Liceul Tehnologic C.A.

Rosetti Constana

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR

PROFESIONALE
NIVEL DE CALIFICARE IV
SPECIALIZARE-

Profesor coordonator:
Gheonea Nicoleta
Elev: Belu Maria Magdalena

Constana
2016

TEMA PROIECTULUI
CAMPANIA DE PROMOVARE A UNUI PRODUS MARCA PROPRIE

CUPRINS

ARGUMENT
Proiectul acestui capitol va solicita sa colectati informatiile necesare conceperii unei
campanii de promovare a societatii comerciale si a unui produs pecare aceasta societate la
conceput. In acest scop trebuie sa elaborati raspuns la intrebarile de mai jos, in final urmand sa
elaborati o lucrare prin care sa detaliati aspectele presupuse de realizarea unei campanii de
promovare.

CAPITOLUL I.
MEDIUL DE ACTIVITATE
CE REPREZINTA MEDIUL DE ACTIVITATE????????????
CARE SUNT COMPONENTELE MEDIULUI ????????????????

1.Piata :

1.Care este marimea, nota de crestere si nota profitului inregistrate in zona geografica ce
constituie piata-tinta ?
Marimea : firma mare.
Nota de crestere:70%
Nota profitului inregistrat in zona geografica ce constituie piata-tinta: 100 de milioane.
2.Clientela :
1.Care sunt nevoile clientilor ?
Nevoile clientilor sunt :
- firma sa ofere conditii de transport gratuit, garantii in ceea ce priveste rezistenta
materialelor si plata in rate prin magazine sau banci ;
- produsele sa fie de calitate ;
- sa existe o diversitate a materialelor de costructii pentru a avea de unde alege ;
- pretul sa fie in raport cu calitatea si cantitatea produsului, dar si cu salariul mediu pe
economie al unui cunsumator.
2.Cum se iau deciziile de cumparare pe segmentele de clientele ?
Deciziile de cumparare pe segmente de clientela se iau in functie de caracteristicile
persoanelor : varsta, educatie, vanit, personalitate, pentru ca persoanele cu caracteristici
asemanatoare au aceleasi preferinte.
3.Cum este evoluata societatea comerciala si concurentii sai de clienti ?
Societatea comerciala este evoluata ca fiind foarte buna, pentru ca satisface cerintele si
nevoile pe care clientul le are, adica produsul este de buna calitate. Iar concurenta este evoluata
ca una neloiala, pentru ca se desfasoara cu mijloace si prin actiuni contrare uzatelor comerciale si
agentii economie obtin avantaje nemeritate in dauna altora.
3.Concurenta :
1.Cine sunt principalii concurenti ?
Principalii concurenti sunt agentii economici, adica vanzatorii (producatorii), ce detin
firme care produc aceleasi materiale de constructii : GTP TRADE SI CONS VAL SRL .
2.Care este marimea fiecarui concurent ?
GTP - firma mijlocie ;
CONS VAL SRL - firma mare .
4.Distributia :

1.Care sunt principalele canale de distributie ?

- magazinele firmei ;
- firme de distributie ;
- magazine cu diverse profiluri .
2.Care este nivelul de eficienta al acestei distributii ?
Nivelul de eficienta al acestei distributii este de 90% .

CEVA DESPRE PROMOVARE NOTIUNI GENERALE

CAPITOLUL II
Identificarea firmei
1.Uniunea firmei
1.Este realizabila uniunea firmei ?
Da, este realizabila uniunea firmei, daca exista o suprafata de teren, o cladire in care sa se
construiasca birouri, un depozit si un magazine in care sa fie expuse monstre din materialele de

constructie. De asemenea trebuie sa existe un capital si relatii cu firme din tara si din alte tari
care sa furnizeze, pe baza unui contract, produsele respective .

2.Emblema, slogan .
Emblema

Sloganul : "Diferenta e in buzunarul tau!" .

