Tema: Elaborarea strategiei de marketing a companiei S.R.L.“Lavincom”.

Cuprins:

I. Strategii de marketing.
1.1Strategie de marketing.

Marketingul a venit în prim-plan la începutul acestui secol în SUA, dar în anii 60 și 70 a avut o
creștere explozivă. Dezvoltarea marketingului a dus la evoluția sistemului de priorități oferit de agenții
economici în activitățile care conduc procesul de producție și producție.

Conceptul de marketing în același timp este domeniul științei, știința instruirii, activitățile practice
și funcțiile întreprinderii. Două categorii de concepte pot fi diferențiate după cum urmează:

1) Conceptele din prima jumătate a secolului, care sunt un vechi concept de marketing. Marketing
înseamnă implementarea activității economice, care reprezintă un produs de bunuri și servicii de la
producător la consumator.

2) Nou concept de marketing (din a doua jumătate a sec.) În acest sens, profesorul W.J. Stanton
susține că marketingul este un întreg sistem de afaceri economice legate de programare, promovare,
stabilirea prețurilor și schimbarea produselor și serviciilor, concepute pentru a satisface nevoile
consumatorilor actuali și potențiali.

Vorbim despre:

- o abordare sistematică, precesiunea activităților care compun fluxul de bunuri (sau servicii);

- transmiterea activităților la nevoile consumatorului;

- luarea în considerare (pe lângă cerințele actuale ale consumatorilor) și cerințele potențiale.

2 concepte:

a) Philippe Kotler: „Marketingul este o activitate umană axată pe satisfacerea nevoilor și dorințelor
consumatorului prin schimb.”

b) Școala română de marketing: o definiție cuprinzătoare a marketingului include următoarele

elemente:

1
 -Marketingul este un concept nou de organizare și dezvoltare a activității economice, concept
conform căruia orice activitate economică ar trebui să fie orientată spre satisfacerea nevoilor reale și /
sau potențiale ale consumatorilor cu eficiență maximă.

- reprezintă necesitatea orientării întreprinderii spre exterior; includerea sa în structura mediului

socio-economic și sincronizarea constantă a activităților sale cu dinamism, direcții și forme de evoluție
a mediului.

-Marketingul este un set de acțiuni practice în cadrul cărora se materializează noua orientare a
companiei. Prin urmare, avem în vedere toate operațiunile care se efectuează în prezent la
întreprindere, unde resursele disponibile sunt utilizate pentru a atinge un scop economic.

- vorbim despre o serie de activități specifice de marketing: cercetare de piață (consumator); testarea
acceptării produselor; promovarea pe piață a produselor; urmărirea consumatorilor.

Dezvoltarea într-o nouă orientare a activităților companiei implică, de asemenea, orientarea unui
instrument de marketing științific potrivit pentru cercetarea nevoilor consumatorilor, pentru cercetarea
de piață, pentru optimizarea acțiunilor practice. Acest instrument este absolut necesar pentru luarea
deciziilor de marketing și asigurarea condițiilor de implementare.

Consumator: acesta este un element central al abordării de marketing.

Pentru a contracara concurența, o companie trebuie să treacă dintr-o direcție către bunuri, activități
sau vânzări, cu accent pe client, indicând un nou concept de marketing. Atragerea consumatorilor
devine profitabilă doar datorită cunoașterii și satisfacției mai bune a nevoilor lor, care este, în plus,
sarcina principală a unei întreprinderi moderne.

Funcții de marketing:

a) Funcția de cercetare de piață: aceasta este baza oricărei activități de marketing, cerințele pieței.
Realizând acest concept, obiectivul este de a colecta informații cu privire la anumite aspecte, de
exemplu: informații despre comportamentul de cumpărare și consumator al companiei sau alte
informații; piețele existente și potențiale legate de componentele de mediu ale întreprinderii. Utilizarea
acestei funcții ar trebui să fie de natură continuă, datorită dinamicii mediului în care își desfășoară
activitatea compania și a naturii active a politicii de marketing a companiei. Această funcție le precedă
pe toate și creează baza optimă pentru implementarea companiei, pregătind baza pentru îndeplinirea
altor trei funcții.

2
 b) Funcția de comunicare a companiei cu dinamica mediului: reflectă o nouă viziune de marketing a
relației dintre companie și mediu și constă în:

-adaptarea operațională la condiții externe în continuă schimbare;

- maximizarea oportunităților identificate la un anumit punct al mediului;

- ascunderea anumitor obstacole care pot apărea în mediu;

- impactul asupra mediului prin contracararea sau stimularea anumitor tendințe în evoluția mediului
sau în dezvoltarea cererii pentru anumite produse și / sau servicii.

Îndeplinirea acestei funcții presupune promovarea unui spirit inovator în toate activitățile
companiei, pentru a asigura reluarea ofertei de bunuri, îmbunătățirea formelor de distribuție sau
diversificarea activităților de publicitate. În același timp, este planificat creșterea posibilităților de
mobilizare a tuturor resurselor companiei.

c) Funcția de a satisface nevoile consumatorului: asigură obiectivul agentului economic,

recunoașterea socială a coordonării dintre produsele pe care le vând și nevoile pentru care sunt
destinate aceste produse. Această funcție este pusă în aplicare într-un set de măsuri care vizează:

- producerea numai a bunurilor care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiții
optime;

- oferirea unei game largi de opțiuni în conformitate cu toate gusturile și preferințele

consumatorilor;

- extinderea gamei de servicii comerciale;

- educarea gusturilor consumatorilor;

- căutare de noi nevoi;

- orientarea cererii consumatorilor în conformitate cu nevoile generale de perspectivă ale

companiei;

- informarea consumatorilor despre condițiile de utilizare rațională a produselor.

d) funcția de maximizare a eficienței economice: implică o distribuție rezonabilă a resurselor;

optimizarea structurilor de producție în conformitate cu obiectivele companiei; optimizarea tuturor
tipurilor de activități economice care alcătuiesc fluxul complet de la producție la consum (pentru
bunuri și / sau servicii).
3
 Mediul de marketing al companiei.

O întreprindere modernă operează într-un mediu complex, accesul căruia se realizează în condițiile
unor schimbări constante. Pentru a vă atinge obiectivele, trebuie să urmați aceste schimbări și să le
ajustați; ca urmare, cunoașterea mediului și evoluția acestuia este punctul de plecare al oricărei
abordări de marketing.

Mediul de marketing al companiei constă dintr-un set de variabile endogene și exogene, variabile
care, în interconectarea lor, creează fundația în care operează compania. Variabilele endogene (resurse
materiale, financiare și umane) alcătuiesc mediul intern al întreprinderii. O analiză a acestui mediu (în
cadrul companiei) va permite companiei să înțeleagă punctele sale forte și punctele slabe. O astfel de
analiză este utilă, deoarece permite companiei să-și cunoască punctele tari și să-și evalueze sinergia.

Variabilele de proces sunt cele care alcătuiesc mediul extern al companiei, iar un studiu constant al
acestor variabile va dezvălui oportunitățile sau eșecurile care pot apărea în orice moment. Sistemul de
relații care este creat în întreprindere și în mediul său marchează toate activitățile sale de marketing.
Din punct de vedere al staticii (la un moment dat), componentele mediului sunt în anumite relații, ele
formează o anumită structură care reflectă natura companiei și nivelul dezvoltării acesteia atins până în
acel moment. Relația dintre componente pare să sugereze un echilibru atins în acest moment. De fapt,
componentele mediului sunt în mișcare constantă, iar echilibrul este doar o tendință. În prezent,
companiile se confruntă cu un mediu foarte dinamic, ale cărui componente nu se dezvoltă în mod egal
(în același ritm). În funcție de modul în care aceste componente sunt modificate, în funcție de natura
relației dintre ele și relația inițiată, mediul extern poate cunoaște mai multe forme:

- mediu stabil: caracteristic perioadelor calme, când evoluția fenomenelor are loc lent și ușor de
prevăzut. Un astfel de mediu provoacă puține probleme de adaptare;

- mediu instabil: se caracterizează prin schimbări frecvente în majoritatea componentelor sale;

- mediu turbulent: este un mediu ostil care provoacă grave probleme de adaptare la întreprinderi
(uneori chiar probleme de supraviețuire); Schimbările de comportament și relațiile dintre ele apar
brusc, în forme și direcții imprevizibile, ducând uneori la schimbări semnificative ale fizionomiei
mediului socio-economic.

O strategie de marketing ar trebui să fie construită în jurul conceptului cheie că satisfacția clienților
este obiectivul principal. O strategie de marketing este un proces care poate permite unei organizații să

4
își concentreze resursele limitate pe cele mai mari beneficii pentru a crește vânzările și pentru a obține
un avantaj competitiv pe termen lung.

O strategie constă dintr-o serie de tactici bine concepute pentru a crea un plan de marketing mai
productiv. Strategiile de marketing stau la baza planurilor de marketing concepute pentru a satisface
nevoile pieței și pentru a atinge obiectivele de marketing.

O strategie de marketing include adesea obiectivele, politicile și secvența de acțiune a întreprinderii

în mod ordonat. În mod similar, pot fi organizate diverse componente ale unei strategii, care pot
include publicitate, marketing de nișă, internet marketing, promovare și relații publice. Multe companii
folosesc strategia pentru a crea tactici strategice care apoi devin obiective strategice pentru următorul
nivel sau grup. Fiecare grup este de așteptat să își asume acest obiectiv strategic și să dezvolte un set
de tactici pentru atingerea acestui obiectiv. De aceea, este important să realizăm fiecare obiectiv
strategic măsurabil.

Strategiile de marketing pot varia în funcție de situația unică a unei activități individuale.Cu toate
acestea, există o serie de moduri de clasificare a strategiilor comune. O scurtă descriere a celor mai
comune scheme de clasificare este prezentată mai jos:

• Strategii bazate pe dominarea pieței. În acest sistem, companiile sunt clasificate în funcție de cota
lor de piață sau poziția dominantă în industrie. De regulă, există trei tipuri de strategii bazate pe
dominarea pieței:

 Liderul
 Competiția
 Susținător

• Sprijin pentru strategii comune - O strategie privind aspectele domeniului strategic și puterea
strategică Câmpul strategic se referă la penetrarea pieței, în timp ce impactul strategic se referă la
avantajul competitiv durabil al companiei

 Diferențierea produsului
 Segmentarea pieței

• Strategii inovatoare - aceasta vizează viteza de dezvoltare a noilor produse ale companiei și
inovarea modelelor de afaceri. Acest lucru necesită compania să fie în vârful inovației tehnologice și a
afacerilor. Există trei tipuri:

pionier

5
  Adepți apropiați
 Urmaritori
• Strategii de creștere - în această schemă ne punem întrebarea: „Cum ar trebui să crească
compania?”. Există mai multe modalități de a răspunde la această întrebare, dar cele mai comune oferă
patru răspunsuri:
 Integrare orizontală
 Integrare verticală
 Diversificarea
 Intensificare

• O diagramă mai detaliată folosește categoriile:

 Prospector
 Analiza
 Protejează
 Reacție

• Strategii agresive de marketing - acest sistem realizează o paralelă între strategiile de marketing și
strategiile militare.

Gândirea și planificarea strategică sunt esențiale pentru orice afacere.

Strategia companiei ar trebui să acopere toate aspectele existenței sale: de la ceea ce este vândut
persoanei căreia i se vinde, de la modul în care sunt organizate finanțele, la modul în care sunt
utilizate.

„Pe câmpul de luptă al afacerilor, trebuie să lupți cu concurența, indiferența sau inerția, dar strategia
corectă este cheia victoriei pe termen lung.” 1

În lumea reală a afacerilor, putem vorbi despre două moduri în care poate apărea o strategie.

În primul rând, aceasta poate fi numită strategie deliberată, realizarea conștientă a obiectivelor prin
planuri deliberate și punerea lor în aplicare; iar a doua este o strategie de urgență, conform căreia
compania devine mai puțin conștientă de modul în care funcționează. Principiul care guvernează
operațiunile este o strategie corporativă. Este pe termen lung și se referă la direcțiile generale ale
organizației.

6
 Într-o organizație care pune clientul în centrul activităților sale, strategia corporativă va fi
combinată cu o filozofie de marketing. În această structură generală care o susține se află o strategie de
marketing.

„O strategie de marketing va fi mai specifică și mai practică decât o strategie corporativă, deși o
atenție a clienților le va lega. Un strateg încearcă să vadă lucrurile din exterior, la fel cum un manager
de marketing încearcă să vadă lucrurile din punctul de vedere al unui client. „1

O strategie de marketing este o decizie de importanță primordială

pentru companie. Prin urmare, adoptarea sa include studii preliminare ample ale factorilor care
afectează activitățile companiei.

În literatura de specialitate, acestea sunt împărțite în două categorii: factori endogeni și exogeni.

Factorii endogeni se referă la potențialul material, uman și financiar al întreprinderii, de care

potențialul acesteia depinde de adaptarea la condițiile și cerințele pieței.Acești factori constituie
sinergia întreprinderii.

„Astfel, sinergia este rezultatul forțelor motoare interne irezistibile ale companiei. „2

Factorii exogeni se manifestă sub forma forțelor pieței și includ:

consumatori actuali și potențiali, structura și caracteristicile de distribuție, echilibrul puterii și

gradul de competitivitate, factori sociali, economici și legali.

Reținând cele mai importante elemente pentru opțiunile strategice pentru companii, acestea pot fi
grupate după cum urmează:

* dinamica potențialului de piață: piețe pentru diverse bunuri din spațiu

diferite țări, se pot înregistra într-o tendință de creștere sau timp

scădere - în conformitate cu sau nu este de acord cu evoluția pieței globale

(național sau global).

* gradul de segmentare a pieței: delimitarea și aprobarea unora

segmente de piață individuale au ajuns la proporții variabile cu

un produs la altul.

* rata modificării: actualizarea produsului, modificarea formularelor

7
 marketingul, modificările de preț etc. se realizează în proporție

diferit de la o piață la alta, creând probleme pentru companii

adaptare specială.

* cerințele pieței: în funcție de produs, zonă geografică, perioadă,

cerințele pieței pot fi mai mari sau mai mici.

Tendința generală este de a crește aceste cerințe.

* nivelul concurenței: permeabilitatea pieței, oportunități

mișcarea în interiorul lor (adaptarea la piață sau influența sa),

depinde de numărul și puterea participanților, de cel ocupat

și instrumente utilizate pentru conservarea, consolidarea

extinderea acestor poziții.

Dintr-o comparație a două categorii de factori, respectiv, forțele întreprinderii și forțele pieței,
rezultă o anumită capacitate a întreprinderii de a răspunde fizionomiei și cerințelor pieței, ceea ce
impune o strategie adecvată.

Strategia de marketing a companiei este influențată în mare măsură de vârsta companiei, de gradul
de dezvoltare a acesteia, de prestigiul pe care l-a dobândit la nivel intern și internațional.

Atunci când vă dezvoltați strategia de marketing, o companie trebuie să știe cum poate obține un
avantaj competitiv.

„Cheia succesului într-un mediu concurențial este să menții un avantaj față de firmele concurente,
oferind consumatorilor un motiv pentru a-ți alege compania.”

Există cât mai multe surse posibile ale unui astfel de avantaj, deoarece există aspecte ale companiei
care sunt relevante pentru consumator.

Astfel, avantajul poate proveni din calitățile proprii ale companiei, de la un produs sau serviciu sau
din natura relației cu consumatorul.

Exemple de beneficii diferențiale pot fi cele legate de capacitățile organizaționale ale întreprinderii,
natura relației cu consumatorul, produsul sau serviciul oferit.

8
 Potrivit lui Philippe Kotler, „o companie își poate distinge propria ofertă de oferta concurenților, în
funcție de cele patru elemente principale ale activității companiei” .

* Produs;

* Servicii;

* Personal;

* Imaginea proprie;

Tab.XXXXX Diferențierea variabilelor !!!! (de la Philip Kotler)

1.2 Tipuri de strategii.

Componentele strategiei de marketing care determină locul și rolul companiei în mediu sunt
prezentate ca o alternativă.

