Strategii de Distributie Velrom Forma Finala

lOMoARcPSD|13621341
Strategii de distribuție Velrom Formă

finală
Marketing (Universitatea Valahia din Târgoviste)
Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

lOMoARcPSD|13621341
Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Pagină 1 din
LUCRARE DE LICENȚĂ
Târgoviște
2022

Pagină 2 din
Universitatea „Valahia” Târgoviște

Facultatea de Științe Economice
Specializarea: Marketing
Strategii de distribuție adoptate de

S.C. VELROM-S.R.L. pe piața
produselor de panificație

Pagină 3 din
Târgoviște
2022
CUPRINS
LISTA FIGURILOR ȘI A
TABELELOR INTRODUCERE
Capitolul 1. POLITICA DE DISTRIBUŢIE, COMPONENTĂ MAJORĂ A POLITICII DE
MARKETING A ÎNTREPRINDERII
1.1. Semnificaţia şi importanţa politicii de distribuţie
1.2. Locul distribuţiei în mixul de marketing
1.3.Rolul distribuţiei și funcțiile distribuției
1.4. Componentele şi factorii de influenţă ai distribuţiei
1.5. Participanţii la procesul de distribuţie
1.6. Canalele de distribuţie – tipologie şi dimensiuni
1.7. Elaborarea și tipologia strategiilor de distribuţie
1.8. Distribuţia fizică, logistica şi lanţul de aprovizionare-livrare
Capitolul 2.PREZENTARE S.C. VELROM SRL ȘI POZIȚIONAREA ÎN RAMURA
DE ACTIVITATE
2.1. Obiectul de activitate (cadrul organizatoric de funcţionare a firmei)
2.2. Obiectivele strategice ale firmei
2.3. Mediul intern și extern al firmei SC Velrom SRL
2.5. Piaţa produselor Velrom
Capitolul 3. ELEMENTE DEFINITORII ALE POLITICII ACTUALE DE
DISTRIBUŢIE LA S.C. VELROM-S.R.L.
3.1. Principalele canale de distribuţie ale firmei Velrom
3.2 Măsura în care se apelează la intermediari în procesul distribuţiei
3.3. Pricipalele categorii de intermediari în procesul de distribuție
3.4. Sistemul de relaţii specific distribuției produselor
3.5. Influențamixului de marketing asupra alegerii strategiei de distribuție
Capitolul 4. STUDIU PRIVIND SATISFACȚIA CLIENȚILOR ÎN PROCESUL DE
DISTRIBUȚIE A PRODUSELOR
4.1. Metodologia studiului
4.2. Principalele rezultate ale studiului
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

Pagină 4 din
LISTA FIGURILOR ȘI A TABELELOR
1. Figură 2.1. Misiune-viziune-strategie și valori

2. Figură 3.1 Principalele canale de distribuție
3. Figură 2.3.1 Evoluția Cifrei de Afaceri al SC Velrom SRL între anii 2008-2019
4. Figură 2.3.2 Evoluția profitului net al SC Velrom
5. Figură 2.3.3 Evoluția angajaților
6. Figură 3.1 Principalele canale de distribuție
7. Figură 4.2.1 Categorii de clienți – Surse interne SC Velrom SRL
8. Figură 4.2.3 Frecvență vizitare clienți SC Velrom SRL
9. Figură Q1.1 Livrarea produselor la timp- surse interne SC Velrom- SRL
10. Figură Q1.2 Coinciderea produselor cu comanda- surse interne SC Velrom SRL
11. Figură Q 3.1Atitudinea operatorului telefonic- surse interne SC Velrom SRL
12. Figură Q3.3 Rapiditatea cu care a preluat comanda
13. Figură Q6.4 Punctualitatea șoferilor distribuitori
14. Figură Q6.5 Comunicarea șoferilor distribuitori
16. FigurăQ.7 Starea navetelor, ambalajelor, cutiilor
17. Figură Q.8 Prospețimea produselor
18. Figură Q.8.1 Prospețimea produselor
19. Figura Q8.3 Respectarea gramajului- Surse interne SC Velrom SRL
22. Figură Q.8 Prospețimea produselor
23. Figură Q10.1 Practicarea prețurilor versus competiție
24. Figură 10.2 Prețurile practicate versus calitatea produselor
25. Figură Q11 Relația cu Velrom în general
26. Tabel 2.3.1 Cifră de afaceri înregistrată
27. Tabel 2.3.2 Profitul net înregistrat

Pagină 5 din
28. Tabel 2.3.3 Numărul de angajați înregistrați

29. Tabel 2.3.4 Venituri și cheltuieli înregistrate
30. Tabel 4.1 Procentul segmentelor de clienți anul 2019 comparativ cu anul 2022
31. Tabel 4.2 Metoda diferențialei semantice – frecvență de vizitare clienți
32. Tabel Q1.1 Livrarea produselor la timp
33. Tabel Q1.2 Coinciderea produselor cu comanda
34. Tabel Q3.1- Atitudinea operatorului telefonic
36. Tabel 3.2 Atractivitatea firmei SC Velrom SRL
35. Tabel Q3.3- Rapiditate în preluarea comenzii
36. Tabel Q3.4 - disponibilitatea de a asista în rezolvarea problemelor
37. Tabel Q6.4 – punctualitatea șoferilor distribuitori
39. Tabel Q.7 Starea navetelor, ambalajelor, cutiilor
40. Tabel Q.8 Prospețimea produselor
41. Tabel Q.8.1 Prospețimea produselor
42. Tabel Q8.3 Respectarea gramajului
45. Tabel Q10.1 Practicarea prețurilor versus competiție
46. Tabel 10.2 Prețurile practicate versus calitatea produselor
47. Tabel Q11 Relația cu Velrom în general
48. Tabel Q12 Satisfacție generală Velrom
49. Tabel Q13 - Scoring puncte de lucru Velrom

Pagină 6 din
INTRODUCERE
Pe parcursul acestei lucrări am analizat strategiile de distribuție adoptate de SC Velrom

SRL pe piața produselor de panificație. În cadrul stagiului de practică efectuat la Facultatea de
Științe Economice din cadrul Universității Valahia din Târgoviște am avut ocazia să cunosc
activitatea firmei SC Velrom SRL.
În lucrare au fost abordate atât aspecte teoretice, cât și practice. În primul capitol am
prezentat informații de bază ale procesului de distribuție. În primele trei subcapitole am pus
accent pe semnificația și importanța politicii de distribuție, locul pe care aceasta îl ocupă în
mixul de marketing și rolul pe care îl îndeplinește. În următoarele trei subcapitole am prezentat
componentele și factorii de influență ai distribuție, participanții procesului de distribuție,
tipologia și dimensiunea canalelor de distribuție (lungimea, lățimea și adâncimea). Ultimele
două subcapitole cuprind informații detaliate ale elaborării strategiei de distribuție, definiții și
obiective ale distribuției fizice și principalele fluxuri ale lanțulului de aprovizionare-livrare.
Al doilea capitol conține o prezentare sumară a firmei SC Velrom SRL. Primul subcapitol
conține un scurt istoric și obiectul de activitate al firmei. În următoarele trei subcapitole am
prezentat principale obiective strategicele ale firmei, mediul intern, principalii clienții,
furnizorii, concurenți, dar și macromediul firmei. În ultimul subcapitol am efectuat o scurtă
prezentare a pieței naționale și internaționale a produselor Velrom.
Al treilea capitol conține o prezentare a canalelor de distribuție, măsura în care Velrom
apelează la intermediari și principalele categorii de intermediari (ai firmei), pe care firma îi
contactează pentru distribuția produselor de panificație și patiserie.
În ultimul capitol am prezentat un studiu efectuat de SC Velrom SRL cu privire la
satisfacția clienților în procesul de distribuție a produselor. Metodologia studiului cuprinde
scopul cercetării și anume măsurarea satisfacției în rândul clienților, la nivelul punctului de

Pagină 7 din
livrare, pe toate segmentele, rezultatele studiului fiind obținute prin metoda anchetei.Tehnica
folosită a fost cea a interviului telefonic strucurat, prin intermediul căreia a fost aplicat un
chestionar.
La finalul lucrării au fost prezentateconcluziile și propunerile cu privire la politica de
distribuție adoptată de firma analizată.
Capitolul 1.
POLITICA DE DISTRIBUŢIE, COMPONENTĂ MAJORĂ A
POLITICII DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII
1.1 Semnificaţia şi importanţa politicii de distribuţie
Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității întreprinderilor

producătoare de bunuri si servicii sunt condiționate de ajungerea mărfurilor la consumatorii si
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.
În terminologia economica sunt folosite alte noțiuni pentru descrierea activitații desfașurate
în aceasta sferă, printre care se enumera: „mișcarea mărfurilor”, „circulația mărfurilor”,
„comercializarea mărfurilor”. Aceste elemente au caracter distinct, dar se suprapun pe zone
largi, astfel noțiunea de „distribuție” este caracterizată ca fiind cea mai cuprinzătoare,
incluzându-le pe toate celelalte.1
Distribuția reprezintă ansamblul de activități materiale, comerciale, administrative și
juridice, care cel mai adesea sunt realizate in mai multe etape succesive, necesare pentru a pune
la dispoziția consumatorilor bunuri și servicii, în condiții stabilite de loc, timp, asortiment,
cantitate și servicii, la un preț stabilit.
Distribuția cuprinde totalitatea activităților prin care este permisă trecerea unor bunuri
materiale si imateriale de la agenții economici producatori, la agenți economici utilizatori sau
1Ristea, Alina-Lucia; Ioan Francu, Valeriu – Economia distribuției : marketing, management, dezvoltare; Editura
Expert, București, 2005, pg 68

Pagină 8 din
consumatori finali. Conceptul de distribuție se referă la „traseul” pe care il parcurg mărfurile pe

piață, până ajung la consumatori2.
Prin politica de distribuție se urmărește crearea de condiții pentru a ușura găsirea de
produse necesare în locuri abordabile, la timpul potrivit, în cantități suficiente și de calitate
corespunzătoare pentru a satisface nevoile consumatorilor. „Procesul de distribuție trebuie să
corespundă atât necesităților de realizare a produselor concordante condițiilor în care o
întreprindere operează pe piață, având în vedere natura produselor, obiceiul de consum în zona
respectivă, structura consumului, prezența concurenței, structura mijloacelor de desfacere,
evoluția producției și desfacerea în anumite perioade”3
Politica de distribuție este reprezentată de ansamblul deciziilor referitoare la asigurarea
treptelor de desfacere subordonate cu performanțele întreprinderii. Aceasta are ca scop principal
identificarea variantelor optime atât pentru circuitul fizic, cât și pentru circuitul
economic al mărfurilor.
1.2 Locul distribuţiei în mixul de marketing
Distribuția este o variabilă a mixului de marketing de care se ține cont în luarea de decizii,
în diferite variante, considerate ca fiind corespunzătoare într-o anumită etapă, pentru anumite
produse, pe anumite piețe, etc. Strategia de distribuție este proiectată în fiecare etapă a ciclului
de viață a unui produs în funcție de obiectivele strategiei de marketing și de rolul ce i se atribuie
distribuției concomitent cu celelalte variabile ale mixului de marketing.
Distribuția cuprinde totalitatea operațiilor, prin intermediul cărora produsele și serviciile
rezultate din procesul de producție sunt puse la dispoziția consumatorilor pentru satisfacerea
nevoilor acestora.
În ultimii 25 de ani, aparatul de distribuție care a fost foarte mult timp controlat de către
fabricanți, s-a dezvoltat într-un mod remarcabil, datorită modificărilor din „sistemul de
consum”. Acest sistem face referire la schimbările comportamentelor de consum ale clienților,
care sunt influențate de dezvoltarea și schimbările tehnologice, economice, demografice, a
psihologiei și a recomandărilor din rândul publicității, a mass-mediei.
Distribuția este elementul cheie al plasării produsului la consumatorul final, iar modul în
care clientul obține produsul stabilește întreaga strategie de marketing.
2Nița Constantin – Bazele marketingului, Editura Economică, București, 2003, pg 22-23

3Nița Constantin –op cit,pg 22-23

Pagină 9 din
Distribuția este variabila din mixul de marketing pe care întreprinderea o poate controla, și
este cheia elaborării marketingului- mix eficient. Corelația dintre deciziile cu privire la preț,
produs, promovare și alegerea canalului de distribuție este unul dintre cele mai importante
aspecte ale politicii comerciale și a unei strategii de marketing eficiente.4
Modul în care firma atribuie mijloacele care pot fi valorificate elementelor esențiale ale
programului de marketing-fix (produs, preț, promovare, piața) va stabili locul și profitul pe
piață. Deciziile firmei cu privire la canalele de distribuție are o influență directă asupra tuturor
deciziilor de marketing.
1.3 Rolul distribuţiei și funcțiile distribuției
Distribuția are un rol foarte important în mixul de marketing, și anume acela de a garanta
transferul și de a valorifica produsele sau serviciile pe care producătorul le comercializează,
neținând cont de distanța care se afla între locul de producție și locul de consum. Distribuitorii
au și ei un rol important, deoarece realizează utilitatea produselor în timp și spațiu prin diferite
activitați necesare, cu ajutorul cărora se crează obiectul politicii de distribuție. Utilitatea de
spațiu conturează un raport ce pune în contact centrul de producție cu centrele de consum, iar
utilitatea de timp conturează un raport prin intermediul căreia distribuția se înfățișează ca un
reglator între procesul de producție și cel de consum. Distribuția crează o legătură în timp și
spațiu a producătorilor de consumatori.
Distribuția are rolul de a sistematiza mișcarea bunurilor sau serviciilor de la locul de
producție, la locul de consum; de a informa producătorul cu referire la nevoile, dorințele,
modificările din rândul consumatorilor; de a satisface clienții. Putem spune că, rolul distribuției
este de a crea o corelație a ofertei de produse între cumpărători și vânzători.
Principalele funcții ale distribuției sunt:5
- Modificarea posesiunii asupra produsului prin procesul de vânzare-cumpărare;
- Circulația produsului, și anume: transportul, stocajul, condiționarea, manevrarea,
împachetarea;
- Selecționarea și aplicarea canalelor de distribuție;
Distribuția este un ansamblu de activități interpretate atât la nivel macroeconomic, cât și la
nivel microeconomic.
4Ristea, Alina-Lucia; Ioan Francu, Valeriu –op cit., pg 68

5Patriche, Iulian – Circuitele de distribuție specifice ale bunurilor și serviciilor in Revista de comerț, v.8, nr.8, 2007,
pg. 21

