Sunteți pe pagina 1din 39

MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

Colegiul Agroindustrial Rîșcani

RAPORT

privind practica tehnologică II

al elevului Medvetchi Eduard

specialitatea 41630 Merceologie

anul de studii 2018-2019, grupa E-31

în cadrul întreprinderii S.R.L „Bizcebmol”

Conducătorul practicii:

Cernicenco Inna

Rîșcani, 2019

1
CUPRINS:

Capitolul I. Aspecte generale privind unitatea comercială.

1.1.Analiza tipului unității comerciale, amplasări ( localizării ) punctului de vânzare,ariei de cupr
indere sau de atracție
1.2. Organizarea structurală a unității economice :
1.2.1. - Structura funcțională a unității comerciale;
1.2.2. - Structura operațională;
1.3. Caracterizarea designului interior și exterior a unității comerciale.
1.3.1. Identificarea factorilor ce influențează designul unității comerciale;
1.3.2. Determinarea și analizarea componentelor designului.

Capitolul II. Fluxurile tehnologice în unitatea comercială.


2.1. Tehnologia amenajării suprafeței de vânzare :
- Forma și dimensiunile raioanelor;
- Implementarea raioanelor și suprafața de vânzare a magazinului;
2.2. Tehnologia etalării mărfurior în magazin;

2.3. Etalarea mărfurilor în sala de vânzazare

2.3.1.Elementele de etichetareîn sala de vînzare: coduri, denumirea produsului, preț. Cant
itate, afișe promoționale;
2.4 Actualizarea sortimentului de mărfuri din sala de vânzare.
2.4.1.Identificare sortimentului descompletat pe măsura epuizării mărfurilor din sala de v
ânzare: după formă, articol, marcă, preț, mărime,model;  
2.4.2.Completarea sortimentului în sala de vînzare:în funcție de vînzările zilnice, ritmul a
provizionării, promoții, acorduri cu furnizorii sezonalitatea cererii, evenimente speciale;  

Capitolul III. Caracteristica merceologică a mărfurilor din unitatea comercială. 
3.1. Prezentarea grupelor de mărfuri alimentare/ nealimentare din unitatea comercială.  
3.2. Caracteristica merceologică a sortimentului de mărfuri:  
        3.2.1- Mărfuri alimentare;  
        3.2.2- Mărfuri nealimentare; 

Capitolul IV. Procesele de vânzare a mărfurilor în unitățile comerciale.


4.1. Vânzarea mărfurilor în unitățile comerciale; 
2
- Regulile generale și specifice de vânzare a mărfurilor în unitățile comerciale. 
4.2 Negocierea vânzării.
- Abordarea; 
            - Determinarea nevoilor clientului; 
            - Prezentarea produsului; 
            - Argumentarea vînzării.
4.3. Procedeele de lucru a casierului – operator:  
- Aprecierea tehnicii de închidere; 
- Actul de vânzare-cumpărare;
- Serviciile post vînzare. 
                         
                                         
         

3
Capitolul I. Aspecte generale privind unitatea comercială.

1.1.Analiza tipului unității comerciale, amplasări ( localizării ) punctului de vânzare,ariei d
e cuprindere sau de atracție.

,,Slava" SRL este un magazine cu autodeservire care se afla in or. Riscani. ,,Slava" se
caracterizează prin designul tradițional al magazinelor și pune accentul atît pe calitatea
produselor cît și a deservirii, personalul este calificat.

,,Slava" pune accentual pe produsele autohtone, prin încheierea contractelor de lungă


durată cu producătorii autohtoni, ceea ce presupune livrări zilnice în scopul asigurării prospețimii
și calității produselor. Gama de produse este pe cât se poate de variată și diversificată, pentru un
magazine ce se poziționează ca convenience store și are scopul de a acoperi necesitățile cotidiene
ale unui spectru larg de consumatori, cu: produse alimentare si nealimentare.

Elementul de produs în magazinele ,,Slava" este unul complex, pentru că aceasta nu se


bazează numai pe produse în sine, ci și pe serviciile aferente vînzării acestuia. Pe de altă parte,
produsul oferit trebuie analizat atît din perspectiva ofertei de bunuri necesare satisfaceriinevoii
de consum sau cumpărare, cît si din perspectiva imaginii, ambianței.

Aria de atractie a unui punct de vânzare este acel spatiu delimitat geografic din


care îsi "atrage" clientii si, implicit, îsi asigura desfacerea. 
            Aria de atractie a fost considerata ca fiind zona teritoriala în cadrul careia o unitate
comerciala poate sa-si desfaca marfurile în conditii de rentabilitate . 
            Potrivit unei alte opinii aria comerciala  este aria delimitata a unei colectivitati din
cadrul careia magazinul îsi asigura aproximativ 90% din vânzarile unei categorii reprezentative
de bunuri. Aria de atractie nu trebuie înteleasa ca un spatiu compact, fiind compusa dintr-un sir
de zone concentrice a caror cota de participare în numarul total
al clientilor se diminueaza direct proportional cu cresterea distantei pâna la magazin. 
  Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atractie a unui punct de vânzare permite, în ultima
analiza, delimitarea unei zone functionale de consum care ofera informatii privind specificul
local al cererii.
Aria de atractie a unui punct de vanzare este acel spatiu delimitat geografic din
care isi "atrage" clientii si, implicit, isi asigura desfacerea. 
Aria comerciala ca fiind "aria inconjuratoare a unei colectivitati din
cadrul careia magazinul isi asigura aproximativ 90% din vanzarile unei categorii reprezentative
de bunuri". Aria de atractie nu trebuie inteleasa ca un spatiu compact, fiind compusa dintr-
un șir de zone concentrice a căror cotă de participare in numarul total

4
al clientilor se diminueaza direct proportional cu cresterea distantei pana la
magazin. Factorii majori care influenteaza marimea ariei de atractie sunt: 
-        talia punctului de vanzare; 
-       importanta punctelor de vanzare care sunt preponderente din punctul de vedere al cotei
de  piață (pentru ca anumite magazine nu au o zona comerciala proprie si profita
de atractia altor puncte de vanzare); 
-        nivelul veniturilor populatiei de servit; 
-        densitatea populatiei. 
Alaturi de acesti factori se mai au  in vedere: 
-          facilitatile de circulatie: cai si mijloace de comunicatie, spatii de parcare; 
-           
proximitatea unei arii de piata mai atractiva sau unor arii mai restranse, dar dinamice; 
-          punctele de atractie ale ariei de piata care constituie obiectul de analiza; 
-          servicii, activitati culturale, sportive etc.; 
-          topografia terenului;   
-          dinamismul administratiei publice locale si al agentilor economici; 
Doua reguli  sunt de retinut in legatura cu zona de atractie comerciala: 
-   Un consumator se va deplasa cu atat mai departe pentru o cumparatura cu 
cat costul acesteia este important pentru el. 
-   Un cumparator se. va deplasa cu atat mai departe pentru o cumparatura cu 
cat alegerea ofertei este importanta pentru el. 
Oamenii au tendinta de a regrupa deplasarile lor, venind destul de departe pe o strada comerciala
pentru ca aceasta ofera o larga posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate
aflate aici. 
De asemenea, aceeasi argumentatie, prin similitudine, se poate aduce si pentru
supermagazine care au putut sa se instaleze la periferia oraselor, acolo unde inainte nu exista un
flux pietonal. Atractia lor s-a datorat importantei alegerii marfurilor pe care o
aduceau clientilor potentiali. 
- Amplasament de prima alegere. Vasta zona
de atractie comerciala, depasind perimetrul orasului din cauza prezentei pietei. 
- Amplasament excelent: clientul vine din alte zone pentru o strada comerciala
care ofera posibilitati mari de alegere a produselor. 
- Amplasament mediu in strazile laterale care dau in strada comerciala. 
- Amplasament de slaba calitate. o Amplasament mediocru. 
-  Amplasament practic cu valoare nula. 

5
In ceea ce priveste marele magazin si centru comercial, trebuie sa se adauge o a treia regula la
cele doua precedente: consumatorul se va deplasa cu atat mai departe pentru o cumparatura cu
cat suprafata de parcare este importanta pentru el. 
Metode empirice utilizate pentru delimitarea ariei de atractie a unui punct de vanzare 
Literatura de specialitate este bogata in acest domeniu. Cele mai cunoscute sunt: 
1.       metoda reperarii clientilor; 
2.       metode fondate pe masurarea distantei sau timpului afectat parcurgerii traseului
de catre clienti; 
3.       metoda Piatier; 
4.       metoda coeficientilor bugetari. 
1. Metoda reperarii clientilor a  lui  Applebaum consta in  colectarea informatiilor privind
adresa clientilor si obiceiurilor lor de cumparare, folosind diverse tehnici: 
-                 interviuri la locul de vanzare, destinate indeosebi cunoasterii locului de rezidenta al
persoanei interogate; 
-                 reperarea placilor de inmatriculare a vehiculelor din spatiul de parcare al marilor
magazine si centre comerciale, daca sondajul in randul clientilor nu se dovedeste practicabil; 
-                 analiza adreselor furnizate de carnetele de cecuri ale clientilor; ancheta telefonica; 
-                 ancheta la domiciliul clientilor, care, desi este costisitoare, permite punerea
unor intrebari mai precise si mai numeroase; 
-                 metoda lui Suelflow, bazata pe evaluarile traficului de vehicule, larg utilizata pentru a
delimita zonele comerciale ale localitatilor rurale si ale centrelor comerciale periferice. 
Un exemplu de chestionar, utilizat in studiile de reperare a clientilor este prezentat mai
jos: 
2. Metode fondate pe masurarea distantei sau timpului afectat parcurgerii traseului
de catre clienti; 
            Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidential dintr-o
localitate, cand caile de acces sunt comode, se utilizeaza o harta geografica pe care
se traseaza, luand drept centru punctul 'M' unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice
ale caror raze corespund urmatoarelor distante: I = 200 m, II = 500 rn, III = l km, IV = 2 km, V =
peste 4 km (figura 3.5). 
In cazul unui mare magazin, situat intr-un cartier al unui oras, se va masura timpul necesar
pentru a se ajunge cu autovehiculul la magazin, tinand seama de facilitatile de acces (autostrada,
de exemplu) sau de obstacole (strazi inguste, poduri etc.). in acelasi mod, ca in cazul precedent,
se traseaza pe o harta curbe izocrone avand ca centru locul magazinului
si corespunzand diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15, 20 minute. Evident
6
procentul clientilor potentiali in raport cu populatia totala din fiecare zona
se diminueaza in functie de distanta ce separa magazinul de locul de domiciliu. 
3. Metoda Piatier, experimentata pentru prima oara in Franta, in anii 1956-1957,  foloseste ca
instrument de lucru ancheta scrisa in randul observatorilor privilegiati ai comportamentului
locuitorilor habitatului in cauza15. Se face astfel apel la personalul din primarie, care pot
oferi informatii despre mijloacele de transport folosite pentru deplasarea la locurile de vanzare si
frecventa cu care locuitorii unei localitati isi efectueaza cumparaturile. 
4. Metoda coeficientilor bugetari a fost elaborata de catre CECOD (Centre d'Etude de
la Commercialisation et de la Distribution) pe
baza lucrarilor intreprinse de Nelson. Un esantion reprezentativ al populatiei este interogat
in legatura cu structura si marimea cheltuielilor fiecarei familii (gospodarii). 
Rezultatele obtinute se pot extinde la aria unei regiuni geografice prin ponderare cu indicii
de piata. Un indice de piata se calculeaza prin agregarea unui numar de indicatori
statistici aflati in relatie logica si necesara cu vanzarea marfurilor catre populatie, pe care
o influenteaza in mod direct. Indicatorii luati in calcul prezentand o anumita complexitate, impun
analiza atenta a gradului lor de conditionare, pentru a stabili, in final, o ierarhie a
importantei fiecaruia dintre ei. 

