Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Științe Economice

Departamentul Economie, Marketing și Logistica

Lucrul individual
la disciplina „Logistica”
Tema:’’Optimizarea logistica a canalelor de distributie’’

A efectuat: Gascu Adriana

Gr. MK191 F\R
Coordonator:Guja Anatolie,
lect. univ.

Chisinau 2021
 Cuprins
Introducere.........................................................................................................3
Capitolul1.Aspectele canalelor si strategiilor de distributie
1.1.Distributia-concept si continut,rol si functii..................................................4
1.2.Canalele de distributie.Caracteristici.............................................................7
1.3.Formele de distributie....................................................................................13
1.4.Functiile canalelor de distributie....................................................................16
1.5.Obiectivele sistemului logistic.......................................................................18
1.6.Lolul distributiei in mixul de marketing........................................................19
Capitolul2.Prezentarea strategiilor de optimizare a canalelor de distributie in
cadrul companiei Apple Inc.
2.1.Scurt istoric al companie...............................................................................20
2.2.Strategii de distribuire folosite in cadrul companiei Apple Inc.....................23
2.3.Program de MK privind eficientizarea activitatii de distribuire....................27
Concluzii.............................................................................................................30
Bibliografie.........................................................................................................32

2
 Introducere
“Firmele au nevoie de noi concepte referitoare la modul in care trebuie sa-si organizeze
activitatea, in general, si cea de marketing, in special, pentru a se putea adapta cu succes la
schimbarile semnificative care au avut loc in ultimii ani in mediul de afaceri.” Ph. Kotler
Economia de piata, reprezinta acel tip de economie in care piata si concurenta hotarasc ce bunuri
si servicii se produc, in care raportul dintre cerere si oferta determina principiile de prioritate in
producerea bunurilor si serviciilor si in care, in genere, piata, cu legitatile ei, joaca rolul decisiv
in reglarea intregii activitati economice din societate.Se considera deci ca esentialul in definirea
economiei de piata este daca piata,schimbul, in general, stau la temelia organizarii economice a
unei tari.
In spiritul acestor noi interpretari, activitatea comerciala desemnata, intr-o economie de piata,
prin „distributie si vanzare", constituie o veriga importanta in viata economica, pentru ca ea
leaga productia cu consumul. Cu alte cuvinte, distribuţia leaga, in spatiu si in timp, producatorii
si consumatorii.
Totodata, abordand activitatea fiecarei intreprinderi producatoare intr-o optica noua, prin prisma
economiei de piata, distributia marfurilor apare ca o functie indispensabila ce asigura drumul
optim al produselor intreprinderii spre locurile unde ele intalnesc cererea.
Actualitatea temei: Canalul de distributie este componenta esentiala a submixului de distributie.
Canalul de distributie gestioneaza schimbarile prin care trece un produs in drumul sau de la
producator pana la consumatorul final.
Scopul cercetarii este de a studia conditiile de dezvoltare si optimizare a canalelor de distributie.
Obiectivele acestei cercetari sunt:
-Studierea conceptului de distributie
-Analiza importantei canalelor de distributie
-Cercetarea canalului de distributie a S.C. Macromex S.R.L
Obiectul cercetarii este determinarea strategiilor de optimizare logistica canalelor de distributie.
Cuvinte cheie: canal de distributie,strategii de distributie, piata, flux, , consummator, logistica.

3
 Capitolul1.Aspectele canalelor si strategiilor de distributie.
Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor
producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatorii sau
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor care au fost concepute.In spatiul si timpul care separa
incheierea productiei de intrarea produselor (serviciilor) in consum se desfasoara un ansamblu de
operatiuni si procese economice. Orientarea lor cat mai eficienta formeaza obiectul celei de-a
treia componente a mixului de marketing – politica de distributie.

1.1.Ditributia-concept si continut,rol si functii.

Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul dintre
productie si consum, stiinta marketingului a optat pentru notiunea de distributie - o notiune
cuprinzatoare, incluzand procese si activitati eterogene.In teoria si practica economica, se
utilizeaza in mod frecvent mai multe notiuni pentru a descrie activitatea desfasurata in aceasta
sfera, printre care se inscriu: “miscarea marfurilor”, “comercializarea marfurilor”.
Distribuţia este notiunea pe care o intalnim si in literatura universala, ce defineste “totalitatea
proceselor economice si tehnico-organizatorice privind dirijarea si transmiterea fluxului de
bunuri si servicii de la producator la consumator, in conditii de eficienta maxima”
Deciziile legate de politica de distributie a intreprinderii constituie decizii importante ale
procesului de management. Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziillor care se refera la
o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performantele intreprinderii. Selectarea
canalelor de distributie, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate
fiecarei categorii de produse si servicii constituie decizii de marketing avute in vedere in cadrul
politicii de distributie.
Ca urmare, distributia poate fi definita si ca “alegerea si gestionarea modului de optimizare a
disponibilitatilor unui produs sau serviciu pentru un numar maxim de consumatori relevanti la un
cost minim. Nu implica numai furnizarea bunurilor sau serviciilor, ci si miscarea acestora in
interiorul organizatiei”
Distributia se refera, deci, la circuitul fizic si la cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii
care apar pe piata si ansamblul activitatilor ce marcheaza trecerea de la producator la consumator
a produselor.
Pentru intelegerea mai amanuntita a conceptului de distributie profesorul american Bert
Rosenbloom, scoate in evidenta existenta a sase fluxuri intre productie – ca punct de plecare – si
consum ca punct final, respectiv :
•Fluxul negocierilor ( al tranzactiilor de piata ) ;
•Fluxul transferurilor titlului de proprietate ;
•Fluxul activitatilor promotionale ;
•Fluxul informational ( al informatiilor care circula in ambele sensuri – producator - utilizator –
si viceversa ) ;
•Fluxul produsului ( de plasare fizica a marfii ce face obiectul distributiei ) ;
•Fluxul decontarilor ;
4
Fluxul negocierilor se refera la ansamblul tratativelor ce se deruleaza intre partenerii actului de
schimb, fie ei producatori intermediari sau utilizatori finali pentru stabilirea drumului pe care va
circula marfa, a transformarilor tehnice si economice pe care acesta le va suferi, precum si a
responsabilitatilor celor implicati in procesul de distributie.
Rolul distributiei consta in a apropia si a ajusta oferta si cererea pentru ca fiecare dintre parteneri
sa obtina un avantaj, intrucat ea incheie activitatea unui producator si asigura resursele banesti
pentru reluarea activitatii economice acestuia (prin vanzarea produsului).
Exista unii care arata ca rolul distributiei consta in :
•Realizarea unei corelatii optime intre cerere si oferta, exercitand o influenta activa asupra
productiei pe baza cunoasterii cererii consumatorilor
•Deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea rationala a fluxului fizic al produselor
•Asigurarea momentului optim al livrarii in raport cu cererea, contribuind la regularizarea
miscarii produselor si atenuarea oscilatiilor sezoniere
Cresterea rolului distributiei in economia contemporana este determinat, de cresterea si
diversificarea ofertei precum si de exigentele crescande ale consumatorilor in ceea ce priveste
calitatea si operativitatea obtinerii produselor sau serviciilor solicitate.
De luat in considerare este si faptul, ca in realizarea legaturii dintre producator si consumator,
distributia nu se limiteaza la rolul unui intermediar pasiv : deopotriva, ea isi asuma rolul de
exponent al preocuparilor acestora, informand si influentand atat pe producator cat si pe
consumator, sporind sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum. Din punct
de vedere economic si social rolul este in continua crestere, pe masura dezvoltarii societatii, a
progresului economic si social in mod general.
In tarile dezvoltate si care detin o structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape
jumatate din populatia activa a societatii si isi apropie mai mult de o treime din pretul final al
marfurilor, iar la anumite marfuri aceasta proportie poate depasi chiar jumatate din pretul de
desfacere, atragandu-se astfel atentia ca vanzarea marfurilor a devenit mai problematica chiar
decat producerea lor.
Ca mijloc de legatura intre productie si consum, distributia se inscrie cu un rol esential in
dinamica societatii contemporane. Acest rol are o importanta pe deplin comparabila cu cea a
productiei; nu lipsesc cazurile, cand distributia marfurilor este chiar mai dificil de realizat decat
producerea acestora. Prin pozitia intermediara ce o ocupa, distributia nu este doar o consecinta a
gradului de dezvoltare a productiei si consumului de bunuri si servicii, ci ii revine si rolul de
factor accelerator in viata societatii.
Amplificarea activitatii de distributie este determinata de sporirea exigentelor consumatorilor,
datorat unui standard de viata in crestere. Prin urmare in ultima faza a canalului de distributie –
in zona contactului cu consumatorii – creste in gradul de complexitate a activitatii : vanzarea este
precedata, insotita sau urmata de o gama de servicii comerciale, se depun eforturi pentru crearea
unei ambiante cat mai placute in spatiile de vanzare, pentru satisfacerea completa, la un nivel
inalt, a trebuintelor consumatorilor. Aceasta inseamna insa un ritm de crestere a ’’volumului’’
activitatii de distributie care poate intrece pe cel al volumului fizic al marfurilor distribuite.

