ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA BUSINESS ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

CATEDRA MARKETING ŞI LOGISTICĂ

PROIECT DE MARKETING

Lansarea unei afaceri în domeniul online

Magazinul online “Pro-CNC”

Elaborat de : Bezerău Olga

Chişinău - 2018
Cuprins

INTRODUCERE .........................................................................................................................4
CAPITOLUL I: PLANUL DE MARKETING - IMPORTANŢA ÎN CADRUL UNUI PLAN
DE AFACERI; CONCEPTUL DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ. ..............................................5
1.1 Planul de marketing ..........................................................................................................5
1.2 Conceptul de afacere electronică ......................................................................................7
CAPITOLUL II: CERCETAREA DE MARKETING PENTRU LANSAREA UNEI afaceri
online ...........................................................................................................................................8
1. Problematica cercetării de marketing ...................................................................................8
2. Obiective şi ipoteze ..............................................................................................................9
3. Metodologia colectării informaţiilor ....................................................................................9
4. Tipul cercetării .................................................................... Error! Bookmark not defined.
5. Analiza datelor colectate ....................................................................................................10
Analiza concurenţilor ................................................................................................................12
Analiza PEST ............................................................................................................................13
Analiza SWOT ..........................................................................................................................14
6. Concluzii.............................................................................................................................16
CAPITOLUL 3: PLAN DE MARKETING PENTRU LANSAREA MAGAZINULUI „Pro
CNC” .........................................................................................................................................17
1. Descrierea afacerii ..............................................................................................................17
2. Misiunea şi obiectivele .......................................................................................................18
3. Segmentul ţintă ...................................................................................................................18
4. Politica de produs ...............................................................................................................19
5. Politica de preţ ....................................................................................................................20
6. Politica de distribuţie ..........................................................................................................22
7. Politica de promovare .........................................................................................................23
8. Programul de realizare .......................................................................................................23
9. Magazinul virtual ...............................................................................................................24
10. Securitatea afacerilor on-line .............................................................................................25
11. Riscuri ................................................................................................................................26
ÎNCHEIERE .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
BIBLIOGRAFIE .......................................................................................................................30

2
3
 INTRODUCERE

Actualitatea temei se referă la importanţa planului de marketing în cadrul elaborării unui

plan de afaceri, vizînd procesul de lansare a unei afaceri online, elucidarea şi abordarea aparte a
întregului sistem de etape pentru elaborarea unui plan de marketing în condiţiile lansării unei noi
afaceri în domeniul online pe piaţa oraşului Chişinău.
Obiectul cercetării este reprezentat de domeniul online - subansamblelor si componentele
necesare realizarii masinilor de prelucrare
Scopul cercetării rezidă în fundamentarea teoretico-aplicativă şi realizarea unei analize
obiective şi veridice a mediului de marketing specific mediului online
Obiectivele cercetării sunt: efectuarea unei cercetări exploratorii pe piaţa subansamblelor şi
elaborarea în baza rezultatelor cercetării, a unui plan de marketing adecvat, care ar contribui la
lansarea cu succes a unui magazin online pe piaţa oraşului Chişinău, abordând specificul fiecărui
element al mixului de marketing.
Metodologia cercetării a angajat metode teoretice, practice, sociologice, statistice,
matematice. În realizarea cercetării au fost aplicate următoarele metode şi tehnici: documentarea
ştiinţifică, metoda analizei şi generalizării teoretice, analiza calitativă, cantitativă şi sinteza,
inducţia şi deducţia, colectarea informaţiei prin observare, analiza PEST, analiza SWOT.
Partea teoretică a proiectului este axată pe descrierea succintă a importanţei unui plan de
marketing în contextul unui plan de afaceri, analizînd elementele oportune şi adaptarea acestora
cu scopul lansării unui magazin online pe piaţa oraşului Chişinău. Totodată, va fi descris succint
conceptul de afacere online, menţionând detalii de ordin teoretic, organizatoric, juridic.
Iniţial, va fi efectuată o mică analiză a pieţei produselor din domeniul subansamblelor din
or. Chişinău pentru a cunoaşte mai bine oportunităţile şi ameninţarile aferente lansării
întreprinderii.
Partea practică a proiectului presupune adaptarea laturii teoretice a planului de marketing la
soluţionarea problemei expuse iniţial, adică descrierea strategică şi tactică a mixului de
marketing în scopul lansarii cu succes pe piaţă a unui magazin online- a eficientizării activităţii
acesteuia.
Se va descrie detaliat fiecare componentă a mixului de marketing, abordarea specifică
precum şi strategiile, tacticile, elaborate în baza rezultatelor cercetării de marketing. Astfel vor fi
analizate şi descrise strategic aşa elemente ca segmentul ţintă, gama de produse, strategiile de
preţ, submixul promoţional aplicat în contextul lansării cofetăriei, bugetul promoţional
preliminar, etc.

4
CAPITOLUL I: PLANUL DE MARKETING - IMPORTANŢA ÎN CADRUL UNUI
PLAN DE AFACERI; CONCEPTUL DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ.

1.1 Planul de marketing

Una din cele mai importante părţi a planului de afaceri în contextul lansării unui produs
sau a unui serviciu nou constituie secţiunea planului de marketing, acesta fiind ghidul pas cu pas
pentru obţinerea şi menţinerea succesului pe piaţă.
Planul de marketing reprezintă un document scris în care sunt prezentate: strategia
generală pe care se va axa compania în activitatea sa ulterioară, activităţile concrete pentru
îndeplinirea obiectivelor propuse, precum şi argumentele pe baza cărora s-a optat pentru strategia
respectivă. Planul de marketing constituie mijlocul de implementare a strategiei alese, bazându-
se pe înţelegerea clară a obiectelor de marketing ale firmei, care urmează să fie realizate în viitor
de către întreprindere. [2.5, p.17]
Planul de marketing este în acelaşi timp, un instrument de comunicare ce îmbină toate
elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiuni coordonat. Aceasta prezintă sarcinile
pe persoane, termene şi modalităţi de acţiune pentru atingerea obiectelor. [2.5, p.9]
În aceste condiţii, pentru a asigura o eficienţă maximă a planului de marketing este
necesar ca acesta să fie constituit în corelaţie cu planificarea şi gestionarea generală a bugetului.
Planul de marketing poate fi folosit la:
- Introducerea unui nou produs sau serviciu pe piaţă;
- Analiza abordării de marketing pentru produsele existente;
- Construirea unui întreg plan de marketing pentru un departament, compartiment
sau firmă, pentru a fi inclus în planul de afaceri. [4.5]
Pentru elaborarea unui plan de marketing este absolut necesară înţelegerea deplină a
următoarelor aspecte:
 Produsele şi serviciile oferite, caracteristicile şi avantajele acestora;
 Estimarea cererii pentru produsul sau serviciul companiei;
 Piaţa-ţintă şi trăsăturile comportamentale ale consumatorilor, clienţilor;
 Produsele sau serviciile de concurenţă: cele existente sau potenţiale. [2.5, p.20]
Planul de marketing este conceput de către compartimentul de marketing, utilizând
informaţiile celorlalte compartimente, orientat după obiectivele specifice ale firmei şi misiunea
ei, şi cuprinde următoarele secţiuni: rezumatul, zona de activitate şi descrierea pieţei, concurenţa,
analiza SWOT, obiectivele de marketing, strategiile de marketing, programul de marketing,
bugetul de marketing, implementarea planului de marketing şi controlul.
5
 Una din secţiunile cu o pondere majoră în elaborarea planului de marketing este analiza
SWOT, care evidenţiază aspecte legate de mediul intern al firmei şi de mediul extern în care
aceasta îşi desfăşoară activitatea. Evaluarea generală a ansamblului de atuuri, slăbiciuni, ocazii şi
ameninţări cu care se confruntă o întreprindere se numeşte analiza SWOT („Strengths,
Weaknesses, Opportunities, Threats“). Acest tip de analiză presupune monitorizarea mediului
extern al firmei, precum şi a mediului intern. [2.1, p.112]
Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care acestea
le deţine în raport cu alte companii din ramura sau din mediul în care acţionează) şi punctele
slabe (dezavantaje care rezultă din comparaţia cu concurenţa).
Analiza mediului extern va furniza informaţii despre oportunităţi (acele elemente care pot
reprezenta o influenţă pozitivă asupra activităţii firmei) şi despre ameninţări sau riscuri (acele
elemente ale mediului care pot influenţa negativ activitatea).
În acest fel întreprinderea trebuie să pună accent pe valorificarea la maximum a
punctelor forte de care dispune, pe depăşirea punctelor slabe, folosirea oportunităţilor şi
monitorizarea eventualelor riscuri din mediul de marketing.
Prin urmare, analiza SWOT reprezintă:
 un mijloc de identificare a punctelor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi ameninţărilor
ce influenţează afacerea;
 un prilej de analiză a situaţiei existente şi de elaborare a unor tactici şi strategii oportune;
 bază de evaluare a capacităţilor şi competenţelor esenţiale ale afacerii;
 operaţiune ce furnizează argumente şi sugerează căi pentru schimbare;
Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managerul realizează o analiză sau o
planificare a activităţii întreprinderii. Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite
concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii, în care întreprinderea prezintă avantaje
esenţiale şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai
puţin. [2.5, p.25]
Analiza mediului extern de marketing vizează investigarea şi analiza „actorilor”
micromediului de marketing al firmei (clienţi, intermediari, concurenţi, public, furnizori) şi
forţelor, tendinţelor care se manifestă în macromediul de marketing: mediul demografic,
economic, natural, tehnologic, juridic şi politic, socio-cultural. Acest proces permite identificarea
oportunităţilor şi ameninţărilor mediului extern pe termen scurt, mediu şi lung. [2.5, p.27]
În baza rezultatelor efectuării analizei SWOT şi PEST pot fi elaborate strategiile şi
tacticile de marketing ale planului de marketing, care evidenţiază instrumentele prin intermediul
cărora vor fi realizate obiectivele de marketing.

