MARKETING ANUL I

Rezumat introductiv Produsele pentru care am realizat mixul de marketing sunt conserve, mncare uscat i accesorii pentru cini. Pentru a realiza acest lucru am nfiinat o firm cu numele de !GG". Lansarea produsului a coincis cu lansarea firmei pe pia. Pe pia se va promova mai nti imaginea firmei, ca fiind productoare de conserve i mncare uscat, urmnd ca apoi s se promoveze i ca productoare de accesorii pentru cini. irma noastr urmrete s acapareze o categorie de consumatori a cror principale caracteristici sunt! "ducaie# $ituaie economic# %rst# $til de via. &ele mai importante caracteristici pe care tre'uie s le dein un eventual client al firmei noastre sunt venit pe mem'ru de familie mediu sau mare i faptul c sunt posesori de cini. La 'aza nfiinrii firmei a stat i un c(estionar privitor la necesitatea nfiinrii unei astfel de firme. )n urma studierii pieei s*a constatat c n +omnia firma noastr este unic. &u toate acestea strategia de pre ce se adopt este cea a preului de penetrare, deoarece firma are de recuperat (andicapul reprezentat de concurena extern reprezentat de mrcile! &(appi, Ped,gree, riskies, -arling i &esar. .'iectivul politicii de pre l reprezint acapararea unei

cote de pia ct mai mare. )n acest sens se vor folosi canalele de marketing prin care produsele noastre s a0ung la ct mai muli consumatori la cele mai mici costuri posi'ile. distri'uie. Promovarea firmei i a produsului va urmri dou direcii principale! cunoaterea pe pia a produselor i crearea n 0urul firmei a unei imagini favora'ile. Prima direcie se va realiza prin intermediul reclamei 1ndeose'i n presa scris, cu periodicele din acelai domeniu, dar i n ziarele cu apariie zilnic i tira0 mare2, iar cea de a doua prin diferite acte de caritate, n special sponsorizri. )n ceea ce privete realizarea produsului, se va urmri crearea unor produse de calitate superioar, care m'inate cu existena produselor n supermarket*uri, precum i n farmacii i n ca'inete medicale veterinare, o'inerea unei poziii 'une pe rafturi, i nu n ultimul rnd ama'ilitatea personalului de deservire, vor determina clienii s mai cumpere produsele noastre. irma noastr vizeaz ca n primii ani s se extind teritorial la nivelul ntregii ri, formndu*i proprii ageni de

#ap$%$ Mediu& de mar'etin( %$)$ Micromediu& #&ien*ii &(eia micromediului de marketing este clientela. 4ceasta constituie destinaia i raiunea eforturilor firmei i se prezint prin piaa efectiv a firmei, n fiecare moment al existenei sale. 5&lientul nostru, stpnul nostru6 este o vor' des ntlnit. 7i dei marketingul afirm c rolul firmei este de a crea clieni satisfcui, de nenumrate ori ntreprinztorii capa'ili i inteligeni fac dou greeli decisive! Proiectarea i evaluarea produselor lor prin prisma

propriilor valori i necesiti i nu acelea ale clienilor# 8u reuesc s*i concentreze eforturile i s se specializeze n piee 'ine definite cu o gam distinct de produse i servicii. $eriozitatea cu care firma noastr va trata clienii, reclama i pu'licitatea, calitatea produselor, preurile concepute pornind de la clieni, vor fi (otrtoare n alegerea clienilor firmei.

irma noastr i va concentra atenia asupra urmtoarelor aspecte! &unoaterea clienilor# :dentificarea dorinelor clienilor# .'servarea reaciilor clienilor.

irma consider c viitorii clieni nu tre'uie educai ci tre'uie satisfcui, deoarece nevoile clienilor sunt insepara'ile.

+urnizorii Pentru a iei pe pia cu o anumit gam de produse, firma tre'uie s preia, la intrare, o anumit com'inaie de resurse necesare produciei. 4genii de la care firma cumpr resurse de orice natur, repere i pri de produs n cadrul unor relaii comerciale dura'ile poart numele de furnizori. irma noastr va cerceta mediul economic ncon0urtor pentru a gsi cel mai 'un furnizor pentru necesarul su de materii prime, materiale, ec(ipamente. urnizorii de diferite tipuri influeneaz rezultatele activitii de marketing prin calitatea produselor oferite, care afecteaz calitatea produsului final. ;anagerii de marketing tre'uie s selecteze aceste oferte prin prisma consumatorului.

