MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETĂRII, TINERETULUI SI SPORTULUI

INSPECTORATUL SCOLAR JUDETEAN PRAHOVA

LICEUL TEHNOLOGIC, sat CIORANII DE JOS, comuna CIORANI

PROIECT
EXAMENUL DE CERTIFICARE A
COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Profil:servicii

Calificarea: Tehnician în activități economice

PREVIZIUNI DE MARKETING LA
S.C „McDonald's” S.R.L

Îndrumător,
Prof.COSTACHE Irina Absolvent,
Neacșu Mihaela Camelia

IUNIE 2017
 CUPRINS

Argument………………...……………………………………………………………………pag.3

CAPITOLUL I-Prezentarea generală a S.C „McDonald's” S.R.L

1.1.Istoricul S.C „McDonald's” S.R.L …………………….…………………………...…..pag.4

1.2. Dezvoltarea McDonald's: trecut, prezent si viitor…………………………………….....pag.7
1.3. Misiunea și viziunea McDonald’s Romania……………………….…………………....pag.8
1.4. Produse McDonald’s ..………………………………………………...……………..…pag.9

CAPITOLUL II-Noțiuni teoretice privind previziunile de marketing

2.1. Previziunea şi planificarea................................................................................................pag.14
2.2. Clasificarea previziunilor de marketing...........................................................................pag.15
2.3. Metode cantitative de previziune.....................................................................................pag.18
2.4.Metode calitative..............................................................................................................pag.19
2.5.Metode cauzale de previziune...........................................................................................pag.21

CAPITOLUL III-Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C „McDonald's” S.R.L

3.1.Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C „McDonald's” S.R.L………………….pag.23

3.2. Evoluţia economică a S.C.”McDonald's” SRL................................................................pag.24
3.3. Adaptarea ofertei la nevoile clienţilor la SC „McDonald's”..........................................pag.26
Concluzii.................................................................................................................................pag.31
Bibliografie.............................................................................................................................pag.32
Anexe

2
 ARGUMENT

McDonald's este cel mai mare și mai cunoscut lant de restaurante cu servire rapidă din
lume, operand peste 30.000 de restaurante în 121 de țari. Viziunea McDonald’s este de a fi
recunoscut ca restaurantul cu servire rapidă ce ofera cea mai buna experienta clienților săi. A fi
cel mai bun implica, în percepția companiei, atingerea si menținerea unor standarde de calitate,
servire profesionistă și curațenie impecabilă (QSC- Quality, Service, Cleanliness) pentru a
construi o relație cât mai stransă cu clienții.
Întreaga strategie de afacere a McDonald’s este centrată pe satisfacerea la modul superior,
a dorințelor, cerințelor clientilor și pe fidelizarea acestora. A fi cel mai bun înseamnă atingerea si
mentinerea unor standarde de calitate, servire si curațenie deosebite, astfel încat să-l facem pe
fiecare client care ne trece pragul sa zambească și sa se simta bine.
Proiectul meu este structurat pe 3 capitole,urmate la rândul lor de alte subcapitole,având
ca temă:,, Rrealizarea previziunilor pe termen scurt la S.C „McDonald's” S.R.L ,iar calificarea
obținută va fii de tehnician în activități economice. Modulele de pregătire pentru calificarea de
nivel „Tehnician în activităţi economice” urmăresc formarea la viitorii absolvenţi a unor abilităţi
legate de :identificarea oportunităţilor de piaţă,realizarea unei oferte de mărfuri conform nevoilor
şi cerinţelor consumatorilor,identificarea celor mai bune surse de finanţare pentru desfăşurarea
activităţii,utilizarea bilanţului contabil pentru informarea, analiza şi previzionarea activităţilor
prin calculul principalilor indicatori economico-financiari.

3
 CAPITOLUL I
Prezentarea generală a S.C „McDonald's” S.R.L

1.1. Istoricul S.C „McDonald's” S.R.L

McDonald's este cel mai mare şi mai cunoscut lanţ de restaurante cu servire rapidă din
lume, operând peste 30.000 de restaurante în 121 de ţări. Fraţii Dic şi Mac McDonald au deschis
primul lor restaurant, cu un meniu limitat la 9 articole şi cu un scop de a vinde cât mai mulţi
hamburgeri de 15 cenţi, milkshake-uri şi pungi de cartofi prăjiţi. Succesul lor l-a atras pe Ray
Kroc, un vânzător, care a fost uimit de cererea enorma de aparate pentru milkshake-uri. Kroc a
văzut potenţialul firmei, semnând un contract de franciză cu cei doi fraţi în 1954. În 1955, Ray a
iniţiat planurile sale de extindere prin francizarea formulei. În present, mai mult de 70% din
restaurante sunt deschise în regim de franciză.
Anii ’60 au însemnat o rapidă expansiune pentru McDonald”s. Publicitatea era
răspândită peste tot – pe panouri stradale, în reviste, la televizor. Astfel, au deschis restaurante
peste tot în Canada, Puerto Rico, extinzând spaţiul interior al acestora, pentru a oferi locuri de
servit. Au introdus logo-uri şi reclame, mascota fiind Ronald McDonald. În 1964 Kroc a
cumpărat afacerea, reuşind ca până în 1969 să deschidă aproape 1500 de restaurante, iar la
nivelul întregii companii, se vindeau aproximativ 3.5 milioane de hamburgeri zilnic.
De-a lungul anilor ’70, au fost construite lângă restaurantele McDonald's locuri de joacă pentru
copii şi parcări, astfel încât acestea au devenit destinaţia ideală pentru familiile ocupate, mai ales
pentru gustările "pe fugă". De asemenea, a fost extins meniul cu o linie completă pentru dejun,
introdusă în 1977 şi cu "Happy Meals" în 1979 .
În următorii ani, Mcdonald”s s-a extins enorm, reuşind ca până în anul 1985 să pătrundă
în 43 de ţări. La sfârşitul Razboiului Rece, McDonald's a deschis un restaurant în Moscova
(1990), devenind astfel primul ambasador al valorilor americane în Rusia.
În România primul Mcdonald”s s-a deschis in 1995, la parterul Complexului Comercial Unirea.
În anul 1999 a fost construit şi primul restaurant McDonald's mobil, înregistrând un adevărat
succes. La ora actuală funcţionează un număr de 52 de restaurante în principalele oraşe din
România. McDonald's a dezvoltat numeroase campanii de publicitate. În afară campaniilor
derulate prin intermediul ziarelor, radioului şi a televiziunii, compania foloseşte panouri
publicitare, sponsorizează evenimente sportive locale până la nivel olimpic, inscripţionează

4
diferite obiecte publicitare, etc. Spoturile televizate au jucat întotdeauna un rol principal în
campaniile de publicitate ale companiei Până în prezent, McDonald's a folosit 23 de sloganuri în
Statele Unite. In Statele Unite ale Americii 96% dintre copii din Statele Unite ale Americii îl
recunosc pe Ronald. Clownul a devenit un brand recunosc mondial al imaginii restaurantelor
împreună cu iniţiala “M”. Odată cu extinderea plină de succes a companiei McDonald's pe
multe pieţe internaţionale, compania a devenit un simbol al globalizării şi al răspândirii stilului
de viaţă american. Proeminenţa sa în influenţarea masivă a modului de a mânca al diferitelor
categorii sociale, a creat de asemenea un frecvent subiect de dezbatere publică legat de obezitate,
etică corporatistă şi responsabilitatea faţă de consumator. A creat, ca un produs secundar şi un
jargon specific, aşa cum ar fi expresia junk food în loc de fast food.
Restaurantele McDonald's se găsesc în 120 de ţări şi teritorii din jurul lumii şi
servesc aproape 54 milioane de clienţi în fiecare zi. Compania deasemeni operează branduri de
restaurante, precum Piles Café şi Boston Market şi posedă o parte din Pret a Manger. Compania
deţinea şi o parte majoritară din Chipotle Mexican Grill până când a renunţat oficial la drepturi în
octombrie 2006. Până în Decembrie 2003, deţinea deasemeni Donatos Pizza. Are ca subsidiar
deasemeni Redboxul, care a început în 2003 ca o maşină automată, largă de 5.5 m, dar din 2005,
s-a concentrat pe maşini de împrumutat DVD-uri.
Majoritatea restaurantelor independente McDonald's oferă servire direct in
maşină(drive through) sau servire în restaurant(counter service) care au zonele de mese
înăuntrul, şi câteodata în afara restaurantului. Drive-Thru, Auto-Mac, Plateşte şi condu, sau
McDrive, precum este cunoscut în multe ţări, are, în multe cazuri locuri separate pentru plasarea,
plătirea şi preluarea comenzii, totuşi ultimii doi paşi (plătirea şi preluarea) sunt în mod frecvent
combinate într-un singur stand; acest tip de servire a fost introdus în Arizona în 1975,
McDonald's imitând alte lanţuri de magazine fast-food care deţineau iniţiativa în acest domeniu.
În unele ţări restaurantele "McDrive" ce se află lângă autostrăzi nu oferă de loc o zonă de mese
sau servire în restaurant.
În contrast cu acest lucru, restaurantele aflate în oraşe mari cu o densitate mare nu oferă servicii
Drive-Through de loc. Sunt şi câteva restaurante aflate în centrele economico-urbane ale oraşelor
oferă servici numite walk-through şi nu drive-through, acestea fiind asemănătoare cu drive-
through, neincluzând însă şi maşinile. Unele restaurante McDonald's aflate în zone sub-urbane şi
în unele oraşe oferă zone mari în care copii se pot juca numite "McDonald's PlayPlace" în caz că

