Sunteți pe pagina 1din 53

CUPRINS

CAPITOLUL I - POLITICA DE DISTRIBUIE ................................. 3


1.1. Coninutul politicii de distribuie. Concept ...................................... 3
1.2. Rolul i funciile distribuiei ............................................................... 4
1.3. Canalele de distribuie. Concept ........................................................ 8
1.3.1.1. Dimensiunile canalului de distribuie ................................ 8
1.3.2. Tipuri de canale ..................................................................... 10
1.3.3. Sisteme de marketing orizontale i verticale ...................... 11
1.4. Distribuia fizic ................................................................................ 12
1.4.1. Definirea i rolul distribuiei fizice ...................................... 12
1.4.2. Structura sistemului logistic ................................................. 14
1.5.

Strategia de distribuie ................................................................... 19

CAPITOLUL II - PREZENTAREA FIRMEI


SC DOV INTERNAIONAL CORN S.R.L. ...................................... 23
2.1. Istoricul firmei Dov Internaional Corn S.R.L. ............................. 23
2.2. Prezentarea general a firmei
Dov Internaional Corn S.R.L. .............................................................. 24
2.3. Structura organizatoric a firmei
Dov Internaional Corn S.R.L. .............................................................. 30
2.4. Oferta firmei Dov International Corn S.R.L. ................................ 32
2.5.Concurena ............................................................................................ 33
2.6. Forele de vnzare ................................................................................ 34
2.7. Promovarea vnzrilor ........................................................................ 37

CAPITOLUL III - ELABORAREA POLITICII DE DISTRIBUIE


LA SC. DOV INTERNATIONAL CORN SRL. .............................................. 39
3.1. Obiectivele sistemului logistic la
SC. Dov Internaional Corn S.R.L. ...................................................... 39
3.2. Canalele de distribuie ale firmei ........................................................ 40

3.3. Organizarea distribuiei fizice la


S.C. Dov International Corn S.R.L. ...................................................... 42
3.4. Strategia de distribuie a firmei .......................................................... 47

Concluzii ................................................................................................................ 49
Bibliografie ........................................................................................................... 53

CAPITOLUL I
POLITICA DE DISTRIBUIE
1.1.Coninutul politicii de distribuie. Concept.
n spaiul i timpul care separ ncheierea produciei de intrarea bunurilor i
serviciilor n consum, se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese economice a cror
orientare eficient constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing politica de distribuie.
Noiunea de distribuie reunete un ansamblu de activiti organizatorice, economice
i tehnice relativ eterogene, menite sa dirijeze fluxurile de produse i servicii ntr-o manier
ct mai favorabil, att pentru firmele participante, ct i pentru consumatorii finali.
Distribuia se refer n esen, la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul
de relaii ce intervin ntre agenii de pia, la activitile unei mase largi i
eterogene de u n i t i , a p a r i n n d m a i m u l t o r p r o f i l u r i e c o n o m i c e . O b i e c t u l
activitii de distribuie l formeaz mrfurile (bunuri i/sau servicii),
fluxul lor nentrerupt

d e l a p r o d u c t o r l a consumator. Aceast deplasare a

mrfurilor spre consumatorul final este nsoit, precedat sau urmat i de alte
fluxuri importante:
- fluxul negocierilor - cuprinde ansamblul tratativelor care au loc ntre persoanele
juridice i fizice implicate n sistemul distribuiei n legtur cu traseele pe care va
circula marfa, transformrile tehnice i economice pe care le va suporta, responsabilitile i
termenele de livrare;
- fluxul transferului titlului de proprietate - este alctuit din acte succesive de cedarepredarea titlului de proprietate asupra bunului economic de ctre participanii la distribuie
prin vnzarea-cumprarea acestuia;
- fluxul informaional - este alctuit din an samblul informaiilor care
circul ntre productor i cumprtorul final n doua sensuri: de la productor la
consumator, n special informaii referitoare la produs i utilizarea acestuia: de la
cumprtor la productor, informaiile privind gradul n care produsul, prin ansamblul
caracteristicilor sale satisface ateptrile beneficiarului;

- fluxul promoional - este alctuit din ansamblul aciunilor promoionale


care preced sau nsoesc produsul n procesul transferului de la productor la consumatorul
final;
- fluxul produsului este alctuit din ansamblul activitilor care asigur
distribuia fizic a produsului; trecerea efectiv a acestora de la productor la utilizatorul
final;
- fluxul decontrilor - cuprinde opera iile de ncasri i pli, nele gerile
privind termenele de plat utilizate, adaosurile comerciale instrumentele de plat utilizate,
moneda folosit n tranzacii.
Optimizarea acestor fluxuri contribuie la mbuntirea relaiilor ntre participanii la
procesul distribuiei, la o mai bun satisfacere a nevoilor clientului, reducerea
perioadei de timp de la finalizarea produsului i pn la nceperea utilizrii acestuia de ctre
cumprtorul final, la creterea activitii economice a activitii de distribuie.
n economia modern procesul de distribuie se are n vedere ca un proces care
trebuie sa contribuie la promovarea progresului economic general. Avnd n vedere
acest lucru, d i s t r i b u i a d e p e t e l i m i t e l e u n e i s i m p l e v e h i c u l r i d e
m r f u r i , a d u g n d s a u a s o c i i n d acestora o gam de servicii n continu cretere,
precum i o influenare activ a produciei, pe baza cunoaterii amnunite a consumatorilor.
Drept urmare, procesul de distribuie nu trebuie c o n f u n d a t c u m i c a r e a m r f u r i l o r,
care are n vedere deplasarea fizic a acestora de la producie la
consum, n timp ce distribuia este un proces mult mai larg, care ncepe
n momentul n care produsul este gata de a fi lansat pe pia i se termin odat cu
consumarea actului de vnzare la consumatorul final.

1.2. Rolul si functiile distributiei


Prin intermediul distribuiei activitatea economic a firmelor capt
finalitate,

se

ncheie

ciclul

economic

al

produselor:

firma

productoare

redobndete n form bneasc resursele investite n producerea (comercializarea)


produselor, mpreun cu un profit pentru activitatea desfurat, iar consumatorul intr n
posesia bunurilor necesare.
Explicaiile sunt numeroase:
devansarea de ctre distribuie a ritmurilor nregistrate n producie;

creterea distanelor dintre locurile de producie i cele de consum;


creterea gradului de complexitate a procesului comercializrii produselor;
preluarea n totalitate de ctre distribuie a serviciilor de
c o n s t i t u i r e a s t o c u r i l o r sezoniere;
permeabilitatea relativ redus.
La acestea se mai adaug i factorii sociali:
reducerea timpului total destinat achiziionrii produselor i serviciilor;
creterea gradului de satisfacere n procesul cumprrii, prin alegerea produsului
dorit dintr-un sortiment ct mai complex.
Obiectivul distribuiei este de a asigura produsul potrivit la locul potrivit.
Necesitatea i oportunitatea prezenei intermediarilor n ciclul de distr ibuie sunt
justificate prin funciile pe care ele le ndeplinesc.
Printr-o maxim generalizare, funciile specifice distribuiei pot fi rezumate la:
Funcia de disponibilizare, r e s p e c t i v c r e a r e a u t i l i t i l o r d e t i m p , d e
s p a i u i d e posesie, cu alte cuvinte aducerea produsului n faa consumatorului,
n momentul n care acesta are nevoie de el, n locuri accesibile, ntr-o modalitate
care s permit intrarea n posesia lui;
Funcia de informare, realizat prin fluxul de informaii al ntreprinderii,
n dublu sens: de la productor la consumator i de la consumator ctre productor;
Funcia de creare de cerere, concretizat prin acordarea de servicii comerciale,
prin asigurarea unui nivel corespunztor de servire a clienilor, prin utilizarea metodelor de
convingere, n sensul achiziionrii produselor firmei respective.
Punctul de plecare n descrierea funciilor distribuiei, definite n accepiunea
macroeconomic

economiei

de

ansamblu,

este

permis

apariiei

unor

disfuncionaliti(tensiuni) atunci cnd consumul nu are loc ntre aceleai entiti


economice.
De aceea, prin anumi te funcii ale distribuiei se pot corecta sau
e l i m i n a a c e s t e tensiuni:
-

Funcii obligatorii:

Asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ i structural;

Investigarea pieei n scopul identificrii de parteneri de afaceri, att


ntre productori i comerciani, ct i ntre comerciani i consumatori;

Identificare i selectarea unor parteneri de afaceri.

Funcii complementare:

ntreinerea depozitelor, ca parte a unei funcii de baz, de exploatare;

Transferul, ca funcie de transport pe care o preia un transportor specializat;

Asigurarea creditelor, funcie care poate fi preluat de ctre unele

ntreprinderi necomerciale (bnci).


Plecnd de la aceste funcii macroeconomice ale distribuiei, se poate stabili o gril a
funciilor care vizeaz distribuia la nivel macroeconomic, respectiv la nivelul unei
ntreprinderi:
pregtirea vnzrii prin stabilirea pieei, valorificarea experienei de
vnzare, planificarea vnzrilor;
impulsionarea vnzrii prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei;
meninerea de stocuri pentru vnzare prin organizarea de: depozite de
ntreprindere, depozite de expediie, depozite comerciale;
realizarea vnzrii, concretizat n ncheierea tranzaciilor comerciale i efectuarea
vnzrii prin preluarea comenzii, ambalare, expediie, livrare;
derularea financiar a vnzrii;
relaiile cu client ela, meninute prin preluarea unor servicii,
p r e c u m i p r i n cultivarea interesului acestora pentru cumprtori.
Diferenierea funciilor distribuiei la nivel macroeconomic este pus n eviden i
de o alt clasificare, complet diferit:
1. Funcii ale canalului de distribuie: tranzacie / cumprare / vnzare / asumare a
riscului;
2. Funcii logistice: colectare / sortare / depozitare / transport;
3. Funcii de promovare: s e r v i c e p o s t c u m p r a r e / f i n a n a r e /
f u r n i z a r e d e i n f o r m a i i / conducerea canalului de desfacere.
Rolul distribuitorului este din ce n ce mai puin cel al unui intermediar, mai mult sau
mai puin neutru, ci mai mult a unui agent activ de vnzri, capabil s sondeze, s stimuleze i
s orienteze cererea, capabil s fac presiuni asupra ofertei i s modifice condiiile.
Necesitatea apelrii la intermediari se datoreaz urmtoarelor raiuni:
1. Intermediarii apar n procesele de schimb, deoarece ei pot mri eficiena
produsului, prin crearea uti litii de timp, spaiu i posesie, ca urmare a
r e p r o d u c e r i i contractelor de pia. De exemplu, considerm cinci productori specializai
n fabricarea unui produs. Numrul

tranzaciilor necesare pentru realizarea

schimbului descentralizat ntre cei cinci p r o d u c t o r i e s t e d e z e c e .


6

Dac acest schimb se realiz eaz prin intermediul unui agent,


numrul tranzaciilor se reduce la cinci. Avantajul unei intermedieri devine mult mai evident,
dac numrul de produse specializate crete. Dac 10 consumatori cumpr de la 4
productori, rezult 40 de tranzacii de pia. Dac productorii vnd produsele lor
printr-un intermediar, numrul de contracte (tranzacii) necesare este de 14, rezultnd o
reducere cu 65 % a acestora i deci o reducere a costurilor de distribuie.
2. Intermediarii pot asigura pentru clienii lor realizarea unor sortimente complete,
prin realizarea unor procese de sortare".
Procesele de sortare cuprind: organizarea, ordonarea i depozitarea bunurilor
eterogene n stocuri separate de produse relativ omogene; acumularea stocurilor similare ntrun stoc mare omogen; aezarea produselor omogene n loturi mici; asocierea produselor
similare pentru a fi vndute.
3. Intermediarii pot asigura pentru clienii lor vnz area unor produse
complementare gamei lor de fabricaie pentru rentabilizarea reelei de distribuie.
4. Folosirea unor canale proprii, directe, de distribuie necesit costuri de investiii.
Apelarea

la

intermediari

reduce

costurile

de

vnzare,

transport,

d e p o z i t a r e , s t o c a r e , comand i livrarea produselor, precum i costul serviciilor ctre


consumatori.
Figura nr1 .
Procesul intermedierilor

1.3.Canalele de distribuie. Concept


1.3.1.Dimensiunile canalului de distribuie
Distincia ntre canal i formul a de distribuie este uor de
r e a l i z a t : c a n a l u l e s t e succesiunea intermediarilor comerciali care dirijeaz produsul de
la productor la consumator, n timp ce formula este structura distribuiei care se situeaz la
punctul final al acestei dirijri. C o n c e p t e l e d e c i r c u i t i c a n a l d e d i s t r i b u i e f a c
o b i e c t u l c o n f u z i e i . U n c i r c u i t d e distribuie al unei categorii de produse este
constituit din ansamblul canalelor utilizate pentru a distribui aceste produse. Una din funciile
eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzare-cumprare,

prin

intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor, are loc schimbarea


proprietii asupra lor, respectiv transformarea succesiv a dreptului de proprietate de la
productor la consumator, alctuind un canal de distribuie".
n general, canalul de distribuie reprezint o combinaie de
u t i l i t i i f u n c i u n i asigurate de ntreprinderile ce constituie itinerarul
deplasrii mrfurilor de la producie la consum.
Dup ce produsul a fost obinut n urma unui proces specific de
producie,

etapa

urmtoare, component a activitii de marketing, const n

determinarea metodelor i rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul s ajung la utilizatorul


sau consumatorul final. n acest context se consider c un canal se sfrete i ncepe altul,
din momentul n care bunurile se modific prin anumite prelucrri. Fiecare canal de
distribuie, astfel delimitat, este o component a unui sistem de canale de distribuie cu
caracteristici determinate de componentele mediului naional sau internaional care
furnizeaz. S t r u c t u r a i n t e r n a s i s t e m u l u i e s t e m a r c a t d e c o m p e t i i e , m a i
m u l t e c a n a l e d e distribuie disputndu-i n acelai timp distribuia unui
produs. n toate cazurile, un canal de distribuie cuprinde productorul i
consumatorul. Cei d o i f o r m e a z p u n c t e l e e x t r e m e - d e i n t r a r e i d e i e i r e
- a l e u n u i c a n a l d e d i s t r i b u i e . n punctele acestor verigi intermediare se afl firme
(ntreprinderi) specializate n activitile de distribuie. n cadrul sectorului comercial,
produsul trece printr-o serie de etape i procese, i schimb succesiv locul, proprietarul,
statutul i nu de puine ori, chiar nfiarea material. Orice canal de marketing este
tridimensional. El are lungime, lime i adncime.

