II.

ORGANIZAREA COMERŢULUI ŞI A APARATULUI COMERCIAL

2.1. Comertul cu ridicata (de gros)

Comerţul cu ridicata (comerţul de gros) reprezintă activitatea prin care se derulează

comercializarea produselor şi a serviciilor către firmele care le cumpără în scopul de a le revinde sau
a le utiliza într-o afacere. Grosistul sau angrosistul, aşa cum este denumit omul de afaceri din
domeniul comerţului cu ridicata, are o funcţie de interfaţă între producători (fabricanţi) şi detailişti.
♠ Angrosiştii reprezintă agenţii economici angajaţi, în primul rând, în activitatea de comerţ cu
ridicata, care cumpără în cantităţi mari şi revând în cantităţi mai mici, cu o ofertă coordonată către
clienţi reprezentând anumite instituţii şi întreprinderi, către detailişti sau uneori chiar la alţi angrosişti
mai mici. Angrosiştii vând foarte rar direct la consumatorul final. În practică, comercianţii de gros pot
fi categorisiţi după mai multe criterii1.
a. după criteriul de reprezentare pe grupe de produse:
¾ comercianţi de gros de produse alimentare, specializate (fructe, legume etc.) şi/sau produse
alimentare generale;
¾ comerţul de gros non-alimentar (îmbrăcăminte, jucării, etc.)
¾ comerţul de gros industrial, specific comercializării de bunuri industriale pentru diferite
întreprinderi ( maşini, utilaje, piese de schimb etc.)
b. în funcţie de modul în care preiau mărfurile, de varietatea produselor şi serviciilor pe care le
comercializează:
¾ angrosişti independenţi, care pot fi cu servire completă şi angrosişti cu servire limitată.
1.Angrosiştii cu servire completă sunt cei care oferă o gamă completă de servicii, ca de exemplu
deţinerea de mărfuri în stoc, asigurarea de asistenţă tehnică şi consultanţă, finanţarea achiziţiilor,
livrarea de mărfuri la cumpărător etc.
2.Angrosiştii cu servire limitată sunt cei care oferă o anumită gamă de servicii pentru furnizorii
şi/sau beneficiarii lor.
Angrosiştii cu servire completă pot fi grupaţi în două categorii:
• comercianţi angrosişti cu un profil general (produse de uz casnic, cosmetice, alimente
neperisabile etc.) sau specializaţi pe o anumită linie de produse (piese de schimb auto, produse
alimentare etc.)

1
Tipologia participanţilor la comerţul de gros este detaliat explicată şi în : Costea, C. Comerţul de gros, comerţul cu amănuntul – tendinţe,
mutaţii, strategii, Ed.Uranus, Bucureşti, 2001, pag 35-41

1
• distribuitorii industriali – comercianţii care prestează servicii de comercializare, mărfuri către
firmele producătoare, aşa de exemplu: vânzarea de echipamente, motoare, maşini unelte etc.
Angrosiştii cu servire limitată sunt de mai multe categorii:
• angrosişti cash&carry – folosesc o metodă de vânzare cu autoservire (liber service) practicată
într-un depozit de gros unde clienţii detailişti şi utilizatorii profesionali aleg mărfurile, plătesc în
numerar, la plecare şi îşi asigură singuri transportul cumpărăturilor făcute;
• angrosiştii cărăuşi – sunt cei care comercializează o gamă limitată de bunuri pentru care
îndeplinesc şi funcţiile de transport şi vânzare: de exemplu, comercializarea laptelui, a pâinii, etc.;
• distribuitorii direcţi – reprezintă angrosiştii care desfac produse în cantităţi mari (de exemplu
livrările de petrol, cherestea, cărbune, etc). Distribuitorii direcţi se caracterizează prin aceea că ei
primesc comenzi de la detailişti, le centralizează şi le transmit producătorilor. Acest tip
dedistribuitori nu păstrează marfa în stoc;
• angrosiştii consignaţi – sunt acei comercianţi de produse nealimentare care îşi vând produsele
prin magazine de consignaţie;
• cooperativele de producţie – sunt reprezentate de angrosiştii fermieri care realizează produse
agricole şi le vând pe piaţa locală;
• firmele de comerţ cu ridicata prin poştă – reprezintă angrosiştii care prestează foarte puţine
servicii şi îşi expediază marfa prin poştă sau cu diferite mijloace de transport (camioane);
• comisionarii şi agenţii – sunt acele firme sau persoane care îndeplinesc un număr limitat de
funcţii şi prin activitatea lor sprijină vânzarea şi cumpărarea de mărfuri. Ca şi angrosiştii,
comisionarii şi agenţii se specializează pe o anumită gamă de produse şi pe o anumită categorie
de clienţi.
Comisionarii realizează legătura dintre cumpărător şi vânzător, participă la procesul de negociere
şi sunt plătiţi prin comision de comercianţii care îi angajează (vânzător sau cumpărător), de obicei,
temporar. Comisionarii nu păstrează marfa în stoc, nu se implică în operaţiuni de finanţare şi nu
preiau nici un fel de risc. Cei mai cunoscuţi sunt agenţii din domeniul afacerilor imobiliare, din
domeniul asigurărilor, etc.
Agenţii sunt firme sau persoane care îi reprezintă pe cumpărători sau pe vânzători, pe o perioadă
mai lungă de timp. Agenţii pot fi reprezentanţi ai producătorilor, agenţi de desfacere sau ai
cumpărătorilor, agenţi de achiziţionare. Agenţii producătorilor pot reprezinta două sau mai multe
firme care realizează produse înrudite şi care îşi desfăşoară activitatea pe baza unui contract perfectat
cu producătorul, în care sunt specificate preţurile produselor, condiţiile de livrare, zona pe care poate
acţiona şi comisionul pe care are dreptul să-l perceapă. Agenţii nu pot influenţa preţul de vânzare al
produselor.

2
 Agenţii de desfacere sunt acele firme sau persoane fizice care, pe baza unui contract perfectat cu
producătorul, se angajează să vândă produsele fabricate de producător. Putem spune că agentul de
desfacere reprezintă atribuţiunile compartimentului comercial al producătorului şi, ca urmare, el are o
puternică influenţă în ceea ce priveşte negocierea preţurilor, condiţiile de livrare, precum şi alte
activităţi privind distribuţia produselor.
Agenţii de achiziţionare sunt acele firme sau persoane fizice care achiziţionează marfa în numele
cumpărătorului, o recepţionează şi o expediază acestuia. Din categoria agenţilor de achiziţionare fac
parte şi aşa-zişii cumpărători rezidenţi.Ei operează pe marile pieţe sunt specilializaţi pe sortimente de
îmbrăcăminte şi vând produsele către detiliştii din localităţile mici. Ei constituie o categorie bine
informată despre produsele achiziţionate şi furnizate reuşind să obţină preţurile cele mai avantajoase.
Comercianţii comisionari sunt cunoscuţi şi sub denumirea de case comerciale şi prin activitatea
lor aceştia preiau în posesie marfa, o sortează şi o transportă beneficiarilor cu care negociază. Acest
gen de comercianţi reprezintă o relaţie de scurtă durată între furnizori şi casele comerciale. În general,
comerciantul comisionar preia marfa de la producătorii care nu sunt organizaţi în cooperative, o vinde
la un preţ satisfăcător din care îşi opreşte cheltuielile şi valoarea comisionului convenit, iar cu restul
îşi achită furnizorii.
c. A treia mare categorie de angrosişti este constituită din filialele şi oficiile comerciale ale
producătorilor. Aceste filiale sunt constituite din producători dintr-un anumit domeniu în scopul
îmbunătăţirii eficienţei activităţii de vânzare şi promovare. Angrosiştii astfel constituiţi în filiale
comerciale păstrează marfa în stoc şi sunt, în general, amplasaţi în localităţile cele mai mari unde şi
cererea este mare (de exemplu, vânzarea de cherestea, articole electrice, motoare, piese auto etc.).
Spre deosebire de filialele comerciale ale producătorilor, oficiile comerciale nu păstrează marfa în
stoc şi îndeplinesc un rol asemănător cu cel al comisionarilor, dar execută servicii numai pentru
organizaţia cumpărătoare. (de exemplu, oficii comerciale pentru produse textile şi alte articole de
primă necesitate)2[Kotler, 1999].