5
acestea se află înăuntrul restaurantului sau "Playland", în caz că acestea se află în afara
restaurnatului. Primul PlayPlace cu un tub unde copii se pot juca, cu gropi cu mingi si cu
tobogane a fost introdus în 1987 în SUA, iar modelul a fost replicat după aceea pe scară largă.
Unele dintre spaţiile PlayPlace au fost renovate în locuri "R Gym" . "R Gyms" sunt zone
de joacă în interiorul restaurantului cu jocuri interactive pentru copii între 4 şi 12 ani. Zonele "R
Gyms" sunt echipate cu biciclete staţiorare, jocuri video, tablete de dans, coşuri de basket, bări
fixe, cursuri cu obstacole, şi alte jocuri care pun accent pe activitate fizică. "R Gym" are înauntru
o zonă pentru copii mici, cu jocuri care dezvoltă coordonarea fizică şi relaţille inter-copii; o zonă
'Active Zone', proiectată pentru copii între 4 şi 8 ani şi specializată în jocuri distractive cu un
aspect fizic, o zonă 'Sports Zone' cu activităţi aerobice pentru copii între 9 şi 12 ani; o zonă
pentru părinţii care îi monitorizează pe cei mici, şi, bineînţeles, zona restaurantului propriu-zis.
În 2006, McDonalds a introdus proiectul de reenergizare a brandului numit "Forever Young",
primul astfel de efort din 1970. Noul design va include culorile traditionale McDonald's:
galben şi roşu, însă nuanţa de roşu va fi schimbată în terra cotta, galbenul va fi transformat în
auriu pentru un aspect mai "însorit", iar două culori adiţionale vor fi introduse: măsliniu si verde
pelin. Pentru a avea un aspect mai călduros, restaurantele vor avea mai putin plastic şi mai multe
cărămizi si lemn, cu lustre moderne pentru o lumină mai plăcută. Artă contemporană sau
fotografii înrămate vor atârna pe pereţi. Exteriorul va avea marchize aurii şi un acoperiş
elegant în loc de tradiţionalul acoperiş de mansardă dublu-înclinat. McDonald's este cel mai
mare şi mai cunoscut lanţ de restaurante cu servire rapidă din lume, operând peste 30.000 de
restaurante în 121 de ţări. Povestea a început cu doi fraţi, Mac şi Dick McDonald, care au
deschis primul restaurant în San Bernardino, California. Totuşi fondatorii lanţului de fast-food-
uri nu sunt fraţii McDonald, ci Ray Kroc, care cunoscându-i pe fraţi în anul 1954 , a fost
impresionat de cât de bine şi cât de rapid aceştia puteau să servească un număr impresionant de
şoferi înfometaţi. Iar în anul 1955 s-a decis să negocieze un contract cu cei doi fraţi, contract care
îi permitea să folosească sistemul lor de vânzări şi numele Companiei. McDonald's a pătruns
pe piaţa din România in anul 1995, când la data de 16 iunie, s-a deschis primul restaurant de
acest gen la parterul Complexului Comercial UNIREA din Bucureşti, deschidere ce a coincis cu
stabilirea recordului de tranzacţii în ziua deschiderii la nivel central european.

6
1.2.Dezvoltarea McDonald's: trecut, prezent si viitor.
1967 a fost anul in care McDonald's a deschis primul restaurant in afara Statelor Unite,
anume in Canada, si de atunci compania s-a extins in toata lumea. Corporatia s-a dezvoltat in
multe tari din lume si nu mai este de mult o companie exclusiv americana.
Aprilie 1988: McDonald's patrunde in fostul 'Bloc de Est' prin deschiderea restaurantelor
in Ungaria si Iugoslavia.
Septembrie 1991: McDonald’s hotaraste sa stabileasca biroul principal pentru Europa
Centrala la Viena. De la acea data, acest birou a coordonat cu succes deschiderile de noi
restaurante in tari ale Europei Centrale ca: Cehia, Polonia, Slovenia, Bulgaria, Letonia, Estonia,
Romania si Slovacia, ridicand numarul de restaurante la 292 in 13 tari .
1995: Tarile in care s-au deschis restaurante in 1995 sunt: Estonia, Romania, Malta,
Columbia, Jamaica, Africa de Sud, Quatar, Honduras, St. Maarten si Slovacia.
1996: In acest an s-a ajuns la mai mult de 21.000 de restaurante in 101 tari. Noile tari in
care au fost deschise restaurante sunt: Croatia, West Samoa, Fiji, Liechtenstein, Lituania, India,
Peru, Jordan, Paraguay, Republica Dominicana, Belarus, Tahiti.
1997: In anul 1997, tari precum Ucraina, Cipru, Macedonia,Ecuador, Bolivia, Suriname,
si-au deschis portile catre public. S-au mai deschis in acest an 2.110 restaurante, cite unul la
fiecare 4 ore, aproximativ 85% fiind deschise in afara Statelor Unite.
1998: Planurile pentru anul acesta au fost similare cu cele de anul precedent. In Europa
Centrala, Republica Moldova a deschis primul sau restaurant. S-au deschis in acest an 1.668
restaurante, iar tari precum Nicaragua, Liban, Pakistan si Sri Lanka au intrat in lantul de tari in
care functioneaza restaurante McDonald’s.
1999: In tari ca Georgia si Azerbajian, restaurantele McDonald's si vor deschide pentru
prima data portile catre public. Planul pentru anul 1999, cuprinde inca 1.750 de noi restaurante
pretutindeni in lume.

7
1.3. Misiunea si viziunea McDonald’s Romania

Compania McDonald’s ocupa in 2003, locul 8 in clasamentul mondial al marcilor realizat