Pagină 10 din
Funcțiile distribuției la nivel macroeconomic sunt:6

- Funcția de disponibilizare este funcția prin care produsul este adus în fața
consumatorului, în momentul în care acesta are nevoie de produsul respectiv, în spațiul cel mai
abordabil, printr-un mod care sa-i ușureze intrarea în posesie;
- Funcția de informare este reprezentată prin ansamblul de informații necesare vehiculate
în procesul de distribuție, atât pe traseul producător-consumator, cât și invers
- Prin funcția de creare de cerere sunt acordate servcii comerciale, servicii de
consultanță și servicii post-vânzare.
Funcțiile distribuției la nivel microeconomic sunt:7
- Pregătirea vânzării, și anume: cunoașterea pieței pe care întreprinderea dorește să
acționeze, valorizarea experienței de vânzare, programarea vânzărilor;
- Inițierea vânzării cuprinde promovarea, publicitatea și descrierea oferei;
- Formarea și menținerea stocurilor prin structurarea de depozite;
- Realizarea vânzării cuprinde ansamblul tranzacțiilor prin intermediul cărora se
efectuează negocierea, finalizarea tranzacțiilor comerciale și desfășurarea vânzării
(recepționarea comenzilor, ambalare, expedierea, distribuirea produselor);
- Desfășurarea bănească a vânzării;
- Menținerea relațiilor cu clienții;
Distribuția realizează aceste funcții cu ajutorul componentelor sale, și anume: canalele de
distribuție, distribuția fizică, comerțul angros și cu amănuntul.
Anumiți autori, precum Dorobanțu Horia și Cucui Ion, configurează procesul de distribuție
prin trei elemente vaste 8:
- Traseul parcurs de produs pe piața respectivă;
- Totalitatea acțiunilor economice, cu ajutorul cărora este condus, determinat și
îndeplinit traseul (procesul de vânzare- cumpărare, concesiune, consignație)
- Succesiunea acțiunilor operaționale prin intermediul cărora mărfurile sunt expuse în
traseul de la producător spre consumator.
1.4 Componentele şi factorii de influenţă ai distribuţiei

8Dorobanțu, Horia; Cucui Ion – Managementul distribuției mărfurilor, Editura Macarie, Târgoviște 1995, pg 44

Pagină 11 din
Din punct de vedere al perspectivei manageriale distribuția este o variabilă a mixului de

marketing, care se află în strânsă legătură cu celelalte elemente ale acesteia: produsul, prețul și
promovarea. Pentru a scoate în evidență cât mai mult fiecare componentă a mixului de
marketing, acestea trebuie organizate astfel încât să colaboreze, având ca scop final crearea unei
sinergii, crearea unei acțiuni care se îndreptată în acelasi sens.9
Componentele circuitului de distribuție sunt:
- Producătorii de mărfuri;
- Tranzitori ai distribuției (intermediarii, și anume, întreprinderi comerciale independente
de gros, și întreprinderi comerciale cu amănuntul);
- Întreprinderi comerciale înglobate (integrate);
- Secundari ai distribuției (auxiliarii în logistică, în achiziții și pentru servicii de
completare);
- Consumatorii finali;
Selecționarea unei strategii de distribuție include atât alegerea canalelor de către fabricant,
cât și urmărirea sistemului de interacționare prin intermediul deciziilor luate la nivel de
distribuție și ansamblul deciziilor strategice ale firmei.
Fabricantul își alege strategia de distribuție pe baza unor factori care se află în strânsă
legătură cu potențialul său uman, comercial, financiar, de mediul sau de propriile sale obiective.
Același suport al examinării poate fi oprit pentru distribuitorul însuși, iar în acest caz, un
număr precizat de elemente definitorii trebuie să fie luate în considerare.
Principalii factori de influență ai distribuției sunt10:
- Clientela unui producător care este reprezentată prin numeroase însușiri care trebuie
recunoscute atât în rândul clienților efectivi, cât și în rândul clienților potențiali.
- Natura produselorconstituie factorul care influențează volumul dimensiunilor circuitelor
folosite pentru distribuție, dar și obligațiile față de intermediari.
- Volumul producției este un factor influent în ceea ce privește lățimea și lungimea
circuitelor.
- Aria pieței este stabilită de volumul producției, de natura produselor, dar și de
dimensiunea ofertei. Produsele comerciate pe o piață limitată se repartizează prin circuite directe
sau scurte care asigură vânzarea cu amănuntul.
9Dorobanțu, Horia; Cucui Ion –op.cit. pg 44


Pagină 12 din
1.5 Participanţii la procesul de distribuţie
Participanții la procesul de distribuție și membrii ai căror activitatea depinde soarta unei

afaceri sunt intermediarii. Aceștia îndeplinesc mai multe funcții cu privire la procesul de
distribuție, și anume: funcția de tranzacție (cumpărare, vânzare, asumarea riscurilor cu privire la
proprietate bunurilor), funcția logistică (depozitare, sortare, transport), funcția de a facilita
procesul de vânzare-cumpărare.11
Există două tipuri de intermediari:12
a. Comercianții se tranformă în proprietari ai produselor achiziționate de la
producători și pe care de distribuie consumatorilor, implicând-și toate riscurile reflectate
proprietarului. Atunci când reușesc să vândă marfa, obțin profituri foarte mari, dar există și
riscul de a pierde proporțional cu gradul de desfacere al mărfii. În această categorie sunt
inglobați:
- Angrosistul
- Detailistul
- Distribuitorul industrial
- Franchisorul
- Posesorul
- Vânzarea directă
- Vânzătorii la domiciliu
b. Intermediarii funcționali obțin comision pentru serviciile prestate, dar nu devin
proprietarii bunurilor pe care transmit. Serviciile prestate de aceștia sunt: transport, depozitare,
finanțare. În această categorie sunt incluși:
- Agentul
- Brokerul
- Deținătorul unei franchise.
- Marchandisingerul
- Intermediarii
Din cele prezentate mai sus, putem concluziona faptul că, există o gamă destul de amplă a
distribuitorilor care sunt în poziții diferite față de producător. Autorul D.Lindon remarcă 4
situații ale distribuitorului:
11Patriche, Iulian-„Circuite de distribuție specifice bunurilor și serviciilor”, în Revista de comerț, v.8, 2007, pg 55-57
12Patriche, Iulian-op cit, pg 55-57

Pagină 13 din
- Dependență ridicată față de producător

- Dependență parțială, independență sau situație dominantă, care se resfrânge din modul de
abordare a deciziilor și modul de segmentare a riscurilor și câștigurilor între cei doi.13
1.6 Canalele de distribuţie – tipologie şi dimensiuni
Autoarea, Iftimie Silvia definește „canalul de disribuție” ca fiind o rețea organizată de

agenți și instituții care desfășoară activități menite să facă legătura între producători și
consumatori, sau cu alte cuvinte drumul parcurs de produs de la locul obținerii sale și până la
locul unde se consumă14 Această rută este efectuată de totalitatea persoanelor și întreprinderilor
care îndeplinesc funcția de intermediar.
Canalul de distribuție este definit ca fiind o succesiune de verigi, prin intermediul cărora
mărfurile ajung de la producător la utilizator sau consumatorul final.
Canalul de distribuție poate fi definit pe trei dimensiuni:
a. Lungimea canalului care este reprezentată de numărul de etape, lanțuri
intermediare pe care produsul le parcurge în traseul de la producător la consumatorul final.
Din acest punct de vedere se pot circumscrie trei tipuri de canale :
- Canal direct - vânzarea se realizează în mod direct fără intermediari;
- Canal scurt – este cunoscut și sub numele de canal tradițional, și se realizează prin
intermediul unui intermediar (detailistul). Acest tip de canal se utilizează pentru produse
perisabile și pentru produse de mare valoare.
13D.Lindon-- Le marketing, Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981, p.136-137

14Iftimie Silvia –Strategii logistice ]n marea distribuție, Revista de Comerț, v.6, nr.6, anul 2005, pg77

Pagină 14 din
- Canalul lung se realizează prin intermediul a doi intermediari (angrosit și detailist).

Acest tip de canal se utilizează pentru produse complexe și care necesită acțiuni de sortare,
ambalare, etc.
b. Lățimea canalului este reprezentată de numărul de intermediari ce efectuează
aceleși servicii, prin intermediul cărora se poate garanta distribuirea produselor în fiecare etapă
de deplasare a produsului către consumator. În funcție de acesta se remarcă mai multe tipuri de
distribuție:
- Distribuție intensivă
- Distribuție selectivă
- Distribuție exclusivă
c. Adâncimea canalului este reprezentată de gradul de proximitatea ultimului
distribuitor de punctele eficace de consum.
1.7 Elaborarea strategiei de distribuţie
Selecționarea canalelor de distribuție, stabilirea intermediarilor, alegerea variantelor

distribuției adecvate oricărei clase de produse și servicii alcătuiește decizii de marketing foarte
importante, cu influență pe termen lung asupra activității firmei. Prin consecvențele pe care le au
contra direcționării și încheierii activității întreprinderii, ele aparțin de domeniul strategiei de
marketing.15
Exprimarea conținutului strategiei, ca și metodă de adoptare presupune anumite configurații
caracteristice în cazul distribuției. Printre acestea, se constată faptul că distribuția integrală a
unui produs este rezultatul însumat al activității efectuate de mai multe firme independente, ceea
ce face dificilă elaborarea strategiei comune pentru produsul respectiv.
Deciziile raportate la strategia de distribuție au o tamponare decisivă asupra competenței
firmei de a realiza obiectivele sale de marketing și asupra celorlate elemente ale mixului de
marketing. Circumstanțele în care managementul și specialiștii întreprinderii trebuie să realizeze
o nouă strategie de distribuție sau să o reformeze pe cea existentă sunt:16
- Direcționarea spre un nou segment de clienți;
15Balaure,V.,Adascalitei,V.,Balan,C.,Boboc,S.,Catoiu,I.,Olteanu – Marketing, în Editia aII-a, ED. Uranus,
Bucuresti, 2002, pag 472
16Balaure,V.,Adascalitei,V.,Balan,C.,Boboc,S.,Catoiu,I.,Olteanu –op cit, pag 472

Pagină 15 din
- Pătrunderea pe noi segmente de piață;

- Extinderea unor noi produse;
- Schimbarea de către concurenți a strategiei de distribuție caracteristice;
- Determinarea unor schimbări esențiale în micromediul și macromediul înteprinderii;
- Înfiriparea unor neînțelegeri în canalele de distribuție practicate;
- Existența unei concordanțe dezavantajase între efectele politicii de distribuție și scopurile
pe care întreprinderea le-a fixat în domeniul marketingului, și în mod deosebit al distribuției;
Elaborarea strategiei de marketing presupune următoarele aspecte: recunoașterea
exigențelor clienților cu privire la stadiul serviciilor de distribuție, stabilirea versiunilor de
strategii de distribuție, măsurarea variantelor strategice și selecționarea celei mai potrivite.
Strategii de distribuţie
Strategiile de distribuție pot fi adoptate în funcție de:17
a) dimensiunea canalului de distribuție:
- distribuţie directă (atunci când nu există intermediari, canalul de distribuție fiind
sistematizat și administrat de firmă)
- distribuţie prin canale scurte (cu un singur intermediar). Acest tip de distribuție se
utilizează în special pentru produsele perisabile.
- distribuţie prin canale lungi (cu doi sau mai mulți intermediari, de regulă engrosistul și
detailistul). Acest tip de distribuție se utilizează pentru mărfurile care necesită acțiuni de
selecționare, ambalare, depozitare.
b) intensitatea distribuţiei 18(gradul de acoperire a pieţei):
- distribuţie intensivă – presupune baza de desfacere prin canale foarte largi si numeroase,
care sa asigure prezenta produsului oriunde ar putea fi solicitat. Este cel mai des folosit la
mărfurile alimentare.
- distribuţie selectivă – se referă la selectarea anumitor canale si verigi in cadrul acestora.
Este indicata pentru mărfuri la care imaginea mărcii este suficient de puternica. Poate crea
preferințe fata de marca, asigurând protecția fata de concurenta orizontala si permite
concentrarea activității de vânzare si promovare.
- distribuţie exclusivă – implica folosirea unui singur intermediar pentru o situație sau
piața determinata. Se recurge la aceasta forma mai ales la comercializarea produselor cu valoare
unitara ridicata, produse bine individualizate, considerate ale mărcii.
17Ristea, Alina-Lucia- Premise și provocari

18 Ristea, Alina-Lucia; Ioan Francu, Valeriu –op cit., pg 60

Pagină 16 din
c) gradul de comunicare a producătorului cu membrii canalului:

- strategie push sau de presiune. Acest tip de strategie pune accent pe circuitul de
distribuţie, și anume împingerea produsului către clienți prin intermediul forţei de vânzare
numeroase şi competente, și se utilizează de regulă în sectoarele și piețele cu grad ridicat de
concurență.
- strategie pull sau de atragere. Acest tip de strategie pune accentul pe comunicare și se
bazează pe mișcări de marketing pentru a atrage clientul către marcă. Are o direcție ascendentă,
deoarece circulă de la producător la consumatorul final.
d) gradul de participare al producătorului la activităţilespecifice canalului de distribuție:
- cu forţe proprii (prin aport propriu)
- prin intermediari;
- combinat (prin aport propriu și prin intermediari)
e) gradul de control asupra distribuţiei:
- distribuţie cu control ridicat (preţ, service, publicitate, promovare, merchandising,
dirijarea mărfurilor)
- distribuţie cu control scăzut sau fără control;
f) flexibilitatea sistemului de distribuţie:
- canale de distribuţie cu flexibilitate ridicată;
- canale cu flexibilitate medie;
- canale de distribuţie cu flexibilitate redusă.
1.8 Distribuţia fizică, logistica şi lanţul de aprovizionare-livrare
Distribuția fizică sau logistica presupune programarea, introducerea și verificarea fluxului

fizic de materiale, mărfuri finalizate, comunicare între faza de origine și faza de consum, în
sensul îndeplinirii cerințelor cumpărătorului și realizării unui profit concordant.19
Logistica examinează atât traseul parcurs de o marfă de la producător la consumator, cât și
traseul produselor și al materialelor de la furnizor la producător. Logistica mărfurilor implică
conducerea întregului lanț de furnizare, reprezentat de fluxurile care contribuie la formarea și
adăugarea valorii de furnizori și utilizatori finali.
Obiectivele distribuției fizice sunt:20
19C.Florescu – Marketing, Ed Marketer, București 1992, pg. 358
20N. Al. Pop, Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1994.

