Universitatea de Stat Alecu Russo, Bli Facultatea Economie Specialitatea Business i Administrare Catedra Economie i Management

BODRUG Cristina POLITICA DE DISTRIBUIE DREPT COMPONENT AL MIXULUI DE MARKETING (n baza materialelor SA Tirex Petrol) (Tez de licen n tiine economice)

Conductor tiinific: lector superior Rodica Slutu

Bli, 2010

Teza a fost prezentat la catedr n data de ____ _______________ 2010 Autor: Cristina Bodrug _______________________ (semntura)

Controlat: Data ____________ 2010 Conductor tiinific: Rodica Slutu, lector superior ______________________ (semntura)

Admis pentru susinere ef catedr dr. conf. Ala Trusevici _____ __________________ 2010 ___________________ (semntura)

S U M A R

INTRODUCERE ......................................................................................... Capitolul I. ABORDAREA ESENEI I CONINUTULUI POLITICII DE DISTRIBUIE N MIXUL DE MARKETING

1.1. Esena i coninutul politicii de distribuie n mixul de marketing ..................................................................................

1.2. Intermediarii distribuiei i posibilitile acestora ......................... 14 1.3. Strategii de distribuie ................................................................... Capitolul II. ANALIZA ORGANIZRII DISTRIBUIEI LA NTREPRINDEREA SA Tirex Petrol 2.1. Analiza organizrii politicii de distribuie la ntreprinderea SATirex Petrol .......................................................................... 2.2. Evaluarea principalilor indicatori economici a ntreprinderii........ CONCLUZII I RECOMANDRI .............................................................. BIBLIOGRAFIE ........................................................................................... ANEXE ......................................................................................................... 33 38 45 48 50 27

INTRODUCERE

Actualitatea temei. Distribuia reprezint o funcie indispensabil a mecanismului economic ce asigur drumul optimal al produselor ntreprinderii productoare spre locul unde ele ntlnesc cererea. Altfel spus, distribuia leag, n timp i spaiu productorii i consumatorii. Importana distribuiei crete odat cu dezvoltarea produciei i a schimburilor de mrfuri pe pia, devenind n condiiile economiei actuale o trstur esenial i indispensabil a activitii comerciale i de marketing a ntreprinderilor. Distribuia se nscrie ca un rol esenial n dinamica activitii economice. In contextul n care comerul, ca faz intermediar esenial ntre producie i consum, trebuie s asigure echilibrul necesar n cadrul pieei i fluiditatea actelor de vnzare-cumprare, distribuia, i revine rolul de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile consumatorilor. In contextul celor prezentate, este de remarcat faptul c prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic, se ncheie ciclul economic al produselor: productorul, respectiv comerciantul redobndete, n form bneasc, resursele investite n producerea bunurilor, precum i un anumit profit, iar consumatorul intr n posesia bunurilor dorite. n condiiile dinamismului economico-social rolul distribuiei crete tot mai mult, pe msura dezvoltrii societii, n general, a progresului economic i social, n special. n acest sens, distribuia are mai nti menirea de a asigura desfacerea unei mase de produse i servicii, aflate ntr-o cretere continu i mai ales ntr-o diversificare apreciabil, iar apoi de a rspunde exigenelor tot mai mari ale consumatorilor, sporindu-i n mod cuprinztor capacitatea de lucru i perfecionndu-i formele i metodele de realizare.

La etapa actual n Republica Moldova, nu e neleas esena i necesitatea activitii de distribuie pe deplin. La multe ntreprinderi nu exist departamente de marketing i distribuie, iar agenii care se ocup cu activitatea de distribuie nu ofer servicii la nivelul i de calitatea ce ar corespunde cerinelor moderne. Se constat lipsa informaiilor privind organizarea procesului de distribuie, lipsesc specialiti cu experien n activitatea de distribuie la nivel de ntreprindere, de departament, de minister cu concepii tiinific argumentate n organizarea activitii de distribuie. Scopul lucrrii const n evidenierea rolului activitii de distribuie la ntreprindere. Realizarea acestui scop condiioneaz soluionarea urmtoarelor sarcini: studierea esenei i coninutului politicii de distribuie n mixul de marketing; evidenierea funciilor distribuiei ce ar duce la asigurarea ntreprinderii cu profit; studierea tipurilor de intermediari i a posibilitilor lor; studierea tipurilor de strategii de distribuie; analiza organizrii politicii de distribuie la ntreprinderea SA Tirex Petrol; evaluarea indicatorilor economici a ntreprinderii; elaborarea distribuie. Suportul metodologic i informaional al cercetrii. Problemele teoretice i aspectele practice ale activitii de distribuie, au fost cercetate n lucrrile savanilor din ri cu economie de pia dezvoltat: Ph. Kotler, M. Baker, V. i alii. O anumit contribuie la elucidarea problemelor activitii distribuiei au adus i savanii romni i autohtoni: C. Soroceanu, N. Pop, P. Mlcomete, S. Petrovici, S. Harnu, T. Gherasim, V. Munteanu .a. unor recomandri viznd organizarea activitii de

Structura tezei. Obiectivul cercetrilor au determinat structura tezei care const din introducere, dou capitole, concluzii i recomandri, bibliografie i anexe. n Capitolul I Abordarea esenei i coninutului politicii de distribuie n mixul de marketing am redat rolul distribuiei pentru ntreprindere. Distribuia fiind una dintre acele componente ale mixului de marketing rar de care nici o afacere nu poate cu adevrat prospera, deoarece nu este destul numai de a produce produse calitative, dar trebuie de gsit calea cea mai scurt cu costuri minime de a ajunge produsul la consumator. Am enumerat tipologia intermediarilor angrositi, de activitatea crora depinde n foarte mare msur soarta unei afaceri i de asemenea am analizat cele trei alternative strategice de distribuie. n Capitolul II Analiza organizrii distribuii la ntreprinderea SA Tirex Petrol este analizat organizarea politicii de distribuie la ntreprindere, snt indicai principalii indicatori ai activitii ntreprinderii pe pia.

Capitolul I. ABORDAREA ESENEI I CONINUTULUI POLITICII DE DISTRIBUIE N MIXUL DE MARKETING

1.1. Esena i coninutul politicii de distribuie n mixul de marketing Distribuia reprezint traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia, pn cnd ajung la consumatori. Conceptul de distribuie se refer la participanii intermediari n deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu, care se numete canal de distribuie. Totodat, conceptul de distribuie se refer i la ansamblul operaiunilor de vnzare-cumprare prin care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor de la un agent de puia la altul, pn la intrarea definitiv n domeniul consumului. Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ntre ageni de pia (figura 1.1.1.).
Etapele politicii de distribuie

Etapa I de pregtire Se efectueaz prognozarea volumului distribuiei; se determin variantele mai raionale de distribuie a mrfurilor la bazele engros.

Etapa II organizarea distribuiei fizice de la productor pn la punctul de distribuie Este o etap concret de activitate, ncepnd cu distribuirea mrfii de la productor pn la depozitul bazei en-gros sau magazin, sau consumator final

Etapa III organizarea distribuiei proprii a mrfurilor Lucrul cu consumatorii finali care achiziioneaz mrfuri i se mic n limitele unui canal de distribuie

Figura 1.1.1. Etapele i conexiunea etapelor politicii de distribuie [12, 94]

Distribuia, privit ca o component esenial a marketingului, se refer att la circuitul fizic i economic al produselor de la productor la beneficiar ct i la sistemul de relaii care se stabilesc ntre productori , cumprtori, ageni de pia, firme de transport, montaj i servicii. Din aceast cauz este greu de precizat coninutul distribuiei printr-o definire a termenului. O localizare mai precis n politica de marketing i n sistemul activitilor desfurate de firm a politicii de distribuie, se poate realiza prin prezentarea principalelor componente ale acesteia. Principalele componente ale distribuiei snt [7, 291]: 1) traseele parcurse de mrfuri de la productor pn la consumatorii sau utilizatorii acestora; 2) ansamblul actelor economice care se realizeaz pe aceste trasee cum ar fi: procesele de vnzare-cumprare, concesiune, consignaie, transport...; 3) ansamblul proceselor fizice la care snt supuse mrfurile pe traseul de le productor la consumator; 4) sistemul de mijloace i personal care asigur transferul mrfurilor[26, 310]. Fiind o activitate intermediar ntre productor i consumator, distribuia joac un rol economic foarte important, deoarece: finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor productoare, asigur recuperarea cheltuielilor i obinerea profitului de ctre ncheindu-le ciclul economic; productori i prin aceasta, eliberarea acestora de bunurile fabricate i crearea condiiilor de reluare a produciei; asigur obinerea de ctre consumatori a bunurilor solicitate; creeaz condiiile vehiculrii permanente a fluxului de informaii de

la productor la consumator i invers. Activitatea de distribuie aprut odat cu producia de mrfuri a cunoscut o dezvoltare rapid odat cu revoluia industrial, devenind n prezent una dintre cele mai dinamice activiti.

