Obiectivele cursului: LOGISTICA IN INDUSTRIA TURISMULUI

Cursul aduce in atenţia masteranzilor metode şi tehnici moderne privind optimizarea proceselor de
aprovizionare, stocare şi distribuţie atât a bunurilor materiale cu care oprerează întreprinderile turistice
cât şi a serviciilor oferite de acestea cu toate particularităţile care decurg din nematerialitatea şi
nestocabilitatea acestora.
Structura cursului:

 Logistica: definiţii, delimitări conceptuale şi evoluţia istorică

 Factorii motori ai evoluţiei logisticii.
 Tendinte in sectorul logistic la nivel european şi în România
 Mixul activităţilor logistice. Relatia dintre logistica si managementul lantului aprovizionare-desfacere
 Sistemul logistic integrat
 Logistica şi mixul de marketing
 Servirea clienţilor: Conceptul de servire a clientilor; Etapele servirii clientilor; Masurarea nivelului de
servire a clientilor; Componentele servirii clientilor
 Aprovizionarea firmelor de turism şi servicii.
 Conducerea activitatilor de aprovizionare. Managementul achizitiei, analiza si alegerea furnizorilor
 Gestiunea stocurilor: Sarcinile gestionarii stocurilor; Restrictiile sistemului de gestiune a stocurilor si
normarea stocurilor
 Depozitarea mărfurilor: rolul si functiile depozitelor; amplasarea depozitelor si aranjarea marfurilor
in depozit
 Transporturi:Modurile de transport si importanta economica a transporturilor
Structura seminarului:

 Decizii strategice referitoare la sursele de aprovizionare. Evaluarea furnizorilor

 Previziunea structurilor necesarului de aprovizionat
 Masurarea performantelor lantului de aprovizionare. Cuantificarea stocurilor
 Impactul activităţii logistice asupra gradului de satisfacţie al consumatorului

. Curs 1-2
LOGISTICĂ ÎN INDUSTRIA TURISMULUI
I. Definiţii. Delimitări conceptuale
II. Evoluţia istorică a logisticii
III. Factorii motori ai evoluţiei logisticii
IV. Tendinţe în sectorul logistic
V. Tendinţe şi strategii logistice în Europa
VI. Rolul funcţiei logistice în întreprindere

I. Definiri. Delimitări conceptuale.

1. distribuţia fizică,
2. logistica,
3. managementul materialelor
4. managementul logistic
5. managementul lanţului de aprovizionare-livrare.
A.Asociaţia Americană de Marketing (1948)- consideră că distribuţia fizică constă în mişcarea şi
manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel în care sunt consumate sau utilizate
B.Peter Drucker (1962)- el afirma că distribuţia fizică este un alt mod de a denumi întregul proces de
afaceri
C. Specialistul american Donald J. Bowersox- managementul distribuţiei fizice poate fi definit ca
responsabilitatea proiectării şi administrării sistemelor corporatiste, pentru controlul fluxului de materii
prime şi produse finite.
D. In SUA, National Council of Physical Distribution Management (NCPDM), asociaţie
profesională fondată în 1962, a jucat un rol important în definirea distribuţiei fizice. Conform versiunii
din 1972 a definiţiei, distribuţia fizică este un termen care descrie integrarea a două sau mai multe
activităţi, în scopul planificării, desfăşurării şi controlării unui flux eficient de materii prime, produse
semifinite şi produse finite, de la punctul de origine la punctul de consum
E.Philip Kotler - consideră că distribuţia fizică implică planificarea, realizarea şi controlul fluxului fizic
al materialelor şi produselor finite, de la punctele de origine la punctele de utilizare, în vederea
satisfacerii necesităţilor consumatorilor în condiţiile obţinerii de profit. Această definiţie pune accentul
pe următoarele aspecte:
a. caracterul de proces
b. obiectul distribuţiei fizice
c. amploarea spaţială a distribuţiei fizice
d. scopul operaţiunilor de distribuţie fizică
Vehiculat în paralel cu termenul distribuţie fizică, termenul logistică a fost definit de numeroşi
specialişti.
A. James L. Heskett (1977): considera că procesul logistic înglobează ansamblul activităţilor
implicate de fluxul produselor, coordonarea resurselor, realizând un nivel dat al serviciului, la
cel mai mic cost.
B. In anul 1991, prestigioasa organizaţie profesională americană Council of Logistics Management
(începând cu anul 1986, noua denumire a National Council of Physical Distribution
Management din SUA) recunoştea importanţa unui nou concept, cel de logistică.
C. logistica este un proces care constă în planificarea, realizarea şi controlul fluxului şi stocării
eficiente şi eficace a materiilor prime, produselor în curs de prelucrare, produselor finite şi
informaţiilor conexe, de la punctul de origine la cel de consum, în scopul adaptării la cerinţele
clientului.
 Printre atuurile definiţiei date de Council of Logistics Management se înscriu următoarele:
a. trecerea de la conceptul de distribuţie fizică la cel de logistică
b. reflectarea necesităţii de a considera fluxul total de la punctul de procurare a materialelor la
punctul final de distribuţie a produselor finite;
c .considerarea informaţiilor ca o componentă a fluxurilor logistice;
d. perspectiva managerială,
e. importanţa acordată adaptării procesului logistic la cerinţele clienţilor.
 Totodată, o serie de specialişti consideră că definiţia analizată are o serie de limite. Principalele
argumente sunt următoarele:
a. excluderea aparentă a serviciilor.
b. responsabilitatea logisticianului în domeniul producţiei.
c. responsabilitatea privind activităţile de "întreţinere“.
Evoluţia istorică a logisticii
 În funcţie de mediul economic şi de afaceri din fiecare ţară, rolul şi semnificaţia logisticii sunt
rezultatul unei serii de etape care s-au succedat de la începutul anilor '50 ai secolului XX până
în prezent.
 O etapizare de referinţă pentru SUA, de exemplu, este cea sugerată de profesorul Donald J.
Bowersox. Conţinutul principalelor etape este următorul:
a.coordonarea operaţiunilor.
b.regruparea personalului.
c.logistica integrată.
d.logistica strategică.
 • În cazul Marii Britanii, de exemplu, se consideră că stadiile procesului de dezvoltare a
distribuţiei şi logisticii, în secolul XX, au fost următoarele:
a. deceniul al Vl-lea şi începutul deceniului al Vll-lea.
• Sistemele de distribuţie din această perioadă nu erau planificate.
• Distribuţia mărfurilor se realiza prin intermediul transportatorilor şi parcului de mijloace de
transport aflat în proprietatea producătorilor.
b. deceniul al Vll-lea şi începutul deceniului al VIII- lea.
• În anii '60, este preluat din SUA conceptul de distribuţie fizică.
• Distribuţia devine un domeniu în care este necesară implicarea managementului.
• Avantajele reconsiderării distribuţiei sunt recunoscute iniţial de producătorii care îşi dezvoltă
operaţiuni de distribuţie.
c. deceniul al VIII-lea.
• Pentru Marea Britanie, anii '70 reprezintă o etapă deosebit de importantă în privinţa dezvoltării
conceptului de distribuţie.
• S-au produs două mutaţii majore.
• Puterea principalilor detailişti creşte în defavoarea producătorilor, ca urmare a faptului că marile
lanţuri de magazine îşi creează propriile structuri de distribuţie, la început bazate pe depozite
regionale sau locale, pentru aprovizionarea magazinelor.
d. deceniul al IX-lea.
• Începând din anii '80, se constată o creştere a profesionalismului în domeniul distribuţiei:
planificarea pe termen lung şi în preocuparea de identificare şi aplicare a unor măsuri de
reducere a costurilor.
• Tendinţele majore care au marcat această perioadă includ: centralizarea distribuţiei, reducerea
drastică a stocurilor, utilizarea calculatoarelor pentru asigurarea informaţiilor necesare şi pentru
control, dezvoltarea operatorilor specializaţi în desfăşurarea activităţilor logistice.
• Logistica se poate defini ca fiind procesul care gestionează într-o manieră strategica
transferul şi stocarea materialelor, componentelor şi produselor finite începând de la
furnizori, traversând societatea până la ajungerea produselor la consumatori.
• Profesioniştii din domeniu definesc logistica ca fiind acea parte a lanţului ofertei care planifică,
implementează şi controlează fluxurile eficiente şi efective în amonte şi în aval de bunuri stocate
şi servicii, precum şi informaţiile în legătură cu acestea, de la punctul de origine la punctul de
consum, pentru a îndeplini cerinţele consumatorilor.
• Logistica este un canal, un mijloc al lanţului de aprovizionare, care adaugă valoare prin
reducerea consumului de timp şi utilizarea eficientă a spaţiului.
• Council of Logistics Management: “proces de planificare, implementare şi control a
raportului cost/eficienţă privind deplasarea şi depozitarea materiilor prime şi produselor
finite precum şi colectarea informaţiilor legate de derularea procesului din momentul
începerii lui până în momentul intrării în consum a rezultatelor acestuia, în scopul
satisfacerii cerinţelor consumatorilor”.
Tendinţe în sectorul logistic:
 trecerea de la funcţia de suport în cadrul întreprinderii la o funcţie transversală între întreprinderi
 externalizarea logisticii
 piaţa prestaţiilor logistice
 tipologia prestatorilor logistici în funcţie de rata de externalizare
Rolul funcţiei logistice în întreprindere:
 condiţionează creşterea întreprinderii
 controlul costurilor
 posibilitatea de externaliza o parte din activităţile întreprinderii
 diversificarea întreprinderii prin lărgirea gamei activităţilor sale
 flexibilitatea şi adaptabilitatea intreprinderii

Logistica influenţează direct:
 mediul local al întreprinderii- dezvoltarea regională, infrastructura de transport etc.;
 mediul naţional al întreprinderii- politica transporturilor, cercetare ştiinţifică, progresul tehnic
Logistica exercită o anumită influenţă asupra:
 sectorului transporturilor
 dezvoltării regionale
 politicilor economice
 mediul ştiinţific şi tehnic
 Creşterea importanţei lanţului de aprovizionare-livrare a fost determinată de acţiunea
următoarelor trei forţe:
1) Liberalizarea
2) Creşterea gradului de sofisticare a clienţilor şi globalizarea activităţilor;
3) Noile evoluţii din domeniul tehnologiei informaţiei.
 Tendinţe şi strategii logistice în Europa
1) Proiectarea şi realizarea unor reţele logistice globale, rapide şi de încredere, pentru producţie şi
distribuţie;
2) Asigurarea unor procese de producţie şi de efectuare a comenzii orientate spre client, prin
intermediul managementului lanţului de aprovizionare-livrare;
3) Realizarea cumpărării la nivel global, în vederea reducerii costurilor şi unui ritm rapid de
inovare;
4) Stabilirea de parteneriate de valoare agăugată cu furnizorii, precum şi cu prestatorii de servicii;
5) Realizarea unei logistici de mare viteză, prin intermediul sistemelor informatice şi de
comunicaţie;
6) Aplicarea de strategii pentru protejarea poziţiei de lider.
 Tendinţe şi strategii logistice în Europa
 logistica şi dezvoltarea durabilă
 achiziţia prin internet şi logistica online
- principalul impact al internetului nu ţine de natura proceselor economice, ci de viteza realizării
lor, impact sesizat de altfel şi în trecut în cazul telegrafului, al telefonului sau al faxului
- mulţi producători din diverse domenii de activitate şi-au realizat site-uri web prin care clienţii
au acces la un volum mare de informaţii referitoare la produse şi la modul de utilizare a acestora,
demonstraţii, oferte promoţionale
 dezintermedierea este tendinţa prin care canalele tradiţionale de distribuţie sunt simplificate
prin dispariţia intermediarilor clasici dintre producători şi consumatori
 Transportul intermodal, soluţia unei pieţe unificate de transport
• transportul intermodal permite combinarea, în mod avantajos pe un anumit parcurs, a
avantajelor specifice fiecărui mod de transport, cum ar fi flexibilitatea transportului rutier,
capacitatea ridicată de transport pe calea ferată, costurile scăzute ale transportului naval şi viteza
superioară a transportului aerian.
• transportul intermodal reprezintă acel sistem de transport care presupune utilizarea în mod
succesiv a cel puţin două moduri de transport şi în care unitatea de transport intermodal nu se
divizează la schimbarea modurilor de transport
 Oportunitatea unei strategii de transport intermodal în România este justificată de următoarele
aspecte:
• prezentul demers se înscrie în contextul politicilor de reducere a impactului transporturilor
asupra mediului şi al fundamentării unei strategii de dezvoltare durabilă, realizând un echilibru
între creşterea economică şi protecţia mediului,
• transportul intermodal este considerat o alternativă sigură pentru viitor, întrucât răspunde cel
mai bine atât cerinţelor acute privind descongestionarea drumurilor naţionale, cât şi cerinţelor
crescânde ale beneficiarilor de transport în ceea ce priveşte gama şi calitatea serviciilor,
• transportul intermodal are capacitatea de a contribui la relansarea traficului de marfă în România
şi reducerea efectelor crizei economice,
• transportul intermodal are capacitatea de a contribui la conectarea principalelor rute naţionale
de transport la axele europene prioritare
• De asemenea, realizarea şi implementarea strategiei de transport intermodal în România are o
importanţă deosebită din următoarele perspective:
1. Creşterea atractivităţii României pentru activităţi comerciale internaţionale prin asigurarea unor
facilităţi privind schimbul intermodal de mărfuri
2. Sprijinirea dezvoltării „coridoarelor verzi” de transport logistice şi eficiente,
3. Eficientizarea modului de utilizare a infrastructurii existente pentru transportul de marfă prin
atragerea fluxurilor de mărfuri dinspre sectorul rutier spre sectoarele feroviar şi naval,
4. Îmbunătăţirea cooperării economice la nivel regional, naţional şi internaţional prin crearea unor
poli de distribuţie şi schimb de mărfuri între sistemele de transport de mare distanţă şi cele de
transport local/regional,
5. Soluţionarea problemelor legate de costurile ridicate de transport ale operatorilor economici şi
îmbunătăţirea accesului bunurilor româneşti pe pieţele regionale, naţionale şi internaţionale,
6. Crearea de noi locuri de muncă la nivel local şi regional.
 managementului responsabil al lanţurilor logistice
- se referă la sustenabilitatea lanţului logistic şi defineşte acest lucru ca „managementul
impactului ecologic, social şi economic şi încurajarea unor practici de bună guvernare, de-a
lungul ciclurilor de viaţă ale bunurilor şi serviciilor.
- obiectivul abilităţii lanţului logistic este de a crea, de a proteja şi de a creşte, pe termen lung,
valoarea ecologică, socială şi economică, pentru toate părţile interesate implicate în aducerea
de produse şi servicii pe pieţe.
 un management responsabil al lanţurilor logistice:
1. îmbunătăţeşte relaţiile cu furnizorii şi calitatea produselor,
2. armonizează oferta firmei cu aşteptările şi cerinţele clienţilor,
3. permite atragerea şi păstrarea angajaţilor,
4. creează noi oportunităţi de afaceri, îmbunătăţeşte imaginea firmei
5. oferă siguranţă şi încredere investitorilor.
 Cele mai utilizate aplicaţii practice în materie de management responsabil al lanţurilor
logistice sunt:
1. responsabilitate socială în achiziţii,
2. ambalarea sustenabilă, depozitarea sustenabilă,
3. transport sustenabil
4. logistica inversă
 determinanţii managementului responsabil al lanţurilor logistice
1. determinanţi organizaţionali:
- etica companiilor
- pregătirea personalului
- natura avantajului competitiv
2. determinanţi din piaţa de referinţă
• calitatea furnizorilor locali
• controlul distribuţiei internaţionale
• intensitatea competiţiei locale
• gradul de orientare spre client
• gradul de sofisticare a cumpărătorilor
• În categoria determinanţilor organizaţionali se pot include numeroşi factori, precum:
1. alegerea responsabilă a furnizorilor şi a distribuitorilor şi gestionarea relaţiilor cu aceştia,
2. profesionalismul managerilor,
 3. pregătirea angajaţilor ce operează în cadrul sistemului logistic şi capacitatea acestora de a
respecta şi promova valorile organizaţiei,
4. promovarea şi aplicarea codurilor de conduită şi a standardelor în cadrul lanţurilor logistice,
5. dezvoltarea bunelor practici de guvernanţă în cadrul lanţurilor logistice,
6. controlul impactului activităţii logistice asupra mediului înconjurător şi comunităţilor locale.