de Interbrand si Business Week, cu o valoare a marcii de 24,70 miliarde de dolari. McDonald’s
este cel mai mare lant de restaurante cu servire rapida din lume, operand peste 35000 de
restaurante in 121 tari. Ideea lui Ray Kroc s-a dovedit eficienta inca din 1954 iar gradul de
notorietate al companiei a crescut fulminant de atunci. In prezent, in ciuda problemelor de ordin
social cu care se confrunta, compania inregistreaza o cifra de afaceri de peste 40 miliarde de
dolari cu un profit de aproape 3 miliarde dolari.
Viziunea McDonald’s Romania se circumscrie viziunii companiei francizoare,
canalizandu-se pe stabilirea unei legaturi emotionale cu clientii. Marina Zara, marketing director
la McDonald’s Romania isi exprima convingerea ca tinerii sunt o valoare si reprezinta un
potential urias pentru dezvoltarea afacerii.
„Conecteaza-te la pasiunea unei persoane si vei fi conectat la acea persoana” este ideea
sugerata de campaniile realizate, care promoveaza valorile cu care se identifica McDonald’s:
atitudine, stil de viata, optimism, energie, prospetime, interactivitate, libertate, independenta,
lipsa de griji.
Misiunea companiei este promovarea unui mod de alimentatie sanatos si convenabil, ca
solutie optima pentru un mod de viata dinamic, cat si schimbarea perceptiei unor grupuri de
consumatori care privesc McDonald’s ca pe„o placere vinovata”. Strategia companiei este de a
oferi produse de cea mai buna calitate la preturi accesibile, fara ca aceasta sa le afecteze valoarea
in consum. Obiectivele companiei se refera la cresterea relevantei marcii si a produselor oferite
si convingerea consumatorilor ca McDonald’s este locul si modul preferat de a manca.
McDonald’s nu-si propune sa produca pentru a revinde ci sa creeze o legatura pe termen lung cu
clientii, sa-si transforme consumatorii in iubitori ai marcii.
Planurile gigantului american au vizat extinderea catre zone ale Europei centrale si de est,
iar investitiile pe care le-a antrenat in acest demers au depasit 1200000$. Incepand cu aprilie
1998, McDonald’s a patruns in Europa central-estica prin deschiderea unui impresionant numar
de restaurante in tari ca: Ungaria, Iugoslavia, Cehia, Polonia, Slovenia, Bulgaria, Letonia,
Estonia, Romania si Slovacia. Biroul principal pentru Europa Centrala a fost stabilit la Viena
incepand cu septembrie 1991, data de la care au fost coordonate deschiderile de noi restaurante
in aceasta zona.

8
 Primul restaurant McDonald’s din Romania a fost deschis la 16 iunie 1995, la parterul
Complexului Comercial Unirea, deschidere ce a coincis cu stabilirea recordului de tranzactii la
nivel central european. Marian Alecu, directorul general al McDonald’s Romania s-a ocupat de
dezvoltarea retelei de restaurante, care a ajuns astazi la 52 de unitati si la o cifra de afaceri de
peste 50 milioane de dolari. Investitiile realizate de McDonald’s pe plan local ating 80-85 de
milioane de dolari, cu un numar de peste 2.500 de angajati.
Din punctul de vedere al strategiei de piata, McDonald’s utilizeaza un mix de marketing
agresiv si bine structurat ale carui elemente sunt axate pe:
a) dezvoltarea produsului si a serviciilor prin realizarea unui produs standardizat
de calitate ridicata si consecventa, cu accent pe viteza de servire si pe un program prelungit de
functionare;
b) practicarea unor preturi judicioase;
c) plasarea retelei de restaurante in zone care concentreaza un numar mare de
consumatori si cu un vad comercial ridicat;
d) o puternica campanie publicitara concentrata pe consumatori, indeosebi pe
tineret, prin utilizarea masiva a promovarii la televiziune.

1.4.Produse McDonald’

Hamburger

Felie de carne de vită tocată: 100% carne de vita. Fara aditivi, conservanti sau
amelioratori de aroma. Numai sfertul anterior si flancul pur.
Chiflă regular:Faină de grâu, apă, zahar, grasime vegetală, drojdie, sare, ameliorator de
panificație, E300 acid ascorbic .
Ketchup:Pastă de tomate (73%), sirop de glucoză, apă, sare, aromă naturală, oțet.

9
 Mustar:Otet din vin, apa, seminte de mustar , sare, condimente, arome.
Castraveti murati:Castraveți, oțet, sare, arome naturale, conservant E211, regulator de
aciditate lactat de calciu.
Ceapa (hidratata):100% ceapa alba deshidratata.

Big Tasty

Felie de carne de vita tocata :100% carne de vita. Fara aditivi, conservanti sau
amelioratori de aroma.Numai sfertul anterior si flancul pur.
Chifla Big Tasty :Faina de griu, apa, zahar, grasime vegetala, drojdie, sare, ameliorator de
panificatie, E300 acid ascorbic, seminte susan
Brinza Emmental feliata :Brinza Emmental, Cheddar, apa, unt, lapte praf degresat, saruri
emulsifiante (E331, E 339), proteina din lapte, sare. Fara conservanti!
Sos Big Tasty :Ulei vegetal, smantana, apa, otet din vin, arome(contin grau), amidon din
porumb modificat, galbenus de ou, sare, zahar, condimente, agent ingrosare E415/E440, extract
de drojdie, acid lactic (E270).
Ceapa proaspata: 100% ceapa alba proaspata taiata marunt
Rosie :Rosie proaspata taiata felii.
Salata Eisberg :100% salata Eisberg taiata
Chicken McNuggets™

Carne din piept de pui, piele pui, invelis pane (faina de grau si porumb, condimente, sare,
pesmet, amidon, agenti coacere: E450,E500, E503), ulei vegetal. Produs tratat termic.

10
 Aripioare de Pui

Aripi de pui, invelis pane ( faina grau, faina porumb, faina orez, gluten din grau, amidon
modificat E1422, sare, extract drojdie, albumina ou, bulion vegetal, arome, carbonat de sodiu
E500, acid citric E330, carboxi metil celuloza E466, ulei vegetal ), apa, sare, amidon din
porumb, stabilizator E 451, sirop de glucoza, condimente, dextroza, guma guar E412, arome,

Happy Meal™

Happy Meal Hamburger: Un Hamburger o porţie mică de cartofi prăjiţi o băutură

răcoritoare de 250ml o jucărie
Happy Meal Cheeseburger: Un Cheeseburger o porţie mică de cartofi prăjiţi o băutură
răcoritoare de 250ml o jucărie
Happy Meal McToast: Un McToast o porţie mică de cartofi prăjiţi o băutură răcoritoare
de 250ml o jucărie
Happy Meal McPuisor: Un McPuişor o porţie mică de cartofi prăjiţi o băutură răcoritoare
de 250ml o jucărie
Happy Meal Chicken McNuggets: 4 Chicken McNuggets o porţie mică de cartofi prăjiţi o
băutură răcoritoare de 250ml o jucărie
Mai jos vom enumera alte produse ce se gasesc in meniurile de la McDonald’s:

- Cheeseburger™ / Cheeseburger - Chicken Premiere

Dublu™
- Royal Deluxe™
- Big Mac™
- Filet-o-Fish™
- McChicken™

11
 - Greek Wrap - Turco Pita

- McToast™ - Meniu Aripioare

- McPuisor™ - Meniu McChicken™

- Happy Meal™ - Meniu Filet-o-Fish™

- Meniu Big Mac™ - Meniu Chicken McNuggets™

- Meniu Dublu Cheeseburger™ - Cartofi Prajiti

- Meniu Royal Deluxe™ - Cartofi Wedges

- Arabia Pita

Bauturi

COCA COLA: Zahar, apa, colorant caramel, acidifiant acid fosforic, arome naturale,
cafeina
COCA COLA Light: Apa, colorant caramel, indulcitor : ciclamat de sodiu, acesulfam-k,
aspartam, acidifianti : acid fosforic si acid citric, arome naturale, corector de aciditate : citrat de
sodiu, conservant : benzoat de sodiu, cafeina. Contine cofeina. Contine sursa de fenilalanina.
SPRITE: Zahar, apa, acidifiant acid citric E330, arome naturale, corector de aciditate
citrat de sodiu E 331, conservant benzoat de sodiu E211, antioxidant acid ascorbic E300
FANTA: Zahar, apa, suc de portocale, acidifiant acid citric E330, arome naturale,
stabilizator E 410, colorant beta caroten
ORANGE JUICE: 100% concentrat pur congelat de portocale
SUC MERE: Suc natural concentrat de mere, apa demineralizata, conservant benzoat de
sodiu E211
LIPTON Ice Tea Lemon: Zahar, apa, acid citric, extract ceai, arome, benzoat de sodiu,
sorbat de potasiu, citrati de sodium.

12
 Bauturi Calde: Cafea, Espresso, Cappuccino, Café Late, Latte Macchiato. Cafea Jacobs –
cafea boabe macinata instant. Lapte UHT 1,5% grasime.