6
 1.2 Caracteristicile afacerilor electronice
Pentru ca o afacere să supravieţuiască este necesar ca potenţialii ei clienţi să ştie de existenţa
acesteia. World Wide Web oferă o oportunitate unică, aceea de a permite lumii să afle despre
existenţa companiei, despre produsele şi serviciile pe care ea le oferă şi dispune de mijloacele
care permit clienţilor să comande produsele şi serviciile pe care firma le oferă, toate acestea
utilizând Internetul. Afacerile derulate pe Web sunt asemănătoare afacerilor realizate într-o
manieră tradiţională: oferă posibilitatea de a vă prezenta potenţialilor clienţi sau parteneri, să afle
cine sunteţi, ce faceţi, ce produse le puteţi oferi şi unde puteţi fi găsiţi. Prezenţa companiei pe
Web, prin intermediul unui site are câteva avantaje clare comparativ cu deschiderea unui sediu
fizic al firmei. Avantajele pot fi împărţite, în funcţie de beneficiarul lor direct, în avantaje directe
ale firmei, avantaje ale beneficiarilor produselor şi serviciilor firmei şi avantaje ale societăţii.
Principalele avantaje aduse activităţii firmelor de care diferitele tipuri de afaceri electronice sunt:
• Facilitează extinderea activităţii, asigurând acces rapid la pieţele locale şi naţionale, dar mai
important şi la pieţele internaţionale;
• Scăderea costurilor cu desfăşurarea activităţii firmei, în special acelea cu realizarea, procesarea,
distribuirea, păstrarea şi regăsirea informaţiilor păstrate pe hârtie; în cazul afacerilor electronice
sunt folosite soluţii informatice, automatizate, pentru aceste activităţi;
• Creează posibilitatea modelării facile a produselor şi serviciilor conform nevoilor
cumpărătorilor;
• Costuri de comunicaţie, transport sunt mult reduse. Avantajele consumatorilor sunt numeroase,
dintre care sunt enumerate: gamă variată de preparate culinare şi produse de cofetărie-patiserie,
precum şi alte mărfuri alimentare, organizarea consumului lor atât la locul producerii, cât şi la alte
destinaţii, precum organizarea recreării şi a distracţiei
studierea cererii consumatorilor potenţiali şi satisfacerea maximă a necesităţilor acestora.
Oferă posibilitatea consumatorilor să cumpere sau să efectueze tranzacţii 24 h/zi, în tot timpul
anului din aproape orice locaţie;
• Acordă consumatorilor mai multe posibilităţi de alegere;
• Cumpărătorii pot să aleagă mai uşor cel mai mic preţ pentru un produs sau serviciu;
• Permite livrarea rapidă a produselor şi/sau serviciilor (în unele cazuri);
• Consumatorii pot să primească informaţie relevantă într-un timp scurt: în câteva secunde şi nu
în zile sau chiar săptămâni cum este cazul în multe afaceri tradiţionale;
• Face posibilă participarea la licitaţii virtuale;
• Facilitează competiţia, ceea ce duce la scăderea preţurilor produselor şi serviciilor;

7
• Permite consumatorilor să interacţioneze cu alţi cumpărători prin intermediul comunităţilor
electronice, să schime impresii şi să-şi compare experienţele. De asemenea, afacerile electronice
aduc o serie de avantaje societăţii, printre care:
• Oferă posibilitatea mai multor persoane să lucreze de acasă şi să cumpere de acasă, ceea ce
poate duce, în timp, la scăderea traficului auto şi la scăderea poluării;
• Anumite mărfuri pot fi vândute la preţuri mai mici, acest lucru avantajându-i pe cei cu venituri
mai mici, contribuind astfel la protecţia socială;
• Afacerile electronice contribuie la creşterea eficienţei şi/sau îmbunătăţirea calităţii produselor
şi serviciilor. Pe lângă aceste avantaje, afacerile electronice au şi o serie de limite. Cele mai
importante neajunsuri ale afacerilor electronice sunt: •
Lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate şi încredere în afacerile
electronice;
• Instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt încă în plină
evoluţie;
• Existe unele dificultăţi în ceea ce priveşte integrarea aplicaţiilor software de comerţ electronic
cu unele aplicaţii existente şi bazele de date;
• Accesul Internet este încă scump şi/sau inoportun pentru o mare parte a populaţiei. În ultimii
ani s-a constatat o creştere a afacerilor electronice şi în ţara noastră şi tendinţa este de creştere
continuă.

CAPITOLUL II: CERCETAREA DE MARKETING PENTRU LANSAREA UNUI

MAGAZIN ONLINE

1. Problematica cercetării de marketing

Problematica cercetării de marketing constă în scopul deschiderii unui magazin online care
comercializeaza produse din domeniul subansamblelor si componentele necesare realizarii
masinilor de prelucrare cu ajutorul computerului : “Computer Numeric Control”(CNC).
Astfel, cercetarea va avea ca scop primordial accentuarea ameninţărilor sau oportunităţilor
mediului de afaceri în raport cu lansarea magazinului online.
Firma doreste sa ofere clientilor subansamble si repere mecanice , electrice si electronice
necesare construirii utilajelor care sunt controlate automat cu ajutorul computerului, oferta fiind
adresata atat persoanelor fizice cat si celor juridice. Aceste masini pot realiza o gama larga de
produse in diferite domenii cum ar fi: constructii, prelucrarea lemnului, arta( sticla, metal,

8
ceramica, piatra), prelucrari textile.

