sucurilor, ca si prin conservarea lor indleungata, de unde
necesitatea consumarii in stare proaspata.
Tot bine reprezentate in sucurile de fructe si legume sunt si oligoelementele minerale, care se
gasesc fie sub forma de saruri organice solubile, fie sub forma de saruri anorganice. Dintre
oligoelemente in cantitate mai mare se afla potasiul, calciul si magneziul. Sodiul se gaseste in
fructe si legume in general in cantitati mici. Sarurile minerale contribuie la actiunea alcalinizanta a
sucurilor.
Din cele mai vechi timpuri si pana astazi fructele, strugurii si o mare parte din legume s-au
consumat si se consuma in stare proaspata, asa cum se recolteaza. Exista si persoane care nu le pot
folosi in starea naturala si ca atare, fructele, strugurii si legumele pot deveni accesibile prin
transformare in bauturi racoritoare nealcoolice. Aceasta tine de anumite conditii:
- sa fie suculente si proaspete
- perfecta stare de sanatate
- sa contina 80% apa

Principalele proprietati ale sucurilor de fructe si de legume:

- Actiunea nutritiva si energetica, asadar calorica, care este cu atat mai mare cu cit suportul glucide
este mai bine reprezentat. Astfel 100 ml suc de ananas ne furnizeaza 54 de calorii, 100 g portocale
49 de calorii, 100 g mere 52 de calorii, iar 100 g struguri intre 76 si 99 calorii;
- Actiunea alcalinizanta datorita acizilor organici care sunt metabolizati in organism in saruri
alcaline;
- Actiunea hiposodata, datorita sodiului in cantitate redusa pe care acestea il contin, motiv pentru
care pot fi date din abundenta in regimurile hiposodate;
- Actiunea diuretica, datorita continutului lor bogat in apa.
- Actiunea astringenta, asadar constipanta, datorita bogatiei lor in substante tanante, situatie
caracteristica in special afinelor, coarnelor si gutuilor;
- Actiunea laxativa, specifica mai ales fructelor si legumelor bogate in balast, cum sunt perele,
caisele, prunele si majoritatea legumelor;
- Actiunea hipocalorica, datorita cantitatii reduse de proteine, lipide si glucide, motiv pentru care
au o indicatie majora in curele de slabire.
- Pot inlocui alimentele concentrate si hipercalorice
- Sucurile de fructe si legume avind, dupa cum am mai precizat, valoare energetica redusa, pot
inlocui alimentele concentrate si hipercalorice, reducind astfel substantial nivelul energetic al ratiei
alimentare, fara a diminua volumul mesei. E bine a sti din acest punct de vedere, ca daca 100 g de
piine ne dau in jur de 230-250 calorii, o aceeasi cantitate de pepeni galbeni sau rosii ne dau in jur
de 30-40 calorii. Daca 100 g smintina ne dau in jur de 200-300 calorii, o aceeasi cantitate de mere,
pere sau prune, ne furnizeaza abia intre 71-80 calorii. Daca, 100 g ciocolata ne dau in jur de 500-
600 calorii, o cantitate identica de dulce natural, reprezentat de struguri, ne dau abia in jur de 90-
100 calorii.
- Sucurile de fructe si legume o constituie ateromatoza si dislipidemiile, caracterizate dupa cum am
mai precizat prin cresterea grasimilor din sange ca si a colesterolului, ca si prin depunerea acestuia
in peretii arteriali, fapt ce favorizeaza aparitia ruginii biologice care este ateromul si care duce la
strimtorarea arterelor, cu tot ce decurge din aceasta realitate. Prin absenta practic totala a
grasimilor din fructe si legume dulci ca si a colesterolului, acestea vor atenua implicit dislipidemia
si, in plus, vor antrena o parte din colesterolul ajuns cu bila in intestin, impidicind astfel

208
reabsorbtia sa.
- Sucurile, mai ales cele sarace in glucide, pot fi date la diabetici fiind bine tolerate.
- Sucurile de fructe si legume mai sint indicate si in anemiile obisnuite, pentru ca stimuleaza
secretia gastrica, apoi pentru ca favorizeaza absorbtia fierului si in sfirsit pentru ca stimuleaza
formarea de globule rosii.
- Sucurile scad dupa cum am mai precizat, colesterolul din sange si din bila, prevenind astfel
concentrarea si precipitarea lui in colecist, sub frma de calciu. In acelasi timp, tot sucurile de fructe
si de legume dezintegreaza acidul uric, prevenind pe aceasta cale formarea calculilor renali, pe
baza de urati.
- In bolile renale, care evolueaza cu cresterea retentiei de apa, ca si in acelea cu retentie de
substante azotate in sange (uree si acid uric), aceleasi sucuri prin actiunea lor diuretica impiedica
acest inconvenient.
- Tot prin efectul diuretic al sucurilor de fructe si de legume se influenteaza favorabil si evolutia
insuficientei cardiace; totodata vitaminele si zaharurile naturale continute de fructe si unele
zarzavaturi tonifica muschiul inimii, crescindu-i astfel puterea de contractie.
- Sucul de struguri poate acoperi 90-95 la suta din necesitatile de vitamina C ale organismului.
- Sucul de rosii este si el bogat in acid ascorbic, rspectiv in vitamina C, apoi in caroten, fier si
potasiu. Acest suc stimuleaza secretiile digestive, motiv pentru care luat inainte de masa este
aperitiv, ca si sucul de telina. Sucul de rosii reprezinta, in plus, o bautura reconfortanta, cu indicatii
speciale in anemii si convalescenta.
- Sucul de varza alba reprezinta la randul sau un bogat rezervor de vitamina C, de derivati sulfurosi
cu marcata activitate antimicrobiana, ca si de saruri. Contine, de asemenea un principiu activ cu
actiune antitiroidiana, ca si un factor cicatrizant in ceea ce priveste ulcerele gastroduodenale.
- Sucul de morcovi impresioneaza prin calitatile mari de caroten, motiv pentru care se bucura de
mare trecere in toate bolile tributare lipsei sau insuficientei de vitamina A din organism.
- Sucul de ridichi negre da rezultate excelente in colecistitele si angiocolitele cronice, mai ales
insotite de constipatie, exercitind efecte benefice asupra peristatismului intestinal, ca si asupra
musculaturii netede a canaliculelor biliare, usurind in felul acesta secretarea bilei.

Sucurile naturale de fructe trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii de calitate:

- aspectul: lichid aproape limpede, cu culoarea apropiata de cea naturala
- gustul si mirosul: placute, specifice fructelor sau legumelor.
- nu trebuie sa prezinte semne de fermentare
- continutul de conservare (benzoat de sodiu) maxim 200 mg/l
- substanta solubila 8-10 grade refractrometrice

Sucurile concentrate se obtin din sucuri de fructe prin eliminarea unei parti din apa. Acestea se
consuma diluate su sifon sau apa minerale. Sucul 100% (Juice) se obtine din concentrat de suc la
care se adauga apa, respectand proportia pe care aceasta a avut-o in suc inainte de evaporare. Nu
se adauga zahar sau alti indulcitori. In acest fel, continutul de suc de fruct este 100%, produsul
obtinut avand consistenta si compozitia sucului proaspat stors.

209
Nectarele de fructe sunt obtinute din fructe proaspete (caise, piersici mere) avand o consistenta
mai vascoasa datorita pulpei de fructe continuta. Se obtine din concentrat de suc la care se adauga
zahar sau alti indulcitori si uneori pulpa de fruct. Continutul de suc este de 25%-99%, in functie
de fructul din compozitie. De pilda, continutul de suc la nectarul de portocale, pere sau mere
trebuie sa fie de 50%.
Au fost elaborate două grupe de nectare cupajate cu miez şi zahăr : „Aroma verii” şi
„Tonus” din materie primă bogată în antociane (substanţe colorante) - vişine, căpşune, zmeură.
Nectarele „Aroma verii” (de mere şi pomuşoare) sunt utile şi nutritive datorită conţinutului
sporit de macro şi microelemente (K, Mg, P ş. a.) vitamina A, B, B2, PP, C şi aminoacizi.
În nectarul „Tonus” (de coacăză neagră şi sfeclă) unul din componenţi – sfeclă, posedă
caracteristice nutritive şi curative valoroase. Datorită combinării reuşite a componenţilor, produsul
îşi păstrează culoarea în timpul păstrării.
Nectarele sunt folositoare pentru copii bolnavi de rahitism şi anemie.

SIROPURILE DE FRUCTE SI LEGUME

Sunt produsele concentrate din fructe cu zahar. Cele mai apreciate sorturi de siropuri sunt
cele obtinute din fructe aromate: zmeura, fragi, portocale, lamaie, caise, etc.
Siropurile din legume se pregătesc în special din rădăcinoase. De pildă, siropul de morcov
cu multă lămîie este sănătos şi agreat de copii. Este mai gustos dacă la final se amestecă şi cu
miere, iar zeama de morcovi este folosită împreună cu cantităţi egale de zeamă de mere ori
portocale.
Siropurile din fructe se pregătesc din zeama fructelor stoarse. Siropurile limpezi şi frumos
colorate se obţin dacă zeama este filtrată şi amestecată cu sare de lămîie înainte de a fi pusă la fiert.
Siropurile de fructe care au peste 70% zahar se autoconserva. Ele se pastreaza la rece, se consuma
diluate cu sifon sau cu apa minerala.
Conditii de calitate:
- aspectul: lichid siropos, limpede
- culoarea trebuie sa fie apropiata de culoarea fructului
- gustul: dulce, placut
- concentratia se exprima in substanta uscata, solubila , masurata in grade refractrometrice,
minimum 68
Termenul de valabilitate al siropului este de 6 luni.

BAUTURILE RACORITOARE

Se obtin din sucuri naturale de fructe sau marcate de fructe, cu adaos de sirop de zahar, acid
citric, coloranti alimentari si apa saturata cu dioxid de carbon sau din concentrat de suc, apa, zahar
sau alti indulcitori; uneori se adauga si arome. Continutul de suc de fruct este de maximum 25%.
Daca nectarul poate fi considerat o alternativa mai ieftina la sucurile 100%, bauturile racoritoare
neacidulate din suc de fructe pot fi considerate o alternativa, plina de vitamine, la bauturile
racoritoare carbogazoase. Continutul de suc si valorile nutritive sunt specificate in mod obligatoriu
pe ambalaj. Aceste bauturi pot fi de doua feluri: carbogazoase si necarbogazoase.
Din sortiment fac parte: citronada, oranjada, limonada, Pepsi-cola, Coca-cola, Fanta etc.

210
 Citronada se obtine din suc de lamaie, acid citric, apa potabila, zahar si macerat din coaja
de lamaie.
Oranjada contine macerat de portocale, mandarine.
Pentru persoanele la care consumul de dulciuri este contraindicat cum sunt obezii,
diabeticii, si cardiacii se recomanda regimuri hipocalorice sau bauturi racoritoare indulcite cu
indulcitori sintetici.

Produsele racoritoare contin in general apa, zahar, suc de fructe, dioxid de carbon, acid
citric, acid scorbic, benzoat de sodiu. Bauturile racoritoare
pe baza de extract de cola se obtin prin inlocuirea sucului de fructe cu extract de cola. Extractul
cola se obtine din fructul unor arbusti originali din Africa, America de Sud. Nucile de cola contin
alcaloizi, cofeina, teobromina, care au efect stimulativ asupra sistemului nervos si cardiac.
Brifcor este o bautira racoritoare apreciata pentru aroma placuta de fructe citrice, banane
sau conifere.

In tabelul ce urmeaza se prezinta caracteristicile sortimentului sucurilor de fructe, al

bauturilor racoritoare indulcite cu zahar si al celor indulcite cu zaharina (hipocalorice).

Bauturi pe baza Bauturi din Bauturi din Bauturi din

de concentrate sucuri de fructe siropuri de arome naturale
cola si legume fructe sau sintetice
CARACTE- indulcite cu: indulcite cu: indulcite cu: indulcite cu:
RISTICI zahar zahari- zahar zahari- zahar zahari zahar zahari
na na na na
Grade refrac- 8-9 1-2 6-9 1-5 6-9 1-2 6-9 1-2
tometrice
CO2, g/l, min 5 5 4 4 4 4 4 4
Benzoat de 200
sodiu, mg/l
Acid citric % 1-3 1-3 1-3 1-3 1-3 1-3 1-3 1-3
Metale Arsen, plumb, cupru, cadmiu trebuie limitate

Din tabel rezulta ca bauturile hipocalorice indulcite cu zaharina au un continut mai redus de
substanta uscata, motiv pentru care vanzatorii vor recomanda acste bauturi persoanelor suferinde
de diabet, obezitate, boli cardiovasculare.

211
 VERIFICAREA CALITATII BAUTURILOR NEALCOOLICE

a) Analiza organoleptica se realizeaza la temprtaturade20 grade Celsius.In cazul

siropurilorexamenul se face asupra unei solutii in apa cu concentratia de 10 % sirop.
La fiecare lot se verifica ambalarea si marcarea, proprietatile organolepticesi propritatile
chimice.
Prin examinarea ambalajului constatam starea de salubritate si ermeticitatea inchiderii
conform STAS 2567-78.
Verificarea ermeticitatii ambalajului se face astfel: se sterge umezeala de pe sticla, se agita
puternic si se intoarce cu gura in jos.In cazul in care se observa pierderi de lichid sau dioxid de
carbon, inchiderea se considera necorespunzatoare.
Verificarea marcarii urmareste stabilirea identitatii produsului, a datei fabricatiei, pentru a
constata daca produsul se afla in termen de valabilitate.
Verificarea caracteristicilor organolopice se realizeaza examinand produsul turnat intr-un
pahar din sticla incolora. Se analizeaza aspectul,culoarea,mirosul si gustul prin degustare si
prezenta sau absenta corpurilor straine.
Rezultatele analizate se confrunta cu STR 377/83

b) Analiza fizico-chimica si microbiologica

Determinare continutului de zaharina, conservant, a metalelor grele si analiza
microbiologica se realizeaza in laboratoare speciale. Determinarea substantei uscate din sucuri si
siropuri se realizeaza cu refractrometrul. Analiza ne da indicati daca produsul contine cantitatea de
zahar normala.
Modul de lucru: refractometrul protabil se duce la punctul 0. Cu ajutorul unei baghete de
sticla se lasa sa cada 2 sau 3 picaturi din proba omogenizata pe prisma de jos a refractometrului si
se inchide cu a doua prisma.
Se va urmari ca linia de despartire a celor 2 campuri sa fie clara. Determinarea se va
efectua la temperatura ambianta si se va face corectia de temperatura scazand sau adugand la cifra
citita cate 0,07 pentru fiecare grad de temperatura, dupa cum citirea s-a facut la temperatura sub 20
de grade Celsius sau peste aceasta temperatura.

CONCLUZIE
Cu exceptia catorva, bauturile afecteaza anumite parti ale organismului. De recomandat
sunt bauturile naturale sau pur si simplu apa-minunea fara calorii, capabila sa mentina organismul
in cea mai buna forma.
Intr-o societate industrializata, este aproape imposibil sa consumi alimente sau bauturi care
sa nu aiba aditivi. Trebuie totusi evitate bauturile care au o lista mare de aditivi in compozitie:
bauturile racoritoare de exemplu.
La aditivi, ceea ce conteaza, este DOZA. In general, doza de aditivi la un produs, este mica si nu
are un potential toxic foarte mare. Totusi, consumarea frecventa a unor alimente puternic aditivate,
poate produce efecte foarte grave.

Tutunul
- Este o planta de origine subtropicala si face parte din familia Solanaceae. Germineaza la
temperatura minima de 11-12 grade C si are nevoie de mari cantitati de caldura.

212
 - Partea cea mai valoroasa a plantei o constituie frunzele, celelalte parti reprezentand deseuri
neutilizabile
- Compozitia chimica a foilor de tutun este foarte variata si depinde de soiul de tutun, gradul
de coacere, de momentul cand s-a recoltat foaia, de conditiile de clima si sol ce le-a avut
planta in timpul dezvoltarii
- Din punct de vedere chimic tutunul are o compozitie foarte complexa: substante organice
cu azot (nicotina) , substante minerale (potasiu, calciu, fosfor), glucidele se gasesc in tutun
in proportie de 12%, substante coloranterasinile si uleiurile eterice. Aroma care se formeaza
in timpul fumatului se datoreste rasinilor.
- Uleiurile eterice imprima tutunului parfumul specific. Cantitatea de uleiuri eterice din tutun
variazaintre 0,7 si 1% din care o parte sunt antrenate direct in fum.
- Nicotina da tutunului si fumului de tutun proprietati toxice. Nicotina actioneaza asupra
sistemului nervos si duce la tulburari la nivelul celor mai felurite organe: inima, vase de
sange, stomac, intestine, glandele suprarenale
Conditiile de calitate ale tigarilor:
- au ca material de aplicatie hartie alba, colorata sau imitatie de pluta, potrivit certificatului
de omologare
- trebuie sa aiba o umplere unoforma pe toata lungimea lor si sa nu contina corpuri straine
- nu se admit tigaretele cu mirosuri si gusturi straine
- trebuie sa fie curate, intregi, fara rupturi
- sa aiba lipitura suficient de rezistenta, pentru a nu se dezlipi
- la tigaretele cu filtru, atasarea filtrului de tigareta se face etans

TERMENUL DE GARANŢIE. TERMENUL DE VALABILITATE

Termenul de garanţie pentru produsele alimentare reprezintă intervalul de timp de la data

fabricării produsuilui pentru care se garantează calitatea în anumite condiţii de ambalare, păstrare,
prescrise în standarde sau acte normative.

Termenul de valabilitate reprezintă limita de timp stabilită de către producător, în care

produsul poate fi consumat şi în care acesta trebuie să îşi menţină caracteristicile de calitate
prescrise , dacă au fost respectate condiţiile de transport, depozitare şi consum.
În vederea determinării termenului de garanţie pentru un produs alimentar este necesară
declararea pe ambalaj a următoarelor elemente: data fabricaţiei, termenul de garanţie, condiţiile de
depozitare-păstrare.
Termenul de valabilitate se înscrie pe eticheta produsului sau pe ambalaj după cum
urmează:
- în cadrul produselor perisabile se precizează data limită de consum precedată de
menţiunea „a se consuma până la data de…”, fiind specificată ziua, luna şi anul, sau „Expiră la
data de……”.(lapte pasteurizat şi băuturi răcoritoare);
- în alte cazuri se trece limita de consum precedată de menţiunea; a se consuma înainte de
ziua, luna, anul”(margarina);
- pentru produsele alimentare care pot fi păstrate mai mult de 3 luni respectiv 3-18 luni
( ceai, miere de albine, zahăr) se poate menţiona numai luna şi anul, iar cele ce pot fi păstrare mai
mult de 18 luni se menţionează numai anul (fructe şi legume);
- în cazul produselor alimentare uşor perisabile cu durată de păstrare sub 3 luni se poate
menţiona numai ziua şi luna(smântâna ,lapte, iaurtul). Termenul de valabilitate este însoţit de
condiţiile de păstrare(„a se păstra la temperatura…., umiditate….., ferit de …………..”)

