MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETRII, TINERETULUI SI SPORTULUI

INSPECTORATUL SCOLAR JUDETEAN PRAHOVA

LICEUL TEHNOLOGIC, sat CIORANII DE JOS, comuna CIORANI

PROIECT
EXAMENUL DE CERTIFICARE A
COMPETENELOR PROFESIONALE

Profil:servicii

Calificarea: Tehnician n activiti economice

REALIZAREA PREVIZIUNILOR PE
TERMEN SCURT LA
S.C ALKA CO S.R.L
ndrumtor, Absolvent,
Prof.COSTACHE Irina Miric Mariana

IUNIE 2015

CUPRINS
Argument...pag.3

CAPITOLUL I-Prezentarea companiei Alka CO S.R.L

1.1.Scurt istoric.....pag.4
1.2.Misiune,viziune i valori.....pag.5
1.3.Cifra de afaceri....pag.5
1.4.Produsele firmei..pag.5
1.5.Principalii concureni..pag.7

CAPITOLUL II-Noiuni teoretice privind previziunile de marketing

2.1.Previziuni de marketing-prezentare teoretic...................................................................pag.9
2.2. Clasificarea previziunilor de marketing...........................................................................pag.10
2.3. Metode cantitative de previziune.....................................................................................pag.13
2.4.Metode calitative..............................................................................................................pag.14
2.5.Metode cauzale de previziune...........................................................................................pag.16

CAPITOLUL III-Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C Alka Co S.R.L

3.1.Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C Alka Co S.R.L.......................................pag.18
3.2.Activiti de promovare.Determinarea bugetului alocat...................................................pag.20
3.3.Iniierea unei observaii de marketing privind politicile i strategiile de preuri..............pag.24
3.4. Piaa efectiv i clienii....................................................................................................pag.25
3.5.Politici i strategii comerciale ale firmei...........................................................................pag.25
3.5.1.Politica de aprovizionare................................................................................................pag.25
3.5.2.Politica de desfacere......................................................................................................pag.26
3.5.3.Politica de preuri...........................................................................................................pag.26
Concluzii.................................................................................................................................pag.27
Bibliografie.............................................................................................................................pag.28
Anexe

ARGUMENT

2
 Proiectul meu este structurat pe 3 capitole,urmate la rndul lor de alte subcapitole,avnd ca
tem:,, Rrealizarea previziunilor pe termen scurt la S.C ALKA CO S.R.L ,iar calificarea
obinut va fii de tehnician n activiti economice. Modulele de pregtire pentru calificarea de
nivel Tehnician n activiti economice urmresc formarea la viitorii absolveni a unor abiliti
legate de :identificarea oportunitilor de pia,realizarea unei oferte de mrfuri conform nevoilor
i cerinelor consumatorilor,identificarea celor mai bune surse de finanare pentru desfurarea
activitii,utilizarea bilanului contabil pentru informarea, analiza i previzionarea activitilor
prin calculul principalilor indicatori economico-financiari.
Alka Co a fost nfiinat n anul 1994 i a fost primul procesator local de cafea, printr-o
investiie direct de mai multe milioane de euro. Transformarea n Alka Grup s-a produs odat cu
ntemeierea celorlalte companii productoare sau de distribuie.
Dei nu se poate da o definiie precis, datorit prerilor diferite
existente n rndul specialitilor, previziunea (prognoza) reprezint procesul
prin care sunt anticipate evenimente i prin care este realizat estimarea
evoluiei viitoare a unor indicatori economici privind, n general,fenomene
care nu sunt direct controlate de entitatea implicat n procesul de
previziune.
De regul exist o diferen temporal ntre producerea unui eveniment i
semnalele ce prevestesc i conduc ctre realizarea acelui eveniment. Acesta
este principalul motiv care face ca previziunea i planificarea s fie dou
activiti viabile pentru studierea i respectiv aciunea asupra viitorului.
Previziunea i planificarea sunt deseori confundate, deoarece ambele
concepte se preocup direct de viitor este foarte important ca aceste dou
activiti s fie corect definite i integrate.
Previziunea se ocup n general cu descrierea estimativ a mediului
extern viitor al unei
entiti, n timp ce planificarea se orienteaz asupra aciunilor viitoare proprii
unei entiti n contextul mediului n care aceasta acioneaz. Prin urmare,
este corect s spunem c o firm previzioneaz cererea pentru un anumit
bun pe pia i planific producia pe care urmeaz s o realizeaze n
contextul cererii respective. Nu este corect ns, s spunem c o firm

3
planific evoluia cursului valutar pentru o anumit moned sau c o firm
previzioneaz preul pe care ea nsi l va aplica unui anumit produs.

CAPITOLUL I
PREZENTAREA COMPANIEI ALKA CO S.R.L

1.1.Scurt istoric

n 1994 se puneau bazele unei afaceri de familie, prin nfiinarea Alka Co, primul procesator
local de cafea, printr-o investiie direct de mai multe milioane de euro. Transformarea n Alka
Grup s-a produs odat cu ntemeierea celorlalte companii productoare sau de distribuie.
Dup aproape dou decenii de investiii continue de zeci de milioane de euro, Alka Grup este
unul din principalii juctori din FMCG importani n regiune.
n momentul de fa Grupul este specializat n producia de biscuii, cafea, napolitane,
prjituri i snacks-uri srate. Succesul Alka Grup se datoreaz integrrii misiunii, viziunii i
valorilor n activitile zilnice.
Inovaia este principalul element al strategiei de dezvoltare a Grupului Alka, fie c este vorba
de produse noi, reete, arome, ambalaje, activiti de vnzare i comunicare. Alka Grup investete
constant n dezvoltare i tehnologizare, dar i n cunoaterea, nelegerea i anticiparea gusturilor
i a nevoilor pieei. Astfel, Alka Grup reuete s-i surprind mereu plcut consumatorii.
Prin intermediul unei echipe de cteva sute de profesioniti, n structura de vnzri i
distribuie, Alka Grup acoper direct un univers de zeci de mii de puncte de desfacere att n
comerul tradiional, ct i n comerul modern.
Pe lng acest lucru, cu ajutorul partenerilor, produsele Alka Grup sunt puse la ndemna
consumatorilor pe ntreg teritoriul Romniei, dar i n strinatate.
n viitor, Alka Grup este hotrt s continue misiunea sa de a oferi consumatorilor si
produse potrivite pentru a crea o stare de bine.

