UNIVERSITATEA “DUNĂREA DE JOS”, GALAȚI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA

AFACERILOR
SPECIALIZARE MARKETING

Lucrare de licenţă

Coordonator ştiinţific, Student,

Galaţi, 2020
 UNIVERSITATEA “DUNĂREA DE JOS”, GALAȚI
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
SPECIALIZARE MARKETING

Plan de marketing privind lansarea pe piață a organizației

LAVENDER AND BLOOMS

Coordonator ştiinţific, Student,

Galaţi, 2020

2
Cuprins
Introducere.....................................................................................................................................4
Capitolul 1. Importanța planului de marketing în cadrul dezvoltări organizației..................6
1.1. Concept, tendințe, evoluție...............................................................................................6
1.2. Etapele realizării unui plan de marketing.......................................................................14
Capitolul 2: Prezentarea generală a societății LAVENDER AND BLOOMS.......................21
2.1. Obiectul de activitate, misiune, viziune, valori..................................................................21
2.2. Portofoliul de produse și servicii........................................................................................23
2.3. Identitatea vizuală a organizației LAVENDER AND BLOOMS......................................27
2.4. Structura organizatorică......................................................................................................30
2.5. Piața organizației................................................................................................................32
2.6. Harta de poziționare...........................................................................................................33
2.7. Analiza S.W.O.T................................................................................................................34
2.8. Modelul Porter....................................................................................................................36
Capitolul 3. Analiză pe bază de chestionar privind oportunitatea lansării pe piață a
organizației LAVENDER AND BLOOMS...............................................................................38
3.1. Metodologia cercetării........................................................................................................38
3.2. Analiza și interpretarea rezultatelor....................................................................................40
Capitolul 4. Plan de marketing privind lansarea pe piață a organizației LAVENDER AND
BLOOMS......................................................................................................................................59
4.1. Ghid rezumativ...................................................................................................................59
4.2. Analiza de situație: Premise, vânzări (istoric/buget), produse – cheie, zone principale de
vânzări.......................................................................................................................................59
4.3. Profilul consumatorului......................................................................................................60
4.4. Analiza concurenței............................................................................................................62
4.5. Formularea obiectivelor de marketing................................................................................64
4.6. Formularea strategiilor de marketing.................................................................................66
4.7. Stabilirea bugetelor.............................................................................................................70
Capitolul 5. Concluzii și propuneri............................................................................................74
Bibliografie...................................................................................................................................76
Anexe............................................................................................................................................77

3
Introducere
Am optat pentru alegerea temei “Plan de marketing privind lansarea pe piață a
organizației LAVENDER AND BLOOMS” datorită aspirației mele pentru îndeplinirea
obiectivului personal ce are în vedere lansarea pe piață a unei florării moderne, cu un design,
concept și o ambianță plăcută și apreciată de toți cei din jur, care să țină pasul cu tendințele
actuale și cele viitoare.
Această pasiune pentru tot ceea ce ne înconjoară, adică pentru flori și plante, pentru arta
florală, respectiv acest obiectiv personal a prins amploare din al doilea an de studenție când mi-
am droit să îmi găsesc un loc de muncă pe care să îl pot practica în paralel cu facultatea. Căutând
job-uri, întâmplător am văzut job-ul de “design-er floral” și mi-am spus să încerc, deoarece nu
aveam ce să pierd. Nu mi-a trecut nicio data în gând că aș putea devei atât de pasionată de acea
activitate, încât să îmi doresc să lansez pe piață un nou brand.
În această lucrare am abordat diferite aspecte necesare lansării unui nou brand în acest
domeniu și am prezentat întocmai elementele de noutate pe care aș dori să le abordez în
deschiderea florăriei mult dorite. Am ales ca elementul definitoriu să constea într-o plantă
delicată, rafinată și plăcută, lavanda, care este denumită și aurul mov. Am avut grijă ca atât
sloganul (Where all the flowers would like to be. – Unde toate florile și-ar dori să fie.), cât și
identitatea vizuală a organizației să fie în raport cu elemental definitoriu ales (am ales nuanța
potrivită de violet catre să te ducă imediat cu gândul la lavandă).
În primul capitol am abordat noțiuni și scheme generale despre marketing, mixul de
marketing și despre ceea ce ne interesează în mod de osebit, informații despre planul de
marketing.
Al doilea capitol a cuprins întreaga prezentare generală a organizației Lavender and
Blooms. Am realizat elementele necesare, începând de la identitatea vizuală (logo, element
definitoriu, etc.) până la modelul Porter. Am dezvoltat valorile, viziunea, misiunea și obiectul de
activitate; florile fac oamenii fericiți, de aceea “Facem oamenii fericiți” – Walt Disney,
reprezintă misiunea organizației. În acest capitol s-au mai descries aspect precum structura
organizatorică ce va fi abordată, piața organizației Lavender and Blooms, harta de poziționare și
analiza SWOT.
Lucrarea de față are în componența sa și o cercetare pe bază de chestionar în scopul
urmăririi comportamentelor potențielilor consumatori și interesul acestora pentru un potențial
produs – cheie (buchetele și aranjamentele florale care să conțină atât flori, cât și fructe).

4
 Al patrulea capitol este reprezentat de planul de marketing ce va fi abordat pentru
punerea în practică a realizării organizației Lavender and Blooms. Am avut în vedere analiza de
situație, de la care nu s-au neglijat zonele principale, produsul-cheie, premisele și vânzările.
Comportamentul consumatorului reprezintă un alt element ce a fost luat în considerare și
analizat, întocmai pentru a cunoaște piața pe care ne dorim lansarea acestui brand. S-a analizat
amănunțit concurența, în scopul realizării unor strategii de marketing eficiente, care să ajute
organizația Lavender and Blooms să reziste pe piață și să își creeze un renume având în vedere
notorietatea scăzută. S-au stabilit obiectivele de marketing la care organizația dorește să ajungă,
pe baza cărora au fost concepute și anumite strategii care să ajute la îndeplinirea acestor
obiective. Analiza SWOT a fost relativ ușor de realizat deoarece am fost conștientă atât de
amenințările existente pe această piață pentru o organizație nou lansată, cât și de punctele slabe
care ne vor îngreuna continuitatea activității firmei. Am fost conștientă în schimb și de
oportunitățile de care poate avea parte o organizație de acest gen, de posibilele parteneriate și de
punctele tari pe care le vom deține, de avantajele aduse unei organizații de acest gen în raport cu
ceea ce există deja pe piață.
Ultimul capitol, al cincilea, cuprinde concluziile și propunerile obținute pe baza realizării
acestui plan de marketing.
În urma realizării acestei lucrări am conștientizat necesitățile realizării unui brand,
lucrurile cu care acesta se confruntă și elementele vitale pentru buna sa funcționare și rezistare pe
piață.

5
Capitolul 1. Importanța planului de marketing în cadrul dezvoltări organizației

1.1. Concept, tendințe, evoluție

Marketingul înseamna: publicitate, promovare și vânzare sub presiune, adică folosirea

unui arsenal de mijloace de vânzare extrem de agresive pentru a cuceri piețele existente. Privit în
această optică, foarte mercantilistă, marketingul este aplicabil, in special, in piețele de mare
consum, și mai puțin, în sectoarele ce vizează produsele de înaltă tehnologie, ale administrației
publice, ale serviciilor sociale și culturale.1
Marketingul reunește metode de previziune, studiu de piață și un ansamblu de
instumente de analiză, cu ajutorul cărora întreprinde o abordare prospectivă a cererii și a
nevoilor. Marketingul încearcă să înțeleagă dorințele, nevoile și cererile pieței-țintă. Nevoile se
rezumă la cerințele primare ale ființei umane. Aceste nevoi devin dorințe, atunci când sunt
conduse către obiecte concrete care ar putea duce la satisfacerea acestor nevoi. Cererile sunt
reprezentate de dorința de a obține un anumit produs sau serviciu, susținute de capabilitatea de a
păti pentru obținerea lui.
Marketingul are la bază patru repere:
✓ Piața-țintă
✓ Nevoile consumatorilor
✓ Marketingul coordonat
✓ Rentabilitatea
Asociația Americană de Marketing oferă următoarea definiție: Marketingul este o funcție
organizațională și un set de procese pentru crearea, comunicarea și furnizarea valorii destinate

1
Micu A., Marketing General, Editura EUROPLUS, Galați, 2010, pag.52
Philip Kotler, Managementul Marketingului, www.101books.ru, pagina 46, accesat la data
15.04.2020
6
clienților și pentru gestionarea relațiilor cu clienții în moduri care să aducă beneficii atât
organizației, cât și grupurilor cointeresate în funcționarea ei.
Managenentul marketingului este “arta și știința de a alege piețe-țintă și de a obține, de a
păstra și de a stimula dezvoltarea clienților, prin crearea, livrarea și comunicarea unei valori
superioare pentru client”.
Marketingul este considerat a fi un proces societal cu ajutorul căruia indivizii și grupurile
de indivizi obțin produsele sau serviciile purtătoare de valoare necesare satisfacerii nevoilor și
dorințelor acestora. În general, marketingul este văzut ca “arta de a vinde produse”, deși acesta
nu se rezumă doar la acest aspect, el constă în acțiuni ce sunt întreprinse cu scopul de a obține
răspunsurile dorite din partea unui auditoriu-țintă.
Unul dintre cele mai mari avantaje ale marketingului este acela de a oferi posibilitatea
unei adaptări raționale în ceea ce privește producția, controlul permanent al ciclului de viață al
oricărui produs, indiferent de stadiul în care se află, circuitul acestuia trebuind atât să înceapă cât
să se și termine la consumator.
Importanța marketingului - Se consideră că succesul financiar al unei întreprinderi
depinde de cele mai multe ori de abilitatea în marketing. Atât producția, finanțele, contabilitatea
cât și alte funcții ale firmei nu vor conta prea de mult, mai deloc, dacă nu există o cerere
suficientă pentru respectivele produse și servicii, astfel încât firma să producă profit. Ca să existe
acea rubrică mult dorită, cea de profit, trebuie să existe mai întâi una de încasări.
Majoritatea firmelor și-au înființat mai nou postul de director general de marketing, cu scopul ca
această funcție să fie pe picior de egalitate cu alți directori. Organizațiile din ziua de azi au șanse
foarte mari să-și depășească concurența dacă pot trece de la concepția bazată pe produse și
vânzări la concepția bazată pe marketing. Cheia unei bune orientări de marketing este
reprezentată de relațiile strânse cu clienții. Scopul marketerilor este de a intra în conexiune cu
clienții și cu această ocazie să le ofere informațiile necesare și să-i cucerească.
În marketing poți fi păcălit foarte repede, pentru multe firme prospere, marketingul s-a dovedit a
fi "călcâiul lui Ahile". Marile companii și bine cunoscute, exemplu fiind Levi's, Sears, Kodak,
General Motors și Xerox, s-au confruntat la un moment dat cu noi pârghii de putere ale clienților
și cu noi concurenți, ceea ce le-a obligat la o urmare foarte așteptată, să-și reformuleze modelele
de activitate economică pe care le aveau. Marketingul reprezintă acel proces de planificare și
punere în practică a unei concepții, stabilirea prețului, promovării și distribuirii unor bunuri sau
servicii.
Cu mult înainte de încputul acestui secol au existat multe activități, care astăzi reprezintă
tehnici de marketing. Astfel se știe că afișele au reprezentat, încă din antichitate, o modalitate
7
grafică de prezentare a anumitor informații. Odată ce acest tipar a fost descoperit, la începutul
secolului al XV-lea de către Johannes Gutenberg, mijloacele promoționale au avut parte de
nenumărate posibilități de dezvoltare, apărând primele afișe tipărite, cum este cel din 1477 al
unui oarecare William Caxton, prin care acesta anunța vânzarea unor mobile de biserică. Aceste
exemple pot confirma faptul că avem de-a face cu acțiuni singulare, care nu fac parte dintr-o
activitate coerentă, permanent desfășurată. De cele mai multe ori, aceste acțiuni au fost realizate
fără a se cunoaște publicul vizat și fără a fi vizate urmările rezultatelor lor. Pentru a vorbi
întradevăr de marketing, s-a așteptat începutul secolului al XX-lea, când în Statele Unite ale
Americii a început ppunerea bazelor acestei științe. Dinamismul economico-social a reprezentat
principala motivație a apariției și evoluției ulterioare a marketingului. Cu cât societatea s-a
dezvoltat, cu atât rolul marketingului la toate nivelurile sporește. Evoluția merketingului, de la
începutul acestui secol și până în prezent, din punct de vedere al orientării acestuia, poate fi
împărțit în patru mari perioade. Orientarea marketingului spre o anumită zonă (vânzări,
producție, etc.), are în vedere influența pe care o are acest domeniu în modul de utilizare
efectivă, în atitudinea întreprinderii.2
Tabelul 1. Evoluția marketingului
Orientarea Perioada Atitudinea predominantă
Producție 1900-1930 Un produs bun se vinde
singur
Vânzări 1930-1950 O activitate promoțională
bine gândită îl va determina
pe consumatorul potential să
cumpere produsul.
Marketing 1950-1990 Consumatorul este cel care
decide.
Relații 1990- Relațiile pe termen lung cu
clienții sunt cele care asigură
succesul.
Sursa tebelului: https://conspecte.com/Marketing/momente-ale-evolutiei-marketingului.html,
accesat la data de 15.05.2020
O altă perspectivă asupra evoluției marketingului, aste prezentată de Robert Bartles, care
ralizează o ierarhizare a celor zece decenii ale secolului XX, în funcție de o anumită
caracteristică dominantă pentru marketing, în cazul fiecărei perioade:
2
Philip Kotler, Managementul Marketingului, www.101books.ru, pagina 2, accesat la data
15.03.2020

8
  1901-1910 „Descoperirea” marketingului

 1911-1920 „Conceptualizarea” marketingului

 1921-1930 „Integrarea” marketingului

 1931-1940 „Dezvoltarea” marketingului

 1941-1950 „Reevaluarea” marketingului

 1951-1960 precum şi următoarele decenii

Mixul de marketing înseamnă: “un instrument de realizare a politicii de marketing a

firmei, care constă dintr-o combinație unitară a diferitelor variabile de marketing, în patru
domenii distincte: produs, pret, distribuție și comunicare.”3
Mixul de marketing reprezinta combinarea într-un ansamblu coerent și unitar a tuturor
elementelor care vizează politica de preț, produs, distribuție și politica de comunicare a unei
firme.
Figura 1. Cele patru componente ale mixului de marketing (“cei patru P”)

Sursă figură: Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teoria, anul 2000, pagina 244

3
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7 , accesat la data de
12.03.2018
4
Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teoria, anul 2000, pagina 24

9
 Prețul este singurul element al mixului de marketing care este aducător de venit, restul
elementelor producând costuri la nivelul firmei. În cadrul mixului de marketing prețul este,
pro5babil, cel mai ușor element de ajustat; atributele produselor, canalele și promovarea necesită
mai mult timp. De asemenea, produsul poate comunica piței poziționarea valorică intenționată
pentru produsul sau marca respectivă. Un produs bine conceput, căruia i se face un marketing pe
măsură poate impune un plus de preț, aducând mari profituri.
Tabelul numărul 2. Variabilele mixului de marketing
Variabilele mixului de Marketing

PRODUSUL PREȚUL DISTRIBUȚIA COMUNICAREA

Calitate Nivel Canale Reclamă
Nume, marcă Structură Rețele Relații publice
Stil, formă, culoare Creditul Logistică Vânzărea personal
Ambalaj, etichetă Discount Amplasare Promovarea vânzărilor

Garanții Variații Vânzarea propriu-zisă

Gabarit, Masă Termen de plată

Sursă tabel: https://ro.scribd.com/document/140834933/Analiza-Mixului-de-Marketing, accesat
la data de 27.04.2020

Mixul de marketing sau marketing mix este totalitatea acestor variabile combinate într-un
anumit dozaj și amortizarea acestora într-un ansamblu coerent și corect, care provoacă maximum
de impact pe piață. Mixul de marketing poate fi privit ca și un vector cu patru dimensiuni: Mixul
de marketing= PRODUS x PREȚ x DISTRIBUȚIE x COMUNICARE. Fiecare dimensiune
reprezintă o variabilă care poate fi aleasă și modificată în raport cu obiectivele organizației.
Planul de marketing este planificarea redătă organizației în copul aplicării acestuia, acesta
fiind un instrument care direcționează atât resursele întreprinderii, cât și activitatea de marketing.
Planul de marketing pleacă de la identitatea nevoilor și dorințelor clienților cu ajutorul
cercetărilor de piață și în maniera satisfacerii acestora realizându-se profitul.
Planul de marketing face parte din întregul plan al afecerii, de aceea nu este de neglijat.
Este necesar să conțină elementele cheie referitor la promovarea organizației, produselor sau
serviciilor ce sunt oferite. Acesta pune în evidență o multitudine de beneficii, printre care putem
enumera și: finalizarea studiului de piață (este foarte important să se cunoască cât mai multe

10
aspecte despre piața pe care organizația își va dezvolta afacerea, publicul țintă și competiția
existentă), definirea competiției (produse sau servicii asemănătoare, modul de operare a
concurenților, promovarea produselor sau a serviciilor), creearea strategiilor de promovare,
creearea bugetuli necesar, stabilirea scopurilor, evaluarea planului în sine și rezultatele acestuia
și nu în ultiml rând să iei decizii într-un mod mai inteligent și sigur.6
Planul de marketing este principalul instrument în scopul dirijării și coordonării efotului
de marketing. Planul de marketing se aplică la două niveluri: la un nivel tactic și la un nivel
strategic. Planul de marketing tactic are ca activitate principală specificarea tacticilor de
marketing ce urmează să fie aplicate de către organizație, incluzând detaliile referitoare la
atributele caracteristice ale produselor, promovarea, prețurile, modurile de combinare a ofertelor
către distribuitori, canalele de vânzare și serviciile post-vânzare. Planul de marketing strategic
este necesar pentru a stabili atât piețele vizate, cât și propunerile de valoare care vor fi oferite pe
fiecare piață, plecând de la o analiză foarte amânunțită în ceea ce privește cele mai bune ocazii
favorabile de piață.
În prezent, planul de marketing este adesea elaborat în echipă, contribuțiile și avizele
fiind comunicate din partea tuturor compartimentelor funcționale ale organizației. După
comunicarea acestora, planurile sunt apoi implementate la nivelurile adecvate din organizație,
rezultatele urmând a fi monitorizate și dacă este cazul să se aplice anumite măsuri de corecție.
Departamentelor de marketing le este necesară punerea la dispoziție a indicatorilor pertinenți,
pentru a putea măsura performanța realizată în implementarea planurilor de marketing. Aceștia
au la dispoziție patru instrumente pe care le pot utiliza pentru verificarea executării planului de
marketing, acestea constau în: analiza vânzărilor, analiza cotei de piață, analiza raportului dintre
cheltuielile de marketing și vânzări, și analiza financiară.