<

urnizorii pot exercita influene i presiuni asupra firmei. Pentru resursele de 'az se negociaz, de regul, contracte pe termen lung cu un numr mai mare de furnizori pentru a avea un control mai 'un asupra preurilor, calitii, termenelor de livrare, condiiilor de creditare, plii, ca i pentru a garanta cursivitatea aprovizionrii. . regul simpl folosit n negocierea comercial recomand ca nici un furnizor s nu dein o pondere mai mare de =>? din totalul necesarului de resurse de un anumit tip. )n caz contrar, puterea sa de negociere crete peste orice nivel accepta'il. Performanele i reputaia furnizorilor pot fi surse de avanta0e concureniale.

Intermediarii @oi acei ageni care mediaz legturile comerciale dintre productori i consumatori se numesc intermediari sau distri'uitori. irma noastr i propune s asigure transportul produselor de la locul de fa'ricaie la destinaie.

#oncuren*a &a regul general, firma nu este singur i nesting(erit n aciunile sale pe pia. Poziia de monopol este tot mai rar ntlnit. .ri de cte ori exist pe o pia oarecare mai multe firme care vnd sau cumpr aceeai marf, ntre ele se va manifesta o anumit rivalitate. 4ceast rivalitate este cu att mai puternic cu ct creterea pieei este mai
=

lent, cu ct numrul de concureni este mai mare i cu ct diferenele dintre firme sunt mai mici. 4cest su'capitol are menirea de a prezenta eventualele produse concurente, precum i avanta0ele i dezavanta0ele dintre ele i produsele noastre. &oncurena poate fi structurat pe dou nivele! * produse din import# * produse casnice. Produsele din import sunt reprezentate de conserve i accesoriile pentru cini aduse din strintate. 4ceste produse sunt destul de scumpe, de aceea putem aprecia c ele se adreseaz posesorilor de cini de ras ce dispun de venituri medii spre mari, respectiv mari. Produsele casnice sunt mncarea i accesoriile 1zgard, les2 executate n general de persoanele 1familiile2 cu venituri reduse, din cauza costurilor reduse. -e o'icei astfel de produse sunt de calitate inferioar. 4vanta0ul produselor noastre const, pe lng calitatea superioar i design*ul modern, n faptul c pot fi considerate a fi n pas cu moda. . concuren mai puternic se ntlnete pentru accesorii, acestea gsindu*se de vnzare nu numai n magazine ci i la medicii veterinari, precum i n farmacii. Principalii concureni ai firmei noastre sunt! &A4PPB P"-BC+"" +:$D:"$ -4+L:8C

,u-&icu& Pu'licul constituie, de asemenea, o component a micromediului de marketing, n msura n care influeneaz activitatea ntreprinderii. 4ceste organisme pu'lice sunt! Pu'licul financiar! 'nci, societi de investiii,

care influeneaz posi'ilitatea firmei de a o'ine fonduri# ;i0loace de informare n mas, care cuprind ziare .rganismele guvernamentale i locale, care adopt i reviste, radiodifuziunea , televiziunea#

msuri privind organizarea activitii economice# Pu'licul larg, care influeneaz activitatea firmei prin deciziile de cumprare a 'unurilor acestora, determinate ntre altele de imaginea format asupra firmei. Pu'licul financiar al firmei noastre este reprezentat de Fanca +omn de -ezvoltare, de unde dorim s o'inem un credit pe termen mediu pentru finanarea proiectului . ;i0loacele de informare n mas utilizate de firma noastr sunt revistele de specialitate Cinele meu, revista Acas, ziarele cu tira0 mare precum Jurnalul Naional i Evenimentul Zilei, posturile locale de radio 1+adio Ait, +adio &ontact, @erra, +adio 8ord "st, +adio :ai, +adio %ox @2,

posturile locale de televiziune 1 P+. @% :ai, @%+ :ai, ;*Fit, @ele "uropa 8ova 2, precum i posturile de televiziune P+. @%, 48@"841, P+:;4 @%, @%+1. .rganismul guvernamental care influeneaz activitatea economic a firmei noastre este Cuvernul +omniei, prin (otrrile i ordonanele sale cu privire la taxele vamale, accize, impozite i @.%.4.

Resurse&e interne a&e .irmei ;icromediul de marketing cuprinde i firma nsi 1 resursele

interne ale acesteia 2. ;aniera n care aceasta i organizeaz serviciile i i desfoar activitile de marketing poate fi decisiv pentru relaiile sale cu mediul de afaceri ncon0urtor. )n cadrul -ireciei de marketing vor aciona analiti i cercettori de pia, designeri, efi de produs, merc(andeiseri, ageni de pu'licitate, graficieni, stiliti, animatori, ageni de relaii pu'lice, purttori de cuvnt, etc., care i asum sarcina asigurrii comunicaiilor dintre mediul intern i mediul extern al firmei. Pentru ec(ipa de marketeri a firmei, restul compartimentelor i ntreg personalul constituie element de micromarketing. )ntr*un sens mai analitic, firma privit ca element de micromediu de marketing tre'uie analizat prin prisma capacitii sale de a se dezvolta i de a oferi pieei un anumit mix de produse competitive n raport cu concurena i ateptrile clientelei.

