n interiorul unui canal de marketing pot aciona mai multe categorii de intermediari.

Considerm c eficiena unui canal de distribuie se afl n strns legtur cu numrul, felul i chiar identitatea intermediarilor care-l alctuiesc. Lumea acestor intermediari este astzi larg i foarte variat. Mai ales n rile cu dezvoltare economic ridicat, mecanismul liber al pieei a creat teren prielnic pentru proliferarea intermediarilor, pentru adncirea specializrii i diversificrii lor. Analiza tipologic a intermediarilor care funcioneaz n cadrul canalelor de distribuie presupune gruparea i clasificarea lor dup anumite criterii. Dintre acestea, unele sunt importante tocmai pentru explicarea trsturilor definitorii ale unui canal de distribuie. Natura (i obiectul) fluxurilor care alctuiesc activitatea n cadrul unui canal de distribuie reprezint un prim criteriu care departajeaz intermediarii. Astfel, numai unii intermediari, ca de exemplu firmele comerciale de angros sau de detail, au n obiectul lor de activitate toate fluxurile: fluxul produselor, negocierilor, titlului de proprietate, informaional, promoional, finanrii, riscurilor, comenzilor, plilor. Ali intermediari se limiteaz la 2-3 tipuri de fluxuri ori sunt specializai doar n cte o categorie a acestora (agent, broker, jobber etc.). Locul ocupat n lungimea canalului de distribuie este un alt criteriu de difereniere a intermediarilor. Conform acestui criteriu intermediarii se mpart n angrositi i detailiti sau asimilai acestora, n funcie de operaiunile comerciale cu ridicata sau cu amnuntul care intr n obiectul lor de activitate. Desigur, este vorba de categorii largi n cadrul crora figureaz mai multe tipuri distincte de intermediari. Gradul de independen al intermediarilor este un alt criteriu extrem de important n formularea politicii de marketing a distribuiei. Intermediarul poate lucra n numele lui i n contul su sau al altuia, poate dobndi sau nu proprietatea ori posesia mrfii care formeaz obiectul tranzaciei, poate avea sau nu libertatea stabilirii preurilor, i condiiilor de vnzare, aciunilor publicitare etc. Este vorba de raporturi juridice ntre productor i distribuitor, prin care acetia beneficiaz, dup caz, de un grad mai mare sau mai sczut de independen unul fa de cellalt, ca i ntre distribuitori plasai n succesiunea fluxului de mrfuri. Din punct de vedere al gradului de independen intermediarii se mpart n dou mari categorii: intermediari independeni i distribuitori funcionali.

Intermediarii independeni cumpr produsul i l revnd n numele i sub marca proprie. Astfel, ei i asum riscul proprietii asupra mrfurilor, n sperana c vor revinde produsul la un pre mai mare dect cel de achiziionare i vor obine astfel un ctig. n general intermediarii independeni dispun de o reea proprie de depozite. Pentru fabricant, utilizarea intermediarilor independeni prezint urmtoarele dezavantaje productorul este anonim pe pia; el nu este cunoscut de consumatorul final; productorul nu se afl nemijlocit pe pia, deci nu i cunoate pulsul, nu poate exploata anumite situaii conjuncturale favorabile ce apar pe pia; beneficiul este mprit, cota cea mai mare revenind intermediarilor; de obicei, intermediarii sunt mai ataai clienilor dect furnizorilor lor. Reducerea acestui risc se poate face prin stabilirea ferm a unor condiii n contractele ncheiate cu acetia. Distribuitorii funcionali sunt intermediarii ce lucreaz pe baz de comision. Ei nu cumpr produsele fabricantului i, implicit, nu i asum riscul proprietii, dar asigur legtura dintre productor i consumator, n schimbul primirii unui comision. n analiza tipologic a intermediarilor, lista criteriilor utilizate poate fi mult extins. Astfel, pe lng criteriile deja menionate, pot fi luate n consideraie i alte criterii, cum ar fi: mrimea unitilor intermediare, vechimea lor, prestigiul de care se bucur, zona n care acioneaz etc. Dup prerea noastr, pentru a contura un anumit tip de intermediar trebuie s se ia n considerare, simultan,toate criteriile care permit o departajare a lor. n continuare, vom adnci analiza tipologic a angrositilor i detailitilor. Tipologia i caracteristicile angrositilor Din necesitatea armonizrii cu reglementrile i practicile Uniunii Europene, Institutul Naional de Statistic din Romnia (INS) a luat n considerare normele EUROSTAT (Oficiul de statistic al Uniunii Europene) i a definit comerul cu ridicata drept activitile de revnzare a mrfurilor (fr ca acestea s sufere transformri eseniale fa de starea n care au fost cumprate) n cantiti mari, ctre comercianii cu amnuntul, utilizatori industriali i comerciani, colectiviti i utilizatori profesionali, ali comerciani cu ridicata, i nu ctre consumatorii finali. n comerul cu ridicata se includ i

activitile de comer prestate de intermediari de comer cu ridicata (activitile comisionarilor, intermediarilor de mrfuri, precum i toate intermedierile care se realizeaz n numele sau n contul altora), indiferent dac vnzarea se face pe piaa intern sau pentru export. Persoanele fizice sau juridice angajate, n principal, n activiti de comer cu ridicata poart numele de angrositi. Angrositii se clasific dup mai multe criterii, cele mai importante fiind urmtoarele : funciile ndeplinite, gama serviciilor efectuate, numrul de categorii de mrfuri vndute. n raport cu funciile ndeplinite, angrositii se impart n trei grupe principale: angrositi clasici; brokeri i ageni; filiale i birouri ale productorilor i ale detailitilor.

Angrositii clasici sunt firme independente care dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor pe care le manipuleaz. n diferitele domenii de afaceri ei sunt numii fie intermediari, fie distribuitori, fie furnizori industriali. n funcie de gama serviciilor efectuate, angrositii clasici pot fi mprii n dou categorii: angrositi care ofer servicii complete i angrositi care ofer servicii limitate. Angrositii care ofer servicii complete sunt cei care ofer o gam complet de servicii, respectiv: dein stocuri, ofer credit, livreaz marfa i asigur asisten de management. Exist dou tipuri de astfel de angrositi: Comercianii angrositi, care vnd n principal ctre detailiti i ofer o gam complet de servicii. n cadrul acestora deosebim urmtoarele categorii: angrositi generaliti (nespecializai), care comercializeaz mai multe linii de produse, ntr-o structur relativ restrns la nivelul fiecrei linii; angrositi de gam, care comercializeaz una sau dou genuri de mrfuri, pe care ns le dein ntr-o gam sortimental mai divers, mai profund; angrositi specializai, care se specializeaz pe comercializarea numai a unei anumite pri a unei linii de produse. Distribuitorii industriali, care vnd mai ales ctre productori, i nu ctre detailiti. Presteaz o serie de servicii, cum ar fi meninerea stocurilor, oferirea creditelor, precum

