UNIVERSITATEA ’’DUNĂREA DE JOS’’ GALAȚI

Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Specializarea Administrarea Afacerilor în Alimentaţie Publică

PROIECT

Merchandiser
Aranjarea mărfurilor într-un supermarket

Asist.dr.:Valentin SAVA STUDENT:Mihaela CHIRIAC

Galați
2020
DECLARAŢIE
 Subsemnatul/Subsemnata Chiriac Mihaela candidată la simularea lucrării de
licență la Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor, specializarea
Administrarea Afacerilor în Alimentație Publică, declar pe propria răspundere că lucrarea
de faţă este rezultatul muncii mele, pe baza cercetărilor şi pe baza informaţiilor obţinute
din surse care au fost citate şi indicate, conform normelor academice, în note şi în
bibliografie. Declarăm că nu am folosit în mod tacit sau ilegal munca altora şi că nici o
parte din teză nu încalcă drepturile de proprietate intelectuală ale cuiva, persoană fizică
sau juridică. Declar că lucrarea nu a mai fost prezentată sub această formă vreunei
instituţii de învăţământ superior în vederea obţinerii unui grad sau titlu ştiinţific ori
didactic.

CUPRINS
2
INTRODUCERE.......................................................................................................................................4
CAPITOLUL 1..........................................................................................................................................5
I. Autoservirea...................................................................................................................................5
II. Fluxul de clienti in magazin........................................................................................................13
III. Amenajarea produselor in magazin.......................................................................................18
IV. Regulile de amenajare a produselor in magazin....................................................................19
V. Asortimentul de marfuri.............................................................................................................20
VI. Clasificarea asortimentului.....................................................................................................20
a. Raionul de cosmetica...............................................................................................................21
b. Raionul alimentar....................................................................................................................21
c. Raionul de textile.....................................................................................................................22
d. Raionul de produse proaspete.................................................................................................22
e. Bazarul.....................................................................................................................................22
f. Raionul de electrocasnice si electronice..................................................................................23
Capitolul 2................................................................................................................................................23
VII. Publicitatea la locul de vanzare..............................................................................................23
Exemple de campanii:.....................................................................................................................23
VIII. Imaginea magazinului.........................................................................................................24
CONCLUZII............................................................................................................................................28
BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................................................29
Monografie:..........................................................................................................................................29

INTRODUCERE

3
 Elementele ce sunt importante pentru un supermarket vor fi dezbatute in primul
capitol si sunt urmatoarele: autoservirea, fluxul de clienti in magazin, amenajarea si
reguli de amenajare a marfurilor, asortimentul de marfuri și clasificarea asortimentului iar
în al doilea capitol voi dezbate despre publicitatea la locul de vanzare și imaginea
magazinului. In ceea ce priveste autoservirea, clientii sunt atrasi de supermarketuri
deoarece au posibilitatea sa-si aleaga produsele dupa bunul plac, aici sunt intrunite toate
conditiile in ceea ce privesc bunurile care sunt puse la dispozitia clientului.

Imaginea nr. 1 Asortimentul de marfuri dintr-un magazin

Sursa:http://www.holophane.com/

Fluxul clientilor este conturat de modul cum se amplaseaza mobilierul comercial,

distanta necesara intre respectivele gondole. Fluxul trebuie sa fie continuu astfel incat sa
conduca clientii pe toate culoarele. Prin amenajare si reguli de amenajare a marfurilor s-
au aratat factorii, tipurile de amenajare si respectiv felul in care sunt aranjate produsele pe
rafturi si modul in care sunt atrasi clientii de respectivele produse.

Asortimentul de marfuri ce presupune definirea largirii, profunzimii si coerentei

gamelor de produse care sunt puse in vanzare. Asortimentul este ansamblul referintelor
pe care le ofera un magazin.

Publicitatea si promovarea la locul vanzarii sunt principalele mijloace de care

dispune distribuitorul pentru animarea punctului de vanzare. Publicitatea la locul vanzarii
se face prin intermediul marcii, ambalajului, etichetei, expozitii de marfuri in interiorul
magazinului si prin intermediul demonstratiilor practice. Obiectivul principal al
promovarii presupune atragerea in magazin a potentialilor clienti.

Aspectul magazinului de asemenea este foarte important incepand de la aspectul

exterior, semnele exterioare, intrarea in magazin, expunerea in vitrina, curatenia
trotuarului, podeaua magazinului cat si tavanul magazinului.

CAPITOLUL 1

4
I.Autoservirea

In prezent exista o mare diversitate de magazine de unde pot fi achizitionate

bunurile si serviciile necesare. Supermarketurile sunt cele care intrunesc toate conditiile
in ceea ce privesc bunurile care sunt puse la dispozitia clientului, acesta putand sa-si
achizitioneze dintr-un singur loc produsele de care au nevoie.

Sunt puse de partea clientului doua mari avantaje si anume: marea rapiditate a
serviciului datorita faptului ca plata se face la o singura casa si absenta vanzatorului ceea
ce ii ofera clientului libertatea de alegere in vederea cumpararii produselor necesare.

Imaginea nr.2 Autoservirea din supermarket

Sursa: http://en.hit.edu.cn/campus/supermarket.htm

De exemplu:Pentru a asigura accesibilitatea la raft, lantul de magazine Meli Melo,

specializat in comercializarea de accesorii pentru femei, a apelat la sistemul „libre
service” – serviciul de autoservire. „Un element important pentru noi este conceperea
mobilierului astfel incat sa asigure clientelor noastre accesul la toate produsele. Nu se
expun produse la o inaltime inaccesibila”, spune Ana-Maria Palade, Marketing Manager
la Meli Melo.