2. Obiective şi ipoteze

Obiectivele cercetării de marketing sînt evident în strînsă legătura cu problema care stă la
baza acestui studiu. Astfel, la baza efectuării cercetării vor fi următoarele obiective:
Obiectiv 1. Stabilirea tendinţelor mediului de marketing al noii unităţi din mediul online;
Ipoteză: Scăderea producerii de masini cnc
Informaţii necesare : Veniturile disponibile lunare ale persoanelor fizice pasionate de
domeniul CNC , cheltuielile de consum medii lunare pentru aparate tehnice în oraşul Chişinau.

Obiectiv 2. Estimarea fezabilităţii includerii segmentului de piaţă al micilor producatori de

obiecte decorative;
Ipoteză : segmentul micilor producatori este suficient de mare pentru a justifica
includerea acestuia în mixul de marketing al întreprinderii ;
Informaţii necesare: Numărul aproximativ al micilor producatori care doresc sa-si deschida o
afacere in domeniul obiectelor decorative;

Obiectiv 3. Evidenţierea cresterii numarului de persoane fizice pasionate de domeniul CNC;

Ipoteză : Numarul de perosnae pasionate de masini CNC este în scădere.
Informaţii necesare: Productia medie anuala de tehnica în or. Chişinău,

Obiectiv 4. Stabilirea principalilor concurenţi ai magazinului online

Ipoteză: Existenţa unei concurenţe semnificative pe piaţa produselor de maşini CNC din
or. Chişinău;
Informaţii necesare: Lista principalilor concurenţi- a afacerii, magazinele onlin ce activează în
perimetrul republicii Moldova.

3. Metodologia colectării informaţiilor

Infomaţiile necesare efectuării cercetării vor fi colectate în mare parte prin analiza
datelor secundare, aceasta fiind una din cele mai rapide şi mai puţin costisitoare pentru o
întreprindere care se află la începutul activităţii sale. Astfel, utilizarea acestei metode în
contextul cercetării respective va presupune valorificarea datelor disponibile din diferite

9
 surse, cu scopul întocmirii analizei SWOT şi PEST, care în contextul lansării noii cofetării,
vor prezenta o importanţă majoră. În acest scop vor fi analizate date de ordin cantitativ,
existente deja în literatura de specialitate, publicaţii, studii şi rapoarte ale unor firme sau
organizaţii, ale Biroului naţional de Statistica din Republica Moldova (BNS), etc.

4. Analiza datelor colectate

 Conform datelor prezentate pe site-ul Biroului naţional de Statistică din România

( graficul 3.1), productia medie anuala de maşini CNC , în ultimii trei ani a scăzut stabil. Această
scădere respectiv, pe termen lung ar putea avea efecte negative asupra activităţii magazinului online.

Graficul 3.1

Proucţia medie anuală de maşini CNC

17.6
17.4
17.2
17
16.8
16.6
16.4
2010 2011 2012 2013

Sursa: sistematizat de autor, în baza datelor BNS [4.1]

 În urma analizării graficului 3.2 Venitul disponibil mediu lunar în or. Chişinău, se
observă o uşoară creştere a venitului disponibil pentru persoanele pasionate de acest
domeniu din ultimii 4 ani
10
 Graficul 3.2

Venitul disponibil mediu lunar , or.

Chişinău, lei/persoană
2500

2000

1500

1000

500

0
2010 2011 2012 2013

Sursa: sistematizat de autor, în baza datelor BNS [4.2]

 Analizînd datele prezentate în graficul 3.3, se observă o scădere a cheltuielilor medii

lunare pentru tehnică de la 92.8 lei/cap de locuitor în 2010 , 92 lei/cap de locuitor în
2011, 88 lei/cap de locuitor în 2012, indicatorul atingînd valoarea de 78, 7 lei/cap de
locuitor în 2013. În acelaşi timp, se denotă şi scăderea ponderii acestui tip de cheltuieli în
cheltuielile totale efectuate de locuitorii oraşului Chişinău, în 2013 acestea constituind
3,3 % din volumul întreg de cheltuieli.

Graficul 3.3

Cheltuieli de consum medii lunare pentru

tehnică or.Chişinău,
100

80

60
lei/ cap de locuitor
40 % faţă de total

20

0
2010 2011 2012 2013

Sursa: sistematizat de autor, în baza datelor BNS [4.3]

11
  Potrivit datelor BNS, se observă că pe parcursul ultimulor 4 ani, indicele preţurilor pentru
serviciile tehnice, a scăzut, în 2013 fiind de 103, 4 faţă de anul 2012 %.

Tabelul 3.4
Anul 2010 2011 2012 2013
Indicele preţurilor de 109,5 111 103,9 103,4
consum pentru
serviciile tehnice, %
Sursa: sistematizat de autor, în baza datelor BNS [4.4]

 Referitor la unul din segmentele ţintă a noului magazin, şi anumemiciii producători de

obiecte decorative, numărul acestora se estimează la circa 10 000 persoane per total în
Republica Moldova, iar în or. Chişinău aproximativ 3-2 mii de persoane, fiind în
continuă creştere.

Analiza concurenţilor

Concurenţa pe piaţa maşinilor CNC din or.Chişinău este una destul de mică, fiind atît
directă, cît şi indirectă.
Astfel, se pot evidenţia următorele întreprinderi- concurente directe ale cofetăriei „Dor de
dulce”:
 “ Techno Art Group SRL” - Servicii de frezare/decupare. Gravare mecanică şi laser.
Producere ornamente 2D, 3D în lemn, plastic, metal. Clişeuri, matrici pentru ştanţare,
presare, marcare. Forme, ştampile pe metal, alamă, magneziu. Vînzare utilaj mecanic şi
laser de gravat/frezat. Activităşi principale sunt scule electrice de filetare, masini electrice
de gravat, portabile, ferastraie mecanice si masini de debitat, pentru metale, masini de
gravat, pentru metale, masini de gravat cu comanda numerica computerizata (CNC),
pentru metale, servicii de gravura pentru trofee, placi ceremoniale, insemne si placi de
nume
 “Micora Group” - Companie gata de a vă oferi servicii de frezare și tăiere a materialelor
necesare clienţilor - precum MDF, PAL laminat (DSP Egger, Kronospan). Pot pregăti și
corecta mochetele. pentru tăiere sau frezare, garantează cea mai optimă tăiere cu un
minim de deșeuri la retezare. Grantează deasemenea calitatea lucrărilor de tăiere, o
atitudine profesionstă și grijulie față de materialul clienţilor. Înaltă calitate, termeni
12
 restrînși, prețuri rezonabile - iată principalele calități care îi disting pe piața de mobilă la
comandă.

