Dezvoltarea planului de afaceri

1. Dezvoltarea planului de afaceri........................................................................................................... 2

1. Noţiunea planului de afaceri................................................................................................................. 2
2. Funcţiile, beneficiile şi dezvoltarea planului de afaceri............................................................................ 2
3. Elementele planului de afaceri.............................................................................................................. 3
4. Analiza pieţei....................................................................................................................................... 3
5. Planul de marketing.............................................................................................................................. 4
6. Planul de producţie şi de management.................................................................................................. 5
7. Planul financiar.................................................................................................................................... 5
8. Analiza SWOT....................................................................................................................................... 6
9. Concluzii finale..................................................................................................................................... 7

1/7
1. Dezvoltarea planului de afaceri

1. Noţiunea planului de afaceri

Deci, antreprenorii care întocmesc un plan de afaceri, fac acest lucru, în principal, din următoarele trei motive:

când compania cere un împrumut de la o bancă sau de la altă instituţie,

când compania lansează un produs nou,
când compania doreşte să atragă parteneri noi.

Planul de afaceri sau, în engleză, business plan, este un document de planificare în care este specificată direcţia
viitoarei acţiuni de afaceri a companiei. Este vorba un set de decizii de gestionare a căror realizare se va întâmpla într-o
limită de timp specificată.
Planul de afaceri se foloseşte pentru dezvoltarea ideii de gestionare a unei afaceri. Aceasta este oportunitatea de
rafinare a strategiilor şi de „a face greşeli pe hârtie”, mai degrabă decât în afacerile reale. Este folosit atât de
companiile tocmai înfiinţate, cât şi de companiile existente de mulţi ani pe piaţă.
Planul de afaceri este un instrument retrospectiv, prin care se pot evalua rezultatele obţinute anterior. În consecinţă,
acesta poate fi folosit ca o bază de start pentru crearea planurilor noi.
În funcţie de entităţile/cititorii ţintă, un plan de afaceri poate avea mai multe forme:
rezumatul planului de afaceri (Summary Business Plan), care conţine între 10-15 pagini,
planul de afaceri principal (Main Business Plan), care conţine între 20-40 de pagini,
planul de afaceri operaţional (Operating Business Plan), care are peste 40 de pagini.

2. Funcţiile, beneficiile şi dezvoltarea planului de afaceri

Planul de afaceri poate fi, în general, clasificat în plan intern şi extern.

Planul de afaceri extern are ca scop satisfacerea nevoilor utilizatorilor externi: băncilor, partenerilor strategici,
statului, fondurilor de investiţii etc. atunci când acesta apare în funcţia unui studiu de investiţii, ca o cerere de
credit, studiu de fezabilitate...
Planul de afaceri intern are ca scop satisfacerea nevoilor utilizatorilor interni, şi anume a
conducerii/managementului companiei. În acest caz vorbim despre buget, planul operaţional, de planul de vânzări
şi planul financiar...

Planul de afaceri trebuie:

să ofere dovezi privind orientarea de piaţă a proiectului,

să dovedească acceptarea unui anumit program din partea clienţilor,
să definească precis cota de proprietate în cadrul companiei,
să indice cât mai precis performanţa financiară a proiectului,
să bazeze prognozele pe ipoteze realiste.

Pregătirea unui plan de afaceri poate fi împărţită în cinci etape sau paşi, şi anume:

2/7
 stabilirea obiectivelor,
cadrul planului de afaceri,
completarea cadrului,
scrierea planului,
verificarea planului.

3. Elementele planului de afaceri

Elementele planului de afaceri:

PARTEA INTRODUCTIVĂ - conţine informaţii de bază despre companie şi conţinutul planului de afaceri.
DESCRIEREA ACTIVITĂŢII DE AFACERI A COMPANIEI – descrierea activităţii de afaceri a companiei include: prezentarea
generală a produsului sau serviciului, domeniul în care operează, analiza ramurei industriei în care activează, o scurtă
istorie a companiei, obiectivele şi oportunităţile în afaceri...
ANALIZA PIEŢEI ŞI PLANUL DE MARKETING – analiza pieţei examinează introducerea unui nou produs sau serviciu sau
creşterea volumului de producţie pentru gama de produse existente deja (care sunt caracteristicile produsului,
serviciului, care este scopul lor, calitatea, preţul la care se vinde produsul sau serviciul), dacă este acceptabilă
introducerea tehnologiilor noi de producţie, precum şi cine este grupul țintă de consumatori ai produsului sau
serviciului prestat de companie. Se analizează volumul şi structura vânzărilor în ţară, se localizează pieţele cu cea mai
mare importanţă, mediul politic şi juridic, care sunt clienţii şi furnizorii-cheie, cine sunt concurenţii şi care sunt
avantajele lor, dacă există interferenţe la intrarea pe piaţa dorită, dacă există produse alternative sau servicii etc.
Planul de marketing analizează dimensiunea pieţei pe care se operează şi tendinţele actuale ale pieţei, analiza
principalilor concurenţi, evaluarea cotei de piaţă, strategia de marketing (promovare, publicitate) şi planul de vânzări.
PLANUL DE PRODUCŢIE - planul de producţie include: planul volumului fizic şi al structurii producţiei, analiza locaţiei şi
a factorilor care influenţează alegerea locaţiei, nevoile de producţie (echipament şi mijloace), furnizorii şi transportul,
forţa de muncă...
PLANUL DE MANAGEMENT - unul dintre cele mai importante segmente ale planului de afaceri este partea în care vor
fi prezentaţi managerii şi persoanele cu care lucrează. O idee perfectă de afaceri nu are valoare dacă nu se conving
investitorii că respectiva companie dispune de echipa necesară.
ANALIZA SWOT - analiza SWOT este un acronim al punctelor tari (Strengths), punctelor slabe (Weakness),
oportunităţilor (Opportunities) şi ameninţărilor (Threats). Aceasta reprezintă un mod simplu şi cunoscut de identificare
a caracteristicilor-cheie şi a comunicării cu diverse particularităţi.
ANALIZA FINANCIARĂ - analiza financiară este ultimul segment al planului de afaceri, deoarece trebuie să sintetizeze şi
să se armonizeze toate planurile neutre prezentate din segmentele anterioare, transformându-le într-o unitate
financiară...
ELEMENTELE SUPLIMENTARE

4. Analiza pieţei

Analiza pieţei este una dintre cele mai importante analize din planul de afaceri.

Analiza pieţei implică:

intrarea pe piaţă şi pătrunderea pe piaţă;

definirea unei strategii de intrare şi pătrundere pe piaţă (capital, tehnologie, timp, obstacole în mediul
înconjurător);
determinarea nivelului costurilor de intrare pe piaţă;
evaluarea metodelor alternative de intrare şi de pătrundere, ţinând cont de posibilităţile companiei.

3/7
 alegerea metodei.

Entităţile de piaţă care participă la formarea pieţei ţintă sunt: consumatorii, persoanele fizice sau gospodăriile,
persoanele juridice, distribuitorii sau comercianţii cu amănuntul şi en-gros, guvernele sau instituţiile de stat sau locale
federale.

Etapele în evaluarea cererii industriale sunt:

prognozarea condiţiilor economice generale (produsul naţional brut, proiecţiile indicelui de creştere a preţurilor în
comerţul cu amănuntul şi en-gros, ratele dobânzilor, şomajul şi bugetul de stat),
estimarea potenţialului total de piaţă pentru produsul sau serviciul specific industriei,
determinarea cotei actuale de piaţă a companiei,
prognozarea vânzării produselor,
prognozarea costurilor.

Variabilele care au un impact asupra cotei companiei pe piaţă sunt:

costurile de marketing,
mixul de marketing,
eficienţa campaniilor de marketing,
flexibilitatea marketingului.

5. Planul de marketing

Rolul marketingului în planul de afaceri este de a furniza informaţii de cercetare referitoare la mediul general şi la
mediul de afaceri, precum şi la produsul sau mixul de produse (produs, preţ, promovare, distribuţie).

Mixul de marketing este format din următoarele elemente:

produs,
preţ,
plasare, respectiv distribuţie sau vânzare,
promovare.

Fiecare plan de marketing trebuie să conţină:

analiza situaţiei (unde se găseşte compania în prezent),

obiectivele (unde vrea să ajungă compania),
strategie şi tactică (cum va atinge obiectivele în cel mai bun mod),
controlul.

