Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Concluzii ................................................................................................................ 49
Bibliografie ........................................................................................................... 53
CAPITOLUL I
POLITICA DE DISTRIBUIE
1.1.Coninutul politicii de distribuie. Concept.
n spaiul i timpul care separ ncheierea produciei de intrarea bunurilor i
serviciilor n consum, se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese economice a cror
orientare eficient constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing politica de distribuie.
Noiunea de distribuie reunete un ansamblu de activiti organizatorice, economice
i tehnice relativ eterogene, menite sa dirijeze fluxurile de produse i servicii ntr-o manier
ct mai favorabil, att pentru firmele participante, ct i pentru consumatorii finali.
Distribuia se refer n esen, la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul
de relaii ce intervin ntre agenii de pia, la activitile unei mase largi i
eterogene de u n i t i , a p a r i n n d m a i m u l t o r p r o f i l u r i e c o n o m i c e . O b i e c t u l
activitii de distribuie l formeaz mrfurile (bunuri i/sau servicii),
fluxul lor nentrerupt
mrfurilor spre consumatorul final este nsoit, precedat sau urmat i de alte
fluxuri importante:
- fluxul negocierilor - cuprinde ansamblul tratativelor care au loc ntre persoanele
juridice i fizice implicate n sistemul distribuiei n legtur cu traseele pe care va
circula marfa, transformrile tehnice i economice pe care le va suporta, responsabilitile i
termenele de livrare;
- fluxul transferului titlului de proprietate - este alctuit din acte succesive de cedarepredarea titlului de proprietate asupra bunului economic de ctre participanii la distribuie
prin vnzarea-cumprarea acestuia;
- fluxul informaional - este alctuit din an samblul informaiilor care
circul ntre productor i cumprtorul final n doua sensuri: de la productor la
consumator, n special informaii referitoare la produs i utilizarea acestuia: de la
cumprtor la productor, informaiile privind gradul n care produsul, prin ansamblul
caracteristicilor sale satisface ateptrile beneficiarului;
se
ncheie
ciclul
economic
al
produselor:
firma
productoare
economiei
de
ansamblu,
este
permis
apariiei
unor
Funcii obligatorii:
Funcii complementare:
la
intermediari
reduce
costurile
de
vnzare,
transport,
prin
etapa
Lungimea canalului - este dat de numrul verigilor prin care trece marfa n drumul
su ctre consumatorul final. Canalul direct este cel mai scurt, cuprinznd numai productorul
i consumatorul, factori prezeni n mod obligatoriu n orice canal.
D a c i n t e r v i n 1 - 2 intermediari, avem de-a face cu un canal lung. Ph. Kotler,
caracterizeaz lungimea canalelor prin numrul de nivele. Canalul direct l numete de nivel
zero. Canalul cu un nivel are un singur intermediar, cel cu dou nivele, 2
intermediari, iar cel cu trei nivele, 3 intermediari. Canalele cu mai mult de trei
nivele sunt rare.
Limea canalului - se stabilete n funcie de numrul unitilor operative prezente la
nivelul diferitelor verigi. Canale foarte late avem la produsele i serviciile de uz
curent, cu numeroase uniti de vnzare sau prestatoare de servicii. Mai puin late sunt
canalele utilizate pentru produsele de uz ndelungat, pentru obiectele de lux.
Adncimea canalului - c a r a c t e r i z e a z g r a d u l d e a p r o p i e r e a p r o d u s e l o r
d e l o c u l consumului. La majoritatea produselor alimentare avem canale adnci, magazinele
alimentare fiind cele mai frecvente n zonele intens locuite.
Reeaua canalelor cuprinde totalitatea canalelor de distribuie prezente
pe plan naional, judeean sau n cadrul unei localiti. Structura unui canal de
distribuie este determinat de funciile specifice care sunt n d e p l i n i t e d e
diferii intermediari. Unele uniti organiza torice din cadrul canalului
d e distribuie realizeaz funcii singulare (transportul, depozitarea), alii cum ar fi en-grositii, realizeaz funcii multiple (expediie, transport + depozitarea sau reclam +
contactul cu clienii).
