UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” IAŞI

FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA

AFACERILOR

MANAGEMENT

LUCRARE DE LICENŢĂ

Coordonator ştiinţific Absolvent

Prof. dr. Ștefan Prutianu Robert-Ștefan

Dăscălescu

Iaşi
Anul 2020
 UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” IAŞI

FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA

AFACERILOR

MANAGEMENT

Negocierea şi derularea afacerilor în franciză

Coordonator ştiinţific Absolvent

Prof. dr. Ștefan Prutianu Robert-Ștefan Dăscălescu

Iaşi
 Anul 2020
Cuprins

Lista Tabelelor.................................................................................................................................5
Lista figurilor.............................................................................................................................6
Argument personal.....................................................................................................................7
Introducere.................................................................................................................................8
Capitolul 1.Negocierea afacerilor în franciză........................................................................9
1.1.Procesul de negociere și afacerile de tip franciză..........................................................9
1.2.Afacerile tip franciză, derularea lor și principiile negocierii.......................................12
1.3.Negocierea în mediul afacerilor și etapele acestora.....................................................16
1.4.Reguli pentru succes în negocierea afacerilor de tip franciză......................................17
1.5.Etica în negocierea afacerilor.......................................................................................19
Capitolul 2.Negocierea și derularea afacerilor în franciză.................................................22
2.1. Derularea afacerilor.....................................................................................................22
2.2.Dificultăți în negociere.................................................................................................24
2.3.Strategii în negocierea afacerilor.................................................................................25
Capitolul 3. Cercetare calitativă: Perspectiva reprezentanților........................................35
Worldventures din România în negocierea și derularea afacerilor de tip franciză.........35
3.1. Ipotezele cercetării calitative.......................................................................................35
3.2. Metodologia utilizată pentru realizarea cercetării practice.........................................36
3.3. Rezultatele cercetării practice, interpretarea acestora și validarea ipotezelor.............40
3.3.1. Primul Interviu.......................................................................................................42
3.3.2. Interviul al doilea...................................................................................................46
3.3.3.Interviul al treilea....................................................................................................49
3.3.4.Interviul al patrulea.................................................................................................54
3.3.5.Interpretarea rezultatelor propriu-zise....................................................................58
Concluzii și comentarii personale............................................................................................63
Bibliografie..............................................................................................................................65
 Lista Tabelelor

Tabelul 1.1.Avantajele tuturor părților în relația cu furnizorii, clienții și concurenții...................14

Tabelul 2.1. Forme de acord..........................................................................................................22
Tabelul 3.1. Detalii generale despre participanții la interviu.........................................................39
Tabelul 3.2. Dificultățile întâmpinate în negocierea și derularea afacerilon în.............................58
franciza de tip marketing în rețea...................................................................................................58
Tabelul 3.3.Provocările întâmpinate în negocierea și derularea afacerilor în................................59
franciza de tip marketing în rețea...................................................................................................59
Tabelul 3.4.Soluții pentru a trata dificultățile și provocările în procesul de negociere și
derulare al afacerilor în franciza de tip marketing în rețea............................................................59
Tabelul 3.5.Sfaturile intervievaților cu privire la îmbunătățirea abilităților în derularea..............61
afacerilor de tip marketing în rețea................................................................................................61
 Lista figurilor

Figura 1.1.Cele cinci etape ale negocierii......................................................................................15

Figura 1.2.Categorii de relații din sfera eticii afacerilor................................................................18
Figura 1.3.Factorii care influențează comportamentul managerial etic.........................................20
Figura 3.1. Experiența în negocierea și derularea afacerilor a intervievaților...............................57
 Argument personal

Motivul pentru care am ales această temă de licență se datorează pasiunii mele pentru
arta negocierii în intermediul afacerilor cât și în cotidian. Cunoștințele dobândite pe parcursul
celor trei ani de facultate la discipline precum Managementul Resurselor Umane,
Comunicare și Negociere în Afaceri, Tehnologii Informaționale pentru Afaceri, Tehnici de
Vânzări, cât și Management Internațional mă ajută să argumentez susținerea lucrării mele de
licență cu tema ”Negocierea și derularea afacerilor în franciza”. Nu numai atât, aceste
cunoștințe mă vor îndruma și în continuitatea studiilor în alegerea specializării de masterat
”Marketing și Comunicare în Afaceri”.
Având oportunitatea schimbului de experiență în Statele Unite ale Americii prin
intermediul programului Work and Travel am avut oportunitatea de a intercționa cu
naționalități din peste 20 de culturi diferite doar la locurile de muncă. Pe parcursul celor două
veri a programului am schimbat 13 locuri de muncă, unde la un moment dat am ajuns să
lucrez într-o franciză 7-Eleven, factor motivator al alegerii temei de licență cât și a
cunoștințelor practice și teoretice dobândite în acel loc.
Fiind o persoană deschisă încă din primul an de facultate m-am implicat în activități
de voluntariat în cadrul Asociației Ligii Studenților Economiști, astfel încât am participat la
desfășurarea diferitelor proiecte pe plan local din orașul Iași. Fiind pasionat de evoluția
personală, mereu am căutat să particip la seminarii pe teme precum educație financiară,
dezvoltare personlă și mediul afacerilor, regăsindu-mă foarte mult în activitățile suplimentare
pe care le întreprindeam în afara facultății. Participând la toate aceste evenimente
suplimentare, am luat din curiozitate decizia să merg și la conferințe internaționale plătite
unde am primit o valoarea consistentă față de evenimentele gratuite la care participam, încât
mi-am dat seama că cea mai bună investiție pe care o pot face în prezent este cea în mintea
mea.
Prin intermediul acestor evenimente și experiențe la care am participat mi-am lărgit
orizonturile, începând să gândesc și să acționez diferit, realizând că este loc de mai bine în
viața mea. Datorită tuturor cunoștințelor practice dobândite pe parcursul evoluției personale,
am realizat că susținerea lucrării mele de licență reprezintă un pilon important deoarece
partea practică este redată din experiența mea personală pe parcursul a doi ani în cadrul unei
francize de marketing în rețea.

7
 Introducere

În era noastră, cea a tehnologiei informaționale, afacerile de tip clasic încep să iși
pună serii de întrebari cum ar putea să se extindă mai bine la nivel global și să iasă din sfera
locală. Acesta este unul dintre motivele pentru care am ales această temă de licență și anume
„Negocierea și derularea afacerilor în franciză”. De ce? Deoarece în prezent afacerile de tip
franciză încep să fie din ce în ce mai populare decât afacerile normale. Unul din principalele
motive este că cumperi deja un sistem testat, un model de afacere care funcționează și în
același timp există un manual de instrucțiuni cu tot ce trebuie să faci pentru a avea succes în
acea afacere. Având în vedere că tehnologia avansează destul de repede, fiecare dintre noi
poate am observat că tot mai multe locuri de muncă încep să fie înlocuite de roboți. Un
exemplu în acest sens ar fi francizele Kaufland sau franciza Auchan din Iași care au decis să
implimenteze așa numitele case rapide pentru a reduce numărul casierilor, unde clientul
merge singur, își scaneaza produsele si plătește. Aceleași tipuri de francize revoluționează
piața la nivel global și magazinele de cartier încep ușor să dispară.
În prezent industria de turism a luat amploare deoarece oamenii de afaceri căutau o
modalitate să își eficientizeze cât mai mult timpul, astfel încât au început să utlizeze mai mult
zborul ca metodă de a se deplasa din punctul A în punctul B.
Lucrarea mea de licență este formată din două părți, anume partea teoretică și
cercetarea practică unde le vom găsi împărțite în trei capitole.
Primul capitol face referire la literatura de specialitate apelată în cadrul negocierii si
derulării afacerilor. Acesta este menit să explice anumiți termeni de specialitate utilizați în
vederea realizării părții teoretice. În prima jumătate a capitolul întâi am aprofundat procesul
de negociere și afacerile de tip franciză. În cea dea doua parte aprofundăm mult mai mult
etapele procesului de negociere, tipurile de francize și etica afacerilor.
În al doilea captol, partea teoretică se referă la negocierea și derularea afacerilor
propriu-zisă unde aprofundăm partea de derulare a afacerilor, dificultățile întâmpinate în
procesul de negociere, cât și strategiile în negocierea afacerilor.
Ultimul capitol face referire la partea practică și ca metodologie a cercetării calitative
în această lucrare de licență am aplicat interviul semi-structurat.

8
 Capitolul 1.Negocierea afacerilor în franciză

1.1.Procesul de negociere și afacerile de tip franciză

„Negocierea a fost nu o singură dată asemuită cu o adevărată partidă de șah.

Fiecare jucător își mută piesele în așa fel încât să o câștige. Acest lucru conține o mare doză
de adevăr, dar negocierea nu este numai atât. De aceea este necesar să negociezi în așa fel
încât partenerul să dorească a face în continuare afaceri cu tine.” (Bill Scott).
Pentru a fi putut înțeleles în totalitate sensul termenilor de „negociere” și „franciză”, am luat
decizia că trebuie luați de la bază și definiți:
 Conform DEX '16, termenul de ”negociere” reprezintă 1.Purtare a unor discuții pentru
încheierea convențiilor economice, politice, etc. 2.Discuție purtată pentru stabilirea
prețului unei mărfi, a unei oferte, etc 3.Intermediere a unei afaceri, căsătorii, etc.1
 Conform codului etic al organizației profesioniștilor în franciză din Europa, franciza
este „un sistem de comercializare de produse și/sau de servicii și/sau tehnologii, bazat
pe o colaborare strânsă și continuă între agenți economici distincți și independenți din
punct de vedere juridic și financiar, respectiv francizorul și francizații, în care
francizorul le acordă francizaților săi dreptul și le impune obligația de a exploata
activitatea în conformitate cu conceptul său. Dreptul astfel concedat autorizează și
obligă francizatul, în schimbul unei contribuții financiare directe sau indirecte să
utilizeze emblema și/sau marca produselor și/sau serviciilor, know-how-ul și alte
drepturi de proprietate intelectuală, fiind susținut prin aportul continuu în asistență
comercială și/sau tehnică în cadrul și pentru durata unui contract scris de franciză,
încheiat de părți în acest scop.”2

Deoarece termenul de „negociere” variază considerabil în funcție de context, este

imposibil de oferit un singur sens acestuia pentru a sfătui indivizii cu privire la modul în care
se va desfășura procesul. Chiar dacă încă nu avem experiență formală a negocierii în mediul
juridic sau contextul afacerilor, am obținut o mulțime de experiențe informale de negociere
de-a lungul vieții.3
De asemenea, negociera reprezintă un proces de comunicare destinat armonizării
intereselor și de opinii ale indivizilor ce au ca scop obținerea acordului asupra unei oferte.
Dacă ambele părți nu ajung la o înțelegere, gradul de dificultate crește și astfel aceștia încep
să se obosească, neavând loc în mod automat nici o tranzacție între negociatori. În cele din

1
[https://dexonline.ro/intrare/negociere/70003], accesat ianuarie 2020
2
Codul deontologic European al francizei, art. 1 [ http://www.eff-franchise.com/77/regulation.html ]
3
Korobkin, Russell (2002), NEGOTIATION Theory and Strategy, Wolters Kluwers, Alphen aan den Rijn,
Netherlands, p. 5

9
urmă negocierea nu este o tranzacție reușită ca atare, ci procesul parcurs de negociatori către
tranzacția completă la care se poate ajunge sau nu. 4
Negociere este completă, atunci obiectivul a reușit să fie atins într-un mod avantajos
pentru toate părțile. În ceea ce priveste, conceptul de negociere se poate iniția în diferite
contexte precum: interese personale, interese în afaceri, interese politice și pot ajunge până la
scopuri bune sau mai puțin bune.
Negocierea ca proces este formulată din cinci etape diferite și pentru a ajunge la un
acord comun trebuie sa le parcurgem pe toate cele de mai jos:
I. Planificarea este constituită din scopurile indivizilor pe care vor să le transforme în
realitate, mai târziu se vor lua în vedere și opțiunile celelalte pentru atingerea
obiectivelor principale. O negociere poate fi dusă mai rapid în punctul final dacă
numărul opțiunilor este mai mare. Cele mai importante obiective sunt reprezentate de
stabilirea unui interval de timp care poate fi scurt, mediu sau lung și atitudinea față de
abordarea lor individuală. 5
II. Construirea relațiilor interpersonale reprezintă un pilon în consolidarea procesului de
care avem nevoie pentru a cunoaște cealaltă persoană implicată în negociere. În
perioada de început se dorește de a trece la evaluarea indivizilor pentru a constata
dacă aceștia se incadrează sau nu în procesul de negociere. 6
III. Schimbul de informații legat de problema în cauză este etapa procesului de
negociere care face referire la fiecare individ în parte și la problemele lui. Pozițiile
fiecărora se pot schimba pe parcursul negocierii. În final negociatorii se străduie să
obțină ceea ce este mai bun pentru ei și să renunțe la ce nu mai au nevoie.
IV. Persuasiunea este una dintre cele mai importante abilități pe care le poate avea un
negociator, aceasta poate fi înnăscută sau dobândită pe parcurs în funcție de ceea ce
își propune să atingă aceștia. Aceasta poate fi aplicată în funcție de context: modul în
care negociatorii își înțeleg pozițiile, abilitatea de a creea noi oferte și dorința
arzătoare de a continua pentru găsirea unei soluții care să ajungă la un comun acord
parțile implicate.7
V. Acordul este ultima fază a negocierii ce reprezintă garantarea tuturor privilegiilor și
încheierea contractului final. În negociere există acordul explicit cât și acordul
implicit. Acordul explicit reprezintă un contract scris care afișează toate clauzele ce
pot interveni, pentru nu a necesita explicații ulterioare și rezolvarea neînțelegerilor
care pot apărea în viitor. Acordul implicit reprezintă un angajament, acceptând
situațiile neprevăzute ca fiind normale, lăsând loc celorlalți indivizi să intervină pentru
a finaliza. 8

4
Ștefan, Prutianu (2005), Antrenamentul abilităților de COMUNICARE, Polirom, Iași, p. 226
5
Constantin, Sasu (2019), Management Internațional – Suport de curs, Iași pp. 67-71
6
Ibidem p.68
7
Ibidem p. 70
8
Ibidem p. 71

10
 În prezent, franciza din ceea ce privește partea juridică reprezintă un contract definit
ca un comun acord între francizor și francizat prin care deținătorul unei sigle de mare succes
pune în folosința unui comerciant sigla sa, modelul de afacere și cunoștințele, având drept
obiect valorificarea cu succes a acestora într-un alt continent sau țară decât cele de origine în
urma unei negocieri a redevenței.9
Franciza există încă din ultimele șapte decenii și aceasta a apărut ca o strategie pentru
firmele ce au ca obiectiv vânzarea cu amănuntul de produse sau servicii. Asociația
Internațională a Francizelor (în engleză: IFA – International Franchise Association) prin
statisticele ei, ne arată că magazinele care au fost francizate au aproximativ 50% din totalul
vânzărilor. Motivul principal pentru care antreprenorii care sunt la început aleg să cumpere o
franciză decât să decât un magazin clasic sunt clienții. Deoarece proprietarul mărcii
comerciale oferă tot de ce are nevoie francizatul și anume, de la strategii de marketing până la
viziune și alte oportunități. Acest model de afacere are ca obiectiv de a învăța francizații cum
pot să își crească numărul de clienți și să îi fidelizeze pentru a consuma cât mai multe servicii
sau produse.10
Astfel, francizorul permite francizatului de a se extinde pe piață în locații noi dacă
acesta vine cu capitalul său propriu pentru dezvoltare. Partea cea mai bună o regăsim pentru
că nu există un risc de eșec prea mare permițând francizatului îmbunătațirea față de
concurenți. În urma cercetării am regăsit trei tipuri de franciză unde vor fi enumărate în
funcție de efortul investiției de la mic la mare:
1) Vânzători sau reprezentanți. Acest tip de franciză presupune vânzarea sau distribuirea
unor anumite produse sau servicii.
2) Magazin de vânzare cu amănuntul. Aici se pune deja accentul pe organizație deoarece
există mai multe responsabilități ca: aprovizionare, stocuri, angajați.
3) Hoteluri sau restaurante. Pentru acest tip de franciză, investiția este mai consistentă
întrucât aceasta presupune mai mult decât celelalte tipuri de afacere menționate mai
sus.11

Așadar, menționând toate cele de mai sus ne dăm seama că există o strânsă legătură
între acești doi termeni, ambii regăsindu-se în domeniul economic și mai exact în mediul
afacerilor. După analizarea tuturor situațiilor am ajuns la concluzia că pentru ați deschide o
afacere, una dintre cele mai optime variante ar putea fi cea de tip franciză deoarece piața fiind
deja penetrată de marii francizori care vin cu un brand în spate și un portofoliu consistent de
clienți. Având în vedere că aceasta este deja o metodă testată de alții, funcționează și se văd
rezultatele poate influența decizia unui investitor care este la început.

9
Mihaela, Mocanu (2008), Contractul de franciză, Editura C. H. Beck, București, p. 158
10
Andrew J. Sherman (2004), Franchising&Licensing (Third Edition) Two Powerful Ways To Grow Your
Business In Any Economy, AMACOM, New York p. 11-12
11
Ibidem

11
1.2.Afacerile tip franciză, derularea lor și principiile negocierii
Având în vedere ce am menționat până acum, putem spune că cel mai important
proces în franciză, așa zisa afacere la cheie este procesul de negociere. Cum am spus și până
acum, negocierea poate fi utilizată în mai multe contexte, dar pe parcursul tezei de licență o
voi aduce doar în contextul afacerilor.
Pregătirea înaintea procesului de negociere poate aduce multiple beneficii precum
scăderea efortului, economisire de timp și alte resurse. În calitate de antreprenor sau manager
trebuie să știm foarte bine ce rezultat ne dorim în urma procesului de negociere pentru a avea
șansa de a ne îmbunătăți abilitățile de negociere cât și să ajungem la un acord cu francizorul,
furnizorii sau alte entități economice. Pentru orice negociator, pregătirea dinaintea procesului
reprezintă înțelegerea poziției, cât și intereselor față de cealaltă parte, obstacolele și
alternativele soluții care vin pentru omiterea acestora. 12
Afacerea de tip franciză este formată din emblema francizorului, cunoștințele
francizorului și de asistența comercială continuă oferită către individul care este francizat.
Emblema reprezintă orice identificare grafică ce servește la diferențierea unor produse
sau servicii ale unor persoane fizice sau juridice, definiția fiind consacrată în constituția
României cât și a altor țări. Aceasta poate fi formată din cuvinte în aceiași limbă sau limbi
diferite, chiar și nume proprii sau denumirii geografice, în cele din urmă singura condiție
fiind de a avea o reprezentarea grafică separat față de forma în care este scrisă. Astfel, ne dă
seamă că sub identitatea francizorului, se vor comercializa produsele și se vor presta
serviciile care vin din parte rețelei. Emblema creează în mintea consumatorilor o idee de
uniformitate, și conformitate a produsului cumpărat de la orice membru al rețelei. Dacă nu
există o identitate, sau un semn distinctiv pentru întreaga rețea, nu putem considera că vorbim
despre o franciză.13
Cunoștințele francizorului (în engleză: know-how) reprezintă prescurtarea din dreptul
american a „know how to do it” și este utilizat ca atare inclusiv și în legislația română. Din
ceea ce privește partea juridică este un pilon extrem de important în ceea ce privește afacerea
de tip franciză pentru a se face distingerea dintre aceasta și alte contracte asemănătoare.
Astfel, putem deduce că acestea reprezintă un ansamblu de informații practicte, nebrevetate și
testate de către francizor ce pot fi transferate pentru a obține un avantaj în piață.14
Asistența comercială este oferită francizatului din partea francizatorului pe toată
perioada derulării contractului dintre părți. Această asistență continuă va fi oferită tuturor
membrilor rețelei și este o caracteristică esențială al francizei și în același timp o obligație
conform Codului deontologic european al francizei ( ce impune francizorului atât obligația
unei formări inițiale a francizatului , cât și un aport continuu în asistența comercială și/sau

12
Society for Human Reource Management (2005), The esentials of NEGOTIATION, Harvard Business School
Press, Boston, Massachusetts, United States, pp. 96-97
13
Mihaela Mocanu (2013), Franciza Francizarea – Ghid practic, Universul Juridic, București, pp 14-15
14
Ibidem, pp 21-22

12
tehnică) pe întreaga derulare a contractului.15 În legislația română, francizorul trebuie să
asigure francizaților săi o pregătire inițială, precum și asistență comercială și/sau tehnică
permanentă.16
Alt aspect important ce trebuie ținut cont când deschidem o afacere de tip franciză
este obligația de informare deoarece pe parcursul negocierii în contractul de franciză apar
anumite clauze și obligații ce vor fi impuse francizatului pe toate perioada desfășurării
activității. Așadar, vor fi definite clar obligațiile și responsabilitățile în contractul propus
precum și alte clauze adiționale pentru o bună derulare a afacerii. 17
În același timp, ca fiecare alternativă comercieală, negocierea în afacerile de tip
franciză pot avea avantaje cât și dezavantaje pentru indivizii care sunt sau urmează să fie
francizați, dar și pentru francizori.

