MINISTERUL EDUCATIE SI CERCETARII

GRUPUL SCOLAR DE MESERII SI SERVICII

BUZAU
SPECIALIZAREA: TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE

LUCRARE PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI

DE COMPETENTE PROFESIONALE

2009

CAPITOLU I: CONTINUTUL SI ROLUL PROGRAMULUI DE MARKETING

CAPITOLUL II: METODOLOGIA ELABORARII PROGRAMULUI DE
MARKETING
CAPITOLUL III: SPECIFICITATEA PROGRAMULUI DE MARKETING
CAPITOLUL IV: ANALIZA PROGRAMULUI DE MARKETING

ARGUMENT
Motto
Intai gandeste, apoi porneste!
proverb romanesc

Intreaga activitate de marketing dintr-o intreprindere trebuie sa se desfasoare intr-un

cadru bine delimitat, pe baza unor planuri si programe riguros elaborate si respectate.
Programarea activitatii reprezinta un atribut al conducerii activitatii de marketing menit sa
contribuie la desfasurarea unei activitati eficiente, care sa asigure congruenta dintre obiectivele si
resursele intreprinderii si nevoile si asteptarile consumatorilor.

CONTINUTUL SI ROLUL PROGRAMULUI DE MARKETING

Desfasurarea unei activitati sistematice, unitare si coerente reprezinta un

atribut definitoriu al marketingului. Intregul proces de marketing trebuie sa fie coordonat
si controlat, iar unul din principalele instrumente prin care se realizeaza coordonarea si
controlul este planul de marketing, rezultat al planificarii strategice de marketing.
Planificarea strategica de marketing reprezinta procesul managerial de stabilire
si mentinere a unei relatii viabile intre obiectivele, pregatirea angajatilor si resursele unei
organizatii.

Misiunea firmei

Analiza

Analiza

mediului

mediului

Formularea obiectivelor de marketing

Formularea
ei de marketingstrategi-

Elaborarea planului
de marketing
Implementarea plannului de marketing
Controlul planului
de marketing
Etapele procesului de planificare strategica

METODOLOGIA ELABOARII PROGRAMULUI DE MARKETING

Diagrama Gantt (de la numele lui Henry Laurence Gantt 1961-1919 unul dintre pionierii stiintei
managementului) este o metoda de planificare si control, care se bazeaza pe reprezentarea grafica, pe o axa
orizontala, a datelor de incepere si finalizare a activitatilor unui anumit proiect, permitand compararea
performantelor efective cu cele planificate.
Metoda P.E.R.T. (Program Evaluation and Review Technique) a fost eleborata in urma cu aproape o
jumatate de secol in SUA si reprezinta o tehnica de analiza a retelelor, utilizata pentru programarea si controlul
proiectelor complexe, ia reflectand relatiile dintre activitatile si evenimentele pe care aceste proiecte complexe le
presupun. Metoda se bazeaza pe estimarea probabilistica a timpului necesar pentru indeplinirea fiecarei activitati
incluse in program, iar aplicarea ei permite limitarea conflictelor, reducerea intarzierilor si a intreruperilor in timpul
implementarii programului de marketing, in vederea realizarii la termen a obiectivelor.
Metoda drumului critic (Critical Path Method) a fost coneputa in aceeasi perioada cu metoda
P.E.R.T., cu care, semana foarte mult. Prin ajustari succesive, cele doua metode au devenit si mai apropiate,
astfel incat, astazi, se vorbeste despre o singura metoda (P.E.R.T./C.P.M.).
In utilizarea drumului critic, delimitarea activitatilor si ordonarea logica a acestora asigura
coordonarea tuturor componentelor programului, fixarea datelor de incepere si de incheiere a fiecarei activitati,
optimizarea duratei totale a programului si realizarea in termen a obiectivelor stabilite.
Folosirea acestei metode presupune parcurgerea mai multor etape:

ordonarea activitatilor intr-o succesiune logica;

constructia grafului ce reprezinta succesiunea actiunilor;
determinarea drumului critic;
stabilirea bugetului programului.
identificarea si definirea activitatilor ce vor fi desfasurate,

SPECIFICITATEA PROGRAMULUI DE MARKETING

Planul de afaceri urmareste trei obiective esentiale:

eleborarea strategiei adecvate imaginii firmei sitransmiterea catre nivelul superior de conducere;
redactarea unui document complex si complet care sa justifice cererea de finantare;
directionarea si evaluarea performantelor in vederea corectiilor necesare pe parcursul punerii in practica.
Orice plan de afaceri contine, ca element esential, programul de
marketing.
Acest program cuprinde elementele mixului de marketing, produsul, pretul, distributia si
promovarea reprezentand orientarea firmei vanzatoare asupra instrumentelor de marketing de care dispune
pentru influentarea cumparatorilor potentiali.
Pentru cumparatori, fiecare instrument al mixului este destinat sa-i ofere avantaje in calitatea sa de
consumator satisfacut:
cerintele si nevoile clientului;
comoditatea in actul de achizitie;
comunicarea constanta cu vanzatorul.
Este evident ca firmele de succes vor fi cele cu capacitatea de a suplini nevoile cumparatorilor intr-un mod
economic si comod, dar si in conditiile unei comunicari eficiente cu consumatorii.
Programul de marketing adoptat sinergiei firmei este conditia obtinerii succesului scontat,
asigurand atat eficienta actiunilor strategice cat si a obiectivelor tactice.
Este motivul pentru care planul de marketing este constituit din doua parti: planul strategic si
programul tactic.
Activitatea de marketing este reprezentata prin analiza oportunitatilor de piata, alegerea pietelor tinta, elaborarea
strategiilor si a programelor de marketing, organizarea, coordonarea si controlul efectului de marketing al firmei.