9
 Poate fi:

a) alternative de poziție: acestea sunt componentele strategiei de marketing care se referă la

acțiunile pe care compania intenționează să le facă, în funcție de oportunitățile și oportunitățile pe care
le are.

b) alternative comportamentale: alegerea cu privire la comportamentul companiei în confruntarea

cu dinamica mediului este fundamentală pentru conținutul strategiei, deoarece cu ajutorul lor compania
își determină atitudinea față de schimbările apărute de-a lungul timpului.

c) alternative de dezvoltare: cu ajutorul cărora compania transferă dinamic funcția economică pe

care o va îndeplini în mediul înconjurător.

Principalele opțiuni strategice care decurg din poziția companiei cu privire la dimensiunile și
caracteristicile principale ale pieței pot fi structurate după cum urmează:

A. Poziția companiei în ceea ce privește dinamica pieței: compania intenționează, ținând cont de
capacitatea sa potențială, una dintre următoarele opțiuni strategice, numite „alternative de dezvoltare”.

- strategia de creștere: aceasta este o caracteristică a întreprinderilor din

expansiune, cu sinergii ridicate și lucrează pe piețele dinamice.

- strategia serviciilor: volumul activității pieței este indicat în

condițiile în care piața este saturată sau potențialul întreprinderii este limitat, ceea ce nu permite
extinderea activității.

- o strategie de limitare a activității pieței: poate fi în

o privire asupra unei companii care planifică o reorientare pe termen lung a profilului său de afaceri
și, prin urmare, își transferă activitățile pe alte piețe.

B. Poziția companiei în raport cu structurile pieței: ținând cont de prezența pe piață a segmentelor
care reprezintă caracteristicile sortimentului și calității bunurilor solicitate de clienți, obiceiuri de
cumpărare etc., Compania va alege una dintre opțiunile strategice de mai jos - denumită și „poziție
alternativă” .

- strategie nediferențiată: în conformitate cu această strategie, compania se adresează întregii piețe

(la nivel global), căutând să își atingă obiectivele, fără a aduce atingere eterogenității pieței. Prin
produse, forme de promovare și comercializare, metode de distribuție și prețuri aplicate, compania

10
urmărește fie să se impună pe piață, o opțiune care este la îndemâna marilor monopoluri, care dictează
condițiile pentru achiziționarea mărfurilor lor, apelând la o strategie de dominare pe piață, fie ca
clienții să aleagă fără efort. ele ce se întâmplă în cazul companiilor noi.

- o strategie concentrată: companiile care o acceptă, concentrează toate eforturile asupra unuia sau
unui număr foarte mic de segmente de piață. Această strategie este de obicei preferată de
întreprinderile mici și mijlocii care au resurse relativ limitate.

În ordinea în care au fost prezentate, cele trei opțiuni strategice de mai sus sunt prezentate în unele
lucrări de specialitate numite

„Marketing fără segment”, „Marketing segmentat” și „Marketing selectiv”.

C. Poziția companiei în raport cu schimbările pieței: evoluția cererii reprezintă o provocare pentru
companii să se adapteze dinamic în noul mediu. Opțiunile strategice - denumite și „alternative
comportamentale”, vor lua următoarele forme:

- o strategie activă: cu ajutorul căreia o companie intervine pentru a influența sau chiar simula unele
elemente ale mediului, pentru a contracara concurența apelând la o poziție insultătoare, uneori chiar
agresivă. Acest lucru este caracteristic pentru întreprinderile moderne puternice, angajate constant în
actualizare și perfecționare.

- strategie adaptativă: compania intenționează să țină pasul

schimbări de piață, previziune și intervenție timpurie cu modificări în activitățile sale.

- strategie pasivă: conform căreia o companie cu o anumită întârziere se adaptează modificărilor

înregistrate din punct de vedere tehnic, tehnologic sau de piață. Caracterizează companiile cu potențial
redus, identificând comportamentul așteptat în raport cu schimbările de pe piață.

D. Poziția companiei față de cerințele pieței: în acest caz vorbim despre nivelul de calitate la care
compania intenționează să își desfășoare activitățile în raport cu cerințele pieței. Opțiunile strategice în
acest caz pot fi clasificate după cum urmează:

- strategie de cerere ridicată: această opțiune presupune la cel mai înalt nivel satisfacția nevoilor
pieței, uneori chiar depășindu-le.

- strategia cererii medii: aceasta este o caracteristică a întreprinderilor cu

potențial mai modest și care operează pe piețe unde există o diferență.

11
 1.3 Elaborarea strategiei.

Într-o economie de piață, orice organizație, și în special o organizație non-profit, își dezvoltă
propria politică, cu ajutorul căreia își stabilește direcțiile viitoare de evoluție, precum și modalități
specifice de punere în aplicare a acesteia, o politică care ar trebui să-și asigure constanța pe piață. piață
și mai ales dezvoltare generală.

Componenta principală a politicii companiei este politica de marketing, care îi conferă capacitatea
de a primi semnale de piață rapide și reale și îi permite să se adapteze rapid la schimbările de pe piață
cu eficiență maximă.

Astfel, o companie poate evalua corect parametrii pieței și aloca resursele pe care le are, în
conformitate cu cererea reală și poate detecta segmente de piață descoperite și avantaje comparative
față de concurenți.

În condițiile actuale, nu o singură întreprindere își permite să funcționeze fără o perspectivă clară,
atât pe termen scurt cât și pe termen lung, ceea ce îi va asigura existența, precum și raționalitatea,
eficiența în condiții în care mediul devine totul. mai complex și mai dinamic.

În fața numeroaselor schimbări care au loc atât în micro-mediu, cât și în macroeconomia în care își
desfășoară activitatea, compania trebuie să prezinte un anumit comportament, o anumită atitudine, care
este concretizată în delimitarea direcțiilor strategice și a modalităților practice de punere în aplicare a
acestora și se reflectă în conținut. politica de marketing a companiei.

Politica de marketing reflectă conceptul organizației cu privire la evoluția activităților sale, la

capacitățile sale generale, la principiile și normele prin care este ghidată, precum și la acțiunile
specifice prin care asigură utilizarea potențialului său în conformitate cu cerințele pieței.

Aceasta este exprimată într-un set unic și consecvent: strategii specifice, tactici și programe de
acțiune care le asigură viziunea pentru o anumită perioadă de timp și implementarea practică a liniilor
directoare, opțiunilor și elementelor generale care le definesc.

Conceptul de politică de marketing combină funcțiile unei companii cu care își atinge obiectivele
strategice, prin stabilirea unor reguli care reglementează distribuția și mobilizarea resurselor, strategiile
adecvate și un set de măsuri specifice disponibile.

Desigur, un rol semnificativ în dezvoltarea politicii de marketing aparține departamentului de

marketing, dar nu poate fi atributul său exclusiv, deoarece atât obiectivele politicii de marketing, cât și
mijloacele și instrumentele de acțiune sunt conectate și interdependente cu alte componente ale

12
politicii globale.Cea mai eficientă implementare a politicii de marketing implică o combinație
armonioasăstrategii cu tactici adecvate. Dacă o strategie este o viziune comună asupra modului în care
obiectivele unei organizații vor fi atinse, atunci tactica este un set de acțiuni care aduc la viață strategia
aleasă, momentul în care ar trebui să fie implementate și de către cine va fi implementată.

În politica de marketing, strategia are rolul central, deoarece respectă obiectivele organizației,
indicând direcția de activitate, iar tactica ar trebui să fie sincronizată cu strategia, în concordanță cu ea,
să se alăture liniei sale, să găsească constant mijloacele și formele cele mai potrivite. Pentru a rezolva
definitiv acordul dintre nevoile consumatorului și capacitățile organizației.

Tactica este interconexiunea de supunere la strategie, care rămâne stabilă pentru o perioadă mai
lungă de timp, și este baza formulării de tactici, care se schimbă constant datorită modificărilor
condițiilor specifice ale perioadei corespunzătoare a mediului.

Prin tactici de marketing, managerii din acest departament detaliază strategia de marketing pe
termen scurt, stabilind acțiuni operaționale specifice, în urma deciziei obiectivelor imediate ale
companiei pe fiecare piață și pentru fiecare produs într-o anumită perioadă.

Deoarece tactica de marketing trebuie să fie pe deplin în concordanță cu obiectivele strategice, este
important să cunoaștem componentele alternative, precum și tipurile care pot fi aplicate.

Există trei componente ale tacticii de marketing:

- comportament care se manifestă prin toate faptele, reacțiile și acțiunile companiei în opoziție cu
mediul;

- dezvoltare, cu ajutorul căreia se determină direcția dezvoltării tactice a companiei;

- o poziție al cărei scop este să coordoneze considerațiile tactice cu capacitățile organizației.

Au fost formulate și trei tipuri de tactici de marketing:

- activ - care include un studiu constant și sistematic al schimbărilor, oportunităților, acțiunilor de

mediu, datorită cărora această tactică ni se pare constant inovatoare;

- proactiv - care urmărește să anticipeze situații și riscuri benefice în încercarea de a aplica

dispozițiile coercitive;

- adaptativ - datorită căruia compania respectă schimbările și se adaptează la ele.

13
 Principalul instrument cu care se implementează tactica de marketing este complexul de marketing,
al cărui fundament depinde în mare măsură de implementarea practică a deciziilor strategice ale
companiei.

În activitățile oricărei organizații, alegerea unei strategii de marketing marchează un punct

important, care finalizează etapa în care misiunea și obiectivele urmărite au fost determinate.

Strategia de marketing definește liniile definitorii ale comportamentului și ale comportamentului

companiei pentru atingerea anumitor obiective. Este reprezentat de un set de obiective specifice care
trebuie atinse într-o anumită perioadă de timp, prin mijloacele și metodele prin care acestea sunt
aplicate în practică, reflectând tendințele și cerințele necesare pentru realizarea indicatorilor stabiliți, al
căror nivel este măsurat folosind indicatori. economice, cum ar fi: volumul activității, cota de piață,
profitul.

Strategia de marketing adoptată determină: poziția pe care organizația intenționează să o ia pe piață;

obiective urmărite; intențiile prin care vor fi realizate într-o anumită perioadă de timp;

Strategia de marketing are ca scop scopul optim al companiei într-o anumită perioadă de timp și
reflectă:

- Domeniul de activitate;

- Orientare pe termen lung;

- Reacția la cerințele pieței;

- Stitudinea față de mediu și comportamentul acestuia în raport cu componentele sale;

- O modalitate de adaptare la dinamica mediului;

- Raportul activităților sale cu resursele disponibile;

- O opțiune pentru o anumită cale, selectată dintre mai multe alternative posibile.

Strategiile de succes sunt strategii care determină oportunitățile de piață și avantajele competitive,
bazate pe rezultatele controlului de marketing, care evidențiază: riscuri, situații favorabile, puncte forte
și puncte slabe ale organizației. Folosindu-le în practică, este necesar să creăm un astfel de sistem de
relații între companie și mediu, pentru a asigura cea mai bună poziție a sa în coliziune cu alți
concurenți.

14
 Pentru a fi eficientă, o strategie trebuie să îndeplinească anumite cerințe care să asigure respectarea
deplină a obiectivelor și funcțiilor de marketing, cum ar fi:

- Menținerea coerenței între acțiune și rezultate;

- Stabilirea unei relații strânse între producători și beneficiari;

- Creșterea vânzărilor prin adaptarea produselor la cerințele pieței pe termen scurt;

- Asigurarea condițiilor pentru obținerea rapidă și constantă a informațiilor despre fizionomie,

cerințe și tendințe de dezvoltare a pieței etc.

Ca element central al activității de marketing, o strategie este un produs al obiectivelor, valorilor,

atitudinilor și ideilor care prevalează într-o organizație într-o anumită perioadă. Acesta prezintă clar
obiectivele etapei relevante pentru a orienta eforturile care le pot mobiliza.

Un plan de marketing pentru afaceri mici include, de obicei, o descriere formală a concurenților,
inclusiv nivelul cererii pentru acest produs sau serviciu, precum și punctele tari și punctele slabe ale
concurenților.
1. Descrierea produsului sau serviciului, inclusiv funcții speciale
Buget de marketing, inclusiv publicitate și plan de promovare
2. Descrierea locației afacerii, inclusiv avantaje și dezavantaje pentru marketing
3. Strategia prețurilor
4. Segmentarea pieței
Firme mijlocii și mari
Conținutul principal al planului de marketing este format din:
1. Rezumat
2. Analiza situației
3. Caracteristici / Analiza problemelor - Analiza SWOT
4. Obiective
5. Strategie
6. Programul de acțiune (planul operațional de marketing în sine, pentru perioada analizată)
7. Prognoză financiară
8. Verificări
În detaliu, de obicei, un plan complet de marketing include:
1. Pagina cu titlu
2. Rezumat
3. Situația actuală - analiză de mediu | macromediul:
15
  Economia
 Legalitate
 Guvernul
 Tehnologie
 Verde
 Socioculturală
 Lanț de aprovizionare
4. Situația actuală - cercetare industrială sau de piață | Analiza pieței:
 Definiția pieței
 Dimensiunea pieței
 Segmentarea pieței
 Structura industriei și grupuri strategice
 Analiza porterului a 5 forțe
 Concurența și cota de piață
 Analiza competitivă a punctelor tari și a punctelor slabe ale concurenților
 Tendințele pieței
5. Situația actuală - Analiza consumatorului:
 Natura deciziei de cumpărare
 Un participant
 Date demografice
 Psihografice
 Motivația și așteptările clienților
 Segment de loialitate
6. Situația actuală – internă:
 Resursele companiei
 Financiar
 Oameni
 Timp
 Abilități
 Obiectiv
 Declarație și viziune a misiunii
 Obiective corporative
 Obiectivul financiar obiectiv

16
  Obiective de marketing
 Obiective pe termen lung
 Descrierea filozofiei de bază a afacerii
 Cultura corporativă
7. Rezumatul analizei situației:
 Amenințări externe
 Oportunități externe
 Atuurile interne
 Slăbiciuni interne
 Factor de succes critic în acest domeniu
 Avantajul nostru competitiv durabil
8. Cercetări de piață:
 Cerință de informații
 Metodologie de cercetare
 Rezultatele cercetării
9. Strategia de marketing - Managementul produsului | bunuri:
 Gama de produse
 Punctele forte și punctele slabe ale produsului
 Cartografierea percepției
 Managementul ciclului de viață managementul ciclului de viață al produsului și dezvoltarea
de produse noi
 Numele de marcă, imaginea mărcii și valoarea mărcii
 Despre produs (afacere) | produs dezvoltat
 Analiza portofoliului de produse
 Analizați B.C.G.
 Analiza marjei de contribuție
 Analiza multivariată G.E.
 Implementarea funcției de calitate

10. Strategia de marketing - segment de piață | Acțiuni de marketing segmentate și obiective de

cota de piață:

 În funcție de produs,
 Pe segmente de clienți,

17
  Piața geografică
 Prin canalul de distribuție.
11. Strategia de marketing - stabilirea prețurilor | preț:
 Obiectivele prețurilor
 Metoda de stabilire a prețurilor (de exemplu plus cost, indexare bazată pe cerere sau
concurență)
 Strategia de stabilire a prețurilor (de exemplu, deprimare sau penetrare)
 Reduceri și indemnizații
 Elasticitatea prețului | cererea și sensibilitatea clienților
 Locația geografică a zonării prețurilor
 Analiza pragului de rentabilitate la prețuri diferite
12. Strategia de marketing - promovare (marketing) | promovare:
 Scop publicitar
 Mix publicitar
 Acces, frecvență, scară, temă și media utilizate în publicitate
 Cerințele de vânzare ale departamentului de vânzări, tehnologie și management
 Vânzări de publicitate
 Publicitate și pr
 Promovare electronică (de exemplu, marketing electronic | internet sau marketing direct |
telefon)
 Gura lumii (zvonuri)
 Sau marketing viral
13. Strategia de marketing - distribuție (afaceri) | distribuire:
 Acoperire geografică
 Canal de distribuție
 Distribuție fizică și logistică
 Distribuție electronică
14. Implementare:
 nevoile de personal
 Atribuirea responsabilităților responsabilităților
 Stimularea
 Instruire în vânzări
 cerință financiară

18
  cerințe pentru sistemele de informații de management
 agenda lunară
 metodă de evaluare și analiză a programelor | PERT sau analiză de cale critică
 monitorizarea rezultatelor și a valorilor de referință
 mecanism de ajustare
 neașteptat (ce se întâmplă)
15. Rezumatul financiar:
 Ipoteză
 Extras lunar de venit
 Analiza marjei de contribuție
 Analiza pragului de rentabilitate
 Metoda monte carlo în finanțe | metoda monte carlo
 Isi: internet intelligence strategic
16. Scenarii:
 despre prognozarea scenariilor viitoare
 plan de acțiune pentru fiecare scenario apendice
 imagini și specificații ale noului produs

 Rezultatele cercetării au fost deja finalizate.