1.2. Organizarea structurală a unității economice.
- Structura funcțională a unității comerciale; 
- Structura operațională; 

Structurarea suprafetei comerciale 
       Suprafata totala a magazinului este formata din  spatii destinate activitatii de vânzare si
spatii în cadrul carora au locactivitatile de sustinere a vânzarii propriu - zise. Ca regula generala,
se va repartiza cât mai mult spatiu pentru vânzare. Suprafata de vânzare variaza în functie de
tipul si marimea magazinului; într-un magazin universal  de exemplu, suprafata de
vânzare reprezinta cca 65% din suprafata totala în timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are
nevoie de un spatiu de sustinere a vânzarii. Suprafata comerciala se poate diviza
în functie de marimea si profilul magazinului, vechimea cladirii, modul de realizare
a constructiei (unul sau mai multe niveluri) 
1. Sala de vânzare, în cadrul careia are loc procesul de vânzare a marfurilor; 
2. Spatiul pentru rezerva de marfuri destinat pastrarii stocurilor; 
3. Spatii auxiliare, dupa caz, în functie de profilul magazinului: 
-       spatii pentru primirea, dezambalarea si receptionarea marfurilor; 
7
-       spatii pentru depozitarea temporara a ambalajelor; 
-       spatii pentru efectuarea operatiunilor de retusat si calcat confectii,
tricotaje, palarii, reparatii bunuri de folosinta îndelungata; 
-       sali pentru prezentari de moda; 
-       spatii pentru diverse alte activitati; 
-       spatii anexe sanitare si sociale (vestiare pentru personal, dusuri, camere pentru repaus si
masa); 
-  birouri; 
-       spatii tehnice - centrale termice, de ventilatie si conditionare a aerului, centrala telefonica,
de radioficare, televiziune cu circuit închis, hidrofor, statie de pompare-evacuare a apei
uzate, încaperi pentru trolii de lifturi,  dulapuri - tablouri electrice, spatii pentru presarea
ambalajelor din hârtie si carton; 
-       ghene pentru ventilatie, încalzirea aerului, conducte de alimentare cu apa, colectarea de
ape uzate, cabluri electrice si telefonice; 
-       goluri pentru lifturi, scari rulante, benzi transportoare, tobogane etc. 
1. Sala de vânzare. O importanta deosebita pentru organizarea procesului tehnologic a
magazinului o are forma, marimea si înaltimea salii de vânzare. În mod practic exista o mare
diversitate de forme ale salii de vânzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare
datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a cumparatorilor, de amplasare a
mobilierului si utilajelor, de stabilire a celor mai rationale fluxuri ale marfurilor, personalului
si cumparatorilor.Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea salilor de vînzare sa se
evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redusa, în acest sens forma patrata a salii
de vînzare fiind cea mai indicata/ Forma alungita a salii împiedica organizarea autoservirii (se
lungesc fluxurile de circulatie a cumparatorilor, personalului si marfurilor, se resimte
nevoia organizarii a doua linii de case de marcat etc), în special daca sala de vînzare este
segmentata de casa scarilor sau de stîlpi portanti ai blocului de locuinte. O alta problema
care influenteaza asupra organizarii interioare a salilor de vînzare este marimea deschiderilor
între stîlpii de sustinere. Ideal pentru spatiile comerciale este sa nu existe asemenea stîlpi în
cadrul salii de vînzare. Aceasta permite mobilarea rationala a magazinului, organizarea mai buna
a fluxului de circulatie a cumparatorilor, aprovizionarea cu marfuri cât si o mai buna vizibilitate
în sala. Lipsa stâlpilor în sala de vînzare poate provoca o serie de complicatii din punct de vedere
constructiv. 

 
8
1. Locul şi rolul organizării structurale în managementul unităţii economice 
Organizarea ca funcţie a managementului vizează realizarea activităţilor prin care se pun
bazele conceperii sistemului şi ale asigurării condiţiilor optime
pentru funcţionareaacestuia.Altfel spus, organizarea este funcţia managementului care
realizează determinarea,enumerarea şi gruparea activităţilor necesare, precum şi complexul de
măsuri menite săasigure realizarea obiectivelor printr-o folosire cât mai raţională a resurselor
materiale, umaneşi de altă natură.Dacăorganizarea procesuală răspunde la întrebarea CE
trebuie făcut? Pentru îndeplinirea în cele mai
bune condiţii a funcţiunilor întreprinderii şi a funcţiilor managementului,organizarea structural
ă trebuie să răspundă la întrebareaCINE, CÂND şiCUM acţionează?pentru ca obiectivele să
fie îndeplinite.În cazul sistemului întreprindere, elementele sale reprezintă
numai condiţiile materialeale acestuia, care pentru a deveni sistem funcţional este necesar ca:-
acestea să se regăsească în totalitatea lor;-să se realizeze proprietăţile lor funcţionale;-să se
determine formele şi mijloacele raţionale de unire şi de acţiunereciprocă;-cu ajutorul formelor
concrete de muncă să se stabilească legăturile raţionaledintre elemente şi prin aceasta să se
creeze condiţiile pentru desfăşurarea proceselor în sistemul respectiv. (Vagu, P., Dumitru, G.,
1972, p.95).Cea mai mare parte a acestor cerinţe sunt satisfăcute prin organizarea
structurală aîntreprinderii. 
2. Definirea structurii organizatorice şi a elementelor fundamentale ale acesteia 
Structura organizatorică a întreprinderii reprezintă ansamblul
posturilor şi compartimentelor de muncă ce o compun , modul de constituire,
grupare şi subordonare a acestora, precum şi principalele legături ce se stabilesc între ele în
vederea asigurării îndeplinirii în cele mai bune condiţii a
obiectivelor unităţii economice.Ea exprimă modul în care se alcătuiește (realizează) un
ansamblu, pornind de la elementele sale constitutive.Structura organizatorice se bazează pe
câteva elemente fundamentale, dintre care seevidenţiază: 
1)postul; 
2)organismele sau compartimentele de muncă; 
3)legăturile structurale; 
4)structurile organizatorice tip; 
5)sistemul delegării de atribuţii; 
6)normele de conducere (de structură).(A se vedea modul de definire a acestora) 

Pentru.gruparea activităţilor în concordanţă cu funcţiunile întreprinderii şi funcţiile management
ului, constituirea compartimentelor de muncă şi stabilirea legăturilor între acestea,
9
subordonarea şi gruparea compartimentelor, există o diversitate de posibilităţi dintre care în
practică s-au impus doar câteva, care au condus la stabilirea unui număr limitat de tipuri de
structuri organizatorice 
.Principalele tipuri de structuri organizatorice sunt: 
-structura ierarhic-liniară; 
- structura funcţională; 
-structura ierarhică cu organisme de stat major; 
-structura ierarhic-funcţională (mixtă); 
- structura de tip matricial. 
.Structura funcţională 
Tipul de structură funcţională a fost propus de Fr.W. Taylor pentru a elimina
neajunsurile determinate de lipsa de specializare din cadrul structurii ierarhic-
liniare.Caracteristica principală a structurii funcţionale constă în aceea că fiecare domeniu
principal de activitate (funcţiune a întreprinderii) este încredinţat unui manager care are o 
pregătire specială în acel domeniu. Structura funcţională se prezintă schematic. În cadrul acestui
tip de structură se înlătură dezavantajele structurii ierarhic-liniare, în sensul că prin
specializare se asigură o bună fundamentare a deciziilor în fiecare domeniu . Datorită încălcării
principiului unităţii de conducere, fiecare unitate structurală fiind dublu subordonată în fiecare
domeniu (Director general, Directorul pe domeniu) şi multiplu subordonată pe
ansamblul activităţii, structura generează dezavantaje majore cum sunt: diluarea autorităţii şi a
răspunderii; lipsa de corelare a deciziilor; inoperativitate înrealizarea actului
managerial ş.a.Datorită acestor neajunsuri structura de tip funcţional nu s-a extins în activitatea
practică de management, rămânând doar cu valoare teoretică prin
introducerea specializărimanagerilor pe domenii de activitate (funcţiuni). 
Structura ierarhic-funcţională (mixtă)Aşa cum
arată şi denumirea,structura mixtă reprezintă îmbinarea tipului de structurăierarhic-liniară cu
cea funcţională, prin care se caută să se menţină avantajele
fiecăreia şi să seînlăture dezavantajele ce le prezintă acestea.Elementul caracteristic îl constituie
noul tip de legături structurale – legăturile funcţionale.Legăturile directe cu organismele
de execuţie sunt însă de autoritate funcţională derivate din competenţa în probleme de
specialitate şi se realizează prindirective, instrucţiuni şi recomandări, putând lua caracter
de dispoziţie dacă sunt întărite deaprobarea organului ierarhic
superior comun.Se menţin avantajele specializării de la structura funcţională,
existând compartimentespecializate care au legături directe cu unităţile de execuţie, degrevând
astfel conducereaierarhică de un număr important de probleme. 
10
Este tipul de structură organizatorică cel mai răspândit întrucât nu impune restricții legate
de domeniul de activitate, complexitatea produselor fabricate, nici de mărime a întreprinderii,
putându-se utiliza în orice unitate economică. 
 