3.Sunt recunoscute intr-o masura suficient de mare?
Avand in vedere publicitatea facuta prin intermediul presei, televiziunii, afiselor, postei si prin
radio, emblema si sloganul sunt recunoscute de majoritatea populatiei, ceea ce duce la numarul
mare de clienti care vin sa se convinga de calitatea produselor .
4.Ce inspira celor care le cunosc ?
In primul rand, emblema si sloganul, celor ce le cunosc, inspira increderea in modul de operare
al firmei, ceea ce duce la vizitarea magazinelor in care se gasesc aceste material
5.Sloganul transmite mesajul dorit de firma ?
Da, sloganul trasmite mesajul dorit de firma si anume acela de a-i determina pe clienti sa viziteze
macar pentru a privi produsele aflate in magazinele firmei.
- distribuitorilor, firma putend, astfel, sa urmareasca evolutia magazinelor in care sunt distribuite
produsele, pentru a vede modul de crestere al vanzarilor acestora, dar si cat de renumita si
rentabile sunt aceste canale de distributie .
- furnizorilor, firma putend sa urmareasca diversitatea produselor care ajung la firmelefurnizoare, dar si numarul de contract pe care le stabilesc acestea cu firme, in ceea ce priveste
distrbuirea acelorasi materiale de constructii .

Auchan este o companie necotata la bursa, cu 89,8 % din capital detinut de familia
Mulliez si 10,2 % de colaboratori, Grupul Auchan este organizat pe cinci divizii : hipermarketuri,
supermarketuri, Immochan, Banca Accord si E-commerce.
Misiune
Grupul Auchan este o federatie de companii autonome, responsabile si prospere, care se
dezvolta in jurul unei Viziuni comune :
Imbunatatirea puterii de cumparare si a calitatii vietii pentru un numar cat mai
mare de clienti, alaturi de colaboratori responsabili, profesionisti, pasionati si apreciati.
Aceasta viziune are la baza trei valori fundamentale:
INCREDERE
IMPARTASIRE
PROGRES
Resursele principale ale dezvoltarii Grupului Auchan sunt oamenii din companiile
noastre. De 50 de ani, Grupul Auchan le valorifica capacitatea de inovare adoptand o politica de
responsabilizare si implicare, prin impartasirea cunostintelor, prin delegare si prin impartirea
rezultatelor.

Activitati
Hipermarketuri
Astazi, hipermarketurile Auchan sunt recunoscute pentru cea mai vasta gama de produse si prin
sintagma totul sub acelasi acoperis . Succesul este dat si de capacitatea de a se proiecta in
viitor si de a anticipa nevoile consumatorilor.
Cifre cheie:

43,6 miliarde de cifra de afaceri fara taxe in 2014

13 tari

292 800 de angajati

Supermarketuri
Supermarketurile fac din calitatea produselor proaspete si din relatia cu clientii cheia succesului.
Cifre cheie:

7,6 miliarde de cifra de afaceri fara taxe in 2014

8 tari

28 980 de angajati

Immochan
Din 1976, Grupul Auchan este insotit in dezvoltarea sa de catre divizia imobiliara Immochan.
Astazi, Immochan este in acelasi timp promotorul, administratorul si investitorul centrelor
comerciale ale grupului. Este una dintre primele companii europene de promotori specializati in
urbanism comercial.
Cifre cheie:

370 centre comerciale

Mai mult de 2.38 milioane de m inchiriati in galeriile comerciale

635 milioane de cifra de afaceri fara taxe in 2014

12 tari

700 de angajati

Banca Accord
Creata in 1983, Oney Banca Accord este divizia bancara a Grupului Auchan. Aceasta este
singura banca franceza total independenta de un grup bancar.
Cifre cheie:

7,7 milioane de clienti

383 milioane de cifra de afaceri fara taxe in 2014

51 milioane de rezultat net in 2014

2 070 de angajati
E-commerce
Dezvoltand aceasta noua activitate, Grupul Auchan isi concretizeaza strategia multicanal, avand
ca obiectiv sa ofere clientilor solutii multiple de a face cumparaturile : in magazin, pe
internet, cu livrare la domiciliu sau in parcare.

