MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII TINERETULUI I SPORTULUI

Str. N. Iorga nr. 1, Trgu Mure - 540088, ROMNIA

Universitatea Petru Maior din Trgu Mure 2010

Reproducerea coninutului acestei publicaii, integral sau parial, n forma original sau
modificat, precum i stocarea ntr-un sistem de regsire sau transmitere sub orice form i prin
orice mijloace sunt interzise fr autorizarea scris a autorului i a Universitii Petru Maior din
Trgu Mure.
Utilizarea coninutului acestei publicaii, cu titlu explicativ sau justificativ, n articole, studii, cri
este autorizat numai cu indicarea clar i precis a sursei.

CUPRINS

Cap. 1
BAZELE LOGISTICII MRFURILOR 3
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

Coninutul logisticii mrfurilor

Conexiunile logisticii cu marketingul
Conexiunile logisticii cu producia
Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional

Cap. 2
APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII COMERCIALE... 15
2.1. Conceptul de aprovizionare
2.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii
2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material
2.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice
2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor
2.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare contractul
comercial de aprovizionare

Cap. 3
TRANSPORTUL I MANIPULAREA MRFURILOR..33
3.1. Transporturile de materii prime, materiale
3.2. Ci de reducere a costului transportului
3.3. Particularizri ale transporturilor internaionale
3.3.1. Transportul rutier internaional
3.3.2. Transportul feroviar internaional
3.3.3. Transportul maritim internaional
3.3.4. Transportul aerian internaional
3.4. Tehnologii moderne de transport

Cap. 4
DISTRIBUIA MRFURILOR..55
4.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor
4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuie
4.3. Circuitele de distribuie pentru bunurile de consum individual, produse
de utilizare productiv, produse agricole i servicii
4.4. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan
mondial
4.5. Logistica invers noua structur de distribuie a viitorului

Cap. 5
DEPOZITAREA MRFURILOR.. 71
5.1. Funciile depozitelor
5.2. Amplasarea depozitelor
5.3. Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioar a unui depozit

Cap. 6
GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR DE MRFURI 83
6.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor
6.2. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocurilor de
mrfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mrfuri
6.4. Costul stocajului
6.5. Particulariti ale gestiunii stocurilor

Cap. 7
SERVICIILE COMERCIALE 91
7.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan
7.2. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de
distribuie
7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor
BIBLIOGRAFIE... 97

CAPITOLUL 1

BAZELE LOGISITICII MRFURILOR

1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

Coninutul logisticii mrfurilor

Conexiunile logisticii cu marketingul
Conexiunile logisticii cu producia
Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional

1.1.

Coninutul logisticii mrfurilor

Activitatea de comer a cunoscut o evoluie spectaculoas n ultimii ani,

productorii i angrositii fiind nevoii s utilizeze strategii, canale de distribuie,
sisteme logistice, metode de stocare, depozitare i gestiune moderne, pentru a
opera cu costuri ct mai mici i a putea face fa concurenei.
n mediul de afaceri prezent, ca i n cel viitor, nu este recomandabil
pentru firme s pun n aplicare i s execute acele strategii care urmresc numai
ndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica
are un rol din ce n ce mai important n activitatea firmelor, aflndu-se ntr-o
conexiune permanent cu producia, vnzarea, marketingul i servirea clienilor.
Prin organizarea unei activiti logistice eficiente, aceast funcie i va putea
aduce o contribuie real la creterea rentabilitii firmei. Tot mai muli
practicieni i mentori n domeniul conceptual afirm c logistica este o surs
real de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice
pentru clieni, organizaia poate satisface ntr-un grad mai nalt ateptrile
partenerilor de afaceri sau exigenele segmentelor de pia vizate, n condiiile
diferenierii de oferta concurenilor.
Logistica ocup n cadrul companiei o poziie unic ce-i permite s
coordoneze relaiile care influeneaz att fluxul de informaii, ct i pe cel de
bunuri, avnd ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul ncepe atunci
cnd clientul se decide s fac o comand i se ncheie atunci cnd comanda este
onorat.
Astzi, departamentele logistice sunt prezente n organigramele a
numeroase firme mari din Europa, Marea Britanie i SUA, alturi de
departamentele de marketing, producie i finane. Companiile care consider c
singurul scop al oricrei firme este servirea clientului neleg semnificaia
strategic a logisticii n cadrul procesului. Ele tiu c, pentru a reui n
conjunctura prezent, trebuie s adopte o abordare disciplinat i sistematic a
pieei, s stabileasc prioriti atent alese.
3

Logistica reprezint procesul de gestionare strategic a achiziionrii,

deplasrii i depozitrii materialelor, semifabricatelor i produselor finite
(alturi de fluxurile informaionale corespunztoare acestor procese) n
interiorul firmei i al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii
comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firm.
Asociaia Francez pentru logistic definete logistica mrfurilor ca
fiind o activitate ce are drept scop punerea la dispoziie cu cel mai sczut cost
a unei cantiti dintr-un produs la locul i la momentul unde exist o cerere.
Logistica reprezint aadar capacitatea de organizare si realizare a
fluxurilor de persoane sau de mrfuri pentru a obine ceea ce se dorete ntrun timp i spaiu optime cu costuri minime.
n final se poate defini logistica ca totalitatea activitilor
organizatorice, de gestiune i strategice care coexist n cadrul companiilor,
fluxul de materiale (i de informaii adiacente) de la originea lor, prin
intermediul furnizorilor i pn la livrarea produselor finite ctre clieni,
precum i service-ul post-vanzare.
Logistica firmei presupune, prin urmare, att domeniul Gestiunii
Materialelor (aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea
produciei), ct i domeniul Distribuiei Fizice (gestiunea produselor, a
depozitelor i a transporturilor, livrrile la punctele de vnzare) dar i domeniul
Serviciilor pentru Clieni. Alturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de
interes logistic: mediul extern societii, adic infrastructurile, viabilitatea
acesteia, condiiile socio-politice care ar putea favoriza, dar i mpiedica libera
circulaie a mrfurilor i/sau a persoanelor.
n Romnia, aceast funcie a fost contientizat relativ recent, iar n cea
mai mare parte a cazurilor, att n cadrul societilor private, ct i n sectorul
public, inelele care formeaz lanul logistic sunt administrate n mod izolat,
fiind astfel absent integrarea ntre diversele funciuni logistice, integrare
deosebit de necesar n vederea atingerii obiectivelor de eficien i leadership.
Este, de asemenea, o condiie esenial pentru dezvoltarea i creterea
ntreprinderilor i a ntregului sistem economic al Romniei, pentru optimizarea
proceselor componente ale filierei logistice precum i integrarea lor succesiv cu
scopul de a le gestiona i coordona ntr-un mod univoc i unitar. Abia dup ce sa realizat integrarea funciilor logistice in cadrul unei singure societi
comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive i ambiioase de eficien,
integrnd i funciile logistice ale celorlali protagoniti ai dezvoltrii economice
i tehnologice: Furnizorul, Productorul, Clientul. Apoi, va trebui realizat o
schimbare important de management: nu vor mai trebui s existe problemele i
obiectivele Furnizorului sau ale Productorului sau ale Clientului, ci problemele
i obiectivele Furnizorului, Productorului i Clientului, probleme care vor fi

rezolvate, i unele i altele, ntr-o optic de logistic integrat i ntotdeauna

orientata ctre Sistemul Naional.
Fiecare organizare logistic este unic n felul ei. Totui, departamentele
logistice de succes se ghideaz dup o serie de principii eseniale, valabile
indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei i poziionarea geografic.
Aceste principii sunt:
1. Asigurarea unei legturi ntre logistic i strategia firmei
Prima i cea mai important regul pentru a realiza potenialul de cretere
a profitului pe care-l ofer logistica este ca toate operaiunile legate de logistic
s fie integrate n planul strategic al firmei. Datorit lipsurilor ce au existat n
domeniul logisticii, operaiile de logistic au fost considerate de cele mai multe
ori elemente neutre pentru firm. Logistica eficient din punct de vedere al
costului are un mare impact n meninerea poziiei firmelor pe pia. Inovaia n
domeniul logisticii contribuie la deinerea supremaiei n domeniul costurilor i
la diferenierea prin servicii.
2. Realizarea unei organizri globale
Cel de-al doilea principiu susine o organizare global a logisticii prin care
s fie controlate toate funciile logisticii de ctre un singur departament din
cadrul firmei. Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuia,
logistica intern trebuie s fie unificate printr-o combinaie adecvat de
management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare
riguroas a tuturor operaiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse se
bazeaz pe o multitudine de decizii continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari
de transport dar costuri mai mici pentru stocuri i depozitare. Deciziile adecvate
n ambele domenii sunt mai uor de luat dac un singur manager va fi
responsabil pentru toate funciile logistice interdependente. O serie de firme
recunosc inter-relaiile ntre logistic, producie, marketing, vnzri i finane.
Ele identific funciile i activitile care au legtur cu logistica, urmrind o
integrare ct mai bun a lor.
3. Valorificarea puterii informaiei
Departamentele de logistic profit din ce n ce mai mult de avantajul
informaiilor i al tehnologiilor de procesare a informaiilor. Ele sesizeaz c
sistemele bazate pe tranzacii i cele decizionale sunt resurse eseniale pentru
realizarea profitului activitii de logistic. Utilizarea n scop creativ a simulrii
decizionale poate aduce reduceri de costuri i servicii ce pot contribui la
ctigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scdere semnificativ
a costurilor este informaia. Ca urmare tot mai multe firme aloc resurse pentru
investiii n sistemele de gestionare a informaiilor, ca alternativ la cheltuielile
pentru alte resurse logistice mult mai convenionale. O serie de firme utilizeaz
5

deja modele computerizate menite s ofere un ajutor n luarea deciziilor tactice

i operaionale. Un astfel de model analizeaz componena solicitrilor de
produse n cadrul comenzilor, deciznd unde s poziioneze echipamentele de
transport i rampele de descrcare astfel nct s minimizeze distanele de
transport in interiorul depozitului.
4. Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiie esenial pentru obinerea
performanelor superioare de logistic. Aceste performane se obin ntr-un
mediu care recunoate c oamenii sunt cea mai important resurs a
departamentului. Managementul superior trebuie s conceap un sistem care s
conduc la creterea productivitii, iar n anumite condiii s gseasc
stimulente care s favorizeze ndeplinirea n bune condiii a funciei logistice.
De asemenea, calitatea este strns legat de resursele umane. Dac firma nu
impune n rndul personalului su o orientare bazat pe calitate, produse i
servicii, ei vor rmne n urma concurenei.
Firmele de renume privesc altfel investiiile n pregtirea personalului. Ele
au nregistrat importante reduceri de costuri i au mrit numrul de servicii
oferite prin mbuntirea operaiunilor i prin modul cum s-au preocupat de
gestionarea resurselor umane. n planurile acestor firme sunt incluse derularea
unor operaii de proiectare sau achiziionare a unor tehnici specifice i a unor
cunotine de management.
5. Construirea de aliane strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistic vizeaz formarea de ctre firme a
unor relaii de parteneriat cu ali participani n cadrul lanului produsului sau al
canalului. Formarea alianelor strategice ofer posibiliti de profit nelimitate.
Relaiile de parteneriat nu pot avea succes fr un schimb deschis i promt de
informaii. Firmele trebuie s-i comunice reciproc datele financiare i
operaionale dar i prognozele i planificrile. Planificarea i realizarea de
aliane fiabile este un proces complex mai ales n cazul firmelor multinaionale.
Este un obiectiv care necesit o abordare atent, o coordonare cu clienii i
furnizorii, sprijin din partea angajailor i pregtirea prealabil a acestora dar i
cheltuieli pentru pregtirea i susinerea schimbrilor operaionale. Firmele
importante de transport demonstreaz modul n care pot fi parteneri deplini ai
productorilor i comercianilor n cadrul lanului logistic. n mod asemntor,
firmele inovatoare din domeniul depozitrii constituie aliane puternice, oferind
servicii de depozitare i manipulare.
Pe msur ce productorii se confrunt cu piee din ce n ce mai complexe
i concureniale, logistica va juca un rol mai mare n servirea clienilor. Acele
firme care vor cultiva cel mai bine alianele strategice cu furnizorii,

transportatorii, distribuitorii i clienii vor obine profituri mai mari dect firmele
care nu iau in considerare astfel de aliane.
6. Accentul pe performanele financiare
Cunoaterea consecinelor financiare ale activitii logistice este esenial
pentru activitatea de planificare. Funcia logistic utilizeaz pentru msurarea
performanelor sale indicatori de tipul eficienei utilizrii activelor, valorii
adugate, costurilor i standardelor de operare. Activiti cum sunt transportul,
depozitarea, stocarea i servirea clienilor vor putea fi cel mai bine conduse n
calitate de centre de cost sau de profit.
7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Stabilirea unui nivel optim al serviciilor reprezint un element cheie al
strategiei logistice a firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie s
cuantifice veniturile suplimentare obinute din oferirea unor servicii de calitate
clienilor i s msoare raportul cost profit pentru a stabili diferite niveluri de
servire. Acesta implic nelegerea nevoilor ateptrilor clienilor, i a tipurilor
de servicii pe care ei sunt dispui s le achiziioneze. In final firmele trebuie s
calculeze nivelul optim de servicii i s determine costurile asociate acestor
servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor preuri
stratificate, n care diferitele niveluri de servicii s fie asociate unor preuri
corespunztoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
8. Importana rezolvrii detaliilor
Gestionarea eficient a detaliilor conduce la derularea unei activiti
consecvente. n firmele de azi, n care numeroi lucrtori, clieni, angajai,
departamente i discipline interacioneaz,pe arii geografice largi, consecventa
este deseori un element care lipsete. Consecvena scopului, obiectivelor,
imaginii i a informaiilor oferite clienilor sunt aspecte deosebit de importante.
Misiunea managerului departamentului de logistic este de a coordona procesul
logistic astfel nct s asigure consecven. Aceasta presupune i adoptarea de
planuri i metode comune pentru simplificarea activitii de gestionare a
detaliilor.
9. Optimizarea volumului de mrfuri
Cel de-al noulea principiu de logistic menioneaz faptul c operaiunile
de logistic vor trebui s gestioneze unitar volumele de mrfuri transportate,
stocurile, etc. n scopul mbuntirii performanelor financiare. Aceast
gestionare unitar a mrfurilor va determina mbuntirea serviciilor i
reducerea costurilor. Pe msur ce departamentele integrate de logistic
evolueaz, se va realiza o coordonare sporit a volumului de mrfuri expediate
n interiorul i n exteriorul firmei, ceea ce va contribui la economii importante

n privina costului transportului. Indiferent c este vorba de unificarea

ncrcturii, de legturi cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea
sosirilor i expedierilor de marf, de investiii n logistic, de rotaia stocurilor,
de apelarea la tere pri sau de constituirea societilor mixte, capacitatea de a
optimiza volumul mrfurilor va determina reduceri de costuri, creterea
rentabilitii i obinerea avantajului competitiv pe o perioad ndelungat de
timp.
10. Evaluarea i depirea propriilor performane
Odat dobndit, eficiena activitii logistice va trebui susinut pentru ca
performanele s nu fie de scurt durat. Firmele trebuie s-i msoare
performanele de logistic i s reacioneze dinamic la rezultatele obinute.
Firmele de prim mrime percep activitatea logistic ca pe un instrument
strategic, i nu ca pe o funcie care determin costuri, realiznd o coordonare a
acestei activiti cu producia, vnzrile, marketingul, cercetarea, dezvoltarea i
alte activiti ale firmei.
Pn nu de mult, logistica era asociat cu distribuia produselor finite,
adic cu ultima etap a produciei. Acest punct de vedere a ignorat rolul
logisticii n gestionarea fluxurilor interne de materii prime, subansamble,
brevete, piese i ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activiti aflate n
strns interdependen, toate trebuind s contribuie la realizarea politicii de
marketing. Dintre aceste activiti cele mai importante sunt: aprovizionarea,
transportul, depozitarea, manipularea, preambalarea, expedierea i recepia
produselor, distribuia invers, fluxurile informaionale privitoare la logistica
produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este nsumarea gestionrii
activitilor materiale derulate naintea procesului de producie, la care se
adaug activitile de distribuie propriu zis de la sfritul produciei. Acest
flux fizic este nsoit de un flux de informaii n ambele sensuri care reprezint
cadrul de operare al funciei logistice. Managerul logistician este singura
persoan din firm nsrcinat cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaii i
materiale, pornind de la conceperea produsului pn la consumul lui, innd cont
de interaciunile acestor fluxuri. Aceast poziie i d posibilitatea managerului
departamentului logistic s estimeze capacitatea firmei de a rspunde
ateptrilor. Managerii logisticieni trebuie s identifice activitile care creeaz
valoare adugat i care permit astfel o difereniere a produselor realizate de
firma lor fa de cele ale concurenilor.
Produsele ajung la clieni pe diverse ci, adesea prin distribuitori sau ali
intermediari. n aceste cazuri, clienii sunt adesea mult mai loiali fa de
distribuitori dect fa de productori. Dat fiind faptul c distribuitorii pot fi
8

factori puternici de difereniere i influen, firmele trebuie s nvee cum s-i

fac din reeaua de distribuitori un aliat de ncredere. Distribuitorii care simt c
se afl ntr-o relaie de parteneriat cu furnizorii lor, pot influena clienii s
cumpere un anumit produs, deci distribuitorii por realiza diferenierea
produsului. Departamentele de logistic au contacte mult mai frecvente cu
distribuitorii dect departamentele de vnzri sau cele de marketing.
La fiecare nivel al distribuiei trebuie s lum n considerare:
1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvena i
programarea, cine se ocup de aprovizionare.
2. Ce gam de produse este transportat/manipulat?
3. Programarea livrrilor, primirea comenzilor i manipularea livrrilor.
4. Produsele depozitate disponibile n stoc:
- suficiena stocului, rotaia stocului, condiiile de stocare;
- stocarea sezonier.
5. Apropierea de pia; acoperirea pieei poteniale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea i procesarea comenzii.
8. Selecionarea, mpachetarea i ncrcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecven/rut.
10.Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11.Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiiile de
creditare/finanare; colectarea banilor i stimulente.
12.Administrarea preurilor: modificri de preuri, valoarea reducerilor de pre,
influena factorilor de timp.
13.Vnzarea, promovarea, activitile promoionale, sondarea vnzrii i a
reprezentrii.
14.Relaiile cu clientul: reprezentare, administrarea garaniilor; schimbri aduse
produsului; stabilirea preului; performana produsului.
15.Informaii de pia: aciunile concurenilor; performanele n respectiva
ramur i n domeniul vnzrii/ stocrii/ disponibilitii produsului; rapoarte
asupra produsului i utilizatorului su; noi oportuniti.
16.Ce reduceri/majorri de preuri trebuie aplicate? Sunt ele obinuite pentru
respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunztoare serviciului? Ar
trebui fcut mai mult?

17.Ct de important este produsul nostru pentru ei? Ct de importai sunt ei

pentru noi?
Puinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcionate spre acele
activiti apreciate de clieni, care aduc valoare adugat i determin astfel
avantajul competitiv pentru firm.
ndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor
solicitate la momentul i locul potrivit, n condiiile celei mai mari contribuii la
profitul firmei presupune desfurarea unui ansamblu de operaiuni
intercorelate, care constituie mixul activitilor logistice. Mixul logistic include
dou categorii de activiti: de baz i de susinere. Activitile de baz
(asigurarea standardelor de servicii pentru clieni, cumprarea, transportul,
gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor) sunt operaiuni cheie care se
desfoar n aproape orice canal logistic. Activitile de susinere (depozitarea,
manipularea produselor, ambalarea, activitile legate de fluxurile
informaionale logistice) au loc n funcie de condiiile specifice ale firmelor i
contribuie la realizarea misiunii logistice.
Proiectarea i funcionarea oricrui sistem logistic au ca element de
referin un anumit nivel de servire a clienilor. Principalele activiti
desfurate pentru asigurarea nivelului de servire logistic sunt urmtoarele:
cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali, referitoare la
nivelul serviciilor logistice;
stabilirea nivelului de servire logistic a clienilor ce va fi oferit de firma
furnizoare sau diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele
segmentelor de pia vizate;
evaluarea percepiilor clienilor n privina nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul ateptat de clieni i cel efectiv oferit;
ajustarea nivelului de servire logistic, n funcie de evoluia cerinelor
clienilor.
Cumprarea are un rol important n crearea de valoare n cadrul
procesului logistic. Activitile reprezentative pentru domeniul cumprrii sunt:
stabilirea necesitilor de aprovizionare;
alegerea surselor de aprovizionare;
planificarea modului de realizare n timp a aprovizionrii;
evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;
determinarea cantitii economice a comenzii.
Transportul are rol n asigurarea utilitii de timp, reprezentnd o
important component a misiunii logistice. n esen, transportul presupune
derularea urmtoarelor activiti:
alegerea celor mai adecvate modaliti de transport ( rutier, feroviar, maritim,
aerian, prin conducte);
evaluarea i selecia ofertanilor de servicii de transport, la care apeleaz
firma;
10

 stabilirea rutelor de transport;

programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o component esenial a sistemului logistic, ce
ofer utilitatea de timp ateptat de clieni. n privina gestiunii stocurilor
activitile principale ce trebuiesc realizate sunt:
elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale i produse
finite;
stabilirea mixului de produse din stoc (ponderea diferitelor articole n
numrul i cantitatea total de produse meninute n stoc), n funcie de
contribuia diverselor articole la vnzrile firmei;
determinarea stocului de siguran i a nivelului de reaprovizionare (mrimea
stocului la care se lanseaz o nou comand de reaprovizionare);
aplicarea strategiei just in time.

Prelucrarea comenzilor presupune realizarea urmtoarelor activiti:

determinarea procedurilor de primire a comenzilor (metoda de transmitere,
restriciile de timp i cerinele privind mrimea comenzii);
stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare la comenzi n
cadrul firmei;
definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;
alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil i/sau
din producie.

Depozitarea mrfurilor este considerat a component de susinere

deoarece nu este prezent n sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele
activiti legate de depozitarea mrfurilor sunt:
stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
alegerea amplasamentului depozitelor;
determinarea numrului de depozite necesare;
stabilirea configuraiei depozitului;
amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.
Manipularea mrfurilor are o pondere considerabil n costurile
logistice. Totodat, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii i implicit
asupra nivelului serviciului pentru client. Eficacitatea manipulrii materialelor
este condiionat de urmtoarele activiti:
alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate),
utilizarea ncrcturilor prin paletizare i containerizare;
introducerea i prelucrarea materialelor n i din spaiul de depozitare.
Ambalarea de protecie permite ajungerea mrfurilor la clieni n
condiiile dorite. Ca activiti legate de ambalarea protectoare, care susin
logistica mrfurilor, pot fi enumerate:
proiectarea de ambalaje care s rspund cerinelor proceselor de manipulare;

11

 realizarea de ambalaje care s asigure integritatea produselor pe durata

transportului i pstrrii;
asigurarea de ambalaje care s protejeze mrfurile contra pierderilor i
deteriorrilor.
Fluxurile informaionale sunt o parte integrant a sistemului logistic care
faciliteaz derularea tuturor activitilor de baz i de susinere. n rndul
principalelor activiti pe care le presupune funcionarea sistemului
informaional logistic se includ:
culegerea i prelucrarea datelor;
analiza informaiilor;
elaborarea rapoartelor necesare (situaia stocurilor);
stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
controlul fluxului de informaii.
1.2.

Conexiunile logisticii cu marketingul

La nceputul secolului, a fost o perioad cnd funciunile grupate astzi

sub denumirea de logistic fceau parte din marketing. n timpul anilor 1950 i
1960, specialitii n marketing aveau tendina s se concentreze asupra
promovrii i dezvoltrii produsului, neglijnd alte domenii ca depozitarea,
transportul i controlul stocului. Contientizarea faptului c o parte din ce n ce
mai mare din profitul vnzrilor este absorbit de costurile de distribuie a
condus la reapariia interesului fa de domeniul logisticii mrfurilor. Logistica
are sarcina de a asigura satisfacerea sau ndeplinirea cererii generate de
marketing.
Un concept de marketing esenial, care influeneaz relaia dintre logistic
i marketing, este ciclul de via al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar
marketingului variaz pe msur ce produsul strbate diferite etape ale ciclului
de via. n etapele de nceput, satisfacerea prompt i cu costuri convenabile a
comenzilor este o condiie major a acceptrii produsului n faza iniial.
Ulterior, pe msur ce vnzrile se reduc i produsul trece n etapele de
maturitate i saturaie, atenia se va orienta ctre ajustarea costurilor pentru ca
produsul s fac fa concurenei puternice de pre i presiunilor ulterioare
asupra profitului. Scurtarea ciclurilor de via ale produselor, progresul rapid al
inovaiilor tehnologice, reglementrile cum sunt cele ale CEE referitoare la
termenul de garanie pentru bunurile perisabile i costul ridicat al capitalului,
oblig firmele s gseasc alte moduri de satisfacere a cererii consumatorilor
dect cele care presupun stocuri mari de produse finite. Companiile trebuie s
rspund exigenelor unor categorii tot mai sofisticate de cumprtori care
comand mai frecvent cantiti mai mici i care cer o mai mare promptitudine n
livrare. Dac structurile organizaionale interne nu sunt capabile s satisfac
aceste cerine, profitabilitatea i cota de pia a companiei vor fi afectate.