Avantaje ale francizorului pot fi:

 Extinderea afacerii și pe alte piețe cu efortul financiar celor pe ca îi francizează.
Principala oportunitate pe care afacerea o oferă individului care francizează este extinderea
propriei francize rapid cu un minim de capital investit. Astfel acesta reușește să penetreze
piețe noi cu resursele umane, financiare și de timp alea persoanelor care sunt francizați.
 Dobândirea unor părți de profit din taxe .
Bineînțeles că extinderea afacerilor de tip franciză nu reprzinta principalul obiectiv al
francizaților. Fiecare proprietar are interesul ca orice locație deschisă de parteneri să fie
realizată pentru profit. De fiecare dată când o locație se deschide, francizatul trebuie să
plătească taxa de franciza (în engleză: „franchise fee”). Pe lângă aceasta proprietarul
constituie și alte venituri din taxe periodice.18
 Vinderea de produse și servicii de la francizori către persoanele francizate
În calitate de proprietar, acesta poate impune indivizilor pe care îi are francizați să
achiziționeze produse și servicii direct de la aceștia. O clauza contractuală ca aceasta poate
permite francizorului să aibă propriele produse și servicii. De asemenea, prin această clauză,
veniturile francizorilor pot crește semnificativ.

Dezavantajele francizorului pot fi:

χ Dacă un francizor are succes, acesta nu garantează succesul și indivizilor care sunt
francizați.
Dacă persoana ce este francizată nu reușește să implimenteze acest model de afaceri pe
teritoriul țării lui. Din diferite motive precum lipsa de experiență, piața saturată sau dificultăți

15
Codul deontologic European al francizei, art. 2.3 [ http://www.eff-franchise.com/77/regulation.html ]
16
Publicat în Monitorul Oficial de către Guvern, Ordonanța nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei
17
Corina Driga și Eugen Driga (2006), Primii pași în franciză, Editura C.H.Beck, București, p.110
18
Felicia, Bejan (2005), Franciza sau Cum să faci avere prin metode testate de alții, RENTROP & STRATON,
București, pp. 38-39

13
în administrare. Bineînțeles că efectele negative din partea unui francizat poate degrada
imaginea întregii rețele de francize în fața clientelei.
χ Profiturile persoanelor care francizează debind de profitul francizaților
Câștigurile proprietarilor depind de câștigurile francizaților deoarece cea mai bună strategie
este selectarea cu atenție a francizaților. Aceștia trebuie să îndeplinească o educație fianciară
cât și competențe manageriale pentru a putea dezvolta în continuarea afacerea.

Avantajele indivizilor francizați:

 Deschiderea într-o perioadă scurtă de timp unei afaceri sub o marcă cu prestigiu
Proprietarul oferă francizatului numele, imaginea și impactul afacerii. Având în vedere că
este o metodă testată de alții poate să asigure francizatului și clienți.
 Suportul tehnic și comercial
De la începutul afacerii proprietarul oferă suport beneficiarului cât și pe parcurs. Francizorul
pune la dispoziția francizatului un manual de operare ce arată modul în care afacerea trebuie
să fie condusă pentru a obține succes.
 Independența francizatului față de francizor în timpul activității
Faptul că individul francizat este recunoscut ca o entitate distinctă de francizor și care își
derulează propria afacere.

Dezavantajele indivizilor francizați:

χ Costuri de intrare
Individul care urmează să fie francizat este obligat să achite o taxă pentru a intra în rețeaua de
francize, cât și alte taxe pe parcurs către proprietarul mărcii.
χ Conducerea individului francizat este limitată
Deoarece proprietarul ține foarte mult la menținerea prestigiului pentru marca proprie, acesta
impune o clauză contractuală strictă în acest sens. Așadar francizatul trebuie sa respecte
regulile care sunt impuse de francizor ca: producție, distribuție și prestarea serviciilor.
χ Limitarea drepturilor de vânzare a afacerii
Chiar dacă individul francizat este proprietar al afacerii, francizorul își poate rezerva dreptul
de a refuza alți cumpărători ai francizei.19
În cele din urmă pentru a argumenta importanța afacerilor de tip franciză avem
prezentate avantajele proprietarului, individului francizat cât și a întregii rețele de francize în
relația cu furnizorii, clienții și concurenții în Tabelul 1.1

19
Felicia, Bejan (2005), Franciza sau Cum să faci avere prin metode testate de alții, RENTROP & STRATON,
București, pp. 38-39

14
 Tabelul 1.1.Avantajele tuturor părților în relația cu furnizorii, clienții și concurenții
Avantajele francizatului, francizorului și ale rețelei de franciză în relația cu furnizorii, clienții și
concurenții
Furnizori - contractarea unor - consolidarea legăturilor - putere de negociere
furnizori care au contractuale cu sporită;
experiență în relația cu furnizorii; - omogenitatea în
francizorul și obținerea - economii de serie la aprovizionare.
unor prețuri amenajare.
preferențiale
Clienți - preluarea din start fără - o valorificare a know- - creșterea valorii
eforturi suplimentare a how-ului; adăugate a
clienților potențiali ai - furnizarea acelorași produsului: marcă,
francizorului; servicii unui număr mai accesibilitate produs,
- cunoașterea nevoilor mare de clienți; experiență
clienților și a - economii de scară.
modalităților de
satisfacere a acestora;
- cheltuieli pentru
publicitate scăzute.
Concurenți - pătrundere rapidă pe - extinderea și - creșterea rapidă a
piață și dezvoltare internaționalizarea cotei de piață și a
rapidă favorizate de; rețelei cu asumarea unui puterii comerciale;
marcă, asistență, risc risc minim și fără - competitivitate dată
scăzut, finanțare imobilizarea capitalului; de costuri scăzute;
preferențială. - popularizarea mărcii în - publicitate comună;
alte țări cu costuri mici; - management,
- cointeresarea marketing unitar și
francizatului. administrare
îndependentă.
[Sursă: Felicia, Bejan (2005), Franciza sau Cum să faci avere prin metode testate de alții, RENTROP &
STRATON, București, p. 43.]

Prin urmare, în cotidian afacerea de tip franciză reprezintă unul din principalele
mijloace de investiție, pentru dezvoltarea piețelor, având dreptul de a distribui produse și a
presta servicii noi față de concurenți, de a se adapta cu ușurință factorului de globalizare și
focusarea asupra economiei la nivel mondial. Avantajul de a distribui riscul în rețeaua de
francize duce la o înlăturare a unor posibile crize economice.

15
1.3.Negocierea în mediul afacerilor și etapele acestora

Așa cum am menționat și în capitolul anterior despre pregătirea procesului de

negociere, aici vom regăsi toate etapele acestuia. În general există mai multe metode de a
reprezenta etapele diferite ale negocierii afacerilor, dar în acest subcapitol propunem o
modalitate simplă formată din cinci etape pe care le regăsim în Figura 1.1.

Etapa de Etapa de Etapa de Etapa de Etapa de

pregătire deschidere targuieli inchidere implimentare

Figura 1.1.Cele cinci etape ale negocierii

[Sursă: Roy J. Lewicki & Alexander Hiam (2008), Arta negocierii ăb afaceri – ghidul pentru încheierea unei
afaceri și rezolvarea conflictelor, Editura Publica, București, p. 60]

Astfel, singurul detaliu care face diferența dintre o negociere dusă cu succes până la
capăt și una eșuată este calitatea pregătirii negociatorilor din partea ambelor părți. Proprietarii
afacerilor de tip franciză nu reușesc de cele mai multe ori să realizeze o tranzacție cu
beneficii înalte din urma procesului lor de negociere, deoare celălalt negociator sau ambii nu
s-au pregătit la standardele impuse.20
În același timp, regăsim etapele negocierii afacerilor sub o altă formă în urma analizei
procesului complex de negociere în care le vom enumera mai jos:
1) Prenegocierea are ca activitate de plecare de la prima discuție atunci când viitorii
parteneri dau de înțeles că ar fi interesați de oferta noastră și această etapă poate
cuprinde: activități de pregătire și organizare a proceselor de negociere, culegerea și
prelucrarea informațiilor, pregătirea opțiunilor și a portofoliilor de negociere,
ajungerea la un comun acord în urma procesului de negociere, elaborarea contractului
și simularea proceselor de negociere.
2) Negocierea propriu-zisă reprezintă prima declarație oficială pentru interesul ambelor
părți de a soluționa o problemă comună sau de a negocia o ofertă propusă, în scopul
unor interese comune. În această etapă sunt cuprinse: prezentarea ofertelelor și
contraofertelor, prezentarea argumentelor și contraargumentelor, utilizare tacticilor și
strategiilor de negociere, acordare a unor consesii pentru a se ajunge la un consens,
găsirea unei soluții comune și în cele din urmă semnarea contractului.
3) Post negocierea este un alt element important deoarece după semnarea contractului de
franciză, francizorul este obligat să ofere asistentă francizatului urmând ca împreună să
ajungă la obiectivele propuse fără încălcarea regulamentului de franciză.21
20
Jeswald W. Salausce (2003), The Global Negotiator, Palgrave Macmilan, New York, p. 29
21
Elisabeta Nicorescu (2014), Tehnici de negociere – Note de curs, Editura INFCON, Constanța, pp. 56-57

16
 Negocierile afacerilor de tip franciză, oricare ar mărimea sau brandul acesteia sunt
cunoscute prin prisma domeniului de activitate, istoriei și culturii organizaționale ce pot fi
identificate prin patru etape. Acestea între timp s-au dovedit a fi niște pași foarte utilizați în
urma procesului de negociere pentru francizor, cât și indivizilor francizați. Cele patru etape
ale negocierii afacerilor fiind:
1. Pregătirea – Ce ne dorim să obținem de la negociere? Deciderea prioritațior în afaceri
și evaluarea dorințelor noastre.
2. Dezbaterea – Ce au nevoie ei? Le spunem de ce avem nevoie noi, dar nu și termenii
în care îi vom obține. Le adresăm întrebări clare și deschise și le vom asculta cu
atenție răspunsurile. Atenție la detaliile ce ar putea dorința acestora pentru a merge
mai departe.
3. Propunerea – Ce am putea negocia? Utilizăm formula de punere a condițiilor în
negociere ” daca eu, ...... atunci tu” ( dacă ei îndeplinesc condițiile pe care noi le
punem în procesul de negociere, atunci și noi am putea să îndeplinim unele condiții
cerute de ei). Rămânem tăcuți și așteptăm un răspuns. Nu întrerupem deloc procesul
de negociere atunci când se fac propuneri.
4. Negocierea - Ce aș putea să îți dau în schimb? Facem schimb de oferte, în cele din
urmă pentru a fi de acord cu o soluție convenabilă pentru ambele părți. Folosim mereu
condiționatul „dacă tu... atunci eu” și reținem toate ofertele la care am ajuns la un
comun acord.22
În conchiderea acestui subcapitol, nu trebuie uitat niciodată că procesul de negociere
are o structură comună, negocietorii regăsindu-se în aceste etape. De asemenea etapele
enumerate mai sus se poate aplica indiferent de contextul negocierii, dar în cele din urmă
acestea se regăsesc mai ales în negocierea afacerilor, în cazul nostru cele de tip franciză.
1.4.Reguli pentru succes în negocierea afacerilor de tip franciză
În negocierea afacerilor am găsit „Zece reguli de aur” care sunt aplicabile și pentru
afacerile de tip franciză:
I. Regula BATNA (în engleză: Best Alternative To a Negotiated Agreement) – Cea mai
bună altnernativă la un acord negociat;
II. Un obiectiv corect este specific și măsurabil;
III. Un obiectiv corect este realist, în sensul că are alocat un buget;
IV. Un obiectiv corect este alocat temporal;
V. Un obiectiv corect permite controlul și evaluarea gradului de implinire;
VI. Un obiectiv corect implică nominalizarea expresă a responsabilităților cu îndeplinirea
sa;
VII. Un obiectiv corect este formulat în termeni pozitivi;
VIII. Un obiectiv corect este specificat în termeni senzoriali;
22
Puiu NISTOREANU, Pericle UIDUMAC (2008), Administrarea Afacerilor – Tehnici de comunicare și
negociere -, Editura Tribuna Economică, București, p.245

17
 IX. Destabilizarea oponentului în momentele critice și ieșirea din situații „fără ieșire”;
X. Un obicei bun rezistă la critică.
Una din regulile generale este că un francizat de succes trebuie să respecte regulile
sistemului de francize și să se conformu cu acesta, chiar daca francizatul consideră că poate
administra sau conduce mai bine afacerea prin diferite metode. După ce a cumpărat franciza,
aesta se gândește să schimbe sistemul, atunci el însuși nu va reuși să aibă succes în calitate de
francizat, riscând, prin schimbările efectuate să fie exclus din acest sitem de afaceri.
Proprietarul nu poate garanta succesul în franciză decât dacă individul care este francizat
respectă sistemul și tot ce învată prin intermediul evenimentelor de instruire și a manualelor
de operare.23
Manualul operațional, numit și biblia afacerii de tip franciză reprezintă cunoștințele
transmise individului care este francizat de către francizor, motivul pentru care individul a
achitat taxa de intrare în rețea și plătește acești bani. Proprietarul semnează un contract cu
francizatul din care deduce că primul se va obliga să transfere contra unei sume de bani
celuilalt toate informațiile necesare pentru a avea o afacere la cheie, asemănătoare cu a
francizorului din punct de vedere a succesului. Aceste manuale sunt informații care ne vor
ajuta să ajungem la profit și în ele din urmă la ”mașinăria de făcut bani”. Acest manual, oferă
individului metode și practici pentru derularea afacerilor în franciză. Cu alte cuvinte, un
aspect important din acest manual este dat de regulile sistemului de francize care trebuie
respectate și aplicate nu numai la nivel național, cât și la nivel internațional, de asemeni
produsele și serviciile prestate, trebuie să aibă un standard de calitate identic. În cele din urmă
acest manual reprezintă un instrument foarte puternic folosit de către francizori pentru
stabilirea unui management al calității la cele mai înalte standarde. 24 De asemenea, când
stabilim să planificam o negociere, stabilirea obiectivelor este una din cele mai importante
reguli. În același timp trebuie să ne dăm o perioadă de timp pentru a stabili ceea ce dorim să
realizăm.
Cele mai importante reguli atunci când ne stabilim obiective în negocierea afacerilor
sunt:
 Definirea a ceea ce dorim să realizăm;
 Stabilirea propriilor limite sau cât de departe suntem dispuși să ajungem pentru a
obține ceea ce ne dorim, înainte de a lua decizia de a nu încheia o înțelegere;
 Decizia privind gradul de deschidere, ceea ce oferiți sau cereți inițial;
 Stabilirea opțiunilor pe care le avem rămase dacă nu ajungem să negociem cu succes
afacerea respectivă;
 Adunarea informațiilor necesare pentru a lua decizia asupra modului de a le prezenta
celorlalti în vederea atingerii scopurilor;
 Realizarea unei propuneri pentru agenda de discuții.25

23
Corina Driga și Eugen Driga (2006), Primii pași în franciză, Editura C.H.Beck, București, p.54
24
Ibidem, p. 117

18
1.5.Etica în negocierea afacerilor
Având în vedere că în negocierea afacerilor unul din cele mai importante aspecte este
etica, pe parcursul acestui subcapitol ne vom axa de importanța acesteia în derularea
afacerilor.
Etica în afaceri reprezintă una din ramurile eticii aplicate, focusată pe determinarea a
ceea ce este corect și incorect, bun sau rău în conduita umană în contextul negocierilor și
derulării afacerilor. Etica în afaceri presupune studiul situațiilor, a activităților sau deciziilor
prin care se identifică ce este corect sau incorect. Etica afacerilor este realizată de natura
relațiilor ce se stabiliesc între companie și alti angajați, consumatori, acționari, comunitate și
alte instituții publice. Pentru a detalia Figura.1.2.
Figura 1.2.Categorii de relații din sfera eticii afacerilor

[Sursă: Panaite NICA, Andrei NEȘTIAN, Aurelian IFTIMESCU (2014), Managementul Organizației concepte
și practici, Editura SEDCOM LIBRIS, Iași, p. 122.]

De multe ori definițiile formale au efectul nedorit de a face ca sensul (aparent) clar al
unor termeni să devină obscur. La prima vedere, se înțelege ușor că „etica în afaceri” este un
domeniu ce are drept obiectiv clarificarea problemelor de natură morală ce se ridică în mod
curent în desfășurarea activității. R.T. De George, unul dintre cei mai cunoscuți autori în
aceast domeniu definețte etica în afaceri ca „perspectica etică, fie implicită în comportament,
fie definită explicit, a unei organizații sau a unei persoane de afaceri”. Comportamentul și
declarațiile individului pot, firește să se contrazică, astfel o corporație poate că desfășoară o
campanie care poate fi utilă în serviciul comunității, dar daunele teribile provocate mediului
înconjurător arată că convingerile acestuia sunt false și că aceasta are de fapt interese proprii.
În același timp, P.V. Lewis, alt autor recunoscut este de altă părere. El definește etica în
afaceri „acel set de principii sau argumente care ar trebuie să guverneze conduita în afaceri,
fie la nivel individual sau colectiv”. Dacă suntem de acord că există numeroase lucruri care
indivizii care întreprind activități economice, nu ar trebui să le facă, etica în afaceri în cel de-
al doilea sens se referă la ceea ce indivizii ar trebuie să facă îm afaceri. Cu sentimentul că
totul devine dom ce în ce mai derutant, notăm că, după Lewis, etica în afaceri își delimitează

25
Roy J. Lewicki & Alexander Hiam (2008), Arta negocierii în afaceri – ghidul pentru încheierea unei afaceri
și rezolvarea conflictelor, Editura Publica, București, p. 61

19
problematica la nivelul normelor de comportament moral care indică oamenilor de afaceri ce
trebuie și ce nu trebuie să facă în parcursul activității pe care o desfășoară.26
Factorii principali care influențează comportamentul etic al afacerilor sunt
reglementările guvernamentale, codurile de etică, caracteristici individuale, presiunea socială,
regulamentele interne cât și managementul.
Regulamentele guvernamentale interzic anumite procese sau activități de producție
sau folosirea unor anumite tipuri de materiale. Companiile trebuie să cunoască ce este interzis
și să respecte toate aceste prevederi legale. Datorită caracterului lor imperativ, reglementările
guvernamentale fac ca procesele organizațiilor să fie legale sau ilegale. Dacă reglementările
legale sunt prea puține și dau libertate pentru desfășurarea unor activități mai puțin etice sau
care ar putea leza interesele indivizilor care sunt parteneri afacerile pot avea un caracter ilegal
și neetic. Efectele comportamentului etic în mediul de afaceri se definește prin plus valoare
mediului de afaceri și creșterea competitivității economice.
Codurile de etică spun că într-o economie cât mai globalizată, corectitudinea în afacri
este un element foarte important pentru succes. Din acest motiv companiile încearcă să
implimenteze angajaților un comportament cât mai etic. Codurile de etică sunt adresate atât
către salariați cât și partenerilor de afaceri ale firmei.27
Atitudinea managerilor joacă un rol foarte important în stabilirea profilului etic al
organizației, atât prin modul care este oferit de către indivizii care conduc compania cât și
prin faptul că managementul de vârf impune valorile morale în organizație. Comportamentul
managerilor ca indivizi este influențat de anumiți factori precum:
 mediul din care provin, familia, credințele religioase, familia, nevoi financiare sau
personale. Aceste factori care influențează atitudinea indivizilor din management
contribuie la înțelegerea comportamentului etic personal în diferite ipostaze.
Managerii caracterizați printr-un set de valori etici puternic, vor luat decizii în funcție
de circumstanțele care conduc la maximizarea interesului personal. Cei caracterizați și
motivați de reguli personale și care colaborează strategii bazate pe decizii etice vor
avea o atitudine mai încrezătoare și vor urmări aplicarea principiilor proprii cu
încredere.
 mediul în care se desfășoară activitatea unei organizații este cuprins de concurență,
legi guvernamentale, ca și valori sociale influențează activitatea managerilor. Regulile
unei concurențe din orice domeniu de activitate este dată de contribuția și stabilirea
principiilor estice atunci când se dorește succesul, deși adeseori aceste reguli
contribuie la înmulțirea dilemelor etice pentru manageri.28

26
Vasile Morar, Dan Crăciun, Vasile Macoviciuc (2017), Etica în afaceri – concept, teorii, situații morale,
Editura Paideia, București, pp. 17-18
27
Panaite NICA, Andrei NEȘTIAN, Aurelian IFTIMESCU (2014), Managementul Organizației concepte și
practici, Editura SEDCOM LIBRIS, Iași, pp. 133-134
28
Marcela Carmen Diaconescu ( 2007), Etica în afaceri, Editura Bibliotheca, Târgoviște, pp. 23-24

20
 În figura 1.3 vom regăsi detaliat factorii care influențează comportamentul etic
managerilor.