Planificarea strategică la nivel de corporație și de diviziune.

Stabilirea cadrului general în care diviziunile și unitățile de activitate urmează să-și
întocmească planurile se bazează pe elaborarea documentelor necesare de misiune a firmei, de
politică, de trasare a obiectivelor și de strategie.
Figura 1.2. Cele trei procese ale ciclului strategic

6
Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teoria, anul 2000, pagina 85
11
Sursă figură: Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teoria, anul 2000, pagina 607
Planul de marketing va arăta modul în care obiectivele strategice ale organizației vor fi
îndeplinite, prin strategiile și tacticile specifice marketingului, toate acestea pornind de la client.
Pentru a elabora aceste strategii și tactici care să aducă rezultate benefice organizației, marketerii
au nevoie de informații actualizate la zi despre concurență, mediul în care operează firma și
segmentele de piață ce urmează a fi servite. Planul de marketing arată întocmai cum va proceda
organizația pentru a întreține relații profitabile cu clienții.
Managerii de marketing trebuie să parcurgă un proces de marketing pentru a-și îndeplini
responsabilitățile și atribuțiile. Aceștia elaborează un plan de marketing pentru elementele
individuale: mărci, produse, linii de produse, grupuri de clienți sau canale de distribuție. În cazul
fiecărui element, managerul răspunzător trebuie să realizeze un plan de marketing pentru
atingerea obiectivelor fiecărui element.
Planul de marketing se caracterizează printr-un document scris care centralizează
informațiile necesare despre ce a aflat marketerul în legătură cu mediul de piață și cum
plănuiește organizația să-și realizeze obiectivele de marketing. Planul de marketing are în
componența sa directive tactice necesare programelor de marketing și arată valoarea fondurilor
repartizate pe perioada de planificare. Unul dintre cele mai importante rezultate ale procesului de
marketing îl reprezintă planul de marketing. Planurile de marketing sunt din ce în ce mai

7
Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teoria, anul 2000, pagina 60

12
orientate către clienți și concurenți, argumentarea este mai solidă și realizarea acestora mult mai
realiste decât în trecut.
Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar să ne gândim la următoarele
întrebări: Este simplu? (este ușor de înțeles și acționat pe baza lui), Este concret și la obiect?
(Obiectivele sale sunt măsurabile, dar concrete), Este realist? (s-au întocmit într-un mod realist
obiectivele de vânzări și bugetele de cheltuieli) și Este complet? (cuprinde toate elementele
necesare).
Componentele unui plan de marketing sunt prezentate în tabelul următor:
Tabel 1.3. Componentele planului de marketing
Capitolul Aspecte abordate
Sumar managerial - Obiective generale
- Strategii recomandate
- Puncte fundamentale ale mixului de
marketing
Obiective - Misiunea întreprinderii
- Obiective generale ale întreprinderii
- Obiective de marketing la nivelul
produsului, mărcii, pieței
Caracteristicile produsului / pieței - Caracteristicile produsului
- Caracteristicile generale ale pieței
- Analiza vânzărilor
Analiza SWOT - Performanțele obținute în contextul
strategiei actuale de marketing
- Analiza oportunităților
- Principalele provocări și situațiile
nefavorabile
Analiza de marketing - Caracteristicile și tendințele mediului de
marketing
- Analiza nevoilor clienților
- Segmentul pieței
- Analiza concurenței
Strategii de marketing - Segmentele de piață principale avute în
vedere
- Bazele avantajului concurențial
- Poziționarea produsului
Previziunea vânzărilor și rezultatelor - Volum de vânzări
13
 - Cotă de piață
Programul de marketing - Mixul de marketing
- Sarcini și responsabilități
- Termene
Control și evaluare - Modalități de înregistrare și măsurare a
rezultatelor
- Calendar de verificare a nivelului
realizărilor
- Responsabilități de monitorizare și
intervenție
Buget de marketing - Determinarea costurilor
- Alocarea resurselor pentru realizarea
obiectivelor de marketing
- Venituri estimate
Aspecte operaționale - Necesarul de personal
- Măsuri organizatorice
- Comunicare internă
- Sistemul informational de marketing
Anexe - Detaliile analizei SWOT
- Descoperiri obținute de cercetarea de
marketing

1.2. Etapele realizării unui plan de marketing

Conținutul unui plan de marketing

- Rezumatul executiv și lista cuprinsului

Începutul planului de marketing trebuie să înceapă cu un scurt rezumat al principalelor

obiective și recomandări. Rezumatul executiv permite celor ce realizează planul de marketing să
cuprindă dintr-o privire ideile esențiale ale planului. După rezumatul executiv trebuie să urmeze
o listă a cuprinsului, care să conțină centralizat restul planului, cu toată argumentația de susținere
și cu detaliile operaționale.
- Analiza situației
Această secțiune a planului de marketing trebuie să cuprindă o prezentare de date
relefante și actualizate despre vânzări, costuri, piață, concurenți și diversele forțe ce acționează în
macromediul firmei. Cum se definește piața? Ce dimensiune are? Cu ce viteză crește? Care sunt

14
 tendințele relevante care o influențează? În ce constă oferta de produse? Toate aceste informații
sunt necesare pentru eleborarea unei analize SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunități și
amenințări).
- Strategia de marketing
În această etapă, managerul de produs definește misiunea, marketingul și obiectivele
financiare ce trebuiesc îndeplinite. Acesta mai definește pe lângă acestea și grupurile de clienți și
nevoile pe care urmează să le satisfacă oferta de piață a organizației. Managerul se ocupă și de
poziționarea competitivă a liniei de produse, care va sta la baza “schemei de joc” propuse pentru
a îndeplini obiectivele planului. Acestea se realizează cu ajutorul unor colective funcționale din
firmă, printre care se numără și aprovizionarea, producția, vânzările, compartimentul de resurse
umane și cel contabil-financiar, pentru a se asigura susținerea implementării efective a planului
de marketing.
- Proiecțiile financiare
Proiecțiile financiare cuprind prognoza vânzărilor, cheltuielilor și a pragului de
rentabilitate. Partea de venituri va arăta volumul previzionat al vânzărilor, pe categorii de
produse și pe luni calendaristice. Partea de cheltuieli va arăta costurile de marketing
previzionate, pe categorii mai detaliate, iar analiza pragului de rentabilitate va arăta câte unități
de produs trebuie să se vândă lunar, pentru a acoperi costurile lunare, precum și mărimea medie
a costurilor variabile pe unitate de produs.
- Pârghiile de control al implementării
Ultima secțiune a planului de marketing descrie controlul cu care se va monitoriza și
ajusta implementarea planului.
Planurile de marketing pot fi:
 Planuri de marketing trimestriale sau anuale: Aceste planuri evidențiază strategiile sau
campaniile care se vor derula într-o anumită perioadă de timp.
 Planul de marketing plătit: Acest plan ar putea evidenția strategiile plătite, cum ar fi
publicitatea nativă sau promoțiile de social media plătite.
 Planul de marketing social: Acest plan ar putea evidenția canalele, tactica și campaniile
care se intenționează a fi realizate în mod special pe social media. 
 Planul de marketing pentru conținut: Acest plan ar putea evidenția diferite strategii,
tactici și campanii în care se va utiliza conținut pentru promovare unei afaceri sau a unui produs.
Strategia de marketing vs. Planul de marketing
Termenii de plan de marketing și strategie de marketing sunt adesea folosiți în mod
interschimbabil, deoarece un plan de marketing este elaborat pe baza unui cadru strategic
15
general. În unele cazuri, strategia și planul pot fi încorporate într-un document, în special pentru
companiile mai mici care pot derula una sau două campanii majore într-un an. Planul prezintă
activitățile de marketing lunar, trimestrial sau anual, în timp ce strategia de marketing
conține propunerea de valoare generală . Planurile și strategiile de marketing constituie un
element-cheie în procesul de management al marketingului, acestea vor conduce firma spre
succes.

O strategie de marketing descrie modul în care o firmă va îndeplini o anumită misiune

sau obiectiv. Aceasta include campaniile, conținutul, canalele și software-ul de marketing care va
fi folosit în scopul executării îndeplinirii unui scop și pentru a urmări succesul acestuia.
Un plan de marketing conține una sau mai multe strategii de marketing. Este cadrul din
care sunt create toate strategiile de marketing ale unei firme și ajută la conectarea fiecărei
strategii la o operațiune de marketing mai mare și obiectiv de afaceri.
Crearea unui plan de marketing
Un plan de marketing ia în considerare propunerea de valoare a unei afaceri. Propunerea
de valoare este promisiunea generală a valorii care trebuie livrată clientului și este o declarație
care apare în fața și centrul site-ului web al companiei sau a oricăror materiale de marcare.
Propunerea de valoare ar trebui să indice modul în care un produs sau o marcă rezolvă problema
clientului, beneficiile produsului sau mărcii și de ce clientul ar trebui să cumpere de la această
companie și nu de la altul. Planul de marketing se bazează pe această propunere de valoare către
client.

Planul de marketing identifică piața țintă pentru un produs sau marcă. Cercetarea de piață
este adesea baza pentru o decizie a pieței țintă și a canalelor de marketing. De exemplu, dacă
compania va face reclamă la radio, social media, prin anunțuri online sau la televiziunea
regională. Planul de marketing include justificarea acestor decizii. Planul ar trebui să se
concentreze pe crearea, calendarul și plasarea campaniilor specifice și să includă valorile care
vor măsura rezultatele eforturilor de marketing.

Un plan de marketing trebuie:

- să specifice clar rezultatele așteptate încât organizația să poată anticipa care va fi situația la
sfârșitul perioadei

- să identifice resursele necesare pentru realizarea obiectivelor planificate, astfel încât să se poată
stabili un buget
16
 - să descrie detaliat activitățile ce urmează a fi realizate și să se precizeze responsabilitățile

- să precizeze modul în care rezultatele și activitățile vor fi monitorizate

- să asigure implementarea unei strategii de marketing

Utilitatea unui plan de marketing este pusă în evidență prin următoarele aspecte:

- oferă un cadru coerent pentru implementarea unor strategii de marketing

- este un instrument de control și monitorizare în scopul implementării unor strategii de

marketing

- informează participanții în legătură cu rolul și funcția lor

- specifică modul în care vor fi alocate resursele

- atribuie responsabilități, sarcini și precizează termenele de realizare a activităților

- informează participanții asupra oportunităților și situațiilor nefavorabile cu care organizația se

confruntă.

Figura 1.3. Planul de marketing

Situația (SWOT): firma,

piața, industria, mediul Plan de acțiune: bugetul
înconjurător,competiția aplicat -> distribuție, preț,
producția, promovarea

Obiective: vânzări, cota de

piață, expansiunea, Plan de
Previziuni: cota de piață,
satisfacția, leadership
marketing cheltuieli, vânzări

Strategie: segmentul țintă,

Control: Structura
prețul, calitatea,
17 organizației
diferențierea, diversificarea
Sursă figură: https://image.slidesharecdn.com/6stepmarketingplanbusinessdiagram-
110308040733-phpapp01/95/6-step-marketing-plan-business-diagram-1-728.jpg?
cb=1299559135, accesat la data de 1.04.2020

Pentru realizarea unui plan de marketing trebuie să se țină cont de următoarele elemente:
a) Definirea afacerii
Definirea afacerii presupune în principiu căutarea și identificarea individului sau grupului
de indivizi țintă cărora li se adresează produsul. Această activitate este realizată cu ajutorul
segmentării pieței individului sau grupului de indivizi activi sau potențiali, având anumite
caracteristici comune cu scop relevant în anticiparea și explicarea răspunsurilor la stimulii de
marketing. Principalul scop a activității de segmentare a pieței este acela de a focaliza eforturile
asupra individului sau grupului de indivizi a căror nevoi trebuie să fie satisfăcute.
Există mai multe criterii de segmentare a pieței astfel încât să fie posibilă realizarea mai
multor combinații între categoriile ce stau la baza segmentării. Cele mai importante caracteristici
unui segment de piață privesc: mărimea segmentului (acesta trebuie să aibă valori mari pentru ca
probabilitatea produsului de a fi vândut să fie mai mare), identitate (componentele segmentului
de piață trebuie bine cunoscute și identificate), relevanță (temeiul în care a fost ales produsul
trebuie să fie relevant pentru produsele oferite), accesibilitate (segmentul de piață trebuie să fie
accesibil astfel încât mesajul să poată fi bine identificat).
b) Stabilirea obiectivelor
Stabilirea obiectivelor unei organizații presupune în principiu alocarea resurselor
materiale și bănești în vederea unui anumit scop, fie modernizare/dezvoltare, fie lansarea unei
noi organizații și compararea rezultatelor prezente cu cele la care se dorește să se ajungă.
Obiectivele trebuie să fie clare și precise, să fie ușor de urmărit, să fie specifice activității
respective, să fie măsurabile și tangibile. Cu cât o organizație își stabilește obiective mai clare,
cu atât prețurile produselor comercializate vor fi mai ușor de stabilit. Pentru realizarea acestor
obiective este necesar un plan bine pus la punct care să constea în anumite atribuții pentru fiecare
departament în parte, secție și birou al firmei. Atingerea obiectivelor depinde de modul în care
sunt prelucrate informațiile referitoare la potențialul pieței, concurența, tendințele din ramura

18
econommică în care se încadrează organizația, accesul la capital, dar în cea mai mare parte de
resursele organizației.
c) Analiza situației existente a mediului de afaceri

Analiza situației existente a mediului de afaceri se poate realiza pe două planuri ce

urmărește atât analiza situației existente în mediul exterior, cât și analiza internă a organizației.
În ceea ce privește mediul analiza mediului extern este necesară culegerea de informații și date
despre principalii concurenți, tendințele segmentului de piață din care face parte produsul sau
servciul respectiv, despre potențialii sau actualii consumatori, cerințele acestora, stabilitatea
pieței, principalii furnizori, care sunt produsele de substituire, care este tipul de distribuție
utilizat, normele ce pot influența viitoarea afacere, precum și forța de muncă aferentă acestei
activități. Ceea ce influențează în mod direct deciziile și acțiunile unei organizații sunt factorii
externi, care sunt foarte greu de controlat: factorii sociali, factorii tehnologici, factorii economici,
factorii ecologici, factorii politici. Sursele de informații pot fi surse interne care se găsesc în
diferitele rapoarte ale organizației, și sursele externe realizate de către specialiștii în domeniul
marketingului prein diverse metode de marketing. Metoda cea mai utilizată în analiza internă a
firmei este analiza SWOT.
d) Elaborarea strategiei firmei
Elaborarea strategiei presupune elaborarea planului de acțiune cu scopul de a realiza
obiectivele ce au fost propuse atât pe termen scurt cât și pe termen lung. Acesta se referă la acele
planuri ce au fost concepute pentru realizarea obiectivelor (strategie planificată) și la acțiunile,
eforturile realizate pentru îndeplinirea scopurilor propuse (strategie realizată).
Orice obiectiv trebuie să conțină și să precizeze elementul la care face referire, orizontul
temporar și nivelul vizat. Un exemplu mai precis ar fi acela că o organizație are o rată de profit
de 11% și dorește creșterea acesteia până la 21%. O strategie eficientă trebuie să minimizeze cât
de mult se poate punctele slabe ale organizației și să expoateze pe cât de mult posibil punctele
tari ale acesteia, să reducă considerabil posibilele amenințări și să profite de oportunitățile din
mediul de afaceri.
Un plan de afaceri se bazează pe cele mai bune strategii întocmite în vederea realizării
obiectivelor organizației. Încă de la începutul oricărui plan de afaceri, întreprinzătorul trebuie să
opteze pentru un anumit tip de strategie sau pentru o combinație de strategii favorabile. Strategia
sau strategiile alese trebuie să scoată pe cât posibil în evidență calitatea și unicitatea produsului
sau serviciului, acestea onferindu-i organizației un potențial crescut de performanță.

