Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Catedra: Disciplina:
Drept privat Drept comercial. Managementul
unităților economice
REFERAT
Tema: Desfășurarea comerțului cu amănuntul
A elaborat: A verificat:
Studentul Plutonului 171 DFB asistent universitar
Agent Superior magistru în drept
Baicev Oleg Pascal Mihaela
Chişinău, 2021
Planul referatului :
1. Noțiuni introductive privind comerțul cu amănuntul..........................................3
2. Principiile fundamentale de funcționare a comerțului……………….………4-5
3. Funcțiile comerțului cu amănuntul……………………………………………..5
4. Clasificarea unităților comerciale cu amănuntul……………………………..6-8
5. Cerinţele de amplasare, proiectare şi amenajare unităţilor comerciale….......9-11
6. Concluzii……………………………………………………………………12-13
7. Bibliografie…………………………………………………………………….14
Noțiuni introductive privind comerțul cu amănuntul
Comerțul cu amănuntul ocupă cel mai important loc în structura circulației de mărfuri, și
reprezintă acel stadiu al comerțului în care mărfurile sunt cumpărate de la producător sau de la
comercianți cu ridicata, pentru a fi revândute ulterior utilizatorilor finali. Comerțul cu amănuntul
constă în aprovizionarea cu mărfuri, stocarea acestora și apoi desfacerea către consumatori. Din
aceste trei funcții importante ale sale cea mai importantă rămâne a fi totuși vânzarea. Pentru a se
desfășura într-un mod în care consumatorii finali vor fi pe deplin satisfăcuți de achiziția pe care
au realizat-o, comerțul cu amănuntul nu trebuie să se reducă la un simplu proces de vânzare-
cumpărare, ci trebuie să cuprindă și o serie de servicii oferite cumpărătorilor.
Cele două părți implicate de obicei vânzătorul, respectiv unitatea comercială cu
amănuntul și respectiv consumatorul final. De aici rezultă ca mărfurile care sunt desfăcute în
cadrul comerțului cu amănuntul sunt destinate în cea mai mare parte consumului individual,
cantitățile cumpărate de consumator fiind de dimensiuni mici, uneori egale cu unitatea, fiind
cantitatea necesară unei familii sau unui individ. Din acest motiv și comerciantul cu amănuntul
cumpără cantități mai mici decât un comerciant cu ridicata, dar din punct de vedere sortimental
trebuie să aibă o ofertă foarte variată pentru a putea satisface un număr mare de clienți cu
necesități diverse. În cadrul comerțului cu amănuntul trebuie modificată structura sortimentală a
mărfurilor și ele trebuie reașezate astfel încât să fie în conformitate cu cerințele consumatorilor
finali. Deoarece mărfurile sunt vândute consumatorilor finali, acestea părăsesc sfera comerțului
și intră în sfera consumului. Bineînțeles că toate aceste transferuri se realizează prin intermediul
banilor, consumatorii plătind în diverse forme pentru mărfurile achiziționate. Modalitățile de
plată utilizate sunt: plata în numerar, cu card bancar sau alte instrumente bancare acceptate. În
prezent asistăm la o reducere a plății în numerar în favoarea plății cu cardul bancar sau alte
instrumente moderne de plată, chiar dacă la noi în țară oamenii încă privesc cu neîncredere
aceste modalități de plată moderne.
Ritmul de dezvoltare a comerțului cu amănuntul s-a accelerat mult în ultimii ani datorită
transformărilor continue care se produc în acest domeniu. Această tendință va influența în
continuu organizarea și conducerea unităților comerciale, determinând perfecționarea continuă a
componentelor sale manageriale. Astfel concurența de pe piață este tot mai mare și managerii vor
trebui sa gasescă noi metode de a-și vinde produsele astfel încât condițiile bazate pe timp și
raportul calitate-preț pe care le oferă să fie cele mai bune.
Principiile fundamentale de funcționare a comerțului
Actul de vânzare reprezintă acţiunea prin care o persoană fizică sau juridică, comerciant
sau furnizor, cedează altei persoane fizice sau juridice, cumparător, proprietatea sa asupra unui
bun sau serviciu contra unei sume de bani. reprezentând preţul acestuia, stabilit în mod liber între
parteneri, ca raport dinamic şi nemijlocit dintre cerere şi ofertă.
