Universitatea Romano-Americana Facultatea de Management-Marketing Master Marketing in afaceri

Plan pentru lansarea unui nou produs pe piata romaneasca

Gabriela Musat Andrei Dinca

Cuprins
Introducere...........................................................................................................................3 I. Prezentarea firmei ............................................................................................................4 II. Misiunea firmei...............................................................................................................5 Obiectivele firmei............................................................................................................5 Obiective de marketing....................................................................................................6 Descrierea produsului .....................................................................................................6 Caracteristici generale si beneficiile produsului..............................................................6 III. Analiza SWOT...............................................................................................................7 IV. IPOTEZE.......................................................................................................................9 V. CAMPANIA DE LANSARE A PRODUSULUI C-CELL ...........................................9 Alegerea pietei tinta.........................................................................................................9 Strategia de marketing caile si metodele de promovare ............................................10 Bugetul...........................................................................................................................12 VI. Controlul campaniei si evaluarea rezultatelor ............................................................12 Concluzii...........................................................................................................................12

Introducere

Prezenta lucrare face referire la lansarea produsului analizorul golurilor din paine is produse de panificatie al firmei Sartorom. Produsul in sine este dedicat firmelor producatoare de paine si produse de panificatie pentru a spori calitatea acestora is pentru a se incadra in standardele impuse de Institutul de Control al Calitatii. Acest produs este unic in lume si este deja distribuit in cateva tari si in 2013 se doreste introducerea acestuia pe piata din Romania. In capitolul I am prezentat pe scurt date istorice despre firma Sartorom unde se va observa ca firma este lider de piata pe domeniul sau si doreste sa se extinda cat mai mult. Capitolul II urmareste misiunea firmei din care se desprind obiectivele generale si de unde am trasat obiectivele de marketing ce urmeaza sa fie atinse prin campania de lansare a produsului C-cell Image. Conturarea Analizei SWOT apare in capitolul III ce ne ajuta sa vizualizam mai bine situatia actuala a firmei. Capitolul V reprezinta Campania de lansare a produsului C-cell Image unde s-a incercat sa se aleaga cele mai bune strategii care promit un succes al produsului. Tot aici este prezentata si lista de activitati ce urmeaza sa fie pusa in aplicare isis de pe urma careia dorim sa inregistram rezultatele asteptate.

I. Prezentarea firmei
SARTOROM - prima firma de aparate de masura din Romania post-decembrista - prima firma de aparatura de laborator care s-a certificat ISO 9001 - prima firma de echipamente de laborator care ofera si servicii de metrologie si etalonari in regim acreditat ISO 17025 - firma de aparate de laborator cu cea mai vasta retea de birouri comerciale zonale - cel mai performant departament tehnic al unui distribuitor de aparate de masura si control Sartorom s-a nscut acum peste 20 de ani din dorinta unei absolvente de Politehnic, al crei singur capital de pornire au fost bunul sim tehnic dobndit n facultate i cunoaterea unor limbi strine, de a promova balane de precizie i sisteme de filtrare n Romania. Vremurile de nceput au fost foarte grele, inflaia, naionalizarea valutei i volatilitatea cursului de schimb nimiceau orice profit. ntreprinderile erau numai de stat i luptau ele nsele cu supravieuirea, nici gnd s fac investiii n laboratoare, dei parcul de aparatur data n general din anii 70. ansa a fcut ca unii dintre primii clieni privai aprui n Romnia, multinaionalele Coca Cola i Procter & Gamble, apoi grupul European Drinks al frailor Micula, s aprecieze flexibilitatea i hrnicia micii echipe Sartorom i s aleag s-i doteze laboratoarele de la aceasta. Aceti clieni ai primelor ore sunt i astzi clienii Sartorom. n timp, echipa a crescut, s-au alturat ingineri de service i de vnzri, colegi pentru administraie i activitatea de vmuire, al crei volum cretea n fiecare lun. Firma s-a mutat repede din garsoniera unde a inceput ntr-un apartament de dou camere, apoi i-a cumprat dou apartamente pe aceeai scar de bloc, dup care s-a stabilit ntr-o