4
 Date identificare
Codul de identificare fiscal:6811931
Nr. nreg. Registrul Comerului:J40/29134/1994
Tip societate:societate cu rspundere limitat
1.2.Misiune,viziune i valori
Misiune
Alka, pune suflet n tot ceea ce face, oferind produse potrivite pentru a crea o stare de bine.
Viziune
S fie recunoscui ca challenger inovator al pieei, satisfcnd ntru totul ateptrile clienilor
i consumatorilor lor.
Valori
Inovaie: creeaz valoare prin idei, produse, servicii, prin noi modaliti de colaborare i
comunicare cu clienii i consumatorii .
Integritate i Respect: sunt coreci i responsabili, artnd respect pentru societate, parteneri i
consumatori.
Flexibilitate: au abilitatea de a adapta strategiile, deciziile i ac iunile n funcie de
circumstane.
Dezvoltarea i mprtirea Know-how-ului: ncurajeaz dezvoltarea profesional,
mbuntirea cunotinelor i transmiterea acestora la nivelul ntregii organizaii.
Apartenen i Dedicare: ALKA este mai mult dect un loc de munc, este o echip fa de
care se simt ataai, implicndu-ne cu tot sufletul n ceea ce fac.
Munca n Echip - Fiecare individ are importana lui n lanul de succes, dar cred n munca n
echip. Echipa este mai mult dect suma valorilor indivizilor.
1.3.Cifra de afaceri
Anii 2011 2012 2013
Cifra de afaceri 468.898.271 475.721.535 579.977.953
Tabelul nr.1
1.4.Produsele firmei
Alfers

5
 Alfers a luat natere n 1998, odat cu lansarea primei linii de producie de napolitane. Primele
napolitane Alka nu puteau purta dect acest nume, Alfers, prescurtarea lui "Alka Wafers".
Alka Breakers-Toortitzi
Toortitzi sunt deosebit de crocani datorit formei lor unice, foarte, foarte sub ire. Au un gust
grozav, de snack bine copt i mbogit cu sare sau cu susan alb i negru sau cu semin e fel i fel,
devenind un topping inedit pe piaa snacksurilor coapte. i poi savura ca atare sau i poi
combina cu crem de brnz i felioare subiri de roie, cu icre sau cu salata de vinete.
Alka prjitura casei
Prjitura Casei este pregtit cu deosebit atenie de ctre speciali tii Alka, cele opt variante
ale produsului fiind dezvoltate pe baza unor studii ale preferinelor consumatorilor autohtoni.
Alka croissantul casei
Dup prjitura casei, Alka aduce gustul dulciurilor de cas n croissante delicioase i pufoase,
cu crem de lmie i vanilie sau crem de cacao.
Alka biscuiii casei
Alka ne propune s regsim gustul casei i n biscuiii glazurai cu cacao sau vanilie sau n
biscuiii cu crem de fric, crem de fric i lmie, ciocolat sau n cei cu scorioara,
caramelizai.
Alka taralli
Taralli sunt covrigei realizai dup o reet mediteraneean tradiional, respectat cu mare
grij, ce au la baz ingrediente naturale atent selecionate precum mslinele, oregano, chimenul,
roiile sau trele, fiind o gustare rafinat, hrnitoare i sntoas, ideal pentru orice moment al
zilei.
Alka crochetti
Atunci cnd nu ai prea mult timp la dispoziie s te pregteti pentru musafiri i vrei s faci o
impresie bun, ofer-le invitailor ti un snack fraged i gustos, o combinaie de dulce i srat
potrivit pentru un aperitiv. Vor fi cu siguran impresionai de gustul lor, iar pe tine te vor
aprecia pentru inspiraie.
Alka Dr Krantz

6
 Exist o sumedenie de posibiliti pentru a satisface pofta de dulce, dar cui i este dor de
gustul copilriei, ar trebui s ncerce produsele DR KRANTZ, realizate cu ingrediente de calitate
dup reete tradiionale.
Prezent pe pia nc din 2001, DR KRANTZ ofer o varietate mare de napolitane i biscui i,
ambalate vrac cu mare grij pentru a pstra ct mai bine prospeimea acestora.
Alka Stretto
Cafeaua este departe de a fi doar un bun de larg consum. Rafinamentul la care s-a ajuns
astzi, n toate etapele care in de prepararea sa, transform cafeaua ntr-un produs cu titlu de
noblete'. Iar Stretto face parte, cu siguran, din aceast categorie superioar a tipurilor de cafea.
Alka Gold Mocca
Gold Mocca este primul brand romnesc de cafea. De aceea, Gold Mocca nseamn pentru
noi toi prima cafea ambalat, de calitate, att de potrivit obiceiurilor noastre de a prepara i
consuma aceast licoare vital. Gold Mocca a fost nc de la nceput, prin excelen, cafeaua
preparat la ibric, apreciat n fiecare zi, de toi mptimiii, pentru aroma sa.
1.5.Principalii concureni
Kraft Foods Romnia S.R.L

Despre Kraft Foods Romnia

Compania este prezent n Romnia din anul 1994 prin cumprarea fabricii Poiana Produse
Zaharoase din Braov, redenumit n Kraft Jacobs Suschard Romania S.A. n anul 2000 Kraft
Jacobs Suschard este numit Kraft Foods Romnia. Activitatea Kraft a fost separat, astfel
partea de afacere este mutat n Bucureti. Kraft Foods Romnia este o firm care se bazeaz pe
producerea dulciurilor, a ciocolatei, n special marca Poiana, care este cunoscut de 98 la sut
dintre consumatorii romni. Kraft este prezent n Romnia i cu mrcile de cafea Jacobs, Nova
Brasilia, Carte Noir i Brasiliero.