Diferenta Auchan
Ambitia Auchan Romania este sa de a fi o companie romaneasca, discount, agila, rentabila,
moderna si responsabila, cu colaboratori indrazneti, profesionisti,

pasionati si

proactivi, care isi asculta clientii pentru a face din Auchan marca si compania preferata de
catre toti romanii!
Diferenta Auchan: totul in avantajul clientilor
Acoperind astazi 18 judete si Municipiul Bucuresti, hipermaketurile Auchan sunt recunoscute
peste tot in Romnia ca avand cele mai bune preturi pentru clientii lor, cea mai larga si
pertinenta gama de produse si cel mai bun confort la cumparare.
Politica Auchan de discount generalizat este una speciala: nu se concentreaza doar pe un
numar restrans de promotii, ci urmareste ca intreaga gama, toate produsele oferite sa fie la preturi

mici. De altfel, sloganul Auchan diferenta e in buzunarul tau exprima cel mai bine
angajamentul companiei in favoarea clientilor sai, acela de protejare a puterii de cumparare.

IN CADRUL FIRMEI .
Campania de promovare a unui produs propriu ???????????incepe cu :
Comunicarea Vnztorilor cu Clienii
Care este misiunea vnztorului n magazin?

Vine n ntmpinarea nevoilor clienilor, propunndu-le soluii de cumprare

corespunztoare cu ateptrile lor.

Ofer clienilor produsele necesare, anticipeaz i completeaz coul de cumprturi.

Creeaz relaii comerciale durabile

cu clienii!

90% dintre clieni doresc cu adevrat s cumpere

i au cu adevrat nevoie de ajutorul tu!!

Cei 7 pai ai procesului de vnzare

1. Cunoaterea produselor

2. Abordarea clientului

3. Identificarea nevoilor

4. Prezentarea soluiilor

5. Gestionarea obieciilor

6. nchiderea vnzrii

7. Servicii post-vnzare
1. Cunoaterea magazinului i a produselor
Ca vnztori trebuie s ne cunoatem segmentul:

1.

Produsele: denumiri, productori, origine, caracteristici

2.

Localizarea produselor la raft

3.

Termenele de garanie / valabilitate

4.

Stocul

5.

Modul de utilizare / consum

6.

Furnizori, ri de origine

7.

Preurile Auchan i preurile la competitori

8.

Produsele Marca Proprie

9.

Promoiile

10.

Produsele asociate (accesorii, softuri, produse cu care se potrivesc, asorteaz etc)

11.

Servicii oferite de Auchan (politica de retur, service, credite etc)

Prezentarea soluiilor metoda CAB

Caracteristici

Ce caracteristici tehnice are produsul?

Ce facem dup ce am vndut produsul?

Transmitem mai departe posibilele reclamaii ale clienilor

Cerem feedback clienilor despre produsele cumprate

Identificm alte produse pe care i le-ar dori clienii

Valorificm fiecare ntlnire cu clienii notri!

Gestionarea diferitelor situaii

Situaie
Cum este acest produs?

Mod de adresare
Aciune/control
XY este asemntor cu YY (dac Indicm cu un instrument pe care
produsul este disponibil)

Ce gust are acest produs? Dorii s gustai o bucic?

Clientul

cumpr

produsul XY

Pot s v ofer/recomandZY?

l folosim, niciodat cu degetul.

Oferim o bucic n folie sau
hrtie peste tejghea.
Artm
ctre
un

asemntor / produsul sptmnii.

mi pare ru, nu am primit marfa nc.

Nu avei produsul X?

V pot recomanda acest produs, n

schimb.
Produs mai scump dect mi pare ru, dispozitivul de preuri nu Informam superiorul direct.
preul de pe etichet

funcioneaz cum trebuie. Vei primi

produs

produsul la preul afiat pe etichet.

Clientul se plnge de un Alt angajat Ne pare ru. Vom chema
angajat
Managerul. Pot s v ajut eu ntre timp?
Acest produs este prea mi pare ru. V pot oferi un produs
scump
Tipuri de clieni

Orgoliosu
l
Arogant
Mndru
ncpn
at

asemntor la un pre mai mic.

Atottiutor
ul
ie tot
Abund n
explicaii
Ne consum
timpul

Reticent
ul
Ezitant
Reinut
Nesigur

Informam superiorul direct.

Informam superiorul direct.