Figura 1.3.Factorii care influențează comportamentul managerial etic

Oganizația angajatoare Mediul extern

Managerul ca persoană
- Influența familiei
- Valorile religioase
- Standardele și nevoile personale
- Politici, coduri de conduită - Reglementările Guvernului
- Comportamentul superiorilor - Normele și valorile societății
- Comportamentul egalilor - Climatul etic în industrie

Comportamentul
managerial etic

[sursă: Marcela Carmen Diaconescu ( 2007), Etica în afaceri, Editura Bibliotheca, Târgoviște, p. 24.]

Conceptul de etică în afaceri este definită ca un echilibru ce ar trebui găsit între

performanțele economice și sociale ale unei organizații. Din punct de vede al autorilor
români, etica nu se rezumă la tehnici, probleme sau prescripții, ci constă printr-o atitudine cu
un set de valori, astfel într-o anumită manieră de a privi dincolo de problemele profesionale
sau rezultatele financiare. Etica afacerilor este determinată de faptul că viața economică este
un subsistem social. Acesta dacă este evaluat se va utiliza criterii extraeconomice, unul dintre
acesta fiind criteriul etic. În opinia noastră definiția dată eticii în afaceri ce are în vedere
conduita mora a indivizilor sau părților componente al operatorului economic în relația cu
salariații, partenerii de afaceri cât și cu clienții.29

29
Laura Poțincu, Cristian-Romeo Poțincu, (2013), Etica în afaceri și responsabilitate socială corporatistă –
Interferențe economice juridice, Editura C. H. Beck, București, p. 4

21
 Capitolul 2.Negocierea și derularea afacerilor în franciză

2.1. Derularea afacerilor

Negocierea unei afaceri în franciză se poate considera încheiată abia după redactarea
şi semnarea unor documente scrise care angajează părţile. Cea mai mare parte a oamenilor de
afaceri fac distincţie între negocierea propriu-zisă şi fomalitățile juridice. De asemenea
aceștia consideră că, aspectele formale ale redactării contractelor cad exclusiv în sarcina
avocaților sau a consilierilor juridici. În realitate, indivizii care negociază ies din scenă după
ce ajung la un comun acord, următorul pas fiind trimiterea documentelor către un avocat
pentru finalizare.
Modul în care a decurs procesul de negociere mai sus poate să aducă probleme în
viitor. Dacă va fi nevoit să intervină un jurist, se pot descoperi unele aspecte formale rămase
nedefinite sau incomplete în urma procesului de negociere. Acestea pot fi reclamate în
revenirea la masa negocierilor. În acest mod, se vor pierde timp, energie și bani cu aspecte
juridice formale ce pot fi soluţionate chiar de indivizii care negociază contractul, dacă posedă
un minim de cunoştinţe în domeniu. În cele din urmă, vom apela pentru serviciile juristului
pentru clarificarea și diminuarea clauzelor confuze sau incomplete.30
Dacă un individ nu va accepta anumite clauze contractuale, iar cealaltă persoană, nu
este de acord cu modificarea lor, contractul nu va fi semnat. Formalismul realizării acordului
scris este un aspect important în negocierea afacerilor, deoarece din perspectiva juriştilor,
afacerea reprezintă „un act juridic creator de efecte juridice”.
Angajamentul luat de ambele părţi în urma procesului de negociere reprezintă un
contract, care exprimă acordul a două sau mai multe persoane fizice sau juridice. În
conținutul contractului sunt exprimate clauzele contractuale, acestea având drept obiectiv să
stimuleze îndeplinirea operativă şi corectă a obligaţiilor.
Ca o etapă finală în cadrul negocierii contractului o reprezintă forma de acord. În
principiu există două modalități de acord prin care negociatorii se exprimă, acestea fiind:
acordul explicit și acordul implicit pe care le vom detalia mai concrect și precis în tabelul 2.1.

30
Ştefan Prutianu (2007), Antrenamentul abilităţilor de NEGOCIERE, editura POLIROM, Iași, p. 263

22
 Tabelul 2.1. Forme de acord
Acord implicit Acord explicit
Relația dintre părți
Nu este dependentă de identitate Puternic dependentă de identitate
Limitată la subiect Nelimitată
Doar participanți Participanții și cultura lor
Nu există solidaritate, în afara celei impuse legal Solidaritate prin relații personale și suport cultural

Comunicare
Limitată Extinsă
Verbală Verbală și non-verbală
Formală Formală și informală
Schimb de promisiuni
Termeni specifici Termeni vagi
Obligații stipulate cu atenție Obligații în linii mari
Detaliat Difuz
Măsurabil Nemăsurabil
Încălcările obligațiilor sunt clare Încălcările obligațiilor sunt neclare
Nu sunt necesare negocieri ulterioare Sunt necesare ajustări ulterioare
Performanță
Viitorul poate fi prevăzut și este inclus în contract Viitorul nu poate fi prevăzut și nu este inclus
Lucrurile decurg rapid Lucrurile decurg încet
Acordul începe și se termină clar Nu sunt angajamente ferme, finalul nu este clar
Nu se cere o viitoare colaborare Se cere o viitoare colaborare
Obligații
Obligații individuale Obligații comune
Avantajele și dezavantajele sunt clar specifice Avantajele și dezavantajele sunt comune
Este acceptat conflictul de interese Conflictul de intere este de evitat
Credința că egoismul este inerent Credința în cooperare
Dacă apar probleme, fiecare și le rezolvă singur Dacă apar probleme, ele vor fi rezolvate împreuna
[Sursa: Sasu, C. (2019), Suport de curs - Management internaţional, Iași, p. 71.]

În sens larg, orice prevedere din contract reprezintă o clauză contractuală. Astfel, nici
o clauză nu poate fi analizată separat, doar în funcție de contract și în concordanţa cu celelalte
clauze, cu obiectul contractului şi cu voinţa reală a părţilor contractante. O clauză poate
produce efecte juridice numai dacă este conformă cu legea sau cu normele de conduită
morală sau codului deontologic profesional. 31

31
Ştefan Prutianu (2007), Antrenamentul abilităţilor de NEGOCIERE, editura POLIROM, Iași, p. 264

23
2.2.Dificultăți în negociere

Consimţământul este manifestarea voinţei unei persoane în vederea încheierii unui act
juridic. Din punct de vedere psihologic, acesta este perceput sub forma unei dorințe. Acesta
poate fi exprimat sub formă scrisă, telefonică sau înregistrată. De asemenea consimțământul
neexprimat îl regăsim sub forma unei declaraţii de voinţă, acesta nefiind valabil şi fără efecte
juridice. Consimţământul unei singure părţi nu este suficient pentru validarea contractului
comercial. Practic, consimţământul este chiar acordul de voinţă al părţilor care încheie un act
juridic. 32
Viciile consimţământului sunt fapte care afectează libertatea exprimării voinţei sau
caracterul conştient al acestuia, la încheierea actului juridic. Ele dau persoanei în cauză
dreptul la anularea acestuia. Pentru valabilitatea consimţământului, legea cere ca acesta să nu
fie viciat prin eroare, dol, violenţă sau leziune.
Eroarea reprezintă o prezentare falsă asupra realităţii percepute de persoană la
încheierea unui act juridic sau a săvârşirii unei acţiuni.
Dolul constă în înşelăciune şi inducerea în eroare a unei persoane prin mijloace
viclene, spre a o determina să încheie un contract sau să accepte o clauză la care altfel nu ar fi
consimţit.
Violenţa reprezintă unul dintre viciile consimţământului exprimat sub constrângere,
presiune morală sau ameninţare cu un rău major şi iminent pentru negocierea și încheierea
unui contract.
Leziunea este o pagubă materială consistentă suferită de o parte contractantă prin
neconcordanța majoră între valoarea obligaţiilor sale şi prestaţia celeilalte părţi. Leziunea nu
poate conduce la nulitatea contractului realizat, dar partea lezată poate cere anularea
acestuia.33
Potrivit codului civil, condițiile esențiale pentru validitatea unui contract sunt:
capacitatea de a contracta, consinmțământul părților, un obiect determinat și ilicit sau o cauză
ilicită morală. (2) În măsură care legea prevede o anumită formă contractului, aceasta trebuie
respectată, sub sancțiunea prevăzută de dispozițiile legale aplicabile; Poate contracta orice
persoană ce nu este declarată incapabilă de lege și nici oprită să încheie anumite contracte.34

32
Ştefan Prutianu (2007), Antrenamentul abilităţilor de NEGOCIERE, editura POLIROM, Iași, p. 265
33
Ibidem
34
Publicat în Codul civil actualizat în 04.02.2016 de către Parlament, Cartea a V-a, Titlul II, Capitolul I, art.
1179 și art.1180

24
2.3.Strategii în negocierea afacerilor
În principiu, contractul comercial sau civil se înfiinţează automat prin simplul acord
de voinţă între părțile implicate în negociere, fără a fi necesare alte înscrisuri sau formalităţi.
În ceea ce priveste practica comercială însă lucrurile stau diferit deoarece juriştii
afirmă chiar o recrudescenţă a formalismului în dreptul comercial. Respectarea formalităţilor
sau formulărilor juridice conține aspecte importante în negociere. Precizia înscrisului formal
evită discuţiile privind interpretarea contractului şi permite recunoaşterea naturii actului
juridic după titlul acestuia. Cerinţa de înscrisuri care respectă forme prestabilite este tot mai
frecventă. Sănătatea afacerilor are nevoie de garanţii formale atât pentru a proteja părţile
contractante, cât şi din motive privind ordinea publică, politică cât și economică.

Condiţii speciale ale formei contractuale

Deoarece contractul este înscris sub semnătură privată, acesta conţine în mod
obligatoriu:
 data întocmirii;
 redactarea în atâtea exemplare câte părţi cu interese contrarii sunt ;
 menţionarea pe fiecare exemplar original a numărului de exemplare originale
întocmite sau a faptului că s-a întocmit câte un exemplar pentru fiecare dintre părţile
cu interese distincte.
Dacă omitem să îndeplinim unul dintre aceste trei criterii speciale de formă putem
ajunge la nulitatea absolută a actului.35

Denumirea înscrisului. Titlul

De asemenea, orice contract are un titlu sau o denumire, care va permite
recunoaşterea uşoară şi precisă a naturii actului încheiat şi a categoriei de contracte în care se
încadrează.
Codul comercial şi legislaţia comercială reglementează în ansamblu numeroase
categorii de contracte comerciale, ce sunt reglementate distinct. Din acest motiv numele
contractului trebuie să fie poziţionat cât mai precis în categoria acestuia. Din acest punct de
vedere, cel mai utilizat criteriu de clasificare a contractelor prin denumire priveşte natura
prestaţiilor:
a) vânzare – cumpărare
b) intermediere (de mandat, de comiasion, de reprezentare);
c) concesiune și francizare;
d) transfer de tehnologie (licenţă, know- how, consulting-enginering);
e) finanţre a operaţiunilor comerciale (leasing);

35
Ştefan Prutianu (2007), Antrenamentul abilităţilor de NEGOCIERE, editura POLIROM, Iași, p. 266

25
 f) alte tipuri de contracte precum: de construcții, de cont curent, de depozit, de asociere,
de asociere în participaţie, de editare, de asigurare, de prestare srvicii, de transport, de
credit bancar, de ipotecă, etc. 36

Părţi contractante în negocierea afacerilor

La introducerea oricărui tip de contract se vor identifica părţile. Practica uzuală şi
formalismul înscrisurilor recomandă ca prima clauză din contract să menționeze denumirea şi
coordonatele acestora, cu precizarea numelui şi a calităţii persoanelor împuternicite să le
reprezinte: denumirea contractanţilor(nume comercial), adresă, telefon, fax, CUI(cod unic de
înregistrare), contul şi banca la care este deschis, nume şi calitatea persoanelor împuternicite
să reprezinte şi să semneze. După identificarea părţilor contractante, acestora li se va atribui o
denumire, care va fi folosită în continuare în toate clauzele contractuale, pentru acurateţea şi
cursivitatea contractului.37

Obiectul şi cauza contractului

Obiectul contractului comercial reprezintă prestaţia la care se obligă fiecare dintre
părţi să participe. Cauza reprezintă obiectivul care determină fiecare parte să-şi asume
obligaţii. În mod practic, cauza sau condiţia este prestaţia celeilalte părţi. Obiectul şi cauza
sunt direct proporționale, deoarece în sensul care se constituie obiectul, pentru o parte,
reprezintă cauză pentru cealaltă. Într-un contract de vânzare cumpărare, bunul vândut
constituie obiect pentru vânzător şi cauză pentru cumpărător. Preţul în schimb este cauză
pentru vânzător şi obiect al contractului pentru cumpărător.
Obiectul negocierii priveşte atât obiectul contractului cât şi cauza acestuia. A negocia
obiectul şi cauza contractului înseamnă a obţine un consens cu privire la: denumirea,
cantitatea, calitatea şi caracteristicile prestaţiei, procedurile de control, ambalare, emblemă,
livrare, transport, achitarea, preţ, prime, penalităţi, modalităţi de revizuire şi încetare etc. Pe
măsură ce sunt negociate, elementele menţionate devin clauze ale contractului ce urmează să
se perfecteze. Contractul poate fi negociat clauză cu clauză, pe grupe de clauze sau totul
deodată.

Clauze privind denumirea

Denumirea prestaţiei, a produsului sau a serviciului ce constituie obiectul negocierilor
trebuie stabilit încât să evite orice posibilitate de confuzie. În cazul mărfurilor fungibile, unde
un lot de marfă poate fi înlocuit cu altul identic, este suficientă doar menţiunea denumirii
complete şi a tipului de marfă conform uzanţelor comerciale.

36
Ştefan Prutianu (2007), Antrenamentul abilităţilor de NEGOCIERE, editura POLIROM, Iași, pp. 267-268
37
Coordonator Dr. Jorg K. Menzer, (2007), Cartea de contracte, modele, comentarii, explicaţii, editura C.H.
Beck, Bucureşti, p. 443

26
 Pentru mărfurile nefungibile şi pentru servicii este necesară specificarea elementelor
care le individualizează: descriere generală, caracteristici tehnice principale, tehnoloie,
poziţie din catalog, standard, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă.

Clauze privind cantitatea

Cantitatea se determină în unităţi de măsură fizice utilizate pe piaţa clientului, cu
prevederea locului şi cadrului în care aceasta va fi determinată împreună documentul care
atestă cantitatea expediată de vânzător. Dubla determinare a cantităţii priveşte atât locul
expediţiei cât şi pe cel al destinaţiei, atunci când nu există certitudinea conservării cantitative
pe durata transportului şi depozitării. În cazul în care cantitatea nu poate fi determinată precis
datorită caracteristicilor mărfii sau ale transportului, aceasta se va înscrie în contract şi în
documentele de expediţie şi transport cu o anumită aproximaţie, precizând toleranţele
admisibile plus-minus.

Clauze privind calitatea

Definirea obligaţiilor contractuale privind calitatea necesită proceduri specifice,
instrumente, personal calificat și formulări concrete ale clauzelor. Procedurile privind
determinarea calităţii pot fi semnificativ diferite de la o situaţie la alta și trebuie convenite
precis încă de la momentul negocierii. Între procedurile uzuale regăsim:
1) Determinarea calităţii se realizează pe bază de descriere sau specificație – aceasta
presupune indicarea în detaliu a caracteristicilor produsului sau serviciilor în anexele
contractului prevăzut.
2) Determinarea calităţii prin mostre în acest caz este definită de către vânzătorul care pune
la dispoziţia cumpărătorului eşantioane din produsul asupra căruia se poartă negocieri.
Marfa livrată ulterior va trebui să fie identică cu mostrele. Dacă este cazul, un exemplar
din mostrele acceptate este depus spre păstrare la terţi: camere de comerţ, agenţii bursiere
sau comisii de arbitraj. La negociere mostrele au rol de informare şi promovare, iar la
livrare au caracter de probă pentru verificarea îndeplinirii obligaţiilor asumate asupra
calităţii.
3) Determinarea calităţii mărfii pe bază de criterii, tipuri şi denumiri uzuale. Aici mostrele
sunt înlocuite cu noţiuni care indică tipuri de marfă determinate prin standarde naţionale
(STAS..., ASTM..., GOST...., DIN...) sau internaţionale, un exemplu în acest sens fiind
„International Standardisation Organisation”, prescurtat prin iniţialele „ISO 9000, 9001”
standardele menţionate ca atare indică caracteristicile mărfii afișate în contractul negociat.
4) Determinarea calităţii prin indicarea mărcii – marca de fabrică, de comercializare, de
serviciu sau indicaţia geografică permit individualizarea și reprezentarea calitativă într-o
gamă sau familie de produse asemănătoare care satisfac aceleaşi trebuinţe şi funcţii.

27
5) Determinarea calităţii mărfii prin încercare, clauza “văzut şi plăcut”- presupune ca
negocierea să aibă loc în prezenţa mărfii, astfel încât clientul va putea testa produsul sau
serviciul înainte de utilizare.

6) Determinarea calităţii mărfii prin indicarea de formule sau clauze consacrate de uzanţe:
a) clauza „Tel quel”, care obligă cumpărătorul să accepte marfa „aşa cum este”, fără a fi
văzută sau încercată şi indiferent dacă ajunge la destinaţie cu unele degradări
cantitative sau calitative.
b) Clauza „Sound delivered” (SD), se traduce prin sintagma de ”marfă sănătoasă la
descărcare”. Consecinţa acestei clauze de calitate poate fi aceea că marfa va fi
acceptată doar dacă ajunge la destinaţie perfect intactă.
c) Clauza „Rye Terms”, regăsită în limba română, clauza comerţului cu secară, aceasta
fiind prescurtată prin inițialele (RT), obligă cumpărătorul să accepte marfa aşa cum a
fost livrată, fie aceasta cu deprecieri calitative la destinaţie sau nu. Eventual are
dreptul să solicite o bonificaţie de preţ compensatorie.
Ambalajul
În majoritatea contractelor de vânzare-cumpărare, interne şi externe, este necesar ca
ambalajul să fie descris şi reglementat distinct de bunul principal. Clauza de ambalaj
reglementează modalităţile de ambalare şi protecţie la acţiunea factorilor externi, în funcţie
de natura mărfii livrate și a tipului de transport solicitat.
La negocieri se stabileşte fără echivoc dacă ambalajul trece în proprietatea
cumpărătorului sau este doar împrumutat de vânzător. Formule clauze consacrate în
reglementarea regimului ambalajului sunt următoarele:
a) Clauza neto indică faptul că ambalajul este gratuit, fie că este inclus în preţul unitar al
mărfii;
b) Clauza bruto per neto este utilizată cu acelaşi sens ca în clauza de la punctul anterior;
c) Clauza neto plus ambalaj reprezintă faptul că preţul ambalajului este calculat separat
de cel al mărfii.