Anii 2011 2012 2013

7
Cifra de afaceri 563.555.504 578.630.198 634.083.967
Tabelul nr.2

Chipita Romnia S.R.L i Star Foods

Despre Chipita Romnia i Star Foods

Star Foods este o companie din industria alimentar din Romniace i-a nceput activitatea n
1993. Compania deine o fabric de chipsuri i alte snacskuri srate n oraul Popeti-Leordeni
(judeul Ilfov). Star Foods Romania a fost achiziionat de PepsiCo n noiembrie 2004. Este cel
mai mare productor de chipsuri din Romnia. Deine marca de chipsuri Lay's. Compania
desfaoar i activiti de distribuie pentru ali productori alimentari, cel mai mare partener
fiind Chipita. Chipita este cel mai mare juctor pe segmentul croissantelor ambalate din
Romnia, cu brandul 7 Days i Swiss Roll.
Anii 2011 2012 2013
Cifra de afaceri 621.154.774 619.499.531 631.553.619
Tabelul nr.3
Diagram cifra de afaceri

8
 700,000,000

600,000,000

500,000,000

400,000,000
2011
2012
300,000,000
2013

200,000,000

100,000,000

0
Alka CO Kraft Foods Star Foods i Chipita

Figura nr.1

CAPITOLUL III
NOIUNI TEORETICE PRIVIND PREVIZIUNILE DE MARKETING

2.1.Previziuni de marketing-prezentare teoretic

Previziunea este o parte necesar a procesului decizional. O alegere ntre variantele
decizionale nseamn cunoaterea efectelor fiecrei variante n viitor. Nu pot fi evitate
previziunile att timp ct nu se poate evita adoptarea unor decizii.
Previziunea vnzrilor att pentru produsele actuale ct i pentru produsele poteniale, parte
integrant a majoritii deciziilor de marketing, este de obicei responsabilitatea compartimentului
de marketing. Un studiu al Asociaiei Americane de Marketing arat c peste 51% din activitatea
compartimentelor de marketing const n elaborarea de previziuni pe termen scurt i 49% const
n previziuni pe termen lung.
Pentru a fi o previziune trebuie s furnizeze un anumit nivel de precizie pentru un anumit
orizont de timp. n general previziunile pe termen scurt sunt mult mai precise dect cele pe
termen lung.

9
 Previziunea consolideaz legtura agenilor economici cu mediul lor economic i social n
care acioneaz i creeaz condiiile pentru integrarea organic a acestora n mediul respectiv.
Determinarea corect a bazelor rezolvrii unei probleme de marketing se sprijin pe
previziunea schimbrii factorilor ambientali de care depind vnzrile, de unde vine necesitatea
prognozelor de diferite tipuri : economice, tehnice, politice, demografice, etc. Problema de a ti
ce s prevezi n marketing este de o mare importan pentru cercetarea de marketing.
Pentru o mai bun nelegere a problematicii previziunilor de marketing se impune
necesitatea diferenierii conceptelor : proiecie, predicie i prognoze sau previziuni.
Proieciile sunt elaborate prin extinderea unei serii de cifre n viitor pe baza numai a analizelor i
datelor istorice lund n considerare nivelul vnzrilor i timpul.
Prediciile sunt derivate din aplicarea unor modele mai largi prin care varia iile nivelurilor
vnzrilor din trecut sunt legate de modificrile altor variabile, necontrolabile sau controlabile de
ctre firm. Factorii necontrolabili sunt cei asupra crora firma nu poate exercita nici o influen ,
sau exercit o influen extrem de redus : tendine demografice,economice interne i
internaionale, forele culturale, sociologice i psihologice.
Factorii controlabili exprim aciunile proprii ale firmei, de exemplu : resursele interne,
producia, personalul, eforturile ei de promovare, reputaia produselor i serviciilor firmei i
diverse elemente pe care firma le poate angaja n timp.
2.2. Clasificarea previziunilor de marketing
Din punct de vedere al obiectului previziunii se identific : previziunea
cererii i previziunea vnzrilor, cele dou categorii aflndu-se ntr-o strns
interdependen.
Estimrile de baz ale cererii sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tipul de previziune Explicarea fiecrui tip de estimare a cererii

Potenialul pietei Maximul vnzrilor fiecrui produs sau linie de produs

la care toate firmele mpreun se ateapt ntr-o
perioad specific n cadrul planurilor de marketing
respective

Previziunea de marketing O previziune a vnzrii unui produs sau linie de

produse la care toate firmele se ateapt ntr-o perioad

10
 de timp ca urmare a planului de marketing.

Potenialul vnzrilor Maximul vnzrilor produsului sau liniei de produse la

o firm ntr-o perioad specific de timp

Previziunea vnzrilor O estimare a vnzrilor produselor sau liniei de

produse pe care o firm le realizeaz ntr-o perioada de
timp specific ca urmare a planului de marketing

Tabelul nr. 4 Tipuri de previziuni ale cererii

Cercetatorul de marketing poate dori s previzioneze mrimea unei pie e poteniale pentru
produsele firmei sale, ct de mult din aceast pia total poate fi ocupat de produsele firmei i
ct de mult i dorete s vnd, dat fiind planul de marketing dup care se coordoneaz.
Dup cum s-a remarcat previziunea cererii i cea a vnzrilor nu pot fi demarcate ca dou
noiuni sau activiti de sine stttoare, ci ele sunt interdependente , previziunea vnzrilor
constituind chiar un tip de previziune a cererii.
Previziunile privind vnzrile constituie un instrument major al conducerii de marketing i
sunt folosite pentru elaborarea deciziilor n programarea produciei i a stocurilor de produse
finite, de materii prime, n stabilirea desfacerilor, calcularea preurilor, dezvoltarea sau
restrngerea unor capaciti de producie, adaptarea msurilor organizatorice i de personal
adecvate, programarea activitilor de cercetare-dezvoltare, etc.
Previziunile de marketing se pot clasifica i n funcie de perioada acoperit de
previziune (orizontul de previziune) ce depinde de scopul previziunii.
n tabelul urmtor sunt descrise categorii de previziuni n func ie de orizontul de previziune
vizat dup cum urmeaz:

Nr Previziune Orizont de Factori care determin Utilizri

crt previziune orizontul de previziune

1. Previziuni 1-6 luni Ciclurile de producie i de Planificarea

pe termen marketing de la comanda cumprrilor, producie,
foarte scurt materialelor la distribuirea organizarea muncii,
produselor finite la

11
 consumatori (clieni) i capitalul alocat
ncasarea acestora

2. Previziuni 1,2 ani Anul fiscal al companiei, Programe de marketing,

pe termen deseori fluctuaii sezoniere ale planificarea resurselor
scurt detaliat mediului de afaceri umane,etc.
pe
trimestre
sau luni

3. Previziune 3-5 ani Lungimea ciclului de Planificarea strategiei de

pe termen producie, timpul necesar marketing, evoluia
mediu pentru a aduce noi personalului angajat,
faciliti n producie, evoluia produciei i a
pentru a angaja i pregti pieei, programe de
muncitori, pentru a aduce cercetare i de achiziii
noi produse n stadiul
comercial

4. Previziune 5-15 ani Viaa economic a Evoluia obiectivelor

pe termen majoritii echipamentelor, companiei
lung ciclurile de via ale
produsului (din faza de
noutate pn la maturitate)

5. Previziune 15-30 ani Existena depozitelor Stabilirea obiectivelor

pe termen minerale, petrol i rezerve
foarte lung gazoase, terenuri forestiere
posedate de companie i
timpul necesar pentru
schimbri radicale,
tehnologice i economice
globale ale companiei,
planificarea surselor,
majore de materii prime,
evoluia politicilor de
cumprare.

