Academia de Studii Economice

Managementul Afacerilor prin Proiect

Metode cantitative n Management
S.C.ALBALACT S.A.


Nume masterand:




Bucureti
2014




Cuprins

2

1. Prezentarea general a societii...3
2. Prezentarea pieei de desfacere..7
3.Prezentarea obiectului de activitate i al produselor companiei.8
4.Previziunea cotei de pia...11
5.Previziunea vnzrilor13
6.Ealonarea lucrrilor unui proiect15
7.Previziunea cash-flow.18
8.Concluzii..21



















1. Prezentarea general a societii
3

Denumire firm: S.C. ALBALACT S.A.
CUI: 1755369
Nr.Registru Comerului: J 01/70/1991
Adresa: DN 1, KM 392, localitatea Oiejdea, judeul Alba
Forma de proprietate: societate pe aciuni
Capital social: 65270887
Cod CAEN: 105 Fabricarea produselor lactate si a branzeturilor
ALBALACT este singurul producator roman de lactate infiintat in fosta industrie
comunista, care in numai cativa ani de la lansarea primului sau brand a ajuns intre primii patru
jucatori din piata romaneasca a lactatelor. Fabrica Albalact a fost deschisa in anul 1971, intr-o
vreme in care regimul comunist dorea ca fiecare judet din Romania sa dezvolte propria industrie
alimentara. De-aici si numele societatii, Albalact. In 1999, cand ajunsese din pacate la limita
falimentului, lipsita de investitii si tehnologie, fabrica a fost privatizata de stat si a devenit o
societate pe actiuni cu capital integral privat. Familia Ciurtin din Alba Iulia a cumparat pachetul
majoritar de actiuni.
Dupa numai cativa ani de la privatizare, cu investitii moderne si o strategie de marketing bine
gandita, Albalact a lansat primul sau brand suta la suta autohton Fulga - care a castigat rapid
un capital de imagine urias, devenind unul dintre cele mai simpatizate msrci romanesti. Fulga a
fost primul brand romanesc animat construit in jurul unui personaj care vorbeste si face
glume. Fulga a devenit un simbol pentru copii, simbolul vacutei simpatice, istete, dar copilaroase
si puse pe sotii. Fulga a trecut si ea in 5 ani de zile prin schimbari importante de ambalaj si
imagine, a adus produse inovative pe piata, adresate in special familiilor si copiilor, iar in 2009 a
intrat si in categoria iaurturi. Fulga a ramas insa acelasi copil pe care il cunoastem de cativa ani:
este o vacuta de incredere, care le aduce copiilor lapte bun si are raspunsuri la toate intrebarile.
In 2005, conducerea companiei a decis ca este timpul pentru schimbari mai importante. Atunci,
Albalact a trecut printr-un proces de rebranding complex. Albalact avea nevoie sa se raporteze
intr-un alt fel la mediul competitional in care intrase. A fost recreata identitatea vizuala de
4

