Sunteți pe pagina 1din 49

CUPRINS

INTRODUCERE ....................................................................................... CAPITOLUL I - POLITICA DISTRIBUIEI, COMPONENT A MIXULUI DE MARKETING 1.1. Rolul distribuiei n mixul de marketing ............................................ 4 1.2. Caracterizarea i particularitile canalelor distribuiei ...................... 8 1.3. Strategiile distribuiei ......................................................................... 16 CAPITOLUL II - PREZENTAREA S.C. VEL PITAR S.A. 2.1. Scurt istoric i obiectul activitii societii ........................................ 23 2.2. Organizarea companiei ........................................................................ 26 2.3. Gama de produse a societii ............................................................... 30 2.4. Analiza principalilor indicatori economico-financiari ........................ 38 2.5. Analiza micromediului firmei ..43 BIBLIOGRAFIE .......................................................................................49 2

INTRODUCERE

Promovarea tot mai larg n practica economic contemporan a concepiei de marketing, mbogirea continu a arsenalului su de procedee i tehnici de lucru, afirmarea marketingului pe planul teoriei economice, la dezvoltarea creia i aduce o substanial contribuie sunt tot attea premise ale constituirii marketingului n disciplina tiinific autonom, cu un loc special n familia disciplinelor tiinifice economice. Conceptul de marketing ct i abordarea de marketing a unor probleme economice concrete exclud empirismul, mijloacele meteugreti, ele sprijunindu-se pe cele mai noi cuceriri ale unui ir lung de discipline tiinifice, ncepnd cu ramuri ale unor tiine pozitive i terminnd cu domenii ale tiinelor umanistice. n nvmntul economic din ara noastr, disciplina Marketing este relativ tnr, ea fiind introdus pentru prima data n anul universitar 19711972. Dar actualitatea problematicii sale pentru condiiile societii noastre, importana cunotinelor de marketing pentru activitatea practic a economitilor din prezent i viitor, explic consacrarea acestei discipline n programul de nvmnt al facultilor cu profil economic. Astfel, datorit schimbrilor produse n societatea romneasc, n ultimii ani se observ o schimbare i n mentalitatea firmelor productoare, acestea nelegnd c pe viitor trebuie s se orienteze spre consumatori, obiectivul de baz al activitii lor devenind satisfacerea nevoilor consumatorilor. Maximizarea satisfaciei consumatorilor reprezint cheia succesului n afaceri. Atingerea unui astfel de obiectiv se poate realiza pe mai multe ci: produse corespunztoare cererii, la un pre favorabil i informaii puse la dispoziie de ctre firm. Cumprtorul trebuie s aib posibilitatea de

a alege din sortimentul oferit produsul potrivit n calitatea i cantitatea dorit, la locul i n momentul n care are nevoie de el. Rezolvarea acestei probleme aparent simple presupune existena unei politici de distribuie bine conturat, care s cuprind decizii cu privire la structura sistemului de distribuie, la participanii acestui sistem, decizii privind msura n care firma productoare se va implica direct n procesul de distribuie i modelele prin care va motiva ceilali participani ai sistemului n vederea unei conlucrri armonioase. Dei cumprtorul percepe asigurarea combinaiei produs - loc - timp potrivit" ca sarcin a vnztorului final, aceasta poate fi realizat numai printr-o colaborare strns a tuturor participanilor sistemului de distribuie, fiecare avnd un rol bine determinat n cadrul procesului de distribuie. Pentru a asigura o satisfacere deplin a cererii i un profit ct mai ridicat, firma trebuie s-i creeze un sistem de distribuie performant la nivelul pieelor pe care acioneaz.

CAPITOLUL I
POLITICA DISTRIBUIE, COMPONENT A MIXULUI DE MARKETING 1.1. Rolul distribuiei n mixul de marketing Economia de pia reprezint acel tip de economie n care piaa i concurena hotrsc ce bunuri i servicii se produc, n care raportul dintre cerere i ofert determin principiile de prioritate n producerea bunurilor i serviciilor i n care, n general, piaa, cu legitile ei, joac rolul decisiv n reglarea ntregii activiti economice din societate. Activitatea economic a oricrei ntreprinderi se finalizeaz n bunuri sau servicii destinate pietei (interne sau externe). n calitate de furnizor (vnztor) al acestor bunuri sau servicii, ntreprinderea are relaii permanente cu piaa, concomitent, ea intervine pe pia i n calitate de beneficiar (cumprtor) pentru bunurile i serviciile necesare organizrii i desfurrii propriei activiti. Modul cum ntreprinderea, n aceast dubl ipotez, se integreaz n relaiile de pia este hotrtor pentru ntreaga sa activitate, pentru dimensiunile, structurile i, n ultim analiz, eficiena acestei activiti. Procesele ce se desfoar astzi la nivelul global i regional determin o anumit mobilitate a fenomenelor pieei. Aceasta trebuie s fie deosebit de dinamic n faa modificrilor rapide i chiar imprevizibile ale cererii i ofertei de mrfuri, nivelului preurilor, gradului de implicare a firmelor n mecanismele pieei. n acest context, marketingul are ca obiective principale cunoaterea pieei, gsirea unor tehnici i metode de cercetare a acesteia, de adaptare a produciei la cerinele consumatorilor prin producerea, distribuirea i promovarea eficient a bunurilor i serviciilor ctre client.

Mobilitatea deosebit a fenomenelor pieei n condiiile actuale impune ntreprinderilor modaliti noi de implicare n mecanismul pieei, o capacitate sporit de reacie fa de cerinele pietei. Drept urmare, ntreprinderile moderne au adoptat o nou viziune fa de pia sau de influenare a ei, acest nou demers al ntreprinderilor moderne, presupunnd att o nou orientare a activitii lor, ct i mijloace specifice de aciune n aceast direcie i este cunoscut sub denumirea de marketing. Modul n care mrfurile parcurg traseul (pentru a ajunge la consumatori) prezint importana att pentru funcionarea mecanismului economic al societii dar i pentru funcionarea fiecrei ntreprinderi. Toate ntreprinderile indiferent de profil, apeleaz la sistemul distribuiei, iar unele dintre ele au chiar ca profil de activitate procese ale distribuiei. Nici ntreprinderile care se afl doar la punctele de contact cu distribuia, nu pot fi indiferente fa de modul n care, mrfurile se deplaseaz spre consumatori. n prezent, este evident preocuparea ntreprinderii fa de problematica distribuiei din politica de marketing a acesteia. Problematica distribuei, ca variabil a mixului, se delimiteaz n doua domenii eseniale: stabilirea i funcionarea canalelor de distribuie, a formelor de distribuie i distribuia fizic a mrfurilor, adic a proceselor operative prin care mrfurile trec succesiv pentru a ajunge la consumatori. Distribuia este o component important a ntregii activiti de marketing, strns legat de celelalte elemente ale mixului, pe care le influeneaz i de care la rndul ei este condiionat. O definiie a distribuiei arat c aceasta desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de ctre ntreprinderile productoare1 .
1

Patriche Dumitru - Bazele comerului, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995, pag 4.

n concepia marketingului distribuia definete, sub forma unui tot unitar, procesele economice i conditiile organizatorice legate de dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii de eficien maxim. Dac principalele momente i procese ce intr n sfera de preocupri a marketingului sunt privite n succesiunea lor logic, locul distribuiei apare schematic astfel: PRODUCIE DISTRIBUIE CONSUM

n literatura de specialitate se ntlnesc mai multe definiii ale conceptului de distribuie. Astfel, P. L. Dubois consider c distribuia acoper ansamblul operaiunilor prin care un bun iese din aparatul de producie i este pus la dispoziia consumatorului sau utilizatorului2. Astfel, n sens larg, distribuia reprezint totalitatea proceselor economice i tehnice care au loc n timpul i spaiul ce separ momentul ncheierii efective a produciei i cel al achiziionrii produsului sau serviciului de ctre destinatarul su final. Procesul distribuiei are un caracter dinamic, el i schimb coninutul i formele de desfurare sub influena modificrilor ce au loc n prezent n sfera produciei si a consumului, concretizate n: creterea i diversificarea ofertei, concentrarea i specializarea productiei, modificrile in repartizarea teritorial a produciei, dezvoltatrea i perfecionarea transportului i desfacerii mrgurilor, mutaiile demografice, creterea i diversificarea cererii de mrfuri. Distribuia joac un rol important n activitatea de marketing a fiecrei firme, prin poziia pe care o ocup n circuitul economic al mrfurilor. Productorii i consumatorii sunt separai prin distan, prin ignorarea
2

Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochin I, Iordache C - Marketing, Ed. Independena Economic, Piteti, 2008, pag 183.

reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre cantitile oferite de ctre fiecare productor i cele cerute de fiecare consumator, prin perioadele de realizare a produselor i momentul manifestrii nevoilor. Pornind de la aceste considerente, distribuiei i revine rolul de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile consumatorilor, furnizndu-le o gam de servicii, ca: proximitatea pretului de vnzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg de bunuri si servicii care corespund cel mai bine nevoilor i exigenelor. Selectarea canalelor de distribuie este determinat de mai muli factori3: caracteristicile consumatorului, caracteristicile produsului, ale firmei i ale intremediarilor. ntre principalele funcii ale distribuiei, literatura de specialitate consemneaz4: schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la productor la consumator prin intermediul actelor de vnzarecumprare; deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul activitilor de transport, stocare, condiionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare, vnzare etc.; informarea, consilierea i asigurarea service-ului dup vnzare n vederea asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajutrii n procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate; finanarea unor operaiuni comerciale, funcie ce are n vedere existena unor cazuri n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de cumprare i stocare a produselor n unele perioade
3 4

Niculescu Elena (coord) Marketing modern- concepte, tehnici, strategii, Ed. Polirom, Iai, 2000, pag 276. Brnz Aurel, Cic Viorica, Gherasim Adrian Distribuia i logistica mrfurilor, Ed. Junimea, Iai, 2005, pag 11.