i asigurarea livrrii. Pot comercializa o gam larg de mrfuri, diverse mrfuri aparinnd unei anumite linii sau mrfuri de un tip special. Angrositii care ofer servicii limitate ofer o gam mai restrns de servicii. Se mpart n urmtoarele categorii : Angrositii de tip cash & carry preiau titlul de proprietate asupra mrfurilor, ns vnd numai comercianilor care vin i doresc s cumpere mrfuri pltind direct n numerar (cash) i i transport singuri produsele (carry). Comercializeaz mrfuri cu rulaj rapid, iar sortimentul pe carel ofer este limitat. Ei nu efectueaz livrri, nu acord credit clienilor pentru mrfurile vndute i nici nu furnizeaz informaii de pia. Angrositii transportatori cu camionul (camionagii) se ocup n principal de funciile de vnzare i livrare la sediul clientului. Comercializeaz o linie limitat de mrfuri semiperisabile (cum ar fi laptele, pinea, gustrile), pe care le vnd contra numerar transportndu-le la supermarketuri, spitale, restaurante, hoteluri. Expeditorii intermediari nu dein stocuri i nu manipuleaz produsul. Cnd primesc o comand, ei aleg un vnztor care expediaz marfa direct ctre client. Expeditorul intermediar preia proprietatea i riscul asupra mrfii din momentul n care comanda este acceptat i pn la livrarea sa ctre client. Ei lucreaz n sectoarele care desfac mrfurile n cantiti mari, cum ar fi sectorul crbunelui, cherestelei i al utilajelor grele. Micii angrositi (rack jobbers) servesc detailitii proprietari de bcnii i de farmacii, n principal cu articole nealimentare. Ei expediaz camioanele cu marf ctre magazine, iar oamenii lor descarc aceste camioane pline cu jucrii, cri, unelte de uz gospodresc, articole medicale i cosmetice etc. Ei stabilesc preul mrfurilor, le menin proaspete, le expun la punctul de vnzare i in evidena stocurilor. Micii angrositi lucreaz n regim de consignaie, ceea ce nseamn c ei dein titlul de proprietate i pretind ca detailitii s le plteasc doar bunurile pe care au reuit s le vnd. Cooperativele productorilor sunt deinute de membrii fermieri. Ele colecteaz produsele agricole, pe care le vnd pe pieele locale. Profiturile cooperativei sunt

distribuite membrilor la sfritul anului. Adesea, ele ncearc s mbunteasc calitatea produselor i s realizeze promovarea unor mrci cooperatiste. _Angrositii care lucreaz pe baz de comenzi prin poz trimit prin pot cataloage de produse clienilor lor, care pot fi detailiti, productori sau instituii. Cataloagele prezint bijuterii, cosmetice, alimentespecialiti, precum i alte articole mici. Principalii clieni ai acestui tip de angrositi sunt micii ntreprinztori amplasai n zone periferice sau izolate. Aceti angrositi nu dispun de for de vnzare proprie. Comenzile sunt expediate prin pot, cu camionul sau alte mijloace de transport. Brokerii i agenii, spre deosebire de angrositii clasici, nu preiau titlul de proprietate asupra mrfurilor i, de regul, ndeplinesc puine funcii n canalele de distribuie. Principala lor sarcin este aceea de a facilita cumprarea sau vnzarea, primind n schimb un comision din preul de vnzare. Se specializeaz, n general, n funcie de linia de produse sau tipul de clieni. Brokerii realizeaz punerea n contact a cumprtorilor cu vnztorii i ofer asisten n cursul negocierilor. Sunt pltii de ctre partea care i-a angajat. Nu dein mrfuri n stoc, nu se angajeaz n procesul de finanare i nu i asum riscuri. Cele mai obinuite exemple de brokeri sunt cei din domeniul alimentelor, din cel imobiliar, al asigurrilor, precum i al titlurilor mobiliare. Agenii reprezint fie cumprtorii, fie vnztorii, aflndu-se ntr-o relaie mai strns cu acetia. Exist mai multe categorii: Agenii productorilor, numii i reprezentanii productorilor, reprezint doi sau mai muli productori de bunuri complementare. Cu fiecare productor n parte se ncheie un acord formal n form scris, care prevede clause privind preul, teritoriile, gestionarea comenzilor, serviciile de livrare i garaniile, precum i nivelul comisioanelor. Sunt folosii adesea n cazul unor linii de produse cum ar fi confeciile, mobila i produsele electrice. Majoritatea agenilor productorului sunt firme mici, care dispun doar de civa reprezentai de vnzri calificai. Ei sunt angajai de productorii mici care nu-i pot permite s aib un personal de vnzri pe teren, precum i de marii productori care folosesc agenii

pentru a ptrunde pe teritorii noi sau pentru a acoperi teritorii pentru care nu este nevoie de un personal de vnzri angajat pe baz permanent. Agenii de vnzare dispun de autoritatea stabilit prin contract de a vinde ntreaga producie a productorului. Productorul fie nu are calificarea necesar, fie nu este interesat de funcia de vnzare. Agentul de vnzri acioneaz ca un compartiment de vnzri, avnd o influen semnificativ asupra preurilor i a condiiilor de vnzare. Pot fi ntlnii n domenii cum ar fi: produsele textile, utilajele i echipamentele industriale, crbunele i cocsul, produsele chimice i metalele. Agenii de aprovizionare au, n general, o relaie pe termen lung cu cumprtorii i fac achiziii pentru acetia. Adesea, ei realizeaz primirea, controlul, depozitarea i expedierea mrfii ctre cumprtori. Ei ofer clienilor informaii utile despre pia i i ajut s obin cele mai bune produse la cele mai bune preuri. Comisionarii sunt ageni care intr, din punct de vedere fizic, n posesia produselor i negociaz vnzarea acestora. n mod obinuit, nu sunt folosii pe termen lung. Cel mai adesea sunt folosii pe pieele agricole de ctre fermieri care nu doresc s-i vnd pe cont propriu produsele i care nu aparin unor cooperative ale productorilor. Comisionarul transport un camion de mrfuri ctre piaa central, le vinde la cel mai bun pre posibil, deduce din acest pre comisionul i propriile cheltuieli, iar restul l cedeaz productorului. Filialele i birourile productorilor i detailitilor reprezint un al treilea gen de comer cu ridicata. Operaiunile de comer cu ridicata sunt derulate pe cont propriu de ctre cumprtori sau vnztori, evitndu-se apelarea la angrositi independeni. Filialele i birourile se pot focaliza fie pe vnzare, fie pe aprovizionare. Filialele i birourile de vnzri sunt nfiinate de ctre productori pentru a-i mbunti controlul stocurilor, vnzarea i promovarea. Filialele de vnzri dein mrfuri n stoc i pot fi ntlnite n sectoare cum ar fi cel al cherestelei i cel al echipamentelor i pieselor pentru autoturisme. Birourile de vnzri nu dein stocuri i sunt mai des ntlnite n domeniul produselor textile i al activitilor intelectuale.