Lungimea canalului - este dat de numrul verigilor prin care trece marfa n drumul
su ctre consumatorul final. Canalul direct este cel mai scurt, cuprinznd numai productorul
i consumatorul, factori prezeni n mod obligatoriu n orice canal.
D a c i n t e r v i n 1 - 2 intermediari, avem de-a face cu un canal lung. Ph. Kotler,
caracterizeaz lungimea canalelor prin numrul de nivele. Canalul direct l numete de nivel
zero. Canalul cu un nivel are un singur intermediar, cel cu dou nivele, 2
intermediari, iar cel cu trei nivele, 3 intermediari. Canalele cu mai mult de trei
nivele sunt rare.
Limea canalului - se stabilete n funcie de numrul unitilor operative prezente la
nivelul diferitelor verigi. Canale foarte late avem la produsele i serviciile de uz
curent, cu numeroase uniti de vnzare sau prestatoare de servicii. Mai puin late sunt
canalele utilizate pentru produsele de uz ndelungat, pentru obiectele de lux.
Adncimea canalului - c a r a c t e r i z e a z g r a d u l d e a p r o p i e r e a p r o d u s e l o r
d e l o c u l consumului. La majoritatea produselor alimentare avem canale adnci, magazinele
alimentare fiind cele mai frecvente n zonele intens locuite.
Reeaua canalelor cuprinde totalitatea canalelor de distribuie prezente
pe plan naional, judeean sau n cadrul unei localiti. Structura unui canal de
distribuie este determinat de funciile specifice care sunt n d e p l i n i t e d e
diferii intermediari. Unele uniti organiza torice din cadrul canalului
d e distribuie realizeaz funcii singulare (transportul, depozitarea), alii cum ar fi en-grositii, realizeaz funcii multiple (expediie, transport + depozitarea sau reclam +
contactul cu clienii).
Structura canalului de distribuie influeneaz:
- controlul performanelor n realizarea funciilor;
- viteza de comunicare i livrare a produselor;
- costul operaiilor fizice care compun distribuia.
Structura

canalelor

caracteristicile:

c l i e n i l o r,

de
a

distribuie

este

influenat

de

produselor, intermediarilor, concurenei, firmei

productoare.
Ca factori adiionali sunt: factorii tehnologici, sociali, culturali, politici.
Managementul

firmei

trebuie

determine

structura

canalului

de

distribuie, innd seama de: trsturile specifice ale firmei, obiectivele de marketing, de
punctele tari i slabe ale firmei i de infrastructura proprie de fabricaie i depozitare.

Dac firma abordeaz mai multe sectoare de pia, managementul acesteia va trebui
s dezvolte canale multiple pentru a servi eficient aceste piee, respectiv un circuit de
distribuie adecvat.

1.3.2. Tipuri de canale


Tipurile de canale vor fi diferite n funcie nu numai de categoriile de
produse sau servicii, ci i de pia - intern sau extern - unde se realizeaz distribuia
acestora.
A. Distribuia pe piaa intern reflect structurile i nivelul dezvoltrii
economiei, ca i particularitile demografice i naturale ale fiecrei ri. Un canal de
distribuie cuprinde intermediarii avnd aceeai natur i aceeai specializare care particip la
fluxul unui produs de la locul su de producie la locul su de consum. Dup numrul
treptelor de intermediere se deosebesc dou tipuri de baz ale canalului de
distribuie, respectiv:
- canalul direct;
- canalul indirect.
l. Canalul direct, productor - consumator, este specific distribuiei
serviciilor, dat fiind particularitile acestora:
intangibilitatea;
inseparabilitatea de productor;
imposibilitatea micrii lor n spaiu.
Distribuia fr intermediari intervine n cazu l bunurilor industriale
(utilaje, maini, materii p r i m e , n c a n t i t i m a r i ) i p e o s c a r d e o c a m d a t
r e s t r n s p e n t r u p r o d u s e l e d e s t i n a t e populaiei, cum ar fi unele produse de
folosin ndelungat, de valoare i / sau de volum mare (ex. mobil, autoturisme - livrate de
la productor direct consumatorului).
2. a) Canalul indirect cu o singur treapt (productor-intermediar-consumator) este
un canal scurt, specific produselor industriale folosite n producie, dar i
produselor destinate consumatorilor, dar n msuri diferite. n c a d r u l t i p u l u i d e c a n a l
c u u n s i n g u r i n t e r m e d i a r p o a t e f i u t i l i z a t i v a r i a n t a n c a r e mrfurile
trec prin dou uniti operative (depozit i magazin) aparinnd

10

aceluiai intermediar.

Aceast variant de canal scurt este utilizat ntr-o mai larg msur de firmele cu
amnuntul ce dispun de o suprafa de depozitare relativ mare, care pot integra i funcii ale
comerului cu ridicata i cu dimensiune teritorial redus a unitilor de desfacere.
2. b) Canalul indirect cu dou sau cu trei trepte (productor-intermediarintermediar-consumator) e s t e s p e c i f i c p i e e i b u n u r i l o r d e c o n s u m , n p o z i i a
d e intermediar fiind unul sau doi angrositi i un detailist. Circuitul lung se impune
mrfurilor de sortiment complex, celor cu o cerere sezonier, ca i produselor ce reclam
efectuarea unor operaiuni prealabile punerii lor n vnzare (ambalare, preambalare,
etichetare).
B. Distribuia pe piee externe se realizeaz n condiii mai complexe, determinate de
specificul acestor piee i de grupele de produse comercializate, de dimensiunile economice
ale tranzaciilor i de gradul lor de comercializare teritorial. Canalele de distribuie
pentru mrfurile ce formeaz obiectul comerului exterior se pot delimita astfel:
a) canale fr intermediari, de tipul productor consumator: operaiile de
comer-exterior care se desfoar fr intermediari, cunoscute i sub denumirea de
export / import direct, specifice instalaiilor, utilajelor, anumitor materii prime;
b) canale scurte, caracterizate prin prezena unui singur intermediar ntre productor
i consumator. n a c e a s t g r u p s e c u p r i n d m a i m u l t e g r u p e d e c a n a l e , n
f u n c i e d e n a t u r a i s e d i u l i n t e r m e d i a r u l u i . As t f e l , i n t e r m e d i a r u l p o a t e
f i u n i m p o r t a t o r s a u e x p o r t a t o r. D a c e s t e importator, poate funciona ca o
firm specializat n operaii de comer exterior sau ca o firm de comer interior, care
se aprovizioneaz direct de la furnizorul din strintate;
c) canale lungi- specifice mai ales bunurilor de consum, cuprinznd 2-3 intermediari.

1.3.3. Sisteme de marketing orizontale si verticale


n ultima perioad se remarc o evident tendin de integrare a
a c t i v i t i l o r d e distribuie, alturi de tendinele conc entrrii i specializrii
acestora. Integrarea privete modul de construire i funcionare a canalelor de distribuie.
Exist ceea ce Ph. Kotler numete sisteme de marketing integrate vertical, sisteme
de marketing integrate orizontal i sisteme de marketing cu canale multiple.Tendina cea
mai evident este spre integrarea pe vertical. Un canal tradiional de marketing
cuprinde: productorul, una sau mai multe verigi cu ridicat, una sau mai multe
verigi cu amnuntul i consumatorul. Toate verigile sunt independente i au drept

11

obiectiv s p o r i r e a p r o f i t u r i l o r p r o p r i i . N i c i u n a d i n v e r i g i n u a r e c o n t r o l
a s u p r a c e l o r l a l t e , a s u p r a canalului n ansamblul su. Este vorba deci de o reea
fragmentat, iar n decursul tratativelor n t r e - c e l e m a i d i f e r i t e v e r i g i , f i e c a r e
n c e a r c s - i p s t r e z e a n u m i t e a v a n t a j e , s i l e maximizeze n msura
posibilitilor. Sistemul vertical de marketing realizeaz o integrare pe vertical a verigilor i
astfel canalul funcioneaz ca un sistem unitar.
Poziia dominant o poate deine oricare dintre verig i, proiectat astfel
nct s poat exercita un impact hot rtor asupra pieei.
Veriga dominant are un control deplin asupra canalului i face totul
pentru a elimina de pe canal conflictele care rezult din autonomia i independena
diferitelor verigi pe un canal tradiional. Integrarea pe vertical se poate realiza prin
proprietate, prin fora unei verigi care se impune i / sau pe baz contractual.
Sistemele de marketing integrate orizontal, iau natere prin unirea, colaborarea sau
cooperarea a dou sau mai multe verigi de acelai nivel (cu ridicat sau
amnuntul), lund natere firme de distribuie cu o for economic ieit din comun, care
domin anumite piee zonale, naionale sau chiar internaionale.
Sistemele de marketing cu canale multiple, s-au nscut datorit faptului c firmele
productoare nu se mai mulumesc s vizeze un singur segment de pia printr-un singur canal
sau dou segmente prin dou canale, ci vizeaz un numr din ce n ce mai mare de segmente
prin canale diverse.

1.4. Distribuia fizic


1.4.1. Definirea i rolul distributiei fizice
Distribuia fizic cuprinde activitile ocazionate de procesul de transfer al
bunurilor de la productor la consumator, respectiv micarea i manipularea bunurilor de la
locul unde acestea sunt produse la cel n care sunt consumate sau utilizate.
Distribuia fizic, component a programului de marketing, are ca scop rezolvarea
urmtoarelor probleme:
alegerea celor mai eficiente modaliti de transport, respectiv a tehnologiilor
integrate de transport, manipularea i depozitarea a mrfurilor, printr-o abordare sistemic;

12

alegerea celor mai avantajoase oferte pentru aprovizionarea cu


m a t e r i i p r i m e i optimizarea acestei activiti;
controlul stocurilor i depozitarea, alegerea celor mai eficiente sisteme de
depozitare, compatibile cu tehnologiile de transport. Procesul distribuiei fizice a bunurilor
materiale este de mare complexitate, deoarece n afara operaiilor de manipulare i depozitare,
n interiorul i exteriorul ntreprinderilor, mai cuprinde i o serie de elemente
independente cu care se intercondiioneaz:
- contractele de livrare i transport;
- documentele de eviden;
- tarife;
- protecia muncii;
- circulaia rutier;
- concepia depozitelor i a tehnologiilor de depozitare;
- m o d u l d e a m b a l a r e i c i r c u l a i a ambalajelor refolosibile;
- organizarea distribuiei mrfurilor n reeaua teritorial de aprovizionare;
- sistemul informaional;
- relaiile de colaborare productor - transportor - clieni;
- standardizare i tipizarea unitilor de ncrctur, a mijloacelor de transport i a
depozitelor etc.
Distribuia fizic are ca obiect micarea fizic i transferul bunurilor n
interiorul i ntre canalele de distribuie, redndu-se astfel utilitatea de loc, de
timp i de posesie. ntre deciziile privitoare la canalele de distribuie i cele
privind distribuia fizic exist un grad foarte ridicat de ntreptrundere. Ter m e n u l
logistic a nceput s fie tot mai frecvent folosi t n anii '80, muli
specialiti considernd ca distribuia fizic este doar una din componentele logisticii. n
prezent, logistica este considerat o competen care conecteaz orice ntreprindere cu clienii
i furnizorii ei prin intermediul a dou fluxuri intercorelate - fluxul mrfurilor i cel al
informaiilor.

13

Figura nr. 2.
Lantul de furnizori si fluxurile creatoare de valoare de la furnizor la utilizatorul final

Logistica analizeaz nu numai fluxul parcurs de o marfa de la productor la client, ci


i fluxul produselor de la furnizori la productori. Ea implic conducerea
ntregului lan de f u r n i z a r e , c o n s t i t u i t d i n f l u x u r i l e c a r e c o n t r i b u i e l a
f o r m a r e a i a d u g a r e a v a l o r i i c t r e furnizori i utilizatorii finali.