Autoservirea are urmatoarele:

Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE
Furnizarea Semne si harti folosite in Culoarea ce iese in
materialelor magazin evidenta la
ajutatoare semnul / harta
respectiva
Prezentarea produsului - inaltimi confortabile -accesul usor al
la vedere la clientilor intre
punctul de - categoria de rafturi
vanzare management
- iluminarea

- piramida

- eticheta de pret
Produsele trebuie sa se Pozitionarea produselor in Shelfliner-ul

5
 afle la libera standuri deschise
alegere a
articolelor de
catre
cumparator
Punerea la dispozitia Aranjarea si pozitionarea Suporturile de metal
clientelei a unui suporturilor special amenajate
suport ajutator ajutatoare pentru cosuri si
carucioare

Tabelul nr. 1 Principiile, tehnicile si instrumentele autoservirii

Sursa:Proprie

 PRINCIPIUL numarul 1 – furnizarea materialelor ajutatoare

Cand intra intr-un magazin care nu este indeajuns de bine cunoscut, consumatorii
au nevoie de o harta vizuala spre ai ajuta sa se ghideze spre bunurile si serviciile de care
au nevoie.

 TEHNICA– semne si harti folosite in magazin

Semnele si hartile utilizate in magazine trebuie sa foloseasca o limba familiara si

vizuala pentru a face mai buna intelegerea de catre consumator. Dimensiunea textului,
iluminarea dar si contrastul trebuie sa fie corespunzatoare distantei de vizualizare a
mesajului si sa ofere acuitate vizuala consumatorului. Semnul trebuie sa aiba un aspect
consecvent care iese in relief astfel incat clientii sa poata sa-l repereze in departare.

Imaginea nr.3 Semne de identificare la Kaufland

Sursa: http://www.ekz-castrop-rauxel.de/firmen.html

6
 Spre exemplu la Kaufland clientii sunt ghidati cu ajutorul unor indicatoare care
arata clientilor drumul in incinta supermarketului cat si drumul spre iesirea din acesta. De
asemenea personalul angajat in magazin poate sa ofere informatii in legatura cu unele
nelamuriri ale clientilor in privinta orientarii in magazin. Produsele sau imaginea
produselor pot fi pozitionate pe pereti la inaltime, de unde pot fi vazute cu usurinta de
consumatori.

 INSTRUMENTUL – culoarea folosita la scrierea hartilor, semnelor

Culoarea scrisul trebuie sa iasa in evidenta spre a atrage clientului atentia si spre
a-l indruma spre raionul in care are nevoie.

 PRINCIPIUL numarul 2 – prezentarea produsului la vedere la punctul de

vanzare.

Expunerea produselor serveste doua scopuri de marketing: prezinta produsul si

atrage clientul. Cele mai inspirate rafturi sunt cele invizibile ca structura; nu ele trebuie sa
se vada.

Imaginea nr.4 Prezentarea produselor proaspete la vedere in Kaufland

Sursa: http://www.h-h.cz/ErgoLightingWork.html

 TEHNICA – inaltimi confortabile, categoria de management

Produsele sunt asezate in raft in functie de obiectivele de vanzare pentru fiecare

marca in parte.

Categoria de management „Category Management” este folosita pentru

cresterea vanzarilor in magazin iar produsele cautate de clienti trebuie: sa fie tot timpul
disponibile, sa fie foarte usor de gasit. Category Management reprezinta fundamentul
pentru eficientizarea, sortimentarea si aranjarea produselor pentru consumator. Exista
numeroase strategii, dar numai trei dintre acestea duc la cresterea categoriei si anume
strategia, numarul de consumatori si numarul de cumparatori iar in figura numarul 1 sunt
aratate treptele acestor stategii:

7
 Fig. nr. 1 Caile de crestere a categoriei de management

Sursa: Proximity Bucuresti, Martie

Un exemplu clasic in ceea ce priveste segmentarea este cea a categoriilor de

dulciuri, unde au fost impartite in doua si anume segmentarea ciocolatei dupa tip produs
si tip pachet si segmentarea produselor zaharoase ca in figura numarul 2:

Figura nr. 2 Exemplu de segmentare in categoria de dulciuri

Sursa: Proximity Bucuresti, Martie

Segmentarea clasica (bazata pe impachetare) nu reflecta viziunea clientului despre

categorie. Motivatia de cumparare reprezinta baza segmentarii. Cercetarile recente despre
cumparatori se bazeaza pe: observatii cantitative, interviuri la raft, insotirea
cumparatorilor prin magazin (calitative). Spre exemplu Carrefour este un specialist la
categoria babyfood. Facilitarea procesului de cumparare pentru aceasta categorie prin
considerarea varstei bebelusului ca principiu de baza pentru segmentarea categoriei.

8
  INSTRUMENTELE – accesul usor al clientilor intre rafturi, eticheta de pret,
piramida, iluminarea

Unul dintre instrumentele folosite la principiul prezentarea

produselor la locul de vanzare sunt coridoare trebuie sa fie
largi pentru accesul usor al clientilor intre rafturi si anume de
1.5 - 2 metri, designul integrat al ambalajului si implicit
imaginea pe care o ofera ambalajele unul fata de altul pe raft.

Un alt material promotional este eticheta de pret care

permite afisarea vizibila si intr-un mod cat mai placut a
pretului produsului.

Imaginea nr.5 Eticheta de pret la Kosarom

Sursa: http://www.multinr.ro/Gallery/plkosarom.jpg

Un alt material promotional este constituit din display-ul piramida sau stiva.

Display-ul trebuie sa contina un segment format din produse desfacute din bax, astfel
incat consumatorii sa poata sa se serveasca cu usurinta. Fiecare latura vizibila trebuie sa
contina pret (vizibil marcat pe etichete de pret), orice material asociat display-ului (spre
exemplu: posterul de imagine sau promotie), base wrap (înveliș de bază) care inconjoara
si acopera in totalitate baza piramidei.

Imaginea nr: 6 Dispunere de produse in display stiva

Sursa: http://www.mopmusic.org

Pentru a se intretine un display trebuie sa se verifice permanent daca este curat si

corect aranjat si trebuie completat display-ul cu produse / bax-uri / multi-pack-uri din
stocul magazinului.. Aspectul curat al punctului de vanzare, al produselor ce se afla la
raft, stand, frigider, stiva sunt cele ce mentin si consolideaza in piata imaginea dorita a
calitatii.