12

Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborri

logistic marketing, pentru a negocia nu numai produsul i preul, ci i pentru
ajustarea serviciilor logistice, astfel nct acestea s corespund nevoilor
consumatorului individual. Aceste companii se pot detaa de concuren, prin
oferirea unui serviciu total, logistica reprezentnd o parte esenial a ecuaiei
profitului.
Domeniile majore de interaciune ntre logistic i marketing includ:

Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra

depozitrii i transportului i prin urmare asupra costurilor aferente.

Stabilirea preului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de

logistic influeneaz costul total al produsului, i, prin urmare, i politicile
de pre ale companiei.
Prognozarea pieei i a vnzrilor. Prognozele de marketing vor dicta
nivelul resurselor logistice necesare livrrii produselor la clieni.
Strategiile de servire a clientului. Dac departamentul de marketing opteaz
pentru un nivel foarte nalt de servire, resursele logistice, adic
echipamentele i stocul, vor trebui s fie considerabile.
Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primete comenzile
clienilor i viteza i eficiena procesrii au o influen major asupra
costurilor operaionale i asupra imaginii clienilor despre nivelul serviciului.
n acest domeniu este preferabil elaborarea n comun a strategiei.
Canalele de distribuie. Decizia de furnizare direct ctre client sau prin
intermediari va influena puternic nivelul resurselor logistice necesare.
Marketingul trebuie s consulte logistica n luarea deciziilor care privesc
canalul de distribuie.
Clienii sunt interesai de promptitudinea cu care furnizorii satisfac
comenzile la un nivel de servire determinat. Companiile capabile s se
diferenieze de concureni, prin satisfacerea acestor niveluri de servire, vor
ctiga ncrederea clienilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai acestora
ntr-o relaie reciproc avantajoas. Logistica i marketingul au mpreun roluri
vitale n realizarea performanei cu costuri avantajoase.
1.3.

Conexiunile logisticii cu producia

Producia i logistica se ntreptrund. Producia nu poate fi luat separat

de logistic i viceversa. Deciziile luate n aceste dou domenii angajeaz
compania n structuri de costuri pe termen relativ lung i determin, ntr-o mare
msur, modul n care aceasta concureaz pe pieele alese. Cele dou coordonate
principale ale situaiei sunt localizarea i caracteristicile intrrilor de materiale
(furnizorii de materii prime) i localizarea i caracteristicile pieei (clienii).
13

Capacitatea de producie este determinat de localizare i de logistic i trebuie

s fie n legtur cu cererea pieei. Rezult c i capacitatea reelei logistice
aprovizionarea, primirea i procesarea comenzilor, transportul, reeaua de
depozite i livrarea ctre consumatorul final trebuie s fie, de asemenea,
conectat la cererea pieei. Problemele determinate de localizare, capacitate i
logistic sunt interconectate.
Punctul de pornire n alegerea configuraiei fabric capacitate filiale l
reprezint strategia competiional a organizaiei pe pieele alese obinerea
celui mai sczut cost sau anumite forme de difereniere importante pentru
clieni. Urmtorul pas este analizarea problemelor numeroaselor aspecte
interdependente, care privesc caracteristicile i localizrile pieelor actuale i
viitoare, furnizorii actuali i poteniali, caracteristicile produsului i opiunile de
transport.
Sistemele instalate de companie trebuie s aib capacitatea de a forma cu
clientul o legtur reciproc avantajoas. De asemenea, aceste sisteme trebuie s
sprijine formarea de aliane strategice cu furnizorii.
Localizarea, natura i performana de operare a unitilor productive, a
depozitelor centrale i a celor locale, influeneaz foarte mult att costul, ct i
nivelul serviciilor. Pe termen lung, i n combinaie cu ali factori (sisteme,
furnizori), configuraia fabric filiale este un fundament structural major
pentru reducerea costurilor totale ale lanului ofertei. Cnd legturile dintre
productor i client i ntre productor i furnizor sunt complete, o regndire a
reelei logistice, a lanului ofertei de la furnizor pn la client va fi necesar
deoarece:
Tehnologia disponibil, n special tehnologia informaiei, va permite cteva
configuraii fabric filiale care n-ar fi fost posibile nainte;
Va exista o nevoie continu de reducere a costului reelei.
1.4.

Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional

Problemele de management n logistica internaional sunt substanial

diferite de cele din logistica intern. Conceptul de logistic intern poate fi
descris ca un instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii
prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la clieni. Fluxul de
informaii corespunztor contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea
costurilor i la creterea nivelului de servire a clienilor, n mod simultan.
Spre deosebire de sistemul intern, logistica internaional necesit o
cooperare i coordonare mult mai apropiate ntre departamentul de vnzri i cel
de distribuie. n procesul intern, logistica este mai mult o funcie reactiv,
rspunznd la fluxurile relativ regulate de comenzi. n comerul internaional,
procesarea comenzilor este mai complex, iar nivelul de servire a clienilor mai
dificil de monitorizat. O legtur organizaional cu marketingul este benefic
pentru administrarea logisticii internaionale.
14

CAPITOLUL 2

APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII

COMERCIALE

2.1. Conceptul de aprovizionare

2.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii
2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material
2.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice
2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor
2.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare contractul comercial
de aprovizionare

2.1. Conceptul de aprovizionare

Aprovizionarea este una din activitile componente ale funciei
comerciale prin intermediul creia ntreprinderea intr n relaii economice cu
alte societi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complex care presupune un
laborios proces decizional, nelegem orice aciune care are drept scop
procurarea de bunuri i servicii necesare desfurrii proceselor de
producie, prestrii serviciilor i desfacerii mrfurilor ctre populaie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se
asigur elementele necesare desfurrii unei activiti care s aduc un profit
ct mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea i aducerea la timp a bunurilor de
echipament i produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile i
dimensiunile necesare pentru desfurarea activitii de ansamblu a firmei,
organizarea depozitrii corespunztoare a resurselor materiale i a distribuirii
acestora n cadrul organizaiei, gestiunea raional a stocurilor de materii prime,
combustibili i semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabil n orice organizaie economic productiv,
capt o importan deosebit n cazul n care resursele materiale au o pondere
ridicat n costul produciei, cnd gama articolelor de aprovizionat este foarte
larg sau cnd piaa acestor articole sufer fluctuaii mari pe planul raportului
cerere-ofert.
Procesul de aprovizionare comport ca o prim etap stabilirea nevoilor
ce trebuie satisfcute i a produselor ce urmeaz a fi achiziionate. A doua etap
const n cutarea i selecionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea
15

nevoilor exprimate. Etapa a treia, i anume cumprarea reprezint rezultatul

confruntrii dintre furnizor i cumprtor. Ultima etap este cea care vizeaz
perioada de dup efectuarea aciunii de cumprare.
Principalul obiectiv al aprovizionrii se concretizeaz n asigurarea
complet, complex i la timp a unitii economice cu resurse materiale i
echipamente tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele stabilite.
Pentru realizarea acestui obiectiv se efectueaz mai multe activiti specifice
cum ar fi:
1. Identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice
necesare desfurrii la parametrii proiectai a activitii ntreprinderii;
aceasta se realizeaz prin studierea i culegerea de informaii privind
resursele materiale i energetice necesare pentru toate destinaiile de consum,
pe toat gama sorto-tipo-dimensional i de calitate.
2. Fundamentarea tehnico-economic a planului i a programelor de
aprovizionare material i energetic a unitii. n acest scop se folosesc
planul i programele de fabricaie, normele de consum pentru ntreaga
structur de fabricaie, necesitile pentru alte destinaii de folosire a
resurselor materiale, structura i nivelul stocurilor, resursele proprii existente
n perioada pentru care se face fundamentarea.
3. Dimensionarea pe baz de documentaie tehnico-economic a consumurilor
materiale i de resurse energetice; aciunea asigur elementele tehnice de
calcul al necesitilor materiale i energetice i se concretizeaz n elaborarea
de norme de consumuri specifice analitice, fundamentate tehnic i economic:
prin utilizarea acestor norme tehnice de consum se previne consumul
iraional, risipa de materiale i energie i, deci, creterea nejustificat
economic, a costurilor.
4. Elaborarea de bilanuri materiale i energetice care contribuie la evidenierea
modului de folosire a resurselor, ca i a formei concrete de regsire a acestora
pe parcursul prelucrrii. Baza de fundamentare a acestor instrumente o
constituie programele de fabricaie i normele de consumuri specifice
estimate n cadrul documentaiei tehnico-economice de execuie a
produselor, lucrrilor sau prestaiilor.
5. Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i loturilor de resurse
materiale pentru comand i aprovizionare; aciunea este de natur complex,
fiind justificat de importana economic a acesteia, aspect care se
evideniaz nu numai prin valoarea resurselor materiale stocabile ci i prin
cheltuielile pe care le genereaz a cror pondere este de 25-30% fa de
valoarea medie a stocurilor. Acestei aciuni i se ataeaz i cea de stabilire a
nivelurilor cantitative sau momentelor calendaristice de comand, de emitere
a comenzilor de aprovizionare.

16

6. Prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energetice n

vederea depistrii i localizrii surselor reale i poteniale de a fi utilizate;
Aciunea presupune emiterea de cereri de ofert, investigaii la trguri i
expoziii interne i internaionale, la bursele de mrfuri, studierea de
cataloage comerciale, prospecte, pliante, alte surse de informare i
publicitate, apelarea reprezentanelor comerciale, a unitilor specializate n
comercializarea de materiale i produse, a celor de colectare i valorificare a
materialelor refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai
bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint cele mai avantajoase
condiii de livrare etc.
8. Alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii
economice i asigur certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt sau lung.
Alegerea surselor de furnizare se va face dup mai multe criterii ntre care
semnificative sunt cele care au n vedere calitatea resursei materiale,
condiiile de furnizare, distana de transport, forma de transport posibil de
utilizat, nivelul preului, potenialul furnizorilor, canalele de distribuie
folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de
furnizare intern i extern. Aciunea se realizeaz dup analiza prealabil a
caracteristicilor pieei de furnizare, a furnizorilor, a situaiilor care
influeneaz strategia n cumprare.
10.Testarea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii probitii
morale, garaniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri, responsabilitii
n respectarea obligaiilor asumate i a solvabilitii.
11.Concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, aciune care implic stabilirea,
prin acord de voin, a tuturor condiiilor de livrare ntre parteneri.
Finalizarea relaiilor de vnzare-cumprare se realizeaz prin emiterea
comenzilor i ncheierea de contracte comerciale.
12.Urmrirea operativ a derulrii contractelor de asigurare material,
ntocmirea fielor de urmrire operativ a aprovizionrii pe furnizori i
resurse.
13.Asigurarea condiiilor normale de primire recepie a materialelor sosite de la
furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaii speciale de descrcare
recepie, dotate cu mijloace tehnice adecvate, constituirea comisiilor de
primire recepie i organizarea activitii acestora, a formaiilor de lucrtori
specializai n efectuarea operaiilor respective.
14.Asigurarea spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,
organizarea intern a fluxurilor de circulaie, alegerea sistemelor eficiente de
depozitare, efectuarea operaiunilor de depozitare aranjare a resurselor
17

materiale n magazii i depozite; n acelai sens se are n vedere nscrierea n

eviden a intrrilor de resurse recepionate i acceptate, asigurarea
condiiilor de pstrare-conservare cerute de natura resurselor materiale
depozitate ca i a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra
incendiilor.
15.Organizarea sistemului de servire ritmic cu resurse materiale a subunitilor
de consum ale ntreprinderii n concordan cu programele de fabricaie;n
acest cadru se asigur elaborarea unor programe optime de circulaie consum,
de corelare a momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de la
depozite la subunitile de consum cu cele la care sunt efectiv necesare,
ealonarea judicioas n timp a servirilor pentru prevenirea ateptrilor
nejustificate la depozite, a supraaglomerrii punctelor de servire, a blocrii
mijloacelor de transport intern, a ncrcrii neuniforme a lucrtorilor din
depozite.
16.Controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele
stabilite pentru a se evita consecinele economice nefavorabile pe care le
poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale n stoc asupra activitii
economice a ntreprinderii, a situaiei financiare a acesteia.
17.Urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe
destinaiile de consum. Desfurarea acestei activiti are ca scop prevenirea
consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul
transportului i depozitrii, a nerespectrii disciplinei tehnologice sau
destinaiei iniiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activitilor componente evideniaz faptul c managementul
aprovizionrii materiale integreaz ntr-un tot unitar fluxul i controlul
resurselor materiale de la momentul iniierii procesului de asigurare a lor i pn
la transformarea acestora n produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face n funcie de cererile
celorlalte activiti ale organizaiei, i n primul rnd, ale celei de producie,
lundu-se n considerare i alte elemente cum ar fi fluctuaiile preurilor pe pia,
rata inflaiei, costul imobilizrilor determinate de stocarea materialelor,
disponibilitatea materialelor pe pia.
Termenele de achiziionare se coreleaz cu cele de lansare n fabricaie a
diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare i
lansare n producie, inndu-se seama i de frecvena apariiei cererilor.
2.2 Organizarea structural a activitilor de aprovizionare
Pentru desfurarea normal a proceselor de aprovizionare sunt constituite
compartimente de specialitate sub form de divizii, departamente, servicii,
birouri n funcie de volumul i profilul de activitate, forma de organizare i
mrimea firmei.
18

Principalele atribuii ale compartimentului de aprovizionare constau n:

culegerea, prelucrarea i analiza informaiilor privind situaia activitii
economice, n general, i ale pieei, ndeosebi, accentul fiind pus pe
disponibilitile de materiale pe pia, condiiile de procurare ale acestora,
tendinele preurilor etc.;
colaborarea cu compartimentele de cercetare-dezvoltare i de producie
pentru stabilirea specificaiilor de materiale, a normelor de consum, a
planurilor i programelor de aprovizionare;
determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de
aprovizionare, preuri de cumprare i planificarea n funcie de necesitile
firmei a cantitilor de aprovizionat;
procurarea propriu-zis a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor i
programelor stabilite;
urmrirea aprovizionrii efectuate i inerea evidenei materialelor
aprovizionate.
Prin organizarea intern se stabilesc domeniile de aciune, atribuiile i
responsabilitile fiecrui subcolectiv de salariai din cadrul compartimentului de
aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea
activitilor de aprovizionare i desfacere n concordan cu necesitatea realizrii
obiectivelor stabilite, respectiv funcionarea n condiii de eficien maxim i
obinerea de profituri ct mai mari.
n organizarea conducerii aprovizionrii se impune constituirea unor
sisteme deschise, adaptabile la noile condiii care apar n relaiile de vnzare
cumprare. Dup alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe
posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor specifice, avnd n vedere
ncrcarea raional cu sarcini i atribuii a fiecrui post din structura
organizatoric a compartimentelor. Selecia personalului trebuie s se fac pe
baza examenului profesional i psihologic al candidailor la diferite posturi i
funcii.
Structura personalului include eful de compartiment care se mai numete
i director cu aprovizionarea. n subordinea acestuia se afl grupele de ageni
i/sau achizitori. n cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde
i analiti cu aprovizionarea, dispeceri i experi n transporturi.
Agenii de aprovizionare se ocup n general cu : studierea pieelor de
materii prime i produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea
preliminar a condiiilor de furnizare (inclusiv a preurilor de vnzare, de
acordare a rabaturilor, a creditelor), participarea la ncheierea de convenii
speciale, de contracte economice de livrare, achiziionarea cumprarea de
materiale, produse sau echipamente tehnice, urmrirea derulrii operative a
procesului de aprovizionare n raport cu prevederile contractuale, contractarea
19

unitilor de transport specializate i stabilirea condiiilor de deplasare a

resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaie,
participarea la bursele de materii prime i studierea evoluiei potenialului de
furnizare, a tendinelor de pre, informarea factorilor de conducere a asigurrii
materiale, a colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situaii
care presupun analize, evaluri, interpretri, decizii. Agenii de aprovizionare
pot fi repartizai pe zone teritorial-geografice de furnizare sau cu raz nelimitat
de aciune.
Experii i dispecerii n transporturi se ocup cu: elaborarea programelor
optime de transport ntre punctele de consum ale ntreprinderii, asigurarea
traficului privind micarea materialelor n interiorul i n afara unitii
economice; asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al
firmei sau prin nchiriere; asigurarea condiiilor pentru realizarea, n timp util i
cu eficien a operaiilor de ncrcare, descrcare, manipulare a resurselor
materiale; stabilirea msurilor pentru folosirea eficient a mijloacelor de
transport proprii sau nchiriate i reducerea cheltuielilor cu micarea
materialelor.
2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material
Desfurarea n bune condiii a activitilor de aprovizionare n
concordan cu cerinele de consum ale unitii economice, cu necesitatea
realizrii contractelor ncheiate cu furnizorii de materiale impune organizarea
sistemelor complexe de relaii att n interiorul fiecrei firme, ct i n afara
acesteia. Pe plan intern relaiile se organizeaz ntre compartimentele de
aprovizionare material i celelalte compartimente sau subuniti din cadrul
structurii organizatorice a firmelor de producie.
Principalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare
material se stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare i programare operativ a
produciei care furnizeaz date i informaii privind volumul i structura
produciei prevzute pentru execuie, ealonarea fabricrii acesteia.
Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie s se desfoare continuu
pentru a asigura corelarea permanent a planului i a programelor de
aprovizionare cu cele de producie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziie date i
informaii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje i materiale de
ambalat.
3. Compartimentele financiare i de contabilitate, pentru evidenierea intrrilor
de materiale, acoperirea financiar a resurselor contractate sau achiziionate,
asigurarea controlului existenei i micrii stocurilor, stabilirea volumului de

20

mijloace circulante aferent materiilor prime i materialelor, evidenierea i

nregistrarea cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea i meninerea n stare de
funcionare normal a mijloacelor de transport proprii sau nchiriate destinate
aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru transport intern,
aprovizionarea cu combustibili i lubrifiani necesari funcionrii acestora, a
pieselor de schimb pentru ntreinere i reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziie listele cu normele de consum
de resurse materiale specifice produselor, lucrrilor, prestaiilor prevzute
pentru execuie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii i recepiei loturilor de
materiale sosite de la furnizori, depozitrii i pstrrii raionale a acestora,
evidenei i securitii, urmririi dinamicii stocurilor efective, a nivelurilor de
comand, eliberrii pentru consum a materialelor.
7. Cu seciile i atelierele de producie, cu subunitile auxiliare i de servire
pentru informarea direct asupra necesitilor de materiale auxiliare,
corelarea operativ a programelor de aprovizionare cu cele de fabricaie,
controlul utilizrii resurselor materiale, promovarea folosirii de noi resurse ca
substitueni eficieni.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare cruia i pune la dispoziie informaii
privind materiale, componente, echipamente tehnice noi, aprute pe piaa n
amonte care pot fi avute n vedere pentru modernizarea produselor din
fabricaia curent sau la cele noi prevzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepiei
cantitative i calitative a materialelor sosite de la furnizori.
n afar, unitatea economic stabilete relaii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaa intern i internaional ( uniti
productoare i firme specializate n cumprarea vnzarea de resurse
materiale) pentru achiziionarea de resurse materiale, stabilirea condiiilor de
furnizare, ncheierea de contracte de livrare, derularea livrrilor, acoperirea
contravalorii resurselor cumprate.
2. Unitile de transport pentru stabilirea condiiilor de aducere a resurselor de
la furnizori.
3. Uniti specializate n importul de materiale pentru achiziionarea i aducerea
de resurse de la furnizorii externi.
4. Uniti i instituii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de
prognoz privind: conjunctura mondial a furnizrilor de resurse materiale;
evoluia pieei de materii prime, a preurilor, scadena potenialului de resurse
clasice; mutaii n structura consumului, n structura ofertei de materiale.
21

5. Uniti bancare pentru efectuarea operaiilor de plat a cumprrilor de

resurse materiale, acordarea de credite bancare n scopul achiziionrii i
stocrii resurselor materiale, reglementarea raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mrfuri pentru informare privind resursele materiale i produsele
oferite pentru vnzare, tendine n evoluia preurilor.
Toate aceste relaii sunt orientate n sensul asigurrii integrale, la
termenele, locul i momentele prevzute, cu cost minim, a bazei materiale, n
volumul i structura strict corelate cu cea a consumului productiv i neproductiv,
folosirii cu maxim eficien a resurselor aprovizionate, ncadrrii n
consumurile specifice din documentaiile tehnico-economice i stocurile
prestabilite, valorificrii complete i eficiente a materiilor prime.
2.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice
Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitile consumatoare de
resurse materiale sunt:
Aprovizionarea direct de la productori-furnizori
Aprovizionarea prin uniti specializate n comercializarea de materiale i
produse n sistem en-gros, care mbrac trei variante:
- Aprovizionarea prin tranzit organizat;
- Aprovizionarea prin tranzit achitat;
- Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenierea unei forme fa de alta se face n funcie de modul cum se
realizeaz urmtoarele trei activiti:
Modul de organizare i concretizare a relaiilor de vnzare-cumprare dintre
factorii participani la acest proces;
Modul de livrare a produselor;
Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea direct prevede ca toate cele trei activiti s se realizeze
prin relaia direct ntre unitatea consumatoare i cea productoare furnizoare.
Aceast form este eficient n cazul resurselor materiale, produselor care fac
obiectul vnzrii cumprrii n cantiti mari, vagonabile. n asemenea situaii
se pot obine preuri avantajoase la achiziie, se pot acorda rabaturi comerciale
sau bonificaii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este
avantajoas pentru marii consumatori i, frecvent, dezavantajoas pentru micii
consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaii n
cazul n care comanda se prezint sub cantitatea minim impus de furnizori ca
prag pentru a obine asemenea nlesniri; sunt nevoii s suporte cheltuieli de
transport pentru deplasarea unor cantiti mici n special pe distane mari; i pot
forma stocuri mai mari dect cele normale estimate anterior.

22

Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune nlesnirea de ctre un

intermediar comercial a activitii de organizare i concretizare a relaiilor dintre
consumatori i productori furnizori, urmnd ca livrarea produselor i
decontarea facturilor aferente s se realizeze direct ntre ultimii doi factori. Rolul
activ al intermediarului se manifest n faza de contractare i pe parcursul
derulrii contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului organizat,
intermediarul comercial primete, de regul, din partea consumatorului, un
comision de pn 3% n raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca att contractarea, ct i
achitarea contravalorii produselor s se asigure prin intermediarul comercial, iar
livrarea acestora s se realizeze direct ntre productor i consumator. Aceast
form implic i mai mult pe intermediarul comercial n derularea proceselor de
vnzare-cumprare, respectiv acesta devine mai cointeresat n urmrirea i
controlul derulrii ritmice a livrrilor, a respectrii de ctre productor i
consumator a obligaiilor contractuale. i n acest caz consumatorii cedeaz
intermediarului comercial un comision care poate ajunge pn la 5%.
n ambele variante de aprovizionare, intermediarii comerciali studiaz
piaa de furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vnzare i a cererilor
de produse, n scopul depistrii productorilor i consumatorilor poteniali
solicitani ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
Scurteaz perioada de timp n care se realizeaz contactul dintre productorii
i consumatorii anumitor produse;
Uureaz munca productorilor i consumatorilor pentru studierea pieei;
Pot face negocierile mai uoare, intermediarii comerciali fiind mai buni
cunosctori ai caracteristicilor pieei de furnizare.
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o form
care presupune ca toate cele trei activiti (organizarea i concretizarea relaiilor
de vnzare-cumprare, livrarea produselor i achitarea contravalorii acestora) s
se realizeze integral prin uniti specializate n comercializare (angrositi).
Varianta se practic n mare msur n cazul cumprrilor n cantiti mici,
specifice micilor consumatori care au acces limitat la aprovizionarea direct de
la productori sau pentru care aceast form nu le este avantajoas. Aceast
form de aprovizionare integreaz complet intermediarul comercial n activitatea
de comercializare a produselor, n general, devenind n unele situaii factorul
determinant n nlesnirea activitilor de desfacere i de aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unitilor specializate n comercializarea
de materiale i produse prezint mai multe avantaje:
Creterea gradului de certitudine n asigurarea micilor consumatori cu o
structur material i de produse extins, la intervale mici de timp, cu sau
fr comenzi anticipate, la momente programate sau ntmpltoare, n
cantiti variate;
23

 Asigurarea premiselor pentru reducerea substanial a stocurilor la

consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumprarea i
stocarea de resurse materiale la un moment dat;
Degajarea productorilor de un numr prea mare de clieni i simplificarea
astfel a activitii de desfacere a produselor la nivelul lor;
Promovarea cu mai mare uurin i eficien a produselor noi realizate de
anumii productori.
O form de aprovizionare care se impune tot mai mult datorit efectelor
economice favorabile pe care le genereaz pentru consumatori este
aprovizionarea garantat care presupune preluarea de ctre o unitate
specializat n comercializarea procesului de aprovizionare a structurii integrale
sau pariale de materiale necesare unei ntreprinderi consumatoare ntr-o
perioad de gestiune. n aceast form pot fi asigurai unul sau mai muli
consumatori din raza de aciune a unui intermediar comercial.
Aprovizionarea garantat prezint urmtoarele avantaje:
Reducerea cheltuielilor de transport prin condiiile pe care le creeaz pentru
elaborarea unor planuri optime de distribuie-transport a resurselor spre
consumatorii servii n contextul formei;
Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibil servirea lor
la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
Disponibilizarea astfel a unor importante spaii de depozitare la consumatori,
cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora (ca spaii de producie, prin
nchiriere);
Degrevarea factorilor de conducere al unitilor consumatoare de activitatea
de aprovizionare i concentrarea acestora n msur mai mare asupra celei de
producie;
Accelerarea vitezei de rotaie a capitalului circulant aferent materiilor prime
i materialelor al consumatorilor i sporirea astfel a eficienei economice n
folosirea acestuia.
Recepia mrfurilor
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mrfuri a
ntreprinderilor se ncheie cu recepia acestora. Orice primire de valori n
gestiune este nsoit de recepie, operaie de mare importan pentru
satisfacerea cantitativ i calitativ a nevoilor ntreprinderii, de fapt ale clienilor
n cele din urm.
Recepia reprezint operaia de identificare i verificare cantitativ i
calitativ a mrfurilor ce se primesc n depozit i a celor ce se livreaz din
fabric sau depozit.

