DISCIPLINA: METODE I TEHNICI DE

CERCETARE A PIEEI
-REFERAT-
Lansarea pe pia a unui produs nou ciocolata Fulga
 SINTEZA.

Albalact aduce astazi pe piata romaneasca peste 80 de sortimente de lapte si

produse lactate sub cele patru brand-uri ale sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Raraul.
Albalact inseamna grija pentru calitatea produselor, natura, prospetime, traditie
romaneasca, imbinate cu tehnologia avansata, viziuni europene si cele mai bune surse de
lapte din Alba si Bucovina.

OBIECTIVUL.

Compania Albalact este unul dintre principalii producatori de lapte si produse

lactate din Romnia, avand ca si principal obiect de activitate colectarea laptelui si
producerea de produse lactate.
Primul mare succes a fost inregistrat de Albalact cu marca Fulga, care a propulsat
compania dintr-o pozitie modesta pe piata laptelui din Romania direct in topul primilor
cinci jucatori de pe piata romaneasca a lactatelor. Acest succes a schimbat practic filozofia
si comportamentul companiei, oblignd-o sa se raporteze la viitor intr-un alt mod, unul
mai profesionist, mai vizibil si mai atragator - atat pentru clienti, cat si pentru parteneri.
Astfel, Albalact a inceput un proces de rebranding capabil sa armonizeze portofoliul de
produse cu obiectivele pe termen lung ale business-ului si cu asteptarile clientilor.
Obiectivul Albalact este sa-si consolideze pozitia pe piata interna, sa se extinda si
sa dezvolte produse lactate noi si nu numai, proaspete si gustoase, in mod responsabil.
Dupa succesul inregistrat cu brandul Fulga, compania s-a gandit serios la investitii
masive pentru a reusi sa faca fata cererii crescande de pe piata, pentru imbunatatirea
calitatii, a instalatiilor si a tehnologiilor necesare fabricarii produselor sale si a inceput
deja demersurile in acest sens. Vom scoate pe piata un nou produs marca Fulga. Ciocolata
Fulga contine laptele proaspat si bun al vacutei poznase. Ea va aparea in diferite variante
si pe gusturile fiecarui prichindel, ea poate fi savurata de oricare pofticios.
 DATA LANSARII.

Data lansarii: 10 iunie 2017.

Lansarea efectiva va avea loc in cadrul unei expozitii de desene ale micilor
talentati.
Asocierea lansarii marcii cu acest eveniment va intari pozitionarea de marketing
selective precum si imaginea de tinerete si rafinament pe care o asociem marcii si o
promovam prin toate actiunile de marketing desfasurate.
Derularea actiunilor privind introducerea pe piata a marcii va include:
- efectuarea studiului de marketing.
- testarea marcii.
- pregatirea logistica a evenimentului si lansarea propriu-zisa a marcii.

DESCRIEREA FIRMEI.

Albalact a fost infiintata in 1990 prin luarea in proprietate a patrimoniului

Intreprinderii de industrializare a laptelui Alba din Alba Iulia, iar in 1999 Albalact s-a
privatizat prin licitatie publica deschisa, constituindu-se astfel intr-o societate cu capital
integral privat. Daca in 1999 fabrica procesa 6.000 de litri de lapte zilnic, astazi capaciatea
a ajuns la 70.000 de litri de lapte zilnic. In prezent, Albalact este printre primele cinci
companii din industria laptelui si a produselor lactate, avand o distributie la nivel national.
De asemenea, compania a primit recent acreditarea ISO 9001 HACCP.
Fabrica Albalact este amplasata in satul Oiejdea-judetul Alba, fiind una dintre cele
mai moderne si mari fabrici din sud-estul Europei. Bazata pe o tehnologie de ultima ora,
fabrica este prevazuta cu instalatii complet automatizate si sisteme de control extrem de
riguros al parametrilor de procesare si al celor de ambalare, asigurand un proces de
productie fara intreruperi si fara probleme.
 Obiectul de activitate definit prin statut

Compania Albalact din Alba Iulia activeaza in domeniul fabricarii de produse

lactate si branzeturi. Pe langa produsele lactate proaspete comercializate sub brandurile
Fulga si Zuzu, Albalact mai comercializeaza unt, iaurt si smantana sub marca omonima
Albalact. Albalact este printre primele companii din industria laptelui si a produselor
lactate din tara, avand distributie nationala.

