Plan de Marketing

HAIDUC Anca

FACULTATEA DE CONSTRUCTII DE MASINI SECTIA INGINERIE SI MANAGEMENT IN AFACERI UNIVERSITATEA TEHNICA DIN CLUJ-NAPOCA
1

CUPRINS
1. Introducere ................................................................................................................................ 3 1.1. 1.2. 2. Scurt Istoric........................................................................................................................ 3 Despre PrimaLact ............................................................................................................... 3

Ghid Rezumativ ......................................................................................................................... 4 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Viziune .............................................................................................................................. 4 Misiunea ............................................................................................................................ 4 Obiective strategice ............................................................................................................ 4 Competente distinctive ....................................................................................................... 4

3. 4.

Analiza dinamica a rezultatelor activitatii firmei Primalact ..................................................... 5 Radiografia generala a pietei ...................................................................................................... 6 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. Piata produselor Lactate in Romania................................................................................... 6 Segmentul de piata urmarit de compania Primalact ......................................................... 6 Distributie .......................................................................................................................... 6 Clienti: ............................................................................................................................... 6

5. Analiza si identificarea riscurilor ................................................................................................... 7 5.1. Analiza PEST (politic, economic, sociocultural si tehnologic) ................................................. 7 5.2. Analiza ADOP a companiei Primalact ................................................................................. 7 6. Metode de analiza a portofoliului ................................................................................................... 8 7. Strategiile si obiectivele generale de marketing ............................................................................ 10 8. Buget ........................................................................................................................................... 12

1. Introducere
1.1. Scurt Istoric
nfiintat n 1998 ca o afacere de familie, "Primalact" a reusit ca prin mult munc i perseveren sa devin n prezent o marc cunoscut i apreciat pe piaa lactatelor Situat la intretierea Someului cu Tisa i strjuit de culmile semete ale Munilor Oaului, milenara cetate a Satmarului, este locul n care "Primalact" a ales s-i desfoare activitatea. Cadrul natural de o rar frumusee, clima bland i oamenii harnici, au facut posibil ca in acest minunat col de ar, laptele s aib un gust inconfundabil, regasit in produsele "Primalact".

1.2.

Despre PrimaLact

nalta calitate a produselor "Primalact", se datoreaz profesionalismului, experienei i pasiunii specialistilor, controlului riguros al parametrilor pe intregul parcurs al fabricaiei, ambalrii n condiii de maxim igien i siguran, precum i preocuprii constante in gsirea unor soluii care s imbine tradiia cu tehnologia modern. "Primalact" produce o gam diversificat de produse lactate proaspete i brnzeturi: produse proaspete: lapte de consum, smntan, brnz de vaci; - brnzeturi: cascaval i specialiti din cascaval, cascaval afumat, mozzarella, brnz telemea, brnz burduf, branz topit, crem de unt, etc. Sub brandul "La Ferma" gustul natural din Ardeal s-a lansat in anul 2007 o gam de produse care cuprinde n prezent lapte, smntan, cascaval, cascaval afumat, brnz telemea i brnz burduf. Produsele "La Ferma" sunt concepute n spiritul unui stil de via sntos. Acesta este i mesajul pe care numele i grafica deosebit a produselor "La Ferma" l transmite...un pmnt binecuvntat in care tihna vieii i inelepciunea oamenilor, linistea i armonia locului te indeamn sa te opreti o clip i sa te bucuri de gustul natural al laptelui i produselor proaspete de la "Primalact".

2. Ghid Rezumativ
2.1. Viziune
Viziunea companiei este urmatoarea: PrimaLact sa devina unul dintre cel mai important producator de lactate din Romania.

2.2.

Misiunea

Misiunea companiei este urmatoarea: PrimaLact sa devina principalul producator de lactate din Satu Mare.

2.3.

Obiective strategice

Primalact doreste sa dezvolte bradul La Ferma. Sub brandul "La Ferma" gustul natural din Ardeal s-a lansat in anul 2007 o gam de produse care cuprinde n prezent lapte, smntan, cascaval, cascaval afumat, brnz telemea i brnz burduf. Prin acest brand se doreste participarea la concursuri nationale si internationale. Ca raspuns la creterea cererii de produse lactate pe pia, dar mai ales al succesului inregistrat de brandurile "Primalact" i "La Ferma" s-a decis mrirea capacitii de procesare. n acest scop, "Primalact" deruleaz n prezent un proiect pe fonduri europene n valoare de aproape 4 milioane euro, la finalizarea cruia capacitatea de procesare va fi de 100.000 litri de lapte /zi. Proiectul are dou componente : - o nou hal de producie cu o suprafa de 1800 mp. i echipament tehnologic de ultim or ; - o nou linie de fabricare a brnzeturilor cu past oparit, cu cea mai modern tehnologie; Aceast investiie va avea ca rezultat mrirea capacitii de procesare a laptelui si obinerea unor produse la cele mai inalte standarde de calitate european. In scurt timp, produsele "Primalact" se vor gsi pe pieele altor ri europene.