19
 Primul pas în analiza competitorilor constă în identificarea acestora. Această abordare are
la bază identificarea individului sau grupului de indivizi și cerințele acestora, pe competitorii pe
care aceștia îi aleg și asociațiile de utilizatori ai produsului sau serviciului. Pasul al doilea constă
în identificarea grupurilor strategice, grupurile de organizații competitive ce urmăresc strategii,
tehnologii și abilități similare. Pentru a înțelege comportamentul competitorilor este foarte util
să-i analizăm din mai multe puncte de vedere: profitabilitate, mărime și creștere. O analiză a
obiectivelor și a strategiilor folosite anterior și a celor din prezent, poate fi foarte utilă pentru
stabilirea unei direcții de intenție.
e) Redactarea planului de afaceri
După urmarea celorlaltelor etape precedente, planul de afaceri va fi redactat. În cele mai
multe dintre cazuri, prezentarea schematică este prezentată ulterior, după ce cercetările de piață
vor fi finalizate. Întrucât este pusă problema scrierii efective a planului de afaceri, trebuie
asigurată certitudinea obținerii de informații amănunțite și reale pe baza ipotezelor care stau la
baza fundamentării lui. Când sunt elaborate elementele unui plan de afaceri, este de preferat să se
urmărească modelul privind conținutul său. Această abordare va asigura persoanei care
întocmește planul de afaceri posibilitatea de a fi acoperit fiecare capitol al său.
f) Elaborarea previziunilor financiare și bugetare
Pentru ca rezultatul afacerii create să fie acela de profit, resursele financiare trebuie să fie
alocate corespunzător, spre urmare este necesară stabilirea încă de la început a surselor
financiare necesare pentru realizarea obiectivelor propuse, a resurselor disponibile în prezent și
la nevoie de diverse modalități de procurare a resurselor în situația în care nu sunt suficiente.
Odată ce firma a fost înființată va trebui să își justifice toate activitățile de finanțare și investiții
prin verificarea modului cum și-a gestionat finanțele, resursele și nivelul la care a ajuns cu
realizarea obiectivelor.
În ceea ce privește ușurarea modului de comparare și analiza raspunsurilor obținute se va
face o previziune financiară prntru următorii 3-5 ani în vederea veniturilor și cheltuielilor firmei,
situației fluxului de numerar și bilanțul previzionat.
Figura 1.4. Structura planului financiar

Analiza existenței anterioare a Prezentarea ipotezelor de

afacerii previziune

Planul financiar

20
Situațiile financiare previzionate Analiza de sensibilitate

Sursă figură: https://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/PLANUL-FINANCIAR-

IMPORTANTA-SI77.php, accesat la data de 1.04.2020
g) Reviziunea și ținerea sub control a elementelor planificării
Planul de afaceri este întocmit pentru diferite scopuri. După ce planul de afaceri va fi
elaborat, va trebui analizat din punct de vedere al logicii, al complexității, al obiectivelor
propuse, al prezentării și al eficienței sale ca instrument de comunicare a informațiilor în scopul
obținerii de către parteneri a unei imagini reale despre societatea comercială respectivă. Lipsa de
rigiditate trebuie să fie caracteristica esențială a unui plan de afaceri, datorită schimbării unor
situații inițiale, datorită uzurii morale și a modificării conjuncturale în care există organizația.

Capitolul 2: Prezentarea generală a societății LAVENDER AND BLOOMS

2.1. Obiectul de activitate, misiune, viziune, valori

Organizația Lavender and Blooms își propune să devină un furnizor de plante de înaltă
calitate pentru persoanele și instituțiile care își doresc o schimbare frumoasă, să își amenajeze
balcoanele, terasele, grădinile sau oricare alt loc, sau pentru cei care își doresc să ofere familiei,
prietenilor și cunoscuților un cadou special, plin de personalitate.
Activitatea florăriei o va reprezenta comerțul cu ridicata al florilor, plantelor și
accesoriilor, lavanda fiind planta principală a activității. Apelând la organizația Lavender and
Blooms, consumatorii pot scăpa de stresul oferit de grija achizițiilor de buchete, aranjamente
florale, plantelor și accesoriilor comanda putând fi plasată într-un mod foarte simplu, online și
transportul asigurat de curierii noștri proprii. Pentru orice ocazie sau eveniment vom asigura
realizarea de produse ”de efect”.
Comunicarea eficientă cu consumatorii va reprezenta și ea un obiectiv important în
derularea activității firmei. Ținta comunicării reprezintă ansamblul persoanelor pe organizația le
vizează prin strategia de comunicare: actualii clienți, potențialii consumatori, distribuitori,
concurenți. Ținta vizată prin strategia de comunicare pe care organizația Lavender and Blooms o
va adopta va cuprinde toate categoriile de persoane fizice și juridice care pot influența
comportamentul consumatorilor potențiali.
21
 Obiectivele comunicării vor fi stabilite astfel încât să se permită îndeplinirea obiectivelor
de marketing. Formularea obiectivelor care sunt atribuite comunicării presupune stabilirea
reacțiilor așteptate din partea consumatorilor, care se pot încadra la trei niveluri: nivelul cognitiv,
nivelul afectiv și nivelul comportamental.
 La nivelul cognitiv comunicarea pe care o vom aborda va fi informativă și va avea ca
obiectiv familiarizara segmentelor țintă cu produsele oferite.

Obiectivele comunicării la acest nivel vor fi:

- informarea consumatorilor cu privire la existența produselor oferite și a celor noi existente,

- informarea consumatorilor cu privire la ofertele interesante în ceea ce privește prețurile de

vânzare,

- consolidarea notorietății unor produse, explicarea modului de întreținere a unor produse.

 La nivelul afectiv comunicarea va viza:

- diferențierea brand-ului de concurență,

- crearea unei imagini favorabile organizației și a produselor,

- accentuarea avantajelor și valorii produselor și organizației,

- modificarea atitudinilor față de marcă.

 La nivelul comportamental organizația Lavender and Blooms își propune determinarea unei
acțiuni efective din partea consumatorilor, care va fi concretizată prin:

- încercarea (achiziționarea) produsului/ produselor,

- vizitarea magazinului.

Optimism, lucrul în echipă, devotare, încredere, parteneriat, eficiență maximă, loialitate

și flexibilitate sunt o parte din valorile care vrem să iasă în evidență, să le avem în compania
aceasta, în susținerea cărora suntem dispuși să ne implicăm activ. Ne dorim ca viitori angajați să
înțeleagă acest “manifest”, că pot, că vor, mai ales, contribuie la susținerea și dezvoltarea acestor
principii.
Alte valori care vor sta la baza organizației Lavender and Blooms sunt:
- Colaborare

22
 Lucrăm împreună. Dacă vom colabora, vom discuta, ne vom asculta și ne vom ajuta unii
pe ceilelți, vom avea rezultate mult mai bune. Astfel vom crea un mediu de bună înțelegere,
respect și încredere. Încurajăm diversitatea și, împreună cu toți angajații, partenerii și clienții
noștri vom reuși mult mai mult decât individual.

- Responsabilitate

Acționăm în mod responsabil. Dacă ne asumăm responsabilitatea acțiunilor noastre, vom

face schimbări semnificative. Individual sau în echipă, ne vom asuma deciziile pe care le vom
lua și vom fi responsabili pentru rezultatele muncii noastre. Vom fi conștienți de consecințele
acțiunilor noastre și vom fi memri responsabili ai societății, pentru care vom susține această
afacere durabilă.

- Învățare

Suntem dornici să învățăm. Prin învățare cunoaștem progresul personal și ne propunem

să învățăm din experiențe și împărtășirea cunoștințelor. Experimentarea și aplicarea cunoștințelor
pot duce la greșeli, dar în acest fel vom reeuși să devenim și mai buni, pentru că învățarea și
curiozitatea ne ajută să învățăm.

- Proactivitatea

Suntem proactivi. Ne vom orienta spre viitor și chiar vom conduce către o schimbare. Ne
vom axa asupra posibilității și nu asupra dificultăților și ne dorim să transformăm indeciziile în
decizii și reactivitatea în proactivitate. Cu ajutorul curajului și determinării, vom face diferența,
pentru că și un mic progress azi va duce la rezultatul mare de mâine.

Viziunea noastră este aceea ca organizația să tindă spre perfecționarea domeniului floral,
astfel încât să se bucure de o apreciere înaltă și să fie recunoscută ca fiind una dintre cele mai
moderne, eficiente și capabile oranizații din domeniu. Viziunea noastră este aceea a unei
organizații care colaborează strâns cu clienții noștri pentru a înțelege pe cât posibil problemele
lor reale, pentru a presta produse și servicii de înaltă calitate și pentru a fi considerați un partener
de încredere în acest domeniu. Cu o abilitate unică de a combina vasta experiență profesională și
un management de calitate, Lavender and Blooms este organizația perfecta pentru acest domeniu
de activitate. Consolidăm continuu poziția pe care ne-o dorim pe piață, ca una dintre cele mai
importante companii florale la nivel local.
Misiunea nostră?

23
“Facem oamenii fericiți” – Walt Disney
Misiunea organizației va fi orientată spre satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților,
astfel încât vom pune la dispoziție toate informațiile de care au nevoie clienții și vom veni cu
motivația și experiența necesară. Vom asigura calitatea plantelor și combinația lor într-un mod
armonios pentru satisfacerea maximă a cerințelor consumatorilor.
Misiunea nostră se traduce prin provocare. Provocarea de a răspunde cu un plus de
beneficii adaptate cerințelor de pe piață, oferind multiple facilități viitorilor noștri clienți. Vom
dezvolta concepte solide, produse la standarde superioare care vor avea la bază un raport calitate-
preț foarte corect. Împărtășim cea mai frumoasă misiune, aceea de a face oamenii fericiți. Pentru
echipa noastră, misiune este aceea de a construi împreună un mediu de lucru plăcut și interactive.
Vom promova și vom sprijini dezvoltarea profesională, fiind într-un continuu process de
dezvoltare și perfecționare.

2.2. Portofoliul de produse și servicii

Pentru a concepe produsele pe care ni le dorim, de cea mai înaltă calitate, este necesară
definirea avantajelor oferite în plus de către acestea față de concurenți. Aceste avantaje sunt
atribuite prin intermediul atributelor produsului: calitatea, caracteristicile și designul.
Principalele noastre avantaje vor fi: produse de calitate superioară, cea mai diversificată
gamă de produse din domeniu, personal calificat (care să poată face buchetele, aranjamentele,
etc. într-un mod cât mai armonios, placut visual ș.a.m.d.), garanție 300% (100% returnarea
sumei achitate, 100% livrarea unui nou buchet/aranjament, 100% posibilitatea păstrării
buchetului inițial), posibilitatea livrării într-un interval de 2-4h, consultanța gratuită în scopul
alegerii plantelor și garantarea raportului calitate-preț.
Gama de produse va fi foarte diversificată și va putea fi adaptată fiecărui client în parte,
pe bază de comandă. Calitatea acestora este asigurată de pregătirea și experiența personalului în
acest domeniu. Pe parcurs ce notorietatea organizației Lavender and Blooms va crește, vom lucre
la extinderea gamei de produse în scopul dezvoltării firmei și îndeplinirii tuturor obiectivelor.
Serviciile societății Lavender and Blooms sunt următoarele:
- Furnizarea de plante decorative, agățătoare, de interior, de exterior,
- Realizarea aranjamentelor pentru diverse evenimente (nunți, botezuri, petreceri
aniversare, înmormântări, etc.)
- Efectuarea buchetelor și aranjamentolor florale,

24
- Efectuarea tablourilor și aranjamentelor cu licheni stabilizați,
- Furnizarea de accesorii de grădină (statui, ghivece, fertilizatori, pământ de flori,
îngrășăminte și instrumente de grădinărit),
- Posibilitatea plasării comenzilor online,
- Posibilitatea transportului la cerere.

Servicii care ne diferențiază:

 Venim cu idei de buchete/ aranjamente florale, oferind consultanță celor care ne solicită
serviciile;
 Transportul produselor noastre în oraș va fi gratuit, în provincie fiind contracost;
 Conceptul one-stop-shop, ne bazăm foarte mult pe furnizarea accesoriilor de grădină,
scopul nostru fiind acela de a le oferi clinților noștri comoditatea necesară, fără a mai fi
nevoiți să mai facă alte drumuri la supermarket-uri sau magazine de specialitate;
 Calitatea -> florile nostre vor fi foarte proaspete, majoritaea fiind aduse înainte de ziua
livrării, încercând să reducem pe cât posibil timpul de transport;
 Lavanda, planta principală a florăriei, va fi culeasă chiar în ziua necesară din serele
proprii, oferind astfel o durată de viață mai îndelungată a plantei,
 Garanția de 300%,
 Posibilitatea alegerii personale a lavandei și a celorlaltor plante (clientul respectiv poate
merge însoțit de un memru din personalul firmei în lanul de lavandă pentru a-și culege
lavanda personal; această activitate fiind relaxantă și plăcută poate ajuta la reducerea
stresului și grijilor cotidiene).

Gama produselor oferite este foarte diversificată având în vedere dorința de a mulțumi și
cel mai sofisticat client:
- Lavanda
- Flori de sezon
- Trandafiri criogenați
- Phalaenopsis (Orhidee)
- Trandafiri
- Zantedeschia aethiopica (Cale)
- Tulipa (Lalele)
- Iriși spp (Iris)
- Dianthus caryophyllus (Garoafa)

25
- Alstroemeria (Crin mic)
- Lilium (Crin)
- Chrysanthemum (Crizantema)
- Paeonia (Bujor)
- Gerbera
- Chamelaucium
- Gypsophila
- Limonium
- Freesia (Frezia)
- Eustoma
- Ranunculus
- Hyacinthus
- Narcissus (Narcisa)
- Anemone
- Amarilis
- Hortensie
- Plante în ghiveci
- Vaze, coșuri, accesorii
- Ornamente festive (Buchete de mireasă, buchete de nașă, aranjemente pentru masă,
cocorde, lumânări nuntă/ botez)
- Coroane funerare.
- Accesorii, Etc.
Mai jos sunt prezentate câteva dintre aranjamentele realizate personal:

26
27
2.3. Identitatea vizuală a organizației LAVENDER AND BLOOMS

Conceptul de identitate vizuală este definit ca totalitatea elementelor vizuale prin care
segmentul țintă recunoaște o organizație și o diferențiază de celelalte.