Administrarea si conducerea societatii

Societatea este detinuta de 2 persoane fizice : Ciurtin Petru Raul si Ciurtin Petru care
cumuleaza 63.52% din capitalul social, restul de actiuni reprezentand 36.47% aflate in
posesia micilor actionari reprezinta valoric 3,6 mil euro.
Compania Albalact are peste 500 de angajati si peste 3500 de actionari si este, in
prezent, listata pe piata Rasdaq. Raul Ciurtin este presedintele companiei de lactate
Albalact Alba Iulia si in acelasi timp este unul dintre oamenii de afaceri de succes din
Romania, care a adus o fabrica mica in topul primilor cinci producatori de pe piata
nationala a lactatelor, in numai 5 ani.

Descrierea societatii in date statistice.

Cu o cifra de afaceri mai mare cu 51% si un profit net de 914.000 euro, compania
Albalact a reusit sa-si atinga obiectivele financiare in 2009 un rezultat foarte bun in
conditiile in care pornirea noii fabrici de la Oiejdea a intarziat cel putin sase luni, ridicand
costurile operationale. Totodata, devalorizarea puternica a leului la finalul anului 2011 a
afectat valoarea profitului net.
Raportul financiar al anului 2011, aprobat in sedinta Adunarii Generale a
Actionarilor, arata ca Albalact Alba Iulia a ajuns in 2011 la o cifra de afaceri de 154.6
milioane ron (42.3 milioane euro), cu 51,45% mai mare decat cifra de afaceri realizata in
2010 102,1 milioane ron (29 milioane euro). Profitul net inregistrat de Albalact in 2011
este de 3,2 milioane ron (914.000 euro), fata de un profit net realizat in 2010, de 6
milioane ron (1.7 milioane euro).
 In primul trimestru al anului 2012, veniturile totale realizate de compania Albalact
s-au ridicat la 47,7 milioane ron, in crestere cu 15% fata de veniturile totale realizate in
primul trimestru al anului 2011 41,4 milioane ron. In schimb, veniturile efective
realizate din vanzarea produselor au crescut in primul trimestru al acestui an cu 25% fata
de 2011.

DESCRIEREA PRODUSELOR.

ZUZU.

Brandul Zuzu a fost lansat pe piata la inceputul anului 2006, devenind in scurt
timp un brand de succes datorita unui mix unic: nume de brand, design de ambalaj si
comunicare neconventionala. Zuzu s-a lansat ca o marca romaneasca de produse de
calitate care atrage prin caldura si zambetul pe care le starneste consumatorilor. Zuzu a
fost creat pentru nevoia, dar si pentru placerea consumatorilor, ca un brand prietenos si
accesibil. A fost pozitionat ca un brand neconventional si original, mizand pe o
personalitate distinctiva si carismatica intr-o piata dominata la acel moment de branduri cu
o comunicare exclusiv rationala.
Zuzu este un brand inovativ nu doar datorita personalitatii si a felului in care
comunica, ci si prin produsele pe care le are in portofoliu. In 2006 Zuzu a lansat in
premiera pe piata din Romania ambalajele Tetra Top de la Tetra Pak, ambalaje ecologice,
cu capac, usor de manevrat. O inovatie in categoria iaurturilor au fost ambalajul Tetra Top
cu lingurita atasata dar si iaurtul de 750g portie de familie. In 2008 Zuzu a intrat intr-o
categorie noua, cea a iaurturilor de baut, lansand gama de iaurturi de baut la 330g in
ambalaj Tetra Top, naturale si cu fructe.
Pentru brandul Zuzu Albalact a mizat pe ideea de brand ludic. Strategia s-a dovedit
o reteta de succes, pentru ca Zuzu s-a impus rapid ca un brand sincer, vesel, optimist si
cald. I-a cucerit repede pe consumatori, astfel in mai 2007, dupa un an de la lansare, Zuzu
a devenit lider in categoria lapte pasteurizat. Din septembrie 2008 Zuzu detine lidership-ul
in total piata de lapte (lapte UHT+lapte pasteurizat).
In 2010, la 4 ani de la intrarea pe piata, Zuzu isi dovedeste inca o data spiritul
inovativ aducand o noua imagine atat in ceea ce priveste design-ul de ambalaj cat si printr-
o noua campanie de comunicare. Noua imagine a brandului Zuzu realizata de
BrandTailors este transpunsa intr-o noua campanie de comunicare semnata de Next
Advertising. Elementele vizuale care compun noua imagine a brandului Zuzu potenteaza
spiritual creativ si o stare de euforie pe care nici un alt brand nu o mai are in piata. Zuzu
este o exuberanta a naturii care te desteapta de dimineata

FULGA.