♦ Misiunea, funcţiile şi particularităţile tipologice ale comercianţilor de gros

♠ Principala misiune a comercianţilor de gros este aceea că ei realizează o legătură necesară

între producători şi comercianţii cu amănuntul. Comercianţii de gros cumpără produse în cantităţi
mari de la producător şi după aceea le vând în cantităţi mai mici comercianţilor cu amănuntul sau
altor comercianţi de gros mai mici şi uneori la instituţii şi foarte rar consumatorilor finali (persoane
fizice).

2
Kotler Ph. s.a. Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1999, p.1062-1066

3
 ♠ Funcţiile principale ce sunt îndeplinite de comercianţii de gros au fost clasificate de specialişti
în trei categorii:
1. funcţii tranzacţionale care constau în următoarele activităţi:
- cumpărarea mărfurilor;
- contactarea clienţilor în vederea vânzării;
- asumarea de riscuri, ca urmare a preluării mărfurilor în proprietate.
2. funcţii logistice concretizate în următoarele activităţi:
- crearea sortimentului de produse;
- depozitarea mărfurilor;
- sortarea produselor;
- transportul mărfurilor.
3. funcţiile care se regăsesc numai la angrosiştii ce oferă servicii complete:
- finanţarea;
- desfăşurarea de cercetări de marketing;
- stabilirea claselor de calitate.
♠ Pe plan internaţional, în comerţul de gros se întâlnesc mai multe tipuri de comercianţi, care
au apărut ca o necesitate a dezvoltării economiilor naţionale şi a cerinţelor diversificării activităţii de
distribuţie a mărfurilor pe marile pieţe. Astfel, în SUA, comercianţii care prestează servicii complete
sunt cunoscuţi sub următoarele denumiri (care în majoritate au fost preluate şi pe piaţa din România):
1.Rack jobber – reprezintă acel comerciant care îndeplineşte toate funcţiile din canalele de
distribuţie, aranjează rafturile magazinelor cu amănuntul şi vinde produsele în sistem de consignaţie;
acest comerciant îşi asumă riscul că deţine mărfurile în proprietate până la vânzarea lor şi solicită
efectuarea plăţilor de la comerciantul cu amănuntul numai după ce produsele au fost vândute.
2.Truck jobber – reprezintă un mic comerciant de gros care îşi încarcă produsele în mijloacele de
transport proprii, bine ambalate şi le vinde direct din mijlocul de transport. În general mărfurile care
se pretează la desfăşururarea activităţilor unor astfel de angrosişti sunt produsele perisabile (produse
de panificaţie, fructe, legume etc.) şi pentru care comerciantul primeşte plata în numerar chiar în
momentul vânzării.
3. Comercianţii cash&carry reprezintă acea categorie de comercianţi care vând mărfurile numai
la cumpărătorii care plătesc direct (cash) şi îşi transportă singuri produsele (carry). Aceşti comercianţi
nu acordă credit clienţilor pentru mărfurile vândute şi nu le furnizează servicii cu privire la
informaţiile de piaţă.
4. Agenţii şi brokerii sunt comercianţii de gros care nu preiau titlul de proprietate asupra
mărfurilor şi pentru care profitul lor provine din comisioane sau onorarii pentru serviciile oferite.

4
Categorie de comercianţi independenţi, brokerii negociază contractul între cele două părţi,
producătprul şi cumpărătorul. Spre deosebire de brokeri, agentul de vânzări reprezintă un singur
producător şi prin activitatea sa, el răspunde de întreg procesul de vânzare elaborând planuri
promoţionale şi stabileşte politici de distribuţie şi strategie pentru fiecare produs, inclusiv preţurile de
vânzare. Agenţii de vânzări sunt folosiţi în general de mici producători de textile şi confecţii şi unele
mărfuri alimentare.

♦ Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata (de gros)

Mutaţiile rapide ce au loc în activitatea de distribuţie şi de promovare a produselor obligă

angrosiştii să ţină pasul cu progresul din acest domeniu. Ca urmarea a dinamismului
prefacerilor din acest domeniu se vor putea menţine pe piaţă doar acei comercianţi de gros
care, în permanenţă îşi adaptează, din mers, întreaga activitate, în ansamblul ei, atât la
schimbările ce au loc în relaţiile dintre producători, comercianţi cât şi la nevoile
consumatorului final.
Principala preocupare a comercianţilor angrosişti trebuie să fie creşterea eficienţei
întregului canal de distribuţie. Nu întâmplîtor, în ultimul timp, se înregistrează o reducere a
numărului de angrosişti, ca urmare a fuziunii acestora.
Efectul procesului de globalizare asupra pieţei generează, pentru toţi comercianţili,
nevoia de adaoptare a funcţiilor comerciale, atât din partea angrosiştilor, cât şi din partea
detailiştilor, în sensul că, astăzi, mulţi detailişti îndeplinesc şi funcţii ale comerţului cu
ridicata (hipermagazinele) în timp ce activitatea angrosiştilor vizează activităţi legate de
funcţiile comertului cu amănuntul.
Un exemplu semnificativ este firma Makro, firmă de gros olandeză, din categoria
cash&carry, funcţionează în sistem de autoservire având şi o activitate de detailist important
pentru consumatorii finali. Pentru menţinerea lor pe piaţă, în condiţiile globalizării,
angrosiştii trebuie să îşi multiplice serviciile pe care le oferă detailiştilor, adăugând activităţii
lor principale şi alte tipuri de activităţ: efectuarea în comun a unor studii de management şi
marketing, publicitate comună, servicii contabile etc.. In acest fel, ei vor contribui la
reducerea cheltuielilor şi la menţinerea profitului pentru ambii parteneri.
În activitatea lor, angrosiştii sunt, în prezent, nevoiţi să-şi extindă activităţile dincolo de
frontiere, acest lucru impunând luarea în calcul şi respectarea unor principii de etică, cultură,

5
mentalitate universale alături de obiceiurile, tradiţiile, sistemul juridic, etc. al ţărilor
respective.
Tot ca un efect al globalizării, angrosiştii trebuie să ofere o gamă completă de produse şi
să dispună de stocuri mult mai mari pentru a asigura o livrare promptă.
Modernizarea şi retehnologizarea depozitelor, adoptarea unui sistem de culegere de
informaţii operative constituie asigurarea succesului pe piaţa concurenţială. Datorită creşterii
concurenţei, se constată, la unii angrosişti, reducerea gamei de produse oferite, ei
concentrându-se în special asupra produselor celor mai profitabile. Alegerea unora dintre
angrosişti vizează în acelaşi timp anumite grupuri de clienţi astfel încât, în funcţie de
mărimea acestora şi dimensiunile ofertei sa fie cât mai profitabile.
Globalizarea pieţei conduce, pe lângă apariţia unor noi concurenţi, şi la creşterea
exigenţei cumpărătorilor. Aceasta impune adoptarea de noi tehnologii şi aplicarea de
programe speciale de cumpărare având drept rezultat orientarea angrosiştilor spre
îmbunătăţirea deciziilor strategice pentru fiecare piaţă, creşterea activităţii de promovare şi
îmbunătăţirea distribuţiei, adoptarea de tehnici moderne de vânzare. Pentru reducerea
costurilor, angrosiştii sunt obligaţi să folosească tehnici de calcul moderne pentru controlul
stocurilor, studiul pieţelor precum şi utilizarea de instalaţii mecanice şi de automatizare în
depozitele proprii.