%$/$ Macromediu& ;acromediul de marketing cuprinde forele din mediul ncon0urtor care reflect evoluiile de ansam'lu ale socitii i ale pieei. 4cestea pot fi grupate n cteva cmpuri de fore distincte i semnificative! mediul demografic# mediul natural i geoclimatic# mediul te(nologic# mediul politic i 0uridic# mediul economic# mediul socio*cultural.

Mediu& demo(ra.ic Populaia unei piee, privit ca numr total al consumatorilor efectivi i poteniali, este adesea punctul de plecare ntr*o cercetare de marketing. Principalele caracteristici demografice ale unei piee sunt! mrimea numrului populaiei# structura pe sexe i vrste#
1>

 densitatea i mo'ilitatea populaiei# rata natalitii, cstoriilor i mortalitii# sperana de via# rasa, etnia, religia, educaia i ocupaia# locul de reziden. @endinele demografice, n plan local i regional, influeneaz potenialul de cumprare al pieei firmei i constituie importante 0aloane ale politicilor de marketing pe termen mediu i scurt. ;utaiile privind ponderea mena0ului n condiii de celi'at, ponderea familiilor fr copii, fluxul migrrilor de populaie ntre diferite regiuni i ri sau n compoziia etnic i structura pe vrste i cicluri de via ale familiei constituie puternici factori de influen ai marketingului practicat n viitorul imediat.

Mediu& economic ;ediul economic n care firma i desfoar activitatea reunete influene i condiionri multiple. )n cazul nostru acesta se confrunt cu mediului economic romnesc, dar tre'uie luat n considerare mai ales n manifestrile sale dimensiunile mediului local i regional. &on0unctura economic este unul din factorii determinani care acioneaz n viaa economic a societii. &teva particulariti ale situaiei economice romneti ar fi urmtoarele!
11

 situaia general a economiei n plin proces de tranziie# forma de economie mixt cu un control nou*particular asupra unei mari pri a ntreprinderilor# nu este vor'a de un control al statului ci de faptul c tipul de comportament capitalist*li'er*ntreprinztor se manifest mai greu la nivelul marilor ntreprinderi, unde vec(ile structuri, prin inflaie domin nc# ncetineala aparatului administrativ de stat, ce controleaz nc mare parte din circuitul informaional, vital pentru afaceri# rata do'nzii ridicat determin accesul greu la credite. In aspect important care intervine n analiza mediului economic este venitul real al populaiei, care n ultimii ani a nregistrat scderi importante, ceea ce se reflect n nsi evoluia pieei n ultimii ani. 4ceasta scdere a fost determinat de nsi scderea volumului activitii de producie, ceea ce a contri'uit la scderea preurilor.

Mediu& natura&

1/

irma, ca i consumatorul, este plasat ntr*un cadru natural determinat, care creeaz anumite oportuniti sau exercit anumite constrngeri asupra produselor destinate cinilor de ras.

Mediu& te0no&o(ic @e(nologia este una din forele cu cel mai mare impact asupra pieei i politicilor de marketing pe termen mediu i lung. ;ediul te(nologic cuprinde ansam'lul cunotinelor te(nice acumulate de omenire. &rend te(nologii i produse noi, el propune numeroase oportuniti i ameninri pe pia. ;arketingul tre'uie s sesizeze i s exploateze consecinele apariiei unor te(nologii noi. )n ultimele decenii s*au produs salturi spectaculoase n domeniul tiinei i al te(nologiei care afecteaz n egal msur domeniul produciei, conservrii, ct i distri'uiei produselor destinate cinilor de ras. -eoarece ara noastr se caracterizeaz printr*un grad avansat al uzurii morale a aparatului te(nic i te(nologic a fost i este necesar promovarea progresului n domeniu.

Mediu& po&itic i 1uridic

13

-eciziile de marketing i, n general activitatea comercial sunt puternic afectate de mediul politic i 0uridic. Promulgarea sau a'rogarea unor legi, decrete, ordonane i (otrri pot generea oportuniti sau constrngeri pentru firm, pentru furnizorii si sau pentru clienii si. )n plus, rz'oaiele, conflictele dintre partide sau campaniile de alegeri locale sau generale pot aduce sc(im'ri importante pe pia i, implicit, n deciziile de marketing. $e o'serv o anumit reticen n rndul politicienilor privind promovarea reformelor. "ste clar c firma este interesat, ca toate societile private de altfel, revenirea la putere a unui guvern care s spri0ine mai energic sectorul privat, care s urmreasc dezvoltarea acestui sector prin aciuni economice, administrative, mass*media c(iar. )n strns legtur cu mediul politic, legislaia romneasc a cunoscut sc(im'ri ma0ore dup 1HGH. Parlamentul a votat &onstituia i o serie de alte legi menite s pun 'azele reformei n +omnia, prin promovarea pluralismului formelor de proprietate i afirmarea proprietii private.