Birourile de aprovizionare ndeplinesc un rol asemntor cu cel al brokerilor i agenilor, dar sunt o parte component a organizaiei cumprtorului. Muli detailiti nfiineaz birouri de aprovizionare n principalele centre comerciale. Tipologia i caracteristicile detailitilor Luarea n considerare a obligaiilor rii noastre, nscute din politicile de integrare n Uniunea European, a dus la preluarea i nsuirea conceptelor EUROSTAT de ctre Institutul Naional de Statistic din Romnia (INS). Ca urmare, INS definete astfel comerul cu amnuntul: Activitate de revnzare a mrfurilor ctre consumatorii finali, n general, n cantiti mici i n starea n care ele au fost cumprate (sau cu transformri nesemnificative), precum i vnzrile cu amnuntul prin magazinele proprii ale ntreprinderilor productoare de bunuri. Detailitii sunt firme ale cror vnzri se deruleaz, n principal, prin intermediul comerului cu amnuntul. Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale i marea varietate a formelor de vnzare, tiinele comerciale au conturat cteva tipuri metodologice a cror cunoatere prezint un interes deosebit n cadrul procesului managerial al comerului cu amnuntul n orice ar. Rolul intermediarilor Dezvoltarea rapid a produciei i a consumului evideniaz nu numai necesitatea intermediarilor, ci i amplificarea rolului lor n circuitul economic. De aceea se vorbete tot mai frecvent de rolul distribuitorului, care este din ce n ce mai puin al unui intermediar, mai mult sau mai puin neutru, ci mai mult al unui agent activ al vnzrii, capabil s sondeze, s stimuleze i s orienteze cererea, capabil de asemenea s fac presiuni asupra ofertei i s modifice condiiile. Dup prerea noastr, prezena intermediarilor pe pia este necesar deoarece, n procesul de furnizare a mrfurilor ctre pieele-int, eficiena acestora este mai ridicat i,implicit, costurile produselor care ajung la consumator sunt mai mici. Acetia dispun de anumite contacte n cadrul pieei, au experien n desfurarea aciunilor pe care le efectueaz, sunt specializai pe aceste operaiuni, oferind astfel firmei mai mult dect poate realiza pe cont propriu n activitatea de distribuie. Firma poate beneficia de anumite economii n cazul folosirii intermediarilor deoarece existena acestora reduce numrul de tranzacii n cadrul unui canal de distribuie, aa cum se poate observa n figura 1. Dup cum se observ n aceast

figur, atunci cnd apare un intermediar, numrul tranzaciilor se njumtete, scznd de la 16 la 8 i, din moment ce fiecare tranzacie cost, costul total al distribuiei se reduce. Figua 1. Reducerea numrului tranzaciilor

Legend: P productori; C consumatori; I intermediari Rolul intermediarilor pe pia, din punctul de vedere al sistemului economic, este de a asigura legtura ntre produsele fabricate de productor i produsele dorite de consumator. Decizia de a utiliza intermediarii n derularea total sau parial a activitii de distribuie a unei firme implic o atent evaluare a costurilor i beneficiilor rezultate. Utilitatea folosirii intermediarilor rezult din funciile pe care le ndeplinesc, cum ar fi trierea produselor, reducerea numrului de tranzacii, analiza pieei, reducerea stocurilor, efectuarea de servicii, precum i a diverselor activiti pe care le realizeaz, respectiv: studii de marketing, cumprarea produselor, vnzarea produselor, divizarea cantitativ, stabilirea preului, promovare, transport, depozitare, finanare, preluarea riscului, servicii de consultan etc. Exist o serie de avantaje i dezavantaje ale utilizrii intermediarilor n procesul de distribuie a produselor. Considerm c principalele avantaje ale utilizrii unor firme specializate n distribuie ca intermediari constau n: capacitatea de a satisface cererile stringente de servicii la un cost rezonabil; reducerea capitalului alocat pentru distribuie; mai mult flexibilitate;

o acoperire mai bun din punct de vedere geografic; acioneaz ca ageni de cumprare pentru detailist i ca ageni de vnzri pentru productor; sunt capabili s pstreze stocuri mai mari, ceea ce permite firmei s pstreze stocuri mai mici; banii blocai n aceste stocuri au un cost de oportunitate (al pierderii unor eventuale profituri din utilizri alternative);

i asum o parte din riscuri, fcnd stocuri care ar putea fi periclitate, deteriorate sau care ar putea fi depite din cauza schimbrilor survenite n mod;

pot avea o competen mai mare n vnzrile pe pieele pe care firma dorete s ptrund; reduc costul ptrunderii pn la ultimul consumator, firma economisind astfel cheltuielile implicate n crearea i meninerea unei echipe extinse de ageni de vnzri;

pot permite folosirea relaiilor pe care le au; cumpr n cantiti mari, situaie care permite firmei eliminarea costurilor ridicate ale vnzrilor dese i n cantiti mici i previzionarea mai riguroas i mai sistematic a produciei;

constituie o important surs de informaii; permit firmei s se ocupe doar de ceea ce se pricepemai bine.

Pe de alt parte pot aprea dezavantaje care contracareaz ntr-o anumit msur aceste avantaje, dintre care enumerm: pierderea controlului direct asupra felului n care ajunge i este prezentat produsul ctre consumatorul final; obinerea unor marje de profit mai sczute, deoarece fiecare intermediar solicit un procent; acest lucru se poate dovedi ns mai puin costisitor dect punerea la punct a unei reele proprii de distribuie; exist riscul ca servirea clienilor s nu se fac corespunztor; posibile omisiuni sau distorsionri de informaii; incapacitatea de a rspunde cererilor speciale;

probleme de comunicare cu clienii; s-ar putea reduce vnzrile.

Dup prerea noastr, multe din aceste dezavantaje pot fi eliminate printr-o gestionare ferm i eficient. Sistemele de raportare i monitorizare, combinate cu stabilirea unei relaii de parteneriat cu intermediarii, vor oferi o soluie pentru eliminarea dezavantajelor prezentate. nainte de a intra ntr-o relaie cu un intermediar este bine ca firma s aprecieze corect importana relativ a fiecruia dintre avantajele i dezavantajele existente.

Conceptul, continutul si rolul distributiei

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele ntreprinderii.1 Conceptul de distributie poate fi definit drept totalitatea activitatilor economice si organizatorice pentru dirijarea si transmiterea fluxului de marfuri si servicii de la producator la consumator2 . Principalele functii ale procesului de distributie sunt: -schimbarea proprietatii asupra produsului prin intermediul vnzariicumpararii; -deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, conditionarea, manipularea, ambalarea etc.; -alegerea si utilizarea canalelor de distributie. Unii autori 3 structureaza procesul de distributie pe trei componente mai cuprinzatoare dect cele enuntate mai sus: -traseul (ruta) pe care l parcurge produsul pe piata; -ansamblul operatiunilor economice ce nsotesc, conditioneaza si

desavrsesc acest traseu (vnzare-cumparare, concesiune, consignatie etc.); -lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile n drumul lor de la producator la utilizator (consumator). Din definitiile prezentate, se observa ca ntre producator si consumator nu circula doar produsul, n realitate n procesul de distributie fiind generate mai multe fluxuri economice 4 si anume: - fluxul tranzactiilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfasurate ntre partenerii actului de schimb (producatori, intermediari, utilizatori finali) prin care producatorul se angajaza sa produca si sa livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, n cantitatea solicitata si ntr-o anumita forma de ambalare si prezentare. Tot n aceasta faza se stabilesc si responsabilitatile participantilor la procesul de distributie; - fluxul informational - priveste vehicularea tuturor informatiilor necesare procesului de distributie, att pe ruta producatorintermediari -consumatori, ct si pe circuitul invers; - fluxul promotional - cuprinde actiunile (mesajele) producatorilor si intermediarilor prin care acestia ncearca sa informeze piata de existenta unui produs;

- fluxul produsului - consta n deplasarea efectiva, fizica a produsului de la producator la consumator, adica din momentul ncheierii procesului de productie, cnd produsul este livrat si pna la cumpararea acestuia de catre consumatori. Toate aceste fluxuri se desfasoara ntr-o strnsa interdependenta, astfel nct atunci cnd producatorul se hotaraste asupra unei anumite modalitati de distributie, pe lnga fluxul produsului trebuie sa

ia n seama si celelalte fluxuri care l nsotesc simultan sau paralel.