Dezvoltarea rapid a distribuiei se datoreaz rolului pe care acesta l are n procesul reproduciei, proces ce asigur evoluia societii umane. Astfel distribuia care include totalitatea activitilor ce au loc n timp i spaiu, de la terminarea produsului pn la intrarea lui n consumul final deine rolul de intermediar ntre producie i consum asigurnd finalizarea activitii oricrui productor i obinerea de ctre consumator a bunului care-i satisface necesitatea. Prin vnzarea produsului se recupereaz cheltuielile efectuate de productor i distribuitori i se obine profitul-scopul final al activitii oricrui ntreprinztor-care trebuie s le asigure o eficien economic acceptabil, motivatoare, pentru reluarea activitii pe o scar mai mare. Astfel, distribuiei i revine rolul decisiv n asigurarea cursivitii proceselor economice, ntruct ea finalizeaz activitatea unui productor, ncheind ciclul de producie i asigurnd resursele bneti pentru reluarea activitii economice.
Rolul distribuiei

Realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert

Deplasarea produsului la locul adresei Asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu cererea Realizarea unei minimului raional de cheltuieli, pentru punerea la dispoziia consumatorului a produsului

Figura 1.1.2. Rolul distribuiei n asigurarea nentrerupt a fluxului de produse [14, 235]

Activitile incluse n sfera distribuiei cunosc o extindere i diversificare continu, antrennd un volum din ce n ce mai mare de resurse umane, materiale

10

i financiare. n rile dezvoltate ale lumii un nsemnat segment al populaiei active se ocup cu distribuia, domeniu n care au aprut numeroase profesii noi, instituii de pregtire a personalului, forme specifice de recrutare, selecie i apreciere a personalului. Dotrile pe canalele de distribuie se dezvolt i modernizeaz continuu pentru a asigura condiii optime deplasrii produselor n spaiu ntr-un timp ct mai scurt. De asemeni, sub aspect valoric, distribuia adaug la preul de producie sume care n multe situaii depesc o treime din acest pre. Creterea rolului distribuiei n economia modern este determinat pe de o parte de creterea i diversificarea ofertei, iar pe de alt parte ,de creterea exigenelor consumatorilor n ceea ce privete calitatea i operativitatea obinerii produselor sau serviciilor solicitate. Dezvoltarea cantitativ i diversificarea ofertei determin o cretere a distanelor dintre punctele de producie i cele de consum i o cretere a volumului activitilor implicate n deplasarea n spaiu a produselor. Distribuia, ca activitate specializat, vine s nlture dificultile care apar pentru productori ca urmare a manifestrii influenelor menionate. Pe de o parte cumprtorul este confruntat cu tot mai multe variante de alegere ntre produse de acelai fel sau produse alternative care satisfac aceeai necesitate. Un element esenial care-i va determina opiunea va fi legat i de eficiena activitii de distribuie. Distribuia ndeplinete urmtoarele funcii [24, 256]: - asigurarea transferului operativ al produselor de la productor la consumator; - adaug valoare produsului; - conserv proprietile bunurilor; - duce la creterea gradului de ocupare a resurselor de munc prin creterea ofertei de locuri de munc;
-

asigur o cretere a eficienei economice a activitii de comercializare

a produselor.

11

Transferul produsului este pe de o parte, un transfer al dreptului de proprietate prin intermediul actului de vnzare cumprare i pe de alt parte, un transfer fizic realizat prin activitile de transport, stocare, ambalare, condiionare, manipulare, expunere, instalare etc. Distribuia este creatoare de valoare att prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a operativitii i calitii transferului ct i prin ansamblul proceselor de condiionare, ambalare, la care snt supuse produsele. Ambalajul de comerciant. Conservarea proprietilor bunurilor se realizeaz prin transportul, depozitarea i manipularea corespunztoare a acestora pn cnd ajung la consumatorul final. Pentru bunurile de larg consum distribuitorii specializai asigur o mai bun conservare a proprietilor. In cazul produselor complexe de folosin productiv cum ar fi utilajele, instalaiile, distribuia este asigurat frecvent de ctre productor care asigur i montajul la locul de funcionare. Informaiile din sfera snt multiple i snt destinate productorilor, distribuitorilor, utilizatorilor i consumatorilor. Distribuitorii, prin intermediul unor sisteme informaionale adecvate, pot colecta i transmite informaii privind oferta, cererea, sezonalitatea vnzrilor, preurile... n orice economie, gradul de ocupare a resurselor de munc este influenat de o serie de factori cu aciune permanent sau conjunctural i se situeaz de regul, sub 100%. Problema ocuprii fiind una social de interes naional, se impun msuri pe termen lung i scurt de ameliorare a gradului de utilizare, condiie esenial a creterii nivelului de trai. n condiiile n care progresul tehnic determin reducerea continu a ciclului de producie, creterea gradului de mecanizare, automatizare, robotizare, se manifest o tendin de eliberare a populaiei ocupate n sectoarele industriale, agricole de construcii. Dezvoltarea i diversificarea activitii de distribuie i posibilitile limitate de mecanizare i automatizare n acest domeniu, determin o cretere a cererii de resurse de este nveliul care permite manevrarea, prezentarea, conservarea sau stocarea produsului i poate fi realizat att de productor ct i

12

munc i deci a numrului de persoane ocupate. Snt ri n care peste jumtate din populaia activ este ocupat n sectorul distribuiei produselor i serviciilor. Prin organizarea tiinific i specializarea activitilor are loc o cretere a productivitii muncii n activitatea de distribuie o reducere relativ a cheltuielilor i implicit o cretere a eficienei economice. Se realizeaz astfel recuperarea cheltuielilor i obinerea unui profit de ctre toi participanii la procesul distribuiei. Are loc totodat o cretere a vitezei de rotaie a capitalurilor folosite n activitatea de distribuie i deci o cretere a rentabilitii financiare a firmelor respective pe aceast cale. Realizarea funciilor distribuiei trebuie privit sistematic, cu luare n considerare a influenelor reciproce care apar ntre diferite activiti i funcii. Numai n acest mod pot fi proiectate cele mai eficiente sisteme de distribuie i pot funciona eficient firmele specializate n acest domeniu. Fiecare ntreprindere trebuie s aleag cea mai bun variant a distribuiei i cea mai convenabil form de vnzare cu amnuntul. Aceste sarcini se complic din cauza schimbrilor situaiei de pe pia sub influena cerinelor crescnde ale cumprtorilor fa de sortimentul i calitatea mrfii, din cauza aplicrii realizrii progresului tehnico-tiinific n comer, din cauza tacticii variabile a concurenilor care pun n aplicare marketingul. Dac canalele de distribuie i de realizare nc nu demult satisfceau cerinele ntreprinderii, apoi n condiiile noi aceste canale se pot transforma ntr-o frn, fiindc vechile metode de vnzare cu amnuntul s-au dovedit a fi puin eficiente. Decizia ntreprinderii de a-i extinde activitatea pe baza principiilor marketingului ridic esenial importana funciilor de distribuie i de realizare, dar o i coordoneaz cu cercetrile de marketing i cu planificarea sortimentului. Secia de realizare, dup cum observ economitii, devine o parte component a sistemului unic de dirijare a fluxului de producie i trebuie s acioneze innd seama de alte servicii de gestionare, coordonndu-i operaiile pe baza mixului de marketing astfel nct s contribuie la activitatea de dirijare curent a procesului de producere i de realizare.

13

Pentru formarea corect a politicii de distribuie este nevoie s se in cont de unii factori interni [26, 201]: situaia fluxurilor produsului; tranzaciile internaionale de promovare; predispunerea productorului de a-i realiza n mod independent marfa decizia productorului de a-i asuma riscul comercial, posibilitatea de a-i asigura permanent personalul comercial cu sarcini maximale de munc; cunotine i experien n domeniul de evaluare a conjuncturii de pia a metodelor de vnzare cu amnuntul i cu ridicata; posibilitile de a asigura nivelul necesar de munc n domeniul de distribuie i de realizare n special atunci cnd ntreprinderea nu este prea mare i cunoscut. Concomitent se formeaz politica de distribuie care trebuie s in cont de factorii externi, ce vizeaz ntreprinderea i marfa. Distribuia este determinat de relaiile dintre producie i consum, dar n acelai timp, ea le poate influena prin urmtoarele funcii ale sale: - asigurarea continuitii procesului de producie; - pstrarea proprietii bunurilor; - recuperarea cheltuielilor suportate de ntreprinderile productoare i cele prestatoare de servicii; - crearea condiiilor ce ar asigura creterea rotaiei mijloacelor circulante. Att la nivelul produciei individuale ct i la nivelul societii, distribuia ca sector de activitate specializat, aduce mai multe avantaje. Astfel, ea permite reducerea numrului de tranzacii i a cheltuielilor, deoarece serviciile distribuitorilor se bazeaz pe cantitatea oferit de mai muli productori, dac productorul i-ar asigura singur distribuia cheltuielile ar fi mult mai mari. De asemenea, distribuia permite mbuntirea sortimentului oferit consumatorului, deoarece distribuitorul ofer produsele mai multor productori.

14

Ca regulator ntre producie i consum, distribuia joac un rol activ, prin asumarea rolului de exponent al preocuprilor i intereselor att a consumatorului ct i a productorului. De aceea, distribuia se bucur de o atenie deosebit n activitatea de marketing a fiecrei ntreprinderi productoare, creia nu-i poate fi indiferent cnd se vinde produsul su, cui , cu ce cheltuieli, la ce pre i mai ales cu ce implicaii asupra activitii viitoare. Ansamblul proceselor i operaiunilor ce au loc n timp i spaiu, din momentul ncheierii produciei i pn la intrarea n consum a produsului, precum i orientarea lor, constituie obiect al mixului de marketing, mai precis a submixului de distribuie sau plasare. Aceast variabil pe care ntreprinderile productoare o pot controla rmne totui componenta cea mai puin flexibil a mixului de marketing, dar rolul su se afl n continu ascensiune i datorit faptului, c o distribuie bine gestionat poate fi o surs de avantaj competitiv, pe care nici o ntreprindere n-o poate ignora, deoarece aceasta i-ar aduce numeroase prejudicii. n fond, ntreprinderile i recupereaz cheltuielile i ncaseaz profitul abia dup ce produsul a fost distribuit consumatorului, adic a fost vndut, ceea ce reflect rolul esenial pe care distribuia o are n politica de marketing. Se apreciaz c n ultimele decenii, distribuia a devenit una din cheile elaborrii mixului de marketing eficient: coerena dintre deciziile privitoare la pre, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului i a formulei de distribuie este unul din aspectele eseniale ale unei politici comerciale. n concluzie, distribuia prezint mare nsemntate pentru activitatea unei ntreprinderi, att sub aspectul desfurrii normale a circuitului su economic, ct i din punct de vedere al eficienei activitii. De aceea, ntreprinderile includ distribuia ca component a mixului lor de marketing, ca o latur a procesului lor strategic.