Tabelul nr.5 Tipuri de previziuni functie de orizontul de previziune vizat

Previziunile pe termen scurt sunt mai puin influenate de schimbrile mediului dect cele pe
termen lung, iar realizarea acestora necesit o precizie mai mare.

12
 Depinznd de cum este organizat compania i de felurile n care ea vizeaz piaa ,
previziunea poate fi mprit din punct de vedere geografic (n regiuni de vnzare,sau
teritorii ale vnzrilor) , din punct de vedere al tipului de pia ( de consum, instituional
sau industrial).
Deoarece este imposibil s se prevad toate condiiile ce vor afecta vnzrile reale
viitoare, multe companii pregtesc mai multe previziuni : optimist, probabil i
pesimist. Previziunea optimist (the high forecast) este o estimare a vnzrilor posibile
dac totul merge bine.Previziunea probabil (the medium forecast) este nivelul cel mai
probabil , posibil estimat de vnztor .Previziunea pesimist(the low forecast) este
nivelul vnzrilor ce poate fi realizat doar n circumstanele negative.
Din punct de vedere al ariei de cuprindere, previziunile se pot mpri n dou categorii :
macroeconomice i microeconomice.
Previziunile macroeconomice sunt foarte cuprinztoare incluznd mai mult dect mediul
direct al firmei. O previziune macroeconomic poate ajuta la identificarea unor noi oportunit i
de cretere care pot fi scpate din vedere dac previziunea este realizat dintr-o perspectiva mai
ngust.
Se pot identifica patru tipuri de previziuni macroeconomice , trecnd de la foarte cuprinztor
la specific:
previziuni la nivel mondial- se refer la activitile desfurate pe piaa mondial, cea mai
larg pia. Sunt un instrument valoros pentru planificarea strategic pe termen lung
pentru identificarea situaiilor de cretere pe termen lung. Aceste previziuni sunt realizate
de Naiunile Unite , de diverse ri, grupuri de comer, corporaii multinaionale.
previziuni la nivel regional- pe zone de comer(Europa, Nordul Africii,Sudul Americii)
-Dup estimrile Comisiei Comunitii Europene , programul ambi ios de unificare
economic a Europei, va duce la o pia cu 320 milioane de consumatori ceea ce ar
determina creterea cu circa 5 % a nivelului de trai n comunitatea european.
previziunile economiei naionale realizate de diferite bnci, grupuri industriale ,
ministere, universiti.
previziunea n domeniul industriei.

13
 Previziuni microeconomice- n timp ce previziunile macroeconomice ne descoper mediul
viitor de operare al firmei, cele microeconomice au de-a face direct cu propriile vnzri ale
firmei.
Se pot diferenia patru niveluri de previziuni microeconomice:
de vnzri ale companiei;
de vnzri ale unui produs;
de vnzri pe pia;
vnzri teritoriale.
Din punct de vedere a tehnicilor de previziune utilizate, teoria i practica previziunilor de
marketing au consacrat dou metode : metode cantitative i metode calitative de
previziune. Metodele cantitative de previziune pot fi aplicate atunci cnd exist date
despre trecutul variabilei i ele pot fi cuantificate i se presupune c evoluia viitoare a
variabile de previzionat va continua s aib aceeai configura ie cu cea din
trecut.Metodele calitative de previziune- numite i metode tehnologice- sunt n general,
rezultatul gndirii intuitive, al evalurilor subiective i al gndirii acumulate. De obicei
aceste metode necesit participare unui numr de specialiti care s furnizeze informa ii
de pornire.
Indiferent de categoria de care aparine metoda de previziune folosit, speciali tii n cercetri
de marketing trebuie s se asigure c au pornit de la nite ipoteze adevrate, i nu false, c au o
baz de date din trecut suficient ca volum pentru a eviden ia tendin a fenomenului previzionat
i, nu n ultimul rnd, sunt necesare evaluri ulterioare asupra preciziei previziunii realizate.
2.3. Metode cantitative de previziune
Metodele cantitative folosite n efectuarea de previziuni sunt foarte numerose, unele dintre
ele nici nu sunt foarte riguroase din punct de vedere statistico-matematic dar se apeleaz la ele
deoarece sunt uor de utilizat , flexibile i au un grad de precizie acceptabil n raport cu costul
lor.
Dintre metodele cantitative de previziune vor fi prezentate n acest capitol urmtoarele:
analiza seriilor dinamice, metoda mediilor mobile , nivelarea exponen ial i metode cauzale de
previziune.