Pagină 17 din
- Prestarea de servicii către clienți. Logistica dedistribuție asigură o serie de servicii

clienților, și anume: promptitudine, încredere, comunicare pentru asigurarea logisticii eficiente,
conveniență, protecția produsului prin ambalare și manipulare.
- Transportul produselor este considerată cea mai importantă componentă a mixului de
marketing, fiind una dintre activitățile esențiale ale distribuției fizice, deținând două treimi din
costurile aferente activităților logistice.
- Stocarea produselor este activitatea competentă să realizeze utilități de timp și de loc,
fiind pe locul doi ca importanță în totalul costurilor.
- Depozitarea deține un loc important între activitățile care alcătuiesc lanțul logistic,
deoarece angrenează numeroase decizii cu privire la amplasarea, proiectarea și alegerea spațiilor
de depozitare care se află la punctul de nodal în circuitul fizic.
- Manipularea fizică a produselor are un impact puternic asupra nivelului de satisfacere a
cerințelor consumatorilor, și a supra eficienței distribuției. Cele mai importante obiective
ale activității de manipulare sunt: minimizarea costurilor de manipulare și utilizarea la maxim a
spațiilor de depozitare.
- Ambalarea asigură protecția produselor, aprobă stocarea și transportul acestora, ușurând
vânzarea acestora.
Lanțul de apovizionare – livrare

Lanțul de aprovizionare- livrare este un sistem logistic, prin care materia primă este
transformată și distribuită consumatorului final. Lanțul de aprovizionare poate fi definit ca un
sistem logistic complex prin intermediul căruia materia primă este modificată în produs finit și
distribuită utilizatorilor, consumatorului final.
Structura lanțului de aprovizionare poate fi prelucrată în funcție de implicațiile agenților
economici, a cerințelor clienților sau a pieței, însușirile ramurii economice, bunurilor și
serviciilor.
Există două categorii de fluxuri în structura lanțului de aprovizionare, și anume:
- Fluxul de bunuri
- Fluxul de informații21
21E.Maxim & T.Gherasim- Marketing, Editura Economică, București 2000, pg 432-433

Pagină 18 din
Fluxul de bunuri este realizat între materia primă și consumatorul final, dar se poate
realiza și în sens invers, în situația în care bunurile sunt defecte sau nefuncționale, uzate fizic și
moral (distribuție fizică), sau în cazul reciclării – deșeuri, rebuturi, ambalaje uzate.
Fluxul de informații include date cu privire la vânzare, comandă, utilizarea bunurilor
(materie primă- client), sau în sens invers atunci când sunt incluse date necesare funcționării și
coordonării agenților economici din structura lanțului ( utilizator- materie prima).
Obiectul logisticii este realizat de gestionarea fluxurilor, dar și de urgentarea acestora,
mai ales prin diminuarea timpilor de staționare a fluxurilor. Staționarea materiilor prime și
materialelor implică costuri directe în raport cu timpii de staționare, diminuarea acestor timpi și
a costurilor asociate scoate în evidență aportul logisticii la progresul eficienței și a competiției
dintre agenții economici.
În consecință, chiar dacă lanțul de aprovizionare prezintă organizarea practică a
sistemelor logistice, acesta nu definește atribuțiile logisticii în urgentarea fluxului de bunuri și
modul în care acesta își execută misiunea. Derivă cerința noțiunii de canal logistic,
fundamentată structural pe noțiunea de lanț de aprovizionare-livrare și funcțional pe existența și
managementul fluxurilor.
Capitolul 2.
PREZENTARE S.C. VELROM S.A ȘI POZIȚIONAREA ÎN RAMURA DE
ACTIVITATE
2.1 Obiectul de activitate și scurt istoric al companiei
Obiectul de activitate al firmei SC VELROM SRL conform codului CAEN este: 1071-
Fabricarea pâinii; Fabricarea pajiturilor și a produselor proaspete de patiserie.
Această categorie cuprinde : fabricarea produselor proaspete de brutărie; pâine și alte
specialități de pâine; produse de patiserie, prăjituri, plăcinte, clătite, tarte, vafe, pâine prăjită.22
22https://www.risco.ro/verifica-firma/velrom-cui-2378474

Pagină 19 din
Scurt istoric
Velrom este o întreprindere cu capital integral românesc, care a fost înființată în anul
2010, și posedă două entități de producție și o na treia în curs de desfășurare în domeniul
industriei alimentare.
Velrom este un producător de panificație remarcabil, cu sediul social în Târgoviște,
județul Dâmbovița,un punct de funcționare la Iași și unul la Buzău.
Fabrica din Târgoviște este una dintre cele mai moderne fabrici din țară, fiind prima
greenfield, fiind dotată cu două linii de producție de ultimă generație și un grup de feliere
și ambalare automatizat.
Prima pâine preparată de fabrica de pâine Velrom a fost pusă pe piață pe data de 15
martie 2010. Chiar de la început s-a investit tehnologie modernă, noua linie de fabricație fiind
automatizată și competentă să producă trei regimuri de pâine: franzelă, rotundă și ovală, folosind
toate tipurile de făină: albă, neagră, graham, secară, dar și alte făinuri speciale.
Pâinea ovală este o fuziune fericită care se află între tradiție și tehnologie de ultimă
generație, care a devenit de-a lungul anilor starul vânzărilor sub brandul „Boierească”.Gustul
incomparabil este rezultatul unei rețete singure și fermentarea în coșuri de lemn cum erau odată,
cât și măiestria brutarilor care strunesc cuptorul modern astfel încât pe masa consumatorului
pâinea să fie în permanență savuroasă și proaspătă.
Firma Velrom își repartizează produsele atât în mod direct, cât și prin parteneri, toate
tipurile de produse de panificație în județele Dâmbovița, Prahova și zona București. Produsele
de panificație se regăsesc în comerțul tradițional, dar și în rețeaua comerțului modern, și anume:
Mega Image, Auchan, Carrefour, Cora, Kaufland, Profi.
Pe lângă optimizarea constantă a portofoliului actual, departamentul R&D (Research and
development – termeni din limba engleză care înseamnă cercetare-dezvoltare)conspiră la
generația de produse actuală care va oferii consumatorilor pâini ecologice care nu conțin aditivi
sau conservanți și care își păstrează gustul unic, inconfundabil.
În anul 2013, firma Velrom a pus în funcțiune fabrica de biscuiți de la Iași, care în
prezent este echipată cu linii de fabricație noi, de ultimă generație. Această fabrică produce
biscuiți sub marcă proprie (precum Poieni), dar și sub branduri din domeniu (Grâu Întreg sau
Grand Papa). La nivel național, produsele sunt prezente pe piață prin diferite canale de
distribuție, cum ar fi: mari lanțuri de magazine, comerțul tradițional, distribuitori specializați,
etc. Produsele de calitate, cu gust deosebit oferite consumatorilor, au fost obținute cu ajutorul
tehnologiei și a măiestriei brutarilor.

Pagină 20 din
Misiunea firmei este de a consolida cooperările cu partenerii, de a dezvolta noi colaborări,

prin înfățișarea unor conexiuni echitabile și sustenabile, prin produse de cea mai bună calitate,
fabricate pe linii tehnologice de ultima generație, dupa standardele legislative si de reglementare
naționale si europene, susținute de acordarea de servicii profesioniste si eficiente.
În anul 2021,Velrom a deschis cea de-a treia entitate, și anume fabrica de pâine de la
Buzău, care dispune de o linie de fabricație cu o nouă tehnologie și instalație de maiele,care
aprobă producerea pâinilor cu maia și decorarea acestora cu semințe.23
V
M
S
I
A
T
I
Z
L
R
S
I
A
O
I
U
R
T
I
N
E
E
G
I
E
Figură 2.1. Misiune-viziune-strategie și valori
surse interne SC Velrom SRL
- Viziunea să devină cel mai mare producător de pâine din zonele de acoperire, să devină
„pâinea cea mai bună a locului”
- Misiunea de a oferi oamenilor „pâinea cea de toate zilele”
- Strategia de întărire și ramificare a portofoliului
- Valori - inovare și continuitate pentru „ sufletul tradiției”
Conform site-ului oficial, ierarhizarea produselor Velrom prin prisma orientării de
marketing, utilizând cele trei principii, acestea sunt bunuri în funcție de natura lor, simbolizând
produse de larg consum, de cumpărare actuală, chiar zilnică (spre exemplu produsele de
panificație și pâinea), precum și produse cu cumpărare stimulentă (specialități sau prăjituri
selecționate în funcție de consum) și perisabile (în funcție de durata de consumumare a
acestora).24
Pagină 21 din
Fabrica de pâine din Târgoviște produce pâine sub marcă proprie, Boiereasca, dar și
pentru alte branduri, precum Vel Pitar, Grâu Întreg sau Sylvester.
Produsele Velrom pot fi grupate în 5 linii de produse:
- Panificație ambalată
- Panificație proaspătă
23Surse interne SC Velrom SRL

24Site-ul oficial al firmei:www.velrom.ro

Pagină 22 din
- Paste făinoase
- Produse de morărit
Printre produsele comercializate de Velrom enumerăm: Franzela albă, Pâine Boierească,
Alba de Vel Pitar, Stela Neagra, Pâine Grâu Întreg, Stela Secară, Stela Graham, Pâine fară adaos
de sare, Pâine Maya, Pâine Boierească (albă, neagră, secară și Maia, cartofi, semințe), Chef
Gourmand 7 semințe, French Toast (clasic și secară), Pâine sandwich (Alba de Vel Pitar si
Neagra de Vel Pitar), franzeluța, gogoși cu ciocolată, baton 2 Frați, rulou (prune și caise),
maxiștrudel( mere, telemea, vanilie, caise), covrigi cu sare, coji de ecler.
2.2 Obiectivele strategice ale firmei
Sursele interne afirmă faptul că, atributele ansamblului de produse, identificate, de altfel, și
de către consumatori, sunt: calitatea, designul ambalajului, culoarea și marca. Aceste simboluri
contribuie la deosebirea produselor fabricate de Velrom față de cele pe care le oferă concurența.
O altă componentă care trebuie precizat este tehnologia de care dispune compania, definită prin
noutate și inovație, ceea ce evidențiază faptul că, întreprinderea pune accent pe investiție pentru
a păstra și a îmbunătății calitatea produselor sale.25
Un prim avantaj este calitatea produselor care contribuie la intensificarea imaginii
produselor în lupta cu concurenții. Intensificarea vânzărilor din produs este în mod direct
proporțională cu intensificarea calității produselor. Aspectul produselor, și anume culoarea
galben aurie, formă netăurită, fără incizii, cu coaja netedă, cu aspect lucios și nears descrie
calitatea produselor Velrom.
În cazul produselor ambalate, designul ambalajului joacă un rol important, deoarece
crearea unui ambalaj interesant ce conține culori vii crește nivelul de tentație a cumpărătorilor,
mai ales în interiorul super sau hypermarketurilor, unde se constată o ofertă mare de astfel de
produse. Produsele Velrom conțin un ambalaj cu design modern, atrăgător, oricare ambalaj
include și o imagine semnificativă a produsului aflat în interior.
Culorile ambalajelor au o importanță deosebită în cadrul activității de marketing.
Culoarea verde întruchipează echilibrul și ideea de natural, sănătos , este folosită pentru
următoarele produse (French Toast Secară, Chifle precoapte mărar), culoarea galbenă și
portocalie dă energie și forță, fiind folosită pentru produsele French Toast Semințe, iar culoarea
roșu este o culoare dinamică, tentantă și care deschide apetitul.

Pagină 23 din
Frecvența schimbării designului este un element atribuit în general produselor dedicate

sărbătorilor. Conform cercetărilor de marketing, o proporție de 25% dintre cumpărători sunt
interesați să achiziționeze produse cu un nou design.
Marca este un element acorporal prin intermediul căruia este influențată decizia
consumatorilor de a cumpăra produsele Velrom. Această întreprindere se deosebește de
concurenți în primul rând prin calitatea produselor și serviciilor, mărime, notorietate, inovație,
tehnologie de ultimă generație, dar și rețea națională de distribuție. Produsele Velrom sunt
asociate cu datina unei pâine bine făcute, pe vatră, crescând tentația consumatorilor de
achiziționa și alte produse ale companiei.
Tehnologia estecomplet automatizată, de ultimă generație, ce realizează operații de la
mixare până la procesul de ambalare. Cu ajutorul acestor linii tehnologice se obțin produse de
înaltă calitate (prospețime îndelungată, formă și culoare constantă), creșterea productivității și
scăderea costurilor.
2.3 Mediul intern și extern al firmei SC Velrom SRL
Mediul de marketing al firmei include două componente:

a) Mediul intern
b) Mediul extern
a) Mediul intern al firmei SC Velrom SRL cuprinde ansamblul resurselor umane și
financiare. Cei mai importanți factori interni sunt:
- Terenurile constituie un rol important în desfășurarea producției reprezentând suportul de
bază al proceselor economice.

Pagină 24 din
Potrivit site-ului oficial, în momentul actual firma, SC Velrom SRL deține 3 centre de
producție, în Târgoviște (strada Laminorului 56A), în Iași (Cal. Chișinăului 33) și la Buzău
(Șoseaua Brăilei 15). Canalele de producție definitorii activității de panificație se efectuează în
județele: Dâmbovița, Prahova, București și Buzău.26
- Clădirile sunt considerate ca fiind suportul fizic al ansamblului de echipamente.
Firma deține în toate cele trei centre de producție, hale special amenajate pentru
comercializarea produselor de panificație și patiserie, spații de depozitare, spații de vânzare în
curtea făbricii, spații special amenajate pentru desfășurarea activității personalului administrativ
(birouri).
- Velrom deține echipamente complexe atât în zona producției și de depozitare cât și la
birouri. Fiecare birou în parte este echipat cu calculatoare, imprimante, xerox, telefon, birotică,
etc, iar în ceea ce privește zona de producție și de depozitare, toate cele trei centre dispun de
tehnologie de ultimă generație (malaxor, cuptor, cântar, bandă, instalație de maiele, etc).
- Personalul
Figură 2.3.1 Evoluția Cifrei de Afaceri al SC Velrom SRL între anii 2008-2019
Sursă: www. Temene.ro
După cum putem observa, în figura de mai sus este prezentată evoluția cifrei de afaceri a
firmei Velrom începând cu anul 2008 până în anul 2019. În acest interval de timp a evoluat
considerabil pe piața pâinii din România înregistrând în anul 2019 o cifră de afaceri de
70.489.388 RON.
26Site-ul oficial al firmei:.www.velrom.ro

Pagină 25 din
Figură 2.3.2 Evoluția profitului net al SC Velrom

Sursă: www.Temene.ro27
În ceea ce privește profitul net, în figura de mai sus este prezentată evoluția în cadrul firmei
SC Velrom SRL începând din anul 2008 până în anul 2019. Firma a înregistrat în anul 2019 un
profit net de 12.878.104 RON.
Figură 2.3.3 Evoluția angajaților

Sursă: www.temene.ro
După cum observăm în figura 2.3.3, numărul de angajați din anul 2008 a crescut
considerabil în raport cu anul 2019, dar totodată și capacitatea de producție a firmei. În anul
2019 firma Velrom a înregistrat un număr de 234 de angajați.
Mediul extern este alcătuit din micromediul și macromediul firmei.
Micromediul firmei are următoarele componente: clienții, furnizorii, concurenții,
prestatorii de servicii, și organismele publice.
Clienții SC Velrom SRL

Din informațiile preluate de pe site-ul oficial al firmei am aflat faptul că Velrom distribuie
toate tipurile de pâine în mod direct sau prin parteneri în județele Dâmbovița, Prahova, Ilfov,
Ialomița și Buzău. În județul Dâmbovița, produsele sunt prezente în comerțul tradițional (de
exemplu: magazine alimentare), dar și în comerțul modern (supermarket-uri, Mega Image,
Penny, Auchan, Profi, Cora, Kaufland, Carrefour). La Iași produsele se distribuie la nivel
27www.temene.ro