Structura canalului de distribuie influeneaz:
- controlul performanelor n realizarea funciilor;
- viteza de comunicare i livrare a produselor;
- costul operaiilor fizice care compun distribuia.
Structura
canalelor
caracteristicile:
c l i e n i l o r,
de
a
distribuie
este
influenat
de
productoare.
Ca factori adiionali sunt: factorii tehnologici, sociali, culturali, politici.
Managementul
firmei
trebuie
determine
structura
canalului
de
distribuie, innd seama de: trsturile specifice ale firmei, obiectivele de marketing, de
punctele tari i slabe ale firmei i de infrastructura proprie de fabricaie i depozitare.
Dac firma abordeaz mai multe sectoare de pia, managementul acesteia va trebui
s dezvolte canale multiple pentru a servi eficient aceste piee, respectiv un circuit de
distribuie adecvat.
10
aceluiai intermediar.
Aceast variant de canal scurt este utilizat ntr-o mai larg msur de firmele cu
amnuntul ce dispun de o suprafa de depozitare relativ mare, care pot integra i funcii ale
comerului cu ridicata i cu dimensiune teritorial redus a unitilor de desfacere.
2. b) Canalul indirect cu dou sau cu trei trepte (productor-intermediarintermediar-consumator) e s t e s p e c i f i c p i e e i b u n u r i l o r d e c o n s u m , n p o z i i a
d e intermediar fiind unul sau doi angrositi i un detailist. Circuitul lung se impune
mrfurilor de sortiment complex, celor cu o cerere sezonier, ca i produselor ce reclam
efectuarea unor operaiuni prealabile punerii lor n vnzare (ambalare, preambalare,
etichetare).
B. Distribuia pe piee externe se realizeaz n condiii mai complexe, determinate de
specificul acestor piee i de grupele de produse comercializate, de dimensiunile economice
ale tranzaciilor i de gradul lor de comercializare teritorial. Canalele de distribuie
pentru mrfurile ce formeaz obiectul comerului exterior se pot delimita astfel:
a) canale fr intermediari, de tipul productor consumator: operaiile de
comer-exterior care se desfoar fr intermediari, cunoscute i sub denumirea de
export / import direct, specifice instalaiilor, utilajelor, anumitor materii prime;
b) canale scurte, caracterizate prin prezena unui singur intermediar ntre productor
i consumator. n a c e a s t g r u p s e c u p r i n d m a i m u l t e g r u p e d e c a n a l e , n
f u n c i e d e n a t u r a i s e d i u l i n t e r m e d i a r u l u i . As t f e l , i n t e r m e d i a r u l p o a t e
f i u n i m p o r t a t o r s a u e x p o r t a t o r. D a c e s t e importator, poate funciona ca o
firm specializat n operaii de comer exterior sau ca o firm de comer interior, care
se aprovizioneaz direct de la furnizorul din strintate;
c) canale lungi- specifice mai ales bunurilor de consum, cuprinznd 2-3 intermediari.
11
obiectiv s p o r i r e a p r o f i t u r i l o r p r o p r i i . N i c i u n a d i n v e r i g i n u a r e c o n t r o l
a s u p r a c e l o r l a l t e , a s u p r a canalului n ansamblul su. Este vorba deci de o reea
fragmentat, iar n decursul tratativelor n t r e - c e l e m a i d i f e r i t e v e r i g i , f i e c a r e
n c e a r c s - i p s t r e z e a n u m i t e a v a n t a j e , s i l e maximizeze n msura
posibilitilor. Sistemul vertical de marketing realizeaz o integrare pe vertical a verigilor i
astfel canalul funcioneaz ca un sistem unitar.
Poziia dominant o poate deine oricare dintre verig i, proiectat astfel
nct s poat exercita un impact hot rtor asupra pieei.
Veriga dominant are un control deplin asupra canalului i face totul
pentru a elimina de pe canal conflictele care rezult din autonomia i independena
diferitelor verigi pe un canal tradiional. Integrarea pe vertical se poate realiza prin
proprietate, prin fora unei verigi care se impune i / sau pe baz contractual.