5
Functiile distributiei
Distributia, ca intermediar intre productie si consum, este determinata de acestea, dar la randul
ei, are un rol activ asupra lor, influentand atat productia din ciclul urmator cat si consumul din
ciclul prezent.
Activitatea de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale, definite de Philip
Kotler:
•Culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului
•Elaborarea si transmiterea mesajelor, a tehnicilor promotionale
•Negocierea, respectiv incheierea de acorduri privind conditiile de schimb
•Preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor acestora
•Finantarea stocurilor necesare schimbului
•Facturarea si decontarea operatiunilor de distributie
•Transferul de proprietate de la producator la beneficiar, respectiv consumatorilor
•Transportul, depozitarea si conservarea marfurilor pe intregul circuit al distribuitorului
•Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie
Unele dintre functiile enumerate permit punerea la punct a tranzactiei, altele ajuta la efectuarea
acesteia. Nu se pune problema daca aceste functii trebuie indeplinite, ci doar cine este cel care le
indeplineste. Prin urmare, firmele trebuie sa recunoasca faptul ca pentru indeplinirea functiilor
sunt necesare resurse mai mari sau mici si ca cele mai bune rezultate se obtin prin specializare.
Daca producatorul se va hotari sa indeplineasca el aceste functii, atunci costurile vor fi mai mari,
concomitent cu preturile.
Iar cand o parte din aceste functii sunt indeplinite de intermediar (persoana fizica sau juridica ce
intervine intre producator si consumator si care poate fi angrosist sau detailist), costurile si
preturile producatorilor pot fi mai mici, dar intermediarii vor pretinde sume mai mari pentru a
acoperi costurile propriilor activitati.
Realizarea functiilor distributiei trebuie privita sistemic, cu luarea in considerare a influentelor
reciproce care apar intre diferite activitati si functii. Numai in acest mod pot fi proiectate cele
mai eficiente sisteme de distributie si pot functiona eficient firmele specializate in acest
domeniu.

6
 1.2.Canalele de distributiei.Caracteristici.
Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distributie este componenta esentiala a
submixului de distributie.
Canalul de distributie gestioneaza schimbarile prin care trece un produs in drumul sau de la
producator pana la consumatorul final. El apare ca “o combinatie de utilitati si functiuni
asigurate de intreprindere” , ca o retea de organizatii si persoane care au responsabilitatea de a
asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflecta atat itinerariul cat si
modalitatile ce asigura fluxul bunurilor de la producator la consumator.
Canalul de distributie reprezinta o retea organizata de agentii si institutii care desfasoara
activitati menite sa faca legatura intre producatori si consumatori sau cu alte cuvinte drumul
parcurs de produs de la locul obtinerii sale si pana la locul unde se consuma.
Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane si intreprinderi care se numesc
intermediari. Intermediarii sunt intreprinzatori independenti specializati in activitati necesare sa
apropie producatorul de consumatorul final. Intermediarii indeplinesc mai multe functii legate de
procesul de distributie: functii tranzactionale (cumparare, vanzare, asumarea riscurilor legate de
proprietatea bunurilor), functii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse in acelasi loc,
depozitare, sortare, transport), functii de facilitare a vanzarii-cumpararii (facilitati financiare,
clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea pietei ).
Canalul de distributie trebuie privit ca un sistem ale carui componente : producator, consumator
si intermediar se conditioneaza reciproc. De asemenea, canalul de distributie vizeaza nu numai
circuitul deplasarii, ruta pe care aceasta o urmeaza ci si succesiunea de transferuri a titlului de
proprietate intre verigile componente ale lantului de distributie, extins pana la consumatorul
final.
Mijloacele, operatiunile pe care le presupune distributia se grupeaza in 2 mari categorii de
domenii:
•distributia economica ( canalele de distributie ) prin care se realizeaza circuitul economic al
produselor respective
•distributia fizica ( logistica )
Canalul de distributie reprezinta un ansamblu organizat si structurat de agenti si institutii care
desfasoara activitati menite sa faca legatura intre producatori si consumatori sau, altfel spus,
traseul parcurs de produs de la locul obtinerii sale si pana la locul consumului. Acest intinerar
este realizat de un ansamblu de persoane si intreprinderi care se numesc intermediari.
Complexitatea rolului indeplinit de canalul de distributie, care nu se limiteaza doar la deplasarea
bunurilor de la producator la consumator, fiind recunoscuta implicarea retelei de intermediari in
creare de valoare pentru consumatori, a determinat inlocuirea termenului de canal de distributie
cu termenul de canal de marketing.
Dimensiunile canalului de marketing reprezinta adesea cel mai important criteriu care
diferentiaza strategiile. Astfel in functie de natura produsului ( bun de utilizare industriala, bun
de consum sau serviciu, produs nou sau vechi ), a pietei ( interna sau externa) si de alti factori, se
poate alege intre distributia directa ( producator – consumator ), distributia prin canale scurte,
incluzand o singura veriga intermediara, sau distributia prin canale lungi cu doua sau mai multe
niveluri intermediare.
 7
Canalele de distributie sunt diferite de la o categorie de marfuri la alta, particularizandu-se prin
trei dimensiuni, si anume: lungime, latime si adancime.
1.Lungimea canalului – reprezinta numarul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul
de la producator la consumator (nu distanta in spatiu). Din acest punct de vedere se pot delimita
cateva tipuri de canale:
-canal direct – in care relatia producator – consumator este nemijlocita, deci nu apare
intermediarul (ex.- serviciul de reparat incaltaminte, cumpararea painii direct de la cuptor si in
mod frecvent la bunurile de investitii, de productie)

Fig. 1.1. Relatia nemijlocita a distributiei

(Adaptare dupa Lefter, C.- Marketing, volumul II, Ed. Universitatii Transilvania,
2000, pag.104)

-canal scurt – in care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar –
detailistul – considerat canal traditional. Se utilizeaza mai ales pentru produsele agroalimentare
perisabile, dar si pentru produse de valoare mare, de noutate, de moda sau cand piata este
concentrata. In cazul mijloacelor de productie, depozitele specializate pun la dispozitia
consumatorului produsele, in general pe baza de comenzi

Fig. 1.2. Canalul scurt la distributiei

(Adaptare dupa Lefter, C.- Marketing, volumul II, Ed. Universitatii Transilvania,
2000, pag.104)
In acest caz producatorul isi asuma functia distributiei fizice, pana la magazin. Avantajele acestui
tip de canal se reflecta in reducerea cheltuielilor, realizarea relatiei cu consumatorii sau marirea
vitezei de rotatie. Distribuitorul este cel care isi asuma riscul comercial si functia de promovare.
-canalul lung – in care intre producator si consumator, de obicei apar doi intermediari:
engrosistul si detailistul
 8

Fig. 1.3. Canalul lung al distributiei

(Adaptare dupa Lefter, C.- Marketing, volumul II, Ed. Universitatii Transilvania,
2000, pag.104)
Se utilizeaza in mod frecvent pentru marfurile cu sortiment complex, cu cerere sezoniera sau
care presupun operatiuni de sortare, ambalare. In acest caz produsele trec printr-o singura veriga
de depozitare, dar pot fi si mai multe. Un asemenea canal necesita cheltuieli mai mari, incetinirea
vitezei de rotatie si chiar pierderi datorita conditiilor de depozitare, dar asigura o aprovizionare
ritmica si conditii in genere adecvate de pastrare.
-canal complex – in care exista mai mult de doua verigi intermediare care vor spori cheltuielile.
Se intalneste mai ales in tarile dezvoltate, ce practica comert integrat si in comertul international,
dar il intalnim adesea si pentru bunuri de folosinta curenta