Deserturi

- PLACINTĂ VIŞINE - BRIOSA CIOCOLATA

- PLACINTA MERE - BRIOSA AFINE
- INGHETATA McSUNDAE /
McFlurry CU TOPPING

13
 Salate

- SALATA MINI CRUDITATI

- SALATA MIDI MEDITERANEANA
- SALATA MAXI CU PUI
- SALATA MAXI MOZZARELLA
-SALATA MIDI PARISIENNE
 CAPITOLUL II
NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND PREVIZIUNILE DE MARKETING

2.1Previziunea şi planificarea
Aşa cum menţionează John Naisbitt, “omul supravieţuieşte numai prin capacitatea sa de a
acţiona în prezent, pe baza experienţei trecute, cu consecinţe în viitor. Asumându-şi viitorul,
omul îşi face prezentul suportabil şi trecutul semnificativ. Trecutul, prezentul şi alternativele
viitoare sunt întrepătrunse în anticipaţia şi previziunea acţiunilor viitoare.”
De regulă există o diferenţă temporală între producerea unui eveniment şi semnalele ce
prevestesc şi conduc către realizarea acelui eveniment. Acesta este principalul motiv care face ca
previziunea şi planificarea sa fie două activităţi viabile pentru studierea şi respectiv acţiunea
asupra viitorului (Prezentul este însărcinat cu viitorul, Voltaire)
Problema esenţială este definirea corectă a ceea ce înseamnă previziune respectiv
planificare, pentru a putea integra corect cele două concepte. Deoarece ambele concepte se
preocupă direct de viitor este foarte important ca aceste două funcţii să fie corect integrate în
cadrul firmei.
Previziunea (prognoza) economică, deşi nu se poate da o definiţie precisă, datorită
părerilor diferite existente în rândul specialiştilor, reprezintă procesul prin care sunt anticipate
evenimente şi prin care este realizată estimarea evoluţiei viitoare a unor indicatori economici
privind, în general, fenomene care nu sunt direct controlate de entitatea implicată în procesul de
previziune.
Planificarea este una din funcţiile de bază ale managementului şi reprezintă o activitate
ce are în vedere stabilirea modalităţilor concrete de realizare a unor obiective prestabilite.
Previziunea precede planificarea şi oferă informaţii necesare pentru realizarea acesteia.
Previziunea reprezintă un suport al procesului decizional în timp ce planificarea reprezintă mai
mult un rezultat sau o componentă a procesului decizional. O delimitare clară între previziune,
planificare şi decizie este, de cele mai multe ori, greu de trasat, între aceste procese existând o
interdependenţă strânsă. Previziunea se ocupă în general cu descrierea estimativă a mediului
extern viitor al unei entităţi, în timp ce planificarea se orientează asupra acţiunilor viitoare
proprii unei entităţii în contextul mediului în care aceasta acţionează.
Prin urmare, este corect să spunem că o firmă previzionează cererea pentru un anumit bun pe
piaţă şi planifică producţia pe care urmează să o realizeaze în contextul cererii respective.
Nu este corect însă, să spunem că o firmă planifică evoluţia cursului valutar pentru o anumită
monedă sau că o firmă previzionează preţul pe care ea însăşi îl va aplica unui anumit produs.
Totodată nu este mai puţin adevărat că propriile acţiuni pot influenţa mediul extern. De exemplu,
acţiunile unei firme concurente fac obiectul previziunii, însă este foarte probabil ca aceste acţiuni
să fie influenţate de planificarea realizată în propria firmă, fie prematur, datorită unei scurgeri de
informaţii, fie odată ce planificarea realizată îşi face simţite efectele pe piaţă.
2.2. Clasificarea previziunilor de marketing
 Din punct de vedere al obiectului previziunii se identifică : previziunea
cererii și previziunea vânzărilor, cele două categorii aflându-se într-o strânsă
interdependență.
Estimările de bază ale cererii sunt prezentate în tabelul următor.

Tipul de previziune Explicarea fiecărui tip de estimare a cererii

Potențialul pietei
Previziunea de marketing
Potențialul vânzărilor
Previziunea vânzărilor
Tabelul nr. 4 Tipuri de previziuni ale cererii
Maximul vânzărilor fiecărui produs sau linie de produs la
care toate firmele împreună se așteaptă într-o perioadă
specifică în cadrul planurilor de marketing respective
O previziune a vânzării unui produs sau linie de produse
la care toate firmele se așteaptă într-o perioadă de timp ca
urmare a planului de marketing.
Maximul vânzărilor produsului sau liniei de produse la o
firmă într-o perioadă specifică de timp
O estimare a vânzărilor produselor sau liniei de produse
pe care o firmă le realizează într-o perioada de timp
specifică ca urmare a planului de marketing

Cercetatorul de marketing poate dori să previzioneze mărimea unei piețe potențiale pentru
produsele firmei sale, cât de mult din această piață totală poate fi ocupată de produsele firmei și
cât de mult își dorește să vândă, dat fiind planul de marketing după care se coordonează.
După cum s-a remarcat previziunea cererii și cea a vânzărilor nu pot fi demarcate ca două
noțiuni sau activități de sine stătătoare, ci ele sunt interdependente , previziunea vânzărilor
constituind chiar un tip de previziune a cererii.
Previziunile privind vânzările constituie un instrument major al conducerii de marketing și
sunt folosite pentru elaborarea deciziilor în programarea producției și a stocurilor de produse
finite, de materii prime, în stabilirea desfacerilor, calcularea prețurilor, dezvoltarea sau
restrângerea unor capacități de producție, adaptarea măsurilor organizatorice și de personal
adecvate, programarea activităților de cercetare-dezvoltare, etc.
  Previziunile de marketing se pot clasifica și în funcție de perioada acoperită de
previziune (orizontul de previziune) ce depinde de scopul previziunii.
În tabelul următor sunt descrise categorii de previziuni în funcție de orizontul de previziune
vizat după cum urmează:
Nr Previziune Orizont de Factori care determină Utilizări
crt previziune orizontul de previziune
1. Previziuni pe1-6 luni Ciclurile de producție și dePlanificarea cumpărărilor,
termen foarte marketing de la comandaproducție, organizarea
scurt materialelor la distribuireamuncii, capitalul alocat
produselor finite la
consumatori (clienți) și
încasarea acestora
2. Previziuni pe1,2 aniAnul fiscal al companiei,Programe de marketing,
termen scurt deseori fluctuații sezoniere aleplanificarea resurselor
detaliată pemediului de afaceri umane,etc.
trimestre sau
luni
3. Previziune pe3-5 ani Lungimea ciclului dePlanificarea strategiei de
termen mediu producție, timpul necesarmarketing, evoluția
pentru a aduce noi facilități personalului angajat,
în producție, pentru a angajaevoluția producției și a
și pregăti muncitori, pentru apieței, programe de
aduce noi produse în stadiulcercetare și de achiziții
comercial
4. Previziune pe5-15 ani Viața economică a majoritățiiEvoluția obiectivelor
termen lung echipamentelor, ciclurile decompaniei
viață ale produsului (din faza
de noutate până la
maturitate)
5. Previziune pe15-30 ani Existența depozitelorStabilirea obiectivelor
termen foarte minerale, petrol și rezerveglobale ale companiei,
lung gazoase, terenuri forestiereplanificarea surselor,
posedate de companie șimajore de materii prime,
timpul necesar pentruevoluția politicilor de
schimbări radicale,cumpărare.
tehnologice și economice