9
 Iluminarea este un alt instrument care se are in vedere la principiul prezentarea
produsului la vedere la punctul de vanzare. Lumina nu trebuie sa fie observabila, nu
trebuie sa fie atat de puternica sau de deosebita incat sa atraga atentia clientului de la
produsele expuse, nu trebuie sa distorsioneze culorile produselor. Luminile fluorescente
sau incandescente pot fi folosite pentru a atrage atentia. Luminile incadescente au nuante
de galbel care vor intari culorile produselor. Luminile reci, fluorescente, sunt similare cu
lumina naturala si pun in evidenta, in mod
favorabil, culorile produselor. Iluminatul din spate
este un mod deosebit de a inunda cu lumina un
aranjament, intarind contrastele, caracterul si
unitatea, crescand atractivitatea aranjamentului. Pe
langa iluminatul traditional, pentru ca
aranjamentele sa fie deosebit de atractive, se pt
folosi lumini speciale, cum ar fi flash-urile de
lumini sau lumini colorate.

Imaginea nr.7 Iluminarea in supermarket

Sursa:http://www.cdhenergy.com/

 PRINCIPIUL numarul 3 – produsele trebuie sa se afle la libera alegere a

articolelor de catre cumparator

Produsele trebuie sa se afle la indemana

cumparatorilor, fara interventia personalului
vanzator. Astfel motivul pentru care
supermarketurile au ales sa-si prezinte marfa la
punctul de vanzare este spre a fi atinsa de clienti,
fara a apela la ajutorul vanzatorilor. Vanzarile
cresc cu peste 45% atunci cand le sunt oferite
clientilor ocazia sa simta produsele pe care
urmeaza sa le cumpere.

Imaginea nr.8 Brutaria proprie din supermarketul Kaufland

Sursa: http://www.ekz-castrop-rauxel.de/firmen.html

10
 Marfa poate fi plasata si pe podea pentru a limita spatiile liniare si pentru a realiza
un traseu al clientului in magazin. Clientii vor fi interesati de aceste produse pentru ca se
lovesc de ele. Insa daca in aceste spatii raman doar cateva produse pe podea, clientii vor
crede ca sunt resturi si nu vor mai cumpara din aceste produse.

Imaginea nr 9 Unghiurile mici de observare a produselor pe rafturi

Sursa: Maxi C.,Merchandising pur si simplu (III) , http://www.markmedia.ro/article_show.php?

g_id=59

 TEHNICA – pozitionarea produselor in standuri deschise

Prezentarea produselor trebuie sa se faca in standuri deschise, iar rafturile trebuie

sa fie bine aprovizionate. O clasificare privind gruparea produselor este si urmatoarea:
produse leader, produse locomotiva, produse de apel, produse pe linia de plecare si
produse in pierdere de viteza.

Produsele leader apar primele deoarece in urma inovatiilor si implicit renumelui

adus unor intreprinderi au atras succesul prin clientela cea mare, cifra de afaceri
crescanda si beneficii ridicate. 

Produsele locomotiva sunt adesea vazute ca produse leader, trag in urma lor

celelalte produse ale firmei, deoarece succesul
lor sau calitatea lor recunoscuta se regaseste
asupra lor.

Produsele de apel atrag clientela, de

cele mai multe ori din cauza pretului lor
scazut dar, poate fi si cazul produselor de serie
mica, la un pret ridicat, care servesc ca apel
pentru alte produse ale firmei prin „efectul de halo”.

11
 Imaginea nr.10 Game de familii de produse pozitionate in standuri descchise

Sursa:http://www.eurodecorbg.com

Produse tactice sau de „comportament” se intalnesc atat la nivelul producatorului

cat si al distribuitorului. Producatorul trebuie sa-si completeze gamele sau familiile
pentru ca, cumparatorii sa nu caute la concurenti produsele „care lipsesc”; in vreme ce
distribuitorii trebuie sa se raporteze (pentru ca linearul / galantarele sale sa nu para
sarace) la articole „tactice”, chiar daca ele nu sunt vandute in cantitate suficienta pentru a
fi rentabile dar, contribuie la evitarea impresiei de goluri in asortimentul magazinului.[5]

Produse pe linia de plecare sunt acele produse care se adapteaza pietei si

asteptarilor consumatorilor, care variaza in timp, producatorii tin uneori in rezerva
produsele destinate sa inlocuiasca altele, sau inovatii pe care piata nu este inca cu totul
pregatita sa le accepte. 

Produse in pierdere de viteza mai sunt denumite si „regonflabile” daca printr-un

efort de marketing li se imprima o amanare, mai sunt denumite si „remodelabile” in cazul
in care ele sunt transformate, iar in caz contrar, ele sunt condamnate sa dispara pentru ca
sunt inadaptabile.

 INSTRUMENTUL – shelfliner-ul

Instrumentul utilizat pentru principiul produsele trebuie sa se afle la libera alegere

a articolelor de catre cumparator este unul dintre materialele promotionale si
anume shelfliner-ele care marcheaza spatiul de raft alocat produsului pentru care sunt
concepute, au forma unor etichete de raft asezate de-a lungul acestui spatiu.

Imaginea nr. 11 Shelfliner L’Oréal

Sursa http://www.kaustik.ro/

12
  PRINCIPIUL numarul 4 – punerea la dispozitia clientelei a unui suport
ajutator

Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator (cos sau carucior) care sa-i
permite sa transporte grupat marfurile in interiorul
magazinului, la postul de incasare si pana la eliberarea lui
prin transportarea in propriile mijloace de transport (sacose,
geanta, portbagajul autoturismului, etc.).