Mediu& socio2cu&tura& ;ediul socio*cultural i pune amprenta mai mult sau mai puin asupra activitii firmei noastre n funcie de natura ramurii din care face parte. -e aceea cunoaterea consumatorilor va permite crearea unor produse cu caracteristici noi, formarea preurilor, alegerea canalelor de distri'uie, ela'orarea mesa0elor de pu'licitate i a altor elemente ale mix*ului de marketing.

19

$cderea nivelului de trai conduce la reducerea c(eltuielilor pn la cele de su'zisten. )n al doilea rnd sistemul de valori sociale ntr*o societate de tranziie conine o mare doz de sno'ism.

#ap$)$ Ana&iza pie*ei )$%$ Identi.icarea pie*ei Piaa reprezint sfera manifestrii i confruntrii cererii cu oferta, a realizrii produselor i serviciilor prin intermediul actelor de vnzare cumprare. -ou categorii de piee intereseaz n mod special! piaa produsului i piaa ntreprinderii. Piaa conservelor i a accesoriilor pentru cini este dat de populaia de consumatori a produselor de acelai tip, indiferent de originea i marca acestora. Piaa produselor -.CCB este acea parte din piaa conservelor i a accesoriilor pentru cini pe care se vnd produsele proprii. :ndentificarea pieei presupune sta'ilirea pieei produsului generic, adic a populaiei de consumatori i utilizatori ai produselor de acelai gen, indiferent de marca sau originea acestora. Piaa produsului generic 1conserve
1<

i accesorii pentru cini de ras2 o reprezint deinatorii de cini de ras de talie diferit.

)$)$ #aracterizarea pie*ei Piaa vizat de firma -.CCB o constituie populaia ur'an din +omnia, n prima faz fiind preconizat penetrarea reelelor comerciale din oraele cu peste 1>>.>>> locuitori. 4cest mediu este specific consumatorilor cu venituri relativ ridicate, pretenioi din punct de vedere al consumului, putnd aprecia att latura calitativa a produselor, ct i un am'ala0 deose'it du'lat de condiii superioare de prezentare 1 etic(eta, mod de organizare al standului, calitatea vnzrii, etc. 2. Piaa produselor -.CCB este acea parte din piaa conservelor i a accesoriilor pentru cini pe care se vnd produsele proprii. &el mai important aspect este potenialul demografic, de aceea oraul ales pentru lansarea produsului este :ai, urmnd ca n celelalte zone ale rii s se lucreze cu distri'uitori zonali. )n viitorul apropiat se are n vedere desc(iderea unor reprezentane i n oraele cele mai importante ale rii! Fucureti, Fraov, &lu0*8apoca, @imioara, &onstana etc. &apacitatea pieei reprezint capacitatea fizic de produse maxim posi'il a fi a'sor'it n consum, innd seama doar de limitele 'iologice i psi(ologice ale consumatorilor. &nd veniturile i preurile sunt determinate, cantitatea de produse vndute n aceste condiii reprezint potenialul pieei.

1=

)$/$ 3e(mentarea pie*ei Piaa este alctuit din consumatori i utilizatori diferii su' aspectul veniturilor, ocupaiei, vrstei, sexului, rasei, etniei, nivelului de educaie, religiei, gusturilor, tradiiilor i o'iceiurilor, al stilului de via, al statutului de via, al statutului social, al mrimii familiei, al cicluilui de via al gospodriei, al mediului de locuit, al tipului de personalitate, al atitudinii fa de produs, al avanta0elor cutate n consum i al multor alte varia'ile individuale sau de grup. &lieni diferii vor avea nevoi i pretenii diferite. 4adar, piaa este format din grupuri sau clase tipice de clieni omogene su' aspectul caracteristicilor de consum i utilizare care poart denumirea de segmente de pia. iecare pia a unui produs generic se poate mpri n mai multe micropiee n funcie de anumite varia'ile. %aria'ilele pot fi demografice 1sexul, vrsta, venitul, mediul, etc2, psi(ografice 1personalitate, stil de via etc2, geografice 1regiune, relief, clim etc2, comportamentale 1atitudine, avanta0e cutate, rata de cumprare etc2. Pentru produsul generic 1conserve i accesorii pentru cini 2 varia'ilele sunt demografice 1mediul i venitul pe mem'ru de familie2 i geografice 1relieful, climatul2. -in punctul de vedere al mediu&ui pot fi! * familii ce triesc n mediul rural# * familii ce triesc n mediul ur'an. -esigur produsul se va vinde mai 'ine n mediu& ur-an datorit faptului c marea ma0oritate a populaiei ce triete n mediului rural este influenat de concepiile tradiionaliste ce exist n lumea satului, potrivit crora cinii nu necesit o alimentaie deose'it. )n ceea ce privete
1E