2. Canalele de distributie Mijloacele, operatiunile pe care le presupune distributia se grupeaza iyn 2 mari categorii de domenii: distributia economica ( canalele de distributie ) prin care se realizeaza circuitul economic al produselor respective; distributia fizica ( logica ). Canalul de distributie reprezinta o combinatie de unitati si functiuni prin care se asigura realizarea actelor de vanzare-cumparare. Canalul este alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv schimbandu-si locul, proprietarul si uneori infatisarea lor materiala. Fiecare canal de distributie constituie o componenta a unui sistem de canale care pot functiona intr-un mediu national sau international. Canalul de distributie cuprinde pe de o parte producatorul ( punctul de intrare ) iar pe de alta parte consumatorul ( punctul de iesire). Canalul de distributie are 3 dimensiuni, respectiv: lungimea canalului; latimea; adancimea. Fiecare dintre acestea reprezinta o particularitate a continutului canalului. A. lungimea canalului este numarul de verigi prin care circula marfa de la producator la consumator ( numarul de verigi, de etape si nu de distanta dintre producator si beneficiar pe care o parcurge produsul ). Ex. Un produs poate merge direct la consumator, avem de-a face cu un canal scurt. Alt produs livrat in aceeasi localitate cu intreprinderea producatoare

dar care circula prin 2-3 intermediari => pargurge un canal lung. In raport cu aceasta dimensiune avem de-a face cu canale directe si canale cu intermediari. De regula prin canalele directe circula serviciile care nu cunosc intermediari. Canalele cu intermediari pot fi scurte sau lungi in functie de numarul intermediarilor. De regula prin canalele scurte circula mijloacele de productie. Prin canalele lungi circula de regula bunurile de consum, aceste canale fiind uneori foarte lungi. B. latimea canalului se refera la numarul unitatilor prin care se asigura distributia unui produs. Latimea este mai mica pentru mijloacele de productie si mai mare pentru bunurile de consum ( marfurile ). C. adancimea canalului arata cat de aproape este distribuitorul de consumator. Intalnim 2 situatii: unele produse sunt duse la domiciliul consumatorului ( prin corespondenta, prin casele de comenzi ), alte produse sunt bunuri pentru productie care se afla la distante apreciabile fata de locul de consum. In concluzie fiecare categorie de produse isi are canalul sau specific de distributie, dar canalele de distributie difera nu numai de productiile prin care se asigura circuitul respectiv ci si din sfera in care ele functioneaza. Asftfel, exista canale care functioneaza pe piata interna si pe piata externa. Pe piata interna functioneaza: 1. canale care leaga pe producator de consumator; 2. canale care leaga pe producator cu consumator cu ajutorul unui intermediar; 3. canale care leaga pe producator de consumator cu 2 sau mai multi intermediari. De regula prin mai multi intermediari circula producatorii care reclama organizarea sortimentelor, preambalarea. 1. Producator consumator. Acest tip de canal este specific indeosebi serviciilor date fiind particularilatile acestora, actul de vanzare-cumparare realizandu-se de regula o data cu productia si consumarea lor. Distributia fara intermediar intervine

si in costul bunurilor cu scop productiv: materii prime, materiale, utilaje, instalatii. Distributia fara intermediar intervine intr-o buna masura si in cazul bunurilor cu un scop productiv (materii prime, utilaje, instalatii complexe si bineanteles chiar si produse de larg consum cum sunt mobila, autoturismele, painea). 2. Producator-Intermediar-Consumator, acest tip de canal este un canal scurt cu un singur intermediar, este specific bunurilor de consum dar si a unor mijloace de productie. 3. Producator-Intermediar-Intermediar-Consumator, acest tip este cu un producator si mai multi intermediari. Acest canal e alcatuit din doua verigi intermediare succesive. Este un canal lung specific pietei bunurilor de consum si indeosebi marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, marfuri ce reclama o serie de operatiuni prealabile punerilor in vanzare, ansamblare, preambalare, etichetare. Prin aceasta categorie de canale circula indeosebi productiile industriei usoare care reclama realizarea unui sortiment din produsele respective. Intermediarul poate cumula functia de en-grossist cu cea de detailist. Intermediarul se prezinta sub forma unor intreprinderi comerciale, firme particulare din domeniul productiei industriale, a serviciilor, al constructiilor, al agriculturii. Intermediarii pot fi si depozite dar si magazine. Pe piata externa canalele care formeaza obiectul comertului exterior pot fi delimitate astfel: 1. canale fara intermediari; 2. canale scurte; 3. canale lungi. Canalele fara intermediar realizeaza operatiuni de comert exterior care se intalnesc sub denumirea de export direct sau import. In aceasta categorie intalnim exporturile de instalatii complexe, de utilaje si de materi prime. Canalele scurte se refera la prezenta unui singur intermediar (o societate, o firma specializata) in exportul sau importul unor produse.

Canalele lungi sunt specifice circuitului cu mai multi intermediari. Ei pot fi exportatori, importatori, en-grossisti, mic-grossisti,detailisti. Activitatiile respective se refera in general la bunurile de larg consum. Desigur ca un numar mare de intermediari conduce la realizarea unor cheltuieli mari, la plata unor comisioane si deci la scumpirea bunurilor respective. Fizionomia si eficienta unui canal de distributie se afla in legatura directa cu numarul, felul si chiar indentitatea intermediarilor. Mecanismul liber al pietei a creat teren prielnic inmultirii intermediarilor dar si pentru adancirea specializarilor si diversificarilor. Analiza tipologiei intermediarilor a condus la gruparea acestora dupa anumite criterii: natura si obiectul fluxurilor, locul ocupat, gradul de independenta. Integrarea procesului de distributie cunoaste doua forme: 1.Integrarea orizontala; 2.Integrarea verticala. 1. Integrarea orizontala se refera la cuprinderea de catre o firma a unui numar mare de unitati ajungandu-se in unele cazuri la monopolizarea verigii respective intr-o zona sau intr-o tara. 2. Integrarea verticala se refera la cuprinderea in sfera de activitate a unei intreprinderi, a unor etape succesive ale distributiei. Este vorba de contopirea organizatorica a unor functii succesive in circuitul marfii spre consumator. Integrarea verticala poate fi totala si partiala.