28
 Cartea de vizită a firmei va fi reprezentată înainte de toate de identitatea vizuală pe care o
vom adopta, aceasta fiind adecvată obiectului de activitate și statutului organizației, ușor de
identificat, de memorat și utilizată intensiv.
Când piața oferă produse și servicii concurente similare, decizia de cumpărare a
consumatorilor se lasă influențată de imaginea adoptată de organizație. Este foarte important să
facem disticția între identitatea organizației și imaginea sa. Identitatea se referă la modul în care
o firmă se identifică în fața consumatorilor săi, iar imaginea la modul în care aceștia percep
organizația respectivă. Scopul oragizației Lavender and Blooms în ceea ce privește creearea unei
identități este pentru a modela imaginea consumatorilor despre ea însăși, această imagine fiind
determinată pentru fiecare individ în parte de o serie de factori. Personalitatea organizației
Lavender and Blooms este determinată în urma aplicării unui program de creare a identității,
utilizând numele, emblemele, simbolurile și atmosfera. Imaginea solidă a organizației se va creea
în timp, prin creativitate și muncă și prin intermediul mai multor mijloace de informare în masă.
Prin realizarea unei imagini favorabile organizației și diferențierea produselor vom
realiza o strategie de poziționare. Poziționarea este reprezentată de procesul de proiectare a
imaginii organizației.
Numele, logu-ul și logotipul, aceste trei aspecte nu vor fi neglijate, fiind elemente
fundamentale pentru identitatea vizuală a organizației.
Numele a fost bine ales, fiind evocator, ducându-te cu gândul acolo unde trebuie, la
planta principală a organizației - Lavanda -.
Logo-ul l-am considerat ca fiind cu adevărat identificabil și ușor de atribuit cu obiectul de
activitate al firmei. ”Where all the flowers would like to be” (Unde toate florile și-ar dori să fie)
l-am considerat potrivit pentru Laveder&Blooms datorită modului favorabil pe care îl vom
adopta în ceea ce privește îngrijirea plantelor, ambianței plăcute de care vor avea parte clienții și
colaboratorii noștri și nu în ultimul rând deoarece se potrivește în totalitate cu obiectul activității
prestate.
Logotipul este reprezentat de forma grafică în care este prezentat numele organizației.
Fontul, culoarea, alături de caracterele alfabetice sau alfanumerice care constituie denumirea
organizației trebuie să fie în acord unele cu altele. Am ales ca numele și logo-ul organizației să
fie scris simplu, pe un fond neutru (negru), astfel încât publicul țintă să remarce imediat
elemental definitoriu, numele, logo-ul, culorile și să-i rămână întipărit în minte.
Luând în considerare toate aspectele de mai sus, consider că organizația are toate șansele
să profite de această identitate vizuală “curată”, simplă, ușor de memorat și evidențiată de
elementul definitoriu astfel încât să își indeplinnească toate obiectivele propuse.
29
 Pentru a realiza această identitate vizuală am luat în cosiderare instrumentele pentru
crearea imaginii dorite propuse de Philip Kotler:
- numele (care trebuia să genereze asocierea dorită, ceea ce am și reușit să realizez),

- emblemele și simbolurile (ceva ce trebuia să ajute la recunoașterea instantă a organizației,

am ales lavanda),

- atmosfera (spațiul în care se produc sau se desfac produsele sau se prestează serviciile,
fiind un alt element definitoriu al imaginii; îmi propun ca atmosfera să fie una plăcută,
atrăgătoare, care să atragă clienții)

Pentru a ne atinge scopul, acela de a ne diferenția produsele și serviciile realizate față de

alte entități comerciale prezente pe piață, elementul specific de identitate vizuală va fi rapid de
identificat, evidențiat și ușor de memorat –LAVANDA-. Activitatea prestată de florăria
Lavender and Blooms va fi evidențiată în mod distinct prin aplicarea elementului specific de
identitate vizuală.
Obiective:
- asigurarea recunoașterii vizuale facile și memorabilitatea ei la nivelul segmentului țintă,
- diferențierea pozitivă față de alte organizații în acest domeniu,
- stabilirea unei imagini corecte și coerente a mărcii printr-o identitate vizuală corectă.
Este important să se înțeleagă de ce au fost alese aceste culori pentru a reprezenta
identitatea vizuală a organizației. Negrul este elegant și solemn, este o culoare puternică și
dominantă care impune respect încă de la prima privire. Violetul, culoarea reprezentativă
regalității și eleganței, exprimă grandoare și bogăție, nu degeaba lavanda mai este cunoscută și
sub numele de “aurul mov”.
Figura 5. Identitaea vizuală a organizației

30
 Din punct de vedere științific, Lavanda este încadrată în aceeași familie de plante cu
menta, busuiocul, salvia și rozmarinul, anume familia Lamiaceae, o familie numeroasă, care
include 236 de genuri și peste 7000 de specii de plante.
Cu toate că era o plantă foarte răspândită în antichitate, faptul că grecii îi spuneau Nardus
sau Nard, denumire derivată de la vechiul oraș Sirian Naarda, se presupune ca Orientul Mijlociu
a fost una din zonele de provenientă a primelor specii de lavandă. Acum, lavanda se găsește
peste tot în lume, din Insulele Canare, în toată Europa, în Africa de nord și nord-est, până în
Asia, în India dar și în Statele Unite ale Americii.

2.4. Structura organizatorică

O structură organizațională este acel sistem care prezintă modul în care anumite activități
sunt direcționate pentru a atinge obiectivele organizației. Aceste activități pot include regului,
roluri și responsabilități. Structura organizatorică aleasă de organizația Lavender and Blooms va
determina, de asemenea, modul în care informațiile se transmit între nivelurile din cadrul
organizației. De exemplu, într-o structură centralizată, deciziile curg din sus în jos, îm timp ce
într-o structură descentralizată, puterea decizională este distribuită pe diferite niveluri ale
organizației. Dacă organizația Lavender and Blooms va avea o structură organizatorică în
vigoare și bine pusă la punct aceasta îi va permite să rămână eficientă și concentrată.
Toate întreprinderile, indiferent de formă și dimensiune folosesc structurile organizatorice, o
structură organizatorică de succes definește locul de muncă al fiecărui angajat și modul în care se
încadrează în sistemul general. Mai exact, structura organizatorică este foarte importantă
deoarece ea stabilește cine și ce face în cadrul organizației.
Structura organizatorică oferă organizației Lavender and Blooms o reprezentare vizuală a
modului în care aceasta avansează cel mai bine în scopul atingerii obiectivelor a acesteia.
În ceea ce privește structura organizatorică, organizația Lavender and Blooms va adopa
structura liniară, potrivit acestui tip de structură, managerul îți va coordona subordonații din toate
punctele de vedere. Unul dintre avantajele acestei structuri care se dorește a fi adoptată este acela
că având canale de legătură relativ scurte, rapide, se va acționa cu eficiență mare.
Pentru început numărul angajaților va fi redus, de aproximativ 5-6 persoane, sperând ca
după ce notorietatea organizației va crește, să crească și numarul angajaților. Două dintre aceste
persoanevor fi design-eri florali, o persoană se va ocupa de livrări, două vor fi responsabile de
lanul de lavandă și una pentru administrație.

31
 Deoarece numărul angajaților va fi relativ mic, sper ca relațiile dintre membri
personalului să fie cooperative în scopul realizării corecte a sarcinilor și îndeplinirii obiectivelor
firmei. Atât personalul, cât și conducerea vor fi axați principal către clienți, cu scopul de a-i
cunoaște și de a le cunoaște nevoile și dorințele în vederea realizării acestora.
Figura 6. Organigrama tradițională și organigrama orientată spre client

32
 Manager

Administrator

Responsabilii pentru lanul de

Curierii proprii Design-erii florali
lavandă

33
Sursă figură: Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teoria, anul 2000, pagina 211

Multe organizații au fost înființate încă de la bun început pe baza modelului de

organizare în care clienții ocupă locul de vârf, iar strategia abordată permanent a fost susținerea
intereselor clienților, ceea ce a reprezentat și un avantaj competitiv. În scopul realizării acestui
avantaj competitive, prioritatea organizației Lavender and Blooms va fi clientul și așteptările
acestuia.

2.5. Piața organizației

Ne propunem să lansăm pe piața Bucureștiului (populație 1,83 milioane de locuitori în

2019) o nouă organizație, Lavender and Blooms, distribuitoare de buchete și aranjamente florale,
plante la ghiveci, îngrășăminte, fertilizatoare, accesorii pentru grădină, etc. în scopul atragerii
segmentelor de piață, dintre care: minori (școlari – Lavender and Blooms va fi amplasată în
propierea grădinițelor și școlilor, atfel încât și acest segment va fi vizat), tineri, adulți, firme
(pentru decorarea diferitelor spații interioare: restaurante, cofetării, cafenele, saloane de
înfrumusețare, birouri) și firme de profil (catering, ornazizări evenimente, pompe funebre, etc.).
Organizația îsi va concentra atenția asupra segmentului țintă, toate persoanele indiferent de
vârstă, sex, ocupație, etc. cu venituri medii și mari.Piața acestei organizații este una liberă și
dezvoltată, ce este caracterizată prin transferul bunurilor direct de la producător la consumator
sau cu ajutorul intermediarilor.

În ziua de azi, consumatorii, mai bine decât oricând vreodată sunt informați și au
instrumente necesare pentru a verifica afirmațiile aduse de către organizații și să caute variante
superioare. De cele mai multe ori, clienții urmăresc să maximizeze valoarea unor produse sau
servicii, între limitele pe care le impun costurile. Lavender and Blooms își propune adaptarea
necesară cerințelor clienților.

Pentru viitor previzionăm o sporire a volumului activității, această anticipare fiind bazată
pe explorarea vadului comercial foarte bun (zona centrală a capitalei), creșterea gradului de
ocupare pe piața aranjamentelor florale și alocarea de surse suplimentare pentru reclamă și -
publicitate. Pentru a se defini piața organizației, trebuie să se analizezecele două elemente pa
care o definesc și anume oferta și cererea de produse și servicii. Oferta de produse și servicii
reprezintă ”producția” din cadrul pieței, capacitatea rețelei de producție sau de prestări servicii în
scopul satisfacerii nevoilor societății. Cererea de produse sau servicii exprimă acea nevoie din

34
cadrul pieței, reflectând caracteristicile acesteia. Unele nevoi de produse sau servicii se pot
considera a fi nevoi primare.

2.6. Harta de poziționare

Organizația Lavender and Blooms tinde spre ascensiune. Luând în considerare calitatea
produselor și serviciilor, diferențierea pe piață a organizației, ambianța și design-ul pe care
florăria le va avea, se poate preconiza că florăria va trece gradul de rentabilitate și se va bucura
pe parcursul activității de succesul bine meritat.

Datorită strategiei pe care o vom aborda, ne propunem angajarea unui personal cu

cunoștințe în domeniu, practicarea prețurilor accesibile în raport cu calitatea oferită și un serviciu
cu clienții ireproșabil.

Prin intermediul strategiilor care vor fi adoptate, marketingului creativ și a unei selecții
atente a plantelor și accesoriilor, împreună cu materialele pentru grădină, Lavender and Blooms
își propune să își facă simțită prezența pe piața florilor.

Tindem spre perfecționarea domeniului floral, astfel încât organizația Lavender and
Blooms să aibă parte de acel renume bine meritat. Publicitatea și campaniile de marketing vor fi
bine realizate, în funcție de publicul țintă pentru a ne realiza toate obiectivele.

Având în vedere notorietatea scăzută, vom realiza o serie de acțiuni prin care să aducem
la cunoștință consumatorilor existența noastră pe piață, produsele și serviciile de o calitate
deosebită pe piață. Aceste acțiuni constau în reclame menite să mențină vie în mintea
consumatorului sau grupului de consumatori numele și identitatea vizuală a firmei, precum și
produsele și serviciile ei, să mărească încrederea în organizație și să construiască o imagine
publică favorabilă organizației. Dintre mediile prin care se pot realiza anumite reclame le-am
ales pe următoarele: ziarele locale, radio, expoziții comerciale, în prima lună împărțind fluturași
cu informațiile de bază și o imagine reprezentativă.

Figura 7. Rolul poziționării

Produsul există deja?

35
 DA NU

Versiunea produsului introdus ocupă o nouă poziție

Inovare
pe piața de bază căreia îi aparține produsul?

DA NU

Poziționare Firma ocupă ea însăși această poziție?

DA NU

Adaptare modificare simlă Imitație

36
2.7. Analiza S.W.O.T

Tabel 4. Analiza SWOT a organizației Lavender and Blooms

Puncte tari: Puncte slabe:
- O gamă diversificată de produse - Notorietate scăzută
- Curieri proprii - Datorită notorietății scăzute gama produselor
- Garanție 300% (100% returnarea sumei poate fi limitată
achitate, 100% livrarea unui nou
buchet/aranjament, 100% posibilitatea păstrării
buchetului inițial)
- Livrarea în maxim 2-4h
- Raport calitate-preț satisfăcător
- Posibilitatea personalizării
buchetelor/aranjamentelor florale
- Plantele vor avea calitate maximă
- Posibilitatea plasării comenzilor online
- Consultanță gratuită în vederea alegerii
produselor, neclarităților, etc.
Oportunități: Amenințări:
- Realizarea parteneriatelor cu anumite - Deschiderea de noi florării, concurența
organizații (restaurante, firme de organizare - Creșterea prețurilor la materii prime
evenimente, etc.)
- Îmbunătățirea serviciilor online
- Deschiderea de noi florării în țară

Sursă tabel: prelucrarea proprie a autorului

Conform analizei SWOT realizate observăm că organizația Lavender and Blooms are
posibilitatea realizărilor unor parteneriate cu diferite firme (restaurant, firme de organizare
evenimente, etc.), trebuie să se axeze pe diminuarea punctelor slabe și să facă față constant
amenințărilor. Analizând lista punctelor tari putem observa avantejele cu care organizația
Lavender and Blooms își propune să intre pe piață, devenind astfel un important brand în acest
domeniu.

37
 După cum se poate observa, analiza SWOT detaliază fiecare aspect important în ceea ce
privește realizarea activității organizației Lavender and Blooms, fapt ce permite identificarea și
elaborarea strategiilor ce vor fi aplicate în cadrul organizației.
Transpunerea în alternative strategice a analizei SWOT, prin potențarea punctelor tari,
atenuarea punctelor slabe identificate și folosirea oportunităților a dus la selectarea unor
necesități:
- promovarea intensă a produselor și serviciilor organizației Lavender and Blooms;
- îmbunătățirea serviciilor odată cu trecerea timpului;
- promovarea acțiunilor inovative;
- modernizarea întreprinderii în raport cu schimbările societății;
- diversificarea pe cât posibil a produselor oferite;
- creșterea calității produselor și serviciilor oferite de organizația Lavender and Blooms

2.8. Modelul Porter

Amenințarea privind intrarea pe piață a unor noi competitori (+)

Dacă există bariere puternice la intrarea pe piață atunci compania își poate menține poziția
favorabilă și profită de aceasta. Lavender and Blooms are aceste bariere puternice reprezentate
de calitatea și diversitatea produselor și serviciilor oferite pe piață segmentului țintă. În urma
analizei punctelor forte ale organizației se previzionează atât profitabilitatea industriei, cât și
loialitatea și atragerea de noi clienți.În același timp se vor analiza și nevoia de fonduri, produsele
și diferențele dintre acestea, costurile totale și canalele de distribuție.
Competitorii direcți (-)
Se va analiza capacitatea concurenților de a oferi produse și servicii atractive. Numărul mare de
competitori înseamnă putere scăzută, întrucât clienții se vor îndrepta către organizațiile care
oferă avantaje competitive. Acestea le vom obține prin: inovație, cheltuieli de publicitate,
concurența din mediul online și offline, strategii concurențiale. Intensitatea concurențială este
bazată pe nivelul prețului, inovațe și calitatea produselor și serviciilor.
Amenințarea produselor / serviciilor substituite (-)
Existența produselor substituibile crește tendința consumatorilor de a înlocui produsele pe care
aceștia le cumpără în mod normal. Se va analiza amănunțit comportamentul consumatorului,
tendința de schimbare, prețul produdului substituit și deprecierea calității unui produs. Ne vom
îndrepta toate strategiile asupra consumatorilor pentru a fi atrași în scopul achiziționării

38
produselor noastre, prezentând avantajele acestora, pentru a renunța la dorința de cumpărare a
produselor substituite.
Puterea de negociere a clienților (cumpărătorilor) (-)
Cu cât sunt mai mulți clienți pe o piață, cu atât puterea lor de a influența prețul este mai mare.
Pentru a satisface nevoile și dorințele acestora, ne propunem ca în segmentul clienților care revin
la noi să oferim statutul de ”client fidel”, astfel încât și acesta să fie mulțumit, oferindu-le un
card de reducere (10%).
Puterea de negociere a furnizorilor (+)
Vom analiza această putere, inclusiv: prezența furnizorilor alternativi, densitatea acestora,
comportamentul / solidaritatea angajaților și modificările de preț ale furnizorilor în raport cu
modificările de cost supertate de organizația Lavender and Blooms.

Pentru a realiza o analiză completă și corectă vor trebui implicați toți factorii importanți din
cadrul organizației și a pieței pe care va activa firma. Se vor identifica și analiza toate elementele
favorabile și nefavorabile organizației astfel încât rezultatul să poată conduce firma într-o zonă
mai puternică.
Raportul de forțe 2 (+), 3(-)
Acest raport de forțe este benefic pentru organizația Lavender and Blooms, previzionând
performanța activității.
Concluzii: Pe domeniul de activitate al organizației se poate evidenția o concurență
agresivă, identificată la toate mijloacele posibile (exemple: oferte, reduceri la nivelul prețurilor
produselor și serviciilor, publicitate, diversificarea produselor, implementarea noilor produse și
servicii pe piață, etc.). Pentru a face față, compania trebuie să aducă pe piață produse și servicii
diversificate, de calitate superioară, să prezinte o inovare continuă și să fie capabilă de
implementarea noilor strategii de marketing.

39
Capitolul 3. Analiză pe bază de chestionar privind oportunitatea lansării pe piață a
organizației LAVENDER AND BLOOMS

3.1. Metodologia cercetării

Cercetarea de marketing, așa cum este definite de Asociația Americană de Marketing,

este funcția care leagă consumatorul, cumpărătorul și publicul larg cu specialistul de marketing
prin intermediul informațiilor – informații prin care se identifică și se defines oportunitățile și
problemele de marketing, se generează, clarifică și evaluează acțiunile de marketing, se
monitorizează performanțele de marketing și se asigură înțelegerea marketingului ca un proces.

O cerere de marketing trebuie să aibă o serie de răspunsurila întrebări de genul:

- Cine sunt consumatorii bunului sau serviciului?

- Unde se află ei?

- Cine sunt nonconsumatorii și de ce aceștia nu cumpără produsul sau serviciul respectiv?

- Cum este structurată piața?

- Care sunt caracteristicile comportamentului de piață și cum se manifestă acest

comportament?

- Ce produse sau servicii sunt cerute pe piață? La ce nivel calitativ?

