MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STUDII EUROPENE DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE ŞTIINȚE ECONOMICE

CATEDRA Economie şi Turism

SUPORT DE CURS
la disciplina

„LOGISTICA”

Titular :
Chisili Serghei,
Doctor în ştiinţe economice

Aprobat de Comisia de Calitate afacultăţii de Ştiinţe economice USEM

pr. verbal nr.4 din 5 iulie 2015

CHIŞINĂU 2015
 Cuprins
Introducere ........................................................................................................................................... 3
TEMA 1. BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR ........................................................................ 4
1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor................................................................................................ 4
1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul ...................................................................................... 9
1.3. Conexiunile logisticii cu producţia......................................................................................... 11
1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional ..................................................... 12
TEMA 2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE................... 13
2.1. Conceptul de aprovizionare.................................................................................................... 13
2.2. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării .......................................................... 16
2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială ........................................................... 17
2.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice ......................................... 19
2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor .................................. 25
2.6. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul comercial de
aprovizionare .................................................................................................................................. 26
TEMA 3. TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR ............................................. 29
3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri ....................................................... 29
3.2. Căi de raţionalizare a costului transportului ........................................................................ 34
3.3. Tipuri de transport.................................................................................................................. 34
3.4. Tehnologii moderne de transport .......................................................................................... 45
TEMA 4. DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR ..................................................................................... 49
4.1. Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor ............................................................ 49
4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie ............................................................. 52
4.4. Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului ............................................. 60
TEMA 5. DEPOZITRTEA MĂRFURILOR................................................................................... 63
5.1. Funcţiile depozitelor ................................................................................................................ 63
5.2. Amplasarea depozitelor .......................................................................................................... 65
5.3. Tipuri de depozite comerciale ................................................................................................ 68
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit................................................................................... 69
TEMA 6. GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI ................................ 73
6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor .................................................................. 73
6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de mărfuri ............... 75
6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri............................................................................................ 76
6.4. Costul stocajului ...................................................................................................................... 77
6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor.................................................................................... 78
TEMA 7. SERVICIILE COMERCIALE ........................................................................................ 80
7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan ........................................ 80
7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de distribuţie ......... 81
7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor ......................................................................... 83
STUDIU DE CAZ............................................................................................................................... 86
Bibliografie: ........................................................................................................................................ 92

2
 Introducere
Disciplina „Logistica” este prevăzută de planul de studii destinat pregătirii
cadrelor cu studii superioare pentru specialităţile din domeniul ştiinţei economice.
Această disciplină urmează după un şir de alte discipline, care asigură pregătirea
economică generală a viitorilor specialişti. Programul prevede un curs de prelegeri și
lecții seminare care include un complex întreg de noțiuni și fenomene, legități și
metode de elaborare și argumentare a activității de aprovizionare, , transportare,
manipulare, distribuţie, depozitare, gestionare şi comercializare cu mărfuri. Disciplina
nominalizată împreună cu alte cursuri va servi drept bază de formarea specialiștilor de
înaltă calificare în domeniile economice. Disciplina are drept scop familiarizarea
studenților cu noțiunile logisticii, cu istoria evoluției sale, cu situația curenta și nivelul
modern de dezvoltare a științei și practicii administrării afacerilor, cu procesele din
domeniul logisticii în Republica Moldova, precum și la nivel global, cu impactul
ştiinţei de gestionare a mărfurilor asupra progresului societății.
Competenţele formate de disciplină
Cunoaştere şi înţelegere
- definirea obiectului de studiu a logisticii;
- delimitarea obiectivelor şi indicatorilor distribuţiei mărfurilor;
- cunoaşterea programelor pentru executarea gestiunii economice ale stocurilor.
Explicare şi interpretare
- interpretarea conţinuturilor teoretice ale aprovizionării cu mărfuri;
- explicarea şi înţelegerea serviciilor comerciale.
Instrumental-aplicative
- stabilirea rolului şi locului specialistului în logistică;
- explicarea cauzelor, care conduc la nerealizarea prevederilor principiilor
logistice;
- determinarea indicatorilor de eficienţă a depozitării mărfurilor;
- argumentarea necesităţii cunoaşterii logisticii.
Atitudinale
- formarea unei atitudini pozitive faţă de studiul logisticii;
- dezvoltarea capacităţii de colectare, selectare, generalizare şi structurare prin
elaborarea strategiilor şi metodelor de perfecţionare.

3
TEMA 1. BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR

1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
1.3. Conexiunile logisticii cu producţia
1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor

Activitatea de comerţ a cunoscut o evoluţie spectaculoasă în ultimii ani,
producătorii şi angrosiştii fiind nevoiţi să utilizeze strategii, canale de distribuţie,
sisteme logistice, metode de stocare, depozitare şi gestiune moderne, pentru a opera cu
costuri cât mai mici şi a putea face faţă concurenţei.
În mediul de afaceri prezent, ca şi în cel viitor, nu este recomandabil pentru
firme să pună în aplicare şi să execute acele strategii care urmăresc numai îndeplinirea
planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica are un rol din ce în
ce mai important în activitatea firmelor, aflându-se într-o conexiune permanentă cu
producţia, vânzarea, marketingul şi servirea clienţilor. Prin organizarea unei activităţi
logistice eficiente, această funcţie îţi va putea aduce o contribuţie reală la creşterea
rentabilităţii firmei. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru clienţi,
organizaţia poate satisface într-un grad mai înalt aşteptările partenerilor de afaceri sau
exigenţele segmentelor de piaţă vizate, în condiţiile diferenţierii de oferta
concurenţilor.
Logistica ocupă în cadrul companiei o poziţie unică ce-i permite să coordoneze
relaţiile care influenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de bunuri, având ca
scop final executarea comenzilor primite. Fluxul începe atunci când clientul se decide
să facă o comandă şi se încheie atunci când comanda este executată.
LOGISTICA – reprezintă procesul de gestionare strategică a achiziţionării,
deplasării şi depozitării materialelor, semifabricatelor şi produselor finite (alături
de fluxurile informaţionale corespunzătoare acestor procese) în interiorul firmei
şi al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici
costuri pentru firmă.
Logistica reprezintă aşadar capacitatea de organizare şi realizare a
fluxurilor de persoane sau de mărfuri pentru a obţine ceea ce se doreşte într-un
timp şi spaţiu optime cu costuri minime.
În final putem defini logistica ca totalitatea activităţilor organizatorice, de
gestiune şi strategice care coexistă în cadrul companiilor, fluxul de materiale (şi
de informaţii) de la originea lor, prin intermediul furnizorilor şi până la livrarea
produselor finite către clienţi, precum şi service-ul post-vânzare”.

4
 Logistica firmei presupune, prin urmare, atât domeniul Gestiunii Materialelor
(aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea producţiei), cât şi
domeniul Distribuţiei Fizice (gestiunea produselor, a depozitelor şi a transporturilor,
livrările la punctele de vânzare), dar şi domeniul Serviciilor pentru Clienţi. Alături de
aceste aspecte, mai apar ca argumente de interes logistic: mediul extern societăţii,
adică infrastructurile, viabilitatea acesteia, condiţiile socio-politice care ar putea
favoriza dar şi împiedica liberă circulaţie a mărfurilor şi/sau a persoanelor.
Fiecare organizare logistică este unică în felul ei. Totuşi, departamentele
logistice de succes se ghidează după o serie de principii esenţiale, valabile indiferent
de sectorul de activitate, tipul firmei şi poziţionarea geografică. Aceste principii sunt:
Asigurarea unei legături între logistică şi strategia firmei
Prima şi cea mai importantă regulă pentru a realiza potenţialul de creştere a
profitului pe care-l oferă logistica este ca toate operaţiunile legate de logistică să fie
integrate în planul strategic al firmei. Datorită lipsurilor ce au existat în domeniul
logisticii, operaţiile de logistică au fost considerate de cele mai multe ori elemente
neutre pentru firmă. Logistica eficientă din punct de vedere al costului are un mare
impact în menţinerea poziţiei firmelor pe piaţă. Inovaţia în domeniul logisticii
contribuie la deţinerea supremaţiei în domeniul costurilor şi la diferenţierea prin
servicii.
Realizarea unei organizări globale
Cel de-al doilea principiu susţine o organizare globală a logisticii prin care să fie
controlate toate funcţiile logisticii de către un singur departament din cadrul firmei.
Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuţia, logistica internă trebuie
să fie unificate printr-o combinaţie adecvată de management. Asigurarea unor servicii
logistice eficiente necesita o coordonare riguroasă a tuturor operaţiilor cu strategia
firmei. O serie de firme recunosc interrelaţiile între logistică, producţie, marketing,
vânzări şi finanţe. Ele identifică funcţiile şi activităţile care au legătură cu logistica,
urmărind o integrare cât mai bună a lor.
Valorificarea puterii informaţiei
Departamentele de logistică profită din ce în ce mai mult de avantajul
informaţiilor şi al tehnologiilor de procesare a informaţiilor. Ele sesizează că sistemele
bazate pe tranzacţii şi cele decizionale sunt resurse esenţiale pentru realizarea
profitului activităţii de logistică. Utilizarea în scop creativ a simulării decizionale poate
aduce reduceri de costuri şi servicii ce pot contribui la câştigarea avantajului
competitiv. Cea care a determinat o scădere semnificativă a costurilor este informaţia.
O serie de firme utilizează deja modele computerizate menite să ofere un ajutor în
luarea deciziilor tactice şi operaţionale. Un astfel de model analizează componenţa
solicitărilor de produse în cadrul comenzilor, decizând unde să poziţioneze

5
echipamentele de transport şi rampele de descărcare astfel încât să minimizeze
distanţele de transport în interiorul depozitului.
Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru obţinerea
performanţelor superioare de logistică. Dacă firma nu impune în rândul personalului
său o orientare bazată pe calitate, produse şi servicii, ei vor rămâne în urma
concurenţei. Firmele de renume privesc altfel investiţiile în pregătirea personalului.
Ele au înregistrat importante reduceri de costuri şi au mărit numărul de servicii oferite
prin îmbunătăţirea operaţiunilor şi prin modul cum s-au preocupat de gestionarea
resurselor umane. În planurile acestor firme sunt incluse derularea unor operaţii de
proiectare sau achiziţionare a unor tehnici specifice şi a unor cunoştinţe de
management.
Construirea de alianţe strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistică vizează formarea de către firme a unor
relaţii de parteneriat cu alţi participanţi în cadrul lanţului produsului sau al canalului.
Formarea alianţelor strategice oferă posibilităţi de profit nelimitate. Firmele de
transport demonstrează modul în care pot fi parteneri deplini ai producătorilor şi
comercianţilor în cadrul lanţului logistic. În mod asemănător, firmele inovatoare din
domeniul depozitării constituie alianţe puternice, oferind servicii de depozitare şi
manipulare. Pe măsură ce producătorii se confruntă
ǘ
cu pieţe din ce în ce mai complexe
şi concurenţiale, logistica va juca un rol mai mare în servirea clienţilor. Acele firme
care vor cultiva cel mai bine alianţele strategice cu furnizorii, transportatorii,
distribuitorii şi clienţii vor obţine profituri mai mari decât firmele care nu iau în
considerare astfel de alianţe.
Accentul pe performanţele financiare
Cunoaşterea consecinţelor financiare ale activităţii logistice este esenţială pentru
activitatea de planificare. Funcţia logistică utilizează pentru măsurarea performanţelor
sale indicatori de tipul eficienţei utilizării activelor, valorii adăugate, costurilor şi
standardelor de operare. Activităţi cum sunt transportul, depozitarea, stocarea şi
servirea clienţilor vor putea fi cel mai bine conduse în calitate de centre de cost sau de
profit.
Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Firmele trebuie să calculeze nivelul optim de servicii şi să determine costurile
asociate acestor servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor
preţuri stratificate, în care diferitele niveluri de servicii să fie asociate unor preţuri
corespunzătoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
Importanţa rezolvării detaliilor
Gestionarea eficientă a detaliilor conduce la derularea unei activităţi
consecvente. Consecvenţa scopului, obiectivelor, imaginii şi a informaţiilor oferite
6
clienţilor sunt aspecte deosebit de importante. Misiunea managerului departamentului
de logistică este de a coordona procesul logistic astfel încât să asigure consecvenţă.
Aceasta presupune şi adoptarea de planuri şi metode comune pentru simplificarea
activităţii de gestionare a detaliilor.
Optimizarea volumului de mărfuri
Cel de-al nouălea principiu de logistică menţionează faptul că operaţiunile de
logistică vor trebui să gestioneze unitar volumele de mărfuri transportate, stocurile,
etc. în scopul îmbunătăţirii performanţelor financiare. Această gestionare unitară a
mărfurilor va determina îmbunătăţirea serviciilor şi reducerea costurilor. Pe măsură ce
departamentele integrate de logistică evoluează, se va realiza o coordonare sporită a
volumului de mărfuri expediate în interiorul şi în exteriorul firmei, ceea ce va contribui
la economii importante în privinţa costului transportului.
Evaluarea şi depăşirea propriilor performanţe
Odată dobândită, eficienţa activităţii logistice va trebui susţinută pentru ca
performanţele să nu fie de scurtă durată. Firmele trebuie să-şi măsoare performanţele
de logistică şi să reacţioneze dinamic la rezultatele obţinute.
Managementul logisticii este însumarea gestionării activităţilor materiale
derulate înainte a procesului de producţie, la care se adaugă activităţile de distribuţie
propriu-zisă de la sfârşitul producţiei. Acest flux fizic este însoţit de un flux de
informaţii în ambele sensuri care reprezintă Ȍ
cadrul de operare al funcţiei logistice.
Managerul logistician este singura persoană din firmă însărcinată cu gestionarea
tuturor fluxurilor de informaţii şi materiale, pornind de la conceperea produsului până
la consumul lui, ţinând cont de interacţiunile acestor fluxuri. Managerii logisticieni
trebuie să identifice activităţile care creează valoare adăugată şi care permit astfel o
diferenţiere a produselor realizate de firma lor faţă de cele ale concurenţilor.
Puţinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcţionate spre acele
activităţi apreciate de clienţi, care aduc valoare adăugată şi determină astfel avantajul
competitiv pentru firmă.
Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate
la momentul şi locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul firmei
presupune desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni intercorelate, care constituie
mixul activităţilor logistice. Mixul logistic include două categorii de activităţi: de bază
şi de susţinere. Activităţile de bază (asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi,
cumpărarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor) sunt operaţiuni
cheie care se desfăşoară în aproape orice canal logistic. Activităţile de susţinere
(depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activităţile legate de fluxurile
informaţionale logistice) au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi
contribuie la realizarea misiunii logistice.

7
 Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de referinţă un
anumit nivel de servire a clienţilor. Principalele activităţi desfăşurate pentru
asigurarea nivelului de servire logistică sunt următoarele:
- cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la nivelul
serviciilor logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor ) ce va fi oferit de firma furnizoare
) sau diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă
vizate;
- evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a decalajului
dintre nivelul aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit;
- ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor clienţilor.
Cumpărarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul procesului
logistic. Activităţile reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
- stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
- evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
- determinarea cantităţii economice a comenzii.
Transportul – are rol în asigurarea utilităţii de timp, reprezentând o importantă
componentă a misiunii logistice. În esenţă, transportul presupune derularea
următoarelor activităţi:
- alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport ( rutier, feroviar, maritim, aerian,
prin conducte);
- evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce oferă
utilitatea de timp aşteptată de clienţi. În privinţa gestiunii stocurilor activităţile
principale ce trebuiesc realizate sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole în numărul şi
cantitatea totală de produse menţinute în stoc), în funcţie de contribuţia diverselor
articole la vânzările firmei;
- determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare ( mărimea
stocului la care se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei “ just – in time”.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea următoarelor activităţi:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere,
restricţiile de timp şi cerinţele privind mărimea comenzii);
8
- stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în cadrul
firmei;
- definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi – sau din
producţie.
Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere deoarece
nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele activităţi legate
de depozitarea mărfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numărului de depozite necesare;
- stabilirea configuraţiei depozitului;
- amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
Manipularea mărfurilor are o pondere considerabilă în costurile logistice.
Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi implicit asupra nivelului
serviciului pentru client. Eficacitatea manipulării materialelor este condiţionată de
următoarele activităţi:
- alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),
- utilizarea încărcăturilor prin paletizare şi containerizare;
- introducerea şi prelucrarea materialelor în şi din spaţiul de depozitare.
Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi în condiţiile
dorite. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare, care susţin logistica mărfurilor,
pot fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata transportului
şi păstrării;
- asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi deteriorărilor.
Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic care
facilitează derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. În rândul principalelor
activităţi pe care le presupune funcţionarea sistemului informaţional logistic se includ:
- culegerea şi prelucrarea datelor;
- analiza informaţiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare ( situaţia stocurilor );
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaţii.
1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
La începutul secolului, a fost o perioadă când funcţiunile grupate astăzi sub
denumirea de logistică făceau parte din marketing. În timpul anilor 1950 şi 1960,
specialiştii în marketing aveau tendinţa să se concentreze asupra promovării şi
9
dezvoltării produsului, neglijând alte domenii ca depozitarea, transportul şi controlul
stocului. Conştientizarea faptului că o parte din ce în ce mai mare din profitul
vânzărilor este absorbită de costurile de distribuţie a condus la reapariţia interesului
faţă de domeniul logisticii mărfurilor. Logistica are sarcina de a asigura satisfacerea
sau îndeplinirea cererii generate de marketing.
Un concept de marketing esenţial, care influenţează relaţia dintre logistică şi
marketing, este ciclul de viaţă al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar
marketingului variază pe măsură ce produsul străbate diferite etape ale ciclului de
viaţă. În etapele de început, satisfacerea promptă şi cu costuri convenabile a
comenzilor este o condiţie majoră a acceptării produsului în faza iniţială. Ulterior, pe
măsură ce vânzările se reduc şi produsul trece în etapele de maturitate şi saturaţie,
atenţia se va orienta către ajustarea costurilor pentru ca produsul să facă faţă
concurenţei puternice de preţ şi presiunilor ulterioare asupra profitului. Scurtarea
ciclurilor de viaţă ale produselor, progresul rapid al inovaţiilor tehnologice,
reglementările cum sunt cele ale CEE referitoare la termenul de garanţie pentru
bunurile perisabile şi costul ridicat al capitalului, obligă firmele să găsească alte
moduri de satisfacere a cererii consumatorilor decât cele care presupun stocuri mari de
produse finite. Companiile trebuie să răspundă exigenţelor unor categorii tot mai
sofisticate de cumpărători care comandă mai frecvent cantităţi mai mici şi care cer o
mai mare promptitudine în livrare. Dacăǘ structurile organizaţionale interne nu sunt
capabile să satisfacă aceste cerinţe, profitabilitatea şi cota de piaţă a companiei vor fi
afectate.
Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborări logistică –
marketing, pentru a negocia nu numai produsul şi preţul, ci şi pentru ajustarea
serviciilor logistice, astfel încât acestea să corespundă nevoilor consumatorului
individual. Aceste companii se pot detaşa de concurenţă, prin oferirea unui serviciu
total, logistica reprezentând o parte esenţială a ecuaţiei profitului.
Domeniile majore de interacţiune între logistică şi marketing includ:
• Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra depozitării şi
transportului şi prin urmare asupra costurilor aferente.
• Stabilirea preţului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de
logistică influenţează costul total al produsului, şi, prin urmare, şi politicile de preţ
ale companiei.
• Prognozarea pieţei şi a vânzărilor. Prognozele de marketing vor dicta nivelul
resurselor logistice necesare livrării produselor la clienţi.
• Strategiile de servire a clientului. Dacă departamentul de marketing optează
pentru un nivel foarte înalt de servire, resursele logistice, adică echipamentele şi
stocul, vor trebui să fie considerabile.
• Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primeşte comenzile
clienţilor şi viteza şi eficienţa procesării are o influenţă majoră asupra costurilor
10
 operaţionale şi asupra imaginii clienţilor despre nivelul serviciului. În acest
domeniu este preferabilă elaborarea în comun a strategiei.
• Canalele de distribuţie. Decizia de furnizare direct către client sau prin
intermediari va influenţa puternic nivelul resurselor logistice necesare. Marketingul
trebuie să consulte logistica în luarea deciziilor care privesc canalul de distribuţie.
Clienţii sunt interesaţi de promptitudinea cu care furnizorii satisfac comenzile la
un nivel de servire determinat. Companiile capabile să se diferenţieze de concurenţi,
prin satisfacerea acestor niveluri de servire, vor câştiga încrederea clienţilor, devenind
chiar parteneri pe termen lung ai acestora într-o relaţie reciproc avantajoasă. Logistica
şi marketingul au împreună roluri vitale în realizarea performanţei cu costuri
avantajoase.
1.3. Conexiunile logisticii cu producţia
Producţia şi logistica se întrepătrund. Producţia nu poate fi luată separat de
logistică şi viceversa. Deciziile luate în aceste două domenii angajează compania în
structuri de costuri pe termen relativ lung şi determină, într-o mare măsură, modul în
care aceasta concurează pe pieţele alese. Cele două coordonate principale ale situaţiei
sunt localizarea şi caracteristicile intrărilor de materiale ( furnizorii de materii prime )
şi localizarea şi caracteristicile pieţei ( clienţii ). Capacitatea de producţie este
determinată de localizare şi de logistică şi trebuie să fie în legătură cu cererea pieţei.
Rezultă că şi capacitatea reţelei logistice – aprovizionarea, primirea şi procesarea
comenzilor, transportul, reţeaua de depozite şi livrarea către consumatorul final –
trebuie să fie, de asemenea, conectată la cererea pieţei. Problemele determinate de
localizare, capacitate şi logistică sunt interconectate.
Punctul de pornire în alegerea configuraţiei fabrică – capacitate – filiale îl
reprezintă strategia competiţională a organizaţiei pe pieţele alese – obţinerea celui mai
scăzut cost sau anumite forme de diferenţiere importantă pentru clienţi. Următorul pas
este analizarea problemelor numeroaselor aspecte interdependente, care privesc
caracteristicile şi localizările pieţelor actuale şi viitoare, furnizorii actuali şi potenţiali,
caracteristicile produsului şi opţiunile de transport.
Sistemele instalate de companie trebuie să aibă capacitatea de a forma cu
clientul o legătură reciproc avantajoasă. De asemenea, aceste sisteme trebuie să
sprijine formarea de alianţe strategice cu furnizorii.
Localizarea, natura şi performanţa de operare a unităţilor productive, a
depozitelor centrale şi a celor locale, influenţează foarte mult atât costul, cât şi nivelul
serviciilor. Pe termen lung, şi în combinaţie cu alţi factori ( sisteme , furnizori),
configuraţia fabrică – filiale este un fundament structural major pentru reducerea
costurilor totale ale lanţului ofertei. Când legăturile dintre producător şi client şi între
producător şi furnizor sunt complete, o regândire a reţelei logistice, a lanţului ofertei
de la furnizor până la client va fi necesară deoarece:

11
 • Tehnologia disponibilă, în special tehnologia informaţiei, va permite câteva
configuraţii fabrică – filiale care n-ar fi fost posibile înainte;
• Va exista o nevoie continuă de reducere a costului reţelei.
1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional
Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial diferite de
cele din logistica internă. Conceptul de logistică internă poate fi descris ca un
instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii prime, semifabricate,
produse finite de la furnizori la clienţi. Fluxul de informaţii corespunzător contribuie la
optimizarea primului flux, la reducerea costurilor şi la creşterea nivelului de servire a
clienţilor, în mod simultan.
Spre deosebire de sistemul intern, logistica internaţională necesită o cooperare şi
coordonare mult mai apropiate între departamentul de vânzări şi cel de distribuţie. În
procesul intern, logistica este mai mult o funcţie reactivă, răspunzând la fluxurile
relativ regulate de comenzi. În comerţul internaţional, procesarea comenzilor este mai
complexă, iar nivelul de servire a clienţilor mai dificil de monitorizat. O legătură
organizaţională cu marketingul este benefică pentru administrarea logisticii
internaţionale.