Sistemele de marketing integrate orizontal, iau natere prin unirea, colaborarea sau
cooperarea a dou sau mai multe verigi de acelai nivel (cu ridicat sau
amnuntul), lund natere firme de distribuie cu o for economic ieit din comun, care
domin anumite piee zonale, naionale sau chiar internaionale.
Sistemele de marketing cu canale multiple, s-au nscut datorit faptului c firmele
productoare nu se mai mulumesc s vizeze un singur segment de pia printr-un singur canal
sau dou segmente prin dou canale, ci vizeaz un numr din ce n ce mai mare de segmente
prin canale diverse.
12
13
Figura nr. 2.
Lantul de furnizori si fluxurile creatoare de valoare de la furnizor la utilizatorul final
elemente
operaionale
care
cuprin d
ordonarea
comen zilor
3. Distribuia comunicrii.
Comunicarea trebuie s se insereze ntre:
ntreprindere, clieni i furnizorii si;
componentele funcionale majore ale firmei - marketing, fabricaie (producie),
logistic, finane i contabilitate;
varietatea activitilor logistice cum ar fi serviciul
ctre
clieni,
produse
nseamn
finite
att
este
spaiu
foarte
n
importa nt.
depozite
ct
Imobilizarea
i
cheltuieli,
adecvarea
cantitativ
calitativ
variantelor
de
16
10. Intermedierea.
Fiecare ntreprindere se bazeaz pe materialele i serviciile furnizate de alte
firme. Mare parte din industria diferitelor ri cheltuiete ntre 40-60% pentru
achiziionarea de materiale i contractarea de servicii din surse externe. Intermedierea
reprezint achiziia de materiale i servicii necesare asigurrii eficienei fabricaiei i
proceselor logistice ale firmei, ea cuprinznd:
selectarea surselor de aprovizionare;
determinarea formei n care materialele pot fi achiziionate i alegerea
tehnologiilor de transport i manipulare;
informarea privind preul materiilor prime i a produselor;
controlul de calitate etc.
11.Servicii post - vnzare.
Pe lng micarea (deplasarea) materiilor prime, semifabricatelor i produselor
finite, stocarea i depozitarea, logistica trebuie s se ocupe i de activitile de organizare a
reparaiilor pentru clieni, dup vnzarea produselor, asigurarea cu piese de schimb atunci
cnd consumatorul are nevoie. Asigurarea activitilor post - vnzare, face obiectul efortului
de marketing, iar organizarea executrii acestor servicii face parte din activitile
managementului logistic.
12.Ambalarea.
Ambalarea are dou funcii principale: funcia comercial de marketing i
funcia logistic.
Ambalarea ca funcie a marketingului este o form de promovare i
reclam pentru produsele fabricate. Mrimea, greutatea, culoarea i informaiile tiprite
pe ambalajul comercial, atrag clienii i le ofer informaii despre produse. Potrivit logisticii,
ambalarea are un dublu rol. n primul rnd ambalajul protejeaz produsul mpotriva
deteriorrii pe timpul depozitrii, transportului i manipulrii, n al doilea rnd ambalajul
poate face depozitarea i transportul mai uoare prin manipulrile inutile i reducerea
costurilor acestora.
Ambalarea trebuie s in seama de complexitatea i particularitile
proceselor de distribuie i transport a produselor. Ambalarea ridic unele probleme
ntreprinderilor care export, produsele parcurgnd distane mai lungi i necesitnd mai multe
operaii de manipulare n condiii uneori mai puin favorabile. Din aceast cauz, pentru
produsele care se export se iau msuri adecvate de ambalare pentru transport ambalajele mai rezistente i mai scumpe.
17
bunurilor
este
considerat
de
multe
ori
18
informaional
logistic
subsistem
al
sistemului
informaional
al
19
sau mai multe canale de marketing, cu scopul de a dobndi rapid un grad nalt de acoperire a
pieei i este denumit marketing multicanal.
