UNIVERSITATEA PETROL GAZE PLOIETI Facultatea : TIINE ECONOMICE Specializarea : ADMINISTRAREA AFACERILOR

TEMA: TEHNOLOGII COMERCIALE STUDIU DE CAZ REALIZAT LA S.C. BE NICE S.R.L

Coordonator Conf. Dr. : Daniela Buzoianu Studenta: Sarbu Luciana Zinca Ioana An : III Grupa : 5335

AN UNIVERSITAR 2012-2013
1

Cuprins:
CAPITOLUL 1. Prezentarea generala a firmei ........................................................ 4 1.1. Scurt istoric4 1.2. Prezentarea obiectului de activitate4 1.3. Prezentarea resurselor firmei 5 1.3.1.Resursele financiare 5 1.3.2. Resursele umane. 1.3.3.Resursele materiale 5 5

1.4. Organizarea firmei 6 CAPITOLUL 2. Tehnologia amenajarii magazinului .................................................7 2.1 Politica comercial a magazinului ........................................................................7 2.2 Structura funcional a magazinului .....................................................................8 2.3 Tehnologia amenajrii suprafeei de vnzare ......................................................10 2.4 Fluxul mrfurilor i a ambalajelor n interiorul magazinului...............................15 CAPITOLUL 3. Tehnici comerciale utilizate la nivelul magazinului ....................... 17 3.1 Tehnici de etalare a mrfurilor ........................................................................... 17 3.1.1 Tehnici de etalare a mrfurilor n vitrine ......................................................18 3.1.2 Tehnici de etalare a mrfurilor n interiorul magazinului ........................... 20 3.2 Arta de a vinde......................................................................................................22 3.2.1. Cunoaterea ofertei de mrfuri....22 3.2.2. Cunoaterea clientului. 23 3.2.3. Negocierea vnzrii.23 3.3. Tehnici de publicitate la locul de vnzare .................................................... .25 3.3.1. Pomovarea prin marc.................................................................................25 3.3.2. Promovarea prin ambalaj.............................................................................25 3.3.3. Promovarea prin etichetare..........................................................................26 3.3.4. Promovarea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului.....................26 3.3.5. Promovarea prin demonstraii practice............................................................26 3.3.6. Alte tehnici de promovare................................................................................26
2

CAPITOLUL 4. Tehnologia amenajarii depozitului .................................................28 4.1 Amplasarea depozitului de mrfuri pe criteriul organizrii raionale a vehiculrii produselor.................................................................................................................28 4.2 Dimensionarea optim a depozitului..................................................................29 4.2.1 Stabilirea mrimii suprafeei utile a depozitului ........................................30 4.2.2 Calculul capacitii globale a unui depozit .................................................30 4.2.3 Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare..30 4.2.4 Determinarea coeficientului de utilizare a volumului de depozitare ...........32 4.3 Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale .........................................32 4.3.1 Tipuri de mobilier i utilaje...........................................................................33 4.3.2 Mijloace de depozitare .................................................................................34 4.3.3 Mijloace de transport ...................................................................................35 4.3.4 Criterii tehnice i economice de alegere i de determinare a necesarului de utilaje comerciale .....................................................................................................35 4.3.5. Amenajarea interioar a depozitului ..........................................................36 4.3.6. Tehnologia proceselor de stocare ...............................................................36 Concluzii. Propuneri. ...........................................................................................38 Bibliografie ...........................................................................................................39 Anexe 40

CAPITOLUL 1. Prezentarea generala a firmei 1.1. Scurt istoric

Societatea comerciala SC. Be Nice SRL a fost nfiintata n anul 2002 fiind organizata ca o societate cu raspundere limitata, obiectul de activitate al firmei fiind cel de comer cu amnuntul de mbrcminte i ncltminte dar i accesorii. Firma i desfura activitatea ntr-un complex comercial situat n centrul oraului, avnd un spaiu de desfurare redus i o capacitate mic de depozitare a mrfii. Dei a luat natere cu un numr de 3 angajai , firma avut succes i s-a dezvoltat rapid. n 2006 firma i-a modernizat sediul nlocuind tmplria veche cu cea nou de tip termopan, i-a schimbat gresia de pe podeaua din interiorul magazinului cu una de tip parchet pentru trafic intens i a achiziionat vitrine noi mai incapatoare , mai moderne.n 2009 firma are 4 angajai i i-a schimbat deasemenea design-ul exterior folosind culori mai calde, mai atractive pentru clienti. Initial firma a pornit cu un capital de 40000 lei care au fost folositi pentru achizitionarea vitrinelor, caselor de marcat, stocului de marfuri, pentru modernizarea spatiului de desfasurare a activitatii.Firma era amplasata intr-un spatiu inchiriat urmand ca in anul 2005 sa fie mutata intr-un sediu nou, proprietate personala ceea ce a condus la scaderea drastica a cheltuielilor.1 1.2. Prezentarea obiectului de activitate Firma Be Nice este o societate comercial cu raspundere limitat ce i are sediul n Ploieti, Prahova,Bulevardul Republicii. SC. Be Nice SRL ofer o gam larg de articole de mbrcminte, nclminte i accesorii att pentru femei i brbai, ct i pentru copii. Firma Be Nice pune la dispozitia clientilor sai o gama larga de produse care se potrivesc tuturor stilurilor si categoriilor de

Conform datelor furnizate de firma

oameni, prin preturile practicate produsele devin accesibile tuturor clientilor inclusiv celor mai putin pretentiosi. Firma are ca principal obiectiv satisfacia i confortul clientului, oferind cele mai bune produse n materie de haine. 1.3 Resursele nterprinderii: Resursele nteprinderii sunt: materiale, financiare si umane. 1.3.1. Resursele financiare: Societatea are conturi n moneda naional (lei) la Unicredit iriak Bank .Pe lng acestea, mai are i imobilizri corporale (autovehicule, utilaje) i necorporale ( licene). 1.3.2. Resursele umane Resursele umane ale societii sunt: 1 director general, 1 gestionar, 1 economist-contabil 4 lucratori comerciali

1.3.3. Resursele materiale Resursele materiale sunt constituite din ansamblul materialelor prime, materialelor care mpreun cu utilajele, cldirile prezint anumii parametri funcionali i economici. Resursele materiale ale firmei Be Nice constau in marfa existenta in magazin si in depozit, totalitatea mobilierului existent in unitate, casa de marcat, inclusiv cladirea in care firma isi desfasoara activitatea.2

Conform datelor furnizate de firma

1.4.