 Panna Cotta Coffee Confectionery House - cafenea situată în centrul Chişinăului, în

apropiere de Parcul Catedralei. Oferă, de asemenea, o gamă variată de deserturi italiene
specialitatea casei rămînînd evident desertul Panna Cotta. Toate produsele de patiserie,
printre care şi diverse torturi, pot fi preparate şi la comandă.. Cofetăria Panna Cotta
deține totodată şi un laborator modern, condus de un personal calificat cu o vastă
experiență în domeniul produselor de cofetărie. Oferă la dispoziţia clienţilor: reţea
wireless, posibilitatea organizării unor întilniri de afaceri, şi o parcare disponibilă pe
stradă. [4.7]
 Industrial Manufacturing Group SRL - Compania activează în domeniul industriei
constructoare de mașini (carcase, batiuri grele, inginerie de precizie, tratamente și
asamblări). Întreprindera dispune de о secție mecanică pentru prelucrări prin așchiere cu
mașini unelte cu comandă numerică, patru centre de frezat cu dimensiuni de lucru (pîna
la 2000mmx700mmx650mm, doua strunguri (cu 0 de 350 mm lungime de 1300mm) și
alte mașini auxiliare. Echipamentul dat sculele performante permite de a realiza о
manoperă vastă de prelucrări de precizie. Secția este înzestrată cu un sistem de setare
preventivă computerizată a instrumentelor de așchiere. Deasemenea în secția mecanică,
construcțiile metalice de dimensiuni medii și mici (1500x800x1000) se prelucrează prin
frezare, alezare, burghiere, lucrări de strunjire.
 SC SERVICE CNC SRL – Societatte comercială din Chişinău, deschisă oficial în
2003.12.10. Se ocupă cu repararea echipamenutului de ocntrol, producţia echipamentului
de control pentru procesele indistriale, operaţiuni de mecanică generală, fabricarea altor
maşini-unelte neincluse în alte categorii, alte activităţi legate de tehnica de calcul.

Analiza PEST

Asupra activităţii şi în special asupra perioadei de lansare a magazinului online pe piaţa

oraşului Chişinău, vor avea un impact major tendinţele celor 4 elemente componente ale
macromediului de marketing: mediul politic, economic, social-cultural şi tehnologic.
Mediul politic va restricţiona mereu activitatea unităţilor de fabricare a maşinilor, dat fiind
faptul că vor exista mereu reglementări privind protecţia consumatorului ( garantarea siguranţei
produselor utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare) fapt ce face mai

13
dificilă activitatea magayinului, deoarece trebuie gândite şi analizate toate detaliile, astfel încât
aceste reglementări să nu fie încălcate.
Din punct de vedere economic, există un grad de influienţă asupra activităţii magazinului,
deoarece poate fi expus la anumite riscuri datorate efectelor crizei economice în care se află ţara
noastră şi datorită altor factori precum: preţul ridicat al noilor tehnologii, care necesită o adaptare
permanentă la tot ceea ce este nou în domeniu pentru menţinerea unei poziţii bune pe piaţă. Un
alt factor aferent mediului economic este şi devalorizarea monedei, care pe termen lung ar putea
avea efecte nefaste asupra activitaţii magazinului. Totodată trebuie menţionată şi scăderea
consumului mediu anual pentru produsele de CNC precum şi scăderea cheltuielilor medii lunare
pe cap de locuitor pentru tehnică procurată din Reublica Moldova etc.
Referitor la factorii socio-culturali, poate fi evidenţiată tendinţa generală oamenilor de a
confectiona obiecte de artizanat, de a confectiona produse de decor, cît şi pasiunea faţă de
maşnile din domeniul CN, centre de învăţămînt unde se predă utilizarea lor etc. Totodată se
observă şi tendinţa de creştere constantă a numărului studentilor din cadrul facultatii de inginerie
mecanica si automatica care pot avea interesul pentru procurarea acestor produse.
Activitatea magazinului ar fi cel mai puţin ameninţat din punct de vedere tehnologic deoarece
utilajul achiziţionat este nou şi performant, ceea ce va asigura un nivel înalt al calităţii produselor.

Analiza SWOT

14
Puncte tari
 Denumire originală, interesantă a
magazinului;
 Calitate înaltă a produselor si aseiciilor
oferite;
 Consiliere în vederea obţinerii unui
utilaj, suport online;
 Originalitate (organizarea unor seri
tematice, programe de fidelitate,
servicii conexe);
 Tehnologie nouă şi performantă;
 Includerea studentilor si micilor
producatori in calitate e public ţintă ;
Puncte slabe
 Investiţii mari în tehnologie nouă şi
modernă ;
 Lipsă de experienţă în acest domeniu ;
 Lichiditate scăzută pentru activitatea
magazinului după perioada de lansare
a acesteia;
 Surse financiare limitate ;
Oportunităţi
 Creşterea venitului disponibil pe cap de
locuitor din ultimii 4 ani;
 Preţuri avantajoase pentru perosane
amatoare in domeniul dat ţi
posibilitatea procurării acestui aparat;
 Produsele sunt exportate din România
avînd o calitate mai înaltă ţi fiind făcute
conform ultimelor stanmdarte;
 Creşterea numărului studenţilor din
cadrul facultăţilor de inginerie
mecanică şi autmatică;
 Livrarea produselor in întreg teritoriu a
Republicii Moldova;
 Posibiliatea de a achita online.
Ameninţări
 Numărul redus de peroane interesate de
acest domeniu;
 Buget redus a studenţilor interesaţi de
domeniul dat;
 Livrări întîrziate
 Defecţiuni tehnice cauzate de drumul
lung al deplasării produselor pînă la
consumator ;
 Selecţia nepotrivită a tehnicii.
15
 5. Concluzii

Magazinul On-line are aceeasi importanta pentru o afacere electronica pe care o are un sediu sau
un punct de desfacere pentru o afacere traditionala. De cele mai multe ori interfata magazinului
on-line este singurul contact dintre vanzator si cumparator, fapt pentru care detine o pondere
importanta in decizia de a cumpara un produs sau un serviciu pe care un client trebuie sa o ia.
Conceperea unui site de comert electronic presupune imbinarea a numerosi factori provenind atat
din stiinta calculatoarelor cat si a marketingului. Din acest motiv o parte importanta a
comerciantilor on-line decid sa lase acest aspect in seama unor firme specializate care ofera
astfel de servicii.
In mod asemanator comertului traditional, bugetul alocat infiintarii unui astfel de site de comert
are o importanta foarte mare in viitorul afacerii. Dupa a fost stabilit ce resurse sunt disponibile si
care ar fi varianta proprie de comert electronic adoptata, urmeaza sa decizia asupra derulari
proiectului. Realizarea si lansarea unei pagini de Internet pentru afaceri implica cheltuieli, care
se pot identifica mai corect daca au fost stabilite, in prealabil, obiectivele ce urmeaza a fi
realizate prin aplicarea variantei proprii. Variantele de comert electronic reprezinta o tehnologie
noua, ce ofera numeroase optiuni. Decizia comerciantului asupra strategiei e dezvoltare a sitului
de comert electronic depinde de rezolvarea urmatoarelor probleme majore ce se impun la
demararea unei astfel de actiuni:
· Daca va fi utilizat un server propriu pentru gazduirea sitului sau unul inchiriat.
· Care va fi varianta aleasa pentru conectarea la Internet a serverului.
· Crearea design-ului paginii se va face de catre o firma specializata, sau exista specialisti in
cadrul firmei care sa poata realiza o asemenea prezentare

· Administrarea site-ului se va face intern sau de catre o firma specializata

· Optiunile / facilitatile de comanda acceptate
· Modalitatile de plata ce se vor utiliza de catre clientii.