1.3. Caracterizarea designului interior și exterior a unității comerciale.
      - Identificarea factorilor ce influențează designul unității comerciale; 
      - Determinarea și analizarea componentelor designului 

În toate manifestările sale designul urmăreşte scopul de
a îmbinafuncţionalul cu esteticul (prin culoare,formă,prin,cuvinte,manifestări,prin,simbolică info
rmaţională etc.), a îmbunătăţi atât performanţele cât şiaspectul produselor,
a ridica nivelul calităţii vieţii şi comunicării interumane.În toate domeniile designului se manifest
ă principala categorie estetică –categoria frumosului.Analizând această categorie a frumosului, c
onstatămcă există mai multe categorii ai frumosului, diverse grupuri de frumuseţe.  
A. Frumosul natural. 
Categoria,estetică,fundamentală-frumosul- este aplicată la diferite însuşiri şi proprietăţi ale
naturii, frumosulambientului oglindind ordinea şi armonia lumii exterioare.O natură absolut
independentă de atitudinea omului, nu poate intra însfera frumosului, pentru că ea este
lipsită,scapă,de aprecierea umană, estedetaşată de orice semnificaţie pentru om. Toate zonele de
frumuseţe alenaturii sunt potenţate de viaţa omului. Umanizarea şi socializarea naturii aucreat în
el capacitatea de-a se lăsa copleşit de măreţia şi forţa acesteia, de ase lăsa impresionat de
armonia formelor, culorilor sau a sunetelor. Aşa deci,frumosul nu
are sens decât pentru oameni şi, mai mult decât atât, numaipentru cei capabili a-l
percepe.Frumosul caracterizează ansamblul,aptitudinilor,şi,înzestrărilor,specifice,fiinţei umane- 
sociabilitatea şi individualitatea, îmbinând aspectulafectivităţii trăirilor interioare, subiective cu c
el al raţionalităţii lucide - toate acestea fiind,capabile,să,trezească,în,personalitatea,valorificatoar
e,stări,de,satisfacţie, emoţie şi bucurie 
 estetică, generând sentimente de plăcere,şi,de,admiraţie. 
B.Frumosul artistic.Frumosul oglindeşte creaţiile artistice umane,se defineşte prin expresi
vitatea materialului natural, amplificată şi transfiguratăde forţa creatoare a artistului.Opera de art
ă 
, are
o finalitate predominant estetică.Oamenii admiră în transfigurarea artistică - însuşiri, fapte, relaţii 
frumoase din realitate sau chiar şi pe acelea, pe care în viaţă le consideră urâte,respingătoare, 

11
în cazul dacă ele sunt exprimate perfect înopera de artă.Aprecierea de frumosia naştere, as
tfel, prin 
raportarea lacalitatea zugrăvirii ,
la puterea trăirilor emotive provocate de redareaartistică a laturilor inestetice ale vieţii.  
C. Frumosul util.Noţiunea de frumos se raportează şi la activitateamaterial- creatoare a o
mului.În cazul acesta frumosul se prezintă ca ovaloare utilă.Gustav Theodor Fechner (1801-
1887, fizician, psiholog,estetician şi filosof german), analizând raporturile dintre frumos şi util,sc
ria : ,
,Utilitatea este prima cerinţă a tuturor obiectelor şi dacă înînfăţişarea lor latura practică ar trebui 
să lipsească şi frumuseţea ar lipsi”. 
 Vitrina unui magazin este proiectată să servească mai multe scopuri: uneori informaţia rez
idă în detalii, alteori în inspiraţie. Totuşi, mereu este vorba despre felul unic în care unele diferă f
aţă de altele. Vitrinele trebuie să fie concepute pentru a spune o poveste. 
 
 

Capitolul II. Fluxurile tehnologice în unitatea comercială.


2.1. Tehnologia amenajării suprafeței de vânzare:
- Forma și dimensiunile raioanelor;
- Implementarea raioanelor și suprafața de vânzare a magazinului;
12
O unitate comerciala este un loc de vânzare permanent în
care clientii îsi efectueaza cumparaturile indiferent de tipul si volumul lor. În mod similar unui
produs care are succes pe piata doar daca raspunde nevoilor acesteia un punct de vânzare este
frecventat  pentru avantajele pe care le ofera clientilor (accesibilitate, posibilitati de alegere,
preturi, spatii deparcare, alte  servicii comerciale); mai rar un magazin este frecventat pentru
el însusi. 
 Raionul este unitatea de baza folosita pentru gruparea si
prezentarea marfurilor.Gruparea marfurilor în cadrul raioanelor se poate face în functie de mai
multe criterii: 
- destinatie (utilizare) - r. cu articole uz gospodaresc si decorarea locuintelor,  etc; 
 - categoria de clienti  - r. cu articole pentru barbati, femei, copii, nou-nascuti, elevi, etc; 
-  natura cererii - r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curenta etc. 
  
Raioanele se pot organiza: 
- grupe de marfuri; 
- subgrupe de marfuri; 
- articole; 
- sortimente; 
 
Dispunerea flux liber în care asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii
de produse pentru a facilita miscarea libera, nestructurata a clientilor. Aceasta
dispunere utilizeaza spatiul mai putin eficient decât dispunerea grila.   
 Obiectivele implantarii raioanelor este utilizarea rationala a
întregii suprafete disponibile, dirijarea circuitului clientilor,reducerea circuitelor si operatiilor de
manipulare a marfurilor, realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulatie,
facilitarea cumparaturilor; 
        Repartizarea suprafetei de vânzare pe raioane are drept scop: 
-       gasirea cu usurinta de catre clienti a unei grupe de marfuri sau a unor articole; 
-       selectarea de catre client a unui articol din rândul mai multor articole similare; 
-       întregirea cumparaturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare
si stimularea unei vânzari suplimentare; 
-       stimularea deciziei de cumparare a clientului si pentru marfurile de impuls; 
-       tinerea evidentei vânzarilor pe grupe de marfuri, subgrupe, articole; 

13
-       utilizarea judicioasa a personalului, concomitent cu realizarea unei specializari a
acestuia, pe grupe de marfuri; 
-       efectuarea în conditii mai usoare a inventarelor. 
        Dimensiunea raioanelor depinde de volumul si structura asortimentului de marfuri,
formele de vânzare în interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului, frecventa cererii
de marfuri. Din partea populatiei. Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza
analizei vânzarilor înregistrate în perioada anterioara sau a rentabilitatii diverselor grupe
de marfuri.  Principiile de baza ale implantarii raioanelor: 
- adaptarea la constrângerile fizice impuse de constructia unitatii.      Forma si
dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil
de a plasa aproape de spatiul destinat rezervei de marfuri raioanele care vând marfuri de volum
mare sau produse cu mare rotatie a stocurilor. De asemenea, raioanele
care comercializeaza produse perisabile vor fi de preferinta situate în proximitatea camerelor
frigorifice. 
 
-  facilitarea circulatiei clientilor în cel mai mare numar posibil de raioane. Pentru a
rentabiliza o suprafata de vânzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor sa determine
o circulatie a clientilor  în toata sala, facându-i sa vada, pe cât posibil, toate raioanele
existente. De retinut,  ca nici un client nu trebuie sa simta ca i se impune un anumit
circuit, ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insistenta suplimentara
din partea comerciantului. 
- aranjarea raioanelor în functie de logica de cumparare a clientilor 
 
Localizarea raioanelor va tine cont de urmatoarele aspecte: 
1- raioanele care au valori ridicate a vânzarilor pe mp ar trebui sa fie situate în locuri
strategice în magazin, respectiv în zonele cu cea mai densa circulatie a clientilor. 
2- raioanele care vând produse cumparate spontan, prin impuls, trebuie sa obtina cele mai
bune amplasamente, spre deosebire de raioanele cu marfuri destinate cumparaturilor planificate
(tinta bine stabilite a deplasarii clientului în magazin) care pot fi situate în locuri
mai putin strategice pentru ca oricum clientii sunt dispusi sa faca un efort în plus pentru a
le gasi. 
3 - produsele care se cumpara frecvent si pretul lor este mic se recomanda a fi situate în
locuri accesibile clientilor, acestia asteptând sa le cumpere  fara prea multe complicatii. 

14
4 -  raioanele cu produse complementare pot fi situate în proximitate unele fata de altele
pentru a facilita completarea cumparaturilor (raionul cu accesorii îmbracaminte pentru barbati -
cravate, curele, bretele, ar trebui amplasat lânga raionul de confectii). 
5 - raioane care vând produse cu sezonalitate diferita pot fi localizate alaturi. (jucariile si
articole de gradina pot fi amplasate alaturi, în perioada sarbatorilor de iarna, raionul
de jucarii putând fi marit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de gradina). 
6 - cele mai mici raioane se recomanda a fi plasate în locuri strategice pentru a le da mai
multa vizibilitate; un raion cu o maresuprafata de vânzare poate sa aiba un amplasament
mai putin strategic, daca se are în vedere faptul ca dimensiunea sa va contribui la
asigurarea vizibilitatii necesare. 
7 - raioanele se amplaseaza si în functie de caracteristicile marfurilor. 
 Într  - un supermagazin, raionul de pâine nu trebuie sa fie situat la începutul circuitului în
autoservire deoarece clientii vor evita sa cumpere pâine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe
care urmeaza sa le achizitioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie sa fie prezentate în vitrine
frigorifice plasate de-a lungul peretilor pentru a mari spatiul utilizat si pentru a
facilita bransamentul la reteauaelectrica. 
8 - raioanele se amplaseaza si în functie de anumite aspecte ale comportamentului
de cumparare a marfurilor. Unele marfuri, cum sunt confectiile, de pilda, fac
obiectul încercarilor (probelor) si al retusurilor. Ele pot deci sa fie situate în locuri
mai putin strategice si departe de o circulatie densa. 
9 - raioanele cu produse noi trebuie implantate în locuri strategice pentru a permite o mai
buna vizibilitate a produselor si astfel o crestere a volumului vânzarilor. 
10 - amplasarea raioanelor în functie de imaginea pe care doreste comerciantul sa o
promoveze pentru magazinul sau. Daca se doreste pozitionarea magazinului ca punct de vânzare
a produselor proaspete,  raioanele cu astfel de produse vor fi situate în zona de debut a
circuitului clientilor pentru a transmite mesajul respectiv înca din primele momente
când clientii intra în magazin. 
Implantarea raioanelor în magazinele cu un singur nivel 
Amplasarea si dimensionarea corecta a raioanelor urmareste a se crea un raport optim
între suprafata raionului si volumul vânzarilor respective. 
 În practica comerciala se (poate) utilizeaza asa-numita regula 4.3.2.1, care
se bazeaza pe observatiile curente asupra fluxuluicumparatorilor în magazine; s-a constatat ca în
cea mai mare parte clientii au tendinta de a se opri în apropierea intrarii în magazin, evitând
drumul pâna în partea opusa intrarii. Pe baza acestor observatii îndelung verificate, regula cere
ca suprafata magazinului sa fie împartita în patru parti egale: în
15
prima patrime din vecinatatea intrarii urmeaza sa fie amplasate acele raioane care participa cu o
cota globala de 40% în volumul vânzarilor, iar în celelalte, în ordine, raioanele cu ponderi de
30%, 20% si respectiv 10%. Bineînteles, regula este susceptibila a fi adaptata, dupa împrejurari,
în functie de numarul intrarilor, a stâlpilor de sustinere, etc. 
 Experienta comerciala demonstreaza ca anumite raioane constituie punctele
de atractie cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne si preparate din
carne din hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole
pentru femei din magazinele universale, etc. Specialistii apreciaza ca prezenta legumelor si
fructelor în oferta supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulatie si a
cererii cu frecventa mare (în Germania, 45% din consumatori cumpara legume si fructe aproape
zilnic sau de mai multe ori pe saptamâna). Aceste raioane de foarte
mare atractie se amplaseaza primele în asa fel încât clientii, îndreptându-se catre ele sa
fie nevoiti sa traverseze întreaga sala de vânzare, vizualizând întreaga oferta a
magazinului. Urmeaza apoi implantarea raioanelor cu marfuri de cerere curenta în asa fel încât sa
se realizeze un drum dirijat al clientelei pe cât posibil pe ficare culoar de circulatie. În ultima
etapa se amplaseaza raioanele cu articole cumparate din impuls, în functie de complementaritatea
în utilizare sau în imediata vecinatate a unui loc atractiv. 
       Existenta unor mari raioane în magazinele specializate impune o adaptare a
metodologiei prezentate mai sus. De fapt, în interiorul fiecarui mare raion urmeaza sa se
realizeze aceeasi succesiune a celor trei faze de lucru. 
Implantarea raioanelor în magazinele cu mai multe nivele 
         Implantarea generala a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza
prin aplicarea într-o forma adaptata a regulii 4.3.2.1 mentionata în subcapitolul
anterior. Posibilitatile de vânzare cele mai mari le are parterul magazinului care
se caracterizeaza prin cea mai intensa circulatie a clientilor, aceasta scazând în intensitate
pe masura înaintarii pe verticala. Ultimul etaj are cel mai redus potential de vânzare. 
Proiectarea multor magazine universale este  realizata pe principiul vânzarii marfurilor sub
forma complexelor în consum: articole pentru femei, articole pentru barbati, articole pentru
copii, articole pentru locuinta, articole pentru sport, turism, jocuri si odihna, etc. 
Sala de vînzare a fiecarui nivel se realizeaza se concepe ca o sala unica necom-
partimentata, permitînd organizarea corespunzatoare a activitatii, precum si eventuala
redistribuire a spatiilor diferitelor raioane în functie de evolutia fondului de marfa si a
cererii cumparatorilor. 