corporatie, prin alaturarea unei inimi, al unui uger de vacuta si al unui suvoi de lapte ca o
promisiune a companiei de a oferi Tot ce-i mai bun din lapte. Noul brand corporatist Albalact
a fost inspirat, pe de o parte de traditia in piata produselor proaspete, iar pe de alta parte de
calitatea produselor care deriva in primul rand din zona cunoscuta ca un urias bazin de lapte de
calitate si din tehnologia de preparare a laptelui.Cu aceasta ocazie, compania a oficializat si
marca omonima De Albalact, sub care acum comercializeaza pe piata mai multe produse
lactate proaspete.
Mai departe, Albalact a beneficiat de mariri succesive de capital si de investitii semnficative,
management-ul a fost consolidat si a fost implementata o strategie de dezvoltare pe termen lung.
Un an mai tarziu, Albalact a lansat si brand-ul Zuzu, care a fost conceput pe aceeasi linie jucausa
si prietenoasa ca Fulga si i-a cucerit pe consumatori la fel de repede. Zuzu a trecut si el anul
acesta printr-un proces de rebranding care i-a adus o imagine vegetala mai proaspata si i-a intarit
argumentele rationale. Locul penelor de pe ambalaj a fost luat de petale de flori vii.
Anii 2007 si 2008 au fost pentru Albalact anii investitiilor majore si ai consolidarii ca si
companie romaneasca moderna cu viziuni europene. Albalact a deschis portile noii fabrici de la
Oiejdea, din judetul Alba - una dintre cele mai mari si mai moderne investitii greenfield din
Europa Centrala si de Est.
In fabrica de la Oiejdea Albalact produce lapte si produse lactate sub cele trei brand-uri ale sale
Fulga, Zuzu si De Albalact.
Albalact si-a continuat planurile de dezvoltare si in 2008 a achizitionat pachetul majoritar de
actiuni al fabricii Raraul Campulung Moldovenesc, pentru a intra pe segmentul branzeturilor.
Fabrica Raraul Campulung are o traditie ndelungata in productia de branzeturi si este singura
unitate din tara acreditata sa exporte produse n Uniunea Europeana. Astazi, Albalact detine
99,01% din pachetul de actiuni al societatii Raraul Campulung Moldovenesc.
RARAUL SA Campulung Moldovenesc a fost privatizata in anul 1994 intr-una din primele
achizitii de tip MEBO (preluare de catre angajati si conducere) din industria romaneasca de
lactate. S.C. Raraul S.A. are o traditie de peste 30 de ani in domeniul productiei de branzeturi,
inclusiv produse traditionale tip cascaval, cas si urda, precum si in productia de lapte pentru
consum, unt si lapte praf sub brandul omonim Raraul.
5

Urmare fireasca a achizitiei, in 2010 Albalact a lansat brandul Raraul si odata cu el lapte si o
gama bogata de branzeturi produse dupa retete romanesti care imbina experienta si traditia din
zona Bucovinei cu tehnologia moderna si calitatea. Prin lansarea lactatelor Raraul, Albalact a
transformat un brand local intr-un brand national, cu o noua imagine si un nou concept de
pozitionare pe piata. Brandul Raraul vorbeste despre naturalete, sanatate, frumusete, calatorii si
inglobeaza tot ce e mai special din Bucovina.

Obiectivele firmei ALBALACT sunt urmtoarele:
1. Creterea cotei de pia
2. realizarea unei cifre de afaceri de peste 30mil/euro
3. alinierea activitii afacerii la noile norme ale Uniunii Europene
4. progresul tehnologic al firmei i dobndirea unei poziii stabile pe piaa lactatelor
5. creterea gradului de acoperire a pieei de consolidarea poziiei pe piaa de desfacere dj
cucerit
6. mbuntirea imaginiei cu privire la linia de produse ALBALACT

Situaia financiar a companiei depus n data de 31.dec. 2012 la Ministerul Finanei:
Indicatori din BILANT lei
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 126374818
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 76660603
Stocuri (materii prine, materiale consumabile, productie in curs de executie, semifabricate,
produse finite, marfuri etc.)
21824824
Creante 50375936
Casa si conturi la banci 3413177
CHELTUIELI IN AVANS 67723

DATORII 101104752
6

VENITURI IN AVANS 4382118
PROVIZIOANE 208663
CAPITALURI - TOTAL, din care: 97407611
Capital social subscris varsat 65270887
Patrimoniul regiei -
Patrimoniul public -
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta 343844878
VENITURI TOTALE 350375379
CHELTUIELI TOTALE 341640886
Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit 8734493
-Pierdere 0
Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar

-Profit 7320697
-Pierdere 0




2. Prezentarea pieei de desfacere
2.1. Prezentare clienilor
7

Fiecare gam de produse ALBALACT se adreseaz unui segment de pia diferit,firma
urmrind acoperirea a ct mai multor segmente de pia frs existe suprapunere de branduri.
Astfel marca Fulga face parte din segmentul laptelui ultrapasteurizat si este considerat produs
premium adresndu-se persoanelor care prefer o alimentaie raional i mai ales siguran n
consum.
Marca ZUZU se adreseaz persoanelor tinere, independente, moderne i bine informate,
dar i familiilor din mediul urban. Produsele mrcii ALBALACT sunt adresate persoanelor cu
venituri mici si medii, dar care pun pre pe calitatea produselor. n rndul clienilor se numr i
firmele de comer prin care ALBALACT i asigur vnzarea de produse, printre acestea se
numr: Carrefour, Cora, Billa, Kaufland, Selgross etc.
2.2. Prezentarea furnizorilor de materii prime
Materia prim necesar derulrii activitii ALBALACT se asigur prin:
-67 centre de colectare
-21 ferme colaboratoare
-o ferm proprie (amplasat n Vaidei,Hunedoara) careasigur colectarea a aproximativ 8000l/zi,
reprezentnd 15% din materia prim
De la aceste centre se ridic laptele zilnic prin metode moderne,sigure astfel nct s
respecte normele Uniunii Europene.
2.3. Prezentarea concurenilor
Pe piaa lactatelor ponderea cea mai important a vnzrilor este deinut de laptele de
consum. Acestea nregistreaz, potrivit unor estimri ale productorilor din anul 2011 aproape
1/3 din pia. Se constat existena pe piaa romneasc a unui numr mare de mici productori
locali. Cele mai puternice firme de pe piaala laptelui sunt: LaDorna, Friesland(Mili, Oke, Cedra)
i Napolact.
Conform unor studii efectuate de MEMRB n anul 2012 pe piaa iaurturilor exist un
numr de circa 56 de branduri active la nivel regional i naional. Principalii concureni direci ai
ai firmei pe segmentul de iaurturi sunt: Danone, Friesland, Covalact, Lacta.
8

Pentru segmentul sana i lapte btut cei mai importani concureni sunt Danone, Fresland,
Covalact, Lactaprod. Concurena ntre firme este foarte puternic, productorii consolidndu-i
poziia n ateptarea extinderii pieei.
3.Prezentarea obiectului de activitate i al produselor companiei
Portofoliu de produse ALBALACT cuprinde:
lapte proaspt pasteurizat marca ZUZU
lapte UHT marca Fulga
iaurt natural marca ZUZU( 6 sortimente)
iaurt cu fructe marca ZUZU(6 sortimente)
sana marca ZUZU
lapte btut marca ZUZU
brnz proaspt marca ALBALACT
brnz topit marca ALBALACT
crem de brnz marca ALBALACT
unt marca Rarul
cacaval Rarul
iaurt marca Fruzu
Principalele branduri ale societii ALBALACT sunt:
ZUZU
FULGA
RARUL
DE ALBALACT
FRUZU



9






10



Albalact este cea mai mare companie de lactate din Romania cu capital majoritar
romanesc si al treilea mare jucator din piata locala a produselor lactate. Compania are o traditie
de peste 40 de ani in industria lactatelor, iar astazi produce lactate de cea mai buna calitate intr-
una din cele mai mari si mai moderne investitii greenfield din Europa Centrala si de Est fabrica
Oiejdea din judetul Alba. Compania mai produce o gama variata de branzeturi in
fabrica Raraul din Campulung Moldovenesc, pe care a achizitionat-o in 2008. Societatea Rarul
are, de asemenea, o traditie indelungata in productia de branza si cascaval.
Albalact aduce astazi pe piata romaneasca peste 80 de sortimente de lapte si produse
lactate sub cele patru brand-uri ale sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Raraul. Albalact are un
portofoliu bogat de produse din lapte, de la lapte proaspat pasteurizat si UHT, iaurturi proaspete
albe, iaurturi proaspete cu fructe, la smantana, unt, sana, lapte batut, kefir, lapte cu arome pentru
copii, branza telemea, branza dulce de vaca, branza de burduf, cascaval, branza topita.
Misiunea Albalact este sa ofere tot ce-i mai bun din lapte produse proaspete si
sanatoase, la nivelul standardelor europene de calitate.
Albalact inseamna grija pentru calitatea produselor, natura, prospetime, traditie
romaneasca, imbinate cu tehnologia avansata, viziuni europene si cele mai bune surse de lapte
din Alba si Bucovina.
Albalact si-a mai asumat o misiune importanta aceea de a contribui la dezvoltarea si
consolidarea industriei romanesti de lactate, de a imbunatati performantele tehnologice in
productia romaneasca de lactate si de a incuraja consumul de produse romanesti. Albalact a
creat, alaturi de produsele sale, doua brand-uri autohtone calde si joviale Fulga si Zuzu - care
au castigat repede increderea si dragostea consumatorilor romani, iar astazi se regasesc in topul
celor mai apreciate brand-uri, alaturi de marci internationale de renume.
Albalact a propulsat si brand-ul Raraul si, odata cu el, branzeturile produse in inima
Bucovinei. Raraul inseamna vitalitate, dragostea pentru sanatate, pentru excursii in natura si
pentru locurile frumoase si pitoresti din Romania.

