Cuprins

Argument

Capitolul I

1.1

Pretul

.
1.2
Orientari strategice pentru stabilirea nivelului de
pret
1.3
Orientarea pretului in functie de
costuri
1.4
Orientarea pretului in functie de
cerere..
1.5
Orientaraea pretului in functie de
concurenta
Capitolul
II
.......
2.1 Obiective ale politicii de
pret.....
2.2 Factori de influenta in stabilirea
preturilor
2.3 Limitarea
preturilor

2.4 Tehnici de interventie in formarea

preturilor.
2.5 Relatia pret
calitate
.

Capitolul
III
.
3.1 Reglementari privind
pretul

3.2 Tactici de adaptare a preturilor

.
Studiu de
caz
.
Anexe

Bibliografie
.

Capitolul I
Pretul reprezinta o conditie premisa a efectuarii tranzactiilor pe piata , este
inclus ca variabila in mixul de marketing cu misiunea de a amortiza valoric
relatia dintre cerere si oferta si poate fi definit ca forma de manifestare
concreta a valorii unui produs sau serviciu.
Componenta de baza a mixului de marketing al intreprinderii , pretul se
interfereaza cu celelalte variabile strategice, fiind insa singurul element care
genereaza profit. Avand capacitatea de a produce efecte mai rapide si
cuantificabile comparativ cu celelalte variabile ale mixului ,pretul determina
accesibilitatea produsului la consumator, nivelul cererii, marimea cotei de
piata si aprofitabilitatii firmei.
Atat consumatorii cat si concurentii reactioneaza mult mai rapid la
modificarile ce apar la nivelul celorlalte variabile ( produs, distributie,

promovare). Cu toate acestea, intreprinderea ara posibilitati restranse de

interventie in determinarea nivelului si stabilitatii preturilor practice.
Exista si o limita superioara a nivelului de pret a carei depasire conduce la o
reducere drastica a cantitatilor vandute. Aceasta limita nu este clar
conturata si variaza in functie de cateva repere :

Puterea de cumparare a consumatorilor tinta ;

Pretul produselor concurente ;
Pretul produselor de substitutie;

Alaturi de aceste limite obiective pot aparea si restrictii generate de

interventia anumitor institutii in determinarea nivelului si stabilitatii
preturilor. Restrictiile sun de natura juridica si pot viza o multime de situatii
cum ar fii:

Reducerile de pret ;
Vanzarile promotionale;
Nivelul preturilor produselor sau serviciilor cu caracter monopol;
Preturi maximale ;
Reduceri sau scutiri deTVA;
Taxe vamale.

1. El nu este o variabila pur endogena, aflata total la discretia agentului

economic, suportand multe influente ale mediului extern.
2. Toate intreprinderile sunt implicate in problematica preturilor, fie si numai
prin faptul ca le practica efectiv in relatiile de piata.
3. In multe cazuri si intreprinderea poate avea un anumit rol in stabilirea
pretului. Literatura economica opereaza de altfel cu perechea de termeni:
preturi administrate de firme si de stat si preturi libere sau de piata.
Intreaga vita a organizatiei (pastrand specificul, chiar si cele publice sau nonprofit) depind de solutia ecuatiei:
Rezultat (Profit) = Pret x Cantitate vanduta - Costuri
Fiind singurul factor care aduce venit agentului economic, dintre toate
celelalte variabile mixului care genereaza mai ales costuri, prin politica de
preturi se urmaresc anumite obiective strategice ale intreprinderii.

Orientari strategice pentru stabilirea nivelului de

pret:
Manevrarea pretului este mult mai frecventa si vizibila in cazul unor mutatii
de proportii in viata societatii. Prin flexibilitatea sa in cadrul pietelor unde
actioneaza jocul cererii si ofertei, pretul tinde sa ocupe , in astfel de perioade
un loc prioritar in arsenalul strategic si tactic al intreprinderii.
Politica de pret a intrprinderii poate fi pe deplin utilizata in folosul
intreprinderii doar in conditiile in care beneficiaza de o viziune de
perspective asupra evolutiei pietei tinta, la fel cum stau lucrurile si in cazul
celorlalte component ale mixului de marketing.
Nivelul si structura pretului produselor oferite de intreprindere reprezina
modul de exprimare al conditiilor din interiorul intreprinderii ( cu alte cuvinte
a potentialului acestuia) si a situatiei de la nivelul pietei . Mecanismul
formarii preturilor cunoaste o mare varietate de situatii particulare in functie
de o serie intreaga de factori economici. Acestia reflecta , in general,
specificul fiecarei economii , natura si intensitatea concurentei dintre
ofertanti , gradul de implicare a statului in mecanismul pietei si nevoile
consumatorilor potentiali( numarul lor , gradul de concentrare , si de
organizare , puterea de cumparare).
Intreprindrea se poate orienta , in stabilire nivelului pretului pentru propriile
produse dupa , costuri , cerere, ( valoare perceputa de consumatori ) si
concurenta.

Orientarea pretului in functie de costuri :

pare a fi cea
mai raional. Se pleac de la premisa c preul trebuie s acopere integral
costurile i s permit obinerea unui profit net. Stabilirea preului n acest
mod, dei este foarte simpl, nu poate fi utilizat deseori, datorit faptului c
ine seama prea mult de mediul intern i prea puin de mediu extern al
ntreprinderii. pretului in functie de costuri:
Utilizeaza costurile totale ca reper esential in determinarea nivelului de pret.
Pentru asigurarea echilibrului financiar al firmei, pretul trebuie sa acopere
integral costul total unitar de productie si de comercializare si sa permita
obtinerea unui profit. Din punct de vedere al modului in care participa la
realizarea productiei costurile pot fi directe (variabile) sau indirecte (fixe).
Costurile totale de productie reprezinta suma costurilor directe si indirecte,
iar pentru ca intreprinderea sa fie profitabila, cifra de afaceri trebuie sa
depaseasca cheltuielile totale.
Pentru ca intreprinderea sa fie profitabila , cifra de afaceri trebuie sa
depaseasca cheltuielile totale. Matematic , relatia poate fi prezentata sub
mai multe forme:
CA>CV+CF
Q*PU>Q*CVU+CF,unde :
CA- cifra de afaceri;
CV- total costuri variabile;
CF- total costuri fixe aferente produsului ;
Q- cantitate de produse;
PU- pretul unitar;
CVU- costuri variabile unitare.
In structura pretului oricarui produs, alaturi de costul total unitar apare
profitul. Stabilit de cele mai multe ori sub forma procentuala ce se calculeaza
si se adauga la costurile totale unitare, profitul are o mare importanta in
stabilirea nivelului de pret.