- În ce cantități sunt cerute produsele și serviciile și la ce prețuri?

- Care sunt dimensiunile piețelor și segmentelor de piață?

- Ce schimbări au intervenit sau pot intervene pe piață?

Ancheta reprezintă principala metodă de cercetare specifică cercetărilor descriptive,

aceasta având la bază utilizarea chestionarului ca instrument de culegere a datelor necesare.

Chestionarul reprezintă un instrument de cercetare flexibil, care permite culegerea datelor

primare prin intermediul unor întrebări, structurate după principii bine definite, astfel încât să
trezească interesul și să antreneze subiecții investiții pentru a răspunde cât mai sincer și cât mai
clar la întrebările care le sunt adresate prin intermediul lui. Printre avantajele utilizării sale în
40
cercetarea de piață se pot enumera: diversitatea datelor ce pot fi recoltate cu ajutorul lui,
prelucrarea accesibilă și obținerea de informații de natură cantitativă și calitativă.

Pentru a se derula corect un chestionar sau orice altă anchetă , trebuie să se ia în

considerare următoarele etape:

- Stabilirea obiectivelor și ipotezelor cercetării;

- Alegerea scalelor potrivite pentru măsurarea variabilelor cercetării;

- Conceperea chestionarului prin transpunerea informațiilor cercetării în întrebări specifice;

- Determinarea mărimii eșantionului;

- Desfășurarea activității de culegere a datelor;

- Analiza și prelucrarea datelor de marketing;

- Formularea concluziilor cercetării.

Am ales chestionarul ca și metodă de cercetare grație flexibilității acestuia, întrebările au

fost alese cu mare atenție, precum și forma împreună cu modul de exprimare și succesiunea lor.
Întrebările chestionarului au fost concepute în așa fel încât să fie simple, concrete, nu s-au folosit
cuvinte rar întâlnite, prescurtări, exprimările cu verbe la negativ au fost de asemenea evitate și nu
au fost realizate întrebări tendențioase (pentru a nu conduce respondenții către un anumit
răspuns).

A fost utilizată scala Likert, care este foarte des utilizată în marketing sau cercetarea
satisfacției și atutudinii consumatorilor potențiali. Scala Likert este o variantă de scală utilizată
pentru anumite tipuri de întrebări în cadrul unui sondaj, indicând intensitatea acordului sau
dezacordului subiecților asupra unor afirmații sau a unor caracteristici anume. Scala Likert este o
scală ordinală, principala caracteristică a unei scale ordinale este aceea că poate permite
măsurarea gradului de diferență, dar nu diferența specifică dintre mărimile măsurate, aceasta nu
permite operații aritmetice asupra categoriilor.

În această cercetare am utilizat și scala nominală, care presupune conceperea

răspunsurilor la cel puțin o întrebare din cadrul chestionarului prin enumerarea tuturor
eventualelor răspunsuri sau a celor mai importante dintre acestea. Pentru a acoperi și posibilele

41
răspunsuri care nu au fost luate în considerare se obișnuiește să se folosească și varianta “altul/
altceva”.

S-a mai utilizat și scala semantică, cunoscută și sub numele de “diferențială semantică”,
acestei scale fiindu-i reprezentativă evaluarea unor atitudini, caracteristici sau afirmații despre
anumite produse. Subiecții sunt puși să evalueze caracteristica cercetată prin alegerea uneia
dintre valorile scalei.

Scala numerică, este asemănătoare cu scala semantică, însă nivelele scalei sunt exprimate
prin cifre, existând support semantic doar pentru nivelele extreme care indică atitudini puternic
positive, respective puternic negative.

Scala cu seturi de intervale de mărimi egale. O asemenea scală pune accentual pe acele
evaluări cantitative (cheltuieli, venituri), ce sunt prezentate în cadrul variantelor de răspuns sub
forma unor intervale de valori cu dimensiuni egale.

Această cercetare s-a realizat în vederea obținerii informațiilor necesare lansării pe piață
a organizației Lavender and Blooms. Cercetarea de piață s-a bazat pe obținerea informațiilor
primare despre consumatori, preferințele și satisfacția acestora. Chestionarul a fost distribuit în
perioada 26.04 – 02.05.2020, pe rețelele de socializare, în cadrul cărora s-a obținut un număr de
456 de răspunsuri.

Această metodă de cecetare a fost realizată online, nefiind necesare costuri (culegerea
electronică a informațiilor este mult mai ieftină comparativ cu utilizarea mijloacelor
tradiționale), fiind mult mai adaptabilă respondenților, derularea cercetării fiind mai rapidă, plus
că oamenii tind să fie mai sinceri online, decât dacă ar răspunde față în față sau la telefon.

3.2. Analiza și interpretarea rezultatelor

42
 În urma obținerii răspunsurilor de la cei 456 de respondenți, observăm că majoritatea, un
procent de 92,8%, respectiv 423 de persoane obișnuiesc să achiziționeze flori, indiferent de
frecvența de cumpărare. Persoanele care au răspuns că nu obișnuiesc să achiziționeze flori
reprezintă 7,2%, respectiv 33 de respondenți din numărul întreg de 456. Concluzionăm că dacă
un procent foare mare din respondenți achiziționează flori, înseamă că șansele de a atrage un
segment de consumatori care frecventează concurența sunt mult mai ridicate, toate acestea în
scopul deținerii unei cote de piață mai mari și a maximizării profitului.

43
 La întrebarea “Cât de des obișnuiți să achiziționați diferite produse din cadrul unei
florării?” aproape 70%, 69,7% (295 de persoane) mai exact au răspuns că obișnuiesc să
achiziționeze produse din cadrul unei florării doar ocazional. A doua variantă cea mai aleasă de
respondenți a fost “Lunar”, cu un procent de 13,7% (58 de personae), urmată de “De 2-3 ori pe
lună” cu un procent de 8,3% (35 de persoane). Varianta “Săptămânal” este pe locul 2 la cea mai
puțin aleasă variantă cu un procent de 7,1%, respectiv 30 de respondenți, varianta cea mai puțin
aleasă fiind “Zilnic”, având un procent de doar 1,2% (5 persoane). Ceea ce trebuie realizat în
acest caz, când un procent de aproape 70% dintre respondenți achiziționează diferite produse din
cadrul unei florării doar ocazional, este faptul că trebuie să atragem individul sau grupul de
indivizi cu ajutorul strategiilor de marketing și să îi motivăm să cumpere de la noi, fie și doar
ocazional, făcându-i să își dorească să revină mai des pentru alte achiziții.

ANALIZA CORELAȚIONALĂ

Tabel de contingență aferent ipotezei H1

Cât de des obișnuiți să achiziționați diferite produse din cadrul unei florării? * Profesia dumnevoastră
Crosstabulation
Count
Profesia dumnevoastră Total
Angajat(ă Antrepreno
Elev(ă) Student(ă) ) r Pensionar(ă)
Cât de des obișnuiți să Zilnic 0 1 1 2 1 5
achiziționați diferite Săptămânal 0 6 20 3 1 30
produse din cadrul unei Lunar 2 10 40 4 2 58
florării? De 2-3 ori pe 1 11 20 2 1 35
lună
Ocazional 15 96 163 18 3 295
Total 18 124 244 29 8 423

Chi-Square Tests

44
 Asymptotic
Significance (2-
Value df sided)
Pearson Chi-Square 30.335a 16 .016

Likelihood Ratio 22.686 16 .122

Linear-by-Linear Association 14.252 1 .000

N of Valid Cases 423

a. 14 cells (56.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .09.

 Ipoteza este validă întrucât valoarea semnificației asimptotice ( 0,016) este mai mică decât
pragul de semnificație admis de 0,05.

Tabel de contingență aferent ipotezei H2

Cât cheltuiți în mod obișnuit pentru achiziția florilor? * Sunteți?

Crosstabulation
Count
Sunteți?
Femeie Barbat Total
Cât cheltuiți în mod <100 lei 276 24 300
obișnuit pentru achiziția 100-200 lei 84 16 100
200-300 lei 8 5 13
florilor? 300-400 lei 4 1 5
>400 lei 3 2 5
Total 375 48 423
Chi-Square Tests
Asymptotic
Significance
Value df (2-sided)
Pearson Chi-Square 19.446a 4 .001
Likelihood Ratio 14.994 4 .005

45
Linear-by-Linear 16.128 1 .000
Association
N of Valid Cases 423
a. 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The
minimum expected count is .57.

 Ipoteza este validă întrucât valoarea semnificației asimptotice ( 0,001) este mai mică decât
pragul de semnificație admis de 0,05.

La întrebarea ilustrată mai sus, legată de cheltuielile respondenților în ceea ce privește

florile putem observa că 94,5% nu depășesc 200 de lei pentru achiziția florilor. 70,9% (300 de
respondenți) din totalul răspunsurilor vizează o sumă mai mică de 100 de lei la achiziția florilor,
un procent destul de mare comparativ cu cel de-al doilea de doar 23,6% (100 de respondenți).
Restul de 5,5% sunt dispuși să cheltuiască mai mult de 200 de lei. În intervalul 200-300 de
lei se încadrează 3,1%, respectiv 13 respondenți care nu sunt dispuși să plătească mai mult de
300 de lei. Între ultimele două intervale nu există nicio diferență în ceea ce privește numărul
persoanelor, 5 la fiecare, reprezentând câte un procent de 1,2%, 2,4% însumate.
În cazul unei florării vor trebui realizate aranjamente sau buchete florale în jurul sumei pe
care clientul este dispus să o plătească, această sumă trebuind să depășească puțin bugetul
clientului, acestuia să nu i se pară prea mare diferența și să nu fie deranjat de acest aspect,

46
obișnuindu-l și educându-l în scopul creșterii valorii produselor și în final a creșterii profitului
organizației.

La întrebarea “Ce florărie frecventați cel mai des?” se observă numărul mare de
respondenți, 305 mai exact, reprezentând un procent de 72,1% care nu s-au încadrat în lista
realizată anterior, respondenții nefiind doar din județul Galați. Este urmată Florăria Magnolia, cu
un procent de 13,7% (58 de respondenți), care este considerată a fi unul din concurenții cei mai
importanți de pe piața florilor, ocupând primul loc pe această piață.
Celelalte au obținut procente minime, după cum urmează: Florăria Passiflora cu un procent
de 6,4% (27 de persoane), Florăria Amarilia cu un procent de 3,8% (16 persoane), Florăria Rossa

47
cu un procent de 2,1% (9 persoane), Florăria Exotic cu un procent de 1,2% (5 persoane) și
Florăria Euforia cu un procent de 0,7% (3 persoane).

La întrebarea “De unde ați aflat despre această florărie?”, aproape jumătate din
respondenți, 43,7% (185 de persoane) au răspuns că au aflat de la prieteni sau familie, în timp ce
22,5% (95 de persoane) au aflat de florăria frecventată de ei datorită mediului online. Mai este
existentă încă o categorie, reprezentând 33,2% (140 de persoane) care au aflat de florăria pe care
o frecventează de altundeva înafară de variantele prezentate și nu în ultimul rând, ultima
categorie aleasă, 0,5% (2 persoane) au aflat prin intermediul radioului.
Luând în considerare că aproape un sfert din numărul total de respondenți au aflat dspre
florăria pe care o frecventează din mediul online, pentru firma Lavender and Blooms ar fi o
posibilitate avantajoasă să se facă cunoscută prin intermediul acestui mediu, care câștigă “teren”
considerabil pe zi ce trece, față de metodele tradiționale de promovare. Se vor aborda strategiile
necesare acestui mediu în vederea atragerii și fidelizării clienților și potențialilor clienți.

La întrebarea ilustrată mai sus avem 3 variante de răspuns preferate de respondenți.

Varianta care reprezintă peste jumătate din răspunsurile respondnților este reprezentată de
“Buchete florale”, având un procent de 54,4% (230 de perosane). Celelalte două au un procent
asemănător, “Aranjamente florale” cu 20,1% (85 de persoane) și “Plante la ghiveci” cu 21,3%

48
(90 de persoane). Restul de 4,1% se axează pe achiziționarea tablourilor cu licheni stabilizați,
accesoriilor și a altor produse.
Din urma graficului, prevedem că organizația Lavender and Blooms va pune un accent
considerabil pe realizarea buchetelor florale, ce vor putea fi personalizate în funcție de
preferințele consumatorilor. Lavender and Blooms se va axa excesiv pe preferințele
consumatorilor prin punerea la dispoziție a numeroaselor tipuri de plante la ghiveci,
aranjamentelor florale și buchetelor florale, precum am precizat și anterior. Totodatăvom încerca
să punem accent și pe celelalte produse realizate și comercializate de firmă.

Observăm că 65,5% (277de personae din 423) sunt foarte convinși că ar recomanda mai
departe florăria pe care o frecventează în mementul de față. Un procent de 24,3% (103 de
persoane) a ales varianta “Probabil că da”, urmantă de varianta “Nu știu” cu un procent de 9%
(38 de persoane). Ultimele variante au obținut un procent doar de 1,1%, “Probabil că nu” a
obținut un procent de 0,9% (cu un număr de 4 persoane), ultima variant având doar 0,2% (o
singură persoană alegând această variantă).

49
 Având în vedere că peste jumătate dintre respondenți au răspuns cu "Sigur că da”, ne dăm
seama de gradul de satisfacere al nevoilor este îndeplinit de florăriile frecventate în prezent.
Acest segment de respondenți/ consumatori va fi destul de greu de atras în scopul achiziționării
produselor organizației Lavender and Blooms, dar cu ajutorul strategiilor potrivite acest lucru va
fi realizat într-un timp relativ scurt.

La întrebarea ilustrată mai sus observăm din start faptul că respondenții sunt mulțumiți de
serviciile și produsele florăriilor pe care le frecventează deja. Putem observa că un procent de
10,4% (44 de respondenți) nu ar fi foarte mulțumit de produsele și serviciile prestate de florăriile
frecventate, urmând un procent de 1,2% (5 respondenți) care nu sunt mulțumiți mai deloc. Cele
mai multe alegeri au fost la numărul 5, adică foarte mulțumiți de florăria pe care o frecventează,
peste jumătate din respondenți, 54,4% (230 de persoane), urmată de varianta 4 cu un procent de
34% (144 de respondenți). Cum am precizat și anterior, la graficul de sus, acest segment va fi
destul de greu de atras, dar nu imposibil, ceea ce ne plănuim să realizăm. Ne vom axa pe nevoile
și dorințele acestora în scopul atragerii lor pentru fidelizarea organizației Lavender and Blooms.
S: (2x1+3x2+44x3+144x4+230x5)/423=4,411

50
 În ilustrația de mai sus avem prezente 10 afirmații, unde respondenții au avut posibilitatea
de a alege una dintre cele 5 trepte: accord total, accord, indiferent, dezacord, dezacord total.
Prima afirmație: “Într-o florărie este foarte importană ambianța”. A primit 263 de
răspunsuri “acord total”, 134 de “acord”, 23 de “indiferent” și 3 de “dezacord”. Din răspunsurile
obținute de la respondenți observăm foarte clar imortanța ambianței în cadrul unei astfel de
organizații, Lavender and Blooms se va axa pe creearea unei ambianțe plăcute, calme și
relaxante în cadrul florăriei, cu scopul de a face consumatorii să se simtă plăcut în cadrul creat de
noi, pentru a reveni cu drag.