Întrebări pentru autoevaluare

1. Prezentaţi definiţia logisticii
2. Ce legături sunt între logistică şi firmă
3. Expkicaţi vanagementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru
obţinerea performanţelor superioare de logistică
4. Argumentaţi cum formarea alianţelor strategice oferă posibilităţi de profit
nelimitate
5. Prezentaţi principiile logisticii
6. Prin ce se evaluează şi depăşesc propriile performanţă
7. Explicaţi însumarea gestionării activităţilor materiale
8. Craccterizaţi managerul logistician
9. Care sunt elementele mixului logistic
10.Caracterizaţi principalele activităţi desfăşurate pentru asigurarea nivelului de
servire logistică
11.Argumentaţi conexiunile logisticii cu marketingul
12.Caracterizaţi conexiunile logisticii cu producţia
13.Explicaţi rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

12
TEMA 2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE

2.1 Conceptul de aprovizionare

2.2. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării
2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
2.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice
2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor
2.6. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul comercial de
aprovizionare

2.1. Conceptul de aprovizionare

Aprovizionarea este una din activităţile componente ale funcţiei comerciale prin
intermediul căreia întreprinderea intră în relaţii economice cu alte societăţi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complexă care presupune un laborios
proces decizional, înţelegem orice acţiune care are drept scop procurarea de
bunuri şi servicii necesare desfăşurării proceselor de producţie, prestării
serviciilor şi desfacerii mărfurilor către populaţie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se asigură
elementele necesare desfăşurării unei activităţi care să aducă un profit cât mai mare
firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea şi aducerea la timp a bunurilor de
echipament şi produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile şi dimensiunile
necesare pentru desfăşurarea activităţii de ansamblu a firmei, organizarea depozitării
corespunzătoare a resurselor materiale şi a distribuirii acestora în cadrul organizaţiei,
gestiunea raţională a stocurilor de materii prime, combustibili şi semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabilă în orice organizaţie economică productivă,
capătă o importanţă deosebită în cazul în care resursele materiale au o pondere ridicată
în costul producţiei, când gama articolelor de aprovizionat aste foarte largă sau când
piaţa acestor articole suferă fluctuaţii mari pe planul raportului cerere – ofertă.
Procesul de aprovizionare comportă ca o primă etapă stabilirea nevoilor ce
trebuie satisfăcute şi a produselor ce urmează a fi achiziţionate. A doua etapă constă în
căutarea şi selecţionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate.
Etapa a treia, şi anume cumpărarea reprezintă rezultatul confruntării dintre furnizor şi
cumpărător. Ultima etapă este cea care vizează perioada de după efectuarea acţiunii de
cumpărare.
Principalul obiectiv al aprovizionării se concretizează în asigurarea completă,
complexă şi la timp a unităţii economice cu resurse materiale şi echipamente tehnice
corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele stabilite. Pentru realizarea acestui
obiectiv se efectuează mai multe activităţi specifice cum ar fi:
13
1. identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare
desfăşurării la parametrii proiectaţi a activităţii întreprinderii; aceasta se realizează
prin studierea şi culegerea de informaţii privind resursele materiale şi energetice
necesare pentru toate destinaţiile de consum, pe toată gama sortotipodimensională,
configurativă şi de calitate.
2. fundamentarea tehnico-economică a planului şi a programelor de aprovizionare
materială şi energetică a unităţii; În acest scop se folosesc planul şi programele de
fabricaţie, normele de consum pentru întreaga structură de fabricaţie, necesităţile
pentru alte destinaţii de folosire a resurselor materiale, structura şi nivelul
stocurilor, resursele proprii existente în perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico – economică a consumurilor
materiale şi de resurse energetice; acţiunea asigură elementele tehnice de calcul al
necesităţilor materiale şi energetice şi se concretizează în elaborarea de norme de
consumuri specifice analitice, fundamentate tehnic şi economic: prin utilizarea
acestor norme tehnice de consum se previne consumul iraţional, risipa de materiale
şi energie şi, deci, creşterea nejustificată economic, a costurilor.
4. Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la evidenţierea
modului de folosire a resurselor, ca şi a formei concrete de regăsire a acestora pe
parcursul prelucrării. Baza de fundamentare a acestor instrumente o constituie
programele de fabricaţie şi normele de consumuri specifice estimate în cadrul
documentaţiei tehnico-economice de execuţie a produselor, lucrărilor sau
prestaţiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse materiale
pentru comandă şi aprovizionare; acţiunea este de natură complexă, fiind justificată
de importanţa economică a acesteia, aspect care se evidenţiază nu numai prin
valoarea resurselor materiale stocabile ci şi prin cheltuielile pe care le generează a
căror pondere este de 25-30% faţă de valoarea medie a stocurilor. Acestei acţiuni i
se ataşează şi cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau momentelor calendaristice
de comandă, de emitere a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în vederea
depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de a fi utilizate; Acţiunea
presupune emiterea de cereri de ofertă, investigaţii la târguri şi expoziţii interne şi
internaţionale, la bursele de mărfuri, studierea de cataloage comerciale, prospecte,
pliante, alte surse de informare şi publicitate, apelarea reprezentanţelor comerciale,
a unităţilor specializate în comercializarea de materiale şi produse, a celor de
colectare şi valorificare a materialelor refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase condiţii de
livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii
economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung.
Alegerea surselor de furnizare se va face după mai multe criterii între care
semnificative sunt cele care au în vedere calitatea resursei materiale, condiţiile de

14
 furnizare, distanţa de transport, forma de transport posibilă de utilizat, nivelul
preţului, potenţialul furnizorilor, canalele de distribuţie folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare
internă şi externă. Acţiunea se realizează după analiza prealabilă a caracteristicilor
pieţei de furnizare, a furnizorilor, a situaţiilor care influenţează strategia în
cumpărare.
10.Testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii morale,
garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, responsabilităţii în respectarea
obligaţiilor asumate şi a solvabilităţii.
11.Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică stabilirea, prin acord
de voinţă, a tuturor condiţiilor de livrare între parteneri. Finalizarea relaţiilor de
vânzare-cumpărare se realizează prin emiterea comenzilor şi încheierea de
contracte comerciale.
12.Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială, întocmirea
fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse.
13.Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partidelor de materiale sosite
de la furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale de descărcare –
recepţie, dotate cu mijloace tehnice adecvate, constituirea comisiilor de primire –
recepţie şi organizarea activităţii acestora, a formaţiilor de lucrători specializaţi în
efectuarea operaţiilor respective.
14.Asigurarea spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea
internă a fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare,
efectuarea operaţiunilor de depozitare – aranjare a resurselor materiale în magazii şi
depozite; în acelaşi sens se are în vedere înscrierea în evidenţă a intrărilor de
resurse recepţionate şi acceptate, asigurarea condiţiilor de păstrare – conservare
cerute de natura resurselor materiale depozitate ca şi a celor de prevenire a
sustragerilor, de securitate contra incendiilor.
15.Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a subunităţilor de
consum ale întreprinderii în concordanţă cu programele de fabricaţie;în acest cadru
se asigură elaborarea unor programe optime de circulaţie consum, de corelare a
momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de la depozite la subunităţile
de consum cu cele la care sunt efectiv necesare, eşalonarea judicioasă în timp a
servirilor pentru prevenirea aşteptărilor nejustificate la depozite, a supraaglomerării
punctelor de servire, a blocării mijloacelor de transport intern, a încărcării
neuniforme a lucrătorilor din depozite.
16.Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele stabilite
pentru a se evita consecinţele economice nefavorabile pe care le poate genera
suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activităţii economice a
întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia.
17.Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţiile de
consum. Desfăşurarea acestei activităţi are ca scop prevenirea consumurilor peste
limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul transportului şi depozitării, a
nerespectării disciplinei tehnologice sau destinaţiei iniţiale de folosire a resurselor
materiale.

15
 Structura activităţilor componente evidenţiază faptul că managementul
aprovizionării materiale integrează într-un tot unitar fluxul şi controlul resurselor
materiale de la momentul iniţierii procesului de asigurare a lor şi până la transformarea
acestora în produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face în funcţie de cererile ceilalţi
activităţi ale organizaţiei, şi în primul rând, ale celei de producţie, luându-se în
considerare şi alte elemente cum ar fi fluctuaţiile preţurilor pe piaţă, rata inflaţiei,
costul imobilizărilor determinate de stocarea materialelor, disponibilitatea materialelor
pe piaţă.
Termenele de achiziţionare se corelează cu cele de lansare în fabricaţie a
diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare şi lansare în
producţie, ţinându-se seama şi de frecvenţa apariţiei cererilor.

2.2. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării

Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite
compartimente de specialitate sub formă de divizii, departamente, servicii, birouri în
funcţie de volumul şi profilul de activitate, forma de organizare şi mărimea firmei.
Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare constau în:
• culegerea, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii economice,
în general, şi ale pieţei, îndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilităţile de
materiale pe piaţă, condiţiile de procurare ale acestora, tendinţele preţurilor, etc.;
• colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de producţie pentru
stabilirea specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor şi
programelor de aprovizionare;
• determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de
aprovizionare, preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de necesităţile firmei
a cantităţilor de aprovizionat;
• procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor şi
programelor stabilite;
• urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor aprovizionate.
Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune, atribuţiile şi
responsabilităţile fiecărui colectiv de salariaţi din cadrul compartimentului de
aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activităţilor
de aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea realizării obiectivelor
stabilite, respectiv funcţionarea în condiţii de eficienţă maximă şi obţinerea de profituri
cât mai mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor sisteme
deschise, adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de vânzare – cumpărare.
După alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi şi funcţii a
16
atribuţiilor şi responsabilităţilor specifice, având în vedere încărcarea raţională cu
sarcini şi atribuţii a fiecărui post din structura organizatorică a compartimentelor.
Selecţia personalului trebuie să se facă pe baza examenului profesional şi psihologic al
candidaţilor la diferite posturi şi funcţii.
Structura personalului include şeful de compartiment care se mai numeşte şi
director cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se află grupele de agenţi şi /sau
achizitori. În cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde şi analişti cu
aprovizionarea, dispeceri şi experţi în transporturi.
Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu: studierea pieţelor de materii
prime şi produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminară a condiţiilor
de furnizare (inclusiv a preţurilor de vânzare, de acordare a rabaturilor, a creditelor),
participarea la încheierea de convenţii speciale, de contracte economice de livrare,
achiziţionarea – cumpărarea de materiale, produse sau echipamente tehnice, urmărirea
derulării operative a procesului de aprovizionare în raport cu prevederile contractuale,
contractarea unităţilor de transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a
resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaţie, participarea la
bursele de materii prime şi studierea evoluţiei potenţialului de furnizare, a tendinţelor
de preţ, informarea factorilor de conducere a asigurării materiale, a colaboratorilor din
celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii care presupun analize, evaluări,
interpretări, decizii. Agenţii de aprovizionare
◌݉
pot fi repartizaţi pe zone teritorial-
geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de acţiune.
Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor optime
de transport între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea traficului privind
mişcarea materialelor în interiorul şi în afara unităţii economice; asigurarea
necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau prin închiriere;
asigurarea condiţiilor pentru realizarea, în timp util şi cu eficienţă a operaţiilor de
încărcare, descărcare, manipulare a resurselor materiale; stabilirea măsurilor pentru
folosirea eficientă a mijloacelor de transport proprii sau închiriate şi reducerea
cheltuielilor cu mişcarea materialelor.
2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în concordanţă cu
cerinţele de consum ale unităţii economice, cu necesitatea realizării contractelor
încheiate cu furnizorii de materiale impune organizarea sistemelor complexe de relaţii
atât în interiorul fiecărei firme, cât şi în afara acesteia. Pe plan intern relaţiile se
organizează între compartimentele de aprovizionare materială şi celelalte
compartimente sau subunităţi din cadrul structurii organizatorice a firmelor de
producţie.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se
stabilesc cu:
17
1. Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a producţiei
care furnizează date şi informaţii privind volumul şi structura producţiei prevăzute
pentru execuţie, eşalonarea fabricării acesteia. Conlucrarea dintre aceste
compartimente trebuie să se desfăşoare continuu pentru a asigura corelarea
permanentă a planului şi a programelor de aprovizionare cu cele de producţie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi informaţii
pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de ambalat.
3. Compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea intrărilor de
materiale, acoperirea financiară a resurselor contractate sau achiziţionate,
asigurarea controlului existenţei şi mişcării stocurilor, stabilirea volumului de
mijloace circulante aferent materiilor prime şi materialelor, evidenţierea şi
înregistrarea cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de funcţionare
normală a mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate aducerii
materialelor de la furnizori, a celor pentru transport intern, aprovizionarea cu
combustibili şi lubrifianţi necesari funcţionării acestora, a pieselor de schimb pentru
întreţinere şi reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum de
resurse materiale specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor prevăzute pentru
execuţie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de materiale
sosite de la furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a acestora, evidenţei şi
securităţii, urmăririi dinamicii stocurilor efective, a nivelurilor de comandă,
eliberării pentru consum a materialelor.
7. Cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de servire pentru
informarea directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare, corelarea operativă a
programelor de aprovizionare cu cele de fabricaţie, controlul utilizării resurselor
materiale, promovarea folosirii de noi resurse ca substituenţi eficienţi.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie informaţii
privind materiale, componente, echipamente tehnice noi, apărute pe piaţa în amonte
care pot fi avute în vedere pentru modernizarea produselor din fabricaţia curentă
sau la cele noi prevăzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei cantitative
şi calitative a materialelor sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi producătoare şi
firme specializate în cumpărarea – vânzarea de resurse materiale) pentru
achiziţionarea de resurse materiale, stabilirea condiţiilor de furnizare, încheierea de
contracte de livrare, derularea livrărilor, acoperirea contravalorii resurselor
cumpărate.
2. Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor de la
furnizori.
3. Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea de
resurse de la furnizorii externi.
18
4. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de prognoză
privind: conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale; evoluţia pieţei de
materii prime, a preţurilor, scadenţa potenţialului de resurse clasice; mutaţii în
structura consumului, în structura ofertei de materiale.
5. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de resurse
materiale, acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi stocării resurselor
materiale, reglementarea raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele oferite
pentru vânzare, tendinţe în evoluţia preţurilor.
Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale, la termenele, locul şi
momentele prevăzute, cu cost minim, a bazei materiale, în volumul şi structura strict
corelate cu cea a consumului productiv şi neproductiv, folosirii cu maximă eficienţă a
resurselor aprovizionate, încadrării în consumurile specifice din documentaţiile
tehnico-economice şi stocurile prestabilite, valorificării complete şi eficiente a
materiilor prime.

2.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de
resurse materiale sunt:
• Aprovizionarea directă de la producători – furnizori
• Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse
în sistem en gros, care îmbracă trei variante:
• Aprovizionarea prin tranzit organizat;
• Aprovizionarea prin tranzit achitat;
• Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se
realizează următoarele trei activităţi:
• Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare – cumpărare dintre
factorii participanţi la acest proces;
• Modul de livrare a produselor;
• Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze prin
relaţia directă între unitatea consumatoare şi cea producătoare – furnizoare. Această
formă este eficientă în cazul resurselor materiale, produselor care fac obiectul vânzării
– cumpărării în cantităţi mari, vagonabile. În asemenea situaţii se pot obţine preţuri
avantajoase la achiziţie, se pot acorda rabaturi comerciale sau bonificaţii, iar
cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este avantajoasă pentru marii
consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă pentru micii consumatori care: nu pot
beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaţii în cazul în care comanda se prezintă
sub cantitatea minimă impusă de furnizori ca prag pentru a obţine asemenea înlesniri;
sunt nevoiţi să suporte cheltuieli de transport pentru deplasarea unor cantităţi mici în
19
special pe distanţe mari; îşi pot forma stocuri mai mari decât cele normale estimate
anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un
intermediar comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor dintre
consumatori şi producători – furnizori, urmând ca livrarea produselor şi decontarea
facturilor aferente să se realizeze direct între ultimii doi factori. Rolul activ al
intermediarului se manifestă în faza de contractare şi pe parcursul derulării
contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului organizat, intermediarul
comercial primeşte, de regulă, din partea consumatorului, un comision de până 3% în
raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât şi
achitarea contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial, iar
livrarea acestora să se realizeze direct între producător şi consumator. Această formă
implică şi mai mult pe intermediarul comercial în derularea proceselor de vânzare-
cumpărare, respectiv acesta devine mai cointeresat în urmărirea şi controlul derulării
ritmice a livrărilor, a respectării de către producător şi consumator a obligaţiilor
contractuale. Şi în acest caz consumatorii cedează intermediarului comercial un
comision care poate ajunge până la 5%.
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comerciali studiază piaţa de
furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare şi a cererilor de produse, în
scopul depistării producătorilor şi consumatorilor potenţiali solicitanţi ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
• Scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre producătorii şi
consumatorii anumitor produse;
• Uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea pieţei;
• Pot face negocierile mai uşoare, intermediarii comerciali fiind mai buni cunoscători
ai caracteristicilor pieţei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care
presupune ca toate cele trei activităţi (organizarea şi concretizarea relaţiilor de vânzare
– cumpărare, livrarea produselor şi achitarea contravalorii acestora ) să se realizeze
integral prin unităţi specializate în comercializare (angrosişti). Varianta se practică în
mare măsură în cazul cumpărărilor în cantităţi mici, specifice micilor consumatori care
au acces limitat la aprovizionarea directă de la producători sau pentru care această
formă nu le este avantajoasă. Această formă de aprovizionare integrează complet
intermediarul comercial în activitatea de comercializare a produselor, în general,
devenind în unele situaţii factorul determinant în înlesnirea activităţilor de desfacere şi
de aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în comercializarea de
materiale şi produse prezintă mai multe avantaje:
20
• Creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o structură
materială şi de produse extinsă, la intervale mici de timp, cu sau fără comenzi
anticipate, la momente programate sau întâmplătoare, în cantităţi variate;
• Asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la consumatori,
implicit a fondurilor financiare antrenate la cumpărarea şi stocarea de resurse
materiale la un moment dat;
• Degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi simplificarea astfel a
activităţii de desfacere a produselor la nivelul lor;
• Promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi realizate de anumiţi
producători.
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor
economice favorabile pe care le generează pentru consumatori este aprovizionarea
garantată care presupune preluarea de către o unitate specializată în comercializare a
procesului de aprovizionare a structurii integrale sau parţiale de materiale necesare
unei întreprinderi consumatoare într-o perioadă de gestiune. În această formă pot fi
asiguraţi unul sau mai mulţi consumatori din raza de acţiune a unui intermediar
comercial.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
• Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează pentru
elaborarea unor planuri optime de distribuţie-transport a resurselor spre
consumatorii serviţi în contextul formei;
• Diminuarea stocurilor de materiale laಠѕconsumatori, fiind posibilă servirea lor la
intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
• Disponibilizarea astfel a unor importante spaţii de depozitare la consumatori, cu
posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora (ca spaţii de producţie, prin
închiriere);
• Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea de
aprovizionare şi concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei de
producţie;
• Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor prime şi
materialelor al consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice în folosirea
acestuia.
Recepţia mărfurilor
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a
întreprinderilor se încheie cu recepţia acestora. Orice primire de valori în gestiune este
însoţită de recepţie, operaţie de mare importanţă pentru satisfacerea cantitativă şi
calitativă a nevoilor întreprinderii, de fapt ale clienţilor în cele din urmă.
Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi calitativă a
mărfurilor ce se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din fabrică sau depozit.

21
 Recepţia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează relaţiile dintre
furnizor şi beneficiar şi între aceştia şi întreprinderea de transport.
Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadrul politicii de aprovizionare
a întreprinderii; obiectul deciziei în domeniul recepţiei se referă la locul recepţiei,
cantitatea şi calitatea produselor.
Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în componenţa
sa de regulă, un reprezentant al producătorului, unul al beneficiarului, un merceolog de
specialitate şi gestionarul valorilor ce formează obiectul recepţiei.
În ceea ce priveşte locul recepţiei, decizia poate avea în vedere recepţia la
furnizor, sau la sediul beneficiarului şi se concretizează într-o clauză contractuală.
Alegerea locului se face în funcţie de mărimea loturilor cu care urmează să se facă
aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionării, folosirea eficientă a mijlocului de transport
şi a resurselor de muncă. Dacă prin contract se stabileşte clauza franco-furnizor,
beneficiarul nu-şi trimite delegat pentru recepţie, produsele se pot livra pe baza
autorecepţiei, care constă în verificarea cantitativă şi calitativă a produselor de către
furnizor la sediul acestuia întocmindu-se proces-verbal de autorecepţie. Autorecepţia
este un procedeu economic, eliminând cheltuielile de recepţie, şi se foloseşte de regulă,
la verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicată a livrărilor.
Indiferent unde are loc recepţia cantitativă
䂐љ
a produselor se face verificându-se
concordanţele dintre contract sau comandă şi cantitatea livrată. În documentele de
livrare se menţionează nu numai cantitatea livrată, ci şi condiţiile de măsurare avute în
vedere care pot influenţa cantitatea recepţionată (de ex. umiditatea, sistemul de
cântărire).
Având în vedere că întreprinderea de transport răspunde de integritatea
produselor transportate, la eliberarea lor către destinatar, se face o verificare cantitativă
a acestora, în special în staţiile de cale ferată. Se verifică cu acest prilej, integritatea
vagonului, a sigiliilor şi a numărului de colete. Această verificare nu se confruntă cu
recepţia cantitativă, care odată executată, exonerează de răspundere cărăuşul. Dacă
sunt constatate cu acest prilej, lipsuri cantitative imputabile întreprinderii de transport
sau deteriorări de ambalaje, de sigilii, se întocmeşte un proces verbal de constatare,
folosit ulterior pentru a solicita daune.
La sediul beneficiarului, după ce s-a executat recepţia cantitativă finală, se
întocmesc actele de încărcare a gestiunii.
Obiectul recepţiei calitative îl constituie verificarea şi determinarea calităţii
produselor primite prin compararea lor cu standardele în vigoare, cu normele interne,
caietele de sarcini, mostrele omologate, etc. Controlul calităţii se execută nu numai
pentru produse, ci şi pentru ambalaje şi vizează nu numai aspectele fizico-chimice ale
produselor, ci şi elemente calitative privind structura sortimentală, marcarea, aspecte
22
cuprinse în contract sau comandă. Recepţia cantitativă şi calitativă se poate realiza
pentru întregul lot de marfă, numită cu bucată sau prin sondaj.
DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE
Înainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice
organizaţie trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe
baza următoarelor criterii principale:
a. numărul surselor – unul, doi sau mai mulţi furnizori;
b. proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari;
c. mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergură;
d. piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă.
Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în
parte, fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o sursă
unică este o alegere efectuată de firmă în mod deliberat şi nu trebuie confundată cu
situaţia generată de poziţia de monopol a furnizorului pe piaţă.
În mod tradiţional, abordarea recomandată a fost cumpărarea din surde multiple,
în cazul în care cantitatea necesară este suficient de mare. Noua orientare spre
dezvoltarea unor relaţii de parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT, precum şi
managementul calităţii totale sunt factori care au sporit importanţa aprovizionării din
sursă unică. Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase avantaje:
 gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;
 îmbunătăţirea planificării şi controlului,噠Խ ca urmare a unei comunicări mai bune,
ceea ce permite perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea costurilor;
 generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care furnizorii
sunt pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi resurse umane, ca
rezultat al colaborării dintre cumpărător şi furnizor:
 reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii furnizorului,
prin colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezintă următoarele dezavantaje:
 pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele pieţei, lansarea pe
piaţă a unor noi produse, datorită absenţei unor contacte periodice cu furnizori
multipli;
 costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse multiple, ca urmare
a lipsei unei presiuni concurenţiale asupra furnizorului unic;
 expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă majoră;
 vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de exemplu, faţă
de întârzierea livrărilor, deficienţele calitative, creşterile de preţ şi neonorarea
contractelor.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:
 creşterea siguranţei aprovizionării;
 posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin
modificarea volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;

23
 Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia
nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi concurenţii
lor.
În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori
locali şi sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari. Caracterul local al unei surse este
determinat de uşurinţa transportului şi comunicării. Avantaje:
 cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile dezvoltării unor
relaţii personale;
 costurile de transport mai mici;
 posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot contribui la
dezvoltarea economică a regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea. Alegerea surselor
în funcţie de proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerinţele de profitabilitate ale
organizaţiei.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei
referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre
surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumpărării din surse mici, comparativ cu sursele mari sunt
următoarele:
 atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
 caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul,
妐ќ la nivel executiv;
 onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale
cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare.
Pentru cumpărător, sursele mari prezintă o serie de avantaje specifice:
 disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea
comenzilor suplimentare sau urgente ale cumpărătorului;
 posibilitatea ca furnizorul să pună la dispoziţia clientului echipamente şi cunoştinţe
speciale;
 riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate
avea inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere.
Piaţa de provenienţă-avantaje:
 inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau disponibilitatea lor în cantităţi
insuficiente;
 accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
 nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni;
 preţuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
 necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau globală;
 obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate produsele finite.