11

4.Previziunea cotei de pia
Dat fiind faptul c ALBALACT i disput pia lactatelor alturi de alte firme puternice,
cu ajutorul lanurilor Markov se va previziona evoluia cotei de pia pentru produsul lapte UHT.
Alturi de ALBALACT nc 2 mari companii doresc s domine piaa produselor lactate:
LaDorna i Friesland. Fiecare dintre acestea comercializeaz un produs ce deine urmtoarele
cote de pia n momentul de fa:
-lapte LaDorna comercializat de LaDorna deine o cot de pia de 45%
-lapte ZUZU comercializat de ALBALACT deine o cot de pia de 35%
-lapte OKE comercializat de Friesland deine o cot de pia de 20%.
Coeficientul de fidelitate de la o lun la alta se prezint astfel:
-55% din consumatori rmn fideli laptelui LaDorna
-70% din consumatori rmn fideli laptelui ZUZU
-40% din consumatori rmn fideli laptelui OKE.
Restul consumatorilor se reorienteaz de la o lun la alta dup cum urmeaz:
Produs abandonat Reorientri ctre (%)
LaDorna ZUZU OKE
LaDorna - 15% 10%
ZUZU 20% - 10%
OKE 25% 20% -
*Se va previziona cotele de pia ale celor 3 produse pe o perioad de 6 luni.
ETAPA 1: Construirea matricei probabilitilor de trecere
A=(



)
ETAPA 2: Construirea vectorului linie
a=( )
12

ETAPA 3: Determinarea cotelor de pia dup prima perioad
p1=a*A=( ) * (



) ( )
ETAPA 4: Determinarea cotelor de pia pentru urmtoarele 5luni:
p2=( ) (



) ( )
p3=( ) (



) = ( )
p4=( ) (



) ( )
p5=( ) (



) ( )
p6=( ) (



) ( )
ETAPA 5: Interpretarea economic
Produs L0 L1 L2 L3 L4 L5 L6
LaDorna 0,45 0,37 0,31 0,27 0,24 0,21 0,19
ZUZU 0,35 0,35 0,33 0,305 0,28 0,25 0,23
OKE 0,20 0,16 0,14 0,12 0,11 0,096 0,084

13


Produsul de la LaDorna se afl n declin.
Produsul de la ALBALACT este intr-o uoar scdere.
Produsul de la Friesland este n declin.

5.Previziunea vnzrilor
Firma ALBALACT lanseaz o comand ctre ctre un furnizor de-al su, o ferm din
judeul Covasna pe care o va onora n 3 luni, dup cum urmeaz:
-20% luna curent
-45%luna a-2a
-35% luna a3-a
n lunile anterioare(decembrie, noiembrie) au fost lansate comenzi pentru urmtorul
volum de hectolitri:
-75
-90
0
0.05
0.1
0.15
0.2
0.25
0.3
0.35
0.4
0.45
0.5
Luni
C
O
T
E

Chart Title
LaDorna
ZUZU
OKE
14

n primul trimestru al anuluis-au lansat sau se vor lansa comenzi pentru: 60hl, 70hl si
90hl. Este necesar previzionarea intrrilot pentru primele 5 luni ale anului i a nivelului total al
comenzilor lansate anul trecut i onorate anul acesta.
Pentru previzionarea intrrilor n primele 5 luni este necesar urmrirea urmtoarelor
etape:
ETAPA 1: Construirea matricei comenzilor:
Ct+5, t+2 =
(