Fig.1.4. Canalul complex al distributiei

(Adaptare dupa Lefter, C.- Marketing, volumul II, Ed. Universitatii Transilvania,
2000, pag.104)
2.Latimea canalului – numarul unitatilor prin care se asigura desfacerea produsului in cadrul
fiecarei etape a circuitului. In cazul bunurilor de consum latimea creste pe masura apropierii de
consumatori, dar la bunurile de investitii ea este mai redusa.
3.Latimea canalului de distributie sta la baza selectivitatii distributiei, in functie de care se
disting mai multe forme de distributie:
-distributie intensiva sau generala
-distributie selectiva
-distributie exclusiva – presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract
prin care cumparatorul se obliga sa vanda numai comerciantului respectiv pe o anumita piata.
Vanzarea prin franchising – se utilizeaza in tarile dezvoltate pentru produsele de marca.
4.Adancimea canalului – reflecta gradul de dispersie in spatiu al punctelor de vanzare, al
apropierii de punctele de consum. La bunurile de productie adancimea e redusa, distributia avand
grad ridicat de concentrare teritoriala, la bunurile de consum adancimea e mare, unele fiind
aduse la domiciliu (comanda, corespondenta, comis-voiajor).
9
Canalul de distributie este specific fiecarei categorii de produs, iar adesea acelasi produs se poate
afla in canale de dimensiuni diferite, ca urmare la nivelul economiei nationale se creeaza o
adevarata retea de distributie, formata din persoane si organizatii.
Un canal de distributie trebuie sa satisfaca urmatoarele cerinte:
-produsul sau serviciul sa fie oricand disponibil pentru cat mai multi consumatori de pe piata
-canalul de marketing sa ofere produsului suportul necesar, adica servicii post-vanzare, vanzare
pe credit, reparatii
-personalul care se ocupa cu distributia sa posede cunostinte de specialitate si sa desfasoare
eforturi de promovare a produsului respectiv
-activitatea intregului canal de marketing sa fie destinata aducerii produsului cat mai aproape de
consumatori si in timp util, canalul de marketing sa ofere cele mai mici costuri, dar sa
intruneasca toate cerintele enuntate.
Canalele de distributie se aleg in functie de o multitudine de factori cu incidente asupra lor,
tinand seama de conflictele ce apar in mod frecvent in interiorul canalului, tendintele ce se
manifesta in sistemele de marketing .
Factorii ce influenteaza activitatea unui canalul de distributie sunt fie interni fie externi, cei mai
activi par sa fie:
-Consumatorii – prin numar, concentrare, frecventa de cumparare, cerinte de amplasare
-Producatorii – prin resursele, obiectivele, cultura si caracteristicile organizatiei, puterea sa
financiara, pozitia pe piata, calitatea informatilor de marketing
-Concurenta – in sfera distribuitorului da posibilitatea alegerii unui canal mai ieftin, care adesea
este un avantaj competitiv deosebit. Foarte importante sunt metodele de distributie, relatiile cu
membrii canalelor, sistemul de informatii de care dispun
-Produsul – prin caracteristicile lui : pret, perisabilitate, ciclu de viata, servicii ce le suporta
(ambalare, etichetare) sau le ofera (garantii, reparatii)
-Mediul ambiant – care impune restrictii legale (teritoriale, exclusivitate) sau ofera avantaje mai
ales pentru export
-Intermediarii – prin costuri, functii, traditii, restrictii, acorduri speciale.

10
Fig. 1.5. Structura canalului de distributie
(Adaptare dupa Lefter, C.- Marketing, volumul II, Ed. Universitatii Transilvania,
2000, pag.106)
Fiecare canal de distributie este format din mai multe firme cu marime si roluri diferite, care desi
au acelasi obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului, urmaresc si obiective
personale, care sunt adesea prioritati, ce duc la conflict.
Ciocnirea de interese poate fi: pe orizontala – intre membrii aflati pe acelasi palier, dar in canale
de distributie diferite, sau pe verticala – intre intermediari succesivi pe acelasi canal. Cele mai
frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea pretului final, intarzierea platilor, obtinerea
informatiilor, asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea, sortimentele si marimea
lotului, loialitatea. Rezolvarea conflictelor se poate face prin: negociere formala, contactare
informala, intrevedere periodica sau arbitraj. Se utilizeaza ca solutie si integrarea canalelor, ce
poarta denumirea de sistem de Marketing vertical (SMV) si se comporta ca o singura unitate.
Infaptuirea unui asemenea sistem se poate realiza prin trei metode :
1.Sistemul de Marketing Vertical corporat – consta in crearea unui centru angro propriu ce ofera
avantaje membrilor canalului
2.Sistemul de Marketing Vertical administrat –in care o parte a lantului detine coordonarea
intregului canal
3.Sistemul de Marketing Vertical contractual – consta in realizarea unor aranjamente oficiale
intre membrii canalului. Se incearca aplanarea conflictelor prin actiuni conjugate ale
producatorilor si intermediarilor, deoarece existenta lor si mai ales acutizarea pot aduce
prejudicii si unora si celorlalti.
Conflictele aparute intr-o retea de distributie pot fi determinate de numerosi factori (preturi,
asigurarea exclusivitatii, profituri, asumarea riscurilor, accesul la canalul de distributie,
asigurarea loialitatii consumatorilor, controlul asupra canalului ) fiind generate cel mai adesea de
una din urmatoarele situatii:
-producatorii trec peste intermediarii pe care ii utilizeaza in mod obisnuit si se folosesc de alte
puncte de desfacere sau agenti de vanzare

11
-suprasaturarea segmentului de piata - producatorii folosesc prea multi intermediari si
suprasatureaza o zona geografica, astfel incat nici unul dintre intermediari nu realizeaza un profit
suficient de mare
-prea multe verigi in sistemul de distributie - ceea ce duce la scurt circuitarea sistemului de
distributie si nemultumeste membrii de la capatul terminal al canalului care sunt convinsi ca ar
putea prelua si atributiile intermediarilor din amonte
-noi canale de distributie - producatorii se hotarasc sa utilizeze si un alt canal de distributie, ceea
ce conduce la concurenta, uneori neloiala, intre membrii canalelor de distributie, in competitie
pentru producatorii respectivi
-impunerea unei politici de pret in interiorul canalului de distributie - producatorul practica unele
reduceri de pret care sa ii creeze o imagine favorabila, dar care reduc substantial profiturile
distribuitorilor
-lipsa unor reguli care sa reglementeze relatiile dintre producatori si distribuitori.
Cea mai simpla modalitate de mentinere sub control a conflictelor este de a incerca o armonizare
a obiectivelor diferitilor membrii ai unui canal de distributie.