2. Dimensiunile canalului - r e p r e z i n t c e l m a i i m p o r t a n t c r i t e r i u c a r e
difereniaz strategiile i au n vedere numrul de intermediari ce vor
p a r t i c i p a l a d i s t r i b u i a produsului. Alternativele sunt legate de acel tip de
canal (canal direct, canal scurt, canal lung) ce va avea o poziie dominant n cadrul
circuitului de distribuie.
3. Amploarea distribuiei - are n vedere numrul de intermediari antrenai n
distribuia produselor pe o anumit secven a canalului de distribuie, respectiv limea
acestuia.
Potrivit acestui criteriu distingem:
a) Strategia distribuiei extensive.
Aceast strategie se caracterizeaz prin plasarea bunurilor sau a serviciilor printr-un
numr ct mai mare de uniti de desfacere. Firma caut s-i creeze un numr ct mai mare
de puncte de vnzare i centre de stocare pentru a asigura acoperirea maxim a
pieei i creterea volumului de afaceri.
Mrirea volumului de afaceri, colaborat cu acoperirea ct mai
m a r e a p i e e i p o a t e prezenta multe inconveniente printre care sunt de reinut:
volumul de afaceri difer de la un distribuitor la altul, dar costul
contractelor este acelai pentru fiecare intermediar; creterea costurilor de distribuie poate
compromite rentabilitatea firmei;
atunci cnd produsul este distribuit pe scar larg, n numeroase i diverse puncte
de vnzare, firma risc s piard controlul politicii sale de comercializare, genernd astfel
aspecte negative: concurena neloial din punct de vedere al preurilor, reducerea
calitii serviciilor, lipsa colaborrii cu detailitii.
Acestea sunt cteva din dificultile care determin firmele s se orienteze progresiv
ctre un sistem de distribuie mai selectiv.
b) Strategia distribuiei selective.
Se poate vorbi de o distribuie selectiv atunci cnd productorul recurge, la un
anumit n i v e l a l c a n a l u l u i d e d i s t r i b u i e , l a u n n u m r i n f e r i o r d e
i n t e r m e d i a r i , f a d e c e l a l intermediarilor disponibili, acetia fiind de regula
specializai n distribuia anumitor produse.
Productorul, dorind o distribuie selectiv, va seleciona intermediarii pe baza unor
criterii posibile de alegere i anume:
21
- dimensiunile distribuitorului;
Este criteriul cel mai folosit. Pe multe piee un numr mic de distribuitori realizeaz
cea mai mare parte a volumului total de afaceri.
- calitatea serviciilor oferite;
Distribuitorul
este
pltit
exercite
un
anumit
numr
de
CAPITOLUL II
PREZENTAREA FIRMEI
SC DOV INTERNAIONAL CORN SRL
2.1. Istoricul firmei SC DOV INTERNAIONAL CORN
SRL
Societatea comerciala Dov International Corn SRL a fost infiinat n luna mai a
anului 1997, fiind constituit ca societate cu rspundere limitat, cu un capital
social initial de 2 milioane ROL. DOV International a debutat pe piata din
Bucuresti, avnd ca obiect principal de activitate distribuia de produse alimentare. n
anul 2002 firma avea un parc auto format numai din 4 vehicule. n anul 2003 a avut loc
lansarea brand-ului DOV Land (zahar plic, pungi). Tot n acest an parcul auto se
23
2.2.
Prezentarea
general
firmei
SC
DOV
25
Semine
Grisine
FloareaCantitate
Grissy
Zahr
rolls
plic
Pungi
Finetti
Gofri
Alte
produse
soarelui
250.000
80.000
300.000
1.500.000
150.000
40.000
50.000
180.000
0.5
0.8
0.9
0.2
0.8
1.5
1.4
1.1
0.35
0.6
0.75
0.1
0.4
1.1
1.1
0.9
37.500
16.000
45.000
150.000
60.000
16.000
15.000
36.000
(buc
pungi)
Pre
mediu
Comercial
izare
(EUR)
Cost
mediu de
Achiziie
(EUR)
Marja
brut
(mii EUR)
n urma analizei, rezult o m a r j b r u t d e 3 7 5 . 0 0 0 E u r o . P e n t r u
a n u l 2 0 0 6 , n Romania, numai pe zona Bucureti se preconizeaz o pia
potenial de 1.7 1.9 miliarde euro, din care firma i propune deinerea unei cote de
pia de 5-6 %. n 2005 firma nregistra capitaluri proprii de 54,82 mii RON, venituri din
exploatare de 9.326,6 mii RON, active totale de 4.123 mii RON.