Desi pare simpla, stabilirea pretului in functie de costuri se poate dovedi

extrem de dificila in anumite situatii.

Orientarea pretului in functie de cerere: stabiliti pretul in

functie de volumul de vanzari si de profitul targetat. In fapt, metoda porneste
de la stabilirea profitului targetat si, apoi, estimarea cantitatii vandute in
functie de pret. Abordarea presupune, de obicei, testarea mai multor preturi,
pentru a afla cum arata functia volumului vandut avand pretul ca variabila.
Este utila intr-o piata in care presiunea vine in primul rand dinspre
consumatori si mai putin dinspre concurenta.
Orientarea pretului in functie de cerere: reprezinta o varianta mai rar utilizata
in intreprinderi. Decizia strategica privind pretul se bazeaza in principal pe
informatii privind sensibilitatea cererii in functie de pret.
In aceste conditii, variatia cererii poate deveni o frana sau, dimpotriva un
stimulant al cresterii sau diminuarii pretului. Strategia de smantanire a
pietei se bazeaza pe fixarea pretului la un nivel ridicat si urmareste
sensibilizarea unui segment limitat de consumatori din ansamblul pietei
potentiale ce au drept caracteristici venituri ridicate si sunt atrasi in mod
special de noutate( consumatorii inovatori) .
Aplicarea acestei strategii necesita o serie de conditii:
o Existenta unei cereri putin elastice in functie de pret la nivelul
segmentului de consum vizat;
o Posibilitatea asigurarii unei protectii eficiente ale produsului impotriva
imitarii;
o Pozitie de lider a intreprinderii pe domeniul respective;
o Necesitatea asigurarii,la nivelul de intreprindere , a unui program rapid
de recuperare a investitiilor efectuate in faza de cercetare-dezvoltare
si cu promovarea noului produs.

Orientarea pretului in functie de concurenta :

presupune acordarea unei mai mari importanta factorilor de mediu extern
care participa la formarea si ajustarea pretului fara a ignora problema
acoperirii costurilor necesare realizarii produsului.
Alaturi de calitate , pretul are o importanta deosebita in pozitionarea
produsului pe piata , atat din punct de vedere al producatorului sau a
ofertantului , cat si din punct de vedere al consumatorului .Strategia poate fi
imitativa sau diferentiata.

Strategia imitarii se bazeaza pe stabilirea pretului la nivel foarte apropiat de

cel al concurentilor. Alinierea pretului nu exclude realizarea de operatiuni
punctuale cu caracter promotional in cursul carora sa procedeze la scaderea
acestora. Pentru noii producatori sau importatori este destul de dificil de
practicat o astfel de strategie.
Strategia diferentierii se bazeaza pe practicarea unui alt nivel de pret
comparativ cu limitele in care s-au aliniat preturile concurentei. Aceasta
distantare urmareste sa realizeze o alta pozitionare a produsului pe piata
comparativ cu ofertele concurentilor si este corelata cu diferentieri calitative
ale ofertei . Practicarea unor preturi evident mai scazute decat ale
concurentei risca sa antreneze o reactie generala de respingere , mai ales in
cazul noilor produse sau noilor producatori ori importatori.
Este evident faptul ca fiecare intreprindere va lua in considerare prezenta pe
piata a concurentilor si reactia acestora in formularea strategiei de pret.
Orientarea preturilor in functie de concurenta poate fii determinata si de
anumite conditii obiective care se refera la produs , domeniul de activitate
sau cerere. Se pot intalni mai multe situatii :

Produse cu caracteristici standalizate sau care prezinta minime

posibilitati de diferentiere ;
Cumparatorii cunosc foarte bine nivelul preturilor practicate ;
Lansarea unui produs nou ,caz in care alegerea nivelului de pret este
corelata in primul rand cu segmentul de consum.

Pretul psihologic este o metoda ce se axeaza pe maximizarea numarului de

clienti potentiali ai unui produs dat prin determinarea nivelulului de pret
acceptabil de majoritatea clientilor potentiali.
Limita de pret inferioara si cea superioara a produsului sunt determinate prin
teste constand in consultarea unui esantion de oameni:
- limita inferioara: sub acest pret, esantionul nu considera produsul ca fiind
credibil (il considera ca fiind de calitate mediocra)
- limita superioara: peste acest pret, esantionul considera ca produsul este
prea scump.
Arbitrajul pret-calitate determina intervalul de pret care va atrage cei mai
multi oameni. Acestui interval ii va fi asadar acordata intaientate!
Exemplu: Un produs P este testat pe un esantion de 1000 de oameni carora

li se cere sa defineasca pretul la care acest produs va fi considerat mediocru

si pretul la care acesta va fi considerat prea scump.

Limitarea metodei pretului psihologic:

Principala limitare a acestei metode este faptul ca reflecta rentabilitatea
numai in termeni de clienti potentiali, nu si in termeni de cifra de afaceri sau
de marje comerciale. Insa, o politica de diferentiere prin pozitionarea
produsului intr-un segment destinat clientilor cu venituri mari se poate
dovedi a fi mai interesanta decat pozitionarea acestuia intr-un segment
destinat majoritatii, dupa cum urmeaza.
In termeni de cifra de afaceri:
- Segmentului intre 20 si 30 ' ii corespunde de exemplu o CA de 250 X 25
= 6 250
- Segmentului intre 10 si 20 ' ii corespunde de exemplu o CA de 350 X 15
= 5 250
In termeni de marja comerciala:
- Segmentului intre 20 si 30 ' ii corespunde de exemplu o marja de 6 250
- 250 X 13 = 3 000
- Segmentului intre 10 si 20 ' ii corespunde de exemplu o marja de 5 250
- 350 X 10 = 1 750 (considerand ca pretul unitar de intrare este
descrescator in raport cu numarul de unitati produse)
Pretul psihologic ;un anumit nivel al pretului unui produs sau serviciu
determina reactii diferite ale consumatorilor potentiali . Acelasi pret poate fii
considerat dee unii consumatori ca fiind excesiv de ridicat, mai ales din
cauza puterii de cumparare relative reduse, iar de catre alti consumatori
poate fi considerat insuficient pentru a garanta un nivel calitativ satisfacator
al ofertei. Din aceste motive, stabilirea pretului prin metode preponderent
matematice sau contabile este considerata doar partial satisfacatoare in
marketing.
Orice consumator are o viziune subiectiva asupra pretului existand intervalle
considerate acceptabile si zone de respingere a ofertei din cauza nivelului de
pret. Acestea difera in functie si de noutatile pe care le prezinta produsul si
de influenta exercitata de prezenta pe piata a produselor similare.
Cercetarea opiniilor consumatorilor cu scopul determinarii variantelor de
pret considerate acceptabile se poate efectua in mai multe moduri :