Pagină 26 din
național regăsindu-se atât în comerțul modern, cât și tradițional sub branduri proprii sau licențe
(de exemplu: Poeni, GrandPapa) grație partenerilor de distribuție.28
Firma deține o rețea proprie de vânzare, prin intermediul căreia sunt vizați consumatorii în
calitatea de persoane fizice, dar nu pierde din vedere nici piața clienților persoane juridice care
este alcătuită din micii comercianți și marii retaileri.
Putem spune că întreprinderea are o clientelă eterogenă, contribuția la obținerea cifrei de
afaceri este diferențiată pe trei nivele, și anume: clienți puternici, clienți medii și clienți
mici. Nu contează nivelul din care face parte și pentru că firma însăți nu are prea multă valoare
făra prezența partenerilor săi, societatea SC Velrom SRL se străduiește ca produsele
comercializate să corespundă cerințelor aspre ale partenerilor săi, prin optimizarea calității
produselor și păstrarea nivelului ei prin politica de prețuri, serviciile pe care le oferă sau prin
eventualele negocieri ale termenului de plată.
Principalul obiectiv al firmei este extinderea rețelei de distribuție chiar dacă cu timpul a
cunoscut o dezvoltare substanțială atât în privința numărului de clienți, cât și în privința
cantităților livrate.
Furnizorii SC Velrom SRL
Velrom este o întreprindere absorbită în totalitate de ridicarea calității produselor pe care le
comercializează, și de aceea conducerea managerială recunoaste faptul că își consolidează și
extinde piața de desfacere prin aprovizionarea permanenta de materii prime și materiale
auxiliare de înaltă calitate și prin investițiile tehnologice. Aprovizionarea cu materii prime și
materiale auxiliare se efectuează constant, fără a prezenta riscuri în realizarea procesului de
producție, asta grație unei colaborări profitabile și de lungă durată cu furnizorii.
Potrivit surselor interne, pentru selecția sau colaborarea cu anumiți furnizori, firma
examinează următoarele aspecte:29
- Calitatea produselor, deoarece nu poate obține produse de calitate, dacă nu se regăsește în
materiile prime și în materialele folosite calitate;
- Termenul și condiția de livrare trebuie să fie respectate;
- Oferirea de discount-uri sau alte tipuri de reducere la achiziționarea materiei prime;
- Gradul de implicație al firmelor în fixarea și negocierea prețurilor, deoarece prețul
materiilor prime și materialelor au o contribuție semnificativă la constituirea prețurilor
produselor finite;
28Site-ul oficial:www.velrom.ro

Pagină 27 din
Principalii furnizori ai firmei Velrom, cu care au conexiuni tradiționale și care nu au

constituit nicio problemă sunt:
- Pentru materiale comercializate (grâu), furnizorii sunt Comcereal Teleorman, Giurgiu și
Galați;
- Pentru materiale auxiliare, furnizorii sunt Lesaffre SRL, Intermeridian SRL, Vicola Impex
SRL, Inalcool Argeș Solaris SA, Megaroll SA.
Avantajul reciproc al părților este rezultatul unei colaborări excelente cu furnizorii, iar în
sițuația în care nu corespund prețurile și cantitățile stabilite cu cele ale firmei, comenzile sunt
sistate și se încheie orice activitate cu furnizorul.
Concurenții SC Velrom SRL
Pentru consolidarea poziției pe piață, firma trebuie să anticipeze acțiunile concurenților și
să cunoască cât mai multe informații despre aceștia. Bineînțeles, nu este posibilă o apreciere a
activității unei firme fără a-i constata pronunțarea cu elementul fundamental al mediului
economic, adică concurența. Practic, aceasta semnifică corelarea strategiei evoluării, echivalată
cu valoarea ofertei, cu strategia de piață care implică: menținere, evoluție, ajustarea noilor
condiții.
În sectorul de activitate al firmei, concurența este distinctă, în special prin progresul micilor
afaceri, cu calibru limitat, dar expresive prin amplasarea acestora în regiunile cu potențial
comercial destul de interesant pentru a acționa profitabil. Conform surselor interne principalii
concurenți sunt:
- Vel Pitar care este cel mai mare producător de pâine din România, cu o cifră de afaceri de
150 mil euro și o cotă de piață de 12%;
- Urmat de Boromir IND cu o cifră de afaceri de 130 mil euro și o cotă de piață de 10%;
- Dobrogea Grup a înregistrat o cifră de afaceri de 120 mil euro cu o cotă de piață de 9%;
- Titan care a înregistrat o cifră de afaceri de 115 mil euro cu cota de piață de 9%;30
Prestatorii de servicii ai firmei Velrom sunt persoanele fizice sau juridice care ajută la
desfășurarea activității Velrom, cum ar fi: băncile (BCR, Banca Transilvania), societățile de
asigurări, firmele de consultanță cu ajutorul cărora efectuează studiile de piață și cercetările de
marketing.
Organismele publice sunt persoanele cu care firma intră în contact direct, și anume:
administrațiile locale, financiare, administrative și vamale (în cazul exportului).
Macromediul firmei SC Velrom SRL

Pagină 28 din
Elementele componente care influențează firma în mod direct sunt:

- Mediul demografic este unul dintre factorii componenți ai solicitării de produse pentru
SC Velrom SRL. Modificările și aspirațiile demografice considerabile care pot afecta firma atât
sub formă de oportunități, cât și sub formă de amenintări sunt: structura populației pe grupe de
vârstă, dar și în funcție de numărul mediu al persoanelor dintr-o familie. Un aspect important în
examinarea factorilor demografici este numărul și organizarea pe grupe de vârstă a populației,
care aparține pieței Velrom, atât din punct de vedere al volumului, cât și al dinamicii și al
progresului în timp.
- Mediul economic care este constituit de elementele care alcătuiesc viața economică a
firmei, dar și capacitatea și disponibilitatea clienților de a achiziționa diferite bunuri și servicii.
Principalii factori care au o influență considerabilă asupra puterii de cumpărare sunt: rata
inflației, veniturile reale, evoluția prețurilor, rata șomajului și modurile de consum ale
populației. Aceste aspecte sunt strâns legate de mediul economic în care firma Velrom își
derulează activitatea, impulsionează volumul și structura ofertei de produse, valoarea veniturilor
bănești, dimensiunea cererii de produse, nivelul prețurilor și stadiul concurenței.
- Mediul tehnologic. Potrivit surselor interne,Velrom deține în toate cele trei centre de
producție tehnologie și echipamente de ultimă generație, complet automatizate, de la procesul de
frământare, dospire, cântărire, coacere, la procesul de ambalare. Clădirile au fost modernizate și
ajustate conform normelor, fiind creat un sistem de distribuție care acopera județele: Dâmbovița,
Prahova, Ialomița, Ilfov și Buzău.31
- Mediul cultural. Cultura este simbolizată a fi modul de viață care poate face fezabilă
deosebirea unui grup de persoane de un altul. Acest mediu aste alcătuit din: comportamentul,
valoarea , credința, norma și tendința demografică asociate, caracteristice unei zone geografice.
Schimbările comportamentului în procesul de muncă și în stilul de viață sunt tendințe
remarcabile cât mai des în rândul indivizilor, iar recuperarea fizică s-a transformat într-o nevoie,
implicând o mai mare instabilitate și un regim alimentar concordant, fără abuz de calorii. În
această ipostază, firma analizată a fost determinată să-și întâmpine clienții cu un sortiment pe
care acești îl pot îngloba în regimul alimentar pentru o nutriție corespunzătoare.
- Mediul politico-legislativ influențează firma prin medierea legislației promovate care
aspiră la protecția consumatoruilor, a societății și la garantarea concurenței devotate. Pentru
comunicarea integrală și amănunțită a clienților săi, Velrom transmite informații adevărate în
ceea ce privește ingredientele utilizate pentru comercializarea produselor, gramaj, termen de
valabilitate, valori nutritive și energetice. Față de concurență firma Velrom se diferențiază prin

Pagină 29 din
tehnologii de ultimă generatie pentru comercializarea pe piața produselor de panificație din

România.
- Mediul internațional cuprinde evoluția pe piața internațională care are capacitatea de a
influența firma în administrarea afacerilor.
ANALIZA SWOT
Puncte tari
- Firma Velrom este al doilea producător de pâine din România;
- Metoda de organizare este fundamentată pe trei părți: producție, retail și distribuție;
- Pune la dispoziția cumpărătorilor oferte diferențiate de produse de panificație și patiserie;
- Se folosește de notorietatea Vel Pitar;
- Produsele comercializate sunt efectuate sub brand omonim;
- Oferă o serie de avantaje promoționale pentru clienți, printre care reduceri de preț,
- promoții;
- Investește permanent și substanțial în tehnologie și echipamente de ultimă generație;
- Capacitate în diversificarea gamei de produse;
- Produsele Velrom sunt mercantizate la raft;
- Publicitate constantă care asigură o imagine pozitivă;
Puncte slabe
- Pe anumite segmente sunt practicate prețuri peste medie;
- Pe sectorul făinurilor, diversificarea este mai redusă în raport cu concurența;
- În ceea ce privește procurarea anumitor produse funcționale, benefice organismului
cumpărătorul este insuficient informat;
- Lanțul de magazine nu cuprinde întreg teritoriul țării;
- Materia primă necesară firmei provine atât din import, cât și din export;”32
Oportunități
- Intensificarea cererii în ceea ce privește produsele de panificație sănătoase;
- Participarea la târguri și expoziții de profil;
- Posibilă scădere a TVA-ului în situația produselor de panificație;
Amenințări

Pagină 30 din
- Schimbare permanentă în preferințele consumatorilor;

- Consumul de pâine din România se micșorează de la an la an;
- Scăderea / diminuareacapacității de cumpărare a populației;
- Dezvoltare neîncetată a concurenței;
- Prezența crizei economice cu implicările ei;
- Posibile pericole operaționale ale planurilor de dezvoltare ale întreprinderii;
2.6 Piața produselor Velrom
Conform informațiilor de pe site-ul oficial, societatea este denumită ca unul dintre cei mai
mari producători de biscuiți din România comercializând produse la nivel național cât și
internațional. Sortimentele de biscuiți produse la Iași îmbracă o imagine largă de la biscuiții
clasici populari, biscuiți digestivi, biscuiți glazurați, crackers fermentat, minicrackers,
minipretzel până la produse care se conformează noilor standarde de nutriție (de exemplu:
biscuiții pentru micul dejun cu multicereale, minerale, vitamine și fructe).
Produsele de panificație și patiserie comercializate la Târgoviște sunt distribuite în mod
direct sau prin parteneri, acoperind județele Prahova, Dâmbovița și Ilfov, pe când produsele
comecializate la Iași sunt distribuite și la nivel internațional, în țări precum: Germania, Franța,
Austria, etc..33 În fabrica de la Buzău se produc următoarele tipuri de pâine: franzelă, ovală și
rotundă decorate prin zimțuire de tip spic în diverse forme și cu diverese mixuri de semințe,
fulgi, cereale și făinuri distincte, iar originalitatea făbricii consistă în producerea maielelor și
brustuck. Aceste produse sunt distribuite la nivel național, în zonele Buzău, Prahova, Ialomița și
Râmnicu Sărat.
Velrom a apelat la eticheta Nutri-Score, pentru a-și determina clienții să facă alegeri cât
mai să alegeri cât mai sănătoase la fiecare masă. Nutri-Score este eticheta care ierarhizează
alimentele în funcție de capacitatea nutrițională, sistemul fiind codificat și selecționat în 5 clase
de la A (selecționări sănătoase), la E (selecționări mai puțin sănătoase). Sistemul de calificare a
fost dezvoltat de persoane renumite din sectorul nutriției, fiind admis de autoritățile din Franța,
Spania, Germania, Belgia și Olanda.
Capitolul 3.
ELEMENTE DEFINITORII ALE POLITICII ACTUALE DE
DISTRIBUŢIE LA S.C. VELROM SRL
33www.velrom.ro

Pagină 31 din
3.1 Principalele canale de distribuţie ale firmei Velrom
Potrivit surselor interne, la nivel național, produsele comercializate sunt poziționate pe piață
prin intermediul diferitelor canale de distribuție, cum ar fi: lanțuri mari de magazine, comerțul
tradițional, distribuitori specializați, etc. Canalul de distribuție este selecționat în funcție de
esența produsului care urmează să fie distribuit, specificațiile pieței, mediul de marketing
(concurența, condițiile economice și politice), fondurile disponibile, costul și disponibilitatea
intermediarilor, obiectivele firmei.
Sistemul de marketing folosit de Velrom, este sistemul cu mai multe canale de distribuție
care îi asigură trei avantaje: o bună acoperire a pieței, micșorarea costurilor de distribuție,
„individualizare” mai mare a procesului de vânzare.34
TPPPPPPPFLLPLP
rAroaArirPrePr
riB
inusKcn
a
onoo
tdudsdtdt
rg
a
e
a
s
ul
i
e
r
A
r
u
seseespss
e
tbe
ee
ia
a
3
r
0
0
g
,
B
o
i
e
r
e
a
s
c
a
A
l
b
a
4
0
0
/
7
0
0
Figură 3.1 Principalele canale de distribuție

Surse interne SC Velrom SRL
Firma Velrom utilizează canale directe (producător-consumator) și canale indirecte de
distribuție, canale lungi cu doi sau mai mulți intermediari, în general prin intermediul IKA și
Tradițional Trade.
Plan de dezvoltare pe piața Tradițional Trade

Pagină 32 din
- Plan de creștere pâine ambalată (PA)
- Plan de creștere pâine proaspătă (PP)

Pagină 33 din
Oportunitatea pe piața Tradițional Trade este aceea că în funcție de încărcarea liniilor

urmează să se stabilească cantitatea propusă și planul de vânzare pe 6 luni.
Plan de dezvoltare pe piața IKA (lanț de magazine)
- Plan de creștere Pâine ambalată (PA) – creșterea volumelor directe
- Plan de creștere pâine proaspătă (PP) – listarea în rețeaua de magazine IKA prin intermediul
platformelor
Conform surselor interne, pentru alegerea circuitului de distribuție Velrom trebuie își
fixează strategia, iar apoi optează pentru unul din circuitele de distribuție funcționabile pe piață
sau își crează un nou circuit.
În procesul de alegere a circuitului de distribuție, firma are în vedere cele trei etape
principale :
1. Analiza funcțiilor distribuției
2. Determinarea soluțiilor
3. Alegerea soluțiilor
Potrivit sursei Ristea, A.L., aceste etape au la bază o serie de criterii, și anume:
- Pentru analizarea funcțiilor distribuției întreprinderea trebuie să aibă în vedere :
obiectivele strategice, mixul de marketing, preferințele consumatorului, însușirile întreprinderii
și mediul;
- Pentru determinarea soluțiilor posibile întreprinderea trebuie să aibă în vedere:
constrângerile financiare, legale și de aparatul comercial existent;
Criteriile sunt aplicate pentru acoperirea pieței, potențialul circuitului, costul și controlul
distribuției, suplețea circuitelor.35
În efectuarea circuitului de distribuție sunt luate în considerare următoarele aspecte:
- Numărul canalelor de distribuție;
- Lungimea canalelor;
- Natura produsului ce urmează a fi distribuit;
- Piața pe care urmează să fie distribuit produsul respectiv;
3.2 Măsura în care se apelează la intermediari în procesul distribuţiei
35Ristea, A.L.(coord)-Marketing, Premise și provocări ale economiei înalt competitive, p 424

Pagină 34 din
În ceea ce privește prezența pe piață, putem spune că firma Velrom a adoptat strategia
distribuției intensive, pentru că produsele realizate și comercializate intră în categoria bunurilor
de larg consum cu o bază largă de desfacere și o prezență largă pe piață.
Examinarea canalului de distribuție în cadrul firmei Velrom implică evaluarea a doua
chestiuni:36
1. Atractivitatea SC Velrom SRL
Tabel 3.2 Atractivitatea firmei SC Velrom SRL
Puncte tari Puncte slabe
- Echipa de conducere este experimentată, - - Produsele Velrom sunt mercantizate în unită și strategică;mag
- Rapiditate în luarea deciziilor cu privire la - Mediul magazinelor Velrom;

modificările produselor, atât din mediul - Formatul magazinelor Velrom;
intern, cât și extern; - Distribuție directă în orașele mari
- Strategie de marketing eficace;
- Colaborarea cu Vel Pitar(cea mai
performantă rețea de distribuție directă);
- Produse comercializate de înalt calitate,
având service asigurat;
- Raportul dintre calitate și preț este favorabil;
- Program de gestiune financiar- contabil – punctul de lucru cu sediul firmei;
2. Interacțiunea dintre membrii canalului sub aspectul relațiilor de parteneriat