51
 S1: [263x2+134x1+23x0+3x(-1)]/423=1,553
A doua afirmație: “Un element important în alegerea florăriei îl reprezintă diversitatea
florilor/plantelor”. Răspunsul cel mai corespunzător preferințelor respondenților a fost acela de
“accord total”, cu un număr de 321 de alegeri, urmat de “acord” cu 90 de răspunsuri. 9
respondenți au preferat să rămână “indiferenți” la această afirmație și 3 să-și exprime
“dezacordul total”. Din această afirmație se înțelege importanța diversității plantelor în florărie,
acest aspect făcând parte din cele mai importante aspecte în ceea ce privește decizia individului
sau grupului de indivizi în alegerea unei florării. Organizația Lvender and Blooms va încerca să
pună la dispoziție o gamă diversificată de flori și plante în scopul satisfacerii nevoilor clienților
și potențialilor clienți.
S2: [321x2+90x1+9x0+3x(-2)]/423=1,716
A treia afirmație: “Un rol important în cadrul florăriei îl reprezintă profesionalismul
angajaților”. 312 respondenți au ales varianta “accord total”, urmată de 93 de răspunsuri “acord”.
Pe lângă acestea au mai fost 14 persoane care și-au exprimat indiferența și 3 dezacordul total față
de această afirmație. Comparând numărul de răspunsuri dintre variante observăm importanța
profesionalismului angajaților într-o florărie, am putea spune că acest factor este vital într-o
astfel de organizație. Degeaba sunt puse la dispoziție nenumărate tipuri de flori și plante speciale
și greu de obținut, dacă personalul nu este capabil să realizeze corect un buchet sau aranjament
floral. Vom investi în perfecționarea angajaților cu scopul de a îmbunătăți abilitățile de realizarea
a unui buchet sau aranjament floral pentru a reuși să îndeplini nevoile și dorințele fiecărui client
sau potential client.
S3: [312x2+93x1+14x0+3x(-2)]/423=1,680
A patra afirmație: “Un criteriu în alegerea florăriei îl reprezintă prezența în mediul online”.
Comparativ cu afirmațiile prezentate mai sus, doar 91 de personae au ales varianta “accord
total”, cei mai mulți susținut că sunt doar de “acord”, 155 mai exact. Un număr mult mai mare
față de celelalte afirmații, 137 de respondenți mai precis au rămas indiferenți la această afirmație,
urmând variant “dazacord” cu 23 de răspunsuri și “dezacord total” 17 răspunsuri. Din rezultatele
acestei afirmații remarcăm faptul că prezența în mediul online a unei astfel de organizații nu este
destul de importantă și apreciată. Lavender and Blooms se va orienta către adaptarea tuturor
schimbărilor din mediul online, postând regulat pe mediile de socializare, acolo de unde
majoritatea persoanelor află toate informațiile pe care și le doresc. Organizația Lavender and
Blooms se va axa pe mediul online, acesta câștigând din ce în ce mai mult din atenția tuturor
segmentelor de vârstă, indiferent de nivelul acestora în societate.
S4: [91x2+155x1+137x0+23x(-1)+17x(-2)]/423=0,661
52
 A cincea afirmație: “Conceptul și design-ul florăriei este esențial”. Această afirmație a
obținut un număr de răspunsuri similar la variantele “acord total” și “acord”, 171 și respective
164. În cazul acestei afirmații 80 de persoane au rămas indiferente, 4 exprimându-și dezacordul
și tot 4 dezacordul total. Din aceste rezultate rezultă faptul că design-ul și conceptul unei florării
sunt factori foarte importanți din percepția consumatorilor. Ne propunem ca design-ul și
conceptul florăriei Lavender and Blooms să fie moderne, minimaliste, adaptate la schimbările
aduse de trecerea timpului, la tendințele schimbotoare ale societății. Vom aborda periodic
diferite schimbări ale design-ului în raport cu schimbările tendințelor societății, păstrând totuți
elementele definitorii ce ne vor define organizația.
S5: [171x2+164x1+80x0+4x(-1)+4x(-2)]/423=1,167
A șasea afirmație: “Aleg florăria carea are cele mai bune aprecieri”. Cei mai mulți dintre
respondenți, 171 mai precis, au ales varianta “acord”, urmată de varianta “indiferent” cu 132 de
răspunsuri. Varianta “accord total” a obținut la această afirmație doar 86 de răspunsuri, urmată
de ”dezacord” cu 21 și ”dezacord total” cu 13 răspunsuri. Se remarcă faptul că multor
respondenți le sunt indiferente aprecierile unei florării, dar cu toate astea nu toți consumatorii
trec cu vedere recenziile celorlalți consumatori, mulți ținând cont de acest factor când își aleg
florăria pe care să o frecventeze. Organizația Lavender and Blooms se va baza și pe recenziile
clienților, asta făcănd ca un număr mult mai mare de clienți și potențiali clienți din anumite
segmente de consumatori să apeleze cu încredere și cu simț de răspundere la serviciile și
produsele organizației.
S6: [86x2+171x1+132x0+21x(-1)+13x(-2)]/423=0,335
A șaptea afirmație: “Aleg florăria unde am cunoștințe/ prieteni”. Răspunsul cel mai
apropiat de preferințele respondenților a fost “indiferent”, cu 153 de răspunsuri, urmând
răspunsul “acord” cu 131. Doar 92 de personae au ales varianta “accord total”, 30 de respondenți
exprimându-și dezacordul și 17 dezacordul total. Din răspunsurile acestei afirmații observăm
indiferența unui procent destul de mare al respondenților față de alegerea unei florării unde au
cunoștințe sau prieteni. Destul de mulți tind să nu pună accentul pe acest factor, considerând că
nu are o importanță prea mare.
S7: [92x2+131x1+153x0+30x(-1)+17x(-2)]/423=0,593
A opta afirmație: “Aleg florăria cea mai apropiată de casă”. Variantele “accord total” și
“acord” au însumat 287 de răspunsuri, 103 respondenți au rămas indiferenți, 25 de respondenți
au ales varianta “dezacord” și doar 8 au ales “dezacord total”. Din aceste rezultate observăm că
distanța dintre casă/ locul de muncă și florărie este importantă, nemaicontând modul de realizare
al buchetelor și aranjamentelor florale și a tablourilor cu licheni stabilizați. Lavender and Blooms
53
își propune să fie poziționată într-o zonă foarte accesibilă pentru toate categoriile de
consumatori, făcând traseul până la florărie mult mai ușor de parcurs cu toate mijloacele de
transport, fie ele personale sau commune.
S8: [137x2+150x1+103x0+25x(-1)+8z(-2)]/423=0,905
A noua afirmație: “Aleg florăria de la care pot beneficia de transport”. Cei mai mulți, 154
de respondenți, au rămas indiferenți, 115 și-au exprimat acordul și 105 acordul total față de
această afirmație. 29 de respondenți și-au exprimat dezacordul și 20 dezacordul total. Se remarcă
faptul că transportul nu este esențial în alegerea florăriei. Chiar dacă un număr mare de
respondenți și-a exprimat indiferența față de acest factor, mulți dintre ei îl apreciază, de aceea
organizația Lavender and Blooms l-a luat în considerare și va ține cont de el. În cele mai multe
dintre cazuri mulți nu putem fi alături de persoanele dragi în cele mai speciale momente ale
vieții, dar cu toate astea majoritatea aleg să își arate susținerea și aprecierea prin trimiterea unor
atenții de acest gen. Mulți optează pentru comenzile online, iar de la florărie curierii să meargă la
persoanele dragi lor să le ofere flori, chiar dacă ei nu pot ajunge.
S9 : [105x2+115x1+154x0+29x(-1)+20x(-2)]/423=0,605
A zecea afirmație:” Aleg florăria de unde pot plasa comenzi online”. Ca și în cazul
afirmației de mai sus, cei mai mulți, 151 de respondenți au ales varianta “indiferent”, urmată de
varianta “accord total” cu 122 de răspunsuri. 108 respondenți au ales varianta “acord”, 22 de
respondenți au ales “dezacord” și 20 “dezacord total”. Însumând răspunsurile ”acord” și ”accord
total”, observăm că 130 de respondenți și-au exprimat acordul în ceea ce privește această
afirmație, de aceea organizația Lavender and Blooms își propune să ofere această posibilitate
consumatorilor, de a putea opta pentru posibilitatea comenzilor online, în scopul ușurării
procesului de achiziționare a buchetelor/ aranjamentelor florale sau a celorlaltor produse de acest
gen.
S10: [122x2+108x1+151x0+22x(-1)+20x(-2)]/423=0,685

54
 Am ilustrat mai sus gradul de interes al respondenților față de un potențial produs cheie.
Cel mai mare procent, 35%, a fost atribuit celui mai înalt grad de interes reprezentat de numărul
5. Al doilea procent a fost de 19,6% și cel mai mic grad de interes a obținut un procent de 16,1%.
Acest potențial produs-cheie va fi realizat și pus la dispoziția consumatorilor și potențialilor
clienți de către organizația Lavender and Blooms, preconizând un succes aparte luând în calcul
gradul de noutate și interesul respondențților față de acest pordus.
S: (68x1+45x2+79x3+83x4+148x5)/423=3,468

În graficul de mai sus putem observa că există 3 mari factori care pot influența decizia de
cumpărare în cadrul unei astfel de organizații. Cel mai mare procent a fost obținut de
“Prospețimea florilor”, 151 de personae mai precis au ales această variantă. Al doinea factor este
55
reprezentat de diversitatea plantelor, cu un procent de 27,9%, 118 de rspondenți mai exact au
ales această variant. Cel de-al treilea factor îl reprezintă tarifele, 97 de respondenți le-au
considerat cele mai importante în alegerea unei florării.
Vom pune accentul pe întreținerea corectă a florilor, în scopul rezistenței prospețimii
florilor pentru un timp mai îndelungat, rezultatul mult droit de noi fiind acela de achiziționare a
florilor și plantelor. Diversitatea plantelor este și acesta un criteriu pe care îl vom lua în
considerare, punând la dispoziția clienților cât mai multe tipuri de flori și plante posibile în
raport cu gradul de notrietate scăzut pe care îl vom avea, pentru a avea de unde alege în scopul
satisfacerii tuturor dorințelor în ceea ce ne privește. Tarifele vor fi adaptate în funcție de sezon,
tipul florilor și plantelor, soiul acestora și necesitățile clienților și potențialilor clienți în scopul
îndeplinirii nevoilor și dorințelor acestora.

Majoritatea respondenților au fost femei, 375 mai precis, obținând un procent de 88,7%,
comparativ cu bărbații care au fost 48 la număr, cu un procent de 11,3%. Vom concepe
strategiile corespunzătoare în scopul atragerii mai numeroase a segmentului reprezentat de
bărbați în vederea achiziționării produselor noastre, totodată va trebui să nu neglijăm celălalt
segment, concentrându-ne atenția pe ambele segmente. Femeile pun un accent mai mare pe
aceste produse, ele observând necesitatea achiziționării lor.

56
 Cel mai mare procent a fost obținut de intervalul de vârstă 18-25 de ani, 43%. A doua
categorie care a reprezentat 25,5% a fost intervalul 25-35 de ani. Însumate reprezintă 68,5% ceea
ce înseamnă că o mare parte din respondenți a fost reprezentată de populația tânără. Intervalul de
vârstă 35-45 de ani a obținut un procent de 16,1%, respectiv 68 de persoane. Doar 18 persoane,
adică 3,3% din respondenți au vârsta <18 ani. Un procent de 3.3% din respondenți au între 55 și
+65 de ani. Având în vedere faptul că cele mai mari procente au fost obținute de segmentul tânăr,
va fi eficace adaptarea tendințelor. Din urma rezultatatelor sondajului observăm că segmentul de
piață tânăr, cu vârste cuptinse între 18 și 35 de ani este mult mai predispus la achiziționarea
buchetelor/ aranjamentelor florale sau a produselor asemănătoare, asta însemnând că va fi
necesară o abordare specifică, ținând cont de tendințle actuale.

57
 După cum se observă, veniturile respondenților au fost variate, 49,9% încadrânsu-se în
maxim 2000 de lei. Acest rezultat ne ajută să asimilăm informații necesare și decisive în ceea ce
privește stabilirea prețurilor produselor, unele prețuri ale segmentelor diferitelor produse vor
trebui adaptate bugetului disponibil clienților potențiali. Un procent de 19,4% au un venit lunar
încadrat între 2000 și 3000 de lei, 13% în intervalul 3000-4000 și 6,6% în intervalul 4000-5000
de lei. Un procent de 11,1% se încadrează în intervalele de venituri de peste 5000 de lei, ceea ce
înseamnă că organizația Lavender and Blooms își va permite să mențină anumite prețuri mai
ridicate la un segment bine definit de produse, celelalte segmente de consumatori își vor permite
achiziționarea produselor la un preț mai ridicat.

Peste jumătate din respondenți sunt angajați, 57,7% mai precis, acest lucru oferind
organizațiilor de acest fel, precum și organizației Lavender and Blooms beneficiul achiziționării
produselor florale în urma diferitelor ocazii și evenimente în cadrul întreprinderilor în care
lucrează respondenții și potențialii clienți. Urmatorul procent ca și număr este reprezentat de
respondenții studenți, cu un procent de 29,3%. Restul de 13,1% este reprezentat de elevi,
pensionari și antreprenori. Majoritatea fiind angajați, adică cu venituri constante, își vor dori și
permite achiziționarea diferitelor produse din cadrul florăriei fie pentru a le dărui, fie pentru
nevoia personală.

58
 Observăm că mai mult de jumătare dintre respondenți, 64,5%, respectiv 273 de respondenți
au studii superioare, iar 27,2% liceale. Restul e reprezentat de studiile gimnaziale și postliceale.
Majoritatea respondenților chestionarului, cei cu studii superioare, sunt mult mai predispuși la
achiziționarea buchetelor sau aranjamentelor florale, factorul decisiv în ceea ce privește achiziția
propriu zisă constă în educație.

Conform graficului de mai sus observăm că cei mai mulți, 67,8% dintre respondenți provin
din mediul urban și doar 32,2% din mediul rural. Segmentul care provine din mediul urban este
mult mai predispus la achiziționarea produselor florale, deoarece diversitatea evenimentelor din

59
mediul urban este mult mai ridicat comparativ cu numărul evenimentelor realizate în cadrul
mediului rural.

Capitolul 4. Plan de marketing privind lansarea pe piață a organizației LAVENDER AND

BLOOMS

4.1. Ghid rezumativ

Acest capitol reprezintă întocmai planul de marketing elaborat pentru lansarea noului
brand Lavender and Blooms pe piață, o nouă florărie. În acest capitol vor fi prezentate analiza de
situație (care va cuprinde zona principală în care va activa organizația Lavender and Blooms, o
preconizare a vânzărilor și produsele-cheie), profilul consumatorului, analiza concurenței,
stabilirea bugetelor și formularea obiectivelor și strategiilor de marketing.
A fost întocmit planul de marketing pentru organizația Lavender and Blooms în care s-au
precizat întocmai avantajele competitive ale acestui brand, printre care: o gamă diversificată de
produse, garanția de 300% (100% returnarea sumei achitate, 100% livrarea unui nou
buchet/aranjament, 100% posibilitatea păstrării buchetului inițial), livrarea extrem de rapidă,
calitatea plantelor și consultața gratuită în vederea alegerii produselor.
În componența acestui capitol se prezintă o previziune a vânzărilor, numărul estimat al
clienților și venitul realizat în urma achizițiilor acestora. Stabilirea bugetelor este prezentată în
subcapitolul 4.8 și s-au luat în considerare toate aspectele esențiale bunei funcționări a
organizației Lavender and Blooms.

4.2. Analiza de situație: Premise, vânzări (istoric/buget), produse – cheie, zone principale
de vânzări

În medie, se anticipează 30 de clienți pe zi, 900 de clienți lunar, 10800 clienți anual. Se
aproximează o încasare de 7 euro / client. Rezultă un venit zilnic de 210 de euro, lunar de 6300
euro, anual 75600 euro.
Planul de afaceri pentru o florărie premium diferă de cel al unei florării obișnuite, iar
acestea vând buchete premium cu design și flori mai puțin întâlnite în florăriile obișnuite,
locațiile fiind amplasate în centre comerciale mari sau stradal, în zone precum Piața Dorobanți
sau Calea Victoriei din București.
Produsele – cheie ale organizației vor fi în primul rând lavanda (denumit și aurul mov) și
buchetele florale, care conform analizei pe baza de chestionar pe care am realizat-o, mai mult de

60
50% din respondenți obișnuiesc să le achiziționeze. Acestea vor fi realizate în cel mai
profesional mod posibil, se va ține cont de preferințele consumatorilor și se vor ridica la
așteptările acestora. Consilierea profesionaliștilor noștri va fi gratuită, clienții satisfăcându-și
orice capriciu în cee ace privește buchetele sau aranjamentele florale, plantele și accesoriile.
Florăria va fi plasată într-o zonă centrală a capitalei, fiind ușor de ajuns atât cu mașina
proprie, cât și cu mijloacele de transport în comun. Pentru a acoperi un segment mai mare de
consumatori, plasarea comenzilor online vor fi disponibilă 24h din 24 cu scopul de a veni în
ajutorul tuturor și de a le face experiența achiziției produselor de la noi mult mai plăcută și
rapidă.

4.3. Profilul consumatorului

Este foarte important ca înainte de toate, să identificăm profilul consumatorului. Orice

afacere, fie online sau offline se adresează unui anumit segment de piață, format din (potențiali)
clienți, fără de care nicio organizație nu ar putea exista. Pentru a știi care este medul cel mai
favorabil de a aborda clienții și să îi facem să aleagă brand-ul nostrum, trebuie să știm cât mai
multe despre el. Definiția unui profil de consumator se referă la acele date despre obiceiuri,
comportament și decizii pe care un client le are în relația cu un anumit produs sau serviciu.