14
2.4.Metode calitative
Cele mai cunoscute metode calitative de previziune sunt : tehnica Delphi, metoda
Brainstorming, metoda juriului format din executiv,metoda bazat pe concentrarea opiniilor
personalului vnztor, metoda analogiilor, metoda evenimentelor precursoare, metoda
PERT,metoda lanurilor Markov.
Tehnica Delphi , previziune calitativa ntemeiat pe interviu, poate fi o previziune pe termen
scurt , mediu sau lung, macroeconomic , iar dup opinia unor specialiti este una dintre cele mai
utilizate modaliti de previziune.
Utilizarea acestei tehnici de previziunie presupune stabilirea unui consens de opinii din
partea unui grup de experi solicitai s fac estimri n legtur cu evoluia viitoare a unor
variabile sau fenomene de marketing.
Experii selectai pentru punerea n practic a acestei tehnici de previziune sunt organiza i
ntr-un eantion, iar fiecare primete un chestionar cu ntrebri ce vizeaz evolu ia viitoare a
fenomenului cercetat. Experii nu se ntlnesc direct, fa n fa , ei rspund independent la
chestionar. Se elimin astfel posibilele distorsiuni generate de o discuie direct ntre exper i ,
unde se presupune ca rspunsurile pot fi influenate de presiuni de natur sociologic, n sensul
dominrii discuiei de civa experi, sau a descurajrii argumentrii opiniilor de ctre unii
experi. Reuita aplicrii metodei const i n pstrarea anonimatului cu privire la exper ii
interogai. n etapa urmtoare se colecteaz rspunsurile , se calculeaz nivele mediane ale
previziunilor i se trece la a doua rund. n aceast a doua rund , acelai e antion de exper i
sunt din nou interogai de data aceasta pe baza unui chestionar care la fel ca i primul dar care
conine i nivelele mediane ale previziunii. Procesul se repet, n mai multe runde , iar decizia de
a opri rundele delphi se ia cnd scorurile mediane se stabilizeaz i se apreciaz ca o continuare
ce nu ar mai schimba semnificativ rezultatele anterioare.
Tehnica Delphi nu conduce la un singur rezultat , opiniile avnd o anumit dispersie ,
reflectndu-se astfel, mai bine incertitudinile existente. Obiectivul tehnicii Delphi este , de fapt,
reducerea ct mai mare a dispersiei opiniilor experilor, fr a exercita presiuni asupra panelului
de experi, astfel nct s nu existe opinii deviante.
n punerea n aplicare a acestei tehnici trebuie s se acorde cea mai mare importan modului
de selecie a grupului de experi i a organizatorului, modului de formulare a chestionarului
( ntrebri clare i care s nu sugereze un anumit rspuns), argumentelor prezentate.

15
 De aceea se impune iniial realizarea unui studiu pilot de mic dimensiune nainte ca
cercetarea s se fac pe scar mare. Metoda Delphi are dezavantajul c unii participan i
consider aceast aciune ca un joc, n loc s considere profund poziia n care se afl,
argumentele pe care le avanseaz pentru susinerea punctului de vedere sau modul de a
contracara opiniile diferite.
O metod de a genera o participare mai activ este metoda concuren ial Delphi, care const
n selectarea unui grup de experi ce au deja o anumit poziie.
Metoda Brainstorming -este o metod de previziune constatativ bazat pe interviu, prin
intermediul creia se realizeaz previziuni pe termen scurt, mediu, i lung, la nivel
macroeconomic sau microeconomic, este simpl i larg utilizat.
Metoda Brainstorming nu este ideea acestui secol, dar se poate afirma c a fost elaborat n
1939 de A.F.Osborn, nsemnnd asaltul ideilor. Este o metod de stimulare a gndirii colective
pentru gsirea de soluii de perspectiv la problemele ce apar n activitatea economic i const
n organizarea de reuniuni de experi din domenii diferite ce sunt solicita i s lucreze pentru
acelai obiectiv. Are o larg aplicativitate n diverse domenii.
Metoda nu tinde spre rezolvarea direct a problemelor, ea recolteaz idei ce pot duce la
rezolvarea lor. Calea obinerii acestor idei este aceea de stimulare a participanilor prin crearea
unei atmosfere degajate, prin eliberararea participanilor de stri de emotivitate, inhibiie, de frica
de a nu grei i de a se pune astfel ntr-o lumin defavorabil fa de ceilali membri ai grupului.
Reuniunile trebuie conduse de un preedinte ce trebuie s fac o prezentare clar i succint a
problemei supuse analizei. el poate i este necesar s orienteze discuiile dup voina i
priceperea sa n direcia cerut de obiectiv. Discuiile se pratic n mai multe runde i ncep cu
prezentarea cadrului general al problemei urmnd ca , din aproape n aproape , discuiile s se
ndrepte spre problema concret. Desfurarea normal a edinelor Brainstorming are loc n
condiiile respectrii de ctre participani a urmtoarele reguli: s fie ncurajate dezbaterile libere,
ele trebuind concentrate pe aspectele eseniale ale problemei discutate, s nu se resping din
principiu nici o idee, acestea trebuind s fie studiate aprofundat chiar dac par s aib o
importan limitat pentru problema n discuie; s se ncurajeze combinarea , modificarea sau
asocierea ideilor conform sugestiilor partenerilor, determinarea cu precizie a problemei ce
constituie obiectul reuniunilor, selecionarea cu atenie a participanilor, etc.

16
 Metoda prezint att avantaje ct i dezavantaje : stimuleaz fundamentarea tiinific a
previziunilor n sensul c, ideile specialitilor, exprimate ntr-un climat de colaborare, n elegere,
apreciere reciproc, se pot completa unele cu altele; unele idei incorecte sau greite pot genera
soluii bune. Unul din dezavantajele metodei este posibilitatea c orict de libere ar fi discu iile
unii participani s fie inhibai de alii care au o personalitate puternic. Discuiile n grup
restrng stadiile de creativitate, nu prevd recompensarea creatorului, fapt ce diminueaz
interesul.
2.5.Metode cauzale de previziune
O metod cauzal de previziune presupune dezvoltarea i utilizarea unui model de
previziune n care schimbrile volumului vnzrilor s fie un rezultat al schimbrii survenite n
variaia unei sau mai multor variabile n aceeai perioad de timp.Metodele cauzale solicit
identificarea variabilelor-cauza,msurarea sau estimarea schimbrilor acestora i stabilirea unei
relaii funcionale ntre acestea i volumul vnzrilor.Majoritatea modelelor utilizate sunt de
natur regresional,totui se mai utilizeaz complementar i modelul barometric de
previziune,cerecetarea inteniilor cumprtorilor sau modelele econometrice.
Modelul barometric de previziune
Dac schimbrile produse la nivelul variabilelor de influen preced schimbrile variabilei
influenate,companiile pot face previziuni foarte bune utiliznd modelul barometric de
previziune.Multe companii nu se afl totui n aceast poziie avantajoas.n consecin,metoda
poate fi folosit,mai curnd,pentru previzionarea schimbrilor condiiilor mediului de afaceri
dect pentru estimri directe ale vnzrilor pentru anumite companii,considerate
individual.Nivelul vnzrilor multor companii este parial dependent de condiiile economice
generale,n acest caz,anumite previziuni,asupra nivelului economic general,sunt necesar a fi
efectuate naintea oricror previziuni ale volumului vnzrilor.
Cercetarea intentiilor cumparatorilor
Se pare c, potrivit opiniei anumitor specialiti, cea mai bun metod de a estima volumul
vnzrilor este cea de a solicita consumatorilor s-i previzioneze ei nii achiziiile viitoare. De
altfel, consumatorii tiu cel mai bine ce vor cumpra pe viitor , mai bine dect oricine altcineva.
Din acest motiv, numeroase companii i instituii specializate efectueaz periodic cercetri
asupra inteniilor de cumprare a consumatorilor. Sunt efectuate studii att n rndul
consumatorilor de produse industriale ct i n rndul consumatorilor de bunuri de larg consum.