24

Recepia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind

calitatea, cantitatea, ndeplinirea ntocmai a contractului care reglementeaz
relaiile dintre furnizor i beneficiar i ntre acetia i ntreprinderea de transport.
Decizia privind recepia ocup un loc central n cadrul politicii de
aprovizionare a ntreprinderii; obiectul deciziei n domeniul recepiei se refer la
locul recepiei, cantitatea i calitatea produselor.
Conducerea ntreprinderii numete comisia de recepie care are n
componena sa de regul, un reprezentant al productorului, unul al
beneficiarului, un merceolog de specialitate i gestionarul valorilor ce formeaz
obiectul recepiei.
n ceea ce privete locul recepiei, decizia poate avea n vedere recepia la
furnizor, sau la sediul beneficiarului i se concretizeaz ntr-o clauz
contractual. Alegerea locului se face n funcie de mrimea loturilor cu care
urmeaz s se fac aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionrii, folosirea eficient
a mijlocului de transport i a resurselor de munc. Dac prin contract se
stabilete clauza franco-furnizor, beneficiarul nu-i trimite delegat pentru
recepie, produsele se pot livra pe baza autorecepiei, care const n verificarea
cantitativ i calitativ a produselor de ctre furnizor la sediul acestuia
ntocmindu-se un proces verbal de autorecepie. Autorecepia este un procedeu
economic care elimin cheltuielile de recepie i se folosete de regul, la
verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicat a livrrilor.
Indiferent unde are loc recepia cantitativ a produselor se face
verificndu-se concordanele dintre contract sau comand i cantitatea livrat. n
documentele de livrare se menioneaz nu numai cantitatea livrat, ci i
condiiile de msurare avute n vedere care pot influena cantitatea recepionat
(de ex. umiditatea, sistemul de cntrire).
Avnd n vedere c ntreprinderea de transport rspunde de integritatea
produselor transportate, la eliberarea lor ctre destinatar, se face o verificare
cantitativ a acestora, n special n staiile de cale ferat. Se verific cu acest
prilej, integritatea vagonului, a sigiliilor i a numrului de colete. Aceast
verificare nu se confrunt cu recepia cantitativ, care odat executat,
exonereaz de rspundere cruul. Dac sunt constatate cu acest prilej, lipsuri
cantitative imputabile ntreprinderii de transport sau deteriorri de ambalaje, de
sigilii, se ntocmete un proces verbal de constatare, folosit ulterior pentru a
solicita daune.
La sediul beneficiarului, dup ce s-a executat recepia cantitativ final, se
ntocmesc actele de ncrcare a gestiunii.
Obiectul recepiei calitative l constituie verificarea i determinarea
calitii produselor primite prin compararea lor cu standardele n vigoare, cu
normele interne, caietele de sarcini, mostrele omologate, etc.. controlul calitii,
se execut nu numai pentru produse, ci i pentru ambalaje i vizeaz nu numai
aspectele fizico-chimice ale produselor, ci i elemente calitative privind
structura sortimental, marcarea, aspecte cuprinse n contract sau comand.
25

Recepia cantitativ i calitativ se poate realiza pentru ntregul lot de marf,

numit i bucat cu bucat sau prin sondaj.
Decizii strategice referitoare la sursele de aprovizionare
nainte de a selecta firmele de la care va achiziiona produsele necesare,
orice organizaie trebuie s stabileasc strategia sa referitoare la sursele de
aprovizionare, pe baza urmtoarelor criterii principale:
a. numrul surselor unul, doi sau mai muli furnizori;
b. proximitatea surselor furnizori locali sau furnizori aflai la distane mai
mari;
c. mrimea surselor furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare
anvergur;
d. piaa de provenien piaa intern sau piaa extern.
Sub aspectul numrului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs
n parte, fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumprare dintro surs unic este o alegere efectuat de firm n mod deliberat i nu trebuie
confundat cu situaia generat de poziia de monopol a furnizorului pe pia.
n mod tradiional, abordarea recomandat a fost cumprarea din surse
multiple, n cazul n care cantitatea necesar este suficient de mare. Noua
orientare spre dezvoltarea unor relaii de parteneriat cu furnizorii, apelarea la
metoda JIT, precum i managementul calitii totale sunt factori care au sporit
importana aprovizionrii din surs unic. Pe termen lung, sursa unic ofer
numeroase avantaje:
gradul redus de variaie a caracteristicilor produsului;
mbuntirea planificrii i controlului, ca urmare a unei comunicri mai
bune, ceea ce permite perfecionarea activitilor logistice i reducerea
costurilor;
generarea de inovaii de produs i de proces i crearea unui climat n care
furnizorii sunt pregtii s efectueze investiiile necesare n active fixe i
resurse umane, ca rezultat al colaborrii dintre cumprtor i furnizor;
reducerea costurilor administrative i mai buna nelegere a afacerii
furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezint urmtoarele dezavantaje:
pierderea potenial a accesului la informaii privind tendinele pieei,
lansarea pe pia a unor noi produse, datorit absenei unor contacte periodice
cu furnizori multipli;
costurile mai mari dect cele specifice aprovizionrii din surse multiple, ca
urmare a lipsei unei presiuni concureniale asupra furnizorului unic;
expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaiile de for
major;
26

 vulnerabilitatea fa de deteriorarea performanelor furnizorului, de exemplu,

fa de ntrzierea livrrilor, deficienele calitative, creterile de pre i
neonorarea contractelor.
Cumprarea din mai multe surse prezint urmtoarele avantaje:
creterea siguranei aprovizionrii;
posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit
furnizor, prin modificarea volumului mrfurilor contractate cu acel furnizor.
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate s conduc la
apariia nemulumirilor unor furnizori care nu doresc s livreze acelai produs ca
i concurenii lor.
n funcie de proximitatea surselor, firmele cumprtoare pot alege
furnizori locali i/sau furnizori aflai la distane mai mari. Caracterul local al
unei surse este determinat de uurina transportului i comunicrii. Avantaje:
cooperarea mai strns ntre cumprtor i vnztor, n condiiile dezvoltrii
unor relaii personale;
costurile de transport mai mici;
posibilitatea obinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziionarea din surse locale, firmele cumprtoare pot contribui la
dezvoltarea economic a regiunilor n care i desfoar activitatea. Alegerea
surselor n funcie de proximitatea lor trebuie s ndeplineasc cerinele de
profitabilitate ale organizaiei.
Mrimea furnizorilor este un alt criteriu care st la baza elaborrii
strategiei referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre
surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumprrii din surse mici, comparativ cu sursele mari
sunt urmtoarele:
atenia acordat de furnizor cerinelor firmei cliente;
caracterul mai personal al relaiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
onorarea mai rapid, de furnizor, a cererilor de asisten special, ale
cumprtorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependeni de firma cumprtoare.
Pentru cumprtor, sursele mari prezint o serie de avantaje specifice:
disponibilitatea potenial a unor capaciti de producie pentru onorarea
comenzilor suplimentare sau urgente ale cumprtorului;
posibilitatea ca furnizorul s pun la dispoziia clientului echipamente i
cunotine speciale;
riscul sczut al dependenei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari dect firma
proprie poate avea inconveniente pentru cumprtor n privina puterii de
negociere.

27

Piaa de provenien prezint urmtoarele avantaje:

inexistena pe piaa intern a produselor necesare sau disponibilitatea lor n
cantiti insuficiente;
accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
nivelul sczut al calitii produselor oferite de furnizorii interni;
preuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumprare regional sau global;
obinerea de pri componente din rile n care vor fi exportate produsele
finite.

Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare

comparativ cu aprovizionarea din surse interne datorit:
comunicarea dintre pri: diferenele de limb, distanele mari fa de
furnizori, care diminueaz posibilitatea contactelor directe, diferenele de fus
orar, care afecteaz programarea contactelor telefonice, stilurile de
comunicare diferite;
negocierea contractelor;
logistica fluxul mrfurilor i informaiilor conexe este afectat de:
complexitatea aranjamentelor de transport internaional; costurile mari,
incertitudinea livrrilor la termenele stabilite, procedurile de returnare a
produselor defecte;
reglementrile n vigoare firma cumprtoare trebuie s aplice procedurile
de import, s obin licenele de import necesare, s respecte reglementrile
referitoare la taxele vamale, TVA i alte taxe;
cursul de schimb costul mrfurilor cumprate poate varia n condiiile
fluctuaiilor cursului de schimb. Este necesar alegerea valutei adecvate n
care este exprimat preul i va fi realizat plata, precum i adoptarea unei
politici de evitare sau mprire a riscurilor determinate de astfel de fluctuaii;
documentaiile necesare n comparaie cu achiziionarea produselor de pe
piaa intern, n cazul importurilor se impune utilizarea unor documente
speciale: certificatele de origine, formularele de intrare n vam.
2.6. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite consumatorilor
Un rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitii
acestora de a oferi o anumit resurs cu un anumit grad de siguran, facilitilor
pe care le acord n comercializare, a serviciilor care nsoesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
faciliti n politica de distribuie;
faciliti n politica de service dup vnzare;
faciliti prin politica de pre;
faciliti la decontare.

28

n general aceste faciliti au rolul de a stimula vnzarea produsului oferit

de un furnizor n raport cu ceilali furnizori, n condiiile n care resursele sunt
asemntoare calitativ i ca utilitate.
Politicile n domeniul preului sunt n funcie de concuren, ca i de
dorina pentru obinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoaterea sistemului de pre practicat de ctre furnizor creeaz condiii
pentru elaborarea unor aciuni specifice de contracarare pe pia a anumitor
efecte nefavorabile pentru cumprtor. n general se practic urmtoarele
sisteme de pre:
Sistemul cu pre fix const n aceea c preul rmne nemodificat pe o
anumit perioad de timp stabilit de prile contractante, modificarea
preului se poate face numai pe baza unei notificri anterioare i cu acordul
partenerilor de contract. Lipsa acordului de voin al ambilor parteneri
conduce la ntreruperea contractului. n general acest sistem de pre se
practic n condiii de stabilitate pentru perioade scurte de timp.
Sistemul cu pre renegociabil la fiecare comand se practic n situaiile
n care condiiile de producie, ce determin nivelul preului, sunt foarte greu
de anticipat sau exist riscul unor fluctuaii importante n evoluia acestuia pe
piaa de furnizare. Un asemenea sistem de pre poate fi avantajos pentru
consumator n condiii de cretere a ofertei, dar poate s aib influene
negative n situaia invers.
Sistemul cu pre indexat este apreciat ca fiind cel mai eficient att pentru
furnizor ct i pentru consumator. Se practic de obicei n cadrul unor relaii
contractuale stabile, de durat, devenite tradiionale. Acest sistem const n
faptul c preul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de
fundamentare bazate pe un algoritm asupra cruia s-a convenit anterior.
Decizia n politica de pre trebuie s fie foarte bine fundamentat avnd n
vedere implicaiile pe termen lung care pot s apar. Analiza trebuie s se
bazeze pe analiza statistic a dinamicii preurilor i a costurilor de producie ale
furnizorilor.
Analiza i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre trebuie s
aib n vedere i eventualele reduceri de pre i condiiile n care acestea se
acord.
Reducerile de pre practicate de furnizor pot lua forma :
Rabatului de pre pe cantitate
Escomtului bonificaiei.
Rabatul de pre pe cantitate se acord de ctre furnizor pentru
cumprarea la fiecare comand a unei cantiti mai mari, peste o limit minim
stabilit de acesta. Se poate acorda n dou variante:
rabatul de pre pentru ntreaga cantitate cumprat la o comand const n
faptul c, pentru cumprarea la o comand a unei cantiti mai mari n raport
29

cu limita minim stabilit de furnizor, aceasta va fi evaluat integral cu un

pre de vnzare mai mic;
rabatul progresiv are n vedere reducerea de pre numai pentru cantitatea
suplimentar cumprat peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri
diferite, progresive de rabat la pre pentru cantitile suplimentare cumprate
peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor.
Escomtul (bonificaia) const n reducerile de plat acordate de furnizor
pentru pli rapide sau anticipate.
Lupta de concuren se duce n general n domeniul preurilor, aceasta
justificnd atenia deosebit care trebuie acordat aprecierii politicilor de pre ale
furnizorilor, cnd se elaboreaz strategii pe piaa acestora.
2.7. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare contractul
comercial de aprovizionare
n cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit n
concretizarea viitoarelor relaii de vnzare cumprare este contractul
economic. Acesta este instrumentul juridic cel mai eficient n asigurarea
conduitei fiecrui partener, n respectarea obligaiilor care i le-a asumat n urma
negocierilor prin acordul deplin al participanilor. Modul de concretizare a
relaiilor economice dintre agenii economici, n general, ca i instrumentele
folosibile sunt reglementate de Codul Comercial i Codul Civil.
Contractul economic de vnzare-cumprare este un acord de voin ntre
dou pri, n virtutea cruia, cel care vinde se oblig s transmit celui care
cumpr dreptul de proprietate asupra unui obiect n schimbul unui pre pe care-l
pltete cel din urm. Prin definiie, contractul de vnzare-cumprare exprim:
un acord bilateral, care d natere la obligaii pentru ambele pri;
un acord cu titlu oneros, ceea ce nseamn c fiecare dintre pri urmrete
realizarea unui folos patrimonial n schimbul prestaiei la care se oblig;
un acord de voin, adic se ncheie numai n momentul n care s-a realizat
acordul ntre vnztor i cumprtor cu privire la bunul care se vinde i preul
care se pltete n schimb fr alte formaliti necesare.
Contractele economice se difereniaz ntre ele n funcie de mai multe
criterii, ntre care:
dup obiect: contract de vnzare cumprare de bunuri materiale, pentru
executarea de lucrri; pentru prestarea de servicii; de cercetare tiinific.
dup orizontul de timp la care se refer: contracte pe termen scurt, mediu i
lung.
dup forma n care se concretizeaz: contract scris i contract verbal.
n forma sa general, contractul de vnzare cumprare cuprinde:
denumirea i domiciliul unitilor contractante; persoanele mputernicite s

30

semneze contractul; produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce

urmeaz a fi fabricat i livrat; lotul de livrare; condiiile de calitate; tipurile i
sortimentele; adaptrile i mbuntirile care trebuie aduse acestuia; durata de
executare n natur a obiectului contractului economic; termenele calendaristice
de executare a cantitii prevzute; condiiile de recepie a cantitii i calitii
produsului contractat; modalitile de efectuare a probelor tehnologice; formele
de asisten tehnic i regimul de garanii; preurile de vnzare la care urmeaz a
fi livrate produsele i forma de decontare; condiiile de ambalare, marcare,
etichetare, livrare i transport, alte clauze menite s asigure un coninut ct mai
complet, mai clar i mai precis i care i asigur contractului rolul de instrument
juridic n executarea obligaiilor asumate de ctre pri n concordan cu
acordul la care au ajuns dup negociere. n contracte trebuie s se includ, n
final, i precizri n legtur cu rspunderile prilor contractuale pentru cazul
executrii pariale, cu ntrziere sau neexecutrii obligaiilor ce le revin. Acestea
se stabilesc numai prin acordul de voin al partenerilor de contract, care pot
specifica o sum de bani pe care o parte o datoreaz celeilalte, cu titlu de
penaliti pentru executarea parial sau cu ntrziere a obligaiilor asumate prin
contract sau neexecutarea integral a acestuia. Penalizarea se poate stabili i
procentual fa de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de ntrziere. n cazul n
care prile n-au convenit i nu au stipulat n contract clauze privind plata de
penaliti, atunci ele nu se datoreaz. Acest aspect nu exonereaz de rspundere
pentru nerespectarea obligaiilor asumate de ctre prile contractante. n aceste
condiii va aciona forma despgubirilor pentru prejudiciul cauzat, n limita
nivelului acestuia. Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectrii
contractului de una din pri, care, vinovat fiind, l va suporta. Acesta pentru c
despgubirile sunt consecine care se produc independent de voina prilor, n
timp ce penalitile sunt sanciuni stabilite anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii n aprovizionarea material i n desfacerea
produciei finite, crearea unor condiii de colaborare i conlucrare bune necesit
orientarea agenilor economici n organizarea de relaii pe o durat de timp mai
lung. Asemenea relaii asigur agenilor economici productori condiii pentru
orientarea n perspectiv a activitii de producie, stabilirea msurilor de nnoire
a produselor, a structurii de fabricaie.

31

32

CAPITOLUL 3

TRANSPORTUL I MANIPULAREA MRFURILOR

3.1. Transporturile de materii prime, materiale

3.2. Ci de reducere a costului transportului
3.3. Particularizri ale transporturilor internaionale
3.3.1. Transportul rutier internaional
3.3.2. Transportul feroviar internaional
3.3.3. Transportul maritim internaional
3.3.4. Transportul aerian internaional
3.4. Tehnologii moderne de transport

3.1. Transporturile de materii prime, materiale i mrfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamental a
managementului distribuiei i trebuie analizat cu atenie, datorit impactului
su asupra eficienei operaionale a firmei. Eecul n identificarea celui mai
potrivit mod de transport poate produce costuri mai mari dect cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul produciei la cel al
consumului productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de important al
activitii operative n ntreprinderile comerciale. Transportul reprezint una din
activitile eseniale ale distribuiei fizice, este considerat cea mai important
component a mixului logistic deinnd circa 2/3 din costurile afectate activitii
logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului
produciei materiale i al serviciilor, au un rol important n asigurarea unei bune
funcionri a fluxurilor ce se formeaz ntre componentele sistemului produciei
materiale i ale serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini n optimizarea
spaiului i timpului economic, n reducerea timpului necesar realizrii
activitilor producie-desfacere.
Transporturile de bunuri desfurndu-se n sfera produciei sau a
circulaiei, determin existena a dou feluri de transporturi: interioare, prin care
se efectueaz deplasarea n spaiu, de la o secie la alta, n cadrul procesului de
producie, i comerciale, care se desfoar n i pentru sfera circulaiei.

33

Transporturile de mrfuri, fr s produc bunuri materiale, produc o

utilitate, respectiv deplasarea spaial a produselor, care se consum n chiar
timpul procesului ei de producie, i o valoare de schimb, determinat de
valoarea mijloacelor de munc vie i materializat consumat, care se adaug la
valoarea obiectului muncii n transporturi (bunul material transportat). Avnd n
vedere aceast ultim particularitate a activitii de transporturi trebuie
menionat faptul c, n general, conducerea transporturilor are n vedere
executarea unor astfel de transferuri de materii prime, materiale i mrfuri dintrun loc n altul, de la furnizor la beneficiar, care s se realizeze n timp util i cu
cele mai reduse costuri, care s determine o ct mai mic valoare de schimb.
Prin conducerea tiinific se urmrete creterea aportului transporturilor
la crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale ntreprinderii
atunci i acolo unde acestea apar, prin optimizarea ntr-o viziune global a
activitii de transport. Acest domeniu necesit luarea de decizii cu o frecven
ridicat i care deseori trebuie reconsiderat la intervale mici de timp datorit
schimbrilor care apar. Printre cele mai importante domenii decizionale privind
activitatea de transport pot fi menionate:
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi ndeplinesc cel
mai bine cerinele service-lui de livrare?
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi efectueaz
service-ul de livrare la preurile cele mai avantajoase?
Cum se stabilesc cantitile de livrare astfel nct la o cerere dat s se
obin o minimizare a costului de transport?
Care este cel mai scurt traseu de transport?
Care este ncrctura optim a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasrii
produsului de la o unitate la alta. Costurile de transport variaz de la mai puin
de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preul de vnzare
recomandat al produsului, n funcie de natura gamei de produs i de pia. n
orice caz, costul mediu de transport este ntre 5-6% din preul de vnzare cu
amnuntul recomandat al produsului. Transportul reprezint un cost direct
adugat la preul produsului i orice reducere a costului de transport va
determina o cretere a profitului.
Alegerea mijlocului de transport
Mijlocul de transport folosit trebuie s ndeplineasc o serie de condiii,
din care menionm:
regularitate;
capacitate de transport;
rapiditate;
cost redus.
34

Fiecare din sistemele de transport folosite (feroviar, rutier, naval, aerian

sau special) rspund ntr-un mod specific acestor cerine n funcie de
particularitile tehnico-economice ale fiecruia. n aceste condiii alegerea
mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o problem a crei
corect rezolvare face posibil, n continuare, optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influena fundamental selecia transportului pot fi grupai
n patru grupe:
caracteristicile clientului;
caracteristicile produsului;
caracteristicile mediului;
caracteristicile ntreprinderii.
Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea
livrrii. Aceasta nseamn c suma costului de transport per comand trebuie s
fie mai mic dect profitul brut obinut pe comand nainte de includerea
costurilor de distribuie. Astfel, o comand mic care strbate o distan mare
pentru a fi livrat poate fi nerentabil, deoarece costul efectiv al livrrii este mai
mare dect suma profitului. Principalele caracteristici ale clientului sunt:
poziia geografic, distana fa de depozitul de unde se face livrarea;
trsturile punctului de livrare-acces;
restricii de timp (ziua i ora trebuie respectate);
mrimea comenzii;
cunoaterea produsului pentru a evita deteriorarea nainte i dup transport;
echipamentul mecanic de manipulare folosit;
nivelul de servire solicitat;
Cerinele de servire post-vnzare.
Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate n considerare, ns
resursele de transport nu trebuie superspecializate n a se ocupa cu transporturi
de produse rare sau neobinuite, ndeosebi acolo unde pot fi gsite alternative
sau unde transportul poate fi nchiriat pentru acest scop. Principalele
caracteristici ale produsului sunt:
greutatea;
mrimea i forma;
gradul de fragilitate;
uzura moral i deteriorarea;
pericolul (de exemplu produse toxice);
valoarea.
Caracteristicile mediului
Operaiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu n trei feluri
diferite. n primul rnd, ali utilizatori ai drumurilor pot avea o influen
35

semnificativ asupra eficienei operaionale, n mod deosebit atunci cnd cererea

creeaz aglomeraie i conduce la ntrzieri de livrare. n al doilea rnd, exist
constrngeri operaionale impuse de teren, condiii meteo sau legislaie care pot
limita folosirea anumitor tipuri de vehicule pe unele drumuri. n al treilea rnd,
exist schimbri tehnologice n echipament i infrastructur care pot mbunti
productivitatea.
Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate n
considerare sunt:
strategia nivelului de servire;
ariile de vnzri;
amplasarea depozitelor;
amplasarea unitilor productoare;
politicile financiare;
performana concurenei.
Numrul mare de factori economici, pe de o parte, i multitudinea
mijloacelor pe de alt parte, fac din alegerea mijlocului de transport o operaie
dificil care presupune, calcule laborioase pentru definitivarea criteriilor de
alegere.
Distana critic (punctul de indiferen) Pi definete distana la care
indiferent de mijlocul de transport folosit (din cele analizate), costurile implicate
vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferen trebuie s se ia n consideraie
toate tipurile de cheltuieli, evideniindu-se separat costurile a cror mrime
variaz odat cu distana pe care are loc transportul, de cele fixe i suplimentare,
dac exist.
Distana critic se calculeaz egalnd costurile aferente celor dou
mijloace de transport, a cror utilizare se are n vedere i din care urmeaz s se
aleag cel mai ieftin. De exemplu, dac un furnizor are posibilitatea s livreze pe
calea ferat sau cu mijloace auto atunci pentru calcul se are n vedere c:
Pe calea ferat costul total CF are, de obicei, trei componente, respectiv:
un cost variabil cu distana Cv1 n lei pe t/km;
costul fix pe ton transportat Cf1 n lei pe t;
un cost suplimentar Cs n lei pe ton.
Pentru transportul auto, costul total CA are dou componente i anume:
costul variabil cu distana Cv2
costul fix pe ton Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferen egalizm cele dou costuri.
CF = CA
36

Cv1 x d + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2

Pi = [Cf2 ( Cf1 + Cs )] / ( Cv1 Cv2),

unde:

Pi distana (punctul de indiferen) la care cheltuielile, pe cele dou mijloace

de transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale crui cheltuieli variabile sunt, de regul mai
mari, va fi cel care va da un cost total mai redus dect cellalt, pe distane mai
mici dect indiferen i invers.
Sporul de rapiditate se calculeaz atunci cnd transportul unor produse
trebuie s se execute cu mare vitez, de exemplu, produsele foarte perisabile sau
comenzi care au rolul de a nltura rupturile de stoc la unele produse de mare
importan pentru desfurarea, n bune condiii, a activitii ntreprinderilor. n
aceste condiii, nu sunt avute n vedere cheltuielile suplimentare care vor fi
compensate de evitarea unor pagube rezultate din sosirea produselor cu
ntrziere, ci timpul total de transport.
Sporul de rapiditate Sr se va calcula ntre timpii totali de efectuare a
transportului pe mijloacele avute n vedere, din care se va alege cel mai rapid.
De exemplu, dac se poate alege doar ntre calea ferat i auto, atunci, se vor
compara timpii totali T de efectuare a transportului care au n componena lor :
timpul efectiv de drum Td = distana / viteza comercial;
la care se adaug timpii de ncrcare, descrcare i dac exist, timpii afectai
unor operaii speciale cum ar fi, timpii pentru preluarea vagoanelor n staiile
tehnice, la CFR.
Stabilirea necesarului de mijloace auto
O alt etap n procesul de optimizare a transportului ntr-o ntreprindere,
cu consecine asupra cheltuielilor care le suport ntreprinderea, este
determinarea necesarului de mijloace auto de transport, care depinde de:
volumul produselor ce urmeaz s se transporte ntr-o perioad, capacitile
mijloacelor auto existente n dotarea ntreprinderii sau a celor care urmeaz s se
nchirieze, durata de folosire anual a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul
materiilor prime, materialelor i mrfurilor pe care ntreprinderea le are de
transportat vor fi sczute cele a cror deplasare va fi fcut cu alte mijloace
(datorit rentabilitii acestora), urmnd ca pentru partea ce revine transportului
auto s se fac calculul necesarului de mijloace, care poate avea n vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasarea unei cantiti de produse, ntr-o
perioad de timp, se stabilete folosind relaia:
n = Q / (W x Z) , unde:
n necesarul zilnic de mijloace auto, n buci;

37

Q cantitatea de transportat [tone];

W productivitatea zilnic a mijlocului auto ales, n tone;
Z numrul de zile n care este planificat s aib loc transferul lotului
respectiv.
2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor
repartizate unei anumite categorii de capacitate. Se calculeaz:
N = Q/Ca [buci auto], unde:
N necesarul anual mediu zilnic;
Ca capacitatea anual de transport a unui mijloc de transport auto
[tone/an];
Ca = q x Ta [tone /an] , unde:
q cantitatea transportat zilnic de un mijloc de transport auto [tone/zi];
Ta timpul anual de lucru [zile/an];
q = n x c [tone/zi] , unde:
n numrul de curse efectuate zilnic de un auto;
c capacitatea de transport [tone];
n = ( T x CUT ) / t , unde:
T timpul total zilnic de lucru [minute];
C coeficientul de utilizare a timpului de lucru: 80-90 %;
t durata medie a unei curse;
t = te + t + td [minute] , unde:
te timpul efectiv de drum;
t timpul cu ncrcarea;
td timpul cu descrcarea.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumit caden se
calculeaz cu ajutorul relaiei:
N = A x d / D, unde:
A numrul de uniti ce trebuie aprovizionate
d durata medie a unui ciclu de aprovizionare, n minute;
D timpul mediu admis ntre dou aprovizionri succesive, n minute.