Marcajul şi eticheta
Marcajul şi eticheta pot face oferta unor negocieri şi clauze separate, privind
conţinutul, forma, limba, locul şi modul de aplicare. Dacă este cazul, contractul extern va
stimula obligaţia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, etichete sau ambalaje
individuale special imprimate. În practica contractelor externe de vânzare - cumpărare se
întâlnesc trei modalităţi de marcare:
1. Marcaj special este reprezentat de mărfuri fragile, substanțe inflamabile, aparatură cu
pericol de explozie, aparatură de precizie, aparate radioactive, care ies în evidența și
semnalizează o atenție mai sporită;

28
 2. Marcajul original este constituit din marfa care rămâne în ambalajul producătorului
sau al primului distribuitor;
3. Marcaj neutru reprezintă ambalajul ce nu poartă semne care atestă ţara de origine şi
producătorul.

Durata contractului
Determinarea duratei contractului se realizează cu excepţia unor prestaţii punctuale,
ce se vor implementa ca o clauză separată în contractul negociat. Durata poate fi
nedeterminată sau determinată. În primul rând, se poate emite un preaviz de reziliere
obligatoriu pentru ambele părţi. În cel de al doilea rând, se admite o reducere automată a
duratei odata cu îndeplinirea serviciilor sau produse prestate. Contractele cu durată mare sunt
implicate în cel puţin pentru vânzător, o clauză de protecţie a preţurilor sau o clauză de
indexare.

Recepţia
Doar atunci când este cazul, în contract sunt indicate locul, forma, instrumentele şi
modalităţile de recepţie. În mai toate cazurile această operaţie este realizată de către
cumpărător sau reprezentanţii săi. Dacă delegatul cumpărătorului nu se prezintă în timp util,
se poate admite autorecepţia, dar recepţia la furnizor nu o exclude pe cea de la client.

Încercări şi probe
În acest caz, încercarea sau proba pot avea natura unei condiţii suspensive. Dacă este
prezentă în contract, nu poate fi înlăturată decât prin renunţarea explicită a cumpărătorului.
Încercarea trebuie făcută prin grija cumpărătorului şi este corect ca în contract să se prevadă
un termen în acest sens.

Garanţii
Clauza de garanţie stimulează obligaţii după livrare privind informarea, consilierea şi
compensarea viciilor ascunse. În contractul de vânzare - cumpărare sau leasing, obligaţiile
sunt asumate de vânzător sau furnizor proprietar. Clauza determină durata (termenul de
garanţie) şi conţinutul garanţiei. Aceasta nu se confundă cu clauza de mentenanţă, care intră
în vigoare abia după ce încetează garanţia. Se recomandă ca momentul de început al curgerii
garanţiei să nu fie ziua livrării, ci ziua montării sau a punerii în funcţiune.

Clauza penală
Este acea convenţie accesorie prin care părţile determină anticipat echivalentul
prejudiciului suferit de creditor ca urmare a neexecutării sau executării cu întârziere și
necorespunzătoare a obligaţiei de către debitorul său. Clauza penală are un caracter accesoriu,
ceea ce reprezintă că validitatea obligaţiei principale constituie o condiţie principală pentru

29
existenţa clauzei penale. Dacă obligaţia principală este nulă sau se stinge, şi clauza penală va
fi nulă ori se va stinge. Nulitatea clauzei penale nu atrage însă nulitatea obligaţiei principale.38
Conform codului civil (art. 1.538), (1) clauza penală este aceea prin care părțile
stipulează că debitorul se obligă la o anumită prestație în cazul neexecutării obligației
principale. (2) În caz de neexecutare, creditorul poate cere fie executarea silită în natură a
obligației principale, fie clauza penală. (3) Debitorul nu se poate libera oferind despăgubirea
convenită. (4) Creditorul poate cere executarea clauzei penale fără a fi ținut să dovedească
vreun prejudiciu. (5) Dispozițiile privitoare la clauza penală sunt aplicabile convenției prin
care creditorul este îndreptățit ca, în cazul rezoluțiunii sau rezilierii contractului din culpa
debitorului, să păstreze plata parțială făcută de acesta din urmă. 39
Dacă în contract nu a fost inclusă clauza penală şi una dintre cele două sau mai multe
părţi nu-şi îndeplineşte obligaţiile, în caz de litigiu adus în justiţie, partea lezată trebuie să
administreze probe şi expertize consistente. În schimb, în cazul în care clauza penală există,
instanţa de judecată aplică penalităţile stabilite prin acordul comun al părţilor. Rămâne de
dovedit doar faptul că, între cele două părţi există un contract şi una dintre aceștia nu şi-a
îndeplinit obligaţiile față de cealaltă.
Rolul penalităţilor este în primul rând sancţionator şi abia în ce de-al doilea rând
compensator. În virtutea acestui principiu, dacă penalităţile stipulate în contract sunt mai mari
decât prejudiciul creat, instanţa nu poate diminua cuantumul acestora. În aceleaşi timp, dacă
penalităţile sunt mai mici decât prejudiciul, există cale juridică de a obliga partea aflată în
culpă la despăgubiri în completare până la compensarea integrală a pagubei. Totuşi
despăgubirile în compensare se plătesc numai dacă în contract s-a prevăzut expres acest
lucru. Clauza penală trebuie să stimuleze interesul părţilor contractante mai curând să-şi
execute obligaţiile, decât să plătească penalităţi.40

Limitare, agravare sau exonerare de răspundere

Deoarece am avut ocazia de a negocia contractul, unii parteneri pot conveni asupra
unor clauze care modifică întinderea răspunderii debitorului pentru neîndeplinirea obligaţiei
asumate. Astfel de clauze pot avea ca obiect:
a) Exonerarea de răspundere;
b) Limitarea răspunderii;
c) Agravarea răspunderii.
Uneori exonerarea de răspundere poate fi o prevedere specială care substituie clauza
de forţă majoră. În special în contractul de gaj această clauză exonerează de răspundere pe
creditorul gajist, în cazul dispariţiei bunurilor primite în gaj din cauze de forţă majoră, în

38
Coordonator Dr. Jorg K. Menzer (2007), Cartea de contracte, modele, comentarii, explicaţii, editura C.H.
Beck, Bucureşti, p. 449
39
Publicat în Codul civil actualizat în 04.02.2016 de către Parlament, Cartea a IV-a, Capitolul II, art. 1.538
40
Ibidem

30
măsura în care se face dovada că bunurile ar fi pierit în aceleaşi condiţii, chiar dacă s-ar fi
aflat la proprietarul gajist (debitorul).

Forţa majoră
Forţa majoră este caracterizată prin aceea că este o împrejurare externă, cu caracter
excepţional, absolut invincibilă şi absolut imprevizibilă.41
Forţa majoră şi cazul fortuit sunt situaţii de fapt, apreciate ca atare de către instanţă. În
principiu nu este necesar ca ele să fie definite prin clauzele contractului. Practic însă, în
majoritatea cazurilor, clauza este prevăzută expres pentru a proteja părţile contractante faţă de
apariţia unor evenimente independente de voinţa si de prestaţia lor, care fac imposibilă
execuţia normală a obligaţiilor asumate.
Forţa majoră poate fi invocată ca atare atunci când indeplineşte cumulativ trei
condiţii:
1. imprevizibilitatea;
2. insurmontabilitatea;
3. exterioritatea.
Evenimente invocate şi recunoscute uzual ca forţă majoră pot fi cutremure de pământ,
inundaţii catastrofale, incendii, revoluţii, lovituri de stat, scufundări navale, deraieri de trenuri
sau prăbuşiri de avioane. Greva personalului nu poate fi invocată ca forţă majoră, dar poate fi
motiv de suspendare a contractului. Partea lovită de consecinţele forţei majore are obligaţia să
notifice producerea evenimentului în interiorul unui termen calendaristic determinat, prevăzut
în contract.

Rezilierea
Rezilierea reprezintă desfiinţarea pentru viitor a unui contract bilateral ca urmare a
neexecutării obligaţiei de către una dintre părţle implicate, din cauze imputabile. Efectele
produse până în momentul rezilierii rămân intacte. De altfel, în contractele cu executare
succesivă, prestaţiile anterioare nu mai pot fi restituite. Caracterul retroactiv al rezilierii este
exclus. Ea se pronunţă de către instanţă, care poate acorda un termen de graţie pentru
salvarea contractului. 42
Chiar dacă, de regulă, decizia de reziliere a contractului aparţine instanţei de judecată,
este recomandabil ca rezilierea să fie negociată şi să figureze în textul contractului. Altfel,

41
Coordonator Dr. Jorg K. Menzer (2007) Cartea de contracte, modele, comentarii, explicaţii, editura C.H.
Beck, Bucureşti, pag 451
42
Ibidem

31
atunci când este vorba de livrări multiple, formularea confuză sau lipsa clauzelor de reziliere
din contract comportă riscuri mari pentru vânzător, cel puţin în intervalul de timp de la
denunţarea contractului şi până la decizia de reziliere pronunţată în instanţă. Partea vătămată
riscă fie să nu mai primească o recompensă pentru livrările efectuate în acest interval, fie să
plătească ea însăşi penalităţile pentru livrările neefectuate. Uneori din acest motiv, odată cu
formularea clauzei penale se recomandă o precizare ca: drepturile şi obligaţiile părţilor rămân
neschimbate până la decizia tribunalului.

Clauza rezolutorie
Clauza rezolutorie sau așa zisul pactul comisoriu reprezintă desfiinţarea totală, deci şi
cu efect retroactiv, a unui contract cu executare imediată, la cererea uneia dintre părţi, ca
urmare a neexecutării din motive imputabile a obligaţiei asumate de cealaltă parte. Rezoluţia
este pronunţată în instanţă fără termen de graţie. Pentru a evita calea justiţiei, părţile
contractante pot negocia din start asupra unei clauze implicite a rezoluţiei de drept a
contractului pentru neexecutarea obligaţiilor asumate. În codul comercial, rezoluţia se
produce de drept în cazul neexecutării obligaţiilor la termen. 43

Confidenţialitatea
Această clauză poate fi întâlnită în orice contract. Prin aceasta, părţile convin ca pe
toată durata activității în timpul executării contractului, precum şi după încheierea acestuia, să
nu divulge date sau informaţii de care a luat cunoştinţă în timpul executării contractului.44
Uneori în relaţiile contractuale poate fi necesară păstrarea secretului asupra unora
dintre obligaţiile şi informaţiile legate de sau cuprinse în contract. În aceste cazuri, se poate
recurge la includerea în contract a unei clauze de confidenţialitate separat de celelalte.
Eficiența acestei clauze este slabă acolo unde una dintre părţi manifestă rea voință.
Nerespectarea acestei obligaţii contractuale atrage obligaţia celui în culpă la plata de daune -
interese.

Preţul
Preţul sau alte plăţi asimilate este menționat în contract și acesta poate avea forma ca:
chirie, dobândă, comision, redevenţă (reprezintă obligaţia principală a utilizatorului bunului
şi unul dintre elementele esenţiale ale oricărui tip de contract comercial).
Pentru mărfurile nefungibile, maşini şi utilaje care nu se cotează la bursă, preţurile se
înscriu ferm în contractul de vânzare - cumpărare după finalizarea procesului de negociere.
Ca regulă, în contract se înscriu atât preţul unitar, cât şi suma globală datorată pentru
întreaga livrare.

43
Conform Codului commercial, [http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocument/38123], accesat în februarie
2020
44
Coordonator Dr. Jorg K. Menzer (2007), Cartea de contracte, modele, comentarii, explicaţii, editura C.H.
Beck, Bucureşti, p. 453

32
 În cazul mărfurilor fungibile, cotate la bursă, se pot înscrie atât preţuri fixe cât şi
preţuri determinabile, cu precizarea elementelor de referinţă care vor permite determinarea
lor viitoare într-o manieră precisă şi fără dubii. Ca regulă se precizează: cantitatea pentru care
se determină preţul, moneda în care se face plata şi eventualele reduceri de preţ.

Negocierea preţului
În negocierea preţului de contract sunt recomandate reguli, secvenţe cronologice, cât
și tactice. Regula după care se conduce negociatorul este aceea de a evita să fie primul care
anunţă preţul de ofertă (vânzător) sau oferta de preţ (cumpărător). Aceștia doresc să întârzie
declararea preţului cât mai mult posibil. Practic, secvenţele cronologice şi tactice ale
negocierii preţului, privite din poziţia vânzătorului sunt aproximativ următoarele:
 negociatorul aduce în discuţie nevoile clientului şi interesul său pentru produsul care
urmează să-l negocieze;
 acesta argumentează faptul că produsul oferit satisface nevoile şi interesele clientului;
 apoi compară produsul oferit cu altele având caracteristici asemănătoare sau
inferioare;
 punctează avantajele obţinute de client prin cumpărarea produsului oferit;
 negociatorul aşteaptă nerăbdător momentul în care clientul se interesează de preţ din
iniţiativa sa;
 abia în acest moment negociatorul anunţă preţul ferm și precis fără reţineri şi şovăieli;
 dacă există o gamă mai largă de preţuri, va începe cu preţul cel mai ridicat până la
prețul cel mai scăzut.

Clauza de revizuire - indexare a preţului

Aceasta este o altă opțiune pentru clauza de preţ. Indexarea preţului poate fi necesară
şi utilă în contractele de lungă durată sau cu durată nedeterminată. În mod obişnuit se pot
utiliza formulări precum: sub rezerva revizuirii preţului conform cursului pieţei la data livrării
sau facturarea se va face la preţul pieţei de la data livrării. Astfel de formulări au dezavantajul
că permit vânzătorului să fixeze preţul oarecum la unilateral, fără posibilitatea unei contestări
din partea cumpărătorului. Din acest motiv se recomandă legarea preţului de elemente de
calcul neutre sau controlabile şi de către client. Practic se poate recurge la formule de calcul
ale preţului revizuit, iar în aceste formule sunt integraţi diverşi indici publicaţi în buletine
profesionale, oficiale şi comerciale, precum indicii bursieri, cursurile valutare sau tarifele în
vigoare. Necesitatea acestei clauze se explică din raţiuni practice, avându-se în vedere că, în
lipsa unei asemenea clauze, părţile ar trebui să încheie acte adiţionale pentru fiecare
modificare de preţ în parte.

33
Clauza atributivă de jurisdincţie (Drept aplicabil. Instanţa competentă)
Alegerea legii aplicabile trebuie să fie expresă ori să rezulte neîndoielnic din cuprinsul
contractului sau din circumstanţe. În tranzacţiile internaţionale, această clauză stabileşte care
din legile naţionale din ţările partenerilor este aplicabilă contractului. În cazul în care părţile
omit să stabilescă contractual legea aplicabilă, contractul este supus legii statului cu care
prezintă legăturile cele mai strânse.45
Arbitrajul
Clauza compromisă are menirea de a evita aducerea părţilor contractante în instanţă,
unde procesele pot dura de la câteva luni și la câţiva ani. La negocierea contractului părţile
consimt să soluţioneze litigiile pe o altă cale decât cea a instanţei judecătoreşti. Practica
curentă este aceea a arbitrajului de către terţe persoane fizice sau private. Avantajul poate fi
păstrarea confidenţialităţii şi derularea mai rapidă a concilierii. Atunci când clauza
compromisă este înscrisă în contract, iar una dintre părţi introduce acţiune în instanţă, va fi
inutil, pentru că instanţa îşi va declina competenţa.

Clauze neacceptate
Aceste clauze sunt considerate ca inacceptabile, următoarele tipuri de clauze fiind
înscrise într-o manieră incorectă, mai mult sau mai puţin neloială, într-un contract comercial:
 clauzele greu lizibile sau care au un înţeles obscur;
 clauzele plasate după semnătura părţilor sau pe spatele înscrisului deja semnat;
 clauzele legate de documente remise ulterior formării contractului;
 clauzele imprimate cu caractere minuscule sau cu cerneală simpatică despre care se
poate presupune că au rămas necunoscute de cealaltă parte contractuală.

Clauze abuzive
Clauzele contrare legii, moralei şi codului deontologic profesional se definesc ca fiind
clauze abuzive. Pot fi considerate abuzive şi clauzele inserate într-un contract încheiat între
un comerciant profesionist pe de o parte (o societate de televiziune prin cablu, de pildă) şi un
altul neprofesionist, un consumator, pe de altă parte (abonatul al acestor servicii), în măsura
în care celui de al doilea îi sunt impuse printr-un abuz de putere din partea primului, căruia îi
conferă un avantaj excesiv. .În principiu aceste clauze sunt nule şi, dacă au fost determinate la
încheierea contractului, atrag după ele nulitatea întregului contract.

45
Coordonator Dr. Jorg K. Menzer (2007), Cartea de contracte, modele, comentarii, explicaţii, editura C.H.
Beck, Bucureşti, p. 463

34
 Capitolul 3. Cercetare calitativă: Perspectiva reprezentanților
Worldventures din România în negocierea și derularea afacerilor de tip
franciză

3.1. Ipotezele cercetării calitative

După cum ați realizat și din numele titlului, acest capitol are drept obiectiv de a
cerceta mai în amănunt, totodată și în mod practic, perspectiva francizaților Worldventures
din România în legătura cu dezvoltarea francizei de marketing în rețea asupra avantajelor de a
negocia și derula aceasta franciză cu succes.
În primul rând, principala ipoteză referitoare la cercetare este că afacerea de tip
franciză este un model deja testat, prin posibilitatea de a cumpăra un cumul de cunoștințe a
zeci de ani de experiență, a brandului care îți dă credibilitate și un avantaj competitiv în piață
la expunere. Mai mult decât atât, avantajele de a avea acces la o rețea este că există un anumit
francizor profesionist ce are drept obiectiv ca tu să te dezvolți și să ai succes.
O altă ipoteză pertinentă care va urma să fie argumentată pe parcursul cercetării în
funcție de rezultatele obținute este reprezentat de o bună cunoaștere în domeniul investițiilor
și a educației financiare pentru a avea succes în derularea afacerilor și totodată pentru
diferențierea în piață.
De asemenea, scopurile urmărite în lucrarea de licență se realizează prin intermediul
capitolului trei și acestea sunt:
 întregirea celei de-a doua părți a întregului din cadrul tezei de licență, obiectiv realizat
prin intermediul cercetării calitative și observarea strânsei legături dintre dificultățile
în negocierile și derularea afacerilor de tip franciză menționate în subcapitolul 2.1. ;
 evidențierea concretă a avantajelor în francizele de tip marketing în rețea în raport cu
afacerile de tip clasic;
 distingerea celor mai întâmpinate dificultăți în procesul de negociere de către
întreprinzători și avantajul cunoașterii acestora în viitor;
 argumentarea impactului realizat în francizele de tip marketing în rețea asupra
afacerilor normale.