2.2. Comerţul cu amănuntul (en detail)

♦ Definiţie, funcţii, structură

Comerţul cu amănuntul reprezintă veriga intermediară cea mai importantă în circuitul comercial
al produselor. Comerţul cu amănuntul include toate activităţile referitoare la vânzarea bunurilor şi
serviciilor direct către consumatorii finali, pentru a fi folosite în scop personal şi nu în interes de
afaceri. Comerţul cu amănuntul acoperă toată gama produselor care se comercializează şi se
realizează de foarte multe organizaţii – producători, angrosişti etc.. Ponderea activităţii acestei forme
de distribuţie este realizată de detailişti care, prin specificul activităţii lor, obţin profituri numai prin
activitatea de comercializare a produselor şi serviciilor către consumatorii finali.

6
 Principalele formele de vânzare în comerţul cu amănuntul se realizează, în mod tradiţional, prin
magazine. În ultimii ani au apărut şi alte forme de vânzare cu amănuntul: prin poştă, prin telefon, la
domiciliu, sau prin mijloace electronice de vânzare.
Un produs nu-şi poate îndeplini rolul, raţiunea de a fi, decât în momentul în care intră în
consumul final, satisfăcând, în mod real, complex şi complet, nevoia consumatorului care l-a
cumpărat. Drumul mărfurilor de la producător până la consumator nu este nici simplu, nici scurt şi
nici ieftin. Ca urmare, legătura dintre producţie şi consum a dus la accentuarea diversificării
producţiei, a creşterii consumului şi a dezvoltării relaţiilor de piaţă astfel încât activitatea de
distribuţie a cunoscut o dezvoltare rapidă, în prezent fiind una dintre cele mai dinamice activităţi.
În ultimele decenii, procesul de distribuţie prin comerţul cu amănuntul a cunoscut schimbări
radicale, fie că este vorba de supermagazine, hipermagazine, magazine discount, sau magazine
universale şi magazine specializate. In prezent, amploarea comerţului cu amănuntul reprezintă, în
Europa, peste 60% din totalul activităţii de comerţ. În economia de piaţă, în condiţiile globalizării,
accentuarea diversificării producţiei, a consumului şi a relaţiilor de piaţă conferă distribuţiei
produselor un rol tot mai important, cunoscând schimbări profunde de la o regiune la alta, în funcţie
de caracteristicile culturale, tradiţia, contextul economic sau legislativ, climatul politic sau cel religios
din fiecare ţară.
♠ Principalele funcţii ale comerţului cu amănuntul pot fi grupate astfel:
• creează utilitate de loc, de timp şi de posesie în sensul că se organizează în funcţie de
necesităţile consumatorului final ca zonă de amplasare, gamă variată de produse solicitate de
consumatorul final, program de funcţionare adaptat nevoilor consumatorului final;
• funcţia de planificare strategică şi adoptarea de sisteme informatice avansate şi tehnici de
marketing adaptate cerinţelor consumatorului final;
• funcţia de segmentare a pieţelor şi îmbunătăţirea permanentă a poziţiei pe piaţă în vederea
selectării pieţelor ţintă orientate spre o anumită categorie de consumatori finali;
• aplicarea permanentă de strategii de expansiune şi diversificare a pieţei.
♠ Structura comerţului cu amănuntul. În zilele noastre, există o mare varietate de organizaţii
profilate pe comerţul cu amănuntul şi ca orice produs, diversele tipuri de magazine cu amănuntul
îmbracă diferite forme, având un anumit ciclu de viaţă şi datorită concurenţei intră uneori în perioadă
de declin.
(a) Comerţul tradiţional. Pentru satisfacerea preferinţelor consumatorilor, detailiştii caută să-şi
modernizeze activitatea de vânzări şi servicii astfel ca să poată îndeplini gusturile consumatorilor. În
practică, astăzi se constată că, indiferent de categoria de produse vândute, detailiştii se încadrează în
patru niveluri de servicii oferite clienţilor:

7
 • magazin cu autoservire
• magazin cu alegere directă
• magazin cu servire limitată
• magazin cu servire completă
● Magazinul cu autoservire este destinat activităţi de desfacere cu amănuntul a mai multor tipuri
de bunuri: de uz curent, bunuri de folosinţă îndelungată etc.
● Magazinul cu alegere directă este acela în care consumatorii achită direct vânzătorului suma
corespunzătoare pentru a achiziţiona un anumit tip de articol. Acest magazin are cheltuieli de
funcţionare mai mari decât magazinele cu autoservire datorită faptului că personalul angajat pentru
vânzare trebuie să efectueze activităţi privind alegerea bunurilor pe care consumatorul le solicită.
● Magazinul cu servire limitată este magazinul în care se comercializează bunuri de folosinţă
îndelungată pentru care clienţii au nevoie de informaţii tehnicespecifice. Aceste magazine oferă
anumite avantaje cum ar fi: serviciile de creditare sau/şi posibilitatea cumpărătorului de a returna
marfa în cazul în care nu îi sunt satisfăcute cerinţele. Drept urmare magazinele cu servire limitată
înregistrează costuri de funcţionare mai mari.
● Magazinul cu servire completă este acel magazin care dispune de un personal foarte numeros,
care este pus la dispoziţia clienţilor şi oferă consultanţă privind toate fazele de alegere a mărfurilor,
precum şi informaţii privind sisteme de creditare, transportul produselor la domiciliu, condiţiile de
returnare a mărfurilor necorespunzătoare şi multe alte facilităţi. Acest tip de magazin oferă clienţilor
săli de odihnă şi restaurante şi se adresează în special vânzărilor de articole de lux, bijuterii, aparatură
video, autoturisme, înregistrând costuri mult mai ridicate faţă de celelalte tipuri de magazine.
În funcţie de locul în care se realizează procesul de vânzare şi de sortimentul de mărfuri
comercializat, comerţul cu amănuntul poate fi structurat astfel:
Comerţul în magazine - cuprinde:
1. Comerţul cu dominantă alimentară, în cadrul căruia distingem: ♦ comerţ cu mărfuri alimentare
generale, care se desfăşoară cu precădere în hipermagazine, supermagazine, magazine populare,
magazine hard-discount, superete; ♦ comerţ cu mărfuri alimentare specializate (brutării, pescărie,
măcelărie, cofetărie etc.);
2. Comerţul cu dominantă non-alimentară - cuprinde: ♦ comerţul nespecializat, care se
desfăşoară în magazine de tipul: mari magazine, magazine de solduri, magazine tip bazar); ♦ comerţ
specializat, care se desfăşoară în marile suprafeţe specializate, suprafeţele medii specializate, buticuri.
Alte clasificări ale magazinelor cu amănuntul vizează dimensiunea acestora şi chiar gradul de
acoperire a nevoilor. Astfel există:

8
 ● Magazinele alimentare specializate o suprafaţă de vânzare medie de 200 m2, sunt amplasate în
oraşe şi practică vânzarea tradiţională. Numărul lor este în scădere de la apariţia supermagazinelor şi
a hipermagazinelor.
● Supereta este un magazin cu o suprafaţă ce nu depăşeşte 400 m2, amplasat în apropierea
zonelor rezidenţiale, care comercializează produse alimentare. Pentru a evita o concurenţă forntală cu
supermagazinele, în materie de preţ, superetele propun, în general, o largă parte a produselor, sub
marca proprie.
● Supermagazinul este o unitate comercială care deţine o suprafaţă de vânzare cuprinsă între 400
-2.500 m2, reprezentând o construcţie pe un singur nivel şi este dotat cu o casă de marcat la o
suprafaţă de vânzare de 100 m2. În supermagazine se comercializează o gamă largă de produse
alimentare prin sistem de autoservire şi în care produsele nealimentare deţin o pondere scăzută. În
general, amplasarea acestora se face pe cartiere. Dezvoltarea supermagazinelor este diferită de la o
ţară la alta, acestea extinzându-se după anul 1990 şi pe piaţa din România.
● Hipermagazinul este un magazin de detail cu o suprafaţă mai mare de 2.500 m2. În funcţie de
suprafaţa lor, se disting mai multe tipuri de hipermagazine: de talie mică, cu o suprafaţă cuprinsă între
2.500 şi 5.000 m2, hipermagazine medii, cu o suprafaţă cuprinsă între 5.000 şi 8.000 m2 şi marile
hipermagazine cu o suprafaţă mai mare de 8.000 m2.
Hipermagazinul este produsul tipic al distribuţiei franceze, unde a apărut în 1963 şi reprezintă o
sinteză a două forme de vânzare en-detail, ce în acea perioadă aveau un mare succes în SUA şi anume
supermagazinul alimentar şi discount-ul store (mare suprafaţă non-alimentară, cu autoservire3). La
început, hipermagazinele erau hangare vaste care propuneau mărfuri la preţuri scăzute.
Ulterior s-a pus un accent deosebit pe abordarea unei lărgimi caracteristice, unui aranjament
interior mai îngijit, unei arhitecturi mai costisitoare.
Mărimea asortimentului de mărfuri este de 25-50.000 de referinţe din care 4.000 din sectorul
alimentar, sunt prezente raioane de toate tipurile, inclusiv cele care practică vânzarea prin intermediul
vânzătorilor şi are în dotare o casă de marcat pentru o suprafaţă de 200 m2. Construcţia este pe un
singur nivel şi are, în general, amenajat un spaţiu pentru 1.200 locuri de parcare. Este localizat în
periferie sau în centrul comercial. Practică o politică de vânzare agesivă, cu profit redus pe unitatea
vândută, dar cu o rotaţie medie foarte ridicată (8 rotaţii în Italia, 12-15 rotaţii în Franţa).
● Marile magazine sunt amplasate în centrul oraşului, au o suprafaţă mai mare de 2.500 m2,
ajungând pană la 50.000 m2, oferind într-o ambianţă deosebită un număr foarte mare de produse.
Nivelul de calitate al mărfurilor oferite este mediu spre înalt.

3
Collesei U., Casarin F., La relazione industria distribuzione tra confitto e collaborazione, Ed.CEDAM, 1999, p.36

9
 ● Magazinele specializate sunt acele magazine în care se comercializează o linie îngustă de
produse, care oferă, însă, o bogată varietate sortimentală în cadrul liniei respepctive. Cele mai multe
magazine specializate vizează, în general, un domeniu: al confecţiilor, al mobilei, articolelor pentru
locuinţă, marochinărie etc. Exemple de firme de distribuţie lider pe piaţă în aceste domenii sunt:
Castorama, Conforama din Franţa, Vobis şi Media World din Germania, Ikea Suedia etc. Clasificarea
magazinele specializate poate avea în vedere şi gradul de „îngustime” a liniei de produse (magazin de
îmbrăcăminte, magazin de mobilă, magazin de articole sportive, etc). În funcţie de îngustimea liniei
de produse, aceste magazine pot fi împărţite şi în mai multe clase, astfel: un magazin de îmbrăcăminte
poate fi numit magazin cu linie unică; un magazin care vinde numai îmbrăcăminte pentru femei va fi
numit magazin cu linie limitată; un magazin care vinde numai pantofi pentru damă aparţine clasei de
magazine superspecializate.
● Magazinul cu produse de uz curent reprezintă un magazin organizat într-un spaţiu relativ mic,
care comercializează o gamă limitată de produse de primă necesitate, practicând preţuri de vânzare
relativ mare. Datorită comodităţii şi nevoilor importante ale consumatorilor, aceştia sunt dispuşi să
plătească preţuri mai mari aşa de exemplu, în cazul comercializării produselor de patiserie,
sandvişuri, cafea etc.
● Magazinul universal – comercializează o varietate mare de produse, în special linii de produse
de încălţăminte, mobilier, îmbrăcăminte şi alte bunuri gospodăreşti. În cadrul acestor magazine
fiecare grupă de produse se comercializează într-un raion separat. În practică întâlni magazine
universale care comercializează numai o anumită linie de produse, spre exemplu numai încălţăminte
sau numai îmbrăcăminte etc.
În oraşele mari, aceste magazine au intrat într-un proces de declin în special ca urmare a
concurenţei făcute de către magazinele de discount sau cele ale lanţurilor de magazine specializate.
Un mare dezavantaj al acestora este pricinuit de traficul auto aglomerat şi a lipsei spaţiilor de parcare.
Pentru a face faţă concurenţei, ţinând cont şi de faptul că aceste magazine universale ocupă de cele
mai multe ori spaţii mari (în general între 20-25.000 m2) în cadrul acestor magazine au fost create şi
raioane care oferă mărfuri la preţuri reduse iar altele au înfiinţat în interiorul lor aşa-zisele buticuri
care pot concura cu magazinele specializate. Pentru a face faţă concurenţei, magazinele universale
trebuie să-şi perfecţioneze managementul şi calitatea serviciilor în funcţie de nevoile clienţilor. Cu
titlu de exemplu, magazinele universale japoneze Takashimaya şi Mitsukoshi, pentru a atrage
numeroşi cumpărători, au înfiinţat puncte de atracţie constând în organizarea unor cursuri de gătit
precum şi spaţii de joacă pentru copii.
● Magazinul de solduri – reprezintă magazinul care vinde mărfuri standard la preţuri mai mici
decât cele obişnuite. Aceste magazine realizează un profit mai mic la un volum de marfă vândut mai