De la 5.558 mii RON cifra de afaceri din anul 2001, SC Dov International Corn
SRL a ajuns n 2006, la realizarea unei cifre de afaceri de 9.285 mii RON, conform
datelor furnizate de societate.
Evoluia cifrei de afaceri n perioada 2003 2007 este prezentat n tabelul urmtor:
26
Tabelul nr2.
Evolutia cifrei de afaceri in perioada 2003-2007
Anul
2003
2004
2005
2006
2007
CA mii RON
5.558
6.567
7.922
8.464
9.285
Portofoliu clienti.
Un portofoliu de peste 50 clieni mari reprezint o confirmare a peste 9 ani de
politic echilibrat i bazat pe promptitudine n servicii i calitate a marfurilor propuse. Prin
gestiunea financiar prudent a societii s-a reuit armonizarea ctorva obiective eseniale
pentru dezvoltarea societii:
- controlarea perioadei medii de ncasare: 12 zile ;
- sporirea i ntrirea permanent a reelei de distribuie i clientelei cu circa 25% pe
an;
- meninerea sub 0.5% a clienilor aflati n ntziere sau insolvabili.
La atingerea acestor obiective a contribuit i seriozitatea partenerilor, dar i exigena
conducerii firmei n alegerea i inpunerea condiiilor de lucru, astfel c relaiile comerciale cu
clientii importani sunt reglementate prin contracte cu clauze ferme, garanii i ipoteci.
Contractele
sunt
ncheiate
urma
evalurii
obiective
27
fluctuaiilor d e s e d e p r e , a m a t e r i i l o r p r i m e , m a j o r r i l o r
de pre la
energia electric.
Majoritatea furnizorilor prefer livrarea pe baz de comen zi
a n t i c i p a t e m o m e n t u l u i l i v r r i i , s i t u a i e nefavorabil deoarece asigurarea prin
cumprri de contracte este cea mai eficient prezentnd cel mai nalt grad de certitudine.
Concluzionnd, se poate afirma c S.C. Dov Internai onal Corn
S R L i a l e g e furnizorii innd cont de cteva criterii i anume: preul de
livrare, distana de transport, meninnd n multe situaii relaiile tradiionale stabilite de
mult vreme cu unii parteneri. n acelai timp, pentru selecia furnizorilor se ine
seama i de alte elemente importante de apreciere a furnizorilor cum ar fi potenialul
financiar sau experiena managerial.
Colaborarea cu firme din mediul economic intern i internaional reprezint un
factor foarte important n dezvoltarea unei societi comerciale.
Printre principalii parteneri enumerm:
-
RoStar SA Bucureti;
SC Ardealul SA Crei;
Jagdfeld Ungaria.
Aprovizionarea.
Aprovizionarea direct presupune ca modul de organizare i concretizare pe baz de
contracte a relaiilor economice dintre factorii participani la acest proces, modul de livrare a
materialelor i sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate s se
realizeze prin relaia direct ntre unitile furnizoare (productoare) i SC Dov
International Corn SRL. Societatea a optat pentru aceast form de aprovizionare
deoarece aceasta prezint avantajul c ofer condiii partenerilor de contract s se
cunoasc bine, s stabileasc astfel relaii tradiionale.
28
Totodat
aceast
form
ofer
S.C. Dov
Internaional
Corn
SRL
29
general
colaborare
cu
ali
conductori
din
celelalte
departamente i compartimente, p l a n i f i c i c o o r d o n e a z a c t i v i t a t e a d e
comer
desfacere
mar keting
a
mrfurilor
societii,
pe
seama
fundamen teaz
rezultatelor
programele
studiilor
de
de
pia,
compartimente
planific
coordoneaz
activitatea
de
planific
stabilesc
sistemul
de
obiectul
inventariere,
n cuptorul cu microunde),
snacks-uri extrudate,
pesmei i biscuii.
