Sunteți pe pagina 1din 442

UNIVERSITATEA „GEORGE BACOVIA” BACĂU

DISTRIBUŢIA ŞI LOGISTICA MĂRFURILOR

- NOTE DE CURS –

- 2005

-

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

CUPRINS:

PARTEA I – PROBLEMATICA DE BAZĂ A DISTRIBUŢIEI ŞI LOGISTICII

CAPITOLUL 1 - DINAMICA MĂRFURILOR

 

Introducere

6

1.1. Conţinutul complex al distribuţiei

6

1.2. Funcţiile distribuţiei

8

1.3. Dinamica distribuţiei

13

1.4. Instituţionarea procesului de distribuţie a mărfurilor

16

1.4.1.

Compartimentele de distribuţie ale producătorilor

16

A.

Compartimentele de vânzări ale producătorului

B.

Compartimentele logistice ale producătorilor

1.4.2.

Intermediari ai distribuţiei

17

A.

Comerţul de gros

17

Ø Rolul, importanţa şi funcţiile comerţului de gros

Ø Selectarea şi gradul de participare a comerţului de gros în distribuţia mărfurilor

Ø Tipologia comercianţilor de gros

Ø Mutaţii structurale în comerţul de gros

B.

Comerţul cu amănuntul

24

Ø Rolul, importanţa şi funcţiile comerţului cu amănuntul

Ø Tipologia comerţului cu amănuntul

Ø Mutaţii structurale în comerţul cu amănuntul

C.

Comerţul integrat

33

D.

Comerţul asociat

35

1.4.3.

Auxiliari ai distribuţiei

38

1.4.4.

Utilizatorul final

39

1.5. Particularităţi ale circuitelor ale distribuţiei

40

1.5.1. Bunuri de consum individual

40

1.5.2. Bunuri de consum industrial

45

1.5.3. Produse agricole

45

CAPITOLUL 2 – CANALELE DE DISTRIBUŢIE

 

Introducere

47

2.1. Tipuri de canale de distribuţie folosite în ţara noastră

47

2.2. Constituirea parteneriatului în cadrul canalului de distribuţie

49

2.3. Marketingul parteneriatului în cadrul canalului de distribuţie

53

2.4. Implementarea marketingului parteneriatului

61

2.5. Planificarea, coordonarea şi controlul activităţilor de distribuţie

66

2.5.1.

Sisteme informaţionale pentru managementul distribuţiei

66

Sisteme informaţionale pentru managementul canalului de distribuţie

Sisteme informaţionalepentru logistica de distribuţie

2.5.2. Planificarea şi coordonarea activităţilor canalului de

 

distribuţie

70

2.5.3. Controlul activităţilor de distribuţie

72

2.6. Puterea în canalele de aprovizioare şi pieţe

74

2.6.1.

Putere şi bunuri critice

74

1

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

2.6.2.

Structuri de putere

77

2.7. Atributele cheie ale puterii cumpărătorului şi vânzătorului

78

2.7.1. Utilitatea şi raritatea resurselor

78

2.7.2. Resurse de putere la cumpărător

80

2.7.3. Resurse de putere la vânzător

82

2.8. Regimuri de putere

83

2.8.1. Regimuri de putere între două firme

83

2.8.2. Regimuri de putere în canalele de aprovizionare

86

CAPITOLUL 3 – STRATEGIA CANALELOR DE DISTRIBUŢIE ÎN MARKETINGUL INDUSTRIAL

3.1. Strategia canalelor de distribuţie pentru produsele de consum industrial

92

3.2. Formularea strategiei canalului de distribuţie în marketingul industrial

96

3.3. Exemple de canal de distribuţie pe piaţa industrială

103

3.4. Consideraţii internaţionale în strategia canalului de distribuţie a produselor industriale

114

3.5. Distribuţia fizică pe piaţa internaţională

116

3.6. Importanţa distribuţiei fizice în strategia de marketing pe piaţa internaţională

120

CAPITOLUL 4 – PROBLEMATICA LOGISTICII INDUSTRIALE ŞI COMERCIALE

4.1. Elemente de logistică industrială şi comercială

123

4.1.1. Conţinut, definire

123

4.1.2. Funcţiunile subsistemului logistic

127

4.2. Definirea conceptelor de distribuţie fizică şi logistică

129

4.3. Logistica integrată şi lanţul de aprovizioare-livrare

132

4.4. Sistemul logistic integrat

136

4.5. Gestiunea lanţului logistic: mijloace de creare a valorii adăugate Introducere

139

4.5.1. Valoarea adăugată

139

4.5.2. Adăugarea valorii în intervalul canalului de distibuţie

141

4.6. Rentabilitatea şi logistica Introducere

143

4.6.1. Rolul logisticii în cadrul firmelor profitabile

144

4.6.2. Principiile logisticii de succes

146

CAPITOLUL 5 – LOGISTICA DE DISTRIBUŢIE

5.1. Probleme de bază ale logisticii distribuţiei

161

5.2. Logistica de distribuţie ca sistem

162

5.3. Relaţiile dintre logistică şi marketing

166

5.3.1. Evoluţia istorică a relaţiilor dintre logistică şi marketing

166

5.3.2. Interfaţa dintre logistică şi marketing

168

5.3.3. Relaţiile dintre logistică şi mixul de marketing

171

Relaţiile dintre logistică şi produs Relaţiile dintre logistică şi preţ Relaţiile dintre logistică şi promovare Relaţiile dintre logistică şi distribuţie

2

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

5.4.

Gestionarea cererii şi planul de distribuţie

180

CAPITOLUL 6 – STABILIREA STRATEGIILOR DE SERVIRE A CLIENŢILOR

6.1. Ce reprezintă servirea clienţilor ?

 

183

6.2. Coordonate conceptuale ale servirii clienţilor

184

 

6.2.1. Conceptul de servire a clienţilor

184

6.2.2. Componentele servirii clienţilor

185

6.3.3. Măsurarea nivelului de servire

188

6.3. Componente majore ale servirii clienţilor

 

190

 

6.3.1. Disponibilitatea produselor în stoc

190

6.3.2. Durata ciclului comenzii

191

6.3.3. Retragerea produselor de pe piaţă

194

6.4. Importanţa servirii clienţilor

 

199

 

6.4.1. Impactul asupra vânzărilor firmei

199

6.4.2. Impactul asupra profitului firmei

201

6.5. Strategia de servire logistică a clienţilor

 

202

6.6. Servirea clienţilor şi calitatea totală

207

6.7. Servirea clienţilor şi strategia de distribuţie

208

6.8. Personalizarea strategiilor de servire a clienţilor

210

 

6.8.1. Servirea înseamnă contacte umane

210

6.8.2. Implementarea strategiei

211

6.8.3. Accentul pus pe factorul uman

211

6.8.4. Cum recunoaştem calitatea serviciilor

?