35
3.2. Metodologia utilizată pentru realizarea cercetării practice
Conform cercetătorilor și autorilor John Adams, Hafiz T. A. Khan (2014) pentru
proiectarea cercetării avem nevoie de o serie de abordări pentru colectarea propriilor date
orginale, acesta fiind un aspect foarte important în acest sens, iar capacitatea de a atinge
obiectivele cercetării și de a răspunde la întrebările de cercetare depinde de eficacitatea
colectării datelor. Mai mult de atât în acest aspect este nevoie de o examinare atentă și
planificarea colectării datelor. 46
În mod practic, datele calitative sunt necesare pentru a înțelege motivațiile
aprofundate pentru comportamentul sau sentimentele oamenilor. Interviurile față în față sau
telefonice sunt frecvent utilizate în cercetarea afacerilor. Acest fapt permite colectarea unei
mase de informații, dar consumă foarte mult timp, iar dimensiunile eșantionului tind să fie
mici. Astfel, deși se obțin informații aprofundate, se poate pune sub semnul întrebării
reprezentativitatea rezultatelor. Conceptul de intervievare poate fi dezvoltat și persoanele
intervievate în grupuri pentru a eficientiza procesul. În cercetarea de piață, interviurile de
grup sunt folosite pentru a se concentra pe un anumit aspect și o astfel de metodă de colectare
a datelor se numește focus grupuri.47
O caracteristică importantă a cercetării de afaceri este aceea de cunoaștere a modului
în care sunt lucrurile realizate, de ce se întâmplă și care sunt de fapt intențiile indivizilor în
timpul negocierii. În consecință pentru a obține date de cercetare în afaceri este important să
vorbim cu oamenii. 48
Cercetarea calitativă reprezintă o provocare pentru cercetător în ceea ce privește
modul de a reduce ceea ce se poate simți ca o cantitate copleșitoare de date culese din
interviuri aprofundate. Pentru tipul de cercetare implicat în mod obișnuit într-o cercetare
practică de licentă, volumul de date colectate tinde să fie gestionat prin mijloace tradiționale.
Pentru o abordare mai calitativă, am ales ca metodă de cercetare interviul. Acesta tinde să
dureze aproximativ o oră și sondează în spatele întrebărilor. Aceasta metodă produce o
cantitate consistentă de informații. În cele din urmă, informațiile vor fi colectate prin

46
John Adams, Hafiz T.A. Khan, Robert Raeside (2014), Research Methods for Business and Social Science
Student – 2nd Edition, ed. SAGE Publications Inc, Thousand Oaks, California, p. 92
47
John Adams, Hafiz T.A. Khan, Robert Raeside (2014), Research Methods for Business and Social Science
Student – 2nd Edition, ed. SAGE Publications Inc, Thousand Oaks, California, p. 97
48
Ibidem p. 143

36
intermediul interviului semi-structurat, acesta fiind o modalitate comună în realizarea unei
cercetări calitative.49
Interviul va fi realizat față în față, într-o locație neutră pentru a nu influența calitatea
răspunsurilor date din partea intervievaților, având în vedere că cercetarea calitativa va avea
loc doar pe teritoriul României, se vor indica orașele pe care le reprezintă fiecare intervievat
(Iași, București , Oradea, Vaslui). Persoanele pe care urmează să le intervievăm sunt parteneri
de franciză și vor fi contactate telefonic, de asemenea subiectul care urmează să fie discutat le
va fi comunicat în prealabil. În cele din urmă interviurile vor fi înregistrate cu ajutorul
reportofonului din telefonul mobil, bineînțeles cu aprobarea intervievaților. Întregul proces de
colectare al datelor se desfășoară în perioada 31 ianuarie – 13 februarie a anului 2020.

Ghidul de interviu
Acest ava fi format din (Anexa 1) ce va fi urmată din următoarele componente:
- mesaj introductiv;
- fișă de observație;
- ghidul de interviu propriu zis compus din patru părți relevante și întrebările acestora;
- mesaj de închidere.

În primul rând, mesajele din ghidul de interviu au mai multe semnificații precum:
introducerea subiectului către intervievați și obiectivul cercetării realizate de către autor, de
asemenea le vom transmite celor care au acceptat invitația interviului că informațiile furnizate
vor fi utiliate doar în scopul realizării lucrării mele de licență.
În al doilea rând, fișa de observație va fi constituită de data, orașul pe care îl
reprezintă intervievatul, numele francizei și domeniul de activitate.
În concluzie, înrebările de pe parcursul interviului vor fi compuse din cinci părți
relevante cea vor avea drept obiectiv de a oferi o viziune clară și precisă asupra rezultatelor
obținute. Relevanța acestor întrebări va fi prezentată mai jos.

Prima parte: Introducerea

Î1: Pentru început vă rog să prezentați. Numele dumneavostră, poziția și istoricul
dumneavoastră / în mediul profesional.
Din prima întrebare ne sunt oferite încă de la început detalii despre desfășurarea
activității intervievaților dacă provin din postura de angajați sau antreprenori. Răspunsul la
această întrebare ne arată nivelul de relevanță a rezultatelor cercetării.
Î2: Descrieți-mi vă rog acțiunile zilnice de lucru din cadrul activităților pe care le
întreprindeți.

49
Ibidem p. 144

37
 Aici intervievatul ne ofertă informații cu privirea la activitatea sa în cadrul
organizației. Mai mult de atât, de aici ne dăm seama dacă intervievatul are contact direct cu
afacerile de tip franciză.
Partea a doua: Negocierea și derularea afacerilor
Î3: Ce tip de afaceri derulați la momentul de față?
Această întrebare este relevantă pentru că ne arată contextul de afaceri în care este
implicat intervievatul.
Î4: În procesul de negociere vă raportați doar la nivel național sau și la nivel
internațional?
Din această întrebare ne dăm seama de viziunea persoanelor intervievate în tipul de
afacere pe care îl derulează. Este un aspect important cunoașterea viziuniii acestora deoarece
ne putem da seama de seriozitatea pe care o are intervievatul în activitatea sa.

Î5: Care este produsul și/sau serviciul pe care îl comercializați?

Aceasta este o întrebare sugestivă în cadrul interviului pe care îl desfășurăm deoarece
ne permite să vedem diferența dintre produsele și/sau serviciile care sunt oferite/prestate în
piață față de cele întreprinse de persoana intervievată.
Î6: Care sunt modalitățile prin care vă promovați tipul afacerii?
Această întrebare este relevantă deoarece face parte din procesul de derulare a unei
afaceri.
Î7: Dacă sunt persoane din alte țări cu care negociați, pe ce naționalități vă focusați
cel mai mult?
Din această întrebare ne dăm seama dacă afacerea pe care o întreprinde intervievatul
se derulează la nivel internațional.
Î8: Pe parcursul procesului de negociere, ați întampinat dificultăți în desfășurarea
acestuia? Dacă răspunsul dumneavoastră este da, vă rugăm să ne detaliați dificultățile
întâmpinate.
Datorită acestei întrebări ne putem da seama de modalitatea pe care o utilizează
persoana intervievată pentru a trata dificultățile în negociere. Mai mult de atât, rezultatele
acestei întrebări vor fi colectate pentru a ne da seama care sunt dificultățile principale care le
are un întreprinzător din România în negociere. În cele din urmă, această întrebare este
extrem de folositoare în constituirea obiectivului de a distinge dificultățile principale în
negocierea afacerilor.
Î9: Ce soluții propuneți pentru a trata dificultățile în procesul de negociere?
Relevanța din această îmtrebare permite cercetarea în particular a soluțiilor pentru
dificultățile identificate la întrebarea anterioară și examinarea acestora cu clauzele
contractuale prezentate în subcapitolul 2.3.
Î10: Ce provocări ați întâmpinat în procesul de derulare al francizei de tip marketing
în rețea?

38
 Din răspunsurile aceste întrebări putem vedea perspectiva intervievaților în strânsă
legătură cu tipul de afacere pe care îl întreprinde. Mai mult de atât, cunoașterea acestor
provocări ne vor ușura procesul de negociere în cadrul afacerilor.
Î11: Ce criterii utilizați în procesul de selectare a partenerilor de afaceri?
Răspunsul la această întrebare ne arată cu cine își aociază brandul francizorul și ce
condiții ar trebui să indeplinească.
Î12: Cum procedați să încheiați parteneriatul după procesul de selectare al
partenerilor?
Această întrebare este relevantă deoarece ne arată modalitatea prin care intervievatul
își francizează partenerii.
Partea a treia: Deosebiri între tipurile de afaceri
Î13: Din punctul dumneavoastră de vedere, care sunt avantajele unei francize de tip
marketing în rețea față de o franciza clasică?
Răspunsurile la această întrebare sunt relevante în cadrul interviului deoarece duce la
atingerea unuia din obiectivele cercetării și anume evidențierea concretă a avantajelor în
francizele de tip marketing în rețea.
Î14: Ce dezavantaje considerați că are o afacere de tip marketing în rețea față de alte
afaceri?
Rezultatul acestei întrebări ne arată motivația intervievatului pentru alegerea tipului
de afacere pe care îl întreprinde.
Î15: Care considerați că sunt diferențele dintre o franciză clasică și una de tip
marketing în rețea?
Această întrebare este sugestivă deoarece susține că pentru a fi bine informat trebuie
să ai cunoștințe din ambele domenii de afacere și în calitate de întreprinzător să o realizezi pe
cea care poate să îți aducă cele mai bune rezultate.

Partea a patra: Abilitățile procesului de negociere în derularea afacerilor

Î16: Care credeți că ar fi cele mai importante abilități în derularea unei francize de tip
marketing în rețea?
Această întrebare ne arată dacă afacerea de tip marketing în rețea ni se potrivește sau
nu și ce abilități ar trebui să dobândim pentru a o putea întreprinde.
Î17: Cum credeți că am putea perfecționa aceste abilități?
Răspunsul la această întrebare arată expertiza intervievatului în contextul negocierii si
derulării afacerilor. Mai mult de atât, putem colecta date pentru susținerea obiectivelor
cercetării practice.

Partea a cincia: Impactul francizelor de tip marketing în rețea

Î18: Care credeți că este impactul francizelor de marketing în rețea în contextul
afacerilor?

39
 Rezultatele acestei întrebări vor fi colectate pentru cercetarea calitativă și vor fi
necesare în susținerea ultimului obiectiv care constă în argumentarea impactului realizat în
francizele de tip marketing în rețea asupra afacerilor normale.
Î19: Cum considerați că ar putea fi înțeleasă mai bine franciza modernă de tip
marketing în rețea?
Din rezultatele acestei întrebări putem deduce relevanța modalității de cercetare
calitativă care demonstrează concret și precis obiectivele urmate în ultimul capitol. Mai mult
de atâ, răspunsurile întrebării ne ajută să colectăm date utile prin intermediul experților și să
înțelegem mai bine acest domeniu care va deveni din ce în ce mai utilizat în viitor.
Ultima întrebare din interviu ne îndreaptă către întregirea cercetării calitative cu două
focus grupuri care au drept obiectiv să argumenteze impactul francizelor de tip marketing în
rețea.
În cele din urmă, interviurile care urmează să fie realizate, le permite partcipanților să
să afle cât mai puține detalii despre întrebările care urmează să le fie adresate pe parcursul
activității de intervievare, astfel încât să nu se poată pregăti. În acest sens este itenția din
spate a intervievatorului care dorește să urmărească reacțiile intervievaților când li se
adresează întrebările. Pe parcursul procesului de intervievare poate exista oportunitatea de a
realiza interviuri viitoare cu participanții noștri sau alți parteneri, astfel încât avem ocazia de
a întregi cercetarea calitativă după interviul desfășurat.

3.3. Rezultatele cercetării practice, interpretarea acestora și validarea ipotezelor

Pentru a recurge la îndeplinirea obiectivelor propuse în cadrul cercetări practice am
intervievat patru persoane din orașe diferite, aceștia reprezentând același brand într-o afacere
de tip franciză. Pentru argumentarea lucrării de licență și realizarea obiectivelor propuse,
participanții au fost aleși în funcție de experiența lor în negocierea și derularea francizelor de
tip marketing în rețea. Mai multe detalii generale despre participanți la interviu sunt
prezentate în tabelul 3.1.

Tabelul 3.1. Detalii generale despre participanții la interviu

Numele și prenumele Orașul Organizația Domeniu de activitate Funcția Experiența
în domeniu
Primul Cîmpeanu Oradea Regional 6 ani
intervievat Petru Franciză de tip Marketing
marketing Director
Al doilea Burlacu Iași în rețea (vânzări directe Național 7 ani
intervievat Cătălin – DREAMTRIPSTM 51, Marketing
WorldVenture cele mai bune servicii de Director

51
[https://www.dreamtrips.com/], idem.

40
 Al treila Nicolae București s Holdings, turism conform World Director de 4 ani
intervievat Andrei LLC 50 Travel Awards52) Marketing

Al patrulea Duță Timișoara Director 5 ani

intervievat Andrei

Conform tabelului 3.1. vom intervieva cele patru persoane pentru completarea părții
practice din cadrul tezei mele de licență, aceștia sunt printre cei mai importanți parteneri în
cadrul francizei de marketing în rețea Worlventures și au o vastă experiență în funcția pe care
o poartă.
Pentru a distinge nivelul de relevanță a cercetării practice, originalitatea și impactul
răspunsurilor vor descrie pe larg organizația pe care intervievații o reprezintă.

WorldVentures Holdings, LLC (limited liability company)

În anul 2005 compania WorldVentures™ a fost fondată de către Wayne Nugent,
aceasta este o franciză de marketing în rețea (vânzări directe) care comercializează servicii în
turism. În biroul de conducere a WorldVentures se află fondatorul Wayne Nunget, Josh Paine
directorului executiv și Eddie Head președintele.53 Aceasta are sediul principal în Plano,
Dallas, Texas și a funcționat cu circuit închis în Statele Unite ale Americii de când a fost
înființată până în anul 2010 când a decis să aibă circuit deschis și să se extindă și pe celelalte
continente ale lumii. În prezent Worldventures este deschisă în peste 50 de state 54, sediul
central în Europa fiind în Amsterdam, cel din Asia aflându-se în Hong Kong și cel din
Australia fiind localizat în Sydney prin care și Romania unde sediul se află în București,
Sectorul 5, Bulevardul Tudor Vladimirescu 22 B. În România franciza se află sub forma
„WORLDVENTURES MARKETING S.R.L., codul unic de înregistrare (CUI) utilizat fiind
36252726, înființată în anul 2016.55 Prezența acestei francize are drept obiectiv revoluționarea
industriei de turism și pe parcursul procesului ei a promovat și România prin aducerea de
turiști străini. Până în prezent aceasta a fost în Inc. 5000 pe locul #799 cu o creștere în ultimii
ani de 565%, pentru mai multe detalii verificați sura avizată. 56 Mai mult de atât, datorită
performanțelor sale în vânzări compania este pe locul #38 în topul Direct Selling News,
pentru mai multe detalii puteți verifica sura avizată.57
În calitate de francizat în compania WorldVentures, activitatea principală este vânzarea
directă a serviciilor de turism pe care le oferă prin clubului de călătorii DREAMTRIPS.
50
[https://www.worldventures.com/ro-ro/about], accesat în februarie 2020
52
[https://www.worldtravelawards.com/profile-36039-dreamtrips], idem.
53
[https://www.worldventures.com/ro-ro/about], accesat în februarie 2020
54
[https://www.worldventures.biz/company], idem
55
[https://www.listafirme.ro/worldventures-marketing-srl-36252726], idem
56
[https://www.inc.com/profile/worldventures], idem
57
[https://www.directsellingnews.com/company-profiles/worldventures/], idem.

41
Fondatorul și vizionarul companiei Wayne Nugent a venit cu soluția de a creea o aplicație pe
telefonul mobil care să optimizeze procesul de francizare a următorilor parteneri. Această
aplicație pe telefon are rolul de optimiza activitatea companiei, având în vedere că în ultimele
decenii tehnlogia a început să fie din ce în ce mai utilizată încât toate persoanele posedă un
telefon intelgent. Această aplicație are un impact major în industria de turism deoarece
simplifică procesul francizatului și nu mai trebuie să plătească chirii pentru un spațiu de
lucru, astfel încât totul desfășoară în aplicație (formulare, oferte, contracte).
Fulgu Marius a participat la un eveniment în București unde a întâlnit francizorul
Worldventures din Cipru (înființată în 2010) care a decis să se extindă în România. Având în
vedere că Marius a fost o perioadă inginer IT de profesie, după și-a început activitatea în
lumea afacerilor deschizând o firmă de IT în București. Acesta având o vastă experiență în
industria tehnologiei, când a văzut franciza WorldVentures în ianuarie 2013, a luat-o pe loc,
știind că aplicațiile pe telefon vor evolua în viitor și a decis să aducă franciza în țară. În
prezent, Marius este Inernațional Marketing Director în WorldVentures, iar interesele lui de
activitate sunt axate pe negociere, prospectare și negocieri directe. Mai mult de atât, datorită
cunoștințelor dobândite pe parcursul celor șapte ani de activitate este plătit să ofere mai
departe know-how-ul celorlalți francizați în cadrul unor convenții internaționale a circa 5000
de francizați din țări la nivel european cât și global.

3.3.1. Primul Interviu

Mesajul introductiv:
Bună ziua! Mă numesc Dăscălescu Robert-Ștefan, student la Universitatea
„Alexandru Ioan Cuza” din Iași, în cadrul FEAA – Facultății de Economie și Administrarea
Afacerilor la specializarea Management.
Pentru a realiza lucrea mea de licență cu tema „ Negocierea și Derularea Afacerilor în
Franciză” am ales să utilizez interviul ca metodă de cercetare în cadrul cercetării practice,
asupra patru francizori din orașe diferite ale României în cadrul WorldVentures unde au loc
procese de negocieri în contextul afacerilor. Obiectivele interviului sunt de a completa partea
practică a lucrării de licentă, pentru validarea ipotezelor, cât și pentru argumentarea
obiectivelor propuse în cercetarea practică.

Fișa de observație:
Data realizării interviului: 10.02.2020
Orașul care este reprezentat: Oradea
Organizația: WorldVentures Marketing S.R.L. România
Domeniu de activitate: franciză de tip marketing în rețea (comercializarea serviciilor de
calitate înaltă în turism)

Ghidul de interviu propriu-zis:

42
Prima parte: Introducerea
Î1: Pentru început vă rog să prezentați. Numele dumneavostră, poziția și istoricul
dumneavoastră / în mediul profesional.
R1: „Petru Cîmpeanu, în prezent Director Regional de Marketing la WorldVentures
Inc., fost analist servicii clienți la Amazon Development Center România SRL, absovent de
studii economice la Universitatea „Alexandru Ioan Cuza din Iaşi”.
Î2: Descrieți-mi vă rog acțiunile zilnice de lucru din cadrul activităților pe care le
întreprindeți.
R2: „Unele dintre activităţile zilnice reprezintă prospectarea pieţei pentru noi
parteneri, prezentarea informaţiei, preluarea deciziei, înregistrarea noilor parteneri,
pregătirea şi instruirea partenerilor, cât și facilitarea unei strategii de lansare afacere
pentru aceştia.”