Vorbreu
l
Obositor
Nehotrt
Curios

Optimist
ul
ncrezto
r
Fericit
Plin de
via

Econom
ul
Cumpta
t
Chibzuit
Zgrcit

Venim ctre
client

i prezentm
oferta
Mai punem un
produs n co

l invitm s
revin

Politeea i bunul simt nu ne cost nimic dar ne aduc ctiguri importante.

ntotdeauna un profesionist de TOP impune respect. Aa c dac ne comportm
profesionist, vom fi respectai.
Clienii apreciaz interesul nostru fa de nevoia lor i efortul de a le oferi ceea ce au nevoie!

Respectm regulile comerciale de implantare

ne este mai uor s vindem
Ne adaptm cumprtorului
Cercetrile arat c 83% din decizia de cumprare are legtur cu gradul n care
clientul l place sau nu pe vnztor!

Suntem sinceri
Acest produs e n ofert. E o marc modest dar nu s-a plns nimeni pn acum,
nu avem retururi de la clieni - ctigm ncrederea clienilor.

Ascultm i evitm s ne contrazicem

E n regul. Mai gndii-v, eu sunt aici. Doar s tii c oferta e doar pn

mine.

Artm ca oferta noastr este mai bun, nu atacm concurena

Preul la noi e foarte bun i ajungem i foarte repede cu livrarea.
Oferim informaii n exclusivitate
Daa, e cel mai vndut produs al anului, am avut clieni care au venit s mai ia
unul pentru prini sau frai!

nelegem grijile celor cu copii:

Tableta e excelent pentru copii. i face treaba bine i nici nu v pare ru dac
d cu ea de pmnt.

Enumerm beneficiile
Maina asta de splat este nemaipomenit pentru tineri: ncape oriunde, este foarte
silenioas i are un programul de doar 30 minute!

Personalizm relaia
Eu am cumprat acest produs acum o lun i sunt extrem de mulumit!"
Ne pas de economiile clientului, nu l jecmnim
HIGH-HYGIENE suna bine dar dac nu splai frecvent la temperaturi mari
(echipament medical, grsimi, fum etc) nu avei nevoie de opiunea aceasta; este foarte
costisitoare i distruge hainele obinuite.

S ne amintim cele 7 Reguli de baz ale meseriei

.
1
.
7
P ra
la
u
d
fto
1s
u
e
. e 2
.
Pa
n
rte
Pe
rtn
. ie
7
a
r la ra ft P ro
m
P imo
. i
2
6z
re
P
.6 a
n
e
.P re
3
P
re z
P
en
a
5.
s e
P
r
u
c
a
s
tr
. e
5
im
n

.P ro
4
P fi
t
a

1.Ne asiguram ca exista produsul/produsele expuse la raft . Clieni relaxai c au totul la

ndemn, atmosfer de ncredere i confort.
2. Etichete amplasate corespunztor 1 produs = 1 eticheta.Un control pentru calitatea i prezena
etichetelor. Clienii simt c suntem coreci fa de ei
3. Provocri pentru clieni s cumpere. Preuri atractive.Afiaje corespunztoare fiecrei
promoii. Clieni interesai de oferta noastr, curioi, care pot aduce ali clieni
4. Rezerva i raionul ntotdeauna aranjate.Timp pentru a sta la dispoziia clientului. Un client
mulumit aduce ali clieni = Profit
5. Toate compartimentele bine aranjate, bine semnalizate.Cureni ei ordine, de la deschiderea
magazinului pan la nchiderea acestuia. Clieni atrai de aspectul magazinului, ncreztori,
relaxai
6. Zmbet.Aspect ngrijit .inuta Auchan curat i aranjat.Dispoziie pentru clieni permanent.
Clienii gsesc ceea ce au nevoie i nu ratm vnzri
7. Respectul fa de colegii mei i ncrederea reciproc.O munc n echip cu toi angajaii
magazinului. Clienii ne respect i ei pe noi, ne percep ca pe un magazin serios, care merge
bine i capt ncredere.

2.1 INTRODUCERE MDD AUCHAN IN CAMPANIA DE PROMOVARE

Ce sunt Mrcile Proprii?
Mrcile Proprii (MP) sau Mrcile de Distribuitor (MDD)
= bunuri produse de ctre sau pentru un anumit distribuitor, pentru a fi vndute n magazinele
sale;
= un competitor serios, ca pre i calitate, pentru mrcile cunoscute.
Produse vndute sub marca de distribuitor = produsele ale cror caracteristici au fost stabilite de
compania sau grupul care le vinde cu amnuntul i care deine marca sub care sunt vndute.