II. Analiza de activitate de marketing la S.R.L.“Lavincom”.

2.1Date cu privirea la firma.

Chisinau, Compania «LAVINCOM PRIM» SRL, amplasata pe str. Uzinelor 17, nr. Tel. 47-33-63,
fax. 47-62-12, e-mail:lavincom@mail.ru, www.garduri.md.

Compania «LAVINCOM PRIM» SRL a fost înfiinţată în anul 2000 şi este un producător marede
plasa metalica (Rabita),Euro Gard, garduri de metal negru si metal zincat (Stacheta si Jaluze),
producem si Porti si Portite negre si zincate. Anii de experienta a intreprinderii in sfera industriala si
comerciala nea permis sa ne indindem pe tot teritoriul Republicii Moldova. Pe parcursul aniilor noi
neam dezvoltat in domeniul de zincare termica pentru portite si porti.

Sediu nostrum se afla in Chisinau pe strada Uzinelor 17, intreprinderea se ocupa cu comercializarea
si producerea produselor din tabla neagra si table zincata, firma mai are si servicii de transport si
servicii de montare. In ultimii ani produsul pe piata sa dezvoltat in directive binevola pentru firma.
19
Datorita faptului ca neam extins pe piata marfurilor si produsele noastre sunt intrebate am inceput mai
intensive sa colaboram de mult timp cu urmatoarele firme la care am obtinut disconturi in
achizitionarea marfurilor de la Bimetcom SRL, Anadvic SRL, BPM-TRADE SRL, Profmet Grup SRL
etc.

Datorita faptului ca pe piata se cere asa tip de produs exista si alte firme care comercializeaza aceste
produse, exista concurenta si din acest motiv compania propune preturi convinabile si calitate inalta a
produselor. Ea ofera servicii de transport pina la domiciliu, reduceri pentru clientii fideli. Toata marfa
expusa pe saitul companiei “garduri.md” cit si sub forma de publicitate stand in oras cit si in suburbii.
Datorita faptului ca calitatea materialului este una dintre cele mai bune compania se straduie sa execute
comenzile in termenul respectiv pentru satisfacerea dorintelor clintului.Entitatea la rindul ei mai
dispune de urmatoarele filiale:

 Stauceni
 Comrat
 Edinet
 Balti
 Rominia
 Spania

Elementele cheie a unui plan de marketinh pentru entitatea este buna cunoastere a nevoilor si
dorintelor clientilor.

Gardul Jaluze este un produs de la compania «LAVINCOM PRIM» SRL care isi insumeaza
calitatea, durabilitatea, simplicitatea si modernizarea unui gard de categorie premium.

Lamela Jaluze este produsa din table zincate 0,7mm grosime care parcurge o prelucrare de laminare
si are partile sin fata si din spate valtuite cit si imprimari special ce la rindul lord au o regiditate
sporita, inalta si un aspect modern de desing, dupa laminare este degresata si trimisa in sectia de
vopsire unde i de aplica un strat de vopsea polimer (poliefir) si tratata in cuptor de polimezare la
2000C. Stratul de vopsea e pina la 0,1mm, astfel obtininduse o grosime finala de 0,8mm.

Cadrul (partile) gardului este un produs din table zincata de grosimea 1,0mm prin metoda laminarii
si este vopsita cu vopsea polimer (poliefir) si tratata in cuptor de polimerizare la 2000C. Stratul de
vopsea e pina la 0,1mm, astfel obtininduse o grosime finala de 1,1mm.

20
 Cadrul portilor si stilpii sunt supusi zincarii termice (ZnT) si au un strat de zinc 70-100gr/m2, apoi
sunt vopsite pulbera (poliefir) si tratate in cuptorul de polimerizare la 2000C avind un strat sporit de
vopsea pina la 0,1mm.

Balamaua ajustabila (BA) este un model de balama cu rulment proiectat si produsa de marca GMD,
special pentru porti si portite cu deschidere in ambele parti, balamaua ajustabila cu rulment este
optimala si mai recomandata pentru aotomatizare la porti din cauza ca deschiderea este mai lenta si
durata de explotare este cu mult mai indelingata.

Spica si Bara 40x27 este produsa din table zincata prin metoda laminarii, Spica are partile valtuite.
Bara si Spica are imprimari adinci special ce le ofera o regiditate sporita si un aspect modern la design,
apoi ambele sunt vopsite cu vopsea pulbera (poliefir) si tratate in cuptorul de polimerizare la 2000C
avind un strat de vopsea pina la 0,1mm.

Compania «LAVINCOM PRIM» SRL este exportator direct de Euro Gard Zincat Bordurat din
Romania. Euro Gardul Zincat Bordurat este produs in conditii de uzina la un utilaj German, calitatea
Gardului este obtinuta din citeva motiva specifice, sirma zincata din care este sudat Gardul, este
produsa in aceeasi hala unde apoi se sudeaza Gardul, din motivul acesta sirma nu are contact cu mediul
inconjurator, sirma nu se oxideaza si are un contact foarte calitativ in punctele de sudare, care la rindul
sau sunt sudate cu electrozi din cupru prin presare cu aer la presiune fixa (alte utilaje au presare cu
ARC electric ce produce diferite presiuni la fiecare punct de sudare, anume aceasta si face procesul de
sudare necalitativ). Euro Gardul mai poate fi vopsit cu vopsea polimerica in orice culoare disponibila a
companiei noastre.

Gard Profil produs de compania «LAVINCOM PRIM» SRL poate fi de doua tipuri, produs din
teava deja zincata si apoi sudata sau din teava neagra apoi supusa zincarii termice.Galvanizarea la cald
la cald a unui strat metalic cu un strat de zinc pentru a proteja împotriva coroziunii prin scufundarea
produsului într-o baie cu zinc topit la o temperatură de aproximativ 460C. Sub acțiune atmosferică,
zincul pur (Zn) reacționează cu oxigenul (O2) și formează oxid de zinc (Zno), urmat de reacția cu
dioxid de carbon (CO2) și formarea carbonatului de zinc (ZnCO3), de obicei mat gri, mat obfcno gri,
suficient material solid care oprește coroziunea suplimentară a materialului. Galvanizarea la cald la
cald este considerată una dintre cele mai fiabile, economice și, prin urmare, metode comune de a
proteja fierul și oțelul împotriva coroziunii.

Compania Lavinsom Prime SRL, una dintre primele din Moldova, a început în permanență zincarea
la cald a produselor sale, procesul de galvanizare la cald se realizează în România în prima decadă a

21
fiecărei luni. Astăzi, suntem pregătiți să oferim serviciile noastre de galvanizare la cald pentru toate
persoanele juridice și fizice interesate.Prețul galvanizării la cald include toate costurile asociate cu
hârtia, transportul mărfurilor Moldova-România-Moldova și procesul de galvanizare la cald. Pentru a
solicita galvanizarea la cald, clientul trebuie să cântărească numai sarcina (dacă este posibil, compania
noastră poate cântări sarcina sau o poate cântări pe cântarul situat pe strada Zavodskaya), aduce
mărfurile, plătește costul de galvanizare pe factură 100% și ridică marfa după galvanizarea de pe
teritoriul companiei.

1. Motivarea, experienta si clasificarea angajatiilor au un rol important in dezvoltarea si cresterea

structurala a firmei. Formarea echipei corespunzatoare se face dupa necesitatea si dezvoltarea firmei,
echipa este reprezentata intr-o organigrama:

22
 M
i
a
S
f
e
t
o
C
n
a
M
c
e
r
i
D
r
n
a
M
e
g
/
s
u
d
o
r
P
S
t
so
t
b
g
a
r
e
d
e
f
i
z
o
p
e
d /
t
u
r
e
n
g
ș
-
l
i
S
r
u
c
x
s
ti
c
e
l
a
b
m
A a
r
f
l
v
ti
e
r

2.2Mediul de marketing al firmei.

In desfasurare activitatii intreprinderea se costutuie ca purtator de nevoie, pentru satesfacerea

resurselor material,umane si financiare. Mai este si furnizor pentru produse/servicii pentru satesfacerea
nevoilor clientilor. Entitatea ca system evolutionist deschis actioneaza in dezvoltarea pe doua pieti:
piata intrarilor si piata iesirilor.Entitatea pe piata intrarilor este in calitatate de comparator de marfuri
iar pe piata iesirilor entitatea are calitatea de vinzator care isi presta produsele si serviciile posibile de
la firma stabilind de necesitatea clientului.

23
 Compania cind elaboreaza planul de marketing, conducerea ia consideratie urmatoarele
compartimente cum ar fi: conducerea superioara, contabilitatea, productia si compartimentul financiar.
Toate aceste compartimente si formeaza compania din cauza ca ele sunt legate una de alta. Impreuna
aceste compartimente si influenteaza asupra planurilor si actiunilor de marketing, precum si
indeplinirea cerintelor nevoilor clientilor.

Compania este condusa de doi asociati care se clarifica cu problemele financiare, dezvoltare,
reclama, desfacerea a mai multor feliale prin toata tara. Produsele sunt cumparate atit de firme cu care
colaboram incit si de magazine, clienti sau poate de facut si comanda.

Produsul si serviciile noastre de montare sunt mai calitative si preturile mai avantajoase ca al
concurentilor nostril. Datorita faptului ca preturile sunt avantajoaste mai putem face si mici reduceri la
cantitati mari de produs pe care il procurati. Pe linga modelele de gard si plasile din sirma care le
prodecem mai avem si servicii de transport care achitarea se face numai intro directive si unde este 8
lei/km din acesta cauza transportul nostrum este foarte convinabil si acceptabil. Practicarea preturilor
avantajoase ne permite extinderea prin toata Republicii Moldova si chiar in Rominia si Spania.
Concurentii neavind utilajele si posibilitatile noastre uneori presteaza marfa de la noi spunind ca o
produc ei insusi personal, daca sunteti cointeresanti cum se produce plasile de gard sau de rabita
compania Lavincom Prim SRL poate s ava faca o excursie sis a va arata cu ce fel de masini unelte si ce
modele foloseste.

Concluzie:

Mediul de marketing si planul este prima solutie de a ajunge lideri pe piata de vinzari si in calitatea
produsului.

Rolul preturilui in companie este una din cele mai principale puncte cheie in planul de marketing,
pretul este stabilit in concomitant cu portofoliu produsului, durata de viata a produsului, modelul
produsului si cu cantitatea vinduta pe an si procentul pe piata.

Pretul cu care este vindut produsul si cantitatea de produs vinduta pe an se determina profitul pe
care compania il obtine din vinzare, reducerea pretului mareste cererea produsului.

Avantajele vinzarii productiei direct sunt:

 Posibilitatea de a comunica direct cu clientii si le a satesface dorintele;

24
 Managerul are posibilitate de a transmite mesaje in cazul cind la client sunt ceva midificari sau
insusi clientul face modificari si doreste sa afle pretul;
 Cu timpul lucrat managerul isi capateaza experienta si is face cunoscuti care divin fideli;
 Managerul are posibilitate de a stabili pretul exact a produsului, termenul de livrare si chiar si
reducerea pe care majoritatea clientilor doresc;
 Managerul are posibilitatea de a monitoriza informatia clientului despre produs.

Concluzie:

Pretul este chiea cea mai principal pentru o dezvoltare mai abstracta in viitor, preturile avantajoase
si stabile atrage clientii mai ales ca si calitatea este inalta a produsului.

Distribuirea, ambalearea, depozitarea produsului este considerabil dresp ca oportunitate a firmei.

Costul transportului este de 8lei/km pentru depozitare si ambalare nu se achita. Amplasarea fabricii se
afla intr-un loc aproape de centru si de gara de unde clientii au posibilitatea sa se aproprie la oficiu in
orce moment. Ambalarea productiei se face pe loc la masina unealta speciala pentru ambalare,
produsele de gabarite mari se ambaleaza manual dar mai intai se infasoara cu un strat de bureta si
numai dupa acesta se inveleste cu pelicula. Gruparea produsului se facem dupa nr de comenzi, cind se
incepe lucru mai intii lucratorul primeste fisa de lucru dupa care fiecare produce produsul exact apoi se
vopsesc si numai dupa aceasta se selecteaza dupa fisa de lucru si gabaritele produsului.

Distributia produselor o mai facem si la felialele noastre care sunt amplasate prin toata tara si mai
ales in Romania si in Spania, distribuirea produsului pron tara se face odata pe saptamina, in Romania
odata in luna sau mai repede depinde de cantitatea de comenzi.

Planul de promovare implica urmatoarea:

 Personalul
 Reclama

Promovarea personalului depinde de niste criterii:

 Studiile
 Stajul de munca
 Postul detinut la serviciu
 Neamurirea

Sunt mai multe tipuri de promovare:

25
  Promovarea pe baza stajului de munca – rolul experientei castigate pe parcursul aniilor lucrati.
 Promovarea pe baza rezultatelor obtinute personal sau in echipa –munca de sine statator sau in
eschipa este promovata cu citeva % suplimentar ca adaos la salariu.

Reclama cea mai principala sursa de cunoastere a firmei si a produsului confectionat la firma,prin
reclama atragem clienti apoi clientii ne reclameaza. Reclamam produsul nostrum atit online cit sip e
placate instalate in oras si prin suburbia.

Reclamatia online este o parte importanta a planului de reclama si care necesita niste cheltueli
suplimentare insa cheltuelile sunt minime in comparative cu cheltuelile pe sdandurile de reclama. Se
mai poate folosi si avizurile prin ziare unde se anunta aparitia unui nou produs sau servicii pe care
poate coenteresa pe clienti.

2.3Relatia intre calitate-pret

Calitatea este pretul tinta a companiei LAVINCOM SRL, alcatuita pe deoparte de interesul si
dorinta echipei pentru lucru calitativ parcurs, iar pe de alta parte de profesionalismul cu care sunt
folosite planurile exacte de managementul calitatii.

Prin preajma calitatii mai este important si pretul accesibil pentru companie, din cauza ca isi doreste
ca orice client sa fie bucuros de produsul procurat de calitate inalta si la un pret avantajos decit la
concurentii nostril.

Destinatia calitatii produsului a companiei Lavincom Prim SRL incepe cu materia prima – foaia de
table zincate – care esteadusa de peste hotare cu un pret accesibil, ce asigura cu siguranta calitatea foii
zincate si a foii din table simpla.

In perioada de citi va ani se observa o orientare a clientilor catre produse cu preturi ceva mai mic
dar calitatea buna, din punct de vedere simplificitatea produsului sau mai exact caracteristica de vedere
dintre calitate-pret.

In prezenta firmei Lavincom Prim SRL relatia intre calitate-pret este egala, bunurile firmei avind o
calitate inlata, si purtind un pret mediu fiind disponibil pentru orice comparator cu diferite dorinti si
modele.

Tabelul 1, Preturile gardului Jaluze., lei

Pas 120 Pas 100 Pas 80

2016 380 440 520
2017 440 480 580
2018 480 530 620
26
 2019 520 570 670

800
700
600
500
Pas 120
400
Pas 100
300 Pas 80
200
100
0
2016 2017 2018 2019

Fig. 1 Dinamica pretului la Gard Jaluze.

Gardul Jaluze este un model de gard la un nivel inalt de calitate si cu un model placut, gardul dat
are 3 tipuri de Pasuri:

 Primul pas este de 80 cel mai intrebat pas si el mai avantajos din cauza ca vizualizarea din drum
nu este a in schimb din curte se vede bine;
 Al doilea pas este de 100 este mai mediu intrebat;
 Al treilea este de 120 in principiu rar cile il cumpara.

Pretul in teorie si practica este elementul cel mai flexibil de marketing care poate fi schimbat cel
mai repede ca raspuns schimbarea bunurilor sau serviciu respectiv.