III. Factorii motori ai evoluţiei logisticii

 Reevaluarea rolului distribuţiei fizice, respectiv logisticii, a fost determinată, în principal, de
următorii factori:
A.sporirea în ritm rapid a cheltuielilor de transport.
- eficienţa activităţilor de distribuţie a fost puternic marcată de evoluţia ascendentă a costurilor de
transport, ca urmare a aplicării metodelor tradiţionale de distribuţie tot mai costisitoare, precum şi a
şocurilor petroliere din anii '70 ai secolului XX. Creşterea abruptă a preţului petrolului, în condiţiile unei
oferte limitate, a transformat costurile de transport într-o variabilă dificilă, atât la nivel strategic, cât şi
operaţional
B. posibilităţile limitate de creştere a eficienţei producţiei.
- perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie şi preocupările de reducere relativă a costurilor de producţie,
pe fondul economiilor de scară, au contribuit la creşterea eficienţei activităţilor de producţie. Rezervele
de sporire a profiturilor prin îmbunătăţiri aduse procesului de fabricaţie au devenit tot mai limitate.
C. mutaţiile înregistrate în gestiunea stocurilor
- circa 87% din timpul în care un produs se găseşte într-un loc este utilizat pentru deplasarea şi
stocarea lui.
- datorită influenţei activităţii de stocare asupra cheltuielilor şi rezultatelor distribuţiei, specialiştii
au elaborat treptat, noi metode de gestiune a stocurilor
- au încercat să explice corelaţiile existente între deciziile adoptate în privinţa lansării comenzilor
şi a stocurilor, la diferitele niveluri ale canalelor de marketing, de la producător, până la
utilizatorul final.
D. înnoirea şi diversificarea fără precedent a producţiei de mărfuri.
• perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie existente şi descoperirea unor noi procedee;
• utilizarea unor noi surse de materii prime şi folosirea unor materiale performante, apărute ca
urmare a activităţilor de cercetare şi dezvoltare;
 • creşterea exigenţelor utilizatorilor în privinţa caracteristicilor ofertei de mărfuri şi solicitarea
unor produse care să răspundă într-o măsură tot mai mare necesităţilor proprii;
• accentuarea competiţiei între ofertanţi, ca urmare a sporirii numărului de producători şi
comercianţi, pe fondul unei tendinţe de globalizare;
• penetrarea tot mai largă, în lumea afacerilor, a noului concept de marketing, în virtutea căruia
scopul activităţilor întreprinse de firme trebuie să fie satisfacerea necesităţilor
consumatorilor/utilizatorilor şi maximizarea eficienţei (profitului), ceea ce a sporit interesul
manifestat faţă de nevoile şi aşteptările clienţilor;
E. necesitatea organizării şi coordonării adecvate a fluxurilor informaţionale.
- îndeplinirea obiectivelor distribuţiei impunea disponibilitatea unor informaţii deosebit de necesare,
referitoare la aspecte cum sunt:
• localizarea spaţială a fiecărui client;
• dimensiunea şi structura comenzilor primite de la fiecare client;
• amplasamentul unităţilor de producţie, depozitelor şi centrelor de distribuţie;
• costurile de transport aferente livrării mărfurilor de la fiecare depozit sau de la fabrică la clienţi;
• firmele transportatoare la care întreprinderea poate apela în vederea aprovizionării sau livrării,
nivelul serviciilor oferite şi tarifele practicate;
• coordonatele spaţiale ale fiecărui furnizor;
• nivelul şi structura stocurilor existente în mod curent, în fiecare depozit sau centru de distribuţie.
F. utilizarea pe scară tot mai largă a calculatoarelor şi revoluţia informaţională
Calculatoarele s-au dovedit o soluţie viabilă, capabilă să ofere multiple avantaje:
• analiza unui volum mare de date;
• economii de timp;
• posibilitatea studierii sistematice a calităţii serviciilor de distribuţie oferite clienţilor şi
serviciilor prestate de furnizori;
• identificarea furnizorilor care oferă un nivel de servire logistică inferior cerinţelor;
• diminuarea stocurilor necesare desfăşurării activităţii şi orientarea către sisteme de tip "just-in-
time";
• cunoaşterea mai exactă a cantităţii şi structurii mărfurilor (materii prime, materiale, produse
finite) pe care întreprinderea trebuie să le procure de la furnizori sau să le livreze clienţilor săi.
G. iniţiativele referitoare la calitate
- conceptului de management al calităţii totale (TQM) a generat mutaţii semnificative în domeniul
logisticii.
- ideea de produse şi servicii cu "zero defecte" s-a extins şi la nivelul operaţiunilor logistice.
- un produs excelent, oferit prea târziu sau în stare deteriorată, este considerat inacceptabil de
consumator/utilizator.
H. preocupările de protejare a mediului ambiant
• ambalajele recuperabile;
• diversele materiale şi produse reciclabile, rezultate din procesul de producţie sau de consum;
• produsele retrase de pe piaţă, datorită defectelor constatate, calităţii necorespunzătoare,
deficienţelor manifestate în utilizare, expirării termenului de garanţie/valabilitate etc.
 Importanţa distribuţiei inverse va spori sub impactul prevederilor normative existente, atât la
nivel naţional cât şi internaţional
 Un efect similar ar putea avea şi orientarea unui număr tot mai mare de organizaţii spre
conceptul de "marketing societal"
 Curs 3-4
I. Logistica şi principalele componente
II. Mixul activităţilor logistice
III. Sistemul logistic integrat
I. Logistica şi principalele componente
 o resursă strategică a organizaţiei, o sursă de avantaje competitive.
 o competentă care conectează întreprinderea cu clienţii şi furnizorii ei, prin intermediul a două
fluxuri intercorelate -fluxul mărfurilor şi cel al informaţiilor.
 La nivelul unei întreprinderi producătoare, sistemul logistic include următoarele componente
majore:
a. distribuţia fizică,
• la interfaţa dintre furnizor şi clienţi, operaţiunile de
distribuţie fizică asigură disponibilitatea produselor pentru clienţi.
• obiectivele de marketing ale angrosiştilor şi detailiştilor sau aşteptările
consumatorului/utilizatorului final sunt îndeplinite prin oferirea de utilităţide formă, cantitate,
timp şi loc.
• include activităţi detransport, depozitare, gestiune a stocurilor, prelucrare a
comenzilorclienţilor, ambalare, management al informaţiei
b. activităţile de susţinere a producţiei,
• responsabilitatea logisticianului nu include desfăşurarea efectivă a întregului proces de
producţie.
• se referă numai la fluxurile materiale din interiorul întreprinderii, între diferitele stadii ale
procesului de producţie.
• contribuţia logisticii în domeniul producţiei constă în asigurarea materialelor, componentelor,
produselor în curs de prelucrare, în cantităţile necesare desfăşurării activităţilor de fabricaţie,
în concordanţă cu programul de producţie stabilit,
c. aprovizionarea.
 se referă la relaţiile ce se stabilesc între firmă şi furnizorii ei, respectiv nivelurile situate în
amonte, în lanţul de aprovizionare-livrare.
 presupune, în afară de activitatea de cumpărare, activităţi de transport, gestiune a stocurilor,
depozitare, manipulare, gestiune a informaţiei
 Această perspectivă "tridimensională" a structurii sistemului logistic generează ideea
conform căreia totalitatea celor trei componente logistice nu se regăseşte la nivelul altor
organizaţii, în afară de întreprinderile producătoare.
 Managementul operaţiunilor este definit ca domeniu al managementului, care este specializat în
producţia de bunuri şi servicii şi care utilizează instrumente şi tehnici speciale pentru rezolvarea
problemelor de producţie.
 Prin “Management operaţional” înţelegem astăzi conducerea şi controlul proceselor care
transformă intrările în produse finite şi servicii.
Eficienţa logisticii presupune corelarea
1. aprovizionării,
2. activităţilor de susţinere a operaţiunilor şi
3. distribuţiei fizice,
Activităţi desfăşurate în interiorul întreprinderii şi la interfaţa cu secvenţele din aval şi amonte,
în cadrul canalelor de marketing.
 Integrarea celor trei arii este posibilă prin intermediul fluxului informaţional.
 Cele trei arii logistice sunt părţi integrante ale procesului de creare a valorii.