Intrebare directa privind pretul considerat normal sau justificat ;

Doua intrebari succesive in masura sa conduca la determinarea
intervalelor de pret considerate acceptabile ;
Intrebari cu variante de preturi propuse si obtinerea de raspunsuri de
tipul preturile la care cumpar sau preturile la care nu cumpar
deoarece este prea scump sau prea ieftin;

Preluarea variantelor de raspuns obtinute la determinarea procentului de

persoane care considera acceptabil un anumit nivel al pretului si care poate
fi utilizat in estimari privind dimensiunile pietei tinta.
In cazul produselor agroalimentare, frecventa ridicata a cumparatorilor
determina o obisnuinta a cumparatorilor cu un anumit nivel al preturilor.
Respectarea determinarilor psihologice privind limitele preturilor se face
adesea prin interventii asupra cantitatilor de produse preambalate care sunt
mai dificil de sesizat de catre consumatori, mai ales cand ambalajul si
eticheta sunt neschimbate.
Pretul magic:desi coeficientul de elasticitate indica existent unei relatii
matematice intre variatia cererii si variatia pretului unui produs , acesta nu
se verifica in toate cazurile. Interpretarea subiectiva a preturilor data de
cumparatori a aratat ca cele care au ca terminatie cifrele 5;7;8;9; sunt
adesea percepute ca fiind net inferioare preturilor rotunjite care au
terminatia 0. Acest effect apare mai ales la produsele de valoare mica a
caror cumparare este frecventa.
Strategiile de pret sunt dictate de obiectivele specifice ale companiilor care
le adopta. Pornind de la premise ca impactul psihologic al pretului asupra
consumatorului nu este deloc de neglijat, companiile pot adopta o paleta
larga de preturi care sa conduca la formarea imaginii dorite in randul
consumatorilor. De-a lungul timpului, in incercarea companiilor de a-si crea o
anumita imagine in randul consumatorilor s-au folosit urmatoarele strategii:
Pretul de leader- este o variant strategica, utilizata cel mai adesea de marile
magazine ce consta in stabilirea unui nivel redus al preturilor pentru anumite
produse, in vederea atragerii unui numar mare de cumparatori in speranta
achizitionarii unei cantitati semnificative din intreaga categorie de produse
oferite spre vanzare (nu doar a produselor cu preturi scazute ). De regula
produsele pentru care sa stabilesc preturi mai mici sunt cele de referinta
(exemplu: zahar, ulei, detergent )undee o scadere a pretului este usor de
remarcat.

O astfel de strategie este practicata de hipermarketuri gen Carrefour, Cora,

care in lupta pentru a atrage cat mai multi clienti prezinta oferte
saptamanale pentru produsele de larg consum.
Pretul momela: este una dintre cele mai criticate strategii deoarece este
considerata neetica . Consta in anuntare unor preturi foarte scazute pentru
anumite produse. La vizitarea unitatii de desfacere clientului I se semnaleaza
dezavantajele ofertei cu pret scazut prezentandu-se alternative mai
attractive si mai costisitoare . Sa zicem ca traversand bulevardul Magheru
vezi o oferta incredibila la camasi: 40 ron bucata . Curios intri si vrei sa
probezi dar vanzatoarea iti atrage atentia ca are un mic defect la guler, insa
iti prezinta alte produse similare de data asta la 80ron si incearca sa te
convinga ca decat sa-ti iei doua cu defecte mai bine iti iei una si buna .
Efectul nu este intotdeauna cel dorit de fortele de vanzare insa merita efortul
ca nu se stie niciodata ce fel de oameni calca pragul magazinului.
Pretul de prestigiu: utilizarea unei astfel de strategii de pret porneste de la
faptul ca un pret ridicat sugereaza, cel mai adesea o caliatate superioara ,
ceea ce constituie un punct de atractie pentru o serie de cumparatori . O
astfel de strategie este recomandata unor produse de lux ( bijuterii
,parfumuri , incaltaminte).

Obiectivele politicii de pret:

Pretul reprezinta singura variabila a mixului de marketing care influienteaza
in mod direct succesul commercial si echilibrul financiar al firmei. Deci
posibilitatile de a-l manevra sunt limitate , decizia de stabilire a nivelului de
pret afferent produsului sau serviciului oferit pe piata se fundamenteaza
avand in vedere mai multe obiective ce se refera in principal la :

Cifra de afaceri;
Rata profitului;
Volumul fizic al vanzarilor ;
Concurenta;

In cadrul industriei romane complexitatea factorilor care o caracterizeaza

determina varietatea strategiilor de pret aplicate.
I . Caracteristicile cererii , sezonalitatea , modalitatea de organizare a
voiajului, segmentele de consumatori reprezinta factorii care conduc la
adoptarea unei strategii in diferentiere a preturilor de catre operatori.

II. Strategia pretului ridicat poate fi aplicata pentru unele produse romanesti
de foarte buna calitate sau inedited.
III. Strategia pretului scazut credem ca este indicate a fi adoptata pentru
patrunderea pe piete externe in care clienteala detine veniturile
modeste( Moldova,Ucraina tari ale fostei Iugoslavii , Bulgariei) si pentru
recastigarea unor piete cu o concurenta puternica (pierdute dupa 1989- cum
ar fi: Germania, Spania, Danemarca, Austria , Israel, Belgia).
IV. Adaptarea permanenta a tarifelor serviciilor la fluctuatiile cererii interne si
externe la modificarea conditiilor de comercializare de pe piata presupune
aplicarea unei strategii de flexibilitate a preturilor produselor.
V. In cazul circuitelor active din Romania se utilizeaza strategia preturilor
forfetare comercializate sub formula totul inclus.
Fundamentarea strategie de pre la nivelul ntreprinderii, astfel nct s se
poate asigura un nivel optim ntre resursele cheltuite i rezultatele obinute,
trebuie fcut prin parcurgerea anumitor etape. Principalele criterii ce stau la
baza diferenierii variantelor strategiei de pre sunt: nivelul, diversitatea i
mobilitatea.
Nivelul preurilor, de care de cele mai multe ori depinde ptrunderea

produselor n consum, poate fi considerat criteriul dominant de alegere a

variantelor strategice.Orice invocare a preului privete n primul rnd nivelul
acestuia i abia apoi alte caracteristici ale sale sau ale
produsului corespunztor . Variantele strategicecorespunztoare acestui
criteriu sunt:
Strategia preurilor nalte
Printre principalele tipuri de preuri nalte pe care ntreprinderea le poate
utiliza se numr: preurile de fructificare a avantajului de pia (sau preuri
de smntnire skimming prices), preurile de marc, preuri cu rol de
protecie (umbrella prices) sau preuri pentru performane de excepia
(premium prices).
Strategia preurilor moderate are drept principal form de manifestare
preurile psihologice (momeal sau magice).
Strategia preurilor sczute permite utilizarea unor tipuri variate de pre,
precum preurile promoionale (promotional prices), preurile de descurajare