n care mrfurile vor fi produse i nu vor fi vndute imediat clientului final. Funciile enumerate scot n eviden faptul c rolul distribuiei este multiplu i benefic att pentru productor ct i pentru consumator. n vederea realizrii echilibrului necesar n cadrul pietei, prin regularizarea micrii bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, distribuia reunete un ansamblu de functii economice eseniale att pentru productor ct i pentru consumator, permind scurgerea produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile. Concluzionnd, pot spune c distribuia, prin poziia sa ntre productor i consumator, are rolul de informare reciproc a dou pri privind domeniul lor de activitate. 1.2. Caracterizarea i particularitile canalelor distribuiei Aparatul de distribie mult timp dominat de ctre fabricani, a evoluat n mod considerabil n ultimii 25 ani datorit schimbrilor din sistemul de consum. Acest sistem de consum se refer la modificrile atitudinilor din rndul consumatorilor ce sunt influenate de evoluia i de schimbrile tehnologice, economice, demografice, a mentalitilor i a recomandrilor (puterea public, mass-media). Politica de distribuie a devenit una din cheile elaborrii marketingului-mix eficient: corelaia dintre deciziile privitoare la pre, produse, promovare i alegerea canalului i a formulei de distribuie este unul din aspectele eseniale ale unei politici comerciale i a unei strategii de marketing eficiente. Modalitatea n care managementul firmei aloc resurse componentelor de baz ale programului de marketing-mix (produs, pre, promovare, pia) va determina poziia i profitabilitatea de pia. Deciziile firmei referitoare la canalele de distribuie influeneaz direct toate celelalte decizii de marketing. Firmele acord adesea prea puin atentie canalelor de distribuie, iar n cazul n care se consider funcia acestor canale ca fiind legat doar de
8

transportul fizic al mrfurilor, de depozitare i de distribuie ca un instrument competitiv. Deciziile legate de canalele de distribuie implic adesea angajamente, obligatii pe termen lung fa de alte firme i fa de pieele pe care acestea le deservesc. Spre exemplu firmele pot renuna la produsele vechi i pot introduce n fabricaie altele noi, care s corespund gusturilor pieei, dar ele nu pot renuna rapid la canalele de distribuie n favoarea propriilor magazine, atunci cnd condiiile de distribuie se modific. Dup ce produsul este gata pentru pia, etapa urmtoare a procesului de marketing const n determinarea metodelor i rutelor, sau canalelor, ce vor fi folosite pentru a aduce produsul respectiv la ndemnarea consumatorilor. Ruta i modalitile de trecere a unui produs din sfera produciei n cea a consumatorului, formeaza canalul de distribuie (sau circuitul comercial) al acestuia; el include ntotdeauna att productorul ct i consumatorul final al produsului, ct i toi intermediarii cu caracter comercial implicai n transferul respectiv. Canalul de distribuie este format din itinerarul deplasrii mrfurilor de la producie la consum i din modalitile n care are loc transferul lor succesiv ntre participanii la procesul distribuiei. El este, n ultima analiz, un drum ctre pia, deschis de instituiile i ntreprinderile care au rol de a livra mrfurile consumatorilor. Un canal de distribuie este alctuit din totalitatea persoanelor fizice sau juridice, care intervin pe parcursul trecerii mrfii din proprietatea productorului n cea a utilizatorului final. Cunoscui sub denumirea de verigi, membrii unui astfel de canal ndeplinesc funcii diverse n raport cu poziia lor i n raport cu specificul activitilor pe care le desfoar5. Cu alte cuvinte, canalul de distribuie trebuie neles nu numai ca un itinerar al deplasrii materiale a produselor, ci i ca o succesiune de transferuri ale titlului de proprietate asupra produsului ntre diferitele verigi
5

Niculescu Elena, Pricop Oliver - Marketing n economia concurenial, Ed. Junimea, Iai 2003, pag 238.

componente ale lanului de distribuie. Ele se extind pn la ultimul consumator, cnd consumul are un caracter productiv, forma produsului modificndu-se prin anumite prelucrri i rezultnd un nou produs, astfel ncepe un nou canal. Canalul de marketing are un caracter tridimensional, structura sa are dimensiuni caracterizare prin lungime, lime i adncime. Lungimea canalului de distribuie6 reprezint numrul de etape intermediare prin care trebuie s treac un produs pentru a ajunge la consumatorii finali. Lungimea se refer astfel la numrul de verigi i nu la distana n spaiu. Un produs care ajunge la destinatarul sau final direct de la productor parcurge cel mai scurt canal de distribuie, chiar dac ntre cele dou capete ale canalului exist o distan apreciabil, de exemplu un produs livrat de o fabric de panificaie din Piteti direct unei fabrici din Bucureti, parcurge un canal scurt (productor-consumator), n timp ce dac este livrat bazei de aprovizionare a cooperaiei meteugreti din judetul Arge i de aici trece la o cooperativ din Piteti, el parcurge un canal mai lung (productor-intermediar-consumator) cu toate c distana ce separ cele dou capete ale canalului de distribuie, n acest ultim caz, este neglijabil. n funcie de lungimea canalului de distribuie, se delimiteaz urmtoarele tipuri de canale de distribuie: canale directe, sunt cele n care produsele circul direct de la productor la consumator, fr nici un intermediar i se folosesc n cazul produselor de utilizare productiv (maini, utilaje, materii prime n vrac); canale scurte, sunt cele n care circul bunurile de larg consum de la productor la consumator, apelnd la un intermediar, de regul detailistul i se utilizeaz la produsele perisabile sau la cele cu caracter de noutate; canale indirecte, sunt cele legate de deplasarea mrfurilor de la productor la consumator prin intermediari i se folosesc pe piaa bunurilor de larg consum, dar i a bunurilor de utilizare productiv.
6

Florescu C. - Marketing, Ed. Independena Economic, Brila, 1997, pag 231.

10

Principalele dezavantaje ale canalelor lungi de distribuie deriv din dificultatea obinerii de informaii i din controlul redus asupra procesului de distribuie. Productorii prefer canalele de distribuie cu un numr redus de intermediari pentru a avea posibilitatea de a controla activitatea canalului de distribuie. Fig. Nr:1.1. Tipuri de baz ale unui canal de distribuie dup numrul treptelor de intermediere 1.Canal indirect cu o singur treapt
Productor Comerciant cu amnuntul Consumator

2. Canal indirect cu dou trepte


Productor Comerciant cu

ridicata

Comerciant cu amnuntul

Consumator

3. Canal indirect cu trei trepte


Productor
Comerciant de gros specializat Comerciant de gros generalist
Comerciant cu amnuntul

Consumator

Sursa: Ristea, Ana- Lucia- Economia distriuiei, Ed. Expert, Bucureti, 2005, pag 143.

Limea canalului de distribuie7 este determinat de numrul unitilor prin care se asigur distribuirea unui produs n cadrul aceleai etape de pe circuit. Spre exemplu, pentru produsele de panificaie i legume-fructe, canalul de distribuie este mult mai lat la nivelul comerului cu amnuntul. Dimensiunea canalului de distribuie este mai mare n cazul bunurilor de consum comparativ cu bunurile de utilizare productiv i, de asemenea, mai mare n partea inferioar unde produsele se difuzeaz la consumator prin nenumrate puncte de vnzare.
7

Pistol Gheorghe (coord)- Marketing, Ed. Independena Economic, Piteti, 2001, pag 82.

11

Adncimea canalului de distribuie se refer la gradul n care acesta asigur penetraia i apropierea produselor de locurile efective de consum. La bunurile de larg consum, canalul de distribuie este mai adnc, aceste produse fiind aduse pn n apropierea domniciliului consumarotului, de exemplu n cazul comerului prin coresponden, prin case de comenzi sau pe baz de abonament sau desfacerea laptelui la domniciliu. Tot canale de distribuie adnci constituie i cele care ncorporeaz reprezentane proprii pe pieele externe, acestea situndu-se foarte aproape de consumatorii strini ai produselor. n continuare, voi prezenta diferite canale de distribuie i anume canalele cel mai des folosite pentru distribuia bunurilor de consum i a bunurilor de utilizare productiv (fig. nr: 1.2.). Fig. Nr: 1.2. Reprezentarea diferitelor canale de distribuie a) Canale de distribuie a bunurilor de consum Canal fr Canal cu 1 Canal cu 2 Canal cu 3
P R O D U C T O R C O N S U M A T O R

Detailist
Angrosist Angrosist Angrosist

Detailist Detailist

b) Canale de distribuie a bunurilor de utilizare productiv Canal 1 R O Canal 2 Canal 3 Canal 4


D U C T O R P C O N S U M A T O R

Distribuitor industrial Reprezentana

Filiale de vnzare

Sursa: Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochin I, Iordache C- Marketing, Ed.Independena Economic, Piteti, 2008, pag 189.

12

Un canal de distribuie, n mod obinuit, reflect deplasarea produselor ntr-un singur sens, de la productor la consumator, dar exist, ns i canale inverse. O parte din autori de specialitate consider c inversarea fluxului materialelor din cadrul unui canal de distribuie creeaz mari dificulti, dar renunarea la canalele inverse nu este suficient susinut din punct de vedere financiar. Este vorba de reciclarea deeurilor solide, valorificarea utilajelor scoase din uz de ctre productori i recuperarea ambalajelor. Totalitatea canalelor de distribuie formeaz reeaua canalelor, care mpreun cu reeaua logistic (depozite, rute de transport) formeaz reeaua de distribuie8. Aceasta din urm trebuie considerat nu ca o simpl sum aritmetic de canale i suporturi logistice; toate componentele sale se gsesc ntr-o permanent i strns interdependen. Aceast optic este indispensabil iniierii i desfurrii unei distribuii eficiente. n continuarea lucrrii, voi aborda ntr-o optic restrns, o serie de caracteristici specifice bunurilor i serviciilor precum i ale pieelor, ce justific existena unor particulariti n ceea ce privete sistemul de distribuie. Asemenea particulariti apar n cazul bunurilor de utilizare industrial n raport cu cele de consum personal, al produselor de sortiment simplu faa de cele de sortiment complex, al celor cu grad ridicat de tehnicitate, produselor noi, al serviciilor fa de produse, al distribuiei pe piaa extern fa de ce de pe piaa intern. Bunurile de utilizare industrial. Furnizorii de bunuri destinate utilizrii industriale au relativ puine posibiliti de alegere a canalelor de distribuie, ca urmare a numrului mic de cumprtori, precum i a concentrrii lor n anumite zone geografice. Modalitatea cea mai frecvent ntlnit, i n acelai timp recomandat, de desfacere ctre consumatorul industrial o constituie vnzarea direct, care permite efectuarea livrrilor i a

Maxim E, Gerasim Th. Marketing, Ed. Economic, Iai, 2000, pag 254.