 In viziunea lui Michael Porter, lanţul valorii include două categorii de activităţi - cele primare
şi cele de sprijin (susţinere).
 Activităţile primare:
1. mişcarea fizică a materiilor prime, materialelor şi produselor finite,
2. de producţia de bunuri şi servicii,
3. de marketing şi vânzări,
4. servicii.
• logistica orientată spre interiorul firmei
(care se referă la recepţie, manipularea materialelor, depozitare, controlul stocurilor,
programarea mijloacelor de transport, returnările de mărfuri la furnizori);
• producţia ;
• logistica orientată spre exteriorul firmei;
(care constă în distribuirea produselor finite şi cuprinde activităţile de depozitare şi manipulare
a acestora, utilizare a mijloacelor de transport, prelucrare a comenzilor etc.);
• marketingul şi vânzările;
• serviciile.
• Logistica este o componentă a lanţului valorii, care are un potenţial substanţial de sporire a
competitivităţii firmei pe piaţă.
• Logistica "amonte" (orientată spre interiorul firmei) şi logistica "aval" (orientată spre exteriorul
firmei) reprezintă activităţi primare în lanţul valorii.
Mixul activităţilor logistice
 Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor presupune desfăşurarea
unui ansamblu de operaţiuni intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice.
 Importanţa şi conţinutul efectiv al mixului activităţilor logistice sunt determinate de o mare
diversitate de factori:
1. obiectul de activitate al firmei.
2. gradul de implicare în activităţi logistice.
3. tipul şi gama de mărfuri oferite.
4. aria teritorială vizată.
5. mediul online sau offline.
 • Exemplul cel mai relevant este cel al firmelor care oferă software, jocuri pe calculator sau creaţii
muzicale. Firma vânzătoare nu va mai desfăşura operaţiuni offline cum sunt manipularea,
paletizarea sau depozitare produselor.
 Mixul logistic include două categorii de activităţi - de bază şi de susţinere.
1. activităţile de bază sunt operaţiuni cheie, care se desfăşoară în aproape orice canal logistic;
2. activităţile de susţinere, care au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi contribuie
la realizarea misiunii logistice.
ACTIVITĂŢI DE BAZĂ ACTIVITĂŢI DE SUSŢINERE
 asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi; -depozitarea;
 cumpărarea -manipularea produselor;
 transportul - ambalarea;
 gestiunea stocurilor - activităţile legate de fluxurile informaţionale logistice
 prelucrarea comenzilor
1. Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de referinţă un anumit nivel
de servire a clienţilor.
 Principalele activităţi desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire logistică sunt
următoarele:
• cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la nivelul serviciilor
logistice;
• stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor (ce va fi oferit de firma furnizoare) sau
diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă vizate;
• evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a decalajului dintre nivelul
aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit;
• ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor clienţilor.
Cumpărarea are un rol major în crearea de valoare, în cadrul procesului logistic.
• Activităţile reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
• stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
• alegerea surselor de aprovizionare;
• planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
• evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
• determinarea cantităţii economice a comenzii.
Transportul presupune derularea următoarelor activităţi:
• alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport (rutier, feroviar, maritim, aerian, prin
conducte);
• evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;
• consolidarea transporturilor;
• stabilirea rutelor de transport;
• programarea transporturilor.
4. Gestiunea stocurilor
In privinţa gestiunii stocurilor, printre activităţile principale realizate de logisticieni, se înscriu:
• elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse finite;
• stabilirea mixului de produse din stoc (ponderea diferitelor articole în numărul/cantitatea totală
de produse menţinute în stoc), în funcţie de contribuţia diverselor articole la vânzările/profitul
firmei;
• determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare (mărimea stocului la care
se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
• aplicarea strategiei "just-in-time".
5.Prelucrarea comenzilor aparţine, la rândul ei, categoriei componentelor de bază ale sistemului
logistic.
Ca activităţi cheie în acest domeniu pot fi enumerate:
 • determinarea procedurilor de primire a comenzilor (metoda de transmitere, restricţiile de timp
şi cerinţele privind mărimea comenzii);
• stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi, în cadrul firmei;
• definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
• alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi/sau din producţie (în
cazul unei rupturi de stoc).
6. Depozitarea mărfurilor
Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
• stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
• alegerea amplasamentului depozitelor;
• determinarea numărului de depozite necesare;
• stabilirea configuraţiei depozitului;
• amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
7.Manipularea produselor
Eficacitatea manipulării materialelor este condiţionată de următoarele activităţi:
• alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate);
• unitizarea încărcăturilor (consolidarea unor ambalaje de dimensiuni mici, într-o încărcătură de
mărime mai mare) prin paletizare şi containerizare;
• introducerea/preluarea materialelor în/din spaţiul de depozitare.
8. Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic, care facilitează derularea
tuturor activităţilor de bază şi de susţinere.
• Principalele activităţi pe care le presupune funcţionarea sistemului informaţional logistic sunt:
• culegerea şi prelucrarea datelor;
• analiza informaţiilor;
• elaborarea rapoartelor necesare (de exemplu, situaţia onorării comenzilor, situaţia stocurilor
etc);
• stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
III. Sistemul logistic integrat
• Ponderea în costurile sistemului logistic constituie un alt criteriu de diferenţiere a activităţilor
• în ţările dezvoltate economic se realizează cercetări selective periodice, care au ca scop
cunoaşterea evoluţiei costurilor logistice pe total şi pe activităţi.
• un sondaj efectuat în rândul principalelor ţări din Uniunea Europeană, a identificat următoarea
structură a costurilor logistice totale: costuri de transport 41%, costuri legate de stocuri
23%, costuri de depozitare 21% şi costuri administrative 15%.
• cele mai adecvate decizii sunt cele care minimizează cheltuielile care au cea mai mare pondere
în costurile totale logistice.
• principala sursă de sporire a profitabilităţii ar fi diminuarea drastică a costurilor de transport
urmată de scăderea costurilor generate de menţinerea stocurilor.
• specialiştii în domeniul logistic propun o abordare bazată pe conceptul de logistică integrată
• abordarea fragmentară a influenţat negativ îndeplinirea misiunii logistice.
• efectele s-au concretizat în conflicte între compartimentele firmei care desfăşurau diferitele
activităţi logistice sau alte activităţi, în costuri tot mai mari şi decalaje între serviciul logistic
oferit de furnizor şi cel aşteptat de clienţi.
- Practicienii au constatat apariţia unor conflicte intraorganizaţionale, printre care se includ cele
dintre:
1. gestiunea stocurilor şi transport
- accelerarea circulaţiei mărfurilor presupune reducerea stocului mediu din spaţiile de depozitare.
- impactul direct asupra activităţii de transport constă în creşterea numărului şi frecvenţei
deplasărilor la furnizori, respectiv în sporirea costurilor de transport.
2. depozitare şi transport
 - diminuarea costurilor generate de spaţiile de
depozitare proprii sau închiriate poate conduce, în
condiţiile aceluiaşi volum de activitate şi aceleiaşi pieţe ţintă, la creşterea cheltuielilor de
transport.
- implicit, reducerea cheltuielilor de transport, prin apropierea de piaţa ţintă şi mărirea numărului
punctelor de depozitare, poate avea efecte adverse.
3. ambalarea de protecţie, transport şi depozitare
- decizia de scădere a cheltuielilor cu ambalarea de protecţie a mărfurilor poate afecta calitatea
produselor în cursul operaţiunilor de transport şi depozitare.
- folosirea unor materiale de ambalare mai ieftine şi mai puţin rezistente sau renunţarea la
ambalaje pot genera cheltuieli suplimentare mai mari decât economiile obţinute. (exemplu-
imposibilitatea utilizării paletelor care facilitează stocarea sau dificultăţile de depozitare pe
verticală a produselor).
4.transport şi marketing
-reducerea cheltuielilor de transport, prin expedierea unor cantităţi mari de produse şi utilizarea mai
bună a capacităţii mijloacelor de transport, poate avea ca efect secundar creşterea intervalului de timp
necesar pentru onorarea comenzilor fiecărui client
-această stare de fapt se află în contradicţie cu obiectivele urmărite de specialiştii de marketing, de a
oferi un serviciu rapid şi sigur fiecărui client, conform particularităţilor cererii sale
5. gestiunea stocurilor şi marketing
-creşterea nivelului de servire, ca rezultat al preocupării specialiştilor de marketing ai firmei de a spori
gradul de satisfacere a cerinţelor clienţilor, se repercutează asupra costurilor de menţinere a produselor
în stoc.
-efectul deciziilor de marketing se concretizează într-un volum al stocurilor care permite
onorarea oricărei comenzi a clienţilor.
6. gestiunea stocurilor şi producţie
• avantajele economiilor de scară îi determină pe specialiştii în domeniul producţiei să prefere
loturile de fabricaţie de mari dimensiuni, care permit scăderea relativă a costurilor.
• obiectivul de scădere a costurilor datorate stocurilor de siguranţă, în cazul materiilor prime şi
materialelor, poate influenţa negativ producţia, prin generarea unor discontinuităţi în fluxul
inputurilor necesare procesului de fabricaţie, atunci când furnizorii nu respectă programul
livrărilor.
Curs 5
I.Logistica şi mixul de marketing
1.Relaţiile dintre logistică şi produs;
2.Relaţiile dintre logistică şi preţ;
3.Relaţiile dintre logistică şi promovare;
4.Relaţiile dintre logistică şi distribuţie.
• numeroşi practicieni au considerat logistica drept o sursă de costuri
• practicienii au pus accentul pe creşterea eficienţei activităţilor logistice, prin minimizarea
resurselor implicate
• există însă pericolul de a crea un sistem logistic ce funcţionează cu cheltuieli minime, dar este
incapabil să asigure nivelul de servicii logistice solicitat de clienţi
• este necesară considerarea simultană a eficacităţii activităţilor.
• în timp ce eficienţa înseamnă desfăşurarea unei activităţi într-un mod potrivit, eficacitatea
echivalează cu realizarea activităţii potrivite.
• Eficacitatea operaţiunilor logistice trebuie să fie evaluată în raport cu obiectivele care stabilesc
performanţa de marketing a firmei.
• Activităţile de natură logistică sunt considerate adecvate numai în măsura în care concordă cu
strategia de marketing a organizaţiei.
 • marketingul şi logistica nu trebuie să fie privite separat în cadrul firmei.
• în caz contrar, este ignorată o sursă reală de avantaj competitiv şi există riscul unui decalaj
nefavorabil, faţă de cerinţele clienţilor.