1.4.2. Structura sistemului logistic


Principalul obiectiv al sistemului logistic l constituie asigurarea serviciilor de natur
logistic n conformitate cu cerinele consumatorilor i utilizatorilor. Managementul logistic
cuprinde o varietate de activiti care sunt legate de transferul produsului de la un punct de
producie (origine) ctre punctele de consum:
1. Serviciul ctre clieni - implic folosirea cu succes a conceptului de management
logistic integrat, cu scopul de a crea nivelul dorit al serviciului ctre clieni la cel mai mic cost
posibil.
2. Procesul de comand i pregtire a loturilor de livrare.
Elementele procesului de comand se grupeaz astfel:

elemente

operaionale

care

cuprin d

ordonarea

comen zilor

informaiilor primite,programarea i pregtirea loturilor de transport i a facturilor;


elemente de comunicaie care constau n modificarea procesului de
comand, corecturi, urmrirea i expedierea produselor, corectarea erorilor i cererile de
informare legate de produs;
elemente de credit i ncasri, includ verificarea creditelor i a
deconturilor, gsirea celor mai potrivite forme de decontare. n m u l t e c a z u r i
ordinele sunt transmise de la computerul cumprtorului ctre cel al
vnztorului. Sistemele avansate pot mbunti att viteza ct i acurateea
procesului de comand i timpul necesar pentru a onora comanda. Aceste
elemente determin nivelul serviciului ctre consumator.
14

3. Distribuia comunicrii.
Comunicarea trebuie s se insereze ntre:
ntreprindere, clieni i furnizorii si;
componentele funcionale majore ale firmei - marketing, fabricaie (producie),
logistic, finane i contabilitate;
varietatea activitilor logistice cum ar fi serviciul

ctre

clieni,

transportul, depozitarea i stocarea, inventarierea i controlul;


componentele variate ale fiecrei activiti logistice.
Comunicarea atent i prompt este condiia de succes a managementului logistic, el
trebuie integrat n sistemul informaional de management computerizat MIS.
4. Control i inventariere.
Activitatea de control i inventariere a stocurilor de materii prime, piese,
subansamble
acestor s t o c u r i

produse
nseamn

finite
att

este
spaiu

foarte
n

importa nt.

depozite

ct

Imobilizarea
i

cheltuieli,

respectiv capital imo bilizat.


O importan deosebit o are dimensionarea corect a stocurilor, respectiv
minimizarea costurilor de control i gestiune.
5. Prognoza cererii.
Const n determinarea cantitilor de produse, pe sortimente de fabricaie, ce vor
trebui distribuite pe diferite piee, posibilitile de plasare i depozitare pe fiecare canal de
pia. Previzionarea nivelului cererii pentru viitor, permite managerilor din domeniu logisticii
s-i aloce resursele pentru activitile adecvate.
6. Transportul, cea mai important component a mixului logistic, cuprinde activiti
cum ar fi: alegerea tehnologiei de transport (auto, cale ferat, aerian, conducte
ap, c o m b i n a t e ) ; a l e g e r e a r u t e l o r d e t r a n s p o r t p o t r i v i t r e g l e m e n t r i l o r
i u z a n e l o r l o c a l e i internaionale, programarea operativ a vehiculelor
pentru transportul produselor. n multe cazuri, costul cel mai ridicat n procesul logistic
l are activitatea de transport, fapt ce impune organizarea ei ct mai eficient. Pentru a alege
cea mai eficient variant de transport se va tine cont de urmtoarele criterii:
I. Criteriul costurilor (complete sau pariale) i anume: costurile de transport, inclusiv
inflaia costurilor n alte domenii ale logisticii mrfurilor i n afara ei;
II. Criterii de performan ale transportului (durata transportului, frecvena
transportului,
15

adecvarea

cantitativ

calitativ

variantelor

de

t r a n s p o r t s u b a s p e c t u l tehnic; capacitatea de a constitui reele de transport, elasticitatea


i flexibilitatea variantelor de transport, condiiile de livrare, sigurana transportului, prestri
suplimentare ale variantelor de transport).
7. Depozitarea.
Cu ct este mai mare timpul dintre momentul terminrii produciei i cel al
consumului, cu atta este mai mare volumul i durata depozitrii. Situaia n care produsele
sunt expediate consumatorilor sau utilizatorilor finali sunt foarte rare.
Principalele activiti legate de depozitare sunt:
- stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numrului de depozite necesare;
- stabilirea configuraiei depozitului;
- amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.
8. Selecia locurilor de amplasare a fabricilor i depozitelor.
Amplasarea strategic a fabricilor i depozitelor ct mai aproape de pieele de
desfacere, poate servi la mbuntirea serviciilor oferite clienilor firmei, poate de
asemenea contribui la reducerea distanelor de transport. Alegerea locurilor de
amplasare a fabricilor i depozitelor, va influena decisiv activitile logistice i
deci costul acestora. Factorii de care trebuie s se in seam pentru realizarea
fabricilor i depozitelor sunt amplasarea (localizarea) pieelor firmei, localizarea
furnizorilor de materii prime, semifabricate i subansamble; serviciile de
transport, taxele nepltite, securitatea, legalitatea, costul terenului i disponibilitatea de
utiliti, factori locali, etc.
9. Manipularea.
Este legat de fluxul materiilor prime, semifabricatelor i produselor finite i de
tehnologiile de transport utilizate. Obiectivele activitilor de manipulare se refer la:
eliminarea manipulrilor inutile i mecanizarea celor care rmn;
gruparea mrfurilor n uniti de manipulare i transport;
utilizarea mijloacelor de grupaj;
reducerea pierderilor, degradrilor i furturilor etc.
Manipularea joac un rol important n reducerea stocurilor, scderea costurilor i
creterea productivitii

16

10. Intermedierea.
Fiecare ntreprindere se bazeaz pe materialele i serviciile furnizate de alte
firme. Mare parte din industria diferitelor ri cheltuiete ntre 40-60% pentru
achiziionarea de materiale i contractarea de servicii din surse externe. Intermedierea
reprezint achiziia de materiale i servicii necesare asigurrii eficienei fabricaiei i
proceselor logistice ale firmei, ea cuprinznd:
selectarea surselor de aprovizionare;
determinarea formei n care materialele pot fi achiziionate i alegerea
tehnologiilor de transport i manipulare;
informarea privind preul materiilor prime i a produselor;
controlul de calitate etc.
11.Servicii post - vnzare.
Pe lng micarea (deplasarea) materiilor prime, semifabricatelor i produselor
finite, stocarea i depozitarea, logistica trebuie s se ocupe i de activitile de organizare a
reparaiilor pentru clieni, dup vnzarea produselor, asigurarea cu piese de schimb atunci
cnd consumatorul are nevoie. Asigurarea activitilor post - vnzare, face obiectul efortului
de marketing, iar organizarea executrii acestor servicii face parte din activitile
managementului logistic.
12.Ambalarea.
Ambalarea are dou funcii principale: funcia comercial de marketing i
funcia logistic.
Ambalarea ca funcie a marketingului este o form de promovare i
reclam pentru produsele fabricate. Mrimea, greutatea, culoarea i informaiile tiprite
pe ambalajul comercial, atrag clienii i le ofer informaii despre produse. Potrivit logisticii,
ambalarea are un dublu rol. n primul rnd ambalajul protejeaz produsul mpotriva
deteriorrii pe timpul depozitrii, transportului i manipulrii, n al doilea rnd ambalajul
poate face depozitarea i transportul mai uoare prin manipulrile inutile i reducerea
costurilor acestora.
Ambalarea trebuie s in seama de complexitatea i particularitile
proceselor de distribuie i transport a produselor. Ambalarea ridic unele probleme
ntreprinderilor care export, produsele parcurgnd distane mai lungi i necesitnd mai multe
operaii de manipulare n condiii uneori mai puin favorabile. Din aceast cauz, pentru
produsele care se export se iau msuri adecvate de ambalare pentru transport ambalajele mai rezistente i mai scumpe.
17

13. Valorificarea i eliminarea rebuturilor.


Un produs necorespunztor din punct de vedere al fabricantului i al procesului
logistic, este considerat un material irosit. Dac acest material nu poate fi folosit pentru a
realiza alte produse, el trebuie valorificat. Dac rebuturile s u n t r e u t i l i z a b i l e s a u
reciclabile, logistica va organ iza transportul lor ctre procesul de
recondiionare.
14. Restituirea bunurilor.
Restituirea

bunurilor

este

considerat

de

multe

ori

o contradicie logistic, ea reprezentnd o component a procesului logistic.


Cumprtorii pot restitui produsele vnztorilor din diferite motive: produse defecte,
termene de valabilitate depite, sortimente necomandate
Multe sisteme logistice nu su nt organizate adecvat, pentru a
a s i g u r a r e s t i t u i r e a produselor pe un canal de ntoarcere. Costul returnrii poate fi mult
mai mare dect deplasarea de la productor la consumator. Reversul distribuiei trebuie
considerat important n evaluarea cererii consumatorilor, corelat cu politici favorabile de
returnare.
15. Stocarea produselor - este strns legat de problematica transporturilor, a doua ca
pondere n totalul costurilor, capabil s creeze utiliti de timp i de loc. Printr-o gestiune
tiinific a stocurilor, se pot realiza importante economii de fonduri, paralel cu creterea
calitii serviciilor logistice oferite consumatorilor.
Asigurarea unei aprovizionri continue, adaptat specificului cererii i costuri ct mai
mici, este un obiectiv foarte important. Acest obiectiv se concretizeaz n decizii referitoare la
mrimea unei comenzi, frecvena i momentul lansrii come nzilor, mrimea
stocului de siguran. Cu alte cuvinte, printr-o politic raional de stocare, se constituie
stocul de produse necesare unei bune aprovizionri, la momentul potrivit, urmrindu-se
minimizarea numrului rupturilor de stoc ca i a costului total aferent stocrii. O gestiune
tiinific trebuie s ia n considerare unele elemente ale mecanismului stocrii,
ntre care, oscilaiile imprevizibile n manifestarea cererii, incertitudinea legat
de timpul de satisfacere a unei comenzi, necesitatea combinrii mai multor produse n
procesul de aprovizionare i stocare, existenta mai multor puncte pentru stocarea produselor
n diferite etape ale circuitului acestora, posibilitatea aplicrii unor rabaturi la cantitile
considerate.

18

16. Fluxurile informaionale - privitoare la distribuia produselor, reprezint o


component a logisticii care aduce o contribuie hotrtoare la creterea eficienei circuitului
produselor.
Sistemul

informaional

logistic

subsistem

al

sistemului

informaional

al

ntreprinderii - vehiculeaz toate informaiile relevante pentru luarea deciziilor


din sfera distribuiei fizice. Sistemul informaional logistic reprezint mai mult dect o baz
de date sau un sistem de eviden a modului de realizare a comenzilor; acestea
poate servi i pentru nfptuirea analizei economice prin folosirea unor metode i modele
statistico-matematice, precum i pentru luarea unor decizii i pentru controlul sistemului
logistic.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activiti aflate n
strns independen, toate trebuind s contribuie la realizarea politicii de
marketing. Printre principalele activiti pe care le presupune funcionarea sistemului
informaional logistic se includ: culegerea i prelucrarea datelor, analiza informaiilor,
elaborarea rapoartelor necesare, stabilirea unor proceduri de stocare a datelor, controlul
fluxului de informaii.
Realizarea obiectivelor distribuiei fizice impune adoptarea, n conducerea
multiplelor componente ale lanului logistic a unei viziuni sistemice, avnd la baz cteva
considerente eseniale i anume: realizarea fluxului logistic al mrfurilor ntre
productor i consumator p r i n c o n t r i b u i a m a i m u l t o r u n i t i e c o n o m i c e ,
u n e l e a f l a t e c h i a r n a f a r a c a n a l e l o r d e distribuie utilizate; necesitatea
optimizrii costurilor totale de-a lungul ntregului ciclu logistic; integrarea diverselor
activiti componente ale distribuiei fizice n sistemul logistic, astfel nct s se maximizeze
efectele de natur sinergetic.

1.5. Strategia de distributie


Strategia de distribuie implic aciuni specifice care au ca scop final
constituirea selectiv a reelei de desfacere care s asigure condiii ct mai bune
pentru achiziionare a marfurilor.
Aceste aciuni sunt legate de alegerea canalelor de distribuie, selectarea
intermediarilor, stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrei categorii de

19

produse i servicii. Elaborarea strategiei de distribuie se face pe baza unor ample


procese de analiz prealabil asupra:
a) pieelor de desfacere, a diferenelor dintre ele, inclusiv n domeniul distribuiei;
b) sistemelor de distribuie i a tendinelor acestora.
Trebuie cunoscute: organizarea distribuiei, care dintre canale au fost folosite i n ce
condiii, cheltuielile totale i pe diverse canale, posibilitile i metodele de
vnzare ale p a r t i c i p a n i l o r l a d i s t r i b u i e , z o n a g e o g r a f i c p e c a r e o
a c o p e r , p o z i i a n c i r c u i t e l e d e distribuie etc.
c) resurselor i posibilitilor ntreprinderii n privina comercializrii mrfurilor;
d)reelelor de distribuie folosite, ponderii deinute de reeaua proprie n totalul
vnzrilor ntreprinderii i n total pia;
e) evalurii numrului i importanei intermedia rilor i activitilor
preluate de ctre acetia;
f) fonduri alocate sau prevzute pentru fiecare canal i a cheltuielilor efective.
Dup ncheierea procesului de analiz urmeaz stabilirea obiectivelor distribuiei
care se fixeaz n funcie de: influenta condiiilor favorabile, a restriciilor pieei
interne sau externe i a resurselor. Astfel se pot menine canalele deja utilizate, pot fi
antrenate canale noi pe lng cele existente, se pot aduce modificri integrale sau pariale,
reduceri ale cheltuielilor pe diverse canale, etc.
Obiectivele trebuie s fie precise i foarte cla r stabilite pe ct
p o s i b i l s u b f o r m cantitativ. Urmeaz apoi evaluarea alternativelor de distribuie
posibile, pornind de la o list ct mai complet a tuturor canalelor de distribuie
posibil de utilizat, de la tipurile de canale i dimensiunile acestora.
n cazul n care productorul nu recurge la distribuia direct, se
v o r i d e n t i f i c a intermediarii posibili, se vor examina atribuiile asumate de
acetia, pieelor pe care acioneaz sau sunt utilizai, ct comercializeaz i ce cheltuieli
antreneaz.
Pe baza cunoaterii problemelor eseniale are loc selectarea canalelor de
distribuie care permit orientarea i asigurarea distribuiei produselor pe o perioad viitoare
mai lung.
Identificarea strategiei de distribuie a produselor se face n funcie de anumite
criterii, printre care cele mai importante sunt:
1. Numrul de canale utilizate - reprezint un prim criteriu de difereniere a
strategiilor. Aceast strategie de distribuie const n difuzarea produselor pe pia prin dou
20