12
 1.3.Formele de distributie.
Principalul avantaj al distributiei directe (fara intermediari) este acela ca permite vanzatorului sa
controleze ansamblul procesului de marketing. Practicarea distributiei directe este favorizata de
existenta :
-unui numar limitat de cumparatori potentiali
-unui grad inalt de concentrare geografica a potentialilor cumparatori
-unui grad inalt de complexitate tehnica ce necesita servicii extensive
-unui grad inalt al inovarii tehnologice
-unei cereri stabile(fara variatii sezoniere sau ciclice care sa impuna depozitarea produselor ce
fac obiectul distributiei)
Distributia cu intermediari prezinta, in mod evident, atat avantaje, cat si dezavantaje. Astfel,
principalele avantaje ale distributie cu intermediari sunt legate de costuri, acoperire si oferta de
servicii.In ceea ce priveste avantajele legate de costuri, utilizarea unui intermediari:
-minimizeaza costul organizarii pe teren
-elimina costul depozitarii
-minimizeaza sarcinile financiare legate de inventariere
-micsoreaza costurile de vanzare
-micsoreaza riscul pierderilor urmare a perisabilitatii marfurilor depozitate
-micsoreaza pierderile datorate rau-platnicilor si reduce costul controlului creditului
-elimina costurile livrarii locale
-reduce costurile procesarii pentru a satisface comenzile nestandardizate
In ceea ce priveste avantajele legate de acoperire, utilizarea intermediarilor permite
producatorului sa acceseze un numar sporit de utilizatori potentiali, fara a mari costurile fixe.
Din perspectiva avantajelor legate de oferta de servicii, intermediarii sunt disponibili si pot
efectua servicii locale, ante si postvanzare, intr-un mod mult mai eficient decat majoritatea
producatorilor.
Principalul dezavantaj al utilizarii intermediarilor se refera la pierderea controlului direct asupra:
-activitatilor legate de vanzare (selectia clientilor, publicitatea produsului )
-stabilirii preturilor
-livrarii
-service-ului
 13
Distributia directa (fara intermediari) este realizata de catre producatorii insisi, prin intermediul
propriilor departamente / servicii / compartimente de vanzare. Vanzarea propriu-zisa a
produselor se face, de regula, in locuri care apartin intreprinderii producatoare. Acest sistem este
mai putin utilizat, indeosebi in perioada actuala, preferandu-se apelarea la sistemele de
distributie cu intermediari (specializate, sau indirecte). In aceste sisteme, principalii intermediari
sunt angrosistii si detailistii.
In tara noastra, in comercializarea produselor si serviciilor pe piata, se practica urmatoarele
forme de comert:
-comertul cu ridicata/de gros - activitatea desfasurata de comerciantii care cumpara produse in
cantitati mari, in scopul revanzarii acestora in cantitati mai mici, altor comercianti sau utilizatori
profesionali sau colectivi
-comertul cu amanuntul/de detail - activitatea desfasurata de comerciantii care vand produse, de
regula, direct consumatorilor, pentru uzul personal al acestora
-comertul de gros cash and carry/forma de comert cu autoservire, pe baza de legitimatie de acces
- activitatea desfasurata de comerciantii care vand marfuri prin sistemul de autoservire catre
persoane juridice sau persoane fizice autorizate si asociatii familiale autorizate potrivit legii,
inregistrate in baza de date a vanzatorului, in scopul revanzarii si prelucrarii, precum si al
utilizarii acestora ca produse consumabile
-comertul ambulant - activitatea de comercializare cu amanuntul realizata prin trecere dintr-un
loc in altul, in rulote mobile, standuri mobile, chioscuri mobile sau in vehicule special amenajate
-serviciul de alimentatie publica - activitatea de pregatire, preparare, prezentare si servire a
produselor si a bauturilor pentru consumul acestora in unitati specializate sau la domiciliu/locul
de munca al consumatorilor
-exercitiul comercial - una sau mai multe activitati de comercializare cu ridicata, cu amanuntul
de tip cash and carry, de alimentatie publica, precum si a serviciilor desfasurate de un comerciant
-serviciul de piata - orice actiune sau prestatie care face obiectul vanzarii-cumpararii pe piata si
care nu are drept consecinta transferul proprietatii asupra unui bun corporal, efectuata in scopul
satisfacerii unor necesitati ale consumatorilor
-comertul in zone publice - activitatea de comercializare a produselor si serviciilor, desfasurata
permanent sau sezonier in piete, targuri, oboare, pasaje publice, porturi, aeroporturi, gari,
autogari, drumuri publice si strazi sau orice zona de alta natura destinata folosintei publice.
Aceste forme de comert se desfasoara in diferite tipuri de structuri de vanzare (spatii de
desfasurare a unuia sau mai multor exercitii comerciale), dupa cum urmeaza:
-structuri de vanzare cu suprafata mica - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare
(suprafata destinata accesului consumatorilor pentru achizitionarea produsului/serviciului,
expunerii produselor oferite, platii acestora si circulatiei personalului angajat pentru derularea
activitatii. Nu constituie suprafete de vanzare cele destinate depozitarii si pastrarii marfurilor,
productiei, birourilor si anexelor) de pana la 400 mp inclusiv
 14
-structuri de vanzare cu suprafata medie - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare
cuprinsa intre 400 si 1000 mp inclusiv
-structuri de vanzare cu suprafata mare - structura de vanzare avand o suprafata mai mare de
1000 mp
De asemenea, activitatile comerciale se pot desfasura in:
1.centre comerciale - structuri de vanzare cu suprafata medie sau mare, in care se desfasoara
activitati de comercializare cu amanuntul de produse, servicii de piata si de alimentatie publica,
ce utilizeaza o infrastructura comuna si utilitati adecvate. Suprafata de vanzare a unui centru
comercial este rezultata din suma suprafetelor de vanzare cu amanuntul de produse si servicii de
piata si de alimentatie publica cuprinse in aceasta si zone publice. Comertul in zone publice
reprezinta activitatea de comercializare a produselor si serviciilor, desfasurata permanent sau
sezonier in piete, targuri, oboare, pasaje publice, porturi, aeroporturi, gari, autogari, drumuri
publice si strazi sau orice alta zona de alta natura destinata folosintei publice.
Pornind de la sistemul de distributie conventional, canalele de distributie pot fi organizate in mai
multe tipuri de sisteme de distributie complexe (sisteme de marketing)
-sistemul de marketing vertical, format dintr-un producator, unul sau mai multi angrosisti si unul
sau mai multi detailisti care actioneaza ca un organism unitar. Sistemul de distributie verticala
este controlat de producator, angrosist sau detailist, care urmaresc evitarea conflictelor din
interiorul canalului de distributie, printr-o planificare la nivel central.
-sistemul de marketing orizontal, care presupune ca doua sau mai multe intreprinderi din ramuri
diferite de activitate sa-si reuneasca resursele materiale, financiare si umane pentru a valorifica o
oportunitate de piata
-sistemul de marketing cu mai multe canale, care genereaza o serie de avantaje pentru
producatori, si anume: o mai buna acoperire a pietei; costuri de distributie mai mici, o
"personalizare" mai mare a procesului de vanzare. Utilizarea a doua sau mai multe tipuri de
canale de distributie pentru acelasi produs, in vederea deservirii unui segment de piata, se
numeste distributie anuala.
 15

1.4.Functiile canelelor de distributie.

Principala functie a unui canal de distributie este de a asigura o legatura intre productie si
consum. Canalul de distributie consacra trecerea proprietatii asupra produsului de la producator
la consumator.Membrii canalului de distributie indeplinesc urmatoarele functii-cheie :
1.Informarea – culegerea si distribuirea informatiilor despre fortele care actioneaza pe piata, in
vederea planificarii si facilitarii schimbului de produse.
2.Promovarea – elaborarea si difuzarea unor mesaje cat mai convingatoare legate de o anumita
oferta.
3.Contactarea – descoperirea si comunicarea cu potentialii clienti.
4.Corelarea – asigurarea concordantei intre oferta si nevoile cumparatorului.
5.Negocierea – incheierea unui acord legat de pret si alte conditii ale ofertei, astfel incat sa se
poata transfera proprietatea produsului.
6.Distributia fizica – transportul si depozitarea marfurilor.
7.Finantarea – obtinerea si utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de
activitatea canalului.
8.Asumarea riscului – asumarea riscului de a indeplini activitatea in cadrul canalului de
distributie.
Primele cinci functii permit punerea la punct a tranzactiei; ultimele trei ajuta la efectuarea
acesteia. Nu se pune problema daca aceste functii trebuie sa fie indeplinite ci, mai degraba, cine
este cel care le indeplineste. Producatorul poate elimina sau inlocui anumite verigi ale sistemului
canalului de distributie, dar nu poate elimina functiile. Cand anumiti membri ai canalului sunt
eliminati, functiile lor vor fi preluate de alti membri. Firmele trebuie sa recunoasca faptul ca
pentru indeplinirea functiilor sunt necesare resurse mai mari sau mai mici si ca cele mai bune
rezultate se obtin prin specializare. Daca producatorul se va hotari sa indeplineasca el aceste
functii, atunci si costurile vor fi mai mari, concomitent cu preturile.In acelasi timp, cand o parte
din aceste functii sunt indeplinite de intermediari, costurile si preturile producatorilor pot fi mai
mici, dar intermediarii vor pretinde sume mai mari pentru a acoperi costurile propriilor
activitatii.
Asadar, functiile distributiei sunt mult mai importante decat organizatiile care le indeplinesc la
un moment dat. Schimbarile legate de organizatiile membre ale unui canal de distributie sunt, in
mare masura, rezultatul cautarilor unor mijloace mai eficiente de combinare sau separare a
diferitelor activitati economice, care trebuie realizate pentru a oferi consumatorilor potentiali
sortimentele de bunuri cerute.
 16
Figura nr. 1 Categorii de canale de distributie

CANALE DE DISTRIBUŢIE

Canale directe Canale indirecte

Scurte Lungi

PRODUCĂTOR PRODUCĂTOR

VÂNZĂTOR, ANGROSIST 1
ANGROSIST
sau
DETAILIST ANGROSIST 2

DETAILIST

CONSUMATOR CONSUMATOR CONSUMATOR

Figura nr. 1 Categorii de canale de distribuţie

 17
1.5.Obiectivele sistemului logistic.
Pentru proiectarea unui sistem logistic punctul de plecare il reprezinta studierea nevoilor de
servire a clientilor. Acestia pot solicita anumite servicii de distributie din partea furnizorilor :
procesare rapida a comenzilor, rapiditate in livrare, sortarea si etichetarea marfii, informatii
despre stadiul in care se afla procesarea comenzii, precum si posibilitatea de a refuza sau de a
inlocui produsele defecte. Multe firme considera pe obiectivul principal al activitatii de logistica
este de a oferi cele mai bune servicii clientilor la un cost cat mai redus, insa pana in prezent nici
un sistem logistic nu poate maximiza serviciile oferite clientilor in acelasi timp cu minimizarea
costurilor de distributie.
Prin urmare obiectivul principal al sistemului logistic trebuie sa fie asigurarea nivelului planificat
de servicii la cel mai redus cost. Conducerea firmei trebuie sa cerceteze initial importanta
serviciilor de distributie pentru clientii firmei si apoi sa stabileasca nivelul corespunzator de
servicii care va fi oferit ulterior fiecarui segment. In mod clar, fiecare firma va dori, sa ofere
produse clientilor cel putin la nivelul competitorilor ei. Astfel obiectivul unei companii trebuie sa
fie maximizarea profiturilor si nu a vanzarilor. Exista doua categorii de firme in acest sens, prima
categorie este cea care ofera mai putine servicii decat cele ale concurentilor, si percep un pret
mai redus, iar ce-a de-a doua categorie este reprezentata de firmele care ofera servicii mai mari la
preturi mai mari pentru a-si putea acoperi costurile mai ridicate.
 18

1.6.Locul distributiei in mixul de marketing.