Condiţiile economice în care se află consumatorii, respectiv cumpărătorii, implică nivelul salariilor personale, sursele de
venit, nivelul puterii de cumpărare al consumatorilor, standardul de viaţă.
Factorul demografic observă diferite variabile ale pieţei, cum ar fi vârsta consumatorilor şi numărul de consumatori ai
viitoarei pieţe, cum consumatorii de o vârstă diferită au diferite nevoi (populaţia mai tânără cheltuie banii mai degrabă
pe distracţie şi socializare decât în cazul populației mai în vârstă, care, de exemplu, preferă să-şi petreacă timpul liber

4/7
 vizitând muzee şi teatre).
Strategia de marketing ar trebui să includă: strategia de pătrundere pe piaţă, strategia de creştere, strategia de
distribuire, strategia de comunicare cu piaţa.

6. Planul de producţie şi de management

Planul de producţie:

Planul de producţie presupune un plan al volumului fizic şi al structurii producţiei, analiza locaţiei şi factorii care
influenţează alegerea locaţiei, nevoile de producţie (echipamentul şi mijloacele), furnizorii şi transportul, forţa de
muncă, costurile, costurile de producţie, planul de costuri, proiecţia capitalului necesar pentru investire, analiza
rezultatelor tehnice şi analiza asistenţei suplimentare.

La determinarea echipamentului necesar pentru implementarea programului de producţie sau de prestare de servicii,
precum şi la determinarea dimensiunii spaţiului de afaceri, se face referire la dimensiunea problemei companiei. Sunt
posibile şi cazuri extreme, cum ar fi:

compania supradimensionată sau

compania insuficient mare.

Analiza pieţei de achiziţie evaluează posibilitatea şi fiabilitatea achiziţiei, în ceea ce priveşte cantitatea şi calitatea,
luând în considerare:

modul de prezentare pe piaţa de achiziţie a mijloacelor de producţie,

politica dezvoltării surselor de intrare (input) şi posibilităţile de substituire,
politica de preţ,
protecţia mediului de lucru şi de viaţă.

Planul de management:

Una dintre componentele-cheie ale unui plan de afaceri este şi aceea în care se prezintă liderii echipei şi echipele
propriu-zise, indiferent cât de inovatoare şi de perfectă ar fi viziunea pentru o afacere, precum şi tehnologia pentru
implementarea ei, în cazul în care investitorii nu sunt siguri că liderii echipelor şi echipele propriu-zise pot atinge
obiectivele unui plan, aceştia nu vor opta pentru investirea în afacerea respectivă.
Cine administrează afacerile?
Numărul de angajaţi şi calificările lor?
Ce consultanţi sau specialişti va angaja compania?

7. Planul financiar

Planul financiar pentru companiile care operează deja cu succes, presupune prezentarea rezultatelor financiare
realizate în ultimii câţiva ani (de obicei de la trei la cinci ani), pentru a obţine o analiză a poziţiei financiare a companiei
şi a capabilităţilor sale.
Dacă este vorba de companii care sunt în etapa iniţială de înfiinţare, planul financiar ar trebui să înceapă cu calculul
fondurilor necesare.
Cele mai importante segmente ale planului financiar sunt:
bilanţul contabil,
contul de profit şi pierdere,
cash flow/fluxul de numerar (situaţia fluxurilor de numerar),

5/7
 evaluarea proiectului (pragul de rentabilitate, marja de siguranţă financiară, perioada de amortizare).

Bilanţul contabil - În planul financiar se întocmeşte bilanţul contabil planificat şi în el se prezintă fondurile necesare şi
sursele acestor fonduri pentru ca un proiect să fie implementat cu succes. Importanţa sa constă în faptul că prezintă
structura şi valoarea investiţiei planificate (clădiri, terenuri, utilaje, echipamente etc.), precum şi structura planificată şi
valoarea surselor de finanţare (capital pe termen lung, datorii pe termen scurt etc.).
Contul de profit şi pierdere - Bilanţul contabil planificat se întocmeşte pentru a arăta valoarea aşteptată şi structura
rezultatelor de afaceri ale companiei.
Cash flow – Situaţia fluxului de numerar presupune o situaţie privind fluxurile de numerar într-o anumită perioadă,
adică o imagine de ansamblu asupra primirii şi cheltuirii banilor.
Pragul de rentabilitate - Break-Even point, oferă informaţii privind volumul de vânzări prin care compania reuşeşte
să-şi acopere costurile (fixe şi variabile). Acesta reprezintă volumul de vânzări în care veniturile şi cheltuielile totale
sunt egalate.