sau mai multe canale de marketing, cu scopul de a dobndi rapid un grad nalt de acoperire a
pieei i este denumit marketing multicanal.
2. Dimensiunile canalului - r e p r e z i n t c e l m a i i m p o r t a n t c r i t e r i u c a r e
difereniaz strategiile i au n vedere numrul de intermediari ce vor
p a r t i c i p a l a d i s t r i b u i a produsului. Alternativele sunt legate de acel tip de
canal (canal direct, canal scurt, canal lung) ce va avea o poziie dominant n cadrul
circuitului de distribuie.
3. Amploarea distribuiei - are n vedere numrul de intermediari antrenai n
distribuia produselor pe o anumit secven a canalului de distribuie, respectiv limea
acestuia.
Potrivit acestui criteriu distingem:
a) Strategia distribuiei extensive.
Aceast strategie se caracterizeaz prin plasarea bunurilor sau a serviciilor printr-un
numr ct mai mare de uniti de desfacere. Firma caut s-i creeze un numr ct mai mare
de puncte de vnzare i centre de stocare pentru a asigura acoperirea maxim a
pieei i creterea volumului de afaceri.
Mrirea volumului de afaceri, colaborat cu acoperirea ct mai
m a r e a p i e e i p o a t e prezenta multe inconveniente printre care sunt de reinut:
volumul de afaceri difer de la un distribuitor la altul, dar costul
contractelor este acelai pentru fiecare intermediar; creterea costurilor de distribuie poate
compromite rentabilitatea firmei;
atunci cnd produsul este distribuit pe scar larg, n numeroase i diverse puncte
de vnzare, firma risc s piard controlul politicii sale de comercializare, genernd astfel
aspecte negative: concurena neloial din punct de vedere al preurilor, reducerea
calitii serviciilor, lipsa colaborrii cu detailitii.
Acestea sunt cteva din dificultile care determin firmele s se orienteze progresiv
ctre un sistem de distribuie mai selectiv.
b) Strategia distribuiei selective.
Se poate vorbi de o distribuie selectiv atunci cnd productorul recurge, la un
anumit n i v e l a l c a n a l u l u i d e d i s t r i b u i e , l a u n n u m r i n f e r i o r d e
i n t e r m e d i a r i , f a d e c e l a l intermediarilor disponibili, acetia fiind de regula
specializai n distribuia anumitor produse.
Productorul, dorind o distribuie selectiv, va seleciona intermediarii pe baza unor
criterii posibile de alegere i anume:
21

- dimensiunile distribuitorului;
Este criteriul cel mai folosit. Pe multe piee un numr mic de distribuitori realizeaz
cea mai mare parte a volumului total de afaceri.
- calitatea serviciilor oferite;
Distribuitorul

este

pltit

exercite

un

anumit

numr

de

a c t i v i t i , d a r u n i i d i n t r e distribuitori pot ndeplini aceste sarcini ntr-o manier mai


eficient dect alii.
- competena i dotarea tehnic a distribuitorului.
Sunt criterii importante pentru produsele nestandardizate, pentru care este important
post- vnzarea.
Optnd pentru distribuie selectiv, productorul accept voluntar s limiteze
disponibilitatea produsului, n scopul de a reduce costul de distribuie
i d e a o b i n e o colaborare ct mai bun din partea distribuitorilor.
c) Strategia distribuiei exclusive.
Strategia de distribuie exclusiv impune limitarea drastic a numrului
intermediarilor. Se aplic n situaia n care productorul dorete s pstreze n
mare msur controlul asupra nivelului prestaiilor i al rezultatelor obinute de
ctre intermediari.
Sistemul de distribuie exclusiv este un caz extrem al distribuiei
selective: ntr-o zon bine stabilit, un singur distribuitor obine dreptul exclusiv
de vnzare a unei mrci. Prin acordarea dreptului de distribuie exclusiv
productorul sper s obin o comercializare mai agresiv a produselor.
Aceast strategie contribuie la mbuntirea imaginii produsului, permind
practicarea unor adaosuri comerciale mai ridicate.
O form particular a distribuiei exclusive este franciza.
4. Gradul de participare al firmei la realizarea distribuiei - conform acestui criteriu,
se disting trei alternative strategice:
a) Strategia distribuiei prin aparat propriu
- care presupune ca firma productoare sau importatoare s dein reele de puncte
de vnzare i/sau depozite prin care s-i distribuie produsele.
b) Strategia distribuiei prin intermediari
- aceast strategie presupune relaii contractuale cu alte firme independente din
punct de vedere al capitalului social i al managementului.
c) Strategia distribuiei prin aparat propriu i intermediari
22

- aceast strategie combin elementele ambelor strategii prezentate mai sus.


5. Gradul de control asupra distribuiei - s e r e f e r l a c o n t r o l u l p e
c a r e l e x e r c i t productorul sau importatorul asupra celorlali intermediari participani la
procesul de distribuie al produsului (control total, control ridicat, control mediu,
control sczut sau control inexistent).
6. Gradul de elasticitate a aparatului de distribuie - se ine cont de acest criteriu mai
ales n cazul produselor ale cror piee se caracterizeaz printr-o mare mobilitate
spaial. Firma va adopta o strategie orientat ctre reelele de distribuie care
prin baza lor tehnico-material, ca i prin formele de comercializare practicate s dispun,
dup caz, de o flexibilitate ridicat, medie sau sczut.
7. Logistica mrfurilor - gradul i forma de angajare a firmei n procesul micrii
fizice a m r f u r i l o r s u n t p a r t e i n t e g r a n t a s t r a t e g i e i d e d i s t r i b u i e .
Strategiile logistice

stabilesc orientarea firmei n privina modului de

condiionare i livrare a produselor, a sistemului de aprovizionare, a formulelor de transport


ale mrfurilor precum i a altor aspecte ale micrii fizice a mrfurilor.

CAPITOLUL II
PREZENTAREA FIRMEI
SC DOV INTERNAIONAL CORN SRL
2.1. Istoricul firmei SC DOV INTERNAIONAL CORN
SRL
Societatea comerciala Dov International Corn SRL a fost infiinat n luna mai a
anului 1997, fiind constituit ca societate cu rspundere limitat, cu un capital
social initial de 2 milioane ROL. DOV International a debutat pe piata din
Bucuresti, avnd ca obiect principal de activitate distribuia de produse alimentare. n
anul 2002 firma avea un parc auto format numai din 4 vehicule. n anul 2003 a avut loc
lansarea brand-ului DOV Land (zahar plic, pungi). Tot n acest an parcul auto se

23

mareste la 10 autovehicule, cresc vnzrile cu 50% i numrul de clieni activi cu


25%. n anul 2005 a avut loc lansarea altor produse DOV Land: semine, grisine
vrac cu arome diferite, Grissy Rolls pizza i smntn iar parcul auto s-a marit la 20 de
autovehicule. Vnzrile au crescut cu 50% fa de anul 2003. n anul 2005 Grupul DOV sa consolidat prin extinderea domeniului de activitate c t r e p r o d u c i a d e
mobilier . Firma MOBLUX firm membr a grupului DOV execut
mobilier de serie i la comand de nalt calitate din lemn masiv, PAL si MDF. Tot n 2005
distribuia produselor DOV Land s-a extins n 15 judee. S-a deschis primul
magazin din reeaua proprie, situate n Bucureti, Bd. C. Brncoveanu, nr.12, prin
NEXT o alt firm membr a grupului DOV- reea care, pn la finele anului
2007, va n u m r a 7 p u n c t e d e v n z a r e , r e s p e c t i v m i n i m a r k e t - u r i c u
p r o d u s e d e s t i n a t e t u t u r o r segmentelor de clienti.

2.2.

Prezentarea

general

firmei

SC

DOV

INTERNAIONAL CORN SRL


Denumirea societii: SC DOV INTERNATIONAL CORN SRL
Adresa: Municipiul Bucureti, sector 3, str. Theodor Pallady, nr. 44D
Data i numrul nregistrrii la registrul comertului: J40/28317/1994
Cod fiscal: R 28317/1994
Forma juridic: Societate cu rspundere limitat
Asociai, acionari principali : DINU STELUA IONELA
DINU VIOREL - director general
Conducerea societatii :

SERGIU BUZOIANU - director financiar


CLAUDIU COCIAS - director vnzri

Capital social: 10.000 RON


Obiectul de activitate :
- comer cu ridicat specializat al altor alimente (cod CAEN 5138)
- comer cu amnuntul n magazine specializate al produselor alimentare (cod
CAEN 5227);
- activiti de intermediari n comerul cu ridicat ( cod CAEN 5110);
- comer cu ridicat al zaharului, ciocolatei i produselor zaharoase (cod CAEN
5136);
24

- transporturi rutiere de marfuri (cod CAEN 6024).


Numr de salariai: 78.
ncepnd din 1997, societatea s-a dovedit n mod continuu, investind mare parte din
profitul realizat pentru noi investiii n mijloace fixe, astfel ca la finele anului 2005, valoarea
de inventar a imobilizrilor corporale era de 2.181 mii RON, din care; terenuri1206 mii RON, maini, utilaje i mijloace de transport - 892 mii RON. Toate aceste rezultate
au fost obinute cu un numr relativ redus de salariai, n primii 5 ani numrul mediu al
personalului ncadrndu-se ntre 30-50 persoane. n prezent firma dispune de o reea de mici
magazine, 2 depozite n Bucureti i alte 6 depozite n ar, precum i de un parc de 30 de
autovehicule (transport marfa cu capacitatea ntre 1,5 i 3 tone i autoturisme mai
mici). Managementul adaptat permanent la cerinele pieii asigur o coordonare eficient a
activitilor comerciale, S.C. Dov International Corn SRL devenind un complex furnizor
n domeniul produselor alimentare de tip snacks.
Activitatea comerciala a n r e g i s t r a t o e v o l u i e c o n s t a n t , s u r m o n t n d
c u s u c c e s obstacolele inerente unei piee concureniale n plin tranziie. Relaia direct cu
productorii este atuul care permite s ofere clienilor:
- un raport corect i avantajos calitate/pret;
- experiena si profesionalismul productorilor, lideri n bran ;
- soluii optime la probleme potentiale pe lanul de aprovizionare.
Satisfacerea optim a exigenelor actuale n domeniu, precum i sesizarea
tendinelor de evoluie viitoare sunt criterii principale de alegere a produselor fabricate de
firm. Firma a avansat de la statutul de microntreprindere, deinut n primul an de activitate,
la cel de ntreprindere mic/mijlocie, ndeplinind criteriile de clasificare prevzute de O.G.
nr.27 din 26/01/2006 pentru modificarea i completarea Legii nr. 346/2004 privind stimularea
nfiinrii i dezvoltrii IMM:
- numrul de salariai a depit limita de ncadrare pentru microntreprinderi,
respectiv 9;
- firma are o cifr de afaceri anual net sau active totale de pn la 10 milioane
EURO. Desfasurarea profitabil a activitii este argumentat de cantitile comercializate i
marja brut realizat, dup cum este prezentat n tabelul urmtor:

25

Cantiti comercializate n anul 2006


.Tabelul nr 1
Explicaie

Semine

Grisine

FloareaCantitate

Grissy

Zahr

rolls

plic

Pungi

Finetti

Gofri

Alte
produse

soarelui
250.000

80.000

300.000

1.500.000

150.000

40.000

50.000

180.000

0.5

0.8

0.9

0.2

0.8

1.5

1.4

1.1

0.35

0.6

0.75

0.1

0.4

1.1

1.1

0.9

37.500

16.000

45.000

150.000

60.000

16.000

15.000

36.000

(buc
pungi)
Pre
mediu
Comercial
izare
(EUR)
Cost
mediu de
Achiziie
(EUR)
Marja
brut
(mii EUR)
n urma analizei, rezult o m a r j b r u t d e 3 7 5 . 0 0 0 E u r o . P e n t r u
a n u l 2 0 0 6 , n Romania, numai pe zona Bucureti se preconizeaz o pia
potenial de 1.7 1.9 miliarde euro, din care firma i propune deinerea unei cote de
pia de 5-6 %. n 2005 firma nregistra capitaluri proprii de 54,82 mii RON, venituri din
exploatare de 9.326,6 mii RON, active totale de 4.123 mii RON.
De la 5.558 mii RON cifra de afaceri din anul 2001, SC Dov International Corn
SRL a ajuns n 2006, la realizarea unei cifre de afaceri de 9.285 mii RON, conform
datelor furnizate de societate.
Evoluia cifrei de afaceri n perioada 2003 2007 este prezentat n tabelul urmtor:

26

Tabelul nr2.
Evolutia cifrei de afaceri in perioada 2003-2007
Anul

2003

2004

2005

2006

2007

CA mii RON

5.558

6.567

7.922

8.464

9.285

Portofoliu clienti.
Un portofoliu de peste 50 clieni mari reprezint o confirmare a peste 9 ani de
politic echilibrat i bazat pe promptitudine n servicii i calitate a marfurilor propuse. Prin
gestiunea financiar prudent a societii s-a reuit armonizarea ctorva obiective eseniale
pentru dezvoltarea societii:
- controlarea perioadei medii de ncasare: 12 zile ;
- sporirea i ntrirea permanent a reelei de distribuie i clientelei cu circa 25% pe
an;
- meninerea sub 0.5% a clienilor aflati n ntziere sau insolvabili.
La atingerea acestor obiective a contribuit i seriozitatea partenerilor, dar i exigena
conducerii firmei n alegerea i inpunerea condiiilor de lucru, astfel c relaiile comerciale cu
clientii importani sunt reglementate prin contracte cu clauze ferme, garanii i ipoteci.
Contractele

sunt

ncheiate

urma

evalurii

obiective

c o m p l e t e a r e z u l t a t e l o r financiare, evaluare efectuat de ctre directorul economic, i


care are la baz bilanul contabil i b a l a n e l e d e v e r i f i c a r e l a z i a l e c l i e n i l o r,
v i z i t e l a s e d i i l e , d e p o z i t e l e s a u m a g a z i n e l e acestora.
Clienii firmei SC Dov Internaional Corn SRL sunt mai ales
p e r s o a n e j u r i d i c e (minimarketuri, uniti hoteliere, restaurante, buticuri etc), dar i
persoane fizice.
De a s e m e n e a , p r i n t r e c l i e n i s e n s c r i u i o s e r i e d e f i r m e c a r e
p r e f e r s r e z o l v e i n d i r e c t problema distribuiei, SC Dov Internaional Corn SRL
fiind un partener serios i puternic n acest sens.
Portofoliu furnizori.
Exista un aspect demn de remarcat n conduita de alegere a furnizorilor i
anume: alegerea acelor furnizori dispui s ncheie contracte, tendina general a unitilor
economice fiind de evitare a acestei modaliti de concretizare a relaiilor economice datorit

27

fluctuaiilor d e s e d e p r e , a m a t e r i i l o r p r i m e , m a j o r r i l o r

de pre la

energia electric.
Majoritatea furnizorilor prefer livrarea pe baz de comen zi
a n t i c i p a t e m o m e n t u l u i l i v r r i i , s i t u a i e nefavorabil deoarece asigurarea prin
cumprri de contracte este cea mai eficient prezentnd cel mai nalt grad de certitudine.
Concluzionnd, se poate afirma c S.C. Dov Internai onal Corn
S R L i a l e g e furnizorii innd cont de cteva criterii i anume: preul de
livrare, distana de transport, meninnd n multe situaii relaiile tradiionale stabilite de
mult vreme cu unii parteneri. n acelai timp, pentru selecia furnizorilor se ine
seama i de alte elemente importante de apreciere a furnizorilor cum ar fi potenialul
financiar sau experiena managerial.
Colaborarea cu firme din mediul economic intern i internaional reprezint un
factor foarte important n dezvoltarea unei societi comerciale.
Printre principalii parteneri enumerm:
-

RoStar SA Bucureti;

Chipita Romnia SRL;

Cream Line Romnia SRL;

Croco SRL Oneti;

SC Ardealul SA Crei;

SC Pan Group SA Craiova;

Monte Banato SA Reia;

Podravka Food Industry Croaia;

Jagdfeld Ungaria.

Aprovizionarea.
Aprovizionarea direct presupune ca modul de organizare i concretizare pe baz de
contracte a relaiilor economice dintre factorii participani la acest proces, modul de livrare a
materialelor i sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate s se
realizeze prin relaia direct ntre unitile furnizoare (productoare) i SC Dov
International Corn SRL. Societatea a optat pentru aceast form de aprovizionare
deoarece aceasta prezint avantajul c ofer condiii partenerilor de contract s se
cunoasc bine, s stabileasc astfel relaii tradiionale.

28

Totodat

aceast

form

ofer

S.C. Dov

Internaional

Corn

SRL

posibilitatea de a urmri procesul de fabricaie la productor, s constate stadiul


acestuia, calitatea execuiei produselor i s intervin atunci cnd se manifest abateri.
O alt form de aprovizionare folosit de S.C. Dov Internaional
C o r n S R L e s t e aprovizionarea prin baze.
Aceast form presupune ca la organizarea i derularea procesului d e p r o d u c i e
s participe, alturi de unitile productoare i consumatoare i bazele
d e aprovizionare i desfacere. Astfel, cele trei activiti (organizarea relaiilor
contractuale, livrarea produselor i ncasarea contravalorii lor) se realizeaz integral cu
unitile respective, prin departamentele specializate ale firmei.
Aceast form de aprovizionare este folosit de S.C. Dov Internaional Corn SRL
cu deosebire pentru livrrile n loturi mici, asigurndu-se astfel condiii pentru
prevenirea acumulrii de stocuri inutile i pentru valorificarea operativ a celor
existente.
Faptul c preul de achiziie prin intermediul acestor baze este mai ridicat dect cel
practicat d e p r o d u c t o r, b a z a d e a p r o v i z i o n a r e a d u g n d u n c o m i s i o n l a
p r e u l d e f a b r i c , e s t e compensat de celelalte avantaje, printre care: crearea condiiilor
pentru reducerea substanial a stocurilor (pentru livrrile de la baz existnd
posibilitatea efecturii zilnice, la 5 sau 10 zile), satisfacerea operativ a necesitilor
aleatoare ale S.C. Dov Internaional Corn SRL.
De asemenea, societatea prefer ca form de aprovizionare, achiziionarea de
produse pe baz de comenzi anticipate, acestea deinnd o pondere de 60%, prin contracte
economice ncheiate cu furnizorii n proporie de 30%.
Direct de pe pia se mobilizeaz resurse mai puin importante (10% din
cantitate), care pot fi asigurate fr probleme. Contractele ncheiate cu furnizorii asigur
certitudinea obinerii mrfurilor la momentul oportun.
Formele de furnizare a resurselor materiale sunt de dou tipuri i anume:
cu eliberare din depozitul furnizorului;
cu expediere.
Pe baza elaborrii unor calcule de eficien, S.C. Dov Internaional Corn SRL a
ales forma de furnizare cu eliberare din depozitul furnizorului, respectiv aducerea
mrfurilor cu mijloace proprii de transport.

29

2.3. Structura organizatoric a firmei SC Dov Internaional


Corn SRL.
Pentru S.C. Dov Internaional Corn SRL factorul uman a reprezent at
ntotdeauna principala surs de atingere a stan dardelor de calitate total. Alturi
de un management competitiv al resurselor umane, salariaii contribuie zi de zi la succesul
societii, la realizarea misiunii i obiectivelor firmei.
Societatea SC Dov Internaional Corn SRL beneficiaz n prezent de un
capital uman specializat, integrat n structura organizaional i solidar n realizarea
misiunii, care provine din coli profesionale sau universitii recunoscute.
Organigrama societii este prezentat sintetizat n fig. urmatoare:

Organigrama SC Dov Intrenational Corn SRL.


Directorul general se ocupa de problemele ce privesc activitatea firmei,
meninerea bunelor relaii cu partenerii de afaceri (furnizori, clieni etc.), evaluarea i
selectarea cererilor de ofert i/sau a ofertelor primite, stabilirea de noi contacte i
evaluarea oportunitilor de afaceri, adoptarea deciziilor privind valoarea investiiilor,
achiziionarea de noi mijloace fixe, extinderea reelei de distribuie, precum i a deciziilor
referitoare la angajarea/concedierea de personal i politica salarial. De asemenea, prin
consultarea directorului de marketing i vnzri, directorul general decide asupra
30

bugetul alocat pentru promovare, mrimii adaosului comercial, discounturilor acordate i


preurilor practicate.
Directorul general are in subordine urmatoarele departamente:
- departamentul marketing - vnzri;
- departamentul aprovizionare;
- departamentul distributie;
- departamentul financiar-contabilitate, salarizare, resurse umane;
- oficiul juridic.
Conductorul din activitatea de marketing i vnzri, sub conducerea
directorului

general

colaborare

cu

ali

conductori

din

celelalte

departamente i compartimente, p l a n i f i c i c o o r d o n e a z a c t i v i t a t e a d e
comer

desfacere

mar keting
a

mrfurilor

societii,
pe

seama

fundamen teaz
rezultatelor

programele

studiilor

de

de

pia,

s t a b i l e t e baremuri pentru nivelul preurilor i rabatului comercial, condiiile de livrare i


metodele de vnzare, supravegheaz utilizarea raional a resurselor societii. Directorul de
marketing i vnzri are un rol deosebit, avnd n vedere c SC Dov
Internaional Corn SRL este o societate al crei obiectiv principal este
comercializarea de produse. Pentru dezvoltarea continu a vnzrii de produse, trebuie
ntocmite i implementate studii de marketing pentru toate produsele care intr n
sfera de activitate a firmei, pentru cunoaterea necesitilor pieei interne, selecionarea
produselor pe criterii tehnico-calitativei preuri competitive fa de produsele cu funcii
similare ale firmelor concurente.
Conductorii din activitatea de aprovizionare i distribuie, n subordinea
directorului general i n colaborare cu ceilali conductori din celelalte
departamente

compartimente

planific

coordoneaz

activitatea

de

achiziionare, constituire i distribuire a stocurilor, negociaz cu furnizorii asupra


preurilor de achiziie i calitii materialelor i produselor care f a c
contractelor,

planific

stabilesc

sistemul

de

obiectul

inventariere,

s u p r a v e g h e a z utilizarea raional a resurselor i efectuarea cheltuielilor.


Conducatorul din activitatea financiar-contabil, salarizare, resurse umane
rspunde de activitatea compartimentului de contabilitate, de asigurarea firmei cu mijloace
financiare i ia msuri pentru folosirea raional a acestora n conformitate cu
dispoziiile legale. Totodat orga nizeaz i rspunde de ntocmirea lucrrilor de
planificare financiar a bugetului de venituri i cheltuieli al firmei, urmrind
31

realizarea de profit prin creterea rentabilitii i a eficienei economice a ntregii


activiti. El are n subordine i compartimentul de salarizare, resurse umane. Funcia de
resurse umane cuprinde toate activitile orien tate spre factorul uman, avnd
drept principale obiective: conceperea, proiectarea, utilizarea optim, ntreinerea
i dezvoltarea social-uman prin asigurarea cu personal calificat, elaborarea
politicilor de personal i proiectarea strategiilor n strns legtur cu obiectivele
generale ale societii, perfecionarea i specializarea continu, prin participri la
diferite cursuri i alte metode, stab ilirea criteriilor i metodelor de evaluare i
alocare a drepturilor salariale, definirea, analiza i descrierea posturilor,
elaborarea de regulamente interne, elaborarea contractului colectiv de munc i
altele. ntre managementul societii i salariaii si s-a creat un climat de colaborare,
comunicare i interes comun, care urmrete s asigure valorificarea potenialului fiecrui
angajat, recunoaterea i motivarea sa, antrenarea n procesul decizional a celor care dovedesc
competen profesional.

2.4. Oferta firmei SC Dov Internaional Corn SRL.


Produsele de tip snacks reprezint un domeniu de real i n t e r e s p e n t r u i n d u s t r i a
alimentar, att din punct de vedere al tehnologiilor folosite pentru fabricarea acestor produse,
ct i din punctul de vedere al popularitii crescute a acestora n rndul consumatorilor.
Gama produselor de tip snacks include :

chips-uri (de cartofi, tortilla, multicereale),

popcorn (gata preparate, semipreparate care se pot prepara

n cuptorul cu microunde),

snacks-uri extrudate,

pesmei i biscuii.

Nomenclatorul de produse comercializate de societate cuprinde o


gama sortimental foarte variat de produse de tip snacks, dulciuri, apa
minerala etc.

2.5. Concurena
32

Deoarece capacitatea de producere a diverselor produse pe care SC Dov


International_Corn SRL le comercializeaz n Romania a crescut, se poate prognoza
accentuarea c o n c u r e n e i n c a d r u l p i e e i i n t e r n e . D e a s e m e n e a , o e v e n t u a l
s c a d e r e a c o s t u r i l o r d e transport n Romania poate conduce la creterea concurenei.
Evoluiile din ultimii ani n acest domeniu pot fi considerate, fr nici o exagerare, ca fiind
printre cele mai spectaculoase din industria romneasc, dar se apreciaz ca
cererea pentru produsele din gama celor comercializate de SC Dov International Corn
SRL nu va crete semnificativ n viitorul apropiat. Pe de alt parte, marile grupuri din
industria de profil care dispun de un sistem de d i s t r i b u i e i v n z r i
p e r f o r m a n t , s u s t i n u t d e u n m a r k e t i n g a g r e s i v, n u s u n t a f e c t a t e d e
fluctuaia cererii, dimpotriv, mrcile lor se bucur de succes pe pia.
Astfel, se poate afirma ca politica de marc i de extindere a mrcii pe
pia, aspect extrem de important n cazul consumatorilor, se manifest ntr-un
mod vizibil i eficient doar n cazul grupurilor internationale (incluznd aici i fabricile
romneti din cadrul grupurilor respective).
Dup cum se poate observa din graficul de mai jos principalii concureni ai firmei SC
DOV International Corn SRL sunt mari producatori, cum este cazul firmei Star Foods
SRL, lider de pia al produselor de acest tip, sau al firmei european Food SA productori
care-i asigur distribuia propriilor produse. Concurena pe piaa produselor de tip snacks
este acerb, printre numeroii concureni ai firmei SC Dov International Corn SRL mai
menionam: American Snacks SA; Panesim SRL; SC Dobrogea Grup SRL; Romdil Prod SA;
Total West Distribution SRL; Elgeda Ferfelis Rom SRL; Eurex Alimentare prod SRL; Saga
Foods SRL etc.

33

Grafic 1. Cotele de pia (volum vnzri)pe principalele mrci

G r a f i c 1 . 2 . Evolutia productiei de produse specifice pe pia/capacitilor de


productie (mld. uniti/buci)
Ca un punct slab, n comparaie cu firmele concurente, firma SC Dov Internaional
Corn SRL prezint dezavantajul de a nu avea o imagine la fel de cunoscut n rndul
cumpartorilor, precum o serie de concureni, ns acest aspect poate fi mbuntit. Pe de alt
parte, n zonele n care firma deine puncte de lucru, ea este bine cunoscut de cumprtori,
situaie ce poate fi exploatat n folosul propriu.