 Principalele componente ale mixului la care poate apela firma sunt produsul, preţul, promovarea
şi distribuţia.
 Aceste componente reprezintă mijloace pe care organizaţia le poate utiliza în mod profitabil,
pentru îndeplinirea obiectivelor sale.
1. Relaţiile dintre logistică şi produs;
 Intercondiţionarea dintre produs şi logistică se rezumă aparent la proiectarea sistemului logistic
în funcţie de tipul produselor oferite de firmă.
 Caracteristicile produselor indică modul în care se va realiza distribuţia fizică a acestora.
 Particularităţile produsului influenţează, de pildă, tipul mijloacelor de transport folosite, durata
şi condiţiile de depozitare, modalităţile de manipulare etc.
 Principalele aspecte ale relaţiei dintre logistică şi produs se referă la:
1. Implicarea logisticienilor în proiectarea produsului.
Pentru fiecare variantă de produs, personalul logistic poate furniza următoarele tipuri de
informaţii:
• disponibilitatea surselor de aprovizionare şi costurile aferente materiilor prime, materialelor şi
componentelor necesare fabricării produsului;
• costul ambalării de protecţie;
• costurile de transport şi depozitare corespunzătoare produsului finit;
• costul service-ului postvânzare.
2. Asigurarea inputurilor necesare.
• în funcţie de cererea exprimată de clienţii pieţei ţintă, sistemul logistic trebuie să asigure
disponibilitatea produselor solicitate.
• oferirea de produse în cantităţile şi structura sortimentală, la nivelul de calitate şi cu
periodicitatea dorite de cumpărătorii potenţiali impune performanţe logistice caracterizate prin
ritmicitatea aprovizionărilor cu inputuri de calitate corespunzătoare.
• fără o aprovizionare adecvată, nu pot fi îndeplinite obiectivele referitoare la crearea de valoare
pentru utilizatori.
3. Menţinerea calităţii produselor.
Logisticienii se vor preocupa de aspecte cum sunt:
• utilizarea unor ambalajele de protecţie adecvate tipului de produs;
• apelarea la procedee de manipulare, care să menţină integritatea mărfurilor;
• respectarea vecinătăţilor admise, în spaţiile de depozitare;
 • urmărirea intrărilor şi ieşirilor din spaţiile de depozitare, pentru a evita expirarea termenelor de
garanţie (valabilitate);
• asigurarea condiţiilor de transport impuse de caracteristicile specifice ale produsului.
4. Intervalul de onorare a comenzilor.
• Logisticienii trebuie să diminueze intervalul de timp de la procurare la livrare, pentru a înlătura
riscul depăşirii duratei ciclului de viaţă al
produsului finit.
 Ansamblul activităţilor logistice influenţează totodată imaginea produsului şi a firmei, prin
gradul de îndeplinire a aşteptărilor clienţilor, referitoare la utilităţile de timp şi loc.
 In plus, valoarea asociată produsului devine efectivă numai datorită serviciilor logistice, care
facilitează ajungerea mărfii la client.
2. Relaţiile dintre logistică şi preţ;
 Preţul de vânzare se fundamentează, de regulă, pe baza:
1. costurilor firmei,
2. a profiturilor scontate,
3. a factorilor concurenţiali
4. caracteristicilor cererii pieţei ţintă.
 O componentă importantă a costurilor totale este reprezentată de costurile logistice.
 Costurile logistice pot fi împărţite în trei categorii majore:
1. costurile de transport şi manipulare - cele mai vizibile pentru firmă şi cel mai bine controlate,
deşi alocarea lor pe produse şi clienţi se face pe baza unor criterii aflate la latitudinea firmei;
2. costurile legate de stocuri - pot ajunge până la 1/3 din valoarea mărfurilor;
3. costurile de funcţionare a sistemului logistic - costuri privind personalul si sistemul informatic
 Impactul logistic asupra preţului de vânzare este determinat de factori cum sunt:
a. Absenţa cheltuielilor de transport la client.
Avantajele specifice unui astfel de aranjament constau în:
(i) uşurinţa calculării preţului de vânzare de către furnizor;
(ii) obţinerea aceluiaşi profit net în urma fiecărei tranzacţii;
(iii) un preţ de cumpărare mai mic pentru client;
(iv)transferarea către client a responsabilităţilor legate de selecţia modurilor de transport şi de realizarea
efectivă a transportului;
(v)interesul firmelor care dispun de parcuri proprii de mijloace de transport şi care doresc să se
aprovizioneze direct de la furnizor.
Printre dezavantaje se înscriu:
(i) dificultăţile existente în aplicarea de către furnizor a unei politici a preţurilor uniforme la nivelul
pieţei.
(ii) ignorarea preocupărilor clienţilor pentru costul total al mărfii descărcate la depozitul sau
magazinul propriu, care include şi costurile de transport de la furnizor, în afara preţului unitar;
(iii) posibila pierdere a clienţilor care se reorientează spre furnizorii capabili să asigure şi livrarea
produselor, în condiţii comparativ mai favorabile.
b. Preţul de livrare uniform.
Logisticienii se concentreaza pe efectuarea transportului la client. În consecinţă, în preţul de
livrare, este inclus un cost mediu de transport, stabilit în funcţie de distanţa medie de la furnizor la
clienţi.
Principalele avantaje ale unui astfel de sistem de calcul al preţului de livrare sunt următoarele:
-extinderea ariei de acoperire teritorială a firmei furnizoare, în condiţiile atragerii clienţilor
situaţi la distanţe mai mari decât distanţa medie;
-plata aceluiaşi preţ de livrare de fiecare client;
-imaginea mult mai clară asupra costului total, oferită clienţilor de firma vânzătoare;
-creşterea gradului de control al furnizorului asupra distribuţiei produselor sale către clienţi.
 Dezavantajele conexe sunt legate de:
-obţinerea de furnizor a unui venit net variabil de la o tranzacţie la alta, în funcţie de distanţa la care se
află clientul;
-necesitatea revizuirii periodice a preţului de livrare, respectiv a costului mediu de transport, în funcţie
de mutaţiile survenite în distribuţia teritorială a bazei de clienţi a firmei;
-apariţia unor conflicte cu clienţii care plătesc costuri "fantomă";
-dezinteresul clienţilor care doresc să realizeze economii de costuri prin aprovizionarea directă de la
furnizor.
c. Nivelul de servire logistică.
Preţul plătit de client este influenţat de nivelul de servire logistică.
Specificul relaţiei dintre nivelul de servire şi costurile logistice face ca, începând de la un punct,
sporirea nivelului de servire să necesite o creştere mai accentuată a resurselor utilizate şi costurilor
logistice.
Livrarea rapidă a comenzilor presupune apelarea la servicii de transport premium, cu tarife mai
mari.
Firma furnizoare trebuie sa cunoasca asteptarile reale ale clientilor pentru a evita sa ofere un
nivel pe care clientul nu l-a solicitat.
3. Relaţiile dintre logistică şi promovare;
 Relaţiile de colaborare intre logisticieni si marketeri trebuie să aibă un caracter permanent, pe
tot parcursul ciclului de viaţă al produsului.
 Logistica include totalitatea fluxurilor fizice ale produselor, de la producător la consumator,
marketingul vizează obiective cognitive, afective, comportamentale la nivelul clienţilor actuali
şi potenţiali, stimularea cererii, crearea şi dezvoltarea imaginii firmei şi a produselor.
 Corelarea logisticii şi promovării este absolut necesara in urmatoarele situatii:
a. Lansarea noilor produse.
• Companiile care se limitează la promovare se pot confrunta însă cu riscul unor pierderi
semnificative în privinţa vânzărilor şi chiar cu eşecul noul produs.
• Motivul îl constituie dezinteresul faţă de utilităţile de timp şi loc solicitate de client.
• Buna funcţionare a sistemului logistic are o importanţă deosebită.
b. Aplicarea discounturilor cantitative.
• Sporirea volumului de mărfuri vândute poate fi realizată prin aplicarea unor discounturi
cantitative, în special în etapele de maturitate şi declin ale ciclului de viaţă al produsului.
• Stabilirea cantităţii de la care se apelează la reduceri faţă de preţul de listă presupune colaborarea
dintre marketeri şi logisticieni.
Este necesară identificarea la timp a disfuncţionalităţilor logistice care pot fi generate de alegerea
cantităţii "prag".
c. Diminuarea stocurilor existente.
• În cazul produselor cu circulaţie lentă, logisticienii pot propune marketerilor o campanie de
promovare a vânzărilor pe o anumită perioadă de timp.
 Colaborarea între logisticieni şi marketeri în privinţa acţiunilor promoţionale trebuie să
urmărească oferirea unor avantaje semnificative pentru clienţi, în condiţiile îndeplinirii
obiectivelor de profitabilitate ale firmei.
4. Relaţiile dintre logistică şi distribuţie.
 Alături de produs, preţ şi promovare, distribuţia este o componentă a mixului de marketing.
 Submixul distribuţiei este proiectat pe baza celor două variabile de bază - canalele de marketing
şi distribuţia fizică.
1. Canalele de marketing
2. Distribuţia fizică
  Relaţiile dintre logistică şi distribuţie sunt reflectate de următoarele aspecte:
A.Relaţia dintre distribuţia fizică şi canalele de marketing.
• Managementul canalului de marketing se referă la toate fluxurile majore din cadrul canalului
(produs, negociere, proprietate, informaţie, promovare etc), în timp ce distribuţia fizică - parte
a logisticii -este focalizată asupra fluxului produselor.
• Un canal de marketing bine proiectat nu poate exista fară un flux eficient de produse către
membrii canalului şi piaţa ţintă, în cantitatea potrivită, la momentul şi în locul solicitate de
clienţi.
B. Outputurile sistemului de distribuţie.
• Performanţa sistemului de distribuţie este evaluată în funcţie de nivelul de servire a clienţilor.
• Principalii indicatori de caracterizare a nivelului serviciului sunt următorii:
1. dimensiunea lotului –
2. timpul de aşteptare –
3. descentralizarea pieţei (comoditatea spaţială)
4. varietatea produselor –
5. serviciile suplimentare -
C.Stabilirea tipurilor de canale de marketing.
• Alegerea canalelor de marketing este determinată de tipurile de funcţii tranzacţionale, logistice
şi de facilitare pe care trebuie să le îndeplinească membrii canalelor.
• În procesul de proiectare a canalelor de marketing, firma poate considera următoarele categorii
majore de participanţi:
(i) participanţii primari - producătorii, angrosiştii, detailiştii;
(ii)ofertanţii de servicii funcţionale - care desfăşoară activităţi de transport, depozitare, asamblare,
preluare şi onorare a comenzilor, sortare şi servicii de merchandising;
(iii)furnizorii de servicii de sprijin - care oferă servicii financiare, servicii de asigurare, servicii de
comunicare, servicii de cercetări de marketing şi consultanţă, servicii de promovare.
D.Selecţia intermediarilor.
• Criteriile utilizate: forţa financiară, gradul de acoperire a pieţei, performanţele în domeniul
vânzărilor, reputaţia pe piaţă, calitatea managementului, gama sortimentală comercializată,
interesul pentru a coopera în programe comune cu furnizorul, ritmul de dezvoltare.
• Alături de aceste criterii se utilizează şi criterii de natură logistică, de exemplu:
- disponibilitatea unor facilităţi de depozitare adecvate pentru produsele furnizorului;
- existenţa unui parc propriu de mijloace de transport;
- nivelul stocurilor pe care acceptă să îl menţină din produsele furnizorului;
- istoricul comenzilor şi plăţilor;
- posibilitatea schimbului electronic de date etc.
E. Etapa de creştere a ciclului de viaţă al produsului
• Etapa de creştere implică intensificarea eforturilor logistice, astfel încât produsul să acopere o
parte tot mai mare a pieţei şi să fie accesibil unei mase mai mari de clienţi potenţiali.
 • Expansiunea sistemului de distribuţie impune nu numai identificarea de noi intermediari, care
să sporească prezenţa teritorială a produsului, ci şi adaptarea distribuţiei fizice la exigenţele
etapei de creştere.
- un serviciu complet de distributie trebuie sa asigure:
• mijloace de informare a clientelei in scopul cunoasterii produselor turistice si facilitarii
procesului de alegere a celei mai bune variante de oferta (cunoasterea si promovarea
produselor);
• retea de puncte de vanzare (direct sau in avans), pozitionate astfel incat sa permita o apropiere
cat mai mare de consumatori, asigurandu-se astfel concentrarea si satisfacerea cererii din zonele
respective;
• servicii de consiliere a turistilor, de preluare a anumitor riscuri si de rezolvare a unor posibile
probleme;
• servicii de asistenta pentru prestatorii de servicii cu care colaboreaza (informare, promovare
etc.);
• un set de servicii suplimentare care sa permita satisfacerea in mod superior a nevoilor clientilor
(gazde, curieri, ghizi etc.).
Lungimea canalului de distributie, constituie unul dintre cele mai importante criterii de
diferentiere strategica. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile clientelei se
poate opta pentru:
1.1. distributia directa, caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei
turistice, in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia, la un pret mult mai accesibil;
1.2. distributia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar, de regula tur-operator,
patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii;
1.3. distributia prin canale lungi, cu cel putin doi intermediari, de natura tur-operatorilor si, respectiv,
agentiilor de turism, ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei, o simplificare a eforturilor comerciale
si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza, chiar daca pretul final al produsului turistic este mai
mare, recompensand activitatea fiecarui participant.
Curs 6
IV. SERVIREA CLIENŢILOR
1. Conceptul de servire a clienţilor şi consumator
2. Etapele servirii clienţilor
3. Măsurarea nivelului de servire a clienţilor
4. Componentele servirii clienţilor
1. Conceptul de servire a clienţilor şi consumator
 Servirea clienţilor este considerată un instrument concurenţial redutabil.
 Servirea clienţilor se referă la asigurarea disponibilităţii produselor pentru clienţi.
 Servirea clienţilor este definită ca un ansamblu de activităţi intercorelate.
Servirea clienţilor reprezintă lanţul activităţilor de vânzare şi satisfacere a cerinţelor clienţilor,
care începe cu primirea comenzilor şi se încheie cu livrarea produselor la clienţi.
 Conceptul de servire a clienţilor poate fi analizat din diferite perspective:
1. activitate
2. nivel de performanţă
3. filozofie a managementului
• Consumatorul este reprezentat de utilizatorul final al produsului sau serviciului, ale cărui nevoi
și cerințe trebuie rezolvate.
 Există 2 tipuri de utilizatori finali:
1) Consumatorul reprezentat de un individ sau o gospodărie, care cumpără produse și servicii
pentru satisfacerea nevoilor personale.
2) Utilizatorul final care face parte dintr-o organizatie sau instituie.
2. Etapele servirii clienţilor
• Îmbunătăţirea servirii clienţilor reprezinta o necesitate pentru numeroase organizaţii şi este
inclusă ca obiectiv în planul lor de afaceri, în planul de marketing sau planul logistic.
• Oferirea unui nivel de servire adaptat cerinţelor pieţei depinde însâ de măsura în care firma
reuşeşte să asigure managementul tuturor elementelor componente ale servirii clienţilor.
 Etapele servirii clienţilor au fost împărţite în trei categorii distincte:
1) elemente pretranzacţionale
2) elemente tranzacţionale
3) elemente post-tranzacţionale
1) elemente pretranzacţionale.
 Elementele care stau la baza dezvoltarii unor bune relaţii între furnizor şi client:
-declaraţia scrisă, referitoare la politica de servire a clienţilor;
-planurile de rezervă pentru situaţiile de forţă majoră, care ar putea afecta servirea clienţilor;
-structura organizatorică necesară pentru aplicarea politicii de servire a clienţilor;
-flexibilitatea sistemului, respectiv capacitatea sa de a răspunde unor nevoi speciale sau
neaşteptate ale clienţilor;
-programele de pregătire a personalului firmei cliente, în vederea utilizării eficiente şi eficace a
produselor firmei vânzătoare.
2) elemente tranzacţionale.
 Printre cele mai importante elemente tranzacţionale se înscriu:
-disponibilitatea produselor (respectiv nivelul rupturilor de stoc);
-durata ciclului comenzii;
-furnizarea de informaţii referitoare la stadiul onorării comenzilor;
-precizia executării comenzii;
-uşurinţa efectuării comenzii de client;
-starea mărfurilor la recepţie
3) elemente post-tranzacţionale.
 Elementele servirii clienţilor, care susţin produsul în utilizare, sunt următoarele:
-oferirea unei garanţii pentru produs;
-instalarea produselor;
-efectuarea de reparaţii şi asigurarea de piese de schimb;
-înlocuirea temporară a produselor în perioada reparaţiilor;
-soluţionarea reclamaţiilor clienţilor;
-posibilitatea de returnare a ambalajelor de către client;
-retragerea produselor defecte de pe piaţă.
Ciclul de performanţă al furnizorului
• Viteza element important de caracterizare a nivelului de servire.
• Clienţii pun accentul pe o serie de elemente de natură calitativă:
1. Consecvenţa
2. Flexibilitatea (modificarea temporară a destinaţiei de livrare; susţinerea unoe programe unice
de vânzări şi marketing; introducerea unor produse noi;asigurarea unui nivel individualizat de
servire pentru un anumit client sau o anumită piaţă; modificări aduse produsului pe parcursul
existenţei sale în sistemul logistic, în privinţa mixării cu alte produse, ambalării, etichetării)
3. Capacitatea de redresare
4. Seriozitatea
3. Măsurarea nivelului de servire a clienţilor
 Misiunea logisticii este de a oferi produsul potrivit, în locul potrivit, la timpul potrivit, în starea
potrivită.
 Operaţionalizarea conceptului de servire a clienţilor presupune măsurarea nivelului serviciilor
oferite.
  Cuantificarea performanţei operaţionale facilitează planificarea, realizarea şi controlul
procesului de servire a clienţilor.
 Variabilele utilizate pentru măsurarea nivelului de servire sunt fie mărimi absolute, fie relative.

 Sub aspect temporal, nivelul de servire a clienţilor poate fi măsurat în secţiune:

1. transversală
2. longitudinală.
Exemplu:
 numărul articolelor la care se înregistrează rupturi de stoc;
 nivelul stocului în tranzit;
 ponderea comenzilor executate, în numărul total al comenzilor primite etc.
2. Variabilele măsurate în secţiune longitudinală indică evoluţia în timp a capacităţii de servire a
firmei.
Exemplu:
 indicele numărului comenzilor executate complet în trimestrul curent, faţă de trimestrul anterior,
 indicele de variaţie a numărului reclamaţiilor primite în semestrul curent, faţă de acelaşi
semestru al anului anterior;
 indicele duratei ciclului comenzii, în anul curent faţă de anul anterior, permite identificarea
acelor aspecte ale servirii clienţilor care s-au ameliorat ori deteriorat în perioada de analiză.
 În cadrul procesului de măsurare este necesară alegerea unităţilor de măsură.
 unităţile de măsură pot fi cantitative sau valorice.
 Printre unităţile cantitative utilizate frecvent, se înscriu: unitatea de ambalaj, linia de produse,
kilogramul, tona etc.
 Un alt aspect important în procesul de măsurare este gradul de agregare a datelor.
 Nivelurile de agregare posibile sunt următoarele:
-firma în ansamblu -zona de vânzări;
-grupa de produse; -produsul;
-marca; -comanda;
-clientul.
 Un grad înalt de agregare a datelor poate camufla problemele de servire existente la nivel de
produs, marcă sau client.
 4. Componentele servirii clienţilor
 Elemente cheie ale servirii clienţilor sunt:
1. disponibilitatea stocului,
2. ciclul comenzii
3. retragerea produselor de pe piaţă.
1. Disponibilitatea produselor în stoc
 reprezintă posibilitatea existenţei produselor în stoc, în momentul în care sunt solicitate de
clienţi.
 Nivelului stocului pentru fiecare produs se stabileste in functie de:
- contribuţia la vânzările şi profitul firmei;
- particularităţile în privinţa vitezei de circulaţie.
 Firma constituie un stoc de bază şi un stoc de siguranţă pentru a asigura protecţia faţă de
variaţiile neaşteptate ale cererii sau de incertitudinea în privinţa intervalului de reaprovizionare
de la furnizori.
 Stocul mediu necesar pentru oferirea unui anumit nivel de disponibilitate a produselor este
influenţat în mod direct şi de numărul depozitelor pe care le utilizează firma.
 Pentru creşterea disponibilităţii produselor în stoc se poate recurge la un aranjament logistic
bazat pe două depozite.
 Nivelul de disponibilitate poate depinde nu numai de tipul de produs, ci şi de tipul de client.
 Variabile pentru măsurarea disponibilităţii produselor în stoc:
1. frecvenţa rupturilor de stoc;
2. indicele de execuţie;
3. numărul livrărilor de comenzi complete;
1. Frecvenţa rupturilor de stoc:
 reflectă absenţa unui produs din stoc.
 variabila poate fi măsurată pentru un anumit produs sau pentru ansamblul produselor oferite de
firma vânzătoare.
2. Indicele de execuţie:
 Măsoară mărimea sau impactul rupturilor de stoc în decursul timpului.
 Indicele de execuţie se calculează ca raport între cantitatea livrată din produsul respectiv şi
cantitatea comandată de client.
 Obiectivele referitoare la indicele de execuţie pot fi diferenţiate în funcţie de caracteristicile
cererii.
3. Numărul livrărilor de comenzi complete :
• Măsoară disponibilitatea produsului în stoc;
• Reprezintă numărul situaţiilor în care firma este capabilă să onoreze integral comanda clientului.
• O comandă este onorată în mod complet atunci când firma dispune de toate produsele solicitate
de client în cantităţile cerute de acesta.
2. Ciclul comenzii
 Din perspectiva clientului, ciclul comenzii reprezintă intervalul de timp de la transmiterea
comenzii către furnizor, la primirea mărfurilor solicitate.
 Pentru furnizor, ciclul comenzii se declanşează în momentul primirii comenzii de la client.
 Ciclul comenzii include toate activităţile desfăşurate astfel incat clientul să ajungă în posesia
mărfurilor comandate.
 Principalele etape ale ciclului comenzii sunt următoarele:
1. transmiterea comenzii
2. prelucrarea comenzii
3. preluarea şi asamblarea comenzii
4. procurarea stocului suplimentar necesar
5. livrarea comenzii
1. transmiterea comenzii
 intervalul de timp dintre momentul în care clientul trimite comanda şi momentul în care
furnizorul o primeşte.
 modalităţi de transmitere a comenzii:
- agenţii de vânzări ai furnizorului,
- poştă, telefon, fax,
- EDI (schimb electronic de date),
- dispozitive electronice, radio etc.
2. prelucrarea comenzii
 Principalele activităţi pe care le presupune prelucrarea comenzii sunt următoarele:
• verificarea corectitudinii şi integralităţii informaţiilor prezentate în comandă;
• verificarea bonităţii clientului;
• transmiterea informaţiilor către compartimentul de vânzări;
• înregistrarea tranzacţiei de către serviciul de contabilitate;
• stabilirea depozitului care va efectua livrarea şi informarea acestuia;
• asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea mărfurilor de la depozit la client;
• pregătirea documentelor de livrare;
• informarea clienţilor în privinţa stadiului onorării comenzii;
• emiterea facturii şi transmiterea sa firmei cliente.
3. preluarea şi asamblarea comenzii
 Printre activităţile din această etapă se înscriu:
• preluarea produselor comandate din stocul aflat în spaţiile de depozitare;
• asamblarea comenzii;
• verificarea corectitudinii preluării şi asamblării comenzii;
• deplasarea produselor la punctul de livrare al depozitului;
• operaţiunile de prelucrare sumară;
• ambalarea eventuală a produselor;
• consolidarea livrărilor direcţionate spre aceeaşi zonă.
4. procurarea stocului suplimentar necesar
 Se pot considera următoarele variante:
* executarea parţială sau integrală a comenzii de un depozit secundar al aceleiaşi firme;
* transmiterea comenzii la fabrică, în vederea onorării comenzii din stoc;
* lansarea unei comenzi de producţie şi livrarea directă de la fabrică la client;
* amânarea executării comenzii până la completarea stocului, prin livrări de la furnizori;
* propunerea unor produse substituibile.
5. livrarea comenzii
 constă în intervalul de timp de la preluarea mărfii de către transportator până la ajungerea mărfii
la client.
 în etapa de livrare se pot include şi operaţiunile de încărcare a mărfurilor de furnizor în mijlocul
de transport şi operaţiunile de descărcare de client.
 Pentru respectarea unei anumite durate a ciclului comenzii, firma furnizoare poate recurge la
următoarele politici de ajustare:
a. ordinea de prioritate
b. controlul efectuării comenzilor de clienţi
c. standardele privind starea comenzii
d. restricţiile privind mărimea comenzii.
3. Retragerea produselor de pe piaţă.
 Logisticienii se confruntă uneori cu situaţii în care este necesară retragerea produselor de pe
piaţă.
 Cauze:
- defectele de calitate ale produselor;
 - ambalarea şi/sau etichetarea necorespunzătoare;
- metodele de distribuţie neadecvate, care au ca efect pierderea controlului asupra temperaturii,
contaminarea produselor etc.
 În funcţie de produs, se apelează la una dintre următoarele modalităţi de acţiune:
* rambursarea - restituirea sumei reprezentând preţul, în schimbul produsului necorespunzător
sub aspect calitativ,
* înlocuirea - schimbarea produsului cu un altul dintr-un lot corespunzător;
* repararea - rectificarea defectului produsului;
* retragerea totală - înlăturarea integrală a produsului din canalul de distribuţie.
Strategia de servire logistică a clienţilor
 Elaborarea strategiei de servire logistică presupune parcurgerea unei succesiuni de etape
interdependente:
• stabilirea nevoilor de servire logistică ale clienţilor;
• evaluarea propriei performanţe în domeniul servirii;
• evaluarea nivelului de servire oferit de concurenţi;
• proiectarea strategiei de servire logistică (nevoile clienţilor, măsura în care acceptă să plătească
mai mult pentru un serviciu superior, componentele cheie ale servirii clienţilor, politica de
servire logistică a concurenţilor, capacitatea proprie de a oferi nivelul de servire solicitat de
clienţi).
 Obiectivele majore urmărite în cadrul unei astfel de cercetări selective constau în obţinerea de
informaţii despre:
1. importanţa servirii logistice
2. serviciile logistice dorite de clienţi
3. importanţa relativă a componentelor servirii
4. nivelul de servire necesar
Particularitățile fiecărei variante ale strategiei de servire logistic sunt următoarele:
 „Orientarea spre nord”-
 Cresterea valorii adaugate percepute-Mentinerea constanta a pretului
 efecte: pozitive; loializarea clientilor actuali si atragerea unor noi clienti
 conditie: reducerea costurilor opearationale ale firmei
2. „Orientarea spre est”
 Mentinerea valorii adaugate percepute-Cresterea pretului
 efecte: negative; scaderea numarului de clienti si/sau a vanzarilor,
 condiţie: situaţie de monopol sau evoluţii inflaţioniste ale pieţei
3.„Orientarea spre nord-est”
 Cresterea valorii adaugate percepute-Cresterea pretului
 efecte: dependente de raportul dintre indicele de crestere a valorii si cel de crestere a preturilor
 conditie: concordanta cu obiectivele de marketing ale firmei (repozitionare)
4. „Orientarea spre sud”
 scaderea valorii adaugate percepute-mentinerea pretului
 efecte: negative, mult mai puternice decat cele ale „orientarii spre est”; riscuri mari
 conditie: situatie de monopol
5. Orientarea spre sud-est
 scaderea valorii adaugate percepute-cresterea pretului
 efecte negative; erodarea pozitiei fata de concurenti
 conditie: situatie de monopol
6. „Orientarea spre vest”
 mentinerea valorii adaugate percepute-scaderea pretului
 efecte: pozitive; avantaj competitiv, loializarea clientilor, atragerea unor noi clienti
 conditie: fie valorificarea unor rezerve de crestere a eficientei, fie reducerea marjei de profit
pe produs
7. Orientarea spre sud-vest
 Scaderea valorii adaugate percepute-Scaderea pretului
 efecte: dependente de segmnentele de piata vizate; posibila deterioare a imaginii
firmei/produsului
 conditie: existenta unui obiectiv de marketing de penetrare pe segmente de piata cu exigente
mai scazute
8. Orientarea spre nord-vest
 Cresterea valorii adaugate percepute- Scaderea pretului
 efecte: pozitive; loializarea clientilor, atragerea de noi clienti, cresterea vanzarilor si a valorii
profitului
 conditie: existenta unor rezerve nevalorificate de reducere a costurilor si/sau marjei de profit

Curs 7
V. APROVIZIONAREA FIRMELOR DE TURISM ŞI SERVICII
1. Conceptul de aprovizionare-cumpărare
2. Conducerea activităţilor de aprovizionare
2.1. Organizarea aprovizionării în societăţile comerciale în turism şi alimentaţie
2.2. Particularităţi ale activităţii de aprovizionare în cadrul organizaţiilor economice productive
din sfera turismului
3. Procesul de aprovizionare al organizaţiilor productive
3.1. Managementul achiziţiei
3.2. Analiza şi alegerea furnizorilor
4. Sisteme moderne de management în domeniul aprovizionării
1. Conceptul de aprovizionare-cumpărare
 cumpărarea constă în achiziţionarea bunurilor şi serviciilor necesare, la un cost optim, din surse
competente şi sigure.
 caracteristici ale cumpărării:
1. procurarea de bunuri şi servicii
2. examinarea necesităţii cumpărării
3. cunpărarea la cel mai favorabil cost
4. selecţia atentă a surselor
 Nu toate activităţile asociate cumpărării constitue preocuparea exclusivă a logisticianului.
În societăţile de turism şi alimentaţie procesul de satisfacere a trebuinţelor de bunuri şi servicii,
cuprinde activităţi cu caracter de aprovizionare tehnico-materială şi cu mărfuri în vederea
desfăşurării în condiţii optime a proceselor producţiei culinare, a prestărilor de servicii şi
desfacerii mărfurilor către consumatori, într-un cuvânt a întregului proces de producţie.
 Activitatea de management a aprovizionării include şi ordonarea logică a următoarelor procese:
 cercetarea cererii de mărfuri şi servicii a populaţiei;
 stabilirea necesarului de produse (în volum şi structură);
 identificarea principalilor furnizori, contactarea acestora pentru cunoaşterea posibilităţilor de
acoperire a necesarului stabilit;
 determinarea căilor optime de aprovizionare;
 cumpararea la cel mai favorabil cost
 încheierea contractelor;
 stabilirea şi asigurarea mijloacelor de transport (eventual contractarea acestora);
 calcularea lotului optim de aprovizionat (pe produs sau grupă de produse);
 organizarea activităţii de recepţie cantitativă şi calitativă a produselor aprovizionate.
 Conducerea activităţilor de aprovizionare
 Realizarea prestaţiilor turistice necesită utilizarea unor resurse materiale a căror asigurare nu
poate fi realizată decât prin desfăşurarea unui ansamblu de activităţi grupate în cadrul procesului
de aprovizionare.
 Aprovizionarea firmelor turistice presupune:
 stabilirea necesarului de aprovizionat,
 alegerea furnizorilor,
 negocierea şi derularea contractelor (transportul, recepţia, depozitarea, plata furnizorilor etc.)
 În principal firmele turistice se aprovizionează cu:
 echipament turistic şi hotelier (mobilier, aparatură electrică şi electronică);
 maşini şi utilaje necesare prestaţiilor din sectorul alimentaţiei (maşini de gătit şi de păstrare a
alimentelor şi băuturilor, mobilier pentru servirea mesei etc.);
 materii prime şi materiale necesare realizării preparatelor culinare;
 mărfuri vândute în cadrul procesului de prestare a serviciilor (dulciuri, băuturi alcoolice şi
nealcoolice, produse din tutun, efecte poştale ş.a);
 echipament pentru agrement şi divertisment

2.1. Organizarea aprovizionării în societăţile comerciale în turism şi alimentaţie

 În procesul de aprovizionare trebuie acordată o atenţie specială următoarelor aspecte:
 subcontractanţilor,
 datelor de aprovizionare,
 verificării produsului aprovizionat
 atunci când costul materiilor prime, materialelor, combustibililor au o pondere importantă în
costul produsului sau serviciului, angajaţii însărcinaţi pentru activitatea de aprovizionare vor
forma un compartiment, distinct organizat şi se vor plasa în subordinea managerului /
directorului general ;
 în condiţiile în care activitatea de aprovizionare este relativ simplă şi constantă ca volum,
preţurile sunt stabile, iar societatea comercială este mijlocie, compartimentul de
aprovizionare se poate plasa în subordinea managerului / directorului de producţie;
 pentru firmele în cadrul cărora aprovizionarea este simplă, iar materialele se revând după o
prelucrare redusă şi fără costuri mari, compartimentul de aprovizionare se poate plasa în
cadrul compartimentului vânzări.

 Obiectivele cumpărării moderne:

 Asigurarea la momentul potrivit a bunurilor si serviciilor necesare
 Realizarea celei mai avantajoase combinatii a calitatii, pretului, serviciului si timpului
 Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri
 Dezvoltarea relatiilor cu furnizorii competenti
 Identificarea si dezvoltarea unor surse alternative de incredere
 Urmarirea tendintelor pietei si mentinerea pozitiei competitive
 Mentinerea unor relatii bune cu celelalte departamente
 Dezvoltarea profesionalismului in domeniul cumpararii

Achiziţionarea materialelor îmbracă următoarele forme:

-aprovizionarea de pe o zi pe alta
-aprovizionarea în functie de cerintele curente
-aprovizionarea anticipata
-aprovizionarea în scopuri speculative
1. aprovizionarea de pe o zi pe alta
• Avantajele pe care le oferă sunt următoarele:
-scăderea imobilizărilor de capital în stocuri de mărfuri;
-flexibilitatea necesară pentru a proiecta schimbări în privinţa caracteristicilor produsului sau gamei de
produse oferite clienţilor;
-protecţia faţă de variaţiile preţurilor.
 Dezavantaje:
- sporeşte riscul producerii unor rupturi de stoc;
-măreşte costurile de transport datorită numărului mare de transporturi şi lipsei posibilităţilor de
consolidare;
-nu permite valorificarea discounturilor oferite de furnizori în cazul comandării unor cantităţi mari de
produse.
2. aprovizionarea în functie de cerintele curente
• se caracterizează prin lansarea unor comenzi mai mari, cu o frecvenţă comparativ mai mică.
• această strategie este recomandată în cursul
perioadelor de stabilitate a preţurilor, pentru produsele care sunt utilizate în mod constant.
3. aprovizionarea anticipata
• Argumentele care justifică aplicarea strategiei se referă la:
-reducerea costului mărfurilor, ca urmare a cumpărării lor la un preţ mai mic decât cel de listă sau a unei
conjuncturi avantajoase a pieţei;
-diminuarea cheltuielilor de transport, datorită consolidării şi scăderii numărului transporturilor
efectuate;
-evitarea dificultăţilor legate de epuizarea stocurilor sau întârzierea livrărilor de către furnizori.
4. aprovizionarea în scopuri speculative
• firma cumpără o cantitate foarte mare de produse, pentru a valorifica o oportunitate temporară
de preţ.
• cantitatea cumpărată depăşeşte necesarul curent sau cel previzibil al firmei respective.
• ipoteza pe care se bazează cumpărarea
speculativă este faptul că preţul mic, din momentul efectuării achiziţiei, va creşte în mod
accentuat, în viitorul apropiat.
• în cazul în care estimările se confirmă, firma poate obţine profituri importante din vânzarea
produselor cumpărate anterior.