17
Subiecii nu sunt ntrebai dac vor cumpra sau nu vor cumpra produsul X ci mai degraba dac
este posibil s-l cumpere n perioada indicat. Pentru a evalua probabilitatea achiziionrii
produsului se pot folosi scale cu 5 sau 7 trepte , de la foarte probabil la foarte pu in probabil.
Rezultatele acestor studii au caracter public cel mai adesea, astfel ele pot fi utilizate de
numeroase companii pentru efectuarea propriilor lor previziuni.
Modele econometrice de previziune
Se bazeaz pe efectuarea unor experimente i teste, pe de o parte, asupra unui fenomen real,
iar pe de alt parte, crearea unui model experimental, n laborator care s reproduc identic pe cel
natural. Se compar rezultatele obinute n primul i n cel de al doilea caz i se elaboreaz un
model matematic ce poate fi utilizat cu succes pentru previzionare ulterioar a oricrui fenomen
similar cu cel care a stat la baza elaborrii modelului. De pild, un constructor de ambarca iuni
dorete s prevad rezistena la ap, pe timp de furtun, a celui mai nou model al su de
ambarcaiune. La nceput construiete un model tip scal pentru diferite intensiti ale furtunii, i
procur instrumentele necesare efecturii unor msurtori i testeaz corpul ambarcaiunii.
Aceast abordare presupune deci folosirea unui model fizic similar cu furtuna. A doua modalitate
pe care o are la dispoziie contructorul este de a simula o furtun printr-o serie de ecua ii
matematice i de a calcula rezistena la ap pe care o are ambarca iunea,de aceast dat s-a
folosit un model matematic analog furtunii. Dac cele dou metode sunt compatibile , vor
produce rezultate comparabile i deci preziuni foarte precise cu privire la rezistena
ambarcaiunii.

18
 CAPITOLUL III
REALIZAREA PREVIZIUNILOR PE TERMEN SCURT LA
S.C ALKA CO S.R.L

3.1.Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C Alka Co S.R.L

Previziunea pe termen scurt-cunoscut i sub denumirea de bugete ,exist 2 categori de prime
de buget :
bugete de exploatare- cuprind n structura lor bugetele vnzarilor,cumprrilor,stocajului
(producie) cuprind n structura lor :
bugetele vnzrii;
bugetele cumprrii;
bugetele stocajului
bugetele produciei.
bugete financiare - pot cpta urmtoarele forme principale:
bugetul general sau director care reflect indicatori de sintez privind categori de
activiti, de cheltuieli venituri rezultate, fonduri.
bugete de investiii i de finanare a acestora cu meniunea c se desprinde din planul de
investiie i de finanare a lor pe termen mediu i lung.
bugete de trezorerie care reprezint o sintez a tuturor fluxurilor financiare reflectate i
n celelalte bugete anuale.
Zonele cheie pentru vnzri
Puncte de amplasare a produselor Alka n interiorul hipermarketurilor i nu numai:
n cadrul raionului de dulciuri ele vor fi aranjate:
n fluxul principal de circulaie;
naintea concurenei;
lng raioanele de prim necesitate: pine, lapte, carne.
Amenajarea display-urilor: puncte suplimentare de vnzare i expunere:
la capetele coridoarelor interne;
n fluxul principal de circulaie.

19
Scopul principal al planului este promovarea brandului Alka Group.
Obiectivele planului sunt:
Identificarea noii piee int;
Atragerea unui numr ct mai mare de clieni din cadrul acestei piee int;
Fidelizarea clienilor;
Meninerea unei imagini puternice pe pia pentru Alka Group i clienii si, prin
campanii promoionale i de reamintire.
Scopurile acestui plan de marketing sunt de asemenea mbuntirea imaginii companiei, prin
consolidarea acesteia n rndul clienilor i n rndul publicului ca fiind o companie
puternic,serioas, cu o poziie clar stabilit pe att pe pia a internaionala ct i pe cea
autohton, i cu o gam larg de produse mbuntite constant. Produsul campaniei este l
reprezint promovarea companiei i a produselor acesteia, prezentndu-le ca pe un produs cu
tradiie pe pia, i care ofer o gam net superioar de produse comparativ cu concuren a
precum i avantaje datorate n special experienei acumulate de-a lungul timpului.
Modul de atingere al obiectivelor se face prin promovare, apelnd la o strategie de
comunicare bazat pe diverse campanii de adverstising.
Alegerea obiectivului publicitii trebuie s se bazeze pe o analiz profund a situa iei
existente n acel moment pe pia. De exemplu, dac produsul aparine unei clase de produse
maturizate, iar firma respectiv deine poziia de lider pe pia, i dac utilizarea mrcii
respective este sczut, obiectivul cel mai potrivit va fi stimularea respectivei maci. Pe de alta
parte, dac produsul aparine unei noi categorii de produse i firma care l comercializeaz nu
este lider pe pia, dar marca respectiv este superioar celei comercializate de ctre lider, atunci
obiectivul adecvat va fi convingerea pieei de superioritate a acelei mrci.
Contul de profit i pierderi
Contul de profit i pierderi se ntocmete cu scopul de a oferi informaii asupra rezultatului net
obinut de ntreprindere (profitul sau beneficiul net) n urma desfurrii activitii. Acest cont
pune n eviden variaia bogiei firmei, determinat de realizarea de venituri i efectuarea de
cheltuieli legate de exploatare i de deprecierea activelor pe care le posed compania.