Întreprinderea asigură păstrarea calității produselor și se interesează de evoluarea și
implementarea unor strategii caracteristice fiecărui brand nou introdus pe piață. Atât firma, cât și
clienții acesteia,datorită logisticii, beneficiază de o rețea de distribuție complet prestabilită, în
special orarul și rutele prin intermediul instrumentelor software avansate și complexe, dezvoltate
de liderii din domeniul IT.
3.3 Pricipalele categorii de intermediari în procesul de distribuție

Pagină 35 din
Firma Velrom apelează la intermediari specializați pentru eficacitatea acestora în

furnizarea produselor de panificație către consumatori. Intermediarii constituie un rol important
pentru firmă, oferind acesteia mai mult decât poate face pe cont propriu, astfel firma poate pune
accent pe focalizarea asupra activității sale principale, și anume producerea produselor de
panificație și patiserie.
În canalul de marketing folosit de firma Velrom acționează diferite categorii de
intermediari, astfel eficiența canalului de distribuție aflându-se într-un raport de strânsă legătură
cu numărul, felul și identitatea intermediarilor care-l construiesc.
Potrivit surselor din cadrul firmei, Velrom apelează la următoarele categorii de
intermediari:
- Distribuitori funcționali care acționează pe baza unui comision și susține relația
producătorului cu consumatorul.
- Comercianți angrosiști plasează produsele detailiștilor, oferind o serie de servicii
distributive.
- Vânzătorii cu amănuntul sunt cei care observă cel mai bine dorințele și nevoile clienților
în ceea ce privește produsele comercializate.( de exemplu: magazinele alimentare)37
Întreprinderea caută să posede un control cât mai puternic asupra distribuitorilor, pentru
garanția că produsele ajung la consumatorii finali menținându-și standardele de calitate din
procesul de producție.
Prezentarea activității agenților de vânzări
Firma are angajați 9 agenți de vânzări, care săptămânal au o rută prestabilită, în care fiecare
agent de vânzare are de vizitat o anumită zonă de distribuție, astfel în cele 5 zile să poată asigura
acoperirea zonelor deservite. Fiecare agent în parte efectuează aproximativ 20-25 de vizite la
clinți/zi (aproximativ 100-125 clienți vizați/saptămână). Având în vedere faptul că, anumiți
agenți au circa 250-300 de clienți alocați, ruta acestor se efectuează în
funcție de categoria de clienți, și anume: clienți din categori Platinum și Gold care sunt
vizitați obligatoriu în fiecare săptămână, clienți din segmentul Silver și Bronze care pot fi
vizitați la 2 săpămâni sau cel mult o dată pe lună.
Monitorizarea agenților este efectuată prin programul SFA instalat pe fiecare tabletă
deținută de agentul de vânzare, unde sunt introduse vizitele și activitatea efectuată, acest
program fiind conectat la CRM-ul Velrom. În CRM este menținută evidența vizitelor la un nivel
detaliat (precum: dată, oră, durata) și activitatea înregistrată, anume: aranjare marfă la raft, poză
raft, introducerea comenzii, negocierea comenzii, etc.

Pagină 36 din
Informațiile din CRM (ora și data vizitei la client) sunt corelate cu informațiile de
geocodare la client (coordonatele geografice) și GPS-ul auto. Orice necorespondență generează
o alarmă ( ex: agentul de vânzări declară vizita la client la ora 10:00-10:20 localizat la o anumită
adresă, iar GPS-ul menționează o altă adresă în acel interval de timp).
3.4 Sistemul de relații specific distribuției produselor
Potrivit surselor interne din cadrul societății, modulul de distribuție se efectuează prin
aplicația Mediatel, prin intermediul căreia apelurile sunt direcționate pe una din liniile libere
alocate Call Center Velrom, unde există și un apel de întămpinare care transmite apelantului
opțiunea de a încheia sau a aștepta telefonul operatorului, sau de a-și păstra prioritatea de
preluare a apelului. Operatorii Call Center își recepționează/continuă apelul, iar în timp ce îi este
comunicată comanda, aceștia o introduce în aplicația Mediatel selecționând o serie de
informații, precum: data, punctul de livrare, produsele, cantitățile dorite și cursa pe care se
dorește efectuarea livrării.
Șoferii distribuitori pot prelua și ei comenzi la momentul livrării, prin aplicația Android
-Șoferi, aplicație asemănătoare Modului de Distribuție, prin intermediul căreia sunt selecționate
38
datele necesare, și anume: numele clientului, punctul de livrare, data, cursa, produsul și
cantitatea dorită, apoi se salvează comanda. Comenzile mai pot fi generate potrivit unor
standarde pre-setate, sau prin intermediul Standardului Inteligent, unde comanda este generată
pe baza istoric client.
Fiecare comandă este transmisă în programul SAP, iar facturarea comenzii este efectuată
seara, după terminarea programului de recepționare a comenzilor. Comenzile finale împreună cu
estimatul de produs sunt transmise în producție pentru următoarea zi.
In depozit sunt predate dispozițiile de livrare pentru lotuirea produselor si pregătirea lor in
vederea încarcarii in mașinile de livrare. Dispozițiile de livrare preiau din SAP toate informațiile
(număr facturi, număr mașina, nume șofer, număr navete, produse, cantitatea etc.).
SAP este o aplicație integrata de tip ERP (Enterprise Resource Planning. Este
personalizat/parametrizat pentru societate in parte cu modulele necesare desfașurarii aproape a
tuturor proceselor din Velrom (Vânzări, Distribuție, Producție, Financiar, Resurse Umane)

Pagină 37 din
Programul SAP este foarte complex, fiind de mare ajutor în Servicii Business, Soluții
Tehnologice, în arii precum Contabilitate, Managementul Relațiilor cu Clienții, Lanțuri de
Furnizare și Aprovizionare, Bancar, Asigurări, Infrastructură IT, Servicii Software.
Pregătirea fluxului comenzi-facturare
Potrivit surselor interne din cadrul firmei, la finalul zilei, când se încheie programul de
comenzi, se comunică în producție evaluarea de produs pentru următoarea zi ( comenzile finale
sunt extrase din programul SAP și din modul distribuție). După transmiterea comenzii finale în
Producția, aceasta își începe ziua de producție pe baza evaluării trimise în ziua anterioară în
intervalul orar 19:00-01:00, continuând asigurarea onorării tuturor cantităților din comandă.
Pregătirea documentelor necesare procesului de livrare se efectuează astfel: emiterea
facturilor, elaborarea avizelor de însoțire a mărfii, imprimarea chitanțelor cu referire la încasare.
Aceste documente sunt depuse în mapa traseului de distribuție.39
Flux lotizare marfă în depozit
La finalul zilei departamentul de facturare transmite în depozit dispozițiile de livrare, și
anume cantitatea totală a sortimentului aferent fiecărui traseu, iar depozitul începe lotizarea
produselor. Șoferii trag mașinile la rampa de încărcare, începând cu ora 3:00 unde verifică
dispoziția de livrare, ridică marfa lotizată și o încarcă.
Firma Velrom deține 60 de mașini pe care le încarcă în fiecare seara, aproximativ 60 de
trasee pe care șoferii transportă marfa.
3.5 Influența mixului de marketing asupra alegerii strategiei de distribuție
Potrivit autorului Ph Kotler, mixul de marketing este „ansamblul de instrumente tactice de

marketing pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită.”40
Cei 4P care construiesc mixul de marketing sunt produsul, prețul, promovare și plasare.
POLITICA DE PRODUS
Politica de produs influențează politica de distribuție, realizându-se un fenomen al
marketingului direcționat pe trei părți: evoluarea multilaterală a produsului, distribuția și
conexiunea cu clienții. Acestea pune în valoare oferta din punctul de vedere al clienților, ducând
la creșterea satisfacției acestora și la diverse beneficii pentru întreprindere. Aceste modificări au
implicații absolute asupra organizării și desfășurării activității de marketing.
40Ph.Kotler- Principii de marketing, p.134-135

Pagină 38 din
În ceea ce privește produsul, firma ține cont de următoarele aspecte : păstrarea calității și a
protecției alimentelor, direcția către clienți (cerințele referitoare la produse existente și produse
noi), intensificarea produselor fabricate ( Boierească – creștere și întărire brand, Secară cu Maia,
Multicereale - dezvoltarea gamei, lansare gamă nouă- Stela Franzela Albă, Neagră, graham și
Secară), întărirea brand-uri francizi ( pregătirea pieței la momentul deschiderii fabricii din
Buzău).
Conform informațiilor sustrase din interiorul firmei, prezentarea fluxului de lucru pentru
lansarea produsului nou, se efectuează astfel: se întocmește fișa pentru cererea produsului nou și
specificații, de către solicitant (drept Marketing, Vânzări, etc) către departamentul de Cercetare-
Dezvoltare. Se cercetează piața în ceea ce privește colectarea informațiilor referitoare la
vânzările actuale ale produselor corespondente, prețuri aplicate de către comtetitori și canalele
de distribuție țintite.41 În momentul în care rețeta finala și ambalajul produsului sunt stabilite, se
întocmește costul de producție (antecalcul) și se definește prețul de lista țintă, care se efectuează
în funcție de canalul de vânzare și de contribuția urmărită.
Strategia de lansare se alcătuiește pe baza următoarelor aspecte: data lansării, informare
anticipată a clienților, prepararea monstrelor și a materialelor de promovare. În primele
săptămâni de la lansare, produsul este susținut de promoții la raft, reduceri subtanțiale pentru
clienți, admiterea returului în ceea ce privește produsele expirate. Se studiază evoluția vânzărilor
și dacă produsul câștigă teren pe piața competitorilor.
Fiind produse de strictă necesitate se pot adopta următoarele tipuri de strategii:
- Din punctul de vedere al dimensiunii canalului Velrom apelează la distribuție directă (de
exemplu:magazinele din incinta făbricii), distribuție prin canale lungi (de exemplu: prin
intermediul magazinelor IKA, Kaufland, Penny,etc).
- Din punctul de vedere al gradului de acoperire pe piață, Velrom folosește strategia
intensivă. Produsele de patiserie sunt bunuri de larg consum, care se cumpără destul de frecvent
și sunt distribuite în cât mai multe puncte de vânzare pentru creșterea volumului de vânzări.
- Din punctul de vedere al comunicării, firma folosește strategia pull. Velrom își atrage
clienții prin intermediul mărcii, iar notorietatea VelPitar are o influență considerabilă pentru
întărimrea poziției în segmentele profitabile (mainstream și premium).
- Din punct de vedere al gradului de participare al producătorului, întreprinderea folosește
strategia prin forțe proprii. Folosirea tactică de întărirea segmentului LOW (pâine accesibilă
adresată consumatorilor cu venituri mici) pentru creșterea pâinii ambalate din portofoliu.
Velrom

Pagină 39 din
folosește și distribuția prin intermediari, după cum am specificat mai sus firma are contracte cu
diferite supermarketuri.
- Din punct de vedere al gradului de control Velrom folosește distribuția cu control ridicat
asupra prețurilor în special la produsele mainstream și premium (pâine albă de VP Sandwich,
pâine neagră de VP Sandwich, French Toast Clasic, French Toast Spelta, etc).
POLITICA DE PREȚ
Politica de preț influențează politica de distribuție, iar corelația dintre acestea se efectuează
pe baza unei unei strategii de piață comune. Însușirile și scopurile acesteia determină
dimensiunea canalelor de distribuție și configurațiile de comercializare practicate. Între aceste
componente se fixează un ansamblu de corespondente, și anume, prețul prin nivelul său, trebuie
să mulțumească încercările aparatului de distribuție, iar el obține o corelație cu caracteristica
adresanților distribuției.
Politica de preț practicată la firma Velrom este realizată în funcție de produse, spre
exemplu pâinea nefeliată are o contribuție scăzută și i se aplică o creștere minimă peste
aconcurenților sau rămâne similar, pe când la pâinea feliată care are o contribuție ridicată i
se aplică o creștere de 20-25% a prețului în cazul în care calitatea este mai ridicată în raport cu a
concurenței.
Potrivit surselor interne, lunar se întocmește un raport de profitabilitate pentru produse și
clienți. Pe baza acestui raport sunt alese produsele și clienții, împotriva cărora trebuie dirijat
focusul de promovare pentru anumite produse, de direcționat vânzările pentru clienții cu
rentabilitate scăzută ( creșterea vânzărilor pe produsele cu rentabilitate ridicată), și se pot lua
decizii de sustragere și substituire a produselor cu contribuție scăzută. Pe baza analizei
financiare se determină necesarul creșterii minime a cifrei de afaceri.42
Echipa de Vânzări ( agenți de vânzări, agenții call center, șoferi distribuitori) joacă un
rol important în politica de preț, deoarece prin implicarea acesteia sunt comunicate modificările
prețurilor, iar pe baza unor negocieri se poate amâna sau schimba prețurile pentru anumiți
clienți, din anumite zone sau pe anumite produse.
Pentru gestionarea afacerilor în cadrul firmei sunt folosite următoarele sisteme ERP: SAP,
Modul Comenzi, Olik, Modul Producție, Charisma, iar aplicația GoogleForms ca alternativă la
CRM clasic este folosită pentru colectarea zilnică a informațiilor de la colaboratorii externi, și
anume agenții de mercantizare București. Programul SAP este folosit pentru facturarea
comenzilor, facturarea produselor date retur, introducerea discoun-ului la prețul de listă,

Pagină 40 din
introducerea prețurilor pentru produse și întregirea datelor referitoare la locația clienților, și

anume: coordonate geografice, interval de livrare, etc.
Modul de colectare a datelor la care firma apelează este Census Piața, cu ajutorul căreia se
efectuează o analiză cu privire la dimensiunea pieței, modul de consum, cota de produse și cota
de piață dintre competitori. În funcție de datele colectate, și anume: dimensiunea pieței,
concurența existentă, obiceiurile de consum, prețurile practicate, cele mai vândute produse se
efectuează strategia de pătrundere pe piețele noi și construirea unui plan de acțiune.
Departamentul de Vânzări trebuie să întocmească o serie de documente recurente, cum ar
fi:
- contracte clienți, acestea sunt cazurile în care sunt efectuate plățile zilnic, la livrare și
sunt contractate cu clienții care beneficiază de anumite condiții comerciale, discount, termende
plată max 7 zile în panificație, oferirea în custodie a navetelor sau rafturilor de pâine;
- fișa de client care conține date preluate din baza de date cu ajutorul programului SAP;
- acte adiționale ce constituie discount-uri și termen de plată;
- formulare pentru introducerea discount-urilor sau a prețurilor;
- formulare pentru obținerea produselor pentru publicitate sau protocol, și anume
prezentarea produselor și oferirea lor clienților;
POLITICA DE PROMOVARE
Politica de promovare influențează în mod indirect politica de distribuție, creând un mod
coerent și receptiv de comunicare a producătorului și comercianților cu utilizatorii și clienții.
Prin transmiterea informațiilor cu privire la ofertele de produse comercializate de firmă, politica
de promovare în raport cu politica de distribuție susține o evoluție a activității de marketing
moderne.
Potrivit surselor, în ceea ce privește promovarea, firma apeleză la următoarele forme:
publicitate outdoor ( ex: panori, autobuze, afișe), publicitate indoor ( ex: afișe, rafturi
particularizate, wobblere, autocolante), spoturi radio, spoturi TV, discount-uri promoționale,
concursuri promoționale, simulare cost-beneficiu prin intermediul căruia se calculează eficiența
costurilor de promovare.43
Prin utilizarea publicității, ca formă de promovare, firma Velrom aspiră la stăpânirea pieței
țintă pentru a stârni intensificarea interesului acesteia pentru cunoașterea și

Pagină 41 din
achiziționarea produselor firmei. Firma încearcă să cuprindă toate cele trei ierarhi psihologice
(cognitiv, afectiv și conativ) ale consumatorilor prin intermediul publicității, încercând să pună
accent pe ierarhia care îndeplinește într-un anumit interval de timp, și
cel mai bine ceea ce firma aspiră să clarifice.
Prin utilizarea spoturilor TV, firma încearcă să ajungă cât mai aproape de consumatori, într-
un interval de timp foarte scurt, deoarece televiziunea este considerată cel mai rapid suport
publicitar în zilele noastre. Pentru menținerea interesului clienților pentru firmă, Velrom
folosește publicitatea indoor, constituindu-și astfel avantajul de a transmite noțiunea produsului
cât mai simplu și concis pentru a stimula vânzările și a crește profitul.
Cu ajutorul spoturilor radio, firma încearcă să acopere o mare parte a pieței, într-un mod
rapid obținând o serie de avantaje, precum: selectivitate, mobilitate, costuri convenabile și
flexibilitate. Prin concursurile promoționale încearcă să „popularizeze” produsele Velrom, și să
creeze o atmosferă de interes în rândul clienților pentru favorizarea procesului de vânzare.
Politica de promovare influențează în mod indirect politica de distribuție, creând un mod
coerent și receptiv de comunicare a producătorului și comercianților cu utilizatorii și clienții.
Prin transmiterea informațiilor cu privire la ofertele de produse comercializate de firmă, politica
de promovare în raport cu politica de distribuție susține o evoluție a activității de marketing
moderne.