2.5. Concurena
32
33
35
servete ca verig de legtur la nivel personal cu clienii. Pentru muli dintre clieni, agentul
de vnzri nseamn nsi firma. La rndul lui, acesta furnizeaz firmei multe informaii
necesare, privind clientul. Agenii de vnzri ndeplinesc, pentru SC Dov Internaional
Corn SRL, una sau mai multe dintre urmtoarele sarcini:
Prospectare: agenii de vnzri ai firmei gsesc noi clieni i cultiv relaii cu
ei;
intire: agenii de vnzri decid cum s-i mpart resursele limitate
de timp, ntre clienii efectivi i clienii poteniali;
Comunicare: agenii
de vnzri comunic,
cu profesionalism,
problemele; grija pentru clieni i rbdarea de a-i plnui vizitele de vnzri i o conduit
specific firmei. Dup ce firma a selecionat pe cei mai buni, urmeaz procesul de instruire al
agenilor de vnzri, programele de instruire avnd mai multe scopuri:
Agenii de vnzri trebuie s cunoasc firma i s se identifice cu ea;
Ei trebuie s cunoasc produsele companiei;
Totodat trebuie s cunoasc caracteristicile clienilor i concurenilor;
Agenii de vnzri trebuie s fac prezentri comerciale eficiente;
Trebuie s neleag procedurile i responsabilitile legate de activitatea de teren.
O importan deosebit o acord firma i n ceea ce privete ndrumarea agenilor de
vnzri. Noilor ageni de vnzare li se acord mai mult dect un
teritoriu, un pachet de retribuire i o instruire corespunztoare - li se
a c o r d i s u p r a v e g h e r e . E s t e e x p r e s i a interesului, natural i continuu pe care l
manifest cei care i-au angajat pe agenii de vnzri fa de activitatea acestora. Prin
intermediul supravegherii, cei care angajeaz sper s reueasc s ndrume i s motiveze
fora de vnzare n aa fel nct aceasta s lucreze mai bine. n ceea ce privete
motivarea forei de vnzare necesit ncurajri i stimulente speciale din partea firmei pentru
ca acetia s munceasc la ntreaga lor capacitate (recompense financiare,
recompense de ordin superior, simpatie, respect, sentimente de mplinire profesional).
n concluzie, SC Dov Internai onal Corn SRL este o firm care
c o m e r c i a l i z e a z produse prin intermediul propriilor fore de vnzare, fiind
foarte important ca agenii de vnzri s respecte regulile concurenei loiale.
vnzrilor
ofer
un
stimulent
de
cumpra.
37
Dov Internaional Corn SRL sa caute tot mai multe modaliti de promovare a
produselor.
Firma utilizeaz urmtoarele metode de promovare a vnzrilor:
destinate consumatorilor: cupoane, mostre, cadouri, recompense pentru clienii
fideli;
destinate partenerilor de afaceri: bonificaii la cumprare, bunuri
gratuite, sponsorizare;
destinate forei de vnzare: prime, concursuri, ntruniri comerciale. Instrumentele
de promovare a vnzrilor difer prin obiectivele lor specifice.
Firma apeleaz la aciuni promoionale de tip stimulativ pentru a atrage noi
cumprtori care s cumpere un anumit produs, pentru a-i recompensa pe clienii
fideli i pentru a crete ponderea utilizatorilor poteniali care repet achiziionarea unui
anumit produs.
Noii cumprtori care achiziioneaz produsul sunt de trei feluri:
- utilizatori ai altei mrci de aceeai categorie,
- utilizatori ai altor categorii de produse i persoane care schimb mereu mrcile pe
care le folosesc, cutnd preuri reduse sau obinerea unor premii.