Partea a doua: Negocierea și derularea afacerilor

Î3: Ce tip de afaceri derulați la momentul de față?
R3: „Împreună cu soţia mea, Bianca Cîmpeanu, deţinem o franciza a celei mai mari
companii de marketing în rețea din domeniul turismului.”
Î4: În procesul de negociere vă raportați doar la nivel național sau și la nivel
internațional?
R4: „Majoritatea partenerilor noştri se află pe teritoriul naţional, suntem prezenţi
activ în 8 judeţe, dar şi în alte ţări, pe 3 continente: Europa, America de Nord şi Africa. În
activitatea zilnică ne raportăm prospectările atât la nivel naţional, cât şi la nivel
internaţional.”
Î5: Care este produsul și/sau serviciul pe care îl comercializați?
R5: „Serviciul comercializat constă în diferite tipuri de membership potrivite fiecărei
tipologii de consumator pentru a avea acces în cel mai mare club de lifestyle din lume, al
cărui partener suntem.”
Î6: Care sunt modalitățile prin care vă promovați tipul afacerii?
R6: „Afacerea se promovează doar prin recomandare directă, dar beneficiile sunt
foarte vizibile în social media. Spre exemplu, hashtag-ul folosit de membrii care se bucură de
experienţele clubului, #ysbh, are aproximativ un milion de utilizări pe platforma de social
media Instagram. ”
Î7: Dacă sunt persoane din alte țări cu care negociați, pe ce naționalități vă focusați
cel mai mult?
R7: „Având în vedere specificitatea modelului de afaceri, uneori este suficient ca un
singur partener să aibă un contact într-o ţară străină, iar această ţară să nu fie în focusul
nostru, dar dacă partenerul este serios atunci ţara respectivă devine focus şi acţionăm
strategic pentru a ne creşte prezenţa în ţara respectivă. Altfel, pe plan internaţional, ne

43
folosim de platformele de social media şi ne conectăm cu vorbitorii de limbă engleză, de
multiple naţionalităţi.”
Î8: Pe parcursul procesului de negociere, ați întampinat dificultăți în desfășurarea
acestuia? Dacă răspunsul dumneavoastră este da, vă rugăm să ne detaliați dificultățile
întâmpinate.
R8: „Da, o provocare frecventă reprezintă lipsa educaţiei populaţiei privind
afacerile de tip network marketing şi asta implică un proces de educare a prospectului şi
instruire permanentă a partenerilor.”
Î9: Ce soluții propuneți pentru a trata dificultățile în procesul de negociere?
R9: „Educarea prospecţilor şi instruirea permanetă a partenerilor.”
Î10: Ce provocări ați întâmpinat în procesul de derulare al francizei de tip marketing
în rețea?
R10: „Provocarea cea mai frecventă o reprezintă realizarea unor parteneriate pe
termen lung. Fiind o franciză accesibilă sunt foarte multe persoane care se alătură pentru a
încerca şi renunţă după câteva săptămâni în care nu au reuşit să obţină rezultatele dorite.”
Î11: Ce criterii utilizați în procesul de selectare a partenerilor de afaceri?
R11: „În procesul de selectare a partenerilor de afaceri urmărim dorinţa de a
evolua, motivaţia de a reuşi şi gradul de instruibilitate.”
Î12: Cum procedați să încheiați parteneriatul după procesul de selectare al
partenerilor?
R12: „Parteneriatul se încheie în urmă colectării unei decizii de colaborare după
prezentarea proiectului. Noii parteneri beneficiază de training imediat după înregistrare şi
se realizează un plan şi o strategie personalizată pentru lansarea afacerii francizate.”

Partea a treia: Deosebiri între tipurile de afaceri

Î13: Din punctul dumneavoastră de vedere, care sunt avantajele unei francize de tip
marketing în rețea față de o franciza clasică?
R13: „Un avantaj imens este reprezentat de investiţia necesară începerii unei
francize de tip marketing în reţea, care este mult inferioară investiţiei unei francize clasice.
Costurile de întreţinere unei francize de tip marketing în reţea sunt minimale faţă de o
franciză clasică. Modelul de afacere în reţea îţi oferă avanjaul de a beneficia imediat de
training, mentor, coaching şi strategie de piaţă fără costuri extra, în timp ce într-o franciză
clasică înseamnă costuri suplimentare. Un alt mare avantaj este reprezentat de faptul că
într-o afacere de tip marketing în reţea te poţi extinde mai uşor pe când într-o franciză
tradiţională eşti supus clauzelor de confidenţialitate şi nonconcurenţă. Spre exemplu, în
acest context în compania noastră, WorldVentures Inc., pot fi 100 de persoane din 100, ce
locuiesc în acelaşi mediu şi fiecare dintre ei pot obţine venituri foarte bune dezvoltând
naţional şi internaţional, deşi teritorial se află în acelaşi mediu.”

44
 Î14: Ce dezavantaje considerați că are o afacere de tip marketing în rețea față de alte
afaceri?
R14: „Deşi investiţia este mică, aceasta devine un dezavantaj deoarece oamenii nu
pun preţ pe potenţialul afacerii şi renunţă la primele obstacole. În schimb, într-o afacere
tradiţională, după ce investesc o sumă considerabilă vor continua să se implice până îşi vor
recupera investiţia. Un alt dezavantaj este legat de miturile răspândite în societate despre
marketingul în reţea din lipsa educaţiei economice a populaţiei.”
Î15: Care considerați că sunt diferențele dintre o franciză clasică și una de tip
marketing în rețea?
R15: „Francizele clasice sunt mult mai credibile deoarece sunt branduri foarte
cunoscute, în rest diferenţele au fost prezentate anterior din punct de vedere al avantajelor şi
dezavantajelor.”
Partea a patra: Abilitățile procesului de negociere în derularea afacerilor
Î16: Care credeți că ar fi cele mai importante abilități în derularea unei francize de tip
marketing în rețea?
R16: Consider faptul că în derularea unei francize de tip marketing în reţea 80%
este reprezentat de mindset şi doar 20% reprezintă abilităţile necesare pentru a performa.
Cele mai importante sunt motivaţia de a reuşi împreună cu gradul de instruibilitate pentru a
dobândi acele abilităţi necesare şi mentalitatea potrivită pentru a dezvolta cu succes o astfel
de afacere. Cu siguranţă că abilităţile de a prospecta, negocia sau prelua decizia, leadership
şi comunicare sunt esenţiale pentru un succes pe termen lung.
Î17: Cum credeți că am putea perfecționa aceste abilități?
R17: „Din punct de vedere statistic este necesară o perioadă de minim 3 ani de
pregătire continuă prin participare la seminarii, traininguri şi convenţii cu exersare practică
„pe teren” pentru a atinge gradul de profesionist în network marketing.”

Partea a cincia: Impactul francizelor de tip marketing în rețea

Î18: Care credeți că este impactul francizelor de marketing în rețea în contextul
afacerilor?
R18: „Consider faptul că francizele de marketing în reţea oferă oportunitatea tuturor
celor care au posibilitatăţi reduse de a începe o afacere la cheie cu o investiţie minimă. Sunt
potrivite tuturor celor care vor să-şi încerce abilităţile antreprenoriale fără a risca sume
imense. Un excelent cadrul de dezvoltare personală, leadership şi comunicare.”
Î19: Cum considerați că ar putea fi înțeleasă mai bine franciza modernă de tip
marketing în rețea?
R19: „Sunt convins că aprofundarea acestui concept în curicula educaţională,
asemeni instituţiilor din America de Nord şi Asia unde marketingul în reţea este foarte

45
popular, ar creşte gradul de conştientizare şi educaţie al populaţiei vizavi de beneficiile
aduse de network marketing în dezvoltarea personală şi profesională a societăţii.”

Mesajul de încheiere:
Vă mulțumesc pentru atenția, răspunsurile și timpul dumneavoastră alocat pentru a mă
ajuta în cadrul cercetării calitative. Vă garantez că aceste date vor fi utilizate doar în cadrul
lucrării mele de licență pentru a realiza cercetarea practică.

3.3.2. Interviul al doilea

Mesajul introductiv:
Bună ziua! Mă numesc Dăscălescu Robert-Ștefan, student la Universitatea
„Alexandru Ioan Cuza” din Iași, în cadrul FEAA – Facultății de Economie și Administrarea
Afacerilor la specializarea Management.
Pentru a realiza lucrea mea de licență cu tema „ Negocierea și Derularea Afacerilor în
Franciză” am ales să utilizez interviul ca metodă de cercetare în cadrul cercetării practice,
asupra patru francizori din orașe diferite ale României în cadrul WorldVentures unde au loc
procese de negocieri în contextul afacerilor. Obiectivele interviului sunt de a completa partea
practică a lucrării de licentă, pentru validarea ipotezelor, cât și pentru argumentarea
obiectivelor propuse în cercetarea practică.

Fișa de observație:
Data realizării interviului: 14.02.2020
Orașul care este reprezentat: Iași
Organizația: WorldVentures Marketing S.R.L. România
Domeniu de activitate: franciză de tip marketing în rețea (comercializarea serviciilor de
calitate înaltă în turism)

Ghidul de interviu propriu-zis:

Prima parte: Introducerea
Î1: Pentru început vă rog să prezentați. Numele dumneavostră, poziția și istoricul
dumneavoastră / în mediul profesional.
R1: „Salutare! Mă numesc Cătălin Burlacu în prezent Director Național de
Marketing în cadrul WorldVentures. În același timp mai sunt antreprenor și absolvent al
Facultății de Drept și Facultății de Economie și Administrarea Afacerilor din cadrul
Universității „Alexandru Ioan Cuza” din Iași. Ca și angajat am avut doar experiențele

46
programului (Work and Travel) în Statele Unite ale Americii și în România la multi-
națioanala Xerox până când am decis să îmi deschid propriile mele afaceri.”
Î2: Descrieți-mi vă rog acțiunile zilnice de lucru din cadrul activităților pe care le
întreprindeți.
R2: „În prima partea a zilei până în orele 10:00-11:00 am obiceiuri zilnice care le
fac, după orele 11:00 până la 13:00 sunt activități administrative prin oraș, în restul zilei
sunt întâlniri cu clienții care utilizează serviciile WorldVentures, seara am ședințe de
strategie pentru perioada următoare în franciza mea de marketing în rețea, în cele din urmă
am revizuirea zilei cu ceea ce am realizat în ziua respectivă”

Partea a doua: Negocierea și derularea afacerilor

Î3: Ce tip de afaceri derulați la momentul de față?
R3: „La momentul de față am o școală de șoferi numită AUTOFANY Iași, și franciza
de marketing în rețea WorldVentures pe care o dezvolt.”
Î4: În procesul de negociere vă raportați doar la nivel național sau și la nivel
internațional?
R4: „Pentru școala de șoferi mă raportez la nivel local, dar mă informez de la nivel
internațional. În franciza de marketing în rețea mă informez de la nivel internațional pentru
o extindere globală.”
Î5: Care este produsul și/sau serviciul pe care îl comercializați?
R5: „La școala de șoferi, serviciul este de a oferi siguranța elevilor și în franciza de
marketing în rețea servicul pe care îl ofer este de a promova cel mai mare club de călătorii
la nivel global numit „DREAMTRIPS” și cele mai bune servicii de turism pe care acesta le
are.”
Î6: Care sunt modalitățile prin care vă promovați tipul afacerii?
R6: „În ambele afaceri folosesc partea de recomandare pentru a mă promova
deoarece cred că aceasta este cea mai naturală și care poate aduce cele mai mare rezultate
ambelor afaceri. Mai mult de atât mă axez și pe partea de internet și social-media deoarece
acesta începe să fie cât mai popular.”
Î7: Dacă sunt persoane din alte țări cu care negociați, pe ce naționalități vă focusați
cel mai mult?
R7: „În franciza WorldVentures mă axez cel mai mult pe țările subdezvoltate
deoarece oportunitățile în aceste țări sunt mult mai apreciate.”
Î8: Pe parcursul procesului de negociere, ați întampinat dificultăți în desfășurarea
acestuia? Dacă răspunsul dumneavoastră este da, vă rugăm să ne detaliați dificultățile
întâmpinate.
R8: „În franciza WorldVentures un procent de 40% a potențialilor parteneri pe care
i-am întâlnit au fost reticienți deoarece datorită nivelului acestora de educație financiară

47
scăzută nu au înțeles beneficiile pe care le oferă această afacere de tip marketing în rețea și
dacă pot funcționa pentru aceștia. În cele din urmă, stau cu aceștia și clarific situația.”
Î9: Ce soluții propuneți pentru a trata dificultățile în procesul de negociere?
R9: „Recomand dezvoltarea personală, cărți, participarea la seminarii pe temă de
comunicare și disciplina zilnică.”
Î10: Ce provocări ați întâmpinat în procesul de derulare al francizei de tip marketing
în rețea?
R10: „În franciza WorldVentures am întâmpinat parteneri neserioși care se gândesc
doar la beneficiile pe termen scurt, nu și la cele pe termen lung.”
Î11: Ce criterii utilizați în procesul de selectare a partenerilor de afaceri?
R11: „În principal mă axez pe două criterii precum: dorința de evoluție și dorința de
a realiza profit pe termen lung.”
Î12: Cum procedați să încheiați parteneriatul după procesul de selectare al
partenerilor?
R12: „Dacă consider că partenerului i se potrivește acest tip de franciză și vizualizez
un parteneriat pe termen lung cu acesta, îi adresez câteva întrebări de închidere care îmi va
arăta nivelul de implicare pe care partenerul dorește să îl ofere francizei WorldVentures.”

Partea a treia: Deosebiri între tipurile de afaceri

Î13: Din punctul dumneavoastră de vedere, care sunt avantajele unei francize de tip
marketing în rețea față de o franciza clasică?
R13: „Ceea ce am văzut în franciza WorldVentures a fost o investiție minimă cu o
marfă de profit pe termen mediu și lung.”
Î14: Ce dezavantaje considerați că are o afacere de tip marketing în rețea față de alte
afaceri?
R14: „Personal, consider că franciza de marketing în rețea nu are dezavantaje, ci
doar puțină bătaie de cap cu noii francizați care nu înțeleg beneficiile și trebuie să stai să le
explici la fiecare în parte acestora și să îi ții responsabili.”
Î15: Care considerați că sunt diferențele dintre o franciză clasică și una de tip
marketing în rețea?
R15: „Cum am spus și mai devreme diferența este investiția inițială.”

Partea a patra: Abilitățile procesului de negociere în derularea afacerilor

Î16: Care credeți că ar fi cele mai importante abilități în derularea unei francize de tip
marketing în rețea?
R16: „Consider că cea mai importantă abilitate este educabilitatea. Nivelul în care
noul partener se lasă educat de către francizor.”
Î17: Cum credeți că am putea perfecționa aceste abilități?

48
 R17: „Așa cum am menționat și mai prin dezvoltarea personală și instruire zilnică
proprie.”

Partea a cincia: Impactul francizelor de tip marketing în rețea

Î18: Care credeți că este impactul francizelor de marketing în rețea în contextul
afacerilor?
R18: „Afacerile clasice încep să folosească diferite strategii care sunt folosite în
francizele de marketing în rețea.”
Î19: Cum considerați că ar putea fi înțeleasă mai bine franciza modernă de tip
marketing în rețea?
R19: „Pentru a fi înțeles acest tip de afaceri, consider că ar trebuie implementată o
disciplină a lecturii obligatorie despre educația financiară în liceu și aprofundarea acestora
în absolut orice facultate deoarece elevii/studenții se formează în liceu/facultate și trebuie
educați în acest sens. Pentru a înțelege că afacerile de tip marketing în rețea pot fi ceva part-
time fără a renunța la locul de muncă sau alte afaceri pe care le întreprind aceștia.”

Mesajul de încheiere:
Vă mulțumesc pentru atenția, răspunsurile și timpul dumneavoastră alocat pentru a mă
ajuta în cadrul cercetării calitative. Vă garantez că aceste date vor fi utilizate doar în cadrul
lucrării mele de licență pentru a realiza cercetarea practică.

3.3.3.Interviul al treilea
Mesajul introductiv:
Bună ziua! Mă numesc Dăscălescu Robert-Ștefan, student la Universitatea
„Alexandru Ioan Cuza” din Iași, în cadrul FEAA – Facultății de Economie și Administrarea
Afacerilor la specializarea Management.
Pentru a realiza lucrea mea de licență cu tema „ Negocierea și Derularea Afacerilor în
Franciză” am ales să utilizez interviul ca metodă de cercetare în cadrul cercetării practice,
asupra patru francizori din orașe diferite ale României în cadrul WorldVentures unde au loc
procese de negocieri în contextul afacerilor. Obiectivele interviului sunt de a completa partea
practică a lucrării de licentă, pentru validarea ipotezelor, cât și pentru argumentarea
obiectivelor propuse în cercetarea practică.

Fișa de observație:
Data realizării interviului: 14.02.2020
Orașul care este reprezentat: București
Organizația: WorldVentures Marketing S.R.L. România
Domeniu de activitate: franciză de tip marketing în rețea (comercializarea serviciilor de
calitate înaltă în turism)

49
Prima parte: Introducerea
Î1: Pentru început vă rog să prezentați. Numele dumneavostră, poziția și istoricul
dumneavoastră / în mediul profesional.
R1: „Numele meu este Nicolae Andrei în prezent sunt Director de Marketing în
cadrul Worldventures și dezvolt această franciză încă din anul 2016 când aceasta a fost
înființată oficial și la noi în țară. Ca studii am terminat Facultatea de Arhitectura „Ion
Mincu” din București(6ani), după am studiat un Masterat în Dezvoltarea Durabilă în
Arhitectura. M-am angajat încă din timpul facultății, unde am schimbat multe locuri de
muncă până am ajuns într-un loc unde chiar îmi plăcea ce făceam, dar am ajuns în cea mai
înaltă funcție din acea companie de arhitectură, unde am realizat că în nivelul de salarizare
pe care îl aveam acolo nu puteam câștiga mai mult decât șeful meu, nu aveam unde să merg
mai departe și asa am decis să încep ceva pe cont propriu. Am testat diverse, unde la un
moment dat mi-am înființat o firmă de publicitate care se numea „Lift Media”, unde
primeam de la Coca-cola, Dacia și alte companii afișe unde aveam angajat o persoană care
le lipea în lifturile blocurilor din București deoarece aveam. contracte cu asociațiile de
locatari.”
Î2: Descrieți-mi vă rog acțiunile zilnice de lucru din cadrul activităților pe care le
întreprindeți.
R2: „În momentul de față, mi s-a părut inteligent din partea mea ca în prima parte a
zilei să mai fac dezvolt și alte proiecte, după în cea de-a doua parte a zilei începând cu orele
13:00-14:00 să ma axez doar dezvoltarea francizei WorldVentures deoarece în afacerea
aceasta am cea mai mare productivitate. În timpul care mi-l dedic WorldVentures țin să ajut
potențialii parteneri să vadă dacă li se potrivește acest tip de franciză și țin traininguri
organizației pe care o am deja formată și dacă cineva din organizația mea întâmpină
provocări stabilesc o ședință de coaching cu acea persoană să văd cum pot să o ajut. ”

Partea a doua: Negocierea și derularea afacerilor

Î3: Ce tip de afaceri derulați la momentul de față?
R3: „În momentul de față am un birou de arhitectura, unde m-am extins și pe partea
de construcții, de asemenea am și franciza WorldVentures care este sursa principală de venit
și cea mai constantă dintre toate, în prezent datorită sursei de venit pasiv pe care o am este
din franciză de marketing în rețea, am decis să creez o altă sursă de venit pasiv din sursa pe
care o am și sunt pe punctul de a înființa un lanț a unor saloane de înfrumusețare cu aparate
care merg singure.”
Î4: În procesul de negociere vă raportați doar la nivel național sau și la nivel
internațional?
R4: „Deoarece mi-am dat seama că în afacerea mea clasică sunt limitat în orașul
meu deoarece șantierele pe care am nevoie să le vizitez sunt acelea din aproprierea

50
Bucureștiului, dacă aș avea o lucrare în Iași de exemplu, aș refuza-o deoarece pierd prea
mult timp, energie și bani pentru a duce lucrarea la final. În intermediul afacerii de
marketing în rețea ca nivel de clienți atingem orice colț al lumii. Consider că, la momentul
respectiv dacă nu găsești o modalitate prin care să te faci văzut pe social-mediu sau pe
internet ești efectiv inexistent. Deoarece am conștientizat de acest lucru, am început să mă
folosesc de aceste unelte deoarece mi-am dat seama că acolo este viitorul.”

Î5: Care este produsul și/sau serviciul pe care îl comercializați?