accesoriile pentru cini, un alt impediment l constituie faptul c n mediul rural spaiile pu'lice nu sunt amena0ate, ceea ce face ca pro'a'ilitatea de a scoate cinele din cas la plim'are s scad i odat cu aceasta i posi'ilitatea de cumprare a produselor.

-in punctul de vedere al venitu&ui &unar pe mem-ru de .ami&ie pot fi! * familii cu venit redus 1mai mic de 9>>>>> leiJpersoan lunar2# * familii cu venit mediu 1ntre 9>>>>> K 1>>>>>> leiJpersoan lunar2# * lunar2. Produsul va fi cumprat n principal de familiile ce au n general un venit mediu i mare$ Privind astfel lucrurile se mai pot introduce alte varia'ile demografice 1sexul, vrsta2, precum i psi(ografice 1personalitate i temperament2. 4stfel, se o'serv c ntr*o familie, n general se ocup de ngri0irea animalelor persoana de se4 .eminin, iar din punct de vedere al vrstei persoane&e cuprinse 5ntre 6 i )7 de ani , cele su' E ani fiind considerate prea mici, iar peste /> de ani, de0a n viaa lor nu prea mai exist timp de aa ceva. . categorie aparte o constituie persoane&e 5n vrst de peste 87 de ani , pensionarii, care din cauza singurtii pot avea n ntreinere animale, respectiv cini. familii cu venit mare 1peste 1>>>>>> leiJpersoan

1G

-in punct de vedere al personalitii i al temperamentului mai apropiate de animale sunt persoane&e introvertite i cele me&anco&ice, primele din nevoia de a*i descrca cuiva sufletul, celelalte pentru c n concepia lor tre'uie alintat i mngiat orice suflet.

)$9$ ,ia*a *int Productorii i distri'uitorii sunt nevoii s delimiteze ct mai precis segmentul de pia pe care se decid s concureze. 4ceasta poart numele de pia int. Piaa int reprezint partea din piaa produsului generic cruia i se adreseaz noul produs, acea parte din pia pe care intreprinderea productoare intenioneaz s o acapareze. 4vnd n vedere varia'ilele de segmentare prezentate n su'capitolul anterior, piaa int a produsului nostru generic o reprezint familiile care! au 1*/ copii# sunt posesori de cini# locuiesc n mediul ur'an# au ca venit lunar pe mem'ru de familie o sum mai mare de 9>>>>> lei 1familii cu venit mediu i mare2.

1H

. alt categorie n cadrul pieii int o reprezint familiile de pensionari de asemenea cu venituri mari, ce pot crete un cine cu simplul scop de a le Lndulci6 singurtatea.

)$:$ #ercetarea de mar'etin( Luarea deciziilor tre'uie s se 'azeze pe nite informaii reale, o'inute pe piaa. 4cestea se pot o'ine prin cercetarea de marketing. :nformaia de pia poate fi culeas n funcie de scopul urmrit folosind una sau mai multe dintre urmtoarele proceduri! studiul documentar, o'servarea, experimentarea, testul, simularea, anc(eta de pia, sonda0 de opinie. &ercetarea de marketing n cazul produsului nostru se rezum la un scurt sonda0 de opinie, su' forma unui c(estionar, cu rolul de a afla ce prere au posesorii de cini despre conservele pentru cini produse n +omnia n comparaie cu cele din import. Initatea de o'servat o reprezint familia, familie ce se ncadreaz n piaa int, adic ndeplinete condiiile prezentate n su'capitolul anterior, iar alegerea acestora va fi pur aleatoarie. Locul nregistrrii rspunsurilor la c(estionar va fi oraul unde se va face lansarea produsului, a firmei, :ai. In posi'il c(estionar este prezentat n 4nex. #ap$/$ ,rodusu& /$%$ #omponente de mar'etin( a&e produsu&ui