4P - analiza include o analiză a mixului de marketing al întreprinderii. Conceptul de „mix de

marketing” constă în elemente precum produs, preț, distribuție și promovare. Deci, să luăm în
considerare mai detaliat fiecare dintre componentele de mai sus:

PRODUKTeste un produs, adică un set de „produse și servicii” de nivelul de calitate adecvat pe care
compania îl oferă pieței-țintă. Calitatea reală a mărfurilor poate fi modificată. Imaginea lui poate fi
modificată și prin variații în publicitate și marketing.În cazul nostru, mărfurile sunt produse furnizate
de «LAVINCOM PRIM» SRL asa fel ca.

- Plasa zincate sudata

- Plasa pentru betonare
- Plasa tesuta din sirma zincate undulata
- Plasa expandata
- Plasa rabita
27
 - Bariere auto
- Gard pliabil
- Sirma ghimpata
- Paturi metalice
- Gard profil si porti din prifil
- Gard stacheta si porti cu portite
- Gard jaluze si porti cu portite
- Euro Gard
- Stilpi pentru gard si porti

PRICE - preț. Strategia de tarifare a «LAVINCOM PRIM» SRLeste prețul bazat pe luarea în
considerare a prețurilor curente ale concurenților,

PLACE - Alegerea metodei de vânzare este decisivă. Poate fi realizat atât de către întreprindere, cât
și prin implicarea revânzătorilor

PROMOTION - promovarea (stimularea) canalelor (metodelor) de distribuție. Implementarea

promovării bunurilor pe piață, promovează publicitatea.Folosește atât publicitate media, cât și
publicitate în aer liber.

Astfel, «LAVINCOM PRIM» SRL utilizează rațional toate elementele mixului de marketing, ceea
ce permite companiei să-și ocolească concurenții și să se dezvolte pe o piață modernă. Un mix de
marketing bine dezvoltat va permite companiei să obțină profituri mari, să obțină o dezvoltare
ulterioară și să satisfacă nevoile clienților săi.

Atunci când analizăm activitatea acestei organizații, prețul este un pas important. Cea mai simplă și
folosită tradițional metodă de preț la întreprinderile moldovenestieste de a percepe o anumită marjă pe
costul mărfurilor. Această metodă se numește „Cost mediu plus profit”. În acest caz, prețul este format
din trei componente majore:

a) costuri variabile;

b) costuri fixe;

c) profit.

Să analizăm prețul mărfurilor vândute de compania «LAVINCOM PRIM» SRL folosind exemplul
gardul jaluzele.

Pentru compania «LAVINCOM PRIM» SRLputem distinge următoarele costuri fixe:

1) Salariu
28
 2) Impozite

3) Chirie

4) Facturile de utilități

5) Costuri de transport

Pentru a stabili cota profitului în prețul bunurilor, firmele trebuie să ia în considerare prețurile
principalilor concurenți. Prețul produselor concurenților este aproximativ același nivel, doar prețul
gardului de la concurenți este mai mic, deoarece mărfurile sunt fabricate din materiale mai ieftine.
Datorită faptului că produsele concurenților au o calitate inferioară, compania poate crește ușor prețul.

Decideți factorii care afectează stabilirea prețurilor:

 preturile concurentei;
 calitatea produsului;
 așteptările consumatorilor;
 profit gajat.

Prețurile în acest domeniu de afaceri depind și de strategia de stabilire a prețurilor concurentului.

Sunt disponibile următoarele strategii de stabilire a prețurilor:

1) O strategie de preț mic cu care poți intra rapid pe piață. Se utilizează în următoarele condiții:
 consumatorii sunt sensibili la preț;
 costurile unitare scad odată cu creșterea cantităților de produse fabricate și vândute;
 concurența nu este acerbă, deoarece prețul scăzut nu este atractiv pentru concurenți.
2) Strategia de urmărire a prețurilor concurentului. Acesta prevede corelarea prețurilor
întreprinderii cu prețurile întreprinderii de top pe această piață. În acest caz, prețul este stabilit
puțin mai mic decât cel al companiei de conducere, ceea ce vă permite să economisiți în
publicitate, promovare de produse etc.
3) Strategia prețurilor de piață. Această strategie este tipică pentru promovarea unui produs /
serviciu care se află într-o etapă de maturitate, când nivelul concurenței s-a stabilizat, iar
prețurile bunurilor / serviciilor concurente diferă ușor.

Pentru Lavincom Prim SRL, strategia preferată este urmarea unui concurent valoros. Compania
monitorizează modificările prețurilor și își stabilește prețul. Alegerea acestei strategii este justificată de
faptul că nu există nicio diferență semnificativă între bunurile acestei organizații și alte organizații,
prin urmare, o reducere a prețului poate duce la pierderea profitului și va necesita justificarea unei
astfel de scăderi, confirmând păstrarea calității.

29
 Prețul unui produs nou este determinat în funcție de costul acestuia. Această metodă de stabilire a
prețurilor include un calcul bazat pe suma costurilor și completărilor reflectate sub forma profitului.
Astfel, astfel de relații sunt obținute:

g
(
P=k⋅ 1+
100 )
Unde: P – preţul; k – costurile de producţie;g – profitul.

După determinarea prețului mărfurilor, se calculează pragul de rentabilitate, datele obținute sunt
înscrise într-un anumit tabel, care prezintă valorile indicatorilor economici necesari pentru calcularea
rentabilității. Astfel, impactul indicatorilor care acționează asupra unui produs nou, cum ar fi: prețul de
livrare, este ușor urmărit și verificat; cheltuieli; cheltuieli; volumul vânzărilor. Prin urmare, folosind
această metodă de calcul al prețului unui produs nou, este posibil să se analizeze și să se modifice
indicatorii menționați mai sus pentru a dezvolta astfel de produse care să aducă profitul așteptat
companiei.

Rezumând, vedem că prețul mărfurilor este stabilit în funcție de valoarea bunurilor, precum și în
funcție de prețul stabilit pe piața externă.

2.4Macromediul de marketing.
Macromediul companiei reprezinta mediul in care compania isi oate desfarusa activitatea si unde
este influintate de mai multe factori de macromediu.

 Mediul demographic

Utilizind mediul demographic Lavincom Prim SRL suprevegheaza cerintele si nevoile populatiei
care formeaza cerintele spre care compania isi indreapta produsul. Cerintele date obtin o directive
corecta si creste in conformitate cu cerintele ali clientilor.

Este important de aflat parerea fiecarui clientului dupa primirea produsului si personal instalat sau
dupa serviciul nostrum de montare, multumirea clientului va evolua mai multe reclame si asa de la un
client va veni doi si de la doi patru s.a.d.

 Mediul economic

Cele mai importante cazuri sdutiate al mediului economic asupra comportamentului de piata a
Lavincom Prim SRL sunt urmatoarele:
30
 - Analiza evolutiei preturilor, se studiaza foarte exact din cauza sa nu depaseasca normele stabilite
si pentru confortul clientilor.
- Calitatea produsului este controlata de clintii cu un mic buget.

 Mediul tehnologic

Dorinta clientului de a nu fi observant de vecini si de oamenii care circula alaturi de locuintele lor
ne oblige sa confectionam noi modele de gard mai avantajoase da cu o simplificare enorma.

2.5Analiza SWOT
Punctele forte şi punctele slabe ale întreprinderii «LAVINCOM PRIM» SRL sunt următoarele:

Aprecieri

(A) (B) (C) (D) (E)

5 4 3 2 1

Activitatea de marketing

Reputaţie 

Cota pe piaţă 

Calitatea produsului 

Calitatea serviciilor 

Eficienţa politicii de preţ 

Eficienţa distribuţiei 

Eficienţa promovării 

Eficienţa forţei de vânzare 

Eficienţa inovaţiei 

Acoperirea geografică a cererii 

Capacitatea productivă

Mijloacele 

Capacitatea de producţie 

Forţa de lucru calificată 

31
 Producţie conform graficului 

Aptitudinile tehnice 

Notă: A-foarte inaltC-neutra E-inalt B-mica D-foarte mica

Puncte forte:

Una dintre primele probleme referitoare la punctele forte este o politică de stabilire a prețurilor și
promovare care definește relațiile durabile cu clienții. Practica prețurilor profitabile și flexibile a fost
un pas către atragerea de clienți, iar politica de promovare a contribuit la loialitatea acestora. Aceste
două tactici ale companiei reprezintă axa întregii afaceri: concentrarea pe nevoile clienților.

Al doilea punct forte al întreprinderii este un sortiment divers de produse, care este binevenit la
orice întreprindere de producție, deoarece în acest fel întreprinderea va rămâne viabilă chiar dacă un
anumit tip de produs își pierde valoarea pe piața cu amănuntul. În cazul nostru, «LAVINCOM PRIM»
SRLeste o fabrică în care defectele ocupă cea mai mare pondere în vânzări, dar există multe alte
produse pe baza cărora compania continuă să lucreze pe diferite segmente de piață.

Puncte slabe

Principalul dezavantaj al «LAVINCOM PRIM» SRL este lipsa potențialului inovator al companiei,
întrucât compania nu are dispozitive noi care să îi permită să concureze pe piața externă.

A doua slăbiciune este lipsa forței de muncă calificate. Fiecare persoană calificată este valoarea
principală pentru orice afacere. În prezent, compania nu are specialiști în domeniul proiectării și
ingineriei dispozitivelor de testare nedistructive.

Majoritatea echipamentelor sunt utilizate moral și fizic, iar unele dintre procesele utilizate nu
corespund cerințelor internaționale, ca urmare a unei productivități reduse a muncii.

Posibilitățile

Pentru a descrie capacitățile LAVINCOM PRIM» SRL, am folosit o matrice bidimensională numită
Opportunity Matrix, care folosește două criterii pentru a separa capacitățile: probabilitatea succesului
și atractivitatea acestor capacități, luând valori de la 1 la 10.

Tabelul 1 - Oportunităţile întreprinderii«LAVINCOM PRIM» SRL

Probabilitatea
Posibilităţile din mediul extern Atractivitatea
succesului

32
 Peste 20 de ani pe piața controalelor nedistructive. 9 10

Sectiile de gard din zinc au o durata indelungata de

10 9
duritate si pastrarea vopselei

Posibilitatea montarii a gardului din partea firmei 9 9

Formarea modelelor de gard cit si porti pe piata 8 7

Posibilitatea colaborării cu alte companii si ajutor

7 6
reciproc

Posibilitatea de a face zincare termica a metalului

9 10
simplu

Cocncurenta pe piata 6 7

Prima posibilitate a companiei «LAVINCOM PRIM» SRL este ca aproape 20 de ani este existenta
pe piata Gardului si a Plasa pentru gard. Timp de 5-10 ani «LAVINCOM PRIM» SRL este unica
companie care se ocupa cu Zincarea termica a produselor din metal simplu. Calitatea si duritatea
produsului zincat termic este aproximativ pe toata viata.

Ameninţări

Pe lângă posibilități, am folosit Matricea Amenințărilor pentru a descrie amenințările, ținând cont
de doi factori legați de companie, probabilitatea apariției fenomenului și gravitatea amenințării, acestea
au valori pe o scară de la 1 la 10.

Tabelul 1 - Ameninţările întreprinderii «LAVINCOM PRIM» SRL

Probabilitatea
Gravitatea
Ameninţările din mediul extern apariţiei
ameninţării
fenomenului

1) localizare geografică 7 8

2) migrarea populaţiei 9 9

3) grad de îmbătrânire 8 9

4) concurenţa puternică 9 8

5) evoluţia inflaţiei 5 5

6) noii intraţi pe piaţă 9 8

7) produse substituibile 5 4

33
 8) impozite şi taxe 5 7

9) creşterea preţurilor 9 9

10) dezvoltarea produsului(modele de gard) 10 10

Un aspect important în analiza mediului extern este asociat cu pericolul noilor participanți. Studiul
concurenței, atât din punctul de vedere al prezenței prezente pe piață, cât și al viitorilor concurenți, este
o altă caracteristică care trebuie luată în considerare. În acest caz, compania trebuie să răspundă la
schimbările de pe piață, la apariția concurenților care oferă produse similare acelorași tipuri de clienți.

Migrația populației datorită fluxului masiv de personal calificat, compania îi lipsește specialiști care
afectează negativ dezvoltarea companiei.

Tabelul 1 – Factorii externi si interni

Factori externi Factori interni

Puncte tari Puncte slabe
Oportunităţi : -unul dintre cei mai mari -intirzierea comenzilor;
-sistem fiscal favorabil ; producători de garduri; - comunicarea si ajutorul intre
- pregatirea si -sistem de livrare extins ; angajati e minima;
confectionarea - feliale de magazine ; -personal lipsit de experienţă ;
produsului pentru -calitatea produselor - strategii de marketing nu foarte
export ; inalta ; bine dezvoltate ;
Ameninţări :
-pastrarea calitatii zincului. -intirzierea la montarea gardului ;
- concurenţa cu alte
-termin lung de confectionare a
firme ;
gardului.
- forta de munca.

Tabelul 1 - Analiza de declaj a companiei «LAVINCOM PRIM» SRL

Decalaj Sarcină Inițiativă

1. Găsiți furnizori de
Cumpărătorii care nu își pot Furnizarea de beneficii materii prime cu
permite acest produs prețuri mai mici

2. Introduceți soluții
tehnologice și de
34

Cumpărătorii care sunt
nemulțumiți de produse
Cumpărătorii care nu pot
achiziționa produsul
management moderne,
care vor reduce
costurile
Îmbunătățirea calității și 1. Introducerea de noi
sortimentului produselor tehnologii.
1. Publicitate
Promovarea vânzărilor
2. Achiziția de magazine
noi

3. Dezvoltarea
personalului
companiei, care face
vânzări către clienți

4. Dezvoltarea
evenimentelor pentru
păstrarea clienților
existenți, reduceri și
alte avantaje

2.6Analiza produsului
Principala moneda controlata in mixul de marketing este produsul confectionat. Dea lungul
perioadei de existenta multi au incercat sai dea definitie conceptului de produs, fiind definit ca un bun,
ca ceva pretios si prin metoda de schimb produsul pe bani sau pe alt produs de care este nevoie.

Produsele care sunt confectionate in incaperea companiei sunt de calitate inalta deoarece compania
doreste sa aiba mai multe contracte si parteneriat pe durate lungi de timp, crearea produsului calitativ
creaza companiei o imagine buna si respect din partea partenerilor care ne ajuta san a extingem pe
piata.

Compania urmareste dupa concurenti din punct de vedere calitativ sip ret ca sa poata sa satesfaca
dorintele clientului.

Compania acordeaza pe linga calitatea inalta si preturi avantajoase si inca urmatoarele servicii cum
ar fi: ambalarea produsului la tot tipul de produs, certificate de calitate si garantie, conturi preventive

35
de plata, servicii de transport, servicii de masurare, servicii de zincare termica, consultatie privind
produsul, echipe de instalare a gradului si porti(te).

In prezenta ciclului de viata a produsului pot fi determinate urmatoarele faze de dezvoltare a

produsului. Sunt trei tipuri de faze:

 Faza de lansare;
 Faza de crestere;
 Faza constanta.

Faza de lansare este cea mai importanta faza deoarece ca in acesta faza se prezinta produsul
clientilor si dupa necesitatea de a il procura se apreciaza cu un pret convinabil. Sunt produse simple
unde este nevoie numai de faza de lansare la care si pretul direct se pune asa tipuri de produse si sunt
mai mult intrebate.

Faza de crestere este faza unde dupa lansarea produsului clientii procura produsul in cantitati mari
si produsul devine mai renumit. Produsul in acest timp are un drum de crestere unde se mai dezvolta in
calitate, modelul, aparitia mai multor culori necesitatea de a ne acomoda dupa dorinta clientilor si
desigur schimbarea pretului.

Faza constanta este faza unde produsul este complect fonisat si nu mai are procese de dezvoltare
si/sau schimbari de pret.

Produs (marfa) - produs sau serviciu prezentat pe piața țintă (toate bunurile și serviciile, cantitatea,
calitatea, designul, caracteristicile care atrag consumatorii de pe piața țintă).

Productia de baza a companiei «LAVINCOM PRIM» SRL sunt Plasile de gard si portile (Plasa
rabita, plasa pentru betonare, plasa zincate, gard din stacheta, euro gard, gard jaluze si etc.).

Dezvoltarea continuă a produselor este o sarcină continuă pe care intreprinderea«LAVINCOM

PRIM» SRL le acordă o atenție deosebită.