2.2. Particularităţi ale activităţii de aprovizionare în cadrul organizaţiilor economice productive

din sfera turismului
 particularităţile diferă :
• De la o etapă la alta a nivelului de evoluţie a structurii turistice, respectiv societăţii
turistice(înfiinţare sau fondare, construcţie, reabilitare sau modernizare, ridicare a nivelului de
clasificare, etc.);
• De la o dimensiune la alta, implicit de la un nivel de clasificare la altul al echipamentelor
turistice;
• De la o dimensiune la alta a fluxului turistic, respectiv de la un sezon la altul;
• De la o zonă geografică la alta, respectiv de la o altitudine/latitudine/ longitudine la alta;
• De la un segment de clientelă la altul (influenţat printre altele de: venituri, obiceiurile de
consum, tradiţii, cultură, religie etc.,
• De la o modalitate la alta de ierarhizare a «plăcerilor simple» (ale simţurilor, ale bogăţiei, ale
îndemânării, prieteniei, bunei reputaţii, puterii, milei, bunăvoinţei, reavoinţei, cunoaşterii,
memoriei, imaginaţiei, speranţei, asocierii şi alinării durerii) de către fiecare grup de turişti în
parte
 Pentru produsele nealimentare necesarul de aprovizionat se stabileşte luându-se în calcul:
• noile capacităţi de producţie şi servire ce urmează să fie date în exploatare în perioada viitoare;
• posibilităţile de îmbunătăţire a condiţiilor de confort în spaţiile de cazare şi alimentaţie;
• gradul de uzură al utilajelor, mobilierului şi obiectelor de inventar aflate în dotarea unităţilor.
 Pentru produsele alimentare aprovizionarea este influenţată de:
 • cererea populaţiei;
• natura produselor (gradul de perisabilitate, condiţiile speciale de transport şi depozitare etc.).
 Contractarea produselor alimentare se poate realiza:
A. direct de la producători – mai ales pentru:
• mărfurile cu un grad ridicat de perisabilitate;
• cele cu un consum zilnic ridicat fabricate în aceeaşi localitate cu unitatea turistică
B. prin intermediari – pentru mărfurile cu un sortiment complex sau pentru cele aduse:
• din alte localităţi (băuturi alcoolice îmbuteliate; brânzeturi; peşte; legume şi fructe; conserve
din: carne, peşte, legume şi fructe; ţigări etc.);
• de import (fructe exotice; fructe de mare; brânzeturi speciale; condimente; cafea şi ceai; băuturi;
ţigări etc.).

3.2. Analiza şi alegerea furnizorilor

 În vederea alegerii furnizorului celui mai potrivit trebuiesc avute in vedere, în afara de preţ şi
alte aspecte precum:
1. adaptabilitatea,
2. existenţa serviciilor de sprijinire după vânzare,
3. calitatea.
4. Mai există o posibilitate de alegere a furnizorilor, cu diminuarea gradului de risc.
5. scala furnizorilor
6. Prin intermediul acesteia se va puncta fiecare dintre furnizorii avuţi în vedere, funcţie de
variabilele-cheie ale aprovizionării.
7. Înainte de demararea activităţii propriu-zise trebuie să stabilim criteriul de importanţă în alegere
(preţul, calitatea, livrarea promptă).
8. Apoi vom stabili procentul pentru fiecare criteriu, relevându-se importanţa sa relativă.
9. Urmează înscrierea procentelor atribuite în scala gradată şi compararea furnizorilor funcţie de
fiecare criteriu.
 Decizii strategice referitoare la sursele de cumparare:
1. Numarul surselor
2. Proximitatea surselor
3. Marimea surselor
4. Piata de provenienta
 În situaţia aprovizionării de la un singur furnizor avem următoarele avantaje:
• atenţie specială din partea partenerului, mai ales dacă comenzile sunt ritmice şi mari;
• beneficierea de rabaturi de cantitate;
• cultivarea unei relaţii strânse, de lungă durată şi cooperantă, care poate conduce la un plus de
atenţie prin catalogarea ca client fidel/loial.
 În acelaşi timp există şi riscul unui mare dezavantaj:
• apariţia unor rupturi de stoc, în condiţiile în care la unicul furnizor se petrece o situaţie
specială (incendiu, grevă, faliment, recesiune de proporţii).
 Sisteme moderne de management în domeniul aprovizionării
1. aprovizionarea Centru de gestiune – Profit;
2. aprovizionarea în condiţiile asigurării riscurilor;
3. aprovizionarea participativă;
4. aprovizionarea în sistem mixt;
5. aprovizionarea – centru de asigurare materială;
6. aprovizionarea în reţea partenerială.

1.Aprovizionarea Centru de gestiune – Profit

 dispune de un buget de cheltuieli propriu;
 specializarea la un înalt nivel de competenţă
 asigurarea unei autonomii
 calitatea de a negocia direct cu furnizorii
 dreptul de a fundamenta strategia de lucru pentru perioade de gestiune sau perioade mari de
timp, de a acţiona în întregul sistem, pentru înfăptuirea în cele mai bune condiţii a prevederilor
programelor de derulare a obiectivelor de aprovizionare.
 Buna funcţionare a unui sistem de Aprovizionarea Centru de gestiune – Profit este susţinută
de o structură complexă cuprinzând:
• compartiment de marketing-cumpărări;
• compartiment de negocieri preţuri – încheiere contracte – plăţi către furnizori şi analiza
eficienţei;
• grupe operaţionale de derulare a programelor de aprovizionare – cooperare;
• compartiment de studii produs – auditare furnizori – urmărirea fezabilităţii;
• compartiment de logistică ;
• depozite materiale – piese – subansamble.

Generarea de profituri prin îmbunătăţirea activităţii de cumpărare se poate realiza printr-o

mare varietate de modalităţi.
• Logisticienii consideră următoarele căi de realizare a economiilor în domeniul cumpărărilor:
1. obţinerea unor preţuri de cumpărare mai favorabile
2. negocierea unor condiţii de plată mai avantajoase
3. identificarea unor substituenţi
4. reproiectarea produselor
5. reducerea costurilor de aprovizionare
2. Aprovizionarea în condiţiile asigurării riscurilor- propune eliberarea atât a furnizorului cât şi a
cumpărătorului de stresul surprizelor, apărute pe fondul lipsurilor calitative ale resurselor primite de la
furnizori.
 Sistemul este operabil în relaţie directă furnizor-cumpărător(producător), dar şi prin
intermediar, însă în această situaţie cel de-al treilea partener – o firmă –agent de asigurare – în
baza unei înţelegeri preia riscurile la producător, urmare a relaţiilor acestuia cu furnizorul, ce-şi
asumă obligaţia plăţii către intermediar a primelor de asigurare, în condiţiile convenite.
3. Aprovizionarea participativă este caracterizată de implicarea partenerilor furnizori direct în
mecanismul pieţei, pentru realizarea scopului urmărit, în condiţii de uzanţă acceptate de cumpărători.
Sistemul este pus în mişcare tocmai de interesele ambelor părţi, ce conduc în cele din urmă la manifestări
specifice ale:
• producţiei care devine obiect al preocupărilor partenerilor angajaţi în sistem;
• relaţiile dintre parteneri, sunt bazate pe interese comune fiind orientate spre realizarea
obiectivului ce a cerut cooperarea;
• responsabilitatea, teoretic revine producătorului – care urmează a se aproviziona, practic se
împarte între toţi cei care participă la realizarea obiectivului, proporţional cu gradul de
participare şi specificul fiecăruia.
 • Aprovizionarea în sistem participativ conduce la implicarea cu răspunderi însemnate a
furnizorului, în asigurarea resurselor pentru producţie, cerută de regimul şi dimensiunea
intereselor, de care este direct legat.
4. Aprovizionarea în sistem mixt- activitatea este fundamentată pe combinarea formelor şi
modalităţilor, în cadrul unui sistem complex, astfel încât să răspundă în condiţii de eficienţă, din toate
punctele de vedere cerinţelor producţiei.
 Sistemul combină formele, regulile şi factorii, unitar şi secvenţial, la intensităţi şi momente
diferite, având drept scop final continuitatea şi uniformitatea traseului depozit-fabricaţie, al
circuitului de aprovizionare.
 În abordarea aprovizionării în sistem mixt pot fi luate în considerare trei modalităţi de livrare
a mărfurilor în cadrul circuitului furnizor – cumpărător:
1. flux direct de la furnizor(vânzător) – cumpărător;
2. flux indirect cu centrul de pregătire preparare – logistică;
3. flux indirect
5. Aprovizionarea – centru de asigurare materială- reprezintă asigurarea resurselor la momentul
oportun.
 Sistemul preia răspunderea pentru bunul mers al producţiei, implicându-se efectiv pe piaţa
furnizorilor.
 Sistemul este agreat atât de consumatori dar şi de furnizorii care nu reuşesc să stabilească relaţii
directe cu consumatorii.
 Sistemul prezintă o serie de avantaje dintre care amintim:
• raţionalizarea distanţelor din relaţiile cu furnizorii;
• descentralizarea sistemului de colectare şi depozitare a resurselor;
mutarea centrului de greutate a tuturor operaţiunilor legate de recepţia cantitativă-calitativă, la sediul
producătorului, în zona de rezidenţă a furnizorilor, respectiv la centrele de colectare ale cumpărătorului
• limitarea la o dimensiune raţională a spaţiilor de depozitare-păstrare, mărfuri destinate
consumului productiv şi în multe cazuri, eliminarea totală a stocurilor intermediare;
• reducerea cheltuielilor de: încărcare, descărcare şi identificare a surselor de aprovizionare;
• o mai bună gospodărire a materialelor pe perioada existenţei lor în stoc, la nivelul centrului de
asigurare materială sau la nivelul consumatorului.
 Funcţionarea sistemului este susţinută de o serie de subdiviziuni şi subunităţi, precum cele de:
1. marketing-cumpărări,
2. fundamentare şi încheiere contracte,
3. strategie şi fundamentare preţuri,
4. negocieri,
5. grupe operative de derulare a aprovizionării,
6. transporturi,
7. depozite şi centre de colectare asigurare materială.
6. Aprovizionarea în reţea partenerială:
 Pentru aplicarea sistemului este însă necesară respectarea a două principii:
1. independenţa funcţională, comercială şi juridică a fiecăruia dintre parteneri;
2. asistenţă comercială, financiară, managerială, juridică si de altă natură, acordată fără nici o
discriminare de către organele abilitate de lege sau de agenţii economici specializaţi, conform
principiului “la aceeaşi valoare, aceeaşi calitate”.

Curs 8

VI. GESTIUNEA STOCURILOR

1. Sarcinile gestionării stocurilor
2. Restricţiile unui sistem de gestiune a stocurilor
3. Normarea stocurilor
 1. Sarcinile gestionării stocurilor
 Gestiunea stocurilor trebuie astfel concepută, încât să asigure, simultan, soluţionarea
următoarelor sarcini:
1. Aprovizionarea neîntreruptă a producţiei sau a clienţilor;
2. Evidenţa stocurilor;
3. Accelerarea vitezei de rotaţie a mijloacelor circulante;
4. Creşterea eficienţei economice a întregii activităţi

1. Aprovizionarea neîntreruptă a producţiei sau a clienţilor;

 reprezintă sarcina esenţială a stocurilor de materii prime, materiale şi mărfuri;
 aceasta implică realizarea unei previziuni a nevoilor întreprinderii şi încheierea cu furnizorii a
unor contracte de livrare a produselor în concordanţă cu nevoile astfel stabilite (cantitativ,
structural şi din punct de vedere al repartizării în timp), încât să asigure existenţa în stoc a
produselor solicitate, în momentul şi în cantităţile care sunt necesare – cale sigură de realizare
a obiectivelor întreprinderii.
2. Evidenţa stocurilor;
 evidenţa stocurilor trebuie concepută ca o activitate absolut obligatorie şi cu caracter permanent
pentru toate întreprinderile.
 aceasta presupune ca fiecare manager:
• să aibă permanent evidenţa stocurilor şi structurării acestora,
• să ia măsuri operative de gospodărire raţională a stocurilor în funcţie de schimbările care pot
interveni,
• să introducă un sistem operativ de urmărire a stocurilor, care să permită luarea unor decizii
corecte pe tot parcursul anului.
3. Accelerarea vitezei de rotaţie a mijloacelor circulante;
 reprezintă o altă sarcină a gestiunii stocurilor.
 prin asigurarea dimensiunilor şi structurii stocurilor, potrivit nevoilor reale ale procesului de
producţie de bunuri şi/sau servicii şi ale clienţilor, gestiunea contribuie la reducerea timpului
cât produsele sunt oprite (sub formă de stocuri în canalele de distribuţie) determinând, în acest
fel, scurtarea ciclului “aprovizionare – fabricaţie - desfacere”.
 Prin gestiunea stocurilor se pot obţine, pe seama accelerării vitezei de rotaţie a fondurilor,
importante economii de fonduri la scara întregii ţări.
4. Creşterea eficienţei economice a întregii activităţi;
 obiectivul sintetic al gestionării stocurilor.
 acesta poate fi atins prin reducerea cheltuielilor (dobânzi şi speze bancare, perisabilităţi etc.) –
 Din aceste sarcini ale gestiunii stocurilor decurg unele “presiuni” pentru o anumită mărime a
stocurilor, după cum urmează:
• “Presiuni” pt. stocuri mici:
♦ costurile de stocare
♦ spaţiile de depozitare
♦ riscul degrădarii mărfurilor pe durata stocării
♦ sezonalitatea unor produse
♦ imobilizarea unor fonduri băneşti
• “Presiuni” pt. stocuri mari:
♦ asigurarea servirii neîntrerupte a clienţilor
♦ eliminarea rupturilor de stoc
♦ costurile de aprovizionare, transport, recepţie
♦ posibile rabaturi de la furnizori, atunci când se contractează loturi mari de marfă
2. Restricţiile unui sistem de gestiune a stocurilor
 Dimensiunile cantitative şi calitative ale stocului vor fi condiţionate de următoarele restricţii
ce conturează cadrul căruia i se subordonează gestiunea stocurilor.
 A. Evoluţia nevoilor întreprinderii (previziunea lor)
B. Nivelul de serviciu
C. Costul stocajului
D. Sistemul informaţional
A. Evoluţia nevoilor întreprinderii (previziunea lor)
 Previziunea reprezintă:
1. determinarea evoluţiei viitore a nevoilor întreprinderii;
2. instrumentul reglării permanente a întregii activităţi economice, atunci când nevoile
întreprinderii evoluează altfel decât s-a anticipat iniţial.
 Eficacitatea gestiunii stocurilor depinde de posibilităţile întreprinderii:
1. de a determina nevoile viitoare,
2. de a stabili şi cuantifica “legea” care guvernează abaterile sistematice ale acestora de la evoluţia
lor normală.
 În ceea ce priveşte modul concret de determinare şi satisfacere a nevoilor viitoare, există două
căi:
1. Aprovizionarea stocului pe baza normativelor de consum;
2. Aprovizionarea stocului pe baza previziunilor
Legendă comună
1. Istoric
2. Previziunea cererii
2a. Previziunea abaterilor aleatoare ale cererii
3. Calcul stoc de siguranţă
4. Situaţia stocului şi a comenzilor pe drum
5. Calculul necesarului
6. Planul de aprovizionare
7. Comenzi către furnizori
8. Aprovizionarea stocului
9. Comenzi de la beneficiari
10. Satisfacerea nevoilor

 previziunea este restricţia fundamentală a sistemului de gestiune.