Tabelul nr.5 Tipuri de previziuni functie de orizontul de previziune vizat

Previziunile pe termen scurt sunt mai puțin influențate de schimbările mediului decât cele pe
termen lung, iar realizarea acestora necesită o precizie mai mare.
  Depinzând de cum este organizată compania și de felurile în care ea vizează piața ,
previziunea poate fi împărțită din punct de vedere geografic (în regiuni de vânzare,sau
teritorii ale vânzărilor) , din punct de vedere al tipului de piață ( de consum, instituțională
sau industrială).
 Deoarece este imposibil să se prevadă toate condițiile ce vor afecta vânzările reale
viitoare, multe companii pregătesc mai multe previziuni : optimistă, probabilă și
pesimistă. Previziunea optimistă (the high forecast) este o estimare a vânzărilor posibile
dacă totul merge bine.Previziunea probabilă (the medium forecast) este nivelul cel mai
probabil , posibil estimat de vânzător .Previziunea pesimistă(the low forecast) este
nivelul vânzărilor ce poate fi realizat doar în circumstanțele negative.
 Din punct de vedere al ariei de cuprindere, previziunile se pot împărți în două categorii :
macroeconomice și microeconomice.
Previziunile macroeconomice sunt foarte cuprinzătoare incluzând mai mult decât mediul
direct al firmei. O previziune macroeconomică poate ajuta la identificarea unor noi oportunități
de creștere care pot fi scăpate din vedere dacă previziunea este realizată dintr-o perspectiva mai
îngustă.
Se pot identifica patru tipuri de previziuni macroeconomice , trecând de la foarte cuprinzător
la specific:
 previziuni la nivel mondial- se referă la activitățile desfășurate pe piața mondială, cea mai
largă piață. Sunt un instrument valoros pentru planificarea strategică pe termen lung
pentru identificarea situațiilor de creștere pe termen lung. Aceste previziuni sunt realizate
de Națiunile Unite , de diverse țări, grupuri de comerț, corporații multinaționale.
 previziuni la nivel regional- pe zone de comerț(Europa, Nordul Africii,Sudul Americii)
-După estimările Comisiei Comunității Europene , programul ambițios de unificare
economică a Europei, va duce la o piață cu 320 milioane de consumatori ceea ce ar
determina creșterea cu circa 5 % a nivelului de trai în comunitatea europeană.
 previziunile economiei naționale realizate de diferite bănci, grupuri industriale ,
ministere, universități.
 previziunea în domeniul industriei.
Previziuni microeconomice- în timp ce previziunile macroeconomice ne descoperă mediul
viitor de operare al firmei, cele microeconomice au de-a face direct cu propriile vânzări ale
firmei.
Se pot diferenția patru niveluri de previziuni microeconomice:
 de vânzări ale companiei;
 de vânzări ale unui produs;
 de vânzări pe piață;
 vânzări teritoriale.
 Din punct de vedere a tehnicilor de previziune utilizate, teoria și practica previziunilor de
marketing au consacrat două metode : metode cantitative și metode calitative de
previziune. Metodele cantitative de previziune pot fi aplicate atunci când există date
despre trecutul variabilei și ele pot fi cuantificate și se presupune că evoluția viitoare a
variabile de previzionat va continua să aibă aceeași configurație cu cea din
trecut.Metodele calitative de previziune- numite și metode tehnologice- sunt în general,
rezultatul gândirii intuitive, al evaluărilor subiective și al gândirii acumulate. De obicei
aceste metode necesită participare unui număr de specialiști care să furnizeze informații
de pornire.
Indiferent de categoria de care aparține metoda de previziune folosită, specialiștii în cercetări
de marketing trebuie să se asigure că au pornit de la niște ipoteze adevărate, și nu false, că au o
bază de date din trecut suficientă ca volum pentru a evidenția tendința fenomenului previzionat
și, nu în ultimul rând, sunt necesare evaluări ulterioare asupra preciziei previziunii realizate.
2.3. Metode cantitative de previziune
Metodele cantitative folosite în efectuarea de previziuni sunt foarte numerose, unele dintre
ele nici nu sunt foarte riguroase din punct de vedere statistico-matematic dar se apelează la ele
deoarece sunt ușor de utilizat , flexibile și au un grad de precizie acceptabil în raport cu costul
lor.
Dintre metodele cantitative de previziune vor fi prezentate în acest capitol următoarele:
analiza seriilor dinamice, metoda mediilor mobile , nivelarea exponențială și metode cauzale de
previziune.

2.4.Metode calitative
Cele mai cunoscute metode calitative de previziune sunt : tehnica Delphi, metoda
Brainstorming, metoda juriului format din executiv,metoda bazată pe concentrarea opiniilor
personalului vânzător, metoda analogiilor, metoda evenimentelor precursoare, metoda
PERT,metoda lanțurilor Markov.
Tehnica Delphi , previziune calitativa întemeiată pe interviu, poate fi o previziune pe termen
scurt , mediu sau lung, macroeconomică , iar după opinia unor specialiști este una dintre cele mai
utilizate modalități de previziune.
Utilizarea acestei tehnici de previziunie presupune stabilirea unui consens de opinii din
partea unui grup de experți solicitați să facă estimări în legătură cu evoluția viitoare a unor
variabile sau fenomene de marketing.
Experții selectați pentru punerea în practică a acestei tehnici de previziune sunt organizați
într-un eșantion, iar fiecare primește un chestionar cu întrebări ce vizează evoluția viitoare a
fenomenului cercetat. Experții nu se întâlnesc direct, față în față , ei răspund independent la
chestionar. Se elimină astfel posibilele distorsiuni generate de o discuție directă între experți ,
unde se presupune ca răspunsurile pot fi influențate de presiuni de natură sociologică, în sensul
dominării discuției de câțiva experți, sau a descurajării argumentării opiniilor de către unii
experți. Reușita aplicării metodei constă și în păstrarea anonimatului cu privire la experții
interogați. În etapa următoare se colectează răspunsurile , se calculează nivele mediane ale
previziunilor și se trece la a doua rundă. În această a doua rundă , același eșantion de experți
sunt din nou interogați de data aceasta pe baza unui chestionar care la fel ca și primul dar care
conține și nivelele mediane ale previziunii. Procesul se repetă, în mai multe runde , iar decizia de
a opri rundele delphi se ia când scorurile mediane se stabilizează și se apreciază ca o continuare
ce nu ar mai schimba semnificativ rezultatele anterioare.
Tehnica Delphi nu conduce la un singur rezultat , opiniile având o anumită dispersie ,
reflectându-se astfel, mai bine incertitudinile existente. Obiectivul tehnicii Delphi este , de fapt,
reducerea cât mai mare a dispersiei opiniilor experților, fără a exercita presiuni asupra panelului
de experți, astfel încât să nu existe opinii deviante.
În punerea în aplicare a acestei tehnici trebuie să se acorde cea mai mare importanță modului
de selecție a grupului de experți și a organizatorului, modului de formulare a chestionarului
( întrebări clare și care să nu sugereze un anumit răspuns), argumentelor prezentate.
De aceea se impune inițial realizarea unui studiu pilot de mică dimensiune înainte ca
cercetarea să se facă pe scară mare. Metoda Delphi are dezavantajul că unii participanți
consideră această acțiune ca un joc, în loc să considere profund poziția în care se află,
argumentele pe care le avansează pentru susținerea punctului de vedere sau modul de a
contracara opiniile diferite.
O metodă de a genera o participare mai activă este metoda concurențială Delphi, care constă
în selectarea unui grup de experți ce au deja o anumită poziție.
Metoda Brainstorming -este o metodă de previziune constatativă bazată pe interviu, prin
intermediul căreia se realizează previziuni pe termen scurt, mediu, și lung, la nivel
macroeconomic sau microeconomic, este simplă și larg utilizată.
Metoda Brainstorming nu este ideea acestui secol, dar se poate afirma că a fost elaborată în
1939 de A.F.Osborn, însemnând asaltul ideilor. Este o metodă de stimulare a gândirii colective
pentru găsirea de soluții de perspectivă la problemele ce apar în activitatea economică și constă
în organizarea de reuniuni de experți din domenii diferite ce sunt solicitați să lucreze pentru
același obiectiv. Are o largă aplicativitate în diverse domenii.
Metoda nu tinde spre rezolvarea directă a problemelor, ea recoltează idei ce pot duce la
rezolvarea lor. Calea obținerii acestor idei este aceea de stimulare a participanților prin crearea
unei atmosfere degajate, prin eliberararea participanților de stări de emotivitate, inhibiție, de frica
de a nu greși și de a se pune astfel într-o lumină defavorabilă față de ceilalți membri ai grupului.
Reuniunile trebuie conduse de un președinte ce trebuie să facă o prezentare clară și succintă a
problemei supuse analizei. el poate și este necesar să orienteze discuțiile după voința și
priceperea sa în direcția cerută de obiectiv. Discuțiile se pratică în mai multe runde și încep cu
prezentarea cadrului general al problemei urmând ca , din aproape în aproape , discuțiile să se
îndrepte spre problema concretă. Desfășurarea normală a ședințelor Brainstorming are loc în
condițiile respectării de către participanți a următoarele reguli: să fie încurajate dezbaterile libere,
ele trebuind concentrate pe aspectele esențiale ale problemei discutate, să nu se respingă din
principiu nici o idee, acestea trebuind să fie studiate aprofundat chiar dacă par să aibă o
importanță limitată pentru problema în discuție; să se încurajeze combinarea , modificarea sau
asocierea ideilor conform sugestiilor partenerilor, determinarea cu precizie a problemei ce
constituie obiectul reuniunilor, selecționarea cu atenție a participanților, etc.
Metoda prezintă atât avantaje cât și dezavantaje : stimulează fundamentarea științifică a
previziunilor în sensul că, ideile specialiștilor, exprimate într-un climat de colaborare, înțelegere,
apreciere reciprocă, se pot completa unele cu altele; unele idei incorecte sau greșite pot genera
soluții bune. Unul din dezavantajele metodei este posibilitatea că oricât de libere ar fi discuțiile
unii participanți să fie inhibați de alții care au o personalitate puternică. Discuțiile în grup
restrâng stadiile de creativitate, nu prevăd recompensarea creatorului, fapt ce diminuează
interesul.
2.5.Metode cauzale de previziune
O metodă cauzală de previziune presupune dezvoltarea și utilizarea unui model de
previziune în care schimbările volumului vânzărilor să fie un rezultat al schimbării survenite în
variația unei sau mai multor variabile în aceeași perioadă de timp.Metodele cauzale solicit
identificarea variabilelor-cauza,măsurarea sau estimarea schimbărilor acestora și stabilirea unei
relații funcționale între acestea și volumul vânzărilor.Majoritatea modelelor utilizate sunt de
natură regresional,totuși se mai utilizează complementar și modelul barometric de
previziune,cerecetarea intențiilor cumpărătorilor sau modelele econometrice.
Modelul barometric de previziune
Dacă schimbările produse la nivelul variabilelor de influență preced schimbările variabilei
influențate,companiile pot face previziuni foarte bune utilizând modelul barometric de
previziune.Multe companii nu se află totuși în această poziție avantajoasă.în consecință,metoda
poate fi folosită,mai curând,pentru previzionarea schimbărilor condițiilor mediului de afaceri
decât pentru estimări directe ale vânzărilor pentru anumite companii,considerate
individual.Nivelul vânzărilor multor companii este parțial dependent de condițiile economice
generale,în acest caz,anumite previziuni,asupra nivelului economic general,sunt necesar a fi
efectuate înaintea oricăror previziuni ale volumului vânzărilor.
Cercetarea intentiilor cumparatorilor
Se pare că, potrivit opiniei anumitor specialiști, cea mai bună metodă de a estima volumul
vânzărilor este cea de a solicita consumatorilor să-și previzioneze ei înșiși achizițiile viitoare. De
altfel, consumatorii știu cel mai bine ce vor cumpăra pe viitor , mai bine decât oricine altcineva.
Din acest motiv, numeroase companii și instituții specializate efectuează periodic cercetări
asupra intențiilor de cumpărare a consumatorilor. Sunt efectuate studii atât în rândul
consumatorilor de produse industriale cât și în rândul consumatorilor de bunuri de larg consum.
Subiecții nu sunt întrebați dacă vor cumpăra sau nu vor cumpăra produsul X ci mai degraba dacă
este posibil să-l cumpere în perioada indicată. Pentru a evalua probabilitatea achiziționării
produsului se pot folosi scale cu 5 sau 7 trepte , de la foarte probabil la foarte puțin probabil.
Rezultatele acestor studii au caracter public cel mai adesea, astfel ele pot fi utilizate de
numeroase companii pentru efectuarea propriilor lor previziuni.
Modele econometrice de previziune
 Se bazează pe efectuarea unor experimente și teste, pe de o parte, asupra unui fenomen real,
iar pe de altă parte, crearea unui model experimental, în laborator care să reproducă identic pe cel
natural. Se compară rezultatele obținute în primul și în cel de al doilea caz și se elaborează un
model matematic ce poate fi utilizat cu succes pentru previzionare ulterioară a oricărui fenomen
similar cu cel care a stat la baza elaborării modelului. De pildă, un constructor de ambarcațiuni
dorește să prevadă rezistența la apă, pe timp de furtună, a celui mai nou model al său de
ambarcațiune. La început construiește un model tip scală pentru diferite intensități ale furtunii, își
procură instrumentele necesare efectuării unor măsurători și testează corpul ambarcațiunii.
Această abordare presupune deci folosirea unui model fizic similar cu furtuna. A doua modalitate
pe care o are la dispoziție contructorul este de a simula o furtună printr-o serie de ecuații
matematice și de a calcula rezistența la apă pe care o are ambarcațiunea,de această dată s-a
folosit un model matematic analog furtunii. Dacă cele două metode sunt compatibile , vor
produce rezultate comparabile și deci preziuni foarte precise cu privire la rezistența
ambarcațiunii.
 CAPITOLUL III
REALIZAREA PREVIZIUNILOR PE TERMEN SCURT LA
S.C „McDonald's” S.R.L