Serviciile de cercetare și dezvoltare evidențiază trei concepte noi de produse, și anume:

1. Inovarea produsului

2. Îmbunătățirile produsului

3. Diferențierea produsului.

Dezvoltarea de noi produse la «LAVINCOM PRIM» SRL se desfășoară pe 6 niveluri, și anume:

1. Căutați idei de produse noi;

36
 2. Selectarea preliminară a ideilor de produse noi;

3. Dezvoltarea și verificarea conceptelor de produs:

 scopul utilizării
 beneficiile produsului
 segmente segmentele client
 testarea conceptului de produs

4. Evaluarea profiturilor unui produs nou;

5. Cercetare calitativă;

6. Determinarea performanței sale effective.

2.7Definiția obiectivului
Obiectivele de marketing pot fi împărțite în termeni de realizare a acestora pe termen scurt, mediu și
lung. Obiectivele pe termen lung, de regulă, nu au caracteristici cantitative clar definite, sunt mai mult
legate de misiunea companiei, în cazul nostru aceasta este o realizare.

Determinarea punctelor tari și a punctelor slabe ale companiei, direcțiile de dezvoltare a acesteia și
potențialele amenințări (tabelul 1), prezentarea unor ipoteze cu privire la factori externi care pot afecta
starea de lucruri, ne permit să stabilim obiective de marketing, ceea ce este un proces cheie pentru
dezvoltarea unui plan de marketing.

Obiectivele de marketing provin din obiectivele profitului corporativ și sunt formulate în două
moduri.

Obiectivele economice ale companiei «LAVINCOM PRIM» SRLsunt:

- Vânzări crescute de bunuri;

- Creșterea dimensiunii cotei de piață ocupate;
- Cererea crescută de produse.

În acest sens, compania are următoarele modalități alternative de alegere a strategiei adecvate:

 adopta o strategie de apărare - protejează cota de piață existentă;

 face investiții repetate de venituri sub formă de modernizare a serviciilor de publicitate;
 pentru a câștiga o mare parte din consumatorii noi.

37
 din acest obiectiv, compania «LAVINCOM PRIM» poate fi reprezentată după cum urmează:

Obiective pe termen lung:

 Scopul unei creșteri stabile a organizației

 Crearea de noi ramuri
 Creșterea cotei de piață
 Atingerea excelenței industriei

Obiective pe termen mediu:

 Obținerea de avantaje competitive și primirea stabilă a profitului suficient

 Instruire ulterioară pentru angajați
 Stabilitatea financiară a întreprinderii
 Menținerea unei imagini de întreprindere
 Îmbunătățirea calității serviciilor
 Studii de piață

Obiective pe termen scurt:

 Creșterea cu 15% a volumului de muncă

 Resurse financiare
 Creșteți viteza serviciului clienți
 Furnizarea la timp a tipurilor de resurse necesare
 Creșterea productivității muncii

Astfel, principalele obiective ale companiei «LAVINCOM PRIM» sunt atragerea de noi clienți și
consolidarea clienților vechi. Principalul obiectiv pe termen lung este creșterea stabilă a organizației și
creșterea cotei de piață.

Una dintre componentele importante ale unui plan de marketing este pregătirea unui buget de
marketing pentru perioada curentă. Dezvoltarea sa face posibilă concentrarea pe cele mai prioritare
sarcini și obiective strategice, planificarea distribuției resurselor disponibile. Există diverse abordări
pentru determinarea bugetului de marketing, «LAVINCOM PRIM»utilizează o metodă pentru
determinarea bugetului de marketing, denumită „pe baza profitului țintă”, constând în următorii pași:

o Prezicerea vânzărilor și a comportamentului de cumpărare;

o Planificarea costurilor;
38
 o Calculul profitului țintă.

Bugetul de marketing al «LAVINCOM PRIM»este prezentat în tabelul 2.

Indicatorii
Venituri de vânzări prognozate annual
Costuri de marketing:
Publicitate
Promovare, service client
Salariul angajaților
Costul informațiilor
Alte costuri
Costuri totale de marketing

Această abordare prevede un sistem de bugetare ascendentă. Un astfel de sistem este de mare
beneficiu și vă permite să atribuiți costuri de marketing investițiilor, deoarece procentul din faptul că
costurile vor crește vânzările și, în consecință, profiturile cresc.

Controlul marketingului este o revizuire constantă, sistematică și imparțială și o evaluare a situației

și proceselor din domeniul marketingului.

Obiectivele și obiectivele controlului de marketing sunt: stabilirea gradului de realizare a

obiectivului (analiza abaterilor); identificarea oportunităților de îmbunătățire (feedback); verificarea
modului în care adaptabilitatea întreprinderii la schimbările condițiilor de mediu corespunde cerințelor.
Conducerea companiei, precum și departamentul de vânzări sunt responsabili de monitorizarea
activităților de marketing la întreprinderea «LAVINCOM PRIM».

Pentru ca controlul să fie eficient, este necesar să-și formuleze clar sarcinile, ținând cont de tipul de
control. Controlul curent are ca scop atingerea obiectivelor de marketing, identificarea cauzelor
abaterilor, analiza și ajustarea acestora.

Următorii indicatori sunt monitorizați rapid:

o volumul vânzărilor (comparație de fapt și plan);

o cota de piață (schimbarea poziției concurențiale);
o atitudinea consumatorului față de companie și produsele sale.

39
 De asemenea, verifică eficacitatea utilizării resurselor financiare, alocat evenimentelor de
marketing.Luați în considerare principalele forme de control utilizate în compania «LAVINCOM
PRIM» - controlul rezultatelor și marketing - audit:

1) Sarcina monitorizării rezultatelor constă în verificarea corectitudinii și eficacității conceptului de

marketing implementat. Controlul are ca scop marketing - un mix. În timpul controlului, sunt utilizate
date din sistemul de contabilitate și datele de cercetare de piață.

2) Auditul de marketing este un audit, identificarea punctelor slabe din conceptul de marketing.
Subiectul auditului îl constituie atât aspecte organizaționale, cât și funcționale. Procedura de audit este
aceeași ca în controlul rezultatelor: stabilirea unui standard, clarificarea stării reale, compararea și
analiza.

Organizarea controlului depinde de mărimea întreprinderii, calificările personalului, complexitatea

sarcinilor de control și alți factori.«LAVINCOM PRIM» SRL efectuează controlul de marketing pe
cont propriu.Astfel, controlul marketingului este un instrument valid pentru creșterea eficacității
activităților de marketing și antreprenoriale ale companiei «LAVINCOM PRIM» SRL

. Scopul controlului de marketing este de a obține informații despre tiparele și caracteristicile

dezvoltării pieței și conformitatea companiei cu nevoile clienților. Ar trebui să se aplice nu numai
datelor economice și financiare, ci și evaluării indicatorilor de calitate ai muncii și pozițiilor sale
competitive, datelor care sunt formate în afara companiei însăși, în mediul său.

III. Elaborarea strategiei de marketing pentru S.R.L.“Lavincom

3.1Missia companiei «LAVINCOM PRIM» SRL

Ce facem? (Cu ce fel de afacere noi ne ocupam?).

Compania «LAVINCOM PRIM» SRLeste prima companie din Republica Moldova care
confectioneaza plasa Rabiata, plasa zincata, plasa pentru betonare, Gard din Spica metalica si
zincate,Gard Jaluze.

Pentru cine facem asta?

Toata marfa este facuta pentru satesfacerea dorintelor clientilor de a avea ceva calitativ si frumos so
tot odata pentru ingradirea terenurilor sau casei.

Unde o facem geografic?

Compania «LAVINCOM PRIM» SRLse afla in orasul Chisinau amplasata pe str. Uzinelor 17, nr.
Tel. 47-33-63, fax. 47-62-12, e-mail:lavincom@mail.ru, www.garduri.md., mai avem si feliale in:

40
  Stauceni
 Comrat
 Edinet
 Balti
 Rominia
 Spania

Cum facem asta? (Ce face business-ul meu unic? Care sunt avantajele noastre competitive?)

Cind doriti sa va schimbati gardul sau aveti lucrari de botanare sau doriti niste Porti calitative care
sa nu rugineasca dupa prima Iarna va recomand s ava adresati la compania «LAVINCOM PRIM» SRL
aici sunt de toate si avem avantaje foarte multe. Intrind in oficiu o se si ve ofere o consultanta cu un
expert, avem o gama larga de alegere a gardului si portilor, numai la «LAVINCOM PRIM» SRL se
poate de facut zincarea termica pentru metal negru unde poarta sau portita din metal negru nu va rugini
nici odata, comenzile nu dureaza termin lung de producere, avem si echipa pentru masurarea gardului
dumnevoastra si montarea lui, posibilitatea de a achita in rate, vopsea de calitate inalta.

Ce nu facem dar vom face in viitor?

«LAVINCOM PRIM» SRL pe viitor o sa faca mai multe feliale prin Republica Moldova si ne vom
starui si in Europa, in viitor se prevad niste modele noi de garduri care vor cuceri lumea, in viitor vom
incerca sa invingem pe toti concurentii si sa atragem mai multi clienti prin reclame.

3.2Conceptul de strategie
Ultimele definiții strategice prezentate de Henry Mintzberg,strategia ca percepție, cu ajutorul căreia
determină un curs de acțiune predeterminat pentru rezolvarea situației; o strategie sub forma unei
schițe sau a unui proiect constând dintr-o manevră menită să asigure depășirea adversarului sau
adversarului; strategia ca model care stabilește o structură consistentă a acțiunilor comportamentale;
strategie ca poziționare a companiei, bazată pe determinarea locului pe care organizația îl ocupă în
mediul său, cel mai adesea pe piață; strategia ca perspectivă, care include nu numai stabilirea unei
poziții, ci și o anumită percepție a realității, care se reflectă în acțiunile sale, vizând piața, tehnologia
etc.

Într-o altă definiție, strategia definește un set de obiectivele principale ale organizației pe termen
lung, principalele modalități de realizare a acesteia împreună cu resursele alocate, pentru a obține un
avantaj competitiv în conformitate cu misiunea organizației.

Caracteristicile definitorii ale strategiei de implementat sunt următoarele:

41
 Strategia ia întotdeauna în considerare, explicit și implicit, atingerea obiectivelor clar definite,
definite sub forma unei misiuni și a obiectivelor.

Strategia vizează perioade viitoare din viața companiei, cel mai adesea între 3 și 5 ani.De aici și
gradul ridicat de risc și incertitudine asociate acestuia, cu o serie completă de consecințe în timpul
operației. Domeniul de aplicare al strategiei este organizația în ansamblu - cel mai adesea - sau părțile
sale importante.

Conținutul strategiei este rezumat în principalele elemente, concentrându-se pe principalele

schimbări ale companiei, indiferent dacă acestea reprezintă schimbări în comparație cu perioada
anterioară.

Strategia se bazează pe abordarea de corelație a organizației și a mediului în care își desfășoară

activitatea.

Strategia prevede predicția comportamentului competitiv al organizației pe termen lung, luând în

considerare atât cultura companiei, cât și schimbările contextuale, acest lucru reflectă cultura
organizației.

La elaborarea unei strategii, este necesar să se țină cont și să se sprijine dezvoltarea unui proces
intensiv de învățare organizațională. Învățarea organizațională ia în considerare capacitatea
organizației de a observa și de a răspunde la schimbările din mediul în care lucrează.

Abordarea strategică se bazează pe principiul egalității. Potrivit acestuia, există mai multe moduri
sau combinații de resurse și acțiuni cu care puteți atinge un obiectiv specific.

Potrivirea distributivă bazată pe detectarea multidimensională este recomandată să fie complet

opusă. Obținerea unui avantaj competitiv care este semnificativ pentru costul sau calitatea produsului
este principalul obiectiv al dezvoltării unei strategii și cel mai important criteriu pentru evaluarea
calității vânzărilor.

La nivel general, putem formula strategii legate de acțiunile și abordarea afacerii unei companii cu
scopul de a crea o afacere, de a atrage clienți, de a obține cele mai bune poziții competitive și de a
atinge obiectivele de eficiență dorite.

Strategia companiei răspunde la întrebări precum modul în care intenționează să gestioneze pentru a
crea o afacere, cum să combini funcțiile corporative de bază, cum să ai, să producă sau să lucrezi, cum
să creezi avantaje competitive în forță.

42
 Strategia poate fi diferită, cu alte cuvinte, pentru a vă poziționa diferit atunci când alții pot fi
prezenți pe piață.Poziționarea strategică nu este sustenabilă dacă nu există compromis atunci când
acțiunile sunt incompatibile. Cu alte cuvinte, compania nu se poate concentra atât pe segmentele joase,
cât și pe cele ridicate sau dacă își poziționează produsele pentru segmentul de lux, nu poate fi
distribuită în același timp în supermarketuri și magazine cu reduceri. O companie nu poate satisface
niciodată toate tipurile de consumatori.

Poziționarea strategică înseamnă abandonarea anumitor acțiuni care pot aduce venituri pe termen
scurt, în favoarea altor acțiuni cu potențial mare de dezvoltare pe termen lung.

O poziție neclară în încercarea de a capta întreaga piață duce doar la inconsistențe în imagine și
reputație. Companiile cunoscute pentru furnizarea unei anumite valori consumatorilor le pot confunda
și pot submina credibilitatea dacă încearcă să transmită o valoare diferită unui alt grup de consumatori.

Dacă este necesară redistribuirea, procesul este de obicei lung, complex și cel mai adesea foarte
scump, în plus, compromisurile necesare poziționării strategice sunt rezultatul activităților desfășurate
de companie.

Poziții strategice diferite necesită, de asemenea, diferite configurații ale produsului, echipamentului,
personalului sau proceselor diferite. De exemplu, cu cât este configurat un segment cu costuri reduse
pentru produse și servicii, cu atât este mai dificil pentru o companie să răspundă cerințelor clienților cu
venituri mai mari.

Poziționarea strategică privește nu numai determinarea acțiunilor care vor fi efectuate și

configurația lor individuală, ci și relația dintre ele.

În timp ce eficiența operațională înseamnă obținerea excelenței în activitățile individuale, strategia

înseamnă combinarea cu succes a acestor activități. Modul de integrare a activităților este, de
asemenea, o barieră semnificativă de urmat, consolidând poziția unică a companiei.

Caracteristicile deciziilor strategice:

Aceasta se referă la activitățile organizației, ceea ce implică armonizarea activităților organizației cu

mediul înconjurător. Acesta prevede sincronizarea organizației cu potențialul resurselor, implică o
distribuție mare și redistribuirea resurselor.Afectează deciziile operaționale, deoarece generează un
lanț de decizii cu o importanță mai mică și activități operaționale legate de utilizarea resurselor.

Acestea sunt influențate nu numai de elemente contextuale și resurse disponibile, ci și de valorile și

așteptările oamenilor care au putere în organizație.

43
 Strategiile companiei pot fi vizualizate din mai multe puncte de vedere:

În funcție de aplicație, acestea pot fi: globale și parțiale.

După gradul de participare a companiei la dezvoltarea strategiei: cuprinzătoare și independentă.

Conform dinamicii, obiectivele principale sunt stabilite: restaurarea, consolidarea și dezvoltarea.

În funcție de tipul de obiective și natura abordărilor: privatizare, restructurare, management și o

întreprindere comună.

În legătură cu piața: inovator, ofensiv, specializare, diversificare, organizațional și informațional.

În funcție de natura viziunii, obiectivele și mijloacele incluse: economic și administrativ -

economic.

Planurile pe termen lung sunt cele care acoperă aspectele complexe, tehnologice și strategice ale
gestionării unei societăți comerciale și implică, de asemenea, distribuirea resurselor.

Planificarea pe termen lung include cercetarea, dezvoltarea și extinderea capitalului, dezvoltarea

organizațională și managerială și satisfacerea nevoilor financiare ale companiei, dezvoltate de obicei
de manageri de top și proiectate timp de 5 ani, fac parte din planificarea strategică a companiei.
Comerciale.

Planurile pe termen mediu sunt de obicei concepute pentru un până la trei ani, iar planurile pe
termen mediu sunt de obicei mai detaliate și mai relevante pentru managerii de nivel mediu și inferior.
Acest lucru se referă de obicei la funcțiile organice ale unei companii, cum ar fi finanțele,
comercializarea sau fabricația. Datorită faptului că în planurile pe termen lung este necesar să se țină
seama de un număr mare de variabile, în multe companii accentul se pune pe planurile pe termen
mediu.