16
Raioanele care desfac marfuri al caror procese de vînzare necesita instalarea unor cabine
de probe, ateliere de retus, consultatii tehnice, auditii, vizionari, demonstratii practice etc, vor fi
amplasate în afara fluxurilor principale ale magazinului.   
  

2.2. Tehnologia etalării mărfurior în magazin;

    Etalarea marfurilor în magazine este o activitate de baza a tehnologiei comerciale si


în acelasi timp una din variabilele mixului de mcrchandising. 
   Operatiunile, procedeele, procesele si regulile create în acest sens urmaresc realizarea
unei oferte active, atractive care  sa stimuleze cresterea vânzarilor, deci a profiturilor
comerciantului. 
Etalarea, ca element fundamental al promovarii vânzarii marfurilor actioneaza asupra
clientului în mai multe sensuri: 
- pune în valoare articolul realizând o legatura între publicitatea prin mass-media si locul efectiv
de vânzare a acestuia; 
- poate modifica dorinta de cumparare a unui client; 
- furnizeaza informatii inedite despre utilizarea produsului creând noi mobiluri de cumparare. 
Scopurile finale ale etalarii: 
-atentionarea clientului care prin natura firii sale poate fi 
preocupat, visator sau neatent; 
- orientare rapida în contextul varietatii marfurilor existente în acelasi loc; 
- oprirea clientului spre informare; 
- generarea unei cereri de impuls; 
- materializarea impulsului într-o cumparare efectiva; clientul ia hotarârea de a cumpara sub
impulsul informatiilor furnizate în legatura cu pretul, calitatea si modul de întrebuintare a
produselor oferite. 
 În comertul modern prezentarea marfurilor se supune unor legi stiintifice, de estetica
comerciala. Marfa trebuie prezentata în modul cel mai favorabil. 
Facing - ul desemneaza o unitate de produs prezentata pe primul rând din fatada unui raft sau a
unei gondole. Numarul de "facing" este egal cu numarul de unitati de prezentare (cutii, pachete,
pungi, sticle) dintr-un articol vazut din fata. Fiecarui produs i se atribuie un facing decurgând din
modul de prezentare adoptat (din ratiuni de comoditate în manipulare si raprovizionare anumite
articole cu o frecventa crescuta a vânzarii sunt prezentate pe palete, în containere; acest mod de
prezentare determina facing - ul produs. Facing -ul este determinat în numar de produse
(10 facing-uri pentru 10 flacoane cu aceeasi referinta asezate una lânga alta pe etajera) sau în

17
centimetri (parfumurile ocupa o lungime de 120Cu cât facing-ul este mai important (mai mare)
cu atât clientul are timp sa vada mai bine produsul si mai ales sa faca o abordare mai calitativa a
acestuia, durata de observare fiind preUn numar minim de facing este indispensabil pentru ca
articolul sa fie perceput (în jur de 30cm într-un supermarket), dar dincolo de o anumita
lungime vânzarile nu mai cresc deloc. 
Spatiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) într-un
magazin. 
       Spatiul linear este expresia concreta a regulilor, metodelor si eforturilor de expunere
a produsului în magazin. Este considerat un adevarat mijloc
de productie în comert întrucât mediaza contactul clientilor cu produsele. În magazin
clientul apreciaza  linearul de expunere, percepe produsul ceeace influenteaza comportamentul
sau de cumparare. 
Linearul joaca un dublu rol: 
-       suport pasiv pentru produse, facându-lc sa fie percepute vizual de catre clienti,
facilitând cumpararea premeditata; 
- suport activ pentru vânzari, punând în valoare puterea de atractie a produselor si facilitând
astfel cumpararea din impuls. 
Linearul influenteaza vânzarile unui produs în sensul ca dimensiunea spatiului acordat
unui produs genereaza pentru ochiul clientului care trece prin fata raftului stimuli senzoriali cu
atât mai puternici cu cât spatiul este mai important. Prin urmare: 
.- toate produsele se vor vinde bine daca li se acorda un spatiu în plus; 
- unei cresteri a linearului unui raion îi corespunde o crestere a
volumului vânzarilor, insa aceasta crestere este limitata prin existenta a doua restrictii: 
- un numar minim de bucati dintr-o anumita referinta care, daca nu este atins, nu permite
realizarea unei vânzari corespunzatoare; 
- un prag de saturatie peste care daca se trece, nu se va obtine o sporire a vânzarilor. 
Spatiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier  masurata la nivelul
solului; numarul de etajere nu este luat în seama. 
Spatiul linear dezvoltat este lungimea totala de prezentare a unui produs pe mobilier, luându-se
în considerare numarul de etajere (se multiplica linearul la sol cu numarul de
etajere).Spatiul linear se poate calcula si pentru mobilierul comercial existent ca atare. De
exemplu, într-un hipermagazin raionul X este format din 5 gondole  duble, 13 m lungime fiecare,
formate din 4 nivele.Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 . 
Elasticitatea linearului este raportul dintre variatia relativa a cererii pentru un produs
si variatia relativa a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiva atunci
18
când marimea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nula atunci când fata de
o marire sau o scadere a linearului cererea nu variaza; elasticitatea este negativa atunci
când variatiei într-un sens a linearului îi corespunde o variatie în sens invers a cererii. 
   
Înaltimea  Randament 
(m) 
2,10  0,05 
2,00  0,10 
1,90  0,20 
1,80  0,40 
1,70  0,60 
1,60  0,90 
1,50  1,00 
1,40  1,50 
1,30  1.50 
1,20  1,40 
1,10  1,30 
1,00  1,20 
0,90  1,10 
0,80  1,00 
0,70             0,90 
0,60  0,80 
0,50  0,70 
0,40   0,60 
            
       Etalarea marfurilor va tine seama de urmatoarele aspecte tehnice: 
- prezentarea marfurilor se face si în functie de forma de vânzare adoptata. 
Practica demonstreaza ca fiecare metoda de vânzare are avantajele si incovenientele sale, un
magazin putând sa-si aleaga o anumita forma de vânzare în functie de specificul produselor pe
care le comercializeaza. Asa, de exemplu, un raion destinat articolelor
pentru mestesuguri (articole de bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentru autoservire,
deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci,
de a determina metoda de vânzare cea mai adecvata si cea mai rentabilapentru fiecare produs. 
- se vor expune toate sortimentele de marfuri existente în magazin; 
- asigurarea unor cantitati suficiente de marfuri, corespunzatoare frecventei
cererii cumparatorilor; 
 - se va expune o cantitate suficienta din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile
arata ca este nevoie de cel putin 3 unitati din acelasi produs pentru ca acesta sa fie observat
de clienti). 

19
- se poate realiza o concentrare în acelasi loc a
produselor apartinând aceluiasi producator (produse cu aceeasi marca). Se obtine astfel un
impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa. În plus, sa aratam faptul ca
impresia pozitiva data de cumpararea anterioara a unui produs poate trece mai usor asupra altui
produs din aceeasi gama.  (de exemplu gruparea produselor cosmetice).  
 
 
- aranjarea marfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare; 
- în functie de specificul marfurilor etalarea se face pe articole, iar în cadrul acestora pe marimi,
culori, forma, model, pret, caracteristici de utilizare, grupe tematice; 
- prezentarea marfurilor se va face si în functie de cererea acestora, în acest scop ele fiind
grupate în marfuri foarte solicitate, marfuri cu  curente si marfuri cu vînzare lenta; 
- asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare în apropierea rezervei de marfuri; 
-       pentru marfurile care necesita o informare suplimentara cu privire la partea tehnica si
performante este necesar ca acestea sa fie prezentate prin panouri, afise, etichete, în care sa
se evidentieze caracteristicile si parametrii tehnico-functionali; 
-       pentru marfurile ce necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale
pentru demonstratii (aparate electrocasnice si electronice); 
-       pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice si electronice, expunerea este indicat sa
se faca si în starea lor de functionare; 
-       în colturile salii de vânzare pot fi expuse marfuri de cerere zilnica, pentru a face si aceste
puncte atractive; 
-       în expunerea marfurilor o atentie deosebita se va acorda respectarii regulilor de asociere a
culorilor; astfel, în cadrul unor grupe de marfuri (confectii, tricotaje) expunerea se face
pe marimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecarui model pe nuante coloristice. 
- amplasarea marfurilor cu volum mic si preturi mari se va face în asa fel încît sa li se asigure o
supraveghere corespunzatoare; 
- se va utiliza de preferinta mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe,
textile, încaltaminte, carti, jucarii etc): etajere, paleti, cosuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.; 
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în functie de potentialul de vânzare
al fiecaruia. Diferitele polite (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeasi "valoare"
comerciala. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale:nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în directia naturala a privirii (3) 
 