ETAPA 2: Construirea vectorului spectral:
v=(

)
ETAPA 3: Determinarea intrrilor pe primele 5 luni ale anului
It,t+5 = Ct+5, t+2 *v =
(

) =
(

Concluzii:
Ianuarie 70,25hl
Februarie 67,25hl
Martie 70,5hl0
Aprilie 65hl
15

Mai 31,5hl
ETAPA 4: Determinarea nivelului comenzilor lansate anul trecut i onorate n acest an
It, t+3, t+2 = Ct+3, t+2 * v = (


) * (

) = (

)

6.Ealonarea lucrrilor unui proiect
Datorit concurenei tot mai acerbe de pe piaa produselor lactate i a schimrilor de
regim alimentar al clienilor, compania ALBALACT a decis s i lrgeasc portofoliu de
produse prin lansarea unui produs la marca ZUZU SlymTranz, un iaurt cu 0,3% grsime i
imbogit cu tre de ovz dedicat persoanelor care doresc s i menin silueta i tranzitul
intestinal dar i pentru persoanele care doresc s scape de greutile n plus.
Nr. Activitate
P1 Cercetarea de pia
P2 Determinarea profilului cumprtorului
P3 Determinarea pieei de desfacere
P4 ncheierea de contracte cu furnizorii
P5 ntocmirea planului de afacere
P6 Stabilirea preului
P7 Previzionarea cifrei de afaceri
P8 Analiza managementului calitii de produs
P9 Luarea deciziei de lansare
P10 Testarea produsului n magazine
P11 Lansarea produsului




16

Operaia
Eveniment
precedent i
urmtor
Durata optim
(luni)
Durata probabil
(luni)
Durata pesimist
(luni)
P1 1-2 3 2 4
P2 1-3 5 4 7
P3 1-4 3 4 6
P4 3-5 2 3 5
P5 4-6 2 1 4
P6 3-7 3 2 5
P7 2-7 2 1 4
P8 7-8 3 2 5
P9 8-9 2 1 3
P10 9-10 3 2 8
P11 9-11 4 3 5

Operaia Eveniment precedent i urmtor
Durata estimat
Daij=(aij+4*mij+bij)/6
P1 1-2 3
P2 1-3 5
P3 1-4 4
P4 3-5 3
P5 4-6 2
P6 3-7 3
P7 2-7 1
P8 7-8 2
P9 8-9 3
P10 9-10 3
P11 9-11 4



17



Reprezentarea grafic








Este necesar rezerv de timp pentru urmtoarele activiti:
1-2: Cercetarea de pia
1-4: ncheierea de contracte cu furnizorii
2-7: Previzionarea cifrei de afaceri
9-10: Testarea produsului n magazine
Operaia Descriere
P1 Cercetarea de pia
P3 ncheierea de contracte cu furnizorii
P7 Previzionarea cifrei de afaceri
P10 Testarea produsului n magazine
P8 Analiza managementului calitii de produs

Concluzii: Durata total a proiectului este de 19 luni.
Drumul critic este generat de urmtoarele activiti:1-3-5-6-8-9
1
2 7
11
10
8
9
5
6 4
3
0 0
P1
P2
p3
P7
P4
P5
P8 P9
P10
P11
18

7.Previziunea cash-flow
Dat fiind faptul c firma ALBALACT realizeaz produse lactate diversificate: iaurt, unt,
cascaval, brnz topit, preedintele a decis crearea unui nou produs care s intre n concuren
direct cu produsele de la Danone. Produsul se va numi SlymTranz iar pentru realizarea acestui
produs va fi necesar ncheierea de contracte cu asociaiile agricole pentru a livra la 2 sptmni
300kg de ovz. Pentru depozitarea acestor produse firma este nevoit s nchirieze un depozit de
cca. 500mp.
Costul investiiei n luna curent este n valoare de 170.000RON unde compania va
contribui cu 12.000, restul investiiei fiind acoperit de ctre 2 credite prefereniale, primite la
nceputul anului dup cum urmeaz:
-primul credit 75.000ron cu o dobnd anual de 12%, rambursare n 24 de luni
-al doilea credit 83.000ron rambursare n 12 luni, dobnd anual de 8%, iar restituirea se face
n baza dobnzii compuse.
n cadrul cheltuielilor directe sunt incluse:
- cheltuielile cu salarii n valoare de 7500ron
- cheltuielile cu materii prime 12.000ron
- cheltuieli cu materialele 12.000ron