R5: „La momentul de față în afară de serviciile mele pe care le comercializez în
arhitectură, cel mai mult mă concentrez pe afacerea WorldVentures deoarece aici
comercializez un serviciu care mă pasionează cu adevărat și am hotărât să ajut cât mai
multe persoane să beneficieze de aceste servicii la fel cum cineva m-a ajutat și pe mine să
beneficiez de ele.”
Î6: Care sunt modalitățile prin care vă promovați tipul afacerii?
R6: „Am hotărât să mă promovez doar pe partea aceasta online deoarece consider
că acesta este viitorul, așa cum am spus și mai devreme. Bineînțeles și prin recomandare
directă dacă ajung să cunosc persoance care consider că ar avea nevoie de serviciile pe care
le ofer în arhitectura sau dacă cred că li se potrviește franciza WorldVentures.”
Î7: Dacă sunt persoane din alte țări cu care negociați, pe ce naționalități vă focusați
cel mai mult?
R7: „În momentul de față o mare parte a negocierilor pe care le port sunt în
România, dar și în alte țări în care persoanele sunt vorbitoare de limba engleză, însă în
ultimii trei ani m-am axat mult pe piețele din Spania și Italia deoarece am format piețe de
consumatori în aceste țări.”
Î8: Pe parcursul procesului de negociere, ați întampinat dificultăți în desfășurarea
acestuia? Dacă răspunsul dumneavoastră este da, vă rugăm să ne detaliați dificultățile
întâmpinate.
R8: „Dificultățile pe care le-am întâmpinat, consider că sunt dificultăți pe care mi le-
am ridicat, mie ca persoană deoarece eu sunt responsbabil pentru succesul sau eșecul meu.
Dacă celălalt partener nu este în deajuns deschis sau educat din punct de vedere financiar să
înțețeagă o afacere de tip marketing în rețea, nu neapărat mă focusez pe asta deoarece
consider că sunt milioane de parteneri potențiali în piață la nivel mondial. Cu toate acestea
consider că, nivelul de deschidere a posibilului partener din fața mea este direct
proporțional cu nivelul de influență pe care îl am asupra acestuia. Astfel în momentul de față
dacă îi propun un tip de afacere potențialului partener și acesta este reticient, e posibil dacă
ar fi mers Ion Țiriac, în locul meu să-i propună aceluaiași partener, aceiași afacere, acea

51
persoană să fie cu puțin mai reticientă. În cele din urmă am ajuns la concluzia că trebuie să
lucrez constant la mine deoarece dificultățile sunt doar în mintea mea.”
Î9: Ce soluții propuneți pentru a trata dificultățile în procesul de negociere?
R9: „Singura soluție la toate dificultățile întâmpinate este comunicarea. Să învățăm
cum să ascultăm persoana din fața noastră, să îi aflăm cu adevărat nevoile, să fim interesați
de nevoile sale, nu neapărat cum am putea să îi vindem acelui om produsul nostru, deoarece
poate la un moment dat reușesc să îi vând acest produs pe care el nu și l-a dorit, dar l-am
pierdut pe acesta pentru totdeauna. În schimb dacă ajut acea persoană să ia cea mai bună
decizie pentru el, acea persoană s-ar putea să mă recomande la un grup de oameni care
chiar ar putea să se folosească de produsul meu și să îl recomande mai departe. Personal
mă axez pe parteneriate pe termen lung, nu de a mă asocia cu parteneri doar pentru a încasa
un cec de 50$.”
Î10: Ce provocări ați întâmpinat în procesul de derulare al francizei de tip marketing
în rețea?
R10: „Provocările au fost la început din cauza lipsei de experiență pe care o aveam.
Apoi au fost provocări doar de ordin mental deoarece nu îmi pierdusem nici din abilitățile pe
care le aveam, nici din persoanele cu care aș fi putut să colaborez, ci la un moment dat îmi
pierdusem curajul deoarece vedeam că o perioadă destul de îndelungată că rezultate nu sunt
vizibile, începeam să mă frustrez și să îmi caut scuze, dădeam vina pe societate că nu este
destul de educată din punct de vedere financiar.”
Î11: Ce criterii utilizați în procesul de selectare a partenerilor de afaceri?
R11: „Consider că, cel mai important este să dai oricărei persoane o șansă să vadă
ce tip de franciză dezvoltăm. O persoană care este francizat în WorldVentures poate aduce
valoare francizei sau să îi scadă din aceasta. În momentul în care o persoană devine
francizat, trecutul său o să înceapă să fie mai puternic decât prezentul său, dacă un om este
cunoscut în cercul lui de prieteni ca o persoană neserioasă, care împrumutat bani și nu îi
mai dă înapoi, nu este loial, aceasta în același timp strică strică din imagine francizei
deoarece omul tinde să identifice persoană cu locul în care își desfășoară activitatea. În
același timp, o persoană care este loială, este ambițioasă, care este recunoscută de oamenii
din jurul lor ca fiind corect, aceasta persoană va ridica imaginea companiei și de aceea
această persoană va avea mai mult succes decât persoana care are o imagine mai puțin
plăcută. În cele din urmă mă axez pe potențialii partenerii cu un background pozitiv.”
Î12: Cum procedați să încheiați parteneriatul după procesul de selectare al
partenerilor?
R12: „În momentul în care persoana înțelege cum se desfășoară franciza de tip
marketing în rețea. Persoana își achiziționează franciza singur, bineînțeles după ce ne
asigurăm că a citit termenii și condițiile parteneriatului. După ce este de acord cu termenii și
condițiile, acesta devine francizat și își alege tipurile de servicii pe care dorește să îl
comercializeze. În momentul în care partenerul se asociază cu noi, acesta va primi toate

52
uneltele prin care se poate educa și dezvolta această franciză. Mai mult de atât, acesta
beneficiază de ședințe de coaching săptămânal în cadrul rețelei noastre.”

Partea a treia: Deosebiri între tipurile de afaceri

Î13: Din punctul dumneavoastră de vedere, care sunt avantajele unei francize de tip
marketing în rețea față de o franciza clasică?
R13: „Avantajul principal, ar fi evident investiția inițială. Al doilea avanjaj pe care îl
văd este că te cuplezi la un sistem gata creat, adică primești în acel moment, ca în cazul unei
francize, o afacere la cheie în care nu trebuie gândită prea mult deoarece există know-how-
ul acolo ci trebuie să mă gândesc cum s-o promovez mai departe. Alt avantaj uriaș care ar fi
este că te folosești de experiența partenerilor care au mai multă experiență decât tine (am
putea spune ca un master francizor), iar în momentul în care tu capeți destulă experiență,
poți s-o împărtășești următorilor francizați, îi pot învăța și pe aceștia cum să aibă succes ca
și mine.”
Î14: Ce dezavantaje considerați că are o afacere de tip marketing în rețea față de alte
afaceri?
R14: „Din punctul meu de vedere, consider că cel mai mare dezavantaj este totodată
și cel mai mare avantaj, costul foarte scăzut pentru a achiziționa o astfel de franciză. În
momentul în care plătești câteva sute de dolari pentru a avea o astfel de franciză este foarte
ușor să renunți la ea decât dacă ai achiziționa o franciză McDonald’s care costă
aproximativ un milion de dolari. Iar dacă în primele trei luni dacă în franciza McDonald’s
nu merg lucrurile așa cum ți-ai imaginat tu, o să începi să te zbați și mai tare, și mai tare, și
mai tare deoarece în acel moment ai plătit un milion de dolari. Dar aici în momentul în care
ai plătit câteva sute de dolari și vezi că în primele câteva luni nu ai rezultatele pe care ți le
imaginai că o să le ai prin prisma asocierilor tale făcute fără a avea experiență, începi să te
gândești, că ai pierdut câteva sute de dolari. Fiind o sumă foarte mică este foarte ușor să
renunția la ea.”
Î15: Care considerați că sunt diferențele dintre o franciză clasică și una de tip
marketing în rețea?
R15: „Nu aș putea să spun care ar fi diferențele pentru că nu m-am implicat în nici-
un tip de business care a necesitat francizarea până acum.”

Partea a patra: Abilitățile procesului de negociere în derularea afacerilor

Î16: Care credeți că ar fi cele mai importante abilități în derularea unei francize de tip
marketing în rețea?
R16: „Cu siguranță abilitățile de comunicare și negociere, iar dacă acestea sunt
scăzute cu siguranță le puteți îmbunătăți,”
Î17: Cum credeți că am putea perfecționa aceste abilități?

53
 R17: „Ele se pot îmbunătăți prin intermediul școlii de training pe care
WorldVentures o are, în franciză avem consumatori care plătesc abonamentul lunar doar
pentru a se folosi de acest sistem de training unde pot participa la conferințe internaționale
pe tema afacerilor, negocierii, comunicării și educației financiare. Undeva anual,
aproximativ zeci de mii de persoane merg la astfel de evenimente în cadrul WorldVentures
pentru ași îmbunătăți abilitățile de care au nevoie.”

Partea a cincia: Impactul francizelor de tip marketing în rețea

Î18: Care credeți că este impactul francizelor de marketing în rețea în contextul
afacerilor?
R18: „Conform unor statistici făcute la Universitatea Harvard din Massachusetts –
USA, care spun că până în anul 2022 în jur a 80 milioane de oameni doar din Statele Unite
ale Americii vor porni o afacere de acasă pe lângă ceea ce fac la locul de muncă. Personal
cred că oamenii fac așa ceva datorită faptului că nu sunt mulțumiți de stilul de viață pe care
îl au și caută o schimbare. Consider că, pentru foarte mulți oameni din societatea noastră o
mie de dolari în plus pe lună pe care îl putem lua dintr-un astfel de sistem, ar fi o difirență
uriașă. Așa că sunt foarte multe persoane care tind să se implice pe viitor în astfel de afaceri
și partea pozitivă odată cu extinderea socială media și a internetului oamenii încep să devină
din ce în ce mai deschiși și astfel începe să se mai cearnă din generația care a trăit vremurile
CARITAS, aceștia având o educație financiară mai bogată și totodată făcând diferența dintre
o schema piramidală și un sistem de marketing în rețea.
Î19: Cum considerați că ar putea fi înțeleasă mai bine franciza modernă de tip
marketing în rețea?
R19: „Din punctul meu de vedere, sunt un suporter al educației, dar sistemul
educațional care există la nivel mondial este foarte scăzut în domeniul financiar pe partea
practică. Consider că, cel mai potrivit ar fi să se implimenteze cursuri la facultăți pentru a
educa studenții cum ar putea face diferența dintre un sistem legal de marketing în rețea și o
schemă piramidală. ”

Mesajul de încheiere:
Vă mulțumesc pentru atenția, răspunsurile și timpul dumneavoastră alocat pentru a mă
ajuta în cadrul cercetării calitative. Vă garantez că aceste date vor fi utilizate doar în cadrul
lucrării mele de licență pentru a realiza cercetarea practică.

3.3.4.Interviul al patrulea
Mesajul introductiv:
Bună ziua! Mă numesc Dăscălescu Robert-Ștefan, student la Universitatea
„Alexandru Ioan Cuza” din Iași, în cadrul FEAA – Facultății de Economie și Administrarea
Afacerilor la specializarea Management.

54
 Pentru a realiza lucrea mea de licență cu tema „ Negocierea și Derularea Afacerilor în
Franciză” am ales să utilizez interviul ca metodă de cercetare în cadrul cercetării practice,
asupra patru francizori din orașe diferite ale României în cadrul WorldVentures unde au loc
procese de negocieri în contextul afacerilor. Obiectivele interviului sunt de a completa partea
practică a lucrării de licentă, pentru validarea ipotezelor, cât și pentru argumentarea
obiectivelor propuse în cercetarea practică.

Fișa de observație:
Data realizării interviului: 14.02.2020
Orașul care este reprezentat: Timișoara
Organizația: WorldVentures Marketing S.R.L. România
Domeniu de activitate: franciză de tip marketing în rețea (comercializarea serviciilor de
calitate înaltă în turism)
Prima parte: Introducerea
Î1: Pentru început vă rog să prezentați. Numele dumneavostră, poziția și istoricul
dumneavoastră / în mediul profesional.
R1: „Salut! Numele meu este Duță Andrei, am 23 ani, la momentul de față sunt
Director în WorldVentures, de asemenea am o vastă experiență de 5 ani jumătate în
industria de marketing în rețea și am experiență doar în acest domeniu deoarece am început
de când eram elev la liceu.”
Î2: Descrieți-mi vă rog acțiunile zilnice de lucru din cadrul activităților pe care le
întreprindeți.
R2: „În primul rând mă trezesc foarte de dimineață și încep să citesc o carte de
dezvoltare personală, comunicare, leadership, ceva care mă ajută să cresc. Ascult seminarii
audio de la master francizorii din compania noastră, unde pot învăța cum să îmi cresc
vânzările în franciza mea, asta fiind prima partea a zilei. Și în partea doua a zilei încep
afacerea propriu-zis, contactez potențiali parteneri noi, intru în contact cu aceștia, stabilesc
noi relații, fac strategii de extindere a afacerii în România și la nivel internațional și în
același timp, dau câteva ore din timpul meu să lucrez cu partenerii din organizația mea, să îi
ascult, să văd de ce au nevoie, să îi ajut să crească și în fiecare seară la ora 19:00 țin un
eveniment privat unde se poate desfășura activitatea de francizare a potențialilor parteneri.”

Partea a doua: Negocierea și derularea afacerilor

Î3: Ce tip de afaceri derulați la momentul de față?
R3: „La momentul de față derulez franciza de marketing în rețea WorldVentures sau
așa cunoscutele vânzări directe în România.”
Î4: În procesul de negociere vă raportați doar la nivel național sau și la nivel
internațional?
R4: „Mă raportez și la nivel național și la nivel internațional.”

55
 Î5: Care este produsul și/sau serviciul pe care îl comercializați?
R5: „Serviciul reprezintă un membership în industria turismului și stilul de viață pe
care îl oferă consumatorilor, pe lânga asta o platformă internațională unde beneficiază de
cele mai bune prețuri, cele mai calitative experiențe, comunitate și o platformă de dezvoltare
personală unde poți învăța leadership, comunicare și alte abilități.”
Î6: Care sunt modalitățile prin care vă promovați tipul afacerii?
R6: „În marea majoritate a timpului din persoană în persoană pe bază de
recomandare, dar am început să mă extind foarte mult și în mediul online.”
Î7: Dacă sunt persoane din alte țări cu care negociați, pe ce naționalități vă focusați
cel mai mult?
R7: „Cel mai mă focusez pe potențialii parteneri din Europa deoarece îmi este foarte
ușor să intru in contact cu aceștia, dar dacă am oportunitatea, mă voi extinde și la nivel
global.”
Î8: Pe parcursul procesului de negociere, ați întampinat dificultăți în desfășurarea
acestuia? Dacă răspunsul dumneavoastră este da, vă rugăm să ne detaliați dificultățile
întâmpinate.
R8: „Singurile dificultăți pe care le văd în domeniul pe care eu îl activez sunt
dificultățile pe care tu ți le creezi, din fricile pe care le ai, din constrângerile pe care le ai,
din lipsa de încredere pe care o ai, aceste lucruri putând fi îmbunătățite în fiecare zi prin
lucrul cu propria persoană.”
Î9: Ce soluții propuneți pentru a trata dificultățile în procesul de negociere?
R9: „Investiția în propria persoană consider că este cea mai bună investiție, să
dezvoltăm abilități de comunicare, ascultare, negociere și leadership.”
Î10: Ce provocări ați întâmpinat în procesul de derulare al francizei de tip marketing
în rețea?
R10: „După cum am menționat mai devreme, datorită lipsei de încredere pe care o
aveam la un moment dat și pe care am construit-o. Pe de altă parte, faptul că la început nu
ajunsesem să câștig suficient de mult din această afacere și a trebuie să îmi suplinez
activitatea pe care o aveam în franciză cu altă sursă de venit ca să pot să investesc cât mai
mult în dezvoltarea mea personală.”
Î11: Ce criterii utilizați în procesul de selectare a partenerilor de afaceri?
R11: „Îmi selectez partenerii pe trei criterii și anume să fie persoane deschise,
determinate și pasionate de evoluție continuă.”
Î12: Cum procedați să încheiați parteneriatul după procesul de selectare al
partenerilor?
R12: „Dacă ajungem la un anumit acord, vom face o strategie concretă împreună și
îl voi ajuta să câștige atât cât își dorește.”
Partea a treia: Deosebiri între tipurile de afaceri

56
 Î13: Din punctul dumneavoastră de vedere, care sunt avantajele unei francize de tip
marketing în rețea față de o franciza clasică?
R13: „În primul rând riscul este minim, aproape nesemnificativ din punct de vedere
financiar, poți aloca cât timp vrei tu, nu ai un target sau un program anume, în același timp
avem un sistem de training pus la punct, suportul comunității deja existente la nivel de
România, ai acces la o franciză care deja funcționează la nivel mondial, te poți folosi de
mediul online, te poți folosi de cultura organizațională, practic tot ce trebuie să faci este să
te asociezi cu brandul și să îl promovezi.”
Î14: Ce dezavantaje considerați că are o afacere de tip marketing în rețea față de alte
afaceri?
R14: „Primul dezavantaj pe care îl văd, nu neapărat în industria de marketing în
rețea este faptul că majoritatea persoanelor care achiziționează franciza WorldVentures își
creează așteptări nepotrivite, aceștia cred că se pot îmbogăți peste noapte și nu
conștientizează că de fapt este vorba de o muncă în spate și durează undeva între 3-5 să te
întreții din marketing în rețea, aproape la fel ca în orice altă afacere,”
Î15: Care considerați că sunt diferențele dintre o franciză clasică și una de tip
marketing în rețea?
R15: „În franciza WorldVentures nu ai birou, nu ai target, nu ai riscuri, nu ai
program, ai libertate și poți să faci oriunde în toate lumea.”

Partea a patra: Abilitățile procesului de negociere în derularea afacerilor

Î16: Care credeți că ar fi cele mai importante abilități în derularea unei francize de tip
marketing în rețea?
R16: „Activitățile de comunicare, vânzare, ascultare, negociere, leadership și
educație financiară.”
Î17: Cum credeți că am putea perfecționa aceste abilități?
R17: „Consider că pentru a îmbunătăți aceste abilități este vorba de exercițiu, tu cu
tine, prin cât mai multe interacțiuni cu oamenii pentru a te pune pe tine în cât mai multe
conjuncturi diferite, prin a investi în dezvoltarea personală proprie, de la cărți, până la
oameni care au plecat din același punct ca și tine și au ajuns acolo unde îți dorești și tu.”

Partea a cincia: Impactul francizelor de tip marketing în rețea

Î18: Care credeți că este impactul francizelor de marketing în rețea în contextul
afacerilor?
R18: „Impactul aș putea spune că este minim deoarece în momentul de față sunt
suficienți oameni pe fața pământului unde pot să facă marketing în rețea și o franciză de
marketing în rețea și o franciză normală, aici depinde fiecare persoană de afaceri ce își
dorește deoarece nu văd ca industria de vânzări directe să afecteze alte industrii.”

57
 Î19: Cum considerați că ar putea fi înțeleasă mai bine franciza modernă de tip
marketing în rețea?
R19: „Consider că pentru a fi înțeleasă mai bine această franciză este de a educa
francizorii care distribuie mai departe acest model de afacere, să o facă într-un mod
profesionit, să nu o facă în mod agresiv, practic să o tratăm ca orice altă industrie deoarece
este o industrie cu 200 de miliarde de dolari la nivel mondial, zeci de mii de companii și
trebuie tratată ca atare și practic să educăm piața ca un model de afacere inteligent, care
poate fi dezvoltată doar când ești serios cu aceasta. Mai mult de atât, pe partea de educare a
pieței țin să punctez că majoritatea afacerilor se mută în mediul online și că marea
majoritatea joburilor o să dispară, nu este neapărat educarea pe partea de marketing în
rețea. Modelul de marketing în rețea te ajută să te educi pentru a vedea imaginea din
ansamblu cu economia la nivel mondial și să conștientizezi că afacerile de tip network
marketing sunt cele mai inteligente modele de afaceri ale secolului 21.”

Mesajul de încheiere:
Vă mulțumesc pentru atenția, răspunsurile și timpul dumneavoastră alocat pentru a mă
ajuta în cadrul cercetării calitative. Vă garantez că aceste date vor fi utilizate doar în cadrul
lucrării mele de licență pentru a realiza cercetarea practică.

3.3.5.Interpretarea rezultatelor propriu-zise

Pentru a continua, vom analiza și interpreta rezultatele obținute în urma interviurilor
ținute de reprezentații WorldVentures din România. Scopul este acela de a valida ipotezele și
obiectivele din subcapitolul care indică modalitatea de cercetare utilizată în cercetarea
practică.
Este foarte imoprtant să evidențiem calitatea rezultatelor interviului și pentru a se
conștientiza că fiecare intervievat reflectă în această cercetare practică cel puțin cu un tip de
afacere pe care îl posedă într-un anumit domeniu și cu un bagaj de cunoștințe în acest sens.
Răspunsurile date în acest interviu au fost bazate pe experiența intervievaților pe care îl au
prin intermediul activităților pe care aceștia le întreprind.
Conform datelor colectate, interpretarea acestora se vor face în patru părți și anume:
experiența în negocierea și derularea afacerilor, deosebirile tipurilor de afaceri, abilitățile
de negociere pentru a derula o afacere de vânzări directe și impactul francizelor de
marketing în rețea.