Organizarea firmei

Director general

Gestionar

Economist contabil

Lucrator comercial

Sofer Livrator

CAPITOLUL 2. Tehnologia amenajarii magazinului 2.1 Politica comercial a magazinului Firma Be Nice ncearc s se diferenieze de firmele concurente prin: atitudinea fa de nouti; formele de comunicare cu clientii; corelarea pretului cu calitatea produselor oferite si promovarea ideii ca, intr-o firma, clientul ocupa primul loc. Firma este amplasata intr-o zona populata, cu acces direct la soseaua principala, iar principalul obiectiv al intreprinderii il constituie satisfacerea cerintelor clientilor. Stabilirea sortimentului de mrfuri i servicii pune dou mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la pia, oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri pentru gsirea echilibrului dinamic, permanent ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni. Pe de alt parte, exist o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeei care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei. Strategia sortimentului urmarete stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putndu-se accepta: o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente int ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii; o politic de difereniere care caut s consolideze o imagine specific acionndu-se asupra modului de organizare interioar a preurilor i politicilor promoionale.3 Firma Be Nice a acceptat politica de imitare deoarece promoveaz aceleai servicii ca multe alte firme i nu vine cu o idee inovatoare n domeniu, insa prin calitatea produselor sale, incearca sa se diferentieze de celelalte ale concurentei; de asemenea, calitatea servirii de catre lucratorii comerciali este net superioara altor intreprinderi.4
3 4

Tehnologia comerciala" - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Editura expert bucuresti 1999 Conform datelor furnizate de firma

2.2 Structura funcionala a magazinului Suprafa unui magazin se poate diviza n funcie de mrimea i profilul su, vechimea cldirilor n care acestea i desfoar activitatea, modul de realizare a construciei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel : sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor; depozitul de mrfuri, destinat pstrarii stocurilor de mrfuri i continuitii procesului de vnzare; spaii auxiliare: spaiul pentru primirea i recepionarea mrfurilor; spaiul pentru depozitare temporar a mrfurilor; spaiu destinat grupului sanitar. Cabine de proba

O importan deosebit pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma i mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare (ct mai apropiate de forma ptrat), datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de amplasarea mobilierului i utilajelor, de stabilirea celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.5 Sala de vnzare a magazinului Be Nice are condiii de iluminare natural care asigur, n timpul zilei, vizibilitate pn n cele mai ndepartate locuri, permite studierea amanunit a mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort, a ntregii palete coloristice a mrfurilor, iar iluminarea artificiala cade direct asupra vitrinelor, oferind o imagine clara a produselor expuse pe rafturi. Design-ul magazinului Be Nice se refer la stilul acestuia pus n valoare de ctre caracteristicile fizice ale cldirii n care funcioneaz. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului sau particular sunt6:
5

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 6 Conform datelor furnizate de firma

 scarile; iluminarea.

pentru design-ul exterior - faada, firma, vitrina, accesul n magazin, pentru design-ul interior - pereii interiori, pardoseala, plafonul,

Firma Be Nice are faada n linie dreapt, realizat paralel cu axul strazii. Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficient a magazinului cu mediul su extern. Ea ajut oamenii s gaseasc magazinul, s cunoasc ce vinde acesta. Stabilind numele i tipul afacerii comerciale, firma corespunde cu imaginea pe care magazinul Be Nice dorete s o comunice clienilor si, adica posibilitatea de a te imbraca cu bun gust si frumos, la preturi relativ reduse, indiferent de ocazie. Firma magazinului Be Nice indeplineste o serie de conditii cum ar fi: originalitate, vizibilitate, atractivitate.Magazinul atrage prin lucruri simple cum ar fi sloganul firmei, lumina care orienteaza atentia spre intrarea in magazin. Vitrina, are rolul de a capta atenia trectorilor pentru a-i convinge s intre n magazin prima oar. Aceasta este dispus de-a lungul ferestrelor, expunnd obiectele reprezentative ale magazinului, precum si promoiile oferite. In cadrul firmei Be Nice, hainele sunt aranjate in vitrine pe culori si sortimente, fiind usor accesibile clientului. Ea comunica clientilor natura, calitatea si pretul marfurilor existente in magazin cu scopul de a convinge clientul sa intre pentru prima oara in magazin. Accesul n magazin, este proiectat astfel ncat s i ncurajeze pe clieni s intre n interiorul su. Astfel accesul se realizeaz pe o singur intrare orientat direct spre strad, clienii putnd observa foarte uor magazinul i activitatea acestuia. Firma Be Nice dispune si de o rampa pentru persoanele cu dizabilitati, accesul in magazin fiind facil pentru toate categoriile de clienti.7 Pereii interiori, sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului departajnd zonele de vnzare de cele care sprijin vnzarea. Peretii interiori in cadrul firmei delimiteaza zona de vanzare propriu-zisa cu cea de depozitare si cabinele de proba, fiind decorati cu tapet pentru aproduce efecte estetice mai atragatoare. Pardoseala, este parte integrant a design-ului interior al unui magazin i ndeplinete o mare funcionalitate n asigurarea condiiilor de ntreinere a cureniei i
7

Conform datelor furnizate de firma

de protecie a mrfurilor expuse i a echipamentului comercial existent. n magazinul Be Nice pardoseala este confecionat din parchet laminat de 10 milimetri, pentru trafic intens, fiind usor de curatat, si fara obstacole pentru clientii si personalul magazinului. Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei ncperi. La iluminarea magazinului Be Nice se utilizeaz: lumin incandescent - folosit n general, deoarece asigur un ntreg spectru de culori, ce reflecta culoarea reala a hainelor. S-a urmarit de asemenea armonizarea culorii cu tipul de lampa si dispozitivele de fixare. In cazul magazinului Be Nice s-a ales un tip de plafon jos care creeaza impresia de spatiu mai intim si calduros pentru clienti, avand si avantajul reducerii costurilor energetice.

2.3 Tehnologia amenajrii suprafeei de vnzare Prin organizarea interioar a suprafeei de vnzare se urmrete crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile. Ambiana este o component major a imaginii magazinului i reprezint rezultatul design-ului su. Amenajarea magazinului se refer la: evaluarea mrimii i numrului raioanelor; implementarea suprafeei de vnzare (dispunerea mobilierului i etalarea

produselor pe acest mobilier)

10

Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei. Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur, modul de prezentare a magazinului, "argumentul" su, maniera sa de exprimare n cadrul dialogului pe care-l stabilete cu clientela.8 Suprafata de vanzare in magazinul Be Nice este suficient de extinsa cat sa permita amenajarea vitrinelor si rafturilor intr-un mod eficient, mobilierul este suspendat pe peretii interiori ai magazinului, ocupand putin spatiu. Etalarea produselor pe mobilier se face evitand supraaglomerarea acestora, clientii avans acces rapid la produsele expuse. Pentru accesorii si incaltaminte, exista vitrine si suporturi separate, fiind organizate si acestea pe categorii: sport, de zi, de ocazii.9 O asemenea viziune, presupune c magazinul s fie proiectat din interior spre exterior, ncepand de la punctul de vnzare. Att n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor existente, se urmrete, n esen, crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile, realizarea unei legturi optime ntre diferitele componente ale sistemului pe care l formeaz ansamblul suprafeei de vnzare. Metodologia care asigur alocarea orientativ a suprafeei de vnzare, pe grupe de mrfuri, cuprinde o succesiune de etape i anume: metoda de alegere a asortimentului de referine pentru fiecare raion; alegerea numrului de referine pentru fiecare raion: stabilirea raioanelor: magazinul Be Nice are urmtoarele raioane: mbrcminte dam, mbrcminte brbai, nclminte dam, nclminte brbai;

etalarea sortimentelor de mrfuri.10

Ceficientul de ocupare a suprafeei de vnzare este determinat astfel: metri liniari de expunere a produselor: 65,5 mp; metri ptrai suprafaa de vnzare: 90 mp