2.6. Forele de vnzare


Majoritatea firmelor utilizeaz ageni de vnzri i multe firme le atribuie
acestora rolul central n cadrul mixului de marketing. Forele de vnzare sunt
considerate unul din cele mai performante canale n desfurarea dialogului cu agenii
34

pieei, dar i un important criteriu de estimare a competitivitii, acestea avnd


dublul rol de cretere a cifrei de afaceri i de prospectare i ntreinere a dialogului n
cadrul pieei. n general, agenii de vnzri sunt foarte eficieni n atingerea anumitor
obiective de marketing. n acelai timp, ns, ei sunt i foarte costisitori.
Conducerea firmei trebuie n acelai timp s-i gestioneze cu grij resursele n materie de
vnzare personal. Firma SC Dov Internaional Corn SRL trebuie s ia o serie de decizii n
ceea ce privete fora de vnzare, tocmai pentru a evita cheltuielile inutile ce deriv
din alegerea greit a agenilor de vnzare. Aceste decizii vizeaz procesul de proiectare a
forei de vnzare, tactica conducerii forelor de vnzare, instrumentele ce pot fi utilizate de
forele de vnzare pentru a-i mbunti eficiena. Componentele acestor decizii sunt
prezentate n figura 3 i sunt discutate n cadrul seciunilor ce urmeaz.
Fig.3. Etape n proiectarea i conducerea forei de vnzare

Proiectarea forelor de vnzare cuprinde o serie de activiti premergtoare


constituirii acestora: stabilirea obiectivelor, fundamentarea strategiei de organizare a forelor
de vnzare, stabilirea structurii forelor de vnzare, determinarea mrimii forelor
de vnzare, alegerea modului de recompensare a agenilor de vnzri. Deci, stabilirea
obiectivelor forei de vnzare trebuie s se fac pornind de la pieele- i n t a l e f i r m e i i
la poziia dorit de firm pe aceste piee. Este important ca firma s
analizeze cu mul t grij cnd i cum s-i uti lizeze agenii de vnz ri
p e n t r u a f a c i l i t a realizarea unei anumite sarcini de marketing. Personalul de vnzri

35

servete ca verig de legtur la nivel personal cu clienii. Pentru muli dintre clieni, agentul
de vnzri nseamn nsi firma. La rndul lui, acesta furnizeaz firmei multe informaii
necesare, privind clientul. Agenii de vnzri ndeplinesc, pentru SC Dov Internaional
Corn SRL, una sau mai multe dintre urmtoarele sarcini:
Prospectare: agenii de vnzri ai firmei gsesc noi clieni i cultiv relaii cu
ei;
intire: agenii de vnzri decid cum s-i mpart resursele limitate
de timp, ntre clienii efectivi i clienii poteniali;
Comunicare: agenii

de vnzri comunic,

cu profesionalism,

informaii despre produsele oferite de companie;

Vnzarea: agenii de vnzare stpnesc arta de a vinde, car e

const n abordarea, prezentare, gsirea de rspunsuri la obieciuni i perfectarea


vnzrilor;
Culegere de informaii cu privire la evoluia pieei i aciunile concurenei.
Firma definete n termeni precii obiectivele forei de vnzare, prin norme.
Ansamblul de sarcini ce revine age ntului de vnzri depinde de situaia
e c o n o m i c a momentului. P e m s u r c e f i r m a m a n i f e s t o t o t m a i p u t e r n i c
orientare ctre pia, forele de vnzare trebuie s se axeze tot mai mult
p e s a t i s f a c e r e a n e v o i l o r p i e e i i a l e c l i e n t u l u i . Totodat ei trebuie s tie
s analizeze datele referitoare la vnzri, s msoare potenialul pieei, s adune
informaii referitoare la pia i s elaboreze strategii i planuri de marketing. Agenii de
vnzri trebuie s tie cum s produc att satisfacia clientului, ct i profit pentru firm.
Dintre cele dou alternative strategice privind organizarea forelor de vnzare, SC Dov
Internaional Corn SRL a optat pentru constituirea unei fore de vnzare proprii,
angajnd ageni de vnzare ca salariai, cu norm ntreag.In ceea ce privete mrimea i
structura forelor de vnzare, la SC Dov International Corn SRL exist 18 ageni de
vnzri care servesc att clienii obinuii ct i pe ceilali clieni, indiferent de zona
n care sunt localizai. Conducerea forei de vnzare este foarte important pentru desfurarea
procesului de vnzare prin orientarea i coordonarea agenilor de vnzare. Pentru ca fora de
vnzare s se bucure de succes este necesar selecionarea unor ageni de vnzare eficieni.
Selecionarea agenilor de vnzare se bazeaz pe cteva caracteristici pe care
trebuie s le ndeplineasc acetia, ca de exemplu: agentul de vnzare trebuie s fie
cinstit, de ncredere, cunosctor i p l i n d e s o l i c i t u d i n e ; o c a p a c i t a t e m a r e d e
a s u m a r e a r i s c u l u i , p u t e r n i c s i m a l d a t o r i e i ; aptitudinea de a rezolva
36

problemele; grija pentru clieni i rbdarea de a-i plnui vizitele de vnzri i o conduit
specific firmei. Dup ce firma a selecionat pe cei mai buni, urmeaz procesul de instruire al
agenilor de vnzri, programele de instruire avnd mai multe scopuri:
Agenii de vnzri trebuie s cunoasc firma i s se identifice cu ea;
Ei trebuie s cunoasc produsele companiei;
Totodat trebuie s cunoasc caracteristicile clienilor i concurenilor;
Agenii de vnzri trebuie s fac prezentri comerciale eficiente;
Trebuie s neleag procedurile i responsabilitile legate de activitatea de teren.
O importan deosebit o acord firma i n ceea ce privete ndrumarea agenilor de
vnzri. Noilor ageni de vnzare li se acord mai mult dect un
teritoriu, un pachet de retribuire i o instruire corespunztoare - li se
a c o r d i s u p r a v e g h e r e . E s t e e x p r e s i a interesului, natural i continuu pe care l
manifest cei care i-au angajat pe agenii de vnzri fa de activitatea acestora. Prin
intermediul supravegherii, cei care angajeaz sper s reueasc s ndrume i s motiveze
fora de vnzare n aa fel nct aceasta s lucreze mai bine. n ceea ce privete
motivarea forei de vnzare necesit ncurajri i stimulente speciale din partea firmei pentru
ca acetia s munceasc la ntreaga lor capacitate (recompense financiare,
recompense de ordin superior, simpatie, respect, sentimente de mplinire profesional).
n concluzie, SC Dov Internai onal Corn SRL este o firm care
c o m e r c i a l i z e a z produse prin intermediul propriilor fore de vnzare, fiind
foarte important ca agenii de vnzri s respecte regulile concurenei loiale.

2.7. Promovarea vnzrilor


Comunicarea firmei cu clienii este condiia esenial a realizrii
obiectului su de activitate. Promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu
divers de instrumente specifice, majoritate pe termen scurt, destinate s stimuleze
achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre
consumatori. n vreme ce publicitatea ofer un m o t i v s e r i o s d e a c u m p r a ,
promovarea

vnzrilor

ofer

un

stimulent

de

cumpra.

Promovarea vnzrilor a ajuns astzi un instrument utilizat din ce n ce mai mult


de ctre firme.

37

Numrul mrcilor de pe pia, concurena care utilizeaz frecvent promovarea


vnzrilor, clienii care caut tot mai adesea s fac tranzacii avantajoase, eficiena
publicitii care a sczut datorit costurilor n continu cretere, toate acestea au determinat
SC

Dov Internaional Corn SRL sa caute tot mai multe modaliti de promovare a

produselor.
Firma utilizeaz urmtoarele metode de promovare a vnzrilor:
destinate consumatorilor: cupoane, mostre, cadouri, recompense pentru clienii
fideli;
destinate partenerilor de afaceri: bonificaii la cumprare, bunuri
gratuite, sponsorizare;
destinate forei de vnzare: prime, concursuri, ntruniri comerciale. Instrumentele
de promovare a vnzrilor difer prin obiectivele lor specifice.
Firma apeleaz la aciuni promoionale de tip stimulativ pentru a atrage noi
cumprtori care s cumpere un anumit produs, pentru a-i recompensa pe clienii
fideli i pentru a crete ponderea utilizatorilor poteniali care repet achiziionarea unui
anumit produs.
Noii cumprtori care achiziioneaz produsul sunt de trei feluri:
- utilizatori ai altei mrci de aceeai categorie,
- utilizatori ai altor categorii de produse i persoane care schimb mereu mrcile pe
care le folosesc, cutnd preuri reduse sau obinerea unor premii.
Un alt instrument utilizat de firma SC Dov Internaional Corn
S R L e s t e o f e r i r e a d e cadouri de protocol - obiecte ieftine i utile pe care
agenii de vnzri le ofer clienilor poteniali fr s le creeze acestora nici o
obligaie. Obiectele constau n pixuri, brichete, epci, agende, care au nscris pe
ele numele i adresa firmei, unele coninnd uneori i un mesaj publicitar. Ele
menin numele firmei n atenia clientului i datorit utilitii lor atrag preferinele
acestuia. Pe lng metodele prezentate anterior SC D o v Internaional Corn SRL mai
practic i comunicarea cu clienii prin pot (pliante) i publicitatea exterioar (toate mainile
firmei au aplicate autocolante publicitare cuprinznd numele firmei, adresa, telefon de
contact, alturi de sloganul firmei Dov - dovada calitii). C o n d u c e r e a f i r m e i t r e b u i e
s n t r e p r i n d o s e r i e d e a c i u n i p e n t r u i n t e n s i f i c a r e a aciunilor publicitare
acompaniate de tehnicile de promovare a vnzrilor i pentru mbuntirea eficienei
acestora.

38

CAPITOLUL III
ELABORAREA POLITICII DE DISTRIBUTIE LA
SC DOV INTERNAIONAL CORN SRL.
3.1. Obiectivele sistemului logistic la SC Dov Internaional
Corn SRL
I. Firmele moderne pun un accent sporit pe logistic din mai multe motive:
1. n primul rnd, serviciil e i satisfacia clienilor au devenit
p i a t r a d e t e m e l i e a strategiei de marketing a multor firme. Firmele au descoperit c pot
atrage mai muli clieni o f e r i n d u - l e s e r v i c i i m a i b u n e s a u p r e u r i m a i
a v a n t a j o a s e p r i n i n t e r m e d i u l u n u i s i s t e m mbuntit de distribuie fizic. Pe de
alt parte firmele pierd clieni atunci cnd nu reuesc s furnizeze la timp produse
corespunztoare nevoilor acestora.
2. Logistica este un important element de cost pentru majoritatea firmelor. O
distribuie inadecvat determin costuri ridicate. mbuntirile n eficiena
sistemului de distribuie fizic pot duce la importante reduceri de costuri, att pentru
firm, ct i pentru clieni.
3. Creterea exponenial a varietii produselor a impus nevoia unei conduceri
mbuntite a activitii de logistic. Principalul obiectiv al activitii de logistic la SC Dov
International Corn SRL este de a oferi un maximum de servicii clienilor la cele mai reduse
costuri. Maximizarea serviciilor oferite clienilor implic, printre altele, o livrare
rapid, stocuri mari, o larg varietate a produselor.
Firma va dori, evident, s ofere servicii cel puin la nivelul oferit de concurenii ei.
Dar obiectivul trebuie s fie maximizarea profiturilor i nu a vnzrilor. Obiectivele legate de
distribuia fizic a mrfurilor pot fi desemnate simplist astfel: produsul potrivit, n cantitatea
potrivit, la locul potrivit, la timpul potrivit i cu calitatea potrivit.

39

3.2. Canalele de distribuie ale firmei


Canalele de distribuie fac posibil trecerea mrfurilor de la productor la
consumator. n primul rnd, SC Dov Internaional Corn SRL este intermediarul
care asigur trecerea mrfurilor de la productori la consumatori.
Avantajele acestui tip de canal sunt:
- legturi puternice cu piaa dar i cu productorii;
- economisirea marjei engrosistului, firma realiznd i funciile
c o m e r c i a n i l o r c u ridicat;
- controlul mai bun al distribuiei, realizat printr-un control mai
b u n a l p u n c t e l o r d e vnzare, dar i al depozitelor;
- prezena magazinelor n proximitatea locurilor de consum, acestea
nefiind n numr mare dar urmnd a fi localizate strategic;
- satisfacerea rapid a clienilor firmei, att persoane fizice ct i juridice.
Deci, lungimea acestui tip de canal de distribuie se refer la un singur intermediar cu
ajutorul cruia mrfurile ajung la consumatorul final, acesta fiind SC Dov Internaional
Corn SRL. n funcie de aceast dimensiune, acest canal de distribuie se dovedete a fi unul
scurt. Limea canalului este dat de numrul unitilor prin care se asigur distribuia unui
produs n cadrul fiecrei frecvene a ratei de distribuie iar adncimea canalului
exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum. Acest canal de
distribuie utilizat de SC Dov Internaional Corn SRL, prin magazinele sale, asigur
apropierea de consumatorul final. Ca i n cazul altor firme, SC Dov Internaional Corn
SRL este implicat simultan i ntr-un al doilea canal de distribuie. Datorit faptului c
firma nu deine deocamdat magazine n alte localiti n afara municipiului
Bucureti, dar dorind sa-i extind activitatea, a optat i pentru un alt tip de canal de
distribuie, astfel:

Fiind alctuit din dou verigi intermediare succesive, acest tip de canal este
considerat un canal lung.