Modul in care marfurile parcurg traseul distributiei, pentru a ajunge la consumatorii finali,
prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii, in
general, dar si pentru fiecare intreprindere in parte.
Ca si componenta a mixului de marketing, distributia este luata in considerare, in deciziile
intreprinderii (deopotriva strategice si tactice), in diferite variante, apreciind ca fiind cele mai
indicate intr-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, de piete . Cercul optiunilor, sfera
combinatiilor posibile sunt destul de largi, astfel incat, si in cazul distributiei se poate vorbi de un
adevarat submix de marketing.
Problematica distributiei, ca variabila a mixului de marketing, este foarte larga si eterogena. Ea
se delimiteaza insa in doua domenii esentiale :
a) stabilirea si functionarea canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie
economica a marfurilor specifice acestor canale
b) distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care marfurile
trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori
Aceasta variabila pe care intreprinderea producatoare o poate controla, ramane totusi
componenta cea mai putin flexibila a mixului de marketing, dar rolul sau se afla in continua
ascensiune si datorita faptului, ca o distributie bine gestionata poate fi o sursa de avantaj
competitiv, pe care nici o intreprindere nu o poate ignora, deoarece aceasta i-ar aduce numeroase
prejudicii.
Intr-un final, intreprinderea isi recupereaza cheltuielile si incaseaza profitul abia dupa ce
produsul a fost distribuit consumatorului, adica a fost vandut, ceea ce reflecta rolul esential pe
care distributia o are in politica de marketing.
 19

Capitolul2.Prezentarea strategiilor de optimizare a canalelor de distributie a

companiei Apple Inc.

2.1.Scurt istoric al comapaniei

Apple Inc. este companie multinational americana care proiecteaza si produce electronice de
consum dar si produse software. Printre cele mai cunoscute produse hardware ale companiei se
numără iPhone, iPad, MacBook, Apple Watch, iPod. Pe partea de software, Apple ofera sistemul
de operare Apple Mac OS X, browser-ul media iTunes, pachetul multimedia pentru creare iLife,
pachetul de productivitate iWork, Final Cut Studio, o suita de echipamente audio profesionale si
de film, si Logic Studio, o suita de unelte audio.
Infiintata in Cupertino, California, la 1 aprilie 1976, compania a fost numita Apple Computer,
Inc. pentru primii 30 de ani, dar s-a renuntat la ”Computer” de la 9 ianuarie 2007 pentru a
reflecta extinderea companiei in piata de electronice de consum pe langa traditionale
computerele personale.
Apple are aproximativ 123.000 de angajati in intreaga lume si a avut vanzari anuale la nivel
mondial in valoare de 229.2miliarde dolari in anul fiscal 2016 - 2017. Apple detine o baza de
clienti care este dedicata companiei si brandului sau, in special in Statele Unite. Revista Fortune
a numit Apple compania cea mai admirata in Statele Unite in 2008 si in lume in 2009.
Obiect de activitate
Domeniul de activitate al intreprinderii Apple Inc. reprezinta proiectarea, fabricarea si vanzarea
calculatoarelor personale, dispozitivelor de comunicare mobila, a muzicii digitale portabile,
video playerelor, cat si o varietate de programe software pentru ele, servicii,periferice si solutii
pentru retea. Apple Inc. isi vinde produsele la nivel mondial prin intermediul magazinelor sale
online, retail, prin vanzari directe, prin angrosisti si alte terte parti. In plus, compania
comercializeaza o mare varietate de produse fabricate de terte parti compatibile cu iPhone, iPod
si calculatoarele Macintosh ce include: aplicatii software,imprimante, dispozitive de stocare,
difuzoare, casti si diverse alte accesorii si periferice prin intermediul magazinelor online si
magazinelor de vanzare cu amanuntul, precum si continut digital si aplicatii prin intermediul
iTunes Store ®.Compania vinde consumatorilor de rand, intreprinderilor mici si mijlocii,
institutiilor educationale, guvernamentale si celor de creatie. Anul fiscal al intreprinderii este
constituit din 52 sau 53 de saptamani si se finalizeaza in ultima sambata din septembrie.
Situatia actuala Apple Romania
Apcom Romania, unicul importator oficial de produse Apple pe piata locala, a estimat o scadere
de 15-18% a cifrei de afaceri, de la 10 milioane de euro, raportata anul trecut, la 8mil. euro
pentru anul curent. In anul 2008 produsele Apple au fost vandute in valoarea de 13milioane de
euro.
Cu privire la vanzari, raportul dintre iPod si MacBook-uri s-a schimbat, proportia fiind de 30% la
70%, comparativ cu anul trecut cand raportul era de 40% pentru iPod-uri si 60% pentru
MacBook-uri, conform spuselor lui Zsolt Kadar, marketing manager al distribuitorului Apcom,
"unul din motivele pentru care a crescut raportul in favoarea MacBook-urilor este faptul ca au
scazut campaniile publicitare cu iPod-uri".
20
1976–1980 Primii ani.
1 Aprilie 1976 Steve Jobs, Steve Wozniak si Ronald Wayne fromeaza intreprinderea
Apple si vand primul calculator denumit Apple I.
In 1977 intra in joc multimilionarul Mike Markkula, care asigura consultanta de afaceri si
finanteaza intreprinderea cu 250.000 $.
16 aprilie 1976 la conferinta West Coast Computer Faire este prezentat Apple II
19 Mai 1980 a fost prezentat Apple III, care a suferit un esec comercial, ceea ce a afectat serios
perceptia brandului Apple.
1981–1985: Lisa and Macintosh
1978 Steve Jobs a inceput sa lucreze asupra modelului Apple Lisa, dar din cauza unui conflict
intern este impus sa paraseasca echipa, alaturandu-se echipei lui Jef Raskin care dezvolta un
proiect de calculator low-cost sub numele de Macintosh.
1983 este inrodus in vanzare Apple Lisa, care a avut aceeasi soarta ca Apple III.
24 Ianuarie 1984 – calculatorul Macintosh este introdus in circuitul comercial, debutul caruia a
fost sustinut de celebrul spot publicitar ―1984, campanie publicitara in valoare de1,5 mln $.
Macintosh-ul avea interfata grafica, ceva inedit pe atunci, un mouse si pret accesibil.
1 Martie 1985 – Apple prezinta printerul laser LaserWriter, compatibil cu Macintoshul,ceea ce i-
a stimulat cererea celui din urma.
Mai 1985 – Steve Jobs pierde lupta pentru putere cu consiliul de directori, se concediaza si
fondeaza intrepinderea proprie NeXT.
1986-1993: Ascensiunea si caderea
20 Septembrie 1989 – este lansat Macintosh Portable (fiind un calculator portabil),
cantarea 7,7 kg, un ecran LCD alb-negru si avea o autonomie de 12 ore. Din cauza greutatii mai
mari si ergonomiei reduse acest produs nu s-a bucurat de succes.
15 Octombrie 1990 – este lansat Macintosh LC, succes comercial.
21 Octombrie 1991 – este lansata o noua linie de calculatoare portabile PowerBook, care a
stabilit o forma noua, moderna si ergonomica pentru calculatoarele portabile, care vandut in
multe exemplare contribuind esential impreuna cu Macintosh LC la venitul firmei.
13 Mai 1991 – Apple lanseaza noul sistem de operare System 7, succedand-o pe System6.
System 7 avea o interfata grafica imbunatatita, in culori si tehnologii noi ca memorie virtuala,
noi capabilitati de retea s.a.
14 Septembrie 1992 – este lansata seria de calculatoare low end Performa.
10 Februarie 1993 – este lansata seria de calculatoare middle-end Centris.
21 Octombrie 1993 – este lasata seria de calculatoare high-end Quadra.
Din cauza numeroaselor configuratii, platformele Performa, Centris şi Quadra au fost cu greu
primite de utilizatori, afectand vanzarile.
21
1994-1997: Incercarile de reinventare
March 14, 1994 – este lansat Power Macintosh
Dupa multiple incercari nereusite de a imbunatati Mac OS-ul, mai intii prin proiectul
Taligent, dupa care Copland si Gershwin, Amelio alege sa achizitioneze NeXT si sistemul de
operare NeXTSTEP, in asa fel aducandu-l inapoi pe Steve Jobs la Apple.
9 Iulie 1997 – Gil Amelio este demis de catre consiliul directorilor, dupa ce 3 ani la rand Apple a
suferit o insemnata devalorizare a actiunilor si a inregistrat pierderi mari.
10 Noiembrie 1998 – Apple introduce Apple Store.
1998–2005: Reintoarcerea la profitabilitate
15 August 1998 – a fost lansat iMac-ul ce avea un design deosebit, efectuat de JonathanIve, care
va face ulterior design-ul telefoanelor iPhone si mp3 playerilor iPod.
24 Martie 2001 – a fost lansat sistemul de operare Mac OS X, ce era bazat pe
NeXTSTEP.
19 Mai 2001 – Apple a deschis primul magazin retail oficial in Virginia si California. In acelasi
an a fost introdus mp3 playerul iPod, ce a fost vandut in 100 milioane exemplare in decurs de 6
ani.
28 Aprilia 2003 – A fost lansat Apple iTunes Store, care oferea piese muzicale in format digital,
la un pret de 0,99$ piesa.
2005–2007: Tranzitia pe Intel
6 Iunie 2005 – Steve Jobs anunta ca toate calculatoarele Apple vor fi fabricate pe baza
platformelor Intel.
Intre anii 2003 si 2006, preţul bursier a companiei Apple a crescut mai mult de 10 ori,valorea
unei actiuni a crescut de 6$ la 80$, surclasand-o pe Dell.
2007–present: Era Dizpozitivelor Mobile
9 Ianuarie 2007 – Jobs anunta ca Apple Computer, Inc, isi schimbă denumirea in Apple,Inc., din
cauza ca calculatoarele sunt doar o parte din activitatea intreprinderii.
29 Iunie 2007 – a fost lansat telefonul mobil iPhone.
13 Sptembrie 2007, 9 Septembrie 2008, 9 Septembrie 2009 – este lansata seria iPod
Touch.
27 Ianuarie 2010 – Apple lanseaza Tablet PC-ul iPad.
Compania se angajeaza sa aduca pe piata cele mai bune calculatoare personale,
dispositive de comunicare mobila, muzica digitala portabila si experienta video pentru
consumatori, studenti, profesori, companii si agentii guvernamentale prin echpamentele sale
inovatoare, software, periferice, servicii si oferte de internet originale.