61
 Cunoscând cât mai bine clienții vom ști exact ce îi atrage și îi vom face să achiziționeze
produsele sau serviciile noastre.
Înainte de a comercializa un anumit produs sau serviciu către consumatorii potențiali,
este necesară definirea segmentului țintă pe baza următorilor factori:
- mod de viață,
- vârsta, locație,
- sursa de venit,
- interese,
- tiparele de cumpărare,
- preferințe de achiziție,
- etapa vieții.
Un profil de consumatori este o descriere a unui individ sau grup de indivizi, pe baza
caracteristicilor pe care le au în comun.
După ce am colectat informațiile relevante necesare despre potențialii clienți ai
organizației Lavender and Blooms, a fost necesară crearea de profiluri pentru consumatori care
descriu anumite segmente, acest lucru ne-a permis să înțelegem aprofundat: ceea ce îi va motiva
să aleagă produsele și serviciile noastre, beneficiile pe care le caută și unde interacționează cel
mai frecvent cu publicitatea organizației.
Organizația Lavender and Blooms va viza toate categoriile de consumatori, indiferent de
vârstă, sex, religie, ocupație, existând produse și servicii atrăgătoare pentru toate categoriile.
Criteriul pe care îl vom avea în vedere în ceea ce privește profilul consumatorilor este venitul.
Luând în vedere toate avantajele pe care le punem la dispoziția consumatorilor, produsele
de cea mai bună calitate, prețurile produselor și serviciilor oferite vor fi pe măsură. Ne adresăm
tuturor persoanelor cu venituri medii și mari. Având în vedere aceste aspecte profesionalismul
angajaților față de nevoile consumatorilor va fi pe măsura așteptărilor.
Consumatorii nu sunt numai femei și bărbați. Unii dintre ei sunt bărbați îndrăgostiți, alții
tați mândri, unele femei sunt domnișoare de onoare sau nașe, altele sunt office assistants și caută
aranjamente florale pentru biroul lor. Alții sunt pur și simplu iubitori de flori. Le vom acorda
clienților o atenție foarte mare, îi vom cunoaște, le vom identifica gusturile, nevoile și dorințe.
Aceasta va fi misiunea noastă, cunoașterea lor și satisfacerea celor mai importante nevoi.
Conform cercetării de piață pe care am realizat-o, segmentul principal de consumatori este
acela format din femei cu vârsta cuprinsă între 18 și 35 de ani, angajate (cu venituri fixe, stabile),
provenind din mediul urban.
4.4. Analiza concurenței

Pentru a se crea un renume organizașiei Lavender and Blooms este necesar să se cunoască
foarte bine concurența, care devine tot mai crăncenă, de la an la an. Orice oraș, cât de mic ar fi
are cel puțin o florărie. Bucureștiul nu este nici pe departe un oraș mic, prin urmare suntem
conștienți de nivelul concurenței puternice pe care o vom avea.
Pentru realizarea celor mai bune strategii în privința poziționării mărcii, organizația
Lavender and Blooms trebuie să acorde și concurenței o mare atenție. Pieța devine din ce în ce
mai competivă, acest lucru necesită atenție și concurenței, nu doar consumatorilor. Nu trebuie
neglijat nici mediul online, ca loc de apariție a celor mai periculoși concurenți, cei ce pot pune în
primejdie existența organizației.
Există mulți concurenți care preferă să își diferențieze produsele în întregime sau doar
parțial. Concurența se concentrează pe acele segmente de piață unde pot satisface nevoile
clienților într-un mod superior față de ceilalți, putând astfel să pună un preț mai mare.
Pe această piață mai există concurenți care nu prezintă diferențe din punct de vedere al
produselor sau serviciilor. Aceștia se bazează pe bublicitate, decât dacă publicitatea poate crea
diferențe la nivelul psihologic al consumatorilor.

Scopul analizei concurențiale este de a determina punctele tari și punctele slabe ale
concurenților pe pe piața organizației, strategii care vor ajuta firma cu un avantaj distinct,
barierele care pot fi dezvoltate pentru a împiedica concurența să intre pe piață și orice punct slab
care poate fi exploatat în cadrul ciclului de dezvoltare a produsului.

După ce au fost identificați principalii concurenți ai organizației Lavender and Blooms și

le-au determinat strategiile, organizația va trebui să-și răspundă la câteva întrebări, cum ar fi: Ce
dorește să obțină fiecare concurent de pe piață? sau Care este forța sa?. Ipoteza inițială, care este
destul de pertinentă, este aceea că mulți cuncurenți urmăresc să-și maximizeze profiturile, pe
când unii acordă mai multă importanță profiturilor realizate pe termen lung.

Pentru a ne da seama care sunt cei mai de temut concurenți de pe piață trebuie să avem în
vedere următoarele aspecte: cota de piață deținută de un concurent din totalul pieței-țintă și
procentajul de clienți care l-au numit pe concurent, atunci când au răspuns la cercetarea de piață
bazată pe chestionar.

Cei mai mari competitori ai piței florale din capitală, orașul București, sunt reprezentați de:

63
 - Florăria Magnolia: această se află pe primul loc în acest segment de piață, a cărei valoare
totală este estimată în jurul sumei de 200 de milioane de euro. Florăria Magnolia s-a înființat în
1977 la Bistrița, iar în prezent se află în 11 orașe din țară cu 15 florării, 3 depozite en-gros, un
garden center și două magazine online. Florăria Magnolia pune la dispoziţie buchete şi
aranjamente florale pentru orice ocazie, create de florişti talentaţi care nu se dezic de la
conceptul de artă florală. Mulţumirea clientului este facilitată de cei peste 100 de angajaţi.
- Iris: are o rețea fabuloasă de 12 magazine în București. Printre cei mai importanți clienți
se numără Howard Jonson, L`Oreal și Cosmopolitan, Florăriile Iris depășind de mult nivelul de
aranjamente florale, putem vorbi despre adevărate instalații artistice cu flori. Dezavantajul
acestora a fost acela că website-ul este abia funcțional și mult prea simplu, din această cauză au
avut de pierdut.

- Grupul Floria: Grupul Floria are operațiuni în mediul online, prin Floria.ro, în retail, prin
cele 6 florării Floria și distribuția de tip angro și amenajări peisagere. Această florărie s-a bazat și
pe divizia B2B, care cuprinde vânzări engros către clienții de tip key account (hypermarketuri și
supermarketuri) și IMM, astfel generând 57% din veniturile grupului, 12,5 milioane de lei mai
exact. Dinamica pozitivă a diviziei B2B a fost susținută de evoluția vânzărilor depozitului de
flori și plante și concentrarea pe distribuția către clienții cu volume mari. Aceștia și-au propus
anul treut să se focalizeze pe dezvoltarea segmentului B2B, astăzi fiind principalul furnizor local
din București și alte 25 de orașe ale țării.

- Splendor.ro: nu este cea mai populară florărie, dar cu siguranță este una dintre cele mai
elegante. Prețurile acestei florării sunt la îndemâna oricui, iar buchetele și aranjamentele florale
oferite sunt de un gust impecabil, minimaliste, culori puține și original asortate.

- Rustifina-art: această florărie are unele dintre cela mai spectaculoase buchete de trandafiri
și înregistrează doar la capitolul buchete pentru nunți nu mai puțin de 48 de tipuri diferite de
buchete. Această florărie se axează numai pe evenimente (nunți, mai ales) și nu include alte
plante, cadouri sau accesorii. Prețurile nu sunt la îndemâna tuturor, un buchet de mireasă poate
trece de 400 de lei.

- Viole: este o florărie online, cu o norietate nu prea veche, dar în schimb este remarcată
prin design-ul elegant și este foarte ușor de utilizat. În ciuda notorietății această florărie deține o
gamă foarte diversificată de produse și prețurile sunt destul de accesibile.

64
 - Salon des Fleur (Narva Traian): este o florărie mică, dar foarte bine concepută. Oferta nu
se oprește doar la florile tradiționale, această florărie comercializează și flori exotice,
aranjamente elegante și moderne, fără excese inutile.

- Ilinca: florăria Ilinca se află în incinta București Mall, comercializează buchete și

aranjamente florale, plante de interior de multe varietăți.

- Flori de lux: această florărie, deși are în posesia ei flori destul de banale și scumpe,
buchetele și aranjamentele oferite vin doar în două variante: pentru nuntă și pentru botez.
Această florărie câștigă însă prin oferta de plante decorative și prin posibilitatea de a face plăți
direct online.

4.5. Formularea obiectivelor de marketing

Obiectivele de marketing sunt obiectivele stabilite de organizație atunci când își

promovează produsele sau serviciile către potențialii clienți, intervalul de timp pentru realizarea
acestora fiind stabilit anterior în planul de marketing. Obiectivele de marketing ale unei
organizații pentru un anumit produs sau serviciu pot include creșterea gradului de conștientizare
a consumatorilor în rândul consumatorilor vizați, furnizarea de informații despre caracteristicile
produsului sau serviciului și scăderea rezistenței consumatorului la achiziționarea acestora.
Pentru determinarea obiectivelor organizației Lavender and Blooms ne-am asigurat că acestea
sunt specifice, măsurabile, realiste, realizabile.
Obiectivele de marketing trebuie să fie definite în termeni concreți, astfel încât conducerea
firmei Lavender and Blooms să poată evalua progresele înregistrate și să poată lua măsuri
corective, dacă apar abateri de la plan.
Obiectivele ajută la ghidarea și motivarea angajaților organizației și oferă conducerii
puncte de referință pentru evaluarea acțiunilor de marketing a firmei.
La baza oricărui plan de marketing se află o listă bine definită de obiective de marketing.
Organizația Lavender and Blooms se axează mult pe obiectivele de marketing deoarece acestea
contribuie la conturarea intențiilor echipei de marketing și oferă o direcție clară. Obiectivele de
marketing ale organizației reprezintă o parte crucială a unei strategii de marketing; dacă
obiectvele nu sunt bine stabilite, organizația se va lupta din greu pentru îndeplinirea planurilor
sale, deoarece nu va fi clar ceea ce vrea să facă și unde să ajungă. Pentru realizarea unei strategii
de marketing care are o viziune este necesar să aibă o listă concretă de obiective de marketing.
Pentru îndeplinirea obiectivelor de marketing este necesar să luăm în considerare următoarele
aspecte: promovarea de produse sau servicii noi, creșterea prezenței în mediul online, păstrarea

65
clienților deja existenți, vizarea clienților potențiali, conștientizarea potențialului mărcii,
loialitatea față de marcă, creșterea veniturilor, creșterea cotei de piață, extinderea pe o piață
nouă.
Dacă obiectivele de marketing nu sunt bine stabilite, brandul Lavender and Blooms se va
lupta și va încerca să își îndeplinească planurile, deoarece nu va vedea clar cee ace urmărește și
trebuie îndeplinit. Obiectivele de marketing presupun analiză, cercetare, planificări de
implementare și strategii, evaluarea rezultatelor și adaptarea la schimbările necesare.
Ca și în cazul misiunii, obiectivele noastre ajung la nivelul conducerii organizației, până la
departamentul de marketing. Obiectivele pot fi sub formă de obiective financiare sau obiective
de marketing. Trebuie efectuată o analiză situațională, iar după aceea, organizația clasează și
stabilește obiectivele ce trebuiesc îndeplinite și un calendar pentru îndeplinirea acestor obiective.
Organizația Lavender and Blooms și-a stabilit obiectivele în ceea ce privește interesele și
reputația ei.
Printre principalele obiective ale organizației Lavender and Blooms se numără: creșterea
notorietății, creșterea reputației și numelui, creșterea cotei de piață, extinderea portofoliului de
produse și creștere valorii achizițiilor pe consumator.
Principalul nostru obiectiv pe lângă realizarea profitului, este maximizarea acestuia prin
acapararea unei cote de piață considerabilă, atragerea clienților cu ajutorul prezentării avantajelor
oferite de noi față de competitori.
Cu ajutorul conceptului, design-ului și ambianței florăriei, pe care dorim sa le aducem pe
piață, preconizăm aprecierea acestora de un anumit segment de consumatori ce pun accentul și
pe acești factori, înafară de prospețimea florilor, prețuri, aplasarea gergrafică și așa mai departe.
Informarea corectă a clienților va fi una dintre sarcinile noastre principale, pentru ca
aceștia să perceapă corect toate informațiile. Vom pune un accent considerabil pe informațiile
necesare care trebuie să ajungă la consumatori, dintre care: prospețimea florilor, garanția de
300% (100% returnarea sumei achitate, 100% livrarea unui nou buchet/aranjament, 100%
posibilitatea păstrării buchetului inițial), posibilitatea plasării comenzilor online, posibilitatea
oferirii transportului, livrarea rapidă (2-4 h), curierii proprii, produsele noi pe care dorim să le
aducem (buchete și aranjamente florale care să conțină și fructe), consultanța gratuită și
profesionalismul angajaților.
Cum stabilim clar obiectivele de marketing:
Obiectivele SMART
S – specific
M – măsurabil

66
A – (de) atins/ abordabil
R – relevant
T – încadrat în timp
Obiectivele SMART trasează o linie clară între “a munci din greu” și “a munci
inteligent”.
Specific: Un obiectiv specific nu lasă loc de îndoieli și nesiguranțe; este clar și vizează cu
certitudine obținerea unor rezultate concrete.
Măsurabil: indiferent dacă vorbim din punct de vedere cantitativ sau calitativ, rezultatul
trebuie să fie cuantificabil. Este esențial ca obiectivul să fie clar măsurabil, în acest caz ai
posibilitatea de a monitoriza progresul executat spre atingerea lui.
Abordabil: al treilea criteriu se bazează pe șansele pe care le are obiectivul de a fi
realizat. În acest caz trebuie să se țină cont de: dimensiunea organizației, produsele și serviciile
oferite, situația pieței, condițiile în care se implementează strategia, resursele uname, tehnice,
financiare și de timp disponibile.
Relevant: totul începe de la întrebarea “De ce urmăresc îndeplinirea acestui obiectiv?”.
Îndeplinirea acestui obectiv are ca scop oportunitatea pe care acesta o oferă în contextual
atingerii obiectivelor principale.
Încadrat în timp: este necesară setarea unei perioade bine definite de timp pentru
îndeplinirea obiectivului.

4.6. Formularea strategiilor de marketing

Succesul formulării strategiilor de marketing depinde de trei componente, respectiv

performanța strategiei de marketing, creativitatea strategiei de marketing și importanța strategiei
de marketing. Performanța strategiei de marketing este procesul în care o echipă este capabilă să
dezvolte o strategie largă de marketing pentru tehnologia sa. Aceasta este o măsură la nivel
mondial a performanței la nivel de echipă. Aceste tehnologii sunt capabile să elaboreze o
strategie de marketing pentru performanțe bune. Creativitatea strategiei de marketing este
explicată ca măsura în care planul strategic dezvoltat de echipă pentru comercializarea unei noi
tehnologii reprezintă o diferență semnificativă față de practicile de marketing în cadrul afacerii.

Pentru a stabili strategiile de marketing ce vor fi abordate de organizație a fost necesară

examinarea pieței acestui domeniu în scopul determinării strategiilor de marketing ce au fost
alese pentru a determina și încuraja clienții și potențialii clienți să achiziționeze produsele și
serviciile firmei Lavender and Blooms. Ca o regulă generală în formularea strategiilor de

67
marketing, am avut în vedere determinarea a ceea ce dorim să realizăm și examinarea tendințelor
interne și externe.

Formularea strategiilor de marketing ale organizației Lavender and Blooms a reprezentat

procesul de determinare și stabilire a obiectivelor, misiunii și identificarea planurilor de acțiune
adecvate firmei.

Strategiile pe care firma Lavender and Blooms le va aborda sunt următoarele:

- Dominarea prin costuri.

Firma va încerca pe cât posibil să ajungă la cele mai mici costuri de producție și distribuție,
astfel încât prețurile să nu depășească mult valoarea produselor similare oferite de concurenți în
scopul cuceririi o marei cote de piață. Pentru a realiza cu succes această strategie va fi necesară
posesia competențelor și cunoștințelor în materie de proiectare tehnică. Cea mai mare amenințare
în ceea ce privește această strategie sunt metodele concurenților de a scădea în continuare
prețurile acelorași produse.

- Diferențierea.

Se va pune accent pe concretizarea atenției de a ajunge la o performanță superioară de

avantaje pentru client. Firma va încerca să-și crească acele atuuri care au rolul de a contribui la
diferențierea dorită. Organizația Lavender and Blooms vrea să domine prin calitate, de aceea,
trebuie să producă produse cu cele mai bune componente, cu flori proaspete, realizarea
buchetelor și aranjamentelor florale trebuie facută în mod expert, să fie examinate cu mare
atenție și să le comunice cu eficacitate calitatea.