38

2.2. Ci de reducere a costului transportului

Costurile de transport variaz de la mai puin de 1% (pentru aparate) la
peste 30% (pentru alimente) din preul de vnzare recomandat al produsului, n
funcie de natura gamei de produs i de pia. n orice caz, costul mediu de
transport este ntre 5-6 % din preul de vnzare cu amnuntul recomandat al
produsului. Transportul reprezint un cost direct adugat la preul produsului i
orice reducere a costurilor de transport va determina o cretere a profitului,
presupunnd c preul rmne constant.
Una din cele mai productive ci de reducere a cotei de cheltuieli de
circulaie ce revin transporturilor, o reprezint alegerea acelor furnizori de
materii prime, materiale i mrfuri care s conduc la reducerea distanei de la
care are loc aprovizionarea ntreprinderii.
Ali factori sunt: folosirea remorcilor de ctre autocamioanele de mare
tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staionrilor la
ncrcare i descrcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport,
mbuntirea muncii n depozitele furnizorilor i ale beneficiarilor, amenajarea
corespunztoare a produselor n mijloacele de transport.
3.3. Particularitile transporturilor internaionale
3.3.1. Transportul rutier internaional
Dac prin transporturi interne se neleg transporturile efectuate ntre
localiti sau n interiorul localitilor unei ri, prin transporturi internaionale
nelegem acele transporturi care traverseaz cel puin o frontier de stat,
punctele de expediere i de destinaie a mrfii fiind situate n ri diferite.
Transportul rutier prezint avantajul c se realizeaz direct din poart n
poart i cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bun
conservare a mrfii i reducerea cheltuielilor cu ambalarea i manipularea
intermediar.
Reglementrile naionale n domeniul transportului rutier sunt foarte
diverse de la ar la ar, la acestea adugndu-se i msurile de protejare a
drumurilor, oselelor, podurilor mpotriva uzurii cauzate de camioanele strine,
care circul pe teritoriul naional, pentru evitarea polurii mediului i de aprare
a activitii turistice. n fiecare ar au aprut reglementri care stabilesc
condiiile tehnice pe care trebuie s le ndeplineasc camioanele strine pentru a
fi admise s circule pe drumurile naionale i condiiile care asigur securitatea
i disciplina rutier. n cadrul preocuprilor internaionale pentru unificarea
normelor privind transporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenii care
faciliteaz dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante
amintim:
1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional rutier CMR
39

2. Convenia vamal referitoare la transporturile internaionale de mrfuri sub

acoperirea carnetului TIR
3. Convenia internaional referitoare la transportul mrfurilor perisabile
4. Convenia asupra circulaiei rutiere i protocolul privind semnalizarea rutier
5. Convenia pentru asigurarea mpotriva rspunderii civile (Cartea Verde).
1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional de mrfuri
CMR
Semnat la Geneva n anul 1956, prin aceast convenie sunt reglementate
n mod uniform condiiile generale n care se ncheie i se execut contractul de
transport rutier de mrfuri, reprezentat prin Scrisoarea de Trsur tip CMR.
CMR se aplic oricrui transport internaional de mrfuri, n cazul n care
pentru un astfel de transport a fost ncheiat un contract de transport de mrfuri
pe osele, cu titlu oneros, cu vehicule, dac locul primirii mrfurilor i locul
prevzut pentru eliberare, aa cum sunt indicate n contract, sunt situate n dou
ri diferite, din care cel puin una este ar contractant, independent de
domiciliul i de naionalitatea prilor contractante.
Contractul de transport tip CMR care se prezint sub forma scrisorii de
trsur se consider ncheiat atunci cnd marfa a fost ncrcat n autocamion,
iar conductorul auto a semnat scrisoarea de trsur de preluare a mrfii.
Scrisoarea de trsur se ntocmete n trei exemplare semnate att de predtor
ct i de cru. Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea nsoete
marfa pn la destinaie, iar al treilea exemplar rmne la transportator.
Scrisoarea de trsur se ntocmete pentru fiecare autocamion n parte,
chiar dac lotul de marf expediat este mai mare i se ncarc pe mai multe
autocamioane aparinnd aceluiai cru.
Scrisoarea de trsur trebuie s cuprind obligatoriu urmtoarele
elemente:
1. numele i adresa expeditorului;
2. numele i adresa transportatorului;
3. locul i data primirii mrfii pentru transport;
4. locul prevzut pentru eliberarea mrfii;
5. numele i adresa destinatarului mrfii;
6. denumirea curent a mrfii i felul ambalajului, iar pentru mrfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscut;
7. numrul coletelor, menionndu-se i marcajele respective;
8. instruciunile privind formalitile vamale;
9. termenul n care transportul trebuie efectuat;
10.valoarea declarat a mrfii;
11.lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta s rspund n
caz de pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat s constate la ncrcare, prin conductorul
auto, starea aparent a mrfii i ambalajelor, precum i exactitatea numrului de
40

colete n baza observaiilor i constatrilor fcute. El poate nscrie anumite

remarci pe scrisoarea de trsur, remarci care pot conduce la refuzul de plat a
mrfii de ctre destinatar sau la pretenii i reclamaii fa de ncrctor.
Expeditorul rspunde fa de cru pentru nedeclararea corect a mrfii
privind caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului
sau a altor mrfuri pe care le transport sau care ar putea provoca daune
persoanelor care vin n contact cu marfa. De asemenea, expeditorul rspunde de
proasta ambalare a mrfii sau defeciunii acesteia care ar produce avarierea
mrfii sau autovehiculului.
ncrctorul rspunde de insuficiena, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitrii, ndeplinirii formalitilor de vmuire la
frontierele rilor de tranzit sau n ara de destinaie.
Cruul rutier trebuie s conserve calitatea i cantitatea mrfii n timpul
transportului i s-o predea n bune condiii la timpul prevzut n contract.
Cruul rspunde pentru executarea cu ntrziere a contractului de transport.
Dac transportul se execut n baza unui singur contract, de ctre mai muli
crui rutieri succesivi, fiecare dintre participani rspunde pentru executarea
contractului de transport pe total. Transportatorul care preia marfa de la
transportatorul precedent preia i scrisoarea de trsur rutier pe care va nscrie
numele i adresa, eliberndu-i n schimb o confirmare de primire.
2. Convenia vamal referitoare la transportul internaional sub acoperirea
carnetelor TIR
Convenia TIR ncheiat la Geneva n 1959 acord transportatorilor
avantaje de ordin vamal, menite s faciliteze traficul internaional de mrfuri.
Prin crearea posibilitilor de a transporta mrfuri fr controale vamale la
vmile de tranzit, durata transportului se scurteaz, ducnd i la micorarea
cheltuielilor legate de staionarea autovehiculului i a echipajului n strintate.
Dac nu se folosete carnetul TIR, atunci echipajul fiecrui autovehicul ncrcat
cu mrfuri trebuie s depun de fiecare dat, la intrarea pe teritoriul strin, o
important garanie vamal.
Mrfurile transportate sub carnetul TIR n vehicule rutiere sigilate sau n
containere sigilate ncrcate n vehicule rutiere nu vor fi supuse plii sau
consemnrii drepturilor i taxelor de import sau de export de organele vamale i
nu vor fi supuse, de regul, controlului vamal.
3.3.2. Transportul feroviar internaional
n ultimii ani, societile feroviare au depus mari eforturi n dezvoltarea i
perfecionarea materialului rulant, precum i n organizarea i expedierea
mrfurilor n vederea reducerii duratei de transport i micorrii preului de
transport.
41

n acelai timp, transporturile feroviare i-au pstrat avantajele pe care le

deineau fa de alte modaliti de transport cum ar fi:
asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare
ritmic i eliminarea n mare parte a stocurilor la productor i utilizator;
obinerea unei regulariti n ceea ce privete timpul de transport datorit
modului de organizare, ct i independenei de condiiile atmosferice;
realizarea unei integriti mai mari a mrfurilor n timpul transportului,
ntruct riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la
transportul feroviar comparativ cu alte modaliti de transport;
ncasarea mult mai rapid a contravalorii mrfurilor exportate i expediate pe
calea ferat, deoarece ncrcarea mrfurilor se face imediat ce marfa a fost
produs, iar negocierea documentelor se poate face, n principiu, dup
expedierea fiecrui vagon;
cheltuielile i consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, ntruct
manipularea i fixarea se fac direct de ctre productor, cu personal
specializat i cu utilaje specifice operaiunilor de ncrcare-descrcare.
Transportul pe calea ferat este mult mai complex dect celelalte
modaliti de transport deoarece se realizeaz cu mijloace aparinnd mai multor
administraii de ci ferate, traverseaz n tranzit mai multe ri cu regimuri
vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare cale ferat, iar
predtorul sau primitorul mrfii aparine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaionale sunt reglementate prin convenii
care cuprind i reguli generale aplicabile contractului de transport i cooperrii
ntre cile ferate participante la transport. Principalele convenii sunt:
Convenia internaional pentru transportul mrfurilor COTIF-CIM;
Regulamentul pentru folosirea reciproc a vagoanelor de marf n trafic
internaional RIV.
Prin conveniile multilaterale feroviare se reglementeaz condiiile
generale de transport al mrfurilor din trafic feroviar internaional, drepturile i
obligaiile predtorului, respectiv destinatarului mrfurilor precum i drepturile
i obligaiile cilor ferate participante la transport, forma i coninutul
contractului de transport feroviar n trafic internaional, rspunderile i limitele
acestor rspunderi pentru cile ferate i beneficiarii de transport.
Regulamentele internaionale n materie de vagoane stabilesc condiiile
tehnice pe care trebuie s le ndeplineasc vagoanele care circul n trafic
internaional, att cele aparinnd cilor ferate, ct i cele particulare,
containerele, paletele, condiiile de transmitere a acestora de la o cale ferat la
alta, rspunderile n caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul i forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de
convenia internaional feroviar COTIF-CIM. Contractul de transport feroviar
se ncheie ntre predtorii mrfurilor la transport i staia de predare a cii ferate
din ara de expediie care acioneaz ca reprezentant unic al tuturor cilor ferate
participante la transportul n cauz. Contractul de transport se consider ncheiat
42

din momentul n care calea ferat de predare a preluat marf la transport,

confirmat prin aplicarea tampilei pe scrisoarea de trsur. Scrisoarea de
trsur se ntocmete pentru fiecare vagon ncrcat cu marf i trebuie s
cuprind n mod obligatoriu urmtoarele elemente:
numele i adresa predtorului;
denumirea staiei de predare;
denumirea mrfii;
numele i adresa destinatarului;
greutatea mrfii sau n lipsa acesteia o indicaie conform cu prescripiile n
vigoare la staia de predare;
numrul coletelor i descrierea ambalajului pentru expediiile de coletrie;
numrul vagonului i n plus pentru vagoanele particulare, ara de
nmatriculare;
enumerarea detaliat a documentelor cerute de organele vamale i alte
autoriti, anexate la scrisoarea de trsur sau menionate ca fiind inute la
dispoziia cii ferate ntr-o anumit agenie, oficiu vamal sau a oricrei
autoriti.
Scrisoarea de trsur COTIF-CIM cuprinde:
originalul care nsoete transportul pe tot parcursul i se elibereaz
destinatarului odat cu marfa;
foaia de expediie care este oprit de staia de destinaie i care servete la
decontarea cheltuielilor de transport ntre cile ferate. Foaia de expediie se
elibereaz ntr-un numr de exemplare egal cu numrul cilor ferate
participante la transport;
avizul i adeverina de primire care nsoesc marfa pn la destinatar pentru
confirmarea primirii mrfii;
duplicatul care rmne la predtor pentru a face dovada expedierii mrfii pe
calea ferat i constituie dovada prelurii taxelor de transport total sau parial.
Duplicatul este folosit de predtor la ncasarea contravalorii mrfii expediate.
matca scrisorii de trsur care rmne n staia de frontier;
copia scrisorii de trsur care rmne la staia de expediie;
certificatul scrisorii de trsur care nsoete transportul pn la frontier. Se
folosete pentru antecalcularea taxelor de transport i pentru reclamarea
refaciilor (reducerilor) indirecte la cile ferate de tranzit.
Predtorul este obligat, cnd natura mrfii o cere, s ambaleze marfa n
aa fel nct s fie ferit de pierdere total sau parial, de avarierea nsi a
mrfii sau a materialului rulant al cilor ferate. n cazul n care marfa prezentat
la transport este ambalat necorespunztor, nu i se conserv proprietile sau nu
i se asigur condiiile de transbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferat poate
refuza primirea ei.
Predtorul, la expediiile cu transbordare i coletrie, este obligat s
prevad coletele cu inscripii clare i care s nu poat fi terse sau cu etichete cu
urmtoarele date:
43

semnele (mrcile) i numerele coletelor;

denumirea staiei i a cii ferate de predare;
denumirea staiei i a cii ferate de destinaie;
numele predtorului i a destinatarului.
Pentru transportul mrfurilor care necesit anumite msuri speciale de
precauie sau manipulare, predtorul este obligat s aplice pe fiecare colet
etichete pentru manipularea cu atenie.
Stabilirea greutii mrfurilor ncrcate se face conform regulilor i
dispoziiilor interne n vigoare ale cii ferate de preluare a mrfii. Calea ferat
este obligat s constate greutatea mrfii i ara real a vagoanelor. Calea ferat
este obligat s nscrie n scrisoarea de trsur rezultatul constatrii. Cnd exist
dou greuti diferite, ca urmare a cntririi efectuate de calea ferat, atunci
calea ferat rspunde pentru greutatea constatat de organele proprii ale cii
ferate.
Predtorul este obligat s anexeze la scrisoarea de trsur documentele
care sunt necesare pentru ca formalitile cerute de organele vamale i de alte
autoriti administrative s poat fi ndeplinite nainte de eliberarea mrfii ctre
destinatar. Calea ferat nu este obligat s verifice dac documentele prezentate
sunt suficiente i exacte. Predtorul rspunde fa de calea ferat pentru orice
pagube care ar putea s rezulte din lipsa, insuficiena sau neregularitatea acestor
documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale i alte cheltuieli
survenite de la primirea mrfii la transport pn la eliberare se pltesc fie de
ctre predtor fie de ctre destinatar.

3.3.3. Transportul maritim internaional

Flota maritim comercial aparine unor firme particulare sau de stat, unor
societi mixte sau unor societi multinaionale. Exist multe firme particulare
mici de familie care dein 1-2 nave de capacitate mic dar se observ o puternic
concentrare a flotei n minile marilor companii. Acest lucru determin tot mai
mult ntreptrunderea ntre capitalul industrial i cel din transporturi. Tot mai
multe firme de producie (firmele de prelucrare a petrolului, firmele
productoare de autoturisme) precum i unele bnci cumpr numeroase nave
comerciale. n acelai timp armatorii devin coproprietari de societi industriale
i de bnci.
Transportul maritim se practic fie n sistem tramp, fie n sistemul de
navigaie de linie regulat.
Navigaia tramp presupune o navigaie neregulat, care nu este legat de
o anumit rut de transport, de anumite porturi fixe de expediie i de destinaie.
Fiecare curs a unei nave tramp este legat n general de satisfacerea cerinelor
de transport ale unui singur navlositor, care dispune de o partid de marf
suficient pentru a ocupa spaiul de transport oferit de nava n cauz. Navale
44

tramp transport n general mrfuri grele i voluminoase, cunoscute n practic

sub denumirea generic de mrfuri de mas (iei i derivare petroliere,
minereuri, crbuni, cereale, ngrminte chimice, cherestea).
Navigaia de linie presupune o navigaie organizat i regulat, pe o rut
comercial dat, ntre anumite porturi i dup un orar fix anunat anticipat. n
mod uzual, navele de linie furnizeaz serviciile lor unei clientele numeroase,
care expediaz mrfuri n partizi relativ mici, dar des, i care nu pot constitui
prin ele nsele, luate individual, o ncrctur complex pentru o nav dat. Ca
atare, o nav de linie trebuie s ofere condiii optime pentru transportul oricror
feluri de mrfuri, solide sau lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi
obinuite sau sczute.
Conosamentul
Termenul englezesc BILL OF LADING definete un document care
evideniaz ncrcarea mrfurilor pe o nav. Conosamentul reprezint
promisiunea cruului c va livra marfa ncrcat la bord sau preluat la
transport ntr-un port. Deci, conosamentul este o adeverin semnat de cru
sau de o persoan mputernicit de acesta, de regul comandantul navei, prin
care se dovedete c mrfurile descrise cantitativ i calitativ n acest document
au fost ncrcate sau au fost preluate pentru a fi ncrcate pe o anumit nav i
pentru a fi transportate dintr-un port n alt port n scopul de a fi predate
persoanei sau posesorului acestui document. Conosamentul nseamn dovada
existenei contractului de transport. Conosamentul nu este el nsui contract de
transport, dar confirm c a existat un acord prealabil ntre ncrctor i cru
de a realiza o prestaie de transport. Conosamentul este un titlu reprezentativ al
mrfurilor care se transport pe nava respectiv. Cel care este n posesia acestui
document este socotit ca fiind proprietarul mrfurilor descrise. Conosamentul
este un instrument de credit ntruct pe baza lui se deschide, prin intermediul
bncilor, creditul necesar finanrii contractului de vnzare cumprare.
Coninutul conosamentului:
natura general a mrfurilor, marcajele principale necesare pentru
identificarea mrfurilor, o declaraie expres, dac este cazul, privind
aspectul periculos al mrfurilor, numrul de colete sau de buci, precum i
greutatea sau cantitatea mrfurilor;
starea aparent a mrfurilor;
numele i sediul principal al cruului;
numele ncrctorului;
data ncrcrii efective a mrfurilor pe nav. La cererea ncrctorului,
cruul trebuie, dup ncrcarea efectiv a mrfurilor pe nav, s nscrie n
conosament meniunea ncrcat la bord.
destinatarul, dac este menionat de ncrctor;

45

 portul de ncrcare prevzut n contractul de transport maritim i data la care

mrfurile au fost luate n primire n portul de ncrcare;
numele navei pe care trebuie ncrcat marfa;
portul de descrcare, care de regul este portul unde efectiv s-a descrcat
marfa de pe nav i unde nceteaz responsabilitatea cruului;
locul i data emiterii conosamentului;
numrul exemplarelor negociabile semnate de cru i comandantul navei.
Tipuri de conosament
n funcie de modul de transmitere a proprietii conosamentele pot fi
conosamentul nominativ
conosamentul la ordin
conosamentul la purttor
Conosamentul nominativ se elibereaz n favoarea unei anumite persoane
nominalizat expres n acest document ca fiind singura ndreptit s solicite
armatorului s-i predea mrfurile nscrise, n cantitatea indicat. Un asemenea
tip de conosament se transfer mai greu n timpul executrii transportului,
ntruct persoana nscris n acest document trebuie s ntocmeasc un act de
cesiune, pe care trebuie s-l notifice comandantului navei, acesta neavnd
dreptul s elibereze marfa dect persoanei nominalizate. Are avantajul c n caz
de pierdere, rtcire sau sustragere a originalului, persoana care l deine nu-l
poate folosi pentru a intra n posesia mrfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care
apoi l poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de drept al
mrfii. Andosarea se poate face n plin (indorsment in full) atunci cnd se
nominalizeaz persoana i n alb (indorsment in blank) cnd nu se indic
persoana creia i se transmite conosamentul.
Conosamentul la purttor este acel tip de conosament pe care sunt
nscrise cuvintele la purttor. Prin urmare deintorul conosamentului este i
proprietarul mrfii nscrise n conosament. Deci comandantul elibereaz marfa
celui care l prezint n portul de descrcare.
1.

2. Din punct de vedere al momentului ncrcrii mrfii pe nav conosamentele

pot fi:
conosament ncrcat la bord
conosament primit spre ncrcare
Conosamentul ncrcat la bord indic faptul c marfa a fost ncrcat la
bordul navei. n majoritatea contractelor de vnzare-cumprare i acreditive se
solicit ca document de plat acest tip de conosament ntruct exist sigurana c
marfa nscris n conosament a fost ncrcat i este practic n curs de deplasare
pe nava indicat.

46

Conosamentul primit spre ncrcare reprezint o obligaie ferm de a

transporta mrfurile nominate n cantitatea descris n portul de destinaie
nominat i de a le preda destinatarului. Se folosete mai ales la transportul
mrfurilor cu nave de linie.
3. Din punct de vedere al rutei i destinaiei de transport acoperite:
Conosament oceanic sau maritim acoper transportul dintr-un port
maritim de ncrcare pn la portul de descrcare.
Conosament de serviciu se utilizeaz cnd la transport particip mai muli
crui, respectiv mai multe nave participante la executarea transportului, se pot
elibera mai multe conosamente care s acopere numai o parte din lanul de
transport. Acest tip de conosament este eliberat la cererea i din ordinul
cruului principal.
Conosamentul direct acoper ntreaga distan de transport. Pentru
ncrctor acest tip de conosament este foarte avantajos, ntruct acesta nu
cunoate dect un singur cru, respectiv cruul principal care rspunde de
transport i de predarea mrfii la destinatarul final, n condiiile de calitate i
cantitate descrise de conosament. Ceilali participani la lanul de transport
elibereaz conosamente sau alte documente de transport, ns rspund numai n
poriunea de transport pe care s-a executat transportul.
4. Din punct de vedere al continuitii transportului
Conosament fr transbordare folosit n transporturile directe, cu acelai
mijloc de transport. Acest conosament este de preferat din punct de vedere al
conservrii calitii i cantitii mrfii i al duratei de transport
Conosament cu transbordare folosit pentru partizi mici de marf, fiind
neeconomic a angaja ntreaga capacitate a unui mijloc de transport din portul de
ncrcare pn la descrcare.
5. Din punct de vedere al persoanei care elibereaz conosamentul
Conosamente eliberate de crui prin comandaii navelor
Conosamente eliberate de agenii cruului . n unele porturi cruii au
reprezentani diferii, ageni de ncrcare sau case de expediii care preiau marfa
de la ncrctor elibernd n schimb conosamente n numele cruului pe care-l
reprezint.
Conosamente eliberate de operatori multimodali i case de expediie
internaional. Conosamentele eliberate de casele de expediie internaionale
sau de operatorii multimodali acoper ntregul lan de transport, respectiv
distana total din poart n poart.