8.3 Strategii de distributie Dupa luarea n considerare a acestor factori generali precum si a altor factori specifici fiecarei situatii n parte, specialistii de marketing sunt pregatiti sa dezvolte o strategie de distributie care sa duca la atingerea obiectivelor planificate. n general, exista trei optiuni strategice (tabelul 9.1):

Tabel nr.9.1 Caracteristicile alternativelor strategice de distributie 10 Distributia Caracteristici exclusiva Obiective Imagine de prestigiu, control asupra canalului, stabilitatea pretului si profituri mari; Distributia Distributia intensiva selectiva Acoperire medie a pietei, imagine solida, relativ control asupra canalului, vanzari si profituri bune; Acoperire larga a pietei, vanzari si profituri importante ca volum;

Intermediari Putini, stabiliti pe criterii precise, reputatie buna; Cumparatori Putini, loiali marcilor, dispusi sa calatoreasca pentru a cumpara produsul, solicita servicii speciale din partea producatorului si

Numar Numerosi, mediu, bine toate tipurile de stabiliti, intermediari; intreprinderi cunoscute Numar mediu, cunoscatori ai marcilor, unii dispusi sa se deplaseze pentru cumparaturi, asteapta anumite avantaje de Numerosi, conventionali, solicita unele servicii intermediarilor;

intermediarilor; la producator sau intermediar; Actiunile de marketing se concentreaza pe Vanzari personale, conditii deosebite de desfacere, servicii de calitate; Mixul promotional, conditiile de vanzare, serviciile postvanzare; Publicitate de masa, disponibilitatea produselor;

Dezavantajul Potential de Dificultatea Control limitat principal vanzare limitat de a ocupa o asupra nisa de piata canalului

- distributia intensiva presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numar ct mai mare de unitati de desfacere. Este cea mai potrivita modalitate de distributie pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum (servicii bancare, transporturi, asigurarile de viata) si o parte a bunurilor industriale; - distributia selectiva este utilizata de catre ntreprinderile care produc bunuri pentru care cumparatorii prefera sa petreaca mai mult timp pentru a le achizitiona chiar din unitati de desfacere specializate (biciclete, echipamente). Aceasta strategie permite producatorilor sa realizeze un control mai eficient si cu costuri mai mici asupra distributiei si sa colaboreze doar cu anumiti intermediari selectati n acest scop; - distributia exclusiva - utilizata de producatorii care doresc sa pastreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmarind o buna imagine a acestor produse dar si adaosuri comerciale ridicate. Este frecvent ntlnita n cazul autoturismelor de clasa, aparatura electronica, vestimentatie de marca. O clasificare mai complexa, dupa un numar mai mare de criterii este prezentata n tabelul urmator: Tabel nr. 9.2 Alternative ale strategiei de distributie 11

Dimensiunile canalului de distributie

Amploarea distributiei

Gradul de participare al Gradul de Gradul de intreprinderii la activitatea control asupra elasticitate al canalului de distributie distributiei aparatului de distributie 1.Distributie prin aport propriu 1.Control total 1.Flexibilitate ridicata

1.Distributie directa 2.Distributie prin canale scurte 3.Distributie prin canale lungi

1.Distributie extensiva 2.Distributie selectiva 3.Distributie exclusiva

2.Distributie exclusiv prin intermediari

2.Control partial 2.Flexibilitate medie 3.Control inexistent 3.Flexibilitate scazuta

ntreprinderea hotaraste sa dezvolte acea strategie de distributie care i serveste cel mai bine scopurile ducnd la atingerea misiunii sale si a obiectivului strategic global. . Relatii de concurenta Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. In economia de piata concurenta face partedin regulile de joc ale pietei. Ea stimuleaza cresterea cantitatii si calitatii a produselor, realizata unor oferte cu preturile acestora. Concurenta se manifesta pe multiple planuri de la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. Ea se manifesta de la cele mai simple forme pana la cele mai aspre. Concurenta este de mai multe feluri: - directa, cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice care satisfac aceste nevoi;

- indirecta, cand intreprinderea se adreseaza aceste nevoi sau nevoi diferite cu produse si servicii diferite; - perfecta; - concurenta intre ofertanti este o concurenta pura ( alinierea concurentilor la aceleasi conditii ) si o concurenta monopolista ( mai multi ofertanti mentin acelasi pret la acelasi produs; - oligopolista; - concurenta de monopsol cand beneficiarul are un singur cumparator; - concurenta neloiala atunci cand nu se respecta anumite reglementari; - concurenta ilicita atunci cand se practica un pret fara TVA; - dumpingul - practicarea unor preturi prin reducerea profitului.
1. Funciile comerului

Prin sarcinile asumate, i, ndeosebi, prin depirea statutului su de simplu intermediar, comerul joac un rol extrem de important att fa de productor ct i n raport cu consumatorii. Funciile sale sunt destinate s asigure un flux normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile. 1. Cumprarea mrfurilor de la productori i transferarea acestora n depozite , n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari. Conturarea acestei funcii i delimitarea ei de funcia de producie, constituirea ei ntr-un domeniu distinct de activitate, reprezint nsi premisa apariiei comerului ca ramur de activitate independent. Prin vnzarea mrfurilor ctre consumatori, comerul realizeaz sub form bneasc valoarea materializat n mrfuri, valorificnd efectiv eforturile investiionale fcute pentru producerea i circulaia mrfurilor. Vnzarea ncheie ciclul pe care-l parcurg mrfurile i confirm transferul lor din sfera circulaiei n sfera consumaiei, unde, sub forma unor bunuri de ntrebuinare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum.

2. Stocarea mrfurilor ia forma unor preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre ofert i cererea de mrfuri n cadrul pieei, dintre producie i consum. Aceasta funcie presupune un permanent studiu al nevoilor de consum, stabilirea direciilor de evoluie ale acestora. Pe aceast baz comerul trebuie s predicioneze continuu spre a exercita o influen corespunztoare asupra produciei, pentru a o determina s se adapteze la nevoile pieei. Pe de alt parte,comerul caut, prin politica sa de stocaj i echilibrare a ofertei cu cererea, s influeneze consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilitilor mai largi care decurg din continua dezvoltare i perfecionare a produciei. Aceeai funcie a stocajului de mrfuri se refer n unele situaii i la manifestarea diferit a produciei i consumului n timp, adic la sezonalitatea consumului. Aceasta impune comerului sarcina constituirii i pstrrii unor partizi mari de mrfuri sub form de stocuri. Astfel, comerul i asum responsabilitatea acoperirii nu numai a distanei, dar i a timpului care separ producia de consum 3. Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea partizilor mici care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor- pregtirea mrfurilor pentru vnzare. Realizarea acestei funcii presupune organizarea, n cadrul reelei comerciale, a unor operaiuni specifice cum ar fi: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, prelucrarea lor (ex. Alimentaia public),sortarea dup criterii comerciale, controlul continuu al calitii i asigurarea condiiilor optime de pstrare pn n momentul desfacerii 4. Transferul mrfurilor ctre punctele de vnzare ctre consumatori . Funcia presupune o judicioas organizare a micrii mrfurilor de la punctele de producie la cele de consum, o optimizare a alegerii funrizorilor, a cilor celor mai scurte i mai directe de transport a mrfurilor. 5. Crearea condiiilor de realizare efectiv a actelor de vnzare-cumprare : baz tehnico-material i personal specializat pentru asistarea cumprtorului