213
 TEMA - BIJUTERII.GABLONŢ

Definiţie: Bijuteriile sunt obiecte de podoabă din metale preţioase, cu sau fără montură, lucrate
prin diverse metode.
Bijuteriile de calitate, scumpe sunt lucrate prin: filigran, laminare;
Bijuteriile mai accesubile sunt lucrate prin: turnare, ştanţare.
1. METALE PREŢIOASE
4. AURUL-metal preţios, cu duritate scăzută, prezent în bijuterii sub formă de aliaje:
a. Aur aliat cu cadmiu= aliaj verziu, scump;
b. Aur aliat cu argint= aliaj galben deschis, scump;
c. Aur aliat cu cupru= aliaj roşiatic, mai ieftin.
Titlul aurului = proporţia de grame de aur la 1000 grame de aliaj. Titlul începe de la : 958 gr=23
carate; 766 gr= 18 carate; 583 gr= 14 carate; 375 gr= 9 carate.
Caratul (K) este cantitatea de aur pur dintr-un aliaj. Aurul pur are 24 K.
Nr. caratului = (Titlul x 24) : 1000
Aurul este atacat de Clor şi Flor.

B. ARGINTUL – metal preţios, mai dur ca aurul, atacat de hidrogenul sulfurat din atmosferă care
îl înegreşte.
Argintul este folosit la bijuterii în aliaj cu cuprul.
Titlul argintului= cantitatea de argint la 1000 grame de aliaj. Titlul argintului este: 916 gr; 800 gr;
750 gr.

C.PLATINA – este un metal foarte preţios, alb-cenuşiu, lucios, dens, inoxidabil,rezistent la acizi.
Datorită durităţii sale platina este folosită la montarea pietrelor preţioase.
Platina se foloseşte în aliaj cu Argintul şi are titlul 953 gr.

2. PIETRE PREŢIOASE
a. DIAMANTUL –este o varietate cristalină de carbon pur. Are duritatea maximă-
10 pe scara Mohs.
Valoarea diamantului este dată de : culoare, puritate, masă, transparenţă, mod de prelucrare(număr
de faţete tăiate).
Masa diamantului se exprimă în carate(K). 1 K=205 mg. diamant
Diamantul cu peste 10 K (2050 mg) se numeşte solitar şi este extrem de scump.

b. CORINDONUL –este oxid de aluminiu cristalizat. Are duritatea 9 pe scara Mohs.

Varietăţile corindonului cele mai cunoscute sunt:
-Rubinul care este roşu;
-Safirul care este albastru;
-Corindonul stelar –care scânteiază la lumină foarte puternic, este foarte scump.

c. SMARALDUL- este silicat de aluminiu, are culoarea verde, 8 duritate pe scara Mohs,
se montează numai în aur;
d. TOPAZUL – este florosilicat de aluminiu, transparent, galben.

3. PIETRE SEMIPREŢIOASE
A. GRANATUL – este un silicat de aluminiu impurificat cu fier, crom, magneziu.
Varietăţile sale sunt: almandinul(roşu-albăstrui); granatul de Boemia (roşu-brun); granatul rubin,
cel mai preţios (roşu aprins);

214
B. PREUZEAUA (Turcoaza) – este un fosfat de aluminiu, opacă, bleu-vert;
C. CUARŢUL - este un oxid de siliciu. Are următoarele varietăţi: cristalul de
stâncă(transparent,incolor,scump); ametistul(violet); citrinul(galben); morian(negru);
aventurinul(roşu-brun); onixul (negru); agatul(albastru);
D. JADUL – este silicat de sodiu şi aluminiu. Are culoarea verzui-albicios;
E. JAISUL – este o varietate de antracit dură, neagră, strălucitoare;
F. PERLELE – sunt secreţii de carbonat de calciu formate în jurul unor corpuri străine aflate în
scoică. Culorile perlelor pot fi: alb sidefat; violete; roşii; galbene; verzui; albastrui. Cele cu
reflexe colorate sunt mai scumpe.
Perlele sunt apreciate după mărime şi formă, astfel: sferice şi mari numite parangon sunt foarte
scumpe; mici, regulate numite perlete; neregulate numite baroc mai accesibile ca preţ. Perlele sunt
atacate de chimicale, transpiraţie, săpun, apă sărată şi îşi pierd strălucirea.
G. CIHLIMBARUL – este o răşină fosilă galbenă, brun-roşcată. Cel mai preţios este cihlimbarul
transparent galben deschis;
H. MĂRGEANUL (CORALUL) – este schrlrtul calcaros al coralului roşu, prelucrat.

4. GABLONŢUL
Gablonţul este obţinut dintr-o varietate de materii prime, între care: aluminiu eloxat,
protejat contra coroziunii cu un strat de oxid; aliaje diverse de cupru cu nichel, zinc; oţel cromat,
nichelat, argintat, emailat, aurit. Dintre gablonţurile cele mai scumpe fac parte cele din oţel aurit.
Acoperirea cu aur se face în două moduri;
- prin placare electrolitică, când oţelul este acoperit cu un strat de aur de 3-5 microni, care
în timp se curăţă;
- prin placare în vid în care oţelul este bombardat, printr-o tehnologie specială, cu ioni de
aur care penetrează în masa oţelului, combinându-se cu acesta şi penetrând în profunzime
18-20 microni. Este rezistent la purtare şi ca urmare scump.
În realizarea gablonţurilor plasticul, lemnul, sticla, etc sunt materii prime uzitate dar produsele
realizate din astfel de materiale sunt ieftine şi de un gust îndoielnic.

TEMA - COSMETICE. PARFUMERIE.

MATERII PRIME UTILIZATE ÎN INDUSTRIA COSMETICĂ

1.Excipienţii – sunt substanţe care constituie baza produsului coemetic, în el înglogându-se

celelalte substanţe şi care asigură protecţia şi hrănirea pielii.
Excipienţii uzuali sunt:
- minerali: vaselină, parafină, uleiuri de vaselină, parafină, extrase din petrol. Sunt
excipienţi ieftini pentru că nu provin din substanţe compatibile cu organismul uman;
- animali: lanolină, obţinută din seul de oaie, grăsimi de porc, gălbenuş de ou sunt
accesibili pentru că se pot obţine uşor în cantităţi mari. Colesterolul (grăsimea scoasă de pe
vasele de sânge), ceara de albine sunt scumpe;
- vegetali: ceară de palmier, relativ accesibilă, uleiuru vegetale de aloe,cocos,agave mai
scumpi datorită posibilităţilor relativ limitate de obţinere;

2.Umectanţii – sunt substanţe folosite pentru a evita sau limita deshidratarea pielii. Între ei
fac parte: glicolii, glicerina, sorbitolul care sunt glucide;

3.Substanţele active – sunt cele care catalizează procesele biologice ale produsului
cosmetic. Dintre ele fac parte:
- aminoacizii – substanţe foarte scumpe, obţinute din sinteza proteinelor;

215
- biocatalizatorii – vitamine, enzime, hormoni, care de asemenea sunt scumpe;
- substanţe fosfatice – lecitina extrasă din creier şi nervi;
- substanţe complexe – polenul, lăptişorul de matcă, nămoluri, lapte, alge, uleiuri speciale;

4.Emulgatori – substanţe care au rolul de a menţine stabilitatea produselor cosmetice.

Aceştia sunt: gelatină extrasă din oase; cazeina extrasă din lapte; săpunurile alcaline care
sunt cale mai ieftine;

5.Aglutinanţi – folosiţi în scopul obţinerii unor substanţe vâscoase, cum sunt; pectina,
amidonul.

6.Conservanţii, deodoranţii, coloranţii, solvenţii, odoranţii sunt alte elemente care se

adaugă la cele enumerate.

SĂPUNURILE
Săpunurile sunt săruri ale acizilor graşi superiori, care se obţin prin saponificarea
grăsimilor şi prin neutralizarea acizilor graşi cu hidroxid de sodiu sau potasiu.
Fazele tehnologice de obţinere a săpunurilor sunt: fierberea grăsimilor cu hidrixid de
sodiu; separarea săpunului cu clorură de sodiu; încorporarea de substanţe ca: coloranţi,
odoranţi, supergresare , adaosuri protectiv-nutritive (ulei de cocos,palmier, cazeină,
spumante).
Fiind obţinuţi din acizi graşi săpunurile superioare sunt cele care pot reduce
alcalititatea la un PH = 5, apropiat de cel al pielii sănătoase a omului.

CREMELE
Clasificarea şi rolul cremelor este extrem de complex. Prezentăm câteva clasificări
uzuale în vânzare:
- în funcţie de conţinutul de grăsime: crème uscate 1-15% grăsimi; semigrase 16-33%
grăsimi; grase peste 33% grăsimi;
- după diurnitatea folosirii; de zi; de noapte.
- după utilitatea primară a cremei: regeneratoare, nutritive, catifelare, hidratare şi
prevenirea ridurilor, stimularea circulaţiei, reducerea sensibilităţii pielii, refacerea stratului
acid a pielii, combaterea exfolierii, antiseptică, dezinfectantă, calmantă, prevenirea
îmbătrânirii, stimularea sebaceelor, stimularea metabolismului celular, albire, curăţare etc.

Trebuie să reţinem că nu este indicat în tratamentul actual al pielii folosirea unei crème
anumite ci a UNEI GAME COMPLEXE ŞI SUCCESIVE DE CRÈME ŞI EMULSII
CARE SE POTENŢEAZĂ UNA PE ALTA ŞI ASIGURĂ EFECTUL DORIT, DIN
ACEIAŞI MARCĂ, CASĂ, DESTINAŢIE, LINIE DE UTILIZARE. O cremă în sine
nu rezolvă nimic dacă este scoasă din contextul altor crème şi emulsii tipice gamei
realizate în acest sens.
Ex: demachiant, mască, tonifiant, exfoliant, calmant, cremă de ochi, cremă de zi,
cremă de noapte toate din aceiaşi gamă şi cu acelaşi efect final. ACEASTA ESTE
CERIN ŢA DE BAZĂ A COMERCIALIZĂRII A CREMELOR ŞI LOŢIUNILOR ÎN
LUME.

PARFUMERIA
Materiile prime.
1.ULEIURILE ESENŢIALE (volatile) sunt:

216
- vegetale: flori (trandafir, lăcrămioare, tuberoze, iasomie, flori de portocal, ilang, rozmarin
etc.); frunze, tulpini (scorţişoară, paciuli etc.); lemn (santal, cedru etc.); seminţe, fructe.
Esenţele se extrag prin tehnici variate şi costisitoare cum sunt: presare; fierbere în bain-
marie, distilare. Plantele din care se extrag esenţele se culeg în anumite momente ale
dezvoltării lor, în anumite momente ale zilei, în anumite zone;
- animale: moscul – se extrage din testiculele căpriorului mosc din Tibet, Himalaia; ambra
– se extrage din fecalele de caşalot; castoreumul – este extras din secreţiile pe care castorul
le elimină pentru marcarea zonei de habitat; civeta – se extrage din secreţia abdominală pe
care pisica sălbatică civeta, din India, o elimină când este iritată. Toate aceste esenţe sunt
extrem de scumpe pentru că se obţin foarte greu;

2.FIXATORII omogenizează parfumurile şi păstrează mirosul specific al acestora. Se obţin

din vegetale: conifere, palmier etc;

3.ALCOLUL ETILIC cu rol de dizolvant al esenţelor;

4.APA şi COLORANŢI diverşi.

Fabricarea parfumurilor.
Parfumurile nu au mirosul propriuzis al unei esenţe. În laboratoare speciale, analişti ai
mirosurilor combină şi amestecă mii de esenţe din combinaţia cărora va rezulta un nou
parfum. Annual se lansează pe piaţa mondială circa 500 de noi parfumuri. Parfumurile
scumpe au în combinaţii minim 90 de elemente, ajungând până la 300 de
elemente.Parfumurile se fabrică pe 3 tonuri:
- tonul iniţial – prima senzaţie olfactivă pe care o lasă parfumul, obţinut din flori, citrice;
- tonul mediu – este buchetul parfumului, tema lui de individualizare;
- tonul definitiv, fixatorul – care dă o particularitate acestuia, fiind răşini, lemu,
condimente, elemente animale
Fiecare ton îmbină zeci de combinaţii de esenţe, în cantităţi şi proporţii diferite.

Clasificarea parfumeriei:
1.Apa de colonie – 20-40 gr. Ulei la litru; concentraţie alcoolică 70-75%, persistenţa
mirosului 20 minute până la 4 ore;

2.Apa de toaletă- 30-40 gr. Ulei la litru, concentraţie alcoolică 75-80%, persistenţa
mirosului de la 30 minute la 5 ore;

3.Parfumul – 90 – 100 gr. Ulei la litru, concentraţie alcoolică 80-90%, persistenţa

mirosului de la 2-20 ore.
Parfumurile obţinute din materii prime naturale(prezentate mai sus) sunt extrem de
scumpe.
Pe lângă aceste parfumuri care nu sunt extrem de numeroase sunt parfumurile obţinute
din substanţe chimice care imită parfumul celor naturale. Ele sunt ieftine, atât pentru că
se pot obţine în cantităţi industriale, cât şi pentru faptul că personalitatea lor se pierde
rapid, se modifică în timp.

Comercializarea parfumurilor.
Ca şi cremele parfumurile se comercializează în gamă. Se obişnuieşte ca suportul să fie
o apă de colonie sau toaletă care se dă pe întreg corpul, iar parfumul se punctează în

217
 zonele puternic vascularizate ale corpului: carotidă la gât, încheietura mâinilor,
picioarelor. Parfumurile se păstrează numai în cutii, la întuneric, la temperaturi scăzute,
lumina solară şi căldura generând reacţii care alterează parfumul.
La un parfum este indicat să se prezinte cel puţin câteva ingrediente din fiecare ton
component, marcându-se compatibilitatea mirosului cu culoarea pielii, vârsta,
anotimpul, temperamentul persoanei ce îl va purta.

DETERGENŢII
1. DETERGENŢII - COMPONENŢĂ
Detergenţii sunt substanţe active de suprafaţă cu putere ridicată de spălare, curăţare.
Compoziţie: se obţin din derivaţi ai petrolului şi din distilarea gudroanelor de
cărbune; conţin:
1. substanţe active: acizi graşi superiori, alcooli graşi, benzen (supuse unor
reacţii de neutralizare, sulfonare, alchilare şi arilare);
2. adaosuri de condiţionare organice, anorganice care îmbunătăţesc solubilitatea
şi eficienţa la spălare;
3. antistatizanţi- împiedică încărcare electrică a ţesăturilor;
4. stabilizanţi de culori, pigmenţi;
5. emolienţi- evită şifonarea în procesul spălarii;
6. enzime – permit spălarea şi în apă caldă, pănă la 40 grade;

2. SORTIMENTUL DETERGENŢILOR DE ŢESĂTURI

1. detergenţi pentru prespălare, îndepărtare pete persistente pe bază de clor şi alte
substanţe active de curăţare: Ajax, Clor, Vanish; etc
2. detergenţi pentru spălări grele la temperaturi înalte;
3. detergenţi pentru ţesături de bumbac şi tip bumbac albe, colorate şi negre; toţi-
Arile; Persil; Omo, etc;
4. detergenţi pentru ţesături delicate (Lînă, mătase, sintetice): Persil,
5. detergenţi pentru spălari şi curăţări de pete;
6. detergenţi cu condiţionanţi antistatici, odoranţi, antişifonare;
7. soluţii de înlăturarea petelor;
8. detergenţi pentru covoare şi ţesături groase;

3. CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE DETERGENŢILOR

1. conţinutul de substanţă activă cu rol de a da produsului capacitatea de spălare,
între 12-40%;
2. puterea de spălare este dată de compuşii care au capacitatea de a îndepărta şi a
trece în fază apoasă impurităţile aderente la suprafaţa ţesăturii;
3. puterea de antiredepunere – de a proteja suprafaţa ţesăturii de aderenţa în
profunzime a impurităţilor;
4. puterea de udare – forţa de a pătrunde complet, concentrat în toată masa ţesăturii,
de a nu –şi descompune substanţele active;
5. Ph-ul soluţiei adaptat tesăturilor: celulozicele PH alcalin – 9,3-11; lână, mătase
chimice PH neutru 7-8,5;
6. Densitatea în grămadă – cu cât particulele sunt mai mici cu atât densitatea este
mai mare şi capacitatea de penetrare mai puternică;

218
 TEMA - FIBRE ŞI FIRE TEXTILE
DEF: Fibrele sunt corpuri solide naturale, sintetice unde lungimea în cm. depaseste latimea
în microni.
1. PROPRIETATI FIZICE
a. Masa specifica- raportul masa volum.
b. Culoarea - cu pigmenti naturali ai fibrei sau coloranti;
c. Luciul - rezulta din natura fibrei sau tratamente specifice;
d. Finetea - diametrul sectiunii transversale;
e. Lungimea- da rezistenta tesaturii, neimplicând unirea fibrelor;
f. Tuseul - asprimea, moliciunea fibrei;
2. PROPRIETATI CHIMICE
g. Higroscopicitatea - permite schimbul de vapori, apa cu mediul. Se masoara în repriza .
Ex: lâna 18,5%; bumbacul 8,5%, cupro 13%; acetat 9%;
h. Conductibilitatea termica - este tremostabilitatea, comportarea la caldura. Fibrele
chimice au stabilitate termica redusa;
i. Rezistenta la rupere - efortul maxim suportat de 1 mm patrat din sectiunea fibrei;
j. Elasticitatea - proprietatea de a se întinde si a reveni la forma initiala -lâna,poliamidicele,
poliestericele au elasticitate mare;
k. Capacitatea de filare - km de fir din filare la 1 kg de fibra;
l. Capacitatea de acoperire(finetea) - numarul de mm patrati ce se pot acoperi cu 1 mg. de
fibra;
3. PROPRIETATI MICROBIOLOGICE
m. Microbiologice - capacitatea de reducere a microorganismelor. Fibrele sintetice sunt mai
antiseptice.
CLASIFICAREA FIBRELOR NATURALE
2. CLASIFICAREA FIBRELOR DUPA MODUL DE PROVENIENTA
A. FIBRE NATURALE:
A1. Fibre naturale vegetale:
- Bumbacul (CO) -finete 20-30 microni; lungime 16-60 mm; rezistenta 36kg forta pa mm
patrat; prin actiunea hidroxidului de potasiu fibra se mercerizeaza, devenind mai rezistenta; repriza
8,5%, elasticitate 6-8%;
- Fibrele liberiene: cânepa, in, manila, sisalul. Inul(Ln)- repriza 12%; rezistenta 36-60 kg
forta pe mm patrat; cânepa(Ha); iuta-repriza 13,7%;
A2. Fibre naturale animale:

219
 - Lâna(Wo)- dupa finete este de 4 categorii: fina, semifina, groasa, semigroasa; rezistenta
10-33 kg forta pa mm patrat; repriza 15-18%, cea mai higroscopica, izolare termica mare;
elasticitate, rezistenta la acizi, nerezistenta la baze;
- Matasea(Ms)- rezistenta 46 kg forta pe mm patrat, repriza 11%, slab conducatoare de
caldura, nesifonabila, se îngalbeneste la lumina, atacate de acizi si substante alcaline, resturile de
fibre sunt folosite la obtinerea buretului.
A3. Fibre minerale:
- azbestul - utilizat în confectii profesionale.
B. FIBRE MINERALE:
B1. Fibre din polimeri naturali - cele mai multe se obtin din materii prime naturale ca
celuloza de lemn,stuf, deci pot fi considerate ca fibre naturale prelucrate. Unele se obtin din
cauciuc.
- Vâscoza(Cv) - repriza 13%, rezistenta 18-22 kg forta pe mm patrat, alungire 22-24%;
- Cupro (cu) - ca si vâscoza, repriza 13%, este mai fin si rezistent ca vâscoza. Din cupro
samforizat se obtine bembergul;
- Acetatul (CAD) - fin, lucios, izolanta static, se deformeaza la 140 grade celsius;
- Celofibra (ca) - este tip B(bumbac), tip L(lâna), tip I(in), tip C(amestecuri rezistente
pentru covoare). Intra în amestecuri cu alte fibre naturale si chimice.
- Fibrele de cauciuc(elastanul) - sunt sensibile la lumina, temperatura.
B2. Fibre din polimeri sintetici- se obtin din petrol, gaz metan, carbune:
- Fibrele acrilice (polinitrilacrilice)- sunt cunoscute sub denumirea de: Melana(PNA)-
Romania; Nitron-CSI; Dralon-Germania; Orlon-SUA. Se obtin din gaz metan, repriza
1%,conductibilitate termica mica, buna izolare termica, fac piling si se încarca cu electricitate
statica. Se utilizeaza în amestecuri cu lâna, vâscoza, relon pentru tricotaje, blanuri, covoare,
plusuri;
- Fibre poliamidice (PA)- sunt cunoscute sub denumirea: Relon-Romania; Capron-CSI;
Silon-Cehia; Dederon-Germania; Nazlon-SUA. Sunt lucioase, rezistente, elastice,repriza 5%, se
înmoaie la 200 grade si la 215 grade se topesc, fac piling, rezistenta slaba la lumina. Utilizate în
special în ciorapi, covoare, tricotaje;
- Fibre poliesterice(PES) - sunt cunoscute sub denumirea: Terom-Romania, Terital-Italia,
Tergal-Franta, Dracon-SUA. Au rezistenta la uzura, repriza 0,5%, foarte elastice, nesifonabile,
piling, se încarca cu electricitate statica. Se amesteca cu lâna, bumbac, celofibra pentru a da
nesifonabilitate si elasticitate, utilizate la tesaturi, tricotaje;
- Fibre polipropilenice (PPE) - utilizate la covoare, stofe de mobila;

220
 -Fibre poliuretanice (PU) - au elasticitate mare si sunt: fibre poliuretanice
elastomere(elastanul) - rezistenta mare la tractiune, îmbatrânirea direct proportionala cu procentul
de cauciuc; fibre poliuretanice cu miez lycra si fire poliamidece -utilizate la ciorapi.
CARACTERISTICI MERCEOLOGICE, TIPURI DE FIRE TEXTILE, VERIFICAREA
CALITATII
1. VERIFICAREA CALITATII FIRELOR SI FIBRELOR PRIN PROBA ARDERII
Fibra Mod de ardere Miros Reziduu
Fibre vegetale rapid hârtie arsa cenusa gri deschis
Fibre animale lent par ars cenusa globulara neagra
Vâscoza rapid hârtie arsa cenusa gri
Acetat numai flacara otet margele maro închis
Fibre PA,PES lent telina cenusa globulara maro
Fibre PNA se topesc chimicale cenusa globulara neagra.
2.CLASIFICAREA FIRELOR TEXTILE
Definitie: produse obtinute prin paralelizarea,torsionarea,laminarea fibrelor.
Caracteristicile fibrelor: sunt date de proprietatile fibrelor din care sunt obtinute.

Finetea firelor - reprezinta subtirimea lor.Ea se masoara în trei sisteme:

- sistemul metric -reprezinta numarul metric (Nm) de fire într-un gram. Cu cât N
- m este mai mare cu atât firul este mai fin;
- sistemul denier - 1 den=0,05 g. Cu cât denierul este mai mic cu atât firul e mai fin;
- sistemul tex - este utilizat, în special la ciorapi. El reprezinta masa în grame a 1000 m de
fir. Un tex este de 9 ori mai mic ca un den.

Tipuri de fire:
- fire obisnuite- fire din bumbac si tip bumbac, fire din lâna si tip lâna, fire liberiene, fire
din matase si tip matase, fire chimice;
- fire texturate - sunt fire sintetice cu însusiri îmbunatatite prin modificare structurii prin:
încretire, torsionare, detorsionare, tricotare, desirare. Au elasticitate mare, tuseu placut, izolare
termica, folosite pentru ciorapi, mânusi, art. sportive;
- fire cu efect - au efecte speciale date prin vopsire (degradeuri, reflexie) si prin filare
(grosimi variate,fire buclate,nopeuri,flameuri);
-fire volumizate - se bazeaza pe tehnologii de contractare diferita a firelor componente
-fire brocard - se obtin din fire groase din bumbac, înfasurate în fire de matase sau metalice.

221
 TEMA – TESATURI, CONFECŢII, TRICOTAJE

Definitie: produse obtinute prin încrucisarea firelor de urzeala(lungimea tesaturii) cu a celor

pe batatura(latimea tesaturii)
1. Caracteristicile de calitate ale tesaturilor:
- fizice - masa, grosimea, desimea, latimea, rezistenta, uzura(rezistenta la frecare);
- tehnologice - aspectul(netede,scamosate,piuate,plusate); draparea(însusirea de a forma
pliuri); contractia; rezistenta la deplasare a firelor foarte importanta la stabilirea pasului de coasere,
surfilaj, rezerve;
- igienice - higroscopicitatea; conductibilitate termica, permeabilitate la aer,, comportarea la
impuritati.
2. Sortimentul de tesaturi:
- tesaturi din bumbac si tip bumbac: terocelul(poliester si celofibra); tercoturile(bumbac
33% si poliester 67%); pânza albita din bumbac 100% sau bumbac în amestec cu celofibra,
poliester; olandina din bumbac si bumbac si celo; damasc, tesatura jacard; terocelul din poliester si
celo; diftina cu scamosare pe o fata; catifeaua din bumbac sau bumbac în amestec cu celo,
poliester, cu fire taiate, netaiate etc.
- tesaturi in si tip in: tesaturi lenjerie în amestec cu bumbac; de îmbracaminte în amestec cu
bumbac sau poliester; tesaturi tapiserie, decorative rips, jacard; covoare, carpete etc;
- tesaturi lâna si tip lâna: pot fi din lâna 100% sau amestecuri cu celolana, poliester, PNA,
sau 100% fire chimice; tesaturi din lâna cardata cu suprafete paroase,legaturi neclare,masa mare,
mai putin rezistente; tesaturi din lâna pieptanata cu suprafata neteda,masa mica,lrgaturi
vizibile,nesifonabile,rezistente;
- tesaturi matase si tip matase: matase 100% lucioase,desime
mare,drapare,nesifonabilitate,mica conductibilitate termica; muselin cu fire de crep, lucioase sau
creponate;tesaturi din vâscoza, acetat etc;
CERINTELE DE CALITATE ALE CONFECTIILOR
1. Cerinte de calitate ale tesaturilor:
-cerimte de durabilitate: rezistenta la frecare,îndoiri,cusaturi,rupere,rezistenta culorilor,
rezistenta la întretinere;
- cerinte fiziologice si de confort: izolare termica,higroscopicitate,permeabilitate,masa
redusa, neiritanta, întretinere usoara.
2. Receptia calitativa a confectiilor:
- analiza tesaturilor(materiei prime);

222
 - analiza auxiliarelor: furnituri -ata, fermoare, nastur; întarituri - revere, termofixante,
canafas;
- analiza sistemului de confectionare: cusaturile cu tighel - analiza atei, pasilor, surfilajului,
rezervelor; cusaturi elastice; cusaturi termochimice - rezistenta pa tractiune, apa.
- analiza sistemelor de marcare a confectiei: marcarea tesaturilor, marcarea marimilor,
marcarea modului de întretinere.
3. Cerinte de calitate privind marimile antropometrice ale confectiilor:
- grosimea: circumferinta bustului împartita la 2; la camasi circumferinta gâtului în cm;
- talia: lungimea corpului de la sol la crestetul capului. Adolescentii si barbatii au 5 talii;
adolescentele si femeile au 2 talii; copii grupa mijlocie si mare au 2 talii;
- conformatia: A=zvelta; B=proportionala; C= corpolent proportionala; D= corpolent
neproportionala.
Tabel cu grupele de marimi
Grupa Conformatii - marimi
Adoloscenti si barbati A: 42 B: 42-58 C: 46-58 D: 49-57
Adolescente si femei A: 41-47 B. 42-48 C: 50-58 D. 49-57
Copii Baby: 25-27 Gr.mica: 28-30 Gr.mijloc: 31-35 Gr.mare: 36-40
TEMA - SORTIMENTUL ARTICOLELOR DE GALANTERIE
Sortimentul articolelor de galanterie cuprinde:
1. Palarii, bascuri, sepci.
Palariile sunt obtinute din fetru, pâsla, blana, tesaturi, tricoturi. Marimea palariilor se afla
masurând în cm. circumferinta capului deasupra urechii cu 0,5 cm. Marimile la barbati sunt de la
53-60, la femei de la 52-58.

2. Articole din tesaturi: cravate, fulare, baticuri, esarfe, batiaste.

Cravatele se confectioneaza din tesaturi de matase sau tip matase (vâscoza, acetat, triacetat,
poliester). De regula cravata se asorteaza cu costumul, dar pentru prezentare se poate suprapune si
peste camasa.
Baticurile, esarfele se pot comercializa intensiv cuplându-le cu inele speciale de prindere si
modelare a nodurilor, fundelor.

3. Articolele din tricot: fulare, manusi, caciuli.

223
 Manusile pot fi confectionate din materiale diverse. Marimea se stabileste masurând
perimetrul mâinii în cm. deasupra articulatiei degetelor. Marimile pentru barbati sunt de la 20-26;
pentru femei de la 17-20.

4. Articolele elastice: portjartiere, centuri, bustiere, corsete, sutiene.

Portjartierele, centurile, bustierele, corsetele sunt realizate din fire de matase naturala, sau
vâscoza combinate cu fire de cauciuc, sau fire de cauciuc în combinatie cu fire supraelastice,
elastomere, texturate. Marimea este cea aferenta chilotilor.
Sutienele au marimea exprimata în litere care indica forma cupei si în cifre care indica
marimea cupei. Calitatea lor este data de de natura centurii de prondere, a bretelelor, perfectiunea
croielei cupei, suportul cupei, rigiditatea materialului din care este confectionata cupa.

TEMA - STICLĂRIA. CRISTALUL.

Materii prime.
În obţinerea sticlăriei se folosesc materii prime variate, care dau calitatea şi valoarea sticlei
obţinute. Ele sunt:

- vitrifianţii – dau duritatea, transparenţa şi structura amorfă a sticlei. Vitrifianţii valoroşi

sunt: pentaoxidul de fosfor, trioxidul de bor; vitrifianţii ieftini sunt: dioxidul de siliciu,
boraxul;

- fondanţii – coboară temperatura de topire a sticlei. Cel mai uzitat este soda;

- stabilizanţii – dau rezistenţă mecanică, chimică, termică sticlei. Cei valoroşi sunt:
carbonatul de bariu, dolomitul; cel uzual este calcarul;

- afânanţii – limpezesec, dau omogenitate, îndepărtează bulele de aer din sticlă. Cei scumpi
sunt: arsenul, salpetru, cei ieftini sunt; sulfat de calciu, clorură de sodiu;

- decoloranţii – îndepărtează nuanţa verzuie, gălbuie a sticlei – bioxidul de seleniu.O sticlă

cu nuanţe gălbui-verzui este o sticlă ieftină, mai slab calitativă;

- coloranţii – sunt compuşi metalici care colorează sticla. Cei foarte valoroşi sunt: aurul şi
argintul coloidal – nuanţă roz, roşu, galben pur; cei valoroşi sunt oxidul de nichel-nuanţă
violetă-brună; oxidul de cobalt – nuanţă albastru-violet; oxidul de seleniu – nuanţă rubinie;
sulfura de cadmiu – nuanţă portocalie; cei ieftini sunt: oxidul de fier- nuanţă verde-
albastru, verde-galben; uxidul de cupre – nuanţă albastră; oxidul de mangan – nuanţă
negricioasă;

- opacizanţii – pentru sticla netransparentă.

224
 Calităţile sticlei comune (calcosodică): sticla incoloră obişnuită –transmisie a luminii
73%; sticla albă – transmisie a luminii 87%; sticlă semialbă – transmisie a luminii 87-75%;
sticlă cu oxizi metalici, scumpă; sticlă incasabilă, termorezistentă, colorată.

Cristalul – este sticlă incoloră, foarte omogenă, cu oxid de fier puţin 0,02%, cu
conţinut variat de oxid de plumb, potasiu, bariu, zinc. Valoarea cristalului este dată de
indicele de refracţie a luminii, modul de lucru al modelului. Varietăţile de cristal sunt:
- cristal greu – conţinut oxid de plumb 30%, indice refracţie 1,545;
- cristal semigreu – oxid de plumb 13-18%, indice de refracţie 1,543;
- cristal uşor –oxid de plumb 9-16%, indice de refracţie 1,53;
- semicristal –cu oxid de bariu, zinc, potasiu, indice de refracţie 1,52.
În privinţa lucrăturii modelului cu cât acesta este mai bogat, cu tăieturi mai multe şi mai
adânci, cu faţete marcate, cu colţuri drepte nu bombate, cu atât cristalul este mai scump.

TEMA - MĂRFURI CERAMICE. PORŢELANUL.

Materii prime:
- materii prime pentru ciob: argilele – sunt roci sedimentare, cele mai scumpe sunt argilele
albe; caolinuri – sunt tot argile, dar mai rare, mai puţin plastice şi au culori albe. Argilele,
caolinurile sunt pe 6 sorturi valorice de la A1-A6;
- materiale fondante – care scad temperatura de ardere-dolomit, calcar, făină de
oase(scumpă);
- materiale aglutinante – care măresc plasticitatea. Varul, clorura de calciu sunt ieftine;
magneziu este scump;
- materii pentru finisaj: glazurile – sticla depusă la suprafaţa ceramicii; angobă- strat mai
gros pentru îmbunătăţirea argilei; décor – oxizii metalici.

Porţelanul – este vitrificat, translucid, sub 3 mm grosime, glazura face corp comun
cu ceramica. Porţelanul are varietăţile:
- moale – transparenţă deosebită, glazură semidură ce poate fi zgâriată cu vârf de oţel. El
este:fosfatic (englezesc) cu făină de oase, translucid, grad ridicat de alb; feldsfatic (seger)
alb-gălbui;
- tare –glazură dură, foarte translucid, cu varietăţile: feldsfatic (franţuzesc) sub 3 mm
grosime, difuzează lumina puternic; calcic cunoscul ca porţelan de saxa. Porţelanul tare
este foarte scump.
Valoarea porţelanului mai este dată şi de modul în care se realizează decorarea lui.
În acest sens, distingem:
- decorare prin pictare manuală, care este foarte valoroasă;
- decorarea prin pulverizarea peste un şablon, mai puţin valoroasă;
- decorarea prin ştampilare şi prin maşini de serigrafie, puţin valoroasă;
- decorarea prin lustre aplicarea de straturi de acizi rezinici cu aur, argint, crom cobalt care
este foarte valoros.
Elemente de diferenţiere calitativă, constitutivă a porţelanului de faianţă:
Caracteristicii Porţelan Faianţă
Culoare alb,uşor gălbui albicios-crem
Aspect spărtură compact,vitrificat poros
Duritate nu se zgârie cu vârf oţel se zgârie cu vârf oţel
Comportare lumină translucid, sub 3 mm opac
Sunet la lovire curat,clar,prelung scurt,înfundat
Glazură face corp comun cu masa strat distinct, sare la
ciocnire

225
 Artizanatul ceramic:
- ceramică roşie – poate fi smălţuită sau nu, cu desen sau angobă, specifică în
Muntenia, Oltenia, Dobrogea;
- ceramică neagră – obţinută prin ardere incompletă, specifică Transilvaniei şi
Moldovei.

SUGESTII PENTRU REALIZAREA ŞI ABORDAREA PROCESULUI DE COMUNICARE

I. Elemente de comunicare

Comunicarea se referă la schimbul de informaţii care are loc între oameni. Comunicăm direct
sau prin telefon, ne scriem scrisori, faxuri, e-mail-uri pentru a ne împărtăşi opiniile unii altora.
Pentru a comunica o informaţie importantă, nu sunt necesare multe cuvinte; uneori cuvintele sunt
de prisos.

Comportamentul comunicativ. Sunt diferite tipuri comportamentale în cadrul comunicării, pe care

le poţi recunoaşte în funcţie de vocabularul folosit şi de atitudinea de comunicare.
Psihologii spun că oamenii pot fi împărţiţi în trei grupe de bază:
- persoane cu memorie vizuală („vizualii”) cei care reţin cel mai bine imagini;
- persoane cu memorie auditivă („auditivii”) cei care reţin cel mai bine sunete;
- „emoţionalii” reţin sentimente şi emoţii;
Pentru a şti ce strategie să abordezi, trebuie să cunoşti aceste trei tipuri de atitudini de
comunicare care rezultă din această clasificare. Astfel, „vizualii” folosesc cuvinte referitoare la
aspect, „auditivii” îşi amintesc ceea ce au auzit, iar cei din cea de-a treia categorie, ceea ce au
simţit.
Exemplu: În acest fel sunt descrise cele trei tipuri de clienţi.
„ Clientul a examinat îndeaproape produsul şi apoi a aruncat o privire pe ofertă”.
„ Clientul ne-a spus că a auzit de oferta noastră şi ar putea fi interesat”.
„Clientul şi-a manifestat interesul pentru oferta noastră; el a fost profund impresionat”.
Nu este uşor să găseşti maniera cea mai adecvată de comunicare, în timpul unei conversaţii, astfel
s-au stabilit principiile comunicării eficiente.
# Regula „85/15” : Succesul depinde într-un procent de 85 %, de aptitudinea de comunicare
şi doar în proporţie de 15 % de cunoştinţele profesionale. Aceasta nu înseamnă că nu aveţi nevoie
de cunoştinţe solide profesionale; însă mai presus de toate, felul în care ne purtăm o conversaţie
devine elementul cel mai important al comunicării şi poate influenţa reuşita negocierilor într-o
mare măsură.
Este imposibil să nu comunicăm; trebuie să conştientizăm acest lucru, să stăpânim bine
modalităţile şi să ne perfecţionăm abilităţile de comunicare. Trebuie să şti ce vrei să spui şi să te
asiguri că ai reuşit să transmiţi în mod corespunzător informaţia.
„Ascultă, reflectează, răspunde, căci cuvintele odată rostite, nu mai pot fi retrase”.
Nu este nevoie de multe cuvinte pentru a exprima lucruri de o importanţă deosebită; uneori
este nevoie de cuvinte pentru a te face înţeles. Toate părţile implicate în transmiterea informaţiei
emit şi primesc în permanenţă mesaje. În scopul de a fi eficient într-o conversaţie, trebuie să fi
mereu atent şi să receptezi informaţii. Fii atent să dai aprobator din cap sau să îţi exprimi dorinţa
de a-ţi împărtăşi opiniile. Observând reacţiile clientului (interlocutorului) la afirmaţiile noastre,
vom fi mereu capabili să vedem dacă aceştia acceptă ceea ce spunem sau dacă trebuie să
schimbăm strategia conversaţiei.
Dacă nu poţi transmite mesajul în mod corect, vei fi înţeles greşit. De aceea trebuie să ai
capacitatea de a comunica profesional, adică concis şi coerent.