47

3.3.4. Transportul aerian internaional

Transportul internaional de mrfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani,
reprezentnd cea mai dinamic modalitate de transport. Avionul poate asigura
aprovizionarea ritmic a unor localiti inaccesibile altor mijloace de transport,
utilizarea unor ambalaje uoare i ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea
mrfurilor nainte i dup efectuarea transportului, evitarea transbordrilor
excesive care duc la deteriorarea mrfurilor. Tot mai multe sunt produsele care
se preteaz la transportul cu avionul, ncepnd cu cele a cror perisabilitate se
manifest n ore (seruri, vaccinuri) i continund cu produsele perisabile
obinuite (legume i fructe proaspete, carne proaspt, brnzeturi), cu produse
urgente la transport (piese de schimb, documentaii tehnice). n general, la
transportul cu avionul se preteaz o gam larg de mrfuri, n special mrfuri cu
valoare unitar ridicat i greutate sau volum redus. Pentru transportul
mrfurilor se folosesc att avioane mixte, pentru pasageri i mrfuri, ct i
avioane construite special pentru transportul mrfurilor sau adaptate la astfel de
transporturi. Tendina principal este ns aceea a utilizrii tot mai largi a
avioanelor specializate. Cele mai multe dintre acestea permit o ncrcare rapid
a mrfurilor, n special a celor ambalate n containere speciale. Utilizarea pe
scar larg a containerelor a impulsionat ntr-o mare msur dezvoltarea
traficului combinat, n special al celui aerian-auto, n care mrfurile sunt aduse
la aeroport i sunt preluate apoi la aeroportul de destinaie, cu ajutorul
autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mrfurile trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
s fie admise la transport potrivit dispoziiilor legale n vigoare;
mrfurile i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronav, persoane
sau bunuri, iar n cazul transporturilor mixte, s nu tulbure sau s incomodeze
pasagerii;
s fie cntrite la predare i nsoite de toate documentele necesare;
ambalajul mrfurilor s fie corespunztor pentru transportul aerian i s
asigure integritatea ncrcturii n cadrul manipulrilor obinuite;
fiecare colet s aib o etichet care s indice numele i adresa complet a
expeditorului i destinatarului;
mrfurile s fie aduse la aeroport n orele stabilite prin programul de lucru al
acestuia sau la orele indicate de ctre transportator.
Contractul de transport internaional aerian
Contractul internaional pentru transportul mrfurilor dintr-o ar n alta se
manifest sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trsur
reprezint dovada primirii mrfii de ctre compania aerian pentru a fi
transportat i acceptarea condiiilor generale pe care le are fa de beneficiar.

48

Scrisoarea de transport aerian se ntocmete n trei exemplare originale i

mai multe copii (n funcie de necesitile beneficiarului de transport). Primul
exemplar original poart meniunea pentru transportator, este semnat de
expeditor i rmne la cru. Al doilea exemplar original poart meniunea
pentru destinatar, este semnat att de expeditor ct i de transportator, nsoete
marfa pn la destinaie i se pred destinatarului. Al treilea exemplar original
poart meniunea pentru expeditor, este semnat de transportator, dup primirea
mrfii la transport i rmne la expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii
de trsur sunt folosite pentru a confirma primirea de ctre destinatar, pentru
ndeplinirea formalitilor vamale i pentru rezilierea unor decontri pentru
prestaii.
Principalele meniuni pe care trebuie s le cuprind o scrisoare de
transport aerian sunt:
punctele de plecare i de destinaie;
greutatea, volumul, numrul i dimensiunea coletelor, felul ambalajului,
marcajul i starea mrfii predat la transport;
documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare ndeplinirii
formalitilor vamale, fiscale, fito-sanitare i de alt natur;
numele i adresa destinatarului, eventual numele i adresa agentului acestuia,
care urmeaz s preia marfa la aeroportul de destinaie;
meniuni n legtur cu modul de plat a taxelor de transport i a celor
accesorii;
numele i adresa expeditorului.
Expeditorul rspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marf
nscrise n scrisoarea de trsur i va suporta orice daun pe care o poate avea
transportatorul aerian sau orice alt persoan angajat de acesta din cauz
declaraiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul rspunde pentru faptul c la
predarea mrfii nu a transmis instruciunile cu privire la operaiunile tehnice sau
comerciale pentru a pune pe cru n situaia de a aciona n cunotin de
cauz.
Transportatorul aerian rspunde pentru daunele ivite n caz de distrugere,
pierdere sau avariere a mrfii care face obiectul transportului, dac evenimentul
s-a produs n timpul cltoriei. Rspunderea cruului aerian include i
perioada n care mrfurile se aflau n grija sa pe aeroport, la bordul aeronavei
sau ntr-un loc oarecare, n caz de aterizare n afara unui aeroport. Cruul nu
rspunde pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al mrfurilor
transportate. Enunurile din scrisoarea de trsur cu privire la greutate,
dimensiuni, numrul coletelor i ambalajul mrfurilor fac dovada, pn la proba
contrarie, c transportatorul aerian a preluat marfa ca atare i trebuie s-o predea
destinatarului.
Primirea mrfurilor fr protest din partea destinatarului presupune, pn
la proba contrarie, c marfa I-a fost predat de ctre cru n stare bun i n
conformitate cu cele nscrise n scrisoarea de trsur.
49

La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport,

rspunderea este solidar, a tuturor companiilor aeriene participante, att fa de
expeditor ct i fa de destinatar.
n scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se folosete pe
scar larg traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se nelege gruparea mai multor expediii pe
aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destinaie i un singur
destinatar. Gruparea expediiilor se realizeaz de casa de expediii care
colecteaz expediiile de la mai muli expeditori i ntocmete o singur
scrisoare de transport aerian nscriind ca destinatar tot o cas de expediie
corespondent, care efectueaz primirea ntregii cantiti.
Companiile aeriene prefer aceast grupare a mrfurilor ntruct obin o
economie de for de munc n activitatea de expediie i de ntocmire a
documentelor. Casa de expediie realizeaz aceast grupare i expediere cu o
singur scrisoare de trsur pentru mai multe partizi, aparinnd mai multor
expeditori, pentru a beneficia de traficul companiilor aeriene valabile pentru
cantiti mari la o singur expediere. Aceast form de trafic este avantajoas i
pentru destinatari, ntruct casa de expediie corespondent realizeaz, de regul,
transportul pn la domiciliul destinatarului, ntocmind i formalitile necesare
de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numete Master Air Way Bill
(MAWB) i trebuie s fie nsoit de un Manifest de consolidare. Concomitent
casa de expediie consolidatoare ntocmete cte o scrisoare de transport aerian
de cas pentru fiecare expediie House Air Way Bill (HAWB). n aceast
scrisoare de cas la rubrica expeditor se nscrie firma exportatoare iar la rubrica
destinatar se trec numele i adresa cumprtorului.
Casa de expediie destinatar preia de la compania aerian mrfurile n
conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat i a manifestului de
consolidare. n baza scrisorii de transport aerian de cas, casa de expediie
destinatar efectueaz, n afar de gruparea de distribuie i transportul de la
aeroport pn la domiciliul fiecrui cumprtor.
Preul de transport pe care-l percepe casa de expediie consolidatoare de la
exportator este mai mic dect cel pe care l-ar fi pltit exportatorul companiei
aeriene n cazul efecturii unui transport direct, dar mai mare dect preul pe
care l-ar plti ea companiei aeriene n baza scrisorii de transport aerian
consolidat.
Casa de expediie care apare ca destinatar n scrisoarea de trsur de
transport aerian consolidat primete pentru activitatea de degrupare un comision
de la casa de expediie consolidatoare. Taxele de transport i distribuie se
percep fie de la casa de expediie consolidatoare fie de la cumprtor n funcie
de condiia de livrare i nelegere existent dintre cumprtor sau vnztor i
transportator.

50

Aceast form de consolidare a mrfurilor se numete consolidare direct.

Exist i o aa numit consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea
efectuat ntr-un alt aeroport dect cel de plecare. Consolidarea cu reexpediere
se realizeaz fie cu o companie aerian, fie cu un grup de expeditori.
Documentele de transport rmn aceleai ca i la consolidarea direct.
3.4. Tehnologii moderne de transport
Dac avem n vedere c prin specializarea mijloacelor de transport
bunurile n drumul lor de la productor la beneficiar sunt, adesea, transportate de
mai multe mijloace de transport, folosindu-se transportul combinat, o serie de
probleme ridicate de creterea eficienei acestei forme complexe de transport pot
fi rezolvate prin introducerea i extinderea tehnologiilor moderne de transport.
ntreprinderile, n calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje, cu
consecine asupra costurilor, din paletizarea i containerizarea la furnizor a
produselor contractate i transportate.
Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare i transport a
unitilor de ncrctur aezate pe un suport (palet).
Unitatea de ncrctur se definete ca un tot constituit din unul sau mai
multe produse, identice sau diferite, care pstreaz un caracter de permanen n
timpul operaiilor de manipulare, depozitare, transport i distribuie, de la locul
de formare pn la locul de utilizare, de-a lungul ntregului proces de transport.
Constituirea unitilor de ncrctur se realizeaz prin: forma produsului,
a ambalajului sau a paletei cnd se folosesc box-palete.
Folosirea paletizrii genereaz o serie de avantaje dintre care menionm:
Creterea vitezei de circulaie a produselor.
Se pstreaz, n condiii superioare, calitatea i integritatea produselor n
procesul de transport.
D posibilitatea folosirii raionale a capacitii spaiilor de depozitare, n
special pe vertical.
Se scurteaz durata operaiunilor de ncrcare-descrcare a produselor, prin
creterea productivitii muncii, datorit mecanizrii operaiunilor respective
(de ex., descrcarea manual a unui vagon de citrice 15 tone se realizeaz
cu o formaie de 5 muncitori n dou ore, n timp ce paletizat, acelai vagon
se descarc de 2 muncitori n 30 de minute).
Introducerea i extinderea paletizrii presupune pe lng investiii
nsemnate i modificarea unor tehnologii de manipulare i depozitare.
Containerizarea este cea mai eficient tehnologie modern, ea asigur n
condiii perfecte de securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de la
productor la consumator, folosind variate soluii n funcie de distan, calea
aleas i mijloacele de transport folosite.

51

Containerele sunt ncperi mobile pentru mrfuri pe tot parcursul

transportului i care de fapt constituie unitatea de ncrctur.
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe lng cele comune cu
paletizarea:
Mrete coeficientul de utilizare a mijlocului de transport.
Elimin ambalajele de transport.
Simplific formalitile de predare primire, calculele, documentaia necesar.
Crete viteza de transport a mrfurilor prin reducerea la minimum a timpului
de ncrcare descrcare.
Reduce necesarul de investiii pentru magazii acoperite.
Folosirea containerelor n Europa a condus, printre altele, la reducerea
cheltuielilor pentru ambalarea mrfurilor cu pn la 70 % i a celor de
manipulare cu pn la 40 % ceea ce demonstreaz containerizrii i necesitatea
urgent a utilizrii i n practica de transport din ara noastr.
Manipularea materialelor
n ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o tiin nou, complex
i dinamic. A aprut o gam nou de tehnici, dispozitive i utilaje, n paralel cu
elaborarea unor noi metode de manipulare a produselor.
Deplasarea manual
Omul a deplasat materialele cu ajutorul minilor. n multe situaii, aceast
metod se aplic i astzi. Omul poate s ridice, s lase jos, s ntoarc, s
stivuiasc, s preia din stive sau s deplaseze cutiile i alte componente. El,
poate, de asemenea, s prelucreze manual bunurile. Dac volumul care trebuie
manipulat este mic, iar distana de transport este redus, nu va fi necesar s
folosim o instalaie pentru a nlocui mobilitatea omului. Omul nu trebuie
confundat, totui, cu o main. n prezent, el trebuie s-i foloseasc fora fizic
numai pentru transportul simplu al unor cantiti foarte mici pe cea mai mic
distan posibil.
Crucioarele
Roata a fost urmtorul pas n mbuntirea manipulrii i are astzi o
larg rspndire. Crucioarele de mn sunt relativ mici i lente, astfel nct ele
vor fi eficiente pentru deplasarea unor cantiti mici pe distane mici.
Crucioarele cu motor de tipul celor cu remorc, al celor ataate benzilor
rulante, ca i al vehiculelor ghidate automat pot transporta multiple ncrcturi,
pe distane mari, cu un cost relativ mic al muncii. n cazul unor cantiti
moderate care trebuie transportate pe o distan mare, economiile obinute prin
folosirea crucioarelor pot compensa costurile de capital mai mari, ca i
costurile de ncrcare i descrcare, fapt care transform crucioarele motorizate
ntr-un mijloc de transport mai economic dect motostivuitoarele.

52

Motostivuitoarele
Motostivuitoarele i o dat cu ele introducerea paleilor i a loturilor
unitare reprezint un pas nainte n deplasarea materialelor. n prezent, exist
multe tipuri de motostivuitoare i sunt, pe drept cuvnt, considerate excelente
utilaje universale de manipulare. Principalul lor avantaj const n faptul c pot
ncrca i descrca i alte vehicule i totodat ridica ncrcturile la nlimi mai
mari n vederea depozitrii. Totui, ca utilaj de transport, motostivuitorul are i
cteva dezavantaje: de exemplu, chiar i atunci cnd fiecare produs este n
cantiti suficient de mari care s necesite o ncrctur paletizat, costul
asamblrii i demontrii paletei va rmne destul de mare n afar de cazul cnd
mrfurile nu sunt primite i expediate n cantiti paletizate. Motostivuitoarele
impun, de asemenea, existena unor coridoare mari n cadrul depozitului, iar
costul de manipulare va crete direct proporional cu cantitile deplasate.
Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea n linie dreapt,
ntruct elimin manipulrile dinaintea i de dup fiecare funcie. Astzi, ele pot
fi ncrcate i descrcate automat. Ele permit realizarea unui flux nentrerupt al
materialelor, spre deosebire de celelalte utilaje care realizeaz o manipulare
separat a materialelor. Nu necesit o munc suplimentar, dar costul crete
proporional cu distana de transport. Utilizarea benzilor rulante, care permite
diminuarea costurilor de manipulare i asigurarea unui flux constant al
mrfurilor n locul unei deplasri discontinue a acestora, a crescut tot mai mult
n ultimii ani n rile dezvoltate. Ele reprezint cea mai bun metod de
mbuntire a manipulrii materialelor n majoritatea centrelor de distribuie i a
fabricilor. Benzile rulante permit livrarea sau descrcarea automat a bunurilor
sau pe baza unei comenzi specifice. Ele pot depozita bunurile pn ce acestea
sunt preluate de un operator sau de un alt utilaj; de asemenea, pot sorta mrfurile
sau le pot grupa pe categorii.

53

54

CAPITOLUL 4

DISTRIBUIA MRFURILOR

4.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor

4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuie
4.3. Circuitele de distribuie pentru bunurile de consum individual, produse de
utilizare productiv, produse agricole i servicii
4.4. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial
4.5. Logistica invers noua structur de distribuie a viitorului

4.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor

Procesul de distribuie reprezint o component important a activitii pe
care agenii economici o desfoar n cadrul pieei.
Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i al
operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a
consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de ctre ntreprinderile
productoare.
Distribuia reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la
dispoziia consumatorilor intermediari sau finali asigurndu-li-se acestora
facilitile de loc, timp, mrime, potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul
pieei.
Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se
clasific n dou mari categorii: distribuia comercial i distribuia fizic.
Distribuia comercial const n a transforma titlul de proprietate asupra
produsului de la productor la consumator. Distribuia respectiv poate fi
asigurat prin intermediul agenilor de distribuie.
Distribuia fizic const n a pune, din punct de vedere material, bunurile
i serviciile la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i
al stocajului (logistica comercial).
Conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor. n
timp ce micarea mrfurilor are n vedere deplasarea fizic a mrfurilor de la
producie la consum, conceptul de distribuie are n vedere un proces mai larg,
care ncepe n momentul n care produsul este gata pentru a fi lansat pe pia i
se sfrete odat cu consumarea actului de vnzare la consumatorul final. n
acest interval de timp i spaiu au loc o serie de activiti economice, cum ar fi:
livrarea mrfurilor, transportul acestora, depozitarea i conservarea lor, stocarea,
vnzarea cu ridicata i cu amnuntul, mobilizarea resurselor materiale,
55

financiare i umane necesare realizrii procesului respectiv, stabilirea

modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate i asigurarea practic a acestor
titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunztoare a nevoilor
consumatorilor i, prin aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de profit,
a fiecrei firme implicate n tranzaciile comerciale.
Noiunea de distribuie, n sens larg, nglobeaz urmtoarele domenii:
circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care produsele l urmeaz n
drumul lor ctre cumprtor i alegerea intermediarilor;
logistica distribuiei (distribuia fizic): metodele i tehnicile care intervin n
transportul produselor la locurile de vnzare;
organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a unei
ntreprinderi i contactul cu intermediarii;
promovarea vnzrilor i service-ul clientelei.
Productorii i consumatorii sunt separai prin distan, prin ignorarea
reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre cantitile oferite de
ctre fiecare productor i cele cerute de fiecare consumator, precum i prin
perioadele de realizare a produselor i momentul manifestrii nevoilor. Pornind
de la aceste considerente, distribuiei i revine rolul de a regulariza micarea
bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii ca: proximitatea preului de
vnzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile i serviciile ce
corespund cel mai bine nevoilor i exigenelor lor.
Distribuia are rolul:
de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum,
amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale fenomenelor
conjuncturale ale pieei;
de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii.
Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent:
PRODUCIE

1
2

CONSUM

1 productor spre consumator reprezint serviciile prestate de distribuie

pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final;
2 consumator spre productor este un curent psihologic care traduce
dorinele, nevoile consumatorului. Acest curent permite productorului s
rspund la urmtoarele ntrebri: ce vrea clientul?; n ce cantiti?; cine
consum produsele proprii?.
n vederea realizrii echilibrului necesar n cadrul pieei, prin
regularizarea micrii bunurilor i serviciilor ntre producie i consum,
distribuia reunete un ansamblu de funcii economice eseniale att pentru

56

productori, ct i pentru consumatori, permind scurgerea produciei spre

locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile.
Principalele funcii ale distribuiei sunt:
Schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului
succesiv al dreptului de proprietate de la productor la consumator, prin
intermediul actelor de vnzare cumprare;
Deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul
activitilor de transport, stocare, depozitare i condiionare, manipulare,
demontare sau asamblare, ambalare, etalare, vnzare;
Informarea, consilierea i organizarea service-lui dup vnzare, n vederea
asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de
satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a
produselor necesare i ajustrii n procesul de ntreinere i utilizare a
diverselor bunuri achiziionate;
Finanarea unor operaiuni comerciale. Prin aceast funcie se are n vedere
existena unor cazuri n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile
de producie n procesul de cumprare i stocare a produselor, pe unele
perioade n care mrfurile vor fi produse i nu vor fi vndute imediat
clientului final.
Funciile enumerate scot n eviden c rolul distribuiei este multiplu i
benefic att pentru productor ct i pentru consumator.
Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii de
fabricaie, permindu-i acestuia o ealonare a produciei pe parcursul ntregului
an gestionar, prin comenzi n avans i prin stocaje, operaiuni care fac ca
efectele oscilaiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii s fie anihilate,
distribuia participnd la eforturile financiare ale productorilor, pltind bunurile
care se stocheaz fr a avea certitudinea vnzrii lor.
n ceea ce privete consumatorul, distribuia pune la dispoziia acestuia,
acolo unde el se gsete i cnd dorete, bunurile necesare, n cantitile
solicitate. Prin asemenea faciliti, distribuia l scutete pe consumator de mari
deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor cumprturi mari i imobilizri de
sume, care disponibilizate pot fi folosite n alte scopuri.
Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci cnd
trebuie s decid asupra politicii de distribuie:
Vnzarea direct;
Vnzarea prin intermediari;
O politic dual, combinnd vnzarea direct cu vnzarea intermediarilor.
Vnzarea direct permite vnztorului s pstreze controlul asupra
ntregului proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizat de existena
unui: numr limitat de poteniali cumprtori; grad ridicat de concentrare
geografic a cumprtorilor poteniali; grad ridicat de complexitate tehnic,
57

solicitnd prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaiei tehnologice. Oricare

dintre aceti factori, luai separat, este suficient pentru a susine adoptarea unei
politicii de vnzare direct. ns, analiza secvenial ntre unii dintre factori
poate demonstra contrariul. Aa de exemplu, un conflict ntre numrul de
cumprtori i dispersia lor geografic poate face ca vnzarea direct s fie o
alternativ total neeconomic.
Vnzarea printr-un intermediar prezint urmtoarele avantaje:
conduce la minimizarea costurilor legate de: organizarea vnzrilor;
depozitare; finanarea stocurilor; pierderile prin nvechirea stocurilor i
creane nerecuperabile;
faciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr a implica
costurile fixe care ar fi necesare pentru vnzarea direct;
asigur, ntr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a produsului,
precum i serviciile nainte i dup vnzare, difereniate n funcie de
specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizrii unui intermediar l constituie pierderea
controlului asupra verigilor care formeaz canalul de distribuie al produsului
su.
Distribuia dual reprezint o soluie de compromis. n aceast
alternativ, productorul i vinde o parte din produse n mod direct, dar
ncredineaz cealalt parte a vnzrilor sale unui intermediar. Aceast politic
este favorizat de existena fenomenului jumtii grele, n care un numr
limitat de utilizatori constituie cea mai important parte a cererii, cu echilibrul
repartizat pe un numr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj
asociat distribuiei duale const n dificultatea intrinsec a determinrii unei
mpriri juste a pieei ntre productor i intermediar.
4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuie
Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n sfera
procesului de consum formeaz circuitul de distribuie al acestuia. Circuitul de
distribuie include att productorul ct i consumatorul, precum i toi
intermediarii cu caracter comercial, implicai n transferul respectiv.
Termenul de canal de distribuie se refer la nelegerile comerciale
ncheiate n vederea asigurrii fluxului unui produs de la punctul de producie
pn la consumul final.
Activitile ntreprinse ntr-un canal de distribuie pot fi mprite n trei
categorii:
1. activiti care privesc schimbarea proprietii asupra produsului negocieri,
cumprri i vnzri: canalul comercial;
2. activiti care privesc furnizarea fizic a produsului incluznd transportul i
depozitarea: reeaua de distribuie fizic;
58

3. activiti auxiliare sau care faciliteaz activitile de mai sus: colectarea i

propagarea informaiilor, asumarea riscului, finanarea, activitatea
promoional.
Adesea, canalele de distribuie constau din lanuri de firme. Cu excepia
furnizorului iniial i a consumatorului final, celelalte firme joac un rol de
intermediere. Studiul canalelor de distribuie comport analiza intermediarilor i
a diverselor organisme interesate n micarea mrfurilor spre utilizatori, precum
i a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor micri. Un canal de
distribuie se caracterizeaz prin: lungime, lime i adncime.
Lungimea unui canal de distribuie este dat de numrul verigilor
intermediare care particip succesiv la realizarea fluxului de produse de la
productor la consumator.
Circuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un intermediar,
vnzarea fiind realizat direct de ctre firma productoare la cumprtorii
finali;
Circuite scurte care presupun intervenia doar a unui singur intermediar, iar
cea mai mare parte a muncii de comercializare cade n sarcina
productorului;
Circuite medii: productor angrosist detailist consumatorul final.
Circuite lungi: mai muli intermediari.
Limea sau amploarea canalului de distribuie este dat de numrul
unitilor prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape din
structura circuitului respectiv.
Adncimea canalului de distribuie sau gradul de apropiere a circuitului
respectiv de punctele n care au loc procesele de consum ale produselor, are n
vedere msura n care procesul de distribuie asigur o proximitate de loc ct
mai adecvat din punct de vedere al consumatorului. n acest context, poate fi
apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigur livrarea direct a
produselor, consumatorul intrnd astfel n posesia produselor solicitate direct la
locul de consum. De asemenea, n cadrul circuitelor scurte, comerul prin
coresponden asigur un grad de apropiere ridicat.
Exist trei elemente importante care determin structura canalului de
distribuie:
1. cerinele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu
nevoi asemntoare adic un segment de pia;
2. posibilitile firmei productoare;
3. disponibilitatea i dorina intermediarilor de a participa n cadrul canalului.
Canalul comercial constituie o variabil a mixului de marketing. Prin
urmare, este important ca departamentul de marketing s preia iniiativa n
proiectarea i gestionarea canalului. Imaginea produsului, preul i eforturile

59

promoionale, ca i prezentarea fizic a produsului pot fi ntrite sau puse n

pericol de canalul de distribuie folosit.
Circuitul lung numit i circuitul tradiional este n mod obinuit folosit
pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru productor sunt:
realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de cheltuieli, dac
angrosistul i ndeplinete funciile sale vizavi de productor i anume:
cumprturi importante chiar i n extrasezon, regulariznd producia i
evitnd cheltuielile de transport ineficiente; formarea sortimentului comercial
i distribuia ctre detailiti chiar dac acetia sunt foarte dispersai; o politic
de preuri adecvat;
reducerea echipei de vnzare a productorului;
concentrarea creditului pe un numr restrns de clieni;
lansarea mai rapid a produselor noi;
prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale i a tehnicilor
productorului;
participarea angrositilor la o mai bun cunoatere a pieei;
posibilitatea vnzrii de produse a cror gam sortimental, insuficient de
extins, nu ar permite folosirea unei echipe de vnzare la productor;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
este un sistem puin suplu i dependent vizavi de grosist;
genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate;
productorul pierde contactul cu clientela final, cu detailitii i cu o bun
parte din pia;
exist riscul unei posibile infideliti din partea angrosistului;
are loc multiplicarea mrcilor concurente propuse de ctre grosist;
dac angrositii nu-i ndeplinesc n totalitate funciile lor, ntregul sistem de
distribuie devine ineficient.