10
mare. În general ele funcţionează în zonele cu un nivel scăzut de chirie, dar cu o intensă circulaţie a
oamenilor. În ultima perioadă comerţul cu amănuntul la preţuri reduse a cuprins pe lângă sfera
mărfurilor de uz general, şi anumite domenii ale magazinelor specializate, ca de exemplu articole
sportive, electronice etc. Primele magazine de acest tip au apărut în Germania, ca de exemplu Aldi,
Norma, Lidl, care şi-au redus cheltuielile de vânzare prin desfăşurarea activităţii în zonele de vânzare
unde chiria pentru spaţiu este redusă, dar frecvenţa populaţiei este intensă. Concurenţa pentru aceste
magazine cu preţuri reduse a fost intensificată prin acţiunea multor magazine universale care şi-au
creat în interiorul lor şi raioane de vânzare la preţ redus.
Detailiştii care practică preţuri reduse înregistrează cele mai mari succese în comercializarea
articolelor de îmbrăcăminte, încălţăminte şi accesorii. Pe piaţă se întâlnesc trei tipuri principale de
detailişti care practică preţuri reduse şi sunt organizaţi astfel, detailişti care comercializează produse
în puncctele de vânzare ale fabricilor producătoare şi unde sunt vândute produsele cu mici defecte sau
anumite abateri de la standarde. Detailiştii care practică preţuri reduse, numiţi şi „detailiştii
independenţi”, reprezintă filiale ale unor mari întreprinzători sau corporaţii cu profil de comerţ cu
amănuntul.
● Magazinele populare. Primele magazine populare au fost create în SUA încă din anul 1879, de
către Frank W. Woollworth, prima oară sub denumirea de „Great 5 Cents Store”, mai apoi sub
denumirea de „5 and 10 Cents Store”.
În Franţa, formula magazinelor populare a fost dezvoltată în special de societăţile care deţineau
mari magazine. Conducătorii acestor societăţi au realizat faptul că magazinele lor nu acopereau
totalitatea nevoilor consumatorilor şi nu răspundeau deloc bine în ceea ce priveşte cererea de articole
de uz curent a persoanelor cu venituri medii sau scăzute.
Magazinele populare sunt în mod tradiţional definite ca magazine de vânzare cu amănuntul
propunând, pe baza unei libere selecţii şi/sau unei libere serviri, o gamă largă şi mai puţin variată de
produse de consum şi având o suprafaţă medie de vânzare de 1.500 m2.
A treia categorie de detailişti care practică preţuri reduse o reprezintă detailiştii organizaţi în
„cluburile depozit” care vând o serie limitată de articole de băcănie, aparatură electronică,
îmbrăcăminte şi alte produse aparţinând unor mărci consacrate. Aceşti detailişti reprezentând
cluburile depozit sunt persoane care plătesc cotizaţii anuale la firmele consacrate şi pot obţine mărfuri
cu reducere foarte mare de preţ. Aceşti detailişti au apărut prin anii 70, în activitatea micilor
întreprinzători având ca reprezentare de marcă lanţurile de magazine Price Club, Costco şi Sam’s,
toate aparţinând concernului Wall Mart.
● Magazinul general („de mărunţişuri”) – este acela care desface o gamă largă de produse faţă
de magazinele specializate, dar mai restrânsă decât magazinele universale. Tendinţa acestor magazine

11
este aceea de a oferi mărfuri cu preţuri mici şi nu se remarcă prin avantaje oferite clienţilor. Aşa de
exemplu, firma Woolworth vinde o varietate de produse – compact discuri, casete, diverse produse
pentru gospodărie, îmbrăcăminte şi dulciuri pentru copii, oferind în acelaşi timp clienţilor o cafenea şi
restaurant. Un alt exemplu al lanţului de magazine de mărunţişuri este firma Marks & Spencer care
comercializează îmbrăcăminte şi accesorii de îmbrăcăminte, alimente, articole cosmetice, produse de
gospodărie, mobilă pentru locuinţe şi servicii financiare şi care pune un accent deosebit pe calitate
oferind clienţilor şi anumite servicii suplimentare ca: achiziţionarea de mărfuri prin cărţi de credit,
posibilitatea de a comanda mărfuri prin poştă şi chiar organizarea de evenimente speciale.
● Magazinele discount şi hard-discount - magazine en detail ce practică autoservirea, având o
suprafaţă cuprinsă, în general, între 300 şi 1.000 m2 şi care oferă produse la preţuri inferioare celor
practicate pe piaţă. El a apărut după cel de al doilea război mondial, atât în Europa cât şi în SUA,
adresându-se populaţiei defavorizate. In Autralia cel mai bine sunt exemplificate de magayiele de tip
LO-GO (Low go) .
Corespondentul acestor magazine pe piaţa românească de 1990, este magazinul „economat”, în
care preţurile de vânzarare sunt cu 15-30% mai mici decât cele practicate pe piaţă. Amplasarea
acestor magazine se face în zonele cu putere scăzută de cumpărare a populaţiei (pensionari, şomeri) şi
prin grija autorităţilor locale se asigură unele facilităţi privind aprovizionarea, transportul. Germania
este lider european în domeniul punctelor de vânzare de tip discount, acestea deţinând o cotă de piaţă
de 32,6% în anul 2003, faţă de numai 7,9% cotă de piaţă deţinută în Franţa.
♠ Încrucişarea tipologiei bunurilor şi tipologiei magazinelor. Abordările recente din marketing
asimilează noţiunea de magazin cu cea de produs justificând, astfel, analiza ciclică a acestuia prin
prisma unor stadii de dezvoltare asemănătoare celor ale produselor.
Plecând de la faptul că un magazin se defineşte prin: localizarea în spaţiu, sortimentul pe care-l
prezintă şi îi detemină mărimea şi caracterul său -- mai mult sau mai puţin atractiv -- care defineşte
zona de atracţie4 putem lua în considerare şi o altă tipologie a acestora ce face referire la ● magazine
de atracţie şi ● magazine de proximitate. Fiecare din aceste două mari tipuri de magazine combină
frecvent factori ca gradul de atractivitate şi distanţa sau timpul consacrat cumpărăturilor.
Schema următoare permite poziţionarea, pe două axe, a diferitelor tipuri de suprafeţe comerciale
asemenea tendinţelor de evoluţie, respectiv axa bunurilor (simple, complexe) şi axa magazinelor
(proximitate/atracţie). În vârful ierarhiei (complexitate/atracţie) este poziţionat centrul comercial
regional sau marele magazin parizian. Avem în partea opusă (simplitate/proximitate), băcănia de
cartier.

4
Tipologie ea înăuşi rezultatul unui număr mare de sub-criterii (ambianţă, politică de preţ, personal, imagine, etc.)

12
 În poziţie intermediară: supermagazinul sau hipermagazinul, alături bunuri simple; magazinul de
fierărie alături de bunuri complexe. Aceasta schemă trebuie citită în dimensiunea ei dominantă: orice
formă de magazin suferă schimbări în sensul sofisticării (se vorbeşte de hipermagazinul generaţiei a
2-a sau a 3-a) sau al simplificării (apariţia marilor suprafeţe specializate în liber-schimb). Astfel, la
Carrefour, sortimentul produselor a cunoscut o dublă evoluţie: lansarea “produselor libere”, articole
foarte simple (de primă necesitate) tinde la o simplificare, în timp ce introducerea vânzării
contractelor de asigurare (chiar şi a celor simple) mai întâi pentru autoturisme şi apoi pentru locuinţe,
corespunde unei anumite sofisticări.

Schema nr 1.

Atracţie
Hipermagazin / -> centru comercial regional
magazin popular / -> mare magazin parizian
centru comercial din cartier <- -> mare suprafaţă specializată
Freezzr Center Life Center
Simple Complexe
<- supermagazin <- magazin de articole de fierărie
superetă <- drogherie
măcelărie
brutărie
băcănie
Proximitatea magazinelor
Sursa: prelucrare după P.Molle, Caiete Relaţia Industrie-Comerţ în Franţa gr.ESC Lyon, 1991

Interesul este dublu: de a atrage atenţia asupra coerenţei conceptului (localizare, sortiment,
comunicare, gestiune) şi de a atenţiona distribuitorul asupra dispariţiei unei forme de comerţ şi deci a
necesităţii imperative de inovare pentru a evita dispariţia.
♠ Componentele de eficienţă ale magazinului - economică şi socială - nu pot fi disociate.
Interdependenţa existentă între aceste două părţi componente se accentuează în cadrul întreprinderii
comerciale datorită contactului direct cu un număr ridicat de consumatori.
♠ În cursul ultimelor decenii, comerţul în ţările Uniunii Europene a cunoscut mutaţii profunde,
remarcându-se ca tendinţe: ♦ pierderea cotei de piaţă a marilor magazine şi a magazinelor populare;
♦ creşterea grupurilor de distribuţie specializate în comercializarea produselor alimentare; ♦
dezvoltarea marilor suprafeţe specializate pentru comerţul nealimentar; ♦ dezvoltarea magazinelor de
tip discount, cochetarea cu diferite tipuri de centre comerciale, de la Mall Center la centrele grădini şi
apoi la cle de tip Life Center. Această evoluţie, însoţită de o accelerare a ciclului de viaţă al tipurilor
reprezentantive de magazine reflectă cursa strategică a creşterii în care se angajează firmele
comerciale. Flexibilitatea şi gradul de deschiderea către nou joacă acum rolul primordial.