226
 Exemplu: Compania „Metro Cash & Carry” angaja lucrători în comerţ în vânzarea directă .
Candidaţilor li s-a cerut să includă în scrisoarea de intenţie descrierea calităţilor lor în maxim o
sută de cuvinte. Una dintre scrisori includea afirmaţia : „Cea mai importantă calitate a mea, este
concizia.” Bineânţeles că acestă persoană a fost angajată.
Concizia reprezintă termenul cheie în activitatea ta. Trebuie să vorbeşti concis şi coerent
pentru a da răspunsurile clare.
„ Chiar şi cel mai înţelept poate deveni supărător, dacă vorbeşte neâncetat”.
Un lucru poate fi întotdeauna concis şi clar:
La cumpărarea produselor din magazin în valoare de minim 50 lei, veţi primi un cadou
constând în articole de papetărie.
La cumpărarea unui pachet de detergent de 9 kg primiţi un balsam de 250 g.
▪ Afirmaţiile noastre vor fi mai clar înţelese dacă folosim enunţuri scurte şi simple.
Foloseşte mai multe propoziţii cu verbul la diateza activă în loc de cele la diateza pasivă;
evită enunţurile negative.
Exemplu:
Propoziţie lungă/frază (greşit): Vă înţelegem nemulţumirea pentru faptul că nu aţi găsit
produsul solicitat de dumneavoastră la noi în magazin dar vom ţine cont de părerea
dumneavoastră şi vom lua atitudine.
Propoziţie scurtă (corect): Vă înţelegem nemulţumirea dumneavostră. Vom ţine cont de
părerea dumneavoastră.
Diateza pasivă (greşit): Aspiratorul urmează să fie achiziţionat de dumneavoastră astăzi ?
Diateza activă (corect): Urmează să achiziţionaţi aspiratorul astăzi ?
Propoziţie negativă (greşit): Becurile noastre nu sunt mai puţin economice şi nu sunt mai
scumpe.
Propoziţie afirmativă (corect): Becurile noastre sunt atât economice, cât şi foarte ieftine.
▪ Cât de des ne formăm o părere despre clientul nostru după prima propoziţie?
Aproape de fiecare dată. Cel cu care vorbeşti te va evalua în funcţie de competenţă,
inteligenţa şi prezenţa ta. În scopul de a-l convinge să îţi acorde o încredere maximă, poţi
folosi câteva metode, astfel:
- competenţa - etalează-ţi experienţa şi competenţa;
- inteligenţa - fii sclipitor, vorbeşte fluent, adaugă puţin umor
- prezenţa agreabilă- încearcă să arăţi cât mai bine, zâmbeşte, fii entuziast.

▪ Capacitatea de a fi un bun ascultător într-o conversaţie nu este, după cum s-ar crede un
lucru uşor.
Trebuie:
- să te concentrezi pentru a putea asculta şi să-i demonstrezi clientului că eşti
interesat de ceea ce-ţi spune;
- faci recomandări;
Nu trebuie:
- să-ţi întrerupi clientul;
- să-l critici sau să-l contrazici;
- să schimbi subiectul;
- nu prezenta soluţii care îţi convin numai ţie
▪ Dacă ştim să ascultăm cu atenţie, putem să obţinem de la client (interlocutor) informaţii
utile. Am menţionat cele trei grupe: „vizualii”, „auditivii”şi „emoţionalii”. După câteva propoziţii,
vei fi capabil să recunoşti ce tip de persoană este clientul tău. Vei putea spune dacă foloseşte un
limbaj complex, cât de repede vorbeşte, dacă este comunicativ, sau dimpotrivă.
Dacă identifici ce tip de persoană este clientul, ai un mare avantaj: poţi prevedea reacţiile lui şi îţi
poţi adapta răspunsurile astfel încât să poţi comunica în mod optim.

227
 ▪ Concentrează-te asupra conversaţiei şi nu încerca altceva decât să comunici cu maxim de
eficienţă. Trebuie să adresezi întrebări care să determine clientul să îţi furnizeze informaţiile de
care ai nevoie.
▪ Limbajul trupului dezvăluie mai multe decât vorbirea şi-l influenţează mai repede pe
client (interlocutor). Înţelegerea semnalelor transmise permite o mai bună comunicare. Limbajul
trupului oferă informaţii prin intermediul atitudinilor corporale, expresiei faciale, gesturilor şi
utilizarea optimă a spaţiului din jurul tău. Clientul nostru ne furnizează prima informaţie prin
propria atitudine corporală. Dacă acesta stă drept în faţa ta, îşi întinde picioarele în direcţia ta,
probabil este deschis spre conversaţie.
Se întâmplă adesea ca atitudinea corporală a unei persoane să contribuie la succesul ulterior
al acestuia. Clientul îşi va forma o părere despre tine şi te va evalua încă din primele secunde,
aceste secunde fiind decisive. Dacă oamenii te vor considera o persoană agreabilă, promptă, le va
face plăcere să revină în magazinul dumneavostră.
Poziţia corporală corectă este cea cu spatele drept, umerii traşi spre spate, capul drept şi
bazinul pe aceaşi linie cu coloana. Vestimentaţia joacă, de asemenea un rol foarte important.
Trebuie să fie adecvat locului de muncă.
O persoană timorată, poate fi recunoscută după înclinarea capului şi după spatele
înconvoiat; această este o persoană obosită, plictisită, împovărată de probleme ale căror soluţii îi
depăşesc capacitatea profesională.
Abilitatea de a observa şi evalua expresia facială este foarte importantă, deoarece atunci
când vorbim cu cineva, stăm destul de aproape pentru a observa bine faţa interlocutorului. Acesta
poate oferi suficient de multe informaţii valoroase. O faţă crispată sau mirată poate da informaţii
referitoare la conversaţie, aceasta nefiind adecvată.
Este bine să zâmbim pentru a-i face pe cei din jur să recunoască în noi o persoană
binevoitoare. O faţă relaxată (între zâmbet şi tristeţe) nu un zâmbet fals crează o impresie
prietenoasă, pozitivă, nu este obositoare şi ceea ce este important – expresia este firească.

SUGESTII PRIVIND NEGOCIEREA

I. Arta negocierii
Negocierile reprezintă un schimb de informaţii cu scopul de a ajunge la o înţelegere atunci
când ambele părţi se află în opoziţie. Scopul negocierilor este de a găsi o cale de ieşire din conflict
într-un mod care să nu aducă pierderi niciunuia din părţi.
Un conflict înseamnă o situaţie în timpul căreia fiecare parte încearcă sa-şi impună poziţia.
Pentru a înţelege negocierile, trebuie îndeplinite următoarele condiţii:
▪ procesul comunicării nu poate fi acelaşi ca în cazul unei discuţii amicale, dar nici nu
trebuie abordat ca o impunere de termeni;
▪ pe lângă interesele care vin în contradicţie, cele două părţi trebuie să aibă unele în comun;
▪ obiectivul trebuie să fie obţinerea unei înţelegeri, care conferă mai multe avantaje decât
dacă fiecare dintre părţi ar lupta să îşi impună punctul de vedere, chiar dacă fiecare din cei
implicaţi va trebui să renunţe la anumite revendicări.
Negocierile nu se pot desfăşura cu succes decât în cazul în care se delimitează cu
discernământ interesele care sunt în joc, de poziţia adoptată (revendicarea).
Interesele determină iniţierea negocierilor. Este important să cunoşti propriile interese, cât
şi pe cele ale clientului, astfel încât să fie găsite soluţii satisfăcătoare pentru ambele părţi. Aceasta
se întâmplă deoarece aceleaşi interes poate fi satisfăcut prin mijloace diferite.
Cinci modalităţi de rezolvare a conflictelor cu care te poţi confrunta în activitatea ta sunt
enumerate mai jos:

228
 - rivalitatea apare ca rezultat al unei atitudini ferme de protejare a propriilor necesităţi şi
lipsa de interes faţă de necesităţile clienţilor sau a partenerilor comerciali. Acest stil este
caracteristic situaţiei când trebuie să se facă paşi repezi şi decisivi.
- colaborarea este rezultatul unei puternice dorinţe de a proteja propriile interese, dar în
acelaşi timp şi de a realiza obiectivul clientului sau al partenerilor comerciali. Acest stil este
caracteristic situaţiei când dorim să ajungem la o înţelegere prin integrarea diferitelor puncte de
vedere.
- evitarea (soluţionării conflictelor) înseamnă lipsa dorinţei de a satisface necesităţile
proprii ale partenerilor comerciali. Un asemenea stil este avantajos într-o situaţie în care ştii că
altcineva poate soluţiona conflictele cu mai multă eficienţă sau când ai nevoie de timp pentru a lua
o decizie.
- concesia apare atunci când renunţi la apărarea intereselor proprii companii şi când
hotărăşti să acorzi prioritate intereselor partenerului. Poţi aborda acest stil atunci când decizi că
este mai important să respecţi o înţelegere, sau să câştigi încrederea partenerului. Rezultatul acestei
atitudini reprezintă satisfacerea necesităţilor partenerului.
- compromisul presupune dorinţa de a satisface parţial atât interesele propriei companii, cât
şi pe cele ale partenerului de negocieri. Putem folosi în acest stil atunci când nici regulile
rivalităţii, nici cele ale colaborării nu se aplică, atunci când este necesar să soluţionăm conflictul
rapid şi când avem un partener de negociere la fel de puternic cu obiective care vin în contradicţie
unele cu altele.
Rezolvarea conflictelor cu partenerii de afaceri presupune abilitatea de a comunica efectiv
şi de a-i influenţa pe alţii.
Tipuri de negocieri:
- dure, obiectivul este satisfacerea propriilor interese; interesele partenerului pot fi
satisfăcute până la o anumită limită; aceste negocieri sunt caracterizate printr-o atitudine ostilă, de
rivalitatea faţă de partener, adoptând o abordare lipsită de flexibilitate;
- amiabile, obiectivul este să ajungi la o înţelegere; ele sunt caracterizate print-o atitudine
prietenoasă faţă de partener, fiind evidentă disponibilitatea de a face concesii;
- vizând colaborarea, obiectivul este apărarea intereselor juste ale ambelor părţi; ele sunt
caracterizate prin relaţii de parteneriat şi prin dorinţa de a găsi o soluţie optimă pentru ambele
părţi.
Etape ale negocierii:
1. Pregătirea.
- definirea propriului interes şi o încercare de a identifica interesul clientului
(interlocutorului).
- găsirea soluţiei ideale şi a unor variante de soluţii acceptabile;
- stabilirea argumentelor pentru diferitele poziţii adoptate şi limitele în care poate fi
acceptată o concesie.
2. Discuţia – fiecare îşi prezintă propriile interese; înţelegerea situaţiei celuilalt. Cel mai
important pentru discuţie este să pui întrebări.
3. Oferta – prezentarea punctelor de vedere (soluţia ideală pentru ambele părţi) apoi
prezentarea condiţiilor discutate şi o altă variantă de ofertă.
4. Negocierea – căutarea soluţiilor în avantajul ambelor părţi.
Întrebările adresate în faza introductivă a dicuţiei cu clientul servesc la explicarea
posibilităţilor de a satisface necesităţile acestuia şi chiar la conştientizarea altor necesităţi.
În actul negocierii vânzătorul poate folosi diferite tipuri de întrebări:
- întrebări deschise, care dau posibilitatea de a răspunde la diverse moduri;
- întrebări restrictive, care dau posibilitatea unor răspunsuri limitate (în general „da” sau
„nu”);
- întrebări alternative, care dau posibilitatea a două sau mai multe răspunsuri;

229
 - întrebări care conţin o sugestie; scopul lor este de a obţine o confirmare din partea
clientului privind o afirmaţie făcută mai devreme de către vânzător;
- întrebări condiţionale, care reprezintă de fapt un fel mai atenuat de a pune o întrebare ce
conţine o sugestie (de obicei încep cu „dacă” sau „când”).
- întrebări de control, prin care clientului i se cere să confirme supoziţia vânzătorului;
- întrebări care încep cu „de ce ?”
Vânzătorul trebuie să evite atitudinea de confruntare, care crează o impresie de agresivitate.
Scopul lui nu este să se impună în faţa clientului. Întrebările trebuie adaptate tinându-se cont de
acest lucru, evitând confruntarea verbalăşi crearea unei atmosfere tensionate. Folosirea mijloacelor
vizuale, ca de exemplu schemele simple, este foarte utilă. Ele sporesc în ochii clientului eficienţa
argumentelor noastre.
Negocierea preţului. Sunt mulţi clienţi care doresc să negocieze preţul. Când este vorba
despre produse standard nu putem permite acest lucru. În astfel de situaţii este absolut necesară
siguranţa în justificarea preţului, ca şi convingerea că un produs mai ieftin nu înseamnă lipsa
calităţii.

Exemplul 1:
Clientul:. .........se pare că preţul dumneavoastră este mai mare decât cel de la magazinul
ALTEX.
Vânzătorul: De ce credeţi asta ?
Clientul: Acolo acest aparat costă doar 200 lei.
Vânzătorul: Dar vi se garantează service gratuit timp de un an? Chiar dacă preţul este mai
mare, asta nu înseamnă că un aparat mai ieftin este şi mai profitabil pentru dumneavoastră.

Exemplul 2:
Clientul: În alt magazin mi s-a oferit un preţ mai mic. Dacă sunteţi dispus să-mi acordaţi o
reducere de preţ aş putea lua în considerare oferta dumneavoastră.
Vânzătorul: Sigur că aţi întâlnit şi oferte cu un preţ mai mic, dar noi vorbim de produse de
înaltă calitate, care durează. Aici găsiţi siguranţa calităţii, pe care nu o găsiţi în altă parte.
Clientul poate avea diferite reacţii faţă de preţul menţionat de vânzător. Este dificil să dai
sfaturi universal valabile în privinţa modului în care ar trebui să se desfăşoare discuţia. Un singur
lucru este sigur: în această fază a negocierilor vânzătorul trebuie să dovedească o siguranţă
confirmând că preţul se justifică. Comportamentul vânzătorului trebuie să sublinieze convingerea
că marfa are un preţ corespunzător, mai ales în situaţia respectivului cumpărător.
Dacă în timpul negocierii preţului vânzătorul decide să facă concesii, trebuie să se asigure
că obiecţia în faţa căreia cedează este singurul obstacol în faţa cumpărării. În cazul în care se
îndoieşte de acest lucru, va adresa o întrebare clară.

PUBLICITATEA

I. De ce vreau să fac publicitate produsului meu?

Iată câteva răspunsuri posibile:
- Toate firmele fac acest lucru
- Şi concurenţa a început o campanie publicitară
- Sunt mândru de produsele mele
- Vreau să vând cât mai mult.
Aceste răspunsuri demonstrează că nu aveţi încă nici un scop bine determinat pe care să-l
urmăriţi prin acestă campanie. Mai mult decât atât ele dovedesc că nu sunteţi capabil să
prevedeţi reacţiile pieţei şi să vă evaluaţi propria capacitate de a răspunde la aceste reacţii.
Gândiţi-vă la următoarele aspecte:

230
 - Care sunt clienţii dumneavoastră potenţiali şi cum puteţi să vă adresaţi lor cât mai direct?
- Ce mijloace aveţi la dispoziţie pentru a vă atinge scopul?
- Care sunt punctele forte şi punctele vulnerabile ale firmei dumneavoastră?
Exemplul 1:
Promovarea unei mărci. Atunci când un client are de ales între două produse va avea mai
multă încredere în acela care poartă o marcă bine cunoscută şi apreciată;
De aceea o firmă care produce băuturi răcoritoare se străduieşte să-şi promoveze propria
marcă. Multe anunţuri publicitare, de exemplu cele ale firmei Coca-Cola urmăresc promovarea
unei anumite mărci şi stimularea pe cât posibil a cererii pentru aceasta.

Exemplu 2:
Informaţii despre o ofertă specială. Un magazin elegant de confecţii a cumpărat o nouă
colecţie de îmbrăcăminte. Pentru că moda se schimbă foarte repede, este important să fie adus la
cunoştinţă clienţilor faptul că noua colecţie este deja la vânzare. De aceea firmele publică în presa
locală anunţuri şi numeroase fotografii, pentru a stârni interesul consumatorilor şi a-i face
nerăbdători să cumpere.
Exemplul 3:
Informaţii despre comerţul specializat. Acesta este cazul unei firme specializate în înlocuirea
rapidă a ferestrelor. Pentru a fi sigur că oricine are nevoie de acest tip de servicii îi va găsi adresa
imediat, patronul atelierului publică în numărul din fiecare sâmbătă, în aceaşi poziţie, un anunţ
referitor la serviciile pe care le oferă.
Exemplul 4:
Informaţii despre reducerea preţurilor. O cofetărie primeşte comenzi atât de importante încât îşi
permite să cumpere un cuptor mult mai mare, cu ajutorul căreia poate comercializa prăjituri mai
ieftine. De aceea va publica anunţuri în revistele de specialitate prin care va informa că este în
măsură să-şi reducă toate preţurile cu 10% datorită planurilor de dezvoltare.
Exemplul 5:
Stabilirea punctelor forte ale firmei. Un comerciant încearcă să-şi crească vânzările făcând
ca magazinul lui să arate cât mai atrăgător. După ce îşi reamenajează sediul, îşi face publicitate
folosind sloganul: „ Un comerciant care are grijă nunumai de produsele sale cât şi de clienţii săi!”
Argumentele anterioare dovedesc că pot exista numeroase motive pentru a începe o
campanie publicitară, cum ar fi:
- promovarea unei mărci;
- informaţii despre o ofertă specială;
- informaţii despre specializarea într-un anumit tip de comerţ;
- sublinierea punctelor forte ale firmei.
Aceste exemple sugerează faptul că anunţurile publicitare urmăresc să sugereze clienţilor
motive pentru cumărarea unui anumit produs. Următoarele motivaţii pot fi observate în exemplele
noastre:
- încrederea într-un produs de marcă;
- o ofertă valabilă pentru o perioadă scurtă de timp;
- specializarea firmei într-un anumit serviciu;
Forţa unui anunţ publicitar depinde, bineânţeles de gradul de credibilitate al mesajului pe
care-l transmite şi de motivaţia de a cumpăra care este sugerată clientului.
Dacă, fără să reflecaţi cu atenţie, supralicitaţi următoarele argumente:
- garantăm cea mai bună calitate.........
- cel mai bun nivel al serviciilor........
- sfaturi profesionale...................
- singura adevărată....................
- cel mai larg sortiment.............