212

6.8.5. Starea de spirit a clienţilor depinde de starea de spririt a celor care îi servesc

213

6.8.6. Schimbarea atitudinii conducerii sau „vorba dulce mult aduce”

213

6.8.7. „Cunoaşterea reprezintă putere”

214

CAPITOLUL 7 – GESTIUNEA STOCURILOR DE RESURSE MATERIALE DE MĂRFURI PENTRU PRODUCŢIE SAU VÂNZARE

7.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

216

7.2. Tipologia stocurilor de materiale pentru producţie

219

7.3. Modalităţi de exprimare a stocurilor

227

7.4. Corelaţii şi factori de influenţă a nivelului stocurilor de producţie

227

7.5. Obiective în conucerea proceselor de stocare; elemente funcţionale de caracterizare a acestora

232

7.6. Stabilirea nivelelor categoriilor de stocuri de resurse materiale

237

7.6.1. Stocul total de producţie

237

7.6.2. Stocul curent

237

7.6.3. Stocul de sigranţă

240

7.6.4. Stocul de condiţionare

246

7.6.5. Stocul pentru transport intern

246

7.6.6. Stocul de iarnă

247

7.7. Tipuri de gestiune a stocurilor

248

3

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

CAPITOLUL 8 – TEHNICI DE OPTIMIZARE ÎN PROCESELE DE STOCAJ

8.1. Elemente principale ale unui proces de stocaj

253

8.2. Costurile e aprvizionare şi nivelul loturilor aprovizionate

255

8.2.1. Gestiunea cu perioadă fixă şi cerere constantă

257

8.2.2. Determinarea periodicităţii economice a aprovizionărilor

261

8.3. Gestiunea cu cerere aleatoare, cu pierdere în cazul surplusului de stoc

263

8.4. Gestiunea cu perioadă fixă şi cerere aleatoare cu costul stocării şi costul lipsei de stoc

266

8.5. Măsuri posibile de luat în vederea evitării rupturii de stoc şi

cheltuielile suplimentare determinate de aceste măsuri

270

8.6. Tipuri de reguli de reaprovizionare în funcţie de nvelul stocurilor şi variabilitatea consumului pe subperioadele de gestiune

272

8.6.1. Puncte fixe de reaprovizionare

273

8.6.2. Necesarul net

274

8.6.3. Revizuirea cantităţii de reaprovizionat la intervale egale

275

8.6.4. Regula bazată pe comenzile în curs de execuţie

277

8.6.5. Comanda de grup

279

8.7. Gestiunea diferenţiată a stocurilor după sistemul ABC (curba lui Porter); efecte economice

284

8.8. Metode de urmărire şi control al dinamicii stocurilor

289

8.9. Teste grilă

292

8.10. Aplicaţii practice rezolvate

301

PARTEA A II-A – PROIECTAREA ŞI CONDUCEREA INFRASTRUCTURII FIZICE A LOGISTICE

CAPITOLUL 9 – DEPOZITAREA MĂRFURILOR

9.1. Evoluţia conceptului de depozitare

322

9.2. Utilitatea depozitării

325

 

9.2.1. Rolul depozitelor

325

9.2.2. Funcţiile depozitelor

327

9.3. Amplasarea depozitelor

331

9.3.1. Variante şi metode de amplasare

331

9.3.2. Metode de amplasare

333

9.3.3. Metode de amplasare a mai multor depozite

334

9.4.

Dimensionarea şi delimitarea funcţională a spaţiilor de depozitare

337

9.4.1. Instalarea rândurilor de stive şi coridoare

338

9.4.2. Instalarea oblică a rândurilor de stive

344

9.4.3. Influenţa orientării paralele sau perpendiculare a paletelor

 

(poliţelor) faţă de coridoare asupra suprafeţei de depozitare

347

9.4.4. Stabilirea fluxului de mărfuri în depozite

348

9.5.

Depozitarea pe înălţime

351

9.5.1. Reguli de bază ale stivuirii mărfurilor pe înălţime

352

9.5.2. Probleme ale optimizării construcţiei depozitelor înalte

357

9.6.

Rolul depozitului şi când se transformă acesta într-un centru de

distribuţie

363

9.6.1. Rezolvarea presiunilor contradictorii

363

9.6.2. Poziţionarea şi numărul centrelor de distribuţie

364

9.6.3. Stabilirea sarcinilor

366

4

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

9.6.4. Analiza cantităţii de produse

368

9.6.5. Analiza deplasării produsului

368

CAPITOLUL 10 – PALETIZAREA MĂRFURILOR Introducere

377

10.1. Paletizarea în concepţia logistică

377

10.2. Sfera de aplicare a paletizării

378

10.3. Efectele paletizării

380

10.4. Mijloace tehnice de paletizare. Tipuri de palete

384

10.5 Unităţile de încărcătură paletizată

391

10.6. Tehnologii de transport feroviar, auto, naval şi aerian al produselor paletizate

391

10.7. Rentabilitatea mijloacelor de manipulare a sarcinilor paletizate

399

CAPITOLUL 11 – CONTAINERIZAREA MĂRFURILOR

11.1. Scurta prezentare retrospectivă

402

11.2. Containerele – definire, caracteristici

405

11.3. Standardizarea şi clasificarea containerelor

410

11.3.1. Standardizarea containerelor

410

11.3.2. Clasificarea containerelor

416

11.4. Tipuri de transcontainere

419

11.5. tehnologia încărcării-descărcării containerelor

424

11.6. Aspecte funcţionale ale tehnologiilor de transport, manipulare şi depozitare, bazate pe utilizarea containerelor de mare capacitate