Contextul extern - Europa

Cote de pia MP n Europa - % volum din vnzri, 2012
Pentru client, Marca Proprie nseamn s poat cumpra oricnd produse de calitate la un
pre mai mic dect al mrcilor cunoscute, fr s atepte preuri promoionale.

Mrcile

proprii

depesc

40%

din

cota

de

pia

ri

din

Europa

Contextul intern Romnia

Aproape toi locuitorii din orae (94,2%) au consumat n 2013 produse comercializate sub marca
proprie a unui magazin.
(conform MEDNET, septembrie 2013)
Romnii cumpr din ce n ce mai multe produse sub marca proprie a retailerilor, la un pre cu
pn la 20% sub cel al brandurilor.
Mrcile Proprii in Romnia, ajung s reprezinte 15% din piaa de retail

Angajamentul Auchan prin Marca Proprie:

Produsele de Marca Proprie:

soluii ieftine

preuri permanent
mici

pentru clieni
foarte diferii
(vrst, gusturi,
mod de via).

reflect
diversitatea
nevoilor clienilor
notri.

reperate uor la
raft.

Prin plasarea alturi de mrcile naionale, clieni pot compara i valorifica mai bine
puterea de cumprare.
Cumprturile se fac:

uor i simplu: clienii identific uor mrcile distribuitorilor, preurile i ingredientele

produselor pe care le caut;

cu plcere: calitatea e similar cu cea a produselor de marc, la un pre mai atractiv;

rapid: clienii au ncredere n marc, ctig timp.

Tipuri de Mrci Proprii
1. Mrcile proprii ale distribuitorului, transversale pietelor, semnate AUCHAN contribuie la
poziionarea discount i la imaginea de pre

Produs economic (Pouce)

Marca de baz (simbolul Pasre i derivai)

Tematice:

Bio
Mediu Mieux vivre
Rik&Rok (copii)
Baby (bebelui)
2. Mrcile proprii, dedicate unor universuri de produse
Revendicate direct sau indirect, ele sunt atribuite produselor de pe pieele renumite sau cu o
imagine puternic. Ele ofer o alternativ real la marcile renumite, printr-un raport mai bun
calitate/ pre.
In extenso (Textile)

Cups (Articole sportive)

Qilive (univers EM)

3. Mrcile exclusive:
Aceste mrci sunt utilizate pentru a constitui o ofert limitat fr ns a implica direct marca
Auchan. Ele sunt un rspuns tactic i de termen scurt pentru o situaie comercial bine definit.

Politica de implantare

Respectm principiile de implantare ale Discountului generalizat.

Vizibilitate maxim

Facing cel puin egal cu al produsului referent.

Produsele marc proprie fac parte din linear i implantarea nu va fi doar la

amplasrile promo.

...s

Politica de balizaj

fim

vizibili!

ntotdeanua semnalizm Marca Proprie.

Folosim etichetele definite de Departamentul Marketing: 1 produs = 1 etichet (n

partea stng a produsului)

Planul de Comer. Promo

Planul de Comer

Minim 1 operaiune anual: un platou complet pe aleea central

1 TG mono produs / pia n toate perioadele promo

Brief-ul promo:

12 sptmni n avans validat cu efii de grup

Angajamente cantitative:
Managerii de segment anticipeaz volumul
cu 8 sptmni nainte pentru produsele
de import prin platform
Politica Promo

Implantare promo puternic

TG mono produs

Primul nivel de pre

Animarea Comercial

Degustri n magazine

Standuri de degustare dedicate mrcilor proprii

Auchan
Craiova

Politica de Aprovizionare

Auchan
Titan

De aprovizionare se ocup echipa Import/ Logistic

100% MP integrat pe platform - import i produse dezvoltate local

100% grad de deinere a produselor in platform
Comunicarea cu clienii
n magazin

Afie

Bulevardul preurilor => seturile trio actualizate lunar

Intrri magazine

Crucioarele

Degustri

Operaiuni pe TG i pontoane

Balizaj dedicat MP
n exterior

Site-ul Auchan (www.auchan.ro)

Pliant publicitar pentru deschideri

CONCLUZII SI PROPUNERI
.