15

1.2. Intermediarii distribuiei i posibilitile acestora Prezena intermediarilor n reelele de distribuie determin o cretere a lungimii canalelor i o cretere a costului distribuiei, motiv pentru care este necesar o analiz atent a rolului i funciilor acestora pentru a aprecia utilitatea i inconvenientele folosirii lor. Cert este faptul c, n prezent distribuia prin intermediari deine ponderea principal n totalul activitilor de distribuie la nivelul unei economii, aa nct , putem desprinde concluzia c ei reprezint n majoritatea cazurilor o necesitate. ntre factorii care impun utilizarea canalelor de distribuie cu intermediarii doi snt eseniali [30, 126]: 1) Creterea i diversificarea continu a produselor. 2) Intensificarea concurenei. Progresul economic i creterea nevoilor de consum determin sporirea continu a volumului produciei nsoit de diversificarea sortimental i calitativ. Creterea volumului produciei poate avea loc prin dezvoltarea dimensional a ntreprinderilor existente, prin apariia de noi ntreprinderi cu profil similar, sau pe ambele ci. Creterea dimensiunii ntreprinderii duce la extinderea ariei pieei i deci la creterea cheltuielilor de distribuie. Se ajunge astfel la situaii cnd fondurile imobilizate n activitatea de distribuie le depete pe cele mobilizate n activitatea de producie. Apar astfel situaii n care productorul nu dispune de fondurile necesare funcionrii unei reele distincte de distribuie sau n care rata rentabilitii acestor fonduri este mult inferioar ratei rentabilitii fondurilor utilizate n activitatea de producie. Creterea i diversificarea produciei se pot realiza, de cele mai multe ori, n condiiile extinderii ariei pieei cu implicaii asupra cheltuielilor i a timpului de distribuie. Aceleai efecte le au i intensificarea concurenei care, n plus determin i o scdere a cantitii cumprate de ctre fiecare cumprtor de la acelai productor, fapt ce duce la creterea numrului de tranzacii.

16

Intermediarul preia aceleai sortiment de produs de la mai muli productori limitnd astfel substanial numrul de tranzacii ale fiecrui productor n parte. n cazul unor relaii stabile i a unui sistem adecvat de comunicaii ntre productori i intermediarii acetia i asum i rolul apropierii productorilor de consumatori finali prin investigarea necesitilor i cerinelor de consum. Existena intermediarilor este determinat de [22, 169]: - specializarea ntreprinderii, unele n domeniul produciei, altele n cel al distribuiei, deoarece n economia de pia concentrarea pe un segment este mai eficient dect diversificarea; - asigurarea unei satisfaceri mai bune a consumatorului, care chiar i numai din comoditate, dar mai ales din lipsa de timp, prefer s gseasc bunuri ntr-un singur magazin, aceasta a i dus la apariia supermarketingului; - creterea complexitii, mai ales a industriei productoare care au nevoie de un sistem la fel de complex pentru schimbul de bunuri; - distana geografic dintre productor i utilizator devine tot mai mare, iar dispersia consumatorilor solicit o distribuie ct mai eficient. Dezvoltarea rapid a produciei i consumului evideniaz nu numai necesitatea intermediarilor ci i amplificarea rolului lor n circuitul economic. De aceea, se vorbete tot mai frecvent de rolul distribuitorului care este capabil s sondeze, s stimuleze i s orienteze cererea, capabil de asemenea s fac presiuni asupra ofertei i s modifice condiiile. Productorii care-i pot permite s-i creeze propriile canale de distribuie snt capabile de regul, s obin venituri mai mari prin creterea investiiilor n activitatea de baz pe care o desfoar. Dac rata profitului unei firme productoare este de 20%, iar previziunile arat o rat a profitului din activitile de vnzare cu amnuntul de 10%, atunci ea nu-i va comercializa produsele pe cont propriu. Totui, exist productori care-i creeaz sisteme de distribuie la care particip, ntr-o oarecare proporie, cu capitol propriu. Aa este cazul firmei Mc. Donalds care deine mai mult de o cincime din punctele sale de desfacere.

17

Avantajele decurg din faptul c firma nva cum s-i administreze punctele sale de vnzare cu amnuntul i poate testa rapid i uor noile idei i produse, poate crea un model de puncte de desfacere administrate de operatori specializai i utilizeaz propriile puncte de desfacere pentru a stabili nivelul de performan atins de punctele de desfacere ale operatorului. Dezavantajele constau n aceea c operatorii ar putea avea neplceri ca urmare a concurenei pe care le-o fac punctele de desfacere aparinnd firmei respective, terminndu-se de o potenial achiziie a lor de ctre aceast firm. Adeseori, sistemul dual de distribuie creeaz conflicte ntre membrii aceluiai canal. In mare parte, prin utilizarea intermediarilor se sporete eficiena activitii de comercializare, mai precis de punere a mrfurilor la dispoziia consumatorilor vizai i accesibilitatea aceasta la bunurile necesare. Intermediarii, datorit contactelor stabilite a experienei a specializrii i a dimensiunii activitilor pe care le desfoar, ofer firmei posibiliti mult mai numeroase de valorificare a produselor, dect vnzarea pe cont propriu a acestora. Din punct de vedere al sistemului economic, principalul rol care revine intermediarilor este acela de a transforma bunurile eterogene existente n natur n sortimente de bunuri pe care oamenii doresc s le achiziioneze. Conform celor afirmate de L.W. Stern i A. I. El. Ansary: Intermediarii regleaz fluxul bunurilor i serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prpastia dintre sortimentul de bunuri i servicii creat de productor i sortimentul cerut de consumator. De regul, productorii creeaz o cantitate mare de bunuri n sortimente limitate, n timp ce consumatorii doresc, de obicei, o cantitate limitat de bunuri n sortimente variate. Prin stabilirea locului i rolului pe care-1 are fiecare intermediar sau grupa a acestora n procesul de distribuie, pot fi mai bine explicate i nelese trsturile canalelor de distribuie. Studiul intermediarilor ce apar pe circuitele distribuiei, dat fiind numrul mai mare, se face prin gruparea i clasificarea acesteia dup anumite criterii.

18

Un prim criteriu al tipologiei intermediarilor este natura fluxurilor care alctuiesc activitatea n cadrul unui canal de distribuie. Astfel unii intermediari cum snt firmele comerciale en-gross sau en-detail, cuprind n obiectul lor de activitate toate fluxurile fazei n care acioneaz pe circuitul distribuiei: ali intermediari, ca de exemplu comisionarul, agentul depozitar, agentul general, agentul de fabric, se limiteaz la unele activiti din fazele circuitului distribuiei; iar alii, ntre care agentul, brokerul, jobberul, snt specializai pe anumite fluxuri ale circuitului distribuiei [21, 726]. Comisionarul, este persoana fizic sau societate comercial care particip la ncheierea operaiunilor de comer exterior, putnd s le ncheie n numele su, dar n contul unei ntreprinderi. De asemenea, n schimbul comisionului pe care-1 primete, el se poate ocupa i de transportul i asigurarea mrfurilor, pe traseul circuitului distribuiei. Agentul depozitar de asemenea persoana care deine, n vederea livrrii viitoare, mrfuri depuse n consignaie la el de ctre vnztor, care le facturizeaz direct destinatarului final. Agentul general este, fie un reprezentant, fie un comerciant care compar producia mai multor productori mici, pe care o vinde, ndeplinind, pentru acetia, rolul de serviciu comercial autonom. Agentul de fabric este un agent sau reprezentant al mai multor productori, care deine n consignaie, pe numele i n contul productorilor respectivi, mrfuri n vederea acoperirii nevoilor unei zone teritoriale date, productorii fiind cei ce le factureaz direct pentru consumatorii finali. Jobber intermediar n comerul internaional n special n comerul cu materii prime, care face legtura ntre exportator i clientul importator, fr s urmreasc deinerea proprietii mrfii, formarea de stocuri, ateptarea unor conjuncturi mai favorabile. Un alt criteriu de difereniere a intermediarilor este locul ocupat de-a lungul circuitului distribuiei, n apropierea intrrii sau a ieirii din canalul de distribuie. Conform acestui criteriu, cele dou mari categorii de intermediari

19

snt angrositii i detailitii respectiv, cei care fac comer cu ridicata i cu amnuntul. Intermediarii cu ridicata achiziioneaz partide mari de mrfuri pe care le vnd n partide mici, asortate, comercianilor cu amnuntul sau unor utilizatori care le achiziioneaz n vederea prelurii ulterioare. Acetia desfoar acte de comer cu ageni economici, dispun de spaii de depozitare, personal i mijloace de condiionare, manipulare i transport. Pe lng facilitatea actelor de vnzare i cumprare intermediarii cu ridicata ndeplinesc i numeroase alte funcii care avantajeaz att productorii ct i consumatorii [25, 271]: - stocarea mrfurilor n vederea realizrii unor fluxuri continue ctre cumprtorii situai n aval; - adaptarea partidelor de mrfuri la cererea detailitilor i de multe ori, transportul acesteia pn la sediul comerciantului cu amnuntul; - efectuarea unor operaii de condiionare, ambalare, verificare a calitii n laboratoare i cu aparatur special;
-

studierea pieei, informarea comercianilor cu amnuntul i a

consumatorilor, promovarea produselor. n literatur de specialitate snt analizate trei categorii de tranzacii cu ridicata: activitatea cu ridicata a productorului; activitatea comercial cu ridicata; ageni i brokeri. n cazul activitii cu ridicata a productorului, acesta i realizeaz singur toate mrfurile cu ridicata pe cnd ntreprinderea presupune c comerul cu amnuntul sau comerul efectuat de consumatori va fi mai efectiv sau c acetia din urm i vor asuma rspunderea privind funciile de desfacere cu ridicata. Intermediarii care se ocup de comerul cu ridicata se clasific n: angrositi cu ciclul deplin de deservire; angrositii cu sortimentul mixt; angrositii cu sortimentul limitat; brokeri, ageni. Angrositii cu ciclul deplin de deservire propun: pstrarea stocurilor de mrfuri, acordarea creditelor, asigurarea livrrii mrfurilor i asistena n

20

procesul de gestiune. Ei funcioneaz ca subdiviziuni de desfacere a productorilor. Angrositii negociaz n general cu ntreprinderile care vnd marfa cu amnuntul, propunndu-le toate serviciile. Ei se deosebesc prin volumul sortimentului de mrfuri. Angrositii sortimentului mixt se ocup de cteva grupuri de mrfuri, pentru a satisface necesitile vnztorilor cu amnuntul printr-un larg sortiment de mrfuri, inclusiv pe cele ale ntreprinderilor cu un sortiment special de mrfuri. Angrositii sortimentului limitat se ocup de unul sau dou grupuri de mrfuri, ce au un sortiment variat. Ca de exemplu pot servi angrositii de mrfuri tehnice, de medicamente, mbrcminte. Angrositii cu specializare ngust se ocup numai de un sortiment sau altul de mrfuri, cuprinzndu-1 mai profund. Ei propun clienilor o posibilitate mai mare de alegere i posed cunotine profunde despre marfa. Distribuitorii mrfurilor cu destinaie industrial vnd de obicei productorilor, dar nu vnztorilor cu amnuntul. Ei acord o serie de servicii, cum ar fi pstrarea stocurilor comerciale, creditarea i livrarea mrfurilor. Acetia se pot ocupa de o nomenclatur larg de mrfuri, de sortiment mixt sau chiar de unul specializat. Distribuitorii mrfurilor cu destinaie industrial se pot ocupa numai de ceea ce ine de deservirea tehnic, reparaie i exploatare, detalii pentru utilajul de baza sau chiar de utilaj. Angrositii cu ciclul limitat de deservire acord ctorva tipuri de ntreprinderi un numr limitat de servicii. Angrosistul care vinde contra numerar i fr livrarea mrfurilor se ocup de un sortiment limitat de mrfuri solicitate, pe care le vinde micilor vnztori lsnd pe seama acestora grija pentru livrarea mrfurilor procurate. Angrosistul comis-voiajor nu vinde numai, dar i aduce marfa la cumprtor. Acesta se ocup de un sortiment limitat de produse, care nu se pstreaz mult timp (lapte, pine, gustri) i pe care le vinde cu plat n numerar