Cheltuielile lunare indirecte sunt dup cum urmeaz:
-chirii 6000ron/semestrial
-utiliti 3000ron
-serviciu de paz 1500
-asigurri 0,5% din valoarea investiiei pltibil o singur dat n luna n care se realizeaz
investiia. Se preconizeaz o cretere a cheltuielilor directe de la o lun la alta cu 1%.
Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5 Luna 6 Luna 7 Luna 8 Luna 9 Luna
10
Luna 11 Luna 12
Numerar la
inceput de
perioada
67.000
Intrari de
numerar
50.400 32.500

48.400

50.000

39700

44.800

50.100

37.900

36.200

41.300

45.700

39.800

a. Din vanzari 50.400 32.500

48.400

50.000

39700

44.800

50.100

37.900

36.200

41.300

45.700

39.800

Cantitate Slymtranz 1200 2200 2500 1900 2100 2750 1500 1400 2050 2000 1875
b. Din credite 170.000 - - - - - - - - - - -
c. Alte intrari - - - - - - - - - - - -
Total
disponibil de
numerar
220.400 32.500

48.400

50.000

39700

44.800

50.100

37.900

36.200

41.300

45.700

39.800

Iesiri de
numerar

1. Cheltuieli
directe
29.500

31700 30.600 32.800 28.500 28.400 31.600 24.170 32.800 30.500 28.400 28.300
Materiale 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000
Materii prime 5500 7700 6600 8800 4500 4400 7600 1700 8800 6500 4400 4300
Salarii 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000
2. Cheltuieli
indirecte
11.850 11.045 11.155 11.266 11.380 11.495 11.609 11.725 11.842 12.045 12.165 12.286
Chirii 0 0 0 0 0 6000 0 0 0 0 0 6000
Utilitati 3000 3030 3060.3 3090.9 3121.8 3153 3184.5 3216.3 3248.4 3280.8 3313.6 3346.7
Serviciu paz 1500 1515 1530.1 1545.4 1560.9 1576.5 1592.3 1608.2 1624.2 1640.4 1656.8 1673.3
Asigurari 8500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dobanzi&datorii
bancare
6500 6500 6500 6500 6500 6500 6500 6500 6500 6500 6500 6500
20














Impozit pe venit 8000 5200 7500 8000 6300 7100 8000 6100 5700 6600 7300 6400
Total iesiri de
numerar
49.350 47.945 49.499 52.066 46.180 47.109 51.209 41.995 50.342 49.145 47.865 46.986
Surplus/deficit 171.050 -15.445 -1099 -2066 -6480 -2039 -1109 -4095 -13.443 -7845 -2165 -7186
8.Concluzii
n urma analizei efectuate se observ c ALBALACT deine o cot de pia pe segmentul de
lapte UHT ntre 35-25%. Aceast variaie survine datorit schimbrilor comportamentale ale
clienilor.
Lansarea produsului SlymTranz a adus la crearea unor noi activiti n cazul companiei fapt
pentru care a fost necesar ealonarea de timp a proiectului. n urma ealonrii se observ c durata
optim de realizare a acestuia este de 19luni.
Din analiza efectuat asupra cash-flow-ului se observ c n urma procesului investiional
compania iese n pierdere n majoritatea lunilor. Pentru remedierea acestei situaii se recomand
revizuirea preului de vnzare a produsului i reanalizarea cheltuielilor cu materiile prime i
materialele. Se recomand i iniierea unei campani de publicitate massmedia pentru a face cunoscut
produsul n rndul cosumatorilor.
Bazndu-ne pe experiena acumulat, suntem capabili de a realiza proiecte cu nalt grad de
complexitate, cu cinematic complex, innd cont de toate cerinele de calitate impuse de ctre
client.