In 2004, in urma unei investitii importante atat in ceea ce priveste liniile de

productie cat si in marketing, Albalact a decis sa intre pe segmentul laptelui UHT, lansand
cu succes brandul Fulga.
Fulga a ctigat rapid un capital de imagine uria, devenind una dintre cele mai
simpatizate mrci romneti. In scurt timp Fulga a devenit nu doar un personaj simpatic
pe placul copiilor ci si un aliat de incredere pentru mame.
In cei 6 ani de la lansare Fulga a trecut prin schimbari importante de ambalaj si
imagine, a intrat in categorii noi lansand gama de lapte cu arome, categorie in care astazi
Fulga este jucator dominant. In 2009 Fulga s-a relansat in piata de iaurturi cu un nou
concept de ambalaj. De-a lungul timpului Fulga a ramas acelasi brand copilaros, o vacuta
de incredere care le ofera consumatorilor sai bunatate de lapte si are raspunsuri la toate
intrebarile.

RARAUL.

Urmarea fireasca a achizitiei fabricii de branzeturi Raraul de la Campulung

Moldovenesc din 2008, Albalact a lansat brandul Raraul si odata cu el lapte si
branzeturi produse dupa retete romanesti care imbina experienta si traditia din zona
Bucovinei cu tehnologia moderna si calitatea. Fabrica Raraul Campulung Moldovenesc
are o traditie indelungata in productia de branzeturi si este singura unitate din tara
acreditata sa exporte produse n UE.
Prin lansarea lactatelor Raraul, Albalact transforma un brand regional intr-un brand
national, cu o noua imagine si un nou concept de pozitionare pe piata. Brandul Raraul
vorbeste despre naturalete, sanatate, frumusete si se adreseaza consumatorilor care iubesc
iesirile in natura, muntele, florile si tot ce le da pofta de viata. Raraul inglobeaza tot ce e
mai special din Bucovina, de-aici asocierea brandului cu floarea de colt. Muntele Rarau
este floarea de colt a Bucovinei, iar brandul Raraul devine floarea laptelui.

DE ALBALACT.

De Albalact este cea mai veche marca a companiei Albalact, in portofoliul careia
gasim lactate proaspete si branzeturi de calitate, facute dupa retete traditionale si
seducatoare prin pret.
De Albalact sigileaza, chiar in numele pe care il poarta, traditia companiei in
prelucrarea laptelui si certifica originea naturala a materiei prime, garantand astfel
calitatea si naturaletea produselor sale.

FRUZU.

Fruzu se intoarce! Lansat in septembrie 2012, Fruzu este cel mai tanar brand al
companiei Albalact si creeaza o noua categorie in piata iaurturilor cu fructe din Romania:
iaurtul care se ntoarce, la propriu, n farfurie.
Fruzu este un iaurt cu topping de fructe, cremos si dulce, intr-un ambalaj unic in
Romania, pentru care Albalact detine exclusivitate. Cu doar un click, ai un adevarat
spectacol pe farfurie. Fruzu trebuie consumat dupa un ritual special, pentru ca este un iaurt
special. Se desigileaza, se intoarce pe farfurie, se apasa butonul de pe fundul paharului si
se ridica usor paharul. Astfel, toppingul delicios de fructe invaluie iaurtul si in numai trei
secunde ai obtinut o prajitura de iaurt. Ca sa o savurezi intru totul, mai ai nevoie doar de
o lingurita.
Fruzu este pentru toti cei care iubesc iaurtul si vor sa se rasfete cu un
desert...spectaculos, prezentat intr-o maniera neconventionala. Produsul se gaseste pe raft
in duo-pack.
Lansarea brand-ului Fruzu reprezinta o oportunitate de crestere a companiei
Albalact in segmentul de iaurturi cu fructe, in primul rand deoarece construieste o
categorie noua si apoi pentru ca iaurturile Fruzu sunt nu doar speciale, ci si foarte
gustoase.
 Analiza SWOT a companiei.

PUNCTE TARI:
- pozitie pe piata specifica.
- detinerea in portofoliu a doua marci puternice.
- calitatea produselor oferite.
- aliniera activitatii firmei din toate punctele de vedere la normele Uniunii Europene.
- dublarea capacitatii de productie a firmei datorita investitiei in curs de derulare la
fabrica de la Oidejdea.
- reteaua de distributie este nationala.
- organizarea eficienta a activitatii.
- reteaua de colectare si desfacere bine organizata.
- existenta de personal specializat in centrele de distributie.
- viitoarea crestere a capacitatii de productie datorita investitiilor realizate la noua
fabrica.