437

5

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

PARTEA I – PROBLEMATICA DE BAZĂ A DISTRIBUŢIEI ŞI LOGISTICII

CAPITOLUL I – DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

INTRODUCERE

Economia de piaţă, reprezintă acel tip de economie în care piaţa şi concurenţa hotărăsc ce bunuri şi servicii se produc, în care raportul dintre cerere şi ofertă determină principiile de prioritate în producerea bunurilor şi serviciilor şi în care, în genere, piaţa, cu legităţile ei, joacă rolul decisiv în reglarea întregii activităţi economice din societate. Se consideră deci că esenţialul în definirea economiei de piaţă este dacă piaţa, schimbul, în general, stau la temelia organizării economice a unei ţări. În spiritul acestor noi interpretări, activitatea comercială desemnată, într-o economie de piaţă, prin „distribuţie şi vânzare", constituie o verigă importantă în viaţa economică, pentru că ea leagă producţia cu consumul. Cu alte cuvinte, distribuţia leagă, în spaţiu şi în timp, producătorii şi consumatorii. Totodată, abordând activitatea fiecărei întreprinderi producătoare într-o optică nouă, prin prisma economiei de piaţa, distribuţia mărfurilor apare ca o funcţie indispensabilă ce asigură drumul optim al produselor întreprinderii spre locurile unde ele întâlnesc cererea.

1.1. CONŢINUTUL COMPLEX AL DISTRIBUŢIEI

Definirea conceptuală a distribuţiei trebuie făcută din două unghiuri de vedere: al economiei de ansamb lu, pe de o parte, al înt rep rind erii, pe de altă parte.

Într-un sens general, privit din punct de vedere macroeconomic, definiţia

distribuţiei se bazează pe sistemul de relaţii între cele trei domenii importante care structurează piaţa:

-

- consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilor utilizatorului final; - distribuţia, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzacţii comerciale, de la prcducător la consumator.

producţia, respectiv realizarea de bunuri;

În această optică noţiunea de distribuţie cuprinde toate activităţile care permit trecerea unor bunuri materiale şi imateriale de la un agent economic producător, la alţi agenţi economici utilizatori sau la consumatorul final.

Această abordare conceptuală, care defineşte distribuţia în relaţie cu ansamblul economic în care se integrează, scoate în evidenţă rolul pe care distribuţia îl are şi anume:

6

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

- de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieţei;

- de a informa producătorul asupra nevoilor şi dorinţelor clientelei;

- de satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.

Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:

1 PRODUCŢIE 2
1
PRODUCŢIE
2

CONSUM

Figura 1.1

curentul 1 (producător spre consumator) reprezintă serviciile prestate de distribuţie pentru a pune bunurile şi serviciile fa dispoziţia utilizatorului final; curentul 2 (consumator spre producător) este un curent psihologic care transmite dorinţele, nevoile consumatorului şi, câteodată, insatisfacţiiie acestuia. Acest curent permite producătorului să răspundă ia următoarele întrebări: ce? (ce vrea clientul); cât? (în ce cantităţi); cine? (cine consumă produseie proprii); cum? (în ce manieră se vinde producţia proprie).

În sens particular, al exploatării economice la nivelul unei

întreprinderi, procesul de distribuţie trebuie să cuprindă activităţi speciale de marketing, legate de transferul bunurilor. O definiţie satisfăcătoare a distribuţiei, din această perspectivă, are la bază relaţiile de intercondiţionalitate între cele patru componente ale marketingului mix, element central al strategiei de marketing, care integrează ansamblul tehnicilor, metodelor şi mijloacelor de care întreprinderea dispune pentru a influenţa piaţa-ţintă. Din marketingul-mix fac parte toate elementele susceptibile de a avea un impact asupra comportamentului cumpărătorului. McCarthy a propus gruparea acestor elemente în patru categorii pe care le-a numit cei „4 P": produsul, preţul său, aducerea produsului la locul potrivit (distribuţia) şi promovarea produsului. O reprezentare a principalelor variabile de acţiune integrate în marketingul- mix, în structura celor „4 P", este reprezentată în figura 1.2.

PREŢ

PROMOVARE

PRODUS

DISTRIBUŢIE

ă în figura 1.2. PRE Ţ PROMOVARE PRODUS DISTRIBU Ţ IE Figura 1.2 - Cei „4
ă în figura 1.2. PRE Ţ PROMOVARE PRODUS DISTRIBU Ţ IE Figura 1.2 - Cei „4

Figura 1.2 - Cei „4 P”

7

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

Pentru fiecare componentă a marketingului-mix, din perspectiva unei întreprinderi producătoare, se pun următoarele întrebări:

PRODUSUL:

- Ce produse au importanţă pentru strategia de dezvoltare a

întreprinderii?

- Ce adaptări trebuie să fie realizate şi ce măsuri noi este necesar să se

adopte?

PREŢUL:

- Ce preţ se poate practica?

- Care sunt aşteptările pieţei în ceea ce priveşte preţul care prevalează?

- Care va fi efectul pe care îi va avea asupra altor pieţe practicarea unor preţuri diferenţiate în funcţie de piaţă? DISTRIBUŢIA:

- Unde se vând produsele întreprinderii şi care sunt canalele de distribuţie adecvate?

- De ce fel de structuri de vânzare şi de marketing este nevoie?

- Ce metode şi mijloace de transport trebuie să se utilizeze?

PROMOVAREA:

- Care este clientela vizată?

- Care "sunt metodele şi tehnicile de promovare disponibile şi cum vor fi utilizate? Principiul fundamental al mixului de marketing constă în faptul că fiecare element se află într-o anumită interdependenţa cu celelalte.

Distribuţia este, de exemplu, influenţată de tipul de produs ce este comercializat. Pachetul de servicii prestate de intermediarii şi ajutătorii în procesul de distribuţie urmăreşte menţinerea unui produs pe piaţă în condiţii de eficienţă.

Pentru a valorifica cât mai mult fiecare element

al

mixului de

marketing, acestea trebuie planificate astfel încât să coopereze. Scopul este de a crea o sinergie.