16
CAPITOLUL 3: PLAN DE MARKETING PENTRU LANSAREA magazinilui
online „Pro-cnc”

1. Descrierea afacerii

Dezvoltarea tot mai rapida a industriei precum si a micilor afaceri a creat o piata in ascensiune
pentru CNC, utilaje care devin din ce in ce mai des cautate. De asemenea , tot mai multe
persoane fizice isi definesc atractia pentru astfel de masini ca un hobby , in acest fel, cererea
pentru acest tip de produse fiind in crestere.
Decizia care a stat la baza crearii acestei afaceri,a magazinului online este sustinuta de
urmatoarele:
 cheltuieli minime;
 nu este nevoie de spatiu fizic;
 nu se plateste chirie;
 programul de functionare al magazinului este non-stop
 nu este limitare in privinta zonei sau a regiuni,vadul comercial fiind din toata
tara;
 cheltuieli reduse cu personalul
 este usor de administrat. Exista deja programe special create pentru acest gen de
business.
 nu trebuie sa tii prea multe produse pe stoc si astfel nu risti sa ramai cu ele nevandute.
atunci cind ai o comanda ferma, comanzi la randul tau produsul la furnizor.
 nu este nevoie sa alergi tu dupa clienti. Trebuie doar sa faci clientul sa dea de
tine, iar acest lucru se face prin optimizare a site-ului. Cu cat apari mai sus in
Google, cu atat mai multi oameni vor intra pe site.
 este o afacere comoda. Doar cu o conexiune la Internet, poti controla activitatile
firmei tale de oriunde te-ai afla.
 afacerea poate fi lansata intr-un timp redus.
 costurile fixe lunare sunt mult mai mici fata de un magazin fizic.
 cheltuielile de promovare online a unui magazin online pot fi reduse si optimizate
mai eficient comparativ cu un magazin fizic.
 cheltuieli reduse de administrare.

17
 2. Misiunea şi obiectivele

Misiunea magazinului este de a oferi produse din domeniul subansamblelor şi de a satisface

cererea crescîndă pe piaţa din Republica Moldova Scopul principal este sa tindem spre o cota de
piata de 20% din marimea pietei totale îintrucît piata noastra de desfacere este reprezentata de
intreaga tara, si chiar strainatate in viitorul apropiat
. Ne propunem ca in primul an de la punerea in functionare a magazinului:
 Sa ne cream o clientela stabila ;
 Sa realizam o cifra de afaceri lunara de circa 20.000 lei si un profit brut de
30%.
Incepând din anul al doilea de functionare ne propunem:
 Sa diversificam gama de produse vandute;
 Sa atingem o cifra de afaceri de circa 40.000 lei pe luna si un profit brut de
35%.
Intr-o a doua etapa a proiectului, incepând din anul al treilea de functionare, ne
propunem extinderea activitatii prin vanzarea utilajelor CNC relizate integral de catre terti.
Aceasta etapa urmeaza a fi analizata in detaliu ulterior, in functie de volumul acumularilor
realizate in prima etapa.

3. Segmentul ţintă
Firma intentioneaza sa isi atraga clientii prin oferirea unor servicii de calitate, cu promptitudine
si preturi accesibile. Suntem siguri ca impactul activitatii firmei va fi maxim deoarere in cadrul
clientelei se afla un segment care este format din persoane pasionate de domeniul CNC dar care
sunt si ocupate si nu doresc sa se implice in activitati care le-ar consuma timp si energie inutile.
Clientii catre care firma noastra se orienteaza sunt:
 Firme din domeniul automatizarilor;
 Mici producatori care doresc sa-si deschida o afacere in domeniul obiectelor decorative;
 Studenti din cadrul facultatii de inginerie mecanica si automatica;
 Persoane fizice pasionate de domeniul CNC.
Acest segment de clientela este foarte exigent si poate fi convins prin prezentarea unei
oferte clare, bine structurate, atractive moderandu-se dupa exigentele finaciare, calitative si
cantitative ale fiecarui client.

18
Politica de produs

Una dintre cele mai importante aspecte pe care il presupune infiintarea unei afaceri on-line este
produsul sau serviciul e urmeaza a fii desfacut. Acesta decizie nu reprezinta o problema pentru
firmele care au un domeniul de activitate si care doar doresc sa isi extinda propria afacere
traditionala si in domeniul on-line. Costurile mici de incepere a unei faceri, accesul imediat la
piata mondiala, fac ca numarul celor care isi pornesc o facere direct in domeniul comertului
electronic sa depaseasca numarul celor care vor sa extinda propria facere si in cadrul
Internetului.
Astfel majoritatea succeselor reputate in domeniul comertului on-line provin din partea agentiilor
economici care au ocolit comertul traditional si au trecut direct la cel electronic. Multi experti in
domeniul economic au pus reusita acestor succese pe seama faptului ca noii intreprinzatori in
domeniul electronic au fost scutiti de balastul gandirii comerciantului traditional, fiind astfel
mult mai capabili sa se adapteze la cerintele impuse de comertul electronic.
Principalul avantaj care pe care il ofera Internetul in materie de alegere a produsului si
serviciului ce se doreste a fii oferit este marimea pietei pe care se va face desfacerea acestui
produs. Spre exemplu vanzarea unui produs se poate dovedi ca fiind nerentabila pe piata locala
datorita pretului de productie mare si a numarului mic de clienti. Vanzarea aceluias produs se
poate dovedi aducatoare de profit odata ce ea este facuta prin intermediul Internetului, deoarece
vanzarea se face practic pe piata mondiala iar numarul de clienti este mult mai mare.

 Denumirea site-ului : www.pro-cnc.md

 Logo :

 Slogan: Noi iti oferim solutia CNC dorita!

Concurenta este reprezentata de 1 magazin online in Moldova care ofera produse similare
dar constituite ca repere. Firma nostra are avantajul de a oferi nu doar repere dar si
subansambluri complete la preturi mai avantajoase. Avantajul va fi maximizat in momentul in
care vom oferi masinile complete catre utilizatori, devenind astfel singurul magazin online cu o
gama de masini de prelucrare prin control numeric la cheie, care pot fi oferite si ca solutii
personalizate in functie de cererea clientului.
19
Gama de produse
Produsele puse la dispozitia clientilor in prima faza sunt:
- Elemente de ghidaj mecanic: arbori de ghidaj, bucse cu bile, suruburi cu filet trapezoidal;
- Placi de control electronic;
- Motoare de frezare;
- Scule aschietoare;
- Curele de transmisie si roti dintate aferente;
- Cremaliere si pinioni;
- Ansamblu de transmisie pe lant;
- Suruburi cu bile;
- Programe de comanda si control al masinii.

4. Politica de preţ

Preţul se află într-o strânsă corelaţie cu costurile de productie, al cărui nivel au la bază
cheltuielile pentru retribuirea muncii. Preţul este unul dintre criteriile principale de alegere între
mai multe oferte. Factorii care influenţează preţul sunt interni şi externi. Aceştia se află în
legătură cu obiectivele firmei privind poziţionarea întreprinderii pe piaţă şi cu structura pieţei
vizate. Preţul este folosit pentru a împiedica intrarea pe piaţă a concurenţei, pentru stabilizarea
pieţei şi pentru a atrage consumatorii.