Un alt instrument utilizat de firma SC Dov Internaional Corn
S R L e s t e o f e r i r e a d e cadouri de protocol - obiecte ieftine i utile pe care
agenii de vnzri le ofer clienilor poteniali fr s le creeze acestora nici o
obligaie. Obiectele constau n pixuri, brichete, epci, agende, care au nscris pe
ele numele i adresa firmei, unele coninnd uneori i un mesaj publicitar. Ele
menin numele firmei n atenia clientului i datorit utilitii lor atrag preferinele
acestuia. Pe lng metodele prezentate anterior SC D o v Internaional Corn SRL mai
practic i comunicarea cu clienii prin pot (pliante) i publicitatea exterioar (toate mainile
firmei au aplicate autocolante publicitare cuprinznd numele firmei, adresa, telefon de
contact, alturi de sloganul firmei Dov - dovada calitii). C o n d u c e r e a f i r m e i t r e b u i e
s n t r e p r i n d o s e r i e d e a c i u n i p e n t r u i n t e n s i f i c a r e a aciunilor publicitare
acompaniate de tehnicile de promovare a vnzrilor i pentru mbuntirea eficienei
acestora.
38
CAPITOLUL III
ELABORAREA POLITICII DE DISTRIBUTIE LA
SC DOV INTERNAIONAL CORN SRL.
3.1. Obiectivele sistemului logistic la SC Dov Internaional
Corn SRL
I. Firmele moderne pun un accent sporit pe logistic din mai multe motive:
1. n primul rnd, serviciil e i satisfacia clienilor au devenit
p i a t r a d e t e m e l i e a strategiei de marketing a multor firme. Firmele au descoperit c pot
atrage mai muli clieni o f e r i n d u - l e s e r v i c i i m a i b u n e s a u p r e u r i m a i
a v a n t a j o a s e p r i n i n t e r m e d i u l u n u i s i s t e m mbuntit de distribuie fizic. Pe de
alt parte firmele pierd clieni atunci cnd nu reuesc s furnizeze la timp produse
corespunztoare nevoilor acestora.
2. Logistica este un important element de cost pentru majoritatea firmelor. O
distribuie inadecvat determin costuri ridicate. mbuntirile n eficiena
sistemului de distribuie fizic pot duce la importante reduceri de costuri, att pentru
firm, ct i pentru clieni.
3. Creterea exponenial a varietii produselor a impus nevoia unei conduceri
mbuntite a activitii de logistic. Principalul obiectiv al activitii de logistic la SC Dov
International Corn SRL este de a oferi un maximum de servicii clienilor la cele mai reduse
costuri. Maximizarea serviciilor oferite clienilor implic, printre altele, o livrare
rapid, stocuri mari, o larg varietate a produselor.
Firma va dori, evident, s ofere servicii cel puin la nivelul oferit de concurenii ei.
Dar obiectivul trebuie s fie maximizarea profiturilor i nu a vnzrilor. Obiectivele legate de
distribuia fizic a mrfurilor pot fi desemnate simplist astfel: produsul potrivit, n cantitatea
potrivit, la locul potrivit, la timpul potrivit i cu calitatea potrivit.
39
Fiind alctuit din dou verigi intermediare succesive, acest tip de canal este
considerat un canal lung.
40
S-au cutat firme en-detail pentru fiecare jude vizat care s fie dispus s
intre n comerul cu produsele firmei i care s satisfac anumite condiii.
Criteriile de selecie a intermediarilor in de:
puterea economic a acestora;
baza material adecvat (parc auto etc);
imagine, seriozitate i competen;
experien n comer;
amplasarea geografic;
costul de distribuie;
volumul de vnzare;
rentabilitatea;
cifra de afaceri.
Deci, s-au cutat firme cu experien n comer, care s aib o baz material
adecvat (depozite, mijloace de transport, know-how n distribuie, personal adecvat i
bineneles s aib un interes de a se implica n comerul cu produsele firmei SC Dov
Internaional Corn SRL). S-au dat anunuri, s-au fcut investigaii despre bonitatea i
seriozitatea firmelor interesate.
Dup alegerea acestora, firma a acordat consultan distribuitorilor i training pentru
personalul de vnzri al acestora n legtur cu: promovarea, tehnicile de vnzare, vnzarea
produselor.