1.2. FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI

de

distribuţie sunt justificate prin funcţiile pe care ei le îndeplinesc. Printr-o maximă generalizare, funcţiile specifice distribuţiei pot fi reduse la:

Necesitatea

şi

oportunitatea

prezenţei

intermediarilor

în

circuitul

Funcţia de disponibilizare, respectiv crearea utilităţilor de timp, de spaţiu şi de posesie, cu alte cuvinte aducerea produsului în faţa consumatorului, în momentul în care acesta are nevoie de el, în locuri accesibile, într-o modalitate care să permită intrarea în posesia lui; Funcţia de informare, realizată prin fluxul de informaţii al întreprinderii, în dublu sens: de la producător la consumator (disponibilizare, caracteristici ale produselor aferente) şi de la consumator către producător (noi pieţe potenţiale, probleme curente ale comercializării, piaţa concurenţială);

Funcţia de creare de cerere, susţinută prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzător de servire a clienţilor, prin utilizarea metodelor de convingere, în sensul achiziţionării produselor firmei respective.

8

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

în

accepţiunea macroeconomică a economiei de ansamblu, este premisa apariţiei unor disfuncţionalităţi (tensiuni) atunci când producţia şi consumul nu au loc în aceleaşi entităţi economice. De aceea, prin anumite funcţii ale distribuţiei se pot corija

sau elimina aceste tensiuni:

Punctul

de

plecare

în

descrierea

funcţiilor

distribuţiei,

definite

o

Funcţii obligatorii:

 

- Asigurarea ofertei

din punct de vedere cantitativ,

calitativ şi

 

structural;

 

- Investigarea pieţei în scopul găsirii de parteneri de afaceri atât între

producători şi comercianţi, cât şi între comercianţi şi consumatori;

-

Identificarea şi selectarea unor parteneri de afaceri.

 

o

Funcţii complementare:

 

- Întreţinerea depozitelor, ca parte a unei

exploatare;

- Transferul, ca funcţie de transport pe care o preia un transportator

funcţii de

bază, de

specializat; - Asigurarea creditelor, funcţie care poate fi preluată de către unele întreprinderi necomerciale (bănci). Plecând de la aceste funcţii macroeconomice ale distribuţiei, se poate stabili o grilă a funcţiilor care vizează distribuţia la nivel microeconomic, respectiv la nivelul unei întreprinderi:

(1) pregătirea vânzării prin: stabilirea pieţei; valorificarea experienţei de vânzare; planificarea vânzărilor; (2) impulsionarea vânzării prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei; (3) menţinerea de stocuri pentru vânzare prin organizarea de: depozite în întreprindere; depozite de expediţie, depozite comerciale; (4) realizarea vânzării, concretizată în: încheierea tranzacţiilor comerciale şi efectuarea vânzării prin preluarea comenzii, ambalare, expediţie, livrare; (5) derularea financiară a vânzării; (6) relaţiile cu clientela, menţinute prin prestarea unor servicii, precum şi prin cultivarea interesului acestora pentru cumpărări. Diferenţierea funcţiilor distribuţiei la nivel microeconomic este pusă în evidenţă şi de o alta clasificare, complet diferită:

Funcţii ale canalelor de distribuţie:

- tranzacţie;

- cumpărare;

- vânzare;

- asumarea riscului.

Funcţii logistice:

- colectare;

- sortare;

- depozitare; - transport.

Funcţii de promovare:

- service post-cumpărare;

- finanţară;.

- furnizare de informaţii;

- conducerea canalului de desfacere.

9

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

Această clasificare prezintă similitudini cu analiza funcţiilor realizată de Rosenbloom, care, printr-o mai aprofundată diferenţiere a funcţiilor dintre comerţul de gros şi comerţul cu amănuntul, subliniază mai pregnant sarcinile speciaie ale canalelor de distribuţie. Din perspectiva analizei tehnologice a distribuţiei, pentru un producător se pune problema dacă poate sau nu prelua funcţia comercială a acesteia. Această problema de decizie a fost analizată de către Rosenbloom în două etape: în prima etapă, a evidenţiat avantajele specializării, iar în a doua etapă, eficienţa contactelor dintre partenerii care participă în procesul de distribuţie. • Astfel, pe baza analizei diviziunii muncii, Rosenbloom identifică şapte activităţi care se regăsesc în domeniul distribuţiei, în funcţie de care întreprinderile pot fî specializate în tot atâtea tipuri:

1. Cumpărări

2. Vânzări

3. Transfer de proprietate

4. Transport

5. Depozitare

6. Prestare de servicii

7. Asigurare de informaţii ele piaţa. O astfel de divizare a activităţilor poate arăta grafic, după cum urmează:

Intermediar

de

distribuţie

Producător

Comerciant

de gros

Comerciantul

cu amănuntul

Consumator

1, 2 3, 5 6 7 1, 2 3, 5 6, 7 1, 2 3,
1, 2
3, 5
6
7
1, 2
3, 5
6, 7
1, 2
3, 5
6, 7
4
1, 2

Agenţie de

promovare

Întreprindere

de transport

Prestatori

de

servicii

Figura 1.3 - Specializarea activităţilor în domeniul distribuţiei în şapte tipuri de întreprinderi

Analiza diferitelor tipuri de întreprinderi, prezentate în figura 1.3, trebuie corelată cu exigenţele concurenţei pe verticală, între întreprinderile industriale şi cele comerciale, exigenţe care impun modificări în sistemul de relaţii funcţionale între participanţii la procesul de distribuţie. De aceea se ajunge permanent la prelungirea funcţiilor de distribuţie şi asupra altor tipuri de întreprinderi. • În cea de a doua etapă, Rosenbloom a argumentat avantajul existenţei întreprinderilor comerciale prin analiza „eficienţei contactului”. El înţelege prin

10

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

„contactual efficiency” nivelul eforturilor pentru schimburi între vânzător şi cumpărător, în relaţie cu atingerea scopurilor distribuţiei, respectiv o relaţie „input- output”. Argumentaţia analizei în această etapă se prezintă pe exemplul unui producător al unui produs „x”, care doreşte să-şi lanseze produsul pe piaţă, punându- şi întrebarea: este eficientă livrarea directă a produsului către comercianţii de detail sau includerea în circuitul de distribuţie al unui comerciant de gros? Pentru aceste două variante, calculele de costuri evidenţiază următoarele:

1. Varianta: Livrarea directă la comercianţii de detail

Efortul pentru Costuri estimate pentru input-uri Scopul distribuţiei (scopul output-urilor) „Eficienţa
Efortul pentru
Costuri estimate
pentru input-uri
Scopul distribuţiei
(scopul
output-urilor)
„Eficienţa
desfacere
contactului”
(input)
2.500 vizite
20$/vizită*2500
Determinarea a 1000
=
50.000$
magazine care
Efortul dedesfacere
pentru atingerea
500
convorbiri 2$/convorbire*500 comercializează obiectivului=56.000$
telefonice
= 1.000$
10
magazine
500$/magazin*10
incluse
= 5.000$
produsul „x” să preia
noul tip de produs
spre vânzare
56.000
$

2. Varianta: Includerea comercianţilor de gros

Efortul pentru Costuri estimate Scopul distribuţiei (scopul output-urilor) „Eficienţa desfacere pentru
Efortul pentru
Costuri estimate
Scopul distribuţiei
(scopul
output-urilor)
„Eficienţa
desfacere
pentru input-uri
contactului”
(input)
200 vizite
20$/vizită * 200
Determinare a 1000
= 4.000$
Efortul de desfacere
pentru atingerea
20 magazine
500$/magazine*20
magazine care
comercializează
produsul „x” să preia
noul tip de produs
spre vânzare
obiectivului=14.000$
incluse
= 10.000$

14.000 $

Se reţine făptul că integrarea unui comerciant de gros în procesul de distribuţie măreşte, în exemplul dat, eficienţa. Pentru fundamentarea eficienţei sporite a contactelor care rezultă prin integrarea întreprinderilor de comerţ de gros, se face referire la reducerea numărului de contacte, când producătorul „P” nu livrează direct comerciantului de detail „D”, ci printr-un comerciant de gros „G”.

11

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

A) Distribu ţ ia ş i logistica m ă rfurilor B) Figura 1.4 - Reducerea

A)

Distribuţia şi logistica mărfurilor

A) Distribu ţ ia ş i logistica m ă rfurilor B) Figura 1.4 - Reducerea num

B)

Figura 1.4 - Reducerea numărului de contacte prin includerea unei întreprinderi de comerţ de gros

În prima situaţie (cazul A), fiecare producător stabileşte relaţii cu fiecare detailist, ajungându-se pe ansamblu la şaisprezece contacte (4 producători x 4 detailişti = 16 contacte).

Dacă producătorii apelează la un intermediar (grosist), numărul contactelor se reduce, în cazul B, la opt. În esenţă, funcţiile prezentate anterior sunt comune tuturor canalelor de distribuţie, dar în particular este necesară cunoaşterea naturii produsului şi a relaţiilor vânzător-cumpărător, pentru a determina importanţa lor relativă. Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale, atunci când trebuie să decidă asupra politicii de distribuţie :

o

vânzarea directă;

 

o

vânzarea prin intermediari;

 

o

politică

„duală",

combinând

vânzarea

directă

cu

vânzarea

intermediarilor Avantajele şi dezavantajele asociate acestor alternative pot fi rezumate după cum urmează:

§ Vânzarea directă Principalul avantaj al vânzării directe este acela că permite vânzătorului să

păstreze controlul asupra întregului proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui:

- număr limitat de potenţiali cumpărători;

- grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor potenţiali;

- grad ridicat de complexitate tehnică, solicitând prestarea de servicii;

- nivel ridicat al inovaţiei tehnologice.

Oricare dintre aceşti factori, luaţi separat, este suficient pentru a susţine adoptarea unei politici de vânzare directă însă, analiza secvenţială între unii dintre factori poate demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un conflict între numărul de cumpărători şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea directă să fie o alternativă total neeconomică.

§ Vânzarea printr-un intermediar

Atunci când analiza costurilor pledează împotriva recurgerii la vânzarea directă, producătorii utilizează, în mod frecvent, un intermediar care, acţionând în numele unui număr de cumpărători şi vânzători, este capabil să îndeplinească într-un mod mai economic funcţiile necesare; de exemplu, marja brută (de profit) cerută de intermediar este mai mică decât costurile indirecte care ar fi implicate prin furnizarea aceloraşi servicii de către producătorul însuşi. Avantajele şi dezavantajele utilizării unui intermediar pot fi rezumale după cum urmează:

12

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Avantaje:

Distribuţia şi logistica mărfurilor

Conduce la minimizarea costurilor legate de: organizarea vânzărilor;

depozitare; finanţarea stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile. Facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea directă.

3.

Asigură,

într-un

mod

ma i

efic ie nt,

dispo nibilizarea

imed iată

a

produsului, precum şi serviciile înainte şi după vânzare, diferenţiate în funcţie de specificul local. Dezavantaje:

Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl costituie pierderea controlului asupra verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului său.

§ Distribuţia duală

Din dorinţa de a reconcilia conflictul dintre avantajul contactului direct şi economiile oferite de vânzarea printr-un intermediar, mulţi producători au adoptat o soluţie de compromis, denumită în mod curent distribuţie „duală". În această alternativă, producătorul îşi vinde o parte din produse în mod direct, dar încredinţează cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar. Această politică este favorizată de existenţa fenomenului „jumătăţii grele”, în care un număr limitat de utilizatori constituie cea mai importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un mare număr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuţiei duale constă în dificultatea intrinsecă a determinării unei împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.

1.3. DINAMICA DISTRIBUŢIEI

Specialiştii sunt unanim de acord asupra faptului că obiectul de studiu al marketingului îşi are originea în cercetările economiştilor de la sfârşitul secolului trecut, cu privire la natura procesului de distribuţie. Cu toate acestea, în ciuda acestui vechi interes, numai în ultimele decenii se poate vorbi despre adevărata reconsiderare a rolului pe care trebuie să-l joace distribuţia ca element al strategiilor competitive. În numărul din aprilie 1962 al revistei „Fortune”, Peter Drucker caracteriza distribuţia ca fiind „Continentul african al Economiei" şi menţiona că, luând în considerare făptul că costul distribuţiei fizice reprezenta jumătate din costul total al produselor finite, atenţia acordată acestora a fost relativ redusă în comparaţie cu eforturile de reducere a altor capitole de costuri. Publicarea acestui articol a condus la o dezvoltare semnificativă a literaturii de specialitate privind conceptualizarea distribuţiei fizice. Într-o analiză a statutului distribuţiei mărfurilor, Donald Berversox a indent ificat două mot ive pe care el le considera cauzele înt ârzierii dezvoltării acestei componente a marketingului mix, şi anume;

(a) lipsa de computere şi instrumente analitice aplicate, suficiente pentru a

face faţă problemelor complexe ale distribuţiei;

(b) absenţa unei motivaţii adecvate.