vil. S-au nfiinat birourile zonale, nti la Timioara, apoi la Cluj, la Braov i Iai, i n ultimii ani dinainte de criz, la Brila i Craiova. n 2004 s-a cumprat un teren n Bucureti unde, dup ani de avizare, aprobare i certificare, s-a cldit n sfrit sediul central actual din oseaua Bucureti-Mgurele nr. 232, unde firma s-a mutat n 2010. Creterea economic deosebit a Banatului a dus la decizia de a construi n 2007 i nTimioara un sediu propriu, unde s activeze un laborator de etalonri i o echip adevrat de vnzri. n 2010 a urmat certificarea laboratorului metrologic al Sartorom conform ISO 17025 pentru etalonarea mainilor de for, al extensometrelor i al aparatelor de cntrire.. Segmentele de pia crora se adreseaz Sartorom n prezent sunt diverse, ncepnd de la tradiionala industrie alimentara, la care s-au adugat n timp institutele de cercetare i universitile, industria extractiv, i culminnd n prezent cu agricultura, unde este lider de pia cu instrumentele germane Pfeuffer, i industria automotive, a construciilor de maini, a prelucrrilor metalice i a maselor plastice, unde de asemenea are o poziie frunta cu mainile de testare germane Zwick/Roell. Echipa actual, care numr 30 de angajai, a reuit s profite de mica redresare economic a Romniei de dup criza economic i s realizeze n 2011 i n primele trei trimestre ale anului 2012 cifre de afaceri comparabile cu cele dinainte de criz. Sartorom organizeaz n mod regulat la noul sediu din Bucureti seminarii tiinifice i workshop-uri, care gsesc o larg rezonan n rndul cercettorilor i a specialitilor din domeniul dezvoltrii i al asigurrii calitii din industrie.

II. Misiunea firmei

Misiunea S.C.SARTOROM IMPEX SRL este de a deveni un furnizor de elit, prin ofertarea de aparatur i echipamente, precum i servicii, la un nalt standard de calitate. Garanteaza.Inoveaza.Exceleaza prezinta punctele de succes pe care ar trebui sa le indeplineasca orice companie de succes. Compania sustine prin politica de calitate ideea de inovare continua si de a raspunde la exigentele clientilor

Obiectivele firmei
Pentru a putea stabili obiectivele firmei trebuie sa tinem cont de analiza mediului in care firma isi desfasoara activitatea, precum si de resursele financiare, materiale si umane pe care aceasta le detine.

Obiectivul principal este acela de a atrage cat mai multi clienti prin aparatura de laborator pe care firma o distribuie, pentru toate domeniile existente pe piata si de a crea o necesitate in acest sens pentru afacerea clientilor.

Obiective de marketing
Un prim obiectiv de marketing ar fi cresterea vizibilitatii firmei in mediul online pentru a spori mai mult interesul clientilor vizati. Firma se orienteaza sa atraga cat mai multi clienti in cadrul unor expozitii si showroom-uri pentru a prezenta noile produse si deasemenea de a crea o relatie mai stransa cu clientii vizati. In cadrul campaniei de lansare a produsului C-cell image obiectivele fac referire la : - atragerea clientilor deja existenti, dar si a unor clienti noi din domeniul produselor de panificatie - cresterea vanzarilor pe segmentul de produse panificate - educarea si instiintarea clientilor cu privire la noul produs in ceea ce priveste beneficiile acestuia

Descrierea produsului
C-cell image Analizorul gaurilor din paine de la Calibre C-cell a fost conceput de Calibre, companie din Regatul Unit ce se ocupa cu distributia si testarea calitatii alimentelor si a bauturilor, in special in domeniul cerealelor si produselor lactate. C-cell a fost creat special pentru a testa produsele din paine si cele de panificatie is pune la dispozitie informatii utile pentru evaluarea produselor de panificatie : ingrediente is conditii necesare. Sistemul este usor de utilizat is poate fi incorporat in sistemul de control al calitatii, cercetare de noi produse sau designul unor noi procese. Sistemul utilizeaza un proces dedicat programului de analiza a imaginilor pentru a cuantifica caracteristicile cell is trasaturile externe. C-cell actualmente este utilizat in toata lumea de industrii is diferite corpuri (institutii) pentru o analiza obiectiva a produselor de panificatie.

Caracteristici generale si beneficiile produsului

In urma unui research despre acest produs am observat urmatoarele caracteristici/beneficii: tehnologie inovatoare - posibilitatea de a analiza in detaliu structura unu produs de panificatie

masoara pana la 48 de parametrii diferiti prin 5 imagini detaliate si ofera date importante in ceea ce priveste calitatea produsului obtinerea unor date obiective a efectelor fiecarui ingredient in parte sau combinatii de ingrediente ce pot fi folosite in proiectarea unor compoziti amelioratori ofera date valoroase referitoare la potentialul retentiei de gaz a mostrei de faina si de a limita abilitatea de fuzionare a bulelor de gaz contine 3 versiuni de software in functie de nivelul de rigurozitate al analizelor ( Standard, Special Edition si Advanced Edition) permite alinierea la standardele ISO