Planurile pe termen scurt, precum și cele pe termen mediu, urmează de la cele pe termen lung.
Acestea au un termen scurt de cel mult un an și au un impact mai mare asupra activităților zilnice ale
managerilor decât planurile pe termen mediu sau lung, includ anumite planuri pentru atingerea
obiectivelor financiare, inventariere, publicitate, formarea angajaților.

3.3Componentele strategiei

44
 În literatura de specialitate, găsim diverse abordări ale dezvoltării strategiei, respectiv: J. M.
Shendel, D. Hofer identifică patru componente ale oricărei strategii: domeniul în cauză, utilizarea
resurselor, avantajul competitiv și sinergia.

De asemenea, Quinn distinge între patru componente: obiective, politici sau reguli care stabilesc
granițele pentru dezvoltarea acțiunilor, programe care reprezintă succesiunea acțiunilor necesare și
deciziile strategice.

R. Rothwell dezvoltă un mecanism strategic cu o structură complexă, care include: poziționarea

pieței, tehnologie, abilități, producție, structură organizațională, activități de distribuție, integrare
verticală, orizontală, diversificare, concentrare, finanțare, achiziții, fuziuni.

În esență, componentele unei strategii sunt: misiunea, obiectivele fundamentale, opțiunile strategice,
resursele, condițiile și avantajul competitiv.

Misiunea companiei este de a formula în mod cuprinzător principalele obiective și conceptul de

dezvoltare și dezvoltare a companiei, cum diferă de companiile similare și de care sunt deservite sfera
sau sfera de activitate și piața. Conform Pierce și Robinson, misiunea descrie domeniile prioritare
pentru produse, piață și tehnologie ale companiei, într-un mod care să reflecte valorile și prioritățile
factorilor de decizie în strategia companiei.

Obiectivele fundamentale sunt acele sarcini care țin cont de orizonturi lungi, de obicei între 3 și 5
ani și care se referă la toate activitățile companiei sau la componentele sale principale.

Obiectivele economice sintetizează și cuantifică obiectivele pe termen lung luate în considerare de

proprietar, conducerea superioară și alte categorii de părți interesate cheie. Cele mai comune obiective
economice includ: câștigul pe acțiune, prețul acțiunii, raportul eficienței capitalului, profitul, rata de
rentabilitate, cifra de afaceri, cota de piață, productivitatea muncii, calitatea bunurilor și serviciilor.

Obiectivele sociale sunt mai puțin frecvente în strategiile companiei, dar cu o tendință de creștere
rapidă în ultimul deceniu, în special pentru companiile mari și mijlocii. Aceste obiective pot include:
controlul poluării, cooperarea cu autoritățile, plata și condițiile de muncă ale lucrătorilor, satisfacția
clienților cu privire la calitatea, durabilitatea, flexibilitatea și prețul produselor și serviciilor oferite,
constanța furnizorilor în schimbul oferirii de produse de calitate la prețuri sunt de asemenea
disponibile în condiții convenite .

O altă clasificare a obiectivelor, în funcție de modul în care sunt exprimate, le împarte în obiective
cantitative și necuantificabile.

45
 Opțiunile strategice determină principalele abordări care afectează conținutul unei părți
semnificative din activitățile companiei, pe baza cărora este stabilită, pe cât posibil și rațional pentru
atingerea obiectivelor strategice.

Printre abordările sau modalitățile strategice remarcăm: privatizarea, re-tehnologizarea,

modernizarea sistemului de management, diversificarea producției, dezvoltarea de noi produse,
penetrarea în noi.

În strategii, resursele sunt furnizate sub forma fondului de rulment și a fondurilor de investiții.Prima
categorie de fonduri oferă resursele necesare pentru desfășurarea activităților în desfășurare.
Dimensiunea lor economică rațională este foarte importantă.

Două dintre ele pot fi asociate cu pericole grave, în primul rând, și cel mai adesea este subestimarea
lor, care creează o lipsă de lichiditate și un grad prea ridicat de datorii către bănci și, în al doilea rând,
simplificarea excesivă a fondurilor curente, duce la blocarea inutilă a unor oportunități care poate fi
utilizat cu o eficiență mai mare, schimbându-și scopul.

Fondurile de investiții, cele care oferă sprijinul financiar de bază necesar pentru implementarea
opțiunilor strategice. Principalul aspect care este luat în considerare este determinarea dimensiunii
acestora în funcție de nevoile impuse de fiecare opțiune strategică, de posibilitățile de distribuție și,
pentru plățile atrase sau împrumutate.

În contextul creșterii intensității activității economice datorită realizărilor tehnice semnificative

caracteristice ultimelor decenii, dimensiunea resurselor necesare pentru întreprinderi este în creștere
semnificativă. Toți aceștia pledează pentru creșterea rigorii în determinarea dimensiunii și structurării
resurselor pe baza unei analize financiare, de piață, de producție și de gestionare deosebit de complexe
și minuțioase.

Condițiile strategice limitează perioada de implementare practică a strategiei, determinând, de

regulă, timpul lansării și finalizării principalelor opțiuni strategice.

Creșterea ritmului activităților, în special actualizarea produselor, tehnologiilor și echipamentelor,

suportul tehnic al oricărei strategii acordă o importanță deosebită perioadelor și condițiilor de
implementare a acesteia.

Obținerea avantajului competitiv așteptat este asigurată numai de formarea în timpul pregătirii și
punerii în funcțiune a operațiunilor strategice strict definite, în funcție de dezvoltarea situației și, în
special, de acțiunile și rezultatele așteptate ale concurenților.

46
 Este foarte util să se demonstreze utilizarea metodelor de actualizare, care conferă o mai mare
încredere în raționalitatea economică a termenilor prevăzuți atât pentru strategia în ansamblu, cât și
pentru opțiunile strategice incluse. În acest context, trebuie acordată o atenție principală sincronizării
termenelor stabilite pentru opțiunile strategice și companiei în ansamblu, luând în considerare
specificul și modificările specifice ale componentelor anterioare ale strategiei.

Prin avantaj competitiv, ne referim la realizarea de către companie a unor produse sau servicii mai
bune din punct de vedere semnificativ pentru consumatori, în comparație cu ofertele produselor
similare ale majorității concurenților.

O altă specificație se referă la achiziția efectivă a unui avantaj competitiv. Genetic, sursa poate fi un
singur întreg - inovație - desigur, în sensul cel mai larg al acestui concept, inovația se poate referi la un
produs, tehnologie, echipament, proprietar, management, marketing, finanțare, personal, informație,
etc. De fapt, o operațiune strategică oferă exact acel mod de inovație, prin care se obține un avantaj
competitiv.

În concluzie, avantajul concurențial este o componentă sintetică invizibilă a strategiei, care conferă
companiei viabilitate și competitivitate pe termen lung.

3.4 Factorii de influenţă asupra strategiei unei firme.

În ceea ce privește factorii determinanți reali ai strategiilor, există numeroase prezentări în literatura
de specialitate. I. Huo și V. McKinley se concentrează în principal pe 3 factori determinanți:
eterogenitatea demografică națională, venitul național pe locuitor și nivelul de pregătire a forței de
muncă.

Michael Porter consideră că următoarele sunt principalii factori determinanți ai strategiilor comune:
furnizori, potențiali nou-veniți, clienți, concurenți din industrie și producători de produse de înlocuire.

Într-un alt concept, factorii determinanți ai strategiei unei firme se încadrează în două categorii:
endogenă și contextuală.

Mărimea și tipul de influență al proprietarului asupra strategiei depinde în mare măsură de

caracteristicile acestuia: puterea economică, ponderea capitalului companiei, nivelul de pregătire
economică și managerială, intensitatea spiritului antreprenorial, vârsta, importanța companiei în
ansamblu. problemele lui, problemele familiei pe care trebuie să le rezolve.

47
 Cea mai mare contribuție la strategie este managerul sau directorul general. Calitățile, cunoștințele,
abilitățile și abilitățile sale se vor reflecta direct în configurația strategiei. Dintre acestea, menționăm
conceptul ei de dezvoltare a companiei, spiritul antreprenoriatului, lățimea și profunzimea
managementului, cunoștințele economice și tehnice, în special cele referitoare la strategie, gradul de
conștientizare, prestigiul, vârsta, durata serviciului în companie și modalitățile de motivare a acesteia.

Mărimea organizației determină strategia, în primul rând, prin cantitatea de resurse pe care o are și
pe care o poate atrage și, în al doilea rând, prin amplitudinea obiectivelor planificate, pornind de la
masa profitului care trebuie obținut.

Complexitatea organizației se bazează în primul rând pe complexitatea producției.Strategic,

complexitatea provoacă două categorii de influență. Pe de o parte, o varietate de acțiuni încorporate și
multe interdependențe sunt surse potențiale de funcționalitate și dezvoltare. Pe de altă parte,
complexitatea crescută a companiei înseamnă un domeniu de aplicare mai cuprinzător al problemelor
care trebuie luate în considerare în stadiul dezvoltării strategiei și schimbate în etapa punerii în
funcțiune.

Resursele furnizate de strategie includ toate sau o parte din echipamentele și tehnologiile existente.

Distribuția teritorială a unităților, impactul lor asupra strategiei este, în primul rând, în ceea ce
privește alocarea și utilizarea resurselor, precum și în dezvoltarea și implementarea opțiunilor
strategice.

Personalul organizației se caracterizează prin cantitatea, volumul și calitatea cunoștințelor, vârsta,

capacitatea de muncă, gradul de motivație, care într-un loc afectează dezvoltarea tuturor etapelor
procesului strategic. Tipul de opțiuni strategice depinde în mare măsură de cantitatea și calitatea
personalului organizației.

O resursă informațională îmbogățită și actualizată în mod constant stă la baza adoptării, aplicării și
aplicării strategiilor de eficiență. De fapt, fiecare componentă a strategiei, de la profit până la
finalizare, este dezvoltată și implementată în conformitate cu informațiile disponibile pentru companie.
Drept urmare, potențialul informațional al companiei se manifestă, în funcție de circumstanțe, ca un
amplificator, respectiv, o reducere a obiectivelor planificate, opțiunile acceptate, resursele alocate și
termenele stabilite.

Un statut economic bun este baza pentru îmbunătățirea obiectivelor care ar trebui atinse în următorii
ani, bazate pe o creștere a resurselor alocate, pe adoptarea de opțiuni strategice care să asigure

48
continuarea și consolidarea performanței companiei. Realismul lor, durata și eficiența utilizării lor
depind adesea semnificativ de cultura organizației.

Determinanții contextuali care îi determină sunt o manifestare în mediul companiei, puterea

influenței lor directe asupra factorilor decizionali din organizația de deasupra acestora este mai mică.

Determinantul economic are cea mai importantă pondere în strategie, datorită faptului că include
piața. Supraviețuirea și dezvoltarea companiei depinde în primul rând de existența pieței.

Determinant de gestionare, tendința la nivel global este de a consolida impactul determinantului

managerial asupra strategiilor companiei pe fundalul profesionalizării managementului.

Elementele contextuale tehnice asociate profilului companiei își lasă amprenta pe partea tehnică,
materială și financiară a resurselor strategiei și a opțiunilor strategice. De fapt, o parte importantă a
opțiunilor strategice are în principal conținut tehnic.

Determinantul de mediu, pe strategia unei companii, își exercită influența în principal la două
niveluri, primul consideră că partea principală a resurselor strategiei, fără de care compania nu poate
funcționa și dezvolta, este de natură ecologică. O a doua influență importantă este legată de restricțiile
de mediu.

Un determinant politic nu exprimă altceva decât să exprime, cu mijloacele sale specifice,

principalele probleme care apar la nivelul determinanților precedenți în ceea ce privește forțele care
dețin puterea politică în stat.

Proprietarii și administratorii unei companii nu pot ignora, prevăzându-și viitorul, elementele

politice care își arată sfera în spațiu și în sfera de activitate a organizației corespunzătoare.

Calificativ legal, dispozițiile legale sunt obligatorii pentru companie. Cunoașterea lor profundă și
viziunea evolutivă permite factorilor decizionali ai companiei, cum ar fi, prin strategia și
implementarea sa, să beneficieze de mijloacele propuse de reguli și să evite amenzile asociate cu
nerespectarea acestora.

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri și servicii, prețul joacă un rol special,
ceea ce este extrem de important pentru atingerea obiectivului final pe care îl oferă - maximizarea
profiturilor.

Prețul este una dintre cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cel mai mare
impact asupra activităților companiei în ansamblu, marketingul, în special, deoarece afectează direct și

49
rapid: profitul, vânzările, cota de piață și poziția pe care o ocupă pe piață. în complexul economic
național.

În procesul dezvoltării și implementării strategiilor în companii, putem evidenția o serie de

deficiențe legate, pe de o parte, de factori de mediu și, pe de altă parte, de echipa pentru elaborarea și
implementarea strategiilor.

Printre deficiențele cauzate de factorii de mediu, se poate remarca:

Fundația insuficientă a strategiilor datorită lipsei de politici și strategii pentru sectoarele de

activitate care evidențiază direcțiile de dezvoltare a sectoarelor economice, pârghiile utilizate pentru a
stimula dezvoltarea sectoarelor întreprinderilor mici și mijlocii, îmbunătățirea nivelului de trai etc.

Un alt dezavantaj al acestor strategii este gradul ridicat de risc și incertitudine în atingerea
obiectivelor strategice și / sau îndeplinirea termenelor datorate turbulenței condițiilor specifice în țările
cu economii în tranziție.

Este adevărat că în cadrul strategiilor moderne de management ar trebui să fie flexibile și să se

adapteze la schimbările factorilor de mediu.

3.5Tipologia strategiilor de marketing.

Specialiștii în marketing realizează din ce în ce mai mult că într-o economie globală, succesul în
afaceri nu poate fi garantat dacă managerii de afaceri nu au o viziune globală de marketing și, în
special, nu sunt orientați către piață.

Fără această „conștientizare a pieței și a produselor”, va fi mai greu, dacă nu imposibil, să

supraviețuim într-un mediu din ce în ce mai competitiv.

Piața globală este o problemă care impune agenților economici să se angajeze într-un comportament
activ menit să le ofere o poziție favorabilă într-un anumit domeniu de activitate. Această poziție
concurențială poate fi obținută doar prin utilizarea unor strategii de marketing competitive, care
necesită prezența unor abilități de marketing bazate pe orientarea strategică.

În funcție de termenul de bază, o strategie de marketing poate fi implementată sub formă de preț,
produs, distribuție, promovare, strategie de piață.

50
 Implementarea strategiei se realizează cu ajutorul unor tactici de marketing, care, la rândul lor,
reprezintă acțiuni practice prin care compania își folosește potențialul cât mai eficient, adaptându-se la
condițiile pieței și, în același timp, concentrându-se pe obiective strategice.

Pentru ca strategiile de marketing să-și îndeplinească funcția (atingerea obiectivelor), trebuie luate
în considerare următoarele:

- oferirea de sfaturi pentru atingerea obiectivelor;

- stabilirea priorităților în selectarea și explorarea segmentelor de piață pe baza resurselor proprii;

- capacitatea de a îndeplini în timp situația realizării obiectivelor (control strategic);

- prezentarea unui raport cu consecințele care decurg din aplicarea unei strategii de piață;

- Depunere în scris sub formă de documente strategice obligatorii ale deciziilor de marketing.

Pe baza acestor analize, compania își va dezvolta strategiile de marketing atât pentru a direcționa
eforturile pentru atingerea obiectivelor, cât și ca repere pe care vă puteți înregistra progresul.

Complexitatea problemei de marketing necesită rezolvarea unei game largi de strategii de marketing
în cadrul politicii de marketing, cea mai cuprinzătoare și mai importantă fiind strategia de piață,
numită și miezul politicii de marketing, restul au o zonă relativ limitată.

Datorită complexității sale, există multe opțiuni strategice pe care ar trebui să le ia în considerare
marketingul și care pot fi grupate:

În funcție de poziția companiei, principalele tipuri de strategii sunt:

- strategie de creștere, respectiv, dezvoltarea activității de piață a întreprinderii pe una sau mai multe
piețe dinamice;

- o strategie de menținere a activității pieței caracteristice companiilor cu potențial limitat pe piețele

saturate;

- o strategie de limitare a activității pieței, tipică pentru companiile care trebuie să-și reorienteze
profilul dacă piața este în declin.