13

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

Dintre aceste două cauze, cea de a doua a fost apreciată ca fiind cea mai importantă, aducându-se ca argument doi factori principali care creează motivaţia necesară progresului, în domeniul distribuţiei: inovaţia tehnologică şi concurenţa sporită. Impulsurile pentru schimbări în sistemele de distribuţie sunt generate de:

§ apariţia unui nou produs pe piaţă: orice producător îşi pune problema realizării unui nou canal de distribuţie care să garanteze succesul pe piaţă al produsului ce urmează a fi lansat,

§ clienţi: în anii '50 şi '60, de exemplu, creşterea numărului de femei angajate într-un loc de muncă, precum şi a persoanelor singure (gospodărit cu o persoană) a impulsionat dezvoltarea relativ însemnată a unor structuri de distribuţie;

§ tehnologii noi: codul cu bare, sistemele automate de transport şi depozitare, transmiterea datelor la distanţă, cărţile de credit ale clienţilor sunt numai câteva exemple de inovaţii tehnice care au condus la modificări însemnate ale structurii canalelor de distribuţie;

§ apariţia de noi forme de organizare a firmelor de comerţ, intensificarea concurenţei pe orizontală a determinat apariţia unor firme asociative de distribuţie, cum sunt lanţurile voluntare, cooperativele;

§ ascuţirea concurenţei pe verticală: problemele de distribuţie se deplasează în centrul politicii de marketing a întreprinderilor producătoare; pentru menţinerea controlului şi a asigurării eficienţei, producătorii trebuie să dezvolte strategii speciale de distribuţie. În dinamică, distribuţia necesită permanent decizii aie producătorilor pentru siguranţă şi consolidare a poziţiei lor în canalul de distribuţie. Managementul de distribuţie al producătorului trebuie să urmărească analiza canalului propriu de distribuţie, comparativ cu şansele şi riscurile celorlalte canale existente pe piaţă. Sub impactul acestor impulsuri, de-a lungul anilor '80 s-au operat modificări importante în ceea ce priveşte politica de distribuţie a firmelor, în principal prin descoperirea marketingului strategic. În trecut firma de distribuţie desfăşura numai rolul de intermediar între producător şi consumator, contribuţia sa fiind oferirea de produse şi servicii publicului printr-o distribuţie cât mai bună. Această evoluţie, însoţită de mutaţii structurale importante în cadrul socioeco no mic, a obligat distribuitorii să acorde o atenţie mai mare marketingului strategic, redefinindu-şi propriul rol într-o perspectivă orientată în special spre satisfacerea nevoilor

consumatorilor. Încercând să particularizăm analiza acestei problematici în perimetrul ţărilor Europei Occidentale, schimbările structurale amintite pot fi grupate în trei categorii:

intervenţii ale statului; evoluţia consumatorilor şi adoptarea de noi tehnologii în domeniul distribuţiei.

Ø Intervenţiile statului. Deoarece distribuţia are un rol economic şi social

foarte important, puterea publică a intervenit de-a lungul anilor cu diverse limitări în cea mai mare parte a ţărilor Europei Occidentale. Intervenţiile au

implicat patru niveluri:

1. Reglementarea preţurilor şi a marjei de distribuţie în scopul

controlării tendinţei inflaţioniste, fie în manieră autoritară, fie prin acorduri.

2. Protecţia consumatorilor prin legi care reglementează vânzarea,

controlul preţurilor şi al conţinutului, campanii publicitare şi promoţionale etc.

3. Prot ecţ ia

co merţ ulu i mic, graţ ie u no r leg i ce li mit ează

14

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

expansiunea marii distribuţii.

Distribuţia şi logistica mărfurilor

4. Protecţia concurenţei în scopul evitării fenomenului de monopol şi

de evitare a practicilor neconcurenţiale.

Ø Evoluţia consumatorului s-a înregistrat şi în plan demografic şi socio-

cultural, manifestându-se cu intensitate variabilă de la o ţară la alta:

v

în plan demografic: se observă o reducere a creşterii populaţiei cu familii

mai puţin numeroase şi cu un număr în creştere de vârstnici (în special femei);

v

în plan social: se dezvoltă numărul mono-familiilor, al celibatarilor; nivelul de instruire şi perfecţionare este în creştere; achiziţiile de produse electrocasnice şi aparatură audio-video sunt în creştere; apar noi forme de urbanizare (dezvoltarea periferiei şi ruralismului);

v

în plan sociocultural: se observă o schimbare radicală de valori,

refuzul „cantităţii” în favoarea „calităţii

profesionalitate în comportamentul de achiziţie etc;

vieţii”; o anumită

v în plan economic: ultimii ani ai deceniului au fost anii de criză pentru toate ţările europene. Consumatorii actuali au devenit achizitori informaţi, instruiţi, se comportă ca profesionişti, sunt atraşi, de activităţi mai stimulative, îşi petrec timpul mult mai

diversificat, îşi exprimă exigenţe foarte diverse. Este clar că pentru distribuţie aceste tendinţe constituie o serie de provocări.

Ø Schimbările tehnologice. Distribuţia a cunoscut şi cunoaşte o serie de

schimbări tehnologice importante. Costul relativ al distribuţiei este, după cum s-a subliniat, foarte mare, de aceea se încearcă constant dezvoltarea de noi metode care să îmbunătăţească productivitatea vânzării. Autoservirea a constituit inovaţia cea

mai importantă, fiind în prezent în curs de adoptare şi în sectorul serviciilor. Inovaţiile comerciale, în curs de dezvoltare în sfera distribuţiei, au în comun apartenenţa lor la microelectronică, informatică şi telecomunicaţii, precum şi la telematică. Pe fundalul acestor semnificative mutaţii se poate afirma că sectorul marii distribuţii este un sector ajuns la maturitate. O serie de indicatori converg spre această concluzie, printre care:

v În prima perioadă a anilor 70, dezvoltarea politicii de marcă a fabricanţilor a contribuit la reducerea importanţei alegerii punctului de vânzare şi a etichetei în mintea consumatorului; succesul unui punct de vânzare era determinat, în special, de prezenţa pe o piaţă de notorietate.