Pagină 42 din
Capitolul 4.
STUDIU PRIVIND SATISFACȚIA CLIENȚILOR ÎN PROCESUL DE
DISTRIBUȚIE A PRODUSELOR
4.1 Metodologia studiului
Satisfacția clienților, potrivit formalității satisfacția clientului, se efectuează anual prin

chestionare,această procedură având ca obiectiv obținerea informațiilor raportate la satisfacția
clienților în raport cu calitatea produselor, respectiv cu exprimarea metodei de tratare a
reclamațiilor și sezizărilor, analizele care se fac și nivelurile corective soluționării acestora.
În intervalul 21 ianuarie-15 martie 2021 au fost chestionați subiecții de către personalul
intern din cadrul Centrului Local Comenzi Velrom (CLC) si agenții de vânzări Velrom
Târgoviște.44
Esantionul final (N=300) a reprezentat aproximativ 21% din numărul de clienți (puncte de
livrare). Eșantionul a fost extras aleatoriu selectând din toate segmentele, la nivel de punct de
livrare. Dimensiunea eșantionului a rezultat în condițiile unei probabilități de garantare a
rezultatelor de 95% și a unei marje de eroare de + 5%, pentru o abatere standard de 0,30.
• Scopul cercetării: Măsurarea satisfacției clienților Velrom, în rândul clienților, la nivel
de punct de livrare, pe toate segmentele.
Procesul de analiză a satisfacției clienților prezintă următoarele etape:
- Analiza satisfacției clienților;
- Stabilirea acțiunilor și a măsurilor necesare;
- Obținerea reclamațiilor și înregistrarea acestora în Registrul de corespondență;
- Repartiția și înregistrarea în Registrul de reclamații;
- Determinarea compartimentului responsabil;
- Analiza reclamațiilor și stabilirea cauzelor;
- Reglementarea acțiunilor corective;
- Redactarea, consimțirea și comunicarea răspunsului către reclamant;
Studiul a fost efectuat de personalul întreprinderii Velrom, obiectivele principale ale
cercetării fiind precizate de următorele evaluări:
- livrări și comenzi, și anume asigurarea livrărilor la timp și coinciderea cu comanda;
44www.satisfacția clientului PS-12 E2/R0.ro

Pagină 43 din
- operatorul Centrului de Comenzi, și anume: atitudinea, amabilitatea, rapiditate,

disponibilitate în rezolvarea problemelor;
- personalul de vânzări Velrom, și anume: seriozitate, comportamentul, capacitatea de
comunicare, rapiditate, frecvența de vizitare a clienților și recomandările cu privire la gama de
produse și promoții;
- personalul de distribuție Velrom, și anume: comportamentul, corecție, igienă,
punctualitate, capacitatea de a comunica, folosirea echipamentului;
- produsele Velrom în ceea ce privește următoarele aspecte: prospețime, respectarea
gramajului, cât de coapte sunt, informațiile necesare prescrise pe ambalaj, gradul scăzut de
deteriorare, garanția igienii, veritabilitatea navetelor, lansarea de produse noi, diversitatea
produselor:
- percepția Velrom din punctul de vedere al clienților: perspectiva clienților în ceea ce
privește practicarea prețurilor, calitatea Velrom în raport cu concurența;
Obținerea informațiilor s-a efectuat prin metoda anchetei, iar tehnica folosită a fost cea a
interviului telefonic strucurat, prin intermediul căreia a fost aplicat un chestionar(F-PS-12-01)
tuturor subiecților, adoptat clienților punctului de lucru IS (F-PS-12-02). Completarea
chestionarelor a fost efectuată de operatorul CLC/agentul de vânzări care a apelat telefonic
fiecare subiect în parte, întrebăriile fiind cu răspunsuri închise, fiind returnate și validate 270 de
chestionare.
Potrivit surselor interne din cadrul societății, informațiile obținute au fost inserate în fișier
Exel, unde s-a creat o bază de date indispensabilă interpretării rezultatelor. Documentul de
centralizare a chestionarelor cuprinde și rezultatele obținute anul anterior cu referire la
satisfacția clienților pentru a efectua o analiză comparativă.45
După obținerea informațiilor și interpretarea acestora, a fost întocmit raportul de măsurare a
satisfacției clienților, iar după luarea la cunoștință a prezentului raport, se va solicita redactarea
planului de măsuri valabil pentru anul 2021 către departamenteleimplicate, și anume: Vânzări,
Distribuție, Producție, Calitate, etc.,prin care se vor primii justificările punctuale și vor fi
dezvoltate soluțiile de optimizare.
Conform surselor interne, analiza efectuată constituie o serie de limite determinate, și
anume utilizarea unui chestionar formalizat, majoritatea întrebărilor fiind închise. Pentru
atenuarea acestei limite s-a asigurat in mod continuu respondentul de posibilitatea cererii de
lămuri sau a fost explicată întrebarea si răspunsurile posibile (atenuand riscul distorsionării
întrebărilor). O altă limită este determinată de capacitatea respondenților de a aprecia obiectiv

Pagină 44 din
subiectele cercetate (sentimentele, resentimentele putând influența într-o măsură mai mare sau
mai mică adevarul despre atributele cercetate).46
4.2 Principalele rezultate ale studiului
Studiul a fost efectuat de personalul întreprinderii Velrom, obiectivele principale ale

cercetării fiind precizate de următorele evaluări:
- livrări și comenzi, și anume asigurarea livrărilor la timp și coinciderea cu comanda;
- operatorul Centrului de Comenzi, și anume: atitudinea, amabilitatea, rapiditate,
disponibilitate în rezolvarea problemelor;
- personalul de vânzări Velrom, și anume: seriozitate, comportamentul, capacitatea de
comunicare, rapiditate, frecvența de vizitare a clienților și recomandările cu privire la gama de
produse și promoții;
- personalul de distribuție Velrom, și anume: comportamentul, corecție, igienă,
punctualitate, capacitatea de a comunica, folosirea echipamentului;
- produsele Velrom în ceea ce privește următoarele aspecte: prospețime, respectarea
gramajului, cât de coapte sunt, informațiile necesare prescrise pe ambalaj, gradul scăzut de
deteriorare, garanția igienii, veritabilitatea navetelor, lansarea de produse noi, diversitatea
produselor:
- percepția Velrom din punctul de vedere al clienților: perspectiva clienților în ceea ce
privește practicarea prețurilor, calitatea Velrom în raport cu concurența;
Obținerea informațiilor s-a efectuat prin metoda anchetei, iar tehnica folosită a fost cea a
interviului telefonic strucurat, prin intermediul căreia a fost aplicat un chestionar(F-PS-12-01)
tuturor subiecților, adoptat clienților punctului de lucru IS (F-PS-12-02). Completarea
chestionarelor a fost efectuată de operatorul CLC/agentul de vânzări care a apelat telefonic
fiecare subiect în parte, întrebăriile fiind cu răspunsuri închise, fiind returnate și validate 270 de
chestionare.
Informațiile obținute au fost inserate în fișier Exel, unde s-a creat o bază de date
indispensabilă interpretării rezultatelor. Documentul de centralizare a chestionarelor cuprinde și
rezultatele obținute anul anterior cu referire la satisfacția clienților pentru a efectua o analiză
comparativă.

Pagină 45 din
După obținerea informațiilor și interpretarea acestora, a fost întocmit raportul de măsurare

a satisfacției clienților, iar după luarea la cunoștință a prezentului raport, se va solicita
redactarea planului de măsuri valabil pentru anul 2021 către departamentele implicate, și
anume: Vânzări, Distribuție, Producție, Calitate, etc.,prin care se vor primii justificările
punctuale și vor fi dezvoltate soluțiile de optimizare.
Conform surselor interne, analiza efectuată constituie o serie de limite determinate, și
anume utilizarea unui chestionar formalizat, majoritatea întrebărilor fiind închise.Pentru
atenuarea acestei limite s-a asigurat in mod continuu respondentul de posibilitatea cererii de
lămuri sau a fost explicată întrebarea si răspunsurile posibile (atenuând risculdistorsionării
întrebărilor). O altă limită este determinată de capacitatea respondenților de a aprecia obiectiv
subiectele cercetate (sentimentele, resentimentele putând influența într-o măsură mai mare sau
mai mică adevarul despre atributele cercetate).
Cum se transmite comanda
Clienții sunt repartizați pe categorii, iar comanda se transmite în funcție de categoria din
care aceștia fac parte. Clienții din segmentul Platinum și Gold sunt vizitați obligatoriu în fiecare
săptămână, iar clienții din segmentul Silver și Bronze pot fi vizitați la două săptămâni sau cel
mult o dată pe lună.
În figura de mai jos este prezentat procentajul clienților din fiecare categorie. Clienții din
segmentul Platinum a înregistrat cel mai pare procent, și anume 39%, urmat de segmentul Gold
cu 25%, iar segmentele Silver și Bronze au înregistrat 26%, respectiv 10%.
Bronze; 9.63%
Silver; 25.93% Platinum; 38.89%
Gold; 25.56%
Figură 4.2.1 Categorii de clienți

După cum observăm în tabelul de mai jos, doar clienții din categoria Bronze și Silver au
înregistrat o creștere a procentului în anul 2020 față de anul 2019, celelalte categorii înregistrând
o scădere a procentului.47Dar nu putem omite faptul că numărul clienților a crescut în anul 2020
comparativ cu anii anteriori.

Pagină 46 din
Tabel 4.1 Procentul segmentelor de clienți anul 2019 comparativ cu anul 2022
2020 2019
Segment client N % N
Platinum 105 39% 40%
Gold 69 26% 37%
Silver 70 26% 17%
Bronze 26 10% 6%
Total 270 100%
Surse interne din cadrul Velrom
Pentru interpretarea rezultatelor evaluărilor, și anume: evaluarea Centrului Local de

Comenzi, a șoferilor distribuitori, livrarea și ambalajul produsului, a produselor Velrom, a
prețurilor practicate de firmă și satisfacția generală am folosit o metodă de scalare, și anume
diferențiala semantică. La metoda diferențialei semantice sunt utilizate atribute bipolare/opuse,
iar în cazul firmei Velrom am folosit însuțirile „foarte nemulțumit-foarte mulțumit”, pentru anul
2020.
Pentru fiecare evaluare în parte am folosit metoda diferențialei semantice prin care am
efectuat un tabel cu scoruri de la 1-5, unde înseamnă foarte nemulțumit, și 5- foarte mulțumit.
Frecventa vizitare clienti

62%
57% % 2018
46% % 2019
% 2020
23%
19% 20%17%
13%
8 9% 7% 3% 3% 1% 1% 0%
4%
6%
Figură 4.2.3 Frecvență vizitare clienți

Având în vedere numărul mai mare de clienți în anul 2020, vizitele la clienții Bronze
Silver și Gold au fost pe alocuri mai rare. 62% (versus 70% în 2019, 80% în 2018) din clienți
sunt vizitați cel puțin o dată pe săptămână, se constată o scădere cauzată de creșterea numărului
de clienți și de creșterea frecvenței vizitelor pe canalul IKA.48
Tabel 4.2 Frecvență de vizitare clienți
1 2 3 4 5
Foarte nemulțumi Nici nemulțumit, Mulțumit Foarte
nemulțumit t nici mulțumit mulțumit

Pagină 47 din
În ceea ce privește frecvența de vizitare a clienților, pentru a afla scorul mediu, am calculat
mai întâi valoarea absolută și am obținut la valoarea 5- 186 de clienți foarte mulțumiți, la
valoarea 4- 60 de clienți mulțumiți, la valoarea 3- 24 de clienți nici nemulțumiți, nici mulțumiți,
la valoarea 2- 9 clienți nemulțumiți, iar la valoarea 1- 3 clienți foarte nemulțumiți.
Scorul mediu=[(5x186)+(4x60)+(3x24)+(2x9)+(1x3)]/300= 4,15
Q1.1 Livrare produselor la timp

88%91%84%
11% 8% 15% 2018
0% 2% 1% 1%
2019
0% 0% 0% 0% 0% 2020
Figură Q1.1 Livrarea produselor la timp

surse interne SC Velrom- SRL49
Folosind metoda diferențialei semantice am obținut următorul tabel.
Tabel Q1.1 Livrarea produselor la timp
1 2 3 4 5
Foarte Nemulțumi Nici nemulțumit, Mulțumit Foarte mulțumit
nemulțumit t nici mulțumit
În ceea ce privește livrarea produselor la timp am calculat valoarea absolută și am obținut:
la valoarea 5- 252 clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4- 45 de clienți mulțumiți, iar la valoarea
3 – 3 clienți nici nemulțumiți, nici mulțumiți.
Scor mediu=[(5x252)+(4x45)+(3x3)]/300= 4,83
Q1.2 Produsele coincid cu comanda

85%89%86%
2018
0% 0% 0% 0% 2% 1% 2% 13% 9% 11%
2019
0%0% 2020
Figură Q 1.2 Coinciderea produselor cu comanda

Utilizând metoda diferențialei semantice am efectuat următorul tabel.
Tabel Q1.2 Coinciderea produselor cu comanda
1 2 3 4 5
Foarte Nemulțumi Nici nemulțumit, Mulțumit Foarte
49 Surse interne SC Velrom SRL