PUNCTE SLABE:
- capacitatile de productie insuficiente pana la momentul punerii in functiune a noii
fabrici de procesare a laptelui.
- gradul de satisfacere a cererii incomplete.
- pozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient.
- piata de desfacere este cucerita in mare parte.
- cota de piata diferentiata pe categorii de produse .
- detinerea in portofoliu a unor categorii de produse nediferentiate ca imagine.
- reteaua de colectare insuficienta dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a
capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici.

OPORTUNITATI:
- educarea consumatorului roman asupra importantei consumului de lactate
- cresterea puterii de cumparare a populatiei
- iesirea de pe piata romaneasca a companiilor care nu vor la timp implementarea
normelor UE
 - ponderea ridicata care este alocata de consumatorul roman achizitionarii
produselor alimentare
- politicile de dezvoltare agresive ale lanturilor de hypermagazine si supermagazine,
care vizeaza extinderea in provincie.

AMENINTARI:
- perspectiva unei puternice concurente puternice din partea companiilor prezente pe
piata UE, avand in vedere ca industria lactatelor inregistreaza cele mai mici
importuri si taxele vamale vor fi eliminate.
- modificari in politica tarilor UE.
- modificari ale mediului natural.
- modificari in contextul economic la nivel national.
- diversificarea ofertei firmelor concurente existente.

DESCRIEREA MARCII.

Dupa numai cativa ani de la privatizare, cu investitii moderne si o strategie de

marketing bine gandita, Albalact a lansat primul sau brand suta la suta autohton Fulga -
care a castigat rapid un capital de imagine urias, devenind unul dintre cele mai simpatizate
marci romanesti. Fulga a fost primul brand romanesc animat construit in jurul unui
personaj care vorbeste si face glume. Fulga a devenit un simbol pentru copii, simbolul
vacutei simpatice, istete, dar copilaroase si puse pe sotii. Fulga a trecut si ea in 5 ani de
zile prin schimbari importante de ambalaj si imagine, a adus produse inovative pe piata,
adresate in special familiilor si copiilor, iar in 2009 a intrat si in categoria iaurturi. Fulga a
ramas insa acelasi copil pe care il cunoastem de cativa ani: este o vacuta de incredere, care
le aduce copiilor lapte bun si are raspunsuri la toate intrebarile.
In 2005, conducerea companiei a decis ca este timpul pentru schimbari mai
importante. Atunci, Albalact a trecut printr-un proces de rebranding complex. Albalact
avea nevoie sa se raporteze intr-un alt fel la mediul competitional in care intrase. A fost
recreata identitatea vizuala de corporatie, prin alaturarea unei inimi, al unui uger de vacuta
si al unui suvoi de lapte ca o promisiune a companiei de a oferi Tot ce-i mai bun din
lapte. Noul brand corporatist Albalact a fost inspirat, pe de o parte de traditia in piata
produselor proaspete, iar pe de alta parte de calitatea produselor care deriva in primul
rand din zona cunoscuta ca un urias bazin de lapte de calitate si din tehnologia de
preparare a laptelui
In prezent Fulga ne uimeste din nou. Din acelasi lapte proaspat ea creaza ciocolata
Fulga care spera sa aiba acelasi succes pe piata ciocolatei cum a avut-o pe piata laptelui.
Ciocolata Fulga are in compozitie lapte de cea mai buna calitate si varietati diverse
de gusturi: menta, stafide, alune, arahide, capsuni, caramel si banane..Este conceputa
pentru toate varstele si pentru preferintele fiecaruia.

TARGET.

Fiecare gama de produse Albalact se adreseaza unui segment diferit de piata, firma
urmarind acoperirea a cat mai multe segmente de piata fara sa existe suprapunere de
branduri.
Astfel, marca Fulga, facand parte din segmental laptelui ultrapasteurizat si mai nou
segmentul ciocolata, este considerat produs premium si se adreseaza persoanelor care
prefera o alimnentatie rationala si mai ales siguranta in consum.
Produsele marca Albalact, nebeneficiind de o diferentiere de imagine, sunt adresate
persoanelor cu veniturii mici si medii, dar care pun pret pe calitatea produselor.

OBIECTIVE STRATEGICE.

Obiective strategice pe termen mediu si lung.