v Această evoluţie a favorizat dezvoltarea distribuitorilor „discount”, care

şi-au bazat strategia de vânzare pe reducerea preţurilor, concurând în acest mod strategia de distribuţie selectivă a producătorilor.

v Proliferarea de mărci din ce în ce mai puţin diferenţiate a contribuit la atenuarea diferenţelor între punctele de vânzare, deoarece aceleaşi mărci erau prezente pretutindeni.

v Serviciul post-vânzare, care era în responsabilitatea directă a

distribuitorilor, este asigurat direct de producător, mai ales în domeniul bunurilor durabile.

v Absenţa serviciilor la clienţi, strâns legată de motive de productivitate, a împins consumatorii spre o autoproducţie de servicii.

v Aceşti factori au contribuit la „banalizarea" locului de vânzare; de aici şi

15

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

pierderea atracţiei şi a caracterului distractiv al cumpărătorului din punctul de vedere al consumatorului care dispune azi de puţin timp. În această situaţie, tipică unui sector în fază avansată a ciclului de viaţă, se află şi marea distribuţie care trebuie să-şi aleagă strategia de dezvoltare: o strategie de reducere a costurilor sau o strategie de diversificare.

1.4. INSTITUŢIONALIZAREA PROCESULUI DE DISTRIBUŢIE A MĂRFURILOR

În acest capitol vor fi prezentate componentele sistemului de distribuţie

sub aspect instituţional, analizându-se structura şi nivelul de dezvoltare a fiecărei componente. Orice sistem de distribuţie se sprijină pe subsistemele sale instituţionale, organizate şi dezvoltate de către participanţii la procesul distribuţiei mărfurilor, şi se grupează în următoarele patru mari categorii:

§ producători de mărfuri;

§ intermediari ai distribuţiei, respectiv: întreprinderi comerciale independente de gros sau cu amănuntul; întreprinderi comerciale integrale;

§ auxiliari ai distribuţiei şi anume: întreprinderi de transport şi de depozitare (auxiliari logistici) şi agenţi care ajută celelalte întreprinderi în canalele de distribuţie la îndeplinirea sarcinilor de achiziţie (auxiliarii de achiziţie);

§ utilizatorii finali, fie consumatori industriali sau publici, fie consumatori individuali (populaţia).

1.4.1. COMPARTIMENTELE DE DISTRIBUŢIE ALE PRODUCĂTORILOR

Producătorii sunt punctul de plecare al fluxului logistic şi de achiziţii. De aceea, fiecare canal de distribuţie conţine compartimente de distribuţie ale producătorului. Importanţa acestora în canalul de distribuţie poate să varieze într-o piaţă foarte largă, de la o extremă caracterizată prin integrarea la producător a tuturor funcţiilor de distribuţie, până la extrema opusă care presupune transferul în măsura cea mai mare a acestor funcţii către diferiţi intermediari. În acest ultim caz, producătorul nu are decât un compartiment de vânzare slab dezvoltat, renunţând în domeniul logistic la un sistem propriu de transport şi de depozitare. În cele ce urmează se vor analiza acele compartimente ale unui producător care sunt implicate în rezolvarea problemelor de distribuţie.

A. COMPARTIMENTE DE VÂNZARE ALE PRODUCĂTORULUI

Se pot organiza următoarele trei tipuri de compartimente de vânzare:

§ Servicii de vânzare, având ca sarcini: planificarea activităţilor de

vânzare; desfăşurarea acestor activităţi; controlul îndeplinirii obiectivelor de

vânzare, a formelor de vânzare, a serviciilor prestate către clienţi.

§ Puncte de vânzare, organizate, după caz, în următoarele structuri:

- puncte proprii de vânzare ale întreprinderii, este vorba de depozite de vânzare sau filiale ale producătorului, fără personalitate juridică; în acest sistem de distribuţie producătorul are controlul deplin al distribuţiei produselor sale;

16

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

- puncte de vânzare legate de întreprindere, care au independenţă juridică, economică, dar încheie un contract de franciză cu producătorul.

§ Persoane individuale care au funcţia de vânzare pentru producător; după gradul de independenţă faţă de producător se pot diferenţia:

- comis-voiajorul, reprezentând persoana care se pune în serviciul producătorului, căutând pentru el clienţii de la care va primi comenzile necesare;

- agentul producătorului, numit şi reprezentantul producătorului, este intermediarul care fără a fi în serviciul producătorului este legat printr-un mandat de acesta din urmă, angajându-se să caute, după caz, clienţi sau furnizori. Agenţii producătorului sunt, de regulă, întâlniţi pe piaţa pieselor de schimb pentru automobile, a încălţămintei, a bijuteriilor şi a calculatoarelor. Teritoriul pe care efectuează operaţiunile comerciale le revine în exclusivitate.

B. COMPARTIMENTE LOGISTICE ALE PRODUCĂTORULUI

O reunire a sarcinilor logistice în compartimente specialitate acestui scop este oportună numai atunci când activităţile logistice au pondere mare la nivelul întreprinderii respective. Practica evidenţiază ca şi în cazul când există compartimente de logistică, acestora nu le sunt atribuite toate funcţiile logistice. Separarea organizatorică a sarcinilor logistice şi a celor de achiziţie îngreunează soluţionarea problemelor în domeniul distribuţiei. Astfel, compartimentele de vânzare sunt orientale cu precădere pe activitatea de desfacere, în timp ce managerul logistic conduce fluxul de produse oriental pe costuri. Această problemă poate fi rezolvată prin introducerea managementului canalului de distribuţie în organigrama întreprinderii. Pentru obţinerea unei creşteri sinergetice a sistemului total de distribuţie, o importanţă deosebită o are cooperarea, în domeniul logistic, între diferiţii participanţi ai canalului de distribuţie. Transportul, depozitarea şi service-ul sunt potenţiale domenii de creştere a eficienţei.

1.4.2. INTERMEDIARI Al DISTRIBUŢIEI

Cunoscând funcţiile distribuţiei, apare evidentă poziţionarea deosebită a două categorii de intermediari care, participând la formarea diferitelor circuite de distribuţie, îndeplinesc funcţia comercială: comercianţii de gros şi comercianţii cu amănuntul. Caracteristicile funcţiei comerciale de gros şi aie funcţiei comerciale cu amănuntul îşi pun amprenta asupra proceselor tehnologice specifice diferitelor tipuri de depozite de mărfuri şi de magazine, ca verigi de bază prin care se asigură realizarea acestor două funcţii.