8 9

Tehnologia comerciala" - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Editura expert bucuresti 1999 Conform datelor furnizate de firma 10 Tehnologia comerciala" - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Editura expert bucuresti 1999

11

Amplasarea casei de marcat a fost conceput pentru a asigura circulaia nestanjenit a clienilor, evitarea situaiilor de aglomerare. Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat n funcie de: - numarul maxim de clieni care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin 37 persoane ntr-un interval de 120 minute; - timpul mediu de servire la casa a unui client 3 minute; - durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat 120 minute n =37*3/120*100=92.5% Tipuri clasice de amenajari interioare i principiile ce stau la baza lor: gruparea mrfurilor n funcie de destinaia utilizrii lor; gruparea mrfurilor n raport cu categoriile de populaie crora li se adreseaz; gruparea mrfurilor n raport cu natura cererii n care se subdivid, la rndul lor pe grupe de mrfuri, subgrupe de mrfuri, articole, sortimente. Firma ,,Be Nice'' a integrat n modelul su dispunerea mrfurilor tip boutique. Organizarea interioar a unui magazin reprezint, modul su de prezentare, exprimarea sa n cadrul dialogului cu clientela. De aceea, att n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor existente, se urmrete, crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile i realizarea unei legturi optime ntre componentele sistemului format n ansamblul suprafeei de vnzare. Urmrirea atent a comportamentului clientelei de circulaie i a vnzrilor realizate este fr ndoial ,cel mai bun criteriu de adaptare a sortimentului la cerinele pieei unui punct de vnzare. Acest adaptare presupune, n paralel, att introducerea unor noi articole, ct i retragerea altora din vnzare. Dac introducerea unor noi articole nu reclam un efort deosebit, n schimb, operia de eliminare a altora ridic o serie de probleme. Astfel, n ceea ce privete articolele susceptibile de a fi nlocuite, ele se pot determina prin utilizarea unui "clasament "al ntregii game sortimentale oferite de un punct de vnzare, ntocmit prin unul din urmatoarele procedee11:
11

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti

12

 listarea mrfurilor n ordinea descresctoare a aportului n volumul total al vnzrilor valorice, menionndu-se i cantitile desfcute; ntocmirea unui clasament asemanator, pe baza unui coeficient complex (K) care are n vedere, pe lng desfacerile realizate, cota adaosului comercial i frontului linear de expunere utilizat specific fiecrui produs , dup relaia: K=(A*D)/L Unde: A = cota adaosului comercial; D = desfacerile realizate L = frontul linear de expunere utilizat, specific fiecrui produs.

Tabel nr.1 Pondere incasarilor pe fiecare grupa de marfuri Grupa de produse 1 nclminte brbai . 2 nclminte femei . 3 mbrcminte brbai . 4 mbrcminte femei . 5 Accesorii . 30 15% 90 20% 75 20% 18 25% Desfaceri realizate 15 Adaos comercial 25% L 6 K 0,625

0,5

20

0,75

25

0,72

0,5

Stocul de etalare se impune a fi avut n vedere, n primul rnd, necesitatea asigurrii unei suprafee minime pentru prezentarea asortimentului de mrfuri, tiut fiind faptul c exist un raport ntre numrul de exponate dintr-un anumit reper i posibilitatea realizrii unui volum optim al vnzrilor. Se admite, astfel, c sunt necesare minimum
13

dou sau trei buci din acelai articol pentru ca acest s aib sana de a opri privirea unui client. Altfel spus se poate presupune c unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ns aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii:12 - un numr minim de buci dintr-o anumit referin care, dac nu este atins nu perminte realizarea unei vnzri corespunzatoare; n literatura de specialitate acest numr este cunoscut sub denumirea de "facing"; - un prag de saturaie peste care dac se trece nu se va obine o sporire a vnzrilor. Exist aadar un raport ntre creterea linearului i cea a vnzrilor, un raport, denumit elasticitatea linearului. Aceast elasticitate va trebui msurat n toate simulrile de impantare a mrfurilor n sala de vnzare dupa formula urmatoare:

Unde: E=elasticitatea vnzrilor V=vnzrile L=linearul V si L= creterea vnzrilor i respectiv a linearului n cazul firmei ,,Be Nice '' .

n cazul cand E tinde ctre zero,"facingul" se apropie de pragul de saturaie.

2.4 Fluxul mrfurilor i a ambalajelor n interiorul magazinului

12

Tehnologia comerciala" - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Editura expert bucuresti 1999

14

Acest flux reprezint micarea mrfurilor pe ntregul circuit al magazinului din momentul primirii lor de la furnizori pn n momentul vnzrii lor i eliberrii ctre cumprtor, acesta fiind punctul de plecare n aciunea de proiectare a magazinului.13 Elementele tehnologice ale fluxului de mrfuri i ambalaje n interiorul magazinului sunt: primirea, descrcarea, depozitarea i vnzarea. Toate aceste operaiuni sunt procese secundare la nivelul magazinului, excepie vnzarea, putndu-i desfura n spaii distincte sau n perimetrul aceleai suprafee, n funcie de dimensiunile magazinului, mrimea i structura asortimentului de mrfuri, proprietile naturale i tehnice necesare pentru controlul mrfurilor. Cerinele ndeplinite de firma ,,Be Nice '' privind organizarea modern i eficient a fluxului mrfurilor14: separarea fluxului mrfurilor de fluxul cumprtorilor; intrarea mrfurilor n magazin se face prin ua din spate, avans acces direct la depozit, in afara orelor de program sau in zilele cu flux redus de cumparatori reducerea distanei parcurse de mrfuri ntre punctele de intrare i desfacere a acestora n unitate;distanta de la depozit la raioane este foarte scurta, timpul de asteptare al clientilor fiind redus la minim reducerea numrului de circuite de baz ale fluxurilor de mrfuri i ambalaje; ordonarea logic a diferitelor pri ale fluxului. Depozitarea mrfurilor are n vedere urmtoarele reguli pentru organizarea interioar: meninerea ordinei i siguranei de pstrare a mrfurilor; identificarea cu uurin a fiecrui sortiment sau articol, deoarece si in cadrul depozitului exista o organizare pe categorii de produse accesul rapid si usor la fiecare articol, deoarece depozitul este spatios si prevazut cu rafturi pentru depozitarea corespunzatoare a marfurilor

13

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 14 Conform datelor furnizate de firma

15

Depozitul este prevazut si cu un spatiu destinat ambalajelor goale, provenite de la marfurile care au fost expuse in vitrine, unele dintre acestea sunt restituite sau valorificate.