Strategia de dezvoltare a Albalact pe termen mediu i lung presupune realizarea

unor obiective bine definite, prin prisma urmatoarelor puncte cheie:
 OBIECTIVE PERIOADA
-Sa creasca cifra de afaceri fata de 1 iulie 31 ianuarie 2018
nivelul sau din 2016 cu 4,5%, sa se adauge
cresteri de 50,45% fata de anul 2015,
incercandu-se o crestere a productiei, prin
utilizarea mai eficienta a capacitatilor de
productie, in conditiile in care costurile de
productie cresc rapid datorita inflatiei si
deasemenea sa se incerce diminuarea
stocurilor;

- Sa creasca nivelul calitativ al 1 august 31 martie 2018

productiei prin introducerea de utilaje mai
performante;

- Sa fie imbunatatita imaginea firmei 1 septembrie 2017 1 februarie 2018

prin desfasurarea unei puternice activitati
promotionale, dar si prin oferirea unor
produse si servicii superioare calitativ;

- Sa se adapteze productia la 1 februarie 1 iunie 2018

cerintele pietei prin efectuarea de studii de
marketing pentru prospectarea pietei si daca
este nevoie introducerea in fabricatie a unor
noi produse cerute la acel moment pe piata;

- Sa creasca nivelul de organizare in 1 iunie 30 decembrie 2017

cadrul sectiei de exploatare prin
introducerea unor noi posturi care sa
eficientizeze rezultatele acestei activitati;

- Sa creasca nivelul profitului fata de 30 decembrie 2017 30 decembrie 2018

anul anterior cu 10% insa aceasta valoare
nu se va prezenta in mod real, deoarece o
mare parte din acesta si din fondurile de
dezvoltare va fi utilizat pentru infaptuirea
obiectivelor strategice ale intreprinderii
propuse anterior;

- Sa creasca nivelul de pregatire al 1 martie 2017 1 septembrie 2017

personalului angajat prin efectuarea de
cursuri de pregatire organizate de
intreprindere, pentru a face cunoscute
angajatilor noile cerinte ale domeniului

PIATA PRODUSULUI.

PIATA PRODUSULUI SI SEGMENTAREA PIETEI.

Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor lor, a
puterii de cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practicilor de
cumparare. In vederea alegerii acelui segment de piata pe care firma sa-l poata deservi cel
mai bine, Albalact a tinut cont de caracteristiciile geografice, demografice, psihografice si
comportamentale ale consumatorilor, cat si de posibilile reactii ale acestora fata de
avantajele oferite de produs, ori de posibilitatile de utilizare a acestuia (caracteristicile de
comportament).
Segmentul de piata identificat in urma analizei acestor variabile este reprezentat de
o anumita categorie avand urmatoarele caracteristici:

VARIABILE SEGMENTE
I Geografice
 1. Regiunea In Romania
2. Judetul In toate judetele tarii noastre
3. Mediul Urban si rural
4. Marimea localitatii Se consuma in toate localitatile indiferent
de marimea lor
II Demografice

1. Varsta Toate varstele

2. Sexul Masculin si feminin
3. Venitul lunar Accesibil si venitului minim
4. Nivelul de pregatire Tuturor nivelurilor de pregatire
5. Religia Toate religiile
6. Nationalitatea Toate nationalitatile
7. Ocupatia Indiferent de ocupatie
8. Marimea familiei Indiferent de marimea familiei
9. Numarul de copii Indiferent de numarul de copii

III Psihologice

1. Stil de viata Supravietuitorul, traditionalistul, familistul

Impulsiv, sociabil, autoritar
2. Personalitatea
IV Comportamentale

1. Avantajele cautate Calitate ridicata, pret scazut

2. Fidelitatea Medie puternica si foarte puternica

Aplicand strategia marketingului concentrat firma tinde sa obtina in mod relativ

scurt o pozitie solida, tocmai printr-o mai buna cunoastere a nevoilor consumatorilor
respective; un alt avantaj reprezinta economiile obtinute din specializarea productiei, a
distributiei si a promovarii.
 Albalact si-a propus sa identifice sursele unui potential avantaj competitiv in
vederea elaborarii unei strategii de marketing adecvate.

POZITIONAREA MARCII.

Diferentierea ofertei proprii de cea a concurentilor de pe piata se poate realiza in