24
 Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ
cu aprovizionarea din surse interne datorită:
 comunicarea dintre părţi: diferenţele de limbă, distanţele mari faţă de furnizori, care
diminuează posibilitatea contactelor directe, diferenţele de fus orar, care afectează
programarea contactelor telefonice, stilurile de comunicare diferite.
 Negocierea contractelor:
 Logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de: complexitatea
aranjamentelor de transport internaţional; costurile mari, incertitudinea livrărilor la
termenele stabilite, procedurile de returnare a produselor defecte.
 Reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie să aplice procedurile de
import, să obţină licenţele de import necesare, să respecte reglementările referitoare
la taxele vamale, tva si alte taxe.
 Cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile fluctuaţiilor
cursului de schimb. Este necesară alegerea valutei adecvate în care este exprimat
preţul şi va fi realizată plata, precum şi adoptarea unei politici de evitare sau
împărţire a riscurilor determinate de astfel de fluctuaţii.
 Documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe piaţa
internă, în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente
speciale:certificatele de origine, formularele de intrare in vamă.
2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor
Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de
a oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă
嚰Խ
în comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- facilităţi în politica de distribuţie
- facilităţi în politica de service după vânzare
- facilităţi prin politica de preţ
- facilităţi la decontare.
În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de un
furnizor în raport cu ceilalţi furnizori, în condiţiile în care resursele sunt asemănătoare
calitativ şi ca utilitate.
Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă, ca şi de dorinţa
pentru obţinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează condiţii pentru
elaborarea unor acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a anumitor efecte
nefavorabile pentru cumpărător. În general se practică următoarele sisteme de preţ:
 Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o anumită
perioadă de timp stabilită de părţile contractante, modificarea preţului se poate face
numai pe baza unei notificări anterioare şi cu acordul partenerilor de contract. Lipsa
acordului de voinţă al ambilor parteneri conduce la întreruperea contractului. În
general acest sistem de preţ se practică în condiţii de stabilitate pentru perioade
scurte de timp.
25
 Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în situaţiile în care
condiţiile de producţie, ce determină nivelul preţului, sunt foarte greu de anticipat
sau există riscul unor fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe piaţa de furnizare.
Un asemenea sistem de preţ poate fi avantajos pentru consumator în condiţii de
creştere a ofertei, dar poate să aibă influenţe negative în situaţia inversă.
 Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât pentru
furnizor cât şi pentru consumator. Se practică de obicei în cadrul unor relaţii
contractuale stabile, de durată, devenite tradiţionale. Acest sistem constă în faptul
că preţul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare
bazate pe un algoritm asupra căruia s-a convenit anterior.
Decizia în politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată având în
vedere implicaţiile pe termen lung care pot să apară. Analiza trebuie să se bazeze pe
analiza statistică a dinamicii preţurilor şi a costurilor de producţie ale furnizorilor.
Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ trebuie să aibă în
vedere şi eventualele reduceri de preţ şi condiţiile în care acestea se acordă.
Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma:
 Rabatului de preţ pe cantitate;
 Bonificării.
Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la
fiecare comandă a unei cantităţi mai mari, peste o limită minimă stabilită de acesta. Se
poate acorda în două variante:
• rabatul de preţ pentru întreaga cantitate 妐ќ cumpărată la o comandă – constă în
faptul că, pentru cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari în raport cu
limita minimă stabilită de furnizor, aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de
vânzare mai mic;
• rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea
suplimentară cumpărată peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri diferite,
progresive de rabat la preţ pentru cantităţile suplimentare cumpărate peste anumite
limite succesive prestabilite de furnizor.
Bonificarea – constă în reducerile de plată acordate de furnizor pentru plăţi
rapide sau anticipate.
Lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor, aceasta
justificând atenţia deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor de preţ ale
furnizorilor, când se elaborează strategii pe piaţa acestora.
2.6. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul
comercial de aprovizionare
În cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit în concretizarea
viitoarelor relaţii de vânzare – cumpărare este contractul economic. Acesta este
instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener, în
respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul deplin al
participanţilor. Modul de concretizare a relaţiilor economice dintre agenţii economici,

26
în general, ca şi instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Fiscal şi Codul
Civil.
Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între două
părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul
de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care-l plăteşte cel din urmă.
Prin definiţie, contractul de vânzare-cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte
realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă;
- un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat
acordul între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul
care se plăteşte în schimb – fără alte formalităţi necesare.
Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii,
între care:
• după obiect: contract de vânzare –cumpărare de bunuri materiale, pentru executarea
de lucrări; pentru prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică.
• După orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt, mediu şi lung.
• După forma în care se concretizează: contract scris şi contract verbal.
În forma sa generală, contractul de vânzare –cumpărare cuprinde: denumirea şi
domiciliul unităţilor contractante; persoanele împuternicite să semneze contractul;
produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce urmează a fi fabricată şi
ǘ
livrată; lotul de livrare; condiţiile de calitate; tipurile şi sortimentele; adaptările şi
îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia; durata de executare în natură a obiectului
contractului economic; termenele calendaristice de executare a cantităţii prevăzute;
condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat; modalităţile de
efectuare a probelor tehnologice; formele de asistenţă tehnică şi regimul de garanţii;
preţurile de vânzare la care urmează a fi livrate produsele şi forma de decontare;
condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare şi transport, alte clauze menite să
asigure un conţinut cât mai complet, mai clar şi mai precis şi care îi asigură
contractului rolul de instrument juridic în executarea obligaţiilor asumate de către părţi
în concordanţă cu acordul la care au ajuns după negociere. În contracte trebuie să se
includă, în final, şi precizări în legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru
cazul executării parţiale, cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea
se stabilesc numai prin acordul de voinţă al partenerilor de contract, care pot specifica
o sumă de bani pe care o parte o datorează celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru
executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract sau
neexecutarea integrală a acestuia. Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de
valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere. În cazul în care părţile n-au
convenit şi nu au stipulat în contract clauze privind plata de penalităţi, atunci ele nu se
datorează. Acest aspect nu exonerează de răspundere pentru nerespectarea obligaţiilor
27
asumate de către părţile contractante. În aceste condiţii va acţiona forma despăgubirilor
pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia. Prejudiciul trebuie dovedit ca
fiind urmarea nerespectării contractului de una din părţi, care, vinovată fiind, îl va
suporta. Acesta pentru că despăgubirile sunt consecinţe care se produc independent de
voinţa părţilor, în timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de partenerii de
contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea producţiei
finite, crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea
agenţilor economici în organizarea de relaţii pe o durată de timp mai lungă. Asemenea
relaţii asigură agenţilor economici producători condiţii pentru orientarea în perspectivă
a activităţii de producţie, stabilirea măsurilor de înnoire a produselor, a structurii de
fabricaţie.

Subiecte pentru autoevaluare

1. Definiţi conceptul de aprovizionare
2. Enumeraţi activităţile specifice pentru realizarwa obiectivelor de aprovizionare
3. Definiţi organizarea structurală a conducerii aprovizionării
4. Prezentaţi principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare
5. Definiţi sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
6. Prezentaţi formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice
7. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile
ࢍ oferite cumpărătorilor
8. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul comercial de
aprovizionare
9. Caracterizaţi aprovizionarea directă şi elementele ei
10.Caracterizaţi aprovizionarea prin tranzit
11.Prezentaţi particularităţile aprovizionării de la depozitele intermediarilor
comerciali
12.Definiţi recepţia
13.Caracterizaţi tipurile de receţie şi deosebirile lor

28
TEMA 3. TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR

3.1 Transporturile de materii prime, materiale

3.2.Căi de raţionalizare a costului transportului
3.3. Tipuri de transport
3.4. Tehnologii moderne de transport

3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a managementului
distribuţiei şi trebuie analizată cu atenţie, datorită impactului său asupra eficienţei
operaţionale a firmei. Eşecul în identificarea celui mai potrivit mod de transport poate
produce costuri mai mari decât cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul producţiei la cel al consumului
productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de important al activităţii operative
în întreprinderile comerciale. Transportul reprezintă una din activităţile esenţiale ale
distribuţiei fizice, este considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic
deţinând circa 2/3 din costurile afectate activităţii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului producţiei
materiale şi al serviciilor, au un rol important în asigurarea unei bune funcţionări a
fluxurilor ce se formează între componentele sistemului producţiei materiale şi ale
誐ќ
serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini în optimizarea spaţiului şi timpului
economic, în reducerea timpului necesar realizării binomului producţie – desfacere.
Transporturile de bunuri desfăşurându-se în sfera producţiei sau a circulaţiei,
determină existenţa a două feluri de transporturi: interioare, prin care se efectuează
deplasarea în spaţiu, de la o secţie la alta, în cadrul procesului de producţie, şi
comerciale, care se desfăşoară în şi pentru sfera circulaţiei.
Transporturile de mărfuri, fără să producă bunuri materiale, produc o utilitate,
respectiv deplasarea spaţială a produselor, care se consumă în chiar timpul procesului
ei de producţie, şi o valoare de schimb, determinată de valoarea mijloacelor de muncă
vie şi materializată consumată, care se adaugă la valoarea obiectului muncii în
transporturi ( bunul material transportat). Având în vedere această ultimă
particularitate a activităţii de transporturi trebuie menţionat faptul că, în general,
conducerea transporturilor are în vedere executarea unor astfel de transferuri de materii
prime, materiale şi mărfuri dintr-un loc în altul , de la furnizor la beneficiar, care să se
realizeze în timp util şi cu cele mai reduse costuri, care să determine o cât mai mică
valoare de schimb.
Prin conducerea ştiinţifică se urmăreşte creşterea aportului transporturilor la
crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale întreprinderii atunci şi acolo
unde acestea apar, prin optimizarea într-o viziune globală a activităţii de transport.
29
Acest domeniu necesită luarea de decizii cu o frecvenţă ridicată şi care deseori trebuie
reconsiderată la intervale mici de timp datorită schimbărilor care apar. Printre cele mai
importante domenii decizionale privind activitatea de transport pot fi menţionate:
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi îndeplinesc cel mai bine
cerinţele service-lui de livrare?
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi efectuează service-ul de
livrare la preţurile cele mai avantajoase?
• Cum se stabilesc cantităţile de livrare astfel încât la o cerere dată să se obţină
o minimizare a costului de transport?
• Care este cel mai scurt traseu de transport?
• Care este încărcătura optimă a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasării produsului
de la o unitate la alta. Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% pentru
aparate la peste 30% pentru alimente din preţul de vânzare recomandat al produsului,
în funcţie de natura gamei de produs şi de piaţă. În orice caz, costul mediu de transport
este între 5-6% din preţul de vânzare cu amănuntul recomandat al produsului.
Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi orice reducere a
costului de transport va determina o creştere a profitului.
Alegerea mijlocului de transport
Mijlocul de transport folosit trebuie轐săќ îndeplinească o serie de condiţii, din care
menţionăm:
- regularitate
- capacitate de transport
- rapiditate
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite ( feroviar, rutier, naval, aerian sau
special ) răspund într-un mod specific acestor cerinţe în funcţie de particularităţile
tehnico-economice ale fiecăruia. În aceste condiţii alegerea mijlocului de transport sau
a mijloacelor de transport, devine o problemă a cărei corectă rezolvare face posibilă, în
continuare, optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influenţa fundamental selecţia transportului pot fi grupaţi în
patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracteristicile întreprinderii.
Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea livrării.
Aceasta înseamnă că suma costului de transport per comandă trebuie să fie mai mică

30
decât profitul brut obţinut pe comandă înainte de includerea costurilor de distribuţie.
Astfel, o comandă mică care străbate o distanţă mare pentru a fi livrată poate fi
nerentabilă, deoarece costul efectiv al livrării este mai mare decât suma profitului.
Principalele caracteristici ale clientului sunt:
 poziţia geografică, distanţa faţă de depozitul de unde se face livrarea
 trăsăturile punctului de livrare – acces
 restricţii de timp ( ziua şi ora trebuie respectate)
 mărimea comenzii
 cunoaşterea produsului pentru a evita deteriorarea înainte şi după transport
 echipamentul mecanic de manipulare folosit
 nivelul de servire solicitat.
 Cerinţele de servire post –vânzare.
Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate în considerare, însă resursele de
transport nu trebuie superspecializate în a se ocupa cu transporturi de produse rare sau
neobişnuite, îndeosebi acolo unde pot fi găsite alternative sau unde transportul poate fi
închiriat pentru acest scop. Principalele caracteristici ale produsului sunt:
 Greutatea;
 Mărimea şi forma;
 Gradul de fragilitate;
 Uzura morală şi deteriorarea;
 Pericol (de ex. produse toxice); 嗐̲

 Valoarea.
Caracteristicile mediului
Operaţiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu în trei feluri
diferite. În primul rând, alţi utilizatori ai drumurilor por avea o influenţă semnificativă
asupra eficienţei operaţionale, în mod deosebit atunci când cererea creează aglomeraţie
şi conduce la întârzieri de livrare. În al doilea rând, există constrângeri operaţionale
impuse de teren, condiţii meteo sau legislaţie care pot limita folosirea anumitor tipuri
de vehicule pe unele drumuri. În al treilea rând, există schimbări tehnologice în
echipament şi infrastructură care pot îmbunătăţi productivitatea.
Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate în considerare sunt:
 Strategia nivelului de servire
 Ariile de vânzări
 Amplasarea depozitelor
 Amplasarea unităţilor producătoare
 Politicile financiare
 Performanţa concurenţei.

31
 Marele număr de factorii economici, pe de o parte, şi multitudinea mijloacelor
pe de altă parte, fac din alegerea mijlocului de transport o operaţie dificilă care
presupune, calcule laborioase pentru definitivarea criteriilor de alegere.
Distanţa critică (punctul de indiferenţă Pi ) defineşte distanţa la care
indiferent de mijlocul de transport folosit ( din cele analizate ), costurile implicate vor
fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferenţă trebuie să se ia în consideraţie toate
tipurile de cheltuieli, evidenţiindu-se separat costurile a căror mărime variază odată cu
distanţa pe care are loc transportul, de cele fixe şi suplimentare, dacă există.
Distanţa critică se calculează egalând costurile aferente celor două mijloace de
transport, a căror utilizare se are în vedere şi din care urmează să se aleagă cel mai
ieftin. De ex., dacă un furnizor are posibilitatea să livreze pe calea ferată sau cu
mijloace auto, atunci pentru calcul avem în vedere că:
Pe calea ferată costul total (Cf) are, de obicei, trei componente, respectiv:
- un cost variabil cu distanţa Cv1 – în lei pe t/km;
- costul fix pe tonă transportată Cf1 – în lei pe t;
- un cost suplimentar Cs – în lei pe tonă.
Pentru transportul auto, costul total Ca are două componente şi anume:
- costul variabil cu distanţa Cv2
- costul fix pe tonă Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferenţă 鸰 egalizăm
̲ cele două costuri.
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2
Pi = (Cf2 – (Cf1 + Cs))/(Cv1 – Cv2)

Pi = distanţa (punctul de indiferenţă) la care cheltuielile, pe cele două mijloace de

transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale cărui cheltuieli variabile sunt, de regulă mai mari, va fi
cel care va da un cost total mai redus decât celălalt, pe distanţe mai mici decât
indiferenţă şi invers.
Sporul de rapiditate se calculează atunci când transportul unor produse trebuie
să se execute cu mare viteză, de exemplu, produsele foarte perisabile sau comenzi care
au rolul de a înlătura rupturile de stoc la unele produse de mare importanţă pentru
desfăşurarea, în bune condiţii, a activităţii întreprinderilor. În aceste condiţii, nu sunt
avute în vedere cheltuielile suplimentare care vor fi compensate de evitarea unor
pagube rezultate din sosirea produselor cu întârziere ci timpul total de transport. Sporul
de rapiditate Sr, se va calcula între timpii totali de efectuare a transportului pe
mijloacele avute în vedere, din care se va alege cel mai rapid. De exemplu, dacă putem

32
alege doar între calea ferată şi auto, atunci, vom compara timpii totali de efectuare a
transportului T care au în componenţa lor:
- timpul efectiv de drum Td = d/vit. com.,
- la care se adaugă tâmpii de încărcare, descărcare şi dacă există, tâmpii afectaţi
unor operaţii speciale cum ar fi, tâmpii pentru preluarea vagoanelor în staţiile tehnice,
la CFM.
Stabilirea necesarului de mijloace auto
O altă etapă în procesul de optimizare a transportului într-o întreprindere, cu
consecinţe asupra cheltuielilor care le suportă întreprinderea, este determinarea
necesarului de mijloace auto de transport, care depinde de: volumul produselor ce
urmează să se transporte într-o perioadă, capacităţile mijloacelor auto existente în
dotarea întreprinderii sau a celor care urmează să se închirieze, durata de folosire
anuală a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor prime, materialelor şi
mărfurilor pe care întreprinderea le are de transportat vor fi scăzute cele a căror
deplasare va fi făcută cu alte mijloace (datorită rentabilităţii acestora), urmând ca
pentru partea ce revine transportului auto să se facă calculul necesarului de mijloace,
care poate avea în vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantităţi de produse, într-o perioadă de
timp, se stabileşte folosind relaţia:
n = Q/W x Z
鸰̲
n = necesarul zilnic de mijloace auto, în bucăţi
Q = cantitatea de transportat, în tone
W = productivitatea zilnică a mijlocului auto ales, în tone
Z = numărul de zile în care este planificat să aibă loc transferul lotului respectiv.
2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor repartizate unei
anumite categorii de capacitate. Se calculează:
t = td + tf + te în minute;
n = ( T x C )/t;
u = n x k în tone /zi
U = u x Ta în tone /an
N = Q/U, în bucăţi auto, unde:
t = durata medie a unei curse
td = timpul efectiv de drum
tf = timpul cu încărcarea
te = timpul cu descărcarea
n = numărul de curse efectuate zilnic de un auto
T = timpul total zilnic de lucru, în minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90%
u = cantitatea transportată zilnic de un mijloc de transport auto, în tone;
33
K = capacitatea de transport, în tone;
U = capacitatea anuală de transport a unui mijloc de transport auto, în tone;
T = timpul anual de lucru, în zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumită cadenţă se
calculează cu ajutorul relaţiei:
N = A x d / D, unde:
A = numărul de unităţi ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, în minute;
D = timpul mediu admis între două aprovizionări succesive, în minute.

3.2. Căi de raţionalizare a costului transportului

Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% (pentru aparate) la peste
30% (pentru alimente) din preţul de vânzare recomandat al produsului, în funcţie de
natura gamei de produs şi de piaţă. În orice caz, costul mediu de transport este între 5-
6% din preţul de vânzare cu amănuntul recomandat al produsului. Transportul
reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi orice reducere a costurilor de
transport va determina o creştere a profitului, presupunând că preţul rămâne constant.
Una din cele mai productive căi de reducere a cotei de cheltuieli de circulaţie ce
revin transporturilor, o reprezintă alegerea acelor furnizori de materii prime, materiale
şi mărfuri care să conducă la reducerea ꎐ̲distanţei de la care are loc aprovizionarea
întreprinderii.
Alţi factori sunt: folosirea remorcilor de către autocamioanele de mare tonaj,
folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staţionărilor la încărcare şi
descărcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport, îmbunătăţirea muncii în
depozitele furnizorilor şi ale beneficiarilor, amenajarea corespunzătoare a produselor
în mijloacele de transport.

3.3. Tipuri de transport

PARTICULARITĂŢILE TRANSPORTURILOR INTERNAŢIONALE
1. Transporturile internaţionale rutiere
Dacă prin transporturi interne se înţeleg transporturile efectuate între localităţi
sau în interiorul localităţilor unei ţări, prin transporturi internaţionale înţelegem acele
transporturi care traversează cel puţin o frontieră de stat, punctele de expediere şi de
destinaţie a mărfii fiind situate în ţări diferite.
Transportul rutier prezintă avantajul că se realizează direct din poartă în poartă
şi cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bună conservare a
mărfii şi reducerea cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea intermediară.

34
 Reglementările naţionale în domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de
la ţară la ţară, la acestea adăugându-se şi măsurile de protejare a drumurilor, şoselelor,
podurilor împotriva uzurii cauzate de camioanele străine, care circulă pe teritoriul
naţional, pentru evitarea poluării mediului şi de apărare a activităţii turistice. În fiecare
ţară au apărut reglementări care stabilesc condiţiile tehnice pe care trebuie să le
îndeplinească camioanele străine pentru a fi admise să circule pe drumurile naţionale şi
condiţiile care asigură securitatea şi disciplina rutieră. În cadrul preocupărilor
internaţionale pentru unificarea normelor privind transporturile rutiere au fost
elaborate o serie de convenţii care facilitează dezvoltarea transporturilor rutiere.
Printre cele mai importante amintim:
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional rutier. CMR
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri sub
acoperirea carnetului TIR.
3. Convenţia internaţională referitoare la transportul mărfurilor perisabile.
4. Convenţia asupra circulaţiei rutiere şi protocolul privind semnalizarea rutieră.
5. Convenţia pentru asigurarea împotriva răspunderii civile ( Cartea Verde).
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de mărfuri CMR
Semnată la Geneva în anul 1956, prin această convenţie sunt reglementate în
mod uniform condiţiile generale în care se încheie şi se execută contractul de transport
rutier de mărfuri, reprezentat prin Scrisoarea de Trăsură tip CMR.
CMR se aplică oricărui transport internaţional
퍀̲ de mărfuri, în cazul în care pentru
un astfel de transport a fost încheiat un contract de transport de mărfuri pe şosele, cu
titlu oneros, cu vehicule, dacă locul primirii mărfurilor şi locul prevăzut pentru
eliberare, aşa cum sunt indicate în contract, sunt situate în două ţări diferite, din care
cel puţin una este ţară contractantă, independent de domiciliul şi de naţionalitatea
părţilor contractante.
Contractul de transport tip CMR care se prezintă sub forma scrisorii de trăsură
se consideră încheiat atunci când marfa a fost încărcată în autocamion, iar
conducătorul auto a semnat scrisoarea de trăsură de preluare a mărfii. Scrisoarea de
trăsură se întocmeşte în trei exemplare semnate atât de predător cât şi de cărăuş.
Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la destinaţie,
iar al treilea exemplar rămâne la transportator.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte, chiar
dacă lotul de marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe autocamioane
aparţinând aceluiaşi cărăuş.
Scrisoarea de trăsură trebuie să cuprindă obligaroriu următoarele elemente:
1. numele şi adresa expeditorului
2. numele şi adresa transportatorului
3. locul şi data primirii mărfii pentru transport
4. locul prevăzut pentru eliberarea mărfii
35
5. numele şi adresa destinatarului mărfii
6. denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile periculoase se
va indica denumirea general recunoscută
7. numărul coletelor, menţionându-se şi marcajele respective
8. instrucţiunile privind formalităţile vamale
9. termenul în care transportul trebuie efectuat
10.valoarea declarată a mărfii
11.lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta să răspundă în caz de
pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat să constate la încărcare, prin conducătorul auto,
starea aparentă a mărfii şi ambalajelor, precum şi exactitatea numărului de colete în
baza observaţiilor şi constatărilor făcute. El poate înscrie anumite remarci pe
scrisoarea de trăsură, remarci care pot conduce la refuzul de plată a mărfii de către
destinatar sau la pretenţii şi reclamaţii faţă de încărcător.
Expeditorul răspunde faţă de cărăuş pentru nedeclararea corectă a mărfii privind
caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a altor
mărfuri pe care la transportă sau care ar putea provoca daune persoanelor care vin în
contact cu marfa. De asemenea, expeditorul răspunde de proasta ambalare a mărfii sau
defecţiunii acesteia care ar produce avarierea mărfii sau autovehiculului.
Încărcătorul răspunde de insuficienţa, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitării, îndeplinirii formalităţilor de vămuire la frontierele
蘀ќ
ţărilor de tranzit sau în ţara de destinaţie.
Cărăuşul rutier trebuie să conserve calitatea şi cantitatea mărfii în timpul
transportului şi s-o predea în bune condiţii la timpul prevăzut în contract. Cărăuşul
răspunde pentru executarea cu întârziere a contractului de transport. Dacă transportul
se execută în baza unui singur contract, de către mai mulţi cărăuşi rutieri succesivi,
fiecare dintre participanţi răspunde pentru executarea contractului de transport pe total.
Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia şi scrisoarea de
trăsură rutieră pe care va înscrie numele şi adresa, eliberându-I în schimb o confirmare
de primire.
CONVENŢIA VAMALĂ REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL
SUB ACOPERIREA CARNETELOR TIR
Convenţia TIR încheiată la Geneva în 1959 acordă transportatorilor avantaje de
ordin vamal, menite să faciliteze traficul internaţional de mărfuri. Prin crearea
posibilităţilor de a transporta mărfuri fără controale vamale la vămile de tranzit, durata
transportului se scurtează, ducând şi la micşorarea cheltuielilor legate de staţionarea
autovehiculului şi a echipajului în străinătate. Dacă nu se foloseşte carnetul TIR,
atunci echipajul fiecărui autovehicul încărcat cu mărfuri trebuie să depună de fiecare
dată, la intrarea pe teritoriul străin, o importantă garanţie vamală.