Imaginea nr. 12 Suport ajutator pentru clienti-caruciorul

Sursa:http://www.hardline.ro/carucioare.htm

Imaginea nr. 13 Suport ajutator pentru clienti – cosul 

Sursa: http://www.unimob.ro/carucioare.html

 TEHNICA – aranjarea si pozitionarea suporturilor ajutatoare

 INSTRUMENTUL – suporturi de metal special amenajate pentru cosuri si
carucioare

II. Fluxul de clienti in magazin

Fluxul clientilor este conturat de modul cum se amplaseaza mobilierul comercial

(rafturile, gondolele, mesele etc.). Mobilierul se
amplaseaza langa pereti sau in centrul punctului de vanzare
si trebuie sa delimiteze culoarele pentru circulatie. Fluxul
trebuie sa fie continuu astfel incat sa conduca clientii pe
toate culoarele.

Este recomandat ca magazinul sa aiba doua usi, ambele cu

deschiderea spre strada. Latimea culoarelor este de circa 2
metri si trebuie pastrata constanta.

13
 Imaginea nr. 14 Fluxul de clienti in magazin

Sursa: http://www.setsetbarbados.co.uk

Fluxul de clienti in magazin are urmatoarele:

Nr.crt PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE

Caile cu cel mai mare Circulatie libera pentru - display-urile pentru podea
trafic clienti
- posterul

- sampling-ul
Culoarele trebuie sa Accesul usor la diferite Hanger-ul
fie dispuse categorii de produse din
perpendicular pe caile cadrul aceluiasi raion
principale de circulatie
Spatierea la standurile Aranjarea gondolelor la Display-urile promotionale
de vanzare distante egale de casele de temporare
marcat
Corelarea latimii caii Stabilirea corecta a - standurile
de cumparare cu numarului de clienti
inaltimea raftului de - caile cu cel mai mare trafic
marfuri
- oferta promotionala

hangerele

Tabelul nr. 2 Principiile, tehnicile si instrumentele fluxului de clienti in magazin

Sursa: proprie

 PRINCIPIUL numarul 1 – caile cu cel mai mare trafic

Caile unde este cel mai mare trafic sa fie construite in linie dreapta si sa fie
pastrata latimea de trecere pe tot parcursul punctului de vanzare, oferindu-i clientului
drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vanzare.

 TEHNICA – circulatie libera pentru clienti

14
 Culoarele trebuie proiectate la o latime care sa tina seama de numarul de clienti ai
magazinului, astfel incat chiar in perioadele aglomerate (Sfintele Pasti, Craciun, week-
endurile si dupa amiezile din timpul saptamanii), clientii trebuie sa poata circula usor
printre raioanele magazinului impreuna cu suporturile ajutatoare cu care isi transporta
produsele achizitionate.

 INSTRUMENTUL - display-uri pentru podea, posterul, sampling-ul

Instrumentul folosit pentru principiul referitor la caile cu cel

mai mare trafic este cel al display-urilor pentru podea,
display-uri care ies foarte repede in evidenta si clientul se
loveste fara sa vrea de acestea.

Imaginea nr. 15 Display pentru podea L’Oréal

Sursa: http://www.hspop.com/gallery.php?gallery=4

Un alt material promotional ce poate fi

folosit este posterul ce se amplaseaza in interiorul
magazinului, pe geamuri, pe stalpi, vitrine
frigorifice, sau pereti.

Imaginea nr. 16 Poster L’Oréal

Sursa: http://amiel.typepad.com

Sampling-ul este metoda de promovare prin care produsul este pus direct in

mainile consumatorilor.

Scopurile campaniilor de sampling sunt:

 sa determine oamenii din piata tinta sa incerce un produs absolut nou;

15
  sa incurajeze utilizarea produsului intr-un anumit mod;
 sa atraga cumparatori ai marcilor concurente.

 PRINCIPIUL numarul 2 – culoarele trebuie sa fie dispuse perpendicular pe

caile principale de circulatie

Culoarele destinate efectuarii cumparaturilor trebuie sa fie dispuse perpendicular

pe caile principale de circulatie, pentru a i se putea asigura clientului accesul mai usor
catre marfa dorita. In acest caz, casele trebuie sa fie in numar impar.

 TEHNICA – accesul usor la

diferite categorii de produse
din cadrul aceluiasi raion

Clientul trebuie sa localizeze in

cadrul unui raion diferitele sortimente de
produse cu usurinta pentru a putea
achizitina orice produs de care el avea
nevoie sau a carui utilitate o descopera
chiar in momentul in care isi face
cumparaturile planificate de acasa.

Imaginea nr. 17 Culoare perpendiculare pe caile principale

Sursa:http://www1.moe.edu.sg/

 INSTRUMENTUL – hangerul

Hangerul atrage atentia consumatorului, chiar de la intrarea in magazin, asupra

existentei unui punct de vanzare al unui produs la locul respectiv. Cu
ajutorul hangerului cei mai multi clienti sunt ajutati de cum au intrat in
magazin in scopul de a gasi si respectiv de a cumpara un produs mult mai
usor si economisind si timp.  

Imaginea nr. 18 Hanger cu Coca-Cola

Sursa: http://www.collectabottlz.com/Pepsi%20WS.jpg

16
  PRINCIPIUL numarul 3 – spatierea la standurile de vanzare

Spatiile destinate activitatilor la standurile de vanzare si in fata caselor de marcat

nu trebuie sa se interfereze cu caile principale de circulatie si de efectuare a
cumparaturilor.

 TEHNICA – aranjarea gondolelor la distante egale de casele de marcat

Gondolele trebuie sa fie pozitionate la 5 - 3 metri de casele de marcat pentru a lasa

loc celor care au efectuat cumparaturi si se pregatesc sa mearga la casa de marcat sa

achite cumparaturile. Numarul de case trebuie sa fie impar iar la 100 m² trebuie sa existe
o casa de marcat, intre 100-150 m² trebuie sa fie doua case de marcat

Imaginea nr. 19 Aranjarea caselor de marcat la distante egale

Sursa http://www.americansecurity.pl/gfx/supermarket1.jpg

 INSTRUMENTUL – display-urile promotionale temporare

Aceste display-uri promotionale trebuiesc plasate inaintea concurentilor si

trebuiesc folosite in doua sau mai multe locatii.