20
Tehnici de etalare a diverselor grupe de marfuri 
         Ca o exemplificare a celor mai sus prezentate vom încerca o descriere succinta a modului
în care se realizeaza expunerea pentru unele grupe de marfuri alimentare si nealimentare. 
Conservele: 
-       sunt expuse pe gondole pe grupe (conserve de legume, de fructe, de carne, de peste, pentru
copii si consum dietetic); 
-       în cadrul acestor grupe conservele se aseaza pe sortimente (conserve din legume în
saramura, în bulion, în ulei si în otet; conservele din fructe - compoturi, creme, gemuri
si dulceturi; conservele din carne - în suc propriu, mixte, tip haseuri si pateuri; conservele din
peste în ulei, în sos tomat, cu legume, în suc propriu); 
-       expunerea se face pe verticala cu evidentierea sortimentului pe orizontala; 
-       locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grupa; 
-       la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un colt al noutatilor; 
-       prin etichete executate estetic si vizibil va fi mentionat pretul conservelor; 
-       conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac, în
navete, cosuri, carucioare, boxpalete; 
-       conservele pentru copii si cele dietetice se expun în raioane speciale sau locuri distincte,
amplasându-se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale prescriptii medicale, iar
la cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje
din basme, animale, elemente figurative etc). 
Bauturile 
- se etaleaza pe verticala, tinând seama ca sticlele de vin, de exemplu, se pot aseza si oblic; 
-       se expun în rafturi, gondole grupate: bauturi alcoolice nedistilate, vinuri  (de masa, de
regiune, superioare, speciale), bauturialcoolice distilate (rachiuri naturale si industriale simple,
aromate si lichioruri), bauturi nealcoolice (ape minerale, siropuri, sucuri si bauturi racoritoare); 
-      se pot folosi elemente de decor, inspirate din activitatile viticole; 
-      fiecare produs va fi însotit de o eticheta de pret cu denumirea produsului; 
-      se pot organiza si expuneri sub forma de expozitie, însotita de elemente de
prezentare ajutatoare: embleme ale producatorilor, mulaje de struguri, obiecte de artizanat
(butoaie, plosca, teasc, stergare si ceramica populara). 
Produsele zaharoase. 
-      datorita unei mari varietati de produse prezentate în ambalaje de marimi, forme si culori
diferite, expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avandu-se în vedere gruparea pe
sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolata), forme,
dimensiuni si culori; 
21
-      dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianta placuta,
vesela, cu elemente de decor pline de fantezie; 
-      pentru prezentarea estetica si atractiva se valorifica decorul artistic al articolelor
preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolata: 
-      realizarea unei etalari artistice se va face prin folosirea unor compozitii de linii spirale, linii
frânte în planuri si la înaltimi diferite; 
-      se amplaseaza în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri,
caramele) expuse în vrac, în borcane, cosuri, cutii decorative, volume transparente realizate din
placi de sticla sau de material plastic; 
-      un numar de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolata sau de jeleuri, se
expun cu capacul desfacut; 
-      produsele preambalate se pot etala si sub forma de pachete cu cadouri: 
-      decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sarbatorile de
iarna etc). 
Observatie: Celelalte grupe de produse alimentare nu presupun conditii de expunere deosebite
de cele mentionate mai sus, cu exceptia celor usor perisabile (produse lactate, carnea, preparatele
din carne, peste etc.) ce se vor expune în vitrine frigorifice. 
 
2.3. Etalarea mărfurilor în sala de vânzazare.

2.3.1.Elementele de etichetareîn sala de vînzare: coduri, denumirea produsului, preț. Canti
tate, afișe promoționale;

      Etalarea marfurilor în vitrine 


          Vitrina este un spatiu special amenajat de regula în cadrul fatadei unui magazin în
cadru careia se realizeaza o miniexpozitiea marfurilor existente în unitate.  
        Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient mesaje
în legatura cu asortimentul si calitatea marfurilor. 
Vitrina este un gen de carte de vizita a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrând modul de original deconceptie a magazinului. În acelasi timp este un
instrument promotional actionând asupra comportamentului trecatorului, atragând atentia,
stimulând dorinta de a intra, de a vedea, de a cumpara. 
O vitrina se organizeaza pe ideea unui mic spectacol, a unei desfasurari ingenioase de
lumina si culoare. Poate fi chiar o secventa desprinsa din realitate, surprinzând
prin franchetea reprezentarilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriva constrastul izbitor pot fi tot
atâtea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine. 

22
Aranjarea spatiului disponibil al unei vitrine este într-o anumita masura un gest de arta care
respecta regulile impuse de practica marchandisingului. 
Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au forma dreptunghiulara, aspect care pune
cel mai bine în valoare obiectele cuprinse în interior. 
 Marfurile trebuie prezentate în cea mai buna forma cu putinta. 
          Etalare estetica este o rezultanta a combinarii diverselor elemente astfel încât sa
se obtina efecte cât mai placute. 
           Spatiul. Etalarea se realizeaza în spatiul întregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie sa
se faca astfel încât sa asigure cea mai buna vizibilitate. în acest scop, în araniarea materialului
expus se utilizeaza diferite forme de linii: 
-        linia verticala, care subliniaza forta si soliditatea; 
-        linia orizontala, sinonima cu odihna, calmul si linistea; 
-        linia oblica care antreneaza miscarea, viata, mobilitatea; 
-        linia frânta, simbol al dinamismului; 
-        linia curba, simbol al elegantei, rafinamentului, nobletei. 
Utilizarea spatiului se face prin forme simple, neîncarcate, cu eleganta si eficienta. 
Culoarea. Etalarea fiind o compozitie vizuala foloseste culoarea ca un mijloc deosebit de
eficace. Se folosesc atât culorile calde (rosu, portocaliu, vernil) care "vin" mai în fata, dar si
culorile reci (albastru, verde) care se "duc" spre fundalul vitrinei. 
Culorile închise, puternice, arag atentia în mod deosebit dar ele vor fi folosite în mod limitat sau
vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor distrage privirea de la
produse. 
Produsele mai scumpe trebuie prezentate în culori mai reci sau în combinatii la moda. Produsele
cu preturi mai joase pot fi prezentate în aranjamente de culori mai luminoase. 
Culorile luminoase sunt placute pentru ochi si dau impresia de 
adâncime si marime. Culorile închise par sa micsoreze spatiul. 
Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atragatoare. Ele atrag privirea asupra produselor si le scot
în evidenta. Culoarea galbena poate fi însa perceputa eronat deci se recomanda folosirea cu
prudenta a acestei culori în vitrine. 
Culorile reci (albastru si verde) sunt clare si calme si par sa mareasca spatiile. 
              Se poate folosi si numai o singura culoare. Prin acest procedeu se creeaza un soc
psihologic interesant, dar realizarea este mai dificila. La alegerea culorilor se
va urmari obtinerea unei unitati de expresie fata de tematica, tinând cont
de semnificatiile psihologice ale fiecaruia si rezonantele lor efective. De exemplu: albastru
exprima linistea, calmul, în timp ce rosul este mai activ, mai dinamic La produsele viu colorate
23
cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se urmareste realizarea
unei ritmicitati a tonurilor, suprafetelor si contrastelor. 
Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suparator si este
cel mai bine sa fie folosit pentru portiuni restrânse. In general, o culoare trebuie sa domine
aranjamentul; alte culori ajutatoare pot ji folosite pentru a crea un decor atragator. 
Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in evidenta de o lumina bine aleasa, care
nu stânjeneste privirea celor interesati. Felul marfurilor prezentate impune diferite grade de
iluminare. De exemplu, în vitrinele unde se expun marfuri de culoare închisa si fara luciu
(articole textile) este necesara o lumina mai puternica. Comparativ, obiectele cu fete lucioase si
viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot atât de puternic.
Toate inscriptiile din vitrina trebuie sa fie astfel iluminate, încât sa se asigure citirea lor
cu usurinta. Se poate folosi atât iluminatul de fond fluorescent, cât si spoturile luminoase
dirijate. 
Decorul. Evidentierea unei marfi poate declansa trecatorului emotii capabile sa-i fixeze
interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect
specific, obtinut pr;', diferite combinatii pe o anumita tematica, creeazaambianta necesara
si dirijeaza privirea catre articolele etalate. Culoarea materialelor folosite
pentru obtinerea decorului trebuie armonizata cu nuanta culorilor produselor
etalate, tinând seama ca marfa este cea care trebuie pusa în valoare. 
Pentru obtinerea unei etalari eficiente a marfurilor în vitrine se recomanda
realizarea urmatoarelor cerinte: 
-       selectionarea cu multa grija a produselor ce urmeaza a fi expuse, evitându-se prezentarea
unui numar prea mare de articole; 
-       gruparea produselor în jurul materialelor informationale; 
-       fiecare produs etalat sa constituie un punct de atractie; 
-       etalarea sa fie echilibrata, logica, cu mesajul publicitar usor perceptibil; 
-       sa formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumina; 
-       etalarea pe grupe de utilitati, pentru a le identifica cu usurinta; 
-       etalarea pe orizontala a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontala întrerupându-
se prin pauze de decor pentru a evita monotonia; 
- dotarea pe verticala asigura sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse; 
- produsele trebuie dispuse la diferite înaltimi, ceea ce da o impresie de relief si evita caracterul
fix sau monoton. Ele trebuie sase situeze la trei niveluri de înaltime si de profunzime. Aceasta
dispunere da un sentiment de perspectiva, iar vitrina devine mai animata. Este necesar ca fiecare
24
vitrina sa faca apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul, articolele, culorile si punerea lor
în spatiu sa atraga din partea fiecarui trecator atentie, întelegere, memorizare si credibilitate
maxime. 
-       produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronuntat se pot etala ambalate
cu conditia ca cel putin unul sa fie dezambalat si prezentat în stare de functiune; 
-       produsele care prezinta accesorii (robotul de bucatarie, aspiratorul) se etaleaza împreuna
cu acestea, dispuse în asa fel încât sa sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din
mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblata (corpuri de iluminat, biciclete); 
-       perfecta stare de curatenie a tuturor produselor etalate si a întregii vitrine. 
Modalitati tehnice de realizare a etalarii marfurilor în vitrine: 
- etalare - catalog; 
-       etalare - tema; 
-       etalare - documentara. 
Etalarea-catalog. Se caracterizeaza prin multimea articolelor prezentate, evitându-
se însa impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau
asocierea unor produse pe modele si culori etc). 
Etalarea-tema. Consta în realizarea unei vitrine plecând de la o idee de baza (sezonul, luna
cadourilor, evenimente cultural-sportive etc). 
Etalarea documentara. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoastere a unor
produse, cu referire la particularitatile lor constructive si de functionare, la unele performante
tehnice si la modalitatile lor de folosire. Acest mod de prezentare se foloseste cu prioritate la
aparatele electrocasnice si electronice (prezentarea unei masini de spalat vase sau a
unei masini de spalat rufe, însotite de un desen cu schema automatismelor si
cu afisarea caracteristicilor tehnice). 
 