In functie de aceste caracteristici aparatul C-cell image ofera urmatoarele beneficii ce pot crea o necesitate potentialilor clienti: Analiza consistenta permite preluarea de imagini ale produsului in conditii standard. Ceea ce inseamna ca datele pot fi reproductibile si se se pot face schimburi intre departamentele din industrie. Comunicare eficienta Datele colectate de natura obiectiva permite comunicarea eficienta intre toate departamentele industriei. Specificatiile tehnice pot fi setate si nu exista diferenta de opinii in ceea ce priveste calitatea parametrilor. Tehnicile senzoriale pot fi verificate. Performanta procesului Efecte ale schimbarilor de proces si problemele pot fi identificate rapid. Efectele ingredientelor Evaluarea rapida a unor noi formule este posibila, avand in vedere specificatiile unor parametrii cand se cer noi imbunatatiri. Dovezile obiective pot sustine ca argumente in scopul vanzarilor. Analiza in 5 secunde O mostra poate fi prezentata si analizata in doar cateva secunde. Imaginile si informatiile pot fi salvate intr-o baza de date pentru o revizualizare ulterioara, manipularea datelor si crearea unor rapoarte. 48 de parametrii masoara pana la 48 de parametrii diferiti prin 5 imagini detaliate si ofera date importante in ceea ce priveste calitatea produsului

III. Analiza SWOT

Puncte tari Lider de piata in domeniul aparatelor de laborator Firma detine cea mai vasta retea de birouri comerciale din domeniul sau Cercetarea i inovarea Cauze Produse de nalt calitate Efecte Succesul organizaiei

Cererea de produse de Dezvoltarea companiei aparatura in toata tara Produse la nivelul Satisfacerea tuturor nevoilor exigenelor consumatorilor clienilor prin lansarea/adaptarea produselor pe pia

Parteneriate cu companii straine Diversitatea i numarul mare al produselor pe majoritatea domeniilor de activitatea Personal bine instruit

Lipsa unor companii de Distributia de produse de acest gen in tara inalta calitate Ctigarea unui numr Atragerea clienilor mare de clienti

Produse de laborator, Buna cunoastere masurat si control ce produselor necesita abilitati bune de cunoastere a principiilor de functionare a acestora

Punctele tari ale firmei prezinta un interes deosebit si masoara un succes previzibil pentru produsul ce urmeaza sa fie lansat.

Puncte slabe Cauze Preuri relativ mari fa de Investirea i cercetarea pe concuren produse conduce la ridicarea preurilor Lipsa unui departament de Dezinteresul companiei fata marketing de acest lucru

Efecte Indepartarea firmelor venituri mici Scaderea companiei

cu

vizibilitatii

Atunci cand vorbim de punctele slabe ale firmei Sartorom observam lipsa departamentul de marketing ce poate afecta cresterea vanzarilor produsului. OPORTUNITATI Concurenta slaba Aparitia unor programe noi de control al calitatii Existenta unui singur producator al aceluiasi produs Deschiderea altor birouri comerciale in tara AMENINTARI Criza economica (pentru firmele mici ) duce la imposibilitatea de a achizitiona produsele firmei Aparitia unor taxe nefavorabile pentru achizitionarea produselor din tarile straine Aparitia unui concurent puternic pe segmentul tinta care detine un departament de marketing

Pe partea de oportunitati pe piata romaneasca firma se situeaza destul de bine avand in vedere faptul ca detine parteneriate cu companii straine si firma detine mai multe birouri in tara.

IV. IPOTEZE
majoritatea fabricilor de paine is produse de panificatie au nevoie de produsul Ccell pentru garantarea unor produse de calitate exista posibilitati mari de crestere a cererii pentru produsul C-cell pe acest domeniu de activitate institutiile de control al calitatii vor folosi acest produs pentru a evalua calitatea produselor de panificatie ce trebuie sa se incadreze in anumite standarde

V. CAMPANIA DE LANSARE A PRODUSULUI C-CELL

Alegerea pietei tinta

Segmentarea pietei de consumatori (firme) pentru produsul C-cell se poate face pe mai multe criterii: Geografice (orase, regiuni ) Demografice ( domenii de activitate, marimea) Rata de utilizare a produsului In functie de aceste criterii am identificat urmatorii clienti-tinta: - fabricile de paine si produse de panificatie

fabricile de morarit laboratoare de patiserie Institutii de control al calitatii din domeniu Pizzerii Cofetarii

In functie de rata de utilizare a produsului consider ca grupurile tinta sunt: - fabricile de paine si produse de panificatie - fabricile de morarit - laboratoarele de patiserie - Institutii de control al calitatii din domeniu

Strategia de marketing caile si metodele de promovare

In cadrul acestei campanii recomand folosirea unei strategii de dezoltare pentru ca introducem pe piata romaneasca un produs nou si care este necesar atat clientilor deja existenti cat si celor potentiali. In ceea ce priveste strategia de pret as opta pentru folosirea unei strategii de exceptie pentru ca firma este prima care aduce acest produs in tara si deci nu are competitie. In cadrul acestui proiect propun folosirea unor marketingul direct. - E-mailing - Bannere online - Seminarii + workshop - Reviste de specialitate metode de comunicare a