16

CAPITOLUL 3. Tehnici comerciale utilizate la nivelul magazinului 3.1 Tehnici de etalare a mrfurilor Etalarea mrfurilor constituie un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a mrfurilor, este o activitate de baz a tehnologiei comerciale. Scopul etalrii mrfurilor este acela de a realiza o ofert activ i de a contribui la creterea volumului vnzrilor, implicit la sporirea beneficiarului comerciantului. De aici i importana deosebit pe care orice comerciant ar trebui s o acorde etalrii mrfurilor. Etalarea ca element fundamental al promovrii mrfurilor, printr-o prezentare bine conceput, acioneaz asupra consumatorului astfel: pune n valoare articolul, realizeaz o legtur ntre modul de a face publicitate i locul de vnzare; poate modifica dorina de cumprare a unui client; acest rol al etalrii este deosebit de important n perioadele diferitelor srbtori;

furnizeaz anumite informaii indeite despre produs.15

n etalarea mrfurilor firma ,,Be Nice '' ndeplinete urmatoarele principii16: produsele trebuie s fie dezirabile = aceasta presupune c preul, prezentarea i condiionarea produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului. produsele trebuie s fie liber oferite = scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s "ascund" produsele, de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la ndemn i la vederea clientului. produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile Etalarea mrfurilor pe rafturi asigur senzaia de abunden i de varietate a ofertei. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie decoperite de clieni. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe i la toate este specificat preul. Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz impactul lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc n fa, deoarece

15

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 16 Conform datelor furnizate de firma

17

clienii sunt mai ateni la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se expun lng uile de la deposit. Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. Produsele existente n suprafaa de vnzare trebuie s prezinte preul lor. Scopul final al etalrii fiind de a ateniona clientul; atragerea i oprirea clientului; naterea unei cereri de impuls i materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv. In cadrul magazinului Be Nice scopul final al etalarii consta in atentionarea clientului care de multe ori poate fi visator si neatent, atragerea si oprirea clientului spre informare, nasterea unei cereri de impuls, materializarea impulsului intr-o cumparare efectiva. 3.1.1 Tehnici de etalare a mrfurilor n vitrine Vitrina reprezint mijlocul cel mai eficient de ntreinere continu a dialogului dintre comerciant i clienii si. De asemenea poate fii considerat o carte de vizit a magazinului. Vitrina trebuie s fie n ton cu moda, cu culorile sezonului i s aib o tem clar pentru client, astfel nct s reueasc s-l atrag n magazin. Iluminatul vitrinelor trebuie s fie adecvat destinaiei i specificului ncperii. O lumin prea intens poate deveni obositoare, dar n acelai timp etste util spaiilor unde este necesar distincia clar i permanent a obiectivului. Etalarea fiind o compoziie vizual, se folosete culoarea ca mijloc deosebit de eficace. Se folosesc att culorile calde, care sunt aezate mai n fa, ct i culorile reci, expuse mai n spatele vitrinii. Evidenierea obiectivului declaneaz trectorului emoii capabile sa-i atrag interesul asupra asortimentului specific magazinului, att doamnelor, ct i domnilor. Etalarea se face pe ntreg spaiul vitrinelor, dispunerea produselor fiind ales cu grij pentru a asigura acestora cea mai bun vizibilitate. Astfel aranjarea mrfurilor fiind expus n diferite forme de linii: n linie vertical, ce exprim fora i soliditatea; n linie orizontal, reprezentnd calmul i linitea;
18

n linie oblic, ce pune n eviden micarea, mobilitatea, viaa;

Utilizarea spaiului fiind redat prin diferite forme simple, nencrcate, cu elegan, finee i eficien.17 n cazul magazinului analizat etalarea mrfurilor se face prin urmtoarele mijloace18: alegerea cu grij a produselor ce vor fi etalate, pentru atenionarea clientului asupra asortimentului de mrfuri i a modalitilor n care aceasta poate fi achiziionat; fiecare produs trebuie sa atraga atentia asupra sa, ambalarea se face de catre vanzator, etalarea etste echilibrat, logic, mesajul transmis fiind uor perceptibil; realizarea unui punct de sprijin, format din diferite grupe de material decorativ; etalarea pe grupe de mrfuri pentru a putea fii identificate cu uurin; atragerea i oprirea clientului pentru a putea fi informat despre avantajele achiziionrii unui produs; perfecta stare de curenie a tuturor produselor i a ntregii vitrine. Etalarea nclmintei apare ca articol complementar confeciilor, fiind aezat pe categoriile de cumprtori. La rndul lor grupate pe modele i destinaii de utilizare. Scopul final al etalrii in acest mod const n: atentionarea clientului despre existenta produsului; atragerea i oprirea clientului spre informare; naterea unei cereri de impuls; materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra, sub impulsul informatiilor furnizate asupra pretului, calittii i modalittilor de ntrebuintare a produselor oferite Multi clienti, ndat ce intr n magazin, ncep s se intereseze de preturi. Acelasi lucru se refer si la alegerea produsului dorit. De aceea in cadrul magazinului Be Nice s-a decis acest mod de aranjare a mrfurile de la cele ieftine la cele mai scumpe, conform directiei de miscare a cumprtorului (mpotriva acelor de ceasornic). Chiar de la nceput,
17

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 18 Conform datelor furnizate de firma

19

vznd preturi pe placul su, cumprtorul se simte mai ncreztor si calm. Iar la intrarea n magazin sunt plasate promotii, reduceri si oferte speciale. Magazinul se bazeaza de asemenea pe faptul c cele mai cumprate produse sunt cele etalate la nivelul ochilor. n general, exist trei niveluri de etalare a mrfurilor nivelul minilor ridicate, nivelul ochilor si nivelul picioarelor, respectiv, raftul de sus, de mijloc si cel de jos. Si anume marfa etalat la nivelul ochilor se i vinde cel mai bine (cu 70-80 % mai multe vnzri n comparatie cu celelalte niveluri). Pe acestea sunt plasate articolele pe care firma doreste s le vanda n primul rnd. In cazul firmei Be Nice s-a adoptat mai multe politici privind etalarea marfurilor cum ar fi: senzatia de aspect voluminos care da impresia de abundenta de marfa , ambianta favorabila care ii da o stare de bine clientului. Expunerea se face pe articole, pe marimi, modele si culori. Acestea sunt expuse pe umerase asezate in stendere cu fata spre cumparator, fie perpendicular pe axele stenderului cu una din maneci vizibile pentru a putea fi scoase pentru proba. Fustele se expun pe suporti care permit agatarea umeraselor speciale, iar pantalonii folosind suporti cu clame pentru agatare.19 3.1.2 Tehnici de etalare a mrfurilor n interiorul magazinului De la spaiul restrns al vitrinei, etalarea mrfurilor se extinde la nivelul ntregului magazin. Din acest motiv, interiorul acestuia reprezinta nu numai prelungirea aciunii elementelor exterioare, dar i informarea cumprtorilor ntr-o atmosfer de destindere, servire i ncredere, ce contribuie la formarea deciziei de cumprare. Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint modul de prezentare a magazinului sau maniera sa de exprimare n cadrul dialogului pe care l stabilete cu clientela. O asemenea viziune, presupune ca magazinul s fie proiectat din interior spre exterior, ncepnd de la punctul de vnzare.