22

2.2.Strategii de distributie folosite in cadrul companiei Apple Multinational

Strategia companiei se bazeaza pe abilitatea ei unica de a proiecta si dezvolta propriul sistem de
operare, hardware, aplicatii software si servicii pentru a-si asigura consumatorii cu noi produse si
solutii cu un design industrial usor de utilizat, comod si inovativ.Compania considera ca
investitiile continue in domeniul cercetarii si dezvoltarii sunt esentiale pentru dezvoltarea si
consolidarea de produse si tehnologii noi.Apple face eforturi pentru imbunatatirea continua in
domenii precum sanatatea, siguranta mediului inconjurator,in calitatea produselor si serviciilor
oferite clientilor. In plus fata de evolutia calculatoarelor personale si a solutiilor conexe,
compania incearca sa profite de focalizarea asupra calculatoarelor personale, comunicatiilor
mobile si a electronicelor digitale de consum prin crearea de inovatii noi, originale si rafinate ca
iPhone, iPad, iPod si iTunes Store.
Compania este cointeresata in sustinerea comunitatii de dezvoltare de produse de catre terte
parti, aplicatiilor software si hardware, care completeaza oferta companiei si care sunt oferite
consumatorilor prin intermediul canalelor proprii de distributie cu amanuntul,magazinelor online
si App Store.
Strategia companiei include, de asemenea extinderea retelei sale de distributie pentru a ajunge
mai eficient la clientii vizati si de ai asigura cu o calitate a vanzarilor si a serviciilor postvanzare
de cea mai inalta calitate.
Strategia intreprinderii in domeniul bussinesului mic si mijlociu si a consumatorului
simplu.Compania considera ca experienta de a face o cumparatura de inalta calitate alaturi de
personal bine instruit, care poate transmite valorile adevarate ale intreprinderii si prezinta un
nivel excelent de deservire, imbunatateste capacitatea sa de a atrage si pastra clienti. Apple
Inc.este mereu alaturi de distribuitorii sai, investind in ei si asigurandu-le suportul necesar, prin
intermediul Apple Sales Consultant Program, care presupune plasarea unui angajat Apple in
locatiile reseller-ilor si Apple Premium Reseller Program prin care afecerile independente din
domeniul IT sunt ajutate sa se concentreze asupra platformei Apple, pentru a asigura un nivel
inalt de deservire si expertiza de produs. Compania considera ca contactul direct cu clientii
tinta,este o cale eficienta pentru a demonstra avantajele produselor proprii fata de cele ale
concurentilor.
La sfarsitul anului fiscal 2009, compania detinea 273 magazine cu amanuntul, inclusiv 217 de
magazine in SUA si 56 de magazine la nivel international. Magazinele companiei sunt amplasate
de regula in locatii cu trafic ridicat, in mall-uri de calitate si regiuni de shopping urbane. Prin
operarea magazinelor proprii si localizarea in locatii cu trafic ridicat, compania este mai bine
organizata pentru a controla experianta de cumparare a clientilor si de atrage noi cumparatori.
Magazinele sunt proiectate pentru a simplifica si a imbunatati prezentarea si comercializarea
produselor companiei si a solutiilor conexe. In acest sens, configuratiile magazinelor cu
amanuntul au evoluat in diferite dimensiuni pentru a se potrivi cerintelor specifice pietei.
Magazinele angajeaza personal cu experienta si calificat care ofera sfaturi, serviciu si training
pentru un anumit produs. In magazine sunt oferite o gama larga de echipamente produse de
intreprinderi terte ce tin de domeniul hardware, software, accesorii si periferice, care
completeaza gama companiei.

23

Strategia intreprinderii in domeniul educatiei

De-a lungul istoriei sale, compania sa concentrat pe utilizarea tehnologiei in educatie si si-a luat
angajamentul sa elaboreze instrumente pentru a ajuta educatorii in predare si elevii sa invete.
Apple considera ca integrarea efectiva a tehnologiilor in clasele de instructiuni, poate duce la un
nivel mai inalt de insusire a materiei predate, in special atunci cand sunt utilizate in mentinerea
colaborarii, accesului la informatie si in exprimarea si reprezentare ideilor si gandurilor
studentilor. Pentru a raspunde nevoilor clientilor din domeniul educatiei, compania a proiectat o
gama de produse si servicii, care includ one-to-one learning(1:1). O soluţie 1:1 de invatare de
obicei consta dintr-un mediu de retea, care include un calculator portabil pentru fiecare student si
profesor. In plus, compania sprijina invatarea mobila, in timp real de distributie si asigurarea
accesibilitatii materialelor conexe predarii prin intermediul iTunes U, care permite elevilor si
profesorilor de partaja si distribui informatia educationala direct prin intermediul calculatoarelor
si telefoanelor mobile ale lor.
Anul acesta, Apple a deschis primul centru educational autorizat de training la Universitatea
Nationala de Arte din Bucuresti, care ofera cursuri gratuit studentilor din cadrul universitatii.
Cursurile sunt deschise si publicului. Spre exemplu, un modul de curs prin care se invata lucrul
cu programul de editare video Final Cut poate costa intre 1.000 si 1.500 de euro, durata fiind
intre doua saptamani si o luna.
Strategia intreprinderii in domeniul firmelor private, de stat si de creatie
Compania vinde, de asemenea, hardware si produse software pentru clientii firmelor private, de
stat si de creatie, in fiecare dintre segmentele sale geografice. Clientii acestor piete utilizeaza
produsele Apple, datorita performantei de calcul de mare putere, capacitatilor de expansiune,
capacitatilor retelistice si intergrare perfecta cu produsele complementare. Apple isi concepe
solutiile hardware din linia high-end , care includ calculatorele desktop Mac Pro,cele de tip
portabile MacBook Pro si MacBook Air si servere Xserve, in asa fel ca ele sa includa
puterea,expansiunea, precum si alte caracteristici dorite de catre acesti profesionisti. Sistemul de
operare al companiei, Mac OS ® X, cuprinde capacitati video si audio puternice si instrumente
pentru dezvoltatorii de sistem pentru optimizarea performantei aplicatiilor, cat si a sistemului in
intregime.
Strategia Apple in domeniul mediului inconjurator
Apple a fost cricata de cateva organizatii ecologice, pentru ca nu inceteaza folosirea substantelor
toxice in oferta noua de produse.
Ca raspuns Apple a declarat ca aceste rezultate nu sunt cu totul obiective si ca in urma
cercetarilor interne efectuate s-a dovedit ca Apple este cu mult inaintea liderilor mondiali din
domeniul IT ca Dell, Gateway, Hewlett Packard, etc.
Marea majoritate a substantelor toxice sunt intr-o cantitate foarte mica, insa un salt imens s-a
facut in 2006, fiind prima intreprindere IT care a eliminat din oferta monitoarele cu tub.Astfel
cantitatea de plumb continuta in monitoarele Apple a scazut de la 484 gr la 1 gr, medie pe
industrie fiind de 1,36 kg. Unele intreprinderi ca Dell, Gateway, Hewlett Packard si Lenovo
produc mai produc monitoare CRT.