36
 Mărfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în
containere sigilate încărcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse plăţii sau consemnării
drepturilor şi taxelor de import sau de export de organele vamale şi nu vor fi supuse,
de regulă, controlului vamal.
TRANSPORTURILE INTERNAŢIONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR
În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea şi
perfecţionarea materialului rulant, precum şi în organizarea şi expedierea mărfurilor în
vederea reducerii duratei de transport şi micşorării preţului de transport.
În acelaşi timp, transporturile feroviare şi-au păstrat avantajele pe care le
deţineau faţă de alte modalităţi de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare ritmică
şi eliminarea în mare parte a stocurilor la producător şi utilizator;
- obţinerea unei regularităţi în ceea ce priveşte timpul de transport datorită modului
de organizare, cât şi independenţei de condiţiile atmosferice;
- realizarea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul transportului, întrucât
riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la transportul feroviar
comparativ cu alte modalităţi de transport;
- încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi expediate pe calea
ferată, deoarece încărcarea mărfurilor se face imediat ce marfa a fost produsă, iar
negocierea documentelor se poate face, în principiu, după expedierea fiecărui
vagon;
- cheltuielile şi consumul de materiale 퀰̱
cu ambalarea sunt mai mici, întrucât
manipularea şi fixarea se fac direct de către producător, cu personal specializat şi cu
utilaje specifice operaţiunilor de încărcare-descărcare.
Transportul pe calea ferată este mult mai complex decât celelalte modalităţi de
transport deoarece se realizează cu mijloace aparţinând mai multor administraţii de căi
ferate, traversează în tranzit mai multe ţări cu regimuri vamale diferite, gestiunea
transportului se face separat de fiecare cale ferată, iar predătorul sau primitorul mărfii
aparţine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaţionale sunt reglementate prin convenţii care
cuprind şi reguli generale aplicabile contractului de transport şi cooperării între căile
ferate participante la transport. Principalele convenţii sunt:
- Convenţia internaţională pentru transportul mărfurilor COTIF/CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciprocă a vagoanelor de marfă în trafic
internaţional RIV
Prin convenţiile multilaterale feroviare se reglementează condiţiile generale de
transport al mărfurilor din trafic feroviar internaţional, drepturile şi obligaţiile
predătorului, respectiv destinatarului mărfurilor precum şi drepturile şi obligaţiile
căilor ferate participante la transport , forma şi conţinutul contractului de transport
feroviar în trafic internaţional, răspunderile şi limitele acestor răspunderi pentru căile
ferate şi beneficiarii de transport.
37
 Regulamentele internaţionale în materie de vagoane stabilesc condiţiile tehnice
pe care trebuie să le îndeplinească vagoanele care circulă în trafic internaţional, atât
cele aparţinând căilor ferate, cât şi cele particulare, containerele, paletele, condiţiile de
transmitere a acestora de la o cale ferată la alta, răspunderile în caz de avarie sau
pierdere.
Cuprinsul şi forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de
convenţia internaţională feroviară COTIF-CIM. Contractul de transport feroviar se
încheie între predătorii mărfurilor la transport şi staţia de predare a căii ferate din ţara
de expediţie care acţionează ca reprezentant unic al tuturor căilor ferate participante la
transportul în cauză. Contractul de transport se consideră încheiat din momentul în
care calea ferată de predare a preluat marfă la transport, confirmată prin aplicarea
ştampilei pe scrisoarea de trăsură. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare
vagon încărcat cu marfă şi trebuie să cuprindă în mod obligatoriu următoarele
elemente:
- numele şi adresa predătorului
- denumirea staţiei de predare
- denumirea mărfii
- numele şi adresa destinatarului
- greutatea mărfii sau în lipsa acesteia o indicaţie conformă cu prescripţiile în vigoare
la staţia de predare
- numărul coletelor şi descrierea ambalajului췀̲ pentru expediţiile de coletărie
- numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare, ţara de înmatriculare
- enumerarea detaliată a documentelor cerute de organele vamale şi alte autorităţi,
anexate la scrisoarea de trăsură sau menţionate ca fiind ţinute la dispoziţia căii
ferate într-o anumită agenţie, oficiu vamal sau a oricărei autorităţi.
Scrisoarea de trăsură COTIF-CIM cuprinde:
- originalul care însoţeşte transportul pe tot parcursul şi se eliberează destinatarului
odată cu marfa;
- foaia de expediţie care este oprită de staţia de destinaţie şi care serveşte la
decontarea cheltuielilor de transport între căile ferate. Foaia de expediţie se
eliberează într-un număr de exemplare egal cu numărul căilor ferate participante la
transport;
- avizul şi adeverinţa de primire care însoţesc marfa până la destinatar pentru
confirmarea primirii mărfii;
- duplicatul care rămâne la predător pentru a face dovada expedierii mărfii pe calea
ferată şi constituie dovada preluării taxelor de transport total sau parţial. Duplicatul
este folosit de predător la încasarea contravalorii mărfii expediate.
- Matca scrisorii de trăsură care rămâne în staţia de frontieră
- Copia scrisorii de trăsură care rămâne la staţia de expediţie;
- Certificatul scrisorii de trăsură care însoţeşte transportul până la frontieră. Se
foloseşte pentru antecalcularea taxelor de transport şi pentru reclamarea refacţiilor (
reducerilor) indirecte la căile ferate de tranzit.
38
 Predătorul este obligat, când natura mărfii o cere, să ambaleze marfa în aşa fel
încât să fie ferită de pierdere totală sau parţială, de avarierea însăşi a mărfii sau a
materialului rulant al căilor ferate. În cazul în care marfa prezentată la transport este
ambalată necorespunzător, nu i se conservă proprietăţile sau nu i se asigură condiţiile
de transbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferată poate refuza primirea ei.
Predătorul, la expediţiile cu transbordare şi coletărie, este obligat să prevadă
coletele cu inscripţii clare şi care să nu poată fi şterse sau cu etichete cu următoarele
date:
- semnele ( mărcile ) şi numerele coletelor;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de predare;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de destinaţie;
- numele predătorului şi a destinatarului.
Pentru transportul mărfurilor care necesită anumite măsuri speciale de precauţie
sau manipulare, predătorul este obligat să aplice pe fiecare colet etichete pentru
manipularea cu atenţie.
Stabilirea greutăţii mărfurilor încărcate se face conform regulilor şi dispoziţiilor
interne în vigoare ale căii ferate de preluare a mărfii. Calea ferată este obligată să
constate greutatea mărfii şi ţara reală a vagoanelor. Calea ferată este obligată să înscrie
în scrisoarea de trăsură rezultatul constatării. Când există două greutăţi diferite, ca
urmare a cântăririi efectuate de calea ferată, atunci calea ferată răspunde pentru
greutatea constatată de organele proprii ale퀰căii
̱ ferate.
Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură documentele care sunt
necesare pentru ca formalităţile cerute de organele vamale şi de alte autorităţi
administrative să poată fi îndeplinite înainte de eliberarea mărfii către destinatar. Calea
ferată nu este obligată să verifice dacă documentele prezentate sunt suficiente şi
exacte. Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice pagube care ar putea să
rezulte din lipsa, insuficienţa sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale şi alte cheltuieli survenite de
la primirea mărfii la transport până la eliberare se plătesc fie de către predător fie de
către destinatar.
ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAŢIONALE
Flota maritimă comercială aparţine unor firme particulare sau unor societăţi
mixte particulare de stat, sau unor societăţi supranaţionale. Există multe firme
particulare mici de familie care deţin 1-2 nave de capacitate mică dar se observă o
puternică concentrare a flotei în mâinile marilor companii. Acest lucru determină tot
mai mult întrepătrunderea între capitalul industrial şi cel din transporturi. Tot mai
multe firme de producţie ( firmele de prelucrare a petrolului, firmele producătoare de
autoturisme ) precum şi unele bănci cumpără numeroase nave comerciale. În acelaşi
timp armatorii devin coproprietari de societăţi industriale şi de bănci.
39
 Transportul maritim se practică fie în sistem tramp fie în sistemul de navigaţie
de linie regulată.
Navigaţia tramp presupune o navigaţie neregulată, care nu este legată de o
anumită rută de transport, de anumite porturi fixe de expediţie si de destinaţie. Fiecare
cursă a unei nave tramp este legată în general de satisfacerea cerinţelor de transport ale
unui singur navlositor, care dispune de o partidă de marfă suficientă pentru a ocupa
spaţiul de transport oferit de nava în cauză. Navale tramp transportă în general mărfuri
grele şi voluminoase, cunoscute în practică sub denumirea generică de mărfuri de masă
(ţiţei şi derivare petroliere, minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte chimice,
cherestea).
Navigaţia de linie presupune o navigaţie organizată şi regulată, pe o rută
comercială dată, între anumite porturi şi după un orar fix anunţat anticipat. În mod
uzual, navele de linie furnizează serviciile lor unei clientele numeroase, care expediază
mărfuri în partide relativ mici, dar des, şi care nu pot constitui prin ele însele, luate
individual, o încărcătură complexă pentru o navă dată. Ca atare, o navă de linie
trebuie să ofere condiţii optime pentru transportul oricăror feluri de mărfuri, solide sau
lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi obişnuite sau scăzute.
CONOSAMENTUL
În mod curent termenul englezesc BILL OF LADING defineşte un document
care evidenţiază încărcarea mărfurilor퀰̱ pe o navă. Conosamentul reprezintă
promisiunea cărăuşului că va livra marfa înscrisă încărcată la bord sau preluată la
transport într-un port nominat. Deci, conosamentul este o adeverinţă semnată de cărăuş
sau de o persoană împuternicită de acesta, de regulă comandantul navei, prin care se
dovedeşte că mărfurile descrise cantitativ şi calitativ în acest document au fost
încărcate sau au fost preluate pentru a fi încărcate pe o anumită navă şi pentru a fi
transportate dintr-un port în alt port în scopul de a fi predate persoanei nominate sau
posesorului acestui document. Conosamentul înseamnă dovada existenţei contractului
de transport. Conosamentul nu este el însuşi contract de transport, dar confirmă că a
existat un acord prealabil între încărcător şi cărăuş de a realiza o prestaţie de transport.
Conosamentul este un titlu reprezentativ al mărfurilor care se transportă pe nava
respectivă. Cel care este în posesia acestui document este socotit ca fiind proprietarul
mărfurilor descrise. Conosamentul este un instrument de credit întrucât pe baza lui se
deschide, prin intermediul băncilor, creditul necesar finanţării contractului de vânzare-
cumpărare.
Conţinutul conosamentului
- natura generală a mărfurilor, , marcajele principale necesare pentru identificarea
mărfurilor, o declaraţie expresă, dacă este cazul, privind aspectul periculos al
mărfurilor, numărul de colete sau de bucăţi, precum şi greutatea sau cantitatea
mărfurilor
40
- starea aparentă a mărfurilor
- numele şi sediul principal al cărăuşului
- numele încărcătorului
- data încărcării efective a mărfurilor pe navă. La cererea încărcătorului, cărăuşul
trebuie, după încărcarea efectivă a mărfurilor pe navă, să înscrie în conosament
menţiunea “încărcat la bord”.
- destinatarul, dacă este menţionat de încărcător,
- portul de încărcare prevăzut în contractul de transport maritim şi data la care
mărfurile au fost luate în primire în portul de încărcare
- numele navei pe care trebuie încărcată marfa
- portul de descărcare, care de regulă este portul unde efectiv s-a descărcat marfa de
pe navă şi unde încetează responsabilitatea cărăuşului.
- Locul şi data emiterii conosamentului
- Numărul exemplarelor negociabile semnate de cărăuş şi comandantul navei.
Tipuri de conosament
1. În funcţie de modul de transmitere a proprietăţii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purtător
Conosamentul nominativ se eliberează în favoarea unei anumite persoane
nominate expres în acest document ca fiind singura îndreptăţită să solicite armatorului
să-l predea mărfurile înscrise, în cantitatea indicată. Un asemenea tip de conosament se
췀̲
transferă mai greu în timpul executării transportului, întrucât persoana înscrisă în acest
document trebuie să întocmească un act de cesiune, pe care, trebuie să-l notifice
comandantului navei, acesta neavând dreptul să elibereze marfa decât persoanei
nominate. Are avantajul că în caz de pierdere, rătăcire sau sustragere a originalului,
persoana care îl deţine nu-l poate folosi pentru a intra în posesia mărfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi îl
poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de drept al mărfii. Andosarea
se poate face în plin (indorsment in full) atunci când se nominează persoana şi în alb
(indorsment in blank) când nu se indică persoana căreia i se transmite conosamentul.
Conosamentul la purtător este acel tip de conosament pe care sunt înscrise
cuvintele la purtător. Prin urmare deţinătorul conosamentului este şi proprietarul mărfii
înscrise în conosament. Deci comandantul eliberează marfa celui care îl prezintă în
portul de descărcare.
2. Din punct de vedere al momentului încărcării mărfii pe navă conosamentele pot fi
- conosament încărcat la bord
- conosament primit spre încărcare
Conosamentul încărcat la bord indică faptul că marfa a fost încărcată la bordul
navei. În majoritatea contractelor de vânzare cumpărate şi acreditive se solicită ca

41
document de plată acest tip de conosament întrucât există siguranţa că marfa înscrisă
în conosament a fost încărcată şi este practic în curs de deplasare pe nava indicată.
Conosamentul primit spre încărcare reprezintă o obligaţie fermă de a transporta
mărfurile nominate în cantitatea descrisă în portul de destinaţie nominat şi de a le
preda destinatarului. Se foloseşte mai ales la transportul mărfurilor cu nave de linie.
3. DPDV al rutei şi destinaţiei de transport acoperite
- conosament oceanic sau maritim – acoperă transportul dintr-un port maritim de
încărcare până la portul de descărcare
- conosament de serviciu - atunci când la transport participă mai mulţi cărăuşi,
respectiv mai multe nave participante la executarea transportului, se pot elibera mai
multe conosamente care să acopere numai o parte din lanţul de transport. Acest tip
de conosament este eliberat la cererea şi din ordinul cărăuşului principal.
- Conosamentul direct - acoperă întreaga distanţă de transport. Pentru încărcător
acest tip de conosament este foarte avantajos, întrucât acesta nu cunoaşte decât un
singur cărăuş, respectiv cărăuşul principal care răspunde de transport şi de predarea
mărfii la destinatarul final, în condiţiile de calitate şi cantitate descrise de
conosament. Ceilalţi participanţi la lanţul de transport eliberează conosamente sau
alte documente de transport, însă răspund numai în porţiunea de transport pa care s-
a executat transportul.
4. DPDV al continuităţii transportului
- conosament fără transbordare folosit în transporturile directe, cu acelaşi mijloc de
transport. Acest conosament este de preferat DPDV al conservării calităţii şi
퀰̱
cantităţii mărfii şi a duratei de transport
- conosament cu transbordare folosit pentru partidele mici de marfă, fiind
neeconomic a angaja întreagă capacitate a unui mijloc de transport din portul de
încărcare până la descărcare.
5. DPDV al persoanei care eliberează conosamentul
- conosamente eliberate de cărăuşi – prin comandaţii navelor
- conosamente eliberate de agenţii cărăuşului . În unele porturi cărăuşii au
reprezentanţi diferiţi, agenţi de încărcare sau case de expediţii care preiau marfa de
la încărcător eliberând în schimb conosamente în numele cărăuşului pe care-l
reprezintă.
- Conosamente eliberate de operatori multimodali şi case de expediţie internaţională.
Conosamentele eliberate de casele de expediţie internaţionale sau de operatorii
multimodali acoperă întregul lanţ de transport, respectiv distanţa totală din poartă în
poartă.
TRANSPORTUL AERIAN
Transportul internaţional de mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani, reprezentând
cea mai dinamică modalitate de transport. Avionul poate asigura aprovizionarea
ritmică a unor localităţi inaccesibile altor mijloace de transport, utilizarea unor
ambalaje uşoare şi ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea mărfurilor înainte şi
după efectuarea transportului, evitarea transbordărilor excesive care duc la deteriorarea
mărfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se pretează la transportul cu avionul,
42
începând cu cele a căror perisabilitate se manifestă în ore ( seruri, vaccinuri ) şi
continuând cu produsele perisabile obişnuite ( legume şi fructe proaspete, carne
proaspătă, brânzeturi ), cu produse urgente la transport ( piese de schimb, documentaţii
tehnice ). În general, la transportul cu avionul se pretează o gamă largă de mărfuri, în
special mărfuri cu valoare unitară ridicată şi greutate sau volum redus. Pentru
transportul mărfurilor se folosesc atât avioane mixte, pentru pasageri şi mărfuri, cât şi
avioane construite special pentru transportul mărfurilor sau adaptate la astfel de
transporturi. Tendinţa principală este însă aceea a utilizării tot mai largi a avioanelor
specializate. Cele mai multe dintre acestea permit o încărcare rapidă a mărfurilor, în
special a celor ambalate în containere speciale. Utilizarea pe scară largă a containerelor
a impulsionat într-o mare măsură dezvoltarea traficului combinat, în special al celui
aerian auto., în care mărfurile sunt aduse la aeroport şi sunt preluate apoi la aeroportul
de destinaţie, cu ajutorul autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mărfurile trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
- să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare
- mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane sau
bunuri, iar în cazul transporturilor mixte, să nu tulbure sau să incomodeze pasagerii
- să fie cântărite la predare şi însoţite de toate documentele necesare
- ambalajul mărfurilor să fie corespunzător pentru transportul aerian şi să asigure
integritatea încărcăturii în cadrul manipulărilor
퀰̱ obişnuite
- fiecare colet să aibă o etichetă care să indice numele şi adresa completă a
expeditorului şi destinatarului
- mărfurile să fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de lucru al
acestuia sau la orele indicate de către transportator.
Contractul de transport internaţional aerian
Contractul internaţional pentru transportul mărfurilor dintr-o ţară în alta se
manifestă sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trăsură reprezintă
dovada primirii mărfii de către compania aeriană pentru a fi transportată şi acceptarea
condiţiilor generale pe care le are faţă de beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se întocmeşte în trei exemplare originale şi mai
multe copii ( în funcţie de necesităţile beneficiarului de transport ). Primul exemplar
original poartă menţiunea pentru transportator, este semnat de expeditor şi rămâne la
cărăuş. Al doilea exemplar original poartă menţiunea pentru destinatar , este semnat
atât de expeditor cât şi de transportator, însoţeşte marfa până la destinaţie şi se predă
destinatarului. Al treilea exemplar original poartă menţiunea pentru expeditor , este
semnat de transportator, după primirea mărfii la transport şi rămâne la expeditor pentru
a fi negociat. Copiile scrisorii de trăsură sunt folosite pentru a confirma primirea de
către destinatar, pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru rezilierea unor
decontări pentru prestaţii.
43
 Principalele menţiuni pe care trebuie să le cuprindă o scrisoare de transport
aerian sunt:
- punctele de plecare şi de destinaţie
- greutatea, volumul, numărul şi dimensiunea coletelor, felul ambalajului, marcajul şi
starea mărfii predată la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare îndeplinirii
formalităţilor vamale, fiscale, fitosanitare şi de altă natură
- numele şi adresa destinatarului, eventual numele şi adresa agentului acestuia, care
urmează să preia marfa la aeroportul de destinaţie
- menţiuni în legătură cu modul de plată a taxelor de transport şi a celor accesorii
- numele şi adresa expeditorului
Expeditorul răspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marfă înscrise în
scrisoarea de trăsură şi va suporta orice daună pe care o poate avea transportatorul
aerian sau orice altă persoană angajată de acesta din cauză declaraţiilor inexacte sau
insuficiente. Expeditorul răspunde pentru faptul că la predarea mărfii nu a transmis
instrucţiunile cu privire la operaţiunile tehnice sau comerciale pentru a pune pe cărăuş
în situaţia de a acţiona în cunoştinţă de cauză.
Transportatorul aerian răspunde pentru daunele ivite în caz de distrugere,
pierdere sau avariere a mărfii care face obiectul transportului, dacă evenimentul s-a
produs în timpul călătoriei. Răspunderea cărăuşului aerian include şi perioada în care
mărfurile se aflau în grija sa pe aeroport, la bordul aeronavei sau într-un loc oarecare,
췀̲
în caz de aterizare în afara unui aeroport. Cărăuşul nu răspunde pentru pagubele
rezultate din natura sau viciul propriu al mărfurilor transportate. Enunţurile din
scrisoarea de trăsură cu privire la greutate, dimensiuni, numărul coletelor şi ambalajul
mărfurilor fac dovada, până la proba contrarie, că transportatorul aerian a preluat marfa
ca atare şi trebuie s-o predea destinatarului.
Primirea mărfurilor fără protest din partea destinatarului presupune, până la
proba contrarie, că marfa I-a fost predată de către cărăuş în stare bună şi în
conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de trăsură.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport, răspunderea
este solidară, a tuturor companiilor aeriene participante, atât faţă de expeditor cât şi
faţă de destinatar.
În scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se foloseşte pe scară
largă traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se înţelege gruparea mai multor expediţii pe aeroportul de
plecare pentru un singur aeroport de destinaţie şi un singur destinatar. Gruparea
expediţiilor se realizează de casa de expediţii care colectează expediţiile de la mai
mulţi expeditori şi întocmeşte o singură scrisoare de transport aerian înscriind ca
destinatar tot o casă de expediţie corespondentă, care efectuează primirea întregii
cantităţi.
44
 Companiile aeriene preferă această grupare a mărfurilor întrucât obţin o
economie de forţă de muncă în activitatea de expediţie şi de întocmire a documentelor.
Casa de expediţie realizează această grupare şi expediere cu o singură scrisoare de
trăsură pentru mai multe partide, aparţinând mai multor expeditori, pentru a beneficia
de traficul companiilor aeriene valabile pentru cantităţi mari la o singură expediere.
Această formă de trafic este avantajoasă şi pentru destinatari, întrucât casa de expediţie
corespondentă realizează, de regulă, transportul până la domiciliul destinatarului,
întocmind şi formalităţile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numeşte Master Air Way Bill
(MAWB) şi trebuie să fie însoţită de un “Manifest de consolidare”. Concomitent casa
de expediţie consolidatoare întocmeşte câte o scrisoare de transport aerian de casă
pentru fiecare expediţie House Air Way Bill (HAWB). În această scrisoare de casă la
rubrica expeditor se înscrie firma exportatoare iar la rubrica destinatar se trec numele
şi adresa cumpărătorului.
Casa de expediţie destinatară preia de la compania aeriană mărfurile în
conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat şi a manifestului de
consolidare. În baza scrisorii de transport aerian de casă, casa de expediţie destinatară
efectuează, în afară de gruparea de distribuţie şi transportul de la aeroport până la
domiciliul fiecărui cumpărător.
Preţul de transport pe care-l percepe
퀰̱
casa de expediţie consolidatoare de la
exportator este mai mic decât cel pe care l-ar fi plătit exportatorul companiei aeriene în
cazul efectuării unui transport direct, dar mai mare decât preţul pe care l-ar plăti ea
companiei aeriene în baza scrisorii de transport aerian consolidat.
Casa de expediţie care apare ca destinatar în scrisoarea de trăsură de transport
aerian consolidat primeşte pentru activitatea de degrupare un comision de la casa de
expediţie consolidatoare. Taxele de transport şi distribuţie se percep fie de la casa de
expediţie consolidatoare fie de la cumpărător în funcţie de condiţia de livrare şi
înţelegere existentă dintre cumpărător sau vânzător şi transportator.
Această formă de consolidare a mărfurilor se numeşte consolidare directă.
Există şi o aşa numită consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea efectuată
într-un alt aeroport decât cel de plecare. Consolidarea cu reexpediere se realizează fie
cu o companie aeriană, fie cu un grup de expeditori. Documentele de transport rămân
aceleaşi ca şi la consolidarea directă.

3.4. Tehnologii moderne de transport

Dacă avem în vedere că prin specializarea mijloacelor de transport bunurile în
drumul lor de la producător la beneficiar sunt, adesea, transportate de mai multe
mijloace de transport, folosindu-se transportul combinat, o serie de probleme ridicate
de creşterea eficienţei acestei forme complexe de transport pot fi rezolvate prin
45
introducerea şi extinderea tehnologiilor moderne de transport. Întreprinderile, în
calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje, cu consecinţe asupra
costurilor, din paletizarea şi conteinerizarea la furnizor a produselor contractate şi
transportate.
Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare şi transport a unităţilor
de încărcătură aşezate pe un suport (paletă).
Unitatea de încărcătură se defineşte ca un tot constituit din unul sau mai multe
produse, identice sau diferite, care păstrează un caracter de permanenţă în timpul
operaţiilor de manipulare, depozitare, transport şi distribuţie, de la locul de formare
până la locul de utilizare, de-a lungul întregului proces de transport.
Constituirea unităţilor de încărcătură se realizează prin: forma produsului, a
ambalajului sau a paletei când se folosesc box-palete.
Folosirea paletizării generează o serie de avantaje dintre care menţionăm:
 Creşterea vitezei de circulaţie a produselor;
 Se păstrează, în condiţii superioare, calitatea şi integritatea produselor în procesul
de transport;
 Dă posibilitatea folosirii raţionale a capacităţii spaţiilor de depozitare, în special pe
verticală;
 Se scurtează durata operaţiunilor de încărcare-descărcare a produselor, prin
creşterea productivităţii muncii, datorită mecanizării operaţiunilor respective (de
ex., descărcarea manuală a unui vagon 퀰̱ de citrice – 15 tone – se realizează cu o
formaţie de 5 muncitori în două ore, în timp ce paletizat, acelaşi vagon se descarcă
de 2 muncitori în 30 de minute)
Introducerea şi extinderea paletizării presupune pe lângă investiţii însemnate şi
modificarea unor tehnologii de manipulare şi depozitare.
Containerizarea este cea mai eficientă tehnologie modernă, ea asigură în
condiţii perfecte de securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de la
producător la consumator, folosind variate soluţii în funcţie de distanţă, calea aleasă
şi mijloacele de transport folosite.
Containerele sunt încăperi mobile pentru mărfuri comune acestora pe tot
parcursul transportului şi care de fapt constituie unitatea de încărcătură.
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe lângă cele comune cu paletizarea:
 Măreşte coeficientul de utilizare a mijlocului de transport;
 Elimină ambalajele de transport;
 Simplifică formalităţile de predare primire, calculele, documentaţia necesară;
 Creşte viteza de transport a mărfurilor prin reducerea la minimum a timpului de
încărcare – descărcare;
 Reduce necesarul de investiţii pentru magazii acoperite.
Folosirea containerelor în Europa a condus, printre altele, la reducerea cheltuielilor
pentru ambalarea mărfurilor cu până la 70% şi a celor de manipulare cu până la 40%.
MANIPULAREA MATERIALELOR
46
 Opţiuni de manipulare a materialelor: tehnici şi alternative
În ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o ştiinţă nouă, complexă şi
dinamică. A apărut o gamă nouă de tehnici, dispozitive şi utilaje, în paralel cu
elaborarea unor noi metode de manipulare a produselor.
Deplasarea manuală
Omul a deplasat materialele cu ajutorul mâinilor. În multe situaţii, această
metodă se aplică şi astăzi. Omul poate să ridice, să lase jos, să întoarcă, să stivuiască,
să preia din stive sau să deplaseze cutiile şi alte componente. El, poate, de asemenea,
să prelucreze manual bunurile. Dacă volumul care trebuie manipulat este mic, iar
distanţa de transport este redusă, nu va fi necesar să folosim o instalaţie pentru a
înlocui mobilitatea omului. Omul nu trebuie confundat, totuşi, cu o maşină. În prezent,
el trebuie să-şi folosească forţa fizică numai pentru transportul simplu al unor cantităţi
foarte mici pe cea mai mică distanţă posibilă.
Cărucioarele
Roata a fost următorul pas în îmbunătăţirea manipulării şi are astăzi o largă
răspândire. Cărucioarele de mână sunt relativ mici şi lente, astfel încât ele vor fi
eficiente pentru deplasarea unor cantităţi mici pe distanţe mici. Cărucioarele cu motor
de tipul celor cu remorcă, al celor ataşate benzilor rulante, ca şi al vehiculelor ghidate
automat pot transporta multiple încărcături, pe distanţe mari, cu un cost relativ mic al
muncii. În cazul unor cantităţi moderate care
퀰̱
trebuie transportate pe o distanţă mare,
economiile obţinute prin folosirea cărucioarelor pot compensa costurile de capital mai
mari, ca şi costurile de încărcare şi descărcare, fapt care transformă cărucioarele
motorizate într-un mijloc de transport mai economic decât motostivuitoarele.
Motostivuitoarele
Motostivuitoarele – şi o dată cu ele introducerea paletelor şi a loturilor unitare –
reprezintă un pas înainte în deplasarea materialelor. În prezent, există multe tipuri de
motostivuitoare şi sunt, pe drept cuvânt, considerate excelente utilaje universale de
manipulare. Principalul lor avantaj constă în faptul că pot încărca şi descărca şi alte
vehicule şi totodată ridica încărcăturile la înălţimi mai mari în vederea depozitării.
Totuşi, ca utilaj de transport, motostivuitorul are şi câteva dezavantaje: de exemplu,
chiar şi atunci când fiecare produs este în cantităţi suficient de mari care să necesite o
încărcătură paletizată, costul asamblării şi demontării paletei va rămâne destul de mare
în afară de cazul când mărfurile nu sunt primite şi expediate în cantităţi paletizate.
Motostivuitoarele impun, de asemenea, existenţa unor coridoare mari în cadrul
depozitului, iar costul de manipulare va creşte direct proporţional cu cantităţile
deplasate.
Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea în linie dreaptă, întrucât
elimină manipulările dinaintea şi de după fiecare funcţie. Astăzi, ele pot fi încărcate şi
47
descărcate automat. Ele permit realizarea unui flux neîntrerupt al materialelor, spre
deosebire de celelalte utilaje care realizează o manipulare separată a materialelor. Nu
necesită o muncă suplimentară, dar costul creşte proporţional cu distanţa de transport.
Utilizarea benzilor rulante, care permite diminuarea costurilor de manipulare şi
asigurarea unui flux constant al mărfurilor în locul unei deplasări discontinue a
acestora, a crescut tot mai mult în ultimii ani în ţările dezvoltate. Ele reprezintă cea
mai bună metodă de îmbunătăţire a manipulării materialelor în majoritatea centrelor de
distribuţie şi a fabricilor. Benzile rulante permit livrarea sau descărcarea automată a
bunurilor sau pe baza unei comenzi specifice. Ele pot depozita bunurile până ce aceste
sunt preluate de un operator sau de un alt utilaj; de asemenea, pot sorta mărfurile sau le
pot grupa pe categorii.