(keep-out prices), preurile de ptrundere pe o nou pia (penetration

prices) .
Gradul de diversificare a preurilor practicate este un alt criteriu de difereniere a strategiilor,
strns legat de criteriul anterior. n funcie de gradul de diversificare sortimental a produselor cu
care se adreseaz pieei i de gradul de omogenitate a acesteia din urm, firma i poate propune
folosirea unei palete de preuri de lrgimi diferite. Opiunea ei n aceast privin este vizibil
condiionat de strategia de produs i implicit de cea de pia. Variantele pe care le are la
dispoziie ntreprinderea, vizeaz strategia:

Preurilor relativ stabile

Preurilor modificate frecvent1

Gradul de mobilitate a preului, stabilitatea lui n timp, reprezint un ultim criteriu analizat
care difereniaz strategiile ntreprinderilor. Este vorba de msura n care stabilitatea ori
mobilitatea preurilor poate fi decis sau mcar influenat de ntreprinderile n cauz. Variantele
strategice care rezult n urma acestui criteriu sunt:

Strategia preurilor cu mobilitate ridicat;

Strategia preurilor cu mobilitate medie;

Strategia preurilor cu mobilitate sczut;

Etapele proiectrii strategiei de pre

1) Cercetarea factorilor care influeneaz alegerea strategiei de pre
factori interni : costurile produsului, obiectivele generale i de marketing ale
organizaiei, mrimea ntreprinderii, portofoliul de produse al acesteia i
ciclul lor de via.
factori externi : cererea, concurena, distribuia, legislaia i inflaia.
Importana factorilor de influen a deciziilor de pre la nivelul productorilor
Factorii de influen a deciziilor de pre ale comercianilor cu amnuntul
Etapele proiectrii strategiei de pre

2) stabilirea obiectivelor strategiei de pre,;

3) alegerea alternativelor strategice
4) stabilirea metodei de calcul a nivelului preului
5) selectarea tacticilor de pre
Gradul de utilizare a principalelor metode de determinare a nivelului preului
Metode de calculal nivelulu pretului utilizate de detailisti :
Obiective ;
Orientate ctre profit:
- Supravieuirea;
Maximizarea profitului;
Creterea/meninerea ratei profitului;
Obinerea unui anumit volum al profitului;
Orientate ctre vnzri:;
Asigurarea unui anumit volum al vnzrilor;
Maximizarea vnzrilor;
Meninerea cotei de pia;
Creterea cotei de pia cu a-l nivelului preului utilizate de detailiti.

Exista 3 tipuri de politici de preturi:

1 .Politica care limiteaza interventia puterii publice la un nr redus de produse.
statul are in vedere produsele agricole, produsele de prima necesitate, serviciile
publice.
- in SUA au o mare pondere subventiile si creditele.
- in toate tarile europene se urmareste o politica agricola comunitara.
Formele de interventie:

pret garantat la unele produse: plata pt materii prime

sector reglementat - protectia produselor interne fata de concurenta straina.

in o serie de tari s-a introdus controlul preturilor.

Statul isi pastreaza unele competente pt unele servicii si produse si pt toate

marfurile si serviciile subventionate.
-

In final, pretul este cel care reflecta raportul dintre cerere si oferta.

2. Politica bazata pe coexistenta unui sector reglementat relativ important si un

setor liber sau putin supravegheat.
3. Politica ce impune o disciplina de ansamblu a preturilor pe timp indelungat.

Strategia politicii de pret:

Pretul reprezinta un instrument al intreprinderii de patrundere pe piata, pt a cuceri un segment, pt
a-si consolida pozitia.
Strategia de pret reprezinta o veriga a politicii globale de Mk in raport cu celelalte componente
ale mixului de Marketing; strategia de pret este un element determinant.
Strategia de pret cuprinde o serie de masuri avand 2 obiective:
a)

nivelul preturilor;

b)

diferentierea preturilor.

definirea strategiei fata de nivelul preturilor se are in vedere in aceeasi masura produsul si

segmentul de piata caruia i se adreseaza.

-

Pretul si produsul au ca element definitoriu calitatea produsului.

Bernard Blanque defineste calitatea astfel:

"Calitatea reprezinta totalitatea proprietatilor si caracteristicilor unui produs sau serviciu care ii
confera aptitudinea de a satisface nevoi exprimate si implicite."
B. Blanque prezinta o gama de produse si servicii in contextul asigurarii calitatii unui produs sau
serviciu, pt a-si sustine definitia.
Ph. Kotler defineste 9 strategii ale raportului produs-calitate-pret, astfel:

la o calitate superioara a produselor, corespund 3 categorii de pret:

pret ridicat;
pret mediu;
pret coborat;

la o calitate medie a produselor, se recomanda:

strategia de supraincarcare a preturilor;

 strategia gamei medii;

strategia unui bun raport intre calitate si preturi.

la o calitate scazuta, se recomanda:

strategie de exploatare;
strategia falsei economii.

Capitolul II
Obiective ale politicii de pret obiectivele in domeniul preturilor sunt
numeroase si descriu in linii generale ceea ce o firma doreste sa realizeze
prin intermediul politicii de preturi, in cazul corporatiilor transnationale.
Obiectivele de preturi se inscriu in misiunea generala a organizatiei, iar
obiectivele prezentate in continuare pot fi restranse in trei mari categorii:

1.
2.

3.

4.
5.

6.