21

magazinelor universale, magazinelor mici, spitalelor, restaurantelor, cafenelelor i hotelurilor. Angrosistul-organizator lucreaz n ramurile pentru care este caracteristic transportarea fr ambalaj, cum ar fi crbunele de pmnt, materialele forestiere, utilajul greu. El nu stocheaz mrfurile i nu se ocup de ele personal. Recepionnd comanda, gsete productorul care livreaz marfa direct cumprtorului n anumite condiii de livrare i ntr-un anumit timp. Din momentul recepionrii comenzii pn la livrare, angrosistul-organizator i asum dreptul de proprietar asupra mrfii i riscul legat de aceasta. Deoarece angrosistu-organizator nu stocheaz mrfurile, el vinde marfa la preuri mai mici i poate transmite clienilor si o parte din mijloacele economiste. Angrosistul-consignant deservete bcniile i vnztorii cu amnuntul cu mrfuri nealimentare. Proprieatrii acestor ntreprinderi cu ridicata nu vor s comande i s expun n vitrine sute de produse nealimentare. Angrosistulconsignant stabilete singur preurile la mrfuri, le pstreaz, organizeaz expoziii i duce evidena stocurilor. El vinde n condiii de consignaie, cu alte cuvinte, pstreaz dreptul de proprietate asupra mrfii, iar conturile pentru vnztorii cu amnuntul se fac numai la mrfurile procurate de consumatori. Astfel ei acord urmtoarele servicii: livrarea mrfurilor, instalarea tejghelelor, pstrarea stocurilor comerciale i materiale, finanarea. Angrosistul-potal trimite cataloage de bijuterii, cosmetice i alte articole mici clienilor din sfera comerului cu amnuntul. Beneficiarii acestor angrositi snt magazinele comerciale din raioanele apropiate. Comenzile se trimit prin pot, cu automobilul sau cu un alt transport convenabil. Brokerii i agenii se deosebesc de angrositii-negustori prin faptul c funcia lor principal const n facilitarea procesului de cumprare-vnzare. Pentru servicii ei primesc cota din preul de vnzare a mrfii. Ca i angrositiinegustori ei se specializeaz dup tipul sortimentului comercial propus sau dup tipul clienilor deservii.

22

Brokerul se nregistreaz la burs i ndeplinete funcia principal de a ajunge la cumprtori i vnztori. El este pltit de cei care i s-au adresat, nu are mrfuri stocate, nu ia parte la finanarea tranzaciilor, nu-i asum nici un risc. Exemple tipice snt brokerii de operaiuni de asigurare i brokerii de operaiuni cu hrtiile de valoare. Precum observ economitii, brokerul este obligat s pstreze taina tranzaciei. Agentul reprezint cumprtorul sau vnztorul de lung durat. Exist cteva tipuri de ageni: Agenii productorilor reprezint interesul productorilor i depesc ca numr angrositii ageni de alte tipuri. Agenii productori se grupeaz cte doi sau cte mai muli productori de mrfuri care se completeaz reciproc, ncheie contracte scrise cu fiecare productor n parte cu privire la politica preurilor, hotarele teritoriale de activitate, procedurile de promovare a comenzilor, modalitatea de livrare a mrfurilor, garaniile de mrfuri i procentul de comision. Ei cunosc bine sortimentul comercial al fiecrui productor i organizeaz realizarea mrfurilor, bazndu-se pe serviciile agenilor din firmeleproductoare n cazul cumprrii mbrcmintei, mobilei i mrfurilor electrice. Majoritatea agenilor reprezint ntreprinderi comerciale mici, care numr doar civa colaboratori, de obicei vnztori iscusii. Ei snt angajai de ctre micii antreprenori, care nu-i pot permite ntreinerea unui stat personal de comisvoiajori, precum i de firmele mari care cu ajutorul agenilor vor s ptrund pe teritoriile pe care amplasarea comis-voiajorilor este nerentabile. Agenii responsabili pentru realizare ncheie contracte cu productorii, obinnd dreptul de a realiza toat producia unui productor sau altuia. Un astfel de productor sau nu vrea s-i asume funciile de realizare, sau nu se simte pregtit pentru o asemenea activitate. Agentul mandatar nlocuiete o ntreag secie de realizare a productorului i are influen asupra preurilor, termenelor i condiiilor de vnzare. Activitatea lui nu este limitat teritorial. Agenii comerciali mandatari

23

se ntlnesc n sfera de producie, cum ar fi industria uoar, producia industrial a crbunelui de pmnt, produsele chimice i metalele. Agenii de achiziie i aprovizioneaz cu mrfurile necesare, pe care le primesc, verificndu-le calitatea, organiznd depozitarea i livrarea lor la locul de destinaie. Aceti achizitori posed cunotine vaste i acord clienilor informaia necesar despre pia. Angrositii-comisionari snt ageni care achiziioneaz ca persoane fizice, mrfuri i ncheie independent tranzacii cu privire la vnzarea lor. De obicei, ei nu lucreaz pe baza de contracte de lung durat. La serviciile lor apeleaz fermierii, care nu vor s se ocupe de realizarea produciei i care nu snt membri ai cooperativelor agricole. Angrosistul-comisionar i duce marfa cu maina la pia, vinde toat marfa la un pre convenabil, calculeaz procentul su de comision i de cheltuieli i transmite suma rmas productorului. n ultimii ani mai ales n rile dezvoltate comerul cu ridicata nregistreaz transformri eseniale att n ce privete funciile ct i sub aspectul modului de organizare, acesta se menine ca o verig necesar n reelele de distribuie pentru o mare varietate de produse [30, 171]. Intermediarii cu amnuntul snt comerciani care achiziioneaz mrfuri direct de la productori sau de la comerciani cu ridicata pentru a le revinde consumatorilor finali. Acetia dein ponderea principal n totalul unitilor de distribuie. Intermediarii care se ocup de comerul cu amnuntul se clasific n: 1) cei care vnd mrfuri i presteaz servicii pentru a fi folosite n comer; 2) cei care vnd marfa ce va fi revndut . Un alt criteriu de difereniere a intermediarilor este dup gradul de specializare a activitii fiecrui intermediar. Aa de exemplu unii intermediari snt specializai n operaiune de comer exterior, alii n operaiuni de comer interior. In fiecare caz exist diferenierea privind sfera activitilor .

24

Principalii intermediari de export care acioneaz pe pieele interne snt: companiile de export, agenii de export ai productorului, brokeri, oficiile de cumprare i grupurile de vnzare. Companiile de export snt organizaii juridice care coordoneaz ntreaga activitate de export a uneia sau a ctorva firme productoare cu care stabilete relaii de lung durat. De regul, firmele mici, cu posibilitile reduse de informare i desfurarea de activiti pe pieele externe prefer exportul prin intermediul companiilor specializate. Pentru clienii si compania desfoar activiti de cercetare a pieei externe aciuni de cercetare a pieei externe aciuni de promovare a exportului, operaii de vam, ntocmesc documentaii necesare, prelund aproape integral activitatea de marketing internaional a acesteia. Agenii de export ai productorilor snt persoane fizice sau juridice care preiau pentru o anumit perioad de timp, integral sau parial, activitatea de export a acesteia. Spre deosebire de companiile de export agenii au o sfer de aciune mai restrns i nu au relaii permanente cu productorii. Brokerii sau curtierii snt ageni de schimb care desfoar activiti de intermediere multiple: intermediaz activiti de import-export i vnzri de aciuni; cumpr i vnd efecte de comer, fiind considerai n acest caz negustori de efecte; vnd cambii n contul unui ter. Oficiile de cumprare snt organizaiile care acioneaz n numele cumprtorilor pentru care caut i achiziioneaz mrfuri al cror transfer de proprietate se face n momentul prelurii sau achitrii preului de ctre beneficiarii finali. Aceste oficii nu stabilesc relaii permanente cu productorii i nu pot fi controlate de ctre acetia n ceea ce privete promovarea i distribuia. Grupele de vnzare snt asociaii de export care coopereaz pentru a vinde produse putnd ndeplini att funcii de intermediere ct i de vnzare n nume propriu. Pentru o mai bun informare asupra pieei externe i pentru creterea gradului de siguran al tranzaciilor internaionale, firmele care realizeaz cu continuitate cantiti mari de produse pentru export i care nu dispun nc de

25

reele proprii de distribuie prefer s apeleze direct la intermediari externi. Pe aceast cale se realizeaz o scurtare a canalelor de distribuie i o mai bun apropiere a productorilor de consumatorii sau utilizatorii finali. Ca intermediari externi pot fi utilizai: brokerii, reprezentani ai productorului, ageni cumprtori, factori. Acetia ndeplinesc funcii similare cu cele ale intermediarilor interni pentru export dar cunosc mult mai bine tradiiile, obiceiurile, legislaia specifice pieelor pe care acioneaz. Brokerii care acioneaz n rile importatoare pot reprezenta att interesele productorilor exportatori ct i pe cele ale cumprtorilor importatori. Relaiile productorilor cu acetia snt ocazionale sau semipermanente iar gradul de control asupra activitii lor este mult mai sczut dect n cazul brokerilor de pe piaa intern. Activitatea lor se rezum strict la intermedierea schimbului i nu au nici un aport la promovarea produsului, fixarea preului, furnizarea de informaii de pia. Reprezentanii productorului snt ageni de vnzri care faciliteaz vnzarea produselor acestuia ntr-o anumit promovare a vnzrilor, furnizeaz informaii de pia, iar relaia cu ei este mai strns i cu un grad mai mare de continuitate. Agenii cumprtorului reprezint interese ale unor grupe de consumatori pe pieele externe i faciliteaz obinerea de ctre acetia a unor grupe de mrfuri pentru care snt specializai. In acest scop ei identific productorii de astfel de bunuri i intr n relaii cu acetia n msur n care realizeaz produse care corespund cerinelor cumprtorilor pe care i reprezint. Factorii snt ageni specializai n tranzacia cu anumite mrfuri care ndeplinesc funcii de brokeraj dar au un grad mai mare de implicare financiar acordnd credite celui pe care l reprezint. Gradul de interdependen al intermediarilor este un alt criteriu folosit n analiza tipologic a acestora. Intermediarul poate lucra n numele su sau i n contul su ori al altuia, poate dobndi proprietate ori posesia mrfii care formeaz obiectul tranzaciei,