 PRINCIPIUL numarul 4 – corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea

raftului de marfuri

17
 Latimea cailor destinate efectuarii cumparaturilor este dependenta si de inaltimea
mobilierului comercial, este recomandat in acest sens ca latimea caii de cumparare sa fie
egala cu inaltimea raftului de marfuri..

 TEHNICA – stabilirea corecta a numarului de clienti

Trebuie tinut seama in stabilirea ofertei de vanzare si de specificul de consum al

populatiei din zona geografica sau localitatea deservita.

 INSTRUMENTUL - standurile, caile cu cel mai mare trafic, oferta

promotionala, hangerele

Standul este pozitionat in locul cu mult trafic, contine toate variantele produsului

si este marcat prin hangere agatate de tavan. 

Caile cu cel mai mare trafic ofera clientului acces rapid la diferitele raione ale
magazinului.

III.Amenajarea produselor in magazin

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numerosi factori: volumul si

structura asortimentului de marfuri; formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si
dimensiunile mobilierului utilizat; frecventa cererii de marfuri a populatiei; obiceiurile de
cumparare; zona de amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive.

Tipuri clasice de amenajari interioare si principiile ce stau la baza lor:

a)      gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor. Exemplu: articole

de uz gospodaresc, confectii, textile, etc.

b)      gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie carora li se

adreseaza. Exemplu: barbati, femei, copii, nou-nascuti.

c)      gruparea marfurilor in raport cu natura cererii in care se subdivid, la randul

lor pe grupe de marfuri, subgrupe de marfuri, articole, sortimente.

Avantajele dispunerii orizontale şi verticale

Eficienţa dispunerii orizontale depinde de lungimea gondolei. Cea mai mare

valoare – zona centrală

Eficienţa dispunerii verticale depinde dе :

• înalţimea consumatorului

18
 • numărul de rafturi

• lungimea gondolei

Exista patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin:

Dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficienta

a magazinului desi din punct de vedere al clientului poate deveni
stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult mai
aglomerate.

Figura nr. 3 Dispunerea tip grila

Sursa: Tehnici de marketing

Dispunerea flux liber. In aceasta dispunere se utilizeaza spatiul mai putin

eficient decat dispunerea grila.

Figura nr. 4 Dispunerea flux liber

Sursa: Tehnici de marketing

Dispunerea tip boutique. Acest sistem de amenajare reclama costuri de

constructie si de securitate mai ridicata.

Figura nr. 5 Dispunerea tip boutique

Sursa: Tehnici de marketing

Dispunerea tip bucla. Acest tip de amenajare incita clientii sa circule liber in
magazine si sa efectueze cumparaturile pentru produse de „impuls” in mai multe raioane..

„Aranjarea rafturilor din magazinele Praktiker Romania respecta un set de reguli

ce definesc un format propriu, prin care se asigura personalitatea spatiului destinat
activitatii comerciale. Detaliile de dispunere a rafturilor si de asezare a produselor, la
fel ca si arhitectura cladirii sau proportiile dintre suprafetele diferitelor zone din
magazin, sunt integrate in formatul magazinului, pe care il respectam in intreaga retea
Praktiker Romania. Este formatul care ne reprezinta, menit sa ne contureze prezenta in
perceptia clientilor nostri intr-un mod unic”, spune Gunter Vosskaemper, director
general Praktiker.

19
IV.Regulile de amenajare a produselor in magazin

In magazin trebuie sa se caute sa se creeze o circulatie coerenta, avand un sens

bine determinat, astfel incat liniarul vazut sa se apropie cat mai mult posibil de liniarul
parcurs. Acest lucru este simplu de realizat in cazul suprafetelor mici.

Exista particularitati in ceea ce priveste amenajarea rafturilor si a vitrinelor in

functie de domeniul in care activeaza retailerul. „Daca in domeniul FMGC (Fast Mover
Consumer Goods) vitrina vorbeste despre promotii si oferte, vitrinele Sensiblu vorbesc
despre campanii sau proiecte sociale, despre valorile brandului sau sau despre
brandurile proprii, cum ar fi Boots sau L’Occitane”, afirma Andreea Ionescu, director de
marketing la Sensiblu. Conceptul de merchandising, folosit si de L’Occitane, este unic de
la pozitionarea brandului si este materializat in layout, mobilier si decoratiuni speciale,
ambalaje, pana la conduita angajatilor. Specificul fiecarui tip de produse din oferta unui
retailer creeaza diferente in maniera de aranjare a rafturilor, de la o companie la alta.

Imaginea nr. 20 Amenajarea rafturilor

Sursa: http://www.myoops.org/

„O organizare corecta a rafturilor si semnalizarea

corespunzatoare a acestora vor permite, in primul
rand, accesul rapid al clientilor la produsele pe care le
doresc, economisind astfel timp pretios si energie.
Organizarea corecta a rafturilor dintr-un magazin favorizeaza, de asemenea, cresterea
vanzarilor pe metrul patrat”, este de parere Dragos Sirbu, Retail Manager la Altex.

V.Asortimentul de marfuri

Alegerea asortimentului consta in definirea largirii, profunzimii si coerentei

gamelor de produse care vor fi puse in vanzare. Largimea corespunde numarului de
diferite nevoi la care raspund categoriile de produse, cuprinse in asortiment. Definirea
categoriei de produse constituie un act strategic major in segmentarea numeroaselor
marfuri vandute pe piata

Un bun asortiment trebuie sa intruneasca trei caracteristici esentiale si anume:

 sa corespunda nevoilor clientilor;

 sa fie rentabil;(aduce un castig)
 sa fie bine prezentat in magazin.