- obiective axate pe profit;

- obiective axate pe volumul desfacerilor ;
- obiective axate pe concurenta .
Maximizarea profitului- identificarea costurilor si a nivelurilor de pret
care vor permite maximizarea profitului.
Maximizarea veniturilor din investitii- stabilirea unor niveluri de preturi
pentru a obtine o anumita rata a veniturilor din investitii este un
obiectiv strans legat de cel al profitului.
Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pe piata foarte multe
firme fixeaza anumite niveluri de preturi pentru a mentine sau a creste
cota de piata.
Optimizarea fluxurilor financiare- firmele isi stabilesc preturile astfel
incat sa-si recupereze banii investiti cat mai repede posibil.
Contractarea concurentei intreprinderile care isi pot permite sa
foloseasca preturile in acest scop sunt fie firme mari, lidere de piata ,
prin promovarea unui produs superior calitativ , fie firme specializate
care detin si pot justifica la maxim avantajul competitiv.
Supravetuirea- este un obiectiv fundamental si consta in ajustarea
nivelurilor de preturi astfel incat vanzarile firmei sa poata acoperii
cheltuielile.

Alte obiective sunt: patrunderea pe noi piete, maximizarea volumului

vanzarilor sau a dezvoltarii firmei.
Functiile pretului:
Rolul esential al preturilor in cadrul mecanismelor economice este reliefat
prin functiile acestora si anume : functia de calcul si de masurare a
cheltuielilor si a rezultatelor.
Prin intermediul acestei functii capata expresie baneasca indicatorii ce
caracterizeaza activitatea economico-sociala a unei tari: functia de
stimulare a producatorilor.
Prin influenta lor asupra veniturilor, preturile reprezinta o componenta
motivationala , la fel de importanta atat pentru producator cat si pentru
consumator: functia de recuperare a costurilor si de distibuire a veniturilor
prin care preturile asigura recuperarea sau compensarea clientilor si
obtinerea unui anumit profit.

Factorii de influienta in stabilirea preturilor ;

Obiectivele de marketing agentii economici stabilesc acele preturi

care sunt in concordanta cu telurile si misiunea organizatiei .
Obiectivele de preturi un obiectiv cum este castigarea unei cote cat
mai mari de piata , determina o firma sa fixeze preturile produselor sub
nivelul practicat de firmele concurente care ofera produse de o calitate
similara.
Costurile- o firma poate vinde temporar produse sub costurile de
productie, pentru a se alinia la preturile concurentei, pentru a genera
cash flow sau chiar cresterea cotei de piata dar pe termen lung nu
poate supravetui.
Influienta asupra mixului de marketing toate variabilile mixului de
marketing sunt strans legate intre ele . Deciziile de pret pot influienta
la randul lor deciziile legate de produs , distributie, promovare.
Asteptarile distribuitorilor- atunci cand vine vorba de preturi, un
producator i-a in considerare ceea ce asteapta distrbuitorii. Acestia
asteapta cu siguranta sa obtina un profit pentru serviciile pe care le

ofera. Marimea acestui profit depinde de ceea ce intermediarii ar putea

sa obtina daca ar distribui produsele concurentei.
Perceptia si reactia clientilor asupra preturilor reactia cumparatorilor
se refera la preturi . Ca factor hotarator in decizia de achizitionare a
unor produse, gradul in care aceste preturi determina o crestere a
satisfactiei cumpararii , precum si satisfactia detinerii produsului dupa
cumparare .
Nivelurile de preturi ale concurentei - un agent comercial va fi
intotdeauna informat asupra preturilor concurentei astfel incat sa isi
poata ajusta propriile preturi in mod corespunzator , astfel pentru
foarte multe companii adaptarea preturilor, respectiv a tarifelor
concurentei poate reprezenta o strategie esentiala pentru
supravetuire.

Clasificare preturilor din punct de vedere al mopdului de formare :

o Preturi libere se formeaza pe piata , prin mecanismul cererii si al
ofertei sunt stabilite prin negocieri in contractele incheiate intre
agentii economici;
o Preturi administrate- se stabilesc de catre guvern pentru societatile
comerciale cu capital de stat sau regii autonome;
o Preturi cu limita de variatii stabilite , limite maxime( plafoane) sau
limite minime (preturi prag), prin care statul doreste sa protejeze
anumite ramuri strategice , in principal agricultura.
Din punct de vedere al calculului de TVA:
-

Preturi fara TVA , sunt preturi ale factorilor de productie cumulati

in realizarea unui bun sau preturi ale bunurilor aflate in stadii
intermediare ale circuitului economic.

Aceste preturi includ costurile si profiturile aferente, constituind baza de

calcul a TVA pentru stadiul respectiv (TVA colectat).
-

Preturi cu TVA , sunt preturile unui bun destinat utilizatorului final

, la care se aplica cota stabilita de lege , respectiv TVA colectata.

Factori de influienta in determinarea pretului

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct si pentru
cumparator.
Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza att pe elemente
tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile
(factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux).
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rndul sau numeroase variabile
de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile
de pret au fost grupati de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii.

Toti acesti factori sunt luati n considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avnd
un rol determinant n desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar nsa
discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis ntr-o etapa sau alta a acestui
proces de elaborare a strategiei.
Costul este unul din factorii principali n stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si
cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul,
astfel:
- costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale n industria autoturismului, crearea
unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;
- costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere att de nsemnata
nct sa influenteze hotortor pretul unui autoturism;
- costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece
solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca
specializata n domeniu.

Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere ntr-un
anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu ct pretul unui produs va fi mai mare, cu
att consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu ct pretul va fi mai mic, cu att
mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.

O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai multi
vnzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea
vnzarilori nu se poate realiza dect pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret
(fiecarui nou pret) i va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vnduta.
Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care
consumatorii ar fi dispusi sa o achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar gradul
cu care cantitatea vnduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere de pret,
variaza de la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei la vnzarea unui
ziar poate aduce o crestere serioasa a vnzarilor, n timp ce aceeasi reducere n pretul de
vnzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizata.

Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:

- factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (n perioadele de criza
cumparatorii se orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta si renunta mai ales la
bunurile de folosinta ndelungata) .
- factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea
preturilor si a reducerilor de pret;
- factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de distributie etc.;
- factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de
snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un
anumit grup social).