19

Conform datelor furnizate de firma

20

Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul n care s-a soluionat repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora ce a avut consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri, i de asemenea asupra nivelului de servire al clienilor. Suprafaa de vnzare a unui raion a depins de mai muli factori: volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat; formele de expunere i vnzare, proporional cu tipul i dimensiunea mobilierului; frecvena cererii de mrfuri a populaiei, n funcie de sezon; expunerea ntregului sortiment n sala de vnzare; etalarea mrfurilor pe grupe de clieni, de dam, sau de brbai; expunere mai variat, prin evidenierea unor modele; folosirea indicatoarelor de mrimi. Tehnicile de etalare a mrfurilor n interiorul magazinului s-a realizat prin:

Prin obiectivele urmrite s-a realizat utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile; facilitatea cumprtorilor, realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie.20 In cadrul magazinului Be Nice s-a urmarit respectarea tuturor elementelor importante cum ar fi21 : atractia sonora, in cadrul magazinului pe fundal se aude o muzica lenta care are drept scop relaxarea clientului, promovarea unui spirit de cumparare, atractia mirosului, in cadrul magazinului se simte un miros placut, de curat atractia atingerii, deoarece produsele expuse se pot proba si astfel clientul va fi convins ca a ales ceea ce i se potriveste cel mai bine

20

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 21 Conform datelor furnizate de firma

21

3.2 Arta de a vinde 3.2.1. Cunoaterea ofertei de mrfuri Tipul de vnzare practicat n magazinul ,,Be Nice '' se bazeaz pe alegerea liber a mrfurilor de ctre consumatori. Aceast form de vnzare este asemanatoare autoservirii, numai c exist i un vnztor, plata fcndu-se la acesta. Acest mod de vnzare presupune: a. expunerea deschis a mrfurilor; b. amplasarea grupelor de mrfuri pe suprafaa de vnzare innd seama de nrudirea dintre ele; c. alegerea liber a mrfurilor; d. existena unei zone a vnztorului; e. ridicarea mrfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de ctre cumprtori; f. ambalarea fiind fcut de ctre vnztor. Fora de vnzare a magazinului este pus n valoare de ctre vnztor prin cunoaterea ofertei de mrfuri, cunoaterea clientelei i arta de a face clientul s cumpere produsele oferite. In cadrul magazinului Be Nice s-a abordat o vanzare obisnuita, vanzatorii vand produsele in mod classic , bazat o serie de abilitati care le permit sa serveasca mai multi clienti intr-un timp scurt dar apreciaza rapid nevoile clientilor. Cunoasterea perfecta a produselor disponibile da vanzatorului o siguranta de a vorbi despre acest produs in cunostinta de cauza si de a convinge clientul cu siguranta sa sa il si achizitioneze. Lucratorii comerciali ai firmei cunosc nu doar articolele puse la vanzare ci si stocul de marfuri, marfurile expuse in vitrine, conditiile de vanzare ale magazinului, argumentarea preturilor, reducerile existente.22

22

Conform datelor furnizate de firma

22

3.2.2. Cunoaterea clientului Ceea ce face cu adevarat diferenta si asaza la locul cuvenit ideea ca adevaratul stapan al magazinului este intotdeauna clientul, este atitudinea comerciantului fata de magazin si fata de consumator. Daca aceasta atitudine este rezultatul unei atentii de detaliu privind produsele, aspectul magazinului, comportamentul vanzatorilor si dorinta de a veni in intampinarea clientilor, atunci inseamna ca lucrurile sunt setate corect. In cadrul firmei Be Nice se considera ca asa cum clientul este stapanul, maniera de abordare a acestuia este reteta de care depinde succesul cu care acesta este servit, dar si gradul sau de multumire. Doua abordari sunt cele aplicate de catre lucratorii comerciali ai firmei: una profesionala, bazata pe cunoasterea regulilor de vanzare, si una personala, dictata de bunul simt si de o conduita bazata pe fair-play si respect fata de celalalt. Aceste doua aspecte compun un comerciant ireprosabil, in masura in care intregul comportament reuseste sa se bazeze pe o alta regula simpla: trateaza-ti clientul asa cum ti-ar placea tie sa fii tratat. Pentru a intelege ce anume isi doreste clientul lucratorii firmei Be Nice sunt mereu dispusi sa comunice cu clientii, sa le dea sfaturi in materie de haine, sa ii puna pe acestia in centrul atentiei pentru a se simti intradevar importanti. Clientii doresc s fie informai, sftuii i ajutai, chiar dac nu arat acest lucru.Femeile reprezint categoria cea mai numeroas de consumatori, au un comportament de consum caracterizat prin: sensibilitate mai accentuat, trind intens actul decumprare a unui produs; sunt influenabile, manifest preferin pentru nouti, au spirit gospodresc mai dezvoltat,cunosc mai bine majoritatea produselor; sunt mai exigente fa de mrfuri i mai atente la preul acestora; au o atitudine mai critic fa de munca vnztorilor i caut s-i impun prerea.De aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte mult mai multa atentie de vanzator evitandu-se contrazicerile.

23

3.2.3. Negocierea vnzrii Vanzatorii din firma analizata ajuta clientul sa ia cea mai buna decizie de cumparare in functie de necesitatile si resursele sale economice. Tehnici de promovare in cadrul firmei Be Nice23: Cardul de fidelitate: aceasta i ofer clientului posibilitatea de a acumula un numr de puncte, n urma achiziionrii fiecrui produs. n urma acestei oferte, la acumularea unui anumit numr de puncte, clientul are ocazia de a-i alege n plus alte produse din cadrul magazinului, achitnd prin contravaloarea punctelor. Reducerea temporar de pre: Vnzarea previzionar a puloverelor de dama corespunzatoare sezonului rece, cu un stoc de 100 de buci. Pret achizitie pulover = 50 lei/buc Adaos comercial = 20% Pret vanzare pulover = 50 lei/buc 1,2 = 60 lei/buc Reducere pret = 60 lei/buc 10% = 6 lei/buc Pret cu reducere = 60 lei/buc - 6 lei/buc = 54 lei/buc

Reducerea de pre la totalul produselor cumprate: Vanzari pe luna = 5850lei Profit fara reduceri = 5850lei : 1.03 = 5679lei Reducerea de 3 % din totalul vanzarilor pe luna : 5850lei - 5679lei = 171lei Adaos comercial =20% Pret vanzare fara reducere = 5679lei 20% = 1135,8lei Profit = 5679lei 1135,8lei = 4543,2lei

23

Conform datelor furnizate de firma

24

 Pachet cuplu: La cumprarea a dou tricouri brbteti primeti un al treilea tricou brbtesc/dam. Pre achiziie tricouri = 2 20 lei/buc = 40 lei Adaos comercial = 20% Pret vanzare tricou = 40 lei 1,2 = 48 lei/buc In cazul firmei Be Nice dupa ce clientul a achizitionat un produs vanzatorul incearca sa ii sugereze unul suplimentar, sau unele produse aflate la oferta deoarece acesta este deschis la discutii si ar putea face o noua achizitie.