20
VI.Clasificarea asortimentului

Asortimentul este ansamblul referintelor pe care le ofera un magazin. El variaza in

functie de tipul punctului de vanzare, de categoria clientelei caruia i se adreseaza. Un
supermarket prezinta de exemplu cinci sectoare de raioane si anume:

 produse cosmetice: lichide, produse chimice si farmaceutice, parfumerie, igiena, etc.;

 produse alimentare: produse lactate, brutarii, patiserii, macelarie, etc.;
 produse textile: incaltaminte, haine, etc.;
 bazar: menaj, librarie, jocuri, etc.;
 produse electronice si electrocasnice:
aparate foto, televizoare, produse audio-
video, etc.

Imaginea nr. 21 Clasificarea vinurilor

Sursa:http://www.carrefour.ro/ magazin.php?magazin=orhideea_prezentar

a.Raionul de cosmetica

Firma de frumusete Yves Rocher specializata pe cosmetice prezinta

consumatorului o oferta centrata pe teme de frumusete unde sunt prezentate cateva mari
familii: de ingrijire, machiaj, alcoolice (parfumuri si apa de toaleta), igiena, ingrijire de
corp (sampon, masti de par, creme, balsam de par, etc.), produse de barbati, produse de
manichiura. De asemenea la raionul de cosmetice, parfumerie si igiena din Carrefour
este divizat in trei mari universuri: cel al produselor de intretinere si infrumusetare
(creme de fata si corp, cosmetice, parfumuri, produse de intretinere pentru toata familia),
cel destinat copiilor si nou-nascutilor, reunit sub conceptul Baby Care Center (scutece,
produse alimentare, de igiena, de intretinere si medicale) si cel destinat al curateniei si
intretinerii casei (detergenti, produse de curatat baia, bucataria, geamurile, etc.,
odorizante de camera, hartie igienica si servetele).

b. Raionul alimentar

De exemplu produsele alimentare din Carrefour

impresioneaza prin belsugul de oferte, servicii si produse
specifice marilor magazine ale lumii. Bacania se intinde
pe o suprafata mare, impartita in patru zone distincte:
painea cu diversele ei sortimente, dulciurile, snacksurile
si biscuitii sarati plus rafturile speciale cu dulciuri in

21
zona caselor de marcat. Este prezent si conceptul vrac, astfel incat clientul sa poata
cumpara la kilogram diverse sortimente de: cafea, bomboane, fursecuri, napolitane,
biscuiti, alune si fistic dar si mancare pentru animale.

Imaginea nr. 22 Raionul alimentar

c. Raionul de textile

Produsele textile se gasesc in supermarketuri la un raion

separat. Produsele textile sunt structurate in 3 zone si anume
cea de barbati, cea destinata femeilor si cea pentru copii.
Pentru viitoarele mamici cat si pentru sugari in acest raion se
gasesc confectii si tricotaje pentru femei insarcinate, hainute
pentru bebelusi si tot ce poate fi de folos unui nou-nascut: de la
biberoane si suzete la cadite de baie.

Imaginea nr.23 Raionul textil

In acest raion se gasesc in permanenta lenjerie de pat, perne si pilote, covorase de

baie, prosoape de baie si de bucatarie, textile de casa, pijamale, lenjerie intima pentru
ambele sexe cat si lenjerie de corp. La acest raion nu lipsesc cabinele de proba care sunt
situate in cadrul acestui raion si sunt foarte utile deoarece permit clientilor sa probeze
hainele inainte de a le plati.

d. Raionul de produse proaspete

Oferta departamentului de produse proaspete este extrem

de variata la Carrefour. Pentru zona care cuprinde
raioanele: mezeluri si branzeturi autoservire, semiconserve
peste, carne pasare autoservire, produse congelate, lactate
proaspete si inghetata, spatiul de vanzare a fost marit cu
30%, iar amplasarea raioanelor este diferita. Ca noutate
este punctul de Snacking unde se vor comercializa:
sandwich-uri, sucuri naturale preparate pe loc sau bauturi
gazoase, inghetata.

Imaginea nr. 24 Raionul de produse proaspete

e. Bazarul

22
 Departamentul bazar este locul unde clientul are
posibilitatea sa cumpere tot ceea ce ii este necesar pentru
a-si mobila si decora casa, pentru a-si petrece vacantele,
pentru a-si impresiona musafirii cu o masa perfect aranjata
sau pentru a fi echipat corespunzator din cap pana-n
picioare pentru orice tip de activitate sportiva.

Imaginea nr. 25 Bazarul din Carrefour

Raionul de „jucarii” cuprinde tot ce si-ar putea dori un copil.

f. Raionul de electrocasnice si electronice

Produsele electronice si electrocasnice sunt grupate

firesc, pe universuri: audio-video, electro-menajer,
informatica, foto sau telefonie.

Imaginea nr. 26 Raionul de electronice din Carrefour

Raionul „informatica” se gasesc ultimele aparitii de pe

piata in acest domeniu: calculatoare, imprimante, faxuri,
scannere si cunsumabile. La raionul „telefonie” clientul
are posibilitatea sa aleaga dintr-o paleta extrem de larga produse de acest gen.

Capitolul 2

VII.Publicitatea la locul de vanzare

Promovarea la locul de vanzare este din ce in ce mai asociata cu actiunile

promotionale pentru ca ea constituie imaginea concreta si reprezinta o punere in valoare a
promotiei.

Reducerile de pret (pret barat, pret special, pret aniversar) vanzarile prin loturi,
prin prime oferite cu un produs, concursuri, jocurile si produsele promotionale sunt din ce
in ce mai anuntate de publicitate in mass media (afise, presa, radio) si nu pot fi ignorate la
punctul de vanzare. Toate aceste promotii prezente intr-un punct de vanzare rezulta fie
din vointa producatorului, fie din vointa distribuitorului, fie in urma aporturilor negociate
intre producator si distribuitor.