 Activitatea de conducere a stocurilor presupune determinarea cu regularitate a cerinţelor pentru
miile de produse de care întreprinderea are nevoie ceea ce presupune ca previziunile, pe de o
parte, să se realizeze printr-o rutină rapidă şi ieftină, iar, pe de altă parte, să fie suficient de
exacte pentru a justifica efortul făcut.
B. Nivelul de serviciu
 Pentru desfăşurarea unei activităţi rentabile, întreprinderile comerciale de alimentaţie publică
şi de turism trebuie să asigure aprovizionarea neîntreruptă a clienţilor cu produsele solicitate
 deoarece cererea acestora nu se amână; întotdeauna o cerere nesatisfăcută înseamnă o pierdere
de vânzare.
 Contractele cu furnizorii se încheie pe baza previziunilor care sunt, în ultimă analiză, valori
medii, indiferent de metoda de calcul folosită.
 În aceste condiţii, este de aşteptat ca nevoile efective ale întreprinderii să depăşească în
jumătate din cazuri valorile medii prevăzute.
• Mărimea stocului de siguranţă depinde de mărimea nivelului de serviciu
 Decizia cu privire la mărimea nivelului de serviciu este totdeauna dificilă fiind afectată de
numeroşi factori:
1. valoarea unitară a produsului (de aceasta depind fondurile financiare imobilizate),
2. “rentabilitatea” produsului – afectează costul unei rupturi de stoc etc..
3. După stabilirea de către întreprindere a nivelului de serviciu este necesară determinarea
dimensiunilor stocului suplimentar, care depinde nu numai de mărimea nivelului de serviciu ci
şi de erorile de previziune înregistrate în trecut.
C. Costul stocajului
 Realizarea obiectivelor economice ale întreprinderilor comerciale, de alimentaţie publică şi de
turism presupune:
1. existenţa unei baze tehnico-materiale adaptate profilului întreprinderii,
2. a unui personal calificat şi,
3. a unor fonduri circulante.
Optimizarea dimensiunilor stocurilor are în vedere determinarea unei strategii astfel încât cheltuielile
prilejuite de procesul stocajului să fie minime.
 Atingerea ţelului propus se realizează prin “găsirea” răspunsurilor la următoarele două întrebări:
1. cu ce frecvenţă trebuie efectuată aprovizionarea;
2. cu ce cantitate de produse trebuie realizată-
D. Sistemul informaţional
 Activităţi economice care au influenţă asupra nivelului stocurilor :
• determinarea necesarului de comandat (contractat),
• încheierea contractelor cu furnizorii,
• aprovizionarea depozitului şi a unităţilor operative,
• urmărirea executării contractelor,
• ieşirea produselor din stoc,
• inventarierea fizică şi/sau statistică a stocurilor,
• evidenţa cheltuielilor prilejuite de activitatea de stocare etc.
– generează informaţii care trebuie să ajungă la conducere cu maximum de operativitate.
 Sistemul informaţional trebuie să aibă următoarele caracteristici generale:
• să poată fi instalat în etape logice, succesive, care să uşureze evoluţia spre o gestiune mai
rafinată;
• să furnizeze informaţiile necesare şi să realizeze previziunile;
• să permită controlul şi să dea “alarma” semnalând la timp dereglările notorii şi să permită
rectificarea obiectivelor;
• să ţină cont rapid de modificările provocate de evenimentele neprevăzute care afectează regulile
de decizie stabilite;
• să emită un plan general de aprovizionare, plecând de la previziunea desfacerilor.
3. Normarea stocurilor
• Pentru raţionalizarea (sau optimizarea) acestei activităţi se impune determinarea unor norme,
care să servească la:
• orientarea aprovizionării cu produse a întreprinderii
• evaluarea decalajului creat între evoluţia reală a stocurilor şi obiectivul fixat.
 • Prin intermediul normelor trebuie să se asigure stocul care să garanteze satisfacerea, cu o
probabilitate cunoscută (nivelul de serviciu propus), a tuturor nevoilor exprimate în diferite
compartimente ale întreprinderilor comerciale, de alimentaţie publică şi de turism.
• Stabilirea nivelului normat al stocurilor constituie punctul de plecare în organizarea întregului
sistem de gestiune a stocurilor.
• Elaborarea normelor de stoc este una dintre cele mai importante şi complexe activităţi de
conducere a activităţilor comerciale si presupune:
• existenţa unui personal specializat, bine pregătit,
• a unui sistem informaţional capabil să furnizeze toate datele necesare,
• cunoaşterea tuturor factorilor specifici care au influenţă asupra gestiunii stocurilor: evoluţia
cererii, modificări previzibile în nevoile clienţilor, acţiuni de marketing previzibile ale
concurenţei care pot schimba orientarea pieţei etc..
 Normele de stoc se pot concretiza în:
1. stocuri medii lunare,
2. stocuri în zile desfacere (raportul dintre stocul valoric intr-o perioada data si desfacerea medie
zilnica)
3. viteză de circulaţie (raportul dintre desfacerea anuala si stocul mediu)
Parametrii de bază ai normării stocurilor.
 Obiectivul normării îl reprezintă stabilirea nivelului raţional, optim al stocurilor.
 Parametrilor de bază ai normării sunt:
1. Cantitatea cu care urmează să se facă aprovizionarea – q – şi
2. Numărul de aprovizionări – n – (respectiv, intervalele de aprovizionare)
1. Între cei doi parametri există relaţii cauzale, relaţii care au fost puse în evidenţă, pentru
prima oară, cu ajutorul modelului “Wilson”:

qm – este cantitatea optimă cu care trebuie să se facă aprovizionarea;

dz – ieşirea zilnică din stoc;
ca – costul de aprovizionare (de lansare);
cs – costul de păstrare în stoc;
Q – ieşirile totale din stoc în perioada T;
T – perioada totală pentru care se calculează norma de stoc.

Curs 9-10
VII. SISTEME DE GESTIUNE ŞI DEPOZITARE A MĂRFURILOR
1. Tipuri de stocuri şi costurile generate de stocuri
2. Sisteme de gestiune a stocurilor
3. Controlul agregat al stocurilor
4. “PSS” – Sistem complex de gestiune a stocurilor în comerţ
5. Depozitarea mărfurilor
 1. Tipuri de stocuri şi costurile generate de stocuri
• În managementul stocurilor, sunt planificate şi urmărite mai multe tipuri de stocuri:
a) stocul ciclic sau de bază;
b) stocul de siguranţă;
c) stocul de tranzit
d) stocul mediu
1. Costurile generate de stocuri
• Principalele categorii de costuri generate de stocuri sunt:
a) costul de achiziţionare a mărfurilor
b) costul de menţinere a stocurilor
c) costul rupturilor de stoc
2. Sisteme de gestiune a stocurilor
 Între normare şi gestiune există o intercondiţionare reciprocă, în sensul că utilizarea unor
metode de normare presupune un anumit sistem de gestiune şi invers.
 subsistemul de control (supraveghere) este componenta de bază a sistemului de gestiune:
1. conturează întregul sistem de gestiune a stocului;
2. supravegherea nivelului stocului în întreprindere se face prin intermediul “inventarului”;
3. inventarul poate fi periodic sau permanent.
1. Inventarul periodic:
 presupune măsurarea nivelului stocului unui produs la anumite intervale (periodic).
 periodicitatea intervalului poate fi stabilită pentru fiecare produs sau grupă de produse în parte,
plecându-se de la principiul că nu se pot afecta aceleaşi mijloace şi eforturi tuturor produselor,
indiferent de aportul lor la realizarea în bune condiţiuni a obiectivelor întreprinderii.
 Sistemele de gestiune bazate pe inventarul periodic sunt cele mai folosite în practica
întreprinderilor de alimentaţie publică şi turism datorita avantajelor pe care le prezinta:
1. cost redus,
2. sistem informaţional bazat pe culegerea şi prelucrarea datelor cu mijloacele clasice,
3. personal redus
2. Inventarul permanent:
 Presupune supravegherea “continuă” a nivelului stocului fiecărei unităţi de stocare, de fapt, o
măsurare a acestuia după fiecare acţiune cu efect asupra mărimii stocului (intrare sau ieşire).
 De fiecare dată când are loc o mişcare de stoc se măsoară nivelul pe care l-a atins acesta şi se
compară cu stocul de alarmă.
 Dacă stocul este egal cu cel de alarmă, se dă comanda de reaprovizionare pentru o cantitate
standard sau variabilă.
3. Controlul agregat al stocurilor
• politica adecvată în privinţa stocului fiecărui produs este o prioritate pentru logisticieni;
• perspectiva detaliată asupra stocului fiecărui produs nu este suficientă;
• este necesar controlul agregat al stocurilor care să urmărească grupe de produse;
• metode utilizare pentru controlul agregat al stocurilor:
1. Viteza de circulaţie şi numărul de rotaţii;
2. Analiza ABC

1.Viteza de circulaţie şi numărul de rotaţii;