3.3 Tehnici de publicitate la locul de vnzare Publicitatea la locul de vnzare este un ansamblu de semnalizri cu caracter publicitar care se folosesc n magazine i n diverse alte suprafee pe care se realizeaz acte de vnzare pentru menionarea, orientarea, trezirea interesului asupra acestei suprafee comerciale, a produselor etalate. 3.3.1. Publicitatea prin marc. Pune pe primul plan reformaia i argumentaia. Ea urmrete valorificarea reputaiei unei ntreprinderi sau mrci de renume. La locul de vnzare s-a organizat un stand separat cu bun iluminare pentru a scoate n eviden produsele respective, mobilier special i supori de prezentare. Obligatoriu este prezentat emblema. 24 In cadrul firmei este amenajat un stand separat pe mijlocul magazinului unde sunt etalate produsele, acestea sunt puse in evidenta pentru a atrage clientul fidel care doreste sa le achizitioneze, acesta cunoscand deja calitatea sau clientul nou care este curios sa le probeze. De asemenea sunt expuse si anumite afise publicitare atractive cu scopul de a atrage clientul, de a-l face curios.25

24 25

Tehnologia comerciala" - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Editura expert bucuresti 1999 Conform datelor furnizate de firma

25

3.3.2.Publicitatea prin ambalaj. Ambalajul modern nu are doar rol de protecie ci i de comunicare ntre produs i client. Informeaz ct mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul reformativ crete n comparaie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu ct este mai estetic cu att atrage atenia i favorizeaz luarea deciziei de cumparare a clienilor. Joac rolul de vnztor mut n autoservire.26 In cadrul firmei analizate produsele sunt ambalate de catre vanzatoare in pungi din plastic pe care se afla imprimat numele firmei, aceasta modalitate de ambalare atrage clientul sa se intoarca in magazine, si are ca scop principal sa ii aminteasca clientului de unde a achizitionat produsul respectiv.

3.3.3.Publicitatea prin etichetare Eticheta constituie un element de informare i de mare randament estetic i comercial. Se caracterizeaz prin: forma dreptunghiular, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor vizibil, material folosit fiind carton. In cazul produselor marca Be Nice eticheta cuprinde toate informatiile necesare pentru a lamuri clientul cu privire la natura produsului: denumirea i/sau marca de fabric a productorului; sediul productorului sau al importatorului; denumirea de vnzare a produsului; principalele caracteristici tehnice i calitative. continutul de fibre componente, modul de spalare, temperatura optima de calcare

Toate aceste informatii au rolul de a nu induce in eroare clientul si a-l ajuta pe acesta sa isi intretina si protejeze hainele achizitionate.27

26

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 27 Conform datelor furnizate de firma

26

3.3.4. Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului Expoziiile sunt manifestri ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumprtor asupra progreselor realizate n domeniul bunurilor i serviciilor. Prezint mai multe produse dintr-o grup de mrfuri nrudite. Sunt organizate ntr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei i cu un bogat sortiment de articole i cu material informativ interesant. Organizarea unei expoziii va ine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri informative, etichetarea fiecrui produs, etalarea fiind sugestiv, delimitarea spaiului necesar, realizarea unui cadru estetic.28 Dintre aceste tipuri de publicitate magazinul ,,Be Nice '' folosete dect publicitatea prin marc , publicitatea prin etichetare si intr-o mica masura publicitatea prin ambalaj. Promovarea magazinului este realizat prin publicitatea direct, fcut prin pliante n care sunt prezentate oferte irezistibile i foarte avantajoase tuturor clienilor.

CAPITOLUL 4. Tehnologia amenajarii depozitului

28

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti

27

4.1 Amplasarea depozitului de mrfuri

Depozitul este un spaiu n care se stocheaz mrfurile. El poate aparine productorului (magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite intermediare din care se fac repartiii), unui detailist (un depozit central din care este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent comercial. Depozitele pot fi n proprietatea comercianilor sau pot fi nchiriate.29 Firma ,,Be nice'' are depozitul, precum i suprafaa de vnzare n proprietatea sa,depozitul fiind anexat de magazin, accesul catre acesta fiind realizat printr-o usa metalica, care separa spatiul de depozitare de spatiul de vanzare. Acesta este impartit pe mai multe categorii de produse: incaltaminte, imbracaminte, accesorii, aranjate de asemenea in functie de culori si marimi, pentru o mai buna manevrare a acestora. Firma dispune de un depozit de colectare, specializat i orientat spre clieni. Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s-a urmrit atingerea urmatoarelor obiective: stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor; localizarea depozitului n zona special amenajat.

29

Tehnologia comerciala" - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Editura expert bucuresti 1999

28

Depozitul a fost construit inndu-se cont de toi factorii de influen care condiioneaz ntr-o msur sau alta amplasamentul optim al depozitului n condiiile unor costuri de depozitare minime, asigurnd cele mai scurte i rapide ci de vehiculare, etc. Din punct de vedere al materialelor folosite ca structur de baz depozitul prezint o construcie metalic lejer, repede amortizabil, cu excelente posibiliti de extindere i modernizare.30

4.2 Dimensionarea depozitului Organizarea interioar a depozitului trebuie s respecte o serie de reguli: a) meninerea ordinei i siguranei de pstrare a mrfurilor; b) identificarea cu uurin a fiecrui articol; c) accesul facil la fiecare articol fr a deplasa alte produse; Stocarea n depozit se face n funcie de viteza de circulaie a produselor depozitate. Produsele depozitate pentru un timp scurt sunt stocate n apropierea culoarului principal de circulaie, cele care sunt stocate pentru mult timp sunt aezate n zonele mai ndeprtate. Ca tehnici de depozitare pot fi: a) depozitarea pe sol; b) depozitarea pe rafturi. Depozitarea pe sol - produsul depozitat va fi aezat nemijlocit pe podea i dac ambalajul prin capacitatea i stabilitatea lui, permite suprapuneri, acestea se fac pn la o anumita nlime, corespunzatoare condiiilor tehnice ale muncii: Depozitarea pe rafturi - se pot folosi rafturi simple, stivuirea cu rame, palete, dulapuri cu sertare. In cazul firmei Be Nice, depozitarea se face pe rafturi simple, in ambalajul propriu pentru a le feri de depunerea prafului, degradarea acestora.
30

Conform datelor furnizate de firma

29

4.2.1

Stabilirea mrimii suprafeei utile a depozitului

Se determin pe baza numrului de palete convenionale necesare pstrrii mrfurilor, folosind formula: Np = buc

Unde: Np = numrul de palete Smax = stocul maxim de mrfuri pstrate n depozit; q = ncrcarea orientativ pe o palet

Smax

125%

In urma rezultatului obtinut, magazinul are un depozit supraincarcat, produsele fiind asezate pe suporturi si rafturi, insa acestea sunt prea multe si dau impresia de inghesuit. 4.2.2 Calculul capacitii globale a unui depozit

Capacitatea global a depozitului, dimensionat prin prisma ndeplinirii funciilor principale ale acestuia, este definit prin conjugarea atributelor a trei capaciti pariale: - capacitatea de preluare a mrfurilor,; - capacitatea de depozitare a mrfurilor, - capacitatea de livrare a mrfurilor. 4.2.3 Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare Pentru organizarea ct mai eficient a depozitului, firma a urmrit n primul rnd stabilirea suprafeei totale de care are nevoie pentru a sigura o aprovizionare la parametrii corespunztori.
30