functie de atributele produsului, ale ciocolatei, ca principal avantaj oferit consumatorului.
Pentru Albalact, caracteristicile reprezinta un instrument competitiv de diferentiere
a produselor sale de cele ale concurentei; astfel, concentratia ridicata de calciu care se
regaseste in ciocolata Fulga, atat de necesar organismului uman, se constituie ca un
element clar de diferentiere in raport cu principalele tipuri de ciocolata comercializata in
Romania de firmele concurente. Aceasta concentratie insemnata de Calciu reprezinta, de
altfel, si principalul avantaj pe care Fulga il ofera consumatorului, fiind stiut faptul ca
necesarul zilnic de Calciu pentru organismul uman se inscrie intre 800-1000 mg/zi.
Asadar, Albalact isi propune ca strategie clara de pozitionare promovarea agresiva a
acestui avantaj competitiv: calitatea superioara. Strategia in sine, dupa ce a fost elaborata,
trebuie sa fie foarte bine comunicata.
Calitatea se comunica prin acele semne si indicii fizice la care oamenii apeleaza in
mod obisnuit pentru a determina aceasta caracteristica. Calitatea produsului este
comunicata si cu ajutorul altor elemente de marketing: pretul usor ridicat in comparatie cu
alte ciocolate comercializate de concurenta. Imaginea calitatii ciocolatei Fulga este
sustinuta si de modalitatile de ambalare, distributie, publicitate si promovare.
Comunicarea calitatii, ambalarii, distributiei si promovarii formeaza un tot in ansamblu
care vine sa sustina in final imaginea marcii. Aplicand strategia produsului universal,
firma Albalact va urmari sa-si dezvolte produsul pentru a-l putea comercializa teritorial cu
modificari minime; cu alte cuvinte se va cauta dezvoltarea unui produs standardizat care
sa satisfaca necesitatile majoritatii consumatorilor. Pentru a satisface pe deplin asteptarile
cumparatorilor produsul nostru trebuie sa indeplineasca mai multe conditii, si anume:

Produsul trebuie sa aiba o calitate constanta.

Calitatea reprezinta un factor esential al strategiei de marketing a firmei Albalact.

 Pentru a asigura si mentine calitatea produselor oferite pe piata romaneasca la
acelasi standard pe urmatorii ani, Albalact isi ia masuri de siguranta cum ar fi : se va apela
si la un grup de specialisti externi care sa testeze la randul lor calitatea produselor si sa se
asigure ca datele inscrise pe eticheta sunt conform cu realitatea.

Produsul sa aiba un caracter inovativ.

Notiunea de inovatie se refera la diferentierea produsului nostru in raport cu cele

ale concurentilor. Astfel, inovatia nu inseamna ce este nou din punct de vedere tehnic; este
necesar, mai ales, ca noutatea sa fie tangibila si ca ea sa poata fi perceputa si apreciata de
catre consumatorul nostru. Nou este ceea ce este considerat astfel de consumator si nu in
mod necesar de producator. Pentru produsele Albalact noutatea consta in calitatea
deosebita a ciocolatei,cantitatea de cacao continuta in ea.
Inovarea este, asadar, un element cheie in evolutia oricarui agent economic, fie el
producator sau comerciant si totodata conditia supravietuirii firmei in economia de piata.
Ideea de produs nou prinde contur in procesul de creatie. Inovatia se axeaza pe cercetarile
care au la baza prospectarea dimensiunilor, structurii si dinamicii pietei.
In timp ce programul referitor la calitate este vazut ca nucleu al politicii de produs,
marca, designul si ambalarea reprezinta elementele de comunicare care sunt legate
nemijlocit de proprietatile fizice ale produsului. Procesul de creatie vizeaza ambalajul
noului produs, numele si marca.

POZITIA CONCURENTIALA.

Se constata existenta pe piata romaneasca a unui numar mare de mici producatori

locali acestia facand eforturi mari pentru realizarea investitiilor in modernizare. Cele mai
puternice firme de pe piata ciocolatei sunt: Kandia, Milka, Heidi, Kinder,Poiana, Primola
si Laura.
Brandul fiind unul deja existent pe piata si facandu-si un renume se asteapta la o
concurenta scazuta. Fulga este preferata copiilor iar laptele proaspat al vacutei noaste
concepe noua ciocolata inovatoare, cu ingrediente proaspete si de o calitate mai crescuta
fata de concurenta noastra. Cu finetea ei speram sa urcam in timp scurt in topul celor mai
indragite ciocolate si sa captam dragostea copiilor si nu numai. Desi brandurile enumerate
mai sus si-au facut deja un renume pe piata ciocolatei noi incercam sa ne ridicam peste
asteptarile tuturor .

Analiza SWOT a concurentei.

In continuare va prezentam analiza SWOT a catorva firme concurente.

 POIANA
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
- calitate la un pret accesibil - promovare slaba
- lider de piata - ambalaj neatractiv
- notorietate in randul
consumatorilor

Puncte tari.
Calitate la un pret accesibi desi ciocolata Poiana practica un pret accesibil acest
lucru nu afecteaza nivelul de calitate al ciocolatei
Lider de piata in acest moment ciocolata Poiana este lider ca vanzari pe piata
ciocolatei cu caramel din Romania
Notorietate ridicata in randul consumatorilor a reusit de-a lungul anilor sa devina
cea mai cunoscuta marca de ciocolata din Romania

Puncte slabe
Promovare slaba ciocolata Poiana nu este intens promovata spre deosebire de
concurenti
Ambalaj neatractiv ciocolata Poiana nu impresioneaza prin ambalaj; nu trezeste
curiozitatea cu privire la continutul ei.