De la poziția companiei la structurile de piață, se cunoaște o strategie nediferențiată (insuficient

diferențiată), diferențiată și concentrată.

51
 O strategie nediferențiată este o strategie de întreprindere dacă acoperă piața la scară globală fără a
ține cont de segmentarea acesteia, folosind aceleași mixuri de marketing pentru toate piețele țintă.

Este acceptată de companiile care dețin un monopol de piață sau de orice altă întreprindere, dacă
oferta este mult mai mică decât cererea. Trebuie menționat că pentru a utiliza această strategie,
costurile de publicitate, cercetare și dezvoltare de produse sunt foarte mici.

Companiile utilizează o strategie diferențiată pentru a viza mai multe segmente de piață care oferă
produse sau servicii specifice. Diferența poate fi obținută în funcție de preț, metode de distribuție,
instrumente de publicitate etc.

Această strategie este folosită mult mai des decât o strategie nediferențiată, deși costurile de
marketing sunt mult mai mari, dar datorită vânzărilor crescute, aceste costuri suplimentare sunt
rambursate.

O strategie concentrată este folosită dacă compania se concentrează pe segmentul pieței pe care o
servește, la care își cunoaște foarte bine nevoile, având o reputație în satisfacția sa.

Datorită concentrării pe un segment sau un număr limitat de segmente de piață, compania se poate
specializa atât în producție, cât și în promovare și distribuție, ceea ce duce la creșterea profitului.
Aceasta este asociată cu mai multe riscuri decât altele, datorită segmentelor de piață limitate cărora li
se adresează.

Atunci când alegeți o strategie, este necesar să se țină seama de strategiile concurenților, în acest
caz, trebuie utilizată o strategie nediferențiată dacă concurenții folosesc o strategie diferențiată sau
concentrată.

În funcție de poziția companiei cu privire la schimbările de piață, literatura de specialitate

recunoaște comportamente strategice sau alternative, o strategie activă, o strategie adaptivă și pasivă.

O strategie activă este caracteristică întreprinderilor moderne, angajate în permanență în

îmbunătățire, care prevede schimbări ale pieței și intervine activ în influența lor pentru a le utiliza
pentru creșterea profitului.

Această strategie include, de asemenea, cunoașterea constantă a schimbărilor în perspectiva

mediului extern, a utilizării oportunităților și a impactului evoluției sale printr-un proces continuu de
inovare.

52
 O strategie adaptativă include menținerea unei companii pe o anumită piață, prin modificări pe piață
sau cu modificări, iar schimbările în companie trebuie făcute în domeniul tehnologic, în structura
produsului și în organizație.

O strategie pasivă este caracteristică pentru întreprinderile cu puține oportunități care își schimbă
activitățile ca urmare a schimbărilor pe piață.

În funcție de poziția companiei în raport cu cerințele pieței, opțiunile sale strategice pot lua forma
unei strategii de cerere mare, medie sau scăzută.

O strategie la cerere mare necesită o atenție deosebită asupra calității produselor și serviciilor pentru
a răspunde corect cererii consumatorilor. Este preferat de lanțuri mari sau restaurante cu reprezentanțe
în mai multe țări.

Strategia de cerere medie presupune oferta de produse diferențiate consumatorului și este tipică
pentru companiile cu potențial mai modest.

O strategie de reducere a cererii este mai puțin utilizată atunci când este utilizată pe o piață mai
săracă, unde concurența este foarte scăzută.

În funcție de poziția companiei în raport cu nivelul concurenței, o strategie ofensivă sau defensivă
poate fi adaptată ca opțiune strategică.

O strategie ofensivă este adoptată dacă o companie cu potențial și reputație puternică dorește să-și
crească greutatea și să devină lider.

Strategia defensivă este folosită de companii cu potențial mediu și mic, care doresc să își mențină
cota de piață sau chiar să o limiteze.

Tipurile de strategii de marketing ale unui produs depind de etapele ciclului său de viață. Astfel, la
etapa de lansare a produsului, Kotler a declarat că, având în vedere utilizarea unui preț mai mare
(strategie de penetrare), există patru strategii, și anume:

- o strategie de scindare rapidă (preț ridicat, promovare rapidă), conform căreia produsul (serviciul)
este oferit cumpărătorului la un preț mai mare, destinat pieței țintă cu capacități materiale suficiente
pentru a-l achiziționa.

- strategie de skimming lent (preț ridicat, promovare lentă), costuri de publicitate mai mici.
Produsul promovat se adresează unei piețe țintă limitate, dar își cunoaște foarte bine caracteristicile și
calitatea.

53
 O strategie de penetrare rapidă (preț scăzut, promovare rapidă), caracterizată prin prețuri mici
pentru a atrage cât mai mulți clienți pe piață. Piața noilor servicii se extinde datorită faptului că marea
majoritate a clienților sunt sensibile la preț. Consumatorii potențiali nu sunt bine informați despre
produsul lansat, ceea ce provoacă o presiune concurențială puternică.

O strategie de penetrare lentă (preț scăzut, promovare lentă), în cazul unui nou produs, piața
potențială se extinde, însă, datorită promovării lente, consumatorii sunt bine informați despre calitatea
produsului corespunzător. Amenințarea concurenței este în scădere.

În stadiul creșterii produselor, caracterizat prin vânzări și prețuri ridicate, există deja multă
concurență. Strategii pe care le puteți utiliza: îmbunătățirea calității produsului prin adăugarea de noi
funcții sau servicii suplimentare, orientarea către noi piețe țintă, utilizarea de noi canale de distribuție
sau atragerea de noi participanți la canalele de distribuție existente, stabilirea prețurilor mai mici pentru
a atrage consumatorii. schimbarea obiectivului final al unor reclame prin trecerea de la informarea
consumatorului despre dorință și necesitatea acțiunii sale.

În etapa maturității produsului, caracterizată printr-o creștere lentă a vânzărilor în condiții de ofertă,
care depășește de obicei cererea, puteți utiliza fie o strategie de modificare a pieței, fie o strategie de
modificare a produsului, fie o strategie de marketing.

În stadiul de reducere, se recomandă ca strategie de reducere a prețurilor, precum și trei strategii

utilizate la stadiul de maturitate al produsului.

Strategiile de marketing sunt, de asemenea, diferențiate în funcție de poziția companiilor din

industrie. Kotler susține că o întreprindere poate ocupa una dintre următoarele patru poziții: lider de
piață, vânzător, adept sau întreprindere individuală.

Extinderea pieței comune se poate realiza prin căutarea de noi piețe țintă, utilizatori noi și creșterea
frecvenței de utilizare a produsului propus. Căutarea de noi piețe țintă este de a convinge potențialii
consumatori să folosească produsul furnizat de liderul pieței într-o varietate de moduri.

Protecția unei poziții de lider de piață poate fi realizată prin acțiuni care vizează în permanență
îmbunătățirea produselor prin concentrarea pe acțiunile concurenților.

O creștere a cotei de piață se realizează prin creșterea volumului produselor oferite, a căror creștere
se bazează pe achiziția de companii concurente și oferta de produse noi sau îmbunătățirea calității
produselor oferite.

54
 Angajați - sunt companii care dețin o poziție secundară, care în orice moment se aplică pentru o
poziție de conducere, există cazuri când reușesc să-și ia locul. Strategiile acceptate sunt atacul frontal,
circumcizia, evitarea și lateralitatea. Mare influență asupra rezultatului bătăliei dintre D.J. Salinger
șiadversarul are o modalitate de a-și convinge clienții să-și folosească produsele la maxim.

Susținătorii pieței sunt companii mici care au capacitatea de a ataca direct sau indirect lideri. Ei
încearcă să copieze produsele liderilor și vânzătorilor din aceleași segmente de piață folosind aceleași
instrumente de publicitate, adăugând uneori anumite servicii suplimentare.

Strategia întreprinderilor mici este de a evita confruntarea directă cu alte companii concurente fără
a-și monitoriza produsele. De obicei, găsesc o nișă de piață care acceptă produsele lor, oferindu-le într-
o gamă limitată și în care se specializează.

Prețul, fiind principala variabilă a structurii de marketing care servește la rentabilitatea tuturor
activităților, modalitățile de realizare a acestui obiectiv sunt caracterizate în primul rând la
determinarea unei strategii de stabilire a prețurilor și apoi la determinarea politicilor și tacticii
prețurilor.

În principiu, principalul obiectiv al strategiei de stabilire a prețurilor companiei este obținerea

rentabilității, respectiv, asigurarea recuperării costurilor și a profitului. Strategia prețurilor este un
instrument multidimensional care depinde atât de factori interni cât și externi.

Analiza strategiilor de stabilire a prețurilor este bine subliniată de cele două alternative propuse: o
strategie la prețuri ridicate și o strategie de penetrare a pieței.

Strategia prețurilor ridicate este concepută pentru a valorifica existența unor categorii de
consumatori care sunt dispuși să plătească prețuri mai mari decât alți cumpărători pentru bunuri sau
servicii care le interesează în mod special. Această strategie are avantaje clare:

-semnifică unicitatea anumitor bunuri sau servicii;

- poate conduce la segmentarea pieței în conformitate cu criterii strict economice și, respectiv,
confortabile, a veniturilor consumatorilor și a puterii de cumpărare a acestora;

- compania poate reduce prețul inițial dacă reacția pieței este nefavorabilă, deoarece a început cu un
preț ridicat;

- Prețurile mai mari de la începutul prezenței unui produs sau serviciu pe piață generează mai multe
venituri și profit indirect în comparație cu practica prețurilor mici.

55
 Strategia de prețuri de penetrare a pieței se caracterizează prin stabilirea unui preț inițial relativ
scăzut pentru o penetrare rapidă pe segmentele de piață ale bunurilor sau serviciilor.

Această strategie este recomandată în următoarele situații:

- când cererea pentru un anumit produs sau serviciu are o sensibilitate ridicată în funcție de preț;

- când este posibil să se obțină o reducere semnificativă a costurilor unitare și a costurilor totale de
marketing datorate producției în masă;

- atunci când prețul sau serviciul se confruntă cu o concurență puternică și dăunătoare pe piață;

Dezvoltarea unei strategii de distribuție implică identificarea celor mai adecvate canale de
distribuție și a metodelor de desfășurare a operațiunilor logistice. Procesul de formare a unei strategii
în ceea ce privește canalele de vânzare de către o companie de producție necesită parcurgerea unei
etape de pași pentru a determina cerințele clienților țintă până când este selectată opțiunea cea mai
potrivită. Proiectarea oricărui sistem de distribuție are ca punct de plecare o analiză a nevoilor și a
comportamentului de cumpărare al clienților care alcătuiesc piața țintă.

Stabilirea obiectivelor unei strategii de distribuție înseamnă a defini obiectivele companiei în ceea
ce privește distribuția variabilă a mixului de marketing. Este necesar ca obiectivele să fie formulate în
conformitate cu nivelul serviciilor de distribuție dorite de segmentul său.

Dacă o companie vizează mai multe segmente sau gama de produse include mai multe produse,
obiectivele strategiei în ceea ce privește canalele de vânzare vor fi diferențiate în funcție de
caracteristicile fiecărui segment și linie de produse.

În procesul de evaluare și selectare a opțiunilor de distribuție, sunt considerate o serie de variabile

care afectează structura canalelor de distribuție. Cele mai semnificative categorii de variabile sunt:
piață, produs, companie, intermediari, mediul companiei, comportamentul participanților în canalele
de marketing.

Dezvoltarea strategiei de publicitate în ansamblu și a opțiunilor strategice dorite este un proces

complex și poartă responsabilitatea maximă pentru organismele de luare a deciziilor, deoarece
compania nu poate fi indiferentă pentru a cheltui bani (ceea ce este foarte important) fără a evalua și
eficacitatea acestor eforturi.

Optimizarea raportului „rezultat-efort” presupune: o abordare strategică a tuturor activităților de

publicitate în strânsă legătură cu strategia generală a companiei; cunoașterea detaliată a mediului

56
socio-economic și concurențial, a pieței și a mecanismelor sale, comportamentul consumatorului,
formele de acțiune ale partenerului și companiile concurente.

Strategiile publicitare pe care le poate folosi o companie pot fi grupate după mai multe criterii, în
funcție de ce alternative strategice specifice pot fi formulate: în funcție de obiectivele urmărite în
cursul publicității, producătorii și / sau distribuitorii au două alternative strategice :

- o strategie de atracție bazată pe cerere este implementată prin publicitate activă și promovarea
vânzărilor, crearea sau creșterea cererii. Scopul acestei strategii este de a stârni interesul și dorința
potențialilor consumatori de a cumpăra și, în consecință, achiziționarea de bunuri sau bunuri
publicitate;

- strategia „push” pune accentul pe publicitate asupra vânzătorului și a altor angajați care vin în
contact direct cu clienții, încercând să ajute vânzările prin împingerea produsului prin canalele de
distribuție spre consumatorii finali.

Unele companii mici care produc bunuri fabricate aleg doar strategii push, altele care se
specializează în marketing direct aleg doar strategii de implicare, dar majoritatea companiilor
utilizează o strategie combinată, folosind publicitate display pentru a atrage consumatorii. produsele
sale, dar și pentru un număr mare de vânzători și acțiuni comerciale care să-și promoveze
consumatorii. În ultimii ani, a existat o tendință de limitare a strategiei de atracție în favoarea unei
strategii de promovare.

Prin rolul publicității, distingem:

- o strategie defensivă orientată la cerere în care compania încearcă să-și protejeze și să-și mențină
poziția pe piață folosind publicitate sau promovare de vânzări;

- o strategie ofensivă implică utilizarea unui set de instrumente publicitare, precum și un buget
adecvat. Prin urmare, o astfel de strategie este justificată numai dacă există o garanție a unei cote de
piață ridicate.

După gradul de adaptare la diverse piețe sau segmente de piață, întâlnim:

- o strategie diferențiată care să conțină alternative și instrumente specifice fiecărei piețe, în funcție
de caracteristicile acestora;

- o strategie nediferențiată care să acopere toate piețele, toți consumatorii potențiali, pentru a le
identifica pentru a deveni cumpărători efectivi.

57
 Implementarea strategiilor de publicitate necesită adoptarea unui set de decizii privind organizarea
și desfășurarea unui număr de activități practice, ca bază pentru complexul publicitar și integrarea
acestuia în strategia de marketing a companiei.

Asistența pentru promovare reflectă obiectivele urmărite, agenții de piață vizați, mijloacele utilizate,
formele specifice de acțiuni, resursele financiare mobilizate și scopul acestora, orientând astfel
eforturile companiei de a atrage și de a stimula interesul agenților de piață în oferta lor.

Promovarea imaginii unei companii se poate realiza prin diferite instrumente de publicitate, precum
publicitate, publicitate etc. Activitățile de publicitate care vizează îmbunătățirea imaginii unei
companii acoperă mai multe aspecte: convingerea potențialilor clienți să se gândească pozitiv la o
companie, crescând astfel șansele de a vinde un produs. pe termen lung; să atragă atenția băncilor
pentru a le oferi resursele financiare necesare; seduce un număr mare de furnizori pentru a ajuta
compania să-și îmbunătățească calitatea produselor sau să-și diversifice liniile de produse; angajați
personalul de vânzări cel mai competent și eficient; să câștige încrederea clienților în capacitățile de
producție ale companiei și în calitatea produselor sale; folosiți toate mijloacele pentru a stimula și
motiva personalul de vânzări.

3.6 Studiu de caz. Elaborarea strategiei de marketing a

companiei«LAVINCOM PRIM» SRL.

Indiferent de cât de exacte și de realiste sunt obiectivele stabilite de companie, dacă nu sunt
selectate mijloace adecvate de realizare, adică nu este adoptată o strategie adecvată, obiectivele
propuse nu pot fi atinse. Prin urmare, în activitățile de marketing este foarte important să se dezvolte
strategii care să asigure realizarea obiectivelor.

Dezvoltarea unei strategii de marketing este un proces mare și continuu de informare, analiză și
luare a deciziilor, procesul epuizant de a găsi soluții optime pentru rezolvarea unor probleme clar
definite.

Setul de factori care influențează strategiile companiei include: pe de o parte, factori externi de care
nu poate face față, deoarece aparțin pieței și factori endogeni care le aparțin și le pot controla.