13

serviciilor conexe n concordan cu cerinele beneficiarilor. O lat metod const n folosirea ca intermediari a unor baze de aprovizionare cu ridicata. Prosdusele de sortiment simplu i cele de sortiment complex . Spre deosebire de produsele de sortiment simplu, cele de sortiment complex necesit utilizarea ntr-o mai mare msur a circuitului lung. n acelai timp, produsele de sortiment complex sunt mai mult pretabile desfacerii prin intermediul magazinelor specializate. Produsele perisabile. Pentru produsele perisabile fizice sau morale (cum este cazul articolelor de mod) deplasarea de la productor la consumator trebuie accelerat la maxim, pentru astfel de produse fiind utilizate, de regul, canale scurte. Pentru produsele cu perisabilitate fizic, intermediarii se selecioneaz pe baza existenei unei dotri tehnice speciale de depozitare care s menin nentrerupt lanul frigorific de la productor pn la consumator; pentru astfel de produse exist deci posibiliti mai restrnse de alegere a canalelor. La articolele de mod se practic n mod curent distribuia selectiv i chiar exclusiv, piaa putnd fi astfel mai bine acoperit fr ajutorul intermediarilor. Produsele cu grad ridicar de tehnicitate. Distribuia acestor produse trebuie realizat, n principal, pe circuite ct mai scurte. Este indispensabil ca distribuia unor astfel de produse s fie nsoit de asigurarea unei game variate de servicii (consultaii, demonstraii, garanie, depanare, etc). Produsele noi . Pentru produsele noi se pot folosi cu succes canalele deja utilizate pentru unele produse nrudite (de exemplu: folosirea de ctre productorii de televizoare a canalelor practicate pentru comercializarea aparatelor radio), totui n numeroase cazuri, produsele noi pot reclama dezvoltarea de canale no de marketing. Prestrile de servicii. Aa cum s-a artat multe din problemele legate de transferul bunurilor se aplic i n cazul serviciilor; de exemplu, n ceea ce

14

privete clientela, unitile prestatoare de servicii au probleme asemntoare cu cele pe care le ntmpin unitile de desfacere cu amnuntul. Totui, trebuie precizat c atunci cnd un ofertant de servicii dezvolt un sistem de distribuie pentru serviciile sale, el este preocupat numai de transferul titlului de proprietate, nefiind implicate nici un fel de probleme de distribuie fizice de genul divizrii loturilor, transportului sau depozitrii. Canalele de distribuie pentru servicii sunt, n general, foarte simple comparativ cu cele pentru produse, cele mai multe servicii fiind vndute direct de la productor la consumator. Nu poate fi folosit nici un fel de intermediar deoarece serviciul nu poate fi separat de persoana care-l vinde i n acelai timp nici nu este posibil s se foloseasc un reprezentant tangibil al serviciului. Distribuia pe pieele externe. Se realizeaz n cadrul unor condiii de mediu particulare fa de cele ale pieei interne, cum ar fi: existena unei puternice concurene din partea celorlali participani la procesul de distribuie pe piaa respectiv, legislaia din cadrul pieei vizate ( n legrut cu posibilitile de ptrundere pe piaa respectiv, reglementrile privind comercializarea intern a mrfurilor). Datorit acestor condiii, canalele de distribuie utilizate in cadrul pieelor externe sunt mult mai complexe, numrul intermediarilor ntre productor i utilizatorul final fiind adesea mai mare; n acelai timp, este de reinut dificultatea deosebit a controlului pe ultima poriune a canalului de distribuie. Canalele de distribuie din rile exportatoare i importatoare sunt puse n legtur, n multe cazuri, prin activitatea inermediarilor internaionali9. Intermediarii internaionali formeaz o categorie cu rol principal n operaiunile comerciale internaionale, avnd caracteristici i atribuii care uneori corespund n parte cu cele proprii mijlocitorilor de pe piaa intern, dar, de cele mai multe ori, acestea capt un coninut nou. n majoritatea
9

Prutianu tefan, Anastasiei Bogdan, Jijie Tudor Cercetarea de marketing: studiul pieei pur i simplu, Ed. Polirom, Bucureti, 2005, pag 246.

15

situaiilor, aceti mijlocitori se deosebesc ntre ei dup atribuiile ce le revin (n domeniul pretului, promovrii, informaiilor de piaa), gradul de specializare, posibilitile de control din partea celui care l angajeaz i cheltuielile antrenate. Dezvoltarea strategiei de distribuie pe piaa internaional necesit cunotine din domeniu i intermediari care sunt psecializai n lucrul cu pieele strine. 1.3. Strategiile distribuiei Elaborarea oricrei strategii de afaceri presupune luarea n considerare a trei elemente cheie: firma, clientul (consumatorul) i concurena. Strategia reprezint modalitatea prin care firma se difereniaz pozitiv de concurenii si, utilizndu-i atuurile relative pentru o satisfacere mai bun a nevoilor consumatorilor. Strategiile reprezint metode de ansamblu utilizate pentru atingerea obiectivelor propuse de firm. Strategia de distribuie se constituie ca o component important a strategiei de marketing, o continuare a strategiei de pia a ntreprinderii. ntre acestea exist relaii complexe de interdependen, de influenare reciproc (fig. nr: 1.3.). Strategia de pia ofer cadrul necesar orientrii i desfurrii activitilor strategice ale distribuiei, n timp ce aceasta din urm constituie un domeniu de realizare a obiectivelor strategice generale ale ntreprinderii, nscriindu-se, astfel, n efortul de marketing total. Fig nr: 1.3. Interdependena dintre strategia de pia i strategia de distribuie
STRATEGIA DE PIA

Controlul Rezultatelor

Cadrul distribuiei

Date relevante

Buget

16

STRATEGIA DE DISTRIBUIE

Sursa:Kotler Philip, Keller K.L. Mnagementul marketingului, Ediia 5, Ed. Teora, Bucureti, 2008, p 483.

Strategia de distribuie implic aciuni specifice ce au drept scop final constituirea selectiv a reelelor de desfacere care s asigure cumprtorilor condiii ct mai bune pentru achiziionarea mrfurilor, prin crearea de utiliti n timp i spaiu. Activitile strategice din acest domeniu se desfoar n legtur cu canalele de comercializare, cu logistica de distribuie, cu organizarea, gestiunea i conducerea tuturor aciunilor de distribuie. Strategia de distribuie10 component a strategiei de marketing se bazeaz pe localizarea punctului de vnzare, produsele comercializate, preurile practicate, serviciile oferite clienilor i comunicare. Aceste elemente se coreleaz cu activitatea punctului de vnzare, cu activitatea de logistic, cercetarea pieei, finanarea i impactul noilor tehnologii (fig nr:1.4.).

10

Munteanu Vasile Marketing pentru toi, Ed. Meridianul 28, Chiinu, 2001, pag 203.

17

Fig nr: 1.4. Elementele strategiei de distribuie


Politica de produs

Localizare

Activitate Calitate Cercetarea pieei

Logistic

Politica de pre

Finane

Noile tehnologii Politica de comunicare Servicii oferite

Sursa: Hasty R., Reardon J.- Retail Management, McGraw-Hill, 1997, pag. 50.

Distribuia eficient a mrfurilor ce formeaz obiectul tranzaciilor de vnzare-cumprare este condiionata de ncadrarea ei ntr-o anumit perspectiv, prin elaborarea de strategii adecvate. Realizarea eficient a strategiei de distribuie presupune organizarea, conducerea, planificarea i controlul acestei activiti. Toate aceste funcii sunt ndeplinite prin managementul distribuiei. Sarcinile principale ale managementului distribuiei sunt: analiza situaiei existente i previziunea dezvoltrii activitii de distribuie; analiza situaiei existente i previziunea dezvoltrii distribuiei; stabilirea obiectivelor strategiei de distribuie; integrarea distribuiei n mixul de marketing al firmei; proiectarea sistemului de distribuie al firmei; planificarea, coordonarea i controlul activitii de distribuie; conducerea i motivarea diferitelor componente ale canalului de distribuie.

18

Pentru a face ca reeaua de canale s fie eficient, productorul trebuie s-i defineasc, cu precizie, clienii crora se adreseaz. Implicit, din definirea clienilor int deriv i decizia asupra tipului de distribuie n care se va angaja. Alternativele posibile sunt distribuia exclusiv, selectiv i intensiv. Distribuia exclusiv presupune acordarea dreptului de desfacere ntrun teritoriu unui singur comerciant cu amnuntul. Se recurge la aceast form mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitar ridicat (autoturisme,bijuteri), produse bine individualizare, considerate de marc. Distribuia excusiv asigur posibiliti largi de control din partea productorului i concentrarea puternic a efortului intermediarului. Strategia prezint cteva avantaje i dezavantaje11, i anume: aduce loialitatea comerciantului, foarte util n cazul produselor cu cerere fluctuant; creaz o predispoziie a comerciantului la eforturi deosebite pentru finanarea unei pri din stocuri i asumarea riscurilor; determin un grad ridicat de control asupra reelei comerciale n ceea ce privete adaosul practicat, preurile i nivelul stocurilor; permite o programare mai bun a cererii, deoarece comercianii sunt dispui s furnizeze informaii necesare studiilor de marketing i eforturilor de planificare. Unul dintre neajunsuri, const n faptul c, se pierde o parte din volumul potenial de vnzri, iar cotele de profit ridicate, preurile nalte i volumul mic de vnzri, care sunt specifice acestui tip de distribuie, nu conduc la performane optime dac cererea produsului prezint o elasticitate mare fa de pre. Avnd n vedere acest set de caracteristici, distribuia exclusiv este indicat numai n cazul produselor de valoare mare, pentru care decizia de
11

Balaure Virgil Marketing, Ediia a II-a revzut i adugit, Ed. Uranus, Bucureti, 2002, pag 258.