 Strategii de preț

Tehnologia 'shopping cart' sta la baza oricarui proces de comert electronic. Sistemul de
shopping cart este cel care permite sa fie expuse imagini ale produselor, descrieri si preturi.
Furnizeaza, de asemenea, mecanismele prin care consumatorul sa alege cantitatea de produse pe
care doreste sa o cumpere, face verificarea si inregistrarea datelor, calculeaza si afiseaza valoarea
totala a cumparaturilor, incluzand si taxele de transport daca este cazul. Pentru ca tot acest proces
sa functioneze corect este necesar ca intre toate informatiile introduse in bazele de date, atat de
catre cel care vinde cit si de catre cel care cumpara sa existe o concordanta perfecta.
Componentele incluse in aplicatie determina functionarea la unison. Aceste componente pot fi
cumparate de la furnizorul de web hosting odata cu pachetul de servicii selectat iar unele pot fi
adaugate si pe parcurs. Un dezavantaj este prezentat de faptul ca nu se pot adauga articole sau
functiuni care nu exista in pachetele de servicii ale furnizorului respectiv.
20
Natura produsului ce urmeaza a fii vandut prin Internet influenteaza puternic decizia de
implementare a unui tip sau altul de sistem de shopping cart, deoarece acesta trebuie sa fie
adaptat la produs. Astfel la unele produse cum ar fii de exemplu tricourile sunt de luat in
considerare variatii de marime si culoare. In aceasta situatie trebuie implementat un sistem de
shopping cart care ofera posibilitatea de a expune acelasi produs cu diverse variabile. Daca insa
se doreste vinderea unor produse mai complexe cum ar fii de exemplu masinile, variatiile pot fi
mult mai multe: model, an de fabricatie, producator, etc., preturile fiind si ele diferite. Este astfel
necesar un sistem de shopping cart mai sofisticat.

La inceput, magazinul va folosi strategia preţului linei de produse, deoarece unele din
produsele oferite sunt vândute în pierdere tocmai pentru a putea atrage noi clienti, amatori in
domeniu, şi există alte produse mult mai sofisticate, la care preţurile sunt stabilite în
concordanţă cu calitatea şi munca ce se depune pentru realizarea lor, astfel magazinul va
satisface o altă categorie de consumatori, cei care ar fi dispuşi să plătească mai mult doar pentru
a avea calitate.

Valoarea investitiei initiale am estimat-o la suma de 9.000 euro, fiecare asociat va contribui cu
cate 3000 euro fiecare. Investitia va fi recuperata integral in primul an de activitate, din profitul
net realizat de firma.
Banii vor fi folositi pentru infiintarea firmei la Registrul comertului, obtinerea avizelor si
autorizatiilor necesare , promovarea produselor si constituirea unui stoc minim de produse.
Estimam ca vom obtine un profit net de 40.000 lei in primul an. Pentru estimarea veniturilor la
nivelul afacerii, vom porni de la estimarea acestora pentru o luna:

Volum de
Produs
vanzari(lei)
Arbori de ghidaj 8000
Bucse cu bile 100
Suruburi cu filet trapezoidal 3000
Placi de control electronic 6000
Motoare de frezare 200
Scule aschietoare 500
Curele de transmisie si roti dintate aferente 150
Cremaliere si pinioni 200
Ansamblu de transmisie pe lant 300

21
 Suruburi cu bile 550
Program de comanda si control al masinii 1000
Total 20000

Cheltuielile efectuate intr-o luna de zile vor fi:

Cheltuieli Suma(lei)
Intretinerea site-ului 100
Promovare 100
Salarii 3000
Chirie +utilitati 1000
Costuri cu furnizorii 5000
Taxe si impozite 5100
Total 14300

Conform estimarilor se va obtine un profit net de 5700 lei/luna. Acesta poate creste
substantial dupa un an de zile, perioada in care magazinul va deveni cunoscut, isi va fi format
deja o clientela iar vanzarile vor creste.

5. Politica de distribuţie

O alta componenta importanta a unei afacerii electronice este reprezenta de sistemul de

transport si onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea catre consumator a
bunului sau serviciului cumparat, in conditii bune si in perioada de timp stabilita intre
cumparator si vanzator.
Sistemul de transport si onorarea a comenzilor poate, in functie de produsul sau serviciul
vandut sa fie direct sau indirect. In cazul sistemului direct livrarea are loc aproape instantaneu
dupa confirmarea solvabilitatii clientului, vanzatorul folosind ca mijloc de livrare Internetul
cum ar fii de exemplu cazul firmelor de software care ofer spre descarcare aplicatia imediat dupa
cumparare.
In cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului
contractat, livrarea se face folosind mijlocele conventionale. Doar foarte putine firme isi permit
sa sustina un sistem propriu de livrarea a produselor, acestea fiind firme de renume cu o putere
financiara mare, cel mai adesea apartinand unor trusturi multinationale. Alte firme detin numai o
22
retea locala de transport, cum ar fii casele de comenzi care preiau comenzile prin intermediul
sitului lor de e-commerce.
De cele mai multe ori agentii economici ce practica comert electronic au contracte cu
diferite firme de curierat (de obicei international) cum ar fi de exemplu UPS. In cazul Romaniei
cea mai folosita metoda de livrare a produselor este reprezentata de trimiterea prin serviciul de
colet cu plata ramburs oferit de Posta Romana, care in acelasi timp se prezinta si ca o solutie
pentru efectuarea platii.

Produsele nu vor fi realizate de catre firma noastra ci vor fi achizitionate de la furnizori

iar subansamblurile vor fi realizate de catre terti( ateliere mecanice).
Firma va avea un stoc minim de produse depozitate la sediul acesteia care va fi actualizat
pe masura ce produsele vor fi vandute. Subansamblurile vor fi realizate la terti dupa comanda
ferma primita de la client, termenul de livrare pentru acest tip de produs fiind de 5 zile
lucratoare.
Comenzile pentru produsele care nu se afla pe stoc vor fi preluate si plasate catre
furnizorii interni si internationali , durata de livrare este mai mare.
Furnizorii internationali sunt preferati cu precadere pentru reperele mici(bucse, placi de
control etc) datorita preturilor avantajoase; vom 23ucre in principal cu furnizori specializati din
China.
Furnizorii interni sunt intreprinderi de productie a arborilor de precizie din zona
Targoviste precum si importatori locali de diverse componente mecanice.
Stocul de produse va fi depozitat in magazia firmei situata la aceeasi adresa cu sediul
social, fiind reprezentat de un apartament cu 4 camere.
Firma va avea ca personal pe cei trei angajati, unul dintre ei fiind si administratorul
firmei; birourile acestora se afla tot la sediul firmei .
In estimatirele din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa ca se va lucra 8
ore/zi, timp de 6 zile/saptamana.

6. Politica de promovare

Notiunea de afacere on-line a devenit foarte comuna si multi considera ca a avea o astfel
afacere inseamna, inevitabil, succesul asigurat. Aceasta ipoteza a fost valabila numai pentru
perioada de inceput a Internetului, cand existau doar cateva afacerii pe Internet; astazi insa, cand
exista milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagina web nu inseamna nimic in sine, chiar daca
23
conceptia de baza a acesteia este stralucita. Pentru a obtine rezultate eficiente, proprietarul
afacerii trebuie sa-si stabileasca obiective tangibile si realiste si sa elaboreze un plan de
promovare eficient pentru a le indeplini si chiar pentru a depasi previziunile facute.
Promovarea in contextul comertului electronic implica doua sarcini: atragerea clientilor
catre situl de comert si determinarea acestora sa cumpere produsele sau serviciile pe care situl in
cauza le ofera spre vanzare.
Metodele de promovare folosite in afacerile electronice sunt in mare masura cele folosite
in comertul traditional, la care se adauga mijloacele de promovare specifice Internetului. De
asemenea, datorita imposibilitatii legiferarii comertului electronic multi comerciantii folosesc
metode de promovare ce nu pot fii folosite in cadrul comertului traditional datorita caracterului
lor ilegal.
Datorita numarului mare de concurenti ce ofera acelasi produs pe o singura piata
(Internetul) promovarea se dovedeste a fi una dintre componentele cele mai vitale pentru viitorul
unei afacerii on-line profitabile.