2.4.

Competente distinctive

Fideli strategiei Un stil de via sntos i ateni la tendinele pieii, specilaistii "Primalact" au anticipat c preferinele romnilor se vor indrepta in scurt timp spre produse tradiionale naturale. Am ales sa rmnem "tradiionalisti" i s utilizm n procesul de fabricaie numai lapte proaspt i natural, pentru c nimic nu poate nlocui gustul i beneficiile acestuia!

3. Analiza dinamica a rezultatelor activitatii firmei Primalact

Indicator Cifra de afaceri (lei) Profitul net (lei) Pierdere net (lei) Profit brut (lei) Pierdere brut (lei) Salariati (angajati) 2011

5,585,069 16,888
0

25,853
0 43

2010 5,585,069 16,888 0 25,853 0 43

2008 6,654,371 16,592 0 19,752 0 35

4. Radiografia generala a pietei

4.1. Piata produselor Lactate in Romania
Industria de fabricare a produselor lactate este unul din sectoarele prioritare ale unei ri, datorit importanei sale pentru alimentarea populaiei. Activitile industriei de fabricare a produselor lactate in de prelucrarea termic a laptelui, a produselor auxiliare i a produselor finite din lapte. Piata lactatelor din Romania in care ruleaza anual 800 milioane de euro siin care s-au investit peste 300 milioane de euro in vederea cresterii si diversificarii productiei, a luat amploare in ultimii ani. Piata romaneasca a lactatelor este un sector in plina dezvoltare, care va depasi un miliard de euro, in urmatorii trei ani, dupa cum spun specialistii.

Concurenta pe piata este acerba si intensificata de multitudinea de noi branduri sau produse lansate sub acelasi brand care invadeaza rafturile, cosurile, televizoarele si frigiderele consumatorilor. Unul dintre acestea este grupul Albalact, care a lansat brandurile devenite deja celebre, Fulga si Zuzu. Si vanzarile de produse Milli, marca care apartine grupului Friesland Romania, au ajuns in acest an la 40 de milioane de euro. Friesland Food Romania, cel mai mare producator de pe piata laptelui de consum din Romania, se axeaza pe investitii majore pentru modernizarea liniei de productie, si implicit pe diversificarea gamei de produse. Pe segmentul lactatelor proaspete principalele companii sunt Danone, Albalact, Friesland Foods si Dorna. Produsele de lactate se adreseaza unor segemente de piata variate de la copii, scolari, adolescenti, adulti si batrani.

4.2.

Segmentul de piata urmarit de compania Primalact

Targetul principal al companiei il reprezinta gospodinele, bucatarii amatori si profesionisti care doresc sa gateasca sanatos . Tinta final de atins, ctre care tinde ntreaga activitate este de a atrage ct mai muli consumatori i de a le satisface nevoile. Credem c i consumatorii vor deveni mai interesati de ofertele din campanie, informndu-se din reclamele televizate sau panouri publicitare. Consumatorii mai informai sunt mai educai i aleg ceea ce este mai bun pentru sntatea lor. Produsele lactate Primalact se adreseaz tuturor categoriilor de vrst, urmrind ndeplinirea funciilor principale de alimentaie i sntatea ntregii familii.

4.3.

Distributie

Produsele Primalact sunt prezente la nivel naional, pe toate canalele de vnzare ale pieii, in retailul modern i tradiional, n food service si reeaua HORECA. Deasemenea firma a deschis un magazin propriu cu produse la pret de producator in Satu Mare, Pta Libertatii nr.6.

4.4.

Clienti:

S.C. CARREFOUR Romania S.A S.C. Romania HYPERMARCHE S.A S.C BILLA Romania S.R.L.
6

S.C. Real-Hypermarket Romania S.R.L

5. Analiza si identificarea riscurilor

5.1. Analiza PEST (politic, economic, sociocultural si tehnologic)
a) Factori politico-legislativi - norme si reglementari ale statului roman: OG nr. 21/1992 privind protecia consumatorilor, Lege nr. 148/2000 privind publicitatea, Legea nr. 296/2004 privind Codul Consumului, Ordonana de Guvern 99/2000 privind comercializarea produselor i serviciilor pe pia, Hotrrea de Guvern 106/2002 privind etichetarea alimentelor, Hotrrea Guvernului nr. 947/2000 privind modalitatea de indicare preurilor produselor oferite consumatorilor spre vnzare; - norme si reglementari UE: Principii ale proteciei consumatorului n UE, Directive europene legate de sigurana produselor - reglementari sanitare obligatorii prin lege; -aprobari pentru extindere; b) Factori economici: - criza economica; - atragerea de finantari pentru noi investitii c) Factori socio-culturali - gustul oamenilor pentru produse traditionale - obiceiuri de sarbatori d) Factori tehnologici - utilajele folosite pentru realizarea si procesarea produselor sunt de ultima generatie - distributia dar si furnizarea se face cu masini frigorifice care mentin prospetimea laptelui