2.4 Actualizarea sortimentului de mărfuri din sala de vânzare.
2.4.1.Identificare sortimentului descompletat pe măsura epuizării mărfurilor din sal
a de vânzare: după formă, articol, marcă, preț, mărime,model;  
2.4.2.Completarea sortimentului în sala de vînzare:în funcție de vînzările zilnice, rit
mul aprovizionării, promoții, acorduri cu furnizorii sezonalitatea cererii, evenimente speci
ale;  

Tehnica de realizare a etalarii prezinta particularitati deosebite, în functie de grupa de marfu
ri si de nivelul vitrinelor(generale, specializate,

25
strict specializate si simple). Exemplificarea se va face
cu referire la unele marfuri alimentare și nealimentare. 
Etalarea conservelor. În vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se face pe grupe
sortimentale, cu respectarea urmatoarelor posibilitati de asociere: 
-       conservele de legume se asociaza cu gris, orez, paste fainoase, otet, ulei, faina; 
-       conservele de fructe se asociaza cu biscuiti, sucuri naturale, siropuri, dulciuri; 
-       conservele de carne se asociaza cu bauturile spirtoase, cu mustar sau cu conserve de
legume mixte; 
-       conservele de peste se asociaza cu bauturile spirtoase, cu citrice; 
-       conservele pentru copii se asociaza cu dulciuri, siropuri, calciu gris, Etalarea conservelor
se va realiza liber pe verticala sau folosind suporti cu ajutorul carora se pot
crea vecinatati imediate prin constituirea unor tronsoane distincte. Decorul si elementele
publicitare sunt destinate întregii vitrine, având un caracter general. Toamna, în
perioada aprovizionarii pentru iarna, aceste conserve fiind în centrul atentiei si li se acorda
un spatiu mai mare de etalare si un decor adecvat. 
În vitrinele specializate, reprezentând o singura grupa de conserve, este recomandabil ca
decorul sa se refere strict la grupa respectiva (ambalaj marit, marca fabricii, imaginea unui
preparat din conserva respectiva sau chiar imaginea produsului conservat). 
Etalarea jucariilor se va face sugerând abundenta si varietate. Abundenta de produse se va
realiza prin ridicarea expunerii pe verticala, folosind în acest scop panouri, gratare sau gradene
(suite pe prisme, sistemul suplex cu module care se pot extinde atât pe verticala, cât si pe
orizontala, putând include nu numai marfa, ci si elemente de decor, fotografii, texte publicitare).
Gruparea jucariilor se poate face pe meserii si preocupari, de exemplu: papusi cu masini de cusut
si tipare de rochite, truse pentru activitati practice cuaeromodele etc. Prin grafica si fotografii se
va sugera orientarea spre truse si instrumente pentru diverse preocupari (traforaj, pirogravare). 
Elementele de ambianta si decor trebuie sa fie axate pe teme specifice sezonului sau campaniei
publicitare. Tematica vitrinelor va include o larga varietate de probleme: scene cu eroi din
basme, povestiri, filme îndragite de copii, scene evocând jocuri de copii, modul de folosire a
unor jucarii etc. De asemenea, se vor crea scene reale dejoaca si din activitatea copiilor folosind
manechine puse în contextul unor situatii veridice de viata. 
Publicitatea la locul vânzarii 
    În conceptia de tehnologie comerciala este cuprinsa si reclama de interior care trebuie sa
asigure o buna informare a clientilor care viziteaza unitatea.  Este incontestabil faptul
ca influentarea consumatorului va trebui sa fie cu atât mai puternica cu cât acesta este
mai nehotarît. 
26
           Publicitatea realizata în magazin are mari posibilitati întrucât acesta este locul de etalare,
prezentare si desfacere a marfurilor, a contactului direct cu produsele si cu personalului
magazinului. 
         Publicitatea la locul de vânzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter publicitar
care se folosesc în magazinepentru atentionarea,  trezirea interesului
si declansarea dorintei de cumparare din partea clientilor. 
              In sens extins, toate imaginile si sunetele (mesajele) care se transmit clientilor în
ambianta specifica  magazinului au rol publicitar mai mult sau mai putin explicit
determinând perceptia si atitudinea generala, îndemnându-i sa cumpere.   
-       publicitatea prin afisaj se face prin aplicarea în locuri strategice, de-a lungul cailor
de circulatie a clientilor a materialelor informativ - publicitare sub forma de afise, postere,
panouri luminoase sau neluminoase. 
-       publicitatea prin materiale tiparite consta în plasarea la îndemâna clientilor a diverse
materiale editate - pliante, brosuri, cataloage de magazin în scopul consultarii si informarii. 
-       publicitatea prin marca consta prin amenajarea unui stand separat, special amenajat cu
mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiva, prezenta însemnelor si a
indicatoarelor purtatoare a marcii; 
- publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a
asigura protectia produsului, mentinerea calitatii si integritatii ci este un important instrument de
promovare, fiind promotorul dialogului produs - client. Ambalajul preia
arta vânzatorului determinând în mod hotarâtor decizia de cumparare.    Rolul ambalajului creste
atunci când se asigura o buna îmbinare a prezentarii ambalajului cu celelalte forme de
publicitate. 
         Cerintele pentru un bun ambalaj sunt prezentate în continuare: 
-  sa atraga atentia cumparatorului; 
-  sa permita identificarea în mod corect, clar si spontan a produsului; 
-   sa fie usor de recunoscut prin forma, culoare si grafica; 
-  sa sugereze o idee precisa despre produs; 
-  schimbarea ambalajului sa creasca încrederea clientilor traditionali si sa atraga noi clienti; 
-  sa puna în evidenta caracteristicile produsului; ambalajul trebuie sa fie în primul rând
imaginea calitatii produsului; 
-  sa existe o perfecta concordanta între ceeace prezinta si ceeace contine pentru a nu duce în
eroare consumatorulul; 
-  sa nu creeze impresia unei cantitati mai mari la cumparare; 
-  sa fie purtator al textelor explicative, marcii, imaginii si pretului produsului; 
27
-  sa permita încadrarea produsului într-o grupa de referintacât si în universul marcii pe care o
poarta; 
-  sa fie adaptat vânzarii în masa în cazul produselor oferite prin autosevire libera; 
-  sa faciliteze transportul produsului; 
-  sa garanteze igiena produsului, inclusiv în timpul utilizarii; 
-  sa fie usor de utilizat (masa redusa, forma adecvata, sistem de închidere - deschidere simplu si
eficient); 
-  sa se încadreze cât mai bine în contextul locului de utilizare (culoare adaptata mobilierului,
forma convenabila manipularii, etc); 
-  sa fie estetic 
-  sa poata fi eventual refolosit (recipient si pentru alte produse); 
-  sa fie ecologic (biodegradabil, reciclabil). 
Publicitatea prin etichetare. Eticheta reprezinta un valoros element de informare si
promovare. Pentru a-si îndeplini pedeplin rolul sau functional, eticheta trebuie ca, pe lânga pret,
sa mai cuprinda si elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, materialele din
care s-au obtinut, modul de utilizare, etc. 
Etichetele se vor realiza respectându-se o seric de conditii: 
- dimensiunile  vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezinta; 
- materialul folosit este cartonul superior; forma se recomanda, cel mai adesea sa fie
dreptunghiulara; 
- continutul poate fi reprezentat de denumirea produsului si pret, la acestea adaugându-se unele
caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.; 
- etichetele de pret se realizeaza în nuanta bicolora, fondul alb si pretul negru, iar când au loc
reduceri de preturi, pretul vechi nu se sterge ci se taie cu o linie rosie, indicându-
sc alaturi pretul nou; 
- etichetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori, tinându-sc
seama si de culoarea produsului pe care îl prezinta; 
- textul de pe etichete trebuie sa fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect si usor lizibil. 
Publicitatea prin expozitii de marfuri în interiorul magazinului. Sunt
recomandate expozitiile specializate pe o anumita grupa de marfuri, înrudite din punct de vedere
al destinatiei. Acestea se organizeaza într-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu asigurarea 
unui consistent material informativ pentru edificarea clientilor . 
Publicitatea prin demonstratii practice.  Demonstratiile practice au rolul de a pune în valoare
utilitatea produsului. Pentru aceasta, în cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat

28
tehnic unde se demonstreaza pe viu functionarea marfurilor  (aparatelor)   si  performantelor  pe 
care   le  au. 
Deosebit de importante sunt demonstratiile practice în cazul produselor noi. În acest fel se
prezinta  modul   de   utilizare, performantele, avantajele pe care le au aceste produse fata de cele
existente, justificându-sc astfel si diferenta de pret. 
    Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vânzare este marfa însasi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul în sine capteaza atentia, interesul, sporeste încrederea
clientului determinând decizia de cumparare. Oricând este posibil, comerciantul trebuie sa -
i puna pe clienti în contact direct cu produsele pentru ca acestia sa se convinga asupra valorilor
de întrebuintare. 
 

Capitolul III. Caracteristica merceologică a mărfurilor din unitatea comercială.
3.1. Prezentarea grupelor de mărfuri alimentare/ nealimentare din unitatea comercială.

Produse alimentare:

29
Produse cerealiere. Crupele, Făina,Pâinea,Pastele făinoase,produsele lactate,brînzeturile,ânghețat
a,ouăle și produsele din ouă,fructele și legumele proaspete,mierea,produse zaharoase,zahar,cioco
lată,băuturi răcoritoare,băuturi slab alcoolice, băuturi alcoolice,condimente, cafea, cărnuri,mizelu
ri, iaurturi,cașcaval,etc. 
Produse nealimentare: 
încălțăminte,îmbrăcăminte, jucării,piese ,obiecte pentru gospodărie,etc. 
  
3.2. Caracteristica merceologică a sortimentului de mărfuri:  
         - Mărfuri alimentare;  
         - Mărfuri nealimentare; 
Merceologia produselor alimentare  
1. Noţiuni introductive. Obiectul de studiu al merceologiei. Nțiţuni generale de merceologie, m
arfă, preţ. Proprietăţile şi clasificarea mărfurilor. Calitatea şi factorii ce influenţează calitatea măr
furilor. Standardizarea şi tipurile de standarde. Compoziţia chimică a produselor alimentare. Pro
duse cerealiere. Crupele. Importana crupelor în alimentaia omului. Clasificarea crupelor.Caract
erizarea sortimentului comercial de crupe.Criteriile de apreciere a calităii crupelor. 
 6 Făina. Noţiuni generale. Valoarea alimentară a făinei. Clasificarea făinei. Sortimentrul de făin
ă comercializat la etapa actuală. Indicii de apreciere a calităţii făinei. Ambalarea, marcarea, trans
portarea şi păstrarea făinei.  
Pîinea. Importanţa pîinii în alimentaţia omului. Clasificarea şi caracteristica sortimentului comer
cial de pîine. Indicii de apreciere a calităţii pîinii. Defectele şi bolile pîinii. Ambalarea, marcarea, 
transportarea şi păstrarea pîinii. 
 Pastele făinoase. Importanţa pastelor făinoase în alimentaţia omului. Procesul tehnologic de obţ
inere a pastelor făinoase. Clasificarea pastelor făinoase. Sortimentul comercial de
paste făinoase. Indicii de apreciere a calităţii pastelor făinoase. Ambalarea, marcarea, transportar
ea şi păstrarea pastelor făinoase.  
3. Produsele lactate. Laptele. Importanţa laptelui în alimentaţia omului. Compoziţia chimică a l
aptelui. Clasificarea laptelui. Sortimentul comercial al laptelui. Indicii de apreciere a calităţii lapt
elui. Produsele lactate acide. Importanţa produselor lactate acide în alimentaţia omului. Clasifica
rea produselor lactate acide. Sortimentul comercial al produselor lactate acide. Indicii de aprecier
e a calităţii produselor lactate acide.  
Brînzeturile. Importanţa alimentară a brînzeturilor în alimentaţia omului. Clasificarea şi caracter
istica sortimentului comercial de brînzeturi. Indicii de apreciere a calităţii brînzetiurilor. Modul
de ambalare, marcare, transportare şi păstrare a brînzeturilor.  