ANALIZA PROGRAMULUI DE MARKETING

Etapele elaborarii programului de marketing

In elaborarea programului de marketing, metodologia presupune precizarea
continutului fiecarei etape de parcurs si realizarea conexiunii logice in sensul activitatii
urmarite si al etapelor ce alcatuiesc procesul de alaborare.

Expunerea introductive
Este etapa initiala in care se realizeaza o descriere succinta a continutului programului destinata puterii in tema a
conducerii asupra actiunilor propuse.
Rezumatul programului de marketing cuprinde o concentrare a obiectivelor si masurilor ce urmeaza a fi
aplicate.
Exemplu: Planul de marketing pentru produsele firmei are caobiectiv cresterea apreciabila a volumului vanzarilor
si a profiturilor fata de anul anterior. Profitul urmarit va fi de 3,2 milioane $, iar venitul obtinut de 22 milioane $,
reprezentand o crestere procentuala a vanzarilor de 12% fata de perioada anterioara. Cresterea estimata va fi
posibila prin perfectionarea politicilor de distributie si de publicitate.
Bugetul alocat activitatii de marketing este estimate la 2,82 milioane $, reprezentand o cresere cu
15% fata de perioada anterioara.
Conjuntura actuala a pietei
In aceasta sectiune se prezinta informatiile privind situatia pieteti vizate, a produselor, a distributiei, performantele
concutrentei si situatia macromediului firmei.
Datele si informatiile necesare se obtin prin cercetarea complexa prin metode directe, selective si prin
metode statistico-matematice a conditiilor in care programul va fi pus in aplicare.
Tipul de program ce va fi eleborat, orizontul de timp pentru care se realizeaza, caracteristicile pietei-tinta
careia i se adreseaza precum si potentialul firmei vor determina extensia cercetarii si complexitatea metodelor si
mijloacelor de culegere, preluarea si interpretarea ale informatiilor necesare.
Analiza operatiunilor de piata si a amenintarilor carora trebuie sa le faca fata firma
In aceasta etapa de elaborarea a planului factorii de decizie vor identifica punctele forte si punctele slabe ale
firmei, ocaziile si pericolele, precum si problemele posibile ce pot aparea in cazul liniei de produs urmarit (analiza
S.W.O.T.).

Analiza punctelor forte si a punctelor slabe ale firmei.

Punctul de pornire in evidentierea acestora il reprezinta analiza resurselor
De care dispune firma in momentul respectiv (resurse materiale, umane si financiare), precum si a modului de
fructificare al acestora.
Pentru a intari capacitatea de adoptare a firmei la cerintele pietei, factorii endogeni vor participa unitar
si simultan la realizarea misiunii firmei.
In shema de mai jos sunt prezentati principalii factori endogeni susceptibili de a constitui avantaje
competitive (puncte fotre) sau deficiente ale firmei, in masura in care evolutia acestora nu corespunde cerintelor
pietei cerintelor pietei abordate.

Studiu de caz
Pentru companii, includerea internetului in strategia de marketing este deja o necessitate. Desi este o
preponderenta o tehnica de obtinere de informnatii, Internetul pune la dispozitia firmelor ocazii ce le depasesc cu
mult pe cele ale mediului de marketing traditional.
Fiecare companie care intentioneaza sa patrunda on-line trebuie sa aiba un plan de marketing care sa-I
defineasca scopurile si obiectivele acestei actiuni. Deoarece un site web, in functie de particularitatile companiei,
poate afecta vanzarile, publicitatea, relatiile publice, cercetarea si designul produsului, este important ca toate
departamentele sa conclucreze in perfecta armonie la crearea unui site web care sa reprezinte o tehnica de real
folos companiei.
Probleme supuse discutiei
Enuntarea obiectivelor specifice fiecarui compartiment al firmei implicat in acest program de marketing.
Realizarea unei liste cat mai cuprinzatoare privind activitatile de promovare posibile ale site-ului realizat
pentru firma.
2. Eu, impreuna cu cativa colegi, am fost desemnati sa constituim comitetul de planificare al activitatilor
social-culturale in scoala voastra. Comitetul a luat decizia ca, pentru a obtine fonduri suplimentare care sa
acopere cheltuielile ocazionate de activitatea curenta, sa realizeze o piesa de teatru. Am fost solicitati sa
prezentam un program de realizare la viitoarea intalnire.
Programul trebuie sa cuprinda toate obiectivele si activitatile specifice care trebuie realizate pentru
prezentarea spectacolului. Publicitatea, biletele, tiparirea programului, precum si asigurarea si decorarea
spatiului vor fi parte din program.
Comitetul a hotarat sa inchirieze costumele necesare.
Pentru a facilita prezentarea programului realizam un graf-retea de 30 de activitati componente si realizam
o scurta descriere a acestora.