20
 2011 2012 2013
Indicatori din Contul
de Profit si Pierdere
Cifra de afaceri 87.520.215 91.602.624 111.704.805
Total venituri 88.134.222 92.073.334 112.049.722
Total cheltuieli 93.118.950 93.362.460 111.357.225
Profit brut -4.984.728 -1.289.126 692.497
Profit net -4.984.728 -1.289.126 692.497
Numar salariati 221 206 210
Tabelul nr.6
3.2.Activiti de promovare. Determinarea bugetului alocat
Imaginea Alka este promovat cu ajutorul flaierelor,promo iilor la diverse produse noi
aprute pe pia, de asemenea firma dispune de pliante informative , mape de prezentare , agende
de lucru pe care le ofer att clienilor efectivi ct i celor poteniali.
Pe plan naional o foarte bun publicitate se realizeaz prin sponsorizarea diverselor
campionate sportive.
Reclama n media se face prin radio i televiziune pe plan na ional fiind ncheiate contracte
de difuzare a spoturilor publicitare la Radio i posturi tv.
Bugetul acestor manifestri este fixat de consiliul de administraie de la Bucureti , principala
regul n stabilirea lui fiind aceea c, cheltuielile firmei nu trebuie s dep easc pragul de 30
000 000 pe zi. Suma exact i modul de alocare sunt confideniale.
Chestionar
Consumai produsele Alka?
Da(trecei la ntrebarea urmtoare)
Nu(se ncheie interviul)
Cum apreciai produsul consumat?

excelent bun satisfctor nesatisfctor niciun comentariu

Gust, arom
Calitate
Aspect

21
Cum apreciai produsele Alka?
excelent bun satisfctor nesatisfctor niciun comentariu
Diversitate
Pre-calitate
Aspect
Vei recomanda produsele Alka i altor persoane?
Da
Probabil c da
Probabil c nu
Nu
Ce sum cheltuii n medie pe sptaman pe dulciuri?
Mai puin de 5 lei
ntre 5 si 10 lei
Peste 10 lei
Vei reveni s cumprai produsele Alka?
Da
Probabil c da
Probabil c nu
Nu
Ce produs Alka preferai?
Alka prjitura casei
Alka croissantul casei
Alka Dr Krantz
Alt produs Alka(precizai care.
n ce msura v determin ambalajul s achiziionati produsele alka?
ntr-o mare msur
Nu ntr-o mare msur
mi e indiferent ambalajul
Care e preul maxim pe care suntei dispui s l pltii pentru un produs Alka?
Sub 3 lei
ntre 3 si 5 lei
Peste 5 lei

22
Ce produs Alka a-i dori s apar?
Precizai produsul..
Ce calitativ ai da produselor Alka?
Foarte mulumit
Mulumit
Nemulumit

Consumai produsele Alka?

140

120

100

80
Nr.subieci2
60 Nr.subieci

40

20

0
DA NU

Figura nr.2

Ce calitativ ai da produselor Alka?

23
 140

120

100

80
Series 3
Series 2
60
Series 1

40

20

0
Foarte mulumit Mulumit Nemulumit

Figura nr.3
Am observat c n ceea ce privete vrsta, sex-ul i venitul nu influeneaz n mare msur
consumul de dulciuri.
Din totalul de 125 de persoane intervievate 69% consum produse Alka,iar diferen a de 31%
prefer alte produse,din cei care consum Alka 44% au rspuns c, consum aceste produse des,
iar 25% consum foarte des.
Din formele sub care este prezent Alka din cele 125 de persoane intervievate putem spune c
marea majoritate a rspunsurilor nregistrate sunt ndreptate spre varianta Alka prjitura casei n
proporie de 76% i Alka croissantul casei 15%.
n ceea ce privete frecvena de consum a sortimentelor Alka se observ c 28% din
respondeni consum de 2-3 ori pe sptmn prjitura casei,croissantul casei i biscuiii casei.
Din totalul consumatorilor, un procent de 24% dintre acetia ar plti un pre de 5 RON pentru
aceste produse, urmat de segmetul celor care ar plti preul de 3 RON (30%),iar un procent de
68% cheltuie cu mult peste suma de 10 lei pe dulciuri.
S-a constatat c cel mai potrivit adaos/umplutur pentru lansarea unui nou sortiment de produs
Alka este cel de prjitur cu migdale i caise cu o pondere de 4.56. Urmtoarele adaosuri
preferate n rndul consumatorilor sunt urmtoarele: nuci i miere, gemul din petale de trandafir
i piersici.

24
 n opinia respondenilor cele mai apreciate caracteristici ale mrcii Alka sunt, n egal
msur, gustul i preul.
Din punctul meu de vedere pentru succesul lansrii unui nou sortiment de produs Alka, pe
lng aspectele care reies din analiza cercetrii, noul sortiment ar trebui s aib ca variant doar
sortimentul de prjitur cu migdale i caise.Dup lansarea acestui produs ar trebui promovat prin
mostre gratuite n magazine, spoturi publicitare, promoii sezoniere etc.
3.3.Iniierea unei observaii de marketing privind politicile i strategiile de preuri
Preuri cu stimulente sau bonificaii:pentru cumprarea de mrfuri n cantit i mari , reduceri
sezoniere firma alka ofer multe stimulente clienilor si.
De asemenea este utilizat i strategia preurilor promo ionale. n perioada srbtorilor de
Pati sau Crciun ,de exemplu cnd se poate folosi un produs care se vinde bine ntr-un pachet cu
alte produse care ,fie au cota pe pia ridicat ,fie sunt nou intrate pe pia la pre promoional.
Politica de preuri este influenat n principal de politicile de aprovizionare i desfacere i
bineneles de cererea existent la un moment dat pentru un anumit produs.
ncercnd s personalizeze relaiile cu fiecare client , firma Alka ine foarte mult la fidelitate
i ncredere , acordnd importante discounturi clienilor stabili , partenerilor loiali.
Cantiatea cumprat influeneaz de asemenea preul , cu ct aceasta este mai mare , cu att
fiind mai avantajos sub aspect financiar.
Preul la nivelul firmei este difereniat pe distribuie i depozit , fiind , cum e i normal mai
mare n distribuie i mai mic n depozit.
n cazul napolitanelor preul este folosit ca o prghie pentru stimularea vnzrilor.Atunci
cnd Alka napolitane sunt mai iefine, napolitanele alfers cresc la pre pentru a stimula vnzarea
mrcii , iar cnd sunt cantiti reduse de napolitanele alka , napolitanele alfers cresc. n general
Alka a dezvoltat fidelitatea fa de marca astfel c vnzrile ctre clienii fideli nu scad ,
indiferent de nivelul preului.
Preurile sunt corelate n permanen cu situaia de la Bucureti, avnd n vedere produc ia ,
oferta de materie prim , transportul , stocarea , promovarea .
Per ansamblu produsele Alka s-au impus pe pia ca produse avantajoase la pre , acest
criteriu fiind la ora actuala cel mai puternic criteriu de alegere pentru majoritatea consumatorilor
romni.