KANDIA
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
- pretul - nu folosesc ingrediente de inalta
- are o imagine buna pe piata calitate
- se adreseaza tuturor categoriilor - design neatractiv al ambalajului
de venituri
- brand autohton

Puncte tari
Pretul pretul este de aproximativ 2,5 lei fiind cu aproximativ 25% mai ieftin
decat ciocolata Milka
 Are o imagine buna pe piata ciocolata Kandia a reusit sa isi consolideze pozitia
pe piata creandu-si o imagine buna
Se adreseaza tuturor categoriilor de venituri datorita pretului accesibil ciocolata
Kandia poate fi achizitionata de toti consumatorii indiferent de categoria de venit
Brand autohton ciocolata Kandia este un produs 100% romanesc

Puncte slabe
Nu foloseste ingrediente de inalta calitate in procesul de productie sunt folosite
doar ingrediente clasice, nu se utilizeaza ingredient de o calitate foarte ridicata
Design neatractiv al ambalajului.

PRIMOLA

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

- pret accesibil - calitate redusa
- lipsa creativitaii

Puncte tari
Pret accesibil are un pret accesibil pentru persoanele cu venituri mici si medii.

Puncte slabe
Calitate redusa calitatea are de suferit din cauza pretului mic.
Lipsa creativitatii nu dispune de creativitate in promovare, dar nici in
productie,realizand doar variantele clasice de ciocolata.

ANALIZA SWOT A MARCII NOU LANSATA.

Analiza SWOT a produsului.

PUNCTE TARI:
- oferta diversificata.
- materia prima respectata de noile reglementari ale UE.
- pozitionarea produselor.
- noutatea adusa pe piata romaneasca prin marca Fulga, prin aspectul formei de
ambalare.
- notorietatea marcii Fulga.
- ambalaj resigilabil

PUNCTE SLABE:
- nesatisfacerea completa a cererii existenta pe piata.
- nevoia de investitii pentru dezvoltarea logisticii.
- capacitatile de productie insuficiente pana la momentul punerii in functiune a noii
fabrici
- piata de desfacere este cucerita in mare parte.
- reteaua de desfacere insuficient dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a
capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici.

OPORTUNITATI:
- interesul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse in oferta
campaniei.
- ponderea ridicata care este alocata achizitionarii produselor alimentare
- preferintele consumatorilor pentru produse autohtone.
- importanta acordata produselor naturale si sanatoase de catre consumatorii romani
- existenta conditiilor de dezvoltare a pietei ciocolatei
- potentialul pietei romanesti de ciocolata prin cresterea puterii de cumparare a
populatiei
- dezvoltarea comertului modern.

AMENINTARI:
- potentialul pietei romanesti de ciocolata care va genera interesul pentru piata
romaneasca, potentialele firme putand practica preturi sub nivelul actual al pietei.
 STRATEGII DE MARKETING.

Strategia de produs.

Marca Fulga vine pe piata cu un ambalaj inovativ, cu un design deosebit, si cu o

gama larga de produse care permite fiecarui comparator sa isi aleaga varianta dorita si
dimensiunea potrivita pentru consum. Fulga se adreseaza in primul rand persoanelor
tinere, independente, moderne si bine informate dar si familiilor din mediul urban.
Ambalajul va fi unul viu colorat pentru a atrage atentia tuturor consumatorilor.

Strategia de pret.

Pentru produsul ciocolata vom adopta strategia alinierii preturilor la piata. Brandul
Fulga este o marca consacrata, consumatorii cunosc foarte bine caracteristicile produsului
si sortimentele in care se prezinta pe piata gama Fulga.
Avand in vedere atractivitatea pietei romanesti de ciocolata, dorim mentinerea
pretului pe parcursul intregului an astfel incat vanzarile firmei sa inregistreze in
continuare un trend ascendent.

Strategia de distributie.

Distributia se realizeaza la nivel national, prin propria retea de distributie, prin

marile lanturi de hipermarketuri, supermarketuri si prin depozitele proprii.
Albalact are la nivelul tarii 6 centre de distributie si personal specializat pe toate
segmentele de activitate: colectare, productie, desfacere, control al calitatii. Reteaua de
distributie a fost diversificata incontinuu, astfel ca in 2006 Albalact a fost prezenta cu
produsele sale in aproape toata tara.
Luand in calcul faptul ca in prima parte a anului 2007, capacitatea de productie a
companiei se va dubla datorita punerii in functiune a fabricii de la Oidejdea, reteaua de
distributie va avea nevoie de diversificare si astfel vom alege continuarea distributiei prin
aparat propriu si prin intermedieri. Va trebui sa se achizitioneze in continuare mijloace de
transport pentru desfacerea produselor si incheierea de contracte cu lanturile de
hypermarketuri, supermarketuri si magazine de tip cash&carry la nivelul intregii tari.
Factorul determinant al acestei strategii il reprezinta consolidarea pozitiei pe piata de
desfacere, piata deja cucerita. De asemenea dorim si extinderea capacitatii depozitelor
proprii, in special a celor situate in orasele unde se inregistreaza cele mai mari cereri
pentru produsele noastre.