5.2. Analiza ADOP a companiei Primalact

a) Puncte tari (avantaje) Deinerea unei game diversificate de produse pe piaa romneasc, cu 40 de sortimente de produse lactate ; Calitate superioar a laptelui colectat de la ferme i populaie, Distana mic fa de punctele de colectare a laptelui, deci costuri minime cu transportul; Clienti ca Hypermarketurile: Carrefour, Cora, Billa, Real. Existena unui sistem de transport propriu pentru distribuirea produselor lactate ; Experien vast n domeniu ; Capacitatea de a crea noi produse (brnzeturi); Personal bine pregtit, prin organizarea de trainning-uri ;
7

Resurse financiare suficiente ; Dotri cu utilaje i echipamente performante ; Bogat experien n domeniu a personalului angaja

b) Puncte slabe (Dezavantaje): Existenta unor campanii publicitare insuficiente Situarea pe locul 3 in topul firmelor de profil cu sediu in Satu Mare si pe locul 59 in topul national

c) Oportunitati Fidelitatea Clientilor Adoptarea unei politici intense de inovare Participarea la targuri cu caracter traditional si la concursuri nationale si internationale

d) Amenintari (Pericole) Anumite boli ale alnimalelor care ar putea ameninta desfasurarea normala a activitatii Existenta a altor 8 firme pe plan local, producatoare si fabricatoare de produse lactate si branzeturi

6. Metode de analiza a portofoliului

Produsele firmei sunt urmatoarele: Lapte La Ferma: semidegresat si integral standardizat; Smantana La Ferma: fermentata 15%, 25%; Cascaval din lapte de vaca: Dalia, Rucar, Penteleu, La Ferma; Cascaval afumat; Rulada de Cascaval: cu verdeturi si cu sunca; Mozzarela; Branza Telemea: La Ferma; Branza de Burduf; Branza de Vaci; Branza topita cu smantana, cu sunca, cu verdeata; Crema de unt.

i.

ii.

iii. iv.

Dilemele, produsele aflate in faza de lansare sunt produsele aparute mai nou. Deocamdata firma nu are astfel de produse, ea urmand sa dezvolte o serie de iaurturi. Vedetele, produse care se afla pe piata in crestere rapida, acestea sunt produsele din gama La Ferma, acestea fiind considerate in concordanta cu trendul care a aparut acum pe piata si anume acela de a consuma produse traditionale. Vaca de muls: sunt produsele precum cascavalul, branza de burduf si laptele acestea sunt la mare cautare in prezent. Pietre de moara, momentan compania nu are produse aflate in faza de declin.

7. Strategiile si obiectivele generale de marketing

Obiectivele companiei sunt acelea de a intra pe o piata noua (in strainatate) cu produse existente si de a-si largi piata existenta prin produse deja existente. Aceste obiective vor fi atinse prin urmatoarele strategii: a) Strategii de Produs Specialistii Primalact urmeaza deviza Un stil de viata sanatos, de aceea produsele traditionale La Ferma, dar si celelalte produse ale companiei au inregistrat un succes impresionant. In componenta produselor se foloseste doar lapte proapat si natural . b) Strategii de pret Firma vinde produsele la pretul mediu al pietei iar in magazinul propriu din Satu Mare vinde preoduse la pret de producator. c) Strategii de distributie Costul distributie este mic deoarece firma are propria sa retea de distributie, produsele ajung proaspete la clienti cu ajutorul masinilor frigorifice. Produsele Primalact sunt prezente la nivel naional, pe toate canalele de vnzare ale pieii, in retailul modern i tradiional, n food service si reeaua HORECA. d) Strategii de promovare/comunicare Metoda principala este sit-ul web: www.primalact.ro, unde sunt afisate toate produsle companiei, stirile in legatura cu investitiile in derulare sau cu clientii si magazinele in care se pot gasi produsel primalact. Deasemenea au fost realizate afise postate in magazinele
10

distribuitorilor si in ziarele locale. Compania participa cu rigurozitate la targurile traditionale organizate de municipalitate dar si la nivel de judet si transilvania.

11

8. Buget
Venituri totale Cheltuieli Totale din care: Materii prime si materiale directe Combustibil, energei Salarii directe Alte cheltuieli directe Reclama Mijloace de transport Asigurari Dobanzi si comisioane bancare Telefoane Consumabile Intretinere si reparatii Amortizari Alte cheltuieli indirecte Profit Brut Impozit pe profit Profit net 5.615.618 5.589.765 2.399.765 100.000 200.000 500.000 800.000 1.000.000 200.000 200.000 20.000 10.000 200.000 400.000 60.000 25.853 4136,48 21716,52

12