Limitarea preturilor

Adesea intreprinderile au impresia ca sunt cele care fixeaza pretul

produsului sau serviciului care va fi oferit pe piata . In realitate, piata are

deja fixate anumite limite pentru pretul oricarui produs sau serviciu in special
datorita restrictiilor de ordin concurential.
Exista un prag minim pentru orice pret sub care un produs nu poate fi vandut
decat in anumite situatii si de regula , aceasta limita este reprezentata de
costurile de productie si de distributie.
Exista si o limita superioara a nivelului de pret a carei depasire conduce la o
reducere drastica a cantitatilor vandute. Aceasta limita nu este clar
conturata si variaza in functie de cateva repere :
Puterea de cumparare a consumatorilor tinta;
Pretul produselor concurente;
Pretul produselor de substitutie.
Alaturi de aceste limite obiectiva pot aparea si restrictii generate de
interventia anumitor institutii in determinarea nivelului si a stabilitatii
preturilor. Restrictiile sunt de natura juridica si pot viza o multime de situatii
cum ar fi:
Reducerile de pret ;
Vanzarile promotionale;
Nivelul preturilor produselor sau serviciilor cu caracter de monopol;
Preturi maximale;
Reduceri sau scutiri de TVA sau taxe vamale.
Se pot intalni deasemenea si situatii in care organisme internationale
fixeaza pretul unui produs ( de exemplu O.P.E.C.). Produsele agroalimentare
reprezinta un domeniu preferat al acestor tipuri de interventie , atat la nivel
national , din partea organismelor guvernamentale , cat si la nivel international , prin diverse
acorduri privind comertul international cu diverse produse agricole.

Tehnici de interventie in formarea preturilor

Formarea preturilor produselor reprezinta, mai ales in conditii de inflatie, un
domeniu in care statul intervine cu o frecventa ridicata. Interventia statului e
semnalata in sectorul agroalimentar si are in vedere protectia sociala a
categoriilor de populatie defavorizate din punct de vedere al veniturilor,

temperarea inflatiei, combaterea evaziunii fiscale, limitarea cresterilor

abuzive ale preturilor.
In functie de modalitatile de interventie asupra nivelului si structurii
preturilor, distingem doua categorii de tehnici:
1 . tehnici restrictive ;
2. tehnici flexibile.

Tehnici de

interventie

Restrictive :

Flexibile :

-blocarea preturilor ;

-regimul preturilor
negociate;

-preturile maxime;
-plafonarea nivelului valorii
adaugate.

-regimul preturilor
supravegheate;
-subventiile;
-ajutoare rambursabile sau
credite cu dobanda redusa ;
-regimul preturilor de
referinta in vederea
controlului valorii declarate
in vama a produselor din

import;
-taxele vamale aferente
produselor din import;
-obstacole netarifare privind
importul sau exportul de
produse;
-prime de achizitie;
-reduceri ale T.V.A sau ale
altor impozite.

Modalitati de control al evolutiei preturilor produselor

Relatia pret- calitate

Pretul se gaseste intr-o stransa legatura cu produsul , fiind una din
componentele acorporale ale acestuia.
In cadrul motivelor de cumparare sau necumparare a unui produs , pretul
poate avea un rol deosebit de important . La acest element cumparatorul
asociaza , de obicei, si calitatea produsului.
Relatia pret-calitate pentru un anumit produs poate fi analizata sub multiple
aspecte . Pentru producator, obtinerea unui produs de o calitate mai ridicata
antreneaza , de cele mai multe ori,o marire a costurilor aferente .
Pentru consumator , intre calitatea perceputa a unui produs si pretul aferent
poate exista o relatie de proportionalitate directa. Astfel in limita in care

diferenta de pret fata de produsele similare pare a fi o reflectare a unei

calitati superioare si nu un rod al imaginatiei fanteziste a distribuitorului ,
cumparatorul o va percepe ca pe o diferenta calitativa .
Experimentele au dovedit ca, de cele mai multe ori, cumparatorii au tendinta
sa asocieze o imagine negativa produselor care afiseaza un pret scazut si o
imagine superioara celor care au un pret ridicat; atunci cnd incertitudinea
ntre mai multe marci este mare, consumatorul tinde sa o diminueze
atribuind cea mai buna calitate produsului care afiseaza pretul cel mai
ridicat. Speculata de comercianti, aceasta situatie este cunoscuta n
marketing sub numele de efect de calitate.
Aceasta nu nseamna nsa ca firmele care practica preturi exagerate vor
dobndi automat o mai buna imagine a calitatii marcilor si activitatii lor.
Efectul de calitate, pe de o parte, si marimea venitului - ca limita n decizia
de cumparare -, pe de alta parte, au condus la necesitatea determinarii
pretului de accesibilitate , pret ce corespunde egalitatii dintre nivelul cererii
si al ofertei.

Ca expresie a informaiilor furnizate reciproc de ctre participanii la schimb,

n economia contemporan, ntlnim i alte posturi ale preului, ce poart
numele de:
- Tarif n cazul serviciilor.
- Tax n cazul plilor la bugetul de stat sau alte instuii financiare.
- Impozit ca pre al dreptului de a ctiga bani.
- Comision pentru agenii comerciale.
- Prim n cazul asigurrilor sociale.
- Chirie pentru utilizarea temporar a unui spaiu
- Onorariu n cazul unui liber profesionist.
- Cotizaie pentru apartene la o organizaie.
- Amend pentru contravenieni.

- Penalizare pentru nereguli.

- Cautiune ca pre al libertii temporare.
- Rat n cazul unei pli ealonate.
- Salariu ca pre al muncii.
- Dobnda ca pre al banilor mprumutai.
- Garanii pentru amanetare
- Mit pre al bunvoinei, favorizrii.
Tot n categoria de pre se include i denumirile arhaice, care astzi se
folosesc n cadrul unor comuniti restrnse, cum ar fi: obol (contribuie
modest), poman (la sraci), ort(la nmormntare), ciubuc(mic atenie),
peche(cadou), etc.
n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu
interese aparent diametral opuse i anume: al productorului i al
consumatorului. Astfel, n calitate de productor, se solicit un pre, dac
este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar
acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi
posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti
dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o
acorzi ofertei.