19

cumprare este foarte elaborat, iar preul i costul cutrii i cumprrii nu sunt criterii principale de evaluare. Distribuia intensiv (de mas). Reversul distribuiei exclusive este cea intensiv, care pune produsul la dispoziia consumatorului final prin toate debueele posibile. Dac produsul este de valoare mic i cu cumprare de frecven ridicat, decizia cumprtorului nu este una complex, ci una care se ia la prima vedere. Astfel de situaii este spre folosul productorului sa-l aib n ct mai multe locuri. Acest tip de distribuie ofer att avantaje: volumul de vnzri este pe msura potenialului pietei i se realizeaz o recunoatere generalizat a mrcii, dar i dezavantaje, care provin din faptul c preurile mici i cotele reduse de adaos cer o vitez mare de rotatie pentru generarea unui profil total satisfctor; i exercitarea contrlului asupra unui numr mare de distribuitori este dificil. Pe termen scurt, distribuia necontrolat s-ar putea s nu pun nici un fel de probleme, dar pe termen lung, de regul, au loc evoluii nedorite. Atunci cnd se ia decizia asupra intensitii distribuiei este obligatoriu s fie corelate avantajele oferite de distribuia invers cu natura produsului. Avnd n vedere caracteristicile menionate, varianta intensiv este recomandat n cazul buturilor rcoritoare, ziarelor, bomboanelor, apei minerale i igrilor, pentru care viteza de rotaie este mare, iar controlul canalului nu are importan strategic, cum are n cazul calcularoarelor, spre exemplu. Majoritatea productorilor care urmeaz aceast strategie utilizeaz un numr mare de intermediari care sunt dispui s stocheze produsele. Dependena de voina comercianilor de a prelua produsul limiteaz ns capacitatea productorului de a folosi o distribuie intensiv. De exemplu administratorul unui magazin care vinde deja 5-6 mrci de gam amestecate va prezenta puin entuziasm fa de propunerea de a mai prelua una nou.

20

Distribuia selectiv se situeaz ntre cele dou variante anterioare, fiind indicat pentru bunurile pe care consumatorul le evalueaz prin prisma preului i a calitii. n acest caz, produsul este distribuit prin mai multe canale, dar nu prin toate cele posibile. Numrul comercianilor trebuie limitat prin alegerea numai a celor care pot contribui la atingerea obiectivelor distribuiei productorului. Aceast variant permite productorului s realizeze o mai buna acoperire a pieei, n condiiile unui control mai eficient i cu costuri mai mici fa de distribuia intensiv12. De exemplu, unele firme aleg numai comerciani care pot furniza servicii de reparaii i ntreinere celor care cumpar produsul. Numrul de intermediari atinge pragul optim atunci cnd productorul nu mai poate mri considerabil gradul de penetrare a pieei, prin adugarea altora noi. Riscul major asociat acestei decizii provine din posibilitatea siturii sub prag i a penetrrii insuficiente a pieei, ale crei consecine negative pot fi mai mari dect cele ale deinerii unor comerciani n plus. Un alt tip de distribuie existent n ciclul sistemului de distribuire, este distribuia fizic, ce mai este cunoscut i sub denumirea de logistic. Astfel, distribuia fizic se poate defini ca un sistem de deplasare efectiv (fizic) a bunurilor i serviciilor, prin canale stabile, de la sursa lor de provenien pn la nceputul liniei de fabricaiei, sau de la captul terminal al acesteia pn la consumatorul sau utilizatorul final. Acest sistem cuprinde o suit de operaiuni, cum sunt expedierea, transportul, receia, stocarea, sortarea, preambalarea, condiionalrea, etalarea i altele. El include, totodat, un cadru organizatoric adecvat i relaiile ntre componentele sale, un sistem de eviden i controlul asupra mrfurilor aflate n circuit. Dat fiind marea varietate de coninut a operaiunilor care alctuiesc micarea fizic a mrfurilor, gradul ridicat de specializare a unora dintre ele, ca i separarea lor n timp i spaiu, la realizarea de ansamblu a logisticii particip, de regul,
12

Kotler Philip Principiile marketingului, Ediia a 5-a, Ed. Teora, Bucureti, 2008, pag 671.

21

mai multe intreprinderi economice, aparinnd unor structuri organizatorice diferite (de exemplu, ntreprinderi de transport, de comer, de asigurri). Dup un alt tip de clasificare, i anume din punct de vedere al direciei aciunilor productorului, exist dou strategii13: strategia push i strategia pull. Strategia push const n orientarea eforturilor de comunicare i promovare asupra intermediarilor. O astfel de strategie este utilizat n cazul n care consumatorii poteniali sunt dispersai, iar o comunicare n mas nu este avantajoas. Acest tip de strategie se aplic produselor cu un grad tehnic ridicat sau produselor noi, lansate pe pia (de exemplu, comercializarea computerelor implic o astfel de strategie de comunicare). Strategia push presupune c productorul acioneaz asupra intermediarilor stimulndu-i prin acordarea de rabaturi, bonificaii, credite i urmrind mpingerea produsului spre consumatori. Strategia pull concentreaz eforturile de comunicare i promovare asupra cererii finale (consumatorul) eliminnd intermediarii. Realizarea unei astfel de strategii necesit mijloace financiare importante, repartizate pe perioade lungi de timp, avnd ca rezultat final crearea cererii i a presiunii asupra distribuitorilor (fig. nr.1.5.). Aceast strategie presupune c productorul acioneaz asupra consumatorilor, cutnd s le trezeasc acestora interesul prin folosirea unor instrumente promoionale, n acest caz, distribuitorii vor fi determinani s vnd produsul n cauz i s-l comercializeze n cantiti ct mai mari, s-l absoarb.

13

Kotler Philip, Keller K.L.-Managementul Marketingului, Ediia a 5-a, Ed. Teora, Bucureti, 2008, pag 432.

22

Fig. nr: 1.5. Strategii de comunicare


Strategia PUSH PRODUCTOR Strategia PULL PRODUCTOR

DISTRIBUITOR (COMERCIANT) CONSUMATOR

DISTRIBUITOR (COMERCIANT) CONSUMATOR

Sursa: Bradley Frank - Marketing internaional, Bucureti, Editura Teora, 2002, pag 169.

Un exemplu de aplicare a strategiei pull este dat de firma Procter & Gamble, care lanseaz noile produse utiliznd n mare msur aceast strategie. Procter & Gamble desfoar i tehnici de vnzare obinuite, precum promoii la punctele de distribuie, ataarea de produse bonus la cele ce se vindeau n cutii obinuite sau creterea cantitii de past de dini vndut, la preul practicat anterior promoiei. Pentru acest demers, compania se va folosi de o serie de tehnici ce fac parte din strategia pull, precum: reducerile temporare de pret, cuponul, pachetele-ofert, tombolele i concursurile cu premii.

CAPITOLUL II
PREZENTAREA S.C. VEL PITAR S.A. 2.1. Scurt istoric i obiectul activitii societii Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie i patiserie. Acest nume, dei aproape uitat azi, era plin de semnificaie cu sute de ani n urm. La sfrit de secol XIV este atestat documentar, dregtorul Vel Pitar, care era pus peste pitari i ngrijea s se gseasc fin i s se coac

23

n fiecare zi pine proaspt pentru domn, curteni i otire 14. Atribuiile sale le completau pe cele ale jitnicerului, responsabil cu strngerea i depozitarea grnelor, dar i pe cele ale stolnicului care degusta bucatele nainte de a le trimite la masa domneasc. n acele vremuri, domnitorii rilor Romne erau nconjurai de boieri cu roluri importante n buna desfurare a activitii Curii Domneti i a otirii, pitarul avnd grij ca pinea sa fie ndestultoare i pe placul familiei domnitoare. Compania Vel Pitar preia aceste tradiii ale pinii bine fcute, ale satisfacerii gusturilor celor mai pretenioase, pentru a aduce bucate alese pe mesele romnilor. Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia de ctre New Century Holdings (NCH), achiziioneaz dou mari companii de morrit i panificaie, Mopariv Rmnicu Vlcea i Berceni Bucureti. n decembrie 2001 se formeaz S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morrit i panificaie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucureti, Mopariv Cluj Napoca i Granpan Tecuci. Sediul societii este n Romnia, judeul Vlcea, localitatea Rm.Vlcea, strada Timi, nr. 22. Sediul local se poate schimba n orice alt loc din ar, pe baza Hotrrii Adunrii Generale a Acionarilor (AGA). n perioada anilor 2002 2006, Vel Pitar S.A. se mrete prin achiziia unor noi companii: Spicul Arge Piteti (2002), Pangran Iai i Gorjpan Trgu Jiu (2003), iar n 2004 Vel Pitar cumpr o unitate de producie n oraul Bal, arondat punctului de lucru din Rmnicu Vlcea. Anul 2005 a marcat mrirea grupului, prin fuziunea cu societile Postvarul Braov i Panem Giurgiu. Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat n trei societi autonome care au ca obiect de
14

www.velpitar.ro.-Povestea numelui Vel Pitar.

24

activitate panificaia - S.C. Vel Pitar S.A., morritul - S.C. apte Spice S.A. i retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activiti s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaz de condiiile necesare pentru a funciona autonom. Prin procesul de divizare, noile companii fructific mai bine oportunitile oferite de pia n domeniile lor, gestioneaz mai bine resursele i utilizeaz n mod direct veniturile obinute. Fondul de investiii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia de compania New Century Holdings (NCH), deine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate n urma divizrii. La nceputul anului 2007, grupul Vel Pitar i extinde reeaua de centre de producie i n judeul Dmbovia, n oraul Trgovite. n prezent, Grupul Vel Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 11 judee din Romnia (Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt, Dmbovia i Braila), uniti de morarit i o reea de magazine n marile orae din Romnia. Astfel, grupul Vel Pitar cuprinde15: 13 fabrici de panificaie, specialiti de panificaie, patiserie, biscuii i napolitane; uniti de morrit; o reea proprie de 157 de spaii comerciale n marile orae din Romnia; acoperire naional; 4600 de angajai; peste 2 milioane de clieni zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaie, 300 tone biscuii i napolitane i 14.000 tone produse de morrit.

Grupul Vel Pitar a schimbat modul n care, n Romnia, se fac afacerile n industria de morrit i panificaie, societatea investind masiv n tehnologii
15

www.velpitar.ro. Organizarea S.C.Vel Pitar S.A.