231
 - cel mai bun pe care-l puteţi găsi.............
- locul în care găsiţi orice.........................
nu-i oferiţi practic clientului nicio motivaţie specială pentru a alege produsul sau serviciul
dumnevoastră. Dimpotrivă, îi treziţi suspiciunea că vă lăudaţi propriul produs fără a avea practic
un argument valabil.
Dacă scopul campaniei este creşterea vânzărilor, doriţi să vă sporiţi producţia, sloganurile
ieftine nu ne apropie de ţel, astfel simpla tipărire a numelui şi adresa firmei nu sunt suficiente
pentru a atrage atenţia clienţilor.
Anunţul trebuie să transmită un mesaj foarte bine determinat, adresat clienţilor potenţiali,
care să le trejească dorinţa de a cumpăra produsele sau serviciile dumneavoastră.
În acelaşi timp, trebuie să faceţi faţă cereinţelor creşterii şi dezvoltării pe care le planificaţi.
Puneţi-vă întrebarea dacă sunteţi pregătit să rezolvaţi problemele care vor apărea pe parcurs din
abundenţă, de exemplu:
- finanţarea stocurilor;
- recrutarea de specialişti într-un anumit domeniu;
- deţinerea unor spaţii de depozitare şi operare corespunzătoare;
- organizarea eficientă a producţiei;
- creşterea eficienţei muncii în firmă;
- o capacitate de producţie a subconntractanţilor suficientă;
- investiţii necesare în mijloace fixe.
Succesul oricărei campanii publicitare are o influenţă directă asupra activităţii din întreaga
firmă. Implicaţiile sale trebuie prevăzute şi luate în considerare în planul de afaceri al firmei. Dacă
aceasta nu se realizează, nu veţi putea beneficia în totalitate de efectele campaniei publicitare.

Care este mesajul dumneavoastră către clienţi ?

Mesajul trebuie să transmită adevăruri despre firmă şi despre produse, într-un mod atractiv
pentru potenţialii clienţi.
Caracterul individual al produsului.
Dacă mesajul se referă la un anumit produs, trebuie să se concentreze asupra trăsăturilor
care-l diferenţiază de produsele concurenţei. Elementele distinctive trebuie prezentate într-un mod
clar şi convingător.
Se întâmplă adesea, ca trăsăturile specifice unui anumit produs, subliniate într-un anunţ
publicitar, să nu aibă legătură cu caracteristicile sale pozitive particulare ci să fie legate de aşa
numita valoare adăugată, adică avantajele suplimentare pe care le aduce cumpărarea sa, în ceea ce
priveşte:
- service-ul, deci, asistenţă tehnică garantată în permanenţă;
- înlocuirea, aceasta presupunând că, clientul poate beneficia de o reducere în viitor dacă
aduce în schimbul noului produs pe cel cumpărat anterior;
- confortul utilizatorului, adică, o pregătire facilă privind utilizarea sau consumul, o
utilizare uşoară şi o întreţinere care să nu implice costuri suplimenatrare ridicate;
- garanţii;
- livrare promptă, de exemplu, produsul comandat dimineaţa este livrat la domiciliul
clientului în după-amiaza aceleaşi zile;
- posibilitatea de a alege, produsul comandat putând fi livrat în orice variantă de culoare pe
care o doreşte clientul;
- aspectul produsului: forma, culoarea sau impresia generală pe care o dă;
- modul de plată, de exemplu, plata în patru rate lunare;
- atractivitatea preţului;
- statutul, firma vinde numai produse de marcă;
- livrarea presupune, de exemplu instalarea gratuită a mobilei la domiciliul clientului;

232
 - asortimentul- 10000 de produse diferite de la 150 de producători.
În majoritatea cazurilor date, atractivitatea ofertei trebuie să fie clar subliniată astfel încât
clientul obişnuit cu acest gen de sloganuri să poată remarca unicitatea valorii adăugate a propriului
produs în comparaţie cu alte oferte concurente.
Exemplu: Atractivitatea preţului.
Dacă un anunţ publicitar conţine mesajul că un client care găseşte acelaşi produs într-un alt
magazin la un preţ mai scăzut va primi diferenţa de preţ înapoi, aceasta va oferi clienţilor siguranţa
că aveţi preţurile cele mai mici.
Este un argument mult mai convingător decât sloganul: „ Noi vindem cel ami ieftin”.
Caracteristici ale modului de lucru (diferenţe faţă de concurenţă).
Uneori este greu de găsit argumentul care să poată fi prezentat în favoarea unui produs şi
care să poată fi considerat ca un element de valoare excepţională. În astfel de cazuri, atunci când
pregătiţi un anunţ, puteţi atrage atenţia clienţilor asupra metodelor de lucru deosebite din firma
dumneavoastră în comparaţie cu firmele care oferă aceleaşi produse sau servicii. Desigur, trebuie
să folosiţi cu adevărat aceste metode deosebite!
Câteva exemple edificatoare sunt prezentate după cum urmează:
- săptămânal, restaurantul dumneavoastră oferă întotdeauna două meniuri complete la
prânz;
- patonii dumneavoastră oferă reduceri de 5%;
- sunteţi disponibili 24 de ore din 24, funcţionţi non-stop;
- produsele pot fi înlocuite timp de o săptămână de la cumpărare;
- atunci când livrarea se face cu întârziere, clientul beneficiază de o reducere de preţ de 25
%;
- manopera pentru toate modelele de pantaloni are acelaşi preţ;
- livrarea gratuită la domiciliul clientului;
- puteţi solicita tichete de service pentru produsul cumpărat.
Argumentul forte pentru vânzare.
Dacă mesajul publicitar conţine argumentul forte pentru vânzare, pe care concurenţa nu-l
are, folosiţi-l în întreaga campanie publicitară cât mai mult posibil. Un astfel de argument poate fi
rezultatul procesului de producţie şi defineşte caracterul specific al unui produs. El poate proveni şi
din diversitatea metodelor de lucru. Puteţi satisface exigenţele pieţei dacă vă folosiţi creativitatea.
Cui se adresează mesajul publicitar ?
Aveţi impresia că tuturor!
Dacă doriţi să folosiţi eficient mijloacele de publicitate pe care le aveţi la dispoziţie, trebuie
să încercaţi să transmiteţi mesajul dumneavoastră acelor clienţi care vă asigură cel mai bine
succesul. Aceşti clienţi se numesc destinatari principali.
Destinatarul principal. Trebuie să faceţi un efort pentru a vă imagina cine sunt potenţialii
clienţi. Pentru aceasta puteţi face un sondaj de opinie.
Exemplu:
Doriţi să vindeţi mobilă de import. Vă imaginaţi că oamenii cu un anumit nivel al
veniturilor, reprezintă clienţii dumneavoastră potenţiali. V-aţi hotărât deci să publicaţi anunţuri
publicitare în revistele de amenajări interioare.
Exemplu:
Aveţi o florărie care organizează aranjamente florale pentru evenimente deosebite. Aflaţi
perioada în care se solicită mai multe astfel de aranjamente şi perioada când scad vânzările. Aşa vă
veţi cunoaşte nu numai destinatarul principal ci şi perioada în care merită să faceţi o campanie
publicitară pentru dumneavoastră.
Ce mijloace veţi folosi pentru creşterea vânzârilor ?
Când începeţi o campanie publicitară, speraţi într-o creştere a cifrei de afaceri. Dar ştiţi
cum să creşteţi producţia?

233
 Dacă vreţi să sporiţi cifra de afaceri a firmei dumneavoastră fără să vă exouneţi în acelaşi
timp unui risc foarte mare, alegeţi cea mai simplă strategie de dezvoltare posibilă. În procesul
dezvoltării, punctul de început este situaţia prezentă a firmei. Pornind de la aceasta, puteţi încerca:
- să vindeţi clienţilor actuali noi produse sau,
- să vindeţi produsele actuale, testate, unor noi clienţi.
Atunci când vreţi să atrageţi noi clienţi, vizând, în acelaşi timp, noi produse, vă aflaţi pe un
teren necunoscut din două puncte de vedere. Riscul de a face greşeli etse mai mare decât în cazul
când unul dintre cele două aspecte vă este cunoscut (clientul sau produsul).
Campaniile publicitare realizate profesionist au condus la succese în vânzare.
Tipuri de publicitate. Se poate face publicitate cu ajutorul presei scrise (ziare, reviste,
fluturaşi), publicitate audio-video (recalmă televizată şi prin intermediul aparatului radio) şi pe
panourile de afişaj (banner, panou, direcţionale). Pentru a realiza aceste tipuri de publicitate trebuie
încheiate contracte cu agenţiile de publicitate, deoarece sunt percepute taxe locale pentru locaţiile
în care sunt afişate panourile, bannerele, direcţionalele, etc.

REDACTAREA UNUI CURRICULUM VITAE

Curriculum Vitae reprezinta documentul care descrie studiile, calificarile unui individ si traseaza
si experienta lui profesionala, gradata in timp.
OBIECTIV
Obiectivul unui CV este de a starni interesul cititorului asupra persoanei si ca urmare,
obtinerea unui interviu.
El trebuie sa fie:
 CLAR. O prima lectura nu trebuie sa dureze decat cateva secunde. Scoateti in evidenta
punctele cele mai importante prin intervale, titluri cu majuscule, litere distincte. Prezentarea
trebuie sa fie aerata, dar sa nu depaseasca doua pagini.
 USOR DE INTELES. Atentie la abrevieri si prescurtari, care nu vor fi intelese de catre
cititor.

Un CV cuprinde de obicei 4 parti:

 Date personale ( adresa, telefon, varsta, stare civila, nationalitate etc);

 Experienta profesionala;

 Pregatire;

 Activitati extraprofesionale.

234
DATE PERSONALE
 Prenumele, apoi numele cu majuscule.
 Adresa
 Telefon: se vor indica toate numerele de telefon ( nu uitati prefixul ):
 de la serviciu ( daca e angajat; precizati orele la care puteti fi gasit );
 de acasa ( sau numarul unui vecin, daca nu are telefon ).
 data nasterii – precizati luna in litere
 situatia familiala si numarul copiilor: celibatar, casatorit(a), divortat(a), vaduv(a); indicarea
profesiunii sotului este, in general de prisos; o singura exceptie, acceptati un post care presupune o
oarecare mobilitate geografica.

 Nationalitate: de indicat numai cand persoana are un nume cu rezonanta straina;

 Obligatii militare: de specificat numai cand se intelege ca nu a fost satisfacut stagiul

militar;

 Mobilitate: de precizat natura ( in toata tara, in strainatate );

 Fotografie: va fi atasata doar in cazul in care se cere.

DE EVITAT : informatii inutile, incomode sau periculoase.

 mentionarea permisului de conducere;
 locul nasterii: nu are importanta reala;
 numele de domnisoara pentru femeile casatorite: nu este util pentru acest prim contact;
 celibatar, daca aveti mai mult de 30 ani: se poate imagina ca aveti un caracter dificil;
 in curs de divort: se va crede ca sunteti prea preocupat de problemele familiale.

EXPERIENTA PROFESIONALA
 Tineti minte acest principiu: intreprinderea ma angajeaza pe un post dat pentru o functie
precisa destinata obtinerii anumitor rezultate.
 Obiectivul profesional va fi cel care va conditiona prezentarea CV.
 In general, experienta profesionala este prezentata in mod cronologic, mai ales cand ultimul
post corespunde unei mai bune calificari.

235
 Descrierea posturilor detinute si a responsabilitatilor implicate de acestea va fi cat mai
concisa.
 Trebuie ca in prezentarea experientei profesionale sa se puna in evidenta mai mult postul
ocupat si atributiile avute, decat numele societatii.

Se indica, specificand anii:

 societatile in care persoana a mai lucrat ( nume, localitate, sectorul de activitate);
 eventual, diferitele posturi ocupate in cadrul aceleiasi societati.
 Pentru fiecare post ocupat:
 se detaliaza sarcinile incredintate, accentuand asupra sintezei activitatilor. Se poate adauga,
daca este cazul si o realizare mai importanta. Este indicat a se defini in cifre volumul activitatii
depuse ( numar de piese, numar de persoane, operatii realizate etc );
 se folosesc verbe de actiune.

Exemple de verbe de actiune care pot face parte din CV: a indeplini, a primi, a amenaja, a anima, a
schimba, a sfatui, a controla, a crea, a corecta, a demara, a admite, a conduce, a castiga, a organiza
etc.

PREGATIREA

 daca aveti mai multe diplome, in domenii foarte diferite, indicati-le doar pe cele care au
legatura cu postul solicitat.O prea mare diversitate este deseori interpretata drept lipsa de coerenta,
semn al unui spirit dezordonat.

Stagiile de pregatire si memoriile

 nu trebuie sa fie prea numeroase: se va presupune ca n-aveti chef sa reluati viata
profesionala.Indicati-le numai pe cele mai importante.
 nu trebuie nici sa fie prea diversificate: aceasta ar lasa sa se creada ca nu aveti nici un
proiect pe termen lung.
 prezentati stagiile dupa schema: Data Intreprinderea Functia

236
 In cazul in care experienta profesionala este scurta sau daca ea constituie un atu in
raport cu obiectivele propuse, pregatirea profesionala va figura la inceputul CV – ului. Daca nu, se
plaseaza in partea a treia, dupa experienta profesionala.

Pregatirea de baza
 Pregatirea complementara: nu se vor indica decat stagiile care au adus o completare la
experienta profesionala. Se va preciza durata, anul, societatea care a organizat cursurile.

 LIMBILE STRAINE
 nu mintiti niciodata asupra nivelului de cunoastere a unei limbi straine: daca utilizarea ei
este necesara, veti fi supus unor teste de evaluare.
 Daca nivelul d-voastra fi se pare scazut, puteti mentiona ca sunteti gata sa urmati un stagiu
de perfectionare.
 Stagiile lingvistice – indicati sederile in strainatate numai daca sunt semnificative, mai mari
de o luna.
Nivelurile de cunoastere a unei limbi straine:
 notiuni – presupune o abordare scolara fara nici o practica;
 citit – sunteti capabil sa descifrati un text cu vocabular curent;
 vorbit – va faceti inteles fara mari dificultati;
 scris – aveti notiuni excelente de gramatica;
 curent – vorbiti si scrieti fara greseli de sintaxa;
 bilingv – este una din lb. Materne.
 se precizeaza nivelul de intelegere si, daca este cazul, de folosire in activitatea
profesionala.

Permis de conducere:

 se precizeaza categoria permisului ( B, C, D......)

 pentru meserii care necesita deplasare, se specifica daca domiciliul stabil se afla in oras sau
in zona rurala.

ACTIVITATILE EXTRAPROFESIONALE

237
 Se considera ca hobby-urile reflecta tendintele profunde ale candidatului.Ele trebuie plasate
intr-un context profesional pentru a putea aprecia semnificatia lor.
 practicarea sporturilor de echipa presupune o buna capacitate de integrare, un pronuntat
gust pentru contacte umane;
 practicarea sporturilor individuale denota un spirit de independenta;
 pictura, fotografia, desenul indica o fire de artist;
 sahul, lectura, o inclinare spre reflectie;
 multe calatorii in strainatate: o mae curiozitate.

Ce nu trebuie sa faceti:
 sa intocmiti o lista lunga de activitati diverse: se vor intreba cand lucrati;
 sa faceti caz de activitatea cu coloratura politica, religioasa, sau prea mondena: nu toata
lumea va impartaseste opiniile;
 sa urmati moda, orice ar fi: sa nu credeti ca trebuie cu orice pret sa pareti zvelt, sportiv si
bronzat.Acceptati-va personalitatea;
 sa fortati nota: nu indicati tenis daca returnati o minge din zece.

 Aceasta rubrica este facultativa, dar trebuie mentionata daca este de natura sa imbogateasca
CV-ul si sa favorizeze candidatura.
 petrecerea timpului liber
 este un mod de reflectare a personalitatii
 este de dorit mentionarea ( daca este cazul ) unei activitati depuse in cadrul unei organizatii,
o activitate exercitata in paralel cu profesia de baza.

FOTOGRAFIA
 alb-negru este mai sobru;
 plasata in partea din dreapta sus;
 scris numele si adresa pe verso.

PRETENTIILE SALARIALE
 sa fiti bine informati asupra remuneratiei medii a postului pe care l-ati solicitat, si sa nu
reduceti sau sa cresteti aceasta cifra cu mai mult de 10%;
 indicati intotdeauna salariul brut, primele si alte avantaje.

238
DIVERSE
 MOBILITATEA – este de dorit ca cel care va angajeaza sa stie ca sunteti dispus sa traiti si
sa munciti in provincie sau in strainatate sau ca puteti accepta deplasarile frecvente;
 DISPONIBILITATEA – unele posturi pot fi ocupate rapid; disponibilitatea imediata sau in
decurs de maxim o luna poate fi un punct pozitiv ( disponibil imediat );
 CHENARUL – un element al carierei trebuie pus in valoare, pentru a sari imediat in ochii
cititorului.

CE DORITI ?
 remuneratie mai mare ( pntru nevoile mele );
 program mai ordonat ( pentru a ma dedica vietii mele particulare )
 contacte mai variate;
 posibilitati de promovare;
 mai multe responsabilitati;
 conditii de munca mai bune;
 sarcini mai diversificate ( munca actuala ma plictiseste );
 stima celor din jur;
 mai multa putere.

VARSTA

 inainte de 28 de ani, sunteti destul de tanar;se va crede ca sunteti instabil si ca va lipseste

experienta;Mentionati in scrisoarea d-voastra dorinta de stabilitate;

 dupa 45 de ani, se va crede ca nu mai aveti capacitatea de adaptare necesara pentru a va

integra intr-o noua echipa si ca veti fi mai putin motivat.Exprimati in scrisoare dinamismul si
dorinta de integrare.

CARIERA
 Trei intrep. In 5 ani ? Acest punct al CV-ului d-voastra va ridica multe intrebari:
 sunteti un candidat prea mobil, instabil, oportunist, nerabdator, chiar imatur ?
 sunteti un adept al scolii americane care acum 10-15 ani, recomanda “tinerilor lupi “ sa-si
ascuta dintii in mai multe intrep. Inainte de a se stabiliza;
 sunteti pur si simplu o victima a crizeieconomice: ultimul angajat primul concediat ?