Activitatea de marketing are ca obiectiv informarea potentialilor clienti de ofertele si

avantajele pe care le poate oferi firma noastra. In scop ne-am gandit la promovarea magazinului
astfel:

 SEO . Principala modalitate de a promova un magazin online este de avea o pozitie buna
in rezultatele de cautare de pe aceste motoare. O pozitie buna in rezultatele de cautare, nu
iti da numai posibilitatea de a avea un trafic crescut, dar site-urile care apar in partea de
sus a motoarelor de cautare genereaza consumatorilor un sentiment mai mare de
incredere.
 Online Advertising -cu anunturi text sau grafice introduse pe alte site-uri.
Scrierea de articole referitoare la produsele pe care le oferim (de exemplu sfaturi cu
privire la utilizarea corecta a acestora) , cu o mica imagine si link catre magazinul online.
 Bineinteles ca promovarea pe retelele de socializare este la fel de importanta pentru
crearea increderii potentialilor clienti.
 Vânzari promotionale, cum ar fi oferte speciale, reduceri, cupoane, tombole, concursuri,
etc.
 Buna prezentare a produsului implica faptul ca fiecare dintre produsele afisate in
magazin are o descriere atractiva (ce scoate in evidenta principalele caracteristici si
beneficii ale produsului), imagini de calitate, un pret corect si o varietate mare de
produse.
24
  Promovarea produselor pe alte site-uri cum ar fi portalurile ( Shopmania), site-uri de
comparatii de preturi ( Compari , Price ) si site-urile de licitatii (eBay, Ocazii )
sau portaluri de afaceri (profit360.ro ) care permit afisarea si vanzarea produselor si care
ofera posibilitatea de a promova magazinul, astfel crescand si traficul de pe site.
 Publicitate offline - publicitate in mass-media traditionala si anunturile mici pe
panourile publicitare sau postere, distribuirea de pliante, carti de vizita, etc.
Suntem convinsi ca cea mai buna reclama va fi totusi calitatea serviciilor noastre, iar cel
mai eficient mijloc de promovare vor fi clientii nostri care vor recomanda produsele noastre.

Programul de realizare

Primi pasi in realizarea magazinului online vor fi:

 Inregistrare domeniu .md;
 Gazduire site [server Apache, baze de date MySQL, limbaj server scripting PHP];
 Creare design personalizat;
 Creare logo personalizat, pentru magazinul online: Noi iti oferim solutia CNC dorita!
 Crearea unui banner publicitar, in format .gif sau .jpeg, conform design-ului si logo-ului,
cu dimensiunile standard: 468x60 pixeli, 120x60 pixeli, 120x400 pixeli;
 Inscriere in principalele motoare de cautare (Google, Yahoo, etc.) si in directoarele
romanesti importante;
 Crearea unui numar nelimitat de adrese de mail personalizate si configurarea clientului de
mail (Outlook Express, Outlook, Mozilla T etc.) pentru accesarea tuturor conturilor de
mail dorite;
 Contactarea furnizorilor;
 Crearea stocului de produse;
 Integrarea unui sistem de plata online prin card de credit;
 Incheierea unui contract cu o firma de curierat;
 Deschiderea unui cont curent la banca;
 Utilarea birourilor computere si materiale de birotica;
 Achizitionarea unui sistem de facturare si contabilitate.

25
 Magazinul online este cu structura bazei de date personalizata, in functie de cerintele
clientului si adaptata la tipurile de produse comercializate.

Magazinul Virtual
Exista o regula simpla pentru design-ul paginilor de Internet si care se aplica si in
comertul electronic: 'mai putin este uneori mai mult'. Tentatia de a supraincarca design-ul:
informatie abundenta, grafica incarcata, animatie si muzica va pot este mereu prezenta datorita
nevoii de a oferi o imagine cat mai interesanta si o transparenta mai mare a produsului si firmei
in vederea marii increderii consumatorului. Insa datorita restrictiilor de natura tehnica cu care uni
dintre posibili clienti se confrunta aceste bune intentii pot inclina balanta in defavoarea
comerciantului. Astfel este nevoie de un compromis intre un site de foarte buna calitate dar timp
mare de asteptare a consumatorului si un site de calitate slaba dar perioada mica de asteptare,
impreuna cu avantajele si dezavantajele pe care aceste extreme le aduc.
Prea multe pagini de Internet sunt sufocate de informatii. Fiind preocupati in
permanenta de problema amortizarii cheltuielilor aferente comertului electronic, comerciantii au
elaborat pagini de Internet supra-incarcate cu prea multe optiuni si cai de navigare. Rezultatul
obtinut este, in fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabil la pierderea clientilor.
Imaginea produselor prezentate trebuie sa fie de calitate. O calitate necorespunzatoare a
acestor imagini va reduce sau chiar va desfiinta vanzarile. Un exemplu in acest sens poate fi
identificat in orice magazin alimentar unde suntem atrasi, in general, de produsele cu ambalaje
de calitate. Prin extrapolare, imaginea pe Internet a produsului trebuie sa fie clara si atractiva.
Multe firme in domeniu considera atat de importanta imaginea unui produs care trebuie
prezentata in cadrul unui site de comert electronic, incat apeleaza la fotografi experimentati in
acest domeniu

De asemenea importanta este si optiunea de masurare a impactului asupra

utilizatorilor. Comertul electronic ofer solutii noi si inteligente pentru o cuantificare de
calitate si realista a impactului asupra clientilor si a clientilor potentiali: optiuni multiple de
raspuns on-line, optiuni legate de participarea la concursuri sau inscrieri de membri pot declansa
mult mai usor decizia clientilor de a comunica informatii despre ei insisi, pastrandu-si insa
statutul anonim (ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice). Cele mai multe pagini
comerciale de Internet au inserat si modalitati interactive de masurare a impactului asupra
clientilor. Profilul clientilor importanti, obtinut interactiv pe aceste cai, poate fi utilizat ulterior in

26
activitati de marketing cum ar fi: informari periodice, studii de piata, marketingul produsului,
amplasarea de banere etc.

Componentele cele mai importante ale magazinului virtual sunt:

 catalog de produse/servicii organizat pe categorii
 cos de cumparaturi
 sistem de plati online
 formular de comanda magazin virtual
 promovarea anumitor oferte cheie in magazin-ul virtual: oferte speciale, produse
complementare, produse similare, etc.
 sistem de actualizare online pentru produsele din magazinul virtual
 promovare magazin virtual

Securitatea afacerilor on-line

Un aspect major si odata cu dezvoltarea comertului electronic din ce in ce mai important li

reprezinta protectia informatilor apartinand clientilor dar si sitului in sine. Odata ce informatiile
transmise catre situl de comert electronic, au parasit calculatorul personal al clientului si isi incep
calatoria in cadrul Internet, ele apartin domeniului public. Un intermediar priceput ar putea sa le
intercepteze si sa le foloseasca asa cum crede de cuviinta. Nu este deloc sor, este putin probabil,
dar este posibil.

In cea cel priveste pe consumator, el va fi foarte interesat de garantiile de securitate pe care situl
de comet electronic le ofera. Cum vor fi transmise prin Internet informatiile asupra platii (de cele
mai multe ori este vorba de datele cartii sale de credit sau alte date cu caracter confidential),
exista riscul ca acestea sa fie interceptate, unde sunt stocate aceste informatii, ar putea fi la
indemana terilor reprezinta principala ingrijorare a consumatorului

Securitatea datelor/tranzactiilor este foarte importanta in orice sistem financiar, indiferent ca se

bazeaza pe tranzactii clasice sau electronice. Pentru a asigura un nivel acceptabil de securitate se
utilizeaza diferite tehnici de criptare pentru a furniza trei tipuri de servicii: autentificare si
autorizare, non-repudierea, confidentialitatea si integritatea datelor.