6. Funcia de informare i comunicare cu piaa, i cea de promovare produselor care s genereze dorina de cumprare i s provoace actul de cumprare. 7. Cercetarea nevoilor i dorinelor consumatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum , aadar a aspectelor ce stau la baza cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale. Aceast funcie mbrac aspecte complexe, antrennd alturi de comerciani i productorii, ntruct cercetrile privesc att realizarea unor prospeciuni comerciale ct i a unor studii tehnologice Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important n raport cu productorii i utilizatorii finali sau intermediarii. n raport cu productorii: - comerul opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii, diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor. - Comerul particip la dimensionarea eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe care le stocheaz, fr a avea certitudinea c le va vinde. - Comerul permite productorului s-i orienteze producia n orice zon, folosind reeaua de distribuie, relaiile comercianilor n cadrul pieei precum i aciunile publicitare destinate susinerii vnzrii n raport cu utilizatorii: - comerul pune la dispoziia utilzatorilor produsele i serviciile n cantitatea i calitatea solicitat, n utilitile de spaiu,timp i loc convenabile pentru acetia, la preul optim.Concluzii referitoare la coninutul, funciile i utilitile comerului: obiectul: comerul pune produsele naturale sau fabricate,precum i serviciile la dispoziia celor care au nevoie de ele rolul: comerul joac rol de distribuitor i asigurtor de produse i servicii pentru consumator. El stabilete legtura ntre dou sau mai multe stadii succesive ale

produciei, cnd este vorba de utilizatorii intermediari. Are rolul de a asigura debueele ofertei i satisfacerea cererii,echilibrndu-le utilitatea: comerul dezvolt schimburile de mrfuri i tinde s asigure mrfurilor o valoare medie. Valoarea medie a mrfurilor se stabilete prin orientarea lor n spaiu i timp prin intermediul operaiunilor de transport, stocaj i conservare cmp de aciune: considerabil i n permanent lrgire, pe msura descopeririii de produse noi sau apariiei de nevoi, pe msura dezvoltrii tehnicilor i mijoacelor de comunicaie condiii de desfurare: existena comercianilor i intermediarilor specializai, a bazei tehnico-materiale i financiare

Concretizarea relaiilor de aprovizionare, presupune alegerea formei (formulei) prin care

se va concretiza procesul de aprovizionare propriu-zis: aprovizionarea de la un furnizor mic sau nu, direct sau indirect, pe baz de contract sau la comand etc. Alegerea formei de aprovizionare se bazeaz analize diagnostic riguroase prin care s se identifice oportunitile fiecrei modaliti i mai ales posibilitile firmei de a le valorifica. n asemenea analize preponderente vor fi criteriile economice, dar se vor utiliza i criterii de alt natur (sociale, politice etc.) Necesitatea unor asemenea analize reiese din faptul c se pot aloca eforturi substaniale pentru cunoaterea acestor relaii i deci n mod logic se ateapt rezultate pozitive pe termen ct mai lung pe de o parte iar pe de alt parte pot s apar anumite ameninri - cum ar fi creterea dependenei fa de furnizor - n cazul furnizorului unic sau al folosirii unor resurse materiale foarte speciale. Principalele probleme care se pun din punct de vedere al stabilirii formei (formulei) de aprovizionare sunt: - alegerea ntre aprovizionarea de la un furnizor unic sau de la mai muli, pentru acelai produs;

- alegerea ntre aprovizionarea direct (de la productori) i indirect (prin intermediar); - alegerea ntre aprovizionarea pe baz de contract sau pe baz de comand; - alegerea formulei de cumprare - individual sau n comun

4.1. FURNIZOR UNIC-FURNIZOR MULTIPLU

Furnizor unic-furnizor multiplu n acest caz analiza se face atunci cnd pentru aceeai resurs exist posibilitatea aprovizionrii de la mai muli furnizori sau numai de la unul. Alegerea se va face pe baza oportunitilor oferite de fiecare modalitate de aprovizionare n parte, dar i pe baza riscurilor pe care le presupune. Aprovizionarea de la un furnizor unic Dac n general se recomand s nu se apeleze la un singur furnizor - pentru evitarea creterii gradului de dependen de acesta - exist situaii n care aceast form de aprovizionare este eficienta i anume: 1. n cazul existenei unor relaii anterioare eficiente, sau al folosirii contractelor pe termen lung, eventual al stabilirii unor relaii de parteneriat. n cazul n care furnizorul deine monopolul tehnic n ce privete fabricarea unui produs. Dac un furnizor ofer un nivel de calitate, pre i service deosebit. Dac nivelul comenzilor nu asiguro mprire economic a acestora la mai muli furnizori (apar costuri suplimentare de lansare a comenzilor). n cazul n care se pot obine reduceri de pre sau a cheltuielilor de aprovizionare.

2.

3. 4.

5.

6.

n cazul unor produse care se caracterizeaz printr-un nivel calitativ deosebit. Este mai facil i eficient o planificare riguroas, respectiv trecerea ctre aprovizionarea de tip "J.I.T.".

7.

Principalele dezavantaje ale unei asemenea forme de aprovizionare sunt imposibilitatea punerii n concuren a furnizorilor i riscul de cretere a gradului de dependen fa de furnizor. Dezavantajele acestei forme de organizare a aprovizionrii reies din analiza avantajelor aprovizionrii de la mai muli furnizori. Aprovizionarea de la mai muli furnizori n vederea reducerii puterii de negociere a furnizorilor se recomand aprovizionarea pentru aceeai resurs de la mai muli furnizori. Argumentele unei asemenea opiuni, ca i condiiile n care este eficient sunt foarte diverse dintre care: 1. Se asigur punerea n concuren a furnizorilor: obinerea unor preuri mai bune, creterea eforturilor de adaptare la cerinele consumatorului, etc. Se evit posibilitatea ncetrii totale a aprovizionrilor n condiiile apariiei unor situaii deosebite: greve, incendii, faliment, etc. Se asigur aprovizionarea cu aceeai resurs la diferite nivele calitative (de pre) n funcie de segmentele de pia pe care ntreprinderea i vinde produsele i care solicit produse diferite din punct de vedere calitativ respectiv de pre.

2.

3.

4. Exist cazuri n care prin hotrri legislative sunt stimulate relaiile cu ntreprinderi mici sau locale, dar care nu pot s asigure fiecare n parte necesarul total de resurse al consumatorului pentru un anumit produs.