30
Îngheețata Importanţa îngheţatei în alimentaţia omului. Compoziţia chimică a îngheţatei. Clasifi
carea îngheţatei. Sortimentul comercial al îngheţatei. Indicii de apreciere a calităţii îngheţatei.
4. Ouăle şi produsele din ouă. Ouăle şi produsele din ouă. Importanţa ouălor în alimentaţia omu
lui. Compoziia chimică a ouălor. Clasificarea. Sortimentul comercial al ouălor. Defectele posibil
e ale ouălor. Indicii de apreciere a calităţii ouălor.  
5. Fructele şi legumele proaspete. Produsele industrializate din prelucrarea fructelor şi legumel
or. Legumele proaspete. Importanţa legumelor în alimentaţia omului. Clasificarea legumelor. Car
acterizarea sortimentului de legume. Indicii de apreciere a calităţii legumelor.  
Fructele proaspete. Importanţa fructelor în alimentaţia omului. Clasificarea şi caracterizarea sorti
mentului de fructe. Indicii de apreciere a calităţii fructelor. Produsele industrializate din prelucrar
ea fructelor şi legumelor. Importanţa produselor industrializate din prelucrarea fructelor şi legum
elor în alimentaţia omului. Clasificarea produselor industrializate din prelucrarea fructelor şi legu
melor. Caracterizarea sortimentului de produse industrializate din prelucrarea fructelor şi legume
lor. Indicii de apreciere a calităţii produselor industrializate din prelucrarea fructelor şi legumelor

 6. Produsele zaharoase Zahărul. Importanţa zahărului în alimentaţia omului. Clasificarea zahă
rului. Caracterizarea sortimentului de zahăr. Indicii de apreciere a calităţii zahărului. 
 Mierea. Importanţa mierei în alimentaţia omului. Clasificarea mierei. Caracterizarea sortimentul
ui de miere. Indicii de apreciere a calităţii mierei.  
Produse de caramelaj, drajeuri. Fondanterie şi caramele. Importanţa în alimentaţia omului. Cla
sificarea produselor fondante şi a caramelelor. Caracterizarea sortimentului produselor fondante 
şi a caramelelor. Indicii de apreciere a calităţii a produselor fondante şi a caramelelor. 
 Ciocolata. Importanţa ciocolatei în alimentaţia omului. Clasificarea ciocolatei. Caracterizarea so
rtimentului comercial de ciocolată. Indicii de apreciere a calităţii ciocolatei.  
7.Băuturile alcoolice Băuturile alcoolice tari. Clasificarea băuturilor alcoolice tari. Caracterizare
a sortimentului de băuturi alcoolice tari. Indicii de apreciere a calităţii băuturilor alcoolice tari. 
 7 Băuturile slab alcoolice. Clasificarea băuturilor slab alcoolice. Caracterizarea sortimentului d
e băuturi slab alcoolice. Indicii de apreciere a calităţii băuturilor slab alcoolice  
8. Băuturile nealcoolice. Clasificarea băuturilor nealcoolice. Caracterizarea sortimentului de bă
uturi nealcoolice. Indicii de apreciere a calităţii băuturilor nealcoolice.  
9. Stimulentele Ceaiul. Importanţa ceaiului în ţ. Obţinerea ceaiului. Clasificarea ceaiului. Caract
erizarea sortimentului de ceai. Indicii de apreciere a calităţii ceaiului 
 Cafeaua. Importanţa cafelei în alimentaţie. Obţinerea cafelei. Clasificarea cafelei. Caracterizare
a sortimentului de cafea. Indicii de apreciere a calităţii cafelei.  

31
10. Condimentele Condimentele. Importanţa condimentelor în alimentaţia omului. Clasificarea 
condimentelor. Caracterizarea sortimentului comercial de condimente ce se comercializează la et
apa actuală. Indicii de apreciere a calităţii condimentelor.  
11. Carnea şi produsele din
carne Carnea proaspătă. Importanţa cărnii în alimentaţia omului. Clasificarea cărnii. Indicii de 
apreciere a calităţii cărnii proaspete.  
Carnea păsărilor domestice. Importanţa cărnii de pasăre în alimentaţia omului. Clasificarea căr
nii păsărilor domestice. Indicii de apreciere a calităţii cărnii de pasăre. 
 Salamurile fierte. Importanţa salamurilor fierte în alimentaţia omului.
Materia primă şi auxiliară de obţinere a salamurilor fierte. Clasificarea salamurilor fierte. Caracte
rizarea sort
8 calităţii peştelui afumat şi marinat. Ambalarea, marcarea, transportarea şi păstrarea peştelui afu
mat şi marinat.  
13. Grăsimile Grăsimile animale. Clasificarea grăsimilor animale. Caracteristica sortimentului 
comercial de grăsimi animale. Indicii de apreciere a calităţii grăsimilor animale. Ambalarea, mar
carea, transportarea şi păstrarea grăsimilor animale.  
Grăsimele vegetale. Clasificarea grăsimilor vegetale. Caracteristica sortimentului comercial de 
grăsimi vegetale. Indicii de apreciere a calităţii grăsimilor vegetale. Ambalarea, marcarea, transp
ortarea şi păstrarea grăsimilor vegetale Grăsimele mixte.  
Clasificarea grăsimilor mixte. Caracteristica sortimentului comercial de grăsimi mixte. Indicii 
de apreciere a calităţii grăsimilor mixte. Ambalarea, marcarea, transportarea şi păstrarea grăsimil
or mixte.  
Merceologia produselor nealimentare.  
1. Noţiuni introductive. Obiectul de studiu al merceologiei. Noţiuni generale de merceologie, ma
rfă, preţ. Proprietăţile şi clasificarea mărfurilor. Calitatea şi factorii ce influenţează calitatea mărf
urilor. Standardizarea şi tipurile de standarde.  
2. Articole de menaj. Articole din sticlă. Materii prime utilizate la fabricarea sticlei. Clasificare
a sticlei.. Procesul tehnologic de obţinere a articolelor de menaj din sticlă. Proprietăţile sticlei. So
rtimentul articolelor de menaj din sticlă. Condiţii de calitate, defectele articolelor de menaj din st
iclă şi cauza apariţiei defectelor. Ambalarea, marcarea, depozitarea şi transportarea articolelor de 
menaj din sticlă. Articole din ceramică. 
 Materii prime ceramice. Procesul tehnologic de obţinere a articolelor de menaj din ceramică. S
ortimentul articolelor de menaj din ceramică. Condiţii de calitate, defectele articolelor de menaj 
din ceramică, şi cauza apariţiei lor. Ambalarea, marcarea, depozitarea şi transportarea articolelor 
de menaj din ceramică.  
32
3. Articole de galanterie din metal. Noţiuni generale despre articolele de galanterie din
metal. Materii prime utilizate la fabricarea articolelor de galanterie din
metal. Clasificarea şi caracteristica sortimentului articolelor de galanterie din
metal. Indicii de calitate, marcarea, ambalarea, depozitarea. 
 4. Articole de galanterie din materii plastice. Materii prime utilizate la fabricarea articolelor d
in materii plastice. Proprietăţile generale ale materialelor plastice şi procesul tehnologic de fabric
are a articolelor din materii plastice. Clasificarea şi caracteristica sortimentului comercial de artic
ole din material plastic. Indicii de calitate.  
5. Articole de galanterie din ţesături. Clasificarea sortimentului comercial de articole de galant
erie din ţesături. Indicii de calitate. Modul
de marcare, ambalare, condiţii de păstrare şi depozitare. 
 6. Articole de galanterie din tricoturi. Articole de pasmaterie. Clasificarea şi caracteristica sor
timentului comercial de articole de galanterie din tricoturi. Indicii de calitate. Marcarea, etichetar
ea, ambalarea, condiţii de transporate şi depozitare. Clasificarea şi caracteristica sortimentului co
mercial de articole de pasmaterie. 
 7. Articole de marochinărie. Noţiuni generale privind articolele de marochinărie. Materii prim
e utilizate la confecţionarea articolelor de marochinărie. Procesul tehnologic de confecţionare a a
rticolelor de marochinărie. Clasificarea si caracteristica sortimentului comercial. Indicii de calitat
e. Marcarea, ambalarea, etichetarea şi depozitarea.  
8. Jucării. Noţiuni generale despre jucării. Condiţii generale impuse jucăriilor. Clasificarea şi ca
racteristica sortimentului comercial de jucării. Indicii de calitate a jucăriilor. Marcarea, ambalare
a şi depozitarea jucăriilor.  
9
9. Articole de papetărie. Noţiuni despre articolele de papetărie. Materii prime utilizate la produ
cerea hîrtiei, cartonului, mucava. Clasificarea şi caracteristica sortimentului comercial de articole 
de papetărie: hîrtie,
carton, mucava, rechizite şcolare, articole pentru scris, desen, pictură. Indicii de calitate. Marcare
a, ambalarea şi depozitarea.  
10. Produse cosmetice Noţiuni generale despre produsele cosmetice. Clasificarea sortimentului 
comercial de produse cosmetice. Caracteristica sortimentului produselor de igienă, pentru îngrijir
ea corpului, părului, mîinilor, unghiilor, pentru îngrijirea feţei. Caracteristici de calitate a produse
lor cosmetice. Ambalarea şi depozitarea. 
 11. Produse de parfumerie. Noţiuni generale de
”produse de parfumerie”. Clasificarea şi caracteristica sortimentului comercial de produse de par
fumerie. Caracteristici de calitate, marcare, ambalare şi depozitare.  
33
12. Articole de confecţii din ţesături Cerinţe de calitate ale confecţiilor şi factorii ce influenţeaz
ă calitatea confecţiilor. Materii prime folosite la confecţionarea articolelor din ţesături. Mărimile 
confecţiilor. Clasificarea sortimentului comercial al confecţiilor din ţesături. Caracteristica sorti
mentului comercial al confecţiilor pentru copii, adolescenţi, bărbaţi şi femei. Defectele confecţiil
or. Ambalarea, marcarea, depozitarea şi transportarea.  
13. Tricoturi şi confecţii din tricoturi. Noţiuni de tricoturi şi confecţii din tricoturi. Avantajele t
ricoturilor faţă de ţesături. Factorii care influenţează calitatea tricoturilor. Clasificarea şi caracteri
stica sortimentului comercial de articole tricotate pentru: nou-născuţi, copii, adolescenţi, bărbaţi, 
femei. Indicii de calitate a confecţiilor din tricoturi. Ambalarea, marcarea, depozitarea şi transpor
tarea. 
 14. Articole de încălţăminte Rolul încălţămintei şi cerinţele consumatorilor privind articolele d
e încălţăminte.
Materia primă utilizată la producerea încălţămintei. Conservarea şi tăbăcirea pieilor brute. Asam
blarea părţii de sus
cu partea de jos a încălţămintei. Clasificarea şi caracteristica sortimentului încălţămintei din piele
. Verificarea calităţii articolelor de încalţăminte. Marcarea, ambalarea, depozitarea, transportarea. 
 