/>

)n accepiunea marketingului produsu& este orice element tangi'il sau intangi'il care satisface o nevoie i care poate fi oferit i acceptat ntr*o relaie de sc(im'. @re'uie s fim contieni c produsele -.CCB sunt percepute de consumatori prin funciile sau atri'utele sale i cutat sau cumprat pentru avanta0ele pe care i le ofer. .rice produs poate fi analizat din trei perspective! a2 caracteristici&e .izice K presupune precizarea dimensiunilor fizice ale produsului 1lungime, nlime, compoziie, culoare, gust, etc2. Produsele noastre sunt! 1. conserve cu mncare pentru cini la! >.9 kg. >,G kg. 1,/ kg. cu urmtoarele tipuri! /. pasre# vit# vit i pui# vit i legume# pui i orez# curcan, orez i legume# vit, pui i curcan.

mncare uscat la! <>> g. 3 kg.

/1

 3.

< kg. 1> kg. 1< kg.

accesorii pentru cini 1 zgard, les, 'otni, perie,

pieptn, ampon, ampon deparazitar 2 . irma -.CCB va creea am'ala0e de excepie care s a0ute la identificarea rapid pe pia a produselor -.CCB. Pungile i etic(etele vor fi rezultatul unui compartiment specializat din cadrul firmei, toate realizate pe 'aze moderne, computerizate, urmrind un efect ct mai puternic pe pia. '2 .unc*ii&e produsu&ui K arat scopul pentru care va fi creat produsul, nevoia pe care el o acoper. c2 sistemu& de sus*inere K este format din elementele pe care firma le folosete pentru a*i spri0ini produsul pe pia! numele, marca, am'ala0, etic(et, condiiile de livrare, etc. 8ume ! !GG" $ 8umele produselor are menirea s aduc n mintea

consumatorilor imaginea unui cine 'ucuros, 0ucu i plin de iu'ire, gata s execute comanda stpnului. 4m'alare ! conserve de >.9, >.G i 1./, pungi de <>>g, 3 kg, < kg, 1> kg i 1< kg. "tic(eta ! Pe etic(et se vor preciza cantitatea, codul, compoziie, termen de vala'ilitate i preul produsului. &ondiiile de livrare ! livrarea se va putea face n dou moduri! direct din magazinul propriu sau al distri'uitorilor i prin comand, caz n care

//

produsul va fi livrat prin pot su' forma unui colet, iar plata se va face la livrare.

/$)$ Linia de produse Linia de produse reprezint un ansam'lu de articole strns legate ntre ele prin faptul c fie satisfac aceeai categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiai categorii de clieni, fie sunt oferite la acelai punct de vnzare sau sunt utilizate mpreun. Linia de produse a firmei -.CCB se prezint astfel! 1. conserve cu mncare pentru cini la! >.9 kg. >,G kg. 1,/ kg. cu urmtoarele tipuri! pasre# vit# vit i pui# vit i legume# pui i orez# curcan, orez i legume# vit, pui i curcan.

/. mncare uscat la!

/3

 3.

<>> g. 3 kg. < kg. 1> kg. 1< kg.

accesorii pentru cini 1 zgard, les, 'otni, perie,

pieptn, ampon, ampon deparazitar 2 .

/$/$ #ic&u& de via* &iclul de via reprezint perioada de timp pentru care produsul va fi realizat i comercializat. Produsele -.CCB vor fi scoase pe pia n forma iniial timp de trei luni, periad n care specialitii i vor da seama care dintre produse merg 'ine pe pia i care nu, nea0unsurile lor i modificrile care se impun. eed*'ack*ul pieei va reprezenta un punct de pornire pentru specialitii firmei -.CCB pentru a m'unti linia de produse existent i de a renuna pe parcurs la produsele care nu aduc profit.

#ap$9$ ,o&itica de pre* 9$%$ +actorii care in.&uen*eaz nive&u& pre*u&ui

/9

Preul este elementul marketingului mix prin intermediul cruia firma ncearc s*i acopere costurile de producie, de distri'uie, de pu'licitate, de vnzare i c(iar eforturile de cercetare a pieei. -e asemenea managerii firmei sper ca, n plus fa de acoperirea tuturor costurilor, preul va conduce la un profit corespunztor pentru firm. -eoarece preul este cel care acoper costurile i genereaz profiturile pentru firm, decizia n privina preului este (otrtoare. -ecizia de pre deriv, n mod normal, din strategia de marketing general a firmei i tre'uie sta'ilit n interdependen, cu celelalte elemente ale marketingului mix. Pentru a sta'ili corect preul unui nou produs, managerul departamentului de marketing tre'uie s ia n considerare urmtorii factori! pre# &osturile# &ererea consumatorilor# &oncurena i structura pieei# &adrul legal. .'iectivele urmrite prin sta'ilirea unui anumit