13
 Ca urmare a inovaţiilor, segmentele de piaţă cărora li se adresează comercianţii se îngustează
permanent impunând o productivitate mărită. Drept consecinţă, numai comercianţii cu înaltă
productivitate a vânzărilor şi cu target precis ajung la un comerţ de succes.
Pentru a răspunde presiunii costurilor detailitţii se consacră, eficient5, creşterii productivităţii în
activitatea de exploatare. Aceasta se realizează prin: ♦ crearea de depozite eficiente şi ultra
dotate, deschise unui număr mare de clienţi potenţiali prin costurile reduse practicate; ♦ înfiinţarea
de lanţuri manageriale de tip “virtual” de integrare pe verticală; ♦ implementarea tehnologiei
informaţiei în vederea eficientizării activităţii prin oferirea de produse sub etichetă de calitate
proprie pentru fidelizarea clientelei; ♦ deschiderea unor noi magazine amplasate central, cu
randament cât mai ridicat.
In acest fel cei care rezistă în jungla noilor transformări şi reconfiguraţii economice vor fi capabili
să stabilească structura costurilor de exploatare şi să ofere clientului maximum de valoare adăugată
concretizată în mărfuri în care acesta poate avea încredere, la preţuri mici, vândute în locuri
convenabile.
În acest context foarte disipat, comerţul cu amănuntul ia în considerare noile dimensiuni
strategice ale viitorului. Comercianţii trebuie să ţină seama de apariţia şi dezvoltarea noilor tipuri de
activităţi comerciale discount şi hard discount, care se impun din ce în ce mai mult ca forme de
comerţ obligatorii.
Concurenţa dintre producători şi distribuitori determină studierea temeinică a cerinţelor, a
aşteptărilor diferitelor segmente de consumatori, prin analiza multiplă a rezultatelor studiilor de piaţă.
Această analiză permite nu numai la înţelegerea fenomenelor şi luarea deciziei optime ci şi controlul
acţiunilor comerciale şi de marketing. Ea acoperă astfel, nu doar domeniul vast al mediului legislativ,
al reglementărilor economice şi sociale, ci şi pe cel al consumatorului - utilizator final sau
cumpărător industrial, profesionisit.
Activitatea de alimentaţie publică. În cadrul procesului de circulaţie a mărfurilor, comerţul cu
amănuntul asigură un sortiment larg şi complex de mărfuri, punând la dispoziţia clientului multiple
posibilităţi de alegere a produselor pentru satisfacerea nevoilor personale. Astfel, în sectorul
alimentaţiei publice întâlnim o activitate mai complexă, în cadrul căreia se îmbină procesul de
producţie cu cel de vânzare către consumatorii finali. În comerţul cu amănuntul sectorul de
alimentaţie publică reprezintă transformarea materiilor prime, agricole sau alimentare în preparate
culinare sau de cofetărie şi patiserie. Activitatea de alimentaţie publică cunoaşte o mare diversitate, de
la simpla preparare a unor produse asemănătoare cu cele din gospodăriile casnice până la organizarea
de activităţi comerciale complexe (vânzarea de preparate de bucătărie, cofetărie şi patiserie,
5
Distribuţia în Europa, supliment al revistei “Monitorul comerţului românesc”, pag. 32.

14
semipreparate şi chiar nepreparate realizate în unităţi de comercializare cu amănuntul din sistemul
comerţului alimentar).
În ultimii ani, sectorul de alimentaţie publică a evoluat foarte rapid, oferind consumatorilor noi
metode de vânzare şi servire, cu transformări importante de natură cantitativă şi calitativă.
Conţinutul şi structura activităţii de alimentaţie publică cuprinde următoarele tipuri de unităţi:
♦ unităţi pentru servirea consumatorilor (restaurante, patiserii, cofetării etc.);
♦ unităţi de producţie (bucătăria centrală, secţii de preparate şi semipreparate, carmangerie,
laboratoare etc.);
♦ unităţi de depozitare şi păstrare (depoite, magazii, camere frigorifice etc.).
În ultimii ani, sectorul de alimentaţie publică a avut o evoluţie foarte rapidă şi a suferit multiple
transformări, oferind consumatorilor metode de vânzare şi servire diversificate şi cât mai atrăgătoare.
Astfel, au apărut noi tipuri de unităţi de alimentaţie publică, ca de exemplu: restaurante
specializate pe anumite sortimente, meniuri, tipuri de bucătării (pescăresc, vânătoresc), restaurant
pentru diferite categorii de clienţi (fumători, care ţin anumite tipuride dietă - restaurant dietetic,
lacto-vegetarian), naţionalităţi (japonez, indian, arab, tai, chinezesc, românesc).
Diferenţierea veniturilor şi a preferinţelor oamenilor, sporirea pretenţiilor pentru odihnă şi
divertisment, îmbunătăţirea procesului de emancipare a femeilor au generat o diversificare a
sectorului de alimentaţie publică impunându-se apariţia, pe lângă restaurante, baruri, braserii şi berării
şi a altor tipuri de unităţi: cluburi particulare, unităţi fast-food - care constituie unităţi de desfacere
rapidă în care consumatorii îşi aleg şi servesc singuri preparate culinare calde şi reci, băuturi alcoolice
şi nealcoolice.
Cofetăriile şi patiseriile s-au specializat pe desfacerea unor sortimente foarte largi. A luat o mare
amploare servirea la nivel local, cuplată cu servirea şi la domiciliu. Intensificarea concurenţei în
sectorul alimentaţiei publice impune şi obligă la o îmbunătăţire ppermanentă a structurii de producere
şi comercializare a preparatelor, la diversificarea gamei sortimentale şi de servicii oferite, în condiţiile
de calitate şi securitate alimentară superioare, impuse de reglementările din domeniu.
(b) Comerţul făr magazine. Asupra comerţului cu amănuntul realizat în magazine apasă o
competiţie sporită din partea detailiştilor care îşi vând produsele prin intermediul cataloagelor,
serviciilor poştale, telefonului, televiziunii, internetului, prin deplasarea la domiciliul sau la biroul
potenţialilor clienţi. Activitatea de comerţ cu amănuntul derulată în afara magazinelor include pe
lângă vânzarea directă şi comercializarea prin intermediul automatelor.
▪ Vânzarea prin poştă şi prin intermediul cataloagelor implică expedierea de către vânzători,
către cumpărătorii potenţiali, a unor scrisori, reclame, cataloage sau mostre. Adresele potenţialilor
cumpărători se preiau prin apelarea de către vânzători la anumite firme specializate în astfel de