26

poate avea sau nu latitudinea de a stabili condiiile i formele de vnzare. Fiind un numr mare de intermediari, paleta combinaiilor posibile ntre acetia pe circuitul distribuiei este destul de larg. De aceea, n stabilirea unei anumite strategii n sfera distribuiei unitile productoare trebuie s ia n calcul ntregul sistem de interrelaii care se deruleaz pe fluxurile canalelor de distribuie ntre activitile lor i cele ale intermediarilor, urmrind acele combinaii de interrelaii i specializri ale unora sau altora dintre intermediari, care s le aduc avantaje maxime. Pe lng activitile desfurate toate tipurile de intermediari enumerai ndeplinesc anumite funcii. Funciile clasice ale intermediarilor snt urmtoarele [8, 277]: cumprarea de la productor a produselor cerute de clieni; dirijarea mrfurilor de la locurile unde se produc la cele de consum; fracionarea cantitilor mari livrate de ctre productori n loturi mai reduse, conform dorinei i ateptrile consumatorilor; regruparea, ce const reunirea loturilor dispersate de produse; stocarea produselor la toate nivelurile intermediare ale distribuiei pe la magazine sau punctul de vnzare; alte servicii ca: cele de livrare la domiciliu, instalarea anumitor articole, informarea consumatorului. Funciile moderne ale distribuiei pretind distribuitorului introducerea unor noi ndemnri n plan tehnic i comercial [6, 497]: distribuia fizic a produselor sau logistica graie folosirii paletelor, materialelor automate de manipulare, raionalizarea metodelor de stocare, optimizarea rutelor de livrare; tehnicile de fracionare, regrupare i condiionare a produselor precum pachete, folii protectoare, noi forme de asamblare mai bine adaptate autoservirii; metodele de vnzare: se poate cita de exemplu generalizarea

27

autoservirii, inclusiv n cazul angrositilor, dezvoltarea vnzrii prin catalog, telefon i trimiteri potale; mijloace de studii i de aciune comercial ca: utilizarea de ctre intermediari a studiilor de pia a pandurilor, aciunile de promovare a vnzrilor, de publicitate, de relaii publice crearea de mrci n numele distribuitorilor, informarea clientelei; tehnicile de gestionare i exploatare a magazinelor. Desfurarea normal a activitii, presupune ndeplinirea tuturor acestor funcii de obicei unele de ctre productor i altele de ctre intermediar, repartizarea fcndu-se dup criteriul eficienei i al satisfaciei maxime a consumatorilor. Specialitii remarc unele tendine ce se manifest n ultima vreme n acest sens: - participarea mai intens a productorului n sfera distribuiei; - restrngerea rolului agenilor intermediari (brokeri, comisionari) prin reluarea funciilor de ctre ceilali distribuitori; - contopirea funciilor de gross i a celor de detail n activitatea unei singure firme. Toate acestea snt determinate de necesitatea de a realiza toate activitile de distribuie cu cheltuieli mai mici, ceea ce dup prerea mea nu semnific nici cum reducerea rolului intermediarilor. Deci intermediari snt n virtutea ineriei, a tradiiei, membrii canalului de distribuie, de activitatea crora depinde n foarte mare msur soarta unei afaceri i n care i pun sperana n primul rnd productorii pentru c ei pot accelera schimburile, dar i consumatorii, pentru c ei le dau ansa sa-i satisfac cel mai bine nevoile punndu-le la dispoziie bunurile ce se produc n societate.

28

1.3. Strategii de distribuie Strategia de distribuie i propune s stabileasc modul cum produsele s ajung de la productor la consumatorul final, n condiiile cele mai adecvate pentru utilizator i cu eficien economic pentru productor i toi intermediarii implicai n acest proces. Adoptarea unei astfel de strategii prezint probleme specifice, n raport cu alte decizii strategice de marketing. Aceasta deoarece distribuia include o multitudine de activiti [10, 352]: alegerea canalelor de distribuie; stabilirea intermediarilor de pe fluxurile procesului i a formelor de distribuie folosite; activitatea logistic etc. De asemenea, specific distribuiei este i faptul c verigile care particip la procesul distribuiei snt, n cele mai multe cazuri independente, ceea ce ngreuneaz adoptarea unei strategii comune pentru fiecare categorie de produse. Trebuie precizat, ns, c, indiferent de numrul de verigi participante la distribuia produselor i de gradul lor de independen, sediul principal al deciziei strategice privind distribuia este la ntreprinderea productoare, derivnd din politica comercial a acesteia. Ea poate s adopte, fie o orientare strategic n care s-i asume integral controlul asupra drumului pe care-1 parcurge produsul pn la consumatorul final, stabilind rolul i poziia intermediarilor n acest proces, fie s renune parial sau total, la diverse activiti ale distribuiei produselor proprii, lsndu-le pe seama aciunilor independente ale intermediarilor. Alegerea depinde de: obiectivele pe care unitatea i le propune n politica sa comercial; atitudinea intermediarilor care contribuie la realizarea obiectivelor propuse; costurile de intermediere, confruntate cu cheltuielile pe care ntreprinderea le-ar suporta n absena unei asemenea intermedieri .

29

Ca i pentru orice alt component comercial, i pentru distribuie ntreprinderea trebuie s organizeze o capacitate" dat, a crei structur, dincolo de perspectivele de pia, depinde i de caracteristicile fiecrei componente de distribuie. Este vorba de componente pe care ntreprinderea productoare le poate manevra ntr-o perioad scurt i de componente a cror mnuire este posibil doar ntr-o perspectiv temporal larg. Se are n vedere i faptul c exist decizii de distribuie care condiioneaz foarte mult alte decizii din mixul de marketing. n sensul c, odat luate, determin reducerea cmpului de alegere al altor componente. De exemplu: capacitatea de distribuie nu poate fi substanial modificat, ntr-o perioad relativ scurt, fr sacrificii financiare i economice sau fr o modificare structural a politicii comerciale. De asemenea, deciziile asupra unor componente ale distribuiei, cum snt canalele de distribuie, apar, n mare parte ireversibile, n sensul c posibilitatea de manevrare, ntr-o perioad scurt, adic de adaptare automat a lor snt foarte greu posibile; canalul de distribuie se concretizeaz, pentru ntreprindere, ntr-o serie de componente nlnuite, ceea ce face foarte grea o schimbare fr consecine negative pentru ntregul circuit al distribuiei; el produce consecine n termeni de investiii, de volume de vnzri, dar i asupra celorlalte variabile ale mixului de marketing - pre, promovare, produs. Perspectiva mai ndeprtat de timp trebuie avut i n legtur cu alte componente ale distribuiei, cum snt logistica de marketing i fora de vnzare. Avem n vedere, aici, probleme cum snt: recrutarea i selecionarea personalului, organizarea depozitelor, a magaziilor, a filialelor, a mijloacelor de transport; toate se soluioneaz n perspectiva unei perioade ndelungate de timp. Alternativa strategic de distribuie se stabilete i n strns legtur cu sectorul de producie n care activeaz unitatea, precum i n funcie de pieele sau segmentele de pia pe care-i propune s acioneze. Aceasta nseamn c, plecnd de la nomenclatorul de produse i gama de sortimente cuprinse n liniile de fabricaie i de la pieele unde-i propune s ofere mrfurile, ntreprinderea

30

judec asupra structurilor i modalitilor de distribuie care-i pot fi mai convenabile. Clarificat fiind natura componentelor distribuiei, se trece la ordinea lor n programul comercial al unitii. Dup modalitile folosite, mai ales, de ntreprinderile de mari dimensiuni, componentele distribuiei snt ordonate, mai nti, n programul strategic comercial al unitii, prin elaborarea cruia, obiectivele globale stabilite de productor, snt transferate la nivelul comercial al activitii sale. Pe baza acestui program comercial strategic, care cuprinde obiectivele pe termen lung privind liniile de produse i pieele vizate, se trec la stabilirea programelor de producie i vnzare pentru fiecare produs. Aceste programe definesc detaliat, pe produse, alternativele strategice privind canalele de distribuie, logistica de marketing, fora de vnzare. n faza urmtoare se trece la operaionalizarea distribuiei, prin concretizarea n programe funcionale, ce cuprind i activitile intermediarilor, a cotelor de vnzare pe produse, piee, canale de distribuie, ca i a activitilor celorlalte componente al acestui proces. In linii generale, procesul s-ar rezuma la urmtoarele [6, 485]: a) alegerea canalelor de distribuie pe baza obiectivelor comerciale ale unitii; b) stabilirea celorlalte componente ale distribuiei n funcie de specificul canalelor alese; c) conexiunea programelor de vnzare cu liniile de produse, pieele i canalele de distribuie stabilite; implicarea, de ctre unitatea productoare, ntr-o msur mai mare sau mai mic, a intermediarilor, n procesul de programare i realizare a activitii comerciale. Din explicaiile prezentate rezult c alegerea unei anumite alternative strategice de distribuie depinde de criteriul care se ia n considerare. Exist numeroase criterii ce pot fi avute n vedere i anume: dimensiunile canalului, amploarea distribuiei, gradul de control asupra distribuiei,