1) Experiența în negocierea și derularea afacerior

Începutul interviului a fost relevant deoarece prin rezultatele colectate ne dăm seama
că fiecare dintre intervievați au o vastă experiență în negocierea și derularea afacerilor, mai
mult de atât și un bagaj de cunoștințe în spate la momentul de față. Pentru evidenția datele

58
colectate în urma cercetării calitative cu privire la experiența intervievaților în contexul
afacerilor am realizat diagrama din figura 3.1.

Experiență în negocierea și derularea afacerilor

8
7
6
5
4
3
2
1
0

Cîmpeanu Petru Burlacu Cătălin Nicolae Andrei Duță Andrei

Figura 3.1. Experiența în negocierea și derularea afacerilor a intervievaților

De asemenea, prin intermediul figurei 3.1. putem observa că toți intervievații au o
experiență de minim 4 ani negocierea și derularea francize de marketing în rețea. Astfel,
experiența din celelalte tipuri de afaceri pe care le derulează intervievații, nu a fost luată în
considerare în cercetarea practică deoarece pe parcursul studiului m-am axat să evidențiez
franciza de tip marketing în rețea. Dintre cei patru intervievați Burlacu Cătălin din orașul Iași
este cea mai experimentată persoană în domeniul francizei de marketing în rețea. Primul
intervievat pe nume Cîmpeanu Petru și fost angajat la Amazon se pare că are și acesta o
experiență de 6 ani în industria de marketing în rețea. Andrei Nicolae și Duță Andrei au și
aceștia experiențe destul de consistente, dar nu la fel ceilalți doi intervievați. În urma datelor
colectate ne dăm seama că doar intervievatul nr. 2 și intervievatul nr.3 au avut sau au legătură
cu mediul afacerilor de tip clasic. Intervievatul nr.1 fiind fost angajat și implicat în industria
da marketing în rețea part-time pe lângă locul de muncă. Intervievatul nr.4 se pare că nici
măcar nu a avut vreo experiență ca angajat deoarece acesta a început industria de marketing
în rețea de la o vârstă fragedă de 17 ani jumătate. Mai mult de atât, adresând întrebarea nr. 7,
în urma datelor colectate ne dăm seama de viziunea precisă și concretă a fiecărui intervievat
și de faptul că intervievații își tratează afacerea cu seriozitate.
Pe parcursul interviului una dintre cele mai specifice întrebări, a fost întrebare nr. 8
unde putem observa dificultățile pe care le-au avut intervievații pe parcursul negocierii și
derulării afacerilor în franciza de tip marketing în rețea. Mai multe detalii despre acest
aspect le voi reda în tabelul 3.2.

Tabelul 3.2. Dificultățile întâmpinate în negocierea și derularea afacerilon în

franciza de tip marketing în rețea

59
 Numele intervievatului Provocarea întâmpinată
Cîmpeanu Petru Lipsa educaţiei populaţiei privind afacerile de
tip network marketing
Burlacu Cătălin Reticiența și lipsa de educație
Nicolae Andrei Lipsa educației și nivelul de influență scăzut
Duță Andrei Dificultăți personale

De asemenea, o altă întrebare relevantă a fost, întrebarea nr. 10 unde identificăm

provocările reprezentanților WorldVentures din România în contextul negocierii si derulării
afacerilor în franciză. În urma datelor colectate, putem observa care au fost provocările
intervievaților în tabelul 3.3.

Tabelul 3.3.Provocările întâmpinate în negocierea și derularea afacerilor în

franciza de tip marketing în rețea
Numele intervievatului Provocarea întâmpinată
Cîmpeanu Petru Realizarea parteneriatelor pe termen lung
Burlacu Cătălin Parteneri neserioși
Nicolae Andrei Lipsa experienței și a curajului de a mă implica în
contextul afacerilor
Duță Andrei Faptul că la început nu câștigam în deajuns de mult
pentru a îmi putea întreține activitatea și că a trebuit
să îmi suplinez afacerea cu o altă sursă de venit.

Pentru a remedia dificultățile și provocările acestora am colectat răspunsurile de la

întrebare nr. 9 unde am găsit în cea mai mare parte cele mai potrivite soluții pentru ca fiecare
intervievat să-și poată desfășura activitatea în mod normal. Pentru a înțelege mai bine fiecare
soluție găsită în urma rezultatelor colectate am realizat tabelul 3.4.

Tabelul 3.4.Soluții pentru a trata dificultățile și provocările în procesul de negociere și

derulare al afacerilor în franciza de tip marketing în rețea
Numele intervievatului Soluțiile propuse
Cîmpeanu Petru Educarea prospecţilor şi instruirea permanetă a
partenerilor
Burlacu Cătălin Dezvoltarea personală, cărți, participarea la
seminarii pe temă de comunicare și disciplina
zilnică
Nicolae Andrei Dezvoltarea abilităților de comunicare, ascultare
și negociere

60
 Duță Andrei Investiția în propria persoană prin dezvoltarea
abilităților de comunicare, negociere,
leadership, acsultare și vânzări

Pentru a închide această parte și a studia mai în profunzice rezultatele colectate mă

voi folosi de partea a doua și anume de deosebirile tipurilor de afaceri

2) Deosebirile tipurilor de afaceri

Comparând și analizând rezultatele obținute în urma interviului la această parte, ne
dăm seama că aproape toți fac deosebirile între afacerile de tip clasic și cele de tip marketing
în rețea deoarece aceștia făcând parte dintr-o comunitate unde sunt persoane din toate
domeniile, intervievații care nu au experiență în afacerile clasice sunt înconjurați și de
indivizi care au afaceri clasice, în cele din urmă aceștia influențându-se și educându-se unul
pe celălalt pentru a putea face distincție între anumite tipuri de afaceri.
Primele două întrebări din această parte sunt relevante deoarece evidențiază
experiența respondenților în contextul afacerilor prin prisma faptului că evidențiază cu
ușurință atât avantajele cât și dezavantajele unei francize de tip marketing în rețea față de alte
afaceri.
Pentru a finaliza această parte, avem ca ultimă întrebare diferențele dintre o franciză
clasică și o franciză de tip marketing în rețea. La această întrebare, intervievații au răspuns
prin prisma experiențelor și a cunoștințelor dobândite prin intermediul afacerilor pe care le
dezvoltă.

3) Abilitățile de negociere pentru a derula o afacere de vânzări directe

Studiind datele colectate în urma intervievării celor patru reprezentanți
WorldVentures, ne dăm seama că abilitățile sunt un aspect foarte important în negocierea și
derularea afacerilor în franciza de tip marketing în rețea. Pentru a putea susține validarea
ipotezelor în mod concret vom enumera abilitățile necesare propuse de intervievați pentru a
avea acces în derularea propriei afaceri. Acestea fiind abilități precum:
 Prospectare;
 Mindset;
 Negociere;
 Preluarea deciziilor;

61
  Leadership;
 Comunicare;
 Viziune pe termen lung;
 Vânzări;
 Ascultare;
 Educabilitate.

Mai mult de atât, în urma răspunsurilor colectate de la întrebarea nr. 17, intervievații
ne propun anumite sfaturi pentru a ne ghida cum putem avea succes în îmbunătățirea acestor
abilități. Pentru a evidenția sfaturile intervievaților am realizat tabelul 3.5.

Tabelul 3.5.Sfaturile intervievaților cu privire la îmbunătățirea abilităților în derularea

afacerilor de tip marketing în rețea
Nume intervievat Sfatul pentru a îmbunătăți abilitatățile
necesare în derularea afacerilor
Cîmpeanu Petru Pentru a îmbunătăți abilitatea de mindset, din
punct de vedere statistic este necesară o formare
minimă de trei ani prin participarea la seminare,
traininguri și exerciții practice în acest sens.
Burlacu Cătălin Pentru a îmbunătăți aceste abilități, acest
intervievat propune dezvoltarea personală și
instruirea zilnică proprie.
Nicolae Andrei Acesta intervievat propune școala de training
WorldVentures.
Duță Andrei Investirea în propria persoană, punerea în a cât
mai multor conjuncturi diferite, instruirea cu
propria persoană și urmărirea persoanelor care
au succes și au pornit din același punct în care
ești tu astăzi.

Pentru a îmbunătăți abilitățile de negociere și derulare a afacerilor, cei patru

intervievați au utilizat metode similare careu au fost prezentate în tabelul de mai sus. Mai
mult de atât ne dăm seama că fără aplicarea teoriei și fără a învăța pe baza propriilor
experiențe aceste fenomene rămând doar conștientizate și nu ne vor ajută la îmbunătățirea
abilităților necesare.

4) Impactul francizelor de marketing în rețea

În vederea înțelegerii impactului creat al francizelor de marketing în rețea asupra altor

tipuri de afaceri, cei patru intervievați evidențiază importanța acestor tipuri de afaceri
deoarece încep să devină din ce în ce mai populare datorită faptului că acestea sunt foarte

62
accesibile. Mai mult de atât, prin prisma rezultatelor colectare de la întrebarea nr. 18 ne dăm
seama că francizele de marketing în rețea nu au un impact major și nu afectează alte tipuri de
afaceri, așa cum menționează intervievatul nr. 4 și că sunt destule persoane care pot
întreprinde orice tip de afacere care cred că li se potrivește.
În cele din urmă, în încheiarea ultimei părți conform și ultimei întrebări toți
respondenții au afirmat importanța studiului educației financiare.

Concluzii și comentarii personale

În prezent putem afirma că procesul de negociere este din ce în ce mai utilizat fie că
este vorba despre afaceri sau alt context. Datorită nivelului de competitivitate în lumea
afacerilor, mi-am dat seam că abilitatea de negociere trebuie îmbunătățită constant pe
parcursul derulării afacerilor în franciză.
Pentru a realiza lucrarea de licența și pentru a o întregi cu partea practică mi-am dat
seamă că am nevoie de ajutorul unor persoane experimentate în domeniul francize de
marketing în rețea și am ajuns la concluzia că cea mai bună metodă de cercetare este interviul
semi-structurat. Prin intermediul acestuia reușim să validăm ipotezele din cadrul cercetării
practice și să ne dăm seama că datele colectate au o valoare semnificativă în vederea
realizării tezei de licență deoarece fiecare intervievat redă din experiența și cunoștințele
proprii. Este foarte important de menționat că la momentul de față fiecare reprezentant care a
fost intervievat are o anumită performanță în cadrul francizei pe care o deține și că își
întreprind activitățile cu succes. Utilizând această modalitate, am reușit să realizăm
obiectivele propuse în cadrul cercetării practice din lucrarea de licență cu tema negocierea și
derularea afacerilor în franciză. Mai mult de atât, este foarte important de menționat că era
posibilă intervievarea mai multor persoane, inițial planificând cinci interviuri, dar fiind
reduse la patru deoarece unul din intervievații principali și anume Fulgu Marius având funcția
de trainer internațional în WorldVentures nu a putut susține interviul datorită agendei sale
încărcate. Având în vedere datele colectate din urma celor patru interviuri am constatat că
informațiile furnizate de intervievați sunt suficiente pentru realizarea cercetării practice.
Din punctul meu de vedere, această lucrare de licență evidențiază faptul că procesul
de negociere este foarte important în derularea afacerilor de orice tip. Astfel, având în vedere
că obiectivele au fost atinse și ipotezele fiind validate în cercetarea practică, această teză de
licență , ajută cititorii să înțeleagă mult mai bine cum se desfășoară procesul de negociere și
derulare al afacerilor în franciză.

63
 În primul rând, procesul de negociere și dificultățile întâmpinate în cadrul desfășurării
acestuia sunt foarte importante în cadrul oricărui tip de afaceri. Pe parcursul interviului și în
urma colectării datelor ne dăm seama că toți cei patru intervievați susțin îmbunătățirea
abilităților de negociere. Mai mult de atât pe parcursul interviului ne-am dat seamă că este
important să știm care sunt dificultățile în procesul de negociere pentru a ști cum le putem
trata și să ne desfășurăm activitatea din ce în ce mai bine.
În al doilea rând, cunoașterea aspectelor de teorie sunt importante în derularea
afacerilor, dar pentru a completa această parte avem nevoie bineînțeles și de experiență
practică. Fără a îmbina cele două părți și anume partea teoretică și cea practică, ajungem la
concluzia că nu putem avea cu adevărat succes în cadrul derulării unei afaceri. În urma
colectării datelor în cercetarea practică, am observat că cea mai eficientă soluție cu care sunt
de acord toți intervievații este să ne îmbunătățim constant abilitățile pe care le utilizăm în
negocierea afacerilor de orice tip.
Mai mult de atât, în teza de licență, mai concret în partea cercetării practice prin
prisma rezultatelor obținute la interviuri dorim să evidențiem cât de importantă este
informarea și educația financiară pentru a întreprinde orice proces de negociere. În consecință
pentru a ne putea informa și educa cât mai bine vom apela la literatura de specialitate și vom
pune în acțiune tot ce învătăm prin intermediul acesteia. Alt aspect important pentru a avea
succes în derularea afacerilor este să urmăm și sfaturile intervievaților deoarece aceștia deja
s-au lovit de aceste dificultăți în procesul de negociere și au destulă experiență pentru a ne
învăța și pe noi ce trebuie să facem pentru a avea o bună derulare a procesului. Bineînțeles
după ce ne dăm seama că în procesul de negociere și derulare al afacerilor în franciză există
dificutăți ca în orice alte procese, după ce ne-am șlefuit abilitățile putem înțelege cum să
influențăm pozitiv desfășurarea acestuia.
În concluzie, ne putem da seama că pe lângă francizele de tip clasic, au apărut și
francizele de tip modern și că lumea afacerilor este din ce în ce mai dinamică și într-o
continuă schimbare datorită avansării tehnologice. Datorită faptului că persoanele au acces
cât mai ușor la informație prin intermediul internetului, acestea încep să fie din ce în ce mai
deschise. Având în vedere că majoritatea instrumentelor de care ai nevoie pentru a derula o
afacere s-au mutat pe partea de online, ne dăm seama ce impact are tehnologia în lumea
afacerilor. În prezent ne dăm seama că internetul este foarte utilizat pentru a faciliza procesul
de negociere la nivel local, cât și la nivel global. Consider că, pentru a avea performanțe
înalte în procesul de negociere și derulare al afacerilor în fraciza de tip marketing în rețea
trebuie să posedăm abilitățile tehnologice, cât și cele de comunicare. Pentru a putea rezista în
lumea afacerilor la momentul de față trebuie să avem o strategie precisă și concretă, deoarece
datorită globalizării tot mai multe afaceri tradiționale încep să dispară.

64
 Bibliografie

Literatură străină:

1) Korobkin, Russell, NEGOTIATION Theory and Strategy, Alphen aan den Rijn -
Netherlands, Wolters Kluwers, 2002.
2) Andrew, J. Sherman, Franchising&Licensing (Third Edition) Two Powerful Ways To
Grow Your Business In Any Economy, New York, AMACOM, 2004.
3) Society for Human Reource Management, The esentials of NEGOTIATION, Boston,
Massachusetts, United States, Harvard Business School Press, 2005.
4) Jeswald, W. Salausce, The Global Negotiator, New York, Palgrave Macmilan, 2003.
5) John Adams, Hafiz T.A. Khan, Robert Raeside, Research Methods for Business and
Social Science Student – 2nd Edition, Thousand Oaks, California, ed. SAGE Publications
Inc, 2014.

Literatură străină tradusă în limba română:

6) Roy J. Lewicki & Alexander Hiam, Arta negocierii în afaceri – ghidul pentru încheierea
unei afaceri și rezolvarea conflictelor, București, Editura Publica, 2008.

Literatură în limba română:

7) Ștefan, Prutianu, Antrenamentul abilităților de COMUNICARE, Iași, Polirom, 2005

8) Constantin, Sasu, Management Internațional – Suport de curs, Iași, 2019.
9) Mihaela, Mocanu, Contractul de franciză, București, Editura C. H. Beck, 2008.

65
10) Mihaela Mocanu, Franciza Francizarea – Ghid practic, București, Universul Juridic,
2013.
11) Corina Driga și Eugen Driga, Primii pași în franciză, București, Editura C.H.Beck, 2006.
12) Felicia, Bejan, Franciza sau cum să faci avere prin metode testate de alții, București,
RENTROP & STRATON, 2005.
13) Elisabeta Nicorescu, Tehnici de negociere - Note de curs, Constanța, Editura INFCON,
Constanța, 2014.
14) Puiu NISTOREANU, Pericle UIDUMAC, Administrarea Afacerilor – Tehnici de
comunicare și negociere, București, Editura Tribuna Economică, 2008.
15) Vasile Morar, Dan Crăciun, Vasile Macoviciuc, Etica în afaceri – concept, teorii, situații
morale, București, Editura Paideia, 2017.
16) Panaite NICA, Andrei NEȘTIAN, Aurelian IFTIMESCU, Managementul Organizației
concepte și practici, Iași, Editura SEDCOM LIBRIS, 2014.
17) Marcela Carmen Diaconescu, Etica în afaceri, Târgoviște, Editura Bibliotheca, 2007.
18) Laura Poțincu, Cristian-Romeo Poțincu, Etica în afaceri și responsabilitate socială
corporatistă – Interferențe economice juridice, București, Editura C. H. Beck, 2013.
19) Ştefan Prutianu, Antrenamentul abilităţilor de NEGOCIERE, Iași, editura POLIROM,
2007.

Articole de specialitate:

20) Codul deontologic European al francizei

[ http://www.eff-franchise.com/77/regulation.html ], 2012.
21) Codul civil actualizat.
[http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocument/175630], 2016.
22) Monitorul oficial
[http://www.monitoruloficial.ro/], 2020.
23) Codul Comercial
[http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocument/38123]

Surse web oficiale și avizate:

24) [https://dexonline.ro/intrare/negociere/70003].
25) [ http://www.eff-franchise.com/77/regulation.html ].
26) [https://www.worldventures.com/ro-ro/about].
27) [https://www.dreamtrips.com/].
28) [https://www.worldtravelawards.com/profile-36039-dreamtrips].
29) [https://www.worldventures.biz/company].

66
30) [https://www.listafirme.ro/worldventures-marketing-srl-36252726].
31) [https://www.inc.com/profile/worldventures].
32) [https://www.directsellingnews.com/company-profiles/worldventures/].

67
II. Ghidul de interviu

Subiectul 1 : Introducerea
Î1: Vă rog frumos să vă prezentați. Spuneți-vă numele, funcția și istoricul carierei / în câmpul
muncii.
Î2: Vă rog să descrieți sarcinile zilnice de lucru cu care vă ocupați.

Subiectul 2: Importanta analizei inteligentei emotionale ( IE)

Î3: Cunoasteti importanta inteligenta emotionala?
Î4: Cum indentificati inteligenta emotionala si puneti accet pe acesta?
Î5: Ce impact considerați că are inteligenta emotionala?
Î6: Considerați că, aveti angajatipregatitidin punct de vedere emotinol?
Î7: Daca personalul devine stresat, cum il veti calma din punct de vedere emotional?
Î8 : Considerati ca inteligenta emotionala constituie un avataj pentru companie ?
Î9: De ce ajunge inteligenta emotional ajuta la schimbarea starii si influentei desfasurarii
activitati de munca?

Subiectul 3 Managerii si inteligenta emotionala

Î10: Stimulati gandirea creative a managerilor? Si cum?
Î11: Va interesati de interesele si viziunile managerilor ?
Î12: Cat de des va pregatiti manageri pentru a puta lua decizi dificile?
Î13: Manageri organizatiei au un sistem emotional bine implementat? Si cum au ajuns sa l
detina?

Subiectul 5: Concluzie
Î14: Considerati ca compania dumneavoasta detine avantajul inteligentie emotionate, si de
ce?

Încheierea interviului:
Vă mulțumesc frumos pentru răspunsuri și pentru timpul acordat!
Vă asigur că aceste informații nu vor fi folosite decât în cadrul tezei mele de licență,
fiind luate în considerare la partea de cercetare calitativă.

68