4.2. APROVIZIONAREA DIRECT - APROVIZIONAREA PRIN INTERMEDIAR

O alt decizie care trebuie luat cu ocazia alegerii formei de aprovizionare o reprezint opiunea pentru aprovizionarea de la productor (direct) sau de la un

intermediar (indirect). Aceast alegere va avea la baz criterii economice i oportunitile diferite oferite de fiecare form de organizare n parte. In principiu aprovizionarea direct evit efectuarea unor cheltuieli suplimentare cum ar fi comisionul (adaosul comercial) perceput de intermediar pentru acoperirea costurilor rezultate din desfurarea activitilor specifice - contractare, transport, depozitare, etc, i pentru obinerea unui profit. Avnd n vedere c prin cantitile mari comandate de ctre intermediar se pot obine anumite oportuniti din partea productorilor, de multe ori se obin resursele la un cost de aprovizionare mai redus dect n cazul aprovizionrii directe. Astfel pot fi obinute reduceri (rabat) de pre, reduceri de plat (escompt), reducerea cheltuielilor de transport - asigurare pe unitatea de produs etc. Avantajele aprovizionrii directe, n general, sunt: 1. O bun cunoatere a nevoilor consumatorului de ctre furnizor respectiv a posibilitilor productorului de ctre consumator; Posibilitatea unei mai bune adaptri a ofertei la cerinle consumatorului mai ales n ce privesc caracteristicile produsului; Posibilitatea fructificrii anumitor oportuniti, oferite de ctre productor n cazul n care consumatorul ndeplinete cerinele impuse de ctre acesta; Posibilitatea mbuntirii relaiilor furnizor-consumator prin contactele directe care au loc.

2.

3.

4.

Avantajele aprovizionrii indirecte n general sunt: 1. Creterea gradului de disponibilitate a resurselor, prin posibilitatea de amplasare a intermediarului n apropierea consumatorului. Minimizarea stocurilor de producie (a imobilizrilor) prin creterea gradului de siguran a aprovizionrilor, prin reducerea timpilor economici de stocare sau prin preluarea unor funcii ale stocului de ctre intermediar (funcia de siguran, funcia de decuplare etc. n cazul aprovizionrii garantate).

2.

3.

Prin nivelul cantitilor cumprate de la productor de ctre intermediar se asigur pentru aceasta anumite oportuniti: creterea loturilor de fabricaie i deci reducerea costurilor, reducerea riscului desfacerii produciei, posibilitatea folosirii tehnologii avansate prin care s se asigure o calitate ridicat i randamente superioare (productivitate), etc. i deci productorul va fi dispus s ofere la rndul lui anumite avantaje cum ar fi reducerile de pre prioriti n aprovizionare, etc. avantaje care pot fi transferate i consumatorului chiar n condiiile perceperii comisionului de ctre intermediar. Preluarea efecturii unor operaii de pregtire a resurselor n vederea utilizrii de ctre intermediar i care n general necesit tehnologii mai puin performante mai ales n condiiile unor serii de fabricaie reduse i pe aceast baz obinerea unor costuri la nivelul produsului finit - la consumator - mai reduse.

4.

Identificarea oportunitilor fiecrei forme de aprovizionare, (direct sau indirect), trebuie s se bazeze i pe coninutul activitilor care se desfoar i care vor fi diferite de la o form de aprovizionare la alta sau chiar n cazul aceleai forme de aprovizionare dac avem, n vedere variantele de organizare. Stabilirea formei de organizare a aprovizionrii se poate face n funcie de : modul de concretizare a relaiilor din punct de vedere juridic: contract, convenie, comand, etc.; modul de transport i de transfer a prodselor de la productor la consumator; modul de achitare a contravalorii produselor.

Aprovizionarea direct, presupune ca n mod direct s se negocieze i s se formalizeze relaiile de aprovizionare (contract, comand etc.), s se efectueze plile respectiv s aib loc transferul produselor de la productor la consumator (fig. 11.1).

Fig. 11.1. Aprovizionarea indirect n funcie de implicarea intermediarului poate s fie: prin tranzit organizat, prin tranzit achitat, sau prin depozit. Tranzitul organizat, presupune ca intermediarul s participe numai la concretizarea relaiilor de aprovizionare n formule juridice: contracte, convenii etc., celelalte activiti (de plat i transfer a produselor) realizndu-se direct productorconsumator (fig. 11.2.).

Fig. 11.2. Se recomand, n cazul n care intermediarul ofer oportuniti legate de cunoaterea pieei, puterea de negociere, experien din punct de vedere juridic, etc. Tranzitul achitat, presupune ca i plata facturilor s se fac prin intermediar.

Fig. 11.3.

Se recomand n cazul n care intermediarul pe lng oportunitile specifice tranzitului organizat ofer oportuniti i din punct de vedere al efecturi plilor: relaii bancare cu productorul, existena unui sistem logistic financiar, disponibilitatea actului financiar de plat (de exemplu brokerul n asigurarea navelor cu combustibil este cel care achit contravaloarea ctre productor - furnizor urmnd ca ulterior s primeasc de la consumator sumele financiare achitate inclusiv comisionul perceput. Aprovizionarea prin depozit - practic nseamn aprovizionarea prin angrosist i presupune ca pentru consumator intermediarul s devin furnizorul, n acest caz toate activitile : de concretizare juridic, de transfer a produselor i de plat se fac prin intermediar, de cele mai multe ori relaia productor-consumator, din punct de vedere formal, neexistnd.

Fig. 11.4. Se recomand n cazul unor comenzi reduse i/sau al unor produse care nu necesit o conlucrare deosebit producror-consumator (produse standardizate-de mas). Deci, aprovizionarea prin depozit presupune practic segmentarea relaiei productor-consumator n dou: relaia productor - intermediar - ; relaia intermediar consumator.

Prin aceast segmentare se evit dezavantajele care ar aprea n cazul unor relaii directe cum ar fi: imposibilitatea respectrii anumitor condiii de eficien pentru productor de ctre consumator, de xemplu mrimea seriilor de fabricaie (mrimea comenzilor), etc.

O form particular n cazul aprovizionrii prin depozit o reprezint aprovizionarea garantat caz n care intermediarul preia n totalitate sau parial funciile aprovizionrii: studiul pieei, depozitarea, optimizarea transportului, optimizarea procesului de stocare, etc.

In acest caz practic consumatorul exercit numai : redus; funcia de gestiune a lansrilor n consum. funcia de fundamentare a nevoilor i necesitilor de consum; funcia de depozitare a stocurilor tampon (curente) la un nivel foarte

Se recomand aceast form special de organizare a aprovizionrilor n cazul resurselor de importan redus i n cazul n care oportunitile oferite de ctre intermediar se concretizeaz n reducerea costurilor care trebuie s fie mai mare dect comisionul ce va fi perceput i care n acest caz va fi substanial.