3.1.Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C „McDonald's” S.R.L

Previziunea pe termen scurt-cunoscută și sub denumirea de bugete ,există 2 categori

de prime de buget :
 bugete de exploatare- cuprind în structura lor bugetele vânzarilor,cumpărărilor,stocajului
(producție) cuprind în structura lor :
 bugetele vânzării;
 bugetele cumpărării;
 bugetele stocajului
 bugetele producției.
 bugete financiare - pot căpăta următoarele forme principale:
 bugetul general sau director care reflectă indicatori de sinteză privind categori de
activități, de cheltuieli venituri rezultate, fonduri.
 bugete de investiții și de finanțare a acestora cu mențiunea că se desprinde din planul de
investiție și de finanțare a lor pe termen mediu și lung.
 bugete de trezorerie care reprezintă o sinteză a tuturor fluxurilor financiare reflectate și
în celelalte bugete anuale.
Obiectivele planului sunt:
 Identificarea noii piețe țintă;
 Atragerea unui număr cât mai mare de clienți din cadrul acestei piețe țintă;
 Fidelizarea clienților;
 Menținerea unei imagini puternice pe piață pentru S.C.”McDonald's” SRL și clienții săi,
prin campanii promoționale și de reamintire.
Scopurile acestui plan de marketing sunt de asemenea îmbunătățirea imaginii companiei, prin
consolidarea acesteia în rândul clienților și în rândul publicului ca fiind o companie
puternică,serioasă, cu o poziție clar stabilită pe atât pe piața internaționala cât și pe cea
autohtonă, și cu o gamă largă de produse îmbunătățite constant.
Produsul campaniei este îl reprezintă promovarea companiei și a produselor acesteia,
prezentându-le ca pe un produs cu tradiție pe piață, și care oferă o gamă net superioară de
produse comparativ cu concurența precum și avantaje datorate în special experienței acumulate
de-a lungul timpului.
Modul de atingere al obiectivelor se face prin promovare, apelând la o strategie de
comunicare bazată pe diverse campanii de adverstising.
Alegerea obiectivului publicității trebuie să se bazeze pe o analiză profundă a situației
existente în acel moment pe piață. De exemplu, dacă produsul aparține unei clase de produse
maturizate, iar firma respectivă deține poziția de lider pe piață, și dacă utilizarea mărcii
respective este scăzută, obiectivul cel mai potrivit va fi stimularea respectivei maăci. Pe de alta
parte, dacă produsul aparține unei noi categorii de produse și firma care îl comercializează nu
este lider pe piață, dar marca respectivă este superioară celei comercializate de către lider, atunci
obiectivul adecvat va fi convingerea pieței de superioritate a acelei mărci.

3.2.Evoluţia economică a S.C.”McDonald's” SRL

Având încredere în potenţialul şi viitorul ţării noastre, McDonald's a investit, într-un

interval de timp relativ scurt, peste 54.000.000 USD, astfel încât la ora actuală funcţionează un
număr de 52 de restaurante în principalele oraşe din România.
Prin aceste investiţii care vor continua şi în anii următori, s-au creat aproximativ 2.500 de locuri
de muncă, în special pentru tineri, McDonald's fiind unul din cei mai importanţi angajatori din
ţara noastră
După cca. 12 ani de activitate, investiţiile totale ale companiei se ridicau la 62.5 mil.
dolari, investiţi în contruirea restaurantelor, în dezvoltarea infrastructurii, în implementarea de
sisteme manageriale performanţe si moderne. La aceste investiţii directe se mai adaugă şi cele
ale partenerilor traditionali ai companiei care au investit în Romania 15 mil. Dolari în realizarea
fabricii de carne ( L&O Romania), fabricii de salată ( Eisberg) şi în realizarea unui centru de
distributie ( Romdis).
McDonald’s este prima şi singura companie americană care a deschis un lanţ de
restaurante în România. Compania deţine 67 de restaurante în 21 de oraşe – 32 de restaurante în
Bucureşti şi 35 în restul ţării, primind zilnic peste 140.000 de clienţi.
 McDonald’s are peste 4000 de angajaţi în România şi a fost desemnat în fiecare an unul
dintre cei mai buni angajatori români, conform Hewitt.
În 1999, McDonald’s System România şi-a schimbat numele în McDonald’s Romania SRL.