Factorii externi nu pot fi controlați, deci trebuie cunoscuți și analizați pentru a anticipa evoluția lor
și modul în care vor influența activitățile. Cei mai importanți factori externi sunt: consumatorii actuali
și potențiali cu comportamentul lor, concurenții cu poziția pe care o ocupă pe piață, politica de
distribuție folosită, toate componentele macromedia.

58
 Factorii interni reprezentați de resursele companiei: materiale, financiare și umane, sunt la
dispoziția sa și le pot folosi în conformitate cu nevoile.

Ar fi ideal să se sincronizeze acțiunea a două categorii de factori, dar în practică acest lucru este
greu de realizat și, prin urmare, compania trebuie să arate flexibilitate, mobilitate, flexibilitate în
combinarea acțiunii a două categorii de factori.

Atunci când elaborează o strategie de marketing, aceasta ar trebui să plece din poziția concurențială
a organizației, locul pe care dorește să-l asume, potențialul pe care îl are la dispoziție și mediul
concurențial în care își desfășoară activitatea.

Dezvoltarea unei strategii de marketing presupune, pe de o parte, stabilirea de direcții pentru

atingerea obiectivelor strategice, care necesită acțiuni precum: segmentarea pieței, determinarea
grupului țintă și poziționarea produsului sau serviciului corespunzător, iar pe de altă parte, crearea unui
mix de marketing cu care va fi implementat strategie selectată.

Procesul de dezvoltare a strategiilor de marketing, care includ riscuri și costuri de resurse, se

desfășoară în mai multe etape separate, dar interdependente, reprezentate de următoarele etape
principale:

- definirea misiunii companiei - o zonă pe care ar trebui să o acopere toate activitățile de planificare;

- evaluarea situației - analiza factorilor interni și externi;

- indicatori preliminari și de performanță țintă pe baza rezultatelor anterioare și a previziunilor

inițiale ale companiei, cu corecțiile necesare realizărilor reale;

- dezvoltarea strategică - identificarea și evaluarea opțiunilor strategice și alegerea uneia dintre ele;

- implementare - include un program de acțiune, bugete funcționale și termene;

- monitorizarea activităților, ținând cont de obiectivele urmărite.

Fiecare etapă joacă un rol în alegerea celei mai bune strategii pentru activitățile curente, precum și
în fundamentarea strategiilor viitoare, astfel încât efectul obținut pe piață sub formă de vânzări sau
profit să fie cât mai favorabil și cât mai mare posibil.

Societatea cu Raspundere Limitata «LAVINCOM PRIM», este persoană juridică, conform

înmatriculării în Camera de Comerţ şi Industrie a Republicii Moldova al orasului Chisinau având codul
fiscal 1003600023397 şi îşi desfăşoară activitatea potrivit legislaţiei din Respublica Moldova în baza
statutului companiei.

59
 Este o societate cu capital privat şi are sediul în Chisinau, strada Uzinelor, nr. 17, a fost fondată în
anul 2000 şi este o companie cu producţie în domeniul confectionarii a plasurilor din sirma neagra si
rincata si gardurilor din tabla neagra si zincata. Activitatea globală a companiei este concentrată pe
căutarea constantă de noi modalități de utilizare a resurselor umane, tehnologice și financiare, pentru a
atinge dorinta oamenilor din tara.

Sarcina noastră continuă este să oferim produse și servicii profitabile pe piețele din întreaga lume
pentru a îmbunătăți în permanență înțelegerea clienților, angajaților și a acționarilor cu privire la
calitatea afacerii noastre.Pentru a face acest lucru, fiecare divizie a companiei ar trebui să obțină
rezultate superioare în comparație cu principalii săi concurenți; Considerăm că activitățile noastre au
succes numai dacă remunerația acordată acționarilor pe termen lung este compatibilă cu remunerația
oferită de cele mai eficiente companii.

Faptul că ne dezvoltăm în principal datorită descoperirii și îmbunătățirii de noi produse, succesul

depinde în mare măsură de modul în care îndeplinim cerințele pieței.Aceasta implică o cooperare
deplină cu clienții noștri care, pe lângă înțelegerea și satisfacerea nevoilor lor, îi așteaptă.

Suntem pe deplin conștienți că succesul este direct proporțional cu calitatea angajaților noștri și
grija pentru aceștia. Pentru a depăși concurenții noștri, trebuie să te străduiești constant pentru
îmbunătățiri.

Trebuie să riscăm să găsim soluții originale și îndrăznețe pentru a rezolva cât mai multe probleme
complexe, oferind produse mai bune pentru un nivel de viață mai ridicat pe piețele pentru care
concurăm.

Compania se apropie de crearea de noi produse solicitate de piață datorită eforturilor continue de
îmbunătățire a calității, diversificare a producției și, în același timp, menținerea profilului său
principal.

Evaluarea situației - analiza factorilor interni și externi, determină activitatea de evaluare a

indicatorilor economici din trecut și prezenți ai companiei și a perspectivelor care decurg din aceasta,
folosind un set de date, metode și tehnici disponibile.

O analiză a factorilor externi face posibilă eliminarea celor mai importante amenințări și
oportunități oferite de mediul extern.

Compania «LAVINCOM PRIM» SRLConține o serie de oportunități legate de mediul extern,

oportunități care există pentru fiecare companie și trebuie determinate pentru a stabili în timp util
strategia necesară implementării lor.
60
 Locația geografică și locația activității în spațiu;

Posibilitatea de a atrage tineri absolvenți ai instituțiilor de învățământ superior de pe piața locală a

muncii și posibilitatea îmbunătățirii continue a personalului existent;

O prezență puternică în sectorul concurenței este un factor care stimulează competitivitatea în

mediul extern. Satisfacția clienților este obiectivul companiei;

Un alt avantaj al companiei în comparație cu concurența potențială în viitor este experiența

acumulată în ultimii ani în acest domeniu, avind compania un personal profesional specializat și bine
pregătit. De asemenea, succesul uriaș al managerilor companiei, experiența acumulată atât acasă, cât și
în străinătate, este cheia succesului acestei companii.

Utilizarea sistemelor de informații care operează în organizarea internă a companiei printr-o bază de
date pentru clienți, un sistem de plată care utilizează card, cec sau transfer bancar, rețeaua proprie de
telefonie wireless wireless, o rețea de calculatoare care controlează circulația stocurilor, clienților,
plăților și sistemelor audio-video pentru monitorizare toate activitățile conferă companiei atât eficiența
internă asociată comunicării interpersonale și intrapersonale, cât și un nivel mai mare de satisfacție a
clienților.

Amenințările companiei pentru viitor pot fi realizate în:

Capacitatea de a migra personal specializat către companii concurente sau cu o alta specifică;

Apariția și dezvoltarea companiilor concurente pe segmentul de piață «LAVINCOM PRIM»

SRL. Studiul concurenței, atât din punctul de vedere al prezenței prezente pe piață, cât și al viitorilor
concurenți, este o altă caracteristică care trebuie luată în considerare. În acest caz, compania trebuie să
răspundă la schimbările aduse pe piață, la apariția concurenților care oferă produse similare pentru
același tip de clienți;

Consolidarea legislației în acest domeniu și instabilitatea sistemului legislativ. În acest caz,

compania ar trebui să cunoască întotdeauna legislația din acest domeniu pentru a se adapta la noile
schimbări;

Practica concurenței neloiale din partea majorității importatorilor, dar care poate fi combătută cu
mijloace legale;

Rata dobânzii ridicate și perioade de grație reduse pentru împrumuturi de investiții datorate
instabilității bancare;

61
 Deși veniturile gospodăriilor au înregistrat o creștere destul de semnificativă, această creștere este
justificată de deprecierea în termeni monetari sau din alte motive economice. Creșterea veniturilor nu
înseamnă o creștere a volumului de achiziții de produse, deoarece prețurile au crescut semnificativ. Pe
termen scurt, puteți vedea că veniturile au crescut ușor în comparație cu perioada de raportare, dar
creșterea ulterioară a prețurilor produselor duce la un efect neutralizant al importanței sale. Impactul
asupra companiei în viitor poate duce la scăderea atât a cantității, cât și a costului vânzărilor;

Creșterea prețurilor la materiile prime, ceea ce duce la creșterea prețurilor la produsele comerciale.
Acest lucru nu duce la creșterea profitului, ci la pierderea potențialilor clienți. O astfel de creștere
afectează negativ puterea de cumpărare, iar tendința populației este de a distribui veniturile într-un
mod mai limitat, rațional, cunoscând cererea negativă. În această perioadă, rata cifrei de afaceri a
acțiunilor scade, ceea ce poate duce la un excedent ineficient. Compania trebuie să analizeze tendința
creșterii prețurilor pentru a evita această situație. Eficiența activităților depinde în mod direct de
nivelul prețurilor, iar pentru a evita ineficiența, ar trebui să acționeze în direcția menținerii prețurilor
care să satisfacă ambii clienți și să le permită să obțină un profit;

Amortizarea monedei naționale și a fluctuațiilor cursului de schimb. Ținând cont de activitățile de

cooperare cu companii internaționale care achiziționează produse pe piața externă, compania acordă un
rol important ratei de schimb. Ponderea profiturilor companiei în profiturile corporației este în mare
măsură afectată de cursul de schimb. În consecință, devalorizarea monedei duce laactivitățile
ineficiente ale unității strategice și contribuția acesteia la realizarea obiectivelor organizației se
datorează acestor aspecte;

Creșterea competitivității concurenței datorită apariției companiilor al căror obiect de activitate este
similar cu activitatea «LAVINCOM PRIM» SRL. În general, tendința consumatorilor este de a
cumpăra mărfuri cu cele mai mici prețuri și o calitate adecvată, dar importanța substituției este
importantă și la crearea de bunuri cumpărate. Prin urmare, compania ar trebui să analizeze această
caracteristică, astfel încât produsele oferite să nu aibă corespondent și un grad ridicat de substituție. O
analiză a potențialelor produse care își pot înlocui propriile produse ar trebui să includă atât un nivel de
preț, cât și un nivel de calitate;

Sarcina companiei este să investească în mașini de înaltă performanță în viitor, ceea ce va asigura o
îmbunătățire a calității produselor la nivelul standardelor existente pe piața internațională,

portofoliul de comenzi și numărul de clienți interni și, în special, externi, precum și diversificarea
structurii sortimentului prin introducerea de noi produse / servicii.

62
 De asemenea, compania vrea să reducă costul vânzărilor și să maximizeze utilizarea instalațiilor de
producție existente.

Pentru a-și atinge obiectivele, compania noastră va folosi o strategie de creștere, care este de a
extinde semnificativ domeniul de activitate pentru a crește vânzările și profiturile.

Atingerea obiectivului implică următoarele domenii de acțiune:

- Creșterea producției (atingerea capacității maxime);

- Atragerea de noi clienți și câștigarea cât mai multor poziții în acest domeniu;

- Extinderea teritorială a companiei prin crearea de noi locuri de muncă;

- Crearea de alianțe strategice cu parteneri români sau străini puternici și / sau complementari,
inclusiv prin crearea unei joint-venture;

- Cercetare sistematică de marketing și analiză SWOT.

Luind in consideratie cresterea pretului si cresterea de a procura produsul noi am hotarit ca iarna
incepind cu 2019-2025sa pregatim productie standarda gata finisata si sa o pastram in stoc deoarece la
inceputul primarevii si mijlocul ei sa fim pregatiti de o explozie in finante.

De exeplu avem Plasa de Gard Stacheta:

Fig.3.1
Modele de Gard Stacheta dreapta si elips.

63
 Tabelel 3.1. Gard Stacheta.

Fata dubla

Dupa o studiere mai profunda am observat ca din toata gamma de gard Stacheta mai des se procura
inaltimea de MU 1500x2000/20 si la 18, unde 20si 18 inseamna cite stachete intra in 2 metri de plasa
de gard.

Hotarind sa facem un numar mai mare de gard standard pentru primavera/vara noi am ales inaltimea
MU 1500x2000/20 si la 18 de culoarea 6005(verde inchis) si 8017(maro inchis), hotarirea a fos de
pregatit 2000 de bucati de culoare verde si 2000 de bucati de culoare maro. La asta noi nu neam oprit
si am riscat si am mai produs inca cite 1000 de bucati verde si maro de MU 1250x2000/20 si la 18, cite
500 de bucati de MU 1000x2000/20 si la 18, planuind noi asa risc in viitor speram sa avem venitul
vedeti in Tabelul 3.2.

Tabelul 3.2.Venitul pentru anul 2020-2025 din Gard Stacheta.

Gard Stacheta RAL 6005 RAL 8017 Pret buc. Total,lei

MU 1500x2000/20 2000 2000 650 2600000
MU 1500x2000/18 2000 2000 705 2820000
MU 1250x2000/20 1000 1000 530 1060000
MU 1250x2000/18 1000 1000 580 1160000
MU 1000x2000/20 500 500 460 460000

64
 MU 1000x2000/18 500 500 495 495000
Suma totala 8595000

Concluzie: Suma de 8595000 lei este o suma foarta adaptiva numai ca din aceasta suma sunt si
cheltueli suplimentare pe vopsea, salariu, intoarcerea creditului, procurarea marfii prime si etc.

Se procura in gamma mare si plasa Rabita unde am dat in producer sa produca o cantitate mare de
marimi constante:

Tabelul 3.3. Plasa Rabita.

Fig.
3.2. Plasa Rabita

Studiind ca Rabita se cumpara in stocuri mari eu am dat la produs o cantitade de 2000 de bucati
zincate si 1000 neagra unde ele sunt impartite pe grupe, le vedeti in tabelul 3.4.

Tabelul 3.4.Venitul pentru anul 2020-2025 pentru Plasa Rabita.

Rabita Rabita Zincata

Neagra
Celula Diametrul Pretul valului Buc. Pretul valului Buc. Total, Total, Total,lei
sirmei standard, standard, lei lei
L=10 L=10 neagra zincata
H=1.5 H=1.5
45x45 1.8mm 290 200 360 450 58000 162000
45x45 2.0mm 380 200 455 450 76000 204750
45x45 2.5mm 570 200 700 500 114000 350000

65
 55x55 1.8mm 240 90 300 100 21600 30000
55x55 2.0mm 315 90 355 150 28350 53250
55x55 2.5mm 455 60 555 200 27300 111000
65x65 1.8mm 210 50 260 50 10500 13000
65x65 2.0mm 280 50 335 50 14000 16750
65x65 2.5mm 390 60 480 50 23400 24000
Suma totala 363150 964750 1327900

Concluzie: Considerind ca Rabita nu e la un pret cu Gard Stacheta ea poate si vinduta cu mult mai
repede si este mai intrebata mai intensive in cantitati mari prognozez ca aceasta cantitate de 2000 de
bucati zincate si 1000 neagra se va vinde pe parcursul anilor 2020-2022.

IV. Concluzii.
1. Considerind ca firma este noua are un viitor foarte bogat in dezvoltare numai daca o sa aiba in
producer personal professional dezvoltat si dornic de a munci.
2. Cea mai buna strategie este de a trece de la gard din metal negru la gard din metal zincat.

66
 Biblioteca:

1. https://smarters.ro/grow/plan-de-marketing/
2. https://www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/planul-de-marketing/
3. https://www.multimedia.com.ro/ro/blog/afaceri/324-strategia-de-marketing
4. https://www.multimedia.com.ro/ro/blog/afaceri/322-ce-trebuie-sa-contina-un-plan-de-

marketing
5. http://www.scritub.com/management/marketing/Strategia-De-Marketing-Si-

Prez45151923.php
6. http://www.scritub.com/management/marketing/ELABORAREA-STRATEGIEI-DE-

MARKE54745.php
7. http://www.creeaza.com/referate/marketing/ANALIZA-ACTIVITATII-DE-MARKETI675.php

8. https://ru.scribd.com/doc/252431823/Elaborarea-Strategiei-de-Marketing-a-Companiei-SC-
Carpatina-SA

9. http://www.scritub.com/management/PROMOVAREA-PERSONALULUI54186.php

67
 10. https://ru.scribd.com/doc/92890468/Analiza-Activitatilor-de-Marketing-La-Nivelul-
Firmei-SC-Agricola-International-SA-Bacau

11. https://works.doklad.ru/view/8rcfYzNoNpI/all.html

12. https://works.doklad.ru/view/cRKdkQBBbdw/all.html

13. https://works.doklad.ru/view/EMcfmOAbLDw/all.html

68