239
 veti explica motivele acestor plecari: nu aveam nici o speranta de promovare, ma temeam
de plafonare, am fost concediat din motive de reduceri de personal.

LIPSA DE MOBILITATE
 zece ani in aceeasi intrep. in acelasi post, nu este intotdeauna un lucru bine vazut.Riscul un
spirit de delasare de care cu greu va poate cineva desface.

 Faptul ca n-ati schimbat intrep. poate fi interpretat ca o masura de prudenta.Dar absenta

evolutiei va atrage cu siguranta multe intrebari, puteti fi banuit ca va resemnati in fata rutinei, ca
sunteti incapabil sa va adaptati unor noi functii.

 puneti in valoare partea de “expertiza” a exp. d-voastra: dupa 10 ani in aceeasi functie,
cunoasteti toate dedesupturile meseriei.

 Insistati asupra stagiilor de pregatire pe care ati avut ocazia sa le urmati pentru a va
actualiza cunostintele.

PREZENTAREA
Tiparirea: pe o
singura fata;
 respectati marginea de 5 cm in partea stanga, 2 cm in dreapta, 7-8
cm pana la primul rand;
 utilizati o distanta de 1,5 cm intre randuri pentru text si 2 pentru separarea paragrafelor;
 ideal o pagina, admis 2 pagini, prinse cu agrafa stanga sus;
 recomandat trimiteti CV-ul intr-un plic de acelasi format;
 neobisnuit semnatura pe CV.Ea va fi prezenta pe scrisoarea de prezentare.
ORDINEA CRONOLOGICA: clasica, pune in valoare pregatirea, demonstreaza evolutia carierei.
ORDINEA ANTICRONOLOGICA: moderna, privilegiaza ultima experienta,
 dificil de citit.

PREZENTAREA UNEI SITUATII DES INTALNITE IN REALITATE

 CV este cel mai dificil de conceput in cazul persoanelor care nu au nici un fel de
experienta profesionala, deci in cazul tinerilor absolventi de liceu sau de facultate.

240
 Tinerii absolventi se blocheaza adeseori, pentru ca in afara de coordonatele
obisnuite ( nume, adresa, telefon, studii ) nu stiu ce sa scrie.

Strategia, in acest caz, este sa mentionezi acele informatii despre tine care indica potentialul pe
care il ai. Daca esti un tanar absolvent, atunci mentionarea:
 mediilor foarte bune
 cursurilor relevante
 premiilor
 burselor obtinute
 eventualelor sluje din timpul verii
 se pot dovedi pretioasa pentru prezentarea activitatii tale din trecut.
ATENTIE: aceasta nu inseamna ca trebuie sa mentionezi orice lauda sau compliment primit in
decursul vietii sau ca in CV trebuie sa creezi un fel de “ oda “ la adresa propriei persoane.
Mentioneaza concis numai acele realizari care au legatura cu postul pe care candidezi si se
integreaza in contextul respectiv.

 Exemplu de CV pentru un tanar absolvent:

Mircea Ionescu
Str. Metalurgiei nr. 108
Bucuresti, Romania
Telefon: ( 01 ) 410.23.25

Obiectiv: Sa-mi folosesc experienta dobandita in timpul practicii din facultate intr-un post
de asistent manager resurse umane.
Sa am ocazia sa-mi dovedesc capacitatea si sa avansez in cadrul firmei.

Studii: Universitatea Babes Bolyai, Cluj – Napoca, Facultatea de Psihologie, media generala 9,75 (
1996 – 2000 )
Liceul Teoretic nr. 3, Cluj – Napoca ( 1992 – 1996 )

Premii: Mentiune la Olimpiada nationala de sociologie ( 1996 )

Membru fondator al Asociatiei pentru sanatate mentala

241
Experienta: Vara 1998 si 1999: am lucrat la intocmirea bazei de date pentru personalul
Universitatii Babes – Bolyai

Limbi straine: Engleza, foarte bine ( scris, citit, vorbit ); Franceza, mediu ( scris, citit, vorbit )
Cunostinte de utilizare a calculatorului: Windows ’98, Word, Excel
Hobby-uri: Calatoriile, lectura

ERORI in redactarea unui CV

 absenta unor date esentiale: nu uita sa mentionezi adresa si telefonul la care poti fi
contactat;

 scrisul ilizibil: nimeni nu iti va citi CV – ul daca nu poate sa o faca sau daca se citeste
foarte greu; nu scrie de mana, incearca sa-l dactilografiezi sau, si mai bine, sa-l editezi pe
computer;

 prezenta unor date inutile: nu specifica chestiuni care nu au legatura cu serviciul sau
chestiuni legate de orientare religioasa, politic etc, pe care o ai; nu trimite o fotografie decat daca ti
se cere.
 dateaza exact anii in care ai facut liceul, facultatea sau ai avut alte activitati; erorile de
cronologie arata ca nu ai abilitati pentru a lucra cu detaliile sau ca esti neatent;
 nu folosi adjective la superlativ despre tine sau despre activitatile pe care le-ai intreprins

POSIBILE INTREBARI

 1.Care consideri ca este cel mai mare defect al tau?

 2.Enumerati trei dintre calitatile care credeti ca va reprezinta cel mai bine.
 3.Descrie-l pe cel mai bun sef pe care l-ai avut; si pe cel mai rau.
 4.De ce ai plecat de la ultima slujba?
 5.De doresti aceasta slujba ?
 6.Povesteste-ne cate ceva despre tine.
 7.Care iti sunt pretentiile salariale?
 8.Daca ai putea sa te intorci in timp cu zece ani, ce ai schimba in viata ta?

242
 9.In ceea ce priveste cariera, care iti sunt obiectivele in urmatorii 5 ani?
 10.Nu crezi ca esti putin cam tanar/varsta pentru aceasta pozitie?

 11.Cum te intelegi cu ceilalti colegi?Te consideri un lider sau dimpotriva?

 12.Ce iti placea/displacea la ultima ta slujba?
 13.Descrie-ne o situatie dificila cu care te-ai confruntat.
 14.Ai fost vreodata concediat?De ce ?
 15.De ce as angaja un outsider cand pot numi foarte bine pe acest post un om din interiorul
companiei?
 16.De ce ai ramas fara lucru atat de mult timp?
 17.Am fi interesati sa aflam cateva lucruri pe care le-ai invatat la scoala, pe care le-ai putea
folosi pe acest post.

REDACTAREA UNEI SCRISORI DE INTENTIE

O scrisoare de intentie trebuie sa contina urmatoarele puncte:

 prezentarea persoanei care candideaza;
 prezentarea intreprinderii sau a postului;
 prezentarea atuurilor candidatului;
 enuntarea clara a motivatiei.

SCRISOARE DE INTENTIE CA RASPUNS LA UN ANUNT PUBLICITAR

 Atunci cand un post este liber, multe societati dau un anunt intr-un ziar de mare circulatie,
in vederea ocuparii lui.
 A raspunde in scris unui anunt inseamna a adresa o scrisoare de intentie in vederea
depunerii unei candidaturi, catre societatea care are unul sau mai multe posturi libere.
 A scrie o scrisoare de intentie inseamna a va oferi serviciile, evidentiind calitatile, punctele
pozitive.

Scrisoarea de raspuns la un anunt trebuie sa fie:

 scurta ( maximum o pagina ), fara detalii inutile;
 scrisa de mana, pe o coala alba, sau dactilografiata, dar neaparat semnata.

243
 In scrisoarea de intentie, nu trebuie sa fie indicate pretentiile salariale sau de alta natura,
acestea vor putea fi negociate cu ocazia unui eventual interviu.
 De asemenea, referintele morale si profesionale sunt inutile in aceasta prima etapa. Ele vor
fi prezentate la cerere.

Exemplu de scrisoare de prezentare ca raspuns la un anunt publicitar

 Anuntul publicitar aparut in presa si in care se solicita, printre altele, o scrisoare de

prezentare, era urmatorul: “ Alfa Trading angajeaza secretara, engleza, cunostinte de utilizare a
calculatorului – nivel foarte bun, trimiteti scrisoare de prezentare si CV la fax nr. 230.11.83. pana
la data de 18 martie “.

 in acest caz, primul lucru pe care trebuie sa-l faca o candidata pentru postul respectiv este
sa afle cui anume trebuie sa-i adreseze scrisoarea de prezentare, intrucat acest tip de scrisoare se
adreseaza de cele mai multe ori unei persoane anume, de obicei directorului de personal sau
managerului de resurse umane. Aflarea numarului de telefon al firmei ( daca nu cumva este identic
cu nr. de fax) din Pagini Nationale ( sau din alt catalog cu firme si institutii ) este primul pas.
Ulterior, poti telefona pentru a intreba cine se ocupa cu angajarile, ce nume si ce functie are aceasta
persoana. Aflarea numelui si a functiei exacte a respectivei persoane arata ca stii regulile jocului si
te va diferentia foarte repede de ceilalti candidati care nu vor tine cont de acest aspect important.

 Este acceptabil si uneori ti se solicita, sa incluzi in scrisoarea de prezentare date referitoare

la salariul tau actual, dar niciodata sa nu mentionezi salariul pe care-l doresti de la noul post.
 In anuntul prezentat mai sus nu se cere nici o informatie anumita despre persoana care
candideaza pentru postul respectiv. Aceasta inseamna ca, dintr-un anumit punct de vedere, ai
libertatea sa personalizezi foarte mult scrisoarea de prezentare; cel mai bine este sa pui accentul pe
experienta.

REGULI DE REDACTARE
 Scrisoarea de prezentare nu trebuie sa contina informatiile din CV. Ea trebuie sa fie un
insotitor scurt, bine scris si intr-un stil de adresare directa.
 Daca nu identifici persoana careia trebuie sa o adresezi, este bine sa o trimiti, impreuna cu
CV, in atentia departamentului personal, in cazul firmelor care dispun de asa ceva, sau in atentia
presedintelui, in cazul firmelor mici.

244
 Atentie la anunturile “ oarbe “ – acele anunturi care nu mentioneaza firma iar pentru
raspuns este specificata doar o casuta postala. Nu furniza toate informatiile despre tine, este bine sa
faci astfel incat firma respectiva sa se identifice cat mai repede.

 Daca un prieten sau cineva cunoscut ti-a recomandat pe cineva de la o anumita firma, unde
sunt locuri vacante, cere permisiunea sa folosesti in scrisoarea de prezentare numele celui care a
facut recomandarea. Daca primesti aceasta permisiune, poti folosi urmatoarea formula: “ Dragos
Mihalache, de la firma X, mi-a recomandat sa ma adresez dvs., in vederea trimiterii unui CV “.

Ioana Popescu
Str. Mare nr. 13
Bucuresti, Romania
Telefon ( 01 ) 666.83.12

10 martie 2000
Alfa Trading
B-dul Balcescu nr. 4
Bucuresti, Romania
Telefon ( 01 ) 347.00.14
In atentia domnului Dan Munteanu,
Director de personal
Ca urmare a anuntului dvs. Din revista “ Ora X “ nr. 3 pentru un post de secretara, anexez un
curriculum vitae, care reflecta trei ani de experienta pe un post similar la o firma de publicitate.
 Datorita mutarii sediului central al firmei intr-un alt oras, sunt nevoita sa-mi gasesc
alt loc de munca. Mentionez ca sunt pregatita sa lucrez si pe un post de secretara executiva, avand
6 luni de experienta pe acest post.
As fi bucuroasa sa ma pot intalni cu dumneavoastra pentru a discuta despre eventuala mea
angajare la firma dv. Va rog sa ma contactati oricand pentru a fixa un interviu.
Cu sinceritate,
Ioana Popescu

SCRISOAREA DE MULTUMIRE
De ce este bine sa trimiti o scrisoare de multumire ?

245
Desi interviul pe care l-ai sustinut s-a terminat, obtinerea unui loc de munca nu a ajuns la final. In
perioada de dupa interviu, reprezentantii firmei sau institutiei care are locuri de munca vacante
trebuie sa ia o decizie privitoare la persoana pe care o vor angaja. Aceasta este o perioada foarte
importanta in care nu mai poti interveni in mod direct. Ai insa posibilitatea sa le amintesti celor
care angajeaza de persoana ta prin intermediul unei scrisori de multumire.

 Daca vei scrie si concepe scrisoarea de multumire intr-un mod adecvat, daca ea va ajunge
la timp si daca firma unde vrei sa lucrezi este una profesionista, atunci sansele tale se vor mari.
 Scrisoarea de prezentare ii dovedeste celui care angajeaza ca ai capacitatea de a comunica
in mod adecvat, ca ai o buna educatie si ca motivatia ta de a lucra la firma sau institutia respectiva
este una serioasa. De asemenea, ea arata ca ai reflectat asupra interviului ( deci ai un interes mai
mare decat ceilalti pentru job-ul respectiv ) si ca ai retinut numele si functiile exacte ale
persoanelor cu care ai discutat.

REGULI DE REDACTARE
 scrisoarea de multumire trebuie sa fie ingrijita;
 daca numarul persoanelor cu care ai vorbit la interviu este prea mare, atunci trimite o
singura scrisoare persoanei cheie care te-a intervievat si roag-o sa le transmita si celorlalte
multumirile tale;
 nu “ povesti “ in scrisoare lucruri fara semnificatie, nu relua vreo tema de la interviu, nu
incerca sa accentuezi ceva sau sa repari o greseala facuta in timpul interviului;
 daca nu cunosti numele complet, functia sau ortografierea corecta a numelui celui care te-a
intervievat, telefoneaza la firma respectiva si intreaba acest lucru;

EXEMPLU DE SCRISOARE DE MULTUMIRE

Domnului Director Horia Marchis
Firma X - Com
Strada Vantului nr. 30
Bucuresti, Romania
Stimate Domnule Marchis,
Va multumesc pentru ocazia pe care mi-ati oferit-o sa va intalnesc luni, 30 aprilie 2000,
pentru a discuta despre postul de agent vanzari din cadrul departamentului dvs. Consider ca
interviul a fost interesant si as dori sa va informez ca as fi bucuros sa am ocazia sa raspund acestei

246
provocari. Daca doriti informatii suplimentare despre mine, va rog sa ma contactati. Astept cu
nerabdare vesti de la dvs.

Al dumneavoastra,
MODEL FISA DE POST

Anexa la contractul individual de muncă nr.________________

FIŞĂ DE POST

 IDENTIFICAREA ŞI DENUMIREA POSTULUI DE MUNCĂ

Instituţia: SC ................................................... SRL
Denumirea oficială a postului: vânzător
Codul COR (Clasificarea Ocupaţiilor din România):522004
Obiectivul (scopul) postului:
Pentru creşterea vânzărilor în firmă şi dezvoltarea afacerii.

 INTEGRAREA ÎN STRUCTURA ORGANIZAŢIONALĂ

Postul imediat superior: sef serviciul marketing
Postul imediat inferior: nu exista
Are relaţii funcţionale cu directorul, administratorul, şef serviciul marketing.

 CONDIŢIILE MATERIALE ALE MUNCII

Are la dispoziţie: ..................................................................

 ATRIBUŢIILE POSTULUI

Principalele activităţi:
o Recepţionează mărfurile conform facturilor şi sesizează în scris neregulile
constatate.
o Pregăteşte mărfurile pentru expedierea către client
o Aranjează produsele pe rafturi, fără deteriorarea acestora.
o Marchează cu preţuri produsele din magazin , conform catalogului.
o Confirmă cantitativ comanda clientului pentru facturare.
o Verifică periodic stocurile din magazin
o Cunoaşte toate produsele şi utilitatea acestora, fiind în stare să informeze
clientul despre toate produsele.
o Împacheteză produsele pe care le vinde clienţilor.
o Manipulează marfa.
o Prezintă oferta firmei la potenţialii clienţi

247
 o Vinde produsele firmei atât la clienţii existenţi cât şi la posibili noi clienţi.
o Eliberează tuturor clienţilor bonuri de casă.
o Propune clienţilor existenţi noi comenzi .

Măsurarea randamentului în muncă:

 Valoarea mărfii vândute
 Numarul de clienţi noi

 RESPONSABILITĂŢILE POSTULUI DE MUNCĂ

- În raport cu alte persoane
 Cooperează cu managerul, administratorul,
 Onestitate şi confidenţialitate în raport cu persoanele din interior şi exterior cu care este în
contact
 Răspunde la solicitările superiorilor.
- În raport cu aparatura şi materialele utilizate
 Utilizează cu responsabilitate materialele şi aparatura din dotare
 Anuntarea eventualelor defectiuni aparute
- În raport cu sarcinile de muncă
 Răspunde de buna relaţionare cu clienţii existenţi
 Raspunde de menţinerea unei bune evidenţe a încasărilor
- În raport cu securitatea muncii
 Respectarea normelor de securitate în muncă
 Respectarea prevederilor Regulamentului de Ordine Interioară şi Instrucţiunile proprii de
securitete a muncii.
- Alte responsabilităţi
 Respectarea programului de lucru

 CONDIŢIILE POSTULUI DE MUNCĂ

o Program: L-V: ....... - : - ........ cu pauză de masă,
S: ....... - : - .........
o Natura muncii: independent şi ca parte componentă a unei echipe
o Deplasări: nu e cazul
o Poziţia de lucru: pe scaun şi deplasare pentru servirea clienţilor
o Posibilitatea de accidente: minime, în condiţiile respectării normelor de
securitate în muncă
o Boli profesionale: ............................
o Condiţii deosebite: nu există

Data : ...........................

Director, Angajat,

..................................... ..................................

248
 Omul de vanzari

- chestionar –

Te invitam sa-ti identifici cat mai deschis si sincer felul in care actionezi ca om de vanzari folosind
chestionarul de mai jos. Raspunsurile pe care le vei da nu sunt nici bune nici rele. Ele pot exprima,
cel mult, experienta si intelegerea pe care o ai in acest moment in domeniul vanzarilor.

De aceea te rugam sa-ti rezervi 10 min sa citesti cu atentie enunturile de mai jos si variantele de
raspuns. Alege ca raspuns dintre aceste varianta una singura, care ti se pare cea mai apropiata de
felul tau de a fi si a proceda ca om de vanzari profesionist.