Vc= SM/VMz
Nr= V/SM
2. Analiza ABC
• sau analiza Pareto după numele economistului Vilfredo Pareto care a observat că o minoritate a
populaţiei Italiei deţinea majoritatea avuţiei ţării;
• Principiul pe care se bazează:
1. clasificarea produselor în trei categorii distincte
2. diferenţierea procedurilor de control în funcţie de importanţa fiecărei categorii pentru
organizaţie.
• Conform analizei ABC, pentru fiecare categorie, se stabileşte un nivel diferit de disponibilitate
a stocului, în funcţie de particularităţile categoriei respective.
• Aplicarea analizei ABC presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. stabilirea listei produselor
2. ierarhizarea produselor în funcţie de vânzări
3. calcularea ponderilor cumulate în vânzări
4. calcularea ponderii cumulate în numărul de produse
5. clasificarea produselor
2. “PSS” – Sistem complex de gestiune a stocurilor în comerţ
 Sistemul PSS presupune:
1. Previziunea evoluţiei viitoare a desfacerilor,
2. Simularea evoluţiei stocurilor
3. Supravegherea evoluţiei stocurilor în vederea luării tuturor măsurilor necesare atunci când
nivelul lor nu se află în limitele normale (planificate).
 Principiile sistemului PSS - la definirea parametrilor sistemului şi implementarea lui trebuie
avute în vedere următoarele principii mai importante:
• Previziunea
• Gestiunea stocurilor trebuie realizată la un nivel înalt de detaliere a structurii sortimentale.
• Produsele din stoc trebuie tratate diferenţiat în funcţie de importanţa lor.
• Supravegherea nivelului stocului.
• Asigurarea mobilităţii planurilor de aprovizionare a întreprinderii şi a indicatorilor de
măsurare a performanţelor conducerii stocurilor.
3. Depozitarea mărfurilor
• Apelarea la spaţii de depozitare proprii, închiriate sau special dedicate pe baze contractuale este
justificată de rolul şi funcţiile pe care acestea le îndeplinesc.
1. Rolul depozitelor
• coordonarea ofertei cu cererea. Această faţetă a rolului depozitelor este legată de asigurarea
cantităţilor de produse necesare pentru satisfacerea cererii, în situaţiile caracterizate de:
a) incertitudini referitoare la cerere.
b) incertitudini privind ciclul de performanţă
c) cerere sezonieră
d) producţie sezonieră
• obţinerea de economii de costuri. Depozitarea are impact asupra costurilor din alte arii ale
activităţii firmei. Poate determina obţinerea unor economii de costuri în următoarele domenii:
a) cumpărare.
b) producţie
c) transport.
• continuarea sau amânarea producţiei/prelucrării.
• îndeplinirea unor obiective de marketing. Contribuţia la realizarea obiectivelor de marketing
se concretizează în următoarele aspecte:
1. reducerea timpului de livrare.
2. adăugarea de valoare.
3. creşterea prezenţei pe piaţă.
4. Functiile depozitelor
• Pentru fiecare depozit, gama funcţiilor şi importanţa lor depind de numeroşi factori:
1. proprietarul şi utilizatorul spaţiului de păstrare,
2. politica acestora,
3. particularităţile bazei de furnizori şi de clienţi,
4. amploarea activităţii utilizatorului
5. mărfurile care fac obiectul depozitării.
• În cadrul sistemelor logistice, depozitele pot îndeplini următoarele funcţii principale:
a. păstrarea mărfurilor.
Sub aspectul duratei de păstrare a produselor în stoc, în practică există mai multe variante:
-depozitare pe termen lung
-depozitare sezonieră
-depozitare temporară.
-consolidarea livrărilor.
Avantajele consolidării sunt următoarele:
-obţinerea unor tarife de transport mai mici (prin livrarea unor cantităţi mari de produse către client);
- reducerea costurilor totale de distribuţie pentru fiecare producător, comparativ cu situaţia în care ar fi
distribuit mărfurile în mod individual (în cazul în care sursele sunt firme distincte);
-descongestionarea platformei de descărcare a clientului.
c. divizarea lotului.
d. crearea unei structuri sortimentale.
Avantajele oferite clienţilor sunt următoarele:
- reducerea numărului furnizorilor cu care trebuie să stabilească relaţii fiecare client;
-costuri de transport mai mici decât în cazul aprovizionării de către fiecare client, în mod individual, de
la furnizor;
-asigurarea unei structuri sortimentale diversificate, adaptate cerinţelor clienţilor
e) oferirea de servicii de valoare adăugată.
• Avantajele principale sunt următoarele:
-satisfacerea cerinţelor clienţilor în privinţa ambalării şi etichetării;
-reducerea riscului datorită finalizării ambalării şi etichetării în funcţie de comenzile primite;
-scăderea nivelului stocului necesar, în condiţiile în care acelaşi produs primit de la furnizori este utilizat
pentru realizarea unor configuraţii adaptate cerinţelor clienţilor.
• Alte servicii legate de ambalare constau în: ambalarea promoţională, repaletizarea mărfurilor,
îmbutelierea anumitor produse livrate în vrac de furnizori.
• Îndeplinirea funcţiilor prezentate presupune desfăşurarea unor operaţiuni de manipulare a
produselor:
1. încărcare şi descărcare.
2. mişcări spre şi dinspre aria de depozitare.
executarea comenzilor
3. Tipologia depozitelor
– mărfurile depozitate si condiţiile de depozitare asigurate.
– depozitele de mărfuri generale (capabile să păstreze o gamă largă de produse)
– depozitele specializate pe un anumit produs sau grupă de produse,
- rolului îndeplinit:
1. depozitele de păstrare pe termen lung
2. centru (depozit) de distribuţie.
- forma de proprietate.
1.depozitul privat - aflat în proprietatea şi managementul aceleiaşi firme care deţine proprietatea asupra
bunurilor păstrate şi manipulate în depozit;
2.depozitul public - ce aparţine unei firme specializate în operaţiuni de depozitare sau logistice, care
oferă servicii clienţilor interesaţi, în schimbul unei taxe;
3.depozitul contractual - bazat pe un aranjament pe termen lung şi destinat în exclusivitate unui anumit
client.
4. Variante de amplasare
• Numărul şi amplasarea depozitelor sunt determinate de:
1. coordonatele spaţiale ale clienţilor,
2. unitaţilor de producţie,
3. particularităţile produselor.
Variantele de amplasare:
a. amplasarea în funcţie de piaţă:
Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare sunt următoarele:
-costurile de transport relativ mici, datorită aprovizionării în cantităţi mari de la furnizori;
-sortimentul de produse variat;
-posibilitatea aprovizionării fiecărui client, conform necesităţilor, cu cantităţi de produse mai mici decât
cele specifice aprovizionării directe de la furnizori;
-reducerea timpului necesar pentru completarea stocului
• Amplasarea în apropierea pieţei este o solutie întâlnită în cazul produselor alimentare şi
bunurilor de consum curent.
b. amplasarea în funcţie de producţie.
• depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale unei firme producătoare.
• funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt combinarea produselor şi consolidarea livrărilor.
• Printre avantajele specifice se înscriu următoarele:
-facilitarea obţinerii de către client a unui sortiment constituit din produse fabricate de diferite unităţi;
-reducerea costurilor de transport prin consolidarea livrărilor către clienţi;
-posibilitatea clienţilor de a comanda o cantitate mică din fiecare produs;
-simplificarea pentru client, a operaţiunilor de urmărire a livrărilor efectuate de furnizor, datorită primirii
mai multor produse, cu o singură factură.
A. amplasarea intermediară.
• nu pune accentul pe proximitatea faţă de clienţi sau faţă de unităţile de fabricaţie ale
producătorului.
• depozitele sunt poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie.
• funcţiile îndeplinite sunt consolidarea şi crearea sortimentului.
5. Aranjarea mărfurilor în depozit
• Obiectivele urmărite în procesul de aranjare a produselor sunt următoarele:
1. minimizarea costurilor de manipulare;
2. utilizarea la maximum a spaţiului de depozitare;
3. îndeplinirea unor cerinţe referitoare la compatibilitatea produselor,
4. preluarea mărfurilor pentru asamblarea comenzilor,
5. la securitate şi evitarea incendiilor.

Există trei modalităţi de preluare a mărfurilor pentru constituirea comenzilor:

a. selecţia individuală.
b. ruta de preluare.
c. aria repartizată pe lucrător.

• Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică frecvent o serie de reguli intuitive. Aceste reguli
se bazează pe următoarele criterii:
a. complementaritatea.
b. compatibilitatea.
c. popularitatea.
d. criteriul mărimii
 Curs 11
TRANSPORTURI
I. Importanţa economică a transportului
II. Modurile de transport
1. Caracteristicile modurilor de transport
2. Analiza comparativă a modurilor de transport
• Principalele părţi care participă la tranzacţiile de transport şi/sau le influenţează sunt
următoarele:
1. participanţii primari.
2. transportatorii.
3. guvernul.
4. publicul.
Capacitatea de influenţă a publicului este determinată de cererea sa de produse din întreaga
lume, la preţuri rezonabile şi nevoia implicită de servicii de transport pentru obţinerea acestora.
• Principalele cerinţe ale populaţiei se referă la următoarele aspecte:
1. accesibilitatea serviciilor,
2. costurile adecvate,
3. eficacitatea serviciilor,
4. respectarea mediului şi a standardelor de siguranţă.
• La nivel micro, importanţa economică a transportului de mărfuri este determinată de următorii
factori:
1. utilitatea de loc.
2. utilitatea de timp.
3. utilitatea de formă.
4. impactul asupra competitivităţii.
5. contribuţia la costuri şi preţuri.
6. efectul de pârghie asupra profitului.
7. impactul asupra altor activităţi logistice.
• La nivel macroeconomic, principalii factori care justifică importanţa transporturilor de mărfuri
sunt următorii:
1. posibilitatea specializării geografice.
2. producţia pe scară mare.
3. intensificarea concurenţei.
4. dezvoltarea economică.
II. Modurile de transport
• Fiecare utilizator de servicii de transport poate selecta în funcţie de necesităţi, unul sau mai
multe moduri de transport pentru deplasarea mărfurilor.
• Principalele moduri de transport sunt următoarele: feroviar, rutier, pe apă, aerian şi prin
conducte.
• Utilizatorul va selecta serviciul sau combinaţia de servicii care asigură cel mai convenabil raport
între calitate şi costuri.
• Selecţia serviciilor de transport se fundamentează pe baza caracteristicilor de cost şi performanţă
ale modurilor de transport.
• Cele mai importante caracteristici considerate de specialişti sunt următoarele:
1. Costurile.
• transportul rutier este, în medie, de 7 ori mai scump decât cel feroviar
• transportul feroviar este de aproximativ 4 ori mai scump decât cel pe apă sau prin conducte
• transportul aerian costă dublu faţă de cel rutier
• în cazul cumpărării de servicii de transport, costul suportat de utilizator este tariful perceput de
transportator, la care se adaugă o serie de costuri suplimentare, legate de:
1. preluarea mărfurilor la punctul de origine,
 2. livrarea la destinaţie,
3. asigurare,
4. pregătirea mărfurilor pentru livrare etc.
• în situaţia în care transportul este realizat cu forţe proprii, costul serviciului este rezultatul
alocării costurilor relevante pentru fiecare partidă de mărfuri expediate:
1. costul combustibilului,
2. costul forţei de muncă,
3. amortizarea echipamentelor de transport
4. costurile administrative.
2.Timpul de tranzit/viteza.
• Timpul de tranzit este timpul mediu necesar pentru ajungerea mărfii de la origine la destinaţie.
• deplasarea mărfurilor presupune apelarea la mai multe moduri.
3.Consecvenţa.
• Nu toate livrările de mărfuri care au aceeaşi origine şi destinaţie şi care se realizează cu acelaşi
mod de transport se vor afla în tranzit pentru aceeaşi durată de timp.
• Consecvenţa se referă la capacitatea unui mod de transport de a menţine durata de tranzit, pe
parcursul timpului.
• Un grad înalt de consecvenţă înseamnă o variaţie potenţială scăzută a timpului de tranzit
4.Disponibilitatea.
• capacitatea modului de transport de a deplasa mărfuri între orice pereche de puncte, constituită
dintr-un punct de origine şi unul de destinaţie.
• Incapacitatea unui mod de transport de a oferi o legătură directă între două puncte specifice
generează costuri suplimentare pentru utilizatorul de servicii de transport şi măreşte timpul total
de tranzit.
5. Flexibilitatea.
• capacitatea unui mod de transport de a îndeplini cerinţele speciale ale utilizatorilor de servicii
de transport.
• De exemplu, produsele refrigerate/congelate necesită mijloace de transport cu temperatură
controlată.
• O serie de utilizatori sunt interesaţi de diminueze costurile de transport sau timpul de tranzit,
pentru a mări cererea faţă de produsul pe care îl oferă.
• în astfel de cazuri, firmele de transport trebuie să fie capabile să ofere servicii de consolidare a
livrărilor şi de divizare a loturilor.
6. Frecvenţa.
-indică numărul de livrări programate într-un anumit interval de timp.
-Cel mai bine cotat mijloc de transport, din perspectiva acestei caracteristici, este transportul prin
conducte.
-Motivul este posibilitatea de a asigura un serviciu continuu, 24 de ore zilnic, între origine şi destinaţie.
7. Siguranţa.
-Capacitatea de a menţine calitatea produselor în perioada tranzitului şi de a evita pierderea şi
deteriorarea produselor.
-Un grad scăzut de siguranţă determină creşterea costurilor. Principalele categorii de costuri pe care le
generează sunt următoarele:
 -costul mărfurilor pierdute;
 -costul înlocuirii sau reparării produselor deteriorate;
 -costul opririi procesului de producţie, ca urmare a lipsei unor materii prime, materiale,
componente necesare;
 -costul vânzărilor pierdute datorită indisponibilităţii produselor;
 -costul stocurilor de siguranţă necesare;
Analiza comparativă a modurilor de transport
• principalele moduri de transport:
 1. feroviar,
2. rutier,
3. pe apă,
4. aerian
5. prin conducte.
1. Transportul feroviar:
• are capacitatea de a asigura deplasarea economică a unor cantităţi mari de mărfuri, pe distanţe
mari şi de a oferi un serviciu frecvent.
• viteza este relativ mică.
• timpul de tranzit este mare, deoarece include, pe lângă timpul de deplasare propriu-zisă, un
interval mare de timp, necesar pentru desfăşurarea următoarelor operaţiuni: încărcarea şi
descărcarea mărfurilor; deplasarea dintr-un loc in altul, în cadrul terminalelor de cale ferată;
asamblarea vagoanelor în cadrul trenurilor.
• acest mod deplasează, cu predilecţie, produse cu greutate mare, materii prime (cărbune,
cherestea, produse chimice etc.) şi produse prelucrate, cu valoare mică (produse alimentare,
hârtie, produse din lemn etc).
2.Transportul rutier
• Este destinat preponderent produselor semifinite şi finite.
• Spre deosebire de transportul feroviar, cel rutier s-a focalizat pe mărfurile de valoare mare.
• Un atu al transportului rutier este disponibilitatea sau accesibilitatea.
• Datorită acestui fapt, transportul rutier asigură conexiunile dintre punctele de preluare/livrare a
mărfurilor şi facilităţile specifice celorlalte moduri de transport.
• Modul de transport rutier este adesea preferat de utilizatori, pentru că permite deplasarea
mărfurilor "de la uşa furnizorului, la uşa clientului".
• Timpul de tranzit este un avantaj notabil al transportului rutier.
• Un alt avantaj al transportului rutier constă în cantităţile mici de mărfuri pe care le deplasează.
3. Transportul pe apă
• se detaşează prin avantajul capacităţii de a deplasa mărfuri în cantităţi foarte mari, comparativ
cu celelalte moduri.
• produsele transportate pe apă sunt adesea produse vrac: cărbune, cereale, minereuri, cherestea,
oţel, hârtie şi produse din hârtie, produse chimice, petrol şi produse petroliere lichide, deşeuri
etc.
• un avantaj foarte important al serviciilor de transport pe apă este costul scăzut.
4.Transportul aerian
• este modul caracterizat de cea mai mare viteză a deplasării de la un terminal la altul, în special
pe distanţe lungi.
• cu excepţia situaţiilor caracterizate de condiţii meteorologice nefavorabile, transportul aerian
este de încredere. Variaţia timpului de tranzit este relativ mică.
• are avantajul unui nivel scăzut al pierderilor şi deteriorărilor.
• un dezavantaj al transportului aerian este accesibilitatea limitată. Gradul scăzut de accesibilitate
măreşte timpul necesar şi costul de transport.
• un alt dezavantaj se referă la capacitatea de transport.
• costurile de transport aerian sunt mai mari comparativ cu alte moduri de transport.
5. Transportul prin conducte
• Produsele care pot fi transportate prin conducte sunt, de regulă: petrolul şi produsele petroliere,
gazele naturale, produsele chimice lichide, apele menajere şi apa potabilă pentru consumul
populaţiei.
• Unul dintre avantajele majore ale transportului prin conducte este tariful scăzut.
• În condiţiile în care conductele se află în proprietatea societăţii care le exploatează, costurile
fixe sunt mari, situaţie asemănătoare cu cea din transportul feroviar.