15
servicii care pun la dispoziţie numele persoanelor ce pot fi interesate de respectivele produse oferite.
În general, aceste persoane sunt oameni foarte bogaţi, persoane cu hobby-uri specifice, care deţin
animale de casă, proprietari de multe locuinţe şi alte persoane dornice să studieze anumite cataloage.
Întrucât costurile cu întocmirea şi transmiterea cataloagelor este foarte ridicat, alegerea oamenilor
pentru a primi aceste oferte trebuie făcută cu foarte multă atenţie. Acest tip de promovare a vânzărilor
se realizează în special pentru desfacerea produselor nou apărute pe piaţă şi este transmis cu ţintă
unică asupra unui poteţial cumpărător. Vânzarea prin poştă s-a dovedit a fi un mare succes în
promovarea şi comercializarea cărţilor, a revistelor şi a produselor financiare şi de asigurări. Cu toate
că în ultima perioadă vânzarea prin poştă a cunoscut o dezvoltare însemnată, totuşi, menţionăm că
există şi o serie de bariere care îngrădesc acest tip de vânzare, ca de exemplu diferenţele existente în
sistemele de poştă asupra preţurilor practicate sau/şi apariţia unor operatori care utilizează această
formă fără discernământ expediind scrisori care nu realizează o protecţie a consumatorilor.
▪ Vânzarea prin telefon se utilizează pentru a vinde produsele unor cumpărători persoane fizice
sau juridice, prin stabilirea unei întâlniri cu clientul ca urmare a unui program stabilit telefonic.
Procesul de vânzare prin telefon reduce substanţial cheltuielile de deplasare ale pesonalului astfel, de
exemplu, firma Raleigh Bicycles utilizând telefonul, şi-a redus în primul an cheltuielile de deplasare
ale personalului cu 50%, în condiţiile în care vânzările au crescut cu 34%. În general, operatorii de
vânzări prin telefon folosesc numere de telefon la care convorbirea cu clientul nu se taxează în contul
acestuia pentru a crea posibilitatea clienţilor să pună întrebări şi să solicite informaţii asupra
produsului. Acest gen de vânzări s-a extins considerabil în SUA, unde, în baza unui studiu făcut, se
relevă faptul că o gospodărie primeşte 19 telefoane/an din partea firmelor vânzătoare şi dă un număr
de 16 telefoane pentru a face comenzi. Spre exemplu, în anul 1990, firma AT&T a contabilizat mai
mult de 7 miliarde de convorbiri telefonice pentru comercializarea sau comandarea produselor.
▪ Vânzarea prin televiziune este asigurată prin două forme: publicitatea cu răspuns direct şi
programe de informaţii comerciale. Acest tip de vânzări se practică în general de campaniile de
ajutoare pentru a convinge telespectatorii să ofere anumite donaţii sau să participe la anumite servicii
voluntare. Aşa de exemplu, campaniile „Ajută viaţa” (Live Aid) şi „Copii în nevoie” au primit sprijin
din partea a milioane de oameni de pe glob. În programele de televiziune există canale speciale pentru
achiziţii la domiciliu, care au ca scop vânzarea mărfurilor şi a serviciilor. Programele de informaţii
comerciale sunt emisiuni difuzate pe programele TV din Europa, transmise prin satelit, ca de exemplu
NBC Super Channel şi EuroSport. Şi în România, în perioada inundaţiilor din 2005, au fost realizate
campanii de ajutorare a sinistraţilor prin care s-au obţinut fonduri substanţiale din donaţii efectuate
atât de cetăţenii din ţară cât şi din străinătate.

16
 ▪ Vânzrea prin Internet se realizează cu ajutorul serviciilor computerizate care pun în legătură
consumatorii cu vânzătorii, prin mijloace electronice. In acest fel cumpărătorii vin în contact cu
numeroase firme care dispun de tehnologia vânzării virtuale şi orice punct al lumii va deveni mai
apropiat decât oricare magazin tradiţional. Acest avantaj a făcut ca serviciile de vânzare-cumpărare
prin internet din ultimii ani să realizeze un salt spectaculos; ca urmare, acest tip de achiziţii a început
să fie considerată drept o afacere de masă.
♠ Dacă prin comerţul clasic se oferă posibilitatea contactului direct cu vânzătorul dacă produele
pot fi văzute, atinse, testate, încercate, în comerţul electronic cumpărătorul deţine doar informaţia -
transmisă, ce e drept, nealterată dar prin intermediul unui computer. Acesta putem spune că reprezintă
„vitrina magazinului electronic”. În comerţul clasic, produsul este plătit şi ridicat pe loc. Într-un
magazin electronic se apelează la un sistem prin care vânzătorul îşi primeşte banii on-line şi livrează
marfa cumpărătorului, conform solicitărilor acestuia.
Comerţul electronic prezintă, fără îndoială, o serie de avantaje, dintre care enumerăm:
• îmbunătăţirea comunicării cu clienţii. Magazinul electronic, fiind constituit printr-o pagină de
internet, dă posibilitatea cumpărătorilor să se informeze non stop (24 de ore din 24). În conformitate
cu Legea comerţului electronic (Legea 365/2002), este interzisă trimiterea de mesaje electronice la
persoanele care nu au solicitat să fie înregistrate drept clienţi ai magazinului virtual. În conformitate
cu prevederile legale, ofertele şi promoţiile magazinelor virtuale se trimit numai la clienţii care au
solicitat, prin mesaje electronice, trimiterea acestor date.
• simplificarea preluării comenzilor de la clienţii înregistraţi. Clientul intră, pur şi simplu, pe
site-ul magazinului, îşi alege produsele dorite şi trimite comanda primind automat sau manual, pe e-
mail, confirmarea acesteia. Prin acest mod, se realizează o economie însemnată de timp şi bani în
efectuarea comenzii.
• prospectara pieţei. Activitatea de prospectare a pieţei, prin magazinul virtual, se realizează cu
informaţii şi date statistice culese foarte rapid, prin care se descoperă tendinţele cumpărătorilor.
• număr redus de vânzători deoarece informaţiile despre produse sunt accesate on-line.
• magazinul este deschis non-stop şi, chiar dacă marfa se află într-un depozit dintr-o anumită
localitate, vânzarea este accesibilă pe internet şi în alte localităţi.
• cheltuieli reduse de investiţii pentru realizarea paginii pe internet, faţă de o investiţie în
realizarea unui magazin tradiţional.
Cu toate avantajele descrise, totuşi, în activitatea magazinelor on-line putem evidenţia şi unele
dezavantaje, precum:
♦ cumpărătorii nu pot atinge, nu pot gusta şi testa produsele;