Evoluţia vânzărilor în ultimii 5 ani arată o creştere a cifrei de afaceri:

milioane dolari

70 77
63 mil.
60 mil. euro

50 euro
58mil.
48
euro
mil.
40 euro

30 39.7
mil.
20
euro
10

2012 2013 2014 2015 2016

Fig 1. Evoluţia cifrei de afaceri a companiei McDonald’s România

Datorită inovaţiilor şi eficienţei sale, marketingul performant a făcut din McDonald’s

liderul mondial al restaurantelor cu servire rapidă din întreaga lume.Pentru a păstra această
poziţie, fiecare restaurant McDonald’s este implicat în dezvoltarea şi implementarea planului
anual de marketing.
Oamenii care conduc său au în franciză restaurante le McDonald’s sunt apropiaţi de
clienţi. În acest fel, aportul lor în dezvoltarea diferitelor campanii de marketing este foarte
important.De fiecare dată când demarează o nouă campanie, această se bucură de sprijinu întregii
echipe McDonald’s.

3.3. Adaptarea ofertei la nevoile clienţilor la SC „McDonald's”

 Marketingul la nivelul fiecărui restaurant în parte are că scop implicarea în comunitatea
în care se află respectivul restaurant. Prin organizarea de evenimete specifice, McDonald’s
doreşte să fie o parte a comunităţii venind în întâmpinarea necesitatiilor clienţilor săi.
Marketingul la nivelul fiecărui restaurant constă în descoperirea de noi căi prin care fiecare
restaurant în parte să contribuie la dezvoltarea zonei în care se află amplasat.
Până la apariţia McDonald’s în 1995, piaţă românească a poduselor fâşt food era formată
mai mult din pizzerii, covrigării său gogoserii.Primii producători mai mări pe piaţă au fost Şpring
Time şi Pizza Hut.
După 1995, odată cu deşchiderea primului restaurant McDonald’s, observând potenţialul
pieţei, au început să între pe piaţă şi alţi compeţitori: Burger Ranch şi KFC. Mediul de afaceri din
acea perioadă şi puterea de susţinere a unor afaceri în aceste condiţii de către unii din concurenţii
McDonald’s, a făcut că aceştia să îşi închidă afacerea în România ( Burger Ranch ). Rezultatele
financiare ale McDonald’s România în primii 3 ani de activitate pe piaţă românească nu au fost
extraordinare, adevăratul ţel fiind acela de a deţine un segment cât mai mare de piaţă, politică
companiei fiind aceea de a dezvoltă o afacere pe termen lung şi nu de a obţine profituri rapid.La
sfârşitul anului 2007creşterea volumului total a fost cu 21% mai mare decât în 2006 generând un
venit din producţie de 45 milioane dolari, cu 95% mai mult decât în 1998. Căi în anii precedenţi,
McDonald’s România reinvesteşte toate profiturile în propria afacere.
Calitatea este principiul cel mai important al McDonald's. Acesta este subliniat în mod
deosebit la selectarea şi prepararea produselor. Care este conceptul restaurantelor McDonald's?
Restaurantele oferă produse 100% proaspete şi de calitate în orice loc şi în orice moment fiind
conform cu asteptariile clienţilor săi. De aceea multe restaurante sunt deschise până târziu şi
chiar în zilele de sărbătoare.
Produsele McDonald's constau în ingredienţe hrănitoare de bază, cum ar fi: carne
de vită, carne de pui chifle, salată, cartofi şi produse lactate. Aceste produse îşi păstrează
calitatea şi elementele naturale pe întreg parcursul procesului de gătire. McDonald's selectează
pentru aprovizionarea restaurantelor doar producători recunoscuţi de alimente pentru a veni în
întâmpinarea nevoilor clienţilor.

Categoria produselor cea mai bine reprezentată în vânzări este cea a sandwich-urilor care
câştiga din ce în ce mai mult teren: 61.3% în ianuarie 2007 faţă de 58% în 2006 că volum, iar
creşterea în valoare este de peşte trei procente: de la 53.8% în 2007 la 7% în 2006. Cartofii
prăjiţi la rândul lor, reprezintă categoria de produse cea mai bine vândută de-a lungul timpul,
fiind ales unul din produsele care contribuie la dezvoltarea mărcii McDonald’s.Că pondere în
mix-ul de produse, urmează băuturile răcoritoare, cafeaua, deşerturile.
Sălăţele au început să deţină o parte semnificativă din piaţă 4.1% că pondere din totalul
produselor vândute de McDonald’s în 2007,iar trand-ul dat de preocuparea oamenilor faţă de o
alimentaţie cât mai sănătoasă cât şi posibilitatea de a creşte vânzările, a făcut că departamentul
de marketing să promoveze şi mai mult acest ţip de produs. Ele sunt cultivate în aer liber. În
numai câteva zile de la cules, sălăţele Eisberg ajung să fie consumate proaspete în restaurantele
Mcdonald’s. Şi conform normelor îs reglementărilor în vigoare, nu sunt folosiţi nici aditivi, nici
conservanţi.
Băuturile calde reprezintă o componentă de bază deţinând 4.6% din totalul de produse
vândute, previziuile fiind către 5.2% după începerea colaborării cu Kraft, prin întroducerea unui
nou ţip de cafe; pentru a veni în întâmpinarea preferinţelor şi necesităţilor clienţilor.
Sandwich-urile reprezintă componentă cu ponderea cea mai mare în structură de vânzări,
cu o cotă de 25.2% din totalul de produse. Aceste sandwich-uri reprezintă o gamă care se
adresează tuturor categoriilor de vârstă ( copii, adulţi, bătrâni ).Pentru a veni în întâmpinarea
preferinţelor clienţilor, sandwich-urile sunt de trei feluri: cu carne de pui, cu carne de vită şi cu
carne de peşte
Cartofii prăjiţi, cu o pondere de 12,6% din vânzări, datorită gustului unic, au fost
introduşi şi în programul de promovare al brand-ului McDonald’s. Ei provin din soiuri
selecţionate. Ei sunt triaţi, spălaţi, curăţaţi de coajă şi tăiaţi, înainte de a fi pre- prăjiţi şi îngheţaţi.
Se pregătesc în restaurant prin prăjire în ulei veghetal. În ficare zi, în restaurantele Mcdonald’s se
controlează calitatea uleiului garantând clientului folosirea unui ulei întotdeauna proaspăt.Sunt
cartofi 100%. Nu sunt modificaţi genetic. Nici îmbunătăţiţi prin procese chimice.
Meniurile (formate din sandwich, o porţie de cartofi prăjiţi şi o băutură ) reprezintă
componentă product mix care aduce un plus de valoare la fiecare comandă. În McDonald’s sunt
trei metode de creştere a vânzărilor: aducerea de noi clienţi prin campanii de marketing, creşterea
valorii medii a comenzilor prin stimularea clienţilor de a cumpăra produse cu valoare mare –
meniuri, şi îndesirea vizitelor clienţilor existenţi – heavy users – prin cupoane de frecvenţă.
Băuturile răcoritoare - datorită faptului că intră în componentă meniurilor însă şi datorită
calităţii acestora, băuturile răcoritoare reprezintă o cotă de 20.2% din totalul de produse
vândute.Acest procent este în creştere datorită întroducerii unor noi tipuri de şucuri naturale;
astfel realizându-se o mai bună relaţie între ofertă şi cerere.
Deşerturile, cu o cotă de 7.5%, acoperă aşteptările clienţilor indiferent de anotimp.Atfel,
vară, îngheţată, Flurry şi shake-ul au o pondere mult mai mare decât plăcintă pentru că, în
anotimpurile reci, acest lucru să se inverseze.
Happy Meal-ul reprezintă un pache special făcut pentru copii în care este inclus un
sandwich mic, o porţie mică de cartofi, o băutură răcoritoare şi o jucărie.Această grupă de produs
este una foarte importantă deoarece se adresează posibililor clienţi de mâine, McDonald’s
încercând să îşi „formeze „ clienţii. Acest produs reprezintă 5.1% din totalul de produse vândute,
ele fiind cumpărat atât pentru calitatea produselor cât şi pentru jucăriile existenţe în cadrul
acestui pachet.Sandwich-urile care intră în componentă Happy Meal-ului sunt: hamburger,
cheeseburger, McToast, McPuisor, său nuggets de pui.
Înnoirea şi diversificarea produselor- Meniurile sunt înnoite şi diversificate continuu cu
entree-uri, deşerturi şi o gamă largă de sandwich-uri, care deseori respectă tradiţiile culinare ale
ţării. Astfel, meniul nu este ţipic american ci, în funcţie de ţară. Conţine produse ale bucătăriei
tradiţionale venind în întâmpinarea preferinţelor clientelei.
Ceea ce este de remarcat este faptul că înnoirea nu se orientează numai spre produsele
alimentare ci adoptă o interesantă strategie de combinare a produselor cu serviciile. Astfel,
compania construieşte şi amenajează restaurante cu tematică : Rock-n-Roll, Internet Corner,
Cinema că şi locuri de joacă pentru copii – Trenuleţul/ tramvaiul/vaporul Birthday Party,
tobogane, Ronald Show.
McDonald’s îşi structurează vânzările pe o calitate ireproşabilă a produselor sale. Pentru
acest lucru, investeşte foarte mult în pregătirea angajaţilor, în utilizarea de echipamente de ultimă
generaţie. Partenerii ( furnizorii ) trebuie să livreze produse de calitate, aceste verificându-se
periodic iar în cazul în care aceste nu corespund ştandardelor de producţie stabilite, se înlocuieşte
gratuit produsul de către producător.