Pagină 48 din
În ceea ce privește coinciderea produselor cu comanda, am calculat valoarea absolută și am
obținut: la valoarea 5- 258 de clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4-33 de clienți mulțumiți, iar
la valoarea 3- 5 clienți nici nemulțumiți, nici mulțumiți.
Scor mediu=[(5x258)+(4x33)+(3x5)]/300= 4,79
Evaluarea Centrului Local de Comenzi
Q3.1 Atitudinea operatorului telefonic

97% 94% 96%
2% 3% 5%4%
3 Nici nem0%ultumit, ni0c%i multumit 4 M 2018 2019 Foart 2020 mit
ultumit 5e multu
Figură Q 3.1Atitudinea operatorului telefonic
surse interne SC Velrom SRL50
Tabel Q3.1- Atitudinea operatorului telefonic
1 2 3 4 5
În ceea ce privește atitudinea operatorului telefonic, am calculat valoarea absolută și am
obținut: la valoarea 5- 288 de clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4-12 clienți mulțumiți, iar la
valoarea 3- 6 clienți nici nemulțumiți, nici mulțumiți.
Scor mediu= [(5x288)+(4x12)+(3x6)]/300= 5,02
Q3.3 Rapiditatea cu care a preluat comanda

96% 94% 93%
2% 4%5%7%
3 Nici ne0m%ultumit, ni0ci%multumit4 Multumit 2018 20192020
5 Foarultumit
te m
Figură Q3.3 Rapiditatea cu care a preluat comanda

Pagină 49 din
Tabel Q3.3- Rapiditate în preluarea comenzii

1 2 3 4 5
În ceea ce privește rapiditatea operatorului în preluarea comenzii, am calculat valoarea

absolută și am obținut: la valoarea 5-279 de clienți foarte mulțumiți,iar la valoarea 4-21 de
clienți mulțumiți.
Scor mediu=[(5x279)+(4x21)]/300=4,93
Q3.4 Disponibilitatea de a asista in rezolvarea problemelor

97% 94% 95%
2% 3%5%5%
3 Nici ne0m%ultumit, nic0i%multumit 4 Multumit
5 Foarte multumit
Figură Q3.4 Disponibilitatea de a asista în rezolvarea problemelor
Tabel Q3.4 - Disponibilitatea de a asista în rezolvarea problemelor
1 2 3 4 5
În ceea ce privește disponibilitatea operatorului de a asista în rezolvarea problemelor, am
calculat valoarea absolută și am obținut: la valoarea 5-285 de clienți foarte mulțumiți, iar la
valoarea 4- 15 clienți mulțumiți.
Scor mediu= [(5x285)+(4x15)]/300= 4,95
Evaluarea șoferilor distribuitori
Q6.4 Punctualitate, nu intarzie cu livrarile 87% 91% 89%
1% 0% 1% 0% 2% 1% 1% 9% 8% 10%
0% 0%
Figură Q6.4 Punctualitatea șoferilor distribuitori

Tabel Q6.4 –Punctualitatea șoferilor distribuitori- metoda diferențialei semantice

Pagină 50 din
1 2 3 4 5
Foarte Nemulțumit Nici nemulțumit, Mulțumit Foarte
nemulțumit nici mulțumit mulțumit
În ceea ce privește punctualitatea șoferilor distribuitori, am calculat valoarea absolută și am
obținut: la valoarea 5- 267 de clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4- 30 de clienți mulțumiți, iar
la valoarea 3- 3 clienți nici nemulțumiți, nici mulțumiți.
Scor mediu= [(5x267)+(4x30)+(3x3)]/300= 4,88
Q6.5 Comunicarea
88% 91% 90%
2% 0% 1% 0% 2% 1% 0% 7% 8% 9%
0%0%
Figură Q6.5 Comunicarea șoferilor distribuitori

Tabel Q6.5 – Comunicarea șoferilor distribuitori- metoda diferențialei semantice
1 2 3 4 5
Foarte Nemulțumi Nici nemulțumit, nici Mulțumit Foarte
nemulțumit t mulțumit mulțumit
În ceea ce privește comunicarea șoferilor distribuitori, am calculat valoarea absolută și am
obținut: la valoarea 5- 180 de clienți foarte mulțumiți, iar la valoarea 4- 18 clienți mulțumiți.
Scor mediu= [(5x180)+(4x18)]/300= 3,24
Livrarea și ambalajul produselor
Q.7 Starea navetelor,ambalajelor, cutiilor

61% 62%
39%
23% 24%
15% 17% 12%
1% 1% 0% 1% 3% 1%
1 Foarte murdare 2 Murdare 3 Nici murdare, nici curate % 20418C4u0r 5 Fo%art2e0c2u0rate

%ate
% 2019
FigurăQ.7 Starea navetelor, ambalajelor, cutiilor

Utilizând metoda diferențialei am efectuat următorul tabel.
Tabel Q.7 Starea navetelor, ambalajelor, cutiilor- metoda diferențialei semantice

Pagină 51 din
1 2 3 4 5
În ceea ce privește starea navetelor, ambalajelor, cutiilor, am calculat valoarea absolută și am
obținut: la valoarea 5- 72 de clienți susțin că sunt foarte curate, la valoarea 4- 186 de clienți
susțin că sunt curate, la valoarea 3- 36 de clienți susțin că nu sunt nici murdare, nici curate, iar la
valoarea 2- 3 clienți susțin că sunt murdare. Pe baza valorilor obținute am calculat scorul mediu.
Scor mediu= [(5x72)+(4x86)+(3x36)+(2x3)]/300= 2,69
Evaluarea produselor Velrom

Q8.1 Prospetimea produselor Velro91m%
81%71%
6% 2% 3%12% 6% 26% 2018
2019
2020
Figură Q.8.1 Prospețimea produselor

Tabel Q.8.1 Prospețimea produselor- metoda diferențialei semantice
1 2 3 4 5
În ceea ce privește prospețimea produselor Velrom, am calculat valoarea absolută și am
obținut: la valoarea 5- 213 de clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4- 78 de clienți mulțumiți, iar
la valoarea 3- 9 clienți nici nemulțumiți, nici mulțumiți. Pe baza valorilor obținute am calculat
scorul mediu.
Scor mediu= [(5x213)+(4x78)+(3x9)]/300= 4,67
Q8.3 Produsele Velrom au mereu acelasi gramaj

94%96%82%
1% 0% 1%5% 4% 17% 2018
2019
2020
Figura Q8.3 Respectarea gramajului


Pagină 52 din
Tabel Q.8.3 Respectarea gramajului

1 2 3 4 5
În ceea ce privește respectarea gramajului, am calculat valoarea absolută și am obținut: la
valoarea 5- 246 de clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4- 51 de clienți mulțumiți, iar la valoarea
3- 3 clienți care nu s-au declarat nici nemulțumiți, nici mulțumiți. Pe baza valorilor obținute am
calculat scorul mediu.
Scor mediu= [(5x246)+(4x51)+(3x3)]/300=4,81
Evaluarea prețurilor
Q10.1
90% Preturile practicate versus competitie
68%60%
6%4%25% 9% 2018
36%
0%2019
2020
Figură Q10.1 Practicarea prețurilor versus competiție

Surse interne SC Velrom SRL54
Tabel Q10.1 Practicarea prețurilor versus competiție
1 2 3 4 5
În ceea ce privește practicarea prețurilor versus competiție, am calculat valoarea absolută și
am obținut: la valoarea 5 s-au înregistrat 180 de clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4 s-au
înregistrat 108 clienți mulțumiți, iar la valoarea 3 s-au înregistrat 12 clienți care nu s-au declarat
nici nemulțumiți, nici mulțumiți. Pe baza valorilor obținute am calculat scorul mediu.
Scor mediu=[(5x180)+(4x108)+(3x12)]/300= 4,56
Q10.2 Preturile
88%91%
practicate versus calitatea produselor
63%
34%
4%3% 8% 9% 2018
0% 2019
2020

Pagină 53 din
Figură 10.2 Prețurile practicate versus calitatea produselor
Tabel Q10.2 Practicarea prețurilor versus calitatea produselor
1 2 3 4 5
Foarte Nemulțumit Nici Mulțumit Foarte
nemulțumit nemulțumit, mulțumit
nici mulțumit
În ceea ce privește practicarea prețurilor versus calitatea produselor, am calculat valoarea
absolută și am obținut: la valoarea 5 -189 de clienți foarte mulțumiți, la valoarea 4- 102 clienți
mulțumiți, iar la valoarea 3- 9 clienți care nu s-au declarat nici nemulțumiți, nici mulțumiți. Pe
baza valorilor obținute am calculat scorul mediu.
Scorul mediu=[(5x189)+(4x102)+(3x9)]/300=4,59
Q11 Cat de multumit sunteti de relatia cu Velrom in general

93%
85%
70%
28%
14%
2%2%0% 5%
3 Nici nemultumit, nici multumit
4 Multumit 20518Foar2te0m19ultum20it20
Figură Q11. Relația cu Velrom în general
Tabel Q11 Relația cu Velrom în general
1 2 3 4 5
Foarte Nemulțumit Nici nemulțumit, nici Mulțumit Foarte mulțumit
nemulțumit mulțumit
În ceea ce privește relația cu Velrom în general, am calculat valoarea absolută și am obținut:

la valoarea 5- 210 clienți foarte mulțumiți, iar la valoarea 4- 84 de clienți mulțumiți. Pe baza
valorilor obținute am calculat scorul mediu.
Scor mediu=[(5x210)+(4x84)]/300= 4,64
Tabel Q12 Satisfacție generală Velrom
Satisfactie generala 2018 2019 2020

96,8% 97,1% 95,6%

Pagină 54 din
După cum observăm în tabelul de mai sus nivelul general de satisfacție în anul 2020 a
înregistrat un procent de 95%, fiind într-o ușoară scădere față de anul 2019 unde s-a înregistrat
un procent de 97,1%.
Tabel Q13 - Scoring puncte de lucru Velrom56

2020 2019 2018
Q1_1 4.83 96.7% 98.1% 97.3%
Livrarea produselor 4.81 96.3% 97.1% 96.8%
Q1_2
Q3_1 4.95 98.9% 98.4% 99.4%
Q3_2 4.95 98.9% 98.4% 99.4%
Evaluare Operator CLC Q3_3 4.92 98.4% 98.4% 99.3%
Q3_4 4.94 98.8% 98.4% 99.4%
Q3_5 4.86 97.3% 97.3% 99.4%
Q5_1 4.77 95.4% 96.0% 99.1%
Q5_2 4.78 95.6% 96.0% 99.1%
Q5_3 4.78 95.6% 96.0% 99.1%
Evaluare Agent de vânzari Q5_4 4.78 95.6% 96.0% 99.1%
Q5_5 4.76 95.1% 96.0% 99.1%
Q5_6 4.76 95.2% 96.0% 99.1%
Q5_7 4.81 96.1% 96.0% 99.1%
Q6_1 4.87 97.3% 97.9% 95.4%
Q6_2 4.87 97.3% 97.9% 95.9%
Q6_3 4.88 97.5% 97.9% 95.8%
Evaluare 4.86 97.3% 97.9% 96.2%
Q6_4
Șofer Distribuitor 4.88 97.6% 97.9% 95.9%
Q6_5
Q6_6 4.89 97.7% 97.9% 98.2%
Q6_7 4.88 97.5% 97.9% 95.0%
Starea navetelor/cutiilor Q7 4.10 81.9% 82.4% 80.9%
Q8_1 4.67 93.3% 97.4% 95.0%
Q8_2 4.68 93.7% 98.7% 94.9%
Calitatea produselor Q8_3 4.81 96.1% 99.4% 98.9%
Q8_4 4.80 96.1% 99.4% 98.2%
Q8_5 4.82 96.4% 99.4% 99.6%
Q9_1 4.87 97.5% 99.4% 99.0%
Evaluarea ambalajelor 4.54 90.9% 92.2% 85.6%
Q9_2
Q10_1 4.56 91.3% 98.6% 93.0%
Evaluarea prețurilor 4.59 91.9% 99.0% 97.6%
Q10_2
Evaluarea relației generale Q11 4.64 92.8% 98.2% 96.8%
Punctaj total pe punct de 4.78 95.6% 97.1% 96.8%
lucru VELROM DB
Identificare alte nevoi si așteptări de bază ale clienților

Potrivit surselor interne din cadrul societății, prin chestionarul de evaluare a satisfacției
clienților s-a solicitat acestora să comunice nevoile, așteptările sau sugestiile de optimizare a
serviciilor prestate de operatorii call center, de agenții de vânzări, șoferii distribuitori, alte

Pagină 55 din
sortimente de produse care ar putea veni în sprijinirea nevoilor consumatorilor acestora sau alte
servicii care considera că, firma Velrom ar putea veni mai bine in întampinarea nevoilor.
Răspunsurile acestora au fost centralizate si transmise spre analiza fiecărei părți interesate
(Vânzări, Distribuție, Servicii Clienți, Producție)
➢ În ceea ce privește serviciile Call Center
- Mai multă prudență în preluarea comenzilor
- Recomandarea unor varietăți mai mari produse noi și promoții
➢ În ceea ce privește serviciile agenților de vânzări
- Intensificarea vizitelor agenților
- Majorarea procentului de admitere retur a produselor expirate
- Obținerea de vizite din partea conducerii firmei
➢ În ceea ce privește serviciile șoferilor distribuitori
- Atenție sporită în predarea produselor
- Micșorarea numărului de conjuncturii de absență a mărfii
➢ În ceea ce privește produsele oferite
- Diversificarea gamei cu produse noi (paine cu seminte, gramaj de 400g, produse proaspat
coapte de patiserie, Secara si Grau la 300g, neagra si Graham la 500g)
- Împachetarea pâinilor nefeliate
➢ În ceea ce privește serviciile sau conditiile generale cu Velrom
- Oferirea unor discounturi suplimentare de fidelitate
- Dobândirea mai multor materiale de promovare a produselor
- Micșorarea prețurilor
CONCLUZII

Pagină 56 din
Din informațiile prezentate, reiese faptul că firma Velrom este unul dintre cei mai importanți
producători de panificație din România. Colaborarea cu cel mai important producător din
România, și anume Vel Pitar, asigură firmei Velrom un statut înalt și respectul publicului.
Velrom își manifestă un interes profund asupra cunoasterii nevoilor și așteptărilor clienților
conducând la o conexiune aparte, fenomen demonstrat prin diferitele implicări ale firmei în
proiecte sociale, de exemplu îmbunătățirea situațiilor oamenilor nevoiași prin programul
„Împarte”.
Intensa preocupare față de nevoile consumatorilor, a dobândit în mod obișnuit un răspuns
eficace, lucru care a motivat firma să-și persiste cu devotament activitatea cu un spirit unit și
interesat de misterul calității, optimizându-și continuu performanțele și postând simultan piața
produselor de panificație la un nivel inferior înalt. Bineînțeles, acest efect nu ar fi fost atins fără
sprijinul și fidelitatea dovedite de publicul consumator și colaborarea cu cel mai important
producător de panificație din România, și anume Vel Pitar.
Observând valoarea produselor de calitate, Velrom a reușit să realizeze un mixt, care să
îngăduie clienților săi un răsfăț curent, dispoziție de bine la prețuri avantajoase. Discutând
despre calitate, acest aspect presupune un ansamblu de activități care se regrupează sub
sintagma logisticii, putem preciza că un rol esențial îi este conferit chiar acestui aspect.
Pentru a cuprinde piața românească, Velrom trebuie sa-și sporească în mod evident eforturile
de angajare și ascensiunea produselor sale, lucru destul de dificil. Chiar dacă avantajul principal
al firmei este baza stabilă în ceea ce privește mijloacele de prelucrare și transport a mărfii,
pentru acoperirea cât multor zone din România, Velrom trebuie să-și lărgească gama
sortimentală a produselor de panificație și patiserie pentru o atracție indusă de noutate.Strategiile
de distribuție practicate de firma Velrom sunt: distribuție directă (magazinele din incinta
făbricii), distribuție prin canale lungi (IKA, Kaufland, Penny),distribuție cu control ridicat
asupra prețurilor, strategie intensivă, strategie pull și prin forțe proprii.
Proiecția unor structuri de distribuție ale SC Velrom SRL și optimizarea celor existente se
vor stabili pe o strategie de marketing ofensivă, având ca principal obiectiv dobândirea unor noi
consumatori. Se va porni de la descoperirea unor noi puncte de desfacere, atât în zonele rurale
pe piața națională, cât și pe piața internațională aplicându-se o politică de promovare
reprezentativă.
În ceea ce privește eficacitatea logisticii de aprovizionare, manipulare, depozitare și
distribuție, aceasta posedă un impact asupra satisfacerii clienților și a costurilor firmei. Firma
Velrom acordă atenție deosebită calității produselor și serviciilor oferite, și indiferent de costuri
aceasta oferă clienților calitatea produselor sale.