 

Capitolul IV.Procesele de vânzare a mărfurilor în unitățile comerciale.
4.1. Vânzarea mărfurilor în unitățile comerciale; 
       - Regulile generale și specifice de vânzare a mărfurilor în unitățile comerciale. 
 

34
Formele de vînzare reprezintă elementul de profil al activităţii comerciale, orientîndu-i întreg
procesul managerial. Dată fiind importanţa lor, ele se cer a fi studiate ca un element distinct
al comerţului cu amănuntul, urmărindu-se atît locul pe care îl ocupă în ansamblul procesului
de vînzare, tehnologiile utilizate şi eforturile investiţionale din partea întreprinderilor, cît şi rolul
lor în cadrul procesului de dezvoltare a comerţului ce se desfăşoară în fiecare ţară. 
În scopul asigurării unei cît mai bune înţelegeri a problematicii tipologiei generate de procesul
organizărilor din comerţul cu amănuntul, diferitele forme de activitate comercială sunt
structurate în funcţie de două criterii: tipul reţelei de unităţi prin care se
realizează vînzarea mărfurilor şi metodele utilizate în procesul de vînzare. 
În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se
realizează vînzarea mărfurilor, întîlnim: comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine
delimitate din punctul de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare; comerţ mobil,
realizat prin intermediul unor puncte de vînzare în continuă mişcare; comerţul fără magazine. 
Această primă grupare serveşte, în acelaşi timp, drept cadru şi pentru prezentarea ulterioară a
metodelor utilizate în procesul de vînzare, care, aşa cum s-a arătat mai înainte, se au în vedere ca
al doilea criteriu de structurare a activităţii comerţului cu amănuntul. 
Comerţul stabil 
Comerţul stabil poate fi realizat prin două sisteme: comerţul desfăşurat prin
intermediul unităţilor clasice de desfacere şi comerţul prin automate. 
Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere 
Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere se prezintă ca forma cea
mai obişnuită de comerţ, reprezentînd baza comerţului cu amănuntul. Respectivul tip
de comerţ se realizează prin intermediul unei largi reţele comerciale de diferite
profiluri şi mărimi în raport cu complexitatea sortimentală a fiecărei grupe de mărfuri. 
Caracteristic acestui tip de comerţ este faptul că, prin unităţile sale, asigură condiţiile necesare
pentru o largă expunere a sortimentului, pentru o alegere neîngrădită a mărfurilor de către
consumatori, precum şi pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea
confortului procesului de cumpărare. În cadrul comerţului respectiv se folosesc tehnici
comerciale deosebit de complexe şi metode de vînzare foarte variate. 
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale şi de la marea varietate a formelor
de vînzare, ştiinţele comerciale au conturat cîteva tipuri metodologice a căror cunoaştere prezintă
un interes deosebit în cadrul procesului managerial al comerţului cu amănuntul din orice ţară.
Dintre acestea consemnăm: 

35
Vînzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor, este cea mai veche formă de vînzare.
Cu toată dezvoltarea puternică a unor forme moderne, ea deţine încă o importantă pondere în
cadrul comerţului cu amănuntul. Acest tip de vînzare se caracterizează prin următoarele aspecte: 
 se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs; 
 oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare (la vînzător, în magazinele sale; la
cumpărător, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanţii comerţului cu amănuntul;
în locuri diverse, cum ar fi pieţele, punctele comerciale, foaierele sau expoziţiile); 
 vînzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, el devenind chiar mai
important decît însuşi produsul. 
   
Acţiunile vînzătorului, în cadrul acestui tip de activităţi comerciale, au un dublu efect: 
 prin cunoştinţele sale despre produs el are menirea de a
argumenta şi demonstra, punînd astfel în valoare calităţile produsului; 
 prin cunoştinţele referitoare la vînzări el poate acţiona în vederea sporirii încrederii
cumpărătorului potenţial, eliminîndu-i astfel teama şi impunîndu-i încrederea necesară în
alegerea produsului, transformîndu-i dorinţa în act de cumpărare. 
Vînzarea prin sistemul liber-service-ului reprezintă o formă de vînzare ce a cunoscut o rapidă
dezvoltare în ultimele două decenii, aplicîndu-se unor grupe numeroase de mărfuri. Principalele
caracteristici ale acestui tip de vînzări sunt următoarele: 
 absenţa vînzătorilor şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac sau după
interesul care pe care îl suscită mărfurile prezentate; 
 accentul pus pe importanţa vînzării produselor printr-o ambalare şi prezentare bine
individualizată, o etalonare corespunzătoare şi o publicitate la locul vînzării bine
structurată şi programată 
 promovarea unui management al magazinului axat pe o bună organizare a fluxului de
mărfuri şi de cumpărători, folosind în acest scop sisteme adecvate de amplasare a
raioanelor şi de dispunere a mărfurilor precum şi tehnici de merchandising 
 în acest sistem se vînd produse alimentare şi de consum curent, bunuri
de folosinţă îndelungată precum şi o serie de combinaţii produs-servicii care
cer unităţi specifice, cum ar fi cele de alimentaţie publică. 
Comercianţii cu amănuntul practică liber-service-ul în magazine de toate mărimile şi tipurile
posibile. Astfel, această formă de vînzare este folosită în: 

4.2 Negocierea vânzării.

36
- Abordarea; 
            - Determinarea nevoilor clientului; 
            - Prezentarea produsului; 
            - Argumentarea vînzării.
Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere,centrată pe existenţa unui
produs sau a unui serviciu, pe de oparte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul
arecaracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ,
oconvenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, unparteneriat, un leasing etc. sau
doar în modificarea unor clauze, aunor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de
livrare,transport etc.Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă oride câte ori sunt
îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai multsau mai puţin liberă:
a)existenţa unor interese complementare între două sau maimulte părţi, între care s-au
derulat oferte şi cereri de ofertăacceptate în principiu. Cererea sau oferta făcută de unadintre părţi
nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi; există dezacord, dar
nu unulde fond;
 b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unuiacord pentru care sunt dispuse să-
şi facă, reciproc,concesii;
c) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii saulipsa unei autorităţi aflate
deasupra părţilor în
divergenţă,care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel,părţile sunt nevoite să caute şi s
ă creeze, în comun,condiţiile de realizare a acordului.
Atâta timp cât-negocierea este purtată cu participareaconştientă şi deliberată a părţilor, care
caută împreună o soluţiela o problemă comună, abordarea sa implică o anumită etică
şiprincipialitate.

4.3. Procedeele de lucru a casierului – operator:  
- Aprecierea tehnicii de închidere; 
- Actul de vânzare-cumpărare;
- Serviciile post vînzare. 
 
Casierul din magazin accepta platile facute de clienti într-un magazin.
Obligatiile includ: sa inspecteze marfurile cumparate de clienti, sa verifice preturile
fiecarui produs si sa-l înregistreze, manual sau electronic cu scanner de citit pretul, sa accepte
numerar de la clienti pentru bunurile cumparate, sa dea restul, sa accepte plati cu carti de credit,

37
cecuri sau bonuri de masa - sa vânda anumite bunuri care se afla lânga casa de marcat, sa
împacheteze anumite bunuri.
Munca se desfasoara în magazine si supermarket-uri unde mediul de lucru nu prezinta
probleme deosebite, se lucreaza în schimburi si în zilele libere.
 
Anexa nr. 1 

LISTA 
activităţilor de comerţ cu produse alimentare, nealimentare 
şi de prestări de servicii conform Clasificatorului Activităţilor 
din Economia Moldovei (CAEM Rev. 2) 
 
Secţiunea  Diviziunea  Grupa  Clasa  Denumirea activităţii 
G        COMERŢ CU RIDICATA ŞI CU
AMĂNUNTUL; ÎNTREŢINERE ŞI
REPARARE A AUTOVEHICU-LELOR ŞI
A MOTOCICLETELOR 
    46.3    Comerţul cu ridicata al produselor
alimentare, al băuturilor şi al tutunului 
      46.31  Comerţul cu ridicata al fructelor şi legumelor 
      46.32  Comerţul cu ridicata al cărnii şi al produselor
din carne 
      46.33  Comerţul cu ridicata al produselor
lactate, ouălor, uleiurilor şi al grăsimilor
comestibile 
      46.34  Comerţul cu ridicata al băuturilor 
      46.35  Comerţul cu ridicata al produselor din tutun 
      46.36  Comerţul cu ridicata al zahărului,
ciocolatei şi al produselor zaharoase 
      46.37  Comerţul cu ridicata cu cafea, ceai,
cacao şi condimente 
      46.38  Comerţul cu ridicata specializat al altor
alimente, inclusiv peşte, crustacee şi moluşte 
      46.39  Comerţul cu ridicata nespecializat de produse
alimentare, băuturi şi tutun 
    46.4    Comerţul cu ridicata al bunurilor de
consum 
      46.44  Comerţul cu ridicata al produselor din
ceramică, sticlărie şi al produselor
38
de întreţinere 
      46.45  Comerţul cu ridicata al produselor
cosmetice şi de parfumerie 
      46.48  Comerţul cu ridicata al ceasurilor şi bijuteriilor 
      46.49  Comerţul cu ridicata al altor bunuri de uz
gospodăresc 
    46.7    Comerţul cu ridicata specializat al altor
produse 
      46.75  Comerţul cu ridicata al produselor chimice 
      46.77  Comerţul cu ridicata al deşeurilor şi resturilor 
    46.9    Comerţul cu ridicata nespecializat 
      46.90  Comerţul cu ridicata nespecializat 
    47.1    Comerţul cu amănuntul în magazine
nespecializate 
      47.11  Comerţul cu amănuntul în magazine
nespecializate, cu vînzare predominantă de
produse alimentare, băuturi şi tutun 
      47.19  Comerţul cu amănuntul în magazine
nespecializate, cu vînzare predominantă de
produse nealimentare 
    47.2    Comerţul cu amănuntul al produselor
alimentare, băuturilor şi al produselor din
tutun, în magazine specializate 
      47.21  Comerţul cu amănuntul al fructelor şi al
legumelor proaspete în magazine specializate 
      47.22  Comerţul cu amănuntul al cărnii şi al
produselor din carne în magazine specializate 
      47.23  Comerţul cu amănuntul al peştelui,
crustaceelor şi al moluştelor în magazine
specializate 
      47.24  Comerţul cu amănuntul al pîinii, produselor de
patiserie şi al produselor zaharoase în magazine
specializate 
      47.25  Comerţul cu amănuntul al băuturilor în
magazine specializate 
      47.26  Comerţul cu amănuntul al produselor din tutun
în magazine specializate 
      47.29  Comerţul cu amănuntul al altor produse
alimentare în magazine specializate 
 

39