 Cred ca trebuie sa fii preocupat strict de munca pe care o faci in perioada din zi dedicata
activitatii profesionale :
- bineinteles ca da
- da, dar nu in totalitate
- nu este obligatoriu
- nu

 In timpul unei intalniri de vanzare clientul trebuie sa asculte si sa inteleaga cat mai multe
lucruri din cele pe care i le spun eu.
I. da
II. da, dar nu in totalitate
III. poate sa si intrebe
IV. el trebuie sa vorbeasca mai mult

 in relatia cu clientul.
a. el este cel mai important
b. si eu si el suntem importanti
c. eu sunt cel mai imporatnt
d. nici unul nu este important

 Intalnirea cu clientul este grea pentru ca :

- eu trebuie sa-l conving
- de obicei, se opune propunerilor mele

249
 - nu intelege, are obiectii
- este dificil sa cadem de acord asupra nevoilor lui

 Legatura cu clientii este

a. de cele mai multe ori dificil de facut
b. nu este o problema, ne cauta ei
c. normala cand apare o problema
d. o preocupare permanenta

 Ma straduiesc ca prezenta la client sa fie marcata mai ales prin :

- prospecte, pliante, catalog de prezentare
- intalnire fata in fata
- telefoane, fax-uri
- facturi, note de receptie, procese verbale

 In inalnirea cu clientul punctul de vedere cel mai important este :

a ) al lui
b) al meu
c) si unul si altul
d) nici unul nu este important

 Cand ma intalensc cu clientul

1. vreau sa-l conving de valoarea produselor mele
2. vreau sa-l conving cu orice pret
3. vreau sa stabilesc o relatie
4. vreau ca el sa decida ce ii trebuie

 Pe client il intereseaza cel mai mult :

a) pretul produsului
b) beneficiile pe care le obtine
c) aspectul produsului
d) rapiditatea de livrare a produsului

 A fi orientat catre client inseamna

a) sa-l informazi despre noile tale produse
b) sa aveti o relatia amicala
c) sa il atentionezi daca intarzie platile
d) sa-i cunosti si sa-i intelegi nevoile

Felicitari pentru efort !

250
Raspunsuri :

Item Raspuns Punctaj Item Raspuns Punctaj

1 A 6 B
2 D 7 A
3 A 8 C
4 D 9 B
5 D 10 D

Interpretare :
Pentru fiecare raspuns identic cu cel din varianta de mai sus primesti 5 puncte. Aduna punctele si
raporteaza-l la cele trei intervale de mai jos.

Nivelul de cunoastere si experieta in activitatea de vanzari :

Intre 0 si 20 puncte – mai este serios de lucru !
Intre 25 si 35 de puncte – este bine, te descurci !
Intre 40 si 50 de puncte – excelent, tine-o tot asa !

251
 TESTE FINALE DE VERIFICARE A CUNOSTINTELOR

1. Cum se caracterizeza tipul de vanzator orgolios:

a) tendinta de a arata greselile cuiva, tendinta de a spune ultimul cuvant: eu…., da, dar…….
b) are competente tehnice si comerciale reduse, pentru el clientul este un adversar, confunda
negocierea cu tocmeala, afacerea cu pacaleala
c) bun teoretician dar abstract, idealist, nerealist, mereu in cautarea unor mari afaceri, nu ii plac
micile vanzari foloseste un limbaj sofisticat, abunda tremenii tehnici, neologisme, se simte
neinteles, frustrat

2. Cum ar trebuie sa va comportati in urmatoarea situatie:

Un client intra in magazin fara sa se solicite un produs anume, ci doar se uita pe rafturile din raion.

3. Incercuiti regulile necesare pentru intocmirea documentelor cu regim special (factura, avizul de
insotire a marfurilor, chitanta):
a) intr-un document nu sunt admise corecturi, ingrosari, modificari, daca s-a gresit se taie cu o
linie ce a fost scris, in asa fel incat sa se vada ce a fost gresit si se trece corect alaturi sau
dedesupt, insotit de semnatura persoanei care face modificarea
b) inainte de a semna un document trebuie sa verificam daca datele inscrise in acesta sunt
corecte si corespund cu realitatea, daca calculele sunt bine facute, daca semnaturile sunt toate
c) aceste documente trebuie sa fie completate in creion

4. Cum procedati in urmatoarea situatie:

Clientul pleaca din magazin dupa ce a cumparat sase camasi si acasa observa ca pe bonul de
casa mai are trecute inca doua produse, pe care nu le-a solicitat si nici nu le are in sacosa.

5. Cum ar trebui sa procedati cand observati ca un client din magazin ia un produs de pe raft si in
loc sa il puna in cos in baga in buzunar?

6. Comentati urmatoarea situatie:

Vanzatorul la solicitarea clientului ii ofera o paine neambalata, folosind manusa speciala, si o pune
pe tejghea, in acelasi loc unde clientul pune si banii pentru a o plati.

7. Cum procedati pentru a tine sub control termenele de valabilitate ale produselor din magazin?

252
 8 Cum procedati atunci cand un client gaseste pe raft un produs al carui termen de valabilitate a
expirat si va atentioneaza?

9. Cum procedati atunci cand un client din neatentie sparge o sticla de vin aflata pe raft?

10. Cum procedati in cazul persoanelor care consuma produse din magazin in timp ce isi fac
cumparaturile, si observati ca ascund ambalajele produselor respective, pentru a nu le plati?

11. Cum procedati pentru a tine sub control si la zi preturile produselor (fiecare produs sa aiba sub
el pretul corect )?

12. Cum procedati atunci cand clientul revine in magazin cu un produs cumparat anterior din
magazinul dumneavoastra, care este in termenul de valabilitate dar este degradat sau alterat?

13. Factura fiscala:

a) este un formular cu regim special de inseriere si numerotare
b) este tiparit in blocuri de cate 150 de file, formate din 50 de seturi cu cate 3 file in culori diferite:
albastru – exemplarul 1, rosu – exemplarul 2, verde- exemplarul 3.
- c) Serveste ca document pe baza caruia se intocmeste instrumentul de decontare a produselor si
marfurilor livrate, a lucrărilor executate sau a serviciilor prestate; ca document de insotire a marfii
pe timpul transportului; document de incarcare in gestiunea primitorului; document justificativ de
inregistrare in contabilitatea furnizorului si a cumparatorului.

14. Cum procedati in urmatoarea situatie:

Manevrati produse alimentare neambalate (branza, carne) si le scapati pe jos.

15.Comentati urmatoarea situatie:

Clientul intra in magazin in timpul orarului de functionare, care este afisat pe usa unitatii, iar
vanzatorul afirma pe un ton rastit ca este inchis deoarece este schimb de tura si nu il poate servi .

16.Cum procedati in cazul in care o persoana cu handicap (in scaun cu rotile) nu ajunge la produsul
de pe raft, pe care doreste sa-l achizitioneze?

17.Comentati urmatoarea situatie:

Un client intra in magazin dorind sa cumpere un pachet de unt. Merge la raionul de produse lactate
dorind sa ceara cateva lamuriri, unde observa ca cele doua vanzatoare de pe raion poarta o
discutie personala si nu il baga in seama.

18.Cum procedati in urmatoarea situatie?

Va aflati spre sfarsitul programului, doi clienti doresc sa intre cu 3 minute inainte de inchiderea
magazinului.

19.Cum procedati atunci cand clientul solicita un produs care nu exista in magazin?

20.Cum procedati atunci cand clientul gaseste pe raft un produs nemarcat si va atentioneaza?

253
 21.Cum procedati atunci cand un client nemultumit de serviciul prestat va amentinta ca
atentioneaza Oficiul pentru Protectia Consumatorilor?

22.Comentati urmatoarea situatie:

La casa un client plateste pentru marfa cumparata si ii spune casierei ca nu doreste bon fiscal.

23. Cum afisati reducerile de prêturi?

24. Ce reprezinta termenul de valabilitate al produselor?

25. Incercuiti raspunsul corect pentru a stabili scopul standardizarii produselor:

a) identificarea produselor
b) aranjarea produselor in raion
c) impiedicarea patrunderii in reteua comerciala a marfurilor necorespunzatoare din punct de
vedere calitativ

26. Care varianta de mai jos reprezinta proprietatile organoleptice determinate cu ajutorul organelor de
simt:
a) duritate, plasticitate, caracteristici tehnologice
b) aspectul, forma, culoarea, gradul de compactitate, fluiditate, forma, netezimea, mirosul, gustul
c) masa, durabilitatea, mirosul, gustul, forma

27. Factorii care influenteaza calitatea produselor sunt:

a) receptia marfurilor, decodarea
c) standardizarea, marcarea
c) proiectarea, materiile prime si materialele utilizate, procesul tehnologic, ambalarea

28. Marcarea trebuie sa cuprinda:

a) denumirea produsului, denumirea marcii, fabrica, numar standard, data fabricatiei, cantitatea
ambalata
b) transport, conditii de pastrare, receptia marfurilor, pastrarea si comercializarea
c) conditii de intretinere, transport, cantitate ambalata, importanta alimentara

29. Care dintre definitiile de mai jos caracterizaza merceologia. Incercuiti raspunsul pe care in considerati
corect:
a) operatia de luare in primire a marfurilor prin verificarea cantitativa si calitativa
b) stiinta care se ocupa cu studiu formei si activitatii microorganismelor, urmarind masurile de
combatere a celor daunatoare si posibilitatile de utilizare a celor folositoare
c) stiinta care studiaza valorile de intrebuintare a marfurilor, din toate punctele de vedere: materii
prime, proces tehnologic, structura, proprietati fizico-chimice, proprietati organoleptice, indici de calitate,
metode de verificare a calitatii, sortiment comercial, conditii de ambalare etc.

30. In cazul in care cumparatorul la intrebarea vanzatorului :ce doreste? Raspunde: Nimic. Ma uitam.
Vanzatorul ar trebui sa raspunda:
a) va rugam, ne face placere.
b) daca nu doriti nimic, nu mai deranjati produsele
c) intrebati-ma pe mine unde se gaseste marimea pe care o cautati si numai deranjati toate produsele

254
31. Caracterizati tipul de client coleric si atitudinea vanzatorului fata de acest tip:

…………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………

33. Dintre raspunsurile de mai jos, incercuiti raspunsul corect pentru a defini functiile ambalarii:
a) denumirea produsului, numar standard
b) pastrare conservare a calitatii, transport-manipularea produselor, mijloc de promovare a
produselor
c) aranjare in raft, calitatea utilajului, proiectarea

34. Incercuiti raspunsul corect pentru a identifica conditiile de calitate a fainii:

a) culoare alba, miros placut acrisor, prezenta unor mici impuritati
b) continut de gluten minim 22-24%, miros acrisor, usor ranced
c) culoarea variaza in functie de tip, gust specific, fara nuante de mucegai, miros specific , placut,
umiditatea nu depaseste 14,5%

35. Alegeti sortimentul de crupe, din produsele de mai jos, incercuind litera corespunzatoare:
a) orez, malai, griş
b) faina, paste fainoase
c) paine, cornuri, lapte

36. Dintre raspunsurile de mai jos, incercuiti raspunsul corect pentru a identifica conditiile de calitate ale
marmeladei:
a) culoare neuniforma, suprafata neteda, gustul acrisor
b) suprafata neteda, sa nu prezinte semne de mucegai, culoare uniforma, consistenta normal
gelificata, miros caracteristic, gust dulce-acrisor
c) culoare uniforma, consistensa normal gelificata, sa nu prezinte semne de fermentare, miros
ranced, gust foarte acru

37. Identificati din raspunsurile de mai jos conditiile de calitate ale compoturilor de fructe:
a) recipientele sunt inchise ermetic, neturtite, nebombate, fructele sunt de dimensiuni apropiate, de
aceeasi variatate, sirop limpede
b) fructele destramate, siropul limpede, fructele de dimensiuni variate
c) recipeinte inchise ermetic, fructele foarte tari, acoperite cu sirop, gustul placut, caracteristic

38. Identificati stimulentele din raspunsurile de mai jos, incercuid raspunsul corect :
a) anason, vanilia, cafeaua
b) ceaiul, cafeua, pudra de cacao
c) mustarul, ceaiul, pudra de cacao

39. Identificati conditiile de calitate ale zaharului, dintre variantele de mai jos:
a) culoare lucioasa la zaharul cristal si alba mat la zaharul bucati sau pudra, se prezinta sub forma
de cristale nelipicioase, uscate, neaglomerate, fara miros si gust straine
b) culoare mata, se prezinta sub forma de cristale lipicioase, umede, cu pete, cu aglomerari

255
 c) prezinta impuritati metalice peste 5mg la un kg de produs, se prezinta sub forma de cristale
nelipicioase, umede

40. Dintre raspunsurile de mai jos, alegeti varianta care se refera la conditiile de calitate ale ciocolatei:
a) suprafata mata, cu pete, cu bule de aer, consistenta moale, masa omogena
b) suprafata lucioasa, fara pete, fara bule de aer, in sectiune masa omogena, fara bule de aer in
ruptura, consistenta tare, casanta la rupere
c) suprafata lucioasa, cu pete, aspecul in sectiune de masa omogena

41. Identificati conditiile de calitate ale mierii, dintre variantele de mai jos:
a) aspectul fara spuma si fara adaosuri de falsificari, nu contine corpuri straine, miros placut, gust
dulce, nu e admis gustul acru sau gustul de ceara
b) aspect cu spuma, fara adoasuri de falsificari, nu contine corpuri straine, miros placut, gust dulce,
nu e admis gustul acru sau gustul de ceara
c) culoare incolora, miros placut, gust dulce, nu e admis gustul acru sau de ceara

42. Identificati conditiile de calitate ale laptelui, incercuind raspunsul corect:

a) culoare alba rosiatica, lipsit se sedimente si impuritati, gust placut, dulceag, caracteristic
b) lichid opac, omogen, lipsit de sedimente si impuritati, culoare alba cu nuanta usor galbuie, gust
placut, dulceag, miros palcut, usor pronuntat
c) culoare alba usor albastruie, gust placut, dulceag, caracteristic

43. Caracterizati tipul de client dificil si atitudinea vanzatorului fata de acest tip:
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………

44. Enumarati etapele dialogului comercial.

45. Identificati conditiile de calitate ale untului, incercuind raspunsul corect:

a) culoare alb galbui pana la galben pai, uniforma in toata masa, cu luciu specific sau mat, in
sectiune nu prezinta picaturi vizibile de apa sau goluri de aer, ambalaj curat, nedeteriorat
b) miros, gust placute, aromate, produsul prezinta picaturi vizibile de apa si goluri de aer
c) ambalaj curat, nedeterioarat, gust acru, ranced, culoare alb galbui pana la galben pai, uniforma
in toata masa

46. Dintre variantele de mai jos alegeti –o pe cea care include sortimentele de branzeturi proaspete:
a) casul, telemeaua, svaiter
b) casul, urda, branza proaspata de vaca, branza prospata aperitiv
c) branza prospata de vaca cu smantana, cascavalul, urda

47. Alegeti din variantele de mai jos pe aceea care indica prospetimea oualelor:
a) coaja curata, tare, intreaga, fara miros, pete, aspect mat
b) coaja curata, intreaga, fara miros, pete, aspect lucios
c) coaja lucioasa, camera de aer este mai mare, albus apos

48. Grasimile alimentare se impart in doua grupe. Alegeti varianta din cele enumerate:
a) lichide si gazoase

256
 b) vegetale si animale
c) untura de pasara si uleiul de balena

49. Identificati caracteristicile pestelui proaspat si bun pentru consum, incercuid varianta corecta:
a) culoare normala specifica speciei, piele intinsa umede, lucioasa, ochiul limpede, viu, corneea
trasparenta, solzii intacti
b) consisstenta moale peste tot corpul, anusul vizibil, corneea transparenta
c) culoare fara luciu, pielea are cute, ochiul tulbur, pantec deformat, anus proeminent

50. Enumarati calitatile lucratorului in comert.

51. Dintre variantele de mai jos alegeti caracteristicile cumparatorului coleric, incercuind varianta corecta:
a) vorbeste mult, tare, cu ton ridicat, irascibil, impulsiv, inegal in manifestari
b) vorbeste calm, lent, cu pauze, exprimare nesigura, atitiudine rezervata si uneori timida, rabdator
si pasiv, receptiv la recomandari
c) vorbeste energic, egal ca intensitate, clar organizat, sociabil, vioi, optimist, indraznet, sigur pe el

52. Identificati dintre variantele de mai jos fazele de dezvoltare a vinului, incercuiind varianta corecta:
a) formarea, maturizarea, invechirea, degradarea
b) formarea, demetalizarea, invechirea
c) formarea, imbutelirea, consumarea

53. Identificati parametri dupa care se face aprecierea calitatii vinului, icercuind varianta corecta:
a) miros, concentratie alcoolica, gust
b) gust, finete, limpezime, culoare, buchetul
c) limpezime, impuritati, degradare, acizi organici

54. Dintre variantele de mai jos, identificati bauturile pe baza de vin, incercuind varianta corecta:
a) sampania, vinurile spumoase, coniacul, vermutul, berea
b) sampania, vinurile spumoase, coniacul, vermutul, biterul
c) sampania, vinurile spumoase, coniacul, vermutul

55.Care din variantele de mai jos reprezinta definitia microbiologiei:

a) stiinta care studiaza valorile de intrebuintare a marfurilor
b) stiinta care se ocupa cu studiul formei si activitatii microorganismelor, urmarind masurile de
combatere a celor daunatoare si posibilitatile de utilizare a celor folositoare
c) proces de alterare si distrugere a substantelor organice

56. Cum se caracterizeaza tipul de vanzator plictisit:

a) ofteaza, îl considera pe client un rau necesar, este monoton, se uita pe pereti, prezinta argumentele c
simple informatii, clientul se plictiseste
b)se teme de conflicte, evita sa contrazica clientul, adesea sacrificand imaginea propriului produs, se scuza
de multe ori, nu are curajul sa ceara clientului sa ia o decizie si se relanseaza in argumente
c) stie cate putin din toate si se bazeaza exclusiv pe intuitie, pe experienta personala, gata sa vanda orice,
fara prea multe probleme, este tot timpul la limita

57. Chitanta este:

257
 a) serveste ca document justificativ pentru depunerea unei sume in numerar la casieria unitatii;
document justificativ de inregistrare in registrul de casa si in contabilitate
b) circula la depunator exemplarul 1 cu ştampila unitatii; exemplarul 2 ramane in carnet fiind folosit ca
document de verificare a operatiunilor efectuate in registrul de casa
c) este un formular cu regim special de tiparire, inseriere si numerotare

58. Orarele de functionare:

a) structurile de vanzare pot fi deschise publicului in toate zilele saptamanii
b) fiecare comerciant isi stabileste orarul de functionare cu respectarea prevederilor inscrise in
legislatia muncii si cu conditia respectarii reglementarilor in vigoare privind linistea si ordinea
publica
c) orarul de functionare se afiseaza la intrarea in unitate, in mod vizibil din exeterior, comerciantul fiind
obligat sa asigure respecatrea acestuia
d) structurile de vanzare cu amanuntul din sectorul alimentar nu pot fi inchise mai mult de doua zile
consecutive, cu exceptia unor cauze obiective de nefunctionare

59. Definiti contractul individual de munca:

60. Care sunt documentele necesare la incadrarea in munca?

61. Care sunt etapele receptiei marfurilor:

a) descarcarea marfurilor si sortarea lor pe sortimente si preturi
b) numararea intregului lot de marfa primit bucata cu bucata si confruntarea cantitatilor
sortimentelor primite cu cele din factura
c) daca marfurile corespund din punct de vedere cantitativ comisia de receptie trece la
verificarea calitatii marfurilor, care se face prin sondaj, urmarindu-se: modul de ambalare,
modul de marcare, aspectul exterior al marfurilor
d) daca marfurile corespund si din punct de vederecalitativ comisia de receptie semneaza de
primire a marfurilor (factura fiscala)

62. Reguli de intocmire a unui curriculum vitae:

a) trebuie sa fie clar, usor de inteles, o prima lectura nu trebuie sa dureze decat cateva secunde
b)respectati marginea de 5 cm in partea stanga, 2 cm in dreapta, 7-8
cm pana la primul rand
c) informatiile cuprinse nu trebuie sa fie reale

63. Inainte de începerea operaţiunii de inventariere se ia de la gestionarul răspunzător de gestiunea

bunurilor o declaraţie scrisă din care să rezulte dacă:
a. gestionează bunuri şi în alte locuri de depozitare;
b. are plusuri sau lipsuri în gestiune, despre a căror cantitate sau valoare are cunoştinţă;
c. are bunuri nerecepţionate sau care trebuie expediate (livrate), pentru care s-au întocmit
documentele aferente;
d. a primit sau a eliberat bunuri fără documente legale;
e. deţine numerar sau alte hârtii de valoare rezultate din vânzarea bunurilor aflate în gestiunea sa;
f. are documente de primire-eliberare care nu au fost operate în evidenţa gestiunii sau care nu au fost
predate la contabilitate.