Strategia de promovare.

Pentru a ajunge la o pozitie pe piata suficient de buna astfel incat sa poata face fata
concurentei puternice de dupa 2007, Albalact trebuie sa se orienteze tot mai mult spre
promovarea produselor sale. Pana in prezent aproape intreg portofoliul de produse al
companiei a trecut printr-un proces de rebranding. Piata ciocolatei are un potential foarte
mare de crestere, in conditiile in care pe aceasta piata nu sunt prezente decat foarte putine
multinationale, in timp ce producatorii independenti sunt foarte multi, dar mici. Piata
ciocolatei este o piata neconsolidata la nivelul jucatorilor independenti, in care exista una
doua multinationale care fac legea pe fiecare tip de produs.
Modul de desfasurare in timp a activitatilor promotionale este unul permanent cu o
intensitate care variaza in functie de conjunctura pietei.
Intrucat se doreste castigarea unei pozitii puternice pe piata, o sa adoptam o
strategie promotionala ofensiva care presupune alocarea unui buget considerabil. Mizam
pe un important potential material si financiar, pozitia noastra fiind justificata si de
siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate.
Comportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale pornind de la
pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei, impune adoptarea strategiei diferentiate
prin care ne adresam unor segmente diferite.
 Vom promova produsul nostru prin canale de televiziune. Campaniile vor consta in
clipurile publicitare schimbate la anumite interval de timp.
Albalact beneficiaza de urmatoarele forme de reclama platita:
- dupa obiectul publicitatii: reclama este atat de produs, cat si de marca, dar i
institutionala.
- dupa tinta publicitatii: este destinata mai ales consumatorilor finali.
- dupa aria geografica: Albalact Romania beneficiaza de publicitate nationala,
regionala, locala.

Promovarea vnzrilor.

Se realizeaza prin:
- oferirea de monstre gratuite/degustari
- reduceri de pret intr-un anumit interval de timp.
- premii pentru cumparatorii fideli.
- oferirea de mici atentii
- standuri de prezentare a produselor firmei.
- mascote.

CONCLUZII SI PROPUNERI.

Piata ciocolatei din Romania s-a dezvoltat continuu, cu precadere in ultimul

deceniu, evoluand atat ca aspect exterior, calitate si a diversitatii gamei sortimentale. Cu o
istorie care a inceput in anul 1899, astazi avem marci de succes precum Poiana,Kandia,
Milka, Heidi etc. La ora actuala ies in evidenta patru mari producatori, Kandia-excelent,
Kraft Foods Romania, Supreme Group, Heidi Chocolats Suisse, ce si-au adjudecat
majoritatea pietei (peste 90%).
Desi nu exista o traditie a consumului de ciocolata in tara noastra, in ultimul timp
romanii au inceput sa devina din ce in ce mai exigenti. Producatorii trebuie sa se adapteze
unor cerinte si nevoi diversificate adoptand ca strategie dezvoltarea extensiva .Ciocolata
este unul dintre produsele care se adreseaza unui segment amplu de consumatori putini
fiind cei care nu consuma, macar ocazional, acest produs.
Distibutia urmeaza in general canalul clasic : producatori engross-
isti,distribuitori detailisti consumatori finali. Albalact detine chiar propriul serviciu
de distributie. Formele de promovare sunt variate, pentru a atrage o cat mai mare
clientela : anunturi publicitare in reviste, spoturi publicitare pentru televiziune si radio,
promovarea vanzarilor (vanzarea grupata, oferte-girafa, reduceri de pret), publicitate la
raft. Producatorii s-au adaptat revolutiei tehnologice, ciocolata aparand mai nou si in
magazinele virtuale. Desi se preconizeaza o usoara crestere a preturilor si cursul de
schimb in scadere favorizeaza exporturile, piata ciocolatei inregistreaza o crestere de 20%,
favorizata fiind de trendul pozitiv general al economiei.

SLOGAN.

Fulga cea minunata a dat laptic pentru o delicioasa ciocolata.