In ceea ce priveste emailing-ul consider ca este nevoie sa facem o selectie a clientilor deja existenti si cei potentiali din Asociatia Rompan, pe domenii de activitate. (Mentionez ca Sartarom face parte din Asociatia Rompan) Prin urmare, propun trimiterea unor mailuri care sa contina prezentarea produsului alaturi de beneficiile importante. De asemenea consider ca in acest mail se poate adauga si un anunt in care sa le transmitem ca se pot abona la newsletter-ul companiei Sartorom cu privire la oferte, seminarii si produse noi. Newsletter-ul ofera mai multe sanse: de a face cunoscuta compania asa cum doriti de a putea oferi clientilor solutiile dvs., de care au nevoie de a mentine compania in atentia clientului continuu de a castiga respectul si loialitatea dvs.

Avantajele folosirii metodei de emailing:

nu costa nimic facil rapid

Banner-ul online: Banner-ul online este o metoda folosita din ce in ce mai des, iar pentru ca target-ul sunt companiile din domeniul produselor de panificatie propun realizarea unui banner care sa aibe un mesaj simplu si interesant. Propun ca pentru stabilirea mesajului sa se stabileasca o sedinta de brainstorming deoarece mesajul este elemntul cheie de atragere a potentialilor clienti, iar departamentul tehnic poate ajuta la atingerea acestui punct. Acesta va fi plasat pe site-uri specializate, iar aspectul trebuie sa fie placut si sa atraga atentia. Pentru ca este vorba de o companie care introduce un nou produs pe piata, iar publicul- tinta este restrans (companii mari) consider ca aceste metode sunt cele mai potrivite pentru promovarea acestuia. In cadrul revistelor de specialitate online se poate realiza un articol ce va face referire la lansarea produsului si seminarului ce va avea loc. Fixarea activitatilor pentru lansarea acestui produs ce va avea loc in cadrul unui seminar/showroom la sediul firmei Sartorom din Bucuresti:

Nr. Crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Activitate Alegerea personalului administrativ ce se va ocupa cu primirea persoanelor Identificarea, segmentarea si trimiterea de invitatii si e-mailuri la clientii deja existenti si cei potentiali din domeniul produselor de panificatie Stabilirea exact privind data i ora cnd va avea loc showroom-ul Contactarea persoanelor straine ce vor sustine seminarul cu privire la prezentarea produsului Cercetarea opiniilor persoanelor prezente la seminar despre calitatea si rezultatele pe care le are produsul Concluzii privind atingerea obiectivelor propuse ct i structurarea opiniilor celor prezeni la seminar

Data nceperii 10.05.2013 13.05.2013 15.05.2013 16.05.2013 20.06.2013 27.06.2013

Durata (zile) 5 10 1 10 0 25

Data finalizrii 15.05.2013 23.05.2013 16.05.2013 26.05.2013 20.06.2013 28.07.2013

Bugetul
In urma stabilirii activitatilor putem realiza un buget care se incadreaza in suma aproximativ 3000 de euro is cuprinde : - cheltuieli cu personalul specializat - cheltuieli cu persoanele straine ce vor sustine seminarul ( bilet avion, cazare etc) - tiparirea unor pliante ce vor contine date despre aparat cat is date despre firma - cheltuieli privind cercetarea rezultatelor In ceea ce privesc cheltuielile cu promovarea in mediul online, acestea sunt scazute.

VI. Controlul campaniei si evaluarea rezultatelor

Pentru evaluarea rezultatelor campaniei se va tine cont atat de numarul persoanelor ce au fost prezente la seminar cat si de feedback-ul online al acesteia. In cadrul seminarului se vor realiza acele studii in care vom observa opinia invitatilor cu referire la produs si va avea cel mai puternic raspuns daca produsul va avea succes sau nu. Masurarea rezultatelor din mediul online se va face astfel : E-mailing: - raspunsurile clientilor - rata de abonare la newsletter Banner : In cazul acestei metode exista anumite programe care arata nr. de click-uri pe banner ( potentiali clienti care au accesat site-ul).

Concluzii
In urma acestui proiect consider ca firma are nevoie de un departament de marketing, desi aceasta s-a descurcat foarte bine pana astazi ajungand lider de piata in domeniul sau. Detinerea unui astfel de departament poate duce la cresteri semnificative al clientilor de pe toate domeniile pentru care firma ofera produse. Avand in vedere ca Sartorom are parteneriate cu companii straine reprezinta cel mai mare avantaj si mentinerea acestor relatii trebuie sa ramana in vizorul firmei.