64. Enumerati cativa factori de atractie a clientilor.

258
65. Criteriile de alegere a furnizorilor sunt:
a. calitatea marfurilor
b. conditiile de furnizare
c. pretul
d. numarul angajatilor furnizorului respective
e. prestigiul furnizorului

66. Elementele principale de identificare a unui articol sunt:

a. marca
b. denumirea
c. eticheta

67. Intocmiti o lista cu elementele de identificare ale produsului pe care trebuie sa le contina o eticheta.

68. Suprafata de depozitare se imparte in trei zone:

I. ZONA I
II. ZONA II
III.ZONA III
Prezentati cui ii este destinata fiecare zona.
69. Procesele operative ce se desfasoara in depozit sunt:
a. pastrarea marfurilor
b. primirea marfurilor
c. livrarea marfurilor catre diferiti beneficiari
Scrieti in dreptul fiecarui proces cifra care corespunde ordinii in care acestea au loc.

70. Receptia marfurilor este de doua feluri. Descrieti cele doua tipuri de receptie.

259
Legislaţie cu aplicabilitate în comerţ

 O.G. 99/2000 privind comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă, aprobată prin

Legea 650/2002 (M.O.424/2000);
 H.G. 333/2003 Norme metodologice de aplicare a O.G. 99/2000 privind comercializarea
produselor şi serviciilor de piaţă (M.O. 235/2003);
 H.G. 348/2004 privind exercitarea comerţului cu produse si servicii de piaţa în unele zone
publice ( M.O. 269/2004);
 H.G. 831/2004 pentru aprobarea Normelor privind limitele admisibile de perisabilitate la
mărfuri în procesul de comercializare (M.O. 522/2004);
 H.G.1454/2004 pentru aprobarea criteriilor de implantare a structurilor de vânzare cu
amănuntul cu suprafaţă mare şi definirea tipologiei structurilor de vânzare
(M.O.854/2004) .

Protecţia consumatorilor.

 O.G.21/1992 privind protecţia consumatorilor, republicată cu modificările şi completările

ulterioare (Legea 37/2002 privind aprobarea O.G.58/2000 pentru modificarea şi
completarea O.G.21/1992 privind protecţia consumatorilor) (M.O. 75/1994);
 O.G.106/1999 privind regimul contractelor încheiate în afara spaţiilor comerciale (Legea
60/2002 pentru aprobarea O.G.106/1999 privind regimul contractelor încheiate în afara
spaţiilor comerciale) (M.O. 431/1999);
 Legea 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele încheiate între comercianţi şi
consumatori cu modificările şi completările ulterioare ( Legea 65/2002 pentru modificarea
Legii 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele încheiate între comercianţi şi
consumatori ) (MO 560/2000);
 O.G.130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanţă, cu modificările ulterioare
(M.O. 431/2000);
 Legea 608/2001 privind evaluarea conformităţii (M.O. 712/2001);
 H.G. 487/2002 pentru aprobarea Normelor metodologice privind desemnarea şi notificarea
naţională a laboratoarelor de încercări, precum şi a organismelor de certificare şi de
inspecţie care realizează evaluarea conformităţii produselor din domeniile reglementate

260
 prevăzute în Legea nr. 608/2001 privind evaluarea conformităţii produselor (M.O.
388/2002);
 H.G. 71/2002 pentru aprobarea Normelor metodologice privind stabilirea procedurilor ce
se utilizează în procesul de evaluare a conformităţii produselor din domeniile reglementate,
prevăzute în Legea nr.608/2001 privind evaluarea conformităţii produselor, şi a regulilor de
aplicare şi utilizare a marcajului naţional de conformitate CS (M.O. 119/2002);
 Ordin 209/2003 pentru aprobarea Normelor privind recunoaşterea organismelor pentru
evaluarea conformităţii aparatelor (M.O. 551/2003);

 Legea 296/2004 privind Codul Consumului (M.O. 593/2004);

 Legea 240/2004 privind răspunderea producătorilor pentru pagubele generate de produsele
cu defect (M.O. 552/2004);
 Legea 289/2004 privind regimul juridic al contractelor de credit pentru consum destinate
consumatorilor persoane fizice (M.O. 611/2004);
 H.G.891/2004 privind stabilirea unor măsuri de supraveghere a pieţei produselor din
domeniile reglementate, prevăzute în Legea 608/2001 privind evaluarea conformităţii
produselor (M.O. 620/2004);
 Legea 282/2004 privind protecţia dobânditorilor cu privire la unele aspecte ale contractelor
purtând asupra dobândirii unui drept de utilizare pe durată limitată a unor bunuri
imobiliare.(M.O.580/2004);
 H 511/2004 pentru modificarea si completarea normelor metodologice privind etichetarea
alimentelor prevăzute in anexa nr.1 la HG 106/2002 privind etichetarea alimentelor
(M.O.348/2004);
 Legea 245/2004 privind securitatea generala a produselor (M.O.565/2004);
 H.G.1553/2004 privind unele modalităţi de încetare a practicilor ilicite în domeniul
protecţiei intereselor colective ale consumatorilor (M.O.902/2004).

Concurenţă, preţuri

 Legea 11/1991 privind combaterea concurenţei neloiale (M.O. 24/1991);

 Legea 12/1990 privind protejarea populaţiei împotriva unor activităţi comerciale ilicite,
republicată (M.O. 133/1991);
 Legea 21/1996 privind concurenţa, cu modificările ulterioare (M.O. 88/1996);
 H.G. 947/2000 privind modalitatea de indicare a preţurilor produselor oferite
consumatorilor spre vânzare (M.O. 524/2000);
 Legea 205/2002 pentru aprobarea OUG 36/2001 privind regimul preţurilor şi tarifelor
reglementate, care se stabilesc cu avizul Oficiului Concurenţei (M.O. 275/2002).

Accize, impozit pe profit, TVA

 Legea 617/2002 privind aprobarea OUG 117/2001 pentru modificarea şi completarea OG

27/2000 privind regimul produselor supuse accizelor şi instituirea unor măsuri pentru
diminuarea fenomenelor de fraudă şi evaziune fiscală în domeniul alcoolului şi al
băuturilor alcoolice (M.O. 851/2002);

261
  Legea 571/2003 privind Codul Fiscal, Titlul VI –Taxa pe Valoare Adăugată, Titlul II,
Impozitul pe Profit, Titlul VII -Accize (M.O. 927/2003);
 H.G. 44/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii 571/2003
privind Codul Fiscal (M.O.112/2004).

Case de marcat

 O.U.G. 28/1999 privind obligaţia agenţilor economici de a utiliza aparate de marcat fiscale,
republicată (M.O. 381/2002);
 H.G. 479/2003 privind aprobarea Normelor metodologice pentru aplicarea Ordonanţei de
urgenţă a Guvernului nr. 28/1999 privind obligaţia agenţilor economici de a utiliza aparate
de marcat electronice fiscale (M.O. 319/2003).

Comerţ electronic

 Legea nr.455/2001 privind semnătura electronică (M.O 429/ 2001);

 H.G.1259/2001 privind aprobarea Normelor tehnice şi metodologice pentru aplicarea Legii
455/2001 privind semnătura electronică (M.O.847/2001);
 Legea 677/2001 pentru protecţia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter
personal şi libera circulaţie a acestor date (M.O.790/2001);
 Legea 365/2002 privind comerţul electronic (M.O. 483/2002);
 H.G. 1308/2002 privind aprobarea Normelor metodologice pentru aplicarea Legii
nr.365/2002 privind comerţul electronic (M.O. 877/2002);
 Legea 250/2003 pentru aprobarea OUG 193/2002 privind introducerea sistemelor moderne
de plată (M.O. 429/2003);
 H.G. 1253/2003 privind aprobarea Normelor metodologice pentru aplicarea prevederilor
Ordonanţei de urgenţă a Guvernului 193/2002 privind introducerea sistemelor moderne de
plată (M.O. 790/2003).

Publicitate

 Legea 148/2000 privind publicitatea, cu modificările şi completările ulterioare (Legea

283/2002 pentru modificarea şi completarea Legii 148/2000 privind publicitatea)
(M.O.368/2002).

Înregistrare şi autorizare

 H.G. 573/2002 pentru aprobarea procedurilor de autorizare a funcţionării comercianţilor

(M.O. 414/2002);
 O.U.G.27/2003 privind procedura aprobării tacite (M.O. 291/2003);
 Legea 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care
desfăşoară activităţi economice în mod independent (M.O.576/2004);

262
  H.G. 1766/2004 privind normele de aplicare a Legii 300/2004 privind autorizarea
persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod
independent;
 Legea 359/2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului
a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a
acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor juridice. (M.O.839/2004);
 O.U.G. 75/2004 pentru modificarea şi completarea Legii nr.359/2004 privind simplificarea
formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor
familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea
funcţionării persoanelor juridice. (M.O.932/2004).

Produse alimentare

 O.G.42/1995 privind producţia de produse alimentare destinate comercializării, cu

modificări ulterioare (M.O.1995);
 H.G. 385/2001 pentru actualizarea limitelor amenzilor contravenţionale prevăzute în Legea
viei şi vinului nr.67/1957 (M.O. 211/2001);
 H.G. 760/2001 privind aprobarea Normelor de exploatare şi comercializare a apelor
minerale naturale (M.O. 495/2001);
 H.G.559/2001 privind unele măsuri de comercializare a produselor alimentare şi
nealimentare în staţiunile turistice (M.O. 335/2001);
 Ordin 206/2002 pentru aprobarea Normelor cu privire la comercializarea cărnii de pasăre
(M.O. 699/2002);
 Legea 57/2002 pentru aprobarea O.U.G. 97/2001 privind reglementarea producţiei,
circulaţiei şi comercializării alimentelor (M.O. 73/2002);
 H.G. 106/2002 privind etichetarea alimentelor, cu modificările şi completările ulterioare
(M.O. 147/2002);
 Legea 244/2002 a viei şi vinului în sistemul organizării comune a pieţei viticole (M.O.
333/2002);
 Ordin 357/2003 pentru aprobarea Regulamentului cu privire la acordarea, suspendarea şi
retragerea licenţelor de fabricaţie în domeniul producţiei de produse alimentare (M.O.
404/2003);
 Ordin 1225/2003 privind aprobarea Metodologiei pentru organizarea şi certificarea
instruirii profesionale a personalului privind însuşirea noţiunilor fundamentale de igienă.
(M.O.49/2004);
 Ordinul 232/4.034/2004 al ministrului sănătăţii şi al Ministrului Educaţiei şi Cercetării
privind modificarea şi completarea metodologiei pentru organizarea şi certificarea instruirii
profesionale a personalului privind însuşirea noţiunilor fundamentale de igiena aprobată
prin ordinul Ministrului Sănătăţii si al ministrului educaţiei ,cercetării si tineretului
nr.1.225/5.031/1/2003 (M.O.606/2004);
 H.G. 415/2004 privind regimul de comercializare a ouălor. ( M.O. 296/2004);
 Legea 150/2004 privind siguranţa alimentelor cu modificările şi completările ulterioare.
(M.O. 462/2004);

263
  H.G.308/2004 privind organizarea si funcţionarea Agenţiei Veterinare şi pentru Siguranţa
Alimentelor şi a unitarilor din subordine acesteia cu modificării şi completării .
(M.O.243/2004).

Produse agroalimentare şi pieţe de gros

 Legea 73/2002 privind organizarea şi funcţionarea pieţelor agricole şi alimentare în

României (M.O. 110/2002);
 H.G. 661/2001 privind procedura de eliberare a certificatului de producător (M.O.
436/2001);.
 Ordin 259/2003 pentru stabilirea condiţiilor minime obligatorii la comercializarea
produselor agricole şi agroalimentare în pieţele de gros (M.O. 106/2004);

 Ordin 260/981/2003/11/2004 privind înfiinţarea Comitetului interinstituţional pentru

pieţele de gros de interes naţional (M.O. 37/2004);
 Ordin 143/2004 privind aprobarea organizării şi funcţionării Inspecţiei de stat pentru
controlul tehnic în producerea şi valorificarea legumelor şi fructelor (M.O. 197/2004).

Băuturi alcoolice

 Ordin 38/160/ 2001 pentru aprobarea unor măsuri privind comercializarea băuturilor
alcoolice distilate (M.O. 151/2001);
 Ordin 268/441/117/2003 pentru aprobarea Normelor privind definirea, descrierea şi
prezentarea băuturilor spirtoase (M.O. 573/2003);
 Ordin 79/79/20 privind modificarea Ordinului ministrului agriculturii, alimentaţiei şi
pădurilor, al ministrului sănătăţii şi familiei şi al preşedintelui Autorităţii Naţionale pentru
Protecţia Consumatorilor nr. 268/441/117/2003 pentru aprobarea Normelor privind
definirea, descrierea şi prezentarea băuturilor spirtoase (M.O.106/2004).

Tutun, ţigări

 OUG 55/1999 pentru interzicerea publicităţii produselor din tutun în sălile de spectacol şi
interzicerea vânzării produselor din tutun minorilor, cu modificările ulterioare, republicată
(M.O. 461/2000);
 Ordin 318/1999 privind aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Ordonanţei
Guvernului 55/1999 pentru interzicerea produselor din tutun (M.O. 383/1999);
 Ordin 91/1999 privind aprobarea formularului specific cu regim special „Autorizaţie de
comercializare” pentru alcool, băuturi alcoolice, produse din tutun (M.O. 72/1999);.
 Legea 349/2002 pentru prevenirea şi combaterea efectelor consumului produselor din tutun
(M.O. 435/2002);
 Legea 379/2004 pentru modificarea si completarea Legii nr. 178/2000 privind produsele
cosmetice (M.O.901/2004).

Bunuri de folosinţă îndelungată

264
  H.G.394/1995 privind obligaţiile ce revin agenţilor economici – persoane fizice sau juridice
– în comercializarea produselor de folosinţă îndelungată destinate consumatorilor,
republicată (M.O. 10/1997);
 H.G. 1057/2001 privind regimul bateriilor şi acumulatorilor care conţin substanţe
periculoase (M.O. 700/2001);
 H.G. 40/2003 privind stabilirea criteriilor de acordare a etichetei ecologice pentru maşinile
de spălat rufe, de uz casnic( M.O. 82 /2003);
 H.G.1039/2003 privind stabilirea cerinţelor referitoare la etichetarea şi eficienţa energetică
a aparatelor frigorifice de uz casnic pentru introducerea pe piaţă (M.O. 643/2003);
 H.G. 665/1995 privind înlocuirea, remedierea sau restituirea contravalorii produselor care
prezintă deficienţe de calitate (M.O. 206/1995);
 H.G. 329/2001 privind importul şi comercializarea unor produse folosite, cu modificările
ulterioare (M.O. 151/2001);

 H.G. 332/2001 privind denumirea, marcarea compoziţiei fibroase şi etichetarea produselor

textile, cu modificările ulterioare (M.O. 166/2001);

Produse textile – încălţăminte

 H.G. 26/2002 privind stabilirea condiţiilor de etichetare a materialelor utilizate la

producerea principalelor componente ale articolelor de încălţăminte destinate vânzării către
consumatori (M.O. 67/2002);.
 Ordin 391 / 2003 privind mărfurile supuse licenţelor automate la export şi import ( M.O.
26/ 2004);
 H.G 254/2004 privind stabilirea Criteriilor acordate la etichetarea articolelor ecologice de
încălţăminte (M.O. 185/2004).

Detergenţi, produse de curăţare

 H.G.745/1999 pentru aprobarea Normelor privind etichetarea detergenţilor, a produselor de

întreţinere şi a produselor de curăţat (M.O. 453/1999);
 H.G.253/2004 privind stabilirea criteriilor de acordare a etichetei ecologice pentru
detergenţii de maşini de spălat (M.O. 185/2004);
 H.G.1530/2004 privind stabilirea criteriilor de acordare a etichetei ecologice pentru grupul
de produse detergenţi de vase pentru spălare manuală.(M.O.908/2004);
 H.G.1058/2004 privind stabilirea Criteriilor de acordare a etichetei ecologice pentru grupul
de produse detergenţi universali şi detergenţi pentru grupuri sanitare (M.O.755/2004).

Sticlă, cristal

 H.G. 50/1999 privind marcarea buteliilor din sticlă refolosibile, utilizate pentru ambalarea
substanţelor şi produselor periculoase (M.O. 52/1999);
 H.G. 134/2002 privind caracterizarea, clasificarea şi marcarea produselor din sticlă cristal
în vederea comercializării acestora (M.O. 144/2002);

Jucării

265
  H.G. 396/2003 privind securitatea utilizatorilor de jucării (M.O. 264/2003);
 Ordin 393/2003 privind aprobarea Listei cuprinzând standardele române din domeniul
securităţii utilizatorilor de jucării care adoptă standardele europene, armonizate (M.O.
49/2004);
 Ordinul 188/2004 preşedintelui A.N.P.C. privind modificarea ordinului preşedintelui
A.N.P.C. nr. 517/2001 pentru aprobarea normelor privind criteriile de clasificare a
produselor folosite, destinate copiilor mai mici de 36 de luni (M.O. 665/2004);

Piese schimb auto

 H.G. 1219/2000 privind unele măsuri de protecţie a intereselor consumatorilor la

achiziţionarea de piese de schimb auto, altele decât cele care pot afecta siguranţa circulaţiei
şi /sau protecţia mediului (M.O. 644/2000);

Materiale de construcţii

 O.C. 5/N –78 –1/2000 pentru aprobarea Regulamentului privind exercitarea controlului
calităţii materialelor, elementelor de construcţie şi produsele destinate construcţiilor (M.O.
120/2000).

Diverse

 H.G. 767/2001 privind regimul de comercializare a produselor în compoziţia cărora intră

substanţe cu efect ebrionarcotic, produse denumite generic „aurolac” (M.O. 490/2001)

266
267