Subiecte pentru autoevaluare

1. Identificaţi domeniile principale ale deciziei în activitatea de transport
2. Definiţi costurile de transport
3. Factorii de selecţie a mijlocului de transport
4. Caracterizaţi clienţii în activitatea de transport
5. Definiţi caracteristicile produsului
6. Transporturile de materii prime, materiale
7. Explicaţi căile de raţionalizare a costului transportului
8. Definiţi indicatorii din transport 퀰̱
9. Prezentaţi tipurile de transport
10.Argumentaţi necesitatea tehnologii moderne de transport
11.Argumentaţi rolul timpului în transport

48
TEMA 4. DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

4.1. Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor

4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie
4.3. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial
4.4. Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului

4.1. Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor

Procesul de distribuţie reprezintă o componentă importantă a activităţii pe care
agenţii economici o desfăşoară în cadrul pieţei.
Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor
care asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor
şi serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare.
Distribuţia reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la
dispoziţia consumatorilor – intermediari sau finali – asigurându-li-se acestora
facilităţile de loc, timp, mărime, potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei.
Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în
două mari categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.
Distribuţia comercială constă în a transforma titlul de proprietate asupra
produsului de la producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi asigurată
prin intermediul agenţilor de distribuţie. 퀰̱
Distribuţia fizică constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile şi
serviciile la dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi al
stocajului (logistica comercială).
Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În timp ce
mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la producţie la
consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg, care începe în
momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte odată cu
consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest interval de timp şi spaţiu
au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi: livrarea mărfurilor, transportul
acestora, depozitarea şi conservarea lor, stocarea, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul,
mobilizarea resurselor materiale, financiare şi umane necesare realizării procesului
respectiv, stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea
practică a acestor titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzătoare a
nevoilor consumatorilor şi, prin aceasta, creşterea cifrei de afaceri, generatoare de
profit, a fiecărei firme implicate în tranzacţiile comerciale.
Noţiunea de distribuţie, în sens larg, înglobează următoarele domenii:
 circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care produsele îl urmează în
drumul lor către cumpărător şi alegerea intermediarilor;
49
 logistica distribuţiei ( distribuţia fizică ): metodele şi tehnicile care intervin în
transportul produselor la locurile de vânzare;
 organizarea şi administrarea vânzărilor: gestiunea forţei de vânzare a unei
întreprinderi şi contactul cu intermediarii;
 promovarea vânzărilor şi service-ul clientelei.
Producătorii şi consumatorii sunt separaţi prin distanţă, prin ignorarea reciprocă
a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de către fiecare
producător şi cele cerute de fiecare consumator, precum şi prin perioadele de realizare
a produselor şi momentul manifestării nevoilor. Pornind de la aceste considerente,
distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între
producţie şi consum şi de a satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de
servicii ca: proximitatea preţului de vânzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment
larg bunurile şi serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor şi exigenţelor lor.
Distribuţia are rolul:
 de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum,
amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale
pieţei;
 de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei;
 de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.
Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:
1
PRODUCŢIE 퀰̱ CONSUM
2

1 – producător spre consumator – reprezintă serviciile prestate de distribuţie

pentru a pune bunurile şi serviciile la dispoziţia utilizatorului final;
2 – consumator spre producător – este un curent psihologic care traduce
dorinţele, nevoile consumatorului. Acest curent permite producătorului să răspundă la
următoarele întrebări: ce vrea clientul ?; în ce cantităţi?; cine consumă produsele
proprii?.
În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei, prin regularizarea
mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, distribuţia reuneşte un
ansamblu de funcţii economice esenţiale atât pentru producători, cât şi pentru
consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre locurile de consum, în cele mai bune
condiţii posibile.
Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:
• Schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului
succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator, prin intermediul
actelor de vânzare – cumpărare;
• Deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţilor
de transport, stocare, depozitare şi condiţionare, manipulare, demontare sau
asamblare, ambalare, etalare, vânzare;
50
• Informarea, consilierea şi organizarea service-lui după vânzare, în vederea
asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere a
diverselor trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi
ajustării în procesul de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate;
• Finanţarea unor operaţiuni comerciale. Prin această funcţie se are în vedere
existenţa unor cazuri în care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de
producţie în procesul de cumpărare şi stocare a produselor, pe unele perioade în
care mărfurile vor fi produse şi nu vor fi vândute imediat clientului final.
Funcţiile enumerate scot în evidenţă că rolul distribuţiei este multiplu şi benefic
atât pentru producător cât şi pentru consumator.
Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de fabricaţie,
permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului an gestionar,
prin comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor
sezoniere sau conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia participând la
eforturile financiare ale producătorilor, plătind bunurile care se stochează fără a avea
certitudinea vânzării lor.
În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia pune la dispoziţia acestuia, acolo
unde el se găseşte şi când doreşte, bunurile necesare, în cantităţile solicitate. Prin
asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte pe consumator de mari deplasări, de eforturi
pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de sume, care disponibilizate
pot fi folosite în alte scopuri. 퀰̱
Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale, atunci când trebuie
să decidă asupra politicii de distribuţie:
• Vânzarea directă;
• Vânzarea prin intermediari;
• O politică “duală”, combinând vânzarea directă cu vânzarea intermediarilor.
Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul asupra întregului
proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui: număr limitat
de potenţiali cumpărători; grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor
potenţiali; grad ridicat de complexitate tehnică, solicitând prestarea de servicii; nivel
ridicat al inovaţiei tehnologice. Oricare dintre aceşti factori, luaţi separat, este
suficient pentru a susţine adoptarea unei politicii de vânzare directă. Însă, analiza
secvenţială între unii dintre factori poate demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un
conflict între numărul de cumpărători şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea
directă să fie o alternativă total neeconomică.
Vânzarea printr-un intermediar prezintă următoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vânzărilor; depozitare;
finanţarea stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile;
- facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a implica
costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea directă;

51
- asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului, precum şi
serviciile înainte şi după vânzare, diferenţiate în funcţie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie pierderea
controlului asupra verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului său.
Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. În această alternativă,
producătorul îşi vinde o parte din produse în mod direct, dar încredinţează cealaltă
parte a vânzărilor sale unui intermediar. Această politică este favorizată de existenţa
fenomenului “ jumătăţii grele”, în care un număr limitat de utilizatori constituie cea
mai importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un număr de utilizatori mici
sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuţiei duale constă în dificultatea
intrinsecă a determinării unei împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.

4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie

Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera procesului de
consum formează circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de distribuţie include
atât producătorul cât şi consumatorul, precum şi toţi intermediarii cu caracter
comercial, implicaţi în transferul respectiv. Atragem atenţia că produsul şi dreptul de
proprietate asupra produsului nu parcurg întotdeauna acelaşi drum.
Termenul de canal de distribuţie se referă la înţelegerile comerciale încheiate în
vederea asigurării fluxului unui produs de la punctul de producţie până la consumul
final. Activităţile întreprinse într-un canal de distribuţie pot fi împărţite în trei
categorii:
1. activităţi care privesc schimbarea proprietăţii asupra produsului – negocieri,
cumpărări şi vânzări: canalul comercial;
2. activităţi care privesc furnizarea fizică a produsului – incluzând transportul şi
depozitarea: reţeaua de distribuţie fizică;
3. activităţi auxiliare sau care facilitează activităţile de mai sus: colectarea şi
propagarea informaţiilor, asumarea riscului, finanţarea, activitatea promoţională.
Adesea, canalele de distribuţie constau din lanţuri de firme. Cu excepţia
furnizorului iniţial şi a consumatorului final, celelalte firme joacă un rol de
intermediere. Studiul canalelor de distribuţie comportă analiza intermediarilor şi a
diverselor organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum şi a
problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor mişcări. Un canal de distribuţie se
caracterizează prin: lungime, lăţime şi adâncime.
Lungimea unui canal de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare
care participă succesiv la realizarea fluxului de produse de la producător la
consumator.
• Circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar, vânzarea
fiind realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii finali;

52
 • Circuite scurte care presupun intervenţia doar a unui singur intermediar, iar cea
mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina producătorului;
• Circuite medii producător – angrossist-detailist – consumatorul final.
• Circuite lungi.
Lăţimea sau amploarea canalului de distribuţie este dată de numărul unităţilor
prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura
circuitului respectiv.
Adâncimea canalului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului
respectiv de punctele în care au loc procesele de consum ale produselor, are în vedere
măsura în care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din
punct de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi apreciat ca deosebit de
util circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a produselor, consumatorul
intrând astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De asemenea,
în cadrul circuitelor scurte, comerţul prin corespondenţă asigură un grad de apropiere
ridicat.
Există trei elemente importante care determină structura canalului de distribuţie:
1. cerinţele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi
asemănătoare – adică un segment de piaţă;
2. posibilităţile firmei producătoare;
3. disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor de a participa în cadrul canalului.
Canalul comercial constituie o variabilă
퀰̱ a mixului de marketing. Prin urmare,
este important ca departamentul de marketing să preia iniţiativa în proiectarea şi
gestionarea canalului. Imaginea produsului, preţul şi eforturile promoţionale, ca şi
prezentarea fizică a produsului pot fi întărite sau puse în pericol de canalul de
distribuţie folosit.
Circuitul lung numit şi circuitul “tradiţional” este în mod obişnuit folosit pentru
produsele alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru producător sunt:
 realizarea unui volum optim al vânzărilor cu minimum de cheltuieli, dacă grosistul
îşi îndeplineşte funcţiile sale vizavi de producător şi anume: cumpărături
importante chiar şi în extrasezon, regularizând producţia şi evitând cheltuielile de
transport ineficiente;formarea sortimentului comercial şi distribuţia către detailişti
chiar dacă aceştia sunt foarte dispersaţi; o politică de preţuri adecvată;
 reducerea echipei de vânzare a producătorului;
 concentrarea creditului pe un număr restrâns de clienţi;
 lansarea mai rapidă a produselor noi;
 prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale şi a tehinicilor
producătorului;
 participarea grosiştilor la o mai bună cunoaştere a pieţei;
 posibilitatea vânzării de produse a căror gamă sortimentală, insuficient de extinsă,
nu ar permite folosirea unei echipe de vânzare la producător;
53
 Dezavantajele circuitului lung sunt:
 este un sistem puţin suplu şi dependent vizavi de grosist;
 generează cheltuieli de distribuţie mai ridicate;
 producătorul pierde contactul cu clientela finală, cu detailiştii şi cu o bună parte din
piaţă;
 există riscul unei posibile infidelităţi din partea grosistului;
 are loc multiplicarea mărcilor concurente propuse de către grosist;
 dacă grosiştii nu-şi îndeplinesc în totalitate funcţiile lor, întregul sistem de
distribuţie devine ineficient.
Circuitul scurt – este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
 economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vânzătorului );
 contactul şi legături directe cu piaţa;
 controlul mai bun al distribuţiei;
 prezenţa detailiştilor în proximitatea locurilor de consum;
 satisfacerea mai rapidă a clienţilor;
 prestarea unor servicii după vânzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
 neasigurarea unui stoc de mărfuri suficient de diversificat;
 necesitatea unui număr mare de reprezentanţi comerciali pentru contactul cu
numărul relativ mare al detailiştilor;
 fracţionarea comenzilor şi organizarea de livrări multiple, ceea ce antrenează un
퀰̱
mare volum de activităţi contabile.
Comercianţii cu amănuntul se pot uni pentru a-şi efectua aprovizionările cu
mărfuri în comun, asigurându-şi astfel, în parte, funcţii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine şi societăţi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate
astfel încât să poată îndeplini concomitent cele două funcţii comerciale ale distribuţiei:
de gros şi amănuntul. Astfel, o singură firmă asigură aprovizionarea cu mărfuri,
gestiunea stocurilor şi contabilitatea vânzării prin numeroase puncte de vânzare. Ea
posedă depozite şi mijloace de organizare a manipulării şi livrării care aparţin funcţiei
unui grosist.
Vânzarea directă – este circuitul de distribuţie cel mai scurt indicat pentru
anumite produse, îndeosebi cele de înaltă tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
 diminuarea, în principiu, a cheltuielilor de distribuţie;
 contactul direct al producătorului cu consumatorul, facilitând cunoaşterea calitativă
şi cantitativă a pieţei;
 susţinerea, fără rezervă, a mărcii de fabrică;
 menţinerea preţurilor în limite rezonabile;
 garantarea calităţii produselor vândute;

54
 asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare
tehnicitate;
 posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).
Dezavantajele vânzării directe sunt:
 cerinţa unor resurse financiare importante, mai ales când producătorul îşi dezvoltă o
reţea proprie de magazine;
 necesitatea unor stocuri de mărfuri mari;
 imperativul unor livrări de mărfuri foarte rapide, exercitarea unui control costisitor
la magazine, depozit şi sucursale;
 angajarea unui personal la vânzare mai numeros;
 coordonarea activităţii reţelei de desfacere şi de depozitare;
 organizarea activităţii după vânzare.
Structurile canalelor de distribuţie nu sunt nici statice şi nici universale, ele se
schimbă, evoluează în timp şi variază de la o piaţă la alta. Canalele de distribuţie care
servesc pieţele rurale tind să aibă mai mulţi intermediari decât canalele care servesc
pieţele urbane, întrucât cantităţile de mărfuri mai mici, solicitate în mediul rural , fac
livrările directe către detailişti mai puţin atractive. Altă caracteristică a structurii
canalului este aceea că, cu cât profitul brut obţinut din comercializarea produsului este
mai mic şi frecvenţa de achiziţie a produsului este mai mare, vor fi mai mulţi
intermediari în cadrul canalului de distribuţie. În schimb, cu cât utilizatorul final va
dori să aibă mai mult timp de gândire pentru achiziţionarea produsului, iar frecvenţa de
achiziţie va fi mai mică, cu atât canalul de 퀰distribuţie
̱
va fi mai scurt.
Conflictele care apar în canalul de distribuţie sunt cel mai adesea rezultatul
obiectivelor diferite ale participanţilor. Producătorii doresc să producă mărfuri care să
se vândă. Drept urmare, ei vor fi preocupaţi în primul rând de consum. Detailiştii, pe
de altă parte, sunt mult mai preocupaţi de comportamentul cumpărătorului. Loialitatea
detailistului nu se manifestă întotdeauna faţă de o anumită marcă comercială, ci faţă de
produsul care va aduce clientul la uşa magazinului. Ambele părţi au însă un obiectiv
comun: servirea clientului. Recunoaşterea acestui fapt reprezintă un pas important spre
crearea şi derularea unor planuri şi activităţi comune.
După numărul de canale de distribuţie utilizate simultan de către un producător
se regăsesc două tipuri de bază ale circuitului de distribuţie.
• Circuit pe un singur canal
Producător Comerţ cu Consumator
amănuntul

55
 • Circuit pe mai multe canale
- nediferenţiat
Producător

Comerţ cu
amănuntul

Consumator

- diferenţiat după produse - diferenţiat pe pieţe specializate

Producător Producător

produs A produs B

Comerţ cu Comerţ cu
amănuntul 퀰̱ amănuntul

Consumator Piaţa A Piaţa B

Plasarea unui producător pe mai multe canale de distribuţie evidenţiază strategii

de diferenţiere a produselor şi / sau o segmentare a pieţei, pentru a împiedeca
eventualele conflicte între canalele paralele.
Circuitele de distribuţie pentru bunurile de consum individual, produse de
utilizare productivă, produse agricole şi servicii
a) Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispoziţia consumatorilor
prin intermediul oricărui circuit de distribuţie.
1. Bunurile de consum curent, care în general sunt produse de primă necesitate,
care generează cumpărări foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curentă,
tutun, cosmetice şi articole de întreţinere, etc. ) reclamă circuite de distribuţie care
trebuie să asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. În acest sens,
sunt recomandate circuitele scurte si cele medii prin intermediul detailiştilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, în cele mai frecvente cazuri,
au preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor reală, satisfăcând nevoi de ordin
56
 psihologic sau legate de un anumit moment, reclamă un proces de distribuţie mai
complex. O asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele scurte , medii sau
lungi, prin intermediul selectării detailiştilor.
3. Bunurile de folosinţă îndelungată prin specificul lor în ceea ce priveşte durata de
viaţă şi preţul mai ridicat cer ca distribuţia lor să fie asigurată prin magazine de
specialitate şi în cele mai frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui vânzător
calificat. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie direct produsele prin intermediul
unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de magazine de demonstraţii şi expoziţii,
precum şi prin organizarea unei puternice reţele de service, care să acorde asistenţă
de specialitate atât în perioadele de garanţie, cât şi postgaranţie.
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură foarte
diferită ele cuprinzând: materii prime şi consumabile, bunuri de echipament principal,
bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi furnituri diverse. Drept urmare,
piaţa acestor bunuri este puternic particularizată pe fiecare din categoriile de produse
componente, cerând circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul negociază şi
livrează direct produsul său către utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit
implică obligaţia producătorului de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii
producţii, urmând a livra produsele pe baza unor comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari agenţi de fabrică independenţi atât faţă
de producători cât şi faţă de utilizatori, renumeraţi printr-un comision.
3. Circuite lungi
퀰̱
c) Produsele agricole, datorită specificului procesului de fabricaţie, caracteristicile
acestui tip de produse, evoluţia cererii şi a modului de organizare a mediului rural,
generează un proces de comercializare foarte dificil.
1. circuite foarte scurte – apar în mod frecvent, în cazul produselor agricole, întrucât
majoritatea producătorilor agricoli îşi vând produsele în mod direct consumatorului
final, în pieţe publice sau chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, întrucât unii comercianţi cu
amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările agricole cu
o serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin intermediul diferitelor
forme de vânzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de cumpărare are
posibilitatea să-şi asume responsabilitatea achiziţionării de la exploatările agricole
a unor produse pe care să le depoziteze şi condiţioneze în perioadele specifice de
stocaj, pentru ca apoi să le dirijeze spre punctele proprii de vânzare;
4. Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale specializate
în activităţi de însilozare şi condiţionare a produselor agricole, pe perioade
îndelungate de timp, preiau produsele respective de la producători, le stochează şi
apoi le vând fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv, fie către
comercianţii cu amănuntul care apoi le pun la dispoziţia consumatorilor.
d) Serviciile către populaţie şi către întreprinderi

57
 Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele particularităţi
importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. În cadrul complexităţii acestor
prestaţii nemateriale se disting două categorii de servicii:
 servicii pure care folosesc doar munca fizică sau intelectuală a celui care le
furnizează;
 servicii mixte care necesită folosirea simultană şi a unui bun material.
Datorită naturii serviciilor - pure sau mixte – cât şi naturii beneficiarilor de
servicii, se poate face o delimitare, pe două direcţii, în ceea ce priveşte posibilităţile de
organizare a distribuţiei serviciilor:
 distribuţia serviciilor către populaţie – aşa zisele servicii de consum, care nu pot fi
stocate, iar pentru distribuţia lor se folosesc circuite scurte şi metode variate de
realizare;
 distribuţia serviciilor către firme, îndeosebi serviciile de producţie ( consultaţii
juridice, spălătorii, furnizare de energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societăţi au nevoie de o reţea de distribuţie
întinsă.
4.3. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan
mondial
În diverse ţări distribuţia a devenit un sector economic deosebit de dinamic, iar
aparatul comercial a suferit mutaţii pe toate planurile, modificându-şi metodele de
vânzare, formele de distribuţie, repartiţia퀰geografică.
̱
Principalele fenomene care au
generat această mutaţie sunt:
 din prima grupă a fenomenelor referitoare la mutaţiile ce au avut loc în viaţă socială
trebuie avute în vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluţia gusturilor, favorizând
modernizarea distribuţiei sub toate formele;
- creşterea puterii de cumpărare, diversificarea nevoilor şi căilor de satisfacere a
acestora;
- transformarea modului de viaţă determinată de : urbanizarea crescândă a mediilor
rurale, implantarea unor oraşe sau a unor cartiere – anexe la periferia oraşelor
ducând la evoluţia modului de viaţă.
 cea de a doua grupă de fenomene se referă la modul de conturare a tehnologiilor
comerciale şi a consecinţei acestora asupra evoluţiei şi structurii produsului
respectiv, care pot fi structurate pe trei planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au determinat
nevoia de optimizare a canalelor de distribuţie în funcţie de segmentul de
cumpărători deserviţi;
- pe planul mişcării mărfurilor, îmbunătăţirea sistemelor de transport, modernizarea
mijloacelor de transport, precum, şi apariţia de noi materiale şi tipuri de
condiţionare a produselor dau un nou conţinut procesului de distribuţie, care a
devenit independent;

58
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului şi tehnicilor de
marketing, perfecţionarea tehnicilor de ambalare, extinderea ponderii circuitelor
scurte şi foarte scurte, toate acestea au făcut ca cerinţele de comercializare să
cunoască noi forme de realizare.
Printre tendinţele care s-au conturat în ultimele două decenii şi care se apreciază
că se vor regăsi ca pondere şi în viitor sunt:
• diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe şi a circuitelor lungi.
Modernizarea mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare şi de prezentare a
mărfurilor dă posibilitatea producătorilor de a se apropia de consumatori. Totodată,
deschiderea graniţelor naţionale, perfecţionarea sistemelor de comunicaţie fac
posibile tranzacţii de anvergură, fenomen care impune necesitatea existenţei unor
tipuri de intermediari care să asigure o dirijare profitabilă a fluxurilor de mărfuri.
• modificarea amplorii şi gradului de apropiere a circuitelor comerciale de punctele
în care au loc procesele de consum, fenomen care acţionează asupra circuitelor de
distribuţie. Este vorba de numărul de unităţi prin care se realizează circuitele
respective. În ţările dezvoltate economic are loc o diminuare a numărului de unităţi,
deoarece perfecţionarea tehnologiei comerciale duce la dezvoltarea vânzării prin
corespondenţă, extinderea comerţului mobil, vânzarea pe bază de catalog, fără a fi
necesară prezenţa consumatorilor în magazine;
• în ceea ce priveşte mărimea unităţilor comerciale se estimează o creştere puternică
a marilor unităţi care vor îndepărta reţeaua comercială de cumpărător, reducând
gradul de adâncime a circuitelor de distribuţie.
퀰̱
• o altă tendinţă cu privire la circuitele comerciale se referă la dezvoltarea puternică a
circuitului comercial realizat pe baza unor licenţe de ordin comercial acordate de o
firmă altei firme pentru a exploata o marcă originală, oferind şi asistenţă tehnică. În
aceste condiţii circuitul comercial de distribuţie poate fi format din mici
independenţi, cât şi din întreprinderi integrate.
• extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate constituie o altă tendinţă.
Aceasta înseamnă că întreprinderile nou create de la bun început au ca obiectiv
crearea de magazine moderne cu mari suprafeţe şi bine utilate din punct de vedere
tehnologic pentru a desfăşura activităţi specifice tuturor stadiilor de circulaţie a
mărfurilor şi transmiterea mărfurilor spre locurile de consum.
Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de a moderniza
continuu activitatea de distribuţie au generat o amploare deosebită a distribuţiei
verticale, orizontale şi cu mai multe canale.
Prin politica comercială promovată în cadrul Uniunii Europene se prevede
creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. Aceasta înseamnă pe de o parte
creşterea sectorului terţiar, iar pe de altă parte conturarea sectorului distribuţiei ca un
mecanism esenţial al Uniunii Europene. Un important element în domeniul distribuţiei
îl constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate de conlucrare între
marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii din domeniul distribuţiei. O preocupare
principală a Uniunii Europene o constituie asigurarea unei concurenţe