24
In prezent Apple va acorda o atentie mai sporita eliminarii substantelor din produsele proprii si
va stimula programul propriu de reciclare numit E-Waste pornit in 1994 si care in prezent
opereaza in 93% din tarile unde se vand Mac-urile si iPod-urile.
Elemente strategice
- Toate produsele Apple au un ambalaj de inalta calitate, cu design deosebit, suprafete reliefate si
mici ca dimensiuni.
- Programul 1:1 learning a fost implementat in mai multe scoli din SUA, iar mai recent in scoli
din Japonia Aoyama Gakuin University's School of Social Informatics in Tokyo.
- Apple are incheiat contracte strategice cu magazinele de electronice BestBuy si cu cea mai
mare retea de supermarketuri din SUA Walmart, privind distributia produselor proprii.
- Apple IPhone Captures 72% of Japan Smartphone Market, in timp de 1 an s-au vandut 2,3 mln
de telefoane iPhone.HTC 11%, Sharp 8%.
- La nivel global, conform primului trimestru lider pe piata smartphonurilor este Nokia cu 40%,
urmat de RIM cu 20%, Apple 16%, Motorola 4% si altii cu 20%. Timp de 3 luni Nokia a vandut
21,5 mln unitati, marea majoritate fiind vandute pe piata din China si India, BlackBerry 10, 6
mln unitati, iar Apple 8,8 mln uitati.
- De remarcat este faptul ca iPhone a suferit un esec comercial in China, conform expertilor acest
fapt datoranduse modelului special pentru piata chineza care era lipsit de portul WiFi. Acum
recent Apple a trecut certificarea modelului de iPhone cu port WaPi si va fi comercializat prin
inetrmediul operatorului de telefonie mobila China Unicom, astfel prognozele Apple pentru
aceasta piata au devenit mai optimiste.
- Cu toate ca multi specialisti priveau sceptic succesul TabletPC iPad, din momentul
lansarii 3 aprilie 2010 pana pe 3 mai 2010 el s-a vandut in peste 1 mln de exemplare.
Obiective
Din strategiile enuntate mai sus deducem urmatoarele obiective:
- Inovatii mai presus de orice .
- Extinderea retelei sale de distributie pentru a ajunge mai eficient la clientii vizati si de ai
asigura cu o calitate a vanzarilor si a serviciilor post vanzare de cea mai inalta calitate.
- Tendita spre asigurarea nivelului ecologic inalt al produselor.
-Imbunatatirea continua in calitatea produselor.
- Sustinerea comunitatii de dezvoltare de produse de catre terte parti, aplicatiilor software si
hardware.
- Cresterea vanzarilor in segmentul de educatie si cel corporativ.
- Fabricarea unor produse cu aspect placut, deosebit, pentru a face clientii sa gandeasca
diferit( ―Think Diffrent, Think Digital " ).
- Investirea in noi produse ca de exemplu : iPhone, iPad si tehnologii wireless.
25
Apple integreaza urmatoarele canale de distributie:
1.Magazine Apple. Cea mai mare companie de IT din lume, cu venituri, opereaza 499 de
magazine de vanzare cu amanuntul in 22 de tari din intreaga lume. Magazinele cu amanuntul
Apple sunt spatioase si create in mod creativ, un loc unde consumatorii pot folosi produse si pot
obtine asistenta prietenoasa din partea reprezentantilor serviciului clienti.
2.Magazine online. Clientii pot achizitiona produse Apple de pe site-ul sau oficial
https://www.apple.com/.
3.Companiile de telefonie mobila. Companiile mari de telefonie mobila, cum ar fi AT & T Inc.,
Verizon Communications Inc, Vodafone etc, vand produse si servicii Apple ca parte a pachetelor
proprii.
4.Wholesalers. Compania Apple are parteneriate cu multi distribuitori angro pentru a distribui o
parte substantiala a produselor si serviciilor sale.
5.Retailers. Exista multi comercianti autorizati locali, cum ar fi Carphone Warehouse si Argos in
Londra si Mobile Guru si T-Mobile in New York.
6.Resellers. Acestea se refera la profesionisti autorizati de Apple care furnizeaza clientilor solutii
personalizate, specifice pietei.
 26

2.3.Program de MK privind eficientizarea activitatii de distributie

Pentru a permite materializarea strategiilor, firma trebuie sa elaboreze programe de actiune.
Acestea au in vedere un mod concret de actiune, prin prisma mixului de marketing, astfel incat
obiectivele stabilite sa poata fi realizate. Un program de actiune indica ce anume trebuie facut,
cine urmeaza sa faca ceea ce s-a stabilit si cum vor fi coordonate deciziile si actiunile care
conduc la atingerea obiectivelor strategice de marketing ale firmei. Programele de marketing se
deruleaza pe baza bugetelor care le asigura resursele necesare, iar orizontul lor de timp are in
vedere perioada anului urmator.
Continutul programelor de marketing se coreleaza cu obiectivele stabilite de firma, cu
specificitatea mediului de marketing in care se actioneaza, cu resursele si nivelul lor de
valorificare, cu orizontul de predictie luat in considerare la stabilirea strategiilor .Programul de
marketing asigura coordonarea eforturilor firmei in scopul atingerii obiectivelor utilizand
resursele in modul cel mai eficient.
Planul de marketing este o strategie detaliata a modului in care efortul depus de marketingul unui
produs sau serviciu este rasplatit financiar. Un plan de marketing inteligent va lua in calcul
elemente importante precum costuri de distributie, costuri de productie, cheltuieli de publicitate,
precum si orice alte cheltuieli referitoare la identificarea si promovarea produselor repective
consumatorilor de pe pietele vizate.
Promovare
Apple este cunoscut pentru reclamele sale elegante si inteligente. Accentul major al companiei
este pe produsul sau si diferentierea produselor de cele ale concurentilor.
Puncte cheie a promovarii companiei Apple
•Promotii elegante - Apple are obiceiul de a face promotiile foarte simple si de top. Majoritatea
anunturilor tiparite si creative vor fi realizate cu un fundal alb si foarte elegant.
•Vorbind despre punctul de vedere - Un alt lucru pe care il putem invata de la Apple este ca
anunturile vorbesc in acest sens. Nu exista puf sau 10 lucruri diferite pe care le puteti face cu
Apple. Este la subiect. Un anunt, un mesaj, o tinta.
•Medii premium - Anunturile Apple nu vor veni de cateva zile si vor disparea. Compania crede
puternic in comunicare, pentru ca Steve Jobs insusi era un comunicator excelent. Ei cred in a
arata lumii ce poate face compania. Prin urmare, veti descoperi ca anunturile Apple apar in
general in timpul lansarii unui produs, aratand ce poate face produsul lor si, apoi, mass-media
continua sa realizeze publicitate produslui.
•Ofertele foarte mici bazate pe pret - O alta tehnologie inteligenta folosita de Apple este ca nu
exista aproape nicio oferta bazata pe pret. Oferta pe baza de pret pe care am vazut-o in mod
regulat este reducerea pentru colegi. Altfel, panouri care semnaleaza reduceri rareori vor fi
vazute in magazine Apple.