40

S-au cutat firme en-detail pentru fiecare jude vizat care s fie dispus s
intre n comerul cu produsele firmei i care s satisfac anumite condiii.
Criteriile de selecie a intermediarilor in de:
puterea economic a acestora;
baza material adecvat (parc auto etc);
imagine, seriozitate i competen;
experien n comer;
amplasarea geografic;
costul de distribuie;
volumul de vnzare;
rentabilitatea;
cifra de afaceri.
Deci, s-au cutat firme cu experien n comer, care s aib o baz material
adecvat (depozite, mijloace de transport, know-how n distribuie, personal adecvat i
bineneles s aib un interes de a se implica n comerul cu produsele firmei SC Dov
Internaional Corn SRL). S-au dat anunuri, s-au fcut investigaii despre bonitatea i
seriozitatea firmelor interesate.
Dup alegerea acestora, firma a acordat consultan distribuitorilor i training pentru
personalul de vnzri al acestora n legtur cu: promovarea, tehnicile de vnzare, vnzarea
produselor.
Proiectarea unui sistem de distribuie necesit analiza nevoilor consumatorilor,
stabilirea obiectivelor de distribuie, identificarea principalelor strategii de distribuie precum
i evaluarea acestora. Obiectivele de distribuie difer n funcie de natura produsului.
Produsele perisabile, livrate n cantiti mari, aa cum este i cazul produselor SC
Dov International Corn SRL, vor necesita canale care s reduc la minimum distana de
transport i numrul de manipulri ale produselor n deplasarea acestora de la productor la
consumator, o distribuie rapid datorit efectelor negative pe care le-ar putea produce
ntrzierile i manipulrile repetate. Deci, canalele de distribuie se caracterizeaz
printr-o anumit inerie, astfel nct, a t u n c i c n d s e t r e c e l a a l e g e r e a u n u i
a n u m i t c a n a l , c o n d u c e r e a f i r m e i t r e b u i e s i a n considerare att conjunctura
actual ct i cea viitoare a pieei. Alegerea final va fi ntotdeauna un compromis: pe de o
parte se va dori s se dein c o n t r o l u l a s u p r a d i s t r i b u i e i , i a r p e d e a l t p a r t e
s e s i m t e n e v o i a p r a c t i c d e a m e n i n e costurile de distribuie la nivelul pieei.
Trebuie inut cont de asemenea de faptul c deciziile privind alegerea unui canal
41

de distribuie reprezint una dintre cele mai importante categorii de decizii din cadrul
procesului de conducere. Ele influeneaz direct toate celelalte decizii de marketing.
De asemenea, ar trebui ca productorul s evalueze periodic rezultatele
obinute de intermediari, n ce privete volumul vnzrilor realizate, stocul mediu
existent, timpul de servire al cumprtorului, tratamentul aplicat bunurilor
deteriorate i cele nerecuperabile, cooperarea n cadrul programelor de pregtire i
promovare.

3.3. Organizarea distribuiei fizice la SC Dov Internaional


Corn SRL
Depozitarea este necesar ntruct ciclurile de producie i consum se
desfoar n mod diferit. Ea permite depirea dezechilibrelor care apar n legtur cu
cantitile solicitate i cu perioada de timp necesar pentru satisfacerea comenzii.
n cazul SC Dov Internaional Corn SRL, poziionarea depozitelor se face n
funcie de cile de transport (acces). Firma dispune de un numr de 8 depozite dintre care
dou n Bucureti, iar celelalte n restul rii, fiecare avnd suprafee de aproximativ 500 mp.
Depozitele trebuie s acopere vnzarea n decursul unei sptmni.
Pentru multe firme, aceste faciliti sunt considerate ca fiind fixe, cel puin pe termen
scurt.
Astfel, dup stabilirea nivelului serviciului ctre client pentru fiecare segment de
pia, trebuie reevaluat amplasarea depozitelor pentru a vedea dac acestea sunt
bine poziionate fa de clieni.
n f u n c i e d e n a t u r a c e r e r i i i d e l o c a l i z a r e a d i f e r i i l o r c l i e n i ,
d a c p r e v i z i u n e a v a s u g e r a schimbri dramatice, atunci se va ncerca o reamplasare a
depozitelor care, pe termen lung, poate reduce foarte mult costurile de distribuie. Crearea
structurii sortimentale ntr-un depozit este asigurat prin mrfuri provenite de la diveri
furnizori, care sunt aranjate n spaiile de depozitare, de unde vor fi direcionate spre spaiul
de picking, unde are loc alctuirea unitilor de ncrctur prin aranjarea mrfurilor pe
europalei, acestea fiind introduse n mijloace de transport pentru distribuire
ctre diveri clieni.

42

Personalul din fiecare depozit este structurat astfel :


- ef depozit;
- stivuitori;
- manipulani.
Depozitele sunt mprite n zone diferite, n funcie de fiecare categorie de produse,
accesul la acestea fiind uor, direct, nefiind nevoie de mutri pentru a se ajunge la o anumit
gam de produse. Aranjarea produselor n depozite se face ns i pe zile,
urmrindu-se vechimea stocurilor ct i rulajul acestora.
Avnd n vedere specificul produselor, depozitele dispun de spaii bine aerisite,
curate i uscate pentru produsele care nu necesit condiii speciale de depozitare,
fiecare dintre aceste depozite avnd i cte o zon special amenajat, dotat cu
instalaii de climatizare pentru produsele perisabile. Toate depozitele sunt dotate cu
rafturi, computere i imprimante, crucioare pentru marfa, sistem de nclzire i
iluminat, sisteme de stingere a incendiilor precum i sisteme de alarm.
Stocurile se refer la nivelurile

stocurilor

din cadrul lanului

de

distribuie n concordan cu ateptrile clienilor. Firma dispune de o urmrire operativ a


vnzrilor i a nivelurilor stocurilor din depozite, zilnic urmrindu-se situaia
stocurilor pe sortimente i ambalaje. G h i d u l p r i n c i p a l e s t e b u g e t u l d e v n z r i ,
e x i s t n d u n b u g e t p r e s t a b i l i t . S e f a c e o previziune a vnzrilor pentru cel mult 46 sptmni pe baza datelor trecute, dar i pe baza unor factori de pia, sezonieri sau n
funcie de aciunile concurenei.
n funcie de rezultatele o b i n u t e p r i n a c e a s t p r e v i z i u n e i d e s t o c u r i l e
e x i s t e n t e , s e t r a n s m i t e u n f e e d - b a c k l a aprovizionare. Prin aceast operaiune se
va optimiza nivelul stocurilor de produse.
43

Politica SC Dov Internaional Corn SRL n acest sens este de a nu se rmne n


nici un caz out of stock (fr stocuri). Nivelul stocurilor acoper o sptmn, dar n
general este de specificat c nu se lucreaz cu stocuri mari. Capacitatea de stocare este
mic. S e s t o c h e a z n d e p o z i t e p r o p r i i . I n v e n t a r u l s e f a c e o d a t p e l u n ,
d a r s i t u a i a stocurilor i a vnzrilor este fcut zilnic de efii de depozite. Deinerea de
stocuri, proiectat sau accidental, este ntotdeauna costisitoare.
Astfel, este important de cunoscut costurile comparative ale deinerii de
stocuri pentru diferitele produse, pentru a putea fi elaborat o politic sensibil privind
stocurile. Ambalarea i etichetarea produselor este foarte important avnd n vedere faptul c
SC

Dov Internaional Corn SRL comercializeaz produse alimentare. Cele dou

componente ofer un ajutor indispensabil consumatorilor n identificarea rapid i precis a


produselor ori a ingredientelor acestora, iar prin mesajul lor informaional ori
promoional influeneaz decizia de cumprare.
Diversificarea sortimental, creterea gradului de prelucrare a p r o d u s e l o r
alimentare i utiliz area pe scar larg a autoservirii au amp lificat
f u n c i i l e etichetei, aceasta avnd un rol important i n domeniul politicii de promovare a
produselor pe pia.
Produsele comercializate de firma SC Dov Internaional Corn SRL
necesit un ambalaj corespunztor, care s le protejeze i s le pstreze
proprietile pe timpul transportului, n c r c r i i i d e s c r c r i i a c e s t o r a .
P r o d u s e l e s u n t a c h i z i i o n a t e d e l a p r o d u c t o r i d i r e c t ambalate, cutii sau
box-uri, acestea coninnd la rndul lor un numr de pungi sau cutii mai mici.
SC

Dov

Internaional

Corn

SRL

urmrete

ca

mesajul

i n f o r m a i o n a l c u p r i n s p e eticheta produselor comercializate de firm s ntruneasc o


serie de condiii: s fie sintetic, clar, concis, accesibil, sugestiv, s ofere suficiente informaii
asupra produsului, s l prezinte i s-1 reprezinte ntr-un mod adecvat.
De asemenea, se urmrete ca eticheta s conin urmtoarele meniuni:
- denumirea produsului;
- lista ingredientelor (materii prime auxiliare i aditivi ncorporai);
-coninutul net;
- numele i adresa productorului, distribuitorului, importatorului sau exportatorului;
- ara de origine;
- elementele de identificare a lotului;
- declararea valorii nutritive;
44

- instruciuni de manipulare, pstrare i utilizare;


- data de fabricaie n clar sau n cod uzual;
- data-limit pentru consum.
Toa t e p r o d u s e l e c o m e r c i a l i z a t e d e S C D o v I n t e r n a i o n a l C o r n
SRL sunt produse conform sistemului de man agement al calitii SR EN
I S O 9 0 0 1 : 2 0 0 1 i s i s t e m u l u i d e securitate i siguran alimentar HACCP, certificat
de SIMTEX-OC, etichetarea respectnd normele europene n vigoare. Transportul, cea mai
important component a mixului logistic deine aproape dou treimi din costurile
aferente tuturor activitilor logistice. Deciziile luate de SC Dov Internaional Corn SRL
referitor la transport au o frecven foarte ridicat i care, deseori, trebuie
reconsiderate la intervale mici de timp, din cauza schi mbrii restriciilor
existente n momentul adoptrii lor. Acestea se refer la alegerea modalitii de
transport, alegerea rutelor de transport i programarea operativ a vehiculelor pentru
transportul produselor.
La SC Dov Internaional Corn SRL, transportul se efectueaz numai cu
mijloacele proprii. Se folosesc 20 de maini cu capacitatea de 1,5 - 3 tone pentru distribuia
n Bucureti i n ar, 4 dintre ele fiind dotate cu instalaii de climatizare. n afar
de acestea, firma mai dispune de 10 autoturisme pentru agenii de vnzri, ce pot fi
utilizate pentru transportul unor cantiti mici de mrfuri care nu necesit condiii speciale de
transport. Atunci cnd se selecteaz modalitatea de transport se ine cont de
disponibilitatea mijloacelor de transport n locurile dorite, costul transportului,
durata acestuia, sigurana n respectarea termenelor, gradul de adaptabilitate la cerinele
specifice de transport impuse de particularitile produsului. Prin alegerea celei mai eficiente
rute de transport se urmrete minimizarea timpului de transport sau a distanei de parcurs de
mijlocul de transport pn la destinaie.
Derularea comenzilor la SC Dov Internaional Corn SRL
Activitatea de logistic ncepe cu primirea unei comenzi din partea clientului; acesta
putnd fi transmise prin mai multe moduri - prin telefon, pot, prin intermediul calculatorului
i al schimburilor electronice de date.
O dat primite, comenzile trebuie prelucrate rapid i core ct. Sistemul de
procesare a comenzii pregtete facturile i trimite informaii referitoare la
comand ctre cei care au nevoie de ele. Depozitele vor primi instruciuni legate de
ambalarea i expedierea mrfurilor solicitate.
45

Mrfurile expediate sunt nsoite de documente de transport i de facturi, n timp ce


copii ale acestor documente vor fi trimise mai multor departamente ale
f i r m e i . S C D o v Internaional Corn SRL utilizeaz sisteme computerizate de
nregistrare a comenzilor, care accelereaz procesul de primire a comenzii, expediere a
mrfurilor i ntocmire a d o c u m e n t e l o r.
Astfel

de

sisteme

moderne

permit

firmelor

s-i

reduc

c h e l t u i e l i l e d e distribuie, s accelereze activitile pe care le presteaz i s creasc


nivelul serviciilor oferite clienilor. Nivelul stocurilor influeneaz, de asemenea ,
satisfacia clientului. Stocurile mari determin costuri ridicate de depozitare i
contribuie la uzura moral a produselor aflate n stoc. Stocurile mai mici dect cele
necesare duc la o penurie de produse, cheltuieli de urgen pentru expedierea mrfurilor, ca i
la nemulumirea clienilor.
SC Dov Internaional Corn SRL i optimizeaz permanent stocurile i reduce
implicit cheltuielile legate de aceste stocuri prin sistemul , just-in-time.
Transportul influeneaz preul produselor, performanele de livrare i
condiiile n care se prezint mrfurile atunci cnd ajung la destinaie - toate aceste
elemente putnd juca un rol pozitiv sau negativ asupra satisfacerii clientului.
n cazul SC Dov Internaional Corn SRL, centralizarea comenzilor se
face de ctre serviciul comercial. Acestea sunt bazate pe cererile clienilor.
Aprovizionarea este o chestiune de timp, derulndu-se conform
c o n t r a c t e l o r d e colaborare i difuzare, aprovizionarea din timp cu marfa fiind pe ct
posibil evitat, deoarece nu este benefic. n miezul problemelor se afl deciziile asupra
mijloacelor de transport. Transportul mrfurilor la SC Dov Internaional Corn SRL, de la
depozit ctre unitile de desfacere se face cu mijloace proprii. Transportul
mrfurilor de la furnizor la beneficiar (SC Dov Internaional Corn SRL), se
face n majoritatea cazurilor, de asemenea, de ctre firm, dar mai exist i situaii
cnd se face de ctre furnizor, fiind o obligaie contractual.