Capitolul III
Reglementari privind pretul:
Pretul reprezinta un instrument ce poate fi foarte usor utilizat intr-o maniera
inechitabila , atat impotriva concurentei cat si in relatia cu consumatorul.
Din acest motiv , la nivel national s-a introdus o serie de reglementari ce au
ca scop interzicerea sau limitarea actiunilor oricarei intreprinderi care se
concentreaza pe fixarea preturilor la un nivel considerat neleal.
Reglementari anti- dumping :
Dumping-ul presupune stabilirea nivelului de pret sub nivelul costurilor de
productie. Aceasta practica este condamnata in cadrul schimburilor
comerciale internationale , iar interzicerea ei este controlata de O.M.C
( Organizatia Mondiala a Comertului) prin intermediul G.A.A.T ( Acordul
General pentru Tarife si Comert).
Reglementarile anti dumping din cadrul G.A.A.T sunt doar partial eficiente .
Acestea ofera cadrul juridic necesar pentru depunerea si investigarea
reclamatiilor , dar au o eficienta redusa in combaterea practicilor de
dumping ocazitionale.
Consumatorii din tarile importatoare sunt principalii beneficiari ai importului
de produse la pret scazut , dar guvernele pot incerca sa restranga intrarile
de astfel de produse cand acestea afecteaza industria nationala ( din cauza
concurentei neleale ) prin instituirea temporara de taxe vamale anti
dumping.
Drept urmare, Acordul Anti-Dumping priveste doar actiunile pe care le-ar
putea ntreprinde guvernele mpotriva dumping-ului. Cu subventiile,
guvernele actioneaza pe doua fronturi: subventioneaza si actioneaza
mpotriva subventiilor fiecaruia dintre ei. Astfel, acordul de subventii
disciplineaza att subventiile ct si reactiile.
n Articolul VI din acordul GATT se stipuleaza dreptul partilor contractante de
a aplica masuri anti-dumping, adica masuri mpotriva importurilor unui
produs la un pret de export sub valoarea sa normala (de obicei pretul

produsului pe piata interna a tarii exportatoare) daca astfel de importuri

vndute n pierdere cauzeaza pierderi unei industrii interne de pe teritoriul
partii contractante importatoare. Mai sunt prezentate n Acordul AntiDumping, concluzionat la sfrsitul acordului Tokyo Round, mai multe reguli
detaliate care determina aplicarea unor astfel de masuri. Negocierile
acordului Uruguay Round au rezultat ntr-o revizuire a acestui Acord, care se
adreseaza mai multor zone n care Acordul n vigoare nu este destul de
precis si detaliat.

Procesul de elaborare a deciziei U.E cu privire la masurile

anti dumping
n special, Acordul revizuit aduce o mai mare claritate si mai multe reguli
detaliate cu privire la metoda de determinare daca un produs este vndut n

pierdere, criteriile care trebuie luate n considerare n determinarea daca

importurile vndute n pierdere cauzeaza pierderi unei industrii interne,
procedurile care trebuie n initierea si conducerea investigatiilor antidumping, si implementarea si durata masurilor anti-dumping. Mai mult, noul
acord clarifica rolul unui juriu de solutionare a disputei n cazul unor dispute
legate de actiunile anti-dumping ntreprinse de autoritatile interne.
La metodologia pentru determinarea daca un produs este exportat la un pret
n pierdere, noul Acord adauga previziuni relativ specifice referitoare la
probleme precum criteriile de alocare a costurilor atunci cnd pretul de
export este comparat cu o valoare normala constituita, si se asigura de
faptul ca se face o comparatie corecta ntre pretul de export si valoarea
normala a unui produs, astfel nct sa nu creeze sau mareasca n mod
arbitrar marjele dumping-ului.
Acordul ntareste pentru tara importatoare cerinta de stabilire a unei relatii
clare cauzale ntre importurile vndute n pierdere si pierderile suferite de
industria interna. Examinarea importurilor n pierdere, n industria n cauza,
trebuie sa includa o evaluare a tuturor factorilor economici relevanti, care tin
de statul de care apartine industria n cauza. n acord se confirma existenta
unei interpretari a termenului de industrie interna. Cu anumite exceptii,
industria interna se refera la toti producatorii interni ai acestor produse,
sau la aceia dintre ei a caror productie constituie o mare parte din productia
interna totala a acestor produse.
S-au stabilit proceduri bine conturate referitoare la felul n care cazurile de
anti-dumping urmeaza sa fie initiate si felul n care se desfasoara astfel de
investigatii. Sunt stabilite conditiile n care se asigura faptul ca tuturor
partilor interesate li se acorda sansa de a prezenta dovezi. S-au ntarit
prevederile referitoare la aplicarea masurilor temporare, folosirea unor
conventii cu privire la preturi n cazurile de anti-dumping, si la durata
masurilor anti-dumping.

Astfel, o mbunatatire semnificativa a Acordului existent reprezinta completarea cu o noua

prevedere, conform careia, masurile anti-dumping vor expira dupa cinci ani de la data impunerii
lor, dect daca se determina faptul ca, n cazul finalizarii masurilor, dumping-ul si pierderile
continua sau reapar.
Reglementari anti-trust :
Daca reglementarile anti-dumping protejeaza intreprinderile , legislatia anti-trust protejeaza
consumatorii de practicarea unor preturi ridicate pe piata. O astfel de practica devine posibila pe
termen lung pri acorduri sau intelegeri de tip monopolist ce au ca scop prevenirea sau
distorsionarea concurentei. Prima lege anti-trust a fost adoptata in 1890 , in S.U.A ,fiind
cunoscuta sub denumirea de Sherman act.
Fixarea preturilor pentru o gama de produse
Un adintre problemele cele mai frecvente si cele mai dificil de rezolvat pentru o intreprindere
este reprezentata de fixarea preturilor aferente gamei de produse. Existenata diverselor game de
consumatori pe piata determina la nivel de intreprindere , o adaptare a ofertei in masura sa
conduca la obtinerea unor avantaje concurentiale . Diferentierea produselor existente in cadrul
gamei , in functie de particularitatile segmentului de consumatori vizat , obliga intreprinderea sa
practice preturi diferite si sa dezvolte obiective speciale in anumite cazuri pentru fiecare produs
in parte.
Fixarea preturilor unei game de produse se caracterizeaza in:
Alegerea produsului cu pretul cel mai scazut;
Alegerea produsului cu pretul cel mai ridicat;
Alegerea diferentelor de pret dintre produsele component ale gamei;
Se fixeaza astfel extremele scalei de preturi ce va fi utilizata si apoi celelalte preturi interioare .
Aplicarea unor reguli matamatice poate fi considerate oportuna intr-o prima faza , dar aceste
niveluri vor fi obligatoriu ajustate in functie de obiectivele generale si specifice aferente politicii
de marketing a firmei si de conditiile concrete pe care le prezinta piata conjunctura, concurenta ,
sensibilitate a consumatorilor la pret.