Preurile firmei -.CCB au fost sta'ilite n sens invers pornind de la informaiile o'inute pe pia. Preurile sunt un punct special al strategiei de marketing i se prezint astfel! 1. conserve cu mncare pentru cini la! >.9 kg. K />.>>> lei
/<

 >,G kg. K 9<.>>> lei 1,/ kg. K <G.>>> lei /. mncare uscat la! <>> g. K 3/.>>> lei 3 kg. K 1=<.>>> lei < kg. K /=>.>>> lei 1> kg. K <>>.>>> lei 1< kg. K E>>.>>> lei

3. accesorii pentru cini! zgard K E>.>>> lei les K <>.>>> lei 'otni K 11>.>>> lei perie K /=.>>> lei pieptn K //.>>> lei ampon K 3>.>>> lei ampon deparazitar K <>.>>> lei Preul reprezint suma de 'ani pltit n sc(im'ul produsului. )n general exist trei factori ce au o influen ma0or asupra nivelului preului! cererea, costul i concurena. #ererea K reprezint cantitatea de produse care se cumpr ntr*o perioad delimitat de timp, la un nivel sta'ilit al preului. ;ncare uscat i conservele -.CCB vor fi cerute pe pia, ca orice alt mncare pentru cini, indiferent de marc, n funcie de! talia cinelui#
/=

cantitatea de mncare pe care o consum# dac mnnc numai mncare pentru cini sau

alternativ cu mncare gtit, etc. #ostu& K reprezint totalul tuturor c(eltuielilor efectuate pentru realizarea produsului, fiind considerat pragul minim su' care nu se poate lucra fr a se nregistra piederi. Principalele componente ale costului le reprezint fora de munc 1care la noi este ieftin2 i amortizarea 1care va fi mai mare n primii ani, ceea ce va face ca i nivelul profitului s fie sczut n primii ani2. #oncuren*a Kinflueneaz semnificativ nivelulul preului, datorit produselor importate 1&(appi, Ped,gree, riskies, -arling i &ezar2.

9$)$ 3trate(ii de pre* 4vnd n vedere c produsul este necunoscut, am considerat c strategia de pre cea mai adecvat o reprezint strategia de ptrundere pe pia, care vizeaz satisfacerea unui numr mai mare de consumatori. "a se va 'aza pe cercetarea efectului de mas a inui anumit nivel al preului prin oferirea unui produs mai ieftin i mai uor de gsit. Fineneles, o'iectivul politicii de pre se va referi la acapararea unei cote de pia ct mai mare. 4stfel, nivelul preului va nregistra n urmtorii ani o cretere, determinat att de dorina de a avea un profit mai mare, ct i de necesitatea acoperirii noilor investiii cu privire la desc(iderea de noi reprezentane n alte localiti, dar i ca urmare a creterii preurilor la materiile prime ca urmare a inflaiei. &u toate c preul va crete, nivelul profitului va rmne

/E

aproximativ acelai, adic la un nivel sczut, datorit investiiilor ce tre'uie recuperate.

#ap$:$ ,romovarea produsu&ui Promovarea are rolul de a influena comportamentul potenialilor clienilor n sensul convingerii acestora asupra utilitii produsului i asupra necesitii cumprrii lui, c(iar dac pledoaria nu este direct i nu se cere trecerea imediat la aciune. :$%$ Rec&am +eclama este o form de comunicare pltit i impersonal, fcut de un agent specializat, pe un spaiu cumprat din presa scris, audiovizual sau pe alte suporturi fixe sau mo'ile. $e vor utiliza dou tipuri de reclam! instituional i pentru produs.
/G

Rec&ama institu*iona& vizeaz crearea unei imagini favora'ile a firmei, care s influeneze volumul vnzrilor. -esigur, n cazul nostru, ca firm a'ia nfiinat, reclama instituional are ca scop i a face cunoscut numele firmei n rndul eventualilor clieni. +eclama se va face n presa scris 1att n ziarele de specialitate, cum ar fi Cinele meu, Acas, ct i periodic n unul, eventual dou ziare cu tira0 mare, de exemplu Adevrul i Jurnalul Naional2 i prin afie pu'licitare stradale n funcie de 'ugetul alocat. Rec&ama produsu&ui are scopul de a face cunoscut existena conservelor, mncrii uscate i a accesoriilor -.CCB. +eclama va mai scoate n eviden i preurile relativ mici ale produselor -.CCB n comparaie cu preurile produselor de import. "a va fi fcut preponderent tot n presa scris, iar dac 'ugetul va permite i la radio i televiziune. )n plus, cu aproximativ una*dou sptmni nainte de lamsarea pe pia a produselor se vor mpri n locurile pu'lice fluturai ce vor informa asupra acestora.