23
 Exemple de campanii:

 Campania „Toti pentru unul, cadouri pentru toti” de la Coca-Cola

Spre exemplu Coca-Cola a continuat si in decembrie 2005 traditia inceputa cu ani

in urma prin campania promotionala „Toti pentru unul, cadouri pentru toti”. Premiile au
constat in 600.000 de jucarii de plus. Campania promotionala a Coca-Cola a avut ca scop
„mentinerea si intarirea acestei legaturi (consumator-producator-n.r.), promotiile de
Craciun ale companiei noastre fiind foarte asteptate de consumatorii romani”, a declarat,
pentru revista Piata, Laura Sgarcitu, Internal Communication Specialist Coca-Cola HBC
Romania.

 Campania „Dovezi de 10”de la Poiana

Atunci cand ciocolata Poiana a implinit 10 ani, evenimentul a fost marcat prin
campania „Dovezi de 10” in cadrul careia se acordau cate 10 premii de 10.000 de euro
timp de 10 saptamani. Aniversarea celor 10 ani de la aparitia pe piata a ciocolatei Poiana
„reprezinta un eveniment important in istoria unei marci, un prilej de a oferi un
beneficiu aditional consumatorului Poiana”, a precizat Doina Cavache, Corporate Affairs
Manager Kraft Foods Romania.

 Campania „Knorr suna castigator”de la Knorr

In perioada 3 octombrie – 30 decembrie 2005, marcile Knorr si Knorr Delikat au

beneficiat de o campanie promotionala numita „Knorr suna castigator!”. Valoarea totala
a premiilor puse in joc in acea promotie au fost in valoare de 159.600 euro, premiile
constand din sume de bani impartite egal de-a lungul intregii campanii. Cei care au luat
parte la aceasta campanie au avut sansa de a castiga cate 100 de euro pentru oricare din
produsele Knorr sau Knorr Delikat care se aflau in posesia lor si care participau la
promotie.

VIII.Imaginea magazinului

Imaginea magazinului are urmatoarele:

Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE
Aspectul exterior Atragerea potentialilor Semnele exterioare
clienti
Semnele exterioare Pozitionarea intr-o Iluminatul pe timp de
zona adecvata a noapte
semnului exterior
Intrarea in magazin Amenajari festive - climatizarea

24
 instalatia de sonorizare
Expunerea din - inaltimi diferite - window display (open-
vitrina back window; closed-
- dispunerea produselor back
in triunghi window; semiclosed-
back window)

- iluminarea
Podeaua Atragerea atentiei Stiker floor
magazinului clientului pentru
anumite produse
Tavanul Aranjamente festive Hangerul
magazinului

Tabelul nr. 3 Principiile, tehnicile si instrumentele imaginii magazinului

Sursa:proprie

 PRINCIPIUL numarul 1 - aspectul

exterior

Aspectul exterior al unui magazin il face pe

cumparator sa-si faca o idee la cum este magazinul
in interior. Prezentarea exterioara a magazinului
poate sa ofere o imagine precauta, generoasa si in
acelasi timp progresiva a magazinului.

Imaginea nr. 27 Aspectul si semnele exterioare la Billa

Sursa: http://www.billa.ro

 TEHNICA– atragerea potentialilor clienti

Aspectul ingrijit al magazinul, culorile calde folosite pentru exteriorul

magazinului pot determina pe cei care trec clientii sa devina potentiali cumparatori in
acest magazin.

 INSTRUMENTUL – semnele exterioare

Semnele exterioare indica existenta magazinului la o anumita distanta. Mesajul

trebuie sa fie simplu, usor de citit, concis dand cumparatorului sentimentul ca e binevenit
in acel magazin.
25
  PRINCIPIUL numarul 2 - semnele exterioare

Semnele exterioare care indica un magazin reprezinta prima impresie pe care si-o
face cumparatorul despre magazinul respectiv. In mai putin de 10 secunde, semnul
trebuie sa atraga atentia, aratand care este magazinul si ce anume vinde.

 TEHNICA – pozitionarea intr-o zona adecvata a semnului exterior

Unul din aceste semne exterioare este pozitionat chiar langa magazin iar celelalte
semne exterioare sunt pozitionate prin zonele cele mai circulate din oras, spre a fi vazute
de catre potentialii clienti iar vizualizarea acestui semn exterior ajuta la reamintirea
clintilor de respectivul magazin.

 INSTRUMENTU
L- iluminatul pe
timp de noapte

Este bine sa se aiba in vedere intensitatea luminii, calitatea

culorii si a iluminarii.

Imaginea nr. 28 Iluminarea pe timp de noapte la Billa din Iasi

Sursa: http://www.billa.ro/

 PRINCIPIUL numarul 3 – intrarea in magazin

Un magazin ce are o intrare in magazin atractiva va atrage clientii sa intre si sa

faca cumparaturi. Accesul cumparatorilor trebuie sa se faca usor.

 TEHNICA – amenajari festive

Sunt folosite diferite display-uri speciale si amenajari pentru a crea o atmosfera

incantatoare a evenimentului respectiv.

Spre exemplu de Ziua Indragostitilor magazinul este decorat cu baloane in forma

de inima, pe tavanul magazinului sunt prinse foarte multe baloane pentru a arata sosirea
acestui eveniment. In luna martie ca decor snururile in
combinatia alb-rosu. Cand se apropie Sfintele sarbatori
de Paste magazinele au in oferta de produse si iepurasi
de ciocolata sau de plus care vesteste acest eveniment
eveniment mult asteptat de toti crestinii. In apropiere
de perioada Craciunului, magazinele sunt ornate cu
beculete, ghirlande, globuri, cadouri de Craciun, Mos
Craciun impreuna cu sania condusa de vestitul ren

26
Rudolf. In toate aceste perioade se gasesc in magazine produse aflate la promotie cat si
mici cadouri care pot fi cumparate de cei dragi.