Pagină 57 din
Putem spune că, sistemul logistic al firmei Velrom permite o derulare simplă a activității de
distribuție și producerea unor beneficii atât în rândul consumatorilor publicului, cât și a
societății prin accesibilitatea produselor comercializate.
În urma studiului efectuat de firma Velrom s-a constatat o scădere a nivelului de satisfacție în
privința evaluării livrărilor și a comenzilor, a personalului de Vănzări, a personalului de
distribuție, a produselor, prețurilor și a stării de igienă a ambalajelor, iar o creștere mult peste
media generală a nivelului de satisfacție a fost înregistrată de evaluarea personalului centrului de
Comenzi.
Prin cercetarea realizată de firma Velrom, aceștia au identificat principalele nevoi și așteptări
ale consumatorilor pentru a îmbunătății nivelul de satisfacție al întreprinderii. În ceea ce privește
serviciile Call Center și a agenților de Vânzări, personalul trebuie să pună mai mult accent pe
precauție în preluarea comenzilor, propuneri și prezentări ale gamei de sortimente, amplificarea
vizitelor la clienți, creșterea procentului de acceptare a returului cu privire la produsele expirate
și realizarea de vizite din partea conducerii firmei. În ceea ce privește produsele fabricate și
serviciile generate de Velrom, clienții doresc o diversificare a gamei de produse noi, ambalarea
pâinilor nefeliate, oferirea unor reduceri substanțiale pentru cumpărătorii fideli, reducerea
prețurilor și procurarea mai multor materiale pentru promovarea gamei de produse.
În concluzie, Velrom este un important producător de panificație la nivel mondial care pune
accent în mod special pe calitatea produselor și pe preocuparea intensă față de așteptările și
nevoile clienților, obținând astfel un plus față de concurență.
PROPUNERI
În primul rând consider că firma ar trebui să monteze un panou (publicitate outdoor) pe

strada principală pentru a informa cu exactitate locul unde se desfășoară activitatea.
Cu privire la sediul din orașul Târgoviste consider necesară o modificare în ceea ce privește
separarea centrului de producție de zona birourilor. La momentul actual centrul de producție
este situat deasupra birourilor. În ceea ce privește parcarea unității, aceasta este destul de mică,
iar mărirea este o necesitate având în vedere numărul destul de mare al autovehiculelor.
Eu consider că, firma Velrom ar trebui să pună accent și pe asfaltarea străzii care duce la
firmă. În prezent strada oferă un aspect destul de neplacut, atât pentru imaginea firmei în sine
(fiind un producător important de panificație), cât și pentru clienții care vizitează unitatea de
producție.

Pagină 58 din
ANEXA 1 – Chestionar SC Velrom SRL
1. Livrarea produselor la timp.

a) Foarte nemulțumit
b) Nemulțumit
c) Nici nemulțumit, nici mulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
2. Produsele coincid cu comanda.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
3. Atitudinea operatorului telefonic.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
4. Rapiditatea cu care a preluat comanda.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
5. Timpul de așteptare pentru preluarea apelului.
b) Nemulțumit

Pagină 59 din
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
6. Atitudinea șoferilor distribuitori.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
7. Punctualitate, nu întârzie livrările.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
8. Preluarea și respectarea comenzilor.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
9. Starea navetelor, ambalajelor, cutiilor.
a) Foarte murdare
b) Murdare
c) Nici murdare, nici curate
d) Curate
e) Foarte curate
10. Ambalajul produselor conține toate informațiile de care aveți nevoie.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit

Pagină 60 din
e) Foarte mulțumit
11. Ambalajul produselor este rezistent, nu se rupe ușor.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
12. Prospețimea produselor Velrom
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
13. Produsele Velrom sunt întotdeauna coapte atât cât trebuie.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
14. Produsele Velrom au întotdeauna același gramaj.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
15. Termenul de valabilitate al produselor.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit

Pagină 61 din
16. Diversitatea/ sortimentația produselor.

b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
17. Prețurile practicate versus competiție.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
18. Prețurile practicate versus calitatea produselor
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit
19. Cât de mulțumit sunteți de relația cu Velrom în general.
b) Nemulțumit
d) Mulțumit
e) Foarte mulțumit

Pagină 62 din
ANEXĂ 2- OFERTA DE PRODUS
FrenchToastClasic600g ChefGourmand7Sem
PREMIU
French Toast Spelta 600g 700g

French Toast Secara 600g
French Toast Graham 600g
Alba de VP Sandwich 500gGrau Intreg 500g

Chef Gourmand Seminte
MAINSTREA
Neagra de VP Sandwich 500gPaine Neagra cu Secara 500g

500g
Neagra de VP 300/500g Paine Graham 300/500g Boiereasca Cartofi 700g
Alba de VP 300/500g Boiereasca Alba 700g Boiereasca Nea

(ovale 500/700g)
Brand Low al Velrom 300g Boiereasca Nefeliata P 700g

LO
Boiereasca Nefeliata P 400g

Pagină 63 din
Deplina 300g
Paine Nefeliata Alba 300g
ANEXĂ 3 – STATUSUL PRINCIPALELOR OBIECTIVE
La evaluarea livrărilor si comenzilor în ceea ce privește livrări asigurate la timp și care

coincid cu comanda s-a constatat o scadere la nivelul satisfacției, fiind mai redusă față de media
generală.
Tabelul 1. Evaluarea Livrărilor și a comenzilor
Q/year 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2020/2019(%)

Q1_1 4.69 4.73 4.80 4.86 4.89 4.83 -1.24%
Q1_2 4.52 4.77 4.77 4.84 4.85 4.81 -0.75%
57
Sursa:SC Velrom SRL
La evaluarea operatorului Centrului de Comenzi în ceea ce privește atitudine, amabilitate,

rapiditate, disponibilitate în rezolvarea problemelor s-a constatat o crestere la nivelul satisfacției
peste media generală.
Tabel 2 Evaluarea pe Centrului Local de Comenzi
Year 2017 2018 2019 2020 2020/2019 (%)
Avg Eval. CLC 4.94 4.97 4.91 4.92 0.27%
Avg.Sum“multumit/foarte
multumit” 99.82% 100.00% 97.85% 99.47% 1.65%
Sursa:SC Velrom SRL

Pagină 64 din
La evaluarea personalului de vânzări Velrom în ceea ce privește seriozitate, atitudine,

ușurința de a comunica prin telefon, rapiditate, cât de des vizitează clienții si recomandările
la nivelul satisfacției, dar mai redusă față de media generală.
Tabel 3 Evaluarea personalului de Vânzări
Year 2017 2018 2019 2020 2020/2019 (%)
Avg Eval. Agent 4.89 4.96 4.80 4.78 -0.47%
97.97% 99.44% 95.32% 95.84% 0.55%
multumit”
Sursa:SC Velrom SRL
La evaluarea personalului de distribuție din cadrul firmei Velrom în ceea ce privește

atitudine, corectitudine, igiena, punctualitate, usurința de a comunica, purtarea echipamentului s-a
constatat o scadere a nivelului de satisfacție, dar mai redusă față de media generală.
Tabel 4 Evaluarea Șoferilor distribuitori

Year 2017 2018 2019 2020 2020/2019 (%)
Avg.Eval.Șofer Distribuitor 4.81 4.80 4.90 4.87 -0.48%
multumit” 95.18% 97.78% 98,66% 98.67% 0.01%
Sursa:SC Velrom SRL
La evaluarea produselor Velrom în ceea ce privește prospețime, cât de coapte sunt,

gramajul constant, ambalajele conțin toate informațiile, nu se deteriorează ușor, asigură igiena,
navetele sunt curate, lansarea de produse noi, varietatea produselor s-a constatat o scădere
semnificativă a gradului de satisfacție.
Tabel 5 Evaluarea produselor
Year 2017 2018 2019 2020 2020/2019 (%)
Avg Eval. Produse 4.70 4.86 4.93 4.76 -3.49%
multumit” 94.00% 96.50% 98.72% 98.00% -0.74%
58
Sursa:SC Velrom SRL

Pagină 65 din
În ceea ce privește percepția Velrom în rândul clienților, aici s-au constatat cele mai
importante scăderi din evaluarea satisfacției referitoare la prețurile practicate în comparație cu
competitorii si calitatea produselor, precum și a relației generale cu societatea.
Tabel 6 percepția Velrom
Q/year 2017 2018 2019 2020 2020/2019 (%)
Q10_1 4.43 4.62 4.89 4.56 -6.67%
Q10_2 4.61 4.84 4.91 4.59 -6.43%
Q/year 2017 2018 2019 2020 2020/ 2019 (%)
Q11 4.54 4.83 4.91 4.64 -5.56%
Sursa:SC Velrom SRL
În ceea ce privește nivelul de satisfacție al stării de igienă al ambalajelor/navetelor,

respectiv rezistența acestora la rupere s-a constatat o scădere mult sub media generală.
În comparație cu anii anteriori,un grad mult sub media generală de satisfacție a fost
înregistrat la evaluarea prețurilor practicate și la relații cu Velrom, în general.

Pagină 66 din
BIBLIOGRAFIE
1. Balaure,V.,Adascalitei,V.,Balan,C.,Boboc,S.,Catoiu,I.,Olteanu – Marketing, în Editia aII-a,

ED. Uranus, Bucuresti, 2002, pag 472
2. Dorobanțu, Horia; Cucui Ion – Managementul distribuției mărfurilor, Editura Macarie,
Târgoviște 1995, pg 44
3.Dorobanțu, Horia; Cucui Ion –op.cit. pg 44
4.D.Lindon-- Le marketing, Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981, p.136-137
5 .C.Florescu – Marketing, Ed Marketer, București 1992, pg. 358
6. https://www.risco.ro/verifica-firma/velrom-cui-2378474
7. E.Maxim & T.Gherasim- Marketing, Editura Economică, București 2000, pg 432-433
8.Nița Constantin – Bazele marketingului, Editura Economică, București, 2003, pg 22-23
9. Patriche, Iulian-„Circuite de distribuție specifice bunurilor și serviciilor”, în Revista de comerț,
v.8, 2007, pg 55-57
10. Patriche, Iulian- op cit, pg 55-57
11. N. Al. Pop, Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1994.
12. Ristea, Alina-Lucia; Ioan Francu, Valeriu – Economia distribuției : marketing, management,
dezvoltare; Editura Expert, București, 2005, pg 68
13. Iftimie Silvia –Strategii logistice în marea distribuție, Revista de Comerț, v.6, nr.6, anul 2005,
pg77
14. Ristea, Alina-Lucia- Premise și provocari
15. Iftimie Silvia –Strategii logistice în marea distribuție, Revista de Comerț, v.6, nr.6, anul 2005,
pg77

Pagină 67 din
16. Surse interne SC Velrom SRL

17. Site-ul oficial
:www.velrom.ro 18
.www.temene.ro

Strategii de Distributie Velrom Forma Finala

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Strategii de Distributie Velrom Forma Finala

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

lOMoARcPSD|13621341

Strategii de distribuție Velrom Formă

Marketing (Universitatea Valahia din Târgoviste)

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Universitatea „Valahia” Târgoviște

Strategii de distribuție adoptate de

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

LISTA FIGURILOR ȘI A TABELELOR

1. Figură 2.1. Misiune-viziune-strategie și valori

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

28. Tabel 2.3.3 Numărul de angajați înregistrați

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Pe parcursul acestei lucrări am analizat strategiile de distribuție adoptate de SC Velrom

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

1.1 Semnificaţia şi importanţa politicii de distribuţie

Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității întreprinderilor

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

consumatori finali. Conceptul de distribuție se referă la „traseul” pe care il parcurg mărfurile pe

1.2 Locul distribuţiei în mixul de marketing

2Nița Constantin – Bazele marketingului, Editura Economică, București, 2003, pg 22-23

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

1.3 Rolul distribuţiei și funcțiile distribuției

4Ristea, Alina-Lucia; Ioan Francu, Valeriu –op cit., pg 68

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Funcțiile distribuției la nivel macroeconomic sunt:6

1.4 Componentele şi factorii de influenţă ai distribuţiei

6Ristea, Alina-Lucia; Ioan Francu, Valeriu –op cit., pg 68

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Din punct de vedere al perspectivei manageriale distribuția este o variabilă a mixului de

9Dorobanțu, Horia; Cucui Ion –op.cit. pg 44

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

1.5 Participanţii la procesul de distribuţie

Participanții la procesul de distribuție și membrii ai căror activitatea depinde soarta unei

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

- Dependență ridicată față de producător

1.6 Canalele de distribuţie – tipologie şi dimensiuni

Autoarea, Iftimie Silvia definește „canalul de disribuție” ca fiind o rețea organizată de

13D.Lindon-- Le marketing, Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981, p.136-137

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

- Canalul lung se realizează prin intermediul a doi intermediari (angrosit și detailist).

1.7 Elaborarea strategiei de distribuţie

Selecționarea canalelor de distribuție, stabilirea intermediarilor, alegerea variantelor

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

- Pătrunderea pe noi segmente de piață;

17Ristea, Alina-Lucia- Premise și provocari

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

c) gradul de comunicare a producătorului cu membrii canalului:

1.8 Distribuţia fizică, logistica şi lanţul de aprovizionare-livrare

Distribuția fizică sau logistica presupune programarea, introducerea și verificarea fluxului

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

- Prestarea de servicii către clienți. Logistica dedistribuție asigură o serie de servicii

Lanțul de apovizionare – livrare

21E.Maxim & T.Gherasim- Marketing, Editura Economică, București 2000, pg 432-433

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

2.1 Obiectul de activitate și scurt istoric al companiei

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Downloaded by cernat kati (katicernat@gmail.com)

Misiunea firmei este de a consolida cooperările cu partenerii, de a dezvolta noi colaborări,

23Surse interne SC Velrom SRL