25

moderne, inovatoare, ce ofer clienilor produse de cea mai bun calitate. Grupul Vel Pitar este, lider absolut din toate punctele de vedere: dimensiune, acoperire geografic, cifr de afaceri, nivel de profit, numr de clieni, nivelul de implementare a tehnologiilor moderne i respectarea normelor legislaiei europene. Misiunea companiei Vel Pitar este de a oferi consumatorilor produse de panificaie de cea mai bun calitate prin intermediul unei sistem eficient de producie i distribuie, precum i prin contribuia specialitilor firmei. Vel Pitar recunoate importana specificului local ca o valoare suplimentar n aciunea sa de a oferi consumatorului produsele dorite, iar fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de pia i exceleaz n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel naional. Vel Pitar, companie romneasc aflat ntre liderii industriei alimentare, desfoar activiti la nivel naional prin cele 12 puncte de producie fiind prezent pe segmentele: panificaie; morrit; biscuii; napolitane; paste finoas; vnzare cu amnuntul. S.C. Vel Pitar S.A. desfoar activiti conform cu obiectul de activitate aprobat de ctre acionari, respectiv: Producerea i comercializarea produselor de morrit; Producerea i comercializarea produselor de panificaie; Comercializarea en-gross i en-detaille a mrfurilor; Vnzare cu amnuntul; Prestarea de servicii.

26

Avnd un obiect de activitate bazat n principal pe producia de pine, S.C. Vel Pitar S.A. a nregistrat o cretere semnificativ a vnzrilor de pine n ultimii 4 ani. Firma promoveaz valori fundamentale, cum sunt: integritate, loialitate, responsabilitate, eficiena, performana, etica, iar esena dezvoltrii companiei se bazeaz pe utilizarea eficient a resurselor sale cu scopul de a obine produse sntoase. Totodat, Vel Pitar este o companie transparent i responsabil, care se implic activ n viaa comuniii. Angajaii firmei acioneaz ntotdeauna cu integritate i corectitudine, iar iniiativa personal, creativitatea i respectarea standardelor etice sunt la mare pre n Vel Pitar. Cu angajai de elit pregtii la nivel european i printr-un sistem eficient i profesional de producie i distribuie, Vel Pitar ofer clienilor din toat ara produse de panificaie i morrit de calitate superioar, n acord cu cerinele legale i de reglementare naionale i europene. 2.2. Organizarea companiei Conducerea activitii de marketing presupune previzionarea, organizarea i coordonarea ei cu celelalte activitii ce se desfoar n cadrul organizaiei, dar i antrenarea ntregului personal la nsuirea i adoptarea opticii de marketing, precum i controlul modului de nfptuire a politicii de marketing elaborat n ntreprindere. Procesul complex de conducere a activitii de marketing nseamn n primul rnd, anticiparea evoluiilor posibile ale fenomenelor pieii n anumite condiii probabile, pentru o perioad de timp mai lung sau mai scurt, deoarece a conduce nseamn a prevedea. Organizarea activitii de marketing urmrete n esen16: stabilirea locului activitii de marketing n structura organizatoric a firmei;
16

Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochin I, Iordache C- Marketing, Ed.Independena Economic, Piteti, 2008, pag 205.

27

delimitarea atribuiilor i a relaiilor pe care le are compartimentul de marketing n cadrul structurii organizatorice; organizarea intern i activitatea personalului de specialitate angajat. Compania Vel Pitar este membr a grupului american de investiii New Century Holdings, unul dintre cei mai importani investitori strini din Romnia cu plasamente de peste 200 milioane de dolari. Grupul NCH are n prezent deineri n: industria electrotehnic, panificaie, industria materialelor de construcii, servicii financiar-bancare, servicii financiare de capital, proprieti imobiliare, fiind acionar majoritar la multe companii din aceste domenii. Structura funcional a S.C. Vel Pitar S.A. este prevzut n organigrama aprobat de AGA i este format din17 : Comisia de cenzori . Gestiunea societii este controlat de acionari, prin deciziile Adunrii Generale i de ctre Comisia de cenzori format din trei membrii care trebuie s fie acionari ai S.C.Vel Pitar S.A. cu excepia cenzorilor contabili. Cenzorii verific, n cursul exerciiului financiar gestionarea activelor fixe i a activelor circulante, a portofoliului de efecte, casa i registrele societii i informeaz Consiliul de Administraie asupra neregulilor constatate, iar la nchiderea exerciiului financiar controleaz exactitatea inventarului, verific bilanul, contul de profit i pierdere, situaia fluxurilor de trezorerie, prezentnd Adunrii Generale a Acionarilor un raport scris. Adunarea General a Acionarilor (AGA). Adunrile Generale ale Acionarilor sunt ordinare i extrordinare. Adunarea General Ordinar a Acionarilor se ntrunete cel puin o dat pe an, n maximum trei luni de la nchiderea exerciiului financiar precedent. n cadrul ei se discut, aprob sau modific bilanul dup ascultarea raportului administratorilor sau cenzorilor; se aleg administratorii sau cenzorii i se fixeaz remuneraia cuvenit
17

www.velpitar.ro./Regulament de organizare i funcionare al S.C. Vel Pitar S.A.

28

acestora; se elaboreaz bugetul de venituri i cheltuieli; se hotrte asupra contractrii de mprumuturi bancare i se stabilete nivelul garaniilor bneti ale gestionarilor i cenzorilor. Tot n cadrul acesteia se stabilete nivelul salariilor pentru personalul societii, pe categorii de calificare, n raport cu studiile i munca efectiv prestat i se aprob structura organizatoric a societii. Adunarea General Extraordinar a Acionarilor se ntrunete la solicitarea Preedintelui Consiliului de Administraie i ori de cte ori este nevoie a se lua o hotrre privind: prelungirea duratei societii, dizolvarea societii, emisiunea de obligaiuni sau orice alt modificare a contractului de societate ori a statutului. Aceasta se poate ntruni i la cererea acionarilor reprezentnd a zecea parte din capitalul social, dac cererea cuprinde dispoziii ce intr n atribuiile adunrii. n acest caz adunarea va avea loc n termen de o lun de la cerere. Consiliul de Administraie. Consiliul de Administraie are n principal urmtoarele responsabiliti : aprob Regulamentul de Organizare i Funcionare a societii, precum i structura organizatoric, stabilete tactica i strategia economic a societii, administreaz proprietile imobiliare, ncheie sau reziliaz contractele i ncheie orice alte acte juridice, verific, analizeaz i stabilete msuri corespunztoare pentru cazurile de depire a plafonului de cheltuieli prevzute de bugetul de venituri i cheltuieli. Noiunea de organizare se refer la descompunerea unui fenomen, proces, obiect n componentele sale cele mai simple i analizarea acestora n scopul ncadrrii lor ntr-un sistem organizatoric favorabil realizrii obiectivelor propuse18. Sistemul de organizare a ntreprinderii moderne este determinat de existena, aciunea i influenele unui complex de factori endogeni i exogeni, obiectivi i subiectivi, de durat sau conjuncturali.

18

Morega Dan Ilie Economia firmei, Ed. Ager, 1994, pag. 41.

29

Structura organizatoric a companiei Vel Pitar se prezint n felul urmtor: - structura de conducere, care este reprezentat de ansamblul persoanelor, compartimentelor, serviciilor precum i relaiile dintre acestea, constituite astfel nct s asigure condiiile necesare desfurrii proceselor de producie. - structura de producie, reprezentat de ansamblul persoanelor, serviciilor i relaiilor dintre acestea, ce se stabilesc n vederea realizrii directe a obiectului de activitate. Fiind o companie complex, care n civa ani i-a extins activitatea n peste 12 locaii, S.C.Vel Pitar S.A. este organizat n direcii i compartimente astfel19 : Direcia tehnic i de producie este condus de un director de producie care coordoneaz, ndrum i supravegheaz activitatea din cadrul sectorului mecano-energetic i cel de producie ale cror activiti ntr-o societate de producie se ntreptrund. Direcia economic este condus de un director economic care are n subordine economiti, contabili cu o bogat experien contabil. Acest departament se ocup de nregistrarea i evidenierea tuturor fenomenelor economice ce au loc n cadrul societii, iar prin analizele economice care se fac se obin informaii utile, n timp oportun, pentru luarea celor mai bune msuri decizionale de conducere a societii. Departamentul vnzri este condus de un director de vnzri care se ocup cu desfacerea produselor obinute. ntreaga activitate comercial se bazeaz pe rezultatele obinute de Compartimentul de marketing . Acesta se ocup de prospectarea pieei, lund msurile ce se impun pentru cunoaterea i mbuntirea imaginii societii, pentru cunoaterea i implementarea mrcii Vel Pitar pe piaa intern.
19

www.velpitar.ro.