Proiectarea unui sistem de distribuie necesit analiza nevoilor consumatorilor,
stabilirea obiectivelor de distribuie, identificarea principalelor strategii de distribuie precum
i evaluarea acestora. Obiectivele de distribuie difer n funcie de natura produsului.
Produsele perisabile, livrate n cantiti mari, aa cum este i cazul produselor SC
Dov International Corn SRL, vor necesita canale care s reduc la minimum distana de
transport i numrul de manipulri ale produselor n deplasarea acestora de la productor la
consumator, o distribuie rapid datorit efectelor negative pe care le-ar putea produce
ntrzierile i manipulrile repetate. Deci, canalele de distribuie se caracterizeaz
printr-o anumit inerie, astfel nct, a t u n c i c n d s e t r e c e l a a l e g e r e a u n u i
a n u m i t c a n a l , c o n d u c e r e a f i r m e i t r e b u i e s i a n considerare att conjunctura
actual ct i cea viitoare a pieei. Alegerea final va fi ntotdeauna un compromis: pe de o
parte se va dori s se dein c o n t r o l u l a s u p r a d i s t r i b u i e i , i a r p e d e a l t p a r t e
s e s i m t e n e v o i a p r a c t i c d e a m e n i n e costurile de distribuie la nivelul pieei.
Trebuie inut cont de asemenea de faptul c deciziile privind alegerea unui canal
41
de distribuie reprezint una dintre cele mai importante categorii de decizii din cadrul
procesului de conducere. Ele influeneaz direct toate celelalte decizii de marketing.
De asemenea, ar trebui ca productorul s evalueze periodic rezultatele
obinute de intermediari, n ce privete volumul vnzrilor realizate, stocul mediu
existent, timpul de servire al cumprtorului, tratamentul aplicat bunurilor
deteriorate i cele nerecuperabile, cooperarea n cadrul programelor de pregtire i
promovare.
42
stocurilor
de
Dov
Internaional
Corn
SRL
urmrete
ca
mesajul
de
sisteme
moderne
permit
firmelor
s-i
reduc
46
desfurarea
activitii
sale
are
e l a b o r a r e a i i m p l e m e n t a r e a s t r a t e g i e i d e distribuie. A s t f e l , s t r a t e g i a d e
distribuie
pe
care
firma
aplic
momentul
de
fa
este
urmtoarea:
1.
SRL realizeaz distribuia produselor prin canale scurte, produsele ajungnd de la productori
la SC Dov Internaional Corn SRL i de aici la consumatorii finali, dar i distribuia prin
canale lungi, caz n care firma este distribuitor en-gros, produsele ajungnd la
consumatorii finali prin intermediul unui distribuitor en-detail.
3.
8.
micrii fizice a produselor, SC Dov Internaional Corn SRL aplic urmtoarele strategii
logistice:
- condiionarea i livrarea produselor: produse preambalate i n vrac;
- manipularea produselor: se folosesc electrostivuitoare;
- transportul mrfurilor: mijloace auto proprii i specializate;
- recepia produselor: att din punct de vedere cantitativ ct i calitativ.
CONCLUZII
48
49
relaiile
productori-distribuitori
se
51
lucreze mpreun pentru integrarea operaiunilor lor i eliminarea barierelor care reduc
eficiena, n vederea satisfacerii optime a cerinelor consumatorilor.
n principiu, este vorba de organizarea mpreun a lanului logistic, oferind cele mai
eficiente sisteme de schimburi, mai ieftine si mai reactive la cererile consumatorului.
Iniiativa ECR romneasc (la care particip o serie de mari distribuitori
din ar) dezvolt i promoveaz un set de bune practici comerciale, adresate att
productorilor ct i distribuitorilor, cu beneficii comune: identificarea, urmrirea i
eficientizarea unitilor de ncrctur/expediie, trasabilitatea produselor alimentare,
gestiunea produselor pe categorii ia relaiilor cu clienii, optimizarea promoiilor,
automatizarea comunicaiei comerciale etc.
Bibliografie:
52
53