Astfel suprafaa total a depozitului cuprinde: Suprafaa necesar pentru depozitarea propriu-zis a mrfurilor primite de la furnizori; Suprafaa necesara pentru ncrcarea descrcarea mrfurilor n / din autocamioanele transportate; de influen: volumul i structura oscilatiilor sezoniere al marfurilor ce urmeaz a fi reluate anual n depozit; stocurile de mrfuri medii i maxime, stabilite anual, pe grupe de mrfuri; sistemele de pstrare a mrfurilor n depozit; nivelul de nzestrare tehnic preconizat. Coeficientul de utilizare a suprafetei: Suprafata auxiliar. Pentru dimensionarea optim a depozitului, firma a avut n vedere urmtorii factori

=95%

n urma formulei aplicate pentru determinarea coeficientului de utilizare a suprafeei depozitului se obine un rezultat foarte bun ceea ce presupune c magazinul Be Nice utilizeaz suprafaa depozitului n proporie de 95%. Unde Sd = suprafaa efectiv ocupat de mrfuri; Sc = suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi. Coeficientul de utilizare al nlimii: Ui =

Unde: Is = nalimea de stivuire; It = nlimea total. Coeficientul de utilizare total a volumului: Uv = Us * Ui= 0.95* 0,6 = 0.57=57%

31

 Conform calculului, coeficientul de utilizare a nlimii depozitului magazinului prezint o proporie de 57 %, o valoare semnificativ mai mica compartiv cu cea a coeficientului de utilizare a suprafetei ceea ce reliefeaz faptul c produsele de imbracaminte, incaltaminte si accesorii prezint o dispunere pe linie orizontala, la acest lucru contribuind i mobilierul din incinta depozitului, rafturile, dulapurile. 4.2.4 Determinarea coeficientului de utilizare a volumului de depozitare

Utilizarea volumului de depozitare se analizeaz cu ajutorul coeficientului de utilizare:

Vnd =

=60%

Aceasta semnifica faptul ca, coeficientul de utilizare a volumului de depozitare este o valoare optima a utilizarii volumului de depozitare, ce semnifica faptul ca spatiul de depozitare prezinta o structura bine proportionata. 4.3 Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale n firma ,,Be nice'' se urmareste exploatarea rationala a suprafetei depozitului, reducerea timpului de aprovizionare si usurarea muncii personalului operativ. Rafturile de dulap sunt amplasate de- a lungul peretilor interiori ai depozitului ( magaziei pentru marfuri) cu inaltimea de 3.5m si latime de 0,5- 1m, avand 3 nivele structurate31. Criteriile economice de alegere si determinare a necesarului de utilaje comerciale se refera, in principal, la pretul de cumparare a utilajelor respective, la costurile exploatarii acestora. Utilajele trebuie sa corespunda operatiilor de vehiculare a marfurilor in depozit si realizarea unor costuri cat mai mici. In gama utilajelor pentru prevenirea si combaterea incendiilor sunt utilizate instinctoare de diferite capacitati cu spuma carbonica. Eficienta economica a operatiilor din depozit se poate constata efectuand calculul ce porneste de la determinarea numarului de muncitori necesari si a cheltuielilor aferente
31

Conform datelor furnizate de firma

32

executarii manuale a acestui volum de operatii.Stabilirea numarului necesar de muncitori pentru executarea manuala a unor operatii se face cu relatia: N=V/P, unde N- numarul de muncitori necesari efectuarii operatiei; V- volumul mediu zilnic al operatiilor efectuate (cantitatea medie de materiale sau de produse finite ce se incarca, se descarca, se sorteaza, se transporta si se depoziteaza intro zi). P- norma de lucru pe zi la aceleasi operatii pentru un muncitor. In cazul magazinului ,,Be nice'' N= 2. Din analiza fcut rezult c este nevoie dect de maxim 2 muncitori pentru a efectua operatiile necesare n depozit. 4.3.1. Tipuri de mobilier i utilaje Exploatarea rationala a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formarii comenzilor, usurarea muncii lucratorilor, presupune dotarea cu mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne care au la baza paletizarea si containerizarea marfurilor, iar pe de alta parte cu tipuri de utilaje comerciale care sa asigure mecanizarea si automatizarea proceselor de munca specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite. In depozitul firmei exista un mobilier corespunzator, format din dulapuri verticale si orizontale, cu rafturi deschise, rafturi metalice si suporturi pentru depozitarea in bune conditii a produselor.32

32

Conform datelor furnizate de firma

33

4.3.2 Mijloace de depozitare

Rafturi de tip dulap

2.Rafturi cu sertare

34

3. Instalaie de depozitare tip magazin

n magazinul analizat depozitarea se face n rafturi de tip dulap, care permite o uoar folosire i gsirea rapid a mrfurilor cutate datorit etichetrilor fcute n dreptul fiecrui raft.33

4.3.3 Mijloace de transport Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul crora bunurile sunt transportate dintr-un loc n altul. n depozitul magazinului analizat ca mijloace de transport se folosesc: crucioare. 4.3.4 Amenajarea interioar a depozitului Activitatile depozitului comercial sunt: receptia marfurilor; controlul si stocajul lor; pregatirea comenzilor si livrarea acestora.

Organizarea interioara a depozitului trebuie sa repecte urmatoarele criterii:

33

Conform datelor furnizate de firma

35

mentinerea ordinei si sigurantei de pastrare a marfurilor; identificarea cu usurinta a fiecarui erticol; accesul lesnicios la fiecare articol fara deplasarea altor produse; preluarea marfurilor din depozit dupa principiul first in, first out.34 depozitare pe sol produsul depozitateste asezat nemijlocit pe sol, si daca ambalajul, prin capacitatea sa permite suprapuneri

Ca tehnici de depozitare avem35:

Pentru ca personalul magazinul s poat beneficia de o bun vizualizare a tuturor categoriilor de produse nmagazinate n cadrul depozitului, acestea vor fi aranjate pe suprafaa rafturilor, fr a conduce la efectul inestetic de nghesuial, fapt ce ar putea contribui la ngreunarea activitii personalului. Incinta depozitului este prevzut cu o podea confecionat din material dur, rezinstent traficului intens, iar pereii i plafonul sunt vopsii cu lavabil. Interiorul depozitului este amenajat astfel:

ua deine un dublu rol att de acces n cadrul depozitului magazinului ct i de

ieire; pe peretele din partea stng a intrrii n depozit sunt prevzute rafturi pe suprafaa crora sunt amplasate produsele din materiale ce necesita protectie impotriva razelor ultraviolete (lana, stofa etc) pe partea opus pot fi observate produsele care nu necesit condiii speciale de depozitare dispuse de-a lungul rafturilor existente propriei pe peretele opus intrrii n depozit accesoriile sunt susinute de suporturi metalice.