:$)$ ,romovarea vnzri&or Promovarea vnzrilor cuprinde grupul de te(nici pe care marketerii l folosesc pentru a stimula cumprarea imediat. &umprarea imediat va fi stimulat prin reduceri de pre la comenzile cu ridicata i la lic(idarea stocului aflat n depozite, ncepnd cu finele lunii aprilie. :$/$ ;nzarea persona&

/H

%nzarea personal presupune instruirea personalului anga0at n desfacerea produselor pentru atragerea clienilor nu numai datorit calitii produselor ci i ca urmare a servirii ireproa'ile. )n acest sens att personalul anga0at ct i distri'uitorii cu care se lucreaz n teritoriu vor fi indrumai a convinge eventualii clieni c produselor -.CCB sunt de calitate, ntr*o structur diversificat i mult mai ieftine fa de produsele importate.

:$9$ Re&a*ii pu-&ice +elaiile pu'lice pot 0uca un rol vital n succesul unei firme. 4cestea vizeaz relaiile cu presa, susinerea unor cauze no'ile i sponsorizarea unor evenimente culturale sau sportive, dnd natere mpreun pu'licitii i crend o imagine favora'il firmei. $e are n vedere meninerea unor relaii 'une cu presa, sponsorizarea unor evenimente din acelai domeniu cum ar fi concursurile canine, precum i susinerea rezolvrii unor pro'leme deose'ite ca aceea a cinilor vaga'onzi.

#ap$8$ istri-u*ia -istri'uia are un rol crucial n creterea vnzrilor datorit faptului c alegerea canalului de distri'uie determin modul n care sunt prezentate produsele consumatorilor finali.

3>

8$%$ E4tinderea teritoria& "xtinderea teritorial presupune sta'ilirea regiunilor rii unde va fi comercializat produsul, att n faza de lansare a lui, ct i urmtoarele investiii ce se vor face pentru desc(iderea de reprezentane n teritoriu. Produsele firmei -.CCB va fi lansat la sfritul lunii decem'rie n :ai. Pentru nceput firma va avea un magazin desc(is n zona central a oraului. Pentru acoperirea unei zone ct mai mari din teritoriu rii, se va lucra cu distri'uitori, urmnd ca n viitorul apropiat s se desc(id reprezentane n Fucureti, n primul rnd, apoi i n marile orae ale rii! Fraov, &lu0*8apoca, @imioara, &onstana, .a. urmnd ca la rndul lor acestea s nc(ieie contracte de reprezentare n teritoriu.

8$)$3tructura cana&u&ui de mar'etin( .o&osit In canal de marketing este constituit dintr*o reea de persoane i organizaii, denumii intermediari de marketing, care direcioneaz fluxul de produse de la fa'ricani ctre consumatori. ;em'rii canalului de marketing au un rol important deoarece accelereaz sc(im'urile. $ta'ilirea structurii unui canal de marketing presupune adoptarea unor strategii n ceea ce privete canalele ce vor fi folosite i a modalitii de acoperire a pieii, precum i sta'ilirea numrului de niveluri 1verigi2 ale canalului, intensitatea pe fiecare nivel i tipurile de intermediari de pe fiecare nivel. $trategia privind canalele de marketing folosite este cea canalelor complementare. 4stfel, pe lng vnzarea direct din magazine, pentru satisfacerea preferinelor clienilor, produsele pot fi livrate i la comand
31

prin pot, su' form de colet, dup cantitatea i sortimentul dorit de client, plata urmnd a se efectua la livrarea coletului. Itiliznd acest canal suplimentar de distri'uie se sper ntr*o cretere a profitului, precum i ntr*o m'untire a imaginii firmei prin multitudinea de servicii oferite n 'eneficiul clientului. La nceput, n primul an de activitate, se va lucra pe trei nivele. 4stfel, n afara :aiului, produsele vor a0unge la consumatori prin intermediul distri'uitorilor firmei. )n :ai, acestea vor a0unge la clieni prin punctele noastre de desfacere. -e asemenea att n :ai, ct i n teritoriu se vor putea livra produse, prin pot. )n urmtorii ani, dup desc(iderea reprezentanelor, se va lucra pe patru nivele, n circuitul de mai sus intervenind i acest ultim intermediar. +eprezentanele sunt puncte de desfacere n teritoriu.

BIBLIOGRA IE 7t. Prutianu, &. ;unteanu, &. &alusc(i, ed. Polirom, :ai, 1HHG P(ilip Dotler, $ana!emantul mar"etin!ului, ed. @eora, 1HHH Fucureti, Inteli!ena mar"etin! #lus,

3/

33