30

Departamentul resurse umane-salarizare. Se ocup de recrutarea forei de munc dup criteriul competenei profesionale, ct i cu comensurarea muncii depuse de fiecare angajat i stimularea acestuia n vederea eliminrii timpilor mori i creterii productivitii muncii, dar fr a se neglija calitatea muncii care se reflect n rezultatele obinute. Oficiul juridic. Vegheaz la respectarea legii, att de ctre societate ct i de partenerii de afaceri, desfoar o activitate de prevenire a pagubelor i urmrete recuperarea debitelor. 2.3. Gama de produse a societii Cu grij deosebit pentru detalii, pstrnd savoarea reetelor tradiionale, Vel Pitar folosete materii prime de cea mai bun calitate, ambalaje adaptate cerinelor de igien i pstrrii prospeimii produselor o perioad ct mai ndelungat, specialiti calificai la standarde europene, controlul strict al calitii produciei - toate pentru a oferi delicatese potrivite gusturilor oricrui consumator. Dovad o fac repetatele premii ctigate la diverse concursuri de panificaie i patiserie de ctre echipele de specialiti Vel Pitar. Calitatea superioar a produselor, respectarea msurilor de siguran alimentar, ingredientele atent selecionate fac ca peste 1,5 milioane de clieni din toat ara s cumpere zilnic pinea proaspt Vel Pitar. Fiind un partener important al marilor reele de retail din Romnia, Vel Pitar, prin echipele de vnzri i distribuie, asigur prezena produselor sale n peste 10.000 puncte de livrare din ntreaga ar. Produsele Vel Pitar ajung la locaiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici i mijlocii, reeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuie (Vel Pitar beneficiaz de un parc auto format din aprox. 340 de maini), fie prin intermediul partenerilor. Strategia VP Magassin este axat pe trei direcii principale:
31

1) acoperire naional, dezvoltarea de noi concepte de magazine specializate; 2) magazin de proximitate; 3) introducerea de servicii noi destinate clientilor. Succesul este evident, n prezent reeaua de retail a grupului Vel Pitar numr 157 de uniti n 10 dintre cele mai importante orae ale rii. Gama de produse a companiei Vel Pitar, se mparte n trei mari categorii (panificaie ambalat, panificaie proaspt i produse de morrit), acestea fiind la rndul lor divizate n mai multe subcategorii, din care se vor prezenta grupele majore de produse oferite de liderul pieei romneti a produselor de panificaie. 1. Panificaie ambalat. S.C. Vel Pitar S.A. i-a diversificat an de an gama de produse, venind n sprijinul cumprtorilor cu produse noi, alturi de cele existente pe pia. ncepnd cu anul 2004, societatea a realizat produse ambalate, precum: pine ambalat, biscuii, napolitane, rulade, miniprjituri (tabel nr.2.1.), ce sunt distribuite la nivel naional, iar cele 12 centre de producie Vel Pitar furnizeaz comercianilor din oricare colt al rii toat gama de produse, de la oricare dintre fabrici, livrarea fcndu-se n maximum 24 ore de la primirea comenzii. Tabelul nr. 2.1. Clasificarea produselor de panificaie ambalat
Denumirea grupei de produse Panificaie ambalat Denumirea subgrupei de produse Pine Specialiti Patiserie Cofetrie Semipreparate

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Panificaia ambalat Vel Pitar are la baz utilizarea conceptului Keine Touch. KeineTouch - produs neatins - este o tehnologie modern care impune
32

un nou standard pentru produse de panificaie. Pornind de la selectarea tipurilor de fin i continund cu frmntarea, dospirea, coacerea, rcirea i ambalarea, procesul este n ntregime controlat de calculator. Pinea este ambalat n pung sigilat, ntr-un mediu igienic, oferind garania c primul care atinge produsul este doar consumatorul final. a) Pinea. Interesul crescnd al S.C. Vel Pitar S.A. pentru grupa de produse ambalate, a orientat tot mai mult cercetrile spre produse cu aport caloric, nutriional crescut, sntoase, uor de consumat i cu termen mare de valabilitate (produse feliate, ambalate). Cele mai cunoscute mrci de pine ale gamei Vel Pitar, care au aprut n anul 2009 i care sunt prezente i astzi prin vnzarea lor remarcabil, sunt: french toast clasic, french toast integral, french toast graham i french toast secar. French Toast Clasic este un produs cu gust deosebit, cu textur supl i fin, caracterizat de simplitatea formei feliilor ce invit la creativitate astfel nct oricine din familie, de la copii la bunici, poate deveni maestru n arta pregtirii unui sandwich grozav20 . French Toast Integral, bogat n vitamine i oligoelemente este produsul care se adreseaz tuturor consumatorilor interesai de o nutriie sntoas, precum i celor preocupai de silueta lor. n raport cu pinea obinut din fina alb, french toast integral are un coninut dublu de minerale, vitamine i fibre. French Toast Secar, cu un coninut de fibre alimentare de 2 ori mai mare dect pinea obinuit, bogat n substane minerale i aducnd un aport energetic redus, rezultat al amestecului de fin neagr, graham i secar, produsul nu poate s lipsesc de pe masa celor ce respect obiceiurile nutriionale corecte21 .

20

www.velpitar.ro.- Gama de produse. Idem www.velpitar.ro.- Gama de produse.

21

33

Dup cum se observ n tabelul nr.2.2., anual au aprut noi sortimente de de pine ambalat. Tabelul nr. 2.2. Evoluia sortimentelor de pine ambalat
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

b) Cofetrie i patiserie. Fiecare locaie Vel Pitar i-a dezvoltat o gam proprie de produse de patiserie i cofertrie, n urma analizei preferinelor consumatorilor locali. Vel Pitar este un productor binecunoscut pe piaa local i naional de cozonac i chec (tabel nr.2.3.). Tradiional, Vel Pitar produce cei mai pufoi i mai dulci cozonaci din Romnia, acetia fiind vestii pentru gustul lor, prospeimea i sortimentaia variat.
Denumire sortiment AniiAniAAnul 2007
Toast alb Pine de secar Granatur Silueta Pine Bios Granatur multicereale Granatur cu secar Pine Panfibro

2005
Toast alb

2006
Toast alb Pine de secar

2008
Toast alb Pine de secar Granatur Silueta Pine Bios Granatur multicereale Granatur cu secar Pine Panfibro Pine Dieta Graham proteinizat Pine de secar feliat

2009
French Toast Clasic French Toast Integral French Toast Graham

Pine ambalat

Pine de secar

Granatur Silueta Pine Bios

French Toast Secar

Tabelul nr.2.3. Sortimentul produselor de cofetrie i patiserie


Grupa Denumire produse Cozonac cu nuc Cozonac de cas Cozonac cu nuc i cacao Cozonac Diana Cozonac cu rahat Chec cu cacao Chec marmorat Chec cu cacao Chec cuglazur de ciocolat Srele cu mac Saleuri 34 Masa 0,800 kg. 0,800 kg. 0,800 kg. 0,500 kg. 0,700 kg. 0,240 kg. 0,250 kg. 0,500 kg. 0,250 kg. 0,100 kg. 0,300 kg.

Cofetrie

Patiserie

Saleuri Saleuri Sora


Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

0,250 kg. 0,150 kg.

2. Panificaie proaspt n funcie de specificul zonei deservite, Vel Pitar produce diferite sortimente de produse de panificaie proaspt din cele mai bune ingrediente fin alb de gru, finuri speciale (graham, secar, tre), mixuri de cereale. Tabelul nr. 2.4. Sortimentul de pine proaspt
Grupa Felul pinii
Pine proaspt din fin special Pine proaspt Pine pentru nutriie special

Denumire produs
Franzel Extra Pinea Casei Pine alb Pine Lotru Pine Spicul Pine alb simpl Pine alb Pine specialitate alb cu tre Pine neagr cu tre Pine neagr cu cartofi Digesta Panfibro Proteica Pine Panem fr sare Pine integral

Masa
0,280 kg. 0,330 kg. 0,1000 kg. 0,600 kg. 0,280 kg. 0,450 kg. 0,350 kg. 0,400 kg. 0,350 kg. 0,750 kg. 0,500 kg. 0,200 kg. 0,300 kg. 0,300 kg 0,280 kg

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Pinile pentru nutriie special sunt prezente n toate locaiile Vel Pitar, ntr-o gam variat ce corespunde celor mai diverse gusturi i nevoi nutrtionale. Pine de calitate superioar: pine neagr Vel Pitar, pine graham Vel Pitar, pine integral, pine neagr cu cartofi, pine fr sare, pine cu semine, pine cu tre i multe alte asemenea sortimente. n ceea ce privete produsele de cofetrie, specialitii de la S.C.Vel Pitar S.A. s-au ntrecut pe ei nsi n inovaie i desvrire oferind o gam diversificat de produse. Cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente de altfel n toate filialele S.C. Vel Pitar S.A. sunt prezentate n tabelul de mai jos. Tabelul nr. 2.5. Sortimentele de patiserie i cofetrie
Grupa de produse 35 Denumire produse

Pateuri cu brnz i ciuperci Patiserie trudel cu mere Saleuri Arici cu ciocolat Cofetrie Specialitate Kassandra Croissant cu ciocolat, vanilie, cacaval Bezele umplute
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Sortimentul de napolitane22 este grupat n funcie de puterea de cumprare a consumatorului i dup modul de ambalare. Napolitanele Vel Pitar sunt disponibile n urmtoarele sortimente: napolitane cu crem cacao 2,5 kg; napolitane cu crem vanilie 2,5 kg; napolitane cu crem lmie 2,5 kg i napolitane cu crem capuccino 2,5 kg (tabel nr.2.6.). Lansate la nceputul lunii septembrie 2008, napolitanele Almadolce n dou variante de crem - cacao i lmie beneficiaz de o reet nou, un ambalaj atrgtor i de un brand feminin. Napolitanele Almadolce se adreseaz n special femeilor din mediul urban, cu vrste ntre 18 i 35 ani, care ador s-i fac timp pentru o pauz delicioas. Napolitanele Almadolce au trei straturi de napolitan crocant i dou straturi de crem (cacao i lmie). Sunt ambalate n pungi de 200 g. Tabelul nr. 2.6. Sortimentul de napolitane
Grupa Denumire produs Napolitane vrac(cacao, vanilie, feic, rom, Napolitane capuccino) Napolitane ambalate:- Supernapo cu cacao(30g) - Supernapo cu vanilie(30g)
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

O alt gam de produse oferite de societatea Vel Pitar este alctuit din biscuiii ambalai i neambalai care sunt produi la Iai i distribuii n toat
22

www.velpitar.ro. Sortimente de patiserie i cofetrie.

36

ara. Gama de biscuii dulci i crocani, biscuii cu glazur de ciocalat sau vanilie cuprinde diverse feluri: Tabiet, Poieni, biscutii 2B+C, 5 minute. Tabelul nr. 2.7. Sortimentul de biscuii
Grupa Categoria Denumire produs
Clopoel cu vanilie, cacao, cpuni i lmie Biscuii 5 minute Biscuii Poieni Tabiet Biscuii digestivi Tabiet Biscuii graham Biscuii graham Biscuii digestivi Biscuii Delicia cu cacao Delicios cu crem de cacao 2B+C cu cacao i lmie

Biscuii ambalai Biscuii Biscuii vrac ambalai la cutii de 3-6 kg.


Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

3. Produse de morrit S.C. apte Spice S.A. este un juctor cu tradiie n industria de morrit, avnd mori n cinci orae din Romnia: Rmnicu Vlcea, Iai, Bucureti, Trgu Jiu i Braov, mori de mcinat gru i porumb (tabel nr. 2.8.). S.C. Vel Pitar S.A. poate s controleze atent ntregul drum parcurs de produs de la faza de materie prim brut pn la aezarea lui pe raft. Este un proces complex, dar bine stpnit de ctre specialitii care au mult experien n domeniu. Tabelul nr. 2.8. Sortimentul produselor de morrit
Grupa Denumire produs Fin de gru Tipuri Fin tip 480 Fin tip 650 Fin semialb tip 800 Fin neagr tip 1350 Mlai superior Mlai extra Gris la pachet de 500 g. Gris sub form vrac Tre din gru sub form vrac Tre din porumb sub form vrac

Produse de morrit

Fin de porumb Gris Tre

37

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Din august 2007, la Rmnicu Vlcea (Bujoreni) s-a nfiinat cea mai modern moar din Romnia, cu capacitate de producie i finuri calitativ superioare celor existente pe pia. Moara de la Rmnicu Vlcea, unic n Romnia datorit tehnologiei Buhler, a beneficiat de investiii n valoare de peste 4 milioane Euro. Printre avantajele ei se numr mbuntirea fluxurilor de curare, de condiionare i mcinare a masei de gru, micorarea timpilor de livrare i ambalare i capacitatea de mcinare superioar. Moara dispune i de un depozit de produse finite performant. De asemenea, moara de la Iai a trecut printr-un proces de retehnologizare, investindu-se peste 2,5 milioane de Euro n cele mai performante utilaje de pe piaa mondial. Investiia, asigurat n totalitate din fonduri proprii, include i un laborator dedicat corectrii finurilor. apte Spice proceseaz n morile sale gru de panificaie de cea mai bun calitate, n condiiile impuse de normele n vigoare. Produsele de morrit oferite sunt sigure din punct de vedere igienic i constante din punct de vedere al caracteristicilor. Din gam, se menioneaz fina de gru ( tip 480, 550, 650, 800, 1250, 1350), fina graham, gri, ambalate i comercializate n funcie de necesitile clienilor. 2.4. Analiza principalilor indicatori economico-financiari Fiecare ntreprindere, n condiiile tranziiei rii noastre la economia de pia, indiferent de forma de proprietate, obiect de activitate sau dimensiune trebuie s se adapteze n permanen la cerinele pieei i ale mediului n care i desfoar activitatea, s-i mbunteasc performanele economicofinanciare i capacitatea de concuren n raport cu ali ageni economici.

38

Pentru realizarea acestor obiective este util analiza diagnostic a activitii economico-financiare a ntreprinderilor23, care, prin metode i tehnici utilizate, permit diagnosticarea strii diferitelor fenomene, cunoaterea cauzelor care provoac anumite disfuncionaliti i luarea unor msuri corespunztoare pentru reglarea i optimizarea rezultatelor economicofinanciare ale fiecrei firme. Rezultatele economice ale societii Vel Pitar sunt reflectate cu ajutorul urmtorilor indicatori: capitalul social, cifra de afaceri, veniturile i cheltuielile dup bilan, numrul de personal, eficiena economic. Toate aceste date economico-financiare sunt reflectate n anexa 1, conform creia se analizeaz din punct de vedere contabil fiecare indicator n parte, cu referire la societatea S.C. Vel Pitar S.A., n perioada 2008-2010. Capitalul social n momentul constituirii societii Vel Pitar era de 7.045.225,10 RON, divizat n 7.045.255,10 aciuni cu valoare de 0.10 RON /aciune. n urmtoare perioad s-a urmrit majorarea capitalului social pe baza hotrrii AGA, astfel la sfritul anului 2010, capitalul social al companiei era de 9.898.670 RON. Cifra de afaceri (CA), indicator economic ce rezult din analiza desfacerilor i se calculeaz ca total venituri din marfa vndut, n funcie de cantitate i preurile de vnzare, precum i din alte venituri. Cifra de afaceri la Vel Pitar, a crescut n 2009 comparativ cu 2008 cu 48,56%, n 2010 fa de 2009 cu 59,83% i deci n anul 2010 fa de 2008 cu 137,44%, atingnd un nivel de 287.198 mii lei24. Evoluia cifrei de afaceri n raport cu producia marf a avut un ritm de cretere mai mic care s-a concretizat n creterea stocurilor. Profitul caracterizeaz situaia rentabilitii unei societi comerciale, n mrime absolut. Mrimea profitului brut se determin ca diferen ntre
23 24

Niculescu Maria Diagnostic global strategic, Ed. Economic, Bucureti, 1997, pag 162. www.doingbusiness.ro. Raport economico-financiar S.C. Vel Pitar S.A.

39

veniturile totale i cheltuielile totale efectuate de ntreprindere. Profitul net se determin ca diferen ntre profitul impozabil i impozitul pe profit. Societatea Vel Pitar a nregistrat n anul 2008 un profit net negativ de -9.254.974 mii lei, ajungnd ca n doi ani s nregistreze un profit net pozitiv de 4.277.818 mii lei. Veniturile totale ale firmei n anul 2008 au fost de 130.683.624 mii lei, nregistrnd anual, creteri cuprinse ntre 38% i 62%. Astfel, n 2009 veniturile au fost de 180.759.286 mii, iar n 2010 de 292.072.036 mii, acestea din urm fiind, din punct de vedere valoric, mai mult dect dublu, fa de nivelul nregistrat n 2008. Aceast cretere s-a datorat, n cea mai mare parte, procesului inflaionist generat, pe de o parte, de creterea preturilor la materiile prime din ar, iar pe de alt parte, de deprecierea preului n raport cu valutele convertibile. Cheltuielile nregistrate de societatea Vel Pitar, se prezint astfel: n 2010 cheltuielile totale au crescut aproape dublu fa de anul 2008, devansnd astfel ritmul de cretere a veniturilor n aceeai perioad. Acest lucru a fost determinat de situaia tot mai grea prin care trece firma de civa ani, datorit reducerii comenzilor, care au dus la o cretere cu 51,46% a cheltuielilor n 2010 fa de 2009, veniturile crescnd cam cu acelai ritm, fiind mai mari in 2010 fa de cele din 2009 cu numai 61,58%. Toate acestea au condus la apariia pierderilor care au atins n 2008 un nivel de 14.575.199 mii lei, n 2009 de 9.254.974 mii lei, iar n 2010 s-a nregistrat ntr-un final un profit de 4.277.818 mii lei. Producia marf fabricat25 exprim, sub form valoric, rezultatele activitii industrial-productive destinat vnzrii pe o anumit perioad de timp. La S.C. V.el Pitar S.A. producia marf a crescut n anul 2009 cu 44,58% fa de 2008 i cu 59,83% n anul 2010 comparativ cu 2008. Aadar, n perioada analizat, producia marf a crescut de la an la an, ajungnd s fie
25

Ifnescu Aurel, Robu Vasile Analiza economico-financiar, Ed. ASE, Bucureti, 2002, pag 257.

40

de 290.372.456 mii lei la sfritul anului 2010, deci de peste dou ori fa de cea nregistrat n 2008, primul an luat n calcul n analiz. n strns legtur cu evoluia cifrei de afaceri trebuie avut n vedere i valoarea activelor circulante i odat cu aceasta viteza de rotaie a lor. La s.c. Vel Pitar S.A. se constat o majorare a nivelului acestora, nregistrnd n 2008 o valoare de 26.980.530 mii lei, 28,177,816 mii lei n 2009 i 29.375.689 mii lei n 2010, ceea ce nseamn o cretere procentual cu 4,44% n 2009 fa de 2007 i cu 4,25% n 2010 comparativ cu 200926. Viteza de rotaie a stocurilor n perioada 2008-2010 a nregistrat o scdere de 25 de zile n 2008 la 19 zile n 2009, iar n anuul 2010 a sczut la 12 zile.Aceast evoluie s-a datorat ritmului de cretere n aceast perioad a cifrei de afaceri i, respectiv, a activelor circulante. Activele imobilizate ale firmei Vel Pitar au atins n 2008, un nivel de 78.941.590 mii lei dup care n urmtorii ani nivelul acestora a crescut, fiind n 2009 de 81.598.660, iar n 2010 de 102.073.578 mii lei. Numrul de salariai27 exprim totalitatea persoanelor care au o legtur contractual de munc (scris sau verbal) cu un agent economic, instituie sau organizaie care pentru munca depus sunt pltite. Referitor la numrul total de salariai, se constat o scdere continu a acestuia, n 2008 erau angajai 3.820 de salariai, n 2009 erau 3.329, iar n 2010 3.094 salariai. Msura de reducere a personalului s-a datorat perfecionrii utilajelor folosite, dar i datorit dorinei companiei, n urma unor verificri, de a pstra angajaii cei mai productivi, pentru a obine un profit mai mare, prin micorarea cheltuielilor cu personalul. Productivitatea muncii, unul dintre cei mai importani indicatori sintetici ai eficienei activitii economice a ntreprinderilor, reflect

26 27

www.doingbusiness.ro. Raport economico-financiar S.C. Vel Pitar S.A. Niculescu Maria- Diagnostic economico-financiar, Vol 1 Diagnostic economic, Ed. Economic, Bucureti, 2003, pag 143.

41

eficacitatea sau rodnicia muncii cheltuite n procesul de producie28. Productivitatea muncii se poate analiza pe baza cifrei de afaceri i a numrului de salariai. La S.C. Vel Pitar S.A. aceasta a crescut de la 31.672 mii lei, ct era valoarea n 2008, triplndu-se n 2010, cnd valoarea a fost de 92.853 mii lei/salariat. Aceste sporuri se datoreaz att creterii cifrei de afaceri, ct i reducerii numrului de personal. Rata rentabilitii este o mrime relativ, care exprim gradul n care capitalul, n ntregul su aduce profit. Rata rentabilitii comerciale, se determin ca raport ntre rezultatul aferent cifrei de afaceri i cifra de afaceri evaluat n preuri de vnzare, exclusiv TVA. La firma Vel Pitar aceast rat a crescut de la - 12,0467% n 2008 la 5,1489% n 2009, ca urmare a creterii profitului cu 5.320.225 mii lei, precum i a creterii cifrei de afaceri, iar n 2010 a nregistrat o valoare pozitiv de 1, 4890%29. Rata rentabilitii financiare, se stabilete ca raport ntre profitul aferent cifrei de afaceri i capitalul total investit (fix i circulant). Pentru Vel Pitar aceasta a crescut de la -26, 8169% (2008) la 7,3004% (2010), sub influena creterii profitului i a creterii, dar ntr-un ritm mai lent, a activelor circulante.
La S.C. Vel Pitar S.A. exist o situaie faborabil echilibrului financiar, ceea ce constituie un punct forte pentru companie. De asemenea, dispune de o solvabilitate mare, iar politica de marketing este una agresiv, ceea ce a dus la creterea cifrei de afaceri i a cotei de pia.