31

elasticitatea aparatului de distribuie la schimbrile necesare ale procesului, logistica de marketing etc. Alegerea canalului este unul din criteriile cele mai importante de delimitare a alternativelor strategice de distribuie. n stabilirea lui se ine seama de factorii interni i externi ce influeneaz activitatea ntreprinderii, din acest punct de vedere. In rndul factorilor externi snt cuprini [12, 94]: produsul, consumatorii finali, concurenii, intermediarii, normativele legislative i fiscale. Fiecare dintre ei influeneaz alternativa strategic de distribuie aleas. Dac ne referim numai la produs, n cazul bunurilor cu destinaie productiv, din cauza numrului relativ restrns de utilizatori, de regul se recurge la canalul direct. Bunurile de consum, mai ales datorit frecvenei ridicate de cumprare i numrului mare de consumatori, necesit, pentru distribuie, alegerea canalului indirect, prin intermedierea vnzrilor cu amnuntul. La fel, ntreprinderea trebuie s ia n consideraie i ceilali factori externi menionai. ntre factorii interni care influeneaz alegerea canalului de distribuie, rein atenia costurile distribuiei i capacitatea financiar a ntreprinderii. Ei nu pot fi, ns, luai n calcul n mod independent, ci n strns legtur cu ceilali factori amintii. Din analiza corelat a lor, ntreprinderea stabilete, n ce msur, printr-o soluie sau alta, i atinge gradul de acoperire obiectiv pe care i 1-a fixat, care se refer la numrul sau procentul de consumatori finali pe care i-a propus s-1 ating pe pia sau pe un segment al ei. Amploarea distribuiei este criteriul care difereniaz strategiile prin alegerea limii canalului de distribuie. Din acest pune de vedere, strategia aleas poate fi [15, 304]:

32

1) distribuie intensiv care nseamn o difuzare larg a produselor, prin ct mai multe tipuri de intermediari. Ea presupune canale foarte largi, un mare numr de uniti de desfacere, n schimb, nu permite controlul deplin i efectiv al productorului, al firmelor productoare. 2) distribuie exclusiv caracterizat prin folosirea unui singur intermediar, ce dobndete exclusivitate n desfacerea produselor date, n diferite variante. Adeseori, distribuia exclusiv nseamn i vnzarea exclusiv, cnd firma productoare interzice distribuitorului vnzarea i a altor produse, n special ale concurenei. Ea este adecvat mbuntirii i meninerii la un nivel ridicat a imaginii firmei, a mrcii. 3) distribuia selectiv ce presupune folosirea unui numr restrns de intermediari, specializai n difuzarea anumitor produse. Este o strategie intermediar ntre cele dou prezentate mai sus. Ea presupune cel puin dou, dar nu toate verigile intermediare posibile. De multe ori, se opteaz pentru verigi, pentru magazine care snt dispuse s se angajeze s distribuie produsele firmei productoare. Avantajul ei const n concentrarea resurselor i eforturilor pe un numr de canale limitat, n posibilitatea optimizrii costurilor de distribuie i n efectuarea unui control destul de riguros din partea productorului. n ceea ce privete gradul de participare a firmei n activitatea canalului de distribuie, acesta se refer la msura n care unitatea productoare se implic n activitatea desfurat n profunzimea canalului de distribuie. In acest sens, exist trei alternative strategice: a) b) c) d) ntreprinderea realizeaz distribuia prin aparatul su propriu; distribuia se face exclusiv prin intermediari; distribuia se realizeaz ntr-o formul combinat; prin participarea i a aparatului ntreprinderii i a intermediarilor.

Gradul de flexibilitate a aparatului de distribuie este definit drept criteriu de alegere strategic, mai ales n cazul produselor ale cror piee se caracterizeaz printr-o mare mobilitate spaial. n aceste cazuri se adopt

33

alternative strategice care, prin reelele de distribuie i prin formele de comercializare (autodeservire, automagazine, automate, voiajori comerciali, vnzarea prin coresponden), s dispun de o mai mare sau mai mic flexibilitate i s se adapteze la mobilitatea pieei, specific produselor date. Logistica mrfurilor, determin i ea forme diferite ale distribuiei fizice, care particularizeaz strategia distribuiei n ansamblu. Aici este vorba de modaliti diferite de transport, ambalare, depozitare, pstrare, etc. Sigur, exist i cazuri, acestea nefiind puine, cnd ntreprinderea combin diferite criterii din cele menionate, n adoptarea unei anumite alternative strategice, sau poate combina mai multe alternative strategice care decurg din acelai criteriu. Un astfel de exemplu l poate constitui alegerea, de ctre ntreprindere, a unei formule de distribuie prin utilizarea, nu a unuia, ci a mai multor canale de distribuie. n concluzie, alternativele strategice de distribuie se prezint ntr-o mare diversitate i ntr-o mare varietate de combinaii ale acestora. Mai mult chiar, realitatea poate determina anumite schimbri n strategia adoptat, de la un moment la altul. De aceea, fixarea deciziei distribuiei, ca i concretizarea i punerea ei n practic, trebuiesc tratate de ntreprindere cu cea mai mare atenie, asigurnd desfurarea acestor activiti cu maxim de efecte favorabile pentru gestiunea unitii.

34

Capitolul ANALIZA ORGANIZRII DISTRIBUIEI LA NTREPRINDEREA SA Tirex Petrol II.

2.1. Analiza politicii de distribuie al ntreprinderii SA Tirex Petrol La 23 februarie 1944 a fost fondat ntreprinderea de Stat a Combustibilului a RSS Moldoveneti, care n anul 1995 a fost reorganizat n Tirex Petrol S.A. n anul 2000, 82% din aciunile Statului au fost cumprate de ctre compania elveian Mabanaft Moldova GmbH, membr a holding-ului petrolier german Marquard & Bahls AG. Actualmente M Tirex Petrol S.A. este o companie modern, avnd o dezvoltare dinamic pe piaa produselor petroliere din Moldova, principalele domenii de activitate fiind: importul, vnzarea en-gross si en-detail a produselor petroliere, prestarea serviciilor de depozitare a acestora. ntreprinderea posed 89 de staii PECO amplasate in diferite localiti i pe traseele Republicii, presteaz un nivel de deservire exemplar.(anexa 1) Calitatea de lider n domeniul serviciilor de depozitare a produselor petroliere i de vnzare en-gross a acestora este data de cea mai vasta reea de depozite din Moldova. Supravegherea calitii produselor petroliere este efectuat de propriul laborator atestat. Compania Tirex Petrol ofer un nou produs Cardul Tirex Petrol, ca rspuns la cerinele clienilor, este un suport de tranzacie standardizat, securizat i informatizat. Compania Tirex Petrol are o reea de 89 de staii si este una din cele mai stabile si prospere companii petroliere din Moldova. Volumul total al depozitelor companiei este de 296 000 m3.

35

Depozitele fiind centre de vnzri en-gross a produselor petroliere, de asemeni presteaz servicii de pstrare a produselor petroliere pentru terele pri. Cea mai mare reea de depozite din republic permite livrarea continu ctre clieni a motorinei i a altor produse petroliere. Tirex Petrol este principalul furnizor de carburani pentru sectorul agricol al economiei. Laboratorul M Tirex Petrol SA: efectueaz colectarea mostrelor de produse petroliere, conform GOST 2517-85, din cisterne de cale ferat, rezervoare i alte recipiente; verific calitatea produselor petroliere la recepionare, pstrare i livrare; analiza acestora se efectueaz n strict conformitate cu standardele de stat n vigoare, a condiiilor tehnice i contractuale; testeaz benzinele auto, motorina, cherosinele i diferii lubrifiani. Laboratorul efectueaz urmtoarele tipuri de analize: cifra octanic: ) Motor (COM), conform GOST 511-82 b) Research (COR), conform GOST 8226-82 coninut de plumb, GOST 28828-90 coninut de hidrocarburi, GOST 21177-99 coninut de gume, GOST 8489-85 coninut de compui oxigenai, GOST 6307-75 coninut de sulf, GOST 19121-73 reziduu de distilare, GOST 6370-83 viscozitate le 20,40, 50 i 100 , GOST 33-82- punct de inflamabilitate, GOST 6356-75- punct de congelare, GOST 20287-91 coninut de ap, GOST 2477-65 masa volumic, GOST 3900-85 n teoria i practica economic se utilizeaz mai multe noiuni, crora li se confer aceeai accepiune i anume: Micarea mrfurilor, comercializarea mrfurilor, dar distribuia mrfurilor este cea mai cuprinztoare.

36

Specialitii au formulat numeroase definiii ale noiunii de distribuie, una din ele fiind totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii de eficien maxim. n ultimele decenii, distribuia a devenit una din cheile elaborrii mixului de marketing eficient: corelaia dintre deciziile privitoare la pre, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului i formulei de distribuie este unul din aspectele eseniale ale unei politici comerciale. Relaiile de interdependen dintre distribuie i respectiv consum, la SA Tirex Petrol snt puse n eviden de ctre funcii pe care aceasta le ndeplinete n cadrul circuitului economic: Facilitarea shimburilor, prin reducerea numrului tranzaciilor; Shimbare a proprietii asupra produsului, prin operaiuni comerciale care constau n vnzare, cumprare etc. Transport, care asigur deplasarea produselor de la productor la distribuitor i de la acesta la consumator; Stocare prin intermediul creia se realizeaz ajustarea n timp a ofertei la cerere; Promovare prin care se ofer consumatorului informaii despre produse; Service constnd n activiti legate direct de vnzare i negociere, de livrare, instalare, efectuare a reparaiilor n perioada de garanie etc. Finane, se realizeaz prin faptul c distribuitorul cumpr de la productor cantiti n partizi mari, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activitii, chiar dac produsele la consumator. n acest fel distribuitorul este cel care finaneaz continuitatea produciei, asumndu-i riscul; Social, ce deriv din asigurarea proteciei intereselor consumatorului, educarea acestora, precum i din faptul c distribuia ofer un numr important de locuri de munc.