25
 Politica de preuri abordat de firma , o avantajeaz n raport cu concuren a , pre ul fiind un
instrument des folosit , foarte flexibil.
3.4. Piaa efectiv i clienii
Piaa efectiv este format din clienii actuali de pe raza jude ului Bra ov , magazine , re ele
de distribuie , super marketuri , reele de magazine , persoane fizice.
Aceast pia este n continu cretere prin colaborarea cu noi clien i.O parte nc
neexploatat la maxim l reprezint exteriorul oraului Braov ce ar putea aduce clien i
importani dar pentru aceasta este nevoie de o investiie n mijloace de transport i o cunoa tere
mai amnunit a acestor piee.
Clienii firmei se mpart n dou mari categorii : clieni mari , clien i obi nui i. Aceast
mprire a fost fcut dup mrimea i frecvena comenzilor.
Clienii mari :
Depozite : Casa Afacerilor , Miercurea Ciuc , Trgu Secuiesc , Fgra,Bran, Rnov;
Firma de distribuie din Braov : First , Ceramix , Costacos , Orizont;
Reele de magazine : Luca , Hard Discount, Mo Company, Sergiana, Carmolimp,
Ovivet, Romnial.
Clieni obinuii:
Supermarketuri;
Magazine;
Piee;
Puncte alimentare;
Asociaii familiale;
Persoane fizice.
3.5.Politici i strategii comerciale ale firmei
3.5.1. Politica de aprovizionare
Aprovizionarea se face zilnic cu tirurile firmei de la Bucure ti .Condi iile de tranport i
pstrare sunt extrem de bune , firma investind att n mijloace de transport adecvate ct i n
dotarea spaiilor de depozitare la standarde nalte.
Pentru comenzile neprevzute sau pentru cantitile foarte mari se ia legtura cu directorul
regional care n termen de 24 ore soluioneaz situaia intervenit .

26
 Aprovizionarea este influenat de sezonalitate deoarece comenzile se mresc n perioada de
toamn i nainte de srbtorile de iarn , produsele fiind produse alimentare de baz.
3.5.2. Politica de desfacere
n prezent distribuia Alka Grup acoper un univers de aproximativ 20.000 puncte de
desfacere i se bazeaz att pe propria for de distribuie ct i pe parteneri externi. Distribu ia
intern este dedicat marilor orae 8 centre regionale: Bucureti, Piteti, Ploieti, Craiova,
Constana, Timioara, Cluj, Bacu - i acoper 8.000 de puncte de desfacere; cele 8 locaii sunt
centre logistice care asigur acoperirea n permanen a ntregii ri. n restul zonelor distribu ia
se face prin parteneri locali.
Performana activitii de distribuie este monitorizat printr-un sistem informatic integrat de
Trade Marketing & Distribution care permite permanent control, rapoarte de situaii, analize i
astfel asigur un flux continuu de aprovizionare.
Cantitatile vndute sunt mari i foarte mari , preurile se negociaz. Prioritate au clienii fideli,
care sunt in permanen informai cu privire la oferte , preuri , fluctuaii.
3.5.3. Politica de preuri
Preul promovat este un pre bun pe pia , fiind astfel conceput nct s se situeze sub pre ul
concurenei(asta n cazul distribuiei) . Preul la care cosumatorul achizi ioneaz produsele Alka
depinde de vnztor (tip de magazin , adaos comercial practicat , zona) , dar n general este mai
mic dect preul produselor concurente.
Preurile sunt n permanen adaptate la schimbrile de pe pia , oferind avantaje clien ilor
fideli.Linia general a preurilor este impus de la Bucureti.

27
 CONCLUZII

Firma Alka a reuit s se impun n timp relativ scurt pe pia a brasovean a produselor
agroalimentare , att prin podusele sale ct i prin modul de deservire a clienilor , ncercnd s
ofere consumatorului un produs de calitate la un pre accesibil .
Ca furnizor de materie prim , n permanen sunt fcute eforturi pentru pstrarea calit ii i
standardelor cerute de clieni , existnd totodat o colaborare bazat pe ncredere i reciprocitate
ntre firm i clienii si fideli.
n domeniul distribuiei Alka acoper aproape toat zona Braovului prin sistemul propriu de
distribuie , dar produsele Alka sunt distribuite i de alte firme , att n Bra ov ct i n
mprejurimi.
Din pcate exist i puncte mai slabe ale firmei , care totui n Braov se afl la nceput. Unul
dintre acestea ar fi neexistena unui compartiment de marketing specializat , care s vin n
ntmpinarea pieei. n consecin exist lipsuri n promovarea mrcii , imaginii firmei i n
general n reclam.
nfiinarea unui astfel de departament , fie doar i prin angajarea unui specialist ar fi ct se
poate de benefic pentru activitatea firmei.
Alka este una din firmele care au crescut foarte mult anul trecut din punctul de vedere al
profitabilitii, astfel nct ocup poziia a 2 n topul profiturilor ,locul 1 fiind ocupat de Joe ,ca i
concurent principal la napolitane.
Profitabilitatea firmei Alka a fost influenat n primul rnd de competiia tot mai puternic de
pe pia, dar i de investiiile cumulate n tehnologie . Fa de anul trecut a crescut cu
aproximativ 11%.

28
 BIBLIOGRAFIE

1.Previziunea economic-Elemente de macroeconomie:Autor: Dumitrache Caracota,Editura:

Didactic i Pedagogic,Bucureti-1996
2.Marketing:Autori: C. Florescu , V.Balaure, St. Boboc I.Catoiu, V.Olteanu, N.Al Pop,Editura:
Marketer -Grup Academic de Marketing i Management,Bucureti-1992
3. Marketing : tiina i arta afacerilor:Autor:Vasile A. Munteanu,Editura:Tipo,Bucureti-2006
4.http://www.studentie.ro/articole/previziuni+de+marketing
5.http://www.alkagroup.ro
6.https://www.google.ro/#q=alka+emblema
7.https://www.scribd.com

29
 ANEXE
Produse Alka

30
31