3.4. Strategia de distributie a firmei

46

Tinnd seama c SC Dov Internaional Corn SRL este o firm de


distribuie, un rol i m p o r t a n t

desfurarea

activitii

sale

are

e l a b o r a r e a i i m p l e m e n t a r e a s t r a t e g i e i d e distribuie. A s t f e l , s t r a t e g i a d e
distribuie

pe

care

firma

aplic

momentul

de

fa

este

urmtoarea:
1.

Dup numrul canalelor utilizate, SC Dov Internaional Corn

SRL a ales strategia distribuiei multicanal sau strategia multimarketing, distribuindu-si


produsele prin mai multe tipuri de canale.
2.

Dup dimensiunile canalului de distribuie, SC Dov Internaional Corn

SRL realizeaz distribuia produselor prin canale scurte, produsele ajungnd de la productori
la SC Dov Internaional Corn SRL i de aici la consumatorii finali, dar i distribuia prin
canale lungi, caz n care firma este distribuitor en-gros, produsele ajungnd la
consumatorii finali prin intermediul unui distribuitor en-detail.
3.

Dup amploarea distribuiei firma practic o distribuie selectiv, existnd un

numr redus de intermediari, selectai dup criterii cantitative/calitative.


4. n funcie de gradul de participare a firmei, SC Dov Internaional Corn SRL a
optat pentru distribuia combinat, prin aparat propriu (reea de mici magazine
aflate n spaii proprii sau nchiriate), dar i prin intermediari.
5. Gradul de control se exercit din partea productorilor n raport cu activitatea
firmei SC Dov Internaional Corn SRL, ca intermediar prin care produsele ajung la
consumatori, dar i d i n p a r t e a f i r m e i n r a p o r t c u a c t i v i t a t e a d i s t r i b u i t o r i l o r
en-detail.
6 . F i r m a n u d e i n e exclusivitate pentru distribuia anumitor produse, toate
produsele fiind distribuite i de firmele productoare i de ali intermediari. Gradul de control
asupra distribuiei este unul mediu, att n ce privete intensitatea controlului ct i
prin paleta i natura elementelor ce formeaz obiectul controlului: condiiile de
comercializare, nivelul preurilor, coninutul i amploarea publicitii, volumul vnzrilor i al
stocurilor etc.
7.

Dup gradul de elasticitate a aparatului de distribuie i

flexibilitatea acestuia la schimbrile necesare, SC Dov Internaional Corn SRL s-a


orientat ctre o reea de distribuie de o flexibilitate ridicat. Firma este conectat permanent
la realitile economice romneti prin intermediul multor mijloace, fiind la curent cu toate
investiiile ce urmeaz s se realizeze n domeniu, precum i cu existena i caracteristicile
concurenilor.
47

8.

Logistica mrfurilor este un alt element de difereniere a strategiei. n procesul

micrii fizice a produselor, SC Dov Internaional Corn SRL aplic urmtoarele strategii
logistice:
- condiionarea i livrarea produselor: produse preambalate i n vrac;
- manipularea produselor: se folosesc electrostivuitoare;
- transportul mrfurilor: mijloace auto proprii i specializate;
- recepia produselor: att din punct de vedere cantitativ ct i calitativ.

CONCLUZII

48

SC Dov Internaional Corn SRL constituie o firm aflat ntr-un proces


pozitiv de evoluie, desfurnd o activitate profitabil, trendul ascendent fiind dovedit de
marja brut rezultat din vnzri, pe seama creia s-a putut implementa o strategie clar de
dezvoltare pas c u p a s , p r i n i n v e s t i i i s u c c e s i v e , a i n f r a s t r u c t u r i i c o m e r c i a l e
( r e e a u a d e d i s t r i b u i e ) i respectiv de diversificare a ofertei lansate clienilor. D e
asemenea, n cei 9 ani de existen, firma nu numai c a realizat o
c r e t e r e important a numrului de personal i o acumulare semnificativ de active
corporale, dar i-a ctigat i un portofoliu de clieni de invidiat.
La atingerea acestor obiective a contribuit i seriozitatea furnizorilor, firme
recunoscute prin calitatea produselor fabricate, care au preferat sa rezolve problema
distribuiei i prin intermediul unui intermediar, selectnd SC Dov International Corn SRL.
Scopul SC Dov Internaional Corn SRL este de a prentmpina i a satisface
cerinele clienilor oferind acest tip de produse ntr-o gam sortimental variat, la locul
potrivit i la momentul oportun. Afacerea firmei nu este afectat de sezonalitate, aceasta
realizndu-se n tot timpul anului, ceea ce constituie o oportunitate pentru firm.
Diversificarea continu a produselor distribuite de aceasta este necesar pentru a
rspunde cerinelor unei arii ct mai largi de consumatori.
Calitatea produselor este unul dintr e avantaje dar este i o politic
orientat spre cerinele pieei. Continuarea creterii calitii produselor va crea o
imagine mai bun n ochii cumprtorilor i va crete ncrederea lor n produsele distribuite de
firm, n acest sens, o atenie deosebit acordndu-se calitii produselor distribuite sub brand
propriu.
SC Dov Internaional Corn SRL beneficiaz de o reea flexibil
d e d i s t r i b u i e a produselor, iar la nivelul conducerii executive sunt relativ bine cunoscute
i utilizate canalele uzuale de distribuie.
Firma a optat pentru utilizarea a dou canale de distribuie, comercializnd
produsele prin magazinele proprii n Bucureti i cu ajutorul altor intermediari n ar.
Pentru SC Dov Internaional Corn SRL politica de distribuie are ca principal
obiectiv reducerea timpului ct produsele parcurg circuitul productor-consumator. Se
consider c, dac la un punct de vnzare un consumator nu gsete un anumit produs, atunci
s-a pierdut oportunitatea ca produsul s fie cumprat, deci scade vnzarea i implicit se reduce
profitul.

49

SC Dov Internaional Corn SRL respect cteva reguli, acestea fiind


baza strategiei sale, reguli care ar trebui s-i gseasc loc n politica comercial a oricrei
firme:
1. Clientul are ntotdeauna dreptate;
2. Trebuie s te gndeti la valoarea unui client n perspectiva a 10 ani;
3. Oamenii cumpr avantaje i nu produse;
4. Oamenilor le place s cumpere dar nu le place s fie obligai s o fac;
5. Majoritatea celor mai bune idei provin de la clieni;
6. Vinde ce-i mai bun i scade preul, iar oamenii vor face restul;
7. Asigurarea calitii trebuie s primeze n faa preului sczut.
Se poate concluziona c marketingul const n respectarea unui anumit
numr de principii asigurnd buna dozare i coerena aciunilor de marketing puse n
practic n cadrul strategiei comerciale.
O prim regul se refer la asigurarea unei coerene bune n aciunile de
marketing (publicitate, pre, distribuie) i mediul ntreprinderii (mai ales mediul extern care
este influenat de componena legislativ).
A doua regul presupune asigurarea unei bune coerene ntre aciunile
firmei i potenialul su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic.
Asigurarea unui bun dozaj i al unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre
ele reprezint o a treia regul pe care marketingul trebuie s o ndeplineasc.
O ultim regul vizeaz asigurarea unei bune coerene, legturi a
aciunilor de marketing n timp.
SC Dov Internaional Corn SRL pune accent pe integrarea acestor
elemente ntr-un marketing eficient, fapt care are un efect pozitiv asupra rezultatelor
strategiei firmei. Astfel, profitul firmei este n continu cretere, dorindu-se obinerea unei
cote mai mari de pia.
Firma este relativ cunoscut pe pia mai ales n zonele n care deine puncte de
lucru, sloganul ei demonstrnd dorina de inoculare n contiina consumatorilor a ideii de
calitate a produselor oferite: DOV - Dovada calitii.
SC Dov Internaional Corn SRL i desfoar activitatea pe o pia cu o
concuren acerb, n care principalii ei concureni sunt firme productoare, care-i distribuie
produsele printr-o reea proprie de distribuie. Acestea utilizeaz masiv toate mijloacele
promoionale i bugete considerabile de publicitate, utiliznd o strategie promoional
ofensiv.
50

n comparaie cu firmele concurente, firma prezint dezavantajul de a nu avea o


imagine la fel de cunoscut.
Deci, un punct mai slab al societii l constituie promovarea, care se realizeaz i n
prezent ntr-un grad satisfctor, dar nu ntr-un mod agresiv, aa cum procedeaz principalii
competitori din segmentul de pia food.
Prin urmare, n perioada urmtoare va trebui gndit o strategie de
intensificare a aciunilor publicitare coroborat cu fructificarea unor tehnici moderne i
eficiente de promovare a vnzrilor, ndeosebi prin marketing direct.
Un alt punct slab al societii se poate afirma c este gradul de
c o n t r o l a s u p r a distribuiei, care nu este unul foarte ridicat, ci mai degrab situat la un
nivel mediu, n ceea ce privete ndeosebi condiiile de comercializare, nivelul preurilor i al
stocurilor. Conducerea departamentului de marketing-vnzri ar trebui sa instituie
un control mai riguros i asupra activitii echipajelor de pe maini pentru a verifica
respectarea graficelor de aprovizionare. Acest control ar elimina reclamaiile care se primesc
n legtur cu omiterea anumitor puncte de desfacere.
Firma are n vedere extinderea reelei de distribuie i n celelalte judee,
unde nu dispune de puncte de desfacere sau depozite, urmrindu-se renunarea la
distribuitorii en-detail i scurtarea timpului de ajungere a produselor la consumatorul final.
n mod firesc, strategia de distribuie a SC Dov Internaional Corn SRL
va trebui s v i z e z e d e z v o l t a r e a z o n a l a v n z r i l o r , p r i n e x t i n d e r e a
p o r t o f o l i u l u i d e c l i e n i a c t i v i i creterea volumului tranzaciilor/client.
De asemenea, n contextul strategiei globale a firmei, se poate aprecia ca
necesar stabilirea unor inte procentuale privind numrul de clieni, n raport cu
potenialul zonei. innd seama de anvergura din ce n ce mai important a
operaiunilor pe care le d e s f o a r S . C . D o v I n t e r n a i o n a l C o r n S R L ,
p r e c u m i c e l e m a i n o i t e n d i n e c a r e s e nregistreaz n domeniul distribuiei, o
bun oportunitate pentru dezvoltarea firmei ar putea-o constitui mbriarea iniiativei ECR.
Micarea ECR (Efficient Consumer Response sau Rspuns Eficient
Consumatorului) este o iniiativ aprut n SUA (1987) i preluat n Europa, din anul 1995,
n contextul mondializrii schimburilor (presiunea asupra preurilor i micorarea marjelor) i
evoluiei rapide a comportamentului de cumprare (complexitatea cererii).
Considernd

relaiile

productori-distribuitori

se

n r e g i s t r e a z i m p o r t a n t e rezerve de rentabilitate, ECR ncurajeaz companiile s

51

lucreze mpreun pentru integrarea operaiunilor lor i eliminarea barierelor care reduc
eficiena, n vederea satisfacerii optime a cerinelor consumatorilor.
n principiu, este vorba de organizarea mpreun a lanului logistic, oferind cele mai
eficiente sisteme de schimburi, mai ieftine si mai reactive la cererile consumatorului.
Iniiativa ECR romneasc (la care particip o serie de mari distribuitori
din ar) dezvolt i promoveaz un set de bune practici comerciale, adresate att
productorilor ct i distribuitorilor, cu beneficii comune: identificarea, urmrirea i
eficientizarea unitilor de ncrctur/expediie, trasabilitatea produselor alimentare,
gestiunea produselor pe categorii ia relaiilor cu clienii, optimizarea promoiilor,
automatizarea comunicaiei comerciale etc.

Bibliografie:
52

Cristian Bia, Dumitru Porojan - Planul de afaceri - concepte, metode, tehnici,


proceduri, Casa de editura IRECSON - Bucuresti, 2002.
Florin Botea, Cristian Valentin Floru, Marina Maidaev, Cristina Mnescu, Viorel
Niu, Mircea Oni, - Ghidul inteprinzatorului particular, Editura Tehnic Bucureti, 1994.
Iacob Petru Pntea Contabilitatea romneasca (armonizata cu Direciile
Contabile Europene ), Editura Intelcredo 2003.
Legea nr.31/90 privind societatile comerciale.
Moteanu T., Dumitrescu D., Floricel C., Alexandru F., Preuri i concuren,
Ed. Didactic i Pedagogic , Bucureti, 2000.
Moteanu T., Dumitrescu D., Floricel C., Alexandru F., Vu M., Culegere de
aplicaii practice i studii de caz la disciplina Preuri i Concuren, Ed. Didactic i
Pedagogic , Bucureti , 1999.
Moteanu T., Preuri, echilibru concurenial i bunstare social, Ed.
Economic, 2001.
Octavian Bojan Contabilitatea financiar a intreprinderilor, Editura Lueman
Serv, Bucuresti, 2001.
Ristea M., Oprea C., Rileanu. V., - Contabilitatea societatilor comerciale,
Editura CECAR, Bucuresti 1996.
Rusalim Petris, Iuliana Georgescu, Dorin Budugan, Leontina Betianu ,,Bazele
contabilitatii Concepte, Modele, Glasor, Editura Gorun, Iasi, 2002.
Tagaduan, D. Finantele intreprinderii, Ed. Concordia, Arad, 2006.

53