A. COMERŢUL DE GROS

1.) ROLUL, IMPORTANŢA ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI DE GROS Definiţia funcţiei de gros a distribuţiei are, în esenţă, ca puncte de referinţă, cele trei roluri de bază ale sale: a cumpăra, a stoca şi a revinde. Această funcţie este exercitată, alături de întreprinderi specializate, de către producători sau anumite

17

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

forme de comerţ integrat sau asociat (lanţuri de magazine, grupuri de detailişti, cooperative).

Potrivit nomenclatorului activităţilor economice, utilizat în ţările Uniunii Europene (NACE), comerţul de gros este definit astfel: unităţi angajate în exclusivitate sau în principal în revânuarea mărfurilor, în nume propriu, detailiştilor, altor grosişti, producătorilor ţi altor utilizatori în vederea unei prelucrări ulterioare, condiţionării, ambalării sau dezabalării. În general, rolul grosistului implică, pe de o parte, depozitarea mărfurilor şi pe de altă parte, titlul de proprietate sau dreptul de a dispune de mărfurile respective.

Această definiţie reflectă rolul tradiţional al comerţului de gros de a asigura

depozitarea şi serviciile de transport, cu accent special pe furnizarea în mari cantităţi a bunurilor de consum către sectoarele industrial şi agricol. Totuşi, a devenit din

ce în ce mai dificilă şi mai puţin utilă definirea graniţelor între comerţul de gros şi

celelalte activităţi comerciale. În practică, definiţia NACE şi statisticile realizate în

conformitate cu ea nu mai reflectă, în mod corespunzător, natura şi amploarea activităţilor comerţului de gros. Vânzarea de gros trebuie să fie privită prin prisma funcţiei pe care o întreprindere o îndeplineşte în domeniul furnizării mărfurilor pe piaţă. La nivelul

fiecărei trepte a canalului de distribuţie, companiile adaugă valoare produsului, fără

a îndeplini neapărat o funcţie de producţie, ci realizând funcţii de servicii

(informaţii, sprijin tehnic, oferirea unei game largi de bunuri, servicii de livrare, instruire şi întreţinere). Raţiunea pentru existenţa unui grosist derivă din funcţiile pe care le dezvoltă pentru furnizorii şi consumatorii pe care îi deserveşte. Aceasta este

justificarea lor economică, bazată pe ceea ce poate face pentru clientela sa, indiferent dacă aceştia sunt detailişti, instituţii, fabricanţi sau alte tipuri de întreprinzători.

O întreprindere specializată în comerţul de gros, pentru a fi profitabilă, trebuie să îndeplinească anumite condiţii de exercitare a funcţiei specifice obiectului său de activitate şi anume:

o

Dispunerea de mijloace băneşti destinate asigurării stocului de mărfuri, necesar demarării afacerii comerciale.

o

Specializarea activităţii comerciale: întreprinderea de gros trebuie sa se adapteze unei politici de produs bine definite (fie în funcţie de natura produsului sau a unei familii de produse, fie în funcţie de o anumită clientelă determinată).

o

Existenţa unui spaţiu de depozitare dimensionat şi dotat tehnic, corespunzător volumului şi naturii produselor stocate.

o

Administrarea stocului - elementul principal al existenţei grosistului, ca atare - presupune o asemenea organizare care să asigure o cadenţă optimă a desfacerii; serviciu de studiu şi de selecţie a produselor de comandat; birou de cumpărături şi urmărirea livrărilor de la furnizori; un fişier al stocurilor care să permită un sistem de inventariere permanentă a mărfurilor din depozit; o dotare tehnică adecvată a cerinţelor de manipulare şi stocaj; un sistem de pregătire rapida a comenzilor de către clientelă.

o

Prezenţa în organigramă a serviciului comercial - animatorul întreprinderii - în cadrul căruia un loc deosebit îl are biroul de vânzare cu:

18

PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuţia şi logistica mărfurilor

fişierul clienţilor; sala de expoziţie a principalelor produse; un contact permanent cu clientela şi prospectarea sa sunt asigurate de către reprezentanţii comerciali care au, de regula, sarcina de a acoperi o regiune bine delimitată.

o Formarea unei echipe de personal, capabilă să răspundă nu numai problemelor tehnice care se pun în gestionarea unor mari „uzine" de distribuţie (depozite), ci şi problemelor de organizare administrativă şi de raţionalizare a serviciilor de livrare a mărfurilor către diferiţi beneficiari.

Un grosist poate să asigure următoarele servicii:

(i) Achiziţionarea fizică a mărfurilor: un grosist poate stoca bunuri în anticipaţie pentru nevoile consumatorilor şi poate asigura livrarea rapidă când bunurile sunt solicitate, deoarece poziţia sa mult mai apropiată de consumatori este preferată facilităţilor oferite de fabricant. (ii) Proprietatea: grosistul devine proprietar pe produsele pe care le stochează; de aceea ei percepe o cotă de adaos pentru acoperirea costurilor aferente gestionării acestor stocuri. (iii) Finanţarea: grosistul finanţează procesul schimbului de mărfuri, prin investirea banilor în formarea stocurilor de mărfuri (formă de creditare a consumatorilor săi).

(iv) Riscul asumat: un grosist îşi asumă riscul în momentul în care intră în

posesie şi devine proprietarul produselor (care pot fi deteriorate şi devin nevandabile). El poate asista clientela sa în depăşirea anumitor incertitudini asupra stării o fertei de mărfuri, prin furnizarea de informaţii asupra caracteristicilor

tehnice, modului de utilizare, fiabilităţii, calităţii şi condiţiilor de complexit ate etc.

(v) Negocierea: pentru formarea sortimentului comercial într-o structură

adaptată la cerinţele clientelei, grosistul negociază cu un număr foarte mare de furnizori. (vi) Comandarea: un grosist anticipează nevoile consumatorilor săi, simplificând, astfel, eforturile acestora de constituire a ofertei pe care doresc să o achiziţioneze (un consumator comandă o singură dată de la un grosist decât să întreţină relaţii cu o diversitate de furnizori). Grosistul formând oferta de m