Astfel, ca orice activitate aducătoare de profit, comerțul cu amănuntul activează în baza
anumitor principii de bază ale vânzării (ca act economic):
- vânzarea porneşte de la interesul real al vânzătorului pentru cumpărător : de a comunica
cu acesta.de a-i înţelege nevoile, dorinţele, motivaţiile, aşteptările. A lua în consideraţie
interesele reale ale cumpărătorului, a-1 privi pe acesta ca pe un partener şi nu ca pe un adversar,
onest în prezentarea produselor sunt principalele nume ale deantologiei mezorie de vânzare.
- vânzarea se construieşte pe dialog: aceasta înseamnă nu numai a vorbi ci şi a asculta
pentru a face să iasă la suprafaţă nevoile cumpărătorului, aşteptările şi îndoielile sale. -vânzarea
se finalizează intr-un climat de încredere, care se creează prin aspectul fizic al vânzătorului,
competenţa sa. siguranţa de sine. încrederea in produsele pe care le prezintă, respectarea
promisiunilor precum şi prin comunicarea de limbaj cu cumpărătorul.
Cheia vănzăriilor de succes este de a crea o apropiere sinceră faţă de cumpărători, pentru
ca aceştia să fie relaxaţi, să se simtă bine şi să-şi exprime dorinţele.
Aşadar, vânzarea nu este un dialog improvizat între vânzător şi cumpărător, mai ales
pentru faptul că. fiind un proces, ea implică tehnici ale negocierii bazate pe o argumentare
adaptată situaţiei şi specificului cumpărătorului, pe o amplă informare tehnică asupra produsului
şi pe o prezentare convingătoare a avantajelor cumpărătorului. [1]
Procesul de vânzare care se desfăşoară într-o unitate comercială cu amănuntul se
compune într-o serie de paşi sau etape, în care vânzătorul mai întâi abordează cumpărătorul, apoi
identifică nevoile acestuia, după care prezintă caracteristicile, avantajele şi beneficiile
produsului, soluţionează eventualele obiecţii ale clientului şi în final incheie vânzarea.
Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai
familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenţie, interes, dorinţă, acţiune, satisfacţie).
- Conform formulei AIDAS. procesul de vânzare cuprinde următoarele faze:
- A - ATENŢIE : Abordarea cumpărătorului : această etapă este foarte importantă
deoarece reprezintă oportunitatea iniţială pentru vânzător de a face impresie bună. pentru a
câştiga
şi a reţine un contact viu cu clientul potenţial.
[1]
https://ro.wikipedia.org/wiki/Comer%C8%9B_cu_am%C4%83nuntul
- I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumpărătorului : stârnirea interesului
cumpărătorului se realizează prin întrebările utilizate de către vânzător pentru a identifica nevoile
acestuia şi pentru a obţine cea mai bună idee despre procesul care este căutat. Cu cât ascultă mai
atent nevoile şi dorinţele pe care le expune clientul cu atât vânzătorul va fi capabil să-l
influenţeze în luarea deciziei de cumpărare.
- D - DORINŢĂ : Argumentarea şi demonstrarea vânzării : stimularea dorinţelor şi a
preferinţelor precum şi formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului.
în această prezentare este necesar să se aducă în prim plan caracteristicile, avantajele şi
beneficiile produsului, vânzătorul căutând să-l convingă pe client că acesta răspunde în mod
explicit nevoilor sale concrete.
- A - ACŢIUNE : Finalizarea vânzării : vânzătorul va încerca să găsească momentul
potrivit pentru a obţine acţiunea cumpărătorului, respectiv achiziţionarea produsului.
- S - SATISFACŢIE : Menţinerea relaţiei cu cumpărătorul : Un vânzător bun trebuie să
întărească convingerea cumpărătorului că alegerea produsului a fost optimă, iar decizia luată a
fost înţeleaptă şi eficientă.[2]
[2]
https://ibn.idsi.md/sites/default/files/imag_file/Situatia%20actuala%20a%20comertului%20cu
%20amanuntul.pdf
[3]
https://www.creeaza.com/afaceri/comert/Comertul-cu-amanuntul716.php
[4]
Codul Vamal în Republica Moldova, din 20.07.2000, publicat la data de 01-01-2007 în Monitorul Oficial
[5]
Hotărârea Guvernului nr.931 din 08.12.2011 cu privire la desfășurarea comerțului cu amănuntul
3. https://www.creeaza.com
4. https://ibn.idsi.md
5. https://ro.wikipedia.org