4.3.5

Tehnologia proceselor de sortare

34

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 35 Conform datelor furnizate de firma

36

ntr-un depozit comercial se organizeaza, in locuri si faze diferite, procese care servesc la sortarea marfurilor, completarea, portionarea, conditionarea, unnele prestari de servicii ce pregatesc anticipat produsul. Pentru rezolvarea tehnologica a acestor procese trebuie avut n vedere doua ipoteze: procesele de sortare, putand fii indeplinite cu ajutorul utilajelor de transport, felul, structura i proprietatile unitatilor de manipulare.36

n interiorul depozitului produsele sunt sortate astfel : toate produsele se depoziteaz n ambalaje originale; etichetate correct si complet produsele se vor depozita pe categorii: imbracaminte de dama, imbracaminte de barbat, imbracaminte de copii, incaltaminte dama, barbat, copii si accesorii aranjarea, , se realizeaz dup reguli precise, dupa culori si marimi aranjarea unui produs se realizeaz, pe ct posibil, ntr-un singur loc i n aceeai zona, pentru evitarea erorilor;
produsele se aranjeaz n mod ordonat i se menine ordinea produselor pe

rafturi;37

36

Cursul de Tehnologii comerciale, inut de prof. Conf. Dr. Daniela Buzoianu n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti 37 Conform datelor furnizate de firma

37

Concluzii. Propuneri

Toate elementele utilizate la obtinerea ambiantei magazinului au rolul de a atrage cat mai multi clienti, prin calitate si simplitate.Personalul magazinului este calificat si are un rol important in luarea deciziei de cumparare a clientului. Astfel, personalul cunoaste foarte bine : asortimentul de marfuri aflat in magazine; elementele de identificare a produselor.

Scopul activitii are la baz satisfacerea tuturor trebuinelor, aceasta preocupndu-se n primul rnd de mulumirea oricrui cumprtor prin oferirea calitii corespunztoare produselor solicitate i totodat, fidelizarea lor, urmrind n acelai timp sporirea veniturilor anuale. Magazinul ,,Be nice acord o importan deosebit publicitii pe care o realizeaz prin sumele cheltuite n acest scop i prin alegerea modalitilor de publicitate. Modalitile de publicitate sunt reprezentate de : publicitatea in presa; pliante si prospecte. Pungi cu numele magazinului

n viitor magazinul ,,Be nice i propune urmatoarele obietive: modernizarea tehnologiei; deschiderea unui nou magazin cu acelasi nume in centrul Ploietului;

38

Marirea capacitatii de vanzare a magazinului initial, prin cumpararea si unirea unui magazin vecin, care este de vanzare Cresterea pozitiei pe piata romaneasca

BIBLIOGRAFIE:

Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Tehnologia comerciala, Editura Expert, Bucuresti, 1999. Conf. Dr. Daniela Buzoianu, Curs de tehnologii comerciale tinut n cadrul Universitii Petrol Gaze, Ploieti; Ecaterina Neculescu,Tehnici comerciale, Editura Dasnubius, www.scribd.com

www.e-referat.ro

39

Anexa 1 FISA DE POST - LUCRATOR COMERCIAL 1. Denumirea compartimentului: COMPARTIMENTUL DESFACERE 2. Denumirea postului: LUCRATOR COMERCIAL 3. Numele si prenumele salariatului: NUME SI PRENUME SALARIAT 4. Se subordoneaza: ECONOMIST CONTABIL 5. Numele sefului ierarhic: NUME SI PRENUME SEF IERARHIC 6. Subordoneaza: Numai daca este cazul 7. Drept de semnatura: Intern: Extern: 8. Relatii functionale: - cu lucratorii comerciali de la depozit pentru preluarea comenzilor - cu functionarii de la biroul de informatii pentru chemarea personalului de la curatenie - cu functionarii de la casierie pentru preluarea produselor la care renunta clientii 9. Pregatirea si experienta: NIVEL DE STUDII: minim liceul (diploma de bacalaureat) EXPERIENTA: - Nu este obligatorie - Au prioritate persoanele cu experienta in domeniul comercial APTITUDINI SI DEPRINDERI NECESARE: 40

- Perceptie vizuala - Atentie: concentrare, mobilitate, distributivitate, selectivitate - Rapiditate - Spirit practic - Coordonare manuala buna - Memorie vizuala buna - Abilitati de comunicare - Capacitate de a lua decizii - Persoana de incredere - Implicare in activitate - Dorinta de a munci - Capacitatea de a se descurca in conditii de stres - Rezistenta la sarcini repetitive - Rezistenta la oboseala - Capacitatea de a munci in echipa - Autocontrol mediu - Aspect fizic placut - Motivatie 10. Autoritate si libertate organizatorica: Daca este cazul 11. Responsabilitati si sarcini: ATRIBUTII PRINCIPALE (si sarcini aferente): 1. Asigura necesarul de marfa la raft - Aduce marfa din depozit - Ordoneaza rafturile pe categorii de produse si pe tipuri de produse (Firma 1, Firma 2 etc.) - Expune marfuri intr-o maniera estetica, atragatoare si usor accesibile clientilor - Urmareste rafturile si asigura incarcarea lor cu marfa in functie de vanzare - Compara, sorteaza si verifica marfa 2. Adapteaza etichetele si afisele in functie de cerintele curente - Actualizeaza etichetele in functie de pretul din ziua respectiva - Schimba etichetele o data la doua saptamani la acele produse care intra in promotie - Inlocuieste etichetele deteriorate - Elimina etichetele pentru produsele care nu mai sunt la vanzare - Pozitioneaza etichetele in display-ul raftului pentru fiecare tip de produs in parte - Inlocuieste afisele din promotia veche cu afisele din noua promotie 3. Asigura pretul produselor care au o greutate diferita de 1 kilogram - Cantareste produsele ambalate care au greutati diferite de 1 kilogram - Lipeste etichetele cu pretul corespunzator pe produsul ambalat 4. Asigura igiena rafturilor - Supravegheaza rafturile pentru a interveni prompt in cazul unui incident - Inlatura produsele care sunt deteriorate si pot afecta igiena raionului - Ridica ambalajele produselor aranjate in raft si le depoziteaza la gunoi - Anunta personalul de la curatenie in cazul unui incident 5. Verifica termenul de valabilitate al produselor - Controleaza zilnic valabilitatea produselor - Scoate de la vanzare acele produse care mai au o zi de valabilitate 6. Realizeaza comenzile pentru produsele ce urmeaza a fi expuse la raft 41

- Urmareste vanzarile din ziua anterioara - Face comenzi in functie de vanzarile din ziua anterioara - Da comanda in functie de necesarul din ziua respectiva (tinand cont de faptul ca in zilele de week-end comenzile sunt mai mari) 7. Ofera relatii clientilor - Ofera informatii despre marfa expusa - Raspunde solicitarilor clientilor - Ofera ajutor clientilor - Informeaza clientii de schimbarile care au avut loc in privinta produselor RESPONSABILITATILE POSTULUI: - Raspunde de asigurarea volumului de marfa corespunzator, in rafturi - Raspunde de raportarea pierderilor de orice fel (rebuturi, furturi) - Raspunde de conditiile de igiena a marfii - Raspunde de informarea clientilor - Raspunde de rezolvarea problemelor si de satisfacerea cerintelor clientului - Raspunde de supravegherea raioanelor - Informeaza superiorii cu privire la vanzarile din raioane - Identifica acele produse care nu se vand si raporteaza pentru masuri adecvate - Respecta instructiunile verbale si scrise date de superiori 12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora: Daca este cazul 13. Semnaturi: 14. Data semnarii:

42