4.3. APROVIZIONAREA PE BAZ DE CONTRACT -APROVIZIONAREA LA COMAND

Asigurarea resurselor materiale necesare pe baz de contract sau pe baz de convenie (comand) va fi rezultatul unei decizii, determinat de avantajele oferite de fiecare forma de aprovizionare. Astfel, contractul - ofer o reducere a riscului n aprovizionare din punct de vedere cantitativ, calitativ dar i al condiiilor de aprovizionare (pre, service, etc.) Pe de alt parte contractul reprezint o dependen fa de anumite clauze care nclcate provoac efecte negative asupra consumatorului. Apare astfel imposibilitatea fructificrii anumitor oportuniti pe pia cum ar fi reducerile de pre, apariia de noi furnizori, modificri ale condiiilor de aprovizionare, etc. Rezult c folosirea contractului ca form de reducere a riscului trebuie analizat cu discernmnt i n general se recomand: n condiiile unei piee cu risc ridicat; pentru resursele de importan economic ridicat (vezi clasele A i B din sistemul "ABC");

n cazul posibilitii negocierii eficiente a clauzlor contractuale n funcie de condiiilor existente pe pia dar i a anticiprii evoluiilor viitoare.

n acest sens pot fi avute n vedere folosirea sau formularea unor clauze asiguratorii ca de exemplu condiiile de modificare a preului, a caracteristicilor produsului, etc. De remarcat c negocierea clauzelor contractuale este strns dependent de raportul de putere furnizor-consumator, (de exemplu n cazul unui furnizor foarte puternic i care nu este dispus s cedeze, negocierile practic sunt fr sans) n acest caz nu se recomand totui renunarea la aprovizionarea pe baz de contract ci formularea unor strategii de aciune prin care s se obin maximum de avantaje n condiiile date, dar mai ales s se obin o modificare a raportului de for furnizor-consumator, n perspectiv. Aprovizionarea pe baz de comand are avantajul c se pot negocia condiiile de aprovizionare n funcie de situaia existent pe pia la un moment dat. Riscul mare const n modificarea defavorabil a condiiilor i care ar fi putut fi formulate n cadrul unor contracte la parametrii mai favorabili - de exemplu cumprrile la termen - (cnd se ncheie un contract pentru aprovizionri care se vor face ulterior, dar n condiii stabilite n prezent) Rezult c aprovizionarea la comand se recomand : n condiiile unei piee concureniale (cu risc redus); pentru resursele cu impact redus (vezi clasa "C" din sistemul "ABC").

4.4. APROVIZIONAREA INDIVIDUAL - APROVIZIONAREA N COMUN

O problem care apare n ce privete alegerea formelor de aprovizionare o reprezint i alegerea formelor de cumprare (aprovizionare) din punct de vedere al oportunitilor oferite de aprovizionrile n comun (vezi i capitolul "Asigurarea cu resurse materiale n sectorul social i public").

Aprovizionarea n comun, are rolul de a permite obinerea unor avantaje oferite de creterea volumului i valorii aprovizionrilor: creterea puterii de negociere, posibilitatea obinerii unor rabaturi de pre, minimizarea cheltuielilor de transport, etc. Se observ c aceste avantaje sunt cele obinute de ctre un ntermediar, necesit efectuarea unor costuri suplimentare, dar care s nu mai acopere i profitul intermediarului. n cazul aprovizionrii n comun practic se creaz o structur organizatoric nou - comun mai multor ntreprinderi i care are ca obiect de activitate realizarea aprovizionrii pentru anumite produse sau pentru toate. Aceste structuri organizatorice se constituie sub forma unor societi mixte reprezentnd interesele mai multor acionari (ntreprinderi) i care poart diverse denumiri: ntreprinderi de aprovizionare, cooperative de cumprare etc. n funcie de participarea diferiilor acionari acestea pot s fie sub autoritatea uneia din ntreprinderile participante sau pot funciona pe principiile unei firme autonome i n care puterea decizional se manifest n funcie de portofoliul de aciuni deinut. Asemeni structuri organizatorice pot s desfoare aciuni corespunztoare ntregului proces de aprovizionare sau numai pentru o parte: contractare, pli, lansarea unor comenzi grupate pentru creterea nivelului comenzii etc.

4.5. FURNIZOR LOCAL

Decizia n acest caz are loc cnd se pune problema dac s se acord un "bonus" n favoarea furnizorului care este amplasat n aceeai zon geografice - administrativ cu consumatorul. Aceast opiune se pune mai ales n cazul sectorului social i public cnd susinerea dezvoltrii locale (regionale) se impune cu mai mare acuitate. Exist ns i argumente de natur economic i managerial care fac oportun apelarea la un furnizor local: un grad de cooperare i adaptabilitate mai ridicat; necesitatea dezvoltrii activitilor la nivel local n care i desfoar activitatea membrii de familie a propriilor lucrtori; implementarea unui sistem de aprovizionare "J.I.T." care necesit uneori apropierea surselor de aprovizionare, etc.

n concluzie se poate afirma c alegerea formei de aprovizionare nu trebuie s fie o decizie subiectiv, o alegere corect poate s fie o surs de cretere a profitului avnd n vedere ponderea semnificativ pe care o reprezint cheltuielile dependente de o form de organizare sau alta. n al doilea rnd n alegerea se vor folosii pe lng criterii cantitative de caracterizare a eficienei i criterii calitative - care prin efectele indirecte provocate pot s influeneze decisiv decizia de alegere.

Instrumente de plat 1. CECUL DEFINIIE: Este un nscris, n valut sub forma unui ordin dat unei bnci de regul pe un formular special, de a plti o sum de bani unei tere persoane DIVERSE CATEGORII DE CECURI Dup modalitatea cum este indicat beneficiarului: Nominative La vedere se pot transmite prin : andosare :girare n ce privete modul de ncasare Cecul nebarat, alb sau deschis Cecul barat Cecul de cltorie 2.VIRAMENTUL INTERNAIONAL (SWIFT) Este instrumentul cel mai des utilizat Debitorul d ordin bncii sale s plteasc creditorul prin virament Avantaje: siguran rapiditate costul redus uurina cu care se utilizeaz Dezavantaje: iniiativa de virare este lsat debitorului poate exis riscul de schimb 3. CARDUL Concept - un instrument de decontare care asigur personalului autorizat achiziionarea de bunuri sau servicii fr prezena efectiv a numerarului TIPURI DE CARDURI Trsturi comune: Suport fizic din material plastic cu dimensiune i grosime standard Pe aversul cardurilor

este inscripionat prin tiprire, gofrare sau globare-laser numele emitentului, numar card, perioada de valabilitate, sfera de aplicabilitate si numele posesorului Pe aversul cardurilor se aplic sigla emitentului , logo-ul, organizaia de card i holograma standard de securitate Pe reversul cardurilor se aplic o band magnetic CLASIFICAREA CARDURILOR n raport de modul de stocare a caracteristicilor de securizare -cu band magnetic -cu microprocesor Cu sursa de acoperire a cardurilor: -debit carduri -credit carduri 4. TRATA (CAMBIA) Definiie: este un ordin scris, necondiionat dat de o persoan denumit trgtor (exportator) unei alte persoane denumit tras (importator) de a plti la vedere (ori la prezentare) sau la termenul nscris pe trat, o sum de bani unei tere persoane denumit beneficiar. 5. BILETUL LA ORDIN DEFINIIE- este un nscris n valut prin care o persoan (sau firm) denumit subsciitor sau emitent se oblig s plteasc o sum de bani, la un anumit termen sau la prezentare, unei alte persoane denumit beneficiar ELEMENTELE OBLIGATORII ALE BILETULUI LA ORDIN: S fie un act scris S aib locul i data emisiunii Suma n cifre i n litere Scadena Numele si adresa beneficiarului Obligaia necondiionat de plat Denumirea de bilet la ordin Numele si adresa emitentului i semntura