Imaginea nr.29 Amenajare festiva

Sursa:http://community.iexplore.com/

 INSTRUMENTUL – climatizarea, instalatia de sonorizare

Climatizarea spatiului unui magazin este foarte importanta. Astfel vara daca aerul
este incins devine irespirabil intr-o incinta plina atat de clienti cat si de personalul
magazinului. Pe timpul iernii, o temperatura inegala ii face pe clienti sa raceasca.
Atmosfera din magazin trebuie sa fie una care sa stimuleze atentia prin culori, miscare,
efecte vizuale si orice elemente care sa-l diferentieze de alte magazine

 PRINCIPIUL numarul 4 – expunerea din vitrina

Timpul petrecut de o persoana in fata unei vitrine de magazin este in medie mai
putin de 11 secunde. Vitrina este mai mult decat un afis al magazinului, ea trebuie sa fie
un spectacol in trei dimensiuni destinat clientilor dar si nonconsumatorilor acestui punct
de vanzare. Ea urmareste sa comunice cu convingere, ceea ce magazinul ofera specific
unei clientele potentiale.

Andreea Ionescu, director de marketing de la Sensiblu care crede ca in momentul

in care pacientii intra in contact cu vitrina, acest lucru reprezinta primul pas in
comunicarea directa cu ei. „Vitrina trebuie sa transmita mesajele promotionale si de
brand, dar in acelasi timp sa-i imbie pe pacienti sa intre in farmacie pentru a avea si
experienta directa cu produsele si farmacistii nostri. Rafturile cu produse trebuie sa fie
accesibile si organizate in asa fel incat clientului sa-i fie usor sa identifice produsele de
care are nevoie”, mai spune Andreea Ionescu.

 TEHNICA – inaltimi diferite, dispunerea produselor in triunghi

Dispunerea produselor in triunghi vor fi mai bine puse in valoare daca se foloseste
bine suprafata data – dispunerea in forma de triunghi constituie la aceasta. Produsele sunt
dispuse la diferite inaltimi, ceea ce da o impresie de relief si evita caracterul fix sau
monoton;

 INSTRUMENTELE - window display (open-back window; closed-back

window; semiclosed-back window), iluminarea

Display-urile windows sunt folosite spre a atrage cumparatorii spre magazin mai
ales ca prin fata magazinului trec multe persoane si bunurile expuse sunt de larg consum.
Exista trei tipuri de display windows: open-back window care iti da voie sa vezi in
magazin (produsele care se afla in magazin reprezinta display pentru geam); closed-back

27
window unde interiorul magazinului nu se poate vedea din strada; semiclosed-back
window care contine impartirea spatiului vizual al trecatorului in doua planuri.

Lumina isi are si ea importanta ei in cadrul vitrinei magazinului si poate ajuta sa

se vanda produsele specifice din promotie sau idea de a promova imaginea unui magazin

 PRINCIPIUL numarul 5 – podeaua magazinului

Podeaua trebuie sa fie rezistenta la traficul intens, usor de curatat, uscata si fara
obstacole pentru clienti si personal.

 TEHNICA – atragerea atentiei clientului pentru anumite produse

Podeaua este locul unde marketerii pozitioneaza anumite promotii a unor produse
pentru a aduce la cunostinta clientului despre respectivul produs.

 INSTRUMENTUL - stiker floor

Acest material promotional comunica un mesaj generic despre produs sau anunta
prezenta produsului in magazin.

 PRINCIPIUL numarul 6 – tavanul magazinului

In spatiile mari ale hiper si super-marketurilor, functioneaza eficient pentru

branding si pentru semnalizarea zonelor pe categorii de produse; in cazul unitatilor cash-
and-carry sunt zone neutre de mesaj, dat fiind faptul ca in acest tip de magazin spatiul
este unul de depozitare si manevra

 TEHNICA – aranjamente festive

 INSTRUMENTUL – hangerul

CONCLUZII

28
 În zilele noastre fiecare raft din magazin reprezintă un micromodel al pieţii. Cu cât este
mai bine prezentat produsul pe raft, cu atât creşte probabilitatea cumpărării lui.

BIBLIOGRAFIE

Monografie:

1) Grigore L., Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine, in revista Bizz, nr. 136, 2007, p. 58
2) Baciu R., Kaufland, in sfarsit cumparaturi ieftine!, in revista Magazinul progresiv,
nr. 73, 2005, p. 24
3) Juganaru M., Organizarea activitatii de merchandising, in revista Tribuna
economica, nr. 46, 1996, p. 11
4) Munteanu C., Suport de curs Publicitatea si promovarea vanzarilor, p. 45
5) Gregory A. Sand, Ph. D., World class merchandising, Ed. Globalteam Press, New
York, 1996, p. 102
6) Marion G., Azimount F., Mayaux F., Michele D., Portier P., Revat R., Antimanuel
de marketing, Ed. d’Organisation, Paris, 2003, p. 592
7) Dayan A., Troadec A., Troadec L., Le merchandising, Ed. Presses Universitaires de
France, Paris, 1990, p. 35
8) Chis R., Merchandising in profit, in revista Magazinul Progresiv, nr. 73, 2005, p. 79
9) Tulbure F., Topul campaniilor de sarbatori, in revista Piata, nr. 15, ianuarie, 2006
10) T. Patel, Uitate pe rafturi, in revista Magazinul progresiv
11) Bastow S.H., Zetocha D., Passewitz G., Visual Merchandising - A Guide for Small
Retailers,Ed.University Publication, Iowa State, 1991, p. 3
12) Juganaru M., Amenajarea punctului de vanzare, in revista Tribuna economica,
nr.49, 1996, p. 12
13) John L. Beisei, Contemporary Retailing, Ed. Macmillan Publishing Company, New
York, 1987, p. 154
14) Juganaru M., Amenajarea punctului de vanzare, in revista Tribuna economica ,
nr.49, 1996, p. 12
15) John L. Beisei, Contemporary Retailing, Ed. Macmillan Publishing Company, New
York, 1987, p. 152

29
 Web site-uri:

 www.facultate.regielive.ro
 www.management.com.ua
 www.rasfoiesc.com
 www.markmedia.ro
 www.studentie.ro
 www.unibuc.ro

30