Circuitul scurt este foarte utilizat.

Avantajele circuitului scurt sunt:
economisirea marjei grosistului (rabatul cedat vnztorului);
contactul i legturi directe cu piaa;
controlul mai bun al distribuiei;
prezena detailitilor n proximitatea locurilor de consum;
satisfacerea mai rapid a clienilor;
prestarea unor servicii dup vnzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
neasigurarea unui stoc de mrfuri suficient de diversificat;
necesitatea unui numr mare de reprezentani comerciali pentru contactul cu
numrul relativ mare al detailitilor;
fracionarea comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea ce antreneaz
un mare volum de activiti contabile.
60

Comercianii cu amnuntul se pot uni pentru a-i efectua aprovizionrile

cu mrfuri n comun, asigurndu-i astfel, n parte, funcii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine i societi comerciale cu sucursale multiple sunt
organizate astfel nct s poat ndeplini concomitent cele dou funcii
comerciale ale distribuiei: de gros i amnuntul. Astfel, o singur firm asigur
aprovizionarea cu mrfuri, gestiunea stocurilor i contabilitatea vnzrii prin
numeroase puncte de vnzare. Ea posed depozite i mijloace de organizare a
manipulrii i livrrii care aparin funciei unui grosist.
Vnzarea direct este circuitul de distribuie cel mai scurt indicat pentru
anumite produse, ndeosebi cele de nalt tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
diminuarea, n principiu, a cheltuielilor de distribuie;
contactul direct al productorului cu consumatorul, facilitnd cunoaterea
calitativ i cantitativ a pieei;
susinerea, fr rezerv, a mrcii de fabric;
meninerea preurilor n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute;
asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare
tehnicitate;
posibilitatea unor experimente comerciale (teste, sondaje).
Dezavantajele vnzrii directe sunt:
cerina unor resurse financiare importante, mai ales cnd productorul i
dezvolt o reea proprie de magazine;
necesitatea unor stocuri de mrfuri mari;
imperativul unor livrri de mrfuri foarte rapide, exercitarea unui control
costisitor la magazine, depozit i sucursale;
angajarea unui personal la vnzare mai numeros;
coordonarea activitii reelei de desfacere i de depozitare;
organizarea activitii dup vnzare.
Structurile canalelor de distribuie nu sunt nici statice i nici universale,
ele se schimb, evolueaz n timp i variaz de la o pia la alta. Canalele de
distribuie care servesc pieele rurale tind s aib mai muli intermediari dect
canalele care servesc pieele urbane, ntruct cantitile de mrfuri mai mici,
solicitate n mediul rural , fac livrrile directe ctre detailiti mai puin atractive.
Alt caracteristic a structurii canalului este aceea c, cu ct profitul brut obinut
din comercializarea produsului este mai mic i frecvena de achiziie a
produsului este mai mare, vor fi mai muli intermediari n cadrul canalului de
distribuie. n schimb, cu ct utilizatorul final va dori s aib mai mult timp de
gndire pentru achiziionarea produsului, iar frecvena de achiziie va fi mai
mic, cu att canalul de distribuie va fi mai scurt.

61

Conflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea

rezultatul obiectivelor diferite ale participanilor. Productorii doresc s produc
mrfuri care s se vnd. Drept urmare, ei vor fi preocupai n primul rnd de
consum. Detailitii, pe de alt parte, sunt mult mai preocupai de
comportamentul cumprtorului. Loialitatea detailistului nu se manifest
ntotdeauna fa de o anumit marc comercial, ci fa de produsul care va
aduce clientul la ua magazinului. Ambele pri au ns un obiectiv comun:
servirea clientului. Recunoaterea acestui fapt reprezint un pas important spre
crearea i derularea unor planuri i activiti comune.
Dup numrul de canale de distribuie utilizate simultan de ctre un
productor se regsesc dou tipuri de baz ale circuitului de distribuie:
Circuit pe un singur canal
Productor

Comer cu amnuntul

Consumator

Circuit pe mai multe canale

- nedifereniat
Productor

Comer cu
amnuntul

Consumator

- difereniat dup produse

Productor
Produs A

- difereniat pe piee specializate

Productor

Produs B

Comer cu
amnuntul

Comer cu
amnuntul

Consumator

Piaa A

Piaa B

62

Plasarea unui productor pe mai multe canale de distribuie evideniaz

strategii de difereniere a produselor i / sau o segmentare a pieei, pentru a
mpiedeca eventualele conflicte ntre canalele paralele.
4.3. Circuitele de distribuie pentru bunurile de consum individual, produse
de utilizare productiv, produse agricole i servicii
a) Bunurile de consum individual, n general, pot fi puse la dispoziia
consumatorilor prin intermediul oricrui circuit de distribuie.
1. Bunurile de consum curent, care n general sunt produse de prim
necesitate, care genereaz cumprri foarte frecvente (produse alimentare
de cerere curent, tutun, cosmetice i articole de ntreinere, etc.) reclam
circuite de distribuie care trebuie s asigure consumatorilor proximitate,
rapiditate, facilitate. n acest sens, sunt recomandate circuitele scurte i
cele medii prin intermediul detailitilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, n cele mai frecvente
cazuri, au pre foarte ridicat n raport cu valoarea lor real, satisfcnd
nevoi de ordin psihologic sau legate de un anumit moment, reclam un
proces de distribuie mai complex. O asemenea distribuie poate fi
asigurat de circuitele scurte, medii sau lungi, prin intermediul selectrii
detailitilor.
3. Bunurile de folosin ndelungat prin specificul lor n ceea ce privete
durata de via i preul mai ridicat cer ca distribuia lor s fie asigurat
prin magazine de specialitate i n cele mai frecvente cazuri, reclam
prezena unui vnztor calificat. Pentru aceasta, unii fabricani distribuie
direct produsele prin intermediul unei reele de reprezentani, sprijinite de
magazine de demonstraii i expoziii, precum i prin organizarea unei
puternice reele de service, care s acorde asisten de specialitate att n
perioadele de garanie, ct i post-garanie;
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv au o structur
foarte diferit ele cuprinznd: materii prime i consumabile, bunuri de
echipament principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb i
furnituri diverse. Drept urmare, piaa acestor bunuri este puternic
particularizat pe fiecare din categoriile de produse componente, cernd
circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, n cadrul crora productorul
negociaz i livreaz direct produsul su ctre utilizator. Utilizarea unui
asemenea circuit implic obligaia productorului de a-i organiza
vnzrile i stocajul ntregii producii, urmnd a livra produsele pe baza
unor comenzi individuale.

63

2.

3.
c)

Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari ageni de fabric

independeni att fa de productori ct i fa de utilizatori, remunerai
printr-un comision.
Circuite lungi.

Produsele agricole, datorit specificului procesului de fabricaie,

caracteristicile acestui tip de produse, evoluia cererii i a modului de
organizare a mediului rural, genereaz un proces de comercializare foarte
dificil.
1. Circuite foarte scurte apar n mod frecvent, n cazul produselor
agricole, ntruct majoritatea productorilor agricoli i vnd produsele n
mod direct consumatorului final, n piee publice sau chiar la domiciliul
acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, ntruct unii comerciani cu
amnuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatrile
agricole cu o serie de produse pe care apoi le ofer consumatorilor prin
intermediul diferitelor forme de vnzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite n condiiile n care o central de
cumprare are posibilitatea s-i asume responsabilitatea achiziionrii de
la exploatrile agricole a unor produse pe care s le depoziteze i
condiioneze n perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi s le dirijeze
spre punctele proprii de vnzare;
4. Circuitele lungi apar n condiiile n care diverse societi comerciale
specializate n activiti de nsilozare i condiionare a produselor
agricole, pe perioade ndelungate de timp, preiau produsele respective de
la productori, le stocheaz i apoi le vnd fie ctre diveri angrositi din
domeniul respectiv, fie ctre comercianii cu amnuntul care apoi le pun
la dispoziia consumatorilor.

d) Serviciile ctre populaie i ctre ntreprinderi

Serviciile, sub aspectul procesului de distribuie, prezint unele particulariti
importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. n cadrul complexitii
acestor prestaii nemateriale se disting dou categorii de servicii:
servicii pure care folosesc doar munca fizic sau intelectual a celui care le
furnizeaz;
servicii mixte care necesit folosirea simultan i a unui bun material.
Datorit naturii serviciilor pure sau mixte ct i naturii beneficiarilor de
servicii, se poate face o delimitare, pe dou direcii, n ceea ce privete
posibilitile de organizare a distribuiei serviciilor:
distribuia serviciilor ctre populaie aa zisele servicii de consum, care
nu pot fi stocate, iar pentru distribuia lor se folosesc circuite scurte i
metode variate de realizare;
distribuia serviciilor ctre firme, ndeosebi serviciile de producie
(consultaii juridice, spltorii, furnizare de energie).
64

Pentru oferirea acestor servicii marile societi au nevoie de o reea de

distribuie ntins.
4.4. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan
mondial
n diverse ri distribuia a devenit un sector economic deosebit de
dinamic, iar aparatul comercial a suferit mutaii pe toate planurile, modificndui metodele de vnzare, formele de distribuie, repartiia geografic. Principalele
fenomene care au generat aceast mutaii sunt:
Din prima grup a fenomenelor referitoare la mutaiile ce au avut loc n via
social trebuie avute n vedere:
fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluia gusturilor,
favoriznd modernizarea distribuiei sub toate formele;
creterea puterii de cumprare, diversificarea nevoilor i cilor de
satisfacere a acestora;
transformarea modului de via determinat de : urbanizarea crescnd a
mediilor rurale, implantarea unor orae sau a unor cartiere anexe la
periferia oraelor ducnd la evoluia modului de via.
Cea de a doua grup de fenomene se refer la modul de conturare a
tehnologiilor comerciale i a consecinei acestora asupra evoluiei i structurii
produsului respectiv, care pot fi structurate pe trei planuri principale:
pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au
determinat nevoia de optimizare a canalelor de distribuie n funcie de
segmentul de cumprtori deservii;
pe planul micrii mrfurilor, mbuntirea sistemelor de transport,
modernizarea mijloacelor de transport, precum, i apariia de noi
materiale i tipuri de condiionare a produselor dau un nou coninut
procesului de distribuie, care a devenit independent;
pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului i
tehnicilor de marketing, perfecionarea tehnicilor de ambalare, extinderea
ponderii circuitelor scurte i foarte scurte, toate acestea au fcut ca
cerinele de comercializare s cunoasc noi forme de realizare.
Printre tendinele care s-au conturat n ultimele dou decenii i care se
apreciaz c se vor regsi ca pondere i n viitor sunt:
diminuarea ponderii circuitelor lungi n favoarea celor scurte i foarte
scurte. Modernizarea mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare i de
prezentare a mrfurilor d posibilitatea productorilor de a se apropia de
consumatori. Totodat, deschiderea granielor naionale, perfecionarea
sistemelor de comunicaie fac posibile tranzacii de anvergur, fenomen care

65

impune necesitatea existenei unor tipuri de intermediari care s asigure o

dirijare profitabil a fluxurilor de mrfuri.
modificarea amplorii i gradului de apropiere a circuitelor comerciale de
punctele n care au loc procesele de consum, fenomen care acioneaz asupra
circuitelor de distribuie. Este vorba de numrul de uniti prin care se
realizeaz circuitele respective. n rile dezvoltate economic are loc o
diminuare a numrului de uniti, deoarece perfecionarea tehnologiei
comerciale duce la dezvoltarea vnzrii prin coresponden, extinderea
comerului mobil, vnzarea pe baz de catalog, fr a fi necesar prezena
consumatorilor n magazine;
n ceea ce privete mrimea unitilor comerciale se estimeaz o cretere
puternic a marilor uniti care vor ndeprta reeaua comercial de
cumprtori, reducnd gradul de adncime a circuitelor de distribuie.
o alt tendin cu privire la circuitele comerciale se refer la dezvoltarea
puternic a circuitului comercial realizat pe baza unor licene de ordin
comercial acordate de o firm altei firme pentru a exploata o marc original,
oferind i asisten tehnic. n aceste condiii circuitul comercial de
distribuie poate fi format din mici independeni, ct i din ntreprinderi
integrate.
extinderea puternic a sistemelor de distribuie integrate constituie o alt
tendin. Aceasta nseamn c ntreprinderile nou create de la bun nceput au
ca obiectiv crearea de magazine moderne cu mari suprafee i bine utilate din
punct de vedere tehnologic pentru a desfura activiti specifice tuturor
stadiilor de circulaie a mrfurilor i transmiterea mrfurilor spre locurile de
consum.
Presiunea concurenial i preocuprile ntreprinztorilor de a moderniza
continuu activitatea de distribuie au generat o amploare deosebit a distribuiei
verticale, orizontale i cu mai multe canale.
Politica comercial promovat n cadrul Uniunii Europene determin
aspecte specifice privind distribuia mrfurilor i circuitele comerciale n cadrul
Uniunii Europene.
Unul dintre acestea prevede creterea rolului distribuiei n cadrul
sectorului teriar. Aceasta nseamn pe de o parte creterea sectorului teriar, iar
pe de alt parte conturarea sectorului distribuiei ca un mecanism esenial al
Uniunii Europene.
Un alt aspect important n domeniul distribuiei l constituie preocuparea
pentru gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre marile firme i
ntreprinderile mici i mijlocii din domeniul distribuiei.
Aceste aspecte contureaz astzi o accentuat tendin de antrenare a
firmelor de distribuie mici i mijlocii n ample aciuni de cooperare privind

66

modernizarea progresiv a procesului de distribuie, astfel nct, s poat

rspunde exigenelor consumatorilor din toate zonele de pia.
O preocupare principal a Uniunii Europene o constituie asigurarea unei
concurene corespunztoare, care s contribuie la mbuntirea continu a
structurii i calitii produselor i serviciilor, meninerea unor preuri echitabile
i asigurarea unor faciliti de cumprare ct i de dezvoltare global a
comerului n cadrul pieei unice europene.
ntre principalele strategii de inovare i diversificare a distribuiei apar
strategiile de aliane geografice i de preluare a controlului unor firme de ctre
altele mai puternice.
4.5. Logistica invers noua structur de distribuie a viitorului
nmulirea reglementrilor care oblig firmele s recupereze produsele cu
defecte a dus la apariia unor sisteme de distribuie invers care s manipuleze
fluxul de produse reciclate sau defecte. Valoarea produselor retrase i a
deeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor de
dolari. Mai mult, prognozele arat c acest fenomen va continua n principal
datorit:
schimbrilor rapide n tehnologie care necesit schimbri frecvente n
design-ul produsului;
legilor noi care sunt promulgate n ntreaga lume i care impun retragerea
produselor defecte i reciclarea deeurilor solide.
Domeniul principal n care se aplic conceptul de distribuie fizic invers
este recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribuie invers pentru
o companie sau pentru un produs este dificil, mai ales c, n multe cazuri, nu
exist un plan sistematic de distribuie. n plus, multe produse ajung la detailist
i consumator fr nici o marc a identitii produsului sau a furnizorului.
Localizarea acestor produse i trimiterea lor napoi ctre productor reprezint
un proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de ctre o companie datorit unei varieti de
motive: din cauza proastei ambalri, a etichetrii improprii sau a metodelor
improprii de distribuire avnd drept rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de
urgen a retragerii depinde de civa factori, cel mai important fiind gravitatea
riscului produsului. n acest context pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I
Produsele din aceast clas sunt retrase deoarece ele au fost declarate de
ctre comisia de control al alimentelor i medicamentelor, sau de ctre comisia
pentru protecia consumatorului, ca reprezentnd un pericol iminent pentru viaa
sau sntatea consumatorului. n acest caz, produsele respective trebuie retrase
de pe pia n cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera
fiecare produs n parte, retragere 100% din sistemul de distribuie.

67

Clasa II
Produsele din aceast clas, dei nu sunt iminent riscante, pot reprezenta,
n timp, o ameninare pentru sntatea sau chiar viaa consumatorului. i acest
tip de produse ar trebui retrase ct mai repede posibil, ns gradul de urgen
este mai redus.
Clasa III
Produsele din aceast clas sunt retrase dintr-o varietate de motive.
Produsele etichetate greit sau cele neetichetate intr n aceast categorie.
Acestea pot avea o probabilitate foarte mic de a pune n pericol viaa sau
integritatea fizic a consumatorului i totui ele trebuiesc retrase.
Condiiile procesului de retragere depind de natura produsului i de
nivelul de penetrare pe pia a sistemului de distribuie. Produsele industriale,
avnd canale de distribuie scurte sau directe, sunt mai uor de retras dect
produsele de consum avnd canale de distribuie lungi sau indirecte. Alte
variabile care influeneaz procesul de retragere sunt numrul de produse
fabricate, numrul de produse achiziionate de ctre cumprtori, durata de via
a produsului.
Prima etap n procesul de retragere o reprezint localizarea produsului n
sistemul de distribuie. Pot fi identificate trei nivele distincte n funcie de gradul
de ptrundere a produsului n sistem.
1. La primul nivel, produsul este nc sub controlul productorului, n
depozitele aflate sub controlul su sau n depozitele distribuitorului primar.
La acest nivel localizarea i recuperarea produsului reprezint pentru
specialistul n logistic o simpl problem de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat i retras de la intermediarii
implicai n distribuia produsului, i anume angrositii i vnztorii cu
amnuntul. Retragerea n acest caz devine mai dificil.
3. La al treilea nivel, produsul se gsete n minile consumatorului.
Localizarea i recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificil
dintre toate.
Dup ce produsele au fost localizate, specialitii n logistic pot coordona
procesul de recuperare a produselor astfel:
prin intermediul personalului propriu de pe teren
prin intermediul detailitilor i al altor intermediari
prin intermediul specialitilor n colectare din afara canalului de distribuie.
Recuperarea eficient necesit:
motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte n vederea reparrii, a
nlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
stabilirea unor relaii bune ntre transportator i ceilali participani la
procesul de distribuie cum sunt membrii canalului de distribuie.

68

Cel mai important obstacol n recuperarea produselor l reprezint

consumatorul. Experiena multor firme arat c, consumatorii sunt reticeni sau
neglijeni n privina returnrii produselor riscante, chiar dac au fost ntiinai.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuie invers pentru
retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrant a strategiei de
logistic.
Distribuia geografic a unitilor de producie, a depozitelor, a punctelor
de vnzare i al altor asemenea uniti utilizate de ctre companie pentru fluxul
fizic de produse trebuie bine trasat. n cazul unei retrageri, este esenial s se
cunoasc traseul precis al produsului n cadrul reelei totale. Totodat, trebuie
realizat i o contabilizare a cheltuielilor corespunztoare activitilor implicate
n retragere. Costurile retragerii i distribuiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari
dect costurile distribuiei normale datorit manevrrii n cantiti mici i
urgenei problemei.

69

70

CAPITOLUL 5

DEPOZITAREA MRFURILOR

5.1. Funciile depozitelor

5.2. Amplasarea depozitelor
5.3. Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioar a unui depozit

5.1. Funciile depozitelor

Depozitele de distribuie sunt spaii, respectiv puncte de stocare, care sunt
implantate n drumul fizic al unui produs de la productor la utilizatorul final.
Trebuie fcut distincie ntre noiunea de magazie i cea de depozit. Se
apreciaz c, magazia este spaiul de depozitare pentru materii prime, materiale,
n general bunuri n curs de prelucrare sau utilizare, n timp ce depozitul are
rolul de a pstra, n perfecte condiii de siguran calitativ i cantitativ,
mrfurile destinate vnzrii ctre clieni.
Noiunea de depozit poate fi definit din punct de vedere economic i din
punct de vedere tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezint unitatea de baz n
cadrul proceselor de aprovizionare tehnico-material care cuprinde totalitatea
stocurilor de materiale sau produse finite pstrate n cadrul ntreprinderii n
vederea aprovizionrii nentrerupte a seciilor i atelierelor i pentru asigurarea
ritmicitii livrrilor ctre beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea
construciilor sau suprafeelor special amenajate, mpreun cu utilajele,
instalaiile i dispozitivele necesare efecturii diverselor operaii, n vederea
pstrrii materialelor sau produselor finite.
n funcie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale productorului,
ale comerului de gros, ale comerului cu amnuntul sau ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuie rezult din urmtoarele
considerente:
ntreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de disponibilitate
a produselor la locul i timpul solicitate de ctre client;
depozitele de distribuie, amplasate corespunztor, diminueaz timpul de
livrare;

71

 transporturile n cantiti de mas sunt mai ieftine dect transporturile mici;

expedierea n cantiti mari se face pe distane mari productor-depozit de
distribuie; expedierea de cantiti mici poate s se limiteze pe distane mici.
Principalele funcii ale unui depozit comercial sunt:
Depozitarea i pstrarea mrfurilor, care asigur continuitatea aprovizionrii
consumatorilor individuali i industriali, n condiiile existenei unor
diferene temporale ntre producie i consum, datorate fenomenului de
sezonalitate i de dispersie spaial diferit. Sub aspectul duratei de pstrare a
produselor n stoc, n practic exist urmtoarele variante:
- Depozitarea pe termen lung. n cazul unei producii sau unui consum
concentrate n limitele unui sezon, depozitul poate menine produsele
necesare pentru satisfacerea cererii la momentul potrivit. De asemenea,
produsele alimentare supuse unui proces de nvechire sunt pstrate pe
durat ndelungat.
- Depozitarea sezonier. n cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult
mai profitabil apelarea la depozite apropiate de pieele strategice, care
sunt aprovizionate de la depozitul central al firmei, cu puin timp nainte
de nceperea sezonului. Dup terminarea sezonului, mrfurile rmase sunt
returnate la depozitul central.
- Depozitarea temporar. Produsele sunt meninute n depozit pn la
realizarea unor livrri care utilizeaz complet capacitatea mijloacelor de
transport. Depozitele de distribuie faciliteaz circulaia produselor, fr
s realizeze o depozitare pe termen lung.
Consolidarea livrrilor, respectiv condiionarea i porionarea (dozarea)
mrfurilor, n vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de
clieni. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite n vederea
livrrii ctre client, prin intermediul unui singur transport. Funcia de
consolidare este necesar n situaiile n care cantitile necesare clientului
din fiecare surs sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale.
Sursele pot fi unitile de fabricaie ale aceluiai productor sau firme
productoare diferite. Avantajele consolidrii sunt: obinerea unor tarife de
transport mai mici, prin livrarea unor cantiti mari de produse ctre client;
reducerea costurilor totale de distribuie pentru fiecare productor,
comparativ cu situaia n care ar fi distribuit mrfurile n mod individual;
descongestionarea platformei de descrcare a clientului.
Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesitile ferme ale
comerului de detail. Aceast funcie este ntlnit sub dou variante, n
funcie de sursa de provenien a produselor:
unitile de producie ale aceleiai firme. Depozitul primete mrfurile de
la mai multe fabrici ale productorului i livreaz clienilor o combinaie
de produse. Mrfurile sunt sortate, pentru a ndeplini solicitrile fiecrui
client sau piee int, n privina structurii sortimentale;
72

 firme diferite. Depozitul creeaz combinaii de produse n mod anticipat

fa de comenzile clienilor. Sortimentul include mai multe linii de
produse de la diveri furnizori. Avantajele oferite clienilor sunt:
reducerea numrului furnizorilor cu care trebuie s stabileasc relaii
fiecare client; costuri de transport mai mici dect n cazul aprovizionrii
de ctre fiecare client, n mod individual, de la furnizor; asigurarea unei
structuri sortimentale diversificate, adaptate cerinelor clienilor.
Transportarea i ambalarea mrfurilor, fr de care nu este posibil
participarea la ntregul lan de distribuie, deplasarea bunurilor n interiorul
depozitului;
Prestarea de servicii cu valoare adugat. Cele mai obinuite servicii care
constau n adugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea i etichetarea
mrfurilor. De exemplu, n cazul mrfurilor care urmeaz s poarte marca
privat de distribuitor a clientului i nu marca fabricantului, depozitele
primesc produsele nedifereniate i realizeaz operaiuni de ambalare special
i etichetare, n funcie de comenzile specifice ale clienilor. Avantajele
principale sunt: satisfacerea cerinelor clienilor n privina ambalrii i
etichetrii; reducerea riscului datorit finalizrii ambalrii i etichetrii n
funcie de comenzile primite; scderea nivelului stocului necesar, n
condiiile n care acelai produs primit de la furnizori este utilizat pentru
realizarea unor configuraii adaptate cerinelor clienilor. Alte servicii legate
de ambalare constau n: ambalarea promoional, repaletizarea mrfurilor,
mbutelierea anumitor produse livrate n vrac de furnizori. Serviciile de
valoare adugat se refer i la operaiuni de asamblare a unor componente
de produs sau corectare a unor probleme de producie.
Din perspectiva acestor funcii, un proces tehnologic complet, la nivelul
unui depozit, prezint urmtoarele trsturi:
Este un proces de producie care a fost mpins n sfera comerului.
Este caracterizat printr-un grad nalt de concentrare, care asigur posibilitatea
raionalizrii prin mecanizarea i automatizarea operaiilor.
Presupune nzestrarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat
acelor operaiuni care se aproprie de unele procese industriale (ambalare,
sortare, instalaii de frig).
5.2. Amplasarea depozitelor
Raza de activitate a depozitului coincide, de regul, cu raza de activitate a
ntreprinderii comerciale.
Criteriul de baz n amplasarea geografic a unui depozit l reprezint
organizarea raional a vehiculrii produselor, care s conduc la circuite ct mai
scurte ale distribuiei mrfurilor.