59
corespunzătoare, menţinerea unor preţuri echitabile şi asigurarea unor facilităţi de
cumpărare cât şi de dezvoltare globală a comerţului în cadrul pieţei unice europene.
Între principalele strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei apar strategiile
de alianţe geografice şi de preluare a controlului unor firme de către altele mai
puternice.
Între aspectele specifice privind distribuţia mărfurilor şi circuitele comerciale în
cadrul Uniunii Europene pot fi enumerate următoarele. În primul rând creşterea rolului
distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. Distribuţia prin intermediul personalului
comercial utilizat şi în condiţiile unui management adecvat, poate progresa rapid,
devenind operaţională şi profitabilă contribuind la afirmarea şi difuzarea produselor
industriale şi agricole şi la asigurarea unei colaborări corespunzătoare cu consumatorii.
În al doilea rând, o problemă importantă în domeniul distribuţiei o constituie
preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate de conlucrare între marile firme şi
întreprinderile mici şi mijlocii. Aceste aspecte conturează astăzi o accentuată tendinţă
de antrenare a firmelor de distribuţie mici şi mijlocii în ample acţiuni de cooperare
privind modernizarea progresivă a procesului de distribuţie, astfel încât, să poată
răspunde exigenţelor consumatorilor din toate zonele de piaţă. Una din preocupările
principale în domeniul distribuţiei din Uniunea Europeană o constituie asigurarea unei
concurenţe corespunzătoare, care să contribuie la îmbunătăţirea continuă a structurii şi
calităţii produselor şi serviciilor. 퀰̱
4.4. Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului
Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze produsele cu
defecte a dus la apariţia unor sisteme de distribuţie inversă care să manipuleze fluxul
de produse reciclate sau defecte. Valoarea produselor retrase şi a deşeurilor solide
reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor de dolari. Mai mult,
prognozele arată că acest fenomen va continua în principal datorită:
- schimbărilor rapide în tehnologie care necesită schimbări frecvente în design-ul
produsului;
- legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume şi care impun retragerea
produselor defecte şi reciclarea deşeurilor solide.
Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie fizică inversă este
recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribuţie inversă pentru o
companie sau pentru un produs este dificilă, mai ales că, în multe cazuri, nu există un
plan sistematic de distribuţie. În plus, multe produse ajung la detailist şi consumator
fără nici o marcă a identităţii produsului sau a furnizorului. Localizarea acestor
produse şi trimiterea lor înapoi către producător reprezintă un proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de către o companie datorită unei varietăţi de motive: din
cauza proastei ambalări, a etichetării improprii sau a metodelor improprii de distribuire
având drept rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de urgenţă a retragerii depinde de

60
câţiva factori, cel mai important fiind gravitatea riscului produsului. În acest context
pot fi citate trei clase de retrageri:

Clasa I.
Produsele din această clasă sunt retrase deoarece ele au fost declarate de către
comisia de control al alimentelor şi medicamentelor, sau de către comisia pentru
protecţia consumatorului,, ca reprezentând un pericol iminent pentru viaţa sau
sănătatea consumatorului. În acest caz, produsele respective trebuie retrase de pe piaţă
în cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare produs în
parte, retragere 100% din sistemul de distribuţie.
Clasa II
Produsele din această clasă, deşi nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, în
timp, o ameninţare pentru sănătatea sau chiar viaţa consumatorului. Şi acest tip de
produse ar trebui retrase cât mai repede posibil, însă gradul de urgenţă este mai redus.
Clasa III
Produsele din această clasă sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele
etichetate greşit sau cele neetichetate intră în această categorie. Acestea pot avea o
probabilitate foarte mică de a pune în pericol viaţa sau integritatea fizică a
consumatorului şi totuşi ele trebuiesc retrase.
Condiţiile procesului de retragere depind
퀰̱
de natura produsului şi de nivelul de
penetrare pe piaţă a sistemului de distribuţie. Produsele industriale, având canale de
distribuţie scurte sau directe, sunt mai uşor de retras decât produsele de consum având
canale de distribuţie lungi sau indirecte. Alte variabile care influenţează procesul de
retragere sunt numărul de produse fabricate, numărul de produse achiziţionate de către
cumpărători, durata de viaţă a produsului.
Prima etapă în procesul de retragere o reprezintă localizarea produsului în
sistemul de distribuţie. Pot fi identificate trei nivele distincte în funcţie de gradul de
pătrundere a produsului în sistem.
1. La primul nivel, produsul este încă sub controlul producătorului, în depozitele
aflate sub controlul său sau în depozitele distribuitorului primar. La acest nivel
localizarea şi recuperarea produsului reprezintă pentru specialistul în logistică o
simplă problemă de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat şi retras de la intermediarii
implicaţi în distribuţia produsului, şi anume angrosiştii şi vânzătorii cu
amănuntul. Retragerea în acest caz devine mai dificilă.
3. La al treilea nivel, produsul se găseşte în mâinile consumatorului. Localizarea şi
recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificilă dintre toate.
După ce produsele au fost localizate, specialiştii în logistică pot coordona
procesul de recuperare a produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
61
 - prin intermediul detailiştilor şi al altor intermediari
- prin intermediul specialiştilor în colectare din afara canalului de distribuţie.
Recuperarea eficientă necesită:
• motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în vederea reparării, a
înlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
• stabilirea unor relaţii bune între transportator şi ceilalţi participanţi la procesul de
distribuţie cum sunt membrii canalului de distribuţie.
Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezintă consumatorul.
Experienţa multor firme arată că, consumatorii sunt reticenţi sau neglijenţi în privinţa
returnării produselor riscante, chiar dacă au fost înştiinţaţi.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuţie inversă pentru
retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrantă a strategiei de logistică.
Distribuţia geografică a unităţilor de producţie, a depozitelor, a punctelor de
vânzare şi al altor asemenea unităţi utilizate de către companie pentru fluxul fizic de
produse trebuie bine trasată. În cazul unei retrageri, este esenţial să se cunoască traseul
precis al produsului în cadrul reţelei totale. Totodată, trebuie realizată şi o
contabilizare a cheltuielilor corespunzătoare activităţilor implicate în retragere.
Costurile retragerii şi distribuţiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari decât costurile
distribuţiei normale datorită manevrării în cantităţi mici şi urgenţei problemei.

Subiecte pentru autoevaluare 퀰̱

1. Definiţi distribuţia
2. Expuneţi rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor
3. Argumentaţi necesitatea elaborării unei strategii a canalului de distribuţie
4. Explicaţi canalele de distribuţie
5. Prezentaţi caracteristica vînzării prin intermediari
6. Explicaţi noţiunile de lungime, lăţime, adîncime a canalului de distribuţie
7. Argumentaţi elementele care determină canalul de distribuţie
8. Prezentaţi noţiunea de circuit lung, scurt şi integrat
9. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial
10.Argumentaţi logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului

62
TEMA 5. DEPOZITRTEA MĂRFURILOR

5.1. Funcţiile depozitelor

5.2.Amplasarea depozitelor
5.3.Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit

5.1. Funcţiile depozitelor

Depozitele de distribuţie sunt spaţii, respectiv puncte de stocare, care sunt
implantate în drumul fizic al unui produs de la producător la utilizatorul final.
Trebuie făcută distincţie între noţiunea de magazie şi cea de depozit. Se
apreciază că, magazia este spaţiul de depozitare pentru materii prime, materiale, în
general bune în curs de prelucrare sau utilizare, în timp ce depozitul are rolul de a
păstra, în perfecte condiţii de siguranţă calitativă şi cantitativă, mărfurile destinate
vânzării către clienţi.
Noţiunea de depozit poate fi definită din punct de vedere economic şi din punct
de vedere tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezintă unitatea de bază în cadrul
proceselor de aprovizionare tehnico-materială care cuprinde totalitatea stocurilor de
materiale sau produse finite păstrate în cadrul întreprinderii în vederea aprovizionării
퀰̱
neîntrerupte a secţiilor şi atelierelor şi pentru asigurarea ritmicităţii livrărilor către
beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construcţiilor
sau suprafeţelor special amenajate, împreună cu utilajele, instalaţiile şi dispozitivele
necesare efectuării diverselor operaţii, în vederea păstrării materialelor sau produselor
finite.
În funcţie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale producătorului, ale
comerţului de gros, ale comerţului cu amănuntul sau ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuţie rezultă din următoarele
considerente:
 Întreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de disponibilitate a
produselor la locul şi timpul solicitate de către client;
 Depozitele de distribuţie, amplasate corespunzător, diminuează timpul de livrare;
 Transporturile în cantităţi de masă sunt mai ieftine decât transporturile mici;
expedierea în cantităţi mari se face pe distanţe mari producător-depozit de
distribuţie; expedierea de cantităţi mici poate să se limiteze pe distanţe mici.
Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt:
 Depozitarea şi păstrarea mărfurilor, care asigură continuitatea aprovizionării
consumatorilor individuali şi industriali, în condiţiile existenţei unor diferenţe
temporale între producţie şi consum, datorate fenomenului de sezonalitate şi de
63
 dispersie spaţială diferită. Sub aspectul duratei de păstrare a produselor în stoc, în
practică există următoarele variante:
- Depozitarea pe termen lung. În cazul unei producţii sau unui consum
concentrate în limitele unui sezon, depozitul poate menţine produsele necesare
pentru satisfacerea cererii la momentul potrivit. De asemenea, produsele
alimentare supuse unui proces de învechire sunt păstrate pe durată îndelungată.
- Depozitarea sezonieră. În cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult mai
profitabilă apelarea la depozite apropiate de pieţele strategice, care sunt
aprovizionate de la depozitul central al firmei, cu puţin timp înainte de începerea
sezonului. După terminarea sezonului, mărfurile rămase sunt returnate la
depozitul central.
- Depozitarea temporară. Produsele sunt menţinute în depozit până la realizarea
unor livrări care utilizează complet capacitatea mijloacelor de transport.
Depozitele de distribuţie facilitează circulaţia produselor, fără să realizeze o
depozitare pe termen lung.
 Consolidarea livrărilor, respectiv condiţionarea şi porţionarea ( dozarea )
mărfurilor, în vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de
clienţi. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite în vederea livrării către
client, prin intermediul unui singur transport. Funcţia de consolidare este necesară
în situaţiile în care cantităţile necesare clientului din fiecare sursă sunt prea mici
pentru a justifica transporturi individuale. Sursele pot fi unităţile de fabricaţie ale
aceluiaşi producător sau firme producătoare diferite. Avantajele consolidării sunt:
obţinerea unor tarife de transport mai퀰̱ mici, prin livrarea unor cantităţi mari de
produse către client; reducerea costurilor totale de distribuţie pentru fiecare
producător, comparativ cu situaţia în care ar fi distribuit mărfurile în mod
individual; descongestionarea platformei de descărcare a clientului.
 Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesităţile ferme ale comerţului
de detail. Această funcţie este întâlnită sub două variante, în funcţie de sursa de
provenienţă a produselor:
- unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. Depozitul primeşte mărfurile de la mai
multe fabrici ale producătorului şi livrează clienţilor o combinaţie de produse.
Mărfurile sunt sortate, pentru a îndeplini solicitările fiecărui client sau pieţe
ţintă, în privinţa structurii sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creează combinaţii de produse în mod anticipat faţă de
comenzile clienţilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la diverşi
furnizori. Avantajele oferite clienţilor sunt: reducerea numărului furnizorilor cu
care trebuie să stabilească relaţii fiecare client; costuri de transport mai mici
decât în cazul aprovizionării de către fiecare client, în mod individual, de la
furnizor; asigurarea unei structuri sortimentale diversificate, adaptate cerinţelor
clienţilor.
 Transportarea şi ambalarea mărfurilor, fără de care nu este posibilă participarea la
întregul lanţ de distribuţie, deplasarea bunurilor în interiorul depozitului;
 Prestarea de servicii cu valoare adăugată. Cele mai obişnuite servicii care constau
în adăugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea şi etichetarea mărfurilor. De

64
 exemplu, în cazul mărfurilor care urmează să poarte marca privată de distribuitor a
clientului, şi nu marca fabricantului, depozitele primesc produsele nediferenţiate şi
realizează operaţiuni de ambalare specială şi etichetare, în funcţie de comenzile
specifice ale clienţilor. Avantajele principale sunt: satisfacerea cerinţelor clienţilor
în privinţa ambalării şi etichetării; reducerea riscului datorită finalizării ambalării şi
etichetării în funcţie de comenzile primite; scăderea nivelului stocului necesar, în
condiţiile în care acelaşi produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea
unor configuraţii adaptate cerinţelor clienţilor. Alte servicii legate de ambalare
constau în : ambalarea promoţională, repaletizarea mărfurilor, îmbutelierea
anumitor produse livrate în vrac de furnizori. Serviciile de valoare adăugată se
referă şi la operaţiuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a
unor probleme de producţie.
Din perspectiva acestor funcţii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui
depozit, prezintă următoarele trăsături:
 Este un proces de producţie care a fost împins în sfera comerţului;
 Este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare, care asigură posibilitatea
raţionalizării prin mecanizarea şi automatizarea operaţiilor.
 Presupune înzestrarea locurilor de muncă cu echipament tehnic adecvat acelor
operaţiuni care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare, sortare,
instalaţii de frig).
5.2. Amplasarea depozitelor
Raza de activitate a depozitului coincide, de regulă, cu raza de activitate a
întreprinderii comerciale. 퀰̱

Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl reprezintă

organizarea raţională a vehiculării produselor, care să conducă la circuite cât mai
scurte ale distribuţiei mărfurilor.
Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un complex de
factori legaţi nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a mărfurilor,
respectiv: producătorul, distribuitorii, transportatorii, consumatorul. Aceşti factori
sunt:
 Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor, în general, a bunurilor de consum, în
particular, influenţează, într-o mare măsură, fluxurile de mărfuri, intensitatea şi
direcţia acestora, distanţele parcurse şi normele de realizare a mişcării mărfurilor;
 Repartizarea teritorială a consumului. Spre deosebire de producţie care
înregistrează un anumit grad de concentrare teritorială, consumul se realizează în
absolut toate localităţile ţării. Însă, localităţile diferă între ele prin mărime, profilul
economico-social, ca atare cererea de bunuri de consum manifestă deosebiri
semnificative în profil teritorial;
 Dezvoltarea şi organizarea transporturilor. Laturile principale ale activităţii de
transport, formele şi condiţiile de realizare a vehiculării mărfurilor sunt:
 Gradul de dezvoltare a reţelei de transport. O reţea de căi de comunicaţie dezvoltată
asigură deplasarea mărfurilor de la producător la consumator, cu cheltuieli de
transport mai reduse;
65
 Gradul de dotare a staţiilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizată a
containerelor mici ( 1,5t) şi a containerelor de mare capacitate ( transcontainere);
 Mijloacele de transport folosite ( tipul, nivelul tehnic, starea de funcţionare)
influenţează, de asemenea, viteza de deplasare, condiţiile de transport, cheltuielile
de transport.
 Organizarea activităţii comerciale, caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi de
modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale şi
sistemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu ceilalţi participanţi la procesul de
distribuţie a mărfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuţie trebuie urmărite în
prealabil, patru alternative care se pun în faţa producătorului:
1. dacă în depozitul de distribuţie produsele vor fi supuse unor tratamente;
2. dacă produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioadă mai îndelungată de timp;
3. dacă produsele sunt fabricate în mai multe locuri de producţie;
4. dacă reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea corespunzătoare a
service-lui de livrare, este obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoasă organizarea unui depozit de
distribuţie orientat pe producţie, în timp ce pentru ultima alternativă se recomandă un
depozit de distribuţie orientat spre piaţă.
Amplasarea în funcţie de piaţă.
Această variantă presupune localizarea depozitului în apropierea clienţilor cheie.
Aria geografică servită de depozit depinde 퀰̱ de o serie de factori printre care viteza
livrărilor, mărimea comenzii medii şi costul unitar al livrării locale. Amplasarea unui
depozit în funcţie de piaţă se justifică atunci când constituie modalitatea de a oferi
clienţilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost total. Un depozit amplasat în
proximitatea clienţilor îndeplineşte funcţia de creare a unei structuri sortimentale, pe
baza mărfurilor provenite din surse multiple. Produsele sunt primite de la furnizori în
transporturi consolidate, efectuate pe distanţe mari. Diversitatea sortimentală a stocului
menţinut de depozit este mare. Principalele avantaje oferite de această variantă de
amplasare sunt următoarele: costurile de transport relativ mici, datorită aprovizionării
în cantităţi mari de la furnizori; sortimentul de produse variat; posibilitatea
aprovizionării fiecărui client, conform necesităţilor, cu cantităţi de produse mai mici
decât cele specifice aprovizionării directe de la furnizori; reducerea timpului necesar
pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente. Amplasarea în apropierea
pieţei este o soluţie întâlnită în cazul produselor alimentare şi bunurilor de consum
curent. De asemenea se aplică în domeniul sprijinului logistic pentru producţie, în
vederea asigurării componentelor care fac obiectul unor strategii de tip „just in time”.
Amplasarea în funcţie de producţie
Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale unei firme
producătoare. Funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt combinarea produselor

66
şi consolidarea livrărilor. Apelarea al un astfel de depozit este necesară în cazul în care
fiecare unitate de fabricaţie este specializată în realizarea unui anumit produs, iar
clienţii solicită un sortiment complet. Printre avantajele specifice menţionăm:
facilitarea obţinerii de către client a unui sortiment constituit din produse fabricate de
diferite unităţi; reducerea costurilor de transport prin consolidarea livrărilor către
clienţi; posibilitatea clienţilor de a comanda o cantitate mică din fiecare produs;
simplificare, pentru client, a operaţiunilor de urmărire a livrărilor efectuate de
furnizor, datorită primirii mai multor produse cu o singură factură.
Amplasarea intermediară
Depozitele sunt poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie. funcţiile
îndeplinite sunt consolidarea şi crearea sortimentului. La un cost logistic scăzut, se
livrează fiecărui client structura sortimentală dorită.
Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează alegerea unui
canal de distribuţie sau altul, şi, în cadrul acestuia, găsirea amplasamentului optim al
viitorului depozit, ţinând seama de necesitatea minimizării costurilor de depozitare,
concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale:
 stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor;
 respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasă a zonei de
aprovizionare;
 localizarea depozitului în zona special amenajată în perimetrul fiecărui oraş.
Schiţele de sistematizare teritorială 퀰̱ prevăd o zonă distinctă destinată
amplasamentelor de depozite, de obicei în vecinătatea platformelor industriale de la
periferia localităţilor, pentru a exista posibilitatea racordării lor la arterele rutiere şi de
cale ferată. Locul unde se construieşte depozitul trebuie să fie uscat, ferit de umezeală,
îndepărtat de unităţi care degajă praf, fum, cu posibilitatea racordării uşoare a
construcţiei la instalaţiile de gospodărie comunală şi asigurarea condiţiilor de pază şi
securitate a mărfurilor. În marile oraşe nu este recomandabilă amplasarea depozitelor
pe străzile centrale cu circulaţie intensă, ci la marginea oraşului, pe străzi mai puţin
circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mărfuri sunt
necesare analiza economică şi calculul matematic. În acest scop se iau în considerare o
serie de factori şi elemente economice şi organizatorice, dintre care cele mai
semnificative sunt: numărul şi amplasamentul furnizorilor şi beneficiarilor de mărfuri,
volumul mărfurilor primite şi expediate, direcţia din care se primesc şi în care se
expediază mărfurile, distanţa pe care o parcurg mărfurile de la furnizor la depozitul cu
ridicata şi de aici la beneficiari, condiţiile de expediere şi de transport ale mărfurilor,
apropierea de principalele căi de comunicaţie pentru a se folosi cele mai scurte, mai
puţin aglomerate şi mai ieftine dintre ele; proprietăţile fizico-chimice, de păstrare şi
comercializare a mărfurilor.
67
 5.3. Tipuri de depozite comerciale
Depozitele comerciale, în funcţie de diverse criterii, pot fi grupate în mai multe
categorii:
după caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc, depozitele pot fi:
 depozite de colectare, care concentrează partide relativ mici de mărfuri primite
de la diverşi furnizori, în vederea formării unor partide mari, pentru diferiţi
beneficiari;
 depozite de repartizare, destinate acumulării mărfurilor în partide mari, pentru
a le livra beneficiarilor în partide mici;
 depozite de tranzit şi transbordare, amplasate de regulă în gări şi porturi,
servind pentru păstrarea temporală, şi, uneori, pentru pregătirea mărfurilor în
vederea transportării ulterioare la depozitele principale sau la beneficiari;
 depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată, destinate
acumulării de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră sau
pentru păstrarea mai îndelungată.
după gradul de specializare, depozitele pot fi:
 depozite strict specializate, în care se păstrează un singur fel de marfă a cărei
caracteristică este prezenţa celui mai simplu sortiment (de ex. sare, cartofi,
combustibili lichizi);
 depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure grupe de mărfuri (
confecţii, cosmetice)
 depozite combinate, care asigură păstrarea a două sau trei grupe de mărfuri
apropiate prin cererea de consum a퀰̱ populaţiei (textile-încălţăminte, galanterie-
cosmetice);
 depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului nealimentar;
 depozite mixte, în care se păstrează mărfuri din ambele sectoare.
după forma construcţiei, depozitele pot fi:
 Construcţii deschise – depozit liber, folosite pentru mărfurile insensibile la
acţiunea factorilor de climă;
 Construcţii semideschise – depozite acoperite, destinate mărfurilor ce trebuie
protejate; suprafaţa utilizabilă va fi limitată de înălţime şi de punctele de sprijin;
 Construcţii închise.
În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru păstrarea mărfurilor depozitele pot fi:
 neclimatizate
 parţial climatizate
 climatizate.
În funcţie de poziţia faţă de nivelul solului, depozitele pot fi:
 deasupra pământului
 sub pământ.
Ştiind că particularităţile constructive reprezintă un element esenţial, care îşi
pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, în proiectarea unui nou depozit se
recomandă:

68
  construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se astfel, o mare facilitate
pentru operaţiile de manipulare şi de stocare;
 adoptarea formei rectangulare, sau pătrate, care permite cea mai mare suprafaţă
pentru perimetrul dat şi deci reduce costul construcţiei;
 alegerea, din punct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip hangar:o
construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă, cu excelente posibilităţi de
extindere;
 reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece, prin aceasta se favorizează
stocarea pe înălţime, utilizarea eficientă a mijloacelor mecanice de manipulare,
exploatarea intensivă a spaţiului şi volumului construcţiei.

5.4. Amenajarea interioară a unui depozit

În cadrul unui depozit comercial întâlnim un flux comercial compus din
următoarele procese: preluare-recepţie, depozitare-stocare, livrare. În general, pentru
orice suprafaţă comercială care întruneşte atributele unui depozit, fluxul tehnologic se
compune din: intrare – păstrare – depozitare – stocare – vânzare – livrare. În
proiectarea tehnologiei amenajării unui depozit trebuie să se aibă în vedere ca diferitele
operaţii şi procese de bază, necesare îndeplinirii scopului pentru care a fost creat, să se
deruleze într-o înlănţuire logică în spaţiu şi timp. Organizarea depozitului trebuie astfel
făcută încât cele două circuite, respectiv circuitul de stocaj, constituit din recepţie şi
stocaj, şi circuitul de service, constituit din livrarea mărfurilor, să nu se suprapună.
La amenajarea interioară a unui depozit trebuie cunoscute următoarele elemente:
 Sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă
퀰̱ şi înălţime, numărul nivelurilor pe
care se desfăşoară suprafaţa depozitului, dotarea cu rampe de încărcare –
descărcare;
 Condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe speciale de
temperatură şi umiditate, necesitatea accesului pentru controlul periodic şi
efectuarea de operaţii de întreţinere a produselor în timpul depozitării, asigurarea
respectării ordinii primul produs intrat – primul produs ieşit;
 Modul de ambalare; natura, forma geometrică şi rezistenţa mecanică la stivuire a
ambalajelor de transport;
 Tipul de palete folosite.
Preluarea mărfurilor din spaţiile de depozitare are o mare importanţă datorită
costurilor de manipulare pe care le presupune. În principiu, există trei modalităţi de
preluare a mărfurilor pentru constituirea comenzilor:
- Selecţia individuală. Produsele sunt prelucrate pe rând, unul câte unul. Dintr-un
anumit loc din spaţiul de depozitare, este preluat un singur produs, care este
adus pe platforma de expediere spre clienţi. Ulterior, este preluat un alt produs.
- Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea mărfurilor parcurge
în depozit o anumită rută, care îi permite să preia mai multe produse, înainte de
a se îndrepta spre platforma de expediere. Numărul produselor preluate depinde
de caracteristicile acestora şi de capacitatea echipamentului de manipulare
folosit.