17
♦ nu există vânzător care să facă recomandări cumpărătorului şi să răspundă la eventualele întrebări
privind utilizarea produsului;
♦ magazinul on-line poate fi promovat numai pentru o anumită categorie de cumpărători, care
dispune de calculator şi resspectiv posibilitatea efectuării electronice a plăţii.
Comerţul electronic mondial are o dinamică ascendentă pe măsură ce tot mai mulţi consumatori şi
tot mai multe afaceri se conectează la web. În SUA tranzacţiile electronice s-au realizat de 510
mld.dolari în anul 2000, ajungând la 3456 mld.dolari, în anul 2004. La scară mondială, comerţul prin
internet a ajuns în anul 2004 la o realizare de 6800 mld. dolari, afirmaţie făcută de cercetătorii de la
Forrester Research.
Principalele bariere în dezvoltarea comerţului electronic rămân problemele legate de securitatea
plăţilor şi de încrederea manifestată între partenerii de afaceri. Pe măsura creşterii numărului de
utilizatori casnici de internet, procedurile legate de autentificare şi de criptare a datelor personale
capătă o importanţă din ce în ce mai mare, de succesul implementării lor depinzând succesul
comercianţilor de pe web.
Într-o formă sau alta, comerţul electronic este din ce în ce mai prezent şi pe piaţa românească. În
ultima vreme se poate vorbi despre o creştere însemnată a numărului site-urilor cu profil comercial.
Aceasta nu înseamnă, însă că ponderea activităţii de e-comerce-ul de la noi este foarte mare; ea se
rezumă, în multe cazuri, doar la anumite case de comenzi. Negeneralizarea sistemului de
informatizare a sistemului bancar şi a sistemului naţional de decontare a plăţilor, insuficienta utilizare
a cardurilor şi riscul crescut dat de lipsa de securitate a sistemelor IT, sunt principalele piedici care
stau, încă, în calea dezvoltării comerţului electronic din România.
▪ Vânzarea la domiciliu, numită de unii specialişti ca fiind o „vânzare din uşă în uşă”, a început în
urmă cu câteva secole, o dată cu apariţia micilor negustori. În ultimul timp, acest sistem de vânzare,
putem spune că a devenit o vânzare organizată în care firmele americane multinaţionale domină
întreaga lume. Astfel, firmele americane World Book şi Southwestern, care comercializează cărţi, au
realizat succese atât în SUA cât şi pe piaţa din Europa. În Marea Britanie, firma Avon domină cu
autoritate activitatea de vânzări la domiciliu. Avantajul vânzărilor la domiciliu este dat de
comoditatea oferită clienţilor şi de atenţia personală acordată fiecărui cumpărător. Acest mod de
vânzare determină şi preţuri mai mari datorită în special cheltuielilor necesare cu pregătirea agenţilor
de vânzări. În ultima perioadă, s-a remarcat o diminuare a procesului de vânzare la domiciliu prin
agenţi de vânzare şi aceasta datorită în special creşterii volumului vânzărilor prin internet.
▪ Vânzarea prin automate. Cu toate că vânzarea prin automate a pătruns pe piaţa din România de
abia după anii 90, este de remarcat că această practică a fost aplicată şi în anul 215 î.chr., când
egiptenii puteau cumpăra apă sfinţită prin introducerea unei monede într-un distribuitor. Vânzările

18
prin automate utilizează o tehnologie computerizată şi asigură comercilaizarea unei game de produse
de largă utilitate, ca de exemplu ţigări, băuturi, dulciuri, casete audio, casete video. În ultimul timp, şi
în ţara noastră maşinile automate oferă servicii de retragere a banilor, de transfer de fonduri etc.
Echipamentul scump face ca acest canal de vânzare să crească preţurile mărfurilor cu 15-20% mai
mult decât în magazine.

♦ Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul

Concurenţa în continuă creştere între diferitele tipuri de comerţ cu amănuntul, a dus la scurtarea
ciclului de viaţă al diferitelor forme de comerţ cu amănuntul. Globalizarea pieţei permis şi facilitat
apariţia detailiştilor gigantici, foarte puternici care, cu ajutorul sistemelor informaţionale superioare,
sunt capabili să ofere clienţilor serioase reduceri de preţuri, creând o accentuată concurenţă pentru
furnizorii şi detailiştii de talie mică.
♠ În comerţul cu amănuntul, pentru a avea succes, detailiştii trebuie să-şi ajusteze activitatea în
funcţie de climatul comercial dintr-o anumită perioadă. Astfel, în urma studiilor întreprinse, a rezultat
că pe parcursul anilor 80, vânzările cu amănuntul pe mapamond au crescut în termeni reali. Spre
sfîrşitul anilor 90, datorită recesiunii economice manifestate în aproape toate ţările, a apărut o
majorare a ratei dobânzilor, creându-se o supraofertă cu evenimente neplăcute pentru detailişti.
Detailiştii trebuie să ia în considerare numeroşi factori în tendinţele generale de dezvoltare a
comerţului cu amănuntul. De exemplu, în distribuţia oferită prin magazine, detailiştii apreciază că
succesul activităţii lor depinde de trei factori: amplasarea, amplasarea şi iar amplasarea.
♠ O altă tendinţă importantă în menţinerea şi dezvoltarea succesului în comerţul cu amănuntul,
în condiţiile globalizării pieţei, o constituie adoptarea de tehnologii de comerţ prin sistemul IT, pecum
şi folosirea de mijloace moderne şi rapide de obţinere a informaţiilor de piaţă. Detailiştii care nu vor
ţine pasul cu progresul de utilizare a calculatoarelor pentru a realiza prognoze economice cât mai
eficiente şi pentru a realiza legături prin poştă elctronică între vânzători şi consumatori, precum şi
transfer electronic de fonduri şi de evidenţă a stocurilor şi nu vor introduce sisteme perfecţionate de
manipulare a mărfurilor vor avea dificultăţi în menţinerea pe piaţă. Tendinţa de creştere a
internaţionalizării activităţii de comerţ cu amănuntul va avea implicaţii decisive asupra detailiştilor
care nu vor găsi noi modalităţi de impulsionare a vânzărilor.
♠ În comerţul românesc, au avut loc, în ultimii ani, importante modificări structurale privind
dezvoltarea activităţii comerciale. De la evoluţia descendentă din anii 1990, situaţia s-a mai
îmbunătăţit, dar cu toate acestea, şi la ora actuală, valoarea vânzărilor cu amănuntul/locuitor continuă

19
să fie mai mică decât în ţările europene dezvoltate. Cauza este una generală: o cerere de consum mai
mică din partea populaţiei, ca urmare a unui nivel scăzut al puterii de cumpărarere.
Sistemul de comercializare pe piaţa românească se diferenţiază prin următoarele caracteristici:
• caracterul fragmentat (conferit de numeroase unităţi de mici dimensiuni, ca de exemplu chioşcuri,
mici magazine) şi de gradul de concentrare redus. Preponderenţa formelor tradiţionale de comerţ cu
amănuntul este caracteristica specifică reflectată de faptul că, ponderea cheltuielilor de consum
înclină spre punctele de vânzare tradiţionale;
• evoluţia comerţului electronic prin prezenţa magazinelor virtuale şi a cataloagelor on-line cu
ajutorul cărora recentele apărute hipermagazine îşi promovează produsele comercializate la preţuri
promoţionale;
• apariţia noilor forme de comerţ cu amănuntul prin marii detailişti globali.
Conform Anuarului Statistic al României6, în anul 2002 numărul întreprinderilor cu activitate
principală de comerţ a fost de 202.821; în anul 2003 a scăzut la 192.579 şi ajungînd în anul 2004 la
177.660 de întreprinderi. Întreprinderi cu activitate principală de comerţ cu amănuntul a u reprezentat
în anul 2002 74,22% din numărul total al întreprinderilor cu activitate principală de comerţ.
Cifra de afaceri realizată de comerţul cu amănuntul, a fost, în anul 2003, de 379.915 mld. lei7,
mai mult cu 85343 mld.lei decât în anul 20028. După anul 1990, în cadrul comerţului cu amănuntul de
pe piaţa românească a crescut considerabil numărul de unităţi de vânzare de tip boutique şi
chioşcurile, acestea reprezentând la acea vreme, majoritatea punctelor de vânzare. După anul 1993, în
activitatea comerţului cu amănuntul românesc au început să-şi facă apariţia marile lanţuri de
magazine deţinute de investitorii străini şi care au influenţat reducerea numărului de boutique-uri,
chioşcuri şi magazine de tip mixt. Exemplificăm în acest sens, supermagazinele şi hipermagazinele:
Billa, Mega Image, Carrefour, Cora, Kaufland.

6
editat de Institutul Naţional de Statistică şi Studii Economice INSSE
7
lei vechi
8
Anuarul Statistic al României, Institutul Naţional de Statistică şi Studii Economice, Bucureşti, 2004

20