Optimizarea nivelurilor de pret utilizand criteriul rentabilitatii se poate face la nivel global sau
poate fi urmarita si pentru fiecare produs in parte. Se pot intalni situatii cand unul sau mai multe
produse sunt subventionate de celelalte componenete ale gamei. O astfel de situatie se intalneste
frecvent in cazul produselor alimentare care se pot obtine in urma unor prelucrari a produselor
secundare ( cand se utilizeaza aceeasi linie tehnologica cu produsele principale , sunt cunoscute
sub denumirea de produsa colaterale).
In cazul existentei in cadrul gamei a unor produse complementare ce prezinta mari diferente in
privinta costurilor se practica minimanizarea pretului produsuluoi ce prezinta costul cel mai
ridicat pentru ameliorarea penetrarii pe piata ,iar rentabilitatea la nivel global este asigurata de
celelalte produse complementare( denumite uneori si consumabile) pentru care frecventa
cumparatorilor este mult mai ridicata . Existenta unor produse principale ce prezinta la nivel
foarte bun al rentabilitatii este in masura sa amelioreze penetrarea pe piata a celorlalte , oferind
un sprijin financiar care sa permita practicarea unor preturi scazute. Daca produsele principale
nu ofera un nivel satisfacator da rentabilitate se incearca ameliorarea rentabilitatii la nivel global
prin manevrarea celorlalte produse din gama.
Mobilitatea pretului reprezinta un criteriu de diferentiere a strategiilor de pret in functie de
stabilitatea pe care pretul o prezinta in timp. Modificarea pretului unui produs pote fi consecinta
a influientei unor factori exterior intreprinderii sau poate avea cauze interne .
Orientarea strategiei pe ideea de mobilitate a preturilor este foarte prezenta in domeniul
agroalimentar si se poate manifesta sub diferite forme : modificarea brusca sau in etape a
preturilor, amplitudine redusa sau ridicata a modificarii , utilizarea preturilor de sezon , a
preturilor psihologice .
Cel mai des se intalneste in practica modificarea preturilor sub influenta unor factori externi
intreprinderii .Schimbarea conjuncturii pietei , inflatia , sezonalitatea productiei sau consumului
reprezinta numai o parte din factorii care pot imprima pretului un caracter mobil.
Tactici de adaptare a preturilor la nivelul inflatiei:
In perioada contemporana inflatia a devenit un fenomen aproape general si
permanent ce afecteaza cu intensitati diferite toate economiile , indifferent de
nivelul de dezvoltare.

Cauzele ce stau la baza fenomenului si efectele pe care le genereaza sunt multiple, actiunea
inflatiei reflectandu-se la nivelul politicii de marketing a intreprinderii prin adaptari periodice ale
obiectivelor , strategiilor si tacticilor utilizate la noile conditii impuse de mediul in care isi
desfasoara activitatea .Cel mai puternic impact apare la nivelul politicii de pret ca urmare a unei
duble actiuni exercitate de inflatie , pe de o parte de erodare permanenta a nivelului veniturilor
si al profiturilor, iar pe de alta parte de cresterea permanenta a nivelului cheltuielilor. In acest
sens , adoptarea unor strategii antiinflatie in cadrul politicii de pret a intreprinderii reprezinta
unica posibilitate de limitare sau eliminare a efectelor negative.
A. Pretul exprimat in valuta
O serie de firme recurg in determinarea nivelului preturilor unui anumit produs sau serviciu la
exprimarea acestuia prin intermediul unei valute transformate in moneda nationala la un curs
indicat de un anumit operator de pe piata valutara, de obicei o anumita banca. Acest mecanism
pleaca de la ipostaza reflectarii integrale a nivelului de inflatie in evolutia cursului de schimb al
monedei, fenomen care nu intotdeauna este adevarat.
Din punct de vedere al legaturilor ce apar temporal intre fenomenele din cadrul pietei si
reflectarea acestora prin indicatori intarziati . Astfel indicatorii economici cuprinsi in aceasta
categorie ating nivelul maxim sau minim dupa ce pe ansamblul economiei un asemenea nivel a
fost depasit , decalajul de timp propaganda-se si la nivelul reactiei intreprinderii.
B. Coeficientul de risc:
Anihilarea efectelor negative generate de o rata relativ mare a inflatiei se poate face si prin
metode bazate pe anticiparea evolutiei cursului de schimb valutar sau a ritmului de crestere a
preturilor de reaprovizionare. In acest caz , in metodologia de calcul a nivelurilor preturilor
pentru o perioada prezenta se va introduce un coeficien de risc destinat a asigura la nivel de
intreprindere fondurile necesare pentru finantarea majorarii viitoare a preturilor de
reaprovizionare. Marimea coeficientului de risc este influientata direct de previziunile privind
rata inflatiei, indicatorilor de pret sau ritmului mentionat ca si in perioada de hiperinflatie sau in
momentele premergatoare dezvoltarii monedei nationale se manifesta pe o piata o simulare a
cumparatorilor si o accelerare a vitezei de rotatie a stocurilor

. De mentionat ca si in perioada de hiperinflatie sau in momentele premergatoare dezvoltarii

monedei nationale se manifest ape o piata o simulare a cumparatorilor si o accelerare a vitezei
de rotatie a stocurilor la nivel de intreprindere in principal datorita tendintei de a scapa de
moneda nationala si a efectului speculatiei.
Introduceea coeficientului de risc in calculul preturilor conduce la o marire a acestuia sip e un
plan mai general la scaderea competitivitatii produselor oferite.
Pretul contractual :
Relatiile dintre firme prezinta un caracter complex care imprima anumite particularitati fixarii
preturilor. Negocierile mai mult sau mai putin complexe care apar intre firma vanzatoare si cea
cumparatoare nu urmaresc in exclusivitate pretul, avand in vedere un ansamblu de prestatii ce se
concretizeaza intr-un contract in care vor fi inscrise drepturi si obligatii pentru ambele parti.
Pretul care se stabileste este negociat. In majoritatea situatiilor , pretul inscris intr-un contract
este diferit de cel lansat prin oferta . Negocierile contractuale nu se poarta exclusiv asupra
pretului, ci asupra unui sistem de elemente ce vor caracteriza tranzactia in ansamblul :produs,
calitate, cantitate, documente de plata, si eventual de garantare a acesteia.
In practica se mai utilizeaza si altfel de tehnici specific de identificare a partenerilor si de
stabilire a unor relatii , care presupun in mod evident si fixarea preturilor. O larga utilizare a
dobandit sistemul licitatiilor care pot fii organizate atat de comparator cat si de vanzator.
Tipologia preturilor practicata de firme:
Practica relatiilor comerciale consacra utilizarea mai multor tipuri de preturi , diferentiate in
functie de obiectul de activitate al firmei si de componentele ce se regasesc in structura acestor
preturi.