2.5. Analiza micromediului firmei Micromediul cuprinde acei factori externi care influeneaz n mod direct firma, iar aceasta poate exercita un anume control asupra lor, influennd la rndul ei prin aciuni specifice configuraiei micromediului. Ca sistem evoluionist, firma acioneaz n desfurarea activitii sale
28

Enache Elena (coord), Gust Marius, Tudose Geanina Analiza economico-financiar, Ed. Independena Economic, Piteti, 2009, pag 54. 29 www.doingbusiness.ro. Raport economico-financiar S.C. Vel Pitar S.A.

42

concomitent pe dou piee: piaa intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia firma apare n caitate de cumprtor i stabilete legturi n special cu furnizorii de mrfuri, de for de munc i preststoriii de srvicii. Pe piaa ieirilor, firma are calitatea de vnztor i valorific produsele i serviciile realizate stabilind legturi n principal cu clienii. Evoluia firmei Vel Pitar este marcat, n prezent, de amplificarea interdependenelor cu mediul n care i desfaoar activitatea. Luarea n considerare a mediului ambiant reprezint o condiie fundamental a satisfacerii cantitative i calitative a unei anumite categorii de trebuine, conducnd la elaborarea unor strategii i politici realiste. 1. Clienii S.C. Vel Pitar S.A. Fiecare ntreprindere reprezint o verig n cadrul economiei, ea fcnd parte dintr-un sistem care nglobeaz n sine un numr apreciabil de elemente componente : factori, condiii, influene, raporturi i relaii. Mediul extern pune firma deopotriv n faa unor oportuniti ca i a unor primejdii ; performanele ei vor reflecta n ultima analiz, capacitatea de adaptare la fizionomia i mecanismul mediului su extern 30. ntreprinderea i desfoar activitatea ntr-un mediu format din furnizori, clieni, concureni, organisme publice, etc. Analiznd relaiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienii i furnizorii, putem spune c firma i-a format civa parteneri de afaceri stabili. Pieele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: Judeul Vlcea cu o pondere de 80% din totalul vnzrilor societii. Vnzrile se realizeaz att prin reeaua proprie de vnzare a societii ct i prin vnzrile realizate ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte. Sucursala Bucureti deine o cota de pia de 10% n Bucureti i are o prezen semnificativ n Sectorul Agricol Ilfov, judeul Giurgiu, judeul Prahova.
30

Florescu Constantin (coord) Marketing, Ed. Independena Economic, Brila, 1997, pag. 41.

43

Judeul Cluj cu o pondere de 8% din totalul vnzrilor societii, vnzrile realizndu-se ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte. Judeul Arge cu o pondere de 2% din totalul vnzrilor societii, vnzrile realizndu-se ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte. Grafic Nr.3.1. Clienii S.C. Vel Pitar S.A.
8,00% 10,00% 2,00%

80,00%
VALCEA BUCURESTI CLUJ ARGES

Sursa: Serviciul Desfacere-Marketing S.C. Vel Pitar S.A.

Pe lng reeau proprie de vnzare a companiei a cror int sunt consumatorii n calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar are n vedere i piaa clienilor persoane juridice, compus att din micii comerciani ct i din marii retaileri. n concluzie, clientela societii este eterogen, contribuia la realizarea cifrei de afaceri este difereniat pe trei trepte: clieni puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte i pentru c firma n sine are prea puin valoare fr existena clienilor, societatea S.C.Vel Pitar S.A. ncearc s rspund cerinelor ridicate de partenerii si, prin mbuntirea calitii produselor i meninerea nivelului ei, prin politica de preuri, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plat. 2. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A. Preocupat de ridicarea calitii produselor sale, conducerea managerial a Vel Pitar recunoate c numai prin aprovizionarea permanent cu materii prime i materiale auxiliare de cea mai bun calitate, prin investiie
44

tehnologic modern i poate consolida i extinde piaa de desfacere. Datorit ndelungatei i bunei colaborri cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de producie. Principalii furnizori ai societii sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are relaii tradiionale i care nu au creat probleme (tabel nr.3.1.). Colaborarea cu furnizorii se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n care preurile i cantitile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i intrerupe activitatea cu furnizorul. Tabel nr.3.2. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.
Materialele comercializate Gru Furnizorii COMCEREAL Teleorman COMCEREAL Giurgiu COMCEREAL Galai Productori agricoli individuali LESAFFRE S.R.L. INTERMERIDIAN S.R.L. AVICOLA IMPEX S.R.L. MEGAROLL S.A. VINALCOOL Arge SOLARIS S.A.

Materiale auxiliare

Sursa : Serviciul Aprovizionare-Transport S.C. Vel Pitar S.A.

n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma Vel Pitar analizeaz o serie de aspecte legate de: calitatea produselor, dat fiind faptul c n calitatea produselor obinute se regsete calitatea materiilor prime i a materialelor folosite ; respectarea termenelor i condiiilor de livrare i facilitarea unor servicii; nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare dat fiind faptul c preul materiilor prime i materialelor contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obinute; discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare. 3. Concurena S.C. Vel Pitar S.A.

45

Concurena reprezint trstura esenial a economiei de pia, motiv pentru care aceasta este apreciat ca fiind un sistem comparativ. Agenii economici se confrunt pentru a atrage de partea lor clientela consumatoare prin diverse metode : preuri mai convenabile, calitatea mai bun a produselor i serviciilor, utilizarea intensiv a publicitii, acordarea de condiii mai favorabile la vnzare31. n domeniul de activitate al societii, concurena este deosebit, n special prin dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergur limitat, dar semnificative prin plasarea acestora n zonele cu potenial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil. Principalii concureni ai S.C. Vel Pitar S.A.: BOROMIR IND S.R.L.; DOBROGEA S.A.; LOULIS INTERNATIONL FOODS ENTERPRISES; SNACK ATTACK; BNEASA S.A.; MOARA BACIU S.A. Cluj Napoca; MOPAN Suceava. n prezent se nregistreaz o evoluie pozitiv a cotei de pia deinut de societate n sensul deinerii a aproximativ 40% din piaa zonal disponibil. Graficul nr. 3.2.
Poziia S.C.Vel Pitar pe pia

S.C.Ve l Pitar S.A.; 40% Alte firm e de panificaie ; 60%

S.C.Vel Pitar S.A. Alte f irme de panif icaie

31

Enache Elena (coord), Gust Marius, Tudose Geanina Analiza economico-financiar, Ed. Independena Economic, Piteti, 2009, pag 138.

46

Sursa : Serviciul Cercetare-Dezvoltare S.C. Vel Pitar S.A.

Piaa de panificaie este controlat n proporie de peste 40% de juctori mari, precum Vel Pitar Rmnicu Vlcea, Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Bneasa i Pambac Bacu, restul de aproximativ 60% regsindu-se la productori de mici dimensiuni. 4. Resursele umane. Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importani angajatori din Romnia, avnd peste 4000 de angajai. Vel Pitar ncurajeaz iniiativa personal, oferind oportuniti deosebite de nvare i cretere, ntr-un mediu ce recompenseaz performana individual. Angajaii au anse egale de promovare, performana i potenialul de cretere al fiecruia fiind criteriile unice de selecie n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar. Vel Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire profesional adecvat. Fie c e vorba de cursuri susinute de parteneri externi sau de cursuri predate de ctre cei mai buni profesioniti din organizaie, fiecare angajat beneficiaz de minimum 40 de ore de instruire anual.

47

BIBLIOGRAFIE
1. Balaure Virgil 2. Balaure Virgil (coord) i colaboratorii 3. Bradley Frank 4. Brnz Aurel, Cic V. Gherasim Adrian 5. Diaconescu Mihai 6. Enache E (coord), - Marketing internaional, Ed: Teora, Bucureti, 2002. - Distribuia i logistica mrfurilor,Ed: Junimea Iai, 2005. - Marketing, Ed: Universitar, Bucureti, 2005. - Marketing, Ediia a II-a revzut i adugit Ed: Uranus, Bucureti, 2002. - Marketing, Ed: Uranus, Bucureti, 2000.

48

Asandei M, Morozan C, Ciochin I, Iordache C 7. Florescu C. (coord)

- Marketing, Ed: Independena Economic, Piteti, 2008. - Marketing, Ed: Independena Economic, Brila, 1997.

8. Foltean F, Ladan L (coord) - Marketing, Ed: Brumar, Timioara, 2001. 9. Hasty R, Reardon J 10. Kotler Philip 11. Kotler Philip 12. Kotler Ph, Jain Dipak, Maesincee Suvit 13. Kotler Ph, Keller K. L. 14. Niculescu Elena Pricop Oliver 15. Pistol Gheorghe (coord) 16. Prutianu tefan, Jijie T. Anastasiei Bogdan 17. Ristea Ana-Lucia 18. *** 19. *** - Retail Management. Mc Graw- Hill, 1997. - Principiile marketingului, ediia a 4-a, Ed: Teora, Bucureti, 2008. - Kotler despre marketing, Colecie Curier Marketing, Bucureti, 2003. - Marketing n era digital. O nou viziune despre profit, cretere i nnoire, Ed: Mateor Press, Bucureti, 2009. - Managementul Marketingului, Ediia a 5-a, Ed: Teora, Bucureti, 2008. - Marketing n economia concurenial, Ed: Junimea, Iai, 2003. - Marketing, Ed: Independena Economic, Piteti, 2001. - Cercetare de marketing: studiul pieei pur i simplu, Ed: Polirom, Bucureti, 2005. - Economia distribuiei, Ed: Expert, Bucureti, 2005. - www.velpitar.ro - www.sap.ro.

49