73

Asupra modalitilor de vehiculare a mrfurilor acioneaz un complex de

factori legai nemijlocit de participanii la procesul de distribuie a mrfurilor,
respectiv: productorul, distribuitorii, transportatorii, consumatorul. Aceti
factori sunt:
Repartizarea teritorial a produciei bunurilor, n general, a bunurilor de
consum, n particular, influeneaz, ntr-o mare msur, fluxurile de mrfuri,
intensitatea i direcia acestora, distanele parcurse i normele de realizare a
micrii mrfurilor;
Repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie care
nregistreaz un anumit grad de concentrare teritorial, consumul se
realizeaz n absolut toate localitile rii. ns, localitile difer ntre ele
prin mrime, profilul economico-social, ca atare cererea de bunuri de consum
manifest deosebiri semnificative n profil teritorial;
Dezvoltarea i organizarea transporturilor. Laturile principale ale activitii
de transport, care influeneaz formele i condiiile de realizare a vehiculrii
mrfurilor sunt:
gradul de dezvoltare a reelei de transport. O reea de ci de comunicaie
dezvoltat asigur deplasarea mrfurilor de la productor la consumator,
cu cheltuieli de transport mai reduse;
gradul de dotare a staiilor CFR cu terminale pentru vehicularea
mecanizat a containerelor mici (1,5t) i a containerelor de mare
capacitate (transcontainere);
mijloacele de transport folosite (tipul, nivelul tehnic, starea de
funcionare) influeneaz, de asemenea, viteza de deplasare, condiiile de
transport, cheltuielile de transport.
Organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i
de modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor
comerciale i sistemul de relaii pe care comerul le ntreine cu ceilali
participani la procesul de distribuie a mrfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuie trebuie urmrite
n prealabil, patru alternative care se pun n faa productorului:
1. dac n depozitul de distribuie produsele vor fi supuse unor tratamente;
2. dac produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioad mai ndelungat de
timp;
3. dac produsele sunt fabricate n mai multe locuri de producie;
4. dac reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea
corespunztoare a service-lui de livrare, este obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoas organizarea unui
depozit de distribuie orientat pe producie, n timp ce pentru ultima alternativ
se recomand un depozit de distribuie orientat spre pia.

74

Amplasarea n funcie de pia

Aceast variant presupune localizarea depozitului n apropierea clienilor
cheie. Aria geografic servit de depozit depinde de o serie de factori printre
care viteza livrrilor, mrimea comenzii medii i costul unitar al livrrii locale.
Amplasarea unui depozit n funcie de pia se justific atunci cnd constituie
modalitatea de a oferi clienilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost
total. Un depozit amplasat n proximitatea clienilor ndeplinete funcia de
creare a unei structuri sortimentale, pe baza mrfurilor provenite din surse
multiple. Produsele sunt primite de la furnizori n transporturi consolidate,
efectuate pe distane mari. Diversitatea sortimental a stocului meninut de
depozit este mare. Principalele avantaje oferite de aceast variant de amplasare
sunt urmtoarele: costurile de transport relativ mici, datorit aprovizionrii n
cantiti mari de la furnizori; sortimentul de produse variat; posibilitatea
aprovizionrii fiecrui client, conform necesitilor, cu cantiti de produse mai
mici dect cele specifice aprovizionrii directe de la furnizori; reducerea
timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente.
Amplasarea n apropierea pieei este o soluie ntlnit n cazul produselor
alimentare i bunurilor de consum curent. De asemenea se aplic n domeniul
sprijinului logistic pentru producie, n vederea asigurrii componentelor care
fac obiectul unor strategii de tip just in time.
Amplasarea n funcie de producie
Depozitul este plasat n apropierea unitilor de fabricaie ale unei firme
productoare. Funciile principale pe care le ndeplinete sunt combinarea
produselor i consolidarea livrrilor. Apelarea al un astfel de depozit este
necesar n cazul n care fiecare unitate de fabricaie este specializat n
realizarea unui anumit produs, iar clienii solicit un sortiment complet. Printre
avantajele specifice se pot meniona: facilitarea obinerii de ctre client a unui
sortiment constituit din produse fabricate de diferite uniti; reducerea costurilor
de transport prin consolidarea livrrilor ctre clieni; posibilitatea clienilor de a
comanda o cantitate mic din fiecare produs; simplificare, pentru client, a
operaiunilor de urmrire a livrrilor efectuate de furnizor, datorit primirii mai
multor produse cu o singur factur.
Amplasarea intermediar
Depozitele sunt poziionate ntre clieni i unitile de producie. Funciile
ndeplinite sunt consolidarea i crearea sortimentului. La un cost logistic sczut,
se livreaz fiecrui client structura sortimental dorit.
Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea
unui canal de distribuie sau altul, i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului
optim al viitorului depozit, innd seama de necesitatea minimizrii costurilor de
depozitare, concomitent cu asigurarea urmtoarelor cerine principale:
75

 stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor;

respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de
aprovizionare;
localizarea depozitului n zona special amenajat n perimetrul fiecrui
ora.
Schiele de sistematizare teritorial prevd o zon distinct destinat
amplasamentelor de depozite, de obicei n vecintatea platformelor
industriale de la periferia localitilor, pentru a exista posibilitatea
racordrii lor la arterele rutiere i de cale ferat. Locul unde se
construiete depozitul trebuie s fie uscat, ferit de umezeal, ndeprtat de
uniti care degaj praf, fum, cu posibilitatea racordrii uoare a
construciei la instalaiile de gospodrie comunal i asigurarea condiiilor
de paz i securitate a mrfurilor. n marile orae nu este recomandabil
amplasarea depozitelor pe strzile centrale cu circulaie intens, ci la
marginea oraului, pe strzi mai puin circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mrfuri sunt
necesare analiza economic i calculul matematic. n acest scop se iau n
considerare o serie de factori i elemente economice i organizatorice, dintre
care cele mai semnificative sunt: numrul i amplasamentul furnizorilor i
beneficiarilor de mrfuri, volumul mrfurilor primite i expediate, direcia din
care se primesc i n care se expediaz mrfurile, distana pe care o parcurg
mrfurile de la furnizor la depozitul cu ridicata i de aici la beneficiari, condiiile
de expediere i de transport ale mrfurilor, apropierea de principalele ci de
comunicaie pentru a se folosi cele mai scurte, mai puin aglomerate i mai
ieftine dintre ele; proprietile fizico-chimice, de pstrare i comercializare a
mrfurilor.
4.3.

Tipuri de depozite comerciale

Depozitele comerciale, n funcie de diverse criterii, pot fi grupate n mai

multe categorii:
Dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc, depozitele pot
fi:
depozite de colectare, care concentreaz partizi relativ mici de mrfuri
primite de la diveri furnizori, n vederea formrii unor partizi mari,
pentru diferii beneficiari;
depozite de repartizare, destinate acumulrii mrfurilor n partizi mari,
pentru a le livra beneficiarilor n partizi mici;
depozite de tranzit i transbordare, amplasate de regul n gri i porturi,
servind pentru pstrarea temporal, i, uneori, pentru pregtirea mrfurilor

76

n vederea transportrii ulterioare la depozitele principale sau la

beneficiari;
depozite pentru pstrarea sezonier sau de lung durat, destinate
acumulrii de mrfuri ntr-o perioad scurt pentru pstrarea sezonier sau
pentru pstrarea mai ndelungat.
Dup gradul de specializare, depozitele pot fi :
depozite strict specializate, n care se pstreaz un singur fel de marf a
crei caracteristic este prezena celui mai simplu sortiment ( de ex. sare,
cartofi, combustibili lichizi);
depozite specializate, avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de
mrfuri ( confecii, cosmetice)
depozite combinate, care asigur pstrarea a dou sau trei grupe de
mrfuri apropiate prin cererea de consum a populaiei (textilenclminte, galanterie-cosmetice);
depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului
nealimentar;
depozite mixte, n care se pstreaz mrfuri din ambele sectoare.
Dup forma construciei, depozitele pot fi :
Construcii deschise depozit liber, folosite pentru mrfurile insensibile
la aciunea factorilor de clim;
Construcii semideschise depozite acoperite, destinate mrfurilor ce
trebuie protejate; suprafaa utilizabil va fi limitat de nlime i de
punctele de sprijin;
Construcii nchise.
n funcie de natura i condiiile necesare pentru pstrarea mrfurilor
depozitele pot fi:
neclimatizate
parial climatizate
climatizate.
n funcie de poziia fa de nivelul solului, depozitele pot fi:
deasupra pmntului
sub pmnt.
tiind c particularitile constructive reprezint un element esenial, care
i pune amprenta asupra ntregului proces tehnologic, n proiectarea unui nou
depozit se recomand:
construirea de cldiri pe un singur nivel, asigurndu-se astfel, o mare
facilitate pentru operaiile de manipulare i de stocare;

77

 adoptarea formei rectangulare, sau ptrate, care permite cea mai mare
suprafa pentru perimetrul dat i deci reduce costul construciei;
alegerea, din punct de vedere arhitectural, a construciei de tip hangar:o
construcie metalic lejer, repede amortizabil, cu excelente posibiliti de
extindere;
reducerea numrului stlpilor de susinere, deoarece, prin aceasta se
favorizeaz stocarea pe nlime, utilizarea eficient a mijloacelor mecanice
de manipulare, exploatarea intensiv a spaiului i volumului construciei.
5.4.

Amenajarea interioar a unui depozit

n cadrul unui depozit comercial ntlnim un flux comercial compus din

urmtoarele procese: preluare-recepie, depozitare-stocare, livrare. n general,
pentru orice suprafa comercial care ntrunete atributele unui depozit, fluxul
tehnologic se compune din: intrare pstrare depozitare stocare vnzare
livrare. n proiectarea tehnologiei amenajrii unui depozit trebuie s se aib n
vedere ca diferitele operaii i procese de baz, necesare ndeplinirii scopului
pentru care a fost creat, s se deruleze ntr-o nlnuire logic n spaiu i timp.
Organizarea depozitului trebuie astfel fcut nct cele dou circuite, respectiv
circuitul de stocaj, constituit din recepie i stocaj, i circuitul de service,
constituit din livrarea mrfurilor, s nu se suprapun.
La amenajarea interioar a unui depozit trebuie cunoscute urmtoarele
elemente:
Sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime, numrul nivelurilor
pe care se desfoar suprafaa depozitului, dotarea cu rampe de ncrcare
descrcare;
Condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine
speciale de temperatur i umiditate, necesitatea accesului pentru controlul
periodic i efectuarea de operaii de ntreinere a produselor n timpul
depozitrii, asigurarea respectrii ordinii primul produs intrat primul produs
ieit;
Modul de ambalare; natura, forma geometric i rezistena mecanic la
stivuire a ambalajelor de transport;
Tipul de palete folosite.
Preluarea mrfurilor din spaiile de depozitare are o mare importan
datorit costurilor de manipulare pe care le presupune. n principiu, exist trei
modaliti de preluare a mrfurilor pentru constituirea comenzilor:
Selecia individual. Produsele sunt prelucrate pe rnd, unul cte unul. Dintrun anumit loc din spaiul de depozitare, este preluat un singur produs, care
este adus pe platforma de expediere spre clieni. Ulterior, este preluat un alt
produs.

78

 Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea mrfurilor

parcurge n depozit o anumit rut, care i permite s preia mai multe
produse, nainte de a se ndrepta spre platforma de expediere. Numrul
produselor preluate depinde de caracteristicile acestora i de capacitatea
echipamentului de manipulare folosit.
Aria repartizat pe lucrtor. Fiecare membru al personalului depozitului este
responsabil de o anumit zon. Pentru asamblarea comenzilor, aplic fie
selecia individual fie ruta de prelucrare, n aria atribuit.
Pentru aranjarea mrfurilor n depozit se aplic urtoarele criterii:
Complementaritatea. Produsele care sunt folosite mpreun n consum i sunt
solicitate de clieni n cadrul aceleiai comenzi vor fi amplasate n apropiere.
Compatibilitatea. Aranjarea mrfurilor n depozit trebuie s ia n considerare
caracteristicile lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi
amplasate n apropiere, fr a genera riscuri.
Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la baz diferenele existente ntre
produse n privina vitezei de circulaie. n cazul n care un produs cu
circulaie rapid este preluat din stoc n cantiti mai mici dect cele n care
este furnizat, se recomand amplasarea lui n apropierea punctelor de
expediere ctre clieni. n consecin, cu ocazia fiecrei operaiuni de
preluare, distana pe care o vor parcurge astfel mrfurile va fi cea mai scurt.
Mrimea. Potrivit acestui criteriu, mrfurile de dimensiuni mici se
amplaseaz n apropierea zonelor de expediie. Se asigur n acest mod o
densitate mare de produse n proximitatea punctelor de livrare. Criteriul
mrimii garanteaz cel mai mic cost de manipulare doar n cazul n care
produsele de dimensiuni mici sunt cele care au o circulaie rapid.
O exploatare raional a unui depozit se realizeaz prin respectarea
urmtoarelor principii generale:
Depozitarea mrfurilor corespunztor proprietilor de utilizare;
Alocarea unor spaii izolate specializate, pentru mrfurile cu proprieti
particulare deosebite (camere frigorifice, de uscare)
Exploatarea, ntr-o concepie tehnologic unitar, a ntregii suprafee de
depozitare;
Utilizarea la maximum a capacitilor de depozitare;
Corelarea mobilierului de pstrare cu funciile principale pe care le
ndeplinete depozitul respectiv;
Asigurarea liberei circulaii a mrfurilor;
Proiectarea i construcia depozitului n consens cu cerinele de mecanizare a
muncii.

79

n funcie de amplasarea principalelor zone recepie, depozitare,

expediie exist trei variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
1. circulaia mrfurilor n linie dreapt cnd zonele de recepie i expediie sunt
paralele, fiind aezate pe dou laturi opuse ale depozitului proces
tehnologic liniar;
2. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90o, cnd zonele de recepie i
expediie sunt amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale
depozitului proces tehnologic n L;
3. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie sunt
amplasate pe aceeai latur a depozitului proces tehnologic n U.
innd seama de rol i destinaie, suprafaa total a oricrui depozit este
format din:
suprafaa pentru pstrarea efectiv a mrfurilor, care are greutatea specific
cea mai mare n suprafaa total a depozitului i un rol principal n
funcionarea acestuia;
suprafaa auxiliar, menit a deservi operaiunile adiacentei funciei
principale a depozitului, constituit din mai multe ncperi i spaii, n care au
loc diferite operaiuni: dezambalare, recepionarea mrfurilor, preambalarea
produselor, pstrarea provizorie a mrfurilor respinse la recepie, laboratoare
de analiz;
suprafaa administrativ i cu caracter social;
spaiul de circulaie: culoare, coridoare, spaiul ocupat de scri, lift;
spaiul ocupat de elementele constructive ale cldirii: stlpi, coloane de
susinere, ziduri interioare despritoare.
Este eficient i recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaa total a
construciei s fie rezervat ncperilor operative, respectiv ntre 80-90%. Din
suprafaa operativ a depozitului se delimiteaz i se separ aa-numita suprafa
util a depozitului. Ea se compune din.: ncperile unde se pstreaz efectiv
mrfurile; suprafaa trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe unde se
aduc i se scot mrfurile din depozit.
Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale
Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului
necesar formrii comenzilor, uurarea muncii salariailor, presupune dotarea, pe
de o parte, cu tipuri de mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne, care
au la baz paletizarea i conteinerizarea mrfurilor, iar, pe de alt parte, cu tipuri
de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizare proceselor de
munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier i utilaje comerciale
n funcie de anumite caracteristici, dotrile dintr-un depozit se clasific
n diferite grupe:
80

1. dup natura lor:

un sistem intern de recipieni, reprezentat de mijloace de depozitare
cum sunt: containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele i utilajele
mecanizate i automatizate; instalaii de transport, de ambalare,
sortare;
2. dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese
tehnologice:
mijloace pentru depozitare: palete, recipieni, tancuri, silozuri;
mijloace pentru supravegherea i pstrarea mrfurilor: mijloace de
ambalare, aparate de control;
mijloace pentru porionare i condiionare: echipamente pentru
dozare, maini de msurat, tiat, mijloace de ambalare;
mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare,
maini de calibrare;
mijloace pentru transport i ambalare: aparate de ridicat, aparate
pentru servirea rafturilor, palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare,
mpachetare.
3. dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o
anumit funcie a depozitului;
dotri complementare, acele mijloace ale muncii care susin sau
completeaz capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale:
mijloace de control, dispozitive care asigur depozitarea, mijloace care
ajut la transportul intern.

81

82

CAPITOLUL 6

GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR

DE MRFURI N COMER

6.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

6.2. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocurilor de mrfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mrfuri
6.4. Costul stocajului
6.5. Particulariti ale gestiunii stocurilor

6.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

Formarea stocurilor de materiale i produse asigur condiii optime pentru
desfurarea, dup un sistem raional, a activitii fiecrei uniti economice.
Fr stocuri nu se poate obine utilizarea raional a capacitilor de producie,
nu se pot satisface cererile clienilor n strict concordan cu nevoile acestora,
nu se pot desfura o serie de operaii din sistemele de aprovizionare i
desfacere cu cheltuieli minime.
Stocurile sunt cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n
depozitele i magazinele unitilor economice, ntr-un anumit volum i o
anumit structur, pe o perioad de timp determinat, cu un anumit scop.
Stocul de mrfuri este o form de materializare a ofertei, mai exact, forma
pe care o mbrac n mod obligatoriu toate mrfurile aflate n circulaie. El
cuprinde cantitile de mrfuri care rmn n reeaua comercial pn n
momentul achiziionrii lor de ctre consumatori. Stocul de mrfuri reprezint
unul din mijloacele prin care comerul realizeaz rolul su de intermediar ntre
producie i consum.
n condiiile n care constituirea i meninerea stocului presupun
imobilizarea unor fonduri care, de multe ori, absorb o mare parte a resurselor
financiare ale ntreprinderii, trebuie identificate scopurile eseniale ale
constituirii i meninerii stocurilor. Aceste motive sunt: tranzacia, precauia i
speculaia.
Tranzacia
Desincronizrile permanente ale fluxurilor ce traverseaz punctul de
stocaj pot aduce prejudicii ntreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a
compensa aceste neconcordane ntre intrri i ieiri, permind, astfel, realizarea

83

sarcinii de a satisface nevoile beneficiarilor prin intermediul tranzaciilor

comerciale (desfacerilor) n condiii de eficien economic maxim.
Precauia
Activitatea comercial este din punct de vedere al ntreprinderii aflat
permanent sub semnul incertitudinii, datorit, pe de o parte, cunoaterii cererii
viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de alt parte, nerespectrii
riguroase cantitativ i la termen a contractelor de ctre furnizori. n aceste
condiii se impune formare de stocuri.
Speculaia
Una din trsturile dominante ale pieei este permanenta oscilaie a
preurilor. n aceste condiii se constituie un stoc de mrfuri ori de cte ori el
poate genera profit de pe urma tranzaciilor speculative pe seama preului.
Funciile stocurilor de mrfuri
1. Asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor este principala funcie a
stocurilor de mrfuri. Existena unor cantiti de mrfuri n magazin sau
depozite sub form de stocuri asigur desfacerea continu. De fapt stocajul
nu presupune o stagnarea absolut a mrfurilor care mbrac forma de
stocuri. Stocul de mrfuri sufer un proces continuu de nnoire, mrfurile
care-l formeaz participnd activ la realizarea circulaiei.
2. Echilibrarea produciei cu consumul, a ofertei cu cererea de mrfuri
reprezint o alt funcie a stocurilor de mrfuri. Cererea de mrfuri a
populaiei este corelat n intervalul anumitor perioade cu oferta de mrfuri
prin intermediul planurilor agenilor economici, dar ele nu se sincronizeaz
perfect; sunt produse cu o anumit sezonalitate a produciei sau a
consumului. Mrimea i structura stocului trebuie s fie astfel stabilite nct
s ne se produc o ntrerupere a produciei, circulaiei sau a consumului.
3. Asigurarea unor posibiliti largi de alegere din partea consumatorilor
reprezint o alt funcie important a stocurilor de mrfuri. Aceast funcie
presupune o astfel de structurare sortimental a stocurilor nct s satisfac
cele mai variate cerine, s existe deci, pentru aceeai cerin multiple
posibiliti de satisfacere.
Tipologia stocurilor de mrfuri
Mrfurile se opresc sub form de stocuri, n toate fazele care compun
procesul circulaiei lor. Ele cunosc forme variate n funcie de destinaia
produselor, de particularitile verigilor comerciale n care se realizeaz. n
aceste condiii se poate adopta un sistem de clasificare a stocurilor de mrfuri, n
funcie de mai multe criterii.
Astfel, dup locul stocrii, se disting: stocuri n veriga comercial cu
ridicata, stocuri n veriga cu amnuntul, i stocuri pe drum (respectiv n drum de
84

la industrie la comer sau de la o verig comercial la alta). Clasificarea

stocurilor n funcie de acest criteriu caracterizeaz ntregul drum pe care-l
parcurg mrfurile n procesul distribuiei lor. Ponderea cea mai important
revine stocurilor din veriga comercial cu amnuntul.
n funcie de perioada n care sunt identificate, stocurile pot fi iniiale i
finale, respectiv stocuri la nceputul i la sfritul perioadei analizate.
Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu se folosete n activitatea de
planificare la nivelul agenilor economici. Trebuie reinut ns caracterul relativ
al celor dou categorii de stocuri privite n timp, aceleai stocuri de mrfuri trec
dintr-o categorie n cealalt (respectiv, stocurile finale ale unei perioade devin
stocurile iniiale ale perioadei urmtoare).
n funcie de caracterul i destinaia stocurilor acestea se clasific n:
stocuri sezoniere, stocuri cu destinaie special, stocuri curente i de siguran.
1. Stocurile sezoniere se refer la mrfurile care sunt constituite n stoc n
vederea desfacerii lor ntr-o perioad viitoare. Crearea unor astfel de stocuri
n reeaua comercial este consecina sezonalitii produciei sau consumului
anumitor mrfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu precdere, n cadrul
verigii comerciale cu ridicata.
2. Stocurile cu destinaie special sunt create n anumite mprejurri pentru
scopuri deosebite. n aceast categorie sunt incluse stocurile de mrfuri
constituite pentru zonele unde n anumite perioade ale anului drumurile de
acces devin impracticabile (delta, unele localiti de munte).
3. Stocurile curente reprezint cea mai obinuit form de stoc pe care o
dobndesc mrfurile aflate n reeaua comercial. De altfel, toate stocurile
indiferent de forma lor iniial (stocuri sezoniere sau cu destinaie special)
devin stocuri curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor
zilnice, caracteristica lor este c se rennoiesc continuu, pe msura epuizrii
lor.
4. Stocurile de siguran au drept destinaie acoperirea, ntr-o anumit
proporie, a cererilor excepionale, care depesc pe cele normale, ntr-o
perioad dat. Destinaia stocurilor de siguran o constituie prevenirea
rupturilor de stoc, indiferent de abaterile n plus ale desfacerilor de la
evoluia lor planificat.
n funcie de nivelul atins de stocuri n procesul lor permanent de
rennoire se disting: stocuri minime sau de alarm, stocuri medii i maxime.
1. Stocul minim reprezint limita inferioar pe care o poate atinge stocul fr a
periclita continuitatea desfacerilor. n condiiile evoluiei normale a cererii,
stocul minim are mrimea stocului de siguran i prevede momentul sosirii
unui nou lot de marf.
2. Stocul maxim reprezint limita superioar pe care o atinge stocul n
momentul recepionrii unui nou lot de mrfuri.
85

3. ntre cele dou limite ale stocului se gsete stocul mediu, element foarte

important de caracterizare a evoluiei stocurilor.