Prin autentificare cele doua parti care comunica se asigura ca fiecare comunica exact cu cel cu
care doreste sa efectueze diferite tranzactii. Autentificarea se face in mod uzual prin semnaturi
27
digitale si alte metode. Non-repudierea asigura ca nici o parte nu va putea nega participarea intr-
o tranzactie dupa ce aceasta s-a efectuat.

Prin confidentialitate se intelege ca toate comunicatiile intre parti sunt restranse strict la partile
care participa la efectuarea tranzactiei. Integritatea datelor inseamna ca datele nu sunt modificate
in procesul de transfer sau atunci cand sunt memorate pe diferite suporturi de pastrare a datelor.
Confidentialitatea este in general asigurata prin criptare. Autentificarea, non-repudierea si
integritatea datelor sunt asigurate prin semnaturi digitale si certificate cu chei publice.

Pentru asigurarea unui nivel acceptabil de securitate exista mai multe tehnici de criptare, similare
in ceea ce priveste algoritmii de criptare, dar diferind prin modul si locul de aplicare. Astfel,
pentru familia de protocoale TCP/IP[1], exista posibilitatea sa se aplice criptarea la nivelul IP, la
nivelul sesiune sau la nivelul aplicatie.

Pentru criptare la nivelul retea (IP) se utilizeaza doua mecanisme diferite: AH - Authentification
Header care utilizeaza pentru autentificare si pentru integritatea datelor algoritmul MD 5
(message-digest) si ESP - Encapsulating Security Payload care furnizeaza confidentialitate
folosind algoritmul DES - Data Ecription Standard.

Protocolul de criptare la nivel de sesiune cel mai folosit este SSL - Secure Socket Layer, care
utilizeaza o combinatie de chei publice si criptosisteme simetrice pentru a furniza
confidentialitate, autentificare si integritatea datelor.

La nivelul aplicatie exista doua tehnici diferite: securizarea individuala a aplicatiilor (S/HTTP si
S/MIME) sau prevederea unor tehnici de criptare externe, deasupra aplicatiilor predefinite cum
sunt PGP (Pretty Good Privacy) sau SET (Secure Electronic Transfer).

Solutia utilizata pe scara larga la aceasta ora este SSL (Secure Socket Layer) - server securizat de
date - in combinatie cu Certificatul Digital (Digital Certificate). Certificatul Digital este cel care
recunoaste standardul si confirma ca serverul pe care se afla web site-ul utilizeaza intr-adevar
criptarea SSL atunci cand primeste si transmite datele. In momentul in care sunt accesate pagini
in care se cer informatii de plata de la consumator, acestea trebuie sa se afle pe un astfel de
server securizat. Paginile de acest fel au in URL 'https:' (Hyper Text Transfer Protocol Secure).

28
Fara SSL si un Certificat Digital, nici un consumator avizat nu-si va transmite datele cartii de
credit prin Internet.

Functiile principale ale sistemului de protectie sunt: confirmarea server-ului, astfel incat
utilizatorii sa fie siguri ca au accesat pagina de Internet cautata si crearea unui canal de
comunicatie sigur, prin codificarea informatiilor transmise de la utilizator la server, astfel incat
sa se bareze accesul intermediarilor la date, in timpul transmiterii acestora.

Obtinerea SSL si Certificatul Digital se face in mod normal automat odata cu cumpararea uni
pachet de comert electronic de la un furnizor international de web hosting, ele fiind incluse in
pachet. Nu este valabil si in cazul furnizorilor romani. Este important ca softul necesar sa
provine de la companii de renume cum ar fii VeriSign sau Thawte, care sunt recunoscute ca
autoritati in domeniu, si faptul ca pe paginile securizate va aparea afisat logo-ul unuia dintre ele
va marii increderea consumatorilor in situl de comert si deci disponibilitatea acestora de a
cumpara produsul sau serviciul oferit.

Un alt sistem de securitate este SET. Acesta este un nou sistem destinat asigurarii securitatii
tranzactiilor pe Internet, efectuate prin carti de credit. Toate marile firme care au tangenta cu
comertul electronic, ca Microsoft, Netscape, Visa si MasterCard si-au insusit sistemul
SET. Utilizand semnaturile digitale, SET va permite comerciantilor sa verifice identitatea
cumparatorilor. Sistemul ofera protectie si cumparatorilor printr-un mecanism care transfera
numarul cartilor de credit direct la emitentul acestora, pentru verificare si debitare. Astfel,
comerciantul nu va vedea numarul cartii de credit a cumparatorului.

10. Riscuri
Ca orice afacere abia inceputa, ne putem confrunta cu unele riscuri cum ar fi:
 afacerea este la inceput si se simte o insuficienta a resurselor financiare disponibile;
 firma nu este cunoscuta pe piata online;
 cheltuieli mari pentru publicitate si achizitii de produse(realizarea stocului);
 costuri suplimentare pentru incheierea unor contracte cu furnizorii, firme de curierat;
 posibilitatile de plata online inca nu sunt fructificate;
 adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;
 intrarea intr-o perioada de recesiune economica la nivel national sau international;
 schimbari ale nevoilor sau preferintelor clientilor;

29
  crestere mai lenta a pietei, ca urmare a crizei economice;
 intrarea unor noi competitori pe piata;
 puterea crescanda de negociere a furnizorilor si/sau a clientilor;
 fluctuatiile monedei nationale fata de Euro sau Dolar.

Succesul sau insuccesul afacerii depind de stabilirea clara a obiectivelor urmarite la

deschiderea magazinului si de planificarea atenta a modului in care activitatea va fi integrata in
strategia curenta a firmei si in operatiunile zilnice.

BIBLIOGRAFIE

I. Legi şi acte normative

1.1 Hotărârea Guvernului Republicii Moldova cu privire la prestarea serviciilor de

alimentaţie publică, Nr. 1209 din 08.11.2007. În: Monitorul Oficial al
Republicii Moldova, 23.11.2007, nr. 180-183/1281.

II. Manuale, monografii și lucrări didactice

2.1 Ph.Kotler , Managementul Marketingului, Bucureşti: Teora, 1997. 1040 p.
2.2 Stavrositu S., Ghidul profesional în alimentaţia publică. Bucureşti:
Editura Tehnica, 1982. 311 p.

30
2.3 Nicolescu R. ,Tehnologia restaurantelor. Bucureşti: Editor Inter, 1998. 366 p.
2.4 Luca Nicolae, Eficientizarea activităţii întreprinderilor mici şi mijlocii din
alimentaţia publică a Republicii Moldova, Chişinău, 2013.199 p.
2.5 Carmen Nastase, Antreprenoriat, Suceava, 2011. 55 p.

III. Articole din ediţii periodice

3.1 Petrovici S., Tăzlăvan D., Direcţii strategice de dezvoltare a pieţei
produselor şi serviciilor din alimentaţia publică. Economica, nr. 2, p. 21

IV. Site - ografia

4.1 Consumul produselor alimentare după produse alimentare, zone şi ani,
2010- 2013.
http://statbank.statistica.md/pxweb/Dialog/Saveshow.asp (vizitat 10.04.2013)
4.2 Veniturile disponibile medii lunare pe o persoana dupa surse de venit, ani,
zone şi unitatea de măsură.
http://statbank.statistica.md/pxweb/Dialog/Saveshow.asp (vizitat 10.04.2013)
4.3 Cheltuieli de consum medii lunare pe o persoană după destinaţia cheltuielilor,
ani, zone şi unitatea de măsură.
http://statbank.statistica.md/pxweb/Dialog/Saveshow.asp (vizitat 10.04.2013)

31