Strategia preţurilor spune că produse de cea mai bună calitate sunt cumpărate la cele mai
mici preţuri posibile, fără a afecta valoarea.

Datorită situaţiei economice şi inflaţiei care a marcat puternic economia românească – că

de altfel, economiile tuturor ţărilor foste socialiste – preţurile sunt adaptate la puterea de
cumpărare a fiecărei ţări, ţinând cont şi de concurenţa locală. Fără să fie foarte ridicat, preţul
este apreciat că fiind corect, în conformitate cu nivelul serviciului, simplificat dar rapid. Preţul
unui Big Mâc la restaurantele McDonald’s constituie aproape un indicator economic pe glob,
reflectând puterea de cumpărare a populaţiei.
McDonald’s îşi distribuie produsele numai prin reţeaua proprie de restaurante, asigurând
astfel o calitate ireproşabilă a produselor sale, şi un mediu plăcut de servire a mesei. În întreaga
lume, McDonald's încearcă să respecte principiul său de a aproviziona fiecare restaurant cu
produse ale furnizorilor locali din fiecare ţară în care restaurantul este amplasat. McDonald's
încearcă să respecte acest principiu în special în Europă .Cu toate acestea, trebuie luat în
considerare faptul că nu toţi furnizorii pot să respecte ştandardele de calitate stabilite de
McDonald's. De aceea, cel puţin în primă fază unele produse sunt importate.
Sunt concepute programe de relaţii publice pentru a informa în permanentă
clienţii despre acţiunile McDonald’s. Colaborând cu toate tipurile de media, McDonald’s
reuşeşte să transmită clienţilor informaţii despre angajări, mediu, alimentaţie, educaţie şi
pregătire. De asemenea, colaborează cu media pentru a educa oamenii despre ceea ce reprezintă
McDonald’s ( de la deşchiderea unui restaurant la construirea unui nou loc de joacă şi decernarea
unui premiu pentru un tânăr angajat . Relaţiile publice permit dezvoltarea legăturilor deja
existenţe cu şcolile, grupurile/grupările din comunitate, centrele de afaceri şi cele de recreere şi
toate tipurile de grupuri de interes special. Relaţiile publice nu reprezintă numai transmiterea
unor date ci asigură faptul că toată lumea este bine informată în ceea ce priveşte compania
McDonald’s ceea ce întăreşte relaţia dintre ofertă şi cerere. Comunicarea internă cu toţi angajaţii
McDonald’s reprezintă o latură importantă a programului de relaţii publice. Că în cazul
majorităţii produselor alimentare, o dată ce barierele impuse de comerţul de stat au dispărut,
produsele livrate în sistem fâşt food au realizat o spectaculoasă pătrundere pe piaţa românească.
Începând din 1990, piaţa românească a evoluat după criteriul calităţii; producătorii nu îşi permit
să facă nici cel mai mic rabat de la calitate, scopul lor declarat fiind de a le oferi consumătorilor
atât încrederea în aceste produse, cât şi posibilitatea de a le procura cu uşurinţă, la preţuri
rezonabile. Piaţa produselor fâşt food în ţara noastră se află cu mult sub nivelul pe care îl
înregistrează în ţările dezvoltate ale Europei.

Potenţialul de consum individual este de fapt factorul hotărâtor al dinamicii evoluţiei

acestui produs. Este evident faptul că avantajele pe care producătorii le pot exploata în folosul
propriu sunt deci cele care le permit fie costuri de producţie mici, fie materii prime de calitate la
preţuri foarte bune, fie tehnologii moderne care să reducă la minim pierderile din procesul de
producţie. Iar dacă se reuşeşte păstrarea unui anumit standard de calitate cu care consumătorii s-
au obişnuit, atunci succesul unui producător este asigurat.
 CONCLUZII

Din totalitatea acestor factori există unii cu o acţiune puternică sau mai puţin puternică,
de aceea Ph. Kotler spune că pt. a lua în considerare aceşti factori trebuie să existe 4 categorii de
activităţi:
 Observarea tuturor factorilor care acţionează asupra firmei;
 Monitorizarea factorilor (alegerea acelora care au influenţa cea mai puternică şi urmărirea
evoluţiei lor);
 Prognozarea schimbărilor în evoluţia factorilor monitorizaţi;
 Analiza efectelor pe care le-ar putea avea schimbările în evoluţia factorilor asupra firmei.
Obiectivul unei firme de succes trebuie să depăşească simplă satisfacere a nevoilor
clienţilor. Companiile trebuie să încânte consumătorii. Un client încântat de produs reprezintă un
mijloc de promovare mult mai eficient decât oricare alt instrument promoţional. Prin intermediu
cercetariilor pe care le-am efectuat în cadrul societăţii McDonald”s am observat următoarele
aspecte cu privire la client: clientul este cea mai importantă persoană pentru această societate,
clientul nu depinde de SC McDonald”s SRL, ci societatea depinde de client, clientul nu îi
întrerupe pe anjagatii acetei societăţi atunci când muncesc; el reprezintă scopul muncii
companiei, nu compania îi face o favoare servindu-l, ci el le face lor o favoare oferindu-le
posibilitatea să-l servească, clientul este o persoană care le comunică dorinţele sale, este de
datoria lor să le trateze într-un mod profitabil pentru el şi pentru ei.
 BIBLIOGRAFIE

1.Previziunea economică-Elemente de macroeconomie:Autor: Dumitrache Caracota,Editura:

Didactică și Pedagogică,București-1996
2. Marketing:Autori: C. Florescu , V.Balaure, St. Boboc I.Catoiu, V.Olteanu, N.Al Pop,Editura:
Marketer -Grup Academic de Marketing și Management,București-1992
3. Marketing : ştiinţa şi arta afacerilor:Autor:Vasile A. Munteanu,Editura:Tipo,București-2006
4.http://www.studentie.ro/articole/previziuni+de+marketing
5. http://mcdonalds.ro/
6. Adăscăliţei Virgil, “Tehnici promoţionale fundamentate”, Ed. Universităţii, Braşov, 2001.
7. Cătoiu Iacob (coord), “Cercetări de marketing - probleme şi studii de caz”, Ed. Uranus
Bucureşti, 1997.
 ANEXA
Produse Mc Donalds