- Concentrarea.
Lavender and Blooms se va concentra doar pe anumite segmente de piață, până când va
ajunge să le cunoască în profunzime, urmârind ca fiecare segment vizat fie prin dominația prin
costuri, fie prin diferențiere.
Se vor pune bazele unor parteneriate (alianțe) strategice ce vor lua forma unor alianțe de
marketing. Se va aborda alianța de promovare, foarte probabil pentru început va fi o firmă ce
produce sau distribuie prăjituri sau torturi, aceste produse îmbinându-se foarte bine la ocaziile
speciale.
Organizația Lavender and Blooms va lansa o publicitate agresivă în București și în
împrejurimi. Aceasta va fi realizată prin flyere, pliante, publicitate prin intermediul ziarelor și
radio, dar și informații despre îngrijirea plantelor. Pentru vânzarea lavandei se vor trimite pliante
68
speciale, atât în format electronic, cât și fizic, în intermediul cărora se ve detalia îngrigirea
acesteia în scopul prelungirii duratei de viață.
Livrarea primei comenzi va fi gratuită, iar pentru cei ce vor comanda săptămânal li se vor
acorda o reducere de 10 - 15 procente gratuite, în funcție de valoarea comenzilor. Vom garanta
calitatea produselor oferite, acestea vor ajunge intacte la destinație, fără să necesite vreo
rearanjare, în caz contrar acestea pot fi returnate.
Identitatea vizuală a organizației va fi promovată pe toate materialele noastre de
publicitate, pe cărțile de vizită, cât și pe produse (cu ajutorul stikere-lor lipite pe ghivece sau
albalajele buchetelor / aranjamentelor florale).
Pentru că activitatea va fi desfășurată și în mediul online, ne propunem să se realizeze
promovări și în acest mediu, în acest scop ne-am propus realizarea unui website și a unei pagini
de Facebook, unde ne vom promova în mod special produsele și serviciile. Prin intermediul site-
ului și paginii de Facebook vom anunța toate promoțiile și concursurile ce vor fi prezente sau
viitoare și parteneriatele noastre. În plus, ne propunem să avem colaborări cu alte companii
(pensiuni, restaurant, hoteluri, etc.) unde vom plasa reclama noastră pe site-urile lor în scopul
vizualizării mai mari a acesteia și în final realizarea achizițiilor suplimentare.
Vom avea oferte speciale cu ocazia sărbătorilor onomastice, de 1 și 8 Martie, de Paște,
Crăciun și Revelion; pentru cei ce vor recurge la serviciile noastre complete pentru aranjamente
de nuntă, botez, petreceri private vom avea pregătite reduceri substanțiale.
Principalul competitor, Florăria Magnolia, se remarcă prin strategia diferențierii. Această
florărie pune un accent deosebit pe creșterea atuurilor în scopul diferențierii de ceilalți
competitori din acest domeniu.
În această perioadă, când toate organizațiile din acest domeniu au avut de suferit și au
înregistrat pierderi din cauza pandemiei, au existat totuși florării care au încercat pe cât posibil să
își continue activitatea în acel mediu care nu a avut de pierdut, mediul online. Florăriile online,
printre care și Florăria Magnolia, care are un site bine pus la punct, ușor de utilizat și pe înțelesul
tuturor, a reușit să își continue parțial activitatea, comenzile online fiind obțiunea ideală acestei
situații cu care societatea se confruntă.
Unul dintre principalii competitori din București în acest domeniu, organizația Viole
abordează strategia dominării prin costuri, aceasta bazându-se pe comercializarea și realizarea
buchetelor, aranjamentelor și plantelor la prețuri foarte scăzute în scopul atragerii clienților,
segmetul țintă pentru aceasta fiind persoanele cu venituri mici și medii.

69
 Un alt competitor destul de important de pe această piață, Florăria Flori de Lux, a avut și
ea posibilitatea de plasare a comenzilor online. În plus, această florărie a acordat și acordă în
continuare reduceri procentuale la buchete și aranjamente florale în speranța atragerii clienților.

Figura 8. Nivelurile eleborării strategiilor

70
 Sursă figură: https://ro.scribd.com/document/266678401/Plan-de-Afaceri-Licenta, accesat
la data 10.04.2020

4.7. Stabilirea bugetelor

Pentru planificarea bugetelor este necesar să se creeze un plan financiar bine definit și
detaliat pentru următoarele perioade. Pentru a construi un buget, organizația Lavender and
Blooms trebuie să își stabilească obiectivele financiare pentru o perioadă de aproximativ un an și
să identifice ce trebuie realizat pentru îndeplinirea acestor obiective.
Va trebui creat un buget care să ofere o direcție clară a modului în care vânzările și
cheltuielile organizației Lavender and Blooms determină ce active și pasive va avea afacerea
(împreună, aceste active și pasive vor creea fluxul de numerar al afacerii din activitățile generale
care sunt desfășurate).
Pentru realizarea bugetului organizației Lavender and Blooms s-a luat în considerare că
acesta este un factor foarte important și eficient pentru a menține profitabilă afecerea. Pentru
creearea acestuia s-a făcut o previziune a veniturilor, s-au estimat costurile și s-a lăsat suficient
spațiu pentru o marjă de profit rezonabilă. La început va fi destul de dificil, dar crearea unui
buget eficient și bun va ajuta organizația noastră să rămână pe poziție și va contribui la succesul
ei. Un buget este ca un plan ce trebuie parcurs pentru organizație, oferă o imagine de ansamblu
asupra a ce organizației a ceea ce se va cheltui și a realiza într-o perioadă de timp viitoare.
Bugetul firmei conține prezentarea veniturilor estimate și cheltuielile.
Dacă nu s-ar fi realizat un plan clar în ceea ce privește cheltuielile firmei, ar fi foarte ușor
ca organizația să își cheltuiască veniturile în timp, ceea ce poate avea consecințe, cum ar fi
pierderile, creșterile datoriilor și în cel mai rău caz închiderea firmei. Bugetul organizației
Lavender and Blooms va ghida fiecare cheltuială, ajutând firma să reducă pe cât posibil
cheltuielile.
Realizarea corectă a planului e importantă pentru că se va ține cont de componentele
acestuia: vânzările, costurile / cheltuielile totale și profitul. Vânzările fac referire la cât de mulți
bani obține organizația din toate sursele posibile, costurile totale se referă la cheltuielile totale
necesare pentru a genera vânzările și profitul este rezultatul diferenței celor două.
Va trebui să se stabilească marja de profit țintă. Aceasta este egală cu veniturile
organizației minus cheltuielile acesteia.
Pentru stabilirea bugetului organizației este important să luăm în considerare câteva
aspecte pentru realizarea acestuia:

71
 - Adunarea fiecărei situații financiare: organizația Lavender and Blooms va trebui să
includă toate extrasele bancare, conturile de investiții, facturile de utilități recente și oricce
informație referitoare la o sursă de venit sau cheltuieli. Una dintre cele mai importante variabile
ale procesului de elaborare a bugetului este crearea unei medii lunare.
- Înregistrarea tuturor surselor de venit
- Crearea unei liste cu toate cheltuielile lunare: toate cheltuielile preconizate pe care
Lavender and Blooms le va suporta de-a lungul unei luni (plăți auto, utilități, curățenie, etc.).

- Împărțirea cheltuielilor în două categorii: fixe și variabile: cheltuielile fixe sunt cele care
rămân constante în fiecare lună (salariile, serviciul de internet spre exemplu) .
- Totalizarea veniturilor și cheltuielilor lunare: dacă rezultatul final va arăta că veniturile
sunt mai mari decât cheltuielile, vom fi pe drumul cel bun. Însă, dacă veniturile vor fi mai mici
decât cheltuielile, va trebui să găsim o soluție pentru a remedia problema.

- Efectuarea ajustărilor la cheltuieli: după identificarea cu exactitate a cheltuielilor totale,

să se încerce diminuarea acestora.
Costuri pentru începutul afacerii - Pentru deschiderea florăriei sunt necesari aproximativ
41.500 euro.
Terenul pe care se va planta lavanda este asigurat, reprezintă o proprietate personală, în
plus, se va asigura pentru început un fond de 8.000 euro. Diferența de 33.500 de euro va fi
acoperită cu ajutorul unui credit de finanțare. Preconizez că investiția va fi recuperată în primele
24 de luni de activitate, din profitul net realizat de firmă.
Amenajare lan de lavandă 8.000 euro
Îngrășăminte, tratamente 1.000 euro
Achiziție plante vii 2.500 euro
Achiziție accesorii 1.000 euro
Calculator 500 euro
Combustibil 1.000 euro
Cheltuieli contingență 2.000 euro
Cheltuieli campanie de promovare 2.000 euro
Cheltuieli administrative 500 euro
Plata salariilor 3.000 euro
Achiziția locului în care va fi amenajată 20.000 euro
florăria
Total cheltuieli 41.500 euro

Previzionarea veniturilor pentru anul 2021

72
 Luna Aranjamente Buchete Plante la Accesorii Total
florale florale ghiveci
Ianuarie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Februarie 90 persoane – 90 persoane – 60 persoane – 20 persoane – 52.600 lei
18.000 lei 18.000 lei 6.600 lei 10.000 lei aproximativ
Martie 90 persoane – 90 persoane – 60 persoane – 20 persoane – 52.600 lei
18.000 lei 18.000 lei 6.600 lei 10.000 lei aproximativ
Aprilie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Mai 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Iunie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Iulie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
August 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Septembrie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Octombrie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Noiembrie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Decembrie 35 persoane – 20 persoane – 25 persoane – 10 persoane – 17.500 lei
7.000 lei apx. 3.000 lei apx. 2.500 lei apx. 5.000 lei apx aproximativ
Total 530 persoane 380 persoane 370 persoane 140 persoane 280.200 lei

Pentru anul următor, 2022, preconizăm o creștere de cel puțin 20% față de previzionarea
vânzărilor pentru anul 2021, urmând mai apoi ca pentru anul 2023 să se înregistreze o creștere în
raport cu procentul creșterii din anul anterior.

Tipuri de consumuri Lunar Anual

Energie electrică 500 lei 6.000 lei
Salarii (6) 12.600 lei 151.200 lei
Uzura imobilului 1.100 lei 13.200 lei
Achiziționarea firelor, 5.000 lei 60.000 lei
plantelor și accesoriilor
Întreținerea lanului de 700 lei 8.400 lei
lavandă

73
 Total 19.900 lei 238.800 lei

Capitolul 5. Concluzii și propuneri

În acest capitol se vor prezenta concluziile la care s-au ajuns în urma realizării lucrării de
licență și propunerile aferente.
Pentru a realiza vânzări este necesară realizarea unui plan de marketing. În prezent, când
toate organizațiile și piețele devin din ce în ce în ce mai competitive, utilizarea marketing-ului
este necesară pentru a direcționa vânzările în zona corctă și benefică. Ca și document cu o
structură formală, planul de marketing îl disciplinează pe cel care îl concepe, ajută la aranjarea
gândurilor, cifrelor și concluziilor într-o ordine logică, care poate fi urmărită și de alte persoane.

74
 În urma realizării cercetării de marketing pe bază de chestionar și a planului de marketing
al organizației Lavender and Blooms, ce urmează a fii înființată s-a ajuns la concluzia că va fi
necesară axarea excesivă pe promovarea brand-ului, notorietatea fiind scăzută. Un alt element
important este reprezentat de adaptarea pe care va trebui să o abordăm față de fiecare client sau
potențial client în parte, cu scopul atragerii acestora în vederea realizării și maximizării
profitului. Segmentul țintă vizat va fi reprezentat de toate categoriile de vârstă, indiferent de sex,
nișa pe care dorim să ne axăm este constituită de bugetul acestui segment, care se urmărește a fi
mediu și mare.
Se propune axarea activității pe produsele achiziționate în mod frecvent și un potențial
produs-cheie, buchetele și aranjamentele florale care să conțină pe lângă fori și fructe, acesta
atrăgând un număr considerabil de potențiali clienți, lucru observat în urma realizării cercetării
de marketing. Produsele achiziționare în mod frecvent sunt plantele la ghiveci, buchetele și
aranjamentele florale. Chiar dacă nototrietate va fi foarte scăzută, vom încerca pe cât posibil
diversificarea produselor achiziționate în mod frecvent, cu scopul fidelizării clienților și
atragerea de noi consumatori pentru produsele oferite de organizația Lavender and Blooms.
Realizarea identității vizuale a organizației Lavender and Blooms s-a axat pe simplitate, în
scopul identificării rapide a brand-ului în mintea consumatorilor și potențialilor consumatori. A
fost ales un element definitoriu ușor de identificat și reprezentativ numelui și obiectului de
activitate al organizației. Lavanda a fost aleasă ca element definitoriu datorită gradului de
cunoaștere a societății referitor la ea, culorii atrăbătoare și calme, în plus, Lavanda este denumită
și ”aurul mov”.
Se va investi în conceptul și design-ul florăriei, acestea vor evolua odată cu trecerea
timpului, în vederea menținerii clientelei fidele. Organizația se va adapta tendințelor actuale
pentru atragerea de noi clienți.
În urma realizării analizei SWOT am identificat următoarele puncte tari: curierii proprii,
garanția de 300% (100% returnarea sumei achitate, 100% livrarea unui nou buchet/aranjament,
100% posibilitatea păstrării buchetului inițial), livrarea rapidă (2-4 h), raportul calitate-preț
avantajos și satisfăcător, posibilitatea plasării comnzilor online și consultanța gratuită în vederea
alegerii produselor, neclarităților, etc. Datorită domeniului de activitate al organizației Lavender
and Blooms vor exista oportunitățile de parteneriate cu diferite companii (exemple: organizări
evenimente, evenimente funerare, etc.).
În demersul realizării activității organizației Lavender and Blooms va trebui să se țină cont
în permanență de analiza SWOT, să se stabilească strategii în vederea diminuării punctelor slabe

75
și amenințărilor și să se multiplice punctele tari în scopul creării unui renume organizației și
pentru ajutarea realizării și maximizării profitului.
Va fi necesară diferențierea organizației Lavender and Blooms pe această piață în scopul
atragerii consumatorilor și potențialilor consumatori pentru ca firma să reziste în fața multor
concurenți de pe piață. Bugetul va fi bine stabilit în funcție de necesitățile și obstacolele de care
entitatea s-e va lovi.

Bibliografie
1. Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teoria, anul 2000
2. Micu Adrian, Marketing general, Editura Europlus, Galați, anul 2010
3. Burduș E., Căpărescu Gh., Fundamentele managementului organizației, Editura
Economică, București, anul 1999
4. Niculescu M., Diagnostic global strategic, Editura Economică, București, anul 2004

76
 5. Porter M. E., Avantajul concurențial, Editura Teora, București, anul 2000
6. Georgescu G., coord., Reforma economică și dezvoltarea durabilă , Editura Economică,
București, anul 1995

Anexe
1. Obișnuiți să cumpărați flori?
a) Da
b) Nu
2. Cât de des obișnuiți să achiziționați diferite produse din cadrul unei florării?

77
 a) Zilnic
b) Săptămânal
c) De 2-3 ori pe lună
d) Lunar
3. Cât cheltuiți în mod obișnuit pentru achiziția florilor?
a) <100 lei
b) 100-200 lei
c) 200-300 lei
d) 300-400 lei
e) >400 lei
4. Ce florărie preferați cel mai des?
a) Florăria Magnolia
b) Florăria Amarilia
c) Florăria Euforia
d) Florăria Passiflora
e) Florăria Exotic
f) Florăria Rossa
g) Altă florărie
5. De unde ați aflat despre această florărie?
a) Mediul online
b) Prieteni/ Familie
c) Presă
d) Radio
e) De altundeva
6. Ce produse achiziționați din această florărie?
a) Buchete florale
b) Aranjamente florale
c) Plante la ghiveci
d) Îngrășăminte pentru flori
e) Tablouri cu licheni stabilizați
f) Accesorii
g) Altceva
7. Ați recomandat/recomanda această florărie?
a) Sigur că da

78
 b) Probabil că da
c) Nu știu
d) Probabil că nu
e) Sigur că nu
8. Cât de mulțumit/mulțumită sunteți în prezent de produsele oferite de florăria pe care o
frecventați?
1–2–3–4–5
1 – Nemulțumit
5 – Mulțumit
9. Cum apreciați următoarele afirmații:
Acord total - Acord - Indiferent - Dezacord - Dezacord total
a) Într-o florărie este foarte importană ambianța
b) Un element important în alegerea florăriei îl reprezintă diversitatea florilor/plantelor
c) Un rol important în cadrul florăriei îl reprezintă profesionalismul angajaților
d) Un criteriu în alegerea florăriei îl reprezintă prezența în mediul online
e) Conceptul și design-ul florăriei este essential
f) Aleg florăria carea are cele mai bune aprecieri
g) Aleg florăria unde am cunoștințe/ prieteni
h) Aleg florăria cea mai apropiată de casă
i) Aleg florăria de la care pot beneficia de transport
j) Aleg florăria de unde pot plasa comenzi online
10. Cum ați aprecia un buchet / aranjament floral care să conțina pe lângă flori și fructe?
1–2-3-4-5
1-Neinteresant
5- Interesant
11. Care dintre următorii factori v-ar determina să alegeți o florărie?
a) Imaginea florăriei
b) Tarifele
c) Prospețimea florilor
d) Diversitatea plantelor
e) Angajați
f) Locația
g) Ambianța
h) Prezența în mediul online

79
 i) Altceva
12. Sunteți:
a) Femeie
b) Bărbat
13. Vârsta dumneavoastră:
a) <18 ani
b) 18-25 ani
c) 25-35 ani
d) 35-45 ani
e) 45-55 ani
f) 55-65 ani
g) >65 ani
14. Venitul dumneavoastră lunar:
a) <1200 lei
b) 1200-2000 lei
c) 2000-3000 lei
d) 3000-4000 lei
e) 4000-5000 lei
f) 5000-6000 lei
g) >6000 le
15. Profesia dumneavoastră:
a) Elev(ă)
b) Student(ă)
c) Angajat(ă)
d) Antreprenor
e) Pensionar(ă)
16. Studiile dumneavoastră:
a) Primare
b) Gimnaziale
c) Liceale
d) Superioare
e) Postliceale
17. Mediul din care proveniți:
a) Urban

80
b) Rural

81