37

Rolul distribuiei n ntreprinderea SA Tirex Petrol este acela de a asigura continuitatea deplasrii fluxului de produse de la productor ctre consumator. Acest rol este ndeplinit prin intermediul urmtoarelor activiti i procese: Realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert, exercitnd o influen activ asupra produciei pe baz cunoaterii cererii consumatorilor; Deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raional a fluxului fizic al mrfurilor; Asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu cererea, ceea ce conduce la regularizarea micrii mrfurilor i atenuarea oscilaiilor sezoniere; Realizarea minimului raional de cheltuieli pentru punerea la dispoziia consumatorilor produsul dorit, cheltuieli pe care acesta le suport. Rolul distribuiei la ntreprinderea SA Tirex Petrol este acela de a asigura continuitatea deplasrii fluxului de produse spre consumator. Avnd n vedere complexitatea procesului de distribuie, importana sa pentru economia unei ri i resursele cheltuite, se impune ca aceste funcii s fie analizate ntr-o unitate organic, ele influenndu-se reciproc. n funcie de particularitile produselor, de care depinde structura aparatului de distribuie, viteza de deplasare a mrfurilor i cheltuielilor efectuate, se distinge o component esenial: canalul de distribuie, drumul pe care-l parcurge produsul de la unitatea productoare la consumatorul final. Datorit faptului c pe acest traseu produsul este supus unor anumite operaiuni, canalul reprezint o combinaie de utiliti i funcii asigurate de ntreprinderile ce constituie itinerarul deplasrii mrfurilor de la producie la consum. Sistemul canalelor de distribuie a unui produs trebuie s fie structurat n conformitate cu cerinele mediului de marketing al ntreprinderii. Mediul de marketing al ntreprinderii SA Tirex Petrol este constituit din trei pri: mediul intern al ntreprinderii, mediul extern al ntreprinderii i mediul de legtur al ntreprinderii. Mediul extern al ntreprinderii este constituit din factorii micromediului i factorii macromediului ntreprinderii.

38

Micromediul ntreprinderii SA Tirex Petrol cuprinde ansamblul de factori externi care afecteaz n mod direct ntreprinderea i asupra crora se poate exercita un anume control, influennd deciziile, strategiile i tacticile de marketing, schimbrile din acest mediu au o deosebit semnificaie pentru marketologi. Componentele principale ale micromediului ntreprinderii snt: furnizorii, clienii, intermediarii, concurenii i ali deintori de interese. Clienii ocup un loc central n tematica studiilor de marketing i reprezint cel mai important segment al micromediului de marketing al ntreprinderii. ntreprinderea SA Tirex Petrol i desfoar activitatea pe ntreg teritoriul republicii, are un numr larg de clieni, printre cei mai importani fiind att consumatorii finali ct i consumatorii organizaii. Majoritatea clienilor firmei sunt firmele agricole, SA Tirex Petrol este liderul n asigurarea cu carburani a sectorului agricol i n special filiala din or Fleti aprovizioneaz i sectorul agricol din raioanele Fleti i Glodeni. Fiecare firm are o mulime de concureni. Concurenii au efecte directe asupra activitii ntreprinderii. Cunoaterea concurenilor i a impactului pe care o are asupra pieei este vital pentru ntreprindere. Obiectul concurenei dintre firme l poate reprezenta soluia generic de satisfacere a unei nevoi, produsul ales sau marca pentru care se opteaz. Furnizorii cuprind o categorie larg de productori i prestatori de servicii ce pun la dispoziia firmei, pe baze contractuale, necesarul de materii prime i materiale, energie, echipament tehnologic, for de munc, resurse financiare i informaii. ntreprinderea are drept unul dintre principalele obiective formularea celor mai avantajoase decizii n privina alegerii furnizorilor pentru fiecare categorie de factori de producie n parte. Ea are posibilitatea s opteze ntre furnizor autohton de materii prime sau unul din import, ntre diferii furnizori de echipament tehnologic sub raportul gradului de automatizare i al nivelului preului de achiziie, ntre obinerea de informaii de pia de la un institut de

39

cercetare specializat sau prin eforturile propriului compartiment de marketing. Lista furnizorilor ntreprinderii SA Tirex Petrol. Furnizorii firmei SA Tirex Petrol sunt firmele rilor deintoare de resurse de petrol principala tara fiind Rusia. Combustibilul este transportat din ara de origine spre firma si anume Mabanaft Moldova GmbH, membr a holding-ului petrolier german Marquard & Bahls AG. Apoi produsele sunt livrate la filialele depozite ale firmei SA Tirex Petrol pe ntreg teritoriu al Republicii Moldova. n relaiile sale cu furnizorii SA Tirex Petrol trebuie s ia n calcul pentru fiecare achiziie n parte i coeficientul de risc pe care i-l asum n raport cu fiecare furnizor potenial. Sistemul logistic al ntreprinderii SA Tirex Petrol urmrete scopul de a elimina cheltuielile neproductive. Organizarea activitii de logistic a ntreprinderii SA Tirex Petrol cuprinde totalitatea operaiunilor efectuate n procesul aducerii materiilor la ntreprindere. 2.2. Analiza economico-financiara a ntreprinderii SA Tirex Petrol i desfoar activitatea din anul 1944 fondat ca ntreprindere de stat a RSS Moldoveneti. Din anul 1995 a fost reorganizat i denumit SA Tirex Petrol. Pe parcursul acestei perioade ntreprinderea s-a transformat dintr-o companie mic n una din cele mai mari ntreprinderi din ar. Colectivul companiei se deosebete prin nivelul nalt al calificaiei, lucrul activ i responsabilitate nalt fa de activitatea sa. Una din sursele principale de evaluare a rezultatelor obinute de pe urma activitii ntreprinderii o reprezint Raportul financiar. Acesta cuprinde informaii cu referire la capitalul propriu al ntreprinderii, la cheltuieli, pe care aceasta le face n cursul activitii sale, datorii pe termen lung sau scurt, datorii privind impozitul pe venit i ali indicatori care snt utilizai pentru evaluarea strii economico-financiare a ntreprinderii prin intermediul diferitor indicatori,

40

precum: rentabilitatea, profitabilitatea, coeficientul de atragere a surselor mprumutate, venituri din vnzri etc. Aceste rezultate prezint un interes deosebit nu numai pentru conducerea ntreprinderii, dar de asemenea i pentru acionari, bnci. Analiza financiar dezvluie rezultate obinute, factori determinani ai acestor rezultate i semnalizeaz evenimente i eventuale puncte de echilibru financiar la ntreprindere. Rezultatele financiare ale ntreprinderii snt prezentate n tabelul numrul 1, n baza anexei nr. 2 Tabelul 1. Rezultatele financiare ale ntreprinderii SA Tirex Petrol
Nr. d/o 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12 Indicatorii Volumul vnzrilor Costul vnzrilor Profit brut Alte venituri operaionale Cheltuieli comerciale Cheltuieli generale i administrative Alte cheltuieli operaionale Rezultatul din activitatea operaional Rezultatul din activitatea de investiii Rezultatul din activitatea financiar Rezultatul din activitatea economicofinanciar Profit net 2006 20.720.104 7.888.571 12.831.533 42.337 16.098 2.574.533 922.151 9.361.088 -7.778 -600.583 8.752.727 7.439.818 Perioada 2007 26.883.727 14.637.029 12.246.698 54.911 18.688 2.907.684 49.295 9.325.942 -5.364 7.089 9.327.667 7.883.664 2008 26.197.188 15.107.996 11.089.192 92.534 5.457 6.095.242 100.614 4.980.413 -689.577 -141.867 4.148.969 4.158.752

Conform rezultatelor activitii economice a ntreprinderii SA Tirex Petrol putem meniona urmtoarele: volumul vnzrilor ntreprinderii pe parcursul acestei perioade este ntr-o cretere cu 5.477.084 lei din anul 2006 pn n anul 2008. n special aceast cretere se observ din anul 2006 pn n anul 2008 (figura 2.2.1.).

41

Volum vinzari; 26,2; 36%

Volum vinzari; 20,7; 28% 2006 2007 2008

Volum vinzari; 26,9; 36%

Figura 2.2.1 Dinamica volumului vnzrilor n perioada (2006-2008) a SA Tirex Petrol

n acelai timp costul vnzrilor n aceast perioad tot este n cretere. n anul 2006 valoarea acestui indicator ajunge la 7mln. lei, iar n anul 2008 atinge valoarea aproximativ de 15 mln. lei. Acest indicator este n cretere datorit faptului c se mresc mult cheltuielile n aceast perioad (figura 2.2.2.).

Cost vinzari; 7,9; 21% Cost vinzari; 15,1; 40% 2006 2007 2008 Cost vinzari; 14,6; 39%

Figura 2.2.2 Dinamica costului vnzrilor n perioada (2006-2008) a SA Tirex Petrol

42

Procesul de tranziie la economia de pia n Republica Moldova se caracterizeaz printr-o pronunat instabilitate economic i social, o evoluie dezordonat a cererii, ofertei i preurilor, ceea ce face dificil cercetarea i explicarea trsturilor pieei interne n aceast perioad. Dei volumul vnzrilor este n cretere profitul brut al ntreprinderii este ntr-o uoar scdere n aceast perioad. Dac acest indicator atinge valoarea de aproximativ 12 mln n anul 2006, atunci n anul 2008 este de 11 mln. (figura 2.2.3.).

Profit brut; 11,1; 30%

Profit brut; 12,8; 36%

2006 2007 2008

Profit brut; 12,5; 34%

Figura 2.2.3 Dinamica profitului brut n perioada (2006-2008) a SA Tirex Petrol

De menionat c, alte venituri operaionale ale ntreprinderii snt ntr-o cretere. Acest indicator atinge valoarea de 42337 lei n anul 2006 i n anul 2008 este de 92534 lei, practic valoarea lui este dubl (figura 2.2.4.).

43

Venituri operationale; 42,3; 22% Venituri operationale; 92,5; 49% Venituri operationale; 54,9; 29% 2006 2007 2008

Figura 2.2.4 Dinamica veniturilor operaionale n perioada (2006-2008) a SA Tirex Petrol

n acelai timp, cheltuielile comerciale ale ntreprinderii snt ntr-o scdere considerabil. Dup cum se observ din figura 2.2.5, n anul 2006 valoarea acestui indicator atinge 16.098 lei, iar n anul 2008 este numai de 5.457 lei.
Cheltuieli comerciale; 5,5; 14% Cheltuieli comerciale; 16,1; 40% 2006 2007 2008

Cheltuieli comerciale; 18,7; 46%

Figura 2.2.5 Dinamica cheltuielilor comerciale n perioada (2006-2008) a SA Tirex Petrol

44

n acest scop, pentru micorarea cheltuielilor comerciale la ntreprindere, s-au efectuat studii asupra pieei interne, s-au elaborat studii n vederea fundamentrii strategiilor i politicilor de dezvoltare a firmei, s-au efectuat studii a necesitilor i comportamentului consumatorilor prin aceasta cunoscndu-se cererea la produsele petroliere. Un alt indicator ce prezint interes pentru activitatea ntreprinderii este cheltuielile comerciale i administrative. Dup cum se observ din figura 2.2.6 acest indicator este ntr-o cretere considerabil pe parcursul acestei perioade.