69
 - Aria repartizată pe lucrător. Fiecare membru al personalului depozitului este
responsabil de o anumită zonă. Pentru asamblarea comenzilor, aplică fie selecţia
individuală fie ruta de prelucrare, în aria atribuită.
Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică urătoarele criterii:
- Complementaritatea. Produsele care sunt folosite împreună în consum şi sunt
solicitate de clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor fi amplasate în apropiere.
- Compatibilitatea. Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să ia în considerare
caracteristicile lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi
amplasate în apropiere, fără a genera riscuri.
- Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la bază diferenţele existente între
produse în privinţa vitezei de circulaţie. În cazul în care un produs cu circulaţie
rapidă este preluat din stoc în cantităţi mai mici decât cele în care este furnizat,
se recomandă amplasarea lui în apropierea punctelor de expediere către clienţi.
În consecinţă, cu ocazia fiecărei operaţiuni de preluare, distanţa pe care o vor
parcurge astfel mărfurile va fi cea mai scurtă.
- Mărimea. Potrivit acestui criteriu, mărfurile de dimensiuni mici se amplasează
în apropierea zonelor de expediţie. Se asigură în acest mod o densitate mare de
produse în proximitatea punctelor de livrare. Criteriul mărimii garantează cel
mai mic cost de manipulare doar în cazul în care produsele de dimensiuni mici
sunt cele care au o circulaţie rapidă.
O exploatare raţională a unui depozit se realizează prin respectarea următoarelor
principii generale:
 Depozitarea mărfurilor corespunzător 퀰̱ proprietăţilor de utilizare;
 Alocarea unor spaţii izolate specializate, pentru mărfurile cu proprietăţi
particulare deosebite ( camere frigorifice, de uscare)
 Exploatarea, într-o concepţie tehnologică unitară, a întregii suprafeţe de
depozitare;
 Utilizarea la maximum a capacităţilor de depozitare;
 Corelarea mobilierului de păstrare cu funcţiile principale pe care le
îndeplineşte depozitul respectiv;
 Asigurarea liberei circulaţii a mărfurilor;
 Proiectarea şi construcţia depozitului în consens cu cerinţele de mecanizare a
muncii.
În funcţie de amplasarea principalelor zone recepţie, depozitare, expediţie există
trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit:
1. circulaţia mărfurilor în linie dreaptă când zonele de recepţie şi expediţie sunt
paralele, fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului; - proces tehnologic
liniar;
2. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 90o, când zonele de recepţie şi expediţie sunt
amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului;- proces tehnologic
în L;
3. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 180, când zonele de recepţie sunt amplasate
pe aceeaşi latură a depozitului. – proces tehnologic în U.

70
 Ţinând seama de rol şi destinaţie, suprafaţa totală a oricărui depozit este formată
din:
 suprafaţa pentru păstrarea efectivă a mărfurilor, care are greutatea specifică cea mai
mare în suprafaţa totală a depozitului şi un rol principal în funcţionarea acestuia;
 suprafaţa auxiliară, menită a deservi operaţiunile adiacentei funcţiei principale a
depozitului, constituită din mai multe încăperi şi spaţii, în care au loc diferite
operaţiuni: dezambalare, recepţionarea mărfurilor, preambalarea produselor,
păstrarea provizorie a mărfurilor respinse la recepţie, laboratoare de analiză;
 suprafaţa administrativă şi cu caracter social;
 spaţiul de circulaţie – culoare, coridoare, spaţiul ocupat de scări, lift;
 spaţiul ocupat de elementele constructive ale clădirii – stâlpi, coloane de susţinere,
ziduri interioare despărţitoare.
Este eficient şi recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaţa totală a
construcţiei să fie rezervată încăperilor operative, respectiv între 80-90%. Din
suprafaţa operativă a depozitului se delimitează şi se separă aşa-numita suprafaţă utilă
a depozitului. Ea se compune din.: încăperile unde se păstrează efectiv mărfurile;
suprafaţa trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe unde se aduc şi se scot
mărfurile din depozit.
Dotarea depozitului cu mobilier şi utilaje comerciale
Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar
formării comenzilor, uşurarea muncii salariaţilor, presupune dotarea, pe de o parte, cu
tipuri de mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au la bază
paletizarea şi conteinerizarea mărfurilor,
̲ iar, pe de altă parte, cu tipuri de utilaje
comerciale care să asigure mecanizarea şi automatizare proceselor de muncă specifice
diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier şi utilaje comerciale
În funcţie de anumite caracteristici, dotările dintr-un depozit se clasifică în
diferite grupe:
1. după natura lor:
 un sistem intern de recipiente, reprezentat de mijloace de depozitare cum
sunt: containere, rafturi de orice fel, tancuri şi palete;
 mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele şi utilajele
mecanizate şi automatizate; instalaţii de transport, de ambalare, sortare;
2. după funcţiile pe care le îndeplinesc şi apartenenţa lor la diferite procese
tehnologice:
 mijloace pentru depozitare: palete, recipiente, tancuri, silozuri;
 mijloace pentru supravegherea şi păstrarea mărfurilor: mijloace de ambalare,
aparate de control;
 mijloace pentru porţionare şi condiţionare: echipamente pentru dozare,
maşini de măsurat, tăiat, mijloace de ambalare;
 mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi instalaţii de sortare, maşini de
calibrare;
 mijloace pentru transport şi ambalare: aparate de ridicat, aparate pentru
servirea rafturilor, palete;

71
  mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare, împachetare.
3. după locul lor în fluxul tehnologic al depozitului:
 dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă ce îndeplinesc o anumită
funcţie a depozitului;
 dotări complementare, acele mijloace ale muncii care susţin sau completează
capacitatea de funcţionare a dotărilor tehnice principale: mijloace de control,
dispozitive care asigură depozitarea, mijloace care ajută la transportul intern.

Subiecte pentru autoevaluare

1. Definiţi depozitul
2. Prezentaţi funcţiile depozitelor
3. Descrieţi amplasarea depozitelor
4. Caracterizaţi amplasarea depozitului în dependenţă de piaţă
5. Caracterizaţi amplasarea depozitului în dependenţă de producţie
6. Caracterizaţi amplasarea intermediară
7. Expuneţi tipuri de depozite comerciale
8. Caracterizaţi amenajarea interioară a unui depozit

̲

72
TEMA 6. GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI

6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de mărfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri
6.4. Costul stocajului
6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor

6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

Formarea stocurilor de materiale şi produse asigură condiţii optime pentru
desfăşurarea, după un sistem raţional, a activităţii fiecărei unităţi economice. Fără
stocuri nu se poate obţine utilizarea raţională a capacităţilor de producţie, nu se pot
satisface cererile clienţilor în strictă concordanţă cu nevoile acestora, nu se pot
desfăşura o serie de operaţii din sistemele de aprovizionare şi desfacere cu cheltuieli
minime.
Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale care se acumulează în depozitele şi
magazinele unităţilor economice, într-un anumit volum şi o anumită structură, pe o
perioadă de timp determinată, cu un anumit scop.
Stocul de mărfuri este o formă de materializare a ofertei, mai exact, forma pe
care o îmbracă în mod obligatoriu toate mărfurile aflate în circulaţie. El cuprinde

̲
cantităţile de mărfuri care rămân în reţeaua comercială până în momentul realizării lor
de către consumatori. Stocul de mărfuri reprezintă unul din mijloacele prin care
comerţul realizează rolul său de intermediar între producţie şi consum. În condiţiile în
care constituirea şi menţinerea stocului presupun imobilizarea unor fonduri care, de
multe ori, absorb o mare parte a resurselor financiare ale întreprinderii, trebuie
identificate scopurile esenţiale ale constituirii şi menţinerii stocurilor. Aceste motive
sunt: tranzacţia, precauţia şi speculaţia.
Tranzacţia
Desincronizările permanente ale fluxurilor ce traversează punctul de stocaj pot
aduce prejudicii întreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a compensa
aceste neconcordanţe între intrări şi ieşiri, permiţând, astfel, realizarea sarcinii de a
satisface nevoile beneficiarilor – prin intermediul tranzacţiilor comerciale (
desfacerilor ) – în condiţii de eficienţă economică maximă.
Precauţia
Activitatea comercială este – din punct de vedere al întreprinderii – aflată
permanent sub semnul incertitudinii, datorită, pe de o parte, cunoaşterii cererii viitoare
doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de altă parte, nerespectării riguroase
cantitativ şi la termen a contractelor de către furnizori. În aceste condiţii se impune
formare de stocuri.
73
 Speculaţia
Una din trăsăturile dominante ale pieţei este permanenta speculaţia a preţurilor.
În aceste condiţii se constituie un stoc de mărfuri ori de câte ori el poate genera profit
de pe urma tranzacţiilor speculative.
Funcţiile stocurilor de mărfuri
1. Asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor este principala funcţie a
stocurilor de mărfuri. Existenţa unor cantităţi de mărfuri în magazin sau depozite
sub formă de stocuri asigură desfacerea continuă. De fapt stocajul nu presupune o
stagnarea absolută a mărfurilor care îmbracă forma de stocuri. Stocul de mărfuri
suferă un proces continuu de înnoire, mărfurile care-l formează participând activ la
realizarea circulaţiei.
2. Echilibrarea producţiei cu consumul, a ofertei cu cererea de mărfuri reprezintă o
altă funcţie a stocurilor de mărfuri. Cererea de mărfuri a populaţiei este corelată în
intervalul anumitor perioade cu oferta de mărfuri prin intermediul planurilor
agenţilor economici dar ele nu se sincronizează perfect; sunt produse cu o anumită
sezonalitate a producţiei sau a consumului. Mărimea şi structura stocului trebuie să
fie astfel stabilite încât să ne se producă o întrerupere a producţiei, circulaţiei sau a
consumului.
3. Asigurarea unor posibilităţi largi de alegere din partea consumatorilor reprezintă o
altă funcţie importantă a stocurilor de mărfuri. Această funcţie presupune o astfel
de structurare sortimentală a stocurilor încât să satisfacă cele mai variate cerinţe, să
existe deci, pentru aceeaşi cerinţă multiple posibilităţi de satisfacere.
뗰Է
Tipologia stocurilor de mărfuri
Mărfurile se opresc sub formă de stocuri, în toate fazele care compun procesul
circulaţiei lor. Ele cunosc forme variate, în funcţie de destinaţia produselor, de
particularităţile verigilor comerciale în care se realizează. În aceste condiţii se poate
adopta un sistem de clasificare a stocurilor de mărfuri, în funcţie de mai multe criterii.
Astfel, după locul stocării, se disting: stocuri în veriga comercială cu ridicata,
stocuri în veriga cu amănuntul, şi stocuri pe drum ( respectiv în drum de la industrie la
comerţ sau de la o verigă comercială la alta ). Clasificarea stocurilor în funcţie de acest
criteriu caracterizează întregul drum pe care-l parcurg mărfurile în procesul distribuţiei
lor. Ponderea cea mai importantă revine stocurilor din veriga comercială cu amănuntul.
În funcţie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi iniţiale şi finale,
respectiv stocuri la începutul şi la sfârşitul perioadei analizate. Clasificarea stocurilor
potrivit acestui criteriu se foloseşte în activitatea de planificare la nivelul agenţilor
economici. Trebuie reţinut însă caracterul relativ al celor două categorii de stocuri
privite în timp, aceleaşi stocuri de mărfuri trec dintr-o categorie în cealaltă ( respectiv,
stocurile finale ale unei perioade devin stocurile iniţiale ale perioadei următoare ).
În funcţie de caracterul şi destinaţia stocurilor acestea se clasifică în : stocuri
sezoniere, stocuri cu destinaţie specială, stocuri curente şi de siguranţă.

74
 Stocurile sezoniere se referă la mărfurile care sunt constituite în stoc în vederea
desfacerii lor într-o perioadă viitoare. Crearea unor astfel de stocuri în reţeaua
comercială este consecinţa sezonalităţii producţiei sau consumului anumitor mărfuri.
Stocurile sezoniere se constituie cu precădere, în cadrul verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaţie specială sunt create în anumite împrejurări pentru scopuri
deosebite. În această categorie sunt incluse stocurile de mărfuri constituite pentru
zonele unde în anumite perioade ale anului drumurile de acces devin impracticabile
(unele localităţi de munte).
Stocurile curente reprezintă cea mai obişnuită formă de stoc pe care o dobândesc
mărfurile aflate în reţeaua comercială. De altfel, toate stocurile indiferent de forma lor
iniţială ( stocuri sezoniere sau cu destinaţie specială ) devin stocuri curente. Aceste
stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice, caracteristica lor este că se
reînnoiesc continuu, pe măsura epuizării lor.
În funcţie de nivelul atins de stocuri în procesul lor permanent de reînnoire
distingem : stocuri minime sau de alarmă, stocuri medii şi maxime. Stocul minim
reprezintă limita inferioară pe care o poate atinge stocul fără a periclita continuitatea
desfacerilor. În condiţiile evoluţiei normale a cererii, stocul minim are mărimea
stocului de siguranţă şi prevede momentul sosirii unui nou lot de marfă. Stocul maxim
reprezintă limita superioară pe care o atinge stocul în momentul recepţionării unui nou
lot de mărfuri. Între cele două limite ale뗰Էstocului se găseşte stocul mediu, element
foarte important de caracterizare a evoluţiei stocurilor. Stocurile de siguranţă au
drept destinaţie acoperirea. Într-o anumită proporţie, a cererilor excepţionale, care
depăşesc pe cele normale, într-o perioadă dată. Destinaţia stocurilor de siguranţă o
constituie prevenirea rupturilor de stoc, indiferent de abaterile în plus ale desfacerilor
de la evoluţia lor planificată.

6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de

mărfuri
Ca volum absolut, stocurile de mărfuri depind în primul rând de volumul
activităţii comerciale. Nivelul, dinamica şi structura stocurilor depind de mai mulţi
factori între care : frecvenţa cererii populaţiei, frecvenţa livrării mărfurilor de către
furnizori, complexitatea sortimentală, gradul de organizare a activităţii comerciale.
Frecvenţa cererii populaţiei. Cererea consumatorilor poate fi, în funcţie de
frecvenţa manifestării ei, curentă, periodică sau rară. La o mărime dată a volumului
circulaţiei mărfurilor, stocurile vor avea o mărime invers proporţională cu gradul de
frecvenţă a cererii. La mărfurile cu cerere periodică stocurile vor fi, comparativ, mai
mari decât la cele de cerere curentă. Dar mai mici în raport cu stocurile pentru
mărfurile cu cerere nouă. Stocurile depind totodată de ritmicitatea cererii. Chiar şi în
carul mărfurilor de cerere curentă, solicitarea lor pe piaţă este în unele cazuri de o mare
75
regularitate ( pâine, carene, ziare 9, în timp ce în alte cazuri ( zahăr, orez, băuturi,) ea
prezintă oscilaţii în funcţie de o serie de influenţe: gradul de perisabilitate a
produsului, obiceiuri în aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori şi
altele. Desigur, în cel de-al doilea caz, stocurile vor fi mai mari decât în primul caz,
pentru a putea răspunde unor oscilaţii neprevăzute ale cererii.
Frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori reprezintă un alt factor important
care influenţează stocurile de mărfuri. Dacă stocurile au funcţia de a echilibra oferta de
mărfuri cu cererea populaţiei, atunci stocurile trebuie să aibă asemenea dimensiuni
încât să poată asigura continuitatea circulaţiei mărfurilor în intervalul dintre două
aprovizionării succesive cu mărfuri. Cu cât va fi mai mare intervalul de timp dintre
livrările de mărfuri ale furnizorilor, dintre două intrări de mărfuri, cu atât stocurile
trebuie să fie mai mari şi invers. Intervalul dintre două aprovizionări sau frecvenţa de
aprovizionare este la rândul său influenţat de distanţa dintre furnizor şi beneficiar, de
condiţiile de transport, de mărimea cererii de mărfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimentală. Aşa cum am văzut, stocurile de mărfuri
îndeplinesc, printre altele, şi funcţia de asigurare a unor posibilităţi largi de alegere din
parte cumpărătorilor. Aceasta implică existenţa unui anumit număr de exemplare din
fiecare sortiment şi articol, ceea ce conduce la un volum al stocurilor mai mare, în
condiţiile unui sortiment complex, în comparaţie cu situaţia unor grupe de mărfuri de
sortiment simplu. 뗰Է
Dacă stocurile trebuie să fie adaptate cererii, fluctuaţiilor acesteia, mărimea
efectivă a stocurilor depinde şi de gradul de previziune de către întreprinderile
comerciale a evoluţiei cererii, de rezultatele activităţii de studiere a ei. O apreciere
eronată a evoluţiei următoare a cererii poate avea drept rezultate supra sau
subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de asemenea, de activitatea
promoţională şi eficienţa acesteia, de formele de organizare a vânzării, de nivelul
deservicii consumatorilor.
Exigenţa manifestată de întreprinderile comerciale faţă de modul cum îţi
îndeplinesc furnizorii contractele influenţează, de asemenea, nivelul stocurilor.
Adaptarea graficului de aprovizionare cu mărfuri în funcţie de particularităţile cererii
de mărfuri, exigenţa faţă de calitatea şi sortimentul mărfurilor ca şi faţă de respectarea
termenelor de livrare sunt mijloace prin care întreprinderile comerciale pot asigura o
evoluţie normală a stocurilor de mărfuri, pot preveni rupturile de stoc, ca şi apariţia
unor stocuri de mărfuri anormale, supranormative.

6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri

Stocurile de mărfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alcătuit din două
grupe mari de indicatori: absoluţi şi relativi.

76
 Indicatorii absoluţi măsoară stocurile în unităţi naturale sau valorice. Stocurile în
exprimare valorică, de exemplu, indică mărimea imobilizărilor de fonduri, a creditelor
bancare necesare pentru finanţarea lor şi deci, mărimea dobânzilor pe care trebuie să le
suporte întreprinderea. Cu ajutorul indicatorilor absoluţi pot fi exprimate atât stocurile
existente la un moment dat ( de ex. stocul iniţial, final ) cât şi stocurile medii ale unei
perioade anumite calculate ca media aritmetică, simplă, mobilă, cronologică a
stocurilor de la diferite momente dintr-o anumită perioadă. Indicatorii absoluţi, oricât
de complet ar reda situaţia stocurilor la un moment dat sau în cursul unei perioade, nu
pot sugera aprecieri asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot
exprima mărimea lor în raport cu volumul circulaţiei mărfurilor.
Indicatorii relativi răspund tocmai acestor cerinţe. Ei sunt rezultatul unor
raporturi dintre mai mulţi indicatori absoluţi şi se pot referi la stocul existent într-un
anumit moment sau la stocurile medii ale unei perioade.
Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, în mod relativ, cu ajutorul
indicatorului stoc în zile desfacere care exprimă perioada de timp ( în zile ) pentru care
stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte, în care s-ar înnoi în întregime.
S ZR = SxZ/D
S ZR = stocul în zile desfacere ( rulaj )
S – stocul la un anumit moment
Z – numărul de zile dintr-o perioadă considerată
뗰Է
D – desfacerea planificată în perioada respectivă
Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin mai
mulţi indicatori:
1. Viteza de circulaţie în zile exprimă numărul mediu de zile cât a stat o marfă în stoc
de la sosirea sa în magazin şi până la vânzarea sa, sau mărimea perioadei de
reînnoire a stocului de mărfuri.
Vc = S x Z/D
2. Stocul în număr de rotaţii arată de câte ori se reînnoiesc stocurile în cursul unei
perioade, de câte ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de mărfuri.
Snr = D/S sau Snr = Z/Vc

6.4. Costul stocajului

Optimizarea stocurilor are în vedere determinarea unei astfel de strategii încât
cheltuielile prilejuite de procesul stocajului să fie minime . Aceasta presupune găsirea
soluţiilor pentru următoarele două probleme:
a) cu ce frecvenţă trebuie efectuată aprovizionarea
b) cu ce cantitate de mărfuri trebuie realizată aprovizionarea de fiecare dată.
Din analiza separată a acestor două probleme din punct de vedere al costurilor
antrenate se pot constat următoarele aspecte.

77
1. În ceea ce priveşte frecvenţa de aprovizionare cele două soluţii extreme posibile
sunt: aprovizionarea foarte rară sau foarte frecventă. Astfel, o frecvenţa mare de
aprovizionare presupune costuri ridicate cu operaţiile legate de formularea şi
realizarea comenzilor, în timp ce o aprovizionare foarte rară se traduce prin stocuri
mari, care antrenează cheltuieli suplimentare cu păstrarea acestora
2. În ceea ce priveşte cantitatea cu care urmează să se facă aprovizionarea intervin alte
două costuri cu tendinţe diferite. Aprovizionarea cu o cantitate foarte mare
antrenează costuri suplimentare legate de stoc în timp ce aprovizionarea cu o
cantitate mică generează cheltuieli în plus cu aprovizionări repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o primă etapă determinarea şi măsurarea lor
în vederea minimizării costului total şi nu a unui sau altuia din cele două costuri
parţiale implicate, respectiv, cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de existenţa
stocului de mărfuri în depozit. Atunci când cele două tipuri principale de cheltuieli
rămân constante politica de aprovizionare a depozitului se realizează în funcţie de
volumul previzionat al vânzărilor.
Costul de păstrare a stocului se exprimă de obicei în procente din valoarea
stocului, incluzându-se în această categorie costurile care variază o dată cu mărimea
stocurilor cum ar fi : dobânzile la fondurile circulante împrumutate, perisabilităţile,
cheltuielile de manipulare a mărfurilor.
Costul de aprovizionare se referă la valoarea absolută în lei, a cheltuielilor
aferente unei aprovizionări. Ele se produc, de obicei, în următoarele servicii :
뗰Է
contabilitate – prelucrarea datelor, comercial, recepţie. Şi cuprind toate cheltuielile
angajate pentru a efectua aprovizionarea cu mărfuri a depozitului, începând cu
depistarea viitorilor furnizori şi contractarea fondului de marfă şi terminând cu recepţia
şi aranjarea mărfurilor în stoc.
O ultimă categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se referă la
cele generate de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite şi penalizări de lipsă.
Dacă o comandă a beneficiarilor nu poate fi satisfăcută pentru că stocul produselor
cerute, este, în momentul respectiv, epuizat, se pot ivi mai multe situaţii generatoare de
costuri suplimentare. Astfel, se poate proceda la o aprovizionare excepţională, care
presupune cheltuieli în plus faţă de o aprovizionare normală.
Importanţa costului stocajului în sistemul de gestiune a stocurilor de mărfuri
poate fi evaluată prin prisma ponderii de 25-35% pe care îl are în totalul cheltuielilor
de circulaţie în ţara noastră.

6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor

Toate mărfurile, în procesul trecerii lor de la producător la consumator rămân
pentru o perioadă de timp sub formă de stocuri; uneori când trec prin mai multe verigi
ele parcurg această fază de mai multe ori. Alegerea criteriilor de optimizare a

78
stocurilor se face în funcţie de natura şi obiectul activităţii întreprinderii comerciale şi
de locul pe care îl ocupă întreprinderea în cadrul canalelor de distribuţie a mărfurilor.
1. Mărimea şi structura sortimentului comercial influenţează asupra politicii de stoc şi
obiectivelor de optimizare a mărimii şi structurii stocurilor. Comparând mărimea
sortimentului în cele două verigi comerciale, constatăm existenţa în reţeaua cu amănuntul
a uni sortiment mai numeros decât în depozitele cu ridicata. Situaţia este explicată, pe de
o parte, de tendinţa de specializare a întreprinderilor cu ridicata, în comparaţie cu
despecializarea tot mai accentuată a magazinelor cu amănuntul, iar, pe de altă parte,
datorită existenţei în magazinele cu amănuntul a unor produse primite direct de la
producător, ocolind depozitele cu ridicata. Un alt aspect ce se impune a fi relevat spre
structura sortimentului comercializat din punct de vedere al participării fiecărui articol la
volumul desfacerilor. Astfel, într-un studiu elaborat de firma IBM se apreciază că în
întreprinderile comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor asigură, în general, până
la 90% din volumul desfacerilor, în timp, ce în magazinele cu amănuntul curba este mult
mai aplatizată, circa 45% din numărul articolelor nu reprezintă mai mult de 80% din
desfacerea totală.
2. Aprovizionarea şi desfacerea, modul lor de organizare condiţionează politica de stocuri şi
metodele de gestionare a acestora. În privinţa aprovizionării între cele două verigi
comerciale există mari deosebiri. Aprovizionarea întreprinderilor cu ridicata se face pe
baza contractelor concretizate până la nivel de detaliu, în timp ce magazinele cu
amănuntul se aprovizionează de la întreprinderile cu ridicata sau direct de la producător,
pe baza unui contract cadru care se concretizează în timpul perioadei la care se referă, prin
intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci când stocul existent scade sub
un nivel, numit de aprovizionare sau de alarmă. Aprovizionarea depozitelor se face în
뗰Է
loturi mari de la un număr mare de furnizori în timp ce magazinele cu amănuntul au de
multe ori drept unici furnizori întreprinderile cu ridicata care le livrează mărfurile în
sortiment comercial şi în loturi mici. În ceea ce priveşte rupturile de stoc magazinele cu
amănuntul au posibilitatea de a-şi completa stocul în mod operativ de la depozit. În ce
priveşte depozitele cu ridicata redresarea se produce mai lent datorită actualului sistem de
relaţii dintre comerţul cu ridicata şi industrie.
3. În ceea ce priveşte evoluţia desfacerilor există, de asemenea deosebiri importante între
cele două tipuri de întreprinderi. Astfel vânzările întreprinderilor cu ridicata sunt, pe de o
parte, relativ stabile şi în cantităţi mari, iar, pe de altă parte, influenţa factorilor
conjuncturali este atenuată. În acest fel, previziunea desfacerilor este mai facilă iar gradul
de precizie mult sporit. În întreprinderile comerciale cu amănuntul vânzările sunt mai puţi
previzibile, datorită variaţiilor sezoniere şi aleatoare cât influenţei imediate a factorilor
conjuncturali.