27
Publicitate media
De la infiintarea sa cu mai mult de 40 de ani in urma, Apple a utilizat publicitatea mass-media
pentru promovarea marcii in general si a produselor noi in special. Urmatoarea este lista celor
mai memorabile campanii de publicitate tiparite si media lansate de Apple:

•"Misunderstood", un anunt de Craciun din 2013 a castigat premiul Emmy pentru cea mai
"remarcabila aniversare" a anului.
•"40 de ani in 40 de secunde" este un videoclip viral care cronicizeaza 40 de ani de activitate in
40 de secunde
•"Meu Bloco na Rua" (2017) este cel mai recent anunt lansat in Brazilia pentru Carnavalul de la
Rio, subliniind modul de fotografiere portret nou pentru iPhone 7 Plus
Apple foloseste, de asemenea, anunturi realizate de celebritati in publicitatea tiparita si media.
Lista de celebritati care au contribuit la promovarea iPhone-ului S6 si Apple Music in 2016
includ Aubrey Plaza, Neil Patrick Harris, Drake si Taylor Swift.
Promotii de vanzari
Promotiile de vanzari reprezinta stimulente pe termen scurt pentru a-i determina pe consumatori
sa cumpere produsele, iar Apple foloseste cateva forme de promovare a vanzarilor, dupa cum se
discuta mai jos:
1.Punctul de vanzare a produselor. Magazinele Apple sunt proiectate intr-un format atragator,
unde oamenii au sansa sa utilizeze produsele Apple.
2.Cadouri gratuite. Apple nu ofera cadouri gratuite ca parte a strategiei sale de marketing. Apple
obisnuia sa organizeze ”12 Days of Free Gift” in timpul sărbătorilor de iarnă. Cu toate acestea,
compania a încetat această practică în 2014.
3.Promotii sezoniere. Apple rareori utilizeaza tehnici de promovare a vanzarilor sezoniere. Cu
toate acestea, distribuitorii majori anunta in mod regulat promotii sezoniere pentru a vinde
produsele Apple.
Stragia recomandata
" Pauza si Inainteaza "
Compania a vazut in 2005 imbunatatiri financiare considerabile. Profiturile au crescut si s-a pus
accent pe inovare , in special in segmentul de piata al industriei muzicii.Utilizarea
disponibilitatilor mari de numerar pentru punerea in aplicare a unei strategii de pret pare a fi o
idee buna in competitia cu non-utilizatorii Mac.
Imaginea de brand ar putea suferi usor din cauza acestei strategii , prin urmare stimularea prin
marketing ar trebuie crescuta cu scopul de a sustine reputatia companiei, caracterizata prin
calitate inalta de produse inovatoare.
Cresterea segmentului de retail trebuie sa fie pusa in aplicare cu mare precautie. Apple trebuie sa
usureze munca distribuitorilor, introducand programe care sa incurajeze partenerii longevivi, sa-i
ajute la indeplinirea obiectivelor pe care nu le pot realiza pe cont propriu.
28
Apple ar trebui deasemena sa se concentreze pe segmentul de piata din industria muzicii si pe cel
educational in care, compania are oportunitati foarte mari. Aceasta concentrare va permite
companiei sa fie mai competitiva si mai profitabila.
Mentinere si Control
Pozitia financiara puternica ar trebui sa permita companiei implementarea strategiilor enuntate
mai devreme.Cu toate aceste investitii legate de comertul cu amanuntul sunt foarte costisitoare si
deasemenea pot fi riscante.
Pentru acest motiv compania Apple ar trebui sa:
- Creasca treptat numarul de magazine deschise
- Managerii sa evalueze performanta companiei cu privire la "numerele lunare"
cu ajutorul Departamentului de Finante si Marketing
Managerii trebuie sa viziteze periodic magazinele si sa adune feedback-urile din partea
angajatilor. Ar trebui deasemenea sa adune feedback-ul distribuitorilor cu privire la expansiune.
Concentrarea companiei pe segmentul de piata din industria muzicii si cel educational trebuie sa
fie foarte bine monitorizata.
-Managerii ar trebui sa evalueze saptamanal performanta generala ( venituri, profit, ROI ).
- Formele feedback-ului ar trebui sa fie date clientilor pentru a mentine relatii bune cu acestia.
 29

Concluzii
In urma analizei efectuate a lucrarii putem concluziona ca:
1.Distributia in acceptiunea clasica este constituita din totalitatea activitatilor care au loc in
spatiul si timpul care separa productia de consum. Distributia se refera deci, in principal la
circuitul economic al serviciilor, cel fizic fiind mult mai restrans, rezumandu-se la amplasarea
retelei de unitati, deplasarea prestatorului sau clientului la locul de intalnire si in final la livrarea,
consumul si receptia serviciului cumparat anticipat.Conceptul de distributie poate fi definit drept
totalitatea activitatilor economice si organizatorice pentru dirijarea si transmiterea fluxului de
marfuri si servicii de la producator la consumator.Conceptul de distributie se refera, mai intai, la
„traseul” pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul,
intermediarii si consumatorul – participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul
acestui traseu – alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste „canal de
distributie” (exista insa si canale fara intermediari). Conceptul de distributie se refera, apoi, la
ansamblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, etc.) care marcheaza
trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in
sfera consumatiei. El include, mai departe, lantul proceselor operative la care sunt supuse
marfurile in traseul lor spre consumator; este vorba de „distribuţia fizica” sau „logistica”a
marfurilor.
2.Canalul de distributie reprezinta o retea organizata de agentii si institutii care desfasoara
activitati menite sa faca legatura intre producatori si consumatori sau cu alte cuvinte drumul
parcurs de produs de la locul obtinerii sale si pana la locul unde se consuma.Acest itinerar este
realizat de un ansamblu de persoane si intreprinderi care se numesc intermediari. Intermediarii
sunt intreprinzatori independenti specializati in activitati necesare sa apropie producatorul de
consumatorul final. Intermediarii indeplinesc mai multe functii legate de procesul de distributie:
functii tranzactionale (cumparare, vanzare, asumarea riscurilor legate de proprietatea bunurilor),
functii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse in acelasi loc, depozitare, sortare,
transport), functii de facilitare a vanzarii-cumpararii (facilitati financiare, clasificarea produselor
pe categorii de calitate, cercetarea pietei).
Canalul de distributie trebuie privit ca un sistem ale carui componente : producator, consumator
si intermediar se conditioneaza reciproc. De asemenea, canalul de distributie vizeaza nu numai
circuitul deplasarii, ruta pe care aceasta o urmeaza ci si succesiunea de transferuri a titlului de
proprietate intre verigile componente ale lantului de distributie, extins pana la consumatorul
final.

30
3.Apple Inc. este una dintre cele mai importante firme din lume, cu o imagine de invidiat,si un
renume nemuritor. Dea lungul anilor compania si-a pastrat clientii fideli, care la randul lor au
adus alti client fideli. Dupa fiecare trimestru, Apple da senzatia ca este o companie din ce in ce
mai puternica, care face istorie in industria IT. Afacerea inceputa de Steve Jobs are venituri din
ce in ce mai mari, fapt ce starneste invidie si, in acelasi timp, admiratie, in randul competitorilor
sai.Apple isi masoara succesul prin cresterea si vanzarile sale. Vanzarile iPhone au crescut
puternic de-a lungul anilor, de la aproximativ 1,4 milioane de iPhone-uri vandute in 2007 la
peste 216 milioane de unitati in intreaga lume in 2017. In total, Apple a vandut peste 1 miliard de
iPhone in intreaga lume in perioada 2007 - 2017. In primul trimestru al anului 2018 , vanzarile
iPhone au reprezentat aproximativ 70% din veniturile totale ale Apple, generand venituri mai
mari de 61 miliarde de dolari. Pentru stabilitatea pe piata, compania a gestionat preturile si a
marit sau imbunatatit caracteristicile legate de produse.
 31
Bibliografie
1.https://www.referatele.com/referate/diverse/online17/POLITICA-DE-DISTRIBUTIE-
referatele-com.php
2. https://administrare.info/economie/11538-referat-politica-de-distribu%C5%A3ie
3.https://www.scritub.com/economie/comert/POLITICA-DE-DISTRIBUTIE24433.php
4.https://www.academia.edu/37035198/Universitatea_din_Oradea_Facultatea_de_%C5%9Etiin
%C5%A3e_Economice_Domeniu_Marketing_MIXUL_DE_MARKETING_POLITICA_DE_DI
STRIBU%C5%A2IE
5.https://ru.scribd.com/document/259815262/Optimizarea-logistica-a-canalelor-de-distributie
6.https://www.academia.edu/33516167/UNIVERSITATEA_GEORGE_BACOVIA_BAC
%C4%82U_DISTRIBU%C5%A2IA_%C5%9EI_LOGISTICA_M
%C4%82RFURILOR_NOTE_DE_CURS_2005
7.file:///C:/Users/Andrian/Downloads/UNIVERSITATEA_GEORGE_BACOVIA_BACAU_DI
STR.pdf
8. http://docshare04.docshare.tips/files/21318/213184791.pdf
9. file:///C:/Users/Andrian/Downloads/APPLE_COMPANY.pdf
32