Conectarea unui start-up cu clienii si prin abordarea multi-canal

specific marketingului online

Studiu de caz elaborat de Louis Havriliuc & Alexandru Capatina
Mihai T. are misiunea de a proiecta o strategie de web marketing pentru
compania Fair Project IT, care a dezvoltat o soluie online de management a proiectelor
Fair Project Online. Fiind un antreprenor aflat la nceputul carierei, Mihai este
contient c trebuie s atrag clieni care s achiziioneze licene de utilizare a aplicaiei
nc din primele faze ale ciclului de via a produsului software, n caz contrar riscnd
falimentul.
Compania este prezent pe pia de mai puin de un an, avnd locaii de
dezvoltare a aplicaiilor n Romnia i un birou de vnzri recent deschis n Marea
Britanie, care are rolul de a promova i vinde produsul n Europa de Vest. Avnd la
dispoziie un buget limitat de marketing, Mihai s-a orientat ctre focalizarea ntregului
buget pe aciuni de marketing online prin canale multiple, incluznd website-ul
companiei, campanii de marketing n motoarele de cutare (SEM) i pe social media,
precum i campanii de E-mail marketing, bazate pe newslettere transmise prospecilor
care au acceptat ca datele lor personale s fie inserate n baza de date a companiei.
Aplicaia Fair Project Online
Aceast aplicaie se bazeaz pe un sistem online de management a proiectelor,
ce urmeaz a fi testat n versiunea Beta, n cadrul creia sunt vizate posibilitile de
mbuntire a capabilitilor aferente managementului de proiecte n cadrul echipelor
distribuite n diverse locaii geografice.
Majoritatea clienilor aplicaiei sunt start-up-uri din sectorul IT, cu un numr relativ
mic de angajai. Mihai este de prere c promovarea online a aplicaiei n rndul unor
segmente de pia relevante va contribui la crearea unei baze de date calificate de
prospeci.
Aplicaia este disponibil n dou variante: una dedicat managementului
echipelor de dimensiuni mici cu un pre de 400 EUR/an, iar cealalt versiunea
extins avnd integrate mai multe funcionaliti specifice de Project management
cu un pre de 800 EUR/an.
Piaa soluiilor software online de management a proiectelor
Un numr din ce n ce mai mare de clieni corporate utilizeaz soluiile online
de management a proiectelor, datorit numeroaselor opiuni de customizare a
aplicaiilor software la necesitile lor.
Mihai nu are acces la rapoarte de pia privind dinamica segmentului de pia
care l intereseaz n mod direct ; din acest motiv, consider c trebuie s monitorizeze

mpreun cu echipa sa de marketeri aceste trenduri, prin intermediul operaiunilor de EMarketing.

Unii dintre concurenii si direci, care se adreseaz aceluiai segment de pia,
utilizeaz inclusiv modelul de afaceri freemium, o strategie la care nu poate apela Fair
Project IT, datorit deficitului de lichiditi care l-ar provoca aceast abordare. Astfel,
Mihai se bazeaz pe abilitile marketerilor si de a nelege i chiar anticipa nevoile
clienilor i de a le livra coninut promoional relevant prin canale online multiple.
Atragerea clienilor prin tehnici de Online Marketing
Clienii au numeroase opiuni de alegere a produselor i serviciilor prin
intermediul cutrilor personalizate pe Internet. Abordarea multi-canal implic
identificarea celor mai bune opiuni de achiziie prin intermediul analizelor website-urilor,
cutrilor pe motoare de cutare sau n reelele sociale i pe baza newsletterelor
promoionale transmise de companii. Marketerii companiei Fair Project IT au observat
tendina potenialilor lor clieni de a cuta informaii legate de aplicaia Fair Project
Online prin intermediul motoarelor de cutare, ntruct le permite s o compare cu
uurin cu ofertele concurenilor.
Mihai este ncreztor n privina creterii numrului de prospeci calificai i
implicit a ratei conversiilor n clieni efectivi. Echipa sa de marketeri mprteete
aceeai opinie.

1.

2.

3.
4.

ntrebri:
Ce tipuri de campanii de marketing online inovative i recomandai lui Mihai,
avnd n vedere oportunitile de growth hacking pe care le poate exploata ?
(Recomandare pentru formularea rspunsurilor la aceast ntrebare :
http://www.donckers.co/startup-marketing-a-guide-to-growth-hacking )
Care sunt diferenele dintre traficul generat de motoarele de cutare (search
engine traffic) i traficul generat de recomandri (referral traffic) ? Care este
diferena major dintre organic search traffic i paid search traffic?
Care sunt beneficiile unei abordri de marketing online multi-canal n cazul Fair
Project IT?
Proiectai o campanile SEM pentru pieele din Europa de Vest (n limba englez)
pentru promovarea aplicaiei Fair Project Online prin intermediul platformei
Simbound:
4.1 Definii 4-5 cuvinte cheie relevante
4.2 Completai Headline (max 25 caractere, description line 1- max 35 caractere,
description line 2 35 caractere i Destination URL)
4.3 Ce buget estimai c vei folosi n aceast campanile (exprimat n EUR)?