PRT=__CF__
1 - CV
VT

Marja de siguranţă - În suma procentuală sau limita de siguranţă, dacă se exprimă într-o valoare absolută, reprezintă
suma pentru care vânzările pot fi reduse înainte ca societatea să treacă din profit în pierdere.

MS = (1 – (VVprt )) x 100
VVE

Perioada de amortizare - Cu ajutorul acesteia se poate ajunge la informaţiile despre cât timp este necesar pentru
recuperarea investiţiilor iniţiale.

t = _I_
NP

Importanţa planului financiar:

segmentul-cheie al planului de afaceri,

unifică toate elementele planului de afaceri,
oferă previziuni ale justificării financiare a începerii unui proiect.

8. Analiza SWOT

Analiza SWOT (Strengths - punctele forte, Weaknesses - punctele slabe, Opportunities – oportunităţile şi Threats -
ameninţările) este o metodă care asigură definirea completă a afacerii pe baza mai multor factori care influenţează cel
mai mult afacerea.

În primul câmp al analizei SWOT se dau răspunsurile la următoarele întrebări:

Care este motivul pentru care compania operează cu succes?

În ce domenii de activitate funcţionează eficient?
Care sunt motivele pentru care consumatorii sunt mulţumiţi de companie?

6/7
 Ce avantaje are compania în comparaţie cu concurenţii săi?

Punctele slabe ale companiei pot încetini şi pot pune în pericol procesul de dezvoltare al companiei, influenţând
oportunităţile şi capabilităţile acesteia.

Ce ar trebui îmbunătăţit în domeniul de activitate? (ieşirea pe piaţă, resursele şi gestionarea, controlul?)

Ce modificări trebuie făcute?
Unde apar omisiuni în afaceri?
„Ce trebuie făcut pentru îmbunătăţirea performanţelor?”
Ce face concurenţa mai bine decât noi?

Întrebările la care oferă răspuns atunci când vine vorba de oportunităţile companiei sunt:

Ce aşteaptă consumatorii şi ce oferă concurenţa?

Piaţa deschisă pentru produse speciale?

Ameninţările sunt lucruri împotriva cărora trebuie să ne luptăm pentru a menţine o afacere şi pentru a avea succes pe
piaţă. În această fază trebuie să se răspundă la întrebările:

Ce face concurenţa pentru a vă înlătura de pe piaţă?

Ce face concurenţa pentru a nega creşterea şi dezvoltarea voastră?
Care sunt reacţiile concurenţei în ceea ce priveşte fiecare activitate pe care o întreprindeţi?
Care sunt tendinţele de pe piaţă care pot pune în pericol afacerea voastră?

9. Concluzii finale

Greşelile care apar cel mai des la întocmirea unui plan de afaceri sunt amânarea, nedeosebirea dintre noţiunile de
numerar şi profit, exagerarea cu priorităţile, idei şi ambiţii supraestimate, identificarea noţiunii de plan şi de
planificare, prezentarea datelor false, prea multe detalii în plan, previziuni ireale...
Un plan de afaceri este un set de valori adoptate pentru viitoarele perioade de afaceri şi este un instrument important
pentru detectarea abaterilor de la obiectivele stabilite, dar şi pentru controlul afacerii.
Un plan de afaceri nu este un scop al companiei, ci doar un mijloc prin care compania îşi va atinge obiectivele. Este de
mare importanţă pentru comunicare, dar şi pentru coordonarea activităţii departamentelor în cadrul companiei. De
asemenea, ajută la detectarea omisiunilor în afaceri şi în comunicare, dar şi la determinarea responsabilităţii pentru
aceste omisiuni. Realizarea unui plan de afaceri nu este întotdeauna necesară, deoarece influenţează un număr mare
de factori care au un grad ridicat de incertitudine, dar trebuie să fim întotdeauna pregătiţi pentru anumite adaptări cu
scopul atingerii obiectivelor.
Afacerile moderne implică planificarea şi definirea planului pentru o operare eficientă într-un mediu incert. Pentru cei
care planifică, şansa ca schimbările frecvente în climatului de afaceri să-i surprindă este redusă la minimum.

7/7