6.2. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocurilor de

mrfuri
Ca volum absolut, stocurile de mrfuri depind n primul rnd de volumul
activitii comerciale. Nivelul, dinamica i structura stocurilor depind de mai
muli factori ntre care: frecvena cererii populaiei, frecvena livrrii mrfurilor
de ctre furnizori, complexitatea sortimental, gradul de organizare a activitii
comerciale.
Frecvena cererii populaiei. Cererea consumatorilor poate fi, n funcie
de frecvena manifestrii ei, curent, periodic sau rar. La o mrime dat a
volumului circulaiei mrfurilor, stocurile vor avea o mrime invers
proporional cu gradul de frecven a cererii. La mrfurile cu cerere periodic
stocurile vor fi, comparativ, mai mari dect la cele de cerere curent, dar mai
mici n raport cu stocurile pentru mrfurile cu cerere nou. Stocurile depind
totodat de ritmicitatea cererii. Chiar i n cazul mrfurilor de cerere curent,
solicitarea lor pe pia este n unele cazuri de o mare regularitate (pine, carne,
ziare), n timp ce n alte cazuri (zahr, orez, buturi) ea prezint oscilaii n
funcie de o serie de influene: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri n
aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori i altele. Desigur, n
cel de-al doilea caz, stocurile vor fi mai mari dect n primul caz, pentru a putea
rspunde unor oscilaii neprevzute ale cererii.
Frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori reprezint un alt factor
important care influeneaz stocurile de mrfuri. Dac stocurile au funcia de a
echilibra oferta de mrfuri cu cererea populaiei, atunci stocurile trebuie s aib
asemenea dimensiuni nct s poat asigura continuitatea circulaiei mrfurilor
n intervalul dintre dou aprovizionrii succesive cu mrfuri. Cu ct va fi mai
mare intervalul de timp dintre livrrile de mrfuri ale furnizorilor, dintre dou
intrri de mrfuri, cu att stocurile trebuie s fie mai mari i invers. Intervalul
dintre dou aprovizionri sau frecvena de aprovizionare este la rndul su
influenat de distana dintre furnizor i beneficiar, de condiiile de transport, de
mrimea cererii de mrfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimental. Aa cum am vzut, stocurile de mrfuri
ndeplinesc, printre altele, i funcia de asigurare a unor posibiliti largi de
alegere din partea cumprtorilor. Aceasta implic existena unui anumit numr
de exemplare din fiecare sortiment i articol, ceea ce conduce la un volum al
stocurilor mai mare, n condiiile unui sortiment complex, n comparaie cu
situaia unor grupe de mrfuri de sortiment simplu.
Dac stocurile trebuie s fie adaptate cererii, fluctuaiilor acesteia,
mrimea efectiv a stocurilor depinde i de gradul de previziune de ctre
86

ntreprinderile comerciale a evoluiei cererii, de rezultatele activitii de studiere

a ei. O apreciere eronat a evoluiei urmtoare a cererii poate avea drept
rezultate supra sau subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de
asemenea, de activitatea promoional i eficiena acesteia, de formele de
organizare a vnzrii, de nivelul deservirii consumatorilor.
Exigena manifestat de ntreprinderile comerciale fa de modul cum i
ndeplinesc furnizorii contractele influeneaz, de asemenea, nivelul stocurilor.
Adaptarea graficului de aprovizionare cu mrfuri n funcie de particularitile
cererii de mrfuri, exigena fa de calitatea i sortimentul mrfurilor ca i fa
de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care ntreprinderile
comerciale pot asigura o evoluie normal a stocurilor de mrfuri, pot preveni
rupturile de stoc, ca i apariia unor stocuri de mrfuri anormale,
supranormative.
6.3. Indicatorii stocurilor de mrfuri
Stocurile de mrfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alctuit din
dou grupe mari de indicatori: absolui i relativi.
Indicatorii absolui msoar stocurile n uniti naturale sau valorice.
Stocurile n exprimare valoric, de exemplu, indic mrimea imobilizrilor de
fonduri, a creditelor bancare necesare pentru finanarea lor i deci, mrimea
dobnzilor pe care trebuie s le suporte ntreprinderea. Cu ajutorul indicatorilor
absolui pot fi exprimate att stocurile existente la un moment dat (de ex. stocul
iniial, final) ct i stocurile medii ale unei perioade anumite calculate ca media
aritmetic, simpl, mobil, cronologic a stocurilor de la diferite momente dintro anumit perioad. Indicatorii absolui, orict de complet ar reda situaia
stocurilor la un moment dat sau n cursul unei perioade, nu pot sugera aprecieri
asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima mrimea
lor n raport cu volumul circulaiei mrfurilor.
Indicatorii relativi rspund tocmai acestor cerine. Ei sunt rezultatul unor
raporturi dintre mai muli indicatori absolui i se pot referi la stocul existent
ntr-un anumit moment sau la stocurile medii ale unei perioade.
Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, n mod relativ, cu
ajutorul indicatorului stoc n zile desfacere care exprim perioada de timp (n
zile) pentru care stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte, n care sar nnoi n ntregime.
S ZR = SxZ/D [zile]
S ZR = stocul n zile desfacere (rulaj);
S stocul la un anumit moment;
Z numrul de zile dintr-o perioad considerat;
D desfacerea planificat n perioada respectiv.
87

Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ
prin mai muli indicatori:
1. Viteza de circulaie n zile exprim numrul mediu de zile ct a stat o marf
n stoc de la sosirea sa n magazin i pn la vnzarea sa, sau mrimea
perioadei de rennoire a stocului de mrfuri:
Vc = S x Z/D
2. Stocul n numr de rotaii arat de cte ori se rennoiesc stocurile n cursul
unei perioade, de cte ori se cuprind ele n volumul desfacerilor de mrfuri:
Snr = D/S sau Snr = Z / Vc
6.4. Costul stocajului
Optimizarea stocurilor are n vedere determinarea unei astfel de strategii
nct cheltuielile prilejuite de procesul stocajului s fie minime. Aceasta
presupune gsirea soluiilor pentru urmtoarele dou probleme:
a) cu ce frecven trebuie efectuat aprovizionarea
b) cu ce cantitate de mrfuri trebuie realizat aprovizionarea de fiecare dat.
Din analiza separat a acestor dou probleme din punct de vedere al
costurilor antrenate se pot constata urmtoarele aspecte.
1. n ceea ce privete frecvena de aprovizionare cele dou soluii extreme
posibile sunt: aprovizionarea foarte rar sau foarte frecvent. Astfel, o
frecvena mare de aprovizionare presupune costuri ridicate cu operaiile
legate de formularea i realizarea comenzilor, n timp ce o aprovizionare
foarte rar se traduce prin stocuri mari, care antreneaz cheltuieli
suplimentare cu pstrarea acestora
2. n ceea ce privete cantitatea cu care urmeaz s se fac aprovizionarea
intervin alte dou costuri cu tendine diferite. Aprovizionarea cu o cantitate
foarte mare antreneaz costuri suplimentare legate de stoc n timp ce
aprovizionarea cu o cantitate mic genereaz cheltuieli n plus cu
aprovizionri repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o prim etap determinarea i
msurarea lor n vederea minimizrii costului total i nu a unuia sau altuia din
cele dou costuri pariale implicate, respectiv, cheltuielile ocazionate de
aprovizionare sau de existena stocului de mrfuri n depozit. Atunci cnd cele
dou tipuri principale de cheltuieli rmn constante politica de aprovizionare a
depozitului se realizeaz n funcie de volumul previzionat al vnzrilor.
Costul de pstrare a stocului se exprim de obicei n procente din
valoarea stocului, incluzndu-se n aceast categorie costurile care variaz odat

88

cu mrimea stocurilor cum ar fi: dobnzile la fondurile circulante mprumutate,

perisabilitile, cheltuielile de manipulare a mrfurilor.
Costul de aprovizionare se refer la valoarea absolut, n lei, a
cheltuielilor aferente unei aprovizionri. Ele se produc, de obicei, n urmtoarele
servicii: contabilitate prelucrarea datelor, comercial, recepie. Cuprind toate
cheltuielile angajate pentru a efectua aprovizionarea cu mrfuri a depozitului,
ncepnd cu depistarea viitorilor furnizori i contractarea fondului de marf i
terminnd cu recepia i aranjarea mrfurilor n stoc.
O ultim categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se
refer la cele generate de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite i
penalizri de lips. Dac o comand a beneficiarilor nu poate fi satisfcut
pentru c stocul produselor cerute, este, n momentul respectiv, epuizat, se pot
ivi mai multe situaii generatoare de costuri suplimentare. Astfel, se poate
proceda la o aprovizionare excepional, care presupune cheltuieli n plus fa de
o aprovizionare normal.
Importana costului stocajului n sistemul de gestiune a stocurilor de
mrfuri poate fi evaluat prin prisma ponderii de 25 35% pe care l are n
totalul cheltuielilor de circulaie n ara noastr.
6.5. Particulariti ale gestiunii stocurilor
Toate mrfurile, n procesul trecerii lor de la productor la consumator
rmn pentru o perioad de timp sub form de stocuri; uneori cnd trec prin mai
multe verigi ele parcurg aceast faz de mai multe ori. Alegerea criteriilor de
optimizare a stocurilor se face n funcie de natura i obiectul activitii
ntreprinderii comerciale i de locul pe care l ocup ntreprinderea n cadrul
canalelor de distribuie a mrfurilor.
Factorii care influeneaz politica de stocuri i metodele de gestionare a
acestora sunt urmtorii:
1. Mrimea i structura sortimentului comercial influeneaz asupra politicii
de stoc i obiectivelor de optimizare a mrimii i structurii stocurilor.
Comparnd mrimea sortimentului n cele dou verigi comerciale, constatm
existena n reeaua cu amnuntul a unui sortiment mai numeros dect n
depozitele cu ridicata. Situaia este explicat, pe de o parte, de tendina de
specializare a ntreprinderilor cu ridicata, n comparaie cu despecializarea tot
mai accentuat a magazinelor cu amnuntul, iar, pe de alt parte, datorit
existenei n magazinele cu amnuntul a unor produse primite direct de la
productor, ocolind depozitele cu ridicata.
Un alt aspect ce se impune a fi relevat este structura sortimentului
comercializat din punct de vedere al participrii fiecrui articol la volumul
desfacerilor. Astfel, ntr-un studiu elaborat de firma IBM se apreciaz c n
ntreprinderile comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor asigur, n
89

general, pn la 90% din volumul desfacerilor, n timp, ce n magazinele cu

amnuntul curba este mult mai aplatizat, circa 45% din numrul articolelor
nu reprezint mai mult de 80% din desfacerea total.
2. Aprovizionarea i desfacerea, modul lor de organizare condiioneaz
politica de stocuri i metodele de gestionare a acestora. n privina
aprovizionrii ntre cele dou verigi comerciale exist mari deosebiri.
Aprovizionarea ntreprinderilor cu ridicata se face pe baza contractelor
concretizate pn la nivel de detaliu, n timp ce magazinele cu amnuntul se
aprovizioneaz de la ntreprinderile cu ridicata sau direct de la productor, pe
baza unui contract cadru care se concretizeaz n timpul perioadei la care se
refer, prin intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci cnd
stocul existent scade sub un nivel, numit de aprovizionare sau de alarm.
Aprovizionarea depozitelor se face n loturi mari de la un numr mare de
furnizori n timp ce magazinele cu amnuntul au de multe ori drept unici
furnizori ntreprinderile cu ridicata care le livreaz mrfurile n sortiment
comercial i n loturi mici. n ceea ce privete rupturile de stoc magazinele cu
amnuntul au posibilitatea de a-i completa stocul n mod operativ de la
depozit. n ce privete depozitele cu ridicata redresarea se produce mai lent
datorit actualului sistem de relaii dintre comerul cu ridicata i industrie.
n ceea ce privete evoluia desfacerilor exist, de asemenea deosebiri
importante ntre cele dou tipuri de ntreprinderi. Astfel vnzrile
ntreprinderilor cu ridicata sunt, pe de o parte, relativ stabile i n cantiti
mari, iar, pe de alt parte, influena factorilor conjuncturali este atenuat. n
acest fel, previziunea desfacerilor este mai facil iar gradul de precizie mult
sporit. n ntreprinderile comerciale cu amnuntul vnzrile sunt mai puin
previzibile, datorit variaiilor sezoniere i aleatoare, precum i datorit
influenei imediate a factorilor conjuncturali.

90

CAPITOLUL 7

SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan

7.2. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de
distribuie
7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor

7.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan

Concepia modern referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor
tinde, din ce n ce mai mult, spre o lrgire a ariei de cuprindere a acestora.
Alturi de produsul propriu-zis, care formeaz obiectul actului de vnzarecumprare, devine tot mai necesar a se introduce un larg evantai de faciliti care
s contribuie la creterea gradului de satisfacie a oricrui consumator.
Serviciile i, n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun
oarecare, au devenit astzi elementele determinante n formarea
comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. Astfel, att
comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele
pe care le ofer i pentru a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor
exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi suplimentare deosebite n
vederea formulrii, promovrii i dezvoltrii unei ample i complexe politici a
serviciilor. Se vorbete de aa-zisa strategie de service-mix, care se aplic att
produselor destinate consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare
productiv destinate consumului intermediar. Astfel se are n vedere ca prin
politica elaborat cu privire la service-mixului, operaiunile ce alctuiesc
distribuia fizic a fiecrui produs s fie, n permanen i peste tot, susinute de
o ofert de servicii, astfel elaborat, structurat i direcionat, nct s constituie
o prelungire natural a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate major
att pentru ntreprinderile comerciale ct i pentru ntreprinderile productoare,
furnizoare de ofert. Aceasta, deoarece n marea lor majoritate, serviciile gndite
i oferite pentru susinerea procesului de vnzare a diverselor bunuri s-au
dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creterea veniturilor i a
profitabilitii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul cruia
poate fi fondat i dezvoltat un dens sistem de relaii ntre ntreprinderi i clienii
acestora. Se are n vedere chiar o contribuie major a serviciilor la creterea
91

gradului de fidelitate a pieei, respectiv a consumatorilor de pe o anumit pia

fa de grupele de produse susinute prin respectivele servicii.
n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale exist
numeroase ncercri.
Astfel, Asociaia american de Marketing definete serviciul comercial ca
o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare cumprare, care asigur avantaje
i satisfacii cumprtorului fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
Dup ali autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfaciilor
sau utilitilor pe care le ofer un magazin clientelei sale. Unele din aceste
servicii sunt legate direct de vnzarea produselor servicii endogene, altele
depind de modul de organizare al magazinului servicii exogene. De pild,
livrarea, instalarea i garania sunt considerate ca servicii endogene la articolele
electrocasnice, n timp ce asigurarea parcrilor, vnzrile nocturne, deplasrile
vnztorilor voiajori sunt clasificate printre serviciile exogene, adic printre cele
care depind de organizarea punctului de vnzare al produselor.
7.2. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de
distribuie
Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o
gam foarte larg de operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor,
individualizndu-se printr-o natur diferit i prin diverse posibiliti de
realizare. Serviciile comerciale pot fi grupate n cinci mari categorii, n funcie
de natura lor, de locul pe care l ocup n procesul de vnzare, de domeniul de
organizare, de funciile ndeplinite n complexul de utiliti i de sistemul de
integrare:
1. n funcie de natura serviciilor acestea pot fi:
Servicii de nchiriere;
Servicii de reparaii i redare a proprietilor specifice;
Servicii legate de buna desfurarea a procesului de vnzare-cumprare,
livrarea mrfurilor la domiciliu.
Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la
dimensionarea capacitii concureniale a diferitelor ntreprinderi comerciale.
2. n funcie de locul serviciilor n procesul vnzrii:
Servicii vndute singure: asigurri, servicii bancare, agenii de voiaj;
Servicii vndute mpreun cu produsul: livrrile la domiciliu, creditul,
orele i zilele de funcionare a magazinului.
Pe baza acestei grupri se ncearc surprinderea caracterului multi-specializat
al unor forme de comercializare a mrfurilor i direcionarea acestora spre o
clientel puternic segmentat sau deosebit de exigent, spre a da astfel

92

posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alturi de bunurile

comercializabile i diferite servicii din cadrul celor dou tipuri pe care le
presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate
cuprinde, n strategiile sale, att ansamblul serviciilor vndute mpreun cu
bunurile comercializabile ct i o serie de servicii independente cum ar fi
organizrile de voiaje, nchirierile de automobile, decoraiuni de apartamente.
3. n funcie de originea serviciilor acestea pot fi:
Servicii legate de producie servicii integrate produsului: supele
concentrate, diferitele preparate de buctrie porionate i pregtite pentru
consum;
Servicii generate de noile metode de vnzare: condiionarea, prezentarea,
etichetarea informativ.
Gruparea serviciilor dup originea realizrii lor prezint importan, n
special, pentru redistribuirea sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre
responsabilitile productorilor i ale comercianilor, sub aspectul costurilor
i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii.
4. Dup funciile serviciilor acestea sunt:
Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor;
Servicii tehnice: livrri la domiciliu, instalaii, garanii, reparaii;
Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cri de plat;
Servicii extracomerciale: agenii de voiaj, agenii de decoraiuni.
Aceast grupare devine cu att mai important, dac se ine seama de faptul
c nici un ntreprinztor nu i poate propune s ofere utilizatorilor, n mod
simultan, ntregul ansamblu de servicii prezentat, ntruct un asemenea
proces este foarte greu de realizat i deosebit de costisitor. n schimb o
asemenea grupare i asigur posibilitatea alegerii att n legtur cu selectarea
i organizarea fiecrui tip de serviciu, ct i referitor la dimensionarea
eforturilor privind completarea continu a ofertei i lrgirea gamei
facilitilor asigurate.
5. n funcie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:
Servicii endogene: livrri, reparaii, retuuri.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere
c sunt de domeniul comerciantului, ntruct acesta intr n contact cu
clientul, fiind responsabil fa de ceea ce vinde i trebuind s asigure
starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot
fi integrate, realizate sau oferite fie de ctre nsi productorii bunurilor
respective sau de firme specializate n astfel de prestaii (transporturi i
livrri, reparaii, garanii), fie de ctre comer, n colaborare cu primele
dou categorii de ofertani.
93

 Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii

extracomerciale.
Serviciile exogene, legate de punctul de vnzare, sunt considerate ca ax
principal a strategiilor de distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin
nsi modul de organizare a punctelor de vnzare, fiind independente de
natura produselor vndute, constituie baza de poziionare comercial a
formelor de vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i
contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul
activitilor desfurate de ctre o firm comercial.
7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor
Servirea clienilor const n oferirea produsului ctre clieni. Dar oferirea
produsului este un concept complex, influenat de mai muli factori, printre care
frecvena livrrii, sigurana livrrii, nivelul stocului i durata de ndeplinire a
comenzii. n concluzie, servirea clienilor este determinat de interaciunea
tuturor acestor factori care influeneaz procesul de oferire a produsului sau
serviciului ctre cumprtor. Servirea clienilor trebuie clasificat n urmtoarele
trei tipuri:
Elemente anterioare tranzaciei
Elemente ale tranzaciei propriu-zise
Elemente care apar dup derularea tranzaciei
Elemente anterioare tranzaciei se refer la strategiile i programele
firmelor, de exemplu, la condiiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire,
pentru constituirea unei structuri organizatorice adecvate, ca i pentru
flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzaciei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate n
ndeplinirea funciilor fizice ale distribuiei; de exemplu, disponibilitatea
produselor, durata de ndeplinire a comenzii, informaiile legate de comenzi i
sigurana livrrii.
Elementele care apar dup derularea tranzaciei vin n sprijinul utilizrii
produsului, de exemplu: garania produsului, organizarea activitii de service
pentru piese de schimb i reparaii, procedurile de rezolvare a reclamaiilor
clienilor i de nlocuire a produselor necorespunztoare.
O bun servire a clienilor nu este suficient pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes mpreun cu celelalte elemente ale mixului de marketing.
Un produs slab, chiar dac va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienilor, are
puine anse de reuit, dup cum un produs de nalt calitate, dar care este
nsoit de o servire slab, va putea supravieui dar nu va atinge niciodat cota de
pia pe care o merit.
Una din cele mai importante influene asupra servirii clienilor o are
politica de distribuie. mbuntirea utilizrii vehiculelor, a folosirii depozitelor,
94

a metodelor de manipulare a mrfurilor reprezint probleme curente ale

managerilor din domeniul distribuiei.
n elaborarea strategiilor de servire a clienilor trebuie parcurse
urmtoarele etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienilor
Clienii nu au aceeai percepie ca firma asupra atributelor produselor i
serviciilor, de aceea campania publicitar pentru unele produse i servicii poate
insista pe aspectele pe care clientul nu le consider foarte importante.
Cunoaterea factorilor care influeneaz comportamentul de cumprare i, n
cazul servirii clienilor, a elementelor care sunt considerate de cumprtori ca
fiind cele mai importante va permite obinerea unor ctiguri suplimentare.
Clienii au prioritate atunci cnd vine vorba de servirea lor. Anumite
elemente de servire vor fi percepute ca avnd o importan mai mare dect
altele. Astfel, n elaborarea unei strategii de servire a clienilor, cunoaterea
importanei relative a fiecrui element al mixului de servire reprezint o condiie
absolut necesar.
2. Segmentarea pieei n funcie de cerinele de servire
Majoritatea firmelor au nvat s nu trateze pieele n mod omogen i s
nu perceap clienii ca fiind persoane ce au caracteristici comune i care caut s
obin aceleai avantaje din produsele i serviciile oferite. Aceste firme tiu c o
pia se mparte ntr-un numr distinct de segmente avnd caracteristici i
necesiti diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfcute prin adoptarea unei
strategii care s permit diferenierea produsului prin ajustarea lui astfel nct
acesta s corespund nevoilor specifice ale respectivului segment. De asemenea,
este posibil s urmrim impunerea produsului pe anumite segmente de pia,
prin diferenierea elementelor care compun mixul de marketing, cum ar fi preul,
promovarea sau n cazul nostru, servirea clienilor. Concluzia care se desprinde
const n faptul c nu este nici suficient i nici recomandabil s oferim un nivel
identic de servire pentru toate segmentele pieei. Pentru un anumit segment,
nivelul de servire s-ar putea dovedi mai ridicat dect e nevoie pentru vnzarea
produsului, n timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi prea sczut. n
concluzie, este deosebit de important pentru o firm s ncerce s diferenieze
principalele grupuri de clieni de pe o pia i s aprecieze care sunt factorii de
servire care au cel mai mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alctuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe pia, firma trebuie s aib capacitatea
de a obine un avantaj n raport cu firmele concurente i cu produsele i
serviciile lor. Uneori, acest avantaj de difereniere se poate obine prin accentul
pus pe anumite atribute ale produsului i pe avantajele percepute de client. Tot
astfel, servirea clienilor poate fi utilizat i ea pentru obinerea unui avantaj
suplimentar. De exemplu, pe pieele cu concuren mare, unde diferenierea
95

fizic a produselor este greu de nfptuit i unde concurena n domeniul preului

va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe servirea clienilor
cptat o deosebit importan. n acest sens, oferta poate fi cel mai bine
descris prin utilizarea noiunii de pachet de servire a clienilor. n elaborarea
pachetului trebuie s lum n considerare nevoile diferitelor segmente de pia i
s punem accentul ct mai mult pe eficiena costurilor.
4. Organizarea managementului activitii de servire
Pentru ca strategia adoptat s aib succes, este esenial ca obiectivele
servirii clienilor s se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei.
Politica de servire a clienilor nu poate fi perceput n mod izolat, ci ca o parte
integrant a strategiei de marketing a firmei. O condiie necesar a gestionrii
activitii de distribuie bazate pe servirea clienilor este reprezentat de
existena unei structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficient a servirii
clienilor impune ca toate activitile derulate din momentul primirii comenzii i
pn ce mrfurile sunt livrate, s fie gestionate n mod unitar. Astfel, procesarea
comenzii, situaia ei la un moment dat, centralizarea comenzii, managementul
stocului, managementul transportului i chiar facturarea trebuie percepute ca
pri vitale ale lanului de servire a clienilor.
Este important s contientizm c activitatea de servire implic un
contact direct cu oamenii. Orict de bun ar fi strategia, oamenii vor fi cei care
vor trebui s o pun n aplicare, iar percepia clienilor legat de serviciile oferite
va conduce la eecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie s se bazeze pe un sistem i pe procese
care s ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clienilor trebuie s aib
un punct de pornire, care s defineasc valoarea pe care firma poate s o ofere
clientului.
Motivaia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este
determinat de ateptrile acestuia, care se bazeaz mai mult pe sentimente
adic pe sentimentul unei serviri personale. Sentimentele sunt create de persoana
care intr n contact cu clientul. Ele se bazeaz pe etic, angajament, ncredere,
valoare, convingeri i emoii. Pe piee cu o concuren puternic, dou produse
pot fi identice din punct de vedere fizic; n acest caz, clientul va cumpra de la
persoana pe care o simte c este dispus s ofere mai mult. Diferena pentru
client este produs de persoana care deruleaz afacerea i de grija pe care
aceast persoan I-o acord. A avea grij fa de client este echivalent cu a
percepe clientul drept o persoan care merit orice.

96

BIBLIOGRAFIE

1. Gh. Banu, M. Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura

Economic, 1996;
2. John L. Gattorna, Managementul logisticii i distribuiei, Editura Teora,
1999;
3. Dumitru Patriche, Economie comercial, Institutul Naional Virgil
Madgearu, Bucureti, 1993;
4. A.L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose, Distribuia mrfurilor, Editura
Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1996;

97