Subiecte pentru autoevaluare

1. Definiţi rolul stocurilor de mărfuri
2. Prezentaţi funcţiile şi natura economică a stocurilor
3. Expuneţi tipologia stocurilor de mărfuri
4. Explicaţi factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de
mărfuri
5. Analizaţi principalii indicatorii stocurilor de mărfuri
6. Argumentaţi costul stocajului
7. Expuneţi particularităţi ale gestiunii stocurilor
79
TEMA 7. SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan

7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de distribuţie
7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan

Concepţia modernă referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor tinde,
din ce în ce mai mult, spre o lărgire a ariei de cuprindere a acestora. Alături de
produsul propriu –zis, care formează obiectul actului de vânzare – cumpărare, devine
tot mai necesar a se introduce un larg evantai de facilităţi care să contribuie la creşterea
gradului de satisfacţie a oricărui consumator.
Serviciile şi, în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun
oarecare, au devenit astăzi elementele determinante în formarea comportamentului
clienţilor tuturor unităţilor comerciale. Astfel, atât comercianţii, cât şi producătorii,
pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le oferă şi pentru a răspunde cât
mai adecvat aşteptărilor şi noilor exigenţe ale consumatorilor, sunt dispuşi la eforturi
suplimentare deosebite în vederea formulării, promovării şi dezvoltării unei ample şi
complexe politici a serviciilor. Se vorbeşte de aşa zisă strategie de “service-mix”, care
se aplică atât produselor destinate consumului final al populaţiei, cât şi bunurilor de
utilizare productivă destinate consumului슀intermediar.
Է
Astfel se are în vedere ca prin
politica elaborată cu privire la service–mix, operaţiunile ce alcătuiesc distribuţia fizică
a fiecărui produs să fie, în permanenţă şi peste tot, susţinute de o ofertă de servicii –
astfel elaborată, structurată şi direcţionată, încât să constituie o prelungire naturală a
politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate majoră atât
pentru întreprinderile comerciale cât şi pentru întreprinderile producătoare, furnizoare
de ofertă. Aceasta, deoarece în marea lor majoritate, serviciile gândite şi oferite pentru
susţinerea procesului de vânzare a diverselor bunuri s-au dovedit a fi mijloace ce pot
contribui direct la creşterea veniturilor şi a profitabilităţii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul căruia poate
fi fondat şi dezvoltat un dens sistem de relaţii între întreprinderi şi clienţii acestora. Se
are în vedere chiar o contribuţie majoră a serviciilor la creşterea gradului de fidelitate a
pieţei, respectiv a consumatorilor de pe o anumită piaţă faţă de grupele de produse
susţinute prin respectivele servicii.
În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale există numeroase
încercări.
Astfel, Asociaţia Americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca o
activitate oferită cu ocazia actului de vânzare cumpărare, care asigură avantaje şi
80
satisfacţii cumpărătorului fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
După alţi autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfacţiilor sau
utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale. Unele din aceste servicii sunt
legate direct de vânzarea produselor – servicii endogene. Altele depind de modul de
organizare al magazinului – servicii exogene. De pildă, livrarea, instalarea şi garanţia
sunt considerate ca servicii endogene la articolele electrocasnice, în timp ce asigurarea
parcărilor, vânzările nocturne, deplasările vânzătorilor voiajori sunt clasificate printre
serviciile exogene, adică printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare
al produselor.
7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de
distribuţie
Serviciile comerciale prezintă un conţinut deosebit de complex, dat de o gamă
foarte largă de operaţiuni, fiecare dintre acestea, la rândul lor, individualizându-se
printr-o natură diferită şi prin diverse posibilităţi de realizare. Serviciile comerciale pot
fi grupate în cinci mari categorii, în funcţie de natura lor, de locul pe care îl ocupă în
procesul de vânzare, de domeniul de organizare, de funcţiile îndeplinite în complexul
de utilităţi şi de sistemul de integrare.
1. În funcţie de natura serviciilor acestea pot fi:
• Servicii de închiriere
• Servicii de reparaţii şi redare a proprietăţilor specifice
• Servicii legate de buna desfăşurarea a procesului de vânzare – parcare, livrarea
mărfurilor la domiciliu
Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la
dimensionarea capacităţii concurenţiale a diferitelor întreprinderi comerciale.
2. În funcţie de locul serviciilor în procesul vânzării:
• Servicii vândute singure – asigurări, servicii bancare, agenţii de voiaj
• Servicii vândute împreună cu produsul – livrările la domiciliu, creditul, orele şi
zilele de funcţionare a magazinului
Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multispecializat al
unor forme de comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora spre o clientelă
puternic segmentată sau deosebit de exigentă, spre a da astfel posibilitatea
distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături de bunurile comercializabile şi
diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le presupune respectiva grupare.
Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul
serviciilor vândute împreună cu bunurile comercializabile cât şi o serie de servicii
independente cum ar fi organizările de voiaje, închirierile de automobile, decoraţiuni
de apartamente.
3. În funcţie de originea serviciilor acestea pot fi:
• Servicii legate de producţie:

81
 - servicii integrate produsului: supele concentrate, diferitele preparate de bucătărie
porţionate şi pregătite pentru consum
• Servicii generate de noile metode de vânzare: condiţionarea, prezentarea,
etichetarea informativă
Gruparea serviciilor după originea realizării lor prezintă importanţă, în special,
pentru redistribuirea sarcinilor şi asigurarea echilibrului între responsabilităţile
producătorilor şi ale comercianţilor, sub aspectul costurilor şi al riscurilor specifice
fiecărei categorii de servicii.
4. După funcţiile serviciilor acestea sunt:
• Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor
• Servicii tehnice: livrări la domiciliu, instalaţii, garanţii, reparaţii
• Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cărţi de plată
• Servicii extracomerciale: agenţii de voiaj, agenţii de decoraţiuni.
Această grupare devine cu atât mai importantă, dacă se ţine seama de faptul că
nici un întreprinzător nu îşi poate propune să ofere utilizatorilor, în mod simultan,
întregul ansamblu de servicii prezentat, întrucât un asemenea proces este foarte greu
de realizat şi deosebit de costisitor. În schimb o asemenea grupare îi asigură
posibilitatea alegerii atât în legătură cu selectarea şi organizarea fiecărui tip de
serviciu, cât şi referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continuă a
ofertei şi lărgirea gamei facilităţilor asigurate.
5. În funcţie de sistemul de integrare a serviciilor
싐Է acestea pot fi:
• Servicii endogene: livrări, reparaţii, retuşuri
• Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere că
sunt de domeniul comerciantului, întrucât acesta intră în contact cu clientul, fiind
responsabil faţă de ceea ce vinde şi trebuind să asigure starea de folosire a bunurilor
respective. În realitate, asemenea utilităţi pot fi integrate, realizate sau oferite fie de
către însăşi producătorii bunurilor respective sau de firme specializate în astfel de
prestaţii ( transporturi şi livrări, reparaţii, garanţii ), fie de către comerţ, în colaborare
cu primele două categorii de ofertanţi.
Serviciile exogene, legate de punctul de vânzare, sunt considerate ca axă
principală a strategiilor de distribuţie. Asemenea servicii, asigurate prin însăşi modul
de organizare a punctelor de vânzare, fiind independente de natura produselor vândute,
constituie baza de poziţionare comercială a formelor de vânzare, materializând
comodităţile asigurate de magazin şi contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini
favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate de către o firmă comercială.

82
 7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor
Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Dar oferirea
produsului este un concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre care
frecvenţa livrării, siguranţa livrării, nivelul stocului şi durata de îndeplinire a comenzii.
În concluzie, servirea clienţilor este determinată de interacţiunea tuturor acestor factori
care influenţează procesul de oferire a produsului sau serviciului către cumpărător.
Servirea clienţilor trebuie clasificată în următoarele trei tipuri:
• Elemente anterioare tranzacţiei
• Elemente ale tranzacţiei propriu-zise
• Elemente care apar după derularea tranzacţiei
Elemente anterioare tranzacţiei se referă la strategiile şi programele firmelor, de
exemplu, la condiţiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentru constituirea
unei structuri organizatorice adecvate, ca şi pentru flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzacţiei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în
îndeplinirea funcţiilor fizice ale distribuţiei; de exemplu, disponibilitatea produselor,
durata de îndeplinire a comenzii, informaţiile legate de comenzi şi siguranţa livrării.
Elementele care apar după derularea tranzacţiei vin în sprijinul utilizării
produsului, de exemplu: garanţia produsului, organizarea activităţii de service pentru
piese de schimb şi reparaţii, procedurile de rezolvare a reclamaţiilor clienţilor şi de
înlocuire a produselor necorespunzătoare.
O bună servire a clienţilor nu este suficientă pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes împreună cu celelalte elemente ale mixului de marketing. Un
produs slab, chiar dacă va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienţilor, are puţine
şanse de reuşită, după cum un produs de înaltă calitate, dar care este însoţit de o servire
slabă, va putea supravieţui dar nu va atinge niciodată cota de piaţă pe care o merită.
Una din cele mai importante influenţe asupra servirii clienţilor o are politica de
distribuţie. Îmbunătăţirea utilizării vehiculelor, a folosirii depozitelor, a metodelor de
manipulare a mărfurilor reprezintă probleme curente ale managerilor din domeniul
distribuţiei.
În elaborarea strategiilor de servire a clienţilor trebuie parcurse următoarele
etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienţilor
Clienţii nu au aceeaşi percepţie ca firma asupra atributelor produselor şi
serviciilor, de aceea campania publicitară pentru unele produse şi servicii poate insista
pe aspectele pe care clientul nu le consideră foarte importante. Cunoaşterea factorilor
care influenţează comportamentul de cumpărare şi, în cazul serviciului clienţilor, a
elementelor care sunt considerate de cumpărători ca fiind cele mai importante va
permite obţinerea unor câştiguri suplimentare.

83
 Clienţii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. Anumite elemente
de servire vor fi percepute ca având o importanţă mai mare decât altele. Astfel, în
elaborarea unei strategii de servire a clienţilor, cunoaşterea importanţei relative a
fiecărui element al mixului de servire reprezintă o condiţie absolut necesară.
2. Segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire
Majoritatea firmelor au învăţat să nu trateze pieţele în mod omogen şi să nu
perceapă clienţii ca fiind persoane ce au caracteristici comune şi care caută să obţină
aceleaşi avantaje din produsele şi serviciile oferite. Aceste firme ştiu că o piaţă se
împarte într-un număr distinct de segmente având caracteristici şi necesităţi diferite.
Uneori aceste segmente pot fi satisfăcute prin adoptarea unei strategii care să permită
diferenţierea produsului – prin ajustarea lui astfel încât acesta să corespundă nevoilor
specifice ale respectivului segment. De asemenea, este posibil să urmărim impunerea
produsului pe anumite segmente de piaţă, prin diferenţierea elementelor care compun
mixul de marketing, cum ar fi preţul, promovarea sau în cazul nostru, servirea
clienţilor. Concluzia care se desprinde constă în faptul că nu este nici suficient şi nici
recomandabil să oferim un nivel identic de servire pentru toate segmentele pieţei.
Pentru un anumit segment, nivelul de servire s-ar putea dovedi mai ridicat decât e
nevoie pentru vânzarea produsului, în timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi
prea scăzut. În concluzie, este deosebit de important pentru o firmă să încerce să
diferenţieze principalele grupuri de clienţi de pe o piaţă şi să aprecieze care sunt
쌠Է
factorii de servire care au cel mai mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alcătuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe piaţă, firma trebuie să aibă capacitatea de a
obţine un avantaj în raport cu firmele concurente şi cu produsele şi serviciile lor.
Uneori, acest avantaj de diferenţiere se poate obţine prin accentul pus pe anumite
atribute ale produsului şi pe avantajele percepute de client. Tot astfel, servirea
clienţilor poate fi utilizată şi ea pentru obţinerea unui avantaj suplimentar. De
exemplu, pe pieţele cu concurenţă mare, unde diferenţierea fizică a produselor este
greu de înfăptuit şi unde concurenţa în domeniul preţului va conduce numai la
erodarea profitului, accentul pus pe servirea clienţilor căpătat o deosebită importanţă.
În acest sens, oferta poate fi cel mai bine descrisă prin utilizarea noţiunii de pachet de
servire a clienţilor. În elaborarea pachetului trebuie să luăm în considerare nevoile
diferitelor segmente de piaţă şi să punem accentul cât mai mult pe eficienţa costurilor.
4. Organizarea managementului activităţii de servire
Pentru ca strategia adoptată să aibă succes, este esenţial ca obiectivele servirii
clienţilor să se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de servire a
clienţilor nu poate fi percepută în mod izolat, ci ca o parte integrantă a strategiei de
marketing a firmei. O condiţie necesară a gestionării activităţii de distribuţie bazate pe
servirea clienţilor este reprezentată de existenţa unei structuri organizatorice adecvate.
84
Gestionarea eficientă a servirii clienţilor impune ca toate activităţile derulate din
momentul primirii comenzii şi până ce mărfurile sunt livrate, să fie gestionate în mod
unitar. Astfel, procesarea comenzii, situaţia ei la un moment dat, centralizarea
comenzii, managementul stocului, managementul transportului şi chiar facturarea
trebuie percepute ca părţi vitale ale lanţului de servire a clienţilor.
Este important să conştientizăm că activitatea de servire implică un contact
direct cu oamenii. Oricât de bună ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor trebui să o
pună în aplicare, iar percepţia clienţilor legată de serviciile oferite va conduce la eşecul
sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie să se bazeze pe un sistem şi pe procese care să
ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clienţilor trebuie să aibă un punct de
pornire, care să definească valoarea pe care firma poate să o ofere clientului.
Motivaţia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinată
de aşteptările acestuia, care se bazează mai mult pe sentimente – adică pe sentimentul
unei serviri personale. Sentimentele sunt create de persoana care intră în contact cu
clientul. Ele se bazează pe etică, angajament, încredere, valoare, convingeri şi emoţii.
Pe pieţe cu o concurenţă puternică, două produse pot fi identice din punct de vedere
fizic; în acest caz, clientul va cumpăra de la persoana pe care o simte că este dispusă să
ofere mai mult. Diferenţa pentru client este produsă de persoana care derulează

afacerea şi de grija pe care această persoană I-o acordă. A avea grijă faţă de client este
echivalent cu a percepe clientul drept o persoană care merită orice.

Subiecte pentru autoevaluare

1. Expuneţi locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan
2. Explicaţi diferenţa dintre serviciile în funcţie de natura lor decele destinate
procesului de vinzare
3. Cum se explică serviciile vîndute singure
4. Caracterizaţi serviciile după originea lor
5. Expuneţi rolul serviciilor de confort, tehnice, financiare, extracomerciale
6. Explicaţi serviciile în funcţie de sistemul de integrare
7. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de
distribuţie
8. Argumentaţi necesitatea stabilirii strategiilor de servire a clienţilor

85
 STUDIU DE CAZ

Locul şi rolul proceselor secundare şi principale în sistemul tehnologic al magazinului

Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.
Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se
adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi (
hrană, îmbrăcăminte, igienă personală, dotare şi întreţinere a locuinţei etc.).
Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin actul de
vânzare.

Structura funcţională a magazinului

Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul său, vechimea
clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau mai
multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;
b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de vânzare;
c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri).
O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma şi mărimea
sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare.
Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită
condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasarea
ࢍԷ
mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi
cumpărătorilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure, în timpul
zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a mărfurilor
expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.

Tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare

Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită măsură, modul de
prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe care-l
stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior spre exterior,
începând de la punctul de vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmăreşte, în
esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările, realizarea unei
legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care îl formează ansamblul suprafeţei de
vânzare.

Dimensionarea raioanelor
Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona
repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora având consecinţe
nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai mulţi factori, printre care:
86
 a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat;
c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;
d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei;
e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.
Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure alocarea orientativă pe
grupe de mărfuri, a suprafeţei de vânzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune
parcurgerea succesivă a următoarelor etape
a) Determinarea unui număr teoretic de referinţe, pornind de la un asortiment-tip
pentru fiecare raion;
b) Determinarea stocului de etalare;
c) Stabilirea unor norme de încărcare pe 1 m.p. suprafaţă de etalare;
d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier;
e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.
a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau familii de produse. Metoda practicată
de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rândul ei, parcurgerea unui anume
număr de etape intermediare :
Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi familiilor de produse care trebuie
implantate. Un magazin va avea, de regulă, următoarele raioane alimentare: mezeluri, brânzeturi,
carne, fructe şi legume, produse congelate, băuturi, băcănie uscată. Implantarea unui raion
nealimentar în acest magazin este condiţionată de mărimea acestuia. Astfel, având în vedere talia
magazinului, se impune o analiză grafică, pentru care se are în vedere :
 Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de articole
nealimentare;
 Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele nealimentare.
A doua etapă : se determină natura categoriilor de articole ;
A treia etapă : se are în vedere detalierea asortimentului, determinând pe fiecare
raion şi familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu menţionarea
numărului de referinţe pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere :
- Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le cumpără în mod obişnuit;
- Existenţa unui număr mare de produse cu desfacere lentă care antrenează reducerea frontului de
expunere şi o creştere a stocului cu toate consecinţele negative pe care le are asupra cheltuielilor de
circulaţie şi a rentabilităţii.
Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a vânzărilor realizate este, fără îndoială cel
mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinţele pieţei unui magazin. Această adaptare
presupune, în paralel, atât introducerea unor noi articole, cât şi retragerea altora din vânzare.
Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri oferite de punctul
de vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări :
 Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în structura
asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de proporţia în care este cerut ?
 Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar schimba locul de expunere a
respectivelor articole ?
 Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consumator?
b) Stocul de etalare din sala de vânzare

87
 Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea asigurării unei
suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri, ştiut fiind faptul că există un raport
între numărul de exponate dintr-un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al
vânzărilor.
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăţi din acelaşi articol pentru ca acesta să
aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că unei creşteri a linearului
unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor , însă această creştere este limitată prin
existenţa a două restricţii :
Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins, nu
permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ;
Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o sporire a vânzărilor.
Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.
c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul
experimentărilor, luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile
de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc.), formele de expunere pe mobilier.
Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă cu înălţimea,
lăţimea şi adâncimea acestuia cu distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) - elemente ce variază de la o
grupă de mărfuri la alta.
d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier
Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole etc.), numărul şi dimensiunea
poliţelor, distanţele minime dintre acestea.
Se va urmări totodată :
- Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m)
ࢍԷ
- Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind între 2 şi 2,20 m ;
- Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.
Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului
Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor, a mobilierului şi a
produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele
clientelei, precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse.
Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret de aranjare
spaţială a suprafeţei de vânzare. Fiecare raion are importanţa şi un rol bine definit în utilizarea cu
maximum de eficienţă a suprafeţei de vânzare a magazinului. În esenţă, la elaborarea acestui plan se
are în vedere găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive a spaţiilor de vânzare, prin
luarea în considerare a mai mulţi factori
Factori de influenţă :
 Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse ;
 Formele de vânzare practicate ;
 Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare ;
 Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele consumatorilor ;
 Condiţiile de aprovizionare de la furnizori ;
 Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a mărfurilor .
Obiective urmărite:
 Utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile ;
 Dirijarea circuitului clientului ;
 Facilitatea cumpărătorilor ;

88
  Reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mărfurilor ;
 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie .
În general, scopul compartimentării pe raioane , este de a se crea un raport optim între
suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor respective. În practică, se utilizează, în acest scop, regula
care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora
aceştia se opresc, în cea mai mare parte, în apropierea intrării în magazine, evitând drumul până în
partea opusă intrării. Pe baza acestor observaţii, regula cere ca suprafaţa magazinului să fie împărţită
în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate acele raioane
care participă cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor, iar în celelalte, în ordine, raioanele cu
ponderi de 30%, 20% şi 10% .
Experienţa comercială din mai multe ţări demonstrează că anumite raioane constituie punctele
de atracţie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de fructe şi legume din supermagazine, al
raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale etc.
În ceea ce priveşte “ implantarea în detaliu ”, se va urmări să se găsească amplasamente
corespunzătoare diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de cumpărare a mărfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare într-o
asemenea variantă încât clienţii să fie atraşi de fiecare dintre ele, traversând o întreagă sală de
vânzare. Astfel., clienţii au posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a
lungul căruia vor figura produsele curente şi bineînţeles, cele de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze succesive de abordare a implantării raioanelor :
Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracţie, susţinută de produsele de
apel (cazul legumelor şi fructelor sau a mezelurilor într-un supermagazin);
Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă Determinarea amplasamentelor
articolelor care fac obiectul cumpărăturilor de impuls.
Aşadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la un
drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de circulaţie, în timp ce produsele care fac
obiectul cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare,
fie de viteza lor lentă de circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate a
unui loc atractiv.

Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin, contribuind
la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la
crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători.
Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a echipamentului
comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa consumatorilor
în magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui
magazin. Al doilea criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este vorba de aşa-zisa “ uzură
morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei
comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale magazinului .
Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de marcat, care trebuie înlocuite nu
numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. Pe plan
mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil să înregistreze
operaţiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea
prelucrării ulterioare.

89
 Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor
comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier şi
respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei
de vânzare şi dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de
marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară
încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie
în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările.
Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale
moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe, dintre care
menţionăm:
Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul acestora să nu se
intersecteze în faţa caselor de marcat;
Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod relativ uniform;
Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare; supravegherea nestânjenită, de către casieră, a
unei părţi din sala de vânzare;
Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a tuturor caselor de
marcat; excepţiile sunt posibile atunci când sala de vânzare are mai multe puncte de ieşire.
Fluxul clienţilor în sala de vânzare
Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial (rafturile,
gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplasează lângă pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi
trebuie să delimiteze culoarele pentru circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă
clienţii pe toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul să aibă ࢍdouă Է
uşi, ambele cu deschiderea spre stradă ; de
preferat ca pentru intrare şi ieşire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu este posibil acest
lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2m şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii de
staţionare în dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate.
Etalarea mărfurilor în magazine
Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele
principii :
 Produsele trebuie să fie dezirabile :
 Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să
răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului.
 Produsele trebuie să fie liber oferite :
 Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele,
de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la
vederea clientului.
 Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a ofertei.
Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie descoperite de clienţi. Produsele ieftine se expun
printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul.
Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor
asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienţii sunt
mai atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi
printre cele cu circulaţie lentă.

90
 Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare după tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( băuturile alcoolice), destinaţie (
bărbaţi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc. Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât:
 să pună în valoare articolul;
 să formeze dorinţa de cumpărare;
 să furnizeze informaţii despre utilizare;
 nu se expun multe mărfuri în vitrină;
 fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie;
 vitrina trebuie să se schimbe cât mai des;
 trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.
Locul şi rolul proceselor secundare în sistemul tehnologic al depozitului
Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile. El poate aparţine producătorului
(magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite intermediare din
care se fac repartiţii), unui detailist (un depozit central din care este alimentat depozitul magazinului)
sau unui agent comercial.
Depozitele pot fi în proprietatea comercianţilor sau pot fi închiriate.
Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - în ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari
pentru expediţie ;
b) depozite de repartizare - acumulează loturi mari pentru a se livra loturi mici ;
c) depozite de păstrare - sunt necesare când producţia nu are acelaşi ritm cu cererea
蘀ќ
(ex. legumele) ;
d) depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (există în gări sau
porturi) .
În funcţie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a) depozite strict specializate - se amenajează pentru păstrarea produselor ce necesită
condiţii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de mărfuri care au nevoie de
aceleaşi condiţii de păstrare (confecţii, cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de mărfuri (textile,
încălţăminte, etc.) ;
d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.
În funcţie de orientarea lor, depozitele sunt :
a) depozite orientate spre producţie - amplasate astfel încât să colecteze mărfurile de
la mai mulţi producători;
b) depozite orientate spre clienţi - amplasate astfel încât să alimenteze mai multe
puncte de servire.

91
 Bibliografie:

1. Gh. Băşanu, M. Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii, Ed.

Economică, 1996
2. John L. Gattorna – Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Teora, 1999
3. Dumitru Patriche – Economie comercială, Institutul Naţional “Virgil Madgearu”,
Bucureşti, 1993
4. A.L. Ristea, Th. Purcărea, C. Tudose – Distribuţia mărfurilor, Ed. Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti, 1996

ዀԸ

92