Cheltuieli generale si administrative; 257,5; 22% Cheltuieli generale si administrative; 609,5; 53% 2006 2007 2008

Cheltuieli generale si administrative; 290,7; 25%

Figura 2.2.6 Dinamica cheltuielilor generale i administrative n perioada (2006-2008) a SA Tirex Petrol

Valoarea acestui indicator ajunge de la 2 mln n anul 2006 la 6 mln n anul 2008. Aceasta se datoreaz faptului c cresc considerabil unele cheltuieli de ntreinere a personalului administrativ, majorarea salariilor etc. Dup cum s-a mai menionat, evaluarea competitivitii ntreprinderii pe o pia sau un segment concret se bazeaz pe o analiz a rezultatelor din activitatea financiar a ntreprinderii. Acest indicator este ntr-o scdere considerabil n aceti ani (figura 2.2.7).

45
Rezultatul activitatii economicofinanciare; 414,9; 19%

Rezultatul activitatii economicofinanciare; 875,3; 39%

Rezultatul activitatii economicofinanciare; 932,8; 42%

2006 2007 2008

Figura 2.2.7 Rezultatul din activitatea economico-financiar n perioada (2006-2008) a SA Tirex Petrol

Valoarea acestui indicator scade din anul 2006 pn n anul 2008 cu aproximativ 4mln lei. Generaliznd cele indicate mai sus, putem remarca urmtoarele, c practic toi indicatorii ce caracterizeaz activitatea ntreprinderii SA Tirex Petrol snt ntr-o scdere. n asemenea condiii, depirea situaiei de criz depinde nu numai de deciziile luate la nivel macroeconomic, dar ntr-o msur i mai mare, de capacitile conducerii ntreprinderii de a elabora i realiza acele strategii, care permit valorificarea, ntr-un mod mai eficient, a posibilitilor pe care le ofer piaa inclusiv pe baza principiilor de marketing. Trebuie luat n consideraie i faptul c descentralizarea procesului de conducere a pus n faa ntreprinderilor un ir de probleme noi cum ar fi: formarea preurilor, desfacerea produselor n condiii de concuren, dezvoltarea, modernizarea, pregtirea cadrelor n conformitate cu noile condiii de activitate.

46

CONCLUZII

Drept rezultat al elaborrii tezei date pot evidenia urmtoarele concluzii: 1. Distribuia, privit ca o component esenial a marketingului, se refer att la circuitul fizic i economic al produselor de la productor la beneficiar ct i la sistemul de relaii care se stabilesc ntre productori , cumprtori, ageni de pia, firme de transport, montaj i servicii. 2. Distribuiei i revine rolul decisiv n asigurarea cursivitii proceselor economice, ntruct ea finalizeaz activitatea unui productor, ncheind ciclul de producie i asigurnd resursele bneti pentru reluarea activitii economice. 3. Funciile distribuiei snt mult mai importante dect organizaiile care le ndeplinesc la un moment dat. Schimbrile legate de organizaiile membre ale unui canal de distribuie snt, n mare msur, rezultatul cutrilor unor mijloace mai eficiente de combinare sau reparare a diferitelor activiti economice, care trebuie realizate pentru a oferi consumatorilor poteniali sortimentele de bunuri cerute. 4. Strategia distribuiei i propune s stabileasc modul cum produsele s ajung de la productor la consumatorul final, n condiiile cele mai adecvate pentru utilizator i cu eficien economic pentru productor i toi intermediarii implicai n acest proces. Adoptarea unei astfel de strategii prezint probleme specifice, n raport cu alte decizii strategice de marketing. 5. Alternativele strategice de distribuie se prezint ntr-o mare diversitate i ntr-o mare varietate de combinaii ale acestora. Mai mult chiar, realitatea poate determina anumite schimbri n strategia adoptat, de la un moment la altul. De aceea, fixarea deciziei distribuiei, ca i concretizarea i punerea ei n practic, trebuiesc tratate de ntreprindere cu cea mai mare atenie, asigurnd

47

desfurarea acestor activiti cu maxim de efecte favorabile pentru gestiunea unitii. Reieind din analiza efectuat la ntreprinderea SA Tirex Petrol urmtoarele concluzii: 1. Actualmente M Tirex Petrol S.A. este o companie modern, avnd o dezvoltare dinamic pe piaa produselor petroliere din Moldova, principalele domenii de activitate fiind: importul, vnzarea en-grossi en-detail a produselor petroliere, prestarea serviciilor de depozitare a acestora. ntreprinderea posed 89 de staii PECO amplasate in diferite localitai i pe traseele Republicii, presteaz un nivel de deservire exemplar.(anexa 1) 2. Compania Tirex Petrol ofer un nou produs Cardul Tirex Petrol, ca rspuns la cerinele clienilor, este un suport de tranzacie standardizat, securizat i informatizat. Compania Tirex Petrol are o reea de 89 de staii si este una din cele mai stabile si prospere companii petroliere din Moldova. Volumul total al depozitelor companiei este de 296 000 m3. 3. Depozitele fiind centre de vnzri en-gross a produselor petroliere, de asemeni presteaz servicii de pstrare a produselor petroliere pentru terele pri. Cea mai mare reea de depozite din republic permite livrarea continu ctre clieni a motorinei i a altor produse petroliere. Tirex Petrol este principalul furnizor de carburani pentru sectorul agricol al economiei. 4. Rolul distribuiei la ntreprinderea SA Tirex Petrol este acela de a asigura continuitatea deplasrii fluxului de produse spre consumator. Avnd n vedere complexitatea procesului de distribuie, importana sa pentru economia unei ri i resursele cheltuite, se impune ca aceste funcii s fie analizate ntr-o unitate organic, ele influenndu-se reciproc. 5. Majoritatea clienilor firmei sunt firmele agricole, SA Tirex Petrol este liderul in asigurarea cu carburani al sectorului agricol i n special filial din oraul Fleti aprovizioneaz i sectorul agricol din raioanele Fleti i Glodeni.

48

6. Furnizorii firmei SA Tirex Petrol sunt firmele rilor deintoare de resurse de petrol principala tara fiind Rusia. Combustibilul este transportat din ara de origine spre firma si anume Mabanaft Moldova GmbH, membr a holding-ului petrolier german Marquard i Bahls AG. Apoi produsele sunt livrate la filialele depozite ale firmei SA Tirex Petrol pe intreg teritoriu al RM.

49

BIBLIOGRAFIE
1. Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1297 din 27.11.01 Cu privire

la intensificarea activitii de protejare a consumatorilor Monitorul Oficial al Republicii moldova nr. 147-149 1347 din 06.12.01.
2. Belous V Manualul inventatorului. Bucureti: Editura Tehnic, 1990.

293 p.
3. Blythe M. Comportamentul consumatorului. Bucureti: Editura Teora,

1998. 183 p.
4. Broker M. Marketing. Bucureti: Editura Societatea de tiin i

Tehnic, 1997. 287 p.

5. Broker M. Marketing. Bucureti: Editura CODECS, 1998. 376 p 6. Broker M. Marketing. Bucureti: Editura Societatea tiinific i

Tehnic SA, 1997. 662 p

7. Demetrescu M.

Metode de analiz n marketing. Bucureti: Editura Teora, 2001. 420 p Politic, 1996. 321 p.

8. Demetrescu M. Marketing intern i internaional. Chiinu: Editur 9. Demetrescu M. Marketing prospectarea pieei. Bucureti: Editura

politic, 1999. 56 p.
10. Demetrescu M. Mecanismele, decizionale n marketing. Bucureti:

Editura Politic, 1993. 490 p.

11. Dicionar de marketing. Iai: Editura Junimea, 1999. 149 p. 12. Florescu C. Marketing. - Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, 1996.

180 p.
13. Franc F. Dicionar de marketing. Bucureti: Editura Oscar Print, 1999.

184 p
14. Gherasim T, Pop M.. Marketing Cluj-Napoca: Editura Babes-Bolyai, 1996.

306 p.
15. Gherasim T. Marketingul mixt. Iai: Editura Sedcom Libris, 1996. 393 p. 16. Ghi A. Ciclul de via a produselor, opiuni strategice. Bucureti: Editura

Teora, 1999. 302 p

17. Iancu A. Structura economiei i sistemului industrial. Bucureti. Editura

Politic, 1998. 89 p

50 18. Ionescu Gh.. Metode i tehnici de cercetare a produselor. Bucureti:

Editura tiinific i Enciclopedic, 2001. 364 p

19. Jain S. Internaional Marketing Management. Boston: Editura 1998.

307 p.
20. Jantsch E. Prognoza tehnologic. Bucureti: Editura tiinific 1995.

129 p
21. Kotler Ph. Managementul marketingului. Bucureti: Editura Teora,

1997.

1040 p.

22. Manole V. Marketing. Bucureti: Editura ASE, 2004. 225 p. 23. Mlcomete A. Strategii de marketing. Iai: Editura Junimea, 1996. 129

p.
24. Mlcomete P. Marketing. Iai: Editura Fundaia Academic Gh. Zane,

1993. 391 p.
25. Munteanu V. Bazele marketingului. Iai: Editura Graphix, 1992. 353 p. 26. Munteanu V. Marketingul pentru toi. Chiinu: Editura Meridianul, 1996.

287 p.
27. Pekor V Marketing modelare matematic a fenomenelor de pia. Iai:

Editura Al. I. Cuza, 1995. 378 p.

28. Prutianu . Inteligena in marketing. Iai: Editura Junimea, 1997. 490 p. 29. Ruberti A. Tehnologia domani. Roma: Editura Laterza-Sett, 1997. 278 p. 30. Soroceanu C. Marketing baza businessului. Chiinu: Editura ARC,

1999. 205 p.
31. Soroceanu G. Restructurarea ntreprinderilor: necesitate, modaliti,

tehnici, rezultate. Bucureti: Editura Teora, 1997. 509 p.

32. tefan P. Bazele marketingului. Bucureti: Editura Tipolex

SA, 1994.

500 p.
33. Twiss B. Inovarea tehnologic. Bucureti: Editura Tehnic, 2000. 145 p.

51

ANEXE